導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)小結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

通過(guò)本階段的實(shí)訓(xùn),培養(yǎng)我們的具體營(yíng)銷(xiāo)策劃能力. 主要培養(yǎng)以下能力:

1.培養(yǎng)企業(yè)運(yùn)作與管理的理念與運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃理論的能力; 2.培養(yǎng)創(chuàng)新精神與創(chuàng)新管理能力;

3.培養(yǎng)觀察環(huán)境,配置資源,制定計(jì)劃的能力; 4.培養(yǎng)分析界定問(wèn)題,科學(xué)決策的能力;

5.培養(yǎng)分析組織結(jié)構(gòu),協(xié)調(diào)職權(quán)關(guān)系,制定組織規(guī)范的能力; 6.培養(yǎng)樹(shù)立權(quán)威,有效指揮的能力; 7.培養(yǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系和與他人溝通的能力; 8.培養(yǎng)對(duì)工作有效控制的能力;

9.培養(yǎng)搜集與處理信息的能力,特別是利用網(wǎng)上資源的能力; 10.總結(jié)與評(píng)價(jià)的能力.

二實(shí)訓(xùn)要求

1、學(xué)生必須高度重視營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)的重要作用，明確實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目的。

2、在實(shí)訓(xùn)前要熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法。

3、嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本程序、技巧和方法獨(dú)立完成每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

4、實(shí)訓(xùn)一般分組進(jìn)行，每組 4 5 人，在教師指導(dǎo)下開(kāi)展策劃活動(dòng)，完成規(guī)定任務(wù)，提交營(yíng)銷(xiāo)資料和策劃PPT并進(jìn)行演講。

5、在每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成后，學(xué)生必須提交工作情況、營(yíng)銷(xiāo)資料和策劃報(bào)告書(shū)。

三實(shí)訓(xùn)時(shí)間

本學(xué)期9到18周

四實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)

商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室

五實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目總數(shù)

在9周實(shí)訓(xùn)中，我們共完成3項(xiàng)大任務(wù)

六實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

實(shí)訓(xùn)一：

以利用依云的品牌為它設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品 logo就是依云礦泉水，做一個(gè)依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品適合男性或者女性消費(fèi)者使用

1.化妝品的包裝和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的突出賣(mài)點(diǎn)、差異化、品牌全稱;

2.主要客戶，例如女性用戶的專業(yè)美容人士; 3.主要消費(fèi)渠道 4.消費(fèi)行為適用的場(chǎng)合 5.產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。利潤(rùn)點(diǎn)在哪?

我們組的成果：在阿榮娜主要構(gòu)思下，我們?cè)O(shè)計(jì)了一款專門(mén)為孕婦提供的護(hù)膚產(chǎn)品 依孕美，并用以PPT形式根據(jù)老師要求進(jìn)行了產(chǎn)品介紹。

實(shí)訓(xùn)二：

為一個(gè)產(chǎn)品尋找招商渠道 誰(shuí)來(lái)幫我賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，為這個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)渠道商的經(jīng)銷(xiāo)廣告，例如給他利潤(rùn)或者市場(chǎng)。 例如商界特別關(guān)注的后頁(yè)招商廣告 1.特別關(guān)注或者商界書(shū)上的招商廣告找一個(gè) 2.設(shè)計(jì)某一個(gè)產(chǎn)品的招商廣告

3.要求建立一個(gè)樣板城市，找一個(gè)城市銷(xiāo)售我選擇的產(chǎn)品，選擇這個(gè)城市的原因，市場(chǎng)機(jī)遇

4.每個(gè)組開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，招到愿意銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的內(nèi)容，大會(huì)致辭，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的哪些政策

我們組的成果：在蔡忠亮主要構(gòu)思下，我們成功的以PPT進(jìn)行了

旅游衛(wèi)視媒體優(yōu)勢(shì)廣告招商，并以 大中國(guó)、泛旅游 的傳播理念為主要招商亮點(diǎn)。 實(shí)訓(xùn)三：

為一個(gè)產(chǎn)品做一份策劃書(shū)。

這是本次實(shí)訓(xùn)最后一項(xiàng)任務(wù)，我們?nèi)M一起分工協(xié)作，給這次實(shí)訓(xùn)完美的劃上了句號(hào)。

七實(shí)訓(xùn)心得

在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中我們整個(gè)組感受最深有以下幾點(diǎn):

其一,實(shí)訓(xùn)是讓每個(gè)同學(xué)檢驗(yàn)自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時(shí)要有一定的功底外,我們還需要一定的實(shí)踐動(dòng)手能力,操作能力,因此,每個(gè)同學(xué)都應(yīng)該多在實(shí)踐中提高自己的能力.

其二,此次實(shí)訓(xùn),我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性.在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)中, 只有努力充實(shí)自己才能夠站得住不被淘汰.

其三，實(shí)訓(xùn)中，讓我們明白 創(chuàng)新 在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中是非常重要的，但是這同時(shí)也需要我們?cè)谏钪兄匾暟l(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)并進(jìn)行相應(yīng)的思考，在可以培養(yǎng)出來(lái)的。

篇2

1、沒(méi)有參加實(shí)訓(xùn)之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開(kāi)始思路變得清晰，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注意一些細(xì)節(jié)，每天都有忙，是實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了真東西，之前對(duì)寫(xiě)文章了解的也不多，通過(guò)實(shí)訓(xùn)對(duì)文章寫(xiě)作。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)也是不知道要發(fā)什么文章，現(xiàn)在寫(xiě)文章還是硬生生的，相信通過(guò)兩禮拜學(xué)習(xí)，一定有所加強(qiáng)，

3、一個(gè)禮拜是實(shí)實(shí)在的提升了，各方面，發(fā)文章量是多了感覺(jué)沒(méi)什么質(zhì)量，相信通過(guò)學(xué)習(xí)一定能把文章質(zhì)量有所提高，之前從不玩微博，這個(gè)三天每天都在發(fā)微博，是失敗的多，可是原來(lái)微博是可以一下子發(fā)很多的，這是以前從來(lái)沒(méi)學(xué)過(guò)，網(wǎng)絡(luò)不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有打下基礎(chǔ)的情況下是聽(tīng)不懂老師說(shuō)什么，在實(shí)訓(xùn)的這三天，之前對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)不多，通過(guò)了這三天讓我深深體會(huì)支團(tuán)隊(duì)的重要性，

4、之前把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)想得太困難了，通過(guò)三天的學(xué)習(xí)，練習(xí)，總結(jié)，讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)什么太難，只要認(rèn)認(rèn)真真的把本工作做好，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)比較辛苦的工作，之前對(duì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)的不多，只知道網(wǎng)絡(luò)是玩的，這三天讓我知道了其實(shí)網(wǎng)絡(luò)是可以做很多的，給我們帶來(lái)方便，生活的快樂(lè)，網(wǎng)絡(luò)也可以幫助人，對(duì)網(wǎng)絡(luò)了解的不多，是會(huì)害人的，只有真正的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)才知道網(wǎng)絡(luò)是限大。

5、也是有很多的技巧在里面，通常只是認(rèn)為是個(gè)是非之地，用正確的去看，是個(gè)很好學(xué)習(xí)的地方，每天在網(wǎng)絡(luò)上讓我知道非常多的新知識(shí)，網(wǎng)絡(luò)的信息是限大，沒(méi)有什么是你找不到的，在沒(méi)有來(lái)參加實(shí)訓(xùn)之前，我是迷茫的，覺(jué)得它很大，每天不知道在網(wǎng)絡(luò)上做些什么，結(jié)果是什么也沒(méi)有達(dá)成，時(shí)間也就過(guò)去了，這三天就是我之前學(xué)習(xí)幾個(gè)月都沒(méi)有學(xué)到的，

6、在我第一天過(guò)來(lái)時(shí)是有點(diǎn)后悔的，原來(lái)我沒(méi)有來(lái)錯(cuò)，選擇是對(duì)，不來(lái)的話也許我會(huì)后悔，因?yàn)樵谖覐氖戮W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前不知道要做些什么？

這三天讓我思路清晰，現(xiàn)在出去一進(jìn)入企業(yè)都熟練操作，

篇3

上節(jié)我們學(xué)習(xí)了談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺錢(qián)的方法

1、 糾正常見(jiàn)的觀念誤區(qū)（尋找 促銷(xiāo)“秘籍”），簡(jiǎn)述了常見(jiàn)渠道促銷(xiāo)及消費(fèi)者促銷(xiāo)的方法

和注意事項(xiàng)。

2、 詳細(xì)講述了溝通上市計(jì)劃的7個(gè)具體技巧

3、 用上市計(jì)劃溝通實(shí)例讓大家有更具體更清晰和感性的認(rèn)識(shí)

本節(jié)將學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的一些問(wèn)題和疑慮如何突破？。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿障礙點(diǎn)如何破解

通過(guò)前面9講、我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估工具、動(dòng)作分解流程、以及促成經(jīng)銷(xiāo)商合作積極性具體溝通技巧。

即使做到以上內(nèi)容，經(jīng)銷(xiāo)商往往還是會(huì)有一些具有共性的疑慮。此處舉例說(shuō)明應(yīng)對(duì)方法：

一：賒銷(xiāo)成風(fēng)的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售

從宏觀角度講，賒銷(xiāo)習(xí)慣標(biāo)志著行業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的落后和原始。

賒銷(xiāo)會(huì)造成：

·經(jīng)銷(xiāo)商不是現(xiàn)金進(jìn)貨，沒(méi)有壓力，推廣不積極：

·經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)大量壓貨，然后到處沖貨。也可能造成大量過(guò)期退貨，還會(huì)有部分經(jīng)銷(xiāo)商惡意低價(jià)甩貨套現(xiàn)

·貨款拿在經(jīng)銷(xiāo)商手里，廠方無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理和制約。

·呆賬和/退貨泛濫、造成廠方資金沉淀沒(méi)錢(qián)做市場(chǎng)、市場(chǎng)地位越來(lái)越差、在經(jīng)銷(xiāo)商面前越來(lái)越被動(dòng)，最終惡性循環(huán)越賒市場(chǎng)越死；

·賒銷(xiāo)造成價(jià)格秩序混亂、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)錢(qián)賺、結(jié)果越?jīng)]錢(qián)賺越砸價(jià)、惡性循環(huán)越賒價(jià)格越亂。

國(guó)內(nèi)目前農(nóng)藥等落后行業(yè)仍然賒銷(xiāo)成風(fēng)，在這些行業(yè)如果講到“賒銷(xiāo)的壞處、要爭(zhēng)取變賒銷(xiāo)為現(xiàn)結(jié)”，得到的回應(yīng)往往是：

“你說(shuō)得輕巧，你不賒別人賒，不賒沒(méi)法賣(mài)”

“做生意要有魄力，該賒就得賒，沒(méi)這點(diǎn)魄力怎么做生意”

這些話在筆者聽(tīng)來(lái)總有點(diǎn)“欲練神功、必先自宮” 的味道！

食品和家電行業(yè)90年代中期也曾經(jīng)賒銷(xiāo)成風(fēng)，目前均已轉(zhuǎn)為現(xiàn)結(jié)。這兩個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)是：

1、 不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為“這個(gè)行業(yè)家家都賒、你不賒別人賒，客戶就會(huì)離你而去”——客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是利潤(rùn)。只要你能讓他看到這個(gè)產(chǎn)品一定能賺錢(qián)，他就有可能接受現(xiàn)款。具體方向如：

·練好內(nèi)功：銷(xiāo)售門(mén)檻提高一公分，銷(xiāo)售服務(wù)要增加一米！要在賒銷(xiāo)大形勢(shì)下做現(xiàn)款，公司必須在自身形象、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品種、送貨及時(shí)、市場(chǎng)價(jià)格管控、促銷(xiāo)及廣告支持。各方面投入資金和精力，做出差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)。然后才有資格跟經(jīng)銷(xiāo)商談現(xiàn)款。

·端正員工心態(tài)，糾正員工不賒沒(méi)法賣(mài)貨的錯(cuò)誤觀念，樹(shù)立業(yè)務(wù)人員中現(xiàn)款銷(xiāo)售標(biāo)兵榜樣和典型。

·有效溝通：企業(yè)一般會(huì)在銷(xiāo)售年會(huì)上宣布賒銷(xiāo)變現(xiàn)款、在宣布現(xiàn)款政策之前，要先向各位經(jīng)銷(xiāo)商介紹明年的新品計(jì)劃、廣告促銷(xiāo)投放、誘人的返利政策等一系列“燦爛前景”，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)明年的經(jīng)營(yíng)充滿信心、再講現(xiàn)款政策

·提前鋪墊：開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)注重倒著做渠道，先做終端（或者先少量沖貨），產(chǎn)品有一定影響力之后再找經(jīng)銷(xiāo)商。

2、 不管做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策一定會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈反對(duì)。企業(yè)一旦決定要做現(xiàn)款，就要做好一批經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈”的心理準(zhǔn)備。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商以及舊有的賒銷(xiāo)習(xí)慣拔河的過(guò)程——誰(shuí)夠堅(jiān)決、拔的夠緊，誰(shuí)就會(huì)贏。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)要想讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，常見(jiàn)以下兩種途徑：

·從賒銷(xiāo)一步到位變現(xiàn)款風(fēng)險(xiǎn)比較大，可考慮先從賒銷(xiāo)過(guò)渡到新開(kāi)發(fā)客戶現(xiàn)結(jié)，老客戶以信用額度形式賒銷(xiāo)，最后達(dá)到“全現(xiàn)款”。

·個(gè)別占公司銷(xiāo)量占比較大的大戶。在此過(guò)程中容易跳出來(lái)帶頭鬧事。對(duì)這種客戶要提前打好招呼，私下商議給予一定的優(yōu)惠促銷(xiāo)支持，安撫他做個(gè)好榜樣。

篇幅有限，對(duì)賒銷(xiāo)轉(zhuǎn)現(xiàn)結(jié)中的諸多細(xì)節(jié)技術(shù)問(wèn)題此處不再贅述，只想告訴仍在賒銷(xiāo)的同行，并非“欲練神功、必先自宮”，而是“若不自宮、也可練功”“若已自宮、未必成功”！賒銷(xiāo)轉(zhuǎn)現(xiàn)結(jié)在成熟行業(yè)是已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的故事，所用方法無(wú)非以上幾種，在這段故事里，能夠及時(shí)覺(jué)醒，迎接陣痛，堅(jiān)持不懈走向現(xiàn)款銷(xiāo)售良性循環(huán)的企業(yè)，受益無(wú)窮！

二、常見(jiàn)異議回答

不管什么公司，在你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策確定的同時(shí)、經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮也隨之產(chǎn)生——知名產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)擔(dān)心價(jià)格太高而且利潤(rùn)低、不知名產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商又擔(dān)心你賣(mài)不動(dòng)…… 。問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售人員，你知不知道經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)問(wèn)你什么問(wèn)題？——他們都知道！

那么為什么我們不提前把經(jīng)銷(xiāo)商常問(wèn)的問(wèn)題摘出來(lái)？思考、總結(jié)、寫(xiě)出具體回答的方法——談判不是靠口才、而是靠準(zhǔn)備?。?/p>

示例如下：

問(wèn)：你們（某名牌熱水器）價(jià)格太高？

答：

a) 價(jià)格高的有道理

業(yè)務(wù)主任：我們價(jià)格高是正?，F(xiàn)象，您買(mǎi)得其實(shí)不僅僅是產(chǎn)品、除了產(chǎn)品外、 還有我的品牌、我們的廣告投入、 我們的促銷(xiāo)支持、 我們的返利獎(jiǎng)勵(lì)政策、還有我們的及時(shí)送貨/及時(shí)調(diào)換破損和及不良品等等售后服務(wù)……。您買(mǎi)的是這一大堆東西的綜合體 ，價(jià)格高，高的有道理！

客戶：話是這么說(shuō)，但是實(shí)際上你們的價(jià)格就是比別人貴呀？你說(shuō)的這一大堆好處和附加值、我明白，但消費(fèi)者不一定認(rèn)??！他們嫌貴怎么辦？

b) 價(jià)格高、但是并不貴!

業(yè)務(wù)主任：您擔(dān)心消費(fèi)者嫌貴我理解，但是我想跟你溝通的是我們的價(jià)格偏高，但是我們并不貴！

客戶：價(jià)格高但并不貴？什么意思？

業(yè)務(wù)主任：你聽(tīng)我講，為什么說(shuō)價(jià)格高但并不貴呢？您不能拿奔馳和國(guó)產(chǎn)桑塔納比價(jià)格呀！我們是比一些雜牌機(jī)的價(jià)格高，你要是比便宜，永遠(yuǎn)都有更便宜的雜牌機(jī)，幾十元錢(qián)一臺(tái)的都有，這樣的機(jī)子你敢接嗎？我們600元一臺(tái)、市場(chǎng)上還有比我們貴的產(chǎn)品（國(guó)外的品牌A\B ，國(guó)內(nèi)品牌C\ D）。

客戶：有4個(gè)牌子比你貴不假，可至少30個(gè)廠家比你們便宜、還不算那些“野雞”牌子！

業(yè)務(wù)主任：這就是問(wèn)題所在，您要在同一個(gè)檔次上比價(jià)格。其實(shí)整個(gè)熱水器行業(yè)就分成高檔、和中低檔兩塊。600元以上是中高端市場(chǎng)、600元以下是低檔機(jī)市場(chǎng)。600元以上的市場(chǎng)里區(qū)隔里大家拚的是市場(chǎng)推廣、品牌和服務(wù)，而且這個(gè)市場(chǎng)里只有幾個(gè)牌子在競(jìng)爭(zhēng)。600元以下有上百個(gè)小品牌頭破血流的在打價(jià)格戰(zhàn)（如下圖）。這幾年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因?yàn)榈投耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太殘酷、沒(méi)利潤(rùn)，所以也生產(chǎn)精品機(jī)， 想擠入高端市場(chǎng) ，但實(shí)際都不成功、低端企業(yè)品牌形象已經(jīng)形成、再想實(shí)現(xiàn)升級(jí)不容易。表面看我們價(jià)格高，但是真的是“我們價(jià)格高不假，其實(shí)并不貴”——我們切入的是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不那么激烈無(wú)序的高端市場(chǎng) （高端市場(chǎng)那么幾個(gè)牌子在打，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有低端市場(chǎng)那么混亂）。而且是這個(gè)市場(chǎng)里最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，剛開(kāi)始打市場(chǎng)會(huì)難一點(diǎn)、一旦打開(kāi)、大家日子都會(huì)比較好過(guò)（其實(shí)任何行業(yè)都一樣——高端市場(chǎng)難進(jìn)入、但比較容易賺錢(qián)；低端市場(chǎng)好進(jìn)入，但將來(lái)一定惡性競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)微?。?/p>

客戶：你說(shuō)的有道理，但是說(shuō)實(shí)話，這些道理我也明白，我愿意合作，也愿意進(jìn)貨，也肯定會(huì)好好推廣。但愿能像你說(shuō)的一樣：“剛開(kāi)始打市場(chǎng)會(huì)難一點(diǎn)、一旦打開(kāi)、大家日子都會(huì)比較好過(guò)”！但我就是有點(diǎn)沒(méi)底，畢竟說(shuō)一千道一萬(wàn)你的產(chǎn)品價(jià)格比現(xiàn)在市面上大多數(shù)品牌貴，我只是講出來(lái)，跟你探討一下！

業(yè)務(wù)主任：你根本不用管我們的價(jià)格貴不貴，這跟你關(guān)系不大！

客戶：什么？貴不貴跟我關(guān)系不大？

業(yè)務(wù)主任：對(duì)了，你聽(tīng)我解釋

c) 客戶買(mǎi)的不是價(jià)格、而是利潤(rùn)！

業(yè)務(wù)主任：真的是貴不貴不關(guān)你的事，你買(mǎi)的不是價(jià)格， 你買(mǎi)的是錢(qián)！你要關(guān)心的不是這個(gè)東西有多貴，咱們應(yīng)該探討的是這個(gè)東西到底能不能賣(mài)出去有沒(méi)有利潤(rùn)？對(duì)不對(duì)？

客戶：你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。我就是擔(dān)心這個(gè)。

業(yè)務(wù)主任：好現(xiàn)在咱們就來(lái)談?wù)勅绾伟堰@個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去的問(wèn)題………（注：現(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成功的打消了客戶覺(jué)得產(chǎn)品“太貴”的疑慮、把客戶疑慮轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品能否賣(mài)得動(dòng)”，接下來(lái)業(yè)務(wù)員就要運(yùn)用第八節(jié)學(xué)到的技巧、跟客戶分析本品如何適合市場(chǎng)、如何比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)、如何有看得見(jiàn)摸得著的銷(xiāo)量、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)、首批進(jìn)貨限量、公司治理沖貨管理市場(chǎng)秩序非常嚴(yán)格等等——讓客戶覺(jué)得經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品一定不會(huì)賠錢(qián)；然后再運(yùn)用第九節(jié)的技巧跟客戶共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、讓客戶燃起希望之火、覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品一定能“打開(kāi)”，一定能賺錢(qián)）

問(wèn)：你們是名牌（世界知名飲料），但是利潤(rùn)太低！

答：

a) 知名產(chǎn)品一定利潤(rùn)低

業(yè)務(wù)主任：利潤(rùn)低就對(duì)了，自古就是名牌產(chǎn)品利潤(rùn)低，不名牌的產(chǎn)品利潤(rùn)高嗎！利潤(rùn)低是正?，F(xiàn)象！

客戶：但我要賺錢(qián)啊，你不能因?yàn)槭侵a(chǎn)品就讓經(jīng)銷(xiāo)商賠錢(qián)呀！

業(yè)務(wù)主任：你說(shuō)得不錯(cuò)，但是，我說(shuō)的利潤(rùn)低是單位潤(rùn)，其實(shí)我們的利潤(rùn)很高！

客戶：什么？我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧？賣(mài)一箱只賺5毛錢(qián)你敢說(shuō)利潤(rùn)高？我賣(mài)某某牌一箱賺兩塊呢？

b) 總利潤(rùn)不低、

業(yè)務(wù)主任：雖然我們單位利潤(rùn)比別人低、但你別忘了我們的銷(xiāo)量大，某某品牌一箱賺兩塊，但一個(gè)月最多銷(xiāo)售500箱。我們的產(chǎn)品雖然一箱只賺5毛錢(qián)，但一個(gè)月至少是1500箱的銷(xiāo)量。算算看其實(shí)我們的利潤(rùn)不比他低多少。

另外，你賣(mài)我們的產(chǎn)品資金回轉(zhuǎn)率高，你進(jìn)別的產(chǎn)品2000箱貨可能要賣(mài)一個(gè)月，可進(jìn)我們的你可能是500箱，一個(gè)月回轉(zhuǎn)四次。所以我們不但總利潤(rùn)不低，而且資金回報(bào)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。

還有，其實(shí)你做我們的產(chǎn)品，得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是眼前利潤(rùn)，還有很多間接利潤(rùn)：

客戶：什么間接利潤(rùn)？

c) 知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷(xiāo)商的不僅僅是利潤(rùn)。

業(yè)務(wù)主任：經(jīng)銷(xiāo)名牌產(chǎn)品首先是你的資信度會(huì)提高，別的廠家聽(tīng)說(shuō)你是我們的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)再來(lái)找你做經(jīng)銷(xiāo)，我們成了你提升形象的“梧桐樹(shù)”，能幫你引來(lái)“彩鳳凰”。

另外經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量有保障著不用說(shuō)了、而且廠里不會(huì)給你大量壓貨，會(huì)做促銷(xiāo)幫你打市場(chǎng)，還會(huì)及時(shí)關(guān)注你的庫(kù)存，幫您消化不良品即期品。絕對(duì)不會(huì)讓你將來(lái)壓一倉(cāng)庫(kù)的貨賣(mài)不出去最后賠錢(qián)。

第三、我們的產(chǎn)品銷(xiāo)路好、會(huì)給你帶來(lái)客源，我們廠里辦事處會(huì)有2個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期幫您引訂單，幫您開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商做到最后靠什么賺錢(qián)？就是靠網(wǎng)絡(luò)。客源多了、網(wǎng)絡(luò)大了，你可以再經(jīng)銷(xiāo)很多利潤(rùn)高一點(diǎn)的產(chǎn)品賺到錢(qián)。

第四、我們會(huì)給你很多管理上的支持和培訓(xùn)。您自己也知道，在這個(gè)市場(chǎng)上您不是實(shí)力最強(qiáng)的（國(guó)內(nèi)目前任何市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商很少真正實(shí)現(xiàn)寡占、每個(gè)地方都有幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)拇髴簦?，為什么我們跟您合作呢，就是因?yàn)橛X(jué)得你的思路好，做生意的理念比較先進(jìn)、咱們能想到一起（潛臺(tái)詞：如果你跟我們想不到一起就不一定選你了）。我們廠選經(jīng)銷(xiāo)商最注重的就是經(jīng)營(yíng)意識(shí)，我們每年都有兩次經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)班，另外我作為辦事處主任，一個(gè)重點(diǎn)工作也是培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商和他的銷(xiāo)售隊(duì)伍、幫他建立新的管理程序和銷(xiāo)售模式，跟經(jīng)銷(xiāo)商一起提高。作為世界知名的公司，我們辦事處的培訓(xùn)教材/管理制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商全部公開(kāi)，歡迎經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)交流（其實(shí)到底公開(kāi)多少、尺度把握在廠家業(yè)務(wù)人員手里）。

咱們總結(jié)一下：我們是知名產(chǎn)品，單位利潤(rùn)低我承認(rèn)，但我們銷(xiāo)量大總利潤(rùn)高、回轉(zhuǎn)率高、資金回報(bào)率高、能給你帶來(lái)資信度、能幫你開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)和客源、幫你提升管理素質(zhì)，讓你學(xué)習(xí)一流的管理方法，而且經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)賠錢(qián)，絕對(duì)有安全感。這樣一個(gè)產(chǎn)品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和權(quán)衡了！

經(jīng)銷(xiāo)商常問(wèn)問(wèn)題還有很多，此處僅舉此二例說(shuō)明，不知道各位學(xué)員心里做何感想？

“答得好？答得妙？把答案背下來(lái)拿回去用？”

錯(cuò)了！

我向你保證，這兩個(gè)問(wèn)題的所謂標(biāo)準(zhǔn)回答方法，決不適合你的企業(yè)！

我想講的是方法而不是答案！

問(wèn)問(wèn)自己——我作為銷(xiāo)售經(jīng)理，回去召集所有的銷(xiāo)售人員坐下來(lái)，集思廣益商討：經(jīng)銷(xiāo)商常問(wèn)哪些問(wèn)題？這些問(wèn)題應(yīng)該怎樣巧妙回答？得到的答案一定會(huì)在某些方面比魏慶老師的“所謂標(biāo)準(zhǔn)答案”更精彩，更適合企業(yè)。

然后把銷(xiāo)售人員的智慧結(jié)晶：“經(jīng)銷(xiāo)商常問(wèn)話題及回答方法話術(shù)”打印成冊(cè)、強(qiáng)制銷(xiāo)售人員必須背熟，銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始的確會(huì)死搬硬套，但要不了多久，就會(huì)有人對(duì)公司發(fā)下來(lái)的這本話術(shù)指指點(diǎn)點(diǎn)，說(shuō)“這個(gè)話術(shù)不行、我自己的話術(shù)比這好得多”。到時(shí)候，恭喜你，你的下屬已經(jīng)快速成長(zhǎng)了。

這就是秘訣：談判在于準(zhǔn)備、不在于口才。

篇4

近日，萬(wàn)達(dá)正式與騰訊達(dá)成合作，雙方將致力于探索“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”大背景下的跨界營(yíng)銷(xiāo)新模式。9月1日，萬(wàn)達(dá)北京、大連、哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、鄭州、西安等30個(gè)重點(diǎn)城市的所有在售樓盤(pán)將全面進(jìn)駐騰訊房產(chǎn)微電商平臺(tái)，啟動(dòng)“1呼百應(yīng)購(gòu)房季”。據(jù)悉，接下來(lái)雙方將繼續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)金融、社區(qū)O2O等多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)深入合作。

對(duì)于業(yè)已進(jìn)入“白銀時(shí)代”的傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，尋求互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。與其他房企相比，商業(yè)地產(chǎn)龍頭萬(wàn)達(dá)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的步伐異常迅疾，公司的各條業(yè)務(wù)渠道都在積極探索與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，此次萬(wàn)達(dá)與騰訊的合作，將進(jìn)一步探索“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”的實(shí)踐新方式，為業(yè)界提供新的借鑒模式。

萬(wàn)達(dá)看重騰訊移動(dòng)互聯(lián)資源優(yōu)勢(shì)

據(jù)了解，萬(wàn)達(dá)與騰訊現(xiàn)階段在房產(chǎn)領(lǐng)域的合作方向，主要集中于騰訊的微信、移動(dòng)支付和QQ會(huì)員等強(qiáng)大的移動(dòng)互聯(lián)資源優(yōu)勢(shì)。

其中，“1呼百應(yīng)購(gòu)房季”是騰訊基于全國(guó)首例微信購(gòu)房活動(dòng)“1元購(gòu)房狂歡節(jié)”基礎(chǔ)上，升級(jí)推出的“移動(dòng)輕電商”營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，已經(jīng)有33個(gè)萬(wàn)達(dá)的樓盤(pán)項(xiàng)目加入到活動(dòng)中。騰訊方面相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹稱，該活動(dòng)依托于騰訊微信支付平臺(tái)，參與活動(dòng)的所有項(xiàng)目均面向用戶推出了支付1元獲得購(gòu)房?jī)?yōu)惠或禮品的活動(dòng)，其中“1元抵1萬(wàn)元房款”的優(yōu)惠力度被業(yè)界評(píng)價(jià)為“誠(chéng)意十足”。

萬(wàn)達(dá)對(duì)于與QQ會(huì)員體系相結(jié)合的“會(huì)員購(gòu)房超市”也表現(xiàn)出濃厚的興趣，并提供了2000套特價(jià)房源進(jìn)駐其中。業(yè)內(nèi)分析人士指出，騰訊QQ會(huì)員總數(shù)可達(dá)5000萬(wàn)，且這些用戶多為具備成熟網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為模式的風(fēng)向標(biāo)群體，這應(yīng)該是吸引萬(wàn)達(dá)進(jìn)駐QQ會(huì)員購(gòu)房超市的重要原因。

互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型與改變行業(yè)的雄心

作為6000億規(guī)模的商業(yè)帝國(guó)，萬(wàn)達(dá)近年來(lái)的快速擴(kuò)張動(dòng)作背后，隱藏的是互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的迫切愿望。目前，電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為萬(wàn)達(dá)四大核心業(yè)務(wù)線之一。而其“輕資產(chǎn)模式”和“服務(wù)型企業(yè)”的全新定位，也都需要依托互聯(lián)網(wǎng)金融和大數(shù)據(jù)平臺(tái)的支持。萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林曾不止一次公開(kāi)表達(dá)對(duì)于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的熱忱，并且在電商、金融、文化旅游等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了深入的探索實(shí)踐。

與此同時(shí)，騰訊也一直在探索“互聯(lián)網(wǎng)+”在各領(lǐng)域的運(yùn)用實(shí)踐。8月7日，騰訊正式“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”行業(yè)解決方案，涵蓋智慧住家、社區(qū)平臺(tái)、管理聚合、會(huì)員特權(quán)、金融創(chuàng)新、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等六大方案模塊。同步上線的“騰訊房產(chǎn)微電商平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)了與舊有“重電商”模式可疊加的線上輕電商模式，以其網(wǎng)絡(luò)傳播便捷性、電商活動(dòng)趣味性等特質(zhì)而受到業(yè)界廣泛關(guān)注。

篇5

教學(xué)實(shí)踐階段，先后有2名指導(dǎo)老師、10名教師開(kāi)展了課堂教學(xué)觀摩和評(píng)課活動(dòng)。在名優(yōu)教師的精心指導(dǎo)下，學(xué)員們認(rèn)真投入地參與每一次教學(xué)實(shí)踐研討，聽(tīng)得投入，記得認(rèn)真，評(píng)得到位；名優(yōu)教師的現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)點(diǎn)評(píng)，觀點(diǎn)新，針對(duì)性強(qiáng)，為課堂教學(xué)開(kāi)啟一扇扇智慧之窗。 對(duì)于一個(gè)從未參加過(guò)如此系統(tǒng)、正規(guī)培訓(xùn)的青年教師，經(jīng)過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，我深信收獲頗豐，受益非淺。下面談?wù)勛约旱膶W(xué)習(xí)體會(huì)。

一、回歸。

本次培訓(xùn)中，大家聽(tīng)得更多的是回歸英語(yǔ)課堂，對(duì)課堂教學(xué)進(jìn)行研究，提高課堂的有效性，這也是一線老師能做且可以做的事情。有效教學(xué)不僅僅指有效果的教學(xué)，還包含了效率、效益。

二、精心。

篇6

----------2011年春訓(xùn)小結(jié)

為提高隊(duì)伍素質(zhì)，統(tǒng)一職工思想，更好地實(shí)現(xiàn)“十二五”規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)，市中心組織全體員工進(jìn)行了為期三天的春季培訓(xùn)，緊緊圍繞單位文化建設(shè)為核心，就《傳統(tǒng)文化與文化現(xiàn)代化》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《市‘十二五’規(guī)劃的編制思路》、《單位績(jī)效管理提升

的理論與實(shí)踐》、《信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)思維方式的變革》《如何預(yù)防職務(wù)犯罪》《社交溝通藝術(shù)》《扎實(shí)推進(jìn)強(qiáng)基工程著力建設(shè)單位文化》等八個(gè)課題逐一進(jìn)行了深入闡述。培訓(xùn)結(jié)束后，分中心及時(shí)組織全體員工復(fù)習(xí)消化，并召開(kāi)了春訓(xùn)學(xué)習(xí)心得交流討論會(huì)。

交流會(huì)上，同志們對(duì)于單位文化建設(shè)的必要性統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，并且圍繞主任提出的單位文化建設(shè)綱要積極展開(kāi)討論，現(xiàn)就同志們的發(fā)言總結(jié)如下：

縱觀中華文明幾千年來(lái)歷經(jīng)盛衰，屢受侵略仍然傲然立足于世界，并發(fā)揮著和日益重要的影響力，靠的是博大精深的文化內(nèi)涵；世界各知名企業(yè)能歷經(jīng)各種危機(jī)轉(zhuǎn)危為安，越做越強(qiáng)，靠的是堅(jiān)韌積極的企業(yè)文化和企業(yè)精神；市住房公積金中心從名不見(jiàn)經(jīng)傳、無(wú)人關(guān)注的小科室發(fā)展到今天成為管理著近百億資金，下設(shè)十多個(gè)管理處室和三個(gè)分支機(jī)構(gòu)的正處級(jí)單位，業(yè)務(wù)品種不斷創(chuàng)新，增值收益屢創(chuàng)新高，成為業(yè)內(nèi)的佼佼者，引起社會(huì)廣泛關(guān)注，在政府的住房保障、住房金融、住房小康體系中發(fā)揮著舉足輕重的作用，靠的也是艱苦奮斗、創(chuàng)新圖強(qiáng)、與時(shí)俱進(jìn)的單位文化。

所以說(shuō)，文化建設(shè)在住房公積金事業(yè)的發(fā)展壯大中功不可沒(méi)，并且還將繼續(xù)發(fā)揮著無(wú)可替代的巨大作用。

如今，我們超額完成了“十一五”規(guī)劃的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了事業(yè)進(jìn)入新階段、單位邁上新臺(tái)階、個(gè)人上了新平臺(tái)的目標(biāo)，中心的管理水平和人員素質(zhì)都急待提升。面對(duì)著前所未有的優(yōu)良環(huán)境、發(fā)展動(dòng)力和扎實(shí)基礎(chǔ)，面對(duì)著宏觀經(jīng)濟(jì)增速預(yù)期放緩、保持房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展的艱巨調(diào)控任務(wù)，面對(duì)資金規(guī)模快速增長(zhǎng)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)大量應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)管理壓力，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新形勢(shì)下，如何保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，順利完成“十二五”規(guī)劃的各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，需要我們認(rèn)真總結(jié)前十八年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，理清思路，與時(shí)俱進(jìn)地調(diào)整單位文化建設(shè)的目標(biāo)和重點(diǎn)。

新時(shí)期如何進(jìn)一步加強(qiáng)單位文化建設(shè)，中心主任為我們提供了很好的建設(shè)綱要，即應(yīng)該結(jié)合中心自身特點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，圍繞價(jià)值文化、制度文化、行為文化、創(chuàng)優(yōu)文

化、環(huán)境文化和服務(wù)文化這六個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)、提煉升華。

一、奉獻(xiàn)敬業(yè)為取向的價(jià)值文化，是新時(shí)期中心文化建設(shè)的核心內(nèi)容。

主任提出了“三房”“三度”“三本”的價(jià)值理念，著重闡述了公積金中心組織和員工的價(jià)值取向，即個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與提高要與單位的進(jìn)步發(fā)展相結(jié)合，單位的進(jìn)步發(fā)展要與政府的住房保障、住房金融以及群眾的住房小康相結(jié)合，才能真正實(shí)現(xiàn)“價(jià)值永續(xù)”。

2011年，分中心一方面要繼續(xù)開(kāi)展學(xué)習(xí)型單位創(chuàng)建，擬通過(guò)建立“分中心學(xué)習(xí)園地”，邀請(qǐng)勞動(dòng)模范和市先進(jìn)單位代表介紹經(jīng)驗(yàn)，組織全體干部職工共同學(xué)習(xí)提高；擇機(jī)召開(kāi)“我是單位主人翁”的主題討論會(huì)，重點(diǎn)培養(yǎng)干部職工的主人公意識(shí)；在單位內(nèi)部開(kāi)展“比和看”活動(dòng)，形成比學(xué)習(xí)提高，比服務(wù)效能、比愛(ài)崗敬業(yè)、比廉潔自律的良好風(fēng)氣。另一方面，要積極與市政府做好溝通，了解市政府在住房保障，住房金融，住房小康等方面的新思路、新舉措，做到快速響應(yīng)，積極支持，創(chuàng)造良好的社會(huì)效益。

二、精細(xì)化管理為取向的制度文化是新時(shí)期中心文化建設(shè)和事業(yè)發(fā)展壯大的基石。

近二十年來(lái)，通過(guò)不斷的探索和創(chuàng)新，中心出臺(tái)了一系列的管理和服務(wù)制度，并形成手冊(cè)，又引進(jìn)了iso9001質(zhì)量管理體系，基本全面覆蓋了中心管理和運(yùn)作的各個(gè)層面，實(shí)現(xiàn)了每個(gè)部門(mén)和每個(gè)崗位的運(yùn)作和行為都有制度規(guī)范可循，有記錄可查，為中心今后的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理提高奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

今后，分中心將繼續(xù)對(duì)照《質(zhì)量手冊(cè)》的標(biāo)準(zhǔn)梳理單位日常管理和業(yè)務(wù)操作，進(jìn)一步將體系管理日?；迅黜?xiàng)制度和《質(zhì)量手冊(cè)》標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行列入科室和個(gè)人的目標(biāo)考核，與考核成績(jī)掛鉤，增強(qiáng)體系管理的執(zhí)行力度。

三、規(guī)范執(zhí)行為重點(diǎn)的行為文化是中心文化建設(shè)的動(dòng)態(tài)體現(xiàn)。

規(guī)范的服務(wù)行為體現(xiàn)了中心作為一個(gè)服務(wù)單位先進(jìn)的管理水平和管理理念。規(guī)范的工作行為體現(xiàn)了中心員工優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能。規(guī)范的生活行為體現(xiàn)了中心員工良好的個(gè)人修養(yǎng)和道德取向。所有這些都體現(xiàn)著中心作為一個(gè)單位的社會(huì)價(jià)值取向和文化建設(shè)成效。

分中心將繼續(xù)抓好“道德講堂”的建設(shè)工作，對(duì)照“社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德、個(gè)人品德”的“四德”標(biāo)準(zhǔn)，深入發(fā)掘本單位干部職工在工作、學(xué)習(xí)、生活中的先進(jìn)事跡，樹(shù)立道德模范標(biāo)桿，歸納總結(jié)服務(wù)行為、工作行為、生活行為的各方面規(guī)范，做到黨員干部帶頭學(xué)，全體職

工參與學(xué)，全面提升分中心道德建設(shè)的水平，全方位塑造分中心規(guī)范有序的社會(huì)形象，在全市“效率創(chuàng)品牌、機(jī)關(guān)服務(wù)爭(zhēng)最優(yōu)”活動(dòng)中，全力打造“住房公積金”的服務(wù)品牌。

四、開(kāi)拓奮進(jìn)為前提的創(chuàng)新文化是中心事業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉。

中國(guó)的社會(huì)已經(jīng)和正在發(fā)生著巨大的變革，我們的政治和經(jīng)濟(jì)體制正在不斷的進(jìn)步完善中，各級(jí)政府在社會(huì)發(fā)展中的職能也

在由管理者向服務(wù)者的角色逐步轉(zhuǎn)化，群眾的需求也在開(kāi)放的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)生著變化，住房公積金系統(tǒng)自身的政策、機(jī)構(gòu)、人員也都在不斷的變化中，“創(chuàng)新”就成為了住房公積金中心作為一個(gè)社會(huì)事業(yè)的機(jī)構(gòu)生存和發(fā)展的必需，只有與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，我們才能保持活力，適應(yīng)新時(shí)期日新月異的時(shí)代環(huán)境，這就要求我們不斷的開(kāi)拓奮進(jìn)，以創(chuàng)新的文化來(lái)做為單位物質(zhì)層建設(shè)的核心內(nèi)容，體現(xiàn)單位的先進(jìn)文化，保持住房公積金中心這個(gè)機(jī)構(gòu)的生命力。

2011年，在市中心領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，分中心通過(guò)積極努力的溝通，終于促成市政府出臺(tái)《市政府關(guān)于加快推進(jìn)我市各類(lèi)企業(yè)建立住房公積金制度的實(shí)施意見(jiàn)》，這是的住房公積金事業(yè)得到政府認(rèn)可、獲得政府支持的歷史性突破。我們將再接再厲，抓住有利時(shí)機(jī)，根據(jù)市的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)，積極探索住房公積金擴(kuò)面新舉措：一是要繼續(xù)做好與市政府的溝通，爭(zhēng)取早日將住房公積金工作列入到市政府為民辦實(shí)事的目標(biāo)考核中去；二是要深入各鎮(zhèn)區(qū)，與鎮(zhèn)區(qū)企業(yè)服務(wù)中心和勞保所形成合作關(guān)系，建立擴(kuò)面獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，借助其與企業(yè)的密切聯(lián)系，做好政策宣傳和擴(kuò)面建繳工作；三要加強(qiáng)和市工商局、市稅務(wù)局、市人社局的橫向聯(lián)系，促成合作，共享信息資源，努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)聯(lián)合執(zhí)法，加大擴(kuò)面工作的依法推進(jìn)力度。

五、寬容和諧為核心的環(huán)境文化是單位文化不可或缺的組成部分。

寬容和諧的環(huán)境，在單位內(nèi)部，包含單位組織上下級(jí)之間、各不同業(yè)務(wù)科室之間、員工相互之間等多個(gè)方面的層次；在單位外部，包含窗口服務(wù)人員和服務(wù)對(duì)象之間、社會(huì)各界和住房公積金中心之間等層次。

2011年，分中心將把著力營(yíng)造和諧環(huán)境作為工作重點(diǎn)之一來(lái)抓。一是要在分中心內(nèi)部全面開(kāi)展“換位思考”主題活動(dòng)，舉行“假如我是中心領(lǐng)導(dǎo)”、“假如我是一般員工”“假如我是服務(wù)對(duì)象”的討論，全體干部職工通過(guò)“換位思考”加強(qiáng)溝通理解，增強(qiáng)凝聚力，提高制度執(zhí)行力。二是通過(guò)各種媒介平臺(tái)做好宣

傳，邀請(qǐng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和職工代表參加座談會(huì)，宣傳住房公積金政策，了解企業(yè)現(xiàn)狀和職工需求，促進(jìn)互相理解，達(dá)到改進(jìn)服務(wù)，增強(qiáng)擴(kuò)面工作各項(xiàng)制度和措施的可操作性的目的。

六、為民利民為主題的服務(wù)文化是單位文化的直接體現(xiàn)。

單位文化建設(shè)的根本宗旨是為了更好地服務(wù)群眾。一是要營(yíng)造良好的服務(wù)環(huán)境，通過(guò)儀容儀態(tài)、服務(wù)技巧等方面的提高窗口服務(wù)的親和力。二是要出臺(tái)惠民的政策，我們的住房公積金政策要傾向于最大化滿足群眾住有所居的基本要求，并對(duì)群眾改善型住房消費(fèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆龀?。三是要提供高效率的服?wù)，要努力減少審核審批環(huán)節(jié)，要逐步將審核審批的重心相窗口前移，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的快速高效。四是要注重效果的考量，要廣泛運(yùn)用各種渠道和方法來(lái)搜集對(duì)我們服務(wù)效果的反饋信息，幫助我們不斷調(diào)整，不斷完善。我們應(yīng)該通過(guò)全面的管理和服務(wù)促進(jìn)，在社會(huì)上確立住房公積金管理中心“正派、高效、誠(chéng)信、負(fù)責(zé)”的社會(huì)形象。

篇7

首先，通訊行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)多數(shù)是采取報(bào)紙、廣告牌、宣傳單等方式來(lái)進(jìn)行通訊產(chǎn)品的推廣和宣傳。像火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等人流密集的地方，通訊廣告可謂是隨處可見(jiàn)。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式雖然可以起到效果，但是由于是借助報(bào)紙、廣告牌等進(jìn)行宣傳，都是大篇幅的文字來(lái)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法等，產(chǎn)品說(shuō)明內(nèi)容冗繁，加大了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品了解的難度。其次，通訊行業(yè)的宣傳量很大，在積累效應(yīng)的作用下才可以看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。像聯(lián)通通訊業(yè)，由于面對(duì)的客戶規(guī)模龐大，推出一個(gè)項(xiàng)新的產(chǎn)品肯定是覆蓋數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶。每一個(gè)客戶對(duì)于新產(chǎn)品的接受都存在差異性，由于客戶量大，聯(lián)通不可能對(duì)于每一個(gè)客戶的需求進(jìn)行分析，只能通過(guò)大量的廣告宣傳積累來(lái)增加命中率。

二、通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念一成不變、品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱

在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，過(guò)分依懶廣告宣傳模式、同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念落后、品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，這就導(dǎo)致了通訊廣告宣傳手法單一、沒(méi)有樹(shù)立通訊品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中只是追求短期的效益等現(xiàn)象的存在。這種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念忽視了通訊業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、忽略了通訊業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

（二）受到傳統(tǒng)推銷(xiāo)理念的影響，通訊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不系統(tǒng)化

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，通訊公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于通訊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作也是很重視的，但是在實(shí)際的公司運(yùn)行中，很多部門(mén)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和自己部門(mén)工作關(guān)系不大，因此對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作表現(xiàn)出不關(guān)心的態(tài)度，就可能導(dǎo)致很多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決。這種企業(yè)內(nèi)部管理不系統(tǒng)化的現(xiàn)象，必然影響通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，也會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，肯定導(dǎo)致通訊企業(yè)效益的下降。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展新客戶和呼維護(hù)老客戶的能力不足

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、占據(jù)更多的市場(chǎng)份額等是每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和企業(yè)最大的愿望。由于對(duì)于新市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查和研究，導(dǎo)致很多營(yíng)銷(xiāo)人員不知從哪一步開(kāi)始做起，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在一定的盲目性。正是由于這些因素，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員雖然都有理想，但是最后都沒(méi)有付諸于行動(dòng)。同時(shí)，有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，只是守著原來(lái)已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功的市場(chǎng)，采取維護(hù)老客戶的方式來(lái)保持市場(chǎng)占有率，由于通訊產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度很快，開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)肯定會(huì)在產(chǎn)品的變更、顧客消費(fèi)模式改變等原因的影響下而消失。

（四）人事招聘和培訓(xùn)不完善，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)水平不高

由于通訊企業(yè)人事招聘制度的不完善、新進(jìn)員工培訓(xùn)模式的落后。導(dǎo)致很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)水平落后，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，就是把產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)給客戶。在實(shí)際的通訊產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)文化的營(yíng)銷(xiāo)，是一種包括產(chǎn)品、服務(wù)等綜合方面的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的定義，那么在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中肯定會(huì)影響到企業(yè)的效益。

三、強(qiáng)化通訊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的理念、樹(shù)立品牌意識(shí)

打破通訊業(yè)以往依賴報(bào)紙、廣告牌等宣傳推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，根據(jù)通訊行業(yè)的特點(diǎn)、結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展來(lái)制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的觀念，樹(shù)立品牌的意識(shí)。通訊行業(yè)是一個(gè)技術(shù)密集型的行業(yè)，先進(jìn)的通信技術(shù)、良好的服務(wù)、大量新業(yè)務(wù)的推出等都是通訊行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者越來(lái)越重視消費(fèi)服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等，因此，在以后的發(fā)展中，通訊行業(yè)可以從服務(wù)的質(zhì)量、細(xì)節(jié)、態(tài)度等方面著手，結(jié)合新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。

（二）完善企業(yè)人事招聘制度和培養(yǎng)模式，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展中，人力資源是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的動(dòng)力。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的觀念，給予企業(yè)人力資源管理足夠的重視，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃和自身情況、滿足企業(yè)管理的需求等因素，來(lái)科學(xué)合理的制定企業(yè)的人力資源管理制度。在以后的工作中，加強(qiáng)人力資源的管理，規(guī)劃性的進(jìn)行未來(lái)人力資源的積累和培養(yǎng)，主動(dòng)滿足企業(yè)對(duì)于各個(gè)崗位人才的需要，為通訊行業(yè)提供更多高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。

（三）建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷提高市場(chǎng)占有率

篇8

(電子商務(wù)研究中心訊)我國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)從高速增長(zhǎng)期過(guò)渡到平穩(wěn)增 長(zhǎng)階段，增速逐步放緩甚至下滑。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究 院數(shù)據(jù)顯示，2018年1月中國(guó)手機(jī)出貨量為3906.4 萬(wàn)部，同比下降16.6%，消費(fèi)紅利逐漸衰退。

與此同時(shí)，由于手機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，不同品 牌不同機(jī)型選擇豐富，手機(jī)廠商們對(duì)頭號(hào)陣地的爭(zhēng) 奪戰(zhàn)也更加激烈。如何提高產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)、 保持用戶品牌忠誠(chéng)度，成為手機(jī)廠商必須攻 克的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)面臨新的機(jī)遇和挑 戰(zhàn)。

（來(lái)源：騰訊研究院 編選：電子商務(wù)研究中心）

篇9

關(guān)鍵詞：出納；小班；角色扮演；帶教法；實(shí)訓(xùn)

出納綜合實(shí)訓(xùn)是財(cái)務(wù)專業(yè)士官學(xué)員將在校期間所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐操作能力的非常重要的實(shí)踐手段之一，是學(xué)員正式實(shí)習(xí)、上崗前的“技能綜合演練”。出納綜合實(shí)訓(xùn)具有專業(yè)內(nèi)容廣泛、演練科目眾多、場(chǎng)地轉(zhuǎn)換頻繁、溝通協(xié)作困難等諸多特點(diǎn)，按照傳統(tǒng)單一的帶教法很難在短時(shí)間內(nèi)將實(shí)訓(xùn)科目正常推進(jìn)，實(shí)訓(xùn)效果差，所以，如何進(jìn)行有效的出納綜合實(shí)訓(xùn)，以期將多課程專業(yè)知識(shí)整合轉(zhuǎn)化為學(xué)員實(shí)踐操作技能，這對(duì)于出納綜合實(shí)訓(xùn)意義重大。我們?cè)谙尻?yáng)士官學(xué)?；鶎迂?cái)務(wù)系對(duì)財(cái)務(wù)專業(yè)課程實(shí)施小班化教學(xué)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)比實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)在出納綜合實(shí)訓(xùn)中將傳統(tǒng)的由專業(yè)教員帶教模式結(jié)合小班分組角色扮演，教學(xué)效果較為理想。

一、研究樣本與研究方法

（一）樣本抽取

本次實(shí)驗(yàn)選擇財(cái)務(wù)專業(yè)（中職）2011級(jí)學(xué)員22隊(duì)共100名學(xué)員作為研究樣本，按照教學(xué)計(jì)劃，在2012年5月份出納課程綜合實(shí)訓(xùn)中，學(xué)員22隊(duì)一區(qū)隊(duì)45名學(xué)員作為對(duì)照組，采取傳統(tǒng)單一帶教法，實(shí)訓(xùn)作業(yè)在固定位置的教學(xué)樓306大教室進(jìn)行，學(xué)員不分組，主要依托專業(yè)教員的示范帶教進(jìn)行；在2012年6月份出納課程綜合實(shí)訓(xùn)中，學(xué)員22隊(duì)二區(qū)隊(duì)55名學(xué)員（含17名女學(xué)員）作為實(shí)驗(yàn)組，采取小班分組角色扮演與傳統(tǒng)帶教法相結(jié)合的模式，實(shí)訓(xùn)作業(yè)在不固定位置的教學(xué)樓505財(cái)務(wù)實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行，學(xué)員按每5人為一組，共分成11個(gè)財(cái)務(wù)作業(yè)小組，區(qū)分人員角色和作業(yè)場(chǎng)地，實(shí)訓(xùn)科目主要由實(shí)訓(xùn)作業(yè)小組共同協(xié)商討論，專業(yè)教員個(gè)別指導(dǎo)幫帶進(jìn)行。

（二）實(shí)驗(yàn)方法

2012年5月份對(duì)照組45人按傳統(tǒng)單一帶教法進(jìn)行，2012年6月份實(shí)驗(yàn)組55人除重要科目接受傳統(tǒng)的專業(yè)教員帶教外，在實(shí)訓(xùn)全過(guò)程還采取分組角色扮演的小組共同作業(yè)模式進(jìn)行，具體作業(yè)方法如下：

實(shí)驗(yàn)組學(xué)員每5人為一組，成立財(cái)務(wù)作業(yè)小組。小組成員分別扮演財(cái)務(wù)科長(zhǎng)、會(huì)計(jì)助理員、出納助理員、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員、銀行等其他機(jī)構(gòu)工作人員等角色。專業(yè)帶教教員主要是引導(dǎo)學(xué)員對(duì)模擬業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷分析，協(xié)調(diào)同一作業(yè)小組不同成員達(dá)成共識(shí)，形成業(yè)務(wù)處理意見(jiàn)，指導(dǎo)各作業(yè)小組有效完成整個(gè)實(shí)訓(xùn)作業(yè)流程，同時(shí)在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中對(duì)學(xué)員綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)判打分，為實(shí)驗(yàn)提供數(shù)據(jù)。

（三）評(píng)價(jià)指標(biāo)

軍隊(duì)出納綜合實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員實(shí)訓(xùn)成績(jī)根據(jù)最終形成的會(huì)計(jì)實(shí)訓(xùn)資料進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，其主要根據(jù)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)工作流程按模塊重點(diǎn)考核以下幾個(gè)方面：1.財(cái)會(huì)基本技能，2.票證處理技能，3.現(xiàn)金銀行業(yè)務(wù)，4.賬簿處理技能，5.會(huì)計(jì)檔案整理

以上內(nèi)容共分成10項(xiàng)考核指標(biāo)，包括職業(yè)態(tài)度、財(cái)會(huì)三功、現(xiàn)金業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)較驗(yàn)、票證處理、賬簿處理、運(yùn)算能力、憑證裝訂、協(xié)作能力等10項(xiàng)考核點(diǎn)，每項(xiàng)10分，滿分100分。

（四）數(shù)據(jù)分析

實(shí)驗(yàn)結(jié)果采用分類(lèi)比較法，其中計(jì)數(shù)項(xiàng)目采用卡方檢驗(yàn)（chi-square test），計(jì)量資料采用秩檢驗(yàn)。

二、實(shí)驗(yàn)結(jié)果

通過(guò)實(shí)驗(yàn)，兩組學(xué)員的實(shí)訓(xùn)綜合成績(jī)主要指標(biāo)數(shù)據(jù)比較如表1、2所示：

三、實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析

從實(shí)驗(yàn)過(guò)程中實(shí)驗(yàn)組樣本學(xué)員的得分情況就可明顯看出，在實(shí)務(wù)操作中其得分普遍高于對(duì)照組，可以說(shuō)小班分組角色扮演模式結(jié)合傳統(tǒng)帶教法在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中有以下顯著優(yōu)點(diǎn)：

第一，按軍隊(duì)財(cái)務(wù)工作業(yè)務(wù)流程和崗位分工設(shè)置了不同角色，由各小組學(xué)員分工協(xié)作完成，這可以使學(xué)員更加直觀的了解軍隊(duì)單位財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)分工，同時(shí)在作業(yè)過(guò)程中學(xué)會(huì)協(xié)作溝通的工作技巧，這種實(shí)訓(xùn)模式還能理清學(xué)員在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的工作思路，對(duì)軍隊(duì)出納工作形成整體認(rèn)識(shí)，為今后部隊(duì)實(shí)習(xí)、上崗奠定良好基礎(chǔ)。

第二，軍隊(duì)出納綜合實(shí)訓(xùn)科目涉及軍隊(duì)財(cái)務(wù)專業(yè)眾多課程，知識(shí)面廣泛，專業(yè)帶教教員由于專業(yè)限制，無(wú)法精通各門(mén)課程的相關(guān)內(nèi)容，因此，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中實(shí)行小組作業(yè)模式可方便學(xué)員集體協(xié)商討論，共同整合業(yè)務(wù)處理意見(jiàn)，將專業(yè)課程知識(shí)融會(huì)貫通。

第三，分組實(shí)訓(xùn)可有效提高實(shí)訓(xùn)效率，在較短時(shí)間內(nèi)可開(kāi)展更多演練科目，同時(shí)分組角色扮演模式形式有趣，參訓(xùn)學(xué)員興趣熱情高，互動(dòng)交流效果更好。

綜上所述，隨著基層財(cái)務(wù)系軍隊(duì)財(cái)務(wù)教學(xué)實(shí)訓(xùn)中心軟硬件設(shè)施設(shè)備的不斷完善，在今后的軍隊(duì)出納綜合實(shí)訓(xùn)中采用小班分組角色扮演模式結(jié)合傳統(tǒng)帶教法的教學(xué)實(shí)訓(xùn)方法將極大的提高綜合實(shí)訓(xùn)效果，增強(qiáng)學(xué)員崗位任職能力，從而縮小與部隊(duì)用人單位對(duì)后勤士官人才需求的差距。（作者單位：1.襄陽(yáng)士官學(xué)校；2.信息工程大學(xué)第二干休所）

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參考文獻(xiàn)

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[關(guān)鍵詞] 膽囊結(jié)石；腹腔鏡；疼痛；循證護(hù)理

[中圖分類(lèi)號(hào)] R473.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-0742（2015）09（c）-0124-03

[Abstract] Objective To explore the effect of evidence-based nursing on the postoperative pain in patients undergoing laparoscopic surgery for cholelithiasis. Methods 100 cases underwent laparoscopic surgery for cholelithiasis in our hospital from January 2014 to January 2015 were selected as the subjects and randomly divided into the experimental group and the control group. After surgery， patients in the experimental group were given evidence-based nursing， and those in the control group were given conventional nursing. And the nursing efficacy of the two groups was analyzed and compared. Results Wound pain， referred pain and bile leakage were the main reasons that caused postoperative pain in both groups. 100% of the patients in the experimental group and control group had wound pain， 24.00% of the patients in the experimental group and 26.00% of the patients in the control group had referred pain， 4.00% of the patients in the experimental group and control group had bile leakage， the differences between the two groups were not statistically significant（P>0.05）. The VAS scores were much lower in the experimental group than in the control group. 42.00% of the patients in the experimental group and 48.00% of the patients in the control group had postoperative pain lasting for less than 12h， the difference between the two groups was not statistically significant （P>0.05）. The proportion of patients with postoperative pain lasting for 12h to 14h in the experimental group was much higher than that in the control group（54.00% vs 36.00%）， the difference between the two groups was statistically significant（P

[Key words] Cholelithiasis； Laparoscope； Pain； Evidence-based nursing

循證護(hù)理是指目前護(hù)理學(xué)中以適應(yīng)臨床護(hù)理的要求以及醫(yī)學(xué)模式的改變，而為患者實(shí)施最優(yōu)質(zhì)、全新的護(hù)理方法[1]。該研究隨機(jī)選取2014年1月―2015年1月100例接受腹腔鏡手術(shù)治療的膽囊結(jié)石患者，循證護(hù)理的出發(fā)點(diǎn)就是以患者為中心，根據(jù)不同患者的病情以及臨床癥狀，而對(duì)患者加以最適宜的護(hù)理，以達(dá)到為患者提供最佳的護(hù)理效果，提高患者疾病治療的效果[2]。循證護(hù)理已經(jīng)逐漸在各醫(yī)療部門(mén)中廣泛的應(yīng)用[3]。膽囊結(jié)石的患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療之后，往往會(huì)發(fā)生疼痛的臨床不良癥狀，并且疼痛時(shí)間較長(zhǎng)。本文主要對(duì)膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療之后加以循證護(hù)理做研究，探究循證護(hù)理在患者術(shù)后疼痛護(hù)理中的應(yīng)用效果，現(xiàn)報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

隨機(jī)選取100例接受腹腔鏡手術(shù)治療的膽囊結(jié)石患者，這100例患者經(jīng)超聲檢查均確診為膽囊結(jié)石，并且無(wú)腎、肝、心等重要器官疾病，無(wú)精神疾病史以及智力障礙。將這100例膽囊結(jié)石患者隨機(jī)分為2組，實(shí)驗(yàn)組以及對(duì)照組。實(shí)驗(yàn)組患者共計(jì)50例，年齡在28～70歲之間，平均年齡為（46.32±2.45）歲，男性患者為32例，女性患者為18例；對(duì)照組患者共計(jì)50例，年齡在29～72歲之間，平均年齡為（47.10±2.32）歲，男性患者為31例，女性患者為19例。經(jīng)比較，實(shí)驗(yàn)組以及對(duì)照組接受腹腔鏡手術(shù)治療的膽囊結(jié)石患者在年齡、性別等基線資料方面無(wú)明顯區(qū)別，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。

1.2 護(hù)理方法

實(shí)驗(yàn)組以及對(duì)照組膽囊結(jié)石患者采取同樣的腹腔鏡手術(shù)進(jìn)行治療，手術(shù)之后，對(duì)照組的50例患者均給予常規(guī)的基本護(hù)理，具體措施為對(duì)患者的各項(xiàng)臨床癥狀（穿刺孔、引流管、呼吸道等）進(jìn)行觀察以及護(hù)理，并且給予患者吸氧以及肢體按摩等護(hù)理。實(shí)驗(yàn)組的50例膽囊結(jié)石患者在腹腔鏡手術(shù)治療之后，均在對(duì)照組患者常規(guī)護(hù)理的基礎(chǔ)上加以循證護(hù)理，具體措施如下。

1.2.1 通過(guò)視覺(jué)評(píng)分法對(duì)膽囊結(jié)石患者在手術(shù)之后的疼痛進(jìn)行連續(xù)5 d評(píng)估以及記錄，統(tǒng)計(jì)患者手術(shù)之后的疼痛程度以及疼痛時(shí)間。

1.2.2 根據(jù)膽囊結(jié)石患者在手術(shù)治療之后的疼痛部位、程度以及疼痛所持續(xù)的具體時(shí)間，分析致使患者疼痛的各項(xiàng)原因。

1.2.3 根據(jù)患者的臨床具體癥狀，查找相關(guān)的文獻(xiàn)，制定出符合膽囊結(jié)石患者病情的具體護(hù)理方案以及注意事項(xiàng)。

1.2.4 對(duì)患者實(shí)施循證護(hù)理的過(guò)程中，要密切的觀察患者的臨床表現(xiàn)，及時(shí)的對(duì)護(hù)理的效果做出評(píng)價(jià)，并根據(jù)膽囊結(jié)石患者在手術(shù)治療之后的具體情況做出相應(yīng)的護(hù)理調(diào)整。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)實(shí)驗(yàn)組以及對(duì)照組膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療之后實(shí)施不同護(hù)理方法進(jìn)行護(hù)理的效果進(jìn)行觀察分析，包括患者存在疼痛的例數(shù)、疼痛程度評(píng)分、疼痛持續(xù)的時(shí)間以及疼痛的原因[4]。

1.4 統(tǒng)計(jì)方法

兩組膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療之后的護(hù)理情況研究數(shù)據(jù)，在本次研究結(jié)束后，均準(zhǔn)確無(wú)誤地錄入SPSS 19軟件中進(jìn)行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)處理，使用例數(shù)（%）為計(jì)數(shù)資料，對(duì)比方法使用χ2檢驗(yàn)。當(dāng)P

2 結(jié)果

2.1 實(shí)驗(yàn)組膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療后的疼痛原因包括創(chuàng)口疼痛患者為50例，占比為100.00%；牽涉疼痛患者為13例，占比為26.00%；膽漏所致疼痛患者為2例，占比為4.00%；對(duì)照組膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療后的疼痛原因?yàn)閯?chuàng)口疼痛患者為50例，占比為100.00%；牽涉疼痛患者為12例，占比為24.00%；膽漏所致疼痛患者為2例，占比為4.00%。兩組膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療之后疼痛原因并無(wú)太大區(qū)別，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。

2.2 實(shí)驗(yàn)組膽囊結(jié)石患者的疼痛程度評(píng)分的平均值為（4.38±0.26）分，對(duì)照組患者的疼痛程度評(píng)分的平均值為（5.87±1.13）分，實(shí)驗(yàn)組50例膽囊結(jié)石患者在腹腔鏡手術(shù)之后給予循證護(hù)理其疼痛程度評(píng)分明顯低于給予常規(guī)護(hù)理的對(duì)照組，組間差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（t=9.487，P0.05），并且實(shí)驗(yàn)組患者在腹腔鏡手術(shù)之后疼痛時(shí)間在12～14 h之間的例數(shù)明顯高于對(duì)照組患者（P

3 結(jié)語(yǔ)

膽囊結(jié)石是目前臨床中常見(jiàn)的消化系統(tǒng)的疾病，其形成主要是患者的遺產(chǎn)基因、患者分泌的膽固醇過(guò)多或者是患者的腸道吸收膽固醇的能力變得異常等多種因素引起。

通過(guò)腹腔鏡手術(shù)對(duì)患者的膽囊結(jié)石進(jìn)行治療，對(duì)患者的創(chuàng)傷比較的小，并且患者在手術(shù)之后恢復(fù)的比較快，這樣就減少了患者治療的痛苦，縮短了患者住院的時(shí)間。在對(duì)膽囊結(jié)石患者治療之前，往往通過(guò)超聲對(duì)患者的膽囊結(jié)石進(jìn)行診斷并確定位置，但是若患者的膽囊結(jié)石出現(xiàn)了合并當(dāng)總管結(jié)石的情況，則可能出現(xiàn)因未能正確診斷患者的病情，而導(dǎo)致患者進(jìn)行二次手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槌晫?duì)患者的膽總管結(jié)石的診斷率僅為65%左右。在臨床通過(guò)腹腔鏡手術(shù)對(duì)患者的膽囊結(jié)石進(jìn)行治療，避免了患者其它膽囊結(jié)石相關(guān)疾病發(fā)生漏診的情況，通過(guò)腹腔鏡手術(shù)為患者的膽囊結(jié)石進(jìn)行治療，在臨床具有十分重要的意義。

循證護(hù)理是指護(hù)理人員在為患者進(jìn)行護(hù)理的過(guò)程中加以臨床經(jīng)驗(yàn)、科學(xué)證據(jù)以及患者的需求，對(duì)患者制定相應(yīng)的最恰當(dāng)?shù)淖o(hù)理計(jì)劃，通過(guò)對(duì)患者實(shí)施恰當(dāng)?shù)淖o(hù)理，來(lái)提高患者經(jīng)治療的臨床效果，改善患者的生活質(zhì)量。

醫(yī)療部門(mén)為患者進(jìn)行循證護(hù)理主要包括3個(gè)基本的要素，即患者的具體臨床癥狀以及病情、合適的護(hù)理研究依據(jù)、護(hù)理人員的綜合護(hù)理技能以及經(jīng)驗(yàn)[5]。只有將這3個(gè)循證護(hù)理的要素結(jié)合起來(lái)，才可以將臨床護(hù)理的效果最大程度的發(fā)揮出來(lái)[6]。

目前，為膽囊結(jié)石患者進(jìn)行治療的最主要的方法就是腹腔鏡手術(shù)治療，雖然腹腔對(duì)患者手術(shù)時(shí)產(chǎn)生的創(chuàng)傷比較的小，但是其由于視野比較的狹小，很容易在對(duì)患者進(jìn)行手術(shù)時(shí)，出現(xiàn)患者因牽涉而出現(xiàn)的損傷疼痛情況。腹腔鏡手術(shù)之后，患者所出現(xiàn)的并發(fā)癥以及消化系統(tǒng)功能的紊亂等都有可能造成患者出現(xiàn)疼痛的現(xiàn)象?；颊咴谑中g(shù)之后出現(xiàn)疼痛嚴(yán)重的影響了對(duì)膽囊結(jié)石患者的預(yù)后以及生活的質(zhì)量，因此，在患者在手術(shù)治療之后給予有效的護(hù)理，具有非常重要的意義。

由于循證護(hù)理在我國(guó)實(shí)施的比較晚，醫(yī)療部門(mén)對(duì)循證護(hù)理的應(yīng)用仍然處于探索的階段。患者在膽囊結(jié)石經(jīng)過(guò)腹腔鏡手術(shù)之后，由于出現(xiàn)了比較疼痛的癥狀，使得患者對(duì)護(hù)理人員護(hù)理時(shí)的依從性比較的低。同樣醫(yī)療部門(mén)以及護(hù)理資源存在很多不足之處，在對(duì)患者實(shí)施循證護(hù)理時(shí)，其要不斷的進(jìn)行探索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)護(hù)理人員的綜合素質(zhì)，更好的為患者提供更加優(yōu)質(zhì)的護(hù)理服務(wù)。

該研究結(jié)果顯示，兩組膽囊結(jié)石患者經(jīng)腹腔鏡手術(shù)治療后的疼痛原因均主要為創(chuàng)口疼痛、牽涉疼痛、膽漏所致疼痛（P>0.05）；實(shí)驗(yàn)組膽囊結(jié)石患者在腹腔鏡手術(shù)之后給予循證護(hù)理的疼痛程度評(píng)分的平均值為（4.38±0.26）分，疼痛持續(xù)時(shí)間小于12 h的患者為21例（42.00%），疼痛持續(xù)時(shí)間在12～24 h之間的患者為27例（54.00%），疼痛持續(xù)時(shí)間大于24 h的患者為2例（4.00%），而對(duì)照組患者術(shù)后給予常規(guī)護(hù)理，其疼痛程度評(píng)分的平均值為（5.87±1.13）分，疼痛持續(xù)時(shí)間小于12 h的患者為24例（48.00%），疼痛持續(xù)時(shí)間在12～24 h之間的患者為18例（36.00%），疼痛持續(xù)時(shí)間大于24 h的患者為8例（16.00%），與王爍瑤等[8]的研究結(jié)果相似。結(jié)果表明，導(dǎo)致膽囊結(jié)石患者在腹腔鏡手術(shù)治療之后疼痛的主要原因?yàn)閯?chuàng)口疼痛、牽涉疼痛以及發(fā)生膽漏；給予接受腹腔鏡手術(shù)治療的膽囊結(jié)石患者循證護(hù)理，可以明顯的減少患者的疼痛程度以及疼痛時(shí)間，提高治療的效果，改善膽囊結(jié)石患者在腹腔手術(shù)治療后的生活質(zhì)量，值得廣泛應(yīng)用于臨床。

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