導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新媒體運(yùn)營工作感受，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、服務(wù)創(chuàng)造價值，價值決定品牌

（一）尋找品牌定位

品牌就是與其它產(chǎn)品的區(qū)別和差異。定位理論之父艾里斯說，“每一個品牌都需要語言化的釘子和視覺化的錘子”。這個釘子就是能夠把產(chǎn)品獨(dú)特定位概念植入顧客心智的語言表述，而這把錘子就是具有視覺沖擊力的標(biāo)識。一般講，釘子先于錘子，沒有釘子，錘子將無用武之地。如果說“龍”字臺標(biāo)是龍廣的錘子，那么，龍廣的釘子是什么？龍廣多年來的定位是草根媒體、愛心媒體、責(zé)任媒體、誠信媒體，并不斷彰顯著廣播的互動、便捷與快速等優(yōu)勢特點(diǎn)，但釘子的載體卻始終模糊。為此，龍廣向全臺乃至社會發(fā)出倡議，并在這個范圍內(nèi)重獎?wù)骷搬斪印薄軌騾^(qū)別于其它媒體，精準(zhǔn)而鮮明體現(xiàn)龍廣定位和價值追求，具有感染力的語言表達(dá)方式。這個釘子不光是傳媒的定位，也是市場的定位，也是對顧客的一個承諾，一個綜合體。

（二）尋找價值定位

品牌依托于品質(zhì)，品質(zhì)體現(xiàn)在價值，價值則是滿足消費(fèi)者需求的能力和程度。吉姆•柯林斯在《基業(yè)長青》這本書中說：“利潤是生存的必要條件，而且是達(dá)成更重要目的的手段，但對很多高瞻遠(yuǎn)矚公司而言，利潤不是目的，利潤就比如人體需要氧氣、食物、水和血液一樣，這些東西不是生命的目的?！蹦敲?，這個“更重要目的”是什么？對龍廣而言，它就是盡可能的滿足客戶的需求。龍廣的價值就是為客戶創(chuàng)造價值。龍廣的目標(biāo)和宗旨就是：為百姓造福，為企業(yè)造富。因?yàn)橹挥锌蛻羰芤?，才能讓客戶持續(xù)投放和追加投放；只有客戶受益，媒體的產(chǎn)品和服務(wù)才有價值；只有客戶受益，媒體才有回報，進(jìn)而發(fā)展自己。因此，龍廣向客戶承諾的是：龍廣，助你成長，超越夢想。

（三）服務(wù)——實(shí)現(xiàn)價值的必由之路

對于既定目標(biāo)的達(dá)成，人們需要的往往不是那條最短的，也不是那條最熟悉的，而是那條最暢通的路。對于龍廣來說，產(chǎn)品無形，服務(wù)有價；資源有限，服務(wù)無限。在“一種傳輸，四個到達(dá)”理念的指引下，向客戶提供的絕不僅僅限于好的節(jié)目平臺，好的創(chuàng)意思維，好的覆蓋支撐，更重要的是圍繞企業(yè)成功、圍繞價值最大化而提供的服務(wù)。有鑒于此，龍廣廣告經(jīng)營工作的路徑是：創(chuàng)新服務(wù)，創(chuàng)造價值。如果把廣告經(jīng)營工作比作為一只木桶，發(fā)現(xiàn)自身的長板和短板固然重要，而明確將這些木板組合成為木桶的鐵箍——核心價值理念則更顯緊迫。

二、成功不可復(fù)制，瓶頸必須打破

“成功”即成功的模式、機(jī)制和體制，“瓶頸”即思維觀念。這正是當(dāng)前龍廣廣告運(yùn)營工作必須要理清的一條脈絡(luò)。近年來，龍廣的廣告運(yùn)營工作逆勢遞增，在最艱難的歲月里也有著不俗的業(yè)績。于是錯覺產(chǎn)生了，龍廣的成功有章可循，模式已然建立。實(shí)則不然，無數(shù)事實(shí)表明，成功模式不能克隆。常言說失敗為成功之母也不盡然，如果不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那還是失敗。進(jìn)一步講，有時成功卻是失敗之母，隨著時、勢、事的變化，如果仍因循守舊，過去的成功必然帶來失敗的后果。因此，正視運(yùn)營工作中那些亟需打破的傳統(tǒng)，并且展開一場深入的革命，是當(dāng)務(wù)之急。

瓶頸一：以價格為單一杠桿在以價值競爭為核心的藍(lán)海戰(zhàn)略占據(jù)主流的時代，價格杠桿依舊是主要調(diào)控手段，公司仍在以價格為主要招商手段，對市場的掌控能力還在初級階段徘徊。人們都追逐“藍(lán)?！?，可實(shí)踐中還沉浸在“紅?！敝须y以自拔。在市場競爭當(dāng)中，價格戰(zhàn)是一種最低級的競爭方式，低價格不可持續(xù)，競爭者多，最容易復(fù)制。要用價值戰(zhàn)代替價格戰(zhàn)。價值本身就是一種身份、一種品質(zhì)。曾經(jīng)有一段時間，大家認(rèn)為廣播是低價的傳媒，這種觀點(diǎn)是錯的，低廉是因?yàn)槟阕陨淼膬r值不夠。從現(xiàn)在開始，廣播不低廉了。

瓶頸二：以促銷為主要經(jīng)營手段廣告運(yùn)營者都已經(jīng)習(xí)慣這樣工作：推介產(chǎn)品、拉廣告，并且努力地創(chuàng)新產(chǎn)品和渠道。這是基于目前機(jī)制體制下以自我為中心的單向的、一廂情愿的、甚至帶有強(qiáng)制意味的行為。真正的營銷應(yīng)該是在共同價值判斷基礎(chǔ)上各市場要素的全方位有效組合。

瓶頸三：以市場份額、收聽率為單一的行銷價值依據(jù)產(chǎn)品的價值應(yīng)體現(xiàn)在多方面，要滿足受眾與客戶不同需要的各個層面，有些甚至是尚未觸及到的區(qū)域。遺憾的是，目前媒體能提供的信息與得到的反饋還有限，還不完整，質(zhì)量也不高。諸如針對客戶目標(biāo)受眾的到達(dá)率等一些專業(yè)數(shù)據(jù)支撐的缺位，間接導(dǎo)致客戶在投放上的冷熱不均。

瓶頸四：以營業(yè)額為終極目標(biāo)，造成思維導(dǎo)向上的偏差“重承攬，輕服務(wù)，重結(jié)果，輕過程”的現(xiàn)象還在一定范圍內(nèi)存在。這是對宏觀把握與微觀運(yùn)作的概念混淆。如果某廣告去年有效果，而今年做了很長時間卻沒有效果，此時應(yīng)分析是在哪一方面出現(xiàn)了問題，然后進(jìn)行相關(guān)糾正。

瓶頸五：工作環(huán)節(jié)脫節(jié)，各自為戰(zhàn)，融合不力今年以來，定位于“統(tǒng)一管理、分層經(jīng)營、集中操作、分頻核算”的龍廣廣告經(jīng)營中心成立，在解決了戰(zhàn)略布局問題之后，也在面臨著服務(wù)斷點(diǎn)的困擾：節(jié)目與廣告的配合游離，活動與廣告的對接顯得滯后，產(chǎn)業(yè)與廣告的融合缺少戰(zhàn)略謀劃，部門之間的合作還存在利益之爭……

瓶頸六：客戶維護(hù)以公司為主，間接導(dǎo)致被動廣告制實(shí)施以來，經(jīng)營部門沒有準(zhǔn)確把握自身定位，過多地關(guān)注公司的任務(wù)進(jìn)度而不是操作角度，對于客戶的需求和反饋沒有第一手的獲取渠道，不能為謀劃全局工作提供最直接有力的依據(jù)。

瓶頸七：廣告產(chǎn)品單一，贏利手段少，經(jīng)營模式僵化，創(chuàng)新動力不足目前龍廣的廣告收入還是以“品牌＋專題”的模式為主，兼有個別植入式廣告，對客戶的增量投放吸引力不足。傳統(tǒng)的“抓大放小、二八策略”隨著大環(huán)境的變化已不利于經(jīng)營的長期可持續(xù)發(fā)展，并且也將會是經(jīng)營的不穩(wěn)定因素。

瓶頸八：重視節(jié)目質(zhì)量，忽視廣告質(zhì)量相對于節(jié)目來說，廣告的策劃、生產(chǎn)、制作、主持、評價等方面重視不夠、辦法不多、投入不足，廣告總體水平還差強(qiáng)人意。當(dāng)前，廣告?zhèn)鞑テ脚_不斷增加，廣告樣式不斷翻新，廣告市場競爭不斷加劇，而龍廣廣告資源有限、價格階段時間上升空間狹窄，又兼具以上一系列思維觀念問題，擔(dān)子并不輕松。所幸的是，龍廣敏銳地感覺到市場與對手的變化以及顧客新的需要，能清醒地看到木桶上的那塊短板，從而為找到那條最暢通的道路明確了方向。

三、整合是價值的起點(diǎn)，創(chuàng)新是價值的源泉

服務(wù)和商品是品牌在市場競爭中立足的不可缺少的兩個部分，而服務(wù)系統(tǒng)的健全與否對產(chǎn)品的銷售影響越來越成正比。健全的系統(tǒng)需要整合一個龐大機(jī)器中所有的相關(guān)部件，使之守土有責(zé)，發(fā)揮能量，共赴使命。

（一）樹立整合營銷理念

1、樹立全臺廣告經(jīng)營一盤棋觀念。廣告經(jīng)營一盤棋，從戰(zhàn)略上講，就是要更好的整合，更好地把握方向。有取有舍，從長遠(yuǎn)的角度配置和整合資源，而不是簡單地抄近路經(jīng)營。在未來，抄近路很可能就是走絕路。

2、樹立“廣告營銷，人人有責(zé)”的觀念。這個觀念不是人人都去做具體的開發(fā)工作，而是要在意識上統(tǒng)一認(rèn)識。當(dāng)下，媒體的營銷已不僅僅是廣告時間抑或是媒體的節(jié)目這么簡單，還涵蓋媒體的整體服務(wù)和媒體在聽眾群體中的整體價值。需要我們的新聞體系、節(jié)目體系、銷售體系等從價值的角度去統(tǒng)一認(rèn)識，去挖掘我們的核心價值，這就是一種大的營銷觀念。

3、樹立經(jīng)營光榮的觀念。經(jīng)營要充滿智慧，要付出辛苦，要承擔(dān)風(fēng)險。而廣告經(jīng)營是最具指標(biāo)意義的一項(xiàng)工作，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)人員需要充實(shí)，政治上需要重視，待遇上需要傾斜，發(fā)展上需要保障。

（二）建立整合營銷機(jī)制

1、科學(xué)的經(jīng)營績效考核機(jī)制。打破過去那種只看數(shù)字、只看業(yè)績的做法，進(jìn)行綜合考評，注重結(jié)果更注重過程。讓“以人為本，以信為魂，以法為綱，以效為績”的原則貫穿始終。

2、節(jié)目與廣告聯(lián)動機(jī)制。推動節(jié)目和廣告的有機(jī)配合，互為支持。

3、廣告參與節(jié)目評估的評價機(jī)制。在節(jié)目的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，進(jìn)入與退出機(jī)制中，廣告應(yīng)有適當(dāng)?shù)膮⑴c權(quán)、建議權(quán)乃至否決權(quán)。

（三）創(chuàng)新營銷模式

1、品牌價值營銷。品牌是心靈的烙印，是一個承諾。其價值不是廣告創(chuàng)收數(shù)字，而是在消費(fèi)者內(nèi)心的高度和地位。沒有地位，數(shù)字仍將是泡沫。只有找到了品牌的價值，我們的既定戰(zhàn)略、客戶維護(hù)、優(yōu)勢發(fā)揮、精致設(shè)計(jì)等一系列宏觀與微觀的工作才能有條不紊、和衷共濟(jì)。

2、全程服務(wù)式價值營銷。即在廣告投放之前、投放之中、投放之后進(jìn)行全過程跟蹤服務(wù)。幫客戶調(diào)研、幫客戶分析、幫客戶策劃、幫客戶跟蹤、幫客戶總結(jié)、幫客戶改進(jìn)、幫客戶省錢。龍廣廣告經(jīng)營中心內(nèi)部成立了數(shù)據(jù)部和策劃部等，由此開展和不斷推進(jìn)全程式服務(wù)理念，有效提升自身在客戶中的核心價值。

3、貼身式價值營銷。貼身式價值營銷不僅跟蹤廣告?zhèn)鞑ィ€要跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營的各個方面。龍廣廣告經(jīng)營中心組織服務(wù)小組深入到企業(yè)內(nèi)部去，與老總直接對話，了解企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)、資源狀況、生產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、戰(zhàn)略目標(biāo)，捕捉客戶發(fā)展過程中的瓶頸與障礙，幫助其解決問題。即不僅僅幫助客戶賣產(chǎn)品，而是從實(shí)現(xiàn)客戶品牌價值提升的角度去為客戶提出全面解決方案。龍廣的一位客戶表示，接觸過這么多的媒體，從沒見過象龍廣這樣放下身價，深入到企業(yè)內(nèi)部，幫助企業(yè)挖掘品牌，提出解決方案的。

4、組合式價值營銷?？蛻魻I銷的成功不僅是單一的成功，還是多種組合的成功，特別是核心價值的成功。龍廣廣告經(jīng)營中心正在服務(wù)的客戶“嘉寶生物”，做的是眼病產(chǎn)品，品牌廣告只是對外傳播的一部分，除了品牌廣告外，還通過系列公益活動的策劃與組合式價值營銷，變簡單的橫向排列為金字塔式亦或是臺階式的推進(jìn)，創(chuàng)造出新價值，發(fā)揮出最佳效能。

5、差異化價值營銷。品牌就是差異化。要時刻瞄準(zhǔn)競爭對手，用差異化的產(chǎn)品、服務(wù)、觀念去贏得對手。差異化體現(xiàn)在態(tài)度和行動，更體現(xiàn)在前瞻性的眼光、融合的心態(tài)和博大的氣度。

6、俱樂部式價值營銷。俱樂部是具有同樣價值觀念的人群的資源聚集器，內(nèi)含大量有價值的信息。俱樂部營銷即充分利用各俱樂部資源與廣告和產(chǎn)業(yè)鏈接，這將是未來最有前景的數(shù)據(jù)營銷的高端模式。龍廣旗下的交廣汽車俱樂部、凱淇母嬰俱樂部、霞迷俱樂部等，都具有很強(qiáng)的操作性。

7、公益性價值營銷。它的本質(zhì)是道德價值，也是文化價值的趨同。通過調(diào)研，把聽眾和客戶的價值取向與龍廣的價值取向良好地挖掘與結(jié)合，達(dá)到多方和諧發(fā)展。富則兼濟(jì)天下，公益性價值營銷，是未來很好的一個營銷方向。組織和動員客戶參與公益事業(yè)，同時樹立媒體和企業(yè)兩個品牌的影響力和美譽(yù)度。

篇2

坊間有言：技術(shù)看百度，產(chǎn)品看騰訊，運(yùn)營看阿里；我有幸能加入阿里做運(yùn)營是一件讓人非常榮幸的事情，今天在這里記錄下我對運(yùn)營工作的理解與感悟，什么是O2O產(chǎn)品運(yùn)營？阿里的運(yùn)營工作又有哪些不同之處？

一.什么是產(chǎn)品運(yùn)營

我的職場發(fā)展跨度一直很大，行業(yè)從廣告創(chuàng)意平臺——媒體零售平臺——互動電視渠道零售平臺，但其實(shí)崗位性質(zhì)是一樣的，完成帶有一定創(chuàng)意的策劃工作，并對結(jié)果負(fù)責(zé)。

如果說的更為高大上一些就是：營造帶有趣味性的購物場景，提升用戶購買欲，提升用戶復(fù)購率，也就是網(wǎng)上所說的拉新和留舊。

那么問題來了，什么是產(chǎn)品運(yùn)營？以上的工作，是否在產(chǎn)品運(yùn)營的范疇內(nèi)？

產(chǎn)品運(yùn)營的本質(zhì)是經(jīng)營，挖掘用戶，降低成本，創(chuàng)造價值。

產(chǎn)品運(yùn)營不能用宏大壯烈、大開大合這種詞來形容，用潤物無聲、潛移默化、見微知著更合適。

所以，在我的認(rèn)知里，產(chǎn)品運(yùn)營一直是一個注重細(xì)節(jié)的工作崗位，細(xì)膩敏感，勤勞快速有創(chuàng)意的女孩子做運(yùn)營是最適合不過的了。

火來我來到了阿里，在這個我一直夢想的公司工作，這讓我對產(chǎn)品運(yùn)營工作有了新的理解。

二.我在阿里做什么

1.工作背景

我所在的事業(yè)部，是阿里在O2O上布局的一個從餐飲切入的垂直業(yè)務(wù)，意圖從餐飲行業(yè)出發(fā)，把“吃”有關(guān)的業(yè)務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化；從餐飲切入有好處也有難度，好是因?yàn)椴惋嬍且粋€用戶有剛需和高頻的行業(yè)；但這同時也是一個十分復(fù)雜，很難被互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)行業(yè)，一家餐廳的選址租房，廚師小工，原料采購，菜品口味都是極難被標(biāo)準(zhǔn)化的，同時還有強(qiáng)大的競對(x團(tuán)、x評)；

那么我們從哪里切入這個行業(yè)呢？餐廳的本質(zhì)還是飲食的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，在質(zhì)量之外，商家最在意的是節(jié)約成本、提升效率。所以數(shù)據(jù)+工具，是我們的切入點(diǎn)；

所有人都知道，阿里系最不缺的就是流量，技術(shù)上雖然可能不如百度，但怎么說也是三巨頭之一。

流量+工具=數(shù)據(jù)

工具+數(shù)據(jù)=營銷

數(shù)據(jù)+營銷=用戶

很厲害有沒有？運(yùn)營閉環(huán)有沒有？

沒錯，通過這3個公式你可以跟商家講一個完整而精彩的故事，我們這個業(yè)務(wù)，等于再造一個餐飲淘寶，讓商家運(yùn)用流量、工具、數(shù)據(jù)，自己在平臺上開店做營銷，想象空間真是不可限量。

2.工作職責(zé)

我們事業(yè)部肩扛集團(tuán)的戰(zhàn)略使命，業(yè)務(wù)邏輯優(yōu)秀，那落到執(zhí)行層面，我作為一個運(yùn)營有哪些職責(zé)呢？

讓我做個分析規(guī)劃先，思路理清楚了才能確定目標(biāo)和職責(zé)

1.首先分析一下我服務(wù)的對象

為業(yè)務(wù)同事提供支持：

一線同事專業(yè)的是BD技巧，談判能力，線下資源整合，那么對他們來說，如果有我們的商戶在整個城市的覆蓋率、品類結(jié)構(gòu)怎么樣，哪些品類、地段、客單價的商戶表現(xiàn)最佳等數(shù)據(jù)，對于他們工作的開展可以說是如虎添翼；

為商戶提供服務(wù)：

比如shopping mall里的商戶，我可以策劃個活動，讓他們抱團(tuán)打天下，共享資源服務(wù)消費(fèi)者；

比如天氣熱了，我為小龍蝦品類的商戶策劃活動，給予資源，引爆熱點(diǎn)；

比如有營銷意識的商家，新菜上架需要推廣，我為他們提供流量方案；

為用戶提供服務(wù)：

同類產(chǎn)品那么多，用戶為什么要在你的App上進(jìn)行消費(fèi)？理由有很多，折扣大、找餐廳方便、推薦精準(zhǔn)、活動趣味性強(qiáng)等，但一般情況下對用戶而言，能獲得有利+有趣的信息就夠了。

2.然后分析一下我可以做的事情

對內(nèi)部同事：決策參考+風(fēng)險預(yù)警

通過分析流量、商戶運(yùn)營、用戶、品類、營銷活動效果等數(shù)據(jù)，為團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他工作提供決策上的數(shù)據(jù)支持，風(fēng)險點(diǎn)的預(yù)警。

對商戶：資源整合+內(nèi)容策劃

策劃活動，并申請push、App banner資源，能創(chuàng)作出讓他們驚喜的內(nèi)容，能幫助他們整合營銷資源。

對用戶：決策參考+節(jié)約成本

根據(jù)數(shù)據(jù)申請補(bǔ)貼的力度，給他們喜愛的餐廳策劃各種線上線下主題活動，對C端進(jìn)行集中的補(bǔ)貼，給他們帶來更大優(yōu)惠；

并且運(yùn)營人員應(yīng)該根據(jù)需求和熱點(diǎn)做內(nèi)容推薦，給他們決策的參考；

對資源：科學(xué)分配+投入產(chǎn)出

能根據(jù)數(shù)據(jù)推算出資源匹配的策略；時間線上資源的分配，ROI上資源產(chǎn)出要達(dá)標(biāo)，對象上是扶持中小商家還是給大商家做爆點(diǎn)。

3.結(jié)論出來了，我在阿里做這些：

數(shù)據(jù)運(yùn)營：

我面對比較重要的數(shù)據(jù)字段有動銷率、用戶數(shù)、單商家產(chǎn)出、轉(zhuǎn)化率等等等。

a.每天花30-40分鐘處理關(guān)鍵字段，做日報表，每周出一份數(shù)據(jù)周報，看趨勢，看長短板進(jìn)退步，給業(yè)務(wù)同事反映現(xiàn)象

b.一個月左右思考一下本階段的數(shù)據(jù)，和競品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對比、和同類型城市的數(shù)據(jù)對比，分析數(shù)據(jù)變化的原因。

數(shù)據(jù)分析是量化的，客觀的，從內(nèi)到外的，能幫助業(yè)務(wù)管理者做出更科學(xué)的決策，也是產(chǎn)品運(yùn)營人員必備技能之一。

我在數(shù)據(jù)運(yùn)營上最大的感受是數(shù)據(jù)一定要自己采集自己處理，一定會比看現(xiàn)成的報表感觸更深。

內(nèi)容運(yùn)營：

做內(nèi)容的目的是創(chuàng)造編輯組織主題內(nèi)容，提高App的內(nèi)容價值，從而增強(qiáng)用戶粘度和轉(zhuǎn)化，同時用內(nèi)容配上資源，在恰當(dāng)?shù)墓?jié)點(diǎn)推出，可以最大化內(nèi)容的作用。

一個產(chǎn)品一定是要有內(nèi)容來填充的，下面是我負(fù)責(zé)過或配合過的部分內(nèi)容：

a.營銷活動：

活動主題的策劃與內(nèi)容的執(zhí)行，之前我們做過一些主題推薦類、熱點(diǎn)推薦類、優(yōu)惠推薦類、shoppingmall推薦類的活動，“西風(fēng)響，蟹腳癢，來一發(fā)大閘蟹？”“水游城餐廳招牌菜0元領(lǐng)”“啤酒和龍蝦”等

b.內(nèi)容推薦：

偏專欄，化身為一個編輯，用自己的舌頭和耳朵，寫出與吃有關(guān)的故事，讓用戶看到他們看不到的背后事情，如“有故事的人，大廚訪談錄””獨(dú)一味的魚生，南京最有情懷的餐廳推薦”等，這個也是我自己最喜歡的部分，認(rèn)識很多餐廳老板、廚師，聽到了很多故事，也了解到一道菜背后他們付出的努力，常常讓人感動。

c.線下活動：

在shoppingmall、高校、寫字樓做過一些簡單的活動，目前暫時還沒有玩出花樣。

跨界營銷：單打獨(dú)斗沒有出路，整合多方資源玩法才多元，和對方品牌找到一個合作切入點(diǎn)，達(dá)到雙贏是終極目標(biāo)，比如成功合作的格瓦拉、王老吉、快的打車等等，這也是目前uber最值得學(xué)習(xí)借鑒的地方。

d.資源運(yùn)營：

營銷資源是個很寶貴的東西，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)，燒的就是營銷資源，怎么燒呢？除了業(yè)務(wù)管理者在戰(zhàn)略上會有思考外，運(yùn)營也起到了很關(guān)鍵的作用，因?yàn)槲覀冃枰诓呗韵掳奄Y源合理科學(xué)的燒掉，所以商戶分層+資源匹配策略是一項(xiàng)相當(dāng)重要的工作。

a.分層

時間分層：資源預(yù)算這種東西一定是不夠花的，根據(jù)數(shù)據(jù)分析出結(jié)論，再融入資源分配策略之中，才能將資源的價值最大化。我會根據(jù)之前的數(shù)據(jù)分析出每個月的自然峰谷節(jié)點(diǎn)。然后根據(jù)城市的指標(biāo)壓力，資源有側(cè)重的分配到相應(yīng)的時間點(diǎn)，要能沖鋒的時候沖起來，并且要平穩(wěn)的度過整個月，這個道理很簡單(一開始經(jīng)常月底找別的城市借預(yù)算這種事我會說？)。

商戶分層：根據(jù)商戶的線下流水和在我們平臺上的流水，消費(fèi)者的復(fù)購率等數(shù)據(jù)給出一個標(biāo)準(zhǔn)，把商戶分層，ABC不同的商戶匹配不同的資源；

A類商戶適合放放手，因?yàn)槟芙趟o他的都已經(jīng)給過了，他自己已經(jīng)可以在規(guī)則下跳舞(腦補(bǔ)一下淘寶的大賣家)；

B類商戶是重點(diǎn)扶持對象，因?yàn)樗麄冇袆恿τ袥_勁，可是方法不足資源不足，用資源引導(dǎo)他們成長(腦補(bǔ)讀書時20名上下的同學(xué)現(xiàn)在都很牛X有沒有？)；

C類商戶就復(fù)雜了，他們基數(shù)大，無方法，甚至沒有動力，這時候我們的業(yè)務(wù)同事擅長的就來了，復(fù)盤會、培訓(xùn)會，用線下的方式聚集商家，用一個個方案和案例讓他們明白思路決定出路，在此基礎(chǔ)上，把資源投向他們，幫扶上路！

區(qū)域分層：資源向高產(chǎn)出的區(qū)域傾斜，比如shoppingmall、熱點(diǎn)街區(qū)、餐飲消費(fèi)習(xí)慣高的社區(qū)

b.賽馬

賽馬是阿里內(nèi)部的一句土話，意思是在同一規(guī)則下的資源競賽，優(yōu)秀者得。

分層的目的是為了讓我們更了解商戶，但資源永遠(yuǎn)是狼多肉少，所以有一個賽馬規(guī)則很重要，同一規(guī)則下，運(yùn)用的更好的商戶得到資源，進(jìn)入良性循環(huán)。

一般會根據(jù)核心指標(biāo)的排名、增長率排名等數(shù)據(jù)制定，會權(quán)衡發(fā)展和健康的比例，激發(fā)動力又不要偃苗助長。

還有在以上脈絡(luò)之外的2點(diǎn)，科學(xué)的創(chuàng)意和周密的溝通：

a.創(chuàng)意：

創(chuàng)意一定是建立在用戶洞察的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，而用戶洞察是什么呢？不就是見人說人話，見鬼說鬼話？最終呈現(xiàn)的顯示：文案、設(shè)計(jì)、規(guī)則制定。

這幾點(diǎn)沒啥心得，全憑自己的感覺，總結(jié)成一句話就是：我給用戶看的，不是一個藝術(shù)品，因?yàn)橛脩舨粫ㄐ乃际求w會我精心設(shè)計(jì)的玄妙，他們只想在最短的時間里明白“這是什么鬼？關(guān)我P事？簡單還是麻煩”舉個栗子：抽獎不是創(chuàng)意，創(chuàng)意是怎么抽獎

插播一個思維工具：大名鼎鼎的六頂思考帽，多多拷問自己的創(chuàng)意。

b.溝通：

內(nèi)部溝通——創(chuàng)意不走調(diào)，信息不流失。

外部溝通——在點(diǎn)子上客戶永遠(yuǎn)比我想象的聰明，在執(zhí)行上客戶永遠(yuǎn)么有我想象的那么聰明。

執(zhí)行是需要產(chǎn)品運(yùn)營人員進(jìn)行把控的，如果你忽略了這點(diǎn)，效果永遠(yuǎn)達(dá)不到你想要的。

除此以外：

還有物料設(shè)計(jì)、印刷的跟進(jìn)，H5的搭建，營銷活動后臺系統(tǒng)的上下線等人肉工作，不贅述了

三.阿里教會我什么

1.視野：從行業(yè)態(tài)勢、競爭對手和合作伙伴上，我學(xué)會了拔一個高度進(jìn)行思考，科幻小說《三體》中降維攻擊輕松毀滅地球，在工作里拔高一個高度看事情往往更清晰，做好之后可以毀滅競爭對手。

從業(yè)務(wù)理解、集團(tuán)業(yè)務(wù)群和價值鏈，我學(xué)會多元化看正在做的事情，做的事雖然簡單，但也是阿里生態(tài)的一部分，和其他團(tuán)隊(duì)相輔相成，很偉大。

2.唯心主義：all in/不放棄/夢想一定要有，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？

全情投入時困難都會找到解決辦法，退縮你就輸了，相信相信的力量。

3.底氣：幾十個事業(yè)部，上百個關(guān)聯(lián)公司，阿里是一個生態(tài)系統(tǒng)，我有幸在這個系統(tǒng)中工作，如何讓我沒有底氣，你說你說你說??！

4.review：不會回頭看的人犯錯都多，review是阿里的傳統(tǒng)，個人review，團(tuán)隊(duì)review，總之總要把自己的好與不好剖析的干干凈凈，然后拍拍屁股，成長了！

寫這篇東東是對自己的一次review，這也是阿里教給我的習(xí)慣；

按我的習(xí)慣寫個什么東西最后都要來幾句感性的話

篇3

而在長達(dá)三個月的時間里，在那個不足 40平米的辦公室里坐16個人，擺了16臺電腦。為節(jié)省空間，一臺桌子上最多放了三臺電腦，坐三個人。在創(chuàng)業(yè)最初的那段日子，甚至請創(chuàng)業(yè)伙伴的父親和母親加入進(jìn)來，幫忙解決團(tuán)隊(duì)的一日三餐。

五年過去了。51wan上線第一天就實(shí)現(xiàn)盈利，在過去的5年中，該平臺已經(jīng)陸續(xù)推出《山海創(chuàng)世錄》、《南帝北丐》、《王國印記》、《大明浮生記》、《武林3》、《圣途》等十余款獨(dú)家產(chǎn)品，2013年，51wan更是花大力氣垛實(shí)自己的獨(dú)家產(chǎn)品戰(zhàn)略，一季度接連推出《星神召喚》、《封神傳奇》、《神龍斬》、《靈將》四款產(chǎn)品，讓業(yè)內(nèi)側(cè)目。截止今年3月，該平臺的產(chǎn)品線已經(jīng)涵蓋武俠、魔幻、卡通等題材，玩法覆蓋角色養(yǎng)成、策略競技、休閑、經(jīng)營等多種游戲類型。依托獨(dú)有的產(chǎn)品，2009年，51wan更是推出了備受業(yè)界矚目的“億元共贏計(jì)劃”，吸引2萬多家中小網(wǎng)站加入51wan營銷聯(lián)盟，從而使51wan成為網(wǎng)頁游戲平臺中，加盟網(wǎng)站數(shù)量最多、結(jié)算周期最快的網(wǎng)站，如今51wan已擁有注冊用戶超過8000萬，成為中國在線娛樂用戶群最大的聚集地。

創(chuàng)業(yè)：選對方向最重要

為什么選擇網(wǎng)頁游戲？這始于一個劉陽聽來的故事：一個朋友的同事，對一款極其簡單的網(wǎng)頁游戲非常癡迷，每天只要一有空，他就會沉浸于其中，雷打不動?！爱?dāng)時朋友把那款游戲打開給我看，我發(fā)現(xiàn)里面人物造型，估計(jì)一個正規(guī)的美術(shù)團(tuán)隊(duì)一個星期就可以完成?！眲㈥柣貞浾f，由于技術(shù)含量比較低，她根本就沒把這件事情放在心上。

幾天過后，另外一個在支付寶工作朋友的一席話徹底改變了劉陽對這件事的看法?！八嬖V我說，就是這款游戲，一個月僅通過支付寶產(chǎn)生的流水就在百萬以上”。多年大型游戲市場及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)歷任金山軟件市場總監(jiān)、品牌部總監(jiān)、盛宣鳴COO兼副總裁，負(fù)責(zé)過《劍俠情緣online》、《封神榜》、《大航海時代》等大型游戲產(chǎn)品的市場和運(yùn)營工作的劉陽深知，這一數(shù)字背后的含義。

“相較于《傳奇》、《征途》這樣的傳統(tǒng)客戶端游戲，網(wǎng)頁游戲不需要如此大的資本。此外，如果能夠搭建一個平臺，通過將這些游戲聚攏在一起，做成游戲社區(qū)，這樣不僅可以留住用戶，也省去了每推出一款游戲還要反復(fù)去找用戶，去不斷做推廣的麻煩?！眲㈥栒f，那時她強(qiáng)烈地感受到，這是一個成本低利潤高的好項(xiàng)目，此時騰訊、搜狐等巨頭還未發(fā)現(xiàn)這個市場，這讓她對此信心倍增。

就是在這樣的背景下，一個大膽的創(chuàng)業(yè)想法在她的腦海中成型，而當(dāng)她將自己的計(jì)劃告訴她的創(chuàng)業(yè)伙伴――現(xiàn)任副總裁李嘉嘉、赫梅、寇京博等人時，大家一拍即合。

帶給他們希望的是一款名為《帝國崛起》的游戲，在千辛萬苦說服游戲開發(fā)商把游戲交給51Wan運(yùn)營后，劉陽的團(tuán)隊(duì)開始了鎖定目標(biāo)客戶群體，向游戲媒體新聞，讓他們驚喜的是這個游戲的用戶從運(yùn)營前的500多人到開服第一天就暴漲至2萬人，上線第一天就賺錢，讓劉陽和她的團(tuán)隊(duì)信心大增，他們緊接著開始擴(kuò)寬自己的道路，打造屬于自己的游戲王國。

團(tuán)隊(duì)：打動VC的成功之道

初期的成功也使得51wan吸引了VC們的注意，但是51wan的融資過程也并非一帆風(fēng)順。與風(fēng)投開始接洽時，劉陽一度擔(dān)心“團(tuán)隊(duì)既沒有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也拿不出太多的歷史數(shù)據(jù)提供給風(fēng)投?！焙髞?，風(fēng)投跟進(jìn)了幾周，“發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和平臺每天都有日新月異的變化，就掏出了錢?！?/p>

其實(shí)，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人，劉陽就是這樣的人。2006年，當(dāng)劉陽還在盛宣鳴任副總裁時，一次行業(yè)會議上，她機(jī)緣巧合的和坐在同一桌的計(jì)越交換了名片。一年后，當(dāng)劉陽開始為51wan融資時，她第一個想起的便是計(jì)越，于是主動給他發(fā)了一條短信，但此后便再無音訊?！皠?chuàng)業(yè)者那么多，他或許早就把我忘了。”

故事并未就此結(jié)束。在一個月內(nèi)接觸了20多家VC后，51wan和劉陽的名字開始在創(chuàng)投圈內(nèi)口口相傳，最終飄到了計(jì)越的耳朵里，于是計(jì)越主動找到劉陽。在聽了劉陽的創(chuàng)業(yè)思路后，計(jì)越?jīng)]有任何猶豫，當(dāng)天便拍板決定投資。

與51wan接觸過程中，紅杉驚奇的發(fā)現(xiàn)，在短短1個月時間內(nèi)，劉陽和她手下的十幾桿槍交出的成績單是：5份產(chǎn)品獨(dú)家合同、10多份互聯(lián)網(wǎng)公司合作協(xié)議、一個51wan平臺測試版本、一個數(shù)據(jù)查詢后臺。這相當(dāng)于一個大公司100個人足足一個季度的工作量。

如此一來，51wan開發(fā)的幾款原創(chuàng)游戲收獲了不錯的口碑和效益。2011年，51wan的營業(yè)收入超過1億元，自其創(chuàng)立至今，平均每年增速在300%左右。2011年6月，51wan拿到第二輪風(fēng)投，眾多游戲也獲得了巨大的成功，例如去年《大明浮生記》在騰訊開放平臺上線的一個月內(nèi)，就帶來了30萬新增用戶；《武林3》的月收入也超過千萬，今年剛上線的《星神召喚》、《封神傳奇》、《神龍斬》、《靈將》一上線就得到了玩家的追捧。

為應(yīng)對競爭，51wan自2010年前后開始實(shí)施“億元共贏”計(jì)劃。這項(xiàng)被劉陽比作“觸發(fā)腸胃效應(yīng)”的計(jì)劃核心為，“中小站點(diǎn)協(xié)助51wan推廣游戲，51wan與其進(jìn)行分成”。大約有5000余家中小網(wǎng)站加入了該計(jì)劃。

使命：讓互聯(lián)網(wǎng)快樂起來

近年來，百度、淘寶、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶食網(wǎng)頁游戲，“網(wǎng)頁游戲行業(yè)已經(jīng)從‘藍(lán)海’變成了‘紅?！??！?/p>

如今的頁游市場已經(jīng)到了一個火熱時期，劉陽認(rèn)為一款產(chǎn)品想要不斷推陳出新、自我完善，就需要運(yùn)營方能夠及時反饋玩家意見，研發(fā)方才能夠及時根據(jù)建議作出更新。再根據(jù)玩家的需求不斷更新內(nèi)容、自我完善，迎合大眾玩家口味，才能真正在用戶心中贏得一席之地。

“為玩家提供快樂，讓互聯(lián)網(wǎng)快樂起來?！币恢笔切聤市值艿淖谥肌６獙?shí)現(xiàn)這一宗旨，公司必須有一批自己快樂，隨時制造快樂的員工。

劉陽為51wan提供全體員工提供的“快樂心法”方針是：正直善良、腳踏實(shí)地、敢于擔(dān)當(dāng)、嚴(yán)己寬人、正言正語、鍛煉身體、孝敬父母。當(dāng)“快樂心法”的落腳點(diǎn)在“鍛煉身體、孝敬父母”八個字時，也能讓人曾從側(cè)面感受到致力于讓員工快樂的劉陽那顆務(wù)實(shí)真誠的心。

為此在過去的四年中，新娛兄弟逐漸摸索出自己的培訓(xùn)體系，以“兄弟課堂”為例，它是51wan內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目，針對每個新入職員工，劉陽會都會在該課堂上親自上陣培訓(xùn)，回顧51wan的創(chuàng)業(yè)歷程，各部門負(fù)責(zé)人也會與新員工親密互動，親身講述自己的職場人生與經(jīng)驗(yàn)；讓新人們學(xué)習(xí)技能并彼此之間加深了解，成為新朋友、新兄弟。

篇4

關(guān)鍵詞：運(yùn)營管理；案例教學(xué)；實(shí)踐

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）50-0166-02

作為管理類學(xué)生的專業(yè)核心課，《運(yùn)營管理》課程不僅包括制造業(yè)，同樣也包括服務(wù)行業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、優(yōu)化與管理，開設(shè)本課程的目的在于通過教與學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生掌握現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)運(yùn)營管理的理念、技能和方法，并能根據(jù)市場需求，進(jìn)行有效、柔性和快速反應(yīng)的運(yùn)營管理?！哆\(yùn)營管理》課程應(yīng)用性很強(qiáng)，針對絕大多數(shù)缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)的全日制本科生和研究生來講，案例教學(xué)是“性價比”最高的企業(yè)真實(shí)管理情境的教學(xué)形式，可操作性強(qiáng)且不受客觀條件限制，有利于充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動積極性，增長解決企業(yè)實(shí)際問題的能力，學(xué)有所用。筆者根據(jù)多年在《運(yùn)營管理》課程中形成的案例教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從案例類型、實(shí)施方式等方面提出了一些教學(xué)心得。

一、運(yùn)營管理案例的類型及選取

運(yùn)營管理課程的案例類型多種多樣，從內(nèi)容上來講，分為大案例和小案例，從案例是否被精雕細(xì)琢廣泛應(yīng)用來看，分為生案例和熟案例。不同類型的案例適用性不同，應(yīng)該根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)對象有針對性地選取和使用，以達(dá)到最佳教學(xué)效果。

（一）案例的大小與選取

運(yùn)營管理案例從內(nèi)容來看有大小之分。大案例一般篇幅較長、細(xì)節(jié)俱全，往往涉及到運(yùn)營活動中的某一階段或具有相互聯(lián)系的運(yùn)營業(yè)務(wù)，如哈佛大學(xué)編寫的經(jīng)典案例均屬此類型；小案例一般短小精悍，通常是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營活動的某一環(huán)節(jié)或某項(xiàng)知識點(diǎn)設(shè)計(jì)的案例。大小案例各有其優(yōu)缺點(diǎn)。大案例注重提供大量的原始資料作為分析基礎(chǔ)，涉及內(nèi)容比較全面，且具有內(nèi)在聯(lián)系性，融合了多種知識與分析方法，可以為學(xué)生提供一個企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)營的全部狀況，有利于培養(yǎng)學(xué)生從繁復(fù)紛亂的背景資料中獲取關(guān)鍵信息要素的能力。但大案例也有不足之處，內(nèi)容涉及面廣不利于教師備課，學(xué)生也很難把握主要知識點(diǎn)，且今后實(shí)際工作中，大多數(shù)學(xué)生并不會面臨如此復(fù)雜的決策環(huán)境。而小案例強(qiáng)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營某一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識，提供企業(yè)縮影或某側(cè)面情況，并不糾結(jié)于表面數(shù)據(jù)和細(xì)枝末節(jié)，這利于教師解決實(shí)踐教學(xué)中的關(guān)鍵問題，避免學(xué)生陷入紛繁的數(shù)據(jù)資料，從而在短時間內(nèi)接觸到更多的案例，有更多機(jī)會了解企業(yè)實(shí)際運(yùn)營情況，從多方面掌握運(yùn)營管理的基本原理與方法，但其不足之處在于無法有效培養(yǎng)學(xué)生綜合分析和解決問題的能力。在運(yùn)營管理案例教學(xué)中可以靈活選用大小案例。首先從教學(xué)目的來講，通常在導(dǎo)入概念、理解方法原理時應(yīng)用小案例。比如在講授企業(yè)縱向一體化戰(zhàn)略時，為學(xué)生介紹了上汽集團(tuán)從僅有整車廠發(fā)展為97%以上的零部件為國產(chǎn)化的發(fā)展歷程，該案例非常短小，重點(diǎn)關(guān)注上汽縱向一體化的原因，使學(xué)生對何時采用縱向一體化戰(zhàn)略有個清晰的認(rèn)識；在講授企業(yè)選址方法的時候，引入了“東灣核電站選址”的案例，不到三千字的案例卻清楚地對深圳市附近土洋、東山、湖頭角三個備選廠址作了分析，對廠址技術(shù)條件、經(jīng)濟(jì)效果等因素做了比較，能夠使學(xué)生更深刻快速地了解因素評分法在企業(yè)選址中的應(yīng)用。而在對所學(xué)知識復(fù)結(jié)并鼓勵學(xué)生探索式學(xué)習(xí)時則采用大案例。例如在運(yùn)營管理課程即將結(jié)束時，會讓學(xué)生討論“惠普噴墨系列打印機(jī)供應(yīng)鏈”這樣的案例，該案例涉及到運(yùn)營管理領(lǐng)域的多個問題，包括供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)、JIT制造、配送中心的功能、產(chǎn)品需求預(yù)測、安全庫存制定、牛鞭效應(yīng)、模塊化生產(chǎn)、定制化延遲等，讓學(xué)生在解決問題的同時對整個運(yùn)營管理課程所學(xué)知識做個總結(jié)回顧。其次，可以針對教學(xué)對象選用大小案例。對于本科生來說，不僅缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，對管理類相關(guān)知識還不能很好地融合。雖然運(yùn)營管理課程通常都設(shè)置在大三或大四學(xué)年，學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了管理學(xué)、戰(zhàn)略管理、市場營銷、人力資源等管理類專業(yè)課，但掌握的知識點(diǎn)較為零亂破碎，無法連貫起來，這為分析運(yùn)營管理綜合性大案例帶來很大難度，很難從紛亂的背景資料中發(fā)現(xiàn)主要問題，若教師一點(diǎn)點(diǎn)的梳理，課時又不夠。因此為本科生教學(xué)更多選用小案例是不錯的選擇，既能夠在課堂上當(dāng)堂完成案例分析，又能夠達(dá)到學(xué)生認(rèn)識企業(yè)運(yùn)營管理業(yè)務(wù)的多樣化、掌握關(guān)鍵知識點(diǎn)的目的，增加了教學(xué)趣味性。而對研究生尤其是在職MBA學(xué)生來講，則以大案例分析為主，授課過程中根據(jù)需要隨時插入小案例。研究生已經(jīng)具備了較為完善的管理基礎(chǔ)知識，部分學(xué)生甚至具有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，多分析大案例能夠培養(yǎng)他們快速發(fā)現(xiàn)本質(zhì)問題并提出解決方案的綜合能力；但小案例在課程講授中也必不可少，能夠加深學(xué)生對知識點(diǎn)的印象和理解。筆者的經(jīng)驗(yàn)是在每章授課過程中至少運(yùn)用2個左右的小案例作為引導(dǎo)和方法的說明，綜合性的大案例采用5個左右為佳。

（二）案例的生熟與選取

所謂生熟案例是指從應(yīng)用的廣泛程度來分類。一些廣為人知、在很大范圍內(nèi)得到應(yīng)用，并且有極其詳細(xì)的使用說明的案例可以稱之為熟案例，這類案例通常在編寫時被精心設(shè)計(jì)，背景資料、數(shù)據(jù)運(yùn)用等非常講究，使用說明也極盡精細(xì)，在使用過程中根據(jù)師生反饋還不斷地修正調(diào)整，哈佛大學(xué)的許多經(jīng)典案例均屬于熟案例。對教師來講，使用此類案例有據(jù)可依，比較容易把控進(jìn)度節(jié)奏，始終引導(dǎo)學(xué)生圍繞主題進(jìn)行討論。而生案例通常是指根據(jù)最新資料編寫的較為粗糙、未經(jīng)打磨、使用者較少的案例，這類案例雖然涉及到的問題不一定典型，但因其數(shù)據(jù)資料比較新穎，更能反映當(dāng)下的運(yùn)營管理問題而受到學(xué)生歡迎。筆者使用的生案例通常來自兩方面，一方面根據(jù)報刊電視等新聞媒體資料自己整理，篇幅一般不長，能夠說明問題即可。在講授企業(yè)往原材料端縱向延伸時，就編寫了國內(nèi)最大的實(shí)木地板制造商――安信從單純銷售地板到種植木材的縱向一體化進(jìn)程，選取的企業(yè)即貼近學(xué)生生活、又容易被各層次的學(xué)生理解；另一方面根據(jù)MBA學(xué)生的畢業(yè)論文進(jìn)行改編。MBA學(xué)生的畢業(yè)論文大多選用自己所在企業(yè)為研究對象，最能反映企業(yè)實(shí)際情況并且數(shù)據(jù)翔實(shí)。筆者所在學(xué)校以研究港口物流、航運(yùn)企業(yè)為特色，MBA學(xué)員大多來自港航企業(yè)，在指導(dǎo)學(xué)生撰寫寧波港口物資搬運(yùn)的質(zhì)量控制畢業(yè)論文時，把該論文改編成案例并應(yīng)用于質(zhì)量管理模塊的學(xué)習(xí)，既能加深學(xué)生對行業(yè)的理解、又能學(xué)習(xí)質(zhì)量控制工具在企業(yè)中的具體應(yīng)用。

在不考慮時代經(jīng)濟(jì)背景、僅作為知識點(diǎn)傳授時，最好選用熟案例，利于教師備課。比如運(yùn)營管理領(lǐng)域耳熟能詳?shù)摹凹t酸果”案例，研究了紅酸果生產(chǎn)流程中各環(huán)節(jié)處理能力差異過大的問題，該案例配有詳盡的分析過程，甚至用仿真工具模擬出各種解決方案的效果，授課效果非常好；講授供應(yīng)鏈牛鞭效應(yīng)時，“啤酒游戲”也是必用的案例，不僅學(xué)生感受直觀，還有全球眾多商學(xué)院學(xué)生參與游戲的結(jié)果作為參考。但涉及到當(dāng)下經(jīng)濟(jì)背景和較新運(yùn)營理念時，還是需要與時俱進(jìn)，從學(xué)生的實(shí)際情況和本地實(shí)際出發(fā)，選編符合企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)際發(fā)展的生案例，使學(xué)生感覺這些管理現(xiàn)象就發(fā)生在自己身邊。

二、運(yùn)營管理案例教學(xué)的實(shí)施方式

鑒于授課學(xué)時的限制，筆者在運(yùn)營管理教學(xué)實(shí)踐中采用了多種方式進(jìn)行案例教學(xué)，能夠在授課效率和質(zhì)量之間取得平衡。

（一）即興穿插式

教師在授課過程中根據(jù)需要即興舉例的方式，大多采用小案例，教師對案例的處理方法不直接發(fā)表意見，僅簡短陳述企業(yè)的實(shí)際做法，多在引入運(yùn)營概念、原理方法時使用。該方式既能運(yùn)用多樣化案例、理論聯(lián)系實(shí)際，又不需要學(xué)生占用過多的課堂時間思考討論，教學(xué)效率較高，很適合本科教學(xué)。

（二）分組討論式。

當(dāng)班級學(xué)生人數(shù)在40人以下時可以采用這種方式。通過團(tuán)隊(duì)合作，可以調(diào)動每一位同學(xué)的積極性，發(fā)揮群體智慧，能夠使案例分析多樣化、全面化、周全化。這種方式需要占用學(xué)生的課余時間提前進(jìn)行資料閱讀和討論，難免產(chǎn)生“搭便車”現(xiàn)象。教師要熟悉學(xué)生的背景信息，根據(jù)學(xué)生的知識經(jīng)驗(yàn)、能力和性格等進(jìn)行合理分組，可以采用“角色扮演”等方式，每組控制在5～8人為宜，通過提出一個又一個的問題引導(dǎo)每個小組成員參與討論，并不時插入簡短講解，澄清學(xué)生的認(rèn)識，達(dá)到教學(xué)目的。但其耗時性決定了一門運(yùn)營管理課程使用1～2次分組討論式案例教學(xué)比較合適，過多運(yùn)用會擠占基礎(chǔ)知識的傳授。

（三）頭腦風(fēng)暴式

需要學(xué)生參與質(zhì)疑討論而不占用過多課堂教學(xué)時間的案例教學(xué)實(shí)施方式，其授課效率在即興穿插式和分組討論式之間。即在學(xué)生提前閱讀資料的基礎(chǔ)上，老師通過直接點(diǎn)名的方式讓學(xué)生參與討論，每個問題都可分為質(zhì)疑、答疑、存疑這樣的環(huán)節(jié)，讓學(xué)生之間互相質(zhì)疑、答疑，遇到有爭議的問題可以存疑。每個問題可以讓2～3名學(xué)生參與進(jìn)來，一個案例可以涉及到6～10位同學(xué)，通過頭腦風(fēng)暴式的轟炸，學(xué)生對案例的認(rèn)識更加清晰，從而達(dá)到解決問題的目的。

三、運(yùn)營管理案例教學(xué)實(shí)踐中存在的問題

（一）案例更新難

熟案例雖然經(jīng)典但過于陳舊，并且缺乏國內(nèi)企業(yè)的案例，完全依賴教師自身編寫或?qū)ふ艺n程適用的生案例，不僅造成教育資源的極大浪費(fèi)，還難于保證案例教學(xué)質(zhì)量的穩(wěn)定。

（二）案例教學(xué)的效率有時達(dá)不到預(yù)期的效果

案例教學(xué)要求學(xué)生的積極參與，碰到發(fā)言不活躍的班級，往往難以碰撞出火花，造成教師自問自答的局面。

（三）教師缺乏企業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致案例難以講透

運(yùn)營管理案例的真實(shí)性和實(shí)踐性要求教師具備一定的運(yùn)營實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，否則對案例的分析只能停留在文字和理論表面，難以深入到實(shí)踐中，達(dá)不到案例教學(xué)的目的。學(xué)校應(yīng)該多渠道鼓勵教師適度參與企業(yè)的運(yùn)營工作，以提高實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

參考文獻(xiàn)：

篇5

對抗行業(yè)顛覆者

隨著數(shù)字化交易和在線商務(wù)的興起，零售行業(yè)的進(jìn)入門檻大大降低。由于零售企業(yè)隨時隨地都可能崛起，傳統(tǒng)零售商日益感受到來自行業(yè)外部的競爭壓力。同時，零售商還必須不斷適應(yīng)消費(fèi)者在價值和互動觀念方面的變化。零售商面臨的主要挑戰(zhàn)在于，行業(yè)內(nèi)外的許多情況和事件都可能會掀起顛覆大潮。

首先，技術(shù)使零售真正成為全球性的業(yè)務(wù)，將世界各地的消費(fèi)者與零售商有機(jī)聯(lián)系起來。市場顛覆者利用技術(shù)創(chuàng)新打造全新的零售業(yè)務(wù)模式和收入流。其次，各行各業(yè)的客戶體驗(yàn)期望持續(xù)融合。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，許多不同生活領(lǐng)域的購物和服務(wù)體驗(yàn)越來越好，因此對零售業(yè)也有同樣的期待。再次，零售業(yè)態(tài)和領(lǐng)域之間的界線逐漸消失，傳統(tǒng)的零售商擴(kuò)展自身的產(chǎn)品服務(wù)組合、產(chǎn)品類別和服務(wù)范圍，試圖保持競爭優(yōu)勢，吸引競爭對手的客戶。最后，消費(fèi)品企業(yè)均希望繞過零售商直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，侵占過去零售商的專屬領(lǐng)地。

為迅速發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對新的威脅和機(jī)遇，零售商必須提高企業(yè)的敏捷性和彈性。它們必須思考如何調(diào)整業(yè)務(wù)模式、技術(shù)和創(chuàng)新方法，從而提高客戶滿意度和自身競爭力。但是，零售企業(yè)成功秘訣的“保鮮期”很短，因此零售商必須積極發(fā)揮創(chuàng)造力，持續(xù)重塑自我，滿足不斷變化的消費(fèi)者期望，應(yīng)對其他各種地緣政治、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素。為幫助零售企業(yè)對抗各種顛覆力量，我們提出以下建議：

發(fā)揮社交媒體潛力。社交媒體是成功零售商的一項(xiàng)重要武器，它為了解客戶和潛在客戶的想法、愿望和生活體驗(yàn)打開了大門。通過集成客戶分析與行為數(shù)據(jù)挖掘功能，零售商可以利用社交媒體中豐富的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，為每一位客戶量身打造最理想的購物體驗(yàn)。另外，社交媒體還可以幫助零售商發(fā)現(xiàn)并有效規(guī)避市場顛覆因素，以及了解可能威脅自身市場地位的新競爭者。

不斷試驗(yàn)，努力創(chuàng)新。開發(fā)和實(shí)施新型業(yè)務(wù)模式離不開創(chuàng)新和創(chuàng)意。但是只有極少數(shù)零售商能夠有效地讓客戶參與進(jìn)來，共同發(fā)現(xiàn)新趨勢、新喜好和創(chuàng)新技術(shù)。我們建議廣大零售商采用試驗(yàn)性的方法和“設(shè)計(jì)思想”原則實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

這就需要培育創(chuàng)新文化，鼓勵成功，寬容失敗。某些零售商以創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室的形式開展以客戶為中心的試驗(yàn)，結(jié)果表明，這有助于更迅速地將新解決方案投放市場。例如，John Lewis Partnership 啟動了 JLAB 創(chuàng)業(yè)加速器計(jì)劃，收獲了豐碩的創(chuàng)新成果。

開展協(xié)作式零售。零售業(yè) CEO 必須重新思考自身與客戶、供應(yīng)商乃至競爭對手之間的合作與互動方式。新型合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)注重協(xié)作，運(yùn)用彼此的系統(tǒng)、流程和數(shù)據(jù)解決問題，推動實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)模式。在生態(tài)系統(tǒng)中，零售商可以分?jǐn)傇疽患移髽I(yè)難以承受的成本和風(fēng)險。事實(shí)證明，加入零售商生態(tài)系統(tǒng)至關(guān)重要，因?yàn)榱闶凵獭⒅圃焐?、第三方物流公司及其他服?wù)提供商可實(shí)時調(diào)整業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)，從而縮短產(chǎn)品和服務(wù)的上市時間，提供最理想的全渠道客戶體驗(yàn)。

塑造客戶期望

由于消費(fèi)者體驗(yàn)到各行各業(yè)提供的創(chuàng)新型客戶服務(wù)解決方案，因此他們對零售購物體驗(yàn)的期望值也在迅速提升。遺憾的是，最近的一項(xiàng) IBM 消費(fèi)者體驗(yàn)指數(shù) （CEI） 調(diào)研表明，對于大多數(shù)零售商而言，打造真正整合的全渠道購物體驗(yàn)依然遙不可及。

從歷史角度而言，零售成敗主要取決于 4P：產(chǎn)品 （Product）、價格 （Price）、定位（Placement）和推廣 （Promotion）。在諸多因素的影響下，這一焦點(diǎn)正在悄然變化。展望未來，隨著零售商努力滿足客戶的跨渠道期望，他們將圍繞 4C 提高自身能力：

?一致性（Consistency）：在所有渠道提供無縫購物體驗(yàn)；

?內(nèi)容 （Content）：幫助客戶及店T方便地獲取準(zhǔn)確全面的信息；

?簡便性 （Convenience）：支持客戶采用自己選擇的方式與商家開展互動；

?環(huán)境相關(guān)性 （Contextual）：根據(jù)每個客戶獨(dú)特的期望和需求量身定制各種互動。

CEI調(diào)研分析了神秘的購物者對和 4C 有關(guān)的特定能力的體驗(yàn)評價，確定每個領(lǐng)域的百分比分?jǐn)?shù)。零售商 4C 中每項(xiàng)的平均分?jǐn)?shù)都低于 50%，其中“一致性”平均分?jǐn)?shù)最高，“環(huán)境相關(guān)性”平均分?jǐn)?shù)最低。

客戶希望零售商能夠支持?jǐn)?shù)字化服務(wù)。這包括以全新方式為消費(fèi)者提供必要的數(shù)據(jù)，幫助他們作出明智的購物決策，而不受渠道的限制。無論是在線上還是線下，零售商都必須大規(guī)模提供量身定制的個性化客戶體驗(yàn)。CEI 調(diào)研數(shù)據(jù)表明，客戶對實(shí)體商店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較失望（見圖1）。傳統(tǒng)實(shí)體零售商必須改進(jìn)經(jīng)營規(guī)則，否則勢必會敗給網(wǎng)絡(luò)競爭對手。

零售商還可以通過另外一種方式主動塑造客戶期望：融入消費(fèi)者的生活方式，獲取獨(dú)特而深入的洞察，在客戶自己意識到之前就發(fā)現(xiàn)他們的需求。但是要取得成功，必須分析消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，而這又需要消費(fèi)者對于零售品牌的信任。沒有信任，零售商就無法確?？蛻糁艺\度和支持度。

為有效塑造客戶期望，我們建議零售商圍繞以下理念制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：

了解客戶期望。了解目標(biāo)客戶的共同愿望，以此作為戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)執(zhí)行的指路明燈。利用認(rèn)知計(jì)算能力加深對客戶期望的理解，形成統(tǒng)一認(rèn)識。開展戰(zhàn)略投資，了解并滿足消費(fèi)者的個性化需求，從而在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

預(yù)測客戶需求。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者運(yùn)用消費(fèi)力的目的越來越多的是為了獲得體驗(yàn)，而非單純是為了擁有商品?？晒┛蛻暨x擇的商品日趨定制化，3D 打印等技術(shù)的誕生進(jìn)一步擴(kuò)大了個性化商品和服務(wù)的選擇范圍，豐富了擁有體驗(yàn)。

越來越多的消費(fèi)者希望將購物本身作為一種活動體驗(yàn)。零售商必須為客戶提供亮眼的絕招，走在客戶期望的前面，使自身脫穎而出。目前有一種趨勢日益流行：邀請消費(fèi)者或俱樂部到店內(nèi)集中參與運(yùn)動健身或烹飪活動等。借此機(jī)會可以和其他消費(fèi)者互動，豐富購物體驗(yàn)，使零售商成為客戶生活方式的一部分，超越基本的交易關(guān)系。消費(fèi)者希望加強(qiáng)互動，參與網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體零售環(huán)境，這意味著商店環(huán)境和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)將起到關(guān)鍵作用。

以客戶為中心。所有消費(fèi)者忠實(shí)遵循的通用的線性購物旅程這一傳統(tǒng)概念，已然跟不上時展的腳步。零售商的系統(tǒng)必須能夠適應(yīng)各種（有時甚至是相互矛盾的）購物體驗(yàn)要求。通過先進(jìn)的個性化功能和實(shí)時認(rèn)知數(shù)據(jù)分析，零售商將不再僅僅關(guān)注于根據(jù)有限的世代及其他社會人口因素所劃分的客戶群，而是著力打造量身定制的個性化客戶體驗(yàn)。

全渠道零售已經(jīng)發(fā)展成為一種模式，最終將成為客戶的唯一渠道。日益精明的消費(fèi)者推動著購物方式的發(fā)展。零售商面臨的挑戰(zhàn)在于，必須關(guān)注消費(fèi)者不斷變化的購物習(xí)慣，及時發(fā)現(xiàn)因個人喜好和需求原因而發(fā)生的品牌忠誠度變化。

打造數(shù)字化整合企業(yè)

無論現(xiàn)在還是將來，零售業(yè)唯一不變的一點(diǎn)就是會不斷變化。盡管我們相信，未來的零售仍將作為單獨(dú)的行業(yè)存在，但其狀態(tài)將會發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

目前，零售商可以借此良機(jī)思考一下新的業(yè)務(wù)模式。它們需要確定如何重新設(shè)計(jì)供銷網(wǎng)絡(luò)，以及如何創(chuàng)建能夠不斷擴(kuò)展的敏捷基礎(chǔ)架構(gòu)。另外，它們還必須轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵績效指標(biāo) （KPI），擺脫基于交易/商店的模式，進(jìn)一步朝著以客戶為中心的方向發(fā)展。

零售商應(yīng)從“企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字企業(yè)”思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵?shù)字化無處不在”理念，使數(shù)字化涵蓋產(chǎn)品、商品銷售規(guī)劃、市場營銷、銷售/商店、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)和 IT 戰(zhàn)略等方方面面。它們必須建立數(shù)字化的員工隊(duì)伍，配備移動技術(shù)裝備（智能手機(jī)、平板電腦和可穿戴設(shè)備），以便能夠輕松訪問客戶和產(chǎn)品數(shù)據(jù)。通過利用大數(shù)據(jù)、分析和認(rèn)知能力，零售商還能夠更深入地洞察特定客戶的購物目標(biāo)，使店員與客戶的互動能夠帶來更高的價值。

為做好準(zhǔn)備迎接將來，零售商必須立即開展明智的投資。平心而論，零售商并不情愿為沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的解決方案投資。2016 年 CEI 調(diào)研清楚地表明，零售業(yè)并非先驅(qū)行業(yè)，近70%的受訪者均被歸類為“快速追隨者”。零售商需要的是經(jīng)過檢驗(yàn)的增值解決方案，能夠?qū)崿F(xiàn)理想的投資回報，而不是代價不菲、華而不實(shí)的點(diǎn)綴。零售商應(yīng)根據(jù)相關(guān)性和回報確定解決方案的優(yōu)先級。

最近的一份 IBM 消費(fèi)者期望調(diào)研表明，購物體驗(yàn)是消費(fèi)者最為看重的零售企業(yè)能力。與 CEI 調(diào)研數(shù)據(jù)對比，充分體現(xiàn)出零售商的表現(xiàn)與消費(fèi)者期望之間的差距（見圖 2）。

為彌合這一差距，零售商必須利用自己對目標(biāo)客戶需求的了解，優(yōu)化投資，從而滿足相關(guān)需求，比如促進(jìn)實(shí)現(xiàn)無縫而又一致的全渠道購物體驗(yàn)。應(yīng)當(dāng)對相應(yīng)的后端系統(tǒng)劃分優(yōu)先級，確保在所有接觸環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)無縫的最終用戶體驗(yàn)。

在創(chuàng)建數(shù)字化整合企業(yè)的過程中，零售商必須充分考慮技術(shù)在商店未來發(fā)展中所起的作用，以及如何更有效地利用技術(shù)改進(jìn)營銷和供應(yīng)鏈運(yùn)營。

重新發(fā)揮實(shí)體商店的作用。人們不得不重新思考實(shí)體商店概念，希望為客戶帶來非凡的體驗(yàn)，而不僅僅是開展簡單的交易。隨著彈出信息、移動商店以及其他靈活的形式成為零售平臺組合中的重要組成部分，實(shí)體商店必須與時俱進(jìn)。我們認(rèn)為，不同的實(shí)體商店可以承擔(dān)不同的角色：實(shí)體商店可以成為樣品間、品牌營銷工具、倉庫或上述角色的任意組合。為幫助實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須在實(shí)體店內(nèi)復(fù)制在線功能（比如監(jiān)控實(shí)體環(huán)境中的客戶行為），以便促進(jìn)建立客戶體驗(yàn)?zāi)芰Ψ矫娴臉?biāo)準(zhǔn)。

必須部署成熟的增值技術(shù)，更有效地為客戶服務(wù)，為店員提供更出色的支持，并且改善運(yùn)營狀況。例如，嵌入貨架的信標(biāo)和數(shù)字標(biāo)牌可用于跟蹤購物者的移動設(shè)備，生成位置跟蹤數(shù)據(jù)，幫助零售商深入洞察客戶的逛店模式。借助這些信息，可以改進(jìn)店內(nèi)商品的擺放布局，實(shí)現(xiàn)更出色的客戶體驗(yàn)。商店信標(biāo)信息可以幫助商家了解實(shí)體環(huán)境中的客戶行為，如果再和客戶的在線購物習(xí)慣相聯(lián)系，勢必能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)新一代客戶體驗(yàn)鋪平道路。

店員將履行前臺迎賓導(dǎo)購職能，提供與眾不同的優(yōu)勢。零售商需要人才管理系統(tǒng)，幫助發(fā)現(xiàn)、吸引及留住適當(dāng)?shù)膽?yīng)聘者，以便提供客戶所需的高水平服務(wù)。配備移動設(shè)備的店員可完成多種任務(wù)（例如運(yùn)營工作、產(chǎn)品研究/比較和付款等），從而提高工作效率，優(yōu)化客戶服務(wù)時間。此外，許多零售商還在嘗試采用機(jī)器人，希望提高客戶體驗(yàn)的新奇性，或者完成較為基礎(chǔ)的任務(wù)，使店員能夠騰出更多時間開展客戶互動。機(jī)器人可接受編程，以便協(xié)助客戶和員工，執(zhí)行常規(guī)檢查，收集商店層面的數(shù)據(jù)或履行現(xiàn)場安保職能。

零售商應(yīng)當(dāng)在傳統(tǒng)實(shí)體環(huán)境中優(yōu)化最滿意的在線購物特色和個性化功能。這包括部署互動式數(shù)字觸控顯示屏（用于玩游戲或者與社交媒體社區(qū)互動）；創(chuàng)造性地使用虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)，豐富實(shí)體商店體驗(yàn)；支持智能手機(jī)功能，使客戶能夠檢查庫存狀態(tài)和履行選項(xiàng)。

重新思考認(rèn)知世界的商品銷售規(guī)劃活動。消費(fèi)者希望在風(fēng)格、設(shè)計(jì)和價值方面不斷獲得零售商的指導(dǎo)，幫助他們定義獨(dú)特的品位和愿望以及個人身份。另外，零售商必須設(shè)法提供與眾不同的體驗(yàn)和產(chǎn)品推薦。未來零售商必須強(qiáng)化商品銷售規(guī)劃能力，從而提供杰出的品牌體驗(yàn)，提升客戶忠誠度和支持度，智勝競爭對手。

商品銷售規(guī)劃一直是零售業(yè)的核心“藝術(shù)”。將來，精明的商家將從“設(shè)計(jì)者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬庉嬚摺?，收集、解釋和挑選非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，盡早發(fā)現(xiàn)趨勢，更深入地了解消費(fèi)者購物行為變化的原因。另外，它們還會與客戶合作，結(jié)合使用社交媒體工具和認(rèn)知型銷售規(guī)劃能力，開發(fā)新產(chǎn)品以及高度本地化和定制化的商品門類。這樣，零售商可以通過豐富的個性化方式大規(guī)模與個體消費(fèi)者開展互動。

通過技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈。正如參加我們調(diào)研的消費(fèi)者所指出的那樣，供應(yīng)鏈（庫存監(jiān)控和履行能力）對于全渠道體驗(yàn)的諸多要素而言至關(guān)重要。但是，許多零售商只是希望“翻新”一下全渠道購物出現(xiàn)以前所設(shè)計(jì)的供應(yīng)鏈。庫存控制力度不足會導(dǎo)致嚴(yán)重問題，比如員工工作效率降低、客戶不滿以及喪失銷售商機(jī)等，因而成為許多企業(yè)面臨的一個重大問題。

未來的供應(yīng)鏈必須融合新技術(shù)和認(rèn)知分析能力。物聯(lián)網(wǎng) （IoT）與高級分析技術(shù)相結(jié)合，必將在零售商供應(yīng)鏈戰(zhàn)略中占據(jù)至關(guān)重要的地位。IoT技術(shù)和分析解決方案有助于將供應(yīng)鏈的各個組成部分連接成業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)能夠更為深入準(zhǔn)確地了解庫存的動態(tài)變化，并運(yùn)用生成的新式數(shù)據(jù)進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)和提升效率。將實(shí)時庫存數(shù)據(jù)輸入強(qiáng)大的分析工具后，零售商不僅可以保持最理想的庫存水平，還能更準(zhǔn)確地預(yù)測未來的產(chǎn)品需求。此外，解決方案可以運(yùn)用氣候及其他數(shù)據(jù)預(yù)測當(dāng)?shù)氐那闆r、事件和趨勢，幫助零售商在最后關(guān)頭調(diào)整庫存水平，推出促銷活動。

篇6

一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)籌安排

成立市區(qū)擴(kuò)大消費(fèi)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由區(qū)政府分管領(lǐng)導(dǎo)任組長，各街辦、商貿(mào)旅游局、財(cái)政局、發(fā)改委、外經(jīng)局、文體局、民政局、城管執(zhí)法局、工商分局、質(zhì)檢局、衛(wèi)生局、物價局、公安分局、農(nóng)林水務(wù)局、宣傳部等部門為成員，統(tǒng)一研究我區(qū)擴(kuò)大消費(fèi)的政策措施，協(xié)調(diào)解決全區(qū)促進(jìn)消費(fèi)活動中遇到的困難和問題。區(qū)擴(kuò)大消費(fèi)工作領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在區(qū)商貿(mào)旅游局。

二、精心策劃、大力開展各項(xiàng)促銷活動，營造繁榮的商業(yè)氛圍

大力發(fā)展節(jié)日經(jīng)濟(jì)，圍繞雙休日、元旦、母親節(jié)、端午節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)，春節(jié)、元宵節(jié)等，讓市民走進(jìn)，感受幸福生活，積極組織轄區(qū)內(nèi)商貿(mào)企業(yè)舉辦系列促銷活動。

(一)舉辦“穿靚幸福南城服裝展銷會”

從5月中旬開始，在華東服裝城廣場，組織商城內(nèi)品牌服裝進(jìn)行展銷活動。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局、長延堡街辦、華東服裝城共同組織實(shí)施。

2、由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭，全面負(fù)責(zé)活動的組織實(shí)施(包括活動方案的制定);長延堡街辦負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)華東服裝城活動落實(shí)工作，負(fù)責(zé)活動開展的協(xié)調(diào)工作(包括與周邊單位的協(xié)調(diào)事宜);華東服裝城負(fù)責(zé)活動的策劃、店內(nèi)參展商家的組織工作。

3、區(qū)城管執(zhí)法局負(fù)責(zé)聯(lián)系市城管執(zhí)法局，支持活動的開展。

(二)舉辦“美食文化周”活動

借助興善寺東街美食城開業(yè)之際，精心策劃“美食文化周”，邀請五一飯店、西飲集團(tuán)、秋林食街及我市特色餐飲品牌參加，擴(kuò)大興善寺東街的影響。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局、小寨路街道辦事處、索寶投資集團(tuán)共同組織實(shí)施。

2、由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭，全面負(fù)責(zé)活動的組織實(shí)施(包括活動方案的制定)，邀請?zhí)厣惋嬈放破髽I(yè);小寨路街辦負(fù)責(zé)聯(lián)系索寶投資集團(tuán)落實(shí)活動工作，負(fù)責(zé)活動開展的協(xié)調(diào)工作(包括與周邊單位的協(xié)調(diào)事宜)。

3、區(qū)城管執(zhí)法局負(fù)責(zé)聯(lián)系市城管執(zhí)法局，支持活動的開展。

(三)舉辦“電影文化節(jié)”活動

7月中旬開始，在保利萬和影院、保利博納影院組織為期一周的電影文化節(jié)，內(nèi)容以放映世界經(jīng)典片、青春時尚片、教育題材片為主。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局、區(qū)文體局、區(qū)物價局、保利萬和影院、保利博納影院共同組織實(shí)施

2、由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭，全面負(fù)責(zé)活動的組織實(shí)施(包括活動方案的制定);保利萬和影院、保利博納影院負(fù)責(zé)具體落實(shí)活動工作，區(qū)文體局負(fù)責(zé)在“電影文化節(jié)”期間放映影片的審定，區(qū)物價局負(fù)責(zé)與影院協(xié)調(diào)影票價格。

(四)舉辦“啤酒消夏夜”活動

為了增強(qiáng)小寨商圈的影響力，使廣大市民能夠消解酷暑，在夏季7月份期間，在好又多廣場舉辦為期一周的“啤酒消夏夜”活動。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局、小寨路街辦、百福樂購物廣場有限公司共同組織實(shí)施。

2、由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭，全面負(fù)責(zé)活動的組織實(shí)施(包括活動方案的制定);小寨路街辦負(fù)責(zé)聯(lián)系百福樂購物廣場有限公司落實(shí)活動工作，負(fù)責(zé)活動開展的協(xié)調(diào)工作(包括與周邊單位的協(xié)調(diào)事宜);百福樂購物廣場有限公司負(fù)責(zé)組織知名啤酒商在廣場進(jìn)行布點(diǎn)。

3、區(qū)城管執(zhí)法局負(fù)責(zé)聯(lián)系市城管執(zhí)法局，支持活動的開展。

(五)開展大中型商貿(mào)企業(yè)周年慶典活動

組織轄區(qū)內(nèi)軍區(qū)服務(wù)社、百盛購物廣場、華潤萬家、家樂福等大型購物中心在周年慶典時開展大型促銷活動。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭。

2、由相關(guān)企業(yè)制定出具體的慶典活動方案，相關(guān)部門及街辦負(fù)責(zé)活動開展的協(xié)調(diào)工作。

(六)大力開展假日促銷活動

節(jié)假日期間，根據(jù)實(shí)際情況，在轄區(qū)內(nèi)各商場、購物中心、大型超市舉行形式多樣，不同主題的商品促銷活動。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭。

2、各商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)制定具體的促銷措施;相關(guān)部門、街辦負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作。

(七)大力培育農(nóng)村特色民俗會

在我區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，根據(jù)不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，大力培育2—3個特色民俗會。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局、區(qū)文體局、區(qū)農(nóng)林水務(wù)局及相關(guān)街辦共同組織實(shí)施。

2、由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭，全面負(fù)責(zé)活動的組織實(shí)施(包括活動方案的制定);各相關(guān)街辦負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與選定的村委會落實(shí)活動工作，負(fù)責(zé)活動開展的協(xié)調(diào)工作(包括與周邊單位的協(xié)調(diào)事宜);區(qū)文體局負(fù)責(zé)各種民俗文化的背景資料收集，提出具體建議，區(qū)農(nóng)林水務(wù)局與區(qū)商貿(mào)旅游局共同確定特色民俗會舉行地點(diǎn)。

(八)舉行首屆創(chuàng)意市集活動

通過美化廣場，展示創(chuàng)意作品，凝聚人氣，將文化新天地打造成為時尚的新概念創(chuàng)意廣場。

1、此項(xiàng)活動由區(qū)商貿(mào)旅游局、長延堡街辦及新天地商業(yè)文化管理有限公司共同組織實(shí)施。

2、由區(qū)商貿(mào)旅游局牽頭，全面負(fù)責(zé)活動的組織實(shí)施(包括活動方案的制定);長延堡街辦負(fù)責(zé)活動開展的協(xié)調(diào)工作(包括與周邊單位的協(xié)調(diào)事宜);新天地商業(yè)文化管理有限公司負(fù)責(zé)參加首屆創(chuàng)意集市單位和人員的邀請、場地的布置等工作。

3、區(qū)城管執(zhí)法局負(fù)責(zé)聯(lián)系市城管執(zhí)法局，支持活動的開展。

以上八個方面的促銷活動將在市內(nèi)主流媒體、互聯(lián)網(wǎng)上。所有活動由區(qū)委宣傳部負(fù)責(zé)與有關(guān)媒體的聯(lián)系和新聞報道，公安分局負(fù)責(zé)活動的安全保障工作。

三、營造寬松經(jīng)營環(huán)境，活躍區(qū)內(nèi)消費(fèi)市場

為積極應(yīng)對金融危機(jī)，活躍我區(qū)消費(fèi)市場，拉動消費(fèi)、擴(kuò)大銷售，我區(qū)相關(guān)部門應(yīng)允許零售企業(yè)在開展促銷活動期間，適當(dāng)延長營業(yè)時間，放寬企業(yè)戶外宣傳促銷管理尺度，戶外促銷宣傳活動時段及區(qū)域限制，減少相關(guān)審批手續(xù)。允許商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)物流配送車輛在城區(qū)行駛、停靠、裝卸等。加強(qiáng)與相關(guān)部門聯(lián)系，力爭把商業(yè)用水電與工業(yè)用水電同價落到實(shí)處。

四、深入推進(jìn)家電下鄉(xiāng)活動，切實(shí)落實(shí)家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策

積極落實(shí)國家關(guān)于家電、汽車、摩托車下鄉(xiāng)的優(yōu)惠措施，

區(qū)財(cái)政局及時兌現(xiàn)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品補(bǔ)貼資金，并對開展家電下鄉(xiāng)工作給予必要的經(jīng)費(fèi)支持。區(qū)商貿(mào)旅游局、區(qū)財(cái)政局要積極部署、繼續(xù)加大家電下鄉(xiāng)工作推進(jìn)力度，做好協(xié)調(diào)組織工作，確保生產(chǎn)企業(yè)對補(bǔ)貼家電產(chǎn)品及時供應(yīng)，確保下鄉(xiāng)家電產(chǎn)品質(zhì)量安全。加強(qiáng)售后服務(wù)，嚴(yán)厲打擊借家電下鄉(xiāng)名義銷售假冒偽劣產(chǎn)品行為。適時舉辦“家電下鄉(xiāng)”培訓(xùn)會，舉行“區(qū)家電下鄉(xiāng)咨詢會”。

五、積極培育小寨商圈，提升小寨商圈的檔次和影響力

抓住轄區(qū)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、創(chuàng)新發(fā)展思路，積極培育小寨商圈，推動小寨地區(qū)重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)改造。積極協(xié)調(diào)推進(jìn)西旅國際中心、小寨工人文化宮、長安大學(xué)科技開發(fā)綜合樓、立豐國際購物廣場、華旗國際、財(cái)院綜合樓、萬科新地城、臺南蓄洪池綜合改造、長慶坊、金鼎國際、長延局等商圈內(nèi)項(xiàng)目的建設(shè)速度，推進(jìn)興善寺東西街“特色餐飲步行街”的招商工作和運(yùn)營工作，推進(jìn)西路“美術(shù)街”建設(shè)，規(guī)范整合街周邊的97家經(jīng)營戶，使其形成特色街區(qū)。通過大型項(xiàng)目的帶動，全面提升小寨商圈的檔次和影響力。

六、積極調(diào)研、科學(xué)布局，根據(jù)轄區(qū)區(qū)位特點(diǎn)，構(gòu)建完善的商業(yè)體系

根據(jù)我區(qū)目前商業(yè)布局現(xiàn)狀，以及各地區(qū)現(xiàn)有商業(yè)基礎(chǔ)和未來發(fā)展前景，在遵循我市商貿(mào)業(yè)整體規(guī)劃的基礎(chǔ)上，依托小寨核心商業(yè)區(qū)輻射全區(qū)，建立魚化商業(yè)中心、電子城商業(yè)中心、長延堡商務(wù)中心;全力打造長安南路商業(yè)軸、南二環(huán)知名餐飲帶、西影路商業(yè)延伸帶和南三環(huán)物流發(fā)展帶。形成“一核、三心、一軸、三帶”的全區(qū)商業(yè)服務(wù)體系。

七、增強(qiáng)服務(wù)功能，積極推進(jìn)“商業(yè)進(jìn)社區(qū)”、“商業(yè)進(jìn)農(nóng)村”

大力推廣“便利消費(fèi)進(jìn)社區(qū)、便民服務(wù)進(jìn)家庭”的“雙進(jìn)工程”。積極推進(jìn)建設(shè)“家政服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中心”;鼓勵大型商貿(mào)企業(yè)進(jìn)駐社區(qū);培育具有特色的社區(qū)商業(yè)示范網(wǎng)點(diǎn)，提供新鮮便利的商貿(mào)服務(wù)。各街辦要認(rèn)真調(diào)研，做好各社區(qū)的可改造利用商業(yè)面積存量調(diào)查，對面積超過150平方米的獨(dú)立商業(yè)設(shè)施要報送區(qū)商貿(mào)旅游局備案，區(qū)商貿(mào)旅游局要積極與大型商貿(mào)服務(wù)企業(yè)聯(lián)系，利用存量資源做好社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作。年內(nèi)力爭申報創(chuàng)建一家國家級社區(qū)商業(yè)示范社區(qū)。

積極推進(jìn)商業(yè)進(jìn)農(nóng)村，繼續(xù)深化完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整任務(wù)，加快休閑觀光示范村建設(shè)，增強(qiáng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)活力;通過項(xiàng)目帶動、增加投資、擴(kuò)大消費(fèi)等舉措，促進(jìn)農(nóng)民增收。一是新建100個農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。區(qū)商貿(mào)旅游局和各街辦要密切配合，按照雁商發(fā)[2009]19號文件精神進(jìn)行落實(shí)，每個街辦新建農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不少于15個，年底前由區(qū)相關(guān)部門進(jìn)行檢查驗(yàn)收。二是建設(shè)農(nóng)村便民商業(yè)中心、農(nóng)村便民商業(yè)街。在改造過的農(nóng)村中，對商業(yè)資源進(jìn)行整合，對商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)范，爭取打造2—3個農(nóng)村便民商業(yè)中心和農(nóng)村便民商業(yè)街區(qū)力爭在全市做出樣板，成為亮點(diǎn)。

八、加大賓館(酒店)和旅游景點(diǎn)的宣傳力度，開展特色服務(wù)活動

各賓館結(jié)合各類假期、店慶推出特價房，特色房;結(jié)合旅游淡旺季推出團(tuán)隊(duì)旅游房;針對一些小型企事業(yè)單位推出賓館會議室租賃業(yè)務(wù)。加大對萬畝都市森林4A級景區(qū)相關(guān)景點(diǎn)的宣傳力度，開展旅游進(jìn)社區(qū)、旅游進(jìn)校園等活動，促進(jìn)市民的近郊游，民俗游，開展賞花、采摘、登高等活動。加強(qiáng)農(nóng)家樂評比掛牌活動，全年增加農(nóng)家樂10家。

九、加快各類市場的建設(shè)改造步伐，提升原有市場的檔次

積極規(guī)劃引導(dǎo)，多元投入，市場運(yùn)作，在南三環(huán)段引進(jìn)、新建1一2大型專業(yè)市場;在西影路上，根據(jù)區(qū)位人員聚集度，建立若干個小型室內(nèi)小市場。積極扶持朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易中心進(jìn)行改造搬遷。

完成對我區(qū)現(xiàn)存的再生資源點(diǎn)的摸底排查工作，不再審批新建新的再生資源收購站點(diǎn)，加大對再生資源收購站點(diǎn)的規(guī)范管理。清理、取締無照經(jīng)營的收購點(diǎn)。

十、確保食品消費(fèi)安全，積極推進(jìn)放心早餐工程

衛(wèi)生、質(zhì)檢、工商、商貿(mào)旅游局、農(nóng)林水務(wù)局等相關(guān)部門，要加大對食品進(jìn)行監(jiān)督檢查，從源頭上杜絕各類食品安全問題的出現(xiàn)。

積極推進(jìn)我區(qū)的放心早餐工作，擴(kuò)大放心早餐工程的覆蓋面和影響面，全區(qū)確保實(shí)現(xiàn)總量220個，最大程度的滿足人民群眾的需要。

十一、加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)基地的聯(lián)系，發(fā)展新型農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)

發(fā)展新型農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)業(yè)態(tài)，鼓勵市場建立農(nóng)產(chǎn)品直接采購基地，積極推進(jìn)“農(nóng)超對接”，培育和發(fā)展商貿(mào)龍頭企業(yè)。組織引導(dǎo)區(qū)域內(nèi)商貿(mào)企業(yè)前往蔬菜、瓜果等農(nóng)業(yè)基地現(xiàn)場訂購，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商家與農(nóng)戶之間的溝通聯(lián)系，形成長期供應(yīng)對接，開辟農(nóng)產(chǎn)品交易綠色通道。

篇7

教育部強(qiáng)調(diào)要把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入進(jìn)電子商務(wù)專業(yè)教育中，本文是根據(jù)課題組對廣東省應(yīng)用型本科院校電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育進(jìn)行的調(diào)查，通過分析整理出了目前廣東省應(yīng)用型本科電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育普遍存在的問題，并以中山大學(xué)南方學(xué)院近四年對電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育進(jìn)行的實(shí)踐與探索為例，給出了相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：

應(yīng)用型本科；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；電子商務(wù)專業(yè)

0引言

隨著高等教育越來越大眾化，大學(xué)生的就業(yè)問題變得越來越嚴(yán)峻。為了更好地解決大學(xué)生就業(yè)難的問題，國家也開始重視和鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，所以大學(xué)的創(chuàng)業(yè)教育也越來越受到關(guān)注。黨的十也明確提出要努力提高國家的自主創(chuàng)新能力，促進(jìn)大學(xué)生以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)，而且也陸續(xù)出臺了一系列優(yōu)惠政策鼓勵和刺激大學(xué)生積極創(chuàng)業(yè)。電子商務(wù)由于自身的虛擬性、網(wǎng)絡(luò)性，非常適合于創(chuàng)業(yè)，因此教育部強(qiáng)調(diào)要把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入進(jìn)專業(yè)教育中。而應(yīng)用型本科院校尤其是獨(dú)立學(xué)院主要培養(yǎng)的就是具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神能滿足社會需要、實(shí)踐能力強(qiáng)的應(yīng)用型人才，所以應(yīng)用型本科院校尤其是獨(dú)立學(xué)院更應(yīng)該結(jié)合當(dāng)前電子商務(wù)快速發(fā)展的大潮流，積極開展創(chuàng)業(yè)教育，提高學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。但根據(jù)我們課題小組在前期通過問卷調(diào)查、實(shí)地走訪、師生座談等對廣東省應(yīng)用型本科院校電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)教育做的調(diào)查可以了解到，很多院校對電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育的認(rèn)知觀念還存在偏差，僅僅把電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育作為一門課程來講授，或者組織一兩個創(chuàng)業(yè)競賽讓學(xué)生參加，單純地為創(chuàng)業(yè)而去進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育，畢竟一個新生事物的出現(xiàn)需要經(jīng)過較長時間的實(shí)踐探索才能逐步成熟，商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育如何進(jìn)行，也要經(jīng)過長時間的實(shí)踐與探索。

1創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育簡述

西方國家比較早就進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，以培養(yǎng)具有創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)能力的人才為目標(biāo)，訓(xùn)練學(xué)生基本的創(chuàng)業(yè)技能，培養(yǎng)具有“創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)”能力的高素質(zhì)人才。面對大學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是近幾年才在國內(nèi)興起的屬于比較新的事物，主要是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新意識、思維和創(chuàng)業(yè)能力。

2應(yīng)用型本科院校電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育遇到的問題

2.1創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育方法單一，與實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)

目前各高校普遍采用的創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)方式有兩類：一是在學(xué)校內(nèi)部的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行創(chuàng)業(yè)演練，一般是采用一些模擬的教學(xué)軟件，但是模擬軟件和實(shí)際應(yīng)用還是有一定差距，怎么也模擬不了真實(shí)的環(huán)境；二是校企合作共建的校內(nèi)外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地，主要是建立校內(nèi)外的創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地為學(xué)生和教師提供創(chuàng)業(yè)場所。這種方式雖然真實(shí)，可仍然存在一些問題。比如創(chuàng)業(yè)面局限、真實(shí)性較低等。學(xué)生和教師并不能得到真正的創(chuàng)業(yè)鍛煉。

2.2電子商務(wù)專業(yè)教師的創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)能力普遍不強(qiáng)

目前各高校真正具有創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師不多，大部分教師普遍缺乏電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)意識。目前應(yīng)用型本科院校的電子商務(wù)專業(yè)教師主要分兩種：一種是由從學(xué)校到學(xué)校，另外一種是從之前信息管理、計(jì)算機(jī)、經(jīng)濟(jì)管理等領(lǐng)域轉(zhuǎn)行過來的。他們很多甚至都沒有電子商務(wù)企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，更談不上創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)了。

2.3學(xué)生創(chuàng)業(yè)積極性不高，課堂參與度較低，主動性較差

現(xiàn)在的學(xué)生都是“90后”，他們有著鮮明的特點(diǎn)，很個性。隨著4G時代的到來，學(xué)生能接觸到的新鮮事物越來越多，很多學(xué)生上課都手機(jī)不離手，玩游戲、瀏覽網(wǎng)頁。真正認(rèn)真聽課、認(rèn)真參與課堂教學(xué)的學(xué)生并不是很多。教師安排的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)活動，學(xué)生很多都是三分鐘熱度，很難能保持長時間的熱情，很多都是為了完成教師的任務(wù)而做，積極主動性較差。

2.4電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)的過程管理難度較大

由于電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)較多，時間較長。如何對創(chuàng)業(yè)教育的過程及創(chuàng)業(yè)教育的效果進(jìn)行有效管理和監(jiān)控非常重要，可以說關(guān)系到整個創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)的成敗。尤其是學(xué)生創(chuàng)業(yè)期間，可能不在學(xué)校，或者即使在學(xué)校，可能不能來聽課，或者有時候即使來上課但需要接聽電話，這些都需要探索如何進(jìn)行考核管理。整個過程管理一旦松懈，就會導(dǎo)致學(xué)生松散，無組織無紀(jì)律，最后收效甚微。

3對應(yīng)用型本科院校電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育的實(shí)踐與探索

中山大學(xué)南方學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)一直在探索與實(shí)踐如何打破傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛，開創(chuàng)以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力為主的電子商務(wù)專業(yè)的創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)體系。該院電子商務(wù)專業(yè)成立于2012年，目前在校生有700多人，該院電子商務(wù)專業(yè)從成立之日起就開始啟動關(guān)于創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)體系的研究，并與淘寶大學(xué)、百度等簽訂深度校企合作協(xié)議，我們在大二的學(xué)生中與淘寶大學(xué)合作共同研究開設(shè)《網(wǎng)店運(yùn)營實(shí)訓(xùn)》課程，我們有超過80個學(xué)生團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營網(wǎng)店，有些銷售額已經(jīng)過千萬元。我們與百度深度合作共同開發(fā)《搜索引擎實(shí)戰(zhàn)》課程，現(xiàn)在我們學(xué)校已有六個在校學(xué)生成為百度百科、百度校園等產(chǎn)品的經(jīng)理人。另外我們已經(jīng)確立多家單位為專業(yè)校外實(shí)習(xí)基地；我們鼓勵學(xué)生踴躍參加國內(nèi)外組織的各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，近四年來學(xué)生先后獲得國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目立項(xiàng)1項(xiàng)、廣東省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目30多項(xiàng)，獲得國家省市各類獎項(xiàng)80多項(xiàng)。①為了改變?yōu)閯?chuàng)業(yè)教育而進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育的單一的教學(xué)方式，該院電子商務(wù)專業(yè)經(jīng)過近幾年的探索，逐步總結(jié)出了一套基于真實(shí)項(xiàng)目的“以做帶學(xué)、以賽促學(xué)”的創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)方法。“以做帶學(xué)”，是指鼓勵學(xué)生在校外企業(yè)專家和校內(nèi)專業(yè)教師的共同指導(dǎo)下，積極參與各類真實(shí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，不斷提升自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。電子商務(wù)專業(yè)的創(chuàng)業(yè)教育，必須拋棄摸擬演練式教學(xué)方式，這種一成不變的沒有任何市場經(jīng)濟(jì)壓力的教學(xué)除了讓學(xué)生感受商務(wù)活動流程以外，學(xué)生學(xué)不到真正需要的知識。該院電子商務(wù)專業(yè)從2012年開始，便與淘寶大學(xué)合作，共同開發(fā)了《網(wǎng)店運(yùn)營實(shí)訓(xùn)》課程。要求每個電商的學(xué)生在學(xué)習(xí)《網(wǎng)店運(yùn)營實(shí)訓(xùn)》課程時，在淘寶大學(xué)導(dǎo)師和專業(yè)教師的共同指導(dǎo)下開設(shè)網(wǎng)店，直接面向市場進(jìn)行真實(shí)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，并成立“黑鳥電子商務(wù)代運(yùn)營工作室”，通過雙向選擇吸引在開網(wǎng)店實(shí)踐中優(yōu)秀的同學(xué)加入到工作室中，對外承接真實(shí)的電子商務(wù)代運(yùn)營項(xiàng)目，通過讓學(xué)生進(jìn)行電子商務(wù)代運(yùn)營來使他們的實(shí)踐能力得到不斷的鍛煉和提高。“以賽促學(xué)”，是指在老師的指導(dǎo)下，鼓勵學(xué)生積極組建團(tuán)隊(duì)參與國內(nèi)外的各種創(chuàng)業(yè)大賽，讓學(xué)生在參賽的過程中鍛煉自己的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。通過參賽，讓大學(xué)生在參賽過程中多思考、多實(shí)踐，將所學(xué)到的理論知識運(yùn)用到實(shí)踐中去，對培養(yǎng)大學(xué)生的“創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)”能力有日趨重要的作用，而且學(xué)科競賽也是創(chuàng)業(yè)教育課程體系里面不可缺少的重要內(nèi)容。該校也正積極將學(xué)科競賽的相關(guān)問題融入主干課程的教學(xué)中，促進(jìn)教師教學(xué)水平的提高，開創(chuàng)一種“教學(xué)與競賽互動，學(xué)生與教師相長”的新局面。該校電子商務(wù)專業(yè)從2012年開始，就開展了以提高大學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為目標(biāo)的課外學(xué)術(shù)科技活動，組建了由“院系領(lǐng)導(dǎo)掛帥，校內(nèi)專業(yè)教師和校外企業(yè)專家共同組成的”專業(yè)競賽指導(dǎo)小組，組織學(xué)生參加“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽”“全國大學(xué)生電子商務(wù)創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽”等比賽，讓學(xué)生在競賽中不斷鍛煉自己，對于一些好的項(xiàng)目，利用學(xué)校校友和社會資源，幫助學(xué)生引入風(fēng)險投資，使一些好的項(xiàng)目能真正落地，從競賽走向真實(shí)的創(chuàng)業(yè)。②針對電子商務(wù)教師在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐方面能力的不足，該校鼓勵教師積極參與企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、指導(dǎo)電商競賽活動、參加電商大會等各種活動，進(jìn)一步加強(qiáng)培養(yǎng)和提高其電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力。a在思想上，通過新型創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)方法的建構(gòu)和實(shí)施，專業(yè)教師普遍對創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)的科學(xué)內(nèi)涵，以及全面推行創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)的必要性與重要性有了深刻認(rèn)知，激發(fā)了對傳統(tǒng)灌輸式、填鴨式、單向式理論教學(xué)的批判性反思。b積極鼓勵教師到企業(yè)參加頂崗實(shí)習(xí)。該院電子商務(wù)專業(yè)教師通常有三種企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)的培訓(xùn)方式。一是通過與合作企業(yè)共同指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行真實(shí)的項(xiàng)目實(shí)踐，從而快速提升自己的實(shí)踐能力。二是利用寒暑假到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。通常是由教師自行聯(lián)系一些知名電子商務(wù)公司，到企業(yè)的各個部門頂崗實(shí)習(xí)，深入了解企業(yè)的運(yùn)營狀況及企業(yè)各部門對人才的需求。三是由系部定期委派專業(yè)教師參加行業(yè)企業(yè)協(xié)會組織的培訓(xùn)，比如多名電子商務(wù)專業(yè)教師參加了電子商務(wù)協(xié)會主辦的跨境電子商務(wù)師培訓(xùn)。c積極參加各類電商大會，分享電商企業(yè)精英經(jīng)驗(yàn)。鼓勵專業(yè)教師經(jīng)常通過各種渠道了解各種級別的電商大會信息，積極參加電商大會。專業(yè)教師通過參加電商大會，可以與各電商企業(yè)的精英進(jìn)行面對面的交流，從而把握電商行業(yè)發(fā)展的最新趨勢，獲取寶貴的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升自己的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力。引導(dǎo)學(xué)生正確使用手機(jī)，采用靈活多樣的教學(xué)方法和手段，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生主動參與到創(chuàng)業(yè)教育中來?，F(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)成為學(xué)生很重要的依賴物，不管在課堂上還是在課堂外。其實(shí)手機(jī)對于電子商務(wù)來說也是個很重要的工具與手段，移動通信技術(shù)的發(fā)展，使得手機(jī)成為移動電子商務(wù)重要的終端工具，它的普及已經(jīng)超過了個人計(jì)算機(jī)，我們把它利用好了，既可以提高學(xué)生的專業(yè)動手能力，也能使之不成為教師課堂教學(xué)的“敵人”。因此，我們經(jīng)常鼓勵學(xué)生利用各種手機(jī)應(yīng)用如微信、手機(jī)QQ等，使之成為電子商務(wù)工具。如公布教師微信賬號，要求學(xué)生添加，并要求學(xué)生間互加微信，鼓勵學(xué)生利用微信創(chuàng)業(yè)如微信公眾賬號的自媒體、做微商等，培養(yǎng)學(xué)生的商業(yè)意識與思維，在具體的應(yīng)用中提高專業(yè)能力，這些也都是很好的課程實(shí)踐。同時教師利用微信的朋友圈經(jīng)常分享一些行業(yè)動態(tài)與知識，組織學(xué)生針對熱門話題進(jìn)行群聊討論，也可以拉近教師與學(xué)生的距離。

4“一二三”過程管理模式

該校經(jīng)過四年多的實(shí)踐，在創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)過程管理中，總結(jié)出一套適合自身特點(diǎn)的“一二三”過程管理模式。“一”就是指統(tǒng)一的考核方式，“二”是兩種能力培養(yǎng)，“三”是三級管理模式。

4.1兩種能力的培養(yǎng)

一種能力是通過校外企業(yè)專家和校內(nèi)專業(yè)教師共同的培養(yǎng)、訓(xùn)練及指導(dǎo)，使學(xué)生的專業(yè)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力得到較大的鍛煉和提升。另外一種能力是在學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐過程中一定會接觸到各種各樣的人和事，這樣學(xué)生綜合素質(zhì)、社交能力等綜合能力也會得到培養(yǎng)和提高。

4.2三級管理模式

一級是校內(nèi)專業(yè)教師要做好充分的準(zhǔn)備，按要求制定好創(chuàng)業(yè)實(shí)踐大綱并按照大綱認(rèn)真要求學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐并負(fù)責(zé)監(jiān)督學(xué)生。二級是校外企業(yè)專家在學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的過程中，學(xué)生們創(chuàng)業(yè)實(shí)踐發(fā)展到哪個階段遇到什么問題要對學(xué)生進(jìn)行及時地跟蹤和指導(dǎo)。三級是系內(nèi)管理是指由系里教務(wù)統(tǒng)一制定創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)監(jiān)控體系，并經(jīng)常與校內(nèi)教師及校外企業(yè)專家進(jìn)行溝通，組織教學(xué)督導(dǎo)組檢查學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐情況，發(fā)現(xiàn)問題及時解決或反饋給相應(yīng)指導(dǎo)老師。

5結(jié)束語

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育從本質(zhì)上來說是一種素質(zhì)教育，最好能和專業(yè)教育融合在一起，本文在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)應(yīng)用型本科院校在電子商務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中存在的問題和困難，并通過對中山大學(xué)南方學(xué)院近四年對電子商務(wù)專業(yè)創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐與探索進(jìn)行總結(jié)，希望能給各應(yīng)用型本科院校電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育提供較為有價值的參考。

作者：鐘肖英 譚筱琦 單位：中山大學(xué)南方學(xué)院

參考文獻(xiàn)

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篇8

關(guān)鍵詞：電商平臺；電子書；營銷策略；4P理論

中圖分類號：G206 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-8122（2014）12-0068-03

據(jù)2014年4月23日的《中國網(wǎng)民閱讀大數(shù)據(jù)》報告顯示，當(dāng)下人們的數(shù)字化閱讀選擇從2011年到2013年有著逐年增加的趨勢，并且隨著數(shù)字閱讀技術(shù)的進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展，數(shù)字閱讀行為也漸漸呈現(xiàn)出加速上漲之勢（如下圖所示）。

百度指數(shù)-網(wǎng)民業(yè)余時間整體閱讀/瀏覽行為趨勢

大眾閱讀習(xí)慣的改變，也使得電子書銷售市場蓬勃發(fā)展。2014年4月亞馬遜的報告顯示，2013年7月Kindle Paperwhite上市一個月后亞馬遜的電子書銷量比2013年1月Kindle電子書店上線1個月后的電子書銷量翻了3番，而到2014年1月全新Kindle Paperwhite的一個月后，電子書的銷量則增長為2013年1月的Kindle電子書店上線時的4倍。國內(nèi)電子書銷售市場也開始復(fù)蘇，不僅傳統(tǒng)電子書生產(chǎn)商加大營銷力度，一些傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺也紛紛涉足電子書銷售市場并逐漸顯現(xiàn)出較強(qiáng)的競爭力。從2010年6月淘寶網(wǎng)建立中國第一家綜合數(shù)字內(nèi)容分享、交易平臺以來，電商巨頭當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜也分別于2011年12月、2012年2月、2012年12月相繼開設(shè)以當(dāng)當(dāng)數(shù)字館、京東電子書刊、kindle電子書店命名的電子書銷售平臺。本文即以淘寶閱讀、當(dāng)當(dāng)數(shù)字館、京東電子書刊、kindle電子書店為例，借用4P營銷理論，從電子書產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個層面分析我國電商平臺的電子書營銷現(xiàn)狀，并針對存在的問題提出相應(yīng)改進(jìn)建議。

一、我國電商平臺的電子書產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠滿足人們消費(fèi)或使用的需要而由生產(chǎn)者提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品，它不僅包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。電子商務(wù)平臺所銷售的提供給用戶閱讀和學(xué)習(xí)的電子書，即是其核心產(chǎn)品。無論是在紙質(zhì)出版還是數(shù)字出版時代，內(nèi)容資源都是吸引讀者，抓住讀者的最關(guān)鍵因素。因此重視電子書的內(nèi)容質(zhì)量是電子商務(wù)平臺運(yùn)營工作中的重中之重。

我國電商平臺電子書產(chǎn)品數(shù)量龐大但質(zhì)量仍有待提升。如今的電商平臺所提供的電子書盈千累萬，京東已從電子書刊業(yè)務(wù)首期上線時的8萬種逐漸擴(kuò)充到逾30萬種，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)電子書總量也已經(jīng)超過13萬種。海量的電子書中不乏優(yōu)秀作品，有些還被改編成影視作品、網(wǎng)絡(luò)游戲。但同時存在的情況是，大量的電子書內(nèi)容粗制濫造，雷同重復(fù)，許多網(wǎng)絡(luò)小說俗不可耐，不堪入目。對于很多沒有判別能力的青少年來說，讀書多反而成了一件壞事，浪費(fèi)時間不說，也不利于青少年形成正確的興趣品味、生活理念和價值取向。隨著各電子商務(wù)平臺相繼開展電子書業(yè)務(wù)，這個行業(yè)的競爭也愈演愈烈，穩(wěn)定并保持一定增長率的銷量是電子商務(wù)平臺生存與發(fā)展的根基，而能夠吸引讀者、抓住讀者的最關(guān)鍵因素便是優(yōu)秀的內(nèi)容質(zhì)量。因此電子商務(wù)平臺不應(yīng)該一味的追求電子書在量上的增加，而應(yīng)制定一定的標(biāo)準(zhǔn)，以便嚴(yán)格控制公開出售的電子書的質(zhì)量，使那些劣質(zhì)的、俗不可耐的內(nèi)容沒有機(jī)會進(jìn)入流通渠道。確保電子書銷售平臺能夠提供給用戶一個高質(zhì)、潔凈的網(wǎng)絡(luò)空間。

在內(nèi)容獲取方面，電商平臺需要同傳統(tǒng)出版社開放合作，共同改善優(yōu)質(zhì)內(nèi)容缺失現(xiàn)狀。目前電子書的種類非常豐富，例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就有小說、文藝、青春、勵志/成功、童書、生活、社科、管理、科技、教育以及雜志、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)等十余種分類，電子書總量也非?？捎^，一些較活躍的出版策劃機(jī)構(gòu)如中信、磨鐵等幾乎都是新書和電子書同時發(fā)售。但有很多的傳統(tǒng)出版社仍持觀望狀態(tài)，他們擔(dān)心電子書的出版會影響紙質(zhì)書的銷量，并且電子書的版權(quán)管理也更有難度。因此許多優(yōu)秀的作品都沒有電子書版本。

在電子書市場謹(jǐn)小慎微的傳統(tǒng)出版社，不能墨守成規(guī)、裹足不前。應(yīng)當(dāng)迅速轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整策略，更開放、更有遠(yuǎn)見。電子書的優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯，沒有退換貨、沒有運(yùn)輸費(fèi)用和儲存費(fèi)用，能給出版社帶來更高的利潤。不應(yīng)只把電子書市場的繁榮發(fā)展看做是對自身傳統(tǒng)圖書銷售的沖擊，而應(yīng)該看做是機(jī)遇，積極主動地去應(yīng)對市場變化，變被動為主動，才有可能使電子書銷售成為本企業(yè)盈利的一個新的增長點(diǎn)。同時需要做好反盜版工作，要加強(qiáng)維權(quán)意識，在版權(quán)保護(hù)技術(shù)上爭取有新的突破。電子商務(wù)平臺更要以身作則，嚴(yán)格控制內(nèi)容來源的合法性，堅(jiān)決杜絕盜版作品進(jìn)入流通渠道，以推動這個蹣跚起步的行業(yè)健康、有序、可持續(xù)的發(fā)展。

在內(nèi)容編輯方面，電商平臺應(yīng)順應(yīng)碎片化閱讀趨勢人性化設(shè)置電子書篇幅。現(xiàn)有的電子書中長篇占有很大的比重，這需要讀者花費(fèi)在閱讀上的時間比較長、相對集中。而現(xiàn)實(shí)情況是，大部分人迫于工作或?qū)W習(xí)的壓力，很少能將大量的、完整的時間花在閱讀上，只能利用一些零碎的、業(yè)余的時間。

京東的用戶大數(shù)據(jù)顯示，使用京東APP的讀者平均每天閱讀5次電子書，而每天的閱讀時間累積起來也只有30分鐘。京東大數(shù)據(jù)顯示，70%閱讀用戶活躍在6點(diǎn)至23點(diǎn)，地鐵路上和家里是最主要的閱讀場所。閱讀終端設(shè)備手機(jī)、閱讀器、平板電腦在技術(shù)上的成熟，使隨時隨地閱讀已經(jīng)成為電子書閱讀的重要特征，本應(yīng)該完整的、連貫的閱讀過程和閱讀感受被切割成許多片段，讀者的碎片化閱讀、淺閱讀趨勢逐漸凸顯出來。

針對這種情況，電子商務(wù)平臺須采取應(yīng)對措施，以適應(yīng)讀者閱讀習(xí)慣和閱讀方式的變化，只有以用戶的需求為導(dǎo)向，滿足用戶的需求，才有可能贏得更多的用戶，提高用戶滿意度，以達(dá)到增加銷量的最終目的。豆瓣閱讀有出版社授權(quán)的正版書和自媒體內(nèi)容兩大來源，但其出版的內(nèi)容還是以自媒體原創(chuàng)的中短篇文學(xué)為主，多為3～5萬字的中篇，或是3～5萬字的短篇集。這個長度可以使讀者在一個小時之內(nèi)完整閱讀完一個作品，順應(yīng)了受眾碎片化閱讀的趨勢。電子商務(wù)平臺在電子書出版過程中可以借鑒豆瓣閱讀的經(jīng)驗(yàn)，增加中短篇作品的數(shù)量，做到更人性化，更符合大眾閱讀的習(xí)慣。只有本著“想用戶之所想，做用戶之想要”的理念，做好用戶服務(wù)，才有可能贏得更多用戶的喜愛。

二、我國電商平臺的電子書定價策略

影響定價的主要因素是需求、成本和競爭。價格是影響購買行為的非常重要的因素。我國電子商務(wù)平臺提供的VIP收費(fèi)模式及各種促銷活動的確使閱讀成本降到很低，很多電子書的價格不及紙質(zhì)書的三分之一甚至更低（如下表所示）。

然而也存在部分電子書定價過高的情況，電子書對紙質(zhì)書的價格優(yōu)勢未能顯現(xiàn)。如京東電子書的《史蒂夫?喬布斯傳》，定價為42.00元，而紙質(zhì)書售價現(xiàn)在僅為50元；亞馬遜kindle電子書店的《三國演義?地圖珍藏本》定價為35.26元；淘寶閱讀的《聊齋志異/國學(xué)經(jīng)典》定價為39.80元，紙質(zhì)書原價也是39.80元；當(dāng)當(dāng)數(shù)字館的《你也能拍出美麗的風(fēng)光照片》定價為38.99，紙質(zhì)書原價為39.2元。這種高定價模式不能凸顯電子書在價格上優(yōu)勢，不利于擴(kuò)大銷售。

關(guān)于電子書定價高低的問題一直存有爭議：一種觀點(diǎn)是提倡高定價模式，認(rèn)為目前的電子書定價過低，這樣既不利于保護(hù)作者的創(chuàng)作激情和合法權(quán)益，也不利于提高出版、發(fā)行單位的參與熱情和投入；另一種觀點(diǎn)則提倡靠低定價吸引用戶及潛在用戶，認(rèn)為定價過高“不利于吸引更多讀者購買，培育讀者消費(fèi)習(xí)慣”。而定價高的原因是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的出版商仍然無法對數(shù)字出版平臺產(chǎn)生充分的信任，對他們來說，電子版圖書銷售所得到的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如賣紙質(zhì)書利潤高，而且還要擔(dān)心紙質(zhì)書的銷量會受到電子書沖擊及盜版問題，得不償失。

價格通常是影響交易成敗的重要因素，價格的制定通常受很多因素的影響，既要考慮該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，又要考慮市場的需求、消費(fèi)者的可接受范圍及競爭者同種產(chǎn)品的價格因素。由于電子書很難核算出確切成本，所以簡單地判定高定價好還是低定價好都不夠謹(jǐn)慎嚴(yán)密。電子商務(wù)平臺在制定價格時應(yīng)對市場做出靈敏反應(yīng)，采取彈性定價策略，綜合考慮各種因素，盡量在作者與讀者之間找到平衡點(diǎn)。

三、電商平臺的電子書渠道策略

渠道是指企業(yè)通過對經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，與消費(fèi)者建立聯(lián)系，這種聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。由于京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、淘寶數(shù)字等電商平臺本身就是溝通讀者與內(nèi)容方的中間人，負(fù)責(zé)架構(gòu)電子書從作者最終傳遞給受眾的渠道，所以電子商務(wù)平臺都是各自為政，自主經(jīng)營，基本不與別的銷售平臺的合作。另外微信的自出版模式，不但簡化了出版流程，而且推廣成本更低，微信直接面對訂閱用戶的特征，決定了微信出版可以直接拋開渠道商而獲取100%的版權(quán)收益，這對傳統(tǒng)出版業(yè)及電子商務(wù)平臺的電子書店都是極大的沖擊。

面對嚴(yán)峻的形勢，電子商務(wù)平臺不得不謀求新的出路。2014年4月22日，拇指閱讀和京東正式宣布雙方已簽署電子書合作協(xié)議。京東將其擁有銷售權(quán)的電子書在拇指閱讀上經(jīng)營銷售，涉及書目近30萬種。拇指閱讀除了為用戶提供收費(fèi)或免費(fèi)的電子書，更注重閱讀的社交性，提供嚴(yán)肅的書摘、書評、書單及交友功能，使讀者不再僅僅是閱讀者內(nèi)容的被動接受者，而能夠更多地發(fā)揮主觀能動性，分享自己的閱讀體會、發(fā)表自己的看法、跟別的讀者溝通交流，為別的讀者選擇電子書提供參考依據(jù)。在閱讀產(chǎn)品中引入社交元素是“拇指閱讀”區(qū)別于其他平臺的最主要特征。而此次京東電子書與拇指閱讀的跨平臺合作無疑開創(chuàng)了一種新的合作模式。對京東來說，拇指閱讀把讀者的尋找、獲取、閱讀、交流互動這些行為整合在一起，提供了更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，這是京東所欠缺的，同時拇指閱讀作為分銷商也給京東電子書提供了一個新的銷售渠道；對拇指閱讀來說，與京東合作大大擴(kuò)充了電子書的總量，排解了自身內(nèi)容不足的憂患?？缙脚_的合作模式，不但拓寬了電商平臺的商業(yè)渠道，而且社交閱讀使讀者的參與性大大增加，有助于提升用戶對電商平臺的黏性，使用戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情，形成偏愛，并形成長期重復(fù)購買該平臺產(chǎn)品的習(xí)慣。電商平臺應(yīng)加快跨平臺合作的步伐，正視社交閱讀在現(xiàn)今閱讀環(huán)境中的重要作用，合作雙贏及社交閱讀是未來閱讀行業(yè)發(fā)展的方向，也是應(yīng)對微信等平臺沖擊的有效舉措。渠道商之間的整合可以避免惡性競爭，還能更有效的配置資源，減少資源浪費(fèi)。

四、電商平臺的促銷策略

促銷是指企業(yè)通過銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者的購買欲望，吸引潛在的消費(fèi)者或目標(biāo)客戶的提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。促銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間的溝通，利用各種促銷方式使廣大消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的認(rèn)識，激勵消費(fèi)者購買和重復(fù)購買。

電商平臺針對電子書的促銷方式可謂不勝枚舉。在京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、淘寶數(shù)字中，亞馬遜kindle電子書店的促銷活動更為靈活多樣，例如：“限時特價”活動中套裝書售價僅為0.99元；“Kindle今日特價書”活動中，每天會有兩本精品圖書特價銷售；“Kindle薦書人”中所推薦的經(jīng)管類圖書3.99元起；“Kindle電子書本月特價專場0.1元起”活動；“Kindle每周精選特惠書，周日0：00～周六23：59限時特價”活動等。其他的電商平臺也應(yīng)該挖掘更有新意、更科學(xué)、更能吸引讀者眼球的促銷手段或靈活使用促銷活動的組合，從而帶動更多的消費(fèi)。

參考了眾多企業(yè)的促銷策略，以下促銷手段可供借鑒：向購買者贈送禮品，禮品可以是抵現(xiàn)金券，也可以直接贈送電子書，禮品可以增強(qiáng)用戶的購買愉悅感，提高忠誠度；提供購物消費(fèi)卡，由于電子書的消費(fèi)者大部分都是獨(dú)立的個人，電商平臺可以挖掘新的目標(biāo)客戶――集團(tuán)，購物消費(fèi)卡可以作為集團(tuán)福利下發(fā)給員工，在知識更新如此迅速的今天，鼓勵集團(tuán)員工更多的閱讀，對集團(tuán)對社會來說都將大有裨益。

美國、英國的電子書銷量已經(jīng)超過實(shí)體書，國內(nèi)雖然現(xiàn)在并無相關(guān)數(shù)據(jù)報道，但也被認(rèn)為將是未來趨勢。數(shù)字出版潮流不僅代表著出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，而且將成為未來文化產(chǎn)業(yè)最強(qiáng)勁的增長點(diǎn)。電商平臺應(yīng)積極面對形式的變化，妥善應(yīng)對風(fēng)險挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，穩(wěn)步度過出版產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型期，將電子書產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大，在滿足大眾精神文化需求的基礎(chǔ)上，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

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篇9

計(jì)劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體對今后一段時間的工作、活動作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。下面小編給大家整理的超市銷售工作計(jì)劃范文，但愿對你有借鑒作用!

超市銷售工作計(jì)劃范文120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購物首選場所。

20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。

3、在充分進(jìn)行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采購成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷量。

經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，一直堅(jiān)持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

2、完善各項(xiàng)制度與流程。

按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。

在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營銷活動，力爭使店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。

發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵員工，使員工進(jìn)步。

2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

同時也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

4、做好公司的安全工作。

超市銷售工作計(jì)劃范文2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

一、經(jīng)營管理

1、明確公司組織架構(gòu)

(1)、經(jīng)理(1人)

(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)

(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個區(qū)域設(shè)立主管職位

(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會計(jì)(預(yù)計(jì)2人)

(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)

2、定價管理

價格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時也要有助于市場的長期發(fā)展。我們首先要把市場上競爭產(chǎn)品價格與本公司價格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對手對比，分析價差的原因，還有市場的優(yōu)勢和市場定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價格。

3、市場推廣

(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場的分階段統(tǒng)籌安排。

(2)、促銷活動

地方性促銷活動一般要有商擬定活動方案報與廠家批準(zhǔn)，活動規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

①、買贈：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是的促銷方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動時，可以劃出特價區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動其他貨品的銷售。

③、消費(fèi)券積分促銷活動，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈送相應(yīng)的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

⑤、搶購，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時間內(nèi)，在終端店搶購貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場面失控，后果將不堪設(shè)想。

(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料

4、店面管理

(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績。所以在設(shè)計(jì)時，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要別出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。

(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。

(3)、增加顧客購物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計(jì)時要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒涌臻g，方便這些動作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫存等都要制度化。

5、售前、售后服務(wù)

(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。

(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

二、員工管理制度化

1、公司形象

(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對方。

(3)、在任何場合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

(4)、遇有客人進(jìn)入工作場地應(yīng)禮貌勸阻，上班時間(包括午餐時間)應(yīng)保證有人接待。

(5)、接聽電話應(yīng)及時，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時間太長。

(6)、員工在工作時間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹立良好的店面形象

(8)、工作時間內(nèi)不應(yīng)無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢?，不等掛于腰間或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面衛(wèi)生

2、員工考勤制度

(1)作息時間：上午???—???，下午???—???

(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。

(3)、員工不得請、替他人代簽考勤表。

(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。

(5)、請假制度

①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時通知經(jīng)理，并于完假復(fù)工后補(bǔ)回請假手續(xù)。否則按曠工處理。

②.所有假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

(6)、曠工

有下列情況之一者按曠工論處：

1)未辦理請假手續(xù)而擅自離開工作崗位者;

2)員工向公司申請假期，未經(jīng)同意而擅自離開工作崗位者;

3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時上班者;

4)請假理由與事實(shí)不符者;

5)在規(guī)定或約定到崗時間內(nèi)，遲到超過2小時(含)并在3小時以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(含)以上，計(jì)曠工1天。

(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報今日店面銷量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。

3、員工獎罰制度

(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎懲分明，調(diào)動員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競爭，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎懲制度。

(2)、公司獎懲制度本著“獎懲結(jié)合，有功必獎，有過必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

(3)、適用范圍：本獎懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。

(4)、獎勵或處罰方式

①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報)。

②、獎勵方式：公司可實(shí)行紅包獎勵制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時或年底發(fā)放。

③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎、年優(yōu)秀員工獎、年總經(jīng)理特別獎等獎項(xiàng)。

(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎勵

①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;

②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;

③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。

④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;

⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績效突出者。

⑥、其他對公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎勵的

(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報批評并做處罰

①、遲到、早退

②、在工作時間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關(guān)的事情

③、輕微過失致發(fā)生工作錯誤造成損失的

④、不按要求打掃衛(wèi)生

⑤、對同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者

⑥、不按時參加公司的會議培訓(xùn)

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯誤，或不聽勸阻，不服從管理者

大家必須明白一個企業(yè)的運(yùn)營與成長，并非朝夕之力可以完成的，長期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.

超市銷售工作計(jì)劃范文3一、超級市場定義：

實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。

二、超市的發(fā)展歷程：

超級市場誕生在美國，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾?庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。

在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。

三、超級市場的劃分

超市多樣化的驅(qū)動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個要素劃分，可劃分如下類型：

低價商品的

商品種類多

品牌商店的

商品種類少

限定商品的特賣

專門領(lǐng)域的超低價銷售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的

生鮮食品達(dá)到營業(yè)面積30%--60%。

3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，

有相適應(yīng)的停車場，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購足。

4、倉儲式商場，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場，實(shí)行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對法人和個人會員實(shí)行低價銷售。

5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的即時性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。

綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業(yè)。

四、超市商品策略1—商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服

裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4、倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。

目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會員制。

5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。

20商品(主力商品)的選擇與保證。

1、20-80原則

2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需

求變化而調(diào)整。

3、20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重

要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。

五、超市商品策略2—采購管理

中央采購制度與分散采購的區(qū)別

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：

連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：

采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1、談判內(nèi)容：

a、三項(xiàng)制約文件：商品采購計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃，供應(yīng)商文件。

b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價格及價格折扣優(yōu)惠。

2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()

六、定價策略：

統(tǒng)一的定價政策：

1、統(tǒng)一的定價政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容

2、統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格)

3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。

定價方法：

1、品種別定價法：一類帶來利潤;

另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。

2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價方法：

低于競爭對手的價格，在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過利潤貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3、折扣定價法：

分為：a.一次性折扣b.累計(jì)折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。

七、促銷策略：

促銷及其分類和作用

1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動而實(shí)現(xiàn)銷售的活動。

2、分類：

A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券，贈品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。

B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。

促銷對超市的作用：

1、促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。

2、促銷是開展競爭的利器。

(刺激購買，消化庫存)。

3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

促銷的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價或變相降價是促銷的危害，是對品牌的傷害，表現(xiàn)在：

1、降低品牌的獲利能力。

2、增強(qiáng)消費(fèi)者的價格敏感度。

八、營銷控制

采購控制由一個指標(biāo)體系考核采購人員并對采購進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：

1、銷售額指標(biāo)。

2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。

3、毛利率指標(biāo)。

4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。

5、通道利潤指標(biāo)。

6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。

7、商品淘汰率指標(biāo)。

核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價格變動的核算制度。兩種核算制度的比較：

由上可知單品進(jìn)價核算制度的利益所在：

A、在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進(jìn)價核算可以省去商品變價的財(cái)務(wù)核算過程，適應(yīng)市場競爭的需要。

B、通過該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營狀態(tài)及時反饋給決策者，是細(xì)化管理。

付款的控制：

1、付款期限的控制

2、付款審核：

在確定對供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：

A、審核供應(yīng)商的開票價與合同價是否一致。

B、審核發(fā)票是否規(guī)范

C、審核發(fā)票價格

D、審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來。

E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

超市銷售工作計(jì)劃范文4快過年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現(xiàn)提出方案，請公司審批.

(一)計(jì)劃招商引進(jìn)方案

(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費(fèi)用等.

(2)采購部根據(jù)企劃部出具的效果圖,制定相關(guān)的方案.

A 費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

B 品種陳列的劃分,規(guī)定

C 初步確定引進(jìn)計(jì)劃供應(yīng)商.

(3)比例: 資金比例:

A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%

B 保健品 15%

C 干貨 5%

D 煙酒 15%

E 非食品 25%

(二)洽談方案

(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點(diǎn)方式合作,供應(yīng)商適當(dāng)交納進(jìn)場費(fèi),堆頭費(fèi),促銷費(fèi)相關(guān)等費(fèi)用.

(2)簽訂長期合同,由供應(yīng)商供貨,我們定零售價,供應(yīng)商適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷費(fèi)等費(fèi)用.

(3)已和我們合作的供應(yīng)商,增加的貨品種適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷費(fèi)等費(fèi)用.

(備注:供應(yīng)商合作屬扣點(diǎn)形式的,扣點(diǎn)率一般在8%~10%,如不上促銷的扣點(diǎn)率在12%~15%.

年貨推薦

糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,

休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.

保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬基系列,喜悅系列.

紅酒:張?jiān)Ｆ咸丫?威龍葡萄酒系列

臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.

干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列

餅干:達(dá)利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列

調(diào)味:淘大系列調(diào)味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,

非食品:

廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.

紙制品:心心相印系列,安爾樂系列,好舒爽系列,等等

洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順?biāo)盗械鹊?

膚膚:

篇10

從25層順樓梯下到23層，拐彎走過一條狹窄的走廊，才能走進(jìn)海信集團(tuán)董事長周厚健寬敞的辦公室，向窗外望去就是大海，可直接看到遠(yuǎn)方。說起每天在他頭頂上人來人往的咖啡館，周繃起嘴角，壓低聲音，好像要說出一個天大的秘密：“不喜歡。”不過他很快補(bǔ)充說，別人都覺得不錯，特別是公司的年輕人。所以，“我可以不出聲?！币?yàn)椋按蠹叶枷矚g的東西你不喜歡是沒有用的。”

對于自己不喜歡但是又需要出現(xiàn)的變化，周厚健一直有這個“本領(lǐng)”，寬容地靜觀其變。正因?yàn)橛写朔諊懿乓恢闭J(rèn)為創(chuàng)新本來就是海信的基因，而不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利。

但在外界眼中，傳統(tǒng)制造企業(yè)正在成為“保守”的代名詞，一如小米、樂視正在成為“顛覆者”的同義語。“如今好像到了你不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就很自卑的地步?！敝芎窠≌{(diào)侃說。

壓力是現(xiàn)實(shí)的，2013年5月7日，樂視推出超級電視，次日海信電器（600060.SH）股價應(yīng)聲大跌8%。沒辦法，誰讓你是電視市場龍頭，“連續(xù)十年市場占有率第一”。雖然海信在此之前已經(jīng)推出了自己的拳頭產(chǎn)品智能電視VIDAA TV，第三方數(shù)據(jù)顯示這是國內(nèi)市場目前激活率最高的一款智能電視，但是風(fēng)頭仍舊被樂視超級電視蓋過。數(shù)月后小米電視問世，雖未掀起更多波瀾，但是輿論已經(jīng)迫不及待地為傳統(tǒng)電視廠商寫悼詞了。

時至今日，不依不饒的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)仍舊在持續(xù)施壓。如無特別意外之事發(fā)生，2014年海信集團(tuán)突破千億規(guī)模，成為中國第四家規(guī)模超過千億的家電企業(yè)應(yīng)順理成章。但周厚健說他“并不興奮”。就在2014年兩會期間，雷軍放言，小米完全可以在2015年達(dá)到千億規(guī)模。要知道，小米到今年不過成立4年，而海信從其前身算起，已經(jīng)存在了45年。

無論是主動還是被動，周厚健如今已經(jīng)置身于變革漩渦的中心。但周厚健認(rèn)為，海信變革的對立面并非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：“網(wǎng)絡(luò)時代不是你們看到的那幾家的時代，是全世界的新時代。這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)是針對所有人。”他認(rèn)為，競爭的終點(diǎn)是用戶，“互聯(lián)網(wǎng)精神的核心就是十分了解用戶?！报D―周早已明白，互聯(lián)網(wǎng)時代顧客不等于用戶。

回顧中國家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程就知道，這是一次完全不同于過去的競爭。曾經(jīng)三度撰書研究海信歷史的著名財(cái)經(jīng)作家遲宇宙認(rèn)為，現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與家電企業(yè)的這場競爭本質(zhì)是，一個由互聯(lián)網(wǎng)思維指導(dǎo)，一個由傳統(tǒng)工業(yè)思維指導(dǎo)，盡管都往融合的方向走，但原點(diǎn)不同，對利潤的依賴不同，所走的路徑也會不同。如果說以前的家電產(chǎn)業(yè)是技術(shù)、營銷、渠道的競爭，那么現(xiàn)在是路徑的競爭?！盎ヂ?lián)網(wǎng)模式已經(jīng)對家電企業(yè)構(gòu)成了顛覆，所謂顛覆就是創(chuàng)新者有將成熟工業(yè)體系變?yōu)榇ふ叩目赡?，但這種競爭目前來看還不是有你沒我?！?/p>

面對洶涌的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，傳統(tǒng)企業(yè)目前有兩種應(yīng)法。立足產(chǎn)業(yè)分工做好制造業(yè)根本，廣泛尋求合作是一種思路（參見附文對創(chuàng)維楊東文的訪談）；徹底向互聯(lián)網(wǎng)思維靠攏，甚至聲稱自己也要變身互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又是一種，典型如同城的海爾，以及蘇寧云商――后者甚至連企業(yè)的名字都改了。這都不是周氏想要走的道路。

周厚健想要從兩極對峙中跳脫出來，對于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)挑起的價格戰(zhàn)，他的態(tài)度和上世紀(jì)90年代末期應(yīng)對長虹價格戰(zhàn)時一樣，采取了不跟隨的態(tài)度，“我不跟他，一跟就進(jìn)入了他的邏輯，死定了?！边@是周厚健的堅(jiān)持。近年來海信圍繞智能化轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)業(yè)鏈上下游乃至國內(nèi)國際市場進(jìn)行了多方布局。與TCL、創(chuàng)維不同，海信與視頻企業(yè)廣為人知的合作并不多。外界把海信的道路歸納為“造船出?！?，而其它廠家多為“借船出?！薄?周厚健始終相信，技術(shù)是世界進(jìn)步的推動力量，滿足客戶需求這件事也不例外

這也是最大的隱憂。崇尚技術(shù)立企的海信有著深入骨髓的工程師文化，但面對唯快不破、唯用戶至上的互聯(lián)網(wǎng)思維，封閉、控制、慢節(jié)奏的工程師文化也可能讓海信重蹈日本家電企業(yè)的覆轍。就當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)電視產(chǎn)業(yè)而言，競爭正空前激烈，這家一向穩(wěn)字當(dāng)頭的技術(shù)原教旨企業(yè)能否尋找到屬于自己的第三條道路，確實(shí)是前所未有的考驗(yàn)，其間注定會荊棘密布。 鯰魚

周厚健早年的假想敵是蘋果、三星或者谷歌這樣的國際巨頭。2010年起，這些巨頭紛紛在大洋彼岸布局以智能電視為核心的客廳娛樂市場。周厚健認(rèn)為中國家電企業(yè)要與這些巨頭同臺競爭必須進(jìn)行智能化轉(zhuǎn)型。“智能化對于家電企業(yè)將是一場殘酷的考驗(yàn)，在此沖擊下未來十年中國電視品牌不會超過三到五家?！敝苷f這話時，時間還在2012年下半年。彼時，樂視、小米還未嶄露頭角，外界甚至未必明白周厚健的焦慮感從何而來。

出乎所有人意料，或許也包括周厚健，僅僅不到一年，新的競爭者洶涌來襲。2013年5月，比周厚健小16歲的山西籍商人樂視網(wǎng)董事長賈躍亭登上北京五棵松體育館的舞臺，宣布將聯(lián)合富士康等合作方，推出兩款直指主流大屏電視市場的樂視超級電視，價格卻僅為同類產(chǎn)品的一半。這讓傳統(tǒng)家電廠商一度陣腳大亂，一方面他們紛紛表態(tài)在戰(zhàn)略上“蔑視”樂視，斥之為噱頭。另一方面，許多廠家的電視價格都跟著下降了不少，但海信除外。

作為行業(yè)龍頭的海信電器也一度被資本市場唱衰，周厚健當(dāng)時沒有出聲，但并非視而不見。兩個月后周厚健公開表態(tài)說：“海信不懼怕外來者，做電視對別人可能就是一頓飯，對海信卻是一條命?！贝藭r周厚健壓力可見一斑。巧的是幾年前，他用過同樣的比喻，當(dāng)時外界看到豪擲6億多拿下科龍，擔(dān)心這會要了海信的命。但周厚健卻說，“科龍只是一頓飯，而不是一條命”。（參見本刊2006年第12期封面故事《收購科龍300天》）上述發(fā)言時，是周厚健在2013年第二次為一款名叫VIDAA的智能電視產(chǎn)品站臺，他聲稱自己要為這款產(chǎn)品代言。對于性格保守、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹苓@并不多見?；仡^看來，這款名為VIDAA的產(chǎn)品成為2013年海信的秘密武器。

說來有些難以置信，這款被評論者認(rèn)為是當(dāng)年“最接近互聯(lián)網(wǎng)思維”的電視產(chǎn)品，其實(shí)是個“備胎”，而且差點(diǎn)胎死腹中。

VIDAA TV能夠活下來，要感謝它的產(chǎn)品經(jīng)理海視云CEO高雄勇的堅(jiān)持。此人是海信的異類，也是為數(shù)不多從互聯(lián)網(wǎng)公司來的空降兵。在進(jìn)入海信之前，高曾經(jīng)在盛大集團(tuán)陳天橋麾下?lián)魏凶友邪l(fā)的負(fù)責(zé)人。

在海信的同事眼中，高算是一朵“奇葩”。起初做的都是別人不懂的事，還特愛講PPT。他個子不高，總是斗志滿滿的樣子，并且語速極快。我們見面時，高身著大紅色TOMMY條紋線衣，倚在沙發(fā)上，還拎著里面的襯衫領(lǐng)子對我們說，“為了開會才穿正式一點(diǎn)”。

做VIDAA的設(shè)想發(fā)生在2011年底，那時智能電視市場還停留在炒概念階段，別的不說，各家的產(chǎn)品連叫法都不一樣，有的叫智能電視，有的叫云電視，也有叫互聯(lián)網(wǎng)電視。消費(fèi)者也一頭霧水。大家都知道智能化是個方向，卻沒人知道路在哪。高雄勇總結(jié)說，那時候流行的做法，“是把電視接入互聯(lián)網(wǎng)”，但他認(rèn)為那根本不是真正的智能電視。

電視接入互聯(lián)網(wǎng)的誤區(qū)帶來的一個問題，就是電視功能越來越多，遙控器操作越來越復(fù)雜，他甚至發(fā)現(xiàn)，電視越來越花哨，身邊看電視的親人卻越來越沮喪――質(zhì)疑自己怎么連電視也不會用了。高浸互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年，深知“簡單”才是互聯(lián)網(wǎng)精神的要義，“智能電視，已經(jīng)被一大波人罵成是不會用的電視了。”

高雄勇相信自己可以扭轉(zhuǎn)這個誤區(qū)，做一款老人和小孩也一看就會用的智能電視。他的想法得到海信集團(tuán)首席科學(xué)家黃衛(wèi)平的支持，在黃的幫助下，高雄勇制定了自己的規(guī)劃方案，并走到了論證會的流程。

在諸多海信高管面前，高雄勇如此闡述自己的想法――“智能是一個附加的東西，能給人帶來更多愉悅，而不是強(qiáng)迫給別人的東西?！?/p>

不過最終高的方案只得了一票，來自黃衛(wèi)平。其他人將這個方案完全否決，有人甚至發(fā)狠話，“你這電視能賣出去，我就從25樓跳下去?！辈恍抑械娜f幸是，周厚健沒有支持但也沒有反對。這是在海信的游戲規(guī)則：“周總的優(yōu)點(diǎn)是，只要他不認(rèn)為你是錯的時候，你就可以干。所以在他PASS你之前，你可以不斷去嘗試。”

第二次論證會上，高雄勇有備而來，他在同事的幫助下做出了一個仿真的產(chǎn)品，能夠簡單體驗(yàn)智能電視的場景。周厚健明白了這種想法，他說，這個電視出來我會要一臺。但最終結(jié)果是――這個方案需要繼續(xù)論證。按計(jì)劃VIDAA應(yīng)該在2012年10月份面市。但在產(chǎn)品投產(chǎn)前，許多高管認(rèn)為風(fēng)險太大，于是資源繼續(xù)投向另一產(chǎn)品方案，這是后來海信在2013年推出“雙V”智能電視產(chǎn)品中的另一款VISION，VIDAA則作為候選方案繼續(xù)論證。原本計(jì)劃在2012年底面市的VIDAA最終未能按時面市。 13% 2013年中國彩電市場零售銷量同比增長13% 50% 2013年智能電視市場滲透率從第一季度37%上升至第四季度50%

此時，海信的海外布局無意中為VIDAA的出生埋下伏筆，2012年，海信在海外并購上加大了高科技產(chǎn)業(yè)鏈布局的步伐，其中一家名為Jamdeo的加拿大做iOS開發(fā)的公司被收入囊中。需要資源支持的高雄勇得到了他們的幫助。在此基礎(chǔ)上，高做出了一整套更加完整的方案。首先，建立用戶社區(qū)和后臺系統(tǒng)。其次，建立第三方內(nèi)容合作方的技術(shù)支撐和線上服務(wù)體系。

與市場主流的智能電視包括互聯(lián)網(wǎng)公司同類產(chǎn)品不同，最終VIDAA采取了無主頁的設(shè)計(jì)。VIDAA開機(jī)后，用戶可以在電視、點(diǎn)播、媒體中心、應(yīng)用四個功能按鈕中隨意切換，完成各項(xiàng)功能都不超過3次操作。高始終認(rèn)為，智能電視不是要把電視變成大號的電腦，所以簡單至上，無需主頁。

當(dāng)時，分管品牌推廣的海信副總裁程開訓(xùn)聽懂了VIDDA團(tuán)隊(duì)的想法，給予了全力支持。并說服了周厚健在2013年4月參加了VIDAA會。借著五一黃金周的銷售旺季，短短2個月，海信VIDAA 55寸產(chǎn)品全國賣斷貨。據(jù)中怡康5月份銷售數(shù)據(jù)顯示，VIDAA給海信貢獻(xiàn)了1.05個點(diǎn)的市場占有率，使得海信以16.59%的占有率保持著電視市場全國第一的位置。截至去年年底，VIDAA與VISION已經(jīng)將海信在智能電視市場的份額由16%左右擴(kuò)大到了20%以上。

在2013年7月北京的一次測評會上，海信VIDAA被外界稱作“制造企業(yè)里最具有互聯(lián)網(wǎng)思維、最簡單”的一款智能電視產(chǎn)品。

高雄勇總結(jié)說，自己之所以能在級別不高、資源不足的情況下做出VIDAA，很大程度上有周厚健給予其充分的施展空間。在周厚健眼中“一個好的機(jī)制永遠(yuǎn)都是自下而上的”，他需要有人愿意扮演鯰魚去推動海信的智能化變革，甚至是大膽試錯。高就是這條勇敢的鯰魚，他是舉家從北京搬到青島，形容從盛大到海信的轉(zhuǎn)變是“從坐空客變成坐火車的”。“在海信做產(chǎn)品經(jīng)理不僅要有創(chuàng)意、有執(zhí)行力，”高雄勇頓了一下，“還要有不怕死的能力?！?補(bǔ)課

VIDAA的出現(xiàn)，似乎暫時緩解了海信在市場層面的競爭壓力，但周厚健的壓力一點(diǎn)都沒減少，他對本刊感慨說：“過去一年家電市場格局變化并不大，但產(chǎn)品離原來的形態(tài)會越走越遠(yuǎn)?！?/p>

家電專家羅清啟認(rèn)為，硬件很可能正在成為用戶關(guān)系的附屬產(chǎn)品?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時代消費(fèi)者變成了產(chǎn)銷者，既是消費(fèi)者又是生產(chǎn)者，關(guān)系比規(guī)模更重要，”盡管樂視僅有130萬的電視用戶，家電企業(yè)年銷量超過千萬臺，但樂視擁有的關(guān)系在未來某一臨界點(diǎn)爆炸的能量是可怕的。家電市場研究機(jī)構(gòu)中怡康副總經(jīng)理彭煜比喻說：“互聯(lián)網(wǎng)公司就像《黑客帝國》里面的母體，每一個用戶都是被汲取養(yǎng)分的人，小米、樂視只要將電視機(jī)‘扎’到用戶身上就贏了。”

看起來VIDAA試驗(yàn)僅僅是海信互聯(lián)網(wǎng)思維“補(bǔ)課”的開始。對此，海信集團(tuán)高管也早已在各種大會小會上對未來進(jìn)行過“沙盤演繹”。

2014年經(jīng)營工作會上，海信集團(tuán)總裁于淑珉說：“進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代后，消費(fèi)者的時代由此形成。海信必須強(qiáng)化用戶意識?！庇趶?qiáng)調(diào)，大家必須意識到“用戶滿意度”的實(shí)際意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于眼前的“市場占有率”，雖然這曾是海信引以為傲的地方。 海信電器電視業(yè)務(wù)近三年概覽

管理層帶頭在變化。海信最近在補(bǔ)的是營銷環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)課。不久前，海信高管們齊聚新產(chǎn)品討論會，一位產(chǎn)品負(fù)責(zé)人做匯報時，給新產(chǎn)品總結(jié)了八條創(chuàng)新。周厚健糾正說，應(yīng)該講這個八條創(chuàng)新能給消費(fèi)者帶來哪些好的感受，哪些功能是過去沒有的?！斑@時候你的功勞才會具有市場價值。并且在推廣的時候營銷人員也知道應(yīng)該推廣什么?！?/p>

周厚健苦惱海信不太會在用戶面前表現(xiàn)自己的能力，往往更習(xí)慣站在自己的角度去描述產(chǎn)品。而海信的工程師多，慣性思維并非一時一日可以修正。這是一個需要不斷“掰直”的過程。

為了讓工程師理解互聯(lián)網(wǎng)，海信還曾邀請互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家來海信，易到用車CEO周航、奇虎360董事長周鴻都曾前往海信“布道”。周航曾在交流中直接挑戰(zhàn)海信的工程師們：“家電企業(yè)往往在廣告中說自己是國內(nèi)第一個推出4K電視的公司，感到驕傲。我想請問，你們?nèi)ソ诸^做個調(diào)查，找100個人來問，4K、1080P這些概念有幾個人明白？” 25樓的咖啡館一周七天對外開放

2014年2月，海信集團(tuán)要求海信電器等消費(fèi)類公司要設(shè)立分管服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，來組織公司各系統(tǒng)真正俯下身子，關(guān)注用戶“痛點(diǎn)”，聆聽用戶吐槽，傾聽用戶心聲，建立完整、系統(tǒng)的用戶至上管理體系。海信總裁于淑珉認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)正在重構(gòu)制造者與用戶關(guān)系，用戶的“參與”與“好評”變成了企業(yè)最有價值的資產(chǎn)。

“運(yùn)營”是海信曾經(jīng)補(bǔ)過，但看起來補(bǔ)得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的另一門課。2014年春節(jié)后，海信正在發(fā)起學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)“產(chǎn)品即運(yùn)營”的運(yùn)動。用戶的需求不斷在變，產(chǎn)品要隨時調(diào)整，所謂“運(yùn)營”指的是通過數(shù)據(jù)分析和用戶信息反饋對產(chǎn)品進(jìn)行升級與修正。這在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里幾乎是耳熟能詳?shù)脑~匯，但這對于家電制造企業(yè)工程師而言卻很陌生。周鴻甚至說過，好產(chǎn)品是運(yùn)營出來的，不是開發(fā)出來的。 咖啡館的四周，被擺上了一臺臺舊電視機(jī)，給這里增添了復(fù)古懷舊的氣氛

高雄勇是海信補(bǔ)運(yùn)營課的見證人。2008年高雄勇離開互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入海信時，上網(wǎng)對于國內(nèi)大多數(shù)電視廠商而言，只是電視上一個附屬的小小功能，他們往往將這項(xiàng)服務(wù)外包給別人。用戶需要通過瀏覽器輸入網(wǎng)址進(jìn)入到網(wǎng)頁，操作非常不便。海信也要支付一筆費(fèi)用。

負(fù)責(zé)硬盤播放器研發(fā)銷售的高雄勇“”，找來兩名工程師，分別寫了賬號登陸程序和入口程序，讓在電視上網(wǎng)的用戶從這個“門”經(jīng)過，進(jìn)入之后不再需要輸入網(wǎng)址，直接點(diǎn)擊一個類似“客戶端”的東西就可以瀏覽了。高將這個程序免費(fèi)提供給網(wǎng)絡(luò)電視的工程師，名義上告訴他們這是為海信節(jié)省了費(fèi)用。

介入越深，高提出的運(yùn)營要求越來越多，比如界面的UI，以及面市的產(chǎn)品是否留有后續(xù)運(yùn)營的空間等等。一些沖突也逐漸出現(xiàn)。協(xié)調(diào)硬件、軟件、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的關(guān)系成為海信學(xué)習(xí)運(yùn)營所邁不過的門檻。這三者在硬件廠商體系里的關(guān)系是，硬件團(tuán)隊(duì)是絕對的老大。

那時候硬件出售完成，廠家與用戶之間的交易就完成了。對于他們而言，用戶最好不用這些功能，否則使用多了導(dǎo)致返修率提高，對團(tuán)隊(duì)而言影響KPI，得不償失，對公司而言則是增加成本。

高不停地向同事解釋說：“運(yùn)營是產(chǎn)品一部分，產(chǎn)品規(guī)劃需要預(yù)留運(yùn)營空間，否則你（的功能）就變成垃圾，就算你有顧客。”但產(chǎn)品工程師拒絕了高將運(yùn)營服務(wù)捆綁上去的請求。高常常聽到這樣的回應(yīng)：“三星也是這么干的”、“到時候有毛病怎么辦？”“這不行，返修率高KPI下來誰也擔(dān)不起這責(zé)任。”

這也是當(dāng)時高雄勇想要自己做一款電視的緣由，真正像產(chǎn)品經(jīng)理一樣主導(dǎo)一款產(chǎn)品，而不是身陷各種關(guān)系溝通障礙里。所以可以說，VIDAA是海信在運(yùn)營課上的一次試驗(yàn)。

VIDAA TV面世之后，高雄勇通過海信社區(qū)論壇以及售后服務(wù)體系，試圖建立一個大的反饋體系庫。他給市場部提出要求，希望他們將搜集到的所有產(chǎn)品軟硬件問題報到他那里，結(jié)果一下子報來了3000多個問題（有重復(fù)內(nèi)容）。有高管質(zhì)問他：“你的電視怎么能做那么爛，這還能賣嗎？”高雄勇對這位高管說：“原來海信智能電視的問題可能不止三千個，只不過你不知道而已?！倍纷鞖w斗嘴，高給出的解決方案就是升級。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，再正常不過的軟件系統(tǒng)升級，在海信卻成了生死考驗(yàn)。一方面，在家電產(chǎn)業(yè)里傳統(tǒng)觀念認(rèn)為“有毛病我才改東西”，另一方面因?yàn)橹悄茈娨曄到y(tǒng)升級的難度更大?！爸悄茈娨暽希ㄖ苹臇|西多，不像手機(jī)、PC那么標(biāo)準(zhǔn)化，所以升級的復(fù)雜度也高；第二，智能電視升級必須在操作系統(tǒng)研發(fā)時就預(yù)留空間；第三，用戶的反應(yīng)也不一樣，年輕人已經(jīng)習(xí)慣在PC和手機(jī)端重啟，電視的用戶大部分是老人、小孩，如果電視死機(jī)后就變成了‘石頭’，他們會選擇退機(jī)?！庇懈吖苜|(zhì)問高雄勇，如果升級電視變成了“石頭”你承擔(dān)得了這個責(zé)任嗎？

高雄勇組織了一個“升級敢死隊(duì)”，堅(jiān)持做下去。他立下軍令狀，“升級過程中出現(xiàn)問題，我在海信拿到的工資全都退回去，我馬上辭職?！?013年7月，海信需要為VIDAA第一次升級制作宣傳方案，高提出，“我們是第一家真正做到大批量升級的家電企業(yè)。”當(dāng)時程開訓(xùn)問：“咱們現(xiàn)在都要說真話，你確定是第一家嗎？”高雄勇說是。同行大為驚訝，四處打聽，海信電視真的升級了？連小米電視項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王川都感到驚訝，他問高雄勇：“你怎么折騰的，海信讓你干這事嗎？”

如今升級迭代思維在海信已經(jīng)不再是“大逆不道”。海信集團(tuán)分管電視業(yè)務(wù)的副總裁劉洪新對《中國企業(yè)家》說，“2014年我們會繼續(xù)做迭代開發(fā)，過去1.0版本，可能今年我們會做2.0版本。升級的速度會加快，時間不能簡單說一個月還是兩個月。會根據(jù)產(chǎn)品和市場的變化?！?/p>

如此看來，目前海信VIDAA的升級速度仍舊落后于互聯(lián)網(wǎng)公司同類產(chǎn)品。樂視去年引以為傲的是每周升級一次，而VIDAA起初只能做到一個季度升級一次。不過高雄勇心很大：“2014年我的標(biāo)桿就是小米，你（升級）多快我多快。” 在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，再正常不過的軟件系統(tǒng)升級，在海信卻成了生死考驗(yàn)

海信補(bǔ)的第三門課是培養(yǎng)自己的產(chǎn)品經(jīng)理。最讓高雄勇激動的，也是VIDAA為他這樣的產(chǎn)品經(jīng)理在海信找到了空間――雖然對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理簡直就是標(biāo)配。但對于家電企業(yè)卻是稀有動物，過去多年國內(nèi)彩電業(yè)都陷入全行業(yè)價格戰(zhàn)泥潭，“那時家電企業(yè)是不需要產(chǎn)品經(jīng)理的，曾有人半開玩笑說，三星、索尼就是我們的產(chǎn)品經(jīng)理，直接抄就是了。”高調(diào)侃說。而在VIDAA的研發(fā)生產(chǎn)過程中，海信打破了過去的流程，將串聯(lián)的生產(chǎn)流程轉(zhuǎn)變成以產(chǎn)品為核心的并聯(lián)模式。有分析人士指出，按照家電行業(yè)傳統(tǒng)的模式，每個人各管一攤?cè)菀酌摴?jié)，因?yàn)闊o人對整體負(fù)責(zé)任。

這同樣也給周厚健帶來挑戰(zhàn)。在樂視、小米，賈躍亭、雷軍都是各自公司最大的產(chǎn)品經(jīng)理，周顯然與之不同?！爸芸偛皇钱a(chǎn)品經(jīng)理。但他是糾錯者。如果是十年前的周厚健一定會當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理，但是今天他的精力跟不上了，你讓他去創(chuàng)意一個東西，很難。但他能看明白對錯?！敝檎咧赋?。

雖然不是產(chǎn)品經(jīng)理，近幾年，周厚健頻繁參加公司跨部門會議，參與主導(dǎo)研究具體產(chǎn)品戰(zhàn)略。在VIDAA產(chǎn)品出來時，周厚健試用后給高雄勇打電話，指出開機(jī)之后，在應(yīng)用頁面上，預(yù)置了5個應(yīng)用?！斑@不對啊，你憑什么幫用戶決定把應(yīng)用放在那個地方?！盫IDAA團(tuán)隊(duì)在完善點(diǎn)播功能時，覺得調(diào)整16：9和4：3分辨率的功能很繁瑣就直接屏蔽掉了。周厚健不滿地表示，憑什么把用戶的權(quán)力剝奪了。在這樣的時刻，周厚健更像是一個首席體驗(yàn)官的角色，他給產(chǎn)品經(jīng)理提意見，但決定權(quán)仍然交給產(chǎn)品經(jīng)理。而未來高雄勇的任務(wù)之一，就是為海信培養(yǎng)更多的產(chǎn)品經(jīng)理。 慢者之舞

總的說，海信轉(zhuǎn)型是小步慢跑，并不大刀闊斧。似乎周厚健并不擔(dān)心自己的慢，他說：“沒有遲到的企業(yè)，只有落伍的企業(yè)?！弊銎髽I(yè)要順勢而為。

只是很少有人知道，在智能化這條道路上海信起步并不晚。甚至可以稱海信是國內(nèi)第一家構(gòu)筑3C融合的企業(yè)。早在2000年左右周厚健就曾大膽對產(chǎn)業(yè)板塊進(jìn)行重新梳理，圍繞IT、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行布局。但海信智能化之路走得雖早，卻很坎坷：2002年，海信曾聯(lián)合四通、新浪、陽光衛(wèi)視，借著鹽湖城冬奧會東風(fēng)在行業(yè)內(nèi)率先推出了第一款互聯(lián)網(wǎng)電視“ITV”；2005年海信分別與Intel、盛大合作推出將電腦與電視互聯(lián)互通的“數(shù)字家庭系統(tǒng)D-Home”產(chǎn)品；2011年海信推出過另一款名叫“I’TV”的個人智能電視，這實(shí)際上是一個可以用來看電視的平板電腦。這些都未能成為海信的“爆款”。

直到2013年VIDAA出爐，海信智能化轉(zhuǎn)型的方向感才清晰了一些。多少有點(diǎn)起了大早趕了晚集的味道。到底是什么延緩了這一進(jìn)程？

客觀環(huán)境是一個原因。一位接近海信的人士認(rèn)為：“當(dāng)年海信走的還是有點(diǎn)早，除了受制于上下游產(chǎn)業(yè)鏈的布局外，還受制于帶寬與內(nèi)容庫的缺乏，如果電視聯(lián)網(wǎng)只能看網(wǎng)頁的話，那么互通就沒有意義?！北藭r中國的視頻企業(yè)大多剛剛起步。

中怡康彭煜也提出，十年前的互聯(lián)網(wǎng)與今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不可同日而語。當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)是一種網(wǎng)絡(luò)，有形的東西，比如門戶、資訊、BBS。但今天的互聯(lián)網(wǎng)思維變得更大、更廣義，變成了一種結(jié)合，開放、融合、多元、長尾。

技術(shù)、工業(yè)化的思維曾經(jīng)幫助過周厚健以及海信在一次次的戰(zhàn)役中獲得勝利，但未能替海信在智能化的路上摘得碩果。聯(lián)想數(shù)字家庭事業(yè)部總經(jīng)理熊文指出，顯示技術(shù)會對電視產(chǎn)業(yè)有推動，從原來的CRT到了液晶、3D，到現(xiàn)在4K，未來可能是OLED等等，但顯示技術(shù)推動的周期都相對比較長。而這類慢節(jié)奏長周期的產(chǎn)業(yè)，如今面對的是每天都在變化的互聯(lián)網(wǎng)。

2011年周厚健對外正式宣布海信將向智能化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。周厚健相信，電視未來的突圍方向，或許并不局限在這一塊屏本身，而在與手機(jī)、平板等用戶界面的合力。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一款產(chǎn)品I’TV實(shí)際上是一款可以看視頻的平板，曾經(jīng)在2012年CES上為海信獲“價值創(chuàng)新獎”，但最終市場反響卻并不理想。

海信內(nèi)部也曾對此做過復(fù)盤和反思，有人認(rèn)為I’TV的方向是對的，只是錯在把一個移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品當(dāng)做一個消費(fèi)電子產(chǎn)品做。另一方面，劉洪新說，當(dāng)時海信對這個市場與渠道的認(rèn)識還是有差距的。在小屏幕的布局上海信走得并沒有那么果決，比如至今海信手機(jī)主要做的還是運(yùn)營商渠道。直到2013年小米、樂視殺入大屏市場，海信才意識到面臨抉擇，先救大的還是繼續(xù)做小的？當(dāng)然要救大的，資源支持不足導(dǎo)致小屏產(chǎn)品有些虎頭蛇尾。

2014年CES大會上，海信推出了一款6.8寸的大屏手機(jī)?！?.8既是個手機(jī)也是個平板電腦，是個跨界的產(chǎn)品。2014年我們一定會拓展各類渠道。移動產(chǎn)品社會化渠道、電子商務(wù)、行業(yè)渠道都會做?！币晃缓Ｐ鸥吖軐Ρ究榻B說。

周厚健深受中國儒家文化影響，他的行事風(fēng)格也頗恪守中庸之道，既不冒進(jìn)，也不停步。但這樣的風(fēng)格也使得海信的轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)變得頗為復(fù)雜。

周厚健推崇中國改革開放的模式，即通過試點(diǎn)進(jìn)行增量改革，成功后再予以推廣。受此啟發(fā)他在2011年提出，智能轉(zhuǎn)型需要兩個落實(shí)：組織落實(shí)和思想落實(shí)，思想落實(shí)就相當(dāng)于“創(chuàng)新教育”，組織架構(gòu)上則只進(jìn)行小手術(shù)。

在組織落實(shí)上，比如2009年，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)依靠海信電器這只利潤金牛無法將短期會影響盈利的智能化戰(zhàn)略落地時，他的選擇是在海信電器的母體之外成立海信傳媒網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司。之后，做硬件的海信電器與負(fù)責(zé)軟件的傳媒網(wǎng)絡(luò)不斷打架，生產(chǎn)硬件的覺得要花錢養(yǎng)著研發(fā)，軟件部門又覺得錢給得不夠。此時，周決定在集團(tuán)決策層，成立一個名叫智能化戰(zhàn)略推進(jìn)部的組織，分管技術(shù)研發(fā)的副總裁王志浩擔(dān)任部長。這個組織專門負(fù)責(zé)制定海信集團(tuán)智能化目標(biāo)與產(chǎn)品規(guī)劃，在上市公司與多媒體、通信、家用電器、智能交通、智能商用設(shè)備、地產(chǎn)等子公司智能化項(xiàng)目之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，來提高網(wǎng)上服務(wù)在海信產(chǎn)業(yè)中的比重。

在務(wù)虛的思想落實(shí)上，周厚健并未放棄給高管們“換腦”。正如遲宇宙在《海信突圍》一書中所描述的那樣，在周厚健的管理生涯中，應(yīng)用自己的觀念遠(yuǎn)比應(yīng)用權(quán)力要多得多。這一次他通過授意黃衛(wèi)平，在海信正常的組織架構(gòu)之外成立一個柔性機(jī)構(gòu)，名叫創(chuàng)新俱樂部。周起初對創(chuàng)新俱樂部的要求不高，只要能想點(diǎn)新的主意，策劃一些點(diǎn)子，如果能做到方案、計(jì)劃就更好了。這是讓創(chuàng)新俱樂部成為海信頭腦風(fēng)暴之地，同時還擔(dān)任創(chuàng)新教育與培訓(xùn)的職能。

隨著創(chuàng)新的深化，黃衛(wèi)平被賦予更重要的職責(zé)，開始展開具體的職能工作。隨后，國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室也由黃衛(wèi)平負(fù)責(zé)。而于淑珉則利用國際化的機(jī)會，引進(jìn)了不少為海信未來進(jìn)行儲備的核心技術(shù)人才。在海信，創(chuàng)新俱樂部不等于大學(xué)實(shí)驗(yàn)室，周厚健對創(chuàng)新俱樂部提出，研究人員的研發(fā)項(xiàng)目，必須描述清楚未來的價值。

過去，海信習(xí)慣了這種創(chuàng)新模式：要規(guī)劃進(jìn)入一個新的領(lǐng)域，總是走著人才引進(jìn)、建立課題組、建立研究所、新的公司的程序。先在技術(shù)中心設(shè)立研究所，待技術(shù)、人才和組織基礎(chǔ)逐步完善后孵化為新的公司。這種技術(shù)孵化產(chǎn)業(yè)的“模式”，曾經(jīng)有效克服了擴(kuò)張過程中的“泡沫現(xiàn)象”和“氣球現(xiàn)象”，既可以做到產(chǎn)品和人才同步培養(yǎng)，也可以避免由于決策失誤帶來的損失。VIDAA就是在創(chuàng)新俱樂部和國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的支持下脫穎而出。接下來，海信面對的是組織是否需要進(jìn)一步的裂變。

在創(chuàng)新俱樂部有一個非正式的讀書聯(lián)盟，這個聯(lián)盟里包括周厚健、于淑珉、劉洪新、高雄勇等。周厚健本人就很愛看書。來到海信，高雄勇發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在看的書比在盛大看的書多五倍。他認(rèn)為，客觀說互聯(lián)網(wǎng)還是相對浮躁，此外看書也降低了高與同事溝通的成本，“為什么開始我拿錘子錘都不動，因?yàn)樗麄儧]向這個方向去想，沒去思考。”有一次高雄勇聽說劉洪新在看《失控》這本書，大笑：“海信有希望了”。他認(rèn)為，現(xiàn)在海信高管層面已經(jīng)認(rèn)識到：“互聯(lián)網(wǎng)、智能化對海信來講不是好和壞的事情，是生與死的問題?！?“互聯(lián)網(wǎng)、智能化對海信來講不是好和壞的事情，是生與死的問題?！?/p>

如果說過去幾年的思想落實(shí)還是“潤物細(xì)無聲”，時至今日，轉(zhuǎn)變觀念已經(jīng)成為硬指標(biāo)?！叭绻l不換腦袋，我們就換人?！北环Q為海信撒切爾的于淑珉對《中國企業(yè)家》斬釘截鐵地說。 對手

現(xiàn)在，時間或許是海信最大的敵人。這幾年，海信的變化速度在加快，很大程度是外部世界的競爭在加快。2010年，手機(jī)、平板電腦的智能化帶來的移動互聯(lián)網(wǎng)的快速成長，已經(jīng)逐步侵蝕到PC、電視等市場，也在海信電視業(yè)務(wù)的業(yè)績中顯現(xiàn)出來，15.39%、10.68%、4.53%，增長率正在逐年下降。

跨界競爭者的進(jìn)入以及產(chǎn)品技術(shù)層面的進(jìn)步速度加快也強(qiáng)化了周的危機(jī)感。用周厚健的話說，“由于技術(shù)的深化，創(chuàng)新的空間正在變大，風(fēng)險也在變大?！?012年開年的美國CES上，聯(lián)想跨界殺入智能電視領(lǐng)域，推出了42寸和55寸兩款智能電視產(chǎn)品K91；三星也推出了可以系統(tǒng)升級、在人機(jī)互動層面有創(chuàng)新的智能電視，電視應(yīng)用增加到1400款。

更長遠(yuǎn)看來，家電企業(yè)最大的敵人，其實(shí)還是自己。舊有的思維、過去的成績都是難以擺脫的阿喀琉斯之踵。雷軍曾經(jīng)三度摔手機(jī)來回應(yīng)網(wǎng)友對小米“國產(chǎn)山寨貨”的質(zhì)疑，30年前家電企業(yè)也有砸冰箱以警世的故事。如今，一個一個都已是千億量級的身家，輝煌而沉重的歷史，不是摔一下就能放下的，歷史如何不是包袱而轉(zhuǎn)化為能量，才是難點(diǎn)。 15.34% 2 0 1 3年海信電視以15.34%的份額位列零售量第一名 15.15% 20 13年，海信電視以15.15%的市場份額位列全國電視機(jī)品牌銷售額冠軍

中怡康副總經(jīng)理彭煜是悲觀論者。“有用戶，得天下。樂視是干什么？樂視不是賣電視的，樂視是用低價產(chǎn)品花錢買用戶。彩電廠商是賣電視的，干的是一件事嗎？”彭煜認(rèn)為，過去30年家電產(chǎn)業(yè)的變革是由產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的技術(shù)發(fā)展推動的，競爭主要體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部各企業(yè)之間的博弈，包括技術(shù)研發(fā)和營銷模式。然而由互聯(lián)網(wǎng)帶來了跨界沖擊則是整個產(chǎn)業(yè)面臨來自外部的顛覆，其影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止停留在營銷層面，而是將重構(gòu)整個產(chǎn)業(yè)鏈和重新定義一些產(chǎn)品的形態(tài)。

確實(shí)，小米、樂視們軟硬件一體化過程中，互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)，包括論壇、微博等，成了新的銷售入口，這還只是表層的變化。他們甚至將部分環(huán)節(jié)外包，唯有影響用戶體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)仍抓在手里。在這些硬件顛覆者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和升級等價值鏈活動中，用戶的聲音已經(jīng)成為主要依據(jù)，與用戶共創(chuàng)價值鏈的形態(tài)開始出現(xiàn)。這是一種新的游戲規(guī)則。

黃衛(wèi)平按照市場上的不同競爭主體與風(fēng)格將大屏市場分成三類：第一類是類似海信這樣的產(chǎn)品公司，靠產(chǎn)品來賺錢，運(yùn)營、服務(wù)是成本；第二類是以傳統(tǒng)運(yùn)營商為代表的運(yùn)營公司，運(yùn)營公司主要推服務(wù)，附帶贈送產(chǎn)品，比如機(jī)頂盒、以及過去運(yùn)營商充話費(fèi)送手機(jī)；第三類就是以樂視、小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)公司，“互聯(lián)網(wǎng)公司講核心是免費(fèi)，但實(shí)際上目前來看產(chǎn)品、服務(wù)都不免費(fèi)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)電視領(lǐng)域打的是低價，早期做產(chǎn)品、運(yùn)營可能都是賠錢的，盈利靠講故事，給投資人一個巨大的未來預(yù)期，投資者愿意燒錢，當(dāng)市場規(guī)模達(dá)到一定程度，商業(yè)模式就可以形成。”他也承認(rèn)，第三種模式一旦成功，破壞性極大。

戴著鐐銬轉(zhuǎn)身不易?！翱慈魏我患夜?，你說今天掙十塊錢，九塊九毛九靠硬件，明天反過來完全靠服務(wù)？”坐在桌子對面的黃衛(wèi)平搖了搖頭。最多被提及的反例就是雷軍、賈躍亭等人推崇的蘋果公司?！疤O果93%的收入還是來自硬件?！?/p>

“應(yīng)該硬件賺錢，軟件和服務(wù)也賺錢。”周厚健說。他還指出，現(xiàn)在都愛談顛覆式創(chuàng)新，可是如果整天搞顛覆，那還要積累干什么？他也關(guān)注過樂視與小米的營銷模式，“這確確實(shí)實(shí)是很值得學(xué)習(xí)的。但是產(chǎn)品量大起來以后，完全依靠這個模式也是不行。三星的量大概應(yīng)該在四五千萬左右。像這樣的產(chǎn)品規(guī)模就不能使用這個模式?！?/p>

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是從零開始的革命者，光腳不怕穿鞋的。遲宇宙說，創(chuàng)業(yè)者都是革命家，只有顛覆、破壞現(xiàn)有話語體系，才能夠找到自己的話語權(quán)。

開放與封閉的問題也需要周厚健重新思考，哪些開放，哪些封閉。在工程師思維里最重要的就是控制全產(chǎn)業(yè)鏈。四年前，海信和樂視曾經(jīng)試圖聯(lián)手，未果，但這一未竟的合作或許對雙方都有啟發(fā)。后來賈躍亭做樂視電視，力圖控制整個產(chǎn)業(yè)鏈。而海信最有可能走的路徑是合作，做內(nèi)容聚合。目前海信正在尋找一個持續(xù)支付費(fèi)用的方式來解決這個問題。周厚健重新對產(chǎn)業(yè)鏈的控制進(jìn)行了思考，“生態(tài)圈里關(guān)鍵的要素是什么你要把它挑出來?！?/p>

周厚健憂心的是，海信電視近幾年在內(nèi)容的建設(shè)上進(jìn)步不大，這也是海信很大的短板。過去海信獲得消費(fèi)者認(rèn)可，主要是依靠海信技術(shù)做出來讓消費(fèi)者相對喜歡的東西。如何將自己的能力展示給消費(fèi)者，這是海信比較弱的方面。而如今內(nèi)容、應(yīng)用、產(chǎn)品的便利性已經(jīng)變成了產(chǎn)品的一部分，因此內(nèi)容、便利性也變成了海信必須要具備的能力。

互聯(lián)網(wǎng)時代的海信也在改變，現(xiàn)在海信的研發(fā)體系里，軟件研發(fā)人員的數(shù)量比例急劇擴(kuò)大，已經(jīng)超過硬件人員。劉洪新說，海信也是在近幾年意識到智能時代，軟件需要的力量比硬件要多?！艾F(xiàn)在也不能簡單說軟件和硬件是截然分開的，這是一種協(xié)作關(guān)系。部門都在研發(fā)中心。海信會根據(jù)不同技術(shù)進(jìn)行分類，在具體的產(chǎn)品形成項(xiàng)目組交互起來。”

但是這種改變有自己的邊界。例如，考慮到互聯(lián)網(wǎng)營銷、口碑傳播、粉絲團(tuán)都不是海信所長。幾年前，高雄勇曾經(jīng)招聘過十幾個黑客，收編了一些國內(nèi)美劇字幕組的老大，這些小孩個性強(qiáng)，在青年人中有號召力，善于打造粉絲氛圍。但這群人普遍學(xué)歷很低，且不修邊幅穿著隨意。雖然高雄勇一心想招安之，但是海信的HR最后對高雄勇委婉表示：“你至少給我招一個高中畢業(yè)的吧？”要知道，周厚健當(dāng)年可是山東省青島市高考理科狀元。

路徑之爭使得速度變得越來越重要?！爱?dāng)彩電廠商現(xiàn)在還有幾百個億的資金在手里的時候，拿著錢趕緊建護(hù)城河，大家通過你這樣的平臺，上線用你這些東西的時候，你就開始通過這些東西要錢，然后義無反顧地把電視機(jī)變成零，你就贏了。樂視降價有個過程，關(guān)鍵就看誰建護(hù)城河更快。”彭煜支招說。

近千億規(guī)模的海信需要尋找自己變革的節(jié)奏，可能喪命的冒險，周絕對不做。過去兩年他也曾苦惱，變革的步伐到底是大一點(diǎn)好還是小一點(diǎn)好？他曾經(jīng)和黃衛(wèi)平討論柯林斯的《選擇卓越》。作者的結(jié)論是：與一般人認(rèn)識所不同的是，真正卓越的公司是那些變化的只有5%到10%，80%是不變的。 第8位 2013年，海信曾經(jīng)的榜樣SONY風(fēng)光不再。其電視機(jī)以7.06%份額列中國市場第8位（銷售額）

書中還描述了這類企業(yè)的特點(diǎn)，具有極強(qiáng)的紀(jì)律性，嚴(yán)酷的紀(jì)律性；看到外部環(huán)境發(fā)生變化以后都是小心經(jīng)營，并不冒險；第三，危機(jī)感很重，擔(dān)心未來要發(fā)生大事惶惶不可終日，遵循偏執(zhí)狂才能生存的法則。黃衛(wèi)平看后大呼“這不就是周厚健嘛”。

“他比我們好在哪呢，他平衡能力比較強(qiáng)，知道什么東西應(yīng)該堅(jiān)持，什么東西應(yīng)該變化，變要變堅(jiān)決變，不能變一定要保持住，這是最難的事情?！秉S衛(wèi)平和周厚健早年曾是大學(xué)同學(xué)。

如果你問周厚健，他最不希望海信像自己的地方是什么，他毫不遲疑地回答：“呆板?！钡行└淖兪遣粫l(fā)生的，我們采訪時，周一如既往穿著白襯衫、外面套著藏青色羊毛背心，外加一件深色西服，還保持著六年前海信收購科龍時見諸媒體的偏分發(fā)型?！拔也皇遣粫餍悖皇遣幌矚g作秀，關(guān)鍵是秀不秀得好。比如說如果我身材很好。我（可以）連T恤都不穿?！边@個57歲的山東人發(fā)出爽朗的大笑。但是我想，這或許是這個老資格技術(shù)男能講出的最大尺度的玩笑。