導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)院市場部考核方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、案例分析

（一）*公司運(yùn)作模式的特殊性

*公司市場部、管理咨詢部等部門的運(yùn)作模式具有特殊性。市場部、管理咨詢部員工的工作績效分為可控部分和不可控部分?？煽夭糠质侵缚梢酝ㄟ^員工的最大努力可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。不可控部分是員工最大程度去努力工作也可能在一段時(shí)間達(dá)不到的目標(biāo)，但該工作可以為下一階段的工作開展打下比較好的基礎(chǔ)，也是應(yīng)當(dāng)肯定的。如與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同可能往往受到很多當(dāng)?shù)蒯t(yī)療政策和特殊情況限制的因素，受到很多因素的影響和阻礙，但是各種影響我們與目標(biāo)醫(yī)院合作的因素，可以成為我們研究和突破的重點(diǎn)，在下一階段和與其他目標(biāo)醫(yī)院合作時(shí)，我們可以很好的避免；管理咨詢部辦班是否能夠?qū)崿F(xiàn)利潤，要受很多因素影響，也是員工個(gè)人不可控的部分。如果按照項(xiàng)目考核的方法對不可控的部分進(jìn)行考核，考核成本較大，也比較耗時(shí)。

（二）員工工資行業(yè)競爭力情況

*公司的整體工資水平，尤其市場部現(xiàn)有的工資水平在同行業(yè)屬于較低水平，在人才市場上的行業(yè)競爭力不強(qiáng)。

經(jīng)過初步調(diào)查了解，市場部員工在同行業(yè)的工資水平是相對較低的，要想留住和吸引優(yōu)秀人才，我們公司現(xiàn)有的工資水平和績效工資比例是不夠科學(xué)的。

（三）人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)

根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程的分析，*公司人力資源管理的重點(diǎn)目標(biāo)應(yīng)該放在保持公司員工穩(wěn)定性上。

目前與*公司經(jīng)營目標(biāo)和業(yè)務(wù)流程相同的公司極少，公司現(xiàn)有員工流失，行業(yè)可替代性是非常低的，一旦員工流失，公司是很難在短期內(nèi)找到合適的替代員工。

因此，新招募員工實(shí)際的成本是極大的。如：新進(jìn)的市場部員工，熟悉集團(tuán)情況，理解接受集團(tuán)低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，熟悉確定和收購目標(biāo)醫(yī)院流程一般需要3-6個(gè)月。

實(shí)際情況是，不同地方醫(yī)院管理政策不同需要學(xué)習(xí)和研究，要建立自己新的客戶群，實(shí)現(xiàn)與較多家目標(biāo)醫(yī)院保持合作意向上的聯(lián)系，并且有與目標(biāo)醫(yī)院的談判能力，能很好的掌握談判的尺度，實(shí)際上是需要時(shí)間非常長，新員工熟悉業(yè)務(wù)的過程是對集團(tuán)成本的浪費(fèi)和集團(tuán)重大商機(jī)的延誤。

尤其是與品質(zhì)較好的目標(biāo)醫(yī)院達(dá)成合作意向，與其談判將是一個(gè)比較長期的事情，但是一旦談判成功將給集團(tuán)帶來巨大的收益，這更需要公司的員工隊(duì)伍保持高度穩(wěn)定，對集團(tuán)有極強(qiáng)的認(rèn)同感和歸屬感。

二、對*公司績效考核方案設(shè)計(jì)的建議

（一）核心業(yè)務(wù)部門的績效考核方案

從市場部、管理咨詢部運(yùn)作模式的特殊性和公司目標(biāo)考慮，市場部、管理咨詢部工作目標(biāo)分可分為可控與不可控兩部分。因此，可以把市場部和管理咨詢部的業(yè)績考核，設(shè)計(jì)為平時(shí)業(yè)績考核加年終獎(jiǎng)勵(lì)。

1、實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)的必要性

市場部與目標(biāo)醫(yī)院談判和溝通的過程是一個(gè)復(fù)雜的博弈過程，對該過程進(jìn)行具體考核成本較大，可直接對與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同的結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)一方面可以降低考核成本，提高市場部員工工作的積極性；另一方面可以節(jié)省公司對市場部進(jìn)行階段性考核，最后沒有達(dá)成公司與目標(biāo)醫(yī)院合作的目的，給造成公司不必要的損失。

市場部與品質(zhì)越好的醫(yī)院簽定合作合同，集團(tuán)將來可能的收益越大，因此，集團(tuán)根據(jù)與市場部簽定合作合同的醫(yī)院品質(zhì)情況，對市場部進(jìn)行重獎(jiǎng)，可以充分調(diào)動市場部員工和公司員工工作的積極性，集團(tuán)將來的可能收益越大。*公司的績效考核方案

管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班其中組織、協(xié)調(diào)相關(guān)單位、相關(guān)部門等工作也是藝術(shù)性較強(qiáng)的工作，對該工作的具體過程進(jìn)行考核，耗時(shí)、耗力，成本較大，對管理咨詢部在實(shí)現(xiàn)預(yù)定培訓(xùn)辦班目的的前提下，根據(jù)管理咨詢部成本控制情況和實(shí)現(xiàn)利潤情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。一方面可以充分調(diào)動員工積極性，另一方面增加收入，同時(shí)公司也降低了考核成本。

實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法，只有員工在考核期間，為公司創(chuàng)造了較大利潤的時(shí)候才能得到年終獎(jiǎng)勵(lì)，如果不能為公司創(chuàng)造利潤，則是得不到任何年終獎(jiǎng)勵(lì)。

2、實(shí)行平時(shí)業(yè)績考核的必要性

由于收購、托管目標(biāo)醫(yī)院的難度很大，如果單純進(jìn)行年終獎(jiǎng)勵(lì)，不進(jìn)行平時(shí)的業(yè)績考核，會使員工工作懈怠，而影響到公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)閱T工平時(shí)的工作努力程度決定了最后實(shí)現(xiàn)公司與目標(biāo)醫(yī)院簽定合同數(shù)量的概率。如：在尋找目標(biāo)醫(yī)院的市場調(diào)研和對具體目標(biāo)醫(yī)院的市場調(diào)研的過程中，市場部員工的工作努力程度直接決定了下一階段工作的方向和定位問題，其結(jié)果為下一步工作指明了方向。如單純只對簽定醫(yī)院合同的數(shù)量和品質(zhì)情況年終進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，就會打消員工平時(shí)工作的積極性。所以，對員工平時(shí)業(yè)績進(jìn)行考核，對市場部員工的階段性工作進(jìn)行認(rèn)同和檢查，也同樣是非常重要的。

公司的管理咨詢部也同樣，管理咨詢部舉辦培訓(xùn)班是要做大量平時(shí)的準(zhǔn)備工作，如果辦班因意外的不可控因素不能最后實(shí)現(xiàn)辦班的目的，但如果處理得當(dāng)，也可以積累大量的客戶資源，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)，管理咨詢部的收集衛(wèi)生行業(yè)政策，研究對應(yīng)對策和策略，也是日常工作之一，這些都要在平時(shí)的績效考核中得到體現(xiàn)。

如果最高績效工資可以達(dá)到擬訂的30%，員工平均每個(gè)月的績效工資可以達(dá)到20%左右的水平，雖然表面比例較高，但由于原來的工資水平不是很高，實(shí)際上這是一個(gè)比較低的水平。

所以，年終的重獎(jiǎng)很重要，一定要特別具有吸引力，這樣平時(shí)績效的考核、年終獎(jiǎng)勵(lì)與公司總體經(jīng)營的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了一致，也使公司在沒有選擇到簽定合同的醫(yī)院、辦班因意外因素影響沒有成功時(shí)，使員工既感到集團(tuán)沒有否定其努力工作的積極性，另一方面也使員工努力的實(shí)現(xiàn)與更好的目標(biāo)醫(yī)院簽定合同和創(chuàng)辦更成功的培訓(xùn)班等等，集團(tuán)也可以減少損失。只有在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營目標(biāo)，并為集團(tuán)帶來更大效益的時(shí)候，才給予年終獎(jiǎng)勵(lì)，這樣集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了，一方面穩(wěn)定投資員工隊(duì)伍的目的，另一方面最大程度的實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)托管收購品質(zhì)較高，效益、收益好的目標(biāo)醫(yī)院和創(chuàng)辦更好的培訓(xùn)班的目的。

因此，應(yīng)當(dāng)對市場部和管理咨詢部的員工進(jìn)行平時(shí)績效加年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的辦法進(jìn)行績效管理。

（二）公司其他部門的考核辦法

采取平時(shí)績效的考核和年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的辦法。

平時(shí)績效的考核主要通過KPI進(jìn)行考核，涉及工作行為、工作目標(biāo)、工作結(jié)果、工作態(tài)度和員工能力及考核指標(biāo)等方面。KPI及其權(quán)重主要通過工作分析和員工參與最終確定，力求科學(xué)有效地考核各部門員工平時(shí)的工作績效和工作態(tài)度。

根據(jù)公司目前運(yùn)營情況，公司其他部門，主要是為市場部和管理咨詢部提供支持和服務(wù)的部門，市場部和管理咨詢部的工作業(yè)績也是部門間和公司其他部門大力支持的結(jié)果。

因此，公司其他部門應(yīng)當(dāng)從集團(tuán)對公司的年終獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金中提取一定的比例，按照其他部門對市場部和管理咨詢部提供的支持和服務(wù)情況在部門間分配。這樣市場部和管理咨詢部也就與公司的其他部門更緊密的結(jié)合起來。其他部門會為市場部提供更好的支持，更加有利于公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

如果將來部門目標(biāo)有重大調(diào)整，可以重新定位本辦法。

（三）具體考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法

由于公司員工整體工資水平偏低，如果從現(xiàn)有工資水平中拿出20%左右的比例作為績效工資實(shí)際的激勵(lì)意義不大，不能夠?qū)崿F(xiàn)對員工平時(shí)業(yè)績進(jìn)行激勵(lì)的本意。

員工月工資=員工現(xiàn)有工資+員工現(xiàn)有工資×績效工資浮動比例%×員工平時(shí)績效考核分?jǐn)?shù)%

（四）年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法

1.根據(jù)與公司簽定合同的醫(yī)院品質(zhì)和簽定合同的數(shù)量，集團(tuán)對公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

1.1醫(yī)院品質(zhì)等級的評價(jià)主體和評價(jià)方法：

由市場部根據(jù)醫(yī)院的品質(zhì)情況，使用目標(biāo)醫(yī)院等級評價(jià)指標(biāo)體系，進(jìn)行評價(jià)。對醫(yī)院品質(zhì)的評價(jià)采用可量化指標(biāo)，即重視醫(yī)院的硬性指標(biāo)。

1.2獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)A類級別醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金10萬元。

（2）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)B類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金6萬元。公司的績效考核方案

（3）在每個(gè)考核周期內(nèi)，公司與每個(gè)C類醫(yī)院簽定合同可以獲得獎(jiǎng)金4萬元。

1.3該年終獎(jiǎng)金部門間具體分配辦法如下：

公司總經(jīng)理、市場部和公司其他部門分別按以下比例發(fā)放本獎(jiǎng)金，總經(jīng)理占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的30%，市場部占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的50%，公司其他部門占獎(jiǎng)勵(lì)總金額的20%。

1.4市場部內(nèi)部的年終獎(jiǎng)金分配辦法

市場部所得獎(jiǎng)金總額市場部經(jīng)理可分得分配給市場部總金額40%，同時(shí)市場部經(jīng)理和公司總經(jīng)理還有對市場部25%的獎(jiǎng)金分配權(quán)（該分配權(quán)，分配的獎(jiǎng)金只能在市場部內(nèi)部分配，并且市場部經(jīng)理和總經(jīng)理不能再分享該獎(jiǎng)金，只有分配權(quán),分配權(quán)的行使要參照，員工平時(shí)的業(yè)績考核的得分情況），其余35%由市場部除市場部經(jīng)理以外的員工平分。

1.5其他部門內(nèi)部年終獎(jiǎng)金分配辦法

其他部門獎(jiǎng)勵(lì)總金額的65%，在部門間平均分配，余下金額由公司總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況行使分配權(quán)，進(jìn)行分配。

2.根據(jù)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)的利潤和成本控制情況由集團(tuán)對公司獎(jiǎng)勵(lì)

2.1在實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的前提下，根據(jù)成本控制情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：

獎(jiǎng)勵(lì)金額=（預(yù)算金額—實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用）×40%；

2.2根據(jù)利潤實(shí)

現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

在每個(gè)考核周期內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)管理咨詢部實(shí)現(xiàn)利潤金額的25%；

3.公司經(jīng)營醫(yī)院年終實(shí)現(xiàn)利潤提成辦法

根據(jù)公司經(jīng)營醫(yī)院實(shí)現(xiàn)的利潤情況，集團(tuán)對公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.1獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下：

（1）公司實(shí)現(xiàn)50萬元-100萬元利潤對應(yīng)提成比例10%；

（2）公司實(shí)現(xiàn)101萬元-200萬利潤對應(yīng)提成比例15%；

（3）公司實(shí)現(xiàn)201萬元-300萬利潤對應(yīng)提成比例20%；

（4）公司實(shí)現(xiàn)301萬元-400萬利潤對應(yīng)提成比例25%；

（5）公司實(shí)現(xiàn)401-500萬利潤對應(yīng)提成比例30%；

（6）公司實(shí)現(xiàn)501萬元以上對應(yīng)提成比例35%。

3.2該利潤在公司部門間分配辦法

3.3該利潤公司各部門內(nèi)部分配辦法

如果部門只有部門經(jīng)理，則部門分得年終獎(jiǎng)金歸部門經(jīng)理所有。

4.關(guān)于員工離職和辭退時(shí)年終獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法

該獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，分4個(gè)季度全部發(fā)放完畢，如果中間員工離職，該員工將無法得到上年度和本年度尚未發(fā)放的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

如公司辭退員工則該員工上一年度年終獎(jiǎng)勵(lì)和本年度已經(jīng)完成的簽定目標(biāo)醫(yī)院的合同，進(jìn)行提前核算，該員工只能得到部門間和部門內(nèi)平均分配部分的獎(jiǎng)金。

（四）績效考核主體

由于員工較少，可以實(shí)現(xiàn)公司負(fù)責(zé)人垂直管理，因此公司的考評負(fù)責(zé)人由總經(jīng)理擔(dān)任，由人力資源部負(fù)責(zé)公司業(yè)績考評的具體組織和跟進(jìn)工作。

整個(gè)考評過程本著充分溝通的態(tài)度進(jìn)行，通過與員工的相互溝通實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。因此，在每個(gè)考核期間第4—6個(gè)工作日由人力資源部組織績效面談，肯定成績，改進(jìn)不足，明確下一階段努力方向和工作目標(biāo)，各員工共同努力實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。

*公司的績效考核方案

篇2

助理負(fù)責(zé)收發(fā)郵件、信件，及時(shí)轉(zhuǎn)交相關(guān)人員。下面是寫寫幫文庫小編為您精心整理的助理個(gè)人精選工作計(jì)劃文本模板。

助理個(gè)人精選工作計(jì)劃文本模板1

回顧過去，展望未來，x地產(chǎn)公司在恢復(fù)中逐漸步入欣欣向榮，新的2018，財(cái)務(wù)部在保證工作順利進(jìn)展并取得長足的進(jìn)步的同時(shí)，更要戒驕戒躁，繼續(xù)保持2017年的昂揚(yáng)斗志，同時(shí)不斷的發(fā)現(xiàn)并彌補(bǔ)工作中的不足，在保證作為公司核心的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作的前提下，將財(cái)務(wù)的管理提高到一個(gè)新的層次!因此，財(cái)務(wù)部對充滿激情的2018年作出了如下的展望和規(guī)劃：

一、進(jìn)一步加強(qiáng)員工的成本控制意識，嚴(yán)格控制借支的審批流程，層層把關(guān)，當(dāng)然，這個(gè)工作與各個(gè)部門的直接分管經(jīng)理的管理是分不開的;同時(shí)，財(cái)務(wù)部將加強(qiáng)對新職工的成本費(fèi)用報(bào)銷和控制的宣傳，老職工帶新職工，把x格借支，節(jié)約費(fèi)用，7天沖賬的優(yōu)良作風(fēng)延續(xù)下去;對于項(xiàng)目的請款嚴(yán)格審批制度，經(jīng)理一支筆制度，對項(xiàng)目的沖賬報(bào)銷嚴(yán)格按照借支明細(xì)審批，超出借支范圍的請款除特別批準(zhǔn)外，財(cái)務(wù)一律不得核銷負(fù)責(zé)人借支，并按公司規(guī)定收回借款或從工資扣除。

二、加強(qiáng)往來款項(xiàng)的催收力度，需要各項(xiàng)目總監(jiān)極力配合財(cái)務(wù)的此項(xiàng)工作，對各個(gè)項(xiàng)目的正?；乜?，按照公司財(cái)務(wù)部制定的傭金結(jié)算管理辦法嚴(yán)格要求各項(xiàng)目部銷售秘書按時(shí)報(bào)交銷售報(bào)表和傭金結(jié)算表，除法定節(jié)假日外，財(cái)務(wù)部每月5日左右對各項(xiàng)目所報(bào)數(shù)據(jù)歸總，向董事辦上報(bào)當(dāng)月資金收付計(jì)劃。

三、配備財(cái)務(wù)人員：財(cái)務(wù)部工作量日漸加強(qiáng)，鑒于目前財(cái)務(wù)工作在運(yùn)作尚好，本著為公司節(jié)約人力資源成本的原則，財(cái)務(wù)建議至少增加一名主管會計(jì)，負(fù)責(zé)日常賬務(wù)處理及成本費(fèi)用報(bào)銷審核把控，出納除負(fù)責(zé)日常收支及資金收付計(jì)劃外，加強(qiáng)往來款項(xiàng)的催要工作，成本會計(jì)負(fù)責(zé)按照公司的績效考核方案進(jìn)行公司人力資源成本提成的核算，另協(xié)助往來款項(xiàng)的清欠工作。

四、配備金蝶升級版財(cái)務(wù)軟件及多端口：至少配備三個(gè)財(cái)務(wù)軟件端口，董事辦一個(gè)端口，主管會計(jì)一個(gè)端口，范文內(nèi)容地圖出納一個(gè)端口，各負(fù)其職，出納負(fù)責(zé)現(xiàn)金銀行流水賬記賬核查兼負(fù)憑證審核，會計(jì)負(fù)責(zé)收、付、轉(zhuǎn)全盤內(nèi)、外賬務(wù)處理，董事辦設(shè)置查詢功能，實(shí)時(shí)進(jìn)入賬務(wù)系統(tǒng)，進(jìn)行現(xiàn)金銀行查詢，這樣就必須具備一個(gè)條件，所有收支發(fā)生時(shí)，由經(jīng)手人將手續(xù)完備的單據(jù)直接傳遞給會計(jì)、出納同時(shí)記賬。

這樣就均衡了平時(shí)的日常工作量，不會出現(xiàn)平時(shí)出納忙，月底會計(jì)忙，并且會計(jì)出納同時(shí)做了相當(dāng)一部分重復(fù)工作，月底核對賬務(wù)也很繁瑣費(fèi)時(shí)的情況，工作起來更加高效，有序，時(shí)效性和監(jiān)控性更強(qiáng)。由此，財(cái)務(wù)管理更加規(guī)范，流水化，分工明確，并且董事辦通過自己的查詢端口可以隨時(shí)了解公司資金狀況，便于董事長統(tǒng)籌安排和臨時(shí)資金調(diào)配。

五、日常工作：認(rèn)真完成每月原始憑證審核、納稅申報(bào)，憑證裝訂和財(cái)務(wù)檔案、策劃等合同管理，現(xiàn)金銀行收支，提成核算發(fā)放，賬務(wù)核對和往來款項(xiàng)催收等日常工作，保證不出差錯(cuò)，做好資金安排，保證公司資金正常運(yùn)作。

六、其他：配合其他部門完成公司交給的其他工作。

為了使財(cái)務(wù)工作更好地為統(tǒng)計(jì)事業(yè)的發(fā)展服務(wù)范文寫作，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，完財(cái)務(wù)制度，做到財(cái)務(wù)工作長計(jì)劃、短安排，使財(cái)務(wù)工作在規(guī)范化、制度化的良好環(huán)境中更好地發(fā)揮作用。

助理個(gè)人精選工作計(jì)劃文本模板2

一、協(xié)助園長完成“園長職責(zé)”。

二、貫徹保教結(jié)合方針，組織保育員和后勤人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、觀摩和專題研究，總結(jié)推廣，交流經(jīng)驗(yàn)，互幫互促，幫助保教人員提高業(yè)務(wù)水平。

三、負(fù)責(zé)后勤管理工作，指導(dǎo)后勤工作人員緊密配合教育工作，進(jìn)行思想教育，檢查各種制度落實(shí)情況。

四、組織家長工作，定期開展家長會、家長開放日、家訪、家長工作坊活動，并做好記錄。

五、做好安全保衛(wèi)工作，制訂安全保衛(wèi)措施，經(jīng)常性的督促門衛(wèi)監(jiān)守崗位，落實(shí)責(zé)任，把好門口關(guān)。

六、負(fù)責(zé)園舍設(shè)備、綠化、環(huán)境衛(wèi)生，及時(shí)督促維修指導(dǎo)，及時(shí)增添教學(xué)設(shè)備、用品，經(jīng)常進(jìn)行安全檢查。

七、負(fù)責(zé)工會工作，協(xié)助園長搞好職工隊(duì)伍建設(shè)，做好職工政治思想工作，關(guān)心群眾生活，傾聽群眾意見，支持群眾開展各種有益的文體活動。

八、不斷摸索、鉆研分管工作的新思路、新舉措，向園長提出合理建議，穩(wěn)步提高本園保教質(zhì)量。

助理個(gè)人精選工作計(jì)劃文本模板3

一、加強(qiáng)機(jī)關(guān)自身建設(shè)

1、修訂下發(fā)《日照市教育局工作規(guī)則》，組織各科室和全體機(jī)關(guān)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，抓好貫徹執(zhí)行。與有關(guān)科室共同抓好督查，確保各項(xiàng)工作規(guī)則落到實(shí)處，對不按工作規(guī)則運(yùn)行的，不予受理或辦理，進(jìn)一步推動機(jī)關(guān)工作規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

2、加強(qiáng)公務(wù)車輛管理。堅(jiān)持車輛使用審批、外出登記、維修保養(yǎng)審批、定點(diǎn)維修保養(yǎng)、集中加油、夜間和節(jié)假日停車等制度，進(jìn)一步加強(qiáng)對車輛外出的管理，進(jìn)行合理統(tǒng)籌與科學(xué)安排，確保車輛運(yùn)行安全、節(jié)約。

3、嚴(yán)格接待管理。認(rèn)真落實(shí)公務(wù)接待書面請示審批制度，嚴(yán)格接待標(biāo)準(zhǔn)和范圍，努力減少支出。

4、加強(qiáng)辦公用品采購和發(fā)放管理。嚴(yán)格執(zhí)行辦公用品申請、審批、采購、登記、領(lǐng)取等工作程序，杜絕不必要的用品采購和使用。在機(jī)關(guān)倡導(dǎo)一物多用、多次利用等資源節(jié)約型觀念，努力提高辦公用品使用效益，減少浪費(fèi)。

5、完善科室講壇制度。擴(kuò)大科室講壇主講人范圍，將范圍擴(kuò)大到局機(jī)關(guān)工作人員、市直學(xué)校教師、區(qū)縣教育行政干部和教干教師以及其他市直部門單位、社會各界人士。將每周五下午作為科室講壇固定時(shí)間，各科室合理安排工作，無特殊情況每周五下午組織工作人員積極參加科室講壇或局機(jī)關(guān)其他集體活動。

6、嚴(yán)格考勤。抓好考勤管理，做到日?？记谝恢芤煌▓?bào)，會議和活動考勤一次一通報(bào)。組織各科室建立并認(rèn)真執(zhí)行內(nèi)部考勤制度，將考勤情況與工作人員評優(yōu)樹先、年度考核掛鉤。

7、加強(qiáng)科室內(nèi)部管理。組織各科室制定本科室內(nèi)部管理制度，從學(xué)習(xí)調(diào)研、考勤、工作紀(jì)律、工作落實(shí)、改革創(chuàng)新、廉潔自律、衛(wèi)生等方面做出具體明確的規(guī)定，并加強(qiáng)檢查指導(dǎo)。工作人員執(zhí)行管理制度情況有記錄、有結(jié)果，結(jié)果作為個(gè)人評優(yōu)樹先和年度考核的重要依據(jù)。

8、抓好檢查評比驗(yàn)收項(xiàng)目的管理。對科室擬規(guī)劃開展的各類檢查評比驗(yàn)收項(xiàng)目予以匯總，提交局長辦公會議研究，通過的以文件形式下發(fā)，既發(fā)揮好指導(dǎo)基層開展工作的作用，又努力減輕基層負(fù)擔(dān)。

二、加強(qiáng)工作督查

1、加強(qiáng)對局機(jī)關(guān)重點(diǎn)工作項(xiàng)目的督查。建立季度督查通報(bào)制度，每季度末對全局重點(diǎn)工作組織專項(xiàng)督查，調(diào)度各重點(diǎn)工作進(jìn)度情況，并形成內(nèi)部通報(bào)。工作完成情況納入對科室的年度考核體系。

2、做好人大代表建議、政協(xié)委員提案辦理工作。通過分解落實(shí)責(zé)任、撰寫答復(fù)材料、征求代表委員意見、召開面辦會等，確保按要求完成今年的辦理工作。

3、抓好市委、市政府批示件和局領(lǐng)導(dǎo)安排的重要工作的落實(shí)。加強(qiáng)調(diào)度督查，確保在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按要求落實(shí)。

三、加強(qiáng)信息宣傳工作

1、加強(qiáng)工作機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)。督促指導(dǎo)區(qū)縣和基層學(xué)校落實(shí)教育部、省教育廳關(guān)于加強(qiáng)教育宣傳工作機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍建設(shè)的要求，盡快在各級教育部門和學(xué)校建立健全宣傳機(jī)構(gòu)設(shè)置，配齊配強(qiáng)工作人員。

2、提升媒體宣傳工作水平。不斷完善并充分發(fā)揮日照教育記者QQ群的作用，加強(qiáng)與新聞媒體的溝通聯(lián)系與協(xié)調(diào)合作。今年將圍繞城鄉(xiāng)社區(qū)幼兒園建設(shè)工程、義務(wù)教育學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工程、普通高中優(yōu)質(zhì)化建設(shè)工程、中等職業(yè)學(xué)?；A(chǔ)能力建設(shè)工程、教師隊(duì)伍建設(shè)工程、教育信息化建設(shè)工程、教育質(zhì)量提升工程、平安校園建設(shè)工程等“建設(shè)工程”，以及落實(shí)《3—6歲兒童學(xué)習(xí)與發(fā)展指南》、深入實(shí)施新教育實(shí)驗(yàn)、實(shí)施城區(qū)初中教育綜合改革、實(shí)施職業(yè)教育管理體制改革、實(shí)施普通高中名校帶動策略、深化德育改革、深化教育管理改革等“七大改革項(xiàng)目”，主動策劃，定期組織新聞會或?qū)ｎ}采訪，使教育改革發(fā)展成果在報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等輿論陣地進(jìn)行全方位展示，形成強(qiáng)大的宣傳聲勢。

3、加強(qiáng)政策解讀和輿情監(jiān)控。出臺全市教育系統(tǒng)輿情應(yīng)對管理辦法，在各級教育部門和學(xué)校全面建立網(wǎng)絡(luò)發(fā)言人制度，完善全市教育系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)輿情應(yīng)對機(jī)制，確保對網(wǎng)絡(luò)輿情能夠及時(shí)了解、研究、處置、掌控，引導(dǎo)走向。對與師生、群眾密切相關(guān)的教育政策和熱點(diǎn)問題，借助市內(nèi)主流媒體傳播平臺，利用市教育局門戶網(wǎng)站和官方微博，第一時(shí)間和進(jìn)行解讀，主動回應(yīng)社會關(guān)切。

4、抓好官方微博運(yùn)營。出臺全市教育系統(tǒng)官方微博管理辦法，組織各區(qū)縣教育局、市直各學(xué)校全面開通官方微博，建立全市教育系統(tǒng)官方微博集群。以加入全國教育系統(tǒng)官方微博聯(lián)盟為契機(jī)，密切與教育部新聞中心、省教育廳新聞中心及兄弟城市教育宣傳工作部門的聯(lián)系，進(jìn)一步提升市教育局官方微博運(yùn)營水平。

5、加強(qiáng)門戶網(wǎng)站建設(shè)管理。適應(yīng)工作形勢的新發(fā)展，適時(shí)對市教育局門戶網(wǎng)站進(jìn)行升級改版，充分發(fā)揮市教育局門戶網(wǎng)站作為政策平臺、對外宣傳陣地、服務(wù)群眾窗口和教育資源分配樞紐的作用。加強(qiáng)對網(wǎng)站各類資源的統(tǒng)籌與管理，發(fā)揮好網(wǎng)站的指導(dǎo)性、權(quán)威性。

四、加強(qiáng)機(jī)關(guān)文秘工作

1、提高綜合材料撰寫和審核水平。一是提高文秘人員文字基本功。組織文秘人員抓好學(xué)習(xí)，通過實(shí)現(xiàn)將上級政策、外地經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)要求、工作實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，不斷提高綜合材料撰寫水平。二是完善重要文稿“研討會審”、“進(jìn)度管理”機(jī)制，力求文稿起草工作質(zhì)量高、速度快。

2、做好收發(fā)文工作。對收到的辦理文件，做好從登記、批辦、批示、復(fù)印、辦理、督查、備案、存檔等各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。對下發(fā)的公文，在格式、文字、政策等方面進(jìn)行認(rèn)真審核把關(guān)，保證公文的高質(zhì)量。嚴(yán)格實(shí)行日照市教育系統(tǒng)上網(wǎng)信息保密審查制度，開展教育系統(tǒng)保密工作專項(xiàng)檢查，發(fā)現(xiàn)、整改存在的問題和漏洞，指導(dǎo)基層進(jìn)一步做好保密工作，確保上網(wǎng)信息不泄密、秘密信息不上網(wǎng)。

五、做好迎查創(chuàng)建工作

1、做好機(jī)關(guān)創(chuàng)新獎(jiǎng)爭創(chuàng)工作。初步擬定將教師隊(duì)伍建設(shè)、實(shí)行督導(dǎo)責(zé)任區(qū)制度、城區(qū)初中教育綜合改革作為今年機(jī)關(guān)工作創(chuàng)新獎(jiǎng)的備選題材，多渠道豐富證明材料，著力進(jìn)行打造，努力爭創(chuàng)機(jī)關(guān)創(chuàng)新獎(jiǎng)。

2、抓好市委目標(biāo)績效考核迎查和省級文明單位復(fù)查工作。充分發(fā)揮辦公室組織協(xié)調(diào)和牽頭職能，制定機(jī)關(guān)爭創(chuàng)工作規(guī)劃，加強(qiáng)督促檢查，推動有關(guān)科室認(rèn)真落實(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)，積極豐富各類檔案資料，加強(qiáng)硬件設(shè)施建設(shè)，大力開展形式多樣的爭創(chuàng)活動，確保年度目標(biāo)績效考核取得理想成績，順利通過省級文明單位復(fù)查。

六、做好辦公室其他工作

(一)抓好會務(wù)工作。做好重要會議和重大活動的會務(wù)服務(wù)工作，周密安排，明確分工，落實(shí)責(zé)任，逐項(xiàng)抓細(xì)抓實(shí)，確保會議和活動順利進(jìn)行。

(二)做好辦公室日常工作。包括領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)務(wù)、印刷復(fù)印、接聽電話、下發(fā)通知、分發(fā)辦公用品、書籍閱覽等，力求為局領(lǐng)導(dǎo)和機(jī)關(guān)各科室、全體同志營造順暢的工作環(huán)境。

(三)進(jìn)一步加強(qiáng)教育外事工作。開展教育外事工作調(diào)研，深入了解掌握全市教育外事工作開展情況。嚴(yán)格工作程序，全面規(guī)范教育外事工作。

(四)做好行政服務(wù)審批工作。做好行政審批大廳值班工作。強(qiáng)化行政審批信息上報(bào)工作。與有關(guān)科室共同研究，進(jìn)一步完善教師資格考試行政審批程序，確保符合規(guī)定要求。

助理個(gè)人精選工作計(jì)劃文本模板4

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢，杭蕭鋼構(gòu)不但步入了高速發(fā)展的快車道，實(shí)現(xiàn)了更快的效益增長，而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個(gè)杭蕭鋼構(gòu)以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前，一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的新杭蕭誕生了。 公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司x年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標(biāo)，市場部特制訂2018年工作計(jì)劃如下。

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 市場部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發(fā)助理：x省六個(gè)辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn) 春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使2018年新的管理制度實(shí)施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度 在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對此項(xiàng)工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò) 市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強(qiáng)市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進(jìn)行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，x年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。

2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

助理個(gè)人精選工作計(jì)劃文本模板5

隨著人民群眾對健康的需求，可能預(yù)料我們明年的健康體檢工作會更加繁忙，對我的要求會更高;需要掌握的知識也更多更廣，為此我將更加勤奮工作、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理工作技能，在今后的工作中，我將注意發(fā)揮好五個(gè)作用：

一、在科學(xué)管理的決策中進(jìn)一步發(fā)揮參謀助手作用;積極學(xué)習(xí)醫(yī)院管理的新方法和新理論

在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下做好辦公室的全面工作，做好參謀、助手、認(rèn)真做到全方位的服務(wù)。

工作目標(biāo)：體檢工作量在上年基礎(chǔ)上增加百分之十以上;經(jīng)濟(jì)效益增加百分之十以上;做好自身業(yè)務(wù)素質(zhì)修養(yǎng)，帶好醫(yī)療護(hù)理隊(duì)伍，提高體檢質(zhì)量，保持x體檢品牌效益，確保全年無重大醫(yī)療事故和投訴;

二、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下做好中心具體管理工作的布置、實(shí)施、檢查、督導(dǎo)、落實(shí)情況

協(xié)助總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司管理情況，并提出處理意見或建議，實(shí)事求是的為中心領(lǐng)導(dǎo)決策提供信息，供總經(jīng)理決策。

三、掌握全中心工作動態(tài)

進(jìn)一步發(fā)揮好辦公室、醫(yī)事部、護(hù)理部綜合管理協(xié)調(diào)作用;積極深入檢區(qū)臨床和醫(yī)技科室，掌握第一手資料，為檢區(qū)臨床醫(yī)技科室提供一流的服務(wù)。

四、提高工作效率

進(jìn)一步發(fā)揮好協(xié)調(diào)作用;在做好檢查監(jiān)督的基礎(chǔ)上，為臨床醫(yī)技科室服好務(wù)，做好保障工作，協(xié)助楊主任做好重大醫(yī)療器械的管理工作，保障健康體檢一線工作順利進(jìn)行。

五、樹立體檢中心形象

發(fā)揮好醫(yī)事部、護(hù)理部的管理職能，做好護(hù)士的培訓(xùn)和醫(yī)師業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)工作。帶領(lǐng)醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)真學(xué)習(xí)體檢各項(xiàng)規(guī)章制度、工作流程，并負(fù)責(zé)落實(shí)、督導(dǎo);工作中自己要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，提高自身修養(yǎng)素質(zhì)，做好榜樣帶好護(hù)理隊(duì)伍。為中心的長遠(yuǎn)建設(shè)增磚添瓦。

六、做好中心辦公室人力資源開發(fā)工作

根據(jù)中心發(fā)展要求制定人力資源計(jì)劃、設(shè)計(jì)并完善中心崗位特點(diǎn)，人員資源結(jié)構(gòu)，合同書的制作，完成公司人力資源的日常招聘工作。

七、做好中心管理制度、規(guī)章制度及落實(shí)方案的修訂

對行政后勤的醫(yī)用耗材、辦公用品、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、數(shù)據(jù)安全管理等及中心總體運(yùn)行要配合監(jiān)督管理到位。

八、做好x體檢中心向政府主管部門的各項(xiàng)申報(bào)、年檢、申領(lǐng)各類證照、的材料整理，完成批文手續(xù)等事宜

篇3

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價(jià)：32.00元

開本：16開

版別：中國經(jīng)濟(jì)出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營銷 第二篇 變革：不在競爭中爆發(fā) 就在競爭中消亡

第三章 打造專業(yè)化招商平臺

企業(yè)執(zhí)行力的好壞跟企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)有著密切的聯(lián)系，科學(xué)的組織架構(gòu)設(shè)置是政令暢通最有效的執(zhí)行通道，是影響執(zhí)行力的第三根源。

合理地設(shè)置企業(yè)組織架構(gòu)，才能使企業(yè)在節(jié)省資源的同時(shí)，提高組織效率與效能，永遠(yuǎn)保持生命和活力。

對于市場營銷，企業(yè)的主體功能和責(zé)任在于組織和領(lǐng)導(dǎo)?！敖M織”是研究如何走向?qū)I(yè)化，“領(lǐng)導(dǎo)”是研究企業(yè)文化張力和凝聚力。招商專業(yè)化模塊包括：模式專業(yè)化、方法專業(yè)化、行為專業(yè)化、工具專業(yè)化、程序?qū)I(yè)化、人員專業(yè)化等。

統(tǒng)一是專業(yè)的前提，統(tǒng)一招投標(biāo)（良好的價(jià)格管理機(jī)制）、統(tǒng)一市場公關(guān)行為、統(tǒng)一促銷模型、統(tǒng)一市場行為。

為使招商的整體效率達(dá)到最佳并產(chǎn)生實(shí)際效果，企業(yè)要建立招商三大機(jī)制：客戶篩選機(jī)制——用于招商初期，客戶淘汰機(jī)制——用于招商中期，客戶競爭機(jī)制——用于招商后期。專業(yè)的合同應(yīng)作為衡量雙方行為的準(zhǔn)則依據(jù)，貫穿招商活動全程。

企業(yè)是藥品營銷各鏈環(huán)使用的共用平臺。這些鏈環(huán)上有職業(yè)經(jīng)理人、銷售代表、渠道成員、終端成員。職業(yè)經(jīng)理人在平臺上演繹自己的專業(yè)技術(shù)；銷售代表表現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)水平和完成初級物質(zhì)積累；渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)利潤；成員以產(chǎn)品為載體實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化；終端成員通過平臺實(shí)現(xiàn)利益互補(bǔ)等，眾多的成員通過平臺體現(xiàn)自己的勞動價(jià)值并實(shí)現(xiàn)著利益。

第一節(jié) 全新體制下的組織架構(gòu)

瀑布理論 告訴我們，面對醫(yī)藥行業(yè)的新形勢，醫(yī)藥企業(yè)在組織架構(gòu)上應(yīng)展開以渠道為核心的資源集中布局。通過市場細(xì)分，在每個(gè)子渠道中挑選出一系列具備行業(yè)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢的解決方案提供商，更深入地實(shí)現(xiàn)行業(yè)覆蓋和區(qū)域覆蓋。

對于醫(yī)藥商也要實(shí)施“廣泛播種，重點(diǎn)采收；動態(tài)競爭，強(qiáng)化升級”的管理策略，推進(jìn)規(guī)?；l(fā)展。

為此，筆者提出了三種不同的組織架構(gòu)模式，供大家參考。

一、渠道兩分模式

如圖3-2，此模式的最大特點(diǎn)是將銷售渠道分為直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是指藥企在各省會城市設(shè)立直營辦事處，再由直營辦事處直接面對省會的三級醫(yī)院。

省會城市三級醫(yī)院數(shù)量多，一般都占該省的三分之二，醫(yī)療資源豐富，用藥量大；政府所有的醫(yī)保工作部門都在省會，在省會城市直接成立辦事處可以把醫(yī)藥企業(yè)的社會公共關(guān)系做到最好；物流的經(jīng)銷主渠道，即可以授權(quán)的主渠道也在省會。所以鑒于此，省會直營辦事處在市場上起引導(dǎo)決定的作用，藥企可以在此實(shí)現(xiàn)高價(jià)值覆蓋。

間接渠道是指地市級和縣級市場的二級醫(yī)院，企業(yè)可通過招募商來完成銷售。由于此渠道地域廣闊，網(wǎng)點(diǎn)較多，藥企可在此實(shí)現(xiàn)規(guī)模覆蓋。

這兩個(gè)渠道互為補(bǔ)充，互相帶動。但是醫(yī)藥企業(yè)要抓住重點(diǎn)，將所有的銷售人員、教學(xué)資源、宣傳資源、引爆點(diǎn)資源、專家資源、社會資源集中在省會城市，從而縮短銷售的半徑，形成拳頭，也是重掌。

通常而言，該模式可分化為如下幾種形式：

（一）招商和直營“兩條腿走路”的模式

適合于企業(yè)介入新的領(lǐng)域時(shí)，產(chǎn)品上市初期的需要。在現(xiàn)實(shí)中，這種模式多為中小型企業(yè)所采用。企業(yè)在具有較大優(yōu)勢資源的地區(qū)和市場的重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行直營，即企業(yè)自行開發(fā)終端、選擇經(jīng)銷商業(yè)，投入較大的精力對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理，并結(jié)合本地的情況進(jìn)行學(xué)術(shù)投放和促銷活動的開展。而在資源較為薄弱或市場的非重點(diǎn)區(qū)域選擇商經(jīng)營，企業(yè)主要提供整體策略的支持，而市場的開發(fā)和維護(hù)則由商完成。這種方式的產(chǎn)生與企業(yè)希望贏得“雙保險(xiǎn)”的心態(tài)有關(guān)。

一方面，全面的直營勢必增加投入，需要巨大資金不斷滾動，一旦出現(xiàn)資金的中期斷層，就有功虧一簣的可能，因此風(fēng)險(xiǎn)巨大。

另外，對于一些業(yè)界內(nèi)資源并不豐富的企業(yè)，產(chǎn)品一上市就全面覆蓋也是不現(xiàn)實(shí)的。因此在大部分地區(qū)選擇招商，會緩解較大的壓力。首先，招商獲得的部分貨款可以補(bǔ)充滾動資金的不足，其次是可以全面覆蓋市場，搶占先機(jī)。遼寧諾康藥業(yè)巴曲亭（注射用血凝酶）在原有辦事處的基礎(chǔ)上，引進(jìn)局部市場招商，采用了這種“兩條腿走路”的模式，取得了預(yù)期的效果。產(chǎn)品在09年占領(lǐng)了國內(nèi)各主要市場區(qū)域，直營系統(tǒng)銷量和招商系統(tǒng)的銷量并駕齊驅(qū)。

這種方式的主要缺點(diǎn)是管理不便，在直營市場和招商市場要分兩種管理模式，給企業(yè)各項(xiàng)資源的調(diào)度和分配的合理性帶來一定的難度。

（二）先招商后轉(zhuǎn)直營的模式

這種模式被使用得較為廣泛。這種方式即在產(chǎn)品市場啟動的初期，全方位地進(jìn)行招商，并選擇優(yōu)秀的商加盟。當(dāng)招商成功后，進(jìn)入到產(chǎn)品的銷售階段，企業(yè)再在市場的重點(diǎn)區(qū)域或在大區(qū)域概念下設(shè)立分公司，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管控。

在整個(gè)過程中，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)轉(zhuǎn)變：一是商的總公司負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)變成企業(yè)的分公司負(fù)責(zé)制；二是終端的商負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)變成商和分公司共同負(fù)責(zé)制。即分公司負(fù)責(zé)管理本區(qū)域的商，也負(fù)責(zé)部分終端。分公司主要做市場管理和市場開拓的輔工作。同時(shí)，分公司也直接控制一些主要的終端。

這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于，便于對商進(jìn)行有效的管理，并直接控制部分重點(diǎn)終端，不斷增加企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資源。缺點(diǎn)在于，分公司介入了終端控制導(dǎo)致企業(yè)和商的部分利益矛盾，處理不好會使企業(yè)流失部分商。

（三）招商的體制加入直營的模式

這種方式被絕大多數(shù)中小型企業(yè)所采用，當(dāng)然也不乏有大型企業(yè)。這種方式即通過招商建立了較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，再采用直營方式對商進(jìn)行大幅度的幫控，并大力度地對終端的管理和開發(fā)投入人力和物力，以確保真正意義上拉動終端，啟動消費(fèi)。筆者所在的企業(yè)做過這樣的試點(diǎn)模式，銷售的主體為商，企業(yè)投入了大量人力在全國范圍內(nèi)對商進(jìn)行支持，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售和管理。

這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于啟動市場的速度快，資金風(fēng)險(xiǎn)小，產(chǎn)品上市的初期勁頭足。缺點(diǎn)在于，商的選擇難度大，在運(yùn)作過程中要不斷控制甚至淘汰不合格的商，管理的難度較大。事實(shí)上，即使是大企業(yè)，在分銷渠道策略上也應(yīng)和商有著較長時(shí)間的合作，初期采用分銷商，啟動上千家合作者，使自己的產(chǎn)品廣泛并迅速地占領(lǐng)市場。

二、競爭激勵(lì)模式

如圖3-3，當(dāng)企業(yè)某單品年銷售額在10億左右，卻徘徊不前時(shí)可采用此組織模式。此模式的突出特征是在組織架構(gòu)中引入了“競爭原則”，可刺激某些大客戶向前發(fā)展。此外商務(wù)部和市場部的服務(wù)窗口功能得到凸顯。市場部完成概念的制造和宣傳推廣，商務(wù)部按客服分組和行政區(qū)域進(jìn)行歸納，加強(qiáng)了在線傳播、電話訪問、后期跟蹤和統(tǒng)計(jì)服務(wù)的功能。

在此模式中，企業(yè)在設(shè)立大客戶部的同時(shí)，設(shè)立終端部來與之抗衡，讓它們之間通過相互競爭來促進(jìn)銷量增長。其中大客戶部主要銷售渠道為省會市場和某些省級市場，終端部通過商直接面對醫(yī)院，且一個(gè)商負(fù)責(zé)一家醫(yī)院，藥企對商的薪酬實(shí)行傭金制。

現(xiàn)在，大多數(shù)的企業(yè)有一大批老商，既為公司的過去做出過貢獻(xiàn)，也為現(xiàn)在的銷售提供著保障，與朝夕相處的前期招商經(jīng)理們有很深的淵源和情感，積年累月的奮斗，招商經(jīng)理與商都有了一些方方面面的積蓄，少了激情和銳氣，此階段的招商經(jīng)理不再是完全而純粹的企業(yè)代言人，幾乎是企業(yè)和商之間的利益和持續(xù)溝通的代言人。

針對這樣的狀況，企業(yè)需要再次拓展，就需要先改自己的營銷組織結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入矛盾引進(jìn)競爭，這時(shí)候的關(guān)鍵問題是改公司內(nèi)部，由內(nèi)向外的漸進(jìn)式全面市場調(diào)整。當(dāng)然，要考慮到供應(yīng)鏈上各層級對改革的接受程度，也要為這些勞苦功高的設(shè)計(jì)歸宿或者是升級輔助方案。

筆者實(shí)戰(zhàn)中每年?duì)I銷組織結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，都會有一批隊(duì)員和商出局，從最初的霸王性強(qiáng)行調(diào)整中漸漸摸索出更加理性更加柔和卻更加有效地方案。每一次蛻變，企業(yè)迎來每一個(gè)100%的增長。所以筆者感嘆：市場不難做，難的是對付自己變革的勇氣和魄力，由內(nèi)而外的改革其實(shí)改革的成本最小卻最難，但是效果最為顯著。

企業(yè)可以在原來銷售格局上不做變動，原來負(fù)責(zé)銷售的班子從銷售總監(jiān)到招商經(jīng)理都不變動，這個(gè)班子擁有的網(wǎng)絡(luò)資源不變動，也就是商網(wǎng)絡(luò)不變動，找出還沒有開發(fā)的空白區(qū)域歸納集中，成為新建立的終端部工作的范圍。

新成立的終端部可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，既可以開發(fā)區(qū)域性的商，又可以開發(fā)傭金制下做醫(yī)院純銷的商，新部門成立的本意是專職的負(fù)責(zé)醫(yī)院純銷的商，這個(gè)部門的開發(fā)范圍權(quán)限，取決于企業(yè)自己。我理解為市場招商格局的改造大概分三個(gè)階段來完成。

第一階段 老部門掌握幾個(gè)操作原則。人事不變動：招商經(jīng)理還是招商經(jīng)理，原來招商的班子全體不變；利益不變動：銷售激勵(lì)制度不便，待遇不變動；醫(yī)院數(shù)量不變動：也就是終端銷售的窗口數(shù)量不變動，企業(yè)保證商的已開發(fā)醫(yī)院不變動，還是但是不能開發(fā)圈出來的空白區(qū)域，這套營銷班子也不再有醫(yī)院數(shù)量開發(fā)的任務(wù)；銷售任務(wù)不變動：企業(yè)下達(dá)的當(dāng)年任務(wù)可以相對寬松，任務(wù)和去年一樣，不要求增長，修生養(yǎng)息，調(diào)和矛盾，讓大家在沒有壓力的狀態(tài)下輕松享受企業(yè)奮斗的成果。

新部門下達(dá)開發(fā)覆蓋率指標(biāo)，一是醫(yī)院的數(shù)量，而是新商數(shù)量，而這個(gè)階段不對這個(gè)部門做純銷銷量的考核指標(biāo)。

最為重要的一點(diǎn)的，不管新部門的人槍多寡，其行政級別一定要和老部門平級。

第二階段　老部門掌握幾個(gè)操作原則。人事要調(diào)整：對于沒有完成任務(wù)的職業(yè)經(jīng)理和商要使對方知情而退；利益不變動：還是不要輕易更改政策；醫(yī)院有變動：對于開發(fā)已經(jīng)但是陷入銷售癱瘓的醫(yī)院要清理出來，劃歸新部門重新招商；銷售任務(wù)有變：較之上年有20%的增長，增長出在醫(yī)院單產(chǎn)方面，期間，企業(yè)不但要提供學(xué)術(shù)推廣方面的支持，也要提供商銷售技能方面的教育培訓(xùn)。

新部門的工作指標(biāo)有了一些變化，一是團(tuán)隊(duì)成員的擴(kuò)充；二是銷量要有具體的要求，一般需要百分之幾百的爆炸性增長。

第三階段　老部門歷經(jīng)新軍的壓力，處于良性的對抗性競爭境地，煥發(fā)出重整雄風(fēng)的激情，商也歷經(jīng)全面的洗禮，在大客戶部，特別優(yōu)秀的商可以升級為省級區(qū)域醫(yī)院總代（保留二三級市場給新部門）。企業(yè)運(yùn)作市場的能力得到巨大的提升，銷售人才的儲備能量使企業(yè)能夠作出更大的經(jīng)營決策。

此外，此模式可以解決員工的橫向升遷問題，比如大客戶部下某省會市場部經(jīng)理可以橫向遷為終端部的部門經(jīng)理，終端部下的部門經(jīng)理也可以任命為大客戶部下的部門經(jīng)理，讓這些職業(yè)經(jīng)理人感受到了上升空間，也為新員工提供了發(fā)展的空間。

三、無限細(xì)化模式

在模式三中，藥企不設(shè)省級總代，也不設(shè)地區(qū)總代，而是將市場無限細(xì)分，通過商去面對一家一家的醫(yī)院，以醫(yī)院為供貨單元。這樣企業(yè)將利用“傭金制”管理成千上萬的推手。

由于經(jīng)銷商或商的級別越高，其首付貨款或保證金也越多，因此諸多招商企業(yè)十分熱衷于省級經(jīng)銷商或商的招募，而相對忽視市、縣級的應(yīng)招者。

但事實(shí)上，單純發(fā)展省級商往往有其固有的缺陷。如：省級商分管區(qū)域太大，簽約時(shí)“跑馬占荒”，實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻無暇細(xì)心經(jīng)營，省內(nèi)許多市場得不到及時(shí)而有效的開發(fā)。

另外，整個(gè)省份均劃歸一人或一個(gè)單位負(fù)責(zé)，廠家遠(yuǎn)離市場一線。一旦市場成熟，銷量上升，有些商往往會“挾分銷網(wǎng)絡(luò)以令生產(chǎn)廠家”，提出提高扣點(diǎn)、加大其他市場投入等額外要求，甚至?xí)榱俗非蟾哳~的利潤而投奔競爭對手旗下，給廠家造成巨大損失。 因此，企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級。

篇4

要解決以上問題，除需要加強(qiáng)公司的管理制度外，更重要的是要提升醫(yī)藥代表本身的工作能動性、指導(dǎo)性，培養(yǎng)他們的工作技能。這需要我們對積極性的影響因素有全面深入的了解。醫(yī)藥代表的工作積極性絕對不僅僅是高提成或者培訓(xùn)就可以解決的，實(shí)際上是一個(gè)企業(yè)管理上的問題。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表的積極性主要和4個(gè)核心因素相關(guān)（如圖）。它們是：目標(biāo)、心態(tài)、能力和方法，它們分別對應(yīng)員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時(shí)具備了四項(xiàng)核心要素的員工才可能獲得持續(xù)的積極性，否則積極性是暫時(shí)的。

嚴(yán)篩嚴(yán)選

國際著名咨詢公司蓋勒普在進(jìn)行了大量的調(diào)查后認(rèn)為，人的能力幾乎是不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫(yī)藥代表基本上有3類：美貌如花型、口若懸河型、老實(shí)本分型，顯然，他們具有的“特殊能力”不是培訓(xùn)出來的，而是生活造就的。與其去改正個(gè)人的缺點(diǎn)，還不如去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)，這就對企業(yè)的傳統(tǒng)招聘和培訓(xùn)方式提出了挑戰(zhàn)。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業(yè)表現(xiàn)的高低，而不是過去認(rèn)為的培訓(xùn)工作。所以醫(yī)藥企業(yè)提高醫(yī)藥代表積極性要從把握自己的情況、招聘不同的人員開始。中小企業(yè)實(shí)力小、產(chǎn)品技術(shù)含量不高，主要依靠醫(yī)藥代表的人際技能和多次反復(fù)拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對于大型企業(yè)來說產(chǎn)品技術(shù)含量高，更加依賴技術(shù)推廣，就需要強(qiáng)調(diào)人員的技術(shù)水平。有了必備的能力，醫(yī)藥代表可以很快運(yùn)用到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之，一個(gè)人如果很難適應(yīng)工作要求，總是遇到挫折，他是不會有積極性的。

端正心態(tài)

分析成功人士，我們可以發(fā)現(xiàn)他們與一般人最大的不同在于他們對待挫折的態(tài)度不一樣。拿破侖小時(shí)候與另外一個(gè)明顯比他高大的男孩發(fā)生沖突，但他屢敗屢戰(zhàn)打了六次架，直到對方向他道歉。積極心態(tài)的醫(yī)藥代表可以自己處理存在的問題，正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極心態(tài)的員工會放大不足，甚至被消極因素壓垮。心態(tài)是需要教育和調(diào)整的，這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、部門領(lǐng)導(dǎo)者以及人力資源部門的重要工作。實(shí)際工作中大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不太重視員工的心態(tài)培養(yǎng)，認(rèn)為是社會問題，或者認(rèn)為培訓(xùn)不起作用，這都是不正確的認(rèn)識?，F(xiàn)在流行的各種激勵(lì)培訓(xùn)都是較好的心態(tài)培訓(xùn)課程。另外，榜樣故事也是培養(yǎng)員工的積極心態(tài)非常好的辦法，企業(yè)可以有意識地收集各種成功案例來供業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)和分析，使他們獲得成長，同時(shí)企業(yè)也獲得了一名更加優(yōu)秀的員工。心態(tài)教育還可以通過類似于思想工作的方式進(jìn)行。好的心態(tài)將保證醫(yī)藥代表給自己裝上發(fā)動機(jī)，取得一個(gè)又一個(gè)成功。

明確目標(biāo)

一個(gè)沒有目標(biāo)的人肯定是茫然的。使每個(gè)組織成員擁有明確的目標(biāo)，需要組織有清晰的計(jì)劃、溝通協(xié)調(diào)體系，這與組織架構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)等都有重要聯(lián)系，是對企業(yè)管理水平的一種考驗(yàn)。醫(yī)藥代表的目標(biāo)分為個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)，這就包括各種經(jīng)濟(jì)利益。關(guān)鍵是要讓醫(yī)藥代表明白：達(dá)到個(gè)人目標(biāo)的前提是完成企業(yè)目標(biāo)。這需要在制定企業(yè)目標(biāo)的過程中充分考慮醫(yī)藥代表的個(gè)人目標(biāo)，并使二者發(fā)生正相關(guān)聯(lián)系。也就是應(yīng)該樹立一種觀念：企業(yè)實(shí)際上在為醫(yī)藥代表提供一個(gè)達(dá)成個(gè)人目標(biāo)的舞臺。還有長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問題。很多拜訪和工作不是立竿見影的，需要長時(shí)間的努力。保證持續(xù)的成功，需要我們不僅僅是制定銷售任務(wù)，還應(yīng)該有各種推廣任務(wù)和銷售增長目標(biāo)等。

授予方法

有了好的心態(tài)，有了明確的目標(biāo)，但如果不知道如何達(dá)成，時(shí)間一長剛剛?cè)紵饋淼臒崆榫蜁淮煺邸皾矞纭薄Ｄ繕?biāo)的達(dá)成與方法是息息相關(guān)的。目標(biāo)的具體落實(shí)就是方法的來源，所以醫(yī)藥銷售目標(biāo)達(dá)成的方法首先是目標(biāo)細(xì)分。銷售任務(wù)下達(dá)后，一定要將任務(wù)分解到幾家醫(yī)院，明確哪些科室的醫(yī)生可以保證達(dá)成目標(biāo)，然后就可以知道我們還需要開發(fā)多少醫(yī)院、科室，每天需要拜訪多少醫(yī)生。接著就可以針對醫(yī)院、科室、醫(yī)生制定出具體的解決辦法了。還有就是對醫(yī)藥代表的支持。解決問題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業(yè)的銷售政策透明、可執(zhí)行。最后就是銷售技能的培訓(xùn)，培訓(xùn)雖然對醫(yī)藥代表的個(gè)人能力提高作用不大，但是通過培訓(xùn)可以大大提高其知識水平和方法意識。銷售人員提升技巧最好的辦法就是與管理人員或者有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起工作，在工作中學(xué)習(xí)。

案例

篇5

1．市場背景、竟?fàn)幷郀顩r、消費(fèi)者狀況。

（1）婦科炎癥市場竟?fàn)幖ち?/p>

婦科炎癥市場不斷被細(xì)分，眾多的藥字號、消字號等功能性婦科炎癥產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，甚至藥械字號的企業(yè)，也趕來瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著婦科炎癥的市場。

（2）品牌繁多

婦科炎癥市場產(chǎn)品基本分為三大類：洗劑類、栓劑類、泡騰片類。僅僅在重慶市場，有婦科炎癥類產(chǎn)品60種以上，其中婦科洗液不少于20種。品牌繁雜、眾多，良莠不齊。其中洗劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為：潔爾陰、膚陰潔，消費(fèi)者消費(fèi)較為集中于這兩個(gè)品牌；栓劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓；泡騰片類婦科產(chǎn)品，其主要暢銷品牌為金方雙脞泰、美舒泡騰片；以上品牌，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，耗資上億，幾乎編織了一個(gè)全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有廣告支持能力和品牌知名度。洗劑、栓劑、泡騰片三分天下，想在這十面埋伏的市場撕開缺口，并非易事，其難度可想而知。

（3）消費(fèi)者對三大類婦科炎癥產(chǎn)品的意見

以上所列舉的三大類婦科炎癥產(chǎn)品一方面在市場上的表現(xiàn)良好，銷勢強(qiáng)勁。各領(lǐng)導(dǎo)品牌年銷售額都不下數(shù)億元，擁有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)群。但從市場的調(diào)研結(jié)果分析來看，婦科炎癥市場也并非鐵板一塊，有36.27%的女性消費(fèi)者表示容易接受婦科洗液新產(chǎn)品；有33.3%的女性消費(fèi)者處于搖擺不定中，而表示“不一定”接受，這類消費(fèi)者同樣有購買的可能；有25.49%的消費(fèi)者表示忠誠目前選用的品牌而“不易接受”新品牌。另外，還有18.63%的女性消費(fèi)者表示經(jīng)常變換使用婦科產(chǎn)品品牌；有48.04%的女性消費(fèi)者表示偶有變換使用婦科品牌的消費(fèi)行為。只有13.7%的人，購婦科產(chǎn)品時(shí)重視品牌知名度。

（4）竟?fàn)幷郀顩r

通過對消費(fèi)者問卷調(diào)查，深度訪談等市調(diào)工作，消費(fèi)者對目前婦科產(chǎn)品的評價(jià)，集中為三個(gè)方面：

A．婦科洗液，作用時(shí)間短，進(jìn)而殺菌效果不好。

B．栓劑起效慢，且消費(fèi)者使用時(shí)有不適感。

C．泡騰片對某些炎癥效果不好，且使用不方便。

D．使用時(shí)有燒灼感。

幾大著名生產(chǎn)廠家，對上述問題均無突破性舉措，造成相當(dāng)強(qiáng)的市場饑餓感。所以這些既是各種品牌的軟肋，也是“速陰潔”的市場機(jī)會。

（5）婦科炎癥產(chǎn)品市場前景良好，潛力巨大。

世界衛(wèi)生組織對中國婦女的調(diào)查表明：中國41%的女性患有不同程度的陰道炎癥，已婚女性發(fā)病率達(dá)70%，性病傳播速度更為驚人。簡單的清水清洗和傳統(tǒng)洗液已無法徹底清潔護(hù)理特殊部位。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念和健康觀念的轉(zhuǎn)變，婦科炎癥產(chǎn)品市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，發(fā)展前景廣闊，除原有的治療為目的消費(fèi)群之外，以單純清潔護(hù)理、保健為目的的消費(fèi)者群迅速擴(kuò)大。已婚女性人人皆使用。有的藥店反映婦科炎癥洗液市場銷售每年都有增長。同時(shí)，消費(fèi)者在眾多的婦科洗液產(chǎn)品面前，也變得越來越挑剔了，潔爾陰、膚陰潔獨(dú)領(lǐng)的時(shí)代業(yè)已過去，消費(fèi)者的需求更加多樣化、復(fù)雜化，各類婦科炎癥產(chǎn)品的市場地位將做重新調(diào)整，同時(shí)由于洗液中有些使用衛(wèi)消字許可證，市場進(jìn)入障礙遠(yuǎn)低于藥準(zhǔn)字類藥品，預(yù)計(jì)需求量將迅速達(dá)到飽和狀態(tài)，新一輪竟?fàn)帉⑹琴|(zhì)量、殺菌效果、使用后感覺、產(chǎn)品形象的竟?fàn)?。調(diào)查中，有77.45%的消費(fèi)者偏好使用洗液類產(chǎn)品。

2．消費(fèi)者購買行為分析

現(xiàn)在的女性已婚消費(fèi)者已形成購買婦科洗液自我清潔護(hù)理的習(xí)慣。年齡結(jié)構(gòu)基本為20多歲以上的已婚女性。45.10%的女性消費(fèi)者購買目的是用于日常清潔護(hù)理，有54.9%的女性消費(fèi)者用于婦科疾患治療。她們的購買場所為：45.00%的消費(fèi)者是在零售藥店購買，32.00%的女性在大中型醫(yī)院購買，25.00%的女性在中小婦科診所購買，6%的女性有在超市購買婦科洗液的經(jīng)歷。另一項(xiàng)調(diào)查表明，有10%的女性會選擇在超市購買婦科洗液的產(chǎn)品，33.32%的消費(fèi)者視情況而定，53.92%的人則表示不會到超市購買婦科洗液產(chǎn)品。

隨著自我醫(yī)療保健觀念進(jìn)一步深入人心，OTC市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有48.00%的女性消費(fèi)者過去購買婦科洗液時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員的介紹影響或促使了她的購買行為，即選藥時(shí)拿不定主義，由營業(yè)員推薦；有56.9%的女性消費(fèi)者認(rèn)為在購婦科洗液時(shí)，營業(yè)員對其有幫助；有15.69%的女性則認(rèn)為非常有幫助。同時(shí)，也有很多女性消費(fèi)者覺得，在咨詢營業(yè)員時(shí)，因不好意思而難以啟齒。由此可見，OTC銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是終端銷售的臨門一腳！

3．云森公司現(xiàn)狀

剛剛組建的藥業(yè)公司，在企業(yè)形象、品牌知名度等方面處于完全的弱勢地位。入市較晚，未取得藥準(zhǔn)字批號。在資金實(shí)力方面，企業(yè)財(cái)力有限，沒有過多的市場開發(fā)費(fèi)來啟動市場，更不能發(fā)動強(qiáng)力的多媒體廣告宣傳攻勢，短期內(nèi)只能以不做品牌做銷量為原則，走四兩撥千斤的營銷策略之路。

4．結(jié)論

云森藥業(yè)的速陰潔產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)。目前，市場上的婦科炎癥產(chǎn)品的4大軟肋，也是消費(fèi)者目前最關(guān)注的問題。而“速陰潔”產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能恰恰解決了這些問題，能滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求。所以，我們要做的是抓住“速陰潔”的銷售主張作獨(dú)特的訴求，輔以相應(yīng)的營銷策略，定能突襲制勝。 二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1．戰(zhàn)略策略：樹立“速陰潔”健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對社會真誠負(fù)責(zé)，為人類健康造福而工作的企業(yè)形象。企業(yè)的宣傳口號為“科技云森　健康蕓生”。大打高效、快速牌和長效牌，突出“速”字和突出PX成份的長效附著作用。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌做大銷量，創(chuàng)區(qū)域名牌；面向全國，區(qū)域擴(kuò)張，做中國婦科洗液名牌。

3．戰(zhàn)略部署：以重慶為大本營，率先突破，站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)步推進(jìn)，走向全國，逐點(diǎn)突破，以點(diǎn)連線，做活一片。

4．品牌形象定位：綠色健康、清雅高貴（清爽生活）。

5．產(chǎn)品功能定位：尋找產(chǎn)品的USP：（1）、“速陰潔”屬中西配方，采用獨(dú)特的PX成份，針對婦科炎癥殺菌消炎、治糜，高效快速，PX成份能27小時(shí)長效附著，作用時(shí)間長，方便自我治療。(2)、“速陰潔”獨(dú)特的配方，女人用后會顯得格外舒爽，享受“性”福。宣傳口號為“高效快速，方便‘自’療”。

6．目標(biāo)消費(fèi)群定位：20歲至50歲的已婚中青年女性，原則上是所有18歲以上女性都可使用。但消費(fèi)重點(diǎn)人群是中青年女性，特別是娛樂、服務(wù)業(yè)從業(yè)女性，更是重點(diǎn)消費(fèi)對象，在銷售中應(yīng)重點(diǎn)溝通。

7．產(chǎn)品價(jià)格定位：采用跟隨主要竟?fàn)帉κ值亩▋r(jià)原則，將潔爾陰、膚陰潔設(shè)為假想敵。速陰潔的產(chǎn)品零售價(jià)：150ml普通裝為12.50元，200ml豪華裝為23.5元。頭皮康為29.80元，包裝規(guī)格為50g。 三、營銷策略

1．品牌理念：出售洗液，同時(shí)出售健康，給女人潔凈清爽。

2．概念支持：中西藥結(jié)合配方，添加美國獨(dú)特原料PX為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造速陰潔“高效快速、安全長效、舒爽”的概念及形象。（創(chuàng)造頭皮康“殺死細(xì)菌、去除頭屑、柔順頭發(fā)”的概念。）

3．營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷理論為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，做到資源利用最大化、信息傳播效應(yīng)最大化，傳遞的信息完整統(tǒng)一化。即整合運(yùn)用廣告、軟新聞、公關(guān)、主題活動、促銷、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場服務(wù)。

4．產(chǎn)品規(guī)格組合

在市場調(diào)查中，有63.73%的消費(fèi)者認(rèn)為廠家非常有必要在銷售產(chǎn)品時(shí)配備沖洗器。為滿足不同消費(fèi)者的需求，和突顯“速陰潔”產(chǎn)品對重癥患者良好的殺菌治療的效果，“速陰潔”產(chǎn)品以兩種包裝規(guī)格搭配組合。普通裝150ml和豪華裝200ml兩種，其中200ml裝產(chǎn)品配沖洗器和紙盒外包裝，做成豪華裝。

5．產(chǎn)品入市策略

（1）核心策略：跟隨滲透策略，即跟隨兩大領(lǐng)導(dǎo)品牌潔爾陰、膚陰潔滲透市場。

（2）媒體策略：采用報(bào)紙媒體進(jìn)行軟文廣告宣傳拉動銷售，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，硬性廣告配合。

（3）終端策略：終端推式策略銷售產(chǎn)品，這是云森藥業(yè)公司兩大產(chǎn)品推廣上市最主要的手段。主要是終端表現(xiàn)：產(chǎn)品陳列、終端促銷活動、藥店人力推薦銷售、終端形象（DM宣傳、POP、燈箱）等。所有的宣傳單和促銷贈品上均列出癥狀功能對照表，徹底滿足消費(fèi)者自我選購的方便性，充滿人性化的對待那些不愿詢問的內(nèi)向、羞澀的消費(fèi)者。

（4）鋪市策略：云森藥業(yè)公司直接啟動零售終端，由公司自行鋪貨銷售。采用鋪底批結(jié)的銷售方式。

（5）產(chǎn)品上市程序：區(qū)城市場上市前的上市市場調(diào)查（選擇目標(biāo)客戶及渠道）制定上市方案組建培訓(xùn)銷售隊(duì)伍分銷商動員會鋪貨——營、促銷員培訓(xùn)促銷活動啟動市場終端維護(hù)管理。

6．渠道規(guī)劃組合：廠家自建銷售網(wǎng)絡(luò)、直營終端，啟動市場。待市場啟動成功后，再交由經(jīng)銷商做，即渠道倒置法?！八訇帩崱?、“頭皮康”等產(chǎn)品的渠道和網(wǎng)絡(luò)具有共享性。

（1）常規(guī)渠道：以O(shè)TC零售藥房為主，中小醫(yī)院婦科診所、計(jì)生醫(yī)院為輔。在條件允許的情況下，同時(shí)兼做大中型超市。（具體營銷模式、銷售政策見另案。）

（2）特殊渠道：開發(fā)洗浴、桑拿、按摩業(yè)、歌廳、發(fā)廊、夜總會等服務(wù)業(yè)，從側(cè)冀包抄各大品牌。該渠道是“速陰潔”快速打開市場缺口的最有效通道，娛樂業(yè)小姐是婦科炎癥患者最集中的高發(fā)、多發(fā)人群，小姐們使用婦科洗液產(chǎn)品最頻繁、消耗量最大、重復(fù)購買率最高。市場調(diào)查得知，重慶市從事娛樂服務(wù)業(yè)的小姐約在5萬人以上，每位小姐每月使用婦科洗液在兩瓶以上，開發(fā)并占有這個(gè)市場，無異于是從竟?fàn)幤放票澈笸绷艘坏叮辈宓搅藡D科洗液末端市場。（具體營銷模式、銷售政策見另案。）

（3）渠道戰(zhàn)術(shù)：

A．陳列獎(jiǎng)

本方案的目的是調(diào)動銷售商的積極性，有利于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司對銷售商建立銷售檔案，銷售額連續(xù)累積達(dá)到某一檔，可享受該檔的優(yōu)惠政策，如交易折扣、旅游等。特設(shè)終端陳列獎(jiǎng)，為公司終端銷售策略的實(shí)施創(chuàng)造必須的環(huán)境條件。

B．終端聯(lián)誼常搞

在沒有自己促銷人員的終端，只有定期的召開所謂“終端聯(lián)誼會”來維護(hù)客情關(guān)系。說白了就是請一線柜臺銷售人員和相關(guān)管理者吃飯、送禮，吃好喝好之后，諸如擺位、結(jié)款、首批推薦等一系列工作才有希望。

C．關(guān)鍵環(huán)節(jié)公關(guān)

要不投入廣告費(fèi)，而又能啟動市場的終端銷售運(yùn)作，這一切都必須在終端管理者的默許下才能展開。要讓終端管理者視而不見的辦法只有一個(gè)——暗扣！

D．營業(yè)人員自雇

在可能的情況下，由廠家自己雇用大批促銷人員身著終端服裝，進(jìn)入藥品柜臺，以終端正規(guī)營業(yè)員的身份進(jìn)行終端公開攔截。

7．促銷：

在促銷方式上，以終端人力推廣為主。建立一套有利于促進(jìn)銷售的激勵(lì)措施，培養(yǎng)一批推銷尖兵，充實(shí)銷售公司的力量。

為突出和強(qiáng)化“速陰潔”產(chǎn)品“快速高效、安全長效”的產(chǎn)品特點(diǎn)，突顯速陰潔獨(dú)特的銷售優(yōu)勢，特設(shè)計(jì)贈品試用裝啟動市場，刺激、鼓勵(lì)消費(fèi)者大膽購買和嘗試。同時(shí)開展創(chuàng)新、雙向溝通的主題促銷活動、塑造品牌形象、擴(kuò)大知名度、提高美謄度。上市啟動促銷方案，共兩套。

（1）市場啟動方案一：

直接派送----活動宣傳口號“免費(fèi)派送‘速陰潔’、滴滴真情洗痛苦”。

A． a．派送對象

針對25歲以上已婚婦女。

b．派送地點(diǎn)

各大中型醫(yī)院婦科門診、娛樂場所的小姐處，免費(fèi)派送。

B．派送物品

a．宣傳單頁（單頁上有婦科病癥狀防治對照表，方便消費(fèi)者自我診斷、自我治療）；

b．試用裝一瓶

50ml/瓶

C． 派送人員

各市場部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)組織人員到目標(biāo)處派送，且填寫好《派送登記表》。

D．派送時(shí)間 由公司統(tǒng)一制定，（基本在各OTC零售藥房鋪貨率達(dá)80%時(shí)開始，一周內(nèi)完成。）

（2）市場啟動方案二：

活動主題及宣傳口號為“尋找‘速陰潔’　有禮大贈送”。

A．活動對象：到OTC零售藥房去的目標(biāo)消費(fèi)者

B．活動地點(diǎn)：OTC零售藥店柜臺。

C．贈送物品：

a．宣傳單頁（單頁上有婦科病癥狀防治對照表）。

b．50ml試用裝+2003年年歷（由公司印制）。

D．活動時(shí)間：由公司統(tǒng)一制定（各OTC藥房鋪貨完成時(shí)）

E．活動方式：“晨報(bào)”、“青年報(bào)”、“新女報(bào)”上廣告兩天。

F．活動內(nèi)容：尋找“速陰潔” -----消費(fèi)者只要找到有“速陰潔”婦科洗液陳列、銷售的任何OTC零售藥房，則可立即獲得云森藥業(yè)公司免費(fèi)贈送的珍貴禮品------“有禮大贈送”。 　（3）促銷 在OTC市場零售藥房鋪貨全部完成后，全面啟動“三元起價(jià)　五天恢復(fù)　無效退款”的大型促銷活動。 　 8．上市鋪貨計(jì)劃：分A　B　C三類客戶。

鋪貨率標(biāo)準(zhǔn)：一般A類90%，B類80%，C類50%的原則。

終端價(jià)格政策：見銷售政策。

終端結(jié)算方式：見銷售政策。

終端談判條件：見銷售政策。

終端促銷方案：另案書寫。

篇6

Xx市Xx人民醫(yī)院自改制以來本著“誠信、優(yōu)質(zhì)、敬業(yè)、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)療衛(wèi)生管理法律、法規(guī)和規(guī)章，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度和崗位責(zé)任制，按照衛(wèi)生行政部門核準(zhǔn)的診療科目,依法執(zhí)業(yè)；設(shè)置公司董事會領(lǐng)導(dǎo)下的院務(wù)管理委員會，分設(shè)辦公室、醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部、感染科、藥劑科、信息策劃科、財(cái)務(wù)科、設(shè)備后勤科、客服部、市場部等等，實(shí)行在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的院長負(fù)責(zé)制，領(lǐng)導(dǎo)組織實(shí)施上級行政及主管部門下達(dá)的各項(xiàng)指示、文件和精神，制定年度工作計(jì)劃和中、長期發(fā)展規(guī)劃并組織實(shí)施；建立了院、科兩級管理責(zé)任制，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度和崗位責(zé)任制，并實(shí)行制度上墻，全部裝訂成冊。

醫(yī)院現(xiàn)有職工名，各類專業(yè)技術(shù)人員人，其中主任及副主任醫(yī)師35人，中級職稱68人，初級職稱58人，衛(wèi)生技術(shù)人員占全院職工總數(shù)的78%以上，行管、后勤、財(cái)會等共45人，占22%，上報(bào)床位106張，目前實(shí)際開放床位83張，醫(yī)護(hù)人員比例及床位開放符合國家規(guī)定的總體框架。并誠聘武漢同濟(jì)醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院、省人民醫(yī)院、婦幼保健院等資深專家為學(xué)科帶頭人，建立衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員梯隊(duì)建設(shè)制度、繼續(xù)教育制度及專業(yè)技術(shù)檔案，使醫(yī)院形成一種各科有學(xué)科帶頭人把關(guān)，由中青年醫(yī)師骨干挑大梁的良性人力資源發(fā)展格局，為醫(yī)院的長足發(fā)展奠定了堅(jiān)石的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善醫(yī)院管理體系，建立健全醫(yī)療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、藥事管理、院感、輸血、院百分比考核、傳染病管理、計(jì)劃生育、急救領(lǐng)導(dǎo)小組等管理領(lǐng)導(dǎo)組織及其工作制度；制定突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案及急、危、重病人搶救應(yīng)急預(yù)案，并組織實(shí)際操作演練；建立“海納”醫(yī)療收費(fèi)網(wǎng)、農(nóng)合網(wǎng)、醫(yī)保網(wǎng)等等，能夠較系統(tǒng)地、及時(shí)、準(zhǔn)確地收集、整理、分析和反饋有關(guān)醫(yī)療質(zhì)量、安全、服務(wù)、費(fèi)用和績效的信息；建立健全醫(yī)療設(shè)備采購、保養(yǎng)、維修與更新制度等等。醫(yī)療建筑布局及設(shè)施分布體現(xiàn)“以病人為中心”的服務(wù)理念，力爭做到接診、檢查、發(fā)藥、治療、收費(fèi)“一條龍一站式”的服務(wù)，滿足病人方便快捷的診療需求。定期組織全體醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《傳染病防治法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》、《處方管理辦法》等法律法規(guī)知識培訓(xùn)。切實(shí)把好衛(wèi)生技術(shù)人員資質(zhì)準(zhǔn)入關(guān)，針對新入職的醫(yī)務(wù)人員有些無執(zhí)業(yè)資質(zhì)的情況，人力資源部和醫(yī)務(wù)科召開專門會議，對新入職人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，明確其工作職責(zé)和范圍，不允許獨(dú)立執(zhí)業(yè)，并規(guī)定取得執(zhí)業(yè)證的年限為二年，否則將調(diào)離崗位或解聘。

二、很抓質(zhì)量建設(shè)，確保醫(yī)療安全。

醫(yī)療質(zhì)量是醫(yī)院的生命，也是醫(yī)院管理的核心，更是醫(yī)院生存發(fā)展的根本。近年來醫(yī)院一直把提高醫(yī)療質(zhì)量、確保醫(yī)療安全作為管理的重中之重，除不斷加強(qiáng)醫(yī)療隊(duì)伍建設(shè)、引進(jìn)前沿高科技檢測設(shè)備外，重點(diǎn)很抓制度管理，建立健全院、科兩級質(zhì)量管理，認(rèn)真實(shí)施醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療安全13個(gè)核心制度。同時(shí)加強(qiáng)對重點(diǎn)科室和重要崗位的督導(dǎo)和監(jiān)控，如急、危、重病人的診治、搶救和管理，手術(shù)病人及產(chǎn)科病人的重點(diǎn)管理；手術(shù)室、急診科、院感、輸血、藥事及醫(yī)技科室的質(zhì)量控制；并制訂了防范醫(yī)療安全32條，定期進(jìn)行“三基”訓(xùn)練和考試，實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)理論、基本知識、基本技能”人人達(dá)標(biāo)；重點(diǎn)落實(shí)首診醫(yī)生負(fù)責(zé)制，以及住院醫(yī)師24小時(shí)負(fù)責(zé)制，狠抓三級醫(yī)師查房制、實(shí)行百分比質(zhì)量考核制、科內(nèi)科外會診制、急危重病人和重大手術(shù)術(shù)前討論制，有效地保障了醫(yī)療安全，杜絕了醫(yī)療事故和重大醫(yī)療差錯(cuò)的發(fā)生。起到了有效防范和控制因醫(yī)療質(zhì)量和安全隱患的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

在提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量及醫(yī)技水平的同時(shí)，醫(yī)院很抓護(hù)理管理，實(shí)行院長領(lǐng)導(dǎo)下的護(hù)理部主任（總護(hù)士長）負(fù)責(zé)制，倡導(dǎo)以病人為中心的責(zé)任制護(hù)理，建立健全護(hù)理管理制度及各級人員職責(zé)；制定并落實(shí)護(hù)理質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)、考核辦法和持續(xù)改進(jìn)方案，及重癥監(jiān)護(hù)病房質(zhì)量管理等等。

醫(yī)院還加強(qiáng)了醫(yī)療服務(wù)、建筑、設(shè)備、設(shè)施等方面的全方面的安全管理，危險(xiǎn)物品及放射性物質(zhì)、劇毒試劑等危險(xiǎn)物品的安全管理和安全教育，樹立全員醫(yī)療服務(wù)安全意識；定期對供電、供氣、供水系統(tǒng)進(jìn)行安檢；定期開展醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)安全分析；制定重大醫(yī)療過失行為和醫(yī)療事故防范預(yù)案；制定防范非醫(yī)療因素引起的意外傷害事件的措施，以及保護(hù)醫(yī)務(wù)人員職業(yè)安全的措施等，爭創(chuàng)平安醫(yī)院。

三、注重內(nèi)涵建設(shè)，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

在確保醫(yī)療質(zhì)量與安全的同時(shí)，醫(yī)院始終把“維護(hù)患者合法權(quán)益”、“醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育”作為一項(xiàng)長期工作常抓不懈。確立了“以病人為中心”的三性化（人性化、個(gè)性化、親情化）服務(wù)理念。首家實(shí)行無掛號醫(yī)院、實(shí)行“全程導(dǎo)醫(yī)”服務(wù)、“便捷診療”服務(wù)，開通24小時(shí)熱線咨詢服務(wù)，免專家掛號費(fèi)等等。醫(yī)院還通過多種渠道推行溫馨服務(wù)舉措，如：開設(shè)溫馨病房；對來院生產(chǎn)的孕婦，免費(fèi)贈送一枝鮮花，一碗雞蛋，一張照片，一個(gè)屬相；對市區(qū)的孕婦免費(fèi)接送；對中午仍在門診輸液病人免費(fèi)提供午餐；對出院病人跟蹤回訪，回訪率達(dá)95%；對科室環(huán)境進(jìn)行美化，開辟“健康小貼示”櫥窗，等等，為來院病人營造了一個(gè)便捷、溫馨、舒適、和諧的新型醫(yī)療平臺。

在醫(yī)療服務(wù)過程中注重保護(hù)患者的隱私權(quán)、知情權(quán)、知曉權(quán)，建立并落實(shí)醫(yī)患溝通制度。公開醫(yī)院投訴電話，設(shè)立意見箱，客服部每天深入門診病房主動爭求意見，及時(shí)、妥善處理和反饋患者的投訴；制定了《優(yōu)質(zhì)服務(wù)、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)考核標(biāo)準(zhǔn)》并和醫(yī)護(hù)人員簽訂了《廉潔行醫(yī)責(zé)任承諾書》，建立了醫(yī)德醫(yī)風(fēng)獎(jiǎng)懲制度，經(jīng)常性對醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行廉潔行醫(yī)，文明服務(wù)職業(yè)道德規(guī)范的教育，并多次在全院范圍內(nèi)開展演講比賽，開展“假如我是一個(gè)病人”的討論，開展群眾信得過的好醫(yī)生和星級護(hù)士評比活動，杜絕了索要、吃請、收受患者紅包、物品、有價(jià)證券等以醫(yī)謀私的行業(yè)不正之風(fēng)，提升了醫(yī)院在社會上的信譽(yù)度。醫(yī)院還把解決人民群眾最關(guān)心的“看病難、看病貴”問題作為工作的突破口，堅(jiān)持因病施治、合理檢查、合理用藥、合理用材。為了讓患者明明白白消費(fèi)，實(shí)行醫(yī)院信息公開，在醫(yī)院門診大廳向社會公開藥品價(jià)格、收費(fèi)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，完善價(jià)格公示制、查詢制、費(fèi)用一日清單制，提高收費(fèi)透明度，讓患者安安心心看病，明明白白消費(fèi)。

四、履行社會責(zé)任，提高兩個(gè)效益。

在醫(yī)療服務(wù)過程中，醫(yī)院本著立足社會，回報(bào)社會的原則，始終把社會效益放在首位，一是積極參加社會公益醫(yī)療服務(wù)。每年堅(jiān)持在“三八”婦女節(jié)為婦女免費(fèi)體檢，“五一”勞動節(jié)為勞動模范免費(fèi)體檢，不定期深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診，送醫(yī)送藥，為特困戶提供醫(yī)療援助金和生活用品，為肢體殘疾人捐贈輪椅，扶助貧困學(xué)子上學(xué)，向遭受水災(zāi)、雪災(zāi)、旱災(zāi)、震災(zāi)地區(qū)捐款、捐藥等等。二是積極承擔(dān)衛(wèi)生防疫工作。在襄城區(qū)率先成立了VCT自愿咨詢與檢測門診，為襄城區(qū)的相關(guān)人群提供規(guī)范的艾滋病咨詢、檢測、關(guān)懷等服務(wù)平臺；積極開展健康教育、科普宣傳，普及防病知識，每年12月1日艾滋病防治日組織專家進(jìn)行義診，宣傳艾滋病防治相關(guān)知識，不斷提高市民健康意識，取得了良好的社會效益，得到了社會的廣泛好評。

2007年，全院醫(yī)療收入萬元，藥品收入占總收入的%；藥品支出占總收入的%。

醫(yī)院年門診人次、人均每人次消費(fèi)元，其中醫(yī)療消費(fèi)83元，占人均消費(fèi)的%；藥品消費(fèi)49元,占人均消費(fèi)的%。全年住院收入萬元，出院人數(shù)1358人，出院病人占用總床日11305天，人均住院日8天，人均消費(fèi)1330元，其中住院消費(fèi)974元，占人均消費(fèi)的73.2%，藥品消費(fèi)元，占人均消費(fèi)的%。住院開放總床日天，病床周轉(zhuǎn)次數(shù)27次/每年，床位使用率為70.3%。

篇7

業(yè)務(wù)員簡歷范文1:姓 名: 劉女士 性 別: 女

婚姻狀況: 未婚 民 族: 漢族

戶 籍: 湖南-常德 年 齡: 26

現(xiàn)所在地: 上海 身 高: 158cm

希望地區(qū): 廣東-東莞、 廣東-深圳

希望崗位: 銷售類-人員-銷售代表

銷售類-人員-客戶代表

貿(mào)易類-業(yè)務(wù)跟單員

貿(mào)易類-國際業(yè)務(wù)員

銷售類-管理/商務(wù)-商務(wù)專員

尋求職位: 業(yè)務(wù)員、 跟單員、 外銷員

教育經(jīng)歷

20XX-03 ~ 20XX-XX 上海電視大學(xué)黃經(jīng)貿(mào)分校 物流管理 大專

20XX-XX ~ 20XX-XX 湖南省對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院 國際貿(mào)易 中專

培訓(xùn)經(jīng)歷

20XX-12 ~ 20XX-03 ISO***質(zhì)量管理體系 質(zhì)量手冊

**公司 (20XX-03 ~ 20XX-03)

公司性質(zhì): 其他 行業(yè)類別: 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位: 業(yè)務(wù)員 崗位類別: 銷售代表

工作描述: 主攻南美市場的五金和工具:

1、客戶開發(fā):根據(jù)公司制定的銷售計(jì)劃和客戶群，通過信息查找，E-MAIL等方式，進(jìn)行溝通，了解需求，結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的開發(fā)方案，積極協(xié)調(diào)整合內(nèi)外資源以實(shí)現(xiàn)銷售，完成客戶開發(fā)目標(biāo)。

2、合同簽訂:通過及時(shí)處理客戶的詢盤，溝通細(xì)節(jié)并確定最終的價(jià)格、付款方式、交貨期、交貨方式等，并最終簽訂合同。

3、訂單生成:按照公司訂單流程，做好定金確認(rèn)，樣品確認(rèn)等環(huán)節(jié)的工作，制作訂單，并通過相應(yīng)的訂單審核。

4、發(fā)貨前準(zhǔn)備:配合質(zhì)檢做好產(chǎn)品品質(zhì)跟蹤，生產(chǎn)情況跟蹤等工作，并及時(shí)向客戶反饋相關(guān)信息，協(xié)調(diào)船務(wù)做好出貨前相應(yīng)工作。

5、發(fā)貨:配合儲運(yùn)核對出貨清單，辦理驗(yàn)貨，確認(rèn)單據(jù)等手續(xù)，并通知客戶結(jié)匯。

6、資料歸檔與客戶服務(wù):整理相關(guān)資料文件并做好歸檔工作，以備查用，做好售后客戶跟蹤與客戶信息反饋工作，及時(shí)處理客戶投訴，提高客戶滿意度和市場占有率。

工作心得:對于各類五金工具等很繁雜的產(chǎn)品，需不斷鞏固和發(fā)展產(chǎn)品，產(chǎn)品引導(dǎo)市場，大客戶引導(dǎo)小客戶，業(yè)務(wù)間資源共享，共同學(xué)習(xí)。通過完善的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，發(fā)揮外貿(mào)公司優(yōu)勢努力發(fā)展產(chǎn)品的深度和廣度。對于客戶要勤勉，高效，有耐心，專業(yè)，有計(jì)劃，多交流。多總結(jié)多思考，注重細(xì)節(jié)，保持對工作的熱愛激情和同海綿般吸收學(xué)習(xí)的心!

主要業(yè)績:通過阿里平臺及展會資料，不斷的努力和鉆研精神，成功開發(fā)了7個(gè)新客戶，同時(shí)老客戶在維持的同時(shí)也開發(fā)了一些款新產(chǎn)品。

**公司 (20XX-03 ~ 20XX-01)

公司性質(zhì): 其他 行業(yè)類別: 貿(mào)易、商務(wù)、進(jìn)出口

擔(dān)任職位: 外貿(mào)跟單員 崗位類別:

工作描述: 主負(fù)責(zé)歐洲市場箱包，購物袋，手推車等產(chǎn)品的新老客戶。

工作職責(zé):鞏固公司的各類B2B平臺并處理平臺上獲得的新客戶和公司原有老客戶的詢盤，向供應(yīng)商詢價(jià)綜合比較后制作報(bào)盤，跟蹤報(bào)價(jià)，確認(rèn)訂單。有計(jì)劃的開發(fā)新客戶，逐步穩(wěn)固老客戶，不斷開發(fā)和推薦新的產(chǎn)品和供應(yīng)商。并定期有針對性的開發(fā)些非常新穎產(chǎn)品推薦給客戶和用于公司參加國外展會。

工作內(nèi)容:主要負(fù)責(zé)各類腹膜類產(chǎn)品，如無紡布，編織和PET腹膜袋，電壓和車縫類保溫袋，PVC鏡面革，西服套及附帶超市手推車，籃子，衣架等產(chǎn)品。從詢盤到確認(rèn)定單，貨物出運(yùn)，收回貨款，客戶收到貨物后的反饋意見，協(xié)助財(cái)務(wù)制作開票資料等全過程。

工作心得:先從網(wǎng)站開始著手了解客戶并做相應(yīng)的記錄，主動定期的有針對性地推薦些新產(chǎn)品，無論客戶是否會反映都要堅(jiān)持，節(jié)假日都要發(fā)賀卡類的真誠的祝?？蛻簦?jīng)?？梢院涂蛻粲懻摦a(chǎn)品銷售情況及新產(chǎn)品的IDEA。對于自己不是很了解的工藝可通過網(wǎng)路或相關(guān)書籍了解再實(shí)地去工廠學(xué)習(xí)考察。大部分工廠可能有的只提供原料，有的只提供印刷，有的只車縫要很好的將幾者聯(lián)系起來并對每環(huán)節(jié)都有基本了解,很好的組織起他們形成一條龍服務(wù),加大外貿(mào)公司競爭力。對于自己操作的每個(gè)客戶需要建議一個(gè)比較詳細(xì)的操作指南，不斷更新次客戶的信息和注意事項(xiàng)。

主要業(yè)績:開發(fā)了PP WOVEN，電壓冰袋，棉葦布袋，沙灘包，PVC蔥粉袋，復(fù)合棉布袋，鏡面革，拉拉草等新產(chǎn)品。在鞏固好了老客戶的前提下，發(fā)展了5個(gè)新客戶。

**公司 (20XX-03 ~ 20XX-03)

公司性質(zhì): 其他 行業(yè)類別: 汽車、摩托車及零配件

擔(dān)任職位: 外貿(mào)銷售員兼銷售經(jīng)理 崗位類別: 國際業(yè)務(wù)員

工作描述: 主要負(fù)責(zé)歐州市場的銷售工作.

工作職責(zé):負(fù)責(zé)歐洲市場老客戶的維護(hù),新客戶的開發(fā)及總經(jīng)理交代的其他事情,另外完成本部門制定的銷售指標(biāo)。

工作內(nèi)容:ERP系統(tǒng)的維護(hù)和錄入,客戶管理從一開始跟客人聯(lián)系到建立合作關(guān)系收到客人詢價(jià),制作報(bào)盤或銷售合同,到客戶確認(rèn)外合同,將內(nèi)合同下給工廠,制作生產(chǎn)及包裝合同,到最后貨物按時(shí)出運(yùn),及客人對產(chǎn)品的反饋等中間的全部過程。此外還負(fù)責(zé)新品種的開發(fā),新供應(yīng)商的發(fā)現(xiàn)及其樣本的收集。

由于XX年工作表現(xiàn)突出,XX年在做銷售員的同時(shí)被選為兼職的銷售部經(jīng)理.作為兼職的銷售經(jīng)理:主要負(fù)責(zé)每月銷售員的績效考核;部門內(nèi)部事物管理;每周會議記錄;各銷售員客戶總體銷售情況,特別是對公司兩大客戶的反饋工作.但主要的還是自己客戶的銷售工作.

銷售心得:外貿(mào)公司一般做的都是很多很雜的,在發(fā)展其廣度的同時(shí)應(yīng)更注重其深度!不要放過客戶提供的任何信息及細(xì)節(jié)。有計(jì)劃,有效率,有耐心,擅于反思,多交流,用真誠和韌性感動客戶。天道酬勤!

工作業(yè)績:有幾個(gè)老客戶,銷售額相比前面一年有明顯增長,拓展了公司的工具市場如各式鉗子和扳手及反光材料類和維修類工具和摩托車,自行車配件的一些新產(chǎn)品,另外經(jīng)常負(fù)責(zé)客戶來訪的接待工作,在跟客戶洽談方面總結(jié)了一些技巧,積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn).此外由于一直做此類產(chǎn)品積累了各方面不錯(cuò)工廠資源.

技能專長

專業(yè)職稱:

計(jì)算機(jī)水平: 中級

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能:

技能專長: 1.熟悉整個(gè)的外貿(mào)操作流程,擅長新產(chǎn)品的開發(fā)，老客戶的維護(hù)，但在開發(fā)新客戶方面也積累了一些經(jīng)驗(yàn),經(jīng)常接待客戶的來訪工作，對于商務(wù)洽談技巧的應(yīng)用等比較嫻熟。

2.操作和實(shí)踐能力:

英語: 涵電書寫流暢,口語流利，能較好的和客戶進(jìn)行商務(wù)溝通交流。

西班牙語:通過自學(xué)，會些簡單溝通,并計(jì)劃繼續(xù)這方面的學(xué)習(xí)。

電腦:能熟練操作PHOTOSHOP,EXCEL,word等辦公軟件和各類B2B網(wǎng)上平臺。

3.熱愛外貿(mào)行業(yè)，課余時(shí)間喜歡自修不少與外貿(mào)有關(guān)的書籍并參加了相關(guān)口語培訓(xùn)。喜歡保持不斷進(jìn)取和學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

語言能力

普通話: 流利 粵語: 差

英語水平: 英語專業(yè) CET-4

西班牙語: 一般

求職意向

發(fā)展方向: 汽車，摩托車，自行車零配件，五金工具或箱包行業(yè)，外貿(mào)出口!

其他要求:

自身情況

自我評價(jià): 樂觀開朗,積極進(jìn)取務(wù)實(shí),良好的主見和耐心,能沉著冷靜的處理及對待問題,良好的溝通能力,擁有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和強(qiáng)烈的責(zé)任心,能夠獨(dú)立快速的完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的工作,希望能為一家公司長期效力，一起成長。

興趣愛好: 旅游，看書刊雜志新聞及體育，摘錄，爬山，剪貼收藏，音樂，睡覺

業(yè)務(wù)員簡歷范文2:陳先生

目前所在: 天河區(qū) 年 齡: 29

戶口所在: 韶關(guān) 國 籍: 中國

婚姻狀況: 未婚 民 族: 漢族

誠信徽章: 未申請 身 高: 173 cm

人才測評: 未測評 體 重: 68 kg

求職意向

人才類型: 普通求職

應(yīng)聘職位: 銷售

工作年限: 7 職 稱: 高級

求職類型: 全職 可到職日期: 隨時(shí)

月薪要求: 3000~6499元 希望工作地區(qū): 廣州，廣州，廣州

工作經(jīng)歷

廣州**商貿(mào)有限公司 起止年月:20XX-XX ~ 20XX-01

公司性質(zhì): 私營企業(yè) 所屬行業(yè):快速消費(fèi)品(食品,飲料,化妝品)

擔(dān)任職位: 業(yè)務(wù)員

工作描述: 1·負(fù)責(zé)商品對超市和批發(fā)部的銷售及策劃管理工作。

2·處理對商品售后服務(wù)，協(xié)調(diào)與商戶之間關(guān)系。

3·熟悉市內(nèi)各大ka場/大賣場/超級商場，維護(hù)原有的客戶關(guān)系，并不斷開拓和發(fā)展新客戶。

離職原因: 尋求發(fā)展

廣州**醫(yī)療科技有限公司 起止年月:20XX-11 ~ 20XX-01

公司性質(zhì): 私營企業(yè) 所屬行業(yè):醫(yī)療設(shè)備/器械

擔(dān)任職位: 銷售

工作描述: 主要是從事手術(shù)室·ICU吊塔吊橋設(shè)備的銷售和推廣。

1.配合經(jīng)銷商參與多家醫(yī)院項(xiàng)目的公開招標(biāo)和競爭。

2.對于重點(diǎn)客戶，定期安排去拜訪，建立起客戶對品牌的忠誠度。

3.配合市場部做好產(chǎn)品的推廣工作，主要是包括展會.學(xué)術(shù)會議。

4.建立經(jīng)銷商及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，讓客戶對產(chǎn)品高度的信賴，使銷售量最大化。

離職原因: 個(gè)人因素

教育背景

畢業(yè)院校: 廣東商學(xué)院

最高學(xué)歷: 本科 獲得學(xué)位: 畢業(yè)日期: 20XX-07

專 業(yè) 一: 市場營銷 專 業(yè) 二:

起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 所學(xué)專業(yè) 獲得證書 證書編號

20xx-09 20XX-07 南雄市一中 數(shù)理化 畢業(yè)證

20XX-XX 20XX-XX 中國 駕駛員 退伍證

語言能力

外語: 其他 精通 粵語水平: 優(yōu)秀

其它外語能力:

國語水平: 優(yōu)秀

工作能力及其他專長

1、全面負(fù)責(zé)營銷部組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)、市場管理制度的建設(shè)、市場調(diào)研，并在董事長批準(zhǔn)下制定公司營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行方案修訂情況。

2、負(fù)責(zé)組織擬訂市場、銷售、客戶、公關(guān)、服務(wù)各部內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和制定內(nèi)部管理方案、提高管理效率。

3、負(fù)責(zé)組織公司形象、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)、整合策劃分析及競爭策略制定，努力提高效率和完好率。

4、負(fù)責(zé)組織制定市場、銷售、客戶服務(wù)等工作計(jì)劃、協(xié)調(diào)營銷部門關(guān)系、以及營銷部門與公司其他部門的關(guān)系。

篇8

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報(bào)告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達(dá)到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看業(yè)務(wù)部經(jīng)理年終個(gè)人述職報(bào)告范文，希望能幫助到大家!

業(yè)務(wù)部經(jīng)理述職報(bào)告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家上午好!

不知不覺在業(yè)務(wù)部經(jīng)理這個(gè)崗位上已工作三年，在這三年的工作里我始終牢記一個(gè)宗旨，那就是認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，扎扎實(shí)實(shí)做好工作，以實(shí)為本，盡心盡力。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，在各位同事的熱情幫助下，三年來，圓滿的完成了公司交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)，現(xiàn)將具體情況向各位作以下匯報(bào)。

一、努力學(xué)習(xí)，全面提高自身素質(zhì)，嚴(yán)格履行業(yè)務(wù)部經(jīng)理工作職責(zé)和要求

1、在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作，協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)。

2、協(xié)調(diào)與其他部門的溝通合作關(guān)系，協(xié)調(diào)公司各相關(guān)部門的資源，推動工程項(xiàng)目的實(shí)施。

3、制定業(yè)務(wù)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則。

4、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施。

5、了解客戶多方面信息，滿足客戶各種需求，接受并反映客戶反饋信息。

6、建立和完善市場及客戶信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。

7、負(fù)責(zé)陪同主要客戶進(jìn)行項(xiàng)目現(xiàn)場考察、驗(yàn)收等工作。

8、指導(dǎo)及開展相應(yīng)的公關(guān)及商務(wù)活動。

9、制定不同時(shí)期完成項(xiàng)目的廣告宣傳制作。

10、與合作方建立并保持正常穩(wěn)定的關(guān)系，保證業(yè)務(wù)良好開展。

11、指導(dǎo)與擬寫部門日常內(nèi)外工作往來函件，并給與決策。

12、對于突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處理，解決客戶對于部門員工及工作的疑問與投訴。

13、階段性進(jìn)行工作總結(jié)并完善部門工作制度，結(jié)合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。

14、指導(dǎo)部門配合其他各部門進(jìn)行公司資料檔案的建立及整理。

15、在公司授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，完成報(bào)價(jià)部所涉及的各種表格、文件，并協(xié)助財(cái)務(wù)部作好催款等后續(xù)工作。

16、為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場信息反饋。

17、指導(dǎo)組織部門人員接受最新業(yè)務(wù)知識與市場知識的相關(guān)培訓(xùn)。

18、配合人力資源部對市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

19、配合業(yè)務(wù)主管的各項(xiàng)工作。

20、每日部門員工報(bào)告的信息整理。

21、改善部門員工的形象及禮儀。

22、整理部門員工每日工作匯報(bào)，合理分配工作。

23、合理解決有關(guān)客戶投訴，熱情解答客戶提出的疑問，維護(hù)客戶關(guān)系，作好日常溝通工作。

24、業(yè)務(wù)開展期間，隨時(shí)過問客戶拜訪及合作情況，可不定時(shí)的召開業(yè)務(wù)溝通會議，討論解決相關(guān)問題業(yè)務(wù)部工作地位特殊、關(guān)系重大，所以對人員的自身要求也特別高，需要永無止境地更新知識和提高素質(zhì)。為達(dá)到這一要求，我不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我覺得業(yè)務(wù)部每位同事都是我的良師益友，他們中有業(yè)務(wù)骨干，有銷售能手，也有管理精英，正是不斷地相互學(xué)習(xí)和交流，我自身的素質(zhì)和能力才得以不斷提高，工作才能順利開展。

二、盡心履職，全心全意做好自己部門的工作，下面向大家匯報(bào)一下今年上半年的業(yè)務(wù)部計(jì)劃和目標(biāo)運(yùn)行情況及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

1、業(yè)務(wù)部目標(biāo)的完成情況：(1—7月業(yè)務(wù)情況)

2、內(nèi)部管理的執(zhí)行情況：平時(shí)的工作中，業(yè)務(wù)部的每一分子對領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，從不討價(jià)還價(jià)，保質(zhì)保量完成;對自己分內(nèi)的工作更是積極對待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失職。工作協(xié)調(diào)上，做到真誠相待，互幫互學(xué)。

3、內(nèi)部人力資源開況：新策略從戰(zhàn)略的高度對待人力資源建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的人才流動機(jī)制，優(yōu)化人力資源配置體系開發(fā)利用情況，真正使人力資源在企業(yè)中起到巨大的支持和推動作用。深化了人事和勞動用工制度，營造吸引人才、人盡其才、人才輩出的良好環(huán)境，加大人才資本投資，認(rèn)真實(shí)施人才工程，這一切開發(fā)活動極大地提高了業(yè)務(wù)員的才能;增強(qiáng)了每一個(gè)人的活力或積極性。

三、業(yè)務(wù)部存在的幾個(gè)問題。

問題1：對業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的關(guān)注不夠;對業(yè)務(wù)員的管理過于粗放，溝通方式只是通過日報(bào)、周報(bào)等幾個(gè)溝通信息量相對較少的溝通方式，公司領(lǐng)導(dǎo)也很難及時(shí)了解到業(yè)務(wù)員的思想動態(tài)和想法。

解決辦法：加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的關(guān)注度具體操作建議為

1每周隨機(jī)給每位業(yè)務(wù)員打三到四個(gè)電話，及時(shí)溝通;

2、經(jīng)理每天晚上及時(shí)與業(yè)務(wù)員溝通，解決其白天在走訪市場過程中遇到的問題;

問題2、對于業(yè)務(wù)員在日報(bào)和周報(bào)上反映的問題和意見建議領(lǐng)導(dǎo)很難做到及時(shí)予以答復(fù)，這樣間接影響到了業(yè)務(wù)員對市場問題反映的積極性，這是單方面的信息接收而不是雙向的信息溝通

解決辦法：

1、對于在日報(bào)、周報(bào)、電話、郵件中反映過問題或提出過意見建議的業(yè)務(wù)員，請領(lǐng)導(dǎo)在郵件、電話中做出及時(shí)的肯定的答復(fù)，告訴其對于這方面問題、意見反饋，公司所作出的決定或?qū)Σ?。這樣業(yè)務(wù)員更能感覺到自己的重要性而增加歸屬感

2、公司領(lǐng)導(dǎo)對意向客戶的及時(shí)跟進(jìn)，可以以公司的名義邀請有意向的客戶參觀公司辦公區(qū)域讓客戶對公司有更直觀的了解而增加對公司的信心

問題3：公司經(jīng)理無法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場信息，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對稱。問題分析：掌握和了解當(dāng)前的市場信息是每個(gè)銷售經(jīng)理的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時(shí)，如何有效提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng)理的水平和能力。

解決辦法：針對可控資源來講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì)合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個(gè)工具表中，既是對業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對市場狀況的反饋，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來，是強(qiáng)化過程管理的重要手段。可以不定期進(jìn)行實(shí)地檢查，并與客戶溝通，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場信息，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個(gè)月，所有業(yè)務(wù)員的信息都會變成假的。

四、關(guān)于下半年的工作計(jì)劃。(填寫業(yè)務(wù)目標(biāo)、內(nèi)部管理、人力開發(fā)相關(guān)內(nèi)容)

1、個(gè)人工作計(jì)劃安排：

2、部門工作計(jì)劃安排：

總之，在過去的半年里，我雖然做了一定的工作，取得了一些小成績，但在某些方面，離公司的要求還是有很大差距，我一定要認(rèn)真查找不足，積極完善，不斷探索新的工作方法，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，力爭使業(yè)務(wù)部工作再上一個(gè)新臺階。

謝謝大家!

業(yè)務(wù)部經(jīng)理述職報(bào)告

____年公司業(yè)務(wù)部在州行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在省分行相關(guān)部門的正確指導(dǎo)下，在同級各部門和各支行的全力支持、積極配合下，在處內(nèi)各位員工團(tuán)結(jié)一心、兢兢業(yè)業(yè)的忘我工作下，公司業(yè)務(wù)部較好地完成了年初上級行下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)，部分指標(biāo)大幅度地超過了上級行下達(dá)的任務(wù)。下面就一年來所做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正。

一、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

截止 年12月25日，我行對公存款余額194278 萬元，較年初新增 26343 萬元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的 %;非貼現(xiàn)貸款余額 164999 萬元(其中公司業(yè)務(wù)口徑貸款 148160 萬元，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)口徑貸款 4000 萬元，保全口徑貸款 12839 萬元)，非貼現(xiàn)貸款余額較年初增加 5635 萬元，實(shí)現(xiàn)利息收入 萬元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的 68%。累計(jì)辦理貼現(xiàn) 31614 萬元，貼現(xiàn)余額 4545 萬元，較年初新增 萬元，完成全年任務(wù)指標(biāo)的 %;實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)利息收入 萬元，比去年全年增加 萬元。共實(shí)現(xiàn)公司、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入 萬元，截止 12 月 25 日已確認(rèn)入賬 萬元，完成全年計(jì)劃任務(wù)的 % 。

二、 加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)， 努力提高管理水平和崗位技能。

在繁忙的工作之余，我一直堅(jiān)持政治理論和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。能夠積極參加分行組織的各種政治學(xué)習(xí)活動，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識;對業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于金融同業(yè)競爭的日趨激烈和復(fù)雜化，深感知識，尤其是專業(yè)知識的重要性，積極參加系統(tǒng)內(nèi)組織的各種培訓(xùn)，還利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識。

三、實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得明顯成效。

做為公司業(yè)務(wù)部的主要負(fù)責(zé)人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是中心工作，在業(yè)務(wù)發(fā)展中，始終樹立科學(xué)的發(fā)展觀，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點(diǎn)，以市場為中心，以客戶為重點(diǎn)，積極拓展市場，較好的完成了省分行下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

1、穩(wěn)步發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，加大對重點(diǎn)行業(yè)的信貸投放力度、穩(wěn)步發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，截止 年 12 月 25 日，全行公司業(yè)務(wù)共向 12 個(gè)客戶和項(xiàng)目累計(jì)投放貸款 56130 萬元。其中，存量客戶收回再貸 21830 萬元，存量貸款凈回收額為 29730 萬元，新增投放 34300 萬元。今年前九個(gè)月，國家實(shí)行從緊的貨幣政策，貸款規(guī)模受到限制，加上年初大唐琿春發(fā)電廠提前償還我行基建貸款 8000 萬元，琿春紫金礦業(yè)有限公司提前償還 3000 萬元，琿春礦業(yè)(集團(tuán))八連城煤業(yè)有限公司償還 3300 萬元，使我行貸款規(guī)模和收益受到很大影響。在這種情況下，行領(lǐng)導(dǎo)決策向資源類、能源類行業(yè)加大信貸投放力度，經(jīng)過積極營銷，天池工貿(mào)有限公司、大學(xué)、醫(yī)院等一批優(yōu)質(zhì)客戶與我行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)方面建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。同時(shí)加大了對小企業(yè)貸款的營銷力度，成功為林業(yè)集團(tuán)物資有限公司、安圖天盛食品有限公司發(fā)放兩筆，總金額 1200 萬元的小企業(yè)流動資金貸款。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)成績喜人。截止 年 12 月 25 日我行辦理貼現(xiàn) 筆，累計(jì)貼現(xiàn)額 萬元，實(shí)現(xiàn)遞延利息收入 萬元。無論是累計(jì)貼現(xiàn)量，還是貼現(xiàn)余額較往年均有快速增長，市場占比居前。票據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展為我行提高盈利能力拓寬了渠道。

2、對公負(fù)債業(yè)務(wù)激勵(lì)措施得力，成效顯著，為了調(diào)動各行和員工營銷對公存款的積極性，先后出臺了《分行對公存款競賽活動方案》《對公存款單戶激勵(lì)方案》，有效地調(diào)動了各行工作的積極性和員工的營銷熱情，截至 12 月 25 日，我行對公存款余額 194278 萬元，比年初新增 26343 萬元。

3、中間業(yè)務(wù)取得新進(jìn)展，在今年貸款規(guī)模受限制的大環(huán)境下，我部在做好資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的同時(shí)，多次召開全州公司業(yè)務(wù)工作會議，對新產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)的營銷工作提出了更高的要求，對任務(wù)指標(biāo)也進(jìn)行了分解，而且我部也積極開展對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營銷工作，積極尋找金融替代產(chǎn)品，拓展了我行中間業(yè)務(wù)收入渠道。全年共實(shí)現(xiàn)公司、機(jī)構(gòu)客戶中間業(yè)務(wù)收入萬元， 其中造價(jià)咨詢業(yè)務(wù)收入 萬元，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入 萬元，代 理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 164 萬元，其他中間業(yè)務(wù)收入 萬元。(全年任務(wù) )

①加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，擴(kuò)大簽約保險(xiǎn)公司數(shù)量，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為更好地促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，上半年我們對全州儲蓄網(wǎng)點(diǎn)員工共計(jì) 159 人進(jìn)行了一次保險(xiǎn)從業(yè)資格證考試，目前我行窗口員工持證率達(dá)到了 %，使我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步的規(guī)范，為我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。截止 12 月 25 日，我行共實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入164 萬元。

②其他中間業(yè)務(wù)收入有所突破。 其他中間業(yè)務(wù)收入有所突破。今年我們在營銷過程中針對財(cái)務(wù)顧問、審價(jià)咨詢、百易安等產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)營銷，取得了較好的效果。目前共辦理財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù) 6 筆，實(shí)現(xiàn)遞延收入萬元;成功為敦化市中信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司辦理百易安資金托管業(yè)務(wù) 1 筆，托管金額 4000 萬元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 1 萬元; 辦理審價(jià)咨詢業(yè)務(wù) 3 筆，實(shí)現(xiàn)遞延中間業(yè)務(wù)收入 萬元。

③公務(wù)卡發(fā)卡業(yè)務(wù)推廣迅速。公務(wù)卡營銷工作也是今年工作重點(diǎn)之一，各行對本地區(qū)的零余額賬 戶開戶單位進(jìn)行了專項(xiàng)營銷，公司業(yè)務(wù)部也對延吉市內(nèi)多家單位進(jìn)行了走訪，取得了較好的成效。截止十二月 25 日我行已營銷公務(wù)卡 其中中央級 張，地方級 張。

4、不良貸款壓縮工作進(jìn)一步加強(qiáng) 、 截止 12 月 25 日，我行對公不良貸款余額為 萬元，不良貸款率 %，比年初下降 萬元，利息 萬元，比年初減個(gè)百分點(diǎn)。今年收回 萬元，汪清滿臺城貸款本金 利息 萬元，白山大廈本金 萬元，處置抵債資產(chǎn)收回現(xiàn)金 231 萬元，核銷不良貸款萬元。新增明大房地產(chǎn)開發(fā)公司不良貸款 300 萬元(假個(gè)貸還原為公司類貸款) 。

四、工作中存在的不足

1、在管理工作中，手法比較單一，工作做得不夠深入、細(xì)致, 和同志們溝通交流還不夠;

2、在業(yè)務(wù)拓展方面有畏難思想，工作上存在惰性，多少影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展; 回顧一年來的工作，在許多方面可以加以改善，有行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)，有相關(guān)部門的有力配合，有同事們的大力支持，我對 年的工 作充滿了信心。我堅(jiān)信，有大家的團(tuán)結(jié)一心、奮力拼搏、努力實(shí)踐、勇于進(jìn)取，公司業(yè)務(wù)一定會再上新臺階。

業(yè)務(wù)部經(jīng)理述職報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

加入______公司已有將近半年的時(shí)間了，進(jìn)入公司前兩個(gè)月?lián)卫ぢ?lián)市場部市場專員一職。從8月份轉(zhuǎn)任為______市區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理。這期間在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下能認(rèn)真執(zhí)行上級下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，始終堅(jiān)持以公司的利益為中心，盡自己能力完成到。現(xiàn)將工作近半年以來的工作、學(xué)習(xí)、思想等做如下匯報(bào)。

一、市場管理規(guī)劃，終端建設(shè)以及導(dǎo)購員管理

首先是市場規(guī)劃管理，明確好百色市目標(biāo)的顧客群體與公司產(chǎn)品的市場定位，保持好本區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系，分析競品與我司產(chǎn)品的優(yōu)、劣處，對每月的促銷活動進(jìn)行規(guī)劃執(zhí)行。

終端形象建設(shè)：終端要達(dá)到最顯眼，化美觀。每日巡場都必須檢查物料是否齊全或缺損，展柜是否出現(xiàn)缺樣、重復(fù)出樣、空柜、占柜的現(xiàn)象。老品機(jī)是否清理完畢。目前百色市區(qū)內(nèi)各賣場的終端形象良好，無嚴(yán)重違反工廠標(biāo)準(zhǔn)情況發(fā)生。終端形象建設(shè)是每天都必須堅(jiān)持的工作，只有好的形象才會有好的銷售。

導(dǎo)購員管理：導(dǎo)購員是我們公司的一線主力軍，銷售做得好，必須要具備有一批工作認(rèn)真誠懇、熱情大方、誠實(shí)肯干的促銷團(tuán)隊(duì)，所以我們要足夠重視導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)。

每月底都會給各賣場導(dǎo)購員制定下月排班、加班計(jì)劃，不允許出現(xiàn)缺崗或上班期間從事其他無相關(guān)類工作，如特殊賣場只設(shè)一名，特別是旺季階段，一周內(nèi)必須有3天加班，周六周末必要上全天行政班。每日巡場中，我都會給導(dǎo)購員培訓(xùn)，平時(shí)自己多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，多了解竟品，每天到賣場就分析一個(gè)賣點(diǎn)給導(dǎo)購員。同時(shí)還要加強(qiáng)賣場導(dǎo)購員的歸屬感，因?yàn)榘偕袑儆贙A比較特殊的區(qū)域，導(dǎo)購員離南寧公司比較遠(yuǎn)，一般一年也就回公司一到兩次，我都不斷的介紹公司的最新動態(tài)給他們聽，讓他們認(rèn)識到他們并不僅僅是當(dāng)?shù)刭u場的導(dǎo)購員，而是真真正正坤聯(lián)公司的一員。每月都會集中開會，加強(qiáng)各店賣場導(dǎo)購員相互之間的溝通。每一至兩個(gè)月都有激勵(lì)導(dǎo)購員，進(jìn)行游玩或聚餐。每日巡場，都對導(dǎo)購員所遇到的問題進(jìn)行匯總，第一時(shí)間向上反饋處理。

二、市場業(yè)務(wù)工作

對當(dāng)月任務(wù)進(jìn)行達(dá)成分解，對各賣場進(jìn)行分析下達(dá)任務(wù)量，督促賣場對公司下達(dá)任務(wù)的完成進(jìn)度，下達(dá)銷售政策。每晚規(guī)劃好次日要完成的工作項(xiàng)，每周對本周工作項(xiàng)做一個(gè)小結(jié)，每月上交工作總結(jié)。每月上交各店的上樣明細(xì)表、庫存報(bào)表，以便分析做出相應(yīng)的促銷計(jì)劃、主推計(jì)劃。

三、財(cái)務(wù)工作

每日查看應(yīng)收款情況表，針對有欠款的商家催款。尚有貨款的商家查看上樣是否完整，備有的貨源是否充足來引導(dǎo)商家進(jìn)行訂貨。

每月1號與百色蘇寧平庫結(jié)算。

每月5號與百色電子商場協(xié)商排款。

每月25號前與百色波音商場進(jìn)行拉單結(jié)算，25號制訂電子版結(jié)算明細(xì)上交財(cái)務(wù)。

每月底收集百色市區(qū)各賣場發(fā)貨清單(藍(lán)單)回寄公司財(cái)務(wù)核實(shí)。

每個(gè)月底查看各渠道商家應(yīng)收，進(jìn)行催款。

篇9

2007年即將過去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營銷規(guī)劃的關(guān)鍵時(shí)期，由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化和企業(yè)競爭能力的脆弱，08年的營銷規(guī)劃非比尋常，08年的營銷規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，而是如何制定一個(gè)“結(jié)果可控”的營銷規(guī)劃，這是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結(jié)果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會讓企業(yè)從此永遠(yuǎn)失去競爭能力，永遠(yuǎn)不再有制定營銷規(guī)劃的機(jī)會，因?yàn)?7年已經(jīng)有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經(jīng)永遠(yuǎn)沒機(jī)會制定08年的營銷規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產(chǎn)計(jì)劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品降價(jià)、招標(biāo)掛網(wǎng)、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合、全民醫(yī)保、原材料漲價(jià)等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點(diǎn)標(biāo)志：

一是還活著、有機(jī)會！在新的形勢下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機(jī)會發(fā)展。新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標(biāo)是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過來的企業(yè)一定有自己的相關(guān)資源，有核心的銷量產(chǎn)品、有固有的商業(yè)客戶、終端客戶、有固定的消費(fèi)者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

三是話語權(quán)、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個(gè)是否有話語權(quán)的時(shí)代。新形勢下競爭的本質(zhì)不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機(jī)會。

新形勢下如何制定結(jié)果可控的營銷規(guī)劃，至少從以下幾個(gè)方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫(yī)藥營銷規(guī)劃需要回答的三個(gè)問題

第一個(gè)問題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績效為什么會適是當(dāng)前的這個(gè)樣子？

07年已經(jīng)接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實(shí)，客觀、公正、翔實(shí)地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年?duì)I銷規(guī)劃的基礎(chǔ)。

第二個(gè)問題：去哪里（Where）：如果當(dāng)前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內(nèi)部變量和外部變量，內(nèi)部變量指的是：企業(yè)文化、營銷體系、營銷模式、分配機(jī)制、組織形式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、藥品結(jié)構(gòu)、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競爭對手、商業(yè)客戶、終端客戶、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷、學(xué)術(shù)推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個(gè)問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個(gè)強(qiáng)有力的營銷規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來績效？

制定營銷規(guī)劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導(dǎo)正向作用，哪些變量起主導(dǎo)負(fù)向作用，如何消除起消極因素的變量，進(jìn)一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、 新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義：

營銷規(guī)劃是一個(gè)邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營銷目標(biāo)和形成達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃而進(jìn)行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營銷方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構(gòu)成。

營銷規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問題所在和發(fā)力點(diǎn)，在市場突破口實(shí)行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優(yōu)勢資源配置！營銷規(guī)劃又是產(chǎn)品營銷方案的依據(jù)，營銷方案依從營銷規(guī)劃進(jìn)行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規(guī)劃不是從08年的目標(biāo)開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點(diǎn)，找出問題所在，是08年?duì)I銷規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤點(diǎn)07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結(jié)而自動消失！

確定當(dāng)前績效目標(biāo)以及預(yù)期的未來績效目標(biāo)的時(shí)間路徑，08的績效目標(biāo)是07年當(dāng)前績效指標(biāo)的延續(xù)，不能只考慮08的新的營銷目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關(guān)系，對07年資源的流動變化速度進(jìn)行量化。進(jìn)一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。 根據(jù)已經(jīng)辨明和量化的從屬、依附關(guān)系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展?fàn)顟B(tài)、無形因素以及競爭對手因素，為企業(yè)建立核心營銷規(guī)劃。

第二：集結(jié)正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶系統(tǒng)至營銷規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢下，不能夠得到內(nèi)外環(huán)境認(rèn)可的營銷規(guī)劃是純粹的審美觀點(diǎn)！只有共識，才有共振，產(chǎn)生共振，才能共鳴，最終達(dá)到共贏！

共振是物理學(xué)的一個(gè)重要概念，是指兩個(gè)振動頻率相同或相近的物體，其中一個(gè)發(fā)生振動時(shí)，會引起另一個(gè)物體振動；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個(gè)人的成功同樣來源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個(gè)人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應(yīng)。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)、組織或個(gè)人與周圍的醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時(shí)，企業(yè)、組織或個(gè)人內(nèi)部的潛能就會被極大的激發(fā)出來，同時(shí)強(qiáng)烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產(chǎn)生巨大的放大、增值效應(yīng)。

第三：建立營銷規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無法執(zhí)行制定的營銷規(guī)劃，有1／4以上的受調(diào)研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計(jì)劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營銷規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個(gè)測量及監(jiān)督進(jìn)度的系統(tǒng)，可以大幅增強(qiáng)規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應(yīng)用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應(yīng)該分配各計(jì)劃的責(zé)任，并且促使進(jìn)度更透明化。一個(gè)有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進(jìn)行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無法符合預(yù)算的規(guī)劃

3、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的特點(diǎn)

第一：年度營銷規(guī)劃的制定要重事實(shí)依據(jù)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對企業(yè)當(dāng)前績效產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績效提供信心。了解影響當(dāng)前績效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠?yàn)槲磥淼墓芾韺?shí)踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

第三：較好地解決團(tuán)隊(duì)成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團(tuán)隊(duì)中的一份子，每個(gè)環(huán)節(jié)的行動都會對結(jié)果和績效產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)橹挥心繕?biāo)一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個(gè)實(shí)用的營銷規(guī)劃沒有一個(gè)系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認(rèn)知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營銷規(guī)劃的制定與實(shí)施

1、制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)

第一步：目標(biāo)的設(shè)定；

制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的目標(biāo)分為定量目標(biāo)和定性目標(biāo)，定量目標(biāo)又分為：財(cái)務(wù)目標(biāo)（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標(biāo)（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶數(shù)量、客戶流失率、銷售代表人均產(chǎn)出、商業(yè)客戶平均交易水平等）；定性的目標(biāo)為：醫(yī)藥企業(yè)以及產(chǎn)品在未來市場的市場地位、藥品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)藥銷售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產(chǎn)品組合等。醫(yī)藥營銷規(guī)劃指標(biāo)不僅僅是藥品的銷售目標(biāo)，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標(biāo)，才能夠在實(shí)施中兼顧過程與結(jié)果的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標(biāo)掛網(wǎng)、兩票制、一品、差比價(jià)原則、城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對銷售活動的限制等等。看看這些要素對醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢和各種醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)指數(shù)的關(guān)注和分析，如07年上游原材料上漲、物價(jià)上調(diào)、購買力變化、通貨膨脹、對醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對醫(yī)藥企業(yè)所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣、對健康/疾病的態(tài)度、治療習(xí)慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區(qū)域市場太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個(gè)成功的區(qū)域模式往往具有不可復(fù)制性，主要由于社會要素對醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和患者消費(fèi)觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學(xué)發(fā)展、藥物發(fā)展、技術(shù)改進(jìn)、治療方式改進(jìn)對醫(yī)藥行業(yè)所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質(zhì)子泵制劑，產(chǎn)品科技日新月異，讓產(chǎn)品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營銷規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實(shí)地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內(nèi)公司的發(fā)展目標(biāo)、主打產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品調(diào)配、產(chǎn)品開發(fā)、市場拓展計(jì)劃。年度營銷規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進(jìn)行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進(jìn)行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進(jìn)行測算，將企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)行分類為：現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、賴狗產(chǎn)品。舉例說明現(xiàn)金流產(chǎn)品的資源分配：現(xiàn)金流的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，對于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產(chǎn)品的銷售增長，如何提升現(xiàn)金流產(chǎn)品競爭力、擴(kuò)大市場份額？投入多大的資金支持，市場費(fèi)用（包含對品牌建設(shè)、促銷活動、學(xué)術(shù)推廣、專家維護(hù)、廣告宣傳、公關(guān)活動），銷售費(fèi)用（渠道返利、價(jià)格折讓、階段性渠道促銷、商業(yè)答謝會、商業(yè)分銷會）團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷售模式和銷售發(fā)力點(diǎn)，將資源一定要集中使用，集中重點(diǎn)區(qū)域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的基本文本結(jié)構(gòu)

內(nèi)容 內(nèi)容說明

規(guī)劃摘要 對本規(guī)劃書最主要的結(jié)論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產(chǎn)品分析 分析產(chǎn)品所具備的自然屬性，所在的治療學(xué)中的地位，所具備的專業(yè)特點(diǎn)和主要使用特性，確定該產(chǎn)品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產(chǎn)品所在類別及其分支的市場價(jià)值和趨勢分析，從而獲得該產(chǎn)品的內(nèi)外環(huán)境、市場總量、市場容量、市場目標(biāo)。

環(huán)境分析 分析內(nèi)外環(huán)境及其各要素的產(chǎn)生原因，政策、競爭、資源、內(nèi)部管理、工作方式、績效管理、績效輔導(dǎo)等對產(chǎn)品銷售的影響。

營銷分析 分析該產(chǎn)品在這一市場上存在的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機(jī)會和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅和劣勢，同時(shí)，指出產(chǎn)品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標(biāo) 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。目標(biāo)不僅僅是銷量目標(biāo)，還有營銷目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

營銷盤點(diǎn) 盤點(diǎn)內(nèi)外營銷資源，銷量產(chǎn)生的區(qū)域、品類、經(jīng)銷商、終端商、資金、團(tuán)隊(duì)、管理，哪些資源對產(chǎn)品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰(zhàn)略 主要的工作出發(fā)點(diǎn)、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實(shí)現(xiàn)整個(gè)計(jì)劃的指導(dǎo)思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進(jìn)、補(bǔ)缺等相關(guān)策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領(lǐng)、財(cái)政預(yù)算等，回答5個(gè)W。行動要求分解動作、制定標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 對整個(gè)行動計(jì)劃中所可能的支出和收入做充分的估計(jì)，從而形成一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，并做風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、應(yīng)急措施等！

管理控制 指出監(jiān)控計(jì)劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎(jiǎng)罰原則。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的有效實(shí)施

什么才是有效實(shí)施？真正到位的有效實(shí)施就是將營銷規(guī)劃變成有效行動，把有效行動變成可控結(jié)果！

提升有效實(shí)施，必須從執(zhí)行準(zhǔn)度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準(zhǔn)度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動上力求更快、更準(zhǔn)、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級充分理解并支持營銷規(guī)劃方案，是營銷規(guī)劃成敗的關(guān)鍵。

首先，年度營銷規(guī)劃一定要向上說服

年度營銷規(guī)劃是全員參與的過程，是一個(gè)自下而上和自上而下的過程。年度營銷規(guī)劃一定與直屬上級共同協(xié)商，在充分分析歷史銷售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標(biāo)再細(xì)分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)，以便更容易達(dá)成，并可預(yù)測、可控制，確認(rèn)彼此對目標(biāo)的理解。明確上司對年度規(guī)劃的目的及你的營銷規(guī)劃對于上司的意義。制定確實(shí)可行營銷規(guī)劃方案，與上司進(jìn)行反復(fù)溝通，一定要得到上司的批準(zhǔn)和支持。雙方達(dá)成共識之后，用書面方式進(jìn)行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營銷規(guī)劃的制定一定要向下動員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷售量、工作的難度、經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營銷規(guī)劃，反復(fù)溝通目標(biāo)在各區(qū)域分解，制定可實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營銷目標(biāo)。明確下屬的利益和必須承擔(dān)的責(zé)任，身為年度營銷規(guī)劃的參與者你必須和每個(gè)下屬個(gè)別會談，讓其參與討論目標(biāo)的設(shè)定，并共同分解營銷規(guī)劃方案和完成營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，并有責(zé)任促其達(dá)成。征求下屬的意見，如果當(dāng)下屬提出足夠的理由，要求調(diào)整當(dāng)前目標(biāo)，則必須認(rèn)真地加以考慮，必要時(shí)可與更高管理層商量。調(diào)動下屬團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營銷規(guī)劃付至于行動之中！

上級領(lǐng)導(dǎo)、年度營銷規(guī)劃參與者、下屬三方達(dá)成共識之后，最后用書面化文件進(jìn)行約定。

四、 新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的注意事項(xiàng)：

1、文化沖突

營銷規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上。企業(yè)文化決定工作習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)習(xí)慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風(fēng)格。企業(yè)的營銷文化是常年積累的結(jié)果，而營銷規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因?yàn)闋I銷規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎(chǔ)上的營銷規(guī)劃，才能得到有效的實(shí)施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營銷規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見不一定為實(shí)，要進(jìn)行市場調(diào)研，深入到事實(shí)的背后，深訪是什么？為什么？，任何結(jié)果的產(chǎn)生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷我們的產(chǎn)品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢下，體系營銷的時(shí)代已經(jīng)來臨！建立健全營銷體系，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是保證營銷規(guī)劃有效實(shí)施的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品銷售競爭上升到企業(yè)體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，才能保證營銷規(guī)劃的有效實(shí)施。 市場部、銷售部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、人事部是一線銷售團(tuán)隊(duì)的有效保證，及時(shí)解決銷售實(shí)際問題。

4、有效行動

醫(yī)藥企業(yè)的營銷只為了向客戶傳達(dá)一點(diǎn)點(diǎn)有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰在做？什么時(shí)候做？在哪做？怎么做？做多少？結(jié)果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營銷

醫(yī)藥企業(yè)以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

篇10

表彰一年來在公司各條戰(zhàn)線上涌現(xiàn)出的先進(jìn)集體和先進(jìn)工作者，這對于弘揚(yáng)先進(jìn)精神，激發(fā)廣大干部職工的工作熱情，以胸懷全局、無私奉獻(xiàn)、銳意進(jìn)取、勇于創(chuàng)新、愛崗敬業(yè)的精神投入到公司新一輪大發(fā)展的歷史進(jìn)程，具有十分重要的意義。接下來是小編為大家整理的關(guān)于表彰大會的講話，方便大家閱讀與鑒賞!

表彰大會的講話1尊敬的各位來賓、各位領(lǐng)導(dǎo)和各位員工：

你們好!

今天的年終總結(jié)表彰大會事實(shí)上就是百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的一次盛大閱兵式---展示大家的工作成果，展望充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的未來。在這里，我要真誠地向各位廠家合作伙伴，向各位為公司勤勉服務(wù)的所有員工致以深深的敬意。作為公司的總經(jīng)理，我親眼目睹了公司在一年來的巨大變化，并從內(nèi)心深處為公司的快速發(fā)展而驕傲。在這一年中，廣大干部和員工時(shí)刻以公司的興衰為己任，忘我工作的精神讓我感動，我相信，百姓大藥房在大家的共同努力下，一定會有一個(gè)美好的未來。

眾所周知，百姓大藥房作為外來企業(yè)入駐惠州不到兩年半，卻受到了惠州市民廣泛的認(rèn)可及好評。20_年對于百姓來說，是一個(gè)發(fā)展及壯大的一年。在全體員工的共同努力下，百姓實(shí)業(yè)有限公司取得了飛速的發(fā)展，特別是百姓大藥房，4月份下角店開業(yè)，不到六個(gè)月的時(shí)間便順利通過GSP的認(rèn)證。隨著業(yè)務(wù)的不斷的拓展，于12月份百姓大藥房第六家分店龍津店的順利開業(yè)。這累累戰(zhàn)果得益于全體員工的不懈努力、各部門的協(xié)力配合及各廠家合作伙伴的支持。這此要特別表揚(yáng)的是我們的李副總和人事部羅經(jīng)理，更要感謝各位廠家。正是有了你們的幫忙及配合，百姓大藥房才能在競爭如此激烈的市場環(huán)境下生存并不斷發(fā)展。我也堅(jiān)信百姓實(shí)業(yè)有限公司在20_年會邁上一個(gè)更高的臺階，讓我們?yōu)榱嗣髂耆〉酶玫某煽兌恼?全體鼓掌)。

新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進(jìn)駐，對我們來說，有一定的壓力與影響，但只要我們把細(xì)節(jié)做好，服務(wù)做細(xì)，秉承“一切為了百姓，服務(wù)于百姓”的經(jīng)營宗旨和理念，以顧客需求為中心，同時(shí)嚴(yán)格把好藥品質(zhì)量這一關(guān)，讓所有顧客買到放心、省心、安心的藥品，在保證藥品平價(jià)的同時(shí)注重藥品質(zhì)量，只有將這軟、硬件同時(shí)提高，我們才可以在藥行“叢林”中生存與發(fā)展。

展望20_年，百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司將邁上一個(gè)更高的臺階，走多元化發(fā)展道路，為了實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，我們在20_年的工作重心大概有三個(gè)方面：

一、深化服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量

平價(jià)只是一個(gè)前提，讓顧客真正受益還是高質(zhì)量的服務(wù)。所以要求每一個(gè)一線工作人員的綜合素質(zhì)在新的一年加強(qiáng)與提高，以飽滿的熱情與微笑面對每一個(gè)來百姓的顧客。

二、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證藥品質(zhì)量

藥品是一種特殊的食品，關(guān)系到每一個(gè)消費(fèi)者的健康問題，故質(zhì)量是保證與提前。我們要把關(guān)好是在采購、驗(yàn)貨、入庫、出倉、進(jìn)店等每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證顧客買到放心的藥品。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

隨著百姓的不斷壯大，擁有一支團(tuán)結(jié)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)是為其發(fā)展的保障，所以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是20_年我們工作的重心。

百姓的發(fā)展離不開每一個(gè)員工，我衷心地希望大家都能跟著企業(yè)一起發(fā)展。在此，我向在坐的各位說聲：你們辛苦了!今晚我們在一起吃團(tuán)圓飯，也祝愿各位在新的一年工作順心，身體健康。

表彰大會的講話2新春伊始，萬象更新。讓我們滿載著_年的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益全面增長的豐碩成果，迎來了_年的春天。值此集團(tuán)_年總結(jié)表彰大會之際，我謹(jǐn)代表受表彰的先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)集體及先進(jìn)個(gè)人對集團(tuán)總裁和各位領(lǐng)導(dǎo)及全體員工表示誠摯的謝意和致以崇高的敬禮!

在過去的一年里，集團(tuán)在總裁的英明、正確領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)工作取得了豐碩的成果。尤其是我公司，大家上下一心，想企業(yè)之所想，及公司之所需，想方設(shè)法擴(kuò)大銷售，千方百計(jì)提高經(jīng)濟(jì)效益，調(diào)動一切積極因素，促進(jìn)事業(yè)發(fā)展。從穩(wěn)固市嘗擴(kuò)大市場著手，從搶占市嘗發(fā)展市場著眼，在競爭中求生存，在競爭中求發(fā)展，取得了較好的成績和明顯的效果，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平，在全省同行業(yè)中名列前茅，為_集團(tuán)爭得了榮譽(yù)。_年集團(tuán)公司各行業(yè)取得的驕人業(yè)績應(yīng)歸功于集團(tuán)總裁的英明決策、正確領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)全體員工齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)、不懈努力的結(jié)果。

_年，在集團(tuán)總裁領(lǐng)導(dǎo)下，我們有信心、有決心把各項(xiàng)工作做得更好：

一、提高企業(yè)的凝聚力、向心力和親和力。堅(jiān)持順上扶下的原則和向管理要效益的方針。在總裁領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)揮集團(tuán)企業(yè)整合效應(yīng)。職工愛崗敬業(yè)，視集團(tuán)為家，企興家合。

二、塑造企業(yè)形象，打造_集團(tuán)品牌，鞏固和發(fā)展企業(yè)市場，在質(zhì)量中求生存，在競爭中求發(fā)展。

三、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，堅(jiān)決完成_年集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前導(dǎo)，全面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

四、搞好培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能和各行業(yè)企業(yè)管理干部的領(lǐng)導(dǎo)和管理水平，使企業(yè)在競爭中處于不敗的地位。

表彰大會的講話3各位同事，各位員工：

20_年我們已經(jīng)攜手走過，在這里，我們共同回首這一年我們所走過的路，展望20_年將要走的路，下面我代表公司董事會作20_年工作報(bào)告。

一、20_年天藥公司主要工作情況

20_年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售收入和實(shí)現(xiàn)利潤比上年分別有一定程度的增長。

(一)心舒膠囊大品種培育工作扎實(shí)推進(jìn)，成效明顯

心舒膠囊大品種培育工作是公司20_年的工作重點(diǎn)，也是天藥發(fā)展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國中藥大品種，20_年我們重點(diǎn)作了以下工作：

1、心舒膠囊的臨床試驗(yàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。

公司委托北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院牽頭，四川大學(xué)華西醫(yī)院、吉林大學(xué)第一臨床醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬朝陽醫(yī)院等16家國內(nèi)知名臨床研究單位參加，開展400例臨床再評價(jià)研究。到20_年末已完成入組，計(jì)劃在20_年第二季度完成臨床試驗(yàn)，并完成臨床研究報(bào)告。

2、對心舒膠囊進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究。

20_年上半年由研發(fā)公司和本草堂公司研發(fā)部聯(lián)合成立了心舒膠囊20_版藥典工作小組，共同對心舒膠囊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升進(jìn)行研究，研發(fā)公司總經(jīng)理孫玉濱帶領(lǐng)全體參加人員，克服困難，團(tuán)結(jié)奮斗，互相支持、全力配合，整個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出極大地凝聚力，5.1節(jié)假日不休息，加班加點(diǎn)，研發(fā)公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經(jīng)過80多個(gè)日夜，攜手共同完成了心舒膠囊20_年版國家藥典品種標(biāo)準(zhǔn)提高的全部研究工作和申報(bào)資料的整理撰寫。并在6月10日之前順利通過黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗(yàn)所的復(fù)核檢驗(yàn)，上報(bào)國家藥典委員會。7月3日順利通過藥典委員會醫(yī)學(xué)組和藥學(xué)組的兩輪專家審核，并在藥典委員會網(wǎng)上公示。

3、通過多種渠道對心舒膠囊培育成為全國中藥大品種進(jìn)行宣傳。

確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標(biāo)群體，暨醫(yī)療和科研工作者、商和經(jīng)銷商、患者和潛在患者群，并針對每個(gè)群體接洽了部分傳播機(jī)構(gòu)，初步確立了傳播網(wǎng)絡(luò)。與中華中醫(yī)藥學(xué)會確立并簽署了合作協(xié)議，由中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所立題開展心舒膠囊大品種培育研究;與中國中藥協(xié)會合作，多次參與并贊助中國中藥協(xié)會主辦的全國中藥大品種培育大會，在會上宣傳心舒膠囊大品種的特點(diǎn)等;與國家衛(wèi)計(jì)委宣傳司簽署了科普項(xiàng)目合作協(xié)議，宣傳“雙心醫(yī)學(xué)理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持;20_年9月13-14日，世界中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合會中藥上市后再評價(jià)專業(yè)委員會第二屆學(xué)術(shù)年會暨第二屆中藥上市后再評價(jià)大會在天津召開，國家主管部門領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深院士，臨床使用與評價(jià)研究的藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專家，共計(jì)300余人參加了會議，本草堂公司副總經(jīng)理李卓軍在會上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統(tǒng)研究》的專題報(bào)告;本草堂公司與《醫(yī)藥觀察家》合作，通過醫(yī)藥觀察家報(bào)、醫(yī)藥手機(jī)報(bào)、微博微信立體媒體群對心舒膠囊進(jìn)行立體宣傳，先后發(fā)表了對李卓軍的專訪《“中藥大品種戰(zhàn)略”篇》、《“企業(yè)學(xué)術(shù)營銷”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強(qiáng)勢品種馳騁冠心病用藥市場》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標(biāo)本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章;《E藥經(jīng)理人》采訪了李卓軍，發(fā)表了《看，他們都為中藥大品種而來》的文章;參加了4次大型和數(shù)次小型的臨床招商會，組織了5場商和醫(yī)院的學(xué)術(shù)會，增加了心舒膠囊在業(yè)內(nèi)的影響力。

4、扎實(shí)推進(jìn)心舒膠囊的市場開拓工作。

成立了心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)和工作小組，公司成立了由董事長任心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)小組組長、副總經(jīng)理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長的專門團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)抓好心舒膠囊大品種培育工作;組建了為臨床營銷和心舒膠囊學(xué)術(shù)營銷提供支持服務(wù)的市場部，招聘了有關(guān)專業(yè)的各類人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。

(二)銷售模式不斷創(chuàng)新，銷量穩(wěn)步上升

20_年度，醫(yī)藥市場銷售面臨著全國性的醫(yī)藥公司認(rèn)證的社會環(huán)境，為了確保銷售回款以及足夠的生產(chǎn)訂單，公司銷售系統(tǒng)人員積極努力開拓市場，努力培育多層次銷售網(wǎng)絡(luò)。

1、培育市場大客戶。

20_年銷售有意識的培育大客戶，對有終端銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶給予重點(diǎn)支持，已培育VIP客戶8家，其中2家年回款額超千萬元。

2、組建了臨床銷售團(tuán)隊(duì)。

形成了自營團(tuán)隊(duì)和部分區(qū)域商的終端營銷網(wǎng)絡(luò);洽談了數(shù)家吉林省境內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)配送公司，確立了以國藥、華潤、省藥品為主體，多家地方企業(yè)為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網(wǎng)絡(luò);心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經(jīng)完成進(jìn)入吉林省和其他部分省醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，并陸續(xù)進(jìn)入二級以上醫(yī)院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫(yī)學(xué)”的首選用藥，將填補(bǔ)冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產(chǎn)品市場反饋很好，臨床已經(jīng)證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點(diǎn)，受到臨床醫(yī)生的青睞和冠心病患者的贊譽(yù)。臨床銷售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫(yī)藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨(dú)特性，表達(dá)了我司對于培育心舒膠囊的決心，說明了未來的培育計(jì)劃、招商合作政策以及對于商的合作意向，充分聽取了商對于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開拓全國市場奠定了基礎(chǔ)。

3、培育省區(qū)隊(duì)伍。

廣東省經(jīng)過一年試點(diǎn)，今年回款比去年翻了一番多，由于省級經(jīng)理認(rèn)真開發(fā)市場，重點(diǎn)是連鎖店，已經(jīng)開發(fā)了6家連鎖藥店，總計(jì)_X余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達(dá)成協(xié)議，20_年計(jì)劃開發(fā)10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，20_年廣東市場還會實(shí)現(xiàn)銷售翻番。xq、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級隊(duì)伍。

4、開發(fā)連鎖店市場。

公司產(chǎn)品已進(jìn)入_市、_市、_省、_省、_省、_X省等省的46家連鎖店(__多家藥店)銷售，形成了公司穩(wěn)定的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

5、優(yōu)化規(guī)格商隊(duì)伍。

對規(guī)格商加大考核力度，對完不成合同銷量或不遵守公司銷售規(guī)則的規(guī)格商進(jìn)行淘汰，20_年26家規(guī)格商對公司品種進(jìn)行了銷售，保證了年度銷售回款的穩(wěn)中有升。

6、保健食品銷售取得新成績。

20_年生物公司強(qiáng)化“菊泰”品牌意識、樹立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產(chǎn)品市場的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷售邁上了新臺階，20_年單品種回款、銷售收入分別比20_年增長了42.68%和45.29%。

(三)進(jìn)行硬件建設(shè)，生產(chǎn)能力大幅度提高

為了滿足銷量擴(kuò)大的需要，20_年進(jìn)行了以下硬件建設(shè)：

1、擴(kuò)建廠房等輔助設(shè)施。

20_年擴(kuò)建建筑面積三層框架結(jié)構(gòu)廠房1座和輕鋼結(jié)構(gòu)庫房等，合計(jì)建筑面積3000余平方米。解決了包裝車間面積不足和庫房面積不足問題。

2、新購置各類生產(chǎn)設(shè)備10臺(套)。

購置PGL30B型噴霧干燥制粒機(jī)、__型顆粒分裝機(jī)、_X型鋁箔封口機(jī)、__型激光打標(biāo)機(jī)、__X型臭氧檢測儀、__型三維膜包裝機(jī)、__冷干機(jī)、YJY-(IIA)榨油機(jī)等，為擴(kuò)大生產(chǎn)能力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保障了生產(chǎn)產(chǎn)量的增長，目前除了__型全自動透明膜三位包裝機(jī)未到位，其他設(shè)備均已發(fā)揮其改造后的良好作用。

(四)加大產(chǎn)品質(zhì)量管理力度，確保產(chǎn)品安全有效

1、組織全公司GMP文件修訂。

全年共計(jì)修訂GMP文件150多份，及時(shí)開展了對新進(jìn)設(shè)備的驗(yàn)證與培訓(xùn)，共計(jì)修訂品種工藝規(guī)程14個(gè)，制定工藝再驗(yàn)證方案及報(bào)告10個(gè)，并制定試題與講義，完成了相關(guān)的培訓(xùn)工作。

2、QA和QC加強(qiáng)質(zhì)量管理，強(qiáng)化質(zhì)量意識，完善工作流程。

化驗(yàn)室全體員工經(jīng)常加班加點(diǎn)為生產(chǎn)提供良好服務(wù)，也為原輔料、中藥材、中間產(chǎn)品以及成品、包材的入廠提供準(zhǔn)確的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，全年共檢驗(yàn)300多批次。QA人員堅(jiān)持每天到車間現(xiàn)場巡視，加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)管與控制，及時(shí)處理車間QA人員的質(zhì)量反饋意見，并積極同生產(chǎn)協(xié)調(diào)溝通解決問題。

3、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品安全有效。

公司從采購環(huán)節(jié)抓起，采購符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)原料，生產(chǎn)過程嚴(yán)格按工藝標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，足量投料，所有產(chǎn)品不僅符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，而且安全有效，在市場上贏得了客戶廣泛的贊譽(yù)。

表彰大會的講話4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的老師、同學(xué)們，

大家好!

在這另人激動的時(shí)刻，我卻不敢激動，因?yàn)槲铱吹降氖穷I(lǐng)導(dǎo)們殷殷的期盼，老師們無限的信任，同學(xué)們渴望的眼神。面對所有的期待，我感到的是沉甸甸的責(zé)任。濟(jì)源一中是一個(gè)響亮的名字，她有光輝的過去，有讓人自豪的現(xiàn)在，更有讓人憧憬的未來。作為一名一中人，在得到仰視和羨慕的同時(shí)，也注定你必須有更高的層次和責(zé)任。在社會日新月異的發(fā)展面前，在知識經(jīng)濟(jì)的今天，在終身教育時(shí)代已經(jīng)來臨的時(shí)刻，因循守舊，得過且過，不思進(jìn)取，胸?zé)o大志，注定要在轉(zhuǎn)眼間被時(shí)代淘汰。與時(shí)俱進(jìn)，終身學(xué)習(xí)，敬業(yè)奉獻(xiàn)，不斷創(chuàng)新，才是必由之路。老師們，我們準(zhǔn)備好了嗎?同學(xué)們，你們準(zhǔn)備好了嗎?

競爭不同情弱者，競爭不相信眼淚。競爭激發(fā)人的無限潛能。同學(xué)們，你們的發(fā)展也逼迫老師們更快地發(fā)展，其實(shí)老師們也在跟你們展開一場競爭，學(xué)習(xí)的競爭，進(jìn)步的競爭，發(fā)展的競爭。不過這場競爭雙方都不能失敗，對我們來說，而且永無止境。畢竟發(fā)展才是硬道理。我們老師們發(fā)展是為了更好地勝任工作，更好地引導(dǎo)你們，不是為了給你們知識，更不僅僅是讓你們考上大學(xué)，知識要你們自己去探究，要你們親自去創(chuàng)造，老師應(yīng)該是引導(dǎo)者，是放飛學(xué)生夢想的人，是點(diǎn)燃學(xué)生激情的人，是激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造的人，是鼓勵(lì)學(xué)生永遠(yuǎn)進(jìn)取的人，是以人格魅力塑造學(xué)生高雅品味的人。這是老師的崇高目標(biāo)和神圣職責(zé)。我們將在這圣潔的教壇鞠躬盡瘁，以自己的良心和責(zé)任真誠面對學(xué)生的前途。

同學(xué)們，放飛你們的夢想，點(diǎn)燃你們的激情，揮灑青春的力量，活出青春的精彩。青春不承認(rèn)失敗，青春不屬于灰色。

如果在明天的社會上，所有曾從一中走出去的人，都能用自己杰出的才能服務(wù)社會，創(chuàng)造財(cái)富，福澤他人，以自己富有魅力的人格和高雅的品味成為社會修身之范，那將是一中最大的成功、師們最大的自豪和幸福，更是我們將鞠躬盡瘁為之奮斗的目標(biāo)!

三年發(fā)展規(guī)化描繪了我們近期應(yīng)該達(dá)到的發(fā)展程度，省級文明單位也是我們早已應(yīng)該的擁有，把一中辦成全省示范性高中乃至全國知名高中也一定會在我們的手中實(shí)現(xiàn)。讓我們一起夢想，讓我們一起創(chuàng)造，讓我們共同期待。時(shí)代在變，社會在變，觀念在變，但奮斗不變，執(zhí)著不變，未來無限。

成績屬于過去，榮譽(yù)歸于大家，未來在于創(chuàng)造，讓我們攜手共進(jìn)，把濟(jì)源一中變成所有曾為之奮斗并受之恩澤的人心中永遠(yuǎn)的自豪!

謝謝大家!

表彰大會的講話5老師們、親愛的同學(xué)們：

大家好!今天我們在這里隆重召開本學(xué)年__表彰大會。首先我代表_x學(xué)院全體師生向受到表彰的同學(xué)表示衷心的祝賀。希望他們能夠發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)、加倍努力、百尺竿頭、更進(jìn)一步;同時(shí)也希望暫時(shí)未受到表彰的同學(xué)，以先進(jìn)為榜樣，奮發(fā)圖強(qiáng)、奮起直追，創(chuàng)造更好的成績，加入到先進(jìn)的行列。

_x學(xué)院作為__大學(xué)的幾大學(xué)院之一，始終把本科教學(xué)工作作為立院之本，始終把提高教育教學(xué)質(zhì)量作為學(xué)院中心工作。經(jīng)過多年的不懈努力，在專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、教學(xué)管理規(guī)范化建設(shè)等方面均取得了顯著的進(jìn)展。與此同時(shí)，許許多多的畢業(yè)生也已在不同的行業(yè)和崗位上為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的才智和力量。這些成績的取得都是全院師生共同努力的結(jié)果。鑒于此，為讓學(xué)院能夠取得更加輝煌的成績，我在此對同學(xué)們提出以下幾點(diǎn)希望和要求。

第一我希望受表彰的同學(xué)不但要把握自己，而且要團(tuán)結(jié)所有的同學(xué)共同前進(jìn)，刻苦學(xué)習(xí)。有一句老話：“吃得苦中苦、方為人上人”，古今中外所有的成功人士，沒有一個(gè)不是經(jīng)過一個(gè)刻苦學(xué)習(xí)的階段而取得成功的。人的先天智力沒有多大的區(qū)別，要想取得成功，只有靠后天努力。如果你成績不理想，不是你的智力有問題，而是你刻苦學(xué)習(xí)不夠，在習(xí)慣養(yǎng)成上不如別人，刻苦學(xué)習(xí)的精神不如他們強(qiáng)。要堅(jiān)信一份耕耘必有一份收獲，不管你的基礎(chǔ)如何，只要你努力，一定會有成果的。

第二學(xué)好技能，回報(bào)社會。希望大家好好珍惜在校園的學(xué)習(xí)機(jī)會，勤學(xué)習(xí)，多動手，增加知識，練就本領(lǐng)，在動手能力和實(shí)際操作上下功夫，充分利用學(xué)校提供的良好條件，刻苦耐勞，積極參加實(shí)踐訓(xùn)練，提高技能操作水平，通過在學(xué)校的學(xué)習(xí)和鍛煉，為自己的輝煌未來打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。希望各位同學(xué)都能夠成為管理人才、技能人才，為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力。

第三現(xiàn)在的畢業(yè)生面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)校是一個(gè)很好的鍛煉平臺，不單純是成績、技能，還必須擁有美好的品德，高尚的情操，才能擁有光明的前途。因此，你們要以《學(xué)生手冊》“行為規(guī)范”為準(zhǔn)則，時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己，注重講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。真切地希望每位同學(xué)做到誠實(shí)、忠實(shí)、務(wù)實(shí)，在家做個(gè)好子女，在校做個(gè)好學(xué)生，在社會上做個(gè)好公民，在你的社交圈里做個(gè)好朋友，讓你的學(xué)校生活成為你人生精彩的一頁。

老師們，同學(xué)們，斗轉(zhuǎn)星移，光陰似箭，嶄新的一年即將來到我們面前，我們要在各自的學(xué)習(xí)、工作崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，不管你們要接受何種挑戰(zhàn)，我都祝愿同學(xué)們都能保持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)，努力拼搏，勤奮學(xué)習(xí)，積極生活，在未來的學(xué)習(xí)、工作中取得更好的成績。讓鮮花與掌聲永遠(yuǎn)與學(xué)校相伴，讓我們共同的家園永遠(yuǎn)溫馨。

最后祝全體教師工作順利、身體健康!祝全體同學(xué)學(xué)習(xí)進(jìn)步、天天向上!