導語：企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]中小企業(yè)具有規(guī)模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創(chuàng)新精神等優(yōu)勢,但存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。根據(jù)自身的特點應揚長避短地制定出適合自身長期發(fā)展的經營戰(zhàn)略,第一，選擇較分散的目標市場。對中小企業(yè)的生存發(fā)展至關重要；第二，選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。運用正確的產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略增強企業(yè)的競爭能力。

[關鍵詞]目標市場產品策略價格策略促銷策略渠道策略

自機器大工業(yè)在世界上出現(xiàn)以來,每年有大量的中小企業(yè)誕生，又有很多中小企業(yè)破產。在歷經各種挫折與困難之后仍能堅持下來，很多中小企業(yè)繼續(xù)成長和走向成熟，不少企業(yè)已經發(fā)展成為大企業(yè)、大公司。據(jù)有關資料顯示,從20世紀70年代至今,無論在發(fā)達國家還是在發(fā)展中國家,中小企業(yè)占現(xiàn)有企業(yè)總數(shù)的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業(yè)王國”之稱的美國已超過了95%以上。中小企業(yè)在中國的經濟發(fā)展過程中也是功不可沒的，中小企業(yè)比大企業(yè)單位資金安置勞動人數(shù)要高，有的要高出一倍，正因為如此，在前10年中國的工業(yè)化進程中沒有出現(xiàn)嚴重的社會就業(yè)問題。中小企業(yè)之所以能在激烈競爭中獲得生存和發(fā)展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應優(yōu)勢。

中小企業(yè)除具有規(guī)模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創(chuàng)新精神等優(yōu)勢,但還存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。面對科學技術迅速發(fā)展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰(zhàn),中小企業(yè)能否立足內外環(huán)境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發(fā)展的經營戰(zhàn)略,對中小企業(yè)的生存發(fā)展至關重要。

一、中小企業(yè)的目標市場選擇戰(zhàn)略

將組成市場的不同群體找出來，然后為市場的某一特定群體開發(fā)產品，這一特定群體就被稱這為“目標市場”。要取得商業(yè)上的成功，企業(yè)就必須確定它們服務的目標市場。

1.中小企業(yè)目標市場選擇的重要性

三國時期，劉備初起之時力量薄弱，當時天下諸侯割據(jù)，群雄紛爭，勢力比較大的則北有曹操南有孫權，而劉備審時度勢，選取蜀中為據(jù)點，終成三分天下之勢。其中劉備旗下將相的鼎力相助功不可沒，但劉備在最初以蜀中為根據(jù)地，同時大肆宣揚自己是皇室宗親，標榜自己乃仁義之士的種種舉措則為這個局面展開了很好的頭。

用市場營銷學的觀點來看，這里就有個目標市場選擇的問題。我們常說的目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。而劉備則正是在正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域——被曹操與孫權忽略的蜀中，鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君，從而為其日后市場地位的奠定打下了良好的基礎。

2.中小企業(yè)的目標市場的選擇

根據(jù)中小企業(yè)的發(fā)展特點，其可以選擇的目標市場應具有以下幾個特點：第一，選擇較分散的目標市場。分散的目標市場，顧客對商品的需求是小數(shù)量、多樣化,而且售后服務要求較高、交貨速度要快。大企業(yè)生產時一般以產生規(guī)模經濟的市場規(guī)模為主，它難以適應小數(shù)量、多樣化的要求。小企業(yè)可發(fā)揮自己靈活性的優(yōu)勢，抓住這些發(fā)散的目標市場。第二，選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。同樣，這些目標市場是大企業(yè)進行規(guī)模生產所無暇顧及的，同樣大企業(yè)選擇這部分目標市場時，付出的成本較高，遠不及小企業(yè)有優(yōu)勢。

二、中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的選擇

中小企業(yè)要在激烈的市場競爭征地一席之地，除了要有正確的目標市場選擇，還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

1.運用正確的產品策略，增強企業(yè)的競爭能力

當前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足消費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產品。而開發(fā)新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持，中小企業(yè)遠遠無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術，研制仿制產品。

2.選擇正確的銷售渠道，增強企業(yè)的競爭能力

在目前的經濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產品直接售于消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產品合法所有權之后，再轉售出去；另外如經紀人，企業(yè)代表，銷售人，負責尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產品所有權。

3.采取適當?shù)膬r格策略，增強企業(yè)的競爭能力

國際企業(yè)常用的產品價格策略有：產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優(yōu)勢。香港的產品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關鍵因素。

4.選擇正確的促銷策略，增強企業(yè)的競爭能力

產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應注重區(qū)域廣告和公共關系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經銷商。

總之，在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略計劃時要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，善于找先機和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢，并揚“船小好調頭”之長，打主動戰(zhàn)。

參考文獻:

[1]周朝琦:《企業(yè)創(chuàng)新經營戰(zhàn)略》[M].北京:經濟管理出版社，2001.3

[2]《中小企業(yè)簡報》2008第11期（總第458期）