導(dǎo)語：如何才能寫好一篇系統(tǒng)集成銷售工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

銷售是要講求工作計(jì)劃的，那么關(guān)于家電銷售督導(dǎo)的工作計(jì)劃又是怎么制定的呢?

 

一、公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

 

二、銷售預(yù)測

1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績

快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。

2. 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

 

三、銷售配額

1. 渠道的建立模式：

A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議)

B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C. 在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。

E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商(A)，地區(qū)的二級(jí)商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1) 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4) 積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。

5) 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

 

四、銷售預(yù)算

1、工資、提成。

針對(duì)家電行業(yè)來說，運(yùn)營成本的費(fèi)效比主要與營運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場的程控能力，所以在導(dǎo)購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺(tái)費(fèi)用。

按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬元，以13年度8000的銷售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi))，針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場以改造其它品牌的`展臺(tái)位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。

3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。

贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬元。

4、廣告宣傳費(fèi)用。

為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬的費(fèi)用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對(duì)此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。

5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，占2.69%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。

 

五、渠道銷售的策略

1. 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4-5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

   2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

篇2

時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，先做一份工作計(jì)劃，開個(gè)好頭吧。但是相信很多人都是毫無頭緒的狀態(tài)吧，下面是小編精心整理的產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文匯總，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文一

為了在xx產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展?，F(xiàn)制定產(chǎn)品營銷計(jì)劃如下。

一、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售，要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的`銷售。實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。大力發(fā)展xx廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

二、市場行銷近期目標(biāo)

目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。致力于發(fā)展分銷市場，取得一定的營銷業(yè)績。

三、營銷基本理念和基本規(guī)則

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：開放心胸，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)精神。

營銷基本規(guī)則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。競爭對(duì)手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

四、市場營銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

五、價(jià)格策略

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。

六、渠道銷售的策略

市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌錾系睦щy，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文二

專業(yè)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。

一，農(nóng)產(chǎn)品營銷背景

我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后，正逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺(tái)階，商品檔次日益提升，市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當(dāng)導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。

3.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。

三，對(duì)產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析

1，從宏觀環(huán)境來看（PEST）

政策（P）：國家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)科技投入較大，對(duì)一些農(nóng)業(yè)項(xiàng)目提供許多優(yōu)惠的政策。

經(jīng)濟(jì)（E）：近年來，國家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟(jì)快速平穩(wěn)的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農(nóng)產(chǎn)品的市場也越來越廣闊。

社會(huì)（S）：市場的認(rèn)可規(guī)模大，食品安全問題一直是人們高度關(guān)注的問題。 技術(shù)（T）：一些農(nóng)業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)給予了很大的支持。

2，消費(fèi)者分析

1，消費(fèi)者消費(fèi)的總體態(tài)勢：影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣、個(gè)人偏好、收入、營養(yǎng)知識(shí)和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。

2，現(xiàn)在消費(fèi)者分析：就當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展，消費(fèi)者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習(xí)慣。打造消費(fèi)者信得過的品牌。 ⑵廠家應(yīng)改變銷售手段，改善銷售渠道，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。

⑶開發(fā)潛在消費(fèi)群體和場所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個(gè)產(chǎn)品的延伸度，因此我們要認(rèn)識(shí)和定位我司品牌，做到知己知彼，準(zhǔn)確定位，，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。

1、品牌文化的深度：做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌。

2、產(chǎn)品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位。

3、產(chǎn)品線的設(shè)置：主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側(cè)重團(tuán)購渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)我司的認(rèn)知度，同時(shí)大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司guan fang網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品直銷。

四、營銷戰(zhàn)略（4PS戰(zhàn)略）

1. 產(chǎn)品策略

1，產(chǎn)品定位：，考慮到產(chǎn)品的成本，同時(shí)為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開始向消費(fèi)者推廣時(shí)實(shí)行相對(duì)合理的中高價(jià)策略。

2，包裝設(shè)計(jì)：根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點(diǎn)進(jìn)行不同的包裝設(shè)計(jì)。還有以動(dòng)感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對(duì)兒童市場可以以一種可愛的包裝進(jìn)入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略

2. 價(jià)格戰(zhàn)略

1） 設(shè)計(jì)分級(jí)價(jià)格銷售。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值的不同，設(shè)定不同

的價(jià)格，以滿足處于不同消費(fèi)水平的消費(fèi)群體；

2）

3） 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

3渠道策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2.改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈

條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)代營銷手段，激活流通，拓展市場。

4.廣告戰(zhàn)略

充分利用各種廣告?zhèn)髅?，比如電視、?bào)紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò)方面，可以在網(wǎng)頁上插入銷售廣告；在報(bào)紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報(bào)等。

此外，除了傳統(tǒng)的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當(dāng)進(jìn)行公益營銷，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能；參加地方食品文化節(jié)，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷售；同時(shí)還可以在校園內(nèi)贊助活動(dòng)，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路和銷量等。

農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群

五，農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費(fèi)動(dòng)向，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

六，農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民

體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界，人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初，我國己全面啟動(dòng)“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文三

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張?？照{(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆，F(xiàn)制定營銷計(jì)劃如下。

一、營銷狀況

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好。

因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)xx市場。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后、回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

二、營銷目標(biāo)

空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

三、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決計(jì)劃帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計(jì)劃并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決計(jì)劃。編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷計(jì)劃

公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法。

產(chǎn)品營銷計(jì)劃范文四

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。

一、市場分析

營銷計(jì)劃，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對(duì)手差距，把握利用好市場機(jī)會(huì)。

二、營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。要構(gòu)成必須知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道：產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、促銷策略

原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

實(shí)施步驟：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時(shí)推出誠征商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)計(jì)劃：根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

三、策劃計(jì)劃各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

篇3

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（一）

個(gè)人銷售工作計(jì)劃如下。

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時(shí)刻有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)聯(lián)。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)悟，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自我有以下要求

1、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不好再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)悟，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們領(lǐng)悟更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶堅(jiān)信咱們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對(duì)自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要發(fā)奮完成到達(dá)xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是20**年的個(gè)人銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同發(fā)奮克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（二）

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況，并填寫意見。在走訪過程中，注重與客戶開展面對(duì)面交流，積極傾聽客戶的意見和建議，把握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對(duì)性和提高營銷效果。

2、積極推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通，出現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督，等等。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循“誰走訪誰督辦”的原則，如由于客觀原因不能當(dāng)場答復(fù)的，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對(duì)方提出的意見建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶;負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集整理工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)近期走訪工作進(jìn)行梳理，并對(duì)客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶實(shí)行分級(jí)管理，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深化、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以滿足大客戶的要求。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)效性、及時(shí)性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行。()同時(shí)開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對(duì)性和提高營銷效果，有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營成本，最大限度地減少內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。

二、學(xué)無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì)

客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對(duì)客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、超值化”服務(wù)，直接影響客戶對(duì)企業(yè)的“信任度、滿意度、忠誠度”。大客戶中心將把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造條件，致力于客戶經(jīng)理整體素質(zhì)的提高。

1、強(qiáng)化郵政業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

作為客戶經(jīng)理，首先必須對(duì)郵政業(yè)務(wù)有著深刻的了解。大客戶中心將定期組織學(xué)習(xí)郵政業(yè)務(wù)，以成長為可以隨時(shí)接受公司指令與大客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判的營銷專家為目標(biāo)，積極參加各專業(yè)局的業(yè)務(wù)講座，并與各專業(yè)局保持高度溝通，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2、美化言行舉止，提升客戶經(jīng)理形象

客戶經(jīng)理不僅要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感和高尚的職業(yè)道德，其一言一行還代表著郵政企業(yè)的整體形象，工作效率、服務(wù)質(zhì)量和個(gè)人素質(zhì)直接影響著客戶對(duì)郵政企業(yè)的認(rèn)知。為此，在新的一年里，我們將系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理商務(wù)禮儀和溝通技巧，進(jìn)一步美化客戶經(jīng)理的言行舉止、提升客戶經(jīng)理形象，有助于贏得客戶對(duì)郵政企業(yè)的好感，從而有利于營銷工作的順利開展。

3、豐富營銷知識(shí)體系，提高營銷水平

為了進(jìn)一步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識(shí)與技能，豐富營銷知識(shí)體系，增強(qiáng)拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。

通過學(xué)習(xí)，旨在對(duì)郵政業(yè)務(wù)有全面的了解，對(duì)市場營銷和大客戶管理也有更深刻的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷意識(shí)，同時(shí)開闊事業(yè)，提高覺悟，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到營銷不僅要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意，而且要通過積極有效的客戶關(guān)系管理培養(yǎng)客戶的忠誠，并掌握培養(yǎng)客戶忠誠的方法和技巧，為今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理工作計(jì)劃（三）

xxx年已經(jīng)過去，承載著我們太多夢想和期待的xxx年將翻開嶄新的一頁，當(dāng)一個(gè)個(gè)“回顧專題”蜂擁在新年伊始，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走。新的一年，新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)擺在我們面前。共同的責(zé)任，共同的期待，共同的使命——翻開新的日歷，許下新的愿望，作出新的計(jì)劃.

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶（含中小型企業(yè)等）220戶左右：我們將這些客戶群進(jìn)行了細(xì)致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽光城”等住宅小區(qū)進(jìn)行”我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù)，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對(duì)高端客戶進(jìn)行24小時(shí)保姆式服務(wù)，跟其他電信運(yùn)營商比技術(shù)、比服務(wù)、比親和力，不定期向客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送、新業(yè)務(wù)資費(fèi)介紹。文章超市

xxx年，強(qiáng)化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律。做為客戶經(jīng)理我們一定要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，樹立品牌意識(shí)，全方位為用戶提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù)；加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，拉動(dòng)全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項(xiàng)硬性指標(biāo)任務(wù)。在客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)金考核辦法上結(jié)合公司考核指標(biāo)，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象；加大KPI考核，讓每位客戶經(jīng)理都有責(zé)任感、使命感，因?yàn)槲覀兪侵袊娦诺膯T工或受聘于中國電信的員工。所以，我們必須這樣要求。

客戶經(jīng)理計(jì)劃應(yīng)有條不紊地開展，既是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計(jì)劃、目標(biāo)的重要途徑。因此，如何有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展經(jīng)營工作是當(dāng)前每個(gè)客戶經(jīng)理、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重要課題，結(jié)合卷煙商品營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，本人認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重從指標(biāo)分解，細(xì)化市場著手開展有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作。

當(dāng)前開展的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作制，就是圍繞經(jīng)營銷售有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展工作，其中心就是目標(biāo)細(xì)化，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計(jì)劃。作為客戶經(jīng)理，首先應(yīng)在每月的月末、月初認(rèn)真回顧本月的經(jīng)營銷售業(yè)績，找出成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的因素，特別是在主觀上查找原因，進(jìn)行客觀分析，予以總結(jié)、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作中，予以改進(jìn)，運(yùn)用營銷觀念，克服消極因素，發(fā)揚(yáng)積極的、正確的因素，揚(yáng)長避短，不斷促進(jìn)經(jīng)營工作走向新局面；其次，對(duì)于市場的變化，要密切注意動(dòng)向，從中觀的角度看待市場季節(jié)變化、環(huán)境影響、消費(fèi)需求。從微觀的角度掌握顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變化，注意全面把握；最后，應(yīng)該從煙草公司可供貨源、品種與市場需求結(jié)合看待市場的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，積極予以發(fā)掘、引導(dǎo)。全方位、多層次促進(jìn)銷售，從而將每月工作目標(biāo)、銷售客戶經(jīng)理計(jì)劃分解與市場狀況、實(shí)際經(jīng)營有效結(jié)合起來，促進(jìn)有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作的合理開展、落實(shí)。

有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開展工作，重在任務(wù)分解、市場細(xì)化，關(guān)鍵在落實(shí)。學(xué)習(xí)《卷煙商品基礎(chǔ)知識(shí)》的人都知道這樣一個(gè)概念：市場=人口＋購買力＋購買欲望，換言之，市場等于顧客。因?yàn)轭櫩捅旧砭途邆淞耸袌龅娜兀染邆淞巳丝诘臈l件，又具備了購買力和購買欲望。據(jù)此，我們斷言：市場就是顧客(群體)，顧客就是市場，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎(chǔ)市場，更是必須牢牢掌握的基礎(chǔ)的市場。作為客戶經(jīng)理應(yīng)該將任務(wù)分解、市場細(xì)化與轄區(qū)消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)群體甚至是終端顧客等綜合情況結(jié)合起來考慮。通過每天銷售情況總結(jié)、數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場信息融會(huì)貫通地運(yùn)用營銷理念，進(jìn)行深層次地分析、匯總，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、可能出現(xiàn)的變化、以后的發(fā)展前途，都要有準(zhǔn)確的判斷和預(yù)測。并能夠采取針對(duì)性措施，調(diào)整相應(yīng)的營銷策略和服務(wù)方式，發(fā)揮營銷功效，引導(dǎo)消費(fèi)。通過經(jīng)營戶牢牢抓住終端顧客，努力促進(jìn)銷售、提高結(jié)構(gòu)。最終，分解、落實(shí)并完成工作客戶經(jīng)理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營工作目標(biāo)。

篇4

約劉先明采訪很不容易，因?yàn)樗罱貏e忙，由于工作需要最近一直在湖北出差。好不容易回趟北京，記者趕緊見縫插針，請(qǐng)劉先明談?wù)劶彊C(jī)“航母”的信息化心得和經(jīng)驗(yàn)。劉先明是經(jīng)緯紡織機(jī)械股份有限公司（以下簡稱“經(jīng)緯股份”）副總經(jīng)理，除負(fù)責(zé)信息化工作外，還負(fù)責(zé)企業(yè)運(yùn)營。

經(jīng)緯股份號(hào)稱是中國紡機(jī)行業(yè)的“航母”，能夠提供將棉花最終加工成紗的全流程的一整套裝備。其產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率達(dá)到5成以上，并出口至40多個(gè)國家和地區(qū)。2007年，經(jīng)緯股份的營業(yè)額為50億元，其經(jīng)營規(guī)模在亞洲的紡機(jī)行業(yè)排名第一，在全球的紡機(jī)行業(yè)位居第3～5名。

劉先明表示，IT應(yīng)用無止境，經(jīng)緯股份以信息化推動(dòng)公司管理現(xiàn)代化，以信息化支撐公司戰(zhàn)略有效實(shí)施。

IT規(guī)劃擔(dān)綱

IT規(guī)劃已成為經(jīng)緯股份信息化航程中的燈塔，具有路標(biāo)性的指引作用。

“在經(jīng)緯股份的信息化歷程中，總體設(shè)計(jì)規(guī)劃是最顯著的特點(diǎn)?！眲⑾让鲝?qiáng)調(diào)說: “我們與清華大學(xué)合作開展的五年IT規(guī)劃已成為公司信息化航程中的燈塔，具有路標(biāo)性的指引作用?！痹谛畔⒒^程中還要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)IT規(guī)劃進(jìn)行不斷的調(diào)整和完善。以此規(guī)劃為藍(lán)本，每年再制定本年度的工作計(jì)劃。

早在2000年，經(jīng)緯股份控股的IT子公司――希門信息技術(shù)有限公司就與清華大學(xué)CIMS中心合作，雙方組成聯(lián)合調(diào)研組，對(duì)經(jīng)緯股份的企業(yè)現(xiàn)狀、信息化需求作了大量調(diào)研，共同制定了經(jīng)緯股份“十五”期間的IT規(guī)劃，包括經(jīng)緯股份JW-CIMS系統(tǒng)和各分、子公司的CIMS總體規(guī)劃設(shè)計(jì)，此項(xiàng)規(guī)劃覆蓋了總部及下屬各分、子公司。

據(jù)介紹，“十五”期間，經(jīng)緯股份下屬的11家制造企業(yè)，全部建成了基于PDM的工程設(shè)計(jì)數(shù)字化系統(tǒng)和基于西門ERP系統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營管理系統(tǒng)。以三維CAD/CAPP/PDM為主要內(nèi)容的工程設(shè)計(jì)自動(dòng)化，已經(jīng)全面取代了傳統(tǒng)的圖版設(shè)計(jì)模式，應(yīng)用范圍主要在北京研發(fā)基地和下屬企業(yè)的研發(fā)部門，Pro/E三維CAD合計(jì)達(dá)到215套（點(diǎn)）， CAPP達(dá)到180點(diǎn)，PDM系統(tǒng)達(dá)到550點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和圖檔管理的數(shù)字化。經(jīng)緯榆茨分公司的新產(chǎn)品開發(fā)周期從24個(gè)月縮短到現(xiàn)在的10個(gè)月。

希門ERP系統(tǒng)以MRPII為核心，覆蓋企業(yè)的產(chǎn)、供、銷、人、財(cái)、物，從根本上改變了傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)組織模式和管理模式。實(shí)施ERP后，各企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中記賬和計(jì)劃、調(diào)度人員可大大減少，有的可減少60%～80%用工; 青島宏大實(shí)施ERP后，生產(chǎn)資金占用比實(shí)施ERP前降低50%，物資儲(chǔ)備周期由原來的52天降低為現(xiàn)在的26天，使資金的利用率提高了50%，使產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短了1/3。

2006年，經(jīng)緯股份走過了“十五”規(guī)劃期，經(jīng)緯股份專門組織召開了一次信息化戰(zhàn)略研討會(huì)，對(duì)“十五”期間的信息化工作做了全面而深入的總結(jié)，既在成績面前增強(qiáng)了信心，又在教訓(xùn)面前總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)。

之后，在“十一五”開局之年的2006年，經(jīng)緯股份再次聯(lián)手清華大學(xué)，共同制定了“十一五”IT規(guī)劃?！案鞣?、子公司的內(nèi)部信息化都已完成，下一步就是要往外延伸?！晃濉陂g信息化工作的主要任務(wù)是，加強(qiáng)對(duì)分布在全國各地的離散型制造企業(yè)的管控力度，將集成與協(xié)同融合，全面建設(shè)數(shù)字化經(jīng)緯。”劉先明說。

總部管控的IT力道

經(jīng)緯股份在利用IT加強(qiáng)總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內(nèi)容主要體現(xiàn)為“業(yè)務(wù)集中”。

經(jīng)緯股份成立于1995年，是在經(jīng)緯紡織機(jī)械廠的基礎(chǔ)上分離主業(yè)改組而成的。1996年，分別在香港和深圳上市。2000年，又按照中紡機(jī)集團(tuán)戰(zhàn)略重組的要求，將鄭州紡機(jī)廠、青島紡機(jī)廠、沈陽紡機(jī)廠、天津紡機(jī)廠的主機(jī)產(chǎn)品和相關(guān)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)等資源注入，完成了一次資產(chǎn)置換增發(fā)，同時(shí)公司總部也由山西遷到北京。目前，經(jīng)緯股份擁有20多家分、子公司，是一個(gè)以紡機(jī)研發(fā)制造為核心業(yè)務(wù)的跨地域、集約化經(jīng)營的大型企業(yè)集團(tuán)。

經(jīng)緯紡機(jī)以提供紡織成套數(shù)字化設(shè)備解決方案為使命，據(jù)劉先明介紹，“大紡、大織、多元發(fā)展”是經(jīng)緯股份的戰(zhàn)略方針，“主業(yè)做精、產(chǎn)業(yè)做大、企業(yè)做強(qiáng)”是其戰(zhàn)略目標(biāo)，并力爭用3～5年時(shí)間進(jìn)入世界紡機(jī)行業(yè)前三名。

“根據(jù)這樣的發(fā)展戰(zhàn)略，總部的定位就非常明晰了，我們是經(jīng)營型企業(yè)集團(tuán)，而不是控股型的。所以，作為一家上市公司，如何對(duì)分布在全國各地的離散型制造企業(yè)進(jìn)行管理，如何建立一種有效的管控模式，是擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。而且，這種管控模式還要滿足分、子公司的現(xiàn)有流程和生產(chǎn)特點(diǎn)?！眲⑾让髡f，“加強(qiáng)總部的管控力度有兩種途徑，除了完善管理架構(gòu)與各部門的職能外，信息化是一個(gè)重要手段?！?/p>

據(jù)劉先明介紹，經(jīng)緯股份在利用IT加強(qiáng)總部的管控力度上，花了很多心思，也取得了可觀的成效，具體內(nèi)容主要體現(xiàn)為“業(yè)務(wù)集中”，包括: 財(cái)務(wù)集中、采購集中、成套銷售集中和統(tǒng)一的OA平臺(tái)。

劉先明對(duì)各項(xiàng)“業(yè)務(wù)集中”做了具體解釋。

1. 財(cái)務(wù)集中。首先是資金集中，對(duì)資金進(jìn)行集中管控。“銀企直聯(lián)系統(tǒng)”的實(shí)施每年可為公司節(jié)省巨大的資金成本，以往經(jīng)緯股份各企業(yè)既有數(shù)目巨大的貸款余額，又有同樣巨大的存款余額，系統(tǒng)實(shí)施后，許多下屬企業(yè)的貸款余額基本為零; 而且，可以實(shí)時(shí)調(diào)配和利用各下屬企業(yè)的沉淀資金，充分發(fā)揮資金的時(shí)間效益和資本運(yùn)作效能。其次，對(duì)財(cái)務(wù)核算的基本信息進(jìn)行集中，分公司（規(guī)模較?。┑呢?cái)務(wù)核算集中到了總部的財(cái)務(wù)平臺(tái)，而子公司的財(cái)務(wù)核算仍在其內(nèi)部，但是總部可以進(jìn)行遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)庫抽取，抽取子公司的財(cái)務(wù)基本數(shù)據(jù)，做到實(shí)時(shí)掌握和監(jiān)控，并保證了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

2. 采購集中。對(duì)于大宗的、同類的、金額較大的物資進(jìn)行集中采購，利用總部的資金優(yōu)勢和大宗采購的議價(jià)優(yōu)勢，降低整體的采購成本。為了配合集中采購，總部的戰(zhàn)略采購部專門實(shí)施了SRM系統(tǒng)（供應(yīng)商關(guān)系管理），包括采購計(jì)劃上報(bào)、向企業(yè)分發(fā)物資、應(yīng)付賬款等功能全部集成在SRM系統(tǒng)中，并具有物資指導(dǎo)價(jià)格、市場信息等功能。戰(zhàn)略采購部的業(yè)務(wù)量每年都在擴(kuò)張，僅去年就完成了價(jià)值十二三億元的采購，為公司節(jié)省了大量的采購成本。

3. 成套銷售集中。經(jīng)緯股份的每個(gè)下屬企業(yè)只生產(chǎn)棉紡流程中的某一種單機(jī)，如果把所有下屬企業(yè)的單機(jī)產(chǎn)品組在一起，就能夠建立一個(gè)棉紡廠。以往每個(gè)企業(yè)都是單獨(dú)做銷售，這樣一來，每個(gè)企業(yè)都要跟同一家客戶談判銷售，不僅浪費(fèi)了銷售資源，而且給客戶帶來了不便。為了解決這一問題，經(jīng)緯股份提出了“成套銷售”的概念，也就是說，把下屬所有企業(yè)的產(chǎn)品組合在一起打包銷售，發(fā)揮總部產(chǎn)品線齊備的優(yōu)勢。為了支撐成套銷售，經(jīng)緯股份上線了CRM系統(tǒng)，面向全公司所有銷售人員，用以掌控企業(yè)的銷售情況、客戶資源、客戶信息等，并對(duì)公司的成套銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。

把數(shù)據(jù)用“活”

“躺”在服務(wù)器里的數(shù)據(jù)只有被充分地使用，才具有價(jià)值、才具有生命力。

在業(yè)務(wù)層面，集中的目的是為了管控，“通過三大業(yè)務(wù)集中，經(jīng)緯股份加強(qiáng)了總部的管控力度，IT在其中功不可沒?！眲⑾让髡f。而在IT層面，數(shù)據(jù)集中的下一步就是數(shù)據(jù)挖掘，由此為領(lǐng)導(dǎo)層的決策分析提供支持?！疤伞痹诜?wù)器里的數(shù)據(jù)只有被充分地使用，才具有價(jià)值、才具有生命力，劉先明認(rèn)為。

“從2006年開始，我們就在考慮，有了這些數(shù)據(jù)以后，如何用好這些數(shù)據(jù)才是關(guān)鍵?！眲⑾让髡f，當(dāng)時(shí)考察了一些決策模塊，但是始終覺得不夠成熟，后來針對(duì)集團(tuán)型企業(yè)大量數(shù)據(jù)報(bào)表匯總分析的實(shí)際需要，開發(fā)了“指標(biāo)分析系統(tǒng)”。針對(duì)公司所關(guān)注的運(yùn)行指標(biāo)，通過多維數(shù)據(jù)庫的模式，把數(shù)據(jù)源提煉出來，數(shù)據(jù)積累到一定程度以后，就能對(duì)一些關(guān)鍵指標(biāo)做不同維度的分析?！爸笜?biāo)分析系統(tǒng)”既減輕了各類報(bào)表的工作量，又保證了數(shù)據(jù)的惟一性、實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。

“指標(biāo)分析系統(tǒng)”的數(shù)據(jù)分析模式是按照經(jīng)緯股份的管理需要來架構(gòu)的，我們總共設(shè)定了12大類指標(biāo)。首先是財(cái)務(wù)大類，包括資產(chǎn)、股權(quán)、市值、資金、成本控制、管理控制等，因?yàn)樨?cái)務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了有效集中，所以做起來相對(duì)容易，現(xiàn)在已經(jīng)基本完成，能夠向下鉆取到各個(gè)下屬企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo); 投入使用以來，在成本控制、資金控制等方面取得了一定的管理效果。其他指標(biāo)還包括銷售、采購、運(yùn)營、人力資源等，現(xiàn)在正在做銷售大類。

“譬如說人力資源大系統(tǒng)，原來的人力資源分散在每個(gè)下屬企業(yè)，模式都不一樣，有的企業(yè)叫人力資源，有的企業(yè)叫人事工資系統(tǒng)。從去年開始，根據(jù)公司的需求，我們?cè)谧鲆粋€(gè)分布式的人力資源管理系統(tǒng)，把原來分散的人力資源系統(tǒng)集成起來，總部關(guān)心的一些數(shù)據(jù)能夠通過該系統(tǒng)自動(dòng)體現(xiàn)出來。我們采取的模式是，每個(gè)企業(yè)實(shí)施一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)板的人力資源系統(tǒng)，最終總部層面還有一個(gè)集團(tuán)版，能夠把企業(yè)層面的數(shù)據(jù)自動(dòng)抽取上來。”劉先明說。

據(jù)介紹，銷售類指標(biāo)是分析維度最多的，同一個(gè)銷售數(shù)據(jù)要分析到企業(yè)層面或者業(yè)務(wù)員層面，還要求按照時(shí)間、地域、客戶等多個(gè)維度進(jìn)行分析。“指標(biāo)分析系統(tǒng)已經(jīng)做了兩年多，軟件的架構(gòu)比較容易搭建，但是，架構(gòu)數(shù)據(jù)模型的難度卻比較大，目前這項(xiàng)工作仍在繼續(xù)完善和深入。”劉先明坦言。

瞄準(zhǔn)SOA主攻集成

SOA對(duì)于解決異構(gòu)系統(tǒng)的難題，最終實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的集成是一種比較好的解決思路，但是要讓它落地卻并不容易。

“‘十一五’期間，經(jīng)緯股份信息化建設(shè)的重要任務(wù)就是集成?！眲⑾让鲝?qiáng)調(diào)說。集成的目的還是為了加強(qiáng)總部管控的深度，對(duì)于分、子公司各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性進(jìn)行掌控。

“無論從硬件，還是軟件來說，我們基本上還是以構(gòu)建平臺(tái)模式為主，既滿足總部使用的需要，同時(shí)也是滿足一部分下屬企業(yè)的需要?！眲⑾让髡f。前文所述的業(yè)務(wù)集中都是基于平臺(tái)模式的，總部可以深入到分、子公司的底層數(shù)據(jù)庫提取數(shù)據(jù)，但這是僅限于數(shù)據(jù)層面的集中，經(jīng)緯股份的最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)層面的集成。

“當(dāng)然，我們一直在做的數(shù)據(jù)提取方式也是集成的一種途徑，但是它有一定的局限性: 一是會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)寬帶和速度的影響; 二是存在一定的安全威脅; 第三，我們只能對(duì)格式相同的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，必須做一些固定的接口設(shè)計(jì)，而一旦下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)模型、業(yè)務(wù)流程發(fā)生變化，就必須得另做接口設(shè)計(jì); 四是無法解決異構(gòu)系統(tǒng)的問題?！眲⑾让鲗?duì)數(shù)據(jù)提取這種方式做了詳細(xì)的解釋。

“對(duì)于總部關(guān)注的數(shù)據(jù)，我們要集成到下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)層面，也就是說深入到ERP系統(tǒng)中，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中直接提取，并進(jìn)行整合?！眲⑾让鞅硎尽Ｒ獙?shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)層面的集成，就必須解決上述這些問題。經(jīng)過與清華的專家和一些業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行商討，最終，SOA（面向服務(wù)的架構(gòu)）這一技術(shù)路線浮出水面，經(jīng)緯股份計(jì)劃依靠SOA架構(gòu)來化解集成的煩惱。

“SOA對(duì)于解決異構(gòu)系統(tǒng)的難題，最終實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的集成是一種比較好的解決思路。我們?cè)O(shè)想的核心思路就是要搭建兩個(gè)服務(wù)平臺(tái): 總部的服務(wù)平臺(tái)和下屬企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)所提供的開放式服務(wù)接口將連接核心企業(yè)、供應(yīng)商、合作伙伴和客戶，由此打造跨企業(yè)的協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈。對(duì)平臺(tái)上的各種服務(wù)可以進(jìn)行調(diào)用和共享，服務(wù)或流程可以任意組裝和調(diào)整，這樣既能保護(hù)原有的IT投資，又能實(shí)現(xiàn)集成?！眲⑾让髡f。

SOA的思路確實(shí)很吸引人，但是要讓它落地卻并不容易，IT廠商的相關(guān)產(chǎn)品和解決方案都還不太成熟，成功應(yīng)用SOA的典型案例也很少。在劉先明看來，真正要實(shí)現(xiàn)SOA的集成模式，難度非常大，需要做許多探索。但是經(jīng)緯股份的集成目標(biāo)并沒有動(dòng)搖，那就是，構(gòu)建基于SOA的集成化業(yè)務(wù)綜合服務(wù)平臺(tái)，通過“標(biāo)準(zhǔn)化”和“松耦合”技術(shù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)緯紡機(jī)面向成套裝備設(shè)計(jì)、制造、管理等業(yè)務(wù)的眾多分布的、異構(gòu)的業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)有機(jī)地綜合集成。

保證持續(xù)投入

很多企業(yè)老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，卻忽視了系統(tǒng)后期運(yùn)行、維護(hù)、升級(jí)、培訓(xùn)的投入。

“保證對(duì)信息化工作進(jìn)行持續(xù)投入，是信息化成功的關(guān)鍵因素之一。”劉先明強(qiáng)調(diào)。

很多企業(yè)老板都將信息化工作看成是一次性投入，通常只重視信息化的初期投入，也就是包括購買軟硬件、系統(tǒng)實(shí)施等，卻忽視了系統(tǒng)后期運(yùn)行、維護(hù)、升級(jí)、培訓(xùn)的投入。一旦系統(tǒng)上線運(yùn)行后，IT部門再想申請(qǐng)資金就很難了?！拔医?jīng)常聽到下屬企業(yè)的IT人員抱怨，上線之后，領(lǐng)導(dǎo)就以為萬事大吉了，之后再想申請(qǐng)IT費(fèi)用就不容易了。領(lǐng)導(dǎo)們不理解，IT部門怎么一天到晚都在花錢？”劉先明說。

事實(shí)上則不然，系統(tǒng)的持續(xù)升級(jí)、運(yùn)行維護(hù)等后期工作更加重要，因?yàn)槠髽I(yè)的業(yè)務(wù)流程和管理模式是在不斷調(diào)整和優(yōu)化的，系統(tǒng)也要作相應(yīng)的改進(jìn)和升級(jí); 軟件本身也在不斷完善，需要進(jìn)行升級(jí)維護(hù); 另外，對(duì)使用人員進(jìn)行培訓(xùn)也是一項(xiàng)持續(xù)不斷的工作，只有進(jìn)行充分的、正確的使用，才能發(fā)揮信息系統(tǒng)的價(jià)值。

篇5

我剛公司工作的時(shí)候，公司人事主管安排我們先到技術(shù)研發(fā)部，商務(wù)部，財(cái)務(wù)部去參觀，了解公司的基本運(yùn)做情況和一些規(guī)章制度等。在技術(shù)部，我們看到了一本本厚厚的冊(cè)子，里面記錄了電腦零部件的功能和一些新型的產(chǎn)品，以及公司最近幾年來的成果展示。技術(shù)部的師傅還耐心的給我們講了公司技術(shù)上的一些相關(guān)知識(shí)。通過這些介紹，使我們大體的了解到一些技術(shù)上的知識(shí)和對(duì)電腦硬軟件開發(fā)的存在的困難，公司在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，首先研發(fā)部經(jīng)理必須制定可行的開發(fā)計(jì)劃和開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，在開發(fā)過程中，研發(fā)部的經(jīng)理必須監(jiān)督開發(fā)計(jì)劃和開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，給研發(fā)人愿分配工作，監(jiān)控每個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行情況，最后進(jìn)行成果的鑒定與評(píng)審，分析總結(jié)研發(fā)過程的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。接下來到公司的商務(wù)部和財(cái)務(wù)部參觀實(shí)習(xí)，商務(wù)部只要是負(fù)責(zé)公司日常對(duì)外工作，以及制定一些公司近來的工作計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)公司定期內(nèi)的貿(mào)易情況。在財(cái)務(wù)部我們主要了解了公司的財(cái)務(wù)制度和一些基本的財(cái)務(wù)狀況，和我們同去的會(huì)計(jì)專業(yè)的同學(xué)實(shí)習(xí)的大多數(shù)時(shí)間就是在財(cái)務(wù)部實(shí)習(xí)，而對(duì)于我們市場營銷專業(yè)的學(xué)生，實(shí)習(xí)的主要地點(diǎn)是在公司下屬的銷售店鋪。

公司下屬的其中一家的銷售店鋪在蘭大電腦城，前幾天公司安排我和兩個(gè)同學(xué)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的裝卸，然后整理統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的種類和數(shù)量，最后入庫。其實(shí)就是充當(dāng)搬運(yùn)工的角色，雖然有點(diǎn)辛苦，但是我們覺得沒有什么，很踏實(shí)的干著經(jīng)理交給我們的工作。第一天的時(shí)候確實(shí)累，一天下來我們都腰酸背痛的睡在雙上動(dòng)彈不了，但是接下來的幾天慢慢就習(xí)慣了，覺得這也是一種經(jīng)理，挺充實(shí)的。做了幾天的搬運(yùn)工后，公司開始對(duì)我們進(jìn)行了上崗前的培訓(xùn)，主要介紹了裝機(jī)的一些知識(shí)和公司的一些主要產(chǎn)品的性能，功能等，還有關(guān)于銷售方面的一些知識(shí)，這些知識(shí)都是我們?cè)趯W(xué)校里面學(xué)過的，所以聽起來感覺很輕松都能聽懂。培訓(xùn)完以后，我們就開始了正式的上崗，先是裝機(jī)，一開始我們就看著師傅的給客戶裝機(jī)，我們只是給師傅打個(gè)下手，經(jīng)過幾天以后師傅開始讓我們學(xué)著裝機(jī)，由于我以前經(jīng)常拆卸自己的電腦，所以對(duì)于裝機(jī)問題不是很大，很多程序都是輕車熟路，但是與此最大的不同就是工作人員的裝機(jī)更專業(yè)一些。實(shí)踐期間我爭取一切可能的機(jī)會(huì)讓我動(dòng)手，短短的幾天時(shí)間，自己裝過至少三臺(tái)電腦，除此之外還到過用戶家中為用戶解決問題，我對(duì)計(jì)算機(jī)的一般性故障也能作一定的維護(hù)，具備了一定的產(chǎn)品真?zhèn)巫R(shí)別能力，使得我對(duì)電腦的裝機(jī)過程更為熟練，對(duì)計(jì)算機(jī)的總體認(rèn)識(shí)和把握也有了顯著提高。但是值得加深學(xué)習(xí)的是對(duì)硬件的一些維護(hù)還欠缺火候，畢竟自己不是專業(yè)的維護(hù)人員。裝機(jī)雖然對(duì)我來說以及很熟悉了，但很顯然有的時(shí)候我對(duì)電腦的整體性考慮的還是不夠周到，比如裝機(jī)的時(shí)候每個(gè)硬件都是最好的，但是裝起來的整機(jī)不一定是性能最好的，既要考慮到每個(gè)硬件的屬性，也要考慮到整體的性能。

幾天的裝機(jī)過后，經(jīng)理安排我們進(jìn)行公司產(chǎn)品的銷售，之前我們一直等著銷售的到來，畢竟我們是學(xué)市場營銷的，在學(xué)校期間做過好多兼職都是搞銷售的，因此覺得這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，于是我們滿懷信心的接受經(jīng)理的任務(wù)安排。

篇6

通過推廣IT資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌！

以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻舻男枨?，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

背景

某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長，幫助渠道商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共贏

通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1．1．2、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1．1．3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

1．2、渠道招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場控制，名片、問券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

· · · ·

1．3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場申報(bào)流程，渠道商協(xié)議簽定流程，渠道商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

1．4、知識(shí)交流環(huán)境

1．4．1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1．4．2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1．4．3、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫

1．5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1．6、技術(shù)支持

向客戶或商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1．7、渠道市場管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1．7．1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：

1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2) 增值商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率

3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4) 對(duì)二級(jí)渠道（商）簽約，納入渠道管理體系

1．7．2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場活動(dòng)等。

協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2) 增值商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核

3) 商（二級(jí)）：考核銷售額

1．7．3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高的積極性及銷售能力。

1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證商利潤空間。

2) 區(qū)分不同（增值服務(wù)商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3) 區(qū)分不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高售前咨詢和營銷能力。

2、直接銷售

2．1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2．1．1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2．1．2、時(shí)間管理的原則

2．1．3、個(gè)人績效與團(tuán)隊(duì)績效

2．1．4、化解沖突、攜手合作

2．1．5、銷售人員的客戶服務(wù)

2．1．5．1、不同視角看服務(wù)

2．1．5．2、積極服務(wù)的步驟

2．1．5．3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)

2．1．6、銷售人員解決問題技巧

2．1．6．1、解決問題的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2．1．8、電話直銷

2．1．9、踩點(diǎn)

2．1．10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2．2、人員職責(zé)分工

魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)商的開拓，直接銷售為副；

歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與，技術(shù)支持，客戶談判；

馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。

2．3、知識(shí)共享

建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知識(shí)庫等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2．4、廠家培訓(xùn)

2．5、業(yè)務(wù)流程

2．7、客戶資源管理

篇7

[關(guān)鍵詞]預(yù)算管理；項(xiàng)目型企業(yè)；預(yù)算編制

一、引言

關(guān)于預(yù)算的編制，現(xiàn)有的各種預(yù)算研究文獻(xiàn)中，都有比較詳細(xì)的論述。但是，在這些論述中，普遍存在比較明顯的工業(yè)企業(yè)假設(shè)，即預(yù)算的編制是以工業(yè)企業(yè)為假設(shè)，以產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品生產(chǎn)、材料采購、人員招聘、設(shè)備投資等為主線，討論預(yù)算的編制過程。但是，在企業(yè)預(yù)算管理實(shí)踐中，必須注意到一個(gè)事實(shí)：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)，工業(yè)企業(yè)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)中的重要性在逐漸降低。

部分提供勞務(wù)服務(wù)的企業(yè)，其所提供的勞務(wù)服務(wù)，具有明顯的項(xiàng)目特點(diǎn)。企業(yè)業(yè)務(wù)的承接、管理、核算等都是以項(xiàng)目為單位。企業(yè)的業(yè)務(wù)，由很多個(gè)項(xiàng)目組成，項(xiàng)目管理是企業(yè)業(yè)務(wù)管理的核心。在本文的研究中，稱這類企業(yè)為項(xiàng)目型企業(yè)。如房地產(chǎn)開發(fā)公司、施工企業(yè)、系統(tǒng)集成企業(yè)、設(shè)計(jì)院、研究院、監(jiān)理公司、定制型軟件公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、咨詢公司、律師事務(wù)所等。本文將以項(xiàng)目型企業(yè)為例，研究預(yù)算編制。

二、項(xiàng)目型企業(yè)預(yù)算編制的特點(diǎn)和難點(diǎn)

(一)管理者與業(yè)務(wù)層的信息不對(duì)稱

由于項(xiàng)目的管理重心在項(xiàng)目組或基層業(yè)務(wù)單位，容易造成企業(yè)的管理部門，特別是財(cái)務(wù)部門對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)不了解，處于信息劣勢，在預(yù)算編制中處于被動(dòng)地位。這種信息劣勢主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是市場容量的信息不對(duì)稱；二是項(xiàng)目成本率的信息不對(duì)稱：三是項(xiàng)目進(jìn)度的信息不對(duì)稱；四是項(xiàng)目現(xiàn)金流的信息不對(duì)稱。

(二)客戶的不穩(wěn)定性導(dǎo)致預(yù)測的困難

項(xiàng)目型企業(yè)的客戶所對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目采購，對(duì)于客戶來說，往往具有一次性的特點(diǎn)。這種特點(diǎn)使得企業(yè)的客戶具有一定的不穩(wěn)定性，這種客戶的不穩(wěn)定性導(dǎo)致了預(yù)測的困難。有的企業(yè)甚至在年初編制預(yù)算時(shí)，還沒有特定的客戶基礎(chǔ)。更談不上項(xiàng)目，導(dǎo)致預(yù)算的編制比較困難。

(三)會(huì)計(jì)核算不規(guī)范，歷史數(shù)據(jù)難以作為預(yù)算編制的依據(jù)和參考

根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則――收入》規(guī)定，項(xiàng)目型企業(yè)要按照完工百分比法確認(rèn)收八。但是，在這類企業(yè)的操作實(shí)際中，一方面是受原有的行業(yè)會(huì)計(jì)制度的影響；另一方面是受會(huì)計(jì)人員業(yè)務(wù)水平的限制。真正能夠按照準(zhǔn)則要求進(jìn)行核算的企業(yè)很少，大部分企業(yè)的會(huì)計(jì)核算，很不規(guī)范。既不能滿足對(duì)外披露會(huì)計(jì)信息的要求，也不能滿足企業(yè)預(yù)算管理的需要。具體來說，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是成本沒有按照成本核算對(duì)象進(jìn)行歸集。缺乏同類項(xiàng)目的歷史成本數(shù)據(jù)；二是收入的確認(rèn)沒有堅(jiān)持權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，收入跨期嚴(yán)重，預(yù)算的編制基礎(chǔ)不規(guī)范；三是收入和成本不配比，難以進(jìn)行項(xiàng)目盈利能力分析。

三、項(xiàng)目型企業(yè)預(yù)算編制的程序

針對(duì)上述內(nèi)容，項(xiàng)目型企業(yè)的預(yù)算編制，要以項(xiàng)目為基礎(chǔ)，按照市場銷售預(yù)算、項(xiàng)目預(yù)算、人工成本預(yù)算、資本性支出預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算的流程。編制企業(yè)的年度預(yù)算。

(一)市場銷售預(yù)算

一般來說，銷售預(yù)算包括銷售量預(yù)算、銷售價(jià)格預(yù)算和銷售費(fèi)用預(yù)算三個(gè)方面，其中銷售量預(yù)算和銷售價(jià)格預(yù)算是企業(yè)銷售行為為企業(yè)帶來資源的預(yù)算，而銷售費(fèi)用預(yù)算是企業(yè)銷售行為耗費(fèi)資源的預(yù)算。對(duì)于一般工業(yè)企業(yè)來說，銷售量預(yù)算和銷售價(jià)格預(yù)算一般是根據(jù)產(chǎn)品、目標(biāo)市場、客戶等因素編制的，而銷售費(fèi)用則是按照不同的費(fèi)用項(xiàng)目編制的。但是，對(duì)于以項(xiàng)目為單位的企業(yè)來說，銷售預(yù)算的編制方法和內(nèi)容有較大的不同。項(xiàng)目型企業(yè)的銷售量預(yù)算和銷售價(jià)格預(yù)算，合并為企業(yè)的項(xiàng)目合同額預(yù)算。

項(xiàng)目型企業(yè)編制銷售預(yù)算，一般應(yīng)該經(jīng)過如下步驟：首先，要對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行預(yù)測，這種預(yù)測主要包括項(xiàng)目的多少、項(xiàng)目的總體金額等；其次，要設(shè)定企業(yè)的投標(biāo)成功概率或市場占有率；最后，要根據(jù)前兩個(gè)步驟對(duì)市場和企業(yè)內(nèi)部資源的預(yù)測和設(shè)定，編制企業(yè)的年度銷售費(fèi)用預(yù)算。

(二)項(xiàng)目預(yù)算

項(xiàng)目預(yù)算是以責(zé)任中心為對(duì)象，以項(xiàng)且為基本單位，編制的項(xiàng)目收入、成本、現(xiàn)金流預(yù)算，項(xiàng)目預(yù)算是項(xiàng)目型企業(yè)預(yù)算的基礎(chǔ)。

編制項(xiàng)目預(yù)算時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況把項(xiàng)目分為以下幾種情況：

1　上一年度已經(jīng)開始但沒有完工的項(xiàng)目。這類項(xiàng)目的合同金額、預(yù)計(jì)成本總額、已經(jīng)完工百分比等參數(shù)是已知的，編制收入、成本預(yù)算時(shí)，只需要確定在預(yù)算年度，項(xiàng)目的累計(jì)完工進(jìn)度，并按照完工百分比法。用預(yù)計(jì)完工進(jìn)度所對(duì)應(yīng)的應(yīng)確認(rèn)收入減去已經(jīng)確認(rèn)的收入，就是預(yù)算年度的收入預(yù)算；用預(yù)計(jì)完工進(jìn)度所對(duì)應(yīng)的預(yù)計(jì)成本，減去已經(jīng)發(fā)生的成本，就是預(yù)算年度的成本預(yù)算。關(guān)于項(xiàng)目現(xiàn)金流入預(yù)算，應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的具體情況、相關(guān)的合同條款和項(xiàng)目的預(yù)計(jì)進(jìn)度等因素，逐筆預(yù)計(jì)能夠收回的現(xiàn)金流。關(guān)于項(xiàng)目的現(xiàn)金支出預(yù)算，則要根據(jù)項(xiàng)目成本預(yù)算和綜合付現(xiàn)率等因素來編制。

2　編制預(yù)算時(shí)，已經(jīng)中標(biāo)、簽訂合同，或在預(yù)算年度肯定能夠取得的項(xiàng)目。這類項(xiàng)目預(yù)算編制的重點(diǎn)是確定項(xiàng)目的預(yù)計(jì)總成本、預(yù)計(jì)總收入和預(yù)算年度預(yù)計(jì)完工百分比。在確定這些預(yù)算參數(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)預(yù)計(jì)總收入和預(yù)計(jì)完工進(jìn)度，計(jì)算確定收入預(yù)算；根據(jù)預(yù)計(jì)總成本和預(yù)計(jì)完工進(jìn)度，計(jì)算確定成本預(yù)算。

3　在編制預(yù)算時(shí)，還不能具體到項(xiàng)目，但根據(jù)企業(yè)的年度預(yù)算目標(biāo)值、市場情況和企業(yè)內(nèi)部資源情況，企業(yè)應(yīng)該取得和能夠取得的項(xiàng)目。對(duì)于這類項(xiàng)目，應(yīng)該在測算的基礎(chǔ)上，核定項(xiàng)目的利潤率并根據(jù)企業(yè)的預(yù)算目標(biāo)值等因素編制預(yù)算。

(三)人工成本預(yù)算

在項(xiàng)目型企業(yè)中，人工成本預(yù)算是成本預(yù)算的主要組成部分。人工成本應(yīng)該分為基本人工成本預(yù)算和掛鉤人工成本預(yù)算兩部分。其中基本人工成本預(yù)算是指和責(zé)任中心的預(yù)算業(yè)績表現(xiàn)沒有關(guān)系的人工成本預(yù)算，按照責(zé)任中心的人數(shù)、基本工資等因素核定；掛鉤人工成本是按照公式核定的Y/∑Y1×B0部分的人工成本，其大小是責(zé)任中心預(yù)算指標(biāo)表現(xiàn)的函數(shù)。

(四)資本性支出預(yù)算

資本性支出預(yù)算是指企業(yè)在計(jì)劃年度內(nèi)長期資產(chǎn)的購置及處置預(yù)算。在編制項(xiàng)目預(yù)算時(shí)，會(huì)有相應(yīng)的資源需求預(yù)算。一般來說。資源需求包括人力資源、設(shè)備和軟件資源、現(xiàn)金流資源三個(gè)方面。其中對(duì)人力資源的需求，通過人工成本預(yù)算滿足；現(xiàn)金流資源的需求，通過項(xiàng)目現(xiàn)金流預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算滿足；而設(shè)備和軟件資源的需求，則需要通過資本支出預(yù)算加以滿足。

(五)管理費(fèi)用預(yù)算

管理費(fèi)用預(yù)算是對(duì)企業(yè)管理部門耗用管理資源的預(yù)算。一般來說，在編制管理費(fèi)用預(yù)算時(shí)，可以將管理費(fèi)用劃分為以下幾種類型：

1　折舊及攤銷費(fèi)用

編制預(yù)算時(shí)，考慮現(xiàn)有資產(chǎn)、資產(chǎn)增減、折舊政策等因素，重點(diǎn)需要考慮的是預(yù)算年度新增資產(chǎn)、減少資產(chǎn)和可能的折舊政策的變化。在費(fèi)用定義上，折舊和攤銷費(fèi)用一般應(yīng)該作為非責(zé)任費(fèi)用。在有的企業(yè)，

如果產(chǎn)生折舊和攤銷的資產(chǎn)(如辦公室等)是約束性預(yù)算資源，在各責(zé)任中心之間的分配存在沖突，那么，把折舊和攤銷費(fèi)用作為責(zé)任費(fèi)用進(jìn)行考核，能夠有效緩解資源緊張的問題。

2　工資及工資性費(fèi)用

編制預(yù)算時(shí)，應(yīng)該根據(jù)部門人員基本情況、工資水平、各種附加費(fèi)的計(jì)提比例和基數(shù)等因素考慮編制預(yù)算。值得指出的是，職能部門的預(yù)算考核，一般不應(yīng)該和工資直接掛鉤。所以，管理費(fèi)用中人工成本預(yù)算的編制就相對(duì)簡單，人工成本預(yù)算屬于非責(zé)任費(fèi)用。

3　房租、物業(yè)等合同費(fèi)用

編制預(yù)算時(shí)，應(yīng)該根據(jù)已經(jīng)簽訂的合同、已經(jīng)制定的年度工作計(jì)劃或房屋面積等驅(qū)動(dòng)因素確定。關(guān)于費(fèi)用的定義，應(yīng)該堅(jiān)持和折舊、攤銷費(fèi)用相同的處理原則。

4　審計(jì)、咨詢、律師、宣傳等勞務(wù)費(fèi)用

對(duì)于這類費(fèi)用，在編制預(yù)算時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格貫徹如下原則：①已經(jīng)有合同的，按照合同編制預(yù)算，但對(duì)于費(fèi)用的較大變化，應(yīng)該說明原因；②沒有合同的，預(yù)算的編制應(yīng)該嚴(yán)格堅(jiān)持業(yè)務(wù)導(dǎo)向和成本驅(qū)動(dòng)的原則，即先確定工作計(jì)劃，后編制費(fèi)用預(yù)算。在費(fèi)用的定義中，這類費(fèi)用不能作為簡單的責(zé)任費(fèi)用進(jìn)行考核，而應(yīng)該和費(fèi)用支出所取得的效果進(jìn)行統(tǒng)一評(píng)價(jià)與考核。特別是對(duì)于成本支出金額較大的，要做成本支出結(jié)果的效益評(píng)價(jià)。

5　業(yè)務(wù)招待、會(huì)議、差旅、電話、辦公、水電、車輛等費(fèi)用

此類費(fèi)用是管理費(fèi)用中控制彈性最大的費(fèi)用。在編制預(yù)算時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持先確定費(fèi)用總額，再明確費(fèi)用分配原則，最后確定部門費(fèi)用預(yù)算的原則。需要指出的是，管理費(fèi)用預(yù)算應(yīng)該按照費(fèi)用項(xiàng)目和費(fèi)用所屬部門編制。在一般的預(yù)算管理理論中，常常強(qiáng)調(diào)費(fèi)用預(yù)算編制的重要性和控制費(fèi)用預(yù)算的重要性。但是，根據(jù)筆者長期從事預(yù)算管理咨詢所作的統(tǒng)計(jì)顯示，在中國企業(yè)的管理費(fèi)用中，真正的部門可控費(fèi)用介于10％～20％之間，80％以上的管理費(fèi)用，屬于約束性固定成本預(yù)算的編制。只需要根據(jù)有關(guān)的成本動(dòng)因和計(jì)算參數(shù)，計(jì)算確定費(fèi)用預(yù)算即可。

(六)財(cái)務(wù)預(yù)算

篇8

在企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)考慮系統(tǒng)戰(zhàn)略執(zhí)行中的若干細(xì)節(jié)。包括：制定企業(yè)戰(zhàn)略；建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織支持系統(tǒng)；配置戰(zhàn)略性人力與信息資源；實(shí)施績效控制。只有處理好以上細(xì)節(jié)，才能切實(shí)執(zhí)行好系統(tǒng)戰(zhàn)略，才能保障企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)成為行業(yè)的領(lǐng)先者。

一、制定企業(yè)戰(zhàn)略

制定企業(yè)戰(zhàn)略作為戰(zhàn)略執(zhí)行的第一步，沒有制定戰(zhàn)略，何來執(zhí)行戰(zhàn)略。有人說戰(zhàn)略好比是企業(yè)的航標(biāo)和指路燈，它指引著企業(yè)向正確的方向運(yùn)作。如果沒有制定戰(zhàn)略，或者戰(zhàn)略制定不夠清晰，那么企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作就沒有一個(gè)明確的指導(dǎo)方向，就難以形成滿足市場需求、獲取競爭優(yōu)勢、達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。

實(shí)際上，戰(zhàn)略的制定是對(duì)現(xiàn)實(shí)和未來的外部環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營所做出積極而明確的企業(yè)決策。企業(yè)本身的目標(biāo)體系包括遠(yuǎn)期目標(biāo)和近期目標(biāo)，所以為達(dá)到企業(yè)雙重目標(biāo)，制定的戰(zhàn)略也需要分為遠(yuǎn)期和近期兩種不同戰(zhàn)略體系。因此企業(yè)戰(zhàn)略既有適應(yīng)性，同時(shí)又具有前瞻性的?？偠灾?，制定戰(zhàn)略實(shí)際是就是公司的管理者在環(huán)境不斷變化及公司內(nèi)外各種情況不斷顯現(xiàn)并對(duì)公司運(yùn)營施加影響的過程中持續(xù)規(guī)劃和再規(guī)劃的演進(jìn)過程。

企業(yè)之所以取得成功，很大程度上源于該企業(yè)制定的戰(zhàn)略符合企業(yè)的發(fā)展。愛華公司的成功就能說明這一點(diǎn)。1986年，正是愛華公司最不景氣的時(shí)候，鈴木從索尼公司到了愛華公司（索尼擁有愛華公開上市股份的50.7%）出任總經(jīng)理，他上任后采取的第一個(gè)措施就是關(guān)閉了愛華在日本三家工廠中的一個(gè)，并把剩余兩家中的一家作為獨(dú)立的子公司分離出來，將其生產(chǎn)從日本轉(zhuǎn)移到愛華設(shè)在新加坡的生產(chǎn)基地，同時(shí)在馬來西亞開設(shè)了一家新工廠。當(dāng)時(shí)新加坡和馬來西亞的工資水平分別是日本的65%和10%左右。這一戰(zhàn)略的實(shí)施大大降低了愛華產(chǎn)品的成本，增強(qiáng)了與同類產(chǎn)品的競爭力。而此時(shí)，愛華公司的大多數(shù)競爭對(duì)手對(duì)此甚至連想都沒想過。愛華的成功并不在于強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，而是因?yàn)橹朴啿?shí)施了正確的戰(zhàn)略。所以制定符合企業(yè)自身的戰(zhàn)略是企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)戰(zhàn)略的重要的第一步。

二、建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織支持系統(tǒng)

企業(yè)制定戰(zhàn)略的重要特征之一是適應(yīng)性。其強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織能運(yùn)用已占有的資源和可能占有的資源去適應(yīng)企業(yè)組織外部環(huán)境和內(nèi)在條件的變化，這種適應(yīng)是一種極為復(fù)雜的動(dòng)態(tài)調(diào)整過程，要求企業(yè)一方面能加強(qiáng)內(nèi)部管理，另一方面能不斷推出有效的組織結(jié)構(gòu)。也就是企業(yè)要建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織支持系統(tǒng)。

建立與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織支持系統(tǒng)主要包括三方面的內(nèi)容：第一，正確分析企業(yè)目前組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢與劣勢，設(shè)計(jì)開發(fā)出能適應(yīng)戰(zhàn)略要求的組織結(jié)構(gòu)模式；第二，通過企業(yè)內(nèi)部管理層次的劃分、相應(yīng)的責(zé)權(quán)利匹配和適當(dāng)?shù)墓芾矸椒ㄅc手段，確保戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)；第三，為企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵戰(zhàn)略崗位選擇最合適的人才，保證戰(zhàn)略的順利實(shí)施。

神州數(shù)碼控股有限公司成立于2000年，是聯(lián)想控股有限公司旗下的子公司之一。神州數(shù)碼目前不僅是國內(nèi)第一的IT產(chǎn)品分銷商，同時(shí)也是國內(nèi)最大的專業(yè)系統(tǒng)集成商和知名的全線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商。

其下屬的通用信息產(chǎn)品事業(yè)本部主要以分銷國外知名品牌的IT產(chǎn)品業(yè)務(wù)為主，是國內(nèi)最大的通用信息產(chǎn)品分銷服務(wù)商。本著“分銷是一種服務(wù)”的思想，通用本部2004年充分實(shí)施復(fù)合化策略，以領(lǐng)域?yàn)橹骶€進(jìn)行產(chǎn)品復(fù)合，將原有業(yè)務(wù)部門整合為事業(yè)部，分別為筆記本事業(yè)部、投影機(jī)事業(yè)部、PC事業(yè)部、外設(shè)事業(yè)部、服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部、套件事業(yè)部、消費(fèi)電子事業(yè)部及零售事業(yè)部。在此基礎(chǔ)上，通用本部制定了2004年戰(zhàn)略發(fā)展策略：通過組織結(jié)構(gòu)變革首先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品按領(lǐng)域復(fù)合,逐步過渡到銷售隊(duì)伍復(fù)合，最終實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合；實(shí)施快速產(chǎn)品擴(kuò)張策略；建立B2B供貨服務(wù)模式，進(jìn)一步釋放E-BRIDGE能量，建立低成本競爭優(yōu)勢。上述神州數(shù)碼的組織結(jié)構(gòu)變革一方面是順應(yīng)國內(nèi)日益激烈的IT行業(yè)競爭環(huán)境，另一方面也是對(duì)自身經(jīng)營管理的調(diào)整和完善。通過上述的組織架構(gòu)的變革，實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼在國內(nèi)家用電腦市場占據(jù)一席之地的戰(zhàn)略構(gòu)想。

三、配置戰(zhàn)略性人力和信息資源

如今的競爭，已不完全是簡單的土地和資本的低層次競爭，而是人力和信息等新興戰(zhàn)略資源的競爭。所以企業(yè)如果能夠配置好自身應(yīng)有人力資源和信息資源，那么沒有什么戰(zhàn)略不能夠達(dá)成的，也沒有什么目標(biāo)不能夠?qū)崿F(xiàn)的。雖然有些夸大兩種稀缺資源之嫌，但確實(shí)反映了系統(tǒng)戰(zhàn)略執(zhí)行中不可忽視的兩大寶貴資源。

在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，人力資源本應(yīng)該受到格外重視。聯(lián)想集團(tuán)的總裁柳傳志先生，把執(zhí)行力歸結(jié)為積極地選拔合適的人到恰當(dāng)?shù)膷徫簧?，還要鍛煉員工隊(duì)伍的執(zhí)行能力。聯(lián)想最為人稱道的就是它的強(qiáng)大的執(zhí)行力，這與柳傳志所受的軍事教育是一脈相承的。柳傳志認(rèn)為執(zhí)行力就是任用會(huì)執(zhí)行的人。一個(gè)企業(yè)有無執(zhí)行力，關(guān)鍵看有沒有選對(duì)人。從某種意義上說，選對(duì)人意味著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成功了一大半。因此，面對(duì)執(zhí)行力的流失，柳傳志先生找到了一名得力大將，這就是聯(lián)想集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钤獞c。以后也確實(shí)證明了柳傳志的眼光。除此之外，聯(lián)想公司具有巨大的運(yùn)作和控制能力。這種以高效運(yùn)作體系為基礎(chǔ)的執(zhí)行力，也正是聯(lián)想在PC市場崛起乃至保持霸主地位至今的最重要的殺手锏。就是用對(duì)人這點(diǎn)成就了現(xiàn)在的聯(lián)想以12.5億美元收購IBM的全球PC業(yè)務(wù)，成為全球第三大PC廠商。

另外一種戰(zhàn)略性資源就是信息，這種資源也是伴隨知識(shí)時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)爆炸式信息撲面而來，所以有人預(yù)言誰擁有多少信息誰就擁有多大未來。企業(yè)也看到這個(gè)制高點(diǎn)，也拼命上一系列比如管理信息系統(tǒng)（MIS）、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)(CIMS)、企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)、電子客戶關(guān)系管理(ECRM)等軟件，進(jìn)行企業(yè)信息整合，走信息化之路。走在中國信息化前列的寶鋼股份曾提出以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的思路。為加速推進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的一體化運(yùn)作，寶鋼按照企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展要求，堅(jiān)持走以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的新型工業(yè)化道路，自主研發(fā)了一套覆蓋全公司生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)，為寶鋼參與全球化競爭帶來了充沛的活力。目前，寶鋼分公司的企業(yè)信息化工作已走在全國冶金企業(yè)的前列。由國家信息化測評(píng)中心（CECA）評(píng)選的2004年中國企業(yè)信息化500強(qiáng)中寶鋼股份蟬聯(lián)冠軍。

四、實(shí)施績效控制

企業(yè)對(duì)執(zhí)行系統(tǒng)戰(zhàn)略必須進(jìn)行評(píng)估和及時(shí)反饋，這是企業(yè)對(duì)執(zhí)行績效情況作大致了解，為了以后更好地執(zhí)行，所以在企業(yè)周而復(fù)始的執(zhí)行過程中，必須要嚴(yán)格績效控制，確保系統(tǒng)戰(zhàn)略得到切實(shí)的執(zhí)行。

篇9

在運(yùn)營商的引領(lǐng)下，一場競爭激烈的多媒體市場的爭奪戰(zhàn)正在設(shè)備商之間悄然上演。

挑起戰(zhàn)火的是運(yùn)營商。隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)代的來臨，運(yùn)營商一直在尋找一個(gè)能將固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)串聯(lián)起來的業(yè)務(wù)，在3G時(shí)代贏得消費(fèi)者的歡心?，F(xiàn)在，運(yùn)營商找到了這把開啟3G寶藏的鑰匙――多媒體業(yè)務(wù)。

2009年9月10日，日本最大的移動(dòng)運(yùn)營商N(yùn)TF DoCoMo攜手富士通、阿爾卡特朗訊、NEC、NSN、愛立信5家企業(yè)，共同制定了基于IMS(IP多媒體子系統(tǒng))通信方式的網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)的通用技術(shù)規(guī)格，并取得了聯(lián)合驗(yàn)證試驗(yàn)的成功。

事實(shí)上，青睞這一技術(shù)的并不僅僅有日本運(yùn)營商N(yùn)TT DoCoMo。目前，越來越多的3G運(yùn)營商開始以IMS為基礎(chǔ)開展多媒體增值業(yè)務(wù)。國內(nèi)三大運(yùn)營商移動(dòng)、聯(lián)通、電信也都對(duì)此表現(xiàn)出濃厚的興趣，并已開始部署IMS這一架構(gòu)。

運(yùn)營商的青睞，使得沉寂已久的設(shè)備商進(jìn)發(fā)出少有的激情，紛紛開始發(fā)力多媒體市場。據(jù)知名市場研究公司InfoneticsResearch日前報(bào)告的顯示，從2009年第一季度到第二季度，全球IMS設(shè)備銷售收入大漲了108％，至1.64億美元。

然而，在這場由運(yùn)營商引發(fā)的產(chǎn)業(yè)爭奪戰(zhàn)中，設(shè)備商誰能拔得頭籌呢?

運(yùn)營商試水

雖然直到現(xiàn)在，IMS才被運(yùn)營商認(rèn)可并狂熱追求。但事實(shí)上，IMS并不是最新的一種技術(shù)，早在2006年就已經(jīng)登臺(tái)亮相。

IMS被業(yè)界認(rèn)可是在2006年的3GSM大會(huì)。當(dāng)時(shí)，也許是看到這一技術(shù)將成為未來的發(fā)展趨勢，TeliaSonera、愛立信、沃達(dá)豐和諾基亞等廠商都宣布重點(diǎn)發(fā)展該技術(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，IMS系統(tǒng)已在全球部署超過數(shù)十個(gè)項(xiàng)目。其中包括西班牙Telefonica、丹麥TDC、澳大利亞cOMMANDER等固網(wǎng)的IMS商用部署，以及美國Sprint核心網(wǎng)與系統(tǒng)集成項(xiàng)目、北歐TeliaSonera、意大利TIM融合網(wǎng)絡(luò)等項(xiàng)目，其中意大利電信的IMS系統(tǒng)提供的業(yè)務(wù)已經(jīng)商業(yè)化。

運(yùn)營商為何青睞IMS?“IMS是繼3G成功部署后的下一步。”愛立信總裁兼首席執(zhí)行官思文凱說，“2006年，大多數(shù)3G網(wǎng)絡(luò)升級(jí)到HSDPA(高速下行分組接人)。3G已經(jīng)成為一個(gè)穩(wěn)步增長的大眾市場。IMS和全I(xiàn)P代表著下一步，將充分利用移動(dòng)寬帶所帶來的機(jī)遇。IMS在多媒體服務(wù)的創(chuàng)建過程中扮演重要角色?！?/p>

而且，由于IMS可以組合固定和移動(dòng)業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)的集成，用戶能夠利用雙模手機(jī)、Wi-Fi手機(jī)等通信工具，通過Wi-Fi連接到家庭寬帶或企業(yè)局域網(wǎng)，節(jié)省通信資費(fèi)。

雖然IMS在國外已經(jīng)商用，但對(duì)于國內(nèi)運(yùn)營商來說，IMS仍然是一個(gè)新鮮事物。雖然有過嘗試，但一直是雷聲大，雨點(diǎn)小。

2008年奧運(yùn)期間，原北京網(wǎng)通開了運(yùn)營國內(nèi)首個(gè)IMS網(wǎng)絡(luò)的先河后，這一局面才在2009年得以打破。現(xiàn)在，浙江移動(dòng)已經(jīng)在全省試水IMS全業(yè)務(wù)運(yùn)營，5月份中國電信在上海的EV－DO商用網(wǎng)絡(luò)上也打通了國內(nèi)首個(gè)基于IMS的視頻電話。

在國內(nèi)三大運(yùn)營商中，對(duì)IMS最有興趣的是中國移動(dòng)。因?yàn)?，電國移?dòng)固網(wǎng)市場非常薄弱，有著極大的發(fā)展固網(wǎng)市場的需求，所以目前建設(shè)IMS網(wǎng)絡(luò)的需求主要來自中國移動(dòng)。

據(jù)了解，中國移動(dòng)對(duì)IMS的態(tài)度一直比較積極，在工業(yè)和信息化部電信研究院主辦的“2009全球下一代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展論壇”上，中國移動(dòng)研究院網(wǎng)絡(luò)所所長魏冰表示，中國移動(dòng)新建了CM-IMS的體系架構(gòu)，基本上已經(jīng)具備部署的條件。在整個(gè)IMS網(wǎng)絡(luò)里，中國移動(dòng)具備了固定、移動(dòng)融合的能力，也具備了固定、移動(dòng)多媒體同時(shí)增值的能力。

據(jù)悉，面對(duì)啟動(dòng)在即的全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境，中國移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部結(jié)合公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略，正在落實(shí)集團(tuán)公司CM-IMS試點(diǎn)工作要求，牽頭部署業(yè)務(wù)支撐相關(guān)試點(diǎn)測試工作。根據(jù)工作計(jì)劃，IMS業(yè)務(wù)支撐專項(xiàng)研究小組將從IMS業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)、業(yè)務(wù)開通、客戶資料管理等相關(guān)研究出發(fā)，探索全業(yè)務(wù)運(yùn)營的支撐模式。目前，IMS試點(diǎn)工作計(jì)費(fèi)規(guī)范已經(jīng)下發(fā)到試點(diǎn)省公司。

運(yùn)營商對(duì)多媒體業(yè)務(wù)的喜愛，會(huì)給設(shè)備商帶來什么機(jī)遇?

設(shè)備商的戰(zhàn)斗

運(yùn)營商對(duì)多媒體業(yè)務(wù)的看好，直接刺激了設(shè)備提供商在這一領(lǐng)域的投入，并加劇了設(shè)備廠商之間的競爭。

據(jù)了解，目前除了愛立信在IMS市場上獲得青睞外，諾基亞西門子、華為、中興也在市場上獲得不少運(yùn)營商的認(rèn)可。據(jù)咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，盡管網(wǎng)絡(luò)電視、音樂、游戲、視頻、廣播和打印等多媒體市場規(guī)模目前還不到265億美元，卻有望在今后5年增長至1325億美元。

針對(duì)這樣一個(gè)巨大的市場機(jī)遇，無論是愛立信，還是華為，或是諾基亞西門子，都不會(huì)無動(dòng)于衷。

據(jù)了解，為了布局搶灘多媒體市場，愛立信早在2006年就開始籌劃。愛立信CEO思文凱就將多媒體業(yè)務(wù)獨(dú)立成一個(gè)特別事業(yè)部，與系統(tǒng)和服務(wù)部門并列為三大事業(yè)部。

作出這樣的改革，顯然是愛立信希望通過此舉來促進(jìn)多媒體業(yè)務(wù)的開發(fā)。為推進(jìn)這一業(yè)務(wù)，愛立信還進(jìn)行了接二連三的收購。據(jù)了解，在3年時(shí)間內(nèi)，愛立信居然進(jìn)行了13次收購。仔細(xì)觀察被收購的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)無一例外都與愛立信追捧的多媒體業(yè)務(wù)相關(guān)。

2007年1月，愛立信收購美國路由器制造商Redback。該公司主要提供有線網(wǎng)絡(luò)多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，在此領(lǐng)域一直處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。在該公司加入愛立信短短的一年多后，愛立信贏得了巴西、中國、匈牙利、黎巴嫩、羅馬尼亞、西班牙、土耳其及英國等多家移動(dòng)運(yùn)營商的合同。而收購這家公司，愛立信僅花費(fèi)21億美元。此后，愛立信又將Mobeon、Drutt、HyC等公司陸續(xù)收入旗下。

數(shù)年的布局，愛立信在多媒體市場上擁有的優(yōu)勢已經(jīng)明顯。據(jù)了解，在2008年，愛立信在全球就獲得了超過180個(gè)多媒體業(yè)務(wù)合同，其提供的多媒體業(yè)務(wù)更是讓人印象深刻。

除了愛立信在多媒體業(yè)務(wù)上的布局，國內(nèi)設(shè)備提供商華為、中興也加快步伐，贏得了運(yùn)營商的贊許。而另一個(gè)設(shè)備商巨頭諾基亞西門子通信不但擁有全球第一的IMS商用案例數(shù)，還有30多個(gè)成功的與主流運(yùn)營商合作的商用案例和50多個(gè)試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。2009年初，北美最大的運(yùn)營商之一Verizon就宣布采用諾基亞西門子通信的IMS解決方案，為其集團(tuán)客戶提供豐富的多媒體業(yè)務(wù)，而且為其正在建設(shè)的、計(jì)劃于2010年投入運(yùn)營的LTE網(wǎng)絡(luò)提供統(tǒng)一的業(yè)務(wù)控制。

設(shè)備商對(duì)多媒體業(yè)務(wù)的看好，主要是在電信設(shè)備上，競爭已經(jīng)越來越激烈，利潤也越來越低。百年老店――北電網(wǎng)絡(luò)就在這樣的競爭中敗落，成為被收購對(duì)象。設(shè)備提供商急需尋找另一片藍(lán)海來支撐其發(fā)展。其次是對(duì)多媒體業(yè)務(wù)的未來前景看好。據(jù)Info-neticsResearch一項(xiàng)最新研究發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的IMS服務(wù)供應(yīng)商受訪者計(jì)劃在未來12－18個(gè)月內(nèi)部署視頻技術(shù)和整合移動(dòng)固網(wǎng)服務(wù)。此外，80％的服務(wù)供應(yīng)商受訪者正在或?qū)⒂?011年在IMS上運(yùn)營固定語音業(yè)務(wù)，使固話VoIP業(yè)務(wù)成為當(dāng)前部署IMS的支柱。

顯然，在多媒體市場上，設(shè)備商之間的競爭正在加劇。

難題待解

雖然運(yùn)營商對(duì)多媒體業(yè)務(wù)的看好已經(jīng)不是秘密，但設(shè)備商如何讓運(yùn)營商看中自己的技術(shù)卻是個(gè)難題。

在國內(nèi)三大運(yùn)營商中，移動(dòng)、聯(lián)通、電信都在進(jìn)行多媒體業(yè)務(wù)的布局。在諸多設(shè)備商的競爭中，愛立信似乎領(lǐng)先一步。早在2007年，愛立信就幫助中國網(wǎng)通(現(xiàn)在的中國聯(lián)通)建立了國內(nèi)第一個(gè)IMS商用網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)了解，運(yùn)營商通過這一解決方案，能夠?qū)?shù)據(jù)、話音和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融合在一個(gè)基于IP的基礎(chǔ)架構(gòu)中，并快速、高效地管理語音、文本、圖像和視頻等各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，從而為最終用戶提供一個(gè)更加豐富的個(gè)性化通信體驗(yàn)。

當(dāng)時(shí)，愛立信大中華區(qū)總裁馬志鴻表示：“此項(xiàng)協(xié)議再次證明，IMS已經(jīng)成熟，能夠在運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行大規(guī)模部署并為多媒體服務(wù)提供支持?！?/p>

但其他設(shè)備商也并不落后。在中國移動(dòng)即將啟動(dòng)IMS全業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的部署與商用計(jì)劃中，華為、中興、諾基亞西門子通信、阿爾卡特朗訊等前期參與測試的廠商也提前預(yù)訂了一張“入場券”。

顯然，要成為運(yùn)營商的座上賓，設(shè)備商之間還需更多時(shí)間進(jìn)行比拼。而且，在多媒體業(yè)務(wù)落地開花的時(shí)刻，還存在不少問題。

篇10

試用期是公司給我成為正式員工前的一個(gè)考驗(yàn)，檢驗(yàn)我們是否可以完成工作任務(wù)達(dá)到工作目標(biāo)。那么你們知道關(guān)于銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文五篇，歡迎參閱。

銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文一本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間，亦經(jīng)過這么多時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解指正。

自從_月份以來，我這段時(shí)間詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：

1、公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有了一部分的增長，但從銷售單價(jià)和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態(tài);

2、從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

3、從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當(dāng)時(shí)以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價(jià)格而大量進(jìn)貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。

從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實(shí)這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實(shí)際太大的意義，甚至可以說是極為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損?

從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會(huì)越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會(huì)引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競爭同行肯定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題

一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。對(duì)于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“_”舉例來說：在七月份的銷售量中，“_”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“_”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐(黑桶)，“_”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司(當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)16.3元/kg)，而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為16.00元/kg，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較大的又想做正規(guī)(發(fā)票)的小經(jīng)銷商而言，是絕對(duì)具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因此，這些以“_”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢，而對(duì)其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會(huì)送貨上門;②、部分產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場。但是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營。

銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文二一年來，在領(lǐng)導(dǎo)的支持和同志們的指導(dǎo)幫助下，比較圓滿地完成了自己所承擔(dān)的工作任務(wù)，在政治思想覺悟和業(yè)務(wù)工作能力等方面都取得了一定的進(jìn)步，為今后的工作和學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)將個(gè)人一年來的工作情況總結(jié)如下。

一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身素質(zhì)修養(yǎng)。在工作和學(xué)習(xí)中認(rèn)真貫徹黨的“_大”精神，認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹黨和國家制定的有關(guān)勞動(dòng)就業(yè)的各項(xiàng)方針、政策，用理論知識(shí)武裝自己的頭腦，指導(dǎo)實(shí)踐，科學(xué)地研究、思考和解決工作中遇到的問題，使自己能夠在腳踏實(shí)地追求理想的實(shí)踐中，不斷提高自己，把全心全意為人民服務(wù)作為開展工作出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

二是努力鍛煉，逐步提高業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力。就業(yè)培訓(xùn)股的工作主要是負(fù)責(zé)全縣就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)工作的監(jiān)管，這就對(duì)培訓(xùn)相關(guān)業(yè)務(wù)及監(jiān)管知識(shí)提出了很高的要求。對(duì)于剛剛走出校門參加工作的我來說，當(dāng)前的首要任務(wù)就是要努力學(xué)習(xí)，熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，始終以積極的工作態(tài)度、高度的責(zé)任感投入到工作中;在加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí)，踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，戒驕戒躁，爭取在自己的工作崗位上做出優(yōu)異的成績。只有這樣才能使自己成為工作上的能手和內(nèi)行，能夠在工作中切實(shí)做到為群眾排憂解難，更好地組織各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)。所以自己在日常的工作中，堅(jiān)持多動(dòng)手、多動(dòng)腦、多請(qǐng)教，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，工作能力有了顯著的提高，目前已能夠比較從容地處理科內(nèi)日常工作。平時(shí)還注重對(duì)法律法規(guī)、電子信息及公務(wù)寫作等方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，全面提高自身的綜合素質(zhì)。

三是勤奮敬業(yè)，始終堅(jiān)持艱苦奮斗的作風(fēng)。能夠認(rèn)真遵守單位制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力提高工作效率和工作質(zhì)量;能夠做到尊重領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事，協(xié)調(diào)好各方面的人際關(guān)系;能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)黨和國家制定的各項(xiàng)方針、政策并努力貫徹到實(shí)際工作中去。

四是盡心盡力，不折不扣地完成工作任務(wù)。嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)的部署和要求，全力以赴、任勞任怨，及時(shí)完成交辦的各項(xiàng)工作，認(rèn)真履行自己的崗位職責(zé)，取得了令人滿意的成績。在領(lǐng)導(dǎo)的支持、指導(dǎo)下，配合領(lǐng)導(dǎo)完成了20_年下半年的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)工作。

在這一年的時(shí)間，通過努力，自己在思想和工作上都有了新的進(jìn)步，但與老同事相比還存在著一定的差距，因此，我在今后的工作中，不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀地面對(duì)自己的不足之處，進(jìn)一步提高自己業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)公文寫作方面的鍛煉，注重鍛煉自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力以及創(chuàng)造能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己。

總之，在今后的工作中，我要繼續(xù)努力，克服自己的缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足，加強(qiáng)政治理論知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，力爭成為學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、實(shí)干型兼?zhèn)涞氖聵I(yè)單位工作人員。

銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文三轉(zhuǎn)眼間，20_年已過去，我在公司的試用期已到?；厥變稍聛淼墓ぷ?，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)集體當(dāng)中。

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實(shí)有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對(duì)市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，通過對(duì)一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對(duì)本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識(shí)和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下：

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作。

我是十月份來到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路，在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識(shí)，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，在余限的時(shí)間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門，采購部門，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動(dòng)紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。

5、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。

在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的進(jìn)步。

總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文四本人于20_年_月_日正式加入公司，在這之前_是我前公司的客戶之一。接到面試通知時(shí)，詢問過以前與_有過交道的同事，他們建議說：你去吧，這是目前在業(yè)界最有潛力的一家公司。于是我參加了面試，很幸運(yùn)的，面試官_和以及我的部門領(lǐng)導(dǎo)__與我非常有眼緣，面試的時(shí)候得到了兩位的認(rèn)可，很順利的被邀請(qǐng)加入公司。

時(shí)間如梭，昨日收到公司人力部門的郵件提醒我申請(qǐng)轉(zhuǎn)正，恍然時(shí)間已過去兩個(gè)多月，我并不習(xí)慣于寫正式的公文體，所以這份試用期的自我總結(jié)我決定用我自己一慣的寫作方式完成。

在我五年的工作經(jīng)歷中，前幾家公司我都是在財(cái)務(wù)商務(wù)部門工作，這一次完全不同，命運(yùn)把我拉進(jìn)了一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)中。財(cái)務(wù)商務(wù)一直是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)要求數(shù)據(jù)精確的部門，而銷售部門向來是個(gè)充滿活力和朝氣的，兩者的雖有不同，但我做的工作是將兩者承接。在銷售的團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)是沖在第一線的，而我所要負(fù)責(zé)的工作就是在后方給他們強(qiáng)有力的支援和協(xié)助，由我來負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容主要這么幾項(xiàng)，按我心中的次重點(diǎn)劃分：

1、業(yè)務(wù)人員每月的日常費(fèi)用報(bào)銷。

這是每月工作的重中之重，_部在全國各地都遍布著渠道銷售經(jīng)理，每月幾十號(hào)兄弟姐妹的報(bào)銷收據(jù)將快遞到我這里統(tǒng)一整理、粘貼、填報(bào)銷單、審核單據(jù)合格性，報(bào)批，直至最終與業(yè)務(wù)人員核對(duì)報(bào)銷款。這項(xiàng)工作并不難，在這方面我也有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，唯一的小不同是各公司對(duì)于費(fèi)用處理都有自己的方式，大同小異，前期有些地方做的不到位，經(jīng)過與導(dǎo)師和相關(guān)部門的溝通，現(xiàn)在這部分工作已經(jīng)熟悉可獨(dú)立完成。

2、每月終端推廣員打款。

這個(gè)工作相當(dāng)于出納的工作，唯一不需要的就是記賬，每月初會(huì)有終端推廣部的同事負(fù)責(zé)提供打款清單，按照清單認(rèn)真打款即可，需要注意的是要仔細(xì)，每一筆款的匯出都不能出錯(cuò)。

3、商激活獎(jiǎng)勵(lì)的復(fù)核。

司業(yè)務(wù)的模式，簽約一代和聯(lián)盟商，對(duì)于每月完成提貨任務(wù)的商和聯(lián)盟商將給予一部分的獎(jiǎng)勵(lì)，此獎(jiǎng)勵(lì)以返利的形式出現(xiàn)，每月商務(wù)人員會(huì)在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)，我所負(fù)責(zé)的工作即將商務(wù)人員提供的獎(jiǎng)勵(lì)清單郵件給各辦經(jīng)理進(jìn)行核對(duì)，并收集反饋意見，本人在此屬于橋梁紐帶的作用。在此提出建議，建議公司的系統(tǒng)研發(fā)部門繼續(xù)優(yōu)化改良系統(tǒng)，因在系統(tǒng)使用過程中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)當(dāng)日和他日查詢不一致的情況，對(duì)于客戶來說數(shù)據(jù)前后不一會(huì)給造成不良的影響。

4、竄貨以及業(yè)務(wù)經(jīng)理激活增長獎(jiǎng)勵(lì)的核算。

這部分也是對(duì)商和業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的一種督促，在系統(tǒng)中調(diào)出數(shù)據(jù)，按核算標(biāo)準(zhǔn)列表，后交相關(guān)人員核對(duì)，最終報(bào)批。

5、辦事處行政預(yù)算審核。

每月根據(jù)年初的行政預(yù)算分解預(yù)算表提交各辦事處做預(yù)算，收集預(yù)算表簽批，每月做費(fèi)用報(bào)銷以備查用，嚴(yán)禁超預(yù)算報(bào)銷。

6、bo_，qd

系統(tǒng)的日常維護(hù)。

這是公司自行研究的系統(tǒng)，現(xiàn)在主要工作是開通權(quán)限，目前還在摸索中學(xué)習(xí)。以上內(nèi)容是每個(gè)月工作的重點(diǎn)，當(dāng)然還有平時(shí)還會(huì)有臨時(shí)性的工作，比如給_行動(dòng)的中獎(jiǎng)人員打款，商會(huì)議信息的搜集整理等等。上述的這些工作我都能夠適應(yīng)，在工作前期工作過程中難免出現(xiàn)焦躁的情緒，經(jīng)過溝通與自我調(diào)結(jié)，已無礙。

在4月份的時(shí)候公司開了一場別開生面的運(yùn)動(dòng)會(huì)，兩三年沒有時(shí)間參加集體活動(dòng)的我，在這場運(yùn)動(dòng)會(huì)中心情異常興奮，彩旗下ceo的宣詞中所講的存在即卓越的文化，內(nèi)斂中透著自信與霸氣，也許我平凡，我平凡的存在必定會(huì)創(chuàng)造出人生中的不平凡!在這里工作的兩個(gè)多月中，與同事相處融洽，工作順利，心情愉悅，希望自己今后在工作過程中要戒驕戒躁，細(xì)心，專注，為人著想?，F(xiàn)試用期已到，有決心并有信心希望留在公司以期待創(chuàng)造更多價(jià)值，完成自我和公司價(jià)值的雙重提升。請(qǐng)公司批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正!在此先謝過培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)師和關(guān)心并幫助過我的同事們!

銷售員工個(gè)人試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文五光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間，加入這個(gè)大家庭已經(jīng)差不多快有三個(gè)月了，和各位家人相處的這段時(shí)間里，發(fā)現(xiàn)自己努力了很多，也進(jìn)步了不少，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，讓我學(xué)到了很多以前沒有過的東西，在這不僅是工作，更重要的是這個(gè)大家庭給了我一個(gè)學(xué)習(xí)和鍛練的機(jī)會(huì)，為我提供了一個(gè)讓我施展的快樂舞臺(tái)。從這段時(shí)間來看，發(fā)現(xiàn)自己和客戶溝通起來越來越輕松，而且時(shí)間也越來起長，考慮的問題也越來越全，我想這就是經(jīng)驗(yàn)。在此衷心的感謝匯瑞的家人們對(duì)我的關(guān)照和幫助。

現(xiàn)將這三個(gè)月的具體工作情況總結(jié)：

在此，我深刻的體會(huì)到了匯瑞這個(gè)團(tuán)隊(duì)從老板到同事踏實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度，共同以一顆積極向上的心態(tài)來迎接每一天的挑戰(zhàn)，也正是這個(gè)時(shí)刻提醒著我自己，要把每一天的工作做好。其實(shí)，每一個(gè)公司的制度和規(guī)定大體方向和宗旨都相同，只是在細(xì)節(jié)上稍有區(qū)別而以，所以，我自然也很快適應(yīng)了公司的工作環(huán)境以及工作流程，盡量配合大家的工作，其間雖然也有一些不當(dāng)之處，但在大家的幫助下，我也積極的改正，避免再犯，所以，我就融入了匯瑞這個(gè)大家庭里，并且認(rèn)真的做自己的本職工作。我很喜歡這里，并且也很愿意把這里當(dāng)作鍛練自己的平臺(tái)，和公司共同發(fā)展，把工作當(dāng)事業(yè)對(duì)待，做出自己最大的貢獻(xiàn)。其實(shí)，不論在哪里，在哪個(gè)公司，我們都必須以飽滿的熱情，認(rèn)真的態(tài)度，誠懇的為人，積極的融入工作中，這也是作為一個(gè)員工基本的原則。團(tuán)隊(duì)精神是每個(gè)公司都倡導(dǎo)的美德，我認(rèn)為，公司要發(fā)展，彼此的合作協(xié)調(diào)是很重要的。沒有各個(gè)部門和各們同事的相互配合，公司的工作進(jìn)程必然要受到阻礙，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然會(huì)受損，這樣對(duì)公司和個(gè)人都無益處。

在匯瑞，目前我的工作主要就是負(fù)責(zé)銷售部的業(yè)務(wù)基本工作，每天必做的工作是點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，更新b2b網(wǎng)站信息，熟悉相關(guān)產(chǎn)品信息。與此同時(shí)也在完善每個(gè)網(wǎng)站上我們的供應(yīng)信息，添加一些新的產(chǎn)品信息進(jìn)去，讓網(wǎng)站產(chǎn)品信息豐富起來，這樣被關(guān)注的機(jī)會(huì)也就增多。同時(shí)也在協(xié)助師傅這邊的銷售寄樣寄貨快遞安排，自己這邊也在不斷的開發(fā)新客戶，并且負(fù)責(zé)跟進(jìn)和維護(hù)。

兩個(gè)多月以來，我更能體會(huì)到，工作時(shí)，用心，專心，細(xì)心，耐心四者同時(shí)具備是多么重要。就拿每次接到客戶電話來說吧，我要用心的傾聽任何一位客戶的需求，專心的為每一位客戶推薦我們最適合客戶需求的產(chǎn)品，細(xì)心的為客戶講解產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng)，耐心的跟進(jìn)和維護(hù)好所有客戶。

在工作中，我深深感到加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)的緊迫性，一是向咱們的資料學(xué)習(xí)，堅(jiān)持每天擠出時(shí)間看產(chǎn)品知識(shí)，以做到更專業(yè)。二是向我們的同事學(xué)習(xí)，工作中始終要保持謙虛謹(jǐn)慎、虛心求教的態(tài)度，學(xué)習(xí)他們?nèi)蝿谌卧?、求真?wù)實(shí)的工作作風(fēng)和處理問題的方法。三是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，要實(shí)踐中檢查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我認(rèn)為最重要的是要有責(zé)任心，有了一份責(zé)任在身上，就會(huì)努力去完成它，并完成好，只有這樣愛你的工作，工作才會(huì)喜歡你。如果失敗了也不要?dú)怵H，總結(jié)失敗教訓(xùn)，爭取下次成功，不論怎樣，在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態(tài)度，才能工作的更好，生活的更精彩。