導語：如何才能寫好一篇營銷方案書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在接受樓盤時，發(fā)展商往往會要求其寫出“提案報告書”。根據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。一份好的“提案報告書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表，作為“提案報告書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

一般說來，“提案報告書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報告書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：

一、研展部分

1、項目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。

2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。

3、SWOT分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。

4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格。

二、企劃部分

包括：

1、廣告總精神。

2、訴求重點。

3、NP稿標題初擬。

4、媒體計劃。

三、業(yè)務部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務策略及執(zhí)行計劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷期、持續(xù)期）做詳細闡述。業(yè)務策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務執(zhí)行等做一一陳述。

完成了以上研展、企劃、業(yè)務三大部分的報告后，一份提案報告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種的方式：（1）純；（2）（即包括廣告）；（3）包銷。這三種方式的價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討。 “提案報告書”寫出來后，做一個閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。 總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作；只

要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關(guān)鍵要點： 一、 時機（投資開發(fā)的時機） 投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎上。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結(jié)果；“爵×大廈、中×時代廣場”的失敗正是生不逢時的例證。對時機的把握關(guān)鍵的要點是你要清楚在什么時候應投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。

二、 位置（項目開發(fā)所在的地理位置） 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值；不同位置的地塊，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當時被認為是一個失敗的投資項目，但現(xiàn)在看來，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。

三、 定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設計等） 你的市場定位是否適應市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶需求，這是項目成敗的關(guān)鍵所在。“金×豪園”失敗的定位是一個有力的反面例證。

四、 成本（項目的總建造成本） 若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價格才能有競爭力，要清楚“價格”是市場競爭中最有力的武器。因此，如何在準確定位的基礎上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。

五、 策略（價格、渠道、廣告、促銷等） 策略的運用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意，策略同時應具有可操作性。如果把前四點稱作“正合”，則這一點可稱作“奇勝”了。正如孫子兵法上所講，“以正合，以奇勝”，沒有“正合”，就無以“奇勝”，沒有“正合”，就想“奇勝”那是異想天開；只求“正合”，只會按部就班操作，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些。

策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設計等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠立于不敗之地。 策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括：

1、制定目標

2、SWOT分析與可行性研究

3、獲得核心概念

4、核心概念的表現(xiàn)策略

5、策略實施的方法和途徑

6、操作步驟、工作執(zhí)行計劃與時間表 策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：（1）目標分析法：根據(jù)定制的目標，獲得與目標相關(guān)的市場元素，逐步進行分析 （2）剝離法：收集相關(guān)的市場元素，逐步剝離，獲得核心概念 （3）量化定性法：將相關(guān)的市場元素進行量化，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進行定性分析 （4）綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。

策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況 獲得市場信息的途徑主要有：

1、針對目標消費者的市場調(diào)研

2、同類產(chǎn)品營銷手段監(jiān)測與分析

篇2

一、應急疏散演練領(lǐng)導組:

組    長：韓林貴

副 組 長：郭武生  

成    員：趙閆記   任佩瑜   郭俊龍   王建峰   王鴻飛    龐志軍   肖瑞生   政教處工作人員、各班班主任及公寓管理員

二、應急疏散演練活動時間：

在校期每月第一周的星期一，本次為2019年5月10日上午10點鐘

三、演練目的：

增強全體師生的安全意識，讓全體師生在遇到突發(fā)事件時，能安全迅速有序地撤離到指定地點集合，預防安全事故的發(fā)生，達到增強安全、構(gòu)建平安校園的目的。

四、參加人員：

全校師生，約2000人。

五、疏散演練人員分工安排：

（1）總指揮：郭武生（汾西一中副校長）

（2）現(xiàn)場指揮：

演 練 執(zhí)行指揮：趙閆記（汾西一中政教處主任）  

綜合樓疏散指揮：郭俊龍（汾西一中教科研室主任）

教學樓疏散指揮：任佩瑜（汾西一中教導處主任）

（3）制定方案、學生和老師演練培訓：趙閆記  朱洪忠

（4）技術(shù)指導：汾西縣消防支隊

（5）演練路線、場地、器材負責：趙兵華  王根元（做好演練過程所需的物資準備）

（6）應急演練信號：付望雷  王華光  馬瑞平 （統(tǒng)一發(fā)出信號，以哨音或鐘聲為信號，并配合學校廣播統(tǒng)一指揮）

（7）集合人員統(tǒng)計匯總：

操場集合點：

學生匯總：王建鋒  王鴻飛（地點：操場主席臺北側(cè)）

教師匯總：任佩瑜（地點：操場主席臺北側(cè)）

綜合樓集合點：

教師、學生：郭俊龍（地點：花壇南側(cè)）

（8）廣播指揮：郭武生 

（9）演練計時：侯亞麗  要虎良

（10）集合人員上報：各班班長及體育委員、各樓層負責人。（報告該班應到人數(shù)、實到人數(shù)及所缺學生情況）

（11）樓層疏散引導人員：（站在利于觀察、組織學生，又不影響學生撤離的位置，疏散引導學生，疏散完后清查各層教室人員。）

教學樓：負責人：任佩瑜

一層出口疏散引導員：教導處西側(cè)龐三珍、政教處東側(cè)劉惠文，由王根元老師配合疏散。

二層出口疏散引導員（1.東側(cè)樓梯口：趙兵華；  2.西側(cè)樓梯口：蔡建軍），負責人：王鴻飛

三層出口疏散引導員（1.東側(cè)樓梯口：衛(wèi)文凌； 2.西側(cè)樓梯口：趙雪琴），負責人：朱洪忠

四層出口疏散引導員（1.東側(cè)樓梯口：張毅華；  2.西側(cè)樓梯口：李晉飛），負責人：王建鋒

綜合樓：負責人：郭俊龍

一層出口疏散引導員：（大廳門口）閆國珍  值班保安

二層西出口疏散引導員：趙建軍

二層東出口疏散引導員：王  鴻

三層西出口疏散引導員：馮晉紅

三層東出口疏散引導員：仇燕麗

四層西出口疏散引導員：張金龍

四層東出口疏散引導員：武  彥

五層西出口疏散引導員：付望雷

五層東出口疏散引導員：要麗萍

各班任課教師必須在本班教室門口里側(cè)負責疏散本班學生后，跟隨最后一名學生到指定安全位置，然后清點人數(shù)向演練小組匯報。

（12）醫(yī)療救護組：張雅文  李建中  李松旺  郝藝輝 操場升旗臺西側(cè)

（13）現(xiàn)場資料組：龐志軍  要瑜康  劉春陽。

六、培訓時間：

全體參加演練的人員周三上午第二節(jié)課后，集中在綜合樓二樓會議室參加培訓。

七、演練程序：

1、總指揮命令：“演練開始”，全校師生停止一切活動安靜等候。

2、各樓層樓梯口負責人在一分鐘內(nèi)到位。

3、信號員發(fā)出演練信號后，如果是課間，班長迅速組織學生疏散，正副班主任第一時間趕到教室，其他老師到樓梯口，協(xié)助指揮學生一起撤離；如果是上課時間，當節(jié)任課教師為該班的第一指揮者，指揮學生緊急、有序地向操場安全區(qū)域撤離。其他沒課的班主任、科任教師在第一時間樓梯口協(xié)助指揮學生，并一起撤離。

4、學生到達操場指定位置后，整隊安靜待命，各班當節(jié)課教師迅速就位維持好本班學生紀律，清點人數(shù)，并派班長報告人數(shù)。

5、人員登記處匯總?cè)８靼嗲闆r后向總指揮做出匯報。

6、總指揮對本次演練進行小結(jié)，宣布演練結(jié)束。

7、全部演練結(jié)束后，各班在當節(jié)課教師或班主任的帶領(lǐng)下，按廣播要求順序返回教室，由班主任進行演練總結(jié)、開展心理疏導工作。繼續(xù)進行正常的教學活動。

八、應急疏散路線及集合地點：

教學樓 ：高一年級、高二年級各班以各層09號辦公室為界，東、西兩側(cè)各班沿著就近樓梯，順右側(cè)撤離，左側(cè)留出一人寬，以方便救援，復習班沿東樓梯撤離，下樓后，立即沿著北門快速跑出大樓，到操場中央靠北處集中。高一年級西半邊，高二年級東半邊，復習班中間 ，均按序自西向東，分班級編號由低到高以四路縱隊排列，等待檢查。

綜合樓: 高三年級各層東西各分兩個班，東、西兩側(cè)各班沿著就近樓梯，順右側(cè)撤離，左側(cè)留出一人寬，以方便救援。下樓后，立即沿著南門快速跑出大樓，到南廣場及馬路中央集中。由北向南分班級編號由低到高以四路縱隊排列，等待檢查。

實驗樓：上課班級由上課老師負責學生安全疏散撤離到操場各班指定位置。

微機樓：上課班級由上課老師負責學生安全疏散撤離到綜合樓前廣場中央花池。

九、演練流程信號：

宣布演練開始（廣播哨聲配合）----發(fā)出警報---先行保護并開始撤離---演練結(jié)束（廣播），如遇特殊情況以廣播為準。（請廣大師生注意廣播消息）

十、演練注意事項：

1.對不能參加演練的學生，班主任提前向指揮小組報告。

2.各位教職員工對本次演練的內(nèi)容及疏散路線和要求應熟知，如有疑問應向演練小組主要領(lǐng)導詢問。

3.演練前各班班主任要對本班學生進行疏散路線和疏散注意事項的培訓。使學生明確疏散程序、疏散信號、疏散路線、疏散場地和時間要求等，掌握撤離、逃生、自救、互救的方式、方法，培養(yǎng)在緊急情況下的應急處置意識和能力。分班演練時，班主任要教育學生保持冷靜、嚴肅，穩(wěn)定學生情緒，有序地組織學生從教室前門、后門迅速撤離。撤離時除攜帶保護頭部的必要物品外，不允許帶其他任何東西，撤離途中如果鞋、帽等物品掉落，絕對禁止尋找拾取，以防摔倒及出現(xiàn)踩踏事故。

4.全校演練時間可能是上課、下課或其它休息時間（不定時）

5.全校演練前5分鐘，演練指揮小組所有成員、各教職工必須各就各位。

6.全校演練時，如有學生摔倒，必須立即中止演練，確保演練過程中不發(fā)生任何傷害事故、踩踏事故。

7.疏散引導教師、當節(jié)任課教師、班主任、科任教師在就近樓梯口旁邊指揮學生撤離，杜絕擁擠踩踏事故，直至最后一名學生離開后才能離開，離開前由各樓層樓梯口負責人檢查所負責樓層及教室是否有人。

8. 疏散出樓后應安排學生在安全地帶集合，及時清點本班人數(shù)，如發(fā)現(xiàn)人數(shù)不齊，教師應迅速返回尋找，并報演練指揮小組。如發(fā)生演練意外事故，立即報告總指揮。

9. 所有人員在演練中必須保持安靜，不得嬉笑、擾亂秩序，按指定方向疏散，疏散的過程中應該互相幫助（幫扶弱者），同時應該注意安全迅速撤離，避免不必要的人員受傷事故發(fā)生。

篇3

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產(chǎn)品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

四、活動內(nèi)容

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。

5、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側(cè)設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應視當?shù)厍闆r來進行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當前社區(qū)的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。

3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動：

a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

f活動內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗。

活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。

b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

c)活動反饋;

活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求達到社區(qū)促銷目的。

d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

e)宣傳內(nèi)容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

f)宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購

g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的:新產(chǎn)品導入期, 消費者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。 目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷

借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案

4）消費者調(diào)查：

消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）

地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

時間; 在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。

聯(lián)絡人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會內(nèi)容：

試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品

會談方式;互動交流、說明拉動

6）社區(qū)訂購：

社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

7）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

機會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產(chǎn)品展示，應該說是一條實惠有效的通路。

篇4

【關(guān)鍵詞】營銷方案；內(nèi)外因素

一、企業(yè)營銷與企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)性

企業(yè)的生存及發(fā)展和市場有著永遠不可分割的關(guān)系，影響企業(yè)進行市場營銷的因素有許多，有外在和內(nèi)在的因素之分，不同的因素所影響市場營銷方案和決策也各不相同，所以企業(yè)應該綜合考慮每個因素，以制定市場促銷的最優(yōu)方案。本文以企業(yè)角度的內(nèi)外關(guān)鍵因素作必要探討。

二、內(nèi)在因素

（1）企業(yè)資金狀況。企業(yè)在選擇市場營銷方案時，必須考慮本企業(yè)的資金狀況，考慮企業(yè)內(nèi)部與外部有多少資金可以調(diào)用到市場營銷這個決策的實施中，不能因為資金的不足而不得不放棄之前制定好的最優(yōu)的方案，而選擇一個備份營銷方案。這樣雖然可以打開市場，但是在市場上所占的份額并不多，銷售總額自然不能達到理想的數(shù)額。（2）企業(yè)的人力資源。人員因素主要體現(xiàn)在制定營銷方案時，參與人員的能力，若企業(yè)擁有一支強大的銷售精英參與到營銷方案的制定，那么企業(yè)進行市場營銷已經(jīng)成功了一半。在現(xiàn)代競爭激烈的社會，好的銷售人員也成為各種企業(yè)爭奪的資源之一。另外，在人力資源這方面還應該要求企業(yè)的領(lǐng)導者的能力相對要強，能帶領(lǐng)自己的下屬朝著企業(yè)的目標共同努力奮斗。（3）企業(yè)公共關(guān)系。公共關(guān)系在市場營銷中指的是企業(yè)處理與其他企業(yè)及社會公眾的關(guān)系時，不斷地進行溝通協(xié)調(diào)，通過樹立良好的形象等促進產(chǎn)品銷售的一種活動。這要求企業(yè)在不斷發(fā)展自己的同時要多和與自己發(fā)展相關(guān)聯(lián)的單位聯(lián)系，為本企業(yè)的事業(yè)發(fā)展奠定好社會基礎。

三、外部因素

（1）人文環(huán)境因素。人文因素包括企業(yè)的目標市場的人口數(shù)量，人口年齡結(jié)構(gòu)和目標市場的社會文化。這一大的人文環(huán)境因素對企業(yè)的營銷起了很大的關(guān)鍵作用。人口的數(shù)量決定著市場的容量，若目標市場的人口數(shù)量龐大，像深圳、上海、北京、廣州等大城市，其市場也相對較大。人口年齡結(jié)構(gòu)在很大程度上影響企業(yè)制定銷售策略對市場的針對性和差異性。目標市場的社會文化影響企業(yè)營銷主要包括價值觀、風俗習慣、教育狀況、語言文字和，這些都可以反映出市場的顧客的購買傾向。所以企業(yè)應該充分地調(diào)查研究目標市場的人文環(huán)境后再做出合理的營銷策略。（2）社會經(jīng)濟環(huán)境及政治法律環(huán)境。企業(yè)要隨時關(guān)注經(jīng)濟的一波一動和國家出臺的各種各樣的經(jīng)濟或貨幣政策。另外，企業(yè)也要了解本企業(yè)的目標市場的經(jīng)濟水平和人民的收入狀況，這決定了現(xiàn)實的顧客和潛在顧客的數(shù)量。政治環(huán)境其實影響的是企業(yè)的營銷方向，而法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營活動的行為準則。企業(yè)的營銷方案要隨著國家出臺的一些政策而相應地做出適合市場的改變，否則方案實施將會受到很大的阻力而難以達到預期的效果。重要的是企業(yè)在制定營銷方案時要符合法律的明文規(guī)定，不能為了提高銷售總量而不擇手段地進行市場營銷，這不僅會損害人民和社會的利益，也會不利于企業(yè)的長期發(fā)展，所以企業(yè)應時時刻刻把法律這一因素考慮在前。（3）科技環(huán)境因素。現(xiàn)在的科技發(fā)展異常迅速，更新?lián)Q代的周期越來越短，科技的不斷進步使得社會的生產(chǎn)力也不斷地提升，各方面的聯(lián)系也不斷地加強，企業(yè)應時刻關(guān)注科技的發(fā)展，用科技來提高自己的生產(chǎn)水平，從而使自己的產(chǎn)品達到質(zhì)量好，價格低的效果，這樣可以讓企業(yè)的營銷方案更容易制定。此外，運用互聯(lián)網(wǎng)等科技加強企業(yè)與市場的聯(lián)系，時刻清楚了解市場的動態(tài)，抓住營銷的最佳機會。

四、自然環(huán)境因素

之所以要強調(diào)這一因素是因為資源的緊缺性越來越受到社會各階層的重視，企業(yè)在發(fā)展的過程中也要相應地承擔起一定的社會責任，尤其實在環(huán)境污染這一社會性的問題上。另外，自然環(huán)境因素在市場營銷方案制定，選擇目標市場時，同樣的產(chǎn)品針對什么樣的地理環(huán)境，而選擇適合的營銷方案。像同樣的款式和質(zhì)地的羽絨服，在冬天北方的定價和在南方的定價有很大的區(qū)別，原因是北方的天氣要比南方冷的多，對羽絨服的需求比較大，所以顧客對其的價格彈性要小，定價要比南方高。其它產(chǎn)品也一樣要根據(jù)目標市場的地理環(huán)境因素的差異而作出不同的營銷反應。

參考文獻

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[2]桑輝．內(nèi)部營銷對高新技術(shù)企業(yè)界面管理的影響[J]．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟．2007（9）

篇5

通過成立“少先隊活動之家”，努力推進少先隊的社區(qū)活動，充分利用暑假期間讓他們?nèi)谌肷鐓^(qū)大家庭中，體驗其中的樂趣，鍛煉自己的各方面能力并結(jié)合“八榮八恥”做好假期的教育工作。

案例：一、“七一聽黨史”愛國講座進社區(qū)。

活動時間：7月1日（周六）

活動地點：社區(qū)活動室

活動目的：結(jié)合“七一”這個特殊的日子，為了慶祝建黨80周年對學生進行愛國主義教育。我們聘請黨員輔導員來到我們“紅領(lǐng)巾”之家給隊員們進行講座。

一、活動過程：

1、黨員老師進行愛國主義和黨史講座。

2、組織“紅領(lǐng)巾小記者”采訪有關(guān)情況。

3、設計開展體驗活動。

二、“勞動光榮”――我能行活動時間：7月8日

活動地點：社區(qū)活動室及新石社區(qū)

活動目的：結(jié)合各個年級認知、情感、行為、社會實踐、社會服務的年齡化特點，制定活動，做到內(nèi)容連貫性，操作可行性，實踐社會性。增進隊員們服務人民的意識。

活動過程：

1、五分鐘勞動崗，保護身邊環(huán)境；

2、服務社區(qū)，服務居民，培養(yǎng)勞動的習慣。

3、社會考察，社區(qū)特點自行發(fā)掘的，

三、維護環(huán)境，共建綠色家園。

活動時間：7月15日活動地點：社區(qū)活動室及新石社區(qū)

活動目的：將環(huán)保行動帶入社區(qū)，用我們的小手拉大手，共同維護社區(qū)環(huán)境，培養(yǎng)環(huán)保意識和社區(qū)小主人意識。并將爭章活動融入少先隊社區(qū)工作中，更能激發(fā)孩子們的興趣。增進隊員們的勞動意識。

活動過程：制定環(huán)保細則：

隊名行動任務評價機制“護綠”小隊維護花草、樹木和綠地

護綠章“環(huán)衛(wèi)”小隊打掃環(huán)境衛(wèi)生，維護小區(qū)環(huán)境

環(huán)衛(wèi)章“清除”小隊清除小廣告、小標語和粘貼畫清除章

四、“家隊溝通”――進社區(qū)?；顒訒r間：7月22日

活動地點：社區(qū)活動室

活動目的：現(xiàn)在的隊員和家長每周溝通較少，通過建立社區(qū)家隊溝通日，通過小手攜大手，大手牽小手，共同開展家隊結(jié)合的活動架起子女與父母之間溝通的橋梁。

活動過程：

1、母子交流、家家樂文化展示。

2、少先隊知識家庭學習競賽。

3、熱點話題討論，增進溝通。

五、尋訪軍人艱苦奮斗的足跡。

活動時間：8月1日活動地點：社區(qū)活動室

活動目的：結(jié)合八一建軍，組織隊員們追尋軍人艱苦奮斗的足跡。從而培養(yǎng)和提高孩子們意識。

活動過程：

1、邀請我社區(qū)內(nèi)的老軍人講講當年的故事。

2、暢談感受。

3、文藝演出獻給軍人爺爺。

六、法制講座進社區(qū)，遵紀守法最光榮。

活動時間：8月8日活動地點：社區(qū)活動室

活動目的：使少先隊員們在講法、學法、宣傳法、防止青少年犯法的體驗教育中開展活動，增強了隊員們的法律意識。

活動過程：

1、邀請我校的法制副校長――史永忠來到“紅領(lǐng)巾”之家。

2、互問互答，解決有關(guān)問題。

3、分析案例，做到知法、守法。

七、誠信小隊在行動。

活動時間：8月15日活動地點：社區(qū)活動室及新石社區(qū)。

活動目的：誠信，自古有之，中國民族文化之精華。從小培養(yǎng)孩子們做一名誠實守信的人，是我們教育的根本。讓誠信深深刻在腦海中，體現(xiàn)在言行舉止之中，真正做到誠信待人，言行一致。

活動過程：

1、誠信故事大家講。從古代到現(xiàn)代“誠信故事”聽我說。

2、做一件誠信小事。

3、小小辯論賽“講誠信吃不吃虧”。八．愛心入社區(qū)，關(guān)愛你、我、他。

活動時間：8月22日活動地點：社區(qū)活動室

活動目的：以培養(yǎng)學生關(guān)愛他人，學會與他人交往，進一步開展愛心助他人的行動，讓我們的愛心之花開遍社區(qū)。匯報暑假中的社區(qū)活動。

1、說說自己結(jié)實的好朋友（包括校外輔導員）。能夠真心相處，處處為他人著想。

篇6

火災應急方案一般應包括報警與接警、成立救災指揮部、通報、組織滅火、疏散與救護、安全警戒等內(nèi)容和程序。

1、報警和接警

與火災作斗爭，首先必須發(fā)現(xiàn)火（即

著火源），因此，報警與接警是火災應急方案的第一步。把握好報警的內(nèi)容和程序，是及時掌握火災信息，迅速把火災撲滅在初起階段的關(guān)鍵。

從報警系統(tǒng)的功能來看，當消防控制中心的報警紅燈發(fā)出警報信號，那就證明火災探測器已發(fā)現(xiàn)了“可疑情況”，此時，消防中心人員應立即查清報警地點、位置，并通知巡檢員或?qū)娱g服務員趕赴現(xiàn)場予以確認。

如確認起火，便立即通過消防控制中心或電話總機向公安消防隊報警，并通知賓館最高負責人。除了自動報警外，還有手動報警、消防電話報警和派人報警。若是電話報警或派人報警，報警人必須根據(jù)消防控制中心或電話總機的要求，詳細說明起火地點、起火部位、燃燒物品、火勢情況以及自己的姓名、服務部門、工號、電話號碼等。

2、成立救災指揮部

火災應急方案牽涉到賓館、飯店各層次、各部門員工的協(xié)同作戰(zhàn)，如何迅速組成強有力的領(lǐng)導班子就變得至關(guān)重要。因此，在確認火災發(fā)生后，消防控制中心必須立即通知在賓館、飯店的最高負責人和各職能部門負責人，迅速成立救災指軍部，以承擔起火災撲救和人員疏散的指揮工作。

賓館、飯店最高負責人為救災指揮部指揮。救災指揮部的主要職責是：

（1）根據(jù)火勢情況通報人員疏散。

（2）掌握火勢發(fā)展情況及時調(diào)集力量，布置救人，疏散物資和滅火、排煙等任務，并檢查執(zhí)行情況。

（3）公安消防隊到達以后，及時向公安消防火場總指揮報告情況、服從統(tǒng)一指揮。

3、通報

通報是指將火災情況通知有關(guān)部門和人員，疏散通報必須根據(jù)救災指揮部指揮的命令，向需要疏散的人員發(fā)出通報。

（1）疏散通報應根據(jù)火情的發(fā)展決定向部分區(qū)域還是向全樓通報。通報次序：首先是著火層；其次是著火層以上各導；再次是有可能蔓延的著火層以下的樓層。

（2）通報的方式有語言通報（包括消防應急廣播、室內(nèi)電話等），警鈴通報、逐層敲門通報等。

（3）用語言通報時，通報人的語氣要溫和沉著，以穩(wěn)定客人的情緒，避免產(chǎn)生驚慌。下面是火災應急方案學習時，電話總機接線員向客房電話通報的對話：電話鈴響，外賓接電話：哈羅！

接線員：對不起，我是賓館總機服務員，本賓館房間發(fā)生火災，情況緊急，為了您的安全，請撤離您的房間，向安全區(qū)域疏散！

外賓驚訝：這是真的嗎？接線員：是的，我們正在采取措施，請您不要驚慌，按照我說的去做！

4、疏散和救護

（1）疏散就是按事先規(guī)定的道路，將人員疏散到安全地帶。要使疏散有條不紊地進行，就必須明確分工，把責任落實到層間工作人員和義務消防隊隊員。

（2）層間服務員和義務消防隊員在帶領(lǐng)客人疏散時，必須逐房清理，不讓一人遺漏。

（3）在餐廳、保齡球房、電子游戲機房等人員較多場所，管理人員應分工負責，按照不同出口，凈賓客疏散到安全區(qū)域。

（4）疏散中，前臺經(jīng)理（或管理人員）應攜帶好預訂部、電腦房提供的當天客人情況，認真清點客人人數(shù)并年看護安慰好客人，不讓其走散或返回起火現(xiàn)場。

（5）人事部門應攜帶職工考勤卡到集結(jié)點清點員工人數(shù)和分配任務。

（6）財務部門攜帶現(xiàn)金和貴重物品轉(zhuǎn)移到指定地點。

（7）在疏散的同時，一些與消防有關(guān)的重要部門則必須照常運轉(zhuǎn)。如電話總機、工程部的水、電等在崗人員都必須堅守崗位。如這些部門受到威脅，應迅速向救災指揮部報告，請求組織力量保護，盡力排除各種險情。

（8）作為賓館、飯店的每一名員工，必須掌握科學的疏散次序。

A、先疏散著火房間，后疏散著火房間相鄰房間。

B、先疏散著火層以上層面，后疏散著火層以下層面。

C、指導青壯年沖過煙霧沿安全樓梯疏散；護送行動不便人員從消防電梯疏散。

5、組織滅火

組織滅火是撲滅火災的關(guān)鍵，而有效地滅火，就必須有一個強有力的滅火指揮組，來指揮滅火戰(zhàn)斗。

（1）滅火指揮組應設在著火現(xiàn)場的相對安全點上。

（2）滅火指揮組成員由賓館值班負責人、專職消防人員、工程技術(shù)人員和事發(fā)部門經(jīng)理組成。由值班負責人或?qū)Ｂ毾廊藛T為滅火組指揮。滅火組的職責是深入火場，有效地控制、撲滅火災。

（3）滅火指揮組指揮的職責如上：

A、組織偵察火情，掌握火勢發(fā)展情況。

B、及時向救災指揮部匯報火情。

C、根據(jù)火勢情況指揮切斷電源、可燃氣源。

D、指揮參戰(zhàn)人員實施滅火、疏散、搶救傷員。

E、派出人員關(guān)閉著火層防火分區(qū)的防火門，阻止火勢蔓延。

F、檢查參戰(zhàn)人員的滅火戰(zhàn)斗部署是否符合要求。

G、公安消防隊到場后，協(xié)同組織滅火搶救。

6、防煙和排煙

防煙和排煙是防止火災蔓延和保證人員安全轉(zhuǎn)移的重要手段。

（1）當火災發(fā)生后，煙霧就會彌漫，這時根據(jù)滅火指揮組的報告，關(guān)閉指定的防火門，還必須把客用電梯降至底層鎖好。

（2）消防中心根

據(jù)救災指揮部的命令，啟運送風排煙裝置，地安全樓梯間進行正壓送風排煙。

7、安全警戒

（1）火災應急方案中，安全警戒的任務，主要由賓館、飯店的保安部來承擔。

（2）賓館、飯店外圍的警戒任務是：

A、不準無關(guān)人員進入賓館；

B、指導疏散人員離開大樓；

C、看管好疏散物品；

D、保證消防電梯為消防人員使用；

E、指引公安消防隊進入著火樓層和消防控制中心。

（3）安全監(jiān)視人員應密切監(jiān)視控制區(qū)，如有異常情況，即向本部門經(jīng)理或管理員報告。

篇7

【關(guān)鍵詞】數(shù)字化；安防系統(tǒng)；校園；監(jiān)控；應用分析

安防系統(tǒng)逐漸推廣利用在校園中是因為數(shù)字安防系統(tǒng)的出現(xiàn)更加的有利于校園良好教學環(huán)境的建設，從而給學生的身心成長提供較為良好的環(huán)境支撐，因此數(shù)字安防系統(tǒng)在校園的應用中從安防系統(tǒng)的規(guī)劃、施工方案的設計、再到工程的施工和建設驗收，都要進行全面的系統(tǒng)規(guī)劃，促使數(shù)字安防系統(tǒng)在校園中能夠全面積極的推廣安裝施工，直至實現(xiàn)安防系統(tǒng)的智能化設計以及施工的配套措施的落實，從而全面的肯定數(shù)字安防系統(tǒng)在校園應用中的價值。

一、分析數(shù)字安防系統(tǒng)在校園中應用的重要性

1.保證校園的安全環(huán)境

數(shù)字安防系統(tǒng)結(jié)合當前社會科技的精華部分，能夠?qū)鹘y(tǒng)的安防科技和現(xiàn)代數(shù)字處理技術(shù)、通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡技術(shù)相互結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)對環(huán)境的監(jiān)測，并逐漸的開始向著智能化、高標準、高準確率、快速處理、存儲數(shù)據(jù)量大、方便查詢等方面發(fā)展，實現(xiàn)智能化和人工監(jiān)控的相互結(jié)合，給校園環(huán)境的安全和穩(wěn)定性能夠進行全天候的監(jiān)測，保障校園內(nèi)的秩序穩(wěn)定，面對突況也能做出及時的處理，減少或者杜絕校園安全隱患的發(fā)生，給學生的日常生活和學習提供較為全面的保障。

2.提升數(shù)字安防系統(tǒng)的實際利用價值

數(shù)字安防系統(tǒng)實施利用的目的能夠?qū)鹘y(tǒng)的安防科技進行改善，給校園的環(huán)境提供較為穩(wěn)定的管理和維護，并且數(shù)字安防系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)風險控制和信息技術(shù)的結(jié)合，在給校園環(huán)境提供安全保障、降低風險的基礎上帶來更多的校園安防系統(tǒng)的應用和落實，因此在數(shù)字化的安防系統(tǒng)中能夠針對校園出入口和人物之類的目標進行放行記錄，其能夠識別人和物的數(shù)字化編碼，并且具有典型的數(shù)字化安防技術(shù)特征，及時的進行整個校園內(nèi)的動態(tài)監(jiān)控和集成化處理，提升安防系統(tǒng)的利用技術(shù)。

二、實施數(shù)字安防系統(tǒng)在校園中應用的主要方法

1.實施日常課堂的音視頻聯(lián)動系統(tǒng)

隨著平安校園的安防要求不斷地提高的情況下，校園的教學環(huán)境安全穩(wěn)定才能給學生提供良好的接受教育的場所，因此校園作為當前喧囂社會的最后一片凈土，必須要加大其安防控制措施，給學生的身心健康成長提供基礎的條件，實施課堂的音視頻聯(lián)動系統(tǒng)，是為了將安防監(jiān)控和多功能監(jiān)控系統(tǒng)全面的結(jié)合起來，實現(xiàn)報警信號的聯(lián)動，因此前端的攝像機和報警器集成總安防控制室的統(tǒng)一管理，也能實現(xiàn)對緊急課堂事故的處理和分析，因此日常課堂上的音視頻聯(lián)動系統(tǒng)能夠合理的布置課堂資源，實施和電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)的結(jié)合，促使課堂的教學效率提高，當遇到課堂的意外情況是能及時的進行報警，從而解除學生課堂的安全隱患，不至于給學生造成太多的精神負擔和壓力。

2.實施學生日常生活學習場所的監(jiān)控

學校的課堂自習室、宿舍進出口都要進行安防系統(tǒng)的安裝，因為學生的防范意識不強，容易發(fā)生被偷盜被意外情況傷害的事情發(fā)生，因此在學生的日常生活學習場所中實施數(shù)字化的安防系統(tǒng)，能夠及時的對自習室和宿舍寢室的進出人員進行定位和排查，在人物身份的驗證中確保學生的學習和生活環(huán)境更加的具有穩(wěn)定性，減少其他意外情況的產(chǎn)生對學生帶來的負面影響。

3.將具有特殊能力的校園區(qū)域進行報警系統(tǒng)的鏈接

學校的價值資源一般要加強安防系統(tǒng)的推廣和利用，例如：圖書館、展覽室、校史室等特殊場合的校園區(qū)域，一定要實施安防系統(tǒng)的安裝，因為這些資源代表一個學校的實力，以及對學生的課外知識教育范圍，更重要的是一個學校的發(fā)展精髓的濃縮，一旦該類場所發(fā)生盜竊或者丟失情況，會給學校的整個日常秩序造成較多的影響，整個學校的正常運轉(zhuǎn)都會處在被動的狀態(tài)下。

因此針對此類的校園特殊區(qū)域?qū)嵤?shù)字安防系統(tǒng)監(jiān)控，借助高科技的電子信息技術(shù)，進行對整個特殊校園區(qū)域的重點監(jiān)控，對進入的可疑人員進行定點排查，進入該類區(qū)域的人員要統(tǒng)一的制定同程序的電子卡，在主要的出入口設置電子卡的識別才能安全通過，因此數(shù)字安防系統(tǒng)的有效利用價值才能被提升。

4.實施考場的電子監(jiān)控系統(tǒng)

學生的成績是檢驗學生階段內(nèi)學習結(jié)果的主要表現(xiàn)，因此考試是對學生某一階段內(nèi)主要知識的掌握程度，并給學生主要知識掌握不扎實的地方進行重點復習，確切的給學生的學習之路提供指導，因此考場作弊情況的產(chǎn)生不僅給學生的進一步積極學習和老師積極的對學生的綜合評價帶來阻礙，嚴重的會導致評價和實際不符的情況，在作弊的情況下學生的學習積極性會被更大程度上的降低，而且加強了學生的投機取巧的機會。在考試過程中人工監(jiān)考具有較大的片面性，而且不能夠公平公正，也影響學生的進一步發(fā)展和成長，所以實施安防系統(tǒng)的電子巡考系統(tǒng)就成為監(jiān)考學生的有效利用途徑。

安防系統(tǒng)中的電子巡考系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)監(jiān)控和信息管理的結(jié)合，用戶最終利用考場巡檢采集的現(xiàn)場信息判斷學生的考場表現(xiàn)，從而杜絕人工監(jiān)考過程中的片面性，形成規(guī)格標準、監(jiān)考森嚴的考場電子監(jiān)控系統(tǒng)，因此電子監(jiān)控的巡檢制度還考場秩序的集中管理，并且準確可用，也給考場的監(jiān)控現(xiàn)場情況提供了便捷的考場秩序查詢模式，所以考場的其他意外情況也能被集中的進行處理。

5.在校園的公共活動場合設立電子監(jiān)控眼

在校園的公共場所設立電子眼是安防系統(tǒng)的有效防護措施之一，因為校園內(nèi)以未成年人為主，學生打架斗毆的現(xiàn)象較多，如果安防人員出現(xiàn)的不及時或者處理不當就會造成更大的人生傷害甚至是生命安全的威脅，所以學校在加大對校園環(huán)境的人防和物防方面的電子監(jiān)控系統(tǒng)安裝時，主要考慮的就是學校的公共場合，例如：重要出入口、周圍圍墻、宿舍、操場等學生集中較多的地方，實施學校公共場合的安防系統(tǒng)的安裝，及時的對出現(xiàn)的事故進行積極有效地處理。

6.結(jié)合網(wǎng)絡的便捷性進行校園監(jiān)控系統(tǒng)的聯(lián)合

實施安防系統(tǒng)最大化以及有效化的方式就是實施校園內(nèi)的監(jiān)控系統(tǒng)的聯(lián)合，例如：校園一卡通的消費和使用，通過學生對一卡通的刷卡表現(xiàn)判斷學生的校園行徑。實際的應用安防系統(tǒng)是利用同一的數(shù)據(jù)管控網(wǎng)絡，進行對于安防監(jiān)控系統(tǒng)的統(tǒng)一管理，在校園的公共監(jiān)控系統(tǒng)中形成有效地數(shù)據(jù)存儲分析以及處理，同時根據(jù)校園內(nèi)的安防系統(tǒng)的運行情況進行安防系統(tǒng)內(nèi)部的調(diào)整、或者進行及時的報警處理。

結(jié)語：

隨著安防系統(tǒng)在校園內(nèi)的全面推廣和利用，安防系統(tǒng)在未來的發(fā)展中會逐漸的融入人的思想，將實際的人員、物品、信息、資金流動的管理進行統(tǒng)一的規(guī)整，將管理和信息相互結(jié)合，能夠更多的考慮人性化的需要，其發(fā)展和利用更加的符合RFID技術(shù)在國際上的統(tǒng)一標準，實施監(jiān)控的開放性遠距離感知和傳統(tǒng)出入口控制系統(tǒng)的近距離感應相互結(jié)合，因此數(shù)字安防系統(tǒng)的實際利用價值會逐漸的被開發(fā)進而提升其安防質(zhì)量，擴大其利用率，真正的提升數(shù)字安防系統(tǒng)的利用價值。

【參考文獻】

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篇8

關(guān)鍵詞：酒店；市場；營銷

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,飯店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起,大中型飯店已遍及大中小城市,其中也有為數(shù)不少的合資飯店。這使今天的飯店業(yè)成為競爭最激烈的行業(yè)之一。競爭加劇使得飯店營銷環(huán)境更加復雜，這給飯店的經(jīng)營者提出了更高的要求。飯店要成功就必須不斷提高服務質(zhì)量,使客人滿意,不斷擴大客源,要做到這些就必須十分重視市場研究,不斷推出新的營銷舉措。為了更好地促進飯店業(yè)的發(fā)展，不少學者對飯店的市場營銷策略做了大量研究，本文對其中部分文獻作了綜述。

一、飯店營銷的基本策略研究

(一)飯店內(nèi)部營銷

營銷的理念不僅包括外部營銷,還包括對企業(yè)內(nèi)部人員所進行的內(nèi)部營銷。酒店企業(yè)要想抓住外部市場,首先必須把握住內(nèi)部市場,做好內(nèi)部營銷工作。因為只有建立了內(nèi)部忠誠,才能有外部忠誠。對于酒店企業(yè)來講,內(nèi)部營銷就顯得更為重要。

對內(nèi)部營銷的關(guān)注始于20世紀80年代,經(jīng)過十幾年的發(fā)展完善,形成目前公認的較為完整的定義:“內(nèi)部營銷就是通過創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來滿足雇員的需求,使得通過分批生產(chǎn)來吸引、發(fā)展、刺激、保留能夠勝任的員工。是一種把雇員當成消費者,取悅雇員的哲學”[1]。

鐘碧彤認為內(nèi)部營銷的有效實施是酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約成本的最好形式。內(nèi)部營銷理念的實質(zhì)是強調(diào)酒店要將員工放在管理的中心位置，企業(yè)需要借助內(nèi)部營銷的理念、技術(shù)和方法來獲取外部競爭優(yōu)勢。良好的酒店內(nèi)部營銷應在塑造優(yōu)秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、創(chuàng)建內(nèi)部員工滿意的環(huán)境及營造制度化管理等方面進行改進[2]。

李建紅認為酒店內(nèi)部營銷的策略選擇可從人才招聘、員工培訓、給員工適當授權(quán)、營造好的服務文化、加強酒店內(nèi)部信息溝通、加強考核獎勵六個方面進行考慮。首先，要提高服務質(zhì)量、做好服務營銷工作,聘用盡可能優(yōu)秀的人來是關(guān)鍵。同樣，在內(nèi)部營銷中,培訓的目的是使員工對酒店有個全面的認識并確定自己在其中的位置,明確與其他員工的關(guān)系和與顧客的關(guān)系;使員工對酒店的成員有所了解,能接受酒店目標并愿意為之努力;使員工對自己“兼職營銷者”的角色有深入的認識,更重要的是使員工認識到自己對顧客,對酒店的重要性和獲得了實現(xiàn)自己價值的機會,以便充分發(fā)揮在對客服務過程中主觀能動性。其次，適當授權(quán)可以激發(fā)員工的工作自豪感、主動性和主人翁意識、增強員工的滿意感、管理人員要指導和鼓勵服務人員為顧客提供定制化、個性化、多樣化的服務,讓其更為靈活、迅速地滿足顧客的具體要求、就應該授予服務人員必要的服務工作決策權(quán)。另外，酒店實施內(nèi)部營銷,首先要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)建和培育本企業(yè)的“服務文化”。因為酒店的“服務文化”影響和控制著酒店管理人員和各級員工的行為。最后，營銷要充分利用信息的雙向溝通,以達成酒店與員工的理解與合作。酒店內(nèi)部信息的共享,是形成酒店內(nèi)部良好關(guān)系的關(guān)鍵[3]。

李祝平認為，成功地開展飯店的內(nèi)部營銷有三個重要前提：高層管理者重視；全員參與；將內(nèi)部營銷作為長期性的戰(zhàn)略管理。飯店的內(nèi)部營銷目標群體應包括：高層管理者、部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班、直接對客服務的員工及后臺支持人員。

他還指出了實施內(nèi)部營銷策略的具體措施：改善工作環(huán)境；改進人力資源管理的內(nèi)容和方式，應從招聘、激勵和培訓三方面入手。全面推行全員營銷活動[4]。

綜上所述，從某種意義上講,內(nèi)部營銷是從營銷角度進行人力資源管理的一種哲學,它把員工作為內(nèi)部市場并以營銷的觀念來經(jīng)營,通過營造適宜的環(huán)境(內(nèi)部營銷系統(tǒng)),以及在各個環(huán)節(jié)應用科學的營銷思想和手段,影響酒店員工的態(tài)度和行為,使員工同心協(xié)力共同推動“外部營銷”的發(fā)展,從而達到影響酒店外部顧客、滿足服務質(zhì)量的目標,更多地為酒店創(chuàng)造價值、創(chuàng)造利潤,這就是內(nèi)部營銷的精髓。

(二)網(wǎng)絡營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代人的工作、生活已離不開網(wǎng)絡。隨處可見的“網(wǎng)上交易”、“網(wǎng)上購物”已顛覆了人們傳統(tǒng)思維和經(jīng)營模式。作為旅游業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一的酒店業(yè)也在緊鑼密鼓地開拓電子商務領(lǐng)域，開展網(wǎng)絡營銷成為一種必然。

程艷紅認為旅游市場的異地性(指旅游產(chǎn)品主要為非本地居民購買,消費者遠離旅游產(chǎn)品所在地)使得網(wǎng)絡營銷成為旅游市場營銷的天然補充,旅游市場網(wǎng)絡營銷除了具有一般物質(zhì)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷所具備的成本低、受眾數(shù)量巨大的優(yōu)點外,還有獨具一格的優(yōu)勢,即省略了物質(zhì)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的物流配送環(huán)節(jié),因此旅游電子商務市場潛力巨大。

關(guān)于我國酒店網(wǎng)絡營銷的策略,程艷紅還提出了以下幾條建議：優(yōu)化酒店網(wǎng)站；為顧客提供個性化服務；重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略。酒店要重新評估自身利用間接網(wǎng)上銷售渠道，采取措施減少對網(wǎng)上折扣商的依賴，避免因過低的價格影響自身的品牌價值；組建會員網(wǎng)絡[5]。

張立儉、孫英杰也分析了酒店網(wǎng)站的6種主要功能：首先是Emai，Email是一種非常重要的客戶服務工具,它成本低廉、速度快,可以被用來發(fā)送信息和提供服務信息；其次是網(wǎng)上預訂，這將大大提高訂單接收的效率,縮短處理時間和減少出錯可能性；再次是網(wǎng)上促銷；另外有些酒店在網(wǎng)上還設置了管理功能,這相當于酒店的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)；第五是論壇；最后是提供信息[6]。

總之,酒店應積極建設自己的實體網(wǎng)站,實行網(wǎng)絡營銷，這樣才能提高點擊率,給酒店帶來更多銷售額。

(三)關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是巴巴拉?本德?杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調(diào)在營銷中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。其中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認為得到了有價值的服務，并愿意與你建立長期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務支付高價。

歐陽少娟,王秀榮,范武兵認為，關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動，認為企業(yè)營銷活動是企業(yè)于顧客、競爭對手、供應商、政府機構(gòu)等相互關(guān)系者互動作用的過程。其核心是正確處理企業(yè)于這些相關(guān)利益者的關(guān)系，通過自身努力以互利交換及履行承諾的方式，使企業(yè)的經(jīng)營目標在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系得到實現(xiàn)[7]。

竇鳳英認為，酒店關(guān)系營銷的對象不僅包括酒店產(chǎn)品和服務的消費者或購買者，還包括其他與酒店有著重大利益關(guān)系的相關(guān)組織和個人，如酒店員工、同行競爭者、政府部門和媒體等。她還認為因此酒店開展關(guān)系營銷時，應從以下方面入手：善待員工，強化內(nèi)部凝聚力；以顧客需求為中心，培養(yǎng)顧客忠誠；與同行合作，實現(xiàn)"雙贏"；加強與社會公眾的聯(lián)系，贏得信任和支持[8]。

總之，酒店在日常的經(jīng)營管理中，除顧客、競爭者、內(nèi)部員工外，政府、新聞媒體、社區(qū)、金融機構(gòu)、消費者組織、環(huán)境保護團體、科研院所等也對其運作有很大的影響力，酒店必須同這些社會公眾加強聯(lián)系，以贏得其信任和支持，從而樹立良好的社會形象，獲得最佳的社會效益。其中，酒店尤其要注意加強與政府和新聞媒體之間的聯(lián)系和溝通。

(四)情感營銷

一些學者認為情感營銷是以提品和服務為基礎，以滿足消費者情感需要為目的的營銷活動。還有一些學者認為情感營銷是指通過心理的溝通和交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。目前，最為流行的定義是世界上最老和最受歡迎的品牌之一——豪馬賀卡公司撰寫的《情感營銷——豪馬公司贏得終身客戶的營銷技巧》一書中所提出的定義：情感營銷是指企業(yè)追求一種持久的聯(lián)系，這種聯(lián)系是顧客感覺到自己是如此有價值，感覺到自己得到如此的關(guān)心，以至于他們將全力以赴忠誠于企業(yè)。

王緒剛認為，情感營銷致力于發(fā)展企業(yè)與顧客之間長久聯(lián)系的追求，通過具有人情味的、個性化的和以關(guān)系味核心的情感訴求和溝通來提高顧客滿意度。在通過想顧客提供超值的產(chǎn)品和服務的基礎上，充分滿足新消費者精神層面的情感需求來贏得和維系顧客忠誠度[9]。

周明華、劉麗潔認為情感營銷對提高顧客滿意度、顧客忠誠度都有極大幫助。同時，將情感營銷應用到人力資源管理中去，可在內(nèi)部提高飯店的凝聚力，外部使飯店獲得競爭優(yōu)勢，通過對人的培養(yǎng)來樹立起自己的品牌形象，進而獲得更大的經(jīng)濟效益。

他們還認為，將情感營銷應用到飯店的經(jīng)營管理中首先為品牌注入情感價值；其次是制定人性價格，包括預期價格、讓利作價、折扣讓價、從而強化顧客的惠顧心理，增強其對酒店的依賴與理解[10]。

綜上所述，情感營銷是企業(yè)獲得市場認同的一種重要的人性化營銷手段，但企業(yè)應同時認識到情感營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別聯(lián)系。

(五)品牌營銷

中國酒店業(yè)面臨的旅游市場是一個競爭激烈的買方市場。國際酒店集團對旅游客源市場的支配作用日趨明顯,獨立經(jīng)營酒店競爭壓力加大,酒店市場競爭結(jié)構(gòu)愈來愈表現(xiàn)出寡頭壟斷的競爭意味。據(jù)悉,全球最大的200家國際旅館聯(lián)號至少擁有全球20%的客房總量,占有至少40%的市場份額。

尹鳳榮;王文永認為一個完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美譽度和品牌忠誠度決定了顧客對服務質(zhì)量預期的不確定性。顧客總是千方百計地去尋求服務質(zhì)量規(guī)定優(yōu)劣的標志和證據(jù)，為了降低這種不確定性，在企業(yè)推廣品牌的過程中，品牌的知名度是基礎，美譽度是目的，忠誠度是根本[11]。

鄒益民、黃瀏英提出了旅游酒店進行品牌建設的“四步曲”基本模式:觀念先導、品牌診斷、品牌定位以及品牌擴散。首先飯店應樹立正確的品牌意識，轉(zhuǎn)變進行品牌建設是花錢開支的觀念,樹立品牌建設是投資儲蓄的觀念；其次品牌診斷是旅游飯店進行品牌建設的基礎工作；最后，旅游飯店要善于通過對外傳播和對內(nèi)溝通,全方位、多渠道、多角度、多層次地進行品牌宣傳,系統(tǒng)開發(fā)品牌信息載體,大力宣傳品牌信息,以擴散飯店品牌形象[12]。

嚴偉指出了經(jīng)濟全球化背景下中國酒店業(yè)品牌營銷的誤區(qū)與對策：

首先在酒店品牌形象的傳播中未能將品牌建設的MI、BI、VI三個層次整合起來,使得酒店品牌顯得蒼白、單薄,缺乏內(nèi)涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏個性,品牌形象；

最后是缺乏對酒店品牌的動態(tài)系統(tǒng)化管理。一般而言,酒店品牌存在著三項功能:吸引旅游消費,為酒店創(chuàng)造高附加值,是酒店規(guī)模擴張的資本。酒店品牌營銷的目的更多地傾向于后二者,當然前者是基礎[13]。

綜上所述，酒店在品牌營銷過程中應品牌建立、品牌推廣及品牌忠誠度的維護三方面入手，多層次地進行品牌宣傳，為酒店贏得品牌效應，這也是中國酒店走向國際化的必由之路。

(七)體驗營銷

體驗營銷,是企業(yè)以滿足消費者的體驗需求為目標,以服務產(chǎn)品為舞臺,以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的檢驗產(chǎn)品的一切活動。體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系,是營銷效果實現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略思想。它主要研究如何根據(jù)消費者的狀況,利用各民族傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等各種手段來增加產(chǎn)品的體驗內(nèi)涵,更好地滿足人們的情感體驗、審美體驗、教育體驗等,在給人們心靈帶來強烈的震撼時達到促進產(chǎn)品銷售的目的[14]。

沈紅認為體驗營銷具有三個明顯特征：顧客需求為導向；以顧客溝通為手段；以顧客滿足為目標[15]。

沈國斐認為體驗營銷具有以下特性：以顧客溝通為手段，關(guān)注顧客的體驗，檢驗消費情景；以顧客滿足為目標，積極搜索顧客反饋，調(diào)整營銷策略；以顧客需求為導向，設計、制作和銷售產(chǎn)品。

同時他還提出飯店在采取體驗營銷時可采取以下幾種模式：首先是情感模式，通過把握消費者的心里因素，激發(fā)消費者積極的情感，促進營銷活動順里進行；其次是節(jié)日模式，把握節(jié)日契機，促進假日消費，增加銷售量；再次是文化模式，針對飯店的服務和顧客的心理，利用傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代文化，形成一種社會文化氣氛，有效的影響顧客的消費觀念，引導顧客消費相關(guān)的產(chǎn)品和服務；最后是個性模式：滿足顧客的個性化需求，在掌握消費者忠誠度之余，滿足消費大眾參與的成就感，同時促進銷售[16]。

綜上所述，體驗營銷時一種很好的能迎合顧客心里需求的營銷策略，現(xiàn)代飯店因該順應這一趨勢，積極推行體驗營銷策略，構(gòu)筑維系自身發(fā)展的競爭優(yōu)勢。

二、飯店針對商務客人的營銷策略研究綜述

據(jù)統(tǒng)計，在全世界所有酒店的客源中，商務客人約占55%，其支出至少占全球旅游觀光消費的2/3強。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及對外交往的不斷增加，各種商務活動越來越頻繁，國內(nèi)外商務客人已經(jīng)成為各大星級賓館、酒店努力爭取的主要客源。因此，了解商務客人在商務旅游中的需要與偏好，掌握商務客人住宿的規(guī)律與特點，并在此基礎上制定相應的營銷策略與管理制度對旅游酒店的經(jīng)營管理至關(guān)重要。

商務客人是指因商務活動或公務活動而使用酒店設施，享受酒店服務的旅游人士。酒店的商務客人主要是跨國公司、中外合資企業(yè)、民營企業(yè)的高級管理人員。商務活動引發(fā)的一系列消費，如會議、住宿、餐飲等為飯店企業(yè)帶來了巨大的商機。而贏得市場的關(guān)鍵則在于建立良好的客戶關(guān)系[17]。

蔡曉梅認為商務客人對酒店的需求具有如下一些特征:地理位置與商務設施水平是影響商務客人選擇酒店的主要因素；豪華氣派和典雅、有文化藝術(shù)特色的酒店大堂更受商務客人青睞；商務設施齊全與裝飾富有特色的單人間比較受商務客人歡迎；中餐廳仍然是商務客人的用餐首選地；多樣化的康體娛樂設施比較受到商務客人青睞；完善的會議設施與互聯(lián)網(wǎng)絡至關(guān)重要[18]。

陳首麗、劉衛(wèi)國認為對商務旅客客源的開發(fā)應注重對商務旅客品牌忠誠的培育，培養(yǎng)住宿旅客的品牌意識，是酒店擴大知名度與開辟客源渠道的重要手段。另外飯店還應在利用現(xiàn)代通訊技術(shù)的同時，滿足商務客人的特殊服務需求。這樣才能提高針對商務客人的服務的質(zhì)量，吸引更多的商務客源[19]。

馮穎如認為拓展商務客人有極其重要的意義，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她還認為商務客人有著特殊的消費需求，如高效服務需、辦公設備需求、休閑娛樂需求、高檔質(zhì)量需求、品牌需求，所以應針對他們制定特殊的營銷策略。首先是建立商務客人檔案，包括常規(guī)檔案、預訂檔案、消費檔案、習俗、愛好檔案等；其次是擴展營銷范圍，向決策鏈上游延伸；再次是要提供使商務客人滿意的酒店產(chǎn)品及服務項目[20]。

鑒于商務客人的以上特點，酒店在對商務客人進行營銷時，首先要了解商務客人的特殊需求，再針對其需求提供個性化的特殊服務。另外，對商務客人進行關(guān)系營銷，品牌營銷很關(guān)鍵。但筆者認為，除了這些。酒店還可在網(wǎng)絡營銷、情感營銷等方面入手加大對商務客源的營銷力度。

三、個人評述及展望

通過對以上文獻的研究，我們可以看到飯店已從傳統(tǒng)的“等客上門”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝蜕祥T”，開始采取一系列的營銷策略向市場發(fā)動進攻，并在傳統(tǒng)的營銷策略基礎上外，還引入了一些新的營銷手段，如網(wǎng)絡營銷、關(guān)系營銷、情感營銷、內(nèi)部營銷、品牌營銷等。針對商務客人越來越多的情況，不少酒店都把目標轉(zhuǎn)向了商務住店客人，增設商務樓層，提供針對商務客人的個性化產(chǎn)品與服務等，采取了一系列特殊的策略。一些專門針對商務客人的酒店也快速發(fā)展,如漢庭商務快捷、如家商務快捷等。雖然還存在一些的缺陷與不足，但也取得了一定成功。

我個人認為酒店在未來開展營銷的過程中，應繼續(xù)加強品牌營銷、網(wǎng)絡營銷、關(guān)系營銷及內(nèi)部營銷策略的運用。特別是針對商務客人，有一個服務快速、專業(yè)的商務服務型酒店品牌尤其重要。無論走到哪里，他們都能享受到自己所熟悉與信賴品牌的酒店的優(yōu)質(zhì)服務，無疑省去了許多不必要的麻煩。因此，對商務客人開展品牌營銷尤其重要。

另外，酒店可在未來的市場營銷中多加入一些創(chuàng)意元素，相信我國酒店業(yè)針對商務

客人的營銷策略會越來越成熟與成功。

參考文獻：

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[14]周兆晴．體驗營銷[M]．北京：經(jīng)濟時報出版社，2002．

[15]沈鴻．體驗營銷在酒店客戶關(guān)系管理中的應用[J]．廣西社會科學，200510）．

[16]沈國斐．體驗營銷在現(xiàn)代飯店中的應用[J]．集團經(jīng)濟研究，2004(8)．

[17]保繼剛，楚義芳，彭華．旅游地理學[M]．北京：北京高等教育出版社，1999．

[18]蔡曉梅．商務客人的酒店需求特征及其在酒店規(guī)劃設計中的應用[J]．旅游科學，2005（2）．

篇9

關(guān)鍵詞： 大數(shù)據(jù)；精準營銷

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2015）29-0007-03

大數(shù)據(jù)作為一種新興的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，最早可追溯到20世紀80年代的美國。如今，商業(yè)銀行在信息化的迅速發(fā)展中，產(chǎn)生了大量的業(yè)務數(shù)據(jù)、中間數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)等。大數(shù)據(jù)需要做的就是從這些海量數(shù)據(jù)中提取出有價值的信息，為商業(yè)銀行的各類決策提供參考和服務。匯豐、花旗和瑞士銀行是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應用的先行者。在國內(nèi)的商業(yè)銀行中，大數(shù)據(jù)的思想和技術(shù)也已逐步開始在業(yè)務中獲得實踐和嘗試。

基于大數(shù)據(jù)的精準營銷方案是利用大數(shù)據(jù)平臺的模型分析結(jié)果，挖掘潛出在客戶，實現(xiàn)可持續(xù)的營銷計劃。

1 應用基礎

1）物理基礎。利用Hadoop平臺作為大數(shù)據(jù)架構(gòu)的物理基礎，首先需要對商業(yè)銀行整體的數(shù)據(jù)量作出評估，計算出需要設置的節(jié)點個數(shù)。在此基礎上確定Hadoop中的每一塊組件是否適合并能滿足目前及未來的業(yè)務處理需求。Hadoop的物理架構(gòu)如圖1所示。

2）數(shù)據(jù)基礎。商業(yè)銀行需要在對內(nèi)外部數(shù)據(jù)梳理、清洗、整合和建立映射的基礎上，將各類不同數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)成為一個有機整體，并構(gòu)建統(tǒng)一的數(shù)據(jù)劃分維度體系，以此作為大數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)基礎。

數(shù)據(jù)基礎基礎主要由四大部分組成：數(shù)據(jù)采集模塊、數(shù)據(jù)冗余模塊、維度定義模塊、并行分析模塊，如圖2所示。

2 應用需求分析

為獲得更好的精準營銷效果，并實現(xiàn)全流程的精準營銷解決方案。整體的應用目標是希望依托大數(shù)據(jù)平臺的分析結(jié)果在線獲取客戶的各類信息，再通過模型分析、客戶個性化需求、不同產(chǎn)品的特點等，在客戶與產(chǎn)品之間建立精準的對應關(guān)系。在業(yè)務操作上，還應當能幫助客戶經(jīng)理對客戶做出準入判斷、提供營銷方案、實現(xiàn)限額管理、定價指導等智能決策信息。這些應用目標可以拆分成如下應用需求：

1）客戶挖掘功能。精準營銷的首要目的就是尋找目標客戶，只有尋找到精準的營銷對象才可能實現(xiàn)最終的精準營銷結(jié)果?？蛻敉诰蚬δ軕攺牟煌嵌?、不同渠道進行挖掘，最大程度發(fā)掘潛在客戶群。

2）智能決策引擎。在獲得客戶挖掘結(jié)果后，精準營銷應用的下一步功能應當是針對具體客戶，提供一整套智能決策方案，包括客戶準入判斷、產(chǎn)品推薦、定價指導等。對于集團客戶、上下游客戶或關(guān)聯(lián)方客戶等，還應當能夠提出整體的營銷計劃。

3）業(yè)務統(tǒng)一工作平臺。精準營銷系統(tǒng)除了可以提供精準營銷的方案、計劃等決策結(jié)果，還應配備完整的業(yè)務操作平成業(yè)務實現(xiàn)。業(yè)務統(tǒng)一工作平臺可以實現(xiàn)整個精準營銷從客戶挖掘直至業(yè)務完成的各工作環(huán)節(jié)，最大化程度縮短業(yè)務操作流程、減少貸前調(diào)查復雜程度，實現(xiàn)精準營銷的“一站式”操作。

4）全生命周期的營銷計劃。精準營銷的應用不應只以單次營銷為目標，而是應當從縱向和橫向兩個方向提供持久的精準營銷計劃?？v向的可持續(xù)是指跟隨客戶的成長過程，在客戶不同時期提供適時提供客戶需要的產(chǎn)品和服務；橫向的可持續(xù)是指通過集團客戶、上下游客戶和其他關(guān)聯(lián)方客戶不斷挖掘目標客戶，擴大精準營銷范圍。

3 系統(tǒng)功能詳述

下面針對應用需求分析，從系統(tǒng)實現(xiàn)上把應用需求分解到系統(tǒng)功能點上進行詳細描述。

1）客戶類型初分。對于不同類型的目標客戶，精準營銷模型應當給出具有針對性的營銷方案。因此需要對大數(shù)據(jù)平臺里的所有客戶進行類型的區(qū)分。建立合理的客戶類型初分體系是精準營銷的基礎?？蛻纛愋统醴挚梢园凑請D3給出的體系進行劃分。

值得指出的是，在精準營銷應用中，對公客戶和零售客戶并非完彼此獨立。完備的精準營銷應用應當具備從對公客戶中挖掘零售客戶或從零售客戶中挖掘?qū)蛻舻墓δ堋?/p>

2）準入客戶篩選。客戶準入篩選是對客戶質(zhì)量進行把關(guān)的工具，良好的客戶準入篩選標準是確?？蛻糍|(zhì)量、引導客戶結(jié)構(gòu)的保障。實踐中考慮根據(jù)大數(shù)據(jù)平臺的黑白灰名單對客戶的準入進行判定：原則上白名單客戶屬于精準營銷判定的推薦客戶；黑名單客戶則是禁止準入的客戶；灰名單客戶可設為風險提示類客戶。

3）客戶信息整合及驗證。利用大數(shù)據(jù)平臺打通內(nèi)外部數(shù)據(jù)、不同業(yè)務數(shù)據(jù)、不同結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)之間的壁壘，形成以客戶為中心的“一戶一條”數(shù)據(jù)記錄。

為確保精準營銷結(jié)果的準確性，還應建立嚴密的客戶信息驗證機制。客戶信息校驗包含兩方面：一是錯誤信息的驗證，如同一企業(yè)在不同系統(tǒng)中的行業(yè)分類存在差異，大數(shù)據(jù)平臺將設置校驗規(guī)則判定哪一來源數(shù)據(jù)正確，并自動用正確數(shù)據(jù)覆蓋錯誤數(shù)據(jù)；二是數(shù)據(jù)時效的驗證，如大數(shù)據(jù)平臺有多個來源提供某個企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照有效期，系統(tǒng)將自動獲取最新的日期作為改企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照有效期。

4）客戶及場景標簽設定。根據(jù)精準營銷的不同角度設定不同類別的標簽，標簽應當具有靈活性，可以隨著業(yè)務發(fā)展和精準營銷場景的變換隨時增減或改變。標簽的設定主要包含以下幾類：

客戶標簽： 主要區(qū)分客戶的屬性特征，如職業(yè)信息可設定諸如企業(yè)高管、普通白領(lǐng)、職場新人、全職媽媽、小企業(yè)主等。

事件標簽：主要根據(jù)客戶生活場景或者銀行業(yè)務場景設定標簽，如對于客戶生活場景可能出現(xiàn)的標簽包括買房、買車、裝修、出國等。

篇10

范文一

一、時間：父親節(jié)當天

二、地點：酒店一樓西餐廳

三、活動目標及活動宗旨：

于父愛，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義，但是對于許多人來說，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里，它是羞于表達的，疏于張揚的，卻巍峨持重，所以有聰明人說，父愛如山。值此父親節(jié)來臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動，此活動會讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對富豪康博酒店的認識。

四、營銷對象：

父親節(jié)期間的家庭和男士。

五、主題：

“父愛如山,父親也需要關(guān)愛”

六、促銷活動

父親節(jié)當天，在西餐消費的男士可獲贈滋補燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗券一張。

70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠。

四人用餐一人免費。

父親節(jié)送什么禮物?

母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物……可是父親節(jié)，送父親什么呢?父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人。

其實，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請父親吃一頓大餐，用美食來表達對父親默默地愛!

活動時間：父親節(jié)當天

午餐自助餐 11:30---13:30 RMB88/位

晚餐自助餐 18:00-21:00 RMB98元/位

地點：酒店1樓西餐廳

七、經(jīng)費預算及廣告策劃：

1、電視及Radio宣傳及滾動式播放，預計￥500元; 小本創(chuàng)業(yè)

八、預計收入：

范文二

酒店出色呈現(xiàn)父親節(jié)套餐

每年6月的第三個星期日是父親節(jié)，據(jù)說，選定6月過父親節(jié)是由于6月的陽光是一年之中最熾熱的，象征著父親給予子女那火熱的愛。父愛如山，人生中很多東西不可能永存，但父親給我們的愛卻永恒……父親用厚實的臂膀支撐著整個家庭，父親用親情熱和著孩子心靈。父愛深沉，我們時刻能夠感受，只是我們都不善于表達。

一年一度的父親節(jié)即將來臨。在這個屬于父親的節(jié)日，為了讓大家在節(jié)日里向自己的父親們遞上最真摯的祝福，北京王府井希爾頓酒店特別舉行父親節(jié)感恩活動，讓爸爸們享受一次非常禮遇吧

活動時間：6月xx日，11：30-14：

活動內(nèi)容：小牛排，小羊排，各式香腸，外加田園沙拉和甜點，澳大利亞風格燒烤自助……呈現(xiàn)給您一個其樂融融的父親節(jié)

活動規(guī)則：人民幣188元+15%服務費/每位。啤酒無窮暢飲。

活動地點：酒店6層空中花園。

范文三

酒店父親節(jié)感恩回饋優(yōu)惠活動

來聚福園和父親一起過節(jié)!度過一個布滿歡樂的父親節(jié)。

父親節(jié)當晚，所有父親均可獲得半瓶葡萄酒。

日期：6月xx日(星期日)

家庭龍蝦早午自助餐

298/位+15%服務費(包含無窮量氣泡酒及軟飲

龍蝦海鮮自助晚餐

368/位+15%服務費(包含無窮量氣泡酒，紅，白葡萄酒及軟飲

酒店父親節(jié)星級美食有優(yōu)惠

酒店的妙趣咖啡廳為父親節(jié)預備了澳大利亞龍蝦、法國鵝肝等豐富的國際自助餐，用餐還將有機會贏取全年健身卡(三人用)一張。

妙趣咖啡廳特別設立愛心角，孩子們可以在送給爸爸的T恤衫上畫上精美的愛心圖案或文字，通過平凡細節(jié)，勾畫細膩溫情。

午餐自助餐價格為每位188元，自助晚餐為每位288元。享用自助午餐的家庭父親節(jié)當日，爸爸們購買健身中心健身卡可享受7折特別優(yōu)惠。僅限 2014年6月15日星期天。1米以下兒童免用度餐，1~1.4米兒童可享受半價優(yōu)惠。

另外，夏宮中餐廳隆重推出“難以置信”總廚推介超值魚翅套餐。每位用餐者可以在多達20道由總廚為您精心料理的菜式中任選一道為主菜;二是材料細致挑選：鵝肝金沙炒瑤柱、三文魚北極貝刺身、冰鎮(zhèn)海螺芥蘭度、XO醬深海北極貝群、避風塘銀鱈魚等，中式傳統(tǒng)方法烹制，聞香足以垂涎。加上每位食客免費贈予的姬松茸花膠燉鮑翅，令此套餐殊顯彌珍。再加上阿拉斯加蟹_什菜沙律前菜及楊枝甘露配冰淇淋甜品，令此套餐完美達到極致。如此佳肴，無論在午市還是晚市均能在夏宮品嘗，每位只需人民幣188++。

超值魚翅套餐推廣期從6月1日至10月12日，兩位起計。