導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷課論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中有關(guān)營銷知識(shí)的分析

在ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生模擬的角色有總經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、市場主管、生產(chǎn)主管和供應(yīng)主管。其中總經(jīng)理及營銷主管在決策中需要應(yīng)用到市場營銷相關(guān)知識(shí)，主要表現(xiàn)為:

1．市場數(shù)據(jù)分析

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中，市場預(yù)測的資料是模擬好的數(shù)據(jù)，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產(chǎn)品(P1至P4)在各種市場(本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價(jià)格水平。在實(shí)訓(xùn)初始年份就給出的這些數(shù)據(jù)資料相對于后續(xù)幾年的市場訂單量是準(zhǔn)確無誤的。這一點(diǎn)上與現(xiàn)實(shí)的調(diào)查活動(dòng)至少有兩點(diǎn)不同:其一，現(xiàn)實(shí)企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)是有成本的，這里忽略;其二，現(xiàn)實(shí)企業(yè)的數(shù)據(jù)預(yù)測對于后續(xù)幾年的發(fā)展不可能完全對應(yīng)的，這也是與現(xiàn)實(shí)不同的。在實(shí)訓(xùn)中，教師要很好地引導(dǎo)學(xué)生，并做好實(shí)訓(xùn)的假設(shè)。

2．市場定位

結(jié)合市場調(diào)查分析的相關(guān)數(shù)據(jù)，在年初的“管理層會(huì)議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強(qiáng)定位”或“對抗性定位”。所謂避強(qiáng)定位，就是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟。這要求對其他企業(yè)的市場進(jìn)入有一個(gè)較為準(zhǔn)確的預(yù)測，這里就涉及一個(gè)商業(yè)間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點(diǎn)”等方法實(shí)施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強(qiáng)有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但也能夠激勵(lì)自己企業(yè)奮發(fā)向上，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場優(yōu)勢。這種策略下對市場老大(某市場產(chǎn)品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機(jī)，迅速打開局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)中，第一年定單的優(yōu)先獲取主要看各組廣告費(fèi)的投放量，以后各年各市場老大優(yōu)先選單，其他企業(yè)按廣告投放量，如果同產(chǎn)品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機(jī)。這種模擬也比現(xiàn)實(shí)廣告投放層面簡單得多，雖然要根據(jù)定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現(xiàn)實(shí)企業(yè)那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時(shí)段的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)等等技術(shù)操作。教師在實(shí)訓(xùn)中應(yīng)結(jié)合實(shí)際工作相應(yīng)擴(kuò)展。

4．品種開發(fā)

P1至P4是實(shí)訓(xùn)中的四種模擬產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有一定的開發(fā)期和費(fèi)用。品種開發(fā)策略需要做的就是產(chǎn)品組合的選擇問題，要求結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)能和幾年來各市場對產(chǎn)品的需求量的分析，再結(jié)合各種產(chǎn)品的價(jià)格趨勢分析，選擇最適宜自己企業(yè)的產(chǎn)品組合配比。通常P1是前兩年維持企業(yè)生存的根本，是企業(yè)發(fā)展的必由之路，之后的發(fā)展需要做出選擇:是按產(chǎn)品順序逐個(gè)開發(fā):還是跳過P2開發(fā)P3、P4:或是開發(fā)P2、P4:亦或是只開發(fā)P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品線，涉及到產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線延伸及產(chǎn)品線現(xiàn)代化的決策等知識(shí)，教師在實(shí)訓(xùn)時(shí)可以指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合所學(xué)綜合應(yīng)用。

5．市場進(jìn)入及認(rèn)證

市場進(jìn)入涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略問題，對于本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應(yīng)用也不多。以上都是在實(shí)訓(xùn)中的技巧問題，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中也可借鑒，在資金和綜合實(shí)力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準(zhǔn)，不然就可能會(huì)面臨像在實(shí)訓(xùn)中的一樣境遇———破產(chǎn)。

ERP沙盤實(shí)訓(xùn)對于營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的創(chuàng)新

1．教學(xué)環(huán)境的轉(zhuǎn)變

ERP實(shí)訓(xùn)中，為學(xué)生搭建了一套仿真的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，遠(yuǎn)比傳統(tǒng)教學(xué)環(huán)境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經(jīng)驗(yàn)之談更為真實(shí)、直觀。以各企業(yè)競爭為背景的教學(xué)環(huán)境，是師生們的用心經(jīng)營共同組建的。從實(shí)訓(xùn)中我們可以看到，學(xué)生由初創(chuàng)時(shí)的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環(huán)境下生存發(fā)展或是面臨危機(jī)甚至破產(chǎn)，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業(yè)經(jīng)營者邁進(jìn)!

2．教師角色的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師常作為實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)者的身份出現(xiàn);在ERP實(shí)訓(xùn)中，指導(dǎo)教師可能隨時(shí)變身:既是規(guī)則的制定者，也是運(yùn)營節(jié)奏的調(diào)節(jié)者，更重要的是商務(wù)(媒體)信息者、銀行家、高利貸者、供應(yīng)商、審計(jì)、咨詢顧問，還是商務(wù)分析家、評論家，身兼這么多角色，對教師是一個(gè)考驗(yàn)，教師就要提升知識(shí)層次，扼寬專業(yè)視野，同時(shí)也提升了專業(yè)教學(xué)能力，提高了實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果。

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關(guān)鍵詞 醫(yī)藥營銷專業(yè) 論文質(zhì)量 教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)獨(dú)立分析和解決問題的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，為了調(diào)查論文質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業(yè)論文進(jìn)行回顧性分析。大多數(shù)學(xué)生實(shí)習(xí)都集中于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，論文選題與醫(yī)藥營銷實(shí)踐的相關(guān)度較高，論文的完成能夠體現(xiàn)醫(yī)藥營銷專業(yè)綜合訓(xùn)練的要求。通過對該專業(yè)近三屆學(xué)生畢業(yè)論文質(zhì)量的分析，探討對本專業(yè)畢業(yè)論文質(zhì)量影響的因素，通過加強(qiáng)對畢業(yè)論文寫作各環(huán)節(jié)的指導(dǎo)與控制，提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的整體水平。

1 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文基本情況

近三屆醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調(diào)查內(nèi)容包括醫(yī)藥營銷專業(yè)153篇論文的總體評分情況，畢業(yè)論文的三種主要類型，畢業(yè)生實(shí)習(xí)單位、指導(dǎo)老師同畢業(yè)論文得分之間的相關(guān)關(guān)系等基本情況。2012、2013、2014屆醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的優(yōu)秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學(xué)生寫作流程基本規(guī)范，但是論文質(zhì)量有待提高。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文類型分為理論研究型、市場調(diào)查型和理論應(yīng)用型。這三種類型在2012屆畢業(yè)論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業(yè)論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業(yè)論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%?？傮w來看，近三屆學(xué)生的畢業(yè)論文以結(jié)合醫(yī)藥市場具體情況進(jìn)行分析、運(yùn)用營銷理論解決實(shí)際問題的應(yīng)用型為主。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生的實(shí)習(xí)單位分為醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)、連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)這四種類型。綜合近三屆畢業(yè)論文總體成績來看，在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中沒有成績優(yōu)秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文質(zhì)量最優(yōu)。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生結(jié)合專業(yè)的實(shí)踐與應(yīng)用特性，近三屆畢業(yè)生中111人由醫(yī)藥企業(yè)工作人員帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生因缺乏指導(dǎo)老師而由校內(nèi)專業(yè)課老師帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文質(zhì)量影響因素分析

通過對已經(jīng)畢業(yè)的近三屆醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文的回顧性整理發(fā)現(xiàn)，影響論文質(zhì)量的因素主要體現(xiàn)在學(xué)生對待畢業(yè)論文的態(tài)度、實(shí)習(xí)單位與指導(dǎo)老師這幾個(gè)主要的方面。

2.1 畢業(yè)生對待論文的態(tài)度

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科學(xué)生大都在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)單位對學(xué)生有著較為嚴(yán)格的績效考核制度，學(xué)生不能像在校期間學(xué)習(xí)一樣靜下心來寫論文。學(xué)生在畢業(yè)論文寫作階段面臨實(shí)習(xí)、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業(yè)論文寫作。對2010級學(xué)生采用訪談法收集畢業(yè)生對于畢業(yè)論文的看法和投入精力后發(fā)現(xiàn)，只有26%學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文很重要，47%的學(xué)生認(rèn)為比較重要，27%的學(xué)生認(rèn)為寫論文純屬完成任務(wù)。整體而言，學(xué)生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業(yè)論文答辯等各個(gè)環(huán)節(jié)投入的時(shí)間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質(zhì)量

從畢業(yè)論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫(yī)藥市場領(lǐng)域，絕大多數(shù)學(xué)生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯(lián)系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文以理論應(yīng)用型為主，高達(dá)88.9%，市場調(diào)查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業(yè)生的抽查結(jié)果顯示，其中只有少部分學(xué)生在完成論文時(shí)，既查閱了文獻(xiàn)又進(jìn)行了實(shí)際的市場調(diào)研。由于畢業(yè)論文的寫作設(shè)在最后一個(gè)學(xué)期，很多同學(xué)將絕大部分時(shí)間放在了實(shí)習(xí)和找工作上，在寫作時(shí)忽略了原始資料的獲取，只進(jìn)行了二手文獻(xiàn)的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發(fā)現(xiàn)，個(gè)別學(xué)生論文選題過大，沒有針對本專業(yè)的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實(shí)習(xí)過程缺少必要的實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)，導(dǎo)致論文內(nèi)容空洞質(zhì)量不高。

2.3 指導(dǎo)老師與論文質(zhì)量

因?yàn)閿U(kuò)招本校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生人數(shù)逐年增加，校內(nèi)指導(dǎo)老師無法完成全部學(xué)生的論文指導(dǎo)工作，因此從學(xué)生實(shí)習(xí)的醫(yī)藥企業(yè)聘請責(zé)任心強(qiáng)、與營銷實(shí)踐工作相關(guān)的人員作為校外指導(dǎo)老師。由醫(yī)藥企業(yè)人員和校內(nèi)專業(yè)課老師指導(dǎo)的畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內(nèi)教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導(dǎo)學(xué)生的過程中會(huì)出現(xiàn)僅僅靠理論指導(dǎo)，而難以解決企業(yè)實(shí)際問題的情況。醫(yī)藥企業(yè)人員具備豐富的市場銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠指導(dǎo)學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐應(yīng)用，從學(xué)生論文中可以發(fā)現(xiàn)與具體實(shí)習(xí)企業(yè)的緊密聯(lián)系，但是校外老師在論文格式規(guī)范、參考文獻(xiàn)等方面有待改進(jìn)。

2.4 實(shí)習(xí)單位與論文質(zhì)量

實(shí)習(xí)單位對于畢業(yè)論文的優(yōu)良率有著重要的影響，從論文統(tǒng)計(jì)中可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店實(shí)習(xí)的學(xué)生畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文優(yōu)良率遠(yuǎn)高于其他三類企業(yè)，說明實(shí)習(xí)單位與畢業(yè)論文成績之間存在關(guān)聯(lián)。從論文完成情況可以看出，醫(yī)藥外資企業(yè)擁有良好的資金、技術(shù)等競爭優(yōu)勢，在人力資源培養(yǎng)方面投入力度大，在此實(shí)習(xí)的學(xué)生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時(shí)論文質(zhì)量整體較好。

3 提高醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文質(zhì)量的改革對策

3.1 加強(qiáng)對畢業(yè)生論文寫作前的指導(dǎo)

針對2014屆畢業(yè)生進(jìn)行的調(diào)研問卷顯示63%學(xué)生和47%指導(dǎo)教師認(rèn)為影響論文質(zhì)量的最主要問題是缺少論文規(guī)范性寫作的指導(dǎo)和訓(xùn)練。83%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校有必要在實(shí)習(xí)前，給學(xué)生提供一些從開題報(bào)告到畢業(yè)論文的范文并加以講解，使學(xué)生掌握論文的寫作方法和注意事項(xiàng)，提高論文寫作質(zhì)量和水平。雖然歷屆學(xué)生在畢業(yè)論文前都會(huì)安排有實(shí)習(xí)動(dòng)員，但由于時(shí)間緊，實(shí)習(xí)動(dòng)員更多的是強(qiáng)調(diào)實(shí)習(xí)注意事項(xiàng)和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時(shí)間來指導(dǎo)和訓(xùn)練。因此，畢業(yè)論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實(shí)現(xiàn)。

可行的方法是將論文寫作專項(xiàng)訓(xùn)練課程的內(nèi)容劃分為課堂講授及寫作訓(xùn)練兩部分。論文指導(dǎo)教師用5學(xué)時(shí)講完教學(xué)計(jì)劃的核心內(nèi)容，以綜述、開題報(bào)告、中英文摘要和論文寫作進(jìn)行講授。核心內(nèi)容的講授采用案例式教學(xué)，以往屆畢業(yè)生中的優(yōu)秀論文為范文進(jìn)行分析說明。剩余的時(shí)間通過給出學(xué)習(xí)要點(diǎn)及作業(yè)由學(xué)生自主完成。學(xué)生作業(yè)結(jié)合擬完成畢業(yè)論文題目，逐項(xiàng)提交與之有關(guān)的開題報(bào)告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內(nèi)外導(dǎo)師共同指導(dǎo)

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生撰寫論文是要解決企業(yè)的實(shí)際問題，為了能夠使學(xué)生的論文反映醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，實(shí)習(xí)企業(yè)應(yīng)該為學(xué)生指派一位實(shí)踐指導(dǎo)教師，由校外老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生的營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，并為學(xué)生創(chuàng)造條件進(jìn)行學(xué)位論文的撰寫。校內(nèi)老師指導(dǎo)學(xué)生完成與學(xué)位論文相關(guān)的表格填寫工作。這樣學(xué)生在收集數(shù)據(jù)、調(diào)查資料等方面就能從企業(yè)角度分析問題、解決問題，大大提高了學(xué)生對實(shí)際問題的理解程度，保證了學(xué)生在理論和實(shí)踐應(yīng)用兩方面順利完成畢業(yè)論文的寫作。與此同時(shí)，這也將有利于加強(qiáng)校內(nèi)外交流與合作，提高本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量，向醫(yī)藥企業(yè)輸送合格的畢業(yè)生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學(xué)生論文后發(fā)現(xiàn)，答辯成績也往往偏低。學(xué)院選擇在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員和校內(nèi)專業(yè)課老師共同組成醫(yī)藥營銷論文答辯小組，每個(gè)小組由5名教師組成，每個(gè)答辯的學(xué)生需要回答2～3個(gè)問題，學(xué)生一一作答后，答辯教師根據(jù)學(xué)生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應(yīng)的成績，如果成績不合格需要進(jìn)行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復(fù)勞動(dòng)，本專業(yè)將在下一屆畢業(yè)生中推行預(yù)答辯制度，即在正式答辯之前先組織學(xué)生預(yù)演全過程，幫助學(xué)生及時(shí)找到不足加以完善，以期在正式答辯中發(fā)揮出最佳水平。

畢業(yè)論文的質(zhì)量不僅能反映教師的教學(xué)和科研水平，而且還能反映一個(gè)學(xué)校人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)計(jì)劃的合理性。畢業(yè)論文是對大學(xué)四年學(xué)習(xí)成果的綜合性總結(jié)，對學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題能力的檢驗(yàn)，是大學(xué)生完成學(xué)業(yè)的標(biāo)志性作業(yè)。通過校外實(shí)習(xí)就業(yè)一體化基地建設(shè)、實(shí)施論文寫作的綜合實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，完善畢業(yè)論文過程化管理和嚴(yán)格地進(jìn)行論文評閱與答辯等措施，將實(shí)質(zhì)性提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量。

項(xiàng)目：西安醫(yī)學(xué)院2014年校級精品課程資助項(xiàng)目（XYZL2014-13）

參考文獻(xiàn)

[1] 鐘其鵬.近三十年來本科畢業(yè)論文環(huán)節(jié)教學(xué)研究述評[J].欽州學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（2）：79-83.

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我們要了解什么是博客營銷首先要從什么是博客說起。博客就是網(wǎng)絡(luò)日記，英文單詞為BLOG(WEBLOG的縮寫)。博客這種網(wǎng)絡(luò)日記的內(nèi)容通常是公開的，自己可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日記，也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò)日記，因此可以理解為一種個(gè)人思想、觀點(diǎn)、知識(shí)等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。由此可見，博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質(zhì)決定了博客營銷是一種基于個(gè)人知識(shí)資源的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。博客營銷，就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)建立博客，將其作為企業(yè)對外宣傳的窗口和平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系與互動(dòng)。

“企業(yè)博客”是利用博客形式將企業(yè)各類商務(wù)、辦公和交互活動(dòng)進(jìn)行有效整合，建立一個(gè)以企業(yè)為中心，以“行銷”、“傳播”、“互動(dòng)”和“協(xié)作”為主要功能的企業(yè)信息交互和商務(wù)協(xié)同門戶?！捌髽I(yè)博客”又可分為“公共企業(yè)博客”和“內(nèi)部企業(yè)博客”?！肮财髽I(yè)博客”是企業(yè)深化品牌形象、拓展網(wǎng)絡(luò)營銷，加強(qiáng)客戶關(guān)系、傳播企業(yè)文化、培育公共關(guān)系的一個(gè)平等、開放、多元的信息交互和市場營銷平臺(tái)。“內(nèi)部企業(yè)博客”是博客企業(yè)內(nèi)部商業(yè)應(yīng)用的具體表現(xiàn)，是企業(yè)內(nèi)部開展溝通交流、深化組織管理、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、進(jìn)行知識(shí)管理、打造企業(yè)文化等的一個(gè)相對封閉的信息交互和工作協(xié)同平臺(tái)。

2企業(yè)博客營銷的價(jià)值

2.1博客可以增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問量

開展電子商務(wù)的企業(yè)，網(wǎng)站推廣是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的基本內(nèi)容，但是大量的企業(yè)網(wǎng)站建成之后由于缺乏有效的推廣措施，導(dǎo)致其知名度不高且訪問量過低。這個(gè)時(shí)候創(chuàng)辦企業(yè)博客成為獲得有價(jià)值網(wǎng)站鏈接的有效途徑之一，通過在知名博客網(wǎng)站博客文章.并在文章中引用企業(yè)網(wǎng)址，其結(jié)果不僅可能直接帶來新的訪問量，也增加了網(wǎng)站在搜索引擎中的排名優(yōu)勢這種鏈接可以單方面被博客網(wǎng)站連接而不需要在自己的網(wǎng)站上鏈接很多的博客網(wǎng)站。

2.2博客可以直接帶來潛在用戶

企業(yè)可以帶著商業(yè)目的建立博客，在自己的博客文章中，通過傳遞個(gè)人的思想影響客戶和同行開展博客營銷。博客內(nèi)容在博客托管網(wǎng)站上，如博客網(wǎng)（）、中國博客（）等。而這些網(wǎng)站由于越來越多的用戶開始閱讀博客文章并開始自己的博客寫作，積聚了大量的人氣。具有較高價(jià)值的博客內(nèi)容會(huì)吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達(dá)到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的，利用這種方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷，是博客營銷價(jià)值的最直接體現(xiàn)。

2.3實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙向溝通

企業(yè)可以由閱讀博客知道用戶與潛在用戶對其業(yè)務(wù)的看法，企業(yè)可以利用博客向顧客傳遞業(yè)務(wù)信息，并從顧客那里獲得實(shí)時(shí)的回應(yīng)。而且企業(yè)可以在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調(diào)查，這樣擴(kuò)大了網(wǎng)站上在線調(diào)查表的投放范圍，同時(shí)還可以直接就調(diào)查中的問題與讀者進(jìn)行交流，使得在線調(diào)查更有互動(dòng)性。這樣不僅提高了在線調(diào)查的效果，而且降低了調(diào)查研究費(fèi)用。

2.4使企業(yè)實(shí)現(xiàn)自主信息

博客營銷讓企業(yè)從被動(dòng)的媒體依賴轉(zhuǎn)向自主信息。在傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)往往需要依賴媒體來企業(yè)信息，這樣對信息傳播內(nèi)容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付較高的費(fèi)用。而在博客營銷模式下，營銷人員可以隨時(shí)所有希望的信息，只要這些信息沒有違反國家法律，同時(shí)對用戶是有價(jià)值的。而且這些信息不需要支付昂貴的費(fèi)用。

2.5使企業(yè)降低了營銷成本

一方面，建立博客平臺(tái)成本低。目前，博客平臺(tái)的建立一般有兩種方式:在已有的企業(yè)網(wǎng)站上增設(shè)博客頻道，選擇第三方博客托管網(wǎng)站開設(shè)博客賬號(hào)。無論是哪種方式，企業(yè)均只需投入很少的資金，而且風(fēng)險(xiǎn)也較小。另一方面，營銷推廣費(fèi)用低。無論是在博客中進(jìn)行用戶在線調(diào)查或在博客中投放廣告、或者進(jìn)行其他形式的促銷推廣，所帶來的費(fèi)用成本都是比較低的。

3博客營銷實(shí)施中需解決的問題

企業(yè)在博客營銷實(shí)際操作過程中，需要解決好以下幾個(gè)主要問題，才能避免操作的盲目性。

3.1寫博客的人員管理

企業(yè)博客旨在與顧客溝通感情，塑造自身的人性化特征。為了保證企業(yè)博客點(diǎn)擊率，必須安排專人來寫企業(yè)博客，而且這些專門人員必須有相當(dāng)?shù)奈淖止Φ祝瑫r(shí)又熟悉企業(yè)的一切信息，這就需要企業(yè)選出適合的人員積極寫博客并維護(hù)自己的博客，并且不要過多地規(guī)定博客寫作規(guī)范來約束這些專門人員。同時(shí)，博客營銷也應(yīng)正確處理個(gè)人觀點(diǎn)與企業(yè)立場的關(guān)系，維護(hù)公司形象，并防止公司機(jī)密泄漏。

3.2博客主題性維護(hù)

企業(yè)建立博客，要有明確的主題。圍繞著與自己企業(yè)產(chǎn)品、行業(yè)或技術(shù)相關(guān)的主題發(fā)表企業(yè)的觀點(diǎn)，表明自己的態(tài)度，不管消費(fèi)者贊不贊同，都會(huì)給消費(fèi)者留下較深刻的印象。在博客營銷過程中，要秉承博客的主題，切忌漫無目的、與主題相關(guān)性很小的信息，同時(shí)也要及時(shí)清理與用戶討論的主題無關(guān)的信息。

3.3博客托管網(wǎng)站的選擇問題

從博客平臺(tái)的選擇來看，一般來說，應(yīng)選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網(wǎng)站，這些資料可以根據(jù)（）全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息進(jìn)行分析判斷，對于某一領(lǐng)域的專業(yè)博客網(wǎng)站，則應(yīng)在考慮其訪問量的同時(shí)還要考慮其在該領(lǐng)域的影響力，影響力較高的網(wǎng)站，其博客內(nèi)容的可信度也相應(yīng)較高。如果必要，也可能選擇在多個(gè)博客托管網(wǎng)站進(jìn)行注冊。

3.4創(chuàng)造良好的博客環(huán)境

企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持長期利用博客，不斷的更換其內(nèi)容，這樣才能發(fā)揮其長久的價(jià)值和應(yīng)有的作用，吸引更多的讀者。因此進(jìn)行博客營銷的企業(yè)有必要?jiǎng)?chuàng)造良好的博客環(huán)境，采用合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)博客的寫作熱情，促使企業(yè)博客們有持續(xù)的創(chuàng)造力和寫作熱情。

3.5保持博客營銷活動(dòng)的完整性

博客營銷作為一項(xiàng)營銷活動(dòng)，其計(jì)劃和實(shí)施都要保持完整性。由于博客營銷是從顧客內(nèi)在需求出發(fā)，更多地是從影響潛在客戶開始，企業(yè)需要長期堅(jiān)持，才可能從根本上樹立博客的個(gè)性，獲得顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)良好的營銷效果。

4結(jié)語

博客作為一個(gè)新型的營銷平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該好好的利用這一平臺(tái)，為顧客提供更加好的服務(wù)，提高顧客對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度和品牌的歸屬感，這是企業(yè)營銷的目標(biāo)，不論世界如何改變，企業(yè)的營銷的最終目標(biāo)是不會(huì)改變的。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

改革開放以來，西方市場營銷學(xué)的引入為中國的市場營銷發(fā)展起到了十分積極的推動(dòng)作用，到目前為止，傳統(tǒng)的4P營銷理論（產(chǎn)品Produck、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷Promotion）也一直成為指導(dǎo)我國營銷實(shí)踐的主流理論。然而，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場環(huán)境的不斷變化，特別是面對知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來臨和世界貿(mào)易組織的加入，傳統(tǒng)的4P營銷模式已經(jīng)顯得有些力不從心，因?yàn)樗鼰o法滿足中國企業(yè)對品牌形象、服務(wù)水平和顧客關(guān)系等重要營銷戰(zhàn)略的更高要求。

以品牌為例，在21世紀(jì)的今天，無論是在哪一個(gè)國家，我們隨時(shí)隨地可以看到諸如可口可樂、麥當(dāng)勞、萬寶路、奔馳、耐克、索尼等等國際品牌的身影，然而國內(nèi)卻沒有一個(gè)品牌可以與之抗衡。在證券行業(yè)，截至2001年底，我國全部券商的注冊資本之和也不過800億元人民幣左右，而美國摩根士丹添利在1999權(quán)益資本就高達(dá)9000億美元。到2002年上半年，中國已有124家證券公司，注冊資金共1060億元，資產(chǎn)管理規(guī)模7814.57億元，相當(dāng)于國內(nèi)一個(gè)中等銀行的資產(chǎn)規(guī)模，但和國外相比，僅美林證券一家的管理資產(chǎn)就高達(dá)1.4萬億美元。面對這種品牌實(shí)力的巨大落差和WTO的加入，國內(nèi)企業(yè)盡管紛紛亮出了“打造民族品牌”旗號(hào)。但遺憾的是，傳統(tǒng)的4P營銷模式已經(jīng)無法做到這點(diǎn)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)來臨的今天，中國企業(yè)再也不能憑借產(chǎn)品生產(chǎn)、制定價(jià)格、批發(fā)銷售和宣傳促銷取得顯著的營銷績效，更不能以此獲得企業(yè)品牌價(jià)值的提升。

正是因此，中國企業(yè)在歷經(jīng)了產(chǎn)品競爭、質(zhì)量競爭和價(jià)格競爭之后，不約而同地將目光投向了品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的建設(shè)，于是，紛紛求助于各種新型營銷或品牌設(shè)計(jì)技術(shù)。但另一方面，盡管近年來從國外傳入的品牌營銷、服務(wù)營銷、一對一營銷、關(guān)系營銷、CIS（企業(yè)形象系統(tǒng)）、CRM（顧客關(guān)系管理）和IMC（整合營銷）等現(xiàn)代營銷理論在一定程度上推動(dòng)了我國企業(yè)的營銷深化和品牌建設(shè)，但這些“細(xì)分式”的營銷思想并不完全適應(yīng)中國的市場環(huán)境，或者說它們最終也只能夠幫助中國企業(yè)改善某一方面的局部的問題，而不能從整體上為中國企業(yè)帶來營銷績效和品牌形象的本質(zhì)變化。因?yàn)椋@些現(xiàn)代營銷理論都是建立在一種高度發(fā)達(dá)和成熟市場環(huán)境基礎(chǔ)之上的一種“細(xì)分式”營銷理論，而當(dāng)前的中國市場環(huán)境從總體上來說還與發(fā)達(dá)國家成熟市場存在著較大的差距。這種差距主要表現(xiàn)在我國目前的經(jīng)濟(jì)水平不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)狀況不平衡，市場環(huán)境不成熟，企業(yè)品牌基礎(chǔ)不牢固，企業(yè)服務(wù)水平低下等等方面。更嚴(yán)重的問題還在于，面對眾說紛紜、各執(zhí)一詞的現(xiàn)代西方營銷理論，中國的企業(yè)家們又顯得有些盲從。八十年代“公關(guān)熱”，九十年代“CI熱”，近年來又在流行“CRM熱”，這種“熱現(xiàn)象”實(shí)際上正好從側(cè)面反應(yīng)了中國企業(yè)的這種迷茫和困惑——

中國企業(yè)當(dāng)前的營銷工作應(yīng)以什么內(nèi)容作為核心？中國企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷績效和品牌價(jià)值的同步發(fā)展？

二、顧客營銷的結(jié)構(gòu)體系

顧客營銷認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)的營銷活動(dòng)，首先必須設(shè)計(jì)出一個(gè)能夠令消費(fèi)者滿意的品牌形象，并將這種形象有效地傳遞給企業(yè)的目標(biāo)顧客（知名度），然后才有可能促成顧客發(fā)生“購買行為”；一旦顧客發(fā)生這種“購買行為”之后，企業(yè)則需要以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來“兌現(xiàn)”和“印證”顧客對這個(gè)“品牌形象”的期望，以保持對這種“良好印象”的維持和鞏固（美譽(yù)度）；最后，在這兩者的基礎(chǔ)上，企業(yè)才有可能通過“關(guān)系技術(shù)”發(fā)展更深層的“顧客關(guān)系和友誼”。

事實(shí)上，無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。而當(dāng)前流行的各種營銷困其屬于一種分劃式的細(xì)分營銷理論，它往往偏重企業(yè)整體營銷的某一方面，因而不能實(shí)現(xiàn)這三者的最大化發(fā)展。

例如，“服務(wù)營銷”從服務(wù)的角度將企業(yè)視為一個(gè)服務(wù)的主體，強(qiáng)調(diào)企業(yè)對內(nèi)對外的全面服務(wù)系統(tǒng)的建構(gòu)，其中，顧客服務(wù)是服務(wù)營銷的核心內(nèi)容。服務(wù)營銷在一定程度上能夠獲得較為理想的企業(yè)“美譽(yù)度”和顧客滿意，并起到一種口碑的效果。但服務(wù)營銷對于品牌的建設(shè)和傳播卻有著明顯的缺陷。“關(guān)系營銷”則是研究企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的利益和長期合作。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)系的核心地位，并十分注重企業(yè)與顧客之間的溝通和互動(dòng)的設(shè)計(jì)。實(shí)施關(guān)系營銷可能獲得顧客最佳的“忠誠度”。但是，關(guān)系營銷和服務(wù)營銷一樣，也沒有提供全面解決企業(yè)品牌建設(shè)的問題，同時(shí)，因?yàn)檫@種關(guān)系對象的多樣性，也使得關(guān)系營銷在不同對象、不同時(shí)間和不同地點(diǎn)的“傳播一致性”變得更加難以把握。

我們以一個(gè)三角形的面積來形容一個(gè)品牌的價(jià)值和營銷績效，事實(shí)上，任何一個(gè)品牌的品牌價(jià)值或是營銷績效的提升，都是通過對知名度、美譽(yù)度或忠誠度的向外延伸，因?yàn)檫@是影響到企業(yè)品牌和營銷績效的直接而有效的方法。同時(shí)，本圖還向我們說明這樣一個(gè)道理，即是要想獲得企業(yè)營銷績效快速提升的最佳發(fā)展方法就是保證這三個(gè)要素的同步（向外）擴(kuò)張。

顧客營銷的優(yōu)勢在于，顧客營銷的要素設(shè)計(jì)充分考慮和運(yùn)用了這個(gè)“價(jià)值三角形”，并將每一個(gè)“營銷要素”對應(yīng)一個(gè)“績效指標(biāo)”，從而達(dá)到企業(yè)營銷的最佳狀態(tài)。

顧客營銷將企業(yè)品牌建設(shè)的主要任務(wù)對應(yīng)為提高企業(yè)的“知名度”目標(biāo)，將服務(wù)質(zhì)量提升的主要任務(wù)對應(yīng)為企業(yè)“美譽(yù)度”目標(biāo)，將建設(shè)顧客關(guān)系的主要任務(wù)對應(yīng)為顧客“忠誠度”目標(biāo)。正是這種營銷要素與品牌價(jià)值要素的成功對應(yīng)，使得顧客營銷具備了“整合”的基礎(chǔ)并且富有成效。

需要指出的是，顧客營銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)“美譽(yù)度”的形成并不是通過一兩次公益事業(yè)或慈善活動(dòng)就可以達(dá)到，如果企業(yè)的公益活動(dòng)或慈善活動(dòng)不能有效地與企業(yè)的目標(biāo)顧客聯(lián)系起來，這種活動(dòng)同樣會(huì)變得毫無意義或沒有成效。因?yàn)槿魏我淮紊坪突顒?dòng)，都可能很快被人遺忘。顧客營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)“美譽(yù)度”最重要的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是通過企業(yè)的努力，保證顧客在購買和使用企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)能夠產(chǎn)生一種“愉快的體驗(yàn)”。這種“愉快的體驗(yàn)”同樣是有益于顧客，有益于社會(huì)的“善舉”，更是構(gòu)成企業(yè)“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”和“美譽(yù)度”的根本內(nèi)容和手段，也是顧客關(guān)系深化的必要因素。

以顧客作為企業(yè)一切營銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及顧客關(guān)系結(jié)合起來，力求快速地有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠度的全面發(fā)展，為企業(yè)與消費(fèi)者建構(gòu)一個(gè)穩(wěn)定的、深入的、互利的顧客友誼和商業(yè)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和長久經(jīng)營。這就是顧客營銷。我們可以用一個(gè)簡單的公式表示為：顧客營銷=品牌形象+服務(wù)質(zhì)量+顧客關(guān)系。

顧客營銷的體系如圖：

三、顧客營銷的波浪模型

波浪模型是顧客營銷的最大特征。

這種營銷特征首先表現(xiàn)在構(gòu)成顧客營銷要素之間的相互融合。在顧客營銷的要素中，“服務(wù)質(zhì)量”是顧客營銷的三大要素之一，但同時(shí)，“服務(wù)形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要內(nèi)容；“顧客關(guān)系”也是顧客營銷的基本要素之一，但個(gè)性化的服務(wù)同時(shí)又是發(fā)展“顧客關(guān)系”的關(guān)鍵手段。因此，顧客營銷要素之間的邊界實(shí)際上是十分模糊，并且相互融合，這是波浪的特點(diǎn)。其次，顧客營銷要素的運(yùn)行模式并不是以時(shí)間、空間或是企業(yè)職能進(jìn)行劃分，而是依據(jù)企業(yè)品牌在顧客心目中的現(xiàn)有層次、地位和當(dāng)前企業(yè)與顧客的關(guān)系狀態(tài)的不同而展開。而這種營銷過程呈現(xiàn)出一種獨(dú)特的交遞式波浪發(fā)展?fàn)顟B(tài)，因此，我們稱之為顧客營銷的波浪模型。

我們以橫軸表示企業(yè)顧客營銷的過程，縱軸表示顧客營銷的績效，坐標(biāo)中的曲線則表示顧客營銷的內(nèi)容。

首先，顧客營銷的第一個(gè)步驟就是“建立品牌形象”，達(dá)成顧客購買（曲線1）。

在這種過程中，企業(yè)主要任務(wù)是通過對品牌設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌傳播等一系列手段，將企業(yè)品牌形象傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，并不斷刺激顧客的購買欲望。在這個(gè)過程中，顧客營銷的主要目的是，盡可能以更快的速度讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解公司的產(chǎn)品。即我們通常說的提高“知名度”，因?yàn)檫@是企業(yè)占領(lǐng)市場份額的前提。我們注意到，當(dāng)這個(gè)曲線到達(dá)A點(diǎn)時(shí)，第二條曲線便開始了。A點(diǎn)是“顧客購買臨界點(diǎn)”。當(dāng)一個(gè)企業(yè)通過品牌傳播的實(shí)施，使得一個(gè)消費(fèi)者從不了解這個(gè)而發(fā)生購買行為，我們幾乎可以認(rèn)為，這個(gè)品牌傳播是具有績效的，也是成功的。重要的是，對于一個(gè)已經(jīng)了解并購買公司產(chǎn)品的顧客來說，公司如果依然僅僅以和過去一樣的廣告等傳播方式進(jìn)行營銷，傳播一些顧客已經(jīng)熟知的信息，這無疑是一種浪費(fèi)，也不能起到積極的作用，因此，這種機(jī)械的營銷方式將會(huì)導(dǎo)致公司營銷業(yè)績的下降。因此，顧客營銷認(rèn)為，在顧客發(fā)生購買行為之后，企業(yè)的營銷重點(diǎn)應(yīng)該從“品牌傳播”轉(zhuǎn)為“服務(wù)質(zhì)量”。

顧客營銷的第二個(gè)步驟是“提升服務(wù)質(zhì)量”，贏得顧客喜愛（曲線2）。

在第一階段，企業(yè)通過品牌傳播產(chǎn)生的“效應(yīng)”，達(dá)到了讓顧客“嘗試購買”的目的。此時(shí)的企業(yè)必須進(jìn)一步對以前所傳遞的品牌信息和承諾進(jìn)行兌現(xiàn)，并力求滿足顧客需求和超越他的期望，以獲得顧客“愉悅的購買感受”，從而真正認(rèn)可和接受產(chǎn)品。因此，在品牌建設(shè)曲線的A點(diǎn)之后，顧客營銷的重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀轭櫩吞峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，讓顧客感覺到物有所值，甚至是超值。否則，一旦顧客產(chǎn)生出購買的不愉快情緒，或是與其期望值相差太遠(yuǎn)，這個(gè)顧客不僅再也不會(huì)購買這個(gè)產(chǎn)品，并有可能影響到他周圍的朋友或是同事。這種缺少服務(wù)支持的企業(yè)產(chǎn)品，只能做“一錘子買賣”，而不可能獲得顧客對產(chǎn)品更高的評價(jià)（美譽(yù)度），當(dāng)然也不可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷績效和長久經(jīng)營。

在服務(wù)曲線圖中一個(gè)點(diǎn)B，我們稱之為“期望臨界點(diǎn)”。在提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的過程中，我們不得不回答這樣一個(gè)問題，即企業(yè)是不是要不斷地去超越顧客的期望？顧客營銷的回答是否定的，因?yàn)椴粩嗟貏?chuàng)新服務(wù)，超越期望可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本的增加（我們將在第五章中詳細(xì)分析）。另一方面，雖然很多公司都將“超越顧客期望”作為公司的服務(wù)理念，但在營銷實(shí)踐之中是很難行得通的。首先不同環(huán)境、不同文化、不同地區(qū)的每一個(gè)消費(fèi)者都具有不同的期望，所謂超越也只能是相對而言。其次，顧客的期望會(huì)隨著顧客的經(jīng)驗(yàn)而不斷進(jìn)步，永無止境。因此，“超越期望”是一件十分困難的事情。顧客營銷強(qiáng)調(diào)的是一種“合適的服務(wù)”，而不是盲目的追求“超越”，當(dāng)企業(yè)服務(wù)做到一定程度時(shí)，顧客營銷的觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)以“發(fā)展顧客關(guān)系”來穩(wěn)定顧客，而不是盲目地“追求最好”。

篇5

關(guān)鍵詞：英語高效課堂理論建設(shè)教學(xué)方法意義和前景

每個(gè)學(xué)校都提出了自己的教學(xué)模式、教學(xué)理念，在打造英語高效課堂這一環(huán)節(jié)上孜孜不倦地探索前進(jìn)。有的在教學(xué)方法上找突破口；有的在教學(xué)模式上找突破口；有的在學(xué)生習(xí)慣的培養(yǎng)上找突破口，盡管各自的方式方法不同，但目標(biāo)卻都是一致的，最終的目標(biāo)是將課堂還給學(xué)生，將學(xué)習(xí)的權(quán)力還給學(xué)生，以學(xué)生的角度認(rèn)識(shí)問題、解決問題，這樣學(xué)生就能在輕松愉快的環(huán)境中接受教育，健康快樂地成長。

一、從理論方面構(gòu)建英語高效課堂

教育工作者都知道“教學(xué)做合一”的教學(xué)理念，都知道陶行知這位教育家，他的這種教與學(xué)同步進(jìn)行的教學(xué)理念，對于我們打造英語高效課堂有著非常重要的指導(dǎo)意義。我認(rèn)為英語高效課堂的建設(shè)，關(guān)鍵在于教師對教學(xué)這個(gè)概念的理解和實(shí)踐，很多人只懂得教而不知道還有學(xué)，其實(shí)教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)才是中心，所以我們?nèi)绾沃笇?dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，才是我們的教學(xué)目的。學(xué)生懂得了學(xué)習(xí)的重要性，明白了學(xué)習(xí)的最終目的，他就會(huì)主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，去研究問題，如果學(xué)生不明白這個(gè)道理，那他們就是被動(dòng)地學(xué)習(xí)。因此，在這點(diǎn)上當(dāng)教師的必須明白清楚，否則你的教學(xué)就是單方面的行動(dòng)，從另一方面講你就是個(gè)教書匠，而不是教育家。我們經(jīng)?？吹浇虒W(xué)相長這四個(gè)字，大家都熟視無睹，不去琢磨它的辯證意義。教學(xué)中，教師和學(xué)生是互相學(xué)習(xí)共同進(jìn)步的，學(xué)生進(jìn)步了教師原地踏步不行，教師進(jìn)步了而學(xué)生原地踏步更不行，如果大家明白了這個(gè)極其簡單的道理，就不會(huì)在英語高效課堂的建設(shè)上走彎路，一定能有所作為。

二、從教學(xué)方法上構(gòu)建英語高效課堂

（一）從學(xué)校層面建立健全制度體系

，保障英語高效課堂全面實(shí)施任何一項(xiàng)教學(xué)工作的實(shí)施，都離不開學(xué)校的制度建設(shè)，一個(gè)科學(xué)合理、積極健康向上的制度，可以調(diào)動(dòng)廣大教師的無限激情，使他們把有限的精力投入到無限的為人民服務(wù)當(dāng)中去。也就是說，在調(diào)動(dòng)教師的積極性方面，制度是保障，制度是指路燈，制度是催化劑。想要全面提高教學(xué)質(zhì)量，打造英語高效課堂，學(xué)校必須成立考核領(lǐng)導(dǎo)小組，制定一整套的方案，然后看方案的實(shí)施力度，教育教學(xué)取得的成效，學(xué)生素質(zhì)的提高，教師積極性的調(diào)動(dòng)等方面來考核，評價(jià)制度的優(yōu)劣存在的不足，以此來修正制度，在這種循環(huán)往復(fù)的實(shí)踐檢驗(yàn)中，完善制度。制度完善了，那么對于每位教師的量化打分、評先、晉級等都就有章可循有理可據(jù)了，不在是桌面一套桌子底下一套，使得教師怨聲載道。

（二）從教師層面開展各種教研活動(dòng)，提高課堂教學(xué)水平

集體備課，提升教師的教育教學(xué)能力。集體備課是傳統(tǒng)的教研活動(dòng)形式之一，隨著時(shí)代的腳步，這種集體備課的方式，應(yīng)該舊瓶裝新酒，有所建樹。這一活動(dòng)開展好了，可以迅速提升教師業(yè)務(wù)素質(zhì)，為英語高效課堂的實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，可以說確保英語高效課堂能夠順利地開展。在實(shí)際教學(xué)工作中，我發(fā)現(xiàn)有的學(xué)校沒有將這一活動(dòng)很好地執(zhí)行下去，往往是虎頭蛇尾。要打造英語高效課堂，就必須把集體備課當(dāng)作一項(xiàng)制度，長抓不懈。每周應(yīng)確定一個(gè)主題，圍繞這個(gè)主題來開展教研活動(dòng)。集體備課時(shí)，教師可以暢所欲言，對教學(xué)內(nèi)容的見解，教學(xué)中出現(xiàn)的問題，都可以發(fā)表自己的觀點(diǎn)，相互交流，在集體的智慧下，教師把握了教學(xué)的方向，考試命題的動(dòng)向，這樣教師心中明白了，教學(xué)就不是云里霧里自己都搞不清該往哪方面走的問題，做到了心中有數(shù)，教學(xué)也就有了針對性。除了集體備課外，還有很多的形式，這里就不一一列舉了，大家在教學(xué)中慢慢地選擇適合自己的教學(xué)模式加以運(yùn)用就可以了。

（三）從學(xué)生層面掌握學(xué)習(xí)的技巧，提高英語高效課堂的教學(xué)效果

學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，只有學(xué)生真正掌握了所學(xué)的知識(shí)，我們才能說教學(xué)的目的達(dá)到了，否則教師教得再好，都是紙上談兵，沒有用處。在這里我和大家說說經(jīng)常我們見到的也是我們經(jīng)常用的幾個(gè)學(xué)習(xí)技巧吧，算是老調(diào)重彈吧。事先聲明，不管采用哪種方法，一定是自己所熟悉的，能夠靈活運(yùn)用的方法，一知半解或者是完全不了解的方法切記使用。就是說所采用的方法務(wù)必要和自己的教學(xué)風(fēng)格相一致，這樣才能發(fā)揮其效應(yīng)。另外，方法很多適合自己的很少，慢慢找到適合自己情況的方法，反復(fù)試驗(yàn)研究，最終確定為自己的方法，這樣用起來得心應(yīng)手，學(xué)生也容易學(xué)到知識(shí)。

三、英語高效課堂的意義和前景

篇6

1.鐵路客運(yùn)的服務(wù)有待提高隨著我國運(yùn)輸事業(yè)的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)的服務(wù)水平也在不斷提高。但是，從目前來講，其服務(wù)質(zhì)量依然沒有滿足旅客的需求，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，鐵路列車的速度依然很慢，一些快速列車的速度在100km/h，無法滿足旅客的需求；雖然，目前一些動(dòng)車和高鐵列車的速度可以達(dá)到250km/h，但是很多地方還沒有開通動(dòng)車或高鐵，依然無法滿足旅客對鐵路列車提速的需求；第二，鐵路客運(yùn)的速度和票價(jià)無法做到兼顧，對于鐵路客運(yùn)來講，普通票價(jià)的列車速度過慢；但是動(dòng)車組列車的票價(jià)又比較高，因此鐵路客運(yùn)的服務(wù)依然無法滿足客戶的需求；第三，通過調(diào)查得知，一些普通列車的乘務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量有待提高，服務(wù)態(tài)度不好，斥責(zé)旅客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

2.鐵路客運(yùn)的便利性比較低鐵路客運(yùn)往往設(shè)立在城市的特定位置，每個(gè)城市的火車站數(shù)量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點(diǎn)進(jìn)行等車，與其他運(yùn)輸方式相比便利性比較低，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，一些小型的站點(diǎn)由于客流量比較小，因此安排經(jīng)過的車次比較少，但是，特定車次的車票購買難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車的設(shè)施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無法調(diào)整座椅的角度，車廂內(nèi)的環(huán)境比較差等，無法滿足旅客的需求，不能為旅客帶來良好的乘坐體驗(yàn)；第三，列車晚點(diǎn)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，影響鐵路客運(yùn)的因素很多，很容易產(chǎn)生晚點(diǎn)的現(xiàn)象，如果乘務(wù)人員無法及時(shí)通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。

二、鐵路客運(yùn)的營銷策略通過以上的分析和論述

1.突出鐵路客運(yùn)的安全優(yōu)勢目前，由于多種交通運(yùn)輸方式的出現(xiàn)，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運(yùn)方式相比，鐵路客運(yùn)的安全性比較高，這是鐵路客運(yùn)的重要優(yōu)勢。因此，在進(jìn)行鐵路運(yùn)輸?shù)臓I銷過程中，需要重點(diǎn)突出安全這一巨大優(yōu)勢，為此我們可以做到以下幾點(diǎn)：第一，保護(hù)好乘客的人身財(cái)產(chǎn)安全，在進(jìn)行鐵路客運(yùn)的過程中，需要加強(qiáng)乘務(wù)人員的安全意識(shí)，提高乘務(wù)人員的責(zé)任感，為乘客的生命財(cái)產(chǎn)安全提供重要保障；同時(shí)對于運(yùn)行時(shí)間較長的列車，安排多個(gè)乘務(wù)人員輪流執(zhí)勤，使得乘務(wù)人員能夠以最佳的狀態(tài)進(jìn)行工作；第二，目前，為了進(jìn)一步滿足旅客的需求，鐵路列車正在逐漸提速，但是在提速過程中也需要保證列車的安全。例如：動(dòng)車組無煙列車的開通和運(yùn)行，為保證旅客的生命財(cái)產(chǎn)提供了重要保證；因此，也可以在一些普快車次中增加無煙列車；第三，列車運(yùn)行一定的時(shí)間后，容易出現(xiàn)一些磨損現(xiàn)象。因此，必須對列車進(jìn)行及時(shí)的檢修。尤其是列車的制動(dòng)措施，必須要保證其正常工作，這是保證列車高速運(yùn)行的重要前提。

2.提高鐵路客運(yùn)列車的速度通過以上的分析和論述可知，目前鐵路客運(yùn)列車的速度無法滿足旅客的出行需求，因此必須要對列車進(jìn)行提速。為此，可以做到以下幾點(diǎn)：第一，通過更換新型的車體，在保證安全的基礎(chǔ)上，對列車進(jìn)行全面提速，從而縮短旅客的出行時(shí)間，更好地服務(wù)于旅客；第二，減少對一些小站的停靠，列車在?？康能囌靖浇枰徛旭?，這是列車運(yùn)行過程中比較耗時(shí)的階段，減少對客流量比較小的車站的?？浚軌蜻M(jìn)一步縮短列車的運(yùn)行時(shí)間。

3.合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)也經(jīng)過了多次上調(diào)，但是與其他發(fā)達(dá)國家相比，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)依然比較貴。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)姆?wù)，必須要合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)，為此可以做到以下幾個(gè)方面：第一，進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)男?，進(jìn)而降低鐵路的運(yùn)營成本，從而可以進(jìn)一步下調(diào)票價(jià)，使得鐵路運(yùn)輸能夠從價(jià)格上形成一定的營銷優(yōu)勢；第二，防止售票網(wǎng)點(diǎn)亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在一些比較偏遠(yuǎn)的火車票代售點(diǎn)，車票胡亂加價(jià)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，使得旅客蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)；第三，雖然目前實(shí)行了實(shí)名制車票，但是一些黃牛倒賣車票的現(xiàn)象依然存在，無疑增加了乘客出行的成本，因此必須對倒賣車票現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格治理，避免對旅客造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

4.對列車進(jìn)行合理調(diào)度，降低列車的晚點(diǎn)率火車晚點(diǎn)現(xiàn)象是影響鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗(yàn)。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路客運(yùn)的服務(wù)，必須要對列車進(jìn)行合理的調(diào)度，從而降低列車的晚點(diǎn)率，為此可以做到以下幾點(diǎn)：第一，加強(qiáng)對鐵路列車的調(diào)度和指揮，合理安排列車的出行，當(dāng)列車由于某些因素晚點(diǎn)后，必須要及時(shí)通知乘務(wù)人員和旅客；同時(shí)采取一定的措施，盡量縮短晚點(diǎn)時(shí)間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車晚點(diǎn)對乘客產(chǎn)生的不利影響，例如：列車晚點(diǎn)后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補(bǔ)列車晚點(diǎn)對乘客造成的損失；第三，對旅客行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督和管理，避免因?yàn)槁每湾e(cuò)誤行為造成列車的晚點(diǎn)現(xiàn)象，保證鐵路客運(yùn)列車的安全出行。

篇7

對蝦養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展直接帶動(dòng)了對蝦飼料行業(yè)的發(fā)展。2001-2010年是我國對蝦飼料增速最快的10年，2011年達(dá)到對蝦飼料產(chǎn)銷量的高峰。然而，受病害及養(yǎng)殖環(huán)境影響，我國對蝦飼料年產(chǎn)量3年來出現(xiàn)下跌或較低增長的徘徊態(tài)勢。從長期來看，我國經(jīng)濟(jì)增長的新常態(tài)已經(jīng)形成，可以預(yù)估我國對蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)的發(fā)展將更加依賴于提高效率和內(nèi)涵式增長，而單獨(dú)追求量的野蠻性生長時(shí)代已經(jīng)過去。我國對蝦飼料行業(yè)在經(jīng)歷了2000年前后企業(yè)數(shù)量爆發(fā)式增長之后，近年來市場集中度逐步提升。目前，我國對蝦飼料經(jīng)營企業(yè)主要有恒興、海大、粵海和通威4大集團(tuán)，對蝦飼料年產(chǎn)銷量達(dá)到我國對蝦飼料年產(chǎn)銷量的60%以上。隨著行業(yè)集中度的提高，業(yè)內(nèi)大量規(guī)模小、技術(shù)落后、品牌較弱、管理粗放、輕視戰(zhàn)略的小型企業(yè)已逐步喪失競爭能力并退出市場。然而，在養(yǎng)殖行情低迷及總量增長有限的情況下，傳統(tǒng)的以人海戰(zhàn)術(shù)及挖掘競爭對手客戶為代表的營銷模式逐漸暴露出其局限性；龐大的銷售隊(duì)伍及相應(yīng)升高的銷售費(fèi)用日漸蠶食對蝦飼料企業(yè)不高的經(jīng)營利潤，服務(wù)同質(zhì)化趨勢非常明顯；促銷、折扣、賒銷等傳統(tǒng)銷售手段達(dá)到的增量效果也越來越有限。面對對蝦養(yǎng)殖及飼料行業(yè)競爭態(tài)勢的變化，如何調(diào)整和解決對蝦飼料營銷方面的問題，改善企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量，已成為對蝦飼料企業(yè)需要面對的嚴(yán)峻課題。

2對蝦飼料企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)實(shí)性與必然性

客戶的價(jià)值是不同的。管理學(xué)理論已證明企業(yè)80%的利潤來源于20%的客戶，而這20%的客戶大多是老客戶。客戶關(guān)系管理通過對客戶價(jià)值的量化評估，能夠幫助企業(yè)找到價(jià)值客戶，從而將更多的關(guān)注和資源投向價(jià)值客戶，提高企業(yè)的經(jīng)營水平。此外，客戶關(guān)系管理有利于挖掘客戶的潛在價(jià)值，縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期，提高客戶忠誠度，進(jìn)而拓展銷售市場。有證據(jù)顯示，若客戶流失率降低5%，則企業(yè)利潤率增加30%以上。對蝦飼料市場已出現(xiàn)了明顯的變化，主要表現(xiàn)在潛在市場開發(fā)難度加大，買方對產(chǎn)品供給方的要求發(fā)生改變，客戶期望普遍延伸。因此，重視和保持現(xiàn)有顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，對蝦飼料行業(yè)的競爭已經(jīng)從單個(gè)企業(yè)之間的競爭演變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系能力之間的競爭。在這種條件下，挖掘和積累客戶信息，有針對性的為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)展和管理企業(yè)與客戶之間利益、情感和倫理上的關(guān)系，培養(yǎng)客戶長期忠誠度，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡成為對蝦飼料企業(yè)的必然選擇。受各種條件限制，短期內(nèi)飼料企業(yè)可能還難以實(shí)施系統(tǒng)的CRM軟件?？蛻絷P(guān)系管理不僅是一個(gè)軟件而已，更是一種方法論、一種經(jīng)營理念和一種商業(yè)策略。在目前情況下，通過將客戶關(guān)系管理的一些理念應(yīng)用到對蝦飼料營銷之中即可以提高對蝦飼料企業(yè)的內(nèi)在競爭力，從而提升企業(yè)的價(jià)值和經(jīng)營業(yè)績。

3基于客戶關(guān)系管理理論的營銷變革探索

3.1基于客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變

忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。在未來的3~5年，對蝦飼料企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭取和留住顧客，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，和顧客建立互相信任、穩(wěn)定的雙向溝通的互動(dòng)關(guān)系。傳統(tǒng)、單向、被動(dòng)的適應(yīng)消費(fèi)者的營銷方式已經(jīng)落在時(shí)代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進(jìn)不但不能享受到高額利潤，而且在這個(gè)快速變化的社會(huì)對企業(yè)而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉(zhuǎn)變自身企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷理念，培訓(xùn)整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)樹立以顧客生命周期理論為指導(dǎo)的客戶觀，即：客戶保持時(shí)間越長，獲取該顧客的成本在每期分?jǐn)傇降?；長期客戶更傾向于購買公司更多的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還會(huì)對企業(yè)的新產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品感興趣；長期客戶更傾向于習(xí)慣易，交易穩(wěn)定、持續(xù)，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務(wù)的成本卻更低；長期、滿意的客戶更樂于為企業(yè)免費(fèi)進(jìn)行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶。站在對蝦養(yǎng)殖客戶的角度來說，目前對蝦養(yǎng)殖已成為一個(gè)多種技術(shù)集成的行業(yè)，養(yǎng)殖戶在資金、產(chǎn)品使用、養(yǎng)殖技術(shù)、信息以及銷售渠道等方面越來越希望能夠得到供應(yīng)商的長期支持，因此也希望與對蝦飼料企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

3.2基于客戶終身價(jià)值的客戶組合分析

客戶分析是客戶關(guān)系管理活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作?？蛻舴治龅哪康氖菐椭髽I(yè)了解客戶的構(gòu)成與價(jià)值，從而能夠?qū)ふ液线m的目標(biāo)群體或個(gè)體，針對性的發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略，合理配置資源。對對蝦飼料企業(yè)來說，目標(biāo)市場是確定的，即養(yǎng)殖對蝦的養(yǎng)殖戶是我們的目標(biāo)客戶，但是我們的客戶組成是不一樣的。例如，客戶的養(yǎng)殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規(guī)?？赡苁遣煌模?0t、100t、500t、1000t），養(yǎng)殖模式可能是不同的（高位池養(yǎng)殖、粗養(yǎng)、精養(yǎng)、工廠化養(yǎng)殖、冬棚養(yǎng)殖等等），養(yǎng)殖技術(shù)可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量客戶的特征、購買記錄等可得數(shù)據(jù)，找出誰是企業(yè)有價(jià)值的客戶，這個(gè)過程一般稱為客戶識(shí)別?？蛻糇R(shí)別通常要進(jìn)行客戶盈利性分析。以往，客戶盈利性分析常采用產(chǎn)量成本法（VBC）進(jìn)行計(jì)算。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)采用作業(yè)成本法（ABC）對客戶盈利性進(jìn)行分析，即將費(fèi)用的發(fā)生情況細(xì)分到每一個(gè)客戶，從而能夠準(zhǔn)確計(jì)算該客戶對企業(yè)盈利貢獻(xiàn)的大小。客戶關(guān)系管理理論條件下更多引入客戶終身價(jià)值（CustomerLifetimeValue）的概念進(jìn)行客戶盈利性分析，指每個(gè)購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶當(dāng)年的利潤貢獻(xiàn)，還對客戶在整個(gè)生命周期內(nèi)的折扣水平、銷售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用、維護(hù)成本、資金成本、維持年限等進(jìn)行計(jì)算，從而更為合理的評估客戶對企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小。根據(jù)客戶識(shí)別，我們可以應(yīng)用帕累托原則對客戶進(jìn)行分層，從而識(shí)別出企業(yè)的黃金層級客戶、鋼鐵層級客戶和重鉛層級客戶。公司必須投入更多資源來維持與黃金層級客戶的良好關(guān)系，減少此類客戶的流失。同時(shí)，要采取措施，使鋼鐵層級客戶能夠上升轉(zhuǎn)變?yōu)辄S金層級客戶。

3.3基于顧客價(jià)值設(shè)計(jì)的產(chǎn)品創(chuàng)新

在明確客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的相關(guān)信息之后，客戶關(guān)系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶的真實(shí)需要，開發(fā)出令客戶滿意的價(jià)值組合。如何能夠獲得顧客價(jià)值優(yōu)勢，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)階段將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨(dú)特競爭能力己成為企業(yè)最難以被超越的競爭優(yōu)勢的來源之一。在目前市場競爭條件下，對蝦養(yǎng)殖客戶在方案、體驗(yàn)及綠色環(huán)保等幾個(gè)維度需要更多的價(jià)值提供。我國的對蝦養(yǎng)殖業(yè)目前仍以散養(yǎng)戶為主，大多數(shù)散養(yǎng)戶缺乏養(yǎng)殖專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)養(yǎng)殖模式的意識(shí)。水產(chǎn)養(yǎng)殖特別是對蝦養(yǎng)殖需求的技術(shù)較為復(fù)雜，除飼料外，種苗選擇、養(yǎng)殖模式、水質(zhì)調(diào)控、疫病控制等因素都會(huì)對養(yǎng)殖效果造成較大影響，因此水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務(wù)能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對目前的對蝦養(yǎng)殖來說，養(yǎng)殖成本的高低其實(shí)對客戶的盈利影響不大，對客戶盈利影響最大的是是否能夠通過改善其養(yǎng)殖技術(shù)或者養(yǎng)殖模式提高養(yǎng)殖成功率。這就要求對蝦飼料企業(yè)必須通過在種苗培育、飼料投喂、水質(zhì)調(diào)控、病害防治、信息服務(wù)等方面提供全程養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)。此外，給予客戶更多好的購買體驗(yàn)和對環(huán)境更加綠色環(huán)保也對產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生較大的影響。為此，對蝦飼料企業(yè)應(yīng)逐漸將自身打造成專業(yè)的一體化服務(wù)平臺(tái)，可以適當(dāng)增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（例如優(yōu)質(zhì)種苗、調(diào)水或動(dòng)保產(chǎn)品），從而為對蝦養(yǎng)殖戶提供更多的技術(shù)服務(wù)、更好的購物體驗(yàn)，使養(yǎng)殖的對蝦更加綠色環(huán)保。

3.4應(yīng)用關(guān)系管理的幾點(diǎn)體會(huì)

1）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關(guān)鍵武器，沒有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長足發(fā)展就是個(gè)很遙遠(yuǎn)的問題。飼料本身是一種生產(chǎn)資料，其質(zhì)量的好壞不僅僅影響客戶的滿意度，還嚴(yán)重影響客戶的養(yǎng)殖收益。因此，對飼料企業(yè)來說，必需保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，這是建立穩(wěn)定長久優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。

2）建立和完善對蝦飼料客戶滿意度評價(jià)模型。

客戶滿意與客戶的付出相關(guān)，一方面在于客戶對價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等的滿意，但更重要的是在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶要求、期望的吻合程度。因此，必須認(rèn)真分析和構(gòu)建對蝦飼料客戶的滿意度評價(jià)指標(biāo)，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業(yè)定量的理解自身在區(qū)域的客戶滿意度，滿足多樣化客戶的需求，合理優(yōu)化企業(yè)資源，提升客戶對企業(yè)忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3）科學(xué)合理的銷售方案及銷售考核指標(biāo)。

目前，對飼料銷售業(yè)務(wù)員的考核，更多還是以銷量和回款作為主要考核指標(biāo)。引入客戶關(guān)系管理思維之后，在制定銷售方案時(shí)，考核指標(biāo)應(yīng)考慮客戶流失率、客戶滿意度、客戶價(jià)值開發(fā)等指標(biāo)。例如，一個(gè)養(yǎng)殖戶如果僅僅購買公司的飼料，那么其價(jià)值與采用公司提供整套方案的養(yǎng)殖戶相比，肯定是有所差異的，對此要有所區(qū)分。此外，對新客戶開發(fā)的認(rèn)知也應(yīng)有一定的改變。過去，一個(gè)客戶開始購料或達(dá)到一定銷量即視為新客戶。從更為科學(xué)的角度來說，只有這個(gè)客戶進(jìn)行了重復(fù)購買之后，才能夠認(rèn)定這個(gè)客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，成為了公司的客戶。基于此思想，我們在認(rèn)定新客戶時(shí)，要求養(yǎng)殖戶在一個(gè)新的養(yǎng)殖周期還使用公司的產(chǎn)品才能視為此客戶被成功的開發(fā)。

4）為黃金層級客戶設(shè)置客戶經(jīng)理。

在過去的銷售工作中，針對不同類型的客戶業(yè)務(wù)人員提供的服務(wù)是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價(jià)值客戶身上，這樣是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，在未來的對蝦飼料營銷工作中應(yīng)該為黃金層級客戶設(shè)置大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理與銷售經(jīng)理區(qū)分開來，要求碩士以上學(xué)歷，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，針對養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的各種情況和問題，進(jìn)行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作。除此之外，公司還應(yīng)要求所有對外部門員工能夠識(shí)別大客戶，在大客戶訂單處理、開票、資金辦理等各方面給予特殊關(guān)照，從而大幅度改善與大客戶的關(guān)系。

4結(jié)語

篇8

多媒體把教學(xué)內(nèi)容以最直觀的形式有聲有色的呈現(xiàn)在學(xué)生面前。如今,多媒體成為各學(xué)科教學(xué)的重要手段。也是我英語課堂中必不可少的得力助手。傳統(tǒng)的教學(xué)模式可謂是“三個(gè)一”。一支粉筆?、一塊黑板、一張嘴。所有知識(shí)只能由黑板白字呈現(xiàn),缺少直觀性。教學(xué)模式單一,無法激發(fā)學(xué)生的興趣,而現(xiàn)在的多媒體解決了教學(xué)模式單一乏味等教學(xué)問題。

一、我運(yùn)用多媒體,創(chuàng)設(shè)情境導(dǎo)入新課,充分激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

一個(gè)好的開始是成功的一半,一節(jié)課也不例外。創(chuàng)設(shè)一個(gè)既符合本課主題又吸引學(xué)生興趣的情境是這節(jié)課能否成功的先決條件。我樂于在我的英語課堂中運(yùn)用多媒體達(dá)到創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好情境的目的。如教人教版八年級上冊,Unit 5?第四課時(shí)時(shí),我模仿金鷹卡通衛(wèi)視的麥咭,利用多媒體手段制作了教師---Mickey。帶著麥克風(fēng)的我充當(dāng)配音演員,而Mickey則是今天的主角兼老師。Mickey通過和學(xué)生打招呼,學(xué)生興奮不已,大部分同學(xué)舉手表示要和Mickey交朋友。然后我利用多媒體,播放一段Mickey的自我介紹。再以How much?do?you know me?創(chuàng)設(shè)問題情境,開始導(dǎo)入新課。學(xué)生們有強(qiáng)烈的興趣想繼續(xù)了解Mickey 為下面的教學(xué)做好了鋪墊。

二 運(yùn)用多媒體,突出教學(xué)重點(diǎn)突破教學(xué)難點(diǎn)

在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中,由于受教學(xué)環(huán)境、模式、資源的限制。往往重點(diǎn)知識(shí)不易吸收消化,難點(diǎn)不易解決。多媒體技術(shù)的應(yīng)用,極大的豐富了教學(xué)手段和內(nèi)容。優(yōu)化了課堂教學(xué)的結(jié)構(gòu)和過程?，F(xiàn)在的多媒體不僅具有文字處理系統(tǒng),還有圖像、視頻處理系統(tǒng)。它給黑白穿上彩色的服飾,把抽象變具體,變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)?；虐鍨殪`動(dòng)。邏輯思維被靈動(dòng)的多媒體帶動(dòng),抽象思維、語言表達(dá)能力等方面的障礙在多媒體的幫助下被化解了。讓學(xué)生在彩色動(dòng)感的課堂中,享受并輕松學(xué)習(xí)。學(xué)生學(xué)習(xí)興趣被激發(fā),學(xué)習(xí)積極性增加。重點(diǎn)突出,難點(diǎn)也不攻自破了。

三 運(yùn)用多媒體,開拓學(xué)生視野,培養(yǎng)學(xué)生藝術(shù)鑒賞能力

在提倡全面提高學(xué)生綜合素質(zhì)的今天,培養(yǎng)學(xué)生的藝術(shù)鑒賞力,滲透在各科教學(xué)理念中。我常在我的英語教學(xué)中利用多媒體,播放各類視頻,電影讓學(xué)生在這些片段中感受藝術(shù)的魅力,潛移默化的提升學(xué)生的藝術(shù)審美能力。同時(shí),通過視頻的播放將教學(xué)內(nèi)容和現(xiàn)實(shí)生活實(shí)際相容。進(jìn)一步提高教學(xué)效率。當(dāng)然,讓學(xué)生與時(shí)俱進(jìn)了解中國、走近世界、回首過去、展望未來也是我的重要教學(xué)理念。并以此開拓學(xué)生視野,打造人文性與工具性相結(jié)合的英語課堂。

四、利用多媒體,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí),促進(jìn)學(xué)生的形象思維能力

實(shí)行素質(zhì)教育是當(dāng)今教育改革的一個(gè)重要內(nèi)容,而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)又是素質(zhì)教育的一個(gè)重要方面?？茖W(xué)的利用多媒體,不僅可以輔助英語教學(xué),還可以培養(yǎng)學(xué)生一定的創(chuàng)新意識(shí)。初中生具有強(qiáng)烈的好奇心、求知欲。他們具有一定的想象能力。教學(xué)中的多媒體運(yùn)用則可以對學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)起推波助瀾的作用。我的理念志在一方面培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí),另一方面將這種創(chuàng)新意識(shí)融入他們的學(xué)習(xí)生活中。這樣不僅可以促進(jìn)學(xué)生自身素質(zhì)能力的提高,同時(shí)給學(xué)生的學(xué)習(xí)錦上添花。我的具體教學(xué)表現(xiàn)如下:

1、情境教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生的形象思維能力。在英語教學(xué)過程中,我利用多媒體培養(yǎng)學(xué)生的形象思維能力。人教版新教材八年級上冊,Unit 4 What’s the best theater?本單元在教授比較級的基礎(chǔ)上進(jìn)一步學(xué)習(xí)最高級單元。而實(shí)際上對于農(nóng)村學(xué)生而言,進(jìn)電影院的次數(shù)少之又少。如何將教學(xué)內(nèi)容拉近實(shí)際,讓學(xué)生有興趣去學(xué),有內(nèi)容可講呢?這時(shí),多媒體便發(fā)揮了它直觀便捷的優(yōu)勢。首先,我以兩人flas進(jìn)行對話情境創(chuàng)設(shè)。圍繞周末該去哪兒度過為引子,引出“go to the theater”.緊接著,針對學(xué)生對電影院了解甚少的情況展示了四所各具特色的電影院。最后,圍繞How do you choose which movie theater to go to ?Why?來展開討論,進(jìn)行教學(xué)。人教版八年級下冊,Unit 7 What’s the highest mountain in the world?整個(gè)單元圍繞“世界之最”設(shè)計(jì)教學(xué)材料。這種開放性的教學(xué)內(nèi)容,在多媒體的輔助下能呈現(xiàn)更新穎、更開放的教學(xué)效果。

2、利用多媒體,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。人教版八年級下冊unit 6,一個(gè)學(xué)生感興趣的童話單元。在寫作教學(xué)中,我運(yùn)用多媒體以圖片視頻片段的呈現(xiàn)方式。吸引學(xué)生注意力,突破傳統(tǒng)寫作教學(xué)模式。首先化解重難點(diǎn),再以提問題的方式激發(fā)學(xué)生的想象力,然后我設(shè)計(jì)了給Hansel Gretel 配音環(huán)節(jié)。訓(xùn)練學(xué)生英語句子的構(gòu)思和表達(dá)。在學(xué)習(xí)了《Hansel and Gretel》閱讀部分的基礎(chǔ)上,續(xù)寫故事。從作文反饋中,我發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)會(huì)積累并運(yùn)用整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中的詞匯,句子的表達(dá)也還不錯(cuò)。因?yàn)槲覜]有規(guī)定寫作模式,所以學(xué)生的表達(dá)方式各不相同,具有趣味性,尤其富有想象力。

多媒體不斷適應(yīng)著新世紀(jì)下教育的需求。使教學(xué)手段多樣化,讓原本單一乏味的教學(xué)模式添色不少。雖然多媒體教學(xué)有諸多優(yōu)點(diǎn),但完全依賴多媒體進(jìn)行教學(xué)也是不可取的。我認(rèn)為在運(yùn)用多媒體進(jìn)行教學(xué)時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)問題:

1、PPT制作應(yīng)精益求精。 一個(gè)好的多媒體課件應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì),富有藝術(shù)性的。制作課件應(yīng)該充分發(fā)揮教師的智慧。將教學(xué)理念、教學(xué)結(jié)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源整合融入課件中。而不是簡單的文字、圖片的堆積。一個(gè)精致的課件,對于課堂而言應(yīng)該是如虎添翼的,相反一個(gè)未經(jīng)精心設(shè)計(jì)的劣質(zhì)課件則會(huì)讓一堂課,毀于一旦。

2、運(yùn)用多媒體應(yīng)適宜,適量。自從多媒體教學(xué)風(fēng)靡教育界后,越來越多的教師學(xué)習(xí)使用多媒體進(jìn)行教學(xué)。很大一部分,也確實(shí)達(dá)到了超越傳統(tǒng)教學(xué)的顯著效果。但也有一部分教師只是機(jī)械式的使用多媒體,而不會(huì)靈活操作。有

些知識(shí)點(diǎn)用幾句簡潔的話便可以分析透徹的,但因?yàn)橐晃蹲非蠖嗝襟w效果,結(jié)果導(dǎo)致問題復(fù)雜化。這種舍本求末的方式實(shí)在是沒有必要。我認(rèn)為每一張PPT的設(shè)計(jì)都應(yīng)該有其教學(xué)目標(biāo)性。正如每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),它的設(shè)計(jì)都是為了在教學(xué)過程中達(dá)到某種目的,并不斷為更好的達(dá)到教學(xué)目的而更改修正。

篇9

1.1課堂定位不準(zhǔn)確沒有突出培養(yǎng)復(fù)合型、實(shí)踐型人才的目標(biāo)，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的比例嚴(yán)重失衡。目前的市場營銷課，還是以講授課本基本理論知識(shí)為主，但是課本中的相關(guān)理論知識(shí)和案例，往往更新不夠及時(shí)，有的課本一些過時(shí)的案例和理論知識(shí)，仍然占據(jù)不少篇幅。而教師在實(shí)際教學(xué)過程中，并沒有及時(shí)糾正。實(shí)踐環(huán)節(jié)的缺失，不利于學(xué)生理論知識(shí)的消化和能力的拓展訓(xùn)練。

1.2課堂特色不夠教學(xué)內(nèi)容的更新和充實(shí)滯后于市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，高職院校學(xué)生，在對課程的學(xué)習(xí)過程中，往往是受任課教師很大影響。學(xué)生在大學(xué)階段，個(gè)性發(fā)展，喜歡按照自己的方式聽課學(xué)習(xí)，對于授課沒有特色，或者不能帶來一定樂趣的課程，不愿意學(xué)，教師課堂授課特色的缺失，使得學(xué)生的這種情況有所放大。

1.3固守傳統(tǒng)方法市場營銷學(xué)老師選擇為傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力而教的課堂教學(xué)，缺乏情趣，效率不高，教師在授課過程中，不斷的向?qū)W生灌輸課本中的理論知識(shí)，而沒有讓學(xué)生更加自主的探索思考，學(xué)生的質(zhì)疑能力、實(shí)踐動(dòng)手能力，沒有得到很好的拓展延伸訓(xùn)練，并且總是感覺所學(xué)知識(shí)，與實(shí)際的市場真實(shí)情況存在較大差距。

1.4教學(xué)手段簡單化現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)多媒體信息技術(shù)發(fā)展迅速，在很多領(lǐng)域已經(jīng)取得了非常不錯(cuò)的應(yīng)用效果，但是，在高職院校市場營銷課程教學(xué)環(huán)節(jié)，對多媒體信息技術(shù)的應(yīng)用水平還比較低，教師教學(xué)手段單一，對于學(xué)生實(shí)際營銷技能、營銷思維的鍛煉力度有限，不利于提高學(xué)生的綜合能力。

1.5缺乏職業(yè)技能和素養(yǎng)的鍛煉課堂教學(xué)中缺乏鍛煉學(xué)生的營銷職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，雖然市場營銷實(shí)訓(xùn)室，模擬企業(yè)營銷環(huán)境，達(dá)到一定的營銷實(shí)訓(xùn)要求和效果，但是，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)經(jīng)營情況和營銷環(huán)境千變?nèi)f化，只有培養(yǎng)較高的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才能適應(yīng)將來就業(yè)的要求。

2高職院校市場營銷學(xué)課堂教學(xué)改革必要性

市場營銷學(xué)是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。它是一門滿足顧客需要、引導(dǎo)消費(fèi)和繁榮市場的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科，其內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性的特點(diǎn)。

2.1理論知識(shí)比重過大，實(shí)踐能力培養(yǎng)亟待提高目前市場營銷學(xué)受教學(xué)條件、教學(xué)設(shè)備、教學(xué)創(chuàng)新滯后等因素的影響，一直存在理論與實(shí)際不銜接的問題。從社會(huì)市場人才需求來分析，當(dāng)前，企業(yè)的發(fā)展，對優(yōu)秀的營銷人才需求非常旺盛，可以說，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的高素質(zhì)營銷人才，是各行各業(yè)都需求的寶貴資源。銷售，是企業(yè)利潤的來源，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步的重要力量。營銷理論，不能脫離營銷的實(shí)際過程，營銷實(shí)戰(zhàn)能力，應(yīng)該成為營銷專業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)的核心技能。

2.2依據(jù)市場營銷學(xué)教學(xué)特點(diǎn)突出案例教學(xué)作用亟待加強(qiáng)案例教學(xué)具有典型、直觀等特點(diǎn)，學(xué)生在案例的學(xué)習(xí)中，通過閱讀、思考、分析、討論，能夠培養(yǎng)適合自己的邏輯思維能力和解決問題的辦法。由于學(xué)生遠(yuǎn)離社會(huì)，無法接觸到大量的社會(huì)知識(shí)，通過案例教學(xué)，接觸并學(xué)習(xí)到大量的社會(huì)實(shí)際問題，完成理論到實(shí)踐的銜接。教師在課堂教學(xué)中通過案例講解、案例分析、案例討論的內(nèi)容，起到事半功倍的效果。在案例教學(xué)中，由于案例所描述的事件基本上都是精心選取的，具有代表性和真實(shí)性，學(xué)生可以根據(jù)自己所學(xué)的知識(shí)，經(jīng)過思考，得出自己的結(jié)論，啟發(fā)學(xué)生建立一套分析、解決問題的思維方式。

2.3市場營銷學(xué)教學(xué)設(shè)備教學(xué)資源亟待創(chuàng)新市場營銷學(xué)由于沒有具體的教學(xué)設(shè)備，在課堂上使學(xué)生很難直觀體會(huì)到教學(xué)的效果，揚(yáng)長避短，采用現(xiàn)代化教學(xué)手段，創(chuàng)新教學(xué)資源，才是市場營銷學(xué)教學(xué)改革的重要一環(huán)。例如利用教學(xué)媒體的現(xiàn)代化進(jìn)行模擬演練，可以加強(qiáng)課堂教學(xué)的直觀性，大大提高學(xué)生的感知能力。在傳統(tǒng)的教學(xué)模式下，各學(xué)校畫地為牢、各自為政，造成了教學(xué)資源相對緊缺的局面，嚴(yán)重阻礙了教育的良性發(fā)展，所以合理配置教學(xué)資源，結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，保證教學(xué)質(zhì)量，成為市場營銷學(xué)教學(xué)的關(guān)鍵所在。

3深化高職院校市場營銷學(xué)課堂教學(xué)改革的幾點(diǎn)具體措施

3.1教學(xué)方法的改革市場營銷學(xué)是一門實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的課程，在教學(xué)中如何把枯燥乏味的理論知識(shí)講的津津有味，出神入化，達(dá)到顯著的教學(xué)效果，這是每位授課老師所期望的，不妨在堅(jiān)持傳統(tǒng)教學(xué)方法優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，嘗試采用啟發(fā)式、討論式、研究式等教學(xué)方法，以及采用計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)等。

3.1.1課堂教學(xué)目標(biāo)重新定位課堂教學(xué)目標(biāo)應(yīng)致力于學(xué)生的發(fā)展，堅(jiān)持理論教學(xué)以“必需、夠用”為度和為能力培養(yǎng)服務(wù)的原則，課程教案應(yīng)建立在學(xué)生的實(shí)際文化基礎(chǔ)之上，確保教育教學(xué)的基本水準(zhǔn)。在制訂授課計(jì)劃時(shí)，必須強(qiáng)調(diào)學(xué)生動(dòng)手能力、職業(yè)能力的培養(yǎng)，要走出校門到企業(yè)調(diào)研，邀請企業(yè)及有關(guān)專家學(xué)者共同研討，使授課計(jì)劃符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，體現(xiàn)復(fù)合型、多元化、全程性設(shè)計(jì)，注重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考能力，加大實(shí)踐教學(xué)所占比例。

3.1.2注重課堂特色教學(xué)市場營銷學(xué)的課堂應(yīng)該是精彩的、活潑的、有趣的、具有鮮明特色的，同時(shí)也需要教師具有廣博的知識(shí)、認(rèn)真的態(tài)度、更多的親和力，相信這樣的特色課堂教學(xué)，一定能夠獲得學(xué)生的廣泛歡迎。①課前教師認(rèn)真準(zhǔn)備。教師的工作是幕后的大量工作，要為精彩的課堂付出很多辛苦的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作具體包括：明確核心主題，準(zhǔn)備一系列問題，針對學(xué)生的各種可能反應(yīng)，預(yù)備應(yīng)對方案、確保教學(xué)有趣有效。②注重學(xué)生興趣導(dǎo)入。學(xué)生有了濃厚的興趣，才能喜歡學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)，并有積極性參與教師精心準(zhǔn)備的各項(xiàng)課堂教學(xué)活動(dòng)，如何挖掘?qū)W生心力，發(fā)揮其自主性，培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)習(xí)慣和自學(xué)能力，使其終身受益，是教師的基本能力。③重點(diǎn)問題深入解疑。教師將每堂課的重點(diǎn)、難點(diǎn)告訴學(xué)生，將學(xué)生的注意力集中到關(guān)鍵問題上，發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和能動(dòng)性，給學(xué)生一定的時(shí)間，要其自己表述學(xué)習(xí)的難點(diǎn)重點(diǎn)，并對自己不理解的地方，歸納總結(jié)向老師提問。面對學(xué)生的問題，教師不必過早解釋，只要綜合大家的提問，提出一兩個(gè)重點(diǎn)問題組織學(xué)生合作探究即可，經(jīng)過學(xué)生相互啟發(fā)，相互研討，教師只在關(guān)鍵處加以指點(diǎn)或?qū)?。④積極開展課堂討論。市場營銷課要求學(xué)生外向樂觀，能言善辯，教師要積極培養(yǎng)學(xué)生的良好素質(zhì)，在課堂討論過程中，通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、點(diǎn)撥，激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生臨場發(fā)揮能力、辯證思維能力和辯論能力，通過討論，給予學(xué)生指導(dǎo)、肯定和贊揚(yáng)，從而激發(fā)學(xué)生的熱情、興趣和自信心，使學(xué)生在愉悅之中高效率地參與，使其既學(xué)到知識(shí)，又提高學(xué)習(xí)的能力。⑤教學(xué)過程舉一反三。教師要靈活教學(xué)，形式多樣，不拘一格，旁征博引，只要有利于學(xué)生擴(kuò)大知識(shí)和發(fā)展能力，怎么有利就怎么做。要根據(jù)教材要求和學(xué)生探討情況，進(jìn)行簡要?dú)w納、概括討論要點(diǎn)，通過幾句畫龍點(diǎn)睛的話，就給學(xué)生以明明白白、清清楚楚的交待，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用知識(shí)，舉一反三，解決類似或相關(guān)的問題。⑥延伸完善激勵(lì)評價(jià)。教師要對學(xué)生積極主動(dòng)參與給予充分肯定，對激勵(lì)評價(jià)可由教師進(jìn)行，最好讓學(xué)生自評、互評，大家總結(jié)，教師補(bǔ)充。教師要對本次教學(xué)進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合課堂討論，針對教學(xué)目的，總結(jié)可以學(xué)到的知識(shí)及對實(shí)踐應(yīng)用的啟發(fā)，從而明確下一步需要努力的目標(biāo)和方向。教師要引導(dǎo)學(xué)生到圖書館、閱覽室，到社會(huì)生活中去探究。

3.1.3注重職業(yè)技能和素養(yǎng)培養(yǎng)課堂教學(xué)根據(jù)企業(yè)的工作過程實(shí)施“任務(wù)引領(lǐng)型”教學(xué)，學(xué)習(xí)和實(shí)踐針對性強(qiáng)，同時(shí)也能調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，理論實(shí)踐一體的“項(xiàng)目教學(xué)”要求學(xué)生直接參與，培養(yǎng)職業(yè)技能。同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)素養(yǎng)、人文素養(yǎng)、科學(xué)素養(yǎng)和信息素養(yǎng)，使學(xué)生具備本學(xué)科所規(guī)定的基礎(chǔ)知識(shí)和基本能力、情感態(tài)度和價(jià)值觀、運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)搜集和處理信息的能力。

3.2教學(xué)手段改革鼓勵(lì)廣大教師采用多媒體手段教學(xué)，積極制作多媒體教學(xué)課件，采取了多媒體教學(xué)，從而優(yōu)化教學(xué)過程，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。采用多媒體教學(xué)，讓圖文并茂、視聽結(jié)合的多媒體傳播信息，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，以提高教學(xué)效果。多媒體教學(xué)具有生動(dòng)、形象、直觀、信息量大等特點(diǎn)，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生各種感官，提高學(xué)生的注意力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐探索能力。

3.3增加實(shí)踐教學(xué)比重，改革考試方法改變一次考試定終身的考試方式，對專業(yè)性比較強(qiáng)的營銷學(xué)課程，實(shí)行半開卷或開卷考試。市場營銷學(xué)安排了64課時(shí)，教材15章，章節(jié)過多，分得太細(xì)，建議系統(tǒng)整合課本知識(shí)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化考核成績比例，提高學(xué)生素質(zhì)能力拓展和專業(yè)實(shí)踐能力分?jǐn)?shù)所占的比重。由于沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)答案，可能會(huì)使得測評過程進(jìn)行的不夠科學(xué)合理，有失營銷測評的公平性。因此，學(xué)校要組織有經(jīng)驗(yàn)的教師，對考核模式和具體考核指標(biāo)的設(shè)置進(jìn)行研究，制定出切實(shí)可行的實(shí)踐教學(xué)考核方案，從而可以更加準(zhǔn)確的考察學(xué)生的真實(shí)能力，使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到最大限度的提升。

4結(jié)束語

篇10

有效教學(xué)主要是指在有限的時(shí)間和空間內(nèi)，教師采用恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，并讓學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)的過程中，并獲取大量真正理解的有效知識(shí)[2]。于此同時(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力，從而形成良好的情感、正確的態(tài)度和價(jià)值觀，以便形成促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的教學(xué)。例如，教學(xué)認(rèn)識(shí)thenameofthespaceship的這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，有的教師只花3分鐘達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，學(xué)生認(rèn)識(shí)了of的表示法；有的教師需要花5分鐘，明顯這些教師的教學(xué)效果相同，但教學(xué)效率卻不同。再如，復(fù)習(xí)詞匯的時(shí)候教師常使用單詞圖片進(jìn)行復(fù)習(xí)。有一位教師直接拿著十張卡片，讓學(xué)生一張、一張地猜測卡片上的單詞，很明顯，這種信息差太大了，同學(xué)們幾乎是瞎猜。因此可將其改進(jìn)為：教師通過向?qū)W生快速地呈現(xiàn)十張卡片后，再將卡片重新排列，并抽取其中的五張卡片展示給學(xué)生后放在桌面上，然后再將剩余的五張卡片隨機(jī)出示讓學(xué)生猜測。如此這樣在活動(dòng)之初就限定了猜測的范圍，使學(xué)生的瞬間記憶能力得到很好的鍛煉，從中再抽取兩張卡片給學(xué)生展示，從而進(jìn)一步縮小信息差，為激發(fā)學(xué)生搶答熱情奠定基礎(chǔ)，既達(dá)到了教學(xué)目的，又提高了課堂教學(xué)的效率，這才是真正的有效教學(xué)。

2課前的準(zhǔn)備要充分，這是提升小學(xué)英語課堂教學(xué)的有效性前提

充分的課前準(zhǔn)備是有效教學(xué)的前提[3]。只有老師將課備好，才能在課堂上好好的發(fā)揮，才能保障課堂教學(xué)的質(zhì)量。因此，要提升小學(xué)英語課堂教學(xué)的有效性，教就要對課標(biāo)、教材、教法和學(xué)生，確定教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真的研究和分析。教師在備課的時(shí)候首先要專注教學(xué)大綱、課本、教學(xué)用書，尤其是現(xiàn)成的教案，對教案中的可取之處，教師需要結(jié)合學(xué)生知識(shí)基礎(chǔ)和實(shí)際的學(xué)習(xí)水平制定相應(yīng)的教學(xué)方式、活動(dòng)以及手段等，并且采用聽、說、讀、寫、玩、演、唱等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)[4]。教師根據(jù)自己的教學(xué)框架創(chuàng)設(shè)相關(guān)的教學(xué)情境，并且鼓勵(lì)學(xué)生積極大膽的參與其中，從而提升小學(xué)生對語言的感知感受能力。其次，教師還要對教學(xué)的方法進(jìn)行深入的研究。根據(jù)其英語課標(biāo)以及小學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，選擇具體的方法，針對每一堂課的知識(shí)設(shè)計(jì)不同的教學(xué)操作方式。如小學(xué)四年級的學(xué)生特點(diǎn)是：喜歡游玩、喜歡教師的表揚(yáng)、集中精神的時(shí)間較短、易受到外部環(huán)境的干擾等。因此他么較于喜歡實(shí)物教學(xué)、圖片教學(xué)、游戲教學(xué)等。在教學(xué)活動(dòng)中我們教師要注意使用情境法、直觀法、靈活法等進(jìn)行教學(xué)，從而創(chuàng)設(shè)有效地小學(xué)英語課堂。

3通過對小學(xué)生興趣的培養(yǎng)加強(qiáng)英語課堂的有效性

通過實(shí)踐，我們可以認(rèn)識(shí)到：要激發(fā)小學(xué)生對英語歇息的興趣，其決定性的因素應(yīng)該是英語教師、學(xué)生之間的有效合作、教師對其的合理啟發(fā)、教師具有藝術(shù)性的引導(dǎo)等。在教學(xué)中，我們可以有針對性的對小學(xué)英語教學(xué)中存在的弊端進(jìn)行有效的調(diào)整。借助有效的游戲教學(xué)、靈活的學(xué)習(xí)方式、知識(shí)情境的創(chuàng)設(shè)等，使使英語變得更加的活躍、輕松、和諧。因此，對于課堂興趣的培養(yǎng)尤為重要，因而要認(rèn)真?zhèn)湔n，渲染課堂氣氛，努力調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

3.1培養(yǎng)學(xué)生聽、說、讀能力

小學(xué)生有著音感強(qiáng)、記憶力好、喜歡學(xué)習(xí)新鮮知識(shí)的強(qiáng)烈愿望，但是如果教學(xué)進(jìn)程中仍然采用傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法，小學(xué)生的生理優(yōu)勢就很難有效地發(fā)揮出來。在教學(xué)實(shí)踐中針對低年級學(xué)生的心理特點(diǎn)，應(yīng)采用教唱英語歌曲的方法。這樣不但使小學(xué)生接受快，而且樂于學(xué)。小學(xué)英語教學(xué)中，大多數(shù)歌曲都是幫助學(xué)生記憶知識(shí)的。一首“whereisAmy（再唱一遍）?Sheisintheclassroom（再唱一遍）———歌曲，等學(xué)生學(xué)會(huì)了，就可以換詞來復(fù)習(xí)和鞏固舊單詞。掌握Whereis———“She(he)isin———”這樣的兩個(gè)句型。讓學(xué)生在唱歌的興趣中，找到學(xué)英語的方法，并鼓勵(lì)他們在日常生活和學(xué)習(xí)中加以應(yīng)用，從而取得較好的效果。小學(xué)生學(xué)英語的初級階段，打好聽說基礎(chǔ)是非常重要的。聽，在一定的語言環(huán)境中聽；說，在特定的語言環(huán)境中不由自主地說。要使小學(xué)生在聽說方面得到訓(xùn)練，必須在課堂教學(xué)中創(chuàng)造和提供情景操練機(jī)會(huì)，想方設(shè)法把真實(shí)生活搬進(jìn)課堂。例如：在教banana單詞時(shí)，叫學(xué)生帶香蕉到課堂，利用實(shí)物教ba-nana這個(gè)詞。又如：在教食物時(shí)，可以把食物帶到教室，讓學(xué)生選擇喜歡的食物來教單詞，以此來為學(xué)生創(chuàng)造特定的語言環(huán)境。上課利用掛圖、幻燈片來幫助學(xué)生理解文中的重點(diǎn)和難點(diǎn)；重視角色扮演；在語音教室上課，利用語音設(shè)備功能，對學(xué)生進(jìn)行聽說訓(xùn)練。在教學(xué)字母時(shí)讓學(xué)生自己動(dòng)手操作，用橡皮泥捏字母、小木棍擺字母等。通過直觀、靈活的學(xué)習(xí)方式掌握英語字母的寫法，在短時(shí)間內(nèi)獲得較好的效果。

3.2用課堂游戲的方法，使小學(xué)生愉快地掌握英語知識(shí)

游戲是深受學(xué)生歡迎的活動(dòng)。把游戲廣泛應(yīng)用于英語教學(xué)能為英語學(xué)習(xí)創(chuàng)造逼真的、富于交際性的語言環(huán)境，能為學(xué)生提供引人入勝的練習(xí)形式，還能滿足旺盛的學(xué)習(xí)欲望。小學(xué)階段正是兒童情趣的關(guān)鍵時(shí)期，小學(xué)生對游戲有著極大的興趣。因?yàn)橛螒蚩偸呛陀淇斓捏w驗(yàn)聯(lián)系在一起的。在教授新課的過程中，課堂上穿插和英語教學(xué)有關(guān)的游戲，可以起到分散難點(diǎn)，降低難度，提高學(xué)習(xí)興趣的目的。英語課堂游戲可以采用句型游戲、詞匯游戲、語音游戲等。

3.3加強(qiáng)口語訓(xùn)練，使他們大膽地和同學(xué)、小朋友開口講英語

學(xué)生學(xué)英語需要大量的課堂操練和課外實(shí)踐。小學(xué)生往往在上英語課時(shí)才開口講英語，在課外學(xué)生又缺乏主動(dòng)說英語的機(jī)會(huì)。一般的日常生活用語能夠在小學(xué)生交往中得到普遍交流，增強(qiáng)記憶，并逐漸養(yǎng)成講簡單英語的習(xí)慣。小學(xué)生在學(xué)習(xí)和玩耍過程中，時(shí)不時(shí)地用英語進(jìn)行交流，這樣促進(jìn)了同學(xué)之間的對英語的學(xué)習(xí)興趣。日積月累，小學(xué)生通過這種方式得到了口語訓(xùn)練，加強(qiáng)了記憶。而且，只要一個(gè)同學(xué)學(xué)習(xí)了一個(gè)句型或一個(gè)口語，其他同學(xué)也能陸續(xù)掌握。小學(xué)英語教學(xué)通過教師的精心設(shè)計(jì)，使課堂變得輕松、靈活、愉快，使學(xué)生在和諧的氛圍中學(xué)習(xí)英語。拖爾斯泰說過：“成功的教學(xué)所需要的不是強(qiáng)制而是激發(fā)學(xué)生的興趣[5]。”因此，小學(xué)英語教學(xué)中，多學(xué)的興趣培養(yǎng)顯得更加的重要。