導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

姓名：齊 偉

單位：北京科技經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院

摘要：

隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織（WTO）以后，各國(guó)的汽車跨國(guó)公司紛紛來到中國(guó)爭(zhēng)相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車企業(yè)的利潤(rùn)在逐步下滑，售車本身的利潤(rùn)減少，營(yíng)銷利潤(rùn)向售后服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)移。同時(shí)，汽車市場(chǎng)由賣方壟斷走向買方壟斷，消費(fèi)者將面臨更為復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費(fèi)者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對(duì)售后服務(wù)向汽車廠家、經(jīng)銷商提出更高的要求。因此大力發(fā)展完善汽車售后市場(chǎng)，提升售后服務(wù)水平才是當(dāng)前情況下各大汽車廠商的當(dāng)務(wù)之急。

正文：

一、完善的售后服務(wù)是獲得客戶滿意的基礎(chǔ)條件

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,任何一種產(chǎn)品,任何一個(gè)取得成功的企業(yè),都有各自的致勝之道.如果要想做大做強(qiáng),產(chǎn)品的售后服務(wù)可以說是一個(gè)極為重要的環(huán)節(jié).售后服務(wù)是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物和品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ).要想做好售后服務(wù)工作的關(guān)鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費(fèi)者滿意,隨著消費(fèi)者的服務(wù)需求不斷攀升,顧客對(duì)于服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容也提出了更高的要求,服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品,品牌的形象和市場(chǎng)銷售. 2005年度全國(guó)轎車用戶滿意度指數(shù)（CACSI）測(cè)評(píng)結(jié)果

生產(chǎn)企業(yè) 車型/品牌 滿意度 轎車價(jià)格

一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬(wàn)元以上

上海大眾

上海通用

廣州本田

一汽轎車

上海通用

長(zhǎng)安福特 帕薩特B5 80.9

20-30萬(wàn)元

別克GL8 80.7

雅閣 80.2

馬自達(dá)6 79.4

別克君威 79.4

蒙迪歐 74.4

一汽大眾

天津一汽豐田

東風(fēng)日產(chǎn)

北京現(xiàn)代

東風(fēng)日產(chǎn)

沈陽(yáng)華晨 寶來 79.8

15-20萬(wàn)元

花冠 78.6

藍(lán)鳥 76.6

索納塔2.0 75.9

陽(yáng)光 74.2

中華2.0L 70.9

上海通用

上海大眾

北京現(xiàn)代

上海大眾

神龍汽車

天津一汽豐田

一汽海南 凱越 76.2

10-15萬(wàn)元

POLO 75.1

伊蘭特 74.9

桑塔納3000 74.2

愛麗舍 73.5

威馳 72.6

福美來 70.2

廣州本田

上海通用

東風(fēng)悅達(dá)起亞

神龍汽車

奇瑞汽車

上海大眾

一汽大眾

東南汽車

長(zhǎng)安鈴木 飛度 81.3

5-10萬(wàn)元

賽歐 72.7

千里馬 70.1

富康 69.7

風(fēng)云 69.5

桑塔納 69.5

捷達(dá) 69.1

東南菱帥 67.0

羚羊1.3L 63.1

奇瑞汽車

天津夏利

長(zhǎng)安鈴木

吉利汽車 QQ 65.1

5萬(wàn)元以下

夏利 64.8

奧拓 64.4

豪情 63.1

以上數(shù)據(jù)表明：高級(jí)別的轎車滿意率越高。同時(shí)指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì)——售后市場(chǎng)

這里所談到的“售后市場(chǎng)”，其實(shí)就是消費(fèi)者在使用汽車的過程中所產(chǎn)生的與汽車有關(guān)后續(xù)費(fèi)用的市場(chǎng)，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。專家認(rèn)為，未來20年中國(guó)仍將處于汽車工業(yè)的高速發(fā)展期，汽車后市場(chǎng)將迎來長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展期和消費(fèi)活躍期?；谶@種認(rèn)識(shí)，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務(wù)’選作06年戰(zhàn)略的第一槍，汽車后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務(wù)”二字上下足功夫。 對(duì)此，海馬負(fù)責(zé)人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術(shù)等級(jí)培訓(xùn)體系，為海馬售后服務(wù)體系內(nèi)的技師提供集中的技能培訓(xùn)，為技師們營(yíng)造了海馬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)技術(shù)、練技能的良好氛圍，為各銷售服務(wù)店保持高效優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，而類似“陽(yáng)光假日”這樣的活動(dòng)，海馬已經(jīng)連續(xù)開展了五年”。僅此一點(diǎn)，就可以看出海馬在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上的超前意識(shí)，而在此時(shí)國(guó)內(nèi)僅有少數(shù)幾個(gè)廠商提出售后服務(wù)品牌化。

2. 服務(wù)的新方向——人性化

雖然現(xiàn)在主流汽車廠商一直在大力宣揚(yáng)品牌化服務(wù)，然而做好并非易事。業(yè)內(nèi)專家表示，汽車廠商要了解消費(fèi)者真正需要什么，并予以滿足。同時(shí)，廠商還應(yīng)改變?cè)瓉淼拇址攀浇?jīng)營(yíng)，要精細(xì)化，有針對(duì)性地開展服務(wù)；要靜下心來仔細(xì)做，為消費(fèi)者提供差異化、人性化的服務(wù)，其結(jié)果才會(huì)讓消費(fèi)者滿意。

如果說專家的話為我們做出了理論指導(dǎo)，那么海馬的實(shí)際行動(dòng)則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務(wù)活動(dòng)之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”?，F(xiàn)在這兩個(gè)服務(wù)活動(dòng)伴隨著海馬車主走過五年時(shí)間，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，并且成為了海馬服務(wù)的品牌形象。

五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務(wù)品牌宗旨不斷地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，根據(jù)消費(fèi)者的反饋改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容，并通過系列服務(wù)活動(dòng)服務(wù)于消費(fèi)者，真正滿足消費(fèi)者各種需求。這次的“陽(yáng)光假日”海馬采取了更有針對(duì)性的套餐制服務(wù)，從消費(fèi)者切實(shí)需求出發(fā)，以精細(xì)化、人性化、差異化為消費(fèi)者提供更深層次的個(gè)性化服務(wù)。

正是這些注重售后服務(wù)建設(shè)、注重汽車后市場(chǎng)發(fā)展的部分國(guó)內(nèi)汽車廠商，正日益把后市場(chǎng)作為新的空間去尋求發(fā)展、展開競(jìng)爭(zhēng)。相信隨著國(guó)內(nèi)車市的日趨成熟，這種服務(wù)后市場(chǎng)會(huì)變得越來越人性化，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。但有一點(diǎn)可以肯定，那就是無(wú)論如何，這對(duì)于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者和眾中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)來說絕對(duì)是一件好事。

二、服務(wù)是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重大機(jī)會(huì)，而售后服務(wù)將成為塑造汽車差異化品牌的強(qiáng)有力的手段之一

汽車售后服務(wù)目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到塑造品牌或者是修理消費(fèi)者心情的水平；客戶關(guān)系就是定期的發(fā)發(fā)信，發(fā)發(fā)函，缺乏針對(duì)顧客感動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)的量化的體系化的設(shè)計(jì)，更沒有在服務(wù)當(dāng)中，突出體現(xiàn)品牌和品牌價(jià)值，沒有把服務(wù)同品牌有機(jī)的整合在一起，中國(guó)服務(wù)品牌的塑造，其實(shí)是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，使自己的品牌同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯的差異化，最終達(dá)到一個(gè)比較理想的狀態(tài)。

這是目前汽車產(chǎn)業(yè)同家電產(chǎn)業(yè)最大的差距，也是汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重要機(jī)會(huì)。因此2006年，一個(gè)突破性的機(jī)會(huì)，就是重新構(gòu)建服務(wù)體系，針對(duì)顧客感動(dòng)，設(shè)計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，彌補(bǔ)產(chǎn)品本身和設(shè)計(jì)本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實(shí)現(xiàn)根本性的突破營(yíng)銷。

汽車界有一句名言：“第一輛車是銷售人員賣出去的，第二、三輛車是售后服務(wù)人員賣出去的。”由此可見，大多數(shù)汽車擁有者對(duì)售后服務(wù)的關(guān)注程度極高。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在所有關(guān)注因素中，汽車售后服務(wù)受關(guān)注程度高達(dá)9.55(最高值為10)。另?yè)?jù)調(diào)查顯示，售后服務(wù)的品牌以及服務(wù)的細(xì)致是大多數(shù)消費(fèi)者較關(guān)注的兩個(gè)方面。

篇2

論文關(guān)鍵詞：R&，D效率，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，大型企業(yè)，DEA方法

研發(fā)活動(dòng)是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的源泉，其效率的高低不僅決定著這些產(chǎn)業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入的使用效果，而且也在很大程度上影響其未來的發(fā)展。對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中的大型企業(yè)而言，尤其如此。因此，研究我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)的研發(fā)效率具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、研究方法和數(shù)據(jù)來源

1.研究方法

R&D績(jī)效的評(píng)價(jià)方法主要有主觀評(píng)價(jià)法、文獻(xiàn)計(jì)量法、投入評(píng)價(jià)法、多層面評(píng)價(jià)法、模糊綜合評(píng)價(jià)法、因子分析法、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(DEA)等[1]。本文主要采用DEA方法分析我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)研發(fā)效率，該方法在分析效率方面具有明顯的優(yōu)點(diǎn)。（1）DEA方法無(wú)需假定輸入輸出之間的關(guān)系，僅僅依靠分析實(shí)際觀測(cè)數(shù)據(jù)，采用局部逼近的方法構(gòu)造前沿生產(chǎn)函數(shù)模型工商管理論文，就可以對(duì)生產(chǎn)單元進(jìn)行相對(duì)有效件評(píng)價(jià)，具有較大的靈活性。（2）DEA不要求所有的被評(píng)價(jià)單元采用同一生產(chǎn)函數(shù)形式，故它滿足“多元最優(yōu)化準(zhǔn)則”，每一個(gè)被評(píng)價(jià)單元皆可以通過調(diào)整自己的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)來達(dá)到效率最大化，而一般參數(shù)方法則追求“單一最優(yōu)化”，相比之下非參數(shù)方法更符合實(shí)際情況。（3）對(duì)于無(wú)效單元，參數(shù)方法僅僅能說明無(wú)效程度即效率大小，而DEA方法不僅能計(jì)算出生產(chǎn)單元的相對(duì)效率，還可以指出無(wú)效的根源以及改進(jìn)目標(biāo)，給決策者提供較多的經(jīng)濟(jì)管理信息[2]。

DEA方法中的Malmquist指數(shù)法在用于分解全要素生產(chǎn)率方面也具有明顯的優(yōu)勢(shì)免費(fèi)論文。首先，它不需要投入與產(chǎn)出變量的價(jià)格信息。一般來說，投入和產(chǎn)出的數(shù)據(jù)較易獲得，而要素價(jià)格信息往往不夠完善，該方法避免了價(jià)格的失真或不可獲得導(dǎo)致的困難；其次，它可以將全要素生產(chǎn)率分解成生產(chǎn)效率的變動(dòng)和技術(shù)的變動(dòng)兩個(gè)組成部分，這樣就能夠測(cè)算出效率和技術(shù)變動(dòng)的情況工商管理論文，從而進(jìn)一步分析全要素生產(chǎn)率增長(zhǎng)是緣于生產(chǎn)前沿面的移動(dòng)效應(yīng)還是效率提高的追趕效應(yīng)；此外，它不必事先假設(shè)生產(chǎn)函數(shù)，從而減少了模型假設(shè)誤差的風(fēng)險(xiǎn)。

2．?dāng)?shù)據(jù)來源

按照數(shù)據(jù)選取的科學(xué)性、可行性和可比性原則，選取了1995-2007年醫(yī)藥制造、航空航天器制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造、醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造五個(gè)高新技術(shù)行業(yè)大型企業(yè)的研發(fā)數(shù)據(jù)，以新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出、R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出作為輸入變量，以新產(chǎn)品銷售收入、專利申請(qǐng)數(shù)作為輸出變量，運(yùn)用DEAP2.1軟件對(duì)其研發(fā)效率進(jìn)行了分析。數(shù)據(jù)來源于《中國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒2008》[3]。

二、相對(duì)效率分析

DEA方法可以在按規(guī)模報(bào)酬可變以及規(guī)模報(bào)酬不變進(jìn)行分析。因此，本文基于投入法中的規(guī)模可變的情況下，并通過多階段的方法進(jìn)行的相對(duì)效率分析。

1.以行業(yè)為決策單元的相對(duì)效率分析

（1）相對(duì)效率

從綜合效率看，醫(yī)藥制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造三個(gè)行業(yè)的綜合效率達(dá)到了DEA最優(yōu)（見表1）。其中，除醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造之外的四個(gè)行業(yè)純技術(shù)效率達(dá)到了最優(yōu)；醫(yī)藥制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造的規(guī)模效率達(dá)到了最優(yōu)；醫(yī)藥制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造表現(xiàn)為規(guī)模收益不變，航空航天器制造表現(xiàn)為規(guī)模收益遞增，醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造表現(xiàn)為規(guī)模收益遞減。

表1 行業(yè)相對(duì)效率分析

樣本次序

綜合效率

純技術(shù)效率

規(guī)模效率

規(guī)模報(bào)酬

醫(yī)藥制造業(yè)

1.000

1.000

1.000

crs

航空航天器制造業(yè)

0.887

0.896

0.990

irs

電子及通信設(shè)備制造業(yè)

1.000

1.000

1.000

crs

電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)

1.000

1.000

1.000

crs

醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造業(yè)

0.893

1.000

0.893

drs

平均值

0.956

0.979

0.977

注：irs， crs，drs，分別表示規(guī)模收益遞增、不變、遞減。

（2）投入冗余與產(chǎn)出不足

表2 行業(yè)投入冗余或產(chǎn)出不足

行業(yè)

投入冗余

產(chǎn)出不足

新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出

R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出

新產(chǎn)品銷售收入

專利申請(qǐng)數(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)

航空航天器制造業(yè)

1434.639

56290.174

37.683

電子及通信設(shè)備制造業(yè)

電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)

醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造業(yè)

平均

1434.639

56290.174

37.683

從行業(yè)的角度分析，我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)中除航空航天器制造業(yè)外，都達(dá)到了DEA有效（見表2）工商管理論文，即不存在DEA改進(jìn)的余地。航空航天器制造業(yè)存在投入冗余或產(chǎn)出不足，在產(chǎn)出既定時(shí)，應(yīng)增加新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出1434.639萬(wàn)元，或者在投入既定時(shí)，新產(chǎn)品銷售收入增加56290.174萬(wàn)元，專利申請(qǐng)數(shù)增加38項(xiàng)，才能達(dá)到DEA有效。

2.以年份為決策單元的相對(duì)效率分析

從年份看，我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)研發(fā)相對(duì)效率有效年份為1995、1997、1998、2000、2004。根據(jù)DEA有效(C2R)既是規(guī)模有效也是技術(shù)有效的原理，對(duì)這五年目前的R&D投入來說，除非增加一種或多種新的投入，否則無(wú)法再增加產(chǎn)出量，或除非減少某些種類的產(chǎn)出，否則無(wú)法減少投入量。根據(jù)DEA理論的“投影”定理，可計(jì)算出使非DEA(C2 R)有效的各決策單元轉(zhuǎn)變?yōu)镈EA有效的目標(biāo)改進(jìn)值（表3）。1996年在保持現(xiàn)有產(chǎn)出水平的前提下，應(yīng)減少新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出43361.809萬(wàn)元，同時(shí)減少R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出19206.876萬(wàn)元，或者增加新產(chǎn)品銷售收入523012.716萬(wàn)元，增加專利申請(qǐng)數(shù)77項(xiàng)，才可使決策單元的R&D投入績(jī)效轉(zhuǎn)變?yōu)镈EA有效。在出現(xiàn)投入冗余和產(chǎn)出不足的年份中，新產(chǎn)品銷售收入冗余占全部新產(chǎn)品銷售收入的比重最大的年份為1996年，投入冗余占到了12.96%，，其次是2002年，投入冗余占比為3.65%工商管理論文，其余年份均在1%左右。也就是說，1996和2002年應(yīng)大幅削減新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出，才有可能達(dá)到DEA有效。對(duì)于R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出的冗余占全部R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出的比重最大的年份為1996，占比為2.19%，其次為2002年，其余年份占比都相對(duì)來說較低免費(fèi)論文。因此可以看出，在1996和2002年出現(xiàn)了大量的投入冗余，應(yīng)大幅度削減這些年份的新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出和R&D內(nèi)部經(jīng)費(fèi)支出。對(duì)于產(chǎn)出不足問題，1996年和2002年出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)出不足，尤其是新產(chǎn)品銷售收入。

表3 年度相對(duì)效率分析及投入冗余或產(chǎn)出不足

年份

綜合

效率

純技術(shù)效率

規(guī)模效率

規(guī)模報(bào)酬

投入冗余

產(chǎn)出不足

新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出

R&D經(jīng)費(fèi)

內(nèi)部支出

新產(chǎn)品銷售收入

專利申請(qǐng)數(shù)

1995

1.000

1.000

1.000

crs

1996

0.278

0.524

0.531

drs

43361.809

19206.876

523012.716

76.290

1997

1.000

1.000

1.000

crs

1998

1.000

1.000

1.000

crs

1999

0.886

0.938

0.945

irs

8019.430

121932.234

3.399

2000

1.000

1.000

1.000

crs

2001

0.569

0.678

0.839

drs

3526.611

3273.362

229501.027

52.333

2002

0.153

0.369

0.415

drs

53837.601

48457.798

749082.579

100.822

2003

0.699

1.000

0.699

drs

2004

1.000

1.000

1.000

crs

2005

0.633

0.663

0.955

irs

1327.376

184607.76

23.359

2006

0.567

0.805

0.704

drs

10776.720

10581.807

168204.741

31.543

2007

0.211

0.455

0.464

drs

42849.723

36542.523

574193.639

87.532

平均值

0.692

0.802

0.812

三、影響全要素生產(chǎn)率變動(dòng)的因素分解

我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)R&D效率malmquist指數(shù)的平均增長(zhǎng)率為1.1%（見表4），這說明在13年間我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)R&D效率有所提高，主要原因是技術(shù)進(jìn)步率上升了2.6%，除此之外技術(shù)效率、純技術(shù)效率、規(guī)模效率均有了不同程度的下降。從時(shí)間序列來分析，2000年malmquist指數(shù)增長(zhǎng)幅度最大，平均增長(zhǎng)率為73.8%，1998年下降幅度最大，為44.6%工商管理論文，這可能成為全國(guó)malmquist指數(shù)增長(zhǎng)幅度不大的原因之一。我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)malmquist指數(shù)波動(dòng)幅度較大。

表4 全要素生產(chǎn)率變動(dòng)的影響因素分解

年份

效率變化

技術(shù)進(jìn)步

純技術(shù)效率

規(guī)模效率

全要素生產(chǎn)率

1996

0.941

1.248

0.960

0.980

1.175

1997

0.907

0.618

0.939

0.966

0.561

1998

1.218

0.455

1.134

1.074

0.554

1999

0.950

1.614

0.945

1.005

1.533

2000

0.953

1.823

1.052

0.906

1.738

2001

1.033

1.255

0.966

1.069

1.297

2002

0.966

1.339

0.955

1.011

1.293

2003

0.892

0.712

0.904

0.987

0.635

2004

1.116

1.495

1.148

0.973

1.669

2005

1.093

0.617

1.051

1.040

0.674

2006

1.001

1.209

0.993

1.008

1.211

2007

0.822

0.984

0.940

0.874

0.809

平均值

0.986

1.026

0.996

0.990

1.011

注：全要素生產(chǎn)率變化指數(shù)=技術(shù)進(jìn)步變化指數(shù)×純技術(shù)效率變化指數(shù)×規(guī)模效率變化指數(shù)。

我國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)五大行業(yè)R&D活動(dòng)的技術(shù)進(jìn)步率平均增長(zhǎng)了2.6％，全要素生產(chǎn)率平均增長(zhǎng)了1.1％，規(guī)模效率平均降低了1％，純技術(shù)效率平均降低了0.4％。表明我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)五大行業(yè)R&D活動(dòng)取得了技術(shù)進(jìn)步和全要素生產(chǎn)率小幅提高，但企業(yè)純技術(shù)效率、規(guī)模效率出現(xiàn)小幅下降趨勢(shì)。五大高技術(shù)行業(yè)中，除了醫(yī)藥制造業(yè)、航空航天器制造業(yè)R&D活動(dòng)的技術(shù)進(jìn)步率和全要素生產(chǎn)率降低外，電子及通信設(shè)備制造業(yè)、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)、醫(yī)療器械及儀器儀表制造業(yè)的R&D活動(dòng)的技術(shù)進(jìn)步率和全要素生產(chǎn)率都取得了明顯提高（見表5）。

表5我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)行業(yè)Malmquist指數(shù)

行業(yè)

效率

變化

技術(shù)

進(jìn)步

純技術(shù)效率

規(guī)模

效率

全要素生產(chǎn)率

醫(yī)藥制造業(yè)

1.000

0.972

1.000

1.000

0.972

航空航天器制造業(yè)

0.970

0.931

1.009

0.961

0.903

電子及通信設(shè)備制造業(yè)

0.966

1.052

0.978

0.987

1.016

電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)

0.984

1.081

0.994

0.990

1.064

醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造業(yè)

1.009

1.103

1.000

1.009

1.113

平均

0.986

1.026

0.996

0.990

1.011

三、結(jié)論

采用相對(duì)效率和Malmquist生產(chǎn)率指數(shù)對(duì)我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)R&D效率進(jìn)行研究，結(jié)果表明，全要素生產(chǎn)率的增長(zhǎng)，其中主要是技術(shù)進(jìn)步的貢獻(xiàn)[5]，全要素生產(chǎn)率年度間波動(dòng)幅度較大，反映了我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)創(chuàng)新能力不足，尤其是航空航天器制造業(yè)甚至出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象。

參考文獻(xiàn)

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[4]盛昭瀚．DEA理論、方法與應(yīng)用[M]．科學(xué)出版社.1996

篇3

論文關(guān)鍵詞：R&，D投入，市場(chǎng)占有率，醫(yī)藥生物企業(yè)

一、引言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)向創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新作為主要的驅(qū)動(dòng)力，在企業(yè)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用受到越來越多人的關(guān)注和研究。醫(yī)藥生物企業(yè)的高技術(shù)特點(diǎn)決定了其對(duì)創(chuàng)新的要求也更加強(qiáng)烈。目前，國(guó)外企業(yè)已經(jīng)把技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的一個(gè)重要組成部分，并在技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中投入了巨大的人力、物力和財(cái)力，而我國(guó)企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)上的投入仍然偏低。R&D活動(dòng)是技術(shù)創(chuàng)新的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。那么企業(yè)是否要重視R&D活動(dòng)？R&D投入的多少是否影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力和經(jīng)營(yíng)績(jī)效？如果這種影響存在的話，具體如何影響？基于對(duì)上述問題的思考，本文對(duì)R&D投入對(duì)市場(chǎng)占有率的影響展開了系統(tǒng)的研究，力求深化對(duì)企業(yè)發(fā)展理論的認(rèn)識(shí)，為我國(guó)醫(yī)藥生物企業(yè)明確發(fā)展方向、制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略提供理論依據(jù)。

二、文獻(xiàn)綜述

市場(chǎng)占有率既能反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又能反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，因此本文分別從R&D投入與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、R&D投入與企業(yè)業(yè)績(jī)對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行了回顧。

（一）R&D投入與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著科技的飛速發(fā)展，任何先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品都會(huì)過時(shí)，都會(huì)被更先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品取而代之，而且產(chǎn)品周期也隨之變短。因此企業(yè)管理論文，企業(yè)只有加大研發(fā)力度，不斷用新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提早開始新一輪市場(chǎng)生命周期，才能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成和鞏固企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)長(zhǎng)久不衰。

邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中指出，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種形式：成本領(lǐng)先和標(biāo)歧立異。即，一種是在同質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)上由低成本所帶來的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一種是由產(chǎn)品異質(zhì)性所帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

R&D投入與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之間的相互關(guān)系，來自于R&D投入在價(jià)值鏈中所發(fā)揮的作用，以及由此導(dǎo)致的企業(yè)通過自身價(jià)值活動(dòng)來獲得低成本和（或）差異化的能力。R&D投入的方向不同，產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形式也不同。

1、 R&D與成本領(lǐng)先。

李心合（1996）指出：技術(shù)與成本的關(guān)系十分明顯。企業(yè)設(shè)備陳舊，工藝落后，則產(chǎn)品消耗高，生產(chǎn)損失大，生產(chǎn)效率低，成本水平高。因此，加大技術(shù)創(chuàng)新投入，改進(jìn)工藝是降低企業(yè)成本的根本途徑。

張艷華（2006）運(yùn)用企業(yè)內(nèi)生理論，分析了R&D能增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)能夠持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)，她指出，產(chǎn)品成本的80%取決于研究開發(fā)階段，其余20%在生產(chǎn)階段可以控制，因此，企業(yè)加大R&D投入后，生產(chǎn)成本降低了，企業(yè)便擁有了成本優(yōu)勢(shì)企業(yè)管理論文，采用成本策略時(shí)，可以讓渡更大的價(jià)值給消費(fèi)者。

2、 R&D與差異化。

劉金材、顧麗琴（2005）強(qiáng)調(diào)了新產(chǎn)品開發(fā)對(duì)企業(yè)的意義，他們指出：開發(fā)新產(chǎn)品，能增加商品品種、數(shù)量和市場(chǎng)供應(yīng)，可以更好地滿足消費(fèi)者需要，同時(shí)，對(duì)企業(yè)來說，可以增加其市場(chǎng)開拓能力，提高市場(chǎng)占有率。

張靜中（2007）發(fā)現(xiàn)：企業(yè)要想使產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的青睞，就必須生產(chǎn)出與眾不同的、有自己特色的產(chǎn)品。換句話說，必須生產(chǎn)出具有差異化的產(chǎn)品，才能贏得市場(chǎng)，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就要求企業(yè)自主創(chuàng)新，運(yùn)用自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)生產(chǎn)出新產(chǎn)品，將新技術(shù)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的社會(huì)生產(chǎn)力。

正如王榮、武博（2001）在研究中總結(jié)的，企業(yè)可以通過R&D，開發(fā)出性能卓越、價(jià)格便宜的產(chǎn)品去開辟新市場(chǎng)，占領(lǐng)或擴(kuò)大已有市場(chǎng)；也可以通過R&D，研發(fā)出獨(dú)特的工藝以保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，從而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

近年來，學(xué)者們紛紛嘗試用數(shù)據(jù)來說明R&D投入對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的影響。

Sharmistha（2001）通過對(duì)1996年54家加拿大中小企業(yè)的研究，證明了：企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度與R&D投入密切相關(guān)，并且產(chǎn)品創(chuàng)新程度越高，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。

楊梅英等（2007）通過問卷調(diào)查，并利用（偏）相關(guān)分析方法計(jì)算出北京市中小型高新技術(shù)企業(yè)R&D投入對(duì)其企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力以及競(jìng)爭(zhēng)力各構(gòu)成指標(biāo)的（偏）相關(guān)系數(shù)，他們的研究結(jié)果表明R&D投入和當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)存在明顯的正相關(guān)關(guān)系企業(yè)管理論文，因此高新技術(shù)企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)加大R&D投入。

（二）R&D投入與企業(yè)業(yè)績(jī)

Jooh Lee和Eunsup Shim（1995）分別抽取了美國(guó)和日本的6個(gè)高科技行業(yè)中的143家企業(yè)進(jìn)行實(shí)證研究，得出結(jié)論，研發(fā)費(fèi)用對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)具有正向促進(jìn)作用，因此，企業(yè)應(yīng)重視研發(fā)，并把研發(fā)作為企業(yè)戰(zhàn)略因素中的一個(gè)重要因素。

馮·布朗（1999）認(rèn)為R&D投資對(duì)企業(yè)價(jià)值存在“加速化陷阱”，并不是正相關(guān)關(guān)系，即由于R&D投資的增加與企業(yè)產(chǎn)品銷售收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)之間的非正相關(guān)關(guān)系所引起的高風(fēng)險(xiǎn)。

Hsieh， Smishra和Gobeli（2003）采用美國(guó)1975~1996年的醫(yī)藥和化學(xué)業(yè)的數(shù)據(jù)，以純利潤(rùn)、營(yíng)運(yùn)收入、銷售增長(zhǎng)、托賓Q值為因變量，以R&D和固定資產(chǎn)為主要的自變量，進(jìn)行實(shí)證研究。研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)R&D投資的獲利要比對(duì)固定資產(chǎn)投資的獲利大。

Valdemar， Mogens， Tor and Erik（2004）采用道格拉斯生產(chǎn)函數(shù)模型，將時(shí)間定為1995~1997年丹麥的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，選擇制造業(yè)公司年報(bào)和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站上公布的數(shù)據(jù)，進(jìn)行了實(shí)證研究，結(jié)果表明，研發(fā)支出與收益顯著相關(guān)，并且其積累的收益率大約在9~12%。

朱衛(wèi)平、倫蕊（2004）通過以廣東省某市的全部高新技術(shù)企業(yè)為研究對(duì)象，以企業(yè)人均利稅額和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)系數(shù)來代表企業(yè)的績(jī)效。他們發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)高新技術(shù)企業(yè)的科技資金、人力資源投入與企業(yè)績(jī)效之間基本不存在顯著的正相關(guān)關(guān)系。

程宏偉等（2006）利用高新技術(shù)上市公司披露的數(shù)據(jù)，檢驗(yàn)了R&D經(jīng)費(fèi)投入與業(yè)績(jī)之間的相關(guān)性。結(jié)果表明，從總體看，我國(guó)高技術(shù)上市公司研發(fā)水平偏低，研發(fā)強(qiáng)度與主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)之間存在顯著的正相關(guān)關(guān)系。

（三）文獻(xiàn)評(píng)述

現(xiàn)有研究充分肯定了R&D對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，并深入分析了R&D投入對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)績(jī)效的影響，盡管研究者將市場(chǎng)占有率作為度量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要指標(biāo)，但是，大多未能將R&D投入與市場(chǎng)占有率聯(lián)系起來進(jìn)行考察。本研究在對(duì)R&D投入對(duì)市場(chǎng)占有率影響進(jìn)行文獻(xiàn)分析的基礎(chǔ)上企業(yè)管理論文，利用上市醫(yī)藥生物企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究。需要注意的是，在我國(guó)，整體來說，技術(shù)創(chuàng)新能力較弱，R&D投入偏低，各個(gè)行業(yè)對(duì)R&D投入的要求也各不相同，所以應(yīng)該具體行業(yè)具體分析。醫(yī)藥生物行業(yè)的高技術(shù)特點(diǎn)，決定了R&D能力對(duì)其發(fā)展具有至關(guān)重要的作用，所以本研究選取了醫(yī)藥生物這個(gè)行業(yè)進(jìn)行具體研究。

三、實(shí)證研究及結(jié)論

（一）研究假設(shè)

通過文獻(xiàn)回顧，分析可知，企業(yè)不同R&D投入可以獲得不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體來說，工藝研發(fā)投入的增加，可以引起生產(chǎn)工藝的技術(shù)變化，從而提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，企業(yè)擁有成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得更大的市場(chǎng)份額。產(chǎn)品研發(fā)投入的增加，可以使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)出質(zhì)量或特征的差異，開拓市場(chǎng)新的領(lǐng)域，提高市場(chǎng)份額。概言之，企業(yè)的R&D投入通過影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再影響企業(yè)的市場(chǎng)占有率，并且表現(xiàn)出一定的正向作用。據(jù)此提出假設(shè)H：企業(yè)R&D投入與市場(chǎng)占有率正相關(guān)。

（二）樣本的選擇及數(shù)據(jù)來源

隨著新會(huì)計(jì)制度自2007年1月1日起在上市公司的實(shí)行，我國(guó)上市公司有關(guān)研發(fā)費(fèi)用支出的信息披露狀況與以前相比有了很大的進(jìn)步。因此，本文將研究期間定為2007、2008和2009三個(gè)年度，選取了在我國(guó)滬深兩市2006年12月31日前上市到2009年12月31日止還存續(xù)的A股的上市公司為研究對(duì)象，并剔除了ST公司及欠缺任一年度所需的研究數(shù)據(jù)的樣本。

通過嚴(yán)格篩選，最終選取了28家醫(yī)藥生物行業(yè)的上市公司作為本文研究的樣本。所有數(shù)據(jù)來自于巨潮咨詢、上海證券交易所和深圳證券交易所的網(wǎng)站上公開披露的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

（三）研究變量選擇

1、R&D投入指標(biāo)的選取。

企業(yè)R&D投入主要包括營(yíng)運(yùn)資本投入、人力資源投入、設(shè)備與設(shè)施及場(chǎng)地的投入和創(chuàng)意思想投入等。由于一方面創(chuàng)意思想投入缺乏客觀、可量化的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)管理論文，且創(chuàng)意思想主要由研發(fā)人員提供；另一方面設(shè)備與設(shè)施的投入可以折合成貨幣計(jì)量并入財(cái)力投入中，所以企業(yè)R&D活動(dòng)的投入大多主要反映在財(cái)力投入和人力投入上。因此本文選取R&D費(fèi)用（K）和技術(shù)人員數(shù)（L）作為R&D投入的考核指標(biāo)。

2、市場(chǎng)占有率指標(biāo)的選取。

市場(chǎng)占有率常用的計(jì)算方法有整體市場(chǎng)占有率、為所服務(wù)的市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率。本文選取相對(duì)市場(chǎng)占有率這個(gè)指標(biāo)。相對(duì)市場(chǎng)占有率是指相對(duì)于最大的競(jìng)爭(zhēng)者或三個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)銷售量（額）的比重。相對(duì)市場(chǎng)占有率反映了企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)成長(zhǎng)速度，也反映了市場(chǎng)上企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱變化。在28個(gè)樣本中，本文選擇市場(chǎng)銷售額最高的代碼為600062的上市公司作為基準(zhǔn)，來計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。

3、控制變量的選擇。

上市公司規(guī)模是公司市場(chǎng)占有率最重要的影響因素之一，所以本研究將公司規(guī)模設(shè)置為控制變量。由于R&D投入對(duì)公司的固定資產(chǎn)價(jià)值和無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值都會(huì)產(chǎn)生重要影響，所以本文選取公司資產(chǎn)總額來反映公司的規(guī)模。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率同它們的市場(chǎng)營(yíng)銷努力成正比。所以本研究選擇企業(yè)的營(yíng)銷努力作為另一個(gè)控制變量，并且用企業(yè)的市場(chǎng)銷售費(fèi)用來衡量企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷努力。

（四）研究模型的建立

回歸模型是一種常用于考察投入產(chǎn)出關(guān)系的模型，因此，本文建立多元線形回歸模型如下：

模型中為因變量，表示上市公司的市場(chǎng)占有率。和為解釋變量，分別表示上市公司的研發(fā)經(jīng)費(fèi)支出和技術(shù)人員數(shù)，和為控制變量，分別表示上市公司的資產(chǎn)規(guī)模和銷售費(fèi)用，是回歸方程的截距項(xiàng)，是回歸方程的殘差項(xiàng)。

（五）R&D投入與市場(chǎng)占有率的相關(guān)性檢驗(yàn)

首先我們利用2007~2009年三年的數(shù)據(jù)，采用普通最小二乘法，通過SPSS16.0軟件處理，得到結(jié)果如表1、2、3三張表：

表1引入/剔除的變量a

模型

進(jìn)入變量

剔除變量

方法

1

M

K，L，SIZE

逐步回歸（標(biāo)準(zhǔn)：F的可能性≤0.05的變量進(jìn)入，

F的可能性≥0.10的變量剔除）

2

K

L，SIZE

逐步回歸（標(biāo)準(zhǔn)：F的可能性≤0.05的變量進(jìn)入，

F的可能性≥0.10的變量剔除）

3

SIZE

L

逐步回歸（標(biāo)準(zhǔn)：F的可能性≤0.05的變量進(jìn)入，

F的可能性≥0.10的變量剔除）

a. 因變量：SHARE

表2 模型摘要

模型

R

R2

Adjusted R2

誤差估計(jì)

D-W

1

0.789a

0.623

0.618

0.178573736

2

0.860b

0.740

0.734

0.149062052

3

0.883c

0.779

0.771

0.138321314

1.921

a. 預(yù)測(cè)因子: (常量)， M

b. 預(yù)測(cè)因子: (常量)， M， K

c. 預(yù)測(cè)因子: (常量)， M， K， SIZE

d. 因變量: SHARE

表3系數(shù)a

模型

非標(biāo)準(zhǔn)的回歸系數(shù)

標(biāo)準(zhǔn)的回歸系數(shù)

t

Sig.

VIF

B

標(biāo)準(zhǔn)誤差

Beta

1

(常量)

0.114

0.027

4.158

0.000

M

8.929E-6

0.000

0.789

11.632

0.000

1.000

1.000

2

(常量)

0.077

0.024

3.259

0.002

M

6.195E-6

0.000

0.547

7.903

0.000

1.496

1.496

K

5.076E-5

0.000

0.420

6.057

0.000

1.496

1.496

3

(常量)

0.048

0.023

2.075

0.041

M

4.650E-6

0.000

0.411

5.564

0.000

1.976

1.976

K

3.798E-5

0.000

0.314

4.473

0.000

1.784

1.784

SIZE

3.654E-7

0.000

0.292

3.751

0.000

2.194

2.194

a. 因變量：SHARE

表1顯示了逐步回歸的過程，按照對(duì)市場(chǎng)占有率的影響貢獻(xiàn)程度的大小，逐個(gè)引入通過0.05顯著性水平檢驗(yàn)的三個(gè)解釋變量，即銷售費(fèi)用、R&D費(fèi)用和企業(yè)規(guī)模，從而建立了三個(gè)模型，剔除了未通過顯著性檢驗(yàn)的解釋變量技術(shù)人員數(shù)。由表2可知，三個(gè)模型的Adjusted R2分別為0.618、0.734和0.771企業(yè)管理論文，顯示了隨著三個(gè)解釋變量的引入，修正后的可決系數(shù)呈現(xiàn)明顯增大趨勢(shì)，即擬合優(yōu)度變化顯著。當(dāng)解釋變量增加到銷售費(fèi)用、R&D費(fèi)用和企業(yè)規(guī)模三個(gè)變量時(shí)，方程的擬合程度最高。最優(yōu)模型即第三個(gè)模型的D-W值（杜賓-瓦森檢驗(yàn)值）為1.921，接近于2，可以認(rèn)為該方程的殘差不相關(guān)。表3顯示了三個(gè)模型的回歸系數(shù)、常數(shù)及t檢驗(yàn)結(jié)果，可見，銷售費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用和企業(yè)規(guī)模都通過了5%顯著性水平檢驗(yàn)，并且回歸系數(shù)均為正，所以可以認(rèn)為市場(chǎng)占有率與銷售費(fèi)用、R&D費(fèi)用、企業(yè)規(guī)模之間存在正相關(guān)關(guān)系。第三個(gè)模型中三個(gè)自變量的VIF（方差膨脹因子）的值均在10以內(nèi)，說明自變量為銷售費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用和企業(yè)規(guī)模，因變量為市場(chǎng)占有率的模型中不存在嚴(yán)重的多重共線性。

由于截面數(shù)據(jù)中可能存在異方差，導(dǎo)致回歸參數(shù)估計(jì)量不再有效，所以本文利用上步回歸得到的普通殘差的絕對(duì)值和市場(chǎng)占有率進(jìn)行Spearman等級(jí)相關(guān)系數(shù)來檢驗(yàn)是否存在異方差。如表4，結(jié)果表明普通殘差的絕對(duì)值和市場(chǎng)占有率的Spearman等級(jí)相關(guān)系數(shù)為0.208，p值為0.057，略大于0.05，表明有可能存在異方差。

表4Spearman相關(guān)系數(shù)

SHARE

w

SHARE

相關(guān)系數(shù)

1.000

0.208

Sig. (2-tailed)

.

0.057

N

84

84

w

相關(guān)系數(shù)

0.208

1.000

Sig. (2-tailed)

0.057

.

N

84

84

為了消除異方差對(duì)模型估計(jì)造成的影響，本文用加權(quán)最小二乘法對(duì)原模型進(jìn)行修正，權(quán)重為此前普通最小二乘法回歸得到的普通殘差絕對(duì)值的倒數(shù)，再次回歸得到結(jié)果如表5：

表5加權(quán)最小二乘估計(jì)結(jié)果

SHARE

回歸系數(shù)

t值

Sig.

VIF

K

0.385

5.173

0.000

3.488

SIZE

0.191

11.222

0.000

1.596

M

0.510

8.214

0.000

3.555

Adj R2

0.972

F

961.176

D-W

1.881

可見，修正后模型的擬合優(yōu)度得到了較大的改善。修正的判定系數(shù)從0.771上升為0.972，表明修正后的方程很好地?cái)M合了樣本的數(shù)據(jù)。方程的D-W值接近于2，可以認(rèn)為該方程的殘差項(xiàng)之間是不相關(guān)的。研發(fā)費(fèi)用、企業(yè)規(guī)模和銷售費(fèi)用三個(gè)自變量VIF值均小于10，可認(rèn)為不存在嚴(yán)重的多重共線性。三個(gè)自變量均通過了0.05顯著性水平檢驗(yàn)，并且回歸系數(shù)均為正，表明R&D費(fèi)用支出、企業(yè)規(guī)模和銷售費(fèi)用與市場(chǎng)占有率具有顯著地相關(guān)性，且這種相關(guān)性是正向的。

為了檢驗(yàn)是否已經(jīng)消除異方差的影響企業(yè)管理論文，我們?cè)俅螌?duì)修正后的模型的殘差的絕對(duì)值與市場(chǎng)占有率進(jìn)行Spearman等級(jí)相關(guān)系數(shù)檢驗(yàn)，如表6：

表6Spearman相關(guān)系數(shù)

SHARE

w1

SHARE

相關(guān)系數(shù)

1.000

0.190

Sig. (2-tailed)

.

0.084

N

84

84

w1

相關(guān)系數(shù)

0.190

1.000

Sig. (2-tailed)

0.084

.

N

84

84

結(jié)果表明修正后模型的殘差的絕對(duì)值與市場(chǎng)占有率的等級(jí)系數(shù)的p值從0.057上升到了0.084，顯著性水平在一定程度上降低了，由此可以認(rèn)為模型的異方差問題得到了一定程度的解決。

（六）簡(jiǎn)要的研究結(jié)論

線性回歸分析得出結(jié)論：技術(shù)人員投入與市場(chǎng)占有率不具有顯著的相關(guān)性，R&D費(fèi)用支出、企業(yè)規(guī)模和銷售費(fèi)用與市場(chǎng)占有率具有顯著地相關(guān)性，且這種相關(guān)性是正向的。

因此，醫(yī)藥生物企業(yè)應(yīng)該更加主動(dòng)，把技術(shù)創(chuàng)新放在戰(zhàn)略首位，加大R&D費(fèi)用的投入，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)擁有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在同行業(yè)中處于有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。雖然本研究表明，企業(yè)科技人員數(shù)與市場(chǎng)占有率不顯著相關(guān)，但是醫(yī)藥生物行業(yè)的高科技性質(zhì)決定了其對(duì)人才需求之高，高素質(zhì)人才影響著企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，影響著醫(yī)藥生物技術(shù)進(jìn)步的方向，所以我國(guó)研發(fā)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量仍有待進(jìn)一步改善。

參考文獻(xiàn)

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篇4

醫(yī)藥行業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理與內(nèi)部控制中的問題

(一)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

在財(cái)務(wù)管理方面，醫(yī)藥企業(yè)普遍存在著風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問題，甚至有些醫(yī)藥企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的概念知之甚少，這使得企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度鮮少涉及風(fēng)險(xiǎn)防范的內(nèi)容。在上述醫(yī)藥企業(yè)所面臨的內(nèi)部、外部風(fēng)險(xiǎn)中，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要成因是藥品銷售商的違約行為，由于應(yīng)收賬款占據(jù)了醫(yī)藥企業(yè)銷售收入的很大一部分，影響著企業(yè)的整條資金鏈，如果醫(yī)藥企業(yè)不及時(shí)處理超過賬齡的應(yīng)收賬款，不僅會(huì)增加壞賬產(chǎn)生的可能性，業(yè)會(huì)嚴(yán)重阻礙醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。在此，以我國(guó)某醫(yī)藥企業(yè)A舉例說明，2015年年末A企業(yè)未就某項(xiàng)金額為1500萬(wàn)的應(yīng)收賬款與B民營(yíng)醫(yī)院對(duì)賬，相關(guān)手續(xù)也沒有進(jìn)行完善;2016年年初，B醫(yī)院由于經(jīng)營(yíng)不善被C國(guó)有醫(yī)院整合，由于前述應(yīng)收賬款的手續(xù)不健全，C醫(yī)院對(duì)此產(chǎn)生疑慮，表示要對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行進(jìn)一步驗(yàn)證，如此一來，A醫(yī)藥企業(yè)的收賬風(fēng)險(xiǎn)大大增加，甚至可能會(huì)嚴(yán)重影響公司的財(cái)務(wù)狀況。

(二)醫(yī)藥購(gòu)銷業(yè)務(wù)控制難度大

醫(yī)藥購(gòu)銷活動(dòng)作為推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有控制難度大、影響范圍廣的特點(diǎn)，而目前我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)普遍 缺少風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，想要通過自身控制來降低經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的愿望很難實(shí)現(xiàn)。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的銷售市場(chǎng)相對(duì)狹窄，主要的銷售市場(chǎng)僅有OTC藥店、醫(yī)藥公司、醫(yī)藥機(jī)構(gòu)等，但是各個(gè)銷售市場(chǎng)均制定了不同的推銷、采購(gòu)、配送規(guī)則，這些規(guī)則都是建立在各個(gè)銷售市場(chǎng)的不同實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，具有多元性和復(fù)雜性，給醫(yī)藥企業(yè)的運(yùn)行管理造成了不可避免的困難。

(三)成本控制不到位

目前，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的成本控制能力較弱，這是由于企業(yè)對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)以及自身需求的不明確造成的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)地調(diào)整所采用的成本核算方法，而實(shí)際上，不在少數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)仍然在應(yīng)用較為落后的資產(chǎn)折舊方法、存貨方法、成本核算方法等。就成本核算方式而言，絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)使用的還是傳統(tǒng)的總成本核算方式，而非服務(wù)成本費(fèi)用核算、科室全成本費(fèi)用核算，對(duì)高效的、現(xiàn)代化的核算方法(例如作業(yè)成本核算方法等)的了解更是少之又少，這使得企業(yè)對(duì)成本的制約和控制能力大打折扣。醫(yī)藥行業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理與內(nèi)部控制

醫(yī)藥行業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理與內(nèi)部控制的完善建議

(一)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平

醫(yī)藥企業(yè)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要對(duì)企業(yè)所面臨的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行透徹的分析，并根據(jù)分析結(jié)果出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，并經(jīng)由理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)認(rèn)真審議、核查;管理層要組織相關(guān)人員定期或不定期地檢查資金、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款的往來賬目并作出相關(guān)處理。

(二)完善內(nèi)部控制體系，加快各方體制建設(shè)

醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制的完善和風(fēng)險(xiǎn)管理的要求是并存的，所以企業(yè)必須盡快建立健全內(nèi)部控制體系。具體途徑如下：第一，建設(shè)完善的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)。醫(yī)藥企業(yè)必須依照現(xiàn)代企業(yè)制度，真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)權(quán)、所有權(quán)的分離，將風(fēng)險(xiǎn)控制、公司治理、內(nèi)部控制有機(jī)地結(jié)合起來，使企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿于內(nèi)部控制全過程，不斷防范“內(nèi)部人控制”、規(guī)范控股股東行為，同時(shí)完善監(jiān)事會(huì)機(jī)制、董事會(huì)機(jī)制、股東大會(huì)機(jī)制，夯實(shí)激勵(lì)約束機(jī)制、績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制和信息披露機(jī)制，協(xié)調(diào)各個(gè)利益相關(guān)者的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)完善醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的目的。

第二，建設(shè)規(guī)范的內(nèi)部控制制度。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該充分結(jié)合自身情況，同時(shí)遵循《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》、《稅法》、《會(huì)計(jì)法》等法律法規(guī)，健全財(cái)務(wù)核算控制體系，該舉主要是為了強(qiáng)化企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督功能、預(yù)算管理功能以及各項(xiàng)授權(quán)審批制度，使企業(yè)的內(nèi)部控制作用于各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，最大限度地對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范。與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)要致力于規(guī)范會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理工作，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督的公正性、客觀性和獨(dú)立性，進(jìn)而建立以專項(xiàng)管理為補(bǔ)充、以績(jī)效考核為保證、以成本控制為中心、以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為導(dǎo)向的全面預(yù)算管理體系。第三，整合人力資源管理。人力資源不僅是醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部控制工作中的主體，也是內(nèi)部控制的控制對(duì)象。因此，醫(yī)藥企業(yè)必須強(qiáng)化以人為本的經(jīng)營(yíng)管理理念，加強(qiáng)對(duì)人力資源的管理和控制，積極開發(fā)、挖掘人力資源潛能，充分發(fā)揮企業(yè)員工的主觀能動(dòng)性，建立健全激勵(lì)獎(jiǎng)懲機(jī)制，用以約束員工遵循財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理和內(nèi)部控制的要求、目標(biāo)行事，發(fā)揮、培育團(tuán)隊(duì)精神，不斷提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

(三)樹立成本意識(shí)，加強(qiáng)成本控制

醫(yī)藥行業(yè)必須加快樹立成本意識(shí)的步伐，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，制藥的技術(shù)和水平也得到了大幅度的提升，自然地制藥成本也與日俱增，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，樹立成本意識(shí)勢(shì)在必行。醫(yī)藥企業(yè)必須將成本管理上升到戰(zhàn)略高度，加強(qiáng)對(duì)日常成本的控制能力，最大程度地避免浪費(fèi)，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行循環(huán)利用。針對(duì)采購(gòu)成本而言，企業(yè)要成立產(chǎn)品成本信息庫(kù)，用來加強(qiáng)對(duì)制藥成本的控制和管理，充分了解、掌握供應(yīng)商資源，選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原材料。此外，醫(yī)藥企業(yè)必須引進(jìn)現(xiàn)代化的成本核算方法，在加強(qiáng)自身成本管理的同時(shí)，積極適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)要求。

(四)推進(jìn)信息化建設(shè)，適應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展

在信息時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)必須對(duì)管理方式展開更深層次的探索與研究，在確保企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、資產(chǎn)安全的同時(shí)，最大程度地減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。推進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理與內(nèi)部控制的信息化建設(shè)，是醫(yī)藥企業(yè)適應(yīng)時(shí)代要求的必然選擇，具體做法可參考如下建議：一是建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)。醫(yī)藥企業(yè)可以在企業(yè)范圍內(nèi)采用統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理軟件，企業(yè)上上下下的所有財(cái)務(wù)事項(xiàng)只能通過該系統(tǒng)來變更，這樣既避免了人工操作的低效和弊端，也規(guī)范了整個(gè)公司的財(cái)務(wù)管理;二是規(guī)范財(cái)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用程序。

為防止數(shù)據(jù)丟失，除了排除系統(tǒng)運(yùn)行問題之外，醫(yī)藥企業(yè)還要不斷地完善數(shù)據(jù)庫(kù)管理，使其具備完整的機(jī)房準(zhǔn)入規(guī)定、詳細(xì)的系統(tǒng)操作指南、嚴(yán)格的系統(tǒng)操作審批流程、科學(xué)合理的錯(cuò)誤應(yīng)急處理辦法等，同時(shí)也不能忽略輔的系統(tǒng)操作登記臺(tái)賬、機(jī)房準(zhǔn)入規(guī)定等;三是增強(qiáng)權(quán)利約束與監(jiān)督。為減少徇私舞弊行為，必須建立一套針對(duì)操作人員的監(jiān)督約束機(jī)制，可以通過劃分不同模塊的方式來進(jìn)行人員職能分工，或是通過設(shè)置財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)權(quán)限來實(shí)現(xiàn);四是注意安全管理。醫(yī)藥企業(yè)必須對(duì)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行加密措施，嚴(yán)格設(shè)置各級(jí)別權(quán)限，定期對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行殺毒和數(shù)據(jù)備份;同時(shí)設(shè)置獨(dú)立的、線下的設(shè)備存儲(chǔ)空間，用于保護(hù)設(shè)備安全。

 

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篇5

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實(shí)上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場(chǎng)，大營(yíng)銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說是“小市場(chǎng)”。為什么說是大營(yíng)銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷什么？當(dāng)然是營(yíng)銷我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無(wú)論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬(wàn)艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營(yíng)銷寶典是什么？實(shí)際上，無(wú)論是4C還是4P，營(yíng)銷都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。[

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營(yíng)銷的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營(yíng)銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營(yíng)銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營(yíng)銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口。可是揚(yáng)子江在我們國(guó)家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少?？蔀槭裁慈藗儗?duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來說就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國(guó)家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷售會(huì)起到很大的幫助作用。

21世紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世紀(jì)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，包括資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

【參考文獻(xiàn)】

篇6

記我國(guó)中醫(yī)藥領(lǐng)域首位“大世界吉尼斯之最”證書獲得者楊新杰

認(rèn)識(shí)他是從一本精美的“大世界基尼斯之最”的證書上，上寫：“各類中醫(yī)藥藏品數(shù)量之最 楊新杰藏品3781件”，這一紀(jì)錄由我國(guó)最年輕的中醫(yī)藥古籍保護(hù)與研究專家楊新杰，歷經(jīng)23年創(chuàng)造的。經(jīng)國(guó)家公證處公證員現(xiàn)場(chǎng)公正，上海大世界吉尼斯總部和收藏家協(xié)會(huì)專家的仔細(xì)甄別選評(píng)，最后上海大世界吉尼斯總部為其頒發(fā)了這個(gè)來之不易證書。

楊新杰出身中醫(yī)世家，自幼秉承庭訓(xùn)，時(shí)時(shí)目濡祖上精湛醫(yī)術(shù)，刻刻聆聽祖上金石論斷，躬身潛學(xué)岐黃傳統(tǒng)醫(yī)術(shù)二十余載。在多年的從醫(yī)實(shí)踐生涯中，他漸漸的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)具有五千年發(fā)展歷史，博大精深的中醫(yī)藥文化遺產(chǎn)，因缺乏實(shí)物佐證，不重視傳承保護(hù)等諸多因素，讓年輕一代缺乏了對(duì)它應(yīng)有的認(rèn)識(shí)和掌握，很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)面臨失傳的險(xiǎn)境。

為拯救瀕臨失傳的五千年中醫(yī)藥文化，為保護(hù)好我們老祖宗留給我們的這一寶貴遺產(chǎn)，二十多年來，楊新杰幾乎將他的全部身心都用在保護(hù)挖掘中醫(yī)藥歷史文化遺產(chǎn)的工作中，他歷盡艱辛，傾其所有（財(cái)力、物力、精力），走遍了祖國(guó)大江南北，從民間收藏各類有價(jià)值的中醫(yī)藥珍貴歷史藏品3700多件，其中不乏全國(guó)知名老藥店.如:北京同仁堂.哈爾濱世一堂.沈陽(yáng)天益堂.杭州九芝堂等珍貴歷史藏品.更有像中國(guó)最早的養(yǎng)生著作《黃帝內(nèi)經(jīng)》和古代醫(yī)學(xué)巨著《本朝綱目》、古代宮廷《太醫(yī)院秘方》等一批失傳的古籍善本，堪稱無(wú)價(jià)之寶。

為使中醫(yī)藥文化更好的傳播與發(fā)展，他與國(guó)家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科技研究開發(fā)中心在北京聯(lián)合舉辦了中國(guó)歷史上首屆《中國(guó)中醫(yī)藥文化展》。與國(guó)家衛(wèi)生部全國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)管理協(xié)會(huì)在全國(guó)政協(xié)禮堂聯(lián)合舉辦了《第二屆中國(guó)中醫(yī)藥文化展》。

為將我國(guó)的岐黃文化發(fā)揚(yáng)光大，他創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)首家專業(yè)從事中醫(yī)藥文化產(chǎn)品傳播、研發(fā)、銷售的公司――《沈陽(yáng)岐黃文化傳播有限公司》

他根據(jù)收藏品開發(fā)出的中醫(yī)文化系列產(chǎn)品之一的“仿宋王唯一針灸銅人”，被選入國(guó)家會(huì)議中心展出，受到了國(guó)家中醫(yī)藥管理局局長(zhǎng)王國(guó)強(qiáng)的稱贊，并得到了國(guó)家局外事司得認(rèn)同，推薦作為外事活動(dòng)指定專用禮品。

他撰寫的關(guān)于中醫(yī)藥的論文多次獲獎(jiǎng)，并被國(guó)內(nèi)十多家知名期刊、網(wǎng)站轉(zhuǎn)載,他還兼任世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)、中華名醫(yī)協(xié)會(huì) 中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)針灸協(xié)會(huì)、中國(guó)國(guó)醫(yī)專業(yè)委員會(huì) 中國(guó)中醫(yī)藥研究促進(jìn)會(huì) 中國(guó)發(fā)明協(xié)會(huì) 中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)等多個(gè)國(guó)家級(jí)專業(yè)學(xué)會(huì)的名譽(yù)主席、理事、專家委員、會(huì)員等多項(xiàng)社會(huì)職務(wù)。

他是我國(guó)中醫(yī)藥文化非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人，受國(guó)家重點(diǎn)保護(hù)。 他是當(dāng)?shù)卣驀?guó)家推薦最年輕的國(guó)家級(jí)中醫(yī)藥古籍保護(hù)與研究專家。

由于他在中醫(yī)藥領(lǐng)域的突出貢獻(xiàn)，在業(yè)界多次引起轟動(dòng)效應(yīng),被譽(yù)為中華醫(yī)藥文化傳播第一人，先后獲得國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家中醫(yī)藥管理局、中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)頒發(fā)的《中醫(yī)藥突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)》等各種國(guó)內(nèi)國(guó)際大獎(jiǎng)和殊榮20多項(xiàng)。

他曾多次作為特約嘉賓出席由國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家中醫(yī)藥管理局、國(guó)家科委舉辦的各種全國(guó)性醫(yī)學(xué)大會(huì)和學(xué)術(shù)論壇，并做中醫(yī)藥保護(hù)傳承方面的精彩演講，得到了國(guó)家中醫(yī)藥管理局局長(zhǎng)王國(guó)強(qiáng)、中國(guó)保健協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張鳳樓、國(guó)家衛(wèi)生部財(cái)務(wù)司長(zhǎng)趙志林等主要領(lǐng)導(dǎo)的親切接見，并對(duì)其在我國(guó)中醫(yī)藥領(lǐng)域做出的巨大貢獻(xiàn)給予表彰和鼓勵(lì)。

2009年，在香港各界同仁的多方協(xié)助下，他應(yīng)邀到香港，與香港中醫(yī)師公會(huì)、港九中醫(yī)藥商會(huì)等各界同仁進(jìn)行了中醫(yī)藥文化方面的交流學(xué)習(xí)，為促進(jìn)中醫(yī)藥文化向海外交流發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。

同年11月，他應(yīng)邀出席國(guó)家中醫(yī)藥管理局在廣西舉辦的《第三屆中國(guó)中醫(yī)藥發(fā)展大會(huì)》，他的論文，“振興祖國(guó)中醫(yī)藥事業(yè)整體戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃書”，入選大會(huì)《優(yōu)秀論文集》。

同年在廣州舉辦的《2009傳統(tǒng)醫(yī)藥國(guó)際科技大會(huì)暨博覽會(huì)》上，楊新杰的中醫(yī)藥文化藏品項(xiàng)目受到了來自世界各地醫(yī)藥界同仁的極大關(guān)注和興趣，其中包括：來自美國(guó)的哈佛大學(xué)的教授 DavidYue-WeiLee,AssociateProfessor.來自意大利高等衛(wèi)生研究院院長(zhǎng)EnricoGaraci. 來自法國(guó)國(guó)家科研中心(cnrs)的代表M.Georges Massiot。來自?shī)W地利國(guó)家中醫(yī)藥研究中心主任Rudolf Bauer ,Professorl。來自捷克國(guó)家醫(yī)學(xué)研究中心的SuenYang BuoSi。來自英國(guó)的皇家植物園MoniqueSimmonds,Proes sor。他們紛紛與之交流資料名片，合影留念

如今我國(guó)的中醫(yī)藥事業(yè)進(jìn)入了前所未有的鼎盛時(shí)期，2010年11月16日，中醫(yī)針灸被聯(lián)合國(guó)教科文組織列入了世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，同時(shí)在全世界一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)得到了承認(rèn)和應(yīng)用，連續(xù)三年的兩會(huì)期間，由中醫(yī)界的全國(guó)政協(xié)委員龍志賢、舍靜、馮世良等14位委員發(fā)起的1190號(hào)提議，建議國(guó)家建設(shè)《中醫(yī)藥文化博物館》。同時(shí)國(guó)家中醫(yī)藥管理局、國(guó)家科委等十六部委聯(lián)合出臺(tái)政策，要支持推動(dòng)我國(guó)中醫(yī)藥事業(yè)的快速發(fā)展。

篇7

[論文關(guān)鍵詞]零售藥店經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展趨勢(shì)

[論文摘要]通過對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)零售藥店經(jīng)營(yíng)模式的分析，探討我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)，提示我國(guó)零售藥店將朝著社區(qū)便利藥店、專業(yè)或?qū)？扑幍?、藥店加診所、藥妝店、店中店藥店等經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的趨勢(shì)。

隨著我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、醫(yī)療體制改革的深入和醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)外開放程度的不斷加深，我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，零售藥店應(yīng)不斷進(jìn)行經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革，推出各具特色的市場(chǎng)運(yùn)行模式，本文將就我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)做淺析。

一、傳統(tǒng)零售藥店的經(jīng)營(yíng)模式

幾千年來,我國(guó)的零售藥店一直沿用著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,以銷售藥品為主。零售藥店兼賣日用品、化妝品等其它商品,則是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事。近年來,隨著藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，傳統(tǒng)藥店在原有專業(yè)化水平比較高的基礎(chǔ)上,著力加強(qiáng)個(gè)性化經(jīng)營(yíng)和多元化經(jīng)營(yíng),要將自己定義為具有藥品經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的零售店,而不是只賣藥或兼賣某些日用品的藥店。目標(biāo)消費(fèi)群是有廣泛需求的某類人群，如年輕男人、職業(yè)婦女、自我服務(wù)的方便購(gòu)物者等，而不僅僅是的慢性病人、老年病人等群體。

我國(guó)傳統(tǒng)零售藥店近年得以蓬勃發(fā)展,無(wú)疑得益于國(guó)家推進(jìn)醫(yī)療體制改革和藥品分類管理的實(shí)施等。但由于我國(guó)零售藥店發(fā)展起步較晚,沒有固定的模式可套,各地的零售藥店惟有積極去探索,以期早日創(chuàng)出一個(gè)適合自己生存的新模式。

二、醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)

1.平價(jià)藥品超市或大賣場(chǎng)（主要銷售藥品，以低價(jià)吸引顧客，杰出代表湖南老百姓）

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥店經(jīng)營(yíng)模式的實(shí)質(zhì)性變化是通過藥品超市、大賣場(chǎng)等形式出現(xiàn)，自2000年以來，藥品超市、平價(jià)大賣場(chǎng)也在國(guó)內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)，給藥品零售業(yè)帶來不少新鮮的氣息。比如湖南老百姓大藥房等。該類型的零售模式以低價(jià)格作為最大的賣點(diǎn)，通過低價(jià)吸引消費(fèi)者，其目標(biāo)消費(fèi)群主要以老人和家庭主婦為主。

2.社區(qū)便利藥店（主要銷售藥品、日用品等，杰出代表深圳海王星辰）

“大病去醫(yī)院、小病進(jìn)藥店”,這是近年來醫(yī)療體制改革新形勢(shì)下出現(xiàn)的醫(yī)藥消費(fèi)大趨勢(shì)。隨著人們消費(fèi)觀念的改變和消費(fèi)者在選擇社會(huì)藥房時(shí)考慮的因素首要是購(gòu)藥的便利性，因此社區(qū)便利型藥店開始出現(xiàn)。由于其便利性受到消費(fèi)者的歡迎，比如深圳海王星辰藥店。

在國(guó)外,社區(qū)藥店已經(jīng)十分普及。以美國(guó)為例,美國(guó)的居民社區(qū)醫(yī)療體系十分完善,大量的社區(qū)藥店不僅發(fā)揮著藥店應(yīng)有的作用,還扮演了社區(qū)醫(yī)療健康保障的角色。小區(qū)居民一般常見的小病都可以在社區(qū)藥店里通過向藥師咨詢而買到合適的藥品,社區(qū)藥店已經(jīng)逐步發(fā)展成為社區(qū)內(nèi)重要的社交場(chǎng)所和社區(qū)健康中心。另一方面,對(duì)社區(qū)藥店的理解絕不能僅僅看作是藥店地址的簡(jiǎn)單變化,“開在家門口的藥店”要想生存下去,就必需在經(jīng)營(yíng)策略上做相應(yīng)的改變,建立更加完善的服務(wù)體系,致力于培養(yǎng)社區(qū)居民的忠誠(chéng)度,維護(hù)好與社區(qū)居民的關(guān)系。

3.專業(yè)或?qū)？扑幍辏ㄖ饕N售處方藥或某一類藥品，杰出代表廣州百濟(jì)抗腫瘤藥房）

目前我國(guó)一些連鎖藥店或單體藥店推出腫瘤藥房、糖尿病藥房、皮膚病藥房等專業(yè)或?qū)？扑幍?，特色專業(yè)藥店是藥品經(jīng)營(yíng)模式的一大改革。例如：廣州百濟(jì)抗腫瘤藥房、上海腫瘤藥房和冠心病藥房，上海專營(yíng)糖尿病類藥物的魯班藥房，老字號(hào)同仁堂，以及參茸店、蜂蜜產(chǎn)品專營(yíng)店等等。該種藥店的優(yōu)勢(shì)在于方便患者，并且店內(nèi)配備有經(jīng)過專門培訓(xùn)、熟悉疾病醫(yī)治原理的“醫(yī)生型”營(yíng)業(yè)員，可指導(dǎo)顧客購(gòu)藥；由于這類藥店專業(yè)品牌的建立和增值服務(wù)的強(qiáng)化，往往能夠獲得消費(fèi)者更強(qiáng)的信賴，從而建立高毛利、低流量的經(jīng)營(yíng)模式。

該類型的藥店應(yīng)注重針對(duì)性，譬如在皮膚研究所附近開皮膚病藥房；而在社區(qū)、大專院校附近則針對(duì)消費(fèi)人群的常用藥品特點(diǎn)而開設(shè)專門的藥房。同時(shí)，專業(yè)藥店還可以通過對(duì)特定顧客群的相關(guān)需求分析，適當(dāng)引進(jìn)更多的品類，進(jìn)行組合式的銷售。比如在以銷售中藥為主的藥店，可以銷售煎藥機(jī)，在以女性消費(fèi)者為主的藥店，可以增加女性護(hù)理產(chǎn)品等等，這樣可以在特定顧客群上創(chuàng)造多種消費(fèi)機(jī)會(huì)，為藥店帶來更好的現(xiàn)金流。

4.藥店加診所（主要特點(diǎn)是藥店和診所雙證經(jīng)營(yíng)，以解決藥店處方藥處方不足問題，方便消費(fèi)者就診和購(gòu)買藥品，杰出代表杭州胡慶余堂等）

隨著抗生素限售令的實(shí)施，處方藥“雙軌制”銷售的取消，近幾年我國(guó)出現(xiàn)了藥店加診所的經(jīng)營(yíng)模式。該經(jīng)營(yíng)模式在美國(guó)已經(jīng)得到推行，并證明其存在的市場(chǎng)價(jià)值。美國(guó)第二大連鎖藥店CVS開創(chuàng)先河，于2006年7月13日收購(gòu)了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，該公司是全美最早和最大的藥店診所，是專業(yè)的健康診療服務(wù)機(jī)構(gòu)。開設(shè)在美國(guó)零售藥店內(nèi)的診所以其價(jià)格低廉、就診時(shí)間短的診療保健服務(wù)而深受顧客歡迎。診所配有執(zhí)業(yè)護(hù)士和醫(yī)師助理，可提供從接種疫苗到治療感冒在內(nèi)的簡(jiǎn)易診療服務(wù)，治療費(fèi)用只有醫(yī)院的25％左右。

由于我國(guó)的醫(yī)療資源相對(duì)緊缺，因此國(guó)家鼓勵(lì)小病進(jìn)行自我診療，這樣可以節(jié)約國(guó)家有限的醫(yī)藥資源，也能省去醫(yī)院排隊(duì)掛號(hào)的煩瑣，既省錢又省事。但在自我診療的過程中，患者大都缺乏相應(yīng)的疾病診療知識(shí)，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正確判斷，可能出現(xiàn)大病不及時(shí)治療貽誤病情，小病上大醫(yī)院小題大做的情況。而藥店在引進(jìn)診所經(jīng)營(yíng)模式，通過聘請(qǐng)專業(yè)醫(yī)生，免費(fèi)為患者看病，患者在看完病后，可直接在藥店買藥，也可到其他藥店買。這樣患者不但可少花錢，更重要的是可享受到安全合理的用藥服務(wù)。比如：杭州胡慶余堂國(guó)藥號(hào)有限公司將下屬慶余中醫(yī)門診部安置于葉種德堂內(nèi)，該門診部除設(shè)有中醫(yī)各科外，還成立了慶余健康保健中心，該中心提供藥物熏蒸、針灸減肥、足部反射診療、推拿診療、中醫(yī)保健咨詢等各項(xiàng)服務(wù)，方便了消費(fèi)者的同時(shí)為消費(fèi)者提供了增值服務(wù)。

5.藥妝店（主要以藥品與化妝品為主打商品，杰出代表深圳康是美等）

藥妝店是以商品結(jié)構(gòu)多樣化、尤其是藥品與化妝品為主打商品的零售店。藥妝店其主要的消費(fèi)群體以中青年女性為主。據(jù)一項(xiàng)針對(duì)北京、廣州、上海、深圳等十大城市女性消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示，在連鎖藥店目標(biāo)消費(fèi)群中，女性消費(fèi)者占藥店總體消費(fèi)者比例為65.77%，藥妝店已成為我國(guó)藥品零售業(yè)新型的經(jīng)營(yíng)模式。2005年3月10日，麗珠醫(yī)藥集團(tuán)與臺(tái)灣統(tǒng)一超商合資的中國(guó)內(nèi)地首家連鎖藥妝店“康是美”在深圳開業(yè)，標(biāo)志國(guó)內(nèi)第一家藥妝店的成立，其所售商品中，藥品占40％、化妝品占35％、居家用品占25％。

在美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家到藥店買化妝品早已成為一種購(gòu)物習(xí)慣，尤其是在日本，經(jīng)營(yíng)化妝品的藥妝連鎖店數(shù)量甚至超過專業(yè)藥店。在國(guó)外，許多連鎖藥店的藥品經(jīng)營(yíng)實(shí)際上已處于次要地位。如日本，連鎖藥店的藥品經(jīng)營(yíng)只占31.2%，而日用雜品占24.6%，化妝品占22.7%。經(jīng)營(yíng)化妝品的藥妝店，實(shí)際上是零售藥店的多元化經(jīng)營(yíng)。隨著國(guó)家對(duì)處方藥，如抗生素類藥的購(gòu)買限制，化妝品實(shí)際上已經(jīng)成為藥店的另一重要“財(cái)源”。

6.店中店藥店（主要在商場(chǎng)或大型超市內(nèi)銷售藥品，杰出代表深圳中聯(lián)大藥房、廣州金康大藥房等）

當(dāng)平價(jià)藥房給各地藥品零售市場(chǎng)帶來沖擊時(shí)，各地藥店在最初單純以降價(jià)作為應(yīng)對(duì)措施之后，也開始從自身出發(fā)尋求發(fā)展的出路，店中店便是其中的業(yè)態(tài)之一。店中店藥店顧客定位主要是商業(yè)區(qū)內(nèi)的流動(dòng)顧客，主要是滿足顧客的“一站式”購(gòu)齊服務(wù)，以節(jié)省其精力和時(shí)間，因此可以開展多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、美容美體和醫(yī)療門診等服務(wù)。藥店與超市伴生共存，相互借力，超市借藥店豐富了商品線，藥店借超市吸引人氣，這種雙贏的經(jīng)營(yíng)新模式開始被眾多的藥品零售企業(yè)重視。比如：目前廣東省僅中聯(lián)大藥房就有30多家門店坐鎮(zhèn)在商超巨頭沃爾馬里；而廣州金康大藥房在2000年成立的時(shí)候，就與吉之島等超市有了合作，并借助大型商超的品牌優(yōu)勢(shì)，使金康走出了連鎖的第一步。

篇8

EI公司的母公司是擁有41個(gè)子公司的集團(tuán)公司，在全球制藥行業(yè)排名19（2006年），是一家以研究開發(fā)為主的綜合性醫(yī)藥生產(chǎn)廠家。EI公司在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷是從一般走向優(yōu)秀、從優(yōu)秀走向衰退的過程，這當(dāng)中的原因有很多。本論文通過案例與人性的關(guān)聯(lián)剖析，探索出了最為關(guān)鍵的原因：銷售區(qū)域的邊際遞減效應(yīng)、銷售指標(biāo)與銷售薪酬的棘輪效應(yīng)、銷售薪酬的曲棍球棒效應(yīng)。

EI公司在起步階段，其結(jié)構(gòu)性激勵(lì)模型曾很好地克服了邊際遞減效應(yīng)、棘輪效應(yīng)與曲棍球棒效應(yīng)的影響，但是從2002年開始結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度就已經(jīng)有所變化，主要表現(xiàn)在銷售薪酬方案設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了直接傭金與安理申的特別補(bǔ)償獎(jiǎng)，出現(xiàn)了曲棍球效應(yīng)，但并不算嚴(yán)重。2004年出現(xiàn)了邊際遞減效應(yīng)與棘輪效應(yīng)，2005年出現(xiàn)了明顯的曲棍球效應(yīng)，到了2007年，這三大效應(yīng)組合在一起發(fā)揮作用，對(duì)EI公司銷售隊(duì)伍士氣的危害達(dá)到了頂峰，這是EI公司衰退的關(guān)鍵性原因。

一、EI藥業(yè)公司銷售隊(duì)伍管理引發(fā)的激勵(lì)問題

（一）銷售區(qū)域變化引起的激勵(lì)問題

EI公司在銷售區(qū)域的管理是不成功的。EI公司13年中大區(qū)域變化五次，縮小兩次，擴(kuò)大兩次，變動(dòng)頻繁。銷售區(qū)域的增加，促進(jìn)了銷售士氣的提升，而銷售區(qū)域數(shù)的縮小，導(dǎo)致銷售士氣大跌。銷售區(qū)域的變化影響到中基層銷售管理隊(duì)伍的士氣：如果七個(gè)大區(qū)，變成三個(gè)大區(qū)，原來的大區(qū)經(jīng)理與區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的去留問題，就變成了突出的問題。中基層管理者的士氣下降，埋怨與牢騷增加，醫(yī)藥代表看到自己的主管都沒有心思做工作，銷售隊(duì)伍士氣的低落就出現(xiàn)了牛鞭效應(yīng)，最終影響到客戶對(duì)EI公司的判斷。

（二）醫(yī)藥代表規(guī)?？焖贁U(kuò)張引起的激勵(lì)問題

EI公司在2001年之前，在增加醫(yī)藥代表的問題上非常謹(jǐn)慎，1999年-2001年三年只增加30人，2002年增加44人，2003年由于取得了非常好的銷售成績(jī)， 2005、2006年分別增加了92人和58人，出現(xiàn)了醫(yī)藥代表的邊際遞減效應(yīng)，銷售隊(duì)伍的工作士氣急劇下降。醫(yī)藥代表增加，如果不是開拓新的區(qū)域，就意味著把原來醫(yī)藥代表的地盤分給新進(jìn)來的醫(yī)藥代表，而銷售地盤與銷售計(jì)劃相關(guān)，銷售計(jì)劃與銷售變動(dòng)收入有關(guān)，增加醫(yī)藥代表就意味著減少原有醫(yī)藥代表的收入，這對(duì)醫(yī)藥代表的工作士氣有很大的殺傷力。于是就出現(xiàn)增加醫(yī)藥代表，總銷售額不增加，甚至出現(xiàn)下降。

（三）銷售指標(biāo)變化引起的激勵(lì)問題

EI公司在1995年-2003年基本上根據(jù)銷售潛力來分配銷售指標(biāo)，但在2004年-2007年分配指標(biāo)轉(zhuǎn)向采用非潛力因素設(shè)立指標(biāo)。銷售指標(biāo)分配的棘輪效應(yīng)非常明顯。棘輪效應(yīng)是EI的銷售隊(duì)伍士氣下降的第三個(gè)關(guān)鍵因素，EI的員工流動(dòng)率開始增加，EI公司為了留住醫(yī)藥代表，在第四季度突出宣傳來年的獎(jiǎng)勵(lì)政策，請(qǐng)大家不要離開公司，結(jié)果留下來的醫(yī)藥代表在年底降低其努力程度，把醫(yī)院的訂貨推遲到下個(gè)年度，又出現(xiàn)了銷售的曲棍球棒效應(yīng)。這三大效應(yīng)開始膠合在一起發(fā)揮對(duì)士氣的殺傷作用。

（四）薪酬設(shè)計(jì)與管理變化引起的激勵(lì)問題

EI公司在2007年的獎(jiǎng)金條例中，采取傭金率與獎(jiǎng)金率的提成法，更加加劇了曲棍球棒效應(yīng)的產(chǎn)生，結(jié)果出現(xiàn)獎(jiǎng)金大幅提升而年度銷售額基本上不升反降。同時(shí)，獎(jiǎng)金條例中，出現(xiàn)了“倒扣獎(jiǎng)金”的字眼，這使銷售員產(chǎn)生了卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，導(dǎo)致銷售士氣急劇低落，并蔓延到了整個(gè)銷售隊(duì)伍，于是一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍徹底瓦崩了。

二、基于銷售戰(zhàn)略目標(biāo)的銷售隊(duì)伍激勵(lì)制度

EI公司的銷售區(qū)域規(guī)劃、銷售薪酬設(shè)計(jì)都是為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，但是銷售區(qū)域規(guī)劃與銷售薪酬設(shè)計(jì)的本身內(nèi)涵與過程，卻偏離了銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。加上銷售指標(biāo)的分配上出現(xiàn)了棘輪效應(yīng)，結(jié)果，EI的銷售隊(duì)伍激勵(lì)的實(shí)際就偏離了銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，不僅銷售戰(zhàn)略目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)，而且落后于行業(yè)的增長(zhǎng)。

筆者認(rèn)為，EI公司應(yīng)該在以下幾個(gè)方面改進(jìn)公司對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)制度：

1、成立銷售薪酬委員會(huì)與銷售指標(biāo)委員會(huì)；

2、建立結(jié)構(gòu)性的銷售激勵(lì)系統(tǒng)模型；

3、銷售區(qū)域規(guī)劃按照市場(chǎng)潛力與行業(yè)管理設(shè)立區(qū)域結(jié)構(gòu)；

4、銷售指標(biāo)分配采取組合方法與根據(jù)市場(chǎng)潛力進(jìn)行分解；

5、銷售薪酬設(shè)計(jì)采取組合方法，降低激勵(lì)成分的比例；

6、提高中基層銷售管理者的薪酬收入。

三、EI藥業(yè)公司銷售隊(duì)伍激勵(lì)案例的啟示

篇9

1.生物技術(shù)引領(lǐng)世界新科技革命正在加速形成

生物技術(shù)是在分子生物學(xué)基礎(chǔ)上建立的、為創(chuàng)建新的生物類型或新生物機(jī)能的實(shí)用技術(shù)。具體而言，生物技術(shù)包括植物轉(zhuǎn)基因技術(shù)、動(dòng)物生物技術(shù)、農(nóng)作物的分子育種技術(shù)、納米生物技術(shù)、重要疾病的生物治療等。隨著人類基因組測(cè)序、人類染色體破譯、水稻基因組測(cè)序、破譯老鼠基因組、轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物研究、干細(xì)胞研究、生物技術(shù)在病毒檢測(cè)及疫苗研制中的應(yīng)用、克隆技術(shù)等國(guó)際生物技術(shù)領(lǐng)域取得了一系列突破性進(jìn)展。生物技術(shù)在醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、環(huán)保、食品、化工等行業(yè)，具有廣闊的應(yīng)用前景。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球生物藥品市場(chǎng)規(guī)模1997年為150億美元，2000年為300億美元，2008年將達(dá)到800多億美元。在農(nóng)業(yè)方面，盡管人們對(duì)轉(zhuǎn)基因食品存有疑慮，但從1996年商業(yè)種植轉(zhuǎn)基因作物以來，全球轉(zhuǎn)基因作物的種植面積仍然增長(zhǎng)了30多倍，2001年已達(dá)5260萬(wàn)公頃。據(jù)分析家預(yù)測(cè)，轉(zhuǎn)基因食品的銷售額2010年將達(dá)到250億美元。生物經(jīng)濟(jì)的另一基礎(chǔ)是人類基因。由于繪出了人類基因組圖譜，基因藥物可以使幾千種基因病癥預(yù)防、緩解和治愈的可能性大大提高，因此有人說，一條基因就能形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。到2020年，利用基因重組技術(shù)研制的新藥可能會(huì)達(dá)到3000種。

生物技術(shù)已經(jīng)成為現(xiàn)代科技研究和開發(fā)的重點(diǎn)，生物技術(shù)已經(jīng)成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，其增長(zhǎng)速度大致是在25%~30%，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)平均數(shù)的8~10倍左右。生物技術(shù)引領(lǐng)的新科技革命正在加速形成，生物科技的重大突破正在迅速孕育，將催生新的產(chǎn)業(yè)革命。歷史經(jīng)驗(yàn)證明，這一時(shí)期是發(fā)展中國(guó)家把握歷史契機(jī)，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。這也正是是我國(guó)生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，為我國(guó)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展提供了歷史性機(jī)遇。

2.中國(guó)必須抓住世界生物科技革命和產(chǎn)業(yè)革命的機(jī)遇，將生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)培育成為我國(guó)高技術(shù)領(lǐng)域的支柱產(chǎn)業(yè)

生物產(chǎn)業(yè)作為21世紀(jì)新興戰(zhàn)略高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，已成為世界各國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。中國(guó)政府高度重視生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2009年6月，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議討論并原則通過《促進(jìn)生物產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的若干政策》。會(huì)議認(rèn)為，必須抓住世界生物科技革命和產(chǎn)業(yè)革命的機(jī)遇，將生物產(chǎn)業(yè)培育成為我國(guó)高技術(shù)領(lǐng)域的支柱產(chǎn)業(yè)。以生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)、生物能源、生物制造和生物環(huán)保產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，大力發(fā)展現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)?！洞龠M(jìn)生物產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的若干政策》的頒布，標(biāo)志著我國(guó)生物產(chǎn)業(yè)已步入快速發(fā)展期。

中國(guó)生物產(chǎn)業(yè)規(guī)模近年來不斷擴(kuò)大。首先，生物醫(yī)藥穩(wěn)步增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)效益大幅增加。2000-2008年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品銷售收入年均增長(zhǎng)達(dá)20.45%。2008年生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力表現(xiàn)突出，繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，全年醫(yī)藥工業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值8666億元，同比2007年增長(zhǎng)25.52%。中國(guó)生物產(chǎn)業(yè)總規(guī)模超過萬(wàn)億元，生物產(chǎn)業(yè)正在成為中國(guó)高技術(shù)領(lǐng)域新的增長(zhǎng)點(diǎn)。生物技術(shù)是中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家差距相對(duì)較小的高技術(shù)領(lǐng)域，中國(guó)具有發(fā)展生物產(chǎn)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)和巨大市場(chǎng)需求，大力發(fā)展包括基因技術(shù)在內(nèi)的現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)，是培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)、提升中國(guó)產(chǎn)業(yè)國(guó)際分工地位和保障國(guó)家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要。

3.河南省生物產(chǎn)業(yè)地方特色突出和發(fā)展優(yōu)勢(shì)明顯

河南省生物質(zhì)資源非常豐富，生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚，在部分領(lǐng)域居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在國(guó)際化、產(chǎn)業(yè)化、集聚化的總體要求之下迅速做大做強(qiáng)河南生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，將其打造為帶動(dòng)河南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新興支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)推動(dòng)河南省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義。

河南省生物資源豐富，糧食年產(chǎn)量突破1000億斤，擁有植物3830余種，動(dòng)物418種，中藥材資源豐富，藥用植物1963種，擁有焦作四大懷藥、新鄉(xiāng)金銀花、濟(jì)源冬凌草、南陽(yáng)山茱萸等特色地道中藥材享譽(yù)海內(nèi)外。初步測(cè)算，2008年我省生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)超過600億元，其中全省醫(yī)藥制造業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值和增加值分別達(dá)到484億元和150億元，同比增長(zhǎng)35%和27%，分別高于全國(guó)平均增幅10個(gè)和9.9個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)47億元，同比增長(zhǎng)27%，是全國(guó)增長(zhǎng)最快的省份之一。我省醫(yī)藥制造業(yè)總產(chǎn)值已從2000年居全國(guó)第14位，2005年全國(guó)第9位，躍升至2008年的全國(guó)第5位、中部六省第1位。以生物醫(yī)藥為代表的生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)中所占比重最大，帶動(dòng)河南高技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)。

根據(jù)《河南省生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)（2009-2020年）發(fā)展規(guī)劃》，河南省重點(diǎn)發(fā)展生物制藥、生物農(nóng)業(yè)、生物化工、生物能源和生物技術(shù)研發(fā)服務(wù)業(yè)、醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)等。緊緊抓住生物科技革命和產(chǎn)業(yè)革命機(jī)遇，充分發(fā)揮我省生物資源、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持走特色化、產(chǎn)業(yè)化、集聚化、國(guó)際化的發(fā)展道路，鞏固和加強(qiáng)生物農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，加快推進(jìn)生物醫(yī)藥轉(zhuǎn)型升級(jí)，把生物化工作為實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的突破口，力爭(zhēng)通過10年左右的努力，將生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成為我省的新興支柱產(chǎn)業(yè)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躋身全國(guó)前3位，使我省成為自主創(chuàng)新能力強(qiáng)、具有國(guó)際先進(jìn)水平的生物農(nóng)業(yè)基地，成為國(guó)際知名、國(guó)內(nèi)一流的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，成為全國(guó)規(guī)模最大、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的的生物化工基地。

二、生物技術(shù)特色專業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)內(nèi)容

根據(jù)《教育部財(cái)政部關(guān)于實(shí)施高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程的意見》（教高〔2007〕1號(hào)）和《高等學(xué)校本科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程項(xiàng)目管理暫行辦法》（教高〔2007〕14號(hào)）的規(guī)劃，建設(shè)高等學(xué)校特色專業(yè)是優(yōu)化專業(yè)結(jié)構(gòu)，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，辦出專業(yè)特色的重要措施。充分認(rèn)識(shí)生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展的急需，高度重視生物技術(shù)特色專業(yè)的建設(shè)工作，大力加強(qiáng)課程體系和教材建設(shè)，改革人才培養(yǎng)方案，強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，緊密結(jié)合國(guó)家、區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要推進(jìn)生物技術(shù)專業(yè)建設(shè)，切實(shí)為同類型高校生物技術(shù)及相關(guān)專業(yè)和本校的專業(yè)建設(shè)和改革起到示范和帶動(dòng)作用。

1.修訂、完善人才培養(yǎng)方案，整合課程內(nèi)容，優(yōu)化課程體系

（1）根據(jù)對(duì)社會(huì)發(fā)展、學(xué)科發(fā)展和人才需求的分析，以現(xiàn)代教育思想和教學(xué)觀念為指導(dǎo)，通過廣泛調(diào)研，圍繞如何提高生物技術(shù)專業(yè)畢業(yè)生從事科研、開發(fā)、生產(chǎn)管理工作等綜合素質(zhì)，提出修改完善人才培養(yǎng)方案的思路。（2）強(qiáng)化生命科學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)的傳授，調(diào)整理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的學(xué)時(shí)比例，適當(dāng)增設(shè)拓展生命科學(xué)研究方法、促進(jìn)實(shí)踐能力提高的課程，增加生命科學(xué)學(xué)科前沿知識(shí)介紹，拓寬知識(shí)面，提高人文綜合素質(zhì)，使人才培養(yǎng)方案和人才培養(yǎng)模式進(jìn)一步科學(xué)、合理。加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)課教學(xué)。根據(jù)本專業(yè)的特點(diǎn)，增設(shè)了基因工程、細(xì)胞工程、酶工程、發(fā)酵工程工藝原理等專業(yè)基礎(chǔ)課，從而使學(xué)生較系統(tǒng)的掌握本專業(yè)所必須的技術(shù)基礎(chǔ)理論知識(shí)和技能，符合“厚基礎(chǔ)、寬口徑、強(qiáng)能力、高素質(zhì)、廣適應(yīng)”的新型人才培養(yǎng)模式。要求本專業(yè)畢業(yè)的本科生有較扎實(shí)的生物學(xué)基礎(chǔ)，掌握生物技術(shù)的基本原理和一定的實(shí)驗(yàn)技能，了解國(guó)內(nèi)外生物技術(shù)研究及發(fā)展動(dòng)向，能適應(yīng)生物技術(shù)教學(xué)、科研、開發(fā)及管理等崗位的工作。（3）根據(jù)教育教學(xué)改革和人才市場(chǎng)對(duì)生物科學(xué)類人才的需求，整合相關(guān)課程內(nèi)容、調(diào)整知識(shí)結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)內(nèi)容的銜接，將學(xué)科新知識(shí)、新理論、新技術(shù)和新方法充實(shí)到教學(xué)內(nèi)容中，修訂和完善課程教學(xué)大綱、實(shí)驗(yàn)大綱、教學(xué)實(shí)綱及生產(chǎn)（教育）實(shí)綱。增設(shè)選修課，拓寬專業(yè)口徑，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。選修課有生物制藥工藝學(xué)、天然產(chǎn)物制備技術(shù)、環(huán)境生物技術(shù)、基因工程育種、生物工業(yè)下游技術(shù)等。針對(duì)不同的專業(yè)方向，使學(xué)生系統(tǒng)掌握好專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)后，通過多選課拓寬專業(yè)基礎(chǔ)，淡化專業(yè)意識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)與能力。（4）針對(duì)生物技術(shù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和河南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建“基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)結(jié)構(gòu)合理完善，實(shí)踐能力和業(yè)務(wù)技能明顯提高，科學(xué)精神、人文精神、創(chuàng)新精神整體發(fā)展，具有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”的生物技術(shù)類人才培養(yǎng)模式。根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)和學(xué)生的不同學(xué)習(xí)階段，有計(jì)劃、有重點(diǎn)的吸納所有從事專業(yè)教學(xué)的教師、相關(guān)職能部門人員、生產(chǎn)實(shí)踐和教學(xué)實(shí)習(xí)單位骨干等共同參與到人才培養(yǎng)工作中。對(duì)理論課程體系和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理規(guī)劃，通過學(xué)科專業(yè)概論、入學(xué)教育、本科生導(dǎo)師制、學(xué)科專業(yè)專題講座等環(huán)節(jié)，強(qiáng)化專業(yè)思想，加強(qiáng)基礎(chǔ)理論和實(shí)踐技能訓(xùn)練，構(gòu)建具有鮮明城市特色的生物技術(shù)類人才培養(yǎng)體系。

2.改革教學(xué)方法和教學(xué)手段

（1）提高課堂教學(xué)效率，引領(lǐng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)。根據(jù)課程性質(zhì)和教學(xué)內(nèi)容積極開展多媒體輔助教學(xué)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生獲取信息以及對(duì)信息進(jìn)行分析、加工和綜合概括的能力。（2）積極倡導(dǎo)并嘗試體驗(yàn)式教學(xué)、探究式教學(xué)等教學(xué)方法，通過研究性學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)等多種形式，組織學(xué)生積極開展創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)和實(shí)踐，開展社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，參與科學(xué)研究，全面提升學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。（3）改革課程考核方式，根據(jù)不同的課程性質(zhì)采用不同的考核方式，采取理論筆試、實(shí)驗(yàn)方案設(shè)計(jì)、實(shí)際操作、課程論文、課程討論答辯等多種考核方式，全面促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。（4）定期開展學(xué)術(shù)報(bào)告、學(xué)生讀書論壇、演講比賽、實(shí)驗(yàn)技能大賽等系列活動(dòng)，拓展學(xué)生的知識(shí)面、提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。

3.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，形成一支了解社會(huì)需求、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富、熱愛教學(xué)工作的教學(xué)團(tuán)隊(duì)

（1）積極完善梯隊(duì)結(jié)構(gòu)，科學(xué)合理的配置教師資源，建立健全師資培訓(xùn)制度，加大中青年學(xué)術(shù)帶頭人和骨干教師的培養(yǎng)力度，鼓勵(lì)和支持中青年教師攻讀博士學(xué)位，進(jìn)一步加強(qiáng)師德建設(shè)，全面提高教師隊(duì)伍的整體素質(zhì)，以保證專業(yè)建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展。（2）完善生物技術(shù)系活動(dòng)制度，通過活動(dòng)提升教師的業(yè)務(wù)能力和教學(xué)研究能力；加強(qiáng)對(duì)教學(xué)內(nèi)容和方法手段的研究，形成人人參與教學(xué)研究的氛圍。（3）建立專業(yè)課教師的“傳”、“幫”、“帶”制度，通過老教師的指導(dǎo)，扶持青年教師盡快走上教學(xué)和科研軌道。通過建設(shè)，形成學(xué)科齊全、發(fā)展均衡、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，具有較強(qiáng)學(xué)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力的教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

4.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)

（1）依托鄭州大學(xué)生物基因工程技術(shù)中心的籌建，結(jié)合本專業(yè)較強(qiáng)的科研實(shí)力，加強(qiáng)生物技術(shù)專業(yè)類人才的實(shí)踐能力培養(yǎng)。（2）增加設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)和綜合性實(shí)驗(yàn)的比例，加強(qiáng)對(duì)實(shí)驗(yàn)的指導(dǎo)，提高實(shí)驗(yàn)課效率，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和創(chuàng)新能力。（3）建設(shè)生物學(xué)實(shí)驗(yàn)技能實(shí)訓(xùn)平臺(tái)及實(shí)踐技能實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)室，2年級(jí)選擇優(yōu)秀學(xué)生提前進(jìn)入各個(gè)科研實(shí)驗(yàn)室，加強(qiáng)科研、生產(chǎn)實(shí)踐鍛煉及課堂教學(xué)基本技能訓(xùn)練，提高生物技術(shù)專業(yè)的科研、實(shí)踐操作能力。（4）充分利用鄭州市的動(dòng)植物資源及規(guī)?；纳锛夹g(shù)企業(yè)，建立1~3個(gè)專業(yè)課程實(shí)習(xí)基地。通過課程實(shí)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的基本技能和知識(shí)運(yùn)用能力。（5）借助重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、實(shí)驗(yàn)中心及學(xué)院較強(qiáng)的科研勢(shì)力，為本科生搭建參與科研活動(dòng)的平臺(tái)。建立本科生優(yōu)秀論文評(píng)選制度，通過本科生畢業(yè)論文、“挑戰(zhàn)杯”、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽等開展優(yōu)秀論文評(píng)選活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生參與科研活動(dòng)的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。

三、生物技術(shù)特色專業(yè)的建設(shè)

1.立足前瞻性，緊緊把握生命科學(xué)前沿，搶占國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)

人類基因組計(jì)劃對(duì)生物產(chǎn)業(yè)帶來巨大推動(dòng)作用，國(guó)際生物技術(shù)領(lǐng)域取得了一系列突破性進(jìn)展，研究成果主要方面包括：人類基因組測(cè)序、人類染色體破譯、水稻基因組測(cè)序、破譯老鼠基因組、轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物研究、干細(xì)胞研究、生物技術(shù)在病毒檢測(cè)及疫苗研制中的應(yīng)用、克隆技術(shù)。因此，生物技術(shù)在醫(yī)療保健、農(nóng)業(yè)、環(huán)保、輕化工、食品等重要領(lǐng)域?qū)Ω纳迫祟惤】蹬c生存環(huán)境、提高農(nóng)牧業(yè)和工業(yè)產(chǎn)量與質(zhì)量都開始發(fā)揮越來越重要的作用。近年來，生物技術(shù)已經(jīng)成為現(xiàn)代科技研究和開發(fā)的重點(diǎn)，生物技術(shù)已經(jīng)成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。生物技術(shù)引領(lǐng)的新科技革命正在加速形成，生物科技的重大突破正在迅速孕育，將催生新的產(chǎn)業(yè)革命。歷史經(jīng)驗(yàn)證明，這一時(shí)期是發(fā)展中國(guó)家把握歷史契機(jī)，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。這也正是是我國(guó)生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，為我國(guó)發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展提供了歷史性機(jī)遇。

2.突出先進(jìn)性，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，服務(wù)國(guó)家和地方經(jīng)濟(jì)技術(shù)建設(shè)與發(fā)展

河南省生物質(zhì)資源非常豐富、中藥材資源豐富、生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚，在部分領(lǐng)域居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。以生物醫(yī)藥為代表的生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)中所占比重最大，帶動(dòng)河南高技術(shù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)。力爭(zhēng)將生物及新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成為我省的新興支柱產(chǎn)業(yè)，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躋身全國(guó)前3位，使我省成為自主創(chuàng)新能力強(qiáng)、具有國(guó)際先進(jìn)水平的生物農(nóng)業(yè)基地，成為國(guó)際知名、國(guó)內(nèi)一流的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，成為全國(guó)規(guī)模最大、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的的生物化工基地。廣泛與省內(nèi)科研機(jī)構(gòu)科研聯(lián)合，創(chuàng)建一批生產(chǎn)實(shí)習(xí)基地，克服造成產(chǎn)學(xué)研脫節(jié)，創(chuàng)造有利于科技復(fù)合型人才培養(yǎng)的新機(jī)制，滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展高水平科研領(lǐng)軍人才、以及具備管理、技術(shù)和營(yíng)銷背景的復(fù)合型人才的急需。

3.發(fā)揮示范性，抓住機(jī)遇，形成特色，培養(yǎng)生物高技術(shù)產(chǎn)業(yè)急需人才

篇10

關(guān)鍵詞：產(chǎn)學(xué)結(jié)合；藥學(xué)專業(yè)；畢業(yè)設(shè)計(jì)；教學(xué)研究

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2017）02-0184-02

一、研究方法和步驟

調(diào)研國(guó)內(nèi)高職院校開展畢業(yè)設(shè)計(jì)現(xiàn)狀、探索情況，在此基礎(chǔ)上，分析高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)期間生產(chǎn)、學(xué)習(xí)情況，結(jié)合教育部、湖南省教育廳對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)性意見，與實(shí)習(xí)單位共同制定畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，通過試點(diǎn)，從考核結(jié)果、師生反饋進(jìn)行診斷、總結(jié)，進(jìn)一步改進(jìn)教學(xué)。

二、研究結(jié)果

1.國(guó)內(nèi)高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)現(xiàn)狀和探索情況。（1）湖南省外高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)現(xiàn)狀和探索情況。目前國(guó)內(nèi)高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)普遍存在選題與學(xué)生就業(yè)實(shí)際不符、理論研究型選題過多；學(xué)生抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重、畢業(yè)設(shè)計(jì)流于形式，沒有創(chuàng)新意識(shí)；文本可讀性較差等問題。其原因主要是：學(xué)校在實(shí)習(xí)前布置選題；指導(dǎo)教師缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷、指導(dǎo)學(xué)生過多；畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)間與頂崗實(shí)習(xí)時(shí)間沖突，學(xué)生不重視、字習(xí)積極性不高和學(xué)習(xí)能力差。為解決以上問題，一些學(xué)校探討以工作過程為導(dǎo)向的高職畢業(yè)設(shè)計(jì)：結(jié)合學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的崗位及業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)工作流程和方案[1]。一些學(xué)校向企業(yè)征集畢業(yè)設(shè)計(jì)課題，選擇與實(shí)習(xí)單位相結(jié)合的課題或以企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目作為課題[2]。（2）省內(nèi)高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)現(xiàn)狀。由于2014年以前湖南省教育廳對(duì)高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)沒有明確規(guī)定，大部分學(xué)校未開展此項(xiàng)工作。2014年高職畢業(yè)設(shè)計(jì)的試點(diǎn)很多屬于本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的“簡(jiǎn)化”版，由于學(xué)生研究能力欠缺、教師指導(dǎo)尚處于摸索階段，結(jié)果學(xué)生作品普遍泛泛而論，東拼西湊、大量轉(zhuǎn)抄或以實(shí)踐總結(jié)報(bào)告呈現(xiàn)。2015年部分高職院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了改進(jìn)，設(shè)計(jì)成果嘗試以方案、作品、工藝等形式呈現(xiàn)，并在初步探索體現(xiàn)綜合運(yùn)用知識(shí)、設(shè)計(jì)過程科學(xué)性的具體方式。在教學(xué)管理方面，部分高職院校在進(jìn)程督查、教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控方面進(jìn)行了強(qiáng)化。

2.高職藥學(xué)專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)期間生產(chǎn)、學(xué)習(xí)情況。高職藥學(xué)專業(yè)的特點(diǎn)是技術(shù)性強(qiáng)、就業(yè)面廣，主要培養(yǎng)具備藥學(xué)服務(wù)、處方調(diào)劑、藥品檢測(cè)、藥品制備和質(zhì)量控制、藥品購(gòu)銷和管理的能力，能從事用藥指導(dǎo)、咨詢、健康教育和藥品調(diào)配、銷售、采購(gòu)、商務(wù)服務(wù)及制劑生產(chǎn)、質(zhì)檢、質(zhì)管工作的應(yīng)用型、技能型人才。實(shí)習(xí)單位包括醫(yī)院、藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、藥品檢驗(yàn)研究單位；除醫(yī)院外，大多數(shù)行業(yè)單位因人才緊缺，采取頂崗實(shí)習(xí)方式，將實(shí)習(xí)生作為準(zhǔn)員工培養(yǎng)。單位希望學(xué)生能在各崗位中，很好地完成工作任務(wù)，并能運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、技能對(duì)實(shí)際工作進(jìn)行改進(jìn)、提高。

本校學(xué)生在進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)之前，已經(jīng)完成了專業(yè)課程及文獻(xiàn)檢索、醫(yī)藥論文寫作等課程的學(xué)習(xí)，并進(jìn)行了專業(yè)技能綜合訓(xùn)練，具有一定專業(yè)知識(shí)的收集和應(yīng)用能力。畢業(yè)設(shè)計(jì)期間學(xué)生多分散在各單位定崗實(shí)習(xí)，工作任務(wù)較重且主要偏向于藥品生產(chǎn)、質(zhì)管、銷售、服務(wù)的某一方面；為較好地達(dá)成工作目標(biāo)，要求學(xué)生能綜合應(yīng)用相關(guān)專業(yè)知識(shí)。

3.高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)制定。（1）教育部門對(duì)高職學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)的要求。教育部印發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)普通高等學(xué)校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的通知》對(duì)高職教育提出了明確的指導(dǎo)方針：高職高專學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)要與所學(xué)專業(yè)及崗位需求緊密結(jié)合，由學(xué)校教師與企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員共同指導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際選題，時(shí)間應(yīng)不少于半年。湖南省教育廳2014年的通知指出：畢業(yè)設(shè)計(jì)是高職院校重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，是學(xué)生綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)與技能，分析和解決專業(yè)實(shí)際問題的關(guān)鍵訓(xùn)練項(xiàng)目。學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)成果主要包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、方案設(shè)計(jì)等成果呈現(xiàn)形式。（2）研討制定藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。選取6家藥學(xué)實(shí)習(xí)、用人單位，征集專業(yè)技術(shù)崗位負(fù)責(zé)人對(duì)高職學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)的建議，普遍認(rèn)為高職學(xué)生的理論知識(shí)相對(duì)比較薄弱，自主思考能力欠缺，建議避免高深研究，立足于一線技術(shù)操作人員的定位，從具體工作任務(wù)中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。組織校外實(shí)習(xí)帶教老師、校內(nèi)專業(yè)老師成立藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教研室，查閱各院校各專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)課程標(biāo)準(zhǔn)，深入分析各崗位工作任務(wù)的職業(yè)能力需求，基于產(chǎn)學(xué)結(jié)合研討畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)實(shí)施，制定藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。

4.高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)試點(diǎn)、改進(jìn)。將藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)（試行）在我校2012級(jí)藥學(xué)專業(yè)94名學(xué)生進(jìn)行試點(diǎn)，并狠抓選題、任務(wù)書審核、答辯三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在選題環(huán)節(jié)，校內(nèi)老師根據(jù)企業(yè)工作問題擬定選題，學(xué)生與企業(yè)帶教老師商定選題，雙向選擇，最終確定切合生產(chǎn)過程實(shí)際的課題。在任務(wù)書環(huán)節(jié)，要求學(xué)生、指導(dǎo)老師結(jié)合實(shí)習(xí)階段生產(chǎn)工作任務(wù)安排明確時(shí)間進(jìn)程、設(shè)計(jì)內(nèi)容、設(shè)計(jì)要求、階段任務(wù)，系部逐一審核科學(xué)性、可行性。在答辯環(huán)節(jié)，聘請(qǐng)藥學(xué)行業(yè)生產(chǎn)一線典型崗位的技術(shù)骨干擔(dān)任答辯專家，從設(shè)計(jì)依據(jù)、工作方案的專業(yè)性等方面進(jìn)行控制。經(jīng)過全程質(zhì)量監(jiān)控，2015年我校藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)全部通過省教育廳的抽查，在省內(nèi)高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)水平處于領(lǐng)先水平。但在教學(xué)過程中，指導(dǎo)老師反映學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)，專業(yè)文獻(xiàn)查找、計(jì)算機(jī)文檔處理、知識(shí)應(yīng)用能力欠缺。企業(yè)反映學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)方案鮮少創(chuàng)新性，只有極少部分能幫助解決實(shí)際生產(chǎn)工作中的問題；由于輪崗等問題，部分畢業(yè)設(shè)計(jì)與學(xué)生的生產(chǎn)工作任務(wù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)。為此，學(xué)校在下實(shí)習(xí)前，將部分畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容提前集中講述。將選題安排在實(shí)習(xí)后三個(gè)月進(jìn)行，嚴(yán)格要求與實(shí)習(xí)生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合，且與企業(yè)溝通，要求帶教老師早期介入。同時(shí)組織學(xué)生、企業(yè)、帶教老師召開研討會(huì)，進(jìn)一步修訂畢業(yè)設(shè)計(jì)選題要求、成果要求。

三、結(jié)論

1.學(xué)校收獲。職業(yè)教育培養(yǎng)的人才是否切合企業(yè)需求，是衡量其培養(yǎng)能力的主要指標(biāo)。由于畢業(yè)設(shè)計(jì)選題遵循解決企業(yè)實(shí)際問題的原則，學(xué)校教學(xué)真正做到了與企業(yè)生產(chǎn)需求接軌。如近三年，各級(jí)醫(yī)院都在逐步增設(shè)靜脈配置中心，據(jù)調(diào)研，生產(chǎn)的化療藥物存在管理不到位的情況，導(dǎo)致的危害性較大。指導(dǎo)老師擬定選題：靜脈配置中心化療藥物的管理方案，經(jīng)過指導(dǎo)學(xué)生科學(xué)設(shè)計(jì)，提出的工作方案對(duì)生產(chǎn)實(shí)際很有啟迪。通過指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)，還能切實(shí)將生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的新知識(shí)、新技術(shù)、新工藝、新標(biāo)準(zhǔn)、新產(chǎn)品、新方法等有效融入人才培養(yǎng)過程。如針對(duì)零售連鎖藥房的實(shí)習(xí)學(xué)生，指導(dǎo)老師提出設(shè)計(jì)合理安全用藥宣教方案，與國(guó)家對(duì)藥品銷售企業(yè)提高安全用藥水平的新要求切合，也滿足了企業(yè)提高員工藥學(xué)服務(wù)型能力的需求。

2.學(xué)生收獲。學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中的收獲是全方位的，以前學(xué)生實(shí)習(xí)期間自我認(rèn)知：?jiǎn)握{(diào)地勞動(dòng)付出、簡(jiǎn)單地完成工作任務(wù)；通過畢業(yè)設(shè)計(jì)，工作、學(xué)習(xí)緊密結(jié)合，既提高了生產(chǎn)任務(wù)的專業(yè)性認(rèn)知，又主動(dòng)去應(yīng)用專業(yè)知識(shí)，職業(yè)能力得以提升。如學(xué)生在設(shè)計(jì)醫(yī)藥公司客戶拜訪方案、患者用藥指導(dǎo)方案過程中，需綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，完成生產(chǎn)目標(biāo)，其藥品銷售、藥學(xué)服務(wù)能力提升顯著。同時(shí)，收集生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)資料、分析存在問題原因、答辯等過程，提高了學(xué)生溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作、演講等能力。

3.企業(yè)收獲。由于大部分藥學(xué)單位實(shí)習(xí)生基本上屬于準(zhǔn)就業(yè)狀態(tài)，通過畢業(yè)設(shè)計(jì)，企業(yè)的收獲主要體現(xiàn)在人員和生產(chǎn)工作兩方面。如指導(dǎo)學(xué)生針對(duì)實(shí)習(xí)的醫(yī)藥公司庫(kù)存管理中存在的問題，設(shè)計(jì)方案，為企業(yè)解決了實(shí)際問題，不僅我們的學(xué)生得以成長(zhǎng)，企業(yè)的帶教老師也提高了解決問題能力，而且企業(yè)可以借鑒此方案優(yōu)化庫(kù)存管理，切實(shí)推進(jìn)了產(chǎn)教融合。

參考文獻(xiàn)：

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An Study on the Graduation Design Teaching of Pharmacy Specialty in Higher Vocational Colleges Based on the Combination of Production and Study

XIAO Lan，QU Gang

（ChangSha Health Vocational College，Changsha，Hunan 410100，China）