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篇1

一、“信貸工廠”含義及發(fā)展現(xiàn)狀

（一）含義?！靶刨J工廠”模式又叫淡馬錫模式，是指銀行做信貸業(yè)務(wù)時(shí)，像工廠流水線、標(biāo)準(zhǔn)化制造產(chǎn)品一樣進(jìn)行批量處理，該模式主要適用于零售信貸業(yè)務(wù)。在“信貸工廠”模式下，針對不同客戶群體、區(qū)域群體、市場群體等，創(chuàng)新研發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)化信貸產(chǎn)品，并將業(yè)務(wù)流程劃分為多道程序，從客戶營銷，到受理調(diào)查、審查審批、貸款發(fā)放、貸后管理以及清收等，均采取流水線作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化管理。該模式通過對零售信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行批量營銷，提高客戶金融服務(wù)效率，降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的規(guī)模效益。（二）發(fā)展現(xiàn)狀。國內(nèi)建設(shè)銀行、中國銀行、民生銀行、平安銀行和杭州銀行等都采用了“信貸工廠”模式。其中，建設(shè)銀行2007年10月引進(jìn)淡馬錫“信貸工廠”業(yè)務(wù)模式，在鎮(zhèn)江分行試點(diǎn)開展，“鎮(zhèn)江模式”成功后，在全國推廣，主要采用的是準(zhǔn)事業(yè)部制的組織框架。中國銀行設(shè)立專門服務(wù)小企業(yè)的部門和人員，根據(jù)市場和客戶需求，圍繞“產(chǎn)品、流程、人才”等三大核心要素，通過“營銷、管理、風(fēng)控”三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行流程化、規(guī)范化管理，在全國推行“信貸工廠”模式。

二、給銀行內(nèi)部審計(jì)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

（一）機(jī)遇?！靶刨J工廠”模式推動(dòng)了商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)創(chuàng)新和變革，為審計(jì)轉(zhuǎn)型提供了難得的機(jī)遇。內(nèi)部審計(jì)最大的難題在于提取的數(shù)據(jù)信息不全，獲取有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息更難，數(shù)據(jù)分析主要靠簡單的模型和人工電腦篩選，落后的手段無法充分了解和準(zhǔn)確評價(jià)被審計(jì)單位。“信貸工廠”模式可以集中獲取數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對海量數(shù)據(jù)的智能化與多元化分析，從復(fù)雜的數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)審計(jì)線索，實(shí)現(xiàn)向聯(lián)網(wǎng)審計(jì)、動(dòng)態(tài)監(jiān)控模式轉(zhuǎn)變。（二）挑戰(zhàn)。“信貸工廠”模式，改變了傳統(tǒng)的零售信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理模式，給銀行內(nèi)部審計(jì)也帶來了巨大挑戰(zhàn)。1.審計(jì)目標(biāo)面臨挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)零售信貸業(yè)務(wù)審計(jì)目標(biāo)往往局限于被審計(jì)單位的風(fēng)險(xiǎn)狀況和一般合規(guī)性審計(jì)。主要是通過比照現(xiàn)行規(guī)章制度，檢查零售信貸業(yè)務(wù)資料的完整性、真實(shí)性和有效性，業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性，從而發(fā)現(xiàn)存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患，保證零售信貸業(yè)務(wù)規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展。在相當(dāng)長的一段時(shí)期，商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)在評價(jià)和完善內(nèi)部控制制度方面顯現(xiàn)不足，特別是在“信貸工廠”模式下，零售信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營方式日趨復(fù)雜，傳統(tǒng)的審計(jì)目標(biāo)無法提供有建設(shè)意義的審計(jì)信息，已難以滿足提升銀行競爭力的要求。2.審計(jì)手段面臨挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的零售信貸業(yè)務(wù)審計(jì)方法是抽樣與全面審計(jì)相結(jié)合，通過零售信貸業(yè)務(wù)簡單數(shù)據(jù)模型和計(jì)算機(jī)輔助分析，評價(jià)零售信貸業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量狀況、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)狀況等，從總體中抽取有代表性的、高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域確定為審計(jì)對象和審計(jì)重點(diǎn)，進(jìn)而對抽樣單位實(shí)施符合性測試和實(shí)質(zhì)性測試程序，最終確定零售信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制管理和風(fēng)險(xiǎn)狀況。審計(jì)方法主要依靠審計(jì)人員的工作經(jīng)驗(yàn)和簡單的計(jì)算機(jī)輔助分析來抽取樣本，隨意性較強(qiáng)，針對性較弱?！靶刨J工廠”模式實(shí)現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)審批數(shù)量的快速增長，經(jīng)營業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)生巨大的業(yè)務(wù)量，常用的抽樣與全面審計(jì)相結(jié)合的審計(jì)方法面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.審計(jì)技術(shù)面臨挑戰(zhàn)。在“信貸工廠”模式下，內(nèi)部審計(jì)所面對的審計(jì)數(shù)據(jù)電子化程度越來越高，受技術(shù)力量限制，計(jì)算機(jī)審計(jì)軟件的開發(fā)明顯滯后于審計(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展32中國內(nèi)部審計(jì)20177需求，雖然商業(yè)銀行在實(shí)際工作中應(yīng)用了一些審計(jì)管理軟件，這些審計(jì)軟件在信息處理、數(shù)據(jù)查詢、資源共享方面都有所進(jìn)步，但商業(yè)銀行“信貸工廠”模式，這樣一個(gè)大型規(guī)模項(xiàng)目，對審計(jì)數(shù)據(jù)分析、問題判斷、內(nèi)部控制弊端以及聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控和跟蹤核查監(jiān)督提出了更高的需求。4.審計(jì)職能面臨挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行內(nèi)部審計(jì)往往是事后審計(jì)，查錯(cuò)糾弊在“為業(yè)務(wù)服務(wù)、為業(yè)務(wù)發(fā)展提供評價(jià)、咨詢功能”等方面體現(xiàn)不足。在“信貸工廠”模式下，零售信貸業(yè)務(wù)審批的快速化和操作的流程化，使得風(fēng)險(xiǎn)管控難度增大，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更加隱蔽，產(chǎn)生的系統(tǒng)性危害更大。如何實(shí)現(xiàn)事前、事中審計(jì)，做到防范重于查處，傳統(tǒng)的審計(jì)職能面臨挑戰(zhàn)。5.審計(jì)重點(diǎn)面臨挑戰(zhàn)。在“信貸工廠”模式下，零售信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)新的特點(diǎn)。一是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)流程的電子化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化；二是將內(nèi)部控制機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制規(guī)則嵌入到業(yè)務(wù)管理控制系統(tǒng)中自動(dòng)執(zhí)行；三是合作第三方作用變得更加重要。這些使得審計(jì)重點(diǎn)將發(fā)生轉(zhuǎn)移。

三、零售信貸業(yè)務(wù)審計(jì)發(fā)展趨勢

篇2

【關(guān)鍵詞】 綠色信貸；赤道原則；信貸杠桿；價(jià)格杠桿；風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制

在中國現(xiàn)階段的金融市場中，越來越嚴(yán)格的環(huán)境監(jiān)管使“環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)”在金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營中凸顯，促使金融機(jī)構(gòu)在信貸業(yè)務(wù)過程中將項(xiàng)目及其運(yùn)作公司與環(huán)境相關(guān)的信息作為信貸考察標(biāo)準(zhǔn)納入相關(guān)考核機(jī)制中，并在綠色信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)、功能推介等方面突出其特色。

一、福建省金融機(jī)構(gòu)綠色信貸開展情況

近年來，福建省金融機(jī)構(gòu)積極研究省內(nèi)服務(wù)對象的實(shí)際情況以及業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，提出了一系列推進(jìn)綠色信貸的具體措施以及路徑，主要內(nèi)容包括：

1.通過信貸杠桿淘汰落后產(chǎn)能

福建省省內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)相繼制定了各自支持節(jié)能減排的相關(guān)信貸業(yè)務(wù)政策，明確積極支持節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、清潔能源等環(huán)保、節(jié)能型企業(yè)以及建設(shè)項(xiàng)目。例如，中國工商銀行福建省分行對高污染高能耗行業(yè)實(shí)行行業(yè)授信限額管理，并建立客戶環(huán)保信息數(shù)據(jù)庫，按環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)輕重程度，將貸款客戶分為環(huán)境友好型、環(huán)保合法型、環(huán)保關(guān)注型和環(huán)保潛在風(fēng)險(xiǎn)型共4類9級，分級分類管理。

2.建立有區(qū)別的信貸業(yè)務(wù)流程

福建省省內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)普遍制定落實(shí)各類綠色信貸鼓勵(lì)政策，對節(jié)能減排貸款給予政策支持以及資金傾斜。例如，中國銀行福建省分行根據(jù)加強(qiáng)節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域金融服務(wù)工作有關(guān)要求，將節(jié)能減排貸款納入分行經(jīng)營與發(fā)展綜合考評與經(jīng)營計(jì)劃，擴(kuò)大各分行該類業(yè)務(wù)的審批權(quán)限，對節(jié)能減排貸款執(zhí)行同等條件利率強(qiáng)制優(yōu)惠等。

3. 創(chuàng)新綠色信貸業(yè)務(wù)品種

福建省省內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)近年來綠色信貸相關(guān)品種的創(chuàng)新速度顯著加快。例如，中國交通銀行福建省分行依托國際業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，引入綠色信貸方面的國際先進(jìn)規(guī)則，針對不同客戶群體和項(xiàng)目類型推出多種融資模式并提供一站式的財(cái)務(wù)顧問以及融資顧問服務(wù)等。

二、福建省部分金融機(jī)構(gòu)綠色信貸產(chǎn)品及實(shí)踐

1. 中國銀行為林權(quán)抵押打包創(chuàng)新模式

中國建設(shè)銀行福建省分行在綠色信貸領(lǐng)域著重強(qiáng)調(diào)一系列林權(quán)抵押貸款品種，并在實(shí)踐中逐步完善了一套內(nèi)部林權(quán)價(jià)值評估體系，以應(yīng)對林權(quán)價(jià)值不易確定的難題，開發(fā)了一套針對綠色信貸的現(xiàn)金流測算方法，并強(qiáng)調(diào)在貸后管理中現(xiàn)金流的預(yù)測水平與實(shí)際運(yùn)行的差距，從而弱化土地等擔(dān)保資源在貸款結(jié)構(gòu)中的必要性。

2. 中國農(nóng)業(yè)銀行著力開發(fā)水處理信貸產(chǎn)品

中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行的綠色信貸品種主打鄉(xiāng)村旅游、銀村共建、小城鎮(zhèn)綜合改造建設(shè)貸款等綠色信貸金融服務(wù)，其中支持城市用水、工業(yè)園區(qū)污水處理項(xiàng)目，對生活和工業(yè)污水處理BOT項(xiàng)目提供綠色信貸業(yè)務(wù)支持取得了較明顯進(jìn)展，重點(diǎn)為區(qū)域內(nèi)水務(wù)建設(shè)及農(nóng)村水電建設(shè)及小型農(nóng)田水利工程建設(shè)提供授信支持。

3. 國家開發(fā)銀行利用政府合作優(yōu)勢開發(fā)林權(quán)貸款品種

國家開發(fā)銀行福建分行通過與福建省林業(yè)廳等密切合作，提供開發(fā)性金融支持和信貸業(yè)務(wù)指導(dǎo)，以委托貸款形式向?qū)嶋H用款人（廣大林農(nóng)和中小企業(yè)）發(fā)放貸款，并設(shè)立“林業(yè)產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金”，由最終用款的林業(yè)中小企業(yè)繳納“貸款風(fēng)險(xiǎn)互保金”，作為貸款的償債保障。

三、未來綠色信貸產(chǎn)品運(yùn)用方面的建議與措施

1.深入了解新能源發(fā)展需求，積極開發(fā)支持新能源的創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種

金融機(jī)構(gòu)應(yīng)深入了解新能源發(fā)展需求，積極開發(fā)支持新能源的創(chuàng)新信貸業(yè)務(wù)品種，針對綠色信貸融資的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著重在擔(dān)保方式以及擔(dān)保價(jià)值評估方案方面給予更多指導(dǎo)以及支持。與此同時(shí)，更應(yīng)該積極拓展對企業(yè)綠色金融全鏈條金融業(yè)務(wù)服務(wù)，為綠色信貸企業(yè)提供證券化服務(wù)及財(cái)務(wù)顧問、結(jié)構(gòu)化融資、融資租賃等中間業(yè)務(wù)金融服務(wù)。

2.充分發(fā)揮政策性金融的補(bǔ)充功能，利用價(jià)格杠桿推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

政策性金融機(jī)構(gòu)可慮考慮通過轉(zhuǎn)變資金定價(jià)機(jī)制，積極運(yùn)用價(jià)格杠桿原理，推動(dòng)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)綠色信貸建設(shè)發(fā)展。進(jìn)一步考慮發(fā)揮差別利率功能，針對綠色信貸企業(yè)適當(dāng)降低其貸款利率，鼓勵(lì)其建設(shè)以及發(fā)展。逐步引導(dǎo)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)多極發(fā)展、多元支撐的能源產(chǎn)業(yè)格局，建設(shè)大能源基地、大能源產(chǎn)業(yè)、大能源集群，推動(dòng)能源生產(chǎn)和利用方式變革。

3.充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制

針對新能源行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高的特點(diǎn)，金融機(jī)構(gòu)可考慮采取出口信用保險(xiǎn)、業(yè)務(wù)中斷保險(xiǎn)等進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁策略，對新能源行業(yè)開發(fā)核心技術(shù)提供更多的金融業(yè)務(wù)服務(wù)。積極探索利用保險(xiǎn)機(jī)制促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理，以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高對環(huán)境事故的預(yù)防能力。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

自推行綠色信貸以來，我國陸續(xù)頒布了一系列綠色信貸制度，引導(dǎo)、規(guī)范商業(yè)銀行綠色信貸業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行已普遍接受綠色信貸理念，紛紛制定各自的綠色信貸措施并積極貫徹執(zhí)行，綠色信貸相關(guān)金融服務(wù)不斷完善。但仍然面臨著一些突出問題，集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。一是相關(guān)法律政策不完善，未形成專門的綠色信貸法律政策體系。二是信息溝通渠道不暢。當(dāng)前，我國環(huán)保信息系統(tǒng)建設(shè)不完善，商業(yè)銀行不能及時(shí)獲取企業(yè)環(huán)境信息，影響信貸審批。而商業(yè)銀行是否嚴(yán)格執(zhí)行了綠色信貸政策，政府和社會(huì)也很難知曉。三是綠色信貸激勵(lì)機(jī)制不完善，銀行社會(huì)責(zé)任感淡薄，缺乏發(fā)展綠色信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力和主動(dòng)性。四是商業(yè)銀行普遍缺乏綠色信貸專業(yè)人才。綠色信貸需要了解環(huán)保政策法規(guī)，評估環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，其專業(yè)性極強(qiáng)，我國綠色信貸人員大都缺少相關(guān)專業(yè)背景，缺乏對企業(yè)環(huán)境評估能力。人才問題成為制約綠色信貸發(fā)展的瓶頸。

二、促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行綠色信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措

（一）完善綠色信貸相關(guān)法律政策健全的法律政策環(huán)境是綠色信貸業(yè)務(wù)良性發(fā)展的保障。當(dāng)前，需要修改和制定綠色信貸的法律政策，應(yīng)使其涵蓋預(yù)防、監(jiān)管與懲治各個(gè)環(huán)節(jié)。政府和商業(yè)銀行可參考“赤道原則”，并選擇性地借鑒西方國家先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立符合我國國情的具有可操作性的綠色信貸政策，以指導(dǎo)商業(yè)銀行綠色信貸活動(dòng)的開展。

（二）建立全面實(shí)時(shí)的信息溝通機(jī)制這是促進(jìn)綠色信貸業(yè)務(wù)開展不可或缺的重要舉措。一是環(huán)保部門要對企業(yè)環(huán)境行為進(jìn)行核查，建立環(huán)保信息庫，并加強(qiáng)與銀行之間的溝通，及時(shí)傳遞環(huán)境執(zhí)法信息。二是商業(yè)銀行應(yīng)加大與各銀行、行業(yè)協(xié)會(huì)、其他社會(huì)組織之間的溝通，建立多方位的環(huán)保信息溝通系統(tǒng)。三是商業(yè)銀行要加強(qiáng)信息披露，及時(shí)向外披露執(zhí)行綠色信貸的有關(guān)信息和數(shù)據(jù)，強(qiáng)化社會(huì)對商業(yè)銀行的監(jiān)督。

（三）增強(qiáng)商業(yè)銀行社會(huì)責(zé)任意識，建立綠色信貸激勵(lì)機(jī)制我國商業(yè)銀行綠色信貸業(yè)務(wù)源于政府政策的引導(dǎo)，商業(yè)銀行尚缺乏發(fā)展綠色信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力。當(dāng)前，有必要加強(qiáng)宣傳教育和企業(yè)文化建設(shè)，將可持續(xù)發(fā)展理念融入商業(yè)銀行的價(jià)值觀，增強(qiáng)商業(yè)銀行社會(huì)責(zé)任意識，在信貸工作中，以更強(qiáng)的責(zé)任感保護(hù)環(huán)境。同時(shí)，建立綠色信貸激勵(lì)機(jī)制，為銀行實(shí)施綠色信貸提供動(dòng)力。政府方面，可通過減少稅收、財(cái)政貼息等措施來支持綠色信貸。銀行業(yè)內(nèi)部也應(yīng)建立激勵(lì)機(jī)制，如對執(zhí)行綠色信貸效果顯著的銀行予以獎(jiǎng)勵(lì)，對違反綠色信貸政策提供貸款融資的銀行追究責(zé)任，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

篇4

（一）統(tǒng)計(jì)口徑

目前，各主要商業(yè)銀行已建立小微企業(yè)信貸數(shù)據(jù)定期交換機(jī)制，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑采用工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》（工信部聯(lián)企業(yè)[2011]300號）中規(guī)定的小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)各行根據(jù)管理需要設(shè)置各自的行標(biāo)小微企業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑。四大行內(nèi)部管理口徑如表1所示。

（二）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

1.以工行和農(nóng)行為代表的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。傳統(tǒng)經(jīng)營模式主要特點(diǎn)是在服務(wù)大中型企業(yè)基礎(chǔ)上，針對小微企業(yè)的特點(diǎn)，在客戶評級、信貸政策和業(yè)務(wù)流程等方面進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。該模式在國內(nèi)以工行和農(nóng)行較為典型。工行總行小企業(yè)金融部與信貸管理部合署辦公，其38家一級分行中超過20家設(shè)立了獨(dú)立的小企業(yè)金融部，在差異化信貸政策制度制定方面協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)；農(nóng)行總行和一級分行的小企業(yè)金融部與公司業(yè)務(wù)部合署辦公，在統(tǒng)籌考慮大中小型客戶的協(xié)調(diào)發(fā)展和產(chǎn)品的交叉銷售方面具有一定優(yōu)勢。工行和農(nóng)行在部分省會(huì)城市和重點(diǎn)城市行設(shè)立了小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)小微企業(yè)客戶的營銷維護(hù)，一般不具備審查、審批和貸后管理職能。2.以中行和建行為代表的信貸工廠模式。信貸工廠模式最突出的特點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)分離和后臺(tái)職能集中化，該模式的核心在于成立專業(yè)的小企業(yè)經(jīng)營中心，集中處理審查審批、貸款發(fā)放、押品管理和貸后管理等后臺(tái)工作，中心內(nèi)設(shè)置相應(yīng)崗位，實(shí)行流水線作業(yè)，有效解決了傳統(tǒng)模式下因流程層級分割、部門分割帶來的效率低下問題。該模式在國內(nèi)以中行和建行較為典型。兩家銀行總行均設(shè)立了獨(dú)立運(yùn)作的小企業(yè)金融部，下設(shè)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、渠道和風(fēng)險(xiǎn)管理等團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的條線指導(dǎo)、資源保障并落實(shí)考核責(zé)任；中行34家一級分行中有30家設(shè)立獨(dú)立的小企業(yè)金融部，建行60%以上的一級分表1：四大行小微企業(yè)貸款統(tǒng)計(jì)口徑外部報(bào)送口徑內(nèi)部管理口徑工商銀行統(tǒng)一采取《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》（工信部聯(lián)企業(yè)[2011]300號）中規(guī)定的小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)。單戶授信總額3000萬元以下的企業(yè)。農(nóng)業(yè)銀行符合四部委小型和微型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，且單戶授信余額控制在3000萬元（含）以下的企業(yè)。建設(shè)銀行符合四部委小型和微型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，且單戶授信余額控制在3000萬元（含）以下的企業(yè)。中國銀行年銷售額在1億元以下的企業(yè)以及批發(fā)業(yè)年銷售額在1.5億元以下的企業(yè)。行設(shè)立獨(dú)立的小企業(yè)金融部；兩家銀行在重點(diǎn)城市行和重點(diǎn)縣支行成立了專業(yè)的小企業(yè)經(jīng)營中心，實(shí)現(xiàn)了后臺(tái)集中作業(yè)。3.以民生和招行為代表的事業(yè)部制模式。事業(yè)部制模式主要特點(diǎn)是通過成立獨(dú)立核算的中小企業(yè)事業(yè)部（中心），實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)業(yè)務(wù)的專業(yè)化運(yùn)營。采用此種模式的主要是民生銀行和招行。民生銀行和招行在總行層面成立了離行式的小企業(yè)經(jīng)營中心，在小企業(yè)集中區(qū)域設(shè)立分中心，在支行層面大中客戶及小企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)按照兩個(gè)序列分別進(jìn)行獨(dú)立管理和考核。中心賬務(wù)獨(dú)立，資金由總行統(tǒng)一調(diào)度，按照內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價(jià)計(jì)算成本，貸款收益體現(xiàn)在中心，業(yè)務(wù)成本由中心承擔(dān)。該模式在資源配置和系統(tǒng)管理方面具有一定優(yōu)勢，但由于事業(yè)部與分行間很難厘清業(yè)務(wù)邊界且存在業(yè)務(wù)競爭關(guān)系，導(dǎo)致該模式運(yùn)行效果并不理想。4.以包商銀行和泰隆銀行為代表的離行團(tuán)隊(duì)模式。離行團(tuán)隊(duì)模式主要是利用地緣、人緣、親緣優(yōu)勢，注重收集分析非標(biāo)準(zhǔn)化信息，破解小微企業(yè)信息不對稱的難題，并通過延長網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)時(shí)間、掃街式營銷等形式，為小微企業(yè)提供貼身服務(wù)。該模式多見于中小城商行，以包商銀行和泰隆銀行最為典型。包商銀行和泰隆銀行采取“總行+區(qū)域支行”兩級模式，實(shí)現(xiàn)管理扁平化，突出區(qū)域支行在經(jīng)營中的主體地位。泰隆銀行建立了以充分授權(quán)為基礎(chǔ)的高效業(yè)務(wù)辦理流程，把貸款審批權(quán)限集中在基層一線，做到業(yè)務(wù)辦理“三三制”，老客戶貸款三小時(shí)內(nèi)解決，新客戶三天內(nèi)給予明確答復(fù)。目前泰隆銀行72%的業(yè)務(wù)審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥。該模式的主要優(yōu)勢是流程短、效率高，一般適用于物理網(wǎng)點(diǎn)較少的中小城商行。

（三）信貸制度及流程

1.信用評級大部分商業(yè)銀行制定了獨(dú)立的小企業(yè)信用評級體系，且在評級指標(biāo)設(shè)置方面，注重現(xiàn)金流和非財(cái)務(wù)信息的運(yùn)用。如建行采用模型評級和評分卡并行的兩種模式，對于規(guī)模相對較大、財(cái)務(wù)信息相對充分有效的小微企業(yè)，采取模型評級，注重審查企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表，其小企業(yè)評級模型共分為房地產(chǎn)、新成立、微?。赇N售收入小于3000萬元）和一般小企業(yè)（年銷售收入大于等于3000萬元，細(xì)分為建筑業(yè)、制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)和其他行業(yè)）四大類七個(gè)模型，并對“速貸通”業(yè)務(wù)免評級；對于單戶授信500萬元（含）以下的客戶，試行評分卡打分模式，重點(diǎn)審查客戶履約能力、資產(chǎn)和企業(yè)主信用狀況，單戶授信200萬元以下的業(yè)務(wù)貸款存續(xù)期間不需要進(jìn)行年度評價(jià)。工行小企業(yè)評價(jià)模型分為小企業(yè)、微型企業(yè)、實(shí)際經(jīng)營期不滿一年的小企業(yè)三大類六個(gè)模型，在評級指標(biāo)設(shè)置方面，財(cái)務(wù)指標(biāo)權(quán)重占比不超過30%；中行在現(xiàn)有評級系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，自行開發(fā)了客戶定性信用評估系統(tǒng)，對客戶的非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行評價(jià)和判斷，形成清晰定義的結(jié)構(gòu)化問題清單，在對客戶全面評估的同時(shí)，有效避免了評級人員的主觀判斷及人為干擾，使小企業(yè)客戶甄別水平大大提升。2.信貸政建行注重加強(qiáng)限制類行業(yè)管控和不良客戶退出，規(guī)定針對“6+1”等敏感行業(yè)（鋼鐵、多晶硅、風(fēng)電設(shè)備、煤化工、水泥、平板玻璃、造船），原則上不得新增授信（低信用風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)除外）；對電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)等不良率較高的行業(yè)，限制發(fā)展；對鋼貿(mào)類行業(yè)明確規(guī)定客戶數(shù)量不允許增加且貸款金額要逐步壓縮。同時(shí)，建行明確提出要針對小企業(yè)生命周期，確定合理的客戶換手率（如2013年明確要求小企業(yè)客戶換手率不低于8%），重點(diǎn)退出主業(yè)不清、盲目擴(kuò)張、脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)、管理混亂的民營企業(yè)。工行針對不同行業(yè)，實(shí)行差別化的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。對投融資平臺(tái)、房地產(chǎn)開發(fā)、電力等行業(yè)的小微企業(yè)不納入小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的差異化管理范疇；對制造業(yè)、批發(fā)業(yè)等小微企業(yè)客戶集中的行業(yè)，適當(dāng)降低準(zhǔn)入門檻；對限制性行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)客戶，如核心企業(yè)的配套廠商、強(qiáng)擔(dān)?？蛻舴艑挏?zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。中行注重對行業(yè)發(fā)展趨勢的研判，通過對宏觀經(jīng)濟(jì)、市場環(huán)境、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等多種因素的綜合分析，確定中小企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)行業(yè)的優(yōu)先次序。3.業(yè)務(wù)流程中行和建行審查審批和貸后管理等后臺(tái)職能集中于小微企業(yè)經(jīng)營中心，突出標(biāo)準(zhǔn)化流水線作業(yè)的特點(diǎn)，一般5個(gè)工作日即可放款。兩家銀行實(shí)行小微企業(yè)信貸審批人員派駐制，審批權(quán)限基本下放至二級分行，審批模式為審批人單批或雙簽，單筆業(yè)務(wù)基本不用通過貸審會(huì)。區(qū)別于中行和建行的信貸工廠模式，工行部分小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)在二級分行，且實(shí)行審批制和審議制相結(jié)合的方式，但根據(jù)其規(guī)劃，工行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)和個(gè)貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限要逐步上收至一級分行。

（四）信貸產(chǎn)品

近幾年，各家商業(yè)銀行積極適應(yīng)客戶需求，不斷創(chuàng)新小微企業(yè)特色信貸產(chǎn)品。一是小微企業(yè)金融服務(wù)品牌不斷豐富。銀行同業(yè)加快產(chǎn)品整合步伐，將信貸產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品與企業(yè)法人代表個(gè)人財(cái)富管理產(chǎn)品相融合，打造綜合金融品牌。如建行形成了以“成長之路”為主打品牌，包括小企業(yè)速貸通、成長之路、小額貸和網(wǎng)絡(luò)銀行e貸通在內(nèi)的四大類十余種特色產(chǎn)品；工行建立了中小企業(yè)客戶的專屬服務(wù)品牌“財(cái)智融通”，包括網(wǎng)貸通、易融通、小額便利貸和貿(mào)易融資貸四大序列17個(gè)產(chǎn)品；華夏銀行打造了“龍舟計(jì)劃”，針對小微企業(yè)不同的成長階段，將服務(wù)方案分為“創(chuàng)業(yè)通舟”、“展業(yè)神州”和“卓業(yè)龍舟”三個(gè)系列，囊括傳統(tǒng)信貸融資、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈融資、結(jié)算和財(cái)務(wù)管理等多項(xiàng)產(chǎn)品。此外，民生的“財(cái)富羅盤”、北京銀行的“小巨人”也屬于此類多層次、廣覆蓋的綜合性小微企業(yè)金融服務(wù)品牌。二是小微企業(yè)信貸產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)金融加速融合。部分同業(yè)紛紛順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的趨勢，加強(qiáng)與電子商務(wù)平臺(tái)的合作，積極推出電子商務(wù)融資產(chǎn)品。如工行、中行和建行均與阿里巴巴合作推出了網(wǎng)絡(luò)信用貸款、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保貸款等產(chǎn)品，客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)自助進(jìn)行貸款申請、提款和還款。三是建立低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的授信放大機(jī)制。建行將現(xiàn)有信貸產(chǎn)品按照風(fēng)險(xiǎn)大小分為高、中、中低和低四類，對前三類產(chǎn)品，在計(jì)算客戶授信額度時(shí)，按照1:2:3的比例放大授信額度，低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)不占授信額度，表外業(yè)務(wù)按凈敞口占用授信。

（五）擔(dān)保方式

主要同業(yè)紛紛重新審視小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征，破除“抵押物崇拜”，注重第一還款來源，積極探索外部增信模式，不斷創(chuàng)新?lián)７绞健Ｒ皇菄@商圈、商會(huì)的企業(yè)互助增信類擔(dān)保創(chuàng)新不斷加速。如民生銀行圍繞商圈、商會(huì)和專業(yè)市場發(fā)起成立了城市商業(yè)合作社、小企業(yè)俱樂部等機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)內(nèi)部成員可通過互保、聯(lián)?；蛞孕∑髽I(yè)互助基金擔(dān)保（一般要求50家以上企業(yè)，募集基金1000萬元以上）等方式獲得授信，小企業(yè)互助基金發(fā)起人最高可獲得10倍于基金的貸款。建設(shè)銀行探索政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金與企業(yè)互助增信相結(jié)合的模式，貸款企業(yè)通過繳納一定比例助保金形成助保資金池，該資金池和政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金共同作為增信手段，池內(nèi)企業(yè)可以獲得一定比例的信用貸款。二是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈核心客戶的中小企業(yè)擔(dān)保模式創(chuàng)新較為活躍。主要同業(yè)抓住供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)資金較為封閉的特點(diǎn)，積極發(fā)展應(yīng)收賬款融資、發(fā)票融資、存貨浮動(dòng)質(zhì)押、保理融資等業(yè)務(wù)，大力推廣全產(chǎn)業(yè)鏈總體金融服務(wù)模式。如工商銀行從自身核心客戶入手，借助核心客戶的產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)，對供應(yīng)商的供貨歷史、合同履約能力等進(jìn)行評價(jià)，供應(yīng)鏈上優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶可憑借核心客戶訂單獲得純信用貸款。華夏銀行、中信銀行、杭州銀行等推出了“加盟貸”、“連鎖貸”等新型產(chǎn)品，依托大型連鎖品牌對特許經(jīng)銷商的審核和考察，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶篩選，對于優(yōu)勢品牌的加盟商，適度放寬抵押擔(dān)保要求。三是現(xiàn)金流類信用貸款產(chǎn)品發(fā)展較快。針對小微企業(yè)缺乏抵質(zhì)押物的特點(diǎn)，主要同業(yè)基于掌握的客戶結(jié)算量、交易流水等信息，創(chuàng)新出多款標(biāo)準(zhǔn)化信用貸款產(chǎn)品。（詳見表2）

（六）風(fēng)險(xiǎn)管控

一是實(shí)施中后臺(tái)集約化管理。中行和建行將貸后管理納入小企業(yè)經(jīng)營中心統(tǒng)一管理，并按照貸后管理流程設(shè)置預(yù)警監(jiān)測、催收提醒、風(fēng)險(xiǎn)分類和資產(chǎn)處置等不同崗位，強(qiáng)調(diào)貸后管理的流程化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。二是注重現(xiàn)金流分析和“軟信息”。建行通過加強(qiáng)與政府、核心企業(yè)以及優(yōu)質(zhì)擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司的合作，同時(shí)借助稅務(wù)、海關(guān)信息查詢等多種手段，強(qiáng)化對小微企業(yè)信息的收集和甄別，以降低銀企信息的不對稱性；中行高度關(guān)注企業(yè)現(xiàn)金流和貨款歸行率，強(qiáng)調(diào)客戶的結(jié)算配合度，力爭成為客戶的唯一結(jié)算行；民生銀行重點(diǎn)圍繞“一圈一鏈”（即商圈和產(chǎn)業(yè)鏈）做實(shí)小微企業(yè)金融服務(wù)，把目標(biāo)商圈內(nèi)聚集的小微客戶群進(jìn)行分層分類管理，按照經(jīng)營年限、收入規(guī)模等維度切分，有針對性地分別設(shè)計(jì)授信方案，同時(shí)通過抓住區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，依托核心企業(yè)交易信息，向其上下游小微企業(yè)提供綜合金融服務(wù)，打造特色產(chǎn)業(yè)鏈；中信銀行重點(diǎn)發(fā)展“一鏈兩圈三集群”（一鏈指供應(yīng)鏈上下游，兩圈指商貿(mào)企業(yè)集聚圈和制造業(yè)集聚圈，三集群指市場、商會(huì)、園區(qū)集群）的目標(biāo)客戶。三是建立風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)。工行在信貸管理系統(tǒng)平臺(tái)上開發(fā)了小企業(yè)信貸管理子系統(tǒng)，以滿足小微企業(yè)貸款調(diào)查、貸中審查、貸后管理要求；中行和建行引入了淡馬錫小貸風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，建立起對小微企業(yè)“非現(xiàn)場監(jiān)測為主，現(xiàn)場監(jiān)測為輔”的分級預(yù)警機(jī)制；招行基于大數(shù)法則打造了決策引擎系統(tǒng)，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)識別和量化技術(shù)，對小微企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)批量化風(fēng)險(xiǎn)管理策略；包商銀行開發(fā)出基于現(xiàn)金流的單人單戶分析技術(shù)，在授信審批環(huán)節(jié)對客戶的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行邏輯交叉驗(yàn)證；泰隆銀行開發(fā)了小微企業(yè)信貸系統(tǒng)和影像平臺(tái)系統(tǒng)，并在系統(tǒng)中納入“三品三表”等核心要素，二十年來泰隆銀行不良貸款率始終控制在1%左右。四是運(yùn)用信貸資產(chǎn)組合管理手段。部分同業(yè)將信貸資產(chǎn)組合管理引入小微企業(yè)貸后管理，按照區(qū)域、產(chǎn)品、行業(yè)和客戶等不同維度進(jìn)行限額和比例管理，并以此作為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和客戶退出的依據(jù)。如建設(shè)銀行將客戶分為A、B、C三類，規(guī)定A類客戶貸款余額占比不得低于小微企業(yè)貸款余額的20%，C類客戶最高不得超過30%，A、B、C三類客戶高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的上限控制比例分別為90%、80%、70%；重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)貸款余額占比不得低于小微企業(yè)貸款余額的50%。中行將客戶按信用等級分為三類，給予了不同的授信額度上限并規(guī)定一類客戶可以獲得一定額度的信用授信。

2對農(nóng)業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)建議

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，明確業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)

一是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展觀念。面對日益加快的利率市場化進(jìn)程和金融脫媒趨勢，要切實(shí)樹立大中小微客戶協(xié)調(diào)發(fā)展理念，將小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提升至鞏固農(nóng)行縣域業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位和保持凈息差優(yōu)勢的戰(zhàn)略性地位，充分發(fā)揮農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)和人員優(yōu)勢，進(jìn)一步加快小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。二是突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。重點(diǎn)支持優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)核心企業(yè)或重點(diǎn)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈上的小微企業(yè)；地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群中績效居前的優(yōu)勢小微企業(yè)；擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、主導(dǎo)產(chǎn)品科技含量高的科技型小微企業(yè)；技術(shù)優(yōu)勢明顯、國家政策支持的節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)；區(qū)域重點(diǎn)商場、專業(yè)市場內(nèi)的商貿(mào)企業(yè)；知名商品品牌的經(jīng)銷商或商以及資源優(yōu)勢突出、具有較強(qiáng)開發(fā)能力的資源型小微企業(yè)等。

（二）實(shí)現(xiàn)專業(yè)經(jīng)營，提高業(yè)務(wù)辦理效率

一是選取部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、信貸資源豐富的地區(qū)，按照“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)流程化、隊(duì)伍專業(yè)化、運(yùn)作批量化、管理集約化”的原則，試點(diǎn)建設(shè)工廠化的小微企業(yè)運(yùn)作平臺(tái)。以二級分行為單位或在一級分行轄區(qū)內(nèi)設(shè)立2～3個(gè)跨二級分行的小微企業(yè)金融服務(wù)中心，設(shè)置貸款審查審批、貸款發(fā)放、貸后管理等崗位，通過向中心派駐專業(yè)審查人員和獨(dú)立審批人，集中辦理轄內(nèi)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)；二是針對業(yè)務(wù)量較少的地區(qū)，通過優(yōu)化授權(quán)管理和業(yè)務(wù)流程的方式提升業(yè)務(wù)辦理效率。保持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式不變，通過完善差異化小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)授權(quán)體系，向二級分行和部分信貸管理水平較高的支行適度下放小微企業(yè)信貸審批權(quán)限，同時(shí)將評級、用信權(quán)限放至同一層級，實(shí)現(xiàn)“一次報(bào)送、一次審批”，通過“一體化”服務(wù)的方式來提升業(yè)務(wù)辦理效率。

（三）優(yōu)化制度流程，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐

1.微型企業(yè)。對于授信額度500萬元以下的微型企業(yè)，建議比照個(gè)人貸款的流程發(fā)放。在信貸政策方面，不受現(xiàn)有行業(yè)信貸政策的限制，無需對客戶進(jìn)行分類；在評級體系方面，建議參照建行和美國富國銀行的做法，設(shè)計(jì)獨(dú)立的打分卡，打分卡從企業(yè)基本情況、實(shí)際控制人基本情況以及擔(dān)保情況三個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)；在經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量方面，按照個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)計(jì)量；在業(yè)務(wù)流程方面，比照個(gè)人貸款的流程發(fā)放，簡化報(bào)批資料，如實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)上報(bào)材料表格化和標(biāo)準(zhǔn)化。2.小型企業(yè)。對于授信額度500萬元以上的小型企業(yè)，建議在現(xiàn)有流程的基礎(chǔ)上，調(diào)整相關(guān)政策，提高業(yè)務(wù)辦理效率。在信貸政策方面，一方面對已實(shí)行行業(yè)分類和“兩高一?！毙袠I(yè)的企業(yè)，制訂差異化的小微企業(yè)行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對各地具有競爭優(yōu)勢的小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，采取總分行聯(lián)動(dòng)方法，制訂區(qū)域信貸政策，確保信貸政策的針對性和靈活性，引導(dǎo)區(qū)域小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展；在評級體系方面，在現(xiàn)有模型評級基礎(chǔ)上，考慮小企業(yè)的不同行業(yè)特性，區(qū)分不同敞口，在指標(biāo)設(shè)計(jì)上，充分考慮小微企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表不規(guī)范的特點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注小微企業(yè)“三品三表”等非財(cái)務(wù)信息；在業(yè)務(wù)流程方面，調(diào)整審批權(quán)限，按照“一次調(diào)查、一次審查、一次審批”的原則，將小微企業(yè)客戶評級、分類、授信、定價(jià)審批權(quán)限盡量集中到二級分行層級解決。

（四）加快產(chǎn)品創(chuàng)新，建立小微企業(yè)業(yè)務(wù)專屬品牌

一是構(gòu)建小微企業(yè)業(yè)務(wù)專屬品牌。強(qiáng)化部門之間的協(xié)作，整合各條線資源，建立包含小企業(yè)信貸、資金結(jié)算、法人代表財(cái)富管理等一攬子綜合服務(wù)的專屬小微企業(yè)融資服務(wù)品牌，并將現(xiàn)有產(chǎn)品整合優(yōu)化為統(tǒng)一品牌下的傘形產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線、產(chǎn)品箱的集中宣傳推廣，提升農(nóng)行小微企業(yè)金融服務(wù)的品牌形象。二是加快產(chǎn)品創(chuàng)新。針對農(nóng)行產(chǎn)品線薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)一步加強(qiáng)基于產(chǎn)業(yè)集群、商圈、供應(yīng)鏈和資金鏈的產(chǎn)品研發(fā)，加快信用貸款和電子商務(wù)融資產(chǎn)品開發(fā)，同時(shí)，適度下放產(chǎn)品創(chuàng)新權(quán)，鼓勵(lì)分行研發(fā)小微企業(yè)區(qū)域特點(diǎn)產(chǎn)品，并擇優(yōu)在全行推廣。三是積極拓展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。推動(dòng)產(chǎn)品、流程和機(jī)制創(chuàng)新，以供應(yīng)鏈融資、貿(mào)易融資、循環(huán)貸款等適應(yīng)線上運(yùn)作的產(chǎn)品為重點(diǎn)，面向中小企業(yè)和小微網(wǎng)商開設(shè)網(wǎng)絡(luò)“融資超市”，積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)。四是推動(dòng)產(chǎn)品“套餐化”組合營銷。按照出口型、生產(chǎn)性、服務(wù)性、貿(mào)易型企業(yè)設(shè)置產(chǎn)品套餐，套餐中設(shè)置基礎(chǔ)產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品，通過差別化定價(jià)引導(dǎo)客戶選擇套餐組合，形成交叉營銷的長效機(jī)制。

（五）強(qiáng)化科技支撐，完善風(fēng)險(xiǎn)管控手段

一是建立差異化的貸后管理制度。一方面要開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化、表格化的貸后管理統(tǒng)一模板，對貸后監(jiān)管的環(huán)節(jié)、重點(diǎn)、頻次、形式等予以規(guī)定，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化貸后管理；另一方面要側(cè)重于非財(cái)務(wù)因素，如法定代表人個(gè)人資信狀況、企業(yè)經(jīng)營年限、企業(yè)實(shí)物資產(chǎn)、生產(chǎn)銷售信息、結(jié)算賬戶現(xiàn)金流等。二是完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)。圍繞小微企業(yè)核心風(fēng)險(xiǎn)特征，逐步推動(dòng)貸后管理系統(tǒng)與會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、征信系統(tǒng)和稅務(wù)系統(tǒng)等內(nèi)外部系統(tǒng)的對接，實(shí)現(xiàn)對客戶賬戶往來、資金流向、信用卡消費(fèi)與還款及納稅數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控和實(shí)時(shí)預(yù)警。三是構(gòu)建以信貸資產(chǎn)組合管理為基礎(chǔ)的客戶結(jié)構(gòu)主動(dòng)調(diào)整機(jī)制。加強(qiáng)區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品、客戶多維度信貸資產(chǎn)組合管理，根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢和農(nóng)行風(fēng)險(xiǎn)偏好對目標(biāo)行業(yè)貸款結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、客戶區(qū)域分布結(jié)構(gòu)等進(jìn)行限額或比例管理，并以此作為客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整和潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶退出的依據(jù)。

（六）牢固樹立收益平衡風(fēng)險(xiǎn)理念，強(qiáng)化定價(jià)管理

一是強(qiáng)化定價(jià)目標(biāo)管理。充分考慮小企業(yè)業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，堅(jiān)持“量價(jià)平衡”的經(jīng)營方針，在收益有效覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合各地區(qū)同業(yè)競爭、客戶可接受程度等因素，確定差異化的定價(jià)目標(biāo)，充分發(fā)揮小企業(yè)業(yè)務(wù)的定價(jià)優(yōu)勢，提升對全行NIM的貢獻(xiàn)率。二是建立客戶綜合回報(bào)定價(jià)機(jī)制。建立以客戶綜合貢獻(xiàn)度為基礎(chǔ)的小企業(yè)浮動(dòng)定價(jià)制度，綜合考慮客戶產(chǎn)品覆蓋情況、農(nóng)行交易結(jié)算情況和存款貢獻(xiàn)等進(jìn)行定價(jià)浮動(dòng)，對合作時(shí)間較長、綜合回報(bào)高、交易結(jié)算穩(wěn)定的客戶實(shí)行優(yōu)惠定價(jià)。

（七）優(yōu)化資源配置，完善考核評價(jià)機(jī)制

篇5

一、臨沂專業(yè)批發(fā)市場客戶特點(diǎn)

臨沂城區(qū)現(xiàn)有各類批發(fā)市場60多處,主要包括服裝、家電、摩托車及配件、小商品、文體、鞋帽、日化、建材、輪胎汽配、化工、毛線、電子等,占地面積近10平方公里,內(nèi)設(shè)經(jīng)營攤點(diǎn)5萬多個(gè),經(jīng)營商品100個(gè)大類5萬多個(gè)品種,商品購銷輻射全國26個(gè)省、市、自治區(qū),2009年成交額突破600億元,連續(xù)10年居全省工業(yè)品批發(fā)市場首位,列全國第三位。

臨沂批發(fā)市場商戶主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn):批發(fā)商貿(mào)客戶、前店后廠式批發(fā)零售加工企業(yè)、和市場銷售為主,經(jīng)營實(shí)力壯大后同時(shí)涉足其他行業(yè)的企業(yè)。

臨沂批發(fā)市場建設(shè)初期,大部分市場戶為個(gè)體工商戶,隨著其資本積累、經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大,同時(shí)也是為符合銀行信貸主體資格的要求,組織形式逐漸由個(gè)體工商戶過渡到有限責(zé)任公司,但大部分公司的管理水平并未有質(zhì)的飛躍,尚未擺脫原個(gè)體工商戶特有的家庭作坊式的管理模式,法人治理結(jié)構(gòu)不完善,管理人員以家族成員為主。由于個(gè)體工商戶與公司之間存在稅賦上的較大差異,有些公司出現(xiàn)“復(fù)古”問題――即注銷公司,返回個(gè)體工商戶,但這并非主流?？偨Y(jié)這些年對市場客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),本文認(rèn)為,允許介入的市場客戶一般應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn):

1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng),知名度高的企業(yè)。

2、實(shí)行經(jīng)營產(chǎn)品制,一定程度上處于市場壟斷地位、經(jīng)營的商品質(zhì)量好的企業(yè)。

3、充分考慮商品是否適銷對路和貨款回籠周期是否與銀行承兌匯票期限相對稱,優(yōu)先支持購貨渠道穩(wěn)定,周轉(zhuǎn)速度快,貨幣回籠及時(shí)的企業(yè)。

4、能夠直接從廠家進(jìn)貨、經(jīng)營者品德好,合同履約率高,經(jīng)營較穩(wěn)健,有穩(wěn)定的銀企合作的企業(yè)

5、產(chǎn)權(quán)清晰,管理規(guī)范,資信狀況良好,資產(chǎn)負(fù)債率低,現(xiàn)金流較充足的企業(yè)。

二、臨沂專業(yè)批發(fā)市場客戶融資需求與模式

市場客戶的融資需求主要分為兩類:一是再創(chuàng)業(yè)需求;二是發(fā)展融資的需求?；谝陨蟽蓚€(gè)融資目的,臨沂市場戶由于特別重視短期流動(dòng)資金需求,因此臨沂市各家金融機(jī)構(gòu)的短期信貸業(yè)務(wù)、當(dāng)?shù)氐洚?dāng)業(yè)甚至地下資金市場都是相當(dāng)發(fā)達(dá)的,給金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)防范帶來了較大的難度。

三、臨沂專業(yè)批發(fā)市場客戶信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、投資風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)積蓄了一定資金后,也想嘗試多元化經(jīng)營,一些企業(yè)進(jìn)入到高風(fēng)險(xiǎn)高收益項(xiàng)目。

2、道德風(fēng)險(xiǎn)問題。這里包含兩方面的內(nèi)容:一是正常企業(yè)得到銀行信用后,未按照約定用途使用,而是挪作它用或者將其套現(xiàn);二是經(jīng)營者本身的道德素質(zhì)問題。

3、管理風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的管理水平普遍停留在家族式管理的水平,法人治理結(jié)構(gòu)缺失。

4、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。包括其產(chǎn)品的適銷對路情況,公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)對公司整體盈利的影響,是否有穩(wěn)定的上下游客戶等等。由于市場戶更重視短期流動(dòng)資金的運(yùn)用,因此要針對性分析短期償債能力,營運(yùn)能力,以及凈現(xiàn)金流的情況。

5、擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。市場客戶由于依托市場運(yùn)營,大量資金沉淀在存貨上,除購置的車輛外基本無可供抵押的不動(dòng)產(chǎn),已建廠的土地多為租賃,企業(yè)之間存在較明顯的互?，F(xiàn)象。

6、關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場客戶實(shí)力的不斷增強(qiáng)、市場主體的多元化,關(guān)聯(lián)企業(yè)和關(guān)聯(lián)交易這個(gè)問題也頻繁出現(xiàn)。

7、政策性風(fēng)險(xiǎn)。主要指國家政策以及其他法律法規(guī)對某些行業(yè)、行為進(jìn)行約束后,所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

四、臨沂專業(yè)批發(fā)市場客戶信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范措施

不同的市場戶的經(jīng)營目標(biāo)取向和管理者才能存在差異,風(fēng)險(xiǎn)收益也不會(huì)一樣,對市場戶在經(jīng)營活動(dòng)中形成的風(fēng)險(xiǎn)要通過融資制度的設(shè)計(jì)去分散并加以控制。

1、控制融資額度,合理測算授信控制量。市場戶間接融資的增加,意味著市場戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)向銀行的轉(zhuǎn)移。因而,不能完全以融資需求作為決定授信額度的唯一依據(jù),而是要充分考慮到市場戶的自有資金狀況和經(jīng)營狀況。

2、多管齊下,完善擔(dān)保措施。抵押物不足是市場戶融資的固有特征,應(yīng)該考慮以替代的方式解決擔(dān)保問題,這樣,既可以滿足銀行經(jīng)營管理中風(fēng)險(xiǎn)控制的要求,又適應(yīng)了中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況。一是追加投資人個(gè)人信用擔(dān)保;二是多方擔(dān)保;三是利用政策性擔(dān)保體系。四是提高承兌保證金比率,縮小風(fēng)險(xiǎn)敞口。同時(shí)還要指出,由于貸款用途不便控制,相對銀行承兌匯票風(fēng)險(xiǎn)較大,因此市場戶貸款必須落實(shí)變現(xiàn)能力強(qiáng)的財(cái)產(chǎn)抵押。

3、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。有些市場客戶經(jīng)營多年,擁有較高數(shù)額的儲(chǔ)蓄存款,加之公、私不分,可以強(qiáng)制性要求客戶在經(jīng)辦行,定期存入一定現(xiàn)金,并且在我行信用未清償前,不得退出儲(chǔ)蓄計(jì)劃,這類強(qiáng)制儲(chǔ)蓄措施在一定程度上也能起到督促還貸的作用。

篇6

造船行業(yè)既是資金、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，又是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)多等特點(diǎn)，造船行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展對拉動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)增長和穩(wěn)定社會(huì)就業(yè)具有十分重要的作用。世界主要造船國如日本、韓國等，都把造船業(yè)作為帶動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)，政府通過政策性融資等手段大力支持造船業(yè)的發(fā)展。我國造船業(yè)憑借改革開放的大好形勢，在政府的大力支持和造船行業(yè)廣大干部職工的辛勤努力下，近二十年來特別是近幾年來取得了長足的發(fā)展，已成為我國重要的制造行業(yè)。

中國進(jìn)出口銀行作為重點(diǎn)支持大型機(jī)電產(chǎn)品和成套設(shè)備等資本性貨物出口的政策性銀行，支持船舶出口也是其義不容辭的職責(zé)。成立八年來，中國進(jìn)出口銀行始終把支持我國船舶出口作為出口信貸的工作重點(diǎn)之一。截至今年6月底，中國進(jìn)出口銀行出口信貸業(yè)務(wù)累計(jì)對船舶出口發(fā)放貸款434億元人民幣，占同期放款總金額的23%；辦理船舶出口的對外擔(dān)保22.5億美元，占擔(dān)保總金額的74%；共計(jì)支持了包括超大型油輪、大艙口集裝箱船、液化石油氣船、化學(xué)品船、高速水翼船和自卸船等在內(nèi)的各種出口船舶708艘，總噸位1767萬噸，合同總金額121億美元。同時(shí)，為貫徹國家鼓勵(lì)國輪國造的政策，中國進(jìn)出口銀行在政策允許的范圍內(nèi)，對內(nèi)銷遠(yuǎn)洋船舶的建造也提供了少量的出口賣方信貸支持。目前，國內(nèi)的大中型造船企業(yè)基本上都是我們的客戶，中國進(jìn)出口銀行近年來對我國船舶出口的支持率已經(jīng)達(dá)到90%，與廣大造船企業(yè)形成了良好的合作關(guān)系。八年來，中國進(jìn)出口銀行對船舶出口提供的政策性金融支持，促進(jìn)了造船工業(yè)及其上游行業(yè)制造能力和技術(shù)水平的不斷提高，幫助相關(guān)行業(yè)創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，為我國船舶出口連續(xù)數(shù)年居世界船舶出口第三位的成績作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

目前，我國造船業(yè)的發(fā)展既存在優(yōu)勢也面臨困難。從優(yōu)勢來看，一是我國造船業(yè)技術(shù)力量較強(qiáng)，管理水平較高，不僅可以建造一般大型船舶，而且能夠建造30萬噸級超大型油輪，造船的質(zhì)量和服務(wù)都能滿足船東的需求。二是我國人力資源豐富，勞動(dòng)力成本相對較低，造船具有價(jià)格競爭優(yōu)勢。三是與其他國家一樣，我國船舶出口得到了政府在出口退稅和出口信貸等方面的支持。我國造船業(yè)雖然與韓國、日本相比還有較大差距，但發(fā)展速度快，潛力巨大，發(fā)達(dá)國家的不少船東預(yù)言，未來世界船舶建造的主要市場將轉(zhuǎn)到中國，中國很有希望成為世界第一造船大國。從面臨的困難看，近年來，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和造船業(yè)國際化水平的提高，世界船舶市場競爭日趨激烈，國際市場船價(jià)降低，我國造船成本提高，船舶出口難度加大。船舶出口如不能保持穩(wěn)定增長，或者出現(xiàn)下降趨勢，勢必極大地影響造船業(yè)的發(fā)展，并將對拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長和解決社會(huì)就業(yè)問題產(chǎn)生很大影響。我們應(yīng)該從國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識支持造船業(yè)發(fā)展的重大意義。中國進(jìn)出口銀行將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大對我國船舶出口的政策性金融支持力度，使我國早日成為世界第一流的造船和船舶出口大國。

二、借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用出口買方信貸支持船舶出口

近年來，中國進(jìn)出口銀行在主要利用出口賣方信貸支持我國船舶出口的同時(shí)，借鑒國際同類機(jī)構(gòu)的通行做法，為我國船舶出口提供了出口買方信貸支持。向船東提供出口買方信貸是國際上通行的船舶融資方式。與國際金融市場的一般貸款相比，買方信貸具有期限長、利率低等特點(diǎn)，為造船企業(yè)、船東和融資銀行所普遍接受。去年11月和今年4月，我們先后向挪威索莫蓋斯有限公司和溫特蓋斯有限公司提供出口買方信貸，支持他們從我國進(jìn)口四艘8刪立方米液化石油氣船和兩艘1萬立方米液化石油氣船，反響很好，受到出口企業(yè)和國外船東的歡迎，這兩筆貸款成為我們運(yùn)用買方信貸支持我國船舶出口的有益嘗試。

運(yùn)用買方信貸支持船舶出口有兩個(gè)明顯的優(yōu)勢：一是向購買我國船舶的外國船東提供出口買方信貸，可以增強(qiáng)對船東的吸引力，提高我國出口船舶的競爭力。國外船東、船舶融資和中介服務(wù)機(jī)構(gòu)普遍看好中國造船業(yè)的發(fā)展，他們希望能夠在為船舶及相關(guān)貿(mào)易提供融資與服務(wù)方面加強(qiáng)與中國進(jìn)出口銀行的合作，并得到中國進(jìn)出口銀行的支持。我們向挪威斯考根海運(yùn)集團(tuán)提供買方信貸后，在國際上引起積極反響，一些國際知名船運(yùn)公司和船東對我們向船舶出口提供買方信貸等融資服務(wù)很感興趣，紛紛前來咨詢，表示愿意探討具體的合作項(xiàng)目。事實(shí)證明，運(yùn)用買方信貸支持船舶出口能夠有效地增強(qiáng)我國造船企業(yè)的國際競爭力。二是讓國外船東作借款人，可以解決國內(nèi)造船企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率高和貸款擔(dān)保難的問題。從船舶建造到出口收匯，整個(gè)過程所需資金量大、占用時(shí)間長，如果單純使用出口賣方信貸，會(huì)加大船舶制造和出口企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，使企業(yè)承擔(dān)一定的出口收匯風(fēng)險(xiǎn)。過高的資產(chǎn)負(fù)債率也增加了船舶出口企業(yè)持續(xù)獲得貸款和擔(dān)保的難度。出口買方信貸免除了由造船企業(yè)直接承擔(dān)的長期負(fù)債，不僅可以改善國內(nèi)船廠的資產(chǎn)負(fù)債狀況，解決他們貸款難及尋求擔(dān)保難的問題，也解除了企業(yè)船舶出口后存在收匯風(fēng)險(xiǎn)的后顧之憂。

中國進(jìn)出口銀行運(yùn)用出口買方信貸支持船舶出口有不少有利條件。首先是所需外匯資金有保證。建行初期，中國進(jìn)出口銀行在外匯營運(yùn)資金極度緊張的情況下，曾通過為國外銀團(tuán)貸款提供擔(dān)保的方式支持船舶出口?，F(xiàn)在，國家外匯儲(chǔ)備比較充裕，作為支持資本性貨物出口的國家政策性銀行，中國進(jìn)出口銀行可以通過購匯等方式補(bǔ)充外匯營運(yùn)資金，因此，運(yùn)用買方信貸業(yè)務(wù)支持船舶出口所需的外匯資金來源充足。其次是貸款風(fēng)險(xiǎn)能夠得到較好的控制。中國進(jìn)出口銀行自成立以來，積極開展船舶出口融資業(yè)務(wù)，對中國船舶市場和造船企業(yè)的狀況有比較深入的了解，與國外著名船東和融資機(jī)構(gòu)也有比較廣泛的聯(lián)系。目前，我們已形成了一套比較成熟的船舶出口信貸風(fēng)險(xiǎn)管理制度，船舶貸款的信貸資產(chǎn)質(zhì)量也比較高，不良貸款比率低于其他行業(yè)的水平。在對船舶出口提供買方信貸時(shí)，我們可利用這些有利條件加強(qiáng)對借款人、擔(dān)保人的信用評估，控制和防范船舶建造風(fēng)險(xiǎn)?？梢哉f，我國運(yùn)用買方信貸方式支持船舶出口的條件已經(jīng)成熟，只要各方共同努力，買方信貸應(yīng)該也能夠在我國船舶出口融資方面發(fā)揮更大的作用，并逐步發(fā)展成為我國主要的船舶出口融資方式。中國進(jìn)出口銀行將同時(shí)發(fā)揮出口賣方信貸和出口買方信貸的作用，兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)，進(jìn)一步加大對船舶出口的支持力度。

三、運(yùn)用買方信貸支持船舶出口的幾點(diǎn)意見

中國進(jìn)出口銀行運(yùn)用出口買方信貸支持船舶出口的工作還處于起步階段，我們要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，采取切實(shí)有效的措施，加快發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，加大利用買方信貸對船舶出口的支持。

一是充分利用中國進(jìn)出口銀行政策性金融業(yè)務(wù)品種齊全、功能強(qiáng)大等優(yōu)勢，為船舶出口提供“一站式”融資服務(wù)。根據(jù)企業(yè)的需要，在船廠交船前我們可提供出口賣方信貸，同時(shí)提供所需的履約和預(yù)付款等保函服務(wù)，滿足企業(yè)在建造船舶中對資金的需求；在交船后根據(jù)船東及擔(dān)保情況，或提供出口買方信貸，或繼續(xù)提供出口賣方信貸，使造船企業(yè)和船東得到全方位的融資服務(wù)。我們鼓勵(lì)造船企業(yè)積極利用出口買方信貸方式進(jìn)行融資。

二是進(jìn)一步加強(qiáng)與國外有關(guān)金融機(jī)構(gòu)的交流與合作，為國內(nèi)船舶出口企業(yè)提供更多的融資便利。中國進(jìn)出口銀行可以利用自身優(yōu)勢，請國外金融機(jī)構(gòu)繼續(xù)為我行出口買方信貸提供擔(dān)保，還可利用這些機(jī)構(gòu)長期從事船舶融資的經(jīng)驗(yàn)，借助它們廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，為國內(nèi)企業(yè)提供國際市場的相關(guān)信息。此外，對采用國外船用設(shè)備和材料、在中國制造并出口的船舶，可探討由中外雙方分別提供出口信貸，進(jìn)行聯(lián)合融資。在條件成熟時(shí)，可以考慮開展利用國外買方信貸進(jìn)口國外造船設(shè)備的轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)，以支持國內(nèi)造船企業(yè)更新設(shè)備，提高造船能力。要通過上述廣泛的合作與交流，擴(kuò)大我國船舶建造項(xiàng)目訂單的來源，為國內(nèi)船舶出口企業(yè)爭取更多的市場機(jī)會(huì)。

三是加強(qiáng)對船舶融資擔(dān)保方式的調(diào)研，有效地控制船舶融資風(fēng)險(xiǎn)。目前，中國進(jìn)出口銀行船舶融資模式還主要建立在銀行信用擔(dān)保基礎(chǔ)上，我們要借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，積極探索建立在船舶抵押擔(dān)?；A(chǔ)上的融資模式，以降低船東的融資成本，有效地控制船舶融資風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大買方信貸支持船舶出口的規(guī)模。此外，我們將借鑒國外有關(guān)金融及中介機(jī)構(gòu)在控制船舶融資風(fēng)險(xiǎn)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，改善船舶融資的風(fēng)險(xiǎn)評估辦法，更加有效地支持我國船舶出口。

篇7

(一)個(gè)人貸款客戶的深度營銷是一種創(chuàng)新性理念

影響競爭能力的根本原因之一在于營銷理念?？v觀傳統(tǒng)的營銷理念，無論是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)32品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會(huì)觀念等，總體上來說，更多地還是站在金融產(chǎn)品供應(yīng)者的角度、針對市場的顯性需求。從根本上看，這些觀念都注重營銷手段，只是關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)有所不同，更因?yàn)檫@些觀念建立在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代基礎(chǔ)之上，已經(jīng)不能完全適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的市場拓展現(xiàn)狀，不能有效支持維護(hù)大客戶和滿足差異化的市場需求。個(gè)人貸款的市場營銷需要一種全新的營銷觀念，以有效應(yīng)對瞬息萬變的個(gè)人消費(fèi)市場需求，并通過關(guān)心和滿足客戶的內(nèi)在需求，在營銷者和客戶之間搭起互動(dòng)的、相得益彰的溝通橋梁。個(gè)人貸款客戶的深度營銷，是依托現(xiàn)代傳媒技術(shù)，以商業(yè)銀行和個(gè)人貸款客戶之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心客戶的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心隱性的客戶需求，進(jìn)而達(dá)到與顧客建立長期合作關(guān)系的一種新型、互動(dòng)、更為人性化的營銷新觀念。個(gè)人貸款客戶的深度營銷要求顧客參與商業(yè)銀行的營銷管理，給客戶提供超值的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使本行的個(gè)人信貸產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潛移默化的吸引效果，維護(hù)和保持客戶長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷體現(xiàn)到從信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品營銷的全過程，因而有效的深度營銷工作將對個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)水平產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的提升，也為有效的中間業(yè)務(wù)服務(wù)性收費(fèi)等創(chuàng)益項(xiàng)目開展打下良好的基礎(chǔ)。

(二)深度營銷的創(chuàng)新能夠使個(gè)人貸款業(yè)務(wù)更適應(yīng)差異化市場需求

個(gè)人信貸市場不斷成熟，客戶面臨更多可選擇的銀行和多樣化的產(chǎn)品，同業(yè)以及不斷涌入的中、外資商業(yè)銀行在不斷分割新的市場份額，在分流我行的存量貸款市場，客戶貸款需求顯現(xiàn)更強(qiáng)的差異化特征，存量客戶的穩(wěn)定性越來越低。還有一個(gè)問題就是客戶價(jià)值相差懸殊，這是導(dǎo)致我們必須研究差異化營銷以提高營銷效率的關(guān)鍵。我們曾經(jīng)對工商銀行吉林省分行個(gè)人貸款客戶的單位信息資料作過統(tǒng)計(jì)。根據(jù)客戶所在單位穩(wěn)定程度和目前客戶的不良率狀況，將客戶劃分出三類，一類人員包括國家機(jī)關(guān)、科教文衛(wèi)、部隊(duì)系統(tǒng)、金融保險(xiǎn)、郵電通訊、水電氣供應(yīng)和工業(yè)交通，該類客戶占我行個(gè)人貸款總戶數(shù)的42%，不良率均未超過1%，顯示了具有較穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較高的信用程度；二類客戶包括商業(yè)貿(mào)易、房地產(chǎn)建筑、農(nóng)林牧漁和社會(huì)服務(wù)等，該類客戶占工商銀行吉林省分行個(gè)人貸款總戶數(shù)的33%，除房地產(chǎn)建筑類客戶不良率超過2%外，其他均在目前評價(jià)不良率附近，屬于一般客戶，占我行個(gè)人貸款客戶的25%左右，貸款額占全行的18.4%，不良率高達(dá)6.8%，應(yīng)屬于我們應(yīng)該規(guī)避的客戶群?？梢娍蛻魞r(jià)值相差之懸殊?？蛻舨顒e化對開展深度營銷的經(jīng)營行來說，首先，可以使?fàn)I銷工作定向明確，以集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶獲得最大的收益，畢竟經(jīng)營行不可能有足夠的營銷資源與所有有需求的不同客戶建立服務(wù)關(guān)系，客戶能夠創(chuàng)造的利潤也各不相同；其次，經(jīng)營行也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計(jì)組合產(chǎn)品，從而對顧客的價(jià)值需求做出及時(shí)的反應(yīng)。再次，經(jīng)營行對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于經(jīng)營行在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

(三)深度營銷創(chuàng)新有利于在存量客戶群以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)中獲取新的營銷價(jià)值及進(jìn)行客戶價(jià)值提升

挖掘存量客戶價(jià)值出于兩方面的考慮，一是個(gè)人貸款增量市場資源的有限性，使同業(yè)競爭更趨深入，作為原來的市場主導(dǎo)者，因此必須擺脫單純以發(fā)展增量客戶為手段的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步細(xì)分市場，充分挖掘存量客戶資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供方式，在提升存量客戶價(jià)值上多下工夫。二是存量優(yōu)質(zhì)客戶的再營銷成本低，營銷基礎(chǔ)好。存量客戶進(jìn)入售后服務(wù)后，其基本信息已錄入，進(jìn)行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個(gè)人金融需求的開發(fā)價(jià)值往往較高。

個(gè)人貸款客戶深度營銷創(chuàng)新的原則與客戶市場定位

深度營銷需要消耗各種營銷資源，因此必須采取差異化市場戰(zhàn)略，并遵守一定的原則。原則之一：集約性原則。就是在營銷目標(biāo)明確后，業(yè)務(wù)分工主體要隨之明確，流程環(huán)節(jié)需要整合修繕。深度營銷講求的是銀行各種效益綜合化，營銷需要整合化、一體化，形成深度的戰(zhàn)略營銷體，但是不同的商業(yè)銀行個(gè)人貸款營銷流程整合的程度明顯不同，如個(gè)人貸款前、中、后臺(tái)分離初期的兩年間，職能不夠明確，導(dǎo)致相當(dāng)?shù)墓ぷ鳝h(huán)節(jié)管理松懈，很多品種因種種原因業(yè)務(wù)停辦，市場份額迅速下降，管理層次的增多不能取得好的市場效果反而形成掣肘，這是違反集約原則和整合緩慢的代價(jià)。原則之二：效益性、漸次性原則。深度營銷需要消耗人力、物力及信貸政策規(guī)模等各種營銷資源，在引入深度營銷以前必需對市場進(jìn)行戰(zhàn)略性分析，做好戰(zhàn)略布局，在重點(diǎn)市場導(dǎo)入新模式，取得成功經(jīng)驗(yàn)后，進(jìn)行梯形推進(jìn)，漸次實(shí)現(xiàn)覆蓋全轄的深度營銷。深度營銷推進(jìn)要有層次性，這是因?yàn)樯疃葼I銷并不是一個(gè)簡單的、單純的營銷模式改革，它涉及到戰(zhàn)略、管理、流程、市場、產(chǎn)品研發(fā)、人力資源等眾多的要素，如果盲目大面積啟動(dòng)并不熟悉的深度營銷模式，會(huì)造成了人力資源等其他相關(guān)資源的嚴(yán)重不到位。原則之三：接續(xù)性原則。深度營銷可能在短期內(nèi)能夠取得一定的市場效果，但是更大的效率及價(jià)值是需要用長期堅(jiān)持才能夠得以體現(xiàn)。在引入深度營銷的過程中如果操之過急，或急于追求效果，或認(rèn)為深度營銷沒有速效而選擇放棄，都是缺乏長效性戰(zhàn)略規(guī)劃的表現(xiàn)。在遵守以上原則的基礎(chǔ)上，個(gè)人貸款深度營銷可選擇的市場定位，應(yīng)該是有個(gè)人貸款以及再融資貸款潛質(zhì)需求的中高端客戶人群，營銷主體首選個(gè)人信貸營銷平臺(tái)功能強(qiáng)大的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)。

工商銀行現(xiàn)行個(gè)貸營銷服務(wù)流程下的深度營銷創(chuàng)新策略

(一)構(gòu)架個(gè)人信貸深度營銷的管理基礎(chǔ)

個(gè)人信貸業(yè)務(wù)極具成長性，隨著其市場地位日見突出，運(yùn)營模式的科學(xué)性，營銷管理的效率化愈顯重要。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多已進(jìn)入規(guī)模擴(kuò)張期，市場不斷生成新熱點(diǎn)，潛力客戶群不斷出現(xiàn)新變化，這種情況下，就必須去研究順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、延伸、聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新發(fā)展的營銷管理新路徑，為深度營銷開展鋪墊管理基礎(chǔ)。應(yīng)從幾個(gè)主要方面思考營銷管理的創(chuàng)新。一是構(gòu)建適應(yīng)于深度營銷的專業(yè)化新型營銷管理組織體系。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)屬于零售信貸業(yè)務(wù)，任何一家商業(yè)銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，特別是以同業(yè)市場領(lǐng)先發(fā)展為目標(biāo)的主導(dǎo)行，必須按照業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，同步地走專業(yè)化的發(fā)展道路。目前建設(shè)銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在總行為一級部管理，各個(gè)分行均設(shè)置個(gè)人貸款中心，對全面延伸發(fā)展本行個(gè)人貸款品牌，搶占市場主導(dǎo)地位形成管理模式上的支持。構(gòu)建個(gè)人信貸業(yè)務(wù)“多渠道、大范圍營34銷——集中式、專業(yè)化處理”的新型業(yè)務(wù)布局，是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展到今天的必然需要。從2007年開始，工商銀行開始對“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化工程”項(xiàng)目進(jìn)行了大量有意義的實(shí)踐，在特色支行建設(shè)、消費(fèi)信貸汽車貸款、綜合消費(fèi)貸款等品牌營銷工作中取得過顯著成效。隨著工商銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，特別是隨著零售銀行專業(yè)化經(jīng)營、系統(tǒng)化管理改革的不斷深入，個(gè)人貸款專業(yè)化升級建設(shè)應(yīng)早日納入營業(yè)網(wǎng)絡(luò)改造的整體框架內(nèi)。二是客戶關(guān)系管理要形成系統(tǒng)化創(chuàng)新，構(gòu)架新型營銷管理平臺(tái)?？蛻絷P(guān)系管理的創(chuàng)新從根本上說就是要搭建分層次管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對個(gè)人信貸客戶群的換手維護(hù)和重點(diǎn)集中管理相結(jié)合的新型維護(hù)流程。零售化的個(gè)人貸款服務(wù)，需要大量的個(gè)別接觸，而存量客戶管理環(huán)節(jié)始終沒有形成一個(gè)完整的分層次、有側(cè)重點(diǎn)的管戶和個(gè)人金融產(chǎn)品再營銷后續(xù)系統(tǒng)。個(gè)人客戶營銷管理系統(tǒng)（PBMS）為這一貸后“再生產(chǎn)”后續(xù)營銷提供了極佳的管理平臺(tái)，MOVA系統(tǒng)整合后，個(gè)人信貸客戶經(jīng)理角色也并入PBMS系統(tǒng)進(jìn)行管理，但介于個(gè)人信貸專職經(jīng)理均屬于專業(yè)化個(gè)人信貸經(jīng)理，受個(gè)人金融業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)專業(yè)技能和平臺(tái)非管戶模式角色限制，對個(gè)人信貸客戶的后續(xù)需求開發(fā)與關(guān)系維護(hù)缺乏專業(yè)化支持。如能走出專業(yè)客戶維護(hù)的局限，對普通貸款客戶實(shí)現(xiàn)貸款發(fā)放后的換手維護(hù)，以及對重點(diǎn)星級客戶采取個(gè)人貸款中心（俱樂部）集中管理與個(gè)人理財(cái)經(jīng)理雙線維護(hù)相結(jié)合的方式，既能提高對個(gè)人信貸存量客戶個(gè)性化營銷的效率，又降低了營銷成本，形成貸款售后的良性營銷循環(huán)，進(jìn)而得以實(shí)現(xiàn)信貸管理功能服務(wù)化的新型營銷管理模式。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理關(guān)鍵點(diǎn)，是要借用個(gè)人客戶營銷管理系統(tǒng)為貸款客戶分層，由個(gè)人貸款中心提供相關(guān)的貸前調(diào)查、業(yè)務(wù)處理和受理等專業(yè)服務(wù)支持，隨后對存量個(gè)人貸款客戶分層，將個(gè)人信貸高端客戶業(yè)務(wù)的后期維護(hù)換手，通過個(gè)人客戶營銷管理系統(tǒng)，交由個(gè)人理財(cái)經(jīng)理通過管戶模式進(jìn)行維護(hù)，這樣，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈可延伸至貴賓理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)中心、一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)，個(gè)人信貸客戶形成了個(gè)人信貸客戶經(jīng)理營銷識別客戶、受理業(yè)務(wù)、接辦業(yè)務(wù)——客戶分層、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶、實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)再營銷，個(gè)人信貸中心雙線維護(hù)高端客戶的循環(huán)營銷服務(wù)新格局，進(jìn)一步提升了個(gè)人信貸高端客戶的服務(wù)維護(hù)水平的同時(shí)，也提高了整體的個(gè)人金融客戶吸納能力。三是強(qiáng)化營銷支持體系及特定營銷團(tuán)隊(duì)的整合，形成新型個(gè)人信貸聯(lián)動(dòng)營銷組織體系。創(chuàng)新個(gè)人信貸營銷服務(wù)組織的關(guān)鍵在于組成以營銷支持體系、特定營銷團(tuán)隊(duì)和營銷客戶經(jīng)理隊(duì)伍構(gòu)成的具有高效業(yè)務(wù)拓展和市場分層服務(wù)能力的經(jīng)營行營銷體。個(gè)人貸款營銷支持體系的推進(jìn)主體是二級分行，要形成新型個(gè)人信貸營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷支撐體系首先要完備。在分行營銷支持體系架構(gòu)的設(shè)計(jì)上，應(yīng)該保證合作單位管理崗、市場分析崗、產(chǎn)品創(chuàng)新崗、營銷支持崗等崗位的設(shè)置和人員配備，確保個(gè)人貸款營銷支持體系更好地?fù)?dān)負(fù)起組織策劃市場營銷活動(dòng)、加強(qiáng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)管理、貸款申請的審查和審批、重點(diǎn)客戶的跟蹤服務(wù)等工作，強(qiáng)化營銷支持體系對支行市場營銷活動(dòng)的支持和保障功能。特定營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)針對批量熱點(diǎn)業(yè)務(wù)和大型市場、單位，以強(qiáng)化組合聯(lián)動(dòng)，有效切入市場，抓住重點(diǎn)目標(biāo)客戶群有效需求，為個(gè)人客戶整合營銷與交叉銷售，為相關(guān)個(gè)人信貸、個(gè)人金融等客戶經(jīng)理進(jìn)一步跟進(jìn)服務(wù)和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)、忠實(shí)客戶群為組織目標(biāo)，成為完善批發(fā)營銷和定向營銷職能的樞紐。如此全面的營銷管理創(chuàng)新后，將形成以個(gè)人貸款中心為依托，個(gè)人營銷管理系統(tǒng)新型平臺(tái)為支點(diǎn)，營銷支持體系、團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人理財(cái)人員整合聯(lián)動(dòng)和延伸售后服務(wù)的新營銷格局，個(gè)人貸款產(chǎn)品的滲透率提升、規(guī)模擴(kuò)張以及客戶的綜合貢獻(xiàn)提高都將得到進(jìn)一步的保障，個(gè)人信貸整體的精細(xì)化管理和服務(wù)力將得到質(zhì)的提高，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度將大幅提升。

(二)識別個(gè)人信貸客戶，定位深度營銷目標(biāo)

取得盡可能多的個(gè)人貸款需求顧客的詳細(xì)信息，對經(jīng)營行開展深度營銷來說至關(guān)重要。最高效的識別就是能直接挖掘出一定數(shù)量的客戶，而且大部分是具有較高服務(wù)價(jià)值的潛在客戶，建立自己的客戶池，并與潛在客戶池中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。識別客戶的工作不僅在個(gè)人信貸經(jīng)辦行，而且應(yīng)該有個(gè)人金融理財(cái)經(jīng)理、營銷經(jīng)理等共同參與進(jìn)來。1.通過信息庫引導(dǎo)優(yōu)先服務(wù)。識別有需求的個(gè)人貸款優(yōu)質(zhì)客戶需要多崗位的營銷人員參與。首先應(yīng)該提升有貸款需求客戶的服務(wù)跟進(jìn)級次，根據(jù)有需求的貸款客戶的需要，引導(dǎo)其獲得個(gè)人信貸客戶經(jīng)理的優(yōu)先服務(wù)，以提高其在辦理業(yè)務(wù)的概率，提升其滿意度。個(gè)人金融的營銷經(jīng)理接待的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶有貸款需求的，如果優(yōu)質(zhì)客戶在本理財(cái)中心有專屬客戶經(jīng)理，應(yīng)該立即安排客戶經(jīng)理為客戶提供服務(wù)；如果優(yōu)質(zhì)客戶在本理財(cái)中心沒有專屬客戶經(jīng)理，可在客戶需要的前提下介紹個(gè)人信貸中心的客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)，或者直接引導(dǎo)到個(gè)人信貸中心辦理業(yè)務(wù)。實(shí)現(xiàn)核心競爭力的個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)原則上都應(yīng)開設(shè)個(gè)人信貸經(jīng)辦專柜或綠色通道，保障優(yōu)先服務(wù)；如果網(wǎng)點(diǎn)沒有條件開設(shè)經(jīng)辦專柜，應(yīng)該盡量通過內(nèi)部溝通管道，可直接引導(dǎo)到個(gè)人信貸中心辦理業(yè)務(wù)，減少對其他普通客戶的影響。2.分析存量客戶資料，確認(rèn)待跟進(jìn)客戶。個(gè)人信貸客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)前面活動(dòng)提供的客戶推介清單，了解客戶的基本狀況以及貸款情況，了解包括上次識別客戶在內(nèi)的近期接觸情況，對客戶實(shí)力、客戶性格愛好以及客戶可能的貸款需求做一個(gè)基本的分析?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該根據(jù)上述分析情況確定聯(lián)絡(luò)客戶可能達(dá)到的目標(biāo)。如果一些客戶防范心理比較重，第一次聯(lián)絡(luò)客戶就不應(yīng)該推銷什么產(chǎn)品，而另外一些客戶可能本來已經(jīng)在營銷活動(dòng)中表示出對某些產(chǎn)品意愿和興趣，此時(shí)則可以在約定客戶會(huì)面的同時(shí)推銷產(chǎn)品。要及時(shí)整理客戶清單，分配后續(xù)工作計(jì)劃，保持適當(dāng)、高效的工作節(jié)奏，保障及時(shí)與有意向的客戶取得聯(lián)系。

(三)通過客戶池分類，實(shí)現(xiàn)顧客差別化

深度營銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，應(yīng)由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重客戶差別化。個(gè)人貸款客戶的差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的客戶代表不同的價(jià)值水平；二是不同的客戶有不同的需求。因此，在充分掌握了客戶的信息資料并考慮了其價(jià)值的前提下，合理區(qū)分客戶之間的差別是深度營銷的一項(xiàng)定制前必要工作。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)可以通過客戶池分解，進(jìn)行客戶差異化分類，進(jìn)而為開展定向深度營銷打下基礎(chǔ)。個(gè)人信貸定向營銷強(qiáng)調(diào)營銷的主動(dòng)性以及潛在目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行營銷，以激活優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體。因而個(gè)人貸款客戶池的形成是多方面的，優(yōu)質(zhì)客戶可能通過廣告、營銷宣傳活動(dòng)以及親戚朋友的推介了解銀行理財(cái)服務(wù)，而在專職個(gè)人貸款客戶經(jīng)理和理財(cái)客戶經(jīng)理36的推介服務(wù)引導(dǎo)下，即定向營銷方式引導(dǎo)下成交的概率更大。為提高銷售行為的準(zhǔn)確性，集中銷售力量，這些營銷活動(dòng)往往針對某個(gè)具體的市場方向進(jìn)行。這些市場方向可能包括：已有客戶群體的分析結(jié)果，通過系統(tǒng)識別并分配的未開戶優(yōu)質(zhì)客戶群體；某類新產(chǎn)品的目標(biāo)人群；個(gè)人信貸中心、理財(cái)中心所屬社區(qū)；現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶推介的社交團(tuán)體；合作伙伴的優(yōu)質(zhì)客戶群體；通過特定團(tuán)體或社會(huì)機(jī)構(gòu)可以接觸的特定目標(biāo)人群；通過我行對公業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)可以接觸的高收入人群。定向營銷下，可以通過高端客戶介紹，在一個(gè)特定社會(huì)圈子中發(fā)展更多的客戶關(guān)系。得到很多高價(jià)值的客戶，成功率比較高，客戶經(jīng)理應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)質(zhì)客戶的引薦潛力?？梢酝ㄟ^社區(qū)訪問、合作伙伴客戶訪問、特定團(tuán)體或社會(huì)機(jī)構(gòu)訪問等客戶經(jīng)理的主動(dòng)定向訪問，發(fā)現(xiàn)各類優(yōu)質(zhì)客戶，引導(dǎo)到個(gè)人信貸中心或理財(cái)中心。在分析社區(qū)特點(diǎn)的時(shí)候，要特別注意社區(qū)有效人群的確定并與銷售策略相匹配。

(四)開展關(guān)系利益人深度營銷，加強(qiáng)合作分銷的渠道吸引力

開展個(gè)人信貸深度營銷，不僅要考慮直接營銷業(yè)務(wù)營銷渠道的平臺(tái)深度，更要考慮通過改進(jìn)關(guān)系利益人的合作努力，即加強(qiáng)分銷渠道的方法取得渠道差異化的改進(jìn)，尤其對于個(gè)人住房信貸業(yè)務(wù)，銷售渠道可以是銀行的各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但更大量的客戶要通過與合作的房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)中介等關(guān)系利益人間接取得，而個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)則很多需要通過保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、特約經(jīng)銷商等關(guān)系利益人的“間客模式”獲得。關(guān)系利益人深度營銷的對象是為個(gè)人貸款客戶提品、服務(wù)和為個(gè)人信貸提供配套服務(wù)及產(chǎn)品的各類合作機(jī)構(gòu)。包括產(chǎn)品供應(yīng)商一類的合作機(jī)構(gòu)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、汽車生產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商、出國留學(xué)中介機(jī)構(gòu)、大中型零售商場等生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)并與銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系的企業(yè)。還有服務(wù)提供商一類的合作者，主要包括律師事務(wù)所、房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司、資信評估機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司等與商業(yè)銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系的企業(yè)或組織。尤其要注意做好前者的深度營銷工作。與關(guān)系利益人合作的主要方式是：銀行為合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品購買者提供個(gè)人信貸服務(wù)，如個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款等，并可派專職人員現(xiàn)場提供咨詢及辦理業(yè)務(wù)；合作機(jī)構(gòu)為銀行的個(gè)人信貸客戶提供相關(guān)服務(wù)并通過其營銷渠道，搭配營銷銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品，雙方還可以通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議的方式，互換客戶資源，捆綁營銷及推介對方的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)各自利益的最大化。目前，由于各家商業(yè)銀行在房地產(chǎn)市場爭奪異常激烈，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)售樓部的深度營銷已經(jīng)引起各行注意。因而做好此項(xiàng)分銷的關(guān)鍵在于對合作機(jī)構(gòu)的深度關(guān)系維護(hù)，同時(shí)要保證業(yè)務(wù)處理效率，避免削弱營銷效果。能夠在良好關(guān)系和高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)個(gè)人信貸產(chǎn)品與合作機(jī)構(gòu)能形成互補(bǔ)優(yōu)勢，彼此直接促進(jìn)對方的銷售，實(shí)現(xiàn)銀企雙盈無疑是事半功倍的高效營銷。

(五)建立“銀行—顧客”雙向信息溝通制度，保證深度營銷效率

一是建立重點(diǎn)聯(lián)系客戶定期溝通制度。要贏得真正的顧客忠誠，必須是經(jīng)營行和客戶產(chǎn)生互動(dòng)。深度營銷的關(guān)鍵就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的信息溝通關(guān)系，以發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。建立重點(diǎn)聯(lián)系客戶定期溝通制度，可以創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)讓顧客告訴銀行他需要什么，并且分析這些需求，把有效的建議反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客和該類客戶的業(yè)務(wù)。如果顧客付出努力提供給銀行需求信息的回報(bào)是更加個(gè)性化的滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會(huì)更加愿意付出努力來提供給經(jīng)營行更加個(gè)性化的需求。二是通過售后服務(wù)挖掘存量優(yōu)質(zhì)客戶營銷內(nèi)涵。存量客戶進(jìn)入售后服務(wù)后，其基本信息在我行，進(jìn)行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個(gè)人金融需求的開發(fā)價(jià)值往往較高。要根據(jù)個(gè)人信貸營銷標(biāo)準(zhǔn)化工程的循環(huán)流程思路，開展差異化的存量優(yōu)質(zhì)客戶市場營銷。三是加強(qiáng)存量待跟進(jìn)處理，提品改進(jìn)和強(qiáng)化方案。個(gè)人信貸客戶要形成眾多“代跟進(jìn)處理”客戶，在已經(jīng)識別出優(yōu)質(zhì)客戶但銷售或引導(dǎo)不成功的情況下，將該客戶的基本信息予以記錄并納入需跟蹤服務(wù)的客戶進(jìn)行管理，個(gè)人信貸客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)記錄的客戶情況，有重點(diǎn)的進(jìn)行跟蹤接觸，為客戶提供一定范圍內(nèi)的個(gè)性化服務(wù)。爭取在我行產(chǎn)品品質(zhì)改進(jìn)后或爭取一些辦理?xiàng)l件后，重新取得客戶信任，促使銷售成功。要在識別銷售過程中就盡量詳細(xì)記錄客戶基本信息和聯(lián)系方式的同時(shí)，對客戶有跟蹤服務(wù)表示的做待跟進(jìn)紀(jì)錄，除客戶有明確需求，二次接觸客戶，盡量不要以銷售為目的，在記錄和分析客戶有關(guān)信息后尋找銷售機(jī)會(huì)。用服務(wù)作為切入點(diǎn)，可以讓客戶感到被重視，這也是關(guān)系營銷促進(jìn)的潛在目標(biāo)。

(六)進(jìn)行業(yè)務(wù)的中心化重構(gòu)，提供深度營銷的組織保障

篇8

關(guān)鍵詞：農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)；郵儲(chǔ)銀行；農(nóng)戶滿意度；

一、引言

農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)最早產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代的孟加拉國，被認(rèn)為是一種向貧困人口提供幫助的扶貧手段。河南省是我國的農(nóng)業(yè)大省，建立與完善現(xiàn)代農(nóng)村金融體系、大力推進(jìn)農(nóng)村金融體制改革的關(guān)鍵步驟就在于進(jìn)一步加強(qiáng)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)在河南省農(nóng)村金融體系中的核心主體作用。中國郵政儲(chǔ)蓄銀行自成立以來就立足于服務(wù)“三農(nóng)”的市場定位，積極探索一條有中國特色的農(nóng)村金融之路，努力構(gòu)建一種金融業(yè)與“三農(nóng)”共贏的盈利模式。自2007年中國郵政儲(chǔ)蓄銀行試點(diǎn)開辦“好借好還”小額貸款業(yè)務(wù)以來，經(jīng)過5年多的時(shí)間，郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)取得了不錯(cuò)的成績，切實(shí)服務(wù)了“三農(nóng)”，不僅為廣大農(nóng)村地區(qū)提供了金融服務(wù)，也為郵儲(chǔ)銀行的全面轉(zhuǎn)型發(fā)揮了重要作用。

國內(nèi)外農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)已有20多年的發(fā)展歷史，相關(guān)的研究多且充分，本文主要從以下幾個(gè)方面簡要概括：ShonR.HiattandWarnerp.Woodworth（2006）認(rèn)為非政府組織（NGOs）可以有效緩解農(nóng)村地區(qū)的貧困，并實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)自身的資源優(yōu)化配置。ZellerandSharma（2000）發(fā)展中國家的農(nóng)村貧困家庭，農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)和便捷的儲(chǔ)蓄服務(wù)可以使農(nóng)民的消費(fèi)效用得到顯著的提高。并且他們通過縱向?qū)Ρ乳_展農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之后，利用邏輯回歸模型證明了農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)與農(nóng)民年純收入之間具有正的相關(guān)性。HulmeandMosley（1996）認(rèn)為在發(fā)展中國家農(nóng)村地區(qū)或貧困地區(qū)生活的人們可以借助政府或金融機(jī)構(gòu)提供的小額貸款來提高其生活水平。S.N.MNzuve（2010）通過對肯尼亞Bungoma縣農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)與家庭福利之間的關(guān)系的調(diào)查研究，得出如下結(jié)論：政府可以利用小額貸款來改善教育質(zhì)量、醫(yī)療保健、環(huán)境衛(wèi)生，提高貧困人口的消費(fèi)水平和生活水平，使之獲得額外收入以及通過提供自主創(chuàng)業(yè)途徑降低失業(yè)率。

吳國寶、李興平（2003）利用貸款農(nóng)戶和沒有貸款農(nóng)戶比較的方法，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目對改善貸款農(nóng)戶福利的積極影響。馮涓、鄒帆（2008）對農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)在增加農(nóng)戶收入上的作用，得出農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)與農(nóng)戶年純收入之間存在正相關(guān)的關(guān)系，農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)可以提高項(xiàng)目內(nèi)農(nóng)戶的年純收入。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，農(nóng)戶對農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)是否滿意，滿意度如何，諸多文獻(xiàn)都沒有涉及。本文從客戶滿意度的角度來研究農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)的效果。

二、理論

對客戶滿意度的研究主要是來自市場營銷學(xué)的相關(guān)研究。客戶滿意度指“客戶的現(xiàn)實(shí)或心理的需求在一定程度上得到滿足后的一種心理狀態(tài)”，是客戶對其產(chǎn)品或商品滿足自身需要程度的一種理性上或感性上的判斷。他還是對所購買商品或產(chǎn)品的使用價(jià)值，以及其服務(wù)功能的主觀評價(jià)，即客戶對產(chǎn)品、商品和服務(wù)的實(shí)際效用和某一心理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷比較。本文通過研究分析影響農(nóng)戶對郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省分行農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)滿意度的因素，結(jié)合郵政儲(chǔ)蓄銀行的實(shí)際情況，對郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省分行農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營與發(fā)展提出建議。

三、 分析

（一）調(diào)查問卷

本文采用問卷調(diào)查法（2015年1月1日至2015年2月26日），調(diào)查對象是河南省內(nèi)300戶農(nóng)戶，調(diào)研期間總計(jì)向目標(biāo)對象發(fā)出問卷300份，回收250份，經(jīng)整理具備有效性的問卷數(shù)為250份，有效率為83.3%。本次問卷共有33個(gè)問題，大部分采用李克特五分法進(jìn)行打分。調(diào)查問卷基于已有研究結(jié)合自己對于該問題的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識，按照因素分析法篩選和整理出了利率滿意、放款速度、網(wǎng)點(diǎn)便捷、手續(xù)便捷、外延購買、整體印象、推薦介紹、再次貸款這八個(gè)測量指標(biāo)作為觀察變量。

（二）問卷分析

根據(jù)描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果，發(fā)現(xiàn)受訪農(nóng)戶中以男性居多，占總?cè)藬?shù)的78.8%。受訪者年齡大多居于41-50歲之間為43.6%，而大多數(shù)人的最高學(xué)歷為初中學(xué)歷為48%，并發(fā)現(xiàn)受訪的農(nóng)戶中67.2%的農(nóng)戶從事種植業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。

通過對樣本數(shù)據(jù)的分析，大部分農(nóng)戶對小額信貸的利率水平、放款速度以及手續(xù)的復(fù)雜性較為不滿意。而對放款速度和網(wǎng)點(diǎn)交通便捷程度表現(xiàn)出“還可以”、“一般”的態(tài)度，而對待“是否愿意購買小額信貸業(yè)務(wù)以外的郵儲(chǔ)銀行產(chǎn)品”、“是否愿意再次向郵儲(chǔ)銀行申請小額貸款”、“是否愿意將郵儲(chǔ)銀行小額信貸業(yè)務(wù)推薦給他人”這三個(gè)問題時(shí)則表現(xiàn)出較為愿意的態(tài)度。

（三）結(jié)論

通過對農(nóng)戶對農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)滿意度影響因素的分析，得出了對于郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省分行的農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)，農(nóng)戶最關(guān)心的是手續(xù)的便捷程度、放款速度的快慢以及整個(gè)郵儲(chǔ)銀行的品牌內(nèi)涵與服務(wù)質(zhì)量。他們均對農(nóng)戶對郵儲(chǔ)銀行農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)的滿意度存在正向的影響效果。綜合前文的分析，郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省分行如果想要將其農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)發(fā)展壯大必須從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、審批效率、服務(wù)水平、員工素質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)管控、業(yè)務(wù)宣傳和品牌建設(shè)幾個(gè)方面對企業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行改善。

四、建議

（一）根據(jù)實(shí)際需要改良小額貸款產(chǎn)品。在新的形勢下河南省郵政儲(chǔ)蓄銀行要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要開發(fā)或改進(jìn)相應(yīng)的特殊小額信貸產(chǎn)品。

（二）根據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性適當(dāng)調(diào)整貸款期限。應(yīng)考慮將小額貸款與不同農(nóng)作物的生產(chǎn)收獲期結(jié)合起來開發(fā)有針對性的貸款。

（三）推出有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。對于非扶貧類貸款，銀行應(yīng)綜合抵押抵補(bǔ)機(jī)制或財(cái)政撥出專項(xiàng)基金作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)淖龇ǎM可能以信用聯(lián)合體貸款的方式來形成信貸組織關(guān)系。

（四）適當(dāng)提高授信額度滿足客戶的特殊額度要求。應(yīng)適當(dāng)放權(quán)，讓下級營銷部門根據(jù)本地實(shí)際情況發(fā)放額度可變的小額信貸產(chǎn)品，根據(jù)農(nóng)戶的累積貸款次數(shù)、信用水平開發(fā)額度累積可選擇的業(yè)務(wù)積分獎(jiǎng)勵(lì)型小額貸款。

（五）適當(dāng)縮減審批流程加快放款速度。在合規(guī)的前提下，從提高貸款手續(xù)的便捷度入手，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，簡化貸款審批環(huán)節(jié)，提高小額信貸業(yè)務(wù)的工作效率。

（六）提高小額信貸業(yè)務(wù)的信息化服務(wù)水平。應(yīng)提高小額信貸業(yè)務(wù)的信息化水平，把小額信貸業(yè)務(wù)的部分或全部環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)銀行來實(shí)現(xiàn)，比如貸款申請的提交，或銀行貸款資金打入農(nóng)戶的郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)上銀行賬戶等。

（七）努力提升員工綜合素質(zhì)和服務(wù)水平。人員是企業(yè)服務(wù)的主體，人員的素質(zhì)決定企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量?！叭瞬攀堑谝簧a(chǎn)力”這句話對河南省郵儲(chǔ)銀行小額信貸業(yè)務(wù)想在競爭激烈的農(nóng)村金融市場中殺出重圍有著至關(guān)重要的意義。（作者單位：1.中國人民大學(xué)；2.河南師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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[3] 趙志剛.嫁接嬗變：郵儲(chǔ)銀行的小額信貸實(shí)驗(yàn)[J].中國農(nóng)村融，2011

篇9

1.未能認(rèn)真落實(shí)信貸管理制度和業(yè)務(wù)流程產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)。為吸引貸款客戶，搶占市場份額，部分銀行信貸從業(yè)人員未能履行授信管理制度以及信貸業(yè)務(wù)流程要求，有章不循、違規(guī)操作。一是貸前盡職調(diào)查不到位。貸款調(diào)查未全面掌握和核實(shí)借款人的資信狀況、項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)保物價(jià)值，出現(xiàn)為不具備貸款條件的項(xiàng)目申報(bào)授信、項(xiàng)目申報(bào)內(nèi)容與實(shí)際建設(shè)內(nèi)容不一致、個(gè)別項(xiàng)目甚至出現(xiàn)授信申報(bào)材料信息不真實(shí)的情況。二是貸中審查不到位。部分貸款條件未能有效落實(shí)便發(fā)放貸款，部分項(xiàng)目在貸款發(fā)放后未跟蹤監(jiān)督信貸資金的使用情況，導(dǎo)致貸款被挪用。三是貸后檢查不到位。貸后檢查流于形式，對信貸客戶的經(jīng)營狀況變化缺乏及時(shí)監(jiān)測關(guān)注，對存在風(fēng)險(xiǎn)隱患的客戶風(fēng)險(xiǎn)化解和控制措施不及時(shí)。四是固定資產(chǎn)貸款未嚴(yán)格按國家對項(xiàng)目資本金的要求執(zhí)行。

2.企業(yè)提供虛假資料騙貸產(chǎn)生騙貸風(fēng)險(xiǎn)。受國際經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)影響，一些企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，急需融資，個(gè)別不法企業(yè)通過虛構(gòu)交易合同，偽造真實(shí)貿(mào)易背景，騙取銀行貸款。目前，比較突出的是采取先開票后退貨等方式，惡意騙開銀行承兌匯票，利用承兌匯票套現(xiàn)、套利。部分商業(yè)銀行信貸人員責(zé)任心不強(qiáng)，違規(guī)操作、未嚴(yán)格審核合同發(fā)票、合同等交易資料，甚至出現(xiàn)信貸人員內(nèi)外勾結(jié)情況。

3.部分準(zhǔn)信貸創(chuàng)新產(chǎn)品存在管理風(fēng)險(xiǎn)。由于信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，部分行業(yè)在銀行貸款額度受限，當(dāng)前出現(xiàn)了部分金融機(jī)構(gòu)利用產(chǎn)品創(chuàng)新，避開信貸規(guī)模限制的問題。比較突出的是信托理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在某些短期信托理財(cái)產(chǎn)品到期必須要用信貸資金置換，可能置換時(shí)受信貸規(guī)?？刂疲瑢?dǎo)致到期無法置換的風(fēng)險(xiǎn)。如果出現(xiàn)到期不能還本付息的違約情況,投資者本金將面臨損失。此外一些地方或企業(yè)為繞過項(xiàng)目資本金不足的障礙，以信托的渠道通過銀行籌集資金充當(dāng)項(xiàng)目資本金，也使杠桿率接近或達(dá)到100%，增加信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。

4.某些重點(diǎn)領(lǐng)域信貸存在潛在信用風(fēng)險(xiǎn)。近年急劇增長的政府融資平臺(tái)類貸款支持的地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款，貸款資金管理監(jiān)督難度大，擔(dān)保措施不足。許多地方政府用土地出讓收益做資本金或者擔(dān)保手段、部分甚至是純信用貸款。一旦財(cái)政收入下降，土地收益不能實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)，將引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。部分企業(yè)高負(fù)債經(jīng)營導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)。如部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)高負(fù)債經(jīng)營所導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前我國大部分房地產(chǎn)開發(fā)商自有資金較少，開發(fā)資金來源以銀行信貸等間接融資為主。隨著市場競爭日益激烈，監(jiān)管力度不斷加大，開發(fā)貸款門檻提高以及升息周期的到來，企業(yè)資金鏈條日趨緊張，一旦資金鏈條斷裂，就會(huì)導(dǎo)致貸款不良。

5.當(dāng)前市場風(fēng)險(xiǎn)加劇造成的信貸資金風(fēng)險(xiǎn)。一是受國外金融危機(jī)沖擊，部分外向型經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的區(qū)域出現(xiàn)大量企業(yè)出口受阻、倒閉現(xiàn)象，已經(jīng)造成部分銀行不良貸款。二是房地產(chǎn)跌價(jià)引發(fā)市場風(fēng)險(xiǎn)。近年來部分地區(qū)房地產(chǎn)銷售價(jià)格上漲較快，容易導(dǎo)致市場價(jià)格過分偏離其真實(shí)價(jià)值。一旦金融危機(jī)加劇或經(jīng)濟(jì)增長趨勢變壞引起房地產(chǎn)價(jià)格大幅下跌。抵押物價(jià)格將大幅縮水，導(dǎo)致貸款抵押不足。三是當(dāng)前個(gè)別地方“假按揭”問題有增多的趨勢。部分城市某些房地產(chǎn)企業(yè)由于近期房地產(chǎn)交易低迷，資金緊張，甚至出現(xiàn)了以“假按揭”的方式套取銀行信貸資金的現(xiàn)象。

二、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對信貸風(fēng)險(xiǎn)的宜采取的對策

針對以上信貸風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的突出問題，各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)管理，采取有針對性的措施，切實(shí)防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范操作。要嚴(yán)格遵照國家法律法規(guī)及監(jiān)管制度，不踩政策紅線。嚴(yán)格按照審批權(quán)限和申報(bào)流程進(jìn)行授信業(yè)務(wù)的申報(bào)審批，確保授信業(yè)務(wù)貸前調(diào)查和貸后管理的工作質(zhì)量；加強(qiáng)貸后管理隊(duì)伍建設(shè)，配置富有信貸工作經(jīng)驗(yàn)的人員充當(dāng)貸后管理崗位，要確保做到先落實(shí)貸款審批條件再發(fā)放貸款，項(xiàng)目貸款資本金合法合規(guī)，抵押擔(dān)保足額有效，信貸資金使用有跟蹤監(jiān)測。

2.加強(qiáng)信貸人員操作培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高信貸人員對重點(diǎn)產(chǎn)品的操作規(guī)范。票據(jù)承兌和貼現(xiàn)業(yè)務(wù)要加強(qiáng)票據(jù)真實(shí)性和票據(jù)貿(mào)易背景的審查，嚴(yán)格增值稅發(fā)票、合同等內(nèi)容的審核，加強(qiáng)對票據(jù)的查詢查復(fù)和鑒別。

3.對于信托貸款類理財(cái)產(chǎn)品貸款的審批和發(fā)放，要采取審慎原則，信托貸款對象主要針對優(yōu)質(zhì)公司客戶或者優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。建立健全信托貸款審批標(biāo)準(zhǔn)、操作流程和風(fēng)險(xiǎn)管理政策；進(jìn)行盡職調(diào)查，嚴(yán)格落實(shí)貸款擔(dān)保，密切監(jiān)控貸款及投資情況。

4.將信貸資源集中配置到符合銀行信貸政策導(dǎo)向、管理水平高、市場競爭力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿玫男袠I(yè)和客戶。提高房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)入門檻，對開發(fā)商資質(zhì)、誠信度、還款能力、還款意愿進(jìn)行嚴(yán)格審查，實(shí)行項(xiàng)目有效抵押和資金的監(jiān)管。對于政府融資平臺(tái)貸款，主要支持重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)企業(yè)，設(shè)立合法有效的抵押和質(zhì)押擔(dān)保，將完成行政審批和落實(shí)資本金作為合同簽訂的必要條件。加強(qiáng)資金核算與資金支付管理，資金按照國庫集中支付制度直接支付到施工單位和供應(yīng)商。

5.高度關(guān)注當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，關(guān)注作為銀行抵押品的房價(jià)和土地價(jià)格的走向，防微杜漸，未雨綢繆。針對面臨的各類資金風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，積極采取應(yīng)對措施，及時(shí)貸款化解風(fēng)險(xiǎn)。

篇10

2、有利于拓寬盈利渠道，培育新的利潤增長點(diǎn)。隨著直接融資市場和利率市場的進(jìn)一步放開，大型企業(yè)融資多樣化趨勢明顯，商業(yè)銀行與大企業(yè)談判處于明顯劣勢，大企業(yè)的信貸利差逐漸縮小。相比之下，小企業(yè)對銀行融資的需求強(qiáng)烈，依賴度較高，小企業(yè)貸款整體盈利狀況較好，貸款平均收益率更高。這固然有小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償要求，但商業(yè)銀行與小企業(yè)的談判優(yōu)勢也起了很大作用。而且，小企業(yè)的未來發(fā)展也會(huì)帶動(dòng)商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行加大小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的投入力度，可以拓寬盈利渠道，培育新的利潤增長點(diǎn)。

二、制約商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的原因

從社會(huì)環(huán)境方面分析，社會(huì)征信體系、社會(huì)擔(dān)保體系尚不健全等因素，制約了商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。從中小企業(yè)角度，其素質(zhì)偏低，企業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定；信用意識淡薄，存在逃廢銀行債務(wù)現(xiàn)象；落實(shí)融資擔(dān)保難，市場組織和抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差等問題，影響了商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的積極性。從銀行角度，也存在許多制約因素。

1、為中小企業(yè)提供金融服務(wù)的意識和經(jīng)營理念尚未建立。商業(yè)銀行普遍認(rèn)為向小企業(yè)放貸管理難度大、風(fēng)險(xiǎn)高、成本高，而金額不高。商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)，無論金額大小，都要按照相同的程序操作，從貸前調(diào)查到貸款收回整個(gè)過程的管理費(fèi)用基本相同。因此，小企業(yè)信貸的管理成本相比大企業(yè)較高，從而影響了商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的積極性。

2、內(nèi)部制度的缺陷制約了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于商業(yè)銀行經(jīng)營體制的變革，信貸審批權(quán)限向上集中，信貸準(zhǔn)入條件提高，信貸辦理程序復(fù)雜繁瑣。這一定程度上弱化了基層機(jī)構(gòu)的自主能力，使得其在支持小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中機(jī)動(dòng)性和靈活性不足，無法滿足小企業(yè)融資頻率高、金額小、期限短、時(shí)效塊的要求，嚴(yán)重制約了小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、激勵(lì)約束機(jī)制不完善。商業(yè)銀行對貸款責(zé)任人的考核與責(zé)任追究過于嚴(yán)厲，而激勵(lì)機(jī)制卻不足。由于商業(yè)銀行從控制信貸風(fēng)險(xiǎn)角度出發(fā)，對從事信貸工作的人員制定了嚴(yán)格責(zé)任追究制度，一筆貸款形成不良損失，即使不是信貸人員的主觀責(zé)任，也要受到一定牽連。由于缺乏科學(xué)的信貸考評機(jī)制，信貸人員承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，卻未得到相應(yīng)的收益和報(bào)酬，權(quán)責(zé)利不匹配，導(dǎo)致信貸人員發(fā)放小企業(yè)信貸時(shí)都十分慎重。影響了發(fā)展的積極性。

三、商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的對策

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提高中小企業(yè)金融服務(wù)意識。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識到加強(qiáng)和改善中小企業(yè)金融服務(wù)是優(yōu)化對公業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、開拓新的利潤增長點(diǎn)和增強(qiáng)市場競爭力的客觀要求。擯棄“傍大款”、“壘大戶”觀點(diǎn)，及時(shí)更新經(jīng)營理念，調(diào)整經(jīng)營策略，真正把小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)當(dāng)作戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來抓，及時(shí)選擇優(yōu)秀小企業(yè)提前進(jìn)入，與其建立密切的銀企關(guān)系，成為穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶。

2、合理細(xì)分市場，科學(xué)把握信貸投向。商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)要加強(qiáng)與各級政府部門、園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)市場等小企業(yè)管理和服務(wù)機(jī)構(gòu)的對口銜接，進(jìn)一步細(xì)分市場和客戶，積極探索服務(wù)中小企業(yè)的市場營銷新模式，搭建供應(yīng)鏈融資平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)集群平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)銀行平臺(tái)、科技產(chǎn)業(yè)平臺(tái)等批量營銷平臺(tái)，實(shí)施批量作業(yè)營銷和產(chǎn)品組合營銷。在行業(yè)上，選擇國家產(chǎn)業(yè)和環(huán)保政策鼓勵(lì)，具有較強(qiáng)生命力和高成長性、科技含量高的行業(yè)；在產(chǎn)業(yè)鏈上，選擇處于重要產(chǎn)業(yè)鏈上下游、為績優(yōu)大型企業(yè)提供配套協(xié)作服務(wù)的小企業(yè)；在客戶品質(zhì)上，重點(diǎn)選擇經(jīng)營有特色、產(chǎn)品有市場、經(jīng)營效益好、信用等級高、管理較規(guī)范、管理人員素質(zhì)較好的小企業(yè)。

3、設(shè)立專營機(jī)構(gòu)，抓好流程建設(shè)。商業(yè)銀行要圍繞‘專業(yè)專注”，以機(jī)制建設(shè)和能力提升為重點(diǎn)，建立小企業(yè)“信貸工廠”，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)管理專業(yè)化、審批流程化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、貸后專門化，全面提升小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展速度?！靶刨J工廠”是按照專業(yè)、專注原則，實(shí)行專業(yè)分工，突出專業(yè)技能和崗位責(zé)任，將市場營銷和信貸業(yè)務(wù)中后臺(tái)相分離，實(shí)現(xiàn)中后臺(tái)業(yè)務(wù)集中，此模式一方面增強(qiáng)客戶經(jīng)理金融服務(wù)能力和產(chǎn)品銷售能力；另一方面有效控制道德風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。