導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售理論培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在實(shí)踐中，企業(yè)推廣員工培訓(xùn)時(shí)卻常常會(huì)遇到如下矛盾：一方面，員工抱怨培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)于理想，浪費(fèi)時(shí)間；另一方面，培訓(xùn)部門(mén)抱怨員工不配合，培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行不系統(tǒng)。

怎樣才能克服以上問(wèn)題，提高員工培訓(xùn)的效率呢？

為便于充分說(shuō)明問(wèn)題，筆者試通過(guò)對(duì)銷售培訓(xùn)效率提高方式的闡述，反映培訓(xùn)的效率提高途徑。

■ 銷售、培訓(xùn)總體特點(diǎn)的分析：

銷售是實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，受環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素的影響較大。銷售工作多沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。

培訓(xùn)是理論性較強(qiáng)的工作，是對(duì)現(xiàn)象基本規(guī)律的集中總結(jié)和理論闡述。

因此，銷售培訓(xùn)的效率問(wèn)題實(shí)質(zhì)上就是“理論”聯(lián)系“實(shí)踐”的效果問(wèn)題。

■ 銷售培訓(xùn)現(xiàn)有模式：

組織結(jié)構(gòu)：

■ 銷售培訓(xùn)執(zhí)行流程：

培訓(xùn)運(yùn)作：

培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的主要責(zé)任部門(mén)。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過(guò)集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級(jí)目標(biāo)銷售人員。

主要問(wèn)題：

1、所有培訓(xùn)內(nèi)容均由培訓(xùn)發(fā)展部主要負(fù)責(zé)，造成其工作量過(guò)大，一方面延長(zhǎng)了實(shí)際培訓(xùn)的周期，另一方面使得培訓(xùn)發(fā)展部的資源過(guò)多消耗于對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)操作中，缺乏系統(tǒng)計(jì)劃和優(yōu)化培訓(xùn)的精力，以及應(yīng)對(duì)緊急培訓(xùn)要求的能力。

2、培訓(xùn)發(fā)展部人員多為培訓(xùn)專業(yè)人士，對(duì)于銷售缺乏充分的了解，客觀上降低了培訓(xùn)對(duì)實(shí)際銷售的指導(dǎo)作用。通過(guò)聘請(qǐng)銷售專家的方式雖然解決了銷售經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題，但是專家，由于在培訓(xùn)時(shí)缺乏具體的市場(chǎng)背景以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入了解，培訓(xùn)的效果也要被大大降低。

3、由于集中培訓(xùn)是對(duì)一組人員開(kāi)展的培訓(xùn)，而每個(gè)人的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、能力狀況卻不相同，因此，通過(guò)培訓(xùn)提高人員基本業(yè)務(wù)能力的作用較大程度的受到了針對(duì)性不足的抑制。

4、銷售人員工作的技能及習(xí)慣需要逐項(xiàng)逐步培養(yǎng)才能提高。但是，為保持培訓(xùn)的可操作性，一次銷售培訓(xùn)通常必須包含多項(xiàng)內(nèi)容。

5、受條件的限制，培訓(xùn)很難與實(shí)踐結(jié)合，使得被培訓(xùn)人員不能夠很好的與其實(shí)際工作結(jié)合，降低了培訓(xùn)對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。

6、在培訓(xùn)過(guò)程中，教員通常只能夠傳授帶有普遍性的知識(shí)，而無(wú)法逐個(gè)解決困擾每位銷售人員的實(shí)踐問(wèn)題，從而降低了培訓(xùn)的效果。

7、“接受培訓(xùn)”與“實(shí)際工作”的不同步造成“理論”與“實(shí)踐”的脫節(jié)。培訓(xùn)時(shí)，銷售人員多缺乏經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)不深；而遇到問(wèn)題時(shí)，他們又缺乏培訓(xùn)、沒(méi)有理論指導(dǎo)。

現(xiàn)存的改進(jìn)方式及問(wèn)題：

為克服以上銷售培訓(xùn)的問(wèn)題，不同企業(yè)嘗試著不同的辦法。其中，目前使用較為普遍的兩種改進(jìn)方式是：

方法1：在理論培訓(xùn)時(shí)，重視運(yùn)用“角色扮演”甚至“短暫市場(chǎng)實(shí)踐”的方式。

方法2：在實(shí)踐中，建立銷售主管必須定期向下屬傳授經(jīng)驗(yàn)、解答問(wèn)題的制度。

總的來(lái)講，以上方式均能一定程度的優(yōu)化培訓(xùn)效果。但是，他們?nèi)匀欢即嬖谟忻黠@不足：

1、方法1增強(qiáng)了理論培訓(xùn)的實(shí)踐功能。但是，銷售的總體特點(diǎn)決定僅通過(guò)“角色扮演”及“短暫市場(chǎng)實(shí)踐”方法很難全面體現(xiàn)銷售的實(shí)踐問(wèn)題。

2、銷售主管對(duì)其下屬及市場(chǎng)較為了解，所以，方法2增強(qiáng)了培訓(xùn)的實(shí)踐性。但是，由于這種方法的培訓(xùn)效果完全取決于主管，因此，主管觀點(diǎn)的好壞、其對(duì)下屬及市場(chǎng)判斷的準(zhǔn)確程度決定了培訓(xùn)的方向。就銷售主管而言，受自身素質(zhì)及工作壓力的影響，能保持全面正確的銷售觀點(diǎn)并能系統(tǒng)概括的人非常少；在此基礎(chǔ)上，愿意并且擅于向下屬傳授者則更少。

此外，以上方式對(duì)于提高培訓(xùn)針對(duì)性的作用均不明顯。

■ 銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)再造

背景分析：

1、分析培訓(xùn)內(nèi)容，我們發(fā)現(xiàn)銷售技能包括基本技能與高級(jí)技能。其中，基本技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相聯(lián)系；高級(jí)技能則是我們需要共同探討與研究的內(nèi)容，主要與銷售人員的工作技巧相關(guān)。就實(shí)際工作而言，銷售人員的態(tài)度和工作習(xí)慣比工作技巧更重要，他們是決定企業(yè)能否維持的關(guān)鍵因素。

2、分析銷售管理，我們發(fā)現(xiàn)合格的銷售主管總是會(huì)不斷指導(dǎo)下屬。其中，下屬的銷售技能正是其指導(dǎo)的主要內(nèi)容之一。雖然，這種方式具有自發(fā)性的特點(diǎn)，缺乏系統(tǒng)和科學(xué)的引導(dǎo)，但是，客觀上卻是銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的重要因素。

總體特征：

1、根據(jù)銷售技能的特點(diǎn)，將銷售技能分解為基本銷售技能以及高級(jí)銷售技能，針對(duì)不同技能實(shí)施不同培訓(xùn)方式。

2、針對(duì)銷售管理特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變銷售主管角色，規(guī)范及系統(tǒng)支持其成為開(kāi)展銷售培訓(xùn)工作的主力。

3、銷售培訓(xùn)流程改造過(guò)程分兩階段運(yùn)行。

第一階段：

組織結(jié)構(gòu)：

執(zhí)行流程：

關(guān)鍵目標(biāo)：

使銷售主管正確樹(shù)立培訓(xùn)觀點(diǎn)、了解培訓(xùn)手段、培養(yǎng)培訓(xùn)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)其由“管理者”向“管理者與培訓(xùn)者的雙重角色”轉(zhuǎn)變。

培訓(xùn)運(yùn)作：

1、銷售主管是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責(zé)任人。根據(jù)銷售人員的業(yè)務(wù)能力特點(diǎn)，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的教材，結(jié)合銷售實(shí)際，在企業(yè)規(guī)定方式下，系統(tǒng)全面的培訓(xùn)下屬，達(dá)到提高其基本技能，改善其銷售習(xí)慣的目的。

2、培訓(xùn)發(fā)展部是高級(jí)技能培訓(xùn)及培訓(xùn)系統(tǒng)完善的主要責(zé)任部門(mén)。根據(jù)總部、本公司及銷售部的要求，培訓(xùn)發(fā)展部利用已有或自制的教材，通過(guò)集中培訓(xùn)的方式培訓(xùn)各級(jí)目標(biāo)銷售人員。

3、銷售培訓(xùn)部是項(xiàng)目推廣的主要責(zé)任部門(mén)。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，制定合適的銷售培訓(xùn)推廣及監(jiān)控計(jì)劃，啟動(dòng)項(xiàng)目推廣行動(dòng)，并負(fù)責(zé)推廣初期的項(xiàng)目維持及完善。

主要障礙：

1.基本銷售技能以及評(píng)估銷售人員業(yè)務(wù)能力狀況的資料的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

2.企業(yè)內(nèi)各級(jí)人員觀念的轉(zhuǎn)變，尤其是企業(yè)高層及銷售部門(mén)主管觀念的轉(zhuǎn)變。

3.科學(xué)的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目推廣及監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及運(yùn)行。

特別要求：

銷售培訓(xùn)部主管必須既了解銷售工作的特點(diǎn)，又具有先進(jìn)的管理思想及較強(qiáng)的策劃能力。

新的內(nèi)容：

1、引進(jìn)新培訓(xùn)形式，即運(yùn)用線路輔導(dǎo)的方式，提高培訓(xùn)的實(shí)踐性及與日常工作的溶合度；

2、強(qiáng)化培訓(xùn)與階段性考評(píng)相結(jié)合，幫助銷售人員培養(yǎng)銷售習(xí)慣、提高銷售技能。

3、使用銷售主管擔(dān)任培訓(xùn)員，在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的條件下，提高培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性和本地化程度。

4、通過(guò)業(yè)務(wù)能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化方式，提高培訓(xùn)的針對(duì)性和客觀性。

新的問(wèn)題：

項(xiàng)目推廣后期，銷售培訓(xùn)部功能弱化且多與培訓(xùn)發(fā)展部重復(fù)；

第二階段：

組織結(jié)構(gòu)：

執(zhí)行流程：

關(guān)鍵目標(biāo)：

在確保第一階段變革成果的基礎(chǔ)上，解決第一階段系統(tǒng)再造帶來(lái)的新問(wèn)題。

培訓(xùn)運(yùn)作：

1、銷售主管仍然是基本銷售技能培訓(xùn)的主要責(zé)任人。運(yùn)作方式仍同第一階段。

2、培訓(xùn)發(fā)展部既是高級(jí)技能培訓(xùn)及完善培訓(xùn)系統(tǒng)的主要責(zé)任部門(mén)，又是基本銷售技能培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行的監(jiān)督及系統(tǒng)支持部門(mén)。一方面，監(jiān)督已執(zhí)行項(xiàng)目的執(zhí)行狀況；另一方面，根據(jù)總部、公司及銷售部的要求，補(bǔ)充設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化資料、維護(hù)和完善項(xiàng)目執(zhí)行系統(tǒng)的運(yùn)行。

特別要求：

在培訓(xùn)發(fā)展部設(shè)立一個(gè)熟悉銷售基本狀況的項(xiàng)目人主要負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的維護(hù)和發(fā)展。

主要障礙：

1、項(xiàng)目重新由部門(mén)內(nèi)監(jiān)督轉(zhuǎn)移為部門(mén)外監(jiān)督后，項(xiàng)目監(jiān)督力度的保持。

篇2

一、對(duì)呂洪光同志的意見(jiàn)

（一）在學(xué)習(xí)教育階段，有時(shí)存在以干代學(xué)現(xiàn)象，特別是當(dāng)工作與學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時(shí)，往往將學(xué)習(xí)當(dāng)做“可選項(xiàng)”，以至于有的理論學(xué)習(xí)流于形式、淺嘗輒止。

（二）因考慮團(tuán)結(jié)同志，維護(hù)單位和諧的想法，有時(shí)對(duì)個(gè)別同志小節(jié)方面存在的問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)批評(píng)糾正，還有網(wǎng)開(kāi)一面的老思想。

（三）學(xué)習(xí)中，對(duì)理論體系，特別是系列講話的掌握上有時(shí)囫圇吞棗，不能夠因地制宜的運(yùn)用理論學(xué)習(xí)成果去指導(dǎo)實(shí)際工作，忽視了理論對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)作用，導(dǎo)致學(xué)用脫節(jié)。

二、對(duì)聶宇同志的意見(jiàn)

（一）集體學(xué)習(xí)時(shí)往往以領(lǐng)讀和看視頻形式為主，其他形式特別是組織活動(dòng)較少。建議采取現(xiàn)身說(shuō)法、案例教育、交流討論、專家講課等形式提高員工學(xué)習(xí)熱情和積極性。

（二）聶宇同志由于分管公司人事行政部門(mén)，雖然在人才培養(yǎng)上下了功夫，但由于公司是以銷售業(yè)務(wù)為主，急需銷售人才的持續(xù)培訓(xùn)和招聘，需要加緊研究人才隊(duì)伍的配置長(zhǎng)效機(jī)制。

三、對(duì)孟祥雪同志的意見(jiàn)

篇3

由于工作的關(guān)系，筆者長(zhǎng)期從事對(duì)地板門(mén)店的銷售技能提升培訓(xùn)工作，通過(guò)對(duì)地板門(mén)店長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，筆者總結(jié)了地板門(mén)店培訓(xùn)的主要內(nèi)容如下：

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點(diǎn)在哪里；

2、生產(chǎn)流程培訓(xùn)，讓店員了解地板是如何生產(chǎn)出來(lái)的，哪些關(guān)鍵工藝是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的；

3、企業(yè)文化培訓(xùn)，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關(guān)系；

4、裝修知識(shí)培訓(xùn)，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時(shí)便于與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；

5、銷售技巧培訓(xùn)，銷售的基本技巧；

6、品牌文化培訓(xùn)，買(mǎi)地板更多買(mǎi)的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢(shì)在哪里，我們的品牌的定位是什么；

7、色彩搭配培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來(lái)更加美觀。

8、心態(tài)的引導(dǎo)和啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)自內(nèi)心的為顧客服務(wù)。

地板門(mén)店銷售人員的培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)的工作，可以根據(jù)不同層級(jí)的銷售人員，設(shè)計(jì)層級(jí)培訓(xùn)目標(biāo)，讓銷售人員在培訓(xùn)中獲得更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，從而提升地板門(mén)店的銷售能力。

篇4

一、 洗腦與規(guī)范齊飛

“態(tài)度決定一切”，新人培訓(xùn)的第一步應(yīng)該是心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)方面的訓(xùn)練，而不是產(chǎn)品知識(shí)或銷售知識(shí)。因?yàn)槭チ藢?duì)成功的強(qiáng)烈信念、養(yǎng)成不了良好的工作習(xí)慣和承受挫折的毅力，再多的產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)都會(huì)因?yàn)殇N售人員主觀上的不作為而失去能動(dòng)作用。哀大莫于心死，大部分銷售人員在上崗初期就與企業(yè)拜拜的原因就是因?yàn)樗麄冦@進(jìn)了一個(gè)心理的死胡同——遭受挫折或貪圖享受而減少對(duì)工作的努力，然后又因?yàn)橥度脒^(guò)少而業(yè)績(jī)不佳，最后因?yàn)闃I(yè)績(jī)不佳而讓自己和公司心死。而最終的失敗都可以歸結(jié)為銷售人員自己主觀上的心理問(wèn)題引起的——心有多大舞臺(tái)就有多大，一顆對(duì)成功有著強(qiáng)烈要求的心、一顆在挫折面前在誘惑面前能朝著目標(biāo)勇往直前的心就是銷售新手打造自己成功舞臺(tái)的關(guān)鍵所在。因此，讓新手變?yōu)楦呤值牡谝徊骄褪菍⑺麄兊膬?nèi)心變得和高手的內(nèi)心一樣充滿激情。那么，如何才能讓空談理論眼高手低的畢業(yè)新生腳踏實(shí)地在拒絕面前百折不撓，如何才能讓陽(yáng)奉陰違毫無(wú)激情的業(yè)務(wù)油條青春煥發(fā)呢？ 答案就是心靈的凈化和行為的規(guī)范。

筆者在培訓(xùn)新人的時(shí)候，首先強(qiáng)調(diào)的就是利用成功學(xué)方面的知識(shí)對(duì)新人進(jìn)行思想引導(dǎo)，然后再借用制度化管理的方式對(duì)新人的言行舉止予以規(guī)范，從而既激發(fā)了新人成功的欲望又修剪了他們的野性。

第一步：激發(fā)成功欲望，樹(shù)立正確的目標(biāo)?？释刹莞A層成為一個(gè)有成就的人、不甘被人冷落、希望出人頭地受人尊重是大多數(shù)人努力拼搏的原動(dòng)力。想想累了大半輩子的父母還在艱辛勞作的情形、看看消失已久卻又在午夜夢(mèng)回的雄心壯志、再望望成功人士昂首闊步的樣子，我們除了通過(guò)拼搏而走向成功之外沒(méi)有別的選擇。因此，在這一步，我們主要是通過(guò)討論成功捷徑、營(yíng)銷人員的出路、探索自己還沒(méi)成功的原因、講述成功人士的奮斗經(jīng)歷等內(nèi)容來(lái)激起銷售新人的斗志，然后再根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)來(lái)建立他們工作業(yè)績(jī)和知識(shí)能力上的奮斗目標(biāo)，讓每個(gè)人都知道路在何方并且該如何走好自己的路——心在哪里成功就在哪里。

第二步：強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，練好基本內(nèi)功。有了成功的信念，明確了未來(lái)的道路和目標(biāo)后，接下來(lái)的就是強(qiáng)化訓(xùn)練他們要走好自己未來(lái)的路所需要的職業(yè)素養(yǎng)了。

做事先做人，齊家治國(guó)平天下的前提是修身，銷售人員的修身之道中“高度的自信和勇氣、深厚的受挫能力、及時(shí)的心理控制與調(diào)節(jié)能力、有效執(zhí)行、全力以赴的習(xí)慣、敬業(yè)精神與協(xié)作精神”這六個(gè)內(nèi)容是必不可少的。掌握了這些知識(shí)，銷售人員也就知道了怎樣使自己充滿信心和勇氣去做市場(chǎng)、知道了在面對(duì)失敗的時(shí)候怎樣去調(diào)節(jié)心情繼續(xù)前進(jìn)、知道了如何執(zhí)行上級(jí)的命令圓滿完成任務(wù)等等有助于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法和技巧。人做好了，做事也就快了，而《執(zhí)行》《沒(méi)有任何借口》等書(shū)籍的精華完全可以在這個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

第三步：規(guī)范言行舉止，修剪新人野性。良好的習(xí)慣需要良好的行為來(lái)保障，軍隊(duì)里面搞立正、正步走、齊步走等方面的訓(xùn)練，主要的目的也是為了通過(guò)這些對(duì)實(shí)戰(zhàn)沒(méi)多大用處的規(guī)矩來(lái)培養(yǎng)軍人的良好習(xí)慣和執(zhí)行力。因此，為了保證新人良好心態(tài)與行動(dòng)的一致性，我們?cè)谂嘤?xùn)過(guò)程中必須對(duì)新人的學(xué)習(xí)、工作、生活等方面的情況制定出嚴(yán)格的行動(dòng)條例。特別是對(duì)那些已經(jīng)將激情獻(xiàn)給了過(guò)去的“新人”，如何修剪他們的“油性”并重新激起他們的激情是保證他們能迅速勝任崗位的必要條件。當(dāng)新人習(xí)慣于在學(xué)習(xí)中認(rèn)真聽(tīng)講積極討論、在工作中勇挑重?fù)?dān)百折不撓并高度協(xié)作，那我們的培訓(xùn)工作就已經(jīng)成功了一大半。

洗腦與規(guī)范齊飛，規(guī)范容易洗腦難，營(yíng)銷經(jīng)理要使新手迅速勝任崗位角色還得借鑒一下直銷傳銷公司給新人洗腦的那套方法進(jìn)行心態(tài)方面的培訓(xùn)。當(dāng)我們?cè)诟袊@電視上那些做菜不放油睡覺(jué)打地鋪的傳銷人員、鄙視大街上那些纏著行人軟磨硬泡的直銷人員的時(shí)候，有沒(méi)想過(guò)要怎樣才可以讓我們的銷售人員也像他們一樣豪情萬(wàn)丈堅(jiān)定不移的去做銷售呢？

二、 理論共實(shí)操一色

如果說(shuō)心理素養(yǎng)方面的培訓(xùn)是汽車產(chǎn)生動(dòng)力所需的汽油的話，那么銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、實(shí)操訓(xùn)練方面的培訓(xùn)則是保障這輛汽車高性能行駛的構(gòu)成零件，而鑄造這些零件的原則是：除了精美更要實(shí)用！

理論共實(shí)操一色首先是培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法要實(shí)用要適合實(shí)際操作，培訓(xùn)新人最忌將營(yíng)銷理論照本宣科或草率了事。培訓(xùn)經(jīng)理如果不用點(diǎn)心思將如何開(kāi)發(fā)客戶如何維護(hù)并提升市場(chǎng)講深講透的話，很可能會(huì)將培訓(xùn)成果弄成“夾生飯”，而這些對(duì)業(yè)務(wù)半生不熟只知大致方向而不知操作細(xì)節(jié)的新人又怎么能迅速勝任工作崗位呢？在這方面，筆者的經(jīng)驗(yàn)是結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和渠道特性將傳統(tǒng)分銷渠道、KA渠道、工程直銷渠道的開(kāi)發(fā)與提升工作分成幾個(gè)章節(jié)向新人講授，而且還要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的不同時(shí)期在培訓(xùn)內(nèi)容上也做出相應(yīng)的調(diào)整。這樣，新手在培訓(xùn)結(jié)束之后基本上就能在實(shí)戰(zhàn)中操作了（有關(guān)內(nèi)容可以參考《傳統(tǒng)分銷渠道的開(kāi)發(fā)》一文）。

值得注意的是，在講授銷售禮儀時(shí)也要講究實(shí)用性。不知是社交禮儀容易講授還是培訓(xùn)師銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，在培訓(xùn)工作中很多人都喜歡往社交禮儀方面講授如何做銷售，但這套很多時(shí)候都用不上，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)客戶群還沒(méi)達(dá)到凡事都要講究禮儀這個(gè)水平，過(guò)多的禮儀有時(shí)反而會(huì)因?yàn)椴缓峡蛻艨谖抖尶蛻舢a(chǎn)生厭惡感。

當(dāng)然，培訓(xùn)方法的實(shí)用性也很重要，在培訓(xùn)的時(shí)候既不能把良藥弄得苦口也不能繡花太多中看不中用，無(wú)論是專題討論還是現(xiàn)場(chǎng)演練都必須要和培訓(xùn)目標(biāo)保持一致。

要使新人迅速上手，光靠老師講授還不夠，培訓(xùn)速成的訣竅更在于高強(qiáng)度的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。筆者一般的做法是采用“理論及技巧培訓(xùn)

學(xué)員上陣實(shí)操

交流總結(jié)強(qiáng)化演練并培訓(xùn)新的內(nèi)容

老師或業(yè)務(wù)精英示范實(shí)操”的方式實(shí)施強(qiáng)效培訓(xùn)的。這樣邊學(xué)邊做，學(xué)員既可以將理論與實(shí)操結(jié)合起來(lái)學(xué)以致用，又可以在演練過(guò)程中觀察到學(xué)員工作和學(xué)習(xí)的態(tài)度及悟性，做到因材施教對(duì)癥下藥，同時(shí)也有利于篩選人才。哪些人適不適合做銷售，能不能勝任崗位試多幾次就完全可以做出判斷。

學(xué)以致用，學(xué)的目的就是為了運(yùn)用，要使新手能盡快的做出業(yè)績(jī)，那首先就讓自己的培訓(xùn)盡可能的務(wù)實(shí)一些吧！

三、 激勵(lì)與監(jiān)控并重

汽車發(fā)動(dòng)需要火花點(diǎn)燃，人的工作也需要不斷激勵(lì)。要使新人加快勝任崗位的步伐就必須利用激勵(lì)手段讓他們對(duì)工作充滿激情全力以赴，要讓新人在正確的軌道上行駛就得保持對(duì)他們的監(jiān)控，隨時(shí)都準(zhǔn)備糾偏。筆者在這方面的經(jīng)驗(yàn)可以用 “鼓、導(dǎo)、逼、助、獎(jiǎng)、控” 六個(gè)字來(lái)概括。

“鼓”是鼓勵(lì)鼓舞。對(duì)于新人，要鼓勵(lì)他們勇于去工作去嘗試，鼓勵(lì)他們積極向別人學(xué)習(xí)。在出發(fā)前要鼓勵(lì)他們樹(shù)立信心，在受到挫折的時(shí)候要鼓舞他們勇往直前繼續(xù)前進(jìn)、在他們松懈懶惰的時(shí)候要鼓動(dòng)他們持之以恒堅(jiān)持不懈。這樣，在行動(dòng)方面就能保證新人的投入對(duì)得起市場(chǎng)了。

“導(dǎo)”是引導(dǎo)指導(dǎo)。銷售經(jīng)理首先要做的是引導(dǎo)員工往積極健康的方向發(fā)展，引導(dǎo)他們?cè)谡_的軌道上行動(dòng)，引導(dǎo)他們做正確的事。如果下屬行動(dòng)的方向都錯(cuò)了，那么他們所做的努力也就變得毫無(wú)意義了。在引導(dǎo)新人做正確的事情以后，接下來(lái)就要針對(duì)新人在心態(tài)和工作能力方面的不足進(jìn)行指導(dǎo)了，這種指導(dǎo)最好是通過(guò)談心或是示范的方式指教為好。

“逼”是逼新人上“梁山”。人都有惰性、都想多享受一下生活，要想銷售人員將精力多一些用在工作上，就得通過(guò)制度管理、精英帶隊(duì)等方式逼新人投入市場(chǎng)工作當(dāng)中，利用可行性任務(wù)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比等方式給予新人適當(dāng)?shù)膲毫ΑI(yíng)造一種“以十足的勤奮對(duì)等工作”的文化氣氛。

“助”是對(duì)新人提供幫助，無(wú)論是提供銷售資源、讓老業(yè)務(wù)員幫帶傳還是提供具體解決問(wèn)題的辦法以及認(rèn)識(shí)問(wèn)題分析問(wèn)題的方法，對(duì)新人來(lái)說(shuō)都是成長(zhǎng)的必要條件。當(dāng)然，“助”更體現(xiàn)在“逼”的同時(shí)也能給予新人真正的關(guān)心和幫助，給予新人一種歸屬感和成就感。

“獎(jiǎng)”是對(duì)表現(xiàn)好的新人給予獎(jiǎng)勵(lì)，在一般情況下可以采取評(píng)比模范或評(píng)出每人在工作中的閃光點(diǎn)來(lái)對(duì)大家進(jìn)行精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然有條件的也可以采用會(huì)議表?yè)P(yáng)給予榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)的方式進(jìn)行，適當(dāng)時(shí)刻也可以頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)及一點(diǎn)小獎(jiǎng)金，某些時(shí)候在培訓(xùn)過(guò)程中讓老板來(lái)和那些表現(xiàn)優(yōu)秀的人握握手往往也能起到立竿見(jiàn)影的效果。

“控”就是監(jiān)控，就是對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作行為和思想狀態(tài)予以監(jiān)控。防止表現(xiàn)較佳者因自我膨脹心理的擴(kuò)展而在行動(dòng)違犯規(guī)章制度，也防止那些現(xiàn)在還沒(méi)取得成績(jī)的人因意志消沉而放棄努力，同時(shí)更要制止他們面對(duì)外界無(wú)限誘惑的時(shí)候把工作晾在一邊，要預(yù)防他們出軌。

篇5

2007年6月10日，我應(yīng)貴州西洋復(fù)合肥有限公司的邀請(qǐng)，專程飛往貴陽(yáng)，會(huì)見(jiàn)了西洋肥業(yè)高層負(fù)責(zé)人和人力資源部總監(jiān)孫宏斌先生，雙方就企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)事宜做了初步的交流，在交流過(guò)程中，孫總監(jiān)希望我能在本月下旬公司召開(kāi)的全國(guó)銷售工作總結(jié)大會(huì)上為全公司的銷售人員做兩天的培訓(xùn)。西洋肥業(yè)的營(yíng)銷人員有一個(gè)明顯的特征，雖然他們整體文化水平不高，平均年齡也偏大，但他們?cè)谑袌?chǎng)上的實(shí)際銷售能力卻非常強(qiáng)，就整個(gè)化肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，西洋肥業(yè)的銷售人員是銷售能力最強(qiáng)的，經(jīng)常有其它品牌的企業(yè)挖西洋的銷售人員。面對(duì)這樣一群在市場(chǎng)上南征北戰(zhàn)的一線人員，公司也非常舍得在培訓(xùn)上的投入，最近一兩年，公司也邀請(qǐng)了北京、深圳和上海的一些培訓(xùn)老師，為這些銷售精英做過(guò)不少培訓(xùn)。但由于講師的課程設(shè)置不符合銷售人員的特性，導(dǎo)致很多高級(jí)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)吸引不了營(yíng)銷人員，效果很不理想，老師在臺(tái)上講的很累，學(xué)員在下面聽(tīng)的受罪。

孫總介紹說(shuō)，以前的培訓(xùn)效果很不理想，尤其是銷售人員更是沒(méi)感覺(jué)，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，甚至還發(fā)生了老師在臺(tái)上講，后排的學(xué)員干脆睡覺(jué)了，不睡覺(jué)的也干脆打撲克來(lái)打發(fā)時(shí)間。

這不是培訓(xùn)講師水平問(wèn)題，孫總解釋說(shuō)，而是這些聽(tīng)課的學(xué)員太特殊了，講師也難講，因?yàn)橹v太高深的營(yíng)銷理論，他們聽(tīng)不懂，講粗淺通俗一點(diǎn)的，又對(duì)他們的銷售業(yè)務(wù)起不到幫助作用，他們自己聽(tīng)著也會(huì)沒(méi)感覺(jué)。

我聽(tīng)明白了孫總監(jiān)的意思，他是希望我能給予這些特殊人群上一堂具有實(shí)戰(zhàn)作用，又能吸引他們興趣的培訓(xùn)課，而且，不能涉及太深?yuàn)W的專業(yè)，講課風(fēng)格和講課形式也不能過(guò)于死板，最好結(jié)合他們實(shí)際的銷售工作，給他們一些最實(shí)際的幫助和指導(dǎo)，具體講授的課程內(nèi)容完全由我們自己來(lái)設(shè)計(jì)。我當(dāng)即答應(yīng)了這個(gè)要求，并承諾2天后提供一份詳細(xì)的培訓(xùn)課程大綱給他。

我從事?tīng)I(yíng)銷咨詢以來(lái)，曾經(jīng)為36家企業(yè)提供過(guò)40多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，但這一次的培訓(xùn)，我預(yù)感到?jīng)]這么簡(jiǎn)單。我本身就是銷售出身，太了解戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的營(yíng)銷人員了，他們常年南征北戰(zhàn)，已經(jīng)養(yǎng)成了愛(ài)動(dòng)厭靜的性格，如果僅僅是提供一種填鴨灌輸式的培訓(xùn)，肯定不會(huì)有效果，而不講授一點(diǎn)知識(shí)，又無(wú)法促使他們的專業(yè)進(jìn)步，同時(shí)肥業(yè)營(yíng)銷人員的整體文化水平低，因?yàn)樗麄兂Ｄ昱c農(nóng)民打交道，總認(rèn)為不需要太高的學(xué)歷，所以對(duì)求知的欲望也不是太強(qiáng)烈，因?yàn)樗麄円埠芮宄?，靠一次兩次的培?xùn)，根本不能立刻改變他們的現(xiàn)狀。而目前的講師培訓(xùn)，基本上都犯有一個(gè)相同的錯(cuò)誤，就是拼命想把自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，甚至有些講師以為自己聲名顯赫，課程熟悉，就趾高氣揚(yáng)地隨意忽悠了事，就象明星出場(chǎng)一樣。

課程策劃

我想起周星弛電影《逃學(xué)威龍》里的一個(gè)情節(jié)，一群學(xué)生被歹徒劫持，周星星帶著幾個(gè)平時(shí)討厭讀書(shū)的學(xué)生準(zhǔn)備營(yíng)救，但這些頑皮的學(xué)生非常黑怕，周星星為了讓他們壯起膽來(lái)配合他的營(yíng)救計(jì)劃，就跟他們一起想辦法：

電影中的周星星，是一個(gè)臥底的警察，他自己也是非常的討厭讀書(shū)，所以他非常了解跟他同樣厭學(xué)的學(xué)生，所以，就就讓學(xué)生配合他，以玩游戲的方式，跟歹徒進(jìn)行戰(zhàn)斗以營(yíng)救被劫持的學(xué)生和老師。

肥業(yè)的銷售人員，如同這些害怕讀書(shū)的學(xué)生，如果我站在臺(tái)上認(rèn)真的講課，他們絕對(duì)不會(huì)在臺(tái)上認(rèn)真地聽(tīng)課，我必須給他們提供一種帶有趣味性和參與性的互動(dòng)式培訓(xùn)，以使他們忘記時(shí)間以及封閉在會(huì)議室里的沉悶感覺(jué)，從而使兩天的培訓(xùn)效果真正地顯示出來(lái)。

培訓(xùn)也需要策劃，這是我多年培訓(xùn)生涯的一個(gè)獨(dú)特感悟。

西洋復(fù)合肥公司是中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)的老牌企業(yè)，在市場(chǎng)上有著深厚的品牌基礎(chǔ)，每年的銷售額超過(guò)20個(gè)億。而這個(gè)不俗的業(yè)績(jī)，正是由那些文化水平不高、平均年齡偏大的營(yíng)銷人員所創(chuàng)造的，我決定給這群優(yōu)秀業(yè)績(jī)創(chuàng)造者——西洋肥業(yè)的銷售人員一個(gè)盡情“玩”的機(jī)會(huì)，我想把培訓(xùn)的目標(biāo)鑲嵌在“趣味娛樂(lè)”之中，在不知不覺(jué)中接受我想灌輸給他們的營(yíng)銷知識(shí)。

我立刻按照自己策劃好的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，設(shè)計(jì)了一個(gè)課程大綱，發(fā)給了孫總。很快，對(duì)方來(lái)了電話，非常贊同我的這個(gè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。讓我按這個(gè)計(jì)劃執(zhí)行，隨后我就開(kāi)始了緊張的備課，因?yàn)閺慕邮苋蝿?wù)到培訓(xùn)實(shí)施，這中間只有一周的時(shí)間。

兩天的課程，如果我一個(gè)人講，學(xué)員就會(huì)有審美疲勞，我一個(gè)人的精力也很難支撐，所以，我特意邀請(qǐng)了我的同事精銳縱橫酒水事業(yè)部總經(jīng)理趙義祥老師來(lái)配合開(kāi)講半天，趙老師有著豐富的成功學(xué)培訓(xùn)講演，我希望他能結(jié)合自己的特長(zhǎng)，給培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)制造一點(diǎn)互動(dòng)的氛圍。

我深知，培訓(xùn)如果僅僅只是停留在單純的互動(dòng)上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)榛?dòng)不是目的，是手段，通常都是為了打破培訓(xùn)氛圍的沉悶。既然是培訓(xùn)，我們總得提供一點(diǎn)貨真價(jià)實(shí)的知識(shí)信息和專業(yè)技能給學(xué)員，所以，在設(shè)計(jì)互動(dòng)課程時(shí)，我特意添加了諸如“營(yíng)銷腦筋急轉(zhuǎn)彎、營(yíng)銷幽默故事、精彩營(yíng)銷電影和搞笑營(yíng)銷游戲等節(jié)目。兩天的課程結(jié)構(gòu)是這樣的：10%的理論+20%的案例+20%的聽(tīng)營(yíng)銷故事回答問(wèn)題+20%的看影視片回答問(wèn)題+10%的營(yíng)銷智力競(jìng)賽+10%的游戲和10%的市場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬秀課程。我的目的很明顯，就是想作一次大膽的嘗試，將營(yíng)銷培訓(xùn)娛樂(lè)化，創(chuàng)造一種全新的營(yíng)銷培訓(xùn)模式！

培訓(xùn)實(shí)施

按照培訓(xùn)策劃的安排，6月18日上午，我開(kāi)講了第一課，因?yàn)槭堑谝徽n，學(xué)員總體來(lái)說(shuō)精神會(huì)相對(duì)集中，同時(shí)還有些新鮮感，所以，我設(shè)計(jì)了兩個(gè)部分，第一部分我硬著頭皮，在課程里塞入一些硬性的營(yíng)銷理論，為明天的PK競(jìng)賽進(jìn)行預(yù)熱，同時(shí)把這些理論通過(guò)講故事的手法演繹出來(lái)，譬如渠道管理、經(jīng)銷商洽談、銷售溝通和品牌傳播等等，同時(shí)設(shè)計(jì)了一些淺顯的測(cè)試題，讓他們當(dāng)場(chǎng)回答或者引起思考。第二部分我結(jié)合自己在培訓(xùn)前對(duì)復(fù)合肥行業(yè)的了解和思考，對(duì)整個(gè)復(fù)合肥行業(yè)的營(yíng)銷手段和銷售人員的現(xiàn)狀與發(fā)展進(jìn)行了剖析，同時(shí)公開(kāi)了我策劃的幾個(gè)精典成功案例，由于這些話題涉及到自身發(fā)展，學(xué)員們聽(tīng)的還算認(rèn)真，盡管我這第一課的課程安排，互動(dòng)性相對(duì)少了一些。

下午的課程有趙老師主持，趙老師既不講營(yíng)銷理論，也不講營(yíng)銷案例，干脆直接進(jìn)入互動(dòng)，把一套成功激勵(lì)培訓(xùn)的手法全部搬到培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，在一片熱鬧的氛圍中結(jié)束了第一天的培訓(xùn)。

晚上，我抽空咨詢了一些學(xué)員和干部，大家反映一般，認(rèn)為：上午的課程雖然精彩，但互動(dòng)太少，講的成分多了點(diǎn)；下午雖然熱鬧，但新鮮感不強(qiáng)。

這個(gè)粗淺的信息反饋，使我對(duì)明天的培訓(xùn)課程有了新的想法。我花了兩個(gè)小時(shí)，連夜把第二天的課程做了部分修改。

6月19日，這是關(guān)鍵的一天，我決定把這一天，設(shè)計(jì)成一個(gè)完全不同的培訓(xùn)體驗(yàn)，給在座的500名營(yíng)銷人員一個(gè)全新的感受。

上午的課程，是從評(píng)選PK小組開(kāi)始的，我讓臺(tái)下500名銷售人員，分別從自己的片區(qū)推薦出20個(gè)志愿者上臺(tái)，分成四組，每個(gè)組為自己起了一個(gè)響亮的名稱，并創(chuàng)意了一個(gè)廣告口號(hào)，四個(gè)小組一一亮相（高呼自己的組名，并喊出自己的口號(hào)），使全場(chǎng)氣氛達(dá)到，因?yàn)檫@四個(gè)組在喊口號(hào)時(shí)出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，所以大家覺(jué)得很搞笑。

一切準(zhǔn)備完畢，最先開(kāi)始的是精彩的營(yíng)銷故事，每一個(gè)故事后面，都會(huì)有一兩個(gè)問(wèn)題，四個(gè)小組輪流回答，臺(tái)下觀眾可以搶答。

除了精彩幽默的故事以外，我還在課程中間設(shè)計(jì)“看電影，回答問(wèn)題”的看片節(jié)目，問(wèn)題不太難，但都涉及到昨天我講的營(yíng)銷理論，除了臺(tái)上PK組回答踴躍外，臺(tái)下?lián)尨鸬娜藛T更多，我都給了大家一個(gè)機(jī)會(huì)，每一個(gè)回答問(wèn)題的人，無(wú)論對(duì)和錯(cuò)都有獎(jiǎng)品，因?yàn)槲业哪康氖亲尨蠹覅⑴c。

課程的第三個(gè)內(nèi)容是“營(yíng)銷急轉(zhuǎn)彎”，有問(wèn)題競(jìng)答和填寫(xiě)問(wèn)卷兩部分，依然分臺(tái)上小組PK和臺(tái)下聽(tīng)眾搶答，這一次，由于有了前兩個(gè)內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)，臺(tái)下參與者更是踴躍，輪不到上場(chǎng)的人更是急紅了眼，我盡量照顧到后面的學(xué)員，竭力提供更多學(xué)員的參與機(jī)會(huì)。場(chǎng)上效果令人滿意。

我在課程的最后，設(shè)計(jì)了一個(gè)銷售人員拜訪經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)模擬秀，模擬秀的目標(biāo)，要求每一位參賽者，必須依靠自己的力量，促使扮演經(jīng)銷商的公司干部，無(wú)理由的成交。而模擬秀的參賽者，完全是由臺(tái)下觀眾推薦產(chǎn)生，同時(shí)由于扮演經(jīng)銷商的干部，百般刁難銷售人員，這一問(wèn)一答的智慧較量過(guò)程，由于是當(dāng)中表演，加上面對(duì)的是自己的領(lǐng)導(dǎo)，選手們過(guò)分緊張，造成很多人未能按照規(guī)范的流程演繹，甚至出現(xiàn)了語(yǔ)言顛倒、成熟亂套的現(xiàn)象，參賽者的如此搞笑，使得臺(tái)上臺(tái)下熱鬧非凡，后面的學(xué)員，因?yàn)橐暰€影響，干脆紛紛站立起來(lái)，有的甚至站在凳子上觀看臺(tái)上表演，一時(shí)場(chǎng)內(nèi)效果空前。

課程中的一些小游戲和營(yíng)銷應(yīng)用題，也發(fā)揮了很大的現(xiàn)場(chǎng)效果，如“看誰(shuí)寫(xiě)的快”游戲，四個(gè)PK小組20人，幾乎全軍覆沒(méi)，僅有一個(gè)選手安靜勝出，另外19個(gè)選手，被白紙上的指示題弄得手忙腳亂，最后對(duì)著卷子一片茫然不知所措的樣子，令臺(tái)下觀眾哄堂大笑……

為了顯示PK效果，我還讓公司管理層的六位干部，擔(dān)當(dāng)本次PK大賽的評(píng)委，給每個(gè)PK小組及其成員的發(fā)言和競(jìng)賽結(jié)果進(jìn)行評(píng)分，評(píng)委的參與和評(píng)分結(jié)果，同時(shí)，我故意把各個(gè)小組的分?jǐn)?shù)在白板上公開(kāi)，以增強(qiáng)各個(gè)小組及其所屬片區(qū)營(yíng)銷人員的好勝性。

這個(gè)內(nèi)容眾多、形式多樣同時(shí)趣味性和互動(dòng)性極強(qiáng)的培訓(xùn)課程，完全顛覆了你聽(tīng)我講的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式，令全場(chǎng)500多位營(yíng)銷人員，猶如置身于“超級(jí)女生”P(pán)K現(xiàn)場(chǎng)，真是“懸念頓生、迭起，群情激奮、搞笑連連……”，而作為講師的我，完全不是在臺(tái)上講課，而是手拿話筒滿場(chǎng)奔跑，從更大意義上說(shuō)，我已經(jīng)成為一個(gè)綜藝節(jié)目的主持人而不是個(gè)講課老師了。我的助手，美麗的高曉娜小姐更是忙不疊在場(chǎng)內(nèi)跑來(lái)跑去，一會(huì)遞話筒，一會(huì)送獎(jiǎng)品、一會(huì)拍照、一會(huì)錄象……

培訓(xùn)在一個(gè)感人的團(tuán)隊(duì)故事中接近尾聲，當(dāng)我大聲宣布，本次培訓(xùn)結(jié)束，謝謝大家的配合時(shí)，全場(chǎng)掌聲雷動(dòng)，一副意猶未盡的樣子。令我這個(gè)培訓(xùn)講師非常感動(dòng)的是，集團(tuán)公司的老板周總，竟然默默地坐在學(xué)員中，聽(tīng)完了整個(gè)課程！

培訓(xùn)后的啟示

最近幾年，我一直在咨詢之余接受一些企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，去年，我曾經(jīng)為一家年銷售5個(gè)億的民營(yíng)企業(yè)做過(guò)一次連續(xù)三天的咨詢式培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)為了營(yíng)造培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，我開(kāi)始在課程中添加趣味元素，而今天西洋肥業(yè)的互動(dòng)培訓(xùn)，更是把培訓(xùn)的“場(chǎng)效應(yīng)”發(fā)揮到了極致！

晚上，我還在跟管理層一起吃飯時(shí)，我的手機(jī)就開(kāi)始響個(gè)不停，原來(lái)全是今天聽(tīng)課的營(yíng)銷人員打給我的，不少人還給我發(fā)來(lái)了短信，談了自己的感想，明確表示想跟我交朋友！集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)周總一行也高度贊揚(yáng)了我們的培訓(xùn)，認(rèn)為我們的培訓(xùn)確實(shí)顛覆了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)氣氛還是受益程度，都是與以前的培訓(xùn)所無(wú)法比擬的，效果就是硬道理。

這么高的贊譽(yù)，對(duì)我這個(gè)并非專職的培訓(xùn)講師來(lái)說(shuō)，真的是一種至高的榮譽(yù)，我自己也覺(jué)得這樣的培訓(xùn)確實(shí)值得推廣，結(jié)合本次培訓(xùn)，有四個(gè)感受很深刻：

第一個(gè)感受是，主持這樣的培訓(xùn)真累?。?！這次培訓(xùn)后，我的嗓子完全啞了，而且第二天就發(fā)高燒，在床上躺了一天！當(dāng)然，培訓(xùn)前的緊張備課，也是導(dǎo)致身體累倒的一個(gè)原因。

第二個(gè)感受是，任何培訓(xùn)，必須要事先策劃，收集聽(tīng)課者的基本情況，了解他們的真實(shí)需求和性格特征，針對(duì)性地設(shè)計(jì)課程。同時(shí)培訓(xùn)實(shí)施前，培訓(xùn)主持與助手以及現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委人員的配合，必須演練，達(dá)到配合默契，現(xiàn)場(chǎng)才有條不紊。

篇6

新版《安全生產(chǎn)法》和《環(huán)保法》分別于2014年12月1日和2015年1月1日正式實(shí)施，對(duì)中石油銷售企業(yè)產(chǎn)生重大影響，修訂部分對(duì)企業(yè)違法行為將給予史上最嚴(yán)厲處罰，職業(yè)健康監(jiān)護(hù)和職業(yè)病危害控制等相關(guān)要求也逐步嚴(yán)格，開(kāi)展安全環(huán)保培訓(xùn)是認(rèn)真貫徹國(guó)家法律法規(guī)的基本要求。近年來(lái)，中石油銷售企業(yè)生產(chǎn)安全事故與環(huán)境事故頻發(fā)，無(wú)論是承包商事故，或者是企業(yè)本身發(fā)生的生產(chǎn)事故，最終都認(rèn)同為企業(yè)生產(chǎn)安全事故、事件，安全生產(chǎn)、清潔發(fā)展形勢(shì)異常嚴(yán)峻，每年安全環(huán)保各項(xiàng)管理規(guī)定不斷更新，各項(xiàng)管理要求不斷完善，且日趨嚴(yán)格，所以開(kāi)展安全環(huán)保培訓(xùn)是滿足企業(yè)安全發(fā)展、清潔發(fā)展的基本要求。加油站是儲(chǔ)存、經(jīng)營(yíng)危險(xiǎn)化學(xué)品的高危場(chǎng)所，在石油銷售企業(yè)未達(dá)到本質(zhì)安全的前提下，其場(chǎng)所內(nèi)工作的員工時(shí)刻面臨各類風(fēng)險(xiǎn)，員工的違章操作，設(shè)備設(shè)施的不安全狀態(tài)等一系列綜合因素會(huì)直接導(dǎo)致生產(chǎn)安全事故的發(fā)生，開(kāi)展安全環(huán)保培訓(xùn)使員工掌握基本安全技能是保護(hù)人員生命及財(cái)產(chǎn)損失的基本要求。此外，加強(qiáng)安全環(huán)保教育，推廣企業(yè)安全環(huán)保文化有利于推動(dòng)社會(huì)輿論導(dǎo)向，為企業(yè)健康發(fā)展提供“正能量”。

2有效開(kāi)展健康安全環(huán)保培訓(xùn)

一是打造風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)能力。危害因素辨識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)是健康、安全環(huán)保工作的基礎(chǔ)，是一切管理活動(dòng)的前置條件，俗話說(shuō)“根基不牢、地動(dòng)山搖”，很多領(lǐng)導(dǎo)在講話中也多次提出要注重安全環(huán)保工作基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)即是安全環(huán)保工作基礎(chǔ)，使員工掌握風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)的有關(guān)概念，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及評(píng)價(jià)的方法以及具體控制措施是員工應(yīng)具備的安全環(huán)?；舅刭|(zhì)。此外，風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)能力還可延伸到隱患排查治理、應(yīng)急響應(yīng)與準(zhǔn)備、污染控制等多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控環(huán)節(jié)，從根本上控制風(fēng)險(xiǎn)。

二是打造獨(dú)立審核能力。HSE體系審核是對(duì)企業(yè)HSE管理水平的全流程“診斷”，是系統(tǒng)的評(píng)估企業(yè)健康安全管理水平的重要手段，也是健康安全培訓(xùn)中最全面、系統(tǒng)的管控方式。

根據(jù)銷售企業(yè)精簡(jiǎn)庫(kù)站外人員編制要求，實(shí)行機(jī)關(guān)審核員承包責(zé)任制，建立庫(kù)站基層審核員隊(duì)伍，打造基層HSE“聯(lián)幫”，可實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，連片“升級(jí)”，自主有效的推進(jìn)HSE體系運(yùn)行。

三是打造安全培訓(xùn)能力“。三人行，必有我?guī)煛?，在安全環(huán)保培訓(xùn)中應(yīng)注重開(kāi)展安全觀察與溝通，與受眾開(kāi)展溝通，受眾之間開(kāi)展溝通，去糟粕，取精華，可加深學(xué)員對(duì)知識(shí)點(diǎn)的認(rèn)識(shí)與理解，取得事半功倍的效果。此外，在培訓(xùn)中應(yīng)穿插事故案例，教學(xué)視頻，互動(dòng)游戲，寓言故事等多種引人入勝的環(huán)節(jié)，起到拋磚引玉的作用，此時(shí)歸納提煉出的結(jié)論或知識(shí)點(diǎn)更易于被接受。四是打造安全檢查能力。各石油銷售企業(yè)經(jīng)常性的部署、開(kāi)展各類安全環(huán)保檢查，組織相關(guān)人員“走馬觀花”似的為了完成檢查而檢查，致使一些安全環(huán)保問(wèn)題“反復(fù)抓、抓反復(fù)”。

因此在檢查前應(yīng)明確目的，設(shè)定目標(biāo)以及預(yù)期效果，制定詳盡的檢查表并附檢查情況說(shuō)明及量化分值。如此一來(lái)，成了人人都會(huì)查，全員都會(huì)審的基本工作，不但能使全員參與，最重要的是可以大大減少人力物力的消耗和企業(yè)其他開(kāi)支。五是打造工作執(zhí)行能力。石油銷售企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，正執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗的一個(gè)重要因素。

3健康安全環(huán)保培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與探索

一是制定培訓(xùn)工作計(jì)劃。將上一年度HSE管理評(píng)審會(huì)議中總結(jié)出的不足及需要解決的問(wèn)題列為本年度安全環(huán)保培訓(xùn)主要內(nèi)容，并制定工作目標(biāo)，分階段實(shí)施，確保達(dá)到預(yù)期目的。從阿克蘇銷售公司2014履查屢犯專項(xiàng)治理活動(dòng)數(shù)據(jù)顯示，專項(xiàng)工作經(jīng)過(guò)專項(xiàng)培訓(xùn)專項(xiàng)抓之后，效果提升了95%。同樣，培訓(xùn)后的員工對(duì)問(wèn)題的關(guān)注度提升98%。加油站員工安全環(huán)保培訓(xùn)需塑造五項(xiàng)能力，結(jié)合五項(xiàng)能力分階段開(kāi)展培訓(xùn)顯得尤為重要，具體可按時(shí)間大表執(zhí)行。部分地區(qū)公司受地域限制，將培訓(xùn)送到基層開(kāi)展，減少員工長(zhǎng)距離奔波，既減輕員工壓力，也為企業(yè)減少大量開(kāi)支。在基層開(kāi)展培訓(xùn)可隨時(shí)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，遇到問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決，除了理論講解外，還可以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作，做到理論與實(shí)際相結(jié)合，使得培訓(xùn)更“接地氣”。

篇7

――大客戶銷售十八招》

作者：孟昭春

出版社：機(jī)械工業(yè)出版社

沒(méi)有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的。本書(shū)圍繞“成交”這一概念展開(kāi)大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實(shí)處。本書(shū)方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)，有效，會(huì)做――成交才是硬道理！

《保險(xiǎn)心理學(xué)》

作者：胡娟

出版社：華東師范大學(xué)出版社

大到保險(xiǎn)公司的人員管理、工作和員工激勵(lì)機(jī)制、保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷，小到保險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)、約洽、面談、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)一不包含著人的心理活動(dòng)。但是無(wú)論是對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)管理心理，還是對(duì)客戶保險(xiǎn)消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)心理的研究，國(guó)內(nèi)都是處于緩慢的萌芽階段。本書(shū)作者第一次把心理學(xué)和保險(xiǎn)學(xué)研究結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)立了保險(xiǎn)心理學(xué)的研究體系：保險(xiǎn)企業(yè)的管理心理、保險(xiǎn)營(yíng)銷員心理和客戶心理三大研究領(lǐng)域。作者既有多年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又有心理學(xué)和保險(xiǎn)學(xué)的理論知識(shí)作依托，本書(shū)具有很強(qiáng)的操作性。

《保險(xiǎn)培訓(xùn)師訓(xùn)練游戲》

作者：張貴澤薛牧人

出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

本書(shū)詳細(xì)介紹了保險(xiǎn)培訓(xùn)的105個(gè)訓(xùn)練游戲，包括保險(xiǎn)營(yíng)銷員的自我放松訓(xùn)練、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作訓(xùn)練、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以在游戲中放松自己、提高自己，在游戲中體會(huì)集中的力量、培養(yǎng)自己的集體意識(shí)，在游戲中掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的秘訣、更有效地開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。保險(xiǎn)培訓(xùn)師可以以此為教材，開(kāi)展豐富多彩的保險(xiǎn)培訓(xùn)活動(dòng)。非保險(xiǎn)界人士也可以通過(guò)閱讀此書(shū)，學(xué)到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價(jià)值的東西。

《王大腦袋保險(xiǎn)記》

作者：何森

出版社：東方出版社

這是一本具有中國(guó)特色的保險(xiǎn)書(shū)籍。力圖擯棄那種枯燥晦澀的理論教條，以非常幽默、通俗的方式，給讀者一種清晰的印象，書(shū)中有許多生動(dòng)、滑稽的漫畫(huà)，給讀者以輕松的享受。書(shū)中列舉了大量的營(yíng)銷案例，無(wú)一不是保險(xiǎn)精英們的親身經(jīng)歷。希望能夠以此拋磚引玉，引發(fā)業(yè)界人員對(duì)中國(guó)本土化保險(xiǎn)營(yíng)銷更多的思考，激發(fā)更大的從業(yè)熱情，相信對(duì)您的成功會(huì)有所幫助。

《實(shí)話實(shí)說(shuō)談保險(xiǎn)――人壽保險(xiǎn)》

作者：（美）張一程

篇8

如何讓經(jīng)銷商壓庫(kù)？

封 韜

在淡季里，從企業(yè)的角度出發(fā)，提高經(jīng)銷商庫(kù)存是一種可解燃眉之急的淡季銷售方法，但是從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，提高庫(kù)存意味著資金的滯留、產(chǎn)品貨齡結(jié)構(gòu)的不良、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用的提高等一系列問(wèn)題，所以大多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)在淡季提高庫(kù)存的做法持否定和一定的抗拒態(tài)度，他們或者在淡季轉(zhuǎn)移資金，或者寧愿讓資金空閑，也不愿提高庫(kù)存。那么，如何才能說(shuō)服經(jīng)銷商呢？據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，這需要從提高庫(kù)存對(duì)經(jīng)銷商的益處來(lái)考慮。

案例一

夏季對(duì)于巧克力來(lái)說(shuō)，是一個(gè)絕對(duì)的淡季，首先消費(fèi)者因季節(jié)而發(fā)生改變的口味使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售巧克力，這更使夏季的巧克力銷售雪上加霜。

D品牌巧克力作為巧克力第一品牌也面臨同樣的問(wèn)題，除了在開(kāi)發(fā)夏季產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)夏季銷售方式和渠道以外，難免也會(huì)在提高經(jīng)銷商庫(kù)存方面做文章，以緩解銷售壓力。銀川s公司作為D品牌在寧夏自治區(qū)的經(jīng)銷商，其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、資金實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)?shù)挠绊懥Α?003年是D品牌高速發(fā)展的一年，高速發(fā)展意味著銷售壓力的超前增強(qiáng)，在某種程度上迫于銷量壓力，負(fù)責(zé)寧夏的銷售經(jīng)理將2003年6～9月這段絕對(duì)淡季中S公司的庫(kù)存比2002年同期提高了50％，這對(duì)于經(jīng)銷商S公司來(lái)講是一件很難接受的事情，雙方為此一度發(fā)生了相當(dāng)大的爭(zhēng)執(zhí)，直到D品牌的銷售經(jīng)理做出退貨的承諾后，S公司才接受這個(gè)事實(shí)。

然而，在2003年結(jié)束，D品牌的銷售經(jīng)理和S公司一起做2003年銷售回顧時(shí)，S公司的銷售老總驚異地發(fā)現(xiàn)2003年6～9月份D品牌的銷售額比2002年同期高出150％，2003年全年的銷售額比2002年全年提升51％，比預(yù)計(jì)增長(zhǎng)超出15％！為什么會(huì)有這種結(jié)果呢？

往年，S公司在正常淡季庫(kù)存的情況下，對(duì)于D品牌的做法抱著觀望態(tài)度，并不是特別的支持．而且對(duì)于終端售點(diǎn)夏季的退貨要求基本予以滿足。但是，面對(duì)2003年比去年同期高出50％的庫(kù)存，S公司對(duì)于D品牌開(kāi)發(fā)夏季銷售方式和開(kāi)拓銷售渠道的做法大力支持，積極配合，對(duì)于終端售點(diǎn)的退貨問(wèn)題，在承諾退貨的前提下，非但沒(méi)有退貨，反而增強(qiáng)了分銷和陳列，這樣在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都收縮的情況下，搶得了先機(jī)，一方面抓住了大多數(shù)夏季巧克力消費(fèi)者，另一方面在旺季到來(lái)之前，先入為主，為旺季銷售做了良好的鋪墊，取得了豐碩的回報(bào)。

益處之一

在淡季里提高庫(kù)存，的確面臨很大壓力，但經(jīng)銷商只要正確面對(duì)，與廠家積極配合，變壓力為動(dòng)力，也會(huì)獲得開(kāi)拓渠道、提高銷售額等方面的成果。

案例二

B市是陜西省除了西安市以外最大的二級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)情況較為發(fā)達(dá)，人均收入較高，且是西安南去四川，西去甘肅的交通要道，所以B市市場(chǎng)成為各個(gè)企業(yè)的必爭(zhēng)之地。B市的糖果經(jīng)銷商徐坤在這種大氛圍下，也成為了最早富起來(lái)的一群人之一。鼎盛時(shí)期，徐坤過(guò)17個(gè)品牌，和B市的各大商場(chǎng)和超市都有業(yè)務(wù)往來(lái)，而且業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)輻射到下面縣市，資產(chǎn)達(dá)到近1700萬(wàn)元。

1997年春節(jié)過(guò)后，徐坤在盤(pán)點(diǎn)著豐厚的收獲時(shí)，心中有了新的打算，由于他目前的產(chǎn)品，都是糖果和休閑食品，季節(jié)性非常明顯，春節(jié)一過(guò)就慢慢進(jìn)入淡季，漫長(zhǎng)的淡季沒(méi)有多少業(yè)務(wù)可做，上千萬(wàn)的資金閑置在銀行里賺取可憐的幾個(gè)利息。徐坤早就琢磨著怎樣在淡季投資新的項(xiàng)目，好讓這部分閑置資金能夠轉(zhuǎn)起來(lái)。經(jīng)過(guò)反復(fù)論證，徐坤認(rèn)為投資商鋪的利潤(rùn)很高，于是拿出1000萬(wàn)元資金和一個(gè)朋友聯(lián)合投資，將一個(gè)經(jīng)營(yíng)不善的批發(fā)市場(chǎng)以極低的價(jià)格租賃下來(lái)，重新包裝后統(tǒng)一招商經(jīng)營(yíng)。按照徐坤的想法，只要重新包裝完成，招商所得租金可以回收近700萬(wàn)元的資金，不會(huì)影響到原本的生意，不過(guò)他的算盤(pán)打錯(cuò)了。由于缺乏商場(chǎng)管理和招商的經(jīng)驗(yàn)，再加上徐坤所經(jīng)營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)位置偏僻，所招來(lái)的客商寥寥無(wú)幾，來(lái)經(jīng)營(yíng)了幾天，生意不好也撤走了。徐坤的資金非但沒(méi)有收益，反倒將1000萬(wàn)元的本金套牢了。進(jìn)入旺季，17個(gè)品牌廠商的銷售任務(wù)像山一樣壓下來(lái)，但是徐坤卻因?yàn)闆](méi)有周轉(zhuǎn)資金無(wú)法完成廠商的銷售任務(wù)，廠商是非?，F(xiàn)實(shí)的，一個(gè)接一個(gè)地離徐坤而去，開(kāi)發(fā)了新的經(jīng)銷商。新的投資沒(méi)有回報(bào)，影響舊的生意無(wú)法進(jìn)行，徐坤頓時(shí)陷入困頓之中，從此一蹶不振。

益處之二

淡季庫(kù)存過(guò)低，很多經(jīng)銷商會(huì)將資金轉(zhuǎn)移做適應(yīng)淡季的產(chǎn)品或者進(jìn)行其他方面的投資，但是經(jīng)銷商往往習(xí)慣于現(xiàn)有產(chǎn)品的操作，對(duì)于淡季產(chǎn)品的銷售或其他行業(yè)的操作不夠?qū)I(yè)，這樣就有可能在旺季來(lái)臨之際資金無(wú)法回籠。所以，提高庫(kù)存在一定程度上能夠幫助經(jīng)銷商回避風(fēng)險(xiǎn)。

案例三

張成宇是上海一家糖果廠商J公司在Y市的經(jīng)銷商，由于張成宇本身資金有限，僅J一個(gè)品牌。J品牌在散裝糖果方面非常強(qiáng)勢(shì)，而在其他的包裝糖果上的表現(xiàn)卻是一般。2002年夏季，J廠商迫于銷售壓力，推出10搭1的政策，要求張成宇壓一批散裝糖果。散裝糖果除了在春節(jié)期間銷售以外，其他時(shí)間基本處于停滯狀態(tài)，更何況夏季，張成宇對(duì)此提出異議。熟悉他的廠商以非常強(qiáng)硬的姿態(tài)提出了威脅，如果不壓貨則取消張成宇的經(jīng)銷權(quán)利，張成宇無(wú)奈，只得將30萬(wàn)元的散裝糖果壓在了倉(cāng)庫(kù)。后來(lái)，由于蔗糖價(jià)格大幅度提高，J廠商也將產(chǎn)品價(jià)格提高了20％。盡管提高了價(jià)格，由于J品牌在消費(fèi)者中良好的口碑，產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求，很多經(jīng)銷商拿不到貨。此時(shí)的張成宇因禍得福30萬(wàn)元的庫(kù)存有10％的搭贈(zèng)，現(xiàn)在又有20％的價(jià)格上漲，張成宇一進(jìn)一出就額外獲得了30％的利潤(rùn)，相當(dāng)于以前做兩年生意賺的錢(qián)。張成宇嘴上不說(shuō)，心里樂(lè)開(kāi)了花，暗暗打定了主意，在明年淡季降價(jià)時(shí)再壓一把貨。

益處之三

企業(yè)在淡季提高經(jīng)銷商庫(kù)存的時(shí)候，為了取得經(jīng)銷商的配合，往往進(jìn)行一些搭贈(zèng)或降價(jià)的政策，這樣經(jīng)銷商淡季庫(kù)存的產(chǎn)品利潤(rùn)就會(huì)比旺季訂貨的產(chǎn)品利潤(rùn)高，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)會(huì)有不小的提升。

淡季分銷2

淡季：經(jīng)銷商出了問(wèn)題怎么辦？

朱建平

經(jīng)銷商要求鋪貨怎么辦?

“沒(méi)有錢(qián)，我怎么進(jìn)貨，你們公司是不是給我鋪貨？”這是經(jīng)銷商慣用的手段，也是對(duì)付業(yè)務(wù)人員最常見(jiàn)的招數(shù)。事實(shí)上，并不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢(qián)，而是他要把大部分資金投入到其他正處于銷售旺季的產(chǎn)品上去，因?yàn)檫@些產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)更多的回報(bào)和利潤(rùn)。

既然不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢(qián)，那么我們就要明確告訴他我們是不會(huì)給他鋪貨的。但應(yīng)該讓經(jīng)銷商明白 盡管我們的產(chǎn)品正處于銷售淡季，但淡季并不代表沒(méi)有任何生意，假如銷售淡季不賣貨的話，到了銷售旺季消費(fèi)者就可能跑到其他地方去購(gòu)買(mǎi)了。

當(dāng)然，在進(jìn)貨的尺度上，我們并不提倡讓經(jīng)銷商進(jìn)大批量的貨，壓大量的資金，我們可以替經(jīng)銷商做一回投資顧問(wèn)，幫助他分析整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，然后對(duì)經(jīng)銷商的投入進(jìn)行一個(gè)合理的分配和組合，盡量做到各個(gè)生意都有合適的資金，沒(méi)有浪費(fèi)投入，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和廠商的“雙贏”。

不過(guò)，有時(shí)也會(huì)碰到一些比較頑固的經(jīng)銷商，不管你怎么解釋，他就是不進(jìn)貨，除非給他鋪貨。最惱火的是這些經(jīng)銷商的銷售潛力又比較大。為什么經(jīng)銷商敢于如此較量呢？其原因是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定答應(yīng)或者已經(jīng)給了他鋪貨的政策，這時(shí)你就不能再堅(jiān)持不鋪貨。為了在銷售淡季搶得生意額，你必須給他鋪貨，但是鋪貨是有條件的。我們的鋪貨只限于銷售淡季，一到旺季必須馬上結(jié)清所有貨款，并且恢復(fù)正常的銷售政策。這個(gè)讓步經(jīng)銷商一般是會(huì)接受的，如果有可能，向經(jīng)銷商收取鋪貨資金的利息那是再好不過(guò)了。

假如，通過(guò)前面的努力經(jīng)銷商還是不愿意進(jìn)貨，那么，在這個(gè)淡季這個(gè)經(jīng)銷商已沒(méi)有合作的必要了，我們惟一能做的就是趕緊找到一個(gè)新的合作伙伴。

經(jīng)銷商不愿意上柜怎么辦？

上柜一直是銷售淡季的難題，原因是上柜占用店面的空間越大，留給暢銷產(chǎn)品的空間相對(duì)就會(huì)越小，另外，上柜的樣機(jī)越多，經(jīng)銷商投入的鋪樣成本就越高。所以，在淡季經(jīng)銷商一般選擇不上柜或者少上柜。不上柜的直接后果是沒(méi)有產(chǎn)品出樣，使得顧客不能和產(chǎn)品直接對(duì)話，顧客的需求無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)刺激和激發(fā)。可想而知，這樣會(huì)產(chǎn)生什么樣的銷售額。

要讓經(jīng)銷商上柜就必須消除他的顧慮。要想不占用經(jīng)銷商太多的空間，又想讓自己的產(chǎn)品上多、上全，還要使上柜后的產(chǎn)品陳列漂亮，最直接的辦法就是給經(jīng)銷商提供終端陳列設(shè)備。這樣不僅可以統(tǒng)一規(guī)范在終端的品牌和產(chǎn)品形象，同時(shí)可以提高自己品牌在經(jīng)銷商心目中的地位，穩(wěn)固自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商店面中的位置，為以后快速上柜陳列消除障礙。

至于經(jīng)銷商擔(dān)心上柜多，導(dǎo)致樣機(jī)出樣的成本高的顧慮，可以先給經(jīng)銷商解釋廠商不可能做多余和無(wú)謂的上柜，因?yàn)檫@不僅要花費(fèi)很大的人力和精力，同時(shí)還要投入一定量的資金，所以我們的上柜都是正常、合理的。然后，我們可以為經(jīng)銷商提供一些特別樣機(jī)上柜政策。對(duì)經(jīng)銷商比較擔(dān)心、很難上柜的機(jī)型可采取一段時(shí)間內(nèi)的免費(fèi)鋪樣。如果免費(fèi)鋪樣的樣機(jī)在限定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有賣完，還可以通過(guò)集中做促銷或者給經(jīng)銷商價(jià)格折扣來(lái)處理，當(dāng)然也可以退回到售后服務(wù)，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都可享受這種售后服務(wù)政策。

經(jīng)銷商砸牌怎么辦?

經(jīng)銷商砸牌主要有兩種情況一是該經(jīng)銷商有意見(jiàn)，為了引起廠商的重視而做出過(guò)激行為，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商通過(guò)砸牌的方式來(lái)提高自己品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

第一種砸牌解決起來(lái)較容易，因?yàn)榻?jīng)銷商本質(zhì)上沒(méi)有和我們形成對(duì)立面，只是采取的手段比較偏激而已。在處理這個(gè)事情上，我們首先應(yīng)該到經(jīng)銷商那里了解一下實(shí)際情況，緩解一下經(jīng)銷商的情緒，先讓經(jīng)銷商停止砸牌，然后，再針對(duì)經(jīng)銷商的問(wèn)題和不滿進(jìn)行深入了解，不當(dāng)之處，應(yīng)該及時(shí)給予解決，如果是經(jīng)銷商的誤解或者錯(cuò)解，應(yīng)該向經(jīng)銷商解釋清楚，迫不得已的時(shí)候還必須犧牲一點(diǎn)利益來(lái)滿足經(jīng)銷商的面子，哪怕是經(jīng)銷商的不對(duì)，最后，我們還需認(rèn)真反省一下，為什么我們的經(jīng)銷商會(huì)砸牌？為什么我們沒(méi)有及時(shí)控制這個(gè)事情的發(fā)生？市場(chǎng)管理和服務(wù)肯定有問(wèn)題，我們還需加強(qiáng)市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)管理。

第二種砸牌是別家經(jīng)銷商為了達(dá)到提高自己品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ哪康?，拿你的產(chǎn)品砸賣你的品牌，這純粹是一種惡意的攻擊。對(duì)于這種情況我們應(yīng)該慎重，不到迫不得已不要和對(duì)方明刀明槍對(duì)著干。我們可通過(guò)一些媒體或者公告發(fā)表聲明，說(shuō)明在該區(qū)域我們只給予我們的經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的權(quán)利，其他經(jīng)銷商所售的我品牌的產(chǎn)品，我們一概不負(fù)責(zé)任，也享受不到我們的任何售后服務(wù)。這種處理方式能起到警告消費(fèi)者不要輕信砸牌者的作用，卻很難阻止砸牌行為。

要阻止競(jìng)爭(zhēng)者砸牌，我們必須采用威脅性策略，即在我們的經(jīng)銷

商支持下，揚(yáng)言將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌采取相應(yīng)的報(bào)復(fù)措施，假如對(duì)方仍然我行我素，我們只有讓經(jīng)銷商砸賣競(jìng)爭(zhēng)品牌，引出競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家負(fù)責(zé)人，由雙方廠家的負(fù)責(zé)人來(lái)協(xié)調(diào)砸牌，問(wèn)題就好解決多了。

經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)怎么辦？

經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)的原因很簡(jiǎn)單，他們認(rèn)為淡季生意只有這么多，被別人搶去了就意味著自己又失去了一筆生意。盡管我們?yōu)槠渲贫朔N種價(jià)格規(guī)范，也把經(jīng)銷商召集過(guò)來(lái)開(kāi)過(guò)很多次圓桌會(huì)議，但是由于經(jīng)銷商的銷售行為缺乏一個(gè)透明、客觀的監(jiān)督體系，再加上經(jīng)銷商之間缺少足夠的信任和理解，價(jià)格戰(zhàn)仍然無(wú)法避免。在一定范圍內(nèi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的發(fā)展是有利的，但是無(wú)序和過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)是把“雙刃劍”，所以我們必須加以避免。

解決方案一：錯(cuò)開(kāi)經(jīng)銷商的銷售機(jī)型，消除經(jīng)銷商正面沖突的根源。由于經(jīng)銷商銷售的機(jī)型不同，經(jīng)銷商給顧客說(shuō)法的空間和彈性就比較大，顧客無(wú)法對(duì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，所以這個(gè)策略在一定程度上緩解了經(jīng)銷商的價(jià)格沖突。但問(wèn)題是我們沒(méi)有足夠多的機(jī)型可供選擇，而且經(jīng)銷商還會(huì)存在別人搶了他的生意的想法，因此，該策略只能作為一種權(quán)宜之計(jì)。

解決方案二：獨(dú)家經(jīng)銷。由于銷售淡季的生意比較小，很多實(shí)力比較小的經(jīng)銷商基本沒(méi)有什么銷售，所以在淡季采用獨(dú)家經(jīng)銷的策略，不僅可以避免經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)還可保證經(jīng)銷商的高利潤(rùn)，很受經(jīng)銷商的歡迎和支持。但是，執(zhí)行這個(gè)策略必須考慮以下問(wèn)題：1.經(jīng)銷商必須有足夠的實(shí)力和能力，能夠承擔(dān)滿足整個(gè)市場(chǎng)需求的重?fù)?dān)；2.該經(jīng)銷商必須保證達(dá)到廠家的最低要求；3.該經(jīng)銷商對(duì)廠家要有較高的忠誠(chéng)度；4.必須做好其他小經(jīng)銷商的思想工作。

事實(shí)上，在處理經(jīng)銷商的價(jià)格戰(zhàn)的沖突上，最好能夠根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，結(jié)合兩個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)，做出符合實(shí)際市場(chǎng)情況的解決策略。

經(jīng)銷商不做促銷怎么辦？

淡季的生意本來(lái)就不多，假如再不借用促銷等銷售手段，要想有好的銷售業(yè)績(jī)是比較難的。但是經(jīng)銷商不做促銷該怎么辦呢？其實(shí)，經(jīng)銷商不做促銷，很大的問(wèn)題是由于以往的促銷做得不成功，或者經(jīng)銷商無(wú)法從你的促銷方案中看到有意義的效果，所以我們必須引導(dǎo)經(jīng)銷商，激發(fā)經(jīng)銷商主動(dòng)去做促銷。

最好的引導(dǎo)和激發(fā)方式就是我們做給經(jīng)銷商看。其實(shí)經(jīng)銷商做不好促銷的原因主要是不會(huì)組織和控制，所以我們必須派專人幫助經(jīng)銷商組織和策劃，同時(shí)，盡量動(dòng)用經(jīng)銷商的人員參與促銷，給經(jīng)銷商的人員鍛煉和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

淡委培訓(xùn)3

弱勢(shì)企業(yè)：如何有效培訓(xùn)經(jīng)銷商

趙春武

在消費(fèi)品行業(yè)，許多大型跨國(guó)公司都有完善的培訓(xùn)體系，在這個(gè)體系里，既包括對(duì)本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，也包括對(duì)相關(guān)客戶的培訓(xùn)。而且，這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的連續(xù)性，實(shí)際操作中也取得了很好的效果。因此，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)也希望能借助于培訓(xùn)這一方式來(lái)向客戶傳遞自己的企業(yè)文化，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理?？墒牵氏葒L試的絕大多數(shù)企業(yè)都未能取得預(yù)期的效果。

究其原因，既有培訓(xùn)內(nèi)容的問(wèn)題，也有培訓(xùn)方式的問(wèn)題，甚至是師資力量的問(wèn)題。那么，作為國(guó)內(nèi)相對(duì)弱勢(shì)的企業(yè)是否在客戶培訓(xùn)上就無(wú)能為力了呢？

事實(shí)上并不是這樣的，客戶培訓(xùn)不理想的根本原因在于未能充分了解客戶的現(xiàn)狀以及客戶的最迫切的需求！

往往一談到培訓(xùn)，大家就從經(jīng)營(yíng)理念、管理能力、銷售技能、技巧等方面去考慮。談理論的多，滿足客戶需要的東西卻很少，如果客戶沒(méi)有需求，培訓(xùn)準(zhǔn)備得再充分也不會(huì)有好效果。

有效的培訓(xùn)應(yīng)首先從客戶角度出發(fā)，滿足客戶的需要。而不是打著提升客戶管理的幌子，實(shí)質(zhì)上卻推銷自己的產(chǎn)品。強(qiáng)加于人的東西或許能熱鬧一時(shí)，終究是不能蒙蔽一世的。

舉個(gè)例子現(xiàn)在比較流行的針對(duì)KA客戶的“品類管理”，實(shí)質(zhì)上就是具有品牌優(yōu)勢(shì)的廠家打著消費(fèi)者需求的招牌，誘導(dǎo)KA客戶多陳列自己的產(chǎn)品。當(dāng)這一理論剛推出時(shí)，很多國(guó)內(nèi)KA客戶(國(guó)際的大部分不接受)覺(jué)得很有道理，也紛紛嘗試應(yīng)用，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，大部分又把原先拋棄的產(chǎn)品請(qǐng)回來(lái)了。為什么？很簡(jiǎn)單，品牌管理強(qiáng)調(diào)了需求和銷量，但沒(méi)考慮商家對(duì)利潤(rùn)的需求。這種意義上的培訓(xùn)，等到商家清醒后，對(duì)以后的工作會(huì)有什么樣的影響就可想而知了。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商大部分是外地人口，其中還有很多是從農(nóng)村進(jìn)入城市的，雇工最常見(jiàn)的是家鄉(xiāng)帶來(lái)的親屬、鄉(xiāng)鄰，文化程度相對(duì)較低，那么，對(duì)這一群體需要培訓(xùn)什么，又能培訓(xùn)什么？

在客戶培訓(xùn)中有兩個(gè)不同的層面經(jīng)營(yíng)者(老板)和雇工，這是需要分別對(duì)待的。老板要長(zhǎng)期發(fā)展，多賺錢(qián)，雇工需要掌握工作技能。

從廠商的角度看，經(jīng)銷商承擔(dān)的功能是配送、收款、服務(wù)等等。培訓(xùn)就是要把廠商需要經(jīng)銷商做到、做好的功能，與客戶的實(shí)際需要有機(jī)地結(jié)合起來(lái)！

如果是建立在這種共同利益基礎(chǔ)上的培訓(xùn)，必然會(huì)取得理想的效果。需要說(shuō)明的是，不要因?yàn)榭蛻粽w素質(zhì)不高，就片面地認(rèn)為理論培訓(xùn)不受歡迎，沒(méi)有效果。

下面讓我們看一看，某市的N啤酒企業(yè)是如何根據(jù)客戶的實(shí)際需求，結(jié)合公司對(duì)客戶發(fā)展的要求來(lái)安排培訓(xùn)的

一、經(jīng)營(yíng)者的培訓(xùn)

1．受歡迎的理論培訓(xùn)

針對(duì)經(jīng)營(yíng)者普遍關(guān)心自身未來(lái)發(fā)展的情況，N企業(yè)外請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)咨詢公司做了一次純理論的“國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程及我國(guó)零售業(yè)的發(fā)展預(yù)測(cè)”的專題培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)中，著重介紹了國(guó)際上大型賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店的發(fā)展及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，中國(guó)現(xiàn)階段各地區(qū)現(xiàn)代零售業(yè)的進(jìn)程動(dòng)態(tài)，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)如何面對(duì)變化，迎接挑戰(zhàn)。主題突出在強(qiáng)化服務(wù)、便利的優(yōu)勢(shì)，避免產(chǎn)品、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。引伸到啤酒經(jīng)營(yíng)上，就是需要在送貨時(shí)間、退換瓶箱、營(yíng)業(yè)時(shí)間上充分滿足終端的需要。

這次培訓(xùn)，對(duì)于強(qiáng)化經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念起到了非常好的效果。雖然理論性比較強(qiáng)，但也受到廣大客戶的一致歡迎。

2．銷售之外的經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

經(jīng)銷商關(guān)心的實(shí)際操作，并不完全是我們認(rèn)為的銷售業(yè)務(wù)，其實(shí)，很多經(jīng)銷商要花費(fèi)大量的時(shí)間在開(kāi)票、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、資金、稅務(wù)等問(wèn)題上。幫助經(jīng)營(yíng)者提升這些方面的能力，讓他能騰出更多的時(shí)間用于銷售，一樣對(duì)廠商是有利的，并且，客戶整體經(jīng)營(yíng)能力的提高，實(shí)力的增強(qiáng)，可以更有效地占領(lǐng)所在區(qū)域的市場(chǎng)。

基于這一點(diǎn)，客戶培訓(xùn)的內(nèi)容就廣泛多了。N公司利用自己的職能部門(mén)，定期給經(jīng)銷商提供一些財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)等方面的指導(dǎo)。這些指導(dǎo)性的培訓(xùn)不需要很專業(yè)，能讓他們熟悉和了解基本概念和流程即可。

在這方面，上海的“三得利”啤酒公司是運(yùn)用最成功的。它不僅指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)，并且強(qiáng)制性地要求客戶統(tǒng)一使用公司提供的開(kāi)票、庫(kù)存電腦軟件。由于計(jì)算機(jī)的使用，“三得利”經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平大幅度提高，不僅客戶受益，而且因?yàn)椤叭美彼伎蛻翡N售量(額)的比例最大，“三得利”公司本身也獲得巨大的效益。

3．被忽略的技能的培訓(xùn)

對(duì)于技能培訓(xùn)，比較常見(jiàn)的科目往往是生動(dòng)化、拜訪步驟、面談技巧、銷售呈現(xiàn)技巧、提高鋪貨率，再高級(jí)些的還有時(shí)間管理、會(huì)議管理等等。

經(jīng)銷商需要這些嗎？或者公司需要經(jīng)銷商具備、提高這些技能嗎？以現(xiàn)在常見(jiàn)的銷售分工來(lái)看，這些職責(zé)基本上是公司業(yè)務(wù)人員承擔(dān)的，經(jīng)銷商只承擔(dān)其中很少的職能，比如說(shuō)，送貨時(shí)兼做一些理貨和生動(dòng)化的工作。而且由于上述的技能是需要一定的標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)制力來(lái)執(zhí)行的，對(duì)于經(jīng)銷商或他的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，公司的強(qiáng)制力是較弱的，實(shí)際效果也會(huì)大打折扣。

經(jīng)銷商到底需要哪些方面的培訓(xùn)和提高？ N啤酒公司經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在送貨車輛的路線編排上存在許多問(wèn)題。比如，大家都安排機(jī)動(dòng)車送遠(yuǎn)的客戶，人力車送近的，這看似很合理，其實(shí)不然，機(jī)動(dòng)車要發(fā)揮最大效率在于不堵車、好停車，如果線路擁擠、停車?yán)щy，機(jī)動(dòng)車的效率還沒(méi)人力車高。

所以，N公司適時(shí)安排運(yùn)輸部門(mén)組織了一次有關(guān)物流效率的培訓(xùn)，然后又由銷售部門(mén)組織經(jīng)銷商實(shí)地分析一條客戶線路的編排，找出問(wèn)題所在，再讓大家討論如何更改。培訓(xùn)結(jié)束后，一周內(nèi)，所有客戶都自發(fā)地對(duì)自己的線路做了調(diào)整。隨之帶來(lái)的是客戶送貨時(shí)間明顯減少，終端滿意度有了一定提高。

二、雇工的培訓(xùn)

經(jīng)銷商雇工主要的工作是送貨、開(kāi)車(司機(jī))、搬運(yùn)，有些經(jīng)銷商還雇有部分業(yè)務(wù)人員。對(duì)于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員適當(dāng)?shù)貐⒄栈騾⒓庸镜臉I(yè)務(wù)員培訓(xùn)就可以了。至于對(duì)送貨工的培訓(xùn)很簡(jiǎn)單，也很受歡迎。

1．技術(shù)部門(mén)的非專業(yè)指導(dǎo)

不定期由技術(shù)部門(mén)給雇工介紹(非專業(yè)培訓(xùn))產(chǎn)品知識(shí)，比如啤酒的生產(chǎn)過(guò)程是怎樣的，出現(xiàn)渾濁的原因是什么，爆瓶的防范，瓶體代碼的含義，在零售店如何儲(chǔ)存更合適等，這些知識(shí)可以讓他們?cè)诿鎸?duì)終端客戶的問(wèn)題時(shí)，不至于手足無(wú)措。

2．銷售部門(mén)的實(shí)用性培訓(xùn)

銷售部門(mén)則只教他們?cè)诮K端如何幫助客戶整理存貨、空瓶箱的保管，甚至包括如何識(shí)別、退還假幣等實(shí)用性強(qiáng)的技能。

3.公司車隊(duì)的針對(duì)

針對(duì)經(jīng)銷商駕駛員以外地司機(jī)為主的特點(diǎn)，公司車隊(duì)還編寫(xiě)了一本市內(nèi)行車手冊(cè)，里面詳細(xì)標(biāo)注了本市交管局規(guī)定的單行線、、禁鳴、禁停區(qū)域．以及處罰標(biāo)準(zhǔn)，另外還包括交通局對(duì)營(yíng)運(yùn)車的管理、處罰制度，經(jīng)常設(shè)置的檢查點(diǎn)等信息。這本讓客戶自行參考的行車培訓(xùn)手冊(cè)，曾被客戶評(píng)為年度最滿意的服務(wù)措施之一。

篇9

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：

一些進(jìn)行過(guò)推銷培訓(xùn)的老師，假借營(yíng)銷的名譽(yù)在市場(chǎng)上進(jìn)行了很多的營(yíng)銷的培訓(xùn)，這樣的營(yíng)銷培訓(xùn)是以把推銷的形式放大的來(lái)進(jìn)行講解的，這樣的好處在推銷本身濃縮了營(yíng)銷中的推廣作用和銷售作用，因?yàn)閷?duì)一個(gè)人的工作也需要把這兩項(xiàng)工作結(jié)合起來(lái)，第二個(gè)就是對(duì)一個(gè)人的培訓(xùn)可以讓受培訓(xùn)的人感受到自我的提升，但壞處就是會(huì)忽視整個(gè)市場(chǎng)的作用，而放大個(gè)人的作用。第三個(gè)就是這種培訓(xùn)的過(guò)程可以進(jìn)行個(gè)人的互動(dòng)，而不是要講授團(tuán)隊(duì)中的設(shè)計(jì)技巧和市場(chǎng)技巧，第四個(gè)作用就是這樣做可以使企業(yè)感受到老師的現(xiàn)場(chǎng)授課氣氛，掩蓋營(yíng)銷知識(shí)的不足和對(duì)企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷行為的誤導(dǎo)，使得企業(yè)在營(yíng)銷的理論和市場(chǎng)工作的辨別上產(chǎn)生了誤區(qū)和茫然，造成很多營(yíng)銷課程被企業(yè)認(rèn)定不過(guò)如此，還有些課程是在課堂上，學(xué)員學(xué)習(xí)的熱鬧，等到課程結(jié)束后，回想起來(lái)感到并沒(méi)有真正學(xué)習(xí)到什么有價(jià)值的東西，而且關(guān)鍵的是沒(méi)有搞清楚企業(yè)到底需要怎樣培訓(xùn)。只知道請(qǐng)人來(lái)上課，組織各類培訓(xùn)。結(jié)果可想而知，投入了大量的財(cái)力、人力和熱情，員工可能不領(lǐng)情，許多人認(rèn)為我需要的，企業(yè)不做，我不需要的你做培訓(xùn)，反而嫌麻煩，老板和員工都認(rèn)為是花了錢(qián)沒(méi)辦好事。

IBM公司是一家擁有40萬(wàn)中層干部， 520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達(dá)到500多億美元，利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是已實(shí)戰(zhàn)為前提模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒(méi)有一天不涉及實(shí)戰(zhàn)這個(gè)問(wèn)題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。IBM公司決不讓一名未經(jīng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的人到銷售第一線去。對(duì)于中高層管理者的培訓(xùn)，IBM公司更是不遺余力。但實(shí)戰(zhàn)依然是培訓(xùn)永恒的主題。

然而，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的管理者往往將實(shí)戰(zhàn)之一至關(guān)重要的主題拋在一邊，喜歡趕潮流，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的選擇不清晰，受媒體熱點(diǎn)炒作的影響特別大，市場(chǎng)上在推廣整合營(yíng)銷，就馬上辦一期“整合營(yíng)銷培訓(xùn)班”；報(bào)紙上在宣傳知識(shí)經(jīng)濟(jì)，就立即組織“知識(shí)經(jīng)濟(jì)研討會(huì)”；有的一聽(tīng)說(shuō)要網(wǎng)絡(luò)化、信息化，就一窩蜂的搞計(jì)算機(jī)、IT培訓(xùn)；中國(guó)加入世界貿(mào)易組織了，又一窩蜂地參加各種有關(guān)世界貿(mào)易組織的研討會(huì)。于是，什么ISO9000研討會(huì)、外貿(mào)短訓(xùn)班、資本運(yùn)作培訓(xùn)班、項(xiàng)目管理培訓(xùn)班等等，辦了一期又一期，從表面上看，企業(yè)培訓(xùn)工作開(kāi)展得轟轟烈烈，孰不知脫離了實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)其實(shí)只是無(wú)的放矢，效果并不理想。本應(yīng)是帶給員工的一道餡餅大餐到最后卻成了一個(gè)致命的陷阱。

其實(shí)社會(huì)上出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象不足為怪，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)太多地注重形式。而更多的人員是迫于企業(yè)發(fā)展需要，在老板的授意下進(jìn)行學(xué)習(xí)，這樣的人往往追求形式上的寬松而忽視課程的具體內(nèi)容，他們不會(huì)考慮企業(yè)目前的需要，也不會(huì)考慮自身發(fā)展的需要，而是考慮如何輕松的渡過(guò)一個(gè)必須學(xué)習(xí)的時(shí)間，這樣的結(jié)果是銷售的課程更加適合這些人的需要，因?yàn)殇N售的課程中更多的是個(gè)人技巧的發(fā)揮和能動(dòng)性的創(chuàng)造，在這種課程當(dāng)中，充實(shí)了很多我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中的個(gè)人生存技巧，這樣的課程是比較受企業(yè)的銷售人員歡迎的。

與此同進(jìn)，這樣的課程一經(jīng)看好，就變成了很多培訓(xùn)公司極力推薦和銷售的主流課程，由于這樣的課程比較多，造成很多這樣的課程當(dāng)中互相比較，互相拚殺，于是各種策劃名目競(jìng)相出臺(tái)，有的打出了培訓(xùn)經(jīng)理人的題目，有的打出的是培訓(xùn)總監(jiān)的題目，更多的目標(biāo)直指企業(yè)的中高層，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)的中高層人員才有可能到外邊接受公開(kāi)課的培訓(xùn)。于是乎，那些香港的臺(tái)灣的所謂培訓(xùn)大師們就有了粉墨登場(chǎng)的舞臺(tái)，一個(gè)個(gè)披著華麗的身份光環(huán)，進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)華而不實(shí)、嘩眾取寵的所謂“造富”工程！

那么，培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)到底是收獲了“花”還是“草”呢？

眾所周知，在當(dāng)前社會(huì)上形式各樣、種類繁多的培訓(xùn)中，很多人是以專家的身份出現(xiàn)的，他們的講義是以青年讀物作為基礎(chǔ)的，比如：讀者，戀愛(ài)、婚姻、家庭等之類的青年讀物上有很多關(guān)于人生的小故事，小幽默、小笑話、還有很多可以啟迪的案例作為整個(gè)講座說(shuō)明的故事，當(dāng)然，這些故事在講課當(dāng)中全都變成了主講人的親身經(jīng)歷，或者是親自看到的內(nèi)容，讓聽(tīng)課的學(xué)員感受到老師的豐富閱歷，同時(shí)也由冷漠變成欣賞，從而對(duì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容越加的不在意，而會(huì)認(rèn)為自己的閱歷太低，影響了對(duì)事物的看法，他們會(huì)從這些游戲當(dāng)中尋找老師要傳達(dá)的內(nèi)容，這樣，不同的人對(duì)游戲的理解是不一樣的，也就是說(shuō)每個(gè)人都會(huì)有不同的收獲。

我們很多人也許已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這樣的培訓(xùn)，還有很多人試圖在經(jīng)歷這樣的培訓(xùn)，在這個(gè)市場(chǎng)上什么樣的培訓(xùn)可能都會(huì)存在著市場(chǎng)，這也是市場(chǎng)的需要，但是藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)專家告誡這些偽專家偽大師們，請(qǐng)不要再誤導(dǎo)企業(yè)的老板了，你們可以培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，也可以培訓(xùn)保險(xiǎn)公司的獨(dú)立作戰(zhàn)的營(yíng)銷人員，但對(duì)于企業(yè)的老板，時(shí)間是寶貴的。我們還要說(shuō)明的是，由于這些誤導(dǎo)，可能使企業(yè)，甚至個(gè)人把培訓(xùn)當(dāng)成游戲的天堂。

藍(lán)哥智洋所接觸的企業(yè)，他們需要的是營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，而不是培訓(xùn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的方式。以培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的方式面對(duì)企業(yè)的這些問(wèn)題，根本就是驢唇不對(duì)馬嘴！而最關(guān)鍵的因素就是，現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多培訓(xùn)根本不是營(yíng)銷培訓(xùn)，是個(gè)人化的能力培訓(xùn)，這些能力培訓(xùn)需要很多互動(dòng)的游戲，但專業(yè)的培訓(xùn)是有很多專業(yè)培訓(xùn)的方法和技巧的。

在專業(yè)的培訓(xùn)中，更多的是提出問(wèn)題和講解問(wèn)題，提出思考和問(wèn)題答疑，案例演示等穿行，面對(duì)不同的專業(yè)培訓(xùn)都有不同的培訓(xùn)方式，我們不能一概而論，但是，我們需要清醒地注意的是，一些進(jìn)行個(gè)人成長(zhǎng)培訓(xùn)的老師，打著著名營(yíng)銷專家或者管理專家的名義，還有些打著著名的培訓(xùn)大師等名義，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，而這些培訓(xùn)的內(nèi)容幾乎是和專業(yè)不相干的，雖然其中有些相關(guān)內(nèi)容，但拼湊出來(lái)的東西很可能會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人。

那么如何將專業(yè)實(shí)戰(zhàn)融入到培訓(xùn)之中，進(jìn)而使培訓(xùn)人員將培訓(xùn)內(nèi)容溶入實(shí)戰(zhàn)中去讓跳蚤變成龍種呢？著名品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)認(rèn)定的中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獲得者、藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢有限公司首席顧問(wèn)——于斐先生給予了我們諸多醒示。

一次培訓(xùn)課上，于斐先生在針對(duì)營(yíng)銷人員生動(dòng)講授完?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)技巧后，同時(shí)和學(xué)員們做了個(gè)互動(dòng)游戲。他請(qǐng)一位營(yíng)銷人員想象自己正站在即將拜訪的客戶門(mén)外——

于斐：“請(qǐng)問(wèn)，此時(shí)此刻你在哪里？”

營(yíng)銷人：“我正站在客戶家的門(mén)外。”

于斐：“嗯，好！那么，接下來(lái)，你準(zhǔn)備想到哪里去呢？”

營(yíng)銷人：“我想進(jìn)入這位客戶的家中?！?/p>

于斐：“當(dāng)你進(jìn)入客戶家里之后，你想想看，最壞的情形會(huì)是怎樣呢？”

營(yíng)銷人：“最壞的情形，大概是被客戶趕出來(lái)吧?！?/p>

于斐：“被趕出來(lái)后，你又會(huì)站在哪里呢？”

營(yíng)銷人：“就，……還是站在客戶家的門(mén)外?。　?/p>

于斐：“很好，那不就是你現(xiàn)在所站的位置嗎？最壞的結(jié)果，不過(guò)是回到原處，又有什么可恐懼的呢？”

作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)，于斐始終認(rèn)為，不管是從事企業(yè)的營(yíng)銷工作還是自行創(chuàng)業(yè)，心靈的恐懼和人為的壓力不應(yīng)該成為我們面前的攔路虎，只要有百分之一的希望，都不應(yīng)該放棄努力。人的潛力有時(shí)自己都不會(huì)充分意識(shí)到，在一切都還未知的情況下，你怎么知道自己不行呢？因此，竭盡全力、堅(jiān)持努力，才是我們應(yīng)盡的心態(tài)和情緒所在。反過(guò)來(lái)，即使失敗了又怎樣困難重呢？最壞的結(jié)果不過(guò)是退回到原處，我并沒(méi)有損失什么，相反還增加了不少的工作經(jīng)驗(yàn)和人生體驗(yàn)，一切只不過(guò)是從頭再來(lái)。

如今的一部分品牌營(yíng)銷培訓(xùn)講師學(xué)院派氣息十足，對(duì)于企業(yè)管理人員的培訓(xùn)往往是進(jìn)行填鴨式教育不管三七二十一，從什么叫品牌開(kāi)始一路講到品牌維護(hù)和提升，整個(gè)一個(gè)教科書(shū)式的“大而全”。須知品牌營(yíng)銷管理并不是一門(mén)僅存在理論的單一學(xué)科，如果只是就品牌論品牌，而不對(duì)實(shí)戰(zhàn)體系進(jìn)行綜合學(xué)科思想闡釋的話，學(xué)員可能就會(huì)顯得思維線程單一，常常會(huì)一知半解。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了心動(dòng)，過(guò)后不知道該怎么動(dòng)。于斐先生認(rèn)為在對(duì)于中高層管理人員的培訓(xùn)當(dāng)中，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)占著至關(guān)重要的位置。

于斐先生是一位極富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷策劃師，在營(yíng)銷界摸爬滾打十幾年，有著在國(guó)企、民企、外企當(dāng)營(yíng)銷總銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。同時(shí)于斐先生率先將“低成本營(yíng)銷”提到營(yíng)銷界的理論層面上，所以各媒體紛紛稱您為“低成本營(yíng)銷”策劃第一人。針對(duì)著現(xiàn)今培訓(xùn)市場(chǎng)虛火旺盛。亂象叢生及培訓(xùn)講師講述內(nèi)容假、大、空的現(xiàn)象，所推出“包教包會(huì)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程在全國(guó)業(yè)界引起強(qiáng)烈的反響和轟動(dòng)。那么有著十幾年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的于斐先生所推出的推出“包教包會(huì)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程究竟是怎樣將品牌營(yíng)銷培訓(xùn)做成如此令人向往的“龍種”的呢？

這就全都要得益于于斐先生提出的三階段品牌針對(duì)性培訓(xùn)即

無(wú)品牌——如何迅速創(chuàng)立自身品牌，

小品牌——如何發(fā)展壯大自身品牌，

大品牌——如何穩(wěn)定管理自身品牌。

8大核心課程——品牌戰(zhàn)略、品牌定位、品牌文化、品牌管理、品牌推廣、品牌危機(jī)、品牌診斷、品牌評(píng)估。

及打造品牌三原則

差異化有靈魂

生動(dòng)化有活力

人性化有情感

提升品牌五主張

適應(yīng)是基礎(chǔ)

滿足是根本

創(chuàng)新是動(dòng)力

實(shí)現(xiàn)是原則

重復(fù)是目的

以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為根本目的，強(qiáng)調(diào)低成本實(shí)戰(zhàn)性，打破以往眾多培訓(xùn)課程空洞說(shuō)教，照本宣科之陋習(xí)。通過(guò)正反案例，生動(dòng)剖析，全景展示，讓企業(yè)品牌打造的每一步，都有心動(dòng)更有行動(dòng)。真正交給企業(yè)一把低成本快速打造品牌的金鑰匙。

篇10

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國(guó)小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國(guó)小企業(yè)已超過(guò)4200萬(wàn)戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國(guó)小企業(yè)肩負(fù)著推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、緩解就業(yè)壓力、保持社會(huì)穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問(wèn)題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問(wèn)題就是一大難點(diǎn)。本文將對(duì)小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對(duì)策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營(yíng)銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營(yíng)銷部門(mén)往往不獨(dú)立設(shè)置市場(chǎng)部，企業(yè)營(yíng)銷工作主要由銷售部門(mén)完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開(kāi)發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場(chǎng)調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場(chǎng)部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)?？傊∑髽I(yè)銷售部門(mén)人員常常集營(yíng)銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長(zhǎng)期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來(lái)源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會(huì)招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗(yàn)型和理論實(shí)踐結(jié)合型；從員工忠誠(chéng)度可分為忠誠(chéng)員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無(wú)德和無(wú)德無(wú)才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時(shí)，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實(shí)際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)。

小企業(yè)由于資金實(shí)力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來(lái)自社會(huì)招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對(duì)銷售員工作過(guò)程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來(lái)源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗(yàn)型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績(jī)效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠(chéng)度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門(mén)常常肩負(fù)營(yíng)銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時(shí)由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對(duì)工作應(yīng)付或抵觸情況時(shí)有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營(yíng)銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營(yíng)銷工作中，不管是銷售工作或是市場(chǎng)工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場(chǎng)調(diào)查、廣告及營(yíng)業(yè)推廣策劃等市場(chǎng)工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營(yíng)銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營(yíng)銷人才乙現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)在社會(huì)上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營(yíng)銷具有相對(duì)專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時(shí)候只能交給并不勝任的人去實(shí)施，以致企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量無(wú)法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個(gè)重要原因。

3.3較高業(yè)績(jī)期望與較低投入及相對(duì)不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實(shí)力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對(duì)銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個(gè)月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的回款額對(duì)企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)有較高期望。營(yíng)銷費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無(wú)廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對(duì)于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠(chéng)需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長(zhǎng)空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對(duì)職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績(jī)息息相關(guān)，企業(yè)對(duì)銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營(yíng)銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識(shí)缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對(duì)于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對(duì)營(yíng)銷工作不精通，新員工學(xué)無(wú)所獲。小企業(yè)對(duì)流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時(shí)招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績(jī)不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門(mén)兼具市場(chǎng)部功能，對(duì)于擅長(zhǎng)銷售，又懂巾。場(chǎng)工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會(huì)少、成長(zhǎng)空間有限，待遇相對(duì)不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過(guò)大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號(hào)難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)時(shí)，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問(wèn)題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對(duì)人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對(duì)工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門(mén)人員從事市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時(shí)，要建立專門(mén)的市場(chǎng)部，承擔(dān)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠(chéng)度等市場(chǎng)專業(yè)工作。與此同時(shí)，對(duì)銷售人員要使其專注于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過(guò)市場(chǎng)和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營(yíng)銷骨干人才，提高營(yíng)銷隊(duì)伍工作效率，保障企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵(lì)機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長(zhǎng)、具備忠誠(chéng)潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊(duì)伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對(duì)不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無(wú)德有才的人要控制使用，無(wú)才無(wú)德的人要堅(jiān)決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營(yíng)造既有壓力又充滿快樂(lè)的工作氛圍，注重對(duì)銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對(duì)企業(yè)的歸屬感。激勵(lì)方面，短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并用，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)空I’日】，為銷售員個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)搭建平臺(tái)。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對(duì)銷售力過(guò)時(shí)感知能力（銷售人員感知，察覺(jué)其自身知識(shí)、技巧、能力過(guò)時(shí)或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對(duì)完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個(gè)重要內(nèi)容。通過(guò)實(shí)施有價(jià)值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠(chéng)。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實(shí)作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實(shí)施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，樹(shù)立正氣。同時(shí)建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對(duì)銷售員忠誠(chéng)超過(guò)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的風(fēng)險(xiǎn)，減少銷售員跳槽對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時(shí)，會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵(lì)作用。由于銷售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過(guò)文化認(rèn)同提升銷售員自覺(jué)維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時(shí)，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價(jià)值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠(chéng)度及團(tuán)隊(duì)精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對(duì)企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營(yíng)銷管理成效。

5結(jié)語(yǔ)。

小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問(wèn)題的存在，企業(yè)需要通過(guò)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來(lái)化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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