導(dǎo)語(yǔ)：家得寶零售戰(zhàn)略研究論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]本文深入分析了國(guó)際零售巨頭家得寶的零售戰(zhàn)略，從其血橙文化到向小城鎮(zhèn)擴(kuò)張；從高檔Expo店到全球擴(kuò)張的新家得寶，每一步都證明其零售戰(zhàn)略在變化中創(chuàng)造出的奇跡，由此給我國(guó)零售界一些啟發(fā)。

[關(guān)鍵詞]零售擴(kuò)張變化服務(wù)本土化

這是關(guān)于家得寶的故事，一家繼沃爾瑪后最成功的零售商。即使沃爾瑪?shù)氖紫瘓?zhí)行官DavidClass都認(rèn)為家得寶是全美管理得最好的零售企業(yè)；這也是關(guān)于兩位經(jīng)理人如何找到成功公式的故事——數(shù)以萬(wàn)計(jì)的不同物品擺放在倉(cāng)庫(kù)式的銷(xiāo)售店中，打折的價(jià)格，并且所有地方都是購(gòu)物手推車(chē)能達(dá)到的這樣的客戶服務(wù)——在這之前的五金器具零售業(yè)中從未有過(guò)。結(jié)果，連鎖店及其股市實(shí)現(xiàn)了令人難以置信的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。家得寶在世紀(jì)之交就已經(jīng)到達(dá)了500億美元的銷(xiāo)售額，并超過(guò)15億美元的利潤(rùn)，這使它成為世界上最大的零售商之一。從對(duì)家得寶的零售戰(zhàn)略的解析中，我們可以得到一些啟示。

一、家得寶戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)圖

二、家得寶零售戰(zhàn)略分解說(shuō)明

1.關(guān)于家得寶的血橙文化

家得寶的血橙文化中，一半是天使，一半是惡魔。家得寶堅(jiān)持做正確的事情，為此不惜血本；為了在既定目標(biāo)上贏得勝利，家得寶甚至采用類(lèi)似軍國(guó)主義的方式集結(jié)部隊(duì)投入戰(zhàn)斗，它告訴自己的戰(zhàn)士，戰(zhàn)斗失敗的可怕后果意味著世界末日。

血橙文化是光明磊落的對(duì)抗。它意味著要照顧他人；意味著鼓勵(lì)人們敢于說(shuō)話和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；意味著交給顧客有關(guān)商品的知識(shí)；意味著給與員工企業(yè)家式的自由來(lái)作出決策；意味著給員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，要他們知錯(cuò)就改；意味著向家得寶投資者提供高額回報(bào)；意味著做對(duì)事情意味著回報(bào)社區(qū)。血橙文化也有其另一面，這是一種部分貴賤的文化，那些在銷(xiāo)售店干過(guò)的經(jīng)理和高級(jí)經(jīng)理比那些從其他公司轉(zhuǎn)入的同職位人員更受重視。血橙文化還崇尚征服，想要摧毀一切絆腳石。

*一種強(qiáng)有力的公司文化對(duì)家得寶的發(fā)展是至關(guān)重要的，因?yàn)樗菃T工建立起把客戶擺在最重要的位置的信念；

*家得寶通過(guò)捐助資助裝修器件給慈善機(jī)構(gòu)來(lái)幫助社區(qū)事業(yè)，這樹(shù)立了家得寶關(guān)懷社區(qū)的形象；

*家得寶的員工說(shuō)話不需要有什么顧忌，并能在工作上承擔(dān)責(zé)任。很經(jīng)常的，這樣做是吸引管理層注意并產(chǎn)生必要變革的惟一方式；

*家得寶的文化使得其面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)。他所具有的不惜一切的去贏的精神，使得他在開(kāi)了店的多數(shù)地方都是贏家；

*基層員工能夠升遷到家得寶的管理層，成為現(xiàn)有員工的典范，并表明高層領(lǐng)導(dǎo)看中他們的作用。

2.取勝王牌——客戶服務(wù)

家得寶把真正滿足顧客的需求看成是其成功的惟一原因。為此，公司最高層經(jīng)理把大量時(shí)間用在培訓(xùn)員工和視察銷(xiāo)售店上，以保持最佳的客戶服務(wù)水平。它在培訓(xùn)員工過(guò)程中從不雇人來(lái)講課，而是由企業(yè)高層經(jīng)理親自授課?！芭嘤?xùn)不是一項(xiàng)工作，而是一種生活。”

3.家得寶教會(huì)顧客

家得寶一直居于使消費(fèi)者關(guān)心家居這一潮流變化的前端。如今，更多人開(kāi)始對(duì)自己親手做家居裝飾感到越來(lái)越自信，因?yàn)樗麄兊玫搅思业脤殞?zhuān)家的指導(dǎo)，使得家得寶這一做法具有深遠(yuǎn)的社會(huì)意義。特別的，家得寶錄制了自己的“自助裝修”電視節(jié)目，將節(jié)目與公司在全美的擴(kuò)張相結(jié)合，在全美范圍內(nèi)提高知名度，以及對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可度，如：“老房子”，“工具之家”，“美好生活”。顯然，讓家得寶名字出現(xiàn)在自助裝修書(shū)上、雜志上、電視節(jié)目上、使得當(dāng)家得寶進(jìn)入全美其他地區(qū)新市場(chǎng)時(shí)提升了公司的認(rèn)可度。但這些做法背后更深的用意在于讓消費(fèi)者對(duì)資助家居修理與改造工作更具信心，當(dāng)消費(fèi)者有了更好的自助裝修技巧時(shí)，他們會(huì)從當(dāng)?shù)丶业脤毜曩I(mǎi)走更多產(chǎn)品，這反過(guò)來(lái)又有助于維持公司每年超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。

*有受過(guò)培訓(xùn)的員工可以交給顧客知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，他們是家得寶擁有的最大財(cái)產(chǎn)；這些顧客培訓(xùn)課程增加了銷(xiāo)售，提升了家得寶作為能得到：自助裝修好建議的地方的形象；*教授顧客也給家得寶增加了客源。顧客知道他們可以得到專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)來(lái)做好裝修。這也給了顧客信心來(lái)完成更復(fù)雜的工作，因?yàn)樗麄儓?jiān)信會(huì)有家得寶的幫助；

*為沒(méi)來(lái)店里的顧客提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)一樣能提高銷(xiāo)售額。電視等媒體擴(kuò)大了它的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的傳播，讓顧客們隨時(shí)隨地都能得到這些知識(shí)；

*把知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的傳播擴(kuò)大到孩童也有助于建立顧客忠誠(chéng)度，家得寶在少兒節(jié)目上教會(huì)他們建造鳥(niǎo)房，由此提高知名度;

*如果你擴(kuò)大了技能傳播，顧客就會(huì)更多的利用這些知識(shí)技能來(lái)嘗試自己動(dòng)手。家得寶一直是自助裝修革命的先鋒，它的傳播能力也幫助了家得寶的增長(zhǎng)，讓它可以更快地?cái)U(kuò)張。

4.關(guān)于應(yīng)對(duì)家得寶的“敵人”

*當(dāng)家得寶遭到社區(qū)團(tuán)體和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反對(duì)時(shí)，表達(dá)了對(duì)這種反對(duì)聲的關(guān)注，但會(huì)繼續(xù)執(zhí)行它的擴(kuò)張計(jì)劃。所設(shè)的每家店，無(wú)論何種原因，總有人不愿看到他的發(fā)展。這樣的反應(yīng)將影響到將來(lái)的發(fā)展；

*總有顧客不滿于你的擴(kuò)張計(jì)劃，家得寶也知道這點(diǎn)。當(dāng)顧客與顧客團(tuán)體攻擊家得寶時(shí)，公司一直堅(jiān)持維護(hù)它的立場(chǎng)，維護(hù)它的長(zhǎng)期增長(zhǎng)計(jì)劃；

*家得寶一直知曉并尊重這些反對(duì)它擴(kuò)張的人士，因?yàn)樗肋@些人中的一部分終究某天會(huì)成為家得寶的顧客；

*無(wú)懼于為正確而戰(zhàn)。家得寶對(duì)那些試圖用令人非議的做法來(lái)阻礙家得寶發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)者從不留情，但最終家得寶靠客戶服務(wù)來(lái)?yè)魯∷麄儯?/p>

*家得寶不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者分散注意力，而會(huì)集中于擴(kuò)張計(jì)劃。盡管它也監(jiān)視著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，但它把更多的興趣放在確保目標(biāo)如期達(dá)到上；

*尋找那些需要你的公司進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張。家得寶找的一些地方極度需要外資注入并對(duì)家得寶是竭誠(chéng)歡迎。

5.關(guān)于向小城鎮(zhèn)擴(kuò)張——十字路口店

*在大都市市場(chǎng)擴(kuò)張了近15年后，家得寶可是關(guān)注規(guī)模更小一些的小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，并在此類(lèi)地方設(shè)置了新的“十字路口”店。這對(duì)家得寶來(lái)說(shuō)是很大的變化，此舉證明生意在什么地方都能做。

*家得寶開(kāi)始在原來(lái)未曾考慮過(guò)的地區(qū)市場(chǎng)上擴(kuò)張。在農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)店擴(kuò)大了該公司的增長(zhǎng)能力，找到了新客源；

*一定要使你的銷(xiāo)售產(chǎn)品品種適合特定地區(qū)的需要，因?yàn)檫@會(huì)表明你迎合了他們的口味。在弗羅里達(dá)半島一家家得寶店賣(mài)起了養(yǎng)龍蝦的容器，而50英里外的邁阿密店根本買(mǎi)不到這個(gè)；

*別羞于向顧客詢問(wèn)他們需要什么。家得寶的研究表明更多農(nóng)村市場(chǎng)顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)寵物產(chǎn)品、工業(yè)服等東西；

*對(duì)公司過(guò)去經(jīng)營(yíng)方式提出挑戰(zhàn)。家得寶在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)店的最大挑戰(zhàn)是它的擴(kuò)展史一直都集中在大都市市場(chǎng)。而如今，其增長(zhǎng)的很大一塊開(kāi)自農(nóng)村市場(chǎng)。

6.關(guān)于搶占高檔消費(fèi)群體——Expo店

*針對(duì)高檔消費(fèi)層顧客的Expo店與普通家得寶店那種倉(cāng)儲(chǔ)式、自助裝修式的風(fēng)格后成了明顯差異。設(shè)置Expo店等于在同一品牌中爭(zhēng)對(duì)了兩類(lèi)不同的顧客群，造成了家得寶經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的分化。

*家得寶一直在改變商店模式以發(fā)展出其他的零售方式。此舉表明，家得寶一直在商店布置、商品范圍和其他做法上嘗試著能讓顧客來(lái)此愉快購(gòu)物。它的做法也表明了一個(gè)企業(yè)如何能夠持續(xù)的改進(jìn)一種經(jīng)營(yíng)格式，使它能在全美都擴(kuò)展開(kāi)來(lái);

*家得寶以開(kāi)設(shè)新風(fēng)格商店來(lái)擴(kuò)張的方式阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的奪取市場(chǎng)份額的努力，它逐步改變了Expo店的風(fēng)格使它看上去與傳統(tǒng)的家得寶點(diǎn)完全兩樣，這就等于給了家得寶另一套店，而且不與自己原來(lái)的店競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)其它公司來(lái)說(shuō)卻相當(dāng)于多了個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。