導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近期，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)××年醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境作出如下分析預(yù)測(cè)：

一、醫(yī)藥分銷企業(yè)的改革與發(fā)展面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

××年是我國(guó)醫(yī)藥流通體制改革繼續(xù)向縱深發(fā)展的一年。一方面，“三項(xiàng)制度”改革的進(jìn)一步深化，藥品集中招標(biāo)采購(gòu)將進(jìn)一步規(guī)范完善，藥品價(jià)格更趨市場(chǎng)化；后時(shí)代來(lái)臨；藥品分類管理提速等，將給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理提出更高的要求。隨著這些政策的推進(jìn)，其影響將在××年充分顯現(xiàn)。此外，高舉“價(jià)格”大旗的平價(jià)藥店在各地有愈演愈烈之勢(shì)，目前來(lái)看，人氣極旺的平價(jià)藥店在××年對(duì)藥價(jià)的市場(chǎng)抑制作用將更加強(qiáng)化。衛(wèi)生部明確表示，從源頭上控制醫(yī)藥價(jià)格將會(huì)是××年全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務(wù)之一，這預(yù)示著藥品降價(jià)風(fēng)潮極有可能在新的一年中延續(xù)。因此，企業(yè)只有全面分析宏觀環(huán)境及各種醫(yī)藥改革政策對(duì)企業(yè)的影響，正確把握市場(chǎng)脈搏及發(fā)展方向，才能在變局中贏得生存與發(fā)展。

另一方面，隨著我國(guó)的入世，外資、外企不斷進(jìn)入我國(guó)藥品分銷市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)將在規(guī)模、資本、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)態(tài)、效率、管理、營(yíng)銷手段等方面受到來(lái)自國(guó)際跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)。我國(guó)醫(yī)藥分銷企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)集中度低，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力弱，企業(yè)改革的關(guān)鍵在于應(yīng)當(dāng)主動(dòng)研究在經(jīng)濟(jì)全球化大趨勢(shì)下所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，重新選準(zhǔn)在市場(chǎng)中的定位，探索適合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略和模式。

二、重組將是制藥行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲

近幾年來(lái)，受政策因素及市場(chǎng)理性、非理性競(jìng)爭(zhēng)的影響，醫(yī)藥商業(yè)已步入微利時(shí)代。未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)的毛利只會(huì)下降不會(huì)上升，預(yù)計(jì)由目前的—逐步降到—或更低，流通費(fèi)用率也會(huì)由目前的的水平逐步下降。通過(guò)改革與重組，企業(yè)組治結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，一批大企業(yè)集團(tuán)將成為引領(lǐng)我國(guó)醫(yī)藥發(fā)展的主力軍，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集中度、利潤(rùn)集中度將進(jìn)一步凸現(xiàn)。因此醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須加速改革的步伐，促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)。

目前，我國(guó)制藥行業(yè)正處于并購(gòu)、重組的高峰期。雖然我國(guó)現(xiàn)已是世界原料藥第二大生產(chǎn)國(guó)，但遠(yuǎn)非制藥強(qiáng)國(guó)。在現(xiàn)有多家制藥企業(yè)中，大型企業(yè)只有余家，還有幾百家企業(yè)存在虧損。我國(guó)制藥企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應(yīng)；企業(yè)產(chǎn)品低水平重復(fù)生產(chǎn)情況普遍，缺乏科研開(kāi)發(fā)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；企業(yè)管理水平低，生產(chǎn)能力低，生產(chǎn)成本高。這些情況導(dǎo)致了制藥企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此，我國(guó)制藥企業(yè)做大做強(qiáng)將只有通過(guò)資產(chǎn)并購(gòu)、重組來(lái)實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)在世界排名前位的制藥跨國(guó)公司有家已進(jìn)入我國(guó)。要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中立于不敗之地，只有形成一定數(shù)量的上規(guī)模的、科研和市場(chǎng)水平高的大企業(yè)，尤其是大力發(fā)展擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中藥和先進(jìn)的生物工程藥，我們的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)才可能經(jīng)受得住加入的沖擊。由此，加快兼并重組步伐，擴(kuò)大醫(yī)藥行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模，提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迫在眉睫的問(wèn)題。未來(lái)幾年，將是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu)、重組年，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥強(qiáng)者會(huì)愈強(qiáng)，兩極分化之勢(shì)將越來(lái)越明顯，××年，這個(gè)趨勢(shì)將會(huì)得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

三、搶占潛在醫(yī)藥市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率將成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)

近年來(lái)，人們?cè)絹?lái)越珍愛(ài)健康，提高生活質(zhì)量的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)；公共衛(wèi)生體系建設(shè)加快，疾病預(yù)防控制體系的不斷完善；農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，新型合作醫(yī)療制度的建立。這些因素為醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供了十分有利的市場(chǎng)契機(jī)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的全面推進(jìn)以及人口的自然增長(zhǎng)、人口老齡化進(jìn)程的加快，都將增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，從而拉動(dòng)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的適度增長(zhǎng)。

同時(shí)，××年月日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)和工傷保險(xiǎn)藥品目錄（××年版）》（以下簡(jiǎn)稱醫(yī)保目錄）。新修訂的醫(yī)保目錄，中成藥品種由個(gè)增加到個(gè)，增加了；西藥品種由個(gè)增加到個(gè)，增加了。對(duì)于制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和放大至關(guān)重要，并且已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)估計(jì)單品種市場(chǎng)容量的主要非量化指標(biāo)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)已經(jīng)從年的萬(wàn)人迅速升到××年月的萬(wàn)人。而這億多參保人恰是最有醫(yī)藥購(gòu)買能力的人群，其醫(yī)保支出從年至××年，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到；醫(yī)保支出占有全國(guó)藥品銷售收入的比重，從年的上升至××年的。醫(yī)保市場(chǎng)的潛力可見(jiàn)一般。某產(chǎn)品一旦進(jìn)入醫(yī)保目錄，如果其適用人群較為廣泛，就意味著潛在消費(fèi)群體將迅速擴(kuò)張，從而為企業(yè)帶來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。而且，有專家認(rèn)為，隨著未來(lái)參保人群的進(jìn)一步擴(kuò)大，醫(yī)保用藥在醫(yī)藥消費(fèi)中所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。

篇2

醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)

在分析醫(yī)藥行業(yè)時(shí)，通常將其細(xì)分成化學(xué)原料藥、生物制藥和中藥3個(gè)子行業(yè)，它們由于自身特點(diǎn)不同，表現(xiàn)也略有差異。截至7月15日，上證指數(shù)累計(jì)上漲7437％，而醫(yī)藥行業(yè)的3個(gè)子行業(yè)分別大幅跑贏上證指數(shù)23.54％、32.9％和24.13％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于市場(chǎng)平均水平。

預(yù)計(jì)在未來(lái)，隨著市場(chǎng)風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，資金的避險(xiǎn)需求增加，化學(xué)原料藥子行業(yè)具有的防御性特征可能會(huì)充分展現(xiàn)。另外，由于醫(yī)改配套政策，如基本藥物目錄等將陸續(xù)出臺(tái)，相信受益于醫(yī)改的化學(xué)原料藥上市公司將得到市場(chǎng)的關(guān)注。生物制藥行業(yè)在3個(gè)子行業(yè)中表現(xiàn)最強(qiáng)，這主要與甲型H1N1流感疫情在全球的集中爆發(fā)有關(guān)，流感概念股中有部分公司基本面較為優(yōu)良，看點(diǎn)頗多。隨著這類公司估值壓力逐漸釋放，后市仍然值得積極關(guān)注。中藥保健品行業(yè)，從長(zhǎng)期來(lái)看，目前的估值處于歷史平均水平，相對(duì)較為合理。如果大盤繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)上揚(yáng)，整個(gè)行業(yè)將有望隨大盤同步上漲。

估值優(yōu)勢(shì)并不明顯

目前，上證指數(shù)已經(jīng)站穩(wěn)了3100的整數(shù)關(guān)口，大盤強(qiáng)勢(shì)特征明顯。炒股的主要思路有二：第一，尋找行業(yè)的估值洼地。個(gè)股和行業(yè)上漲的最大理由就是估值上有優(yōu)勢(shì)，通常情況下，估值洼地最容易吸引大資金介入，風(fēng)險(xiǎn)小而收益大。第二，尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明確的公司。上市公司2009年二季度報(bào)表陸續(xù)披露，從中尋找二季度業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的公司，逢低介入是最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

從估值角度看，由于目前上市公司贏利能力處在相對(duì)低谷，因此市盈率普遍偏高，用市盈率(PE)來(lái)估值并不能反映市場(chǎng)正常的估值水平。這里主要用市凈率(PB)和市銷率(PS)作為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)個(gè)股和行業(yè)進(jìn)行估值，因?yàn)檫@兩個(gè)數(shù)值波動(dòng)小，敏感性低，更能反映目前的真實(shí)水平。對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的3個(gè)子行業(yè)而言，將目前階段的PB和Ps分

別與歷史上平均的PB和Ps進(jìn)行對(duì)比，如果偏低則表明行業(yè)估值仍然有優(yōu)勢(shì)，否則估值優(yōu)勢(shì)就不明顯。下表的數(shù)據(jù)表明，3個(gè)子行業(yè)中，中藥及保健品行業(yè)剛好處于歷史平均估值水平，相對(duì)合理；而化學(xué)及原料藥以及生物制藥則處于歷史平均估值水平的上端，估值優(yōu)勢(shì)并不明顯。

因此，目前階段整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)并不屬于市場(chǎng)上的估值洼地，由于股價(jià)已經(jīng)相對(duì)合理，走出獨(dú)立性行情的可能性相對(duì)較小。預(yù)計(jì)后勢(shì)整個(gè)行業(yè)同步于大盤的可能性較大，在大盤相對(duì)較強(qiáng)時(shí)，漲幅同步于大盤；在大盤相對(duì)較弱時(shí)，走勢(shì)有望稍強(qiáng)于大盤，顯示出明顯的防守型特征。整個(gè)行業(yè)的主要機(jī)會(huì)將集中在2009年中報(bào)大幅增長(zhǎng)的醫(yī)藥股。表2為醫(yī)藥行業(yè)2009年中報(bào)業(yè)績(jī)同比大幅增長(zhǎng)30％以上的個(gè)股。

尋找有補(bǔ)漲潛力的品種

在醫(yī)藥股里面，除了上述提到的2009年中報(bào)業(yè)績(jī)同比大幅增長(zhǎng)30％以上的股票值得關(guān)注外，還有一條思路就是尋找漲幅相對(duì)偏小，股價(jià)仍有優(yōu)勢(shì)的品種，宜積極跟蹤。通常情況下，在分析一個(gè)股票時(shí)，需要對(duì)該公司進(jìn)行合理的估值，也就是合理的股價(jià)是多少。這里把合理的股價(jià)定義為中樞價(jià)值，中樞價(jià)值空間就用來(lái)衡量現(xiàn)在的股價(jià)與合理的股價(jià)相比，是低估還是高估。如果一個(gè)公司股價(jià)相對(duì)低估，漲幅相對(duì)行業(yè)偏小，理論上它就存在一定的補(bǔ)漲要求。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥行業(yè)里面有補(bǔ)漲要求的股票有8只(見(jiàn)表3)。

若考慮到整個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)性，醫(yī)藥行業(yè)的看點(diǎn)仍然非常多。從2009年中期開(kāi)始，以基本藥物目錄制度正式實(shí)施為標(biāo)志，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入一個(gè)新的階段，用于醫(yī)療服務(wù)的投資將不斷增加。在抗腫瘤等高端領(lǐng)域，高價(jià)藥品由于需求剛性，仍然保持快速增長(zhǎng)；而在一些需求彈性較大的領(lǐng)域，進(jìn)人基本藥物目錄的品種需求將會(huì)得到提升。因此未來(lái)幾年，醫(yī)藥行業(yè)仍能保持20％左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)，高端專科用藥和品牌普藥生產(chǎn)企業(yè)將是最大的受益者，OTC市場(chǎng)年增速維持15％以上。

從投資邏輯上考慮，可以在以下幾個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ彝顿Y機(jī)會(huì)：

1、把握維生素E、A、B2的上漲趨勢(shì)，關(guān)注新和成、浙江醫(yī)藥等；

2、制劑中高端剛性的?？朴盟帲绾闳疳t(yī)藥、恩華藥業(yè)、人?？萍?、華東醫(yī)藥等；

篇3

醫(yī)藥行業(yè)在投資界擁有“永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美譽(yù)，20xx年英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》500強(qiáng)企業(yè)所屬行業(yè)中，制藥業(yè)是僅次于銀行業(yè)的全球最有投資價(jià)值的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)分為醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)兩大組成部分，其中醫(yī)藥工業(yè)包括化學(xué)制藥工業(yè)（包括化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)）、中成藥工業(yè)、中藥飲片工業(yè)、生物制藥工業(yè)、醫(yī)療器械工業(yè)、制藥機(jī)械工業(yè)、醫(yī)用材料及醫(yī)療用品制造工業(yè)、其他工業(yè)八個(gè)子行業(yè)。一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)

1、高技術(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)是一個(gè)多學(xué)科先進(jìn)技術(shù)和手段高度融合的高科技產(chǎn)業(yè)群體。20世紀(jì)70年代以來(lái)，新技術(shù)、新材料的應(yīng)用擴(kuò)大了疑難病癥的研究領(lǐng)域，為尋找醫(yī)治危及人類疾病的藥物和手段發(fā)揮了重要作用，使醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)生了革命性變化。

2、高投入

醫(yī)藥產(chǎn)品的早期研究和生產(chǎn)過(guò)程GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）改造，以及最終產(chǎn)品上市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開(kāi)發(fā)（R&amD）過(guò)程，耗資大、耗時(shí)長(zhǎng)、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開(kāi)發(fā)到上市平均需要花費(fèi)15年的時(shí)間，耗費(fèi)8－10億美元左右。美國(guó)制藥界在過(guò)去的20年間，每隔5年研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用就增加1倍。20xx年，世界制藥業(yè)的“三巨頭”——美國(guó)輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用分別達(dá)71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風(fēng)險(xiǎn)

從實(shí)驗(yàn)室研究到新藥上市是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，要經(jīng)過(guò)合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗(yàn)、制劑處方及穩(wěn)定性試驗(yàn)、生物利用度測(cè)試和放大試驗(yàn)等一系列過(guò)程，還需要經(jīng)歷人體臨床試驗(yàn)、注冊(cè)上市和售后監(jiān)督等諸多復(fù)雜環(huán)節(jié)，且各環(huán)節(jié)都有很大風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)大型制藥公司每年會(huì)合成上萬(wàn)種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過(guò)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，而最終也可能只有一種候選開(kāi)發(fā)品能夠通過(guò)無(wú)數(shù)次嚴(yán)格的檢測(cè)和試驗(yàn)而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開(kāi)發(fā)的成功率還比較低，美國(guó)為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發(fā)成功、注冊(cè)上市后，在臨床應(yīng)用過(guò)程中，一旦被檢測(cè)到有不良反應(yīng)，或發(fā)現(xiàn)其他國(guó)家同類產(chǎn)品不良反應(yīng)的報(bào)告，也可能隨時(shí)被中止應(yīng)用。

4、高附加值

藥品實(shí)行專利保護(hù)，藥品研究開(kāi)發(fā)企業(yè)在專利期內(nèi)享有市場(chǎng)獨(dú)占權(quán)。由于藥品研究開(kāi)發(fā)的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準(zhǔn)，其新產(chǎn)品的高昂售價(jià)將為其獲得高額利潤(rùn)回報(bào)。生物工程藥物的利潤(rùn)回報(bào)率也非常高，尤其是擁有新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品的企業(yè)，一旦開(kāi)發(fā)成功便會(huì)形成技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)，回報(bào)利潤(rùn)能達(dá)十倍以上。

5、相對(duì)壟斷

醫(yī)藥制造業(yè)從根本上說(shuō)，是被以研究開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進(jìn)一步加強(qiáng)的趨勢(shì)。20xx年，世界前10家跨國(guó)制藥公司占全球藥品市場(chǎng)的份額為43，前20家占有率已經(jīng)達(dá)到60以上。

我國(guó)制藥業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)以仿制藥物為主，自主研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)，R&amD投入較少，利潤(rùn)回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)性等產(chǎn)業(yè)特征也相應(yīng)表現(xiàn)得不如世界發(fā)達(dá)國(guó)家制藥業(yè)那樣突出。但隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化進(jìn)程加快，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)在自主開(kāi)發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的發(fā)展道路上，對(duì)產(chǎn)業(yè)特性的感受將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。

（二）醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位

自1997年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重不大，以資產(chǎn)為主的規(guī)模比重僅為2－3，效益指標(biāo)相對(duì)高一些也僅為3－4，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來(lái)源產(chǎn)業(yè)之一，但并未進(jìn)入支柱產(chǎn)業(yè)之列。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。

表1：醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全國(guó)工業(yè)比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業(yè)數(shù)()1.071.092.022.032.192.17

工業(yè)總產(chǎn)值()1.852.032.062.083.043.18

總資產(chǎn)()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤(rùn)()4.35.34.43.13.783.84

資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

表2：20xx～20xx年醫(yī)藥工業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在工業(yè)行業(yè)中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產(chǎn)數(shù)額131312

資產(chǎn)總額141313

工業(yè)總產(chǎn)值（不變價(jià)）111811

銷售收入191818

利潤(rùn)總額9711

利稅總額91215

資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，其中20xx年為快報(bào)數(shù)據(jù)。

（三）我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)是目前僅次于美國(guó)的世界第二制藥大國(guó)，可生產(chǎn)化學(xué) 原料藥1300多種，總產(chǎn)量80余萬(wàn)噸，其中有60多個(gè)品種具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；化學(xué)藥品制劑30多種劑型、4500余個(gè)品種；在全球已經(jīng)研究成功的40余種生物工程藥品中，我國(guó)已能生產(chǎn)18種，其中部分藥品具有一定產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；中成藥產(chǎn)量60余萬(wàn)噸，中成藥品種、規(guī)格達(dá)8000多種；可生產(chǎn)醫(yī)療器械近50個(gè)門類、3000多個(gè)品種、11000余個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品。

1、近6年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)值、產(chǎn)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，連年創(chuàng)出新高

全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值由1998年的1712.8億元增長(zhǎng)至20xx年的3876.5億元，年均增長(zhǎng)17.75；工業(yè)增加值由1998年的468.3億元增長(zhǎng)至20xx年的1133.2億元，年均增長(zhǎng)19.33。

20xx年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入2962.1億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第18位；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)273.95億元，在39個(gè)工業(yè)行業(yè)中排第11位。

2、重點(diǎn)子行業(yè)中的化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，中藥工業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，生物制藥和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期

我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)的重點(diǎn)子行業(yè)主要包括化學(xué)制藥、中藥工業(yè)、醫(yī)療器械和生物制藥業(yè)。

（1）化學(xué)制藥業(yè)成為醫(yī)藥工業(yè)的主要支柱，保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

20xx年，我國(guó)化學(xué)制藥業(yè)共完成總產(chǎn)值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產(chǎn)值和增加值分別占醫(yī)藥工業(yè)的50以上?；瘜W(xué)制藥業(yè)中的化學(xué)原料藥業(yè)和化學(xué)制劑業(yè)兩個(gè)門類增長(zhǎng)速度不一，化學(xué)原料藥業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭好于化學(xué)制劑業(yè)。

我國(guó)已是全球第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó)和主要化學(xué)原料藥出口國(guó)，化學(xué)原料藥已經(jīng)成為醫(yī)藥工業(yè)的支柱，產(chǎn)值約占整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)的1／3，原料藥生產(chǎn)量約占世界化學(xué)原料藥市場(chǎng)份額的22，原料藥產(chǎn)量約有50出口。受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響，未來(lái)3－5年，我國(guó)化學(xué)原料藥業(yè)將保持較好增長(zhǎng)趨勢(shì)，化學(xué)制劑業(yè)隨著我國(guó)醫(yī)藥健康防疫體系的完善、醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋面擴(kuò)大、農(nóng)村醫(yī)療擴(kuò)大等也將平穩(wěn)增長(zhǎng)。

（2）中藥行業(yè)是醫(yī)藥工業(yè)的第二大支柱

中藥行業(yè)包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業(yè)完成總產(chǎn)值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國(guó)中藥工業(yè)增加值年均增長(zhǎng)15.54，銷售產(chǎn)值年均增長(zhǎng)18.8。從整體狀況看，目前我國(guó)中藥行業(yè)裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業(yè)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性較難保證。20xx年國(guó)家有關(guān)部門提出了中藥產(chǎn)業(yè)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，將推動(dòng)中藥、生化藥出口列為科技興貿(mào)的基本戰(zhàn)略之一，這對(duì)中藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來(lái)發(fā)展迅速

生物制藥業(yè)是我國(guó)受現(xiàn)代生物工程技術(shù)推動(dòng)而迅速發(fā)展起來(lái)的新興產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)發(fā)展非常迅速。20xx年，生物制藥業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長(zhǎng)16.3、10.05，其中基因和疫苗生產(chǎn)發(fā)展很快，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)20。20xx年國(guó)家加強(qiáng)衛(wèi)生防疫機(jī)構(gòu)建設(shè)和緊急防御體系，啟動(dòng)了十余億元的疫苗計(jì)劃，列出了今后幾年將重點(diǎn)發(fā)展的6類生物醫(yī)藥項(xiàng)目，這些舉措將帶動(dòng)我國(guó)生物制藥業(yè)的高速發(fā)展。

（4）醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期

世界醫(yī)療器械市場(chǎng)主要由美國(guó)、日本、法國(guó)、英國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家壟斷。我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)占世界市場(chǎng)的份額較低，但我國(guó)已成為全球醫(yī)療器械十大新興市場(chǎng)之一，是除日本以外亞洲最大的市場(chǎng)。20xx年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長(zhǎng)15.04、16.27。目前我國(guó)生產(chǎn)的醫(yī)療器械產(chǎn)品主要為常規(guī)、普及型產(chǎn)品，高精尖產(chǎn)品數(shù)量少，缺少能拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)發(fā)展的核心產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民自我保健需求的增加，醫(yī)療器械行業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。

3、醫(yī)院下游市場(chǎng)發(fā)展趨于完善

我國(guó)醫(yī)藥商品的銷售，以委托醫(yī)藥商業(yè)貿(mào)易公司和企業(yè)自銷為主。目前我國(guó)已有藥品批發(fā)企業(yè)7486家，藥品零售企業(yè)151760家。醫(yī)藥物流作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的全新領(lǐng)域得到了飛速發(fā)展，一批具有一定規(guī)模、較為完善的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代管理水平的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)脫穎而出，一大批醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正在向著醫(yī)藥物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

4、重點(diǎn)醫(yī)藥生產(chǎn)區(qū)域已經(jīng)形成

從地域效益分布程度來(lái)看，20xx年醫(yī)藥行業(yè)效益聚集的前10省市分別占全行業(yè)銷售收入總額的70.03、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)，有地方政府積極支持、將醫(yī)藥工業(yè)作為重點(diǎn)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地區(qū)，成為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域格局基本形成。20xx年全國(guó)實(shí)現(xiàn)效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤(rùn)總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境

1998年以前，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件很低，導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模較小，低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。1998年以來(lái)，國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入壁壘，在醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)中強(qiáng)制實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）等；對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)分別實(shí)行生產(chǎn)許可證、經(jīng)營(yíng)許可證制度，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品制訂了藥品注冊(cè)制度，對(duì)中藥、醫(yī)療器械等各子行業(yè)制定了不同的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。這一系列制度的推廣與實(shí)施，保障了我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的有序發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)已形成了嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制。

近年來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列改革措施，其中與醫(yī)藥行業(yè)有密切關(guān)系的主要包括：基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、GMP認(rèn)證制度、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、藥品降價(jià)、降低出口退稅率等。

1、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施將促進(jìn)一些國(guó)產(chǎn)普藥生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展

1998年底，國(guó)務(wù)院了《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的決定》，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革正式實(shí)施。對(duì)于醫(yī)藥制造業(yè)而言，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的影響，更多地表現(xiàn)為對(duì)藥品需求結(jié)構(gòu)調(diào)整的引導(dǎo)。20xx年6月，國(guó)家公布了《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥物目錄》，規(guī)定基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價(jià)格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價(jià)格低、質(zhì)量可靠的普藥、國(guó)產(chǎn)藥生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)用藥中的比重，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實(shí)施將使我國(guó)非處方藥發(fā)展進(jìn)入黃金時(shí)期

1999年，我國(guó)頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動(dòng)了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國(guó)家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進(jìn)行廣告宣傳并無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，在宣傳和流通方式上有較大的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)OTC市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達(dá)320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費(fèi)群體保健意識(shí)的不斷加強(qiáng)，自我藥療市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，OTC市場(chǎng)將出現(xiàn)發(fā)展的黃金時(shí)期。

3、GMP認(rèn)證制度的實(shí)施淘汰了近千家規(guī)模小、資金實(shí)力弱的醫(yī)藥小企業(yè)，提高了我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力

20xx年，國(guó)家醫(yī)藥行政管理部門在醫(yī)藥行業(yè)推行GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）、G（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）、GCP（藥品臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范）、GAP（藥材生產(chǎn)管理規(guī)范）認(rèn)證制度，其中影響最大的是針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP認(rèn)證制度。GMP的中心內(nèi)容是在生產(chǎn)過(guò)程中建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行全面質(zhì)量保證，確保產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產(chǎn)企業(yè)必須在20xx年7月1日前通過(guò)GMP認(rèn)證，達(dá)不到要求的一律停止生產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至到20xx年6月31日，全國(guó)累計(jì)有3101家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證，占全國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)的60，有1970家藥品生產(chǎn)企業(yè)和884家藥品生產(chǎn)車間未通過(guò)認(rèn)證。

4、藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度的實(shí)施使強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額

藥品定價(jià)采取政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)三種定價(jià)方式，其中：列入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的1000多種藥品與醫(yī)保藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的藥品實(shí)行政府定價(jià)和指導(dǎo)價(jià)；其他藥品實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。1997年以來(lái)，國(guó)家先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格，降價(jià)金額累計(jì)達(dá)160億元，平均降價(jià)幅度在15以上。從20xx年起，國(guó)家有關(guān)部門決定擴(kuò)大藥品集中招標(biāo)采購(gòu)在全國(guó)重點(diǎn)城市的試行范圍，要求醫(yī)療單位在采購(gòu)臨床上應(yīng)用普遍、用量較大的《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》藥品時(shí)必須進(jìn)行集中招標(biāo)，以進(jìn)一步降低基本藥品價(jià)格。國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)和醫(yī)療消費(fèi)情況實(shí)施藥品降價(jià)政策已成必然的發(fā)展趨勢(shì)。藥品降價(jià)和集中招標(biāo)采購(gòu)制度有利于降低藥品的“虛高”利潤(rùn)，促使藥品利潤(rùn)在生產(chǎn)、流通、使用環(huán)節(jié)合理分配，而強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以借助價(jià)格、成本、品牌上的優(yōu)勢(shì)，在此過(guò)程中進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)的集中度將得到加強(qiáng)

我國(guó)將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項(xiàng)政策的實(shí)施，將對(duì)化學(xué)原料藥業(yè)產(chǎn)生了一定沖擊和影響。我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)和出口的大國(guó)，原料藥生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)原料藥生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷售價(jià)格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產(chǎn)企業(yè)由于擁有規(guī)模化生產(chǎn)效益，產(chǎn)品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優(yōu)勢(shì)，而一些中小型原料藥生產(chǎn)企業(yè)將被迫退出這一行業(yè)。

（五）醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

在未來(lái)3－5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，化學(xué)原料藥、中藥、生物制藥成為發(fā)展重點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將進(jìn)一步加快，大批規(guī)模小、資金實(shí)力弱的小企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的大公司、大集團(tuán)將不斷出現(xiàn)。外商投資企業(yè)所占比重將不斷加大，成為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中一支骨干力量。

1、《醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃》明確了醫(yī)藥行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整方向

重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域包括：發(fā)展優(yōu)勢(shì)原料藥業(yè)，繼續(xù)發(fā)揮化學(xué)原料藥方面的優(yōu)勝，分層次發(fā)展化學(xué)原料藥，重點(diǎn)突破一批大宗原料藥的關(guān)鍵生產(chǎn)技術(shù)，開(kāi)發(fā)具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)短缺的產(chǎn)品及具有高附加值的出口產(chǎn)品；充分發(fā)揮石家莊、哈爾濱、沈陽(yáng)和重慶等老醫(yī)藥工業(yè)基地的作用，加大技術(shù)改造力度，提高競(jìng)爭(zhēng)力，培育一批技術(shù)水平高、生產(chǎn)規(guī)模大、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)；促進(jìn)中藥現(xiàn)代化，加快中藥現(xiàn)代化步伐，積極推進(jìn)中藥材生產(chǎn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化和集約化進(jìn)程，建立中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)體系，推廣中藥材的規(guī)范化種植，加強(qiáng)重點(diǎn)中藥企業(yè)技術(shù)改造；在現(xiàn)代生物制藥方面，重點(diǎn)研究具有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較好產(chǎn)業(yè)化前景、良好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的生物工程技術(shù)藥物，加快研發(fā)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的防治嚴(yán)重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對(duì)病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，積極培育具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司、大集團(tuán)。引導(dǎo)企業(yè)投資方向，及時(shí)淘汰落后產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格控制新開(kāi)辦企業(yè)數(shù)量；仿制產(chǎn)品的生產(chǎn)審批將考慮市場(chǎng)供需情況和技術(shù)水平狀況；制假售假、污染嚴(yán)重、扭虧無(wú)望、達(dá)不到GMP要求的企業(yè)，依法關(guān)閉、破產(chǎn)；鼓勵(lì)中小企業(yè)在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上與大型企業(yè)進(jìn)行多種形式的協(xié)作與聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)

20xx年4月國(guó)家發(fā)改委、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)政策和信貸政策協(xié)調(diào)配合控制信貸風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知》，制定了《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》，要求對(duì)其中的禁止類項(xiàng)目一律停止建設(shè)，對(duì)已建成的項(xiàng)目要堅(jiān)決限期淘汰、依法關(guān)閉；對(duì)限制類項(xiàng)目中的擬建項(xiàng)目停止建設(shè)，在建項(xiàng)目暫停建設(shè)并進(jìn)行清理整頓。其中涉及醫(yī)藥行業(yè)的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項(xiàng)目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項(xiàng)目

塔式重蒸餾水器勞動(dòng)保護(hù)、三廢治理不能達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的原料藥項(xiàng)目

無(wú)凈化設(shè)施的熱風(fēng)干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項(xiàng)目

安瓿拉絲灌封機(jī)藥用丁基橡膠塞項(xiàng)目

鉛錫軟膏管無(wú)新藥、新技術(shù)應(yīng)用的各種劑型擴(kuò)大加工能力的項(xiàng)目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動(dòng)植物藥材，且尚未規(guī)?；N植或養(yǎng)殖的產(chǎn)品生產(chǎn)能力擴(kuò)大項(xiàng)目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項(xiàng)目

3、外商投資指導(dǎo)政策

20xx年，國(guó)務(wù)院修訂頒布了新的《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》，其中對(duì)外商投資醫(yī)藥制造業(yè)的指導(dǎo)政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環(huán)素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環(huán)丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產(chǎn)

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產(chǎn)

國(guó)家計(jì)劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質(zhì)炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產(chǎn)

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產(chǎn)（中方控股）

血液制品的生產(chǎn)

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產(chǎn)

禁止類列入國(guó)家保護(hù)資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統(tǒng)中藥飲片炮制技術(shù)的應(yīng)用及中成藥秘方產(chǎn)品

鼓勵(lì)類我國(guó)專利或行政保護(hù)的原料藥及需進(jìn)口的化學(xué)原料藥生產(chǎn)

維生素類：煙酸生產(chǎn)

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產(chǎn)

采用新技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)解熱鎮(zhèn)痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產(chǎn)

新型、高效、經(jīng)濟(jì)的避孕藥具生產(chǎn)

采用生物工程技術(shù)生產(chǎn)的新型藥物生產(chǎn)

基因工程疫苗生產(chǎn)（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產(chǎn)

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術(shù)的新劑型、新產(chǎn)品生產(chǎn)

新型藥用佐劑的開(kāi)發(fā)應(yīng)用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產(chǎn)（中藥飲片傳統(tǒng)炮制工藝技術(shù)除外）

生物醫(yī)學(xué)材料及制品生產(chǎn)

獸用抗菌原料藥生產(chǎn)（包括抗生素、化學(xué)合成類）

獸用抗菌藥、驅(qū)蟲(chóng)藥、殺蟲(chóng)藥、抗球蟲(chóng)藥新產(chǎn)品及新劑型開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)

（六）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

1、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)集中度不高

20xx年，世界前20家醫(yī)藥公司在全球藥品市場(chǎng)份額的占有率達(dá)60以上。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前20名企業(yè)（以銷售收入排序）的資產(chǎn)總額占全行業(yè)的16.5，銷售收入占20.3，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)占21.2。前60強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)占全行業(yè)的比重也只有30-40。我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)過(guò)于分散，行業(yè)集中度較低。從數(shù)量上來(lái)看，20xx年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)共有4600家左右，其中小型企業(yè)占79.1，中型企業(yè)占13.9，大型企業(yè)僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業(yè)中微利和虧損企業(yè)占全部醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的85以上。中小企業(yè)數(shù)量過(guò)多，不利于發(fā)揮規(guī)模效益和提高企業(yè)盈利水平，也難以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值、相對(duì)壟斷的行業(yè)特性。推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)業(yè)集中度已成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2、技術(shù)創(chuàng)新體系尚未形成，生產(chǎn)技術(shù)水平有待改善

近年來(lái)，隨著我國(guó)“科教興藥”政策的實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)總體技術(shù)實(shí)力得到了提高，但是還存在一些問(wèn)題：一是科研開(kāi)發(fā)投入不足?？鐕?guó)制藥公司的研究與開(kāi)發(fā)投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國(guó)不足2。科研投入的不足使我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品較少，產(chǎn)品更新慢，重復(fù)嚴(yán)重，化學(xué)原料藥中97的品種是“仿制”產(chǎn)品；二是裝備水平亟待提高。我國(guó)大部分制藥企業(yè)的裝備還以機(jī)械化為主，距發(fā)達(dá)國(guó)已進(jìn)入以計(jì)算機(jī)控制為主的自動(dòng)化裝備生產(chǎn)階段還有較大差距；三是科技成果迅速產(chǎn)業(yè)化的機(jī)制尚未完全形成。我國(guó)醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)化率僅8左右，真正形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)只有2－3。

3、產(chǎn)品質(zhì)量、性能有待提高

我國(guó)是化學(xué)原料藥生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)量已居世界第二，但藥物制劑研發(fā)水平低，多數(shù)制劑產(chǎn)品質(zhì)量不高，穩(wěn)定性差，難以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)?，F(xiàn)階段我國(guó)平均一種原料藥只能做成三種制劑產(chǎn)品，而國(guó)外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品大多是附加值較低的常規(guī)中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品返修率和停機(jī)率高，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，造成臨床上所需的高、精、尖醫(yī)療器械與新型實(shí)用醫(yī)療設(shè)備多數(shù)依賴進(jìn)口。

4、醫(yī)藥流通體系不健全

我國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的比例為17，而美國(guó)前三大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)占全美市場(chǎng)份額的60，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)集中度較低。醫(yī)藥流通在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的三級(jí)批發(fā)格局被打破以后，新的醫(yī)藥流通體系尚未完全形成。目前我國(guó)醫(yī)藥流通的批發(fā)環(huán)節(jié)以委托醫(yī)藥商業(yè)公司銷售和企業(yè)自銷為主。近年來(lái)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格加以控制和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，加強(qiáng)了自營(yíng)自銷力量。

二、我行醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)況分析

（一）我行醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1、近三年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

根據(jù)信貸管理信息系統(tǒng)提取的數(shù)據(jù)，截止20xx年底，全行公司類醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，信貸業(yè)務(wù)余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長(zhǎng)24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據(jù)貼現(xiàn)10.21億元），占92.5；票據(jù)承兌余額11.57億元，占6.4；貿(mào)易融資業(yè)務(wù)余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫(yī)藥行業(yè)貸款余額近三年增長(zhǎng)較快，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長(zhǎng)21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長(zhǎng)速度相比，高出6個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫(yī)藥行業(yè)近三年發(fā)展情況如下：

單位：萬(wàn)元

信貸余額較上年增長(zhǎng)貸款余額較上年增長(zhǎng)貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產(chǎn)質(zhì)量仍不容樂(lè)觀

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)不良貸款客戶389戶，占醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)的32.42；五級(jí)分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個(gè)百分點(diǎn)；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個(gè)百分點(diǎn)；欠息戶409家（其中有息無(wú)本戶20家），占客戶總數(shù)的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時(shí)間來(lái)看，1999年以前發(fā)生的信貸業(yè)務(wù)形成的不良貸款（五級(jí)分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫(yī)藥行業(yè)五級(jí)分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫(yī)藥行業(yè)近幾年資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：

單位：萬(wàn)元

貸款余額五級(jí)分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫(yī)藥行業(yè)不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量依然不容樂(lè)觀。醫(yī)藥行業(yè)的不良客戶數(shù)、欠息戶比例較高，進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級(jí)分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬(wàn)元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫(yī)藥股份有限公司38400三九醫(yī)藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業(yè)有限公司32900華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業(yè)股份有限公司9950

4通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550北京建昊高科技發(fā)展股份有限公司5600

5華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司19000沈陽(yáng)金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3450

7北京瑞得合通藥業(yè)有限公司4280廣州大禹重離子醫(yī)療器材有限公司2983

8北京達(dá)因藥業(yè)有限責(zé)任公司3834深圳三九藥業(yè)有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責(zé)任公司3500吉林亞泰生物藥業(yè)股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國(guó)中醫(yī)研究院中匯制藥公司2369

小計(jì)16069689984

3、醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶總數(shù)有所減少，其中商業(yè)客戶減少了近一半。工業(yè)客戶信貸余額有所增加，占醫(yī)藥行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的比重有所提高。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業(yè)客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業(yè)客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫(yī)藥行業(yè)客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶戶均信貸余額為1516萬(wàn)元，比20xx年提高446萬(wàn)元，其中：工業(yè)客戶戶均余額1580萬(wàn)元，比20xx年提高416萬(wàn)元；商業(yè)客戶戶均余額844萬(wàn)元，比20xx年提高233萬(wàn)元。20xx年我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布及資產(chǎn)質(zhì)量情況如下：

單位：億元

客戶數(shù)（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內(nèi)余額表外余額五級(jí)分類口徑

20xx年20xx年較上年增長(zhǎng)不良額不良率（）

合計(jì)13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫(yī)藥工業(yè)11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫(yī)藥商業(yè)234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫(yī)藥行業(yè)前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫(yī)藥行業(yè)信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬(wàn)元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000上海復(fù)星高科技(集團(tuán))有限公司41000

2三九醫(yī)藥股份有限公司38950三九醫(yī)藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業(yè)有限公司32900浙江醫(yī)藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團(tuán)股份有限公司30300上海醫(yī)藥（集團(tuán)）總公司30000

6內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28218內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司28150

7太極集團(tuán)有限公司27000深圳海王集團(tuán)股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業(yè)股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司19400

小計(jì)301559284550

4、區(qū)域分布分析

醫(yī)藥行業(yè)在我行地區(qū)分布廣且較為分散，與醫(yī)藥行業(yè)自身的地域發(fā)展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個(gè)分行（含總行公司業(yè)務(wù)部）有醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)總額的50.55，其余約50的信貸資產(chǎn)分布在全國(guó)其他的31個(gè)省、區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)中。

從不良資產(chǎn)分布來(lái)看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無(wú)不良貸款外，其余34個(gè)分行均有不良貸款，其中總行公司業(yè)務(wù)部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計(jì)17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區(qū)域較集中。從不良貸款率來(lái)看，總行公司業(yè)務(wù)部、河南、新疆、吉林、甘肅五個(gè)分行的不良率最高。

（二）我行在醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1、客戶結(jié)構(gòu)不合理，客戶規(guī)模偏小

截止20xx年末，我行醫(yī)藥行業(yè)客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬(wàn)元及以上的403戶，占醫(yī)藥客戶總數(shù)的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬(wàn)元以下的797戶，占總客戶數(shù)的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的信貸支持重點(diǎn)不夠突出，信貸余額5000萬(wàn)元及以上的89戶，僅占總客戶數(shù)的7.41，貸款投放多數(shù)集中在醫(yī)藥行業(yè)的中小客戶上，而中小客戶集中體現(xiàn)了不良戶數(shù)、不良貸款率雙高的特點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，在醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷工作中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加大對(duì)國(guó)內(nèi)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的信貸投放，逐步退出小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)。20xx年底醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)如下：

單位：萬(wàn)元

戶數(shù)占比貸款余額不良貸款額不良戶數(shù)不良率

1000（含）萬(wàn)元以上40333．58138472363005615．61

1000萬(wàn)元以下79766．4291895902941234．89

合計(jì)120xx0083036295329468

2、我行醫(yī)藥行業(yè)存量信貸資產(chǎn)的區(qū)域分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配

我行醫(yī)藥行業(yè)信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)地區(qū)發(fā)展結(jié)構(gòu)不相匹配，在部分醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、發(fā)展較快的區(qū)域，我行信貸市場(chǎng)份額較低。

單位：萬(wàn)元

地區(qū)銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高

由于歷史原因，醫(yī)藥行業(yè)客戶多在工行、農(nóng)行開(kāi)戶，是工行、農(nóng)行的傳統(tǒng)客戶，企業(yè)基本結(jié)算戶主要開(kāi)立在工行和農(nóng)行，在我行基本戶開(kāi)戶率較低，資金結(jié)算量較小，我行對(duì)其資金回流及信貸資金風(fēng)險(xiǎn)的控制力度較弱。我行與醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系緊密程度不高，深層次的營(yíng)銷難度較大。

4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品無(wú)特色，缺乏個(gè)性化服務(wù)

醫(yī)藥行業(yè)是比較特殊的一個(gè)行業(yè)，呈現(xiàn)出高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高附加值的基本特征。醫(yī)藥行業(yè)受國(guó)家管制較嚴(yán)，在審批、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)需要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門的多級(jí)審批，國(guó)家配套政策的變化對(duì)醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品有著直接的影響。此外，醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品分類細(xì)，種類繁多，需要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析。目前我行對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶提供的產(chǎn)品比較單一，主要以資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的流動(dòng)資金和固定資產(chǎn)貸款為主，在資產(chǎn)業(yè)務(wù)以外缺少與醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)相配套的服務(wù)模式，不能有效滿足醫(yī)藥行業(yè)多層次的市場(chǎng)需求。營(yíng)銷過(guò)程中缺乏對(duì)不同類型醫(yī)藥客戶的市場(chǎng)細(xì)分以及需求特點(diǎn)的研究，針對(duì)不同類型客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、醫(yī)藥行業(yè)客戶金融服務(wù)需求分析

1、融資業(yè)務(wù)需求

（1）固定資產(chǎn)貸款需求。1998年后國(guó)家提高了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門檻，與此相關(guān)帶來(lái)的固定資產(chǎn)貸款需求主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是建設(shè)符合GMP要求的生產(chǎn)廠房和生產(chǎn)線的資金需求；二是醫(yī)藥企業(yè)為了自身發(fā)展的需要，進(jìn)行設(shè)備更新及技術(shù)改造的資金需求；三是為實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)新醫(yī)藥生產(chǎn)基地和老醫(yī)藥工業(yè)基地技術(shù)改造的資金需求。

（2）流動(dòng)資金貸款需求。醫(yī)藥企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為耗用或銷售而儲(chǔ)存的各類存貨、季節(jié)性物資儲(chǔ)備等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)性或臨時(shí)性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的貿(mào)易融資需求；二是由于醫(yī)療器械行業(yè)大型設(shè)備采用租賃或分期付款方式所產(chǎn)生的融資租賃、買方信貸和保理業(yè)務(wù)需求；三是醫(yī)藥企業(yè)由于支付及結(jié)算需要所產(chǎn)生的法人帳戶透支等臨時(shí)性融資需求。

2、資金歸集及電子化產(chǎn)品需求

（1）資金歸集需求。醫(yī)藥工業(yè)類客戶和醫(yī)藥商業(yè)類客戶具有各地分支機(jī)構(gòu)較多、資金結(jié)算量小但頻繁等特點(diǎn)，下游客戶（包括各地商、經(jīng)銷商以及醫(yī)院和藥店等）相對(duì)穩(wěn)定但數(shù)量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)加強(qiáng)資金歸集提出了要求，可通過(guò)網(wǎng)上銀行、重客服務(wù)系統(tǒng)等為醫(yī)藥客戶組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。

（2）電子化結(jié)算產(chǎn)品需求。藥品、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)上信息平臺(tái)以及醫(yī)藥經(jīng)銷商物流配送體系的建設(shè)，需要銀行提供相配套的移動(dòng)POS、金融IC卡等電子化結(jié)算產(chǎn)品。

3、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等中間業(yè)務(wù)需求

醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整將推進(jìn)醫(yī)藥流通及生產(chǎn)企業(yè)的重組，由此產(chǎn)生資產(chǎn)評(píng)估、財(cái)務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)需求。同時(shí)由于醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業(yè)提供資產(chǎn)管理和投資顧問(wèn)服務(wù)。

隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的推進(jìn)，醫(yī)療及保險(xiǎn)業(yè)與每個(gè)居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費(fèi)、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

四、我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展定位

近兩年，我行在醫(yī)藥行業(yè)的信貸投放增長(zhǎng)較快，信貸余額年均增長(zhǎng)超過(guò)20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時(shí)，醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整已初見(jiàn)成效，五級(jí)分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過(guò)25，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有所好轉(zhuǎn)。但是我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展依然還存在一些問(wèn)題，如客戶結(jié)構(gòu)不合理、信貸資產(chǎn)分布與醫(yī)藥行業(yè)區(qū)域發(fā)展結(jié)構(gòu)不匹配、優(yōu)質(zhì)客戶不多等。針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，確定未來(lái)3-5年內(nèi)我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展的思路是：優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)的營(yíng)銷力度，提高我行在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展較好地區(qū)的市場(chǎng)份額；堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)和跨國(guó)公司在華投資企業(yè)，退出醫(yī)藥行業(yè)中效益及發(fā)展前景不佳的企業(yè)。

（一）優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶地域結(jié)構(gòu)，確定醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)

從我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快、經(jīng)濟(jì)總量較大的長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)，醫(yī)藥行業(yè)有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，發(fā)展較快、較穩(wěn)定。該區(qū)域醫(yī)藥行業(yè)的銷售收入達(dá)到全國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售收入的70以上，已成為醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集、實(shí)現(xiàn)效益相對(duì)集中的區(qū)域，醫(yī)藥行業(yè)中的重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、跨國(guó)公司在華投資企業(yè)也集中在這些地區(qū)。根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的地域結(jié)構(gòu)，結(jié)合我行醫(yī)藥行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個(gè)?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)。

（二）堅(jiān)持有進(jìn)有退的原則，進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)

1、重點(diǎn)支持類客戶

各分行應(yīng)視本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，選擇本地區(qū)的重點(diǎn)支持類客戶。重點(diǎn)支持類客戶應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：①符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；②有發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，財(cái)務(wù)指標(biāo)在同行業(yè)中保持先進(jìn)水平；③我行信用評(píng)級(jí)在AA級(jí)及以上。十二個(gè)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)所在地分行可選擇1-5家醫(yī)藥企業(yè)作為分行重點(diǎn)發(fā)展的客戶，其他地區(qū)的分行可選擇1-2家醫(yī)藥行企業(yè)作為重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。各分行應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及與我行合作情況等，及時(shí)對(duì)重點(diǎn)支持類客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)分行確定的重點(diǎn)支持類客戶，應(yīng)根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的金融服務(wù)需求，制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案，通過(guò)提供授信、組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)、提供保理、投資理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、個(gè)人金融服務(wù)等一攬子金融服務(wù)，增加我行在醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額。

各分行在確定重點(diǎn)支持類客戶時(shí)應(yīng)注意：①企業(yè)所處的子行業(yè)。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)是化學(xué)制藥業(yè)、中藥業(yè)和生物制藥業(yè)，其中：化學(xué)原料藥業(yè)具有較大優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年內(nèi)，受跨國(guó)公司“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”等因素影響將保持較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)，營(yíng)銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注具規(guī)模、有成本優(yōu)勢(shì)的化學(xué)原料藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)藥品有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)以及跨國(guó)公司在華投資企業(yè)；中藥行業(yè)營(yíng)銷中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)、有傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)、拳頭產(chǎn)品突出、擁有中藥材生產(chǎn)基地和較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)暢通的大型中藥生產(chǎn)企業(yè)；我國(guó)生物制藥行業(yè)尚處于初創(chuàng)階段，表現(xiàn)出典型的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益特點(diǎn)，目前不宜進(jìn)行大規(guī)模信貸投入，營(yíng)銷中重點(diǎn)關(guān)注疫苗和生物工程技術(shù)藥物生產(chǎn)企業(yè)。②企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。將醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品列入醫(yī)保目錄的銷售額占企業(yè)銷售總額的比重作為衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)指標(biāo)；對(duì)仿制尚在專利保護(hù)期的國(guó)外新特藥的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度；關(guān)注非處方藥市場(chǎng)的發(fā)展，支持具有明顯品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大營(yíng)銷能力的非處方藥生產(chǎn)企業(yè)；對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品品種相對(duì)單一的化學(xué)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)的支持要慎重。

2、維持類客戶

對(duì)目前在我行有存量信貸業(yè)務(wù)但未列入分行重點(diǎn)支持類的醫(yī)藥企業(yè)，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)向并采取不同的營(yíng)銷策略。對(duì)其中符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、管理規(guī)范、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高、進(jìn)入規(guī)?；a(chǎn)、科技含量高、成長(zhǎng)性及市場(chǎng)前景較好的企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r維持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，但原則上不增加新的信貸投放。對(duì)維持類客戶應(yīng)注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，努力拓展表外業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，增加存款收益、中間業(yè)務(wù)收益，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)。

3、退出類客戶

目前，中小型醫(yī)藥企業(yè)客戶數(shù)在我行醫(yī)藥行業(yè)客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現(xiàn)出客戶數(shù)量多、戶均余額低、不良戶數(shù)及不良貸款率雙高的特點(diǎn)。各分行應(yīng)把醫(yī)藥行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整作為一項(xiàng)重要工作，根據(jù)本地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及與我行的合作關(guān)系等，制定本地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)客戶退出標(biāo)準(zhǔn)和退出名單。退出類客戶應(yīng)包括：①未按照國(guó)家有關(guān)要求通過(guò)GMP、G、GCP、GAP認(rèn)證的醫(yī)藥企業(yè)；②不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，生產(chǎn)產(chǎn)品列入國(guó)家20xx年《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》中禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)，列入20xx年《外商投資產(chǎn)業(yè)目錄》中的禁止類和限制類產(chǎn)品的醫(yī)藥企業(yè)；③產(chǎn)品無(wú)特色、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)、發(fā)展前景不明朗，年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3000萬(wàn)元以下、資產(chǎn)總額4000萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)；④貸款余額在200萬(wàn)元以下的小型醫(yī)藥企業(yè)及在我行有不良貸款記錄的醫(yī)藥企業(yè)。對(duì)退出類客戶應(yīng)制定具體的退出計(jì)劃，同時(shí)注意保全我行債權(quán)，以免債權(quán)被懸空或各種逃廢債行為的發(fā)生。

五、醫(yī)藥行業(yè)客戶營(yíng)銷中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）關(guān)注國(guó)家政策的變化

醫(yī)藥行業(yè)是受政府管制較多的行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、藥品降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度、藥品分類管理、國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的變化以及出口退稅等與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的政策變化都會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生較大的影響，表現(xiàn)為對(duì)醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整及藥品供求結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)，國(guó)家政策最終將影響企業(yè)產(chǎn)品的成本和價(jià)格。因此必須積極關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的變化以及對(duì)醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的影響，在確定醫(yī)藥企業(yè)項(xiàng)目成本和收益時(shí)，也必須考慮這方面的因素。

（二）關(guān)注市場(chǎng)變化

由于地方保護(hù)的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業(yè)重復(fù)投資過(guò)多，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?？萍己扛?、企業(yè)實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥企業(yè)逐漸會(huì)形成壟斷態(tài)勢(shì)，那些科技含量較低，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)將會(huì)逐漸被淘汰。關(guān)注醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)變化，一是要關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)特征，如產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的替代性；二是產(chǎn)品的發(fā)展前景，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力及潛力的持續(xù)時(shí)間；三是關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響。

（三）關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、相對(duì)壟斷，對(duì)技術(shù)要求較高，一旦技術(shù)失敗，整個(gè)項(xiàng)目的投資將不能收回，因此技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是制藥項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于新藥項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括新藥是否能夠研發(fā)成功、是否能夠通過(guò)國(guó)家臨床研究和生產(chǎn)上市的審批，以及取得生產(chǎn)批文后在工藝和技術(shù)上是否存在問(wèn)題等。對(duì)于仿制藥來(lái)說(shuō)，主要是生產(chǎn)的工藝路線是否成熟和穩(wěn)定。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶的審查

1、針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥客戶的準(zhǔn)入審查

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)入限制極嚴(yán)格的行業(yè)，制藥企業(yè)從取得生產(chǎn)資格到藥品上市以及最后價(jià)格制訂都受到政府監(jiān)管部門的管制，如果不能獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，產(chǎn)品將不能在市場(chǎng)銷售。在客戶和項(xiàng)目審查中應(yīng)注意：（1）根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的要求，審查企業(yè)產(chǎn)品是否符合國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的要求。目前國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策主要有醫(yī)藥“十五”發(fā)展規(guī)劃、20xx年下發(fā)的《當(dāng)前部分行業(yè)制止低水平重復(fù)建設(shè)目錄》、20xx年下發(fā)的《外商投資企業(yè)目錄》；（2）根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入要求，審查企業(yè)是否具備行業(yè)準(zhǔn)入資格：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)通過(guò)GMP認(rèn)證，具備藥品生產(chǎn)許可證、藥品生產(chǎn)批文、醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證等；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是應(yīng)具有藥品經(jīng)營(yíng)許可證，通過(guò)G認(rèn)證，進(jìn)口藥品應(yīng)具有進(jìn)口藥品注冊(cè)證等。

2、借款人應(yīng)具備較好聲譽(yù)

醫(yī)藥產(chǎn)品事關(guān)消費(fèi)者的生命健康，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于缺乏專業(yè)知識(shí)，對(duì)藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時(shí)往往依賴以前的經(jīng)驗(yàn)。因此制藥企業(yè)以往的產(chǎn)品記錄對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售成功與否至為重要。

3、關(guān)注企業(yè)規(guī)模

一般來(lái)說(shuō)，制藥行業(yè)前期研發(fā)成本高而后期生產(chǎn)成本低，固定成本高而變動(dòng)成本低，研發(fā)成本在生產(chǎn)期內(nèi)攤銷，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于下降趨勢(shì)，因此醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征。大型醫(yī)藥企業(yè)由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，更容易降低成本。

篇4

過(guò)去10年，醫(yī)藥制造業(yè)因?yàn)槠浞€(wěn)定的收入增速，呈現(xiàn)出較好的防御性。然而，因凈利潤(rùn)增速的波動(dòng)性較大，又呈現(xiàn)了間歇性的進(jìn)攻性?；谶@樣的判斷，從資產(chǎn)配置視角看，醫(yī)藥制造業(yè)下半年溫和轉(zhuǎn)好，而非大幅轉(zhuǎn)好，這意味著整個(gè)行業(yè)防御功能大于進(jìn)攻。

更重要的是，剛剛公布完的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥細(xì)分行業(yè)業(yè)績(jī)分化，這也必然導(dǎo)致估值的分化。具體而言，原料藥繼續(xù)處于行業(yè)低谷，化學(xué)制劑和生物制藥增速平淡，而中成藥和醫(yī)藥商業(yè)增長(zhǎng)良好，醫(yī)療服務(wù)因其基數(shù)小，增長(zhǎng)較快，醫(yī)療器械雖然上半年表現(xiàn)較差，但諸多政策利好推出，下半年預(yù)期會(huì)逐漸轉(zhuǎn)好。

配置型行情持續(xù)

今年以來(lái)，記者接觸到的基金公司幾乎對(duì)醫(yī)藥板塊一致看好，甚至形成一致性預(yù)期，一個(gè)重要的理由是，“醫(yī)藥板塊是可數(shù)的預(yù)期利潤(rùn)正值的行業(yè)?！?/p>

年初至今醫(yī)藥板塊上漲6.90%，跑贏滬深300指數(shù)13個(gè)百分點(diǎn)，在各板塊漲幅中排第2位。利潤(rùn)增速則在所有板塊排第6位，這其中的邏輯是什么？

興業(yè)證券近期的《從業(yè)績(jī)分化到估值分化》的報(bào)告認(rèn)為，5月份以來(lái)醫(yī)藥板塊的超額收益更多的來(lái)自于“配置性行情”，即在經(jīng)濟(jì)減速，周期性行業(yè)利潤(rùn)普遍下滑的大背景下，避險(xiǎn)資金對(duì)于醫(yī)藥、食品飲料等增長(zhǎng)確定的消費(fèi)板塊增加配置，醫(yī)藥板塊自身的基本面改善并不明顯。

事實(shí)上，隨著市場(chǎng)不斷創(chuàng)出新低，投資者開(kāi)始擔(dān)心醫(yī)藥板塊強(qiáng)勢(shì)股補(bǔ)跌的風(fēng)險(xiǎn)。超配醫(yī)藥板塊的公募基金等會(huì)不會(huì)獲利了結(jié)，引發(fā)一波醫(yī)藥股補(bǔ)跌。

對(duì)此，興業(yè)證券認(rèn)為，不排除有強(qiáng)勢(shì)股補(bǔ)跌的可能性，但回調(diào)幅度可能不大，理由有兩個(gè)：其一，短期之內(nèi)，周期股的預(yù)期尚未好轉(zhuǎn)，機(jī)構(gòu)投資者敢于選擇加倉(cāng)的行業(yè)仍然有限，加之醫(yī)藥板塊流動(dòng)性較差，機(jī)構(gòu)投資者仍然會(huì)面臨“賣了醫(yī)藥買什么？”和“賣了醫(yī)藥是否還能買回來(lái)？”的困惑；其二，醫(yī)藥行業(yè)一方面下半年利潤(rùn)增速逐漸回升，另一方面與其他大部分行業(yè)比較，業(yè)績(jī)?cè)鏊偃匀痪邆湟欢ǖ谋容^優(yōu)勢(shì)，增長(zhǎng)更為確定。

光大證券也持同樣的觀點(diǎn)，在題為《中報(bào)盈利增速回升，期待估值切換行情》報(bào)告中指出，“如果看到年底，情況相對(duì)樂(lè)觀：11月份開(kāi)始的三季報(bào)，預(yù)計(jì)醫(yī)藥股盈利增速繼續(xù)保持回升，2012年全年18%的增長(zhǎng)較為確定。尤其4季度可能發(fā)生的藥價(jià)調(diào)整對(duì)醫(yī)藥行業(yè)2012年業(yè)績(jī)影響較小，11月份醫(yī)藥股估值切換行情可期。至于藥品降價(jià)市場(chǎng)早有預(yù)期，預(yù)計(jì)市場(chǎng)調(diào)整幅度不會(huì)太大?！?/p>

券商看好三板塊

從各細(xì)分板塊來(lái)看，上半年，醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)療服務(wù)以及中成藥在醫(yī)藥股7個(gè)細(xì)分行業(yè)中，有較好的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率，多家券商均認(rèn)為，這三個(gè)板塊接下來(lái)依然有不少亮點(diǎn)。

對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域，興業(yè)證券報(bào)告指出，可繼續(xù)關(guān)注降息周期下商業(yè)企業(yè)資金狀況的改善以及新流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理制度下存在的商業(yè)企業(yè)話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)的預(yù)期。而長(zhǎng)江證券認(rèn)為可關(guān)注未來(lái)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)相關(guān)政策的出臺(tái)加速行業(yè)整合機(jī)會(huì)，其中國(guó)藥一致受到國(guó)都證券、中投證券、光大證券的推薦。

隨著中藥材價(jià)格下跌，中成藥上市公司業(yè)績(jī)靚麗，興業(yè)證券認(rèn)為，受毒膠囊事件影響較大，二季度中成藥行業(yè)的收入和利潤(rùn)增速明顯放緩，隨著該事件逐漸淡出公眾的視野，未來(lái)中成藥行業(yè)的收入和利潤(rùn)增速有望逐漸恢復(fù)。中成藥中，9月份推薦較多的為康緣藥業(yè)，光大證券、中投證券、第一創(chuàng)業(yè)證券等券商均做了推薦。

按照申萬(wàn)三級(jí)分級(jí)，醫(yī)療服務(wù)目前有4家上市公司，包括愛(ài)爾眼科、通策醫(yī)療、迪安診斷、泰格醫(yī)藥。受臺(tái)灣眼科醫(yī)生事件的影響，愛(ài)爾眼科的準(zhǔn)分子手術(shù)增速明顯放緩，進(jìn)而影響板塊增速。興業(yè)證券認(rèn)為，目前，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)依然在小基數(shù)上保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

相比較而言，過(guò)去一直高增長(zhǎng)的醫(yī)療器械板塊今年卻沉寂了，前兩個(gè)季度，凈利潤(rùn)均保持在8%左右。

分析行業(yè)整體較差的原因，興業(yè)證券認(rèn)為，主要原因是龍頭企業(yè)如樂(lè)普醫(yī)療、魚(yú)躍醫(yī)療等增速逐漸放緩。半年報(bào)信息顯示，樂(lè)普醫(yī)療上半年利潤(rùn)下滑10%，魚(yú)躍醫(yī)療僅增長(zhǎng)13%，而新華醫(yī)療、三諾生物等凈利潤(rùn)均超過(guò)40%。

篇5

全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一――Infor公司大中華區(qū)副總裁田哲夫先生,為Infor WMS倉(cāng)庫(kù)管理解決方案在中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭感到自豪。田哲夫擁有近30年的IT行業(yè)經(jīng)驗(yàn),對(duì)應(yīng)用軟件市場(chǎng)極為了解,主要負(fù)責(zé)Infor供應(yīng)鏈解決方案和企業(yè)資產(chǎn)管理解決方案業(yè)務(wù)。他告訴記者,目前已有京衛(wèi)藥業(yè)、江蘇醫(yī)藥、四川醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房等多家醫(yī)藥公司選擇部署了Infor WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng),借助這一成熟、先進(jìn)的軟件解決方案實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng),獲得了良好的投資回報(bào)。

記者:國(guó)內(nèi)多家醫(yī)藥公司相繼實(shí)施了Infor WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)。您認(rèn)為他們選擇Infor的原因是什么?

田哲夫:Infor WMS解決方案針對(duì)制造、分銷、零售企業(yè)和第%物流提供商(3PL),適用于所有規(guī)模的企業(yè),可以幫助客戶發(fā)揮產(chǎn)品布局策略的最大作用,排列任務(wù)優(yōu)先級(jí),實(shí)施合理的生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn),并提高物流效率。

Infor WMS倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)之所以獲得客戶青睞,主要是因?yàn)樵摲桨笟v經(jīng)近30年研發(fā),產(chǎn)品功能強(qiáng)大,涵蓋了庫(kù)存管理、勞動(dòng)力管理、工作與任務(wù)管理、直接換裝轉(zhuǎn)運(yùn)(crossdocking)、貨位優(yōu)化、場(chǎng)地管理等多個(gè)模塊,可以滿足各行業(yè)的需求,其中當(dāng)然也包含一些世界知名的制藥與醫(yī)藥流通企業(yè),因此在INFOR WMS上固化了很多先進(jìn)的現(xiàn)場(chǎng)操作。并且INFOR WMS是一個(gè)不斷在成長(zhǎng)的軟件,幾乎每年Infor都會(huì)WMS的最新版本,使產(chǎn)品功能不斷得到優(yōu)化。

其次,客戶看重的Infor WMS的價(jià)值還體現(xiàn)在,該系統(tǒng)對(duì)政府部門越來(lái)越嚴(yán)格的醫(yī)藥物流中心的監(jiān)管要求有很強(qiáng)的適用性。國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥企業(yè),往往既有制藥廠,同時(shí)也做批發(fā)業(yè)務(wù)和B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù);還有一些醫(yī)藥企業(yè)不僅擔(dān)負(fù)著本公司的配送任務(wù),也為其他企業(yè)提供醫(yī)藥物流服務(wù),儼然是一家第三方物流公司。這就要求同一個(gè)信息系統(tǒng)能滿足不同業(yè)態(tài)的特殊要求。而Infor WMS解決方案完全適用于醫(yī)藥行業(yè)不同業(yè)務(wù)形態(tài)的倉(cāng)儲(chǔ)管理需求,特別是多業(yè)態(tài)的第三方物流的業(yè)務(wù)要求。lnfor WMS還使大部分的客戶流程都能進(jìn)行配置,這可以幫助客戶縮短實(shí)施周期,并長(zhǎng)期支持客戶未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,保證了客戶信息化投入的投資回報(bào)率。

此外,Infor WMS采用Java技術(shù)平臺(tái),擁有良好的開(kāi)放性,能夠進(jìn)行跨平臺(tái)操作。一方面,無(wú)論是小企業(yè)還是擁有幾十個(gè)倉(cāng)庫(kù)的大型跨地域企業(yè),都可以基于同一個(gè)WMS系統(tǒng)進(jìn)行作業(yè),保證了信息化投資的長(zhǎng)期性;另一方面,熟悉這一技術(shù)的研發(fā)人員數(shù)量眾多,客戶很容易找到合適的IT人員進(jìn)行系統(tǒng)的日常維護(hù)、集成、升級(jí),甚至是客戶化的工作。這也是對(duì)客戶投資的一個(gè)保證。

記者:采用Infor WMS可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)哪些價(jià)值?

田哲夫:在這方面客戶的評(píng)價(jià)最有說(shuō)服力。據(jù)成功實(shí)施了Infor WMS的京衛(wèi)藥業(yè)反映,公司的經(jīng)營(yíng)與管理得到全面提升,主要體現(xiàn)在:

一是獲得了先進(jìn)的物流運(yùn)作理念和實(shí)踐。公司管理人員的經(jīng)營(yíng)思路已從傳統(tǒng)的收、發(fā)、存,擴(kuò)展到配送模式、配送策略、服務(wù)等級(jí)定義等現(xiàn)代物流的管理方向,有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

二是提升了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度?？焖贉?zhǔn)確的物流運(yùn)作,使京衛(wèi)藥業(yè)的客戶不再擔(dān)心貨物交付的準(zhǔn)確率和及時(shí)率,可以實(shí)施更靈活、更低成本的訂購(gòu)。

三是提高了物流效率。如,進(jìn)貨時(shí),作業(yè)人員只需借助條碼掃描設(shè)備即可輕松完成驗(yàn)收入庫(kù)。而無(wú)需單據(jù)的多次頻繁傳遞和手工記錄,作業(yè)速度比以前大大加快。

四是釋放了內(nèi)部作業(yè)潛能,消除了對(duì)特定作業(yè)人員的依賴。作業(yè)人員通過(guò)系統(tǒng)指示即可輕松完成具體各項(xiàng)操作,使得人員輪崗變得簡(jiǎn)單易行。

江蘇醫(yī)藥公司首席信息官潘潔認(rèn)為,“InforWMS方案所具有的行業(yè)深度、擴(kuò)展性和優(yōu)異功能,可以幫助我們隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷進(jìn)行功能擴(kuò)展,而無(wú)需更換信息系統(tǒng),從而減小了投資風(fēng)險(xiǎn),獲得了經(jīng)濟(jì)效益?！?/p>

記者:在您看來(lái),醫(yī)藥行業(yè)物流系統(tǒng)項(xiàng)目的難點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面?

田哲夫:與其他行業(yè)相比,醫(yī)藥物流有鮮明的特點(diǎn),主要源于醫(yī)藥行業(yè)面臨以下挑戰(zhàn):第一,藥品涉及到人的生命安全,所以國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的物流實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管和認(rèn)證;第二,醫(yī)藥物流體系正處于變革當(dāng)中,到底什么樣的模式既能適合國(guó)家監(jiān)管,又能確保企業(yè)正常經(jīng)營(yíng),現(xiàn)在還處于摸索階段;第三,醫(yī)藥企業(yè)自身也面臨著巨大挑戰(zhàn),其物流甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)自身的安全,因?yàn)橐坏┪锪鳝h(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題,醫(yī)藥公司將為此承擔(dān)責(zé)任,嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)蛊髽I(yè)倒閉。

從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看,醫(yī)藥物流中心處理的品規(guī)數(shù)量巨大,同時(shí)藥品還有效期、批號(hào)等特殊屬性,大幅提高了物流管理與運(yùn)作的復(fù)雜程度。而國(guó)家推行的醫(yī)藥產(chǎn)品追溯管理,給醫(yī)藥企業(yè)的物流帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)既面臨著嚴(yán)格的國(guó)家監(jiān)管,又要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中完成贏利發(fā)展的目標(biāo),這使醫(yī)藥企業(yè)物流建設(shè)面臨著極大的壓力。無(wú)疑,這些都對(duì)物流軟件的功能和實(shí)施團(tuán)隊(duì)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)提出了更高的要求。

記者:當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)對(duì)物流軟件的需求情況如何?今后Infor將如何不斷增強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

篇6

孫博士具有醫(yī)學(xué)和商業(yè)管理雙重學(xué)習(xí)背景，曾就讀于美國(guó)范德比爾特大學(xué)醫(yī)學(xué)中心和得田納西州立大學(xué)商學(xué)院，并于1999年取得了中國(guó)協(xié)和醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)博士學(xué)位，2000年以全A成績(jī)獲得MBA學(xué)位。這種雙重的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，使得孫雅娜能夠以更加專業(yè)的眼光看待醫(yī)藥行業(yè)股票的沉沉浮浮，并以高超的商業(yè)智慧精準(zhǔn)投資。

在中國(guó)最初的股票市場(chǎng)中，一片混沌，毫無(wú)基本面分析。一些投資專家們也是憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)給股民以指導(dǎo)。孫雅娜進(jìn)入這一領(lǐng)域后以深厚的專業(yè)素養(yǎng)，潛心專研，建立了中國(guó)A股市場(chǎng)中醫(yī)藥股票分析的基本框架，至今中國(guó)A股市場(chǎng)中的醫(yī)藥股票研究仍然是基于孫雅娜博士當(dāng)初建立的行業(yè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和分析系統(tǒng)，她在這方面的成績(jī)得到中國(guó)資本市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)中公認(rèn)的最好的醫(yī)藥股票分析師。雖然她離開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)財(cái)富研究已經(jīng)有一段時(shí)間，但是市場(chǎng)上的醫(yī)藥分析員仍然在借鑒她早期的研究報(bào)告。

根據(jù)孫博士的研究，我們可以從這樣兩個(gè)角度來(lái)待現(xiàn)在中藥企業(yè)的紛繁亂局：對(duì)于一些高端品牌中藥企業(yè)，毛利率一般比較高。如果能達(dá)到80%、90%這種原材料的波動(dòng)對(duì)他們的影響可能相對(duì)小一些。但對(duì)一些普通的藥，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的普藥型中藥的話，那他的影響相對(duì)大一點(diǎn)。對(duì)于一些老字號(hào)企業(yè)而言，他們對(duì)藥材的管理都是幾十年做下來(lái)的，都有一些經(jīng)驗(yàn)在里面，會(huì)做一些像蓄水池一樣的庫(kù)存管理，藥材價(jià)格降低的時(shí)候多進(jìn)一些，高的時(shí)候少進(jìn)一些，所以這種藥材價(jià)格短期來(lái)看對(duì)企業(yè)的明顯影響還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，尤其是中報(bào)已經(jīng)披露的中藥企業(yè)。

同時(shí)中藥行業(yè)是目前市場(chǎng)和政策環(huán)境的共同受益者，成長(zhǎng)性最好。那些具有知名品牌，擁有中藥保護(hù)品種和致力于中藥研發(fā)的企業(yè)是個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資的重點(diǎn)。孫雅娜博士曾經(jīng)提到的同仁堂，具有強(qiáng)大的品牌壁壘和良好的成長(zhǎng)性，市場(chǎng)估值合理。天士力也得到了“短期中性、長(zhǎng)期推薦”的投資評(píng)級(jí)，目前該股的市場(chǎng)期望值較高，投資者應(yīng)密切關(guān)注公司的新藥跟進(jìn)情況。

孫雅娜博士對(duì)于中藥行業(yè)的敏銳洞察力在2004年就初露端倪，那一年，她參加了優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)和機(jī)構(gòu)投資者互動(dòng)峰會(huì)，這次峰會(huì)是由《證券市場(chǎng)周刊》牽頭，德意志銀行、匯豐銀行、花旗銀行等QFII、基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、證券公司投行部、自營(yíng)部、研發(fā)部共同參與的，可謂各路精英齊聚一堂。精英們與數(shù)家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)幾年的成長(zhǎng)性以及價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行了熱烈的探討。會(huì)上各個(gè)金融機(jī)構(gòu)老總都進(jìn)行了發(fā)言，

孫雅娜當(dāng)時(shí)作為知名醫(yī)藥分析師對(duì)老總們的發(fā)言進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)，并指出了幾家國(guó)粹藥代表企業(yè)具有的共性。第一，都是資源型的企業(yè)，在品牌或者產(chǎn)品上具有不可復(fù)制性；第二，都走上了營(yíng)銷道路，營(yíng)銷渠道正在重整和再造。這兩點(diǎn)都會(huì)成為未來(lái)的盈利爆發(fā)點(diǎn)，為股東帶來(lái)巨大回報(bào)。這些企業(yè)后來(lái)證明，確實(shí)為投資者們帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

孫雅娜認(rèn)為投資國(guó)粹藥就像抓住慢慢致富的機(jī)會(huì)，而實(shí)際上財(cái)富的爆發(fā)可能很快。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)有5000多家，但多、小、散、亂，導(dǎo)致資源過(guò)于分散，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，因此兼并重組、做大做強(qiáng)就成了企業(yè)規(guī)?；瘮U(kuò)張的必由之路，也是行業(yè)資源整合的有效途徑。這些重組并購(gòu)將給投資者帶來(lái)巨大機(jī)遇。

長(zhǎng)期以來(lái)，孫雅娜都在關(guān)注中藥行業(yè)成長(zhǎng)中的龍頭公司或者大企業(yè)的公司，這類公司有幾個(gè)點(diǎn)可以供投資者把握。一個(gè)是要有比較好的管理層，重要的是能夠把握行業(yè)的趨勢(shì)。其次要著重于研發(fā)，看是否舍得為公司長(zhǎng)期發(fā)展進(jìn)行研發(fā)方面的投入，表現(xiàn)就是有足夠的產(chǎn)品。第三點(diǎn)就是要有一支能夠指揮自如的銷售隊(duì)伍，這個(gè)銷售隊(duì)伍可以幫助公司把研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成銷售收入，這樣可以降低他的估值，因?yàn)橛羞@種持續(xù)的成長(zhǎng)性。借助上述三個(gè)因素，管理層、研發(fā)、銷售這三個(gè)因素把業(yè)績(jī)做上去，才會(huì)有足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)給投資者帶來(lái)回報(bào)。

篇7

說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始的時(shí)候，聽(tīng)他們問(wèn)及這些問(wèn)題的時(shí)候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，向我這個(gè)專門搞醫(yī)藥的老師詢問(wèn)，可是后來(lái)就有些不勝其煩，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題非常明顯和簡(jiǎn)單，而且，很多問(wèn)題一個(gè)人就可以問(wèn)很多遍，后來(lái)仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營(yíng)銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤(rùn)這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來(lái)真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個(gè)培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，誰(shuí)知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營(yíng)銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營(yíng)銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì)白費(fèi)，也希望更多的醫(yī)藥營(yíng)銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì)用他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)武裝自己，成為一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營(yíng)銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營(yíng)銷人員成功營(yíng)銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營(yíng)銷人員十大必殺技：

1. 制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力

2. 收集和整理客戶資料的能力

3. 收集和整理競(jìng)品信息的能力

4. 分析客戶和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶的能力

5. 約訪客戶的能力

6. 和客戶溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力

7. 推銷能力

8. 客情維護(hù)的能力

9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10. 時(shí)間和計(jì)劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1. 制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力

俗話說(shuō)，沒(méi)規(guī)矩不成方圓，那么，沒(méi)計(jì)劃就是盲目的干，也不會(huì)有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計(jì)劃是一年中工作的大事，有了計(jì)劃才能在一年的銷售活動(dòng)中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是也是最重要的，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃制定本銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計(jì)劃制定存在很多的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計(jì)劃必須根據(jù)這些營(yíng)銷思路和營(yíng)銷邏輯制定，否則就會(huì)背道而馳，費(fèi)力不討好，多做無(wú)用功。

本銷區(qū)的年度營(yíng)銷計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1）.本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo)

2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃

3）.本銷區(qū)費(fèi)用使用計(jì)劃

4）.本銷區(qū)銷售或者市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)（根據(jù)企業(yè)總體年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合本銷區(qū)實(shí)際生產(chǎn)情況制定，分清主次）

5）.本銷區(qū)人力資源計(jì)劃

基本上述幾點(diǎn)就夠了，銷區(qū)的銷售計(jì)劃不必太多，多了沒(méi)什么實(shí)際用處，十頁(yè)八頁(yè)就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃沖突或者背離，這對(duì)銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時(shí)，你的學(xué)生計(jì)劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)在全年的銷售中合理及時(shí)的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無(wú)計(jì)劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰(shuí)市場(chǎng)思路銷售思路想的清晰，誰(shuí)就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒(méi)搞明白自己的市場(chǎng)怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷區(qū)的銷售計(jì)劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時(shí)的獲得銷售資源，年度工作中干起活來(lái)從容不迫，何樂(lè)而不為呢？

2. 收集和整理客戶資料的能力

這個(gè)能力說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，銷售人員在銷區(qū)要無(wú)時(shí)不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因?yàn)樯虡I(yè)是在運(yùn)動(dòng)和變化的，沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)是長(zhǎng)久不衰的，總有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營(yíng)銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時(shí)或者有意識(shí)的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒(méi)機(jī)會(huì)合作的客戶，哪些客戶是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動(dòng)計(jì)劃是什么等等，收集起來(lái)要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強(qiáng)化，一些拋棄不用。

當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個(gè)銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會(huì)利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開(kāi)始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競(jìng)品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡(jiǎn)單？

3. 收集和整理競(jìng)品信息的能力

競(jìng)品是我們的敵人，上場(chǎng)時(shí)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競(jìng)品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現(xiàn)我們銷售目標(biāo)的根本。

競(jìng)品信息主要收集：價(jià)格體系，市場(chǎng)活動(dòng)，包裝物料，促銷動(dòng)向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷思路，市場(chǎng)操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來(lái)仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在前面，將來(lái)要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃，上報(bào)企業(yè)，獲得資源，打擊競(jìng)品，分割更大的市場(chǎng)。

有了根據(jù)競(jìng)品信息制定的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對(duì)計(jì)劃也肯定能夠獲得成功。

4. 分析客戶和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競(jìng)品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷售計(jì)劃或應(yīng)對(duì)計(jì)劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)還沒(méi)有完全占領(lǐng)，只有無(wú)限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會(huì)達(dá)到。

根據(jù)客戶和競(jìng)品信息，找出我們的薄弱或空白市場(chǎng)，針對(duì)這些市場(chǎng)尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場(chǎng)，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)分割，把市場(chǎng)做深做透，打擊競(jìng)品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，你就是老大，你就是駕馭者。

5. 約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺(jué)都具備，但是，說(shuō)實(shí)在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪客戶并不是簡(jiǎn)單的給可會(huì)打打電話，約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，見(jiàn)個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡(jiǎn)單，那就不存在什么市場(chǎng)難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競(jìng)品、客戶、市場(chǎng)的前提下，在經(jīng)過(guò)對(duì)即將約訪的客戶進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營(yíng)銷計(jì)劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營(yíng)銷計(jì)劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(gè)客戶你即將實(shí)現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會(huì)在約訪客戶中取得較好的效果。

同時(shí)約訪客戶要盡可能對(duì)客戶目標(biāo)有一個(gè)工作時(shí)間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對(duì)象的工作或者作息時(shí)間，約訪對(duì)象的談話習(xí)慣，約訪對(duì)象的個(gè)人愛(ài)好，約訪對(duì)象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會(huì)出現(xiàn)在約訪過(guò)程中尷尬情況，這會(huì)影響到你約訪客戶的目的。

6. 和客戶溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力

很多業(yè)務(wù)人員費(fèi)勁力氣見(jiàn)到客戶后，只會(huì)喋喋不休的說(shuō)，不去注意和觀察客戶的反映，這只會(huì)讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說(shuō)的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說(shuō)對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)是輕而易舉了。

在說(shuō)的過(guò)程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對(duì)你對(duì)客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會(huì)抓住客戶的心，更會(huì)讓客戶對(duì)你刮目相看。

業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

傾聽(tīng)，你才能知道客戶的真實(shí)的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來(lái)的談判中獲取主動(dòng)。

傾聽(tīng)，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對(duì)那些事更關(guān)系，比如憤怒，無(wú)奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。

筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，實(shí)在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。

7. 推銷能力

資料收集了，分析了，該說(shuō)的也說(shuō)了，那么，就要進(jìn)行推銷了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷時(shí)一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬(wàn)要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個(gè)載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說(shuō)明了就是推銷你個(gè)人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來(lái)的利益。

8. 客情維護(hù)的能力

推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開(kāi)始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷成功就已經(jīng)萬(wàn)事大吉了。

喬基拉德說(shuō)“我相信，真正的營(yíng)銷是始于推銷開(kāi)始之后，而不是之前”

醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶都是長(zhǎng)期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開(kāi)始。

對(duì)于一個(gè)客戶，一方面要長(zhǎng)期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣的合作才能長(zhǎng)久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，初期的合作無(wú)論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計(jì)。另外，每一個(gè)客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會(huì)給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開(kāi)發(fā)和拓展空白市場(chǎng)或者強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)的重要亟待需求的，從縱向來(lái)說(shuō)，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)中的二級(jí)、三級(jí)客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實(shí)現(xiàn)銷售。

所以客戶維護(hù)能力及其重要。

維護(hù)好你的客戶就要做到一下幾點(diǎn)：

⑴ 把客戶的利益放在首位

⑵ 時(shí)刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向

⑶ 你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動(dòng)向即使和客戶溝通

⑷ 慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，退換貨問(wèn)題，串貨問(wèn)題，低價(jià)銷售問(wèn)題等等。

⑸ 關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動(dòng)態(tài)，隨時(shí)向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。

⑹ 逢年過(guò)節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問(wèn)候和探望。

9. 醫(yī)藥政策的研究能力

這一點(diǎn)最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為自己就是做銷售的對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒(méi)實(shí)際用處。其實(shí)，這是目光短淺的認(rèn)識(shí)，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國(guó)家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細(xì)節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過(guò)程中的行動(dòng)都會(huì)受到國(guó)家政策的影響，所以，醫(yī)藥營(yíng)銷人員必須要了解我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因?yàn)檫@些會(huì)直接影響到你的業(yè)務(wù)運(yùn)作的合理與合法，更會(huì)影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。

所以，醫(yī)藥營(yíng)銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時(shí)也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進(jìn)行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢(shì)、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，取得了以較高的價(jià)格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

10. 時(shí)間和計(jì)劃管理能力

時(shí)間對(duì)銷區(qū)的醫(yī)藥營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是無(wú)所謂的，因?yàn)楹芏噌t(yī)藥營(yíng)銷人員有大把的時(shí)間來(lái)吃喝玩樂(lè)進(jìn)行揮霍。這些揮霍時(shí)間的醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊(duì)伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進(jìn)行時(shí)間管理。其實(shí)，這樣的醫(yī)藥營(yíng)銷人員在目前整個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達(dá)到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營(yíng)銷人員非常難，很多企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實(shí)歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過(guò)程中時(shí)間和計(jì)劃管理不夠。

醫(yī)藥銷售工作時(shí)間應(yīng)該如何管理呢？

一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營(yíng)銷計(jì)劃，什么時(shí)間達(dá)成多少銷售量，回款多少，開(kāi)發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會(huì)從容不迫，按計(jì)劃分步完成；二是在時(shí)間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計(jì)劃。三是對(duì)現(xiàn)有客戶分類分級(jí)管理，什么時(shí)間拜訪哪些客戶，什么時(shí)間關(guān)注客戶哪些事情等等。

篇8

近期，有媒體報(bào)道稱，河南商城多人因蜱蟲(chóng)叮咬導(dǎo)致死亡。此外，具有多重抗藥性的“超級(jí)細(xì)菌”目前在日本有擴(kuò)大感染的跡象。對(duì)此，上周的A股市場(chǎng)反應(yīng)迅速，在“超級(jí)細(xì)菌”和“蜱蟲(chóng)事件”的聯(lián)袂刺激下，生物醫(yī)藥板塊逆市上漲，魯抗醫(yī)藥、利爾化學(xué)等個(gè)股紛紛發(fā)動(dòng)漲停沖擊波，如此態(tài)勢(shì)讓人不禁想起去年的“甲流”式瘋狂。

其實(shí)，A股市場(chǎng)走弱，資金存在避險(xiǎn)需求以及生物產(chǎn)業(yè)列為國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展才是生物醫(yī)藥板塊走強(qiáng)的主要原因，而后者更是生物醫(yī)藥個(gè)股股價(jià)上揚(yáng)的強(qiáng)大支撐。

生物醫(yī)藥：未來(lái)政策扶持的重點(diǎn)領(lǐng)域

由國(guó)家發(fā)改委牽頭制定的《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》近期將上報(bào)至國(guó)務(wù)院。在“十二五”規(guī)劃中，將進(jìn)一步推動(dòng)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，促進(jìn)生物產(chǎn)業(yè)集群化和國(guó)際化發(fā)展。各地已經(jīng)緊鑼密鼓地開(kāi)始了培育生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的部署，如江蘇、上海、北京、四川等地政府都將生物醫(yī)藥納入到正在實(shí)施的新興產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃中。

《規(guī)劃》確定了生物醫(yī)藥發(fā)展的重點(diǎn)，包括基因藥物、蛋白藥物、單抗克隆藥物、治療性疫苗、小分子化學(xué)藥物等，國(guó)家將拿出100多億元來(lái)支持重大新藥創(chuàng)制。國(guó)家有關(guān)部門將從100多個(gè)新藥中遴選出10多個(gè)，作為重大新藥創(chuàng)制國(guó)家科技重大專項(xiàng)“十二五”實(shí)施計(jì)劃重點(diǎn)支持對(duì)象，這些原創(chuàng)新藥可能成為打入歐美市場(chǎng)的先鋒。在這些品種中，生物藥和化學(xué)藥居多，其中疫苗、單克隆抗體、蛋白質(zhì)藥物、抗癌藥物等都有，而生物藥是最多的。涉及恒瑞醫(yī)藥、上藥集團(tuán)、華北制藥、中國(guó)科學(xué)院上海藥物研究所等10多個(gè)企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)。

新醫(yī)改：未來(lái)10年是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展時(shí)期

2009年公布的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》提出，2009-2011年著力抓好5項(xiàng)重點(diǎn)改革，包括醫(yī)療保障體系、醫(yī)療服務(wù)體系、藥品供應(yīng)保障體系、公共衛(wèi)生服務(wù)體系和公立醫(yī)院改革。在新醫(yī)改方案出臺(tái)后，相繼出臺(tái)了許多配套文件，并將在3年內(nèi)(2009-2011年)投入8500億元。

新醫(yī)改對(duì)行業(yè)影響深遠(yuǎn)：擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)蛋糕、激活醫(yī)療消費(fèi)，對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)，有利于已確立細(xì)分領(lǐng)域龍頭地位的上市公司強(qiáng)者恒強(qiáng)。2009-2011年是產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)投入和結(jié)構(gòu)性改善期；2012-2020年，醫(yī)療藥品的消費(fèi)拉動(dòng)才將真正顯示出來(lái)。因此，未來(lái)10年將是整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展時(shí)期。

新醫(yī)改將形成四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系建設(shè)使醫(yī)藥企業(yè)先后受益：疫苗企業(yè)直接受益于國(guó)家對(duì)公共衛(wèi)生服務(wù)體系的率先投入；醫(yī)療器械受益于先期國(guó)家對(duì)基層醫(yī)療服務(wù)體系建設(shè)；當(dāng)醫(yī)療資源下沉、醫(yī)保低覆蓋后，品牌普藥企業(yè)顯著受益；當(dāng)醫(yī)藥工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序理順后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)加速整合與發(fā)展，科技創(chuàng)新型企業(yè)(細(xì)分領(lǐng)域龍頭)全程受益。

篇9

1月21日，國(guó)務(wù)院總理主持召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并原則通過(guò)了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》和《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》。

萬(wàn)眾矚目的新醫(yī)改方案終于在春節(jié)前獲得通過(guò)，新醫(yī)改是影響醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期性的事件，而且這種影響是漸進(jìn)的、持續(xù)性、全行業(yè)的。受利好消息刺激，上周四開(kāi)盤后醫(yī)療設(shè)備類股票全線迸發(fā)，紛紛居于漲幅榜前列。至當(dāng)日收盤，醫(yī)療器械漲幅達(dá)9.83％，世榮兆業(yè)、萬(wàn)東醫(yī)療、通策醫(yī)療、新華醫(yī)療均收于漲停，醫(yī)藥板塊也大幅上漲。醫(yī)藥股整體雄起絲毫不令人意外，因?yàn)榻趲缀趺刻於紩?huì)有同樣的場(chǎng)景發(fā)生，比如汽車、電力、化工、紡織等板塊，只是醫(yī)藥板塊的影響力顯然就要大得多。

行情不再“見(jiàn)光死”

在醫(yī)改方案出臺(tái)之后，醫(yī)藥股并沒(méi)有與日前3G板塊一樣走出“見(jiàn)光死”行情是有原因的。首先，在經(jīng)濟(jì)處于調(diào)整周期時(shí)，各行業(yè)都面臨業(yè)績(jī)的大幅下滑，而醫(yī)藥行業(yè)影響相對(duì)較小，業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)比較明顯；其次，醫(yī)改屬于民生工程，政府的投入是超預(yù)期，并且對(duì)行業(yè)的影響時(shí)間長(zhǎng)，范圍廣；另外，醫(yī)藥股的大幅走強(qiáng)也和近日大盤的持續(xù)強(qiáng)勢(shì)分不開(kāi)的。

針對(duì)醫(yī)改的內(nèi)容，方案明確了今后3年的階段性工作目標(biāo)：到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療衛(wèi)生可及性和服務(wù)水平明顯提高，居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)明顯減輕，“看病難、看病貴”問(wèn)題明顯緩解。會(huì)議還決定，從2009年到2011年，重點(diǎn)抓好基本醫(yī)療保障制度等五項(xiàng)改革。后市各項(xiàng)細(xì)則的逐步出臺(tái)將有利于行情的繼續(xù)展開(kāi)。

醫(yī)改五項(xiàng)：一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)。二是初步建立國(guó)家基本藥物制度，將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報(bào)銷目錄。三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化。充五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革。為保障上述五項(xiàng)改革，3年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入8500億元。

最大亮點(diǎn)在于提高了醫(yī)療保障水平

3年內(nèi)使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)及新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上。2010年，對(duì)城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到每人每年120元，并適當(dāng)提高個(gè)人繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，提高報(bào)銷比例和支付限額。

根據(jù)銀河證券的測(cè)算：目前，新型農(nóng)村合作醫(yī)療的財(cái)政補(bǔ)助水平為每人每年80元，并由參保個(gè)人支付20元，籌資標(biāo)準(zhǔn)共100元，如今補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)提高到120元，如果按照同樣的比例計(jì)算，那么籌資標(biāo)準(zhǔn)為每人每年150元，相當(dāng)于提高了50%。（城鎮(zhèn)居民的實(shí)際補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)各地差異較大，不能一概而論，我們保守按照實(shí)際補(bǔ)助籌資水平提升20%估算）。在此假設(shè)條件下粗略估算，即使不考慮提高報(bào)銷比例和支付限額帶來(lái)的好處，僅僅籌資標(biāo)準(zhǔn)的提高就可以增加年籌資額500-600億元，按支付比例80%，城鎮(zhèn)居民報(bào)銷比例60%，新農(nóng)合報(bào)銷比例40-50%計(jì)算，2010年報(bào)銷人群花費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)用的增量（符合報(bào)銷條件部分）比2009年要增加1000億以上。

到2010年，在醫(yī)保覆蓋面基本到位的情況下，提高保證水平是確保醫(yī)療行業(yè)發(fā)展速度的最確實(shí)因素之一，將有效抵消經(jīng)濟(jì)下滑帶來(lái)的收入增速減慢的影響，而從更高的層面看，醫(yī)療保障水平的提高有利于消除百姓的后顧之憂，從而為促進(jìn)內(nèi)需、防止經(jīng)濟(jì)下滑做出巨大貢獻(xiàn)。

基藥制度建設(shè)影響行業(yè)格局

《方案》指出未來(lái)三年將“初步建立國(guó)家基本藥物制度。建立科學(xué)合理的基本藥物目錄遴選調(diào)整管理機(jī)制和供應(yīng)保障體系。將基本藥物全部納入醫(yī)保藥品報(bào)銷目錄”。推出基本藥物制度是衛(wèi)生部2009年的重點(diǎn)工作之一，我國(guó)將制定并頒布國(guó)家基本藥物目錄（2009版），并在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)推行實(shí)施?；舅幬镏贫葘⒁l(fā)藥品消費(fèi)市場(chǎng)下沉到農(nóng)村和社區(qū)衛(wèi)生中心等基層終端，給市場(chǎng)格局帶來(lái)結(jié)構(gòu)性變化。對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，進(jìn)入目錄的產(chǎn)品將獲得擴(kuò)大市場(chǎng)占有的機(jī)會(huì)，而統(tǒng)一配送則會(huì)導(dǎo)致該領(lǐng)域商業(yè)流通環(huán)節(jié)的整合，有利于提升行業(yè)集中度。

醫(yī)療器械將是最大受益者

《方案》強(qiáng)調(diào)健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系。重點(diǎn)加強(qiáng)縣級(jí)醫(yī)院(含中醫(yī)院)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、邊遠(yuǎn)地區(qū)村衛(wèi)生室和困難地區(qū)城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心建設(shè)。

我國(guó)覆蓋城鄉(xiāng)全體居民的醫(yī)療保障體系的建設(shè)為醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展提供巨大空間，未來(lái)幾年醫(yī)療器械市場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)。2009年也將是醫(yī)療器械行業(yè)快速增長(zhǎng)的一年。2008年11月23日，衛(wèi)生部網(wǎng)站上公布了國(guó)家計(jì)劃新增48億元支持農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的信息這將增加對(duì)部分醫(yī)療器械產(chǎn)品的投資需求，部分醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在2009年將有較大幅度的增長(zhǎng)。

公立醫(yī)院改革方向明確

“醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)”的體制是醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂的主要原因之一。醫(yī)改的主要目標(biāo)之一就是實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開(kāi)”。對(duì)公立醫(yī)院的改革今年開(kāi)始試點(diǎn)，2011年逐步推開(kāi)。這也是此次醫(yī)改方案中進(jìn)展最為緩慢，時(shí)間過(guò)程最長(zhǎng)的一項(xiàng)。目前公立醫(yī)院一半的收入來(lái)自藥品銷售，2007年全國(guó)政府辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、婦幼保健院）藥品收入合計(jì)2704億元，藥品支出2513億元，銷售藥品的凈利潤(rùn)達(dá)到191億元。而相比之下，本應(yīng)體現(xiàn)醫(yī)院和醫(yī)生的專業(yè)技能和職業(yè)水平的醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)卻虧損656億元。因此，此次方案也提出要推進(jìn)醫(yī)院的補(bǔ)償機(jī)制問(wèn)題。為解決“看病難”的問(wèn)題，此次醫(yī)改方案還明確提出了辦醫(yī)多元化的方向，未來(lái)民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有望獲得更快的發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論改革的過(guò)程和程度如何，在一定程度上可緩解在產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢(shì)地位，醫(yī)院這個(gè)最大的藥品終端關(guān)系理順也有更利于優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

投資策略

政策面利好已明確，而且超預(yù)期。在行業(yè)整體利好中，關(guān)注公司的內(nèi)在核心競(jìng)爭(zhēng)力和醫(yī)藥板塊結(jié)構(gòu)調(diào)整機(jī)會(huì)?；趯?duì)醫(yī)療費(fèi)用流向和行業(yè)格局變化的分析，醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥市場(chǎng)將持續(xù)繁榮，并預(yù)測(cè)：受益于大病統(tǒng)籌，醫(yī)療機(jī)構(gòu)住院患者用藥市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度將超過(guò)行業(yè)平均增速，總體看來(lái)，該市場(chǎng)2009年增速將超過(guò)25%，其中，醫(yī)院住院患者用藥市場(chǎng)增速19.8%，社區(qū)住院患者用藥市場(chǎng)增速達(dá)34.9%。

就短期交易性機(jī)會(huì)而言，醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商、普藥生產(chǎn)商彈性可能更大，同時(shí)提醒投資者，醫(yī)改是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的系統(tǒng)工程，不宜過(guò)度看待其短期影響，更不宜因此而放棄對(duì)公司成長(zhǎng)性和估值水平的關(guān)注和判斷。目前醫(yī)藥股的總體估值水平并不低，投資者仍需要對(duì)估值與成長(zhǎng)性不相匹配的公司保持一份警惕，在分享醫(yī)改盛宴的同時(shí)防止誤服“毒藥”。

篇10

那么，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了坎坎坷坷，2009年的醫(yī)藥招商能否迎來(lái)朝陽(yáng)，2009年醫(yī)藥招商的《集結(jié)號(hào)》能否吹響？2009年，如何有效的吹響招商運(yùn)作的《集結(jié)號(hào)》呢？

根據(jù)筆者的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，要想吹響嘹亮的招商運(yùn)作的《集結(jié)號(hào)》，必須做好以下工作，具體如下：

一、長(zhǎng)線心態(tài)——心有多大　舞臺(tái)有多大

在中國(guó)足球歷史上，一個(gè)英國(guó)老頭米盧曾經(jīng)創(chuàng)造了中國(guó)足球史上最輝煌的定點(diǎn)進(jìn)入了世界杯，雖然只是在世界杯的歷史上充當(dāng)了一次匆匆的過(guò)客，但畢竟是中國(guó)足球 歷史上的第一次，截止到現(xiàn)在中國(guó)足球還沒(méi)有第二次進(jìn)入世界杯。探究米盧的成功，自身的執(zhí)教水平和能力是無(wú)容置疑的，但我認(rèn)為最關(guān)鍵的是米盧教會(huì)了中國(guó)足球 兩個(gè)字，那就是心態(tài)，米盧曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，心態(tài)決定一切，我相信這是米盧取得成功的關(guān)鍵，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)良好的心態(tài)，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)有了一個(gè)良好的心態(tài)，不是急功近 利的，不是短視的，不是僅僅著眼于眼前的心態(tài)決定了米盧的成功，決定了中國(guó)足球曾經(jīng)的頂點(diǎn)。

足球是這樣，其實(shí)招商運(yùn)作何嘗不是這樣呢？我們看中國(guó)目前的招商企業(yè)，凡是急功近利的，凡是沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)作心態(tài)做基礎(chǔ)保證的，必然沒(méi)有一個(gè)好的結(jié)果。凡 是通過(guò)招商運(yùn)作取得成功的企業(yè)，都有一個(gè)長(zhǎng)期的堅(jiān)持要做長(zhǎng)線的心態(tài)基礎(chǔ)，在長(zhǎng)線心態(tài)基礎(chǔ)上，這些企業(yè)的招商運(yùn)作的思路和措施是穩(wěn)扎穩(wěn)打，立足于現(xiàn)在著眼于 未來(lái)的，不是急功近利的。心態(tài)的不同決定了作業(yè)方式的不同，不同的作業(yè)方式導(dǎo)致了迥然不同的招商結(jié)果，雖然從表面上看都是招商運(yùn)作，但結(jié)果是截然不同的。

二、產(chǎn)品選項(xiàng)——栽得梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰

目前各個(gè)招商企業(yè)所選擇運(yùn)作的招商產(chǎn)品，以筆者的眼光來(lái)分析，基本上可以分為以下幾大類：一類是真正的新特藥產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品目前非常奇缺，一般掌握在外 資企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)掌握的非常有限，目前在實(shí)際的招商企業(yè)之中屬于這一類的產(chǎn)品很少，可以說(shuō)幾乎沒(méi)有。二類是劑型改進(jìn)的產(chǎn)品，如分散片，如傳統(tǒng)的丸劑改 為片劑或膠囊劑，但也僅限于劑型的改變，在本質(zhì)上并不屬于新特藥。三類是簡(jiǎn)單的更換包裝或轉(zhuǎn)換規(guī)格的產(chǎn)品，在包裝上追求大氣，在包裝上做文章的產(chǎn)品，這一 類產(chǎn)品目前為數(shù)不少。四類是基本上就是普藥產(chǎn)品，沒(méi)有工藝技術(shù)的改進(jìn)，沒(méi)有包裝的改進(jìn)，簡(jiǎn)單的就是普藥產(chǎn)品，但以招商的方式運(yùn)作。

以上四類基本上目前招商企業(yè)所運(yùn)作的主要產(chǎn)品，根據(jù)筆者對(duì)于很多招商企業(yè)的跟蹤研究，很多企業(yè)招商產(chǎn)品的選擇存在很大問(wèn)題，最基本的問(wèn)題但也是最重要的問(wèn) 題，對(duì)于自己手中所掌握的產(chǎn)品資源并沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的定位分析僅僅浮于表面，對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)的內(nèi)涵并沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)，在產(chǎn)品的選擇上存在很多誤區(qū)。

筆者認(rèn)為，產(chǎn)品的選項(xiàng)問(wèn)題可以說(shuō)基本決定了招商運(yùn)作的成功與失敗。所謂巧婦難為無(wú)米之炊，招商不是從業(yè)務(wù)人員開(kāi)展業(yè)務(wù)開(kāi)始的，招商是從產(chǎn)品選項(xiàng)開(kāi)始的，沒(méi)有一個(gè)成功的產(chǎn)品選項(xiàng)，后面的工作難度非常大，或者說(shuō)要想長(zhǎng)期取得成功是不現(xiàn)實(shí)的。

三、基礎(chǔ)服務(wù)——你的馬步扎好了嗎

馬步是大多數(shù)中國(guó)武術(shù)門派所采用的基本的樁功訓(xùn)練， 通過(guò)練習(xí)馬步調(diào)節(jié)“精、氣、神”，完成對(duì)氣血的調(diào)節(jié)、精神的修養(yǎng)的訓(xùn)練，鍛煉對(duì)意念和意識(shí)的控制。武術(shù)的許多門派中，常把馬步樁作為最基本的樁功之一進(jìn)行訓(xùn)練。它一直都被武林前人視為一種不可不練的、對(duì)內(nèi)功的增長(zhǎng)和提高搏擊能力極為有效的訓(xùn)練方法，也常以步法的形式出現(xiàn)在許多套路中。

由此可見(jiàn)馬步的練習(xí)是基礎(chǔ)，是根基，是基本功，沒(méi)有扎實(shí)的馬步練習(xí)，練習(xí)武功就像海市蜃樓無(wú)從談起，更不要說(shuō)登臨武學(xué)頂峰，更不要說(shuō)夢(mèng)想成為一代武術(shù)宗師啦！

對(duì)于招商運(yùn)作而言，同樣需要“馬步”。對(duì)于眾多的招商企業(yè)首先要問(wèn)一個(gè)基本的問(wèn)題：招商運(yùn)作，你的馬步扎好了嗎？那么，什么是招商企業(yè)運(yùn)作的馬步呢？

筆者認(rèn)為那就是基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括快捷準(zhǔn)確的發(fā)貨，完整高效的資料提供，所需發(fā)票的相對(duì)低廉快速的提供，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是發(fā)貨、資料和發(fā)票。很簡(jiǎn)單，但是又有 多少企業(yè)能夠真正做到呢？這就類似于武術(shù)中的馬步，從招式上講很簡(jiǎn)單，但要真正練好太難啦。招商運(yùn)作的馬步基本功更是如此，筆者跟蹤調(diào)查過(guò)至少十家以上的 招商企業(yè)，對(duì)于招商經(jīng)理而言，客戶經(jīng)常抱怨的問(wèn)題就是發(fā)貨、資料和發(fā)票，很多企業(yè)無(wú)法把這簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)服務(wù)做好，或者不能持之以恒的做好。

四、開(kāi)發(fā)細(xì)分——到什么山就拜什么佛

對(duì)牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對(duì)馬面，講的都是同一個(gè)意思，如果目標(biāo)客戶的選擇錯(cuò)誤，任你產(chǎn)品再好，招商政策再好，市場(chǎng)保護(hù)再好，價(jià)格多么優(yōu)惠所謂一切都是白搭。根本的原因就在于目標(biāo)客戶的選擇有問(wèn)題。

對(duì)于招商運(yùn)作來(lái)說(shuō)，所要面對(duì)的客戶從大的方面講都是做藥品的生意人，但同樣是做藥品的，其中的差距太大啦。每一個(gè)目標(biāo)客戶均有相對(duì)不同的市場(chǎng)運(yùn)作方法，每一個(gè)目標(biāo)客戶均有千差萬(wàn)別的區(qū)域特點(diǎn)，每一個(gè)目標(biāo)客戶他們所面對(duì)的下游終端的情況也是差異很大。

在這種情況下，招商運(yùn)作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同，自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同，每一個(gè)不同銷售渠道的 特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握，根據(jù)這些特點(diǎn)制定不同的具有針對(duì)性的招商政策和運(yùn)作方法，在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運(yùn)作，所謂招商就是利用代 理商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)作，如果你的運(yùn)作方法和所要尋找的目標(biāo)客戶根本不具有你自身產(chǎn)品特點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)，這樣的客戶自然沒(méi)有任何價(jià)值，尋找有魚(yú)的魚(yú)塘釣魚(yú)，真正 避免對(duì)牛彈琴，雞同鴨講，驢頭不對(duì)馬面，等等情況的出現(xiàn)。

因此開(kāi)發(fā)細(xì)分是招商運(yùn)作所必須遵守的開(kāi)發(fā)原則，針對(duì)性、適宜性、目標(biāo)性，以細(xì)分的思想細(xì)分的策略開(kāi)發(fā)運(yùn)作。

五、市場(chǎng)保護(hù)——不要讓我再受傷

市場(chǎng)保護(hù)是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，市場(chǎng)保護(hù)幾乎是所有招商企業(yè)所承諾的最為重要的招商政策，但又有幾個(gè)企業(yè)能夠真正做到呢？其實(shí)這個(gè)問(wèn)題對(duì)于招商運(yùn)作成功所 起到的作用根本不用再?gòu)?qiáng)調(diào)，但急功近利的思想所決定的短線操作措施讓市場(chǎng)保護(hù)成為可笑的謊言。尤其是一大批以招商圈錢希望在短期內(nèi)賺到一筆錢就走的招商企 業(yè)更是把市場(chǎng)保護(hù)蹂躪的一塌糊涂。

對(duì)于希望長(zhǎng)久運(yùn)作的招商企業(yè)而言，切切實(shí)實(shí)的從心態(tài)上從實(shí)際措施上真正做到市場(chǎng)保護(hù)吧，只有這樣才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的發(fā)展，沒(méi)有任何市場(chǎng)保護(hù)的招商企業(yè)，從短 期看是圈到了錢，企業(yè)好像在發(fā)展，但坑害了一個(gè)有一個(gè)的商，具有成熟網(wǎng)路的商畢竟是有限的，有朝一日搬起石頭砸的肯定是自己的腳，這是鐵的規(guī)律。

在具體的市場(chǎng)保護(hù)措施上，從價(jià)格體系的設(shè)置上和促銷政策的設(shè)計(jì)上，杜絕渠道和區(qū)域價(jià)格差的存在，只要價(jià)格體系存在價(jià)格差就必然存在保護(hù)不力的現(xiàn)象出現(xiàn)。在 銷售管理上，對(duì)商和自身招商人員的政策設(shè)計(jì)要合理，避免商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。在產(chǎn)品的出廠源頭上設(shè)置防串貨措施，采用 模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時(shí)通過(guò)電腦記錄，舉報(bào)后馬上可以查 出貨物來(lái)源。采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。在市場(chǎng)保護(hù)的懲罰和監(jiān)管力度上，堅(jiān)決對(duì)于惡意串貨行為進(jìn)行懲罰，加大監(jiān)管力度。在 商引導(dǎo)上加強(qiáng)教育力度等等。

只要真正風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量的招商企業(yè)，只要真正意識(shí)到市場(chǎng)保護(hù)重要性的企業(yè)，只要把市場(chǎng)保護(hù)從口頭承諾落實(shí)到具體行動(dòng)的企業(yè)，沒(méi)有想不出來(lái)沒(méi)有做不到俄市場(chǎng)保護(hù)措施，只要去想去做，措施不是問(wèn)題，問(wèn)題是你想不想。 　　六、捆綁緊密——你我都是一家人

藥販子、做藥人、個(gè)體人、醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、藥蟲(chóng)是醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)商的稱呼，他們沒(méi)有身份，游離于廠家和醫(yī)藥終端之間，他們不屬于任何一個(gè)企業(yè)，在身份上是自由的。

但同時(shí)心理歸屬感缺失是目前個(gè)體商最為看重的方面，在終端客戶眼里，他們是跑單幫個(gè)人做的，呼之即來(lái)?yè)]之即去，在客戶那里永遠(yuǎn)沒(méi)有地位可言。在廠 家眼里，他們是藥販子，是短期利益的合作者，是廠家利用的對(duì)象，甚至很多廠家會(huì)采取抄后路的辦法挖個(gè)體人的客戶，這種種行為更加加劇了個(gè)體人的心 理歸屬感缺失。

通過(guò)有效的措施建立個(gè)體商心理歸屬感，是保持和吸引個(gè)體人愿意長(zhǎng)期合作的很關(guān)鍵的一個(gè)方面。如給與廠家區(qū)域經(jīng)理的名份，承認(rèn)他們是廠家的業(yè)務(wù)人 員，允許其以廠家業(yè)務(wù)人員的名義開(kāi)展工作（當(dāng)然要有防范性的風(fēng)險(xiǎn)措施，其實(shí)這同自己人員的管理道理相同），如經(jīng)常性的以公司總部或總部領(lǐng)導(dǎo)的名義給與親情 的關(guān)懷，逢年過(guò)節(jié)的短信祝福，每年幾次的定期培訓(xùn)，集中旅游，定期不定期的聯(lián)誼會(huì)，每年做得好的個(gè)體商的額外精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，總之要通過(guò)各種各樣 的措施充分的建立所合作的個(gè)體商的心理歸屬感。

在心理歸屬感建立的同時(shí)通過(guò)各種有效的措施進(jìn)行全方位的捆綁，使商無(wú)論在心理合作層面的價(jià)值認(rèn)同上還是業(yè)務(wù)合作的價(jià)值層面上與企業(yè)都要進(jìn)行緊密的捆綁，更好的開(kāi)展工作。捆綁的目標(biāo)使個(gè)體人成為企業(yè)忠實(shí)的合作伙伴，成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。

七、方法整合——雜交的　優(yōu)秀的

招商運(yùn)作從產(chǎn)生以來(lái)，具體的運(yùn)作思路策略和方法可以說(shuō)是多種多樣的，從大的方面講，有電話招商、網(wǎng)絡(luò)招商、藥交會(huì)招商、會(huì)議招商和駐地招商等等諸多的形式，每一種方法都有每一種方法的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，每一種方法都有其成功的獨(dú)特之處。

但市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，筆者認(rèn)為單純的以方法看方法以方法論市場(chǎng)是不合理是不適合市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)的。所有方法的核心都是以什么樣的辦法或者措施找到商，以合適的政策和品種吸引商，使商成為企業(yè)的合作伙伴。方法只是圍繞著核心快速的達(dá)到目的，方法是為目的服務(wù)的。

市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)的規(guī)范，信息渠道的多樣化，商群體的分化，決定了一種方法一種思路無(wú)法達(dá)到市場(chǎng)運(yùn)作的根本目的。俗話說(shuō)雜交的才是優(yōu)秀 的，根據(jù)企業(yè)自身資源的特點(diǎn)，包括產(chǎn)品定位、渠道定位和目標(biāo)客戶的定位，圍繞企業(yè)自身的資源特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)狀況，有效運(yùn)用和整合多種方法和策略，在方法和 策略的運(yùn)用上，相信和執(zhí)行不管黑貓還是白貓逮住老鼠就是好貓的原則開(kāi)展，以雜交的招商營(yíng)銷思維突破性的開(kāi)展工作。

八、品牌建設(shè)——亮出你的招牌來(lái)

品牌建設(shè)是一個(gè)永恒的話題，品牌的價(jià)值任何一個(gè)企業(yè)都有清醒的認(rèn)識(shí)，目前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于大眾品牌和渠道品牌的打造和建設(shè)非常關(guān)注，但對(duì)于招商品牌卻關(guān)注甚少。

品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來(lái)，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上意味著慢性自殺，沒(méi)有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上上意味著 自掘墳?zāi)埂Ｕ猩唐放频慕ㄔO(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷 牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用和效果。

對(duì)于招商企業(yè)招商品牌的建立應(yīng)著眼于三個(gè)方面工作的開(kāi)展：

一是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的務(wù)實(shí)的招商運(yùn)作，建立有效的商招商品牌口碑?？诒麄鲝谋砻嫔峡词菬o(wú)形的，但實(shí)質(zhì)上醫(yī)藥行業(yè)的圈很小很小，在整體市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范的前提下，口碑宣傳的力量是巨大的，口碑宣傳的效果是無(wú)法衡量的。

二是著眼于醫(yī)藥行業(yè)大型展會(huì)的宣傳，如每年的國(guó)藥會(huì)，作為全國(guó)藥品企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技最大的場(chǎng)所和舞臺(tái)，是打造渠道品牌形象最為快捷有效的方式。國(guó)藥會(huì)參加人員 以生產(chǎn)企業(yè)、各地區(qū)的商業(yè)公司和大大小小的商，是整體醫(yī)藥行業(yè)的高端盛會(huì)，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英企業(yè)和精英人物。在參會(huì)的時(shí)候策劃有效的活動(dòng)吸引人氣同 時(shí)設(shè)計(jì)適合的招商政策有效簽約客戶，能夠起到一舉兩得的效果和作用。