導語：如何才能寫好一篇營銷隊伍建設方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

陳向榮 廣東人壽公司 廣州 510000

【文章摘要】

大數(shù)據(jù)時代下，面對激烈的市場競爭，加強隊伍建設更是重要。對此本文針對壽險新型人才隊伍體現(xiàn)出不同的差異性，對老牌的保險企業(yè)提出幾點關于人才隊伍建設的策略，以此提供參考。

【關鍵詞】

大數(shù)據(jù)；生態(tài)環(huán)境；銷售隊伍；營銷平臺；重組和創(chuàng)新

1 新型挑戰(zhàn)者人才隊伍發(fā)展特征

廣東省壽險市場挑戰(zhàn)者人力在2008 年突破2 萬，2009 年突破3 萬，2010 年突破4 萬，2011 年突破5 萬，2012 年突破6 萬，近五年年平均增長率22.5%。通過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，市場挑戰(zhàn)者的發(fā)展策略的差異性主要體現(xiàn)在：

1.1 堅持“健康人?！背砷L戰(zhàn)略的穩(wěn)定性與長期性

所謂“健康人?！卑l(fā)展模式是指通過較高的凈增員率（較高的增員率和適中的脫落率或者適中的增員率和較低的脫落率）形成較高的人力成長速度，形成以大量的主力人群（符合基本法考核要求的業(yè)務員）和一定比例的關鍵人群（主管及績優(yōu)業(yè)務員）為基礎的相對穩(wěn)定的人力結構，并對人力結構進行持續(xù)優(yōu)化，促使不穩(wěn)定人群向主力人群轉換，主力人群向關鍵人群轉換。

人力平臺不同，市場環(huán)境不同，市場挑戰(zhàn)者采取的健康人海具體方式也不同。小型機構實現(xiàn)健康人海的最佳方式是盡快建立人力平臺，保持高增員，適當降低對脫落和有效活動率的要求；大型機構實現(xiàn)健康人海的最佳方式是通過完善留存平臺來保持人力的快速成長，適當降低增員率的要求。如2006 年東莞公司獨立成為二級機構前，對自身的定位是小型機構（人力平臺相對于系統(tǒng)內(nèi)其他二級機構）； 而對東莞人力成長空間較大，可以盡快通過擴大增員進口發(fā)展人力、建立市場地位的判斷，讓東莞分公司最終確立了使各項經(jīng)營管理投入盡快產(chǎn)生規(guī)模效應，依靠較高增員率加適中脫落率產(chǎn)生較高的人力速度的健康人海之路。

1.2 堅持機構分類與資源匹配的一致性與持續(xù)性

為了讓三級機構做大做強，市場挑戰(zhàn)者根據(jù)不同的業(yè)績和人力標準，把三級機構分為了未入圍、潛力、標準和三升二（如東莞、惠州）四類，并對三級機構的每種類型設置不同的入圍標準和資源投入標準， 而人力指標是各種不同類型三級機構達標標準的重要指標之一。機構通過努力達到了更高標準（業(yè)績、人力），從而便可以獲得更多的資源；資源的相對充足又進一步促進了機構的發(fā)展，于是進入了發(fā)展的良性循環(huán)。作為“三升二”類型的東莞分公司通過自身的努力，在2008 年升級為二級機構后，在更高的資源配置下，其人力和業(yè)績獲得了快速發(fā)展。

1.3 堅持常態(tài)增員與晉升留存的配套性與體系性

全方位的增員體系，讓市場挑戰(zhàn)著始終保持高增員的態(tài)勢。增員體系包括人力發(fā)展計劃制定、增員人選撥、增員意愿啟動、增員技能訓練、增員開拓活動、創(chuàng)說會舉辦等模塊。以季度為頻次，形成增員開拓、增員激勵及增員周一體化運作的較為系統(tǒng)的增員推動鏈。一是策劃季度增員開拓主題活動；二是推出季度增員激勵方案；三是持續(xù)運作增員周；四是加強創(chuàng)說會規(guī)劃與執(zhí)行的督導。

實施晉升工程，提升主力人群向關鍵人群的轉化能力。提升主力人群向關鍵人群轉化的關鍵點在于準主任晉升，經(jīng)營指標為主任晉升率，而手段或經(jīng)營管理平臺便是晉升工程。通過加強各級主管的晉升面談和規(guī)劃、晉升培訓、強身健體，強化晉升工程推動，以晉升推動帶動人力健康成長。一是推出各級主管發(fā)展支持方案；二是晉升面談推動；三是組織晉升表彰活動；四是主管生產(chǎn)線運作。 推進留存工程，強化訓練輔導體系， 提升不穩(wěn)定人群向主力人群的轉化能力。通過固化新人生產(chǎn)線，提升新人績效，促進新人留存。新人生產(chǎn)線通過新人加油站、新人成長步步高等新人輔導平臺的搭建，通過對新人的訓練，增強其從業(yè)信心， 提升其銷售技能，達到轉正和留存的目標。

2 市場挑戰(zhàn)者的隊伍建設規(guī)劃

根據(jù)市場調(diào)研，市場挑戰(zhàn)者個險渠道未來的發(fā)展將從人海驅動逐步向人力、產(chǎn)能并重的平衡型增長模式轉變。為此， 在隊伍建設方面，市場挑戰(zhàn)者將主要通過實施隊伍分類管理策略，來促進業(yè)務和人力保持穩(wěn)定增長及產(chǎn)能小幅提升。市場挑戰(zhàn)者根據(jù)隊伍特征將隊伍分為關鍵人群（主管、高產(chǎn)能人員、及個人客戶經(jīng)理）、主力人群（大量符合基本法考核要求的業(yè)務員）和不穩(wěn)定人群（新增、脫落等狀態(tài)不穩(wěn)定的業(yè)務員）進行分類管理，并對關鍵人群進行重點經(jīng)營。

一是推動主管發(fā)展組織，提升主管經(jīng)營管理水平。通過基本法逐級晉升利益引導，以新主管、資深主任兩個層級為重點拉動對象，搭建晉升推動體系；根據(jù)主管各階段所呈現(xiàn)的特點和需求，從增員、輔導、團隊經(jīng)營等方向安排主管進行制式課程內(nèi)容的學習，幫助主管成長；通過晉升推動和資源支持激勵主管發(fā)展，搭建主管層級推動體系和榮譽體系。

二是提升高產(chǎn)能人員占比和人均產(chǎn)能。通過業(yè)務員分級管理，提高業(yè)務員產(chǎn)能提升動力；搭建高產(chǎn)能人員養(yǎng)成體系， 推動潛力人員向高產(chǎn)能人員轉化；建立分層級的榮譽組織，制定有針對性的激勵方案，鼓勵隊伍向更高產(chǎn)能發(fā)展。

三是推動人隊伍從單一個險產(chǎn)品銷售到為客戶提供綜合金融多產(chǎn)品服務的客戶經(jīng)理轉型。逐步建立綜合金融基本法，提升綜合金融對業(yè)務隊伍維持的考核權重；通過制式培訓、日常沙龍加強各類人員的綜合金融業(yè)務銷售能力的發(fā)展； 建立客戶經(jīng)理俱樂部榮譽體系，表彰綜合金融優(yōu)秀人員，試點俱樂部成員專屬基本法。

3 構建能夠主導市場的銷售隊伍建設發(fā)展、整合創(chuàng)新的路徑前瞻

3.1 銷售平臺搭建

人生產(chǎn)力中最具革命性和活力的因素，保險銷售離不開隊伍。但是，如果僅僅依靠隊伍本身，公司缺乏相應的平臺體系支撐，則再強大的隊伍也難以發(fā)揮出戰(zhàn)斗力。在新的營銷環(huán)境和競爭格局下，我們需要為伙伴搭建新形勢下的新型銷售平臺。

3.2 隊伍分類管理

對應于不同的細分市場，按照客戶收入企業(yè)可將屬性，將團隊（或營銷員，下同）劃分為高端客戶拓展團隊和一般客戶拓展團隊。按照客戶職業(yè)屬性，劃分為企業(yè)管理者拓展團隊、私營企業(yè)主拓展團隊、公務員拓展團隊、教師拓展團隊等等。除了公共的教育培訓課程外，針對不同的拓展團隊，加入有針對性的體現(xiàn)不同客戶類別特征的差異化的培訓課程或內(nèi)容。

對應于不同的產(chǎn)能水平，企業(yè)可將營銷員劃分為主管、績優(yōu)人員和一般人員。根據(jù)產(chǎn)能將業(yè)務員進行分級，不同的分級享受不同比例的銷售業(yè)績提成或獎勵；企業(yè)建立分層級的榮譽體系，制定相應的激勵方案，鼓勵隊伍向更高產(chǎn)能發(fā)展；對不同年資的正式營銷員實施不同的考核標準（件數(shù)、FYC），提高營銷員產(chǎn)能提升動力；搭建績優(yōu)人員育成體系，構建人員篩選模型，在關鍵節(jié)點進行意愿啟動，多種方式進行銷售技能輔導，面談確認目標， 追蹤跟進差距，促進潛力人員向績優(yōu)人員轉化。

3.3 新型團隊構建

3.3.1 開拓兼業(yè)模式

一連鎖加盟。利用既有的連鎖加盟店的成熟網(wǎng)絡、網(wǎng)點優(yōu)勢為依托，通過與連鎖店總部整體簽署協(xié)議，將保險產(chǎn)品列為其營銷范圍，作為連鎖店主營業(yè)務外的兼職產(chǎn)品，并通過對兼職人培訓考試，實現(xiàn)合規(guī)的兼業(yè)保險銷售形式， 如與餐飲連鎖具體麥當勞、直銷企業(yè)安利及分布在城市的大型通訊連鎖店、便利店合作。二是產(chǎn)業(yè)深度協(xié)作。與各個產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會組織合作，由行業(yè)協(xié)會組織保險產(chǎn)品與服務，為行業(yè)發(fā)展提供具有針對性的一攬子的保險計劃，如產(chǎn)險、壽險、醫(yī)療、養(yǎng)老保險服務等等；或者與行業(yè)協(xié)會簽訂整體協(xié)議，將行業(yè)協(xié)會發(fā)展成為我們的“營銷團隊”。三是社區(qū)保險服務。采取與大型社區(qū)合作的模式，開設保險業(yè)務專營店，整合壽險、產(chǎn)險、金融衍生產(chǎn)品， 為社區(qū)周邊一定范圍內(nèi)的居民一站式的、復合型的金融保險產(chǎn)品和服務；與大型物業(yè)公司合作，或者與社區(qū)醫(yī)療連鎖機構合作，在社區(qū)內(nèi)部成立保險服務團隊，或者將物業(yè)公司作為我們的兼業(yè)機構。

3.3.2 組建高績效團隊

一在大中城市組建職業(yè)壽險規(guī)劃師隊伍，重點拓展城市中高端客戶市場，根據(jù)消費者的不同需求進行產(chǎn)品組合，為其提供具有個性化的保險保障。壽險規(guī)劃師不同于普通營銷員，具有較高的保險、理財專業(yè)水平，采取咨詢顧問式的銷售模式、同時具備較好的人際關系網(wǎng)，因而具有較高的銷售效率。二是建立大學生團隊。強化招募、甄選、育成三個關鍵環(huán)節(jié)， 為營銷隊伍補充新鮮血液，吸收年輕、高學歷的銷售人員。按照“先將后兵”的思路，培養(yǎng)新的銷售主管，組建新的銷售隊伍，用新時代的年輕人去管理年輕的銷售團隊。

3.3.3 探索新型營銷團隊

實施聘才計劃，對同業(yè)優(yōu)秀主管和團隊進行至上而下的引進和搭建，探索公司招募、市場引進、內(nèi)部整合相結合的人力發(fā)展模式，有效擴張隊伍。組建新型營銷團隊，在服務孤兒保單的基礎上，大力推進客戶的二次開拓，逐步形成新的業(yè)務增長極，打造高素質(zhì)的隊伍。

3.3.4 完善收入平臺

公司應以提高營銷員收入為重點，為營銷員打造全方位的收入平臺，提升個險渠道吸引力和競爭力，穩(wěn)定營銷員隊伍。一是加強產(chǎn)品運作。通過費用、傭金杠桿的導向作用，提高基層公司和銷售人員銷售長期性期繳業(yè)務、保障性業(yè)務的主動性和積極性；加強對高傭金率、高內(nèi)含價值率產(chǎn)品的推動、追蹤和督導，保持較高的險種活動率。二是提高人均產(chǎn)能。狠抓出席率、活動率，將人均件數(shù)、舉績率等核心指標的改善作為工作重點，加強統(tǒng)一規(guī)范的日常管理；定期組織運作高手培訓或會議，鞏固提升業(yè)務員銷售技能；進一步建設和完善精英俱樂部等榮譽體系，組織高端表彰，激發(fā)業(yè)務員爭做高手榮譽感；通過方案宣導、數(shù)據(jù)追蹤等方式加強對業(yè)務員的引導，實現(xiàn)高件均產(chǎn)品和高保額保單銷售。三是拓展交叉銷售。將壽代產(chǎn)業(yè)務納入營銷員基本法，激發(fā)營銷員開展互動業(yè)務的積極性；優(yōu)化考核激勵機制，提高交叉銷售考核權重，提高基層經(jīng)營管理人員拓展交叉銷售的積極性。

4 結語

總之，在面對新型市場變化的同時， 加強對老牌隊伍的創(chuàng)新，從而更好的在競爭中處于不敗的地位。

【參考文獻】

[1] 仝群旺，《我國壽險營銷存在問題及對策分析》[J], 商場現(xiàn)代化,2009 （32）.

[2] 田健,《當前我國壽險營銷隊伍存在的問題及對策研究》[J], 中國證券期貨，2012.

篇2

關鍵詞：中國電信；營業(yè)廳；業(yè)績提升；團隊管理

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）05-0209-02

在3G時代，人們對通信的基本需求和使用方式發(fā)生了很大的改變，以傳統(tǒng)語音通話為主的通信方式已經(jīng)逐漸處于次要地位，而依托網(wǎng)絡的業(yè)務應用變得日益重要。在這樣的大背景下，三大運營商都在為增加各自的市場份額不斷努力，市場的競爭日趨白熱化，而電信營業(yè)廳是中國電信的實體渠道之一，它承擔了較大的營銷任務，為此在營業(yè)廳內(nèi)推行符合時代背景的管理策略對提升業(yè)績有非常大的作用。2011年筆者帶領項目團隊，為浙江電信十九個一級、二級電信營業(yè)廳進行管理提升，項目共計歷時128天，團隊所到之處，業(yè)績提升顯著，為電信營業(yè)廳在當下的環(huán)境中進行營銷業(yè)績提升提供了一些思路，現(xiàn)將項目運作過程中的一些看法歸納提煉然后與大家分享。

一、隊伍建設

1.營業(yè)廳銷售隊伍的建設。營業(yè)廳營銷骨干參與市場部等相關部門的營銷方案執(zhí)行工作，除此之外更需要他們在銷售的過程中發(fā)揮更大的作用，因為他們長期在一線接觸客戶，對客戶的需求了解比較多，了解市場的變化能及時收集到客戶需求信息。為此，建立廳內(nèi)的銷售骨干隊伍已經(jīng)成為關注的重點之一，改變原來由市場部做營銷方案，營業(yè)廳統(tǒng)一執(zhí)行的傳統(tǒng)流程，為營業(yè)廳培養(yǎng)一支具備設計促銷方案的銷售隊伍，形成常態(tài)化的自主假日銷售活動成為管理中的一個重要舉措。在銷售隊伍建設中，挑選銷售種子選手十分重要，從原有體驗營銷崗、流動崗等崗位中挑選口頭表達較強的人才，著重培養(yǎng)，從個人能力素質(zhì)提高的層面來有效幫助銷售業(yè)績提升。

2.營業(yè)廳管理層隊伍的建設。營業(yè)廳管理人員是營業(yè)廳的靈魂，營業(yè)廳銷售業(yè)績的好壞，與管理層能力的強弱有著直接的聯(lián)系。他們擔負著營業(yè)廳日常的基礎管理工作，同時也承擔指標的落地分解壓力。從管理優(yōu)化角度出發(fā)旨在推進過程中重點關注以下三個方面：1.廳內(nèi)管理層一體化管理意識的培養(yǎng)，這將有效提升駐廳促銷員的工作效率，進而帶動銷售業(yè)績的增長。2.晨會模式的轉型，梳理營業(yè)廳的晨會流程，豐富晨會內(nèi)容，增加團隊互動環(huán)節(jié)，緩解緊張工作氛圍，充分調(diào)動員工的積極性。3.提倡管理手語的使用，有效提升服務管理質(zhì)量，使得現(xiàn)場管理更具實操性。上述內(nèi)容在營業(yè)廳內(nèi)實行后，對廳內(nèi)管理層隊伍建設有一定幫助，同時力求遵循營業(yè)廳自身的工作規(guī)律，在不影響營業(yè)廳正常工作的前提下開展創(chuàng)建工作。

3.營業(yè)廳培訓師隊伍的建設。改變了營業(yè)廳培訓師只做內(nèi)訓的原有模式，讓有能力的營銷精英們組成外訓隊伍，配合電信賣場化改造指導思想，流動于各大賣場對商的營業(yè)員進行指導，進而以營業(yè)廳的骨干為中心組成一支內(nèi)應外和的營業(yè)廳培訓師隊伍。隨著營業(yè)廳賣場化改造的深入，硬件的裝修標準有據(jù)可依，為在廳內(nèi)開展銷講完善了條件。通過尋找并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷講選手，在示范過程中滲入流量使用說明、典型應用如何使用、如何尋找網(wǎng)上應用、如何安裝運用程序。

二、3G引領，從終端到業(yè)務的銷售模式

1.G智能終端與銷講的完美結合。目前，以智能手機為核心拓展3G移動業(yè)務已經(jīng)成為中國電信浙江公司的工作重點之一，同時以智能手機應用降低用戶的離網(wǎng)率，提高用戶ARPU值和忠誠度，也成了員工所追求的目標。隨著賣場化的改造深入，在營業(yè)廳內(nèi)圍繞智能手機開展的銷售工作應運而生，為了使這項工作能夠與一線工作實際聯(lián)系的更為緊密，我們提出了銷講的概念。所謂的銷講就是經(jīng)過一定的環(huán)節(jié)設計，整理歸納相應話術，然后通過與客戶互動講解智能手機的多款軟件運用，從而達到激發(fā)客戶興趣，提高營銷成功率的目的。由于智能手機的運用必須與軟件相結合，才能體現(xiàn)出本身的價值所在，因此這種與客戶互動的形式，將會大大提高客戶對智能手機的信任，緩解員工在智能手機銷售過程中所遇到的壓力。通過銷講，講解員將生活中的衣食住行都巧妙的與智能手機的軟件演示相結合，讓客戶在了解了電信強大網(wǎng)絡環(huán)境的同時，充分感受到智能手機給生活帶來的便利。

2.G背景下營業(yè)廳營銷話術與服務的合理統(tǒng)一。樹立品牌意識是做好銷售的一個前提，營業(yè)廳目前所倡導的營銷也是建立在品牌服務的基礎之上。在項目的實施過程中，通過營銷話術的設計來實現(xiàn)更優(yōu)的服務成為了又一個關注點。通過收集一線的銷售案例，設計整理出了一系列與客戶互動的話術為成功銷售打下基礎，即在銷售過程中“說什么、怎么說”。營銷話術的設計整理會提高銷售服務的效率，節(jié)省銷售時間，增進客戶信任感，同時會增加客戶對中國電信的認同。在話術環(huán)節(jié)設計整理過程中，需要選擇適合的應用軟件，編寫合理的營銷話術，設計與客戶間的互動環(huán)節(jié)，引發(fā)客戶興趣，最后幫助廳內(nèi)銷售人員提高銷售成功率。

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【關鍵詞】學生黨員 “2+1”人才培養(yǎng)模式 黨員隊伍建設

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）11C-0037-02

學生黨員質(zhì)量保障是大學生政治素質(zhì)培養(yǎng)的重要內(nèi)容，也是高職人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。如何造就一批高質(zhì)量的學生黨員，既是中國特色社會主義事業(yè)對政治素質(zhì)人才的根本需求，也是高職培養(yǎng)高素質(zhì)應用型人才的根本要求。高職是我國基層企業(yè)人才的主要輸送者，因此，高職學生黨員質(zhì)量的高低、黨員使命發(fā)揮與否，關系到黨在基層企業(yè)與人民群眾中的形象和聲望，關系到企業(yè)黨建與社會的進步。學生黨員質(zhì)量受多種因素影響，目前已有研究者探索了黨員培養(yǎng)教育、考核與管理監(jiān)督、學制及學分制等因素對黨員質(zhì)量的影響，并提出了有效的應對策略，但是很少有研究探討特定人才培養(yǎng)模式對黨員質(zhì)量帶來的影響。而實際上，人才培養(yǎng)模式?jīng)Q定人才培養(yǎng)的目標、培養(yǎng)的方式以及教學模式，影響學生時間與精力的分配，因而必然會給學生政治素質(zhì)的培養(yǎng)帶來一定的影響。以“2+1”人才培養(yǎng)模式為例，該模式中人才培養(yǎng)過于偏重專業(yè)教育和職業(yè)素質(zhì)，而相對忽視學生政治素質(zhì)的培養(yǎng)與提升，這是不利于學生全面發(fā)展的，也不利于學生黨員隊伍質(zhì)量的提升。為此，從人才培養(yǎng)方案的層面，剖析黨員隊伍建設存在的問題，構建適合的學生黨員隊伍建設平臺，可以有效地幫助大學生樹立正確的世界觀、人生觀與價值觀，提高高職人才政治素質(zhì)培養(yǎng)質(zhì)量。本文試以廣西生態(tài)工程職業(yè)技術學院為例，結合“2+1”人才培養(yǎng)模式的27個工學結合專業(yè)，剖析學生黨員隊伍建設存在的問題，探索制約黨員隊伍建設的因素，尋找構建學生黨員隊伍建設平臺的新途徑。

一、高職學生黨員隊伍建設面臨的問題

“2+1”人才培養(yǎng)模式實行2年校內(nèi)教學、1年校外頂崗實習。理論教學于前2年內(nèi)完成，頂崗實習于后1年內(nèi)完成。特定的教育特點對黨員教育帶來新的挑戰(zhàn)。分析如下：

（一）學生思想政治教育存在弱化傾向。“2+1”人才培養(yǎng)模式將學生素質(zhì)分為基本素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)，政治素質(zhì)是基本素質(zhì)的重要內(nèi)容之一。政治素質(zhì)培養(yǎng)課程主要包含思想道德修養(yǎng)與法律基礎安排48課時、思想和中國特色社會主義理論體系概論安排64課時、形勢與政策安排16課時，總共128個課時，占基本素質(zhì)課程課時的23.8%，占全部理論課程課時9.1%（表1）。調(diào)查表明課程教學存在思想政治教育弱化的傾向，不利于學生政治素質(zhì)的培養(yǎng)，對學生黨員隊伍建設帶來巨大的挑戰(zhàn)。

（二）學生可自由支配學習時間偏低。理論課程安排在高職一、二年級，課堂學習占據(jù)大量時間。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學期平均授課課時占可用課時61.2%（表2），14個專業(yè)超過70%，5個專業(yè)超過80%（表3）。表明學生大部時間和精力被課堂理論學習占用，可支配的自由時間偏低，不少專業(yè)的學生自由支配時間不足20%，學習時間相對被動。由于學習任務重、學習自由性低等原因，不少學生缺乏時間、精力顧及黨課或者黨校的學習，甚至不得不放棄接受黨課學習或黨校學習。高職學生黨員隊伍建設因此受到巨大的影響，出現(xiàn)集中學習排課困難，因專業(yè)課程沖突而請假、曠課。

（三）實習期黨員跟蹤教育空缺。根據(jù)人才培養(yǎng)方案，學生的實習任務是職業(yè)技術、管理和營銷崗位進上輪崗實習，指導教師由企業(yè)的技術員與學校專業(yè)教師共同組成，學校對實習學生開展巡回指導。實際上，一方面，由于企業(yè)更注重經(jīng)濟效益，對學生的指導偏重職業(yè)指導、崗位技能指導，很少顧及學生思想建設、黨員隊伍建設。另一方面，由于黨員教師數(shù)量偏低、熟悉學生黨務的專業(yè)教師嚴重不足（平均占教師總數(shù)12.7%，見表4）等因素，學校很難保證在巡回指導中配足有學生黨建經(jīng)驗的專業(yè)教師。調(diào)查研究表明，將近90%的專業(yè)教師不熟悉學生黨建業(yè)務，甚至不少專業(yè)教師不是黨員，因此，在巡回指導中，僅依靠專業(yè)教師很難顧及學生黨員隊伍建設。實習中的學生黨建巡回指導幾乎處于空缺狀態(tài)，學生黨員疏于監(jiān)督與教育培養(yǎng)。

二、高職學生黨員隊伍建設對策與建議

如何提升黨員隊伍質(zhì)量，是學生黨員隊伍建設面臨的重要課題?！?+1”人才培養(yǎng)模式下，學生黨員隊伍建設存在政治素質(zhì)培養(yǎng)弱化、學生學習自由性低、黨建師資薄弱、實習跟蹤教育難等問題，導致學生黨員在理論提升、自主學習、跟蹤培養(yǎng)等方面都處于被動，不利于黨員質(zhì)量的保障與提升。為應對存在的問題，提出以下建議：

（一）強化學生黨員隊伍建設。首先，深化課程改革，實現(xiàn)思想政治教育全程化。思想道德修養(yǎng)與法律基礎、思想和中國特色社會主義理論體系、形勢與政策對培養(yǎng)學生政治素質(zhì)發(fā)揮重要的作用，但是三門課程僅占總課時的9.1%，不利于政治素質(zhì)培養(yǎng)的系統(tǒng)化、全程化。因此，專業(yè)課程的內(nèi)容要改革，融合思想政治教育元素，專業(yè)課程在目標、內(nèi)容、考核等方面應該突出政治素質(zhì)的地位，實現(xiàn)學生政治素質(zhì)培養(yǎng)系統(tǒng)化、全程化。其次，深化教學改革，實現(xiàn)學習自交還給學生。理論教學被壓縮2年內(nèi)完成，理論課程課時量大，學生可自由支配的學習時間少。課堂教學占用了學生的大量學習時間，使得大學生失去了學習的主動性，失去了課堂以外的自我提升機會，導致不少學生不得不放棄接受黨課教育或黨校學習的機會，不利于學生思想政治素質(zhì)提升，不利于學生黨員隊伍建設。因此，高職教學應該圍繞專業(yè)核心技能、核心課程進行教學改革，整合課程、減少課程量，將更多學習時間還給學生，讓學生從課堂、教室中解放出來。最后，創(chuàng)新互動模式，實現(xiàn)黨員教育擺脫時空制約。在頂崗實訓中，學生黨員隊伍建設面臨的最大困難之一就是互動如何展開。實際上，由于學生分布在各區(qū)域、流動性強，以及黨建師資、巡回指導時空因素等，學校對校外學生黨員隊伍建設很難顧及，學生黨建指導幾乎處于空缺狀態(tài)。因此，為加強黨員隊伍建設、強化黨員教育與監(jiān)督，應使師生間的互動與跟蹤教育擺脫時間和空間的制約，應當積極探索新媒體平臺、社交軟件在黨員隊伍教育中的運用，實現(xiàn)黨員培養(yǎng)教育隨時隨地開展。

（二）構建學生黨員隊伍建設平臺。整合網(wǎng)絡平臺（如QQ群、飛信、微信等社交平臺）、構建基于網(wǎng)絡的黨員隊伍建設機制，將黨建師資、黨課資源、跟蹤培養(yǎng)與網(wǎng)絡平臺密切融合，促使黨員隊伍建設擺脫時間和空間的限制，引導學生獲取網(wǎng)絡教育資源，強化自主學習，強化黨員隊伍跟蹤培養(yǎng)與教育。第一，搭建導師團隊。網(wǎng)絡平臺改變了傳統(tǒng)的交流模式，催生新的教育輔導模式。師生通過電腦、移動設備可以隨時隨地在線交流，實現(xiàn)教育輔導擺脫時空限制?；诰W(wǎng)絡平臺建立導師團隊，可以充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，采用聯(lián)合培養(yǎng)、共享資源、多對一互動等形式，加強對學生黨員教育與監(jiān)督，強化學生黨員隊伍建設。第二，搭建黨課資源庫。利用網(wǎng)絡平臺的視頻推送功能，導師團隊可以精心設計微黨課的內(nèi)容、考核互動模式，以微黨課向學生推送視頻，以圖文、視頻、電影等學生喜聞樂見的方式送達學生面前，提高學生的學習興趣和積極性。借助網(wǎng)絡課堂打破傳統(tǒng)課堂對教學時間和空間的限制，提高學生的學習自主性、知識獲取的靈活性，提升政治素質(zhì)修養(yǎng)的自覺性。第三，創(chuàng)新導師團隊輔導機制。通過QQ、微信、微博等工具主動搶占網(wǎng)絡平臺，力爭第一時間在線交流。積極探討與推進個別輔導、談心談話、思想?yún)R報、跟蹤培養(yǎng)等與網(wǎng)絡平臺相結合，使網(wǎng)絡交流成為教學輔導的新途徑，加強黨員隊伍的教育與培養(yǎng)，提高黨員質(zhì)量。

三、小結與展望

在網(wǎng)絡環(huán)境下，借助網(wǎng)絡工具及網(wǎng)絡資源，構建基于網(wǎng)絡的學生黨員隊伍建設平臺，有利于使學習突破時間和空間的限制，有利于使師生溝通更便捷、快速，有利于加強對學生黨員的跟蹤培養(yǎng)。借助網(wǎng)絡平臺，能夠積極應對學生黨員隊伍建設中存在的思想政治教育被弱化、學習自由性偏低、黨建師資薄弱、跟蹤培養(yǎng)困難等問題。

學生黨員隊伍建設任重而道遠，需要不斷創(chuàng)新教育途徑。在信息時代下，構建基于網(wǎng)絡的黨員隊伍建設平臺，推進黨員隊伍建設創(chuàng)新，是解決學生黨建問題的可靠途徑?；诰W(wǎng)絡平臺的導師團隊建立與服務機制、微黨課與教學資源推送等相關研究，將進一步提升學生黨員隊伍建設的水平。

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【基金項目】廣西教育科學“十二五”規(guī)劃2014年度廣西高校黨建工作研究專項課題“‘工學結合’模式下高職學生黨員隊伍建設現(xiàn)狀、問題及對策研究”（2014ZZZ038）的階段性成果

篇4

關鍵詞：轉型；人力資源；隊伍建設；保障

中圖分類號：F272文獻標志碼：A文章編號：1000-8772-（2016）05-0148-02

經(jīng)濟周期波動迫使組織不斷在變革中尋求創(chuàng)新以適應經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律。“十二五”期間，我國宏觀經(jīng)濟進入全面深化改革期，進行產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整及戰(zhàn)略轉型升級勢在必行。作為一家以冶金工程總承包為主營業(yè)務的企業(yè)，經(jīng)歷國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展的輝煌時期后，卻迎來了高耗能、高污染、高投入和低水平產(chǎn)出的嚴重產(chǎn)能過剩階段。在生態(tài)文明建設和經(jīng)濟新常態(tài)的背景下，鋼鐵行業(yè)進入了最冷的寒冬，冶金工程公司轉型發(fā)展是大勢所趨。如果說冶金工程公司轉型升級戰(zhàn)略是應對全球化競爭、順應經(jīng)濟、社會發(fā)展和鋼鐵行業(yè)發(fā)展的必然選擇，那么人力資源管理的優(yōu)化升級是實現(xiàn)企業(yè)實現(xiàn)轉型傳略的必要手段。

一、企業(yè)轉型發(fā)展對人力資源管理的要求

企業(yè)要適應市場變化，成功實現(xiàn)轉型，就要重塑企業(yè)的核心競爭力，通過技術能力再造和運營模式創(chuàng)新，在市場競爭中獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。企業(yè)轉型是增加附加值、降低成本、創(chuàng)新技術的過程。對于本企業(yè)而言，就是在鞏固現(xiàn)有冶金鋼鐵工程總承包主營業(yè)務市場的同時，在產(chǎn)業(yè)技術改造、產(chǎn)品升級、節(jié)能降耗、環(huán)境治理等市場需求大，符合國家產(chǎn)業(yè)機構調(diào)整政策的業(yè)務上有所突破。企業(yè)轉型升級要求人力資本優(yōu)化和人力資源管理的創(chuàng)新升級，要充分運用管理知識和技術方法，通過人才經(jīng)營，獲取核心競爭力，成就企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、企業(yè)轉型時期的人力資源發(fā)展定位

人力資源管理應緊緊圍繞企業(yè)轉型發(fā)展戰(zhàn)略，注重員工與企業(yè)的和諧發(fā)展，提升人才素質(zhì)，優(yōu)化人員結構，通過人力資源的整合與開發(fā)，發(fā)揮人力資源的使用效益，使其價值最大化。探索適應轉型業(yè)務發(fā)展的人才隊伍建設規(guī)律和特點，推進各專業(yè)人才的協(xié)調(diào)發(fā)展并服務于企業(yè)轉型，有計劃地進行員工招聘和培養(yǎng)，配備戰(zhàn)略發(fā)展所需人才，加強核心人才培養(yǎng)、人才使用、人才招聘、人才激勵。

三、企業(yè)轉型時期的人才隊伍建設

（一）經(jīng)營管理隊伍建設

以提高企業(yè)經(jīng)營管理水平為目標，培養(yǎng)具有大局觀念和戰(zhàn)略思維、維護公司權益和利益的管理者隊伍?；鶎痈刹恳e極參與管理能力培訓學習，健全企業(yè)經(jīng)營隊伍的綜合管理能力和集約化管理。

（二）專業(yè)技術隊伍建設

以鋼鐵工程設計主營業(yè)務持續(xù)發(fā)展為重點，打造專業(yè)技術骨干團隊，建立一支站在冶金工程技術和產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿、充分發(fā)揮企業(yè)核心競爭力的專業(yè)技術人才隊伍。在自主研發(fā)產(chǎn)品方面，發(fā)揮電力電子與電氣傳動專業(yè)優(yōu)勢，推動研發(fā)團隊和研發(fā)成果應用團隊的建設，使其靈活轉換于虛擬研發(fā)團隊之間，促進技術共享，以傳幫帶的形式培養(yǎng)積極上進和有發(fā)展?jié)摿Φ闹星嗄旯歉沙蔀閷＜倚腿瞬?。聘請業(yè)內(nèi)專家學者舉辦講座，對專業(yè)技術人員進行繼續(xù)教育，使其更新知識。通過研發(fā)項目與高校加強技術交流和合作，提高研究開發(fā)效率。

（三）營銷隊伍建設

在冶金鋼鐵市場化競爭愈加激烈的今天，營銷隊伍的建設必須以市場為導向，將冶金工程業(yè)務向海外尤其是發(fā)展中國家拓展，重點培養(yǎng)一批熟悉海外冶金市場開拓規(guī)則和特點的高級營銷人才，建立產(chǎn)品營銷體系和網(wǎng)絡。隊伍建設分為高、中、初級營銷人才不同培養(yǎng)渠道，高級人才以市場分析和策劃為主、中級人才以營銷計劃實施為主、初級人才營銷技能培養(yǎng)為主。加強對營銷人才培養(yǎng)的投入，提高營銷團隊整體實戰(zhàn)的能力。

（四）生產(chǎn)工人隊伍建設

以提升技能、實現(xiàn)冶金工程機械設備及電氣設備的中高端產(chǎn)品定位為目標，針對技能工人穩(wěn)定性差的特點，穩(wěn)定工人骨干隊伍，完善工人技能水平評價體系。開展形式多樣的職業(yè)技能競賽和崗位練兵活動，進一步完善工人工時考核制度薪酬激勵體系和技能人才薪酬管理制度。

四、企業(yè)轉型時期的人力資源優(yōu)化保障措施

（一）人才引進措施

基于企業(yè)轉型戰(zhàn)略優(yōu)化人才聘用方案、完善招聘工作流程。人才甄選以緊缺替補型人才和高潛質(zhì)后備人才選拔為主。通過外部招聘和內(nèi)部競聘的方式選拔任用，達到業(yè)務轉型發(fā)展需要目的，通過校園招聘方式，立足轉型需要，挖掘可培養(yǎng)儲備人才。外部引進以網(wǎng)絡招聘為主、同行業(yè)推薦為輔，在甄選過程中重點關注人才的專業(yè)知識、團隊合作、溝通能力。加快建立符合戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展技術專業(yè)技術人才的隊伍。一方面更新完善《崗位職責與能力規(guī)定》，使其成為公司人才素質(zhì)發(fā)展的能力標準，確定與企業(yè)轉型發(fā)展高相關性的崗位人才群；另一方面，根據(jù)鋼鐵、非鋼、產(chǎn)品三大板塊的發(fā)展戰(zhàn)略要求，制定招聘規(guī)劃、簡歷、人員需求清單和時間安排，對亟需拓展的咨詢、電力、市政、軌道交通專業(yè)崗位做好崗位職責與能力評定。

（二）人力資源培訓對策

人才隊伍專業(yè)能力的提升是轉型時期人才優(yōu)化的主要目標，也為公司發(fā)展提供有力的人才和智力支持。通過多種形式開展員工專業(yè)技能培訓，提高員工綜合素質(zhì)，整合知識結構、學習新技術。將員工的個人發(fā)展與公司目標相結合，將培訓內(nèi)容的實用性和前瞻性相結合。

1.專業(yè)技術骨干培訓。通過對標找差，找到專業(yè)技術骨干素質(zhì)能力缺口，有針對性地確定培養(yǎng)措施，包括聘請專家授課、同國內(nèi)外行業(yè)對標考察、參觀學習交流、輪崗交流、掛職鍛煉、特殊管理實務訓練等方式，提升組織學習環(huán)境和自我學習氛圍，完善專業(yè)知識結構，提高創(chuàng)新能力，更新技術理論水平。

2.管理人才培訓。給中高層管理人才提供掛職、高層接觸、海內(nèi)學習工作的機會，提升管理人員領導力和復雜問題處理能力，以及，應對市場國際化能力，拓展戰(zhàn)略思維，逐漸形成職業(yè)化管理者團隊。

3.基層員工培訓。通過新員工培訓計劃、崗前培訓、崗位說明書作業(yè)指導書學習、車間實踐、部門輪轉、二級辦學，以及企業(yè)文化、員工自我管理、團隊建設等內(nèi)容的培訓，使新員工迅速融入。對技能工人開展崗位練兵、技能競賽、師徒制等形式的技能培養(yǎng)。對經(jīng)驗豐富的專家型人員，賦予其培養(yǎng)“傳、幫、帶”年輕人的職責和考核指標。

（三）人力資源績效管理對策

績效管理是人力資源管理體系重要組成部分，通過績效計劃、考評、反饋、改進等環(huán)節(jié)，提供戰(zhàn)略價值導向一致性保障，完善績效考核體系，將公司轉型戰(zhàn)略目標實現(xiàn)和員工個人發(fā)展相結合。從關鍵指標、平衡計分卡與360度考核相結合的考核模式出發(fā)，實現(xiàn)個人業(yè)績與公司目標的匹配，也保證員工逐漸成長為符合公司戰(zhàn)略發(fā)展所需人才。在考核過程中應注重對工作崗位的區(qū)分，尤其針對專業(yè)技術人員量化考核難的問題，設計差異化的考核權重和指標描述，對關鍵績效指標的提取要抓住重點，令考核、評價更加客觀有效。

（四）員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

開展員工職業(yè)規(guī)劃，開辟工程咨詢、項目管理、企業(yè)管理、專業(yè)技術、技術研發(fā)、商務管理、技術工人七個系列發(fā)展通道，對具有不同能力、特長和愛好的員工在不同的職業(yè)發(fā)展方向上提供指導和調(diào)整的機會。通過職業(yè)生涯咨詢、工作輪換、參加多樣化和多層次的培訓，幫助員工職業(yè)發(fā)展突破，增強員工滿意度，實現(xiàn)企業(yè)成長帶動員工成長，員工成長推動企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

（五）培育創(chuàng)新性企業(yè)文化體系

推進企業(yè)文化的創(chuàng)新，猶如在舊的池塘中投入新的活水產(chǎn)生出新的共生，在此過程中需要沖破舊習慣，以開發(fā)性的文化推進轉型策略，產(chǎn)生出高效的組織效率。人力資源部門通過人才招聘、培訓，逐步滲透企業(yè)文化的核心價值觀念，發(fā)揮人力資源部門引導、監(jiān)督、糾正的作用，通過對無形的企業(yè)文化的滲透，完善有形的企業(yè)管理制度。

五、結語

正如達爾文所說，“能夠生存下來的不是最強壯的物種，而是那些能適應變化的物種”。產(chǎn)業(yè)轉型是社會經(jīng)濟發(fā)展過程中永恒的主題，外部環(huán)境的改變?yōu)槠髽I(yè)轉型發(fā)展帶來了機遇和挑戰(zhàn)。人力資源管理為企業(yè)轉型發(fā)展的提供有力支持，企業(yè)的人力資源從業(yè)者更要從觀念、業(yè)務方面提升管理能力，掌握基于企業(yè)戰(zhàn)略的人力資源隊伍及管理體系建立的技能，通過人才隊伍建設、員工培訓、職業(yè)生涯規(guī)劃、完善績效考核等措施，提高企業(yè)資源配置效率，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)成長和跨越式發(fā)展。

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篇5

關鍵詞 企業(yè)營銷 人員隊伍 建設

一、活動簡況

受國家宏觀政策及大環(huán)境影響，煙草行業(yè)面臨著“增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近”等四大難題。企業(yè)也面臨嚴峻形勢，卷煙銷售工作任重而道遠，這對營銷一線同志提出了更高的要求。為鼓舞員工士氣，企業(yè)希望通過開展精銳營銷經(jīng)理及精銳營銷能手選拔評審活動，確實培養(yǎng)和造就一批思想作風過硬、理論功底扎實、銷售業(yè)績突出的優(yōu)秀營銷人才，同時也希望該活動的開展推動營銷部門加大基礎管理工作力度。

二、活動特點

（1）選拔活動導向明確。本次活動目的就是要培養(yǎng)和造就一批思想作風過硬、理論功底扎實、銷售業(yè)績突出的優(yōu)秀營銷人才，推動營銷工作上水平。通過活動開展，進一步明確了營銷人員的努力方向，讓他們知曉過硬的思想作風和突出的銷售業(yè)績，是具備評審資格的基本條件；扎實的理論基礎是評選精銳營銷經(jīng)理或能手的必要條件；銷售過程管理、團隊建設、知識管理、學習成長是脫穎而出的重要條件。整個活動導向明確，要求廣大營銷人員不僅要關注業(yè)績、做好業(yè)績，而且還要加強營銷過程管理，注重學習與分享，不斷提升個人素養(yǎng)和專業(yè)能力。

（2）選拔方案科學合理。選拔評審共分三個階段：第一階段為資格推薦。由營銷部門結合推薦職數(shù)，制定推薦辦法，對一線所有營銷人員進行資格審查和推薦。第二階段為工作業(yè)績評審和業(yè)務能力測試。工作業(yè)績評審主要從銷售業(yè)績、銷售過程、團隊建設、知識管理、學習成長等5個緯度10多個指標進行量化計分，重點營造學習、分享、傳承的氛圍，突出強調(diào)業(yè)績導向和過程管理。業(yè)務能力測試為筆試，內(nèi)容包括營銷理論、案例分析和方案策劃，重點考察選手的營銷理論知識、現(xiàn)代營銷管理工具運用以及方案策劃能力。筆試環(huán)節(jié)設定否決項，即無論工作業(yè)績高低，如果筆試成績過低（未達到設定的淘汰分數(shù)線）則直接淘汰。第三階段為面試。由專家評委組成面試小組，對選手現(xiàn)場答題情況進行評判打分。重點考察選手對行業(yè)政策的掌握程度，以及市場分析能力、品牌管理能力、系統(tǒng)思維能力、團隊建設能力和溝通表達能力。三個階段層層淘汰，各環(huán)節(jié)分數(shù)均以不同權重帶入綜合成績。

（3）選拔工作務實有序。一是辦法貼近實際。評審條件與選拔程序充分考慮業(yè)務一線的工作性質(zhì)。特別是資格推薦和工作業(yè)績評審，都給予營銷管理部門充分的自，確保了整個方案的可行性。從推薦結果來看，營銷部門在以業(yè)績?yōu)閷虻幕A上，兼顧了各區(qū)域的平衡，18個銷售大區(qū)中，有16個區(qū)域都有人員入選，區(qū)域參與率達到88.9%。二是命題貼近實際。此次選拔評審邀請了我省煙草工商兩家營銷領域11名專家進行組卷，為有效避免重理論、輕實踐的問題，提出“貼近實際、貼近實戰(zhàn)、貼近企業(yè)當前營銷工作需要”的組卷原則，強化考察選手知識轉化和知識應用能力。專家們在命題過程中密切關注行業(yè)當前熱點、難點問題和企業(yè)面臨或即將面臨的實際問題，并就這些問題展開激烈的討論，最終轉化為理論和面試試題。三是形式貼近實際。首先，業(yè)績導向明確。在整個競賽中工作業(yè)績占總權重的50%，突出銷售業(yè)績、強調(diào)過程管理、注重知識分享、關注學習成長。其次，精簡筆試形式。將理論知識、案例分析和方案策劃三場理論考試簡化成一場，既考出選手對理論知識點的掌握水平又考出選手的工具運用能力和方案策劃能力。再次，合理設置面試時間。在面試環(huán)節(jié)，選手的待考時間提高到10～15分鐘，有充分的時間進行思考；面試時間提高到15～20分鐘，有足夠的時間闡述觀點和見解。由于時間設置合理，在面試中較好地反映出選手的真實狀態(tài)。四是評審組織嚴謹有序。為保證結果公平公正，此次選拔評審完全按照行業(yè)競賽規(guī)格進行相關人員和現(xiàn)場的管控，從組卷、閱卷、筆試、面試整個選拔過程來看，程序規(guī)范、管控嚴密、組織有序。

三、存在問題及建議

（1）全面加強培訓，提升理論水平。從這次選拔評審過程來看，選手不管是理論考試還是面試，成績都不是很理想，水平差異較大，特別是在方案策劃題和面試時所呈現(xiàn)出來的信息，讓專家們一致感覺到我們的選手重業(yè)績、輕學習，暴露出“營銷理論知識欠缺、行業(yè)政策理解不深，創(chuàng)新營銷意識淡薄，系統(tǒng)思考能力不足”等問題。這就要求營銷員工要進一步加強理論知識學習，做到內(nèi)化與心，外化于形，通過對理論、實踐的“雙修”及有機結合，切實提升專業(yè)能力。一是要加強相關政策宣傳。要加強對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的研究，指定專門部門和人員對行業(yè)改革發(fā)展的方針政策進行系統(tǒng)的分析、解讀，并轉化為行動指南，提高營銷人員責任意識、危機意識；要加強對省公司營銷戰(zhàn)略和營銷工作思路的宣貫，進一步統(tǒng)一營銷人員思想，提高工作的執(zhí)行力。二是要加強隊伍現(xiàn)狀分析。要全面分析營銷隊伍現(xiàn)狀，搭建營銷人員培訓課程體系，系統(tǒng)地對營銷人員開展針對性培訓，全面提升營銷人員的理論知識水平。三是要加強典型案例教學。要積極收集市場上的典型營銷案例，逐步建立案例信息庫系統(tǒng)，借助教學、研討等形式對案例進行充分交流，通過案例學習、借鑒和總結，進一步提高實戰(zhàn)能力。

（2）加快機制建設，跟進過程管理。通過選拔活動，我們發(fā)現(xiàn)營銷一線員工普遍存在忽視過程管理、知識管理和學習成長的現(xiàn)象。在過程管理方面，部分選手對信息報送、計劃提報、促銷管理等具體指標沒有及時跟蹤、及時反饋，而且報送質(zhì)量參差不齊；在知識管理和學習成長方面，大部分選手的考核得分幾乎為零。這也反映出營銷一線人員平時只關注業(yè)績，對過程管理、學習和自我提升不重視。為此，建議：一是要建立健全過程管理辦法。要積極推行營銷一線崗位標準化操作流程（SOP），明晰過程考核指標，加大考核力度，保證及時獲取高質(zhì)量的市場反饋信息，對營銷工作提供有力的數(shù)據(jù)支撐，進一步提高精益營銷管理水平。二是要強化知識管理。要進一步完善學習管理辦法，搭建知識共享平臺，建立營銷創(chuàng)新項目管理機制，通過營造氛圍、制度引導，調(diào)動營銷一線員工傳播知識、總結經(jīng)驗、創(chuàng)新營銷的積極性，全面提升營銷隊伍綜合素質(zhì)。

（3）完善選拔辦法，確?？茖W公正。在選拔辦法上，有兩個方面值得探討和改進：一是銷售業(yè)績考核方式較為單一，不夠科學，市場基礎良好的區(qū)域具有先天優(yōu)勢，選手在計算銷售業(yè)績時得分較高；而落后區(qū)域或市場較飽和區(qū)域的選手則處于劣勢。從最終結果來看，獲獎選手也大部分集中在市場基礎較好的區(qū)域，結果的公信力還有待提升。二是選拔評審各階段的權重設置還有待完善。筆試分數(shù)權重較低，致使理論成績不太好的選手也能入選精銳經(jīng)理或能手。為使評審活動導向明確，結果客觀公正，選出的精銳營銷人員確實具有真才實學，一是要不斷改進員工銷售績效考核辦法，進一步優(yōu)化資格推薦，從制度上解決區(qū)域市場差距問題，確保推薦出的選手具有較強的說服力。二是要修訂選拔評審方案，合理設置各階段的權重，合理設置各個環(huán)節(jié)的否決項，保證選拔出的精銳營銷人員具有較高的綜合素質(zhì)。

篇6

我國化工企業(yè)由于長期以來一直處于政府管制和行業(yè)壟斷的狀態(tài)，對于市場競爭的認識和參與相對較少，其市場營銷工作和營銷團隊建設也因此而相對滯后[1]。直到入世后，隨著我國市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，化工企業(yè)才真正開始了其市場化進程。其生產(chǎn)經(jīng)營活動也逐步由計劃經(jīng)濟體制轉為以市場導向為主。隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，化工企業(yè)所面臨的國際國內(nèi)競爭壓力越來越大，市場營銷環(huán)境變得日益復雜，營銷工作任務也越來越艱巨，對于營銷人才隊伍建設和營銷人員的素質(zhì)要求也越來越高。工欲善其事，必先利其器。如何適應市場環(huán)境變化和企業(yè)發(fā)展的需要，打造一支具有現(xiàn)代營銷理念的高素質(zhì)、高績效的營銷團隊，成為化工企業(yè)普遍關注的重要課題。

1 目前國內(nèi)化工企業(yè)營銷隊伍存在的主要問題與不足

當然，由于國內(nèi)化工企業(yè)進入市場普遍比較短，在營銷團隊建設方面還缺乏一定的經(jīng)驗積累，在有些方面還存在著一些突出問題和不足，概括來說主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1 現(xiàn)代營銷理念和營銷文化尚待形成

目前，國內(nèi)化工企業(yè)營銷工作還存在著市場開拓力度不夠、信息渠道不暢、對市場營銷認識片面、缺乏現(xiàn)代營銷理念和營銷文化等問題，至今仍然采用傳統(tǒng)的推銷方式，產(chǎn)品銷售方式和手段相對比較落后，面對日益激烈的國際國內(nèi)市場競爭，還沒有從公司長遠發(fā)展的大局出發(fā)及時制定提出科學合理的市場營銷戰(zhàn)略和規(guī)劃。

1.2 營銷人員業(yè)務教育和培訓亟待加強

目前，化工企業(yè)現(xiàn)有營銷團隊中普遍缺乏既懂營銷又懂化工專業(yè)的技術人才，許多營銷人員都是半路改行或者臨時招聘，要么從未接受過系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論教育和業(yè)務培訓，要么不懂化工專業(yè)知識。有的化工企業(yè)很少組織員工開展學習和培訓活動，員工培訓基本上以團隊內(nèi)部培訓和員工自主學習為主。許多公司至今尚未建立起對營銷人員進行定期義務教育和崗位培訓機制。許多企業(yè)組建了富有生機活力和文化素質(zhì)較高的營銷團隊，一方面在市場競爭和開拓創(chuàng)新方面具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ硪环矫嬖诠ぷ髋c生活經(jīng)驗特別是市場營銷工作方面的經(jīng)驗還相對比較欠缺。所以，進一步重視和加強對營銷人員的業(yè)務教育和崗位培訓，努力提高營銷隊伍的整體素質(zhì)與水平無疑具有十分重要的現(xiàn)實意義。

1.3 營銷隊伍內(nèi)部協(xié)作溝通機制不夠暢通

化工企業(yè)營銷人員之間普遍缺少有效的溝通協(xié)作和定期交流機制，難以形成眾志成城的合力。很多企業(yè)日常營銷工作實行的是分片分區(qū)分工銷售，銷售人員平時基本上處于單槍匹馬、單打獨斗、各自為戰(zhàn)的“單干”狀態(tài)，彼此之間缺少溝通交流的機會，相互團結合作的意識不夠強。在營銷過程中，有時為了片面的追求銷售業(yè)績，部門之間或成員之間甚至會出現(xiàn)相互拆臺、明爭暗斗、過河拆橋的不良競爭現(xiàn)象，從而影響到營銷團隊建設和企業(yè)的整體利益。

1.4 營銷隊伍管理制度建設有待完善

目前，化工企業(yè)普遍在營銷團隊管理制度建設方面還重視不夠，缺少完善和有效的團隊建設與管理的制度體系，已有的制度措施更多的只是局限于營銷賬款管理、客戶開發(fā)管理、產(chǎn)品價格及銷售管理等具體操作性和事務性層面，而對于團隊內(nèi)部管理、營銷文化建設等團隊軟環(huán)境建設方面還缺少有效和有針對性的制度措施。這從長遠來說不利于營銷團隊整體素質(zhì)水平以及創(chuàng)造力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的提高。

2 完善國內(nèi)化工企業(yè)營銷隊伍建設和人才培養(yǎng)的對策

2.1 完善國內(nèi)化工企業(yè)營銷隊伍建設和人才培養(yǎng)的思路

從馬斯洛的“需求層次理論”入手，打造完善的銷售人才培養(yǎng)制度，建立待遇與業(yè)績相聯(lián)系的薪酬體系，要以技能、業(yè)績?yōu)榉峙湟罁?jù)的人才培養(yǎng)制度是發(fā)揮人才積極性和創(chuàng)造性的保障。

2.2 化工企業(yè)營銷隊伍建設和人才培養(yǎng)的具體方法

2.2.1 加強新入職營銷員工的培訓。對新來到營銷崗位的員工除了認知學習外，還要深刻認識到需要一個比較長的過程才能讓新員工適應營銷崗位的需要，采取“導師帶徒”的方式，指派有豐富經(jīng)驗的老員工進行一對一的具體指導，管理者要及時發(fā)現(xiàn)新員工在學習上的問題，有針對性的調(diào)整培訓方案。

2.2.2 對營銷管理人員進行多樣性培訓。應對不同崗位和不同的業(yè)務需求，對營銷管理人員進行多樣性培訓。尤其要加強營銷管理人員的外部培訓，使其及時了解掌握最新的市場、行業(yè)、技術信息和管理方法，以及相應的專業(yè)知識。

2.2.3 及時對在崗營銷業(yè)務人員進行業(yè)務培訓。對在崗業(yè)務人員要加大培訓力度，充分利用國家、行業(yè)的培訓資源和機會，給予專業(yè)和營銷知識的學習，開展內(nèi)部的業(yè)務知識學習競賽和技術比武，激勵業(yè)務員人員學習充電。還要創(chuàng)造條件讓業(yè)務人員走出去，開拓視野，溝通交流，不斷提高專業(yè)技能和營銷能力。

2.2.4 運用SWOT分析幫助營銷人員制定個人職業(yè)規(guī)劃。SWOT分析是檢查銷售員工個人技能、能力、職業(yè)喜好和機會的有用工具，可以幫員工評估出自己的長處和短板，努力去改正他們常犯的錯誤，主動放棄那些不擅長的技能要求很高的工作，分析出對他們很重要強弱勢，提高個人技能。，分析評估出不同的外部因素，幫員工找到職業(yè)機會和威脅，有力增強銷售員工的信心。

2.2.5 建立績效考核體系，完善長效激勵機制。立多元化的激勵機制，積極拓展營銷人員的成長空間。通過營銷業(yè)績考評考核建立與薪酬、職務晉升、培訓機會掛鉤的激勵機制，營銷人員不僅能夠增加收入，而且能夠有通道實現(xiàn)個人的職級晉升，這樣有助于鼓勵引導在崗人員崗位成才，提高整體業(yè)務素質(zhì)。企業(yè)愿景可以幫助企業(yè)提高營銷管理績效，應該制定一個愿景目標，完善它，并通過遠景目標來激勵銷售人員提高工作績效。[2]

2.2.6 注重營銷人員思想教育，提高忠誠度。尊重員工是激勵的前提。營銷人員需要良好的精神狀態(tài)，昂揚的斗志、積極的心態(tài)和市場洞察力以及豐富的業(yè)務和社會知識等綜合素質(zhì)，真正的營銷人才要與企業(yè)的價值觀事業(yè)觀保持一致，應該保持與基層業(yè)務人員的密切溝通，充分理解尊重員工，建立良好的聯(lián)系橋梁，積極進行互動交流，傾聽營銷人員的心聲，增強員工的歸屬感。

篇7

關鍵詞：工科職院；經(jīng)管類專業(yè)；發(fā)展出路；頂崗實習；專業(yè)內(nèi)涵建設

中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2012）03-0139-02

經(jīng)管類專業(yè)因其就業(yè)面廣、開辦成本相對較低而受到國內(nèi)眾多院校青睞。一些原來只開辦理工科專業(yè)的職業(yè)學院，隨著高等職業(yè)教育的發(fā)展和社會需求增加也都開辦了經(jīng)管類專業(yè)。工科職院經(jīng)管類專業(yè)的開辦存在盲目上馬、遍地開花現(xiàn)象，存在專業(yè)設置過急、新專業(yè)發(fā)展緩慢以及專業(yè)定位不準等問題。在工科類職業(yè)學院里，經(jīng)管類專業(yè)因不是主體專業(yè)往往不受重視，學校投入較少；與經(jīng)管類院校相比，其師資與實訓條件相差甚遠。在“內(nèi)憂外患”的形勢下，工科類職業(yè)院校經(jīng)管類專業(yè)要在校內(nèi)站穩(wěn)腳跟，在國內(nèi)眾多經(jīng)管類專業(yè)競爭中突圍，就得尋找適合自己特點的專業(yè)建設之路。筆者總結多年工作經(jīng)驗認為，工科職院經(jīng)管類專業(yè)總的專業(yè)建設思路應是先外延再內(nèi)涵，以就業(yè)為指導，以服務為宗旨，以校外頂崗實習為著力點，以專業(yè)技能競賽為突破口，以專業(yè)內(nèi)涵建設為根，以師資隊伍建設為本。

以就業(yè)為導向，以服務為宗旨

以高就業(yè)率為立身之本 縱觀歷史，事業(yè)成功者皆為順應歷史潮流者。工科職院經(jīng)管類專業(yè)要發(fā)展，首先要分析國家形勢和自身情況，明確任務。從國家形勢看，十七大提出加快發(fā)展職業(yè)教育，教育部《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》明確提出職業(yè)教育的辦學方針是：以就業(yè)為指導，以服務為宗旨。就業(yè)問題始終應作為職業(yè)院校工作的重中之重。而從經(jīng)管類專業(yè)在工科職院面臨的形勢看：校內(nèi)大多數(shù)教職工是理工科出身，甚至大部分學校本身是行業(yè)學校，對經(jīng)管類專業(yè)不太了解，覺得工科專業(yè)技能性強，招生就業(yè)不愁，似乎沒有必要開辦經(jīng)管類專業(yè)。從生源狀況看，由于工科職院的校名帶有鮮明的工科特色，報考者多沖著學校特色專業(yè)而來，傳統(tǒng)的重理輕文的思想更加劇了經(jīng)管類專業(yè)的壓力。工科職院的經(jīng)管類專業(yè)必須力抓就業(yè)問題，以高就業(yè)率來獲得校內(nèi)教職工認可和吸引優(yōu)質(zhì)生源，這也是工科職院經(jīng)管類專業(yè)開辦之初的首要任務。

將營銷觀念應用于就業(yè)工作 有些工科職院，全省一個行業(yè)只有一兩所同類院校，與行業(yè)聯(lián)系緊密的特色專業(yè)就業(yè)競爭相對較小。而經(jīng)管類專業(yè)幾乎所有職院都已開辦，而且就業(yè)面廣，批量用人的單位很少，聯(lián)系就業(yè)單位難度較大。要提高就業(yè)率，需“走出去，引進來”，系部領導和教職工要轉變觀念，在完成教學工作之余，將自己定位為推銷員、業(yè)務員角色，實行“全員營銷”。只是推銷員通常推銷的是公司產(chǎn)品，而教職工推銷的是“畢業(yè)生”。應將4P營銷理論（4P，即Product，Price，Promotion和Place）應用于就業(yè)工作，先作就業(yè)“市場調(diào)查”，進行對口就業(yè)單位和就業(yè)區(qū)域的“市場細分”和“市場定位”，帶上名片和專業(yè)介紹資料，上門到各企業(yè)進行推介，暫時沒有用人需求的也留下聯(lián)系方式，以期日后有合作機會。同時應號召教職工聯(lián)系同學、親友，引進就業(yè)單位，介紹學生就業(yè)。在初期全面出擊后，根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)反饋情況，再開始篩選就業(yè)單位，提高就業(yè)質(zhì)量，逐步建立穩(wěn)定的實習就業(yè)基地，進入“訂單”培養(yǎng)、工學結合等更深入的校企合作階段。

以校外頂崗實習為著力點

以校外實習彌補校內(nèi)實訓條件不足 工科職院在教學經(jīng)費緊張的情況下，一般主要建設特色專業(yè)實訓室，而縮減經(jīng)管類專業(yè)實習實訓投資，很多經(jīng)管類專業(yè)開辦之初是空手辦學，實踐課流于形式。在校內(nèi)實習實訓條件不足的情況下，要提高學生動手能力，強化職業(yè)技能培養(yǎng)，只有開拓校外實習實訓基地，搭建校外認識實習、課程實習、崗位實習、頂崗實習平臺。校外頂崗實習既能給學生提供真實的工作環(huán)境，使學生的專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)顯著提高，又可以讓教師下企鍛煉，了解企業(yè)用人需求和崗位技能標準。校外實習表現(xiàn)好的學生可能會被企業(yè)留下直接就業(yè)，對提高畢業(yè)生就業(yè)率有很大促進作用。

做好頂崗實習的組織與管理 經(jīng)管類專業(yè)頂崗實習點往往比較分散，管理難度大。應認真研究頂崗實習中的問題，作好頂崗實習前的準備工作，推行校外頂崗實習程序化管理：程序一是系部選擇確定實習點。實習點的選擇對整個頂崗實習任務能否圓滿完成至關重要。管理混亂、員工素質(zhì)差的實習單位會使學生很難適應，導致學生在實習中途“開小差”或與實習單位員工起沖突。如果學生都在一個實習點實習，看起來容易管理，其實同班學生容易因崗位安排問題起矛盾。所以，系部至少應確定兩到三個管理較規(guī)范的實習單位供一個專業(yè)的學生挑選。程序二是學生頂崗實習意向調(diào)查。強制學生頂崗實習會導致部分學生產(chǎn)生逆反心理，因此實習前應對學生進行調(diào)查，征求學生意愿，在專業(yè)大部分學生愿意頂崗情況下，統(tǒng)計學生愿意去的地區(qū)和想從事的崗位。程序三是引進實習單位宣講招聘。雖然是頂崗實習，也應讓單位和學生雙向選擇。程序四是簽訂實習協(xié)議，包括校企合作頂崗實習協(xié)議書、學生頂崗實習申請書、承諾書和家長知情書。程序五是頂崗實習前的教育與動員。應將頂崗實習教育真正作為一門課程寫入專業(yè)人才培養(yǎng)方案，編寫頂崗實習教育教材和實習指導書。程序六是頂崗實習的追蹤與監(jiān)控。應制定和完善頂崗實習管理辦法，做好頂崗實習安排，制定出頂崗實習突發(fā)事件的處理預案，明確頂崗實習中系部、專業(yè)教研室、專業(yè)指導教師、企業(yè)兼職教師、輔導員和實習點學生負責人各自職責，師生定期聯(lián)系，做好工作記錄。程序七是頂崗實習考核與總結表彰，學生在頂崗實習工作中要填寫實習日志，撰寫實習報告，由本校實習指導教師和企業(yè)指導教師共同進行實習考核與成績評定。頂崗實習結束后，及時做好實習經(jīng)驗總結與交流，表彰優(yōu)秀實習生和優(yōu)秀實習指導教師。從而，以嚴密的程序化管理保證頂崗實習的順利進行。

以專業(yè)技能競賽為突破口

以專業(yè)技能競賽為突破口，加強對外交流 在提高就業(yè)率來確立校內(nèi)地位，以頂崗實習來提高學生職業(yè)技能的同時，工科職院經(jīng)管類專業(yè)還應加強對外交流，以期在對手如云的經(jīng)管類院校中占據(jù)一席之地。策略就是以專業(yè)技能競賽為突破口，讓其他經(jīng)管類院校或專業(yè)認識、了解自己。應選取師資隊伍最強的項目參加教育部高職高專工商管理教學指導委員會舉辦的專業(yè)技能比賽，通過在比賽中嶄露頭角贏得關注。同時，應力爭主辦省級賽事、參加本省專業(yè)技能競賽和技能狀元比賽，首先在省內(nèi)取得一定影響。

以專業(yè)技能競賽為突破口，提高學生核心競爭力 在參加高層次技能競賽、熟悉技能競賽評比標準后，應在校內(nèi)指導學生成立專業(yè)協(xié)會，開展一系列專業(yè)技能競賽活動。如企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬競賽、會計科目撲克大賽、營銷案例大賽、商務談判競賽等。通過比賽，增強學生專業(yè)學習興趣，激發(fā)學生探索、創(chuàng)新精神，提高學生的職業(yè)技能，做到專業(yè)人才培養(yǎng)方案與職業(yè)技能鑒定、職業(yè)技能競賽對接。

以專業(yè)內(nèi)涵建設為根

專業(yè)內(nèi)涵建設是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量之根 開展校外頂崗實習、專業(yè)技能競賽可以算是專業(yè)的外延建設。高職培養(yǎng)目標是高素質(zhì)技能型人才，人才培養(yǎng)質(zhì)量的提高最終取決于專業(yè)內(nèi)涵建設。做好專業(yè)內(nèi)涵建設，才能大幅提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，才有可能扎實深入地進行頂崗實習、校企合作，專業(yè)技能競賽才能有更好的成績。專業(yè)所培養(yǎng)的人才就是專業(yè)的“產(chǎn)品”，“產(chǎn)品”契合社會要求，質(zhì)量提高了，同其他“產(chǎn)品”相比才更有競爭力，才更容易“推銷”。所以，工科職院經(jīng)管類專業(yè)建設的關鍵是加強內(nèi)涵建設，建設成為省級、國家級重點專業(yè)。

工科職院經(jīng)管類專業(yè)內(nèi)涵建設要以特色取勝 深化高職教育改革是大勢所趨，加強專業(yè)建設也勢在必行，但各院校、各專業(yè)的改革，應根據(jù)各自不同的情況和外部環(huán)境條件來組織實施。經(jīng)管類專業(yè)絕不能看別的學校有什么就辦什么，最忌戰(zhàn)略定位不清晰、不準確。工科職院經(jīng)管類專業(yè)招生規(guī)模相對而言不會很大，在專業(yè)就業(yè)面廣的情況下教學難以面面俱到，須根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要和實習就業(yè)基地建設情況，以及院校依托的行業(yè)特點，進行專業(yè)定位，確定專業(yè)方向和特色。要把經(jīng)管類專業(yè)的設置和本校的特色結合起來，不能照搬經(jīng)管類職院的專業(yè)設置模式，也不要致力于發(fā)展專業(yè)齊全的經(jīng)管學科體系，而應堅持重點發(fā)展和特色發(fā)展的方針，對經(jīng)管類專業(yè)設置進行合理布局，在堅持整體性的同時走特色發(fā)展道路。如建筑類職院會計系開設工程會計方向、工程造價方向等，可依托行業(yè)優(yōu)勢尋求實習就業(yè)渠道。要充分認識外界環(huán)境的作用，既要認清學校的層次，找準發(fā)展的方向，并充分體現(xiàn)出自身特色，又要認真研究市場周邊環(huán)境，積極主動地加強與政府、社會和企業(yè)的聯(lián)系與合作，多方面爭取各種發(fā)展資源。同時，要加強校際間合作的力度，增長見識，拓展思路，從而縮小和優(yōu)勢院校的差距。要善于總結提煉，豐富工學結合的內(nèi)涵，使專業(yè)內(nèi)涵建設以特色取勝。

以點帶面做好專業(yè)內(nèi)涵建設 專業(yè)內(nèi)涵建設包括人才培養(yǎng)模式、課程建設、專業(yè)教學團隊和實踐教學條件的建設。這四方面是相輔相成的。對于創(chuàng)辦歷史不長的工科職院經(jīng)管類專業(yè)而言，可選取重點，以點帶面促進專業(yè)內(nèi)涵建設。首先是改革人才培養(yǎng)模式。由于人才培養(yǎng)模式影響著課程體系的構建，因此，加強工學結合人才培養(yǎng)模式的研究和實踐，加強工學結合教學模式的實踐和改革是高職人才培養(yǎng)工作應首先解決的問題。世界各國職業(yè)教育的核心都是工學結合，但對于經(jīng)管類專業(yè)而言，工作過程不太好明確劃分，應探索各有特色的工學結合模式，如選取典型企業(yè)進行工作過程分析。其次是課程建設。經(jīng)管類專業(yè)的課程建設應拋開本科重理論的模式，實實在在地到企業(yè)和同類院校進行專業(yè)調(diào)研，做好畢業(yè)生信息反饋，明確專業(yè)對應的崗位，提煉典型工作過程，提煉職業(yè)素質(zhì)，來合理構建課程體系、確立核心課程，形成專業(yè)人才培養(yǎng)方案。其三是實踐教學條件建設。在建設資金有限的情況下，應作好校內(nèi)實訓室規(guī)劃，讓實訓室能各專業(yè)共用，不重復建設。要遵循“生產(chǎn)性”的原則，盡可能和生產(chǎn)實際相一致，如建設仿真、模擬、生產(chǎn)工藝型實訓室。其四是專業(yè)教學團隊建設，要考慮團隊的職稱、學歷、年齡等的結構，更重要的是要關注專業(yè)教學團隊的教學能力和專業(yè)實踐能力。

以師資隊伍建設為本

師資隊伍建設是專業(yè)內(nèi)涵建設的關鍵要素 教育要以人為本，而專業(yè)內(nèi)涵建設的“本”在教師。要加快專業(yè)內(nèi)涵建設，首先要解決理念問題，沒有先進的理念，就不會有好的思路。專業(yè)建設和改革同其他改革一樣，會有阻力和困難，這需要從領導到教師都轉變觀念，并加強學習和實踐。特別是廣大教師，專業(yè)的各項建設，如課程、教材、教學方法等方面都需要教師付出艱辛的勞動。師資隊伍既是專業(yè)建設的重要內(nèi)容，也是專業(yè)人才培養(yǎng)方案的具體實施者。經(jīng)管類專業(yè)的中青年教師多來自普通本科院校，沒有或很少接觸生產(chǎn)實際，實踐能力較弱，很難在教學中開展案例教學和開發(fā)行動導向的課程，難以開展“做學教”一體化教學。因此，加強教師的專業(yè)實踐能力，將校外頂崗實習、校內(nèi)實訓室建設與教師技能培訓相結合，提高“雙師素質(zhì)”教師的比例，并廣泛聘請企業(yè)技術人員承擔教學工作，是工科職院經(jīng)管類專業(yè)師資隊伍建設的當務之急。

鼓勵、引導教師教研、科研一體化 工科職院經(jīng)管類專業(yè)內(nèi)涵建設要以特色取勝，須探索人才培養(yǎng)模式和教學方式方法的創(chuàng)新，這就必須發(fā)揮教師的開拓創(chuàng)新精神。應鼓勵、引導教師自覺學習職業(yè)教育理念，多參加對外交流，了解職業(yè)教育先進教學方法，吸收其他職院專業(yè)建設經(jīng)驗。在專業(yè)建設中善于思考，不斷發(fā)現(xiàn)和研究、解決教學過程中的問題，將專業(yè)建設中遇到的困難和下企業(yè)鍛煉中遇到的企業(yè)技術難題申報成科研項目，從教學研究中發(fā)現(xiàn)科研熱點，以科研推動教研，使教研和科研一體化發(fā)展，形成專業(yè)內(nèi)涵建設的特色。

總之，提高就業(yè)率可以提高專業(yè)地位，吸引生源；校外頂崗實習可以讓學生積累工作經(jīng)驗；專業(yè)技能競賽獲獎證書能使學生有更好的就業(yè)機會，三者都可以帶動專業(yè)內(nèi)涵建設。同時，專業(yè)內(nèi)涵建設是根，專業(yè)內(nèi)涵建設好，有利于人才培養(yǎng)質(zhì)量的提高，從而更好地推動實習、技能競賽和就業(yè)。工科職院經(jīng)管類專業(yè)應始終以就業(yè)工作為中心，以高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量確立校內(nèi)地位，以校外頂崗實習和專業(yè)技能競賽加強校企合作和對外交流，促進學生職業(yè)技能的提高，最終回歸“根”“本”，做好專業(yè)內(nèi)涵建設和師資隊伍建設，力爭將弱勢專業(yè)建設成重點專業(yè)。

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一、課程教學模式改革的必要性

1、教學內(nèi)容陳舊

大多數(shù)院?！妒袌稣{(diào)查與預測》的教材內(nèi)容、版本過于陳舊，出版時間落后，不適合高職學生學習。還有些教材魚龍混雜，打著國家級、省級規(guī)劃教材的旗號，實則并非此類教材。除此以外，課程在學時設置方面，根據(jù)人才培養(yǎng)方案，將其設置為48學時，課時有限，在有限的時間內(nèi)完成一系列知識內(nèi)容，比較困難。教師在教學過程中往往是將原理、方法、步驟等知識傳授給學生，并布置相關課題作業(yè)。很少有實踐活動，學生積極性不高。重理論輕實踐的教學，學生不能有效的將所學知識運用到具體實際問題，營銷技能得不到提高。

2、教學方法保守

在目前多數(shù)高校市場調(diào)查與預測教學中，依然采用傳統(tǒng)的教學模式為主，教師滿堂講，學生被動聽，很少采取主動學習，學生的主體作用得不到發(fā)揮。即使部分采用了多媒體教學，僅僅是教材版本的復制，教師對知識的講授沒有創(chuàng)新，難以激發(fā)學生學習課程的興趣。當然有部分市場調(diào)查案例，卻浮于表面，但也只能在一定程度上便于學生對理論知識的記憶，沒有深入理解領會。何況，還包括一些過時的案例研究，不適應現(xiàn)代市場營銷瞬息萬變、復雜的市場情況。

3、考核方式單一

考核方式主要以試卷為主，多數(shù)為閉卷方式。一般是由老師自主命題，自定答案。學生在考試前進行突擊學習，以在考試時取得高分，并沒有將其變?yōu)樽约旱闹R儲備。按照教學目標的要求，市場營銷專業(yè)學生在學習該門課程時應具備設計調(diào)查方案的能力，收集、整理資料的能力，分析市場狀況，撰寫調(diào)研報告的能力。在這類課堂考核中以平時成績?yōu)檩o、期末成績?yōu)橹?，?nèi)容主要側重概念、方法、技巧的掌握，方式主要是填空、選擇、簡答、案例分析，大大的忽略了學生的實踐能力考查，學生掌握的相關知識技巧得不到較好的運用。

4、師資力量缺乏

《市場調(diào)查與預測》是一門綜合性學科，具有較強的應用性和技術性。涉及到了市場營銷學、統(tǒng)計學、消費心理學等多多學科知識與理論。在專業(yè)課程教學中，對授課教師也提出了更高的要求，須具備良好的專業(yè)素養(yǎng)，豐富的實踐經(jīng)驗。而在實際教學過程中教師基本上是從學校到學校，背景較單一，沒有實踐經(jīng)驗，缺乏一線營銷經(jīng)驗，問題表現(xiàn)為：教學理論性強，沒有突出高職市場營銷專業(yè)特征，教學內(nèi)容與專業(yè)培養(yǎng)計劃脫節(jié)；營銷知識與其他學科不能較好的相結合；課程教學內(nèi)容資料收集渠道較少，像課外讀本、網(wǎng)絡視頻這類資源大大的削弱了課程教學效果。

二、對市場調(diào)研與預測課程教學改革的探索

1、改革教學內(nèi)容

高等教育教學改革應強調(diào)理論教學與實踐教學并重，因此，課堂教學課時可作相應減少，留更多的時間讓學生進行自主學習，參與實踐。在教學內(nèi)容上，首先要精選市場調(diào)查與預測基本概念、理論原理、程序技巧等。增強學生對市場營銷調(diào)查與預測的理性認識，有效掌握實踐操作框架。其次，要重難點突出，教師在講授知識內(nèi)容時要有所側重，難度相對不大的章節(jié)可布置任務學生自主完成，通過查閱相關資料，獲取信息，舉例說明，加深學生的理解，有利于鍛煉學生自主學習的能力。另外，為適應新時代網(wǎng)絡信息化潮流，鼓勵學生進行網(wǎng)絡調(diào)研，主要包括：設計問卷、問卷調(diào)查、分析處理問卷等環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)學生的營銷綜合實踐能力。

2、改革教學方法

改變傳統(tǒng)教學以講授為主的“灌輸模式”，倡導以“學生為中心”的教學理念。主要采用案例教學法、項目驅動法、情景模擬法等多元方式相結合的教學手段來進行教學，充分發(fā)揮學生的自主學習能力。其中，案例教學應選擇典型的案例，教師除了講述到教材中的實例，更要組織課外新穎案例。項目驅動法主張以團隊小組協(xié)作學習的方式開展調(diào)研實訓、各小組形成競爭激勵機制，充分調(diào)動學生學習的積極性。培養(yǎng)其溝通和團隊合作精神。情景模擬法應充分利用模擬場景讓學生進行角色扮演開展問卷調(diào)查，可以為各小組的實地調(diào)研資料收集提供一手資料。

3、改革考核方式

大多數(shù)院校一直傳承的是以知識考核為主的“閉卷考試”模式，期平總成績包括三個部分：平時成績、實訓成績、期末成績。這種方式不能有效的考核學生的綜合應用能力，學生對該門課程的掌握程度很難得到真正的體現(xiàn)。以能力培養(yǎng)為核心的教學目標，應當將社會實踐作為主要內(nèi)容，徹底改變一張試卷定乾坤的現(xiàn)象，讓學生在日常教學中的實踐環(huán)節(jié)中能力充分體現(xiàn)出來，結合企業(yè)布置任務，完成調(diào)研及預測，并將其成果作為考試成績。這樣學生將被動學習變主動，提高了學生的實際分析、解決問題的能力，培養(yǎng)了學生的團隊合作能力。

4、優(yōu)化教師隊伍建設

提高教學質(zhì)量的關鍵是師資隊伍的建設，因此，應分批次對教師進行系統(tǒng)培訓，比如學院每年有組織、有計劃的對專業(yè)教師進行培訓，選派部分教師參與進修學習。同時，可與企業(yè)進行合作，聘請一些經(jīng)驗豐富的專家作為名譽教授來校進行授課，這樣一方面充實了教師隊伍，另一方面提高了專業(yè)教師教學水平。另外，可引進一些具備理論素養(yǎng)和實踐經(jīng)驗的人才加入師資隊伍，為了提高教師的科研能力，鼓勵教師參加一些全國性的學術交流活動以提高教學質(zhì)量。

三、市場調(diào)查與預測課程教學改革的意義

1、有利于提高學生綜合技能

改革《市場調(diào)查與預測》教學模式，以學生為中心，有利于理實一體教學，促進學生的能力培養(yǎng)。如創(chuàng)新能力、團隊協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、知識運用能力、實踐操作能力等，從而提高了學生的綜合素質(zhì)，實現(xiàn)了理論教學和實踐教學的有機結合。

2、有利于實現(xiàn)校企雙贏

通過校企合作，利用企業(yè)資源優(yōu)勢解決實訓基地資費不足的問題。學校為企業(yè)提供優(yōu)秀學生參與完成項目，可以提高企?I經(jīng)濟效益，為企業(yè)輸送高技能人才打下良好的基礎。同時，企業(yè)為學生提供了實踐場所，鍛煉了學生的實踐能力，以及對企業(yè)及營銷的全面認識。

3、有利于“雙師”教師隊伍建設

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【關鍵詞】 職業(yè)教育 校企深度合作 “雙師型”教師 培養(yǎng)

在市場經(jīng)濟不斷深入推進的新形勢下，人才競爭不斷白熱化，“雙師型”教師不僅是決定職業(yè)人才培養(yǎng)目標能否實現(xiàn)的關鍵因素，更是職業(yè)院校生存與發(fā)展的迫切需要。而校企深度合作作為職業(yè)院校培養(yǎng)應用型高技能人才的重要性舉措和創(chuàng)新性模式，是打造一流的“雙師型”教師隊伍、推動職業(yè)教育發(fā)展的重要途徑?；诖?，本文依托校企深度合作提出推進“雙師型”教師培養(yǎng)的三點建議：

1 推進“研究休假”制度，構建兩支優(yōu)勢互動的職業(yè)教育“雙師型”教師隊伍

職業(yè)院校和企業(yè)在人才培養(yǎng)方案制定、專業(yè)課程體系建設、教材開發(fā)、師資培養(yǎng)以及職業(yè)教育教學改革等方面的全方位、深層次的合作為完善職業(yè)教育師資理論知識體系、提高實踐操作能力，提供了一個有效的載體。因此，可以借鑒國外培訓中的“研究休假”制度，首先，大力支持和鼓勵職業(yè)院校專任教師到合作企業(yè)從事實際業(yè)務工作，一方面，了解企業(yè)實際工作中面臨的最新問題和科技動態(tài)，更新和擴充自身知識結構，不斷掌握崗位操作技能，積累豐富的實踐經(jīng)驗和教學素材；另一方面，了解企業(yè)對不同崗位員工知識結構、能力結構、素質(zhì)結構等方面具體勝任要求，使得專任教師在人才培養(yǎng)方案修訂和課堂教學中有的放矢。其次，建議企業(yè)實施旨在提高拔尖人才專業(yè)能力的“研究休假”制度，讓這些高端人才有充足的時間和精力進行人力資本投資。職業(yè)院校可以聘請企業(yè)能工巧匠、行業(yè)專家擔任兼職教師，通過培訓不斷完善其知識結構和提高其教學能力，使之成為職業(yè)教育重要的“雙師型”教師隊伍。

2 實施“真題真做”模式，提高職業(yè)教育“雙師型”教師綜合能力

國外發(fā)達國家的職業(yè)教育校企合作經(jīng)驗表明，依托校企深度合作交流平臺，深入一線做好實踐課題研究，是加強“雙師型”師資隊伍建設的有效途徑。因此，我們可以將與企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、人事、財務、營銷密切相關的、直接從技術市場前沿和企業(yè)生產(chǎn)一線提煉出的熱點難點問題確定為校企深度合作的實踐性課題，由企業(yè)技術人員或生產(chǎn)骨干與職業(yè)院校專任教師根據(jù)課題的研究目標、研究內(nèi)容、技術特點和進度安排等方面的要求，實施“真題真做”實踐模式而不是紙上談兵和簡單模仿跟隨。通過科學研究和技術開發(fā)等“真題真做”實踐模式，一方面，可以帶動一批職業(yè)院校專任教師參與項目實踐、產(chǎn)品研發(fā)，提高專任教師的科學研究水平和技術操作能力，豐富其實踐經(jīng)驗。另一方面，企業(yè)技術研發(fā)人員、管理人員和職業(yè)院校教師一起在生產(chǎn)一線和產(chǎn)品市場中進行實踐操作和技術開發(fā)等工作，必然能夠在溝通交流中不斷攻克技術難關，解決生產(chǎn)經(jīng)營和市場開發(fā)中的難題，極大地鍛煉自身解決實際問題的能力，也豐富其自身的理論知識體系。

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下面，我就2005年的工作情況向大家做匯報：

一、一年來重點工作回顧版權所有

第一，為了加強管理部的凝聚力和戰(zhàn)斗力，繼續(xù)推進華北地區(qū)兩家營業(yè)部的整合工作，并取得了較好的成效。在國債客戶的轉化和各類基金的營銷活動中，在新業(yè)務的共同學習和培訓中，兩家營業(yè)部的全體員工達到了步調(diào)一致，齊心協(xié)力，形成了既相互合作，又相互競爭的良好勢頭，尤其是在新業(yè)務上出現(xiàn)的攀比競賽現(xiàn)象，說明管理部前臺隊伍的活力正在逐步激發(fā)。在這里，我所做的就是鼓勵和引導大家，向著既定的目標邁進。以共同的事業(yè)來凝聚人心，這是我最大的工作感悟。

第二，加強客戶的轉化工作，盤活國債和基金客戶以及呆滯客戶，逐步加強基金的銷售。2007年國債的旺銷，使我部沉淀了大量的國債客戶，國債存量達到了近500億元，2008年交易所國債市場的大幅上揚，讓國債客戶獲利頗豐。如何引導客戶獲利了結，轉向貨幣基金和中短期債券基金投資，針對這個問題，我多次組織前臺人員，進行比較和研究，拿出可行方案，上半年重點放在了短期國債客戶的轉化上，通過投資理財報告會、報紙宣傳和電話營銷等多種方式，對國債的客戶進行了積極的游說，其中大部分轉化為了貨幣基金客戶，下半年重點轉化貨幣基金和國債客戶投資中短期債券基金客戶。通過這些工作，既提高了我部國債交易量和基金的保有量，也加強了與客戶的溝通和客戶忠誠度，為今后新業(yè)務的開展積累了豐富的經(jīng)驗。

第三，推進學習型隊伍的建設，積極開展新業(yè)務、新知識培訓，增強員工的業(yè)務技能。每個周三，是我們管理部的學習日，貨幣基金、短期債券基金、權證等等各種新業(yè)務都是在這些學習日里，從陌生走向熟悉。交易方法培訓和反復學習，使廣大員工掌握了一套簡單實用的營銷手段，為股票客戶的服務及開發(fā)，奠定了基礎。另外，利用學習日的機會，請專業(yè)保險人士，給大家一些有關保險方面的知識，拓展員工們的金融知識。讓學習培訓走向制度化，是我部在推進學習型隊伍建設的關鍵一步。在學習培訓中，看到員工們不斷地進步，我感到非常的欣慰。

第四，探索建立有效的激勵機制，積極推動轉型。激勵機制的不完善，一直以來，制約著員工的工作積極性，也不利于經(jīng)紀業(yè)務的轉型工作。因此，管理部領導班子通過研究，制定了獎勵員工發(fā)展客戶的辦法，鼓勵員工在弱市環(huán)境中，走出去，積極開發(fā)增量客戶。同時，為建立經(jīng)紀人隊伍的建設做了一系列準備工作。激勵機制也是多層次的，讓大家快樂工作，是我們的共同目標，為員工購買的“游泳卡”僅僅多層次激勵機制的一個部分。通過以上措施，使員工的工作積極性有了提高，員工開發(fā)的增量客戶也在穩(wěn)步增長。

二、2005年取得的成績

2005年，通過保持黨員先進性教育的學習培訓，使我在思想上、政治上更加成熟，理論水平也得到了很大提高。與去年相比，管理部領導班子在工作方面配合更加默契，下轄5家營業(yè)部的工作也在穩(wěn)步推進之中。全年實現(xiàn)交易量億，同比增長；其中網(wǎng)上交易5000億，同比增長600％；全年完成收入3000萬元。

股票客戶穩(wěn)中有增，新開（股票、基金、國債）1萬戶，核心客戶基本穩(wěn)定。其他產(chǎn)品銷售增長迅速，國債保有量達到了個億，國債客戶開戶數(shù)達到了5000戶。基金保有量10000萬，開戶數(shù)4000戶，較去年有較大增長，版權所有

客服和營銷隊伍在鍛煉中不斷成長，員工培訓走向制度化、規(guī)范化。

三、2005年工作中存在的不足

第一、激勵制度的不完善，制約了員工的積極性，進一步限制了管理部業(yè)務的拓展，在這方面工作，還需要加強。

第二、業(yè)務轉型抓的不夠，基金銷售雖然取得了很大進步，但是仍有很多地方做的不到位，員工的思想轉型需要加強，向真正的理財顧問轉變還需一定時間。

第三、成本控制方面，營業(yè)面積還需要進一步壓縮，費用支出業(yè)將會得到一定控制。

四、2006年工作計劃

如果06年我還繼續(xù)分管營銷業(yè)務，我有如下打算。

一、堅持合規(guī)經(jīng)營的原則，繼續(xù)保持無重大違法違規(guī)業(yè)務記錄。

二、續(xù)完善激勵機制，充分調(diào)動員工的積極性。

三、加快經(jīng)紀人隊伍建設。

四、推進員工角色轉型，通過培訓，逐步向理財顧問轉變，掌握多種業(yè)務技能。

2005年，資本市場迎來了新的一年，我相信，在全體同仁的共同努力下，2006年會取得更大的成績。

謝謝大家！