導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場經(jīng)理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

即使在上任前已經(jīng)做好了打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備，但新任區(qū)域經(jīng)理李強還是沒想到，自己接手的這個市場會這么虐心。

李強早就知道，前幾年，這個市場的竄貨成了氣候，價格不停地被擊穿，公司的客戶換了一茬又一茬。但從一年前開始，這個市場仿佛修成了正果，不僅竄貨銷聲匿跡了，而且從公司內(nèi)刊上看到的是，客戶老趙正甩開膀子，撒歡兒開拓市場呢！

老趙在報道中信誓旦旦地說，“現(xiàn)在，竄貨被摁住了，只要假以時日，這又是一個能多打糧食的地方！”

李強上任之后，才發(fā)現(xiàn)這個市場還是老樣子，甚至竄貨猖獗到老趙對門的超市都鋪著別人的貨！

李強很生氣，但老趙很淡定：“市場先繁榮后治理嘛！竄貨不也增加了你們產(chǎn)品的鋪市？我不急，你急什么！何況，每月的任務(wù)我都給你完成不就得了！”

借著酒酣耳熱，老趙才不經(jīng)意地和李強提起：這個市場做得稀爛，沒人接手，公司老板沒有辦法，七拐八彎地托朋友，才找到了他。他和老板有個約定，憑借多年來積攢下來的關(guān)系，用“團(tuán)購”的辦法，逐步打開市場。

李強想，這大概是老趙披著老板的虎皮，在狐假虎威吧，因為按照這個方案，只做“團(tuán)購”，放棄流通渠道，意味著公司的命脈被老趙死死掐著，只能聽任老趙擺布。所以，李強判斷，即使老板允諾了某些東西，也應(yīng)該只是權(quán)宜之計，老板肯定不會長時間容忍這樣的客戶。

但西天路上的妖精，誰知道是不是某位神仙的坐騎？李強初來乍到，老趙一向我行我素，最震驚李強的是，有時他要不下來的費用，老趙卻能輕松搞定！

問題是，老趙熱衷做團(tuán)購，其他渠道自然就弱了，這和企業(yè)的終端建設(shè)戰(zhàn)略有著不可調(diào)和的沖突。

聽?wèi){老趙綁架下去，這個市場注定只會更爛！最重要的是，這樣“混”下去，業(yè)務(wù)團(tuán)隊根本就沒有升遷的希望，不能給兄弟們創(chuàng)造成長的機會，帶頭大哥怎能帶好小弟？

所以，李強沒少想辦法。

起初是“綏靖”政策：

由公司出面招聘終端業(yè)務(wù)人員，搞預(yù)售制，跑訂單，老趙只管送貨就行了，而且老趙的人員、車輛費用，公司承擔(dān)大頭。

但老趙說，當(dāng)個累死累活的裝卸工，刨掉人吃馬嚼的費用，剩不下幾個子兒，遠(yuǎn)不如團(tuán)購收入、利潤有保障。

隨后是“指導(dǎo)”政策：

重新梳理產(chǎn)品線，引入幾款高端產(chǎn)品，讓老趙分開運營，高端產(chǎn)品做團(tuán)購，這樣利潤不是更高嗎？產(chǎn)品組合有優(yōu)勢，自然能把竄貨者擠出去?！皥F(tuán)購搞高端，市場鋪低端”，不是破局的好辦法嗎？

但老趙說，這個市場有遠(yuǎn)近聞名的物流中心，加上這個地方消費力有限，批發(fā)市場占主體，竄貨堵是堵不住的，那些批發(fā)商有的是辦法，從我這搞不到貨，難保不從其他地方弄到貨！因此，我和他們分開渠道搞，不也挺好嗎？

最后，李強搞出“聯(lián)銷”模式：

收編有影響的批發(fā)商，搞以老趙為主體的聯(lián)合經(jīng)貿(mào)公司，大家出錢換股份，制定統(tǒng)一零售價格，享受廠家一視同仁的“國民待遇”，統(tǒng)一分紅。

制約條件是，根據(jù)出錢的多少，在經(jīng)貿(mào)公司賬戶上按比例留存準(zhǔn)備金，如果自己或下屬網(wǎng)絡(luò)竄貨，依據(jù)公司章程約定的有關(guān)竄貨的懲罰條款執(zhí)行。

按照李強的想法，把有可能竄貨的批發(fā)商盡可能網(wǎng)羅進(jìn)來，不就是對竄貨的釜底抽薪嗎？

起初老趙很贊成，但事到臨頭，他又變卦了，認(rèn)為這太麻煩了，原因是憑借自己的關(guān)系，搞搞團(tuán)購，再要點費用，錢沒少賺。所以不玩了。

兜了幾個圈，老趙還是我行我素，油鹽不進(jìn)。

“陰招”奏效

既然軟的不行，那就來硬的。

李強首先想到的是“換人”，可接洽了幾家，卻沒人愿意做！納了悶了，這個市場缺了老趙還真就不轉(zhuǎn)了。

隨后，李強想直營，可公司也不愿承擔(dān)風(fēng)險。上頭說，“要高效利用社會資源，合理規(guī)避運營風(fēng)險”！

最后的解決措施是，李強私下用其他批發(fā)商的名義，向公司舉報老趙。說老趙狐假虎威，扯著老板的虎皮，用團(tuán)購的名義，從公司低價進(jìn)貨，最終大多數(shù)又回流到竄貨渠道上。這樣的客戶就是公司的毒瘤。

結(jié)尾又強調(diào)說，我們這些處于弱勢地位的批發(fā)商，就不相信這么一個大品牌，被老趙玩弄于股掌，就不相信老板不聞不問！

最終，老趙就范了，李強的“聯(lián)銷”模式費盡周折之后，也搭建起來了。李強想，原來老趙這個妖精充其量不過是偷佛祖燈油的老鼠而已，要是一早就動手，這個市場不早就步入正軌了！

找對市場的內(nèi)核是關(guān)鍵

打了個勝仗，李強暗自得意，但他顯然沒有意識到，他前后的操作手法，從表象看，都是些引誘、逼迫的法子，但實質(zhì)上，差別可就大了。

起初，李強的辦法貌似很有效，可效果為啥不好？

關(guān)鍵原因是沒有分析這個市場的內(nèi)在商業(yè)結(jié)構(gòu)，沒能從中找出機會點和突破口。

比如說李強負(fù)責(zé)的區(qū)域，竄貨之所以猖獗，是因為這個地方有發(fā)達(dá)的大流通產(chǎn)業(yè)（物流批發(fā)等），起初，李強把重點放在了“堵”，企圖用渠道扁平化、提升服務(wù)、加大返利等方式去堵，自然效果不明顯。

后來，李強的“聯(lián)銷模式”取得了成功，更大原因是無意之中符合了市場結(jié)構(gòu)變化的節(jié)拍。這個市場，竄貨之所以大行其道，原因是當(dāng)?shù)鼐用袷杖胨降停l(fā)商規(guī)模小，抵抗風(fēng)險的能力弱，而且批發(fā)商小，就會游離于廠家體系之外。

為了生存，為了降低經(jīng)營風(fēng)險，批發(fā)商多個品牌多條道，利潤豐厚的產(chǎn)品不暢銷，所以批發(fā)商慣用的辦法就是，用一線名牌、二線名牌去帶著其他產(chǎn)品去走貨。在這個時候，把批發(fā)商從體制外收編到體制內(nèi)，批發(fā)商有了出路，企業(yè)有了穩(wěn)定市場，各取所需，各拿利潤，市場就會雙贏，最終變綁架為寄生、而后共宿的關(guān)系。

至于李強內(nèi)心沾沾自喜的“陰損辦法”，不過是實現(xiàn)目標(biāo)的路徑而已，如果批發(fā)商沒有進(jìn)入體制內(nèi)、獲取穩(wěn)定收益的渴望，如果老趙認(rèn)為不能在設(shè)定體系內(nèi)繼續(xù)當(dāng)老大，那么李強的“陰招”只能逼迫老趙和公司“一拍兩散”。

通過這個奇葩案例，最后想提出兩點思考：

一、藥不對癥易生“奇葩”

很多時候，許多廠家之所以在某市場由強變?nèi)趸蛞恢碧幱谌鮿?，問題的關(guān)鍵往往是沒能對癥下藥。

或者是把市場交給了經(jīng)銷商，自己做個甩手掌柜；或者是用自己主導(dǎo)的模式，如直營、聯(lián)銷、經(jīng)銷，設(shè)計好框框，讓經(jīng)銷商去“套”、去執(zhí)行。市場出現(xiàn)問題，則首先想到的是“換人”（換客戶或換經(jīng)理），卻從來不管不問當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)演進(jìn)情況，更不會思考是不是因為商業(yè)結(jié)構(gòu)變化了，經(jīng)銷商或者公司的老一套東西不適合商業(yè)結(jié)構(gòu)了。

二、成本驅(qū)動還是需求驅(qū)動？

篇2

一、理清關(guān)系，明確定位

編輯的工作重心在于生產(chǎn)產(chǎn)品，而圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)有兩個面向：一是面向作者，提供高質(zhì)量的服務(wù)(專業(yè)的編校當(dāng)然是核心內(nèi)容)；二是面向讀者，提供受讀者喜愛的作品。市場部的工作重心在于以圖書產(chǎn)品的生產(chǎn)為核心，提供有力的支持服務(wù)。在面向作者的服務(wù)方面，市場經(jīng)理需要提供的支持服務(wù)主要以圖書的營銷推廣為主(旨在通過作品提升作者的社會影響力)；在面向讀者方面，市場經(jīng)理需要向編輯部門提供的支持服務(wù)以提供市場調(diào)研報告為主。

(二)市場與發(fā)行

發(fā)行經(jīng)理的工作重心在于如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并成功收回資金，實現(xiàn)商品的價值。主要涉及物流、資金流和銷售渠道的建設(shè)與管理。市場經(jīng)理的工作重心在于樹立出版品牌、產(chǎn)品品牌，給客戶提供購買產(chǎn)品的理由和刺激。

(三)以服務(wù)定位自身

總的來看，編輯主要關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)容及其形式，市場經(jīng)理主要關(guān)注產(chǎn)品市場，并把市場信息提供給編輯，為編輯服務(wù)；發(fā)行經(jīng)理主要關(guān)注渠道及資金回收，市場經(jīng)理主要關(guān)注客戶(終端)，通過各種方式有力觸動客戶的產(chǎn)品購買，為發(fā)行經(jīng)理成功實現(xiàn)渠道銷售服務(wù)。

二、功能定位與主要職責(zé)

從圖1來看，市場經(jīng)理的功能定位通過編輯、發(fā)行(渠道)、產(chǎn)品與客戶四個維度分成了四個部分(或者說象限)。

首先，看第四象限，它是由編輯和產(chǎn)品兩個維度合成的區(qū)域。編輯是產(chǎn)品生產(chǎn)的主導(dǎo)者，但是編輯在產(chǎn)品加工的過程中必須考慮到產(chǎn)品的市場面向。這個面向是由客戶和發(fā)行(渠道)兩個維度的介入所造成的。簡單的說，市場經(jīng)理在這個區(qū)域所做的工作就是把發(fā)行(渠道)的需求和客戶需求引入到編輯制作產(chǎn)品的過程中來。

在此模塊的工作內(nèi)容上，市場經(jīng)理向編輯提供的服務(wù)如下：

其次，看第三象限。它是產(chǎn)品和發(fā)行(渠道)兩個維度合成的區(qū)域。不同的產(chǎn)品需要不同的發(fā)行渠道，只有適合產(chǎn)品銷售的發(fā)行渠道，才能夠?qū)崿F(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)。但是產(chǎn)品對于渠道的影響又受到編輯對于產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)劃及其所面對的客戶(終端)影響。簡單來說，市場經(jīng)理在這一區(qū)域所做的工作就是把編輯對于產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)劃和客戶(終端)的需求引入到發(fā)行渠道的設(shè)置中來。

在此模塊的工作內(nèi)容上，市場經(jīng)理向發(fā)行經(jīng)理(渠道)提供的服務(wù)如下：

第三，看第二象限。它是發(fā)行(渠道)和客戶兩個維度合成的區(qū)域。

客戶是發(fā)行(渠道)的終端，客戶能否在現(xiàn)有的渠道上購買產(chǎn)品將決定整個發(fā)行(渠道)的成敗。而編輯在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計上已經(jīng)考慮了客戶需求。換句話說，市場經(jīng)理在這一模塊所做的工作就是產(chǎn)品供給與需求之間的信息對接，并刺激客戶(終端)，從而使得客戶通過發(fā)行渠道的購買滿足需求。

第四，看第一象限。它是客戶和編輯兩個維度合成的區(qū)域。

從整個出版過程來看，編輯是除去作者之外的起始點，而客戶(終端)則是終點。但是客戶所接觸的不是編輯，而是產(chǎn)品和渠道，他們從渠道中購買產(chǎn)品。市場經(jīng)理在這一模塊中所要做的工作就是把客戶對于產(chǎn)品的反饋(包括產(chǎn)品銷量)和渠道的訴求反饋給編輯。

三、職責(zé)細(xì)分與工作流程

通過以上分析來看，市場經(jīng)理的功能和職責(zé)可以細(xì)分為四個模塊。這四個模塊在執(zhí)行層面可以按照如下流程操作。

篇3

大家晚上好!

祝實訓(xùn)室欣欣向榮，最后。大家身體健康，并通過你傳達(dá)，祝你家人健康、快樂、萬事如意。

給了擔(dān)任市場營銷實訓(xùn)室副總經(jīng)理這個機會。知道自己成為市場營銷實訓(xùn)室副總經(jīng)理之時，這里我非常感謝各位董事會成員、各位實超人對我這樣的信任以及市場營銷實訓(xùn)室對我培養(yǎng)。感到這不僅是上級領(lǐng)導(dǎo)和各位實超人對我信任，更是賦予了巨大的責(zé)任。今天我面對上級領(lǐng)導(dǎo)、面對股東們以及面對實訓(xùn)室的各位實超人，心情很激動，同時也很有信心帶領(lǐng)市場營銷實訓(xùn)室的管理團(tuán)隊，打造“學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、和諧型”實訓(xùn)室品牌!建立“嚴(yán)格高效，善于思考，團(tuán)結(jié)互助，溝通理解，積極主動，樂觀向上”團(tuán)隊優(yōu)良作風(fēng)!達(dá)到提高素質(zhì)，提升技能。實訓(xùn)我做主”宗旨!共同把實訓(xùn)室管理好、發(fā)展好。這里我向董事會成員，股東以及在座各位實超人鄭重許諾：

將協(xié)助總經(jīng)理在新的崗位上，擔(dān)任副總經(jīng)理期間。積極努力工作，認(rèn)真履行副總經(jīng)理的職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識讓管理走上規(guī)范化的軌道，建立能有效按上級要求完成好工作和達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊，做好“用心服務(wù)，平價周到經(jīng)營理念，以三米微笑服務(wù)服務(wù)廣大師生.以上的這兩句話是謹(jǐn)代表兩位總經(jīng)理對全體實超人的一點要求。

篇4

——市場運營部經(jīng)理個人述職報告

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

大家早上好

我是XXX公司的劉磊，目前任職于XXXX公司市場運營部，回顧在公司兩年多的工作，能夠圓滿完成公司下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo)。

我本次述職報告的主題為“穩(wěn)中求進(jìn)  開拓進(jìn)取”從以下四個方面向各位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報：

一、立足本職  用心做事

（一）走向市場   樹立品牌

2016年4月由我對市場運營部進(jìn)行籌備，當(dāng)時北京商辦租賃市場較為低迷，市場新增項目持續(xù)增加，商辦樓宇開發(fā)商存在著較高空置率及較長空置期的雙重壓力，此時多數(shù)開發(fā)商以降低租金、增加免租期、提高傭金的方式來吸引客戶。

我當(dāng)時采用了線上推廣、線下走訪相結(jié)合的方式對項目進(jìn)行營銷推廣。

線上推廣我們在中國寫字樓網(wǎng)、房訊網(wǎng)兩家專業(yè)的寫字樓網(wǎng)站進(jìn)行推廣，在微信公眾號、微信朋友圈、微信商業(yè)地產(chǎn)群、趕集、58同城等各大生活媒體進(jìn)行海量發(fā)帖；

在線下我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊共參加10余次網(wǎng)站舉行的渠道交流會、共走訪120家公司、并多次走訪具有優(yōu)質(zhì)客戶的外資五大行、聯(lián)絡(luò)周邊及CBD核心區(qū)域開發(fā)商約30家進(jìn)行業(yè)務(wù)探討尋求合作、成功舉辦百子灣商圈價值研討會、組織多次公司看房團(tuán)活動、舉行公司答謝會等一系列線下活動，迅速拓寬項目渠道資源，積累大量潛在客戶，在短時間內(nèi)提高了XXXX的市場知名度，樹立了XXXX開發(fā)項目的高端品牌形象。

（二）精準(zhǔn)定位   提質(zhì)增效

1、高端定位

在招商前期，我們對項目周邊及市場中品質(zhì)類似的30個項目進(jìn)行深入調(diào)研，通過對項目品質(zhì)、位置、配套、軟件、硬件等綜合分析，最終將XXXX定位于國際5A甲級寫字樓，并將項目客群定位于CBD外溢客戶，產(chǎn)業(yè)類型為金融保險、文化、科技、傳媒、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)；根據(jù)項目品質(zhì)及區(qū)域等情況運用市場比較法為項目進(jìn)行定價，確保項目的各項定位符合市場規(guī)律。

2、營銷策略

在招商過程中對項目自身進(jìn)行分析，制定項目的價格策略、面積策略、樓層策略、客戶策略、銷控策略等一系列租賃措施，為后期租賃、資金回收等奠定堅實基礎(chǔ)。

3、客戶資質(zhì)

目前已簽約客戶資質(zhì)：世界500強企業(yè)4家（工商銀行、昆拓、星巴克、利寶保險）；中國500強企業(yè)1家（外企集團(tuán)）；政府企事業(yè)單位5家（北控建設(shè)、中國足協(xié)、中超、外企、工商銀行）；上市公司6家（弘益熱能、世紀(jì)優(yōu)優(yōu)、廣東電聲、工商銀行、星巴克、利寶保險）等多家知名品牌企業(yè)。

4、招商租賃

XXXX可租賃面積為：53516.38平方米，截止目前XXXX整體已租賃面積為：45971.42平方米，出租率為85.90%；未簽約面積：7544.96平方米；

5、客戶類型

通過對簽約客戶行業(yè)類型進(jìn)行分析，其中傳媒、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)客戶占到了整體租賃客戶的64.87%，完全符合項目的客戶定位。

6、經(jīng)濟(jì)效益

自XXXX2017年2月項目正式交付，截止到2018年5月底，XXXX共收取租賃押金：25372981.19元，租金總金額為：177,424,429.38元（含外企）。

7、意向客戶

洽談意向簽約客戶5組：羅森便利店：需求130平米，意向1層；中超聯(lián)賽：知名協(xié)會，需求2000平米，意向18層；韓亞銀行：知名外資企業(yè)，需求4000平米，意向13、14層；富士施樂：世界500強企業(yè)，需求4000平米，意向13、14層；中鐵公司：知名央企，需求4000平米，意向13、14層。

（三）嚴(yán)審資質(zhì)   提升價值

1、資質(zhì)要求

    為提升項目的品質(zhì)，在招商過程中我們對相關(guān)行業(yè)具有禁限入住，主要是對培訓(xùn)教育機構(gòu)、金融P2P公司、人員密集型公司具有明確禁限，確保入住企業(yè)品質(zhì)。

2、獲得獎項

兩年來通過對XXXX的成功招商，公司及項目共獲得寫字樓業(yè)內(nèi)六項大獎。以上為公司及項目所獲獎項。

（四）注重運營    逐步拓展

1、線上運營

XXXX招商工作已接近尾聲，我負(fù)責(zé)的市場運營部的工作重心正由招商向樓宇運營轉(zhuǎn)變，通過Elive客戶服務(wù)系統(tǒng)，以提升客戶運營服務(wù)的科技含量，實現(xiàn)線上與線下點對點服務(wù)。

2、線下運營

為搭建客戶互通平臺，我們已多次舉辦客戶交流活動，通過搭建客戶間的交流，使入住企業(yè)逐漸熟悉，形成戰(zhàn)略合作，從而增加客戶與項目粘度，打造XXXX企業(yè)生態(tài)圈。

3、資產(chǎn)拓展

我們通過一年的時間與市場接觸，我參與拓展并洽談的項目類型有寫字樓、商業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，涉及商辦地產(chǎn)各種產(chǎn)業(yè)類型，并對洽談的項目進(jìn)行經(jīng)營測算及合作方式的洽談工作，目前跟進(jìn)中。

二、提升黨性    促進(jìn)經(jīng)營

作為XXXX支部第一黨小組組長，積極參加各項黨建活動，定期組織小組學(xué)習(xí)，由XXXX支部牽頭聯(lián)合公司財務(wù)部與工商銀行組織聯(lián)合當(dāng)日活動，使黨建與經(jīng)營相融合。

三、查找問題  補足短板

通過對自身兩年來工作的梳理，目前自身缺乏政策性知識、團(tuán)隊管理能力有待提升等不足之處。在以后工作中應(yīng)加強政策知識的學(xué)習(xí)，提升自身管理能力。

四、夯實基礎(chǔ)   思路創(chuàng)新

未來我的重點工作應(yīng)首先完成XXXX的招商任務(wù)，維護(hù)現(xiàn)有客戶，不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶資源，對非優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行替換，提升入住企業(yè)的整體資質(zhì)，樹立項目高端的品牌形象。

憑借對XXXX成熟的招商運營經(jīng)驗，借助XXXX品牌優(yōu)勢，逐步帶領(lǐng)團(tuán)隊走向市場。

在市場中拓展及整合市場資源，將閑置、未發(fā)揮自身價值以及不符合現(xiàn)代城市功能定位的資產(chǎn)，進(jìn)行策劃、評估、挖掘資產(chǎn)、制定經(jīng)營方案，達(dá)成與資產(chǎn)方的合作。

篇5

大家好！

由衷地感謝領(lǐng)導(dǎo)和同志們?yōu)槲掖罱诉@樣一個展示才干，首先。公平競爭的舞臺。面對這樣一場強者之間的角逐，曾反復(fù)地問過自己，什么樣的力量支持我走上這個圓夢的講臺？深思良久，覺得今天給予我最大力量的對工作的強烈熱愛以及由此而迸發(fā)出的激情與自信！這里我以年輕人的坦誠，用“心“回答以下問題并真誠地接受大家的審視與評價：金融專業(yè)本科學(xué)歷。今天我競聘的崗位是支行市場營銷部副經(jīng)理。

第一，我為什么自信能夠勝任這一工作

我的自信首先來自于豐富的工作經(jīng)驗

有人說，經(jīng)驗是最寶貴的財富，是做好工作的前提。我到商行工作已經(jīng)年了。這些年來，我的工作崗位不斷變化，從營業(yè)部出納柜柜長、信貸科副科長、個人金融業(yè)務(wù)部副經(jīng)理、再到營業(yè)部副主任，在這十幾年中，雖然我的崗位“終點又回到了起點”，但工作歷程的輪回，卻使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，無論在業(yè)務(wù)能力和管理水平和溝通協(xié)調(diào)能力上，我都取得了長足進(jìn)步。

我的自信還來自于對自己的嚴(yán)格要求

我具有強烈的事業(yè)心，精業(yè)敬業(yè)是我對自己的要求。為此，我常年堅持學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)開闊自己的視野，增長自己的才干。這些年來，我學(xué)過文秘，還參加了經(jīng)濟(jì)師和注冊會計師的學(xué)習(xí)。特別是近年來，我著重加強了市場營銷理論與技巧的學(xué)習(xí)，掌握了扎實的理論知識，具備了一定的市場拓展能力。

我的自信更來源于對自己性格的認(rèn)知

“大雪壓青松，青松挺且直”是我最喜歡的兩句詩，也是我性格的真實寫照。我不怕吃苦，不怕承擔(dān)繁重工作的壓力，敢于應(yīng)對挑戰(zhàn)。我想這對于市場營銷工作者來說是極其為重要的素養(yǎng)。面對異常慘烈的競爭，面對紛繁復(fù)雜的局面，只有堅毅的性格才能支撐我們頑強拼搏進(jìn)取，奮力開拓市場。

我們敬愛的有一句名言：“坐而言不如起而行”。那么我以什么來獲得大家的信任呢？我的答案也是行動！

第二，如果競聘成功我的工作設(shè)想是什么

首先，以提高服務(wù)質(zhì)量為前提，協(xié)助經(jīng)理做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

不可否認(rèn)，存款工作目前仍然是我們主要的利潤來源之一，是我們必須做好的一塊傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。我們要創(chuàng)新工作方法，實現(xiàn)這項業(yè)務(wù)內(nèi)涵上的增長。具體來說，我將積極協(xié)助經(jīng)理做好人員轉(zhuǎn)變觀念工作，要由“主人”變“仆人”，要明確客

戶滿意是衡量我們工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要爭取更多的客戶，就必須打造服務(wù)品牌。為此，我們要完善服務(wù)功能，真正使客戶進(jìn)門有舒適感、臨柜有親切感、離柜有留戀感，留住老客戶，吸引新客戶；同時，對重要客戶可以采取電話預(yù)約、優(yōu)先辦理，上門服務(wù)等方法，增加客戶的信任感和忠誠度，以保有我們穩(wěn)定的客戶群，實現(xiàn)客戶資源內(nèi)涵上的增長，提高我們的利潤水平。

其次，以強化營銷為突破口，積極拓展新業(yè)務(wù)

由于加入wto以后，給我們金融業(yè)帶來的嚴(yán)峻的形勢和挑戰(zhàn)，積極發(fā)展個人貸款和中間業(yè)務(wù)，對各個銀行來說，都顯得極為重要。而做好這些業(yè)務(wù)的突破口，我認(rèn)為在于堅強營銷隊伍的建設(shè)。因而我將協(xié)助經(jīng)理進(jìn)一步加強對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作。客戶經(jīng)理是銀行向客戶全面營銷所有金融產(chǎn)品和服務(wù)的主力軍，客戶經(jīng)理的工作能力和水平和我們的業(yè)績息息相關(guān)。首先，要加大他們的營銷知識的培訓(xùn)，以前沿的營銷理念和銷售方式、方法武裝他們的頭腦，使他們明確要向誰，以什么樣的態(tài)度，怎樣去營銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。與此同時，要制定適合營銷人員管理和激勵特點的考核激勵管理體系和規(guī)章制度，獎勤罰懶，以最大程度地鼓勵客戶經(jīng)理努力拓展市場，打造一支特別能戰(zhàn)斗的客戶經(jīng)理隊伍，在維護(hù)現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，加大營銷力度，爭攬潛在客戶，擴大市場份額，并以各種金融產(chǎn)品為手段，為不同的客戶“量體裁衣”，實行存、貸、中間業(yè)務(wù)的捆綁式營銷，增加我們的贏利能力。

第三，提高貸款質(zhì)量、防范與化解信貸風(fēng)險。

首先我要樹立安全、效益、競爭觀念，把貸款的安全性和效益性視為銀行信貸工作的生命線，改變粗放式管理，實行集約化經(jīng)營戰(zhàn)略,創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。其次要對信貸資產(chǎn)的管理上要實現(xiàn)由“高風(fēng)險、低收益”到“低風(fēng)險、高收益”的轉(zhuǎn)變。為此我將充分利用目前國有企業(yè)優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)的良機,支持和幫助企業(yè)實現(xiàn)資產(chǎn)重組，把風(fēng)險承擔(dān)的主體轉(zhuǎn)移到高效低險的企業(yè),降低風(fēng)險系數(shù),提高信貸資產(chǎn)的收益。我還將建立信貸風(fēng)險防范預(yù)警系統(tǒng)，從貸前調(diào)查入手，通過確立科學(xué)的貸前調(diào)查分析指標(biāo)，全面分析貸款的安全性、效益性、可償還性等指標(biāo),提出科學(xué)的貸前預(yù)報；貸后要建立跟蹤檢查系統(tǒng)，形成信貸資金網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險管理,及時發(fā)現(xiàn)問題,起到預(yù)警、報警作用。

最后，我還要以審慎的態(tài)度，在有效控制信貸風(fēng)險的基礎(chǔ)上，做好對企業(yè)的貸款工作。當(dāng)然，作為部門副經(jīng)理，我還要注意協(xié)助經(jīng)理做好部門的各項管理工作，

。使各項工作在良好的氣氛中開展，在和諧的環(huán)境中完成，從而提高我們部門的形象和競爭力。

篇6

無論是行政管理學(xué)還是市場營銷學(xué)中都有這么個觀點：先為人，后做事。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費者的共同信賴，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作，做成大事。

下文就我們團(tuán)隊多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。

一、嚴(yán)以律己，不搞特殊化

樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個成功的現(xiàn)實模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要嚴(yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。

區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴(yán)重。

我們?nèi)唐髣澆俦P的xx護(hù)眼素片、xx阿膠口服液、xx補腎益壽膠囊……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏、高績效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊嚴(yán)明律己，真鐵！

相對而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個電話，2天不來；準(zhǔn)備買房娶媳婦， 說一聲，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊怎會會和他同甘共苦，一起打拼？

二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會節(jié)制牢騷

市場開發(fā)階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因為企業(yè)總部可能對樣板市場規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場下面會遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時的不公平待遇。

加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出。

矛盾出現(xiàn)，就得及時解決它，變牢騷為動力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。5月份，有個醫(yī)藥保健品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時候，該經(jīng)理竟突然語氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個營銷盲，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內(nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做？” 結(jié)果，我們絕對不會和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費來倒戈企業(yè)旗幟。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？

滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會不會毀掉自己的職業(yè)生涯，對自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。

三、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動

樣板市場是用腦袋做出來的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報銷費用上動腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場。

2004年冬季，北國風(fēng)光，萬里冰封的中午10點，華北某市場財務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封E-mail向總部訴苦：

這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報銷，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。

員工及領(lǐng)導(dǎo)對樣板市場的評價中，最直接的評判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對團(tuán)隊的影響力。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動，以身作則的經(jīng)理實在很難得。我們?nèi)谭?wù)的Xx補腎膠囊用了x個多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研，地方經(jīng)理會做人，賓館預(yù)定妥善，費也付了，工作做完第5天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯??！

后來，總部營銷會議上我們看見了他，會后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因為如此，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計較眼前自己利益的得失，不懼怕個人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊闖了過來，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進(jìn)入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān)。

我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊打造成功樣板市場的潛意識。

善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因為眼前小利，而犧牲了企業(yè)和市場的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力。

四、團(tuán)結(jié)，謙和，誠信，溝通

主動和隊員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個優(yōu)秀的運做模式，找到一個可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進(jìn)而實現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場上，毫無上進(jìn)心，銷量業(yè)績就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實自已，提倡適度的娛樂　拒絕玩物喪志。

居功自傲。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記?。耗隳芰υ購?，也強不過團(tuán)隊力的合“力”，任何時候都不可以居功自傲。

為了促使消費者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠信地交往，既考慮實際，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。

言必行，行必果。

及時主動溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報表、指標(biāo)外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢，企業(yè)對其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動溝通會為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動力，進(jìn)而快樂地工作、幸福的生活。

以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。 自己就是競爭“勁敵”

無疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己。

銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個時刻如果沒有明確的目標(biāo)，沒有過硬的心理素質(zhì)，沒有清晰的自我認(rèn)識，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>

堅定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行

如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo)，那么就會在日復(fù)一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務(wù)、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯。

但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動留意競品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢、調(diào)查消費動向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績的同時不斷提高自己的能力，就會朝著目標(biāo)一步步靠近。

有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團(tuán)隊里來力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。

既不要小看自己，又不能自大高傲的做事

總覺得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得。

甲乙丙丁4個營銷人員3年前同時進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是vx著名醫(yī)藥企業(yè)的省級經(jīng)理了。

4人業(yè)務(wù)員時的業(yè)績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。

區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認(rèn)識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對自己做個SWOT分析，通過分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢、把握機會、規(guī)避威脅。并積極地行動起來，擴大朋友圈，擴充知識技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實實地做好本職工作，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。

好習(xí)慣，成就好事業(yè)

企業(yè)是個系統(tǒng)單位，正常運作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。

區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣。

一個朋友，面對每天的“報表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來在我的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時間出色完成樣板市場開發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。

做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省

古人三省吾身，對于區(qū)域經(jīng)理來說，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。

小K在剛從事營銷工作時，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識和營銷實踐整理成論文。學(xué)到的營銷理論在促進(jìn)營銷實踐的同時，也使他的營銷理念、營銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。

后來，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞。現(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。

人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時都會發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問題的好辦法，同時避免下次再犯，不要在同一個地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時候要多長幾個心眼，只有堅持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。

做事就一定會遇到棘手問題，只要動用心志去解決，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強敵！ 心在市場，志在終端

市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問題時，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場來。

身為中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營銷人到區(qū)域經(jīng)理到營銷副總再到全國營銷總監(jiān)（自傳：《銷售與市場》雜志之《四年實現(xiàn)總監(jiān)夢》），最終實現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個厚實的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！

甲市場是眼保健v企業(yè)的樣板市場，每個月的市場投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱。

總部的市場啟動費用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？

為了打個漂亮仗，我們專家對市場進(jìn)行調(diào)查。 當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。

經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術(shù)，連廠家的背景、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報不起眼，易拉寶亂放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。

而很多競品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費者。 區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時叫責(zé)無旁貸的自我檢討：失職呀。

為此，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業(yè)績。

一、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

市中心銷售黃金地段g藥店，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：

1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品

門口海報張貼零亂，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。

2.促銷員對產(chǎn)品知識不熟悉

店內(nèi)營業(yè)員對自己眼保健產(chǎn)品不熟悉，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時，一問三不知；

3.藥店不重視甲公司產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低。

了解到終端的問題后，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端。

1.制定獎勵政策，調(diào)動促銷員積極性

給藥店經(jīng)銷商降低利潤，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎勵，具體獎勵政策。

確保大家有利可賺，調(diào)動員工積極性。

2.提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率

由于手眼保健產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵政策來提高產(chǎn)品的銷售量。

3.充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置

入口處，每側(cè)擺放一個公司產(chǎn)品展架，擺放對稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺兩側(cè)。

4.加強與店長、策劃人員溝通

在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決。

5.對營銷員進(jìn)行知識培訓(xùn)

利用營業(yè)員下班時間對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈送紀(jì)念品，與營業(yè)員建立感情。

通過一個月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。

二、促銷員培訓(xùn)工作長抓不懈

把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會議內(nèi)容也由原來的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。

1.對促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn)

對促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識方面，還要包括競品的產(chǎn)品知識、銷售方法、公關(guān)技巧等。

我們營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產(chǎn)品和競品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價格和市場支持方面的差別、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達(dá)給消費者。

讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點，共同討論學(xué)習(xí)。對于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授。從而在銷售隊伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的良好氛圍。

三、泡在終端，從終端中找方法和思路

經(jīng)理的工作重點是將沒有合理地利用資源合理再利用。

那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。

1.每天到藥店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問題

區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問題，給予現(xiàn)場指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺產(chǎn)品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。

2.收集市場信息，及時反饋給總部和一線人員

區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關(guān)信息，并及時上報總部以便調(diào)整對策。

3.終端聯(lián)絡(luò)

加強和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對他們的支持與尊重。同時通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。

……時不我待，一晃就是3個月……

3個月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個月銷售量便提高了30%，第2個月，40%，第3個月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利。

事實有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！ 內(nèi)外兼修，打造業(yè)績出眾的樣板市場

行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。

其實，總結(jié)一點，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場。

步入96歲高齡的管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實踐，其成就是以管理結(jié)果來衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時又是區(qū)域的最高“行政長官”，他的管理也應(yīng)該是實踐而非理論和語言，有時就得身先士卒，動口動手，像個奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時代早就完結(jié)了。

馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問：21世紀(jì)什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對人對事，對財對物管理到位，切實的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營銷團(tuán)隊才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。

內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理

惟有真思維、真實力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春

永不貶值，永具魅力……

在這零硝煙的時代……

志存高遠(yuǎn)者

篇7

“問題市場”——因為公司政策及指導(dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！?/p>

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風(fēng)險與機遇并存，在老板期望的時間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。

華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。

由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經(jīng)理因為違規(guī)操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。

留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。

一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈品庫存。

2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場費用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經(jīng)銷商墊付的費用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。

6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。

三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)。

述職內(nèi)容：

1、上半年總結(jié)：

（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費用使用情況，要列明細(xì)并計算市場費率。

（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評估總結(jié)。

（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。

（4、旗艦店建設(shè)、重點零售客戶管理、有效網(wǎng)點提升、新開門店計劃等情況。

（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

（6、人員管理與銷售團(tuán)隊打造方面

2、市場競品動態(tài)與應(yīng)對措施

3、下半年工作計劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項指標(biāo)的達(dá)成？

（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點的優(yōu)化工作？

（4、如何打造銷售團(tuán)隊，提升團(tuán)隊的執(zhí)行力與團(tuán)隊作戰(zhàn)能力？

4、對L市場部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）

5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。

至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局?！∪A明市場破局三板斧

第一招：皰丁解?！謇硎袌鰡栴}。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。

6個區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。

在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊存在的四大問題與解決思路：

（一、存在問題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護(hù)對象。

XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）

3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個虛報費用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊長。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理存在的四大問題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用：

4、縣級市場開發(fā)及配送困難：

（一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。

2、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個月出貨的庫存， 低于1個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道部梢愿梦?jīng)銷商回款。

同一個經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問題

1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。

2、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。

3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记?。

2、今后大額長期費用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用

1、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。

2、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。

例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達(dá)6萬。虛報的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊。

（四、縣級市場開發(fā)及配送困難。（略）

其它：促銷團(tuán)隊建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費用管理等略

第二招：蓄勢待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，　圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊、促銷團(tuán)隊及激發(fā)工作熱情等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊才是一流團(tuán)隊？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊是如何煉成的呢？

華明對于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊的理解：

一、 團(tuán)隊所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊成員忠于團(tuán)隊與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊長的帶領(lǐng)下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績的團(tuán)隊才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對于業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成?。?/p>

由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——創(chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行力不強的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無動力。（激勵不到位）

（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊長。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。

4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計團(tuán)隊結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。

4、 把銷售例會搞起來，給團(tuán)隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗、相互學(xué)習(xí)的平臺。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養(yǎng)各市場部業(yè)務(wù)特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現(xiàn)場會；TA市場部善長終端形象建設(shè)，那下個月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場會。

7、 嚴(yán)格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行。

8、 打造獨特的團(tuán)隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。

華明制定了L市場部口號：

腳步丈量市場、汗水灌溉終端

實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團(tuán)隊建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計當(dāng)?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；

二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場負(fù)責(zé)人有沒有一個明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當(dāng)前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會議之后，華明要求各市場負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。

召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議

工作思路：一個目標(biāo)、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)

一、一個目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控

L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場費用超標(biāo)的主要原因：

1、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個人認(rèn)為把費用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。

4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養(yǎng)導(dǎo)購。再如華明剛到L市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%

5、促銷團(tuán)隊建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。

7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場費率：

1、嚴(yán)把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費用堅決不批。

2、教會業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費用弦：連續(xù)3個月整體費用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓(xùn)激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M用。

8、加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場費用4500元，實際進(jìn)場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護(hù)對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊去“取經(jīng)”。

3、很多時候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊解決問題、嚴(yán)格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。（略）

五、五項重點工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問題：

（4、整改計劃：

（5、申請支持：

以此類推……

2、提升重點店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。

六、六個終端營銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標(biāo)，導(dǎo)致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。 在設(shè)計推廣方案時盡量避免價格戰(zhàn)，同時要維護(hù)好產(chǎn)品價格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對于召開促銷員培訓(xùn)會議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護(hù)——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊市場管理及策劃能力——實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊解決問題。

三個月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調(diào)往了號稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經(jīng)理）。

篇8

一、主要工作完成情況

1、消防安全工作

油漆市場作為重點防火單位，消防工作一直是各項工作中的重中之重，為了保證市場工作萬無一失，我?guī)ьI(lǐng)消防人員開展了以下工作：一是進(jìn)行全面細(xì)致的消防檢查。對在檢查中發(fā)現(xiàn)的消防隱患立即整改，決不估息遷就。二是加強消防安全培訓(xùn)工作。對全體員工及市場業(yè)戶進(jìn)行消防知識培訓(xùn)，學(xué)習(xí)《油漆涂料市場的消防預(yù)案》，并掌握滅火器的使用方法，如何報火警及火場逃生常識等。同時我們還組織員工及業(yè)戶現(xiàn)場觀摩市消防局舉行的型消防演習(xí)，使員工和業(yè)戶真正從思想上樹立起消防安全意識，認(rèn)識到消防安全重要性。三是與業(yè)戶簽訂《消防安全責(zé)任》，建立《裝修審批驗收制度》及《攤位裝修管理辦法》，設(shè)裝修審批專管員，在裝修材料、用火，用電等事項進(jìn)行嚴(yán)格的把關(guān)，設(shè)置消防班的人員在施工現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)護(hù)，保證了市場防火安全。

2、后勤保障工作

市場的后勤保障工作主要是由供暖、供電、保潔工作組成。供暖工作方面，要求我們的水暖技術(shù)人員以及時發(fā)現(xiàn)并解決問題為工作原則，對市場的供暖設(shè)施進(jìn)行定期檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，保證了市場水暖設(shè)施的正常運行。

供電工作方面，要求員工始終以業(yè)戶至上為服務(wù)宗旨，以供電及時、維修迅速、安全高效為工作原則，保證市場的正常供電。在市場成立初期，用最短時間更換照明設(shè)施238個，在確保市場正常供電的同時，變更了照明功率為公司節(jié)約了資金，整個作業(yè)期間無任何安全事故。在消防設(shè)備檢查中發(fā)現(xiàn)手動報警器未接線形同空設(shè)，廳c區(qū)、d區(qū)電容器柜不工作等，由于我們發(fā)現(xiàn)及時，整改到位，排除了多處重隱患，確保了市場設(shè)備安全運行。

保潔工作方面，市場內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生達(dá)到了“內(nèi)外無死角，地面無腳印”的高標(biāo)準(zhǔn)，多次受到了上級領(lǐng)導(dǎo)及外商的表揚。此外，還涌現(xiàn)了保潔員劉惠蘭和趙玉琴在打掃廁所工作期間，不怕臟、不怕累為業(yè)戶從便池?fù)剖謾C并拒收客戶給予金錢，關(guān)玲在廳內(nèi)撿到一塊手表等助人為樂等好人好事，至今共收到表揚信三封。她們在工作中不僅受到顧客及業(yè)戶的高度評價，同時也為市場贏得了榮譽。

3、強化停車場管理工作

針對市場門前機動車亂停亂放的現(xiàn)象，我們投入量人力、物力對停車場進(jìn)行了全新規(guī)劃，并派專人進(jìn)行管理，保證了車輛按位停放，分區(qū)停放，有效的解決了機動車輛亂停亂放的現(xiàn)象，使市場的整體形象有了明顯的改觀。

4、加強員工隊伍建設(shè)

一是定期召開工作交流會。消防班員工都是剛參加工作、走入社會的年輕人，為了讓他們更快的適應(yīng)集體生活和工作環(huán)境，培養(yǎng)他們與人協(xié)作的到-/-精神，調(diào)動他們的工作熱情和積極性，我就經(jīng)常組織他們召開工作經(jīng)驗交流會，讓他們談工作中的經(jīng)驗、體會以及在工作中、生活中遇到哪些問題無法解決，通過這樣的交流會拉近了我和員工之間的距離，讓他們對我更加信任與尊敬，也使我們能更好的配合開展各項工作。

二是進(jìn)一步完善考核制度，加強考核工作力度。為進(jìn)一步加強考核工作，我們規(guī)范了各部門的職能和人員的崗位職責(zé)做到上墻公示，量化部門、崗位的工作職能、工作業(yè)績和行為規(guī)范，細(xì)化了考核內(nèi)容，如《消防員崗位考核細(xì)則》、《電工崗位考核細(xì)則》、《水暖工考核細(xì)則》、《更夫考核細(xì)則》、《保潔員考核細(xì)則》、《車輛管理員考核細(xì)則》，嚴(yán)格了考核標(biāo)準(zhǔn)，實行公平、公開、公證的考核工作，激發(fā)員工的工作熱情和積極進(jìn)取性，在工作中樹立良好的工作形象。.

三是力開展員工培訓(xùn)工作。對員工進(jìn)行了語言表達(dá)能力、社交禮儀、消防安全知識、崗位技能及安全生產(chǎn)的培訓(xùn)，通過一系列的培訓(xùn)使廣員工無論是思想觀念還是精神面貌、儀表形象和服務(wù)態(tài)度等方面都有了很的轉(zhuǎn)變和提高，更加強了員工的團(tuán)隊精神與凝聚力。

5、加強基礎(chǔ)建設(shè)工作

作為新興的市場，各項基礎(chǔ)性工作亟待完善，今年建立了消防檔案、消防預(yù)案、消防設(shè)備設(shè)施檔案。

二、思想作風(fēng)建設(shè)情況

1、努力學(xué)習(xí)，全面提高自身素質(zhì)。

領(lǐng)導(dǎo)干部崗位不同于普通員工,它要求具備更新的知識和更高的自身素質(zhì)。為達(dá)到這一要求,我十分注重各方面的學(xué)習(xí)：一是向本學(xué)。工作之余,我總要利用一切可利用的時間向本學(xué)習(xí),認(rèn)真閱讀《細(xì)節(jié)決定成敗》、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》等籍。二是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。在工作上在與上級領(lǐng)導(dǎo)的接觸中,我親身感受了各位領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范和工作藝術(shù),使我受益匪淺,收獲甚豐。三是向同事學(xué)。古人說,三人行必有我?guī)?。我覺得,身邊的每位同事都是我的老師,正是不斷地虛心向他們求教,我自身的素質(zhì)和工作能力才得以不斷提高。工作一年來,我個人無論是在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都有了很的進(jìn)步。

篇9

關(guān)鍵詞：建筑市場環(huán)境；項目經(jīng)理；安全管理行為

一、引言

當(dāng)前我國的全面改革有了進(jìn)一步深化，在這一過程中對建筑行業(yè)的發(fā)展也有著很大的影響，建筑市場的繁榮發(fā)展背景下，在實際的管理層面還有著一些問題。隨著項目經(jīng)理責(zé)任制的全面推進(jìn)以及強化，項目經(jīng)理的地位以及職責(zé)等都有著很大的變化，所以要能充分對建筑市場環(huán)境和項目經(jīng)理安全管理行為的關(guān)系，加強理論研究，從而更好的保障項目經(jīng)濟(jì)的管理水平提升。

二、當(dāng)前建筑市場環(huán)境的特征體現(xiàn)以及項目經(jīng)理

（一）項目經(jīng)理

項目經(jīng)理是企業(yè)法人代表在項目上的全權(quán)委托人，也是項目實施的最高責(zé)任者以及組織者。項目經(jīng)理管理在管理的內(nèi)容上也比較多，在質(zhì)量以及安全和進(jìn)度等方面的內(nèi)容都有著涵蓋。建筑施工的事故背后體現(xiàn)出項目經(jīng)理對安全管理的被動以及無力。項目管理的目標(biāo)核心就是責(zé)任保證體系，對工程項目管理水平進(jìn)行有效提升[1]。

項目經(jīng)理的工作對項目的成功和效果有著比較關(guān)鍵的作用，在企業(yè)的內(nèi)部項目經(jīng)理是項目實施全過程全部工作的總負(fù)責(zé)人，并對外能夠作為企業(yè)法人代表在授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)及處理各項的事務(wù)。市場對項目經(jīng)理的約束主要就是市場競爭來實現(xiàn)的，項目經(jīng)理市場競爭過程中，有經(jīng)驗的以及優(yōu)秀的項目經(jīng)理和不合格的項目經(jīng)理不能夠從事同樣的工作。

（二）當(dāng)前建筑市場環(huán)境的特征體現(xiàn)

在當(dāng)前我國的建筑市場環(huán)境的特征也比較鮮明，在外部的競爭方面相對比較激烈，利潤有了進(jìn)一步下降，建筑施工行業(yè)的進(jìn)入門檻相對比較低。所以大量企業(yè)就以相互壓價作為手段來獲得工程，從而也造成了建筑施工企業(yè)的高負(fù)擔(dān)以及低收益，在安全生產(chǎn)的投入上不能得到有效保障。還有是建設(shè)周期相對比較短，任務(wù)量變比較多，這樣就能建造的投入運營使用，進(jìn)而差生經(jīng)濟(jì)效益。

還有是安全標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范要求有了提升，事故的發(fā)生率有了相應(yīng)降低，在對建筑設(shè)備科技的要求下，水平有了顯著提升，在監(jiān)管層面也比較嚴(yán)格，所以在事故的發(fā)生概率上就有了很大程度的降低[2]。但是這也使得項目經(jīng)理在事故的防范意識層面有了降低。再有是在協(xié)調(diào)各方關(guān)系的任務(wù)上變重了，項目業(yè)主方憑借著優(yōu)勢地位，就把一些不平等的條件給強加到施工單位，造成項目經(jīng)理的時間精力都花費在了各方關(guān)系的協(xié)調(diào)上。還有是勞動力資源的缺乏以及熟練工人逐漸的減少等。

三、項目經(jīng)理和項目以及項目組織的關(guān)系分析

（一）項目經(jīng)理和項目的關(guān)系分析

對建筑行業(yè)中項目經(jīng)理的選派是項目管理成敗的關(guān)鍵，而項目的成功與否也和項目經(jīng)理自身素質(zhì)高低有著直接關(guān)系。項目經(jīng)理作為是建設(shè)生產(chǎn)中的各項生產(chǎn)要素合理投入以及優(yōu)化組合的組織者，同時也是項目目標(biāo)具體落實全面實現(xiàn)者和施工的最高指揮者。其在施工中的指揮水平也會對項目工期的長短以及質(zhì)量優(yōu)劣等有著很大影響，所以項目經(jīng)理就要能具有一定的基本素質(zhì)，在政治素質(zhì)以及領(lǐng)導(dǎo)才能等方面都要能具備[3]。

（二）項目經(jīng)理和項目組織的關(guān)系分析

項目經(jīng)理和組織系統(tǒng)的良好運行有著很大的關(guān)系，對組織結(jié)構(gòu)在選擇以及組織氛圍形成的作用發(fā)揮比較突出。項目團(tuán)隊在項目管理過程中的重要性是比較顯著的。這就需要建立有效團(tuán)隊，以及在人機互動層面進(jìn)行強化，最終建立良好的組織系統(tǒng)。

四、建筑市場環(huán)境對項目經(jīng)理安全管理行為的影響和優(yōu)化措施

（一）建筑市場環(huán)境對項目經(jīng)理安全管理行為的影響

建筑市場環(huán)境對項目經(jīng)理安全管理行為的影響是多方面的，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中企業(yè)的利益最大化追求目標(biāo)下，對項目管理的需求就比較大。項目經(jīng)理安全管理的行為影響中安全管理的被動性比較突出，主要體現(xiàn)在項目經(jīng)理被動按照國家法律和上級公司要求來實施安全管理，以及在各種制度措施也沒有進(jìn)行有效的執(zhí)行。

再者是安全管理的模式，一些項目經(jīng)理在安全意識層面比較薄弱，存在則僥幸心理，所以這就比較容易造成事故率的升高。在安全管理是缺乏成效，項目的安全投入相對比較有限，一些上級公司所給予的技術(shù)支撐相對較弱，安全管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不是很高。施工人員的技能水平相對比較差，在管理上就有著很大的困難，這些方面的原因就造成了項目經(jīng)理安全管理的成效不明顯[4]。

（二）建筑市場環(huán)境對項目經(jīng)理安全管理行為影響的優(yōu)化措施

針對建筑市場對項目經(jīng)理安全管理行為的影響，就要能夠通過科學(xué)化的措施加以應(yīng)對，行業(yè)主管部門要能建立完善的激勵機制，政府方面部門要能加強對建筑施工安全生產(chǎn)的規(guī)制，并在安全激勵的策略層面加以制定，讓建筑企業(yè)的項目經(jīng)理對安全有深刻的熱式，從而來促進(jìn)其能夠主動的改變自身安全管理行為及效果。并要能夠在安全生產(chǎn)工作上得以完善。

要能在市場競爭機制的加強實施下對項目經(jīng)理行為來進(jìn)行約束，項目經(jīng)理要市場化，體現(xiàn)在選用機制和考核評價機制的市場化層面。從選用機制的市場化層面主要是諸多建筑企業(yè)是承接工程后在行政任命以及非市場選擇方法下對項目經(jīng)理加以確定，通過這一方式來選取優(yōu)秀的項目經(jīng)理。而考核評價機制的市場化，則就涵蓋著工程質(zhì)量以及工程進(jìn)度等[5]。項目經(jīng)理的市場化所提供的競爭機制對建筑企業(yè)就形成了比較有利的擇優(yōu)環(huán)境。

在組織行為層面需要項目經(jīng)理對項目團(tuán)隊實施組織設(shè)計，并將理念轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H具體物質(zhì)。組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置主要是為能夠進(jìn)一步充分將項目管理的職能得到發(fā)揮，從而來提升項目的整體管理水平達(dá)到項目管理的目標(biāo)。項目經(jīng)理組織行為要能和組織結(jié)構(gòu)得到有效適應(yīng)，在多變的環(huán)境下將組織工作得到完善，讓組織系統(tǒng)能夠得到正?；倪\轉(zhuǎn)。

另外，工程項目管理過程中的控制是多方面的，在安全控制和質(zhì)量、成本、進(jìn)度等管理控制上是重要核心內(nèi)容，控制的主體就是項目經(jīng)理。所以項目經(jīng)理在對每個環(huán)節(jié)控制的時候，都要能夠按照實際的需求，保障施工生產(chǎn)在可控安全狀態(tài)下實施[6]。施工企業(yè)在項目管理的制度層面要進(jìn)一步創(chuàng)新，提高安全員的管理權(quán)限，將安全管理責(zé)任能夠得到有效落實。

五、結(jié)語

總而言之，處在當(dāng)前的社會發(fā)展背景下，建筑市場環(huán)境對項目經(jīng)理安全管理方面有著很大影響，在這一情況下，就要能夠充分重視相應(yīng)策略的實施。建筑施工過程中會遇到諸多層面的問題，這就要對每個方面的問題詳細(xì)分析，將安全管理的措施的作用發(fā)揮到最大，保障項目經(jīng)理在工作中的重要性作用體現(xiàn)。（作者單位：吉林建筑大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]王杰.加快建筑市場統(tǒng)一開放步伐[J]. 中國建材資訊. 2015（05）

[2]鄭傳海. 營造有利于公平競爭的市場環(huán)境――《關(guān)于推動建筑市場統(tǒng)一開放的若干規(guī)定》解讀[J]. 鐵道工程企業(yè)管理. 2015（06）

[3]李中軍. 淺析建筑市場的“人工荒”[J]. 中小企業(yè)管理與科技（中旬刊）. 2014（01）

[4]劉清河. 建筑市場的“掛靠”亂象[J]. 門窗. 2012（05）

篇10

1、計劃書要有明確目的

我們說“師出有名”一場戰(zhàn)爭的發(fā)動者在發(fā)動戰(zhàn)爭的時候往往會在這場戰(zhàn)爭發(fā)動之時冠一個冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時，在這個“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個市場的開發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個“明”就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊和決策者你想做什么，你的目的是什么

意義何在，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊的理解和配合，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講開篇之初明確市場開發(fā)的目的這是一個首要任務(wù)。

2、計劃書要能清晰反映市場的特性

一個市場開發(fā)計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發(fā)的市場有一個大致的認(rèn)識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區(qū)別，對于新市場來講由于過去沒有了解，需要對市場進(jìn)行重新的認(rèn)識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認(rèn)識和認(rèn)知就是我們在市場開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認(rèn)識，在進(jìn)行市場調(diào)查時要從以下幾個方面調(diào)查，首先是整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費者的消費動機、特點等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過這樣的調(diào)查我們就會對市場有一個清楚地認(rèn)識，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。

3、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進(jìn)入機會

市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次，對于一個產(chǎn)品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習(xí)慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發(fā)所采取的方式和方方法就會不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機會所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。

4、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現(xiàn)兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作根據(jù)備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認(rèn)識，去對對手進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實擊虛。

5、計劃書要正視自身的優(yōu)劣勢

正確認(rèn)識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發(fā)計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢、克敵制勝。

6、計劃書要闡明市場開發(fā)的原則

一個市場的開發(fā)需要一個明細(xì)的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導(dǎo)市場開發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個市場開發(fā)計劃書的開發(fā)原則可以說就是后期市場開發(fā)工作的指導(dǎo)思想，這個原則提出不僅要符合市場的現(xiàn)狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導(dǎo)意義，因而對于市場開發(fā)計劃書來講市場開發(fā)的原則不僅是解決一個市場開發(fā)的思路的問題同時也是保持一個團(tuán)隊在市場開發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認(rèn)識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

7、計劃書要寫出市場開發(fā)的步驟

市場開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實市場基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標(biāo)必然會造成兩個弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過重完不成會損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場的開發(fā)，因而對于市場開發(fā)計劃工作而言，市場的開發(fā)計劃書應(yīng)該分階段寫出市場市場開發(fā)的步驟，明確每個階段市場開發(fā)工作的重點任務(wù)和目標(biāo)，時時調(diào)動經(jīng)銷商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個新的目標(biāo)。

8、計劃書要明確所需的支持

一個市場的開發(fā)必然會會遇到種種的困難，同時一個市場的開發(fā)單靠一個業(yè)務(wù)人員的個人能力是無法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷商和一個團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，才能實現(xiàn)，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現(xiàn)開發(fā)目的，因而對于一個市場開發(fā)計劃書來講必須明確作為市場開發(fā)所需要公司給與人員、費用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場開發(fā)不是無源之水、無木之本，當(dāng)然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費用、政策的投入市場經(jīng)理在市場開發(fā)計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關(guān)問題，取得決策者認(rèn)同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。

9、計劃書要有可預(yù)見效果、目標(biāo)或?qū)笃谑袌龅挠绊懸饬x