導(dǎo)語：淺析鐵路貨運(yùn)營銷改革一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

自從我國實(shí)行改革開放政策以來,交通運(yùn)輸業(yè)隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,已把過去過分依賴鐵路的運(yùn)輸市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N運(yùn)輸方式并舉的格局。貨主對運(yùn)輸方式的選擇余地越來越大,對運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。鐵路貨物運(yùn)輸盡管進(jìn)行了大量營銷手段的改革,但仍有相當(dāng)一部分貨運(yùn)部門的干部職工保持著以自我為中心的優(yōu)越感,沒有真正樹立起以經(jīng)濟(jì)效益為中心,運(yùn)輸圍著營銷轉(zhuǎn)的觀念。雖然貨物運(yùn)量逐年增長,但市場份額卻逐年下降。因此,鐵路運(yùn)輸企業(yè)要想有所突破,必須把開拓市場的動力傳遞給每個營銷人員,把市場競爭的壓力加給每個員工,挖掘出一條適合自身的營銷之路。

1建立一支高素質(zhì)的鐵路運(yùn)輸營銷人員隊(duì)伍

在鐵路貨物運(yùn)輸企業(yè)中,開展運(yùn)輸市場營銷的最基本主體是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的營銷人員,他們素質(zhì)的高低直接關(guān)系到鐵路貨運(yùn)營銷的成敗。作為鐵路營銷人員應(yīng)具有下列素質(zhì):

1.1具有堅(jiān)強(qiáng)的意志和良好的文化修養(yǎng)由于運(yùn)輸市場錯綜復(fù)雜、競爭激烈,營銷人員工作量十分繁重,因此要求他們具有良好的身體、充沛的精力、堅(jiān)強(qiáng)的意志,同時(shí)要求他們以淵博的知識和聰穎的智慧來洞察運(yùn)輸市場變化,捕捉運(yùn)輸市場機(jī)會,科學(xué)策劃貨物運(yùn)輸營銷方案。

1.2具有一定的組織能力和思辨能力鐵路運(yùn)輸營銷是一項(xiàng)有組織、有目的的活動,鐵路運(yùn)輸營銷人員要經(jīng)常組織各種貨物運(yùn)輸營銷活動。同時(shí)要協(xié)調(diào)營銷組織內(nèi)部以及營銷組織與其他部門之間的人際關(guān)系,這一切都離不開鐵路營銷人員的周密計(jì)劃和精心組織,因此,一個鐵路運(yùn)輸營銷人員必須具備出色的組織能力,才能有效保證營銷組織計(jì)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。鐵路運(yùn)輸營銷人員進(jìn)行客貨營銷活動時(shí),需要有正確的思維方式,清晰的邏輯思維過程,并運(yùn)用自己的知識和智慧,對運(yùn)輸市場的變化作出敏銳地反映,創(chuàng)造性的策劃出適應(yīng)市場、行之有效的客貨營銷方案,并采取相應(yīng)的營銷組和策略。因此需要其思維開闊、反應(yīng)敏銳、具有良好的思辨能力。

1.3具有良好的公關(guān)能力和宣傳推廣能力鐵路運(yùn)輸營銷活動的特點(diǎn),決定了營銷人員在活動中必須與運(yùn)輸市場、貨主、社會公眾、政府其他組織、團(tuán)體建立緊密的聯(lián)系。因此,公關(guān)就成為鐵路運(yùn)輸市場營銷一個行之有效、必不可少的促銷手段和技巧。而營銷宣傳、推廣是鐵路走向市場的重要課題,是實(shí)施營銷戰(zhàn)略必不可少的環(huán)節(jié),過去在這方面鐵路運(yùn)輸企業(yè)做得太少。因此,作為鐵路營銷人員,必須具有較強(qiáng)的宣傳推廣能力,要經(jīng)常主動走出去,深入廠礦企業(yè),公共場所推銷自我,推銷鐵路。鐵路運(yùn)輸新產(chǎn)品、新設(shè)施、新項(xiàng)目等廣告信息,做到立體宣傳、整體推廣。

1.4具有貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)能力。鐵路運(yùn)輸營銷人員除具有市場營銷人員一般能力要求外,根據(jù)鐵路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn),還應(yīng)具備鐵路貨運(yùn)組織、鐵路運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)、鐵路運(yùn)輸安全等運(yùn)輸專業(yè)知識,并熟練掌握鐵路客貨運(yùn)輸業(yè)務(wù)技能。從實(shí)踐看,鐵路運(yùn)輸營銷人員從單位的客貨運(yùn)輸骨干和其他運(yùn)輸管理人員中挑選出來效果較好。

2建立適合自己特點(diǎn)的貨運(yùn)營銷策略

對于一個運(yùn)輸企業(yè)來說,在貨源組織上,要準(zhǔn)確掌握本區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)量和銷售方向,與貨主建立經(jīng)常性的聯(lián)系。摸索出與本企業(yè)相適應(yīng)的營銷策略。鐵路貨物運(yùn)輸,建立一套適合自己特點(diǎn)的貨運(yùn)營銷策略勢在必行。

2.1建立產(chǎn)品品牌策略近年來,隨著鐵路的提速調(diào)圖,鐵路貨運(yùn)相繼開發(fā)了“五定”班列、行包專列、大宗貨物直達(dá)列車等新產(chǎn)品,但總的來看,與市場對接仍然不夠緊密,沒有形成滿足不同貨主、不同品類物資運(yùn)輸需求的產(chǎn)品系列。鐵路貨場要應(yīng)用現(xiàn)代化的管理方法和新的技術(shù)設(shè)備,提高工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,做到服務(wù)文明化、管理科學(xué)化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)輸集裝化和裝卸機(jī)械化。強(qiáng)化鐵路紐帶作用,溝通產(chǎn)銷雙方和供需環(huán)節(jié),減少流向限制,使流向跟著貨源走,努力保持老市場不減少,開辟新的運(yùn)輸市場。

2.2實(shí)行彈性價(jià)格策略市場競爭的規(guī)律表明,在價(jià)格相同的情況下,誰能為貨主提供滿意的服務(wù),誰就能在競爭中取勝。價(jià)格是影響托運(yùn)人的首要條件,甚至是創(chuàng)造需求的潛在工具。價(jià)格變動,要充分考慮服務(wù)對象的接受能力和競爭對手的反應(yīng)動向。對于鐵路運(yùn)輸企業(yè)來說,應(yīng)根據(jù)運(yùn)輸市場環(huán)境的變化,采取一些行之有效的彈性價(jià)格策略。

2.3運(yùn)用促銷策略鐵路運(yùn)輸企業(yè)開展市場營銷,必須采取各種促銷手段,宣傳鐵路運(yùn)輸安全、準(zhǔn)時(shí)、舒適、便利等特點(diǎn),樹立良好的鐵路形象,以取得旅客和貨主的了解和信任,促進(jìn)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售,吸引貨源,恢復(fù)并提高鐵路運(yùn)輸市場占有率。其方法可以實(shí)行人員推銷、廣告、人員推廣、公共關(guān)系等方法實(shí)現(xiàn)。

3開展特色延伸服務(wù)

服務(wù)水平較低,制約著鐵路貨運(yùn)市場的開拓。辦理手續(xù)繁雜,環(huán)節(jié)多,運(yùn)到時(shí)限沒有保證,貨損貨盜理賠不及時(shí)等問題仍然存在。

3.1各營銷機(jī)構(gòu)都要延長服務(wù)時(shí)間鐵路貨物運(yùn)輸主要營銷點(diǎn)應(yīng)做到24小時(shí)對外服務(wù)。努力開展電話預(yù)約服務(wù)等新項(xiàng)目。車站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn)“機(jī)關(guān)化”的傾向。所有營銷人員都要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù),真正做到“想貨主之所想,急貨主之所急”,徹底改變幾十年來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的“冷、硬”面孔和“門難進(jìn),臉難看,事難辦”的鐵老大作風(fēng),讓貨主有一個“賓至如歸”的感覺。

3.2要簡化貨運(yùn)手續(xù)目前辦理鐵路貨物運(yùn)輸從審批計(jì)劃開始到進(jìn)貨、裝車……最后到收貨人手中,鐵路主、副業(yè)的手續(xù)太繁雜,一般人根本摸不清。要簡化貨運(yùn)手續(xù),推行服務(wù)訂單制,做到讓貨主能在一個窗口、一張支票辦完所有運(yùn)輸手續(xù),交清所有運(yùn)輸費(fèi)用。要大力推行貨運(yùn),努力做到送貨上門、取貨到家,實(shí)現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐,收發(fā)全國貨”。

3.3規(guī)范貨運(yùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)各級貨運(yùn)營銷機(jī)構(gòu),特別是車站貨運(yùn)室要以方便貨主為原則,進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造,要實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng),運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施,這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營銷能力的物質(zhì)保障。通過硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高,徹底改變鐵路對外形象,擴(kuò)大鐵路貨物運(yùn)輸營銷份額。

3.4提高運(yùn)到期限的運(yùn)輸保證水平對于許多貨主而言,尤其是對那些高附加值、競爭激烈的消費(fèi)品市場生產(chǎn)和銷售企業(yè)而言,運(yùn)到期限就是商機(jī),就是金錢,就是效益;延誤時(shí)間就會坐失商機(jī),就會造成不可彌補(bǔ)的損失。因此,對于鐵路運(yùn)輸企業(yè)來說,必須制定出一套行之有效的措施保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)貨物的順利到達(dá)。目前,鐵路貨物運(yùn)輸所面臨的形勢已經(jīng)非常嚴(yán)峻。鐵路貨物運(yùn)輸必須按照市場經(jīng)濟(jì)的走向,建立起卓有成效的營銷體制,升華服務(wù)理念,轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制,才能從根本上扭轉(zhuǎn)不利局面,使鐵路貨物運(yùn)輸走出困境,煥發(fā)出新的生機(jī)和活力。