導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商務(wù)談判，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)談判劇本01：甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)

乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想商

劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù)，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排。

旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂(lè)也需要用到電腦。無(wú)論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解。所以為了對(duì)自己的利益得到保證，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)

旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想商。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員：麻樂(lè)，王婧，王海莉，馬榮榮)

甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購(gòu)買(mǎi)500想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問(wèn)以及討論，決定購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想xx型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為xx，市場(chǎng)價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說(shuō)我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的口號(hào)是：以最低的價(jià)格買(mǎi)到性價(jià)比最高的電腦。OK,我們的人員分配為：

質(zhì)量方面是：馬霄

價(jià)格方面是：唐米納

包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹

售后服務(wù)方面是：聶蕊霞

乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤(rùn)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品

我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買(mǎi)我們的中短產(chǎn)品，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量為100臺(tái)，型號(hào)為ZZ，市場(chǎng)價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來(lái)談。對(duì)于對(duì)方所提問(wèn)題，人員分配如下：

質(zhì)量方面是：麻樂(lè)

價(jià)格方面是：王海莉

包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮

售后服務(wù)及索賠方面是：王靖

前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息，不久，便收到了聯(lián)想、宏基、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息,治療。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說(shuō)明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣，便于各地的學(xué)生的需求等等)

下面開(kāi)始談判

回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)

乙：各位大學(xué)生朋友，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu)，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想公司，你們的決策真是英明，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌，在全國(guó)各省、市、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。

甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。同時(shí)，也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。

乙：呵呵，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的。

甲：我們這次購(gòu)買(mǎi)電腦是團(tuán)購(gòu)，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開(kāi)出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。

乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!

(開(kāi)局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過(guò)去從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。)

甲：那我們就直接切入主題了，我們這次團(tuán)購(gòu)看中了聯(lián)想XX型號(hào)的電腦，產(chǎn)品感覺(jué)還不錯(cuò)，你們有什么建議?

乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷(xiāo)了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批YY型號(hào)的電腦，比xx型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬(wàn)像素的攝像頭，現(xiàn)在不是流行vista嗎，多了這些東西，運(yùn)行更流暢，而且多一個(gè)攝像頭，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

甲：這個(gè)那您先忙，我們?cè)僮屑?xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊!

(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時(shí)，迎合談判方之意，降低戒備心理)

旁白：現(xiàn)在商家賣(mài)電腦的慣用伎倆聲東擊西，極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。

甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?

乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899。。。

甲：等等啊，價(jià)錢(qián)這么高?比我們選定那款高900呢，可那些東西也就值200多吧，太虧了吧?

乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900塊錢(qián)為了個(gè)這，換你，你買(mǎi)么?

乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的!

甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的。

乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是建議嗎!那你們還是選XX想好的電腦吧。

甲：看來(lái)價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們XX款報(bào)價(jià)多少啊?

乙：既然是團(tuán)購(gòu)，你們要多少的量?

甲：500左右

乙：恩，量還可以，這個(gè)請(qǐng)您稍等一下(此時(shí)，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%

甲：5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒(méi)錯(cuò)吧?

乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下。

此后，學(xué)生代表并沒(méi)有立即離開(kāi)，而是在聯(lián)想商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí)，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對(duì)方很順利的攀談上。

甲：你是運(yùn)城XX的?

乙：你也是?

甲：是啊，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，我說(shuō)，我怎么剛才見(jiàn)你就那么親切呢

乙：你在山大上學(xué)啊?

甲：是啊，這不這次給大家采購(gòu)么，怎么，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?

乙：馬馬虎虎吧，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤(rùn)還可以

甲：這，電腦怎么個(gè)賣(mài)法?

乙：雜說(shuō)?

甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?

乙：這不同檔次的，一般不一樣，價(jià)格越高的利潤(rùn)空間越大，我的權(quán)利，最多就是7%-8%，估計(jì)，老板的能力大點(diǎn)

甲：你說(shuō)我們這大批量，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?

乙：這個(gè)估計(jì)不行，但能在給低點(diǎn)，你看看能不能在讓送你們點(diǎn)什么實(shí)用的東西之類(lèi)的，老板這人還是比較爽快地，他孩子和你們一般大，好交流

甲：謝謝哈，你快忙吧，又來(lái)一波人，不干擾你生意了

乙：好的，明天見(jiàn)!

旁白：顯然，剛剛那個(gè)乙不是老板，只是個(gè)小洛洛，他做不了主，所以要明天談，回去是和他們老板商量。第二回合要直接和老板談?wù)劻?/p>

第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)

甲：很高興又見(jiàn)面了.請(qǐng)問(wèn)，你們經(jīng)過(guò)商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?

乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問(wèn)題，最低我們能給你們打個(gè)xx折，也就是7599元.

甲：不會(huì)吧，真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買(mǎi)都能打xx折了，你們真的很沒(méi)誠(chéng)意啊.

乙：市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來(lái)就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.

甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?

甲：打個(gè)八折還差不多.

乙：......

乙：都說(shuō)學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來(lái)，更別說(shuō)是利潤(rùn)了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.

甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢(qián)利潤(rùn)高著呢，更何況我們買(mǎi)這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的商也買(mǎi)的到，說(shuō)不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢(qián).

乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒(méi)辦法了，只能說(shuō)沒(méi)緣分了.

甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問(wèn)一下托我們買(mǎi)的同學(xué)們的意見(jiàn)，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.

乙：可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來(lái)，先吃些東西吧，都談了一上午，同學(xué)們都累了吧。今天，我做東，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!

甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

乙：沒(méi)關(guān)系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過(guò)了，再回去，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車(chē)的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀請(qǐng))也是，那好吧!

對(duì)于這個(gè)價(jià)錢(qián)，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西，那樣也不至于太虧了.

在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽，在這一過(guò)程中，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?

乙：噢，我的寶貝姑娘，和你們差不多大，看見(jiàn)你們，我就想起了她，所以，和你們?cè)谝黄鸷荛_(kāi)心啊

甲：是么，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專(zhuān)業(yè)呢?

乙：她啊，讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，在人民大學(xué)，

甲：是么，真不錯(cuò)

乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買(mǎi)東西很會(huì)砍價(jià)，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒(méi)有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!

(就在氣氛很融洽的時(shí)候，甲方又提到了讓利)

甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?

乙：看看，說(shuō)著說(shuō)著就又來(lái)了，還真像我孩子那樣，鍥而不舍啊，恩這樣吧，在給你們讓點(diǎn)，八五折，這可是我的底線了，

甲：謝謝，叔叔，噢，不，經(jīng)理

(之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判)

乙：那你們看看，什么合適了，簽一下合同，我好給你們準(zhǔn)備貨，最近貨比較走俏，對(duì)了，這個(gè)價(jià)格可是絕無(wú)僅有的阿，保密!

甲：好的，我們會(huì)的。不過(guò)，還有些別的問(wèn)題，請(qǐng)教。明天見(jiàn)吧!希望盡快達(dá)成合作。

乙：好的，明天見(jiàn)!

旁白：此回合采用的策略：在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針?shù)h相對(duì)，狀況激烈，步步為營(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過(guò)程是：第一輪

0.5折，第二輪

0.5折，第三輪

0.2折，第四輪

0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí)，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國(guó)人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))

甲：經(jīng)過(guò)考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受，八五折，6799

乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了

甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?

乙：攝像頭?您這要求恐怕有點(diǎn)太過(guò)分了，一個(gè)攝像頭就一百多，好點(diǎn)的比如xx

還要二百多，你們讓我喝西北風(fēng)去阿

甲：我們又不要最好的，你送我們個(gè)差不多的就行，我們一次買(mǎi)你們這么多臺(tái)，初次合作都給對(duì)方個(gè)面子嘛以后咱們來(lái)日方長(zhǎng)呢

乙：好吧，就送你們xx像素的吧，你們學(xué)生用起來(lái)也很實(shí)用，我們?cè)谑袌?chǎng)上賣(mài)六七十呢

甲：就是，這樣就好了嘛，你看我們?cè)谒奚岽蛴螒虬⑸暇W(wǎng)阿用鼠標(biāo)的時(shí)候很多了，我看你這兒的鼠標(biāo)墊還都挺漂亮的，每臺(tái)電腦贈(zèng)我們個(gè)鼠標(biāo)墊吧，回去以后還能給你們做個(gè)宣傳呢

乙：這個(gè)小case啦，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧

甲：我們機(jī)子老重裝系統(tǒng)得自己搗鼓，還需要配個(gè)windows

xp

系統(tǒng)，咱買(mǎi)賣(mài)一次性做完，你再送我們套軟件，這樣我們自己安裝起來(lái)也方便

乙：你們真會(huì)算賬，積少成多阿，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十臺(tái)一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。

乙：這好說(shuō)，我做這個(gè)生意的朋友很多，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。

甲：ok

就這樣說(shuō)定了!

(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥，網(wǎng)線，鍵盤(pán)這些可以自己發(fā)揮)

甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞饋贈(zèng)活動(dòng)么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說(shuō)到)這不是么?迎奧運(yùn)，購(gòu)筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!

乙：是么?讓我看看!(乙方，看看海報(bào)，搖搖頭，)那都是什么時(shí)候的活動(dòng)了，早就過(guò)去了?，F(xiàn)在已經(jīng)不送了

甲：是么?不就是前幾天的活動(dòng)啊，我們開(kāi)始談的時(shí)候，可是還有這活動(dòng)呢，怎么?應(yīng)該可以送吧!

爭(zhēng)執(zhí)幾輪后

乙：那您等一下

這時(shí)乙方一人離開(kāi)打電話(電話內(nèi)容大概就是問(wèn)問(wèn)庫(kù)存還有沒(méi)有包了，有沒(méi)有發(fā)回廠家之類(lèi)的)，一會(huì)，乙方回來(lái)，和主談?wù)叨Z(yǔ)幾句

乙：那這樣吧，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包。

甲：好的，那我們成交!

50分鐘后

旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購(gòu)買(mǎi)到性價(jià)比較高的筆記本電腦,乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易，并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕。

英國(guó)談判大師杰德勒尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫(huà)出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。

商務(wù)談判劇本02：談判主題:解決中東衛(wèi)視收購(gòu)問(wèn)題，建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

地點(diǎn)：某某大酒店。

時(shí)間：20xx年5月

人物：甲方(阿拉迪爾衛(wèi)視)

主談：穆罕默德經(jīng)理―― 陳

副談：阿里律師――譚

乙方(中芝公司)

主談：董經(jīng)理――董 副談1：阿布杜爾――黃 副談2：黎律師―― 黎

旁白：為了讓所有同學(xué)能聽(tīng)明白，以下的對(duì)話自譯成中文，所有的人物皆為男性。

題外話：阿拉迪爾衛(wèi)視阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比較注重友情，與其談判應(yīng)注意先交朋友，后談生意，打交道時(shí)，必須先爭(zhēng)取他們的好感和信任，建立朋友關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，只有這樣，下一步的交易才會(huì)進(jìn)展順利。阿拉伯人喜歡外商對(duì)他們的歷史、文化等有了解。阿拉伯人比較好客，但缺乏時(shí)間觀念。與阿拉伯人談判時(shí)必須有商，如果沒(méi)有商，很多項(xiàng)目不能得到政府的批準(zhǔn)。女人不能出席談判。接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。不能用左手遞東西或接?xùn)|西，左手在阿拉伯代表不潔。

場(chǎng)景一

某某大酒店的一個(gè)房間，董經(jīng)理與黎律師等了半小時(shí)后，商阿布杜爾終于來(lái)到。

董經(jīng)理：阿布杜爾你好。(伸出右手)

阿布杜爾：你好。(伸出右手)

董經(jīng)理：阿布杜爾，這是我公司的黎律師。黎律師，這是阿布杜爾。

阿布杜爾與黎律師相互握手之后，大家都坐了下來(lái)。

董經(jīng)理：真的很感謝你能抽空來(lái)一趟。

阿布杜爾：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!.

(旁白：接著董經(jīng)理與黎律師說(shuō)了一大堆奉承的話，取得阿布杜爾好感和信任，建立朋友關(guān)系。)

董經(jīng)理：這次阿拉迪爾衛(wèi)視收購(gòu)就麻煩你幫幫忙了。

阿布杜爾：放心，我一定盡力。

董經(jīng)理：那太感謝你了。

董經(jīng)理、黎律師分別與阿布杜爾握手告別。

場(chǎng)景二

某某大酒店門(mén)口：董經(jīng)理與阿布杜爾到門(mén)口接待。

董經(jīng)理：穆罕默德經(jīng)理嗎?你們好。

穆罕默德經(jīng)理：是的!你們好。

(雙方握手)

董經(jīng)理：這邊請(qǐng)。

穆罕默德經(jīng)理：請(qǐng)。

大約十分鐘后，到達(dá)包間。在包間里沖咖啡的黎律師馬上開(kāi)門(mén)請(qǐng)他們進(jìn)來(lái)。

董經(jīng)理：這是我公司的黎律師，這是阿布杜爾。

黎律師、阿布杜爾：你們好。

穆罕默德經(jīng)理：這是阿里律師。

(雙方握手，落座)

黎律師用右手給各人端了一杯咖啡。

董經(jīng)理：這里的咖啡不錯(cuò)，味道很正。

穆罕默德經(jīng)理：是啊。(興致很高)

董經(jīng)理：迪拜可是個(gè)非常富裕的地方。

穆罕默德經(jīng)理：是的!它是中東地區(qū)的商貿(mào)中心、金融中心及運(yùn)輸中心。

董經(jīng)理：阿拉迪爾衛(wèi)星電視臺(tái)也處迪拜媒體城，這個(gè)地理位置真好!

阿布杜爾：不錯(cuò)，迪拜媒體城專(zhuān)為媒體和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、出版、音樂(lè)、影視娛樂(lè)業(yè)等行業(yè)服務(wù)，里面包括迪拜的好萊塢。迪拜酋長(zhǎng)又宣布了學(xué)術(shù)城教育計(jì)劃，迪拜學(xué)術(shù)城將投下120億迪拉姆(約人民幣250億元)，專(zhuān)為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)人材。畢業(yè)生將會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)城和媒體城等地工作。阿拉迪爾衛(wèi)星電視臺(tái)在迪拜有好多優(yōu)勢(shì)。

穆罕默德經(jīng)理：阿布杜爾說(shuō)得不錯(cuò)，迪拜通過(guò)建設(shè)完善的基礎(chǔ)設(shè)施、提高政府服務(wù)效率和提供公共服務(wù)等措施，已使其發(fā)展成為國(guó)際性的都市。

董經(jīng)理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就設(shè)在迪拜。

【突然，穆罕默德經(jīng)理的手機(jī)響起了，他馬上接電話。接完電話后，似乎對(duì)談話興致不高。】

阿布杜爾：因夏利(神的意志)，穆罕默德經(jīng)理不如你先忙吧。

穆罕默德經(jīng)理：馬列修(不要介意)，我們明天再談。

董經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，能和你們交個(gè)朋友是我們的榮幸。

(雙方握手告別)

場(chǎng)景三

會(huì)議室內(nèi)，董經(jīng)理、阿布杜爾、黎律師在等待穆罕默德經(jīng)理他們的到來(lái)，離約定時(shí)間已過(guò)了四十分鐘。終于穆罕默德經(jīng)理倆人姍姍來(lái)遲。

穆罕默德經(jīng)理：讓你們久等了。

董經(jīng)理：沒(méi)事，客氣了，客氣了。

(雙方握手)

穆罕默德經(jīng)理：我們來(lái)談?wù)劙⒗蠣栃l(wèi)視收購(gòu)問(wèn)題吧。

董經(jīng)理：好的。

阿里律師：這是我方的報(bào)價(jià)方案，請(qǐng)貴公司仔細(xì)看看，有什么意見(jiàn)可以提出來(lái)。(把資料一一發(fā)下去)

(乙方的人看了看。)

董經(jīng)理：我方報(bào)價(jià)4000萬(wàn)美元。

穆罕默德經(jīng)理 ：哈哈。阿拉迪爾衛(wèi)視成立于1976年，歷史悠久，貴公司不覺(jué)得太低了嗎?

阿布杜爾：但阿拉迪爾衛(wèi)視節(jié)目陳舊、缺乏創(chuàng)意，收視率一直不理想，這個(gè)價(jià)格不低了。

阿里律師：最低8000萬(wàn)美元。

阿布杜爾：你們?cè)趺茨軋?bào)那么高的價(jià)?(將資料摔在桌子上，大怒)

黎律師：阿布杜爾你息怒，(拍拍阿布杜爾的肩膀)這不是可以商量嘛?我方預(yù)期利益是1000萬(wàn)美元，你方報(bào)的8000萬(wàn)美元太高了，我方提議4500萬(wàn)美元。

阿里律師：不行，太低了。阿拉迪爾衛(wèi)視在中東地區(qū)可是一個(gè)覆蓋面廣、收視群體大的電視臺(tái)，這座電視臺(tái)有4億人看得到。對(duì)收購(gòu)阿拉迪爾衛(wèi)視有興趣的幾個(gè)投資商，出購(gòu)可不只這個(gè)價(jià)。

黎律師：這是我公司的調(diào)查，(把資料一一發(fā)下去)現(xiàn)在的迪拜活躍著十幾萬(wàn)華商，占總?cè)丝诘氖种唬@對(duì)當(dāng)?shù)仉娨晛?lái)說(shuō)，是個(gè)不可忽視的收視群體。十幾萬(wàn)華人長(zhǎng)期從事貿(mào)易活動(dòng)，然而相關(guān)商業(yè)信息卻相當(dāng)匱乏，一個(gè)繁榮的商業(yè)社會(huì)，需要一個(gè)進(jìn)行溝通的傳媒。我方可以提供一些中國(guó)風(fēng)光和資訊內(nèi)容的專(zhuān)題片，以挽救阿拉迪爾衛(wèi)視很不理想的收視率。

阿里律師：我們不如休息一下吧。

(大約十分鐘后，雙方都回到座位上。)

穆罕默德經(jīng)理：我方最低報(bào)價(jià)只能是7000萬(wàn)美元了，我方可以給你方一個(gè)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先給予收購(gòu)權(quán)。

董經(jīng)理：大家都是朋友，不怕和你說(shuō)實(shí)話，我方最高報(bào)價(jià)5000萬(wàn)美元。

穆罕默德經(jīng)理：不行，一定要7000萬(wàn)美元。

董經(jīng)理：我公司可以安置一些原電臺(tái)職工。

穆罕默德經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格跟我方的報(bào)價(jià)相差太多了。

阿布杜爾：中芝公司成立不過(guò)短短幾年，就發(fā)展成今天這個(gè)規(guī)模，王總可不簡(jiǎn)單，跟中芝公司長(zhǎng)期合作，這個(gè)利益可大了。

【穆罕默德經(jīng)理與阿里律師低頭商量了一下?！?/p>

阿里律師：我方最低只能是6000萬(wàn)美元，另外，交接日期是20xx年2月3日，貴公司要與我方長(zhǎng)期合作。

黎律師：沒(méi)問(wèn)題，但我方要將交接日期改為20xx年8月8日。

阿里律師：不行太遲了。

董經(jīng)理：你們也知道我們公司成立沒(méi)多久的，資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，要遲點(diǎn)才行，大家互相幫忙，通融一下。

穆罕默德經(jīng)理：好吧。

黎律師：那幾位到那邊休息一下，等一下進(jìn)行簽約。

穆罕默德經(jīng)理：簽約完后，我們?nèi)グ⒗缶频陸c祝一下。

董經(jīng)理：好的，我還想向你請(qǐng)教一下，關(guān)于在迪拜久邁拉地區(qū)發(fā)現(xiàn)公元五世紀(jì)人類(lèi)住區(qū)遺址及文物的問(wèn)題呢。

篇2

[關(guān)鍵詞] 語(yǔ)言技巧談判風(fēng)格談判技巧

一、前言

一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項(xiàng)解決問(wèn)題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。這項(xiàng)交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場(chǎng)景、個(gè)人能力等。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，成功的語(yǔ)用策略無(wú)疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語(yǔ)談判中語(yǔ)用策略的運(yùn)用。

二、英語(yǔ)談判技巧

1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:

一要談的主要問(wèn)題是什么?

一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?

一應(yīng)該先談什么?

一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?

一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，

一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

2.提問(wèn)技巧

提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what'？”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

3.暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

4.模糊語(yǔ)用策略

模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if- clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專(zhuān)斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。

5.幽默的語(yǔ)用策略

在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中.幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說(shuō)服對(duì)方。可以說(shuō)幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。

6.沖破談判僵局

人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

(1)超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問(wèn)題上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒(méi)有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

(2)坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題、分析問(wèn)題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。

(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。

(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對(duì)利益要求的差距不超過(guò)合理的限度，對(duì)方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

篇3

商務(wù)談判類(lèi)型 談判歸根結(jié)底可分為兩種：分配式談判和整合式談判。大多數(shù)談判兼有這兩種類(lèi)型的特點(diǎn)。那么商務(wù)談判類(lèi)型有哪些?下面小編整理了商務(wù)談判類(lèi)型，供你閱讀參考。

商務(wù)談判類(lèi)型：分配式談判在分配式談判中，各方就一項(xiàng)固定的總價(jià)值的分配展開(kāi)爭(zhēng)奪。這種類(lèi)型談判中的關(guān)鍵問(wèn)題是誰(shuí)能夠分到更多的價(jià)值?一方受益以另一方受損為基礎(chǔ)。因此這種談判也被稱(chēng)為零和談判。汽車(chē)銷(xiāo)售和薪資談判就屬于分配式談判。首先，在汽車(chē)銷(xiāo)售中，買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有什么其他關(guān)系，他們唯一關(guān)心的就是價(jià)格，雙方都希望交易對(duì)自己更有利，一方受益就意味著另一方受損。其次在薪資談判中，企業(yè)主深知做出的任何讓步都要從自己的腰包出，當(dāng)然反過(guò)來(lái)也一樣。在分配式談判中通常只有一個(gè)問(wèn)題：錢(qián)。賣(mài)方的目的是盡可能討得高價(jià)，買(mǎi)方則希望盡可能獲得低價(jià)。因此買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)相主張對(duì)自己有利的價(jià)格。在這種談判中，因?yàn)樗P(guān)注的問(wèn)題只有一個(gè)，所以就不會(huì)有某一方更看重一件事物而另一方認(rèn)為其他事物更有價(jià)值的情況，也就不可能進(jìn)行權(quán)衡。因此，這類(lèi)談判沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)揮創(chuàng)造力或是擴(kuò)大談判涉及的范圍。同樣，人際關(guān)系和名譽(yù)在此無(wú)關(guān)緊要，談判各方都不愿用交易中的所失來(lái)?yè)Q取人際關(guān)系中的所得。

商務(wù)談判類(lèi)型：整合式談判在整合式談判中，各方進(jìn)行合作，通過(guò)整合各方利益達(dá)成協(xié)議，以獲得最大利益，因此也被稱(chēng)為雙贏談判。在整合式談判中，會(huì)磋商很多條款和問(wèn)題，其目標(biāo)就是為自己和對(duì)方創(chuàng)造出更多的價(jià)值，判斷雙方各自權(quán)衡，獲得自己最看重的東西，同時(shí)放棄其他次要因素，有時(shí)自己所關(guān)注問(wèn)題與對(duì)手并不相同，這就是說(shuō)，自己從交易中有所得，并不意味著對(duì)方一定有所失。尋求共同利益就要求雙方精誠(chéng)合作并交流信息，雙方都需要清醒地意識(shí)到自己和對(duì)方的核心利益。其結(jié)果就是談判充滿了創(chuàng)造性的契機(jī)。而雙方的關(guān)系也變得十分重要。在商業(yè)領(lǐng)域，整合式談判會(huì)發(fā)生在以下三種情況：首先，發(fā)生在構(gòu)建復(fù)雜的長(zhǎng)期合作關(guān)系或其他協(xié)作方式期間;其次，發(fā)生在某項(xiàng)交易的財(cái)務(wù)條款(或競(jìng)爭(zhēng)方面的內(nèi)容)確定后;第三，發(fā)生在職場(chǎng)同事或上級(jí)與下屬之間。此時(shí)一方的長(zhǎng)期利益須仰仗另一方的滿意程度。

大多數(shù)商務(wù)談判都不是純分配式或純整合式，而是交織著競(jìng)爭(zhēng)與合作的各種因素。其結(jié)果便是所謂的談判人員的兩難困境。要做出能夠平衡競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略和合作性戰(zhàn)略的選擇十分困難，因?yàn)榍罢咦钃虾献髋c創(chuàng)造價(jià)值，而后者影響競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)值主張。談判藝術(shù)的精髓就在于知道何處涉及利益沖突，應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)、寸步不讓;何處有創(chuàng)造價(jià)值的良機(jī)，應(yīng)該互通有無(wú)、尋求共贏。

篇4

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判需要

隨著我國(guó)進(jìn)入后WTO過(guò)渡期，商務(wù)談判已成為中國(guó)與世界其他國(guó)家交往、溝通的主要方式之一。同時(shí)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種層次和規(guī)模的商務(wù)談判也逐步增多，商務(wù)談判對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商務(wù)談判活動(dòng)中，談判各方都希望獲得談判的勝利，實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏，但是判斷談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)之一就是談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，換句話說(shuō)就是談判各方需求滿足的程度。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰德勒?I?尼爾倫伯格(Garard?I?Nierenberg)認(rèn)為，談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或置于死地，相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。如何實(shí)現(xiàn)互惠和雙贏就需要研究和分析商務(wù)談判需要。這對(duì)于中國(guó)企業(yè)開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)，特別是走出國(guó)門(mén)具有重要的意義。

一、什么是商務(wù)談判需要

需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映。

需要是無(wú)限的，而滿足需要的條件是有限的，這就必然會(huì)產(chǎn)生種種利益上的矛盾和沖突。爭(zhēng)斗、械斗和戰(zhàn)爭(zhēng)是人類(lèi)最容易選擇的解決沖突和矛盾的手段，但是這種手段未必能徹底解決所有的問(wèn)題，所以作為和平解決矛盾和沖突的手段，談判就成為解決問(wèn)題的手段之一。

所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過(guò)談判所希望達(dá)到的利益和需要。我們可以把商務(wù)談判需要分為兩大類(lèi):物質(zhì)性需要和精神性需要。物質(zhì)性需要是指資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的有形的需要;精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的無(wú)形的需要。

國(guó)內(nèi)不少學(xué)者把談判需要按照馬斯洛的需要層次論分成了五個(gè)層次或者七個(gè)層次。而杰德勒?I?尼爾倫伯格(Garard?I?Nierenberg）把商務(wù)談判需要分成了國(guó)家層次、組織層次和個(gè)人層次三個(gè)。筆者還是主張使用物質(zhì)性需要和精神性需要來(lái)分析，這樣比較簡(jiǎn)潔明了。

二、如何認(rèn)識(shí)商務(wù)談判需要

需要是商務(wù)談判存在的前提和原因。如果談判一方?jīng)]有需要就不會(huì)參加商務(wù)談判，因?yàn)檎勁惺侵赶嚓P(guān)利益的當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的自愿、平等的協(xié)商過(guò)程。我國(guó)學(xué)者陳洪壽先生認(rèn)為“談判是指人類(lèi)為滿足各自的某種需要而進(jìn)行的交往活動(dòng)。”

需要是制定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。每一個(gè)談判小組在談判之前都需要制定自己的談判目標(biāo)，它需要參加談判的各方根據(jù)自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能來(lái)制定談判的目標(biāo)系統(tǒng)和設(shè)計(jì)目標(biāo)層次。一般可以分為四個(gè)層次:最高目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。而需要的程度就決定了這四個(gè)層次目標(biāo)的大小。

商務(wù)談判需要具有靈活性。它一方面會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變而不斷變化，同時(shí)也會(huì)根據(jù)對(duì)手的談判表現(xiàn)而進(jìn)行改變，比如一個(gè)貨物買(mǎi)賣(mài)談判，如賣(mài)方發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方對(duì)于商品表現(xiàn)出濃厚的興趣，可能就會(huì)把需要提高，向?qū)Ψ綀?bào)出高的價(jià)格以獲取豐厚的回報(bào)。另外，來(lái)自不同發(fā)展?fàn)顩r的國(guó)家也存在著很大的需求差異。

三、如何滿足商務(wù)談判需要

通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系才能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判才是高效率的。而如何滿足各方的需要需要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

理性談判。談判行為的理性在很大程度上來(lái)源于對(duì)非理性談判者的常見(jiàn)錯(cuò)誤的觀察和總結(jié)。所以就可以發(fā)現(xiàn)一些談判錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)根源,學(xué)會(huì)如何避免這些錯(cuò)誤。巴澤爾曼和尼爾(Max Bazerman & Margaret Neale）在理性談判(negotiating rationally)中說(shuō)道:“理性談判是能夠做出使收益最大化的最佳決策的談判?！?/p>

換位思考。談判參與各方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。比如在醫(yī)藥銷(xiāo)售談判中，醫(yī)藥銷(xiāo)售代表不僅要熟悉所供藥品的情況，而且要從醫(yī)生的角度出發(fā)，多介紹新的醫(yī)藥信息和醫(yī)生的客戶，病人的情況，這樣才能得醫(yī)生的信任，建立良好的關(guān)系。如果只是一味的自私自利，可能最后什么也得不到。比如價(jià)格談判中的“輪番壓價(jià)式”，你用A公司的價(jià)格壓B公司的價(jià)格，又用B公司的價(jià)格壓C公司的價(jià)格，用C公司的價(jià)格壓A公司的價(jià)格，最后你可能一時(shí)獲得認(rèn)為不錯(cuò)的價(jià)格，但是很容易造成對(duì)方的聯(lián)合抵制，使得喪失未來(lái)的利益和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

篇5

國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)(一)選配參加談判的人員

在洽商交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒(méi)有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。

參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說(shuō)，他們應(yīng)具備下列條件：

1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。

2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。

3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。

4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。

5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)

在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)供銷(xiāo)狀況、價(jià)格動(dòng)態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)和合理地確定市場(chǎng)布局。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問(wèn)題：

1.在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別(地區(qū))政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。

2.應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)意圖，合理選擇國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。在安排銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，即在安排主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí)，也要考慮輔銷(xiāo)市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，以利擴(kuò)大銷(xiāo)路。在安排采購(gòu)市場(chǎng)時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過(guò)分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購(gòu)商品;應(yīng)考慮多從我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購(gòu)商品，以利貿(mào)易上的平衡。

國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)(三)選擇交易對(duì)象

在商務(wù)談判之前，必須通過(guò)各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對(duì)待的政策。

要正確對(duì)待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動(dòng)專(zhuān)營(yíng)進(jìn)出口商、中間商和實(shí)銷(xiāo)戶推銷(xiāo)我方出口商品的積極性。向國(guó)外訂貨時(shí)，要做到貨比三家，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。

篇6

雙贏的商務(wù)談判策略： 雙贏談判金三角1.談判游戲

在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢?

2.雙贏金三角

在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。

3.談判中的給予舍與得

在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有舍才能有得，先舍才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)舍和一個(gè)得，不舍就不能得，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么舍然后才能夠得。在談判中得到的必要條件是首先給予。

雙贏的商務(wù)談判策略：雙贏技巧1、擴(kuò)大總體利益，就是把蛋糕做大。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。

2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)。利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。

如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：

1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。

2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。

3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。

3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。

4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。

篇7

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書(shū)面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無(wú)論采取口頭或書(shū)面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒(méi)有

任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用 大概、大約、估計(jì)一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢(qián)，一分貨，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)差別策略

報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

商務(wù)談判的策略分析： 報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開(kāi)最高的價(jià)作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開(kāi)價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專(zhuān)家稱(chēng)之為空城計(jì)。對(duì)此，人們也形象地稱(chēng)之為獅子大張口。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過(guò)程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣(mài)方開(kāi)價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買(mǎi)方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣(mài)方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買(mǎi)方往往會(huì)重新估算賣(mài)方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢(qián)一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有

利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)分割策略

篇8

英語(yǔ)口譯商務(wù)談判對(duì)話：實(shí)例對(duì)話Botany Bay是家生產(chǎn)高科技醫(yī)療用品的公司。其產(chǎn)品病例磁盤(pán)可儲(chǔ)存?zhèn)€人病例;資料取用方便，真是達(dá)到一盤(pán)在手，妙用無(wú)窮的目的。此產(chǎn)品可廣泛使用于醫(yī)院、養(yǎng)老院、學(xué)校等。因此Pacer有意爭(zhēng)取該產(chǎn)品軟硬件設(shè)備的權(quán)。以下就是Robert與Botany Bay的代表，Mark Davis，首度會(huì)面的情形：

M: Mr. Liu, total sales onthe Medic-Disk were U.S.$$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong.

R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent has only been able to target the Taipei market(把作為目標(biāo)市場(chǎng)).

M: True, but we are happy with the sales. Its a new product. How could you do better?

R: Were already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range.

M: Can you tell me what your sales have been like in past years?

R: In the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent; profits have gone up almost 400 percent.

M: What kind of distribution capabilities(分銷(xiāo)能力)do you have?

R: We have salespeople in four major areas around the island, selling directly to customers.

M: What about your sales?

R: In terms of unit sales, 55 percent are still from the Taipei area. The rest comes from the Kaohsiung, Taichung, and Tainan areas. Thats a great deal of untapped market potential(未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力), Mr. Davis.

英語(yǔ)口譯商務(wù)談判對(duì)話：情景對(duì)話M: Mr. Liu, what kinds of sales do you think you could get?

R: Well, to begin with, wed have to insist on sole agency in Taiwan. We believe we could spike(激增) sales by 30% to 40% in the first year. But certain conditions would have to be met.

M: What kinds of conditions?

R: Wed need your full technical and marketing support.

M: Could you explain what you mean by that?

R: Wed like you to give training to our technical staff; wed also like you to pay a fee for after-sales service.

M: Its no problem with the training. As for service support, we usually pay a yearly fee, pegged to(根據(jù))total sales.

R: Sounds OK, if we can come to terms(達(dá)成協(xié)定) on how much is fair. As for marketing support, we would like you to assume 50% of all costs.

M: Wed prefer 40%. Many customers learn about our products through international magazines, trade shows, and so on. We pick up the tab(付款)for that, but you get the sales in Taiwan.

篇9

如此。商務(wù)談判開(kāi)始以前，必須作好充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備過(guò)程中，洽

談的目標(biāo)、策略固然重要，但禮儀方面的準(zhǔn)備也不可忽視。

談判班子

作為一般的商務(wù)談判班子，大多需配備三個(gè)方面的人員，即技術(shù)

人員、商務(wù)人員和法律人員。從我國(guó)的實(shí)際情況出發(fā)，一般還應(yīng)再有

一名領(lǐng)導(dǎo)干部來(lái)領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子，也可以從上述三個(gè)方面

的專(zhuān)家中委任一人兼職擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作。談判班子的構(gòu)成，要遵循對(duì)

等性原則，選與對(duì)方談判班子職務(wù)相近的人員參加談判。一個(gè)精干

的談判班子，不僅能給洽談創(chuàng)造有利的條件，同時(shí)也是對(duì)對(duì)方的尊

重。

有關(guān)資料

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這是眾所周知的古訓(xùn)。在商務(wù)談判中，

也必須了解對(duì)手的情況，這些情況一般至少應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：

1．對(duì)方企業(yè)的情況

如：公司的發(fā)展歷史、公司資信、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有

率、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力、技術(shù)力量、工藝水平、產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式等。

2．談判對(duì)手的情況

如：談判人員的年齡、資歷、地位、性格特點(diǎn)、談判風(fēng)格，以及對(duì)我

方的態(tài)度、與我方交往的歷史等。

3．對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣

“入國(guó)問(wèn)禁，入境問(wèn)俗?！边@些方面雖然似乎與談判沒(méi)有直接關(guān)

系，但有時(shí)卻可能起到意想不到的作用。在商務(wù)談判中，如果了解并

尊重對(duì)方禮俗，則雙方容易溝通感情，增加信任，對(duì)談判有積極的作

用；反之，如果不了解對(duì)方的文化背景和禮儀習(xí)慣，那么哪怕不經(jīng)意

的一句話、一個(gè)動(dòng)作，都有可能導(dǎo)致談判破裂。

物質(zhì)準(zhǔn)備

在商務(wù)談判中，觀念化的“禮”要通過(guò)名物化的“儀”來(lái)體現(xiàn)。談

判必須有一定的物質(zhì)準(zhǔn)備：談判場(chǎng)所的選擇和布置，辦公和通訊工具

的準(zhǔn)備，休息場(chǎng)所的安排，禮品的檔次和數(shù)量，宴請(qǐng)的規(guī)格等等，無(wú)不

體現(xiàn)著禮儀。

談判場(chǎng)所

談判場(chǎng)所一般有主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)三種情況。三種談判場(chǎng)地

各有利弊，因此選擇談判場(chǎng)地不是一件輕而易舉的事情。大型談判，

其禮儀要求相對(duì)高一些，可在雙方所在地輪流進(jìn)行，以示平等，也可

在第三地舉行，以示公允。小型談判，往往只有三兩個(gè)人參加，則不

甚重視地點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，在自己熟悉的場(chǎng)所談判要比在生疏的地方更

得心應(yīng)手，但必須征得對(duì)方同意才行。

正式談判往往需要兩個(gè)房間甚至更多，其中包括主談室和密談

室。主談室應(yīng)當(dāng)舒適、光線充分，具備良好的燈光、冷暖調(diào)節(jié)、通風(fēng)、

隔音等條件，并配有一定的裝飾、擺設(shè)、色調(diào)、煙茶用具等。談判室內(nèi)

的桌子既可以是長(zhǎng)方形的，也可以是圓型或橢圓形的，一般以長(zhǎng)方形

為佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或職務(wù)，以便導(dǎo)引入

座。

會(huì)談的坐席安排有幾種方法：若是雙邊會(huì)談，通常使用長(zhǎng)桌或橢

圓桌。賓主相對(duì)而坐以正門(mén)為標(biāo)準(zhǔn)，客人面向正門(mén)，主人背對(duì)正門(mén)而

坐。雙方主談人居中坐，其他人則按職位順序左右排列，記錄員安排

在后排就座。雙方參加會(huì)談的人數(shù)少，也可安排記錄員坐到前邊來(lái)，

有時(shí)也坐在長(zhǎng)桌兩端。如果正門(mén)在會(huì)議桌的一側(cè)，那么就以進(jìn)門(mén)面

對(duì)的右手一方為客方的座位，左手一側(cè)為主方的座位。多邊會(huì)談的

座位可以安排成圓形或方形的。小范圍會(huì)談可以不要桌子，只需擺幾

個(gè)沙發(fā)就可以了，此時(shí)主人右手一側(cè)為客人的座位，也可以穿插而坐。

食宿安排

如果是在本公司所在地談判，作為東道主，則應(yīng)為對(duì)方安排食

宿。食宿安排的基本要求是：舒適、安全、衛(wèi)生、方便，使對(duì)方有賓至

如歸之感，以體現(xiàn)出本公司的誠(chéng)意。住宿安排，應(yīng)事先了解對(duì)方人員

情況，并可征求對(duì)方對(duì)住宿的要求，據(jù)此，選擇一家檔次高的賓館，同

時(shí)可準(zhǔn)備一家中檔飯店以備變化之需。切勿把飯店檔次定低了，以

免給人造成輕視的感覺(jué)。宴請(qǐng)對(duì)方是禮尚往來(lái)之舉，宴前一定要搞

清楚對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣和口味，并視客人情況決定豐儉。設(shè)宴地點(diǎn)，不

要安排在客人下塌的飯店，這樣會(huì)造成一種在客人家里招待他們自

己的感覺(jué)。一般選擇一家有特色、有檔次，并能代表本地餐飲水平的

飯店或餐館招待客人，使之產(chǎn)生禮遇有加之感。

禮品的選擇與贈(zèng)送

談判中，雙方可相互贈(zèng)送禮物，以增進(jìn)情感與友誼，鞏固交易伙

伴關(guān)系。贈(zèng)禮以前，要搞清對(duì)方的喜好與習(xí)慣，一件雖然價(jià)值不高但

富于象征意義、充滿地方特色的禮物總能備受歡迎。禮物價(jià)值不可

過(guò)高，否則有行賄之嫌。另外，贈(zèng)送或接受禮物均應(yīng)符合有關(guān)法律與

政策的規(guī)定。最后，凡接受他方禮物必須回贈(zèng)相當(dāng)禮品，或以適當(dāng)方

篇10

商務(wù)談判基本對(duì)話：實(shí)例對(duì)話1 Id like to change this ticket to the first class.

我想把這張票換成頭等車(chē)。

2 I want a package deal including airfare and hotel.

我需要一個(gè)成套服務(wù)，包括機(jī)票和住宿。

3 Id like to reserve a sleeper to Chicago.

我要預(yù)訂去芝加哥的臥鋪。

4 I wont check this baggage.

這件行李我不托運(yùn)。

5 Id like to sit in the front of the plane.

我要坐在飛機(jī)前部。

6 I missed my train.

我未趕上火車(chē)。

7 I havent nothing to declare.

我沒(méi)有要申報(bào)的東西。

8 Its all personal effects.

這些東西都是我私人用的。

9 Ill pick up ticket at the airport counter.

我會(huì)在機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)拿機(jī)票。

10 Id like two seats on todays Northwest Flight 7 to Detroit, please.

我想訂兩張今天西北航空公司7班次到底特律的機(jī)票。

11 We waited for John in the lobby of the airport.

我們?cè)跈C(jī)場(chǎng)的大廳里等約翰。

12 Id like to buy an excursion pass instead.

我要買(mǎi)一張優(yōu)待票代替。

13 Id like a refund on this ticket.

我要退這張票。

14 Id like to have a seat by the window.

我要一個(gè)靠窗的座位。

15 You have to change at Chicago Station.

你必須要在芝加哥站轉(zhuǎn)車(chē)。

16 We have only one a day for New York.

到紐約的一天只有一班。

17 Sorry, they are already full.

抱歉，全部滿了。

18 Id like to reserve a seat to New York.

我要預(yù)訂一個(gè)座位去紐約。

19 The flight number is AK708 on September 5th.

班機(jī)號(hào)碼是9月5日AK708。

20 Theres a ten thirty flight in the morning.

早上10點(diǎn)半有班機(jī)。

21 Im looking for my baggage。

我正在找我的行李。

22 Id like to make a reservation

我想預(yù)訂。

23 The sooner, the better.

越快越好。

24 Id like to change my reservation.

我想變更一下我的預(yù)訂。

25 Id like to reconfirm my flight from London to Tokyo.

我要再確認(rèn)一下我從倫敦到東京的班機(jī)。

商務(wù)談判基本對(duì)話：開(kāi)局價(jià)格談判對(duì)話1.Lets get down to business, shall we?(讓我們開(kāi)始談生意好嗎?)

2.Id like to tell you what I think about that.(我想告訴你我的一些想法。)

3.Are those prices FOB or CIF?(這些價(jià)格是船上交貨價(jià)還是運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)?)

4.Are these prices wholesale or retail?(這些價(jià)格是批發(fā)價(jià)還是零售價(jià)?)

5. The price is quite reasonable.(這價(jià)格相當(dāng)合理。)

6.Thats too high.(價(jià)錢(qián)太高了。)

7.Oh, no, this is the lowest price.(噢，不，這是最低價(jià)。)

8.Let us have your rock-bottom price.(我們給你低價(jià)。)

9.Whats the price range?(價(jià)格范圍是多少?)

10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它們以150元起價(jià)，至多到200元。)

11.The price is unreasonable.(這價(jià)格高得不合理。)

12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一點(diǎn)?)

=Can you come down a little?

=Can you reduce the price?

13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)

14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)

15.Id like to hear your ideas on...(我想聽(tīng)聽(tīng)你關(guān)于......的看法。)

16.Youre offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我們的這種產(chǎn)品報(bào)價(jià)是每臺(tái)1800元嗎，對(duì)嗎?)

17.Wed appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每臺(tái)1350元的價(jià)格賣(mài)給我們，我們將不勝感激。)

18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考慮到產(chǎn)品質(zhì)量，我認(rèn)為價(jià)格是合理的。)

19.Theres one problem to be mentioned.(有一個(gè)問(wèn)題要提出來(lái)。)

20.The price we quoted is quite good for your country.(我們報(bào)的價(jià)格相當(dāng)適合貴國(guó)。)

21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你報(bào)的價(jià)格對(duì)于出口而言，有點(diǎn)偏高。)

22.Your price is 15% higher than that of last year.(你們的價(jià)格比去年的高15%。)

23.I think you misunderstood me on this point.(在這一點(diǎn)上我想你是誤會(huì)我了。)

24.Were in complete agreement.(我們完全同意。)

25.I cant make a decision at this time.(我無(wú)法現(xiàn)在做決定。)

26. Its not possible for us to make any sales at this price.(我們無(wú)法以這種價(jià)格銷(xiāo)售。)

27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大約是我們能出的最低價(jià)格。)

28.Im afraid I cant agree with you there.(恐怕我不能同意您出的價(jià)格。)