導(dǎo)語：如何才能寫好一篇個人信貸，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

個人信貸是伴隨著信用消費而產(chǎn)生的，個人信貸的產(chǎn)生距今已經(jīng)有100多年的歷史，隨著社會的不斷發(fā)展，個人信貸的內(nèi)涵形式發(fā)生了很大的變化，也由此導(dǎo)致個人信貸的概念出現(xiàn)了廣義與狹義之分。狹義的個人信貸是指消費信貸，即金融機構(gòu)或者零售商向給消費者購買商品或者服務(wù)給予貸款支持，廣義的個人信貸則是指個人或者家庭所獲得的一切貸款。本文這里所指的個人信貸是指商業(yè)銀行提供給個人或者家庭的各類貸款，從定義來看個人信貸的對象是個人以及家庭，這是個人信貸與其它信貸最大的區(qū)別。與商業(yè)銀行其它業(yè)務(wù)相比，個人信貸業(yè)務(wù)的特點在于處理流程復(fù)雜，單筆現(xiàn)代金額一般較小，同時這一領(lǐng)域的競爭強度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對公業(yè)務(wù)。個人信貸按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可以非為不同的種類：以信貸資金的使用目的來看，個人信貸可以分為消費信貸以及經(jīng)營信貸，按照擔(dān)保方式不同可以劃分為信用貸款以及抵押貸款，按照償還方式可以劃分為分期還貸以及一次還貸。

（二）個人信貸業(yè)務(wù)意義

個人信貸業(yè)務(wù)的開展對于商業(yè)銀行而言意義重大，具體來講體現(xiàn)在以下幾個方面：一是有利于商業(yè)銀行收入的可持續(xù)性，伴隨著我國銀行業(yè)開放程度的不斷提升，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨著越來越大的競爭，同時經(jīng)濟發(fā)展增速的放緩意味著依靠公司信貸獲利的前景正在日趨黯淡。在此背景下，通過大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)有利于彌補其它業(yè)務(wù)增速放緩所帶來的營收增速減速已是刻不容緩。二是利于銀行經(jīng)營風(fēng)險的分散，上文已經(jīng)談到銀行個人信貸業(yè)務(wù)的具有分散性的典型特征，個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展在風(fēng)險分散方面的意義在于通過將業(yè)務(wù)收入多元化，避免了單一業(yè)務(wù)波動太大帶給商業(yè)銀行營收的沖擊。三是有利于提升商業(yè)銀行核心競爭力，銀行之間的競爭已經(jīng)不斷地朝著核心競爭力層面過渡，在既有的市場環(huán)境中，任何一個銀行僅僅依靠某一個方面業(yè)務(wù)的突出并不能形成持久的競爭優(yōu)勢，這意味著銀行之間的競爭是方方面面，不僅僅是公司信貸業(yè)務(wù)的競爭，同時也體現(xiàn)在個人信貸業(yè)務(wù)方面的競爭。

（三）個人信貸風(fēng)險類型

個人信貸風(fēng)險是指貸款客戶違背其與商業(yè)銀行所簽署的按其歸還貸款的可能性，個人信貸風(fēng)險種類較多，一般根據(jù)是否可以規(guī)避可以劃分為系統(tǒng)風(fēng)險以及非系統(tǒng)風(fēng)險，系統(tǒng)風(fēng)險是指宏觀的、全面的對所有商業(yè)銀行的個人信貸業(yè)務(wù)都產(chǎn)生影響的因素，這類因素一般不可規(guī)避，這類風(fēng)險主要是指政策風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、利率風(fēng)險等等，政策風(fēng)險是指國家出臺的影響個人信貸的政策，經(jīng)濟風(fēng)險是指經(jīng)濟景氣與否所帶來的風(fēng)險，利率風(fēng)險是利率波動帶來的風(fēng)險。非系統(tǒng)風(fēng)險是指局部的、可以規(guī)避的風(fēng)險，一般來講這種風(fēng)險是商業(yè)銀行自身原因所導(dǎo)致的，這類風(fēng)險有信用風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險等，信用風(fēng)險是指因為貸款人失信帶來的風(fēng)險，經(jīng)營風(fēng)險是指銀行工作人員因為經(jīng)營決策失誤帶來的風(fēng)險。一般來講，個人信貸處在特定的環(huán)境下，其風(fēng)險因素是多方面，任何風(fēng)險的發(fā)生都是諸多風(fēng)險因素共同作用下的結(jié)果。對于商業(yè)銀行而言，應(yīng)注意把握個人信貸的主要風(fēng)險，對主要風(fēng)險進(jìn)行重點解決。

篇2

摘要：個人信貸崗位在國內(nèi)各商業(yè)銀行有著廣泛的用工需求，另一方面，學(xué)校培養(yǎng)高端技能型金融人才的最終目的也是最終能走上商業(yè)銀行的工作崗位，如何實現(xiàn)高職高專金融專業(yè)畢業(yè)生與商業(yè)銀行熱門崗位的無縫對接，筆者試圖從校企合作的角度出發(fā)探尋一條雙贏之路。

個人信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一個重要的利潤來源，該業(yè)務(wù)指運用從負(fù)債業(yè)務(wù)籌集的資金，將資金的使用權(quán)在一定期限內(nèi)有償讓渡給個人，并在貸款到期時收回資金本息以取得收益的業(yè)務(wù)。目前國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)、汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，出國留學(xué)熱情高漲，帶來的是個人貸款業(yè)務(wù)的旺盛需求，也帶來了巨大的個人信貸業(yè)務(wù)崗位需求；但是，與之相對口的，高職高專金融專業(yè)的就業(yè)方向遲遲沒有打開，畢業(yè)生就業(yè)率、就業(yè)對口率、和畢業(yè)收入水平一直在較低的水平停滯不前。作為培養(yǎng)高端技能型人才的高職院校，改革教學(xué)模式，深化校企合作，讓金融專業(yè)學(xué)生有崗位以實習(xí)、有工作以就業(yè)、有前途以發(fā)展，變得迫在眉睫。

關(guān)鍵詞：金融人才；利潤來源；收入水平

1.個貸業(yè)務(wù)校企合作的需求分析

1.1 企業(yè)有用工的需求

個人信貸崗位主要是辦理個人的貸款業(yè)務(wù)，從工作流程上看，首先需要和客戶接洽了解客戶的貸款需求，之后介紹相應(yīng)的金融產(chǎn)品，等確定金融產(chǎn)品細(xì)則如貸款金額、還款方式、還款年限后，即要求客戶提供資質(zhì)證明和收入流水，收到材料后，整理客戶的資料上報審核部門審核，待審核完畢后辦理放款業(yè)務(wù)，還要處理貸后的催收督促工作，該崗位工作技術(shù)性不高，但需要認(rèn)真細(xì)心，避免出錯，隨著經(jīng)濟發(fā)展各商業(yè)銀行的個貸業(yè)務(wù)增長的速度逐漸超過了銀行招聘員工的速度，這直接導(dǎo)致了銀行用工方面捉襟見肘，往往個貸崗位長時間加班加點，以應(yīng)對對蓬勃增長的業(yè)務(wù)量。然而個人信貸業(yè)務(wù)與經(jīng)濟走勢關(guān)系明顯，經(jīng)濟向好時，業(yè)務(wù)量大規(guī)模增長，經(jīng)濟衰退時，個人信貸又會近乎枯竭，盲目增加正式崗位只會給銀行帶來負(fù)擔(dān)，所以商業(yè)銀行需要有一定工作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)的臨時性員工作為人員結(jié)構(gòu)的補充，提升業(yè)務(wù)效率的同時，不增加企業(yè)的包袱。

1.2 學(xué)校有實習(xí)的需求

從學(xué)校的角度看，工學(xué)結(jié)合、校企合作喊了多年，但是落到實際是少之又少，政策難落實，師資匱乏，缺少企業(yè)的幫扶，導(dǎo)致了高職金融專業(yè)在校生很難在學(xué)校接觸到實務(wù)，教學(xué)停留在理論層面，學(xué)生缺少崗位適應(yīng)能力，什么是個人信貸業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)的流程如何操辦，如何填寫貸款審批表，如何做好風(fēng)險控制，這一切僅靠書本，是無法深刻體會，不能深刻體會又如何適應(yīng)未來的工作呢？

不僅是學(xué)生，在校老師往往也是“從學(xué)校中來，到學(xué)校里去”，對銀行的具體工作流程僅限于書本的理解，還需要落到實處。所以學(xué)校里無論是老師還是學(xué)生，都有迫切實習(xí)的需求。

綜上所述，用工方有用工的需求，學(xué)校有人員輸出的需求，做好個人信貸崗位的校企合作，是對學(xué)校和企業(yè)雙贏的工作。

2.校企合作實施步驟

個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險高，金額大，貸款出錯如何避免，責(zé)任由誰承擔(dān)，收益如何分配一系列的問題困擾了校企合作的發(fā)展，所以應(yīng)該按照步驟、循序漸進(jìn)，逐步深化校企合作。

2.1教師進(jìn)企業(yè)

個人信貸業(yè)務(wù)雖然業(yè)務(wù)難度不大，但是涉及大量客戶資料，很容易出錯，開始就交給在校生來完成，錯誤在所難免，如果丟失客戶重要原件，更是十分麻煩的事情，所以開始應(yīng)該由金融專業(yè)的老師，首先頂崗實習(xí)，金融專業(yè)教師雖然在理論水平上，大多強于銀行的在職人員，但是論實際業(yè)務(wù)操作，也確實需要崗位鍛煉，我們在于G銀行的校企合作中，首先利用寒暑假的時間，派老師到企業(yè)掛職鍛煉，掌握業(yè)務(wù)流程后，也可以利用平時的課余時間到企業(yè)工作，個人信貸業(yè)務(wù)主要分為接貸、整理資料、報貸和貸后工作，基本一周時間就可以完成一個貸款的循環(huán)，為了提高教師的積極性，一方面我們和G銀行簽訂了工作分成的協(xié)定，對于教師的勞動成果按件計算報酬，另一方面也按學(xué)校行政工作量給予補助，使教師能夠靜下心來學(xué)習(xí)了解銀行信貸工作的整套流程。

教師進(jìn)企業(yè)，更多地是為了熟悉工作流程，總結(jié)出整個工作的技能點，并且轉(zhuǎn)化為教程教育學(xué)生，在教師進(jìn)企業(yè)的過程中，我們開發(fā)了一系列學(xué)生崗前培訓(xùn)的課程和實訓(xùn)材料，幫助學(xué)生在正式實習(xí)之前，能夠掌握工作所需的各項技能。

2.2實訓(xùn)進(jìn)課堂

待老師對信貸工作流程有了足夠的了解，經(jīng)過學(xué)校同意即對現(xiàn)有金融人才培養(yǎng)方案做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，將金融專業(yè)的一個班級作為實驗班，加入信貸技能的課程和實訓(xùn)，在實訓(xùn)課中，教師用模擬化的資料鍛煉學(xué)生的完成各個信貸所需的技能點，并且設(shè)置了考核方法，考核優(yōu)秀者可以通過老師推薦進(jìn)入G銀行實習(xí)。

2.3 學(xué)生進(jìn)企業(yè)

完成了金融專業(yè)的教學(xué)環(huán)節(jié)，三年級下學(xué)期的金融專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生，試點進(jìn)入G銀行參加實習(xí)工作，G銀行與學(xué)院簽訂協(xié)議，明確責(zé)任風(fēng)險，先期由三到四名最優(yōu)秀的學(xué)生進(jìn)入企業(yè)，以師徒制的方式跟隨銀行員工掌握業(yè)務(wù)流程，逐漸可以獨立完成，接貸、整理、報貸、放貸和貸后的各項崗位工作，實習(xí)學(xué)生按照協(xié)議約定領(lǐng)取實習(xí)工資，由G銀行領(lǐng)導(dǎo)和其師傅對其工作表現(xiàn)進(jìn)行評價并給與實習(xí)成績認(rèn)定。

在實際合作過程中，幾名學(xué)生很快適應(yīng)了從學(xué)生到職員的角色轉(zhuǎn)變，G銀行地處我是新城，樓盤眾多，業(yè)務(wù)量極大，實習(xí)生又快又好的解了G銀行的燃眉之急，并且得到該銀行員工領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，為學(xué)校和企業(yè)之間的合作闖出了一條道路。

2.4 企業(yè)進(jìn)學(xué)校

兩三個實習(xí)生的成功是個人的成功，而不是模式的成功，能夠把企業(yè)引進(jìn)學(xué)校，把崗位引進(jìn)學(xué)校，讓每一個專業(yè)在校生在做中學(xué)，在學(xué)中做，才是校企合作深入的破冰一步，但是企業(yè)是講效益的，教師和高素質(zhì)的學(xué)生可以幫助企業(yè)完成工作任務(wù)，并且少錯甚至不錯，但是學(xué)校的目的是教育學(xué)生，是讓學(xué)生掌握技能，一個是要已經(jīng)具備熟練技能的人員為我所用，一個是要讓一批批的學(xué)院掌握技能，學(xué)校和企業(yè)的矛盾也就在此對立起來。（作者單位：安徽財貿(mào)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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[3]于心紅.商業(yè)銀行個人信貸風(fēng)險管理研究[D].湖南大學(xué)，2007.

篇3

銀行工作總結(jié)

銀行信貸崗個人工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間從進(jìn)入xx銀行那時算起已經(jīng)滿了第二年。兩年時間說長不長，說短也不短。時間讓我對于xx銀行有了更加深入的了解，也讓我通過自身的學(xué)習(xí)、領(lǐng)導(dǎo)和同事的教育幫助，提升自己的業(yè)務(wù)技能，更加勝任自己從事過和正在從事的崗位工作。最近這一年，我作為一名xx銀行員工，親身感受了xx銀行股改給我們的日常工作、生活帶來各方面的巨大變化——如經(jīng)濟增加值、關(guān)鍵績效考核指標(biāo)等概念的引入，使經(jīng)營部門的經(jīng)營理念真正從過去只注重量的擴張轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭|(zhì)的提升，以及由此帶來的崗位分工和收入分配的顯著變化。各種規(guī)章制度的出臺，對于我們xx銀行“規(guī)范經(jīng)營”提出了許多更為明確和細(xì)化的要求，工作中注重細(xì)節(jié)管理、精細(xì)化管理，針對違法違規(guī)行為，也有了更多的預(yù)防和懲戒措施，特別是行內(nèi)開展的“違法違規(guī)行為專項整治活動”向我們再一次地敲響了警鐘——工作不僅要做得“好”、“快”還要“合法”、“合規(guī)”，不僅要懂得“亡羊補牢”，重要的還在于“未雨綢繆”。2004年末，我報名并經(jīng)行內(nèi)的擇優(yōu)選聘有幸被調(diào)動至xx地審批組擔(dān)任合規(guī)性審查崗工作。從××支行理財中心的個貸綜合崗轉(zhuǎn)到原先從未接觸過的以公司類信貸和個人大額信貸業(yè)務(wù)為主的審批組合規(guī)性審查崗，這個跨度不可謂不大。但領(lǐng)導(dǎo)的教育關(guān)心、同事的幫助指導(dǎo)和我個人的自學(xué)努力下，通過閱讀相關(guān)書籍、解讀文件規(guī)章，我很快渡過了起初的不適應(yīng)，迅速地融入到現(xiàn)在的崗位角色中。從××年初至××年××月末，我總計完成了××筆公司類貸款、××筆公司類授信業(yè)務(wù)的合規(guī)性審查工作，合計金額××萬元；完成了××筆公司類信用等級評定的合規(guī)性審查，其中aa級××筆、a級××筆、bbb級××筆；完成××筆個人類貸款的接收、送審、下發(fā)決策意見工作，合計金額××萬元。較好地完成了本崗位的工作任務(wù)要求。xx地審批組屬于行內(nèi)審批部門，面對的都是行內(nèi)的經(jīng)營部門，受理審批xx銀行信貸經(jīng)營部門報送的各類信貸業(yè)務(wù)。因此，樹立內(nèi)部客戶理念，把經(jīng)營部門作為我們所服務(wù)的客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、規(guī)范的服務(wù)，是我作為一名審批組合規(guī)性審查人員最基本的要求。在日常業(yè)務(wù)中，我總是盡自己的最大努力幫助經(jīng)營部門工作，耐心解答他們對于審批中存在的各種疑問，并時常通過各種合規(guī)、有效的渠道與他們進(jìn)行溝通，了解經(jīng)營部門的現(xiàn)實情況和問題，及時向領(lǐng)導(dǎo)、專審進(jìn)行匯報，盡可能幫助解決審批與經(jīng)營由于信息不對稱造成的矛盾，為行領(lǐng)導(dǎo)與專審的有效決策提供依據(jù)，實現(xiàn)xx銀行利益的最大化。xx地審批組是行內(nèi)一個日常工作量較大、工作較為繁忙的一個部門。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我經(jīng)常思考的問題。我在工作中發(fā)現(xiàn)，大量工作時間都是消耗在一些相對機械的簡單重復(fù)勞動中，如在合規(guī)性審查工作中對申報單位一些財務(wù)指標(biāo)的驗算，計算比較簡單，但要檢查多個單位的多個財務(wù)指標(biāo)也要花費合規(guī)性審查人員相當(dāng)多的時間和精力。我通過自學(xué)，運用我們常用的execl電子表格軟件中的公式與函數(shù)編制了一張表格，只需要將企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表中的有關(guān)數(shù)據(jù)填入表格，相應(yīng)的各年度財務(wù)指標(biāo)如資產(chǎn)負(fù)債率、流動比、速動比、利潤率、本息保障倍數(shù)、抵押率、擔(dān)保率等數(shù)據(jù)就能自動計算生成，極大地方便了工作、提高了效率。我還把這張表格與周圍的同事、經(jīng)營部門的同事共享，力求大家都能更高效的工作。我還將部門內(nèi)部許多相關(guān)的報表進(jìn)行了關(guān)聯(lián)共享，相互取得所需數(shù)據(jù)，消除了很多重復(fù)勞動，也使許多數(shù)據(jù)更為精確；把一些常用表單進(jìn)行了優(yōu)化，本著簡單、易用的設(shè)計，在規(guī)定的位置錄入數(shù)據(jù)，電腦就能自動生成相應(yīng)的規(guī)范頁面供使用了。此外，我在許多工作流程的細(xì)節(jié)上想點子、找方法，在符合有關(guān)規(guī)章制度的前提下簡化流程、提高效率，更好地完成工作要求。審批組的工作，是一項全面而細(xì)致的工作，需要對全行的各項業(yè)務(wù)都有深入的了解。加強對各類文件和制度的學(xué)習(xí)，是我履崗最基本的要求；積極參加行內(nèi)、部門內(nèi)組織的各種定期不定期的專題培訓(xùn)和例會、學(xué)習(xí)會，則是對我業(yè)務(wù)素質(zhì)的全面提高。在xx地分行與xx地人壽保險公司共同舉辦的“盈向未來”客戶經(jīng)理培訓(xùn)班上，我學(xué)到了不少營銷的技巧、與人溝通的方式，明白了團隊協(xié)作的至關(guān)重要；在由xx地分行組織、省分行有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)與相關(guān)業(yè)務(wù)人員講解的“xx銀行優(yōu)勢產(chǎn)品與營銷”培訓(xùn)班上，我對于xx銀行的各類信貸業(yè)務(wù)有了明確而充分的認(rèn)識，知道了哪些是應(yīng)該重點向客戶推薦的，哪些是正在開發(fā)并著力推廣的，以及如何辦理，有何優(yōu)勢與不足；在省分行組織的由總行資深貸款審批人講解的全省專職貸款審批人培訓(xùn)班上，我對于原先工作中一直存在的一些難點、盲點都有了一些全新的理解，如對于企業(yè)集團應(yīng)該在哪些地方加強關(guān)注，對于一個企業(yè)的財務(wù)報表要從多個方面進(jìn)行分析解讀，從一些表面的績優(yōu)或是績差中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的真實狀況，合理判斷，認(rèn)識到自己的工作與崗位的重要性與任務(wù)的艱巨性——需要通過我們扎實有效的工作來當(dāng)好“xx銀行資產(chǎn)的看門人”。除此之外，每當(dāng)有新的有關(guān)行內(nèi)發(fā)文，我也認(rèn)真參加部門內(nèi)的例會和學(xué)習(xí)會，學(xué)習(xí)文件精神，在工作中落到實處。特別是有時還請來行內(nèi)相關(guān)部門人員現(xiàn)場講解業(yè)務(wù)中的疑難點，更是我學(xué)習(xí)的好時機。學(xué)習(xí)制度、理解制度、在制度的要求下辦事，掌握全方位的知識，了解政策變化、行業(yè)風(fēng)險，才能在審批組崗位上成為一名合格的職業(yè)人。在做好本職工作之余，我作為xx地分行系統(tǒng)團委的宣傳委員，參加了團委組織的多項活動。將行內(nèi)員工特別是廣大青年團員的美文佳作、學(xué)習(xí)心得推薦給大家，是我與另幾位團刊《××》的小編們共同努力的方向。我組織搜集各類優(yōu)秀的稿件，對原稿進(jìn)行合適的排版、美化，套上精美的插畫與底紋，最后上掛網(wǎng)站上與大家一同分享，得到了廣大團員的好評。其中大量佳作被省分行《××》選取上掛，為全省的xx銀行系統(tǒng)所了解。系統(tǒng)團委組織的“規(guī)范化陽光服務(wù)演示”，我積極參與了多份演示文稿的編寫工作，提出的一些建議與意見也為領(lǐng)導(dǎo)與同事認(rèn)同和采納。時代在變、環(huán)境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現(xiàn)、新的情況發(fā)生，這都需要我跟著形勢而改變。學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的技巧，適應(yīng)周圍環(huán)境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養(yǎng)成為一個業(yè)務(wù)全面的xx銀行員工，更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，使我所努力的目標(biāo)。當(dāng)然，在一些細(xì)節(jié)的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會在今后的工作、學(xué)習(xí)中磨練自己，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中提高自己，發(fā)揚長處，彌補不足。

篇4

一、目前我國個人消費信貸的現(xiàn)狀

消費信貸因其特有作用引起了人們的普遍關(guān)注，但作為消費信貸的接受者――居民，對個人消費信貸的態(tài)度更多的卻是觀望，參與實踐者寥寥。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所（SSIC）在去年全國幾大城市的調(diào)查表明：35%的人表示決不貸款買東西，59%的城市居民還沒有把貸款和自己的日常生活聯(lián)系起來，消費信貸陷入熱而不火的尷尬境地。

另一方面作為消費信貸的提供者――銀行方面也遇到了自身的問題。就拿曾經(jīng)在全國率先開展個人信用消費貸款的上海作為例子。1998年至2000年，工商銀行上海分行耐用消費品貸款共貸出14964筆，貸款金額達(dá)103億元。而2001年，只發(fā)放此類貸款983筆，金額僅1033萬元。據(jù)一位銀行業(yè)內(nèi)人士分析，由于在運作當(dāng)中頻頻發(fā)生信用危機，個人信用消費貸款拖欠率上升，以致銀行無利可圖，是導(dǎo)致銀行大幅縮減此項業(yè)務(wù)的直接原因。

我國的消費信貸發(fā)展較快，但是消費貸款在銀行所有貸款中所占的比例只有6.95%（至2003年3月），相對于西方國家消費貸款一般占整個貸款總額的20%～40%的平均水平，這個比例明顯偏低,發(fā)展的潛力和空間還很大。另一方面，相對于同期儲蓄存款超102萬億人民幣的總量，消費貸款總額和儲蓄存款的總量的比率依然存在嚴(yán)重的失衡。盡管上述數(shù)據(jù)實例表明我國個人消費貸款的發(fā)展存在種種的問題，但是近年來全國銀行的消費貸款額逐年增加，卻是一個不爭的事實。

二、我國發(fā)展消費信貸存在的問題

從發(fā)展前后兩方面來看問題。

一方面，我國消費信貸發(fā)展初期進(jìn)展不快，除了我們對消費信貸缺乏經(jīng)驗、在操作上有不少問題外，還有一些深層次的原因：

1.消費者層面上的種種缺陷。其一，居民收入水平偏低。1998-2002年我國城鎮(zhèn)居民收入總額分別為5425元、5854元、6280元、6860元、8595元、7703元，農(nóng)村居民純收入為2162元、2210元、2253元、2366元、2476元。從其環(huán)比增長速度來看，有逐年放緩之勢。為了防范未知風(fēng)險，有點錢不敢多花，更不敢舉債消費，這是最關(guān)鍵的問題。其二，居民消費率低。世界平均水平大約為60%左右，而我國居民消費率1981年為53.1%，此后一直下降，1998年為47.3%，居民消費率低必然導(dǎo)致居民消費需求不旺。其三，消費觀念滯后。還沒有破除傳統(tǒng)觀念，加之過去長期受短缺經(jīng)濟的影響，片面強調(diào)節(jié)衣縮食、量入為出，不敢講能掙會花，也不愿負(fù)債消費。

2.“消費信用”不作為?！啊M信用’不作為”是指個人愿意支付現(xiàn)行利息率已獲得資金，確保生活水平不下降和提高生活質(zhì)量，但被商業(yè)銀行以種種理由全部或部分的拒絕的行為。這種現(xiàn)象常發(fā)生在人們最需要錢的時候，如某人正處于失業(yè)或他所在的企業(yè)運營狀況不佳時。因此，從某種程度上講，銀行在資金上是最不樂于助人的。正如諺語所說“銀行只把錢借給那些不需要錢的人”，這種“不作為”既限制了消費者的消費選擇，也使商業(yè)銀行喪失了盈利的機會。

3.社會保障體系不完善，改革還不配套。我國現(xiàn)有的社會保障體系，重點還是針對下崗工人等低收入群體，且這方面需求尚不能滿足，而養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等更是遠(yuǎn)未普及，距離大規(guī)模全社會性質(zhì)的社保體系建立仍有較大距離。連基礎(chǔ)保障都不能完全解決，有多少人又會想到借錢消費呢？當(dāng)前享受社會保障的人只有1.5億，占總?cè)丝诘?2%，還有88%的人要考慮自己今后生老病死和子女教育等問題。很多人有后顧之憂，因而對消費信貸的愿望淡薄。

4.消費信貸的規(guī)章制度還不完善。一是信貸品種比較單一；二是有些規(guī)定還不合理。如貸款期限短、首付率高、對申請者條件要求高、擔(dān)保難度大等，限制了大多數(shù)人參加消費信貸；三是手續(xù)煩雜、費用高；四是還沒有建立消費信貸方面的法律、法規(guī)，無法可依，這些都影響消費信貸的健康發(fā)展。

三、對策及建議

1.解決好居民消費觀念轉(zhuǎn)變和社會信用環(huán)境的優(yōu)化問題。一是要著力創(chuàng)造依法合法開展消費貸款業(yè)務(wù)的良好社會氛圍。二是要建立健全有關(guān)消費信貸的法律法規(guī)，有法可依，使商業(yè)銀行等信貸供給部門有所依托，放心開展業(yè)務(wù)，進(jìn)而探索創(chuàng)新抗風(fēng)險能力強的個人消費信貸種類。只有商業(yè)銀行等相關(guān)機構(gòu)充分認(rèn)可并積極推廣，才能以期此項業(yè)務(wù)深入人心。三是金融部門要增強服務(wù)意識，簡化貸款手續(xù)，便利居民貸款。產(chǎn)品有了，服務(wù)上不去，客戶請不來，一樣得不到公眾的認(rèn)可。

2.解決好風(fēng)險防范問題。一是要建立對個人客戶的信用征信機制。將消費信貸活動納入網(wǎng)絡(luò)體系,徹底地解決銀行和商業(yè)企業(yè)因?qū)€人信用難以把握而人為設(shè)置比較繁雜的貸款申請與辦理手續(xù)的問題。這將對促進(jìn)我國消費信貸的普及起重大作用。二是建立和完善消費信貸的擔(dān)保保證機制。根據(jù)國外經(jīng)驗，可考慮由政府組建個人貸款擔(dān)?；鸺跋嚓P(guān)機構(gòu)，為個人消費貸款特別是中長期貸款提供政府信用擔(dān)保，以降低消費信貸風(fēng)險。銀行可以將由此擔(dān)保的個人消費貸款批量出售給專門的中介機構(gòu)進(jìn)行重組、細(xì)化形成標(biāo)準(zhǔn)化和約，一次向投資者發(fā)行抵押貸款證券，這些證券可在市場上自由流通和轉(zhuǎn)讓，從而形成個人消費信貸的二級市場提高消費貸款的流動性和變現(xiàn)能力。使銀行在獲取穩(wěn)定資金來源同時轉(zhuǎn)移貸款風(fēng)險，提高其開辦消費信貸的積極性，進(jìn)而促進(jìn)個人消費貸款一級市場的發(fā)展。

3.解決好業(yè)務(wù)開拓的市場定位問題。一是重點發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)：由于買方市場已在我國形成，消費者已經(jīng)成為市場的主導(dǎo)。在這種情況下，銀行必須從單方面向生產(chǎn)者提供信貸轉(zhuǎn)向為生產(chǎn)者和消費者雙方都提供適度信貸，而信用卡分期付款方式正是向消費者提供信貸的最好方式?？梢源碳と藗?nèi)粘ＯM的增加，從而使消費和生產(chǎn)市場都繁榮起來。二是重點發(fā)展住房貸款：幫助人們解決最關(guān)心住房問題，先“安居”才能“樂業(yè)”。三是重點發(fā)展汽車貸款等耐用消費品貸款：它可以緩解汽車消費者的資金壓力，加快了企業(yè)生產(chǎn)資金的流動，被稱為消費的“蓄水池”和生產(chǎn)的“加速器”。四是重點發(fā)展助學(xué)貸款：教育是當(dāng)前內(nèi)需市場中最具潛力的領(lǐng)域之一，目前中國正處于消費轉(zhuǎn)型期，教育消費符合中國人的傳統(tǒng)思想和消費觀念，將成為我國居民家庭消費的重要組成部分。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)探索增加消費信貸品種。

篇5

第一條為準(zhǔn)確揭示個人信貸風(fēng)險程度，真實反映資產(chǎn)質(zhì)量，根據(jù)中國人民銀行《貸款風(fēng)險分類指導(dǎo)原則》（銀發(fā)[2001]416號）、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會《關(guān)于推進(jìn)和完善貸款分類工作的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2003]22號）和《××銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量五級分類管理辦法》等規(guī)定，特制定本辦法。

第二條本辦法所稱個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量五級分類（以下簡稱“五級分類”）是指按照風(fēng)險程度，將個人貸款劃分為不同形態(tài)的過程。

第三條五級分類的工作目標(biāo)是能夠準(zhǔn)確揭示個人貸款風(fēng)險程度，真實、全面、動態(tài)地反映個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量，為提取風(fēng)險撥備提供依據(jù)。

第四條五級分類采用定量認(rèn)定和定性認(rèn)定相結(jié)合的方法。定量認(rèn)定是指個人信貸管理系統(tǒng)（PCM2003）根據(jù)違約月數(shù)、累計違約月數(shù)等指標(biāo)，對貸款形態(tài)進(jìn)行自動認(rèn)定。定性認(rèn)定是指貸后管理人員綜合分析借款人、擔(dān)保和項目情況等因素，對貸款形態(tài)進(jìn)行人工認(rèn)定。

第五條五級分類工作要遵循以下原則：

（一）綜合分析。貸后管理人員通過對個人貸款違約情況以及借款人、擔(dān)保、項目等方面進(jìn)行綜合分析，從而確定風(fēng)險程度。

（二）動態(tài)調(diào)整。個人信貸管理系統(tǒng)按照定量標(biāo)準(zhǔn)，對貸款形態(tài)進(jìn)行實時調(diào)整；對定量分類結(jié)果無法真實反映貸款風(fēng)險的，要啟動定性認(rèn)定程序，按月申報調(diào)整貸款形態(tài)。

（三）真實反映。五級分類結(jié)果要能夠準(zhǔn)確揭示貸款風(fēng)險，全面真實地反映資產(chǎn)質(zhì)量。

（四）規(guī)范操作。各相關(guān)部門和人員要重點依托個人信貸管理系統(tǒng)完成分類工作，實現(xiàn)分類工作的規(guī)范化。

第六條本辦法適用于我行全部個人信貸業(yè)務(wù)。

第二章五級分類含義與標(biāo)準(zhǔn)

第七條個人貸款按照風(fēng)險程度分為正常、關(guān)注、次級、可疑和損失五類，其中后三類為不良貸款。

（一）正常貸款：借款人還款能力充足，不存在影響貸款本息按時足額償還的不利因素。

（二）關(guān)注貸款：借款人已出現(xiàn)違約或雖能還本付息但已存在影響貸款本息按時償還的不利因素。

（三）次級貸款：借款人還款能力已不能保證按時足額償還貸款本息，即使通過要求保證人、保險人承擔(dān)責(zé)任或處理抵（質(zhì)）押物等方式追索債權(quán)，貸款也可能會發(fā)生一定損失。

（四）可疑貸款：借款人還款能力明顯不足，即使通過追索保證人、保險人責(zé)任，或處理抵（質(zhì)）押物等方式，貸款也肯定要發(fā)生較大損失。

（五）損失貸款：借款人已喪失還款能力，在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序后，貸款本息仍無法收回或只能收回部分貸款本息。

第八條同時滿足以下條件的個人貸款，可認(rèn)定為正常：

（一）貸款無違約本金和利息；

（二）借款主體、借款行為依法合規(guī)、真實有效；

（三）有擔(dān)保的，貸款擔(dān)保合法、有效、充足；

（四）不存在其他影響貸款本息按時足額償還的風(fēng)險隱患。

第九條符合以下條件之一的個人貸款，可認(rèn)定為關(guān)注：

（一）貸款違約3個月（含）以內(nèi)；

（二）借款人累計違約月數(shù)與貸款已到期月數(shù)之比超過30%；

（三）借款人為我行特別關(guān)注客戶信息系統(tǒng)中“禁入”類客戶；

（四）應(yīng)辦未辦抵押登記或質(zhì)押凍結(jié)手續(xù)，或保證人保證能力明顯下降的貸款；

（五）按揭項目停工6個月（含）以上的貸款；

（六）房地產(chǎn)開發(fā)商、汽車經(jīng)銷商和二手房中介等批量代替借款人償還的貸款；

（七）經(jīng)認(rèn)定，尚未出現(xiàn)違約的假按揭貸款；

（八）其他需要認(rèn)定為關(guān)注的情況。

第十條符合以下條件之一、預(yù)計貸款損失率在18%以下的個人貸款，可認(rèn)定為次級：

（一）貸款違約3個月至6個月（含）；

（二）經(jīng)認(rèn)定，違約3個月（含）以內(nèi)的假按揭貸款；

（三）借款人在我行或其他商業(yè)銀行曾有詐騙銀行貸款的行為；

（四）借款人涉及刑事或民事案件，并已影響到借款人還款意愿及能力；

（五）貸款擔(dān)保被認(rèn)定無效，形成事實上的信用貸款；

（六）其他需要認(rèn)定為次級貸款的情況。

第十一條符合以下條件之一、預(yù)計貸款損失率在18%—45%之間的個人貸款，可認(rèn)定為可疑：

（一）貸款違約6個月以上；

（二）已經(jīng)提訟但法院尚未出具終結(jié)（中止）裁定，且采取多種追償手段后仍不能清償?shù)馁J款；

（三）貸款形態(tài)為次級，抵（質(zhì)）押物已出現(xiàn)價值貶損或保證人保證能力明顯下降,且借款人不予配合補足擔(dān)保的貸款；

（四）其他需要認(rèn)定為可疑貸款的情況。

第十二條符合以下條件之一的個人貸款，可認(rèn)定為損失：

（一）借款人死亡，或者依照《中華人民共和國民法通則》宣告失蹤或死亡，或喪失完全民事行為能力或勞動能力，貸款行以其財產(chǎn)或者遺產(chǎn)進(jìn)行清償，并對擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)；

（二）借款人遭受重大自然災(zāi)害或者意外事故，損失巨大且不能獲得保險補償，或者以保險補償后，確實無力償還部分或者全部債務(wù)，貸款行以其財產(chǎn)進(jìn)行清償，并對擔(dān)保人進(jìn)行追償后，未能收回的債權(quán)；

（三）借款人觸犯刑律，依法受到制裁，其財產(chǎn)不足以償還全部或者部分債務(wù)，又無其他債務(wù)承擔(dān)者，貸款行經(jīng)追償后仍未收回的債權(quán)；

（四）借款人或擔(dān)保人涉嫌違法犯罪，被公安或檢察機關(guān)立案偵查，貸款行為實現(xiàn)債權(quán)向法院對借款人和擔(dān)保人提訟或申請強制執(zhí)行，經(jīng)法院予以駁回或裁定終結(jié)、終止或中止執(zhí)行，未能收回的債權(quán)；

（五）借款人和擔(dān)保人不能償還到期貸款本息，貸款行訴諸法律，申請法院對借款人和擔(dān)保人強制執(zhí)行，借款人和擔(dān)保人均無財產(chǎn)可執(zhí)行，或其財產(chǎn)執(zhí)行后不足以償還全部或者部分債務(wù)的，或其財產(chǎn)無法強制執(zhí)行的，經(jīng)法院裁定終結(jié)、終止或中止執(zhí)行后，貸款行仍未收回的債權(quán)；

（六）對借款人和擔(dān)保人提訟后，因借款人和擔(dān)保人主體資格問題，被法院駁回或裁定免除（或部分免除）債務(wù)人責(zé)任；或因借款合同、擔(dān)保合同等權(quán)利憑證遺失或喪失訴訟時效，法院不予受理或不予支持，貸款行經(jīng)追償后仍無法收回的貸款；或我行雖未、但能取得他行有關(guān)法院裁定借款人已無財產(chǎn)可供執(zhí)行的證明文件的貸款；

（七）由于借款人不能償還到期債務(wù)，貸款行依法取得抵債資產(chǎn)，抵債金額小于貸款本息的差額，經(jīng)追償后仍無法收回的貸款；

（八）經(jīng)測算清收成本大于預(yù)期收回額的小額貸款。

第十三條一筆貸款同時符合兩種或兩種以上貸款形態(tài)條件的，取最低者為該筆貸款的形態(tài)。

第十四條對總行確定為低風(fēng)險的個人貸款品種（如本幣存單質(zhì)押貸款等），貸款形態(tài)不能低于關(guān)注。

第十五條對認(rèn)定進(jìn)入不良貸款的個人貸款，應(yīng)及時經(jīng)由內(nèi)控合規(guī)等部門完成責(zé)任認(rèn)定工作，并嚴(yán)肅追究主觀責(zé)任人責(zé)任。責(zé)任認(rèn)定過程中形成的相關(guān)意見及材料應(yīng)及時納入個人貸款檔案。

第三章認(rèn)定程序

第十六條個人信貸管理系統(tǒng)根據(jù)實際違約月數(shù)、累計違約月數(shù)等定量指標(biāo)對個人貸款自動進(jìn)行定量分類。若定量認(rèn)定結(jié)果能夠真實反映資產(chǎn)質(zhì)量，直接采用系統(tǒng)定量認(rèn)定結(jié)果。

第十七條在貸后監(jiān)督、監(jiān)測、催收及各類檢查等過程中發(fā)現(xiàn)定量認(rèn)定結(jié)果無法真實反映貸款風(fēng)險的，還須啟動定性認(rèn)定程序。

第十八條申請定性認(rèn)定時，消費信貸貸后管理中心人員要按月組織認(rèn)定資料，填寫《個人貸款定性認(rèn)定申報（取消、調(diào)整）審定表》，并將認(rèn)定材料和審定表報消費信貸貸后管理中心主任審定。超過中心權(quán)限的，經(jīng)中心主任簽字同意后，報其所屬分行消費信貸管理部門。

第十九條分行消費信貸管理部門要對認(rèn)定材料進(jìn)行審查，確認(rèn)申請調(diào)整的貸款形態(tài)是否準(zhǔn)確。審查同意的，簽署意見后報主管行長或行長審定。超過其認(rèn)定權(quán)限的，經(jīng)主管行長或行長簽字蓋章后，逐級上報審定。

第二十條認(rèn)定材料包括貸款檔案、分析報告、申報審批表及其他能夠證明貸款風(fēng)險的證明材料。分析報告內(nèi)容包括借款人基本情況、貸款發(fā)放情況、影響貸款形態(tài)的原因、認(rèn)定依據(jù)和清收措施等。

第二十一條申請認(rèn)定為損失貸款的，還應(yīng)提供以下有關(guān)證明材料：

（一）法院關(guān)于借款人死亡或失蹤的宣告，或公安機關(guān)或醫(yī)院出具的借款人失蹤或者死亡證明，財產(chǎn)或者遺產(chǎn)清償證明；

（二）司法部門出具的借款人完全喪失民事行為能力的證明或縣級以上醫(yī)院出具的借款人喪失勞動能力的證明，財產(chǎn)清償證明；

（三）氣象、消防、水利、地震、民政等部門出具的借款人遭受重大自然災(zāi)害或意外事故的書面證明，保險公司出具的保險賠償證明，財產(chǎn)清償證明；

（四）司法部門認(rèn)定借款人觸犯刑律的刑事判決書及財產(chǎn)清償證明；

（五）能夠證明公安或檢察機關(guān)已對借款人或擔(dān)保人立案偵察，貸款行已提訟或者申請強制執(zhí)行證明，法院已駁回、不予受理或終結(jié)、終止、中止執(zhí)行的相關(guān)法律文書；

（六）法院駁回或者認(rèn)定免除債務(wù)人或擔(dān)保人責(zé)任的裁定書、判決書或者民事調(diào)解書等司法文書；

（七）抵債資產(chǎn)接收、抵債金額確定證明；

（八）貸款行出具的，并經(jīng)二級分行消費信貸管理部門認(rèn)可的，清收成本大于預(yù)期收回額貸款的報告。

（九）其他證明材料。

第二十二條定性認(rèn)定結(jié)果審定通過后，消費信貸貸后管理中心人員要在5個工作日內(nèi)通過個人信貸管理系統(tǒng)申請調(diào)整貸款形態(tài)，經(jīng)中心主任審核后，完成貸款形態(tài)調(diào)整工作。

第二十三條同時存在定量認(rèn)定和定性認(rèn)定結(jié)果的，由系統(tǒng)進(jìn)行自動判斷，選擇兩者較低的形態(tài)作為該筆貸款的實際形態(tài)。

第二十四條定性認(rèn)定結(jié)果原則上不得取消。當(dāng)定性認(rèn)定因素發(fā)生變化，貸款風(fēng)險減小或消失的，可組織相關(guān)材料，填寫《個人貸款定性認(rèn)定（取消、調(diào)整）申報審定表》，逐級報至一級（直屬）分行審定。經(jīng)審定同意的，方可在系統(tǒng)中取消或調(diào)整定性認(rèn)定結(jié)果。

第二十五條消費信貸貸后管理中心對認(rèn)定材料的真實性和完整性負(fù)責(zé)，并對權(quán)限內(nèi)認(rèn)定結(jié)果的準(zhǔn)確性和合規(guī)性負(fù)責(zé)。消費信貸管理部門對權(quán)限內(nèi)認(rèn)定材料的合規(guī)性和申請認(rèn)定貸款形態(tài)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。

第二十六條定性認(rèn)定實行授權(quán)審定制度。授權(quán)機構(gòu)應(yīng)按月將其在授權(quán)范圍內(nèi)的定性認(rèn)定情況報送上級行備案。

第四章監(jiān)測和檢查

第二十七條消費信貸貸后管理中心要通過個人信貸管理系統(tǒng)，對五級分類情況進(jìn)行實時監(jiān)測，及時準(zhǔn)確地了解個人貸款的風(fēng)險變化情況，按月提交監(jiān)測報表和監(jiān)測報告。各級行消費信貸管理部門要通過個人信貸管理系統(tǒng)對五級分類情況進(jìn)行定期監(jiān)控，重點監(jiān)控定性認(rèn)定調(diào)整較大、不良貸款率波動較大等情況，及時掌握信貸資產(chǎn)質(zhì)量五級分類的變化動態(tài),按季提交監(jiān)測報表和監(jiān)測報告。

第二十八條各級行消費信貸管理部門要加強對轄內(nèi)分支機構(gòu)個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量五級分類工作的檢查。各一級（直屬）分行每半年組織一次檢查，二級分行每季度組織一次檢查。一旦發(fā)現(xiàn)問題，要及時進(jìn)行專項檢查。檢查內(nèi)容主要包括：

（一）個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量五級分類制度執(zhí)行情況；

（二）五級分類是否按照規(guī)定程序進(jìn)行，是否存在越權(quán)或干預(yù)五級分類認(rèn)定工作的行為；

（三）分類標(biāo)準(zhǔn)掌握是否準(zhǔn)確，信貸資產(chǎn)質(zhì)量是否真實，是否存在虛報、瞞報五級分類數(shù)據(jù)的行為；

（四）五級分類相關(guān)資料錄入是否準(zhǔn)確、及時；

第五章罰則

第二十九條各級行要嚴(yán)格按照認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)定程序開展工作，全面真實地反映資產(chǎn)質(zhì)量。嚴(yán)禁越權(quán)、違規(guī)操作和弄虛作假，嚴(yán)禁虛報、瞞報和緩報。

第三十條對違反五級分類認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和程序，人為調(diào)整五級分類結(jié)果或未按規(guī)定進(jìn)行定性認(rèn)定造成信貸資產(chǎn)質(zhì)量失實的分支機構(gòu)，總行將視情節(jié)輕重給予通報批評、業(yè)務(wù)預(yù)警、整改直至停牌處罰。對機構(gòu)負(fù)責(zé)人以及相關(guān)責(zé)任人，總行將按照《××銀行稽核處罰暫行規(guī)定》進(jìn)行處罰。

第六章附則

篇6

(一)個人貸款客戶的深度營銷是一種創(chuàng)新性理念

影響競爭能力的根本原因之一在于營銷理念。縱觀傳統(tǒng)的營銷理念，無論是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)32品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會觀念等，總體上來說，更多地還是站在金融產(chǎn)品供應(yīng)者的角度、針對市場的顯性需求。從根本上看，這些觀念都注重營銷手段，只是關(guān)注的側(cè)重點有所不同，更因為這些觀念建立在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代基礎(chǔ)之上，已經(jīng)不能完全適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息時代的市場拓展現(xiàn)狀，不能有效支持維護大客戶和滿足差異化的市場需求。個人貸款的市場營銷需要一種全新的營銷觀念，以有效應(yīng)對瞬息萬變的個人消費市場需求，并通過關(guān)心和滿足客戶的內(nèi)在需求，在營銷者和客戶之間搭起互動的、相得益彰的溝通橋梁。個人貸款客戶的深度營銷，是依托現(xiàn)代傳媒技術(shù)，以商業(yè)銀行和個人貸款客戶之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心客戶的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心隱性的客戶需求，進(jìn)而達(dá)到與顧客建立長期合作關(guān)系的一種新型、互動、更為人性化的營銷新觀念。個人貸款客戶的深度營銷要求顧客參與商業(yè)銀行的營銷管理，給客戶提供超值的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使本行的個人信貸產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潛移默化的吸引效果，維護和保持客戶長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關(guān)懷體現(xiàn)到從信貸產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品營銷的全過程，因而有效的深度營銷工作將對個人貸款業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)水平產(chǎn)生一個質(zhì)的提升，也為有效的中間業(yè)務(wù)服務(wù)性收費等創(chuàng)益項目開展打下良好的基礎(chǔ)。

(二)深度營銷的創(chuàng)新能夠使個人貸款業(yè)務(wù)更適應(yīng)差異化市場需求

個人信貸市場不斷成熟，客戶面臨更多可選擇的銀行和多樣化的產(chǎn)品，同業(yè)以及不斷涌入的中、外資商業(yè)銀行在不斷分割新的市場份額，在分流我行的存量貸款市場，客戶貸款需求顯現(xiàn)更強的差異化特征，存量客戶的穩(wěn)定性越來越低。還有一個問題就是客戶價值相差懸殊，這是導(dǎo)致我們必須研究差異化營銷以提高營銷效率的關(guān)鍵。我們曾經(jīng)對工商銀行吉林省分行個人貸款客戶的單位信息資料作過統(tǒng)計。根據(jù)客戶所在單位穩(wěn)定程度和目前客戶的不良率狀況，將客戶劃分出三類，一類人員包括國家機關(guān)、科教文衛(wèi)、部隊系統(tǒng)、金融保險、郵電通訊、水電氣供應(yīng)和工業(yè)交通，該類客戶占我行個人貸款總戶數(shù)的42%，不良率均未超過1%，顯示了具有較穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較高的信用程度；二類客戶包括商業(yè)貿(mào)易、房地產(chǎn)建筑、農(nóng)林牧漁和社會服務(wù)等，該類客戶占工商銀行吉林省分行個人貸款總戶數(shù)的33%，除房地產(chǎn)建筑類客戶不良率超過2%外，其他均在目前評價不良率附近，屬于一般客戶，占我行個人貸款客戶的25%左右，貸款額占全行的18.4%，不良率高達(dá)6.8%，應(yīng)屬于我們應(yīng)該規(guī)避的客戶群?？梢娍蛻魞r值相差之懸殊?？蛻舨顒e化對開展深度營銷的經(jīng)營行來說，首先，可以使?fàn)I銷工作定向明確，以集中有限的資源從最有價值的客戶獲得最大的收益，畢竟經(jīng)營行不可能有足夠的營銷資源與所有有需求的不同客戶建立服務(wù)關(guān)系，客戶能夠創(chuàng)造的利潤也各不相同；其次，經(jīng)營行也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計組合產(chǎn)品，從而對顧客的價值需求做出及時的反應(yīng)。再次，經(jīng)營行對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行一定程度的差別化，將有助于經(jīng)營行在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

(三)深度營銷創(chuàng)新有利于在存量客戶群以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)中獲取新的營銷價值及進(jìn)行客戶價值提升

挖掘存量客戶價值出于兩方面的考慮，一是個人貸款增量市場資源的有限性，使同業(yè)競爭更趨深入，作為原來的市場主導(dǎo)者，因此必須擺脫單純以發(fā)展增量客戶為手段的業(yè)務(wù)模式，進(jìn)一步細(xì)分市場，充分挖掘存量客戶資源，創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供方式，在提升存量客戶價值上多下工夫。二是存量優(yōu)質(zhì)客戶的再營銷成本低，營銷基礎(chǔ)好。存量客戶進(jìn)入售后服務(wù)后，其基本信息已錄入，進(jìn)行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個人金融需求的開發(fā)價值往往較高。

個人貸款客戶深度營銷創(chuàng)新的原則與客戶市場定位

深度營銷需要消耗各種營銷資源，因此必須采取差異化市場戰(zhàn)略，并遵守一定的原則。原則之一：集約性原則。就是在營銷目標(biāo)明確后，業(yè)務(wù)分工主體要隨之明確，流程環(huán)節(jié)需要整合修繕。深度營銷講求的是銀行各種效益綜合化，營銷需要整合化、一體化，形成深度的戰(zhàn)略營銷體，但是不同的商業(yè)銀行個人貸款營銷流程整合的程度明顯不同，如個人貸款前、中、后臺分離初期的兩年間，職能不夠明確，導(dǎo)致相當(dāng)?shù)墓ぷ鳝h(huán)節(jié)管理松懈，很多品種因種種原因業(yè)務(wù)停辦，市場份額迅速下降，管理層次的增多不能取得好的市場效果反而形成掣肘，這是違反集約原則和整合緩慢的代價。原則之二：效益性、漸次性原則。深度營銷需要消耗人力、物力及信貸政策規(guī)模等各種營銷資源，在引入深度營銷以前必需對市場進(jìn)行戰(zhàn)略性分析，做好戰(zhàn)略布局，在重點市場導(dǎo)入新模式，取得成功經(jīng)驗后，進(jìn)行梯形推進(jìn)，漸次實現(xiàn)覆蓋全轄的深度營銷。深度營銷推進(jìn)要有層次性，這是因為深度營銷并不是一個簡單的、單純的營銷模式改革，它涉及到戰(zhàn)略、管理、流程、市場、產(chǎn)品研發(fā)、人力資源等眾多的要素，如果盲目大面積啟動并不熟悉的深度營銷模式，會造成了人力資源等其他相關(guān)資源的嚴(yán)重不到位。原則之三：接續(xù)性原則。深度營銷可能在短期內(nèi)能夠取得一定的市場效果，但是更大的效率及價值是需要用長期堅持才能夠得以體現(xiàn)。在引入深度營銷的過程中如果操之過急，或急于追求效果，或認(rèn)為深度營銷沒有速效而選擇放棄，都是缺乏長效性戰(zhàn)略規(guī)劃的表現(xiàn)。在遵守以上原則的基礎(chǔ)上，個人貸款深度營銷可選擇的市場定位，應(yīng)該是有個人貸款以及再融資貸款潛質(zhì)需求的中高端客戶人群，營銷主體首選個人信貸營銷平臺功能強大的經(jīng)辦機構(gòu)。

工商銀行現(xiàn)行個貸營銷服務(wù)流程下的深度營銷創(chuàng)新策略

(一)構(gòu)架個人信貸深度營銷的管理基礎(chǔ)

個人信貸業(yè)務(wù)極具成長性，隨著其市場地位日見突出，運營模式的科學(xué)性，營銷管理的效率化愈顯重要。個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展至今，各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多已進(jìn)入規(guī)模擴張期，市場不斷生成新熱點，潛力客戶群不斷出現(xiàn)新變化，這種情況下，就必須去研究順應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)專業(yè)化、延伸、聯(lián)動、創(chuàng)新發(fā)展的營銷管理新路徑，為深度營銷開展鋪墊管理基礎(chǔ)。應(yīng)從幾個主要方面思考營銷管理的創(chuàng)新。一是構(gòu)建適應(yīng)于深度營銷的專業(yè)化新型營銷管理組織體系。個人貸款業(yè)務(wù)屬于零售信貸業(yè)務(wù)，任何一家商業(yè)銀行的個人貸款業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，特別是以同業(yè)市場領(lǐng)先發(fā)展為目標(biāo)的主導(dǎo)行，必須按照業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，同步地走專業(yè)化的發(fā)展道路。目前建設(shè)銀行個人貸款業(yè)務(wù)在總行為一級部管理，各個分行均設(shè)置個人貸款中心，對全面延伸發(fā)展本行個人貸款品牌，搶占市場主導(dǎo)地位形成管理模式上的支持。構(gòu)建個人信貸業(yè)務(wù)“多渠道、大范圍營34銷——集中式、專業(yè)化處理”的新型業(yè)務(wù)布局，是個人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展到今天的必然需要。從2007年開始，工商銀行開始對“個人信貸業(yè)務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化工程”項目進(jìn)行了大量有意義的實踐，在特色支行建設(shè)、消費信貸汽車貸款、綜合消費貸款等品牌營銷工作中取得過顯著成效。隨著工商銀行業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴大，業(yè)務(wù)經(jīng)驗的不斷積累，特別是隨著零售銀行專業(yè)化經(jīng)營、系統(tǒng)化管理改革的不斷深入，個人貸款專業(yè)化升級建設(shè)應(yīng)早日納入營業(yè)網(wǎng)絡(luò)改造的整體框架內(nèi)。二是客戶關(guān)系管理要形成系統(tǒng)化創(chuàng)新，構(gòu)架新型營銷管理平臺?？蛻絷P(guān)系管理的創(chuàng)新從根本上說就是要搭建分層次管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對個人信貸客戶群的換手維護和重點集中管理相結(jié)合的新型維護流程。零售化的個人貸款服務(wù)，需要大量的個別接觸，而存量客戶管理環(huán)節(jié)始終沒有形成一個完整的分層次、有側(cè)重點的管戶和個人金融產(chǎn)品再營銷后續(xù)系統(tǒng)。個人客戶營銷管理系統(tǒng)（PBMS）為這一貸后“再生產(chǎn)”后續(xù)營銷提供了極佳的管理平臺，MOVA系統(tǒng)整合后，個人信貸客戶經(jīng)理角色也并入PBMS系統(tǒng)進(jìn)行管理，但介于個人信貸專職經(jīng)理均屬于專業(yè)化個人信貸經(jīng)理，受個人金融業(yè)務(wù)特別是個人理財專業(yè)技能和平臺非管戶模式角色限制，對個人信貸客戶的后續(xù)需求開發(fā)與關(guān)系維護缺乏專業(yè)化支持。如能走出專業(yè)客戶維護的局限，對普通貸款客戶實現(xiàn)貸款發(fā)放后的換手維護，以及對重點星級客戶采取個人貸款中心（俱樂部）集中管理與個人理財經(jīng)理雙線維護相結(jié)合的方式，既能提高對個人信貸存量客戶個性化營銷的效率，又降低了營銷成本，形成貸款售后的良性營銷循環(huán)，進(jìn)而得以實現(xiàn)信貸管理功能服務(wù)化的新型營銷管理模式。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理關(guān)鍵點，是要借用個人客戶營銷管理系統(tǒng)為貸款客戶分層，由個人貸款中心提供相關(guān)的貸前調(diào)查、業(yè)務(wù)處理和受理等專業(yè)服務(wù)支持，隨后對存量個人貸款客戶分層，將個人信貸高端客戶業(yè)務(wù)的后期維護換手，通過個人客戶營銷管理系統(tǒng)，交由個人理財經(jīng)理通過管戶模式進(jìn)行維護，這樣，個人信貸業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈可延伸至貴賓理財中心、個人理財中心、一般理財網(wǎng)點，個人信貸客戶形成了個人信貸客戶經(jīng)理營銷識別客戶、受理業(yè)務(wù)、接辦業(yè)務(wù)——客戶分層、個人理財經(jīng)理維護客戶、實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)再營銷，個人信貸中心雙線維護高端客戶的循環(huán)營銷服務(wù)新格局，進(jìn)一步提升了個人信貸高端客戶的服務(wù)維護水平的同時，也提高了整體的個人金融客戶吸納能力。三是強化營銷支持體系及特定營銷團隊的整合，形成新型個人信貸聯(lián)動營銷組織體系。創(chuàng)新個人信貸營銷服務(wù)組織的關(guān)鍵在于組成以營銷支持體系、特定營銷團隊和營銷客戶經(jīng)理隊伍構(gòu)成的具有高效業(yè)務(wù)拓展和市場分層服務(wù)能力的經(jīng)營行營銷體。個人貸款營銷支持體系的推進(jìn)主體是二級分行，要形成新型個人信貸營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷支撐體系首先要完備。在分行營銷支持體系架構(gòu)的設(shè)計上，應(yīng)該保證合作單位管理崗、市場分析崗、產(chǎn)品創(chuàng)新崗、營銷支持崗等崗位的設(shè)置和人員配備，確保個人貸款營銷支持體系更好地?fù)?dān)負(fù)起組織策劃市場營銷活動、加強個人信貸業(yè)務(wù)管理、貸款申請的審查和審批、重點客戶的跟蹤服務(wù)等工作，強化營銷支持體系對支行市場營銷活動的支持和保障功能。特定營銷團隊?wèi)?yīng)針對批量熱點業(yè)務(wù)和大型市場、單位，以強化組合聯(lián)動，有效切入市場，抓住重點目標(biāo)客戶群有效需求，為個人客戶整合營銷與交叉銷售，為相關(guān)個人信貸、個人金融等客戶經(jīng)理進(jìn)一步跟進(jìn)服務(wù)和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)、忠實客戶群為組織目標(biāo)，成為完善批發(fā)營銷和定向營銷職能的樞紐。如此全面的營銷管理創(chuàng)新后，將形成以個人貸款中心為依托，個人營銷管理系統(tǒng)新型平臺為支點，營銷支持體系、團隊以及個人理財人員整合聯(lián)動和延伸售后服務(wù)的新營銷格局，個人貸款產(chǎn)品的滲透率提升、規(guī)模擴張以及客戶的綜合貢獻(xiàn)提高都將得到進(jìn)一步的保障，個人信貸整體的精細(xì)化管理和服務(wù)力將得到質(zhì)的提高，個人信貸業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度將大幅提升。

(二)識別個人信貸客戶，定位深度營銷目標(biāo)

取得盡可能多的個人貸款需求顧客的詳細(xì)信息，對經(jīng)營行開展深度營銷來說至關(guān)重要。最高效的識別就是能直接挖掘出一定數(shù)量的客戶，而且大部分是具有較高服務(wù)價值的潛在客戶，建立自己的客戶池，并與潛在客戶池中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的服務(wù)價值。識別客戶的工作不僅在個人信貸經(jīng)辦行，而且應(yīng)該有個人金融理財經(jīng)理、營銷經(jīng)理等共同參與進(jìn)來。1.通過信息庫引導(dǎo)優(yōu)先服務(wù)。識別有需求的個人貸款優(yōu)質(zhì)客戶需要多崗位的營銷人員參與。首先應(yīng)該提升有貸款需求客戶的服務(wù)跟進(jìn)級次，根據(jù)有需求的貸款客戶的需要，引導(dǎo)其獲得個人信貸客戶經(jīng)理的優(yōu)先服務(wù)，以提高其在辦理業(yè)務(wù)的概率，提升其滿意度。個人金融的營銷經(jīng)理接待的個人優(yōu)質(zhì)客戶有貸款需求的，如果優(yōu)質(zhì)客戶在本理財中心有專屬客戶經(jīng)理，應(yīng)該立即安排客戶經(jīng)理為客戶提供服務(wù)；如果優(yōu)質(zhì)客戶在本理財中心沒有專屬客戶經(jīng)理，可在客戶需要的前提下介紹個人信貸中心的客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)，或者直接引導(dǎo)到個人信貸中心辦理業(yè)務(wù)。實現(xiàn)核心競爭力的個人理財網(wǎng)點原則上都應(yīng)開設(shè)個人信貸經(jīng)辦專柜或綠色通道，保障優(yōu)先服務(wù)；如果網(wǎng)點沒有條件開設(shè)經(jīng)辦專柜，應(yīng)該盡量通過內(nèi)部溝通管道，可直接引導(dǎo)到個人信貸中心辦理業(yè)務(wù)，減少對其他普通客戶的影響。2.分析存量客戶資料，確認(rèn)待跟進(jìn)客戶。個人信貸客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)前面活動提供的客戶推介清單，了解客戶的基本狀況以及貸款情況，了解包括上次識別客戶在內(nèi)的近期接觸情況，對客戶實力、客戶性格愛好以及客戶可能的貸款需求做一個基本的分析?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該根據(jù)上述分析情況確定聯(lián)絡(luò)客戶可能達(dá)到的目標(biāo)。如果一些客戶防范心理比較重，第一次聯(lián)絡(luò)客戶就不應(yīng)該推銷什么產(chǎn)品，而另外一些客戶可能本來已經(jīng)在營銷活動中表示出對某些產(chǎn)品意愿和興趣，此時則可以在約定客戶會面的同時推銷產(chǎn)品。要及時整理客戶清單，分配后續(xù)工作計劃，保持適當(dāng)、高效的工作節(jié)奏，保障及時與有意向的客戶取得聯(lián)系。

(三)通過客戶池分類，實現(xiàn)顧客差別化

深度營銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，應(yīng)由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重客戶差別化。個人貸款客戶的差別化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是不同的客戶代表不同的價值水平；二是不同的客戶有不同的需求。因此，在充分掌握了客戶的信息資料并考慮了其價值的前提下，合理區(qū)分客戶之間的差別是深度營銷的一項定制前必要工作。個人貸款業(yè)務(wù)可以通過客戶池分解，進(jìn)行客戶差異化分類，進(jìn)而為開展定向深度營銷打下基礎(chǔ)。個人信貸定向營銷強調(diào)營銷的主動性以及潛在目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行營銷，以激活優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)，擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體。因而個人貸款客戶池的形成是多方面的，優(yōu)質(zhì)客戶可能通過廣告、營銷宣傳活動以及親戚朋友的推介了解銀行理財服務(wù)，而在專職個人貸款客戶經(jīng)理和理財客戶經(jīng)理36的推介服務(wù)引導(dǎo)下，即定向營銷方式引導(dǎo)下成交的概率更大。為提高銷售行為的準(zhǔn)確性，集中銷售力量，這些營銷活動往往針對某個具體的市場方向進(jìn)行。這些市場方向可能包括：已有客戶群體的分析結(jié)果，通過系統(tǒng)識別并分配的未開戶優(yōu)質(zhì)客戶群體；某類新產(chǎn)品的目標(biāo)人群；個人信貸中心、理財中心所屬社區(qū)；現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶推介的社交團體；合作伙伴的優(yōu)質(zhì)客戶群體；通過特定團體或社會機構(gòu)可以接觸的特定目標(biāo)人群；通過我行對公業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)可以接觸的高收入人群。定向營銷下，可以通過高端客戶介紹，在一個特定社會圈子中發(fā)展更多的客戶關(guān)系。得到很多高價值的客戶，成功率比較高，客戶經(jīng)理應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)質(zhì)客戶的引薦潛力?？梢酝ㄟ^社區(qū)訪問、合作伙伴客戶訪問、特定團體或社會機構(gòu)訪問等客戶經(jīng)理的主動定向訪問，發(fā)現(xiàn)各類優(yōu)質(zhì)客戶，引導(dǎo)到個人信貸中心或理財中心。在分析社區(qū)特點的時候，要特別注意社區(qū)有效人群的確定并與銷售策略相匹配。

(四)開展關(guān)系利益人深度營銷，加強合作分銷的渠道吸引力

開展個人信貸深度營銷，不僅要考慮直接營銷業(yè)務(wù)營銷渠道的平臺深度，更要考慮通過改進(jìn)關(guān)系利益人的合作努力，即加強分銷渠道的方法取得渠道差異化的改進(jìn)，尤其對于個人住房信貸業(yè)務(wù)，銷售渠道可以是銀行的各營業(yè)網(wǎng)點，但更大量的客戶要通過與合作的房地產(chǎn)開發(fā)公司、房產(chǎn)中介等關(guān)系利益人間接取得，而個人汽車貸款業(yè)務(wù)則很多需要通過保險公司、擔(dān)保公司、特約經(jīng)銷商等關(guān)系利益人的“間客模式”獲得。關(guān)系利益人深度營銷的對象是為個人貸款客戶提品、服務(wù)和為個人信貸提供配套服務(wù)及產(chǎn)品的各類合作機構(gòu)。包括產(chǎn)品供應(yīng)商一類的合作機構(gòu)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、汽車生產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商、出國留學(xué)中介機構(gòu)、大中型零售商場等生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)并與銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系的企業(yè)。還有服務(wù)提供商一類的合作者，主要包括律師事務(wù)所、房地產(chǎn)評估機構(gòu)、擔(dān)保公司、資信評估機構(gòu)、保險公司等與商業(yè)銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系的企業(yè)或組織。尤其要注意做好前者的深度營銷工作。與關(guān)系利益人合作的主要方式是：銀行為合作機構(gòu)的產(chǎn)品購買者提供個人信貸服務(wù)，如個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款等，并可派專職人員現(xiàn)場提供咨詢及辦理業(yè)務(wù)；合作機構(gòu)為銀行的個人信貸客戶提供相關(guān)服務(wù)并通過其營銷渠道，搭配營銷銀行個人信貸產(chǎn)品，雙方還可以通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議的方式，互換客戶資源，捆綁營銷及推介對方的產(chǎn)品，實現(xiàn)各自利益的最大化。目前，由于各家商業(yè)銀行在房地產(chǎn)市場爭奪異常激烈，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)售樓部的深度營銷已經(jīng)引起各行注意。因而做好此項分銷的關(guān)鍵在于對合作機構(gòu)的深度關(guān)系維護，同時要保證業(yè)務(wù)處理效率，避免削弱營銷效果。能夠在良好關(guān)系和高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上實現(xiàn)個人信貸產(chǎn)品與合作機構(gòu)能形成互補優(yōu)勢，彼此直接促進(jìn)對方的銷售，實現(xiàn)銀企雙盈無疑是事半功倍的高效營銷。

(五)建立“銀行—顧客”雙向信息溝通制度，保證深度營銷效率

一是建立重點聯(lián)系客戶定期溝通制度。要贏得真正的顧客忠誠，必須是經(jīng)營行和客戶產(chǎn)生互動。深度營銷的關(guān)鍵就在于它能夠和顧客之間建立一種互動的信息溝通關(guān)系，以發(fā)現(xiàn)市場機會，發(fā)揮最大的顧客價值。建立重點聯(lián)系客戶定期溝通制度，可以創(chuàng)造更多的機會讓顧客告訴銀行他需要什么，并且分析這些需求，把有效的建議反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客和該類客戶的業(yè)務(wù)。如果顧客付出努力提供給銀行需求信息的回報是更加個性化的滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，那么這種行為可以促使顧客更忠誠，會更加愿意付出努力來提供給經(jīng)營行更加個性化的需求。二是通過售后服務(wù)挖掘存量優(yōu)質(zhì)客戶營銷內(nèi)涵。存量客戶進(jìn)入售后服務(wù)后，其基本信息在我行，進(jìn)行再營銷成本低，客戶若有較高忠誠度其個人金融需求的開發(fā)價值往往較高。要根據(jù)個人信貸營銷標(biāo)準(zhǔn)化工程的循環(huán)流程思路，開展差異化的存量優(yōu)質(zhì)客戶市場營銷。三是加強存量待跟進(jìn)處理，提品改進(jìn)和強化方案。個人信貸客戶要形成眾多“代跟進(jìn)處理”客戶，在已經(jīng)識別出優(yōu)質(zhì)客戶但銷售或引導(dǎo)不成功的情況下，將該客戶的基本信息予以記錄并納入需跟蹤服務(wù)的客戶進(jìn)行管理，個人信貸客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)記錄的客戶情況，有重點的進(jìn)行跟蹤接觸，為客戶提供一定范圍內(nèi)的個性化服務(wù)。爭取在我行產(chǎn)品品質(zhì)改進(jìn)后或爭取一些辦理條件后，重新取得客戶信任，促使銷售成功。要在識別銷售過程中就盡量詳細(xì)記錄客戶基本信息和聯(lián)系方式的同時，對客戶有跟蹤服務(wù)表示的做待跟進(jìn)紀(jì)錄，除客戶有明確需求，二次接觸客戶，盡量不要以銷售為目的，在記錄和分析客戶有關(guān)信息后尋找銷售機會。用服務(wù)作為切入點，可以讓客戶感到被重視，這也是關(guān)系營銷促進(jìn)的潛在目標(biāo)。

(六)進(jìn)行業(yè)務(wù)的中心化重構(gòu)，提供深度營銷的組織保障

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關(guān)鍵詞：個人消費信貸；個人征信體系；互聯(lián)網(wǎng)；個人消費信貸保險

當(dāng)個人消費者的收入無法滿足其支出時就產(chǎn)生了消費信貸的需要。依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)飛速發(fā)展起來，隨之又產(chǎn)生了新的風(fēng)險，隨著個人征信體系的不斷完善，勢必會推出互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險。

一、互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險產(chǎn)生的背景及必要性分析

1．互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險產(chǎn)生的背景

近年來互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及電子商務(wù)的飛速發(fā)展，打破了以往傳統(tǒng)線下購物對時間和空間的限制，使得國民的消費能力和消費需求日益增大。由于國民收入的增長速度無法完全滿足其消費需求，所以類似于線下的“先消費，后付款”的互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸模式便應(yīng)運而生。其中以螞蟻金服推出的“螞蟻花唄”最具有代表性。由于其申請門檻比信用卡低，所以受到了學(xué)生黨和白領(lǐng)的喜愛。此類互聯(lián)網(wǎng)消費信貸模式發(fā)展時間比較短，相應(yīng)的監(jiān)管保障措施還不是很完善，一旦發(fā)生風(fēng)險各方的權(quán)益很難得到保障，所以應(yīng)該設(shè)計一款互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險。所謂的互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險實際上與個人消費信貸保險有異曲同工之妙，都是貸款人或者是消費者作為投保人，銀行或者互聯(lián)網(wǎng)小微貸款公司作為被保險人，保險公司對其予以承保。只不過兩者的承保業(yè)務(wù)和范圍領(lǐng)域不大相同而已。

2．發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險的必要性

（1）互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。風(fēng)險是保險產(chǎn)生和存在的前提，無風(fēng)險則無保險?；ヂ?lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展就是在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展下的新興產(chǎn)物，為此必須得設(shè)計新的險種，也就是互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險來應(yīng)對新的風(fēng)險。如果不對互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險加以控制，就會造成一系列的惡劣影響，不利于社會的安定和金融市場的穩(wěn)定。通過保險，把不能自行承擔(dān)的集中風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險人，以小額的固定支出換取對巨額風(fēng)險的經(jīng)濟保障。因此，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，及時發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險等相關(guān)險種，適時管控互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸市場存在的風(fēng)險也就顯得十分必要了。

（2）保障消費者和商家的合法權(quán)益。由于互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸市場發(fā)展時間短，監(jiān)管保障措施不完善，一旦發(fā)生信用違約、惡意拖欠款項等現(xiàn)象時商家和消費者的合法權(quán)益很難得到應(yīng)有的保障。通過發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險，大大緩解了消費者因突發(fā)狀況無力還款時的還款壓力，保障了消費者的合法權(quán)益。對互聯(lián)網(wǎng)小微小貸公司而言，也不會因為消費者無法償還貸款而使得自己遭受財產(chǎn)損失，更有利于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險的發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展時間較短，相應(yīng)的保障監(jiān)管措施肯定不完善，在發(fā)展的初期大家的關(guān)注點都集中在如何擴大個人消費信貸規(guī)模上，而不是發(fā)生違規(guī)壞賬現(xiàn)象時相關(guān)各方的權(quán)益應(yīng)該如何得到保障。所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險的發(fā)展仍然處于空白期，至今仍沒有一家保險公司推出過相關(guān)的險種，甚至是連相關(guān)的意向都沒有。

三、互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險發(fā)展滯后的原因

1．信用體系和法律制度不夠健全。由于對個人信用發(fā)展缺乏深刻的認(rèn)識，我國目前尚未建立起全國范圍內(nèi)的個人征信體系，個人信用記錄不全，缺乏科學(xué)權(quán)威的個人資信評估標(biāo)準(zhǔn)和評價體系，互聯(lián)網(wǎng)小微小貸公司很難把握個人收入的真實情況，這不利于個人授信額度的確定，不利于貸前風(fēng)險控制，使得個人消費信貸在貸前就存在潛在風(fēng)險。除此之外，我國尚未頒布任何一部與互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸有關(guān)的法律，有些互聯(lián)網(wǎng)小微小貸公司利用法律的漏洞大打球，通過各自平臺的互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸產(chǎn)品收取較高利息，已經(jīng)構(gòu)成了所謂的“高利貸”，這在法律上是肯定不允許的。

2．人民群眾的收入水平。改革開放以來我國經(jīng)濟得到了飛速發(fā)展，但在人民群眾的收入水平方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水準(zhǔn)。近年來，教育、住房、醫(yī)療等大額支出增長迅速，而失業(yè)也不斷涌現(xiàn)。較低的收入水平使得消費者在留存滿足日常生活開銷和一定存款后，無力再繳納高額保險費。同時極其不穩(wěn)定的收入預(yù)期也影響了保險公司對消費者的風(fēng)險判斷，不得不采取謹(jǐn)慎經(jīng)營的原則，遲遲不推出互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險。

四、發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險的對策

1．完善個人征信體系及法律制度。個人征信體系不完善所帶來的不便及阻礙已經(jīng)得到了國家的重視，我國已經(jīng)開始著手完善個人征信體系，個人信用越來越受到消費者的重視。一些公司已經(jīng)開始了實質(zhì)性的個人征信工作，比如支付寶和螞蟻金服公司推出的芝麻信用。除此之外，隨著時間的推移相關(guān)法律制度在新興領(lǐng)域的空白逐漸開始完善。由此看來完善個人征信體系，以及相關(guān)的法律制度，才能夠有利于互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸市場的發(fā)展，才能敦促互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險的推出。

2．轉(zhuǎn)變居民消費觀念，提高居民消費收入水平。中國消費者傳統(tǒng)的消費觀念是攢夠錢，再去消費。這種消費觀念和消費習(xí)慣大大制約了我國個人消費信貸市場的發(fā)展。只有轉(zhuǎn)變消費者自己的消費觀念和保險觀念才有助于我國互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險的發(fā)展。除此之外，只有當(dāng)人民群眾的生活水平提高了，達(dá)到了小康水平，個人可支配的收入增加時我國互聯(lián)網(wǎng)個人消費信貸保險才能得以更好的發(fā)展。

作者:史英超 單位:遼寧大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

［1］孔奕雯．消費信貸保證保險的法律制度構(gòu)建［D］．西南財經(jīng)大學(xué)，2012．

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一、個人消費信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

伴隨著我國市場經(jīng)濟水平和質(zhì)量的不斷提高，金融市場也逐漸完善起來。個人信貸業(yè)務(wù)在金融市場的商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)中占有十分重要的地位，已經(jīng)成為其盈利的主要途徑之一。市場經(jīng)濟條件下，相當(dāng)數(shù)量的消費人群都會選擇各種形式的個人消費信貸業(yè)務(wù)來滿足自己的消費需求。就目前國內(nèi)的個人消費信貸而言，主要包括個人住房貸款、住房裝修貸款、汽車貸款、助學(xué)貸款、大件耐用消費品貸款、旅游貸款以及其他貸款。然而，就我國目前商業(yè)銀行個人消費信貸業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀而言還存在許多的問題亟待完善和解決。

（一）個人消費信貸業(yè)務(wù)增長迅速

近些年來，我國商業(yè)銀行的個人消費信貸業(yè)務(wù)增長迅速。這種增長不僅體現(xiàn)在總體貸款金額數(shù)量上的增加，還體現(xiàn)在商業(yè)銀行個人消費信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展上。就數(shù)量而言，根據(jù)國家相關(guān)部門的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在總體數(shù)量方面，2010年全年，在個人消費信貸方面國內(nèi)的全部金融機構(gòu)人民幣個人消費信貸新增1.89億元，較之2009年增加899億元；在所占比重方面，個人消費信貸業(yè)務(wù)貸款的新增額的比重由2009年的18.7%提高到23.7%；在貸款余額方面，2010年年末個人消費信貸余額較之2009年增長35.7%，與同期人民幣各項貸款業(yè)務(wù)相比增速明顯。就業(yè)務(wù)領(lǐng)域而言，個人消費信貸已經(jīng)涉及人們生活的方方面面，可以說衣食住行無所不包，我們上面已經(jīng)提到個人消費信貸已經(jīng)涵蓋了個人住房貸款、住房裝修貸款、汽車貸款、助學(xué)貸款、大件耐用消費品貸款、旅游貸款以及其他貸款。隨著金融市場的不斷完善和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，個人消費信貸業(yè)務(wù)的領(lǐng)域也必定會更寬。

（二）個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡

這種發(fā)展的不平衡，主要體現(xiàn)在不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同領(lǐng)域間個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的不平衡。就個人消費信貸業(yè)務(wù)的分布來看，大部分的業(yè)務(wù)主要集中在中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行以及中國建設(shè)銀行四家最大的國有商業(yè)銀行。較之四家銀行，其他銀行在此類業(yè)務(wù)中所占比例相對較小。就地區(qū)分布來看，由于經(jīng)濟發(fā)展水平的差異，目前個人消費信貸業(yè)務(wù)主要分布在經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)，特別是東部沿海地區(qū)。

（三）個人消費信貸方式單一

目前，各大商業(yè)銀行受理的個人消費信貸業(yè)務(wù)中，相當(dāng)大比例的消費貸款方式是終極消費品作抵押的。這類貸款的用途主要集中在大件物品或貴重商品上,具體如住房、汽車等。除此之外，個人相對較少地使用銀行信用卡消費。

（四）個人消費信貸發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

雖然我國的個人消費信貸得到了很大程度的發(fā)展，無論在數(shù)量上，還是在業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面都有了很大的增加和拓展。但是，較之西方發(fā)達(dá)國家，我國現(xiàn)在的個人信貸業(yè)務(wù)水平還很低，在整體貸款中所占的比重也不高，對總體經(jīng)濟的影響也十分有限。越是經(jīng)濟發(fā)展水平高的國家，個人消費貸款在全部貸款中所占的比例越高。美國的個人消費貸款能夠占到全部貸款的百分之七十，德國則能占到百分之六十。就整體而言，在西方發(fā)達(dá)國家，金融機構(gòu)中消費貸款在全部貸款中所占的比例平均為30%～50%。較之經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家，我國的個人消費信貸所占比重還過低。因此，從這個角度講，要趕上甚至超過西方發(fā)達(dá)國家的個人消費信貸水平，我們還有很長的路要走，個人消費信貸發(fā)展的潛力巨大。

（五）個人消費信貸進(jìn)度緩慢

總體來講，我國的個人消費信貸業(yè)務(wù)，無論是在數(shù)量上，還是在水平上都有了很大的提升。但是，與我國飛速發(fā)展的經(jīng)濟和人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化的需要相比，個人信貸業(yè)務(wù)的進(jìn)度還是有些緩慢。

此外，由于中國人傳統(tǒng)的消費觀念的制約，個人消費信貸業(yè)務(wù)的開展也受到很大的影響?？傮w而言，中國人更為崇尚“量入為出”式的消費，很多人都持有“有幾分錢，辦幾分錢的事”的觀念，在個人金錢方面總是以積累和儲蓄為主，秉承“勤儉節(jié)約”、“積少成多”的理財理念，很少有人能接受超前消費、貸款消費。因此，要實現(xiàn)個人消費信貸業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，就必須破除種種束縛人們消費的傳統(tǒng)觀念。

二、個人消費信貸風(fēng)險的應(yīng)對之策

在我國個人消費信貸業(yè)務(wù)得到不斷發(fā)展的同時，自然也會面臨一些風(fēng)險問題?？傮w來講，個人消費信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險包括信息風(fēng)險、政策風(fēng)險、管理風(fēng)險、法制風(fēng)險四種。信息風(fēng)險，主要是由于信息缺失導(dǎo)致的。這種信息缺失主要表現(xiàn)為信息的不對稱，銀行對借款人的一些關(guān)鍵信息不掌握，從而帶來一定的風(fēng)險。政策風(fēng)險，主要是由于國家的消費政策滯后導(dǎo)致的。消費政策不能為個人消費信貸業(yè)務(wù)的開展提供必要的便利，反而成為其絆腳石。管理風(fēng)險，主要是由于對貸款的監(jiān)事和檢查不力，從而造成許多不利于貸款回收的問題。法制風(fēng)險，主要是由于相關(guān)立法滯后于個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，從而為其正常開展帶來一定的風(fēng)險和障礙。

針對個人消費信貸業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險問題，必須從以下幾個方面著手尋求破解之策：

(一）嚴(yán)格消費者貸款收進(jìn)水平

嚴(yán)格消費者的貸款收進(jìn)水平，就是要通過有效的管理和明確的法律來保證其切實履行。實現(xiàn)這一點可以通過改善貸款收進(jìn)分配制度、完善社會保障制度、完善相關(guān)法律條文、保證銀行具有切實的追償權(quán)利等方式和手段。

(二）建立個人信用制度

完善的個人信用制度，是有效規(guī)避個人消費信貸風(fēng)險的主要手段。個人信用制度的建立：首先，進(jìn)行個人信用的登記，登記的信息必須真實并且盡可能的全面；其次，要對個人信用進(jìn)行科學(xué)的評估。通過科學(xué)的評估，來確定不同貸款個人的信用等級，以此來為銀行是否為其提供貸款提供依據(jù)；再次，要建立嚴(yán)格的個人信用監(jiān)管制度。通過對個人信用信息的監(jiān)管，一方面有效約束個人貸款行為，另一方面就是一旦發(fā)生逃款，能夠進(jìn)行有效的追償。

(三）建立完善的消費信貸法律體系

完善的消費信貸法律體系，是有效規(guī)避個人消費信貸風(fēng)險的重要保障。在這方面，就要做到加大對個人消費信貸失信行為的法律懲罰力度，制定完善的法律制度來保障銀行和消費者的合法權(quán)益等。

除了以上三點，有效規(guī)避個人消費信貸風(fēng)險，還可以通過增加市場風(fēng)險分散和轉(zhuǎn)移的途徑來實現(xiàn)?？傊ㄟ^多種措施的共同作用，要力圖建成有效規(guī)避個人消費信貸風(fēng)險的“大網(wǎng)”，最終實現(xiàn)個人消費信貸業(yè)務(wù)順利的開展，為經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活水平提高服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]王麗麗.個人金融業(yè)務(wù)與法律風(fēng)險控制[J].法律出版社,2004.

[2]鄒浩.美國消費信用體系初探[J].中國政法大學(xué)出版社,2005.

篇9

商業(yè)銀行消費信貸是指商業(yè)銀行將資金借貸給個人或家庭使用和消費，商業(yè)銀行發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)，一方面能夠擴大內(nèi)需，促進(jìn)我國經(jīng)濟的發(fā)展；另一方面有利于我國商業(yè)銀行改善和優(yōu)化其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低不良資產(chǎn)比例，減少金融風(fēng)險，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營的目標(biāo)。我國居民的儲蓄率較高，居民更愿意把錢存放在銀行以獲得一個保障，這樣無形之間給銀行帶來了巨大的負(fù)債壓力。而商業(yè)銀行的消費信貸就可以平衡銀行和消費者之間的不平衡關(guān)系，建立一個和諧的市場環(huán)境。拓寬金融業(yè)務(wù)空間，是銀行重要的收入來源，同時又便于商業(yè)銀行強化風(fēng)險管理，改善其經(jīng)營效益，促進(jìn)其經(jīng)營機制與觀念的轉(zhuǎn)變，對商業(yè)銀行信貸人員的素質(zhì)提出了更高的要求，也利于提高商業(yè)銀行處理消費信貸業(yè)務(wù)的水平。本文基于此，對商業(yè)銀行開展消費業(yè)務(wù)的情況進(jìn)行研究分析。

二、我國商業(yè)銀行消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）個人消費信貸的概念消費信貸是指，金融機構(gòu)為了刺激消費，以消費者個人信用及償還能力為依據(jù)，以特定的商品為對象，消費信貸是指金融機構(gòu)為了刺激消費，以消費者的個人信用和還款能力為基礎(chǔ)，以特定的商品為對象，通過信用，抵押，質(zhì)押擔(dān)?；虮ＷC，以商品作為提供貨幣的條件，以支持消費開支，讓消費者能夠?qū)崿F(xiàn)消費的行為。通過消費信貸的不斷發(fā)展，它可以作為連接生產(chǎn)和消費的手段，讓消費者減少銀行儲蓄，進(jìn)行消費，促進(jìn)社會經(jīng)濟的發(fā)展，資本的流動進(jìn)而帶動整個經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。消費信貸是金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，是商業(yè)銀行近年陸續(xù)開辦的用于個人消費目的的貸款。

（二）我國商業(yè)銀行消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀對于我們國家現(xiàn)在的發(fā)展現(xiàn)狀，從1995年開始，經(jīng)濟開始發(fā)生變化，以前我國經(jīng)濟資源一直處于一個不能滿足的狀態(tài)，但是由于經(jīng)濟的變化，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€剩余的狀態(tài)，使得買方市場受到約束，這種轉(zhuǎn)變同時也為以后的消費信貸的發(fā)展提供了條件。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，居民收入越來越高，他們的需求也越來越多，越來越不能得到滿足，超高的消費需求推動了消費信貸的發(fā)展。1997年亞洲金融危機并沒有直接影響中國經(jīng)濟，但間接上影響了商品的出口。為了解決這個危機，央行了《個人住房貸款管理辦法》，更加嚴(yán)格、規(guī)范、合理的要求辦理住房貸款的對象和條件，進(jìn)一步促進(jìn)消費者在房產(chǎn)上面的消費，從而帶動經(jīng)濟發(fā)展。1999年央行了《關(guān)于開展個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，讓商業(yè)銀行辦理消費信貸的工作，從政策上為消費信貸的發(fā)展提供支持。在過去的十幾年中，中國的消費信貸業(yè)務(wù)呈不斷發(fā)展的趨勢，消費信貸從1997年的172億上升到2012年的102723億元，在十年的發(fā)展過程中提高了597.2倍。在發(fā)展的過程中，企業(yè)不斷創(chuàng)新和發(fā)展消費信貸的業(yè)務(wù)范圍和工具，使得消費信貸不再是一個單一的金融機構(gòu)。

三、我國個人消費信貸風(fēng)險管理存在的問題

消費信貸存在的風(fēng)險在我國商業(yè)銀行的風(fēng)險管理中仍處于研究階段，應(yīng)該說，這是廣泛的。這不僅有銀行內(nèi)部管理的問題，客觀環(huán)境也存在不符合的問題。

（一）貸前調(diào)查無法全面翔實且效率低下為了控制貸款所產(chǎn)生的風(fēng)險，個人要想辦理消費信貸業(yè)務(wù)，首先要進(jìn)行一個信用調(diào)查，信用調(diào)查是風(fēng)險識別的第一部分。金融機構(gòu)需要核查貸款申請者各項資本資料和信用資料，然后填寫出了客戶評估報告，確定信用評級和貸款額度。中國的商業(yè)銀行個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展較遲，在個人消費信貸業(yè)務(wù)中，一般采取判斷式信用評分，客戶評價報告包括的基本情況和客戶信用等級規(guī)模。由于個人信用制度等外部金融環(huán)境還不夠合理規(guī)范，對客戶信息的收集是不完整的，能收集到的只有客戶在銀行的信用情況，而對于工商，稅務(wù)等部門的信息收集是不能做出判斷的。

（二）貸款審批環(huán)節(jié)較繁瑣中國的商業(yè)銀行在個人消費信用支付，風(fēng)險審計過程中可能有自己的運作程序和要求，但在一般情況下，可以分為貸款前期調(diào)查、貸款審批和貸款后期管理三個方面。

（三）貸后管理手段落后消費信貸貸后管理是指從發(fā)出到收回全部本金和貸款利息，期間包括貸款的跟蹤調(diào)查和處理，貸款檢查，統(tǒng)計分析，日常管理，償還貸款的管理，不良貸款管理和收集，貸款管理后的文件管理等等一些過程，直至借款合同履行完畢。商業(yè)銀行在我國的信用風(fēng)險管理比較滯后，許多核心環(huán)節(jié)都是手工完成，計算機利用率不高。風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)并非基于本地數(shù)據(jù)，導(dǎo)致系統(tǒng)不集中，許多銀行仍處于手動發(fā)現(xiàn)問題的階段，更嚴(yán)重的是當(dāng)出現(xiàn)延期支付的情況才發(fā)現(xiàn)問題。在風(fēng)險類別中，中國的商業(yè)銀行比較重視操作風(fēng)險和市場風(fēng)險管理，忽略了信用風(fēng)險管理。而中國的個人信用制度不健全，無法準(zhǔn)確獲得的個人信息，讓客戶用“虛假”個人信息時不能得到充分證實。此外，商業(yè)銀行在中國的個人消費信貸風(fēng)險管理的組織結(jié)構(gòu)中比較散了。一般是有總行根據(jù)本行目前的發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟實力以及當(dāng)前社會的市場狀況來分配分行信貸任務(wù)。這種風(fēng)險控制存在兩個問題。首先是信貸授權(quán)在這樣的水平下會擴大到突破發(fā)展規(guī)劃的情況，更重要的是帶來資金和信用風(fēng)險的擴大。第二個問題是，風(fēng)險控制權(quán)力分散，各分公司，支行擁有消費信貸部門和配套的監(jiān)測部門，看起來風(fēng)險控制比較嚴(yán)密，每一層都有人在監(jiān)控，但是實際上由于涉及的層級太多，導(dǎo)致權(quán)力過于分散，個人的風(fēng)險控制是有限的，很難建立起一個強大的風(fēng)險管理團隊，難以發(fā)揮風(fēng)險控制和管理方面的作用。

（四）缺乏有效的風(fēng)險防范和風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制1.我國商業(yè)銀行管理水平不高，而且尚未形成一套完整的消費信貸管理制度。再加上缺乏有效的激勵與約束機制，信貸人員素質(zhì)偏低，操作手段相對落后，在貸前對借款人的資產(chǎn)負(fù)債狀況等了解不夠，貸款過程中對貸款人提交的信息審核不夠嚴(yán)謹(jǐn)，發(fā)放貸款之后跟蹤不到位，當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險問題的時候很難馬上采取措施進(jìn)行解決，使其存在越拉越大的風(fēng)險。另外，消費信貸業(yè)務(wù)的辦理手續(xù)繁瑣，環(huán)節(jié)眾多，費用較高，效率較低。2.抵押品難以變現(xiàn)，消費信貸擔(dān)保制度不完善。在發(fā)放消費貸款時，商業(yè)銀行除了要求借款人以自身的信用或保證人為貸款提供擔(dān)保之外，一般還要求其提供抵押物，防止發(fā)生風(fēng)險時可以將抵押物作為第二還款來源。但由于我國拍賣市場、房地產(chǎn)等二級市場尚未完善，抵押品變現(xiàn)手續(xù)繁雜，交易費用高，銀行雖有最終處置權(quán)，卻很難將其變現(xiàn)，貸款擔(dān)保形同虛設(shè)。此外，我國擔(dān)保機構(gòu)缺乏，有關(guān)消費信貸擔(dān)保的法律法規(guī)較少。3.我國消費信貸風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制欠缺，相配套的保險體系尚未形成。且商業(yè)銀行也未開發(fā)出金融衍生品以對沖消費信貸風(fēng)險。一旦消費者無力還貸，所有風(fēng)險將由銀行自身承擔(dān)，這對于銀行發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)是十分不利的。

四、加強我國個人消費信貸風(fēng)險管理的建議

（一）健全個人征信系統(tǒng)目前，我國主要是通過政府的力量向社會征集信貸的方式，即有政府建立了信用評級機構(gòu)，并直接管理。但信息來源主要限于金融機構(gòu)，而且收集到的數(shù)據(jù)也要為金融機構(gòu)所用。因此，中國迫切需要建立一個統(tǒng)一的信用信息登記系統(tǒng)，居民可以通過個人的身份證號碼申請一個唯一的個人資信賬戶，該賬戶可以包括三個方面：第一，個人信息，主要是姓名，年齡，教育程度，婚姻狀態(tài)等。二是個人信用信息，主要來自金融機構(gòu)的信用記錄，如果存在債務(wù)且還沒有償還清楚的情況。三是個人的社會信息，如來自稅務(wù)機關(guān)的信息，存在檢察院，法院的司法案件等等，讓個人信息更完整，為公共數(shù)據(jù)庫提高一個準(zhǔn)確、無誤的信息參考。在同一時間，調(diào)節(jié)個人信息的評價體系。個人信用賬戶信息在客觀上表現(xiàn)了個人信用狀況，不具有評價的功能，只有對客戶的信用進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范審核，才能保證公平和公正的評價結(jié)果。此外，要完善失信懲罰制度。對于那些曾經(jīng)存在不守信用，存在信用污點的人，為加強社會監(jiān)督，對其進(jìn)行失信懲罰，以示警告。比如除了經(jīng)濟處罰，通過媒體向社會公開失信者的失信行為，讓其接受社會輿論的譴責(zé)。對于嚴(yán)重的情況，需要利用法律法規(guī)將他們繩之以法。最后，可以通過學(xué)習(xí)國外一些優(yōu)秀的征信用機構(gòu)，健全我國的個人信用中介機構(gòu)，通過公平，公正的原則，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，提高自己的市場競爭力，通過與國際合作，打造有競爭力和有序的市場環(huán)境。

（二）健全相關(guān)法律法規(guī)良好的法律環(huán)境是消費信貸在我國的健康發(fā)展的保障，個人消費信貸的相關(guān)法律法規(guī)建設(shè)是缺乏的，迫切需要制定和完善《消費信貸法》，《金融消費者保護法》，《個人信用管理法》，《個人破產(chǎn)法》等。

（三）增強消費者信貸意識，構(gòu)建良好信用意識一是進(jìn)行廣泛的宣傳教育，讓消費者了解信用消費的重要意義，讓消費者明白節(jié)儉是一種美德，但是又不能過度節(jié)儉，不然會對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生副作用，并樹立一個正確的消費觀念。現(xiàn)在的中國經(jīng)濟是需要消費者進(jìn)行消費才能拉動起來的，我國居民應(yīng)建立“量力而為”理性的消費理念。第二，要提高居民的收入水平，增肌居民的消費需求，還有提高支付貸款的能力。在保證國民增長的同時政府應(yīng)采取措施，提高居民的工資和其他收入。對于城鎮(zhèn)居民來說，政府可以大力發(fā)展中小企業(yè)和民營經(jīng)濟，他們的稅收可以適當(dāng)減免，以解決融資問題，從而可以采取以下幾個方面：第一、關(guān)注農(nóng)村、低保、低收入的人群，優(yōu)先考慮這些邊遠(yuǎn)山村的財富分配，投入更多的財政收入進(jìn)去，確保民生福利開支的增長速度高于財政收入的增長速度。第二、對于腐敗現(xiàn)象要加大打擊力度。第三、加大實施對壟斷性行業(yè)的改革，使收入達(dá)到均衡。第三，充分發(fā)揮輿論監(jiān)督的作用，特別是新聞媒體，以達(dá)到宣傳信貸的作用。與此同時，舉辦各類誠信教育活動，弘揚誠實守信的傳統(tǒng)美德，努力營造守信的良好氛圍，讓全民認(rèn)識到失信可恥，以培養(yǎng)人們的信用第一的觀念，使誠信行為成為自覺行動。此外，為加強社會信用監(jiān)督，建立公示制度，使居民有意識地珍愛自己的信用記錄，形成良好的信用意識。

（四）培養(yǎng)銀行運作消費信貸業(yè)務(wù)水平1.加強消費信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新。在越來越多不同的消費需求面前，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)消費者需求設(shè)計出不同的配套的消費信貸產(chǎn)品。因此，商業(yè)銀行可結(jié)合信用證，銀行卡，科技，結(jié)算等部門的優(yōu)秀人才，組成了產(chǎn)品研發(fā)部門，致力于產(chǎn)品需求的研究，發(fā)展和創(chuàng)新。同時，中國的商業(yè)銀行還可以學(xué)習(xí)國外商業(yè)銀行一些優(yōu)秀的經(jīng)驗，例如將與人們生活息息相關(guān)的吃、穿、住、行、教育等于消費信貸業(yè)務(wù)結(jié)合起來，以滿足市場的需求和發(fā)展，提高自己的市場競爭力，滿足不同客戶的需求。此外，還可以通過對自己消費信貸產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)、重組，在利率，期限和還款方式上，讓消費者有更多的選擇。目前，償還中國的消費信貸產(chǎn)品的方法主要是本金和利息等額償還，雖然操作很簡單，但是受到一定的制約。此外，對其他類型的消費貸款，如助學(xué)貸款的償還方式也存在一定的約束，無法適應(yīng)不同的借款人及其變化的還款能力。因此，中國的商業(yè)銀行，應(yīng)盡快制定能夠適應(yīng)不同借款人的還款方式消費信貸產(chǎn)品開發(fā)，創(chuàng)新，再發(fā)展，再創(chuàng)新，不斷滿足消費者的個性化需求，不斷推動消費信貸的發(fā)展，使其更加方便，更加高效。2.加強信貸風(fēng)險管理。首先，要建立人人負(fù)責(zé)的信用風(fēng)險文化。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)本行的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展現(xiàn)狀，制定自己的風(fēng)險管理目標(biāo)，將今后的消費信貸業(yè)務(wù)按照這個目標(biāo)執(zhí)行。其次，要強化消費信貸風(fēng)險研究和監(jiān)控。第一，我們要加快計算機網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，形成一個共享性的數(shù)據(jù)中心，利用計算機的計算和分析水平，通過計算機系統(tǒng)來實現(xiàn)早期風(fēng)險的預(yù)測。第二，加快建立內(nèi)部風(fēng)險評級模型，風(fēng)險評級模型被分為兩個分析指標(biāo)，定性和定量。最后，要加強研究不良資產(chǎn)處置方式。我國應(yīng)制定相關(guān)政策，允許建立不良科目，核銷那些真的無法收回的不良消費貸款，這部分的損失可以通過商業(yè)銀行的盈利抵消，按照這個周期循環(huán)下去。此外，分散個人消費信貸證券風(fēng)險，減少融資的消費信用保證基金公司承擔(dān)額風(fēng)險，利用個人消費貸款和個人保險的組合來降低風(fēng)險，這些措施都是可以考慮實施的。

五、結(jié)語

篇10

一、個人信用缺失是影響目前個人消費信貸市場發(fā)展的關(guān)鍵因素

近幾年來，隨著我國個人消費信貸市場的推廣，人們逐漸接受這種新的消費形式，人們的“積蓄——購物——積蓄”的傳統(tǒng)消費觀念已經(jīng)在向“貸款——購物——積蓄還債”的觀念轉(zhuǎn)變，這一點在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市的居民身上體現(xiàn)得尤為明顯。因此，雖然個人消費觀念仍然影響著我國個人消費信貸市場的發(fā)展，但已經(jīng)不再是主要的制約因素。

從目前個人消費信貸的開辦情況來看，由于它風(fēng)險小、收益高，各家銀行競相積極拓展此項業(yè)務(wù)。但隨著業(yè)務(wù)的展開，貸款風(fēng)險也逐漸顯露出來。根據(jù)各商業(yè)銀行的有關(guān)規(guī)定，個人消費信貸的不良貸款比一般應(yīng)控制在5‰以內(nèi)，但據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前個人消費貸款的還款率一般為70％～80％，而且還有繼續(xù)下降的趨勢。應(yīng)該說，貸款風(fēng)險的加大是阻礙個人消費信貸市場發(fā)展的主要原因。

目前，理論界普遍認(rèn)為，個人消費貸款風(fēng)險加大除個人信用觀念淡薄外，關(guān)鍵原因還是由于我國以個人信用記錄為主體的信用管理制度尚未建立。應(yīng)該說，這種觀點有其正確的一面，但并不完全準(zhǔn)確。市場經(jīng)濟是一種信用經(jīng)濟，市場交易離不開信用基礎(chǔ)。從個人信用來看，它包括道德信用和資產(chǎn)信用兩部分。道德信用指誠實守信的品質(zhì)，它的好壞往往通過市場交易中的信用記錄來反映。資產(chǎn)信用指個人擁有的包括儲蓄、債券、股票、不動產(chǎn)等資產(chǎn)所具有的信用等級，它的高低由個人所擁有的資產(chǎn)的多少來決定，資產(chǎn)越多，信用等級越好。上述觀點是把道德信用當(dāng)成了個人信用的主體，而忽略了個人資產(chǎn)信用的存在，因此這種觀點不完全準(zhǔn)確。筆者認(rèn)為，我國缺乏以個人信用記錄為主體的道德信用管理制度，以及以個人資產(chǎn)為主體的資產(chǎn)信用評價體系，這兩種信用的缺失直接影響著個人消費信貸市場的發(fā)展。

二、信息不對稱是個人消費信貸市場中產(chǎn)生信用缺失的主要原因

個人消費信貸風(fēng)險的產(chǎn)生是由于信用缺失，而信用問題的產(chǎn)生源于信息不對稱。按照西方微觀信息經(jīng)濟學(xué)理論，信息不對稱是指市場中交易的一方比另一方擁有更多的信息。在具體工作中，按不對稱信息發(fā)生的時間，事前發(fā)生的信息不對稱會引起逆向選擇問題，而事后發(fā)生的信息不對稱會引起道德風(fēng)險問題。按照西方微觀信息經(jīng)濟學(xué)理論的奠基人之一、2001年度諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者———斯蒂格利茨對信貸市場模型的分析，信貸市場中的借款人有高風(fēng)險和低風(fēng)險之分，但這一信息只有借款人自己知道，而銀行并不知道。在這種情況下，銀行為防范風(fēng)險只好提高利率。當(dāng)利率升高時，低風(fēng)險的借款人不愿意借款，而高風(fēng)險的借款人愿意支付較高的利息，因此仍積極借款，從而出現(xiàn)低風(fēng)險的借款人逐漸退出市場，而高風(fēng)險的借款人充斥信貸市場的逆向選擇現(xiàn)象。當(dāng)雙方簽訂合同后，銀行對借款人的行為無法監(jiān)督，如果借款人不能嚴(yán)格履行合同，就會產(chǎn)生道德風(fēng)險問題。

在個人消費信貸市場中，銀行和借款人之間永遠(yuǎn)存在著信息不對稱問題，信息不對稱中的逆向選擇問題和道德風(fēng)險現(xiàn)象在實際工作中普遍存在。一般情況下，借款人在向銀行申請借款時，知道自己是否具有償還的能力，但必然會更多地提供對自己有利的信息，而盡量少提或者干脆不提那些對自己不利的信息或者不確定性因素。銀行為防范風(fēng)險只好提高利率或采取抵押擔(dān)保形式，這樣就增加了客戶的交易費用，使許多信用良好但不能提供抵押擔(dān)保的個人不能或不愿向銀行借款，從而產(chǎn)生事前的逆向選擇的現(xiàn)象。同時，由于銀行面對著千家萬戶，不可能對所有借款人的行為進(jìn)行有效監(jiān)督，不遵守信用的借款人就可能不按時歸還借款和利息，就會產(chǎn)生事后的道德風(fēng)險問題。在個人消費信貸市場中，信用缺失現(xiàn)象和信息不對稱是密切聯(lián)系的。信息不對稱是產(chǎn)生信用缺失現(xiàn)象的主要原因，信息不對稱的存在必然導(dǎo)致信用缺失現(xiàn)象，而信用缺失的程度直接與市場中的信息不對稱程度密切相關(guān)。信用可以看做是克服信息不對稱的一個非正式的合約安排，其重要作用在于減少交易費用，降低社會平均交易成本，使市場交易更加公平合理和有利可圖，促進(jìn)市場健康有序地發(fā)展；而信用缺失則會增加交易費用，使得原本可以發(fā)生的交易不能維持下去。因此，如果不能有效地解決信息不對稱問題，信用缺失現(xiàn)象將不能避免。

三、個人消費信貸市場中解決信息不對稱問題的措施和對策

按照西方微觀信息經(jīng)濟學(xué)理論，解決信息不對稱問題需要建立起激勵機制和信號傳遞機制。簡單地說，在出現(xiàn)逆向選擇現(xiàn)象時，委托人在簽訂合同時不完全知道人的私人信息，需要通過信號傳遞機制來解決，即需要設(shè)計一種機制讓擁有私人信息的人將信息傳遞給沒有信息的委托人，或者后者誘使前者披露其私人信息，從而達(dá)到一種最好的契約安排。在發(fā)生道德風(fēng)險問題時，委托人在簽訂合同后不能充分掌握人的信息，這時委托人就需要設(shè)計出一個最優(yōu)的激勵機制，誘使人選擇委托人所希望的行動?？傊?，應(yīng)該充分利用個人信用信息，通過建立和完善信號傳遞機制和激勵機制來解決個人消費信貸市場中的信息不對稱問題。在建立信號傳遞機制方面，要利用個人消費信用記錄信息，通過自身的良好信用來取得貸款，以解決事前的逆向選擇問題；在建立激勵機制方面，要有效地利用個人資產(chǎn)信用信息，通過完善抵押擔(dān)保手續(xù)，以個人自有財產(chǎn)進(jìn)行抵押擔(dān)保，以防止事后道德風(fēng)險問題的發(fā)生。筆者認(rèn)為，解決信息不對稱問題應(yīng)從以下幾個方面入手：

第一，要加強社會信用觀念建設(shè)和信用法制建設(shè)。一是政府要加強行政管理職能，強化公民信用意識，把誠實守信作為社會主義道德建設(shè)的基礎(chǔ)工程來抓，讓人們真正認(rèn)識到個人信用是“第二身份證”，是“經(jīng)濟通行證”，將在今后的生活中扮演越來越重要的角色，應(yīng)當(dāng)有效地加以維護，以形成“誠信為本，操守為重”的信用文化。二是要加強社會信用的法制建設(shè)，建立健全與規(guī)范信用信息資源有關(guān)的法律法規(guī)，用法律手段規(guī)范個人的信用行為。三是金融部門要加強與司法部門、經(jīng)濟管理執(zhí)法部門的合作，建立社會信用環(huán)境聯(lián)席會議制度，加大對不履行還債義務(wù)行為的法律約束。

第二，要堅持個人消費信貸審批條件。銀行要堅持貸款條件，完善貸款手續(xù)和合同，簡化貸款程序，工作中堅持“先抵押擔(dān)保，后信用放款”的原則。在實際工作中，個人消費貸款可分為抵押、擔(dān)保、信用三種。抵押擔(dān)保貸款一般需要客戶以自有財產(chǎn)作抵押或擔(dān)保，即以個人資產(chǎn)信用作保證。信用貸款可以僅憑個人信用記錄，即以個人道德信用作保證。為了防止出現(xiàn)事前的逆向選擇問題，保證貸款的安全性，一般只在信用體系健全的城市才采取信用放款形式。但是，為了防止事后道德風(fēng)險問題的發(fā)生，銀行必須了解客戶的信用記錄，只向信用好的客戶發(fā)放貸款。