導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)療營銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

省科技廳下達的“無公害豬用飼料添加劑研”，通過省農(nóng)科院畜牧獸醫(yī)研究所利用有機微量元素提高豬對微量元素的利用率，解決養(yǎng)豬生產(chǎn)中因重金屬排泄造成的環(huán)境污染問題；利用氨基酸平衡模式，利用功能性寡糖、有機酸鈣、島西神水等替代抗生素在養(yǎng)豬生產(chǎn)中的使用，使15—90kg三元雜交生長肥育豬日增重達743.3g，料肉比達2.81：1，豬肉各項指標均達到無公害標準，同農(nóng)業(yè)部無公害豬肉標準相比，允許殘留的物質(zhì)遠低于農(nóng)業(yè)部標準，較好的完成了課題的研究任務(wù)，達到國內(nèi)同類研究的先進水平。經(jīng)過2年多（2003－2005）的試驗推廣應(yīng)用，無公害生豬經(jīng)有關(guān)部門檢測，全部符合無公害標準，生豬的胴體品質(zhì)均有所提高，容易被屠宰場和顧客接受，毛豬相對價格高0.4元/㎏以上，提高了經(jīng)濟效益5.542%。兩年多共向三個飼料廠(**華達牧業(yè)有限公司、**天龍飼料有限公司、**正達飼料廠)和三個無公害養(yǎng)殖基地（**進賢畜牧良種場、安義畜牧良種場、銀三角種豬場）提供約530噸預(yù)混料，累計新增產(chǎn)值2241.9萬元，新增收入114.83萬元，新增利稅161.22萬元，取得了較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

一、項目合同規(guī)定的經(jīng)濟技術(shù)指標

1.充分利用優(yōu)質(zhì)飼料資源，降低飼料成本，提高胴體品質(zhì)，提高經(jīng)濟效益5％以上。

2.豬肉達無公害標準，應(yīng)達到NY/5029-2001標準。

3.15—90kg三元雜交生長肥育豬日增重725-775g，料肉比2.9：1以下。

4.通過合理制訂飼料配方，減少了重金屬銅、砷、鋅以及N、P的排泄，使土壤板結(jié)程度降低，可間接提高農(nóng)作物產(chǎn)量，降低因藥殘對人體的影響，有效推動畜產(chǎn)品安全生產(chǎn)。

二、項目推廣應(yīng)用及經(jīng)濟技術(shù)指標完成情況

本項目在試驗、推廣階段,通過飼料廠和無公害養(yǎng)殖基地的使用，使15—90kg三元雜交生長肥育豬日增重達743.3g，料肉比達2.81：1，無公害基地出欄的生豬經(jīng)有關(guān)部門檢測，全部符合無公害標準，結(jié)果表明該產(chǎn)品能適應(yīng)無公害養(yǎng)殖需求，且使用該產(chǎn)品后，生豬的胴體品質(zhì)均有所提高，容易被屠宰場和顧客接受，相對價格高0.4元/㎏以上，提高了經(jīng)濟效益5.542%。從推廣以來，共向三個飼料廠(**華達牧業(yè)有限公司、**天龍飼料有限公司、**正達飼料廠)和三個無公害養(yǎng)殖基地（**進賢畜牧良種場、安義畜牧良種場、銀三角種豬場）提供約530噸預(yù)混料和相應(yīng)飼料配方，累計新增產(chǎn)值2241.9萬元，新增收入114.83萬元，新增利稅161.22萬元。

三、項目經(jīng)濟效益分析

1.項目分析指標

新增產(chǎn)值＝3個飼料廠新增產(chǎn)值＋3個無公害養(yǎng)殖基地新增產(chǎn)值

新增利稅＝3個飼料廠新增利稅＋3個無公害養(yǎng)殖基地新增利稅

每頭豬用預(yù)混料數(shù)（㎏）＝出售時增加體重（以增加85㎏體重計算）×料肉比×4%

推廣應(yīng)用的豬頭數(shù)＝總推廣的預(yù)混料數(shù)(kg)/每頭豬用預(yù)混料數(shù)(kg)

飼養(yǎng)每頭豬新增加收入＝每公斤毛豬新增純利潤×出售時體重(100kg)

每公斤毛豬新增純利潤為0.207元，見下表：

表1經(jīng)濟效益分析

組別全期平均全期平均增重全期飼料平均飼料成本總成本純利潤

耗料量（㎏）增重（㎏）單價（元/㎏）（元/㎏）（元/㎏）（元/㎏）

對照組197.9771.731.9495.3795.4653.735

試驗組198.4170.611.9835.5725.6583.942

注：4%預(yù)混料試驗組比對照組增加850元/噸，對照組豬肉市價為9.2元/㎏，試驗組豬肉市價為9.6元/㎏，總成本包括飼料、藥品中、水電等費用。

由表4可見，毛豬增收試驗組比對照組增加3.942-3.735＝0.207（元/㎏）

2.經(jīng)濟效益分析

本項目分析數(shù)據(jù)來自推廣應(yīng)用單位和統(tǒng)計數(shù)據(jù)

新增產(chǎn)值＝132萬元＋320萬元＋528萬元＋230萬元＋861.9萬元＋170萬元＝2241.9萬元

新增利稅＝15.84萬元＋47萬元＋69.5萬元＋15萬元＋2.58萬元＋11.3萬元＝161.22萬元

因為15—90kg三元雜交生長肥育豬料肉比達2.81：1，因此，每頭豬用預(yù)混料數(shù)（㎏）＝85×2.81×4%＝9.554（㎏）。

從推廣以來，共向三個飼料廠和三個無公害養(yǎng)殖基地提供約530噸預(yù)混料和相應(yīng)飼料配方，因此，推廣應(yīng)用的豬頭數(shù)＝（530×1000）/9.554＝55474（頭）。

篇2

在行業(yè)內(nèi)人士針對第三終端的概念普遍存在三種意見，目前超過50％行業(yè)內(nèi)人士認可第三終端的概念，尤其是在國家宏觀政策引導(dǎo)下，隨著建設(shè)社會主義新農(nóng)村目標和農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣、全面完善城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系，農(nóng)村藥品市場和城市社區(qū)醫(yī)療站的市場容量未來增長前景樂觀，農(nóng)村藥品市場和城市醫(yī)療站將會成為藥品銷售新的增長點。30％左右的業(yè)內(nèi)人士認為第三終端沒有實際意義，只不過是媒體和部分業(yè)內(nèi)專家的操作，對企業(yè)沒有什么幫助，第三終端只是一個美麗的陷進，企業(yè)開發(fā)第三終端必須謹慎。第三終端沒有定式，所以也沒有必要針對這樣的市場提出一個第三終端的概念。20％左右的業(yè)內(nèi)人士認為有無第三終端概念沒有關(guān)系，第三終端概念只是為我們交流和溝通提出了共同的語言，隨著市場發(fā)展有潛力增量的市場我們自然會重視，市場該怎么做還是怎么做。

筆者認為第三終端概念的提出其重要意義在于營銷模式創(chuàng)新的提出和深入探討，而不在于究竟什么樣的終端屬于第三終端市場。我們知道目前醫(yī)藥營銷我們所面對的終端只有醫(yī)院和藥店，我們針對醫(yī)院終端采用了醫(yī)院推廣的營銷模式，面對藥店終端我們采用了藥店推廣的營銷模式。而這些終端數(shù)量并不多，銷售份額占比卻很大，是目前我們醫(yī)藥營銷的主要目標終端。而其他數(shù)量眾多的終端，主要集中在廣大農(nóng)村市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生所/室、診所、零售藥店、藥品銷售柜臺和城市社區(qū)醫(yī)療站等，是目前我們醫(yī)藥推廣模式和藥店推廣模式無法觸及到的藥品銷售終端，這些終端目前銷售份額占比相對較?。ㄒ妶D一），沒有引起醫(yī)藥營銷的足夠重視。但隨著醫(yī)藥市場競爭程度的進一步加劇，國家醫(yī)藥政策的引導(dǎo)，這些市場的市場潛力銷量逐步放大，而我們無法沿用以前的醫(yī)院和藥店營銷模式進行市場開拓的終端我們把它定義為第三終端。第三終端是基于營銷模式的不同而提出來的面對一群數(shù)量龐大而特殊的終端所采取的新的營銷模式概念。按照營銷模式進行終端細分的一種方式。、按照藥品銷售的終端來分，終端只有醫(yī)院和零售藥房。而按照藥品營銷模式來分，有醫(yī)院營銷模式，即部分鎮(zhèn)級醫(yī)院和縣級醫(yī)院或以上的醫(yī)療單位被我們制藥企業(yè)的處方營銷團隊正在以“醫(yī)院營銷”模式在開展推廣工作；藥店營銷模式，即中心城市以及部分縣級城市的主要零售藥店（在零售藥店25萬家中占據(jù)有3－5萬家）是我們制藥企業(yè)OTC營銷團隊開展藥店終端推廣的主要目標。第三終端營銷模式，即其他的具有診斷、治療功能的小型醫(yī)院、門診等(鎮(zhèn)級衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生所/室、診所）和藥品零售小藥店、藥品柜。這一類藥品零售終端的營銷模式與我們傳統(tǒng)的”醫(yī)院營銷模式“和”藥店營銷模式“具有非常不同的地方。我們依據(jù)營銷模式的不同提出了”第三終端“的概念，分類的意義在于此。

第三終端所面對的是一群龐大而特殊的群體，市場具有很強的特殊性，必須進行工作細化和目標客戶的細分工作，營銷模式是商務(wù)渠道營銷、醫(yī)院營銷和零售藥店營銷的整合。營銷意義在于該目標市場的市場潛力和容量將擴大，是醫(yī)院處方市場向基層終端的營銷延伸，營銷模式賦予了更多的OTC營銷內(nèi)容。行業(yè)環(huán)境因素（國家政策扶持、市場潛力銷量提升迅速）促使這塊市場更加凸現(xiàn)，探詢其營銷模式成為熱點。迎戰(zhàn)第三終端思路清晰是關(guān)鍵。

在第三終端推廣圖（圖二）中顯示，我們營銷團隊能夠工作到的終端叫目標終端，目前還不能工作到的終端叫非目標終端。我們的營銷隊伍通過增加人員或擴大現(xiàn)有人員工作量，提升目標終端的覆蓋量來提升營銷團隊的銷售業(yè)績，我們把他設(shè)定為推廣區(qū)域，是目標終端營銷模式工作范圍的延伸和深入，他不屬于第三終端營銷的范疇。是營銷團隊根據(jù)區(qū)域市場狀況作出的營銷工作范圍的擴大。營銷模式依然采用的是第一、第二終端所運用的醫(yī)院和藥店推廣模式。我們不應(yīng)該將這類終端市場的推進認為是第三終端市場的推進，非常容易引起錯誤的誘導(dǎo)。這樣我們很好理解在珠三角地區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院我們采用的仍然是醫(yī)院推廣模式，他屬于第一終端，而不屬于第三終端。

在第三終端市場，針對鄉(xiāng)村醫(yī)生進行醫(yī)藥代表一對一的拜訪促銷模式和在藥店通過業(yè)務(wù)人員終端拜訪開展各項終端促銷活動的推廣模式，無論從人力成本和營銷費用來看顯然都是不現(xiàn)實。第三終端需要尋求新的營銷模式，第三終端是新形勢下醫(yī)藥營銷的模式的創(chuàng)新，兼顧商務(wù)、醫(yī)院、零售藥店各種營銷模式的綜合。第三終端客戶分布分散、數(shù)量眾多、單體銷量不大，但整體銷量可觀。決定了第三終端客戶群的特點：1、終端個性特征鮮明；2、區(qū)域性、差異化特點突出；3、很難找出像第一、二終端市場具有的鮮明的營銷共性和規(guī)律；因此針對第三終端的營銷活動一定是隨著區(qū)域化、差異化進行市場和客戶細分市場營銷規(guī)律。

第三終端是真正的非目標終端，如何針對這些終端進行第三終端營銷模式的操作，首先需要針對客戶群進行細分，其次是按照區(qū)域化、差異化的營銷原則總結(jié)出區(qū)域中主要的營銷模式。最后針對第三終端客戶群進行重點篩選，工作突出重點。第三終端客戶群概括為廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。第三終端主要營銷模式的核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進行一對多的產(chǎn)品銷售模式，特點是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道開拓第三終端，主要營銷模式是醫(yī)藥分銷會議，醫(yī)藥分銷會議主要包括：1、醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；2、單一和多個企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個商業(yè)公司配送。3、利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售。4、其他：商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷，開票員促銷……。

目前越來越多的第三終端分銷會議效果日趨不盡人意。一方面，企業(yè)不愿放棄看上去很美的第三終端，另一方面，卻不斷遭受著分銷會帶來的低額回報的無奈。其問題主要體現(xiàn)在：人力隊伍不完善、實操能力不到位、終端情況摸不清。費用支出、基層人員管理等細節(jié)出問題。第三終端客戶群沒有細分，眉毛胡子一把抓，會議效果聽天由命。要解決好第三終端營銷的問題主要需要進行客戶群的細分，進而針對不同客戶群采取不同地策略和推廣重點。

第三終端重點客戶（目標客戶）：以常見病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進行初級預(yù)防保健活動的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。 主要是具有一定診療功能的醫(yī)療場所，鄉(xiāng)村醫(yī)生能夠引導(dǎo)和決定患者用藥，凸現(xiàn)鄉(xiāng)村醫(yī)生在藥品銷售中的重要作用。針對這類客戶群我們的營銷知道思想原則是，具有診療功能的第三終端我們工作的方向在鄉(xiāng)村醫(yī)生和消費者；目標放在醫(yī)生工作上。他們的特點是：目前第三終端客戶中，信譽最好的是鄉(xiāng)村診所、衛(wèi)生室/所、醫(yī)務(wù)室等。這些終端中的鄉(xiāng)村醫(yī)生還很樸實，訂貨量實在，現(xiàn)款拿貨，二次拿貨頻率高。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，尤其是鎮(zhèn)的中心衛(wèi)生院（代購主體），已經(jīng)沾染了太多大型醫(yī)院的習(xí)氣。回款不好，有促銷猛拿貨，先拿了促銷品/費用再說，賣不掉也不著急，一近效期退還給商業(yè)。同時由于衛(wèi)生院對鄉(xiāng)村醫(yī)生有著管理關(guān)系，鄉(xiāng)村醫(yī)生也不愿意與他們一起參會，這樣會影響其拿貨積極性。具有診療功能的衛(wèi)生院、衛(wèi)生所/室、診所、醫(yī)務(wù)室等會議上拿貨能力強，具有比藥店更強的藥品品種種類和數(shù)量的采購決定權(quán)利。也提出了企業(yè)對其采購決定的責任即加強對他們售貨的服務(wù)體系完善，最簡單的就是電話回訪，有問題及時解決。因此，最佳目標客戶是以鄉(xiāng)村醫(yī)生為主體的第三終端客戶群。

鄉(xiāng)村醫(yī)生為主體的第三終端客戶的需求特點是，針對產(chǎn)品：1、零售價格相對較低，農(nóng)村顧客易于接受（為患者著想）；2、產(chǎn)品利潤大，毛利高（為自己經(jīng)營著想）；3、藥品的治療效果非常明顯，療效好（療效明顯，立竿見影）。這關(guān)系到患者對鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)和水平的樸素評判。（非常重要，關(guān)系到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親中自己的醫(yī)療名聲）。針對服務(wù)：1、產(chǎn)品知識培訓(xùn)以及相關(guān)臨床應(yīng)用知識了解和答疑，目前最經(jīng)濟的售后服務(wù)是鄉(xiāng)村醫(yī)生電話回訪。既了解市場一線用藥情況有幫助醫(yī)生更好使用產(chǎn)品。2、除銷售產(chǎn)品所獲利益以外的其他支持，如實用培訓(xùn)、專家培訓(xùn)、晉級培訓(xùn)，行業(yè)交流增加知識面。

篇3

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷主要的布局：自身的網(wǎng)站運營、競價推廣、廣告合作、活動團購、口碑營銷等方式，下面就讓閔濤給你詳細的分享各個醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷中的各個環(huán)節(jié)吧。

一、網(wǎng)站自身的建設(shè)、內(nèi)容維護、排名SEO等，接下來就這方面講解幾點：

1、關(guān)于醫(yī)院網(wǎng)站的文章要求

作醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的人都知道，醫(yī)療網(wǎng)站關(guān)鍵詞是非常的多，而且很多詞競爭都是比較激烈的。網(wǎng)站超多的長尾詞主要是去用內(nèi)頁做排名，內(nèi)頁要有排名當然也是需要有條件的，網(wǎng)站標題、描述、關(guān)鍵詞是否包含關(guān)鍵詞，網(wǎng)站文章是否能夠解決用戶的問題(這個很重要，關(guān)系到該頁面是否能夠長期保持排名)，還有整個頁面關(guān)鍵詞密度的問題，是否都做到了呢，如果以上都做的很好，還沒有得到相應(yīng)的排名，那我們是不是應(yīng)該考慮對文章做下外鏈呢?

2、關(guān)于醫(yī)院網(wǎng)站的鏈接建設(shè)

在上面談到，醫(yī)療行業(yè)關(guān)鍵詞競爭激烈，要想取得理想的排名，鏈接建設(shè)(外鏈，內(nèi)鏈)是必須的。內(nèi)鏈控制網(wǎng)站內(nèi)部權(quán)重的走向，合理的控制網(wǎng)站內(nèi)部資源不僅更有利于蜘蛛在網(wǎng)站內(nèi)部的爬行而且對網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名也是很有作用的;外鏈獲取更多外部網(wǎng)站對自身網(wǎng)站的投票并得到搜索引擎的認可，能夠得到搜索引擎的認可，排名也就不用說啦!

3、關(guān)于醫(yī)院網(wǎng)站的關(guān)鍵詞取舍，量力而為

醫(yī)療網(wǎng)站有很多關(guān)鍵詞，有一些更是行業(yè)頂級詞比如整形、人流等這些關(guān)鍵詞競爭是非常激烈的，不要妄想用新站去做這些詞的排名，那樣會打擊醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷人員本身自信心的。關(guān)鍵詞取舍，量力而為，新站我們可以主打地區(qū)關(guān)鍵詞，競爭不太激烈的長尾關(guān)鍵詞，一步一個腳印，根據(jù)百度的地區(qū)搜索優(yōu)勢，我們把地區(qū)關(guān)鍵詞做到前三，那么地區(qū)內(nèi)搜索頂級詞我們上第一也是有很大可能的。此外，我們在做關(guān)鍵詞優(yōu)化，必須有個規(guī)劃，分步驟去實施，由易到難。這一點很重要，因為一旦你沒有規(guī)劃，你會發(fā)現(xiàn)雖然做了一大堆事情但什么詞都沒做上去，相當于做了無用功。

二、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷中的競價推廣

現(xiàn)在不做競價推廣的民營醫(yī)院不多，這個行業(yè)就是這樣，百度的44%的競價收入來自于醫(yī)療行業(yè)，這跟搜索引擎對于醫(yī)療行業(yè)SEO的打壓有著很大的關(guān)系，你不做的話，別人搜索你們醫(yī)院的名字結(jié)果推廣鏈接里出現(xiàn)是競爭對手醫(yī)院的廣告，所以做競價也是迫于無奈和比較燒錢的做法，可能開始有些不好做，隨著醫(yī)院咨詢?nèi)藛T、競價專員技能的不斷提升再加上領(lǐng)導(dǎo)們的大力支持，通過競價還是可以賺到錢的，當然虧損的也不在少數(shù)。

三、醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告合作

我們知道醫(yī)療廣告在傳統(tǒng)媒體里的審批是很嚴的，手續(xù)進學(xué)地麻煩，醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)廣告就不一樣了，廣告的審批只跟你要合作的網(wǎng)站有關(guān)，他們有廣告資質(zhì)就可以了，比如做全國性的醫(yī)院可以找類似于39健康之類第三方平臺投放廣告，各個地方的就找當?shù)亓髁勘容^大、人氣比較多的大型門戶網(wǎng)站合作，像武漢的大楚網(wǎng)、荊楚網(wǎng)等。這可以在短期內(nèi)獲得一定的品牌影響力、咨詢量和收益。

四、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷中的活動團購

目前一些大型的團購網(wǎng)站的生活服務(wù)分類里有很多醫(yī)院舉辦的團購，大多以健康檢查、美容護膚等為主，只是有人團即使不怎么賺錢也是不會虧的，同時還為醫(yī)院帶來了知名度、帶來了醫(yī)院的人流量、帶來了網(wǎng)站的訪問量，一舉三得。

篇4

計劃經(jīng)濟年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經(jīng)營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計劃調(diào)撥，經(jīng)濟統(tǒng)一核算，購銷實行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達指標，層層調(diào)撥，藥品進口統(tǒng)一掌握，層層分配，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物?！?/p>

事實上，藥品營銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬縷的聯(lián)系。僅以安徽醫(yī)藥流通史為例，建國初期，大宗化學(xué)藥品供應(yīng)主要由皖北行署衛(wèi)生處材料科負責，藥品均采取單位申報，領(lǐng)導(dǎo)批準，藥庫直供的辦法供應(yīng)。1952年至1956年，中國醫(yī)藥公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，藥品經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)基本形成，國營醫(yī)藥公司已成為藥品供應(yīng)的主渠道。1957 年，省級醫(yī)藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區(qū)各縣市公司的貨源供應(yīng)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調(diào)撥的藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這種經(jīng)營形式，延續(xù)到1983年。在此期間，所謂的藥品營銷是不存在的，但那些從事藥品購銷的人，還是結(jié)識了全國各地的同行，這成為了他們在醫(yī)藥行業(yè)實行對外開放后進行藥品營銷的良好資源。1983年后，除國營醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門從事藥品經(jīng)營的個體戶，主要服務(wù)對象是農(nóng)村及邊遠山區(qū)的消費者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。

營銷的動蕩歲月

8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫(yī)療會議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位，成為議會間醫(yī)生們光顧的集中地，參會的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識了醫(yī)生。會后一位醫(yī)藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進，那就大可不必宣揚了。

諾貝爾獲獎?wù)?、對博弈論研究學(xué)者納什曾經(jīng)說過“當市場上其他競爭者的行為都已經(jīng)確定下來時，我們已經(jīng)沒有選擇的權(quán)利”。相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經(jīng)銷商無奈選擇的結(jié)果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。

相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。因為這個看似創(chuàng)新的處方藥營銷方式，事實也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業(yè)都在那樣操作的時候，他已經(jīng)別無選擇。與計劃經(jīng)濟時代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那么，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時開始形成的呢？

在上世紀80年中后期，一些跨國制藥企業(yè)落腳中國以后，醫(yī)藥代表就開始出現(xiàn)，當時一般以新藥推廣會的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室，主要是宣傳產(chǎn)品，這些大公司沒有向醫(yī)生支付臨床費用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當時學(xué)術(shù)推廣時表示，1986年他開始嘗試在中國進行學(xué)術(shù)推廣，那時國內(nèi)還籠罩著濃厚的計劃經(jīng)濟味道，沒有人對醫(yī)生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學(xué)術(shù)推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學(xué)術(shù)推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學(xué)術(shù)推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計。

隨著更多的跨國企業(yè)開展學(xué)術(shù)推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚，企業(yè)需要花很多錢，包括學(xué)術(shù)贊助、設(shè)備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費”“誤餐費”。這些舉措很快被國內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚光大”，后來廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微，因為這些活動離手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實際出發(fā)，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫(yī)生，此風從此一發(fā)不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。 轉(zhuǎn)貼于

某知名跨國醫(yī)藥公司一位中國醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產(chǎn)品在國內(nèi)都有仿制品，而仿制品質(zhì)量不夠高，產(chǎn)品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國內(nèi)廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學(xué)的數(shù)據(jù)，沒有權(quán)威文獻，醫(yī)生用藥是要理由要證據(jù)的，只好拿錢變通；醫(yī)藥流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可乘；大量的私人導(dǎo)致無數(shù)“藥販子”的出現(xiàn)，他們無力進行學(xué)術(shù)推廣，只好“暗箱操作”；中國醫(yī)生的低收益與高風險已嚴重失調(diào)，醫(yī)生也不能像國外一樣可以從醫(yī)院拿到“處方費”。

“過度營銷”來臨

“手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫(yī)藥代表”。這句順口溜基本道出了醫(yī)藥代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業(yè)務(wù)，彼此心照不宣地與醫(yī)院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務(wù)人員維護著一種微妙的關(guān)系，生怕得罪了醫(yī)院的人，生活時刻處于神經(jīng)高度緊張的狀態(tài)。正是因為才進入中國十多年的“醫(yī)藥代表”，讓藥品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。

藥品營銷當中的“回扣”“紅包”已成為寄生在醫(yī)療行業(yè)體內(nèi)的“毒瘤”，國家有關(guān)部門雖然歷經(jīng)多次“”，但根本無法根除。而走學(xué)術(shù)路線還是走帶金銷售路線，其實醫(yī)藥代表是沒有太多的選擇的，企業(yè)的策略決定了他們的工作方式方法。有醫(yī)藥代表表示，目前再單純的搞學(xué)術(shù)贊助什么的，已很難引起醫(yī)生們的興趣。即便是已經(jīng)中標進入醫(yī)院，相近的產(chǎn)品在爭奪客戶（醫(yī)生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫(yī)生形成更緊密的關(guān)系。

篇5

關(guān)鍵詞：中醫(yī)院市場營銷醫(yī)療市場

營銷是一種社會管理過程,經(jīng)過此過程,個人和群體通過創(chuàng)造,并與其他人交換產(chǎn)品和價值而獲得他們所需的和欲求的東西。營銷的目的,即通過充分認識和了解顧客,并使產(chǎn)品和服務(wù)能適合顧客,并自行銷售自己[1]。隨著醫(yī)院體制的改革,醫(yī)院的營銷管理將決定醫(yī)院競爭的勝負,成為醫(yī)院發(fā)展的核心動力[2]。

目前我國的中醫(yī)醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院,缺乏市場競爭意識,醫(yī)院管理機構(gòu)龐大、效率低,贏利能力下降,嚴重影響醫(yī)院的生存與發(fā)展。中醫(yī)院想要在激烈的競爭中處于不敗之地,就要勇于打破傳統(tǒng)思想的禁錮,從市場實際出發(fā),用營銷的理念來武裝頭腦,用營銷的思維來思索問題,用營銷的手法來解決問題。

一、加強全員營銷意識的培養(yǎng)

醫(yī)院營銷很重要,醫(yī)院所有的員工都要有營銷的意識。醫(yī)療服務(wù)有特殊性,患者會參與服務(wù)提供的過程,會根據(jù)消費過程的感受來評價醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,他們?nèi)绻J為醫(yī)院提供的服務(wù)比期望要差,就會感到不滿意,所以服務(wù)過程中的態(tài)度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營銷意識,以患者為中心,使患者滿意度最大化,從而獲得醫(yī)院的長遠發(fā)展。

二、鍵全中醫(yī)醫(yī)院營銷組織架構(gòu)

具備營銷意識是必需的,而健全的組織結(jié)構(gòu)才是有效實施醫(yī)院營銷策略的載體。所以,筆者認為醫(yī)院應(yīng)該增設(shè)營銷科室,并招聘專業(yè)人才專職負責醫(yī)院營銷工作。這樣,才能保證營銷策略的落實,提高營銷活動的質(zhì)量,真正成為推動中醫(yī)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的動力。

三、明確市場定位

任何醫(yī)院都難以在所有的市場取得優(yōu)勢,必須根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c、競爭對手的優(yōu)劣勢和自身的情況來進行定位。選擇某一個或者幾個細分市場來重點發(fā)展,這樣才能在競爭中取得優(yōu)勢。中醫(yī)院的主要競爭對手是綜合性醫(yī)院,其次是當?shù)氐膵D幼保健院、衛(wèi)生院和診所等醫(yī)療機構(gòu)。根據(jù)中醫(yī)院的特點,可以考慮3個方面:一是定位于技術(shù)比綜合性醫(yī)院稍低一點,以較好的服務(wù)態(tài)度和稍微低一些的價格來爭奪常見病、多發(fā)病市場;二是可以考慮結(jié)合中醫(yī)優(yōu)勢,突出?？平ㄔO(shè),如加強骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設(shè);三是向亞健康市場拓展,如中醫(yī)推拿按摩等,都是很好的發(fā)展方向。

做市場定位一定要綜合考慮市場特點、競爭對手的優(yōu)劣勢和中醫(yī)院自己的情況,在確定市場定位后,就要據(jù)此進行品牌建設(shè)。

四、提高服務(wù)質(zhì)量,打造品牌優(yōu)勢

品牌是醫(yī)院的無形資產(chǎn),是醫(yī)院一個重要而不能復(fù)制的核心競爭力要素,體現(xiàn)了醫(yī)院的形象、價值和文化。醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā),以患者滿意為目標,不僅提供治療疾病的服務(wù),還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù),全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ);要充分重視醫(yī)療服務(wù)的全部過程,提高患者的滿意度,努力做到醫(yī)務(wù)人員開架服務(wù)、護理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù),打造一流的服務(wù)品牌,使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度,有效提高醫(yī)院的競爭力。

五、豐富中醫(yī)醫(yī)院營銷手段

目前中醫(yī)醫(yī)院的營銷手段較為單一,通常采用電視廣告、下級市場開拓、發(fā)放宣傳卡等常規(guī)營銷手段,缺乏針對性、差異性以及立體性。因此,應(yīng)該努力實現(xiàn)醫(yī)院營銷手段的多樣化、差異化與聯(lián)合化,以期進一步提高營銷活動的效率與效益。進行市場調(diào)研,摸清病員分布情況以及病人的反應(yīng),以增強營銷活動的針對性,提高營銷工作效率;摸清區(qū)域內(nèi)醫(yī)療消費潛量與治療可及性,為長期營銷策劃做準備。

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)一些值得推廣與借鑒的做法:成立體檢科,完善職工健康檔案,為退休職工建立家庭病床;推廣中醫(yī)保健服務(wù),與單位保持長期合作關(guān)系;與賓館共建針灸推拿特色?？?提供中醫(yī)健身服務(wù),既可降低成本又可增加收益;針對空巢家庭的老年群體,實現(xiàn)醫(yī)院會員制,進行定期的家訪檢查;院內(nèi)醫(yī)生定期開展病人教育活動,既可輔助病人盡快康復(fù)又可以吸引潛在病員。

除此之外,基層中醫(yī)藥還可以通過各種方式,搞一些活動來推廣自己的服務(wù),如健康知識講座和競賽等等,這些活動要注意體現(xiàn)中醫(yī)藥特色。

六、制定價格策略

醫(yī)療服務(wù)價格是影響營銷的重要因素,是直接影響到醫(yī)療服務(wù)需求和就醫(yī)顧客對醫(yī)療服務(wù)項目的選擇。對于大多數(shù)基層中醫(yī)院來說它們的技術(shù)和規(guī)模都比當?shù)氐木C合性醫(yī)院相對弱些,所以宜采用價格跟隨策略,以單病種價格適當?shù)陀诰C合性醫(yī)院,加上更好的服務(wù)來吸引病人。對價格的另一個理解就是患者在醫(yī)院所付出的和所能得到的回報能否達到平衡,也就是對所能得到的醫(yī)療服務(wù)在多大程度上能滿足康復(fù)要求的評價,患者方往往想以最少的經(jīng)濟付出得到最大的康復(fù)回報,也可以理解為醫(yī)院在醫(yī)療服務(wù)提供過程中的經(jīng)濟支出和勞務(wù)輸出的總和與患者在醫(yī)療服務(wù)中的治愈率、不良反應(yīng)發(fā)生率及嚴重程度、復(fù)發(fā)率、康復(fù)前后的健康狀況和生活質(zhì)量是否能達到平衡,簡單說就是醫(yī)療成本是否與臨床滿意度平衡。

七、注重有形展示,做好公共宣傳

由于服務(wù)本身是無形的,而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等,所以醫(yī)院要盡可能地使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通,宜傳正面新聞,吸引公眾關(guān)注,提高知名度,通過參加公益性活動,進行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑,樹立醫(yī)院在消費者心目中的良好形象。

八、建立科學(xué)的人力資源管理體系

人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重,更要引起醫(yī)院管理層對人才培養(yǎng)的重視,要多層次、多途徑地培養(yǎng)使用人才,不斷摸索適合中醫(yī)院營銷規(guī)律的人才選拔與引進機制,為創(chuàng)造性的開展營銷工作提供人力資源保證。

參考文獻:

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與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會議開始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會。據(jù)說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當天，他準時出現(xiàn)在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價格會比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉(zhuǎn)悠了一個早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復(fù)品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會?！?/p>

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會，因為就臨床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機構(gòu)負責人表示，鐵定不會參加任何企業(yè)組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請函，但他在臨床實踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經(jīng)驗豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應(yīng)相當熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會是純粹的促銷會，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會、新知識普及會以及基層適宜技術(shù)講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務(wù)以及價格等因素，是影響基層醫(yī)療機構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素?！耙葬t(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因為基層主要解決常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費?！蹦緜ト缡钦f。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會，會上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執(zhí)行的時候又是另一個業(yè)務(wù)員跟進，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報價進貨，但沒過多久，企業(yè)的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會覺得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業(yè)信譽不佳，即使對方能報銷來回的食宿費用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎尽?　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對以上案例的點評：

（本點評已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟報》）

學(xué)會推陳出新

推廣會是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調(diào)查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結(jié)推廣會及其他廠家的成功經(jīng)驗，做出周到而細致地執(zhí)行計劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設(shè)計一些客戶參與性、體驗性強的項目，還可以設(shè)計驚喜項目（比如前十名報到者設(shè)“幸運大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

篇7

濟南是山東省的省會是一個經(jīng)濟大城市，人口總數(shù)大約700萬，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人、經(jīng)濟發(fā)達。根據(jù)了解不管是口腔保健意識還是口腔健康水平，整體偏差。中國青少年齲齒率平均高達80%以上、成年人牙周病患率平均高達90以上、老年人牙齒保有率少于40%(60歲以上，八個牙齒以上)。目前國內(nèi)這么多人都存在口腔問題，但是極大一部分人還是對口腔問題不夠重視，還未得到及時的治療。所以牙科是一個非常有潛力的項目。

濟南市人口多但是牙科醫(yī)療專業(yè)機構(gòu)較少，其中主要是以醫(yī)院附設(shè)牙科為主，濟南其他的醫(yī)院無法形成規(guī)模的優(yōu)勢、利潤化的優(yōu)勢。

第二市場需求

隨著當代社會的發(fā)展人們生活水平的不斷提高，口腔問題也逐漸嚴重，目前我國約有50%的人口患齲齒，平均每人2顆齲齒;5歲兒童乳牙齲齒高達80%;7歲以上人口80%患有各種口腔疾病。根據(jù)中華口腔學(xué)會會長張震康教授說：目前中國內(nèi)地有25億顆齲齒，6億顆錯合畸形牙，10億牙周病患者。所以開設(shè)牙科門診是可行的。

競爭對手：其中主要的牙科醫(yī)療專業(yè)機構(gòu)為3家(濟南貝斯特口腔醫(yī)院，圣貝國際牙科，濟南鵬愛[曹博士]口腔美容中心)，其余的都均為附設(shè)牙科，相對于一個人口大城市省會，競爭力是比較小的。

經(jīng)營項目：其中牙科專業(yè)機構(gòu)3家經(jīng)營的項目都比較完善(牙齒填充、根管治療、牙體修復(fù)、義齒修復(fù)、牙齒清潔、牙齒美容、牙周醫(yī)療、整畸治療、牙種植、外科治療等)。

經(jīng)營手段：主要是以網(wǎng)絡(luò)為主，百度競價為左5右8，相對競爭比較小，還有線下廣告等等。

我們預(yù)期定位：經(jīng)營的項目要完善、以網(wǎng)絡(luò)為主與線下廣告結(jié)合、以濟南人群平均消費水平為標準設(shè)計各項目價格。

競爭對手規(guī)模：濟南貝斯特口腔醫(yī)院，圣貝國際牙科，濟南鵬愛[曹博士]口腔美容中心，根據(jù)網(wǎng)上了解，三家都上千平米。(詳情還需現(xiàn)場考察)

競爭對手優(yōu)勢：競爭對手由于較早在濟南開設(shè)醫(yī)院，有了一點的知名度和口碑，其中牙科醫(yī)療專業(yè)機構(gòu)3家都超過上千平方的面積，有著良好的醫(yī)療環(huán)境和齊全的設(shè)備。

競爭對手劣勢：其中專業(yè)的牙科醫(yī)療機構(gòu)3家中由于規(guī)模大投資大，相應(yīng)的治療費用相對比較大，形成了一種類是于高端的消費，難以滿足更多消費者的需求。其余醫(yī)院附設(shè)牙科由于經(jīng)營的項目不夠完善，難以滿足更多消費者的需求。

第三門診規(guī)模

實用面積：門診部：140平方米。候診室：25平方米。辦公、財務(wù)室：25平方米。技工室25平方米。貴賓室30平方米。網(wǎng)絡(luò)部35平方米：合計：280平方米

第四醫(yī)療內(nèi)容

牙齒填充、根管治療、牙體修復(fù)、義齒修復(fù)、牙齒清潔、牙齒美容、牙周醫(yī)療、整畸治療、牙種植、外科治療等。

第五醫(yī)療設(shè)備

口腔診設(shè)備分為：牙科綜合治療設(shè)備，牙科種植設(shè)備，牙科診斷設(shè)備，牙科影像設(shè)備，牙科技工設(shè)備，牙科消毒設(shè)備，牙科X光設(shè)備，牙科激光設(shè)備，牙科治療設(shè)備。

1、牙科綜合治療設(shè)備

牙科治療椅、全自動牙科綜合治療臺、渦輪手機、各種功率空氣壓縮機、醫(yī)師座椅、護士座椅、臺式電動呀鉆機、微型電動牙鉆機、氣動牙鉆機、內(nèi)置式或獨立式的負壓抽吸排污裝置。

2、牙科種植設(shè)備

種牙機、種植義齒器械、種植體、種植機、中釘機、取模機。

3、牙科診斷設(shè)備

根管長度測量儀、牙髓活性測試。

4、牙科影像設(shè)備

放大鏡、顯微鏡、微型口腔攝像機、口腔內(nèi)窺鏡數(shù)碼相機。

5、牙科技工設(shè)備

技工電鉆機、技工工作臺、壓合機、技工震蕩器、灌模震蕩機。

6、牙科消毒設(shè)備

恒溫電烤箱、高溫高壓蒸汽消毒爐、高溫消毒烘干機、紫外線及臭氧照射燈、超聲波清洗器、牙科手機消毒器、超聲波清洗器、電熱恒溫箱、手機清洗注油機。

7、牙科X光設(shè)備

口內(nèi)牙片機、頭位測量儀、曲面斷層X光機、全自動洗片機、自動洗片機、X線膠片機、齒科CT機。

8、牙科激光設(shè)備

低功率激光機、水激光系統(tǒng)、牙齒美白激光系統(tǒng)、口腔激光綜合治療儀。

9、牙科治療設(shè)備

光固化機、超聲波潔牙機、噴粉潔牙機、銀汞調(diào)合機、根管擴大儀。

設(shè)備臺數(shù)口腔診所開業(yè)設(shè)備器械購置清單處標明，預(yù)期價格20萬左右。(詳細設(shè)備后期制定)

第六人員

醫(yī)師2名，接診1名，護士2名，網(wǎng)絡(luò)部：主管1名，競價1名，推廣編輯3名，咨詢3名。共計12人。不足之處后期制定。

第七投入

.房屋及執(zhí)照租金：50萬/年 裝修：15萬 設(shè)備投入：45萬

市場開發(fā)、公關(guān)廣告費：10萬 流動資金：20萬 共計：140萬

第八投資收益預(yù)計：

牙科是一個比較熱門的，每個人一般情況都是存在牙齒的問題，由于濟南是個人口大城市，加之網(wǎng)絡(luò)的推廣，每天到院5左右人事極為正常的。

(據(jù)濟南市場了解洗牙一次150~200，補牙150~400，做顆牙齒20xx以上，牙齒矯正估計1萬不等，其余項目估計幾百上千不等，據(jù)以上各點推測出保守預(yù)計人均消費20xx左右)

每天預(yù)計5人到院治療，并且以每年百分十的增長速度增長

(以上紅色價格存在波動)

通過以上的數(shù)據(jù)預(yù)計兩年內(nèi)可收回成本。

第九市場營銷策略與計劃

市場營銷策略：

人群定位：各階段年齡出現(xiàn)牙齒問題的人群

市場定位：中端收入常住人口為主，實力消費團體客戶為輔。

價格定位：中價高質(zhì)

本地化：以濟南為中心，消費群體以濟南本地和外來務(wù)工人群

市場整合思路：整合營銷、地面營銷、公益營銷、事件營銷、節(jié)日營銷。

推廣大體方向：醫(yī)院目標人群：城區(qū)中端消費人群，先城區(qū)后向周邊村鎮(zhèn)富裕社保開通人群延伸。

市區(qū)基本宣傳：社區(qū)義診、傳單宣傳、報紙、電視、短信廣告。

年度工作安排 ：

前期：明確各各工作崗位職責，增強對各個崗位專業(yè)知識的了解以及服務(wù)的意識。

線上：針對各大搜索引擎的優(yōu)化、以及競價廣告投入。線上對于品牌百科及相關(guān)品牌詞進行維護。前期了解對手數(shù)據(jù)以及競價投入情況，盡快掌握市場動態(tài)，以達到合理控制線上推廣費用成本。

線下：針對學(xué)校、社區(qū)等目標市場進行了宣傳、義診、健康普查等一系列線下營銷活動增強各年齡段對牙齒的保護意識。今年重點是進行更深入的市場推廣及營銷工作，依據(jù)當?shù)貙嶋H情況進行線下廣告投放。搶占市場份額。提升業(yè)績! 后期以濟南為中心向周邊城市農(nóng)村延伸。

1、年度任務(wù)：

①打造穩(wěn)定團結(jié)奮進的營銷工作團隊;

②建立全區(qū)性地面穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道;

2、階段劃分：

①工作整合期：03 月、04 月、05 月;

②業(yè)績提升期：06 月、07 月、08 月;

③整體維護期：09 月、10 月、11 月;

④年度總結(jié)期：12 月、01 月、02 月。(以上日期可根據(jù)實際情況變動)

活動安排：

節(jié)日循環(huán)：

一月：元旦迎新

二月：春節(jié)拜年

三月：三八女生

四月：4.7日世界衛(wèi)生日

五月：五一勞動

六月：六一兒童

七月：建黨愛國

八月：擁軍愛民

九月：高校新生

十月：十一國慶

11月：院內(nèi)建設(shè)

12月：會員回饋(以上節(jié)假日可商定，具體活動經(jīng)討論分析制定)

品牌推廣：1.通過互聯(lián)網(wǎng)加大品牌宣傳力度

2.在各大活動等促銷及義診。在活動過程中，整合相關(guān)媒體，制造新聞點 事件報道 進一步提高牙科品牌知名度。

3. 在相關(guān)廣告載體醫(yī)院及特色治療項目介紹。

4. 店內(nèi)推廣，搞好醫(yī)患關(guān)系，維護好新老顧客對醫(yī)院的信任度，提升級醫(yī)院品牌。對醫(yī)護進行相關(guān)的醫(yī)患溝通培訓(xùn)，使客人有歸屬感;培訓(xùn)溝通技巧，吸引更多“熟人介紹”客人來院，醫(yī)生方面多做溝通，擴大對患者的消費開發(fā)。

營銷計劃：

(1)常規(guī)營銷-義診、口腔科普宣講：

義診：

每月進行2到4次現(xiàn)場義診，根據(jù)對象的不同，準備相關(guān)資料，并對義診結(jié)果進行統(tǒng)計、歸納、上報。

口腔科普保健宣講：

主要以學(xué)校為主，積極與校方聯(lián)系，利用衛(wèi)生課請資深專業(yè)醫(yī)師對學(xué)生的口腔健康知識，青少年期間牙齒常見病的預(yù)防進行授課;

同時不定期進小區(qū)進行口腔保健展板展示，讓更多的人了解口腔問題，

社區(qū)公關(guān)活動：

義診咨詢活動、家庭走訪、各種聯(lián)誼活動、文藝晚會、

節(jié)日慶?；顒?、社區(qū)公益活動。通過與群眾的“零距離”交流，

塑造醫(yī)院的良好形象，提高醫(yī)院的知名度。

(2)特殊節(jié)日：

(愛牙日、教師節(jié)等)提前策劃，做好相關(guān)活動準備及促銷項目。同時聯(lián)系相關(guān)媒體，進行事件營銷報道，提升醫(yī)院整體形象。

廣告投放： 有選擇性投放 有效傳播!

報紙

定位健康類板塊：品牌宣傳結(jié)合新聞軟文，公益活動宣傳、口腔科普宣傳、特色促銷活動廣告

通過每年的節(jié)假日加大宣傳力度

節(jié)假日定位：醫(yī)院特別專業(yè)介紹，打折活動介紹等等(具體后期商定)

費用(待定)

網(wǎng)絡(luò)營銷：

通過自身網(wǎng)站和第三方網(wǎng)站等等進行推廣

推廣原則：

1. 廣告先后：地面廣告是醫(yī)院品牌推廣最先考慮的問題，一是因地面廣告的“有限性”與“排他性”,二是因地面廣告的“直接性”與“重復(fù)性”,所以“誰占領(lǐng)地面廣告，誰就占領(lǐng)地面先機”.

2. 整體先推：先推整體品牌，后推科室特色。

3.整合為重：團結(jié)一切可以團結(jié)的力量 利用一切可以利用的資源!

4. 廣告為輔：新聞事情炒作，媒體公共關(guān)系利用

5. 營銷強化：營銷成本基本是人力加材料成本，從DM及義診宣傳中，可以肯定其效果，所以強化營銷發(fā)展，就是需要加強人員配制與團隊管理

篇8

1.用SWOT對市場環(huán)境進行分析

SWOT分析是在西方企業(yè)廣為應(yīng)用的一種市場分析方法。它是由美國哈佛商學(xué)院著名教授安德魯斯于20世紀60年代首先提出來的.SW是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業(yè)外部的機會和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業(yè)在選擇策略時，對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會與威脅進行綜合分析，從而制定符合企業(yè)未來發(fā)展的策略，發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足，利用機會，化解威膨’。

1.1優(yōu)勢分析

首先，企業(yè)實力雄厚。康華生物公司己成為國內(nèi)診斷試劑領(lǐng)城內(nèi)的知名企業(yè)，擁有總資產(chǎn)6加0萬元人民幣，占領(lǐng)了國內(nèi)診斷試劑市場的制高點，成為行業(yè)發(fā)展的風向標。公司生產(chǎn)多種體外診斷試劑和檢驗分析儀器，經(jīng)營數(shù)千個品種的診斷試劑、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，是國內(nèi)經(jīng)營規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全的診斷試劑、檢驗儀器供應(yīng)商之一。同時，公司打造了一支優(yōu)秀的管理團隊、研發(fā)團隊、營銷團隊，形成了以“敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新”為核心的企業(yè)文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復(fù)雜，成本昂貴，且需要長時間在專業(yè)實驗室內(nèi)進行。而該試劑是一種體外定性檢測人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無須任何儀器設(shè)備，測定方法極其簡單快速，20min即可判讀結(jié)果，陽性結(jié)果最早可在5一1omin顯示。結(jié)果易于判讀，通過可辨識的線條即可判定為陽性反映，更有利于快速、準確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側(cè)，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場空間大。隨著醫(yī)療保險制度的全面推進，擴大醫(yī)療保險人群的范圍與調(diào)整不合理的醫(yī)療消費，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫(yī)保用藥原則，無疑會為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業(yè)有一支專業(yè)推廣的優(yōu)秀隊伍，為新產(chǎn)品迅速打開市場并占領(lǐng)市場做好了準備。

1.2劣勢分析

首先，該試劑是一種新產(chǎn)品，知名度低，醫(yī)師和患者對產(chǎn)品不了解，大部分醫(yī)師不愿愈輕易改變自己的檢驗習(xí)慣，因而開始銷t會比較低.其次，企業(yè)促銷費用高.為了盡快打開市場，建立理想的分銷渠道，企業(yè)必須加大宜傳力度和促銷投人。

1.3機會分析

近年來，由于生活水平提高，生活節(jié)奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發(fā)病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發(fā)病，現(xiàn)在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發(fā)作已成為碎死的主要原因。龐大的消費群體，使心肌梗死疾病試劑的市場前景廣闊，故該試劑獲得成功的機會較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統(tǒng)診斷試劑將在市場上與之抗衡.同時，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產(chǎn)爭奪市場的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場推廣策略

該試劑研制成功后相繼經(jīng)過試用、型式檢側(cè)、技術(shù)鑒定、認證等，已進入小批t生產(chǎn)階段，在某些地區(qū)已經(jīng)或?qū)⒁M行推廣。針對以上的市場環(huán)境分析，為了使更多的患者早點受益，更好地服務(wù)于社會，我們制定了一系列的市場推廣策略。

2.1以產(chǎn)品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現(xiàn)代市場中，完整的產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品3種形式.醫(yī)師首先關(guān)心產(chǎn)品的核心層次，即該產(chǎn)品會給自己的患者帶來怎樣的診斷效果，這是醫(yī)師最關(guān)心的利益。試劑產(chǎn)品的開發(fā)和推廣具有很強的專業(yè)性和嚴肅性，這就使得醫(yī)師在選擇診斷試劑之前，必須認真研究并認同醫(yī)藥企業(yè)所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫(yī)師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對產(chǎn)品所盆涵的診斷理念的認可，對試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價比，即診斷的相對價值。因此如何成功地將產(chǎn)品的概念和診斷理念作為賣點推廣并讓醫(yī)師接受是該試劑市場推廣的關(guān)健。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品導(dǎo)人期實質(zhì)是產(chǎn)品被認知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和由此帶給醫(yī)師和患者的利益.為了保證產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品概念和治療理念的推廣應(yīng)具有預(yù)見性，而且在生命周期的各個階段應(yīng)逐步深人。通過扎扎實實和循序漸進的推廣概念和診斷理念，建立起該產(chǎn)品在我國心肌梗死診斷試劑市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。診斷心肌梗死的關(guān)鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產(chǎn)的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項指標放在同一塊檢側(cè)板上同時側(cè)定，真正做到了床旁檢側(cè)，這是該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢.所以，康華生物導(dǎo)人市場應(yīng)突出的產(chǎn)品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)并有效管理

2.2.1營銷渠道的建設(shè)

在醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品的銷售的基本模式是醫(yī)藥企業(yè)按照銷售區(qū)城范圍為標準建立一定數(shù)t的銷售大區(qū)，在相關(guān)地點設(shè)立辦事處或辦事機構(gòu)，配備相應(yīng)的商務(wù)代表或醫(yī)藥代表，配合中間商針對不同類型的客戶(零售企業(yè)或醫(yī)院)分別進行具體的推廣工作，以提高產(chǎn)品的銷售t和市場份額12}。通過對康華生物公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理的訪談，并結(jié)合國內(nèi)成功企業(yè)的做法，我們對康華生物制定如下營銷渠道建設(shè)策略:第一，選擇有實力的經(jīng)銷商作為合作伙伴，建立輻射全國的網(wǎng)絡(luò)平臺。與經(jīng)銷商簽定雙森的長期合作協(xié)議，在全國形成了從省會城市到縣城的立體商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)議要求嚴格執(zhí)行規(guī)定價格，包括一、二級經(jīng)銷商價格、進醫(yī)院價格，防止區(qū)城之間利用價格差異沖貨。而在此過程中，康華生物公司不僅要學(xué)習(xí)國外的先進的營銷集道建設(shè)和管理的經(jīng)驗，更要不斷的開拓創(chuàng)新，走在全國醫(yī)藥行業(yè)的前列，建立輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立經(jīng)營戰(zhàn)略同盟。康華生物公司要建立一種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)之間的經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與競爭，減少流通集道內(nèi)耗，提高流通集道運作效率.企業(yè)通過一體化聯(lián)盟，把醫(yī)藥的流通、生產(chǎn)和銷售當作一個整體來考慮，既可以促進營銷的合理化發(fā)展，又可以實現(xiàn)康華生物對信息、資源的整合，增強競爭力、擴大市場份額，加快公司的發(fā)展，取得更大的效益。第三，繼續(xù)發(fā)展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經(jīng)銷和物流配送，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少流通環(huán)節(jié)，降低醫(yī)藥工業(yè)銷售成本和醫(yī)藥商業(yè)采購費用，是企業(yè)提升競爭力的最有效途徑?？等A生物公司的“總代總銷’業(yè)務(wù)模式應(yīng)緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，滿足他們的需求。

2.2.2營銷渠道的管理

營銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對經(jīng)銷商、商、各級醫(yī)療機構(gòu)等進行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標準是:中間商的信譽、經(jīng)營實力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及銷售潛力等，這些都可以通過實地考察來取得。其次，要不斷激勵渠道成員。從管理學(xué)角度看，激勵措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產(chǎn)品價格和折扣政策。在充分考慮產(chǎn)品成本和消費者的承受能力基礎(chǔ)上，給與中間商合理的價格折扣是鼓勵他們積極銷售該產(chǎn)品的有效手段。設(shè)立合理的獎懲制度，鼓勵中間商多銷貨早回款。例如.當中間商按約定的期限回軟時，可給予一定數(shù)額的獎勵，相反，當中間商沒有按期回款時，則給予一定的懲罰。提供技術(shù)指導(dǎo)、宜傳資料、對中間商業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，支持中間商開展業(yè)務(wù)活動，提高專業(yè)水平，促進試劑銷售。建立規(guī)范的客戶管理制度.對客戶資源進行科學(xué)的動態(tài)管理，協(xié)助營銷人員及時了解中間商的需求，與他們建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

2.3配合促銷手段，做好售后服務(wù)

現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，而且還要求及時有效地將產(chǎn)品的信息傳送給用戶，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)曹者與用戶之間的聯(lián)系，激發(fā)用戶的欲望和興趣，而實現(xiàn)購買行為。試劑行業(yè)與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產(chǎn)銷矛盾，決定了企業(yè)必須進行溝通與促銷活動。首先，康華生物可充分運用報紙、專業(yè)雜志、因特網(wǎng)等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過直接對話，建立聯(lián)系和友誼.另外，參與社會愛心公益活動等公關(guān)活動，也是企業(yè)樹立形象的促銷策略。優(yōu)質(zhì)的舍后服務(wù)不僅使用戶和企業(yè)在經(jīng)濟上雙方受益，而且能充分表現(xiàn)出企業(yè)的良好精神風貌和商業(yè)道德，給企業(yè)帶來良好形象，從而也給產(chǎn)品帶來聲譽。當產(chǎn)品質(zhì)t、價格非常接近時，市場競爭的焦點在營銷服務(wù)上，因此其服務(wù)工作必須有創(chuàng)新性和時效性。營銷推廣人員要經(jīng)常拜訪用戶，隨時為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務(wù)，并將超值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，服務(wù)過程中要做到“誠實守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。

2.4重視市場推J“團隊的建設(shè)

在當今醫(yī)藥產(chǎn)品推廣過程中，擂要大t的營銷人員進行市場開拓與市場維護工作，對營銷人員的素質(zhì)提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強營消團隊的建設(shè)。

2.4.1提倡重精神輕物質(zhì)的激勵機制

當前，醫(yī)藥市場的營銷人員流動率是很高的?？等A生物多數(shù)銷售人員具有2一3年的工作經(jīng)IIj，少數(shù)的具有5一10年的工作經(jīng)歷。要保持企業(yè)人員的穩(wěn)定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵機制和良好的公司文化?？梢詮囊韵聨讉€方面嘗試①康華生物在中國診斷試劑發(fā)展史殊地位和深得廣大醫(yī)生信賴的企業(yè)形象.②康華生物對員工提供系統(tǒng)的分階段的專業(yè)培訓(xùn)體系;③對銷售人員的個人發(fā)展進行規(guī)劃，重視內(nèi)部提拔，每一個努力工作的人都可能得到更好的發(fā)展機會。在這種激勵機制下，每一個營銷人員會以作為康華生物員工為榮，使他們具有強烈的自豪感、榮譽感和使命感，工作起來也就會士氣高漲。

2.4.2加強專業(yè)人才培訓(xùn)

市場的成敗，關(guān)鍵在于人。營銷人員不但要對營銷理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠?qū)蛻糇龀鲈敱M的解釋，這將大大提高客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的滿憊度，增加客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。試劑的科技含量相對來說較高，具有很強的專業(yè)性，并且對于醫(yī)師一一試劑的第一用戶來說，需要對試劑的用法、用t等專業(yè)知識有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場推廣團隊中必須配備有專業(yè)水平的營銷人員，使其能夠憑借醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識，向醫(yī)師講解該產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢、對治療領(lǐng)域的病案分析等。通過專業(yè)醫(yī)藥代表與醫(yī)師的深度溝通，最終讓醫(yī)師接受該產(chǎn)品的專業(yè)知識，并對該醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生認同感?？等A生物可通過專門培訓(xùn)、專題講座、調(diào)研等多種方式，強化營銷人員的專業(yè)知識，拓展營銷人員的知識面，提高營銷人員的專業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質(zhì)的市場推廣隊伍。

2.5積極開展學(xué)術(shù)營銷

從2006年開始，我國展開了全國范圍內(nèi)的大規(guī)模反商業(yè)賄賂專項治理活動，隨著相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)以往“帶金”銷售的模式受到嚴重打擊，以學(xué)術(shù)營銷為主的模式逐漸成為市場主流。世界上包括美國在內(nèi)的絕大多數(shù)國家均認可醫(yī)藥企業(yè)正常的學(xué)術(shù)交流活動。醫(yī)藥領(lǐng)城的學(xué)術(shù)營銷是以醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點，通過多種渠道與目標受眾(醫(yī)師為主)溝通，實現(xiàn)客戶價值最大化(提高處方水平，優(yōu)化治療方案)，同時也實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并最終實現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式l’l。

首先，在傳播上應(yīng)以產(chǎn)品賣點為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼用?？傇瓌t是:認真分析產(chǎn)品臨床價值、醫(yī)師檢驗習(xí)慣，提煉富有競爭力的差異化賣點.根據(jù)產(chǎn)品生命周期，進行產(chǎn)品學(xué)術(shù)傳播。

篇9

（二）根據(jù)可調(diào)閱的財務(wù)資料，分析市場、總結(jié)市場規(guī)律，在不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳播保健理念”的宗旨、及時糾正市場開發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、保險公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）。

（三）適當?shù)臅r候，進行醫(yī)院全員營銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。 提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

（四）客戶服務(wù)的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務(wù)客戶、堅守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、”貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

篇10

（一）醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)更新的前提下。將有關(guān)科室的檢查信息快捷的收集、整理、匯總，第一時間拿出個案《體檢評估演講及醫(yī)療、保健、衛(wèi)生咨詢建議》真正做到健康檔案數(shù)據(jù)化、規(guī)范化、連續(xù)化。

（二）根據(jù)可調(diào)閱的財務(wù)資料。不違背醫(yī)療法規(guī)、醫(yī)師職業(yè)道德規(guī)范的前提下，本著“施行醫(yī)療服務(wù)、傳達保健理念”宗旨、及時糾正市場開發(fā)工作的可操作策略（與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院建立細化的橫向業(yè)務(wù)聯(lián)系、人員培訓(xùn)戰(zhàn)略、平安公司的可操作的體檢表格更新、學(xué)校體檢的人性化、科學(xué)性、合理性的座談）

（三）適當?shù)臅r候。逐步提高醫(yī)院整體營銷水平。醫(yī)療服務(wù)營銷，不同于有形產(chǎn)品的營銷。產(chǎn)品營銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營銷意思、營銷水平，進行醫(yī)院內(nèi)部的營銷培訓(xùn)工作、營銷工作，有時候更重要。

（四）客戶服務(wù)的窗口形象建立。把“堅持有熱情、有尊嚴、有理性的服務(wù)客戶、堅守職業(yè)道德、遵守職業(yè)醫(yī)師守則、貫穿在服務(wù)的全程中。規(guī)范醫(yī)療服務(wù)。提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫(yī)院的良好口碑，從而促進醫(yī)院的經(jīng)濟效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。

（五）明確工作職能。

適時組織、安排周邊社區(qū)健康、衛(wèi)生相關(guān)公益工作。