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篇1

關(guān)鍵詞：客戶身份識別；客戶盡職調(diào)查；反洗錢

中圖分類號：F301.1 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2010)12－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.12.15

客戶身份識別（Customer Identification）和客戶盡職調(diào)查（Customer Due Diligence）是反洗錢工作中的兩個重要概念，客戶身份識別是否等同于客戶盡職調(diào)查，在全面推進反洗錢工作的今天，深入探討和分析這個“偽問題”對創(chuàng)新反洗錢工作思路大有裨益。

一、問題的提出

在開展反洗錢工作中，客戶身份識別和客戶盡職調(diào)查都是不可回避的要求，這兩個概念是否等價，要求是否完全一致，現(xiàn)有的反洗錢法規(guī)沒有做出明確的說明，也鮮有學(xué)者對這兩個概念的異同深入闡述。從公開發(fā)表的論著來看，部分學(xué)者認為兩個概念是完全等價的，其中最有代表性的是《〈中華人民共和國反洗錢法〉釋義》一書的論斷，該書在解釋客戶身份識別制度定義時，明確指出“客戶身份識別制度，也稱‘了解你的客戶（Know Your Customers）’或‘客戶盡職調(diào)查’”[1]。與“客戶身份識別”在相關(guān)反洗錢法規(guī)制度及規(guī)范性文件中大量使用相比，“客戶盡職調(diào)查”僅在《中國人民銀行關(guān)于進一步加強金融機構(gòu)反洗錢工作的通知》（銀發(fā)[2008]391號）中出現(xiàn)過一次，如果兩個概念等價，那兩個概念在法規(guī)制度及規(guī)范性文件出現(xiàn)的頻率為何大相徑庭，本文對此作出了闡述。

二、客戶身份識別與客戶盡職調(diào)查的演進路線

在反洗錢領(lǐng)域，客戶身份識別和客戶盡職調(diào)查兩個概念都是舶來品，我們可以從西方反洗錢制度發(fā)展的歷史進程了解這兩個概念的演進路線。從表1可看出，客戶身份識別和客戶盡職調(diào)查兩個概念均出自巴塞爾銀行監(jiān)管委員會（Basel Committee on Banking Supervision，簡稱巴塞爾委員會）所制定的巴塞爾協(xié)議，其中客戶身份識別是巴塞爾委員會在1988年12月制定的《關(guān)于防止利用銀行系統(tǒng)用于洗錢的聲明》中首次提出；客戶盡職調(diào)查出現(xiàn)的時間相對較晚，是巴塞爾委員會在2001年10月頒布的《銀行客戶盡職調(diào)查》中提出。

由于巴塞爾委員會本身不具備法定跨國監(jiān)管的權(quán)力，所作結(jié)論或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)與指導(dǎo)原則在法律上也沒有強制效力。為確保各國和地區(qū)在立法和金融領(lǐng)域的反洗錢措施中實施客戶身份識別和客戶盡職調(diào)查制度，作為目前反洗錢國際組織中最具權(quán)威的反洗錢金融行動特別工作組（Financial Action Task Force on Money Laundering，F(xiàn)ATF）分別在1996年和2003年 修訂《四十項建議》時分別將巴塞爾協(xié)議中倡導(dǎo)的客戶身份識別和客戶盡職調(diào)查作為反洗錢國際標(biāo)準(zhǔn)中預(yù)防措施的基本要求引入建議中。

三、客戶身份識別的涵義

客戶身份識別又稱識別客戶身份或客戶身份驗證，是指金融機構(gòu)在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系或與其進行交易時，使用可靠的、獨立來源的文件數(shù)據(jù)和信息識別核實客戶身份，登記客戶身份基本信息，不保留匿名賬戶或明顯以假名開立的賬戶。客戶身份識別是金融機構(gòu)打擊洗錢活動的基礎(chǔ)工作，沒有有效的客戶身份識別，識別和報告可疑交易無從談起，金融機構(gòu)反洗錢工作也就失去了基礎(chǔ)?？蛻羯矸葑R別制度特別強調(diào)金融機構(gòu)第一次與客戶進行交易時，金融機構(gòu)了解客戶身份的重要性。

FATF在2003年修訂《四十項建議》時將客戶身份識別納入客戶盡職調(diào)查流程中，作為客戶盡職調(diào)查措施的一種。FATF《四十項建議》第五項建議中明確要求金融機構(gòu)不應(yīng)設(shè)立匿名賬戶或明顯以假名設(shè)立的賬戶。金融機構(gòu)應(yīng)實施客戶身份盡職調(diào)查措施，包括在下列情況下確定和驗證客戶身份：一是建立業(yè)務(wù)關(guān)系；二是進行非經(jīng)常易，如超過適用的指定限額、在特別建議七注釋中列舉的情況下進行電匯；三是有洗錢或恐怖籌資嫌疑；四是金融機構(gòu)懷疑先前所獲客戶身份資料的真實性或充分性[2]。美國聯(lián)邦金融機構(gòu)檢查委員會（Federal Financial Institutions Examination Council，F(xiàn)FIEC）的《銀行保密法/反洗錢檢查手冊》（Bank Secrecy Act/Anti-Money Laundering Examination Manual）中對客戶身份識別程序的規(guī)定明確指出，客戶身份識別必須包括賬戶開立程序，詳細說明必須獲取的客戶身份識別信息[3]。

我國在《反洗錢法》出臺之前，在法律制度上雖然并未直接使用“客戶身份識別”的字眼，但其主要內(nèi)容在我國金融機構(gòu)（尤其是銀行業(yè)金融機構(gòu)中）已經(jīng)建立，早在《貸款通則》中就有體現(xiàn)。《貸款通則》規(guī)定，借款人辦理貸款申請時要提供“借款人及其保證人的基本情況”資料，對貸款人在貸款時要進行貸款調(diào)查，其后《個人存款實名制制度》等相關(guān)文件中對禁止開立匿名或假名賬戶，通過有效身份證件或者其他證明文件和資料審查客戶身份的要求也進行了明確。在《個人存款賬戶實名制規(guī)定》第7條規(guī)定，在金融機構(gòu)開立個人存款賬戶的，金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)要求其出示本人身份證件，進行核對，并登記其身份證件上的姓名和號碼。他人在金融機構(gòu)開立個人存款賬戶的，金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)要求其出示被人和人的身份證件，進行核對，并登記被人和人的身份證件上的姓名和號碼。不出示本人身份證件或者不使用本人身份證件上的姓名的，金融機構(gòu)不得為其開立個人存款賬戶?！督鹑跈C構(gòu)反洗錢規(guī)定》第10條規(guī)定，金融機構(gòu)應(yīng)建立客戶身份登記制度，審查在本機構(gòu)辦理存款、結(jié)算等業(yè)務(wù)的客戶的身份。金融機構(gòu)不得為客戶開立匿名賬戶或假名賬戶，不得為身份不明確的客戶提供存款、結(jié)算等服務(wù)。

同時，我國現(xiàn)行金融法律制度在規(guī)定金融機構(gòu)應(yīng)核對有效的個人身份證件或者單位營業(yè)執(zhí)照等證明文件外，針對不同的金融業(yè)務(wù)，還規(guī)定了更為嚴格的要求。在《商業(yè)銀行法》第35條規(guī)定，商業(yè)銀行貸款，應(yīng)當(dāng)對借款人的借款用途、償還能力、還款方式等情況進行嚴格審查?！镀睋?jù)法》第57條規(guī)定，付款人及其付款人付款時，應(yīng)當(dāng)審查匯票背書的連續(xù)，并審查提示付款人的合法身份證明或者有效證件。因此，我國現(xiàn)階段客戶身份識別要求金融機構(gòu)不僅要了解客戶的真實身份，還要根據(jù)交易需要了解客戶的職業(yè)或經(jīng)營背景、履約能力、交易目的、交易性質(zhì)以及資金來源等有關(guān)情況。實踐中，金融機構(gòu)為客戶辦理金融業(yè)務(wù)，一般需要客戶填寫開戶申請文件或業(yè)務(wù)申請表格，或者簽訂合同，而開戶申請文件、業(yè)務(wù)申請表格以及合同的內(nèi)容往往超過個人身份證件或者單位營業(yè)執(zhí)照等證明文件上記載的身份信息，還包括職業(yè)、經(jīng)營范圍、收入來源、資金用途等其他信息。盡管上述部分內(nèi)容不是我國現(xiàn)行法律制度的強制性要求，但足以表明金融機構(gòu)在具體實施客戶身份識別措施時，已不僅僅局限于核對有效的個人身份證件或者單位營業(yè)執(zhí)照等證明文件。

四、客戶盡職調(diào)查的涵義

“盡職調(diào)查”是一個西方的商務(wù)術(shù)語，起源于美國。1933年美國證券法規(guī)定，如果證券發(fā)行人或者幫助發(fā)行證券的承銷商能夠證明自己已經(jīng)對發(fā)行證券的公司進行了“審慎的”（Due Diligence）調(diào)查，并且將調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的問題對投資人或者股民做了披露，那么他們就不必為無法披露調(diào)查過程中沒有發(fā)現(xiàn)的信息而承擔(dān)責(zé)任。自此以后，“盡職調(diào)查”被迅速使用，并被標(biāo)準(zhǔn)化，從證券發(fā)行業(yè)滲透到各個行業(yè)，并且成為了法律、財務(wù)和技術(shù)等專業(yè)領(lǐng)域的例行實踐。自盡職調(diào)查產(chǎn)生至今，它的目的和作用也發(fā)生了變化。顯然，在其產(chǎn)生之初，它的主要作用是證券發(fā)行人或承銷商免責(zé)的抗辯理由，但是現(xiàn)在它的主要作用是發(fā)現(xiàn)被調(diào)查方（或者被投資方）的風(fēng)險?？蛻舯M職調(diào)查意為在與一個陌生的客戶簽署商務(wù)協(xié)議前例行的客戶背景調(diào)查程序，以對即將開展的業(yè)務(wù)關(guān)系可能存在的風(fēng)險進行評估。對這個術(shù)語在港臺地區(qū)又譯為“客戶應(yīng)盡努力”、“客戶審查”、“客戶合理審慎”、“客戶應(yīng)有審慎”等等，臺灣還曾翻譯為“客戶實地調(diào)查”，取其為盡審慎義務(wù)實地考察之意。從字面上解釋，客戶盡職調(diào)查至少包含兩層意思，一是應(yīng)盡的義務(wù)和職責(zé)，二是為獲取足夠信息應(yīng)當(dāng)主動付出各種勤勉努力，而不應(yīng)有所懈怠取巧[4]。

客戶盡職調(diào)查作為金融機構(gòu)與客戶接觸的第一道程序，在國際銀行監(jiān)管和反洗錢國際組織制定的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范中，都被放在了首要地位。FATF《四十項建議》中，在第五至第九項建議規(guī)定了金融機構(gòu)的客戶盡職調(diào)查措施，其措施包括以下幾個方面：一是確定客戶身份，并利用可靠的、獨立來源的文件、數(shù)據(jù)或信息來驗證客戶身份。二是確定受益權(quán)人身份，并運用合理的手段進行驗證，以使該金融機構(gòu)明了受益權(quán)人的身份情況。對于法人和實體，金融機構(gòu)應(yīng)采取合理的措施了解該客戶的所有權(quán)和控制權(quán)結(jié)構(gòu)。三是獲得有關(guān)該項業(yè)務(wù)關(guān)系的目的和意圖屬性的信息。四是對業(yè)務(wù)關(guān)系以及在這種業(yè)務(wù)關(guān)系的整個過程中進行的交易進行持續(xù)的盡職調(diào)查，以確保交易的進行符合該金融機構(gòu)對客戶及其風(fēng)險狀況（必要時還包括資金來源）的認識。金融機構(gòu)可以根據(jù)客戶、業(yè)務(wù)關(guān)系或交易的類型，并在風(fēng)險敏感程度的基礎(chǔ)上確定這些措施的應(yīng)用范圍。對于高風(fēng)險類別，金融機構(gòu)應(yīng)實施更嚴格的盡職調(diào)查。在某些低風(fēng)險情況下，各國可以決定讓金融機構(gòu)采取精簡或簡化措施。如果金融機構(gòu)無法實施上述前三項要求，則不應(yīng)開設(shè)賬戶、開始業(yè)務(wù)關(guān)系或進行交易，或者應(yīng)當(dāng)終止業(yè)務(wù)關(guān)系，并應(yīng)考慮提交相關(guān)客戶的可疑交易報告。

關(guān)于客戶盡職調(diào)查，最為系統(tǒng)全面的表述是巴塞爾委員會2001年10月頒布的《銀行客戶盡職調(diào)查》，這份文件以“了解你的客戶”為核心，把對新客戶和現(xiàn)有客戶充分的盡職調(diào)查作為實施“了解你的客戶”政策的關(guān)鍵組成部分[5]。而“了解你的客戶”政策在巴塞爾委員會看來，并不僅僅局限于反洗錢的角度，而是在銀行監(jiān)管方面具有更為寬泛的審慎涵義，因為了解你的客戶標(biāo)準(zhǔn)實施的缺失或不足，將導(dǎo)致銀行面臨嚴重風(fēng)險，包括信譽風(fēng)險、運營風(fēng)險、法律風(fēng)險和信貸集中風(fēng)險之中任何一項都可能導(dǎo)致銀行蒙受巨大損失。巴塞爾委員會指出，采取有效的“了解你的客戶”的措施是全世界所有銀行風(fēng)險管理和內(nèi)控體系的組成部分，銀行應(yīng)從自身的風(fēng)險管理和控制的角度出發(fā)，來設(shè)計客戶盡職調(diào)查程序，但應(yīng)包括如下四個基本要素：客戶接受政策、客戶身份識別、對賬戶和交易進行持續(xù)監(jiān)控、風(fēng)險管理。由美國FFIEC的《銀行保密法/反洗錢檢查手冊》中也論述了客戶盡職調(diào)查的意義，它認為“客戶盡職調(diào)查的目的是使銀行能夠在相當(dāng)程度上對某一客戶會進行何種交易做出預(yù)期，從而協(xié)助銀行判別交易是否潛在可疑”。客戶盡職調(diào)查首先是確認客戶身份，然后對與客戶相關(guān)聯(lián)的風(fēng)險進行評估，還應(yīng)包括對高風(fēng)險客戶做進一步盡職調(diào)查以及持續(xù)監(jiān)控方面的流程。

五、結(jié)論

從“客戶身份識別”到“客戶盡職調(diào)查”的演進，客觀上反映了監(jiān)管理念隨著時間的推移而發(fā)生的演進，因此這兩個概念相互之間既有聯(lián)系也有區(qū)別，不能簡單在它們之間劃等號。“客戶盡職調(diào)查”是“客戶身份識別”的繼承和發(fā)展，“客戶身份識別”只是“客戶盡職調(diào)查”四個基本要素之一。盡管在我國客戶身份識別涵蓋了部分客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容，但我們還是應(yīng)明確這兩者之間的差異。事實上“客戶盡職調(diào)查”這個概念更能反映當(dāng)前國際反洗錢監(jiān)管發(fā)展的新趨勢，更能滿足日趨復(fù)雜的國際反洗錢斗爭的新要求。

依據(jù)巴塞爾委員會的基本精神，銀行在開展業(yè)務(wù)的同時，要有從另一視角進行的調(diào)查、監(jiān)控、制衡和糾偏的機制，以減少業(yè)務(wù)決策的盲目性?？蛻舯M職調(diào)查對業(yè)務(wù)部門增強風(fēng)險意識、提高風(fēng)險識別和判斷能力都是一種必要的補充?？蛻舯M職調(diào)查應(yīng)貫穿業(yè)務(wù)發(fā)起、決策、授信實施后管理以及問題授信等的全過程。盡管目前我國在反洗錢領(lǐng)域還未明確“客戶盡職調(diào)查”的提法，但隨著眾多商業(yè)銀行實施股份制改造和國際化戰(zhàn)略的實施，同時我國成為FATF正式成員，全面遵循和實施相關(guān)的國際標(biāo)準(zhǔn)已成為大勢所趨，因此我國全面實施反洗錢國際標(biāo)準(zhǔn)的客戶盡職調(diào)查措施也指日可待。目前在《甘肅省銀行業(yè)金融機構(gòu)反洗錢工作指導(dǎo)意見（試行）》文件中，已按照FATF國際標(biāo)準(zhǔn)要求引入了客戶盡職調(diào)查措施。

目前反洗錢管理辦法的出發(fā)點多是基于遏制洗錢犯罪及相關(guān)犯罪考慮，但根據(jù)巴塞爾委員會的相關(guān)文件和我國金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)實踐都表明，有效充分的客戶盡職調(diào)查程序是金融機構(gòu)風(fēng)險管理的重要組成部分，應(yīng)廣泛應(yīng)用于客戶關(guān)系管理、信貸風(fēng)險管理、業(yè)務(wù)營銷等諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域[6]。例如2004年銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行授信工作盡職指引》，對商業(yè)銀行征信、授信和授信盡職調(diào)查提出詳盡的盡職要求和評價標(biāo)準(zhǔn)。在反洗錢形勢日趨嚴峻的今天，創(chuàng)新反洗錢工作新思路是否可以考慮將出于遏制洗錢犯罪目的將客戶盡職調(diào)查程序獲得的客戶身份信息應(yīng)用于客戶關(guān)系管理、信貸風(fēng)險控制、產(chǎn) （下轉(zhuǎn)第64頁）

（上接第58頁）品營銷等部門，以提升經(jīng)濟效益，或者將金融機構(gòu)業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的客戶資料與反洗錢部門共享整合，減低客戶盡職調(diào)查的成本，這能否成為提高金融機構(gòu)反洗錢工作積極性的有效措施，都需要每位從事反洗錢工作的理論研究者和實踐操作者深入思考，這也是本文分析這個“偽問題”的價值所在。■

參考文獻：

[1]安建，馮淑萍，項俊波.《中華人民共和國反洗錢法》釋義[M].北京：人民出版社，2006.

[2]FATF. FATF 40 Recommendations[EB/OL].省略/dataoecd/7/40/34849567.PDF.

[3]FFIEC.Bank Secrecy Act/Anti-Money Laundering Examination Manual[EB/OL].ffiec.gov/bsa_aml_infobase/documents/BSA_AML_Man_2010.pdf.

[4]湯俊.客戶盡職調(diào)查國際標(biāo)準(zhǔn)的基本要素與我國的實施策略[J].海南金融，2008(11)：41-45.

[5]Basel Committee on Banking Supervision. Customer

篇2

移民法更新推至今年9月底

美國移民法規(guī)定，每5年將對移民法更新。原來的移民法，按規(guī)定于2008年9月30日就要到期，但正值美國大選之際，就更新移民法問題還未達成一致。所以，參議院和眾議院協(xié)商，原來的移民法延期6個月，到今年的3月30日再進行更新。最新的消息是，3月12日，美國奧巴馬總統(tǒng)再次把該法案延期到09年的9月30日。所以，對一些現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦理美國投資移民的申請人而言，無疑是個利好消息。不管將來移民法是利好，還是增加門檻，至少還有6個月的緩沖期，按照原來的申請要求準(zhǔn)備。

據(jù)美國移民局移民名額的計劃，每年給予全球EB-5移民的名額是10000個。但是，從國內(nèi)申請的情況來看，由于“地區(qū)中心移民方案”的投資額相對較低，從目前來看，國內(nèi)申請的幾乎全是這類方案。據(jù)了解，在10000個投資移民名額中，大約有5000個簽證名額是保留給區(qū)域中心內(nèi)投資移民申請人。“地區(qū)中心移民方案”，投資金額從原來的100萬美元降至50萬美元，不需要直接創(chuàng)辦企業(yè)，允許間接創(chuàng)造10個就業(yè)機會。

申請者申請周期有望加快

美國金融危機導(dǎo)致一些金融機構(gòu)發(fā)生倒閉或兼并，而對美國投資移民來說，目前市場反應(yīng)還沒金融業(yè)那么迅速。其實金融危機主要影響的是美國金融產(chǎn)品，金融衍生品、次級貸以及房地產(chǎn)行業(yè)，并沒有直接波及到投資移民所選擇的實體經(jīng)濟項目當(dāng)中。而究竟這次金融危機對美國實體經(jīng)濟的影響有多大，目前尚在觀望之中，這主要要看美國刺激經(jīng)濟的效果如何。另外，由于我國國內(nèi)受全球金融危機的影響，長三角、珠三角等地出口企業(yè)出口銳減，整個經(jīng)濟增長放緩，再加股市的低迷以及房地產(chǎn)市場的不景氣，這些都對投資者的信心產(chǎn)生影響，大家對于赴美投資移民更加謹慎。

長期以來，由于移民項目的審批速度較慢，而申請的人又多，所以不少申請者只能排隊等待。而現(xiàn)在申請者的觀望現(xiàn)狀，有可能會對原先等待的申請者帶來福音，新的申請者申請周期有望加快。

美國投資移民申請路徑圖和風(fēng)險

第一步：準(zhǔn)備申請材料，遞交美國移民局

準(zhǔn)備材料，簽署認購合同，遞交申請至美國移民局。申請人先遞交移民申請(I-526)，在獲得美國移民局的審核通過前，投資人的資金都存放在監(jiān)督銀行，資金安全度較高。所以，一般移民中介機構(gòu)，都會承諾，若(I-526)未通過，投資款將全部退回。

第一步只要申請人申請的項目得到移民局的認可，申請材料準(zhǔn)備齊全，一般能通過，一般的申請周期是3到4個月左右。不過，也有可能申請失敗。

主要原因是客戶的申請材料本身有問題，或是移民局對項目的細節(jié)內(nèi)容產(chǎn)生了疑問。

第二步：到廣州的領(lǐng)事館申請移民簽證

經(jīng)過移民局的審核通過，就會移交到美國簽證中心進行背景調(diào)查、完成體檢并到廣州領(lǐng)事館面談取得簽證，獲得有條件的美國永久綠卡。從獲得有條件的綠卡之日起，主申請人、配偶及21歲以下未婚子女可享受美國福利待遇和安全保障體系。

若申請人沒有特殊的原因，都會取得美國的“有條件綠卡”，失敗的幾率很低。申請者失敗的原因，通常主要有三個，一是申請人及家人有刑事犯罪記錄；二是體檢不通過，有嚴重傳染病或其他移民局規(guī)定的疾?。蝗峭顿Y行為發(fā)生了變化。

不過，若是投資者未能通過移民簽證，投資款還是退回來的。但比第一步失敗退款程序要復(fù)雜得多，因為此時投資款已經(jīng)投入到項目中，所以退款的流程相對比較復(fù)雜，投資款要先回到基金公司，然后再轉(zhuǎn)到監(jiān)管銀行，才能回到投資者個人手中。

第三步：綠卡條件的解除

在臨時綠卡兩年到期日之前的90天內(nèi)，取得臨時綠卡的申請人可以遞交I-829申請得到正式綠卡。

如移民局認定投資人確實符合條件，投資人及家屬可正式成為合法永久居民。施經(jīng)理說，美國移民局考察的主要是投資者的投資行為是否還存在，是否達到了雇用當(dāng)?shù)鼐用袢藬?shù)的規(guī)定。

篇3

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù) 征信 保險

一、保險行業(yè)發(fā)展瓶頸

（一）保險業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

1.市場集中度過高，競爭力不足。截止2015年底，全國保險集團公司、財險公司、壽險公司和再保險公司共146家。市場價值最高的前三大保險公司（或集團）的市場集中度為34.3%，前十大保險公司的市場集中度為64.6%，行業(yè)整體競爭度不足。

2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力不足。我國大多數(shù)保險公司的產(chǎn)品都是照搬國外保險公司開發(fā)的險種，與我國的國情并不完全相適應(yīng)。同時，各家保險公司主要產(chǎn)品涉及重理財、輕保障類，除了名字不同，保險品種結(jié)構(gòu)雷同，費率設(shè)計，保險范圍、條款設(shè)計都大同小異。產(chǎn)品往往沒有特色，也缺乏系列性及差異性，不能很好地適應(yīng)不同消費者不同層次的需求。

（二）保險營銷渠道瓶頸

1.個人營銷效率低下。隨著我國保險業(yè)務(wù)的不斷擴展，個人營銷員隊伍也不斷壯大，個人人制度自身的缺陷也不斷暴露。營銷員與保險公司簽訂的是勞務(wù)關(guān)系，社會地位低下，為了獲得高額的收入，盲目夸大保險產(chǎn)品的優(yōu)點，從而誘導(dǎo)投保人購買不實用的產(chǎn)品。

2.廣告營銷效果不明顯。廣告營銷主要是通過如廣告牌、電視等互聯(lián)網(wǎng)媒體渠道進行宣傳。各家保U公司都紛紛在媒體網(wǎng)站或廣告牌上不惜成本的大力宣傳本公司的保險產(chǎn)品，大部分客戶對保險產(chǎn)品并不熟悉。若該客戶沒有相關(guān)需求，頻繁的短信、電話騷擾容易讓客戶產(chǎn)生質(zhì)疑與反感；即使客戶有相關(guān)需求，也被眼花繚亂的保險產(chǎn)品種類所迷糊，不知如何選擇。

（三）保險行業(yè)信用瓶頸

1.整體素質(zhì)不高，夸大保險責(zé)任。自2015年8月保監(jiān)會取消各地的保險人資格準(zhǔn)入之后，保險公司增員進入快車道。截止2016年第一季度末，中國保險營銷員的數(shù)量突破了710萬人，比2015年10月末的505萬人增長了41%。保險營銷員的快速增長，必然會拉低保險營銷員的整體素質(zhì)，盲目夸大保險責(zé)任、高手續(xù)費、高返還等不正當(dāng)競爭也時有發(fā)生。

2.保險欺詐行為日益突出。第一，先出險，后投保。先出險，后投保是指投保人在被保險人出險之后再進行投保，一種典型的惡性騙保行為，嚴重損害了保險公司的利益。一般情況下，被保險人出險之后由醫(yī)院或醫(yī)生修改出險、就診時間，在保險合同生效之后，向保險人提出理賠要求。由于投保時間與出險時間之間的時間間隔較短，保險公司對這種欺詐行為往往難以辨別，導(dǎo)致其在后期的保險理賠中出現(xiàn)較大的支出。

第二，冒名頂替，騙取保險金。相對于發(fā)達國家，我國居民的投保密度仍然不高，在一個家庭或單位中，往往只有一部分人參加保險。一旦未投保的人發(fā)生事故，未參保人員借用參保人員的名義，冒名頂替騙取保險金。此類欺詐在健康險中最為常見，如非參?；颊咭云渌麉⒈Ｈ藛T身份在定點醫(yī)療機構(gòu)就醫(yī)，包括門急診、住院、加床等，并已向社保經(jīng)辦部門申報費用結(jié)算或辦理醫(yī)保確認手續(xù)。

第三，無中生有慌稱保險事故。這種保險欺詐常跟醫(yī)院聯(lián)系在一起。被保險人在購買保險后，明明沒有生病住院，卻通過跟醫(yī)院的醫(yī)生合作（或收買醫(yī)院相關(guān)科室人員），讓醫(yī)生提供虛假病例、辦理虛假住院手續(xù)，慌報和開出手術(shù)醫(yī)療費及住院費的單據(jù)，騙取保險金，從而造成保險公司的經(jīng)濟損失。

第四，故意制造保險事故。投保人、被保險人或受益人以虛構(gòu)保險標(biāo)的、故意制造保險事故，向保險人提出索賠或給付請求的行為。此種欺詐行為通常在車險中發(fā)生，投保人與汽車4S店、交警隊有關(guān)人員進行團伙作案，故意制造保險事故，以舊換新或騙取維修費用。導(dǎo)致的直接后果是保險公司賠付成本上升，而引起的間接后果是保險公司在后期產(chǎn)品設(shè)計的過程中提高保險費用，損害所有投保人的正當(dāng)權(quán)益。

二、大數(shù)據(jù)征信在保險行業(yè)應(yīng)用的優(yōu)勢

（一）精準(zhǔn)營銷，降低保險業(yè)務(wù)成本

1.大數(shù)據(jù)調(diào)研，準(zhǔn)確市場定位。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，基于不僅可以借助信息采集和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能給行業(yè)研究人員提供足夠的樣本量和數(shù)據(jù)信息，而且還可以對原始數(shù)據(jù)及時更新，為保險公司的市場規(guī)模開發(fā)以及品牌的個性化定位，提出更好的解決問題的方案和建議，提高企業(yè)品牌市場定位的行業(yè)接受度、滿意度。

2.大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)客戶營銷。第一，精準(zhǔn)營銷。相比保險公司以往常見的掃樓、陌生拜訪、陪同拜訪的傳統(tǒng)營銷方式，取而代之的是利用數(shù)據(jù)分析得出潛在客戶的精準(zhǔn)營銷。根據(jù)客戶的收入狀況、消費記錄、風(fēng)險偏好，建立完整的客戶數(shù)據(jù)圖譜，應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)智能化分析細分客戶的需求，實施精準(zhǔn)化、有針對性的產(chǎn)品及服務(wù)推薦。

第二，交叉營銷?；诖髷?shù)據(jù)對保險公司、銀行等金融機構(gòu)現(xiàn)有的客戶資源進行統(tǒng)計分析，對其需求特點開展交叉營銷，從而降低保險公司的營銷成本，提高營銷效率。例如以短險客戶開發(fā)長險業(yè)務(wù)，以法人業(yè)務(wù)開發(fā)自然人業(yè)務(wù)，以財壽險客戶進行交叉銷售等。

（二）信息共享，降低信息不對稱性風(fēng)險

1.建立投保人、被保險人信息庫，減少反欺詐行為。將投保人或被保險人的基本信息納入征信系統(tǒng)，建立個人信息資料庫?？梢酝ㄟ^投保人、被保險人和征信系統(tǒng)采集的信息主體基本身份信息相互驗證，避免保險欺詐行為的發(fā)生。同時，拓寬了基本信息更新渠道，進一步提高基本信息的數(shù)據(jù)質(zhì)量，降低信息不對稱性風(fēng)險。

2.建立保險從業(yè)人員信息庫，減少失信行為。建立保險從業(yè)人員信息庫，包括保險人、高級管理人員等信息。將從業(yè)人員的基本信息、從業(yè)經(jīng)驗、違法違規(guī)行為信息納入征信系統(tǒng)，建立個人信息資料庫。通過與征信系統(tǒng)建立信息共享機制，為保險公司在人員招聘、績效考核提供決策參考。同時，也有利于投保人在保險人營銷產(chǎn)品時進行信息真?zhèn)闻袛?，改善行業(yè)的整體信用形象。

（三）跟蹤管理，提高經(jīng)營效率

1.動態(tài)監(jiān)測。通過征信系統(tǒng)對保險公司現(xiàn)有客戶資料信息進行跟蹤調(diào)查，包括投保信息、身體狀況、收入狀況等信息。運用大數(shù)據(jù)模型對保險客戶進行實時動態(tài)監(jiān)測，對可能發(fā)生的險情，及時預(yù)警，降低保險風(fēng)險損失。例如，通過醫(yī)院就診信息，對被保險人的身體狀況進行檢測，向保險公司、投保人以及被保險人發(fā)出預(yù)警信息，避免被投保人的病情惡化，進而給保險公司帶來風(fēng)險損失。

2.理賠跟蹤。保險理賠尤其是理賠時效、理賠金額、理賠程序等對客戶滿意度、保險公司賠付決策、保險公司盈利能力都具有重大影響。首先，將保險標(biāo)的出險信息及時納入征信系統(tǒng)，可以縮短保險公司調(diào)查流程，降低調(diào)查成本；其次，通過征信系統(tǒng)審批能夠有效防止重復(fù)索賠事件的發(fā)生；最后，通過對保險公司的理賠速度和質(zhì)量，以及客戶滿意度進行調(diào)查，可以對保險公司進行綜合排序，發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋，提高保險行業(yè)的經(jīng)營效率。

3.反欺p檢驗。征信系統(tǒng)與銀行、保險公司等多家金融機構(gòu)共享客戶欺詐信息，擁有反欺詐征信平臺。涵蓋了黑名單比對、歷史比對、邏輯校驗、外部數(shù)據(jù)校驗等類型的反欺詐檢驗，同時支持用戶自定義反欺詐規(guī)則，從而協(xié)助理賠人員高效的偵破欺詐案件，提高保險公司經(jīng)營效益。

三、保險征信服務(wù)及產(chǎn)品

（一）保前征信服務(wù)及產(chǎn)品

1.精準(zhǔn)營銷。第一，市場圖譜。基于工商管理部門數(shù)據(jù)、行業(yè)管理部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)等對當(dāng)前保險區(qū)域市場進行調(diào)研，整理出當(dāng)前區(qū)域保險公司的種類、規(guī)模、產(chǎn)品與服務(wù)種類，為保險公司的市場定位和深入發(fā)展提供決策化依據(jù)。

第二，客戶關(guān)聯(lián)分析圖譜。通過專門的數(shù)據(jù)調(diào)研和采集獲得，對客戶的基本信息、家庭狀況、收入狀況、消費能力、消費特點、還款履約能力、公安信息等全方位、多維度信息進行關(guān)聯(lián)分析，形成360度用戶畫像。根據(jù)不同的消費客體提供有差異化產(chǎn)品和服務(wù)、實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。同時，基于對客戶的消費狀況，為保險公司進行交叉營銷、深入營銷提供決策分析。

2.保險人員信用報告。第一，保險從業(yè)人員信用報告。保險公司基于大數(shù)據(jù)征信系統(tǒng)對保險從業(yè)人員進行信用評分，從而對其準(zhǔn)入資格進行審查。保險從業(yè)人員信用報告包括保險人員業(yè)績數(shù)據(jù)、性別、年齡、通訊地址、聯(lián)系方式以及更換頻率、入司前工作年限、其它保險公司經(jīng)驗等信息，行政處罰信息、法院信息等公共信息以及信用報告查詢記錄信息。

第二，客戶信用報告。在投保人進行投保時，利用征信系統(tǒng)審查客戶的資格審查，進而對向保險公司出示客戶信用報告。一是投保人的資格審查。二是被保險人的資格審查。為防范一些有不良信用的社會人員進行欺詐行為，騙取保費收入，保險公司應(yīng)該對投保人以及被保險人的信用背景調(diào)查。投保人本人證到征信系統(tǒng)打印個人信用報告并反饋給保險公司，個人信用報告應(yīng)該包括：一般的銀行版信用報告內(nèi)容、被投保人的身體狀況、就診信息、違法違規(guī)記錄等信息。由公司全面審慎評估做出是否簽約的決定，有效防范了先出險，后投?，F(xiàn)象的發(fā)生。

（二）保中征信服務(wù)及產(chǎn)品

1.行為評分。行為評分指征信公司通過大數(shù)據(jù)對投保人或被保險人個人信用活躍度、履約能力、信用歷史、身份特質(zhì)、身體狀況、信用消費能力等信息進行統(tǒng)計分析，利用先進的挖掘技術(shù)、方法和工具，建立數(shù)學(xué)模型，預(yù)測預(yù)測未來一段時間內(nèi)投保人或被投保人發(fā)生風(fēng)險的可性。該行為評分從0分到100分，每個分數(shù)代表一個風(fēng)險概率，分數(shù)越高代表風(fēng)險越低。

2.客戶流失預(yù)警。通過征信系統(tǒng)對保險公司客戶的跟蹤管理，包括運用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析客戶對保險產(chǎn)品細節(jié)增加的質(zhì)疑情況，客戶投訴與否情況、客戶有無退保情況、客戶是否有買競爭者的保險產(chǎn)品情況，進而得出客戶的滿意度和忠誠度，及時向保險公司發(fā)出客戶流失預(yù)警。

（三）保后征信服務(wù)及產(chǎn)品

1.保險理賠報告。在大數(shù)據(jù)時代，保險公司通過征信系統(tǒng)的公共信息實時獲得客戶的出險信息，并及時主動聯(lián)系保險客戶提供理賠等服務(wù)，在客戶沒有向保險公司提出理賠申請之前，主動向客戶提供便捷的理賠服務(wù)。

2.申請反欺詐服務(wù)。保險市場與征信系統(tǒng)建立誠信網(wǎng)絡(luò)和信息共享平臺，共享“欺詐理賠案件資料庫”。該網(wǎng)絡(luò)通過在投保和理賠兩個環(huán)節(jié)進行審查，根據(jù)索賠人的年齡、事故類型、涉及的交通工具類型以及醫(yī)療處理頻率等評級，依據(jù)評級得分高低來確認該索賠是否有欺詐成分。

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篇4

強化股東資質(zhì)監(jiān)管，規(guī)范履行股東義務(wù)

堅持“引資與引智相結(jié)合”的方針，高標(biāo)準(zhǔn)嚴要求甄選主起發(fā)行。在推動設(shè)立村鎮(zhèn)銀行時，綜合評價主發(fā)起行的資質(zhì)，注重引進實力雄厚、管治先進、內(nèi)控嚴密、技術(shù)領(lǐng)先、品牌形象良好的銀行，實現(xiàn)銀行在“引資”的同時“引智”的目的。

按照“有限參與、長期承諾”的原則，明確股東應(yīng)盡義務(wù)。在入股資格審查方面，要求股東作出不謀求從村鎮(zhèn)銀行獲取除股東以外的其他利益、不向村鎮(zhèn)銀行申請借款、不干預(yù)日常工作經(jīng)營事務(wù)等承諾，確保入股動機合理。為進一步有效防范流動性風(fēng)險，要求各家主發(fā)起行與村鎮(zhèn)銀行簽訂流動性支持協(xié)議，要求各村鎮(zhèn)銀行制訂應(yīng)急預(yù)案，維持良好的流動性水平。

科學(xué)設(shè)置股權(quán)結(jié)構(gòu)，夯實良好公司治理基礎(chǔ)。均衡大股東持股比例，為防止一股獨大造成大股東干預(yù)，注重引導(dǎo)各行加大法人股，尤其是民營企業(yè)法人股比重。截至2013年12月末，四家村鎮(zhèn)銀行法人股比例為90.35%，其中民營及其他性質(zhì)的法人股份比例為43.59%，有效提升了股東對公司治理的參與度。

明確“支農(nóng)支小”市場定位，確保不偏離服務(wù)宗旨

落實股東服務(wù)“三農(nóng)”的承諾。城鄉(xiāng)一體化帶來了農(nóng)村生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，農(nóng)業(yè)向集約化和規(guī)?；l(fā)展，中小企業(yè)成了小城鎮(zhèn)建設(shè)的產(chǎn)業(yè)主體。針對上述變化，蘇州分局將是否立足“三農(nóng)”、服務(wù)縣域作為檢驗村鎮(zhèn)銀行培育工作成效的首要標(biāo)準(zhǔn)，并且要求各行將堅持服務(wù)“三農(nóng)”的經(jīng)營方向、堅持“支農(nóng)支小”作為戰(zhàn)略定位寫入公司章程。

鼓勵下沉服務(wù)重心。蘇州城鄉(xiāng)一體化呈現(xiàn)農(nóng)民居住向社區(qū)集中、工業(yè)企業(yè)向園區(qū)集中、農(nóng)業(yè)用地向規(guī)模經(jīng)營集中的“三集中”特點，全市90%的農(nóng)村工業(yè)企業(yè)進入工業(yè)園，91%的承包耕地實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，49.5%的農(nóng)戶實現(xiàn)集中居住。為此，蘇州分局引導(dǎo)和鼓勵轄內(nèi)村鎮(zhèn)銀行在設(shè)立分支機構(gòu)網(wǎng)點時，重點向行政村及以下區(qū)域傾斜，使金融服務(wù)真正做到進村進社區(qū)，并在市場準(zhǔn)入流程等方面設(shè)立綠色通道。目前，四家機構(gòu)中已開設(shè)八家支行，其中有七家開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村里。

督促貫徹“做小做散”經(jīng)營策略。將涉農(nóng)貸款占比和增速、農(nóng)戶貸款覆蓋面、戶均貸款大小作為監(jiān)管考核硬指標(biāo)，同時要求各機構(gòu)立足縣域，將主要資金用于發(fā)放農(nóng)戶和小微企業(yè)貸款，規(guī)定涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款增速不低于各項貸款增速，即“一個不低于”標(biāo)準(zhǔn)。從執(zhí)行情況來看，至2013年12月末，涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款增速分別高于各項貸款平均增速1.31、13.27個百分點。在第一產(chǎn)業(yè)占比僅為1.7%（2012年末數(shù)據(jù)）、城鄉(xiāng)一體化程度較高、縣域經(jīng)濟尤其發(fā)達的蘇州轄區(qū)，四家村鎮(zhèn)銀行均能實現(xiàn)“一個不低于”目標(biāo)實屬不易。

引領(lǐng)走差異化發(fā)展道路。針對城鄉(xiāng)一體化過程中涌現(xiàn)的大量農(nóng)村社區(qū)股份合作社、土地股份合作社、農(nóng)民專業(yè)合作社為主體的農(nóng)村新型合作經(jīng)濟組織，蘇州分局在加強市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，要求村鎮(zhèn)銀行結(jié)合縣域經(jīng)濟特點，認真研究農(nóng)民、農(nóng)村企業(yè)、小企業(yè)等主要客戶群體的需求和特點，努力尋求業(yè)務(wù)產(chǎn)品、盈利模式與“三農(nóng)”、小企業(yè)金融需求的切入點，成功打造了“陽光貸”“鹿誠貸”“農(nóng)機貸”“蟹農(nóng)貸”“農(nóng)戶親情貸”等產(chǎn)品。如常熟建信村鎮(zhèn)銀行與轄內(nèi)重點農(nóng)業(yè)企業(yè)、合作社等形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，對農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)及1031多戶農(nóng)戶貸款余額超過了5.42億元，在與大型股份制銀行錯位經(jīng)營的過程中打造了自身的經(jīng)營特色。

加強風(fēng)險管控，確保機構(gòu)合規(guī)經(jīng)營

為確保村鎮(zhèn)銀行安全穩(wěn)健運行，蘇州分局堅持定期召開村鎮(zhèn)銀行監(jiān)管工作會，全面掌握各村鎮(zhèn)銀行發(fā)展思路、運營狀況、面臨的困難問題，及時傳導(dǎo)加強風(fēng)險防控、依法合規(guī)經(jīng)營穩(wěn)健發(fā)展的監(jiān)管要求，研究加快培育速度及解決存在問題的措施，確保村鎮(zhèn)銀行穩(wěn)步有序發(fā)展。

嚴把機構(gòu)及人員準(zhǔn)入關(guān)口。針對村鎮(zhèn)銀行普遍存在管理經(jīng)驗不足、人員相對年輕等問題，蘇州分局高度重視村鎮(zhèn)銀行在新設(shè)環(huán)節(jié)和人員招聘環(huán)節(jié)的準(zhǔn)入審查，通過建立嚴格規(guī)范的開業(yè)前驗收流程、對擬任高管人員開展背景調(diào)查和任職前談話、對新設(shè)機構(gòu)驗收時組織員工進行應(yīng)知應(yīng)會考試等形式，規(guī)范村鎮(zhèn)銀行的組織架構(gòu)、安全保衛(wèi)、內(nèi)部控制和人員培訓(xùn)等各個方面，避免機構(gòu)和人員“帶病運行”。

加強各項主要業(yè)務(wù)風(fēng)險防控。督促各村鎮(zhèn)銀行加強風(fēng)險防控、優(yōu)化信貸管理、提高合規(guī)經(jīng)營意識，并通過下發(fā)監(jiān)管信息反饋、開展審慎監(jiān)管談話等形式和手段，及時有效地提示村鎮(zhèn)銀行警惕經(jīng)營發(fā)展中存在的問題，確保各行依法合規(guī)審慎經(jīng)營。同時，加強對村鎮(zhèn)銀行發(fā)放支農(nóng)貸款情況的考核評價，對貸款投向和期限進行分析，并建立了指標(biāo)監(jiān)測預(yù)警與市場準(zhǔn)入、監(jiān)管評級和績效考核監(jiān)管掛鉤制度。截至2013年12月末，全轄不良貸款率為0.21%，遠低于全國及全省平均水平。

強化各機構(gòu)內(nèi)控與流程建設(shè)。針對村鎮(zhèn)銀行往往照搬主發(fā)起行制度，可能出現(xiàn)“水土不服”的情況，蘇州分局通過多次現(xiàn)場檢查，督促各行梳理和修訂相關(guān)制度和流程，推進其內(nèi)控管理與案防制度體系進一步完善。同時，要求各行適時設(shè)立內(nèi)部審計、財務(wù)管理、科技信息等部門或崗位。目前，已下設(shè)支行的常熟建信、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行均已按要求完善了內(nèi)部架構(gòu)，初步發(fā)揮了內(nèi)控管理方面的作用。分局同時要求村鎮(zhèn)銀行發(fā)揮法人機構(gòu)優(yōu)勢，根據(jù)地方經(jīng)濟發(fā)展和金融環(huán)境，依托主發(fā)起行的業(yè)務(wù)條線指導(dǎo)，完善自身流程銀行建設(shè)。2013年9月份，昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行在梳理全行各項規(guī)章制度基礎(chǔ)上，完成了制度流程圖的繪制工作，為該行構(gòu)建部門分工明確、業(yè)務(wù)流程完善、管理架構(gòu)清晰的流程銀行體系夯實了堅實的基礎(chǔ)。

我們致力于建設(shè)美麗鄉(xiāng)村

――對浙江三門銀座村鎮(zhèn)銀行堅守市場定位的走訪

三門銀座村鎮(zhèn)銀行傳承其發(fā)起行臺州銀行支農(nóng)支小的優(yōu)秀基因，支持沒有抵押品的小微企業(yè)主和種養(yǎng)殖大戶，在民營實體經(jīng)濟特別發(fā)達的三門縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村阡陌間，初步立穩(wěn)了腳跟

文/本刊記者 王漢 通訊員 姜宏偉

2013年，養(yǎng)鴨戶邵全考因停電造成五六萬的損失，菜農(nóng)何昌文因臺風(fēng)“菲特”遭致145畝西蘭花絕產(chǎn)，這兩起發(fā)生在浙江臺州三門縣六敖鎮(zhèn)大灣村的非典型悲劇，因為有浙江三門銀座村鎮(zhèn)銀行信貸資金及時的援助，通過補鴨苗、改種青菜等措施，將損失降到不虧損程度。“銀座村鎮(zhèn)銀行關(guān)鍵時刻很管用”，這種說法通過邵全考和何昌文的口口相傳，迅速被大灣村之外的更多農(nóng)民知曉。

金杯銀杯不如老百姓的口碑。三門銀座村鎮(zhèn)銀行，一個尚處于“嬰幼兒期”的新型農(nóng)村金融機構(gòu)，傳承其發(fā)起行臺州銀行支農(nóng)支小的優(yōu)秀基因，憑其“社區(qū)化營銷”手段，跟社區(qū)居民、村民做朋友，支持沒有抵押品的小微企業(yè)主和種養(yǎng)殖大戶，在民營實體經(jīng)濟特別發(fā)達的三門縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村阡陌間，初步立穩(wěn)了腳跟，獲得了認可。

三門銀座村鎮(zhèn)銀行行長林仙兵說：“我們的目標(biāo)就是潛心探索更適應(yīng)三門經(jīng)濟特點的經(jīng)營管理模式，為三門的發(fā)展添磚加瓦，努力建設(shè)美麗鄉(xiāng)村?！?/p>

三門銀座村鎮(zhèn)銀行因堅守了市場定位，為三門農(nóng)民和小微企業(yè)增添了新的服務(wù)渠道，提高了農(nóng)民貸款的可獲得性，實實在在降低了農(nóng)民貸款的利息成本，較好地發(fā)揮了“鯰魚”效應(yīng)，被銀監(jiān)會確定為“標(biāo)桿銀行”和全國優(yōu)秀村鎮(zhèn)銀行。

“兩大創(chuàng)新”提升農(nóng)村金融服務(wù)可獲得性

三門縣位于浙江省臺州市東北部沿海，屬于以種養(yǎng)殖業(yè)為特色的綜合型農(nóng)業(yè)地區(qū)，是浙江省海水養(yǎng)殖第一大縣。

為緩解種養(yǎng)殖戶由于缺乏有效抵押物導(dǎo)致的貸款難問題，三門銀座村鎮(zhèn)銀行創(chuàng)新推出特色支農(nóng)“團購貸款”――興農(nóng)卡。該貸款產(chǎn)品面向普通農(nóng)戶，以村居為單位，實行批量營銷、批量調(diào)查、批量授信，并采用“一次授信、循環(huán)使用”的方式，使農(nóng)戶無需任何抵押物便可享受10%以上的利息優(yōu)惠。興農(nóng)卡自2013年4月份推出以來，已授信審批的貸款共有1445戶，貸款余額8280萬元，按10%利率優(yōu)惠計算，每戶可節(jié)約利息約1000元。

興農(nóng)卡產(chǎn)品之所以深受農(nóng)村金融消費者的歡迎，是因其便利實惠。一是利率最優(yōu)。興農(nóng)卡對農(nóng)戶統(tǒng)一辦理調(diào)查、授信手續(xù)，減少了信貸成本費用開支，初次貸款利率最高可優(yōu)惠10%以上。二是門檻較低，擔(dān)保方式靈活。對貸款金額在5萬元以上的采用保證擔(dān)保方式，貸款金額在5萬元以內(nèi)的則采用純信用貸款。

在推出“興農(nóng)卡”這一創(chuàng)新產(chǎn)品的同時，三門銀座村鎮(zhèn)銀行在健跳鎮(zhèn)開設(shè)了配有專職服務(wù)人員的自助銀行，為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推介等服務(wù)。由于其運行模式新穎、方便，開辦后受到當(dāng)?shù)厝罕姷臍g迎。健跳自助銀行于2013年1月30日開業(yè)，截至2013年12月末，存、貸款余額分別達到4096.31萬元和7852.58萬元，貸款戶數(shù)1125戶。

“三項特色”打造社區(qū)金融親和力

三門銀座村鎮(zhèn)銀行行長林仙兵認為，農(nóng)戶、小微企業(yè)管理比較粗放、財務(wù)信息不透明、經(jīng)營資產(chǎn)與消費密不可分是特點而非缺點。因此，在營銷策略上，三門銀座村鎮(zhèn)銀行選擇了更加適合當(dāng)前農(nóng)戶、小微企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的，與客戶做朋友的“社區(qū)銀行”模式，同客戶建立了富有人情味的、具有黏性的伙伴關(guān)系。

與農(nóng)民做朋友的親情式營銷是三門銀座村鎮(zhèn)銀行最顯著的服務(wù)特色。其信貸人員走出網(wǎng)點，頻繁出現(xiàn)在目標(biāo)客戶集聚地域，與目標(biāo)客戶保持高頻度接觸，隨時了解各方信息，尋找服務(wù)的最佳切入點，增加了雙方的信任感。為使服務(wù)緊貼客戶，三門銀座村鎮(zhèn)銀行要求客戶經(jīng)理不能拘泥于銀行常規(guī)業(yè)務(wù)和常規(guī)流程，要建立超越業(yè)務(wù)關(guān)系、具有黏性的信任關(guān)系。為提升快速響應(yīng)客戶需求的能力，三門銀座村鎮(zhèn)銀行對于前臺常規(guī)業(yè)務(wù)，以秒為單位規(guī)定了操作時限。限時服務(wù)承諾使客戶在提交貸款申請時就能知道到賬時間。

探索破解農(nóng)民貸款難的農(nóng)貸技術(shù)是三門銀座村鎮(zhèn)銀行的重要創(chuàng)新。三門銀座村鎮(zhèn)銀行建立了符合當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”特點的“一二三”農(nóng)貸管理方法，即一個“熟悉”：熟悉農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)；兩個“強化”：強化勞動意愿考察、強化經(jīng)營歷史了解；三個“弱化”：弱化資產(chǎn)保障考核，弱化現(xiàn)金流分析和弱化抵質(zhì)押、保證、聯(lián)保，適應(yīng)了農(nóng)戶的需求。特色化的農(nóng)貸技術(shù)保障了三門銀座村鎮(zhèn)銀行低信貸風(fēng)險水平。截至2013年12月末，該行不良貸款余額僅249.70萬元，不良率僅0.18%。

優(yōu)化以農(nóng)戶需求為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)管理是三門銀座村鎮(zhèn)銀行的品牌特色。通過三年的用心實踐，三門銀座村鎮(zhèn)銀行以農(nóng)戶需求為導(dǎo)向優(yōu)化業(yè)務(wù)管理，打造了“簡單、方便、快捷”的特色服務(wù)品牌。

在組織架構(gòu)設(shè)置上，突出涉農(nóng)業(yè)務(wù)的地位。三門銀座村鎮(zhèn)銀行設(shè)置農(nóng)貸中心，把第一家支行設(shè)立在以農(nóng)業(yè)為特色的六敖鎮(zhèn)，建設(shè)農(nóng)戶貸款專營模式。六敖支行2011年3月份開業(yè)至今，以11589.57萬元的涉農(nóng)貸款投放，讓支行周邊50%以上的養(yǎng)殖戶成為忠實客戶。同時，專設(shè)小額信貸部，專職經(jīng)營農(nóng)村市場和目標(biāo)客戶群，專做最高不超過20萬元的微貸業(yè)務(wù)，目前實際戶均貸款額為5.79萬元。