導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)客戶分類管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；房地產(chǎn)信貸；風(fēng)險(xiǎn)防范

[DOI]1013939/jcnkizgsc201630158

目前，我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)開發(fā)貸款在商業(yè)銀行各項(xiàng)貸款的占比較大。由于房地產(chǎn)行業(yè)具有資金投入大，項(xiàng)目運(yùn)作周期長，市場變化快，受國家經(jīng)濟(jì)政策影響大等特點(diǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)的市場風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)較高，對銀行的信貸資金安全造成一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患，應(yīng)引起足夠關(guān)注。

1房地產(chǎn)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

11去庫存壓力大，資金回流風(fēng)險(xiǎn)突出

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的全國商品房686億平方米待售面積，將各地去庫存壓力擺在了明面上，自2015年開始的多輪救市，雖然成就了一線城市的高溫不減，卻無法挽救其余區(qū)域樓市的疲軟。三四線城市去化周期高達(dá)2829個(gè)月，遠(yuǎn)超合理區(qū)間，存在較大的降價(jià)壓力。不少三四線城市產(chǎn)業(yè)空心化、人口外流趨勢，加之樓市供應(yīng)規(guī)模過大、市場供過于求，房價(jià)頹勢顯現(xiàn)。由于一線城市出讓的土地價(jià)格相對過高，未來預(yù)期一線城市的高端住宅供應(yīng)也將達(dá)到歷史高點(diǎn)，屆時(shí)或?qū)⒊霈F(xiàn)結(jié)構(gòu)性去化困難。而其他供地量與庫存量偏大、庫存去化周期在12個(gè)月以上的城市則仍然面臨去庫存的壓力，仍然要堅(jiān)持“以價(jià)換量”去庫存。地方經(jīng)濟(jì)的下滑與區(qū)域樓市分化已成為互為因果的“死結(jié)”，樓市的分化又致使房地產(chǎn)投資出現(xiàn)了區(qū)域上的明顯傾斜，大型房企，均表示要全面回歸一二線城市發(fā)展，三四線城市發(fā)展面臨較大去化壓力。

12多頭授信，資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)加大

集團(tuán)客戶作為各行各業(yè)的龍頭和高端企業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用，它們的資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模巨大，現(xiàn)金流量充沛，社會信譽(yù)較好，是商業(yè)銀行客戶營銷的重點(diǎn)。當(dāng)然，集團(tuán)客戶為銀行帶來豐厚的利潤的同時(shí)，也堆積了巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患，如果風(fēng)險(xiǎn)控制不當(dāng)，就會給銀行經(jīng)營造成災(zāi)難性沖擊。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)的集團(tuán)化多元化趨勢越來越明顯，集團(tuán)客戶股權(quán)結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易越來越隱蔽，資金集中運(yùn)營越來越迫切，集團(tuán)客戶多頭授信、過度授信越來越多，授信總量越來越大，集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)凸顯越來越嚴(yán)重。特別是部分房地產(chǎn)企業(yè)，通過集團(tuán)所具備的優(yōu)勢地位，采取委托貸款、信托計(jì)劃、民間借貸等方式多渠道融資，實(shí)際負(fù)債水平偏高，銀行缺乏有效甄別其真實(shí)負(fù)債水平及償債能力的手段。一旦遇到宏觀環(huán)境和政策發(fā)生變化，資金鏈斷裂，則開發(fā)企業(yè)面臨較大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

13資本金不到位，缺失抵御風(fēng)險(xiǎn)能力

除了部分央企資本金比較充足外，其他一些區(qū)域性房地產(chǎn)開發(fā)商自有資金實(shí)力較弱，或者超越自身資金實(shí)力同時(shí)開發(fā)多個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，通過股東借款、其他應(yīng)付款、挪用信貸資金等方式充當(dāng)資本金，項(xiàng)目資本金比例不到位，存在較大投資缺口，甚至過分依靠項(xiàng)目銷售資金再投入進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，一旦出現(xiàn)抽逃項(xiàng)目資本金現(xiàn)象，資金鏈斷裂，無法按照項(xiàng)目可行性研究報(bào)告確定的工程進(jìn)度完工，造成“半拉子”工程或“爛尾樓”，或者雖然具備銷售條件，但是限于地理位置、品牌價(jià)值、性價(jià)比、市場需求不足，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)貸款樓盤銷售不暢，資金回籠緩慢，出現(xiàn)較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，無法及時(shí)歸還銀行房地產(chǎn)開發(fā)貸款。因此，對于開發(fā)資質(zhì)低，缺乏項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金實(shí)力弱，技術(shù)水平差，公司治理結(jié)構(gòu)不完善，合規(guī)合法經(jīng)營意識不夠，法律糾紛多，靠非法途徑獲取項(xiàng)目開發(fā)權(quán)，頻繁變更用地、工程規(guī)劃，遲遲無法開工的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決規(guī)避。

14抵押措施不落實(shí)，造成押品敞口風(fēng)險(xiǎn)

開發(fā)企業(yè)在申請貸款時(shí)，項(xiàng)目一般處在開發(fā)階段，尚不具備辦理在建工程抵押的條件，因此貸款發(fā)放時(shí)常采取項(xiàng)目土地抵押的方式，而且，開發(fā)商為了爭取獲得更多的貸款，通常會過高地確定押品評估價(jià)值。當(dāng)項(xiàng)目樓盤達(dá)到預(yù)（銷）售條件后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為籌集資金，常在開發(fā)的過程中就進(jìn)行預(yù)售。此時(shí)如果銀行不能及時(shí)將項(xiàng)目土地抵押及時(shí)轉(zhuǎn)為在建工程抵押，就很難控制商品房銷售款的回流。及時(shí)對符合在建工程抵押條件的商品房進(jìn)行抵押，并按照規(guī)定，解押后必須還款，否則，很容易引起法律糾紛，銀行押品價(jià)值不足。

15資金監(jiān)管不到位，存在被挪用風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)金融市場存在嚴(yán)重的信息不對稱，有的開發(fā)商往往會同時(shí)進(jìn)行若干個(gè)樓盤項(xiàng)目的開發(fā)，資金往來渠道復(fù)雜，銀行對其資金很難實(shí)施有效的控制和全面監(jiān)控。銀行雖然與開發(fā)商簽署了《房地產(chǎn)開發(fā)貸款封閉管理合作協(xié)議》，但只能對本行發(fā)放的開發(fā)貸款的支用情況進(jìn)行監(jiān)控管理，無法對項(xiàng)目的整個(gè)資金進(jìn)行封閉管理，如商品房現(xiàn)款銷售或按揭預(yù)售，銷售資金未納入封閉管理，銀行封閉管理就會流于形式，無法有效控制項(xiàng)目資金用途，一旦開發(fā)商故意采取欺瞞手段，轉(zhuǎn)移資金逃避還款責(zé)任，銀行貸款將面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

2防范房地產(chǎn)開發(fā)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施建議

21調(diào)整房地產(chǎn)信貸策略

211實(shí)行房地產(chǎn)開發(fā)貸款分區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分類管理

根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、人口變化、供求關(guān)系、土地消化能力、房價(jià)變化等因素，對全國主要地級市房地產(chǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分類管理，對于不同風(fēng)險(xiǎn)等級區(qū)域制定差異化的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及信貸策略。

212調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)貸款信貸結(jié)構(gòu)

擇優(yōu)支持庫存水平低位、價(jià)格漲幅合理、自住需求旺盛的區(qū)域普通住房項(xiàng)目。審慎支持庫存壓力較大、去化周期較長的三四線城市房地產(chǎn)項(xiàng)目，審慎支持配套設(shè)施不完善的城市新區(qū)房地產(chǎn)項(xiàng)目。審慎支持商用房開發(fā)貸款，不介入受電商沖擊較大的商用物業(yè)，壓縮庫存量大、商用房（租、售）價(jià)格下跌、商用房供應(yīng)遠(yuǎn)超出城市實(shí)際承載能力的區(qū)域存量商用房開發(fā)貸款。

篇2

房地產(chǎn)市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。房地產(chǎn)開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無法在消費(fèi)者心目中形成獨(dú)特的形象，消費(fèi)者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業(yè)未能對客戶進(jìn)行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關(guān)懷行動，不能及時(shí)掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進(jìn)行市場準(zhǔn)確定位。

（3）銷售過程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應(yīng)的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費(fèi)巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產(chǎn)品的需求等都未能得到應(yīng)有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準(zhǔn)，企業(yè)要對市場重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒有重視企業(yè)的再定位。

（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發(fā)趨向于建筑面積越來越大，小區(qū)綠地面積越來越大，裝修水準(zhǔn)越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發(fā)規(guī)模太大，將給現(xiàn)行物業(yè)管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業(yè)主可能難以找到家的感覺。

（5）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產(chǎn)市場競爭的潮流，被動、零散地運(yùn)用廣告、宣傳、改善服務(wù)態(tài)度等促銷手段。

2、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的內(nèi)容

（1）市場細(xì)分。房地產(chǎn)市場細(xì)分是指人們在目標(biāo)市場營銷觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)一定的細(xì)分參數(shù)，將房地產(chǎn)市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費(fèi)群，其中，每個(gè)消費(fèi)群即為一個(gè)細(xì)分市場。房地產(chǎn)市場細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶的前提與基礎(chǔ)，其根本功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施有效的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)。房地產(chǎn)市場可以從以下角度進(jìn)行細(xì)分：一是心理需求細(xì)分。分析消費(fèi)者的心理需求，其實(shí)是分析其在購買住宅時(shí)的動機(jī)，人們的生活方式和個(gè)性不同決定了不同的住宅消費(fèi)群。二是家庭組成細(xì)分。在城市中家庭是一個(gè)生活單元，家庭數(shù)量及結(jié)構(gòu)對住宅的需求有重大影響。三是地理環(huán)境細(xì)分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內(nèi)容。消費(fèi)者對房地產(chǎn)的需求愛好，實(shí)際上是對房地產(chǎn)及周圍環(huán)境進(jìn)行綜合評價(jià)和選擇的結(jié)果，即是房地產(chǎn)所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠(yuǎn)近、交通便利、文化教育情況等的綜合。

市場細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在細(xì)分市場有利于開拓、發(fā)掘新的市場機(jī)會，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物等資源，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，通過細(xì)分市場可以從中選擇有效的目標(biāo)市場。

（2）市場調(diào)研。是市場定位的核心，也是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。對于房地產(chǎn)企業(yè)市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個(gè)市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標(biāo)人群的需求信息和企業(yè)內(nèi)部信息。

（3）房地產(chǎn)品牌形象的培育。品牌是房地產(chǎn)企業(yè)樓盤的市場信譽(yù)、市場競爭力的集中體現(xiàn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌能更好的滿足特定消費(fèi)群體的心理需求，對那些有強(qiáng)烈偏好的顧客來說更有吸引力。

（4）打造真正的賣點(diǎn)。如何打造房地產(chǎn)項(xiàng)目的真正的賣點(diǎn)是項(xiàng)目定位的關(guān)鍵內(nèi)容，賣點(diǎn)可從多個(gè)方面進(jìn)行，如文化定位突出商品房所蘊(yùn)涵的文化氛圍，智能化定位突出小區(qū)的設(shè)施和物業(yè)管理的智能手段；概念定位突出感性消費(fèi)時(shí)代的概念營銷等。房地產(chǎn)市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)注重在產(chǎn)品本身和附加值上加以再定位，重申產(chǎn)品與眾不同的特色。

3、房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的策略

房地產(chǎn)企業(yè)市場定位包括產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略定位，房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的分析如圖1.

3.1房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位策略

房地產(chǎn)企業(yè)首先了解競爭對象的產(chǎn)品具有哪些特性，研究消費(fèi)者對該產(chǎn)品重視程度，然后決定本企業(yè)的產(chǎn)品定位。

（1）提高產(chǎn)品的性價(jià)比，注重人文環(huán)境。消費(fèi)者在購買時(shí)，考慮最多是的是商品房的質(zhì)量和性價(jià)比。房地產(chǎn)開發(fā)商必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保項(xiàng)目在各個(gè)方面的質(zhì)量。居住小區(qū)的選址與建設(shè)必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內(nèi)容。

（2）保證空間的合理布局。住宅最關(guān)鍵的要素是它的空間，因?yàn)槠渌O(shè)施都可以更新?lián)Q代，惟獨(dú)住宅的空間在其壽命內(nèi)是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設(shè)的發(fā)展方向。

（3）準(zhǔn)確挖掘高價(jià)值的客戶。如何判斷客戶的價(jià)值？從什么樣的角度看待客戶的價(jià)值？能否將客戶價(jià)值量化？這是房地產(chǎn)企業(yè)特別關(guān)注的問題。房地產(chǎn)產(chǎn)品定位應(yīng)考慮客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價(jià)值金字塔。在客戶價(jià)值金字塔的頂端，20%的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)貢獻(xiàn)80%的利潤；在客戶價(jià)值金字塔的底端，80%客戶能為企業(yè)帶來20%的利潤。因此，那20%的客戶為企業(yè)高價(jià)值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價(jià)值是樹立品牌、打造百年老店的房地產(chǎn)商們的追求。樹立企業(yè)品牌的一個(gè)重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品。

3.2房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略

房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略可從以下幾方面考慮：

（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時(shí)主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發(fā)展商重要競爭手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨(dú)特的產(chǎn)品品牌價(jià)值，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色；突出企業(yè)品牌價(jià)值，包括企業(yè)良好的知名度，美譽(yù)度及雄厚的實(shí)力，企業(yè)文化等。

（2）使消費(fèi)者增強(qiáng)對房地產(chǎn)商的信心。房地產(chǎn)開發(fā)只靠硬件投入是不能構(gòu)成品牌產(chǎn)品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產(chǎn)品牌，逐步樹立良好的品牌形象。

（3）建立優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理品牌。物業(yè)管理是與老百姓密切相關(guān)的大事，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理對企業(yè)品牌樹立則起到了至關(guān)重要的作用。

3.3房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略定位策略

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略通常有以下幾種：一是建立專業(yè)化、跨地域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。資金雄厚的企業(yè)將逐步把企業(yè)資源向作為房地產(chǎn)專業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集。二是綜合性、跨領(lǐng)域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。這部分企業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)將呈現(xiàn)出多元性特征。三是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈投資延長型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。有些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，它的投資范圍自延伸到了與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的上游或下游行業(yè)，取得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤最大化。四是從開發(fā)商轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)服務(wù)類企業(yè)。隨著二手房市場即將全面起動，房地產(chǎn)細(xì)分市場架構(gòu)進(jìn)一步明顯，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新將面臨非常好的市場環(huán)境和機(jī)遇。

（1）產(chǎn)業(yè)鏈投資延長定位。投資范圍向相關(guān)的上下游行業(yè)延伸。

（2）補(bǔ)缺式定位。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新的尚未被占領(lǐng)，但為許多消費(fèi)者重視的空位產(chǎn)品。在這種定位下企業(yè)容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機(jī)會沒有被發(fā)現(xiàn)，也許有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種潛在市場，但沒有足夠的實(shí)力，無法去占領(lǐng)空白的市場。

（3）挑戰(zhàn)式定位。當(dāng)企業(yè)能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，該市場容量足夠吸納這兩個(gè)競爭者的產(chǎn)品，同時(shí)比競爭者有更多的資源和實(shí)力，這時(shí)企業(yè)可把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細(xì)分市場競爭。

（4）突出優(yōu)勢式定位。房地產(chǎn)企業(yè)在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領(lǐng)跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補(bǔ)缺者。當(dāng)企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強(qiáng)大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時(shí)，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、后期的物業(yè)管理等方面取得領(lǐng)先地位。

4、結(jié)束語

當(dāng)今房地產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場定位時(shí)要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，為自己的商品打造賣點(diǎn)，并采用定性和定量相結(jié)合的定位模式。只有通過準(zhǔn)確的市場定位，房地產(chǎn)企業(yè)才能取得成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]王洪衛(wèi)。房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1998.

篇3

房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的必要性

1.房地產(chǎn)交易特有的規(guī)律決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行關(guān)系營銷

房地產(chǎn)交易有其特有的運(yùn)作規(guī)律。這首先表現(xiàn)在：商品房交易不是一次性購買行為，發(fā)展商服務(wù)人員與客戶的交往是個(gè)持續(xù)過程，在交易過程中的人員接觸，往往會使雙方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人際關(guān)系。第二，房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)的成分比較大，在服務(wù)過程中，購房者接受服務(wù)的過程也是發(fā)展商提供服務(wù)的過程。在許多環(huán)節(jié)中，發(fā)展商需要贏得購房者的配合與支持?？蛻舻慕ㄗh和抱怨都是發(fā)展商改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和提高服務(wù)質(zhì)量的創(chuàng)意來源。發(fā)展商應(yīng)主動征求客戶意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化，并根據(jù)客戶的意見和反映，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。第三，由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及的領(lǐng)域比較多，需要的專業(yè)知識比較多，購房者在購房時(shí)就難以做出專業(yè)性的評價(jià)，在做出購買決策時(shí)，需要專業(yè)人士給予專業(yè)意見，提供信息服務(wù)。在銷售過程中，發(fā)展商應(yīng)加強(qiáng)與購房者，包括潛在購房者的營銷溝通工作，樹立企業(yè)的高水平專業(yè)形象。這些都決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該拋棄交易營銷那種急功近利的做法，實(shí)施顧客關(guān)系營銷，努力與顧客保持長期、雙向、維系不散的友好關(guān)系。把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。

2.目前我國房地產(chǎn)業(yè)面臨的新形勢也決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行關(guān)系營銷

顧客關(guān)系營銷不可缺少，與目前房地產(chǎn)行業(yè)自身的特點(diǎn)密切相關(guān)。首先，現(xiàn)今的房地產(chǎn)公司大多具有多元經(jīng)營的特征。由于房地產(chǎn)價(jià)值鏈涉及到拆遷、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、房屋裝潢、建材生產(chǎn)與采購、園藝綠化、房屋銷售、中介咨詢等眾多領(lǐng)域，出于降低交易費(fèi)用、分散風(fēng)險(xiǎn)、建立新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)等動機(jī)，房地產(chǎn)公司大都會在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的相關(guān)領(lǐng)域選擇若干項(xiàng)目從事經(jīng)營，在房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域，房地產(chǎn)企業(yè)存在著向購房者銷售房產(chǎn)以外的產(chǎn)品的可能性。其次，今天的居民已經(jīng)具備了住宅梯度消費(fèi)的特征，而不像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代大多數(shù)人終身只住一處房。許多年輕人通常購買面積小、地段差、功能少的房屋；當(dāng)具備相當(dāng)財(cái)力時(shí)便將房屋賣小買大、賣舊買新、賣劣買優(yōu)，追求更舒適的家居生活；而年老時(shí)則有可能居住城郊，遠(yuǎn)離城市喧囂與忙亂。這些購房者完全有可能成為一個(gè)好的房產(chǎn)商的忠誠顧客。第三，由于住宅商品價(jià)值量大、消費(fèi)時(shí)間長、使用效果后驗(yàn)性強(qiáng)、涉及知識面廣等特性，房產(chǎn)商的口碑在消費(fèi)者心目中占據(jù)重要位置，許多消費(fèi)者在作出購買決策時(shí)很注意聽取老顧客對該公司的評價(jià)和購買建議。因此，房產(chǎn)商必須抱有對消費(fèi)者長期負(fù)責(zé)的態(tài)度。第四，別墅等高檔住宅的購買者和辦公樓、商鋪等物業(yè)的租賃方，具有與房產(chǎn)商進(jìn)行廣泛合作和多次合作的可能性，對這些客戶的營銷潛力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了房產(chǎn)商從房屋一次易中所獲得的利益。

房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營銷的主要措施及應(yīng)注意的問題

1.牢固樹立關(guān)系營銷觀念，認(rèn)真落實(shí)到言行中

從本質(zhì)上說，發(fā)展商與購房者之間首先是交易關(guān)系。既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。所以絕對多數(shù)發(fā)展商看重業(yè)績，密切關(guān)注每次交易所能帶來的利潤。這只能說是忽視了客戶、客戶的滿意、客戶的忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性、忽視了關(guān)系營銷的必然結(jié)果。其實(shí)，商品房交易不是一次性購買行為，發(fā)展商服務(wù)人員與客戶的交往是一個(gè)持續(xù)過程。而且購房者接受服務(wù)的過程正是發(fā)展商提供服務(wù)的過程，在服務(wù)過程中，房屋購買者與發(fā)展商之間的關(guān)系是很復(fù)雜的，除了利益關(guān)系外，還有社交關(guān)系、信任關(guān)系、合作關(guān)系等等。所以，發(fā)展商應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)人員的服務(wù)過程質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響。這首先要樹立關(guān)系營銷的理念，理念往往是解決的總開關(guān)。其次是要在言行中不折不扣地去貫徹實(shí)施。

2.建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)

建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)管理與服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)包括顧客基本數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、顧客服務(wù)系統(tǒng)、顧客滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)、顧客盈利能力評估系統(tǒng)、顧客管理協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)等。顧客基本數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容應(yīng)包括：①顧客的家庭基本情況，如姓名、年齡、家庭收入、職業(yè)、教育程度等；②顧客購買房地產(chǎn)的時(shí)間、面積、金額，以及參加各種促銷活動次數(shù)等顧客對房地產(chǎn)的交易情況。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實(shí)顧客和將要拓展的準(zhǔn)顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類管理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)品再銷售的目的。顧客服務(wù)系統(tǒng)包括顧客服務(wù)和留住顧客兩大服務(wù)體系。通過房地產(chǎn)售后追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)房屋使用問題，并采取相應(yīng)措施妥善處理。留住顧客體系的思路，是變事后的被動服務(wù)為事前的主動服務(wù)。如對已預(yù)售別墅或高標(biāo)準(zhǔn)住宅，邀請業(yè)主共同參與監(jiān)理，保證樓盤高質(zhì)量地建設(shè)，使顧客感受到企業(yè)是在設(shè)身處地為顧客著想，從而真正留住顧客的心。顧客滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)要全面把握顧客對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度、看法、批評和建議，以此作為調(diào)整和改進(jìn)房地產(chǎn)營銷決策的重要依據(jù)。顧客盈利能力系統(tǒng)的任務(wù)，就是對房地產(chǎn)顧客的終生價(jià)值和維系顧客所花費(fèi)的成本進(jìn)行比較評估，使顧客關(guān)系營銷的收入大于成本，從而為企業(yè)選擇最佳的營銷管理方案。這里必須強(qiáng)調(diào)長期的收入與成本流，而不是某一筆房地產(chǎn)交易所產(chǎn)生的利潤；同時(shí)要評估某一顧客群整體的利益得失關(guān)系，而不拘泥于一人一事。顧客管理協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)目的是保證和提高顧客關(guān)系營銷的工作效率與質(zhì)量水平。例如，當(dāng)顧客滿意度監(jiān)測與反饋系統(tǒng)將顧客信息反饋給協(xié)調(diào)控制系統(tǒng)后，后者立刻要求顧客盈利能力評估系統(tǒng)進(jìn)行評估，并提出最佳方案，然后向顧客服務(wù)系統(tǒng)發(fā)出指令，由它進(jìn)行實(shí)施。

3. 甄別顧客關(guān)系類型，有針對性地實(shí)施營銷策略

顧客關(guān)系營銷是通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，但并不意味著對每一位顧客都要實(shí)施關(guān)系營銷。因此，房產(chǎn)商必須對不同顧客的關(guān)系營銷深度、層次加以甄別，才不致于分散營銷力量。在一次性顧客到終生顧客之間的各種類型的顧客中，發(fā)展商要識別最具有價(jià)值的業(yè)主，并獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)大的顧客。獎(jiǎng)勵(lì)顧客要強(qiáng)調(diào)給顧客的長期效益，通過有效的溝通使顧客了解獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓他們知道發(fā)展商可以提供哪些長期利益，促使他們改變行為方式，做發(fā)展商的?？秃托麄髡?。

4.加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨

篇4

關(guān)鍵詞：成本費(fèi)用管理；問題；策略

1.企業(yè)成本管理概述

1.1企業(yè)成本管理的概念。企業(yè)成本管理指的是企業(yè)對自身發(fā)展規(guī)模、經(jīng)營情況及其發(fā)展環(huán)境進(jìn)行全面的考慮，確定企業(yè)日常經(jīng)營的目標(biāo)。對企業(yè)生產(chǎn)建設(shè)過程中所使用成本的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來進(jìn)行科學(xué)的監(jiān)督和規(guī)劃，使企業(yè)以最低的成本消耗，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展提供有效的保證，這也是企業(yè)開展成本費(fèi)用管理的主要目標(biāo)。下面以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為例，對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來講，成本費(fèi)用主要包括項(xiàng)目成本、人工成本、機(jī)械租賃成本、施工材料成本和其他間接費(fèi)用成本等，加強(qiáng)成本控制力度，則必須對成本費(fèi)用進(jìn)行分類管理。1.2企業(yè)成本費(fèi)用管理的重要作用。（1）企業(yè)發(fā)展建設(shè)過程中，對自身成本費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)合理的管理，能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。市場競爭日益激烈，對于一部分企業(yè)，尤其是小微企業(yè)而言，要想在競爭激烈的環(huán)境中謀求發(fā)展，就必須最大化的節(jié)約成本費(fèi)用，以最小的投入取得最高的收益。高效科學(xué)的成本管理，不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，還能對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行合理有效的控制，這樣企業(yè)的市場占有率在提升的同時(shí)，也獲得了廣大客戶的認(rèn)可。由此可見，科學(xué)的管理成本費(fèi)用，對于企業(yè)的發(fā)展是十分有利的。（2）對成本費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)有效的管理，能夠幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，企業(yè)往往會遇到一些無法避免的風(fēng)險(xiǎn)，比如企業(yè)員工之間的團(tuán)結(jié)、企業(yè)成員薪資福利、同行業(yè)之間的競爭、怎樣促進(jìn)企業(yè)市場占有率的有效提升等。成本管理的科學(xué)合理，能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)成本的合理控制，這樣企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境中，才能謀求更好的發(fā)展，不斷地超越自我。

2.企業(yè)成本費(fèi)用管理現(xiàn)狀

2.1企業(yè)缺乏控制采購成本的意識。企業(yè)總成本的一項(xiàng)重要組成內(nèi)容就是采購成本。我國很多企業(yè)目前的采購成本的管理意識較為薄弱，對采購的流程控制意識淡薄。在具體的采購中，沒有建立供應(yīng)商客戶模式，沒有對供應(yīng)商信用進(jìn)行評價(jià)，沒有對大宗商品進(jìn)行詢價(jià)，沒有對采購成本進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的成本核算管理，對采購物品沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)庫管理等，基本都是有需求就采購。2.2項(xiàng)目成本控制力度不足。縱觀整體，當(dāng)前不少房地產(chǎn)企業(yè)所制定的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目表并未將所虧損的項(xiàng)目及其預(yù)算納入到項(xiàng)目成本控制的總目標(biāo)體現(xiàn)之中，沒有制定完善的項(xiàng)目成本管理體系，部分企業(yè)雖然也制定了項(xiàng)目成本管理機(jī)制卻并未落實(shí)該機(jī)制，這樣很容易導(dǎo)致后期運(yùn)營中的項(xiàng)目成本處于失控狀態(tài)。其次，部分企業(yè)雖然在正式開工之前，也針對該項(xiàng)工程實(shí)施了成本預(yù)測，同時(shí)針對分項(xiàng)工程成本與分類成本以及總成本設(shè)計(jì)了較為明確的目標(biāo)，然而，等到工程竣工后，除了固定費(fèi)用（該項(xiàng)費(fèi)用主要包括所上交的管理費(fèi)與固定資產(chǎn)折舊費(fèi)和設(shè)備維修費(fèi)）這一項(xiàng)目未超出前期所預(yù)算的成本之外，人工成本、材料成本、燃料成本、配件成本以及項(xiàng)目部所產(chǎn)生的間接費(fèi)等均超出了預(yù)算范圍。2.3間接成本費(fèi)用管控不當(dāng)。首先，當(dāng)前在房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營過程中，普遍存在這樣一種問題——施工期間的辦公費(fèi)、服務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)和交通工具費(fèi)失控。通常，辦公費(fèi)開支中，企業(yè)未制定可行的計(jì)劃，帶有很明顯的隨意性，部分工作人員會盲目購置高檔辦公用品。其次，服務(wù)招待費(fèi)管理較為混亂，很多工作人員可以隨意去高檔餐廳就餐或者入住高檔酒店，這明顯是一筆高額開支。再次，企業(yè)沒有針對差旅費(fèi)和交通工具費(fèi)制定細(xì)致的管理標(biāo)準(zhǔn)，工作人員為了追趕速度而隨意乘坐飛機(jī)。2.4工作人員的專業(yè)素質(zhì)不高。要想確保成本管理的科學(xué)性，成本管理人員必須具備專業(yè)的素質(zhì)，我國企業(yè)成本管理人員的專業(yè)素養(yǎng)普遍不高。很多成本管理人員雖然掌握了一定的專業(yè)知識，但這些知識的進(jìn)取精神缺乏，認(rèn)識到自身專業(yè)素養(yǎng)不高的時(shí)候，沒有采取科學(xué)的措施以促進(jìn)自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提升，對成本管理工作成效的提升造成了一定的阻礙，企業(yè)也未對相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)的知識培訓(xùn)。

3.企業(yè)成本管理強(qiáng)化策略

3.1強(qiáng)化采購成本管理意識。企業(yè)應(yīng)采取科學(xué)的方式對采購成本進(jìn)行合理控制，強(qiáng)化采購成本管理意識。就房地產(chǎn)企業(yè)成本管理當(dāng)前的具體情況來看，不少管理人員在采購房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)材料的過程中尚且存在成本管理意識偏低問題，因此，必須對管理人員的采購成本意識進(jìn)行不斷強(qiáng)化。結(jié)合不同環(huán)節(jié)的特征，確保方案的科學(xué)合理。同時(shí)還要統(tǒng)一核算成本的標(biāo)準(zhǔn)，將采購數(shù)據(jù)準(zhǔn)確地反映出來，這樣管理人員才能合理地分配采購成本。簡而言之，房地產(chǎn)企業(yè)在采購各種材料的過程中必須重視加強(qiáng)成本控制力度，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，材料使用方面的費(fèi)用約占總項(xiàng)目成本的60%，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開展過程中必然需要小型零件與大型設(shè)備，同時(shí)會出現(xiàn)各種不盡相同的費(fèi)用。做好一切材料設(shè)備的費(fèi)用管控工作，必須科學(xué)控制項(xiàng)目開發(fā)成本，在確保質(zhì)量的前提下努力降低材料費(fèi)用支出，而且要注意把握好項(xiàng)目成本控制的重點(diǎn)與難點(diǎn)問題。不可忽視的是，有效的材料成本管控主要是從材料采購、接收、質(zhì)檢、入庫管理、發(fā)放出庫和正確使用等多個(gè)領(lǐng)域?qū)嵤┛茖W(xué)管控。因此，全面做好材料費(fèi)用支出控制工作，必須細(xì)化各項(xiàng)細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)詳細(xì)的控制清單。工作人員在采辦材料時(shí)需要嚴(yán)格的把控材料的品質(zhì)、單據(jù)和數(shù)目，嚴(yán)格按照國家相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)要求來對材料進(jìn)行接收和檢驗(yàn)，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立智能信息化的管理系統(tǒng)來管理入庫的材料，對小材料進(jìn)行分類、低成本、高質(zhì)量的管理，并制定合理的大材料管理計(jì)劃。這樣不僅能夠有效強(qiáng)化管理人員的采購成本意識，而且有助于節(jié)約大量的費(fèi)用開支，提高采購材料使用效益。3.2建立健全內(nèi)部控制機(jī)制。內(nèi)部控制機(jī)制能夠使房地產(chǎn)企業(yè)成本管理費(fèi)用更加的規(guī)范合理，同時(shí)還能更好地落實(shí)成本管理機(jī)制，對生產(chǎn)成本費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)的管理。首先，對成本費(fèi)用的管理內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范，比如將成本費(fèi)用和相應(yīng)的工作崗位對應(yīng)起來，對成本支出進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制，了解成本費(fèi)用的適用條件，并對其進(jìn)行審批。通過數(shù)字化的方式對人工費(fèi)用以及管理費(fèi)用等較為抽象的內(nèi)容進(jìn)行合理控制。此外，房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)對獎(jiǎng)懲機(jī)制進(jìn)行不斷的完善和改進(jìn)，以此方式激發(fā)員工的節(jié)約意識。對制度中的行為進(jìn)行量化，月底結(jié)算時(shí)應(yīng)將這些數(shù)據(jù)作為參考依據(jù)，對其進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行。另外，全面加強(qiáng)目成本控制力度，堅(jiān)強(qiáng)成本費(fèi)用控制機(jī)制，必須堅(jiān)持成本管控原則，從微觀視角來看，房地產(chǎn)企業(yè)成本管控原則主要分為六項(xiàng)；第一，總成本支出管理原則；第二，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全過程成本控制管理原則；第三，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)度控制管理原則；第四，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目支出成本風(fēng)險(xiǎn)分級管理原則；第五，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)急管理調(diào)控原則；第六，節(jié)流開源與平衡管控原則。3.3開展全面預(yù)算管理?？茖W(xué)合理的預(yù)算管理能夠促進(jìn)成本管理效率的不斷提升，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)行全面成本核算體制的構(gòu)建，對指標(biāo)的有效性進(jìn)行考察，對企業(yè)支出成本進(jìn)行監(jiān)督，對其中存在的問題進(jìn)行及時(shí)的修正和調(diào)整，確保房地產(chǎn)企業(yè)的成本信息的傳遞更加的及時(shí)有效。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃地開展全面預(yù)算，對企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行全面的考慮，在此基礎(chǔ)上開展成本核算工作，確保計(jì)劃的針對性。除此之外，還應(yīng)控制房地產(chǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)員工節(jié)約意識的不斷提升，對成本進(jìn)行科學(xué)的控制。對企業(yè)整體目標(biāo)進(jìn)行全面的考慮確定成本范圍，并對支出成本中形成的依據(jù)與憑證進(jìn)行嚴(yán)格的審核，確保其真實(shí)有效。3.4重視員工專業(yè)素養(yǎng)的提升。企業(yè)成本管理成效的提升，離不開員工的努力，員工專業(yè)素養(yǎng)在其中發(fā)揮著十分關(guān)鍵的作用。企業(yè)應(yīng)不斷提升員工的認(rèn)識，確保員工對成本費(fèi)用管理工作的重要作用有一個(gè)全面的了解。此外，定期組織員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)教育，將專業(yè)的成本管理方式傳授給員工，為員工提供盡可能多的實(shí)踐機(jī)會，并在具體的實(shí)踐中對成本管理方式進(jìn)行科學(xué)的應(yīng)用，促進(jìn)員工職業(yè)道德的不斷提升。

總而言之，企業(yè)管理人員應(yīng)充分認(rèn)識到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中成本管理所發(fā)揮的重要作用，并對企業(yè)當(dāng)前成本管理中存在的一些問題進(jìn)行全面深入的分析，采取科學(xué)有效的措施不斷解決這些問題，促進(jìn)企業(yè)成本管理成效的不斷提升，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)成本的科學(xué)控制，以此推動企業(yè)的健康長效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王彬.加強(qiáng)企業(yè)成本費(fèi)用管理的研究[J].全國流通經(jīng)濟(jì),2019(18):86-87.

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關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)成本控制原理措施

中圖分類號：[F235.91] 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的目標(biāo)成本是指在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)過可行性研究, 在開發(fā)項(xiàng)目正確定位的前提下為保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤而規(guī)定的開發(fā)項(xiàng)目成本的控制目標(biāo)。其目標(biāo)成本管理是以開發(fā)產(chǎn)品成本形成的全過程為對象, 結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的性質(zhì)和特點(diǎn), 對開發(fā)產(chǎn)品成本所進(jìn)行的有效分類管理。具體來說, 就是以某一開發(fā)項(xiàng)目為對象的成本項(xiàng)目的總和, 具體設(shè)置的成本項(xiàng)目有:土地征用及拆遷補(bǔ)償費(fèi)；前期工程費(fèi)；基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)；建筑安裝工程費(fèi)；公共配套設(shè)施費(fèi)；開發(fā)間接費(fèi)用。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是按照成本項(xiàng)目來歸集企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品過程中所發(fā)生的應(yīng)計(jì)入成本核算對象的各項(xiàng)費(fèi)用。其中, 土地出讓金、公共配套設(shè)施費(fèi)中的主要內(nèi)容、開發(fā)間接費(fèi)用中的維修基金和前期物業(yè)管理費(fèi)等為不可控成本, 其余基本上為可控成本。目標(biāo)成本管理是基于市場導(dǎo)向和市場競爭的管理理念和方法, 它以具有競爭性的客戶愿意接受的市場價(jià)格和目標(biāo)利潤倒推出開發(fā)產(chǎn)品的目標(biāo)成本,然后進(jìn)行全方位的開發(fā)成本控制, 這樣就把房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理的中心轉(zhuǎn)向了內(nèi)部管理和控制, 并以此來確保價(jià)格能補(bǔ)償成本并創(chuàng)造利潤, 進(jìn)而促使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有優(yōu)勢的競爭能力。因此, 目標(biāo)成本管理是將房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略與市場競爭有機(jī)結(jié)合起來的全面成本管理系統(tǒng)。

一、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目目標(biāo)成本控制原理

目標(biāo)成本管理的核心是目標(biāo)成本法：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品市場價(jià)格確定銷售收入，再扣除目標(biāo)利潤，倒推出產(chǎn)品目標(biāo)成本，以目標(biāo)成本為根據(jù)來約束產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的實(shí)際成本。國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)成本管理上處于借鑒的階段，計(jì)劃性強(qiáng)，未能將成本和產(chǎn)品市場價(jià)值結(jié)合起來。由此看來，目標(biāo)成本管理必須與房地產(chǎn)行業(yè)特性密切結(jié)合，才能發(fā)揮其在開發(fā)項(xiàng)目成本控制上的作用。所以房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在在新項(xiàng)目的前期策劃階段確立項(xiàng)目目標(biāo)總成本。在設(shè)計(jì)階段以目標(biāo)總成本上限不變?yōu)榍疤?，對其進(jìn)行調(diào)整。在項(xiàng)目施工建設(shè)階段，企業(yè)應(yīng)抓好目標(biāo)成本的落實(shí)工作，通過將成本層層分解，達(dá)到對實(shí)際成本的有效控制。最后在竣工建設(shè)階段做好項(xiàng)目實(shí)際發(fā)生成本的核算，將實(shí)際成本與計(jì)劃成本進(jìn)行比較，分析差異，提出解決措施。

二、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目成本控制措施

由于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)與一般工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)不同, 具有位置固定、壽命耐久、所需資金較多、開發(fā)生產(chǎn)的周期相對較長、投資風(fēng)險(xiǎn)較大、收益率較高等特點(diǎn)。因此, 將目標(biāo)成本管理應(yīng)用于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的開發(fā)生產(chǎn)過程中則顯得尤為重要, 它是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)降低開發(fā)產(chǎn)品成本、在競爭中取勝的重要保證, 也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益、實(shí)現(xiàn)資本保值增值的主要途徑。我們特別需要在以下幾個(gè)主要方面做好成本控制工作:

1、合理安排工程周期

項(xiàng)目成本的發(fā)生涉及到項(xiàng)目的整個(gè)建設(shè)周期, 科學(xué)合理地安排建設(shè)周期, 可以使分解到各個(gè)單項(xiàng)的目標(biāo)成本實(shí)施按時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效控制。從工程施工準(zhǔn)備開始, 經(jīng)施工過程至竣工移交, 成本控制工作要伴隨項(xiàng)目的每一階段, 如在工程準(zhǔn)備階段與總承包單位制定最佳的施工方案, 合理安排施工順序, 按照設(shè)計(jì)要求和施工規(guī)范施工, 充分利用現(xiàn)有的資源, 確保工程質(zhì)量, 減少施工成本支出, 減少工程返工費(fèi)。使工程成本自始至終處于有效控制之下。同時(shí), 根據(jù)建設(shè)周期, 施工進(jìn)度, 相應(yīng)地安排各項(xiàng)配套工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn), 使圍繞工程項(xiàng)目開展的各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。

2、嚴(yán)格控制建安成本

嚴(yán)格控制建安成本, 降低工程造價(jià)是房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)成本管理的又一重要內(nèi)容。實(shí)際工作中, 工程雖能按期保質(zhì)完成, 但工程成本超支嚴(yán)重, 不能達(dá)到預(yù)期收益的情況時(shí)有發(fā)生。因此, 在與施工單位簽訂承包合同時(shí),應(yīng)聘請有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司編制嚴(yán)密的招標(biāo)文件、合同文本, 對承包商的制約條款要達(dá)到無所不包的地步, 對可能發(fā)生的情況都要有提前的預(yù)計(jì), 以防止施工單位在工程實(shí)施過程中尋找各種理由進(jìn)行索賠。

要根據(jù)建筑市場行情、建筑業(yè)的一般慣例和有關(guān)規(guī)范,就施工中可能產(chǎn)生的職責(zé)不清、互相扯皮、影響造價(jià)、延誤工期等因素進(jìn)行事先約定, 經(jīng)法律形式確定下來, 來確保雙方按約履行。

3、嚴(yán)格控制材料、設(shè)備價(jià)格

材料設(shè)備費(fèi)在工程的建安造價(jià)中約占7 0 % , 工程材料成本控制是項(xiàng)目開發(fā)過程的重要內(nèi)容, 對一些主要材料和設(shè)備一般采用甲方供應(yīng)或限價(jià)的方式。房地產(chǎn)企業(yè)要建立價(jià)格信息網(wǎng)絡(luò), 及時(shí)準(zhǔn)確地了解市場上最新的材料設(shè)備的價(jià)格信息。要注意各項(xiàng)材料、設(shè)備的定位與樓盤的品位是否一致、是否經(jīng)濟(jì)合理等。大宗材料設(shè)備訂貨, 應(yīng)貨比三家, 也可采用招投標(biāo)方式采購, 在滿足施工的前提下, 把握好訂貨的時(shí)機(jī)。同樣的材料設(shè)備, 由于產(chǎn)地檔次不同, 價(jià)格會有差異, 就是同樣品牌的設(shè)備由于銷售級別不同, 價(jià)格也會有差異。要樹立成本意識, 形成控制成本機(jī)制。

非甲供材料, 可以采取限價(jià)的手段進(jìn)行控制。成本管理部門和工程管理部門與監(jiān)理工程師應(yīng)適當(dāng)參與施工單位的材料訂貨, 可以推薦相關(guān)廠家進(jìn)行類比; 同時(shí)要控制材料的采購價(jià)格、監(jiān)督材料的質(zhì)量、在保證質(zhì)量的前提下合理限價(jià)。

4、合理安排建設(shè)資金

房地產(chǎn)企業(yè)必須合理籌措資金, 保證項(xiàng)目開發(fā), 控制資金成本。房地產(chǎn)企業(yè)一般資產(chǎn)負(fù)債率都比較高,而較高的資產(chǎn)負(fù)債率是向銀行貸款的一道坎。因此房地產(chǎn)企業(yè)要拓寬融資渠道, 就要根據(jù)投資期限的長短、企業(yè)資金狀況以及資金回收的情況來選擇合適的融資方式。

對于同時(shí)投資于多個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的企業(yè)來講, 由于投入資金較多, 資金壓力也大, 需要通過融資來保證多個(gè)項(xiàng)目的開發(fā), 又要避免過多占用資金造成資金成本過高。如果對每個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程的資金收支情況有一個(gè)很準(zhǔn)確的預(yù)計(jì),同時(shí)又對本企業(yè)的資金運(yùn)作情況能比較清晰了解, 才能制定最佳資金計(jì)劃方案, 把企業(yè)資金成本降低到最小。

5、合理利用稅收政策的籌劃

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)對全公司的稅務(wù)進(jìn)行科學(xué)的綜合籌劃, 有效降低稅收負(fù)擔(dān)。企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)針對每種稅收的特征, 制定相應(yīng)合理的避稅措施。

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目稅金主要為: 營業(yè)稅及附加、所得稅、土地增值稅。土地增值稅以增值額累進(jìn)征收。房產(chǎn)項(xiàng)目如果合理進(jìn)行稅務(wù)籌劃, 此三大稅應(yīng)有較大避稅空間。

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目主要利用稅收政策進(jìn)行籌劃的方式有:合理分?jǐn)偡? 定價(jià)籌劃; 收入籌劃; 優(yōu)惠政策籌劃等。如能合理分?jǐn)傎M(fèi)用, 用足用活優(yōu)惠政策, 則有不少籌劃空間。

三、結(jié)語

總之, 對于房地產(chǎn)企業(yè)來說, 成本控制應(yīng)貫穿于項(xiàng)目開發(fā)的全過程, 其控制的重點(diǎn)在于前期的決策、設(shè)計(jì)階段的預(yù)控、招投標(biāo)與合同洽商中的精確布控以及施工與結(jié)算階段的嚴(yán)控。項(xiàng)目的品質(zhì)和價(jià)格是項(xiàng)目開發(fā)成功的關(guān)鍵; 而追求利潤最大化, 則是每個(gè)開發(fā)商的最終目的,開發(fā)項(xiàng)目的成本控制是房地產(chǎn)開發(fā)商在項(xiàng)目實(shí)施過程中的一項(xiàng)重要工作, 且貫穿于項(xiàng)目實(shí)施的全過程。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王穎文.加強(qiáng)高層建筑控制管理措施[J]. 中國新技術(shù)新產(chǎn)品. 2011(16)

篇6

忙碌中，不覺來包頭公司已近兩月?；仡櫞似陂g工作，在營銷部張經(jīng)理的帶領(lǐng)及各位同仁的大力幫助下，開展了一些協(xié)的工作?，F(xiàn)將有關(guān)情況、自我之不足及今后工作方向簡要說明如下：

一、主要工作完成情況

1、跟進(jìn)、協(xié)助張經(jīng)理與客戶的談判，帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場考察土地。

2、前往昆區(qū)、九原區(qū)與東河區(qū)的部分樓盤進(jìn)行調(diào)查摸盤。取得了第一手包頭市目前房地產(chǎn)銷售信息資料，并將所做總結(jié)方案移交于吳經(jīng)理，由其負(fù)責(zé)市場調(diào)查報(bào)告的編寫。

3、協(xié)助、落實(shí)辦公區(qū)域上墻資料與項(xiàng)目介紹手冊的設(shè)計(jì)、制作、安裝等，該內(nèi)容已經(jīng)全面完成。

4、按照經(jīng)理的指示負(fù)責(zé)制定土地轉(zhuǎn)讓流程、地塊確認(rèn)流程、地塊價(jià)格確定流程以及下一步開發(fā)公司運(yùn)作所需要的各項(xiàng)流程。該流程經(jīng)過總部企劃部的專業(yè)指導(dǎo)已經(jīng)進(jìn)行優(yōu)化，目前嚴(yán)格執(zhí)行中。

5、在吳經(jīng)理的要求下負(fù)責(zé)項(xiàng)目活動紀(jì)念冊、內(nèi)部走廊上墻資料等宣傳推廣內(nèi)容的策劃與設(shè)計(jì)。目前，活動冊的制作將近完成，內(nèi)部走廊上墻資料的收集正在待濟(jì)南辦公室給予提供。

6、團(tuán)購住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內(nèi)容設(shè)計(jì)，以便于科學(xué)收集報(bào)頭市民的住房需求，該表已經(jīng)初步完成，待經(jīng)理審核。

6、完成領(lǐng)導(dǎo)所給予的其它臨時(shí)性工作，比如：制定單項(xiàng)工作總結(jié)表、對xx年下階段的部門工作做總體布局、收集包頭市房地產(chǎn)政策等。

二、自我之不足

1、關(guān)于性格，我無法對其定論優(yōu)劣，山東企業(yè)一般倡導(dǎo)儒家“禮”的文化，山東人相處盡管內(nèi)心有斗角，表面卻都是好的，這一點(diǎn)在山東的官僚里面表現(xiàn)的淋漓盡致。但作為一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè)，要有突破性的發(fā)展必須消除此種心態(tài)，八仙過海，各顯神通，且處處以整體利益最大化為原則。相比之下，我工作過的兩家大型南方企業(yè)，并沒有復(fù)雜的內(nèi)杠，能夠充分體現(xiàn)個(gè)性與能力，自我開始接觸創(chuàng)新思維要求比較靈活的推廣工作， 更明顯感覺到了個(gè)性與創(chuàng)新思維的提高，作為溫州第二大服裝企業(yè)推廣部(即企劃部)的負(fù)責(zé)人由于每天面臨復(fù)雜的對外推廣及客戶交際，鍛煉了我由原來的做事小心翼翼到后來的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺的原因可能源于此，但相信大家隨著時(shí)間的推移會理解我的，因?yàn)槲也幌氤蔀樽鍪氯狈ζ橇Φ娜恕?/p>

2、社交方面，可能由于之前與南方發(fā)達(dá)地區(qū)人相處時(shí)間比較久，形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進(jìn)入冠魯后，深感有些不習(xí)慣，喜歡與人有水平的交談，尤其不愿在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，自認(rèn)為給客人留下較好的職業(yè)素養(yǎng)勝過對其夸夸其談的演說。但北方人豪爽的性子決定了許多，下一步注意改進(jìn)。

3、可能由于成長經(jīng)歷的原因，對一些話語比較敏感。在與人相處上，一直以比自己優(yōu)秀者為榜樣，從中享受知識增長的樂趣，這既源于性格本性，也有前期領(lǐng)導(dǎo)的影響。它在幫我提高自我能力的同時(shí)，也淡化了一些友誼，今后需要逐步調(diào)整。

4、在工作細(xì)節(jié)上缺乏細(xì)致，往往細(xì)節(jié)成就輸贏，這一點(diǎn)在今后工作方向加以修正。

5、欠缺房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷，通過近來閱讀一些房地產(chǎn)書籍及有關(guān)資料，對行業(yè)通路有了方向性的理解，但細(xì)節(jié)還有待實(shí)踐。

三、今后工作方向

1、手續(xù)辦理

在張經(jīng)理的規(guī)劃下，由本人與收儲中心共同合作操作對土地各項(xiàng)手續(xù)的辦理，由于之前沒有此方面從事經(jīng)歷，因此，在做的過程中要處處留意并記錄各項(xiàng)細(xì)節(jié)，做好下一步工作計(jì)劃，與收儲中心高經(jīng)理通力合作，并及時(shí)就工作進(jìn)展?fàn)顩r向張經(jīng)理匯報(bào)。制作一些如可行性報(bào)告等重要的文件時(shí)要站在營銷和市場的角度及總負(fù)責(zé)人的高度統(tǒng)籌策劃，決策度伸張有弛。

2、形象推廣

盡管之前在法派集團(tuán)時(shí)就開始接觸并負(fù)責(zé)品牌推廣工作，但由于房地產(chǎn)行業(yè)投入資金巨大，操作細(xì)節(jié)與服裝品牌推廣有一定不同，相信在大方向上應(yīng)該是一致的。因此，必須持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，謹(jǐn)慎決定細(xì)節(jié)，樂觀把握尺度。近期推廣思路:

a.選擇幾家廣告策劃企業(yè)作為 戰(zhàn)略合作伙伴，該策劃單位不分地域限制(做實(shí)地考察)，以較強(qiáng)的策劃、平面表現(xiàn)實(shí)力及成本最優(yōu)為原則。

b.廣告制作盡量完全本地化，選擇并備案幾家實(shí)力強(qiáng)的廣告制作合作公司，作為戰(zhàn)略伙伴并及時(shí)優(yōu)化。

c.年前完成對各類廣告公司按照業(yè)務(wù)內(nèi)容不同進(jìn)行分類，每類業(yè)務(wù)的公司儲備至少三家，以保持競爭和防范風(fēng)險(xiǎn)。

d.下一步廣告策劃公司考察內(nèi)容：總?cè)藬?shù)、主要策劃人員簡歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內(nèi)容、創(chuàng)意水平、平面設(shè)計(jì)水平、信息情報(bào)收集和分析能力、房地產(chǎn)行業(yè)策劃經(jīng)驗(yàn)、合作態(tài)度、工作流程內(nèi)容、收費(fèi)情況、企業(yè)規(guī)劃等。

e.下階段工作計(jì)劃及XX年工作計(jì)劃方案確定后，根據(jù)工作計(jì)劃方案制定推廣方案。軟性先行，硬性跟進(jìn)。最好銷售前五個(gè)月做一次以新都市區(qū)、與政府合作或企業(yè)形象等為主題的軟性推廣，可以考慮報(bào)紙、電視、電臺等，方案待定。

3、日常工作

a.協(xié)助張經(jīng)理對土地銷售的跟進(jìn)。

b.整合下一步開發(fā)公司運(yùn)做的各項(xiàng)流程，并請總部企化部改進(jìn)，以更加符合企業(yè)實(shí)際。

c.協(xié)助吳經(jīng)理完成對包頭市房地產(chǎn)市場調(diào)查方案的整合。

d.完成未完成的各類宣傳資料的設(shè)計(jì)和制作。

e.加強(qiáng)并調(diào)整學(xué)習(xí)方向，讓how大于what(因?yàn)橥仿杂兴?。

f.其他臨時(shí)性工作

作為營銷部一員，做好本職工作是我對自己最基本的要求，我也深知領(lǐng)導(dǎo)對本人工作的期望，能在戴總、閻總及張經(jīng)理的指導(dǎo)下做出些許成績或?qū)ζ髽I(yè)有所貢獻(xiàn)，是我努力的方向和初衷。

XX年部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告二

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì)，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和五洲產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個(gè)人工作述職如下：

1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。

我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售萬元，完成全年指標(biāo)1%，比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。年初我對空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時(shí)給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙1。5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來開展的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策助免費(fèi)戰(zhàn)略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，消滅空白縣市。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

我們要對任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

篇7

一、指導(dǎo)思想

加強(qiáng)管理，研究創(chuàng)新，擴(kuò)大營業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤;加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持員工技能培訓(xùn)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合，開拓視野，豐富知識，全面提升整體素質(zhì)、管理水平;建立辦事高效，運(yùn)作協(xié)調(diào)，行為規(guī)范的管理機(jī)制，開拓新業(yè)務(wù)，再上新水平，努力開創(chuàng)各項(xiàng)工作的新局面。

二、主要經(jīng)營指標(biāo)

1、主營業(yè)務(wù)收入全年凈增X萬元，其中每月均增加X萬元;其它業(yè)務(wù)收入全年凈增X萬元，每月均增加X萬元。

2、客戶流失率為總客戶的X%，其中：人為客戶流失力爭降低為零、壞帳回收率為總客戶的X%。

3、全年完成業(yè)務(wù)總收入X萬元，占應(yīng)收款X%。

4、實(shí)現(xiàn)凈利潤X萬元。

三、工作措施

1.捕捉信息，開拓市場，爭當(dāng)業(yè)績頂尖人。面向市場，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業(yè)務(wù)鋪遍全國，獨(dú)占熬頭。

2.抓好基礎(chǔ)工作，實(shí)行規(guī)范管理，全面提高工作質(zhì)量。

搞好各類客戶分類細(xì)劃，摸底排查工作。對客戶進(jìn)行分類細(xì)化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司經(jīng)理分別按照“分類排隊(duì)、區(qū)別對待、上門清收”等管理措施，對所屬客戶進(jìn)行分類，確定清收方案，落實(shí)任務(wù)層層分解，明確目標(biāo)及責(zé)任人，以確保全年既定目標(biāo)任務(wù)的全面完成

3.加強(qiáng)壞帳清收組織管理工作，繼續(xù)做好呆帳回收及核銷工作。

4.適應(yīng)營銷新形勢，構(gòu)建新型的客戶管理模式。一是要實(shí)行客戶分類管理，提供差別化、個(gè)性化服務(wù);二是對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，尤其要做好重點(diǎn)客戶的后續(xù)服務(wù)工作。

5.努力加大中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)開拓力度，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點(diǎn)集中在中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認(rèn)識、機(jī)制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使中間業(yè)務(wù)在較短時(shí)間內(nèi)有較快發(fā)展，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場。加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)和推動工作。

6.嚴(yán)格客戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕漏收和少收。并進(jìn)一步規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決執(zhí)行公司規(guī)定的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意，任何人無權(quán)免收和少收，堅(jiān)決做到足額收費(fèi)，只有積極拓展收費(fèi)渠道并做到足額收費(fèi)，才能完成全年各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的艱巨任務(wù)。

7.強(qiáng)化員工教育培訓(xùn)工作。

(1)職工思想教育方面：一是通過培訓(xùn)教育，樹立職工愛崗敬業(yè)，敢為人先的創(chuàng)新精神。二是增強(qiáng)職工愛崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀(jì)守法教育，以提高全體員工遵紀(jì)守法和自我保護(hù)意識。

(2)職工業(yè)務(wù)教育方面：一是繼續(xù)學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù);二是技能培訓(xùn)工作持之以恒進(jìn)行崗位練兵，不斷提高辦理業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，通過業(yè)務(wù)技術(shù)競賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學(xué)習(xí)市場營、銷學(xué)，填補(bǔ)員工市場營銷知識空白。通過請進(jìn)來與走出去的方法，提高員工營銷的技巧，為培養(yǎng)一批營銷骨干打好基礎(chǔ)。

8.完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，對所屬部門、工作崗位均實(shí)行規(guī)范化管理，使每個(gè)員工人人肩上有壓力，心中有藍(lán)圖，前進(jìn)路上有方向，工作行程有目標(biāo)。各個(gè)部門均要制訂周工作計(jì)劃、月工作計(jì)劃。并要制訂切實(shí)可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。

(1)建立和健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，以狠抓管理制度落實(shí)來帶動企業(yè)管理水平的提高。

一是要建立和健全各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，促進(jìn)企業(yè)管理整體水平提高。企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作制度，包括：財(cái)務(wù)管理制度、財(cái)產(chǎn)物資管理及清查盤點(diǎn)制度、行政管理制度，根據(jù)各項(xiàng)管理制度的基礎(chǔ)工作的要求，實(shí)行崗位責(zé)任制，規(guī)定每個(gè)員工必須做什么、什么時(shí)候做、在什么情況下應(yīng)怎么做，以及什么不能做，做錯(cuò)了怎么辦等細(xì)則。這樣，每個(gè)崗位的每個(gè)責(zé)任者對各自承擔(dān)的財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)工作都清楚，要求人人遵守。通過實(shí)施這些制度，進(jìn)一步提高企業(yè)管理整體水平。

二是建立和健全自我約束的企業(yè)機(jī)制，確保企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，嚴(yán)格審核費(fèi)用開支，控制預(yù)算，加強(qiáng)資金日常調(diào)度與控制，落實(shí)內(nèi)部各層次、各部門的資金管理責(zé)任制。盡量避免無計(jì)劃、無定額使用資金。

三是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)和管理的客觀要求，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理和會計(jì)監(jiān)督。落實(shí)企業(yè)內(nèi)部責(zé)任。建立內(nèi)部責(zé)任會計(jì)制度，對各部門的經(jīng)營收益、成本費(fèi)用、部門利潤進(jìn)行分別核算。使各部門對自己的任務(wù)、目標(biāo)做到心中有數(shù)。這對于調(diào)動各部門的積極性，努力做好做足生意，節(jié)約費(fèi)用開支是有促進(jìn)作用的;建立一套內(nèi)部的約束機(jī)制，在內(nèi)部制度中明確規(guī)定各部門的權(quán)力責(zé)任，做到分級負(fù)責(zé)、職責(zé)分明、相互制約。會計(jì)監(jiān)督。會計(jì)監(jiān)督不單純是對一般費(fèi)用報(bào)銷的審查，而應(yīng)貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，從企業(yè)的經(jīng)營資金籌集、資金運(yùn)用、費(fèi)用開支、收入實(shí)現(xiàn)，一直到財(cái)務(wù)成果的產(chǎn)生。嚴(yán)格按照制度辦事，正確核算，如實(shí)反映公司財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果，維持投資者權(quán)益，強(qiáng)化會計(jì)監(jiān)督職能，保證制度的落實(shí)和有效執(zhí)行。

(2)進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力。

企業(yè)的執(zhí)行力決定企業(yè)競爭力，執(zhí)行力，就個(gè)人而言，就是把想干的事干成功的能力;對于企業(yè)，則是將長期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處的能力。執(zhí)行力是企業(yè)成功的一個(gè)必要條件，企業(yè)的成功離不開好的執(zhí)行力，當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略方向已經(jīng)或基本確定，這時(shí)候執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。戰(zhàn)略與執(zhí)行就好比是理論與實(shí)踐的關(guān)系，理論給予實(shí)踐方向性指導(dǎo)，而實(shí)踐可以用來檢驗(yàn)和修正理論，一個(gè)基業(yè)常青的企業(yè)一定是一個(gè)戰(zhàn)略與執(zhí)行相長的企業(yè)。提高執(zhí)行力的具體措施：

篇8

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 押品 貸款

一、抵押品管理的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）基本概念

抵押，就是債務(wù)人或第三人不轉(zhuǎn)移法律規(guī)定的可做抵押的財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法就抵押物賣得價(jià)金優(yōu)先受償。質(zhì)押，就是債務(wù)人或第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法就該動產(chǎn)賣得價(jià)金優(yōu)先受償。所有可用于抵質(zhì)押的物品稱為押品。

（二）種類及特點(diǎn)

目前我行抵押品種類主要含房產(chǎn)、在建工程、機(jī)器設(shè)備、汽車等實(shí)物資產(chǎn)；質(zhì)押品涵蓋國庫券、企業(yè)債券、存單、股權(quán)、銀行承兌匯票等權(quán)利性資產(chǎn)。目前，在我行押品中房屋抵押占到所有押品價(jià)值的54.3%，機(jī)器設(shè)備占到12%，票據(jù)占到8%，汽車占到6.7% ，存單占到2.2%，國庫券及其他押品占到20%。

（三）存在的問題

從上述不同押品的占比可以看出，房產(chǎn)抵押作為抵御貸款風(fēng)險(xiǎn)、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要手段同樣在我行被廣泛使用。以房產(chǎn)作為抵押，尤其以商業(yè)用房抵押，是我行貸款的重要擔(dān)保方式，也是一直以來，作為銀行機(jī)構(gòu)普遍較為接受較為認(rèn)可的第二還款來源。相應(yīng)地，抵押物進(jìn)行評估和風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性也日益彰顯。在實(shí)際工作中，筆者認(rèn)為我行在以房產(chǎn)為抵押品的管理方面存在一些風(fēng)險(xiǎn)。

一是抵押資產(chǎn)價(jià)值的計(jì)量方式存在缺陷。一直以來，我行對以房產(chǎn)為抵押物，以房產(chǎn)的抵押率不得超過評估價(jià)值或認(rèn)定價(jià)值70%，其中營業(yè)房抵押率不超過65%，個(gè)人住房貸款抵押率不超過實(shí)際購房價(jià)款的70%或者評估值的50%。無論是按實(shí)際購買原值，還是市場評估價(jià)值，一次性定價(jià)是普遍存在的。近年來，隨著房地產(chǎn)市場的活躍，促使房屋升值速度較快。在以房產(chǎn)為抵押時(shí)，銀行與借款人都樂于以市場評估值作為計(jì)量抵押物的依據(jù)。但是這種定價(jià)方式，是按照現(xiàn)行的資產(chǎn)評估技術(shù)建立在發(fā)達(dá)的市場體系和活躍的市場交易基礎(chǔ)之上，只有不斷上漲的房地產(chǎn)價(jià)值才容易促成市場交易。評估師或信貸人員在市場上行的背景下往往選取更為樂觀的參數(shù)，估價(jià)結(jié)果在很大程度上有就高不就低的傾向。銀行出于對市場體系的信任和對評估機(jī)構(gòu)或信貸人員的信任，也傾向于在審核抵押品時(shí)使用市場價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，并沒有充分考慮經(jīng)濟(jì)下行形勢下，市場變化對房產(chǎn)的影響，一旦房地產(chǎn)市場出現(xiàn)拐點(diǎn)，首先會影響抵押物市場的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，從而使抵押物的經(jīng)營收益及轉(zhuǎn)售價(jià)值低于預(yù)期水平，最終我們會發(fā)現(xiàn)在新的評估時(shí)點(diǎn)評估的結(jié)果已經(jīng)遠(yuǎn)低于預(yù)估的市場價(jià)值，銀行貸款也因此失去抵押保障。如果貸款最終形成不良后，又處在房產(chǎn)市場下形形勢下，處置房產(chǎn)后的增值收入在交完相關(guān)稅款后，可能用于扣收貸款的價(jià)款也所剩無幾。

二是備受青睞的最高額抵押方式存在較多風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)我國《物權(quán)法》及《擔(dān)保法》的規(guī)定，最高額抵押是指為擔(dān)保債務(wù)的履行，債務(wù)人或者第三人對一定期間內(nèi)將要連續(xù)發(fā)生的債權(quán)提供擔(dān)保財(cái)產(chǎn)的，債務(wù)人不履行到期債務(wù)或者發(fā)生當(dāng)事人約定的實(shí)現(xiàn)抵押權(quán)的情形的，抵押權(quán)人有權(quán)在最高債權(quán)額限度內(nèi)就該擔(dān)保財(cái)產(chǎn)優(yōu)先受償。最高額抵押作為一種特殊的擔(dān)保方式，在銀行信貸、銀行承兌匯票、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)中經(jīng)常被采用。在現(xiàn)實(shí)操作中，采用最高額抵押，銀行只需簽訂一筆最高額抵押合同，就可以連續(xù)辦理數(shù)筆業(yè)務(wù)，對借貸雙方來講有利于簡化交易程序，提高交易效率，降低交易成本，因而此種擔(dān)保方式為銀行和企業(yè)所青睞。但由于我國現(xiàn)行法律關(guān)于最高額抵押的立法規(guī)定不健全，法律上存在較多風(fēng)險(xiǎn)，如設(shè)立在先的債權(quán)能否成為抵押擔(dān)保債權(quán)，關(guān)于最高額抵押所擔(dān)保的債權(quán)類型及范圍問題、以及最高額抵押物被查封、扣押而產(chǎn)生的優(yōu)先權(quán)等在我國現(xiàn)行法律中都沒有明確規(guī)定，這些還在爭議的問題都是我們在實(shí)際操作中應(yīng)多加考慮并防范的。

三是貸后管理缺少對抵押物的持續(xù)關(guān)注。目前，行內(nèi)信貸人員專業(yè)素質(zhì)參差不齊，重貸前輕貸后是個(gè)普遍問題，在貸款發(fā)放后，盡管能按照行內(nèi)規(guī)定定期做貸后調(diào)查，但在抵質(zhì)押物占管情況及抵質(zhì)押物價(jià)值變化情況方面的核查不夠細(xì)致。如在抵押期間，作為抵押物的房產(chǎn)有可能發(fā)生被占用、或毀損、或遇市場變化發(fā)生急劇貶值、或被其它人訴訟保全等一系列可能導(dǎo)致銀行資產(chǎn)損失的問題。目前，對抵質(zhì)押物價(jià)值的認(rèn)定，我行主要依據(jù)社會中介機(jī)構(gòu)的抵押物評估報(bào)告中或信貸人員的價(jià)值評估結(jié)果，上級行授信評審人員根據(jù)總行規(guī)定的最高抵押率來決定抵押物最高擔(dān)保額度。雖然總行制定了相應(yīng)的貸后管理制度，要求調(diào)查人員在貸后管理中定期判斷抵質(zhì)物價(jià)值是漲還是跌，對于已經(jīng)發(fā)放的抵質(zhì)押授信，在授信期限內(nèi)，如果重新評估確認(rèn)的抵質(zhì)押物價(jià)值不足，原則上要求客戶追加擔(dān)保或提前歸還不足值部分的授信。但由于這種規(guī)定沒有標(biāo)準(zhǔn)可參考，造成規(guī)定流于形式，貸后價(jià)值跟蹤環(huán)節(jié)管理薄弱。

二、幾點(diǎn)建議

（一）總行成立抵質(zhì)押品管理專職部門

目前我行對抵質(zhì)押品的管理呈現(xiàn)出分散現(xiàn)象，押品價(jià)值完全依靠外部評估公司，或由信貸人員根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評估，可能產(chǎn)生價(jià)值高估的現(xiàn)象。授信審批部門遠(yuǎn)離市場，對一筆抵質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)決策中，只能依賴支行上報(bào)的調(diào)查報(bào)告。如在總行內(nèi)部成立一個(gè)獨(dú)立職能機(jī)構(gòu)，如押品管理部，對進(jìn)入授信業(yè)務(wù)流程的抵質(zhì)押品，進(jìn)行整個(gè)“授信生命周期”的全流程管理：從授信前的抵質(zhì)押品選擇和價(jià)值評定，到授信發(fā)放時(shí)的放款條件落實(shí)，授信后的定期回訪和價(jià)值跟蹤，直至最后作為抵貸資產(chǎn)的處置，以此提高押品管理的科學(xué)性，以確保銀行信貸資產(chǎn)的安全。

這個(gè)部門的職責(zé)應(yīng)為：在授信前，重點(diǎn)考察抵質(zhì)押品的合法性、有效性、可靠性和流動性，建立中介機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入和淘汰制度，防止價(jià)值高估。授信時(shí)，加強(qiáng)對抵質(zhì)押品的審核，由具有專業(yè)資格的內(nèi)部人員對抵質(zhì)押品進(jìn)行全面復(fù)核，合理設(shè)定抵押率與合理規(guī)劃貸款期限，辦理抵質(zhì)押品的抵質(zhì)押登記、保險(xiǎn)手續(xù)后，落實(shí)放款。授信后，對中長期貸款定期重估抵質(zhì)押品價(jià)值，在抵質(zhì)押品出現(xiàn)價(jià)值下降和實(shí)物毀損時(shí)，及時(shí)要求借款人恢復(fù)抵質(zhì)押品價(jià)值、追加抵質(zhì)押品或采取收回貸款等有效措施，切實(shí)落實(shí)分期還貸制度，逐步降低銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)暴露的余額，提高抵押的覆蓋率。

（二）實(shí)行差異化的抵質(zhì)押品折扣率確定原則

我行應(yīng)建立較為科學(xué)的抵質(zhì)押品折扣率體系，分析不同區(qū)域、不同性質(zhì)授信企業(yè)對應(yīng)不同種類、不同金額抵質(zhì)押品的授信檔案，綜合考慮授信客戶及抵質(zhì)押品權(quán)屬所有人的資信水平，明確抵質(zhì)押品折扣率的合理區(qū)間。但要根據(jù)抵質(zhì)押品價(jià)值的變動注意動態(tài)調(diào)整，并對不同區(qū)域、種類抵質(zhì)押品的價(jià)值評估審定應(yīng)實(shí)行區(qū)別授權(quán)，以控制高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)和種類。

（三）對中介評估機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)名單制分類管理

抵質(zhì)押品價(jià)值評估管理辦法要求建立股份制商業(yè)銀行內(nèi)部價(jià)值評估體系，但同時(shí)也提出了對外部中介機(jī)構(gòu)要進(jìn)行名單制管理、內(nèi)部分類管理。這樣做的主要目的是，一則可以減輕股份制商業(yè)銀行內(nèi)部評估的工作壓力，對于優(yōu)質(zhì)的外部評估機(jī)構(gòu)評估過的抵質(zhì)押品，可以相對簡化內(nèi)部評估的程序，二是我行信貸經(jīng)辦人員的評估水平需要逐步提高，通過與好的中介機(jī)構(gòu)接觸，可以達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。

篇9

房地產(chǎn)個(gè)人工作計(jì)劃首先成了每名員工的必做之事。一、指導(dǎo)思想加強(qiáng)管理，研究創(chuàng)新，擴(kuò)大營業(yè)額，控制成本，創(chuàng)造利潤；加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持員工技能培訓(xùn)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合，開拓視野，豐富知識，全面提升整體素質(zhì)、管理水平；建立辦事高效，運(yùn)作協(xié)調(diào)，行為規(guī)范的管理機(jī)制，開拓新業(yè)務(wù)，再上新水平，努力開創(chuàng)各項(xiàng)工作的新局面。

二、主要經(jīng)營指標(biāo)

1、主營業(yè)務(wù)收入全年凈增 萬元，其中每月均增加 萬元；其它業(yè)務(wù)收入全年凈增 萬元，每月均增加 萬元。

2、客戶流失率為總客戶的 ％，其中：人為客戶流失力爭降低為零、壞帳回收率為總客戶的 ％。

3、全年完成業(yè)務(wù)總收入 萬元，占應(yīng)收款 ％。

4、實(shí)現(xiàn)凈利潤 萬元。 5、委托銀行扣款成功率達(dá) ％。

三、工作措施

1.捕捉信息，開拓市場，爭當(dāng)業(yè)績頂尖人。面向市場，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業(yè)務(wù)鋪遍全國，獨(dú)占熬頭。

2.抓好基礎(chǔ)工作，實(shí)行規(guī)范管理，全面提高工作質(zhì)量。 搞好各類客戶分類細(xì)劃，摸底排查工作。對客戶進(jìn)行分類細(xì)化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司經(jīng)理分別按照“分類排隊(duì)、區(qū)別對待、上門清收”等管理措施，對所屬客戶進(jìn)行分類，確定清收方案，落實(shí)任務(wù)層層分解，明確目標(biāo)及責(zé)任人，以確保全年既定目標(biāo)任務(wù)的全面完成

3.加強(qiáng)壞帳清收組織管理工作，繼續(xù)做好呆帳回收及核銷工作。

4.適應(yīng)營銷新形勢，構(gòu)建新型的客戶管理模式。一是要實(shí)行客戶分類管理，提供差別化、個(gè)性化服務(wù)；二是對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理，尤其要做好重點(diǎn)客戶的后續(xù)服務(wù)工作。

5.努力加大中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)開拓力度，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。 企業(yè)未來的發(fā)展空間將重點(diǎn)集中在中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，務(wù)必在認(rèn)識、機(jī)制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使中間業(yè)務(wù)在較短時(shí)間內(nèi)有較快發(fā)展，走在同業(yè)前面，占領(lǐng)市場。加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)和推動工作。

6.嚴(yán)格客戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕漏收和少收。并進(jìn)一步規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決執(zhí)行公司規(guī)定的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意，任何人無權(quán)免收和少收，堅(jiān)決做到足額收費(fèi)，只有積極拓展收費(fèi)渠道并做到足額收費(fèi)，才能完成全年各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入的艱巨任務(wù)。

7.強(qiáng)化員工教育培訓(xùn)工作。

（1）職工思想教育方面：一是通過培訓(xùn)教育，樹立職工愛崗敬業(yè)，敢為人先的創(chuàng)新精神。二是增強(qiáng)職工愛崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀(jì)守法教育，以提高全體員工遵紀(jì)守法和自我保護(hù)意識。

（2）職工業(yè)務(wù)教育方面：一是繼續(xù)學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)；二是技能培訓(xùn)工作持之以恒進(jìn)行崗位練兵，不斷提高辦理業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，通過業(yè)務(wù)技術(shù)競賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學(xué)習(xí)市場營、銷學(xué)，填補(bǔ)員工市場營銷知識空白。通過請進(jìn)來與走出去的方法，提高員工營銷的技巧，為培養(yǎng)一批營銷骨干打好基礎(chǔ)。

8.完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，對所屬部門、工作崗位均實(shí)行規(guī)范化管理，使每個(gè)員工人人肩上有壓力，心中有藍(lán)圖，前進(jìn)路上有方向，工作行程有目標(biāo)。各個(gè)部門均要制訂周工作計(jì)劃、月工作計(jì)劃。并要制訂切實(shí)可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。

篇10

【關(guān)鍵詞】 個(gè)人商用房貸款； 操作風(fēng)險(xiǎn)； 防范措施

個(gè)人商用房按揭貸款，是指銀行向借款人（自然人）發(fā)放的用于購買商用房的貸款?，F(xiàn)階段，隨著國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的加強(qiáng)，特別是實(shí)施住房限購令等一系列調(diào)控措施后，投資者更青睞商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，個(gè)人商用房資金暗流涌動，商業(yè)銀行個(gè)人商用房按揭貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)凸顯。

一、個(gè)人商用房按揭貸款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)操作風(fēng)險(xiǎn)和存在的問題

（一）業(yè)務(wù)發(fā)起環(huán)節(jié)

在業(yè)務(wù)發(fā)起環(huán)節(jié)，一些基層機(jī)構(gòu)的貸前調(diào)查流于形式，仍存在經(jīng)辦行客戶經(jīng)理未嚴(yán)格執(zhí)行與借款人“面談”、“面簽”制度，未實(shí)地考察項(xiàng)目的現(xiàn)象，而是將這些關(guān)鍵的貸前調(diào)查環(huán)節(jié)依賴開發(fā)商，或者委托中介機(jī)構(gòu)辦理。存在未認(rèn)真核實(shí)借款人身份、借款人資料及借款用途的真實(shí)性、完整性，未認(rèn)真核實(shí)借款人的償債能力，未嚴(yán)格審核開發(fā)商的信用、資質(zhì)、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等，項(xiàng)目資料、五證不齊的現(xiàn)象；存在未認(rèn)真核實(shí)項(xiàng)目的市場前景、商業(yè)氛圍、周邊配套等現(xiàn)象，在沒有認(rèn)真調(diào)查分析項(xiàng)目和單筆貸款風(fēng)險(xiǎn)的情況下，草率地填寫貸前調(diào)查記錄表并簽字，為借款人騙取銀行貸款資金提供可乘之機(jī)，成為不良貸款形成的主要風(fēng)險(xiǎn)隱患。例如A銀行辦理D房地產(chǎn)公司“F商住樓”時(shí)，未對項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，未嚴(yán)格審查借款人的償還能力，出現(xiàn)項(xiàng)目資料不齊或五證不齊現(xiàn)象，其中多名借款人為D房地產(chǎn)公司員工或關(guān)聯(lián)企業(yè)（如建筑、施工單位）職工，貸款償還統(tǒng)一由D公司支付，違反法律、法規(guī)的規(guī)定發(fā)放貸款，已形成不良貸款。

（二）盡責(zé)審批環(huán)節(jié)

獨(dú)立的盡責(zé)審批環(huán)節(jié)對控制風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的作用。為更有效控制風(fēng)險(xiǎn)，對個(gè)人商用房按揭貸款的項(xiàng)目和單筆貸款，都要求高比例的現(xiàn)場盡責(zé)審查和獨(dú)立的盡責(zé)審批程序。由于人員配備不足或其他因素，導(dǎo)致部分項(xiàng)目未進(jìn)行現(xiàn)場盡責(zé)審查，部分單筆個(gè)人貸款盡責(zé)審查工作交由其他人員兼任，盡責(zé)審批環(huán)節(jié)對業(yè)務(wù)發(fā)起行上報(bào)的材料依賴度很大，未能對貸款申請中明顯的可疑點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如明顯的關(guān)聯(lián)交易、一人多貸等）進(jìn)一步核查、分析和風(fēng)險(xiǎn)提示；存在個(gè)別超權(quán)限審批貸款；同時(shí)評審時(shí)效性、服務(wù)意識、質(zhì)量還有待提高。

（三）項(xiàng)目準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)

有些項(xiàng)目未嚴(yán)格執(zhí)行開發(fā)商準(zhǔn)入機(jī)制，對一些開發(fā)商的資質(zhì)未達(dá)標(biāo)和不具備成功的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以及沒有同時(shí)敘作個(gè)人住房按揭貸款的樓盤，甚至項(xiàng)目土地出讓金未繳足的項(xiàng)目放松準(zhǔn)入資格。有些項(xiàng)目未進(jìn)行實(shí)地考察，特別是對資金落實(shí)情況、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、完工風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)的審查不嚴(yán)，審查報(bào)告不規(guī)范。如果銀行對項(xiàng)目準(zhǔn)入把關(guān)不嚴(yán)，會直接導(dǎo)致合作協(xié)議項(xiàng)目下的單筆貸款放貸風(fēng)險(xiǎn)加大。

（四）風(fēng)險(xiǎn)參數(shù)

個(gè)人商用房按揭貸款在個(gè)人貸款產(chǎn)品體系中屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度，必須嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)參數(shù)，貸款成數(shù)、期限必須從嚴(yán)掌握。但有些基層機(jī)構(gòu)片面追求業(yè)務(wù)發(fā)展，擅自突破貸款成數(shù)、期限，超上級行批復(fù)發(fā)放貸款。例如A銀行辦理F個(gè)人商用房項(xiàng)目上級行批復(fù)為最高4成10年，而A銀行執(zhí)行時(shí)為5成15年，加大了還款風(fēng)險(xiǎn)。

（五）抵押物風(fēng)險(xiǎn)

借款人無力償還銀行抵押貸款時(shí)，需要按法定程序處置抵押物。抵押物主要存在處置風(fēng)險(xiǎn)，有的抵押物存在權(quán)利瑕疵，有的抵押物變現(xiàn)能力差，如整層大廳式商場分割抵押的抵押物或商業(yè)氛圍不濃的抵押物；開發(fā)商以返租、售后包租、返本銷售的形式銷售的商鋪，還款來源不確定因素較多，還可能因?yàn)榻灰椎恼鎸?shí)性、價(jià)格虛高、開發(fā)商套現(xiàn)等因素，造成不良貸款，且處置難度大。

（六）放款審核環(huán)節(jié)

放款審核環(huán)節(jié)普遍存在以下問題：放款審核環(huán)節(jié)未能對資料的真實(shí)性、完整性、合規(guī)性進(jìn)行審核；放款前未能對借款合同內(nèi)容進(jìn)行審核；放款前未能落實(shí)放款前提條件。例如專業(yè)審批人批復(fù)為“落實(shí)抵押登記、擔(dān)保、保險(xiǎn)后放款”，但放款前并未辦妥抵押權(quán)屬登記，使銀行債權(quán)空置，影響債權(quán)追索或訴訟。

（七）貸后管理環(huán)節(jié)

貸后管理薄弱，重貸輕管思想仍然普遍存在。主要存在下列問題：1.未對不良貸款進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控。2.未對開發(fā)企業(yè)資金流向進(jìn)行監(jiān)控。3.對合作方及項(xiàng)目無定期回訪和檢查記錄。4.“逾期貸款催收通知書”未按規(guī)定及時(shí)發(fā)出，催收函回執(zhí)、催收臺賬不規(guī)范。5.檔案管理不規(guī)范。一、二級檔案混裝；抵押合同等重要文檔未進(jìn)入一級檔案管理；個(gè)別重要法律文件要素不完整（例如還貸授權(quán)書中借款人簽字、還款賬號欄均為空白，實(shí)際為無效法律文件）；大量一級檔案由一個(gè)人保管，不符合“雙人管理，雙人出入庫”的制約機(jī)制；檔案移交不及時(shí)；借閱、調(diào)出一、二級檔案無規(guī)范的審批程序等。6.保證金賬戶管理不規(guī)范，存在隨意劃轉(zhuǎn)的現(xiàn)象，導(dǎo)致保證金比例過低甚至為零，未達(dá)到項(xiàng)目應(yīng)留存保證金比例要求。7.貸后管理報(bào)告走過場，缺少借款人財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、經(jīng)營狀況、合作項(xiàng)目情況等分析，貸后檢查資料收集不到位，未能及時(shí)記錄和全面反映貸后管理情況。

二、個(gè)人商用房按揭貸款操作風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

鑒于個(gè)人商用房按揭貸款產(chǎn)品特征和高風(fēng)險(xiǎn)性，切實(shí)加強(qiáng)該產(chǎn)品各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、業(yè)務(wù)流程和重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的防范措施，有效控制銀行授信風(fēng)險(xiǎn)。

（一）業(yè)務(wù)發(fā)起環(huán)節(jié)

1.業(yè)務(wù)發(fā)起行實(shí)地考察項(xiàng)目，關(guān)注其商業(yè)氛圍、市場前景、周邊交通狀況、項(xiàng)目是否完工等；重點(diǎn)調(diào)查開發(fā)商的信用、資質(zhì)、口碑、財(cái)務(wù)狀況、銷售前景等；同時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注抵押風(fēng)險(xiǎn)和抵押物變現(xiàn)能力等。

2.銀行客戶經(jīng)理在貸款初審時(shí)，要通過面談、電話訪談、向第三方核實(shí)、與個(gè)人貸款信息系統(tǒng)核實(shí)、與個(gè)人征信系統(tǒng)交叉核實(shí)等信息核查手段和方法，對借款人身份、貸款意愿及貸款用途的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)；對借款資料的真實(shí)性、有效性、完整性進(jìn)行核實(shí)；關(guān)注交易的真實(shí)性，分析是否存在價(jià)格虛高、抵款房、開發(fā)商套現(xiàn)、虛假按揭等關(guān)聯(lián)交易。

3.重點(diǎn)關(guān)注借款人第一還款來源，包括家庭收入、經(jīng)營狀況、負(fù)債情況等借款人第一還款能力分析。

（二）盡責(zé)審批環(huán)節(jié)

為有效控制風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人商用房貸款的項(xiàng)目和單筆均應(yīng)現(xiàn)場盡責(zé)審查，盡責(zé)審查人員應(yīng)客觀、公正、獨(dú)立地對項(xiàng)目的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、完工風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)以及單筆貸款申請中明顯的可疑點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如關(guān)聯(lián)交易或一人多貸等可疑情況）進(jìn)行分析和風(fēng)險(xiǎn)提示；規(guī)范盡責(zé)審批操作流程，明確貸款審批權(quán)限，確保獨(dú)立地進(jìn)行盡責(zé)審批，專業(yè)審批人不得逆程序?qū)徟虺瑱?quán)限審批貸款，應(yīng)根據(jù)統(tǒng)一的審批標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審批，同時(shí)注重個(gè)人貸款審查的時(shí)效性。

（三）借款人風(fēng)險(xiǎn)

相對于個(gè)人住房按揭貸款，個(gè)人商用房按揭貸款的借款人風(fēng)險(xiǎn)更為突出，其還款的不確定因素較多，譬如借款人購買商用房是用于投資或出租的，其還款來源又主要依賴于租金收入，在沒有其他穩(wěn)定收入來源的情況下，銀行風(fēng)險(xiǎn)會加大。

為控制借款人風(fēng)險(xiǎn)，除重點(diǎn)審查借款人的真實(shí)性外，還應(yīng)重點(diǎn)審查借款人收入水平、還款來源和用途，借款人個(gè)人資信度、個(gè)人資產(chǎn)，借款人購買商業(yè)用房動機(jī)。若購買后自行經(jīng)營，應(yīng)分析其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營模式、盈利能力等；購買后用于投資或出租的，應(yīng)著重分析其是否有其他穩(wěn)定的還款來源以及租金收入情況是否穩(wěn)定，借款人所購商業(yè)用房的商業(yè)氛圍、市場前景等，銀行應(yīng)加強(qiáng)對借款人風(fēng)險(xiǎn)的防范。

（四）抵押物風(fēng)險(xiǎn)

為規(guī)避抵押物處置風(fēng)險(xiǎn)，敘作個(gè)人商用房按揭貸款時(shí)，1.應(yīng)盡量選擇商業(yè)發(fā)達(dá)的核心區(qū)域臨街獨(dú)立商業(yè)門面，對擅自分割的大廳式商場類的商用房等不得發(fā)放貸款，以保證抵押物的變現(xiàn)能力；2.嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)參數(shù)，個(gè)人商用房按揭貸款成數(shù)、期限不得超出監(jiān)管當(dāng)局要求（為有效控制風(fēng)險(xiǎn)，成數(shù)最高應(yīng)不超過5成、貸款期限最長10年），并實(shí)行項(xiàng)目貸款總量額度控制；3.個(gè)人商用房貸款按揭應(yīng)辦理保險(xiǎn)；4.嚴(yán)禁發(fā)放開發(fā)商以返租、售后包租、返本銷售的商用房按揭貸款；5.對個(gè)人商用房項(xiàng)目的專業(yè)評估公司和擔(dān)保公司嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制；6.逐筆核實(shí)抵押權(quán)屬登記情況，確保銀行資產(chǎn)安全。

（五）項(xiàng)目準(zhǔn)入管理

項(xiàng)目準(zhǔn)入管理，應(yīng)建立有效的項(xiàng)目準(zhǔn)入機(jī)制，從項(xiàng)目合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、完工風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、資金監(jiān)控等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，具體見表1。

（六）放款審核環(huán)節(jié)

放款審核環(huán)節(jié)是個(gè)人貸款中至關(guān)重要的風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)。放款前重點(diǎn)檢查項(xiàng)目協(xié)議批復(fù)條件的落實(shí)情況，例如“五證”是否齊全、項(xiàng)目保證金是否到位、是否已完工封頂?shù)?；檢查項(xiàng)目協(xié)議額度的控制情況；檢查貸款發(fā)放時(shí)是否已具備項(xiàng)目協(xié)議批復(fù)的條件，是否已落實(shí)貸款的放款條件等。具體防范措施見表2。

（七）貸后管理環(huán)節(jié)

貸后管理重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的防范措施主要包括：抵（質(zhì)）押權(quán)落實(shí)情況、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)五級分類管理、不良貸款重點(diǎn)監(jiān)控、資金監(jiān)控、催收保全、檔案管理等。具體防范措施見表3。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1] 銀監(jiān)會.個(gè)人貸款管理暫行辦法[S].銀監(jiān)會令2010年第2號.2010.