導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

很多公司最高管理者總是把注意力放在質(zhì)量的提高、成本的降低和時(shí)間的節(jié)約上。他們認(rèn)為世界變化如此之快,有哪一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃是萬(wàn)能的呢?然而,具有領(lǐng)先意識(shí)的管理者認(rèn)識(shí)到,成功解決質(zhì)量、成本和時(shí)間的問(wèn)題是需要一定指導(dǎo)的。他們也意識(shí)到,這些常規(guī)問(wèn)題的解決不一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)大的突破。諸如開(kāi)辟新市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品、提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量、建立聯(lián)盟、開(kāi)展電子商務(wù),這些舉措一開(kāi)始如果沒(méi)有明確的目的,離開(kāi)有組織的計(jì)劃指導(dǎo),就會(huì)存在潛在的威脅。并且,重視質(zhì)量與制定和實(shí)施計(jì)劃兩者并不矛盾。首先,質(zhì)量必須被設(shè)計(jì)為產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)部分;其次,質(zhì)量必須是一個(gè)連續(xù)發(fā)展系統(tǒng)的一部分,而不是項(xiàng)目的一部分。同樣的,如果我們將計(jì)劃滲透到日常的組織生活中;將計(jì)劃定位為不斷追求的目標(biāo),則可以有力地反擊“情況變化太快,戰(zhàn)略毫無(wú)用處”這樣一類(lèi)的說(shuō)法了。

而所謂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是對(duì)如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所做的概括。在分析企業(yè)所處的位置和周?chē)h(huán)境之后,再確定特定的并且可測(cè)量的目標(biāo),制定出戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),最后還需要制定出一個(gè)計(jì)劃來(lái)監(jiān)督執(zhí)行。完善的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以回答下面所列出的所有問(wèn)題:公司的基本價(jià)值觀(guān)和信仰什么?公司能提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)?什么樣的顧客群屬于公司服務(wù)的對(duì)象?哪些地區(qū)屬于公司服務(wù)的區(qū)域?怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能幫助公司成功?公司需要什么樣的能力來(lái)保證這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?公司能獲得怎樣的資源保證?通過(guò)這些問(wèn)題的回答能使一個(gè)企業(yè)更長(zhǎng)久的獲益于戰(zhàn)略計(jì)劃。

二、常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定失敗的原因分析

擁有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不能一定保證成功,沒(méi)有一件事能取代好的管理決策。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中常見(jiàn)的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面:

1.缺乏足夠的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析是一個(gè)完整計(jì)劃的基礎(chǔ),缺乏本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的重要信息會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略計(jì)劃的短視。這就要求企業(yè)平時(shí)就做好有關(guān)信息的收集整理工作,而不是到制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)才臨時(shí)抱佛腳。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)

企業(yè)的最高管理層不能根據(jù)其主觀(guān)愿望來(lái)規(guī)定目標(biāo)水平,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源條件的調(diào)查研究和分析來(lái)規(guī)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)水平。低估或高估企業(yè)的目標(biāo),都不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)滿(mǎn)意的結(jié)果。

3.缺少足夠的細(xì)節(jié)

企業(yè)的目標(biāo)也許制定得很好,但戰(zhàn)略及其實(shí)現(xiàn)步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)分層次、具體化、數(shù)量化說(shuō)明什么任務(wù)、何時(shí)和由何人來(lái)實(shí)施計(jì)劃,這樣,企業(yè)的最高管理層就便于管理計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程。

總之,好的戰(zhàn)略計(jì)劃如同執(zhí)行官的橡皮,使他們能改寫(xiě)、預(yù)期和支配團(tuán)隊(duì)的決定。只有當(dāng)一項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃回答了正確的問(wèn)題,是可實(shí)施的和正確的時(shí)候,它才能引導(dǎo)船只沿著正確的方向航行。

三、制定成功的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以使決策者認(rèn)識(shí)到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。這樣,管理者就可以充分利用優(yōu)勢(shì)并改進(jìn)不足。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以幫助管理者確定企業(yè)的發(fā)展方向,優(yōu)先考慮某些行動(dòng)。追蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況可以確保企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)克服缺點(diǎn)和不足。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃還可以使企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遵循團(tuán)隊(duì)精神和特定的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)有三個(gè)主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問(wèn)題。通過(guò)回答這些問(wèn)題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營(yíng)的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的第二部分強(qiáng)調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問(wèn)題。計(jì)劃必須確定行動(dòng)的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對(duì)人力、財(cái)力和物力進(jìn)行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動(dòng)計(jì)劃將要實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和為了實(shí)施這些戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)每個(gè)目標(biāo)所必需的具體行動(dòng),也就是回答以下問(wèn)題:如何到達(dá)想去的地方?何時(shí)到達(dá)?誰(shuí)將對(duì)此負(fù)責(zé)?將要花多少錢(qián)?

以上內(nèi)容看起來(lái)很多,但一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來(lái)。一般來(lái)講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場(chǎng)調(diào)查,就已經(jīng)開(kāi)始了制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程。

1.現(xiàn)狀分析

現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素。經(jīng)營(yíng)開(kāi)始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來(lái)講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個(gè)方面著手進(jìn)行:

(1)分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個(gè)充滿(mǎn)大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會(huì)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競(jìng)爭(zhēng)因素等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),而市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。成功的營(yíng)銷(xiāo)者能夠意識(shí)到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的過(guò)程中,通過(guò)回答下面的問(wèn)題,可以獲得企業(yè)所需要的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境結(jié)果。

①企業(yè)目前遵循的法律有哪些?

②立法將會(huì)發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品安全性、廣告和價(jià)格控制等法律)?

③哪些文化趨勢(shì)將影響對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

④企業(yè)可以利用哪些新的趨勢(shì)?

⑤哪些人口發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售方式和生產(chǎn)方式?

⑦生產(chǎn)和分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)環(huán)境有何影響?

(2)關(guān)注最可能的顧客群

在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰(shuí)是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分和確定目標(biāo)市場(chǎng)。

有效的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場(chǎng)的需要——這些目標(biāo)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)努力的重點(diǎn),由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿(mǎn)足他們的需要。通過(guò)把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場(chǎng)了。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)之后,企業(yè)就可以?huà)仐墴o(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō),差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將更為有效。

(3)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)該考慮競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。向更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者直接挑戰(zhàn)將毫無(wú)意義,當(dāng)一個(gè)小企業(yè)面臨一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí),應(yīng)該避免效仿競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略。

了解競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)手的行動(dòng)及其對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競(jìng)爭(zhēng)者哪里學(xué)到很多東西來(lái)加強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力。如果認(rèn)真觀(guān)察,將能預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,企業(yè)必須找到一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足顧客的需要。

在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的過(guò)程中,一開(kāi)始可以只考慮有限的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者或最大的競(jìng)爭(zhēng)者,這樣會(huì)簡(jiǎn)單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競(jìng)爭(zhēng)者,同時(shí)也包括間接競(jìng)爭(zhēng)者。例如,飯店的經(jīng)營(yíng)者,除了評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)者,千萬(wàn)不要忽略了外賣(mài)食品和熟食。

評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)是什么?企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題,還應(yīng)從雇員、銷(xiāo)售人員及顧客的角度來(lái)回答。顧客的意見(jiàn)可以幫助企業(yè)更好地確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實(shí)的信息以及目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客對(duì)各行業(yè)的洞察。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括很多方面:博識(shí)的推銷(xiāo)員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財(cái)務(wù)狀況等。

(4)檢查自己的企業(yè)

現(xiàn)狀分析的前三個(gè)部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來(lái)檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)與威脅。

通過(guò)仔細(xì)檢查競(jìng)爭(zhēng)者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者做一比較,這種比較可以集中在對(duì)成功經(jīng)營(yíng)影響最大的幾個(gè)方面。通過(guò)比較可以反映出本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),確定出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅。

2.確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是企業(yè)通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?每種戰(zhàn)略和計(jì)劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上。

通過(guò)向現(xiàn)有的市場(chǎng)和新的市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)造更多的價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢?應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:

(1)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語(yǔ);不要使用模糊不清的術(shù)語(yǔ),如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷(xiāo)售額,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)利潤(rùn)計(jì)劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤(rùn)的方法來(lái)增加銷(xiāo)售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會(huì)以犧牲現(xiàn)有顧客為代價(jià)來(lái)贏(yíng)得新的顧客。

(2)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測(cè)量的行動(dòng)

不要使用那些難以或不可能測(cè)量的“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢(shì)”等詞語(yǔ)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須是可以行動(dòng)的方案

不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

(4)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須考慮到時(shí)間因素

也就是必須考慮開(kāi)始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。

3.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),必須制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來(lái)考慮,可以通過(guò)一系列的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo),在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案之前,應(yīng)花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)檢查下一目標(biāo)。如果該營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被實(shí)施了,會(huì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?這里通過(guò)一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)過(guò)程是如何運(yùn)作的。

企業(yè)通過(guò)優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一是留住老顧客,企業(yè)的一個(gè)弱點(diǎn)是贏(yíng)得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個(gè)目標(biāo),即在將來(lái)一年中的每個(gè)月增加并留住5位新顧客,他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)量大約是若干元,如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢?對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答就成為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

對(duì)于企業(yè)的每一個(gè)目標(biāo),至少應(yīng)該有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。然后把實(shí)施這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的所有步驟列出來(lái),從最后一個(gè)步驟開(kāi)始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時(shí)間,并計(jì)算出完成這個(gè)步驟所需的成本。

通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃,可以保證企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

篇2

一．　公司概述 一. 公司名稱(chēng)：弈天有限責(zé)任公司 二. 公司地址：鄂爾多斯市 三. 公司司徽:

 

四. 股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。 由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生董事會(huì)，并聘請(qǐng)董事長(zhǎng)。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長(zhǎng)提名總經(jīng)理，并報(bào)請(qǐng)董事會(huì)后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理，并受董事會(huì)監(jiān)督。董事會(huì)和總經(jīng)理由監(jiān)事會(huì)監(jiān)督，向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。監(jiān)事會(huì)由三人組成，其中包括由股東會(huì)選派的代表一名，由股東會(huì)聘請(qǐng)的知名專(zhuān)家一名和來(lái)自公司內(nèi)部的職工代表一名。 五. 領(lǐng)導(dǎo)體制： 六. 成立公司手續(xù)、文件： 董事會(huì)技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過(guò)名稱(chēng)審核。申請(qǐng)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件: 1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書(shū)； 2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協(xié)議； （二）、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件： 1、公司董事長(zhǎng)簽署的設(shè)立登記申請(qǐng)書(shū)（制式表格）； 2、公司成立大會(huì)記錄；出資人合作協(xié)議書(shū)； 3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告； 4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明；（驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）

 

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長(zhǎng)的文件； 7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件； 8、各董事、經(jīng)理的身份證明； 9、企業(yè)名稱(chēng)預(yù)先核準(zhǔn)通知書(shū)； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務(wù)登記的程序 1、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)和發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記； 2、先填報(bào)"申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書(shū)"；3、應(yīng)攜帶文件或資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書(shū)、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書(shū)、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。 4、如實(shí)填寫(xiě)稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱(chēng)、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)或經(jīng)營(yíng)類(lèi)型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書(shū)關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式、注冊(cè)資金、投資總額、開(kāi)戶(hù)銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期限、從業(yè)人數(shù)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)年度、總機(jī)構(gòu)名稱(chēng)、地址、代表、主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。 5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。 如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁(yè)上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專(zhuān)用章，作為領(lǐng)取增值稅專(zhuān)用發(fā)票的憑證。 七. 經(jīng)營(yíng)方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過(guò)向上游的牧戶(hù)提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶(hù)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購(gòu)原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏(yíng)中壯大自身。 公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場(chǎng)，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)， 二．　形勢(shì)分析 一.行業(yè)綜述

 

我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類(lèi)羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類(lèi)似于家庭作坊的小加工廠(chǎng)。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。 但相對(duì)來(lái)說(shuō)我國(guó)生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購(gòu)的過(guò)程中存在許多問(wèn)題，如收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國(guó)的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國(guó)外企業(yè)有一定的差距，這些問(wèn)題影響了我國(guó)羊絨制品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了我國(guó)企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤(rùn)。 二. 價(jià)格形勢(shì)及前景分析： （一）價(jià)格形勢(shì)及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢(shì)強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢(shì)頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場(chǎng)的制約。今年國(guó)內(nèi)外羊絨制品銷(xiāo)售不及往年，外商訂單減少，各大廠(chǎng)家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購(gòu)價(jià)格下滑， 二是原絨交易時(shí)間延長(zhǎng)。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠(chǎng)家還在等價(jià)觀(guān)望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠(chǎng)家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長(zhǎng)，迫使羊絨收購(gòu)價(jià)格下降。 三是企業(yè)經(jīng)營(yíng)步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購(gòu)的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷(xiāo)和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷(xiāo)售價(jià)不能同步增長(zhǎng)。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過(guò)剩，也造成企業(yè)和市場(chǎng)上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場(chǎng)疲軟，收購(gòu)價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀(guān)望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見(jiàn)賣(mài)絨難，不少地區(qū)收購(gòu)價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無(wú)人問(wèn)津，目前全區(qū)牧民僅銷(xiāo)絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國(guó)取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來(lái)講，出口售價(jià)只有上浮 13％，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤(rùn)空間至少降低 13％。如果2004 年利潤(rùn)空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無(wú)利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒(méi)有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去的： 原因一，廠(chǎng)家生產(chǎn)能力過(guò)剩。全國(guó) 2600 多家羊絨廠(chǎng)家。鄂爾多斯、　雪蓮、天山、鹿王

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等大廠(chǎng)家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無(wú)毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無(wú)毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠(chǎng)家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬(wàn)噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。 原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類(lèi)似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)， 這無(wú)疑會(huì)使原絨需求量大增。 原因三，今年國(guó)內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊?！⊙蚪q原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。 原因四，羊絨衫內(nèi)外銷(xiāo)數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤(rùn) 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷(xiāo)回款就 達(dá) 12 億元，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力之大。從外銷(xiāo)來(lái)看，利潤(rùn)雖低于內(nèi)銷(xiāo)，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬(wàn)件，價(jià)格也略有上漲。隨著國(guó)際與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀(guān)、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷(xiāo)。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷(xiāo)。29日蒙古市場(chǎng)上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬(wàn)圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬(wàn)圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來(lái)蒙收購(gòu)羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國(guó)家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來(lái)蒙收購(gòu)羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1000多萬(wàn)只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國(guó)的世界第二大羊絨生產(chǎn)國(guó)。所以，蒙古的羊絨滯銷(xiāo)會(huì)使國(guó)際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。 三. 廠(chǎng)商情況分析： 我國(guó)的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國(guó)具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤(rùn)的刺激，近些年來(lái)，我國(guó)的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國(guó)擁有各類(lèi)羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類(lèi)似于家庭作坊的小加工廠(chǎng)。全國(guó)每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬(wàn)件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長(zhǎng) 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類(lèi)、檔次低。近幾年來(lái)，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國(guó)的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距正在縮小。 現(xiàn)在大多數(shù)廠(chǎng)商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打入國(guó)際市場(chǎng)。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國(guó)毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國(guó)毛紡工業(yè)原料長(zhǎng)期依賴(lài)進(jìn)口的局面。同時(shí)廠(chǎng)家也認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購(gòu)方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國(guó)產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國(guó)也是羊絨制品的出口國(guó)，年出口羊絨制品 300 萬(wàn)件左右。四．農(nóng)戶(hù)基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國(guó)家逐步將羊絨放開(kāi)經(jīng)營(yíng)，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

 

于必要的管理措施沒(méi)有跟上，造成了多家爭(zhēng)購(gòu)，收購(gòu)中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問(wèn)題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。 分析我國(guó)工業(yè)用毛的形勢(shì)，一方面國(guó)產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷(xiāo)的問(wèn)理。一九八八年下半年以來(lái)，出現(xiàn)了羊絨銷(xiāo)售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。 造成這種現(xiàn)象的根源是國(guó)產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問(wèn)題。近十幾年，國(guó)毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶(hù)分散放牧。剪毛后，經(jīng)營(yíng)者逐戶(hù)收購(gòu)，參差不齊。部分經(jīng)營(yíng)者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠(chǎng)家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠(chǎng)家不愿使用國(guó)產(chǎn)羊絨。 當(dāng)前，我國(guó)加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國(guó)毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護(hù)、愛(ài)護(hù)草山、草場(chǎng)、草原，加大投入；三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶(hù)要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專(zhuān)業(yè)部門(mén)配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；四、經(jīng)營(yíng)單位從收購(gòu)、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)直至到廠(chǎng)生產(chǎn)出產(chǎn)品。 五. SWOT 分析 （一）優(yōu)勢(shì)：全新的經(jīng)營(yíng)模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。 （二）劣勢(shì)：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏；公司的客戶(hù)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。 （三）機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷(xiāo)，所以我國(guó)的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購(gòu)的結(jié)構(gòu)問(wèn)題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。 （四）威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔](méi)有完全履行合同；國(guó)際羊絨市場(chǎng)的變化；國(guó)家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購(gòu)商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國(guó)家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。 三．　產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱(chēng)蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬(wàn)只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長(zhǎng)、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國(guó)之首，被譽(yù)為“國(guó)寶”，是我國(guó)重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國(guó)政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國(guó)十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長(zhǎng)度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。 飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非?？捎^(guān)的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場(chǎng)前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷(xiāo)售不成問(wèn)題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右。 現(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤(rùn)可達(dá) 6 萬(wàn)元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬(wàn)元以上。 遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產(chǎn)絨量 (斤) 價(jià)格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營(yíng)銷(xiāo)策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠(chǎng)商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購(gòu)，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購(gòu)羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購(gòu)價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。

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購(gòu)羊時(shí)簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場(chǎng)價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。羊種回收條件：必須是我場(chǎng)所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在 10 個(gè)齡；回收價(jià)格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財(cái)務(wù)分析： 損益表 項(xiàng)目 上年實(shí)際 本年累計(jì) 一、產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 無(wú) 80000 20000 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 加：副營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 減：管理費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 其它費(fèi)用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 加：投資收益 營(yíng)業(yè)外收入 8000020000 20000 四、利潤(rùn)總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420 五、凈利潤(rùn) 116580 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 金額 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費(fèi)返還 收到的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁?60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 12000

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)；策略

當(dāng)前隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷活躍，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，企業(yè)若想生存和發(fā)展必須不斷更新和優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式。因此在這種時(shí)代背景下電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生，它是基于現(xiàn)代通訊技術(shù)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)方式，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是面向廣泛的消費(fèi)人群做大量的廣告宣傳。與這種營(yíng)銷(xiāo)方式不同，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主要是在電話(huà)或傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)的支撐下，有針對(duì)性的推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的一個(gè)過(guò)程。這種營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是交易雙方無(wú)需當(dāng)面交流，只要在電話(huà)中通過(guò)語(yǔ)言傳達(dá)產(chǎn)品信息和溝通購(gòu)買(mǎi)意愿。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)約了營(yíng)銷(xiāo)成本，營(yíng)銷(xiāo)人員只需在辦公室撥打目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)，向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推介，便能完成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的所有功能。因此在這樣的營(yíng)銷(xiāo)條件下，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的策略，語(yǔ)言溝通的技巧就成為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵。

一、準(zhǔn)備工作環(huán)節(jié)的策略

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展之前必須做好深入細(xì)致的準(zhǔn)備工作，這是由這種營(yíng)銷(xiāo)方式的特點(diǎn)決定的。因?yàn)殡娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法與客戶(hù)直接交流，僅是在電話(huà)中對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的介紹。而且消費(fèi)者面對(duì)陌生來(lái)電都有無(wú)意識(shí)的心理防御。并且在撥打?qū)Ψ诫娫?huà)之前營(yíng)銷(xiāo)人員也不能對(duì)他們的所處狀態(tài)進(jìn)行判斷，例如顧客是否方便接聽(tīng)，他們處于什么樣的狀態(tài)等問(wèn)題。綜合以上種種問(wèn)題，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)各種意外狀況的可能性較大，因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展之前就要做好充分的準(zhǔn)備工作。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)可能出現(xiàn)的各種狀況進(jìn)行防范，例如如果顧客對(duì)自己的產(chǎn)品感興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)品價(jià)格、性能、生產(chǎn)工藝等專(zhuān)業(yè)技術(shù)問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)在第一時(shí)間給出解答。因?yàn)檫@一時(shí)間點(diǎn)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的時(shí)間，客戶(hù)的了解愿望只能暫時(shí)停留在這一時(shí)間階段。一旦錯(cuò)過(guò)就可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中斷、前功盡棄。為此營(yíng)銷(xiāo)人員在撥打電話(huà)之前應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)深入細(xì)致的了解。而且在這樣的基礎(chǔ)上還準(zhǔn)備好充足的產(chǎn)品資料信息以便在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中隨時(shí)查閱，解答顧客的疑問(wèn)和需求。除此之外，營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前還要對(duì)客戶(hù)的基本信息盡可能的多了解，例如性別、年齡、職業(yè)等信息，了解的越深入營(yíng)銷(xiāo)就越具有針對(duì)性。其次還要準(zhǔn)備好幾個(gè)問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度以及進(jìn)一步了解的愿望。這些知識(shí)對(duì)企業(yè)的信息需求是一個(gè)很好地滿(mǎn)足過(guò)程?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的開(kāi)展具有十分重要的作用。

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)策略

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的局限性就在于交流雙方彼此完全陌生，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)顧客信息資料的了解殘缺不全，無(wú)法判斷顧客綜合狀態(tài)。顧客在接到營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的時(shí)候也會(huì)感覺(jué)非常突然，沒(méi)有心理準(zhǔn)備，甚至對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)還會(huì)帶有一定的抵觸情緒，將其定位為騷擾電話(huà)。因此這些局限性的存在都需要營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)一個(gè)十分周全的開(kāi)場(chǎng)策略。具體而言可以分為以下幾個(gè)步驟。

1.通過(guò)簡(jiǎn)短的自我介紹迅速拉近與顧客的情感距離。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中要想使?fàn)I銷(xiāo)繼續(xù)開(kāi)展下去，必須在最短的時(shí)間內(nèi)，以顧客最能接受的方式拉近與顧客之間的情感距離。營(yíng)銷(xiāo)人員只有獲得了對(duì)方的認(rèn)可才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步實(shí)施接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員首先要略懂心理學(xué)知識(shí)，熱門(mén)面對(duì)陌生來(lái)電總會(huì)有一些不適應(yīng)的反應(yīng)。為了消除這種反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)人員首先要對(duì)貿(mào)然來(lái)電表示歉意。這種表達(dá)歉意的過(guò)程和語(yǔ)言不能是機(jī)械的，而是帶有真情實(shí)感，并且表達(dá)出想進(jìn)一步與顧客進(jìn)行交流的愿望。這種帶有感彩的語(yǔ)言交流才能贏(yíng)得對(duì)方的關(guān)注和好感。在電話(huà)接通的瞬間營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)這一工作做好充分的準(zhǔn)備。

2.準(zhǔn)確判斷對(duì)方是否有進(jìn)一步交流的愿望。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常遇到顧客以各種借口中斷通話(huà)的現(xiàn)象，也有的直接表達(dá)出不愿意繼續(xù)交流。處理這種情況的唯一辦法就是主動(dòng)結(jié)束電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檫@屬于無(wú)效目標(biāo)。判斷營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否有進(jìn)一步交流的欲望在這一環(huán)節(jié)中就有十分重要的作用。通常，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)遇到三種客戶(hù)，一是毫無(wú)意愿，二是拿捏不定，三是有進(jìn)一步了解的愿望。第一種情況我們已經(jīng)排除在外，第三種情況也不用太復(fù)雜的開(kāi)場(chǎng)策略，直接進(jìn)入實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)即可，主要是針對(duì)左右搖擺的客戶(hù)采取卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)策略才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

3.適當(dāng)詢(xún)問(wèn)。電話(huà)交流本身就是一種互動(dòng)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不能由營(yíng)銷(xiāo)人員單方表達(dá)，也要適當(dāng)給對(duì)方流出講話(huà)或者表達(dá)意愿的時(shí)間。因此在開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)詢(xún)問(wèn)，借此了解對(duì)方的個(gè)人信息、喜好、語(yǔ)言表達(dá)特點(diǎn)等技術(shù)知識(shí)。例如“打擾您了嗎？”“方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？”等簡(jiǎn)短的詢(xún)問(wèn)給對(duì)方說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)。而且在對(duì)方的回答中還要迅速的通過(guò)他們的聲音特點(diǎn)，語(yǔ)速，情緒等把握對(duì)方的綜合特征，是否有進(jìn)一步了解自己產(chǎn)品的愿望?？偠灾娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)有一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白，在開(kāi)場(chǎng)環(huán)節(jié)既要清晰的、恰當(dāng)?shù)南驅(qū)Ψ浇榻B自己，同時(shí)也要抓住一切機(jī)會(huì)來(lái)了解對(duì)方。

三、處理異議環(huán)節(jié)的策略

在針對(duì)有效目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品或者企業(yè)服務(wù)的一些異議。異議的存在是客觀(guān)的、必然的這是由于消費(fèi)者的個(gè)性需求與企業(yè)批量生產(chǎn)之間的矛盾。因此處理異議也成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。具體而言處理異議的策略主要包含以下幾個(gè)方面：

1.正確認(rèn)識(shí)異議存在的客觀(guān)性?？蛻?hù)的異議通常會(huì)給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)造成一定的影響。這些異議既包含產(chǎn)品信息方面的，也包括營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段不當(dāng)引起的?？傊瑹o(wú)論我們?cè)覆辉敢饨邮?，這些異議都是客觀(guān)存在的。為此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員首先應(yīng)當(dāng)端正自己的態(tài)度，對(duì)待這些異議應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的解決，而不是被動(dòng)的回避或者轉(zhuǎn)移話(huà)題。承認(rèn)異議的客觀(guān)性對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有利于營(yíng)銷(xiāo)人員迅速調(diào)整自己的情緒，認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意義并在最短的時(shí)間內(nèi)做出工作思路上的調(diào)整。查找技術(shù)資料、整理思路迅速解答顧客的異議。

2.深入思考異議產(chǎn)生的根源。在認(rèn)識(shí)到異議存在的客觀(guān)性的基礎(chǔ)上還要開(kāi)展下一步的工作，找到異議產(chǎn)生的根源，以便最終解決異議。顧客的需求是多樣化的，而且電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本上針對(duì)的是批量生產(chǎn)或者批量服務(wù)的產(chǎn)品。因此要解決這種統(tǒng)一性和多樣化的矛盾就必須協(xié)調(diào)雙方之間的沖突。找到異議產(chǎn)生的根源首先要深入細(xì)致的了解客戶(hù)的需求。某些時(shí)候，客戶(hù)雖然能夠表達(dá)自己的需求。但是并不善于解決需求與供給之間的矛盾。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不如專(zhuān)業(yè)人員了解?；蛟S換一種使用方法，換一個(gè)角度看待產(chǎn)品就能很好的滿(mǎn)足的顧客需求。而這項(xiàng)工作就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)完成的。他們?cè)谥鲃?dòng)了解顧客需求之后，還要深入思考導(dǎo)致這種需求無(wú)法滿(mǎn)足的多方原因。站在顧客角度為他們排憂(yōu)解難，并通過(guò)轉(zhuǎn)化思維迂回策略向顧客推薦自己的產(chǎn)品。

3.提出供顧客參考的異議解決方案。提出異議解決方案是異議處理策略的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在深入了解異議產(chǎn)生的根源之后勢(shì)必要根據(jù)這種矛盾現(xiàn)象提出解決方案。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在提出解決方案過(guò)程中要達(dá)到的目的主要有兩個(gè)，一是解決了顧客的難題，二是完成了對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的推銷(xiāo)。在整合這兩個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上提出解決方案供顧客參考才是有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)以此為目標(biāo)還要做到解決措施的切實(shí)可行，不能只為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而不顧消費(fèi)者利益，也不能只為了照顧消費(fèi)者利益而忽視了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本目的。

四、促成交易環(huán)節(jié)的策略

在解決的顧客的異議之后，接下來(lái)的工作就是交易的促成，這是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的最為關(guān)鍵的階段。所有之前的工作和醞釀都是為了在這一階段取得了實(shí)質(zhì)性成果。交易的促成是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)，它不僅僅設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的介紹和良好的服務(wù)態(tài)度。還在于對(duì)顧客消費(fèi)心理的了解和揣摩，在顧客搖擺不定的時(shí)候能夠?qū)⑵湟慌e拿下。具體而言主要策略包含以下幾個(gè)方面：

1.直接成交策略。直接成交策略就廣義來(lái)講主要包含兩個(gè)方面，一是顧客直接表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，包括肯定的和否定的。再就是營(yíng)銷(xiāo)人員直截了當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度。在這種詢(xún)問(wèn)下顧客只能由兩個(gè)回答，要么是買(mǎi)要么是不買(mǎi)。這種成交策略最大的優(yōu)點(diǎn)就是節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，毫無(wú)疑問(wèn)的判斷的顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是這種成交策略的適用人群并不是太廣泛，它僅僅適合于有強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)群。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)欲望不是很強(qiáng)烈，搖擺不定的顧客用這種方式無(wú)法促成交易，而且還容易造成顧客流失。例如當(dāng)顧客對(duì)一種產(chǎn)品品質(zhì)和功能非常滿(mǎn)意，但是對(duì)價(jià)格頗有微詞的時(shí)候他們就處于搖擺不定的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候其實(shí)消費(fèi)者心理也在做痛苦的斗陣，如果直接直截了當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)非常容易將他們推向另一端。因此，直接促成交易針對(duì)的僅是部分購(gòu)買(mǎi)愿望強(qiáng)烈的消費(fèi)者，而對(duì)于其他人員并不是完全適合。在成交促成階段這一目標(biāo)始終影響著電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果和質(zhì)量。

2.假設(shè)成交策略。假設(shè)成交策略就是在營(yíng)銷(xiāo)的最后階段假設(shè)顧客已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，而對(duì)其進(jìn)行話(huà)術(shù)誘導(dǎo)的一種促成手段。這種成交策略的運(yùn)用尤其需要營(yíng)銷(xiāo)人員把握時(shí)機(jī)，不能假設(shè)的太早，也不能假設(shè)的太晚。假設(shè)的太早容易給顧客造成一定的心理負(fù)擔(dān)。例如在當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，售樓處業(yè)務(wù)員在對(duì)剛進(jìn)入售樓中心的顧客解說(shuō)戶(hù)型時(shí)就草率的運(yùn)用假設(shè)成交策略，如說(shuō)“這是您的臥室，它15米長(zhǎng)，9米寬……”，“這是您的陽(yáng)臺(tái)，那是您的廚房……”。顧客第一次走進(jìn)售樓處，很明顯就是想了解一下，在這個(gè)時(shí)候是非常不適合用假設(shè)成交策略。只有在顧客對(duì)產(chǎn)品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否確定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候才適合用假設(shè)成交策略。如果運(yùn)用的太晚則會(huì)產(chǎn)生兩種后果一是它失去了營(yíng)銷(xiāo)的意義。顧客已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)，交易完成之后，即成為客觀(guān)事實(shí)，無(wú)需假設(shè)。二是顧客對(duì)產(chǎn)品持否定態(tài)度，明確表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)銷(xiāo)失敗。在這種情況下再假設(shè)已經(jīng)成交似乎不太恰當(dāng)。

3.實(shí)驗(yàn)式成交策略。所謂實(shí)驗(yàn)式成交策略就是先讓客戶(hù)試用少量產(chǎn)品，在試用滿(mǎn)意之后在擴(kuò)大合作范圍和力度。這種成交策略對(duì)交易雙方都是公平的。它既讓企業(yè)向客戶(hù)證明了自己產(chǎn)品的優(yōu)越性，同時(shí)也讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步深入的了解了這些產(chǎn)品是否適合自身情況。這種成交策略在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用效果非常明顯，而且對(duì)于成交促成的貢獻(xiàn)率也較大。這就導(dǎo)致這些客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的詳情了解非常詳細(xì)。例如在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中我們經(jīng)常見(jiàn)到的試乘試駕，消費(fèi)者可以對(duì)自己感興趣的車(chē)型在限定的范圍內(nèi)進(jìn)行試乘試駕，充分了解汽車(chē)的性能、優(yōu)點(diǎn)以及用車(chē)感受。在充分感受到汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)之后，增加了對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的信心。就銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)這種實(shí)驗(yàn)式的交易促成手段非常有效。而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中首先向顧客提供一個(gè)試用機(jī)會(huì)也是促成交易的一個(gè)重要手段。

綜上所述，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要手段和措施。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在節(jié)約成本，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性方面發(fā)揮著無(wú)可替代的作用。同時(shí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也是一項(xiàng)系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，在電話(huà)接通之前這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)就已經(jīng)拉開(kāi)帷幕。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)在此之前做好充分的準(zhǔn)備，而且在交談過(guò)程中還要時(shí)刻注意聽(tīng)其聲辯其人。經(jīng)過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段的實(shí)施最終促成交易完成。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉衛(wèi)明.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在項(xiàng)目投資中的應(yīng)用[J].黃岡師范學(xué)院學(xué)報(bào).2006（S1）

篇4

記者：IBM在此次智慧商務(wù)大會(huì)上特別強(qiáng)調(diào)了CMO甚至CPO的作用。我們發(fā)現(xiàn)，這是否意味著IBM的重心開(kāi)始從CIO擴(kuò)展到了這些分支的業(yè)務(wù)部門(mén)？

Michael D. Rhodin：其實(shí)幾年前我們就開(kāi)始關(guān)注這些市場(chǎng)，去年推出了完整的智慧商務(wù)戰(zhàn)略，以及從采購(gòu)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售到服務(wù)各個(gè)領(lǐng)域的解決方案。所以CMO的價(jià)值雖然在這次大會(huì)上才開(kāi)始引起廣泛關(guān)注，但是IBM并非因?yàn)镃MO、CPO手中的預(yù)算呈快速上升趨勢(shì)而短淺地關(guān)注眼前這點(diǎn)兒利益。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)技術(shù)化成為趨勢(shì)，而且這不僅是行業(yè)的變化，甚至已經(jīng)波及到每個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人員，他們?cè)絹?lái)越依賴(lài)信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行日常工作。

IBM今天開(kāi)始強(qiáng)調(diào)所謂CMO、CPO，也是因?yàn)镮BM通過(guò)自身的技術(shù)平臺(tái)以及企業(yè)收購(gòu)，開(kāi)始有更多技術(shù)能力來(lái)幫助他們的工作。比如IBM的智慧商務(wù)解決方案去年就已經(jīng)可以幫助CMO做很多工作，現(xiàn)在IBM通過(guò)企業(yè)收購(gòu)不斷完善智慧商務(wù)的方案，我們的技術(shù)能力現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到了CPO人群。至于Gartner報(bào)告則從一定程度上反映了市場(chǎng)的情況，并以第三方身份印證了IBM在智慧商務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)上依然起到了先導(dǎo)作用。

記者：智慧商務(wù)其實(shí)包括B2B和B2C兩大客戶(hù)類(lèi)型，IBM是否針對(duì)不同客戶(hù)有什么不同的智慧商務(wù)措施？

Michael D. Rhodin：其實(shí)從廣義層面看，B2B和B2C的智慧商務(wù)方案沒(méi)有什么區(qū)別，都是客戶(hù)如何利用信息技術(shù)去完成業(yè)務(wù)的過(guò)程，借鑒信息技術(shù)獲取業(yè)務(wù)能力的方式。另外，B2B和B2C在運(yùn)作上的實(shí)質(zhì)也沒(méi)有太大差異，比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單都是相似的步驟。CPO在供應(yīng)鏈上的終極目的就是節(jié)省成本。IBM本身是B2B企業(yè)，我們自身的經(jīng)驗(yàn)可以幫助B2B企業(yè)，也可以幫助這些企業(yè)通過(guò)B2C去照顧他們的客戶(hù)。差別不在于它是B2B還是B2C企業(yè)，而是要具體情況具體分析。

記者：B2C的零售型企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)似乎更接受智慧商務(wù)的理念和方案，在B2B和其他行業(yè)，IBM將如何拓展？

Michael D. Rhodin：除了典型的電子商務(wù)案例，智慧商務(wù)在任何行業(yè)都可以應(yīng)用。IBM在更廣泛的行業(yè)都有可以銷(xiāo)售的方案，智慧商務(wù)只是其中的子集，也同樣可以在各個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售，為各個(gè)行業(yè)進(jìn)行量身定制。不同行業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和大活動(dòng)時(shí)，管理方式是類(lèi)似的，因此IBM只需要針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行一些修改即可。

記者：任何企業(yè)要想徹底智慧商務(wù)，其實(shí)周邊還包括原材料供應(yīng)商、銷(xiāo)售合作伙伴等一個(gè)完整的生態(tài)鏈，如果這些生態(tài)鏈上的企業(yè)沒(méi)有實(shí)施智慧商務(wù)，是否會(huì)影響企業(yè)智慧商務(wù)的效果？

篇5

我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷(xiāo)售總量200萬(wàn),新開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶(hù)20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶(hù)這塊,一年零售賣(mài)10萬(wàn)左右客戶(hù)是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類(lèi)客戶(hù),首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬(wàn)以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶(hù)首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬(wàn).力爭(zhēng)在八月份之前客戶(hù)量達(dá)到10個(gè).下面是2011年銷(xiāo)售工作計(jì)劃的分解和實(shí)施。

1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有2~3個(gè)意向客戶(hù),給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn)。

3：一天拜訪(fǎng)量至少20家以上，見(jiàn)客戶(hù)之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪(fǎng)每一家.做到盡職盡責(zé)。

4：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶(hù)我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠(chǎng)家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。

5：在維護(hù)老客戶(hù)這塊.客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠(chéng)信.讓客戶(hù)從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙。

6：自信是非常重要的。見(jiàn)到稍微大點(diǎn)的客戶(hù)，自己由心的感覺(jué)到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng)。

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話(huà)就閑聊。

8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀(guān)態(tài)度.做到真正意義上的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪(fǎng)的數(shù)量多了總存在我們的客戶(hù)。

篇6

校長(zhǎng)素質(zhì)的好壞，對(duì)學(xué)校影響很大。校長(zhǎng)具有較高的素質(zhì)是履行職責(zé)的基本保證，是發(fā)揮校長(zhǎng)工作效能的內(nèi)在因素。有人說(shuō)，學(xué)校文化即是“校長(zhǎng)文化”，因?yàn)閺母旧险f(shuō)，學(xué)校文化總是反映了校長(zhǎng)本人特有的價(jià)值觀(guān)念和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?？普婆c否尚有爭(zhēng)議，但有一點(diǎn)毋庸置疑：校長(zhǎng)對(duì)于學(xué)校文化創(chuàng)建起著核心領(lǐng)導(dǎo)作用，校長(zhǎng)某些方面素質(zhì)的缺失會(huì)對(duì)學(xué)校文化建設(shè)產(chǎn)生消極影響。

一、校長(zhǎng)人文情懷的欠缺對(duì)學(xué)校管理文化的消極影響

人文情懷的靈魂是什么？筆者認(rèn)為，不是“能力”，而是“以人為對(duì)象、以人為中心的精神”，其核心內(nèi)容是對(duì)人類(lèi)生存意義和價(jià)值的關(guān)懷。其實(shí)這是一種為人處世的基本的“德性”“價(jià)值觀(guān)”和“人生哲學(xué)”。它追求人生和社會(huì)的美好境界，推崇人的感性和情感，看重人的想象性和生活的多樣化。主張思想自由和個(gè)性解放是它的鮮明標(biāo)志，它以人的價(jià)值、人的感受、人的尊嚴(yán)為萬(wàn)物的尺度，以人來(lái)對(duì)抗神，對(duì)抗任何試圖凌駕于人的教義、理論、觀(guān)念、目標(biāo)，對(duì)抗所有屈人心身的神圣。

美國(guó)依阿華大學(xué)的研究者、著名心理學(xué)家勒溫和他的同事從20世紀(jì)30年代起就開(kāi)始進(jìn)行關(guān)于團(tuán)體氣氛和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的研究。他們發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者通常使用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格表現(xiàn)他們的領(lǐng)導(dǎo)角色。他們著眼于三種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，即專(zhuān)制型、民主型和放任型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。而人文情懷的欠缺往往導(dǎo)致校長(zhǎng)的長(zhǎng)官意志過(guò)強(qiáng)，權(quán)利欲望過(guò)盛，專(zhuān)制獨(dú)行。這樣的校長(zhǎng)，越是有能力則越是剛愎自用，越是以自我為中心，導(dǎo)致學(xué)校管理中頻頻出現(xiàn)惡性現(xiàn)象；學(xué)校在權(quán)力緒構(gòu)上呈金字塔形，從校長(zhǎng)到教師，是一種線(xiàn)性的管理模式。學(xué)校工作氣氛緊張，教師缺乏工作愉悅感和創(chuàng)造力，從而導(dǎo)致學(xué)校喪失發(fā)展張力。

二、校長(zhǎng)科學(xué)精神的不足對(duì)學(xué)校教學(xué)文化的消極影響

科學(xué)精神包括哪些基本要素？應(yīng)該說(shuō)，包括以下方面：合理的懷疑，注重事實(shí)，尊重和寬容地對(duì)待一切新生事物。崇尚理性的懷疑：既能做到不輕信，不盲從，不唯書(shū)，不唯上，又不意氣用事，簡(jiǎn)單否定。重視客觀(guān)的依據(jù)：不臆斷、不妄想――科學(xué)是富有想象力的，科學(xué)也需要大膽猜測(cè)，但必須立足于客觀(guān)依據(jù)。鼓勵(lì)多元的思考：客觀(guān)世界是多元的、多維的，充滿(mǎn)著復(fù)雜性、交叉性、交融性，只有鼓勵(lì)多元，多維度、多方位、多角度，甚至是多時(shí)序、多時(shí)段的觀(guān)察思考才能更接近現(xiàn)實(shí)存在。強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的檢驗(yàn)：實(shí)踐包括實(shí)驗(yàn)、實(shí)證。倡導(dǎo)平等、自由的爭(zhēng)論，珍視創(chuàng)造性、建設(shè)性的沖突。只有保障了爭(zhēng)論的平等與自由，才會(huì)產(chǎn)生真正的理性懷疑和多元思考。注重寬容的激勵(lì)：人的認(rèn)識(shí)能力是有限的，每一個(gè)人在實(shí)踐中都可能遭受失敗。寬容是糾正錯(cuò)誤的最好辦法。

從校長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)，他們正經(jīng)受著教育行政部門(mén)和教育學(xué)者的雙重指導(dǎo)。在此變革時(shí)代，教育政令、教育改革、教育思潮等涌到了校長(zhǎng)的面前。如果考慮到教育改革的適當(dāng)擺動(dòng)，教育思潮的相對(duì)獨(dú)立，則更會(huì)令校長(zhǎng)感到為難。在這樣的情況下，學(xué)校在發(fā)展過(guò)程中如果沒(méi)有自己的“根”，沒(méi)有自己甄別真?zhèn)蔚臉?biāo)準(zhǔn)，而只是一味地隨波逐流，很容易在改革的大潮中迷失自己，從而迷失學(xué)校發(fā)展的方向。那么，校長(zhǎng)依靠什么才能甄別真?zhèn)?，并維持學(xué)校的持續(xù)發(fā)展，以?xún)?yōu)秀的質(zhì)量文化立于學(xué)校之群呢？是科學(xué)精神！

不難發(fā)現(xiàn)，校長(zhǎng)都有著強(qiáng)烈責(zé)任心，有著把學(xué)校經(jīng)營(yíng)好的決心，可因?yàn)槿狈茖W(xué)精神，缺乏理性科學(xué)的分析能力，導(dǎo)致所作未能為。由此可見(jiàn)，在質(zhì)量立校，文化立校的今天，校長(zhǎng)的科學(xué)精神對(duì)于學(xué)校的發(fā)展方向、學(xué)校的文化建設(shè)的重要性。

三、校長(zhǎng)文化底蘊(yùn)的空乏對(duì)學(xué)校文化定位的消極影響

學(xué)校文化建設(shè)不是一個(gè)自發(fā)的過(guò)程，需要通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)的變革來(lái)加以推動(dòng)，需要校長(zhǎng)，并由校長(zhǎng)帶領(lǐng)班子去經(jīng)歷一個(gè)不折不撓的實(shí)踐過(guò)程。我們說(shuō)，校長(zhǎng)必須要有一定的文化素養(yǎng)，要是一個(gè)獨(dú)立的思想者，對(duì)古今中外的優(yōu)秀文化有著全面深刻的理解力和把握能力，有教育理想，準(zhǔn)確地找出理想狀態(tài)的教育的價(jià)值取向、定為學(xué)校的教育理念和教育目標(biāo)。這樣，才能在學(xué)校文化的連設(shè)、開(kāi)發(fā)、繼承等方面有一定的建樹(shù)。

對(duì)于我縣來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)的學(xué)校都擁有漂亮的校同，寬敞的課室，先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備。然而，遺憾的是，就學(xué)校文化的一個(gè)顯性的內(nèi)容校同文化而言，許多學(xué)校出奇地相似。具有個(gè)性者，能把握學(xué)校文化內(nèi)蘊(yùn)者，鳳毛麟角。究其原因，是學(xué)校校舍的設(shè)計(jì)不夠特別嗎？是投入的資金還不夠嗎？筆者認(rèn)為，最重要的是校長(zhǎng)文化水平的高低、文化底蘊(yùn)的厚薄在起作用，導(dǎo)致人云亦云，人有我有，未能做到“思接千載，視通萬(wàn)里”，從而建設(shè)具有個(gè)性和氣質(zhì)的學(xué)校文化。當(dāng)前學(xué)校文化建設(shè)中時(shí)時(shí)處處可見(jiàn)到的“羊群效應(yīng)”蹤影往往就是校長(zhǎng)文化缺失，個(gè)人思想空乏的一個(gè)很好的例證。

四、校長(zhǎng)生活作風(fēng)的低下對(duì)學(xué)校教師文化的消極影響

篇7

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室的全體老師為了更好地貫徹全省教育大會(huì)精神，堅(jiān)持改革創(chuàng)新，推進(jìn)綜合改革，全力推動(dòng)學(xué)校事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展 。全體教師牢牢把握立德樹(shù)人根本任務(wù)，始終堅(jiān)持社會(huì)主義辦學(xué)方向，堅(jiān)持不懈地培育和弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀(guān)，建立全員育人、全過(guò)程育人、全方位育人的格局；不斷提升教育教學(xué)質(zhì)量；結(jié)合實(shí)際，研究找準(zhǔn)貫徹落實(shí)的重點(diǎn)，把學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為工作思路和政策舉措，轉(zhuǎn)化為推動(dòng)改革發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力；要抓好教學(xué)工作，開(kāi)展好教研室活動(dòng)，推動(dòng)學(xué)校高質(zhì)量發(fā)展。五月份教研室具體活動(dòng)計(jì)劃如下：

1.5月8號(hào)周三下午3點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室全體老師集中到體藝學(xué)院演播廳聽(tīng)醫(yī)學(xué)院趙欣老師信息化教學(xué)的公開(kāi)課。

2.5月9號(hào)上午市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室無(wú)課教師集中在財(cái)經(jīng)學(xué)院4305教室觀(guān)摩楊文貞老師信息化教學(xué)的公開(kāi)課。

3.5月15號(hào)下午在4307市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室召開(kāi)會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容涉及：一是教研室、實(shí)訓(xùn)室衛(wèi)生工作布屬；二是教學(xué)改革項(xiàng)目申請(qǐng)立項(xiàng)材料的上報(bào)工作安排；三是上報(bào)關(guān)于開(kāi)展2019年校級(jí)精品在線(xiàn)開(kāi)放課程申報(bào)材料；四是通報(bào)調(diào)整以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室老師名單；五是討論并推選信息化教學(xué)公開(kāi)課參賽名單是楊文貞老師。

篇8

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)管理 電力市場(chǎng)

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠(chǎng)發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠(chǎng)電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)。

當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿(mǎn)意度為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的形勢(shì)分析

面對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)發(fā)展的新態(tài)勢(shì)，結(jié)合國(guó)家電網(wǎng)公司內(nèi)部條件及外部環(huán)境，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的形勢(shì)主要表現(xiàn)為：①電力體制改革的不斷深化，各級(jí)政府及社會(huì)公眾對(duì)電力改革發(fā)展空前關(guān)注，全社會(huì)對(duì)電力企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。②《電力監(jiān)管條例》的頒布，對(duì)于建立和維護(hù)正常的電力市場(chǎng)秩序，依法維護(hù)各方的合法權(quán)益和社會(huì)公眾利益，保障電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行，促進(jìn)公司加快電網(wǎng)建設(shè)，更好地實(shí)現(xiàn)“四個(gè)服務(wù)”具有重要意義。同時(shí)，電力監(jiān)管的到位，對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求。③供電企業(yè)外部大環(huán)境的變化給電力營(yíng)銷(xiāo)工作增加了難度。國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的蓬勃發(fā)展和人民生活的日益提高都對(duì)供電能力和質(zhì)量提出更高的要求。④傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與建立和諧社會(huì)、節(jié)約型社會(huì)的要求和“一強(qiáng)三優(yōu)”的戰(zhàn)略目標(biāo)存在很大差距。⑤營(yíng)銷(xiāo)管理方式及管理手段還比較落后。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集約化管理

實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不僅要樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，而且要實(shí)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集約化管理。

集約化管理是一種注重質(zhì)量和效益、注重綜合與系統(tǒng)的全新管理理論與方法?！凹奔礊榫C合集成人、財(cái)、物、信息、管理等各種要素及手段：“約”即以科學(xué)配置、綜合利用、簡(jiǎn)潔高效為價(jià)值取向而進(jìn)行科學(xué)化、優(yōu)質(zhì)化、專(zhuān)業(yè)化和信息化管理。為此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集約化管理要從以下幾方面入手：①建立與集約化管理相通應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合管理平臺(tái)，實(shí)行城鄉(xiāng)一體化管理，整合營(yíng)銷(xiāo)管理的信息資源和服務(wù)資源。②建立與集約化管理相適應(yīng)的工作體系，按照管理流程的要求，優(yōu)化購(gòu)電、售電和服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，刪繁就簡(jiǎn)，建立規(guī)范的、高效的、精干的業(yè)務(wù)管理流程和工作體系。③加快與集約化管理相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化建設(shè)，以計(jì)算機(jī)技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)和信息化技術(shù)建立信息共享、流程通暢的大營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，建立營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)。④加強(qiáng)與集約化管理相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，推行營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)程序的標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng)銷(xiāo)流程及管理的規(guī)范化。⑤建立與集約化管理相適應(yīng)的“四個(gè)中心”，即建立電費(fèi)管理中心、計(jì)量管理中心、客戶(hù)服務(wù)中心和營(yíng)銷(xiāo)管理調(diào)控指揮中心。⑥加強(qiáng)集約化管理理論方法研究學(xué)習(xí)，并用于指導(dǎo)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

3、電力營(yíng)銷(xiāo)全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念

3.1優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的生命線(xiàn)，是電力企業(yè)拓展市場(chǎng)的通行證，是打造電力品牌的根本途徑。

電力企業(yè)生存發(fā)展需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，服務(wù)對(duì)象對(duì)電力企業(yè)的要求越來(lái)越高，使供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來(lái)了極大的壓力。電能服務(wù)是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行的。電力企業(yè)不僅要向市場(chǎng)與消費(fèi)者提供電能傳輸?shù)姆?wù)，還要不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新功能、新業(yè)務(wù)，為市場(chǎng)與消費(fèi)者提供高質(zhì)量、多層次、多樣化的終身服務(wù)，隨著電力企業(yè)改革的深入，電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)，深化改革，強(qiáng)化服務(wù)牢固樹(shù)立“以發(fā)展為主線(xiàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨”的管理理念，以嶄新的服務(wù)面貌，樹(shù)立起嶄新的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高供電服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范供電服務(wù)行為，提升供電服務(wù)水平。進(jìn)而去贏(yíng)得市場(chǎng)，促進(jìn)發(fā)展。必須認(rèn)識(shí)到“服務(wù)是電能的無(wú)形資產(chǎn)”，管理能力的增強(qiáng)，技術(shù)水平的提高，經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)面貌的改善等，都具體體現(xiàn)在服務(wù)之中，為廣大電力客戶(hù)提供“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的供電服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)，在服務(wù)中開(kāi)拓市場(chǎng)不僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，也是企業(yè)自身生存發(fā)展的需要。

3.2電力企業(yè)應(yīng)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)

國(guó)網(wǎng)公司“一強(qiáng)三優(yōu)”戰(zhàn)略目標(biāo)中，明確“服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的內(nèi)涵為：事故率低，可靠性高，流程規(guī)范，服務(wù)高效，社會(huì)滿(mǎn)意，品牌形象好。因而，電力企業(yè)要抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必須提高電力產(chǎn)品質(zhì)量、提高人員素質(zhì)、改善服務(wù)手段、優(yōu)化服務(wù)環(huán)境。做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)就要保證以下條件：

（1）保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，是做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

（2）轉(zhuǎn)變思想觀(guān)念，是強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。

（3）建立營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（4）緊密聯(lián)系地方政府及地方企業(yè)。

4、結(jié)束語(yǔ)

篇9

自上個(gè)世紀(jì)中葉開(kāi)始,由于科技迅猛發(fā)展,勞動(dòng)生產(chǎn)率大幅度提高,產(chǎn)品迅猛增加,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,企業(yè)的生存和發(fā)展越來(lái)越取決于消費(fèi)者的需要,從而形成了以消費(fèi)者為中心,一切為了消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。這一新的認(rèn)識(shí)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論向縱深發(fā)展,突破了流通領(lǐng)域,深入到了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后和售后的一切活動(dòng)。在上個(gè)世紀(jì)后半期的幾十年里,在以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿(mǎn)足顧客需求的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導(dǎo)下,無(wú)數(shù)企業(yè)取得了輝煌的成就。進(jìn)入21世紀(jì)后,以顧客為導(dǎo)向、發(fā)現(xiàn)顧客需求、滿(mǎn)足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀(guān)念是否仍然能指導(dǎo)企業(yè)從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因?yàn)檫M(jìn)入21世紀(jì)后營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境即科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化,尤其是人們的需求在迅速地發(fā)展變化,那么營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)手段就會(huì)隨之相應(yīng)的變化。作為企業(yè)要想立足于21世紀(jì)必須把握這種變化趨勢(shì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化趨勢(shì)

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化,企業(yè)生存數(shù)字化,商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的方向發(fā)展。以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,新經(jīng)濟(jì)及需求的特點(diǎn)越來(lái)越體現(xiàn)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、差異化、個(gè)性化。新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)正是處于這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的宏觀(guān)環(huán)境中。

(一)信息技術(shù)正在發(fā)生著日新月異的飛速變化進(jìn)入21世紀(jì),信息技術(shù)的變化之快,超過(guò)了許多公司的適應(yīng)能力,信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在技術(shù)和兼容性方面已經(jīng)達(dá)到了令人欣慰的程度,下一個(gè)引起變革的浪潮,包括移動(dòng)電子商務(wù)以及應(yīng)用軟件從個(gè)人電腦普遍地移到以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)的平臺(tái)上,可供企業(yè)享受到及時(shí)的、充分的信息資源,對(duì)信息技術(shù)和信息的適用以及決策程度將發(fā)生質(zhì)的變化。

(二)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的加劇上個(gè)世紀(jì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),大多是一國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則往往達(dá)不到規(guī)范化的要求,非公平競(jìng)爭(zhēng)因素常常摻入其中,搞點(diǎn)小動(dòng)作,拉點(diǎn)關(guān)系,取得某個(gè)當(dāng)權(quán)者的支持就能使企業(yè)占有優(yōu)勢(shì),可輕易地取得差別利益。新的世紀(jì),世界各國(guó),各地的企業(yè)相互進(jìn)入,競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化,競(jìng)爭(zhēng)的層次和激烈程度增強(qiáng)。所以,企業(yè)本論文由整理提供必須按規(guī)范的、符合新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)要求的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,來(lái)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化。

(三)“環(huán)境保護(hù)”對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越嚴(yán)格環(huán)境問(wèn)題已經(jīng)被國(guó)際社會(huì)及各個(gè)國(guó)家放到了非常重要的位置,它是經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。因此,環(huán)保方面法規(guī)政策對(duì)企業(yè)要求越來(lái)越嚴(yán)格,有些企業(yè)由于不符合環(huán)保要求而被淘汰,新的世紀(jì)更是如此。所以,21世紀(jì)的企業(yè)必須考慮環(huán)保問(wèn)題,必須有預(yù)見(jiàn)性,預(yù)測(cè)到產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)環(huán)境在環(huán)保方面的變化,盡早的根據(jù)環(huán)保要求更新設(shè)備,調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),如果企業(yè)及時(shí)地按環(huán)保政策和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)了符合要求的產(chǎn)品(在其他企業(yè)沒(méi)及時(shí)做到的情況下),就抓住了機(jī)會(huì),就可獲取豐厚的利潤(rùn),就能較快的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

(四)市場(chǎng)需求的離散化、多樣化、高檔化隨著人們經(jīng)濟(jì)生活、文化生活水平的提高,人們需求的離散化、多樣化、高檔化越來(lái)越突出。將來(lái)在消費(fèi)上標(biāo)新立異、特點(diǎn)明顯的消費(fèi)者日益增多,這對(duì)企業(yè)有效細(xì)分市場(chǎng),尋找特殊消費(fèi)群體,有針對(duì)性的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。這就要求企業(yè)在構(gòu)思、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品以及在推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)上,要個(gè)性化、多樣化,形成為多目標(biāo)市場(chǎng)、多顧客群體經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的局面。將來(lái)在消費(fèi)上追求高檔品、奢侈品的人日益增多,低檔品很多要消失,高檔品進(jìn)入主流消費(fèi)。在中國(guó)的很多國(guó)外公司已清楚的看到了這一點(diǎn),已開(kāi)始為企業(yè)高檔品的生產(chǎn)消費(fèi)造勢(shì)、宣傳、引導(dǎo)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變化趨勢(shì)

21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的變化,勢(shì)必促使?fàn)I銷(xiāo)觀(guān)念發(fā)生變化,如下的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念正在新的世紀(jì)開(kāi)始形成:

(一)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)入21世紀(jì),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益,符合社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益被提到了議事日程。西方學(xué)者已提出了“綠色營(yíng)銷(xiāo)”的觀(guān)念,在新的世紀(jì)中缺乏環(huán)保意識(shí)的企業(yè)將失去發(fā)展的機(jī)會(huì),反之若及時(shí)抓住環(huán)保的機(jī)遇,開(kāi)發(fā)無(wú)污染的綠色產(chǎn)品,定能為企業(yè)贏(yíng)得眾多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在新世紀(jì)里,對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益負(fù)責(zé)應(yīng)是公司的著眼點(diǎn),公司的目標(biāo)要從促成更多交易轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期忠實(shí)于客戶(hù)利益。將來(lái)要把公司的社會(huì)責(zé)任,從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)實(shí)施,協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)和消費(fèi)者之間的關(guān)系,形成一個(gè)以實(shí)現(xiàn)社會(huì)和消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)的觀(guān)念和行為方式。

(二)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在新世紀(jì),服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將變得越來(lái)越重要,以前服務(wù)大多是依附于產(chǎn)品的售前和售后的服務(wù),以后的服務(wù)應(yīng)貫穿于從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售及售后的整個(gè)過(guò)程,乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。比如,企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就確定產(chǎn)品的最高故障率以及最長(zhǎng)診斷時(shí)限和修理時(shí)限,盡力提高產(chǎn)品的可靠性,最大限度地降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用?，F(xiàn)在有些企業(yè)已設(shè)立與生產(chǎn)、銷(xiāo)售等部門(mén)并列的為顧客服務(wù)的獨(dú)立部門(mén),向顧客提供一切服務(wù),包括維修、咨詢(xún)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和解決顧客要求的有關(guān)問(wèn)題:有些企業(yè)已設(shè)立了為顧客服務(wù)的專(zhuān)用電話(huà)、專(zhuān)用電腦網(wǎng)絡(luò)。在新世紀(jì),營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)樹(shù)立良好形象、創(chuàng)造新顧客,留住老顧客的最有效途徑。

(三)創(chuàng)造顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以前的營(yíng)銷(xiāo)是給顧客想要的東西,即企業(yè)先弄清購(gòu)買(mǎi)者想要什么,爾后想出行之有效的辦法予以滿(mǎn)足,主要臆斷前提是,購(gòu)買(mǎi)者知道自己想要什么,企業(yè)再去發(fā)現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一種發(fā)現(xiàn)行為,將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)與此不同,因?yàn)?隨著技術(shù)的迅速發(fā)展,需求的迅速變化,營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者一開(kāi)始并不知道自己想要什么。例如,中國(guó)的很多農(nóng)村消費(fèi)者不知道自己需要純平彩電(包括已達(dá)到這種消費(fèi)水平的農(nóng)民)。實(shí)際上消費(fèi)者的需求是學(xué)來(lái)的(通過(guò)自已的觀(guān)察、別人的影響、媒介的宣傳、企業(yè)的引導(dǎo)等),對(duì)某一產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和偏愛(ài)是學(xué)習(xí)的結(jié)果。鑒于此,將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)被動(dòng)地適應(yīng)顧客,不會(huì)等顧客學(xué)會(huì)了某方面的需求,企業(yè)發(fā)現(xiàn)后再去滿(mǎn)足,而是主動(dòng)地教給顧客需求什么,指導(dǎo)顧客需求什么,使顧客及早的認(rèn)識(shí)到自己的需求,及時(shí)地給予滿(mǎn)足,這就是引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求。

(四)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)入21世紀(jì)后,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的第四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。愈來(lái)愈多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn),愈來(lái)愈多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)促銷(xiāo)體驗(yàn),各行各業(yè)的頂尖企業(yè)都將發(fā)現(xiàn),未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)就是體驗(yàn)。體驗(yàn)到底是什么?所謂體驗(yàn),就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,環(huán)繞著消費(fèi)者,創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。這其中商品是有形的、服務(wù)是無(wú)形的,而所創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。體驗(yàn)是內(nèi)在的,存在于個(gè)人的心中,是個(gè)人在形體、情緒、知識(shí)上參與的所得。體驗(yàn)不僅是娛樂(lè),只要讓消費(fèi)者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供體驗(yàn)。例:重慶有一個(gè)擦皮鞋大王,他出賣(mài)的不僅是擦皮鞋的服務(wù)更重要的是擦皮鞋的藝術(shù)。他擦皮鞋時(shí)伴著優(yōu)美的音樂(lè),其動(dòng)作形似舞蹈,節(jié)奏感極強(qiáng),給了顧客美的、樂(lè)的享受,很多顧客不是為擦皮鞋而來(lái),而是為體驗(yàn)而來(lái),其生意十分紅火。英國(guó)航空公司前總載馬歇爾指出:“商品經(jīng)濟(jì)的心態(tài)認(rèn)為企業(yè)只是扮演一種功能,即以低價(jià)、準(zhǔn)時(shí)的將旅客從甲地送往乙地,但我們的航空公司要超越功能,在提供體驗(yàn)上競(jìng)爭(zhēng)”。該公司以完善的服務(wù)為準(zhǔn)則,總是向旅客提供舒適的休息服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù),讓飛行成為乘客忙碌生活中的舒適的休息時(shí)刻。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和行為,在新世紀(jì)會(huì)在越來(lái)越多的企業(yè)中表現(xiàn)出來(lái)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化趨勢(shì)

有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,就應(yīng)該產(chǎn)生什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的變化最終要落實(shí)到變化的營(yíng)銷(xiāo)手段上,新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化首先體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)據(jù)新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),將形成開(kāi)發(fā)和保持客戶(hù)資源的營(yíng)銷(xiāo)手段新世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是建立在信息技術(shù)之上的經(jīng)濟(jì),利用信息技術(shù)能充分地、普遍了解消費(fèi)者的需求狀況和追求個(gè)性化、差異化的消費(fèi)特點(diǎn)。新經(jīng)濟(jì)的本身是憑借強(qiáng)大的客戶(hù)群來(lái)支持和發(fā)展的,它在營(yíng)銷(xiāo)上更加重視客戶(hù)的終身價(jià)值,注重以人為本,努力保持和開(kāi)拓客戶(hù)資源,與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系,使客戶(hù)對(duì)企業(yè)達(dá)到終生的滿(mǎn)意。這就要求企業(yè)不僅注重有形資產(chǎn)的價(jià)值,更要注重?zé)o形資產(chǎn)的價(jià)值,消費(fèi)者的個(gè)性需求特點(diǎn)越來(lái)越多地體現(xiàn)在無(wú)形價(jià)值上,所以不僅向客戶(hù)提品,而且提供高度個(gè)性化的、無(wú)形價(jià)值明顯的產(chǎn)品,最終是向用戶(hù)提供解決一些問(wèn)題的方案。很多公司已經(jīng)建立了專(zhuān)門(mén)客戶(hù)基本資料庫(kù),其中包括某個(gè)客戶(hù)在商業(yè)活動(dòng)中的表現(xiàn)和特別需要,利用這些資料向客戶(hù)提供按要求定做的商品。競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)發(fā)現(xiàn),越來(lái)越難以得到新的客戶(hù),大多數(shù)公司正在花費(fèi)更多的時(shí)間以找到如何出售更多商品和為客戶(hù)提供更多服務(wù)的方法。很多公司正集中精力建立消費(fèi)者份額,而不是市場(chǎng)份額。許多公司正在開(kāi)辟途徑以增加相互間銷(xiāo)售和向更高層的公司銷(xiāo)售數(shù)量,公司正在通過(guò)運(yùn)用更新的和更有效的挖掘數(shù)據(jù)的技術(shù),從它們的數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得一些部門(mén)和客戶(hù)的新方法。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

(二)隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,將形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展,有許多網(wǎng)上商店已經(jīng)建立,網(wǎng)上商品價(jià)格更加公開(kāi),對(duì)消費(fèi)者更加便捷。因此,傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷(xiāo)遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn),很多公司競(jìng)相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,每個(gè)公司不僅僅是賣(mài)方,同時(shí)也是買(mǎi)方,隨著電子商務(wù)的發(fā)展,公司以及消費(fèi)者不需要到商店去,所有產(chǎn)品都可以買(mǎi)到。消費(fèi)者可以從因特網(wǎng)上得到任何產(chǎn)品的圖片,閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如郵寄、送貨、自動(dòng)售貨機(jī)等)得到產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用,可以改變公司的經(jīng)營(yíng)方向,可以成為整個(gè)行業(yè)及相關(guān)單位所需物品的網(wǎng)上交易所。例如,信息技術(shù)產(chǎn)品公司可以不再單一地生產(chǎn)信息技術(shù)所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技術(shù)提高生產(chǎn)率的咨詢(xún)意見(jiàn)。

(三)將按照知識(shí)管理需要,設(shè)置組織結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)手段將來(lái),很多公司在知識(shí)管理方面會(huì)有大的發(fā)展,以最大限度地利用自己的知識(shí)資產(chǎn),為企業(yè)創(chuàng)造效益。將來(lái)公司的成功,必須有遠(yuǎn)見(jiàn),能按照知識(shí)管理需要進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。將來(lái)信息技術(shù)經(jīng)理將成為首席信息官,成為主要收入的創(chuàng)造者,而具有現(xiàn)代管理理論和技能的專(zhuān)家,將成為首席知識(shí)官,將能有效地平衡集中指揮與分散管理的組織運(yùn)作,使組織內(nèi)一個(gè)地方創(chuàng)造的知識(shí),為組織內(nèi)所有可從中獲益的單位和個(gè)人所有?？傊?21世紀(jì)是科技、經(jīng)濟(jì)、文化快速發(fā)展的世紀(jì),人們的消費(fèi)需求也相應(yīng)地發(fā)生著迅速變化。作為21世紀(jì)企本論文由整理提供業(yè),必須跟上這種變化,才能成為市場(chǎng)上的弄潮兒,反之,就會(huì)被市場(chǎng)潮流沖擊得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被時(shí)代所淘汰。

參考文獻(xiàn):

[1]蘭苓.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].2000年1月版.

篇10

[ 關(guān)鍵詞 ] 資產(chǎn)證券化 定義 動(dòng)因 效應(yīng)

一、關(guān)于資產(chǎn)證券化概念的文獻(xiàn)綜述

起源于金融機(jī)構(gòu)貸款的資產(chǎn)證券化,是20世紀(jì)60年代末美國(guó)金融機(jī)構(gòu)在高利率政策、經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的歷史條件下尋求自救的結(jié)果。企業(yè)資產(chǎn)證券化融資出現(xiàn)的時(shí)間雖然較短,但發(fā)展十分迅速,加之交易結(jié)構(gòu)復(fù)雜,涉及交易主體較多,目前對(duì)企業(yè)資產(chǎn)證券化融資的研究還處于探索階段,尚未形成一個(gè)相對(duì)成熟的理論體系或觀(guān)點(diǎn)。

1.關(guān)于資產(chǎn)證券化定義的研究

自從1977年美國(guó)投資銀行家維斯S•瑞尼爾(Lewis S•Ranier)首次使用“資產(chǎn)證券化”這個(gè)詞后,多年來(lái),許多學(xué)者和權(quán)威機(jī)構(gòu)一直都在力求對(duì)資產(chǎn)證券化下一個(gè)全面、準(zhǔn)確的定義。被稱(chēng)為“證券化之父”的美國(guó)耶魯大學(xué)法博齊教授(Frank J.Fabzzi)認(rèn)為“證券化可以被廣泛地定義為一個(gè)過(guò)程,通過(guò)這個(gè)過(guò)程將具有共同特征的貸款、消費(fèi)者分期付款合同、租約、應(yīng)收賬款和其他不流動(dòng)的資產(chǎn)包裝成可以市場(chǎng)化的、具有投資特征的帶息證券”。

1991年,美國(guó)學(xué)者格頓納(Gardener)對(duì)資產(chǎn)證券化給出了一個(gè)非常廣泛的定義:“資產(chǎn)證券化是使儲(chǔ)蓄者與借款者通過(guò)金融市場(chǎng)得以部分或全部地匹配的一個(gè)過(guò)程,或者提供的一種工具。在這里,開(kāi)放的市場(chǎng)信譽(yù)取代了由銀行或者其他金融機(jī)構(gòu)提供的封閉的市場(chǎng)信譽(yù)?！痹谒亩x當(dāng)中,證券化包括兩方面的含義:一是指融資證券化,即指資金需求者通過(guò)在金融市場(chǎng)上發(fā)行股票、債券等有價(jià)證券直接從資金提供者那里獲得資金的一種融資方式,是一種增量資產(chǎn)的證券化,這種證券化又被稱(chēng)作是“一級(jí)證券化”;二是指資產(chǎn)證券化,即指的是將缺乏流動(dòng)性、但具有未來(lái)現(xiàn)金流的資產(chǎn)集中起來(lái),并轉(zhuǎn)換成為可以在金融市場(chǎng)上流通的證券,這種證券化是在已有的信用關(guān)系基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的,是一種存量資產(chǎn)的證券化,被稱(chēng)為“二級(jí)證券化”。

美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)對(duì)資產(chǎn)證券化的定義是通過(guò)對(duì)金融工具――“資產(chǎn)支持證券”(ABS)的界定進(jìn)行的,“資產(chǎn)支持證券是指這樣一種證券,他們主要是由一個(gè)特定的應(yīng)收款資產(chǎn)池或者其他金融資產(chǎn)池來(lái)支持,保證償付。這些金融資產(chǎn)的期限可以是固定的,也可以是循環(huán)周轉(zhuǎn)的。根據(jù)資產(chǎn)的條款,在特定的時(shí)期內(nèi)可以產(chǎn)生現(xiàn)金流和其他權(quán)利,或者資產(chǎn)支持證券也可以由其他資產(chǎn)來(lái)保證服務(wù)或保證按期向證券持有人分配益”。

2.關(guān)于資產(chǎn)證券化分類(lèi)的研究

在資產(chǎn)證券化分類(lèi)上,李勇按照資產(chǎn)池資產(chǎn)和投資者的關(guān)系劃分為三種基本類(lèi)型:過(guò)手證券、轉(zhuǎn)付證券和資產(chǎn)支持證券。

孫奉軍將抵押擔(dān)保證券分為抵押過(guò)手證券、剝離式抵押擔(dān)保證券和擔(dān)保抵押債務(wù)證券三種類(lèi)型。

吳群按照可證券化的資產(chǎn)來(lái)劃分,分為居民住宅抵押貸款、私人資產(chǎn)抵押貸款和信用卡應(yīng)收賬款等十種類(lèi)型;按照資產(chǎn)證券化的交易結(jié)構(gòu)來(lái)劃分,分為轉(zhuǎn)遞證券、資產(chǎn)擔(dān)保證券和轉(zhuǎn)付證券三種基本形式;按照資產(chǎn)證券化的支持類(lèi)型來(lái)劃分,分為普通資產(chǎn)證券、信用卡資產(chǎn)支持證券、資產(chǎn)支持債務(wù)和資產(chǎn)支持優(yōu)先股等五種類(lèi)型。葉德磊將住宅抵押貸款證券化品種分為股票、基金收益憑證、抵押證券和信用債券四種類(lèi)型。

3.關(guān)于資產(chǎn)證券化模式的研究

唐文進(jìn)將資產(chǎn)證券化劃分為美國(guó)模式、德國(guó)模式、澳大利亞模式和加拿大模式等四種主要模式。

吳福明將房地產(chǎn)證券化劃分為房地產(chǎn)投資信托和房地產(chǎn)有限合伙兩種模式。孫奉軍將資產(chǎn)證券化運(yùn)作模式劃分為“完美模式”和“試錯(cuò)模式”兩種模式;一般將資產(chǎn)證券化劃分為表外模式和表內(nèi)模式兩種基本模式。

二、關(guān)于資產(chǎn)證券化動(dòng)因及效應(yīng)的文獻(xiàn)綜述

1.資產(chǎn)證券化的動(dòng)因

張超英(2004)在《資產(chǎn)證券化的本質(zhì)和效應(yīng)》中認(rèn)為通過(guò)信息技術(shù)新成果和統(tǒng)計(jì)新手段進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析的監(jiān)督技術(shù)進(jìn)步改善了市場(chǎng)的不完善性,從而使得經(jīng)濟(jì)主體間能夠運(yùn)用某種方法以證券形式直接確立債權(quán)債務(wù)關(guān)系的空間被進(jìn)一步充實(shí)。做為銀行,面對(duì)金融市場(chǎng)的這種競(jìng)爭(zhēng),其戰(zhàn)略選擇就是通過(guò)引入資產(chǎn)證券化技術(shù),將自己的非證券形態(tài)的貸款資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為以基礎(chǔ)資產(chǎn)為支持的證券,由資本市場(chǎng)持有。這種新的證券被創(chuàng)造出來(lái),就會(huì)在配置效率的尺度上改善金融體系的效率。

美國(guó)學(xué)者威廉姆斯•斯坦通(1998)在《The under investment problem and patterns in bank lending》一書(shū)中從另一角度提出資產(chǎn)證券化的動(dòng)因,他指出,資產(chǎn)證券化釋放了銀行對(duì)于準(zhǔn)備金的過(guò)量需求,同時(shí)提高了流動(dòng)性供給能力,保障了經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)。

2.對(duì)資產(chǎn)證券化效應(yīng)的研究

(1)關(guān)于資產(chǎn)證券化的微觀(guān)金融效應(yīng)的研究。

關(guān)于資產(chǎn)證券化的微觀(guān)效應(yīng)主要體現(xiàn)在降低微觀(guān)主體的成本、降低微觀(guān)主體的風(fēng)險(xiǎn)和提高微觀(guān)主體的收益三個(gè)方面。

①有關(guān)資產(chǎn)證券化有助于降低成本、提高效率的相關(guān)研究 Benvenist和Berger認(rèn)為通過(guò)資產(chǎn)證券化將風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)大的資產(chǎn)保留在資產(chǎn)負(fù)債表上,使風(fēng)險(xiǎn)從風(fēng)險(xiǎn)回避型投資者向風(fēng)險(xiǎn)中立型投資者轉(zhuǎn)移,實(shí)現(xiàn)帕累托改進(jìn)。Pavel和Phillis認(rèn)為資產(chǎn)證券化可以提高銀行的財(cái)務(wù)杠桿和節(jié)約管制稅,從而提高股東回報(bào)率。

James采用實(shí)證分析方法,對(duì)通用汽車(chē)承兌公司(GMAC)的汽車(chē)貸款證券化與同類(lèi)的傳統(tǒng)債務(wù)融資工具的融資成本進(jìn)行了比較,發(fā)現(xiàn)證券化能為GMAC每年節(jié)省1.3%的融資成本。

②有關(guān)資產(chǎn)證券化有助于降低微觀(guān)主體風(fēng)險(xiǎn)的研究 Hassan從期權(quán)定價(jià)模型中發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)證券化提高了銀行整體資產(chǎn)的分散化程度,從而降低了銀行風(fēng)險(xiǎn)。

Hess和Smith等認(rèn)為證券化提供一種減少風(fēng)險(xiǎn)的工具,多元化投資組合和融通新的資產(chǎn)與操作的新手段,從而增加了原始權(quán)益人的財(cái)富。Greenbaum和Thakor都認(rèn)為資產(chǎn)證券化由財(cái)務(wù)狀況好的安全銀行進(jìn)行,進(jìn)行證券化表明銀行是處于安全狀態(tài)的,因此資產(chǎn)證券化和銀行風(fēng)險(xiǎn)呈負(fù)相關(guān)性。

擔(dān)保假說(shuō)派和市場(chǎng)假說(shuō)派雖然都認(rèn)同資產(chǎn)證券化有降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)的效用,但在資產(chǎn)證券化與銀行風(fēng)險(xiǎn)之間關(guān)系上卻存在截然相反的觀(guān)點(diǎn)。前者認(rèn)為資產(chǎn)證券化和銀行風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)正相關(guān)性,風(fēng)險(xiǎn)越大的銀行實(shí)施資產(chǎn)證券化的愿望越迫切,后者則相反。

Avey和Beryer認(rèn)為資產(chǎn)證券化和銀行風(fēng)險(xiǎn)間的關(guān)系因銀行規(guī)模的不同而不同。對(duì)于規(guī)模小的銀行,資產(chǎn)證券化與銀行的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)為較強(qiáng)的正相關(guān)性;而對(duì)于規(guī)模大的銀行,資產(chǎn)證券化與銀行的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)為較強(qiáng)的負(fù)相關(guān)性。張超英則從數(shù)理上推導(dǎo)出資產(chǎn)證券化有助于銀行化解風(fēng)險(xiǎn)。

③有關(guān)資產(chǎn)證券化有助于提高微觀(guān)主體收益的研究 Pennacchi的研究認(rèn)為證券化產(chǎn)生于銀行規(guī)模的比較優(yōu)勢(shì),規(guī)模越大的銀行越易于進(jìn)行證券化產(chǎn)生于銀行規(guī)模的比較優(yōu)勢(shì),規(guī)模越大的銀行越易于進(jìn)行證券化。

Stanton在運(yùn)用信息不對(duì)稱(chēng)的模型分析自有資本管制給銀行融資行為帶來(lái)的影響時(shí),也分析了銀行的融資行為和經(jīng)濟(jì)循環(huán)的走向,指出證券化減少了對(duì)準(zhǔn)備金的過(guò)量需求,同時(shí)提高于流動(dòng)性的供給能力,有助于經(jīng)濟(jì)走出衰退氣。

Hugh通過(guò)實(shí)證分析證券化交易對(duì)原始權(quán)益人的股東的財(cái)富效應(yīng),還定量分析了對(duì)原始權(quán)益人的債權(quán)人的財(cái)富效應(yīng),指出一筆證券化交易能為原始權(quán)益人的股東帶來(lái)平均大約5%的超額回報(bào),為原始權(quán)益人的債權(quán)人帶來(lái)了不顯著的0.21%的財(cái)富增加。

孫奉軍運(yùn)用古典經(jīng)濟(jì)學(xué)原理從理論上探討了資產(chǎn)證券化可以實(shí)現(xiàn)證券化主體帕累托改進(jìn)的效應(yīng)。

(2)關(guān)于資產(chǎn)證券化的宏觀(guān)金融效應(yīng)的研究

1969年美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家戈德斯密斯教授出版了《金融結(jié)構(gòu)與金融發(fā)展》一書(shū),對(duì)金融效率進(jìn)行了細(xì)致的研究。他認(rèn)為從宏觀(guān)角度看,金融效率則受?chē)?guó)民經(jīng)濟(jì)狀況、金融發(fā)達(dá)程度和金融制度等因素的制約,金融發(fā)展就是金融結(jié)構(gòu)的變化,研究金融發(fā)展必須以有關(guān)金融結(jié)構(gòu)在短期或長(zhǎng)期內(nèi)變化的信息為基礎(chǔ)。

Black,Garbadet和Silber認(rèn)為資產(chǎn)證券化有助于市場(chǎng)深化、增加市場(chǎng)的流動(dòng)性和市場(chǎng)功能的改良。他們用一個(gè)模型說(shuō)明GNMA證券的可售性隨著GNMA市場(chǎng)增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。這種附加的可售性影響了對(duì)GNMA證券的需求和對(duì)FHA抵押證券的直接持有,兩者之間具有替代性。

Kolari,Donald和Ali等通過(guò)實(shí)證說(shuō)明抵押利率將隨抵押市場(chǎng)證券化增長(zhǎng)而下降,兩者之間負(fù)相關(guān)。

Heuson和Pasrmere等不贊同這種負(fù)相關(guān)。他們認(rèn)為兩者之間很有可能存在互為因果關(guān)系,較低的抵押利率能夠?qū)е赂嗟淖C券化。

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