導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行市場論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、市場定位的策略及步驟

1、市場定位的基本策略

（1）低成本策略。通過對經(jīng)營成本的有效控制來實現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當大的產(chǎn)品市場占有份額，在技術(shù)、人員、信息、營銷等方面節(jié)省成本。二是設(shè)計易于提供的業(yè)務(wù)和服務(wù)項目，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營，通過擴大市場份額來獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營成本。四是提高營銷人員的工作效率，削減不必要的費用，從而降低成本，提高市場競爭力。

（2）細分策略。一是差異性策略，即把目標市場分散在多個細分市場，開展多種金融服務(wù)；二是集中性策略，即選擇重點目標市場，然后集中優(yōu)勢占領(lǐng)某一領(lǐng)域的市場，以帶動整個營銷過程。

（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設(shè)計上采用不同于其他銀行的方法，如對某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學(xué)技術(shù)，如發(fā)揮自身的計算機網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，極大地拓展銀行服務(wù)空間和時間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機會，讓其在使用該產(chǎn)品時能進入全國自動出納機網(wǎng)絡(luò)；四是提供新的服務(wù)，如對活期存款大戶實行個人經(jīng)理制、提供理財服務(wù)等。

2、市場定位的步驟

市場定位需要經(jīng)過一個科學(xué)、系統(tǒng)的操作過程，具體可以分為四個步驟：

（1）分析市場現(xiàn)狀

具體內(nèi)容有：金融市場狀況，如市場規(guī)模、市場份額、客戶購買力及供求變化的趨勢等；金融產(chǎn)品狀況，如產(chǎn)品和服務(wù)價格、盈利水平、產(chǎn)品定位等；競爭狀況，辨認主要競爭對手，并了解他們的實力、策略目標、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有額等；銷售狀況，主要是各個分支機構(gòu)的網(wǎng)點分布及金融產(chǎn)品分銷情況；宏觀經(jīng)濟狀況，主要分析宏觀經(jīng)濟各個方面的現(xiàn)狀和變化趨勢，以及對金融機構(gòu)營銷的主要影響。

（2）選擇目標市場

正確選擇目標市場，這是市場定位的核心問題，對其分析應(yīng)圍繞兩個方面：一是對影響金融機構(gòu)市場定位的外部因素——機會與威脅進行分析，找出市場中存在哪些機遇，帶來的好處是什么，同時應(yīng)分析與機會相關(guān)的不利之處；二是對金融機構(gòu)的內(nèi)部因素——優(yōu)勢和劣勢進行分析，經(jīng)過分析后才能有的放矢。

（3）尋求備選方案

即提出制定市場定位的多種可選方案。尋求備選方案應(yīng)注意幾個問題：一是選擇標準要有預(yù)見性和可行性；二是應(yīng)同時準備幾個備選方案，以供管理者選擇和遇到特殊變化時進行調(diào)整；三是提出的備選方案必須和設(shè)想的策略目標相一致。

（4）評價和選定

對各個備選方案進行評價，最后選定一個較好的方案。主要有兩種方法：一是篩選法，將備選方案與策略目標的各項要求相衡量，篩選出一種與市場定位目標最接近的方案；二是排列選擇法，即將所有備選方案的相關(guān)要點排列起來，比較它們的優(yōu)劣。

二、國有商業(yè)銀行基層行市場定位的弱勢分析

1、與外資銀行相比

與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行基層行在市場定位方面的弱勢主要體現(xiàn)在：

（1）思想觀念不適應(yīng)。進入中國的外資銀行普遍經(jīng)歷了從簡單到復(fù)雜、從片面到全面的發(fā)展歷程，已經(jīng)形成了一整套完善的市場定位體系，客戶服務(wù)先進有效，總體上外資銀行主要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，靠安全、可靠、忠誠及具有專業(yè)知識水平的形象吸引客戶。對比之下，國有商業(yè)銀行基層行對市場定位策略的認識還停留在比較低的層次，工作中墨守成規(guī)，求穩(wěn)怕亂，存在等、靠、要的思想，不善于結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況創(chuàng)造性地融匯上級行的定位策略，不善于適用現(xiàn)代市場定位方法管理國有商業(yè)銀行基層行。

（2）市場定位手段滯后。國有商業(yè)銀行基層行在運用科技手段規(guī)范操作、加強內(nèi)部風(fēng)險控制、提供決策支持等方面與外資金融機構(gòu)還存在很大差距。如匯豐銀行建有HEXAGON（環(huán)球工商電子銀行系統(tǒng)），以無線傳輸方式實現(xiàn)了全球范圍的聯(lián)網(wǎng)，客戶足不出戶就可辦理銀行業(yè)務(wù)。今后外資金融機構(gòu)只需將國內(nèi)終端與國外的服務(wù)器相連接就可以處理業(yè)務(wù)，只要在系統(tǒng)中增加一個幣種就可以解決人民幣開放后的業(yè)務(wù)電算化問題。經(jīng)營條件的限制，造成國有商業(yè)銀行基層行的市場定位手段滯后。

（3）定價技術(shù)上的限制。產(chǎn)品定價是外資銀行市場定位的軸心，而在我國，金融產(chǎn)品的價格（利率和費率）基本上由國家控制，金融機構(gòu)沒有機會掌握貸款定價和利率管理的技術(shù)。

（4）市場定位研究上的差距。外資銀行普遍投入較大的人力、物力進行市場定位研究，分析客戶需求、市場潛力和競爭對手行為，為銀行的產(chǎn)品開發(fā)和市場定位活動提供參考依據(jù)，而國有商業(yè)銀行基層行既懂金融業(yè)務(wù)又熟悉銀行運作的人員少，并且難以留下復(fù)合型人才、拔尖人才（或是被其他銀行挖走，或是被管轄行選拔），導(dǎo)致國有商業(yè)銀行基層行對市場預(yù)測活動的質(zhì)量落后。

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新能力的差距。外資銀行能夠根據(jù)客戶的需求，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶需求的產(chǎn)品，并且由于實行混業(yè)經(jīng)營，使得它們可以向客戶提供全方位的“一站式”的金融服務(wù)，銀行更象是一家“金融超市”，而國有商業(yè)銀行基層行受其管轄行管理，管轄行通過多種手段來調(diào)控其基層行的經(jīng)營行為，從而隔離了國有商業(yè)銀行基層行與市場之間的有關(guān)聯(lián)系，制約了國有商業(yè)銀行基層行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

（6）組織體系不同。外資銀行的組織結(jié)構(gòu)普遍按照“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則設(shè)置，給予銀行市場定位活動充分的組織保障。國有商業(yè)銀行的內(nèi)部組織架構(gòu)多為“三級管理，一級經(jīng)營”的管理模式，一方面使銀行與市場之間的距離拉長，同時也使上下級行資源不對等，信息不對稱，嚴重制約了市場營銷活動的開展。

（7）資產(chǎn)質(zhì)量差。由于諸多原因，國有商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量較差，歷史包袱沉重，而外資銀行基本沒有歷史包袱，在各方面享有充分的靈活性，在開展業(yè)務(wù)時完全以盈利為目標，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯優(yōu)于中資銀行。目前，外資銀行搶占的都是盈利業(yè)務(wù)，如國際結(jié)算、外幣信用卡等，加劇了盈利業(yè)務(wù)向外資銀行的集中，而虧損的業(yè)務(wù)仍留在國有商業(yè)銀行，迫使國有商業(yè)銀行在與外資銀行的競爭中，忙于招架，處于守勢。

（8）激勵約束機制不力。外資銀行“以客戶為中心”的營銷理念在人力資源配置上體現(xiàn)為重心向前臺調(diào)整，他們通常都擁有一支龐大的直接上門為客戶服務(wù)的隊伍，同時由于電子化手段的充分應(yīng)用，后臺業(yè)務(wù)可以進行集中化批量處理，也為外資金融機構(gòu)充實一線營銷隊伍創(chuàng)造了條件，如英國巴克萊銀行，后臺與前臺員工的比例為1：10左右。我國國有商業(yè)銀行基層行由于受到法人授權(quán)體制、業(yè)務(wù)流程安排等的制約，部分管理崗位規(guī)定要定人定崗，中間層相對龐大，而直接從事市場定位的人員配備不足。

此外，外資銀行部分領(lǐng)域還享受了超國民待遇。其中包括：國內(nèi)銀行包括上交利潤在內(nèi)的綜合稅負高達70％左右，而外資銀行只有30％；外資金融機構(gòu)可以從事外幣投資業(yè)務(wù)，而中資銀行不能從事投資業(yè)務(wù)；外資銀行可辦理異地業(yè)務(wù)而中資銀行不能跨行政區(qū)域選擇客戶；外資銀行在制定存貸款利率和業(yè)務(wù)費率上享有一定的自由，而中資銀行受到央行的嚴格限制；外資銀行可為境外客戶服務(wù)，而中資銀行需經(jīng)離岸業(yè)務(wù)審批；監(jiān)管機構(gòu)對外資銀行的監(jiān)管較國內(nèi)銀行松等等。目前我國還沒有完整的《外資銀行法》，對外資銀行的監(jiān)管體系尚未建立。

2、與非國有商業(yè)銀行比較

與非國有商業(yè)銀行比較，國有商業(yè)銀行基層行的弱勢主要有：

（1）體制因素：非國有商業(yè)銀行沒有歷史包袱，體制新，運行靈活，善于根據(jù)市場情況對癥下藥。如在各家銀行努力搶占對公業(yè)務(wù)市場份額時，民生銀行果斷搶灘個貸業(yè)務(wù)，率先推出個人委托貸款業(yè)務(wù)；招商銀行在上海推出了“先貸款，后買房”的新型貸款模式——“易貸通”。而國有商業(yè)銀行的基層行，其主要負責(zé)人受到聘任期限和上級行考核指標的影響，經(jīng)營目標多以短期目標為導(dǎo)向，較少著眼于長遠規(guī)劃和產(chǎn)品的市場份額。

（2）社會環(huán)境不同：非國有商業(yè)銀行善于依托地方和各種政策優(yōu)勢，不斷壯大實力，與國有商業(yè)銀行展開激烈競爭。而國有商業(yè)銀行基層行，業(yè)務(wù)開拓受到其上級行的定位影響，各國有商業(yè)銀行總行的客戶對象大多定位于國家壟斷性行業(yè)、大型企業(yè)集團、具有良好發(fā)展前景的高新技術(shù)企業(yè)、大型跨國企業(yè)集團、政府相關(guān)部門等，基層行處于配角地位，難以發(fā)揮地域優(yōu)勢。

（3）激勵機制差異：非國有商業(yè)銀行以利潤最大化為目標，經(jīng)營自主性較高，而國有商業(yè)銀行基層行在人事制度、分配機制等方面也不能完全按照市場機制運行，一方面冗員充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。從以上分析可見，國有商業(yè)銀行基層行的市場定位面臨的壓力相當大，我們要在有限的金融開放過渡期內(nèi)積極探尋良策，彌補不足，以提高國有商業(yè)銀行基層行的綜合競爭能力。

三、國有商業(yè)銀行基層行的市場定位策略

面對我國市場經(jīng)濟深入發(fā)展和金融業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)實，國有商業(yè)銀行基層行必須結(jié)合所在行及區(qū)域的實際情況，主動思考市場定位策略。

1、轉(zhuǎn)變觀念

必須自覺樹立市場定位觀念，全面導(dǎo)入面向客戶、面向市場的定位理念，樹立以市場定位為核心的整體意識、服務(wù)意識和合作意識，實現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量內(nèi)涵的發(fā)展，使市場定位學(xué)科成為國有商業(yè)銀行基層行的共同課程。

2、制定科學(xué)的市場定位策略

國有商業(yè)銀行基層行必須重視市場調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時對業(yè)務(wù)運營的諸多方面進行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實問題，排除潛在困難，保證計劃的實施并不斷進行修整。

3、發(fā)揮比較優(yōu)勢

發(fā)揮比較優(yōu)勢對國有商業(yè)銀行基層行來講至關(guān)重要。如建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，為當?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點直接營銷模式，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。每個基層行都有自己的相對優(yōu)勢，如果能和市場環(huán)境結(jié)合起來，在比較優(yōu)勢中實行戰(zhàn)略定位，那么這個基層行基本上就已經(jīng)先勝一籌了。

4、搶占縫隙市場

如泉州市建行在汽車消費貸款競爭尤為激烈時大膽推出了“無縫服務(wù)”，即把與汽車消費貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報牌、提醒正常維護等，“無縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場的良好回應(yīng)，僅2002年7月份，就為374位客戶辦理了4369萬元的汽車消費貸款，實現(xiàn)了日均辦理貸款141萬元的良好業(yè)績。

另外，國有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財、基金管理、企業(yè)并購、項目融資、保險及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上大做文章，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓一片天地。

5、細分市場，實行差別化服務(wù)

金融資源是一種稀缺資源，對這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭的基礎(chǔ)。對于資金實力、業(yè)務(wù)能力較小的國有商業(yè)銀行基層行來說，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場，集中精力致力于目標市場的經(jīng)營，才能更好地在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而取得長足發(fā)展。差別化市場定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶特點、區(qū)域特征和客戶對金融服務(wù)需求等對客戶進行分類，根據(jù)各類客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來的風(fēng)險劃分層次，結(jié)合其對金融業(yè)的貢獻度大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶僻體并積極拓展。對優(yōu)質(zhì)客戶建立分級市場定位和管理制度，在市場定位策劃、業(yè)務(wù)流程、眼務(wù)機制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。

6、尋求同業(yè)合作

市場上總是客觀存在著部分潛在的客戶，其挖掘程度取決于金融服務(wù)體系和銀行功能完善的程度。就國有商業(yè)銀行基層行而言，首先要與本區(qū)域的金融機構(gòu)加強合作，實現(xiàn)功能上的互補，如銀行與保險公司的業(yè)務(wù)合作等等。

篇2

要研究投資銀行，首先必須先了解一下資本市場，因為投資銀行是伴隨資本市場的產(chǎn)生而產(chǎn)生發(fā)展的，沒有資本市場的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，就不會又投資銀行業(yè)今天的輝煌。反過來理解，如果沒有廣大投資銀行家在資本市場上的精彩表演，國際資本市場也不會象今天這樣耀眼。

1.1資本市場的概念與分類

資本市場是金融市場的重要組成部分，作為與貨幣市場相對應(yīng)的概念，資本市場著眼于從長期限上對融資活動進行劃分，它通常指的是由期限在1年以上的各種融資活動組成的市場。是提供一種有效地將資金從儲蓄者（同時又是證券持有者）手中轉(zhuǎn)移到投資者（即企業(yè)或政府部門，它們同時又是證券發(fā)行者）手中的市場機制。在西方發(fā)達資本主義國家，資本市場的交易幾乎已經(jīng)覆蓋了全部金融市場。

我們可以將資本市場進行分類。從宏觀上來分，資本市場可以分為儲蓄市場、證券市場（又可分為發(fā)行市場與交易市場）、長期信貸市場、保險市場、融資租賃市場、債券市場、其他金融衍生品種市場等。其中證券市場與債券市場又形成了資本市場的核心。

1.2資本市場在市場經(jīng)濟中的重要作用

資本市場作為金融市場最重要的組成部分，在現(xiàn)代經(jīng)濟當中發(fā)揮著不可替代的作用。

1.2.1資本市場能夠有效地行使資源配置功能

資本市場的首要功能就是資源配置。一個國家的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)一般由四個部門組成，即企業(yè)、政府、家庭和國外部門。家庭部門一般來說是收支盈余部門，企業(yè)和政府一般是收支差額部門。盈余部門一般要將其剩余資金進行儲蓄，而收支差額部門要對盈余部門舉債，收支盈余部門將其剩余資金轉(zhuǎn)移到收支差額部門之中去（雷蒙得·W·戈德史密斯，1994）。在現(xiàn)代社會中，要完成這種轉(zhuǎn)化，曾經(jīng)有過兩種基本的資源配置方式：即由計劃經(jīng)濟性質(zhì)決定的中央計劃配置方式和由市場經(jīng)濟決定的資本市場配置方式。在發(fā)達市場經(jīng)濟中，資本市場是長期資金的主要配置形式，并且實踐證明效率是比較高的。

1.2.2資本市場還起到資本資產(chǎn)風(fēng)險定價的功能

資本資產(chǎn)風(fēng)險定價功能是資本市場最重要的功能之一,資本市場也正是在這一功能的基礎(chǔ)上來指導(dǎo)增量資本資源的積累與存量資本資源的調(diào)整。風(fēng)險定價具體是指對風(fēng)險資產(chǎn)的價格確定，它所反映的是資本資產(chǎn)所帶來的預(yù)期收益與風(fēng)險之間的一種函數(shù)關(guān)系，這正是現(xiàn)代資本市場理論的核心問題。資本市場的風(fēng)險定價功能在資本資源的積累和配置過程中都發(fā)揮著重要作用。

1.2.3資本市場還為資本資產(chǎn)的流動提供服務(wù)

資本市場的另外一個功能就是提供資本資產(chǎn)的流動。投資者在資本市場購買了金融工具以后，在一定條件下也可以出售所持有的金融工具，這種出售的可能性或便利性，稱為資本市場的流動。流動性越高的資本市場，投資者的積極性就越高。流動性的高低，往往成為檢驗資本市場效率高低的一項重要指標。

1.3資本市場的主體

資本市場的主體通常被稱為市場參與者,在發(fā)達的資本市場中,發(fā)行和購買金融工具的市場參與者一般包括居民家庭、企業(yè)、中央政府及其、地方政府以及境外投資者.境外投資者一般包括國際機構(gòu)(如世界銀行、國際金融公司、亞洲發(fā)展銀行、國際貨幣基金組織等)、外國公司以及境外個人投資者。

參與資本市場的服務(wù)企業(yè)分為金融中介企業(yè)和非金融企業(yè)，其中金融中介機構(gòu)在資本市場的所有參與者中發(fā)揮著最重要的作用，。他們一般主要提供以下傳統(tǒng)金融服務(wù)：

1．金融中介功能。發(fā)行各種金融工具；

2．客戶進行金融資產(chǎn)的交易；

3．自身進行金融資產(chǎn)交易，為其客戶設(shè)計新類型的金融資產(chǎn)并將其銷售給其他資本參與者；

4．投資咨詢服務(wù)；

5．資產(chǎn)管理服務(wù)。

1.4中國的資本市場

1.4.1中國資本市場的發(fā)展狀況

中國的資本市場形成經(jīng)歷了不太長的時間，作為其標志的中國證券市場是從1981年發(fā)行國庫券開始的。后來，上海和深圳證券交易所的建立,標志著證券交易體系開始走向規(guī)范。1992年，成立了中國證監(jiān)會和中國證券委員會，相繼頒布了一批證券業(yè)方面的法律法規(guī).至此,中國資本市場才初具框架。

中國的證券市場體系經(jīng)過了10年的風(fēng)雨，在這10年中，中國的資本市場迅猛發(fā)展，為中國的改革和開放起到的關(guān)鍵的作用。從證券市場來看，1991年上海和深圳證券交易所僅有上市公司14家，市價總值109.19億元。而到了2000年12月，投資者開戶數(shù)目已經(jīng)達到5800多萬戶，境內(nèi)上市公司有1200多家，累計籌集資金將近5000億元。另外，中國證券市場股票市值已達到4.6萬億元。占GDP的比重從1991年的0.5%上升到51%。中國的資本市場已經(jīng)成為亞洲甚至世界新興市場中最活躍的市場之一。

1.4.2中國資本市場的不足

與國際上先期工業(yè)化以及新興工業(yè)化國家和地區(qū)的資本市場發(fā)展相比較，中國現(xiàn)行資本市場的發(fā)展狀況仍然存在諸多不足之處與問題。簡而言之，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，資本市場總量規(guī)模偏小，通過資本市場直接融資規(guī)模占全社會融資總量的大約1/10，而在世界上許多國家，國家的銀行償貸間接融資與通過資本市場直接融資比例大約為1：1。

另外，資本市場內(nèi)在結(jié)構(gòu)不盡合理。例如，在中國證券市場上，大部分市值是被不能流通的國家股、法人股而占據(jù)，國家股、法人股和流通股的比例大約為50%、30%、20%。流動性作為資本市場的主要功能，大量的非流通股的存在，大大影響了資本市場的流動和資源配置功能的發(fā)揮。

第三，中國資本市場的運行機制不夠健全，運行秩序不很規(guī)范。由于法律環(huán)境、制度、及人為因素的影響，中國的資本市場尤其證券市場發(fā)展一直處于不很規(guī)范的狀態(tài)，法律的不健全、制度的缺陷導(dǎo)致了諸如虛假財務(wù)報表，虛假上市、基金黑幕、大戶操縱股價等一系列違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)；由于對上市公司的監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致部分上市公司只注重籌資而淡化經(jīng)營、出現(xiàn)了一批垃圾股。由于市場的退出機制不完善，致使市場投機氣氛強烈，市場價格嚴重背離公司股票價值的情況比比皆是。

雖然中國資本市場存在以上缺陷，但是這些問題總的來講是和中國資本市場的發(fā)展階段相適應(yīng)的，其他國家在發(fā)展初期或多或少都曾經(jīng)出現(xiàn)過這些問題。中國的資本市場是發(fā)展中的資本市場，是新興的資本市場，其中蘊涵著巨大的潛能，充滿著活力和生機。

二投資銀行理論概述

在全球經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，資本市場作為金融市場的最重要的組成部分，發(fā)揮著越來越大的作用，而在國際資本市場的參與者當中，投資銀行應(yīng)當是最活躍、發(fā)展最迅速的?？梢赃@樣講，沒有投資銀行的努力和創(chuàng)新就沒有國際資本市場今日的繁榮。

2.1投資銀行的定義

投資銀行這個名字其實名不副實，它主要從事同證券相關(guān)的業(yè)務(wù)但并不從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。美國著名金融投資專家羅伯特·庫恩根據(jù)投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和趨勢曾經(jīng)對投資銀行下過如下四個定義：

（1）任何經(jīng)營華爾街金融業(yè)務(wù)的銀行，都可以稱為投資銀行。這是對投資銀行的最廣義的定義，它不僅包括從事證券業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)，甚至還包括保險公司和不動產(chǎn)公司。

（2）只有經(jīng)營一部分或全部資本市場業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)才是投資銀行。這是對投資銀行的第二廣義的定義。因此，證券包銷、公司資本金籌措、兼并與收購，咨詢服務(wù)、基金管理、風(fēng)險投資及證券私募發(fā)行等都應(yīng)當屬于投資銀行業(yè)務(wù)。而不動產(chǎn)經(jīng)紀、保險、抵押等則不屬于投資銀行業(yè)務(wù)。

（3）更狹義的投資銀行業(yè)務(wù)的定義僅包括某些資本市場業(yè)務(wù)，例如證券包銷，兼并收購等，另外的資本市場業(yè)務(wù)，例如基金管理、風(fēng)險投資、風(fēng)險管理和風(fēng)險控制工具的創(chuàng)新等則應(yīng)該排除在外。

（4）最狹義也是最傳統(tǒng)的投資銀行的定義僅把在一級市場上承銷證券、募集資本和在二級市場上交易證券的金融機構(gòu)當作是投資銀行。這一定義排除了當前世界各國投資銀行所現(xiàn)實經(jīng)營著的許多業(yè)務(wù)，因而顯然已經(jīng)不合時宜。

國際投資銀行界普遍認為，以上第二個觀點最符合美國和現(xiàn)代世界投資銀行的現(xiàn)實狀況，目前是投資銀行的最佳定義。

2.2投資銀行業(yè)的發(fā)展簡史

在國際投資銀行發(fā)展歷史當中,英國和美國的投資銀行發(fā)展歷程是最具特點的,其他國家投資銀行的發(fā)展在很大程度上參照和模仿了它們模式，以下是歐美投資銀行業(yè)發(fā)展的簡單回顧。

2.2.1歐洲商人銀行的發(fā)展

投資銀行萌芽于歐洲，其雛形可以追溯到15世紀歐洲的商人銀行。早在商業(yè)銀行發(fā)展以前，一些歐洲商人就開始為他們自身和其他商人的短期債務(wù)進行融資，這一般是通過承兌貿(mào)易商人們的匯票對貿(mào)易商進行資金融通。由于這些金融業(yè)務(wù)是由商人提供的，因而這類銀行就被稱為商人銀行。

歐洲的工業(yè)革命，擴大了商人銀行的業(yè)務(wù)范圍，包括幫助公司籌集股本金，進行資產(chǎn)管理，協(xié)助公司融資，以及投資顧問等。20世紀以后，商人銀行業(yè)務(wù)中的證券承銷、證券自營、債券交易等業(yè)務(wù)的比重有所增大，而商人銀行積極參與證券市場業(yè)務(wù)還是近幾十年的事情。在歐洲的商人銀行業(yè)務(wù)中，英國是最發(fā)達的，它在世界上的地位僅次于美國，另外德國、瑞士等國的商人銀行也比較發(fā)達。

2.2.2美國投資銀行的發(fā)展

美國的投資銀行業(yè)發(fā)展的歷程并不很長，但其發(fā)展的速度在全球是首屈一指的，近幾十年來，美國的投資銀行在全球一直處于霸主地位。研究全球的投資銀行業(yè)，最重要的就是研究美國的投資銀行，美國的投資銀行業(yè)始于19世紀，但它真正連貫的歷史應(yīng)當從第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時開始。

（1）《格拉斯－－斯蒂格爾法》以前的投資銀行。

1929年以前，美國政府規(guī)定發(fā)行新證券的公司必須有中介人，而銀行不能直接從事證券發(fā)行與承銷，這種業(yè)務(wù)只能通過銀行控股的證券業(yè)附屬機構(gòu)來進行。這一時期，所有商業(yè)銀行和投資銀行都從事證券（主要是公司債券）業(yè)務(wù)，這一階段投資銀行的最大特點就是混業(yè)經(jīng)營，投資銀行大多由商業(yè)銀行所控制。由于混業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行頻頻涉足于證券市場、參與證券投機，當時證券市場出現(xiàn)了大量違法行為例如：虛售（WashSales）、壟斷（Corners）、大進大出（Churning）、聯(lián)手操縱（Pools）等。這一切都為1929---1933的金融和經(jīng)濟危機埋下了禍根。

1929年到1933年爆發(fā)了世界歷史上空前的經(jīng)濟危機，紐約證券交易所的股票市值下跌了82.5%，從892億美元下跌到156億美元。美國的銀行界也受到了巨大沖擊，1930-1933年美國共有7763家銀行倒閉。1933年美國國會通過了著名的《格林斯一斯蒂格爾法》。金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營模式被用法律條文加以規(guī)范，投資銀行和商業(yè)銀行開始分業(yè)經(jīng)營。許多大銀行將兩種業(yè)務(wù)分離開來，成立了專門的投資銀行和商業(yè)銀行。例如，摩根銀行便分裂為摩根·斯坦利（MorganStanley）和J.P摩根。有些銀行則根據(jù)自身的情況選擇經(jīng)營方向。例如，花旗銀行和美洲銀行成為專門的商業(yè)銀行，而所羅門兄弟公司（SolomonBrother）、美里爾·林奇（MerrillLynch）和高盛（Gold-manSachs）等則選擇了投資銀行業(yè)務(wù)。

（2）70年資銀行業(yè)務(wù)的拓寬。

在《格林斯一斯蒂格爾法》頒布以后,美國的投資銀行業(yè)走上了平穩(wěn)發(fā)展的道路。到1975年，美國政府取消了固定傭金制，各投資銀行為競爭需要紛紛向客戶提供傭金低廉的經(jīng)紀人服務(wù)，并且創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。這些金融產(chǎn)品中具有代表性的是利率期貨與期權(quán)交易。這些交易工具為投資銀行抵御市場不確定性沖擊提供了有力的保障。投資銀行掌握了回避市場風(fēng)險的新工具后，將其業(yè)務(wù)領(lǐng)域進一步拓寬，如從事資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)使得抵押保證證券市場迅速崛起。

（3）80年代以后美國投資銀行發(fā)展

80年代美國為了放松對市場和機構(gòu)的管制，先后頒布了一系列法律和法規(guī)，如1980年頒布的《存款機構(gòu)放松管制機構(gòu)法》以及1989年頒布的《金融機構(gòu)重組、復(fù)興和強化法》,1983年實施了"證券交易委員會415條款"（SECRule415），這些對投資銀行業(yè)產(chǎn)生了極為深遠的影響，使美國投資銀行業(yè)在80--90年代取得了長足的進步，產(chǎn)生了大量金融創(chuàng)新產(chǎn)品。80年代初的經(jīng)濟衰退結(jié)束后，美國的利率開始從歷史最高水平回落，大量的新發(fā)行股票與債券充斥市場，出現(xiàn)了不夠投資級的垃圾債券（JunkBond）。大量垃圾債券的發(fā)行給投資銀行提供了巨大的商機，并影響了美國投資銀行的歷程。

隨著世界經(jīng)濟和科技的迅猛發(fā)展，80年代以后，尤其是到了90年代，國際上投資銀行業(yè)發(fā)生了許多變化。主要是國際型大型投資銀行機構(gòu)規(guī)模越來越大、投資銀行重組大量出現(xiàn)、高科技發(fā)展帶來投資銀行業(yè)務(wù)的革命、創(chuàng)新業(yè)務(wù)大量涌現(xiàn)等等。

2.3投資銀行的內(nèi)部環(huán)境

2.3.1投資銀行的組織形態(tài)

從組織形態(tài)上來看，國際投資銀行一般由兩種形態(tài)：一種是合伙人制；另一種是股份公司制。其中絕大多數(shù)國際投資銀行采用的是后者。

投資銀行的合伙人制可以追溯到15世紀歐洲的承兌貿(mào)易商號。這些家族經(jīng)營的企業(yè)一代一代的繼承，慢慢的由開始的獨資性質(zhì)變?yōu)閿?shù)個繼承人按份共有，成為合伙企業(yè)形式。早期的投資銀行都采用了合伙人制。在世界上，比利時、丹麥等國的投資銀行僅限于合伙人制，德國、荷蘭的法律雖允許股份制，但其投資銀行也只采用合伙人制。在美國的六大投資銀行中，只有高盛仍采用合伙人制。到現(xiàn)在高盛已經(jīng)有將近200個合伙人。

19世紀50年代，歐美各資本主義國家公司立法開始興起，到20世紀50年代趨于完善。投資銀行以合伙人制向股份公司制組織形態(tài)過度?，F(xiàn)代國際投資銀行普遍采用股份制。美林于1971年完成了全部改制過程，1986年摩根·斯坦利（MorganStanley）也由合伙人制改為股份制。在新加坡、巴西等國現(xiàn)在只允許投資銀行采用股份只形態(tài)，合伙制則被禁止。

2.3.2投資銀行的經(jīng)營模式

投資銀行與商業(yè)銀行之間存在著根本的區(qū)別,各國對兩者的處理也各不相同。以美國和日本為代表的是分業(yè)經(jīng)營模式，而德國則采用混業(yè)經(jīng)營模式。

1933年通過的《格林斯一斯蒂格爾法》在法律上確定了美國分業(yè)經(jīng)營的基本模式。商業(yè)銀行與投資銀行業(yè)務(wù)實行分業(yè)管理。保證了美國金融與經(jīng)濟在相對穩(wěn)定的條件下持續(xù)發(fā)展。二戰(zhàn)后，美國將其經(jīng)濟與金融體制移植到了日本，1948年日本《證券交易法》規(guī)定銀行和信托機構(gòu)不得經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)應(yīng)該由證券公司從事，日本的證券公司其實就是專業(yè)投資銀行。由于美國投資銀行業(yè)在全球的霸主地位，許多國家在制定投資銀行方面的有關(guān)法律法規(guī)上都沿用了美國模式。

混業(yè)經(jīng)營在歐洲國家是比較多的，除德國以外，瑞士、奧地利、荷蘭、比利時、盧森堡等國都采用了混業(yè)經(jīng)營模式，又稱全能銀行制度（UniversalBankingSystem）。混業(yè)經(jīng)營使得銀行能夠便利地進入各種金融市場，在這一點上混業(yè)有著分業(yè)無可比擬的優(yōu)勢。但由于混業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險較大，需要更加健全的銀行體制和嚴格的監(jiān)督管理制度的支持。

2.4投資銀行業(yè)務(wù)

2.4.1投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務(wù)主要就是投資銀行協(xié)助企業(yè)、公司和個人客戶籌集資金，并且?guī)椭蛻艚灰鬃C券。

(1).證券承銷業(yè)務(wù)

證券承銷是投資銀行最原始的業(yè)務(wù)之一，最早的投資銀行的業(yè)務(wù)收益主要就來自與證券的承銷。在承銷的過程中，投資銀行起了極為關(guān)鍵的媒介作用。投資銀行承銷的證券范圍很廣，它不僅承銷本國中央政府及地方政府、政府部門所發(fā)行的債券，各種企業(yè)所發(fā)行的債券和股票，外國政府與外國公司發(fā)行的證券，甚至還承銷國際金融機構(gòu)，例如世界銀行、亞洲發(fā)展銀行等發(fā)行的證券。證券的承銷分為公募和私募兩種.投資銀行承銷證券由四種方式：（1）包銷。（2）投標方式。（3）盡力推銷。（4）贊助推銷。投資銀行的承銷收益主要來自差價或叫毛利差額（Grossspreed）和傭金（Commission）。

(2).證券交易

投資銀行參與二級市場證券交易主要有三個原因，同樣，他們在二級市場扮演著做市商、經(jīng)紀商、交易商的角色：

第一，在完成證券承銷以后,投資銀行有義務(wù)為該證券創(chuàng)造一個流動性較強的二級市場,以保持該種證券的流動性和價格穩(wěn)定。一般在證券上市以后，承銷商總是盡量使其市價穩(wěn)定一個月左右的時間，這就是投資銀行在二級市場上的做市商業(yè)務(wù)。

另外,投資銀行接受客戶委托,按照客戶的指令,促成客戶所希望的交易,并據(jù)此收取一定的傭金，這就是投資銀行的經(jīng)紀收入。

第三，投資銀行本身擁有大量的資產(chǎn)，并接受客戶委托管理著大量的資產(chǎn)，只有通過選擇、買入和管理證券組合，投資銀行才能獲得證券投資收益。這就是自營和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。另外，投資銀行還在二級市場進行風(fēng)險套利、無風(fēng)險套利等業(yè)務(wù)活動。

(3).兼并收購業(yè)務(wù)

投資銀行所支持的收購兼并活動,在一個國家乃至整個世界上都是最富有戲劇性,最引人入勝的。投資銀行在收購和兼并的過程中扮演了不同的角色。它不僅為獵手公司服務(wù)，也在為獵物公司服務(wù)：

首先，投資銀行替獵手公司服務(wù)。替其物色收購對象，并加以分析。并且提出收購建議.提出令獵物公司的董事或大股東滿意的收購條款和一個令人信服的收購財務(wù)計劃，幫助獵手公司進行財務(wù)安排,以促成交易的完成。

投資銀行同樣也為獵物公司服務(wù)：判斷獵手公司的收購是善意的還是惡意的。如果對方是敵意收購，則與獵物公司制定出防范被收購的策略,如果判斷對方是非敵意收購，那么投資銀行便以獵物公司的立場向獵手公司提出收購建議，并向獵物公司提出收購建議是否公平與合理及應(yīng)否接納對方建議的意見。

2.4.2投資銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)與延伸業(yè)務(wù)

隨著投資銀行競爭的逐漸加大,僅靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)很難維持投資銀行迅猛發(fā)展的需要,投資銀行作為最活躍的金融部門，從70年代以來不斷開拓創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并且取得了巨大的成績，既活躍了資本市場，增加了投資者的投資選擇，也為自己賺了巨額收益。

(1).財務(wù)顧問

財務(wù)顧問就是投資銀行作為客戶的金融顧問或經(jīng)營管理顧問提供咨詢,策劃或運作,一般可分為三類:其一是按照公司、個人或政府的要求,對某個行業(yè)、某種產(chǎn)品、某種證券或某個市場進行深入的分析與研究，提出較為全面的、長期的決策參考資料。其二是宏觀經(jīng)濟環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時，投資銀行往往主動地或被邀請向有關(guān)公司、企業(yè)出謀劃策，提出應(yīng)變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來的壓力與困難。其三是在公司兼并和收購的過程中，投資銀行作為，幫助咨詢，策劃直到參與實際運作。從目前情況看，投資銀行在第三類業(yè)務(wù)中正發(fā)揮越來越大的作用。

(2).項目融資

項目融資是以項目的財產(chǎn)權(quán)益作借款保證責(zé)任的一種融資方式.從理論上講,項目融資的貸款方主要看融資項目有無償債能力,評估和保證的范圍以項目為限。因此,一旦貸款發(fā)生風(fēng)險，貸款方只能以項目的財產(chǎn)或收益作為追索的對象，不涉及其他財產(chǎn)和收益即要求項目公司、項目公司的股東或第三方（包括供應(yīng)商、項目產(chǎn)品的購買者、政府機構(gòu)等）做出某種保證或承諾，但這種保證和承諾僅僅停留在投資者將不會放棄投資項目，承諾某種支持或保證項目的收益的層次上。貸款方并不要求借款人提供金融機構(gòu)提供的還款保證，更無須出具政府擔(dān)保。借款方將項目資產(chǎn)和收益均抵押給貸款方。

由于項目融資無金融機構(gòu)擔(dān)保，也無政府擔(dān)保，全靠項目投資者的信用和項目本身的前景，這樣，僅從市場角度看起來不錯的項目還遠遠不夠，還必須樹立良好的信用形象，投資銀行的介入將有利于增加項目的可靠性，有利于爭取到信用級別較高的投資者參加。運用項目融資的方式要訂立一套嚴謹?shù)暮贤瑏磙D(zhuǎn)移和分散風(fēng)險，投資銀行有各種專業(yè)人才，通曉項目所在地的法律、法規(guī)和各種慣例，能夠盡力維護合同雙方的利益，使合同得以順利執(zhí)行。投資銀行還可以運用自己的各種渠道，為項目尋找合適的貸款人，也能為貸款方找到好項目。

(3).基金管理

投資基金是一種由眾多不確定的投資者將不同的出資份額匯集起來，交由專業(yè)投資機構(gòu)進行操作，所得收益由投資者按出資比例分享的投資工具。投資基金實行的是一種集合投資制度，集資的主要方式是向投資者發(fā)行股票或受益券，從而將分散的小額資金匯集為一較大的基金，然后加以投資運作。投資基金是一種復(fù)雜的投資制度。它強調(diào)分權(quán)，制衡。由于認購和贖回機制不同，投資基金分為封閉式與開放式兩大類。投資基金是發(fā)達國家投資者常用的投資方式，投資銀行作為發(fā)起人或基金經(jīng)理人活躍在此領(lǐng)域。

(4).資產(chǎn)證券化

1970年由美國政府國民抵押協(xié)會擔(dān)保發(fā)行的第一批公開交易的住宅抵押貸款債券可視為資產(chǎn)證券化的先驅(qū)。進入90年代以后，資產(chǎn)證券化開始從美國向世界擴張，從國內(nèi)資金市場向國際資金市場延伸，由在岸市場向離岸市場擴展。所謂證券化是指將缺乏流動性但能夠產(chǎn)生可預(yù)見的穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過一定的結(jié)構(gòu)安排，對資產(chǎn)中風(fēng)險與收益要素進行分離與重組，進而轉(zhuǎn)換成為在金融市場上可以出售和流通的證券的過程。

資產(chǎn)證券化是一種與企業(yè)發(fā)行股票、債券籌資步同的新型融資方式。傳統(tǒng)的證券融資方式是企業(yè)以自身產(chǎn)權(quán)為清償基礎(chǔ)，企業(yè)對債券本息及股票權(quán)益的償付以公司全部法定財產(chǎn)為界。資產(chǎn)證券化雖然也采取證券的形式，但證券的發(fā)行依據(jù)不是公司全部法定財產(chǎn)而是公司資產(chǎn)負債表中的某一部分資產(chǎn)，證券權(quán)益的償還不是以公司財產(chǎn)為基礎(chǔ)，而是僅以被證券化的資產(chǎn)為限。資產(chǎn)證券的購買者與持有人在證券到期時可獲得本金和利息的償付，證券償付資金來源于擔(dān)保資產(chǎn)所創(chuàng)造的現(xiàn)金流量。如果擔(dān)保資產(chǎn)違約拒付，資產(chǎn)證券的清償也僅限于被證券化資產(chǎn)的數(shù)額，而金融資產(chǎn)的發(fā)起人或購買者無超過該資產(chǎn)限額的清償義務(wù)。

(5).證券網(wǎng)上交易

隨著INTERNET的普及和信息時代的到來,在線經(jīng)紀和網(wǎng)上交易給傳統(tǒng)的證券市場帶來了革命性的沖擊,證券業(yè)面臨著巨大的變革與挑戰(zhàn).有報告預(yù)測網(wǎng)上證券交易商的資產(chǎn)從1999到2003年將增長7倍以上,從4150億美元到30000億美元。許多大型國際投資銀行紛紛進入證券網(wǎng)上交易領(lǐng)域,并且出現(xiàn)了專門經(jīng)營網(wǎng)上交易的經(jīng)紀商。

(6)風(fēng)險投資（創(chuàng)業(yè)投資）

風(fēng)險投資（VentureCapital），也稱創(chuàng)業(yè)投資，是由職業(yè)投資人投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭潛力的企業(yè)（特別是中小型企業(yè)）中的一種股權(quán)資本；風(fēng)險投資是由專業(yè)投資機構(gòu)在自擔(dān)風(fēng)險的前提下，通過科學(xué)評估和嚴格篩選，向有潛在發(fā)展前景的新創(chuàng)或市值被低估的公司、項目、產(chǎn)品注入資本，并運用科學(xué)管理方式增加風(fēng)險資本的附加值。

風(fēng)險投資公司曾為諸如微軟、英特爾、康柏、戴爾、思科、太陽系統(tǒng)、聯(lián)邦速遞等公司提供了最初啟動資本，這些公司都已在各自的行業(yè)中成為領(lǐng)先者。雖然風(fēng)險投資的發(fā)展歷史只有20年的時間，但國外的投資銀行已經(jīng)把它培育成利潤的主要來源之一。同時，因為創(chuàng)業(yè)投資的大力幫助，全球的高科技產(chǎn)業(yè)以迅猛的速度全面發(fā)展，已經(jīng)成為世界經(jīng)濟增長的亮點。

以上簡單介紹了投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和部分的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，其實在現(xiàn)代國際資本市場當中，投資銀行的金融創(chuàng)新活動已經(jīng)是日新月異，新的業(yè)務(wù)品種在不斷的涌現(xiàn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)已經(jīng)成為投資銀行業(yè)生存和發(fā)展的生命線。

篇3

經(jīng)濟一體化、金融全球化已經(jīng)成為一種世界趨勢，并且正在向縱深發(fā)展，其影響力對全球經(jīng)濟越來越大。在經(jīng)濟一體化、金融全球化過程中，跨國銀行的出現(xiàn)和發(fā)展起到了重要的推動作用。跨國銀行的身影無處不在，不僅發(fā)達國家，許多發(fā)展中國家為了本國經(jīng)濟的發(fā)展、參與國際經(jīng)濟金融競爭、利用世界金融資源，都在極力開放本國銀行業(yè)市場，引進外資銀行，廢除禁止外資銀行兼并本國銀行的法律限制。

我國銀行業(yè)對外開放的典型特征是允許外資銀行在我國境內(nèi)設(shè)置機構(gòu)和辦理銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)銀行走出國門設(shè)置機構(gòu)和辦理業(yè)務(wù)的情形并不多見，還沒有形成一定的規(guī)模。伴隨著我國改革開放政策的推行，1979年我國拉開了銀行業(yè)對外開放的序幕。首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處，然后是有限制地允許外資銀行在特定地域設(shè)置營業(yè)性機構(gòu)、開展特定銀行業(yè)務(wù)，并逐步放開外資銀行進入的方式和渠道。2001年我國加入世界貿(mào)易組織以后，外資銀行進入我國銀行業(yè)市場的步伐明顯加快。概括起來有四方面的原因：一是我國一系列有利于外資金融機構(gòu)的管理規(guī)章制度相繼頒布，并按照我國加入世界貿(mào)易組織的承諾逐步落實，消除了外資銀行進入我國的法律和制度限制障礙。2002年，國務(wù)院頒布了《中華人民共和國外資金融機構(gòu)管理條例》，隨后中國人民銀行頒布了《中華人民共和國外資金融機構(gòu)管理條例實施細則》。銀監(jiān)會成立后，2003年12月了《境外金融機構(gòu)投資入股中資金融機構(gòu)管理辦法》，以部門規(guī)章形式從資產(chǎn)規(guī)模、資本充足性、盈利持續(xù)性等方面明確了境外投資者的資格條件，同時經(jīng)國務(wù)院批準調(diào)整了投資比例，將單家機構(gòu)入股比例從15%提高至20%，所有機構(gòu)入股比例從20%提高至25%。二是我國這幾年的國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展，投資環(huán)境(包括金融投資環(huán)境)大為改善，國家信譽度大幅提高，給外資銀行以巨大安全感。三是我國龐大的市場產(chǎn)生的巨大市場賺錢效應(yīng)對外資金融機構(gòu)具有非常大的吸引力。四是我國商業(yè)銀行改革向縱深發(fā)展，為外資銀行尋找獲利機會、進行全球戰(zhàn)略布局、快速進入我國銀行業(yè)市場提供了便利機會。這些因素綜合作用的結(jié)果是使外資銀行在我國銀行業(yè)的滲透越來越深，市場份額逐步擴大，其影響力也逐步提高。

外資銀行進入我國銀行業(yè)市場的方式，包括以下幾種：一是設(shè)立代表處，二是設(shè)立獨資營業(yè)性分支機構(gòu)，三是成立合資銀行機構(gòu)，四是股權(quán)投資，五是與中國銀行業(yè)機構(gòu)開展業(yè)務(wù)合作。特別是近兩年我國銀行領(lǐng)域出現(xiàn)了一波比較壯觀的外資銀行參股中資銀行的景象。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前共有22家外資銀行通過不同的形式參股17家中資銀行，參股總資本占我國銀行業(yè)總資本的15%。僅僅在2005年的四個月里，就有多達130億美元的外國資金投入中國銀行業(yè)。

2002年至今，外資銀行進入加速發(fā)展期，在華外資銀行增加了52家，營業(yè)性機構(gòu)達到225家，已有105家外資銀行機構(gòu)獲準在中國25個城市經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，并且61家獲準經(jīng)營中資企業(yè)人民幣業(yè)務(wù)。資產(chǎn)增長了1.08倍，截至2005年8月已達815億美元，約占中國銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)總額的2%。外資銀行已成為中國銀行業(yè)的重要組成部分。從目前來看，外資銀行進入以后我國銀行業(yè)市場格局沒有明顯變化，但我們不可忽視其發(fā)展在后WTO時期可能對我國銀行業(yè)市場產(chǎn)生的重大影響。

二、后WTO時期我國銀行業(yè)市場格局變化趨勢

(一)我國銀行業(yè)市場的國際化程度將會明顯提高

經(jīng)過20多年的改革開放，我國銀行業(yè)市場已經(jīng)徹底改變了單一的國有獨資銀行一統(tǒng)天下的格局，不僅新增設(shè)立了股份制銀行、成立了城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行，而且還引進了大量的外資銀行，設(shè)立了中外合資銀行。在股份制銀行中，其資本構(gòu)成也不再是單一的國內(nèi)資本，還引進了國外資本，尤其是配合我國國有銀行的改革，中國銀行、中國建設(shè)銀行和中國工商銀行都引進了國外戰(zhàn)略投資者，許多銀行的高級經(jīng)營管理層都有外資銀行的代表，銀行業(yè)市場涌現(xiàn)了許多國際金融市場上才有的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。可以預(yù)見，外資銀行在華設(shè)立的營業(yè)性分支機構(gòu)、入股國內(nèi)商業(yè)銀行的資金、與中資銀行的合作領(lǐng)域和范圍、業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)域和規(guī)模、新型金融服務(wù)和金融產(chǎn)品、高層次銀行經(jīng)營管理人才的派出等都將大幅提速，從而大大提高我國銀行業(yè)市場的國際化程度。這無疑會極大地推動我國經(jīng)濟的國際化進程，增強我國銀行業(yè)整體的國際競爭力。

(二)我國銀行體系將更趨穩(wěn)健

在單一的國有銀行股權(quán)格局下，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，決策、執(zhí)行和監(jiān)督程序不完善，而且基本上所有的銀行經(jīng)營都具有高度同質(zhì)性，都處于政府的保護之下，經(jīng)營壓力明顯不足，競爭效率喪失，所。有商業(yè)銀行的經(jīng)營狀況可能會跟隨經(jīng)濟周期的波動而波動，抵御風(fēng)險的能力偏弱。銀行業(yè)對外開放以后，這種狀況將會有重大變化。外資銀行的進入，并不一定會出現(xiàn)有人所想像的我國銀行業(yè)將不堪一擊，我們認為，恰恰相反。銀行業(yè)對外開放，在我國銀行體系中增加了更多的國際化元素，市場參與主體的增加，競爭效率將會逐步顯現(xiàn)，會分擔(dān)來自不同領(lǐng)域的風(fēng)險因素，減輕政府挽救危機銀行支付成本的壓力。同時，外資銀行進入以后，會產(chǎn)生巨大的示范引導(dǎo)效應(yīng)，推動我國銀行改革和經(jīng)營管理能力的提高，這無疑將大大提高整個銀行體系的穩(wěn)健性，有利于整個銀行體系的健康發(fā)展。

(三)外資銀行進入我國的方式將呈現(xiàn)多元化趨勢并會做戰(zhàn)略調(diào)整

從過去20多年外資金融機構(gòu)在我國的發(fā)展歷程看，外資銀行進入我國銀行業(yè)市場的方式是多元化的。但是我們應(yīng)該清醒地認識到，外資銀行進入我國銀行業(yè)市場不可能仍然按照原來的方式有節(jié)律地進入，其進入的重點可能發(fā)生一些變化。應(yīng)該說外資銀行進入我國銀行業(yè)市場以后，對我國銀行業(yè)市場環(huán)境逐步熟悉，摸索出了一些經(jīng)驗，必然會按照外資銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。外資銀行入股我國商業(yè)銀行只能是階段性的戰(zhàn)略投資，其經(jīng)營重心仍然只能在自己的在華分支機構(gòu)上。根據(jù)普華永道會計師事務(wù)所2005年10月的一份調(diào)查報告分析，外資銀行進入中國的策略已經(jīng)悄然發(fā)生變化。他們從2005年3月開始，對進人中國內(nèi)地市場的35家外資銀行進行了調(diào)查，雖然外資銀行對中國市場充滿了信心，但是以什么方式進入中國做出了比較明確的答案，調(diào)查結(jié)果顯示，“自我發(fā)展”為首要戰(zhàn)略擴張手段，其次是與內(nèi)地的商業(yè)銀行建立合資股份公司，與四大國有銀行的“伙伴戰(zhàn)略”僅位列第三，并被認為僅是近期內(nèi)較為重要的選擇。所以，我們不能僅僅看到近期外資銀行的入股浪潮，還應(yīng)看到后WTO時期其可能發(fā)生的變化

以國有商業(yè)銀行為基礎(chǔ)改組而成的新型股份制銀行仍然是我國銀行業(yè)的主體，屬于大型銀行類別，仍舊會占據(jù)壟斷地位。一些股份制銀行(尤其是有外資參股的股份制銀行)也將會有一個比較好的發(fā)展時期，這類中型銀行變化不大。小型股份制銀行和絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行的經(jīng)營顯得比較困難。外資銀行將是一個重要的市場力量而不可忽視。外資銀行的進入無疑增加了新的競爭因素，包括新的市場競爭者的加入、含有外資股份的國內(nèi)商業(yè)銀行競爭力的提高、國內(nèi)其他商業(yè)銀行的發(fā)展等。同時我們不可忽視的是，我國銀行業(yè)全面開放的日期已臨近，外資銀行的經(jīng)營地域和業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍都將有更多的選擇，可預(yù)見的是中、外資銀行的競爭會是全方位的。因此我國銀行業(yè)的市場份額必然將被重新劃分，外資銀行的市場份額會有一個明顯增長期。從已有的信息我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行的人民幣業(yè)務(wù)的市場份額相比外匯業(yè)務(wù)可能有一個顯著提高(比如在上海的外資銀行2006年上半年，人民幣貸款增長額占本外幣貸款增加額的七成左右)，外資銀行的贏利渠道不可能主要依靠傳統(tǒng)的存、貸款利差，而將會依靠強大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力在中間業(yè)務(wù)方面實現(xiàn)突破，針對個人客戶的高端理財服務(wù)會占據(jù)相當大的份額。我們已經(jīng)注意到，外資銀行加快了人民幣衍生業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，目前上海已有21家外資銀行推出人民幣衍生產(chǎn)品，有7家外資銀行向上海銀監(jiān)局遞交了代客境外理財，4家外資銀行遞交了代客境外理財托管業(yè)務(wù)。此外，外資銀行還加大了包括保險托管、基金托管和保險等中間業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。另有3家外資銀行獲準開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。這種發(fā)展態(tài)勢并不意味著中資銀行的絕對衰退，而是整個銀行業(yè)的發(fā)展會隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展將把我國銀行業(yè)市場這塊“蛋糕”越做越大，只是市場份額的占比發(fā)生了變化。

(四)外資銀行進入我國的步伐將會根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展的波動和其全球發(fā)展戰(zhàn)略進行適當調(diào)整，不可能持續(xù)快速大幅度地擴大

外資銀行進入我國銀行業(yè)市場是一個必然的發(fā)展趨勢。我們估計在前期出現(xiàn)以后，近期不會再持續(xù)快速增加，會有一個相對平衡期。因為我國銀行業(yè)市場盡管在迅速擴大，但是市場畢竟是有限增長，銀行業(yè)的發(fā)展也會隨著我國經(jīng)濟發(fā)展的周期而出現(xiàn)波動，而且外資銀行的發(fā)展，并不是只盯著中國一個市場，其眼光是全球市場，哪里有贏利機會就會將資本和業(yè)務(wù)重心投向哪里。根據(jù)銀行業(yè)經(jīng)營贏利周期的規(guī)律看，一般是從虧損開始，然后過渡到持平、逐步贏利到贏利穩(wěn)定期，最后進入困難期。具有敏銳戰(zhàn)略眼光的投資者，當其經(jīng)營進入穩(wěn)定期的時候就已經(jīng)開始考慮投資經(jīng)營的轉(zhuǎn)向了。所以說，投資者是不可能死守一個市場的。已經(jīng)進入我國的外資銀行，經(jīng)過多年的奮斗，其經(jīng)營已逐步進入了贏利期，只不過還沒有達到收回全部投資的時候。所以最近若干年，外資銀行在我國仍然會有一個相對快的發(fā)展時期，但是不可能持續(xù)。我們應(yīng)該準確判斷銀行業(yè)發(fā)展趨勢，跟蹤分析投資者的行為變化，及時調(diào)整監(jiān)管策略，以保證我國銀行業(yè)市場的平穩(wěn)發(fā)展。

(五)外資銀行進入我國銀行業(yè)市場將會有一個戰(zhàn)略布局和調(diào)整期

外資銀行經(jīng)營的地域范圍限制、業(yè)務(wù)種類限制和投資資本額的限制是我國銀行監(jiān)管當局的一個重要武器，其目的是保證我國銀行體系的穩(wěn)定，發(fā)展民族銀行業(yè)。在我國銀行業(yè)對外開放政策有節(jié)奏的控制下，外資銀行進入我國，一般都是在我國經(jīng)濟比較發(fā)達的東南沿海地區(qū)和沿江中心城市。我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行在這些地區(qū)的機構(gòu)、投資入股的商業(yè)銀行所在地、業(yè)務(wù)開展重心以及業(yè)務(wù)合作伙伴基本上都聚集在這些地方，尤其是上海、北京、深圳等地。根據(jù)一般發(fā)展規(guī)律推測，外資銀行一旦完成在東南沿海和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的布局以后，可能會將重心向東北及內(nèi)陸地區(qū)擴展，可能會將在我國投資的各種機構(gòu)進行重新整合。特別應(yīng)該注意的是，外資銀行在我國大型銀行和中型股份制銀行的投資布局完成以后，下一個目標有可能是條件比較好的城市商業(yè)銀行，對此，國內(nèi)商業(yè)銀行和監(jiān)管當局應(yīng)有充分準備。

三、政策建議

我國銀行業(yè)市場引進外資銀行是我國整個經(jīng)濟體制改革的一個重要步驟和環(huán)節(jié)，是一個長期的國家政策，而非單一的銀行改革措施。外資銀行進入以后對我國銀行業(yè)市場的影響將是全面而深刻的，對此我們要有清醒的認識和準備充分的應(yīng)對政策。

(一)向外資銀行開放應(yīng)該堅持循序漸進的政策

從中國銀行業(yè)對外開放的過程可看出，中國銀行業(yè)的對外開放是漸近式的、分階段進行的，始終在國家嚴格控制下有序進行。這是保證對外開放政策取得成功的一條基本經(jīng)驗。主要步驟是：首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處；其次是允許設(shè)立營業(yè)性經(jīng)營機構(gòu)，而且設(shè)立門檻很高，審批極為嚴格；再次是逐步放開經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和地域，先是外匯業(yè)務(wù)，然后是人民幣業(yè)務(wù)，先是公司業(yè)務(wù)，后是個人業(yè)務(wù)，先在經(jīng)濟特區(qū)，后擴大到沿海開放城市，再擴大到內(nèi)地中心城市。這種改革思路不能變，不能因為外資投資意愿強烈而放松原則。當然我們也要注意，在后WTO時期，應(yīng)盡可能充分利用WTO的規(guī)則，避免過度的行政控制可能引起的貿(mào)易摩擦和糾紛。

(二)進一步完善法律法規(guī)，加強對外資銀行的監(jiān)管

在銀行業(yè)對外開放過程中，我國金融管理部門出臺了許多對外資銀行市場準入、業(yè)務(wù)經(jīng)營等方面的管理法規(guī)和條例，既保證了銀行業(yè)對外開放的順利推進，又限制了推進的速度、廣度和深度。法律、法規(guī)的及時跟進保證了改革的穩(wěn)定性。我們需要注意的是，外資銀行進入我國的速度非?？欤瑢ξ覈y行業(yè)市場、銀行業(yè)結(jié)構(gòu)、銀行業(yè)監(jiān)管及貨幣政策傳導(dǎo)等許多方面都帶來了許多未預(yù)見的影響，對此我們應(yīng)該提前做好必要的準備，進一步完善法律、法規(guī)。中國人民銀行和銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會應(yīng)該通力合作，加強日常檢查、監(jiān)督管理，監(jiān)測其資金流量、流向和結(jié)構(gòu)變化，利用各種政策工具引導(dǎo)其行為，將外資銀行納入我國貨幣政策傳導(dǎo)體系，以充分發(fā)揮外資銀行的積極作用，保證我國金融業(yè)的穩(wěn)健運行。

(三)引進外資銀行應(yīng)把握好尺度

我們應(yīng)認識到銀行業(yè)在國民經(jīng)濟中具有特殊的地位，關(guān)系到經(jīng)濟安全和政治安全，社會主義市場經(jīng)濟體制下的經(jīng)濟金融控制權(quán)不能落在外資手上。國外也有類似的做法。比如根據(jù)新加坡銀行法規(guī)規(guī)定，如果一家銀行的控制權(quán)在外國政府或政府機構(gòu)手里，新加坡政府就不會批準這家銀行在新加坡開展銀行業(yè)務(wù)。美國政府雖然標榜是完全的自由經(jīng)濟，但是對于一些自認為有可能損害國家利益的行業(yè)(如金融、石油、IT行業(yè)等)對外資仍然設(shè)置了重重障礙，對國內(nèi)企業(yè)實行保護。因此對外資銀行進入我國銀行業(yè)市場應(yīng)該把握好一定的尺度。對外資銀行的入股比例、入股條件、引進外資銀行的標準需要進一步明確和規(guī)范，應(yīng)確保我國大型銀行(國有商業(yè)銀行)的控制權(quán)不落入外資手中，國家應(yīng)掌握大銀行的絕對控股權(quán)，必要的時候也可采取措施適當放慢引進外資銀行的速度和規(guī)模。今后應(yīng)鼓勵外資銀行向東北和西部投資。對于已經(jīng)進入的外資銀行，應(yīng)該實現(xiàn)中外資銀行的平等對待，取消外資銀行的超國民待遇，同股同利，同樣的稅收政策和股利分配政策。

(四)密切關(guān)注外資銀行進入以后的不平等競爭

外資銀行進入引起我國銀行業(yè)市場競爭是可預(yù)見的，競爭可以打破壟斷，提高銀行業(yè)經(jīng)營效率。但是我們應(yīng)該注意，引進外資銀行可能引發(fā)新的不平衡競爭。這主要表現(xiàn)在：同一外資銀行在我國有多家自己的分支機構(gòu)，并且又同時投資入股多家國內(nèi)金融機構(gòu)。如：匯豐銀行在上海、深圳、北京、大連、廣州、青島、天津、武漢、廈門等地設(shè)立了分支結(jié)構(gòu)，又參股了我國交通銀行和上海銀行；花旗銀行在上海、深圳、北京、廣州、天津等開設(shè)了分支機構(gòu)，又參股了浦東發(fā)展銀行；國際金融公司(1FC)同時參股了興業(yè)銀行、上海銀行、南京商業(yè)銀行、西安商業(yè)銀行和北京商業(yè)銀行。這就涉及到不同機構(gòu)之間的利益平衡問題。可能出現(xiàn)的情況是，為了外資整體集團的利益，可能將利益向自己的分支機構(gòu)轉(zhuǎn)移和輸送，而損害所投資的國內(nèi)銀行的利益，或者為了保證某一機構(gòu)的利益而損害其他機構(gòu)的利益，或者不同外資參股的商業(yè)銀行在外資的主導(dǎo)下，結(jié)成聯(lián)盟與其他商業(yè)銀行競爭，更為可怕的是外資是否會將在入股前后所獲取的內(nèi)部信息透露給自己的機構(gòu)，造成競爭的不公平。這是我們需要特別注意的。

篇4

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)資源;郵政儲蓄銀行;營銷突圍

一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化

中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

經(jīng)濟較發(fā)達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營

中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本

郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟較發(fā)達的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,成本領(lǐng)先無從談起。

二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風(fēng)險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營銷應(yīng)該注重目標化

營銷盡可能地制定目標,網(wǎng)點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標。

(二)營銷應(yīng)該注重責(zé)任化

目標的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標的實現(xiàn)作為一種責(zé)任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標。

(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟特點和競爭局面進行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略

(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計

馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

對于不同的人才類型所采取的培養(yǎng)和挖掘措施是不同的,離散型人才應(yīng)該采取廣泛招募的方式,長期吸收具有社會資源的加入,將業(yè)績提成進行梯度化設(shè)計。中堅型人才的培養(yǎng)和挖掘是人才策略的重點。分為吸收、培養(yǎng)、考核三個方面:吸收是指主要是從高校招收優(yōu)秀的畢業(yè)生加入郵政儲蓄銀行的隊伍,注入新生力量。培養(yǎng)是指發(fā)現(xiàn)具有職業(yè)經(jīng)理人和理財師潛質(zhì)的新行員,給予其足夠的發(fā)展空間,徹底拋棄按資排輩的人事制度?？己耸侵钢贫ńy(tǒng)一的業(yè)績考察標準,兼顧其他方面的內(nèi)容,嚴格懲罰和獎勵措施。攻關(guān)型人才應(yīng)該從中堅力量中吸收,需要團隊精神極強的人加入,應(yīng)該設(shè)計一套快速提拔途徑,將業(yè)務(wù)能力、形象氣質(zhì)、社會交際、人格稟賦、心理素質(zhì)各方面都不錯的中青年人才通過提名和考核,加入大型項目的攻關(guān)團隊中,同時設(shè)立“伯樂獎”,獎勵發(fā)現(xiàn)人才的基層行領(lǐng)導(dǎo)。梟雄型人才的引入應(yīng)該依靠獵頭公司,從人才市場引進,通過協(xié)商解決其待遇職位等要求,并約定的業(yè)績額度。人力資源部門應(yīng)該專門設(shè)立高層次人才情報檔案,特別注意其他商業(yè)銀行的管理層變動,關(guān)注所在地區(qū)的金融高層人才的動向。

(二)差異化營銷策略:零售客戶、批發(fā)客戶、私人銀行客戶的細分

郵政儲蓄銀行的客戶隨著業(yè)務(wù)量的擴大,會分為三個市場群體:零售客戶、批發(fā)客戶、私人銀行客戶。

傳統(tǒng)的客戶即傳統(tǒng)的居民儲戶或者儲戶衍生出的基金、理財產(chǎn)品客戶,對于這部分客戶,以城市工薪階層和農(nóng)村居民為主,郵政儲蓄銀行有多年的營銷經(jīng)驗。能夠依托強大的網(wǎng)點優(yōu)勢維系好這部分客戶資源。

郵政儲蓄銀行的對公業(yè)務(wù)剛剛開始,缺乏營銷和維護客戶的經(jīng)驗,并且在硬件上缺乏基礎(chǔ),如大額支付系統(tǒng)的接入、自動設(shè)備的投放等方面仍然欠缺。實際上郵政儲蓄銀行具有公司、企業(yè)、企事業(yè)單位需要的網(wǎng)點便捷,小額貸款也給中小企業(yè)提供了不錯的選擇。如果系統(tǒng)化地優(yōu)化資源,完全可以從中小企業(yè)入手獲得超額收益,到達差異化經(jīng)營的目的。此外,政府對于農(nóng)村養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險基金也是郵政儲蓄銀行營銷的重點。

私人銀行客戶是銀行最具利潤的客戶,但對銀行的管理要求很高。郵政儲蓄銀行一定要發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)點布局大多在農(nóng)村地區(qū)的郵政儲蓄銀行貌似難以在私人銀行方面難有作為。但仔細分析,筆者認為,郵政儲蓄銀行確有自己獨特的優(yōu)勢:一是后發(fā)優(yōu)勢,能夠吸收其他銀行成功和失敗的教訓(xùn);二是農(nóng)村地區(qū)也存在私人銀行客戶,且一直是其他銀行的空白;三是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢能夠給私人銀行客戶的金融理財活動提供更多的便利和較低的交易成本;四是郵政儲蓄銀行在大城市的高端理財網(wǎng)點較少,不會同業(yè)內(nèi)耗。私人銀行具體建設(shè)步驟:

(三)營銷渠道整合策略:城市金融與農(nóng)村金融的聯(lián)結(jié)

郵政儲蓄銀行營銷渠道的整合不同于簡單的將營銷網(wǎng)點在布局上的撤并。而應(yīng)該是通過金融產(chǎn)品把農(nóng)村金融和城市金融進行聯(lián)結(jié)。進行這樣的聯(lián)結(jié)應(yīng)該注意兩個方面:

一方面增強網(wǎng)點外觀的現(xiàn)代化氣息。郵政儲蓄銀行很多大城市網(wǎng)點裝修簡潔、舒適,現(xiàn)代美學(xué)感強。農(nóng)村網(wǎng)點和城市街道網(wǎng)點陳舊、設(shè)備老式,缺乏現(xiàn)代商業(yè)銀行的氣息,要迅速投入資金改變農(nóng)村和城市街道郵政銀行網(wǎng)點的外觀,給客戶一個舒適美觀的空間。

另一方面,金融產(chǎn)品的差別設(shè)計。不能將城市的金融產(chǎn)品直接銷售給農(nóng)村居民,在收費標準、功能劃分、積分計劃、獎勵設(shè)計等方面先做市場調(diào)研再決定。

(四)網(wǎng)點營銷的營銷資本引進策略:社區(qū)銀行

傳統(tǒng)的觀點認為,吸引民間資本成立社區(qū)銀行被認為是一種資本運作的手法,但如果擴展傳統(tǒng)的營銷四要素(產(chǎn)品、銷售、渠道、售后),筆者認為,郵政儲蓄銀行引入民間資本,采取有限法人隔離和破產(chǎn)隔離制度,將某些合適的網(wǎng)點改制成社區(qū)銀行是一種不錯的選擇。這樣的營銷模式突破了傳統(tǒng)的體制,能夠分散風(fēng)險,因為有民間資本的進入,既引入外部的監(jiān)督者(股東的監(jiān)督),又能夠吸收社區(qū)的客戶。

篇5

從目前來看，中國資本市場具有不同于西方資本市場的三個明顯特點：第一，中國的資本市場不是自下而上發(fā)展起來的，而是自上而下建立起來的。因此，在它的初始階段必然是政策式，其功能也必然主要取決于政府對它的定位。第二，中國資本市場的發(fā)展是伴隨著經(jīng)濟體制改革同時進行的，它是經(jīng)濟體制改革的一部分。因此，資本市場改革必然要符合整個經(jīng)濟體制改革的要求。第三，中國上市的股票主要是改制的國有企業(yè)的股票，所以，政府是股票的主要供應(yīng)者，又是股票市場的監(jiān)管者——政府同時處在運動員和裁判員的地位。所以，對于政府來說，要側(cè)重從保護公眾投資者利益的角度來處理問題，全面實現(xiàn)資本市場的公平與效率，發(fā)展一個規(guī)范的資本市場來為商業(yè)銀行創(chuàng)新提供場所和條件。

二、資本市場發(fā)展對我國銀行施加的影響

1.資本市場的發(fā)展有利于促進生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長，使我國經(jīng)濟的發(fā)展更多地依賴資本市場而非銀行。所謂生產(chǎn)性金融資源是指那些由儲蓄轉(zhuǎn)化為投資的金融資源，是被企業(yè)用于生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造財富的金融資源，它主要包括銀行對企業(yè)的貸款以及上市公司在資本市場募集的資金。相對于居民手持現(xiàn)金和居民儲蓄存款等非生產(chǎn)性金融資源而言，生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長有利于國家的金融深化與經(jīng)濟發(fā)展。在數(shù)量上，生產(chǎn)性金融資源可以表示為一國的金融資源總量與儲蓄投資轉(zhuǎn)化率的乘積，因此通過擴大一國的金融資源總量和提高儲蓄投資轉(zhuǎn)化率，可以促進生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長。目前，隨著世界經(jīng)濟從工業(yè)經(jīng)濟時代向后工業(yè)經(jīng)濟時代的轉(zhuǎn)變，相比較資本市場而言，銀行在促進生產(chǎn)性金融資源數(shù)量持續(xù)增長中的作用逐漸下降。究其原因在于，作為后工業(yè)經(jīng)濟時代標志的新經(jīng)濟的發(fā)展更多地是依賴于資本市場而不是銀行的支持，資本市場正成為財富創(chuàng)造的推進劑。這樣一來，必然促進我國銀行業(yè)在生產(chǎn)性金融資源上的運作，十分有利于我國資本市場的完善與進一步拓展。

2.資本市場分流我國銀行大中型優(yōu)質(zhì)貸款客戶。隨著資本市場的發(fā)展，規(guī)范市場運行的法律法規(guī)日益完善，資金供需雙方之間的信息更加透明，信息不對稱程度日益降低，資金需求方通過資本市場進行直接融資不僅成為現(xiàn)實可行的選擇，也是降低融資成本、改善法人治理結(jié)構(gòu)的有效手段。在我國，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)可通過股票上市、發(fā)行債券等方式直接融資，一方面可增強其內(nèi)在動力，一方面也可通過改善融資結(jié)構(gòu)、提高直接融資比重等防止將金融風(fēng)險過度集中于銀行的現(xiàn)狀。這些能夠進行直接融資的企業(yè)往往是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，因而直接融資分流了銀行的優(yōu)質(zhì)貸款客戶，給以存貸款為核心業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)銀行帶來巨大沖擊。

3.資本市場改變我國商業(yè)銀行負債結(jié)構(gòu)。資本市場產(chǎn)品雖然存在一定風(fēng)險，但其收益往往高于儲蓄存款，對居民很有吸引力，成為居民新的投資渠道。當股票、債券等大量發(fā)行時，居民的儲蓄存款就會不斷轉(zhuǎn)移到資本市場，引起儲蓄存款增速減緩甚至絕對量的減少。資本市場的發(fā)展導(dǎo)致銀行負債短期化。居民投資資本市場產(chǎn)品時，一般動用的是處于閑置狀態(tài)的定期存款，且為便利投資交易，往往還要備用部分活期資金。因此，居民和企業(yè)在參與資本市場過程中，從商業(yè)銀行流出的是期限較長的穩(wěn)定資金，而流回商業(yè)銀行的則是期限較短的活期資金，從而影響了銀行負債結(jié)構(gòu)，加大了銀行資金的不穩(wěn)定性。三、資本市場環(huán)境下我國銀行的驅(qū)動發(fā)展

1.我國銀行應(yīng)積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)，尋求復(fù)合型金融創(chuàng)新工具。投資銀行是與商業(yè)銀行相對稱的金融中介機構(gòu)，是資本市場的主體和靈魂，是企業(yè)直接融資的機構(gòu)。作為一個產(chǎn)業(yè)，投資銀行在國外已有上百年的發(fā)展歷史，對世界經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)購并重組、安排直接融資、優(yōu)化資源配置發(fā)揮了巨大的推動作用。在我國，投資銀行還是一個相對陌生的概念，目前尚沒有出現(xiàn)真正意義上的投資銀行，所以商業(yè)銀行可通過在內(nèi)部設(shè)立投資銀行部等形式，大力拓展非資本業(yè)務(wù)尤其是中間業(yè)務(wù)，積極進行復(fù)合型金融工具創(chuàng)新。這一點主要體現(xiàn)在以下幾個方面：(1)幫助企業(yè)進行股份制改造，發(fā)行股票并上市，進行股權(quán)融資。(2)策劃企業(yè)兼并收購，為企業(yè)規(guī)模擴張、多元化經(jīng)營，實現(xiàn)購并目標服務(wù)。(3)設(shè)計債券發(fā)行方案，為企業(yè)債券融資服務(wù)。(4)提供融資安排，解決企業(yè)購并、資產(chǎn)重組過程中的資金需求。(5)充當企業(yè)財務(wù)顧問，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、資本運營、長遠發(fā)展提供全面的咨詢服務(wù)。(6)直接投資，與企業(yè)結(jié)成命運共同體、一起發(fā)展。(7)創(chuàng)新金融工具，如運用可轉(zhuǎn)換債券、資產(chǎn)證券化等為企業(yè)開辟新的融資渠道，增加市場品種，活躍資本市場。

2.我國銀行應(yīng)主動利用資本市場進行金融風(fēng)險管理，形成互補。無論以銀行為核心的金融體系還是以資本市場為核心的金融體系，其核心功能之一就是管理風(fēng)險，這就決定了在金融發(fā)展過程中金融體系在不斷積聚風(fēng)險的同時，自身也需具有化解風(fēng)險的能力，并要承擔(dān)風(fēng)險管理的主要任務(wù)。然而銀行的風(fēng)險管理目前已顯得有些力不從心，而且隨著各國金融市場化的不斷發(fā)展，以銀行為核心的金融體系無法滿足金融可持續(xù)發(fā)展條件下金融風(fēng)險的有效管理與金融體系的穩(wěn)定的要求。

3.我國應(yīng)建立銀行金融控股集團。以資本為紐帶，以銀行為主體，參股、收購或設(shè)立金融租賃公司、信托公司、基金管理公司、年金管理公司、資產(chǎn)管理公司和保險公司等非銀行金融機構(gòu)，逐漸發(fā)展成為金融集團，實現(xiàn)集團綜合經(jīng)營。以參股、收購或設(shè)立金融租賃公司為例，我國新修訂的《金融租賃公司管理辦法》對股東的要求中，商業(yè)銀行位列主要出資人的首位。因此，銀行設(shè)立金融租賃公司，是在目前政策環(huán)境下實現(xiàn)銀行金融控股集團的突破口之一。這不僅有利于商業(yè)銀行發(fā)揮資金優(yōu)勢，擴大客戶基礎(chǔ)，提高贏利能力，最終提升其核心競爭力，也符合國際上一些主要市場經(jīng)濟國家商業(yè)銀行經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)的慣例。對融資租賃行業(yè)來說，商業(yè)銀行具有較豐富的專業(yè)人才、客戶資源、營銷網(wǎng)絡(luò)、無形資產(chǎn)等方面的優(yōu)勢，其進入融資租賃行業(yè)，必將更好地促進融資租賃行業(yè)的健康發(fā)展，更好地促進企業(yè)設(shè)備銷售、技術(shù)更新乃至社會經(jīng)濟的更好更快發(fā)展。在信托公司方面，針對目前信托公司處境比較艱難的狀況，抓住監(jiān)管層支持商業(yè)銀行收購信托公司的政策機會，商業(yè)銀行可以收購信托公司中開展人民幣理財、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信托、企業(yè)年金以及不良資產(chǎn)處置等信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

總之，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的歷史時期，在中國經(jīng)濟改革的過程中，資本市場與銀行發(fā)展之間構(gòu)成了一種相互關(guān)聯(lián)、相互牽制、相互促進、協(xié)同發(fā)展的錯綜復(fù)雜的聯(lián)動關(guān)系。正確認識和有效利用這種關(guān)系，找準切入點，采取切實可行的措施，對于促進整個銀行業(yè)的發(fā)展具有深刻而遠大的歷史意義。

【摘要】目前，資本市場正由銀行主導(dǎo)型的金融體系向商業(yè)銀行與證券市場并重的“雙核”體系轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變給商業(yè)銀行經(jīng)營帶來了巨大沖擊，但同時也為商業(yè)銀行綜合經(jīng)營提供了動力和發(fā)展契機。本文旨在探討資本市場對中國銀行業(yè)發(fā)展的推動作用，提高商業(yè)銀行的市場競爭力，打造一流的國際型商業(yè)銀行。并結(jié)合相關(guān)內(nèi)容探討商業(yè)銀行下一步的做法。

【關(guān)鍵詞】資本市場商業(yè)銀行創(chuàng)新工具

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篇6

眾所周知,銀行是經(jīng)營貨幣和提供相關(guān)服務(wù)的金融企業(yè),服務(wù)的本質(zhì)是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業(yè)銀行營銷是現(xiàn)代商業(yè)銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環(huán)境中,以銀行最高領(lǐng)導(dǎo)層的戰(zhàn)略決策和各級主管的管理哲學(xué)、營銷理念、思維方式為指導(dǎo),以市場格局的變化及其未來趨勢為導(dǎo)向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務(wù)滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創(chuàng)建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應(yīng)、改造瞬息多變的環(huán)境與創(chuàng)造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創(chuàng)造性活動,運用一整套先進的科學(xué)技術(shù)與設(shè)施和各種營銷工具、技巧、方法,創(chuàng)造和實現(xiàn)銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現(xiàn)實交換和公平交易,進一步實現(xiàn)銀行發(fā)展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。

2商業(yè)銀行市場營銷體系的設(shè)計方法

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場營銷管理理論,結(jié)合銀行營銷的特點和實際情況,商業(yè)銀行營銷體系的設(shè)計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進而上升為企業(yè)文化。第二階段,營銷狀態(tài)分析:主要是對銀行的內(nèi)外部環(huán)境進行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對商業(yè)銀行的優(yōu)勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環(huán)境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營銷戰(zhàn)略制定內(nèi)部營銷、傳統(tǒng)營銷、創(chuàng)新營銷三大要素的營銷策略,包括內(nèi)部營銷策略的制定、傳統(tǒng)營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應(yīng)高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構(gòu)的設(shè)置及激勵機制、管理辦法等。

3商業(yè)銀行市場營銷體系的構(gòu)建措施

3.1樹立商業(yè)銀行市場營銷理念

商業(yè)銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動力。有什么樣的理念,就會產(chǎn)生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經(jīng)營的源泉。我們認為,當前中國商業(yè)銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導(dǎo)向。以市場為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調(diào)整。以市場為導(dǎo)向,是因為市場存在比較經(jīng)濟效益,這是市場經(jīng)濟條件下每一位經(jīng)濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業(yè)市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心?？蛻羰巧系?客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴,擴大客戶的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應(yīng)先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經(jīng)營理念。市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟,商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠信經(jīng)營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會開辟更廣泛的國際國內(nèi)市場。

3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略

近年來,在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權(quán)的重要手段。因此,我國商業(yè)銀行有必要重新審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種,在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上作文章,通過應(yīng)用現(xiàn)代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務(wù),使之更加適應(yīng)市場的需求,樹立起各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌,并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地,以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關(guān)的實用型中介服務(wù)。根據(jù)不同年齡所擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優(yōu)勢和特點,采取差別經(jīng)營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務(wù)體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。

篇7

（一）對銀行理財產(chǎn)品購買者的定位不同銀行與客戶之間對彼此權(quán)利義務(wù)有不同的見解，關(guān)鍵在于對理財產(chǎn)品購買者的身份界定不同。銀行認為理財產(chǎn)品的購買者應(yīng)為投資者，在“賣者盡責(zé)”的情況下投資者理當自負風(fēng)險。所以銀行強調(diào)的是理財合同真實有效，購買者已抄寫知曉風(fēng)險等語句，同時銀行也按規(guī)定進行信息披露，因此銀行已盡義務(wù)。而客戶事實上將自己界定為消費者，認為由于銀行所提供的理財服務(wù)十分復(fù)雜，銀行應(yīng)負有充分提示的積極義務(wù)，使購買者不需要為得到相關(guān)信息而努力奔波，這相當于要求購買者擁有類似消費者的知情權(quán)。如果基于對消費者知情權(quán)的保護，顯然銀行只披露信息是不夠的，還須讓購買者知曉信息和風(fēng)險。正是理解的不同，導(dǎo)致銀行認為已盡責(zé)的披露行為與客戶要求的知曉行為之間存在差距，糾紛因此頻發(fā)。而關(guān)于購買者身份的界定，相關(guān)法律法規(guī)并未作出明確統(tǒng)一的規(guī)定。比如銀監(jiān)會令（2005）2號《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中第五十六條在提及銀監(jiān)會的調(diào)查對象時規(guī)定“商業(yè)銀行從事產(chǎn)品咨詢、財務(wù)規(guī)劃或投資顧問服務(wù)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)勝任能力、操守情況，以及上述服務(wù)對投資者的保護情況”；銀監(jiān)辦發(fā)（2011）5號《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第十條規(guī)定“商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品，應(yīng)當加強客戶風(fēng)險提示和投資者教育”等等。而今年央行《中國金融穩(wěn)定報告（2014）》特別認為理財產(chǎn)品出現(xiàn)剛性兌付現(xiàn)象有悖于“賣者盡責(zé)，買者自負”的市場原則，顯然也是將理財產(chǎn)品的購買者界定為投資者。但也有部分法規(guī)將購買者身份界定為消費者，比如銀監(jiān)辦發(fā)（2006）157號《關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知》第二條規(guī)定“……同時，理財產(chǎn)品（計劃）的設(shè)計應(yīng)尊重和保護金融消費者的權(quán)益”；而銀監(jiān)發(fā)（2013）38號《銀行業(yè)消費者權(quán)益保護工作指引》第三條“本指引所稱銀行業(yè)消費者是指購買或使用銀行業(yè)產(chǎn)品和接受銀行業(yè)服務(wù)的自然人”，以高度概括的方式將理財產(chǎn)品購買者囊括在銀行業(yè)消費者的概念之內(nèi)。相關(guān)法律法規(guī)對購買者身份界定的混亂，不僅不能平息糾紛，也使此類訴訟成為法院的難題。

（二）理財產(chǎn)品品質(zhì)識別存在困難銀行為追利和搶占市場，激烈競爭在所難免。但為爭取客戶一味加高預(yù)期收益率實際上也在積累風(fēng)險，高收益的背后必定是高風(fēng)險。一旦不能達到預(yù)期收益，銀行通常就將風(fēng)險推向客戶，引起客戶的不滿，也或有違規(guī)進行剛性兌付，導(dǎo)致銀行自身積累風(fēng)險。但銀行仍樂于以此手段進行競爭，其中重要原因就是客戶購買理財產(chǎn)品時多只看預(yù)期收益率，似乎對產(chǎn)品的安全性穩(wěn)定性等品質(zhì)并不重視。但從購買者的角度而言，各大銀行理財產(chǎn)品的品質(zhì)除收益率之外其他無法區(qū)別。其品質(zhì)識別困難的原因除了銀行理財產(chǎn)品本身具有天然的復(fù)雜性之外，識別體系的缺失也是重要因素。理財產(chǎn)品屬于銀行自產(chǎn)自銷，對購買者而言，其評價由銷售人員即銀行本身作出，具體品質(zhì)無從得知，只能依賴對銀行本身或銷售人員信譽的認識。沒有能集中并分類比較各家銀行各種理財產(chǎn)品風(fēng)險程度和盈利能力的外部體系，造成購買者不能真正獲得銀行理財產(chǎn)品品質(zhì)識別的渠道。這終將造成銀行銷售理財產(chǎn)品時落入王婆賣瓜或如打車軟件虧本拼市場的惡性競爭狀態(tài)。

二、規(guī)范銀行理財市場中相關(guān)問題的建議

（一）明確理財產(chǎn)品購買者身份對理財產(chǎn)品購買者身份進行界定，有利于銀行與客戶之間權(quán)利義務(wù)的劃分，對于理財市場中諸多糾紛能起到定分止爭的作用。而消費行為與投資行為之間確實存在本質(zhì)的區(qū)別，前者不以營利為目的，后者當然以營利為目的。投資者與消費者是不能混為一談的。消費者是為生活消費需要購買、使用商品或接受服務(wù)，那么金融業(yè)中儲蓄、房貸、電子支付可理解為生活需要的一部分，其客戶可認為是消費者。而理財作為財富管理，追求財產(chǎn)的增值，即以金錢為資本而獲取經(jīng)濟上的利益，這恰符合營利的定義。然而，面對理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品天然的復(fù)雜性及銀行無可爭辯的優(yōu)勢地位，購買者明顯處于劣勢，這與消費者在現(xiàn)代市場經(jīng)濟情況下的狀態(tài)十分相似，因此近年來出現(xiàn)了金融消費者的概念。對于金融消費者，各國定義不同，美國1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代法》將其定義為“為個人、家庭成員或家務(wù)目的而從金融機構(gòu)得到金融產(chǎn)品或服務(wù)的個人”，2010年的新法案基本沿用上述界定；英國的2000年《金融服務(wù)和市場法》將其界定為“貿(mào)易、商業(yè)、職業(yè)目的之外接受金融服務(wù)的任何自然人”；日本的2001年《金融商品銷售法》則將其定義為“咨詢?nèi)鮿菀环疆斒氯恕?。這個嶄新的單詞尚未形成統(tǒng)一的內(nèi)涵和外延。有部分學(xué)者提出金融消費者應(yīng)包括投資者，雖在學(xué)界引起重視，但也未達成共識。但能否將銀行理財產(chǎn)品界定為金融消費者，仍應(yīng)考慮消費者的特性，即與生活息息相關(guān)。具體而言就是購買者購買理財產(chǎn)品是否為了個人和家庭的基本生活，一旦購買的產(chǎn)品受到侵害是否對購買者及其家庭的基本生活造成影響?？赡艽嬖诓糠仲徺I者以不理性的方式購買理財產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品收益不如預(yù)期就影響生活的情況，但絕大多數(shù)購買者的購買目的仍是財富管理，即利用閑余資金逐利，應(yīng)與其基本生活無關(guān)。理財產(chǎn)品的購買者仍應(yīng)被界定為投資者，而非消費者。理財產(chǎn)品的購買者應(yīng)主動關(guān)心所購買的產(chǎn)品的各項情況，在銀行盡到披露義務(wù)的前提下，風(fēng)險自負。

（二）對購買者適用特殊保護規(guī)則但基于銀行理財產(chǎn)品購買者的劣勢地位，在理財行為某些領(lǐng)域應(yīng)設(shè)立特殊規(guī)定，給予購買者更多的保護。比如產(chǎn)品銷售前的風(fēng)險揭示環(huán)節(jié)，應(yīng)參考消費者的特殊保護原則設(shè)立規(guī)定，保證銀行口頭解釋的充分性及口頭解釋與協(xié)議文本的一致性。購買者往往自身專業(yè)知識缺失，對文本中金融術(shù)語理解有限，只能依賴銀行工作人員的口頭解釋，因此口頭解釋事實上能影響客戶的購買行為。考慮到銀行間理財產(chǎn)品銷售競爭的激烈程度，銀行銷售人員可能會做出口頭宣傳突破協(xié)議約定的舉動。糾紛發(fā)生后，購買方又往往舉證能力有限，法院就依據(jù)文本協(xié)議認定銀行已充分揭示風(fēng)險，要求買者自負。對于這種不公平的現(xiàn)象，可以設(shè)立特殊規(guī)定，實行舉證責(zé)任倒置，即當購買方認為銀行口頭解釋不充分及口頭解釋與協(xié)議文本不一致時，由銀行舉證證明其已進行充分合理的口頭解釋，換個角度而言就是要求銀行對銷售人員的口頭解釋給予錄音并予以保存。錄音制度在香港地區(qū)已有實行，即建立相關(guān)錄音檔案，將銀行員工與客戶所進行的投資產(chǎn)品介紹及風(fēng)險評估過程的對話全程錄音（包括面談及通過固定電話、手提電話所進行的對話），錄音資料須保留7年以上，以備日后檢查。此舉克服了理財產(chǎn)品發(fā)生糾紛時舉證困難的問題，值得借鑒。

篇8

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行市場營銷策略

中圖分類號:F832 文獻標識碼:A文章編號:1007-3973(2010)08-142-02

近幾年,隨著國際經(jīng)濟一體化的加快,我國的金融市場、資本市場對外開放以后,外國著名的花期銀行、渣打銀行等陸續(xù)載中國落戶,提出了嚴峻的挑戰(zhàn),也帶來了新的發(fā)展機遇;如何加強商業(yè)銀行市場營銷也成為我國各級商業(yè)銀行重要的課題,如何發(fā)揮金融企業(yè)人員的積極性,使商業(yè)銀行市場營銷策略、營銷組合做到科學(xué)、合理,必須結(jié)合自身實際,圍繞商業(yè)銀行這種特殊職能,有針對性地開展營銷策略,使我國的商業(yè)銀行在激烈的金融市場競爭中立于不敗之地。

所謂商業(yè)銀行市場營銷,是指商業(yè)銀行通過對客戶和市場加以研究,充分利用促銷手段、分銷手段以推銷金融產(chǎn)品的形式,將能夠取得盈利的一系列金融產(chǎn)品為廣大客戶服務(wù)的一種經(jīng)營行為。

1要以發(fā)展戰(zhàn)略眼光看待商業(yè)銀行市場營銷的重要作用

1.1做好商業(yè)銀行市場營銷,有利于商業(yè)銀行在社會公眾中能夠樹立良好的社會形象

面對當今金融業(yè)務(wù)已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,商業(yè)銀行的經(jīng)濟地位發(fā)生了前所未有的深刻變化,其特征表現(xiàn)是:一是由坐等客戶向上門服務(wù)轉(zhuǎn)變;二是由單一品種向多種產(chǎn)品轉(zhuǎn)化;三是由被動型向主動型轉(zhuǎn)化;四是由辦事拖沓向辦事效率方向轉(zhuǎn)變。銀行最初是從事單一的貨幣經(jīng)營,產(chǎn)品服務(wù)單一,顧客至上的理念很弱;現(xiàn)代商業(yè)銀行不僅要求產(chǎn)品服務(wù)多角化,同時要求金融不斷地創(chuàng)新發(fā)展;為此,充分調(diào)動金融職工的市場營銷積極性,變被動服務(wù)為主動服務(wù),變坐等服務(wù)為上門服務(wù),運用科學(xué)合理的促銷手段、優(yōu)惠手段,吸引廣大客戶;商業(yè)銀行加快組織體系建設(shè),運用良好的發(fā)展機制,善于科學(xué)的管理,提高商業(yè)銀行技術(shù)含量,進而擴大產(chǎn)品服務(wù)范疇;注重商業(yè)銀行的廣告宣傳效應(yīng),在廣大人民群眾中樹立出良好的社會形象,取得社會公眾的信賴與好感,這是商業(yè)銀行市場營銷所帶來的后期效應(yīng)。

1.2開展商業(yè)銀行市場營銷有利于打破過去封閉的格局,使我國金融服務(wù)不斷地走向?qū)ν忾_放

伴隨著我國金融領(lǐng)域改革的不斷深化和進一步的發(fā)展,國內(nèi)的各級各類銀行呈現(xiàn)出多樣化的競爭局面,隨著金融改革和開放的進一步發(fā)展,國內(nèi)銀行日益呈現(xiàn)多樣化的競爭格局。據(jù)有關(guān)資料顯示,1999年世界20大的銀行中,美國有11家銀行,而英國有4家,今年的3月,20大銀行中,美國和英國的銀行均分別有所減少;中國銀行有5家榜上有名;在我國部分地區(qū),外資銀行業(yè)已經(jīng)開始經(jīng)營并且從事人民幣的中間業(yè)務(wù),這就要求我國國內(nèi)的銀行企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略,重視市場研究、開拓,在金融產(chǎn)品的設(shè)計、定價、促銷、分銷渠道等方面一定要適應(yīng)市場競爭的需要,使我國的商業(yè)銀行在激烈的競爭中永遠立于不敗之地。

1.3努力開展商業(yè)銀行市場營銷,有利于滿足顧客的各種需求

通過商業(yè)銀行市場營銷活動,進一步拉動金融業(yè)的良性循環(huán),增大客戶量,擴大市場占有率,促進資金有效地盤活,調(diào)整和改善金融業(yè)的客戶結(jié)構(gòu),不斷穩(wěn)定客戶關(guān)系,創(chuàng)新金融產(chǎn)品,提高贏利能力;作為商業(yè)銀行,與客戶的關(guān)系是互為依存、互為發(fā)展、利益共存的關(guān)系,通過有效的市場營銷手段,創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式,豐富的理財產(chǎn)品,進一步提高商業(yè)銀行在社會上的良好信譽,以良好的服務(wù)技能,推動銀行業(yè)務(wù)向高標準、高水準、高質(zhì)量方向邁進,只有通過商業(yè)銀行市場營銷活動,才能使銀行業(yè)競爭力增強,取得理想的經(jīng)濟效益。

2我國商業(yè)銀行市場營銷中所存在的問題

市場營銷是上世紀70年代從西方發(fā)展過來的一種邊緣學(xué)科,到我國真正開始采用時,產(chǎn)生在上世紀的80年代中期,銀行市場營銷的發(fā)展也是從上世紀80年代后期才開始的。所以,我國商業(yè)銀行市場營銷實踐活動起步晚、見效少。在營銷策略方面,與外資銀行相比,存在著一定的距離。主要表現(xiàn)在如下四個方面。

2.1對銀行市場營銷理念的認識存在著盲目的認識

近幾年,我國的銀行業(yè)職工基本上習(xí)慣于坐、等、要;很少走出柜臺、辦公室到目標客戶群體中進行上門服務(wù);工作內(nèi)容比較單調(diào),工作思路缺乏開拓,績效考核流于形式;造成這種現(xiàn)象的原因主要有:一是認識上原因。認為市場營銷沒有必要在商業(yè)銀行開展;二是惰性的原因。銀行職工只對客戶負責(zé)存款、取款,沒有必要走出去服務(wù)客戶。商業(yè)銀行市場營銷理念遠遠不及人壽保險的市場營銷理念,利益機制、管理機制缺失,職工積極性很難發(fā)揮。這些說到底,都是對銀行市場營銷理念的認識不到位造成的。

2.2商業(yè)銀行的營銷組織體系不建全

市場營銷的組織機構(gòu)是做好商業(yè)銀行市場營銷工作最基本的前提條件。我國很多的銀行業(yè)缺乏相應(yīng)的市場營銷組織機構(gòu);名同虛設(shè),這種局面難以實現(xiàn)金融產(chǎn)品的營銷組合策略,難以高質(zhì)量地服務(wù)廣大客戶;以西方國家銀行業(yè)為例,大多設(shè)有專門的金融營銷組織機構(gòu),客戶開發(fā)有章可循;大多是按照客戶群設(shè)置客戶經(jīng)理、部門,對營銷各負其責(zé),金融產(chǎn)品開發(fā)也按照市場需求和客戶信息設(shè)計產(chǎn)品,客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理職能相得益彰,產(chǎn)品經(jīng)理運用報價方案,并通過客戶經(jīng)理推銷給客戶。相互依存、相互制約,形成了銀行市場營銷組織的兩條主線。而我國一直是直線式的垂直管理模式,使得銀行服務(wù)被動、服務(wù)效率低下、考核機制不明;網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行的宣傳推廣不達標,顧客傳統(tǒng)化的服務(wù)效率低下。

2.3商業(yè)銀行的營銷策略非常單一化

我國的商業(yè)銀行在市場營銷活動中,營銷策略非常單一,難以有效地發(fā)揮市場營銷組合策略的優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在盲目進行營銷方式,與整體營銷組合相脫節(jié),不能從產(chǎn)品、價格、促銷、公共宣傳相配合,沒有形成一個完整的體系,顯得市場營銷策劃不周密,只是零打碎敲而已。而外資銀行的營銷組合,推行的是一種營銷組合策略,首先,對目標客戶精心的運用營銷策略以及營銷手段,形成一種系統(tǒng)化的模式,然后再針對目標市場做出一系列的營銷組合模式,既能滿足顧客的需要,又能使銀行利益最大化。

2.4商業(yè)銀行市場營銷中,產(chǎn)品定價策略的經(jīng)驗還不足

在市場營銷中,產(chǎn)品、價格、促銷、廣告四者的組合,在市場營銷中被稱為4P,S理論。其中,價格作為市場營銷策略中一大要素,由于金融產(chǎn)品、金融服務(wù)、銀行利率、費用率等敏感性指標,基本上由國家來制定和監(jiān)督,在實際工作中,商業(yè)銀行沒有權(quán)力自行定價;價格管理統(tǒng)的很死;相反,在外資銀行中,價格管理非常靈活,各種金融產(chǎn)品實行自由浮動利率,在經(jīng)營中已經(jīng)形成了穩(wěn)定的管理模式和經(jīng)營模式。

3解決我國商業(yè)銀行市場營銷策略的對策

現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭,除人才資源競爭之外,應(yīng)該是市場營銷方面的競爭。為此,各商業(yè)銀行應(yīng)注重分析市場機會,及時了解客戶的需求和欲望,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需要的市場組合。

3.1市場營銷組織的管理

3.1.1不斷改進與完善銀行的營銷組織機構(gòu)

按照商業(yè)銀行自身的實際狀況,以產(chǎn)品為核心,對商業(yè)銀行機構(gòu)的運作模式加以調(diào)整;銀行要按照客戶群設(shè)置部門,加強對客戶需求方面的分析;分析競爭對手的狀況,積極開展產(chǎn)品的研發(fā),不斷探討營銷管理各個環(huán)節(jié),從經(jīng)濟學(xué)的角度講,矩陣式組織模式是合理調(diào)整組織機構(gòu)的科學(xué)方法;應(yīng)當加以借鑒和運用。

3.1.2建立營銷管理信息系統(tǒng)

建立以客戶關(guān)系管理(CRM)為核心,全面推行營銷管理的信息化,主要包含:客戶信息資料、產(chǎn)品、市場營銷信息等資料;然后加以分析、評價;借鑒外資銀行的經(jīng)驗做法,全面推進營銷管理信息化,是促進營銷管理信息系統(tǒng)的需要,做到全面、及時、準確地反映客戶信息,同時及時反映市場需求狀況,以準確的信息資源為客戶提供高的服務(wù)質(zhì)量。

3.2產(chǎn)品策略Products

銀行產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個層次所組成;核心產(chǎn)品主要是存款、貸款;有形產(chǎn)品主要指信用卡、存單等;附加產(chǎn)品,主要是指貸款歸還前后的相關(guān)服務(wù)。顧客的需求是多樣的,要求銀行也要創(chuàng)造出豐富的產(chǎn)品,真正滿足消費者的需求;金融產(chǎn)品與其它工業(yè)產(chǎn)品一樣,也有它的壽命周期,根據(jù)各個階段的特點,分別采取相應(yīng)的策略。

3.2.1調(diào)整和優(yōu)化銀行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),樹立品牌意識

商業(yè)銀行的營銷過程,實質(zhì)上從金融產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計、推廣的一個過程。產(chǎn)品策略作為營銷組合活動的最基本的環(huán)節(jié),明確產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的功能、定位、價格、服務(wù)等過程,然后對產(chǎn)品進行營銷,使得顧客或消費者認同這種金融產(chǎn)品,利用這種優(yōu)勢來吸引顧客群,在同類銀行業(yè)中優(yōu)先取得主動。

3.2.2強化產(chǎn)品的創(chuàng)新

根據(jù)業(yè)務(wù)自身發(fā)展狀況,對產(chǎn)品資源進行整合;根據(jù)不同客戶需求的特點,進行產(chǎn)品組合;產(chǎn)品的創(chuàng)新要求商業(yè)銀行不斷地對產(chǎn)品加以開發(fā)研究,做到人無我有、人有我新的原則,盡可能滿足各層次的投資需求、貨幣需求。

3.3產(chǎn)品定價策略price

利率市場化、利率浮動、上浮利率、下浮利率的可能性在不斷地推進。我國商業(yè)銀行產(chǎn)品定價的自主性不斷在擴大,為此,要不斷研究與利率相關(guān)的其它指標,如,既要考慮利率,也要考慮成本、風(fēng)險、損失;既要考慮目標利潤,也要計算資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益、中間業(yè)務(wù)、基準利率;在產(chǎn)品定價中,要考察同類銀行業(yè)的競爭狀況,對重要客戶的管理,除利率、年費、手續(xù)費、授信額度等基本優(yōu)惠措施外,也可以利用消費返還、積分優(yōu)惠、超值附贈等新殷方式,提高銀行業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

3.4廣告策略poster

商業(yè)銀行通過廣告提高銀行的知名度。農(nóng)業(yè)銀行的廣告語是:大行德廣,伴你成長。建設(shè)銀行廣告語:善建者行。工商銀行的廣告語是:創(chuàng)新無止境,服務(wù)更用心;總體上看,中小商業(yè)銀行要比國有四大銀行的廣告作的更好;注重單一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告促銷,還能通過策劃,運用電視、廣播、期刊、報紙、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等,對商業(yè)銀行知名度、信用度的提高,樹立一個良好的社會形象。

3.5公共關(guān)系策略Publicrelations

商業(yè)銀行通過一系列公共關(guān)系,在鞏固和維護新老客戶關(guān)系的同時,注重加強于業(yè)內(nèi)同行、企業(yè)股東、政府部門之間的關(guān)系;日常的公共關(guān)系主要有:記者招待會、文藝晚會、新聞會等形式,擴大商業(yè)銀行的影響力和銀行在一個地區(qū)的知名度,只有通過銀行業(yè)之間相互取經(jīng)、互相學(xué)習(xí),調(diào)研、參觀等形式,擴大商業(yè)銀行的信譽度,都是非常必要的。

總之,商業(yè)銀行市場營銷是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程,需要銀行職工不斷地為之而努力。熱愛是最好的老師。金融業(yè)面對當今市場經(jīng)濟帶來的激烈競爭,只有不斷調(diào)整商業(yè)銀行的市場營銷,把握其客觀規(guī)律性,就一定能使我國的商業(yè)銀行走向輝煌的明天!

參考文獻:

篇9

論文關(guān)鍵詞：資本市場，股票，債券

 

引言

改革開放以來，我國經(jīng)濟得到了長足的發(fā)展，資本市場也完成了從無到有、從嘗試探索到深入發(fā)展的巨大轉(zhuǎn)變。目前，中國資本市場正處在一個歷史性的發(fā)展階段, 如何認識當前的資本市場, 如何保持資本市場發(fā)展政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性, 如何在人民幣升值和流動性過剩等金融環(huán)境下大力推進資本市場發(fā)展,如何利用資本市場的平臺推進包括商業(yè)銀行在內(nèi)的金融體系的結(jié)構(gòu)性調(diào)整和市場化改革, 這都是我們應(yīng)當關(guān)注的重要問題。而要解決好上述問題，必須對我國資本市場的發(fā)展歷程和目前制約其健康發(fā)展的因素有一個明確的認識。

一、我國資本市場制度變遷的簡單回顧

資本市場是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。具體來說，資本市場的產(chǎn)生是與股份制的產(chǎn)生和發(fā)展相伴而生的。我國現(xiàn)代資本市場的建立始于20世紀80年代初期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了一個從起步、規(guī)范到發(fā)展的過程股票，基本可歸納為以下三個階段：

（一）從1980年到1990年基本處于起步階段

我國資本市場的興起是從1981年首期國庫券的發(fā)行開始的論文開題報告。在這一階段資本市場中發(fā)行量最大的是國債。從1981年至1984年，國庫券每年發(fā)行量為40億元，到1990年底共發(fā)行10年、5年和3年期國庫券484.92億元。從1988年起，國家陸續(xù)發(fā)行了財政債券、國家建設(shè)及特種國債等，期間發(fā)行量列第二、三位的分別是金融債券和企業(yè)債券，而發(fā)行量最[1]小的是股票。我國股票發(fā)行試點始于1984年7月，到1990年底，全國共發(fā)行股票45.9億元。在整個20世紀80年代，我國資本市場基本處于起步階段，投資者意識淡薄，市場規(guī)模狹小，主要以一級市場為主，且極不規(guī)范。

（二）從1991年到2005年是中國資本市場的探索期

1.1991年到1995年的初步發(fā)展階段

流動性是證券的重要特性，面對國庫券和股票黑市交易現(xiàn)象的存在，政府以柜臺交易為試點進行嘗試性探索。柜臺交易市場的發(fā)展使整個社會逐漸認識到了證券投資股票，尤其是股票投資的巨大的潛在利潤，一舉扭轉(zhuǎn)了國債和股票發(fā)行的困難局面，相對降低了發(fā)行成本，促進了企業(yè)的股份制改造，并為成立全國性的證券交易所奠定了基礎(chǔ)。1990年12月，上海證券交易所正式成立，1991年深圳證券交易所正式營業(yè)。在國債的一級市場承購包銷發(fā)行方式的成功，標志著我國資本市場步入了一個新的發(fā)展階段。從上市公司看，到1996年底，已由最初的十幾家發(fā)展到530家，投資基金已有75只，對境外投資者共發(fā)行B股85家、H股23家。從股票二級市場交易額看，1990年為18億元人民幣，而1996年已達22693億元。

2.1996年到2000年的規(guī)范化發(fā)展階段

自1995年以后，我國資本市場無論在市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)方面股票，還是在法制建設(shè)、投資主體構(gòu)成、管理體制等方面，都呈現(xiàn)出新的變化，使我國資本市場發(fā)展步入了一個倡導(dǎo)理性投資、加強規(guī)范化建設(shè)的新階段。至1998年底，深滬兩有上市公司851家，總股本為2345.36億元，總流通股本為740.94億股，總市值為19506億元，投資者已達3700多萬戶，證券公司近百家，證券交易營業(yè)部達2400多個論文開題報告。1998年12月29日人大審議通過并于1999年7月1日起正式實施的《中華人民共和國證券法》，對證券發(fā)行制度做了重大調(diào)整。這標志著我國資本市場逐步走上規(guī)范化、法制化的軌道?！?】

3.2001年到2005年的制度創(chuàng)新階段

1990年中國股票市場剛剛問世，面對種種不確定性以及要保持“公有”的特性，中國政府對股票發(fā)行上市采取了“規(guī)?？刂?實質(zhì)審批”模式，確保股票上市進程的平穩(wěn)和有序進而弱化供給沖擊。其基本操作模式是：中央政府事先確定一個年度總規(guī)模，然后按行政分配原則在不同部門、省市進行分配。2001年4月股票，中國證監(jiān)會正式取消實行了9年之久的審批制和指標制，代以“核準制+通道制”的發(fā)行模式，為加速資本市場的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。在這將近15年的探索期間，我國股票市場和債券市場都有了長足的發(fā)展。

（三）從2005年5月以后中國資本市場進入快速成長期

針對股權(quán)分置下大股東與小股東之間的利益不一致問題，我國從2005年4月29日開始啟動股權(quán)分置改革，對這一存在缺陷的制度設(shè)計進行了革新。這次變革將從根本上解決長期困擾我國資本市場發(fā)展的頑癥。2005年5月以后，中國資本市場解決了制約市場發(fā)展的股權(quán)分置的制度平臺，進而為國內(nèi)資本市場的市場化、國際化，為中國資本市場建立有利于上市公司長期發(fā)展的激勵機制打下了基礎(chǔ)?！?】

2006年股權(quán)分置改革完成之后, 由于中國資本市場不同利益主體之間利益關(guān)系的理順, 投資者預(yù)期發(fā)生了重大調(diào)整。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民幣升值預(yù)期和國際化趨勢使中國資本市場的發(fā)展面臨更優(yōu)的金融環(huán)境。中國資本市場在2006之后迎來了一個歷史上少有的快速發(fā)展期——短短2年時間, 股票市值從2005的3萬億元增長到當前的30余萬億元。更為重要的是, 隨著市場規(guī)模的擴張, 內(nèi)地市場對大盤藍籌的承受能力不斷增強, 2007年全年, 新入市資金逐月走高, 中國石油、神華股份、中鐵等公司的發(fā)行凍結(jié)資金量均在2萬億元～3萬億元,這標志著目前的內(nèi)地資本市場已經(jīng)具備了相當強的需求論文開題報告。

二、我國資本市場目前存在的問題

發(fā)展資本市場是一項重要的戰(zhàn)略任務(wù)，對我國實現(xiàn)本世紀頭20年國民經(jīng)濟翻兩番的戰(zhàn)略目標具有重要意義。一是有利于完善社會主義市場經(jīng)濟體制，更大程度地發(fā)揮資本市場優(yōu)化資源配置的功能，將社會資金有效轉(zhuǎn)化為長期投資；二是有利于國有經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略性改組，加快非國有經(jīng)濟發(fā)展；三是有利于提高直接融資比例，完善金融市場結(jié)構(gòu)股票，提高金融市場效率，維護金融安全。目前，我國資本市場主要存在以下兩個方面的問題：

(一)資本市場結(jié)構(gòu)方面的問題

1、投資主體結(jié)構(gòu)不合理

我國資本市場投資主體結(jié)構(gòu)不合理，投資者現(xiàn)在還是以個人投資者為主，機構(gòu)投資者數(shù)量相對來說較少，兩者比重相差較大?！?】個人投資者的投資行為主要是以投機為主，其投資行為取決于個人對證券產(chǎn)品的投資偏好，這種投資偏好的市場隨機性很強，增加了不穩(wěn)定性；而機構(gòu)投資者則更注重對上市公司基本面分析，選擇策略投資對象進行理性的價值投資，是穩(wěn)定資本市場的重要力量。但是目前市場上養(yǎng)老基金、保險基金等機構(gòu)投資者還比較弱小，難以適應(yīng)投資機構(gòu)化的需要，阻礙了這種穩(wěn)定資本市場功能的發(fā)揮。

2、上市公司結(jié)構(gòu)不合理

(1)上市公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要體現(xiàn)在：①國家股、法人股等過于集中，導(dǎo)致“一股獨大”現(xiàn)象；②公眾流通股的比重低，絕大部分股份不能上市流通（非流通陸續(xù)解禁后也有限售期）；③流通股過于分散股票，機構(gòu)投資者比重??；④上市公司的最大股東不是自然人，通常是一家控股公司。這樣，上市雖然有助于企業(yè)在市場上直接得到資金從而緩解經(jīng)營困難，但長期來看對其公司治理結(jié)構(gòu)的影響未必理想。同時，在國家股和法人股始終占主導(dǎo)地位的情況下，流通股規(guī)模較小，很容易形成機構(gòu)大戶操縱市場的局面，并且由于國有股不能自由地交易和轉(zhuǎn)讓，由市場所決定的資產(chǎn)兼并重組就不可能發(fā)生。在股市上所進行的企業(yè)并購只是在政府部門授意下才可能發(fā)生，這就決定了我國的股市難免投機盛行。

(2)上市公司組成結(jié)構(gòu)不合理。主要體現(xiàn)在：①國有企業(yè)比重大，非國有企業(yè)比重??；②大中型企業(yè)比重大，小企業(yè)比重?。虎蹏锌毓缮鲜泄径?，企業(yè)整體上市公司少；④傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上市公司多，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)上市公司少。例如，滬深兩市2000多家上市公司中股票，通過直接上市和買殼上市的民營企業(yè)所占比例只有16%左右；行業(yè)分布存在較大缺陷，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的上市公司數(shù)量太多，競爭性領(lǐng)域企業(yè)數(shù)量超過85%論文開題報告。

3、金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

(1)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。在銀行業(yè)，業(yè)務(wù)集中在信貸等傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即使在傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)中，也缺乏為企業(yè)提供全方位金融服務(wù)的系列產(chǎn)品，金融中介等批發(fā)業(yè)務(wù)嚴重不足；而國外銀行業(yè)在企業(yè)的整個發(fā)展期、成熟期，甚至二次創(chuàng)業(yè)中都會提供一系列的金融服務(wù)品種。在證券市場，中國股票市場相對于債券市場發(fā)展迅速，同樣存在法人股、國有股的流通問題以及A股和B股的合并問題。

(2)金融衍生工具發(fā)展滯后。衍生工具是企業(yè)規(guī)避或分散經(jīng)營與投資風(fēng)險的重要手段之一。1991年中國建立了期貨市場，但交易品種局限于綠豆、有色金屬等商品期貨，至今尚未推出利率、匯率、股指期貨以及期權(quán)、貨幣互換、股權(quán)互換等來規(guī)避金融風(fēng)險?！?】由于缺少組合投資所必需的金融衍生品，各類投資者行為趨同，容易形成市場的單邊運行，在宏觀經(jīng)濟運行和金融調(diào)控方向發(fā)生變化時可能導(dǎo)致風(fēng)險積聚。

(3)金融手段創(chuàng)新不足。在金融業(yè)全球化、一體化的發(fā)展潮流中股票，各國金融業(yè)已借助電子技術(shù)的發(fā)展迅速實現(xiàn)金融業(yè)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化，為在日趨激烈的國際競爭中提高競爭力、拓展生存與發(fā)展空間。中國銀行業(yè)和證券業(yè)已基本實現(xiàn)電子化，銀行、證券業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化也已起步，但與國外發(fā)達水平相比還有很大差距。同時，由于體制問題，金融機構(gòu)在電子化與網(wǎng)絡(luò)化過程中各自為戰(zhàn)，如各銀行的自動取款系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)獨立運行、互不兼容，增加了金融業(yè)電子化與網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展成本，也因規(guī)模不經(jīng)濟和便利性不足而抑制了自身的快速發(fā)展。

(二)資本市場制度方面的問題

1、體制方面的問題

我國資本市場制度方面的問題主要是體制問題。我國資本市場由于政府和行政機構(gòu)的介入，行政化色彩較濃，是“計劃”的資本市場論文開題報告。首先，資本一級市場受到行政壟斷，影響了市場融資體系的社會化和融資渠道的多樣性，地方政府為了保證地方財政收入，在選擇上市公司時很少考慮其成長性。所以股票，企業(yè)將主要精力放在“政府公關(guān)”和“包裝上市”上，而不是放在生產(chǎn)經(jīng)營和結(jié)構(gòu)調(diào)整上。很多上市公司上市前并沒有實質(zhì)性改制，主要目的是“圈錢”，但沒能有效地利用圈來的錢。此外，發(fā)行市盈率也受到限制。券商不能發(fā)揮職責(zé)的原因之一就是一級市場“包賺不包賠”式的運作，投資者的利益得不到保護。

2、機制方面的問題

從某種程度上說，體制方面的問題是造成我國資本市場緩慢發(fā)展的主要原因。正是由于體制滯后，我國資本市場存在競爭機制失效、約束機制弱化和激勵機制不健全等問題。(1)競爭機制失效。在上市公司中，首先缺乏產(chǎn)權(quán)關(guān)系明確的市場主體，其次缺乏競爭機制形成的市場價格，導(dǎo)致資本市場不能形成有效的資源配置機制，行政機制在一定程度上取代了市場機制。(2)約束機制弱化。我國大部分上市公司都是有國有企業(yè)改造而來，存在著“轉(zhuǎn)軌”不轉(zhuǎn)制現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在：一是“翻牌”。將未根本改制的原名企業(yè)改為股份有限公司并建立相應(yīng)的組織機構(gòu)論文開題報告。二是“圈錢”。在上市中按溢價募集資金，力保配股資格，達到圈錢的目的。上市公司中股票，國有股處于控制地位，處于“產(chǎn)權(quán)虛置”狀態(tài)，上市公司原主管部門以國有股代表的身份對企業(yè)進行干預(yù)，又不對后果負責(zé)；而且董事會的成員大部分來自大股東和企業(yè)內(nèi)部，很難真正發(fā)揮監(jiān)督的作用。(3)激勵機制不健全。發(fā)達國家上市公司的經(jīng)營者實行即時薪金與長期薪酬相結(jié)合的收入形式，具有較大的激勵作用；而我國只有即時薪金的激勵辦法，上市公司股票價格的變化與公司決策經(jīng)營無利益關(guān)系。因此，導(dǎo)致了經(jīng)營者不太重視企業(yè)的長遠發(fā)展，往往為了眼前利益而犧牲長遠利益。

我國資本市場存在的種種問題，嚴重制約了它的健康發(fā)展，必須采取有效的對策與措施，促進其進一步發(fā)展，并趨于成熟和完善。從我國的實際情況出發(fā)，借鑒國外資本市場成功的經(jīng)驗，針對我國資本市場存在的結(jié)構(gòu)和制度方面的問題股票，大力發(fā)展機構(gòu)投資者，不斷完善投資主體結(jié)構(gòu)，建立金融產(chǎn)品創(chuàng)新機制，不斷完善金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，不斷完善多層次資本市場體系，健全我國資本市場體系，豐富證券投資品種，逐步建立滿足不同類型企業(yè)融資需求的多層次資本市場體系。

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