導(dǎo)語(yǔ)：女性市場(chǎng)終端銷(xiāo)售策略研究論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

【摘要】當(dāng)今社會(huì)很多行業(yè)里,傳統(tǒng)的男性市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和,女性這一當(dāng)今最大的、發(fā)展最快的市場(chǎng)還有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。面向女性市場(chǎng)的終端銷(xiāo)售,如果企業(yè)真正把握了女性消費(fèi)心理與需求,那么無(wú)論是在提高交易中的成交率還是增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力方面,企業(yè)都將獲得巨大的收獲。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)終端銷(xiāo)售女性消費(fèi)心理提高成交率促銷(xiāo)技巧

一、女性消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)

經(jīng)研究表明,中國(guó)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力70%以上掌握在女性手中,在龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中80%的購(gòu)買(mǎi)決策通常由女性做出。在我國(guó),從人口上來(lái)講,20~50歲的城市女性消費(fèi)群體就高達(dá)2.5億人之多。女性已經(jīng)成為當(dāng)今世界最為分散、最為復(fù)雜、最易被誤解的目標(biāo)消費(fèi)群體。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),不管所處的是哪種行業(yè),如果對(duì)這一消費(fèi)群體有任何的疏忽、怠慢或漠視,回避與女性顧客打交道,就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估計(jì)的損失。相反,如果反應(yīng)敏捷,積極適應(yīng)現(xiàn)實(shí),讀懂現(xiàn)代女性想要什么,那就意味著能夠獲取豐厚的回報(bào)。

與傳統(tǒng)女性相比,現(xiàn)代女性擁有著更強(qiáng)的求知欲望,更好的工作機(jī)會(huì),更豐厚的薪金,更多重的人生角色,她們希望生活更為多樣,希望嘗試更多新鮮事物,希望在經(jīng)濟(jì)和精神方面更加獨(dú)立自主,希望獲得省時(shí)、方便的服務(wù)等等。

女性消費(fèi)者往往是消費(fèi)的決策者與主要影響者。在家庭消費(fèi)中,女性常常是決策者和執(zhí)行者,她們不僅對(duì)自己所需的消費(fèi)品有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán),由于還承擔(dān)了多種家庭角色,因此也是絕大多數(shù)家庭成員生活用品的購(gòu)買(mǎi)者。有官方數(shù)字統(tǒng)計(jì),女性決定著91%的家居布置方面的購(gòu)買(mǎi)力,87%的度假?zèng)Q策,79%的家庭開(kāi)支,72%的醫(yī)療保險(xiǎn)決策。在商業(yè)采購(gòu)上,女性也同樣扮演著舉足輕重的角色。在現(xiàn)今企業(yè)的專(zhuān)業(yè)與管理階層中,有49%的工作人員是女性,如公司人力資源主管、行政經(jīng)理、企劃主管等。女性市場(chǎng)是全球尚未完全開(kāi)發(fā)的最大消費(fèi)市場(chǎng),長(zhǎng)期而言,由于女性在家庭這個(gè)重要的消費(fèi)團(tuán)體中擔(dān)當(dāng)著最為主要的角色,女性消費(fèi)的加乘效應(yīng),可帶來(lái)比男性市場(chǎng)更多的獲利。

二、女性消費(fèi)心理與行為特點(diǎn)

女人的天性決定著女性消費(fèi)特點(diǎn)與其它消費(fèi)群體不同,所以企業(yè)在女性產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售過(guò)程中切不可想當(dāng)然或從眾,而要深入地調(diào)查和研究女性,從心態(tài)和生理上了解女性消費(fèi)特點(diǎn):

1.女性在消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出極高的忠誠(chéng)度與推薦度

由于女性在初次購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)商品時(shí)要求較高,一旦選擇了品牌,便會(huì)保持較高的忠誠(chéng)度,以彌補(bǔ)最初所花費(fèi)的時(shí)間。另外,女性有樂(lè)于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。

2.女性心理比較細(xì)膩,消費(fèi)行為容易受到感覺(jué)的影響

曾有專(zhuān)家指出,女性的敏感度明顯高于男性,情感因素往往會(huì)讓她們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,因此如果商家能夠抓住她們的心理,也就等于握住了她們的錢(qián)袋。細(xì)膩的心理也讓女性更為注重商品的質(zhì)量與細(xì)節(jié),購(gòu)買(mǎi)要求也更加嚴(yán)格、全面。

3.女性注重情感,感性大于理性。

不管是新女性還是傳統(tǒng)女性,不論時(shí)尚用品還是日常用品,在營(yíng)銷(xiāo)傳播的過(guò)程中總是有一些共同的東西成為觸動(dòng)她們心靈的激發(fā)點(diǎn),許多電視廣告中小孩和小動(dòng)物以及細(xì)節(jié)的刻畫(huà)成為打動(dòng)女性的重要刺激因素,喚起她們的同情心和母愛(ài)的本能。例如在奧妙洗衣粉的廣告中,媽媽寬容的微笑不知道打動(dòng)了多少女性?xún)?nèi)心深處對(duì)“母性”的渴望。

另外女性對(duì)感情和愛(ài)情的追求也是一個(gè)不變的主題。所有女性不論是成功女性還是普通女性都希望自己對(duì)男性具有吸引力,特別是成功的女性,她們更希望自己在個(gè)人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人溫柔、有魅力的一面無(wú)疑是對(duì)新女性情感訴求的滿(mǎn)足。

4.無(wú)法舍棄的愛(ài)美之心

有人非常絕妙地將女美的程度表述為:給女人一面鏡子就可以活過(guò)一生。愛(ài)美不是女性的錯(cuò)誤,愛(ài)美的她們對(duì)于企業(yè)來(lái)講蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī),所以終端促銷(xiāo)中以審美為訴求無(wú)疑是博得女性青睞的捷徑。美國(guó)女性香煙品牌“好彩”就曾構(gòu)思以保持身材作為訴求,鼓勵(lì)女性以香煙代替甜食,作為一種抑制食欲但是又可以達(dá)成口欲滿(mǎn)足的消費(fèi)品。就這樣,好彩香煙與苗條身材緊緊聯(lián)系在了一起,并在廣告中號(hào)召女性消費(fèi)者“別吃糖了,抽好彩吧!”。在廣告的第一年好彩香煙的銷(xiāo)量就翻了三翻。

三、針對(duì)女性消費(fèi)者的終端促銷(xiāo)技巧

女性消費(fèi)的特征給商家?guī)?lái)的最大挑戰(zhàn)就是如何找到一條合適的終端促銷(xiāo)途徑,從而吸引女性消費(fèi)者的關(guān)注,在此提出幾點(diǎn)實(shí)踐性的終端促銷(xiāo)策略:

1.吸引女性消費(fèi)者的注意

新產(chǎn)品、提供新訊息、舉辦說(shuō)明會(huì)或教育課程、展覽、贊助活動(dòng)、創(chuàng)造事件……,這些展示性、參與性強(qiáng)的產(chǎn)品宣傳更容易激發(fā)女性對(duì)產(chǎn)品的興趣,進(jìn)而促成購(gòu)買(mǎi)。

2.提高產(chǎn)品品牌在女性消費(fèi)者中的地位

運(yùn)用廣告、公關(guān)、口頭傳播等方式建立品牌知名度,讓她們了解該品牌的市場(chǎng)定位,樹(shù)立品牌的獨(dú)特性。

3.提高顧客總價(jià)值

提供產(chǎn)品介紹彩頁(yè)、產(chǎn)品使用小貼士、銷(xiāo)售人員的當(dāng)面解說(shuō)、賣(mài)場(chǎng)氣氛的布置、服務(wù)人員的態(tài)度、提供吸引人的贈(zèng)品或讓全家一起出游的摸彩活動(dòng)等都是有效的方法。

4.利用女性心理,促成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

加強(qiáng)和老顧客的聯(lián)系、成立顧客俱樂(lè)部、顧客推薦顧客等,讓女性感覺(jué)被重視,有參與感和歸屬感。

四、在終端銷(xiāo)售中提高成交率的技巧

針對(duì)女性特有的心理特點(diǎn),在這里提出幾點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員與女性有效溝通并提高成交率的技巧:

1.與女性消費(fèi)者溝通時(shí)要百問(wèn)不厭

女性是信息的收集者,她們不喜歡你通過(guò)提供快速的方案來(lái)定位她們的情況。相反,她們喜歡通過(guò)不斷地提問(wèn)而做出有知識(shí)含量的決定?；c(diǎn)時(shí)間耐心細(xì)致地回答她們的問(wèn)題,將使她們從購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中得到快樂(lè)。

2.跟上女性的思維

女性消費(fèi)者獲得信息的交流過(guò)程和男性是不一樣的,女性為了得到傳播信息的快樂(lè),甚至?xí)o你講一個(gè)或者好幾個(gè)故事,因?yàn)樗齻冋J(rèn)為這個(gè)過(guò)程可以使你了解她們的思想,而她們的這個(gè)思考過(guò)程經(jīng)常將她們帶入到更深層次的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,盡管她們自身并沒(méi)有意識(shí)到。所以,當(dāng)你認(rèn)為她們不能集中精神時(shí),她們正在想你為什么不能跟上她們的思維。公務(wù)員之家

3.不要逼迫

當(dāng)女性對(duì)自己做出了最優(yōu)決策而感到滿(mǎn)意時(shí),她們就會(huì)購(gòu)買(mǎi),很多因素會(huì)對(duì)此過(guò)程產(chǎn)生影響。她會(huì)考慮如下問(wèn)題:這個(gè)決定會(huì)怎樣影響她的家庭,促銷(xiāo)員是否可信,促銷(xiāo)員的聲譽(yù)如何,公司的聲譽(yù)如何,該產(chǎn)品可以滿(mǎn)足我所有的需求這一點(diǎn)是否可信等。

4.建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系

女性重視人際關(guān)系,當(dāng)她們感覺(jué)銷(xiāo)售人員愿意與她們建立長(zhǎng)久關(guān)系,而不是簡(jiǎn)單地完成一項(xiàng)交易時(shí),她們更傾向于信任銷(xiāo)售人員。

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