導(dǎo)語：如何才能寫好一篇人理財(cái)業(yè)務(wù)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

20世紀(jì)七十年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在我國的香港特別行政區(qū)，貼身的個(gè)人理財(cái)服務(wù)也成為近年來銀行業(yè)競爭的焦點(diǎn)，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財(cái)套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務(wù)，推動(dòng)了港島整體個(gè)人理財(cái)服務(wù)水平的不斷提升。

反觀國內(nèi)，自1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出“私人理財(cái)中心”的牌子至今，個(gè)人理財(cái)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大已成為不爭的現(xiàn)實(shí)。早期受傳統(tǒng)理財(cái)觀念的影響，大多數(shù)人把余錢全部放在銀行，盡管知道銀行存款實(shí)際利率為負(fù)，盡管知道要交利息稅。大多數(shù)人把銀行存款視為“家有余糧”，實(shí)際上這些“余糧”在不斷縮水。金錢的兩個(gè)基本屬性（不斷貶值和復(fù)利）在一個(gè)較長的時(shí)間跨度上常常表現(xiàn)出驚人的效果，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展階段，銀行利率趕不上通脹率，更趕不上社會(huì)整體財(cái)富水平的提高比率――把錢存在銀行，是無法充分分享中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢的。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國內(nèi)居民收入水平日益提高，人們手中的余錢越來越多，理財(cái)意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。據(jù)美林集團(tuán)的全球財(cái)富報(bào)告顯示，2003年中國內(nèi)地百萬美元富翁所掌握的財(cái)富總額已經(jīng)達(dá)到9690億美元，中國大陸將超越香港和臺(tái)灣成為理財(cái)市場成長趨勢中的領(lǐng)導(dǎo)力量。如何理好財(cái)，用好自己的錢，使之能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多逐漸富裕起來的國人所共同關(guān)注的話題。

面對如此巨大的市場需求，時(shí)至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)，中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。

而“私人銀行”這個(gè)名詞就與“神秘”、“巨富”等詞語密不可分，多數(shù)人只能在電影、小說中管窺一二。而隨著中國新興高收入人群數(shù)量的迅速增長，習(xí)慣于在歐美發(fā)達(dá)國家為最富裕人群服務(wù)、通常門檻在100萬美元以上的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)登陸中國市場?！澳壳霸趪鴥?nèi)，無論是中資銀行還是外資銀行，還沒有一家銀行稱得上是在開展真正意義上的私人銀行服務(wù)。”招商銀行總行研究部連建輝博士這樣表示。

銀監(jiān)會(huì)在今年5月的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法(征求意見稿)》中也已經(jīng)對私人銀行有了初步定義，即“私人銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。

潛在的巨大需求牢牢的吸引住了外資銀行的目光。從2005年起，一些專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的銀行，如瑞士友邦銀行、法國私人銀行集團(tuán)LCF洛希爾金融服務(wù)公司等就已紛紛表示有意在中國內(nèi)地設(shè)立代表處，并準(zhǔn)備在法規(guī)逐步放開后，慢慢引入私人銀行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。更多的外資銀行則是從外匯理財(cái)開始，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了高端客戶和超高端客戶，一旦今年年底金融業(yè)全面對外開放，外資銀行將駕輕就熟將現(xiàn)有的外匯理財(cái)客戶轉(zhuǎn)化為私人銀行客戶。

盡管從2005年以來，國內(nèi)各家銀行相繼成立了專門為高端客戶服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)。但與外資銀行在私人銀行領(lǐng)域的高歌猛進(jìn)相比，中資銀行似乎已經(jīng)落在了后面。而在業(yè)內(nèi)專家看來，中資銀行當(dāng)前最需要的是盡快建立起相關(guān)技術(shù)、人才以及管理的創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，從零售銀行做起，不斷開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的市場領(lǐng)域，并積極探索綜合經(jīng)營發(fā)展模式。當(dāng)然，通過與海外資本融合、組建合資品牌的私人銀行機(jī)構(gòu)，也不失為一種現(xiàn)實(shí)的選擇。

理財(cái)?shù)哪康氖窃诓挥绊懍F(xiàn)在的生活質(zhì)量的情況下來為未來做準(zhǔn)備,能力一般時(shí)投入一般,有能力時(shí)加大力度，理財(cái)與生活質(zhì)量的關(guān)系是人類與地球的關(guān)系,理財(cái)需要為生活提供保障,而生活必須為了理財(cái)而有所改變,但變的不是生活質(zhì)量而是生活習(xí)慣。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù)，具有多方面的優(yōu)點(diǎn)和長處，對國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展具有重要作用。

對客戶來講，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將成為個(gè)人理財(cái)?shù)氖走x。首先，在現(xiàn)代金融市場上，投資渠道和金融產(chǎn)品種類繁多，對于一個(gè)不具備專業(yè)知識(shí)的人來講，合理地選擇投資渠道或優(yōu)化金融資產(chǎn)組合都是很困難的。其次，投資需要關(guān)注多方面的信息，個(gè)人在很大程度上存在信息不對稱的問題。消息閉塞，信息不靈，投資風(fēng)險(xiǎn)較大，很難有好的投資回報(bào)率。再者，及時(shí)準(zhǔn)確地獲得投資信息需要花費(fèi)大量的時(shí)間，對于普通的上班族來說，原本用來休閑的時(shí)間就很寶貴，再花太多的精力用來收集信息，關(guān)注投資市場，會(huì)失去很多個(gè)人時(shí)間，機(jī)會(huì)成本很大。

比較而言，商業(yè)銀行擁有明顯的優(yōu)勢：一方面它們具有詳細(xì)的投資、金融業(yè)等相關(guān)信息，可以更準(zhǔn)確合理的選擇投資領(lǐng)域；另一方面它們擁有專業(yè)的投資理財(cái)人士，可以根據(jù)客戶自身的財(cái)務(wù)狀況和需求，以專業(yè)的眼光，幫助客戶選擇合理的金融產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)。這樣，既節(jié)省了客戶的時(shí)間，又可以使得安全性和盈利性得到很好的保障。

對商業(yè)銀行來講，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)。20世紀(jì)70年代以后，國際金融領(lǐng)域發(fā)生了重大變化。隨著科技的發(fā)展和市場的完善，使市場中的信息不對稱和交易成本大的問題得到緩解，進(jìn)而資本市場得到了迅速發(fā)展。越來越多的企業(yè)向資本市場籌集資金，而以存放款為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行面臨更大的挑戰(zhàn)，來自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的空間減少，生存受到威脅。在這種情況下，商業(yè)銀行不得不在存貸款業(yè)務(wù)之外尋找新的利潤增長點(diǎn)。于是，以個(gè)人理財(cái)為主的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。國外銀行在提供理財(cái)服務(wù)時(shí)，收取服務(wù)費(fèi)、交易費(fèi)、管理年費(fèi)、信托保管費(fèi)等數(shù)項(xiàng)費(fèi)用，費(fèi)率從0.07％到0.1％不等。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率達(dá)到35％，年平均盈利增長率約為12％～15％，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行盈利的重要來源之一。

除此之外，由于銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般不需要墊付資金，多數(shù)業(yè)務(wù)是接受客戶委托，從中收取手續(xù)費(fèi)，不像資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)那樣要承擔(dān)大量的信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等。因此，對于商業(yè)銀行來說，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能大大降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。時(shí)至今日，國內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。中外銀行紛紛推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌，并在個(gè)人高端客戶市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。

對整個(gè)經(jīng)濟(jì)來講，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也具有極其重要的意義。一方面，加快資本循環(huán)。通過理財(cái)業(yè)務(wù)，可以使得資金快速有效地返回到生產(chǎn)領(lǐng)域，加速了資本循環(huán)，增加了社會(huì)總產(chǎn)品。另一方面，促進(jìn)資本合理分配。把富人手中的閑置存款合理的投入到資金短缺的經(jīng)營項(xiàng)目上，以達(dá)到資源的合理配置，不但會(huì)使雙方受益，還會(huì)使整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)暢通，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

對社會(huì)發(fā)展來講，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣發(fā)揮很大的作用。隨著全球人口老齡化問題日益嚴(yán)重，將對世界各國政府造成沉重負(fù)擔(dān)。我國還處于發(fā)展中國家行列，人口老齡化問題會(huì)給社會(huì)帶來更大的沖擊，造成社會(huì)震蕩。雖然目前政府實(shí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，但不足以應(yīng)付人口老齡化問題。因此，人們應(yīng)及早儲(chǔ)蓄和進(jìn)行有利的投資計(jì)劃，以應(yīng)付退休時(shí)的財(cái)務(wù)需求。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將人們的資產(chǎn)合理分配，分散投資，最大化的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而保證人們穩(wěn)定的收益。從長遠(yuǎn)來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)給整個(gè)社會(huì)減輕了壓力，使得社會(huì)整體福利大大提高，給經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。

每一個(gè)新生事物都有它的缺點(diǎn)與不足，要在逐步完善中發(fā)展壯大。由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，還存在多方面的問題。如何做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為各商業(yè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。

首先從大環(huán)境來講，應(yīng)加快商業(yè)銀行股份制改革，建立現(xiàn)代商業(yè)銀行制度。我國銀行體制落后，市場化改革不夠，銀行主要由政府管制，缺乏自主性，應(yīng)建立自負(fù)盈虧的經(jīng)營體制，激勵(lì)員工的積極性與創(chuàng)造性，這樣才能使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

其次從小環(huán)境來說，應(yīng)當(dāng)健全管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理。目前，個(gè)人理財(cái)管理機(jī)制不健全，缺乏完整的管理體系和明確的發(fā)展戰(zhàn)略。銀行的大部分業(yè)務(wù)處于分散管理狀態(tài)，在人員配備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)費(fèi)開支、收入分配等方面管理不善，使得業(yè)務(wù)不能充分開展起來。應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)專門機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理和新產(chǎn)品的研制開發(fā)工作；建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作規(guī)程，規(guī)范業(yè)務(wù)操作；積極學(xué)習(xí)國外商業(yè)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

此外要進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，完善服務(wù)種類。銀行的發(fā)展離不開創(chuàng)新，金融創(chuàng)新是銀行在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域競爭的主要手段。首先，在個(gè)人金融產(chǎn)品上創(chuàng)新。我國居民在消費(fèi)習(xí)慣和投資理念上與西方國家有著很大的差別，如果一味地照搬照抄國外的金融產(chǎn)品種類和運(yùn)作方式，效果不會(huì)很好。應(yīng)該仔細(xì)研究我國居民的理財(cái)心理和投資市場需求，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出真正適合我國居民的個(gè)人金融產(chǎn)品。其次，還要在服務(wù)上有所創(chuàng)新。應(yīng)該提高服務(wù)層次，滿足客戶全方位、多角度的金融服務(wù)需求。只有這樣，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才能在我國蓬勃地發(fā)展起來。

最后要重視人才，加強(qiáng)培訓(xùn)。客戶都希望選擇一家提供高質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)服務(wù)的商業(yè)銀行，這樣才能使得理財(cái)有保證。市場需要的是一大批全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)又具備豐富的投資市場知識(shí)，懂得營銷技巧，又要通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人士。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及廣泛的專業(yè)知識(shí)，具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)員除了熟悉銀行業(yè)務(wù)，還必須精通證券、保險(xiǎn)、法律等方面的知識(shí)。各商業(yè)銀行應(yīng)高度重視培養(yǎng)這方面的專業(yè)人才，積極搶占人才高地，擁有雄厚的人才儲(chǔ)備是21世紀(jì)金融業(yè)制勝的法寶。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，各家銀行近期紛紛推出各具特色的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，以滿足潛在客戶的理財(cái)需求。預(yù)期收益率也越走越高，但是收益率的不斷抬高，也讓銀行將承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，因此部分銀行開始不去刻意追求高收益，而是側(cè)重通過加強(qiáng)理財(cái)服務(wù)來吸引客戶。有銀行高層人士斷言，將來銀行理財(cái)?shù)母偁?，主要是服?wù)的競爭。

任何理財(cái)產(chǎn)品都存在風(fēng)險(xiǎn)，但不同理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)過適當(dāng)?shù)慕M合，往往能在一定程度上實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對沖。例如，客戶在購買與美元浮動(dòng)利率反向掛鉤的利率聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)購買一個(gè)相同期限、與美元匯率正向掛鉤的產(chǎn)品，總體風(fēng)險(xiǎn)就將得到控制。

篇2

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定

我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。

（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國家利率管制，進(jìn)行不公平競爭?！掇k法》對保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。

（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行經(jīng)營面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。”

具體來說，我國商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：

1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！狈潜１靖?dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！?/p>

2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國對商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對于市場風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。

3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)?！掇k法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。

4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國現(xiàn)行法律對混業(yè)經(jīng)營已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場相連，隨著我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。

5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國的法律法規(guī)、國家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。

（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國針對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國雖然對保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。

（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，他們在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競爭和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。

（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。

四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對策

關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：

（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境

完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對商業(yè)銀行競相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢，我國應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。

（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)

內(nèi)控機(jī)制的完善與否對于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。

1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國家法律的調(diào)整對已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。

篇3

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；營銷策略；資本市場

中圖分類號(hào)：F20文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財(cái)意識(shí)達(dá)到了前所未有的高度。“財(cái)產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵(lì)后，理財(cái)需求更是呈現(xiàn)出異?；钴S的氛圍，國內(nèi)理財(cái)市場在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場競爭激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

（1）營銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國商業(yè)銀行在很長時(shí)間內(nèi)做的是對公業(yè)務(wù)，由于較長時(shí)間的金融服務(wù)賣方市場的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營銷。其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營銷渠道仍是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對接，客戶無法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。據(jù)中國銀行上海市分行近期對該行 350 名柜面客戶組織的一項(xiàng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個(gè)人理財(cái)工具的知曉率卻全部低于 1%，而對于“無折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財(cái)工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),市場細(xì)分變量單一,僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財(cái)產(chǎn)品又大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏,已成為制約我國商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí),還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實(shí)踐,具有較強(qiáng)的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多,能為客戶提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

3 解決我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點(diǎn)建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財(cái)服務(wù)體系。

中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國銀行業(yè)對“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對客戶實(shí)行無差別服務(wù)策略。客戶對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購買一個(gè)產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個(gè)人客戶的需求來詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國外實(shí)行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實(shí)行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時(shí)，花旗銀行還通過銀行再造，對中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。

所以，我國商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級(jí)序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營銷策略上，要實(shí)行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場的開拓，樹立自我品牌。

從國內(nèi)商業(yè)銀行營銷實(shí)踐來看，一般都會(huì)根據(jù)客戶“財(cái)富值”，將個(gè)人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級(jí)、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場還是高端客戶。但我國目前仍是發(fā)展中國家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發(fā)高端客戶的同時(shí)，應(yīng)開啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對無競爭的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢，尋找長板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，營銷人員也必須對客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因?yàn)橹行】蛻舾訌?fù)雜，只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對性地設(shè)計(jì)差異化理財(cái)產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對我國目前的現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國的國情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對不同客戶的需求，提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競爭力所在，因此打造理財(cái)品牌首先是人才先行。在國外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)和管理，對其進(jìn)行營銷知識(shí)、推銷技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育，使其能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過業(yè)績考核，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個(gè)人要樹立正確的理財(cái)觀念，增加理財(cái)知識(shí)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。

理財(cái)從本質(zhì)上是一種對財(cái)富的管理，當(dāng)財(cái)富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費(fèi)，更關(guān)心對財(cái)富合理的分配和投資。理財(cái)就是對財(cái)富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報(bào)。而且它是一種多元化的委托財(cái)富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個(gè)人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財(cái)計(jì)劃和理財(cái)產(chǎn)品，在追求高收益率的同時(shí)也要注意自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財(cái)產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財(cái)人員的建議和推介，還需要客戶對理財(cái)產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運(yùn)作方式、投資方向、合同條款、計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。對理財(cái)產(chǎn)品品種的了解可以通過關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過理財(cái)工作室直接與理財(cái)人員溝通獲得。同時(shí)可以經(jīng)常翻閱一些理財(cái)方面的雜志和書籍，增加理財(cái)方面的知識(shí)積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)市場監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮苌?，造成監(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競爭的境地，如對中高端客戶爭奪激烈，競相承諾最低收益率，沒有作好必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，理財(cái)業(yè)務(wù)不收費(fèi)等。所以，國家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國金融市場的發(fā)展步伐。第一，盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價(jià)格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。第二，完善我國的資本市場。中國的資本市場不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未完全放開，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財(cái)市場的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

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篇4

中國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，私人財(cái)富不斷累計(jì)，以此帶來了理財(cái)市場新的需求新的發(fā)展，然而飛速發(fā)展的背后掩蓋不住現(xiàn)在國內(nèi)理財(cái)市場存在的問題。本文以美國理財(cái)市場的發(fā)展作為比較，從理財(cái)創(chuàng)新、理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)、理財(cái)教育幾個(gè)方面進(jìn)行論述，對我國理財(cái)市場現(xiàn)存問題提出政策建議。

關(guān)鍵詞:

個(gè)人理財(cái);中國經(jīng)濟(jì)

一、研究背景

(一)國內(nèi)私人財(cái)富及理財(cái)市場現(xiàn)狀中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，在過去近40年期間，中國國民財(cái)富迅速積累并形成了獨(dú)立的高凈值群體。根據(jù)波士頓咨詢公司(BCG)的《2014年全球財(cái)富報(bào)告》顯示:目前中國私人財(cái)富規(guī)模大幅增長49.2%，達(dá)到了22萬億美元，僅次于美國(約46萬億美元);預(yù)計(jì)到2018年，中國的私人財(cái)富還將增長80%以上，總規(guī)模達(dá)到40萬億美元。個(gè)人財(cái)富的不斷增長以及個(gè)人投資意識(shí)的增強(qiáng)帶來理財(cái)市場新的需求，國內(nèi)理財(cái)市場得到高速的發(fā)展，呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。根?jù)全國銀行業(yè)理財(cái)信息登記系統(tǒng)的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年度報(bào)告(2014上半年)》顯示:僅2014年上半年，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)就發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品87718只，累計(jì)募集資金49．41萬億元(包含開放式理財(cái)產(chǎn)品在各開放周期內(nèi)的申購金額)，較去年同期分別增長31．25%和47.57%。各類理財(cái)產(chǎn)品中，一般個(gè)人客戶產(chǎn)品募集金額最多，共計(jì)34．33萬億元，占整個(gè)市場募集資金總量的69．48%;其次為機(jī)構(gòu)客戶專屬產(chǎn)品，募集資金11．44萬億元，占比為23．16%;私人銀行客戶專屬產(chǎn)品和銀行同業(yè)專屬產(chǎn)品募集資金量相對較小，分別為2．63萬億元、1.01萬億元，占比分別為5．32%和2．04%。

(二)我國個(gè)人理財(cái)市場存在的問題隨著國內(nèi)個(gè)人財(cái)富的不斷增長，帶動(dòng)了理財(cái)行業(yè)的迅速發(fā)展，相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品種類逐步豐富起來，但不可否認(rèn)的是我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍存在著諸多需要解決的問題:首先，理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新性不足，不能滿足客戶多樣化的需求。理財(cái)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品的創(chuàng)新，而在我國，由于“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)管理”的制度存在，深深限制了相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，市場處于分割的狀態(tài)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新缺乏最基礎(chǔ)的工具，難以實(shí)現(xiàn)套期保值增值的需求。其次，理財(cái)市場細(xì)分客戶層次不足。不同的客戶由于經(jīng)濟(jì)情況，文化教育等多因素的差異，造成理財(cái)需求的不同。而在我國，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，理念較為落后，致使客戶市場細(xì)分不夠，缺乏對不同客戶提供差異化理財(cái)服務(wù)經(jīng)營理念，致使在針對不同客戶的時(shí)候，缺乏細(xì)致的分層，產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重，難以滿足不同客戶的多種需求。再次，理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才。我國理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期階段，理財(cái)培訓(xùn)項(xiàng)目處于增長階段，但這些理財(cái)項(xiàng)目的權(quán)威性較低，有些甚者連理財(cái)觀念都是錯(cuò)誤的，難以培養(yǎng)出合格的專業(yè)理財(cái)人員，導(dǎo)致該領(lǐng)域高素質(zhì)的專業(yè)人才十分匱乏。最后，國內(nèi)居民理財(cái)觀念弱，限制理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的普遍性。我國居民的理財(cái)觀念較為傳統(tǒng)和保守，中國近幾年的儲(chǔ)蓄率高達(dá)50%，位居世界第一位，這一點(diǎn)嚴(yán)重限制的我國理財(cái)行業(yè)的發(fā)展趨勢。

二、美國理財(cái)業(yè)務(wù)

目前在美國，個(gè)人理財(cái)是蓬勃發(fā)展的行業(yè)，其每年的平均利潤率高達(dá)35%，遠(yuǎn)超其余金融行業(yè)，且盈利率仍處于高速增長狀態(tài)。根據(jù)2001年美國職業(yè)評(píng)估調(diào)查的資料顯示，理財(cái)師是最受歡迎的理想職業(yè)，社會(huì)接受程度高?？梢哉f美國的理財(cái)行業(yè)進(jìn)入了成熟期，因而對于我國而言，美國的理財(cái)創(chuàng)新、理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)及理財(cái)教育都有值得我國借鑒的地方。

(一)理財(cái)創(chuàng)新1、理財(cái)工具的創(chuàng)新現(xiàn)今計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展，理財(cái)業(yè)務(wù)需要借助先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和個(gè)人信用體系建設(shè)成果，為客戶設(shè)計(jì)的專門的電腦軟件，提供必要的查詢和市場資訊服務(wù)，為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等，不斷提高產(chǎn)品的科技服務(wù)水平。以美國USAA銀行推出的“資金經(jīng)理”應(yīng)用為例。使用該應(yīng)用客戶可以選擇添加12500家非USAA金融機(jī)構(gòu)的賬戶，客戶只需要授權(quán)US-AA查看自己在其他銀行的賬戶資料，就可以查看所有賬戶的情況。客戶可以實(shí)時(shí)查看資金流入和流出的交易狀況，按交易的分類查看交易狀況，客戶可以從USAA銀行網(wǎng)站和手機(jī)應(yīng)用上修改交易的分類。銀行可以通過這一應(yīng)用提供理財(cái)服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù)成為安排理財(cái)服務(wù)的中介和工具。幫助他們根據(jù)金融需求建立投資策略，防范可能出現(xiàn)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為他們制定退休后的收入計(jì)劃。2、理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是理財(cái)行業(yè)不斷繁榮發(fā)展的前提，在美由于《美國金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的頒布，允許金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，使得新的理財(cái)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，促進(jìn)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。(1)花旗統(tǒng)一管理賬戶。美國花旗銀行將職業(yè)投資經(jīng)理、共同基金和交易所基金包括在投資計(jì)劃之內(nèi)，向客戶提供由全球投資委員會(huì)及職業(yè)投資經(jīng)理共同挑選的包括共同基金和交易所基金的投資賬戶。使用這一賬戶，客戶會(huì)得到多樣化、互補(bǔ)的混合的投資經(jīng)理的幫助，這些投資經(jīng)理在各自的領(lǐng)域是行業(yè)中的佼佼者?？蛻粲袡C(jī)會(huì)在推薦的投資經(jīng)理中挑選合適的投資經(jīng)理，客戶化定制適合自己的產(chǎn)品組合?？蛻艨梢砸笞约旱呢?cái)務(wù)顧問代表自己選擇投資產(chǎn)品?？蛻艨梢悦總€(gè)季度獲得一份投資組合表現(xiàn)報(bào)告，跟蹤自己的投資組合表現(xiàn)狀況。(2)資產(chǎn)組合管理服務(wù)。美國的嘉信銀行向客戶提供廣泛的多樣化投資產(chǎn)品組合。資產(chǎn)組合由嘉信理財(cái)?shù)膶I(yè)人士管理、監(jiān)管和操作，每一個(gè)產(chǎn)品組合主要是交易所基金，這些交易所基金廣泛投資于國內(nèi)和國際股票、債券、貨幣市場，還投資于房地產(chǎn)和其它商品?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)容忍度和投資目標(biāo)選擇平衡、平衡與增長、增長三種資產(chǎn)組合。

(二)理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)在美國，投資、保險(xiǎn)、避稅是理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)的核心。個(gè)人理財(cái)方案通常是需要根據(jù)客戶不同階段的不同目標(biāo)來進(jìn)行不同的設(shè)計(jì)。根據(jù)美國理財(cái)行業(yè)提供的資料，在同等情況下，沒有獲得專業(yè)理財(cái)服務(wù)的人比享受專業(yè)理財(cái)服務(wù)的人平均損失20%的財(cái)富。美國理財(cái)規(guī)劃注重突出人性化服務(wù)，以客戶為核心。美國的個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌鰧哟渭?xì)分，服務(wù)對象范圍很廣，且將私人銀行業(yè)務(wù)推向大眾，扭轉(zhuǎn)只有少數(shù)人能夠享受的觀念，使更多的人在獲取財(cái)富增值的同時(shí)享受生活的便利。因此，在美國的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)必須以人為本，針對不同客戶的不同階段，由專業(yè)理財(cái)人士來完成，通過分析不同金融產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、市場行情的變化，不斷調(diào)整不同資產(chǎn)組成的投資組合，以設(shè)計(jì)出符合客戶需求，以客戶為中心的理財(cái)規(guī)劃，幫助客戶為實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人生重大目標(biāo)提供良好的資金支持。

(三)理財(cái)教育美國在理財(cái)教育方面的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國，通過一系列的制度措施，進(jìn)行全民的理財(cái)價(jià)值觀教育，并傳授理財(cái)基本知識(shí)，培養(yǎng)理財(cái)基本技能，讓理財(cái)理念深入到普通民眾心中，以此促進(jìn)理財(cái)行業(yè)健康的發(fā)展。首先，美國通過立法促進(jìn)個(gè)人理財(cái)教育。美國從1994年首先將個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容加入中小學(xué)生教育中，隨后的年度里，相關(guān)的普及理財(cái)知識(shí)的法案條令不斷推出，如1997年通過的《儲(chǔ)蓄對每個(gè)人都重要法》;2001通過的《不讓一個(gè)孩子落后法》。通過一系列法律推進(jìn)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。此外，美國絕大數(shù)的州都將個(gè)人理財(cái)作為教育課程，普及學(xué)生對個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知，促進(jìn)的理財(cái)行業(yè)的繁榮。

三、對我國理財(cái)業(yè)務(wù)的啟示

第一，在理財(cái)創(chuàng)新方面，亟須加快我國銀行業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的過程，以此加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。放開“分業(yè)經(jīng)營，分業(yè)管理”的制度，推出混業(yè)經(jīng)營，促進(jìn)理財(cái)行業(yè)的發(fā)展。第二，在理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，理財(cái)機(jī)構(gòu)需要明確市場定位。商業(yè)銀行應(yīng)明確自身市場定位，確定目標(biāo)市場。不同階層的客戶由于自身個(gè)體的差異造成的理財(cái)需求差別，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的需求，借助市場多種金融工具，為其打造符合其需求理財(cái)方案，以此實(shí)習(xí)其理財(cái)目標(biāo)。第三，在理財(cái)教育方面，開展全民理財(cái)教育是重中之重。營造一個(gè)全民理財(cái)?shù)沫h(huán)境，需要各個(gè)部門的全力配合。學(xué)校開設(shè)個(gè)人理財(cái)課程，向?qū)W生普及理財(cái)知識(shí)。政府和金融機(jī)構(gòu)也可以舉辦相關(guān)理財(cái)講座等一系列活動(dòng)，將理財(cái)觀念向公眾普及。

參考文獻(xiàn):

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篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析

文章編號(hào)：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03

改革開放30多年來，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的持續(xù)快速增長強(qiáng)有力地帶動(dòng)了我國居民個(gè)人財(cái)富水平的迅速提高。來自中國人民銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，截至2010年年底，我國居民儲(chǔ)蓄存款總額已經(jīng)突破31萬億元人民幣。隨著個(gè)人財(cái)富水平的增長和個(gè)人財(cái)富意識(shí)的覺醒，近年來個(gè)人理財(cái)在我國成為一個(gè)相當(dāng)流行的概念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也隨之成為包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托、金融咨詢等金融機(jī)構(gòu)的競爭焦點(diǎn)。市場上出現(xiàn)了“理財(cái)”“個(gè)人理財(cái)”“理財(cái)規(guī)劃”“財(cái)務(wù)規(guī)劃”“財(cái)務(wù)策劃”“金融策劃”“財(cái)富管理”“財(cái)務(wù)顧問”等等稱謂的個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮x及現(xiàn)狀

（一）國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義

由于許多金融機(jī)構(gòu)和金融專家從不同角度給出了不同的對個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)的稱謂，國內(nèi)業(yè)界和消費(fèi)者一直對“個(gè)人理財(cái)”的稱謂、定義和內(nèi)涵缺乏統(tǒng)一的、清晰的認(rèn)識(shí)。這種狀況不僅容易引起消費(fèi)者的誤解，客觀上也不利于金融機(jī)構(gòu)自身對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍和內(nèi)容的界定。

中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2005年頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其第一章第二條中對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做出了如下定義：“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶和客戶群為對象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（Financial Planning Standards Board，F(xiàn)PSB）將個(gè)人理財(cái)服務(wù)稱為金融理財(cái)，認(rèn)為個(gè)人理財(cái)是一種綜合金融服務(wù)，是指專業(yè)理財(cái)人士收集客戶家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和生涯目標(biāo)等資料，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為客戶量身定制合適的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿足客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求，使其最終實(shí)現(xiàn)人生在財(cái)務(wù)上的自由、自主和自在。

標(biāo)準(zhǔn)的金融理財(cái)應(yīng)該包括以下6個(gè)步驟：建立和界定與客戶的關(guān)系、收集客戶信息并幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo)、分析和評(píng)估客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、制定并向客戶提交理財(cái)規(guī)劃方案、執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案和監(jiān)督個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行。

（二）國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀分析

近幾年來， 隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展和個(gè)人財(cái)富的增長以及金融市場發(fā)展， 我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，金融創(chuàng)新不斷。隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正在成為國內(nèi)各商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。目前，國內(nèi)的居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場需求日漸突顯的情況下， 國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌， 如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。

首先，居民財(cái)富水平的提高有力地推動(dòng)了理財(cái)?shù)漠a(chǎn)生。經(jīng)過改革開放30多年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國居民個(gè)人財(cái)富不斷積累，中等收入個(gè)人和家庭數(shù)量大幅增加。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)字，居民家庭平均年收入持續(xù)快速增長，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，農(nóng)民人均純收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我國居民儲(chǔ)蓄存款已突破31萬億元。在國民收入總量高速發(fā)展和財(cái)富水平上升的同時(shí)，出現(xiàn)了收入分配的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，出現(xiàn)了貧富差距加大和財(cái)富集中度提高的現(xiàn)象。2002年國家統(tǒng)計(jì)局《中國首次城市家庭財(cái)產(chǎn)調(diào)查》顯示，我國金融資產(chǎn)出現(xiàn)向高收入家庭集中的趨勢，戶均資產(chǎn)最多的20%的家庭擁有金融資產(chǎn)總值的比例約為66.4%，從事經(jīng)營活動(dòng)的家庭戶均資產(chǎn)為非經(jīng)營家庭的3.5倍。調(diào)查表明，中國社會(huì)出現(xiàn)了富裕和較富裕的群體。2005年美林證券和凱捷咨詢發(fā)表的《2005中國財(cái)富報(bào)告》顯示，中國的富裕人口呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢，大部分的中國富裕人群集中在北京、上海、廣州、杭州等發(fā)達(dá)城市。居民整體財(cái)富水平的提高和富裕人群的出現(xiàn)奠定了理財(cái)服務(wù)的市場需求基礎(chǔ)，成為金融理財(cái)最重要的推動(dòng)力。另一方面，金融理財(cái)恰恰滿足了居民財(cái)富水平大幅提高后理財(cái)?shù)男枰w現(xiàn)了金融理財(cái)對于個(gè)人和家庭的意義和價(jià)值所在。

其次，支出結(jié)構(gòu)的變化鞏固了理財(cái)服務(wù)的市場需求。在居民收入增長的同時(shí)，居民的支出結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是反映食物支出占生活消費(fèi)支出總額比重的恩格爾系數(shù)不斷下降。1978年城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為57.5%，到2010年，這一數(shù)字已經(jīng)下降為35.7%。1978年農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為67.7%，到2010年，這一數(shù)字已經(jīng)下降為43.2%。這一方面說明居民整體收入水平的提高，另一方面則客觀上對人們合理安排和規(guī)劃食物以外的支出提出了更高的要求。二是社會(huì)保障制度改革使得支出結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化。住房制度、醫(yī)療制度、養(yǎng)老制度、教育體制等改革相繼推出，使以上各項(xiàng)支出中個(gè)人或者家庭承擔(dān)部分不斷加大。福利的貨幣化一方面提高了人們的收入，另一方面則大大增加了人們的支出。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，人們習(xí)慣于自己負(fù)擔(dān)子女的教育費(fèi)用和自己承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，需要自己運(yùn)籌帷幄，安排一生。這對于很多人而言是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，需要認(rèn)真面對。簡言之，居民支出結(jié)構(gòu)的巨大變化使得個(gè)人和家庭在收入成長的同時(shí)，還要面對迅速增長的各項(xiàng)支出，必須未雨綢繆，人們對于理財(cái)服務(wù)的需求自然迅速成長。因此，理財(cái)是居民消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)變化的自然產(chǎn)物。反言之，理財(cái)有助于人們更合理地安排和控制消費(fèi)支出，前瞻性地提高儲(chǔ)蓄，加強(qiáng)財(cái)富的積累和管理以用于未來。

二、我國發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的難點(diǎn)

第一，受到分業(yè)經(jīng)營金融政策的制約。從銀行理財(cái)服務(wù)的宣傳資料看，似乎涵蓋了生活理財(cái)與投資理財(cái)?shù)娜扛拍?，但?shí)質(zhì)上它們更像是一種傳統(tǒng)服務(wù)的延伸。由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金、信托領(lǐng)域，除了存貸業(yè)務(wù)，只能代銷基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理。

第二，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行就立刻跟進(jìn)，盡管名目互不相同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)。經(jīng)過初期的激烈競爭，工資、代扣繳水電費(fèi)、自助轉(zhuǎn)賬、刷卡消費(fèi)等多項(xiàng)服務(wù)已成為各銀行開設(shè)的最初級(jí)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。金融產(chǎn)品易復(fù)制的特點(diǎn)在各商業(yè)銀行的激烈競爭中一覽無余。而目前各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，不僅種類少，而且沒有體現(xiàn)銀行自己的特色，對個(gè)人客戶來說也缺少實(shí)際吸引力。這種現(xiàn)象在國外極為少見。國外的理財(cái)產(chǎn)品種類非常多，銀行會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)針對客戶的不同需要設(shè)計(jì)出一份非常個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。

第三，個(gè)人信用制度不健全。目前我國尚未建立健全個(gè)人信用制度，個(gè)人信用監(jiān)管體系發(fā)展嚴(yán)重滯后，造成銀行開拓個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大，也束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了確保資金安全，銀行在向個(gè)人客戶提供金融服務(wù)時(shí)，自己需首先調(diào)查確認(rèn)該客戶的信用狀況，這樣在人力和時(shí)間上的投入都相當(dāng)大，效率難以提高，可獲得的利潤也大大減少了。同時(shí)銀行對個(gè)人客戶設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格，需要其完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù)，由此也使得客戶產(chǎn)生抱怨和抵觸情緒。以上這些都對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。

第四，高素質(zhì)的理財(cái)從業(yè)人員嚴(yán)重匱乏。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，理財(cái)從業(yè)人員除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識(shí)，應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，現(xiàn)有的理財(cái)師一般是從銀行、證券、保險(xiǎn)等營銷人員或者會(huì)計(jì)師、分析師、稅務(wù)師等專業(yè)人員當(dāng)中發(fā)展起來的，數(shù)量和質(zhì)量滿足不了市場需求。許多理財(cái)產(chǎn)品的信息公布時(shí)間跨度長，且缺乏透明性、無詳細(xì)解釋，理財(cái)從業(yè)人員對QDII的海外投資經(jīng)驗(yàn)不足，是商業(yè)銀行產(chǎn)品的一大缺陷。

第五，商業(yè)銀行運(yùn)用資金能力不足。目前中國商業(yè)銀行的資金投資主要是依托國內(nèi)信托投資公司和證券公司，沒有自己獨(dú)立經(jīng)營資金的能力。由于受制于信托公司和證券公司的投資運(yùn)作，銀行的資金運(yùn)用能力難以提高。另外，有一部分理財(cái)產(chǎn)品的期權(quán)投資部分，都是交由國際投行到國際市場上運(yùn)作，由于中國的商業(yè)銀行對這種理財(cái)產(chǎn)品中的期權(quán)結(jié)構(gòu)不甚了解，也難以判斷其中風(fēng)險(xiǎn)，因此國際市場部分的資金運(yùn)作過程和結(jié)果無法完全掌控。

此外，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還受到國際國內(nèi)資本市場動(dòng)蕩的影響。但是，這并不意味著這一業(yè)務(wù)沒有發(fā)展前途。相反，隨著居民財(cái)富快速增長，人民幣不斷升值，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會(huì)成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。

三、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對策

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)認(rèn)真借鑒國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，逐步摸索出一套適合我國銀行自身特點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

第一，從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變?；鞓I(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，中國商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營后，可以將銀行、證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)融為一體，可以為客戶提供一攬子金融服務(wù)。因此，一旦政策壁壘拆除，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)獲得長足的發(fā)展。

第二，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，努力推出高質(zhì)量、個(gè)性化的特色理財(cái)產(chǎn)品。只有不斷開發(fā)適應(yīng)市場的具有特色和競爭力的產(chǎn)品，才能保持理財(cái)市場的持久繁榮。因此，商業(yè)銀行應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。一是在對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展的同時(shí)，通過各種創(chuàng)新活動(dòng)，開發(fā)出具有明顯個(gè)性化特色的理財(cái)產(chǎn)品。二是積極探索與保險(xiǎn)、證券和信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作的途徑，通過業(yè)務(wù)外包或互補(bǔ)等形式，滿足客戶的需求。

第三，是以提高客戶的滿意度為目標(biāo)進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)。在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行，推出針對高端客戶的高度私密性的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，全力競爭富裕人群。重視對客戶的跟蹤服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力和客戶服務(wù)水平，使推出的理財(cái)產(chǎn)品或根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)的理財(cái)方案具有核心競爭力。

第四，積極推動(dòng)個(gè)人信用制度的建立。我國的個(gè)人信用制度建設(shè)剛剛起步，在個(gè)人信用信息開放、個(gè)人信用管理體制、個(gè)人信用征信服務(wù)以及消費(fèi)者保護(hù)方面都缺乏明確、具體的法律規(guī)定。因此，我國要以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保護(hù)個(gè)人隱私為目的，加大信用。

篇6

個(gè)人理財(cái)起源于瑞士，是發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。根據(jù)服務(wù)對象不同，國內(nèi)外商業(yè)銀行習(xí)慣上將向機(jī)構(gòu)或企業(yè)客戶提供的理財(cái)服務(wù)稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，將向個(gè)人客戶提供的理財(cái)服務(wù)稱為個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)。我國銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第一章第二條將其定義為：商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

市場容量大、業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)營收入穩(wěn)定是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的顯著特點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要收益來源。在西方發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)深入到每個(gè)家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)也為自身帶來了豐厚的收益。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后，在規(guī)模和內(nèi)容上都與發(fā)達(dá)國家存在差距。

國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)

國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在瑞士已經(jīng)有100多年的歷史，該國銀行在海外享有“資產(chǎn)管理人”的美譽(yù)。在西方國家，個(gè)人理財(cái)已經(jīng)深入到每一個(gè)家庭，并成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要分支。在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了飛速發(fā)展。從國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)低、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢占據(jù)重要位置。

個(gè)人理財(cái)在國外

個(gè)人理財(cái)在美國。20世紀(jì)30年代，美國保險(xiǎn)營銷員是最早提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的職業(yè)，他們可以為客戶提供簡單的生活規(guī)劃及有關(guān)綜合資產(chǎn)運(yùn)用的咨詢，也是個(gè)人財(cái)務(wù)策劃師的前身。1969年美國成立國際理財(cái)協(xié)會(huì)，該協(xié)會(huì)是世界上最早、規(guī)模最大的理財(cái)團(tuán)體。隨著理財(cái)行業(yè)的不斷發(fā)展， 理財(cái)師相關(guān)資格認(rèn)定也日趨完善，想要獲得理財(cái)師資格，就要修完規(guī)定的課程并通過考試，同時(shí)社會(huì)上各種形式的教育活動(dòng)也為規(guī)范理財(cái)師的職業(yè)道德奠定了基礎(chǔ)。

個(gè)人理財(cái)在日本。20世紀(jì)70年代，日本最先引入理財(cái)?shù)氖且按逋顿Y販賣，它是國際證券株式會(huì)社的前身。80年代后期，隨著個(gè)人金融資產(chǎn)的增加，人們對于理財(cái)?shù)呐d趣越來越高，開始探索如何利用理財(cái)使價(jià)值增值。90年代人們的理財(cái)需求不斷提高，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)都相繼引入理財(cái)系統(tǒng)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

個(gè)人理財(cái)在歐洲。1957年法國最先成立了理財(cái)師協(xié)會(huì)， 當(dāng)時(shí)成員大約有500人，該協(xié)會(huì)的入會(huì)條件非常嚴(yán)格，不但要求會(huì)員在知識(shí)領(lǐng)域有成就，還要有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績等，這就使得當(dāng)時(shí)的理財(cái)業(yè)沒能迅速發(fā)展起來。之后英國、意大利也相繼成立了理財(cái)師協(xié)會(huì)，英國的理財(cái)師協(xié)會(huì)將教育與實(shí)務(wù)相結(jié)合，把理財(cái)師分為1～6個(gè)級(jí)別。意大利的理財(cái)師協(xié)會(huì)當(dāng)時(shí)成員約有6000人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過法國當(dāng)時(shí)的規(guī)模。

國外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

國外銀行等金融機(jī)構(gòu)都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，面向中高端客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭十分激烈。在這種經(jīng)營環(huán)境下的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出服務(wù)內(nèi)容多樣化、理財(cái)方案個(gè)性化、服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專業(yè)化的特點(diǎn)。同時(shí)，國外商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)注重“以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心”的營銷觀念、客戶分層及市場定位。

服務(wù)內(nèi)容多樣化，理財(cái)方案個(gè)性化。國外各類金融機(jī)構(gòu)向客戶提供品種多樣的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以及與旅行、居家生活、保健相關(guān)的服務(wù)。這些金融機(jī)構(gòu)還針對不同的客戶提供綜合的理財(cái)咨詢和個(gè)性化的理財(cái)方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。在這種理財(cái)模式下，金融機(jī)構(gòu)能夠充分滿足客戶每一階段的不同理財(cái)需求，把建立并維持“一生”的合作關(guān)系作為個(gè)人理財(cái)經(jīng)營的重要原則。

服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專業(yè)化?？萍蓟姆?wù)手段為商業(yè)銀行擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件，客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、無線接入設(shè)備等途徑辦理相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)。銀行可通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行分析管理，為客戶提供定制化的理財(cái)服務(wù)。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員具有專業(yè)化的知識(shí)水平以及職業(yè)資格證書，從業(yè)人員都經(jīng)過專門的培訓(xùn)，熟悉各種理財(cái)工具的使用，能夠根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的綜合性理財(cái)方案。

以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心。商業(yè)銀行如何給自己定位至關(guān)重要，隨著競爭的加劇、消費(fèi)者購買行為的轉(zhuǎn)變，國外商業(yè)銀行確立了“以客戶為導(dǎo)向、以市場為中心”的營銷觀念。在“以市場為中心”的營銷觀念指導(dǎo)下，國外商業(yè)銀行非常注重研究客戶的消費(fèi)心理。銀行通過調(diào)查客戶購買前、中、后所進(jìn)行的全部活動(dòng)，研究客戶活動(dòng)周期的過程，從而描繪出客戶追求他們想要的結(jié)果所經(jīng)歷的幾個(gè)關(guān)鍵增值階段，然后對每個(gè)關(guān)鍵階段的增值機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)而為客戶提供最佳的服務(wù)。

客戶分層及市場定位。國外商業(yè)銀行越來越注重在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中進(jìn)行客戶分層和市場定位。一般而言，占客戶群20%的優(yōu)質(zhì)客戶，往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤的80%，這使得銀行越來越重視優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。國外商業(yè)銀行注重客戶關(guān)系管理，重要客戶可由專職客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代末，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供個(gè)人外匯理財(cái)和專業(yè)化的投資顧問服務(wù)。在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品屬于商業(yè)銀行熟悉、專注且具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。

此后由于銀行間債券市場利率走低以及資本市場走高，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一種是借助信托平臺(tái)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)投資市場和股票市場。銀行通過與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。另一種是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。

面對巨大的市場需求，國內(nèi)商業(yè)銀行把中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為發(fā)展目標(biāo)和新的利潤增長點(diǎn)，外資銀行也紛紛投入國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場，展開激烈的競爭。

中外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)比較

第一，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段不同。目前我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展階段，理財(cái)市場規(guī)模較小。而外國銀行業(yè)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，在管理水平、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)等方面都優(yōu)于國內(nèi)商業(yè)銀行，能夠以客戶為中心提供個(gè)性化的全面服務(wù)。鑒于我國個(gè)人理財(cái)市場潛力巨大，外資銀行已經(jīng)開始搶占我國的個(gè)人理財(cái)市場，打著“量身定制”、“優(yōu)先理財(cái)”的口號(hào)為國內(nèi)客戶提供理財(cái)服務(wù)。

第二，理財(cái)產(chǎn)品的種類和多樣性存在差異。國外的商業(yè)銀行可以承銷證券、基金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以直接銷售自己的產(chǎn)品?？蛻糁恍鑼㈠X交給銀行，就可以坐等資產(chǎn)保值與增值。而國內(nèi)銀行能夠提供的理財(cái)產(chǎn)品相對單一，多為存款組合或儲(chǔ)蓄加投資類的理財(cái)服務(wù)，且同行間的相互模仿使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不具有個(gè)性化差異，不能為顧客提供量身定做的理財(cái)服務(wù)。

完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。國內(nèi)商業(yè)銀行對于“以客戶為中心”的理解一直以來都流于表面，不能從深層次挖掘客戶的需求，對客戶的無差別服務(wù)使其失去了很多優(yōu)質(zhì)客戶。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)，選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，并為客戶提供終身的理財(cái)服務(wù)。銀行應(yīng)將客戶的需求和利益應(yīng)放在第一位，以客戶的滿意度作為工作效果的衡量標(biāo)尺。

商業(yè)銀行應(yīng)加快發(fā)展特色業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并非越多越好，而是一定要有核心產(chǎn)品，形成核心競爭力。銀行可在掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，按照客戶的年齡、收入、存款等指標(biāo)對客戶進(jìn)行細(xì)分，挖掘目標(biāo)客戶，根據(jù)他們的需求開發(fā)新產(chǎn)品，提供有差別的、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。

篇7

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的不足

（一）國家政策上的限制

為了防范銀行系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，我國目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，這是商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)最大的障礙。在金融市場上，三大市場主體中保險(xiǎn)公司、銀行、證券公司各開展各自業(yè)務(wù)，領(lǐng)域不發(fā)生交叉，并且都可以代客理財(cái)，但銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)存在明顯的局限性，銀行不能涉足證券、基金等業(yè)務(wù)，其理財(cái)方式多是為客戶的咨詢提供建議和投資方案，或者與信托公司合作進(jìn)行互補(bǔ)的理財(cái)業(yè)務(wù)合作，或是銷售保險(xiǎn)、基金類產(chǎn)品。

（二）提供的理財(cái)產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，同質(zhì)化比較嚴(yán)重

當(dāng)前我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，且品牌觀念淡薄，無法突破限制帶來創(chuàng)新樹立自己的特色，同時(shí)一部分商行盲目追求產(chǎn)品規(guī)模的迅速增長而不注重豐富理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容，這些都無法滿足客戶的投資需求。

（三）企業(yè)營銷觀念落后

銀行理財(cái)產(chǎn)品多是擺放于宣傳架上，缺乏有效的講解和宣傳。而良好的產(chǎn)品銷售離不開完善成功的營銷能力，離不開合理的規(guī)劃。在銀行存貸業(yè)務(wù)較為被動(dòng)的情況下，銀行應(yīng)該主動(dòng)積極地營銷自己的理財(cái)產(chǎn)品，通過投放廣告、整合資源，組織專門講解人員一對一地向客戶宣傳產(chǎn)品的具體信息及獲利情況等方式吸引潛在客戶。

（四）專業(yè)人才匱乏，工作人員專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)

由于投資囊括了稅收、財(cái)務(wù)、法律、金融等方面知識(shí)，綜合性較強(qiáng)，需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場運(yùn)作、具備靈活運(yùn)用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績的嫌疑。同時(shí)，銀行對產(chǎn)品的營銷觀念也比較落后，信息不充分，難以吸引潛在客戶。

（五）銀行信息披露程度不夠

大部分銀行的理財(cái)產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，且信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺(tái)人員處詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動(dòng)性去吸引客戶群體，流失了潛在市場。所以，應(yīng)該定時(shí)回訪客戶，向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時(shí)披露風(fēng)險(xiǎn)收益情況，使信息透明公開化。再是，對客戶的投訴和信息反饋要及時(shí)處理，并建立業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和防范機(jī)制。

二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)突破瓶頸的對策

（一）從政策空白點(diǎn)入手金融創(chuàng)新，突破分業(yè)經(jīng)營限制

從目前看，分業(yè)經(jīng)營極大地限制了銀行業(yè)務(wù)的推廣。所以銀行要在遵守現(xiàn)有政策的前提下，從政策空白點(diǎn)入手，積極進(jìn)行金融創(chuàng)新。

（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略

要不斷對市場的需要進(jìn)行分析預(yù)測的基礎(chǔ)上有針對性地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場中獨(dú)樹一幟，樹立品牌效應(yīng)。同時(shí)還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，取得共同效益。

（三）細(xì)分目標(biāo)客戶市場

應(yīng)該考慮綜合市場情況，合理進(jìn)行市場定位。首先是根據(jù)銀行自身的目標(biāo)和戰(zhàn)略，找準(zhǔn)潛在客戶群體。同時(shí)，銀行還要建立和完善客戶資料檔案，根據(jù)客戶的收入水平、投資要求與風(fēng)險(xiǎn)偏好情況，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，為客戶量身定做合適的理財(cái)產(chǎn)品，對于高端客戶，應(yīng)密切關(guān)注，幫助其制定差異化的理財(cái)規(guī)劃，并主動(dòng)向其推薦新的理財(cái)產(chǎn)品，通過讓其滿意的服務(wù)，達(dá)到以口相傳的口碑效應(yīng)，吸引更多理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)的高端客戶；對于其他客戶也應(yīng)重視理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，為他們安排合理的理財(cái)知識(shí)講座，提高其對銀行的信任。還要建立以客戶為核心的規(guī)范管理制度和服務(wù)流程。

（四）完善網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)平臺(tái)。

要充分發(fā)揮科技對銀行業(yè)務(wù)的支撐作用。通過金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，可以極大地方便客戶交易和信息反饋，監(jiān)督和促使銀行改善服務(wù)質(zhì)量。平臺(tái)不僅能突破時(shí)間空間的限制，也能促進(jìn)銀行提高工作和服務(wù)效率。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的管理和運(yùn)用高科技創(chuàng)新產(chǎn)品，可以提高產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，吸引新客戶的同時(shí)加強(qiáng)原有客戶群體的忠誠度。

（五）培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)和營銷核心人才

銀行的理財(cái)服務(wù)人員與客戶人員直接接觸和交流，他們的能力影響客戶對銀行、對產(chǎn)品的選擇，他們的營銷方式直接影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知。所以應(yīng)該重視對人才的選拔和培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高他們的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、稅收、投資等方面的專業(yè)能力，建立一支業(yè)務(wù)水平高的精英隊(duì)伍。同時(shí)還要重視培養(yǎng)通曉客戶心理的營銷隊(duì)伍，培養(yǎng)他們以客戶為中心的理念，利用完善的營銷體系開拓潛在的客戶市場，建立長久持續(xù)的客戶關(guān)系。

（六）商業(yè)銀行應(yīng)推動(dòng)利率市場化進(jìn)程

商業(yè)銀行應(yīng)在此進(jìn)程中發(fā)揮主體作用，通過市場密切關(guān)注利率對理財(cái)產(chǎn)品的影響，避免其產(chǎn)品利率惡性競爭。

總體來說，我國商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)還處于不成熟階段，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣、營銷和服務(wù)方面有待于提高，但同時(shí)發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品蘊(yùn)藏著極大的市場潛力，收益較大，也正因?yàn)槿绱耍虡I(yè)銀行應(yīng)該把握市場機(jī)遇，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)增長空間，并對其理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的改革和創(chuàng)新以不斷提升利潤空間，提高經(jīng)營效率。

參考文獻(xiàn)

[1]鄧恩，盧艷.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題與對策[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2010(02）.

篇8

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái);問題;措施;趨勢

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢,以個(gè)人客戶為服務(wù)對象,為其提供包括投資理財(cái)規(guī)劃、收付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、經(jīng)濟(jì)信息咨詢和調(diào)查等在內(nèi)的全方位的綜合,以幫助客戶的金融貨幣資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)保值和增值。

目前,商業(yè)銀行向客戶提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要有:儲(chǔ)蓄存款、貸款類(個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人委托投資貸款)、銀行卡業(yè)務(wù)(儲(chǔ)蓄卡(借記卡)業(yè)務(wù)、信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù))、中間業(yè)務(wù)類(支付結(jié)算類業(yè)務(wù)、個(gè)人資信服務(wù)類業(yè)務(wù))、個(gè)人投資業(yè)務(wù)(銀證通業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯實(shí)盤買賣業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、憑證式國債、開放式基金)、電子銀行業(yè)務(wù)等。

據(jù)中國國家統(tǒng)計(jì)局的《2008年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》表示,2008年我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額217885億元,數(shù)據(jù)表示2008年農(nóng)村居民人均純收入4761元,我國高收入階層財(cái)富已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的程度,其中金融資產(chǎn)所占比率已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模,越來越多的高收入客戶均希望有效、合理地管理運(yùn)用個(gè)人資產(chǎn),讓自己的消費(fèi)支出合理化,最大限度地滿足個(gè)人資產(chǎn)保值增值的需要。國人日趨充溢的錢包全部指向了一個(gè)共同的目標(biāo):專業(yè)金融理財(cái)。

二、我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中存在的主要問題

(一)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品存在問題

1、理財(cái)產(chǎn)品差別化程度低。我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營,銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù),只能代銷產(chǎn)品,因此個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一,盡管各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種類多,但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異,投資方向相同,僅僅確定的收益率不同。這在很大程度上加大了各行在同一平臺(tái)上的競爭力度。而理財(cái)中心的服務(wù)也只局限于將資金在儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金等之間的分配,僅是一種技術(shù)服務(wù),并非真正意義上的個(gè)人理財(cái)。

2、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不明確。大部分國有商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品,尚未建立起完善的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)級(jí)機(jī)制。通常銀行會(huì)將一款理財(cái)產(chǎn)品的最高收益率作為賣點(diǎn),加大宣傳炒作,而將產(chǎn)品收益甚至本金可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)以輕描淡寫的方式放在產(chǎn)品說明書的角落。對于大多不具備投資敏感性的普通客戶來說,無疑會(huì)被最高收益率所蒙蔽,認(rèn)為自己能獲得最高收益。然而實(shí)際上,在目前全球經(jīng)濟(jì)走勢動(dòng)蕩調(diào)整中,沒有任何一款產(chǎn)品敢保證自己百分之百地獲得承諾的收益率。

3、創(chuàng)新方式單一。創(chuàng)新機(jī)制不完善。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方式多為從外資銀行引進(jìn)一個(gè)結(jié)構(gòu),而不是自行設(shè)計(jì),或是以模仿為主,創(chuàng)新的原創(chuàng)型很少,品種單一,電子化程度低,造成產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),易于復(fù)制和模仿,缺乏競爭力,無法滿足市場要求。我國商業(yè)銀行普遍缺乏創(chuàng)新的內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制,如創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、實(shí)施監(jiān)控和考核機(jī)制。目前銀行以吸取作為主要考核機(jī)制,導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等的開發(fā)與創(chuàng)新朝著沉淀存款的方向發(fā)展。

(二)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷存在問題

1、缺乏專業(yè)的理財(cái)人才。個(gè)人理財(cái)涉及金融、財(cái)務(wù)、法律等各方面知識(shí)和實(shí)踐,專業(yè)的理財(cái)師應(yīng)該是具備以上知識(shí)的復(fù)合型人才。近年來,雖然各家銀行都花了大力氣培養(yǎng)理財(cái)師隊(duì)伍,但大多數(shù)人綜合素質(zhì)不高,臨時(shí)從個(gè)人金融從業(yè)人員中抽調(diào)而來,即使經(jīng)過了銀行的專業(yè)培訓(xùn),取得了相關(guān)專業(yè)的證書,其技能仍只局限于銀行類業(yè)務(wù),更多的是充當(dāng)產(chǎn)品促銷員的角色,缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。真正的理財(cái)師應(yīng)該是金融、法律、心理方面的專家,大到個(gè)人人生目標(biāo)的規(guī)劃,小到日常生活衣食住行,無不囊括其中。人才的缺乏必然制約市場的進(jìn)一步發(fā)展,因此,培養(yǎng)大量的專業(yè)理財(cái)師是當(dāng)務(wù)之急。

2、理財(cái)市場細(xì)分不夠,對客戶研究不足。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前在市場劃分時(shí)比較粗糙,往往以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn),沒有對相當(dāng)級(jí)別的高端客戶進(jìn)行區(qū)分和一對一貼身服務(wù),普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層,也就無法為客戶提供切實(shí)需求的個(gè)性化服務(wù),在廣度和寬度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。

3、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳力度不夠,缺乏創(chuàng)新。目前商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳基本靠網(wǎng)點(diǎn)張貼的傳單和客戶的口傳以及較少的媒體和報(bào)紙的宣傳,極可能漏掉一些大客戶和潛在客戶,宣傳力度不夠,缺乏創(chuàng)新。應(yīng)該改變、創(chuàng)新原有的宣傳模式,同時(shí)有所側(cè)重地加大對大客戶的宣傳。讓客戶一提到某某商業(yè)銀行,不僅只會(huì)想起存款、貸款業(yè)務(wù),還會(huì)想起該行“招牌”的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。打造品牌優(yōu)勢,循序漸進(jìn)。

三、促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要措施

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)對老百姓和銀行都有利的事情,應(yīng)該得到各方的肯定和推廣。為形成有利于開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的局面,盡可能地完善商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),可以從以下方面采取對策:

(一)促進(jìn)創(chuàng)新方式多樣化

我國商業(yè)銀行要在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,結(jié)合我國市場環(huán)境、現(xiàn)實(shí)需求特點(diǎn)以及在一定的技術(shù)水平下,充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢,借鑒國外成熟的經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行研究和吸納性創(chuàng)新,進(jìn)行新的仿創(chuàng)、改創(chuàng)和交叉組合等,而從以較低的成本創(chuàng)新來滿足廣大的需要,加速創(chuàng)新進(jìn)程。此外,銀行可以采用協(xié)作創(chuàng)新的方式,聯(lián)合商業(yè)銀行同行或?qū)ｉT的研究部門共同開發(fā)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

(二)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)提示制度

中國銀監(jiān)會(huì)在《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》中要求商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)充分、清晰和準(zhǔn)確地揭示風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)品的名稱應(yīng)該恰當(dāng)?shù)胤从钞a(chǎn)品屬性,避免使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂;禁止理財(cái)業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品;嚴(yán)肅處理利用有意隱瞞或歪曲理財(cái)產(chǎn)品重要風(fēng)險(xiǎn)信息等欺騙手段銷售理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員。一些銀行已經(jīng)開始嘗試建立產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示制度,例如,交通銀行的五級(jí)風(fēng)險(xiǎn)提示制度,根據(jù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度不同,設(shè)置低風(fēng)險(xiǎn)、較低風(fēng)險(xiǎn)、中等風(fēng)險(xiǎn)、較高風(fēng)險(xiǎn)、高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)線,讓產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)揭示更加直觀,為客戶選擇產(chǎn)品提供方便。

(三)建理財(cái)品牌,打造精品服務(wù)

銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的好壞,除了需要日常的硬件設(shè)施之外,還取決于銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)是保證金融理財(cái)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵,日常工作中采取的是,理財(cái)精英小組-客戶經(jīng)理-柜員-業(yè)務(wù)模式。具體來說,挑選幾位理財(cái)業(yè)務(wù)精英,組織客戶經(jīng)理和柜員學(xué)習(xí),加強(qiáng)對客戶后續(xù)服務(wù)的深度和廣度,建立客戶理財(cái)檔案,當(dāng)市場發(fā)生變化時(shí),及時(shí)主動(dòng)地通知客戶。同時(shí)對貴賓客戶提供一站式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)踐證明這是一條行之有效的措施,許多顧客慕名而來,從而樹立了自身的品牌形象。

(四)細(xì)分目標(biāo)客戶,進(jìn)行產(chǎn)品定位

應(yīng)根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、家庭收入組成、理財(cái)目標(biāo)的不同、向客戶推薦相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。具體來說,商業(yè)銀行通常建議顧客構(gòu)建自己的理財(cái)金字塔,家庭的財(cái)產(chǎn)組成應(yīng)由銀行存款、保險(xiǎn)、子女教育基金、養(yǎng)老金準(zhǔn)備、債券、基金、股票等構(gòu)成,如果客戶年齡比較大,可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力較低,則更多地推薦銀行保險(xiǎn)、債券基金、貨幣市場基金,少投資于股票基金,而較年輕的客戶,因?yàn)榭煞稚L(fēng)險(xiǎn)的期限較長,則較多采取激進(jìn)的投資方式,在基金投資方面,通常建議客戶選擇3-4只業(yè)績較穩(wěn)定的基金,構(gòu)建核心組合,在核心組合之外,不妨投資一些行業(yè)基金,這要視市場的熱點(diǎn)而定,從而實(shí)現(xiàn)投資多元化,增加整個(gè)投資組合收益。

(五)創(chuàng)新宣傳模式,打造“品牌”優(yōu)勢

要改變、創(chuàng)新以往的“坐等”客戶,泛泛宣傳沒有側(cè)重點(diǎn)的宣傳模式。應(yīng)認(rèn)真分析個(gè)人理財(cái)市場動(dòng)向,研究投資時(shí)機(jī),找出產(chǎn)品賣點(diǎn),推出“品牌”產(chǎn)品,以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的營銷。同時(shí),根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶的需求,定期或不定期地開展積極主動(dòng)的營銷活動(dòng),并借助報(bào)紙、媒介等載體大力宣傳本行的“品牌”產(chǎn)品。改變客戶的思維,使客戶了解、熟悉、喜歡商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

四、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

(一)服務(wù)對象多層次化

現(xiàn)階段,我國商業(yè)銀行所服務(wù)的個(gè)人客戶構(gòu)成,與改革開放初期相比已經(jīng)發(fā)生了變化。目前各家商業(yè)銀行的個(gè)人金融服務(wù),主要是針對金字塔底層客戶的,越往上服務(wù)產(chǎn)品越少,這就使我們在與外資銀行競爭中處于不利地位。國外先進(jìn)銀行的服務(wù)正好是倒過來的,即先從塔尖客戶入手,逐漸向中下層滲透,甚至將底層客戶排除在外。如果我們還不針對中高層客戶進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā),必將失去高端客戶。服務(wù)對象的多層次化必然是今后商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

(二)業(yè)務(wù)開展全能化

個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不僅在傳統(tǒng)的個(gè)人存款及信貸業(yè)務(wù)方向繼續(xù)發(fā)展而且進(jìn)入證券、保險(xiǎn)、信托等全新的業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域,業(yè)務(wù)實(shí)力大為增強(qiáng)。第一,在個(gè)人業(yè)務(wù)的品種及服務(wù)的范圍上,混業(yè)經(jīng)營滿足了客戶多元化的金融服務(wù)的要求,從客戶的需求出發(fā)提供個(gè)性化的金觸產(chǎn)品,銀行服務(wù)更加到位。第二,減輕了銀行收益的不穩(wěn)定性,銀行的收入實(shí)現(xiàn)了多元化,增加了銀行收益的來源。第三,有利于擴(kuò)大市場份額,強(qiáng)占市場。

(三)服務(wù)手段網(wǎng)絡(luò)化

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步,特別是電子計(jì)算機(jī)和通訊、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用,尤其是近10年來Internet在銀行業(yè)的應(yīng)用,給銀行的經(jīng)營帶來了革命性的變化,也給金融服務(wù)帶來了全新的概念。一系列新的服務(wù)方式應(yīng)運(yùn)而生,使商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為可能,并使經(jīng)營成本不斷下降。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速發(fā)展以及因特網(wǎng)的普及,社會(huì)對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入的人力、財(cái)力和物力的增加,網(wǎng)上銀行、虛擬商城將不斷地形成規(guī)模,網(wǎng)上支付、購物將成為現(xiàn)代生活和消費(fèi)的重要組成部分。

(四)從無償服務(wù)逐步向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變

商業(yè)銀行提供服務(wù)會(huì)相應(yīng)地耗費(fèi)一定的資源,發(fā)生一定的成本。銀行作為企業(yè),依據(jù)服務(wù)成本和市場競爭情況合理地收取費(fèi)用,為投資者帶來回報(bào),是無可非議的。同時(shí),銀行實(shí)行收費(fèi)服務(wù)也將進(jìn)一步體現(xiàn)銀行服務(wù)的價(jià)值,更好地維護(hù)客戶的權(quán)益。從客戶角度來講,由于付出了費(fèi)用,就有權(quán)力向銀行提出服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上的要求,以獲取相應(yīng)價(jià)值的服務(wù)甚至超值服務(wù);從銀行的角度來看,既然實(shí)行了收費(fèi)機(jī)制,就要實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、物有所值”的服務(wù)承諾,通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高客戶的忠誠度與滿意度。

我國商業(yè)銀行目前開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國外相比無論在服務(wù)內(nèi)容還是服務(wù)方式上都有很大差距,但隨著我國宏觀市場環(huán)境的不斷完善,我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的前景非常廣闊,因此商業(yè)銀行應(yīng)早做準(zhǔn)備在發(fā)展策略上應(yīng)大力加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新、個(gè)人理財(cái)觀念的推廣、銀行理財(cái)品牌的樹立,客戶為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及客戶經(jīng)理制的建立等措施,并通過電子銀行技術(shù)來推動(dòng)它的實(shí)現(xiàn),從而提高我國商業(yè)銀行在客戶中的聲譽(yù),逐步樹立起專業(yè)化、品牌化,優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。

參考文獻(xiàn):

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篇9

在過去的十年里，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)深刻影響到各個(gè)領(lǐng)域，近兩年金融領(lǐng)域也形成了新的金融模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，其產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也越來越豐富，不僅使個(gè)人客戶越來越便利，而且也深刻影響著傳統(tǒng)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。有數(shù)據(jù)表明，人們在辦理金融業(yè)務(wù)時(shí)，越來越傾向通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行，2015年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上的個(gè)人理財(cái)交易規(guī)模達(dá)到1235.6萬億元，較上年增長了23.8%，其增長速度相比于銀行柜面業(yè)務(wù)交易規(guī)模的增長速度要快很多。從各種數(shù)據(jù)中我們可以看出，若各商業(yè)銀行想在未來有更加良好的發(fā)展前景，就必須采取行之有效的競爭策略，努力爭奪金融市場。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融下我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

自我國加入WTO后，影響最大的已不是外國資本，而是創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式和服務(wù)方式。與國外的理財(cái)市場相比，我國具有起步較晚，發(fā)展相對緩慢的特點(diǎn)。在二十世紀(jì)九十年代中后期，我國的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步，隨著銀行越來越劇烈化的競爭以及金融市場的逐漸打開，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也漸漸地融入發(fā)展。目前雖也取得了一定的成績，但是，如雨后春筍般興起的互聯(lián)網(wǎng)金融模式下個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品使得我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)想要在激烈和殘酷的競爭之下立于不敗之地變成一大難題。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融給商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)

2013年互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn)了“余額寶”“活期寶”“現(xiàn)金寶”等理財(cái)產(chǎn)品，給我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)帶來了巨大的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融憑借其“致力于界面友好，充分關(guān)注用戶體驗(yàn)”的設(shè)計(jì)理念、以及它獨(dú)特的經(jīng)營運(yùn)作模式和價(jià)值創(chuàng)造方式，對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式形成了直接而猛烈的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不僅提供了更高效率、更低成本的金融理財(cái)服務(wù)而且還借助于對大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，使其充分的掌握金融領(lǐng)域的信息資源。這種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使交易能夠?qū)崿F(xiàn)客戶與產(chǎn)品的自行對比與匹配，為交易者提供更為合理的理財(cái)產(chǎn)品，所以比起傳統(tǒng)商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品得到更多客戶的好評(píng)和青睞。此外，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供的理財(cái)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，而且起點(diǎn)高。而互聯(lián)網(wǎng)金融下理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)低、申購時(shí)間更為靈活、申購費(fèi)用更為優(yōu)惠，因此互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的擠占效應(yīng)?？蛻舾蛴谶x擇可以做到“貨比三家”的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)平臺(tái)。這種選擇使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融個(gè)人理財(cái)之間的競爭日益加劇。

四、當(dāng)前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的弊端分析

(一)欠缺高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員

不同層次的客戶往往需要不同層級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品和投資策略，這就要求理財(cái)人員不僅要全面的了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的每一項(xiàng)產(chǎn)品，還應(yīng)該掌握證券，房地產(chǎn)等等相關(guān)的知識(shí)?？墒悄壳暗纳虡I(yè)銀行高水平的理財(cái)規(guī)劃師甚是缺少，而且我國目前的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展周期短，職業(yè)認(rèn)證體系也不夠完善，大部分理財(cái)人員都是從銀行其他職位上調(diào)轉(zhuǎn)過來的。雖然經(jīng)過一些培訓(xùn)，但是這些專員對理財(cái)?shù)恼莆杖允制?，缺乏綜合性技能，甚至更多的只能夠充當(dāng)產(chǎn)品推銷員的角色。

(二)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，創(chuàng)新力度不夠

雖然在金融市場上存有數(shù)量頗多的理財(cái)產(chǎn)品，但大多理財(cái)產(chǎn)品是由于銀行間的相互模仿、基于原有理財(cái)產(chǎn)品的重新組合得來的，并沒有實(shí)質(zhì)上根據(jù)投資者的需求進(jìn)行創(chuàng)新。這種只為一時(shí)短期利益的行為最終將導(dǎo)致大量客戶的流失。市面上每家銀行為了自己的利益，推出不同種類的網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)資料顯示2015年四大商業(yè)銀行針對個(gè)人發(fā)行的銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量達(dá)65252款，理財(cái)產(chǎn)品看似種類繁多，實(shí)則這種理財(cái)產(chǎn)品的堆積，一環(huán)套一環(huán)，一個(gè)加一個(gè)組合而成的衍生金融理財(cái)產(chǎn)品，對個(gè)人承諾高收益的理財(cái)產(chǎn)品背后，可想而知銀行背負(fù)著極大的風(fēng)險(xiǎn)。

(三)新理財(cái)產(chǎn)品缺乏強(qiáng)勁的技術(shù)支撐

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的金融機(jī)構(gòu)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，而我國的商業(yè)銀行的技術(shù)支持能力則比較落后。互聯(lián)網(wǎng)金融以大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計(jì)算等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為支持手段，不僅僅掌握先進(jìn)的技術(shù)處理與運(yùn)用能力，同時(shí)還擁有著巨大的信息資源。這就從本質(zhì)上解決了信息不對稱所造成的運(yùn)營效率低下難題。而商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在技術(shù)支持方面與應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)金融相比則相差甚遠(yuǎn)。此外，商業(yè)銀行由于其設(shè)置復(fù)雜而繁多的機(jī)構(gòu)也導(dǎo)致信息比較分散，這更使得在數(shù)據(jù)的綜合運(yùn)用上面商業(yè)銀行落后于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)。

五、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭對策研究

(一)創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)寬理財(cái)產(chǎn)品融資渠道

商業(yè)銀行應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”這個(gè)原則，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體對待金融服務(wù)多樣化的需求和銀行間激烈的競爭，商業(yè)銀行也步入了創(chuàng)新發(fā)展浪潮之下。我國商業(yè)銀行必須大力創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，同時(shí)也要加快相應(yīng)的IT系統(tǒng)的建設(shè)，以提供更便捷方便的服務(wù)來滿足客戶的要求。近年來，商業(yè)銀行的電子化進(jìn)程越來越快，網(wǎng)絡(luò)銀行，電話銀行都發(fā)展可觀。但是在這初期發(fā)展階段，商業(yè)銀行的服務(wù)內(nèi)容還是有待拓展。要努力擴(kuò)展個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)范圍，增加一些外匯、基金、保險(xiǎn)等類似的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，構(gòu)建多方位全面的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。

(二)注重專業(yè)人員培養(yǎng)，建設(shè)高質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

首先要建立內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以此來向理財(cái)人員提供理財(cái)?shù)那把刂R(shí)和發(fā)展動(dòng)向。商業(yè)銀行可以與各大高校合作進(jìn)行專業(yè)理財(cái)人事的培養(yǎng)，這樣這些人員就可以直接在學(xué)校中接受理財(cái)人員所需的金融、證券等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)教育。此外，職業(yè)培訓(xùn)也是必要的，銀行應(yīng)該鼓勵(lì)員工參加類似金融理財(cái)師的課程培訓(xùn)，還可以與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等行業(yè)實(shí)行聯(lián)合的培訓(xùn)。讓培養(yǎng)的專業(yè)人員對新互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行整理及分析，設(shè)計(jì)出滿足客戶需要滿足市場的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

(三)推進(jìn)個(gè)人理財(cái)與互聯(lián)網(wǎng)的融合以促進(jìn)共贏

在互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)大時(shí)代背景下，商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用好互聯(lián)網(wǎng)+金融這一大好發(fā)展勢頭，積極推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該與互聯(lián)網(wǎng)金融相互融合，協(xié)同發(fā)展，各自做各自專業(yè)的事?；ヂ?lián)網(wǎng)公司提供完善的運(yùn)營平臺(tái)和專業(yè)的運(yùn)營人才，商業(yè)銀行發(fā)揮其注重風(fēng)險(xiǎn)控制、理財(cái)產(chǎn)品種類繁多的優(yōu)勢，以此實(shí)現(xiàn)跨界的共贏。商業(yè)銀行要做的就是滿足客戶需求，一定要把網(wǎng)絡(luò)和科技應(yīng)用到理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中去，把代客理財(cái)作為必經(jīng)途徑，讓智能銀行、遠(yuǎn)程銀行和直銷銀行都成為現(xiàn)實(shí)，同時(shí)以客戶的體驗(yàn)、互動(dòng)、反饋為導(dǎo)向。

(四)加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，加快銀行自身轉(zhuǎn)型優(yōu)化

商業(yè)銀行無論在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營操作管理還是管理決策等多個(gè)方面都需要大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持。商業(yè)銀行可以以信息和數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)內(nèi)容，在原系統(tǒng)技術(shù)上進(jìn)行升級(jí)和更新，推進(jìn)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的新一代基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。此外，還應(yīng)該建立大數(shù)據(jù)構(gòu)建和戰(zhàn)略目標(biāo)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)對理財(cái)客戶進(jìn)行精而準(zhǔn)的定位，然后據(jù)此開發(fā)合適的理財(cái)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有針對性的營銷，最終創(chuàng)造出商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新的利潤增長點(diǎn)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式的發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)，商業(yè)銀行要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代多方面的要求，適時(shí)調(diào)整其運(yùn)營模式，加快商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型與升級(jí)優(yōu)化，著重培養(yǎng)有互聯(lián)網(wǎng)特色的新型業(yè)務(wù)。

六、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)雖然改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行在金融市場的壟斷地位，但是商業(yè)銀行不會(huì)完全被互聯(lián)網(wǎng)金融取代。商業(yè)銀行要想在新環(huán)境下長盛不衰，應(yīng)該力爭規(guī)避當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的消極影響，同時(shí)借力充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極影響，轉(zhuǎn)變思維方式以一種全新的發(fā)展模式制定和完善新金融環(huán)境下的競爭策略，使我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在激烈的金融社會(huì)中更具有競爭力。在蛋糕做大的同時(shí)也做到更好，讓消費(fèi)者享受到更加優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)，對我國商業(yè)銀行有著重要意義。

作者:賈鳳濤 單位:中國工商銀行哈爾濱市顧?quán)l(xiāng)支行

參考文獻(xiàn):

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篇10

關(guān)鍵詞 ：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；營銷現(xiàn)狀；營銷策略

中圖分類號(hào)：F832.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2011）12-0195-02

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品簡介

銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對于“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”的界定是：商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)[1]。一般根據(jù)本金與收益是否保證，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品可分為保本固定收益產(chǎn)品、保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品與非保本浮動(dòng)收益產(chǎn)品三類。另外按照投資方式與方向的不同，可分為新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等。我國商業(yè)銀行的理財(cái)品種繁多，例如：工商銀行理財(cái)產(chǎn)品有 “靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品、“利添利”賬戶協(xié)議、“穩(wěn)得利”理財(cái)產(chǎn)品等；中國銀行理財(cái)產(chǎn)品有：本幣產(chǎn)品、外幣產(chǎn)品、QDII產(chǎn)品、銀卡產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、債券產(chǎn)品、信托產(chǎn)品等。具體的產(chǎn)品細(xì)分以及其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品可以參見各大銀行的網(wǎng)站。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌鰻I銷現(xiàn)狀

商業(yè)銀行的營銷起源于市場營銷理論，最早由美國的銀行家協(xié)會(huì)引入銀行業(yè)。阿瑟?邁丹把商業(yè)銀行營銷定義為：把可盈利的銀行服務(wù)引導(dǎo)流向經(jīng)選定的用戶的管理活動(dòng)[2]。現(xiàn)在的商業(yè)銀行市場營銷是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種營銷策略，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求形成競爭優(yōu)勢并以實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。銀行營銷的目的是在遵循“安全性”、“流動(dòng)性”、“贏利性”之間協(xié)調(diào)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上通過營銷策略充分利用銀行資源形成競爭優(yōu)勢從而獲得更多、更高的收入。

目前我國商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入比率更低，而發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)收入一般占經(jīng)營收入的40%到50%。此外，高收益的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品所占比率少，以中國銀行2008年的銷售業(yè)績?yōu)槔?，受資本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大份額，直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正?，F(xiàn)象的發(fā)生，并直接影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)[3]。產(chǎn)生上述現(xiàn)象的原因有以下幾點(diǎn)：

1.商業(yè)銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場營銷觀念不強(qiáng)。營銷觀念走入我國商業(yè)銀行較晚。這就直接導(dǎo)致了商業(yè)銀行市場營銷意識(shí)的滯后。具體表現(xiàn)在：沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念；銀行沒有做深入的市場調(diào)研，也沒有開拓新的業(yè)務(wù)；雖然在經(jīng)營策略上借用了營銷概念，但又把營銷錯(cuò)當(dāng)作推銷；沒有樹立起全員營銷理念，把營銷當(dāng)作全行各部門工作的指導(dǎo)；片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷；忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，服務(wù)提供與客戶要求脫節(jié)，而且銀行更多關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。

2.商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷策劃上戰(zhàn)略性不強(qiáng)。銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不同于一般企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的使用價(jià)值有很大的同質(zhì)性，同時(shí)價(jià)格也具有趨同性，這就使銀行的理財(cái)產(chǎn)品極易模仿，因此，營銷策劃就顯得尤為重要，并且這種策劃又必須是圍繞著銀行總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)而展開的一系列營銷計(jì)劃。但是商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠(yuǎn)角度對市場進(jìn)行分析、定位與控制，簡單地跟隨金融市場競爭的潮流，被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段，這與精確的市場定位和周密的總體策劃的要求還相差很遠(yuǎn)。

3.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)氖袌鰻I銷機(jī)制不健全。雖然在銷售渠道上，銀行增設(shè)的分支機(jī)構(gòu)和儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)以及一些現(xiàn)代化手段，在一定程度上拓寬了銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷路；在促銷手段上，銀行也已開始重視運(yùn)用廣告、公共宣傳等樹立銀行形象。但是由于商業(yè)銀行的經(jīng)營活動(dòng)在一定程度上受制于政府，從而導(dǎo)致缺乏自主產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。銀行之間的競爭也因缺乏規(guī)則，甚至以不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，這就直接抑制了銀行市場營銷策略的運(yùn)用。而且商業(yè)銀行習(xí)慣于依靠客戶，依賴行政手段開拓業(yè)務(wù)，采用的營銷策略也多集中在廣告宣傳，微笑服務(wù)等淺層次上，沒有建立科學(xué)、系統(tǒng)的銀行營銷體系，導(dǎo)致營銷活動(dòng)不系統(tǒng)，不協(xié)調(diào)，不全面，缺乏整體意識(shí)。另外，銀行對營銷管理還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營銷提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識(shí)，很少把金融產(chǎn)品的市場營銷與金融服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體，進(jìn)行系統(tǒng)地分析研究。

4.商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不強(qiáng)。理財(cái)產(chǎn)品品種少，相比國外理財(cái)市場的1000多個(gè)品種，我國商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種，而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少，個(gè)人理財(cái)品種則更少，這就導(dǎo)致銀行不能很好滿足人們?nèi)找娑鄻踊慕鹑谛枨骩3]。而且，各商業(yè)銀行對具有自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容相似，不能夠形成競爭優(yōu)勢。同時(shí)，新產(chǎn)品的技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，許多環(huán)節(jié)需要手工操作，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長。

總體而言，我國的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場營銷仍停留在初級(jí)階段。與西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行相比，我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)?shù)臓I銷觀念、營銷機(jī)制和營銷策略、手段運(yùn)用等方面總體上尚存在著較大差距，還不能適應(yīng)新時(shí)期商業(yè)銀行營銷的要求，這就需要我們切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，加快自身改革和發(fā)展，很有必要重新審視和探討銀行營銷模式。

三、我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)營銷策略

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，我國商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)國外銀行業(yè)的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國商業(yè)銀行所處市場的階段和特點(diǎn)，緊緊抓住機(jī)遇制定出相應(yīng)的營銷策略，以穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)屬于自己的市場份額。

1.品牌營銷策略。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和銀行業(yè)買方市場的形成，品牌正在成為比企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)本身更重要和更長久的無形資產(chǎn)與核心競爭力。銀行的競爭與發(fā)展是以提高金融產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量為起點(diǎn)，以品牌的競爭和培養(yǎng)為最終表現(xiàn)形式的。商業(yè)銀行業(yè)要突破同質(zhì)化“營銷困境”，實(shí)現(xiàn)高層次的跨越，必須利用品牌這個(gè)利器展開強(qiáng)大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業(yè)務(wù)市場。充分利用電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)社等大眾新聞媒體，通過整合傳播，全方位提升品牌的知名度、美譽(yù)度，提升商業(yè)銀行的影響力，有力地推進(jìn)業(yè)務(wù)市場的擴(kuò)張。商業(yè)銀行有目的、有針對性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象，通過誘導(dǎo)、提示，強(qiáng)調(diào)說服來刺激顧客的購買欲望。加強(qiáng)與政府工商企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往，密切與各方的公共關(guān)系交流，為建立良好的品牌形象奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

另外，差異化的品牌形象是品牌忠誠建立的路徑。并且保持住一個(gè)老客戶和獲得一個(gè)新客戶在經(jīng)濟(jì)效益上是截然不同的，銀行為忠誠顧客提供的服務(wù)是低成本的。因此商業(yè)銀行一定要注重品牌營銷，建立以顧客為導(dǎo)向的長期市場營銷觀念，維持品牌形象的同一性和穩(wěn)定性，維持和提高顧客的忠誠度。我國四大國有銀行如能配合金融服務(wù)定位，強(qiáng)化專業(yè)名牌，塑造品牌形象，定會(huì)取得事半功倍的效果。

2.市場細(xì)分策略。市場細(xì)分主要是為了確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場即銀行準(zhǔn)備為之提供金融商品和服務(wù)的顧客群。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，從大的范圍可將金融市場分為零售市場(個(gè)人客戶市場)和批發(fā)市場(單位客戶市場)。零售市場又可按社會(huì)階層、地理區(qū)域、年齡、收入、心理等因素進(jìn)行細(xì)分。批發(fā)市場可按行業(yè)、年?duì)I業(yè)額及經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r等因素劃分。通過市場細(xì)分，銀行就可根據(jù)自身的經(jīng)營規(guī)模、資本實(shí)力、分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量等因素，選擇最有利潤潛力的客戶作為自己的目標(biāo)市場，集中人力、物力、財(cái)力提供最適當(dāng)、最有效的服務(wù)。

3.客戶導(dǎo)向策略?？蛻魧?dǎo)向策略是指樹立以客戶為中心的整體營銷觀念。市場競爭打破了金融業(yè)的壟斷地位，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，真正做到視客戶為“上帝”。充分認(rèn)識(shí)到客戶是銀行生存之本，銀行的一切活動(dòng)都在于滿足客戶的需求。將“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的營銷模式更新為“以客戶為導(dǎo)向”，把“以客戶為中心”作為核心戰(zhàn)略。只有當(dāng)“以客戶為中心”的營銷理念轉(zhuǎn)化為全體員工的共識(shí)乃至行動(dòng)，孕育出以客戶服務(wù)為中心的文化，商業(yè)銀行才有可能保持觀念和意識(shí)領(lǐng)先，發(fā)揮出超越競爭對手的能力，奠定長期發(fā)展的基礎(chǔ)。

另外，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷過程中的客戶導(dǎo)向策略還必須具備識(shí)別、分析客戶的能力，可以從客戶的個(gè)人特征(如年齡、性別、信仰、愛好、文化程度等)來界定，還可以從客戶的社會(huì)特征(如職業(yè)、職位、所處行業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、信用度等)來界定。

4.實(shí)行差異化的市場定位策略。任何一家商業(yè)銀行，無論規(guī)模如何，它所提供的產(chǎn)品和服務(wù)只能滿足市場總體中相對有限的部分，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為市場的全體顧客服務(wù)。因此，商業(yè)銀行必須確認(rèn)市場中最具有吸引力，且最能有效提供服務(wù)的區(qū)隔市場，滿足該目標(biāo)市場的特定需要，即要實(shí)行差異化的市場定位策略。市場定位是指銀行根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃而設(shè)計(jì)自身及其產(chǎn)品的形象，并在目標(biāo)顧客心目中確立與眾不同的認(rèn)可度，使顧客了解相互競爭的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異，便于挑選對他們最為適合的銀行[4]。

商業(yè)銀行面對的眾多的客戶，它們對資金的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上，每家銀行都需要在市場上尋找一個(gè)合適的位置以便和其它競爭對手區(qū)分開來。然后再根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，向選定的目標(biāo)客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品、服務(wù)，實(shí)施不同的營銷策略和方法，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。

5.實(shí)施人才營銷策略。建立專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)，全面負(fù)責(zé)營銷管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介等。通過專業(yè)推廣、宣傳引起社會(huì)目標(biāo)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)知銀行，提升品牌忠誠。負(fù)責(zé)對不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同信息進(jìn)行歸集，進(jìn)行客戶分析，為客戶開發(fā)、發(fā)展客戶關(guān)系其需要，并長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。

6.金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略。金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是商業(yè)銀行在激烈的競爭中爭奪市場份額的重要砝碼。沒有金融創(chuàng)新，銀行就不可能為顧客提供品種多樣的服務(wù)。我國金融產(chǎn)品的數(shù)量雖然不斷增多，但還是不適應(yīng)市場需求的多元化。商業(yè)銀行應(yīng)該在鞏固與發(fā)展已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷提供新的產(chǎn)品和服務(wù)。特別是技術(shù)主創(chuàng)新型的產(chǎn)品和服務(wù)。在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，除自主開發(fā)外，還要大力引進(jìn)國外銀行近年的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，并結(jié)合國內(nèi)客戶需求的特點(diǎn)加以改進(jìn)。這不僅可以提高產(chǎn)品創(chuàng)新的速度，還能迅速豐富銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的種類。

7.建立通暢的分銷渠道。分銷渠道主要指銀行將其金融產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到顧客手中所經(jīng)過的途徑。我國目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式主要有以下四種：理財(cái)專柜、客戶服務(wù)室、理財(cái)中心和投資理財(cái)中心。經(jīng)營模式少會(huì)限制分銷渠道的通暢。因此，商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展渠道建設(shè)，建立通暢的分銷渠道。

8.制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略。對銀行來說，產(chǎn)品價(jià)格主要表現(xiàn)為利率和費(fèi)率兩種類型。金融產(chǎn)品價(jià)格與銀行盈利率、銷量目標(biāo)、市場需求、同業(yè)競爭等因素密切相關(guān)。制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮到商業(yè)銀行自身要求(成本補(bǔ)償)，又要考慮到客戶對所定價(jià)格的承受能力。因此，定價(jià)策略是商業(yè)銀行營銷策略中最難確定的部分。商業(yè)銀行應(yīng)全面分析影響金融產(chǎn)品價(jià)格的因素，運(yùn)用科學(xué)的方法制定既使銀行獲利，又使客戶能夠接受的價(jià)格。

9.大力開展服務(wù)營銷策略。商業(yè)銀行是屬于服務(wù)類的第三企業(yè)，因此服務(wù)營銷是商業(yè)銀行營銷非常重要的一個(gè)方面。要做好服務(wù)營銷，需做到以下幾點(diǎn)：(1)服務(wù)理念的創(chuàng)新。銀行的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)要以顧客滿意度為方針，真正從顧客角度來分析消費(fèi)需求，以實(shí)現(xiàn)顧客忠誠，取得利潤和回報(bào)的增長。商業(yè)銀行的服務(wù)職能是客觀存在的，要使這種職能得到發(fā)揮，就必須提高銀行經(jīng)營者對其認(rèn)知度。因此，首先要更新制度，提升服務(wù)理念。[5] (2)服務(wù)手段的創(chuàng)新。將柜臺(tái)以及ATM機(jī)等與顧客直接接觸的服務(wù)與生產(chǎn)的營銷，金融產(chǎn)品相整合，形成生產(chǎn)與促銷和諧配套的營銷機(jī)制。(3)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。銀行應(yīng)研究和滿足客戶的潛在需求，銀行服務(wù)延伸到了更廣的范圍，銀行的主動(dòng)營銷方式以及銀行服務(wù)手段的電子化，使社區(qū)、家庭等都可以成為金融服務(wù)的場所。(4)服務(wù)種類的創(chuàng)新。要認(rèn)識(shí)到豐富的服務(wù)種類是銀行客戶經(jīng)理營銷的有效工具。樹立服務(wù)質(zhì)量是產(chǎn)品質(zhì)量的有效延伸的思想，針對客戶的需要，不斷地推出新的適應(yīng)客戶當(dāng)前和今后潛在需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目等。

總之，為了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)形勢和客戶的需求變化，商業(yè)銀行應(yīng)樹立全員營銷理念，充分調(diào)動(dòng)職工參與整合市場營銷的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，以此促進(jìn)商業(yè)銀行實(shí)行經(jīng)營方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉(zhuǎn)變，由過去的被動(dòng)適應(yīng)市場向主動(dòng)開發(fā)、培育市場轉(zhuǎn)變，由大眾化、同質(zhì)化服務(wù)向個(gè)性化、異質(zhì)轉(zhuǎn)變。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》.

[2]阿瑟?邁丹(Arthur Meidan)原著.劉俊民,等合譯.銀行市場學(xué)[M].吉林人民出版社,1989.

[3]夏丹.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策研究[J].浙江工商大學(xué)杭州商學(xué)院.