導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷推廣計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】技術(shù)；推廣；績效分析

【中圖分類號】R595 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉(xiāng)鎮(zhèn)化學(xué)中毒時有發(fā)生，特別是農(nóng)村口服自殺者甚多，因此對基層醫(yī)務(wù)人員推廣學(xué)化學(xué)中毒的救治知識和技術(shù)、及時診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場防控技術(shù)”是一項從基礎(chǔ)研究到臨床研究、從預(yù)防控制到中毒應(yīng)急救治、從研究到管理的綜合性技術(shù)研究成果，通過向基層推廣，可使基層醫(yī)務(wù)人員掌握處置急性化學(xué)中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項目為廣西獲得“十一五”國家科技支撐計劃“農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進行“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場防控技術(shù)”推廣，現(xiàn)對推廣情況進行分析并報告如下。

1 對象與方法

1.1 對象 廣西馬山縣醫(yī)療技術(shù)人員，包括縣疾病預(yù)防控制中心、縣綜合醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、部分村衛(wèi)生所共140個醫(yī)療機構(gòu)301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實施廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場防控技術(shù)的應(yīng)用示范性研究?，F(xiàn)場調(diào)查當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生基本情況，每年進行突發(fā)化學(xué)中毒知識培訓(xùn)和技術(shù)推廣，針對不同的單位發(fā)放相關(guān)書籍，如發(fā)放給馬山縣疾控中心《職業(yè)病危害評價》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測預(yù)警及應(yīng)急救援》和《職業(yè)衛(wèi)生檢測技術(shù)》，發(fā)放給縣直綜合及?？漆t(yī)院《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測預(yù)警及應(yīng)急救。援》等，我院醫(yī)生親臨部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)指導(dǎo)工作。

1.3 推廣內(nèi)容：常見化學(xué)中毒事故識別、應(yīng)急處理和控制，常見突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治綜合療法，常見突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場防控應(yīng)急救援措施，急性有機磷和常見毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績效分析方法 （1）對被培訓(xùn)人員進行培訓(xùn)問卷調(diào)查，了解培訓(xùn)效果。（2）對各醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)務(wù)人員進行服務(wù)問卷調(diào)查，了解經(jīng)培訓(xùn)后服務(wù)層面是否擴大。（3） 從廣西職業(yè)病網(wǎng)絡(luò)直報系統(tǒng)收集每年馬山縣化學(xué)中毒數(shù)據(jù)，了解當(dāng)?shù)厣a(chǎn)性急性化學(xué)中毒發(fā)生情況，分析基層醫(yī)務(wù)人員預(yù)防控制和診斷救治急性化學(xué)中毒的水平。

2 結(jié)果

2.1 技術(shù)推廣能力

馬山縣直醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機構(gòu)培訓(xùn)覆蓋率達100%，村衛(wèi)生所培訓(xùn)覆蓋率達80%以上，人員的培訓(xùn)覆蓋率達縣直醫(yī)療機構(gòu)達187.8%、衛(wèi)生院達124%、村衛(wèi)生所達86.6%（見表1），完成了100%以上的鄉(xiāng)級衛(wèi)生機構(gòu)和80%以上的村級衛(wèi)生機構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員接受培訓(xùn)的指標。

**應(yīng)培訓(xùn)人員數(shù)是指從事職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員和放射科醫(yī)師、門診醫(yī)師，實際培訓(xùn)人員除了職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員、門診醫(yī)師、急診科醫(yī)生外，還包括了一些臨床醫(yī)師及其他人員。

2.2 技術(shù)推廣效果

2.2.1 培訓(xùn)效果：為了檢驗和鞏固培訓(xùn)效果，在培訓(xùn)結(jié)束后對受訓(xùn)人員進行了理論考試，參加培訓(xùn)考試的合格率達99.7%。通過問卷調(diào)查對培訓(xùn)效果進行評價，60%以上的人員在培訓(xùn)之前，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過突發(fā)化學(xué)中毒應(yīng)急救治技術(shù)，88%的人認為通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，收獲很大：從未學(xué)習(xí)過的醫(yī)生對常見化學(xué)中毒救治的認識有了初步的了解，以前了解過的醫(yī)生對常見化學(xué)中毒救治的認識有了更進一步的加深和提高；一致認為對今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續(xù)舉行類似的活動（見表2）。

2.2.2 服務(wù)層面：馬山縣醫(yī)務(wù)人員在了解和掌握化學(xué)中毒救治知識和技術(shù)后，不僅能在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識和技術(shù)，而且在社會上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員（見表3）：80.2%的人能夠應(yīng)用所學(xué)知識和技術(shù)開展系列的化學(xué)中毒防治技術(shù)服務(wù)，包括向群眾宣傳化學(xué)中毒救治知識、向群眾提供化學(xué)中毒救治技術(shù)咨詢、為群眾開展職業(yè)健康體檢或診療、為企業(yè)管理人員和/或勞動者和/或下級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)技術(shù)人員開展化學(xué)中毒救治知識培訓(xùn)等。

2.2.3 化學(xué)中毒發(fā)生情況：自2008年開始培訓(xùn)后，馬山縣每年發(fā)生的生產(chǎn)性農(nóng)藥中毒事件基本得到控制，見表4。同時我院每年接到馬山縣發(fā)生化學(xué)中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無。

4 討論

通過向基層推廣“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場防控技術(shù)”，可以使基層醫(yī)務(wù)人員在短時間內(nèi)迅速掌握常見急性化學(xué)中毒的識別、診斷和應(yīng)急處置技術(shù)，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時培養(yǎng)基層醫(yī)務(wù)人員為預(yù)防控制化學(xué)中毒的宣傳員，向廣大農(nóng)民宣傳在噴灑農(nóng)藥時如何做好自我防護，減少急性化學(xué)中毒的發(fā)生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫(yī)務(wù)人員了解和掌握了廣西常見的化學(xué)中毒救治知識和技術(shù)，在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識和技術(shù)，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產(chǎn)性化學(xué)中毒的發(fā)生。

但在推廣過程中存在著一些問題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的搶救設(shè)施（如血透機）比較缺乏，使推廣技術(shù)的應(yīng)用有一定的障礙，沒有配套的器械和藥品是適宜技術(shù)未被使用的主要原因[2]。因經(jīng)費、人力等因素制約，技術(shù)推廣大多數(shù)還只是停留在集中培訓(xùn)的方式上，僅對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院親臨指導(dǎo)工作。在今后的推廣技術(shù)過程中，應(yīng)投入足夠的推廣經(jīng)費，健全基層醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)療器械和藥品，并進一步探索推廣摸式，真正使所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)務(wù)人員得到收獲。

參考文獻：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強，等.廣西常見突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場防控應(yīng)急救援措施的研究[J].應(yīng)用預(yù)防醫(yī)學(xué)，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強，等.農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣應(yīng)用影響因素分析[J].中國公共衛(wèi)生，2008，24（7）：776-777.

作者簡介：

王超英，女，副主任醫(yī)師，主要從事職業(yè)衛(wèi)生和職業(yè)病診斷工作

篇2

五年以上企業(yè)市場推廣部門工作經(jīng)驗，從一名文案策劃到推廣宣傳主管，對市場推廣宣傳工作中的國內(nèi)外展會、中英網(wǎng)站、軟硬廣告、公關(guān)活動策劃、電子營銷、廣告協(xié)作乃至平面設(shè)計都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗與心得。希望能繼續(xù)在品牌宣傳推廣領(lǐng)域內(nèi)與企業(yè)共發(fā)展。同時善于和人溝通，語言表達能力強，有較強的敬業(yè)精神，具有較強的學(xué)習(xí)能力和洞察力。

【范例二】

三年以上大型企業(yè)管理工作經(jīng)驗。能制定公司的戰(zhàn)略計劃及管理制度，并且能有效的解決突發(fā)事件，確保公司正常運營。

為人誠實、穩(wěn)重，工作積極主動、責(zé)任心強，具備優(yōu)秀的分析、解決問題能力和自學(xué)能力，善于與人溝通，富有團隊精神、奉獻精神、創(chuàng)新精神。

【范例三】

1.為人開朗豁達，較強的溝通能力;在工作上有拼搏精神，注重團隊合作。

2.有良好的英語撰寫能力及流利的口語對話。

3.兩年以上外資企業(yè)市場部經(jīng)驗，可以出色的完成全年促銷方案，能控制每一項活動規(guī)劃、執(zhí)行、結(jié)案。最終使公司銷售額有所提高。

【范例四】

海外學(xué)習(xí)經(jīng)歷，掌握了一定的市場營銷理論知識，具備國際貿(mào)易實務(wù)、廣告學(xué)、消費者行為學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測的理論知識。五年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗。熟知快消市場動態(tài)，并且能幫助企業(yè)開拓新品牌、新產(chǎn)品，完成銷量。

為人積極進取，能吃苦耐勞，有一定的創(chuàng)新能力及團隊合作精神。

【范例五】

知識是資本，實踐是基礎(chǔ)。本人性格開朗大方，待人熱情真誠，有較強的溝通能力;對待工作細致認真，有責(zé)任心，有較強的團隊合作精神;做事有計劃性，學(xué)習(xí)能力較強，具備較強管理協(xié)調(diào)能力;能夠應(yīng)對巨大的工作壓力和挑戰(zhàn)。

【范例六】

本人熱愛學(xué)習(xí)，經(jīng)常在業(yè)余時間給自己的職業(yè)充電。有較強的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場管理工作的經(jīng)驗;對產(chǎn)品推廣、市場維護、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、團隊建設(shè)等都有獨到的見解。為人誠懇，做事認真負責(zé)，對工作有無限的激情，能夠獨立完成包括商業(yè)調(diào)查評估分析等大型市場推廣項目的策劃和實施能力。相信在未來的工作里，本著一顆熱誠的的心，誠實苦干的工作風(fēng)格，一定可以實現(xiàn)自身在工作崗位上的價值。

【范例七】

本人畢業(yè)于營銷與策劃專業(yè)，十年以上市場活動管理經(jīng)驗，5年多人員管理經(jīng)驗。 在市場宣傳策劃方面有豐富的經(jīng)驗，熟悉各種品牌推廣方式和市場活動的組織規(guī)劃和執(zhí)行，善于整合利用各種內(nèi)外部資源來協(xié)助公司業(yè)務(wù)發(fā)展。性格開朗主動，興趣廣泛，對工作和生活充滿熱情，善于在工作中學(xué)習(xí)。

【范例八】

本人性格內(nèi)外兼修。時而好動時而安靜,生活中嚴格要求自己,思想上積極進取.通過大學(xué)的學(xué)習(xí)，掌握了基本的專業(yè)知識，學(xué)會了較好的與人相處。本人理解能力，動手能力強，好學(xué)上進，團隊精神、組織紀律性強，對工作充滿激情并對本職工作盡心盡責(zé)，能吃苦耐勞。 尤其熱愛市場營銷工作，有責(zé)任心、有條理;具有一定的通信專業(yè)知識及it專業(yè)知識，能熟練運用電腦，有良好的文字表達能力;熟練操作word、excel等;頭腦靈活，有較強的語言表達能力和溝通能力、有親和力、較好的學(xué)習(xí)能力、較高的誠信度和責(zé)任感、較好的團隊合作精神、自律性以及吃苦耐勞精神等具有很強的親和力，善于與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ;有志于中國營銷行業(yè)的銷售及客戶服務(wù)工作;相貌端正，并有清晰的普通話表達能力 ;有刻苦勤勞的實干作風(fēng) ; 有良好的服務(wù)意識;責(zé)任心強。保持持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力、善于思考，能夠把握事物的本質(zhì)、關(guān)注團隊，關(guān)注上、下游，有包容的心態(tài)、清晰的目標意識，并能在事前做好充分的準備工作、理解能力強，并能準確地表達、有自我反省的能力、抗壓性好、普通話標準。我想人才對于企業(yè)是最稀缺的資源，而要成為對企業(yè)有用的人，其前提是應(yīng)該具備能吃苦耐勞、迅速融入集體、自信、誠實、忠誠、積極向上的基本素質(zhì)。在我的同齡人中，我堅信以上幾點是完全具備的!所以如貴公司不棄，我將會在自己的崗位上腳踏實地，努力工作，用最好的成績證明自己，體現(xiàn)自己的自身價值，為貴公司的繁榮強大盡我的綿薄之力!

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篇3

一、市場定位與產(chǎn)品設(shè)計定位

根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場推廣策劃

根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。

內(nèi)容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設(shè)計（VI設(shè)計及宣傳品、銷售工具設(shè)計）；廣告設(shè)計創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營銷。

（2）房地產(chǎn)定位營銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷。

（4）房地產(chǎn)形象營銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經(jīng)驗論”。

篇4

1.項目管理在市場營銷中應(yīng)用的必要性

1.1 科學(xué)有效的項目管理影響著市場營銷的管理策略

我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使企業(yè)營銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場營銷管理中，加強項目管理的主導(dǎo)作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現(xiàn)企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分地利用，在具體的企業(yè)生產(chǎn)過程中可以減少企業(yè)內(nèi)耗，有效降低企業(yè)內(nèi)部成本，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。

1.2 市場營銷項目管理的推廣有利于企業(yè)文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業(yè)市場營銷項目管理，促進企業(yè)營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業(yè)文化，保障企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單的產(chǎn)品的銷售，其是市場營銷理念在企業(yè)的普及過程，是不斷更新企業(yè)發(fā)展理念的過程，是增強企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力，注重企業(yè)各部門、各員工之間協(xié)作能力的過程。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展理念，更加注重企業(yè)自身的不斷完善，提高企業(yè)的自身“價值”。

1.3 市場營銷項目管理的推廣要求企業(yè)不斷強化其管理水平

市場營銷項目管理更加注重市場變化對于企業(yè)發(fā)展的影響，要求企業(yè)要不斷的根據(jù)市場變化調(diào)整其發(fā)展方向。企業(yè)應(yīng)強調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少企業(yè)內(nèi)部成本，系統(tǒng)的企業(yè)管理可以有效增加企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，從而形成強大的合力，培養(yǎng)更為強大的營銷團隊，科學(xué)有效的市場營銷項目管理，能夠促使營銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)的方向發(fā)展。

2.項目管理在市場營銷活動中的作用

企業(yè)的市場營銷關(guān)系到企業(yè)利潤的順利實現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，需要科學(xué)的理論進行指導(dǎo)，同時需要在實踐中不斷地檢驗和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，企業(yè)市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對于市場和消費者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學(xué)，更為統(tǒng)一，在4P基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場的需求。企業(yè)的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重了消費者的體驗，在企業(yè)進行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。企業(yè)本身還應(yīng)該加強自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費者的需求對產(chǎn)品進行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠有效地實現(xiàn)其自身的使用價值。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優(yōu)勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加科學(xué)。

3.項目化管理在市場營銷中的應(yīng)用策略

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環(huán)境中，能夠有效地滿足消費者的需求，出讓產(chǎn)品和服務(wù)的使用價值，企業(yè)獲得價值，增加企業(yè)利潤，在新時期顯得越來越重要。

3.1 市場營銷中實施項目化管理，有效推進企業(yè)制定計劃方案

我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深人挖掘潛在的消費市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標，綜合考慮政治、經(jīng)濟、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

3.2 制定具體的營銷策略

市場的相對復(fù)雜型，需要我們對于具體的目標群體進行針對性的營銷。企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效地實現(xiàn)企業(yè)利潤，同時細分市場還有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點，綜合考慮市場反應(yīng)，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。與此同時，把具體的工作進行細分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營銷手段和企業(yè)發(fā)展能夠與市場變化想適應(yīng)，保證企業(yè)經(jīng)濟利益的有效實現(xiàn)。

3.3 制定科學(xué)的營銷方案

篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，市場營銷已受到國內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領(lǐng)域，無論從理論上還是實踐上都處于探索階段，這就要求我們認真總結(jié)經(jīng)驗，并借鑒工商企業(yè)和國外商業(yè)銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業(yè)銀行市場營銷體系，促進商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

一、銀行業(yè)市場營銷的提出

長期以來，銀行業(yè)作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，具有很強的壟斷性，在市場交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實施營銷策略的內(nèi)在動力。20世紀60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業(yè)銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場營銷原理指導(dǎo)經(jīng)營管理，在實踐中取得了良好的經(jīng)營績效。但是，當(dāng)時市場營銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機，對延續(xù)一個多世紀的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場營銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀80年代，以美國為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場營銷的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

商業(yè)銀行市場營銷在我國出現(xiàn)是在上世紀90年代。我國銀行業(yè)正經(jīng)歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國有商業(yè)銀行、非銀行金融機構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場營銷作為銀行經(jīng)營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業(yè)受到了推崇和積極的運用。

二、我國商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

（一）當(dāng)前的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過近年來的演變與發(fā)展，初步形成與市場相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應(yīng)的問題。表現(xiàn)在：國有商業(yè)銀行還未真正引進營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業(yè)銀行在應(yīng)用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業(yè)銀行市場營銷體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營銷沒有得到有效的開展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。

近年來的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實情的金融創(chuàng)新尚未引進、開發(fā)投放市場?？梢哉f，我國商業(yè)銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠沒有體現(xiàn)出長遠發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）存在的誤區(qū)

目前我國商業(yè)銀行的市場還存在許多誤區(qū)，主要有：強調(diào)金融產(chǎn)品營銷，忽視服務(wù)營銷；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶進行消費；重視市場競爭，忽視自身準確的目標市場定位；側(cè)重存款營銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營銷；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場營銷；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。

三、商業(yè)銀行實施市場營銷的建議與對策

（一）加強商業(yè)銀行市場營銷觀念的教育

我國商業(yè)銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動。因此，商業(yè)銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業(yè)務(wù)知識方面的培訓(xùn)教育工作。

（二）推行全面市場營銷管理策略

推行全面市場管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點，建立、健全完整的系統(tǒng)的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營活動中自覺的主動的經(jīng)營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環(huán)境進行認真的分析、預(yù)測，為使銀行的營銷目標符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營銷計劃，包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰(zhàn)略與計劃后，商業(yè)銀行要靈活運用產(chǎn)品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標的實現(xiàn)，必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業(yè)宗旨，達到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤的經(jīng)營目標。

（三）實施服務(wù)營銷和關(guān)系營銷

首先，商業(yè)銀行實施服務(wù)營銷，在觀念上應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項目、服務(wù)目標，追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶建立良好的關(guān)系。

實施關(guān)系市場營銷，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開展營銷工作的一個重要方面。關(guān)系市場營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心內(nèi)容。

要做好關(guān)系營銷，商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠客戶。市場競爭的實質(zhì)是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競爭者的合作關(guān)系，避免無益競爭，達到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機構(gòu)間的關(guān)系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。

（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競爭力

根據(jù)我國商業(yè)銀行目前的發(fā)展狀況，應(yīng)主要從兩個方面推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個時期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個人消費信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財和商人銀行業(yè)務(wù)；進一步發(fā)展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國情，創(chuàng)新客戶服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

商業(yè)銀行實施名牌戰(zhàn)略，也是重要的營銷戰(zhàn)略。國際銀行發(fā)展趨勢表明：商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢意味著金融消費市場競爭更加激烈，金融消費需求將更加復(fù)雜多變，金融消費者也將越來越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發(fā)展趨勢，我國商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆，盡早開拓“名牌之路”。具體說，商業(yè)銀行可以通過CI導(dǎo)入，從銀行理念、行為、視覺三個方面入手，進行全面整合，塑造銀行的名牌形象。

（六）積極創(chuàng)造條件，推廣現(xiàn)代分銷手段

篇6

1.企業(yè)應(yīng)認真分析市場機會

在傳統(tǒng)觀念的影響及束縛下，人們通常會根據(jù)不同的地理環(huán)境，對市場進行劃分，而不是以不同層次的消費者劃分消費市場。因為不同國家及區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展，都會存在不同程度的差異，因此，對于同一個地區(qū)來說，各個行業(yè)之間也會存在很大差異，比如，受風(fēng)俗、年齡及教育程度等不同因素的差異，產(chǎn)生了不同的市場，而對于不同市場主體而言，他們對產(chǎn)品需求也會有很大區(qū)別。潛在市場是無處不在的，它是客觀存在的市場，目前還沒有受到人們的重視。在我國，很多企業(yè)缺乏對市場的深入考察，在不通過市場調(diào)研的情況下便盲目進行生產(chǎn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷、過剩等，帶來較大經(jīng)濟損失及資源浪費。少數(shù)人雖然發(fā)現(xiàn)了潛在市場，但因為沒有足夠認識，還是難以獲得成效。

（1）企業(yè)獲得市場機會的方法企業(yè)營銷管理者需要對市場機會有所把握，從不同途徑選擇不同的市場機會，比如，從多個方面搜集有利于企業(yè)發(fā)展的市場方面的信息。對于市場營銷管理人員而言，只有不斷學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)技能，并且不斷深入市場進行調(diào)研，才能以多種途徑尋求市場機會，從而通過信息平臺進行展銷和消費者進行溝通，不斷開發(fā)企業(yè)可以參與的市場，獲得可持續(xù)發(fā)展，還可以借助產(chǎn)品，即營銷人員通過產(chǎn)品尋找發(fā)展機會，并獲得市場機會；三是市場細分，營銷管理人員以市場細分作為契機，可以更好、更方便的發(fā)現(xiàn)市場機會。

（2）企業(yè)對市場機會的評價企業(yè)市場營銷管理人員除了善于發(fā)現(xiàn)具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鰴C遇，還要能夠?qū)ΜF(xiàn)有的市場進行準確評估，從而對市場機會做出準確判斷，尋找可以使經(jīng)濟效益最大化的市場機會。在日趨激烈的市場競爭中，市場機會能否成為企業(yè)機會，不僅與企業(yè)是否適應(yīng)市場經(jīng)濟任務(wù)及目標有較大關(guān)系，還和企業(yè)是否有能力把握住市場機會有很大關(guān)系?？傊髽I(yè)市場營銷管理人員需要有較好的市場機會評價能力。對于市場營銷管理者而言，需要經(jīng)常對市場機會進行評估，從而選擇可以和所在企業(yè)相適應(yīng)、可以協(xié)調(diào)發(fā)展的機會，并要選擇具備競爭優(yōu)勢的機會，才能讓市場機會變?yōu)槔谧陨砥髽I(yè)發(fā)展的企業(yè)機會。

2.正確選擇目標市場

市場細分，也就是根據(jù)相關(guān)分類目標，把大市場劃分為多個小市場，以便企業(yè)有選擇性的進入目標市場。目標市場是利于企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢。任何產(chǎn)品都會有自己的客戶群，客戶群分布不同，其需求也會有所差異。因此，企業(yè)是無法滿足所有客戶群需求的。要最大程度的獲得效益，企業(yè)通過市場細分，權(quán)衡利弊，最終決定去哪個細分目標市場中獲得發(fā)展。

（1）無差異市場營銷所謂無差異市場營銷，即企業(yè)進行市場細分后，主要考慮市場共性，從而推出單一產(chǎn)品，采用單一的營銷組合，從而使其在一定程度上滿足大部分客戶的需求。此營銷方式的優(yōu)勢是產(chǎn)品風(fēng)格比較簡約，可以進行大規(guī)模生產(chǎn)，且方便運輸、科研及推廣，缺點則是單一產(chǎn)品被售出之后，無法受到所有客戶的歡迎。尤其是當(dāng)某個行業(yè)中多家企業(yè)均進行無差異市場營銷時，細分市場的競爭便會比較激烈，小細分市場中客戶的需求將難以得到滿足。因此，對于較大細分市場而言，其競爭比較激烈，經(jīng)濟效益比較低。

（2）差異市場營銷所謂差異市場營銷，是企業(yè)通過設(shè)計不同產(chǎn)品，為一部分目標市場服務(wù)，且在價格、銷售方式等內(nèi)容上做出變化，以便滿足部分小市場的消費需求。通過細分市場后，若企業(yè)還有很大市場優(yōu)勢，那么毋庸置疑，企業(yè)會獲得消費者的歡迎，購買率也會有很大程度的增加，增加總銷售額。此方法也存在一定缺陷，因為會使企業(yè)成本有所增加。如果企業(yè)選擇超級細分戰(zhàn)略，就會對目標市場進行更加細致的劃分，繼而使產(chǎn)品價格有所提高，降低銷售額，降低了利潤，甚至出現(xiàn)虧損問題。在此種情況下，反市場細分的策略應(yīng)運而生，通過組合多個小市場，確保價格的合理性，才能更好的滿足市場需求。

（3）集中市場營銷所謂集中市場營銷，即企業(yè)將多個細分市場作為目標市場，試圖占據(jù)更大的市場份額。適合此種營銷方式的企業(yè)一般為中小企業(yè)，因服務(wù)對象集中在細分市場，因此可以對其實施專業(yè)化生產(chǎn)及銷售。所以，企業(yè)在細分市場的情況下，雖然只能滿足部分人的消費需求，但是可以獲得更高的經(jīng)濟回報。不過，集中營銷的風(fēng)險比較大，若市場情況惡化，企業(yè)的正常運營便會遇到較多問題。

3.根據(jù)企業(yè)實際確認市場營銷策略企業(yè)進行市場營銷管理的第三個步驟便是確定營銷策略，通過結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展的需求，制定有針對性的營銷策略，才是是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。營銷策略的制定，要以市場營銷策略的組合設(shè)計為主。營銷組合是企業(yè)通過控制營銷要素，并優(yōu)化各種要素，從而滿足市場目標需求。對于營銷企業(yè)而言，可控因素比較多。市場營銷組合是企業(yè)結(jié)合自身發(fā)展目標確定的市場營銷策略，在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的管理思想。良好的營銷組合在制定及實施的過程中，除了要具備科學(xué)的方法，還要具備豐富的營銷經(jīng)驗。而產(chǎn)品戰(zhàn)略及相關(guān)內(nèi)容的提出，和客戶個人需求也存在密切關(guān)系，價格策略的提出也要以客戶獲得產(chǎn)品愿意支付的代價，并且強調(diào)和客戶進行雙向溝通。

4.完善市場營銷活動的管理企業(yè)在市場營銷管理中最為重要的環(huán)節(jié)便是運行于空中市場營銷計劃。在此環(huán)節(jié)當(dāng)中，企業(yè)市場營銷計劃的服務(wù)對象是企業(yè)，要為企業(yè)發(fā)展做出貢獻，此計劃需要對企業(yè)的發(fā)展方向做出指導(dǎo)，并且為企業(yè)發(fā)展任務(wù)及目標的實現(xiàn)服務(wù)。市場營銷計劃要得到落實，企業(yè)務(wù)必要進行營銷工作，并根據(jù)市場規(guī)律的變化組建營銷組織?，F(xiàn)代市場營銷實踐當(dāng)中，很多企業(yè)都有比較優(yōu)秀的營銷管理人員，并且有細致的分工，集中各種資源滿足目標客戶的需求。企業(yè)市場營銷效果好壞，除了和營銷的組織結(jié)構(gòu)有密切關(guān)系，還和市場營銷組織的領(lǐng)導(dǎo)者存在密切關(guān)系，主要是因為領(lǐng)導(dǎo)在決策及用人方面有重要作用。市場營銷計劃的制定，和營銷組織的能力有密切關(guān)系。結(jié)合營銷計劃建立營銷組織，并對相關(guān)人員進行培訓(xùn)、評估。此外，市場影響計劃的執(zhí)行，也需要有控制系統(tǒng)，從而確保營銷目標的實現(xiàn)。

二、結(jié)語

篇7

關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新

科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙?；诖?，科技型企業(yè)需要對市場營銷引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。

1科技型企業(yè)市場營銷特性分析

1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性

科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市場經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進企業(yè)積極適應(yīng)市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計、升級中不斷調(diào)整，進而為公眾提供更有價值的科技產(chǎn)品。

1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系

科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時具有一定的創(chuàng)新價值和應(yīng)用價值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價值和經(jīng)濟價值作為回報，才能體現(xiàn)其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致，才能實現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟價值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現(xiàn)與市場需求的有效對接。

1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征

與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強化服務(wù)意識，找準市場需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營銷風(fēng)險、突出營銷成果的有力保障。

2科技型企業(yè)市場營銷策略與管理研究

2.1品牌營銷戰(zhàn)略

營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運作思維。科技型企業(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點、市場需求變化經(jīng)濟調(diào)整營銷行為，以此促進企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關(guān)鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標準化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點需要科技型企業(yè)進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營銷成本得到有效控制。科技型企業(yè)品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進作用.

2.2定制營銷戰(zhàn)略

通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)?；a(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據(jù)進行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務(wù)的營銷特點，進而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個性化定制特點，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略

關(guān)系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

2.4加大營銷隊伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才

科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際需求?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。

2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果

營銷方案是否有效，關(guān)系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結(jié)合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責(zé)任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營銷人員的價值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險也會隨之增加，這就需要進一步激發(fā)營銷人員的主人翁責(zé)任感，切實促進市場開發(fā)進程。對于營銷過程、營銷效果進行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經(jīng)濟責(zé)任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計劃進行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點并主動配合。

3結(jié)語

綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進企業(yè)發(fā)展、促進企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實處，結(jié)合科學(xué)的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

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篇8

關(guān)鍵詞：企業(yè);營銷戰(zhàn)略;項目管理

一、運用項目管理的思想進行市場營銷創(chuàng)新

根據(jù)美國著名市場營銷學(xué)教授菲力浦·科特勒(PhilipKotler)的定義,營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成,包括目標市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略及營銷費用預(yù)算。從營銷管理過程的角度看,營銷戰(zhàn)略管理可以分為三個階段,即營銷戰(zhàn)略計劃、營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中,營銷戰(zhàn)略控制一般有年度計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

企業(yè)的市場營銷活動是在特定的經(jīng)營觀念指導(dǎo)下進行的。自市場營銷學(xué)于20世紀初期在美國產(chǎn)生以來,企業(yè)的營銷觀念經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念和社會市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變,指導(dǎo)銷售者行為的觀念從重生產(chǎn)、輕市場營銷這種以供給為中心的觀念逐步演變?yōu)橐环N以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),進而發(fā)展到兼顧企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益的協(xié)同和發(fā)展的思想。在此進程中,由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)營銷策略對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響,被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。1984年,菲力浦·科特勒根據(jù)國際市場及國內(nèi)市場貿(mào)易保護主義抬頭,出現(xiàn)封閉市場的狀況,提出了大市場營銷理論,即6Ps戰(zhàn)略:原來的4大策略(產(chǎn)品、價格、分銷及促銷)加上兩個P———政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動地適應(yīng)外部環(huán)境,而應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。與此同時,美國勞特朋針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論,即瞄準消費者需求、考慮消費者所愿意支付的成本和消費者的便利性、注重與消費者溝通。4Cs營銷理論注重以消費者需求為導(dǎo)向,與市場導(dǎo)向的4Ps相比,4Cs有了很大的進步和發(fā)展,但仍然存在著很多不足之處。近來,美國學(xué)者DonE.Schultz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷新理論,闡述了一個全新的營銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場反應(yīng)速度、關(guān)系營銷越來越重要、回報是營銷的源泉。企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)在了解上述市場營銷觀念的基礎(chǔ)上,結(jié)合本企業(yè)的實際情況,采取合適的營銷戰(zhàn)略,安排相應(yīng)的市場營銷組合,以達到企業(yè)的營銷目的。然而,企業(yè)經(jīng)營者如何才能將上述的營銷思想科學(xué)地應(yīng)用到市場營銷中去,并克服傳統(tǒng)做法中僅僅是重開發(fā)、靠低價打開市場的混亂無序狀態(tài)呢?筆者認為,可以用“項目管理”的思想進行市場營銷創(chuàng)新,使市場營銷活動系統(tǒng)化、科學(xué)化。

B·湯普生于1996年提出市場營銷的關(guān)鍵在于認知消費者的需求,并有效地管理商品或服務(wù)提供者的市場行為,以滿足消費者的需求。為了在市場上形成競爭優(yōu)勢,企業(yè)必須有效地管理營銷行為的各個因素。自20世紀60年代以來,不斷涌現(xiàn)出新的營銷管理理論,但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子,Product(產(chǎn)品),Price(價格),Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營銷決策者合理分配企業(yè)資源的主要關(guān)注區(qū)域。

營銷的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷售戰(zhàn)略目標服務(wù)的,如階段性的利潤計劃、目標市場的銷售額及市場占有率等。然而在實際的營銷管理過程中,產(chǎn)品、價格、渠道、推廣的管理和日常運營往往過分依靠操作者的經(jīng)驗和感覺,而缺乏在時間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此,我們有必要將整個營銷管理過程項目化,使管理工作具體化和具備較強的可操作性,從而達到營銷的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項目管理僅僅專注于項目的執(zhí)行,而目前項目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項目管理的思想越來越多地應(yīng)用在企業(yè)運營的各個方面,包括戰(zhàn)略管理、市場管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運營管理等領(lǐng)域。更為重要的是,這些領(lǐng)域不再是孤立的,而是彼此關(guān)聯(lián)和互動的。在激烈的競爭環(huán)境中,企業(yè)需要提升自身的管理水平,使企業(yè)各個職能部門成為一個有機的整體,實現(xiàn)市場目標統(tǒng)帥各部門職能的管理理念。

英國學(xué)者A·里斯特將項目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場營銷實施項目化管理的方法與步驟

企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營銷行為?這是企業(yè)能否在市場競爭中占據(jù)有利競爭地位的關(guān)鍵問題。根據(jù)項目管理中這個計劃和控制工具,營銷管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動的進程管理模式。因此,營銷管理的項目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營銷目標視為一個項目,按照項目管理的思想分解為多個互動的工作任務(wù),并用專業(yè)的項目管理方法進行實施和管理。具體實施步驟如下。

(一)項目組織

市場營銷為什么能夠成為競爭的焦點?這是因為,正確的營銷戰(zhàn)略能夠合理組織公司的資源,通過與市場和消費者的交流,將潛在的市場消費力量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的銷售業(yè)績,從而配合企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。作為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標的戰(zhàn)術(shù)手段,市場營銷對達到短期盈利目標和長遠的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營銷活動中傾向于關(guān)注某些營銷要素,而對整個營銷流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制。在這種不成熟的操作下,即使成功,也是偶然的,暫時的。因此營銷流程的項目化管理是為了適應(yīng)競爭的激烈和加強對市場競爭威脅的控制。

1.確定營銷目標

營銷的目的是什么?要達到什么樣的目標?在這個階段,必須研究公司的戰(zhàn)略意圖,確定目標市場,及市場進入的階段性目標,如可量化的銷售額或市場份額。

2.制定調(diào)研計劃

對工作目標有了清晰認識之后,對目標市場和競爭狀況需要進行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量兩個方面,缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括:①目標市場的市場容量;②市場細分及細分市場的市場容量;③消費者消費行為及對質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好;④市場的總體運作方式及主要分銷渠道的運作機制;⑤基本消費心理和買家購買行為的決定因素;⑥消費者對價格的敏感度及市場價格結(jié)構(gòu);⑦支付慣例及信用額、信用期調(diào)查;⑧調(diào)查另外一個重要方面是競爭對手調(diào)查,需要調(diào)查的主要方面是:誰是潛在的競爭者?他們的長處和缺陷是什么?他們的主要競爭策略是怎樣的?誰是市場的領(lǐng)導(dǎo)者?誰是市場跟隨者?誰是市場挑戰(zhàn)者?⑨如果目標市場是海外市場,還需進行宏觀形勢及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是:所在國市場的政治、經(jīng)濟、社會文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化;當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價格策略、銷售渠道、促銷手段;進入市場的產(chǎn)品安全認證、安全標準要求;成立派駐機構(gòu)費用調(diào)查,等等。

(二)項目組織與計劃

1.制定市場營銷戰(zhàn)略

現(xiàn)場調(diào)查完成之后,統(tǒng)計及量化處理各種數(shù)據(jù),形成定量結(jié)果;將各種交叉、重疊的

一、二手材料進行歸納、統(tǒng)計處理,得出定性結(jié)論;進行SWOT分析,形成正式市場調(diào)查報告。確定目標市場,定位細分市場。建立理想的產(chǎn)品組合,規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場需求和競爭狀況,制定理性的價格架構(gòu),建立高素質(zhì)的銷售隊伍,構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷售渠道,根據(jù)需要,編制合理推廣預(yù)算,選擇合適的促銷方式。

2.任務(wù)分解與日程安排

現(xiàn)階段,需將工作分解到具體的工作單元。針對每個工作任務(wù),科學(xué)估計出完成時間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等),核算出直接和間接的運營成本,并落實任務(wù)到具體跟進人員。

這項工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計劃的準確性。另外,此階段關(guān)系到企業(yè)各個職能部門的團隊協(xié)作,所以整個工作都必須有各相關(guān)部門的參與,以保證工作計劃的可操作性。

(三)營銷項目實施

實際操作中,項目實施往往從產(chǎn)品階段開始正式運作。根據(jù)前期的調(diào)查報告,營銷部門需配合研發(fā)部門和生產(chǎn)部門對現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進行審核和重新定位。結(jié)合具體單個產(chǎn)品的生命周期進行合理的調(diào)整。如有需要,則應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開發(fā)出新的系列產(chǎn)品,占據(jù)有利競爭地位。生產(chǎn)部門和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開發(fā)出新的生產(chǎn)流程,以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后,市場部門要根據(jù)市場需求狀況,選擇合理的定價目標,只是會計部門提供準確的成本,并參照目標市場上主要競爭對手的價格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r模式,建立具有競爭力的價格體系。

同時,銷售部門要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費者特點和競爭的激烈程度,慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷商或新發(fā)展的中間商,評估、遴選并建立合適的經(jīng)銷商隊伍。對渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵,通過各種銷售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場,并暢通地到達最終消費者層面。

根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個產(chǎn)品的生命周期,需采用靈活的促銷組合,并在各產(chǎn)品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項目調(diào)整與風(fēng)險管理

對于營銷項目的進程管理,建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點就是采用里程碑圖表對分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進人進行嚴格的時間監(jiān)控,以提高管理的透明度和提升工作效率。在實際操作中,由于具有各種不可控制因素,因此要對項目進度經(jīng)常加以調(diào)整。但調(diào)整必須遵循的一個原則就是不能破壞項目的周期和質(zhì)量。

市場情況瞬息萬變,市場行為風(fēng)險必然存在,所以有必要對潛在的風(fēng)險進行管理。在項目的實施過程中,對進程須按合理的時間區(qū)間進行回顧,對工作績效和市場表現(xiàn)按照項目預(yù)期進行對照,如果發(fā)現(xiàn)偏差,就要采取必要的調(diào)整措施?？冃гu估最好由專業(yè)的外部門人員負責(zé),并定期將結(jié)果呈報企業(yè)董事會,一旦風(fēng)險發(fā)生,則執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險管理計劃,以避免決策的不科學(xué)性。

(五)項目終結(jié)

營銷項目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。市場部經(jīng)理須收集全部的市場營銷信息并在項目結(jié)束時簽署項目結(jié)束的工作文件。項目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限,而不應(yīng)該以是否達到預(yù)期的工作效果為項目關(guān)閉的標準。如工作計劃完成日期之后仍強行爭取達到預(yù)定市場目標,就意味著追加營銷投入,保留現(xiàn)有人力資源,并影響下一個市場行為的實施,如開拓新的區(qū)域市場,推出新的系列產(chǎn)品,或攻擊現(xiàn)有市場上競爭對手的市場份額,等等。因此,在這種情況下,項目參與人員須共同回顧項目實施的進程,找出成敗的原因,然后將項目生命周期從第一步開始重新虛擬走一遍,以決定是否正式關(guān)閉項目,或延續(xù)此項目。

三、市場營銷實施項目化管理將給企業(yè)帶來多方面的變化

(一)通過市場營銷的項目化管理,可以實現(xiàn)營銷觀念的轉(zhuǎn)變

項目化管理強調(diào)的是所有相關(guān)職能部門的參與,而不是僅僅由市場部承擔(dān)所有的營銷工作。財務(wù)部、研發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個項目管理的過程,有形或無形中培育了“全員營銷”的理念。

(二)通過新的營銷管理模式,可以促進企業(yè)文化的提升

從立項到項目完成,是一個長期的過程。企業(yè)各個層面的成員,從高級經(jīng)理到基層員工,在磨合中必將提高溝通能力,培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團隊精神”(TeamWork)。項目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級觀念,鼓勵相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化,使企業(yè)運營提升到一個新的高度。

(三)實施營銷的項目化管理,將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平

國內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)(FunctionalStructure)”,在實施項目化管理的過程中,必將打破現(xiàn)有的職能界限,出現(xiàn)更加扁平和高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與,市場部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項目經(jīng)理。其表現(xiàn)就是項目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負責(zé)之外,同時還向市場部經(jīng)理報告,減少了部門之間的摩擦,降低了運營成本,有效地利用了公司資源,使勞動力實現(xiàn)了增值。項目參與者通過培訓(xùn)和工作實踐成為復(fù)合型人才,拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向,公司的向心力得到固化。

參考文獻

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關(guān)鍵詞：市場營銷；財務(wù)管理；作用

市場營銷主要通過制定產(chǎn)品推廣方案同時結(jié)合適當(dāng)宣傳手段，提升企業(yè)市場占有率，從而實現(xiàn)銷售利潤增長。市場營銷活動必然產(chǎn)生成本投入，并且該項投入是在未能保證收益利率大于投入利率的情況下進行的，本質(zhì)上說只有市場營銷利潤率高于營銷成本投入率時營銷活動才能算是成功。而財務(wù)管理的核心目標是提升企業(yè)經(jīng)濟效益，在市場營銷過程中適當(dāng)加入財務(wù)手段能夠充分保障營銷效果，促進企業(yè)經(jīng)濟收益。

一、市場營銷與財務(wù)管理的關(guān)系

財務(wù)支持是決定市場營銷成功與否的關(guān)鍵因素，兩者相互制約、相互依賴，同時又相互制約、相互轉(zhuǎn)化。加強財務(wù)管理是企業(yè)運營資金充足的重要保障，如果缺乏充足資金則市場營銷不具備開展的條件，反之如市場營銷缺乏資金保障則直接影響企業(yè)商品銷售，企業(yè)沒有銷售量意味著沒有資金收入，從而導(dǎo)致企業(yè)管理活動無法進行。兩者互相保障、互相制約，期間出現(xiàn)的問題可通過互相轉(zhuǎn)化解決，通過互相作用、互相合作促進公司利益增長。其中財務(wù)管理是企業(yè)管理中的重要部分，也是了解公司運營狀態(tài)的有效途徑，加強業(yè)績監(jiān)管并及時向管理者反饋財務(wù)信息能夠為其相關(guān)決策提供可靠依據(jù)。同時財務(wù)管理加強與市場部的溝通交流能夠為營銷提供有效數(shù)據(jù)支持，促使財務(wù)管理充分融入市場營銷。

二、市場營銷健康發(fā)展中財務(wù)管理的作用

（一）擴展融資渠道、保障營銷投入

在市場營銷籌資或融資階段，可通過合理的財務(wù)管理方式保證融資方案的可靠性，對此可從以下兩方面進行財務(wù)管理，從而保證最大限度的發(fā)揮財務(wù)管理在市場營銷健康發(fā)展中的作用。其一，合理計劃市場營銷融資時機與額度，嚴格控制資金數(shù)量，根據(jù)資金使用時段性進行階段性籌資。財務(wù)部門可根據(jù)市場營銷規(guī)模準確測算籌資數(shù)量與時間；其二，合理規(guī)劃市場營銷融資渠道，企業(yè)融資方式主要分為債券與股權(quán)，其中股權(quán)分離無須償還債務(wù)，但影響了企業(yè)原有人對企業(yè)的掌握程度，風(fēng)險較高。債券方式的融資屬于借貸的一種，當(dāng)企業(yè)資金使用利率超過借貸利率則具備借貸條件，但負債風(fēng)險較高，極易造成企業(yè)損失。對此，財務(wù)杠桿作用能夠有效控制負債比，其中預(yù)收貨款方式成本較低，是企業(yè)具備足夠信譽的最佳渠道。

（二）規(guī)范財務(wù)管理、保障營銷收益

規(guī)范財務(wù)管理，發(fā)揮財務(wù)在市場營銷中的作用可從兩方面進行：一是建立全面預(yù)算管理制度，保證企業(yè)所有經(jīng)營活動均在財務(wù)管理體系的范圍內(nèi)，其中包括原材料采購、產(chǎn)生、銷售、市場營銷等關(guān)系企業(yè)利益的項目。企業(yè)經(jīng)營的核心目標是在市場中投入并銷售企業(yè)商品獲取利益，而市場營銷的核心目標是提升企業(yè)經(jīng)濟利潤，加強財務(wù)預(yù)算管理能夠全面體現(xiàn)企業(yè)運營成效，根據(jù)反饋信息開展市場營銷活動，通過預(yù)算管理明確營銷效益目標，制定配套機制，從而促進企業(yè)實現(xiàn)利潤增收；二是加強財務(wù)數(shù)據(jù)管理、保障營銷策略。財務(wù)數(shù)據(jù)是反應(yīng)市場營銷效果的有效途徑，為影響營銷價格策略的重要因素。利用財務(wù)數(shù)據(jù)對銷售成本、利潤以及商品數(shù)量進行全面核算與分析，得出企業(yè)虧盈數(shù)據(jù)，為市場營銷中商品低價出售提供可靠依據(jù)，從而有效控制企業(yè)商品定價。對此，應(yīng)深化財務(wù)數(shù)據(jù)分析，對相關(guān)銷售成本、利潤以及數(shù)量數(shù)據(jù)進行深入分析，根據(jù)不同區(qū)域市場分布制定合理開發(fā)計劃和營銷活動，最大限度實現(xiàn)企業(yè)增收。同時，運用財務(wù)技術(shù)規(guī)避相應(yīng)稅費開支，保證營銷效果。

三、市場營銷與財務(wù)管理健康發(fā)展策略

首先，財務(wù)管理者向公司炔咳嗽苯步庀喙亓鞒蹋讓內(nèi)部員工對規(guī)范的財務(wù)流程全面了解，避免由于缺乏制度意識出現(xiàn)違規(guī)操作，保證財務(wù)管理工作順利開展；其次，加強部門溝通，尤其是市場部與財務(wù)部，促進兩部門之間的相互了解，財務(wù)部通過及時了解市場動態(tài)變化，升級財務(wù)手段，同時為市場營銷提供風(fēng)險預(yù)警，避免造成企業(yè)經(jīng)濟損失；最后，財務(wù)部門積極參與市場營銷，在營銷方案運行過程中發(fā)揮參謀作用，提出基于數(shù)據(jù)分析的建設(shè)性意見，增強團隊合作力與凝聚力。財務(wù)管理是加強企業(yè)市場營銷的輔助手段，加強明確財務(wù)人員責(zé)任和部門定位能夠有效保證營銷效果，并成為市場營銷的后備力量。

結(jié)語

綜上所述，財務(wù)管理對市場營銷有積極的促進和保障作用，充分利用財務(wù)手段加強市場營銷活動預(yù)算能夠有效提升資金使用效率。企業(yè)可根據(jù)營銷項目特色、產(chǎn)品營銷目的選擇合理的財務(wù)管理手段，實現(xiàn)產(chǎn)品準確定位，正確進行成本/收益評估，從而為企業(yè)利益提供可靠保障。

參考文獻：

[1]黃娟.私營企業(yè)營銷策略中的財務(wù)管理模式研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016（21）：202.

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篇10

【關(guān)鍵詞】市場營銷 4PS 4CS

一、4PS組合與4CS組合

（一）4PS與4CS營銷理論的簡介

杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome？McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic？Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個基本策略的組合，即著名的“4PS”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4PS”。

在以消費者為核心的商業(yè)世界中，企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是：這是一個充滿“個性化”的社會，消費者的形態(tài)差異太大，隨著這一“以消費者為中心”時代的來臨，傳統(tǒng)的營銷組合4PS似乎已無法完全順應(yīng)時代的要求，于是營銷學(xué)者提出了新的營銷要素。

勞特朗先生1990年在《廣告時代》上面，對應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點：“營銷的4CS”。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

二、市場營銷組合4PS向4CS轉(zhuǎn)變的原因

（一）從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“顧客”

在4PS營銷組合中，產(chǎn)品策略是企業(yè)根據(jù)目標市場定位和顧客需求做出的與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計劃。其核心是企業(yè)重視研究消費者的消費傾向，消費偏好，生產(chǎn)與其相適應(yīng)的產(chǎn)品。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值。即企業(yè)要以顧客為中心的人性化理念，以及顧客第一的營銷原則，所以企業(yè)只能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變向顧客。

（二）從 “價格”轉(zhuǎn)變到“成本”

其核心是制定價格時，考慮消費者為滿足需求愿意支付多少。這就要求企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提供給消費者質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，使消費者對價格認可，從而刺激消費者的購買行為。成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4PS理論中的價格，它還包括顧客的購買成本，同時也意味產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，也能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括為此耗費的時間、體力和精力，以及購買風(fēng)險。所以企業(yè)選擇了從價格向成本的轉(zhuǎn)變，以此來獲得更多的盈利。

（三）從 “渠道”轉(zhuǎn)變到“方便”

方便，強調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)資金的方便。渠道是否暢通，顧客購買是否便利將直接影響顧客的購買心理與行為。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。所以企業(yè)在選擇如何制定分銷渠道時，首先是要顧客方便。

（四）從“促銷”轉(zhuǎn)變到“溝通”

溝通取代4PS理論中促銷，其核心是企業(yè)應(yīng)通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，使顧客愿意接受產(chǎn)品，達到促銷目的。建立基于共同利益的新興企業(yè)和顧客關(guān)系，這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。即企業(yè)要從促銷轉(zhuǎn)變到溝通。實際可是從“消費者請注意”到“請注意消費者”的轉(zhuǎn)變。

三、推動市場營銷組合4CS應(yīng)用的措施

（一）推廣策略

市場營銷就是要把產(chǎn)品推介給目標人群并產(chǎn)生消費行為，為了把產(chǎn)品推銷給這個群體，必然要針對這個人群進行推廣?！巴茝V”在市場營銷的過程中起到如何啟發(fā)消費者需求的作用，其中包括如何定位消費人情，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不用的媒體方式等。

隨著市場競爭的加劇，推廣的作用越來越明顯，可以這么說：誰先掌握和運用好推廣的利器，誰就能在市場上獲取成功。推廣就好比企業(yè)的兩條腿缺一不可，如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿，才能走的穩(wěn)。而推廣應(yīng)該是邁出的第一步。

（二）信息策略

市場信息對于企業(yè)開展市場創(chuàng)新活動的先導(dǎo)，充分及時、準確的市場信息對企業(yè)的預(yù)測和經(jīng)濟決策起著關(guān)鍵性的作用，它可以使經(jīng)營者增強市場創(chuàng)新工作的清晰度、準確度和超前度。為此，企業(yè)要加強市場信息管理，建立起市場信息快速反應(yīng)機制，通過多種渠道搜集、整理和分析市場供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭者信息等，為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造和創(chuàng)新決策提供科學(xué)依據(jù)。

（三）聯(lián)合競爭措施

通過生產(chǎn)協(xié)作、產(chǎn)業(yè)化分工聯(lián)合或人員、資金、技術(shù)、和銷售方面的聯(lián)合，促進資源合理配置，形成盡可能強的規(guī)模競爭優(yōu)勢，以進一步擴大市場占有率。

（四）服務(wù)措施

服務(wù)是產(chǎn)品的延伸，是企業(yè)市場營銷的重要組成部分?！胺?wù)”正逐步成為延伸產(chǎn)品附加值、建立忠實消費群體和樹立企業(yè)良好形象的有效手段，企業(yè)必須強化服務(wù)消費者的觀念，創(chuàng)新服務(wù)體系，通過增加服務(wù)項目、提高服務(wù)質(zhì)量改變服務(wù)方式等措施，創(chuàng)出經(jīng)營特色，不斷提高市場競爭能力。

（五）價格措施

按照產(chǎn)品與市場情況，靈活的運用各種定價方法與策略，可以吸引顧客，刺激購買，擴大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)營銷目標，包括新產(chǎn)品定價策略和折扣價格策略。

參考文獻：