導語：如何才能寫好一篇外貿網絡營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

何為長尾？

長尾理論，是指那些原來不受重視的銷量小、種類多的冷門產品或服務由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產品的現(xiàn)象（見圖）。

如圖，大多數(shù)消費者對商品的需求集中在紅色部分――頭部。無疑，這部分需求是銷售的主流。而分布在黃色部分――尾部的銷售需求雖是零散、小量的，但卻符合消費者切身利益的“個性化”需求，這少量的需求會在銷售曲線上形成一條長長的尾巴。長尾理論就是利用這長長的尾巴，把這些非流行的市場份額累加起來，形成一個比流行市場還大的市場份額。

在傳統(tǒng)的銷售中，由于受到物理空間的限制，實體店內只能放最熱賣的和最熱銷的商品，但在網絡營銷中卻完全不同。銷售場所完全不受物理空間限制，一個數(shù)據(jù)庫就能存放超大量的產品，這意味著商家能把所有產品放在網上銷售，為商品通過低成本渠道獲得高利潤提供了可能。

在傳統(tǒng)銷售中，廠商在銷售產品時關注的只是少數(shù)幾個“VIP”客戶。而在網絡時代，由于關注的成本大大降低，人們可以用很低的成本關注銷售曲線的“尾部”，關注“尾部”產生的整體效益甚至會超過“頭部”的效益。某著名網站是世界上最大的網絡廣告商，卻沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)，這就是“尾部”的驚人作用。

網絡時代是關注“長尾”、發(fā)揮“長尾”的時代。長尾理論帶來的長尾效應的根本就是強調“個性化”、“客戶力量”和“小利潤大市場”，也就是要賺很少的錢，但是要賺很多人的錢，強調以量取勝。前亞馬遜公司某員工精辟地概述了公司的“長尾”本質：現(xiàn)在那些過去根本賣不動的書比現(xiàn)在那些過去可以賣得動的書多得多。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整體書市的一半。

長尾是一種長期且有效的手段

在SEO技術中，網站上非目標關鍵詞但也可以帶來搜索流量的關鍵詞，稱為長尾關鍵詞。長尾關鍵詞的特征是比較長，往往是2～3個詞組成，甚至是短語，搜索量很少，并且不穩(wěn)定。目標關鍵詞則是指經過關鍵詞分析確定下來的主關鍵詞。通俗地講，目標關鍵詞是指網站產品或服務的目標客戶可能用來搜索的關鍵詞，短且熱，但其客戶的購買意向并不明確。長尾關鍵詞帶來的客戶轉化為網站產品客戶的概率比目標關鍵詞高得多。從眾多客戶案例數(shù)據(jù)分析來看，用戶搜索時輸入的關鍵詞越來越長尾了。目標關鍵詞擴展出來的大量長尾關鍵詞可以帶來以下好處：

好處一：優(yōu)化長尾關鍵詞，可全面提高有效流量

長尾關鍵詞通常為冷門的詞語或短語，甚至是一個句子。當眾多用戶使用搜索引擎搜索時，都可能會輸入一些你意想不到的東西。比如led行業(yè)，用戶有可能會輸入“12伏特led燈泡”、“車用led燈”，甚至“去哪里買車用led燈”等這樣的短語或句子。很多時候，關鍵詞的優(yōu)化要結合模版的修改和鏈接結構的調整以及頁面結構的調整，從而使所優(yōu)化的關鍵詞及頁面更加符合搜索引擎的計算規(guī)則，同時擁有更好的用戶體驗。經過整站優(yōu)化后，再通過項目流量的數(shù)據(jù)監(jiān)測反饋，使得網站流量大增，甚至數(shù)倍上翻。長尾關鍵詞優(yōu)化的最大特點不是指定某個關鍵字，而是隨著內容的增加并合理地使用長尾，搜索引擎會自動提取很多的關鍵字進行排序。

好處二：從用戶角度出發(fā)，長尾關鍵詞可全面提高轉化率。

無論流量多高，提升轉化率才是最終目的。假設你是一家led燈公司的營銷經理，你需要通過網絡推廣12伏特的led燈，通過長尾詞“12伏特led燈”搜索的客戶比點擊目標關鍵詞“l(fā)ed燈”的客戶搜索的信息更加詳細。很顯然，前者的需求與網站呈現(xiàn)的內容更加匹配，因此前者客戶點擊過來后進行下訂單的可能性更大，提升轉化率的可能性也更大。

好處三：對于競價排名,長尾關鍵詞優(yōu)化可合理控制廣告成本，提高ROI（投資回報率）

一方面，SEO長尾優(yōu)化戰(zhàn)略可以為網站帶來可觀的流量和轉化率；另一方面，做競價排名時，競爭對手不可能花費更多的精力去琢磨幾百個長尾詞，因此大大降低了惡意點擊的可能性。惡性競爭減少了，投資回報率就相對地提高了。

長尾戰(zhàn)略讓外貿營銷更容易

在目前的商業(yè)領域里，“二八定律”一直是用來界定企業(yè)經營管理中的主流，從計算投入到產出效率，幾乎貫穿了整個生活和商業(yè)社會。在市場營銷中，為了提高效率，企業(yè)經營者們習慣于把精力放在那些有80%客戶會購買的20%的主流商品上，并著力維護這20%的主流商品。長尾現(xiàn)象提醒我們，原來我們認為的20%的主流商品已經不能帶來80%的收入。并不是關鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是不受重視的“長尾”變得更長了，更“肥”了，“邊緣化”的產品所占的份額在悄然增加了。用“冰山理論”來形容長尾部分的巨大價值是再合適不過了。長尾的世界就好像是一座海上冰山，露出海面的部分就是主流，但在海下面的是巨大的冰山基層，它遠比海面上的部分大得多。在SEO優(yōu)化中，除了熱門關鍵詞，恰當?shù)貞瞄L尾關鍵詞策略能為外貿企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，帶來更高的流量與轉化率。

第一步：選擇一些輔助關鍵詞和長尾關鍵詞作為擴展，以便帶動主關鍵詞。增加合適的修飾詞作為長尾關鍵詞進行優(yōu)化或者挖掘行業(yè)用語或專有型號，抓住潛在客戶。得到的長尾關鍵詞未必都有搜索量，因此長尾關鍵詞的選擇一定要合適。

第二步：做好長尾關鍵詞的布局，遵循一般規(guī)律，不能堆砌太多，也不可亂用，但是采用“頭－中－尾”來突出長尾是很有必要的。

第三步：并非所有長尾關鍵詞都能源源不斷地帶來流量，做好長尾關鍵詞的跟蹤，對關鍵詞進行價值分類，找出已經沒用的關鍵詞替換它，節(jié)省網站運營成本并提高效應。

篇2

相對于搜索引擎競價排名來說，SEO是一個成本低，且有效能夠提高企業(yè)在各大搜索引擎中的排名的，穩(wěn)定性較好的工具，因此是目前企業(yè)網絡營銷渠道主要組成部分。A公司SEO的優(yōu)化，主要目的是使訪問者能夠利用搜索引擎的關鍵字搜索直接查找到企業(yè)網站，通過網站了解產品，加深客戶對企業(yè)產品的認可度、忠誠度，拓展外貿銷售渠道。以下為A公司SEO現(xiàn)狀分析。第三方平臺是外貿企業(yè)網絡營銷最普遍選擇的渠道之一。A公司目前主要通過阿里巴巴國際站()拓展國際市場。應用現(xiàn)狀分析如下：通過關鍵詞搜索、類目搜索、Buy頻道搜索、中國供應商專區(qū)頻道等搜索公司信息，并與公司取得聯(lián)系。通過阿里巴巴國際站店鋪產品信息，同時阿里巴巴還為中國供應商企業(yè)會員提供多語種的企業(yè)網站。與企業(yè)自己的官網相比，阿里巴巴贈送的企業(yè)網站最大的優(yōu)勢容易被搜索引擎收錄。使用在線即時溝通工具TradeManager企業(yè)與買家溝通方便。公司利用強大的數(shù)據(jù)分析功能檢測推廣效果與操作情況，查詢和掌控與同行的對比情況；實時統(tǒng)計買家重點關注產品，以掌握海外最新采購需求。

2主要問題

2.1企業(yè)網站問題

2.1.1網速慢主要原因是企業(yè)網站托管于中國境內的服務器，營銷海外買家的瀏覽速度；首頁主題廣告以FLASH格式展示，圖片大而影響網站的啟動速度。打開頁面或等待的時間過長是訪客流失的主要因素。2.1.2無線上交易功能創(chuàng)建網站的主要目的就是幫助企業(yè)有效贏得訂單，提高利潤，A公司現(xiàn)有系統(tǒng)有產品展示區(qū)、在線留言功能，但沒有在線下單及支付功能，這使得有購買意向的潛在客戶無法在線進行交易。2.1.3線上溝通不及時目前該網站沒有即時溝通工具，不能及時有效進行溝通，雖有在線留言功能，但回復較慢，最快的回復速度平均也在一天之后，這種溝通的延遲很不利于客戶的有效開發(fā)和時間成本的控制。2.1.4無產品搜索功能A公司產品較多，雖然網站中設有明確的產品目錄，但沒有站內產品搜索功能，客戶不能有針對性的方便搜索自己所需的產品，進而導致訪客的流失率較大。2.1.5語種少A公司外貿客戶主要分布在歐美、俄羅斯、墨西哥、印度尼西亞、中東地區(qū)等國家，雖然英語是主要語言，但也有相當部分客戶使用其他語言，如俄語。開發(fā)多語種的企業(yè)網站，一方面能滿足不同客戶的需求，贏得更多的商業(yè)機會，另一方面也在一定程度上樹立良好的企業(yè)形象。2.1.6產品信息更新不及時從網頁的新聞欄可以看出，自網頁建設完成，網站新聞欄內容一直未有更新。搜索引擎每天在互聯(lián)網上找新的內容，但如果網站內容長期沒有更新，勢必導致網站被訪問的頻率降低。

2.2SEO優(yōu)化問題

2.2.1關鍵詞設置不合理該公司第一個關鍵詞為公司的名稱，第二個關鍵詞是主營產品之一。陌生客戶很少通過公司名稱來訪問網站，絕大多數(shù)是通過產品詞或產品的主要屬性詞來搜索供應商信息。同時網站的標題和網站的描述也沒有設計公司的主要產品詞，完全不符合訪問者搜索習慣。從SEO各參數(shù)設置來看，該公司只是為了建網站而建，完全沒有考慮網站的SEO優(yōu)化，這樣的網站不可能給公司帶來營銷效果。2.2.2首頁結構設置不合理該網站的主要內容是四件套、珊瑚絨毯等家紡產品，為了讓搜索引擎能收錄更多的頁面，就應該讓客戶更容易的根據(jù)網站的各個鏈接來進行索引，一級一級地檢索網站鏈接。蜘蛛索引網站的順序是從左到右，從上到下，所以建議把商品分類欄目放在最上面。2.2.3沒有外部鏈接根據(jù)后臺數(shù)據(jù)得知，目前網站的PR值很低，在沒有外部鏈接的情況下，很難獲得網站的整體排名。

2.3阿里巴巴運營問題

2.3.1產品點擊率較低產品點擊率是指定時間內的產品點擊量與曝光量的比值。根據(jù)阿里巴巴后臺資料顯示，A公司點擊率為6%，行業(yè)TOP10平均點擊率為50%，整個行業(yè)平均為10%，可見，A公司的產品點擊率明顯低于行業(yè)平均水平。主要原因是：產品標題不夠吸引人，信息傳遞不夠詳細；產品圖片不夠清晰、美觀，不能激發(fā)買家購買欲望；產品簡要描述不夠專業(yè)和具有特色；產品價格和最小起訂量是買家最關注的信息；TradeManager是否持續(xù)在線，以保證隨時進行業(yè)務洽談。2.3.2產品反饋率較低產品反饋率是指定時間內獲得的反饋量與點擊量的比值。大數(shù)據(jù)顯示A公司最近一個季度的產品反饋率為0.8%，行業(yè)TOP10平均為10.5%，行業(yè)整體平均為4.67%。可見，A公司的產品反饋率低于行業(yè)平均水平。主要原因如下：阿里巴巴國際站店鋪裝修沒有體現(xiàn)形象設計，凸顯企業(yè)特色；公司介紹不夠完整和專業(yè)；店鋪導航少，不能較好地引導買家瀏覽企業(yè)信息和產品；產品詳細描述不夠吸引人；產品分組不夠清晰；TradeManager是否在線以保證買家可以隨時聯(lián)絡到賣家。

3各渠道優(yōu)化方案

3.1企業(yè)網站優(yōu)化

3.1.1完善企業(yè)網站的功能首先，企業(yè)網站應有站內搜索功能。與國內企業(yè)網站不同的是，國外企業(yè)網站幾乎都具有站內搜索功能。站內搜索功能強，能幫助買家在網站中迅速找到其關注的產品。建議站內搜索功能使用模糊搜索，可以使用推薦產品的窗口使海外買家在找到合適他的產品。其次，企業(yè)網站應有購物車功能。根據(jù)人的消費心理，在瀏覽產品時，及時顯示購物車信息，是一個給客戶作出購買決定的心理暗示，提升成交轉化率。最后，完善詢盤功能。海外消費者購買產品時，喜歡選好統(tǒng)一詢盤，統(tǒng)一購買，因此詢盤功能可以針對多個產品詢盤，也可支持單一產品詢盤。3.1.2網站管理優(yōu)化首先，提升網站瀏覽速度。目前導致A網站瀏覽速度的慢的主要原因有兩個：一是網站托管在國內的服務器上，二是首頁有flash效果。因此，建議將服務器托管在主要海外市場的國家。首頁以靜態(tài)主題圖片展示，取消flash效果，以提高網站的瀏覽速度。其次，優(yōu)化企業(yè)網站的結構，增加網站內鏈設置，以服務于搜索引擎友好的識別。網站一級頁面可以分為企業(yè)概況、產品中心、服務中心、信息反饋、新聞中心、聯(lián)系我們六大板塊，每個板塊之間以及板塊內的二級頁面均設置好內鏈。再次，網站建設和維護體現(xiàn)人性化，以適應不同客戶的需要。建議開發(fā)多語種頁面，適應不同客戶的需求。增加企業(yè)外鏈，獨立網站和第三方B2B平臺相互鏈接，以提高站點的流量。最后，重視網站的維護，確保網站的活躍度。建議及時上傳及更新產品信息；定期更新企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)等；及時反饋客戶的留言；關注網絡技術的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)需求及時升級。

3.2SEO優(yōu)化

3.2.1關鍵詞優(yōu)化不同國家搜索產品的習慣不同，所用的關鍵詞也不同。A公司主營產品為四件套、毯子等產品。應該根據(jù)A公司主要銷售國家客戶搜索產品的習慣，分析關鍵詞，同時買家在不同階段的搜索關鍵詞也不同，一般情況下購買初期主要以熱搜詞為主，比如毯子的關鍵詞blanket、flannelblanket、blanketchinese、duvetcover、bedding等。主要通過這類關鍵詞找到供應商信息，成交轉化率比較低。有直接購買意向的買家多數(shù)以產品的性能、材質、尺寸等屬性搜索產品，比如關鍵詞coralfleece、USflagblankets、abyblanket、150*200blankets等。綜上所述，建議A公司在不同的階段使用不同的關鍵詞。熱門關鍵詞：blanket、flannelblanket、blanketchinese、duvetcover、bedding、throws、cobertorcasal。直接需求詞：coralfleece、USflagblankets、abyblanket、150*200blankets、4pcsbeddingset、100%cottonbeddingset。3.2.2站內SEO優(yōu)化網站標題要與公司主營產品相結合，突出重點，避免過長。同時每個頁面的標題應和網頁本身的主題相關。網頁內部鏈接結構要考慮其關聯(lián)性，利用導航模式來引導客戶的操作。網頁中的圖片要結合網站整體布局進行設計。

3.3B2B店鋪優(yōu)化

阿里巴巴國際站中國供應商店鋪是A公司外貿網絡營銷的主要渠道，該平臺店鋪的每一個細節(jié)都決定著該渠道的效果，本文主要從以下幾個方面進行優(yōu)化。3.3.1優(yōu)化產品類目類目是產品在平臺品類中的歸類，類目放錯會在很大程度上降低產品信息的相關性，從而影響搜索結果。在自己明確產品類目的情況下，自己通過類目列別自行選擇類目，如不明確產品類目，可以使用系統(tǒng)推薦的類目，以避免類目放錯。同時，填寫時不要放在Others下，這樣買家在類目瀏覽時有可能無法找到訪產品。3.3.2優(yōu)化產品標題在B2B平臺上，買家一般都是通過搜索框來搜索產品，因此產品標題與買家搜索關鍵詞是否相關，直接決定著產品是否被搜索出來。產品標題一般按照核心詞+屬性詞+高流量詞來組合設置。同時注意產品名稱不能羅列和堆砌，否則會降低公司的產品與買家搜索詞匹配的精度，從而影響搜索結果，還要慎用特殊符號，特別是“&“”/”等符號，可以適當使用英文語法中的介詞，如with、of等連接各種特征。3.3.3優(yōu)化關鍵詞關鍵詞是對產品名稱校正，目的是便于系統(tǒng)快速識別準確獲取匹配產品。在阿里巴巴國際站上，每條產品可以最多有三個產品關鍵詞，主關鍵詞必填，使用產品名稱的中心詞，但不能羅列，這樣對搜索結果不利。另兩個關鍵詞是在產品有多種名稱的時候使用，如果沒有則不用一定設置。3.3.4優(yōu)化產品主圖產品主圖是直觀展示產品的主要窗口，產品時產品圖片可以設置6張，不同角度的整體圖2～3張，不同細節(jié)的圖3～4張。圖片要做到背景簡單、圖片清晰、主體突出，讓買家第一眼就有正確的判斷。為保護知識產品，建議可以設置水印，但水印的位置要選擇合適，不能影響圖片的整體形象。3.3.5優(yōu)化產品屬性屬性是對產品特征及參數(shù)的標準化提煉，便于買家按屬性篩選時快速找到需要的產品。屬性設置的原則是完整、真實。屬性不全，會影響產品信息的完整度，從而影響搜索結果，填寫不真實會影響后續(xù)的點擊轉化率。同時要注意自定義屬性的設置，自定義屬性是在系統(tǒng)屬性不能滿足需求的情況下，供企業(yè)自行設定產品特征而用的，在自定義屬性中可以設置產品個性化的屬性，以滿足買家搜索的相關性。3.3.6優(yōu)化產品詳情頁面產品詳情頁面是對產品進行多維度介紹，是全面展示產品專業(yè)度的重要途徑。要從不同的維度體現(xiàn)產品的行業(yè)特征，吸引買家的關注。在產品描述頁面中，不要用圖片代替文字描述，因為系統(tǒng)是無法閱讀圖片的。建議合理使用表格，將重要的參數(shù)簡單明了地羅列在表格中。3.3.7優(yōu)化櫥窗產品櫥窗位置是提升產品曝光量的主要窗口，根據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)分析，櫥窗產品的曝光量是非櫥窗產品曝光量的8倍。所以充分利用好櫥窗產品，能讓產品獲得更多的曝光機會，從而更好地開展網絡推廣。設置櫥窗產品時盡量使產品分布均勻，避免過于集中，將每類主打產品至少設置一款櫥窗產品，以爭取更多的產品能得到曝光。除此之外，要定期更新櫥窗產品。

4結語

篇3

關鍵詞：蘇州造；網絡；外貿

中圖分類號：F752 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2015）04-0059-01

對于經濟高速發(fā)展，本地企業(yè)和外企共同發(fā)展的蘇州而言，為進一步擴展銷售渠道、培育多元化市場、建設公共服務平臺和打造自主品牌，推動蘇州高端制造業(yè)與電子商務的融合發(fā)展，由蘇州市商務局組織推動的“蘇州造”內外貿一體化網上銷售平臺應運而生。更多的外貿企業(yè)可以通過這個平臺展示自己的品牌特色，減少很大一部分企業(yè)營銷成本。而對于外貿一體化網站“蘇州造”的網絡營銷就更加重要，可以吸引更多商機，開拓更大范圍的市場。

一、“蘇州造”外貿平臺的建設

（一）“蘇州造”的外貿服務范圍

“蘇州造”平臺建設以“政府推動，企業(yè)為主，市場運作”為原則，結合蘇州產業(yè)發(fā)展特點，通過信息、企業(yè)認證、產品展示、品牌推廣、網上銷售等方式，全面推動蘇州企業(yè)升級，其主要銷售方式包括B2B、B2C和跨境電子商務三部分。經過一年的精心籌劃，截至目前，上線銷售的企業(yè)一百二十家，通過平臺展示企業(yè)形象和產品品牌的近二百家，涉及電子電工、機械機電、高端設備、家居用品、紡織服裝、食品等11個行業(yè)四十多個品類，約三千余種商品，后續(xù)會有更多企業(yè)加入該平臺，在加快自身發(fā)展的同時惠及民眾。

（二）“蘇州造”的網站建設

一個成功的外貿企業(yè)網絡營銷必須具備的是其網站以及網絡營銷方式，特別是對“蘇州造”這種基本完全依附互聯(lián)網去進行營銷的企業(yè)，這兩點則格外重要。

在網站建設上，“蘇州造”的基本模式與京東類似，頁面模式都是參照了京東的頁面設置。如在最上方的是用戶登錄提示以及客服電話、我的訂單、我的收藏以及客服服務。接著下方的界面就是“蘇州造”的品牌Logo，值得注意的是Logo的下方的字樣為“madeinsuzhou”，清晰地告訴了大家該外貿網站主要銷售的商品均來自于蘇州，在品牌logo旁邊的是搜索引擎，下面亦有熱門搜索推薦。往下再可以看到網站所銷售的商品的分類，值得注意的是“蘇州造”有鏈接特色的頁面，如網上電博會、優(yōu)秀供應商和特色產業(yè)帶?！疤K州造”大致將商品分為八類，分別是手機數(shù)碼電腦辦公、家用電器生活電器、食品飲料蘇州特產、服飾鞋帽禮品箱包、家居廚具家紡家裝、美妝日化個護健康、運動戶外汽車用品和加工貿易產品供應。網站的最后是幫助中心、店主之家、支付方式、售后服務、客服中心和關于我們。商場給顧客最低的保障――保證正品、七天包退和閃電發(fā)貨被放在了很顯眼的位置，網站也緊跟潮流推出了團購活動。

（三）“蘇州造”的網絡營銷

作為一個剛剛成立的外貿一體化銷售平臺，“蘇州造”在剛上線時新聞就出現(xiàn)在中國經濟報、揚子晚報等知名報刊和網易、新華網等點擊量高的網站新聞上，借由新聞首先打響了網絡營銷的第一步，讓大家對“蘇州造”外貿一體化網站有一個初步的認識?！疤K州造”亦在微博上開通了自己的官方微博，在微博分享網絡平臺上的一些商品的活動，舉辦的一些特色活動以及去普及穿衣打扮原則吸引更多顧客光顧。

二、“蘇州造”外貿一體化網站存在的問題

作為一個剛剛起步的企業(yè)，問題一定會存在，能夠發(fā)現(xiàn)問題就有助于解決問題，也就能做得更好。

（一）“蘇州造”的網站設置與知名電商過于相似

“蘇州造”網站的頁面設置與京東等知名電商太過相像，消費者可能會由此覺得企業(yè)似乎不看重創(chuàng)新，在實際操作能力上也有缺乏可陳之處，所以將頁面設置在原有的基礎上進行改版就非常重要，用一個嶄新的形象去吸引更多顧客；作為網絡上的銷售網站而言，讓消費者能夠對所需要的貨物有所了解，在售后可以反饋十分重要比如淘寶。在十幾年前，很少有人會相信還沒拿到商品，就能把自己的錢交到別人的手上，是因為淘寶的整個購買流程的完善推動了電商的發(fā)展，所以對于一個專業(yè)的電商而言有售前與售后的留言回復就十分重要，最基本的東西一定要注意。

（二）“蘇州造”的網絡營銷力度不大

除了在網站建設方面的問題，對于網絡營銷的整個力度并不給力?！疤K州造”的理念是把蘇州生產的商品賣到蘇州以外的地區(qū)甚至于國外。所以在營銷定位上就不應該單純的立足于造福蘇州市民，而應該將“蘇州造”打造成一個品牌，就像蘇州作為一個十分優(yōu)秀的旅游城市一樣，給所有的蘇州制造做一個包裝，讓它和大眾心中美好的蘇州的形象靠近，一個企業(yè)的形象定位非常重要。

（三）“蘇州造”的產品營銷應與其他電商合作

“蘇州造”應該積極與網絡上與蘇州旅游有關的綜合電商平臺合作，最近十分興旺的諸如阿里巴巴旗下旅游網站“去??！”等主打旅游的網站就十分適合作為“蘇州造”的推廣。對于那些來蘇州旅游沒有買夠特產或者愛上蘇州美食而自己的所在的地區(qū)并未銷售的游客來說，“蘇州造”簡直是他們的私人訂制。

（四）特有品牌的扶持力度不大

作為集二百多個品牌于一身的外貿網絡銷售平臺，有必要主推幾個重點品牌。各大電商品牌都以主要競爭品牌的價格戰(zhàn)來打出自己網站“便宜”“正品”的口號，所以“蘇州造”勢必要最先爭取到蘇州優(yōu)秀的外貿企業(yè)并將其發(fā)展成特有品牌，并借品牌發(fā)展自身平臺。

三、對“蘇州造”外貿網站的發(fā)展策略

一是中國目前的外貿網站越來越多，在競爭環(huán)境越來越激烈的情況下，“蘇州造”應堅持自我，在不斷進步中深深扎根國內市場。

二是國際化腳步不能停，越來越多的人選擇在網絡上做生意，可見網絡的客戶量十分巨大。

三是正規(guī)產品銷售，一個好的企業(yè)離不開他最基本的產品，中國作為世界市場，要注重穩(wěn)定發(fā)展，有一個好的基礎才能在整個市場里站穩(wěn)腳步。

四是開發(fā)有關“蘇州婚紗”銷售渠道，聯(lián)系更多的廠家，蘇州的婚紗市場是全國兩大婚紗產地之一且價格略低，格外適合在網上進行國內的銷售以及和外國企業(yè)合作發(fā)展更多的生意，以“婚紗”等蘇州最具發(fā)展道路的產品發(fā)展“蘇州造”外貿一體化網站。

“蘇州造”目前而言還是一個很年輕的企業(yè)，在各方面的操作上尚處于摸索階段，現(xiàn)有的從業(yè)人員無論在理論上還是在經驗上都存在不足，在很多時候都只能摸著石頭過河，但是只要企業(yè)內部積極面對，認真研究對策解決已有的問題，在進行中讓“蘇州造”越來越好。網絡蘊藏的市場和商機無限，網絡營銷也極具發(fā)展前景，“蘇州造”必將成為蘇州中小外貿企業(yè)的福星，而“蘇州造”本身也一定可以成為在全國范圍內有一定知名度和相當銷售量的電商銷售網站。

參考文獻：

[1] 任海鷹.電子商務下的網絡營銷渠道策略研究[J].中國商貿，2011（2）：113-114.

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[3] 李慧君.數(shù)字化環(huán)境下的外版書網絡營銷策略[J].編輯之友，2011（12）：46-48.

[4] 陳劍梅.網絡消費流行的社會心理原因及營銷策略[J].商業(yè)時代，2010（7）：31-32.

篇4

渠道建設最重要

企業(yè)外銷轉內銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道的建設，因為只有修好路才能實現(xiàn)產品帶動品牌的暢通，才能真正進行內銷市場的操作。但對于外銷企業(yè)來講，建設營銷渠道絕非易事：一是不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，二是企業(yè)的營銷渠道經銷商此前是一片空白。

渠道模式的設計將是外銷轉內銷的主要支撐，同時也是企業(yè)營銷組織架構、治理的前提，針對模式來確定有效的團隊架構與職責將是最直接有效的。企業(yè)在明確戰(zhàn)略選擇、行業(yè)品類切入、品牌定位的基礎上一定要弄清楚產品通過哪種渠道輸送、怎樣招商以便拓展此類渠道的經銷商，一旦渠道模式解決了，內銷落地也就邁出了第一步。

網絡營銷助力內銷

近年來，我國網民數(shù)量在不斷的增加，網民規(guī)模已經突破3.84億，并且保持著快速的增長勢頭。中國工業(yè)和信息化部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，中國網民數(shù)凈增超過8000萬，達到3.84億，位居全球首位。統(tǒng)計數(shù)據(jù)還顯示，中國寬帶網民數(shù)占網民總數(shù)已超過9成，農村網民數(shù)量超過1億，有2.33億人通過手機上網。

龐大的網絡用戶群體，讓我國家居建材行業(yè)網絡營銷領域得到了長足的發(fā)展，眾多商家紛紛涉足網絡營銷，而網絡營銷也為企業(yè)謀求了可觀的銷量。隨著我國居民消費能力的不斷提升，內需持續(xù)增長，對于出口轉內銷企業(yè)來說，結合傳統(tǒng)的營銷手段建立網絡營銷手段有助于企業(yè)增加銷售量，同時也為企業(yè)涉足網絡營銷領域打好基礎。

篇5

有人認為這是一種顛覆，它正以“光速”改變我們的購物觀念、生活方式甚至行為方式。

業(yè)內人士指出，一個成功的企業(yè)會不斷地發(fā)現(xiàn)新型的營銷渠道，而在未來的發(fā)展當中，網絡營銷必將是一個大趨勢，成為建材企業(yè)經營的利器，讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼，為企業(yè)和客戶創(chuàng)造更多的價值。

其實，在家居建材業(yè)，網絡營銷似乎已經成為了一種不得不趕的潮流，越來越多的企業(yè)正在加入網絡營銷的大軍，以圖在未來的競爭當中獲得領先的競爭優(yōu)勢。

網購改變生活

周小姐就屬于一個不折不扣的“網購狂”，在她剛剛裝修不久的家里，幾乎所有的家具、裝飾材料都是通過網上購買。

據(jù)周小姐介紹，她家里那些高檔、時尚的家具其實都不貴，客廳過道的燈70元，飯廳的燈60元，寬大、氣派的書桌市場上原價700多元，而通過網上家具店300元就買到了。她家里一套家具店需要10000多元的真皮沙發(fā)，通過網購也4000多元就“搞定”了。

她的房子有100多平方米，如果全部都到裝飾城和家具店去買，是一筆很大的開銷，她作為普通的工薪階層也難以承受。裝修之前，周小姐先在各個裝飾城和家具店挑東西，只挑不買，挑中后就上網去搜，然后對比價格?！拔覀兣P室那個墻紙，商場里賣500元一卷，同一個牌子一模一樣的，我們在網上買成220元一卷。房子裝修好后，通過網購，我們至少省了4萬元。”

網購大軍里，像周小姐這樣的人不計其數(shù)。事實上，男性消費者也是這個隊伍里面一個龐大的消費群體。據(jù)了解，淘寶注冊用戶54%以上是男性，而且他們選擇的大多是手提電腦、數(shù)碼相機、液晶電視等大宗物品進行交易。

佛山的陳先生也是一位資深的網購高手，3個手機、2臺手提電腦、家里的2臺空調等都是網上淘來的。不過在網購之前，他也會慎重地先去商場看好型號、價格，再到網上去淘。“比如諾基亞一款手機，商店賣3000多元，網上2000多元就能搞定。”而為了買得放心，他都會細心地看賣家的每一個信用評價，然后根據(jù)其他買家的評價來判斷這家店靠不靠譜。如果中評、差評多了，即使價格標得再便宜，陳先生也不會出手。

記者了解到，2009年，單淘寶網上的銷售額就已經超過了2000億元，而在2003年，這個數(shù)字僅為2000多萬元。2009年上半年，淘寶的交易額已經占到整個社會零售消費品的1.4%，而在2007年前，這個比例還不到1%。

其實，這個比例在全球來說并不算高，美國網絡購物的比例在社會零售消費品中占到8%，而韓國占到了10%。隨著互聯(lián)網技術的普及，未來將會有更多的人選擇網絡購物。

據(jù)淘寶網統(tǒng)計，18歲到35歲的人群是網上購物的主流消費對象。他們選擇網購的原因很簡單，方便、快捷、價格便宜以及可以買到更多的個性化產品。

另外，網購帶來的更多的是對社會消費模式和人們生活方式的轉變。上述的周小姐說，她以前至少每周要逛一次街，可自從開始網上購物后，這個頻率從每周一次逐漸減少到每月一次，后來甚至兩三個月才去逛一次。就算逛商場，看到心儀的東西也絕不出手，而是回家到網上搜搜，看有沒有看中的商品。如今，就連買瓶醬油，她都習慣先到網上對比價錢。

“網上購物肯定是在逐漸改變人們原本養(yǎng)成的生活習慣?！碧詫毦W的一位工作人員說，由于大多數(shù)人平時工作忙碌，壓力巨大，周末逛逛街其實是緩解壓力的一種方式，但即使再愛逛街，也不一定有時間每天都去商場，并且能買到稱心的東西。網購的出現(xiàn)，打破了人們傳統(tǒng)的購物方式，只要你愿意，再特別再個性化的東西都能買到，而且沒有時間和地域限制。另外，出門逛街還需要經歷乘車難、停車難等麻煩，但是在網上永遠不會有。“方便又快捷的網絡購物，對于現(xiàn)代人忙碌的生活來說，當然是一種好的選擇。”該工作人員說道。

家居產品實現(xiàn)網售

事實上，許多家居企業(yè)都意識到了網絡營銷蘊藏的巨大市場空間。但是多年來，即便很多家居企業(yè)都逐步加大了網絡營銷的力度，不過大都停留在“營”的層面，“銷”的任務仍然落在實體店上。而這一局面在2009年被兩個家具企業(yè)所打破，家居產品的B2C網絡銷售也得以實現(xiàn)。

首先高調宣布網絡直銷的是曲美家具。2009年6月25日，曲美家具e世界網絡商城正式上線。在這一網絡平臺上，消費者不僅可以瀏覽家具產品的圖片，還可以直接下訂單購買，此舉打破了在店面買家具的傳統(tǒng)消費方式，開啟了家居企業(yè)從事電子商務的先河。經過將近半年的運營，曲美e世界網絡商城業(yè)績表現(xiàn)不俗。

目前曲美家具在北京、上海等一線城市的銷售額有40%來源于網絡商城，二三級城市的比重更高達60%。在自身搭建的B2C電子商務平臺初見成效之時，曲美家具乘勝追擊迅速作出反應，并于12月初正式入駐淘寶商城，期望借助淘寶網更加成熟優(yōu)秀的平臺進一步擴充網絡渠道、推廣產品。

9月15日喜夢寶家具就正式與淘寶網展開了合作，目前喜夢寶的淘寶店單月銷售額已經超過了50萬，不少產品都賣到了斷貨。據(jù)了解，為了保證淘寶店的順利運營，喜夢寶做了一年多的前期市場調研，目前安排了十多位工作人員組成電子商務部專攻此方向。

有業(yè)內人士認為，家居電子商務已經成為一個不可逆轉的發(fā)展趨勢，所需的只是人們消費觀念的轉變?！叭迥昵?，很多人對于在網上買衣服還不能接受，購買的產品都是以一些小飾品為主，而今年淘寶網服裝的成交數(shù)量超過了一億件。所以我相信家具也是一樣，人們會逐步認可網上購買的方式?！迸c此同時，中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺認為，作為家居業(yè)發(fā)展的參照行業(yè)，家電業(yè)已經出現(xiàn)了成功的電子商務案例，因此未來家居業(yè)電子商務的潛力不容小覷。

面對勢不可擋的家居電子商務，傳統(tǒng)渠道難免感到岌岌可危。不過，曲美家具網絡營銷總監(jiān)楊洋認為兩者并不沖突，網絡拓寬了現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多銷售業(yè)績，從而擴大品牌市場份額。事實上，網絡渠道與傳統(tǒng)渠道相得益彰。據(jù)了解，目前曲美網絡商城的產品與專賣店內陳列的不盡相同，而喜夢寶網上銷售的也多半是一些出口產品。為了更好地延續(xù)兩種渠道產品差異化的發(fā)展思路，曲美和喜夢寶都表示今后會為網絡渠道量身定制更多適合80后、適合電子商務的家具產品。

在互聯(lián)網這樣一個開放、高效的平臺上，企業(yè)的產品質量、誠信度、售后服務等各項考察指標都在無數(shù)消費者的監(jiān)督之下，因此電子商務對家居企業(yè)提出了更高的發(fā)展要求。喜夢寶家具副總經理楊志強就認為，并不是每個品牌都能做電子商務的。

實現(xiàn)家居電子商務，品牌是第一基本要素。中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺認為，品牌不僅指企業(yè)要具備一定的品牌知名度，同時還要有較高的產品品質、完善的售后服務等多方面信譽保障。只有這樣的“品牌”才能在網絡環(huán)境中長久地立足。

此外，電子商務意味著企業(yè)必須實現(xiàn)網絡化管理。目前曲美、喜夢寶等不少家居企業(yè)都已經通過ERP管理系統(tǒng)實現(xiàn)了產品庫存、訂單進程、銷售信息、財務狀況等信息實時查詢功能。在曲美e世界網絡商城啟動儀式上，曲美總裁趙瑞海就明確表示：“沒有2004年曲美ERP的全面上線，就沒有電子商務的順利開通，ERP 給了電子商務一個有力的保障和支持?！?/p>

同時，配套的物流也是保證電子商務實現(xiàn)的重要條件。喜夢寶電子商務總監(jiān)告訴記者，當初與淘寶合作初期，喜夢寶就發(fā)現(xiàn)淘寶并沒有適合于家具運輸?shù)囊?guī)則條例，因為家具屬于大件，且有一定的生產周期，淘寶網已有的物流體系并不能滿足家具產品實現(xiàn)電子商務的需要，因此喜夢寶原有的物流體系對實現(xiàn)電子商務起到了充分的支撐作用。

僅品牌保障、ERP系統(tǒng)、物流配套這三項標準就粉碎了不少家居品牌的電子商務之夢。不僅如此，在曲美家具網絡營銷總監(jiān)楊洋看來，“家居行業(yè)的電子商務并無前車可鑒，因此前方充滿了挑戰(zhàn)，只能慢慢摸著石頭過河?！辈贿^，有家電網購門戶“世紀電器網”、 專業(yè)母嬰網上商場“紅孩子”等其他行業(yè)的成功案例可參考，中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺等眾多行業(yè)專家都非?？春眉揖訕I(yè)電子商務的發(fā)展前景。

陶企的網銷之路

據(jù)統(tǒng)計，到2009年底，我國已有3.38億網民、8788萬網購網民。2009年網絡購物市場交易規(guī)模接近2500億，同比增長93.7%。網絡購物交易規(guī)模已占社會消費品零售總額的比重達1.98%，有人預計，5年內這個數(shù)據(jù)將達到5%。

網絡購物這塊蛋糕正在迅速擴大，網絡營銷也引起了陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)的高度重視，它也將成為陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)競爭的新戰(zhàn)場。

“根據(jù)我們調查，近兩年來家電網絡購物每年以300%在增長，既然家電在網絡上如此暢銷，那么瓷磚呢？作為網絡的消費主體的80后，結婚買房裝修迫在眉睫。對于這個熱愛網絡購物的群體，是否也可以去引導他們去網上買磚呢？”

對于陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)如何開展網絡營銷，以及陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)開展網絡營銷的市場情景，廣東南海東軟信息技術學院電子商務教研室的資深講師莫定宏有著幾年的研究。除了大學講師的身份外，他的頭銜還有“佛山陶瓷網絡營銷中心創(chuàng)始人”、“網絡營銷培訓講師”、“建材網絡營銷第一人”等，并且擔任多家知名陶企網絡營銷顧問。

莫定宏指出，家電網絡購物每年在以300%在增長，而陶瓷行業(yè)的增長卻只有15%，并且在2500億元的交易額中所占份額不到一成，這說明陶瓷行業(yè)的網絡營銷還是一片空白，沒有任何壟斷性品牌，市場范圍還很大。另外陶瓷行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式成本太高，而網絡營銷成本低，對商家來說盈利更容易。

事實上，網絡營銷已成為陶企出口的有效渠道。根據(jù)2009年9月1日的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在國外，美國科勒的網站日流量已達到24600人次，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國內，深圳一家外貿公司的日流量可達到660人次，其中99%為國外瀏覽者。

盡管如此，他認為國內陶瓷企業(yè)的網絡營銷發(fā)展仍處于初級階段。佛山陶瓷網絡營銷研究中心曾對國內外50家外貿陶瓷企業(yè)進行調查，國內大多數(shù)外貿網站與國外差距甚大，即便是業(yè)內知名的陶瓷企業(yè)也仍然很不專業(yè)。

對于目前國內的陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)為什么大多沒有充分利用起網絡營銷這一有效渠道，莫定宏給出了幾個方面的詮釋。

首先，外貿網絡營銷是一門新興的實踐性很強的交叉學科，包括如何策劃一個可以帶來訂單的外貿網站，如何選擇與利用外貿B2B平臺，如何充分利用郵件營銷、博客營銷、外貿ebay平臺、搜索引擎營銷等開發(fā)海外市場等方面，而目前的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)大多數(shù)人沒有接受過系統(tǒng)的培訓。

此外，對外貿網絡營銷的認識有限，沒有意識到外貿網絡營銷是開發(fā)海外市場成本最低、效果最好的一種方式，進而投入的資金與人力不足，也不具備外貿網絡整合營銷策略的制定與執(zhí)行能力。再者，外貿網絡營銷成功案例較少，雖然已有一些陶企取得了較大的成功，但宣傳較少，進行案例研究的更少，“或許需要有一兩個有影響力的企業(yè)在這方面取得巨大成功，并廣為宣傳，其它企業(yè)才會紛紛效仿?！?/p>

在莫定宏看來，其實有不少外貿人員也意識到網絡營銷的前景，在網絡營銷提供商的鼓動下，也進行了嘗試，但由于欠缺系統(tǒng)的規(guī)劃以及選擇與評估機制，開展的網絡營銷大多效果不佳，投入產出比不高，因而最后只能放棄這一渠道?！?/p>

不過，國內外陶瓷企業(yè)在網絡營銷方面取得成功的事實，說明網絡營銷已成為陶企競爭的新戰(zhàn)場。較早掌握并有效運用的企業(yè)將會在網絡經濟時代中取勝，而當大多數(shù)企業(yè)已經有效開展時，跟風的企業(yè)往往將會付出更大的成本，取得的成效也將趨于下降，這幾乎是每一種新渠道的共同特點。

“利用互聯(lián)網的推廣方式，每個行業(yè)都會有它的問題，但都會有它的方式去解決。既然其他行業(yè)都能推出成功的營銷模式，陶瓷行業(yè)也行。巨大的網絡消費群體給陶瓷企業(yè)進行網絡營銷提供了廣闊的空間，但同時，網絡營銷的跨時空性無疑是一‘重型炮彈’，未來將對整個營銷產生巨大的沖擊?！蹦ê耆缡钦f。

事實上，對于家居建材企業(yè)而言，原材料的價格上漲、勞動力成本的提升、銷售額的不穩(wěn)定等因素，已經成了不得不面對的重要問題。如何突破困局，已成為家居建材行業(yè)的當務之急。

實際上，越來越多的材料供應商開設網絡店鋪，越來越多的供應商加盟家居建材行業(yè)電子商務平臺。一位企業(yè)人士表示，網絡營銷具有強大的作用，在參與網銷活動中，企業(yè)的成本減少了40%左右，但是收入和品牌推廣一點也不比傳統(tǒng)市場少，甚至在某些方面已經超過該品牌幾個店面的總和。還有一些建材商家表示，在現(xiàn)在的環(huán)境下企業(yè)必須堅定的加強營銷方式的創(chuàng)新與投入。當前家居建材企業(yè)打開創(chuàng)新營銷思維，升級營銷理念，借助網絡營銷的優(yōu)勢平臺已經成為必然的選擇。

時下，互聯(lián)網作為一種工具，最經常的用途就是搭建平臺，而最普通的網絡營銷行為就是建立企業(yè)網站，從而為企業(yè)在網上建造出一個“根據(jù)地”。建材企業(yè)也往往建有自己的企業(yè)網站，然后可能會通過第三方的電子商務網站進行產品的推廣和銷售，而為數(shù)不多的生產商則已經發(fā)現(xiàn)一個隱藏在家居建材B2C領域的金礦——建材網上超市、建材網上賣場，以及攤位制的網上建材市場，它們已經為消費者和建材商家之間搭建了一個省時省力的交易平臺。所有這些，無非是為企業(yè)的產品搭建出一個貿易的平臺，進行展示和交易。

百度等幾家搜索引擎不僅影響著3個多億的網民，而且在建材的目標消費群體中也有很深刻的影響，大多數(shù)70后、80后的購買群體在購買相關的建材產品前，越來越多的人已經習慣了搜索與建材相關的信息，比如陶瓷品牌、瓷磚價格、地板排名、廚衛(wèi)十大品牌等。

篇6

關鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育；KAB；電子商務；外貿網商；校企合作

中圖分類號：G710　文獻標志碼：A　文章編號：1009-4156(2012)07-045-02

隨著海外微經濟大潮的來襲，以小單多頻率為特色的在線小額外貿交易將呈現(xiàn)火暴景象，這也意味著一個外貿網商群體的誕生。將KAB創(chuàng)業(yè)教育項目和敦煌網在線外貿交易平臺引入校園，組建外貿網商創(chuàng)業(yè)班，校企合作培養(yǎng)外貿網商人才是解決高校大學生就業(yè)難、以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)的一種有益嘗試，對于實現(xiàn)企業(yè)、學校、學生和社會的“多贏”局面具有重要意義。

一、KAB創(chuàng)業(yè)教育項目簡述

KAB，英文全稱Know About Business，意思是“了解企業(yè)”，是國際勞工組織為培養(yǎng)大中學生創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)業(yè)能力而專門開發(fā)和推廣的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，目前已在全球30多個國家開展，2005年8月由、全國青聯(lián)引入中國。

“大學生KAB創(chuàng)業(yè)基礎”課程共36個課時，七大模塊。模塊一：為什么發(fā)揚創(chuàng)業(yè)精神；模塊-：誰能成為創(chuàng)業(yè)者；模塊三：如何成為創(chuàng)業(yè)者；模塊四：如何找到商業(yè)機會；模塊五：如何組建企業(yè)；模塊六：如何經營企業(yè)；模塊七：如何準備創(chuàng)業(yè)計劃書。圍繞該課程，學生還可以參加KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部、創(chuàng)業(yè)大講堂等課外實踐活動。KAB創(chuàng)業(yè)教育突出以學生為中心的教學思想，體現(xiàn)出更多的參與特點，不僅激發(fā)學生學習潛能，提升學生創(chuàng)業(yè)意識，掌握初步創(chuàng)業(yè)技能，而且對培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力，提高其畢業(yè)后職場適應能力和競爭力都具有重要作用。

據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育網顯示，截至2011年2月，KAB創(chuàng)業(yè)教育項目已培訓來自850所高校的2931名師資，在100所高校創(chuàng)設大學生KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部，20萬多名大學生參加了學習實踐。在清華大學等600多所高校開設了“大學生KAB創(chuàng)業(yè)基礎”課程，受到師生廣泛歡迎。根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育的需要和學生的要求，該項目將繼續(xù)在全國各高校推廣。

二、創(chuàng)業(yè)型外貿網商人才培養(yǎng)的方案

1.申報大學生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地，營造校園創(chuàng)業(yè)氛圍。根據(jù)KAB全國推廣辦公室的要求，大學生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地的認證標準有：(1)至少有2名參加過KAB項目師資培訓班并取得結業(yè)證書的教師；(2)將“大學生KAB創(chuàng)業(yè)基礎”課程納入學校公共選修課體系，每學期授課時間不少于32學時；(3)采用小班授課形式，每班學生人數(shù)不超過35人；(4)提供KAB培訓大綱中要求的教學場地、設施及必要的教輔材料；(5)在課程結束后，根據(jù)學校規(guī)定給予考試合格的學生相應學分；(6)積極參與和配合測評中心的質量監(jiān)督與效果評估工作。大學生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地和KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部的建立，為高職院校創(chuàng)業(yè)教育提供了師資和平臺，大大提升了學生的創(chuàng)業(yè)意識，在校園內營造大學生創(chuàng)業(yè)的濃厚氛圍，吸引了更多具備創(chuàng)業(yè)能力的大學生在校創(chuàng)業(yè)。

2.簽訂校企合作協(xié)議，引進敦煌網培訓課程。敦煌動力營是敦煌網創(chuàng)辦的專業(yè)外貿網商培訓機構。在多年的外貿實戰(zhàn)經驗基礎之上，敦煌動力營不斷總結成功人士經驗，規(guī)劃出了一系列課程，將一部分課程植入高校課程體系，幫助有志于成為外貿網商的大學生，快速掌握外貿知識、成功開店、巧妙經營。最終能夠與國外買家順利成單，做到學有所成、學有所用。敦煌網還為大學生提供在線外貿交易創(chuàng)業(yè)實訓和孵化服務，在有效提升學生實戰(zhàn)能力的同時更促進了高校畢業(yè)生就業(yè)。高職院校應抓住敦煌網“創(chuàng)業(yè)百校行”、“網絡經濟創(chuàng)造百萬新就業(yè)”就業(yè)促進試點培訓等活動時機，與敦煌網簽訂校企合作協(xié)議，充分利用學校和企業(yè)資源，培育更多優(yōu)秀的外貿網商人才。

3.選拔優(yōu)秀生源，組建外貿網商創(chuàng)業(yè)班。創(chuàng)業(yè)班的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)具有外語、外貿優(yōu)勢的學生掌握在線外貿交易實戰(zhàn)技能，使學生能夠結合自身的專業(yè)優(yōu)勢做到學以致用，培養(yǎng)學生成為外貿網商人才。校企雙方應在充分調研論證的基礎上制定創(chuàng)業(yè)班人才培養(yǎng)方案、設置特色課程體系；根據(jù)學校實際情況，配備由創(chuàng)業(yè)教育講師、敦煌網培訓講師、敦煌網優(yōu)秀網商等構成的優(yōu)秀師資團隊；制定創(chuàng)業(yè)班學生選拔制度，由校企雙方根據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育要求挑選優(yōu)秀學生組建創(chuàng)業(yè)班，并在每年級第二學期開班；制定創(chuàng)業(yè)班班級管理制度，由創(chuàng)業(yè)指導教師任班主任。利用各種大學生創(chuàng)業(yè)扶持政策，爭取校友企業(yè)或本地企業(yè)贊助，為創(chuàng)業(yè)班實施教學和外貿實戰(zhàn)提供必要的軟硬件設施。

4.組織實施教學，邊學習邊做在線外貿交易。開班時開設KAB創(chuàng)業(yè)基礎、商品生產與采購、國際貿易實務等專業(yè)課程，提升學生創(chuàng)業(yè)意識，為創(chuàng)業(yè)做好前期鋪墊。從大二開始開設國際市場開拓、國際商務談判、網絡營銷等后續(xù)專業(yè)課程，同時利用敦煌網開始創(chuàng)業(yè)，邊學邊用，邊用邊學。作為在線外貿交易領域的創(chuàng)新者，敦煌網充分考慮了國際貿易的特殊性，全新融合了新興的電子商務和傳統(tǒng)的國際貿易，為國際貿易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務，這為大學生利用課余時間從事在線外貿交易成為可能。創(chuàng)業(yè)班學生個人或團隊選定產品，尋找供應商，落實貨源，注冊敦煌網賬號，完成拍攝產品、翻譯信息、上傳產品、店鋪管理、推廣營銷、議價磋商、下單配貨、物流發(fā)貨、買家收貨、賣家收款、糾紛處理等全套在線外貿交易流程。

篇7

那么，外貿企業(yè)應該如何運營自己的網站，讓它在國際互聯(lián)網市場立足呢？這就是接下來要探討的問題：什么是高效的外貿B2B網站運營策略？

從流量的源頭下工夫

目前，很多外貿企業(yè)對網站的運營僅是停留在搜索引擎優(yōu)化方面，而沒有嘗試過搜索引擎付費推廣。因為企業(yè)熱衷于免費的關鍵詞的自然排名，而對付費推廣的方式抱有質疑的態(tài)度。有這種想法是正常的：既然有免費的渠道可以使用，為什么我還要花錢買競價排名？而從Google過去10年的廣告收益可以看到，企業(yè)對搜索引擎廣告的資金投入越來越多，這也證明了搜索引擎付費推廣的方法得到了越來越多企業(yè)的認可。

既然搜索引擎付費推廣能夠幫助企業(yè)網站快速獲得流量，那么如何將這些流量轉化為有價值的詢盤和訂單呢？這就需要我們從流量的源頭下工夫。

在付費推廣中，關鍵詞的作用非常巨大，它決定著什么類型的人群可以看到網站。比如，當網友搜索“相機”這個詞時，可以分析出該網友對相機的相關信息感興趣，他可能想購買相機，也有可能是想看看相機行業(yè)的信息，也有可能是看相機的圖片；當他搜索“佳能相機”時，可以分析出他對相機品牌有一定的了解，而且偏愛佳能相機；當他搜索“佳能相機600D”時，則可以判斷他已經對佳能相機的產品比較熟悉，而且他比較喜歡佳能600D這個型號的相機。所以，用戶使用什么關鍵詞搜索，就代表著用戶有什么樣的需求。也就是說，關鍵詞分析準確與否決定著付費推廣效果的好壞。所以，在做付費廣告時，就需要花大量的精力放在對關鍵詞的分析上。

通過分析關鍵詞挖掘國際需求

首先，需要對企業(yè)產品進行深入了解。通過分析產品功能、用途、賣點等信息，結合本土化的語言分析出核心關鍵詞，并對這些詞進行組合與擴展以得出關鍵詞。其次，運用關鍵詞分析工具對核心關鍵詞進行擴展，并結合數(shù)據(jù)對關鍵詞進行分析、評估。再次，需結合競爭對手投放的關鍵詞和競價情況對關鍵詞進行有策略有目的的投放，從而保證在控制成本時獲得最大效益。

當做好了以上步驟后，最關鍵的是要對這些關鍵詞進行維護。關鍵詞的維護包含對關鍵詞競價投放的監(jiān)控、分析和調整，這些維護分析都需要基于廣告投放賬號、用戶在網站的行為情況及詢盤訂單等數(shù)據(jù)的積累。比如，一個做LED燈泡的供應商，他投放的關鍵詞是“l(fā)ed light bulbs”和“l(fā)ed light”。當他發(fā)現(xiàn)，用戶通過關鍵詞“l(fā)ed light bulbs”點擊進入網站瀏覽的頁面數(shù)量和最終留下買家信息的數(shù)量都比“l(fā)ed light”的多，假如這兩個詞的點擊費用相同，那么他應該要加大對“l(fā)ed light bulbs”這個詞的廣告預算來提高廣告效果。

當通過關鍵詞劃定潛在的買家人群后，接下來就需要結合區(qū)域來精準定位目標人群，這樣做的目的是為了節(jié)省廣告投放成本。因為同樣的關鍵詞，無論是在哪里，都會有買家搜索。假如不使用區(qū)域定位屏蔽某些國家和地區(qū)，將會浪費大量廣告費。而如果根據(jù)企業(yè)以往合作過的采購商所在區(qū)域的數(shù)據(jù)來精準定位投放區(qū)域，這樣不僅可以節(jié)省廣告成本，還可以快速獲得該區(qū)域新采購商的信息。廣告投放的區(qū)域定位可以精確定位到某個城市的某個區(qū)域，還可以結合當?shù)氐墓ぷ鲿r間決定哪個時段投放廣告，哪些時段不投放廣告，以此提升廣告的效果。

提升流量的轉化率

做好了以上步驟后，就可以把高質量的潛在買家吸引到網站上，但如何將這些潛在買家轉化成訂單客戶呢？這就需要提升流量的轉化率了。

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中國的電子商務已經經歷了探索、啟蒙市場的十年，進入到飛躍的新階段。在電子商務的挑戰(zhàn)之下，在政府大力扶持電子商務發(fā)展的大背景下，對外貿易企業(yè)開始自我調整，大力發(fā)展電子商務，以求跟上其快速變革的步伐，從而在今后的貿易競爭中占據(jù)主動。以廣東為例，珠三角地區(qū)外向型經濟發(fā)達，從事外貿的中小企業(yè)數(shù)量多，其中大量的企業(yè)已經完全或者大部分業(yè)務涉足電子商務領域。面向外貿企業(yè)輸送專業(yè)人才的商務英語專業(yè)更應該抓住這一契機，及時調整實踐教學體系，緊貼市場發(fā)展趨勢，構建以電子商務為平臺的外貿實訓架構，使人才的技能儲備同步或者略微超前于市場需求。只有這樣，商務英語專業(yè)才能得到社會的認可并長足發(fā)展。目前，廣東部分院校的商務英語綜合實訓的項目設計與基于電子商務的外貿流程脫節(jié)，在實訓項目的選擇、實訓內容的規(guī)劃、實訓流程的構建等方面存在著諸多不合理的地方。舊的商務英語綜合實訓項目設計基于傳統(tǒng)國際貿易的模式，已經落后于市場的新形勢。因此，商務英語綜合實訓應該基于電子商務平臺，從物色貿易伙伴、咨詢、洽談、訂購、支付，到交易管理，創(chuàng)新一系列外貿工作實訓任務，以使人才培養(yǎng)跟上時代的潮流和市場的變化。

二、電子商務環(huán)境下商務英語人才職業(yè)能力要求的變化

要順應電子商務的發(fā)展需求，對商務英語專業(yè)綜合實訓進行改革和重新設計，就必須分析電子商務背景下商務英語所培養(yǎng)人才的職業(yè)能力的變化，厘清需要強化的外貿業(yè)務能力，從而進行實訓項目設計。國際貿易的典型工作流程一般可以劃分為交易準備階段、交易磋商階段、交易履行和善后處理階段，我們將以此對電子商務環(huán)境下商務英語人才職業(yè)能力要求的變化進行一個分析和比較。（一）交易準備階段：涉外網絡營銷能力交易準備階段的典型工作任務是市場開拓，即進出口企業(yè)根據(jù)企業(yè)經營業(yè)務尋找貿易伙伴、建立業(yè)務聯(lián)系。具體體現(xiàn)為通過各種渠道搜集或關于企業(yè)及產品信息，跟蹤客戶、供方以及競爭對手的各項信息，掌握國際市場的現(xiàn)狀和趨勢等。電子商務環(huán)境下，買賣雙方均可以通過互聯(lián)網進行信息的和收集，交換開展各種商業(yè)活動前所需的信息，如企業(yè)信息、產品信息、供求信息等。由此，如何利用互聯(lián)網進行跨國市場營銷，是商務英語人才在交易準備階段所必須具備的職業(yè)能力，具體概括如下：（1）熟悉網絡操作和國外搜索引擎，能使用互聯(lián)網尋找、篩選客戶信息；（2）能熟練使用阿里巴巴、e-bay等國際貿易常用網絡電子商務平臺；（3）能維護面向國際市場的外貿網站信息，能使用英語、更新產品信息等。（二）交易磋商階段：在線磋商談判能力在交易措施階段，進出口雙方通過詢盤-發(fā)盤-還盤-接受等多個環(huán)節(jié)的往復，就合同標的、價格、貿易條件、支付方式、裝運、保險、爭議的處理等交易細節(jié)進行磋商。在電子商務條件下，傳統(tǒng)的郵寄、傳真等信息交流手段逐漸被帶有安全措施的電子郵件以及新聞組和實時討論組（MSN、SKYPE等）所替代，EDI（ElectronicDataInterchange）也可以實現(xiàn)報價單、訂單等商業(yè)文件的傳遞；當磋商達成一致時，買賣雙方會形成電子訂單而不必簽訂紙質合同。因此，商務英語人才在這一階段所應具備基于電子平臺進行在線磋商談判的能力:(1)能熟練運用E-mail等電子平臺與外商進行詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等業(yè)務洽談；（2）能通過電子數(shù)據(jù)交換（EDI）進行簽約，以電子文件形式簽訂貿易合同。（三）交易履行和善后處理階段：在線辦理外貿流程業(yè)務能力合同一旦簽訂，應嚴格執(zhí)行。履約過程主要包括審證、備貨、商檢、租船訂艙、投保、報關、裝船及制單結匯等，交易中要涉及到銀行、海關、商檢、保險公司、稅務、貨代公司等，涉及的業(yè)務有申請許可證、辦理保險、報關報檢、尋找承運人、租船訂艙、跟蹤單證與貨物等。在傳統(tǒng)的國際貿易模式中，進出口企業(yè)需要逐一同各單位打交道，需要耗費大量人力、物力和時間。而電子商務環(huán)境下，進出口企業(yè)可以通過政府專門網站辦理出口退稅、聯(lián)網申領進出口許可證、進出口貨物原產地證、出口收匯、進口付匯核銷、電子報關等業(yè)務，或者通過EDI進行發(fā)票、提貨單、進貨單、報關單、進出口許可證等商業(yè)文件與單證的交換與傳遞，大大節(jié)約了時間成本和文件處理成本。因此，通過網絡與相關部門交換電子數(shù)據(jù)并在線辦理各種業(yè)務，也是電子商務環(huán)境下商務英語人才需要具備的職業(yè)能力：（1）能利用計算機制作和處理各種電子單證，能開立、審核、修改電子信用證；（2）能通過EDI方式與銀行金融機構、信用卡公司、海關系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險公司、稅務系統(tǒng)、運輸公司等進行電子票據(jù)和電子單證交換；（3）能通過國際在線商務平臺辦理貨代業(yè)務，能通過電子商務服務器對海運、空運和快遞進行實時跟蹤；（4）能利用Pay-Pal等國際貿易支付平臺執(zhí)行在線支付，能借助電子銀行賬戶執(zhí)行在線支付與收匯業(yè)務。

三、基于電子商務環(huán)境的商務英語綜合實訓設計

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外貿企業(yè)轉內銷的本質是由交易營銷轉變?yōu)殛P系營銷。大多數(shù)外貿出口是訂單式的交易營銷，根據(jù)進口商的需求來組織生產即可，重視產品的銷售；而內銷更注重的是識別和開發(fā)最終顧客的需求，強調企業(yè)與顧客、分銷商等建立并保持長期關系?，F(xiàn)代中國社會，消費者需求多元化、個性化成為市場主流，外貿企業(yè)要想在國內找到自己的顧客并獲得成功，就必須以一種更好的方式將某些具有共同需求特點的群體作為目標市場，然后對自己的產品和形象進行設計，使目標市場能夠識別出公司獨特的產品和形象，這就是市場定位。精準的市場定位是外貿企業(yè)轉內銷成功的關鍵，是企業(yè)營銷的著力點。一個成功的市場定位，不僅能在目標顧客心中占有一個獨特的位置，還有利于企業(yè)制定有針對性的差異化戰(zhàn)略和營銷計劃，減少市場開發(fā)和管理的盲目性，從而降低營銷成本獲得更高的銷售收益。相反，如果一個公司定位不清晰、不明確，市場就會感到迷惑，消費者也就找不到購買該公司產品的理由。許多外貿企業(yè)轉內銷時不做市場區(qū)分、不進行產品適應性改良就大規(guī)模鋪貨、大張旗鼓促銷、低價拋售，最終偃旗息鼓的原因就是沒有對顧客進行需求差異性研究、沒有對公司產品和形象進行準確的市場定位。

二、外貿企業(yè)轉內銷面臨的機會與優(yōu)勢分析

盡管外貿企業(yè)轉內銷時會面臨國內外品牌激勵競爭的威脅，還會遇到沒有營銷渠道、沒有產品知名度等困惑，但是相比而言，外貿企業(yè)也面臨著巨大的機會，也擁有較強的優(yōu)勢。

1、金融危機后，國內消費者消費熱情持續(xù)增長，需求空間依然廣闊金融危機后，我國2008、2009、2010年社會消費品零售總額分別為108488億元、132367億元、156998億元，比上年分別增長21.6%、22.3%、18.3%。商務部將采取措施力促十二五期間社會消費品零售總額比十一五翻一番。消費者信心指數(shù)是一個領先指標，往往預示著將來一段時間的經濟發(fā)展趨勢，在金融危機期間一直處在比較高的位置，并且經歷了一個短暫的調整之后開始上升，而這個指數(shù)在美國2009年10月只有47.7，如圖1所示。2010年3月以來，該指數(shù)在國內達到了100以上。這兩組統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示了我國消費者的消費熱情沒有被金融危機冷卻，國內不斷增長的市場客觀上為外銷企業(yè)轉內銷提供了廣闊的發(fā)展空間。

2、國內居民正處于消費結構升級較快、消費需求層次提高的時期國內城鎮(zhèn)居民的消費緊緊追隨西方發(fā)達國家的步伐，正由溫飽向發(fā)展、享受轉變，由物質需求向服務需求轉變，由吃、穿向住、行方面發(fā)展，住房、醫(yī)療、旅游、教育以及享受型的汽車、家電、家居建材、電子產品等消費熱點頻現(xiàn)。不僅如此，消費者對當前產品的品質也提出了越來越高的要求。近年來相繼發(fā)生的“毒奶粉、瘦肉精、地溝油、彩色饅頭”事件引起全國的高度關注，這說明消費者對國內監(jiān)管標準和國內產品品質標準提出了更高的要求。越來越多的媽媽到香港、日本等發(fā)達地區(qū)購買嬰兒奶粉，客觀上迫使國內企業(yè)產品品質要向發(fā)達地區(qū)看齊，也為那些長期按照歐美發(fā)達國家制造標準來生產的外貿企業(yè)轉內銷提供了機會。

3、外貿產品在國內消費者心中形象比較好由于國內消費者比較信賴出口質量檢驗，同時也比較向往歐美等發(fā)達地區(qū)的高品質生活，從而對能向發(fā)達地區(qū)提品出口的企業(yè)擁有了比較好的印象，一些國內消費者覺得出口商品質量會比國內銷售的好，出口商品在他們心目中成了高質量的代名詞，有些消費者認為外貿產品具有設計新穎、功能獨特、異域情調等特點，能夠滿足自己生活豐富多樣的需求。2009年商務部在南京主辦的首個全國外貿商品巡回展上，全國各地的采購商及大批南京市民慕名而來，不少設計新穎、功能獨特的外貿出口產品，像裝有攝像頭的自動打掃機器人、自動感應式垃圾桶等新奇的產品，都很受采購商青睞。這充分說明消費者對能夠提供滿足差異化需求特點的外貿產品充滿了期待。這種期待是外貿產品的核心優(yōu)勢在進軍內地市場中的外在表現(xiàn)，這說明了外銷企業(yè)在某些子領域已經擁有了傳統(tǒng)內銷企業(yè)無法比擬的優(yōu)質的群眾基礎。

4、外貿企業(yè)在產品管理上的優(yōu)勢我國歷年出口到日美歐等發(fā)達國家和地區(qū)的產品占總出口的比重都在50%左右，在向發(fā)達國家供貨過程中，外貿企業(yè)培養(yǎng)出了優(yōu)良的產品品質管理的能力、巨大的生產能力和科學的生產成本控制能力。許多企業(yè)擁有良好的生產設備和精湛的加工工藝，并且在產品質量和環(huán)保方面擁有ISO9000系列和ISO14000國際認證；一些出口企業(yè)還具備了相當?shù)募夹g研發(fā)能力和產品設計能力，能夠針對市場的需求變化提供豐富的高質量產品。這些將成為企業(yè)成功進入國內市場的核心優(yōu)勢。

三、揚長避短，合理選擇市場定位戰(zhàn)略

1、外貿企業(yè)轉內銷時市場定位選擇：“專家”

為了能更好地發(fā)揮外貿企業(yè)在研發(fā)能力和品質管理上的核心優(yōu)勢，以滿足消費者對外貿產品的期待，同時根據(jù)當前市場競爭激烈的特點及對自身在內銷中的優(yōu)勢和劣勢分析，外貿企業(yè)轉內銷時可以將自己定位成為產品專家、市場專家，以起點較高的專家形象給目標市場留下深刻印象，這樣可以有效避免在不同細分市場或產品領域與競爭對手同時作戰(zhàn)的不利局面。這種專家型的定位可以通過企業(yè)為顧客提供的差異化的產品價值、人員服務價值、差異化的渠道體現(xiàn)出來。如果市場對某種產品需求差異并不明顯，定位成產品專家的外貿企業(yè)可以利用自身品質管理和大規(guī)模低成本生產的優(yōu)勢，在國內集中生產和銷售一類產品，并在該行業(yè)內迅速樹立起優(yōu)良的形象。如點鈔機、煮水器、電燈泡等電器，家庭與機關、學校、銀行餐館等企事業(yè)單位之間的需求差異并不明顯，只要產品品質優(yōu)于競爭對手，再配合一定的促銷宣傳，分銷渠道和顧客口碑會比較容易建立起來。如果目標市場的需求趨向很容易隨著時間推移而改變，或者目標市場需要一整套的產品和服務才能達到某種功效，這時以研發(fā)見長的外貿企業(yè)可以將自己定位成市場專家，專注于該目標市場的長期和整體需求。如時裝、各種消費類電子產品等能代表消費者某種個性的產品，其需求很容易隨時間的推移而發(fā)生變化；而家紡、家具等產品，新成立的家庭往往會成套購買。因此，定位為市場專家的外貿企業(yè)可以借鑒西方流行趨勢，并加入東方文化的元素，成為時尚潮流的領導者。企業(yè)定位層次高，且能更好滿足顧客的需求，才能提升顧客的回頭率。

2、外貿企業(yè)轉內銷的“專家”形象的塑造

專家型的定位可以通過企業(yè)為顧客提供差異化的產品價值、人員服務價值、差異化的渠道體現(xiàn)出來。

（1）產品差異化增進顧客對外貿企業(yè)定位的認可。研究表明，高品質的產品往往可以獲得高的投資收益，因為中國居民收入的提高和消費理念的轉變，消費者愿意為高質量產品支付高價格，會保持比較高的回頭率、顧客忠誠度，并且還會積極的口頭傳播。不同的產品和服務可以從產品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格和設計，以及訂貨、交貨、安裝、客戶培訓、客戶咨詢和維修保養(yǎng)等方面著手進行差異化。外貿企業(yè)可以憑借自己在研發(fā)、品質管理以及出色的供貨能力上的優(yōu)勢將自己定位成為“最佳的質量”。

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相對電子商務，外貿電子商務主要有以下幾種模式:外貿B2B模式、外貿B2C模式、外貿C2C模式和外貿服務提供商模式。

(一)外貿B2B模式

這種模式是外貿企業(yè)最常用的網絡接單方法，也是外貿企業(yè)利用電子商務開展國際貿易的最主流、最成熟的外貿電子商務模式。外貿企業(yè)通過將供應信息在外貿B2B平臺上，然后國外采購商與外貿企業(yè)進行詢盤、還盤，最后交易雙方通過網絡磋商后達成交易。這類模式代表性的外貿B2B平臺有阿里巴巴、中國制造網、環(huán)球資源等。目前外貿B2B平臺主要是以會員制收費形式為主。

(二)外貿B2C模式

外貿B2C模式打破了國際貿易中間進出口商環(huán)節(jié)，使中國中小外貿企業(yè)與國外小批發(fā)商或終端消費者直接進行交易，使得交易更加有效率，價格更具競爭力。

1．自建網站對外模式

如果外貿企業(yè)資金實力比較雄厚，就可以通過組建自己的外貿網站開展外貿電子商務業(yè)務，在自建的外貿電子商務網站上產品供應等信息，并要針對海外市場推廣該網站。由于自建網站缺乏外貿B2B平臺的知名度和行業(yè)整合力，外貿企業(yè)要想獲得接單機會，除了有一定的資金自建網站外，還要利用搜索引擎排名優(yōu)化、網站內容優(yōu)化、在線客服的改進等來提升自己的知名度和競爭力。

2．B2B2C跨國在線零售代銷模式

對于國內規(guī)模、資金實力有限的中小外貿生產企業(yè)來說，B2B2C跨國在線零售代銷模式不失為一種好的選擇。在這種模式中，外貿企業(yè)不需要每年繳納會員費，也不需要耗費大量資金和精力來自建網站和進行海外推廣。外貿企業(yè)只需要把自己企業(yè)的產品圖片、產品價格等產品信息上傳到該平臺上，利用該外貿平臺自身的統(tǒng)一的國外宣傳推廣來實現(xiàn)海外代銷。當海外消費者在線下單后，訂單會被及時反饋到外貿生產企業(yè)，外貿生產企業(yè)按照訂單完成生產。

(三)外貿C2C模式

外貿C2C模式通過提供統(tǒng)一的貿易平臺，國內外貿企業(yè)作為賣方可以與海外買方的消費者直接在該平臺上進行商品交易。例如:敦煌網、阿里速賣通、易唐網都屬于該類型的外貿C2C交易平臺。外貿C2C模式中的第三方平臺的提供方的盈利方式是在交易價格的基礎上增加一定比例的傭金作為收益。它們不參與物流、支付等交易環(huán)節(jié)。

(四)外貿服務提供商模式

外貿服務提供商也稱外貿零售解決方案提供商，以四海商舟為代表的這類企業(yè)通過部分或全部流程參與企業(yè)的電子商務建設，以賺取外貿企業(yè)所支付的服務費用為盈利模式，主要以幫助傳統(tǒng)企業(yè)開展外貿零售業(yè)務為宗旨。

二、外貿企業(yè)電子商務運營瓶頸問題

電子商務作為一種新興的銷售渠道和貿易形式，突破了傳統(tǒng)外貿銷售模式所受到的制約，使外貿發(fā)展進入了新階段。在外貿電子商務飛速發(fā)展的同時，亦面臨著匯率不斷波動、通關便利化受阻、相關法律滯后、商業(yè)數(shù)據(jù)亟待保密等制約問題。事實上，由于外貿電子商務涉及到發(fā)改委、商務部、海關、國稅、外匯、檢疫等多個部門，對于外貿電子商務過程中的通關、退稅、融資、檢驗等環(huán)節(jié)還需要國家層面的推進，通過出臺相關政策來建立“綠色通道”。

(一)運營模式概念不清晰

互聯(lián)網的快速發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)的產業(yè)生態(tài)，當下很多外貿企業(yè)也都在進行著所謂互聯(lián)網思維的變革，紛紛布局電子商務。無論是自建外貿電商平臺還是與第三方電商平臺合作，很多外貿企業(yè)根本沒有弄清楚電商平臺對企業(yè)自身發(fā)展的真正意義，甚至盲目跟從，不是著眼于構建一個適合企業(yè)自身的網絡化線上渠道，而只是增加了線上的企業(yè)和產品展示頁面，或是在多種運營模式面前搖擺不定，這種線上拓展和模式概念的混淆沒有根本意義，無法從戰(zhàn)略上優(yōu)化外貿企業(yè)的經營。

(二)推廣渠道單一

外貿企業(yè)運營電子商務首要解決的問題就是要讓海外客戶知道自己的網站和產品、能夠搜索到自己的網站及產品。傳統(tǒng)外貿企業(yè)投入電子商務領域往往因缺少精準營銷的概念而采用較為粗獷或單一的方式進行推廣，并且過度依靠免費推廣及低層次推廣。目前很多外貿企業(yè)在推廣過程中，由于時間、預算以及業(yè)務人員對專業(yè)知識或實際操作能力掌握的不足等原因，對單一推廣渠道尤其是B2B電子商務平臺過度依賴，例如，選擇一些免費的B2B平臺，供求信息，或者登錄目錄，然后坐等客戶找上門來。由此可見，外貿電商企業(yè)的線上推廣不能僅僅依靠低層次的信息和一般的類目錄登錄等一兩種簡單的方法，這將無法有效實現(xiàn)網站推廣和網絡營銷目標，大大制約了外貿企業(yè)拓展其在海外市場的影響力。

(三)跨境物流發(fā)展滯后

外貿電子商務交易中，物流配送的及時性和安全性直接影響著境外買家的購買體驗，也直接關系到賣家的銷售業(yè)績。外貿電子商務的快速發(fā)展讓跨境物流運輸服務未能及時跟進和變革。商品運輸途中損壞、物流費用高、遞送時間長、退貨退款流程太復雜等問題都是跨境物流所面臨的難題，尤其配送時間和物流費用的影響更大。跨境物流缺乏綜合性的供應鏈解決方案，在庫存、倉儲、訂單處理、物流配送等相關環(huán)節(jié)，未能整合最佳資源，提供高效的物流服務。因此，沒有成型的跨境物流配送體系已成為跨境物流業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(四)高級復合型人才的缺乏

人才是外貿企業(yè)電子商務運營發(fā)展的核心。外貿企業(yè)在開展電子商務的同時急需大量既熟悉電子商務又懂得外貿業(yè)務的復合型人才。與此同時，外貿電商企業(yè)的人員配置大多中國化，缺少國際元素的融合，不能適應國際市場的多樣化需求，導致外貿企業(yè)即使利用電子商務打開國門，走向世界，卻難以為國際市場提供符合目標市場的本土化服務。

三、外貿企業(yè)電子商務的運營策略

(一)構建適合的電子商務運營模式

外貿企業(yè)要想跟上互聯(lián)網時代的步伐，通過開展電子商務提高貿易的新增長，選擇、構建一個適合外貿企業(yè)自身的電子商務運營模式至關重要，不要盲目跟從。首先要通過市場調研和自我評估，結合外貿企業(yè)自身特點與實際情況，制定出適合外貿企業(yè)自身的電子商務發(fā)展規(guī)劃;再依據(jù)其構建一個科學有效的電子商務運營模式。外貿企業(yè)通過電子商務的運營，可以使外貿業(yè)務流程電子化，降低運營成本，提高運作效率，靈活應對金融危機。因此，外貿企業(yè)還要與時俱進，根據(jù)自身的發(fā)展，不斷調整企業(yè)戰(zhàn)略思維、企業(yè)組織結構和管理模式，以營造一個良好的外貿企業(yè)電子商務運行環(huán)境。

(二)重視線上推廣及效果監(jiān)測

外貿電子商務的運營中，有大量有效的推廣策略和方法，線上的推廣需要向專業(yè)化發(fā)展，而不是停留在免費信息等這樣不再有效的低層次手段方面。一方面，外貿電商企業(yè)需根據(jù)自身企業(yè)特點，針對目標市場，選擇適合的推廣方案。例如:B2B模式的工廠型企業(yè)，可以選擇如阿里巴巴、中國制造、敦煌網、蘭亭集勢等外貿平臺推廣;B2C模式的外貿企業(yè)直接面對消費者，可以通過GOOGLE等搜索引擎推廣或選擇YOUTUBE、FACEBOOK等社區(qū)營銷方式推廣。值得注意的是，在推廣過程中不要過于單一依賴某一種方法，要結合使用互聯(lián)網技術所開辟的各種方法，如視頻營銷推廣、網絡公關、博客推廣、Facebook、Twitter社區(qū)營銷推廣等。另一方面，任何推廣工作之后都應該做必要的跟蹤管理和效果監(jiān)測工作。充分利用搜索引擎優(yōu)化效果檢測、關鍵詞廣告效果檢測、網站流量統(tǒng)計分析、Alexa訪問量統(tǒng)計等方法來跟蹤推廣效果，并適時調整推廣策略。

(三)加強跨境物流服務建設

伴隨著外貿電子商務的進一步成熟，外貿電商都在努力不斷探索能夠緩解跨境物流這一難題的方法。目前，以海外倉儲為核心的跨境電子商務全程物流服務已成為一個解決外貿電商物流難題的有效方式，即在海外租建倉儲，集中發(fā)貨，到了當?shù)卦龠M行分發(fā)。此外，中外運在2013年7月30日推出了國內首個跨境物流電子商務平臺，全面開啟了“物流電商”時代。該平臺是對傳統(tǒng)跨境物流業(yè)的一次電商式改造，為外貿電商的發(fā)展創(chuàng)造了更便捷的物流環(huán)境。由于物流成本一直以來都是外貿電子商務最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外貿行業(yè)的整體利潤。未來通過各種新技術的融入來加強跨境物流體系的建設，外貿電商物流難題將會得到解決。

(四)建立全球協(xié)作的一體化