導(dǎo)語(yǔ)：低壓電器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1低壓電器產(chǎn)品品牌認(rèn)知度的調(diào)查情況

根據(jù)低壓電器產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售主要是通過(guò)兩大途徑，即電力設(shè)計(jì)院和甲方客戶。2014年7月，對(duì)國(guó)內(nèi)接客戶和設(shè)計(jì)院進(jìn)行了調(diào)查，在此類(lèi)客戶中，他們對(duì)低壓電器產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度排名幾乎沒(méi)有差異，第一梯隊(duì)的品牌全部為國(guó)外的品牌，產(chǎn)品知名度幾乎達(dá)到了100%，分別是ABB、西門(mén)子和施耐德;第二梯隊(duì)的品牌是國(guó)內(nèi)的品牌，分別是正泰電器、上海人民電器、常熟開(kāi)關(guān)、天水二一三和，其他中小企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)知度不高。

2低壓電器產(chǎn)品的市場(chǎng)分布以及在主要產(chǎn)業(yè)的使用情況

目前國(guó)內(nèi)低壓電器的銷(xiāo)售市場(chǎng)主要分布在以下六大行業(yè)，即大型機(jī)械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業(yè)，電力和冶金行業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)四大品牌的接受程度高于其他行業(yè)，電力行業(yè)使用常熟開(kāi)關(guān)的比例較高，鋼鐵冶金行業(yè)使用正泰產(chǎn)品的比例較高，石油化工行業(yè)更加偏好三大外資品牌，其他行業(yè)對(duì)低壓電器品牌的使用沒(méi)有明顯差別，但對(duì)于國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的認(rèn)知度反而不高。

3低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

3.1低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

3.1.1目標(biāo)市場(chǎng)培育中存在的問(wèn)題

從前期市場(chǎng)調(diào)研的情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)品牌知名度和國(guó)內(nèi)外著名品牌相比，主要存在的問(wèn)題是品牌知名度明顯較低，國(guó)內(nèi)企業(yè)的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業(yè)雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。

3.1.2大客戶培育管理方面存在的問(wèn)題

國(guó)內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業(yè)和中小客戶為主，國(guó)內(nèi)的電力重點(diǎn)企業(yè)仍然被外資品牌所壟斷。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)目前的訂單情況分布情況來(lái)看，重點(diǎn)客戶相對(duì)偏少，這種訂單的分布情況正好相反。

3.2低壓電器產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

(1)國(guó)內(nèi)公司在全球設(shè)立的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較少，滿足不了市場(chǎng)發(fā)展的需要。國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)的國(guó)外銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少，這就導(dǎo)致了全球其他地區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)售力量薄弱，售后服務(wù)嚴(yán)重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請(qǐng)這些客戶參加國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)和宣傳公司產(chǎn)品，但效果甚微。

(2)國(guó)際上各個(gè)區(qū)域和國(guó)家的產(chǎn)品銷(xiāo)售和商數(shù)量不足，覆蓋不了重點(diǎn)的市場(chǎng)區(qū)域。從目前的情況來(lái)看，國(guó)際化銷(xiāo)售和公司簽約的商相對(duì)較少，商銷(xiāo)售政策對(duì)國(guó)外機(jī)構(gòu)的吸引力相對(duì)較弱。

(3)新產(chǎn)品國(guó)際認(rèn)證針對(duì)性差，國(guó)際的認(rèn)可不能相互承認(rèn)。國(guó)內(nèi)低壓電企業(yè)低壓電器產(chǎn)品由于投向市場(chǎng)的時(shí)間較晚，盡管產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了中國(guó)的CCC認(rèn)證，但通過(guò)的國(guó)際認(rèn)證相對(duì)較少，這就導(dǎo)致了國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品的安全性、可靠性產(chǎn)生懷疑，也不利于產(chǎn)品在這些國(guó)家的銷(xiāo)售。

(4)銷(xiāo)售到國(guó)外產(chǎn)品的出口驗(yàn)貨存在問(wèn)題。產(chǎn)品驗(yàn)貨效率較低，特別是出口商品的驗(yàn)貨問(wèn)題尤為突出，驗(yàn)貨主要是靠供需雙方自行驗(yàn)貨，有時(shí)在需方不專業(yè)的情況下會(huì)嚴(yán)重影響驗(yàn)貨時(shí)間。

4低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題的對(duì)策

4.1低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

4.1.1目標(biāo)市場(chǎng)培育及品牌建設(shè)的對(duì)策

國(guó)內(nèi)電器產(chǎn)品的歷史和有近七十多年歷史的國(guó)內(nèi)外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對(duì)此，可以根據(jù)我們的目標(biāo)客戶，即設(shè)計(jì)院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對(duì)性的對(duì)策措施。在各大專業(yè)雜志上投放廣告，組織有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員積極、主動(dòng)地進(jìn)行設(shè)計(jì)院的公關(guān)。同時(shí)以專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)組合宣傳;由銷(xiāo)售中心組織，經(jīng)銷(xiāo)商配合，開(kāi)展全國(guó)大型推廣會(huì)，邀請(qǐng)主攻目標(biāo)客戶技術(shù)、采購(gòu)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，圍繞技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行傳播。

4.1.2制定出相關(guān)有效的大客戶管理政策

根據(jù)客戶資質(zhì)的不同和貢獻(xiàn)大小，將客戶分成五個(gè)級(jí)別，第一類(lèi)僅僅是存在商品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的小型的零售商，這類(lèi)零售商對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)一般較小，這類(lèi)銷(xiāo)售商家不是我們重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。第二類(lèi)是大型零售商，但沒(méi)有良好的向大型企業(yè)供貨的渠道，與政府關(guān)系一般，僅憑借零售門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售的商家，這類(lèi)銷(xiāo)售商的特點(diǎn)是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量穩(wěn)定。第三類(lèi)是和大型企業(yè)有良好的關(guān)系，銷(xiāo)售量可觀，這類(lèi)商家除在服務(wù)上提供支持外，在供貨價(jià)格上也應(yīng)有較大的優(yōu)惠措施，以調(diào)動(dòng)其積極性。第四類(lèi)客戶一般為國(guó)內(nèi)省級(jí)國(guó)家電網(wǎng)、大型企業(yè)，此類(lèi)客戶已與省級(jí)以下各級(jí)政府有良好的關(guān)系，且訂貨量較大，應(yīng)是我們重點(diǎn)發(fā)展和支持的對(duì)象，我們不僅要在價(jià)格上給予最大優(yōu)惠，在技術(shù)方面、員工培訓(xùn)方面也要進(jìn)行必要的支持，其供貨價(jià)格可以和其簽訂單獨(dú)的協(xié)議，以調(diào)動(dòng)其積極性。第五類(lèi)客戶一般和國(guó)家機(jī)關(guān)有良好的關(guān)系，可得到國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目的供貨資格，這類(lèi)客戶可與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的合作模式。

4.2低壓電器產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的對(duì)策

4.2.1國(guó)際客戶的開(kāi)拓

在全球不同的區(qū)域建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)公司，以確保對(duì)現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)以及新客戶的開(kāi)拓，可根據(jù)市場(chǎng)的需要，組織研討會(huì)，邀請(qǐng)客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國(guó)外客戶及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向。

4.2.2國(guó)外商的發(fā)展

發(fā)展國(guó)外產(chǎn)品的商以彌補(bǔ)產(chǎn)品銷(xiāo)售商數(shù)量不足的問(wèn)題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，依照供應(yīng)商共發(fā)展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優(yōu)先”的原則，選擇供應(yīng)商。

4.2.3產(chǎn)品的國(guó)際認(rèn)證

為確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)管理，不同的國(guó)家大部分都有其相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，只有獲得了相關(guān)認(rèn)證，產(chǎn)品才能被相關(guān)國(guó)家和其客戶所接受。我們可以借助國(guó)際化公司的品牌優(yōu)勢(shì)，如銷(xiāo)售到歐洲公司的產(chǎn)品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認(rèn)證公司———DEKRA，該公司是世界領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)提供商之一，主要致力于產(chǎn)品安全、質(zhì)量以及環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域。具有系統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)解決方案，專為電子電器產(chǎn)品，零部件，醫(yī)療器械，玩具，消費(fèi)品以及在爆炸環(huán)境中使用的器械等產(chǎn)品提供檢測(cè)和認(rèn)證服務(wù)，在德國(guó)、荷蘭、意大利和中國(guó)的4個(gè)城市設(shè)立專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室。其服務(wù)范圍涉及低壓開(kāi)關(guān)和成套控制設(shè)備，低壓成套開(kāi)關(guān)設(shè)備組建及面板，電線電纜，裝置元器件(插頭，插座等)。

4.2.4國(guó)外的產(chǎn)品驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)對(duì)于出口產(chǎn)品尤為重要

我們可尋求一家第三方的商檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)時(shí)，優(yōu)先選擇有資質(zhì)的公司，也就是說(shuō)優(yōu)先選擇通過(guò)IEC/ISO17020認(rèn)證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國(guó)內(nèi)這樣的驗(yàn)貨公司很多，可有針對(duì)性地選擇產(chǎn)品出口國(guó)的驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)，以消除客戶的后顧之憂。

5結(jié)論

低壓電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和國(guó)內(nèi)、國(guó)際的大環(huán)境有密切關(guān)聯(lián)，企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和政策以及這些政策帶給我們的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售的目標(biāo)區(qū)域，選擇合適的國(guó)際認(rèn)證公司，打開(kāi)產(chǎn)品通往國(guó)際市場(chǎng)的通道，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:劉忠和單位:上海對(duì)外服務(wù)有限公司