導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銀行業(yè)務(wù)趨勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、總體經(jīng)營(yíng)情況

個(gè)人銀行類存款6月末時(shí)點(diǎn)余額為18115萬(wàn)元，較年初下降111萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額為18016萬(wàn)元，較年初下降32萬(wàn)元；信用卡個(gè)人卡存款余額為99萬(wàn)元，較年初下降75萬(wàn)元。個(gè)人銀行類存款6月末日均余額為18650萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng)318萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款日均余額為18420萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng)366萬(wàn)元，信用卡個(gè)人卡日均余額130萬(wàn)元，較年初下降48萬(wàn)元。個(gè)人銀行類存款日均余額在全區(qū)排名十一位，在縣支行中列第二位。速匯通手續(xù)費(fèi)收入2.35萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)122％，全區(qū)列第五位；龍卡營(yíng)業(yè)收入2.1萬(wàn)元，全區(qū)排名第六名。

（一）儲(chǔ)蓄存款總體走勢(shì)波動(dòng)較大。

上半年儲(chǔ)蓄存款起伏較大，呈“M”形波動(dòng)。年初充分抓住“兩節(jié)”吸存旺季，及早行動(dòng)，存款呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，2月份時(shí)點(diǎn)新增最高實(shí)現(xiàn)1200萬(wàn)元。4月初呈現(xiàn)逐級(jí)回落走勢(shì)，5月份又創(chuàng)造時(shí)點(diǎn)新增的新記錄，1300萬(wàn)元。6月中旬開(kāi)始又出現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款大幅下降的局面，年內(nèi)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。造成儲(chǔ)蓄存款波動(dòng)主要有以下幾方面原因：

1、新增存款結(jié)構(gòu)中季節(jié)性大額存款占比較大，自然增長(zhǎng)比例較小。可以說(shuō)多年以來(lái)我行的儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)主要靠季節(jié)性大額存款。年初存款的增長(zhǎng)主要由于吸收了一部分季節(jié)性資金，如糧庫(kù)、種子等部門存款和地方企業(yè)改制對(duì)職工工齡買斷資金，隨著這部分資金陸續(xù)支取，我行的存款也隨著逐級(jí)下降。應(yīng)該說(shuō)大額存款為我行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，但由于其穩(wěn)定性差的原因也使我行存款歷年來(lái)一直呈現(xiàn)上下波動(dòng)的情況。

2、分配政策不連續(xù)，兌現(xiàn)不及時(shí)影響了部分員工的吸存積極性和持續(xù)性。由于每年年初市行都要對(duì)當(dāng)年績(jī)效工資分配政策進(jìn)行調(diào)整，因此每年的2、3月份都成為政策真空月，因此員工對(duì)績(jī)效工資分配政策持一種觀望態(tài)度。特別是今年2季度績(jī)效工資一直未兌現(xiàn)，也使部分員工對(duì)吸存的認(rèn)識(shí)淡漠。這在一定程度影響了全行吸存工作的開(kāi)展。

（二）儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)之間存款增長(zhǎng)呈現(xiàn)分化狀態(tài)。

全行各儲(chǔ)蓄所的存款增長(zhǎng)情況十分不平衡，呈現(xiàn)兩極分化。大虎山市場(chǎng)儲(chǔ)蓄所、儲(chǔ)蓄專柜、建新儲(chǔ)蓄所存款呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，住宅樓儲(chǔ)蓄所、建行儲(chǔ)蓄所、大虎山儲(chǔ)蓄所、房產(chǎn)儲(chǔ)蓄所增長(zhǎng)乏力或呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)局面。出現(xiàn)上述分化狀態(tài)主要有以下幾方面原因：

1、區(qū)位分布的不同，形成了不同的儲(chǔ)源特點(diǎn)。我行幾年來(lái)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)情況充分說(shuō)明部分儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)位分布不合理。如住宅樓儲(chǔ)蓄所、建行儲(chǔ)蓄所由于位于多家金融機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的密集區(qū)，且周邊儲(chǔ)源有限，因此上述儲(chǔ)蓄所多年存款增長(zhǎng)不力。特別是近年來(lái)同業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段頻出，使我行這些儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)在眾多網(wǎng)點(diǎn)夾擊中難于突圍，實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)，只能通過(guò)個(gè)人吸儲(chǔ)維持存款穩(wěn)定。大虎山儲(chǔ)蓄所曾是我行的高產(chǎn)所，但由于去年工商銀行一家儲(chǔ)蓄所遷址至鄰近，并以其代辦鐵路資金結(jié)算的優(yōu)勢(shì)，鐵路職工工資，從源頭上分流該所存款。從目前看來(lái)上述不利局面還難于改變。

2、由于歷史的不利因素尚未消除，影響了存款增長(zhǎng)。大虎山儲(chǔ)蓄所由于2001年連續(xù)出現(xiàn)幾起不良事件，在當(dāng)?shù)卦斐闪素?fù)面影響，加之工行儲(chǔ)蓄所分流，使該儲(chǔ)蓄所存款在去年一度連續(xù)6個(gè)月下降。扭轉(zhuǎn)不利局面，重新實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展局面還要假以時(shí)日。現(xiàn)建行儲(chǔ)蓄所是原建行儲(chǔ)蓄所和橋東儲(chǔ)蓄所合并而成，當(dāng)時(shí)橋東儲(chǔ)蓄所不足1000萬(wàn)元，從帳戶變動(dòng)情況看，近三年來(lái)原橋東儲(chǔ)蓄所存款轉(zhuǎn)存較少。近三年來(lái)該所儲(chǔ)蓄存款大約下降了800萬(wàn)元。雖然不能說(shuō)該所存款下降是橋東儲(chǔ)蓄所撤并造成的，但其負(fù)面影響是不可低估的。因此從中我們也應(yīng)認(rèn)識(shí)到遠(yuǎn)距離合并儲(chǔ)蓄所造成存款流失的情況還要深入進(jìn)行分析。同樣住宅樓儲(chǔ)蓄所于6月12日并入儲(chǔ)蓄專柜后，原住宅樓儲(chǔ)蓄所周邊大客戶也先后流失，截止6月末，該所儲(chǔ)蓄存款流失近120萬(wàn)元。

（三）信用卡個(gè)人卡存款較年初呈下降趨勢(shì)。由于近年來(lái)儲(chǔ)蓄卡的使用普及和儲(chǔ)蓄卡的功能替代，使目前信用卡市場(chǎng)受到較大沖擊。因此信用卡個(gè)人卡存款增長(zhǎng)乏力，由年初的176萬(wàn)元，下降到6月末的99萬(wàn)元。

（四）中間業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)快速發(fā)展。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)將中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要指標(biāo)，應(yīng)該是近一兩年的事。特別是今年個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中的中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)特別快。截止到6月末“速匯通”手續(xù)費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)2.35萬(wàn)元，是去年同期的2倍還要多，根據(jù)目前業(yè)務(wù)開(kāi)展情況到年底該項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入將突破6萬(wàn)元。這應(yīng)該是不小的數(shù)目，當(dāng)前存貸利差不斷縮小，內(nèi)部上存資金利率下調(diào)預(yù)期越來(lái)越高的情況下，中間業(yè)務(wù)收入日益成為我行的重要收入來(lái)源。下半年即將在儲(chǔ)蓄專柜推出基金銷售、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，這將更加豐富和增加我行的中間業(yè)務(wù)收入。

二、開(kāi)展了以教育儲(chǔ)蓄為重點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳和形式多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。通過(guò)更新櫥窗業(yè)務(wù)宣傳標(biāo)語(yǔ)、印發(fā)教育儲(chǔ)蓄宣傳品下發(fā)轄區(qū)中小學(xué)校，擴(kuò)大居民對(duì)教育儲(chǔ)蓄以及建行儲(chǔ)蓄卡、“速匯通”業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。截止6月30日，教育儲(chǔ)蓄存款余額845萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng)514萬(wàn)元。特別是大虎山兩所目前教育儲(chǔ)蓄存款余額已突破800萬(wàn)元，也是兩所存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。為各儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)印發(fā)“業(yè)務(wù)聯(lián)系卡”，對(duì)20萬(wàn)元以上存款建立客戶檔案，并對(duì)這些客戶分期進(jìn)行了回訪，了解客戶需求和對(duì)建行服務(wù)的要求。通過(guò)上述工作穩(wěn)定了客戶的存款，并發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取到一批潛在的客戶，如東方摩托車公司，通過(guò)幾次走訪已從農(nóng)行轉(zhuǎn)存到建行。進(jìn)一步加強(qiáng)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，抓住有關(guān)信息，積極公關(guān)，爭(zhēng)取部分單位退休人員工資業(yè)務(wù)。

三、通過(guò)外出參觀和討論學(xué)習(xí)方式提高一線員工的服務(wù)意識(shí)。

針對(duì)一線員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)水平不高的局面，在市行協(xié)調(diào)幫助下分兩批次，組織儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)和大部分儲(chǔ)蓄員工到先進(jìn)行凌河支行、鐵路支行，以及全國(guó)青年文明號(hào)單位鞍山市府廣場(chǎng)儲(chǔ)蓄所進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。通過(guò)參觀學(xué)習(xí)，廣大儲(chǔ)蓄員工開(kāi)闊了眼界，提高了對(duì)服務(wù)認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)了自身的不足。特別是通過(guò)先進(jìn)單位有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)介紹，使儲(chǔ)蓄員工掌握了先進(jìn)的服務(wù)理念和服務(wù)方法。為了使所學(xué)盡快成為所用，組織全體儲(chǔ)蓄員工結(jié)合參觀學(xué)習(xí)進(jìn)行有關(guān)“如何提高一線服務(wù)水平”的主題討論。

四、建立健全基礎(chǔ)管理方面的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真組織落實(shí)和考評(píng)。在廣泛征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上制定了《儲(chǔ)蓄一線人員服務(wù)管理暫行辦法》、《儲(chǔ)蓄會(huì)計(jì)核算百分制考核辦法》、《儲(chǔ)蓄一線員工績(jī)效工資分配辦法》。成立了相關(guān)的考評(píng)小組，定期進(jìn)行相關(guān)的檢查、考評(píng)。通過(guò)2個(gè)月的運(yùn)行，各儲(chǔ)蓄所的服務(wù)、核算水平有了一定提高。在市行的核算檢查、服務(wù)暗訪中得到了較好的評(píng)價(jià)。

二、影響我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的不利因素

（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。目前四家國(guó)有商業(yè)銀行存款存量為143900萬(wàn)元，我行的存量占比為13.2%，如果按全口徑地區(qū)存量計(jì)算我行存量占比為接近10％。截止到6月末我行的增量占比為負(fù)數(shù)。（截止到8月31日存款新增地區(qū)占比為10.53%，排名第三。）與同業(yè)相比，我行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有自己特色，如個(gè)人電子匯款業(yè)務(wù)、銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)都是我行率先開(kāi)辦的業(yè)務(wù)品種，在地區(qū)有一定影響力，但是在源頭性產(chǎn)品上，明顯處于劣勢(shì)，如工商行的工資業(yè)務(wù)基本占據(jù)地區(qū)80％的份額。農(nóng)行的借助網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)搶占了建行、工行退出后的存款市場(chǎng)。截止到6月30日，農(nóng)行本年新增存款5000多萬(wàn)元。此外在內(nèi)部管理上，如一線傾斜政策、績(jī)效工資考核機(jī)制上都有一定特色。

1、工商銀行：作為地方老銀行，客戶基礎(chǔ)較為雄厚。在工資業(yè)務(wù)上近乎壟斷了地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶群體。這一方面由于決策有遠(yuǎn)見(jiàn)，搶占先機(jī)，特別是借助業(yè)務(wù)內(nèi)部互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)財(cái)政結(jié)算資金，從源頭上控制了各財(cái)政拔款單位的工資?，F(xiàn)工商銀行80戶，10000人，月均800萬(wàn)元。按40％資金沉淀計(jì)算，年均增長(zhǎng)存款4000萬(wàn)元。在宣傳上近年來(lái)抓住各種時(shí)機(jī)進(jìn)行廣泛宣傳，使工商行在居民中有了更深的認(rèn)識(shí)。在一線傾斜政策上得到了充分的體現(xiàn)，已形成人才向一線流動(dòng)，人人喜歡到一線的良好氛圍。

2、農(nóng)業(yè)銀行 由于近年來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力加大，使其在員工激勵(lì)政策制定上加大了力度，實(shí)行每月扣發(fā)部分工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤，這種相對(duì)直觀的激勵(lì)政策充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。特別是近年來(lái)我行、工行先后從新立屯、大虎山等地區(qū)業(yè)務(wù)退出。農(nóng)行并適時(shí)進(jìn)行宣傳，搶占地區(qū)存款市場(chǎng)。同時(shí)由于今年農(nóng)業(yè)銀行加大貸款投放，以貸吸存的效應(yīng)得到體現(xiàn)，部分個(gè)人、私營(yíng)戶也增加了在農(nóng)行的儲(chǔ)蓄存款。

3、中國(guó)銀行 在進(jìn)入黑山后采取高舉高打的策略，網(wǎng)點(diǎn)布局。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在同業(yè)中都處于較高的水平。特別是充過(guò)用工環(huán)節(jié)，形成了一定吸存關(guān)系網(wǎng)。在績(jī)效考核上通過(guò)環(huán)比計(jì)算，按月考核，促進(jìn)了存款的增長(zhǎng)。

4、地方商業(yè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄 這兩家機(jī)構(gòu)，在吸存政策上采取十分靈活的政策。直接或間接給客戶的息外優(yōu)惠，吸引客戶存款。今年年初以來(lái)工商、建設(shè)信用社由市商行新派主要領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)了內(nèi)部管理，提高服務(wù)質(zhì)量，特別是加大激勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)了員工的吸存積極性。

（二）績(jī)效工資分配政策缺乏連續(xù)性和不確定性。

績(jī)效工資分配政策不穩(wěn)定一直是困擾我行吸存的重要因素。每年都要對(duì)績(jī)效工資分配進(jìn)行調(diào)整，使部分員工對(duì)吸存持一種觀望的情緒。特別是在分配政策上不確定使部分儲(chǔ)蓄員工和其他員工對(duì)我行的績(jī)效工資分配的信任度降低。有些不符合實(shí)際情況的政策暴露出一定的不合理性，從而也影響了部分儲(chǔ)蓄員工的吸存積極性。從更廣泛意義上講，沒(méi)有真正體現(xiàn)獎(jiǎng)懲的激勵(lì)政策，不能充分的更廣泛地調(diào)動(dòng)全體員工的吸存熱情。此外由于績(jī)效工資分配政策的不確定性，使內(nèi)部基礎(chǔ)管理工作無(wú)從依托，不能發(fā)揮利益分配的激勵(lì)作用，促進(jìn)基礎(chǔ)管理，如核算、服務(wù)工作的進(jìn)一步規(guī)范和提高。

（三）服務(wù)水平缺乏質(zhì)的提高，難于在同業(yè)中形成優(yōu)勢(shì)。通過(guò)近期服務(wù)參觀和加強(qiáng)考核、檢查，廣大儲(chǔ)蓄員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平都有了較大提高。但和真正體現(xiàn)差別化、親情化的服務(wù)，差距還很大。一方面在服務(wù)管理方面還有許多工作需要抓，另一方面員工教育培訓(xùn)近年來(lái)從上級(jí)行到基層行都比較弱化。員工素質(zhì)相對(duì)低。用人機(jī)制上，包括在臨時(shí)工使用上一直沒(méi)有真正得到優(yōu)化，一線傾斜政策的導(dǎo)向作用不明顯，優(yōu)秀人才不能合理向一線流動(dòng)。

（四）一線保障支撐上還有待加強(qiáng)。應(yīng)該說(shuō)近年來(lái)全行圍繞一線轉(zhuǎn)，二線為一線服務(wù)意識(shí)不斷增強(qiáng)。但由于扁平化管理，二線后移，許多支撐需要上級(jí)行支持配合，有些方面不同程度存在問(wèn)題：如機(jī)具老化，維護(hù)壓力得不到緩解，目前突出的問(wèn)題是點(diǎn)鈔機(jī)嚴(yán)重不足，且一直沒(méi)有明確的維護(hù)人員，經(jīng)常影響正常營(yíng)業(yè)。網(wǎng)絡(luò)故障雖然逐漸減少，但對(duì)于一些故障調(diào)整等問(wèn)題，責(zé)任不明確，互相推諉。甚至一筆掛賬長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月。

三、我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的有利因素

1、全行上下對(duì)儲(chǔ)蓄存款工作給予充分重視。近年來(lái)無(wú)論是市行還是縣行對(duì)儲(chǔ)蓄工作都給予充分重視，認(rèn)識(shí)到儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)對(duì)全行一般性存款增長(zhǎng)的重要作用，在人力物力也即予大力支持。年初對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了整修，一定程度上改善了營(yíng)業(yè)環(huán)境。市行專項(xiàng)資金進(jìn)行季度增存獎(jiǎng)勵(lì)；統(tǒng)一一線員工夏季著裝。

2、體現(xiàn)“多勞多得”的績(jī)效工資分配政策已初步得到落實(shí)。六月末2季度績(jī)效工資兌現(xiàn)后，在儲(chǔ)蓄所中掀起了一個(gè)個(gè)人大力爭(zhēng)拉存款的良好局面。這應(yīng)該是對(duì)分配政策落在實(shí)處的積極回應(yīng)。當(dāng)然在政策中存在的需要加以審慎解決的客觀不利因素，也影響部分儲(chǔ)蓄員工和其他員工的積極性。

3、儲(chǔ)蓄員工對(duì)加強(qiáng)服務(wù)、核算管理有了正確認(rèn)識(shí)，服務(wù)水平有了一定提高。目前在業(yè)務(wù)日益趨同的情況下，服務(wù)水平成為各行的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。特別是我行在源頭性存款不利情況下更需通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)逐步穩(wěn)定和爭(zhēng)取客戶。

4、我行特色業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)逐步得到體現(xiàn)。目前我行的“速匯通”業(yè)務(wù)系統(tǒng)已全面優(yōu)化，“全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、2小時(shí)到賬”，已贏得客戶的青睞。代劃體彩、福彩業(yè)務(wù)，銀征轉(zhuǎn)賬，已成為建行的品牌?！懊馓顟{條”又一次成為同業(yè)的第一，在客戶反響較好。正在調(diào)試即將上線的基金銷售業(yè)務(wù)和醞釀推出的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都將成為我行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、人事分配制度改革的不斷深入，更好調(diào)動(dòng)廣大員工的工作緊迫感和積極性。目前正在進(jìn)行的全員合同制和即將推出的“星級(jí)員考核辦法”都將調(diào)動(dòng)廣大儲(chǔ)蓄員工的工作積極性。

四、下一步工作安排或建議

1、在全行進(jìn)一步完善績(jī)效工資分配基礎(chǔ)上健全“儲(chǔ)蓄一線員工績(jī)效工資分配辦法”，將存款增長(zhǎng)和服務(wù)、核算等基礎(chǔ)工作納入績(jī)效工資的分配，更充分全面調(diào)動(dòng)儲(chǔ)蓄員工的工作積極性，規(guī)范基礎(chǔ)管理、擴(kuò)大存款市場(chǎng)份額。

2、加大對(duì)源頭性存款的吸存力度，建議全行聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮部門協(xié)作、整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取一些尚未實(shí)行工資的單位。

3、抓住目前我行陸續(xù)推出的“免填憑條”“基金銷售”，結(jié)合“速匯通”升級(jí)有利時(shí)機(jī)進(jìn)行一次廣泛的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)。

4、加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，一方面為員工盡量創(chuàng)造良好的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)條件，另一方面配合工會(huì)組織好一線員工的業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。

5、大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。配合市行的工作重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)我行現(xiàn)有和即將推出“速匯通”以及“基金銷售”業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)宣傳，并根據(jù)具體情況將納入各儲(chǔ)蓄所的考核內(nèi)容，以進(jìn)一步推動(dòng)上述業(yè)務(wù)的開(kāi)展，爭(zhēng)取全年中間業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，現(xiàn)保守估計(jì)將實(shí)現(xiàn)5.5萬(wàn)元。

篇2

招行的AUM獨(dú)占鰲頭。分機(jī)構(gòu)來(lái)看，2015年，招行、工行、建行、中行和農(nóng)行私人銀行部的AUM加總為4.55萬(wàn)億人民幣，占所有樣本AUM6.32萬(wàn)億的72.01%。從表2可以看出，2014年以前，招行與工行的AUM位列第一或第二，其中2013年和2014年招行的AUM略高于工行的AUM，二者之差的奇異點(diǎn)發(fā)生在2015年，招行的AUM為1.25萬(wàn)億，而工行的AUM僅為1.06萬(wàn)億，這表明招行AUM超越工行AUM的幅度實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越，為17.29%。招行的“異常”表現(xiàn)是曇花一現(xiàn)還是趨勢(shì)性的嬗變，有待于接下來(lái)一段時(shí)間的持續(xù)觀察。

國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民的兩大戰(zhàn)略定位。一個(gè)自然的問(wèn)題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過(guò)對(duì)前五名商業(yè)銀行年報(bào)中關(guān)于私人銀行的定位的文本分析來(lái)尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設(shè)銀行均聚焦于國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行雖然在其年報(bào)中都提高到國(guó)內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國(guó)內(nèi)家業(yè)治理業(yè)務(wù)，短短幾年內(nèi)也取得了不俗業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)言之，與國(guó)內(nèi)的家業(yè)治理以及海外的投資移民相關(guān)的業(yè)務(wù)應(yīng)是私人銀行業(yè)務(wù)乃至國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展方向，也是下一波市場(chǎng)行情的主要推動(dòng)力。如招商銀行在家業(yè)治理方面的定位是“為高凈值客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)三個(gè)層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購(gòu)、融資、清算等多元化需求提供專業(yè)、全面、私密的綜合服務(wù)”，在海外投資移民方面的定位為“通過(guò)全權(quán)委托、稅務(wù)籌劃、境外股權(quán)信托、家族信托、并購(gòu)融資和投行撮合等服務(wù)，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)全面升級(jí)，打造綜合金融服務(wù)平臺(tái)”。

建行的“雙法人”資產(chǎn)監(jiān)管業(yè)務(wù)模式。2015年，建行私人銀行加強(qiáng)“私享環(huán)球”跨境產(chǎn)品服務(wù)聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的推動(dòng)，與建行（亞洲）聯(lián)合推出與私人銀行客戶境外資產(chǎn)配置的“私享建亞”業(yè)務(wù)，優(yōu)化“私享聯(lián)聯(lián)”業(yè)務(wù)流程，將“私享聯(lián)聯(lián)”業(yè)務(wù)擴(kuò)展到澳門、新加坡、悉尼和新西蘭，如“私享澳門”、“私享獅城”等業(yè)務(wù)，創(chuàng)新豐富其他區(qū)域投資移民及留學(xué)、置業(yè)等配套產(chǎn)品服務(wù)?？蛻粼谵k理業(yè)務(wù)時(shí)，只要提供內(nèi)地建行人民幣定期存單作為資金監(jiān)管，即可向建行（亞洲）申請(qǐng)港幣貸款，該公司提供的貸款金額最低為100萬(wàn)港幣，上限為8000萬(wàn)港幣。客戶保留于建行（亞洲）認(rèn)可資產(chǎn)的比例越多，貸款成數(shù)越高（最高達(dá)100%），享受的貸款利率也就越低。同時(shí)，建行（亞洲）發(fā)放的貸款為無(wú)抵押貸款，利息按季償還，本金按年償還，貸款結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)靈活，貸款期限為1年，按年續(xù)期，業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單、資金安全性高。建行“私享聯(lián)聯(lián)”的主要特點(diǎn)是建設(shè)銀行和建行（亞洲）是兩個(gè)不同的法律主體，境內(nèi)是資產(chǎn)抵押，境外是信用貸款，目前看并不違背現(xiàn)有的外匯管理?xiàng)l例，同時(shí)，還非常有利于客戶投資移民業(yè)務(wù)的發(fā)展。

篇3

高新技術(shù)企業(yè)尤其是小微企業(yè)的貸款一直是個(gè)難題?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的靈活性大大緩解了小微企業(yè)貸款的難度，它們以客戶為中心的適應(yīng)型新戰(zhàn)略，獲得市場(chǎng)的高度認(rèn)可。傳統(tǒng)金融如果不做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整，將失去這一部分客戶。

作為改革開(kāi)放后成立的第一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，中信銀行一直在穩(wěn)中求變。尤其是近年來(lái)，中信銀行加快推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在互聯(lián)網(wǎng)金融、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域重新布局，打造具有中信特色的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在小微金融領(lǐng)域，中信銀行正在積極探索，從流程、產(chǎn)品、服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新，努力做成長(zhǎng)型小企業(yè)的合作伙伴、金融管家和發(fā)展顧問(wèn)，為優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)提供一站式綜合金融服務(wù)。在最新的英國(guó)《銀行家》雜志全球1000家銀行排名中，中信銀行一級(jí)資本全球排名第37位，居全國(guó)商業(yè)銀行前列。

2014年10月16日，中信銀行股份有限公司與中關(guān)村科技園區(qū)管理委員會(huì)舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式。根據(jù)協(xié)議，中信銀行將為園區(qū)內(nèi)企業(yè)及園區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)提供融資服務(wù)，為園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)提品、機(jī)制和模式等創(chuàng)新型科技金融服務(wù)，現(xiàn)金管理、資金保值增值等資金結(jié)算服務(wù)，以及零售金融、財(cái)富管理與私人銀行等個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)。

此次中信銀行與中關(guān)村管委會(huì)戰(zhàn)略合作有三大亮點(diǎn)：一是信貸規(guī)模傾斜。中信銀行向中關(guān)村科技企業(yè)園區(qū)首次提供300億元意向性授信額度，體現(xiàn)了該行在小微金融、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域重新布局的戰(zhàn)略意圖，是一次金融與科技的聯(lián)姻。二是創(chuàng)新合作模式。中信銀行除提供傳統(tǒng)金融服務(wù)外，還將創(chuàng)新與中關(guān)村管委會(huì)的合作模式，利用信用增級(jí)、保證保險(xiǎn)等方式解決科技型小微企業(yè)融資缺乏抵押物的難題。另外，中信銀行還將加入中關(guān)村創(chuàng)新云，利用云服務(wù)的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，為平臺(tái)企業(yè)提供貸款審批“綠色通道”。三是搭建網(wǎng)絡(luò)化全渠道服務(wù)。中信銀行將以中關(guān)村園區(qū)為核心，通過(guò)整合“專屬服務(wù)支行+社區(qū)支行+小微支行+自助銀行+網(wǎng)上銀行”的渠道資源，建立網(wǎng)絡(luò)化金融服務(wù)模式。

篇4

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)

2001年7月中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，進(jìn)一步明確商業(yè)銀行經(jīng)央行審批后可以辦理金融衍生業(yè)務(wù)、證券、投資基金托管、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)。這使得商業(yè)銀行在現(xiàn)有的政策和法律框架內(nèi)探索投資銀行業(yè)務(wù)擁有了巨大的實(shí)踐空間和發(fā)展空間。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的重大意義

1.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，可以更好滿足客戶的需要

近年來(lái)，人民銀行、銀監(jiān)會(huì)相繼推出信貸資產(chǎn)證券化、銀行間債券市場(chǎng)金融債券發(fā)行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場(chǎng)改革措施，股票市場(chǎng)的股權(quán)分置改革也穩(wěn)步推進(jìn)。資本市場(chǎng)的改革為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。

這種外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，一方面，使得大型企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展自己，提高自身實(shí)力；另一方面，這些大型企業(yè)又需要更多和更好的金融需求，需要有實(shí)力的銀行對(duì)其給予幫助和支持。開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行在新形勢(shì)下滿足大型優(yōu)質(zhì)客戶需求、搶抓市場(chǎng)機(jī)遇的必然選擇。

2.大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，是增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要

隨著中國(guó)加入WTO過(guò)渡期的結(jié)束，我國(guó)的金融市場(chǎng)對(duì)外完全打開(kāi)，越來(lái)越多的外資銀行進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，在方便消費(fèi)者的同時(shí)，也對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行造成不小的沖擊。

隨著外資銀行的逐漸進(jìn)入，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而從事投行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：通過(guò)拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以拓寬收入來(lái)源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力；通過(guò)對(duì)客戶提供存貸款傳統(tǒng)服務(wù)的同時(shí)，滿足客戶融資、并購(gòu)重組、上市財(cái)務(wù)顧問(wèn)等多種需求，提高銀行客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合營(yíng)銷能力；通過(guò)為企業(yè)提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以更好地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況，為商業(yè)銀行的定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效的信息等。

3.有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

面對(duì)利率市場(chǎng)化改革的深入，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要調(diào)整其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型主要是通過(guò)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和符合未來(lái)綜合經(jīng)營(yíng)的中間業(yè)務(wù)、增值服務(wù)，提高非利息收入占比來(lái)實(shí)現(xiàn)，而投資銀行業(yè)務(wù)則是高附加值的中間業(yè)務(wù)，具有占用資本少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)。因此，大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)成為當(dāng)前商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、盈利模式轉(zhuǎn)變的重要手段。

二、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的策略分析

1.平衡好商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的關(guān)系

投資銀行業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)技術(shù)含量高、高附加值的業(yè)務(wù)，其直接效益體現(xiàn)在能夠取得顧問(wèn)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，形成新的收入來(lái)源；其間接效益體現(xiàn)在能夠促進(jìn)商業(yè)銀行占領(lǐng)新興市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)高端客戶、營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)貸款、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、化解不良貸款和保全信貸資產(chǎn)等，帶動(dòng)并促進(jìn)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

因此，在兼顧投資銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)主體業(yè)務(wù)，注重和追求投資銀行業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展的良性循環(huán)，才能真正體現(xiàn)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的初衷。2.以投資銀行部為核心，建立與行內(nèi)和行外機(jī)構(gòu)的有效合作

投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中形成合力。另一方面，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資銀行，大多在投資銀行業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)商業(yè)銀行在保證自身權(quán)利的同時(shí)，應(yīng)該多向外資銀行學(xué)習(xí)這方面業(yè)務(wù)，多開(kāi)展一些相互交流學(xué)習(xí)的活動(dòng)，借鑒他人的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展自己。

另外，投資銀行部可與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場(chǎng)的交易，以滿足客戶對(duì)綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。

3.提高投行從業(yè)人員的整體素質(zhì)，塑造一支優(yōu)秀的專業(yè)的投資銀行家團(tuán)隊(duì)

投資銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高度專業(yè)化的智力密集型金融中介業(yè)務(wù)，需要一支過(guò)硬的專業(yè)人才隊(duì)伍作為支撐，所以，商業(yè)銀行既要培養(yǎng)一批精通金融、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理等知識(shí)的綜合型人才，又要引進(jìn)證券、法律、營(yíng)銷、IT通訊、房地產(chǎn)等各方面的專業(yè)人才為投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。因此，塑造一個(gè)具有“能力縱深”并具有合作精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是實(shí)現(xiàn)投資銀行專業(yè)化和個(gè)性化服務(wù)的前提。

4.金融主管部門應(yīng)完善法律法規(guī)，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)不斷完善法律法規(guī)，但目前國(guó)內(nèi)法律、法規(guī)的不健全仍是商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)的主要障礙之一。因此，金融主管部門應(yīng)盡快予以完善，商業(yè)銀行也應(yīng)該規(guī)范自身業(yè)務(wù)，積極參與相關(guān)法規(guī)的討論與建設(shè)。

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)相融合，需要有效隔離風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于金融控股公司，可以根據(jù)其主要業(yè)務(wù)范圍確定具體監(jiān)管部門，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)控股公司的監(jiān)管，同時(shí)各個(gè)子公司監(jiān)管部門負(fù)責(zé)對(duì)其范圍內(nèi)的監(jiān)管責(zé)任，明確其業(yè)務(wù)范圍，禁止一些風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)。建立投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，注意培養(yǎng)員工職業(yè)道德和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在業(yè)務(wù)流程上建立健全風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制、建立內(nèi)部防火墻，規(guī)范內(nèi)核制度，積極研究創(chuàng)新改善和轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)的途徑。

參考文獻(xiàn):

[1]尹毅飛:我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)研究.金融論壇,2004.12

篇5

關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)

財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面,國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定,利潤(rùn)率高等特點(diǎn),必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問(wèn)到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案,來(lái)滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值,延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈。

二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過(guò)利息收入,個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤(rùn)的主要來(lái)源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。

1.社會(huì)財(cái)富增加是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來(lái)體現(xiàn)的,一是財(cái)富總量增長(zhǎng),二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來(lái)的改革開(kāi)放和社會(huì)發(fā)展,居民私人財(cái)富不斷積累,個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng),截至2007年三季度末,我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬(wàn)億元。與此同時(shí),財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財(cái)富集中度上,目前約有25萬(wàn)人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上?，F(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì),隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn),商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要

自2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來(lái),匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng),在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。

(二)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日,中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富?？蛻簟钡臓I(yíng)銷管理,其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬(wàn)人民幣元以上,而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理,則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上,并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái),圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。

2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō),所開(kāi)展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí),僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識(shí)密集型行業(yè),要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來(lái)說(shuō),私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理,每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過(guò)一個(gè)客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國(guó),這還完全做不到。

4.營(yíng)銷體系不健全,售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差,沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門,沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用,個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過(guò)具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受,而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后,使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解,無(wú)法真正享有服務(wù)。

5.客戶對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高

在西方,全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目,因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó),金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。

6.開(kāi)展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如,我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu),也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),銀行間信息無(wú)法共享,整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。

三、國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示

截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過(guò)7萬(wàn)億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開(kāi)始時(shí)間較瑞士晚,但美國(guó)卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng),規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國(guó)20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國(guó)有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個(gè)人財(cái)富大幅增加,個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開(kāi)始,我國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)這些年來(lái)的發(fā)展,我國(guó)各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),為將來(lái)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國(guó)應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國(guó)所不具備的,比如說(shuō)政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好的

銀行業(yè)聲譽(yù)等,而這些都是開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說(shuō),我國(guó)銀行

業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時(shí)尚不具備開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)”。

(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問(wèn)服務(wù)等。

(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

首先,是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng),在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制,并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。新晨

其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)說(shuō),當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍,積極引入和完善國(guó)際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度,同時(shí),更重要的是還要解決我國(guó)金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問(wèn)題,這些都將成為未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國(guó)也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此,面對(duì)未來(lái)中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn),依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(五)加強(qiáng)混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)金融業(yè)大勢(shì)所趨的情況下,各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作,進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍,提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營(yíng)銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)出能夠滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。

(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷售

在銀行的各種業(yè)務(wù)中,由于私人銀行私密性、個(gè)性化的特點(diǎn),其對(duì)營(yíng)銷的要求也是最高的,可以說(shuō),如果沒(méi)有卓有成效的營(yíng)銷,發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言,私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品,被人們所接受更要建立在營(yíng)銷的基礎(chǔ)上。

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篇6

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 投資銀行業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)控制

一、引言

在世界金融領(lǐng)域的巨大變革中，全球范圍內(nèi)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)全面取代分業(yè)經(jīng)營(yíng)成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流。二十世紀(jì)后八十年代以來(lái)，隨著發(fā)達(dá)國(guó)家金融管制的不斷放寬，金融業(yè)自由化和全球化的深入發(fā)展，金融工具創(chuàng)新的日新月異，使得占主流地位的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制難以為繼；尤其是1999年美國(guó)《金融服務(wù)現(xiàn)代化》法案的頒布，標(biāo)志著混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的來(lái)臨，“混業(yè)――分業(yè)――混業(yè)”是國(guó)際銀行業(yè)走過(guò)的軌跡。目前發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)已是當(dāng)代國(guó)際銀行業(yè)的一種趨勢(shì)，在2006年度全球千家銀行排名前25位的大銀行中除中國(guó)三大國(guó)有銀行(中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行和中國(guó)銀行)采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式外，其余的均為混業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。在這樣的大背景下，在中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放承諾的壓力下中國(guó)的商業(yè)銀行面臨著發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)這樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)是商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)過(guò)程中的路徑選擇問(wèn)題。

20世紀(jì)30年代以后的分業(yè)經(jīng)營(yíng)削弱了銀行業(yè)的實(shí)力，因業(yè)務(wù)范圍的嚴(yán)格限制使許多銀行喪失了許多盈利機(jī)會(huì)；特別是隨著經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的發(fā)展，分業(yè)經(jīng)營(yíng)反而加劇了銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，使其生存能力受到限制。為此，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，20世紀(jì)70年代以來(lái)，西方商業(yè)銀行不斷推出新業(yè)務(wù)品種，從專業(yè)化逐步走向多樣化、全能化，從分業(yè)走向混業(yè)。

對(duì)于中國(guó)銀行業(yè)而言，隨著近年來(lái)中國(guó)金融業(yè)改革的進(jìn)一步加速，國(guó)有銀行股份制改革進(jìn)展順利，利率市場(chǎng)化進(jìn)程將不斷加快，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行的傳統(tǒng)盈利模式走向消亡，商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將打破原國(guó)有銀行一統(tǒng)天下的格局，市場(chǎng)集中度將呈下降趨勢(shì)；金融市場(chǎng)進(jìn)一步完善，貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)進(jìn)一步連接，外匯衍生市場(chǎng)逐步開(kāi)展，發(fā)展金融期貨市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，市場(chǎng)品種不斷增加：混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)際金融業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)金融混業(yè)化經(jīng)營(yíng)的探索始終沒(méi)有停步，銀行、證券、保險(xiǎn)相互滲透的局面已經(jīng)出現(xiàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)自由化勢(shì)不可擋。從發(fā)達(dá)國(guó)家資本市場(chǎng)的發(fā)展歷程我們可以看到，迅速發(fā)展的金融中介機(jī)構(gòu)為資本市場(chǎng)的發(fā)展起了巨大的催化作用，而資本市場(chǎng)的激勵(lì)作用又促進(jìn)了金融中介機(jī)構(gòu)的日益完善。所以，一方面需要加快證券公司、基金、信托、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)投資者的發(fā)展，堅(jiān)持發(fā)展資本市場(chǎng)；另一方面要加快銀行類金融中介的改革，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，積極開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，逐步從綜合經(jīng)營(yíng)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

此外，隨著中國(guó)逐漸開(kāi)放中國(guó)金融市場(chǎng)尤其是資本市場(chǎng)，國(guó)際全能銀行和一流投資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后必將競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)商業(yè)銀行的一流客戶，那些達(dá)到投資級(jí)以上信用級(jí)別的優(yōu)質(zhì)公司客戶可以通過(guò)國(guó)際全能銀行和一流投資銀行直接到海外發(fā)行股票、債券、商業(yè)票據(jù)等籌集低成本資金也可以在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)獲得資金支持。資本市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)投資者群體的發(fā)展反過(guò)來(lái)也將吸引公司和個(gè)人存款通過(guò)基金等投資管道流入資本市場(chǎng)，客戶資源和資金來(lái)源的相對(duì)甚至絕對(duì)萎縮，必將對(duì)已經(jīng)存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)負(fù)面沖擊。因此，處于包夾之中的中國(guó)商業(yè)銀行必須通過(guò)發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)維持和拓展客戶資源穩(wěn)定存款資金來(lái)源。

總之，中國(guó)金融業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)格局和經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了前所未有的變化，實(shí)力強(qiáng)大的外資金融機(jī)構(gòu)銀行不斷進(jìn)入市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)銀行在規(guī)模與業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。面對(duì)資本約束、利率市場(chǎng)化、融資結(jié)構(gòu)失衡等因素的影響以及國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)烈沖擊和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，我國(guó)商業(yè)銀行向更廣闊的資本市場(chǎng)拓展成為必然選擇。

因此，開(kāi)展對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的研究，探索商業(yè)銀行發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有效發(fā)展模式，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展具有非常重要的意義。

二、中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的必要性

(一)完善中國(guó)金融市場(chǎng)和金融中介的發(fā)展的需要

中國(guó)的金融改革雖取得了巨大的成就，但中國(guó)的金融體系仍然存在著相當(dāng)多的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一定需要非常強(qiáng)大的、完善的金融系統(tǒng)來(lái)支撐。從整體上看，近年來(lái)中國(guó)一直保持著以中介貸款融資為主市場(chǎng)，證券融資為輔的格局，銀行體系發(fā)揮著更重要的作用；同時(shí)，資本市場(chǎng)過(guò)小與銀行過(guò)多的融資負(fù)擔(dān)又使得金融體系整體發(fā)展水平落后，效率低下。因此，中國(guó)目前的這種融資體制不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的金融穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力尚未充分發(fā)揮出來(lái)。

因此，改善中國(guó)的金融結(jié)構(gòu)，使金融中介與金融市場(chǎng)之間存在著穩(wěn)定的互動(dòng)發(fā)展，才能使金融系統(tǒng)充分發(fā)揮資源配置的能力。從發(fā)達(dá)國(guó)家資本市場(chǎng)的發(fā)展歷程我們可以看到，迅速發(fā)展的金融中介機(jī)構(gòu)為資本市場(chǎng)的發(fā)展起了巨大的催化作用，而資本市場(chǎng)的激勵(lì)作用又促進(jìn)了金融中介機(jī)構(gòu)的日益完善。所以，一方面需要加快證券公司、基金、信托、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)投資者的發(fā)展，堅(jiān)持發(fā)展資本市場(chǎng)；另一方面要加快銀行類金融中介的改革，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，積極開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，逐步從綜合經(jīng)營(yíng)走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)。

(二)中資商業(yè)銀行盈利模式面臨考驗(yàn)

銀行業(yè)作為一種服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)特性更多地是體現(xiàn)在其中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域。由于種種原因，國(guó)內(nèi)的銀行主要是依靠利息收入作為主要收入來(lái)源，各銀行來(lái)自中間業(yè)務(wù)的收入比重都很小。

美國(guó)商業(yè)銀行非利息收入占總收入之比從1930年代至今經(jīng)歷了高――低――高的輪回，這與美國(guó)混業(yè)――分業(yè)――混業(yè)的歷程有很大關(guān)系。美國(guó)商業(yè)銀行1934年的非利息收入與總收入之比為24.57％，1980年代末至1980年代初，非利息收入占比達(dá)到最低點(diǎn)，在1981年僅為7.09％：1990年后，美國(guó)商業(yè)銀行的非利息收入占比逐步增加，特別是1999年以后，占比上升到40％以上，2005年的占比為43％。其中，在2005年美國(guó)商業(yè)銀行的非利息收入中，手續(xù)費(fèi)收入占比不到20％，并且有下降趨勢(shì)，大量的是其它非利息收入。其它非利息收入較多，與美國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)達(dá)從而商業(yè)銀行投資工具多、以及混業(yè)經(jīng)營(yíng)有很大關(guān)系。

與美國(guó)商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)相比，中國(guó)商業(yè)銀行的非利息收入占比明顯偏低，而且來(lái)源單一，主要來(lái)自于手續(xù)費(fèi)收入。

這充分反映了中國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，銀行基本上沒(méi)有來(lái)自投資銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等方面的收入，只能依靠網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)賺取結(jié)算、等收入；另外由于歷史原因，我國(guó)銀行也沒(méi)有來(lái)自存款賬戶管理的收入。

目前，國(guó)際一流銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，投行業(yè)務(wù)基本上占總收入的30％以上。2006年全球十大投行業(yè)務(wù)排名中，以花旗集團(tuán)、摩根大通等為代表的“銀行系”金融機(jī)構(gòu)占據(jù)了半壁江山，資本市場(chǎng)及中間業(yè)務(wù)的發(fā)展水平和潛力如何，正日益成為國(guó)際投資者對(duì)上市銀行估值的一個(gè)重要指標(biāo)。

因此，中國(guó)金融業(yè)面臨的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)格局和經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了前所未有的變化，實(shí)力強(qiáng)大的外資金融機(jī)構(gòu)銀行不斷進(jìn)入市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)銀行在規(guī)模與業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。面對(duì)資本約束、利率市場(chǎng)化、融資結(jié)構(gòu)失衡等因素的影響以及國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)烈沖擊和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，我國(guó)商業(yè)銀行向更廣闊的資本市場(chǎng)拓展成為必然選擇。

(三)我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始從事部分投資銀行業(yè)務(wù)

雖然我國(guó)實(shí)行了分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管，但實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)并不是絕對(duì)的分離，可以根據(jù)具體情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕徊婧秃献?，而且隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展和金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放的加快，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的步伐逐步加快，我國(guó)正逐步走美國(guó)類似的道路，即從混業(yè)到分業(yè)再到混業(yè)。

我國(guó)商業(yè)銀行從事投資銀行業(yè)務(wù)目前主要通過(guò)銀證合作方式實(shí)現(xiàn)。

銀行與證券公司的合作主要有以下幾種方式，銀證轉(zhuǎn)賬、基金托管、證券業(yè)務(wù)以及資金的合作。

銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)主要是指證券公司通過(guò)銀行網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶資金的劃轉(zhuǎn)是指投資者通過(guò)銀行的網(wǎng)上銀行、電話銀行或者證券公司的網(wǎng)上委托、電話委托系統(tǒng)以及雙方的自助終端等方式，實(shí)現(xiàn)證券保證金賬戶與銀行儲(chǔ)蓄賬戶之間的資金實(shí)時(shí)劃撥。根據(jù)《證券法》第132條第2款的規(guī)定，“券商客戶的交易結(jié)算資金必須全額存入指定的商業(yè)銀行，單獨(dú)立戶管理?！彪S著證券公司管理的日益規(guī)范，銀行與證券公司之間建立了托管銀行的制度，一方面具有經(jīng)濟(jì)性，另一方面更強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)控制的效率和效果。

基金托管是根據(jù)(《證券投資基金管理暫行辦法》的規(guī)定，商業(yè)銀行作為基金的法定監(jiān)管人，不但要保管基金的全部財(cái)產(chǎn)，辦理基金名下的資金往來(lái)，還要監(jiān)督管理人的投資運(yùn)作、審核基金凈值及基金價(jià)格。

證券業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行與證券公司合作，開(kāi)展“銀證通”業(yè)務(wù)，即指在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)與證券公司交易系統(tǒng)相聯(lián)接的基礎(chǔ)上，以銀行活期儲(chǔ)蓄存款作為個(gè)人投資者證券資金清算帳戶，通過(guò)銀行電話銀行或網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進(jìn)行證券交易等相關(guān)業(yè)務(wù)，是為提供客戶同時(shí)投資貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的便捷金融服務(wù)。

資金合作，是指商業(yè)銀行為證券公司提供合法資金。雖然，《證券法》、《商業(yè)銀行法》都規(guī)定禁止銀行資金違規(guī)流入股市，但《證券法》同時(shí)又規(guī)定“證券公司的自營(yíng)業(yè)務(wù)必須使用自有資金和依法籌措的資金”，因此，證券公司可以通過(guò)股票質(zhì)押方式向銀行借款。

商業(yè)銀行可開(kāi)展部分債券業(yè)務(wù)，但目前僅限于買賣政府債券、金融債券，發(fā)行、兌付和承銷政府債券，發(fā)行短期融資券業(yè)務(wù)；法律上并不禁止商業(yè)銀行在境外從事信托投資和股票業(yè)務(wù)；開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，包括成為資產(chǎn)發(fā)起人以及二級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行投資；財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，《商業(yè)銀行法》和《證券法》對(duì)商業(yè)銀行和證券公司的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)都沒(méi)有禁止性條款規(guī)定；基金管理業(yè)務(wù)，2005年2月中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)聯(lián)合《商業(yè)銀行設(shè)立基金管理公司試點(diǎn)管理辦法》，允許符合要求的銀行設(shè)立基金管理公司，可以進(jìn)行證券投資。

目前商業(yè)銀行開(kāi)展的部分投資銀行業(yè)務(wù)，為商業(yè)銀行進(jìn)一步綜合經(jīng)營(yíng)奠定了良好基礎(chǔ)。

三、中國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)管理

目前，大多數(shù)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)部門成立和運(yùn)作的時(shí)間尚短，與行內(nèi)其他機(jī)構(gòu)和部門存在職能交叉和業(yè)務(wù)重合，業(yè)務(wù)流程和協(xié)作還需進(jìn)一步磨合。一方面行內(nèi)其他機(jī)構(gòu)和部門與投資銀行部門存在分工合作的關(guān)系，另一方面在許多項(xiàng)目上也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因此，需要投資銀行部門制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，借鑒國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)定位和競(jìng)爭(zhēng)策略，結(jié)合自己的實(shí)際情況，選擇適合的業(yè)務(wù)定位和方向，在此基礎(chǔ)上，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新、組織機(jī)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制以及人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新，充分整合內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)投行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的相互促進(jìn)，共同發(fā)展，成為未來(lái)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，工行、建行、中行等國(guó)有商業(yè)銀行近期都把投資銀行業(yè)務(wù)作為今后主要的業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)域，集中力量打開(kāi)投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)。而部分新興股份制商業(yè)銀行，如招商銀行、浦東發(fā)展銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行等也都已成立了投資銀行部，從事除股票和債券的承銷和交易外的投資銀行業(yè)務(wù)。在實(shí)際操作方面，我國(guó)目前存在的投資銀行業(yè)務(wù)品種少，發(fā)展較慢，而我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)更是處于剛剛起步階段，難以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。如何發(fā)展，如何尋求突破是各商業(yè)銀行面前的主要問(wèn)題。

(一)中國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)

從美國(guó)金融業(yè)的歷史看中國(guó)銀行業(yè)的未來(lái)，如果說(shuō)四大國(guó)有銀行憑借其天然的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和龐大市值具備了成為“中國(guó)花旗”、“中國(guó)匯豐”的雛形，而城市銀行則憑借其區(qū)域性優(yōu)勢(shì)占據(jù)了地區(qū)銀行的生存空間。而對(duì)于其它13家全國(guó)股份制銀行來(lái)說(shuō)，在中國(guó)所有銀行中成為大型的綜合性銀行的銀行可能只有一、兩家，多數(shù)股份制銀行都將分化為各種形式的專業(yè)化銀行，在這一分化過(guò)程中，誰(shuí)能最先找到自己的定位，建立起專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

因此，一般商業(yè)銀行在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)和商業(yè)銀行的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，明確發(fā)展定位，與原有優(yōu)勢(shì)資源相結(jié)合，選擇適合自己的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并將開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)與實(shí)現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展結(jié)合起來(lái)，打造核心行業(yè)，像投行一樣的定制化服務(wù)，以及細(xì)化交易結(jié)構(gòu)等。結(jié)合中國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展情況，不斷創(chuàng)新，走出有特色化的、專業(yè)化的發(fā)展道路。

在目前，商業(yè)銀行可以從搭建的七個(gè)投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新平臺(tái)中進(jìn)行選擇，并結(jié)合內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，向?qū)I(yè)化發(fā)展，可以重點(diǎn)發(fā)展以下業(yè)務(wù)：

1、綜合性資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

隨著商業(yè)銀行設(shè)立基金公司的試點(diǎn)擴(kuò)大，通過(guò)基金公司為富裕個(gè)人客戶提供的各類理財(cái)服務(wù)，包括貨幣市場(chǎng)基金、股票投資、債券投資、票據(jù)投資、委托貸款等業(yè)務(wù)；加上商業(yè)銀行金融市場(chǎng)部原有的外匯理財(cái)、人民幣理財(cái)以及衍生工具理財(cái)產(chǎn)品，將形成一個(gè)比較完整的、覆蓋不同風(fēng)險(xiǎn)和收益的理財(cái)平臺(tái)。將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，并

進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，將滿足不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益需求，并為客戶進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，將既有較大的發(fā)展空間。

2、并購(gòu)業(yè)務(wù)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，給中國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)遇，但隨著企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)之間的整合和行業(yè)之間的整合，許多并購(gòu)行為將發(fā)生，一方面可以為企業(yè)并購(gòu)提供咨詢服務(wù)，另一方面可以為企業(yè)并購(gòu)提供所需資金。

3、專業(yè)化行業(yè)金融服務(wù)

通過(guò)對(duì)某一行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行充分研究，圍繞行業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈，專門為該行業(yè)提供全方位的金融服務(wù)，并針對(duì)不同發(fā)展階段提供不同的資金需求方案，形成自己的業(yè)務(wù)特色，進(jìn)行專業(yè)化的、全方位的金融服務(wù)，以及管理服務(wù)。如民生銀行投資銀行部開(kāi)展的“封閉式房地產(chǎn)項(xiàng)目”就是屬于此種類型，圍繞房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)提供全方位的資金需求，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的監(jiān)管，將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。

此外，探索探礦權(quán)、采礦權(quán)抵押貸款業(yè)務(wù)，并對(duì)礦產(chǎn)類公司的價(jià)值鏈進(jìn)行規(guī)劃，提供完善的金融服務(wù)方案。由于礦產(chǎn)資源是不可再生資源，隨著資源的逐步消耗，其價(jià)值越來(lái)越體現(xiàn)出來(lái)，目前礦產(chǎn)資源的價(jià)格在近年來(lái)一直保持持續(xù)上漲的趨勢(shì)，行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)價(jià)值卻非常巨大，發(fā)展?jié)摿Ω摺?/p>

4、股權(quán)直接投資

直投業(yè)務(wù)特別是對(duì)擬上市公司的投資利潤(rùn)收入豐厚。從國(guó)際上看，直投業(yè)務(wù)是國(guó)外投行的重要利潤(rùn)來(lái)源。如高盛投資中國(guó)工商銀行、以及2006年收購(gòu)西部礦業(yè)3,205萬(wàn)股權(quán)；摩根斯坦利投資蒙牛并運(yùn)作公司上市，之后獲得了巨額的投資回報(bào)，其投入產(chǎn)出比近550％，而對(duì)平安保險(xiǎn)、南孚電池、恒安國(guó)際、永樂(lè)家電等多家行業(yè)龍頭企業(yè)的投資與套現(xiàn)均非常成功。從有關(guān)數(shù)據(jù)可以看出，高盛投行業(yè)務(wù)的PE的賬面價(jià)值在2006年有較大幅度的增長(zhǎng)，公司類PE業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近78.22％，發(fā)展迅速。

從國(guó)際上的私募股權(quán)投資(PE)情況看，國(guó)際上的PE是一種比較普遍的形勢(shì)，出資人45％來(lái)自于養(yǎng)老金，10％來(lái)自于銀行、保險(xiǎn)公司，還有12％來(lái)自于個(gè)人和企業(yè)。

隨著國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的即將推出，將出現(xiàn)更多的投資機(jī)會(huì)。目前，信托公司已經(jīng)被批準(zhǔn)進(jìn)行PE投資，證監(jiān)會(huì)也批準(zhǔn)中信證券和中金公司兩家證券公司開(kāi)展直投業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。

因此，雖然目前銀行資金不能直接進(jìn)行投資，但可以通過(guò)信托公司或證券公司資產(chǎn)管理的通道間接將資金進(jìn)行股權(quán)投資，獲得更多收益。

5、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)

關(guān)于商業(yè)銀行如何開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，推行結(jié)構(gòu)化融資。

總之，由于商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)無(wú)論是在組織機(jī)構(gòu)、管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制，還是在人力資源、激勵(lì)機(jī)制、企業(yè)文化等諸多方面都具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，與現(xiàn)有的商業(yè)銀行體制存在相當(dāng)大的差異。

因此，商業(yè)銀行必須詳細(xì)分析自己的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)特色、風(fēng)險(xiǎn)控制能力以及與專業(yè)投資銀行相比在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)上所具有的優(yōu)劣勢(shì)，根據(jù)投資銀行的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的管理變革和產(chǎn)品創(chuàng)新，為投資銀行的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件和寬松的環(huán)境，建立具有投行競(jìng)爭(zhēng)力特點(diǎn)的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制，建立起一整套與商業(yè)銀行原有的、保守的風(fēng)險(xiǎn)管理制度不同的投資銀行風(fēng)險(xiǎn)管理制度，在規(guī)范發(fā)展的同時(shí)有效地控制風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，還需要加強(qiáng)投行部門與行內(nèi)其它部門的溝通和協(xié)調(diào)，加強(qiáng)和行外的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，有效規(guī)避政策的限制和監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢(shì)，不斷完善和整合投行業(yè)務(wù)平臺(tái)，不斷推出產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成自己的特色，為今后進(jìn)一步發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(二)商業(yè)銀行投資業(yè)務(wù)的未來(lái)營(yíng)銷戰(zhàn)略

目前，各家商業(yè)銀行都把投資銀行業(yè)務(wù)作為今后業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向，并利用商業(yè)銀行的客戶資源和聲譽(yù)開(kāi)展業(yè)務(wù)，在項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、收購(gòu)兼并等投資銀行業(yè)務(wù)上取得了一定經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。但隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展，內(nèi)部資源的整合，商業(yè)銀行在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)在考慮自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從以下方面的實(shí)現(xiàn)突破。

1、投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)結(jié)合商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)還處于剛剛起步階段，在業(yè)務(wù)運(yùn)行和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力等方面還不成熟，客戶也有一個(gè)接受和適應(yīng)的過(guò)程；隨著我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的加快，投資銀行業(yè)務(wù)今后的市場(chǎng)潛力非常大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈。因此，商業(yè)銀行應(yīng)高度重視投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，在投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃上，要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定適合本行實(shí)際的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略；同時(shí)，要充分利用商業(yè)銀行的信譽(yù)、客戶資源、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)展融資、理財(cái)、并購(gòu)、顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)，在為客戶提供全方位金融服務(wù)的同時(shí)，不斷增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)以客戶為中心，在拓展業(yè)務(wù)上實(shí)施多元化與專業(yè)化相結(jié)合的戰(zhàn)略。商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)堅(jiān)持“以客戶為中心”，針對(duì)不同客戶的需求，開(kāi)發(fā)多元化、系統(tǒng)化的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為客戶設(shè)計(jì)全方位的金融服務(wù)解決方案，對(duì)客戶實(shí)施多元化營(yíng)銷策略。同時(shí)，要針對(duì)VIP個(gè)人客戶和重要公司客戶進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷，為客戶提供專項(xiàng)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)。

3、商業(yè)投資銀行業(yè)務(wù)應(yīng)樹(shù)立特色觀念，在實(shí)際運(yùn)作中實(shí)施品牌戰(zhàn)略。目前，各家金融機(jī)構(gòu)都在瞄準(zhǔn)投資銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，如果要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，必須要樹(shù)立具有自身特色的品牌，這是開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的“重中之重”。目前，各家商業(yè)銀行需要都根據(jù)各自在不同領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新，以便在今后開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)有所側(cè)重，注意樹(shù)立“品牌意識(shí)”，在某些投資銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)域中突出各自的“品牌形象”，并在此基礎(chǔ)上搶占市場(chǎng)份額，創(chuàng)建具有本行特色的投資銀行業(yè)務(wù)品牌。

4、投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷應(yīng)統(tǒng)一集中管理，在業(yè)務(wù)管理上實(shí)施團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷。目前商業(yè)銀行內(nèi)部的投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展參差不齊，大都分散在各業(yè)務(wù)部門，各地分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展程度也不均衡。隨著投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，今后商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)要集中統(tǒng)一規(guī)口管理，不能歸口的，由總行成立專門部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)；同時(shí)總行投資銀行部應(yīng)加強(qiáng)分支投資銀行機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)高端客戶，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)；此外，在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)注意實(shí)現(xiàn)多目標(biāo)營(yíng)銷并重，尤其是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)要實(shí)行交叉營(yíng)銷，形成投資銀行業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展的良好局面。

中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，在充分發(fā)揮商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的品牌、資金、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源等優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，需要整合行內(nèi)、行外以及證券公司的業(yè)務(wù)資源，制定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，全力打造投

行業(yè)務(wù)品牌，通過(guò)管理、機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售、人才規(guī)劃等全范圍的創(chuàng)新，構(gòu)建商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)、結(jié)構(gòu)合理、風(fēng)險(xiǎn)可控的經(jīng)營(yíng)管理格局。

(三)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)模式

商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，需要通過(guò)對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的特征、優(yōu)勢(shì)和投資銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行全面的評(píng)估和分析，從投行業(yè)務(wù)發(fā)展全局出發(fā)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)。

鑒于銀行業(yè)目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的格局，商業(yè)銀行內(nèi)部對(duì)開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)有一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)、理解和接受的過(guò)程，因此，我們可以考慮以下經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：

1、建立業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)

鑒于當(dāng)前各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)松散、自發(fā)性較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)，商業(yè)銀行有必要按市場(chǎng)導(dǎo)向重新考慮內(nèi)部職能機(jī)構(gòu)的設(shè)置，建立獨(dú)立的專門投資銀行業(yè)務(wù)管理組織機(jī)構(gòu)。當(dāng)投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模，為大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可在總行層面建立按事業(yè)部制運(yùn)作的投資銀行部，給予投資銀行部相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，以有效把握市場(chǎng)機(jī)遇，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外部各種資源，對(duì)投行業(yè)務(wù)實(shí)行系統(tǒng)的策劃、拓展和管理。

2、進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位和客戶需求挖掘

商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的客戶定位應(yīng)建立在現(xiàn)有客戶分類的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，作出準(zhǔn)確定位。從商業(yè)銀行所具有的資源優(yōu)勢(shì)出發(fā)，投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展應(yīng)以公司客戶和VIP個(gè)人客戶為主要客戶群，以大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)為當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的客戶，以成長(zhǎng)性良好，與銀行服務(wù)實(shí)力相匹配，具有潛在投行業(yè)務(wù)需求的中型客戶為未來(lái)重點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)對(duì)象。

3、多元化業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略與重點(diǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相結(jié)合

在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的初期，需要構(gòu)建相對(duì)平衡、能夠帶來(lái)穩(wěn)定收入流的多元化業(yè)務(wù)組合；隨著優(yōu)勢(shì)客戶資源的挖掘，逐步形成了優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，此時(shí)，需要優(yōu)先發(fā)展那些具有發(fā)展?jié)摿薮?、客戶資源聚集的業(yè)務(wù)，逐步形成某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)特色，并形成較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，培育出投資銀行的核心業(yè)務(wù)，樹(shù)立自己的品牌。

4、全面創(chuàng)新戰(zhàn)略

這是塑造大型專業(yè)化投資銀行核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的決定性戰(zhàn)略之一，需要在制度創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新等三個(gè)領(lǐng)域協(xié)調(diào)展開(kāi)。在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品領(lǐng)域方面，首先結(jié)合傳統(tǒng)商業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域，重點(diǎn)放在具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的全新產(chǎn)品；在制度創(chuàng)新方面，重點(diǎn)建立和完善組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、決策體系創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制和財(cái)務(wù)監(jiān)督體系創(chuàng)新以及資源分配與共享機(jī)制創(chuàng)新方面。

商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，一方面，為客戶提供全面的投資銀行業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，并促進(jìn)兩個(gè)業(yè)務(wù)的相互促進(jìn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，通過(guò)投資銀行自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，打造出業(yè)務(wù)品牌，隨著政策的放開(kāi)，通過(guò)投資銀行業(yè)務(wù)資源的整合，將可能成為獨(dú)立的公司，成為商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)中心。

5、業(yè)務(wù)整合

為充分發(fā)揮商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，快速有效的拓展投資銀行業(yè)務(wù)，建立投資銀行部為核心的投行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，采取相應(yīng)的策略有效的整合內(nèi)外部資源，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，準(zhǔn)確的細(xì)分客戶并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

6、核心競(jìng)爭(zhēng)力培育

綜合化經(jīng)營(yíng)的著力點(diǎn)，就是以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)為客戶提供不斷創(chuàng)新的綜合化金融產(chǎn)品，來(lái)提升商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。同樣，商業(yè)銀行投資銀行也要以客戶需求為導(dǎo)向，利用商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部管理來(lái)培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)業(yè)務(wù)流程管理

商業(yè)銀行開(kāi)展投行業(yè)務(wù)需要在執(zhí)業(yè)規(guī)程、業(yè)務(wù)流程、管理與決策方面遵循標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、科學(xué)化、市場(chǎng)化原則。在業(yè)務(wù)操作中，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程管理，以防范風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。

在投資銀行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)中，首先應(yīng)當(dāng)弄清楚為客戶提供什么樣的產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品的信息流、物流和服務(wù)流這三個(gè)主要方面而進(jìn)行設(shè)計(jì)，找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。一般而言，對(duì)商業(yè)銀行投資銀行來(lái)說(shuō)，能夠創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的是“研究報(bào)告和解決方案”和“提供資金”。

一般來(lái)說(shuō)，普通投資銀行業(yè)務(wù)項(xiàng)目流程包括了信息收集、項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目實(shí)施和優(yōu)選、內(nèi)核、方案實(shí)施、項(xiàng)目總結(jié)等，不同的業(yè)務(wù)有不同的具體業(yè)務(wù)流程。但從投資銀行的業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，可以根據(jù)項(xiàng)目的類型進(jìn)行流程管理，如將業(yè)務(wù)分為顧問(wèn)類(如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投資、理財(cái)顧問(wèn))、操作類(并購(gòu)、發(fā)行債券、資產(chǎn)證券化、不良資產(chǎn)處置等)和融資類(項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款、結(jié)構(gòu)融資、過(guò)橋貸款等)來(lái)管理。

對(duì)于總分行結(jié)構(gòu)下投資銀行組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)項(xiàng)目的來(lái)源、項(xiàng)目規(guī)模和難易程度采取的業(yè)務(wù)流程管理也不相同。首先，總行設(shè)投行業(yè)務(wù)管理中心(負(fù)責(zé)全行投資銀行業(yè)務(wù)的組織和協(xié)調(diào))，分行設(shè)投行業(yè)務(wù)需求處理平臺(tái)(負(fù)責(zé)集中轄區(qū)內(nèi)客戶的投資銀行業(yè)務(wù)需求)，并建立授權(quán)制度，按照品種、風(fēng)險(xiǎn)程度高低、金額大小、操作程度難易等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定相應(yīng)權(quán)限，確定總、分行經(jīng)營(yíng)種類與額度。其次，將業(yè)務(wù)需求分三類：分行解決類、總行解決類和外部解決類，然后分類實(shí)施處理。分行解決類客戶需求，由分行組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照我國(guó)商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)模式和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)；總行解決類客戶需求，由總行在全行范圍內(nèi)組織團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)；外部解決類客戶需求，由總行負(fù)責(zé)聯(lián)系海內(nèi)外專業(yè)機(jī)構(gòu)。

(五)商業(yè)銀行投資銀行的品牌定位及品牌管理

作為從事高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)銀行。歷來(lái)都非常重視信譽(yù)，把信譽(yù)作為其生存和發(fā)展的根本。優(yōu)良的信譽(yù)是開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的先決條件，可以獲得投資者的信賴、取得籌資者的認(rèn)同。同樣，在商業(yè)銀行的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)形成了自己的品牌，并在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)中得到很好的落實(shí)及突出品牌的頂尖特性。所以，商業(yè)銀行的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品品牌都將有助于投資銀行業(yè)務(wù)介入市場(chǎng)并得到商機(jī)。

但是，由于投資銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品是結(jié)合傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行的創(chuàng)新，也是滿足客戶需求的需要，加上創(chuàng)新是塑造投資銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本要素，是克服風(fēng)險(xiǎn)的最佳手段。因此，投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品可以同原有商業(yè)銀行的產(chǎn)品有不同的品牌，在兩者品牌沒(méi)有沖突的情況下，投資銀行可以自己發(fā)展自己的品牌，并進(jìn)行管理。

四、商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制與監(jiān)管

風(fēng)險(xiǎn)是金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容。商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)一方面給商業(yè)銀行帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)。商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)屬于非銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成將會(huì)有很大改變，信用風(fēng)險(xiǎn)將不再是主要風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等成為需要重點(diǎn)關(guān)注

的風(fēng)險(xiǎn)。一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)主要致力于提升信用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和水平，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理和操作風(fēng)險(xiǎn)管理仍處于起步階段。因此，銀行需要進(jìn)一步完善內(nèi)部控制管理制度和提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，加強(qiáng)投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制，促進(jìn)投資銀行業(yè)務(wù)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

(一)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制

一般而言，投資銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)等，不同的投資銀行業(yè)務(wù)有不同的具體風(fēng)險(xiǎn)(如承銷風(fēng)險(xiǎn)、并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)等)；而商業(yè)銀行面臨的主要是金融風(fēng)險(xiǎn)(包括流動(dòng)性、信用、償付風(fēng)險(xiǎn)等)、操作風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)(包括宏觀經(jīng)濟(jì)和政策，法律和制度、聲譽(yù)等)和偶然風(fēng)險(xiǎn)(各種外部風(fēng)險(xiǎn))?？梢?jiàn)，投資銀行和商業(yè)銀行有許多相同的風(fēng)險(xiǎn)因素，但商業(yè)銀行更關(guān)注信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)主要致力于提升信用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和水平，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理和操作風(fēng)險(xiǎn)管理仍處于起步階段。而隨著投資銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，商業(yè)銀行除了繼續(xù)關(guān)注信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)外，還需要重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)、利益沖突風(fēng)險(xiǎn)等。因此，開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，需要商業(yè)銀行進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。針對(duì)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，可以考慮采取以下方法和措施進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范和控制：

1、完善商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

(1)完善風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)。

在原有商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系的基礎(chǔ)上，將投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入風(fēng)險(xiǎn)管理體系，不僅是針對(duì)投資銀行各業(yè)務(wù)單元風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，更多的是立足于全行的層次，全面監(jiān)控整體風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，將業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、審計(jì)稽核三條線獨(dú)立，使風(fēng)險(xiǎn)管理和審計(jì)稽核獨(dú)立于經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，直接向總行風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)。

(2)完善內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制的制度框架主要包括幾個(gè)方面：

第一，設(shè)立兩個(gè)層面的組織架構(gòu)。建立良好的內(nèi)部控制環(huán)境，在總行內(nèi)部

控制部門建立投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制體系，主要是要合理地制定投資銀行部門的責(zé)任和權(quán)限，明確授權(quán)方式，建立有效的監(jiān)督方式；二是通過(guò)在投資銀行部門內(nèi)部建立專門的內(nèi)控組織來(lái)實(shí)施對(duì)投行業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，負(fù)責(zé)對(duì)具體投行項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)督和稽核。

第二，根據(jù)投資銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定內(nèi)部控制的手段和方法。包括對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)模塊做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估應(yīng)當(dāng)區(qū)分哪些風(fēng)險(xiǎn)是銀行可以控制的，哪些是銀行不能控制的，并做不同的處理。

第三，建立集中信息系統(tǒng)并有有效溝通渠道。商業(yè)銀行應(yīng)該建立一個(gè)涉及全部業(yè)務(wù)活動(dòng)的信息管理系統(tǒng)，并保證其安全可靠。通過(guò)這個(gè)信息管理系統(tǒng)，所有相關(guān)人員都能夠得到所需要的信息，使所有員工充分了解與他們履行職責(zé)有關(guān)的政策和程序。這樣，可以將投資銀行業(yè)務(wù)加入信息系統(tǒng)，使公司決策層能夠及時(shí)獲得有關(guān)投資銀行業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)狀況的綜合性信息，以及與決策有關(guān)的外部市場(chǎng)信息。

2、內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理制度

商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)一方面需要建立內(nèi)部控制體系，另一方面需要將投行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行隔離，建立健全風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制。

首先，建立規(guī)范和完善的內(nèi)核制度。在商業(yè)銀行內(nèi)部控制體系下，結(jié)合投資銀行業(yè)務(wù)自身的特點(diǎn)，并借鑒國(guó)內(nèi)外大型證券公司的內(nèi)核制度建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，建立一套權(quán)責(zé)分明、規(guī)章完整、運(yùn)作有序、高效的內(nèi)核工作機(jī)制。

其次，在總行一級(jí)部門之間建立內(nèi)部防火墻，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)教育?！胺阑饓Α敝贫饶軌蛴行У販p弱商業(yè)銀行內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)傳遞與風(fēng)險(xiǎn)外溢，具體包括信息防火墻、人事防火墻、業(yè)務(wù)防火墻等。防火墻的設(shè)置是一項(xiàng)非常具體、復(fù)雜的制度建設(shè)。

第三，增強(qiáng)依法經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。由于金融政策因素的影響，開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)中常受到監(jiān)管的約束和法律的障礙，要求投行人員提高依法開(kāi)展業(yè)務(wù)的自覺(jué)性，努力尋找改善和轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。

3、從人力資源角度控制投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

首先，建立有關(guān)投資銀行業(yè)務(wù)人員的人才招聘、儲(chǔ)備方案，選擇適合的招聘渠道，建立完善的投資銀行業(yè)務(wù)人員的人才評(píng)價(jià)體系，保證人員具有較高的專業(yè)素質(zhì)和高的道德水準(zhǔn)；其次，定期進(jìn)行投資銀行業(yè)務(wù)人員的職業(yè)培訓(xùn)，提高人員的專業(yè)技術(shù)水平，并定期進(jìn)行有關(guān)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)的法律法規(guī)培訓(xùn)；此外，還需要對(duì)投行人員進(jìn)行包括內(nèi)控意識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)理念培養(yǎng)。

4、建立投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)防范措施

創(chuàng)新是投資銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展就是為了滿足客戶的新需求，提供新產(chǎn)品和服務(wù)。因此，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中可能會(huì)受到銀行監(jiān)管部門、證券監(jiān)管部門以及其它監(jiān)管部門的監(jiān)管，一方面需要完善有關(guān)創(chuàng)新性業(yè)務(wù)的法律、法規(guī)，另一方面還應(yīng)與監(jiān)管部門溝通，避免監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的影響進(jìn)行評(píng)估，并建立新型業(yè)務(wù)應(yīng)急預(yù)警機(jī)制。此外，新產(chǎn)品的推出、服務(wù)協(xié)議的制定、收費(fèi)項(xiàng)目與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定和調(diào)整等都要經(jīng)行內(nèi)法律事務(wù)部門進(jìn)行合法性審查。

(二)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的外部風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融混業(yè)趨勢(shì)明顯的影響下，確保金融體系的整體安全、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)調(diào)效率和保護(hù)投資者利益已經(jīng)成為西方國(guó)家的主導(dǎo)監(jiān)管理念，并不斷推動(dòng)著金融監(jiān)管制度的重構(gòu)和金融監(jiān)管方式的轉(zhuǎn)變。從全球范圍看，出現(xiàn)了貨幣政策制定與金融監(jiān)管職能的分離趨勢(shì)以及金融監(jiān)管一體化的趨勢(shì)。

2004年巴塞爾銀行監(jiān)管委員會(huì)公布《資本計(jì)量和資本標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)際協(xié)議：修訂框架》(簡(jiǎn)稱“新協(xié)議”)?！靶聟f(xié)議”提出了銀行監(jiān)管的新框架體系，主要由“三大支柱”(最低資本要求、監(jiān)管當(dāng)局檢查評(píng)估、市場(chǎng)約束)所構(gòu)成，代表著最新的銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管理念，為改進(jìn)銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理奠定了基礎(chǔ)。

“新協(xié)議”的內(nèi)容更加廣泛、更加復(fù)雜、擯棄了“一刀切”的資本監(jiān)管方式，提出了計(jì)算資本充足率的幾種方法供選擇。“新協(xié)議”有以下三方面的創(chuàng)新：

第一，進(jìn)一步擴(kuò)展、完善最低資本充足率的內(nèi)容與要求，并就資本充足率計(jì)算中的各種風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算進(jìn)行較為深入的探討。

第二，轉(zhuǎn)變監(jiān)管部門監(jiān)督檢查的方式和重點(diǎn)，監(jiān)督檢查被監(jiān)督銀行的資本金與其風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量、風(fēng)險(xiǎn)管理水平是否相匹配，鼓勵(lì)銀行不斷改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理方法、提高風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，對(duì)銀行進(jìn)行全面的行業(yè)監(jiān)管。

第三，對(duì)銀行的信息披露范圍、內(nèi)容、要點(diǎn)及方式，都做出了明確的規(guī)定，對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的社會(huì)監(jiān)管。

根據(jù)“新協(xié)議”，對(duì)銀行的資

本充足水平要求更全面，更為嚴(yán)格。面對(duì)資本約束和資本困境的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大力拓展低資本消耗的零售銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)，包括投資銀行業(yè)務(wù)，積極調(diào)整傳統(tǒng)的以公司信貸為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

在原協(xié)議中，風(fēng)險(xiǎn)主要是指信用風(fēng)險(xiǎn)，而“新協(xié)議”的風(fēng)險(xiǎn)包括了三類：信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)。其中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)是投資銀行業(yè)務(wù)中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)品、金融衍生產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理提出了更高要求，也是監(jiān)管當(dāng)局監(jiān)管的重點(diǎn)。

“新協(xié)議”要求銀行推行全面風(fēng)險(xiǎn)管理，其中要求必須將投資銀行業(yè)務(wù)與交易業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)一起分別歸結(jié)為三類風(fēng)險(xiǎn)，并應(yīng)用適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法進(jìn)行度量，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)匯總。這對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理提出了新的要求。

此外，“新協(xié)議”適當(dāng)擴(kuò)大了資本充足約束的范圍，以抑制資本套利行為。原協(xié)議中，對(duì)證券化資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)水平確定得比較低，沒(méi)有充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和利率風(fēng)險(xiǎn)?！靶聟f(xié)議”對(duì)銀行投資于非銀行機(jī)構(gòu)的大額投資要求從其資本扣除，即對(duì)資產(chǎn)證券化的投資進(jìn)行了一定的限制。

總之，“新協(xié)議”鼓勵(lì)商業(yè)銀行不斷改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理方法、提高風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，建立起能及時(shí)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制各種風(fēng)險(xiǎn)的管理系統(tǒng)，以增強(qiáng)有效防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。

(三)加強(qiáng)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管

首先，要更新監(jiān)管理念。與1988年的巴塞爾協(xié)議相比，“新協(xié)議”不僅推動(dòng)了銀行監(jiān)管理念的重大變革，還勾畫(huà)出了一個(gè)新的銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管框架。銀行監(jiān)管當(dāng)局作為一種外部監(jiān)管，要重點(diǎn)檢查、評(píng)估商業(yè)銀行決策管理層是否充分了解、重視和有效監(jiān)控本行所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，是否已經(jīng)制定了科學(xué)、穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略與內(nèi)部控制系統(tǒng)，是否已建立了能夠識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制各種風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體系；要檢查、評(píng)估商業(yè)銀行采用的內(nèi)部評(píng)級(jí)法是否可行，以及通過(guò)內(nèi)部評(píng)級(jí)法計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)和確定資本水平是否可靠；要對(duì)所建立的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的可靠性及有效性進(jìn)行及時(shí)檢查和評(píng)估。在此基礎(chǔ)上，監(jiān)督檢查商業(yè)銀行是否根據(jù)其實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)水平，建立和及時(shí)補(bǔ)充資本金。此外，要監(jiān)督檢查銀行是否及時(shí)、充分、客觀地披露所規(guī)定的相關(guān)信息。

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；投資銀行業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)發(fā)展；策略研究

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2015）05-0208-01

一、商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)概述

（一）投資銀行業(yè)務(wù)的投資組合

商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上就是兩種投資模式的組合，也可以稱之為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)混合經(jīng)營(yíng)。理論依據(jù)就是“現(xiàn)資組合理論”，起源于1952年著名諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者馬科維茨，該理論運(yùn)用“均值-方差”的定量分析模型分析投資組合的風(fēng)險(xiǎn)以及收益，將投資者分為風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好型、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型兩種，并且他們都希望持有有效的投資產(chǎn)品作為本理論的假設(shè)。商業(yè)銀行通過(guò)混合經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)兩種，可以有效的分散經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上面實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)的最大化。

（二）范圍經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析投資銀行業(yè)務(wù)

上個(gè)世紀(jì)80年代末期，經(jīng)濟(jì)學(xué)界提出來(lái)范圍經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，該理論認(rèn)為只要企業(yè)通過(guò)不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍從而提高邊際收益或者降低邊際成本，我們就可以稱之為范圍經(jīng)濟(jì)。從范圍經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論來(lái)看當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，實(shí)際上就是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展，逐步實(shí)現(xiàn)專業(yè)化走向綜合化，增加目前我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品種類，發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，這樣可以帶來(lái)一定程度的范圍經(jīng)濟(jì)，有利于商業(yè)銀行降低邊際成本，帶來(lái)一定的邊際收益。

（三）金融深化理論淺析投資銀行業(yè)務(wù)

其實(shí)我們國(guó)家正在嘗試的利率市場(chǎng)化就是金融深化理論的一種實(shí)踐，金融深化理論主要作用對(duì)象就是發(fā)展中國(guó)家，提倡的就是發(fā)展中國(guó)家金融自由化程度應(yīng)該進(jìn)一步提升，尤其是像匯率限制以及利率管制都需要放松，這其實(shí)就是號(hào)召發(fā)展中國(guó)家，不斷的豐富金融業(yè)務(wù)，擴(kuò)展金融產(chǎn)品種類，更加全面綜合。金融深化理論對(duì)于商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)提供了有力的支持。

二、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）發(fā)展歷程

從1990年代以來(lái)，隨著我國(guó)改革開(kāi)放發(fā)展深入，金融管制政策相對(duì)放松，我國(guó)金融市場(chǎng)在一定程度上由專業(yè)化向混合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，應(yīng)該經(jīng)歷了三個(gè)階段“混合階段――分立階段――整合階段”。在1995年之前我國(guó)商業(yè)銀行基本是處于一個(gè)混亂的經(jīng)營(yíng)模式之中，這就使得房地產(chǎn)行業(yè)過(guò)熱現(xiàn)象開(kāi)始出現(xiàn)。1995年和1998年相繼出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)銀行法》以及《證券法》在意ID那個(gè)程度上將證券、銀行、保險(xiǎn)分立開(kāi)來(lái)，這也使我國(guó)銀行業(yè)正式進(jìn)入了分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，證券業(yè)務(wù)開(kāi)始逐步從金融銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中分離出來(lái)。到了2001年，我國(guó)商業(yè)銀行又漸漸開(kāi)始了投資銀行業(yè)務(wù)模式的探索，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行陸續(xù)推出了資產(chǎn)管理、基金托管、保險(xiǎn)以及債權(quán)發(fā)行等業(yè)務(wù)，這一個(gè)階段投資銀行業(yè)務(wù)僅僅是商業(yè)銀行利潤(rùn)收入的很小一部分。經(jīng)過(guò)十多年的探索和奮斗，目前為止，我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了各大銀行的重要利潤(rùn)來(lái)源，像國(guó)內(nèi)比較大型的商業(yè)銀行，招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行等都設(shè)立了專門性的投資銀行部門，負(fù)責(zé)投資銀行業(yè)務(wù)的操作和運(yùn)營(yíng)。由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了當(dāng)前不可阻擋的趨勢(shì)和潮流，也給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)了更大的利潤(rùn)空間。

（二）投資銀行業(yè)務(wù)模式和內(nèi)容

1.投資銀行的業(yè)務(wù)模式

商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)模式，國(guó)外的一般是混合經(jīng)營(yíng)模式，比如美國(guó)的金融控股的形式，德國(guó)是綜合經(jīng)營(yíng)的模式。但是我國(guó)特殊國(guó)情使得我國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)不能簡(jiǎn)單歸屬于混合經(jīng)營(yíng)，具體包括以下幾種：

第一就是最為普遍的一種模式，那就是商業(yè)銀行單獨(dú)設(shè)置一個(gè)投資銀行業(yè)務(wù)管理部門，例如工商銀行、建設(shè)銀行以及招商銀行，他們都是采用這種模式，這是當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的主要模式，這樣的設(shè)置以來(lái)便于銀行內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)和管理控制，其次也有利于綜合化、多元化業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

第二，股份制商業(yè)銀行，比如說(shuō)光大銀行以及中信銀行，他們都不是獨(dú)立存在的銀行機(jī)構(gòu)，光大銀行隸屬我國(guó)光大集團(tuán)，光大銀行僅僅是其下設(shè)的一家金融機(jī)構(gòu)，對(duì)于我國(guó)當(dāng)前這一類的商業(yè)銀行而言，投資銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展有很大問(wèn)題。

2.投資銀行的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容

由于我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)起步較晚，而且開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)存在太多外界因素的干擾，發(fā)展并不完善。與國(guó)際發(fā)達(dá)的商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)存在很大區(qū)別，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行都沒(méi)有統(tǒng)一的投資銀行具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，一般都是結(jié)合自身的具體情況，結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，開(kāi)展各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括金融債券、股票保險(xiǎn)、重組并購(gòu)等等業(yè)務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）投資銀行業(yè)務(wù)不全面

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的品種比較單一，很多國(guó)際上十分普遍的投資銀行業(yè)務(wù)目前都沒(méi)有開(kāi)展，而且由于我國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間較短，我國(guó)相關(guān)的法律法規(guī)以及市場(chǎng)制度都不健全，這樣一種商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)單一的問(wèn)題極大的限制了投資銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。我國(guó)商業(yè)銀行目前存在主觀創(chuàng)造性不足的問(wèn)題，這會(huì)導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)僅僅是通過(guò)簡(jiǎn)單模仿進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)展，導(dǎo)致投資銀行業(yè)務(wù)品種較少。這樣一種脆弱的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)模式就會(huì)導(dǎo)致一旦外部市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)一點(diǎn)波動(dòng)，就會(huì)導(dǎo)致銀行投資業(yè)務(wù)發(fā)生很大的震蕩。正是因?yàn)楫?dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行缺乏足夠的創(chuàng)新意識(shí)，商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步履維艱。

（二）風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系不完善

一般情況，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)占用的資金不高，僅僅是商業(yè)銀行資金周轉(zhuǎn)的極少部分，這樣一來(lái)風(fēng)險(xiǎn)就比較低。我們對(duì)于商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理和控制也不可以掉以輕心。現(xiàn)在階段我國(guó)商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)正在進(jìn)行擴(kuò)展的階段，一旦出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)出現(xiàn)極大的惡化。當(dāng)前的環(huán)境下，需要商業(yè)銀行建立一套自上而下的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理控制體系。

（三）缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)

我國(guó)商業(yè)銀行目前開(kāi)展的投資銀行業(yè)務(wù)沒(méi)有足夠的創(chuàng)新，當(dāng)前的投資銀行業(yè)務(wù)缺少足夠的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，投資銀行業(yè)務(wù)要想有良好的發(fā)展，與其品牌優(yōu)勢(shì)有極大的關(guān)系，國(guó)外有很多在金融投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域久負(fù)盛名的金融大財(cái)團(tuán)，他們擁有專業(yè)化的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和人才。我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)大多數(shù)作為商業(yè)銀行附屬業(yè)務(wù)開(kāi)展，大多數(shù)處在初步構(gòu)建階段，大多數(shù)沒(méi)有什么名氣，尤其是在國(guó)際上基本是毫無(wú)影響力。而對(duì)于五百?gòu)?qiáng)的企業(yè)他們選擇合作對(duì)象一般都會(huì)傾向于國(guó)際上久負(fù)盛名的金融投行，但是我國(guó)目前商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)很難在國(guó)際上占據(jù)一席之地。

（四）缺少開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力

我國(guó)商業(yè)銀行自身沒(méi)有足夠的內(nèi)在動(dòng)力，這也是導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行的開(kāi)展投資銀行積極性不高的原因。而且我國(guó)城鄉(xiāng)居民對(duì)于利率變動(dòng)都不是特別敏感，所以當(dāng)前我國(guó)大部分老百姓都會(huì)進(jìn)行儲(chǔ)蓄，所以商業(yè)銀行的存款利潤(rùn)還是比較可觀的業(yè)務(wù)收入來(lái)源。

四、商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（一）豐富投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的國(guó)際化全球化進(jìn)程十分緩慢，而且經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品十分單一，但是我們需要看到未來(lái)銀行業(yè)混合經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，不斷借助傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源，開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)。尤其是在客戶資源、技術(shù)水平以及業(yè)務(wù)規(guī)模等方面需要借助傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，助力當(dāng)前投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

投資銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要商業(yè)銀行投入的資金總量不高，但是也需要重視構(gòu)建完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。當(dāng)然完善的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該分為內(nèi)部監(jiān)督和外部監(jiān)督體系的組合。外部監(jiān)督體系主要就是相關(guān)的監(jiān)督部門需要對(duì)于商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，通過(guò)設(shè)置一定的準(zhǔn)入制度，對(duì)于商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行分層級(jí)的考核，通過(guò)產(chǎn)品以及銀行業(yè)務(wù)管理水平確定不同的層次，這樣一來(lái)就可以通過(guò)外界硬性的標(biāo)準(zhǔn)將風(fēng)險(xiǎn)管理水平高的商業(yè)銀行篩選出來(lái)。

其次，商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理和控制體系的構(gòu)建完善也是十分重要的。商業(yè)銀行需要嚴(yán)格遵守政府部門出臺(tái)的法律規(guī)章，按照法律法規(guī)的要求加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制體系的構(gòu)建。同時(shí)如果有必要情況下，需要設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的風(fēng)險(xiǎn)部門對(duì)于商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理，在一定程度上完善商業(yè)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理控制機(jī)制體系，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。

（三）加強(qiáng)自身品牌效應(yīng)的打造

我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展自身的投資銀行業(yè)務(wù)時(shí)一定要加大對(duì)于自身品牌建設(shè)的重視程度，尤其需要在投資銀行業(yè)務(wù)的其中一項(xiàng)做出自己的特色，只有做出了特色才會(huì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行還可以借助自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，向老客戶推銷自身的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，這樣一來(lái)有助于快速地占據(jù)市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張座銘，張羽佳.我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的制約因素及其發(fā)展策略[J].商業(yè)時(shí)代，2012（9）.

篇8

關(guān)鍵詞：私人銀行；問(wèn)題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）09-0-01

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民財(cái)富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財(cái)務(wù)管理和服務(wù)需求日益多元化，私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

私人銀行最早起源于16世紀(jì)的瑞士，有著幾百年的發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)是指向擁有高凈值資產(chǎn)的客戶提供個(gè)性化、綜合化和私密化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括存款、貸款、個(gè)人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移以及其他不向一般公眾提供的金融服務(wù)。但是在中國(guó)，私人銀行業(yè)務(wù)只有五六年的歷史。2007年中國(guó)銀行首先推出了私人銀行業(yè)務(wù)，隨后，招商銀行與中信銀行均設(shè)立了私人銀行部門。截止到2012 年底，我國(guó)共有 11家中資商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，為高端客戶提供私人銀行服務(wù)。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題

我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但仍處于發(fā)展初期，與發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)仍有較大差距。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過(guò)程中面臨著許多問(wèn)題，在以下幾個(gè)方面表現(xiàn)得尤為突出。

1.分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理限制

我國(guó)《商業(yè)銀行法》規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國(guó)家另有規(guī)定的除外?！痹撘?guī)定不但限制了中國(guó)境內(nèi)的商業(yè)銀行的資產(chǎn)管理能力，也限制了業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。中國(guó)境內(nèi)的私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)無(wú)法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，采用增加委托環(huán)節(jié)來(lái)突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)的瓶頸，但往往導(dǎo)致了資產(chǎn)配置效率的下降和風(fēng)險(xiǎn)的上升。此外，不發(fā)達(dá)的金融衍生產(chǎn)品市場(chǎng)以及嚴(yán)格的外匯管制使得客戶的資產(chǎn)不能在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，無(wú)法實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散與對(duì)沖。

2.產(chǎn)品趨同，創(chuàng)新不足

私人銀行財(cái)富管理的魅力在于提供多樣化的、個(gè)性化的、可供自由選擇的金融產(chǎn)品和組合，這樣才能吸引高端客戶。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)主要是以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)主要集中于傳統(tǒng)的貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)。我國(guó)私人銀行的產(chǎn)品與國(guó)際私人銀行相比，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，創(chuàng)新不足，缺乏應(yīng)有的特色。很多投資組合只是單一產(chǎn)品的簡(jiǎn)單疊加，而專業(yè)化程度較高的衍生產(chǎn)品涉及甚少。財(cái)富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場(chǎng)，單一的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是無(wú)法滿足高凈值人群對(duì)財(cái)富管理的需求的。

3.專業(yè)人才稀缺

私人銀行強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資產(chǎn)的綜合管理能力，這就對(duì)從業(yè)人員提出了較高的要求。從業(yè)人員除了需要具備專業(yè)技能外，還要對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、稅收、法律、心理等領(lǐng)域的知識(shí)有所掌握。國(guó)外的私人銀行家曾從事過(guò)資本市場(chǎng)、投資銀行、零售銀行等多個(gè)領(lǐng)域的工作，具有至少十年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)私人銀行部門的工作人員大都比較年輕，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能遠(yuǎn)不能滿足高端客戶的需求。真正熟悉中國(guó)金融環(huán)境、熟悉海外市場(chǎng)、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來(lái)的發(fā)展受到制約。

三、促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

1.改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制

由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的限制，我國(guó)私人銀行無(wú)法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，只能通過(guò)委托和產(chǎn)品集成來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風(fēng)險(xiǎn)文化上的沖突、操作風(fēng)險(xiǎn)下的權(quán)利與責(zé)任不統(tǒng)一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發(fā)商，無(wú)法主動(dòng)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而現(xiàn)有的金融產(chǎn)品已難以滿足客戶日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、綜合性的財(cái)富管理需求。事實(shí)上，從發(fā)達(dá)國(guó)家的情況來(lái)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為全球金融行業(yè)的整體趨勢(shì)?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)更能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏慕鹑诜?wù)，有利于競(jìng)爭(zhēng)。因此，我國(guó)應(yīng)當(dāng)盡快改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制，從而使得我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)能夠多樣化和多元化。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)管的溝通協(xié)調(diào)，建立有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享以及金融監(jiān)管的全覆蓋，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及創(chuàng)新。

2.加快業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新

產(chǎn)品的創(chuàng)新是未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產(chǎn)品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿足客戶多樣化地需求。一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)完善現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，包括優(yōu)化普通零售銀行產(chǎn)品服務(wù)、根據(jù)特定市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供專業(yè)化的高端產(chǎn)品。另一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，拓展金融產(chǎn)品，豐富投資工具的種類，提供綜合化、全能化、個(gè)人化的私人金融服務(wù)；積極探索與證券、保險(xiǎn)、基金等非銀行金融機(jī)構(gòu)以及其他非金融機(jī)構(gòu)合作的途徑；加強(qiáng)資產(chǎn)配置服務(wù)，根據(jù)客戶的投資需求將投資資金在不同的資產(chǎn)類別中進(jìn)行分配。

3.注重人才的吸納和培養(yǎng)

目前，我國(guó)十分缺乏具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及良好的職業(yè)素質(zhì)的從業(yè)人員，導(dǎo)致我國(guó)私人銀行的業(yè)務(wù)還處于推動(dòng)模式，離咨詢模式還有一定的距離。因此，需要注重專業(yè)人才的吸納和培養(yǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)外重金聘請(qǐng)創(chuàng)新性人才，如從國(guó)際銀行、國(guó)際基金公司、國(guó)際證券公司等引進(jìn)行業(yè)專家，或把在外資銀行工作多年的原國(guó)內(nèi)銀行的優(yōu)秀人才再聘請(qǐng)回來(lái)。也可以從其他行業(yè)或?qū)W術(shù)界中聘請(qǐng)懂經(jīng)濟(jì)、金融、法律、稅收等相關(guān)知識(shí)的專家做顧問(wèn)，共同探討私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題。在引進(jìn)人才的同時(shí)，還要注重人才的培養(yǎng)，通過(guò)建立行之有效的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)和儲(chǔ)備具有產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)經(jīng)理、具有服務(wù)創(chuàng)新的客戶經(jīng)理、具有營(yíng)銷創(chuàng)新的銷售經(jīng)理和具有管理創(chuàng)新的高層經(jīng)理，真正解決人才稀缺問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

李青云：推動(dòng)銀信合作，提升私人銀行服務(wù)

大約六年前我就開(kāi)始關(guān)注私人銀行財(cái)富管理問(wèn)題。最初一段時(shí)間，我對(duì)私人銀行這種只為高端人士服務(wù)的金融業(yè)務(wù)能否在國(guó)內(nèi)順暢發(fā)展還有一絲困惑，但一位業(yè)內(nèi)資深人士的話語(yǔ)堅(jiān)定了我對(duì)這一業(yè)務(wù)的信心，他說(shuō)：我們當(dāng)然首先要服務(wù)大眾，但精英階層永遠(yuǎn)是金融機(jī)構(gòu)不能忽視的群體。

到目前為止，國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有關(guān)于“私人銀行”的明確定義。我所理解的私人銀行業(yè)務(wù)，粗略地講是為高端個(gè)人客戶提供個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。對(duì)于高端客戶的界定，各家銀行一般都會(huì)設(shè)置相應(yīng)的資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，比如金融資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上乃至500萬(wàn)美元以上。私人銀行業(yè)務(wù)具備兩個(gè)顯著特征：一個(gè)是個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶多樣性的財(cái)務(wù)需求，某種意義上講私人銀行為客戶提供的服務(wù)貫穿客戶整個(gè)生命周期，從幼時(shí)的教育規(guī)劃到晚年的財(cái)產(chǎn)傳承；另一個(gè)特征就是高度的私密性，注意保護(hù)客戶隱私。

在持續(xù)關(guān)注海外私人銀行業(yè)務(wù)多年后，我發(fā)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)開(kāi)展是比較有難度的，難點(diǎn)主要表現(xiàn)在三方面。

難點(diǎn)之一：理念。

在研究過(guò)程中我親身接觸了高端層面的眾多客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的需求普遍集中在投資與保障兩個(gè)方面。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，高端客戶的服務(wù)需求實(shí)際上包含三方面的內(nèi)容，即財(cái)富積累、財(cái)產(chǎn)保護(hù)與財(cái)產(chǎn)傳承。

財(cái)富積累是高端客戶重要的財(cái)富管理目標(biāo)，也是最受關(guān)注的問(wèn)題。但用什么樣的工具才能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有效積累呢？國(guó)內(nèi)銀行所能提供的基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化、格式化的產(chǎn)品，并沒(méi)有特別針對(duì)高端個(gè)人客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)的專門產(chǎn)品。事實(shí)上，不同的客戶在投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受力等方面存在較大差別，如果高端客戶與普通客戶投資于同一產(chǎn)品，其投資目標(biāo)未必能有效實(shí)現(xiàn)。顯然，銀行目前提供的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與產(chǎn)品不可能滿足高端客戶的個(gè)性化財(cái)富積累需求。

高端客戶的第二個(gè)重要需求是財(cái)產(chǎn)保護(hù)?，F(xiàn)實(shí)生活中，有多種情況可能導(dǎo)致高端客戶的財(cái)產(chǎn)損失。首先如不合理的資產(chǎn)配置：眾多案例表明，許多中國(guó)企業(yè)家對(duì)于資產(chǎn)配置的概念并不了解。他們往往單一、集中地持有某一種金融產(chǎn)品，從而導(dǎo)致收益隨產(chǎn)品的波動(dòng)而大幅波動(dòng)，甚至因特殊情況而導(dǎo)致資產(chǎn)急速縮水。此外，在對(duì)浙江、福建、廣東等地企業(yè)家的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，他們往往會(huì)存在另一種資產(chǎn)配置不合理的問(wèn)題，如99%的資產(chǎn)價(jià)值是以其所擁有企業(yè)的股權(quán)形式體現(xiàn)，大量財(cái)產(chǎn)都在企業(yè)名下而非個(gè)人名下。在這種情況下，一旦企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)極大影響個(gè)人財(cái)產(chǎn)總值。進(jìn)一步來(lái)看，即便他的公司沒(méi)有出現(xiàn)任何經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，也可能會(huì)有潛在風(fēng)險(xiǎn)――根據(jù)新的《公司法》規(guī)定，如果公司股東濫用有限責(zé)任機(jī)制損害債權(quán)人利益，將要承擔(dān)連帶責(zé)任，因此有限公司并不完全意味著有限責(zé)任。在此，我們建議一定要對(duì)個(gè)人/家庭名下的資產(chǎn)和企業(yè)所屬資產(chǎn)進(jìn)行有效的配置和隔離，兩者之間一定要有防火墻。其次是稅收方面的問(wèn)題：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需繳納企業(yè)所得稅，稅后利潤(rùn)再分紅時(shí)，股東還需繳納個(gè)人所得稅，由此承受雙重稅負(fù)；此外不動(dòng)產(chǎn)、高檔消費(fèi)品等等都會(huì)涉及大量的稅收問(wèn)題，如何進(jìn)行稅收籌劃就成為財(cái)產(chǎn)保護(hù)的重要內(nèi)容。除此之外，還有如何規(guī)避過(guò)度消費(fèi)、防范資產(chǎn)流失等方面的問(wèn)題。

高端客戶的第三個(gè)服務(wù)需求在于如何實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的平穩(wěn)傳承。最高人民法院最近幾年的公告顯示：每年我國(guó)因婚姻家庭繼承等問(wèn)題引發(fā)的訴訟案件高達(dá)100萬(wàn)件以上。這顯然說(shuō)明，隨著個(gè)人財(cái)富的增加，由此引發(fā)家庭財(cái)產(chǎn)糾紛的可能性也在增加，高端客戶需要財(cái)產(chǎn)傳承安排以消除潛在糾紛。同時(shí)，財(cái)產(chǎn)傳承安排還要解決傳承的有效性，我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東有一種被稱為“二世祖”的情況：父輩可能是卓越的企業(yè)家，但沒(méi)有時(shí)間和精力教育子女，子女除了浪費(fèi)錢財(cái)外一無(wú)所長(zhǎng)，那么家庭資產(chǎn)未來(lái)要不要交給子女？給是加快浪費(fèi)，可是不給又能如何？浙江還有一種情況，父輩是一個(gè)低端行業(yè)的企業(yè)主，子女接受高端教育后對(duì)低端產(chǎn)業(yè)沒(méi)有興趣，若把企業(yè)股權(quán)傳承給他，他就會(huì)毫不猶豫地變賣，父輩對(duì)此難以接受，但是沒(méi)有解決辦法。

以上是我們通過(guò)調(diào)研總結(jié)的高端客戶財(cái)富管理需求，我們發(fā)現(xiàn)這些需求是現(xiàn)實(shí)存在的但客戶往往本身還沒(méi)有意識(shí)到。事實(shí)上，銀行理財(cái)經(jīng)理們可能也沒(méi)有意識(shí)到客戶的這些需求，也就談不上去發(fā)掘這些潛在需求了，這就是理念問(wèn)題。

難點(diǎn)之二，產(chǎn)品與服務(wù)。

從綜合服務(wù)角度講，私人銀行應(yīng)為客戶提供多樣化的產(chǎn)品；從個(gè)性化角度講，私人銀行應(yīng)提供個(gè)性化的或者定制的產(chǎn)品。但這些要求我們的銀行目前很難滿足，以財(cái)產(chǎn)保護(hù)為例，所提供的產(chǎn)品必須要有風(fēng)險(xiǎn)隔離功能，但普通產(chǎn)品難以做到這一點(diǎn)?？傮w來(lái)看，銀行為客戶提供的產(chǎn)品以增值型產(chǎn)品為主，財(cái)產(chǎn)保護(hù)和傳承產(chǎn)品難覓蹤影；即便如此，提供的也多為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品提供是當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。除此之外，私人銀行服務(wù)往往還涉及到稅收、法律等方面，這些并非傳統(tǒng)商業(yè)銀行的擅長(zhǎng)領(lǐng)域，但客戶往往存在這方面的需求，如何提供此類服務(wù)顯然也是我國(guó)銀行面臨的難題。

難點(diǎn)之三，監(jiān)管機(jī)制。

我國(guó)目前仍處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的局面，但私人銀行服務(wù)需要向客戶提供綜合性金融服務(wù)，不僅要有存貸款銀行服務(wù)，還要有證券、保險(xiǎn)、信托等多種服務(wù)。但在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制下，私人銀行在提供服務(wù)時(shí)難免束手束腳。

講到這里，我們可以提出問(wèn)題了：這樣的背景下，如何實(shí)現(xiàn)私人銀行的有效服務(wù)？如何實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的有效合作？我的想法是大力推動(dòng)銀信合作。

3月1日，銀監(jiān)會(huì)頒布的新《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》生效，這是一個(gè)非常好的銀信合作契機(jī)。信托新“兩規(guī)”主要有以下幾個(gè)變化：

第一，引入了合格投資者概念。只有合格投資者才有資格參與集合資金信托投資。所謂合格投資者需滿足下列三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之一：（1）投資一個(gè)信托計(jì)劃的最低金額不少于100萬(wàn)元人民幣；（2）個(gè)人或家庭金融資產(chǎn)總計(jì)在其認(rèn)購(gòu)時(shí)超過(guò)100萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)財(cái)產(chǎn)證明的自然人；（3）個(gè)人收入在最近三年內(nèi)每年收入超過(guò)20萬(wàn)元人民幣或者夫妻雙方合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年收入超過(guò)30萬(wàn)元人民幣，且能提供相關(guān)收入證明的自然人。合格投資者的界定實(shí)質(zhì)上是把信托計(jì)劃定位于面向特定高端投資人的產(chǎn)品。在實(shí)務(wù)操作中，讓客戶提供收入證明和財(cái)產(chǎn)證明的操作性欠佳，所以被廣泛采用的往往只是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)――投資單個(gè)信托計(jì)劃最少金額100萬(wàn)元。

第二，委托人數(shù)量。在合格投資者基礎(chǔ)上，新“兩規(guī)”又進(jìn)一步規(guī)定單個(gè)信托計(jì)劃的自然人委托人不能超過(guò)50人，機(jī)構(gòu)投資者人數(shù)不受限制。這意味著集合資金信托計(jì)劃成為一種面向少數(shù)投資人的產(chǎn)品。

第三，發(fā)行方式。新“兩規(guī)”將原規(guī)定中的信托產(chǎn)品“不得通過(guò)報(bào)刊、電視、廣播和其他公共媒體進(jìn)行營(yíng)銷宣傳”修改為“不得進(jìn)行公開(kāi)營(yíng)銷宣傳”，事實(shí)上防止了信托公司利用變通方式公開(kāi)營(yíng)銷的可能。

因此，集合資金信托計(jì)劃基本上就可被看成標(biāo)準(zhǔn)私募產(chǎn)品了。而從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，私募產(chǎn)品恰好是解決高端客戶財(cái)富積累需求的最有效工具。

信托業(yè)向來(lái)因?yàn)樾庞盟讲桓叨妒軤?zhēng)議，銀監(jiān)會(huì)這次出臺(tái)的新辦法中還有一個(gè)很好的地方在于，信托計(jì)劃的受托資金必須要由銀行保管，由銀行來(lái)解決信托資金的安全問(wèn)題。

這些規(guī)定為銀信合作奠定了基礎(chǔ)。從銀行方面來(lái)看，各大銀行雖然陸續(xù)開(kāi)展了高端客戶的財(cái)富管理服務(wù)，但產(chǎn)品的匱乏導(dǎo)致其無(wú)法很好地滿足客戶需求。而信托一方面可以利用集合資金信托計(jì)劃的私募功能實(shí)現(xiàn)高端客戶的財(cái)產(chǎn)增值需求，一方面可以通過(guò)單一信托的方式滿足高端客戶的其他個(gè)性化需求。單一信托的運(yùn)行可以依賴《信托法》的規(guī)定進(jìn)行，其主要特點(diǎn)是條款可以定制，可根據(jù)客戶的個(gè)性需求為其提供包括遺產(chǎn)管理、婚姻家庭等方面的財(cái)富管理。

因此，銀行可以通過(guò)銀信合作實(shí)現(xiàn)向高端客戶提供個(gè)性化服務(wù)的目的，解決產(chǎn)品匱乏問(wèn)題。從信托公司方面來(lái)看，通過(guò)銀信合作可以使信托公司借用銀行解決資金安全問(wèn)題，彌補(bǔ)信用短板。銀信合作發(fā)揮了信托公司和銀行各自優(yōu)勢(shì)，具有雙贏的效果。具體到合作形式上，我認(rèn)為目前最實(shí)際的方式是利用集合資金信托計(jì)劃發(fā)行信托型私募基金，部分銀行和信托公司已經(jīng)開(kāi)始嘗試這種方式的合作。另外一種方式是單一信托，這種合作形式目前可能難度較大，但未來(lái)前景十分廣闊，比如子女教育、財(cái)產(chǎn)傳承等服務(wù)，這是真正反映私人銀行屬性的項(xiàng)目。

如果我們的銀行機(jī)構(gòu)繼續(xù)發(fā)掘高端客戶并開(kāi)拓其理念，大力培養(yǎng)合格私人銀行客戶經(jīng)理，并充分利用集合資金信托計(jì)劃或單一信托這類信托工具，我想私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展將會(huì)十分順暢。

（作者單位：特華博士后科研工作站北京東方華爾金融咨詢有限公司）

尹龍：中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)要做出自己的特色

對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展，有三句話可以概括之：一要有信心，二要有區(qū)別，三要有特色。

首先是要有信心。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)存在很多機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)，既然商業(yè)銀行都在涉足這一領(lǐng)域，說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)被論證得很透徹了，但除此之外，我們還要看到，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行而言不光是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)。事實(shí)上，做不做私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)不是商業(yè)銀行自我選擇的結(jié)果，而是在市場(chǎng)選擇下商業(yè)銀行不得不去做。為什么這樣說(shuō)，我們知道私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)幾個(gè)世紀(jì)，但一直以來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)都是藏在深閣，以往我們很少看到私人銀行業(yè)務(wù)被放在世界范圍內(nèi)討論，這可能也和私人業(yè)務(wù)早期起源于對(duì)貴族的服務(wù)因而要保持相對(duì)低調(diào)有關(guān)。到了20世紀(jì)90年代，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，私人銀行業(yè)務(wù)似乎變成所有金融機(jī)構(gòu)都在做的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。這里面最主要的原因就是隨著金融市場(chǎng)和科技信息技術(shù)的發(fā)展，導(dǎo)致了金融競(jìng)爭(zhēng)的加劇，金融競(jìng)爭(zhēng)加劇最直接的結(jié)果就是壓縮過(guò)去商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利空間。舉一個(gè)例子，企業(yè)短期融資券發(fā)行以后，原本商業(yè)銀行以為能夠從中賺取發(fā)行費(fèi)用，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)通過(guò)發(fā)行短期融資券融得資金以后，首先要做的就是償還銀行貸款，因?yàn)殂y行貸款費(fèi)用要高于短期融資券的發(fā)行費(fèi)用，加上能夠發(fā)行短期融資券的公司一般是商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)大型客戶，這勢(shì)必對(duì)商業(yè)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)和盈利產(chǎn)生影響。在這種情況下，保證銀行的長(zhǎng)期發(fā)展和生存問(wèn)題就不得不引起商業(yè)銀行的思考。

90年代商業(yè)銀行領(lǐng)域有一個(gè)很有名的發(fā)現(xiàn)，也就是所謂的“二八規(guī)律”，也就是說(shuō)銀行80％的利潤(rùn)是20％的客戶創(chuàng)造的。于是大家突然醒悟過(guò)來(lái)，以往我們強(qiáng)調(diào)客戶多多益善的做法是錯(cuò)的，這么做并不經(jīng)濟(jì)，因?yàn)榇蟛糠值目蛻魧?duì)銀行沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，多增加這樣一個(gè)客戶銀行就多一份虧損，所以90年代對(duì)利潤(rùn)的追求使銀行扭轉(zhuǎn)了整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的理念。從過(guò)去盯資產(chǎn)、盯規(guī)模、盯客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)為盯客戶結(jié)構(gòu)，盯客戶的忠誠(chéng)度。道理很簡(jiǎn)單，如果一個(gè)銀行高端客戶比例從20%變成30%、40%乃至50%，這家銀行長(zhǎng)期生存發(fā)展的問(wèn)題就解決了；如果一個(gè)銀行高端客戶越來(lái)越少，低端客戶越來(lái)越多，雖然規(guī)模很龐大，但仍然會(huì)有生存發(fā)展的問(wèn)題。

中國(guó)入世以后，國(guó)內(nèi)普遍預(yù)期外資銀行進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后勢(shì)必會(huì)搶客戶、搶存貸份額，現(xiàn)在回過(guò)頭看，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾家外資銀行致力于做國(guó)內(nèi)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)，反而是積極向零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，這一點(diǎn)在外資銀行人民幣業(yè)務(wù)全面放開(kāi)以后表現(xiàn)得更為明顯。為什么？道理很簡(jiǎn)單，公司客戶交易費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于個(gè)人客戶，但他的忠誠(chéng)度卻要低于個(gè)人客戶。所以從這一點(diǎn)來(lái)講，中資銀行將來(lái)要發(fā)展離不開(kāi)理財(cái)業(yè)務(wù)，離不開(kāi)私人銀行業(yè)務(wù)，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行必然要走的路。

但現(xiàn)在的問(wèn)題是，既然私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必然要走的路，為什么一直到今天都發(fā)展不起來(lái)呢？我想大概有這么兩個(gè)原因：一是私人銀行業(yè)務(wù)涉及財(cái)富管理、理財(cái)、資產(chǎn)管理，這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展面臨一些法律方面的問(wèn)題。比如說(shuō)到理財(cái)，就必然要涉及到信托，但我國(guó)的商業(yè)銀行法規(guī)定得很明確，商業(yè)銀行不能做信托，這樣一來(lái)商業(yè)銀行在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)就有許多地方存在法律上的疑問(wèn)。2005年銀監(jiān)會(huì)在出臺(tái)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法時(shí)也面臨這個(gè)難題，如何讓商業(yè)銀行既能做這個(gè)業(yè)務(wù)，又不違法，因此在制定這個(gè)辦法的時(shí)候采取了變通的方式，將理財(cái)業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)分開(kāi)。但是我們都知道，世界上還沒(méi)有哪一個(gè)國(guó)家說(shuō)理財(cái)業(yè)務(wù)不是信托，但因?yàn)樵谖覈?guó)存在這樣的法律障礙，而修改法律又是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，因此只能采取一些技術(shù)性解決方案，好在解決得還不錯(cuò)，既不違法，又把業(yè)務(wù)推出來(lái)了。但是上述處理方法在理財(cái)業(yè)務(wù)上還好辦點(diǎn)兒，到私人銀行業(yè)務(wù)還會(huì)引發(fā)一些問(wèn)題。

發(fā)展中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)，除了法律制度體系有待于進(jìn)一步完善以外，我們的政策制度體系也有待于進(jìn)一步完善?，F(xiàn)在很多銀行對(duì)私人銀行都很重視，但重視歸重視，要各家銀行下決心加大投入來(lái)發(fā)展這個(gè)業(yè)務(wù)，還需要一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程。私人銀行業(yè)務(wù)需要長(zhǎng)期投入，其見(jiàn)效也是長(zhǎng)期性的，而目前中國(guó)的利差水平約是國(guó)際水平的三倍左右，如果銀行高管不考慮這家銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而是只考慮自己任期內(nèi)的銀行經(jīng)營(yíng)狀況的話，發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍是首選。另外我們也看到在一些國(guó)家，也有過(guò)在公司業(yè)務(wù)盈利比較高的同時(shí)，零售業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展得比較好的現(xiàn)象，什么原因呢？因?yàn)樗麄兊你y行體系競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。而目前中國(guó)的情況是，雖然我們一直在說(shuō)銀行有競(jìng)爭(zhēng)壓力，事實(shí)上，由于銀行牌照沒(méi)有放開(kāi)，目前的銀行競(jìng)爭(zhēng)并不充分，基本上有了銀行牌照就可以盈利。這也表明政策給銀行的壓力還不足。

私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)沒(méi)有發(fā)展起來(lái)的第三個(gè)原因，就是我們的文化。跟理財(cái)業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)必然含有信托關(guān)系，以信任為前提，這種信任表現(xiàn)在委托人層面就是他所有收入和財(cái)產(chǎn)要一定是合法的，中國(guó)目前的高收入者有相當(dāng)一部分的收入是灰色收入，加上中國(guó)人歷來(lái)講究財(cái)不外露，這種文化背景和收入結(jié)構(gòu)也是導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展緩慢的原因之一。除了上述三個(gè)方面的客觀原因之外，由于從基層到高管到董事會(huì)，對(duì)私人銀行的認(rèn)識(shí)還有一個(gè)層層遞進(jìn)的過(guò)程，各個(gè)經(jīng)營(yíng)層面對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)還需要時(shí)間。

既然目前有這么多的原因影響私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展，為什么講我們還要對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的前景有信心呢？原因在于兩個(gè)方面。一是政策和法律層面的因素，二是市場(chǎng)層面的因素。未來(lái)在這兩個(gè)層面因素的作用下，私人銀行在中國(guó)還是有較大的發(fā)展前景。從政策面看，起碼從銀監(jiān)會(huì)這個(gè)層面，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)持非常積極的態(tài)度，銀監(jiān)會(huì)提出的監(jiān)管原則叫規(guī)范與鼓勵(lì)并重、發(fā)展與防險(xiǎn)并重。并且會(huì)就目前存在的法律方面的障礙，提供一些技術(shù)層面的解決方案。比如在QDII實(shí)施以后，就能夠?qū)崿F(xiàn)跨地區(qū)地投資買賣有價(jià)證券。至于市場(chǎng)層面的因素，未來(lái)變化最大的就是利率市場(chǎng)化的步伐將越來(lái)越快。利率市場(chǎng)化步伐加快的最直接的結(jié)果就是國(guó)內(nèi)利差將與國(guó)際接軌，在這種情況下，商業(yè)銀行都會(huì)慢慢重視起包括財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)在中國(guó)的前景是十分廣闊的。對(duì)這一點(diǎn)，業(yè)者應(yīng)有充足的信心。

第二點(diǎn)，做私人銀行業(yè)務(wù)還要有區(qū)別。這個(gè)區(qū)別指的是私人銀行業(yè)務(wù)與我們以往的理財(cái)業(yè)務(wù)以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是存在較大的差別，因此在經(jīng)營(yíng)上也要區(qū)別對(duì)待。其實(shí)區(qū)別理財(cái)和私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)比較簡(jiǎn)單的辦法就是如果你的產(chǎn)品是面向特定客戶群的，那么我們就叫它做財(cái)富管理；如果你的產(chǎn)品是面向特定客戶的，即一對(duì)一的，那么就可以稱作是私人銀行業(yè)務(wù)。為什么要在這里強(qiáng)調(diào)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)要講區(qū)別呢？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)一些銀行很容易把私人銀行業(yè)務(wù)做成理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)版，但事實(shí)上這兩種業(yè)務(wù)在服務(wù)方式、服務(wù)對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面都有不同。因此我們的銀行必須在觀念上認(rèn)清這兩種業(yè)務(wù)的區(qū)別，否則在目前的法律制度環(huán)境還不是很完善的情況下，可能就會(huì)碰到很多問(wèn)題，乃至就做不下去。

最后一點(diǎn)，我們做私人銀行業(yè)務(wù)要有特色。我們都在提到怎么跟外資銀行競(jìng)爭(zhēng)，這是不是意味著我們也要走向國(guó)際，我想目前除了中國(guó)銀行有這個(gè)條件之外，其他任何一個(gè)銀行如果非要走國(guó)際私人銀行發(fā)展之路，注定會(huì)失敗。原因很簡(jiǎn)單，我們?nèi)绻阉饺算y行業(yè)務(wù)重點(diǎn)放到國(guó)外去，諸如外幣管制、資金流動(dòng)、法律管轄等等都是非常棘手的問(wèn)題。將來(lái)中國(guó)私人銀行還是要發(fā)揮自己本土銀行的特點(diǎn)，提供符合自身銀行條件的特色服務(wù)，要借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)但不能照搬別人的模式，只有這樣，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)才能真正發(fā)展起來(lái)。

(作者單位：中國(guó)銀監(jiān)會(huì)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部)

王良：發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是完善銀行服務(wù)體系的需要

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的金融行業(yè)發(fā)展迅速，特別是近幾年，無(wú)論是金融資產(chǎn)規(guī)模還是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，乃至金融內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，都取得了突飛猛進(jìn)的變化。具體到銀行業(yè)的發(fā)展，這些年取得的變化和進(jìn)步也更為突出。比如說(shuō)過(guò)去銀行主要以對(duì)公業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)在各家銀行都在轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)；過(guò)去以做存貸款業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)在都大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)；在零售業(yè)務(wù)方面，過(guò)去都是以儲(chǔ)蓄存款為主，現(xiàn)在儲(chǔ)蓄已經(jīng)不是零售業(yè)務(wù)的主要話題。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出三個(gè)支柱：一是財(cái)富管理，它包括基金、信托、保險(xiǎn)、證券、理財(cái)?shù)鹊葍?nèi)容，儲(chǔ)蓄只是財(cái)富管理的一個(gè)方面；二是銀行卡業(yè)務(wù)，這里面包括信用卡和借記卡，近幾年銀行卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)；三是消費(fèi)信貸。

在各家銀行都在高度重視和大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，很多銀行又開(kāi)始研究和探討私人銀行業(yè)務(wù)。為什么大家這么關(guān)心、關(guān)注研究私人銀行呢？目前商業(yè)銀行零售客戶，從數(shù)量來(lái)講，呈現(xiàn)出“金字塔型”，大眾客戶人數(shù)很多，越高端的客戶數(shù)量越少。但是從財(cái)富的數(shù)量上看，卻又呈現(xiàn)“倒金字塔型”：一小部分人擁有的財(cái)富要超過(guò)人數(shù)眾多的普通客戶。但是從銀行盈利結(jié)構(gòu)來(lái)看，高中低端客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)呈現(xiàn)出“紡錘型”，并不是最高端和最低端客戶對(duì)銀行貢獻(xiàn)大，而是中端客戶。那么既然中端客戶對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大，為什么各家銀行還在研究探討私人銀行，探討為最有錢的人提供服務(wù)這個(gè)問(wèn)題呢？我認(rèn)為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)具有三個(gè)方面的意義：

一是完善銀行服務(wù)的體系。銀行提供的服務(wù)有中端、有低端，也就必須有高端，提供私人銀行服務(wù)是是完善銀行服務(wù)體系的需要。

二是提高高端客戶對(duì)銀行忠誠(chéng)度的需要。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)為客戶提供的服務(wù)，可以貫穿到客戶整個(gè)人生歷程，甚至包括下一代，這樣更有利于提高高端客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

三是形成營(yíng)銷慣性的需要。如果一家銀行能夠?yàn)楦叨丝蛻籼峁┳顫M意、最好的服務(wù)，產(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)都能滿足高端客戶的需要，那么為中端客戶、低端客戶提供服務(wù)就相對(duì)比較容易了。因?yàn)楦叨丝蛻舻姆?wù)需求比較復(fù)雜、個(gè)性化比較強(qiáng)，而對(duì)中端和低端客戶提供的服務(wù)和產(chǎn)品則更加大眾化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，滿足高端客戶的服務(wù)需求還能產(chǎn)生一種示范效應(yīng)，當(dāng)一家銀行滿足了高端客戶的服務(wù)需求時(shí)，他同時(shí)也證明了自己服務(wù)大眾客戶的能力，比較容易取得大眾客戶的信任，產(chǎn)生營(yíng)銷勢(shì)能，形成營(yíng)銷慣性，這樣更有利于銀行得到更廣泛的客戶群體的認(rèn)可。

結(jié)合目前國(guó)際國(guó)內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，應(yīng)該說(shuō)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出以下幾個(gè)趨勢(shì)：第一就是機(jī)構(gòu)越來(lái)越集中。諸如匯豐、花旗、UBS等跨國(guó)性的銀行，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)團(tuán)隊(duì)和高端客戶數(shù)量遠(yuǎn)超過(guò)其它在此領(lǐng)域剛起步的銀行，因此可以說(shuō)已經(jīng)擁有一定程度的壟斷優(yōu)勢(shì)。這些銀行基于自身龐大的金融系統(tǒng)，其壟斷優(yōu)勢(shì)可以在全球范圍內(nèi)發(fā)揮作用，并最終形成私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)集中化的趨勢(shì)。第二個(gè)趨勢(shì)是區(qū)域越來(lái)越集中化。在亞洲，私人銀行業(yè)務(wù)多集中在香港和新加坡這樣的地區(qū)，國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)在倫敦、瑞士、紐約這樣的發(fā)達(dá)金融中心的集中度也比較高。

面對(duì)機(jī)構(gòu)集中化和區(qū)域集中化的趨勢(shì)，中國(guó)的私人銀行高端客戶很容易向境外、向外資銀行機(jī)構(gòu)流失。對(duì)于國(guó)內(nèi)已經(jīng)或者將要開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，如何在這種趨勢(shì)下贏得自身業(yè)務(wù)拓展的機(jī)會(huì)，我認(rèn)為要把握住以下幾點(diǎn)：

第一，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)需要進(jìn)一步加快。由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域并不僅僅限于銀行業(yè)務(wù)，還涉及到證券、基金、保險(xiǎn)、信托等多個(gè)領(lǐng)域，在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，商業(yè)銀行在提供一攬子金融服務(wù)方面還有相當(dāng)大的難度和局限性。而綜合化經(jīng)營(yíng)則能解決商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)諸如產(chǎn)品、人員等方面的問(wèn)題。從這個(gè)角度看，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基本前提。

第二，商業(yè)銀行需要樹(shù)立私人銀行服務(wù)的品牌。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行所能提供的產(chǎn)品大多還是標(biāo)準(zhǔn)化的，私人銀行服務(wù)的特點(diǎn)就是產(chǎn)品的個(gè)性化，一定程度上要做到能為客戶量身定做，這就對(duì)銀行的產(chǎn)品研發(fā)能力和系統(tǒng)技術(shù)支持提出了較高的要求。除此之外，還有特別重要的一點(diǎn)是，國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還要建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍，這支客戶經(jīng)理隊(duì)伍并不是我們通常意義上的客戶經(jīng)理，而需要通曉金融、保險(xiǎn)、稅收多方面知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)豐富的金融專家。盡管各家銀行都在積極探討發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，但是人才匱乏卻是各家銀行共同面對(duì)的最嚴(yán)峻的問(wèn)題。為此，如果哪家銀行能夠盡快解決產(chǎn)品、技術(shù)、人才問(wèn)題，樹(shù)立起自己的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，就可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上搶得先機(jī)，在該領(lǐng)域分得一塊非常大的蛋糕。

第三，從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)講，要盡快建立區(qū)域性的私人銀行中心。私人銀行業(yè)務(wù)不可能像其他業(yè)務(wù)那樣，在全國(guó)各個(gè)城市展開(kāi)，而應(yīng)該選擇較為發(fā)達(dá)、資金密集的城市，這些城市對(duì)于其他地區(qū)的資金有吸納作用，在國(guó)內(nèi)像北京、上海、廣州，這樣的地方應(yīng)該說(shuō)能夠成為未來(lái)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的中心。當(dāng)然，要形成私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的中心還需要地方政府提供一些政策面的支持。為什么新加坡、香港私人銀行業(yè)務(wù)能夠發(fā)展得這么好，就是因?yàn)樵诙愂盏确矫嬗懈鞣N優(yōu)惠，私人財(cái)產(chǎn)可以得到安全的保障。除此之外，私人財(cái)產(chǎn)保密制度也非常嚴(yán)格，這一點(diǎn)在瑞士表現(xiàn)得尤為明顯。像我們中國(guó)這些發(fā)達(dá)的城市能否成為中國(guó)的私人銀行中心，甚至將來(lái)能否成為亞洲的私人銀行中心，就要看其能否在稅收政策、金融政策、法律環(huán)境、個(gè)人財(cái)產(chǎn)保護(hù)等方面具備其他城市所沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)力。如果沒(méi)有這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)私人銀行高端客戶就很可能把自己的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到香港、新加坡，或者歐美。因此我們希望盡快建立適合中國(guó)私人銀行發(fā)展的區(qū)域中心，提高我們國(guó)內(nèi)的私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

(作者單位：招商銀行北京分行)

龐紅：時(shí)代開(kāi)啟了中國(guó)私人銀行業(yè)的大門

中國(guó)銀行業(yè)全面開(kāi)放后，高品質(zhì)的金融服務(wù)和科學(xué)的金融風(fēng)險(xiǎn)管理，已成為中外商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的兩大焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，不僅直接體現(xiàn)了商業(yè)銀行高端金融服務(wù)水準(zhǔn)和穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，更重要的意義在于它提升了整個(gè)中國(guó)銀行業(yè)的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展起到了示范效應(yīng)。

為高端人群打理私人財(cái)產(chǎn)，保值增值，在中國(guó)將變得越來(lái)越重要。根據(jù)波士頓咨詢公司業(yè)務(wù)主管德朱尼亞克預(yù)計(jì)，中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增長(zhǎng)到2009年的1.6萬(wàn)億美元，增幅近一倍，到2015年在全球個(gè)人金融資產(chǎn)的全部增加額中，中國(guó)將占到10%。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)能夠達(dá)到大眾市場(chǎng)零售部門平均水平的10倍左右。中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行在逐步完成股改上市后，面臨著改變長(zhǎng)期以來(lái)以存貸利差為主要盈利模式的改革要求，追求更加優(yōu)化的資產(chǎn)和收入結(jié)構(gòu)，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)已成為當(dāng)務(wù)之急。

由于中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)仍處于初步發(fā)展階段，對(duì)中國(guó)高收入階層來(lái)講，私人銀行業(yè)務(wù)是一種全新的概念。中國(guó)銀行業(yè)整體實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)水平較低，與理財(cái)產(chǎn)品相匹配的金融市場(chǎng)還不夠發(fā)達(dá)，通曉金融精髓，熟悉多個(gè)領(lǐng)域的一線財(cái)富管理人員相當(dāng)匱乏，以及理財(cái)產(chǎn)品過(guò)于單一和同質(zhì)化，這些都從不同程度上制約著中國(guó)本土私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

與外資銀行相比，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還缺乏長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)所積累的信用和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有信任就沒(méi)有私人銀行業(yè)務(wù)，而信任是需要時(shí)間培養(yǎng)的。

私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)銀行業(yè)監(jiān)管部門提出了一系列的要求，因?yàn)楦叨巳巳旱呢?cái)富在傳承、轉(zhuǎn)移、避險(xiǎn)、增值、捐贈(zèng)中會(huì)存在大量的法律糾紛、洗錢風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，所以全新完整的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管就變得格外重要。同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域非常廣泛，包括商業(yè)銀行、貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、期貨期權(quán)市場(chǎng)、拍賣收藏市場(chǎng)、QDII、離岸業(yè)務(wù)等，因此，建立健全一個(gè)多層次的金融市場(chǎng)也是中國(guó)發(fā)展私人銀行必須要解決的問(wèn)題。

(作者單位：中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院)

黃金老：充分利用自身優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)

相比較國(guó)際上已經(jīng)較為成熟的私人銀行業(yè)務(wù)模式，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)處于剛起步階段，不僅如此，還面臨來(lái)自有著這方面豐富經(jīng)驗(yàn)和成熟運(yùn)作模式以及團(tuán)隊(duì)的外資銀行的挑戰(zhàn)。那么對(duì)于已經(jīng)或?qū)⒁_(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，目前在競(jìng)爭(zhēng)中有何優(yōu)劣勢(shì)，如何形成具有自身特色的私人銀行服務(wù)，這是需要我們討論的。

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)這一塊起步較晚，并且面臨來(lái)自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，目前應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。

第一，拓寬渠道。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要有渠道，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是要有客戶基礎(chǔ)。作為國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行，還是有一定的客戶基礎(chǔ)的，但是缺乏對(duì)客戶進(jìn)一步的細(xì)分和營(yíng)銷。

第二，打造一支精英團(tuán)隊(duì)。我們看到，紐約的一些大的私人銀行，基本上都擁有8000名左右的專家顧問(wèn)，其客戶經(jīng)理基本上擁有25年左右的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而中資銀行的客戶經(jīng)理人才專業(yè)化水平不是很高、經(jīng)驗(yàn)也不夠豐富。一個(gè)簡(jiǎn)單的比較，在瑞士的私人銀行客戶經(jīng)理的年齡一般都超過(guò)40歲，到新加坡年齡就降成35歲了，到香港就是30多歲了，到中國(guó)客戶經(jīng)理的年紀(jì)更小，與客戶經(jīng)理低齡化相對(duì)應(yīng)的是，人員經(jīng)驗(yàn)不夠豐富、專業(yè)化水平不夠。此外國(guó)內(nèi)私人銀行客戶經(jīng)理的流動(dòng)性往往非常的頻繁，不易于維系客戶情感，這也是客戶經(jīng)常抱怨的。我們看到，在國(guó)外由于多數(shù)私人銀行以獨(dú)立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人銀行，這些銀行尤其強(qiáng)調(diào)服務(wù)。從這個(gè)角度看，未來(lái)在國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，外資的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)一些。還有一點(diǎn)，我們看到在新興市場(chǎng)國(guó)家，私人銀行業(yè)務(wù)中外資也占相當(dāng)大的份額，因?yàn)楸就零y行體制不穩(wěn)定，財(cái)產(chǎn)往往有不確定性，所以外資占的份額比較大，但在中國(guó)，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展至今，由于有國(guó)家信用為保障，帶給存款人本息損失的可能性被降到最低，這也是中資銀行的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

第三，私人銀行業(yè)務(wù)要強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。前面大家都提到了，私人銀行業(yè)務(wù)所涵蓋的內(nèi)容并不限于財(cái)富管理，包括客戶從搖籃到墳?zāi)沟恼麄€(gè)生命周期。比如在中國(guó)，子女教育問(wèn)題是最受重視的，相關(guān)教育服務(wù)也應(yīng)該包括在私人銀行服務(wù)的內(nèi)容。從這個(gè)角度看，由于中資銀行在國(guó)內(nèi)擁有廣闊的關(guān)系網(wǎng)，因此在提供相關(guān)增值服務(wù)方面，比外資銀行擁有優(yōu)勢(shì)。此外，在交易成本上，中資銀行也比外資銀行有優(yōu)勢(shì)。由于國(guó)外的客戶很多財(cái)產(chǎn)是繼承得來(lái)的，他對(duì)資產(chǎn)增值的要求不是很高，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保護(hù)和服務(wù)，中國(guó)的高端客戶的財(cái)富積累一般開(kāi)始于改革開(kāi)放以后，很少是通過(guò)繼承得來(lái)的，這部分人對(duì)交易成本十分敏感。由于外資銀行實(shí)行全球統(tǒng)一的成本管理模式，相比較中資銀行，其收取的管理費(fèi)用較高，中資銀行收取的較低的交易成本更容易被國(guó)內(nèi)的高端客戶所接受。

通過(guò)以上的分析，我們看到在拓展私人銀行業(yè)務(wù)方面，與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)還是有優(yōu)勢(shì)可循的，但是也要看到，未來(lái)中資銀行還應(yīng)該在以下兩個(gè)方面加快步伐。

其一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的產(chǎn)品區(qū)別于目前銀行提供的大多數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，私人銀行的服務(wù)具有一對(duì)一的特點(diǎn)，要體現(xiàn)出客戶的個(gè)性，目前中資銀行私人銀行服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足。特別是在外資銀行進(jìn)入以后，面對(duì)突然加劇的競(jìng)爭(zhēng)，在人員儲(chǔ)備上捉襟見(jiàn)肘，由于缺乏好的研發(fā)隊(duì)伍和管理團(tuán)隊(duì)，目前很多銀行提供的私人銀行服務(wù)產(chǎn)品大多數(shù)并不是自己開(kāi)發(fā)的，而是“貼牌銷售”別的銀行的產(chǎn)品，并沒(méi)有體現(xiàn)出自身的特色。

第二就是咨詢顧問(wèn)服務(wù)。客戶需要銀行給他們提供涉及金融、會(huì)計(jì)、法律、稅收等多方面的咨詢顧問(wèn)服務(wù)，但是我們大多數(shù)的銀行目前還沒(méi)能很好地滿足客戶的這一需求。為此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行未來(lái)要著重提升在咨詢顧問(wèn)方面的服務(wù)能力。

（作者單位：中國(guó)銀行）

于洋：理想的私人銀行模式應(yīng)該獨(dú)立于商業(yè)銀行之外

就私人銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)，歐洲私人銀行業(yè)務(wù)做得最強(qiáng)，因?yàn)榻?jīng)過(guò)了幾百年財(cái)富的傳承積累，這些地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)間也比較早。目前這些歐洲銀行通常在香港或者新加坡設(shè)立分部，并建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，到中國(guó)來(lái)做客戶，并且對(duì)客戶有著嚴(yán)格的挑選機(jī)制。外資銀行在華從事私人銀行業(yè)務(wù)的另一種模式就是通過(guò)設(shè)立分行的方式，但無(wú)論在境內(nèi)還是境外，大多數(shù)的外資銀行還是以理財(cái)來(lái)帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

當(dāng)然也有采取別的模式的外資銀行，比如說(shuō)富通銀行，就是以顧問(wèn)和個(gè)性化的理財(cái)來(lái)帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是像有些銀行主要是以理財(cái)產(chǎn)品帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。在這里我想簡(jiǎn)單地介紹一下富通銀行的私人銀行業(yè)務(wù)模式供大家參考。私人銀行業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容可以分成兩塊，一個(gè)是廣義信托業(yè)務(wù)，這里和理財(cái)業(yè)務(wù)有相通的地方，都是通過(guò)財(cái)富管理公司或者是私人銀行，進(jìn)行集合或單一的資金管理，或者讓其購(gòu)買銀行集中發(fā)行的產(chǎn)品。第二種內(nèi)容是提供一些高端的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，替客戶提供諸如稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)安排、法律等多方面的咨詢服務(wù)。因此集合的資金管理、單一和個(gè)性化的資金管理以及高端顧問(wèn)是富通銀行在華開(kāi)展私人銀行服務(wù)的主要內(nèi)容。

但是對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)，目前我們?nèi)孕枰鞔_的一點(diǎn)是，是不是因?yàn)楸环Q作私人銀行業(yè)務(wù)，就把它當(dāng)成是商業(yè)銀行附屬的業(yè)務(wù)呢？事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)不完全是銀行業(yè)務(wù)，在國(guó)外他有他的稱謂，有他的發(fā)展歷史，只不過(guò)來(lái)到國(guó)內(nèi)我們冠之以銀行的稱謂。國(guó)內(nèi)說(shuō)到銀行大家都理解成商業(yè)銀行，事實(shí)上在國(guó)外除了商業(yè)銀行，還有很多的機(jī)構(gòu)可以用銀行這個(gè)名義，所以不能單純把私人銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地理解成為銀行業(yè)務(wù)，也不能單純理解成為理財(cái)業(yè)務(wù)。我們看到，私人銀行業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行其他業(yè)務(wù)相比，需要有自己獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的服務(wù)體系、獨(dú)立的運(yùn)作機(jī)制、并應(yīng)當(dāng)設(shè)定有獨(dú)立的考核指標(biāo)。它所涉及的內(nèi)容相對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)要專業(yè)得多也復(fù)雜得多，他的客戶并不是銀行其他業(yè)務(wù)的客戶的簡(jiǎn)單復(fù)制。因此我們需要考慮把商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)部門從商業(yè)銀行中獨(dú)立出來(lái)，單獨(dú)運(yùn)營(yíng)和核算，私人銀行業(yè)務(wù)提供的產(chǎn)品并不限于本行的產(chǎn)品或本國(guó)的產(chǎn)品，而是完全站在高端客戶的立場(chǎng)上，這才是私人銀行較為理想的模式。

另外，私人銀行所涉及到的具體內(nèi)容是非常瑣碎的，私人銀行業(yè)務(wù)提供的顧問(wèn)服務(wù)不僅限于理財(cái)方面，還涉及到其生活的方方面面，就是通過(guò)這些瑣碎的但充滿個(gè)性化和人性化服務(wù)，才讓客戶慢慢積累起對(duì)你的信任度，從而成為你的終身客戶，可以說(shuō)各方面瑣碎的業(yè)務(wù)構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

關(guān)于未來(lái)中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的前景，我想可能在于“三個(gè)突破”、“兩個(gè)決勝”和“一個(gè)合作”?！叭齻€(gè)突破”首先是服務(wù)模式的突破，主要是建立獨(dú)立的第三方理財(cái)?shù)捏w制，讓私人銀行成為一個(gè)獨(dú)立的主體，建立一個(gè)“1＋X”的體制，即，以私人銀行業(yè)務(wù)為核心，由商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、信托、基金、證券、房地產(chǎn)投資等作為業(yè)務(wù)的一個(gè)業(yè)務(wù)模式。其次是發(fā)展方向的突破，目前中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的方向不應(yīng)該僅僅局限在人民幣業(yè)務(wù)上，這本質(zhì)上是不利于中國(guó)客戶充分享受全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)成果，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了QDII，應(yīng)建立一個(gè)中長(zhǎng)期的計(jì)劃，能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)內(nèi)資產(chǎn)與國(guó)外資產(chǎn)的雙向交流。事實(shí)上，由于歐美等國(guó)已經(jīng)經(jīng)過(guò)一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展，法制的狀況比較完善，有相對(duì)成熟的財(cái)富管理模式，金融產(chǎn)品較為全面，出于分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮，亞洲客戶多數(shù)都會(huì)把一定比例財(cái)富放在西方，特別是放在歐美。第三個(gè)突破就是細(xì)節(jié)的突破。比如信托登記、對(duì)于信托的稅收優(yōu)惠、私人外匯的嚴(yán)格管制等。最廣義的信托恰恰是私人銀行本色。還有一個(gè)細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，為什么外資銀行具有在中國(guó)境內(nèi)推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)呢？因?yàn)榇蠹矣X(jué)得將財(cái)富放在外資銀行會(huì)更安全、更有保障，很多高端客戶對(duì)于國(guó)有銀行存在一種內(nèi)心深處的不安全感。以上三個(gè)需要突破的問(wèn)題決定未來(lái)哪家商業(yè)銀行將優(yōu)先占據(jù)國(guó)內(nèi)私人銀行的領(lǐng)先地位。

兩個(gè)決勝。大家都在做私人銀行業(yè)務(wù)，那么差別在什么地方，是什么因素決定孰優(yōu)孰劣。如何在競(jìng)爭(zhēng)中決勝，我想決勝之一在于三三制的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（集合資金、單一資金、專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)），這我們前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。其次則決勝于高層。我們知道有的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)是決勝在基層，有些決勝于中層，有些決勝于高層。而私人銀行業(yè)務(wù)就是決勝在高層。比如說(shuō)通過(guò)高層與頂級(jí)的客戶的交談，會(huì)讓他們對(duì)這家銀行有信心。高層的這種容易取得客戶信任度的優(yōu)勢(shì)是中層和基層的客戶經(jīng)理無(wú)法具備的。當(dāng)然隨著中層或基層客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)的提高，將來(lái)也可能決勝在中層或基層，但在初期一定是決勝在高層。如果高層可以帶動(dòng)起團(tuán)隊(duì)積極拓展私人銀行業(yè)務(wù)，那么其相關(guān)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將很快顯現(xiàn)出來(lái)。

一個(gè)合作。就是指我們的商業(yè)銀行從滿足客戶服務(wù)需求的角度出發(fā)，通過(guò)與境外相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的合作，力圖提供最全面的服務(wù)。這一點(diǎn)和我們的高端客戶業(yè)務(wù)和資產(chǎn)是全球化的，但我們的商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、配套措施往往不能同步有關(guān)。以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行可以在銀行卡、財(cái)富管理、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)上與外資銀行開(kāi)展密切合作，把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸出去。這是國(guó)內(nèi)銀行完善自身服務(wù)的需要也是目前很多外資銀行所希望的。

（作者單位：北京富通浩信財(cái)富管理顧問(wèn)有限公司）

渠海雷：發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)亟待解決的三個(gè)問(wèn)題

需要強(qiáng)調(diào)的是，我國(guó)各商業(yè)銀行要發(fā)展現(xiàn)代財(cái)富管理意義上的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多亟待解決的問(wèn)題，主要集中于人才、產(chǎn)品、服務(wù)等方面。

第一，人才問(wèn)題。近年來(lái)，各商業(yè)銀行都在提供面向高端客戶的貴賓理財(cái)服務(wù)，比如招行推出的金葵花理財(cái)，北京農(nóng)村商業(yè)銀行也推出了鳳凰理財(cái)。而能夠發(fā)現(xiàn)并解決客戶理財(cái)需求的，是那些高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理或理財(cái)專家。何謂高素質(zhì)？可能各銀行的衡量標(biāo)準(zhǔn)不一，但起碼要具備貨幣與資本市場(chǎng)的金融和法律知識(shí)，要有一定的理財(cái)資格和經(jīng)歷。以北京農(nóng)商行為例，盡管我們非常重視理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)，總行成立了理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，各支行也正在建立理財(cái)工作室或服務(wù)中心，但是高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理還是不夠。同樣，各商業(yè)銀行要通過(guò)自身努力在短期內(nèi)建立一支經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)隊(duì)伍，也是非常困難的。怎么辦？除了銀行內(nèi)部挖掘和培養(yǎng)外，還要做好其他金融機(jī)構(gòu)的人才引進(jìn)工作，如證券基金、保險(xiǎn)、信托等。而且銀行要為高素質(zhì)理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)提供較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃，因?yàn)樗麄冋莆罩y行高端客戶資源，客戶與他們的業(yè)務(wù)關(guān)系是長(zhǎng)期可持續(xù)性的。

第二，產(chǎn)品問(wèn)題。目前，市場(chǎng)上推出的理財(cái)產(chǎn)品較為單一，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏為客戶提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品。當(dāng)然，除了與我國(guó)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)間短，水平不高外，這種同質(zhì)化現(xiàn)象與我國(guó)實(shí)行的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)其他金融行業(yè)的產(chǎn)品在銀行發(fā)行進(jìn)行限制以防范風(fēng)險(xiǎn)的措施有一定的關(guān)系。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展依靠銀行具有很強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，能為客戶提供多樣化的產(chǎn)品，不同的投資組合和設(shè)計(jì)方案等。這就要求銀行很好地與基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托投資公司等金融機(jī)構(gòu)充分溝通交流，合作開(kāi)發(fā)出適合不同層次需求的多樣化理財(cái)產(chǎn)品。

第三，服務(wù)問(wèn)題。私人銀行是高層次金融服務(wù)，其核心是高端客戶的財(cái)富管理。這就需要我們銀行更新服務(wù)理念，要有針對(duì)性，在安全性和私密性的前提下，根據(jù)各高端客戶所擁有的金融資產(chǎn)和需求設(shè)計(jì)出個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，要有人文主義色彩，還要考慮各高端客戶不同的投資與風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人意愿、風(fēng)俗等。這不像傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)服務(wù)，零售服務(wù)很少考慮客戶的個(gè)性化需求，只提供大眾化無(wú)差別的產(chǎn)品服務(wù)。

（作者單位：北京農(nóng)村商業(yè)銀行）

張秋林：私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)前景看好，難題不少

為什么目前中國(guó)的本土銀行如此熱衷于開(kāi)展或者籌劃開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)？我們看到，就混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下的國(guó)際幾個(gè)大的銀行集團(tuán)的發(fā)展歷程看，基本上支撐其業(yè)務(wù)發(fā)展的是投行業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、零售銀行業(yè)務(wù)以及私人銀行業(yè)務(wù)這五大業(yè)務(wù)線。但是反觀我們的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，雖然目前實(shí)施的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，但在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的情況下，商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始涉足諸如投行業(yè)務(wù)等領(lǐng)域，惟獨(dú)私人銀行業(yè)務(wù)目前還處于非常初級(jí)的發(fā)展階段，因此打造一個(gè)我們本土銀行的私人銀行業(yè)務(wù)品牌成為很多國(guó)內(nèi)從事私人銀行業(yè)務(wù)研究或?qū)嶋H工作者的一個(gè)志愿。當(dāng)然，判斷私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)在中國(guó)的發(fā)展前景并不是靠著一腔熱情，而是靠對(duì)客觀事物的判斷。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，確實(shí)締造了一批私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)群體，而這個(gè)群體自身也確實(shí)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在服務(wù)需求。對(duì)于離岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人銀行業(yè)務(wù)，我有以下看法：這些客戶根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展需要將其財(cái)產(chǎn)分布在境內(nèi)或者境外，盡管外資銀行已經(jīng)迅速推出了各類離岸私人銀行服務(wù)，但在與大量中國(guó)富裕階層接觸后，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于在岸和離岸的私人銀行服務(wù)有著同樣的渴望和需求，而且這兩類服務(wù)是相互無(wú)法替代的。而20世紀(jì)90年代以來(lái)的實(shí)際情況也表明，從全球金融發(fā)展的角度看，在岸私人銀行的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于離岸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。因此，可以說(shuō)私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)是有發(fā)展前景的。

私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)有發(fā)展前景只是好的一方面，在這個(gè)前提下，我們?cè)忈屗饺算y行業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)即便在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，發(fā)展在岸的私人銀行業(yè)務(wù)仍大有可為。但在實(shí)際操作中，在目前的市場(chǎng)、制度與法律環(huán)境下，還是存在不少現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。就以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，私人銀行業(yè)務(wù)可以分為六大類，包括：（1）基本的商業(yè)銀行服務(wù)；（2）財(cái)富管理服務(wù)；（3）國(guó)際資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)，其中包括個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃；（4）綜合授信服務(wù)；（5）金融咨詢服務(wù)；（6）各種增值服務(wù)。其中財(cái)富管理服務(wù)、融資咨詢等方面的服務(wù)目前都已經(jīng)在逐步發(fā)展起來(lái)，但是涉及個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃方面的服務(wù)尚未起步。我們以往涉及的大多是集合類的信托，而私人銀行客戶大多數(shù)需要的是個(gè)人信托。我們的信托法對(duì)于個(gè)人信托并沒(méi)有十分明確的規(guī)定。目前各類國(guó)際性銀行都是通過(guò)專業(yè)信托公司，為客戶提供注冊(cè)離岸公司的業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)受信托公司注冊(cè)地信托法的保護(hù)，在這種情況下就可以完全把客戶的財(cái)產(chǎn)納入信托管理當(dāng)中。但是諸如此類的業(yè)務(wù)，目前中資銀行還做不了。此外，在這類業(yè)務(wù)中，還涉及相關(guān)中間服務(wù)的收費(fèi)問(wèn)題，相關(guān)費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)是什么，現(xiàn)在都還難以確定。以上是中資銀行在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)中在政策上或法律上遇到的瓶頸問(wèn)題。

除了政策上的問(wèn)題，我們看到私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供的融資服務(wù)中，要為以客戶作為授信主體或者以企業(yè)作為授信主體進(jìn)行融資時(shí)提供信貸支持，目前該項(xiàng)業(yè)務(wù)大概占到私人銀行業(yè)務(wù)總收入的15%到20%，以后還會(huì)有擴(kuò)大的趨勢(shì)。但是在實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)相關(guān)抵押物的抵押登記問(wèn)題、抵質(zhì)押物的變現(xiàn)問(wèn)題并不能很好解決。

此外，對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行內(nèi)部的角色定位問(wèn)題，以及其與財(cái)富管理的關(guān)系問(wèn)題還需要進(jìn)一步理清。私人銀行不是財(cái)富管理，財(cái)富管理曾經(jīng)是私人銀行服務(wù)的核心部分，但是隨著金融業(yè)發(fā)展和客戶需求的多樣化，財(cái)富管理在私人銀行業(yè)務(wù)中所占的比重越來(lái)越小。其實(shí)，私人銀行從來(lái)沒(méi)有一個(gè)確切的定義，通俗地講，它是一個(gè)“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù)，是專門針對(duì)富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的全方位的金融服務(wù)。要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，要對(duì)客戶投資的企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，要對(duì)富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)?！八饺算y行的服務(wù)是滲透到客戶生活的每一階段、每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)角落的服務(wù)?！北緛?lái)在定位上和業(yè)務(wù)范圍上有著區(qū)別的私人銀行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理，在目前多數(shù)商業(yè)銀行內(nèi)部，還存在業(yè)務(wù)分割不明的問(wèn)題。什么業(yè)務(wù)應(yīng)該歸口到財(cái)富管理，什么業(yè)務(wù)應(yīng)該歸到私人銀行業(yè)務(wù)，這種利益權(quán)衡恐怕是很多國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨的問(wèn)題。

除了上述問(wèn)題，諸如如何突破私人銀行業(yè)務(wù)的人才瓶頸，如何讓國(guó)內(nèi)的高端客戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)私人銀行服務(wù)，如何打造國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，都是未來(lái)國(guó)內(nèi)在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)需要進(jìn)一步探討和解決的。

（作者單位：中信銀行）

馮麗華：五大因素制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

我認(rèn)為目前私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展主要面臨以下五個(gè)方面的問(wèn)題。

首先是管理體制和制度上的障礙。隨著外資銀行的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展的要求更加迫切。原因就在于，和其他業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)涉及面更廣，客觀上要求為客戶提供銀行、保險(xiǎn)、稅務(wù)、資產(chǎn)管理等多方面綜合的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。目前國(guó)內(nèi)銀行的這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，很難在資產(chǎn)的靈活配置運(yùn)作和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力等方面與外資銀行成熟的私人銀行業(yè)務(wù)相提并論，因此，混業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)于開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)顯得尤為重要。

其次是對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)在經(jīng)營(yíng)管理理念和方式上的理解和認(rèn)識(shí)有待于進(jìn)一步提高。不能把私人銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單地理解為向高端客戶推銷各種金融理財(cái)產(chǎn)品，而是要根據(jù)客戶人生各個(gè)階段的需求和目標(biāo)，為其量身訂做并提供最適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以及一生的財(cái)務(wù)規(guī)劃。概括地說(shuō)，包括三個(gè)階段，即：財(cái)富創(chuàng)造階段。依據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，為其最大限度地實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增長(zhǎng)；財(cái)富積累階段。按照客戶的要求，幫助客戶在投資風(fēng)險(xiǎn)和收益、投入和回報(bào)中取得最佳平衡點(diǎn)，從而確保其資產(chǎn)得到保值和不斷積累；財(cái)富轉(zhuǎn)移階段。根據(jù)客戶的意愿，使其財(cái)產(chǎn)以最理想的方式得以保護(hù)和傳承。

第三，專業(yè)化的人員素質(zhì)不高、人才儲(chǔ)備不足。在國(guó)外私人銀行的客戶經(jīng)理叫做private banker，這在一定程度上也可以看出，私人銀行的客戶經(jīng)理有別于我們傳統(tǒng)的客戶經(jīng)理的概念，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)操守的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并拿出適合客戶要求的最佳解決方案，這有賴于高素質(zhì)客戶經(jīng)理及其背后的專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。目前國(guó)內(nèi)普遍面臨專業(yè)人才不足問(wèn)題，特別是專業(yè)的私人銀行家稀缺。私人銀行家應(yīng)精通個(gè)人財(cái)富管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理，熟悉國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場(chǎng)運(yùn)作的一般規(guī)則，以及保險(xiǎn)，稅收、信托的規(guī)則和運(yùn)作等等。私人銀行的骨干人員應(yīng)是在投資銀行、公司銀行、個(gè)人銀行等領(lǐng)域工作多年的資深從業(yè)人員，他們不僅具備扎實(shí)深厚的理論知識(shí)，還要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。國(guó)外銀行在注重培養(yǎng)和引進(jìn)的同時(shí)，大都設(shè)計(jì)了有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系和職業(yè)規(guī)劃。國(guó)內(nèi)銀行可以通過(guò)建立開(kāi)放式的產(chǎn)品平臺(tái)，組織采購(gòu)全球的金融產(chǎn)品，但專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)不是一朝一夕的事情，誰(shuí)動(dòng)手早就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得主動(dòng)和先機(jī)。

第四，系統(tǒng)建設(shè)不到位。在運(yùn)營(yíng)體系上構(gòu)建集成高效的IT系統(tǒng)和開(kāi)放式的產(chǎn)品平臺(tái)，是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。無(wú)論是對(duì)客戶的管理、資訊的獲取、產(chǎn)品信息的傳遞以及交易的處理，都需要功能強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支持。國(guó)際知名私人銀行都建有強(qiáng)大的開(kāi)放式的產(chǎn)品平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，客戶可以獲得全球的金融產(chǎn)品、投資服務(wù)以及綜合的解決方案。國(guó)內(nèi)銀行目前雖然在客戶關(guān)系管理、客戶交易處理、分析客戶資產(chǎn)狀況、評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)等方面建立起相應(yīng)的系統(tǒng)，但系統(tǒng)大多處于分散狀態(tài)，不能更好地滿足客戶綜合、高效的財(cái)富管理需求。

最后一個(gè)問(wèn)題就是私人銀行業(yè)務(wù)組織體系的構(gòu)建以及運(yùn)作模式的選擇問(wèn)題。私人銀行業(yè)務(wù)客觀上對(duì)集約化管理模式要求較高，業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)捷、快速、方便、高度人性化、有足夠的安全性和私密性。目前，國(guó)內(nèi)銀行大多實(shí)行的是總、分、支行經(jīng)營(yíng)管理模式。這種模式以基層為利潤(rùn)核算單位，各分、支行獨(dú)立運(yùn)作、分散經(jīng)營(yíng)，各區(qū)域市場(chǎng)相互分割，致使銀行的資源配置過(guò)于分散、效率低下，難以發(fā)揮整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)一些銀行的私人銀行業(yè)務(wù)采取的是總行垂直化管理模式，這種模式與傳統(tǒng)的運(yùn)作模式在業(yè)務(wù)管理和業(yè)績(jī)考核等方面存在著一定的交叉，界定起來(lái)有一定難度。因此，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)采取怎樣的經(jīng)營(yíng)管理模式，這些都是值得大家去深入探討的問(wèn)題。

(作者單位：北京銀行財(cái)富管理部)

趙樂(lè)峰：私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是了解客戶所需

私人銀行業(yè)務(wù)中，客戶的主要需求多集中于財(cái)富積累、財(cái)產(chǎn)的保護(hù)以及財(cái)產(chǎn)的傳承三方面。但是我們也看到，目前在中國(guó)內(nèi)地，私人銀行不論是服務(wù)需求還是服務(wù)內(nèi)容多圍繞財(cái)富積累來(lái)展開(kāi)，所涉及的財(cái)產(chǎn)保護(hù)以及傳承方面的服務(wù)并不多。這可能也和私人銀行業(yè)務(wù)與信托業(yè)務(wù)在結(jié)合上存在法律障礙有關(guān)系。因此，內(nèi)地目前應(yīng)該加快完善信托登記制度，因?yàn)榧词剐磐袠I(yè)務(wù)可以開(kāi)展了，在信托登記制度不配套的情況下，任何第三者債權(quán)人都可以追討相關(guān)的信托財(cái)產(chǎn)。信托登記制度是我們中國(guó)內(nèi)地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)重要的制度基礎(chǔ)之一。

我本人在臺(tái)灣從事過(guò)將近19年的財(cái)富管理和信托研究，通過(guò)觀察這些年來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)在臺(tái)灣的發(fā)展歷程，我們發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣銀行業(yè)中私人銀行業(yè)務(wù)也是有一個(gè)逐漸演進(jìn)的過(guò)程的。因?yàn)榭蛻魧?duì)理財(cái)?shù)母拍钣兄鸩秸J(rèn)識(shí)的過(guò)程，他們對(duì)于財(cái)產(chǎn)處置的習(xí)慣以及相關(guān)的服務(wù)需求也非產(chǎn)生于一朝一夕，在這種情況下，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)就不能直接照搬歐美那一套，而應(yīng)該接合本土客戶需求的特點(diǎn)，提供個(gè)性化的服務(wù)。比如，首先要對(duì)客戶的需求及等級(jí)進(jìn)行劃分，譬如說(shuō)擁有現(xiàn)金資產(chǎn)人民幣100萬(wàn)元以上的可能就是私人銀行或財(cái)富管理需要關(guān)注的客戶，而現(xiàn)金資產(chǎn)30萬(wàn)元人民幣的就可以將其列入理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的范疇。有著亞洲最佳的財(cái)富管理銀行之稱的臺(tái)灣中信銀行基本上將其理財(cái)業(yè)務(wù)分為三級(jí)：個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行。與此相對(duì)應(yīng)的，對(duì)客戶經(jīng)理也進(jìn)行分級(jí)，資歷稍淺的主要從事個(gè)人理財(cái)服務(wù)，專業(yè)性強(qiáng)又資深的就劃歸到私人銀行服務(wù)部門。這樣也能夠?yàn)榭蛻艚?jīng)理的成長(zhǎng)提供一個(gè)空間，因?yàn)槲覀儾豢赡芤罂蛻艚?jīng)理一下子什么都懂，這里面時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累相當(dāng)重要，同時(shí)也能夠在一定程度上解決私人銀行人才儲(chǔ)備的問(wèn)題。

我們都在說(shuō)，私人銀行所提供的服務(wù)與其他銀行服務(wù)相比其中的一個(gè)不同點(diǎn)在于，私人銀行所提供的是非常富有個(gè)性化的，甚至可以說(shuō)是一對(duì)一的服務(wù)。而能否做到服務(wù)個(gè)性化的關(guān)鍵在于你到底了解客戶多少，為此國(guó)外的財(cái)富管理業(yè)務(wù)中出現(xiàn)了一個(gè)英文名詞KYC(Know Your Customer)。在財(cái)富管理KYC的流程中，客戶經(jīng)理要根據(jù)既定的流程在一個(gè)月之內(nèi)了解客戶的基本數(shù)據(jù)、投資意向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力等，并得出其適合何種產(chǎn)品的結(jié)論。KYC的重要性就是在于了解客戶，而私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)正是了解客戶的需求。在了解客戶的基礎(chǔ)上，我們?cè)儆孟嚓P(guān)指標(biāo)對(duì)客戶加以區(qū)分或歸類，一般來(lái)說(shuō)可以通過(guò)三個(gè)方面加以判斷：客戶的財(cái)力、客戶跟銀行的往來(lái)程度和客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度。為什么KYC很重要，因?yàn)橥ㄟ^(guò)它，就可以對(duì)客戶按以上三個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于那些三個(gè)指標(biāo)都得到H（high）評(píng)價(jià)的客戶，顯然就可以成為該銀行私人銀行業(yè)務(wù)的重要客戶，應(yīng)當(dāng)成為重點(diǎn)營(yíng)銷的對(duì)象。如果僅是財(cái)力高、來(lái)往度高，貢獻(xiàn)度卻很低，這樣的客戶只能算作是中級(jí)水平的客戶。在對(duì)客戶進(jìn)行完諸如此類的區(qū)分以后，就能有針對(duì)性的為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)了。

篇10

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行　混業(yè)經(jīng)營(yíng)　投資銀行業(yè)務(wù)

一、我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)實(shí)選擇

國(guó)際上商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)主要有全能銀行模式、金融控股公司模式兩種。從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，全能銀行模式并不適合于我國(guó)商業(yè)銀行今后的發(fā)展方向。目前我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)主要通過(guò)兩種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：一種是銀行集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式，它屬于金融控股公司模式中的一種。另一種是商業(yè)銀行內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式。這兩種經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別見(jiàn)表一。

由于商業(yè)銀行直接控股非銀行金融業(yè)務(wù)在我國(guó)缺少法律依據(jù)，除目前已成立的中金公司、中銀國(guó)際兩家國(guó)有商業(yè)銀行控股的投資銀行外，其他商業(yè)銀行采取這種經(jīng)營(yíng)模式很難突破法律障礙而組建自身的銀行集團(tuán)。即使突破了法律障礙，由于我國(guó)金融發(fā)展水平較低，市場(chǎng)體系不完善，商業(yè)銀行自身風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱，商業(yè)銀行還不具備采取銀行集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式的現(xiàn)實(shí)條件。而且這種模式目前還處于摸索階段，需要解決許多政策法律、有效監(jiān)管等方面的問(wèn)題，所以此種經(jīng)營(yíng)模式暫時(shí)還不具有法律基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)條件。

商業(yè)銀行通過(guò)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)兼營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)是當(dāng)前商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)的主要模式。主要原因在于：一是商業(yè)銀行在這種模式下經(jīng)營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)，有利于開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，增加盈利渠道，實(shí)現(xiàn)以存貸利差為主的盈利模式向多元化的盈利模式轉(zhuǎn)變，從而提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是商業(yè)銀行通過(guò)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)兼營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式具有堅(jiān)實(shí)的法律基礎(chǔ)，受到政府的大力支持與鼓勵(lì)。三是商業(yè)銀行在這種模式下兼營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)，可以在充分發(fā)揮原有的人才、信息、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行與新興投資銀行的互補(bǔ)。

因此，綜合經(jīng)營(yíng)模式既符合當(dāng)前政策法律規(guī)定，又有助于發(fā)揮商業(yè)銀行自身優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)商業(yè)銀行采取這種經(jīng)營(yíng)模式具有可行性和適用性，是當(dāng)前商業(yè)銀行兼營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)選擇。

二、內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式下的發(fā)展策略

雖然在現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體系下，內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式具有很多優(yōu)勢(shì)，但在我國(guó)商業(yè)銀行中，投資銀行業(yè)務(wù)仍然只占總體業(yè)務(wù)的極小部分，這與國(guó)外綜合性商業(yè)銀行有著較大的差距，內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式仍然具有較大發(fā)展空間來(lái)提升投資銀行在我國(guó)商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重和盈利貢獻(xiàn)度。

1　建立按事業(yè)部制運(yùn)行的投資銀行業(yè)務(wù)部為大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行需在總行層面建立按事業(yè)部制運(yùn)作的投資銀行部，給予投資銀行部相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，以有效把握市場(chǎng)機(jī)遇，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外部各種資源，對(duì)投行業(yè)務(wù)實(shí)行系統(tǒng)的策劃、拓展和管理。

2　投資銀行部與行內(nèi)其他部門進(jìn)行有效合作形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中形成合力。

3　投資銀行部與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場(chǎng)的交易，以滿足客戶對(duì)綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。

4　是進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位和適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)選擇，商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的客戶定位應(yīng)建立在現(xiàn)有客戶分類的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，作出準(zhǔn)確定位。從商業(yè)銀行所具有的資源優(yōu)勢(shì)出發(fā)，投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展應(yīng)以公司客戶為主要客戶群，以大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)為當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的客戶，以成長(zhǎng)性良好，與銀行服務(wù)實(shí)力相匹配，具有潛在投行業(yè)務(wù)需求的中型公司客戶為未來(lái)重點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)對(duì)象。

5　商業(yè)銀行必須詳細(xì)分析自己的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)特色、風(fēng)險(xiǎn)控制能力以及與專業(yè)投資銀行相比在開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)上所具有的優(yōu)劣勢(shì)，根據(jù)投資銀行的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的管理變革和產(chǎn)品創(chuàng)新，為投資銀行的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件和寬松的環(huán)境，建立具有投資銀行競(jìng)力特點(diǎn)的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制，建立起一整套與商業(yè)銀行原有的、保守的風(fēng)險(xiǎn)管理制度不同的投資銀行風(fēng)險(xiǎn)管理制度，在規(guī)范發(fā)展的同時(shí)有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)

隨著我國(guó)金融業(yè)的完全對(duì)外開(kāi)放以及國(guó)內(nèi)金融業(yè)改革步伐的加快，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行從分業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步走向混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)愈加明顯。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，商業(yè)銀行向投資銀行業(yè)務(wù)交叉融合的步伐正在逐漸加快，隨著《商業(yè)銀行法》等法規(guī)的修改以及相關(guān)政策的松動(dòng)，嚴(yán)格意義上的分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度事實(shí)上已經(jīng)被突破。然而，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期階段，無(wú)論是從監(jiān)管者還是從金融機(jī)構(gòu)自身角度，目前都還只是在探索適合自身發(fā)展的模式?；诖朔N原因，筆者認(rèn)為內(nèi)部綜合經(jīng)營(yíng)模式是我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段兼營(yíng)投資銀行的現(xiàn)實(shí)選擇，而商業(yè)銀行通過(guò)設(shè)立投資銀行機(jī)構(gòu)在境內(nèi)組建銀行集團(tuán)，將是我國(guó)商業(yè)銀行兼營(yíng)投資銀行業(yè)務(wù)的最終發(fā)展方向。

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