導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇產(chǎn)品營(yíng)銷思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

截止目前，已先后拜訪了一建、二建、三建、四建、六建、七建、一安、土木、礦業(yè)等集團(tuán)單位，并開(kāi)展了以下工作：1）就各單位采購(gòu)對(duì)口部門及采購(gòu)模式進(jìn)行摸底，2）聯(lián)系各單位負(fù)責(zé)人宣傳公司產(chǎn)品，并記錄聯(lián)系方式，3）已挖掘到部分現(xiàn)實(shí)及潛在需求，4）制定下一輪跟進(jìn)計(jì)劃并設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)策略?，F(xiàn)就當(dāng)前工作所遇到的問(wèn)題做以匯報(bào)。

一、建投內(nèi)部市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、建工單位因資金流動(dòng)性不足，對(duì)自采工程設(shè)備意愿不足。主要體現(xiàn)為：1）二建、四建、一安總設(shè)備保有量不高，二建機(jī)械公司共有塔機(jī)14臺(tái)，升降機(jī)4臺(tái)；一安材料公司管理塔機(jī)8臺(tái)；四建無(wú)專業(yè)機(jī)械公司，施工設(shè)備均為租賃或施工隊(duì)自帶。2）一建、六建、七建機(jī)械公司對(duì)新增設(shè)備的需求，主要依賴于掛靠的私人采購(gòu)，再進(jìn)行集中管理。

2、建工單位對(duì)裝備公司生產(chǎn)的設(shè)備有較大的負(fù)面情緒。主要體現(xiàn)為：1）一建、七建對(duì)裝備公司塔機(jī)的質(zhì)量問(wèn)題反映強(qiáng)烈。2）對(duì)格賽克的出租服務(wù)不滿意，上升到對(duì)裝備公司其他業(yè)務(wù)版塊的懷疑。3）對(duì)金播平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式不了解，以為單純只是裝備公司的產(chǎn)品銷售部門。

3、金播平臺(tái)現(xiàn)有的產(chǎn)品供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。主要體現(xiàn)為：1）截止目前線上平臺(tái)的整機(jī)信息只有裝備公司的自產(chǎn)產(chǎn)品。2）對(duì)于各建工單位需求量較高的租賃業(yè)務(wù)，暫時(shí)未能提供其他優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。3）客戶有采購(gòu)需求的產(chǎn)品，不能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的采供價(jià)格，個(gè)別產(chǎn)品價(jià)格甚至高于客戶所掌握的采購(gòu)價(jià)格。4）對(duì)外宣傳的其他品牌產(chǎn)品，不能提供詳盡的產(chǎn)品介紹，對(duì)于相似產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、性能對(duì)比、指標(biāo)參數(shù)等信息無(wú)法系統(tǒng)化的呈現(xiàn)。5）電子商城無(wú)法發(fā)揮線上采購(gòu)的作用，產(chǎn)品目前只是依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系去推廣。6）公司部門未設(shè)置專業(yè)的平臺(tái)宣貫人員，總結(jié)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，整理并宣貫平臺(tái)。

4、政策性影響力不足。主要體現(xiàn)為：1）平臺(tái)開(kāi)展系統(tǒng)內(nèi)設(shè)備集中管控的文件下發(fā)時(shí)間較久，各單位均已形成自己的集中管控工作模式。2）因平臺(tái)未能提供全方位的設(shè)備供銷信息，暫無(wú)法提供一鍵下單的供應(yīng)服務(wù)。

5、客戶售后體系不夠健全。主要體現(xiàn)為：1）售后服務(wù)不及時(shí)。2）客戶投訴、反饋機(jī)制不健全。

二、主要解決思路

1、在國(guó)產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)能不斷刷新歷史頂點(diǎn)的今天，建工企業(yè)對(duì)于裝備需求已不再過(guò)度依賴于進(jìn)口設(shè)備，國(guó)內(nèi)廠家的銷量及優(yōu)質(zhì)服務(wù)也往往集中在個(gè)別頭部企業(yè)，所以要改變平臺(tái)現(xiàn)有產(chǎn)品不足的現(xiàn)狀，建議從以下幾個(gè)方面入手：

1）要從集團(tuán)層面爭(zhēng)取政策的支持，聯(lián)系重點(diǎn)的頭部設(shè)備生產(chǎn)廠家，努力促成“總對(duì)總”的戰(zhàn)略合作模式，以優(yōu)于市場(chǎng)的商務(wù)政策支持平臺(tái)的招商工作。

2）大力開(kāi)展本地租賃供應(yīng)商的招商工作，降低供應(yīng)商上線成本，以促進(jìn)交易量為重點(diǎn)工作。

3）加大與本地其他品牌經(jīng)銷商的合作，有規(guī)劃有目標(biāo)的進(jìn)行定向開(kāi)發(fā)，充實(shí)平臺(tái)產(chǎn)品。

2、金播平臺(tái)作為裝備公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)版塊，要通過(guò)新業(yè)務(wù)模式來(lái)影響裝備公司的管理現(xiàn)狀，從信息化、數(shù)據(jù)化著手，借助設(shè)備租賃管理云平臺(tái)，改善租賃業(yè)務(wù)的整體服務(wù)質(zhì)量。

3、對(duì)于客戶資金不足的現(xiàn)狀，加大與銀行和金融機(jī)構(gòu)的合作，提供多方面的采購(gòu)融資服務(wù)，提高客戶的購(gòu)買意愿，促進(jìn)購(gòu)銷業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。

篇2

那么會(huì)議營(yíng)銷到底該怎么創(chuàng)新呢?可以概括為“兩個(gè)思路和六個(gè)方向”。

第一個(gè)思路是回到原點(diǎn)的“歸零”思路。拋開(kāi)營(yíng)銷模式不說(shuō)。任何營(yíng)銷都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客。產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。購(gòu)買你的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷也好。廣告營(yíng)銷也好，不過(guò)是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)你有了這樣的思路，你就會(huì)豁然開(kāi)朗，你的思維就不會(huì)被那些條條框框束縛住，你就進(jìn)入了營(yíng)銷創(chuàng)新的自由王國(guó)。

第二個(gè)思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來(lái)主義。營(yíng)銷模式只有適合的。沒(méi)有最好的。會(huì)議營(yíng)銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營(yíng)銷模式叫傳統(tǒng)營(yíng)銷，好像自己是個(gè)革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領(lǐng)域看。近幾年，所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會(huì)議營(yíng)銷，僵化封閉成了主旋律，會(huì)議營(yíng)銷人士對(duì)他們所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷真正有所了解的沒(méi)有幾個(gè)，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見(jiàn)。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無(wú)從談起。有以前做會(huì)議營(yíng)銷的朋友見(jiàn)了面說(shuō)，不做會(huì)議營(yíng)銷了，太累了，簡(jiǎn)直不是人干的。聽(tīng)了這話。不知做會(huì)議營(yíng)銷的朋友作何感想。

六個(gè)創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新。第二是營(yíng)銷手法創(chuàng)新，第三是營(yíng)銷通路創(chuàng)新。第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新。第五是產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新。第六是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新。

會(huì)議營(yíng)銷人士大對(duì)于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域活躍，結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機(jī)，我也水機(jī)。這些產(chǎn)品從營(yíng)銷角度看都有共同的特點(diǎn)，我把它總結(jié)為選擇會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的五字真言，這五個(gè)字就是“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”。

“準(zhǔn)”，就是產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)。可以不是老年人，但必須是能召集來(lái)聚會(huì)的人。順便提一句。我是不同意會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)說(shuō)法的，叫它聚會(huì)營(yíng)銷更恰當(dāng)，對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)詞就是MEETING-MARKETING，簡(jiǎn)稱MM?！吧瘛薄．a(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問(wèn)題的靈丹妙藥”?！皬?qiáng)”，就是產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)。強(qiáng)到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強(qiáng)的經(jīng)典，空前絕后?！案摺?，就是價(jià)格要高，道理大家都知道。“大”。就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個(gè)包裝里面的產(chǎn)品量一定要大。產(chǎn)品單次購(gòu)買量一定要大。

總結(jié)是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個(gè)方向，一定可以開(kāi)發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是真正的營(yíng)銷手法創(chuàng)新。體驗(yàn)營(yíng)銷至今仍是會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營(yíng)銷手法項(xiàng)下的小創(chuàng)新。

營(yíng)銷通路創(chuàng)新要比營(yíng)銷手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗(yàn)中心、活動(dòng)中心早已成為會(huì)議營(yíng)銷的應(yīng)有之義。而開(kāi)個(gè)食療康復(fù)中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門，順帶銷售產(chǎn)品。顧客來(lái)源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點(diǎn)的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國(guó)際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會(huì)議營(yíng)銷來(lái)做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過(guò)延伸產(chǎn)品線。充分利用已有的顧客資源。從一個(gè)保健食品發(fā)展到幾個(gè)保健食品不是我說(shuō)的這個(gè)創(chuàng)新。做負(fù)電位治療儀，做水機(jī)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷積累了相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。但最終能夠購(gòu)買的也不超過(guò)20％，那80％的顧客怎么辦?價(jià)格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒(méi)有錢，也不是沒(méi)有保健意識(shí)，對(duì)你這個(gè)公司，對(duì)你這個(gè)人也挺接受的，就是不認(rèn)你這個(gè)東西，怎么辦?上個(gè)保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來(lái)，像立體養(yǎng)魚(yú)一樣，可獲得超額利潤(rùn)。

我說(shuō)的產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開(kāi)，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領(lǐng)域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會(huì)議營(yíng)銷走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領(lǐng)域有個(gè)著名的策劃團(tuán)隊(duì)叫蜥蜴團(tuán)隊(duì)，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會(huì)議營(yíng)銷人羨慕死。

篇3

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，我可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，我制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

費(fèi)用預(yù)算

篇4

我的看法就兩句話，第一句是會(huì)議營(yíng)銷能做，第二句是會(huì)議營(yíng)銷必須創(chuàng)新。過(guò)去，老板們想了解會(huì)議營(yíng)銷，想掌握會(huì)議營(yíng)銷的基本套路，兜售會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)大有市場(chǎng)，許多人樂(lè)此不疲。今天，普及會(huì)議營(yíng)銷基本套路的時(shí)代過(guò)去了，單純靠經(jīng)驗(yàn)，走老路，行不通了。

其實(shí)，會(huì)議營(yíng)銷從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)創(chuàng)新，從在賓館開(kāi)聯(lián)誼會(huì)賣貨，到旅游賣貨、餐飲賣貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術(shù)技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新?tīng)I(yíng)銷模式的高度，所以動(dòng)輒說(shuō)旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷未免有些夸張。

那么會(huì)議營(yíng)銷到底該怎么創(chuàng)新呢？我的觀點(diǎn)可以概括為“會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新的兩個(gè)思路和六個(gè)方向”，說(shuō)出來(lái)供大家參考，然后再講個(gè)創(chuàng)新的例子與大家分享。

第一思路是回到原點(diǎn)的“歸零”思路。拋開(kāi)營(yíng)銷模式不說(shuō)，任何營(yíng)銷都是傳播，一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客，產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品，購(gòu)買你的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷也好，廣告營(yíng)銷也好，不過(guò)是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)你有了這樣的思路，你就會(huì)豁然開(kāi)朗，你的思維就不會(huì)被那些條條框框束縛住，你就進(jìn)入營(yíng)銷創(chuàng)新的自由王國(guó)了。

第二個(gè)思路是“他山之石，可以攻玉”的思路，也就是拿來(lái)主義。會(huì)議營(yíng)銷走到今天這樣比較被動(dòng)的狀況，跟這個(gè)圈子里固步自封的風(fēng)氣有很大關(guān)系。營(yíng)銷模式只有適合的，沒(méi)有最好的。會(huì)議營(yíng)銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營(yíng)銷模式叫傳統(tǒng)營(yíng)銷，好像自己是個(gè)革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領(lǐng)域看，近幾年，所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會(huì)議營(yíng)銷，僵化封閉成了主旋律，會(huì)議營(yíng)銷人士對(duì)他們所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷真正有所了解的沒(méi)有幾個(gè)，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見(jiàn)。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無(wú)從談起。有以前做會(huì)議營(yíng)銷的朋友見(jiàn)了面說(shuō)，不做會(huì)議營(yíng)銷了，太累了，簡(jiǎn)直不是人干的。聽(tīng)了這話，不知做會(huì)議營(yíng)銷的朋友作何感想。

六個(gè)創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新，第二是營(yíng)銷手法創(chuàng)新，第三是營(yíng)銷通路創(chuàng)新，第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新，第五是產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，第六是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新。

會(huì)議營(yíng)銷人士大對(duì)于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域活躍，結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。你也核酸，我也核酸；你也蜂膠，我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機(jī)，我也水機(jī)。這些產(chǎn)品從營(yíng)銷角度看都有共同的特點(diǎn)，我把它總結(jié)為選擇會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品的五字真言，這五個(gè)字就是“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”。

“準(zhǔn)”，就是產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)，可以不是老年人，但必須是能召集來(lái)聚會(huì)的人。順便提一句，我是不同意會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)說(shuō)法的，叫它聚會(huì)營(yíng)銷更恰當(dāng)，對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)詞就是MEETING-MARKETING，簡(jiǎn)稱MM?！吧瘛?，產(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問(wèn)題的靈丹妙藥”?！皬?qiáng)”，就是產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)，強(qiáng)到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強(qiáng)的經(jīng)典，空前絕后?！案摺?，就是價(jià)格要高，道理大家都知道。“大”，就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個(gè)包裝里面的產(chǎn)品量一定要大，產(chǎn)品單次購(gòu)買量一定要大。

總結(jié)不是目的，會(huì)議營(yíng)銷的普及性和總結(jié)性的東西太多了，總結(jié)是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個(gè)方向，一定可以開(kāi)發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

前面說(shuō)的旅游創(chuàng)新和餐飲創(chuàng)新都屬于營(yíng)銷手法創(chuàng)新，是營(yíng)銷手法創(chuàng)新下的銷售活動(dòng)形式創(chuàng)新。體驗(yàn)式營(yíng)銷要高級(jí)得多，是真正的營(yíng)銷手法創(chuàng)新。體驗(yàn)營(yíng)銷至今仍是會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營(yíng)銷手法項(xiàng)下的小創(chuàng)新。

營(yíng)銷通路創(chuàng)新要比營(yíng)銷手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗(yàn)中心、活動(dòng)中心早已成為會(huì)議營(yíng)銷的應(yīng)有之義，而開(kāi)個(gè)食療康復(fù)中心，專拿食療做由頭，吸引顧客盈門，順帶銷售產(chǎn)品，顧客來(lái)源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點(diǎn)的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國(guó)際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會(huì)議營(yíng)銷來(lái)做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過(guò)延伸產(chǎn)品線，充分利用已有的顧客資源。從一個(gè)保健食品發(fā)展到幾個(gè)保健食品不是我說(shuō)的這個(gè)創(chuàng)新。做負(fù)電位治療儀，做水機(jī)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷積累了相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源，但最終能夠購(gòu)買的也不超過(guò)20%，那80%的顧客怎么辦？?jī)r(jià)格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒(méi)有錢，也不是沒(méi)有保健意識(shí)，對(duì)你這個(gè)公司，對(duì)你這個(gè)人也挺接受的，就是不認(rèn)你這個(gè)東西，怎么辦？上個(gè)保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來(lái)，象立體養(yǎng)魚(yú)一樣，可獲得超額利潤(rùn)。

我說(shuō)的產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開(kāi)，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領(lǐng)域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會(huì)議營(yíng)銷走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領(lǐng)域有個(gè)著名的策劃團(tuán)隊(duì)叫蜥蜴團(tuán)隊(duì)，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會(huì)議營(yíng)銷人羨慕死。

內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新是個(gè)了不起的創(chuàng)新。前面說(shuō)的五個(gè)創(chuàng)新方向基本上都是從市場(chǎng)、從顧客角度出發(fā)的思路，而內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新是眼睛向內(nèi)的創(chuàng)新，這個(gè)思路本身就很有創(chuàng)新的意味在里面。

有這么一種會(huì)議營(yíng)銷的變通模式，我給它起名叫“內(nèi)部員工分銷商制”的會(huì)議營(yíng)銷。其實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變，借鑒了直銷的東西，有點(diǎn)類似于農(nóng)村改革的分田到戶。分田到戶極大的調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極性，同樣，這種改進(jìn)的好處就是能夠最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高效率，增加利潤(rùn)。我總結(jié)這種創(chuàng)新模式的好處是“無(wú)需大量人員開(kāi)支，無(wú)需會(huì)務(wù)費(fèi)用，無(wú)須為顧客資源發(fā)愁，而能夠整合全社會(huì)會(huì)議營(yíng)銷精英為我所用，坐擁優(yōu)質(zhì)顧客資源源源不斷，真真切切賺大錢”。對(duì)于老板來(lái)講，這種模式的好處還有，可以低成本快速擴(kuò)張市場(chǎng)，可以把復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

這種模式到底是怎么做的呢？我說(shuō)一個(gè)實(shí)例，從中你可以了解這種模式的概貌。

公司組織架構(gòu)：總經(jīng)理1人，主持人1人，會(huì)務(wù)人員3-4人，咨詢大夫2人，講課專家1人，分銷商15-17人，每個(gè)分銷商手下有3-5個(gè)營(yíng)銷員不等。

分銷商和營(yíng)銷員來(lái)源：分銷商大都是其它會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的銷售精英，有銷售經(jīng)驗(yàn)，有一定的管理能力，有相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。其層次大體與一般會(huì)議營(yíng)銷公司的銷售主管或小組長(zhǎng)相當(dāng)。

人員開(kāi)支：主持人、會(huì)務(wù)人員、咨詢大夫、講課專家由公司發(fā)薪水，給提成。分銷商不從公司領(lǐng)取薪水。營(yíng)銷員工資、提成、獎(jiǎng)金由所屬分銷商發(fā)放，公司不承擔(dān)。

分銷制度：公司從廠家或總經(jīng)銷商拿貨，一般折扣在零售價(jià)的10-20%之間。分銷商以3-4折從公司提貨，按統(tǒng)一零售價(jià)銷售。公司統(tǒng)一組織營(yíng)銷活動(dòng)，如旅游，餐飲等，分銷商帶領(lǐng)自己的顧客參加活動(dòng)，并按顧客人頭和手下參會(huì)營(yíng)銷員人數(shù)分擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。顧客消費(fèi)高，分擔(dān)多，營(yíng)銷員消費(fèi)低，分擔(dān)少。

每個(gè)分銷商要向公司交幾千保證金。分銷商從公司賒賬提貨，提貨后24小時(shí)內(nèi)回款。銷售回款100%屬于分銷商自己。分銷商向手下?tīng)I(yíng)銷員發(fā)放工資、提成和獎(jiǎng)金。營(yíng)銷員的待遇由公司統(tǒng)一制定，以避免內(nèi)部挖墻腳。

人員管理：分銷商和營(yíng)銷員必須遵守公司的紀(jì)律，服從公司的統(tǒng)一管理，對(duì)外都是公司員工。分銷商平時(shí)各自行動(dòng)，平時(shí)不在一起，一般只有在銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)才得一見(jiàn)。營(yíng)銷員的工作由所屬分銷商安排，公司一般不干涉營(yíng)銷員的工作。

公司有自己的企業(yè)文化，經(jīng)常舉辦各種內(nèi)部活動(dòng)，給分銷商額外的獎(jiǎng)勵(lì)，與分銷商/營(yíng)銷員進(jìn)行情感溝通，以增進(jìn)大家的歸宿感并消除疲勞和壓力。

經(jīng)營(yíng)狀況：公司每月銷售額在50萬(wàn)元左右，開(kāi)支有限，利潤(rùn)可觀。

人員流動(dòng)大是會(huì)議營(yíng)銷的正?，F(xiàn)象，而目前，“會(huì)議營(yíng)銷俱樂(lè)部”的幾大家族更是家家都有一本難念的經(jīng)，一些區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)崩盤(pán)的跡象。市場(chǎng)撤銷，團(tuán)隊(duì)解散，營(yíng)銷員成群結(jié)隊(duì)另謀出路，改換門庭，這樣的景象并不稀奇，會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入市場(chǎng)資源整合階段。所謂資源，主要指銷售精英和營(yíng)銷人員手里的顧客資源。收編這些營(yíng)銷精英，利用他們手里的顧客資源，成為2006年會(huì)議營(yíng)銷的一大主題?！皟?nèi)部員工分銷商制”以其低成本、易復(fù)制、吸引力大的優(yōu)勢(shì)，必將成為2006年會(huì)議營(yíng)銷市場(chǎng)資源整合的利器。

據(jù)悉，我上面說(shuō)的這個(gè)公司，將憑借這種體制的優(yōu)勢(shì)，在2006年從一支隊(duì)伍擴(kuò)編為三支隊(duì)伍，年銷售額從六七百萬(wàn)元提升到四五千萬(wàn)元。

會(huì)議營(yíng)銷還有一個(gè)創(chuàng)新課題，就是要在合法的前提下生存、發(fā)展，都說(shuō)直銷好，好象誰(shuí)搭上直銷這趟車誰(shuí)就一定會(huì)發(fā)大財(cái)似的。我看未必，直銷的牌照絕不是當(dāng)年上海的“股票認(rèn)購(gòu)證”，到手就是錢。何況，對(duì)于絕大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，注定要被擋在“直銷俱樂(lè)部”門外，難道就無(wú)所作為嗎？

“有大狗，有小狗，但小狗無(wú)須因大狗的存在而惶惑。大狗小狗都要叫，就按上帝給他的嗓門叫好了”。我在契訶夫的話后面再加上一句：要叫，而且要大聲地叫，不過(guò)，沒(méi)有創(chuàng)新，還是別叫了。

篇5

傳統(tǒng)思路與商業(yè)模式思路的比較

受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)影響，企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)受困時(shí)，第一個(gè)想到的是營(yíng)銷的突破，這樣的思路也是國(guó)內(nèi)企業(yè)家思維突破的一個(gè)好的方向，不過(guò)，在經(jīng)營(yíng)求變上要注意的是，經(jīng)營(yíng)突破不能只限制于營(yíng)銷策劃，在進(jìn)行問(wèn)題診斷時(shí)要嘗試從整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部流程進(jìn)行梳理再定性。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷并非是概念或產(chǎn)品創(chuàng)新，我們能看到，很多企業(yè)家還是喜歡從產(chǎn)品概念（賣點(diǎn)）上入手，有的對(duì)品類創(chuàng)新情有獨(dú)鐘，但這兩種創(chuàng)新適合于有雄厚資本做推廣的企業(yè)，否則概念再好，沒(méi)有大范圍的廣告投放，根本不會(huì)引起受消費(fèi)者的信任；以下兩個(gè)案例詮釋了傳統(tǒng)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新的不同結(jié)局。

[例]泉州君流電器廠（化名）是南方一家生產(chǎn)燈具的企業(yè)，年產(chǎn)值300多萬(wàn)，總經(jīng)理對(duì)低迷的市場(chǎng)非常著急，于是尋找了一家比較有名的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為其做營(yíng)銷咨詢，策劃公司經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的診斷后，為其產(chǎn)品提出了一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品營(yíng)銷概念，并根據(jù)營(yíng)銷概念對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行了工藝改良，雙方一致認(rèn)為新概念會(huì)使企業(yè)有一個(gè)迅猛的進(jìn)步；沒(méi)想到的是，自己看好的概念卻根本不受終端店的認(rèn)可，企業(yè)又沒(méi)有資本投入廣告，只能在兩個(gè)月后不了了之，與策劃公司的合作也宣告終止。

這樣的事情在目前數(shù)不勝數(shù)，其實(shí)企業(yè)與策劃公司都沒(méi)有錯(cuò)，出發(fā)點(diǎn)都是好的，只不過(guò)雙方都忽視了在現(xiàn)有的市場(chǎng)上，每個(gè)行業(yè)都有數(shù)以成千上萬(wàn)家企業(yè)的現(xiàn)狀，還用傳統(tǒng)的策劃思路來(lái)做突破，成功率低至極點(diǎn)?，F(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作，早已經(jīng)過(guò)了概念營(yíng)銷的時(shí)段，系統(tǒng)性的經(jīng)營(yíng)思路才能創(chuàng)造合適的商業(yè)模式。

[例：]懸炙器是保健養(yǎng)生行業(yè)常用的附屬設(shè)備，尤其在足療、中醫(yī)調(diào)理行業(yè)使用的非常廣泛，古方保健產(chǎn)品公司（代用名）在介入產(chǎn)品生產(chǎn)兩年后，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品依然不溫不火，只是在美博會(huì)上能夠產(chǎn)生一部分銷量，但是同行實(shí)在太多，古方公司的銷售非常辛苦，并且利潤(rùn)很低。

古方公司經(jīng)營(yíng)者研究決定尋找外腦進(jìn)行營(yíng)銷梳理，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)駐兩上月后，向企業(yè)提出了解決方案，就是幫助終端店做商業(yè)模式，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，懸炙器進(jìn)入足療店后，足療店是用在項(xiàng)目中，并且療效效果非常明顯，有的顧客就會(huì)提出在足療店購(gòu)買懸炙器自己回家操作，成本價(jià)300多元的產(chǎn)品，足療店的零售價(jià)是2800元，當(dāng)然前提是，足療店將產(chǎn)品的售賣并沒(méi)有當(dāng)成主要利潤(rùn)來(lái)源，本著有一單賣一單的做法在操作，顧客對(duì)價(jià)格的接受度較低。

外腦機(jī)構(gòu)的方案是由古方公司轉(zhuǎn)變思維來(lái)幫足療店做營(yíng)銷模式，為足療店制定的營(yíng)銷方案是這樣的，將懸炙器變賣為租，以每臺(tái)600元/年的價(jià)格租給客戶使用，客人如果連續(xù)租用2年，產(chǎn)品就直接贈(zèng)送不再回收，也就是說(shuō)客人花了1200元買了設(shè)備回家，其實(shí)第一年的租金已經(jīng)使足療店賺取了100%的利潤(rùn)；同時(shí)衍生利潤(rùn)來(lái)自懸炙器耗品艾條的售賣，艾條是要顧客另行購(gòu)買，基本每個(gè)月的購(gòu)買量在50元左右，利潤(rùn)是70%，就是35元的利潤(rùn)，一年的利潤(rùn)也在400元左右；方案在對(duì)足療店宣導(dǎo)后，得到了足療經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)可，模式推開(kāi)后，懸炙器在足療會(huì)所得到追捧，銷量大幅上升，并且購(gòu)買縣炙器的顧客并沒(méi)有流失，反而成為店面的固定養(yǎng)生消費(fèi)顧客，古方保建公司的銷售額得到了快速提升，懸炙器對(duì)足療店來(lái)說(shuō)不再是一次性進(jìn)貨，古方公司與渠道店的關(guān)系也更加緊密。

古方保健公司的經(jīng)營(yíng)思路與乳品行業(yè)的包裝設(shè)備供應(yīng)商利樂(lè)包裝是如出一轍，都沒(méi)有在產(chǎn)品概念上下功夫，而是從幫助經(jīng)銷商建立商業(yè)模式上發(fā)力，古方公司的商業(yè)模式就是通過(guò)幫助代銷渠道建立商業(yè)模式而盈利，而以上這兩個(gè)案例說(shuō)明的是概念思維與系統(tǒng)模式的不同基點(diǎn)。

從客戶鏈找準(zhǔn)終點(diǎn)顧客

我們?cè)?jīng)講過(guò)終點(diǎn)顧客的含議，終點(diǎn)顧客是指在消費(fèi)鏈中購(gòu)買決策的群體，在商業(yè)模式的建立中，要準(zhǔn)確分析公司的終點(diǎn)顧客是誰(shuí)，因?yàn)楫a(chǎn)品購(gòu)買者并不一定是終點(diǎn)顧客。

傳統(tǒng)思維中古方公司面對(duì)的是渠道商，也就是足療店，而影響懸炙器銷售的其實(shí)是顧客的購(gòu)買力，也就是說(shuō)，古方公司真正的終點(diǎn)顧客其實(shí)是足療店的客人，而足療店僅僅是古方公司的消費(fèi)顧客，如果考慮消費(fèi)顧客，足療店最多是一次性進(jìn)貨，基本沒(méi)有重復(fù)進(jìn)貨的可能性；所以要贈(zèng)加足療店進(jìn)貨量，必須擴(kuò)大終點(diǎn)顧客的購(gòu)買力；由于準(zhǔn)確的找到影響銷量的終點(diǎn)顧客，古方公司的銷售決策才會(huì)得到成功。

系統(tǒng)化商業(yè)模式的構(gòu)建

與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)不同，商業(yè)模式講究的經(jīng)營(yíng)的環(huán)環(huán)相扣，每一步都不能單獨(dú)做經(jīng)營(yíng)方針，必須是很多環(huán)節(jié)緊密串聯(lián)在一起才能發(fā)揮作用，例如，商業(yè)模式更加注重盈利時(shí)間、盈利階段的規(guī)劃等，更強(qiáng)調(diào)的是計(jì)劃后的戰(zhàn)略執(zhí)行。

在營(yíng)銷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)在，每一個(gè)企業(yè)主都應(yīng)該反思自己的操作思路，如果沒(méi)有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝，而要從商業(yè)模式的角度來(lái)重新尋找適合自己的經(jīng)營(yíng)方向，未來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是完完全全的模式競(jìng)爭(zhēng)

篇6

關(guān)鍵詞：小區(qū)設(shè)計(jì)；建筑規(guī)劃；營(yíng)銷

0、前言

在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)里，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃的關(guān)系已越來(lái)越緊密，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商，還是策劃公司，都逐漸意識(shí)到兩者的不可分割性和對(duì)項(xiàng)目成功運(yùn)作的重要作用。然而，事實(shí)上，目前仍有不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商走著“我行我素”的開(kāi)發(fā)路線，只管自顧自拿地，地拿到了就找規(guī)劃設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，等產(chǎn)品基本成形后，再找家策劃公司進(jìn)行營(yíng)銷策劃，并從此眼巴巴盼著賣個(gè)好價(jià)錢，以等著獲取高額的投資回報(bào)。豈不知，這些沒(méi)有經(jīng)過(guò)深入市場(chǎng)論證和營(yíng)銷觀點(diǎn)洗禮開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品往往不符合市場(chǎng)的需求，要不就存在著這樣或那樣無(wú)法彌補(bǔ)的設(shè)計(jì)缺陷，致使后期的銷售工作如履薄冰、舉步維艱。就算請(qǐng)到的是“操盤(pán)高手”，也往往無(wú)回天之力，只能使出渾身解數(shù)的勁兒玩概念、玩炒作，盡其所能為發(fā)展商掙回些許微薄的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。

1、“前營(yíng)銷”對(duì)住宅小區(qū)規(guī)劃的必要性

房地產(chǎn)市場(chǎng)中“前營(yíng)銷”是指投資意向、地塊的選擇、市場(chǎng)調(diào)查、投資收益分析、投資決策等五個(gè)階段。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷，而“前營(yíng)銷”則是項(xiàng)目營(yíng)銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。有好的前營(yíng)銷基礎(chǔ)的項(xiàng)目投資決策才能夠開(kāi)發(fā)出適合社會(huì)需要的房地產(chǎn)商品，也才能為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)預(yù)期的收益。具體到住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)，“前營(yíng)銷”的作用尤其不可忽視，可以說(shuō)，沒(méi)有“前營(yíng)銷”策劃，就不容易規(guī)劃設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)、品質(zhì)優(yōu)良的住宅小區(qū)。

住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)看似只是一個(gè)純技術(shù)上的活，而且表面看任何住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)都大同小異，離不開(kāi)那幾個(gè)常規(guī)的要素：地形分析、規(guī)劃結(jié)構(gòu)、空間組織、交通組織。而事實(shí)上，僅靠規(guī)劃設(shè)計(jì)師的專業(yè)知識(shí)去獨(dú)立完成住宅小區(qū)規(guī)劃，是萬(wàn)萬(wàn)支撐不起市場(chǎng)需求的。因?yàn)橐?guī)劃設(shè)計(jì)師再知識(shí)廣博，也只能得個(gè)大概的市場(chǎng)認(rèn)知，無(wú)法對(duì)具體項(xiàng)目作更深入的市場(chǎng)調(diào)查，從而也就難以對(duì)某一具體住宅小區(qū)規(guī)劃細(xì)節(jié)把捏準(zhǔn)確了。因此，“前營(yíng)銷”的介入就顯得必不可少。

“前營(yíng)銷”策劃可以準(zhǔn)確界定住宅小區(qū)檔次，從而為小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)確立思想基調(diào)。

在保證小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性、適用性和“以人為本”的設(shè)計(jì)理念的前提下，豪華型住宅小區(qū)規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)型住宅小區(qū)規(guī)劃即使在同一區(qū)域也絕不可能有太多的相似之處，必在風(fēng)格、品質(zhì)、內(nèi)涵上有著不同的表現(xiàn)；大眾型住宅小區(qū)規(guī)劃和個(gè)性化住宅小區(qū)規(guī)劃同樣需要針對(duì)具體的目標(biāo)客戶群的喜好進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能真正打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者。檔次定位表現(xiàn)清晰的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)將為后營(yíng)銷策劃工作的順利展開(kāi)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)賣點(diǎn)。

“前營(yíng)銷”策劃深入的目標(biāo)客戶群特征分析判斷可為住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)提供詳盡的市場(chǎng)依據(jù)，從而幫助規(guī)劃設(shè)計(jì)師在小區(qū)規(guī)劃細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上做得更加盡善盡美。

當(dāng)前產(chǎn)品營(yíng)銷講究市場(chǎng)的細(xì)分，房地產(chǎn)產(chǎn)品也一樣，每一細(xì)分市場(chǎng)里的消費(fèi)者都會(huì)有其獨(dú)特的需求和愛(ài)好。就拿園景設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)吧，南方人可能喜歡樓臺(tái)亭榭、小橋流水人家的江南園林風(fēng)味；而北方人則可能更喜歡有著高高棕櫚樹(shù)和開(kāi)放熱烈的花卉、四季分明的園林景致。同時(shí),不同階層的消費(fèi)者對(duì)園景設(shè)計(jì)的要求也會(huì)有明顯的差別。規(guī)劃設(shè)計(jì)師只有站在市場(chǎng)角度，準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)者的真正需求，規(guī)劃設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品才會(huì)受到市場(chǎng)的追捧和消費(fèi)者的喜愛(ài)。

再次“前營(yíng)銷”策劃通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，并結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和當(dāng)前消費(fèi)者的需求特征，從營(yíng)銷角度出發(fā)，對(duì)小區(qū)規(guī)劃提出《項(xiàng)目物業(yè)規(guī)劃發(fā)展建議》，從小區(qū)總體規(guī)劃、建筑單體設(shè)計(jì)、園林景觀規(guī)劃、戶型定位及設(shè)計(jì)、會(huì)所規(guī)劃要求、小區(qū)交通系統(tǒng)設(shè)計(jì)、小區(qū)智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)等內(nèi)容提出營(yíng)銷上的觀點(diǎn)，從而讓規(guī)劃設(shè)計(jì)師通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的理解和領(lǐng)悟，可以更準(zhǔn)確地把握住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念和具體設(shè)計(jì)要求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出有品質(zhì)、有市場(chǎng)、科學(xué)適用的住宅小區(qū)，最大程度促進(jìn)項(xiàng)目的后期銷售工作。

由此可見(jiàn)，“前營(yíng)銷”策劃的介入對(duì)住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)是不可或缺的，“我行我素”搞開(kāi)發(fā)的發(fā)展商需要重新認(rèn)識(shí)“前營(yíng)銷”策劃對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成功開(kāi)發(fā)的重要性，聘請(qǐng)優(yōu)秀的地產(chǎn)策劃公司提前介入項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，避免投資決策失誤，開(kāi)發(fā)出對(duì)路的產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)高額市場(chǎng)回報(bào)。這也是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)具有的理性、成熟的開(kāi)發(fā)思路。

2、優(yōu)秀住宅小區(qū)規(guī)劃必具的設(shè)計(jì)思路

項(xiàng)目銷售的成功是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功的具體表現(xiàn)，也是發(fā)展商獲取投資回報(bào)的重要保證。住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)直接決定產(chǎn)品的品質(zhì)性能，將在很大程度上影響和決定著項(xiàng)目銷售的成敗，作為肩負(fù)著將產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃，就不得不對(duì)住宅小區(qū)規(guī)劃提出營(yíng)銷戰(zhàn)略上的規(guī)劃設(shè)計(jì)思路，以便在營(yíng)銷推廣過(guò)程中進(jìn)行項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘，以產(chǎn)品的唯一性、排他性、差異化和前瞻性搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，吸引和打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，創(chuàng)造火爆的銷售局面，實(shí)現(xiàn)最終的銷售目標(biāo)。因此，從營(yíng)銷的戰(zhàn)略出發(fā)，要求規(guī)劃設(shè)計(jì)師在進(jìn)行住宅小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程中必須具有如下三方面的設(shè)計(jì)思路：

篇7

市場(chǎng)分析

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而*經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，*經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，*經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

營(yíng)銷思路

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，*經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2.實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4.在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，*經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，*經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，*經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使*經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。*經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，*經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

費(fèi)用預(yù)算

篇8

我們不否認(rèn)專業(yè)設(shè)備的能力，但在目前市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)作直復(fù)營(yíng)銷，小米加步槍卻不一定比飛機(jī)大炮的威力小。選擇合適的產(chǎn)品，制定正確的產(chǎn)品策略，顯得更為重要。

一、選擇什么樣的產(chǎn)品

在產(chǎn)品選擇問(wèn)題上，有兩種思路。一是選大眾化的產(chǎn)品，也就是這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠比較容易的看到和買到，從大類上來(lái)講，比如有襯衣、廚具、保健品等，從小類上分，又牽扯襯衣等產(chǎn)品的市場(chǎng)人群定位是大眾化還是小眾化；二是追求新奇特的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品，市場(chǎng)上比較少見(jiàn)，可以進(jìn)行一些概念的包裝，比如早先的瑞士軍刀、現(xiàn)在的飾品手表等。

這兩類產(chǎn)品選擇思路，原則上并沒(méi)有優(yōu)劣之分。但在中國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇大眾化的產(chǎn)品、賦予產(chǎn)品大眾化的定位，成功的把握無(wú)疑更大些。

我服務(wù)過(guò)的許多企業(yè)，有的并沒(méi)有嚴(yán)重的問(wèn)題，但由于過(guò)于受到現(xiàn)代營(yíng)銷思維的影響，沒(méi)有能夠真正考慮中國(guó)國(guó)情特點(diǎn)，常常是感覺(jué)良好的把自己的產(chǎn)品定位在狹小的細(xì)分市場(chǎng)，反而限制了自身的成功率。其實(shí)，如果一家企業(yè)，對(duì)直復(fù)營(yíng)銷的目標(biāo)群體分析不能達(dá)到足夠的精準(zhǔn)，過(guò)于細(xì)分的產(chǎn)品選擇，反倒會(huì)起到事倍功半的負(fù)面效果。

因此，在市場(chǎng)實(shí)操中，對(duì)于許多企業(yè)，我們只是對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行了重新調(diào)整，在傳播策略中，為產(chǎn)品賦予更大眾化的需求，更淡化產(chǎn)品的特定使用人群，就實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目的迅速盈利。

選擇“需求明確、人群模糊的大眾化產(chǎn)品”，是大部分中國(guó)企業(yè)在直復(fù)營(yíng)銷初級(jí)階段，適應(yīng)自身能力和水平的首選。

二、產(chǎn)品定價(jià)策略

在產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題上，企業(yè)同樣有兩種思路：高價(jià)位與低價(jià)位。許多企業(yè)堅(jiān)持高價(jià)定位，認(rèn)為直復(fù)營(yíng)銷做得就是高消費(fèi)的細(xì)分人群；更多的企業(yè)，則認(rèn)為直復(fù)營(yíng)銷賣得就是比渠道的價(jià)格低，如果訂了高價(jià)位，那還能賣得出去嗎！

其實(shí)這兩種思維，都有其局限性。在實(shí)踐中，我總結(jié)直復(fù)營(yíng)銷的定價(jià)策略是“感覺(jué)上很便宜，實(shí)際上不算貴”。

直復(fù)營(yíng)銷一定要采取靈活的定價(jià)策略。要有數(shù)個(gè)價(jià)格較透明的常規(guī)化產(chǎn)品，覆蓋有效人群，制定靈活的低價(jià)策略，制造產(chǎn)品平臺(tái)的整體平價(jià)感，此類產(chǎn)品的比例占整體產(chǎn)品數(shù)目的5～10%；有數(shù)量較多的平價(jià)產(chǎn)品，為企業(yè)保持適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率，和穩(wěn)重的品牌形象；有數(shù)個(gè)概念較新的高端產(chǎn)品，通過(guò)高價(jià)位形象，提升產(chǎn)品線檔次感，提高利潤(rùn)率。這樣一來(lái)，不管是吸引力和盈利能力，就都有了保障。

三、產(chǎn)品促銷策略

直復(fù)營(yíng)銷的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，在于對(duì)會(huì)員消費(fèi)的不斷挖掘。適宜的產(chǎn)品促銷策略，是調(diào)動(dòng)消費(fèi)熱情，迅速提升個(gè)體消費(fèi)金額，創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)的法寶。我們一般會(huì)產(chǎn)用以下幾種促銷策略。

1、買套裝更實(shí)惠：直接以3或5組產(chǎn)品的套裝價(jià)格作為標(biāo)注單位，并注明比單個(gè)買省下多少錢，來(lái)吸引人們?cè)隽抠?gòu)買；

2、推出本期特價(jià)產(chǎn)品：凡購(gòu)買指定套裝，或購(gòu)買達(dá)到一定金額，即可獲贈(zèng)或以超低價(jià)取得一款產(chǎn)品；

3、在醒目位置標(biāo)注：今日心跳特價(jià)產(chǎn)品；

4、標(biāo)出本周銷量排行榜吸引眼球；

5、節(jié)日期間推出優(yōu)惠政策等。

篇9

客觀來(lái)講，一個(gè)品牌的成功，應(yīng)該是多方力量、多種因素的合力結(jié)果，但是它仍然離不開(kāi)一個(gè)核心點(diǎn)?？v觀近十來(lái)年中國(guó)白酒品牌的起落沉浮，從終端制勝的小糊涂仙，到品牌領(lǐng)先的水井坊，再到大打福文化的金六福，這些白酒新銳品牌的成功，其核心成功點(diǎn)都是很清晰的，他們都有著與常規(guī)品牌不同的思路與打法。

營(yíng)銷專家林翰曾指出，新商業(yè)本質(zhì)，應(yīng)該是各營(yíng)銷要素的重新排列與配置，只有改變規(guī)則，才能改變力量的對(duì)比。對(duì)那些處于發(fā)展期的企業(yè)而言，新的發(fā)展空間就在于細(xì)化的自身定位、差異化的渠道架構(gòu)以及獨(dú)特的理念訴求。改變規(guī)則，制定規(guī)則，才是新企業(yè)的發(fā)展出路。

當(dāng)前白酒圈正在涌現(xiàn)著許多新的營(yíng)銷思路，其對(duì)錯(cuò)還有待市場(chǎng)的檢驗(yàn)，但是他們的操作思路或多或少都對(duì)我們有一些啟示。

傳統(tǒng)思路：酒店是白酒的主要銷售終端，當(dāng)屬兵家必爭(zhēng)之地。

新思路：任何產(chǎn)品都應(yīng)該有細(xì)分的終端定位。不同的終端，應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的酒水品牌。

思路探索

某白酒企業(yè)正在琢磨這樣一個(gè)思路：能否主做夜場(chǎng)終端，成為夜場(chǎng)白酒的領(lǐng)軍品牌，與洋酒爭(zhēng)市場(chǎng)？據(jù)調(diào)查，當(dāng)前中國(guó)夜場(chǎng)的酒水消費(fèi)以啤酒、洋酒和紅酒為主，在近兩年，洋酒出現(xiàn)了十分迅猛增長(zhǎng)。與中國(guó)白酒性格相近的洋酒，為何能在夜場(chǎng)大行其道呢？時(shí)尚的消費(fèi)感覺(jué)，加上適合的消費(fèi)飲法，引領(lǐng)了一股酒水消費(fèi)潮流，也造就了一批忠誠(chéng)的洋酒消費(fèi)群體。洋酒的快速成長(zhǎng)，正在改變著中國(guó)酒水消費(fèi)的結(jié)構(gòu)。這一情況應(yīng)該值得中國(guó)白酒界深思。

那么傳統(tǒng)風(fēng)格的白酒品牌是否可以進(jìn)軍夜場(chǎng)呢？應(yīng)該說(shuō)，這一思路是與常規(guī)打法相違背的。因?yàn)樵谌藗兊囊庾R(shí)中，白酒就是用于宴請(qǐng)賓客，或者家庭飲用，只是出現(xiàn)在酒店或者商超，而夜場(chǎng)做為新興消費(fèi)市場(chǎng)，似乎并不被白酒企業(yè)重視?？陀^地講，只要有酒水消費(fèi)的地方，其對(duì)于同一類的酒水都會(huì)有需求，只不過(guò)份額大小不同而已。夜場(chǎng)雖然是啤酒與洋酒的主銷市場(chǎng)，但也絕對(duì)不排除白酒消費(fèi)需求的存在可能。

據(jù)本刊記者廣東市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)前廣東夜場(chǎng)中的白酒銷量呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。廣東夜場(chǎng)中的白酒品牌種類并不多，主要以當(dāng)?shù)卮蟊娛袌?chǎng)流行的品牌為主，其價(jià)位集中在中檔區(qū)間，其消費(fèi)人群以臺(tái)商為主，其飲用方法就是模仿洋酒加入茶飲料等。廣東夜場(chǎng)的白酒增長(zhǎng)固然受特殊消費(fèi)人群的影響，但是從中，我們也可看出，白酒做夜場(chǎng)是具有可行性的。關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做？那么廣東夜場(chǎng)的白酒風(fēng)潮，可否在全國(guó)復(fù)制呢？或許這一問(wèn)題值得我們認(rèn)真思考。

其實(shí)這一問(wèn)題的思考，其意義不僅僅是論證夜場(chǎng)做為白酒消費(fèi)終端的可行性，而是提示我們白酒終端概念是很廣泛的。

從其引申思考，我們注意到，當(dāng)前許多名酒品牌及其子品牌的主銷市場(chǎng)以商超為主，他們感嘆競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)愁自己無(wú)法進(jìn)入酒店；而有些剛?cè)胄械男∑放?，因?qū)嵙λ?，其主要運(yùn)作只能以C類酒店或零售店為主，他們也會(huì)發(fā)愁自己如何躋身主流。其實(shí)這些問(wèn)題的存在，都說(shuō)明酒類企業(yè)在終端理解上依然停留在傳統(tǒng)層面。

思路剖析

在傳統(tǒng)的白酒運(yùn)作思維中，一般是先酒店，再商超，后流通，它是一個(gè)遞進(jìn)的、有層次的過(guò)程；但是實(shí)際市場(chǎng)中企業(yè)采取的打法卻與此不同，不做酒店只做商超，或者不做酒店只做流通。對(duì)此做法，多數(shù)認(rèn)為這是企業(yè)迫于競(jìng)爭(zhēng)而采取的無(wú)奈選擇。其實(shí)不然。這種選擇既是務(wù)實(shí)的，也是明確的。

當(dāng)前業(yè)界正在思考的一個(gè)新思維，就是一個(gè)產(chǎn)品不一定要全渠道運(yùn)作，而是根據(jù)自身的情況進(jìn)行選擇。我就是商超品牌，我只做商超；我就是零售店產(chǎn)品，我就主要做零售店。應(yīng)該說(shuō)，細(xì)分自身定位，是企業(yè)切入市場(chǎng)的關(guān)鍵，是導(dǎo)入期必須明確的思想。雖然后期發(fā)展是否需要適時(shí)而變還有待研究，但是明確定位細(xì)分終端的思想仍然不可缺少。我們要具有一個(gè)“泛終端”的思想，只要是能與目標(biāo)消費(fèi)者接觸的所有場(chǎng)合，都是我們的銷售終端。我們要勇于嘗試開(kāi)拓新的終端，真正的市場(chǎng)空間不是擺在明處，而是在改變思維，轉(zhuǎn)換認(rèn)識(shí)之后才能發(fā)現(xiàn)。我們白酒可做的終端很多，不會(huì)只有酒店一個(gè)，只要我們積極地嘗試與選擇。但是究竟哪個(gè)適合自己，也要從其中進(jìn)行認(rèn)真地選擇。

從企業(yè)自身產(chǎn)品定位角度來(lái)講，酒店是白酒的主流市場(chǎng)，如果是定位主流市場(chǎng)的品牌，當(dāng)然就要運(yùn)作酒店；但是一家新企業(yè)，也可以給自己定位做支流市場(chǎng)，運(yùn)作除酒店、商超這些主流終端之外的其它終端，如夜場(chǎng)。明確細(xì)分自身定位，從原有的全渠道運(yùn)作向細(xì)分渠道運(yùn)作，應(yīng)該是白酒企業(yè)有效的出路。當(dāng)然并非所有的白酒品牌都適合這種思路，其也受品牌名稱、價(jià)格、口感等多方限制，需要具體情況具體分析。

在具體操作層面上，我們還需要注意到，消費(fèi)者會(huì)因場(chǎng)所變化而消費(fèi)需求發(fā)生改變，那么我們的產(chǎn)品是否也需要相應(yīng)調(diào)整呢？一種思路是同一種產(chǎn)品，進(jìn)入所有對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體的一切消費(fèi)場(chǎng)所；另一種思路是開(kāi)發(fā)出不同產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)場(chǎng)所的不同消費(fèi)需求。從戰(zhàn)略思維角度分析，后者應(yīng)該更科學(xué)，符合產(chǎn)品定位細(xì)分理論。

傳統(tǒng)思路：包裝越華麗，銷售越順利，包裝為產(chǎn)品增值。

新思路：適度包裝為可行之道，簡(jiǎn)約風(fēng)格將成風(fēng)潮。

思路探索

就在許多企業(yè)還在煞費(fèi)苦心地研究包裝設(shè)計(jì)之時(shí)，一股新的包裝思潮正在興起。與原先的富麗包裝不同，許多酒水品牌開(kāi)始在包裝上打出了簡(jiǎn)約風(fēng)格?；蛘呔统鲆豢罟馄慨a(chǎn)品，或者就出一款簡(jiǎn)約包裝風(fēng)格的產(chǎn)品。應(yīng)該說(shuō)，這一思路與當(dāng)前白酒的包裝理念是完全不同的。那么這樣簡(jiǎn)包裝的白酒產(chǎn)品能否符合市場(chǎng)要求呢？其實(shí)許多白酒企業(yè)都在面臨同一個(gè)困惑，包裝怎么能比酒水還要貴呢？這種完全違背價(jià)值規(guī)律的情況怎么就在白酒界如此肆虐呢？但是客觀的市場(chǎng)卻讓人沒(méi)有勇氣去改變，包裝不好，連經(jīng)銷商都不會(huì)合作，消費(fèi)者都不會(huì)正眼關(guān)注，怎談市場(chǎng)成長(zhǎng)呢？事實(shí)也的確如此。那么，包裝究竟在酒水產(chǎn)品上的價(jià)值有多大呢？什么樣的包裝才能在尊重價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)之上，又真正地發(fā)揮包裝的效能呢？

例如，安徽老池酒業(yè)最新推出的一款“老池陳釀”的光瓶酒，其玻璃瓶子外面又貼加了一層銀灰色的熱塑薄模，簡(jiǎn)約大方，新穎別致。只是一個(gè)很簡(jiǎn)單的變化，卻給人眼前一亮的感覺(jué)。據(jù)了解，這種工藝其實(shí)在啤酒包裝上使用較多，但是在白酒包裝上卻極少，而且啤酒上使用的多數(shù)是半圍，老池陳釀采用的全圍外塑模又與其不同，它恰如其分地體現(xiàn)了白酒的包裝之美感。從成本角度分析，這種包裝工藝成本并不高，相對(duì)與盒裝酒而言，極大地降低了產(chǎn)品成本，只是增加了一道生產(chǎn)流程而已。老池酒的這一思路給我們?cè)S多新的啟發(fā)。

思路剖析

其實(shí)在包裝的理解上，業(yè)界有許多誤區(qū)，一種思路是重包裝型，不惜血本，追求華麗富貴；另一種是輕包裝型，主要表現(xiàn)在低價(jià)位區(qū)間品牌上，其瓶型簡(jiǎn)單，制作粗糙。這兩種思路都存在問(wèn)題。其實(shí)對(duì)于包裝的選擇，應(yīng)該依產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的審美需求而定。

以老池酒為例，其消費(fèi)群體的定位是工薪自飲消費(fèi)群，對(duì)于這一消費(fèi)群體而言，實(shí)惠感可能更重要，但是其又有一定的產(chǎn)品檔次感的要求，那么如何包裝呢？老池就以光瓶酒為主體，在此基礎(chǔ)上增加新穎的外膜，既顯得實(shí)惠又頗具檔次感，略高于普通光瓶酒的價(jià)位也很容易地就被接受了。并且，其新穎的包裝并沒(méi)有同類產(chǎn)品可比較，這一點(diǎn)又為其贏取了較高的競(jìng)爭(zhēng)資本。

對(duì)于光瓶酒的理解，業(yè)界評(píng)說(shuō)不一。光瓶酒就是低檔酒嗎？可不可做成中低檔酒？?jī)r(jià)格高于盒裝酒，有沒(méi)有可行性？總結(jié)數(shù)家成功企業(yè)的運(yùn)作，我們可以得出這樣的結(jié)論：第一，光瓶酒也是需要包裝的；第二，光瓶酒也是分級(jí)別的；第三，光瓶酒也需要營(yíng)銷。

我們并不是鼓勵(lì)大家都去做光瓶酒，而是提供一種包裝變革的思路。在同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在包裝上下功夫的時(shí)候，你想要取勝，要么比對(duì)手投入更大把包裝做得更精美，要么就是改變思路把包裝審美標(biāo)準(zhǔn)改變，可能后者的思路更適合中小企業(yè)。

傳統(tǒng)思路：從城市到農(nóng)村，做好二、三級(jí)市場(chǎng)。

新思路：深扎基層，在縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)起家。

思路探索

或許受國(guó)際公司的營(yíng)銷思路影響，當(dāng)前深度分銷的概念在白酒界也格外推崇。越來(lái)越多的企業(yè)打出了深度分銷的大旗，“我們要先進(jìn)攻省會(huì)城市，然后再渠道下沉深入二三線市場(chǎng)；我們要精耕市場(chǎng)，細(xì)化終端運(yùn)作”。這一思路是國(guó)際大型企業(yè)通常采用的打法。但是對(duì)于中小型白酒企業(yè)而言，這一思路似乎并不適合。深度分銷這一營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)實(shí)力如資金、人力等都提出了很高的要求，這是中小型白酒企業(yè)所不能達(dá)到的。許多新企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，往往把目標(biāo)定得很高，他們會(huì)制定詳細(xì)的發(fā)展步驟，但成功者寥寥無(wú)幾。

通過(guò)市場(chǎng)觀察，筆者以為，區(qū)域作戰(zhàn)，建立根據(jù)地的形式可能更有利于白酒企業(yè)的發(fā)展。由上而下的市場(chǎng)分銷，不如直入基層。其實(shí)許多企業(yè)在對(duì)基層市場(chǎng)的理解中，還有很多誤區(qū)。對(duì)于白酒企業(yè)而言，基層的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)并不是一種市場(chǎng)的延伸，其應(yīng)該成為白酒企業(yè)重點(diǎn)進(jìn)攻的對(duì)象。

雖然當(dāng)前也有許多企業(yè)都在做縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，但是受地理環(huán)境及企業(yè)管理精力的限制，以及重視程度的影響，其有效性都無(wú)法保證與實(shí)現(xiàn)。據(jù)了解，一個(gè)白酒品牌在縣級(jí)市場(chǎng)年銷售額超到三千萬(wàn)都是很正常的。前些時(shí)候，與某白酒企業(yè)老總溝通時(shí)，他也談到了自己下一步的市場(chǎng)思路，就是專做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，選用鄉(xiāng)政府內(nèi)部人員做經(jīng)銷商，抓政務(wù)營(yíng)銷。這一思路能否成功還有待市場(chǎng)檢驗(yàn)，但它提醒我們，縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)空間是巨大的。

思路剖析

傳統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)都是以省為單位，也許只進(jìn)入了省會(huì)市場(chǎng)的某幾家酒店，也對(duì)外宣稱進(jìn)入了該??；說(shuō)到底這是中國(guó)人骨子里“大尊小卑”的思想在作祟，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)此并不認(rèn)同，最終還是以經(jīng)濟(jì)效益來(lái)考核企業(yè)，以營(yíng)業(yè)利潤(rùn)來(lái)衡量成功與失敗。

對(duì)于中等實(shí)力的企業(yè)而言，進(jìn)入省會(huì)級(jí)市場(chǎng)，也許并不顯眼，但是換了思路進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，就有可能變成“大鱷”，這就是市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的相對(duì)論。“雞頭勝過(guò)鳳尾”，賺錢的縣級(jí)市場(chǎng)好過(guò)賠錢的省級(jí)市場(chǎng)。其實(shí)這個(gè)道理大家都明白，只是放不下架子去做而已。

篇10

企業(yè)轉(zhuǎn)型有二種，一種是迫于市場(chǎng)環(huán)境的壓力，如做外貿(mào)的企業(yè)，在面臨著諸多不利因素，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，生存壓力越來(lái)越大的情況下，而做出的戰(zhàn)略調(diào)整。一種是為進(jìn)一步提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品的附加值，或進(jìn)行多品類的營(yíng)銷策略；或進(jìn)行品牌的升級(jí)，由低端向高端轉(zhuǎn)變。對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的思路，神力的營(yíng)銷總監(jiān)姚亮有不同的看法，他認(rèn)為外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，目前行業(yè)有些想法還是單一，許多人這樣認(rèn)為外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，就一定要自創(chuàng)品牌。實(shí)際上問(wèn)題，不是這樣的一種思考方式，企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，并不一定要自創(chuàng)品牌。在不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況下，轉(zhuǎn)型的企業(yè)可以先一些品牌，在某一些區(qū)域進(jìn)行營(yíng)銷，或者與原來(lái)在國(guó)內(nèi)操作品牌的公司進(jìn)行合作。這種方式是試水式的，在了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或具備操作市場(chǎng)的條件之后再自創(chuàng)品牌，這不失為一種可取之道。

外貿(mào)企業(yè)提升實(shí)力，來(lái)尋找機(jī)遇

企業(yè)轉(zhuǎn)型不僅限于外銷轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，也有一些企業(yè)，在提升自己的實(shí)力，去應(yīng)對(duì)國(guó)外合作方更高的要求，以尋求一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的發(fā)展線。

這于這種現(xiàn)象，緣分鳥(niǎo)的營(yíng)銷總監(jiān)湯殷認(rèn)為原來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還在回頭做外貿(mào)，整個(gè)義烏都是這樣的情況，現(xiàn)在的企業(yè)做外銷，也在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，原來(lái)是單純加工，所以，受市場(chǎng)環(huán)境干擾比較嚴(yán)重，早期的是一種簡(jiǎn)單的加工，追求的是一種簡(jiǎn)單的加工利潤(rùn)?，F(xiàn)在平臺(tái)越來(lái)越高，國(guó)外大公司，包括世界五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)來(lái)華尋求合作方，是要求看對(duì)方的實(shí)力，也就是義烏在這幾年陸續(xù)在被驗(yàn)廠，這是前奏。這些國(guó)外企業(yè)驗(yàn)廠看的是企業(yè)真正的生產(chǎn)實(shí)力，還有一些人文環(huán)境，包括勞動(dòng)保障等。這是一種轉(zhuǎn)變，說(shuō)明國(guó)外企業(yè)在尋找一個(gè)能長(zhǎng)期合作的伙伴，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，是一種難得的機(jī)會(huì)。這在前面幾年，企業(yè)是不愿接受的，他們追求的是一種簡(jiǎn)單的合作模式，那就是一手錢一手貨。受環(huán)境的影響，許多企業(yè)的思想也改變了，為了與國(guó)外企業(yè)長(zhǎng)期的合作，在推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。這樣把整個(gè)產(chǎn)業(yè)，提升到一個(gè)新的高度，這同時(shí)給新的企業(yè)一種啟示，如果在合作過(guò)程中企業(yè)達(dá)標(biāo)，讓對(duì)方滿意的企業(yè)，就有強(qiáng)大的發(fā)展空間了。通過(guò)一年一年的驗(yàn)廠，提升企業(yè)的實(shí)力，相應(yīng)地也會(huì)提升自己的品牌，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是受益的。在前期，可能在驗(yàn)廠過(guò)程中帶來(lái)陣痛，只要你達(dá)到要求，在外面的口碑形成效益，一個(gè)單產(chǎn)生效益，不當(dāng)是經(jīng)濟(jì)效益，還有社會(huì)效益，或者說(shuō)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的效益，這對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略具有深遠(yuǎn)意義。

外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型 要吃透國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

廣東某外貿(mào)型企業(yè)從去年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，請(qǐng)了一大幫人馬來(lái)操作，但對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不了解，所以，最終以失敗告終。負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)事后總結(jié)失敗的原因有以下幾個(gè)方面。

老板的思路問(wèn)題

外貿(mào)型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，主要是老板的思路轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，其實(shí)，做國(guó)際市場(chǎng)與做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是不同的兩個(gè)概念，運(yùn)作模式也不同，做外貿(mào)純粹是下訂單，在生產(chǎn)上一下單就是幾個(gè)柜的量。這時(shí)，老板的思路還停留在做外貿(mào)的層面上，所以，做內(nèi)銷時(shí)也一下單就是幾千套，這樣的一個(gè)誤區(qū)，老板的思路在前幾年還是轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

新品牌要進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是需要時(shí)間的，但企業(yè)老板還會(huì)把做外貿(mào)的產(chǎn)品思路帶過(guò)來(lái)。那就是去市場(chǎng)上買版，看到好的版，就買過(guò)來(lái)稍微改一下，馬上推出，總體來(lái)說(shuō)，內(nèi)衣企業(yè)做外貿(mào)的都是低端產(chǎn)品，中高檔的沒(méi)有，基本是流通貨，產(chǎn)品是屬于原始的那種，這樣，企業(yè)買版，自身的設(shè)計(jì)跟不上，沒(méi)有形成自己的產(chǎn)品風(fēng)格，也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)管理

企業(yè)做外貿(mào)時(shí)管理基本上屬于粗放式的，很簡(jiǎn)單。在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、質(zhì)量管理上都比較寬松。像我們的企業(yè)，做歐美的訂單比較少，基本是做中東的單。這樣一來(lái)，在產(chǎn)品管理上，生產(chǎn)管理體系，存在問(wèn)題，還是按以前那種管理模式，內(nèi)銷不一樣，訂單比較是少，是多，管理模式不適應(yīng)，經(jīng)常要換，管理人員還是按原來(lái)的去做，差不多就行，內(nèi)銷要求嚴(yán)，問(wèn)題反映快，隨時(shí)接收市場(chǎng)的信息，去改計(jì)劃，做外貿(mào)就不同了，基本上是一個(gè)訂單下來(lái)之后，出貨后有問(wèn)題才反映過(guò)來(lái)。半年之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，內(nèi)銷反應(yīng)快，企業(yè)的思路一下調(diào)整不過(guò)來(lái)。

市場(chǎng)運(yùn)作

內(nèi)銷前期是有鋪墊需要巨大的投入，這種投放可能是二三年，去做市場(chǎng)基礎(chǔ)，把網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，才會(huì)有成效。但企業(yè)的老板不會(huì)這樣想，因?yàn)閮?nèi)銷在前期是無(wú)法計(jì)算投入跟產(chǎn)出。而老板有時(shí)會(huì)以做外貿(mào)的模式來(lái)算，給市場(chǎng)操作帶來(lái)壓力。做內(nèi)銷是有庫(kù)存，做外貿(mào)基本是沒(méi)有庫(kù)存，下多少訂單你生產(chǎn)多少，是零庫(kù)存，而做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就不一樣。產(chǎn)品發(fā)到市場(chǎng)，好不好買，馬上能反映出來(lái)，而做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就絕對(duì)會(huì)有庫(kù)存，老板可能總希望是零庫(kù)存的操作?；乜钸@塊，做外銷，貨款這塊可以說(shuō)是比較穩(wěn)的，只要客戶一下單，就會(huì)有訂金。而做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)銷商欠款是比較常見(jiàn)的，有些大商可能會(huì)欠一二百萬(wàn)。所以在這種情況下，企業(yè)的政策會(huì)壓得很死，基本要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，給企業(yè)的營(yíng)銷人員很大的壓力。剛開(kāi)始做內(nèi)銷，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，公司管理還在適應(yīng)當(dāng)中，老板的思路還在調(diào)整中，在這種情況下，只有把市場(chǎng)做好，一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)做市場(chǎng)，而老板可能會(huì)不這樣想，他有一種比拼的思路，拿自己的企業(yè)與別人比，弱勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)品牌比，這樣造成市場(chǎng)定位錯(cuò)位，包括產(chǎn)品的價(jià)位，營(yíng)銷策略等都與實(shí)際情況發(fā)生了斷層。造成不適應(yīng)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要成功，是需要時(shí)間的，企業(yè)的許多因素都要調(diào)整，包括人員的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整、市場(chǎng)的調(diào)整等。所以說(shuō)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，看誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，最后才會(huì)勝利。

內(nèi)銷品牌轉(zhuǎn)型，提升產(chǎn)品附加值

內(nèi)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型，更多的是進(jìn)行品牌形象的提升，去提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。去年無(wú)縫板塊歐耶品牌是動(dòng)作是最大的，從品牌戰(zhàn)略提升到品牌重新定位，到請(qǐng)行業(yè)知名營(yíng)銷人士，組建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，于上海設(shè)立公司，建造新廠房，到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重新規(guī)劃。說(shuō)明這家企業(yè)試圖通過(guò)企業(yè)轉(zhuǎn)型，來(lái)提升產(chǎn)品的附加值。

歐耶品牌總經(jīng)理金國(guó)軍說(shuō)內(nèi)衣行業(yè)，現(xiàn)階段無(wú)縫產(chǎn)業(yè)大家的渠道相同，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，所以，歐耶要開(kāi)辟自己獨(dú)有的渠道，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作，與其他渠道拉開(kāi)距離，以求自己開(kāi)辟的渠道別人無(wú)法復(fù)制。為此，公司重新打造團(tuán)隊(duì)，重新對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行定位。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上加強(qiáng)與華歌爾的戰(zhàn)略合作伙伴，產(chǎn)品功能板在日本設(shè)計(jì)，功能性較強(qiáng)的產(chǎn)品在意大利公司生產(chǎn)。在上海成立自己公司，研發(fā)中心與營(yíng)銷中心設(shè)在那邊，組成精干的研發(fā)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。并且重新定位目標(biāo)消費(fèi)群，通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，找準(zhǔn)精確的消費(fèi)群體，以后公司的產(chǎn)品專為這一群體設(shè)計(jì)，去滿足她們的需求，相對(duì)來(lái)說(shuō)，重新定位后公司產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有所提升，但會(huì)強(qiáng)化產(chǎn)品的款式與品質(zhì)，提升品牌的形象，讓消費(fèi)者感到物有所值。 2008年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化功能型產(chǎn)品。2009年公司推出四季產(chǎn)品，去面對(duì)普通消費(fèi)者。

內(nèi)銷品牌轉(zhuǎn)型，延長(zhǎng)產(chǎn)品線

內(nèi)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型，是擴(kuò)充品牌的產(chǎn)品線，以豐富的產(chǎn)品系列，去滿足專賣店的物品陳列，增強(qiáng)終端店的贏利能力，在這一方面朵彩就是一個(gè)例子。中針會(huì)朵彩強(qiáng)勢(shì)推出家居服，據(jù)該公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)蔣憲彬介紹，朵彩進(jìn)軍家居服行業(yè)，主要是考慮專賣店的貨品問(wèn)題，一年四季都有東西賣。他們朵彩產(chǎn)品秋冬這塊賺錢是沒(méi)有問(wèn)題，但春夏期間就出現(xiàn)空檔，無(wú)法滿足店鋪所需，為此公司擴(kuò)充產(chǎn)品線進(jìn)軍家居服。至于為什么要選擇家居服，蔣憲彬認(rèn)為家居服發(fā)展空間大，是一個(gè)朝陽(yáng)性品類產(chǎn)業(yè)，所以，選擇家居服符合公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)擴(kuò)軍進(jìn)入家居服。汕頭某品牌的營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為這種模式是沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)健要看市場(chǎng)的形勢(shì)。做保暖產(chǎn)品的企業(yè)，加入常規(guī)內(nèi)衣、美體內(nèi)衣都沒(méi)問(wèn)題。關(guān)鍵是看條件是否成熟。家居服是一個(gè)新興的市場(chǎng)，但不是誰(shuí)進(jìn)就進(jìn)，要看公司自身的實(shí)力與定位?，F(xiàn)在的家居服市場(chǎng)，幾個(gè)大牌企業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)沉淀，地位已經(jīng)穩(wěn)固，分析家居服發(fā)展的這十幾年，一線家居家陣容沒(méi)有擴(kuò)軍，沒(méi)有擴(kuò)軍原因的是什么？要搞清這個(gè)問(wèn)題，這十幾年有多少二線家居服想做成一線家居服沒(méi)有成功，是不是他們沒(méi)有實(shí)力？是不是沒(méi)有家居服操作的經(jīng)驗(yàn)？是不是基礎(chǔ)不行？都不是，那原因是什么？是一線家居服品牌經(jīng)過(guò)這些的發(fā)展，無(wú)論是在產(chǎn)品線、營(yíng)銷策略、渠道建設(shè)形成一系列完善的管理，一線家居服這個(gè)陣容是相對(duì)穩(wěn)的。所以，要想突圍，除非你有新的概念出來(lái)，還要看你經(jīng)營(yíng)條件、市場(chǎng)條件等，硬件與軟件相結(jié)合，才能形成強(qiáng)勢(shì)的沖擊力，而做這些工作需要時(shí)間。另外，市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)于家居服還是處于一種陌生階段，大家都處于一種盤(pán)整期。因此，此時(shí)企業(yè)進(jìn)入，是有很大風(fēng)險(xiǎn)。在目前的情況下，像康妮雅、美標(biāo)、達(dá)爾麗、秋鹿、新世家族等品牌牢牢占據(jù)著市場(chǎng)的份額，企業(yè)要進(jìn)入，還是需要慎重操作。

內(nèi)銷品牌轉(zhuǎn)型，渠道模式創(chuàng)新

渠道模式的創(chuàng)新，是企業(yè)所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。在目前的情況下，內(nèi)衣行業(yè)除了文胸可以專賣的形式經(jīng)營(yíng)之外，其他的如保暖、無(wú)縫等品類的產(chǎn)品，只能以組合店的形式出現(xiàn)。因?yàn)檫@些產(chǎn)品有季節(jié)性，無(wú)法以一個(gè)品牌的品類去支撐一個(gè)專賣店。為打破這一局面，有些企業(yè)在嘗試，正如欲起大牌崛起的貓人一樣，去擴(kuò)張品類，打造時(shí)尚生活館。

貓人張總說(shuō)，貓人將投資數(shù)億元，打造一個(gè)集時(shí)尚貼身服飾、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)服、時(shí)尚牛仔，甚至香水、首飾等多品類服飾于一體的一站式時(shí)尚生活館。消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，小到襪子，大到成衣，凡是消費(fèi)者所需要的時(shí)尚服飾甚至飾品、香水，都可以在一個(gè)店里買到。這是貓人一站式時(shí)尚生活館的設(shè)想，張總解釋了時(shí)尚生活館這個(gè)“創(chuàng)意”隱藏的深意：一為渠道扁平化，二為輸出標(biāo)準(zhǔn)化的管理。到目前，貓人旗下已擁有“Millow secret”、“ Millow sport”、“zoka”、“Millow Jeans”和“貓人”五個(gè)品牌，涉及時(shí)尚內(nèi)衣、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)裝、時(shí)尚貼身服飾、時(shí)尚女裝等多個(gè)品類涉足的領(lǐng)域也由最初的單一內(nèi)衣走向家居服、瑜珈運(yùn)動(dòng)服、泳裝甚至外衣等多元化領(lǐng)域。這些品類，能夠支撐生活館的發(fā)展，也能滿足消費(fèi)者的多層次需求。相比于其他內(nèi)衣店，時(shí)尚生活館的一站式購(gòu)物，能給消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)物環(huán)境與衣著的享受。在其他店，消費(fèi)者可能愛(ài)慕的文胸、達(dá)爾麗的家居服、CD香水等，產(chǎn)品風(fēng)格無(wú)法統(tǒng)一。而在貓人時(shí)尚生活館，產(chǎn)品風(fēng)格能得以延續(xù)，從而更好地服務(wù)于消費(fèi)者。

與其轉(zhuǎn)型，不如做專做精