導語：如何才能寫好一篇消費者行為學，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1、消費者行為學（Consumer Behavior）是研究消費者在獲取、使用、消費和處置產(chǎn)品和服務(wù)過程中所發(fā)生的心里活動特征和行為規(guī)律的科學。 從營銷學的角度，這門學科是為了提供對消費者行為的理解，因為 “營銷學是一門試圖影響消費者行為的學科”。

2、《消費者行為學》（消費者行為學，Consumer behavior）是2009年7月中國人民大學出版社出版發(fā)行的圖書，作者是 邁克爾·R·所羅門。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

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一、《消費者行為學》課程存在的主要問題與現(xiàn)狀

（一）教學方法運用不得當

經(jīng)過調(diào)查，當前教師在教學過程中能夠運用多種教學方法。如案例式教學，小組討論，情境模擬、角色扮演、匯報交流等。但很多方法的使用過于牽強，只停留在為了豐富課堂設(shè)計，存在運用不當?shù)谋撞?。如?yīng)用最多的是案例式教學，教師通過案例講解，導入或解釋知識要點，也能適當讓學生參與案例分析、討論、總結(jié)等。看似方法得當，但并沒有達到課程教學的真正要求。

（二）缺乏針對性的綜合實訓項目

一門課，它的核心能力點是什么，有沒有分項技能。學生掌握分項技能后，最終的形成性能力是什么？這是每一位從事高等職業(yè)教育的老師應(yīng)該思考的問題。目前，開設(shè)《消費者行為學》這么課程的院校，大多缺少這方面問題的思考。需要老師們分解課程能力點，設(shè)定針對性的相關(guān)實訓項目。目前，《消費者行為學》這門課程沒有特定的實訓項目，實訓環(huán)節(jié)大多還只是案例分析。

（三）考核方式太過傳統(tǒng)

目前，大多數(shù)高職院校對《消費者行為學》的考核，主要還停留在筆試，筆試題型過于老套，開放性、應(yīng)用性題目占比重也較小，偏離了應(yīng)用技能型的培養(yǎng)目標和課程評價的目的。即便個別實行“過程化考核”，也大都是平時成績+期末筆試成績。評價的結(jié)果是，高分的學生也不會利用所學知識解決實際問題，使得學生的消費者行為觀察能力，消費者心理的敏銳感知能力，營銷手段的靈活運用能力，高超的語言表達能力等這些營銷素養(yǎng)統(tǒng)統(tǒng)與成績脫鉤，理論與實際嚴重脫離，也就失去了考核真正的意義。

二、解決途徑―――教學模式的改革

（一） 教學計劃的改革

基礎(chǔ)理論教學要以必需、夠用為度，以應(yīng)用為目的，以講清概念、強化應(yīng)用為教學重點；要加強實踐教學環(huán)節(jié)的針對性和應(yīng)用性，增加實訓、實踐的時間和內(nèi)容，減少演示性和驗證性實驗，以使學生掌握從事專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能。同時，制訂教學計劃要做到理論與實踐、知識傳授與能力培養(yǎng)相結(jié)合，能力培養(yǎng)要貫穿教學全過程。

（二） 教學方法的改革

傳統(tǒng)的教學方法是系統(tǒng)知識“滿堂灌”，學生被動接受，我們根據(jù)本課程特點和學生特點綜合采用啟發(fā)式、參與式、案例式及討論式的教學方法，以實現(xiàn)教師為主導、學生為主體的新型教學方法。當然，我們也絕不能排斥傳統(tǒng)教學，在現(xiàn)階段條件下，傳統(tǒng)教學仍然是學校教學中的一種重要方式，但理論的運用或技能的訓練要借助于實踐教學。傳統(tǒng)教學與實踐教學應(yīng)該是互為補充，相輔相成的。

（1） 理論抽象性強的教學內(nèi)容，采用啟發(fā)式教學。《消費者行為學》是一門融入了營銷學、心理學、社會學、人類學等多學科知識的交叉性、綜合性課程，因此學生比較難以把握教學內(nèi)容。為讓學生更加易于接受這些理論，可以采取啟發(fā)式教學方法。比如，可以事先創(chuàng)設(shè)某些相關(guān)消費教學的情境并提出相應(yīng)問題，讓學生深入思考并引導學生作出自己的判斷，激發(fā)學生的參與興趣，這樣就不會生硬晦澀地把理論強加于學生的知識體系。待學生領(lǐng)會基本理論以后，再鼓勵學生用理論來解釋現(xiàn)實的消費者行為，使學生真正領(lǐng)悟所學理論并內(nèi)化為自己的營銷素養(yǎng)。

（2） 操作實踐性強的教學內(nèi)容，采用參與式教學。對于一些需要動手實踐操作的內(nèi)容，比如影響__消費者購買的購物情境、改變消費者態(tài)度的策略等，主要采用參與式教學方法。真實模擬營銷情景，讓學生親自動手實踐操作，充分發(fā)揮學生的自主性和創(chuàng)造性，做到知行合一，讓學生來領(lǐng)悟理論知識的營銷應(yīng)用。比如可以帶領(lǐng)學生參觀超市，讓學生分組分析購買情境、銷售終端的情境如何影響消費者的購買行為，最終形成銷售情境的分析報告并進行講評。在課堂上可運用小組比的形式，真實模擬某產(chǎn)品的購買情境設(shè)置。

（3） 體驗性強的教學內(nèi)容，采用案例式教學和討論式教學。案例教學是實現(xiàn)教學互動、教學相長的有效途徑。當然，為了要引起學生對案例的興趣與參與，案例的選擇一般都盡量真實、有趣、可讀性強，這樣更能引起學生的情感與反應(yīng)，提高學生認真準備、參與討論的積極性。消費者行為學的應(yīng)用性決定了貼近營銷實踐的案例教學在消費者行為學中的重要性。如有關(guān)消費者的認知心理、個性心理方面的教學內(nèi)容，可在課前把相應(yīng)的參考書籍布置下去，課堂上老師詳細講解體現(xiàn)營銷心理的案例，將學生置身于特定的消費情景之中，給予恰當?shù)囊龑?，為學生提供分析問題、解決問題的思路和方法；同時，可給同學們做相關(guān)的心理測試，讓他們分析自己的消費心理和消費行為，這會在很大程度上提高他們的參與意識，體驗感也會有所增強。

（三） 課程考核方式的改革

為了與教學方法的改革相適應(yīng)，更好地體現(xiàn)高職院校市場專業(yè)的教育特色，更全面地考核學生學習的結(jié)果，該課程的考核方式也要進行相應(yīng)改革。在課程總體成績中，平時成績和期末成績各占50%。平時成績主要是對學生各項課內(nèi)課外活動的參與介入程度的評定，以此來督促學生的平時學習。期末成績具體分為兩個部分：第一部分是筆試，以選擇題和案例分析為主，以檢驗學生對理論知識的理解與把握；第二部分是以提交項目綜合實訓報告的形式檢驗學生將理論知識應(yīng)用到職業(yè)實踐中去的能力。在教學實踐中，本人通過對教學模式的改革，改變了教學內(nèi)容枯燥難懂、教師難教、學生厭學的教學現(xiàn)狀，提高了教學質(zhì)量，同時培養(yǎng)了學生的自主學習能力，提高了學生的實操技能。教學反饋結(jié)果也表明了學校和學生對此教學模式改革的肯定。

參考文獻：

1、 江林.消費者心理與行為[M].北京：中國人民大學出版社，2006.

2、 徐琴.高職院校市場營銷專業(yè)《消費心理分析》課程建設(shè)的方法探討.[J].2010.（11）

3、 趙娟.基于職業(yè)核心能力培養(yǎng)的高職《消費心理學》教學改革.[J].教育與職業(yè)，2013，（12）

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關(guān)鍵詞:消費者行為學;理性消費者;銀行;金融產(chǎn)品

一、理論分析

著名的市場營銷專家科特勒提出過一個較為簡潔的消費者購買行為模式,認為研究消費者行為是一個了解消費者黑箱的過程。消費者在營銷和環(huán)境的兩個層面的外部刺激下,經(jīng)過黑箱(包括消費者特征和消費者決策過程)的處理,產(chǎn)生購買決策,提出消費者購買行為的一般模式(見圖1)。

在這個模型中,可以看出最難理解的一個概念就是消費者黑箱,在了解消費者黑箱之前,我們先就黑箱的概念進行說明。黑箱概念只有相對的意義:同一系統(tǒng)對不同主體來講,可能是黑箱,也可能不是黑箱;隨著主體認識的提高,黑箱也可轉(zhuǎn)化為灰箱或白箱。因為消費者心理過程對企業(yè)而言是不易捉摸的,故借用此概念。而對于企業(yè)來講,對消費者購買行為的分析和研究最重要的恰恰是對消費者黑箱中發(fā)生情況的分析和研究,以便安排適當?shù)摹笆袌鰻I銷刺激”,使消費者產(chǎn)生有利于企業(yè)市場營銷的反應(yīng)。

經(jīng)驗表明,消費者黑箱中包括的兩個主要方面內(nèi)容:第一,購買者特征,它會影響購買者對外界刺激的反應(yīng)。購買者受外界的刺激主要有兩個方面:一是企業(yè)所組織的市場營銷刺激,即4P’s,這些因素均是可控制的,它們對購買者的“黑箱”產(chǎn)生直接而具體的影響;二是其他刺激,即社會的政治法律、經(jīng)濟文化、科學技術(shù),這些因素相對4P’s是不可控制的因素,它們是影響購買者“黑箱”的宏觀環(huán)境,制約著整個消費需求。第二,購買者決策過程,它會直接決定購買者的選擇。購買者反應(yīng)是外部刺激進入購買者“黑箱”后,購買者對產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、購買時間、購買數(shù)量的選擇,以滿足其消費的需要和欲望,其間購買者應(yīng)回答購買什么、為何購買、由誰購買、何時購買、何地購買、如何購買等問題。

二、理論在銀行業(yè)中的應(yīng)用

(一)理論分析

回到我們銀行業(yè)金融產(chǎn)品的選擇,以小企業(yè)金融中微小貸款為例。微小貸款的貸款額度并不是很大,但是其利息是很高的,它的出現(xiàn)是為了解決廣大客戶對資金周轉(zhuǎn)的需求,但是要想獲得這筆貸款也并不是一件容易的事情,銀行需要對客戶進行詳細的考察,包括其還款能力和還款意愿兩個方面。同時,客戶選擇這種金融產(chǎn)品也會有自己的顧慮,如此高的利息是不是會對自己的經(jīng)營產(chǎn)生影響,如果有其他的融資渠道和方式的話,兩者之間必定會進行一個權(quán)重的比較。其實這就是對應(yīng)了客戶在得到了微小貸款這一信息之后的反應(yīng),客戶必然會分析這種產(chǎn)品的4P因素,即產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)。從產(chǎn)品上先有一個了解,在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上再了解這種金融產(chǎn)品的利率,是高是低?再次要了解獲得這種微貸產(chǎn)品支行或是分行的信譽度,最后要判別獲得這種微貸產(chǎn)品信息源的可靠度。在對這些因素進行了詳細的分析之后,消費者還要考慮大的宏觀經(jīng)濟環(huán)境,包括宏觀經(jīng)濟形勢和金融政策對這種產(chǎn)品的影響。在考慮這一系列的因素之后,消費者也就進入一個決策的過程。也就是這種金融產(chǎn)品是否能夠滿足自身融資的需求,這時消費者就會從消費者黑箱到第三步消費者購買行為的反應(yīng)。

在此做一個簡單的注釋,也許在以前,我們都是站在銀行的角度考慮客戶是否具備一定的還款能力,但在此是從消費者的角度來分析在什么情況下消費者愿意從銀行進行貸款。

(二)模型的提出

從科特勒的消費者購買行為模式中我們可以看出,最關(guān)鍵的是在對黑箱的分析上,上面我們對此已經(jīng)進行了詳細的闡述。具體到對銀行業(yè)金融產(chǎn)品的選擇上,我們需要的是設(shè)計一個模型,把這個黑箱明確化,來確定客戶在什么情形下,會從其他融資渠道,從親人朋友中借款,或是利用銀行這個渠道進行融資(見圖2)。

(三)實證分析

用調(diào)查問卷對影響客戶貸款的因素進行分析,盡可能地把權(quán)重因子細化。具體來說我們可以找出從其他融資渠道獲得貸款的影響因素有哪些,我們把這些因素進行列舉,并注明a1、a2、a3至ai;同樣可以把從親人朋友中借款的影響因素找出:b1、b2、b3至bi,把對銀行中貸款的影響因素:c1、c2、c3至ci全部列出,并通過7分制調(diào)查問卷對客戶進行訪問調(diào)查。通過一定的數(shù)據(jù)分析,我們可以得出影響客戶從這三個渠道貸款的幾個關(guān)鍵因素,我們可以把這些因素稱之為關(guān)鍵因子,再接下來可以對這些因子進行方差分析或是回歸分析,目的就是為了能夠更加科學細致地反映這些影響客戶進行選擇的程度。

當然在通過一系列的分析之后,我們就可以對影響客戶進行貸款的因子按權(quán)重進行一定的排列,了解不同類型的客戶他們會選擇不同類型的融資方式,站在客戶的角度上分析,他們知道哪些因素會阻礙他們對融資方式的選擇。站在銀行的角度上來說,我們可以知道影響客戶進行選擇的幾個關(guān)鍵因素,這其中也許有一部分是與客戶自身財務(wù)實力有關(guān)的,有一部分是和客戶的知識教育水平有關(guān)的,但我們更重要的是分析與我們銀行有關(guān)的那一部分因素的權(quán)重。我們在了解這一部分因素之后,可以及時地對我們的金融產(chǎn)品進行修正,為客戶提供更加合適的產(chǎn)品。從這一點來說,分析消費者,其實也就是我們在市場營銷中常說的以客戶為中心和導向。

在現(xiàn)在的市場營銷的產(chǎn)品設(shè)計中,我們已經(jīng)拋棄了以前固有的先設(shè)計產(chǎn)品再去營銷的傳統(tǒng)?，F(xiàn)在我們是把營銷的概念引入到產(chǎn)品設(shè)計的理念中來?？蛻舻男枨蠛涂蛻羲紤]的因素也必須滲透到產(chǎn)品設(shè)計的理念中去,只有這樣的產(chǎn)品才是能真正滿足客戶需求的產(chǎn)品。同樣在金融產(chǎn)品的設(shè)計中,也必須考慮到客戶的行為和意愿的決定因素,哪些因素是影響客戶進行融資的決定因素,這些因素中有哪些是我們可以在產(chǎn)品設(shè)計中加以改進的,我們都必須對此進行一個權(quán)重分析。只有這樣才可能更好地了解客戶,滿足客戶對金融產(chǎn)品的需求。

三、結(jié)論

本文簡要地從消費者行為學的角度分析了客戶對金融產(chǎn)品的選擇,其中我們引用了科特勒的消費者購買行為模式,其核心就是對影響消費者選擇的黑箱的分析,對應(yīng)到銀行業(yè)中微貸產(chǎn)品的選擇中來,就是要對影響客戶進行金融產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵因素進行分析,進而引申到對融資渠道的選擇上來,所以從這一點上來說,分析“黑箱”是十分有意義的。當然在進行這系列的定性分析之后,我們還必須通過實證分析來驗證這些影響客戶進行決策的關(guān)鍵因素,只有將定性分析和定量分析相結(jié)合,我們才可以取得更為詳實的分析結(jié)果。

參考文獻:

1、江若塵.消費者決策“黑箱”的有益探索[J].財貿(mào)研究,2007(4)

2、盧泰宏.中國消費者行為報告[M].中國社會科學出版社,2005.

3、夏代爾.消費者行為學[M].清華大學出版社,2004.

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關(guān)鍵詞：協(xié)同育人；成果導向教育；旅游消費者行為學；教學

中圖分類：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-1580（2017）02-0034-04

隨著高等院校旅游管理專業(yè)本科教育日益聚集于職業(yè)準備、強調(diào)實踐能力的功能性知識的迅速崛起以及旅游行業(yè)對大學教學質(zhì)量的強烈關(guān)注和問責強化等一系列高等教育內(nèi)外部環(huán)境要素的變化，傳統(tǒng)的教學理念和模式越來越難以適應(yīng)“旅游消費者行為學”的教學目標和本科畢業(yè)生職業(yè)準備的要求，以成果導向教育（outcome-based education，OBE）為代表強調(diào)以學生為中心和重視學生成功的教育理念逐漸開始興起和滲透。成果導向式教學是強調(diào)教學活動以成果為導向、以學生為中心，倡導“教學設(shè)計和教學實施的目標是學生通過教育過程最后所取得的學習成果”的一種新型教育模式，能極大地提升學生課程學習的指向性、效率與效益。

一、成果導向式教學在“旅游消費者行為學”教學中應(yīng)用之意義

（一）有助于全面拓展學生的專業(yè)綜合素質(zhì)，實現(xiàn)學生以自主學習能力和綜合實踐能力為代表的能力培養(yǎng)

“旅游消費者行為學”作為一門專業(yè)理論課，肩負著引導學生以旅游消費者行為的理性知識、基本技能掌握為基礎(chǔ)，培養(yǎng)學生形成綜合運用所學功能性知識和方法分析、解決旅游消費者行為實際問題的能力和素質(zhì)的重要任務(wù)。成果導向式教學正是為適應(yīng)本科生就業(yè)以及未來職業(yè)發(fā)展的需要而倡導的全新教學理論和模式，它強調(diào)教學活動以成果為導向，不以旅游消費者行為的理論性知識、基本技能掌握為唯一目的，更加關(guān)注學生對所學功能性知識和方法的綜合運用、解決旅游消費者行為實際問題的能力和素質(zhì)的培養(yǎng)。成果導向式教學有助于學生實踐能力的培養(yǎng)，提升學生對于旅游消費者行為課程的知識、能力和素質(zhì)的學習效果以及與企業(yè)實際崗位工作及未來職業(yè)發(fā)展要求的契合程度，幫助學生在掌握理論知識的同時形成較強的分析、解決問題的實踐能力，促進本科生知識、能力和素質(zhì)的全面拓展。

（二）有助于重新構(gòu)筑新型的師生關(guān)系，真正形成以學生為中心的良好教學內(nèi)部生態(tài)

在傳統(tǒng)的課程教學中，教師與學生通常處于單邊傳授與被動接受的“不平等”狀態(tài)，兩者在平等交流和溝通上存在著不同程度的欠缺。而成果導向式教學強調(diào)“以學生為本”的教育理念，通過對學生受教育后獲得什么能力和能夠做什么等預(yù)期學習結(jié)果的合理設(shè)定，圍繞其開展相應(yīng)的教育活動、教育過程和課程設(shè)計。在成果導向式教學下，教師在角色上逐步從傳統(tǒng)教學模式下的知識提供者、信息者和唯一評價者，向教學活動的組織者、激發(fā)者、引導者和多元評價主體之一進行轉(zhuǎn)變，將課程教學由單純的知識講授的課堂向旨在實現(xiàn)“學生受教育后獲得什么能力和能夠做什么”的平臺進行轉(zhuǎn)變，鼓勵學生按照科學設(shè)定的教學目標積極主動地進行獨立思考、自主學習和討論交流，必要時給予有效的示范、診斷、評價、反饋以及建設(shè)性介入；學生在角色上由傳統(tǒng)教學模式下的知識接受者、信息接收者和被考評對象，向教學活動的主體進行轉(zhuǎn)變，與教師一道平等地參與整個教學環(huán)節(jié)，在受教育后實現(xiàn)“獲得相應(yīng)能力和能夠做什么”的學習成果。成果導向式教學充分實現(xiàn)了“旅游消費者行為學”課程中教師主導與學生主體的有機統(tǒng)一，有利于構(gòu)筑平等民主、教學相長、和諧共生的新型教學內(nèi)部生態(tài)關(guān)系。

二、協(xié)同育人理念引領(lǐng)下成果導向式教學在“旅游消費者行為學”教學中應(yīng)用的途徑

在成果導向教育模式要求下，學習成果就是“某人給定的專業(yè)、職責或任務(wù)而言的綜合能力，換言之就是適應(yīng)就業(yè)的知識、能力和素質(zhì)，需要和期望所有團體合作以產(chǎn)生成果的過程”?；诖?，“何種知識、能力和素質(zhì)才是適應(yīng)就業(yè)的知識、能力和素質(zhì)”，成為科學有效實施成果導向教育的前提條件，也成為在課程目標制定過程中需要重點明確的關(guān)鍵性內(nèi)容。在就業(yè)導向環(huán)境的要求下，單憑學校這一主體顯然無法準確有效回答這一問題，需要與企業(yè)、協(xié)會等校外主體一起共同解答。不僅如此，為保證成果導向教育的有效實施，還需要企業(yè)、協(xié)會等主體實際參與到課程教學活動和課程教學評估等課程建設(shè)中來。為此，我們以旅游企業(yè)對旅游管理專業(yè)本科畢業(yè)生的實際需求為出發(fā)點和落腳點，在協(xié)同育人理念引領(lǐng)下分別從課程目標、課程教學、課程考核三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)對成果導向式“旅游消費者行為學”課程改革與創(chuàng)新進行探討。

（一）多元聚焦課程目標，為實施成果導向式教學提供科學有效指引

確立課程目標是應(yīng)用成果導向式教學的首要環(huán)節(jié)。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，我們基于旅游管理專業(yè)本科畢業(yè)生對于旅游消費者行為方面知識、技能等的掌握程度在旅游企業(yè)實際工作中的重要性，根據(jù)江門當?shù)赜嘘P(guān)旅游企業(yè)、協(xié)會和政府部門對于“旅游消費者行為學”課程目標的意見反饋情況，圍繞旅游管理本科生畢業(yè)以后的就業(yè)崗位以及未來職業(yè)發(fā)展的需要，將“旅游消費者行為學”課程的教學目標概括設(shè)定為：以能力培養(yǎng)為主導，以旅游消費者行為的理論性知識、基本技能掌握為基礎(chǔ)，注重培養(yǎng)學生形成綜合運用所學功能性知識和方法分析、解決當?shù)丶爸苓厖^(qū)域旅游消費者行為實際問題的能力和素質(zhì)。

（二）調(diào)整理論教學內(nèi)容，夯實以能力培養(yǎng)為主導的實踐教學環(huán)節(jié)

1.圍繞課程目標調(diào)整優(yōu)化傳統(tǒng)理論教學內(nèi)容，實現(xiàn)知識模塊化、要點化和具體化。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，需要將原有的基本知識點進行系統(tǒng)整合，將課程的教學目標按照知識的內(nèi)在邏輯進行模塊化、要點化和具體化。具體來講，按照“旅游消費者行為是什么？”――“為什么旅游消費者行為會這樣？”――“怎么樣識別、分析旅游消費者行為？”這一邏輯順序，在理論教學內(nèi)容上重點說明“從動態(tài)上明確旅游消費者行為的一般過程”――“從靜態(tài)上深入分析旅游消費者行為的影響因素”――“將上述靜態(tài)要素置于旅游消費行為的整個過程中加以動態(tài)考慮，并探討在這個過程定旅游消費者所表現(xiàn)的外在形式、行為結(jié)果及其一般規(guī)律”這三個主要問題，以此幫助學生形成一個系統(tǒng)完整的旅游消費者行為知識體系。

2.強化以能力培養(yǎng)為主導的實踐教學環(huán)節(jié)，注重多樣化教學方法的合理運用。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，需要強化以能力培養(yǎng)為主導的實踐教學環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生自主學習能力和綜合實踐能力。具體來講，可將實踐教學分為兩類：

第一類，體驗性實踐教學。在“旅游消費者行為學”中實施成果導向式教學，需要在以教師為主、以案例為工具的已有實踐教學方式基礎(chǔ)上，增設(shè)真正具有體驗性的實踐教學方式。一是案例體驗，案例體驗指根據(jù)現(xiàn)實旅游企業(yè)在實踐中已發(fā)生的或提前設(shè)定的情境或問題所形成的案例設(shè)計旅游消費場景，引導學生積極主動地參與、思考和解決案例中的當事人所面臨的問題?？紤]到學生的生源地、文化背景等差異，案例一般宜選擇當?shù)鼗虮緟^(qū)域范圍內(nèi)，提高學生在案例體驗中的情境認同感。二是角色體驗，角色體驗指按照事先設(shè)計的旅游消費行為“劇本”，分別安排學生扮演旅游消費場景中的銷售員、消費者、管理者等角色，模擬旅游消費環(huán)節(jié)、旅游消費決策過程、旅游消費購后評價等場景。在“旅游消費者行為學”中運用角色體驗，從步驟程序上可先由教師設(shè)計旅游消費場景，對場景中旅游消費行為過程及其角色進行分析和界定，再由學生扮演旅游消費場景中的特定角色，并由學生和教師對學生在旅游消費場景中所體驗角色的任務(wù)完成情況進行評議、給予建議。三是觀察體驗，觀察體驗指處于第三者的立場上客觀地觀察旅游消費者的消費行為過程，記錄、分析旅游消費行為特點的方法。在“旅游消費者行為學”中運用實際消費體驗，可事先確定觀察體驗主題，依據(jù)消費者的生理特征、心理特征、社會特征等變量，在旅游企業(yè)指導老師帶領(lǐng)下分組實地到旅游社、飯店、旅游景區(qū)等旅游消費行為實際發(fā)生地觀察不同類型旅游消費者的消費決策過程，將特定類型旅游消費者行為的特征及其影響因素通過體驗報告形式進行總結(jié)以便評估該項觀察體驗的學習效果。四是實際消費體驗，在“旅游消費者行為學”中運用實際消費體驗，可將學生劃分為若干組，針對不同的旅游消費體驗主題為每組分別設(shè)定體驗內(nèi)容和體驗環(huán)節(jié)；在學生實際完成旅游消費體驗過程后書面完成體驗報告，并口頭匯報在旅游消費中的實際體會，由教師結(jié)合相關(guān)理論并依據(jù)相關(guān)知識、能力和素質(zhì)等指標對學生體驗結(jié)果進行評價。

第二類，應(yīng)用性實踐教學。應(yīng)用性實踐教學是由學生自主設(shè)計研究思路、研究步驟、選擇研究方法、實施調(diào)查分析、記錄并分析數(shù)據(jù)、得出研究結(jié)果的過程。應(yīng)用性實踐教學的題目由教師結(jié)合當前旅游消費者行為的最新趨勢、當?shù)貙嶋H情況給出。應(yīng)用性實踐教學具體實施的辦法是：將若干名學生分為一個小組并選題，并以研究報告的方式遞交研究結(jié)果。

（三）完善課程考核體系，構(gòu)建與成果導向教育相配套的學習成果測量模式

1.在“旅游消費者行為學”中運用成果導向式教學需要完善突出能力的考核主體。過去課程考核主要通過教師“一支筆”決定學生成績的形式來進行，但受教師旅游行業(yè)實際從業(yè)經(jīng)驗的客觀局限，對于學生靈活運用理論知識分析、解決實際問題的實際操作能力和職業(yè)素質(zhì)難以開展全面、深入、準確的評價。為此，在“旅游消費者行為學”中運用成果導向式教學，需要構(gòu)建由教師、企業(yè)、學生等構(gòu)成的多元化考核主體，特別是通過引入企業(yè)評價主體引導學生注重實踐操作能力的鍛煉與提升。需要注意的是，在評價主體上對教師、企業(yè)、學生賦予合理的權(quán)重。

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關(guān)鍵詞：消費行為 性格 服裝 學生消費群

一、調(diào)查服裝消費行為與消費者性格的意義和目的

相對于營銷、設(shè)計、教育等方面，服裝心理的研究還相當薄弱。近年來，許多從事心理學的學者與專家都開始關(guān)注服裝與心理的關(guān)系研究，但在很大范圍內(nèi)，人們還只是在泛泛的談兩者之間的關(guān)系。在特定的群體和特定的性格、性別等前提下，服裝的穿著方式、服裝消費方式等有什么不同，分別反映出怎樣的心理特點，都是非常值得探究的。此調(diào)查以心理與服裝的關(guān)系為出發(fā)點，以性格對服裝消費行為的影響為重點，調(diào)查以學生為主體的青年購買力，并兼顧各個年齡層次為對比，探究性格在選擇和購買服裝時的服裝心理特點，以一個細節(jié)的考察為本，希望可以以此為鑒深入探究服裝心理學中關(guān)于消費行為與性格之間的關(guān)系。

本次調(diào)查的主要目的是總結(jié)和預(yù)測服裝的分類走向，以及服裝設(shè)計方向、個性與共性的比例以及市場需求。初步了解品牌在不同性格人群中的心理位置；試圖探究出色彩、圖案、面料在服裝上的運用在不同性格之間的接受程度和喜愛程度，為細分下的服裝類別差異提供參考，并對相應(yīng)設(shè)計提出設(shè)計路線，充分開發(fā)服裝“以人為本”的設(shè)計思路。

二、 調(diào)查的方式與方法

題目：服裝消費行為與消費者性格關(guān)系的市場調(diào)查報告

內(nèi)容：1、了解不同性格消費者對服裝的不同喜好，包括面料、顏色、圖案、品牌等。

2、了解不同性格消費者的消費心理，如消費習慣、消費目的、消費態(tài)度等。

3、受調(diào)查者：將以大學生為主要組成的學生消費群與“80前”消費群消費習慣作對比，判斷市場發(fā)展趨勢和群體差異原因。

時間：2010年11月1日至11月29日

方式：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

對象：網(wǎng)絡(luò)志愿人員

調(diào)查方式：網(wǎng)站問卷調(diào)查

抽樣量：完成調(diào)查問卷200份，其中6份廢卷，對剩下的194份進行統(tǒng)計處理。

三、調(diào)查結(jié)果

1.內(nèi)向消費者與外向消費者在消費觀念上的比較

性格對服裝消費的忠誠度具有決定性的影響。性格內(nèi)向的人對時尚的嗅覺多半不敏銳，對于品牌的忠誠度也較低，而外向的人則擁有較高的品牌忠誠度。

內(nèi)向的人對服裝的購買更多出于實際需要的考慮，結(jié)合服裝消費的態(tài)度、習慣、對儀表的重視程度看來，內(nèi)向的學生沒有外向及中間型的學生注重外表，對服裝的要求也不是很高。內(nèi)向性格的學生對多彩搭配的服裝也擺出了“no“的姿態(tài)，而外向型，尤其是男生，十分青睞多種顏色搭配的服裝。

另外，外向的人在服裝的消費觀念上更加固定，外向的人多半在服裝消費上具有明確的觀念，消費十分有主見。相對地，內(nèi)向的女生則更在乎價格，更看重服裝的實用性和必須性。

2. 學生消費者的總體服裝風格

休閑裝是最受學生歡迎的服裝風格。女生對正裝類的服裝比男身要青睞一些。不論內(nèi)向還是外向，不論學生還是社會成員，都很買休閑裝的賬，同時運動款在男生中更有人氣。

關(guān)于顏色風格與性格關(guān)聯(lián)不大，但是大學生普遍偏向于三種色彩的選擇（尤其是內(nèi)向的學生）：白色、黑色、藍色。同時其他顏色也各有一小部分受眾。

3.學生消費者的消費能力

學生的消費能力相對于工作人員來說還十分有限，但是在此次調(diào)查中，共有24名學生每年秋季在服裝上的消費在一千元至四千元甚至是四千元以上，這說明學生的消費潛力還是十分巨大的，秋季相對來說服裝價格比較適中，在秋季的消費可以在這樣的水平線上還是十分有市場的。

4. 學生消費者的消費習慣

性格對購物是否喜歡有人陪同的影響不明顯。

四、調(diào)查結(jié)論

通過本次市場調(diào)查，我們更加全面地了解了服裝消費行為與消費者性格之間的關(guān)系，并得出了以下結(jié)論：

（1）消費者的性格對于其消費行為具有決定性的作用，但是不能完全說明消費行為的原因，屬于充分不必要原因。

（2）消費者的消費心理與其性格具有一定聯(lián)系，如色彩的選擇、款式的喜好等。

（3）學生消費者相對于社會消費者更在乎服裝本身的價值而不是它的穿著方式、地點等，同時并不限于服裝的價格。學生消費者的消費觀念更加直接，但同時很理智。

（4）性別對與服裝消費的影響也十分巨大，男士的直截了當和女士的挑剔形成了鮮明的對比。在同樣性格選項的情況下，性別對于消費行為的影響也顯而易見。

五、建議與思考

找準大學生的消費觀念。大學生處在人生的轉(zhuǎn)折期，價值觀、人生觀正在定型。調(diào)查結(jié)果顯示，大部分學生的性格屬于中間型，但是他們對服裝的選擇要求個性。大學生接受高等教育，更容易接受不同的文化，因此，學生層次的服裝商家應(yīng)該意識到“量販式”的經(jīng)營方式正在失去它在學生中間的吸引力。

大學生消費水平正在提高?！扒⊥瑢W少年，風華正茂；書生意氣，揮斥方遒?！疤幵谌松蠲篮玫臅r期，受調(diào)查的所有學生中間，有百分之三十的同學在秋季消費一欄選擇的是一千元至四千元。這或許也代表一種趨勢，代表學生群體的消費層次正提升到一個全新的高度，對于學生群體的服裝供應(yīng)也應(yīng)該具有更加鮮明的層次化，以滿足學生這個龐大的消費群的消費需求。

必須抓住學生的消費心理。隨著與社會關(guān)系越來越緊密，學生群體相對于服裝的實用性、款式和價格，會更看重服裝對其社會交往、職業(yè)適應(yīng)等方面的影響。所以細分市場對這個領(lǐng)域來說必要性很大，專門針對學生的服裝具有廣闊的市場前景。

性格對對于消費行為來說十分重要。流行趨勢的變化和大學生心智的成熟和發(fā)展相信都是十分重要的原因。跟著流行走無可厚非，但也要有自己的個性，年輕人應(yīng)該有自己的步伐。

不論什么性格的學生，都應(yīng)該意識到性格與社會的關(guān)系，更好地適應(yīng)社會，將自身的喜好與社會相聯(lián)系，穿好衣服，穿對衣服。消費也是一門學問。

參考文獻

[1]傅師申編著．紡織服裝營銷學［M］．四川大學紡織與食品學院紡織與服裝工程系出版， 2007年8月修改稿．

[2]劉曉萍編著．淺析服裝色彩對服裝的心理暗示［M］．

[3]藍葉.論色彩感情與服裝設(shè)計[J].裝飾，1999,（2）．

篇6

筆者采用問卷調(diào)查法，從體驗學習視角探討外部環(huán)境和體驗學習知識對消費者渠道搭便車行為的作用過程。研究表明，網(wǎng)絡(luò)參照群體、渠道吸引力、自我效能感和轉(zhuǎn)換成本對渠道搭便車行為有顯著影響；自我效能感在網(wǎng)絡(luò)參照群體和渠道搭便車行為的關(guān)系之間起部分中介作用，轉(zhuǎn)換成本在渠道吸引力和渠道搭便車行為的關(guān)系之間起到完全中介作用。研究結(jié)論為多渠道環(huán)境中的企業(yè)如何有效利用渠道搭便車行為開展渠道營銷提供了有益的啟示。

關(guān)鍵詞：渠道吸引力；參照群體；自我效能感；轉(zhuǎn)換成本；渠道搭便車行為

基金項目：教育部人文社會科學規(guī)劃青年基金項目（13YJC630154）

作者簡介：涂紅偉（1983-），男，湖北漢川人，博士，福建師范大學旅游學院講師，主要從事消費者行為與組織行為研究；嚴鳴（1982-），男，福建莆田人，博士后，中山大學嶺南學院講師，主要從事組織行為研究。

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1096（2014）02-0086-06

收稿日期：2013-04-07

引言

多種消費渠道的存在和消費者知識的豐富勢必會引起消費者在多種消費渠道之間進行遷徙，而且消費者對于消費渠道的選擇將會變得更加復(fù)雜和多變，他們在購買決策的過程中，時常會從一個渠道搜索信息，而到另外一個渠道購買產(chǎn)品，這一現(xiàn)象被稱之為渠道搭便車行為（Chiu et al， 2011）。消費者渠道搭便車行為現(xiàn)象的出現(xiàn)，給企業(yè)的渠道營銷模式帶來了巨大的挑戰(zhàn)，該現(xiàn)象的研究已經(jīng)成為國內(nèi)外的一個研究熱點。

目前，學術(shù)界關(guān)于渠道搭便車行為的研究大多數(shù)著眼于消費者從在線渠道搜索信息轉(zhuǎn)移到離線渠道購買產(chǎn)品的過程（Chiu et al， 2011； Verhoef et al， 2007； 曹磊 等， 2011）。而且，Chiu等人（2011）的研究認為，渠道搭便車行為不僅是因為消費者在信息搜索和購買產(chǎn)品兩個階段使用不同的渠道，還由于他們在這兩個階段選擇的是不同的企業(yè)，如在A公司在線渠道搜索信息，在B公司離線渠道購買產(chǎn)品。然而，涂紅偉等（2011）在對消費者渠道遷徙路徑的研究中指出，渠道搭便車行為還應(yīng)該包括消費者從離線渠道搜索信息轉(zhuǎn)移到在線渠道購買產(chǎn)品這一路徑。據(jù)此，本文聚焦于這一路徑下的渠道搭便車行為研究，探討消費者在A公司離線渠道搜索信息而在B公司在線渠道購買產(chǎn)品的行為，首先從體驗學習視角提出影響渠道搭便車行為的因素，并通過實證分析得出相關(guān)結(jié)論，這不但完善和豐富了多渠道環(huán)境下顧客消費行為的研究領(lǐng)域，而且還為營銷實踐工作者深入了解消費者行為提供了理論指導。

一、理論回顧與研究假設(shè)

（一）體驗學習理論概述

在吸收了教育哲學領(lǐng)域、社會心理學領(lǐng)域以及認知發(fā)展心理學領(lǐng)域等眾多學者的最新研究成果之后，Kolb（1984）提出了體驗學習理論，他將學習看作是一個創(chuàng)造知識的過程。正如“學而不思則罔，思而不學則殆”所言，體驗學習是一種以學習者為中心，個體通過實踐與反思相結(jié)合來獲得知識、技能和態(tài)度的學習方式，其不僅強調(diào)個體經(jīng)驗對學習的意義不是簡單地主張要在實踐中獲得新知識和新能力，而是更關(guān)注對經(jīng)驗的總結(jié)和反思，還強調(diào)個體在掌握技能知識的過程中不僅是能知道、能行動，還要求他們能從深刻的反思中獲得經(jīng)驗的提升，使學習者通過反思與體驗過程獲得成長性地發(fā)展。

在多渠道環(huán)境中，渠道因素和社會因素是消費者發(fā)生渠道搭便車行為的兩個重要影響因素（涂紅偉 等， 2011）。根據(jù)體驗學習理論，消費者在體驗學習的過程中，不僅包括消費者與外部環(huán)境之間的交互作用過程，還要求他們將外部知識內(nèi)化成他們的主觀知識（Kolb， 1984）。

據(jù)此，本文分別選取渠道吸引力（渠道環(huán)境）和參照群體影響（社會環(huán)境）兩個具有代表性的外部環(huán)境變量，且將自我效能感和轉(zhuǎn)換成本視為消費者在體驗學習過程中獲得的“知識和經(jīng)驗”，并認為它們共同促進了消費者渠道搭便車行為的發(fā)生。

（二）自我效能感

本文將自我效能感視為消費者對在線渠道和離線渠道的感知，是個體對自身是否有能力組織并執(zhí)行一系列渠道消費行為以完成購物目標的信念。由于自我效能感的存在，消費者不僅對信息搜索策略、渠道搜索績效有一定的影響，還會通過信息搜索策略、目標設(shè)定來影響渠道搜索績效（曹磊 等， 2011）。較高的自我效能感不僅可以增強消費者對渠道的信心，減少他們的心理焦慮和緊張感，還會給消費者帶來更多的控制感，以及決定他們使用渠道的能力和意向（Albesa， 2007）。在不同的購買階段，高自我效能感的消費者感知他們有能力處理和權(quán)衡好各種渠道信息，進而選擇最好的服務(wù)或產(chǎn)品供應(yīng)商（Chiu et al， 2011）。因此，在消費決策過程的不同階段，消費者感知處理各種渠道問題的能力越強，他們發(fā)生渠道搭便車行為的可能性就越大。我們假設(shè)：

H1：自我效能感對渠道搭便車行為有正向的影響。

（三）參照群體影響

在多渠道消費環(huán)境下，參照群體是指對消費者和對其渠道消費態(tài)度具有重要影響的、真實或虛擬的社會群體。本文將參照群體分為兩類：一類是消費者當前歸屬的傳統(tǒng)參照群體，如家庭、朋友、同事、同學等接觸頻繁的實際群體，該類群體會展示給消費者具體的行為和生活方式，從而影響消費者自我概念的發(fā)展，傳遞給消費者有關(guān)價值和態(tài)度的信息（Khan， 2012），改變或加強人們的某種消費行為。另外一類是存在于虛擬環(huán)境中的網(wǎng)絡(luò)參照群體，如各類虛擬社區(qū)、聊天群組、論壇、博客、貼吧中存在的虛擬群體，該類群體出現(xiàn)在虛擬網(wǎng)絡(luò)這種特定情境中，具有虛擬群體的特征（Pentina et al， 2008）。

消費者與傳統(tǒng)參照群體之間的交流有助于消費者掌握消費技能，是消費者社會化的重要途徑之一（Wang et al， 2012），如：在消費者和家庭的交互作用過程中，家庭成員不但能夠為消費者提品信息，影響個體的消費決策過程，而且也能幫助其建立經(jīng)濟的消費動機，使得消費者淡化品牌意識，更多地關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和價值；在消費者和同輩群體（包括同學、朋友、同事等）的交互作用過程中，同輩群體不僅對消費者產(chǎn)品評估、產(chǎn)品信息獲取、消費價值觀和消費的社會動機有著正向的影響，還能促進消費者在購買過程中對產(chǎn)品或服務(wù)有用性的識別能力。與此同時，網(wǎng)絡(luò)參照群體借助于電子媒介，以在線口碑的形式，采用潛在、實際或者先前的消費者對產(chǎn)品或者公司的正面或者負面的評論，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給大眾群體或者組織（Pentina et al， 2008）。而這些傳播的信息，尤其是網(wǎng)絡(luò)參照群體對產(chǎn)品的積極態(tài)度、使用心得和良好評價，將使消費者快速地掌握購物流程及使用技巧。據(jù)此，消費者在與這兩類參照群體的交互作用過程中，其消費知識和消費技能得到提高，進而加大了消費者渠道搭便車行為發(fā)生的可能性。我們假設(shè)：

H2：傳統(tǒng)參照群體影響對自我效能感有正向的影響；

H3：網(wǎng)絡(luò)參照群體影響對自我效能感有正向的影響。

（四）轉(zhuǎn)換成本

本文將轉(zhuǎn)換成本定義為消費者在轉(zhuǎn)換消費渠道（在線渠道和離線渠道）的過程中，所產(chǎn)生的能被消費者所感知的一系列成本。轉(zhuǎn)換成本高通常意味著消費者重復(fù)購買的可能性較大，而且在同等滿意度下，轉(zhuǎn)換成本高的消費者比那些轉(zhuǎn)換成本低的消費者表現(xiàn)出較高的忠誠度和較低的轉(zhuǎn)換意愿（Stan et al， 2013）。在多渠道環(huán)境中，轉(zhuǎn)換成本影響著消費者信息搜索渠道和購買渠道的選擇，高的轉(zhuǎn)換成本將導致高的顧客忠誠和渠道忠誠，進而抑制渠道搭便車行為（Zauberman， 2003）。同時，Chiu等人（2011）研究發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)換成本是抑制消費者線上搜尋信息而在線下購買產(chǎn)品的原因之一，他們通過實證研究發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)換成本負向影響渠道搭便車行為，即轉(zhuǎn)換成本越高，消費者越不容易發(fā)生渠道搭便車行為。此外，曹磊和張子剛在多渠道環(huán)境下消費者渠道搭便車行為的研究中指出，信息搜索成本的降低是造成消費者搭便車的重要因素之一，他們通過實證研究發(fā)現(xiàn)消費者感知搜索成本降低會直接影響到他們的信息搭便車行為（曹磊 等，2011）。因此，我們假設(shè)：

H4：轉(zhuǎn)換成本對渠道搭便車行為有負向的影響。

（五）渠道吸引力

渠道吸引力指的是消費者對離線渠道或在線渠道的一種積極態(tài)度，它將正向地影響消費者轉(zhuǎn)換行為。雖然在線渠道和離線渠道均具有信息搜索和產(chǎn)品銷售的功能（Dholakia et al， 2005）。但是這兩類渠道仍然各具特色，各有自己的優(yōu)劣之處。在消費者與渠道的交互作用中，消費者不僅關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)信息的搜索、選擇、交易和購買（Balasubramanian et al， 2005），還關(guān)注退貨、維修等購買行為之外的服務(wù)。這就是說，消費者更多的是關(guān)注渠道的吸引力，并依據(jù)備選渠道的特征而進行抉擇，即渠道在多大程度上是易用和可用的。由于消費者使用多渠道的目的是為了達到效用最大化，消費者可能在信息搜索階段和購買階段所考慮的因素不盡相同（Gajanan & Basuroy， 2007），在信息搜索和產(chǎn)品購買兩個決策過程中，消費者將結(jié)合各渠道自身的吸引力，選擇合適的渠道。離線渠道作為一種消費文化的載體，傳統(tǒng)渠道消費已經(jīng)成為消費者的一種習慣，尤其是當消費者在網(wǎng)絡(luò)渠道消費受挫和感知在線渠道風險較

大時，他們?nèi)詴ㄟ^傳統(tǒng)搜索信息以確認商品信息。然而，消費者與傳統(tǒng)渠道供應(yīng)商之間并沒有契約關(guān)系的約束，且網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試，并做出購買決定。這就是說，在線渠道節(jié)省了消費者在購物過程中所花費的時間和金錢成本，而離線渠道的體驗學習過程為消費者網(wǎng)絡(luò)購物提供了信心和保證，它們有效地降低了消費者渠道搭便車行為過程中的轉(zhuǎn)換成本。因此，我們假設(shè)：

H5：在線渠道吸引力對轉(zhuǎn)換成本有負向的影響；

H6：離線渠道吸引力對轉(zhuǎn)換成本有負向的影響。

二、研究方法

（一）相關(guān)變量測度

研究中變量的測量均參照前人的研究，并采用Likert 7階計分法測量。具體來說，自我效能感的測量主要是參照Bearden等（1982）所用的量表，結(jié)合本文的研究內(nèi)容，選用5個項目；借鑒于Jones等人（2000）的研究，本文選用3個項目來測量轉(zhuǎn)換成本；本研究中的參照群體涉及傳統(tǒng)參照群體和網(wǎng)絡(luò)參照群體，因此在Pentina等人（2008）研究的基礎(chǔ)上，選用8個項目，包括傳統(tǒng)參照群體

和網(wǎng)絡(luò)參照群體兩個維度；Van Baal等（2005）關(guān)于離線渠道吸引力的研究為我們測試渠道吸引力提供了有益的啟示，由于本文的研究涉及離線渠道和在線渠道，因此我們選用6個項目來測試離線渠道吸引力和在線渠道吸引力；在 Chiu等人（2011）關(guān)于渠道搭便車行為測量的基礎(chǔ)上，本文采用兩個項目來測試消費者從離線渠道搜索信息而到在線渠道購買產(chǎn)品這一搭便車行為意愿。

（二）樣本選擇

為了驗證本文的假設(shè)，本課題成員在福州、廈門、武漢、南京、北京、上海、西安等7個大中型城市進行實地調(diào)研，挑選那些在過去6個月通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買了電子產(chǎn)品、鞋帽服飾、家電產(chǎn)品的消費者。同時，我們要求被試者回答“（1）您在網(wǎng)絡(luò)上購買該產(chǎn)品之前，會到實體店體驗產(chǎn)品的信息嗎？（2）您在實體店搜索信息和網(wǎng)上購買產(chǎn)品選擇的是同一家企業(yè)嗎？”兩個問題來篩選合適的樣本。

在取樣過程中，為保證實證結(jié)果的外部效度，我們對消費者在問卷填寫過程中提出的疑問予以詳細解釋，最后收到樣本665份。其中，232個消費者（34.9%）在網(wǎng)上購買產(chǎn)品之前并未到實體店搜索信息，176個消費者（26.5%）信息搜索和網(wǎng)絡(luò)購買兩個階段都發(fā)生在一個企業(yè)。因此，共有257個樣本符合本文的研究要求，且樣本呈現(xiàn)出女性比例（62%）高于男性比例（38%）、受教育程度較高（92%的消費者至少擁有大?；蛞陨蠈W歷），年輕化（78%的消費者處于18歲～35歲區(qū)間）等特點。

三、數(shù)據(jù)分析

（一）信效度分析

為了檢驗各潛變量的信效度，我們通過AMOS 7.0軟件進行了驗證性的因子分析，測量模型的各擬合指數(shù)值如下：χ2/df=2.24，GFI=0.96，NFI=0.91；CFI=0.90，NNFI=0.94，RMSEA=0.03，這說明模型的擬合效果較理想。表1給出了本次研究樣本的因子荷載、組合信度（CR）以及平均方差提?。ˋVE）數(shù)值。從表1中可以看出所有潛變量的組合信度均高于0.7，這說明每個潛變量中的項目均能一致性地解釋該潛變量，具有較好的組合信度。同時，從表1中可以看出所有觀測變量的因子荷載值均大于0.5，所有潛變量的平均方差提取數(shù)值（AVE值）也均超過0.5，由此可見，觀測變量能較好地解釋潛變量的變異，具有較好的收斂效度。

（二）假設(shè)檢驗

我們借用Amos 7.0軟件，采取最大似然估計法來驗證本文提出的假設(shè)。相關(guān)擬合指數(shù)為χ2/df =2.87，GFI=0.92，NFI=0.87；CFI=0.92，NNFI=0.93，RMSEA=0.048，雖然相對擬合指數(shù)NFI小于0.9，但是其與臨界值比較接近，且反映相對擬合指數(shù)的另一指標CFI，因此本研究的結(jié)構(gòu)模型仍然是可取的。各研究變量之間的關(guān)系檢驗結(jié)果如圖1所示：首先，自我效能感對渠道搭便車行為有顯著的正向作用（λ=0.293， t=11.098），支持了假設(shè)H1，且轉(zhuǎn)換成本對渠道搭便車行為有顯著的負向影響（λ=-0.275， t=-9.483），這支持了本文的假設(shè)H4；其次，我們發(fā)現(xiàn)在線渠道吸引力（λ=-0.213， t=-6.986）和離線渠道吸引力（λ=-0.135， t=-2.362）對轉(zhuǎn)換成本均有顯著的負向作用，這分別支持了本文的假設(shè)H5、H6；再次，網(wǎng)絡(luò)參照群體影響對自我效能感均有顯著的正向影響（λ=0.305， t=12.410），本文的假設(shè)H3成立，且傳統(tǒng)參照群體影響對自我效能感的影響顯著（λ=0.126， t=2.171），假設(shè)H2成立。

（三）中介效應(yīng)分析

在上述結(jié)果的基礎(chǔ)上，本文進一步分析了自我效能感和轉(zhuǎn)換成本的中介效應(yīng)。圖1的結(jié)果顯示，所有變量之間的路徑系數(shù)均顯著，這說明本研究中的變量均滿足Baron和Kenny（1986）的前兩個條件。在第三步中，為了檢驗自變量對因變量的關(guān)系，我們構(gòu)建直接效應(yīng)模型（χ2/df=2.95，GFI=0.91，NFI=0.93；CFI=0.94，NNFI=0.88，RMSEA=0.039）。如表2所示，除了傳統(tǒng)參照群體對渠道搭便車行為的直接效應(yīng)不顯著外，其余自變量對因變量的直接效應(yīng)顯著。最后，我們將中介變量加入直接效應(yīng)模型中得到全模型。結(jié)果發(fā)現(xiàn)（表2），網(wǎng)絡(luò)參照群體渠道搭便車行為的路徑系數(shù)減少，但是仍然顯著，這說明自我效能感在網(wǎng)絡(luò)參照群體和渠道搭便車行為的關(guān)系之間起著部分的中介作用。同時，在線渠道吸引力渠道搭便車行為、以及離線渠道吸引力渠道搭便車行為的路徑不再顯著，這說明轉(zhuǎn)換成本在這兩組關(guān)系之間起著完全的中介作用。因此，根據(jù)中介變量的檢驗標準，自我效能感和轉(zhuǎn)換成本是我們模型中的中介變量。

值得注意的是，本文在自我效能感中介效應(yīng)的檢驗過程中發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)參照群體對渠道搭便車行為的直接效應(yīng)并不顯著（λ=0.074， t=2.171），產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因可能是傳統(tǒng)參照群體的影響在實際中可能較多地作用于消費者的購買階段，消費者在與他們的交互作用過程中，體驗和學習的知識更多，省去了在離線渠道搜索信息的過程，直接選擇購買渠道（即到哪里可以購買到合適的產(chǎn)品）。

四、結(jié)論與展望

（一）研究結(jié)論與啟示

本研究以體驗學習為理論視角，從消費者體驗學習的外部環(huán)境和他們在體驗學習過程中獲得的知識經(jīng)驗兩個方面來考慮渠道搭便車行為的影響因素，進而提出研究假設(shè)并通過實證分析得出了一些有用的結(jié)論，這對多渠道企業(yè)營銷實踐提供了有益的啟示。

渠道搭便車行為的出現(xiàn)有利有弊，如當消費者從A企業(yè)的離線渠道搜索信息而到B企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道購買產(chǎn)品的時候，對于A企業(yè)而言，這些消費者無疑白白地流失了，而對B企業(yè)來說，他們則從A企業(yè)的實體店的產(chǎn)品信息中受益，獲得了更多的消費者。本文的研究結(jié)論為多渠道環(huán)境中的企業(yè)如何有效利用渠道搭便車行為提供了一些有益的啟示。首先，本研究發(fā)現(xiàn)渠道搭便車者對自己使用多渠道的能力有著極大的自信，而這種自信又來自于他們在傳統(tǒng)參照群體和網(wǎng)絡(luò)參照群體中的體驗學習。因此，在線渠道企業(yè)（單一渠道）應(yīng)該重視這兩個群體的影響作用，企業(yè)既可以在虛擬社區(qū)、聊天群組、論壇、博客、貼吧等媒介通過口碑傳遞企業(yè)產(chǎn)品信息，又可以通過采取一定的營銷策略利用消費者身邊社會群體的口碑傳播來推廣企業(yè)產(chǎn)品。比如通過贈送抵用券的方式鼓勵消費者購買后寫出購物體驗以及對產(chǎn)品做出客觀真實地評價，以此達到網(wǎng)絡(luò)宣傳的目的，或者通過消費者若為企業(yè)推薦一個客戶，可以享受折扣或其他相關(guān)服務(wù)待遇，充分利用消費者的口碑信息。其次，本研究的結(jié)果還發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)換成本為消費者發(fā)生搭便車行為設(shè)置了障礙，離線渠道企業(yè)（單一渠道）可以從學習成本、經(jīng)濟成本以及情感成本方面來達到顧客留存的目的。比如通過設(shè)計簡便易學的消費手冊來降低消費者的學習成本；通過促銷（比如VIP折扣、積分、兌換券等）、贈送禮品以及開展體驗活動來提高消費者的轉(zhuǎn)換成本；通過營造溫馨的購物氛圍，或者借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提供良好售后服務(wù)與客戶之間進行互動和交流。再次，在轉(zhuǎn)換成本的中介效應(yīng)檢驗中，本文發(fā)現(xiàn)渠道吸引力通過降低轉(zhuǎn)換成本提高了消費者發(fā)生渠道搭便車行為的可能性，多渠道企業(yè)（雙渠道）應(yīng)該充分重視和利用消費者的這一行為。一方面，他們應(yīng)通過服務(wù)協(xié)調(diào)的方式整合渠道資源，如企業(yè)在城市中心建立體驗店，而在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售產(chǎn)品且提供諸如售后評價、購物體驗、產(chǎn)品特征等信息，這不但節(jié)約了企業(yè)的店面成本、還使得消費者可以更方便地購買到滿意的產(chǎn)品。另一方面，他們應(yīng)重視網(wǎng)站的設(shè)計，使其操作性、易用性、安全性更適合消費者，同時在體驗店提供消費手冊和購物指南，如介紹本企業(yè)購物的官方網(wǎng)站和操作流程，并對購物的安全性和售后服務(wù)予以詳細說明。

篇7

關(guān)鍵詞： 消費行為學 教學改革 探索

一、消費行為學教學現(xiàn)狀及存在的問題分析

關(guān)于消費者行為的研究始于19世紀末20世紀初，《消費行為學》在20世紀60年代形成一門獨立的課程。1968年，美國俄亥俄州立大學的詹姆斯?恩格爾等人出版了《消費者行為學》一書，這是世界上第一部系統(tǒng)介紹消費者行為理論的教科書。自此以后，隨著社會各界尤其是企業(yè)界對消費者問題的關(guān)注，消費者行為研究備受重視，消費行為學的發(fā)展與傳播大大加快。如今，在西方各大學里，消費行為學不僅是市場營銷學專業(yè)學生的必修課，而且受到管理、傳播等專業(yè)學生的歡迎和重視。

我國對消費者行為的研究起步較晚，該學科的發(fā)展相對滯后。上個世紀80年代，全國很少有高校開設(shè)消費行為學課程，進入90年代后，我國學術(shù)界對消費者行為學越來越重視，有一百多所高校開設(shè)了此課程，以“消費者心理”、“消費者行為學”命名的譯著與教材不斷增多，消費行為學在我國的研究、應(yīng)用和傳播已經(jīng)有了一個良好的開端。

盡管消費行為學教學受到了重視，經(jīng)過十幾年的努力，已經(jīng)取得了初步的發(fā)展，但是還存在一系列的問題。

1.課堂教學內(nèi)容零碎，缺乏整體一致性。

消費者行為極其復(fù)雜，影響因素更是多種多樣，往往需要從多角度運用多學科的知識進行研究。迄今為止，這一領(lǐng)域的研究涉及心理學、社會心理學、社會學、信息科學、經(jīng)濟學、管理學、營銷學等多門學科的知識。不同的專家學者從不同的視角來研究消費者行為，從而使得消費行為學缺乏體系性，顯得零散。單靠教師幾十個課時的課堂教學根本不可能覆蓋相關(guān)課程知識，也無法實現(xiàn)各門課程知識的融合運用，以至于學生學完這門課程之后感覺收獲不大。

2.案例教學效果不佳。

對于該課程的教學，目前國內(nèi)大部分高校采用的是課堂教學和案例教學相結(jié)合的方法，但是案例教學效果并不理想。案例教學效果不佳，原因在于兩個方面。首先，教學中使用的案例大部分是從國外引進的。對于大多數(shù)學生來說，使用國外案例存在對案例背景的理解和語言文化的差異，在分析案例時常常會有“隔靴搔癢”的感覺，很難進入案例情景，找到真實感。而且中國消費者處在特定的文化環(huán)境中，其消費行為必然具有其特殊性，比如“面子”消費心理，“攀比”行為等，這些在西方消費者行為中并未體現(xiàn)出來。第二，目前使用的案例陳舊，不能反映我國消費者行為的現(xiàn)狀。隨著我國消費者收入水平和文化水平的提高，以及互聯(lián)網(wǎng)影響，消費者行為也在不斷變化。但是能夠反映我國消費者行為最新動向和趨勢的案例的缺乏，導致學生感覺案例陳舊，失去分析的興趣，以至于案例教學僅僅是一種形式，難以真正培養(yǎng)學生運用所學知識解決實際問題的能力。

3.考核方法單一，缺乏科學完善的考核方法。

目前，大部分高校消費行為學課程考核還是以卷面考試為主，僅僅考評學生理論知識的掌握，難以考核其運用所學知識創(chuàng)新性地解決實際問題的能力。在這種考核方式的導向下，學生只是被動地接受知識、記憶知識，難以培養(yǎng)其自主學習能力及靈活運用所學知識解決實際問題的能力。

基于以上的問題，根據(jù)《消費行為學》課程實踐性、多學科交叉性、創(chuàng)新性的特點，我們有必要對《消費行為學》教學內(nèi)容進行整合，改革教學方法和考核方式，構(gòu)建新的教學體系，加強對學生自主學習能力、創(chuàng)新精神和實踐能力的培養(yǎng)。

二、消費行為學教學改革目標

市場的主體是消費者。在市場經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都必須圍繞著市場，也即圍繞著消費者行為進行，以消費者行為作為營銷活動的出發(fā)點和歸宿。對消費者心理與行為的全面深入、系統(tǒng)的研究，已成為營銷管理的基礎(chǔ)性工作；具備扎實的消費者行為的理論功底，自主解決實際問題，已成為營銷者必備的基本素質(zhì)。但是根據(jù)我們對國內(nèi)高校消費行為學課程建設(shè)現(xiàn)狀的分析，整個課程教學方法單一，缺乏科學完善的考評體系，難以激發(fā)學生學習興趣，無法培養(yǎng)其探索性學習能力和解決實際問題的能力。因此，加強《消費行為學》課程教學方法和考核方法改革具有重要意義。

我們必須以培養(yǎng)學生的自主學習能力、創(chuàng)新精神和實踐能力為目標，改革《消費行為學》的教學方法和考核方式，采取以解決營銷問題為導向和項目制方式組織教學，讓學生自主探究知識的發(fā)生過程，從問題的提出、方案的設(shè)計實施，到結(jié)論的得出，主要或完全由學生自己來做，體現(xiàn)教學的自主性、創(chuàng)新性、開放性、實踐性、綜合性、過程性和合作性，從而培養(yǎng)學生的探索性學習能力和實踐能力。

三、消費行為學教學改革體系構(gòu)建

1.《消費行為學》教學內(nèi)容分類整合。

按研究型課程的培養(yǎng)目標，將《消費行為學》原有的教學內(nèi)容進行分類整合，按自學模塊、課堂教學模塊、研究型課題模塊規(guī)劃教學內(nèi)容，運用系統(tǒng)論，將各教學模塊進行整合，使其各教學模塊構(gòu)成以學生為中心、以探究問題為出發(fā)點，形成以學生自主學習和以創(chuàng)新知識為主導的有機協(xié)調(diào)的整體。

2.《消費行為學》研究型教學方法設(shè)計。

以開放的問題式教學為導向，針對自學模塊、課堂教學模塊和研究型課題模塊各自特點，運用“并行工程”理論，按照“知識準備”和“研究應(yīng)用”兩條主線，設(shè)計多維立體化教學方法。

對于自學模塊，需要建立自學資源庫，這是保證自學環(huán)節(jié)質(zhì)量的基本條件，同時也需要建立教師和學生網(wǎng)絡(luò)交流平臺，便于實施答疑，及時解決學生自學過程中遇到的問題。

課堂教學模塊包括課堂講授部分和案例分析兩部分。對于動機理論、態(tài)度理論、學習理論等基礎(chǔ)理論的教學適合采用傳統(tǒng)的課堂講授的方法，教師通過課堂講授，為學生搭建基礎(chǔ)理論知識框架。而對于如何培養(yǎng)學生運用所學理論知識分析問題的能力則適合采用案例分析法。通過選取合適案例，組織學生進行討論，培養(yǎng)其發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。

對于研究型課題（項目）適合采取項目制的方式組織教學。消費行為學是一門實踐性很強的學科，對于理論知識學生往往一看就懂，但是遇到實際問題，學生卻不知道如何著手去解決。教師可通過以實際營銷問題為導向的項目教學方式，引導學生以小組為單位主動獲取知識，靈活運用多種調(diào)查工具和方法研究消費者行為，為企業(yè)營銷決策提供建議。比如“網(wǎng)絡(luò)口碑對大學生手機購買行為的影響研究”就需要學生主動學習口碑、網(wǎng)絡(luò)購物、消費者購買決策等方面的知識，在此基礎(chǔ)上進行探索性研究，然后進行定量調(diào)查分析，寫出研究報告，為企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)口碑營銷提供建議和對策。這種任務(wù)導向的項目教學法有利于調(diào)動學生學習的熱情，培養(yǎng)學生分析和解決復(fù)雜問題的能力、協(xié)作學習的能力、溝通交流能力、自主學習能力，以及職業(yè)生涯所需要的其它能力。

3.《消費行為學》研究型教學考評體系設(shè)計。

針對自學模塊、課堂教學模塊、研究型課題模塊各自的特點，對學生理論知識掌握、解決實際問題的能力、自主學習能力和創(chuàng)新精神進行考評，建立科學的多元化考評體系，實現(xiàn)過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合、個人考核和小組考核相結(jié)合、外部考核與內(nèi)部考核相結(jié)合。

四、結(jié)語

總的來說，消費者行為是一門年輕的學科，同時又是一門交叉性強的邊緣學科，也是一門實踐性強的學科。經(jīng)過多年的努力，消費行為學教學已經(jīng)取得了一定的成果。國內(nèi)一些知名高校在消費行為學教學方面也樹立了自己的特色，但是與消費行為學教學目標的實現(xiàn)還有一定的差距，這就需要我們根據(jù)教學目標，整合教學內(nèi)容，以營銷問題為導向，探索性地采用新的教學方法和考評體系，提高消費行為學教學效果。

參考文獻：

［1］冷淑君.關(guān)于項目教學的探索與實踐［J］.江西科研教育，2007，（7）：119-120.

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【關(guān)鍵詞】 妊娠婦女 生活形態(tài) 消費者行為學

一、引言

女性一般都要經(jīng)歷一個特殊的階段――妊娠。這是女性在人生中非常重要的“過渡時期”，也是一個家庭很重要的生命周期階段。按傳統(tǒng)的社會性別制度規(guī)范，家庭是女性的重要場所，家庭生命周期的內(nèi)容、模式及變化對女性的影響最大。因此，處于妊娠階段的女性在購物、休閑的態(tài)度和行為上或者叫生活形態(tài)上會發(fā)生改變，這對營銷者來說，既是機會也是挑戰(zhàn)。根據(jù)2005中國統(tǒng)計年鑒的數(shù)據(jù)顯示，2004年中國(此處是指大陸)已婚育齡婦女人口總數(shù)為2.55億人，該年出生嬰兒數(shù)是1593萬。如果按照一胎只有一個嬰兒的一般概率，1593萬約為該年中國大陸妊娠婦女的人口數(shù)，這相當于一個中等國家的人口。據(jù)保守估計，一位城鎮(zhèn)妊娠婦女在其短暫的妊娠期至少要花費2000元人民幣，這意味著2004年的妊娠消費品市場就達133億元【1593萬×(2.63億÷6.3億)×2000元】人民幣以上，其中還不包括農(nóng)村妊娠婦女的消費能量!以上數(shù)據(jù)顯示出中國妊娠婦女作為一個特殊的、巨大的消費群體，正在中國消費品市場上扮演重要的角色，呈現(xiàn)出巨大的消費潛能。

中國對妊娠婦女的研究開展已有20多個年頭，但主要局限在醫(yī)學、人口學、女性學、營養(yǎng)學等學科領(lǐng)域，很少有學者從消費者行為的角度對這個群體進行研究。而事實上，只有深刻解讀這一群體的消費生活形態(tài)，才有可能制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略和策略，才能真正挖掘出這一群體的市場價值。

鑒于女性的重要性和妊娠的特殊性，中國女性妊娠階段生活形態(tài)在營銷學上具有重要的意義。如何在消費者行為學視覺下研究中國女性妊娠問題，值得學術(shù)界作深入的探討。

二、中國關(guān)于妊娠婦女生活形態(tài)的研究

生活形態(tài)術(shù)語最早以短語形式(Style of Life)出現(xiàn)在社會學領(lǐng)域，它有廣義和狹義兩種定義。廣義的生活形態(tài)是指人的全部生活活動的總和，而狹義的生活形態(tài)僅僅指人們的物質(zhì)消費活動和由他個人支配的閑暇時間活動的方式，即消費生活形態(tài)。隨著西方社會進入消費社會，消費生活形態(tài)研究取代了生活形態(tài)的研究。

生活形態(tài)的概念在1963年被美國學者Lazer引入到營銷學領(lǐng)域，Lazer認為，生活形態(tài)是“整個社會或社會中群體的獨特生活模式”(1964)。而在消費者行為范式中，生活形態(tài)則有一個更為具體的定義：它反映消費者對怎樣花費時間和金錢的態(tài)度以及所做的消費抉擇的形式。

目前，在國內(nèi)外主要相關(guān)刊物中，關(guān)于妊娠婦女生活形態(tài)的研究主要是從醫(yī)學、人口學、女性學、營養(yǎng)學等學科角度展開的，研究的內(nèi)容包括生活形態(tài)與生殖健康的關(guān)系(朱慧莉，2004； 樊尚榮，2004)、生活形態(tài)與孕期保健水平的關(guān)系(葛學鳳，2004)、生活形態(tài)與生育觀念的關(guān)系(王樹新，1994)以及孕產(chǎn)婦死亡原因及影響因素(沈惠琴，2003； 王青梅，2004)等。

顯然，學者們對妊娠婦女這一群體已給予了一定程度的關(guān)注，但研究角度并沒有從消費者行為學視野下展開。這種研究的缺失，不僅影響了消費者行為學在理論上的完整性，更重要的可能會因為不能有效地滿足妊娠婦女對其所選擇的生活形態(tài)的追求而影響其生活質(zhì)量水平的提高，同時也不利于相關(guān)企業(yè)有效地開發(fā)妊娠婦女市場和在這一市場上開展卓越的競爭。

三、 研究的內(nèi)容框架、路徑與方法

妊娠婦女生活形態(tài)的研究，需要回答研究內(nèi)容、研究路徑和研究方法的問題。本文借鑒消費者行為學的成果，結(jié)合孕婦群體的特殊性，對中國妊娠婦女生活形態(tài)的研究提出了一些框架性意見。

(一)中國妊娠婦女生活形態(tài)研究內(nèi)容框架

在消費者行為學范式下孕婦生活形態(tài)的研究尚沒有現(xiàn)成的成果可資參考，但生活形態(tài)(包括女性的生活形態(tài))的研究卻有一些成果，我們可從中借鑒以理出中國孕婦生活形態(tài)的研究內(nèi)容框架。

參照相關(guān)研究成果，中國妊娠婦女生活形態(tài)研究的內(nèi)容框架包括基本內(nèi)容、一般內(nèi)容和特殊內(nèi)容的完整體系。

1.基本內(nèi)容。中國孕婦生活形態(tài)的研究所要回答的基本問題應(yīng)該是：中國孕婦生活形態(tài)的基本特征是什么?未來中國孕婦生活形態(tài)的基本走向如何?因此，中國孕婦生活形態(tài)研究的基本內(nèi)容是中國孕婦生活形態(tài)的基本特征研究和變化發(fā)展研究。

2.一般內(nèi)容。為了回答以上的基本問題，我們需要對中國孕婦生活形態(tài)的一般問題展開分析和研究。這些一般性問題主要包括以下幾個方面：

中國孕婦一般消費環(huán)境狀況如何?

中國孕婦生活形態(tài)的一般性影響因素有哪些?

中國孕婦生活形態(tài)的基本分類如何?

一定時期中國孕婦主流生活形態(tài)狀況如何?

中國孕婦生活形態(tài)與家庭生活形態(tài)關(guān)系如何?

中國孕婦生活形態(tài)與營銷一般策略的關(guān)系如何?

中國孕婦生活形態(tài)的變遷如何?

以上的問題構(gòu)成了中國孕婦生活形態(tài)研究的一般內(nèi)容

3.特殊內(nèi)容。除了一般性問題外，對中國孕婦生活形態(tài)的縱深了解和把握，還有賴于對中國孕婦生活形態(tài)的許多特殊問題的研究。這些特殊問題構(gòu)成了中國孕婦生活形態(tài)研究的特殊內(nèi)容：

中國孕婦各種特殊消費環(huán)境的研究

中國孕婦生活形態(tài)的各種特殊影響因素的分析研究(如亞文化因素和氣候因素)

不同族群的中國孕婦生活形態(tài)的特性研究

不同族群的中國孕婦生活形態(tài)的影響因素研究

不同族群的中國孕婦生活形態(tài)與營銷策略的關(guān)系研究

不同族群的中國孕婦生活形態(tài)的比較研究

中國特有的孕婦生活形態(tài)(如獨生代孕婦生活形態(tài))的研究

具體行業(yè)、產(chǎn)品、品牌與孕婦生活形態(tài)的關(guān)系研究

(二)中國妊娠婦女生活形態(tài)研究路徑

生活形態(tài)往往表現(xiàn)為主體的人在某種情景下對特定產(chǎn)品或服務(wù)的特定使用或消費。這就決定了研究孕婦生活形態(tài)的具體切入路徑主要有三條，一是孕婦本身的路徑或稱“人”的路徑；二是產(chǎn)品(服務(wù))的路徑或稱“物”的路徑；三是具體的活動路徑或稱“場景”路徑。如圖1所示：

生活方式不僅僅是可支配收入的分配，它還是個人在社會中是哪種人和不是哪種人的聲明。從生活方式的這種群體意義出發(fā)，我們有可能通過對孕婦本身從外到內(nèi)，或從內(nèi)到外的靜態(tài)掃描，來發(fā)現(xiàn)孕婦生活形態(tài)的群體性特征。從孕婦所處的文化、亞文化和社會階層的宏觀層面，到家庭、角色身份與參照性群體，再到個人的人口統(tǒng)計特征和個性特征的掃描，直到對孕婦心理的透視，這樣層層剝離的結(jié)果，就有可能發(fā)現(xiàn)具有類的差異的孕婦生活形態(tài)景象。這就是所謂的孕婦生活形態(tài)研究的“人”的路徑。

作為群體身份的孕婦生活形態(tài)，需要許多象征物來區(qū)分和界定其群體性質(zhì)。這些象征物都是一些具體的產(chǎn)品和品牌。這些產(chǎn)品和品牌會構(gòu)成群體身份的象征體系。孕婦正是利用一系列被稱為消費集群的產(chǎn)品來界定、傳播和扮演社會角色的。因此，我們有可能通過識別一系列看上去在孕婦消費者觀念中與特定的生活形態(tài)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，來識別和確認出不同種類的孕婦生活形態(tài)。也就是利用“物”的路徑研究孕婦生活形態(tài)。

采用生活形態(tài)的方法研究孕婦消費者本身就意味著從行為模式(patterns of behavior)的角度來了解孕婦消費者。孕婦生活形態(tài)表示了孕婦用什么方式來享受人生并表達自己的社會身份。這就使研究者有可能通過孕婦在一定的社會情景下對產(chǎn)品的選擇、消費和處置等活動來把握孕婦的生活形態(tài)特征。這是對孕婦生活形態(tài)最直接的研究。這種研究路徑就是所謂的“活動”路徑。

以上三種路徑提供了不同的角度來研究孕婦生活形態(tài)。究竟應(yīng)沿著什么路徑來研究孕婦消費者的生活形態(tài)，主要取決于研究者的研究目的和研究條件。

(三)中國孕婦生活形態(tài)的研究方法

中國孕婦生活形態(tài)的研究重點應(yīng)在于找出中國孕婦生活形態(tài)在不同層次和不同情況下的差異特征及其影響因素。因此，一般來說，聚類分群研究、相關(guān)性研究和比較性研究應(yīng)該是較常用的實證方法。但在應(yīng)用這些方法前，首先要尋找或設(shè)計出適合的測量工具――中國妊娠婦女生活形態(tài)量表，這也是中國孕婦生活形態(tài)實證研究中最關(guān)鍵的一步。

目前西方關(guān)于生活形態(tài)研究的測量工具大概有AIO清單、VALS模型、RVS量表、LOV量表、PRIZM方法等幾類，但這些量表都是基于西方消費者價值觀和生活形態(tài)研究發(fā)展而來，不一定適合與西方消費者有巨大差異的中國消費者。并且，妊娠婦女作為一個處于過渡家庭生命周期階段的女性消費群，其特殊的生理和心理狀態(tài)對于適當?shù)臏y量工具需求會更為迫切。因此，我們應(yīng)在參考相關(guān)生活形態(tài)測量工具的基礎(chǔ)上，通過專家意見法、深度訪談法、焦點小組法發(fā)展出一套適合中國妊娠婦女消費群生活形態(tài)的量表，并通過各種統(tǒng)計方法去測試、調(diào)整和提高它的效度和信度。

另外，由于中國文化、社會變遷與制度環(huán)境的特殊性，我們在借鑒西方消費者行為學實證研究方法的同時，更要立足于本土，充分吸收有關(guān)研究中國人的社會學、人類學的方法，并在二者的基礎(chǔ)上做出適合中國孕婦生活形態(tài)研究的方法論上的創(chuàng)新，務(wù)求找到更多更好和更具特色的、能更有效地洞察中國孕婦生活形態(tài)的新方法。

四、 結(jié)束語

中國妊娠婦女消費群體憑借其龐大的人口數(shù)量、不斷增長的消費潛力以及在家庭中的核心位置，正在中國消費品市場上扮演重要的角色、產(chǎn)生廣泛的社會影響。然而，至今尚未有全面、系統(tǒng)、科學的中國妊娠婦女消費形態(tài)研究。本文根據(jù)中國妊娠婦女生活形態(tài)實況，以消費者行為學的視覺指出中國妊娠婦女消費群生活形態(tài)的研究內(nèi)容、路徑與方法，以此期望獲得更多學者和企業(yè)對于這一課題的關(guān)注和深入發(fā)展。

篇9

(一)理論知識相對繁雜，記憶難度大在教學內(nèi)容上，《消費者行為學》基本上是按普通心理學結(jié)合營銷學的框架設(shè)計的［3］，且大都是按照心理學的邏輯進行編排的。一方面，這種設(shè)計與營銷課程教學體系設(shè)置存在一定的沖突。例如在福州大學，盡管很多學生已先行修過營銷與經(jīng)濟學，但基本上都沒有接觸過心理學。因此當教材中出現(xiàn)諸多心理學術(shù)語，且很難直觀地與營銷建立關(guān)聯(lián)的時候，必然會帶來一定的閱讀和記憶障礙。另一方面，由于內(nèi)容非常多，且必須在一個學期內(nèi)(通常是36－40課時)講授完畢，因此很難讓學生將所學的心理學知識，按照營銷的邏輯進行重新組織，從而做到在理解中記憶。在很多時候，為了應(yīng)付考試，學生只能囫圇吞棗，死記硬背。最終雖記住了一些心理學名詞，但是很難記住完整的知識體系。

(二)理論很難嚴格對應(yīng)實踐，難應(yīng)用盡管《消費者行為學》有極強的實踐訴求［4］，然而據(jù)之前的學生反饋，課程所涉理論知識存在聽上去熱鬧，但一旦去用卻又不知道從何下手的問題。受此影響，有不少同學在實習時經(jīng)常會對企業(yè)人員說“自己學的是理論，一點用都沒有”。綜合來看，學生不會用理論是有原因的。一方面，既與其年輕且嚴重缺乏實踐經(jīng)驗(感性認識)有關(guān);另一方面也與營銷課程的考核形式有關(guān)。在傳統(tǒng)的營銷教學模式當中，學與用通常是分離的，而理論通常又有其特殊性，無法與實際一一對應(yīng)，因此要具體問題具體對待。然而為了考試，學生又必須回答同一個問題，給出相同的答案。這也導致目前的卷面考核始終無法衡量學生在具體情境下解決問題的能力，并由此嚴重制約了學生在學科知識方面的應(yīng)用能力［5］。此外，如果課程教學缺乏必要的互動，也會導致學生對理論應(yīng)用產(chǎn)生理解不透或一知半解等問題。由此可見，教學生應(yīng)用《消費者行為學》的理論比單純地傳授更重要。

二、《消費者行為學》知識包的設(shè)計過程

綜上所述，要破解“理解難、記憶難和應(yīng)用難”的問題，就必須從實踐與互動的視角，結(jié)合學生的理解力和既有知識體系，對該課程的知識體系和學習方式進行創(chuàng)新。為此，在不改變《消費者行為學》敘述結(jié)構(gòu)的前提下，根據(jù)營銷專業(yè)人員必須掌握的知識要求，我們提出了基于知識包的課程教學和學習記憶模式。這一模式的內(nèi)容與教學設(shè)計有以下一些特色。首先，需要以《消費者行為學》理論作為營銷決策理論的基礎(chǔ)出發(fā)，基于中國本土營銷的實踐，系統(tǒng)地整理出一個學期的教學內(nèi)容和次序;其次，需要根據(jù)每一個章節(jié)的記憶與關(guān)鍵知識的應(yīng)用需要，將關(guān)鍵知識點總結(jié)成二到三個知識包;最后，需將具體知識包與營銷知識體系結(jié)合在一起，并結(jié)合案例來解決應(yīng)用的問題。從表1可以看出，盡管該課程內(nèi)容與一般教材相比，顯得較為精簡，但是綜合來看又很有特點。一方面，知識包是理論的精華和關(guān)鍵部分，是連接心理學理論與營銷知識的橋梁。每一個心理學知識都可以歸納成具體的知識包，成為將來或課堂上分析和理解實際營銷問題的工具。另一方面，在所有八個章節(jié)中，既有心理學研究的最新進展(直覺決策)，又有本土問題的探究(中國特色消費行為);既有傳統(tǒng)心理學概念(自我概念)，又有對應(yīng)的營銷話題(自我概念和商品的社會價值)。因此可以肯定的是，課程設(shè)計不僅反映了學科建設(shè)的最新進展，而且很好地回應(yīng)了營銷實踐的需求。經(jīng)過4年多的教學驗證，按照表1設(shè)計的每個章節(jié)的知識包，既為模塊化教學奠定了基礎(chǔ)，又讓學生有了掌握理論的關(guān)鍵抓手。更為重要的是，根據(jù)上述教學體系所設(shè)定的內(nèi)容非常適合36課時的教學安排。此外，由于知識包的設(shè)計是與整個營銷專業(yè)的知識體系緊密地結(jié)合在一起的，因此不僅可幫助學生回憶已學過的知識，而且還能使新的知識與舊知識高度粘合在一起。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，知識包既簡潔又容易記憶。不僅如此，對學生來說，由于它是一種體系化的知識模型，因此會幫助他們逐步形成系統(tǒng)分析和解決營銷問題的習慣。在很大程度上，艱深的理論知識已通過一個一個的知識包，轉(zhuǎn)化成學生解決具體問題的基本技能，一旦為學生掌握，則極易促進學生角色的轉(zhuǎn)變，使其成為主動學習者、協(xié)作學習者與反思學習者［6］。

三、知識包導入及教學案例示范

為了幫助學生理解并記住知識包和具體營銷問題之間的關(guān)系，在實際教學中，我們還引入了互動式教學模式?；邮歉淖儗W生學習態(tài)度的重要手段，這個概念被引入課堂是從20世紀60年代開始的［7］。對很多課程來說，一旦缺乏教與學的互動，學習就變成了“被動式”。基于上述認識，我們在教授《消費者行為學》的過程中，借助案例研討和情境教學等具有高互動要求的方法，讓學生運用剛學到的知識，參與到案例分析和營銷決策當中，逐步培養(yǎng)其對關(guān)鍵知識點的應(yīng)用能力。事實上，采用互動式教學模式來講解知識包，不僅印證了知識建構(gòu)具有互動性、情境性和雙向性等特征［6］，而且驗證了互動式教學對發(fā)揮學生積極性，及課堂氛圍對促進學生學習興趣的重要性。

(一)知識包的引入流程在教學層面上，如何在實際授課過程中引入知識包也是一門學問?？紤]到參加學習的學生一般都已經(jīng)進入大三階段，有一定的營銷實習經(jīng)驗，對解決具體問題非常感興趣，為此，我們根據(jù)解決問題的過程設(shè)計了知識包導入流程，具體如圖1所示。在圖1中，所有的知識包都和實際問題結(jié)合在一起提出的。其中，提出問題的目的是為了引起學生的興趣，讓學生明白理論教學就是為解決現(xiàn)實問題服務(wù)的?，F(xiàn)實生活中的每一個營銷問題，都可以找到它的理論分析框架。在導入課程案例階段，老師會將實際問題與具體企業(yè)結(jié)合在一起，從而使案例分析、情境模擬及角色扮演更貼近學生的實際。在分析視角提示方面，主要是和學生一起想象，用什么樣的知識點可以解決上述問題。最后，在老師的引導下，將問題解決與具體知識包結(jié)合在一起。此時，老師會重點解釋知識包在系統(tǒng)解決問題方面的優(yōu)點。隨后，老師會要求所有學生將知識包與各種互動結(jié)合在一起，促進學生在研討中學習和消化具體的理論。對于非常重要的知識包，老師還會根據(jù)它的用途，布置一些具有一定難度的課后思考題，讓學生去自學。在具體互動過程中，學生被臨時分成多個小組，既有個體參與，也有團隊協(xié)作，讓學習在“啟發(fā)－聽講－總結(jié)－研討－分享－應(yīng)用”這六步中逐次完成，從而讓學生更好地理解知識包的妙用。實際教學顯示，通過問題導入的方法引入知識包，不僅提高了學生的興趣，而且改變了教學內(nèi)容枯燥難懂、教師難教、學生厭學的教學困境。該方法在提升教學質(zhì)量的同時，還增強了學生自主學習的能力和知識包的應(yīng)用能力，讓學生有了“聽得懂、記得住、用得來”的自信。

(二)知識包的教學示例為了更好地說明知識包教學在分析問題以及幫助學生記憶方面的優(yōu)點，以下將用“消費價值模型”(如圖2所示)作為例子，對這一工具進行詳細的介紹。對老師來說，應(yīng)按照“消費者價值模型”對應(yīng)的定價理論，對教學流程進行規(guī)劃，具體有以下幾個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。第一，先由老師給出一個關(guān)于“提高產(chǎn)品定價”的案例，即網(wǎng)絡(luò)話題，“如何將蘋果從5元賣到500元甚至是更高的價格”。第二，鼓勵學生根據(jù)自身的經(jīng)驗和所學的定價理論，提出自己的想法，并參加分組討論。第三，由老師導入“消費者價值模型”，并對該模型進行深入地解讀，指出增加商品價值和增加商品“經(jīng)濟附加值”對價格的影響。第四，讓學生運用知識包對蘋果定價問題進行再分析，并比對先前的看法，發(fā)現(xiàn)自己思考的不足，進而讓學生意識到知識包在解決問題上的系統(tǒng)性。第五，讓所有學生借助表格的形式，總結(jié)“消費者價值模型”對蘋果定價的討論結(jié)果，具體如表2所示。借助表2可看出，學生對蘋果定價問題的分析還是非常有創(chuàng)意的。對很多學生來說，這不僅是他們第一次這么系統(tǒng)地為一種產(chǎn)品設(shè)計各種定價策略，也是他們第一次理解到理論對解決問題的巨大作用。在一定程度上，通過蘋果定價案例分析，不僅讓學生熟悉了模型的應(yīng)用方法，而且記住了這種模型所對應(yīng)的營銷問題。為了強化學生記憶，老師又拋出了一個問題，讓學生放下筆記并通過記憶回答“依云與農(nóng)夫山泉礦泉水”的價值區(qū)別，為依云高定價尋找理由。表3是學生結(jié)合網(wǎng)絡(luò)搜索，通過頭腦風暴后形成的記錄。結(jié)合表3可看出，學生對不同價值維度的理解已非常到位，基本實現(xiàn)了有效記憶和綜合應(yīng)用這一質(zhì)的飛躍。通過以上示例可看出，在知識包結(jié)合問題的互動式教學過程中，教師承擔的不再是傳話機的角色，學生也不再扮演著復(fù)印機角色，而是一次真正的思維與思維的碰撞。據(jù)學生反映，知識包的確提高了他們分析和記憶理論的能力。

四、知識包教學的實施效果

篇10

[關(guān)鍵詞] 消費者行為 消費者心理 生活方式

一、消費者行為理論研究的現(xiàn)狀

消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)所采用的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程。

消費者研究(consumer behavior)，也稱消費者行為研究(consumer behavior research)，始于19世紀末20世紀初。西方消費者研究通常是在宏觀和微觀兩個層次上進行。在宏觀層面上，消費者行為與消費生活方式概念相聯(lián)系，通常是對消費群人口統(tǒng)計特征及消費行為特征的描述，這類研究更多的是描述性研究(descriptive research)。方法是測量恩格爾等人提出的生活方式的四個維度，即態(tài)度(attitude)、活動(activity)、觀點(opinion)、人口統(tǒng)計特征(demographic)來描述消費者的生活方式( Engle , Blackwell, and Kollat,1978年)。在微觀層面上，消費者行為則通常與消費者認知、態(tài)度、購買意愿以及決策過程等具體購買行為相聯(lián)系，傾向于對消費者在具體的信息溝通、購買決策、產(chǎn)品使用、品牌態(tài)度等方面的行為進行解釋和說明，多屬于解釋性研究。

中國早在1920年代就引入對消費者行為的研究。但中國消費者行為實證研究從1990年代才開始真正發(fā)展。中山大學盧泰宏教授從1999年起，開始招收第一批“消費者行為與中國營銷”方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中國消費者行為。當前，很多研究者也致力于在某個領(lǐng)域內(nèi)研究消費者行為，也有很多學者把消費者研究滲透到其他領(lǐng)域，如滲透到品牌權(quán)益（范秀成）、顧客滿意度（趙平）、營銷渠道（莊貴軍）等。

二、消費者行為的心理因素研究

1.消費者行為的一般心理研究

消費者行為的一般心理因素主要包括：需要、動機和誘因；對信息的處理。消費者需要是指消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。需要是和人們的活動緊密聯(lián)系在一起的。需要有無限發(fā)展性，因而人的需要不會有完全被滿足和終結(jié)的時候。動機這一概念是由伍德沃斯（R.Woodworth）于1918年率先引入心理學的。他把動機視為決定行為的內(nèi)在動力；張春興在現(xiàn)代心理學中把動機定義為引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝某一目標進行的內(nèi)在作用。需要和動機之間的關(guān)系：引起動機的內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。需要只有處于被喚醒的狀態(tài)，才會驅(qū)使個體采取行動，僅有需要不能導致個體的行動。需要只為行為指明大致的方向，而不規(guī)定具體的行動路線。在某些情況下，需要只引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用，而不一定引起某種行為動機。即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，有時也有可能引起動機和產(chǎn)生行為。

消費者對信息的處理：感知和學習。產(chǎn)品的客觀情況并不重要，重要的是消費者對產(chǎn)品和品牌的感知。感知是消費對從環(huán)境中得到的信息進行感覺、組織和理解的過程。感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應(yīng)，它通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺來感受。環(huán)境中存在的物體或事件在專業(yè)上稱之為刺激物。組織則是指將感覺到的刺激物與記憶中相似的產(chǎn)品類別搭配分組。理解是指為刺激物加上一個含義，形成一個“規(guī)則”來決定它是不是你所喜歡的。

消費者的感知有三個決定因素：刺激物特性、背景特征和消費者特征。面對大量的信息，消費者會對其進行選擇。通過生理和心理對這些信息進行屏蔽和篩選。消費者的購買決策是以獲得有關(guān)購買問題的知識和信息為前提的。信息獲取本身就是一種學習，而怎樣或通過什么樣的渠道獲得信息，獲得哪方面的信息，均需要借助于學習這一手段。消費者關(guān)于某種產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度，也是經(jīng)由學習逐步形成的。消費者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，也是建立在學習的基礎(chǔ)上的，消費者的學習還影響到對產(chǎn)品或服務(wù)的評價。態(tài)度是指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價、情感上的感受和行為上的傾向。態(tài)度也是指對特定刺激的一般心理傾向，即以可預(yù)期的方式進行活動的傾向。態(tài)度的概念在社會心理學和消費者行為研究中占據(jù)中心地位。

2.消費者行為的個體心理因素研究

消費者個體心理主要包括因素是個性、生活方式和自我概念。個性是指決定和折射個體如何對環(huán)境做出反應(yīng)得內(nèi)在心理特征。根據(jù)學者們的定義，個性可以是個體在對人對己及一切環(huán)境中事物適應(yīng)時所顯示的異于別人的性格，具有系統(tǒng)性和持久性。生活方式的定義有廣義和狹義之分。廣義的生活方式是包括生活方式在內(nèi)的人類全部社會生活的總和，即人類社會生活中的各個領(lǐng)域，各個方面，各個層次的全部社會生活現(xiàn)象的總和。狹義的生活方式僅僅指人們的物質(zhì)消費活動和由他人支配的休閑時間活動的方式。自我概念是由美國哈福大學理論的應(yīng)用可以追溯到20世紀50年代的消費者個性研究，它是又由美國哈佛大學心理學家詹姆斯第提出的，他認為自我概念是人類將自身看做客體，進而發(fā)展自我感覺和關(guān)于自身態(tài)度的能力。

個性、生活方式和自我概念的關(guān)系。在消費者行為研究中，通常是從消費者行為的影響因素入手，探討在各種因素的影響下的消費者購買決策規(guī)律。其中，消費者個性、生活方式、自我概念等都是作為消費者的行為的影響因素而受到研究者的重視。這些因素之間并非是相互獨立的概念，它們分別描述了消費者行為系統(tǒng)的不同層次和側(cè)面。生活方式的研究是由對消費者的價值觀研究演變而來，因此，消費生活方式是消費者自我概念在行為中的投射。消費者氣質(zhì)和個性基本屬于先天性心理基因，而價值觀、生活方式等都是消費者先天氣質(zhì)基因在后天不同生活層面的具體表象。這些后天心理行為表象信息都濃縮在消費者自我概念系統(tǒng)機構(gòu)之中。

3.內(nèi)部心理因素之間的關(guān)系和作用

消費者心理因素包括一般心理因素、個體心理因素。前者包括動機、感知、學習和態(tài)度，后者則包括個性、自我概念和生活方式。它們之間相互作用，共同影響了消費者的行為，即影響了消費者是否購買。

消費者的一般心理、個體心理、消費行為和環(huán)境，是一個統(tǒng)一的整體，這個整體不是各實體模塊簡單加總，而是一個各要素普遍聯(lián)系的有機過程。側(cè)重其中任何一項，都是片面的。同時，消費者所有活動都是與其內(nèi)（指身心環(huán)境）外（社會、自然環(huán)境）環(huán)境狀況聯(lián)系相應(yīng)。離開消費者整體生活動態(tài)背景去研究消費者行為得出的結(jié)果是其表象。

消費者主體和消費品之間的關(guān)系。商品（服務(wù)）等消費客體與具體某一個（類）消費者主體的價值體系不可分離。因為，物是各個不同消費者眼中的物，它是否需要、是否被喜歡完全取決于各個消費者（群）特定時空下的心理和價值標準。特別是具有象征意義的產(chǎn)品，消費行為和產(chǎn)品具有更強的聯(lián)系和體現(xiàn)心理價值。因此，對企業(yè)來講，理解消費者的心理活動，在可控制的變量中使產(chǎn)品成為消費者所需的商品。

企業(yè)要獲得成功，就需要在產(chǎn)品和消費者之間建起一座有效的溝通橋梁。了解消費者對產(chǎn)品的認知和購買情況，必須對消費者進行深入分析，繼而采取措施滿足消費者需求。首先，通過對消費者背景資料的分析，對其進行初步分類。其次，把不同消費群體和產(chǎn)品聯(lián)系起來，調(diào)查產(chǎn)品能滿足他們什么樣的需求，購買產(chǎn)品的動機是什么。再次，根據(jù)自我概念和生活方式對消費群體進行再細分，調(diào)查他們獲取信息的渠道，對產(chǎn)品的認知和態(tài)度，產(chǎn)品能給他們帶來什么樣的滿足感。通過上面這些步驟，我們把消費者進行了分類。對不同的消費群體，營銷人員可以通過對營銷變量的有效組合來影響消費者。

三、結(jié)論

面對競爭激烈的市場環(huán)境，企業(yè)進行市場調(diào)查是其進入企業(yè)、在市場立足和發(fā)展的關(guān)鍵，要更好地把握消費者，對其行為研究是前提和基礎(chǔ)。在消費者行為中，消費者的心理變化復(fù)雜，但是又是有規(guī)律可循。因此，關(guān)注消費者心理，從企業(yè)可控的環(huán)境因素和4P角度考慮，制定相應(yīng)策略，進而影響消費者行為是一種行之有效的方法。

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