導(dǎo)語：如何才能寫好一篇常見營銷理論，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：高校；市場營銷；理論；實(shí)踐；探析

從當(dāng)前市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)和培養(yǎng)目標(biāo)來看，這門學(xué)科具有非常專業(yè)的實(shí)踐性，而傳統(tǒng)的教學(xué)往往只關(guān)注學(xué)生對于理論知識的學(xué)習(xí)，忽略了專業(yè)的實(shí)踐性。營銷大師菲利普•科特勒在他的《營銷管理》中，將自己親自參加企業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)與其豐富的理論知識結(jié)合在一起，強(qiáng)調(diào)了在學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)候，一定要將理論和實(shí)踐相結(jié)合，這樣才能提高學(xué)習(xí)效率。實(shí)踐證明，高校教師在市場營銷這門課程的教學(xué)中，只有采取理論與實(shí)踐一體化的教學(xué)模式，才能更符合這門學(xué)科的特點(diǎn)，更有利于教學(xué)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而為社會培養(yǎng)一批有針對此專業(yè)的應(yīng)用型人才。

一、市場營銷教學(xué)現(xiàn)狀

（一）市場營銷教學(xué)模式和考核方法有待提高和改善

在市場營銷教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)方式很難調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。一般情況下，教師在課堂上滔滔不絕的講解，學(xué)生則在做其他事情，這樣的教學(xué)方式不利于提高教學(xué)效果。如果不及時(shí)改變“重理論、輕實(shí)踐”的教學(xué)思想，依然會使這門學(xué)科的教學(xué)效果無法得到提高，更不可能讓學(xué)生對這門課程在以后的社會中學(xué)以致用[1]。另外，對于比較穩(wěn)定的教學(xué)體系和考核方式，也不允許教師靈活處理課堂教學(xué)內(nèi)容。一般情況下，學(xué)生的學(xué)習(xí)成績主要是通過平時(shí)的課堂表現(xiàn)、上課出勤率等方式進(jìn)行考量，然而這種考核方式只是對學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中的一種參與方式的考量，因此導(dǎo)致部分學(xué)生在課堂上不認(rèn)真聽課或平時(shí)不怎么上課，但又希望自己期末可以考出高分的現(xiàn)象出現(xiàn)。

（二）缺少對于人才市場和學(xué)生就業(yè)能力的調(diào)查分析

隨著我國科學(xué)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及改革開放的不斷深入，需要進(jìn)一步提高對市場營銷人才的認(rèn)識。市場營銷專業(yè)的人才是我國各個(gè)企業(yè)，尤其是一些大型企業(yè)中不可或缺的人才之一。但事實(shí)證明，目前市場營銷專業(yè)人才的就業(yè)前景不是很樂觀，而且有一些學(xué)生在畢業(yè)后直接從事其他工作，并不想從事與自己專業(yè)對口的工作，原因是企業(yè)需要多功能型、復(fù)合型人才。但企業(yè)對于在外招聘營銷專業(yè)的大學(xué)生，更傾向于通過內(nèi)部培訓(xùn)選拔。在企業(yè)內(nèi)部選擇的好處是，其不僅了解企業(yè)的內(nèi)部情況，而且熟悉業(yè)務(wù)的操作流程。近幾年電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對市場營銷專業(yè)的人才提出了更高的要求。但是目前的市場營銷專業(yè)教材和教學(xué)方法都比較落后，并不適合培養(yǎng)更專業(yè)的人才。所以從這種“適銷不對路”的情況來看，在培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷專業(yè)過程中，不僅方式存在問題，而且也缺少實(shí)用性和系統(tǒng)性，更缺少對市場營銷專業(yè)人才市場需求的深入分析，因此，嚴(yán)重影響了對學(xué)生就業(yè)能力的分析。即所謂的“需求”與真正需要的“產(chǎn)品”無法保證相等[2]。

（三）教師需要不斷提升實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和完善教學(xué)體系

目前，在新版分類的教材中，通過聯(lián)合國教科文組織對三種類型的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)的說明，但是由于企業(yè)需要應(yīng)用型人才，因此，教師必須要對專業(yè)知識進(jìn)行學(xué)習(xí)。這也對教師的從業(yè)資格提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)化要求，譬如：美國就嚴(yán)格要求教師必須具有教師資格證書和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對于所有教授的科目，最少也需要有一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)或者在合適的技術(shù)領(lǐng)域要有5年以上的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。所以，從我國目前情況來看，如果想要完善教學(xué)體系和教師的實(shí)踐教學(xué)能力，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)專業(yè)應(yīng)用型人才這一終極目標(biāo)，我們還需要做出更多的努力。

二、在市場營銷課程教學(xué)中“理論”脫離“實(shí)踐”的原因分析

（一）市場營銷教學(xué)人員自身存在的問題

目前，市場營銷學(xué)存在嚴(yán)重的理論和實(shí)踐相脫節(jié)的問題，其最根本的原因在于教師。我國大多數(shù)從事這方面教學(xué)的教師基本上都是從學(xué)校直接走向?qū)W校，并沒有從事過市場營銷方面的實(shí)踐活動，更沒有豐富的企業(yè)一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因而沒有解決實(shí)際問題的能力。這就導(dǎo)致教師在教學(xué)的過程中，只是一味地去講理論知識，很難將理論知識與企業(yè)的營銷實(shí)踐有效結(jié)合。教師自己的這種現(xiàn)狀直接導(dǎo)致他們即使在課堂教授理論知識也很難讓學(xué)生了解得很透徹和深入[3]。所以，教師要想成功地教會學(xué)生，就必須要先武裝好自己。具體原因如下：其一，由于教師在實(shí)際的工作中并沒有太多的工作經(jīng)驗(yàn)直接導(dǎo)致教學(xué)中的理論和實(shí)踐相脫節(jié)；其二，由于各種原因，高校教師在研究工作中，會更多地把精力投入到理論知識的研究。由于教師在科研寫作時(shí)，并沒有投入過多的精力去關(guān)注問題和解決問題，只專注于自己的數(shù)量。因此，更不會考慮到我國企業(yè)營銷實(shí)踐的現(xiàn)狀及解決策略。

（二）市場營銷課程的教學(xué)模式比較落后

在市場營銷這門課程的教學(xué)中，教師向?qū)W生一味地灌輸理論知識，這種教學(xué)模式亟需改善。加之市場營銷學(xué)又是一門應(yīng)用性較強(qiáng)的科目，在教學(xué)過程中，教師只是采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式對學(xué)生進(jìn)行教學(xué)，而且也是以教材為中心，教師在教的過程中，學(xué)生在學(xué)的過程中，教學(xué)方法和學(xué)習(xí)方法都不是很合適。傳統(tǒng)的教學(xué)方法就是教師一字一句地簡述理論知識，雖然看起來比較清晰系統(tǒng)，但學(xué)生在上完這門課程之后，根本就記不住多少內(nèi)容，也沒有對知識進(jìn)行消化和吸收，更不能體現(xiàn)其掌握了多少這門專業(yè)的技能。所以，要改善理論和實(shí)踐脫節(jié)的這種現(xiàn)狀，需要教師不斷地努力和探索，創(chuàng)新改革教學(xué)方式方法[4]。

三、市場營銷課堂教學(xué)中“理論”與“實(shí)踐”結(jié)合的策略

（一）不斷提高師資隊(duì)伍素質(zhì)

1.需要不斷地鼓勵(lì)教師多多參與企業(yè)營銷實(shí)踐活動。

在美國的高校中，大多數(shù)教授都有在企業(yè)里兼職過營銷類工作這方面的經(jīng)歷，或者去咨詢公司工作，或者自己創(chuàng)辦公司。例如：營銷大師菲利普•科特勒在美國好多公司都做過營銷顧問。這樣，他一方面將理論知識應(yīng)用于實(shí)踐，另一方面，也可以從實(shí)踐中吸取一些豐富的內(nèi)容來發(fā)展理論知識。所以，他的理論知識也一直緊跟時(shí)代前沿。自從他的《營銷管理》初次出版之后，他又緊跟當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢對其做出調(diào)整修訂，當(dāng)?shù)?2版在2006年問世之后，他將自己形容為“換擋最嫻熟的駕車手”，這都是由于他本人從事了大量、豐富的市場營銷活動才得出的結(jié)論[5]。由于我國目前從事市場營銷的教育工作者都是在研究理論并且是理論的形式，并沒有實(shí)踐工作的經(jīng)驗(yàn)，對于企業(yè)具體營銷實(shí)戰(zhàn)的認(rèn)識，都是在事后從不同的渠道獲得的，所以教師自己一直處于落后的狀態(tài)。因此，我們應(yīng)該鼓勵(lì)教師多多參與企業(yè)的營銷實(shí)踐活動，將理論和實(shí)踐相融合，這樣教學(xué)才能既生動、形象，又比較深入透徹。

2.高校管理層應(yīng)該支持教師從事市場營銷實(shí)踐活動。

雖然大家都知道實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)對于市場營銷學(xué)教師的重要性，但是，目前我們要做到這一點(diǎn)比較困難。其原因在于教師自身力量比較有限，還需要學(xué)生管理層的支持。目前高校對于教師的考核都是對工作量的考核，使教師無法從教務(wù)工作中抽出時(shí)間到企業(yè)中去實(shí)踐。所以高校應(yīng)該制定相關(guān)的制度，以此來改變教師的這種考核方式[6]。

（二）不斷創(chuàng)新和改革市場營銷教學(xué)模式

教學(xué)模式的選擇和應(yīng)用對教學(xué)質(zhì)量的提高來說是一個(gè)非常重要的問題，以下幾種教學(xué)方法對市場營銷教學(xué)可以起到一定的促進(jìn)作用。

1.案例教學(xué)法。

案例教學(xué)法是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生主動參與并利用所學(xué)的理論知識，對案例進(jìn)行學(xué)習(xí)、思考、分析、研究等，提出自己的個(gè)人見解和對策。案例教學(xué)法不僅可以加深學(xué)生對知識的理解，還可以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，提高解決實(shí)際問題的能力，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力。雖然目前許多教師在課堂上運(yùn)用了案例教學(xué)法，而且講得也比較生動活潑，但卻沒有提高學(xué)生分析和解決問題的能力，這就說明案例教學(xué)法并沒有得到正確的運(yùn)用。案例教學(xué)法的最終目的是為了可以將理論知識融合到案例中，讓學(xué)生在掌握理論知識的過程中，提高其運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的能力。實(shí)際上，案例教學(xué)對于教師和學(xué)生都有很高的要求。其一，教師在選擇案例的過程中，一定要選擇合適的教學(xué)案例，這樣才能有針對性地去講解，進(jìn)而提高教學(xué)質(zhì)量。案例教學(xué)應(yīng)該建立在理論教學(xué)的基礎(chǔ)之上，以便發(fā)揮其“以案論理”的優(yōu)勢。其二，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中，也應(yīng)該積極配合和主動參與進(jìn)去，而不再是傳統(tǒng)教學(xué)中認(rèn)真聽講、認(rèn)真記筆記的狀態(tài)。

2.模擬教學(xué)法。

模擬教學(xué)法包含情景模式、角色模擬、內(nèi)容模擬等，是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生實(shí)際操作能力的一種實(shí)踐教學(xué)方式。這種教學(xué)方式可以將市場營銷中的理論和實(shí)務(wù)通過提前準(zhǔn)備好的背景材料、數(shù)學(xué)模型等，讓學(xué)生親身體驗(yàn)操作和進(jìn)行演練。譬如：在日常生活中常見的商品促銷，我們可以針對某一特定的商品，讓學(xué)生自己去設(shè)計(jì)對該產(chǎn)品的定位訴求，并讓其他學(xué)生對訴求對象這樣的方式進(jìn)行模擬操作。這種情景創(chuàng)設(shè)的模擬演練，可以讓學(xué)生身臨其境，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高實(shí)踐能力。

四、結(jié)語

隨著社會的不斷發(fā)展和進(jìn)步，高校的教學(xué)模式也隨之進(jìn)行著不斷的改革和進(jìn)步。在高校市場營銷這門科目的教學(xué)中，只有理論和實(shí)踐一體化的教學(xué)模式，才符合這門科目的教學(xué)特點(diǎn)。我們只有將理論和實(shí)踐相結(jié)合，才能對培養(yǎng)社會所需要的應(yīng)用型人才起到一定的促進(jìn)作用。雖然現(xiàn)在還存在一些問題，但是如果在高校中實(shí)施這種教學(xué)模式，不僅可以提高學(xué)生的整體素質(zhì)，也可以提高學(xué)生的就業(yè)能力和應(yīng)用技能。同時(shí)，教師在教學(xué)過程中，應(yīng)該不斷地更新自身的理論知識，不斷地提高學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)而在教學(xué)過程中形成一個(gè)良好的循環(huán)系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]班然,岳慧.論析市場營銷理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合[J].科教導(dǎo)刊,2013(4):154-155.

[2]徐秀玲.中職市場營銷理論與實(shí)踐一體化教學(xué)探析[J].科學(xué)大眾(科學(xué)教育),2013(3):122.

[3]侯巖,劉大為,劉忠敏,等.市場營銷專業(yè)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)模式研究[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2015(16):266-268.

[4]李耀.市場營銷雙語教學(xué):理論與實(shí)踐[J].市場論壇,2013(6):95-96.

[5]王敬娣.如何處理市場營銷理論與實(shí)踐的關(guān)系[J].新課程學(xué)習(xí)(學(xué)術(shù)教育),2010(8):143.

篇2

[關(guān)鍵詞]本地市場效應(yīng) 規(guī)模收益遞增 新經(jīng)濟(jì)地理

一、本地市場效應(yīng)的提出

一個(gè)更大的本地市場對區(qū)位于其中的廠商是不是個(gè)有利條件?對于非對稱的市場規(guī)模對產(chǎn)業(yè)空間結(jié)構(gòu)的影響,克魯格曼等給出了兩個(gè)相似的結(jié)論。首先,Krugman(1980)證明了即使兩國有相同的偏好、技術(shù)和稟賦,規(guī)模收益遞增會導(dǎo)致兩國貿(mào)易,對某種產(chǎn)品擁有更多消費(fèi)者的國家將是此種產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易剩余者。其次,Helpman and Krugman(H-K, 1985)進(jìn)一步發(fā)展了此模型,證明了在規(guī)模報(bào)酬遞增產(chǎn)業(yè),更大國家的廠商份額要超過其消費(fèi)者比例。

本地市場效應(yīng)(HME,Home Market Effect)是對規(guī)模收益遞增產(chǎn)品有相對大需求的區(qū)域會有更大比例的產(chǎn)出,換句話說,在廠商水平有規(guī)模收益遞增特征的產(chǎn)業(yè),兩個(gè)區(qū)域中的相對大區(qū)域?qū)⑹莾舫隹谡?Head and Mayer,2003)。相比之下,在不變規(guī)模收益的比較優(yōu)勢框架下,需求大的市場往往是此種產(chǎn)品的進(jìn)口國,因此HME可以將以遞增規(guī)模收益為特征的經(jīng)濟(jì)地理和以不變規(guī)模收益為特征的比較優(yōu)勢兩種范式區(qū)分開來(D-W,2003)。

二、理論與實(shí)證研究簡述

本地市場效應(yīng)是新經(jīng)濟(jì)地理(NEG)的重要理論基石(Head et al ,2002),但假說本身是否是對現(xiàn)實(shí)世界的有力抽象需要不斷進(jìn)行檢驗(yàn)和完善。很多研究試圖放松K氏模型的嚴(yán)格假定,以獲取本地市場效應(yīng)存在性和穩(wěn)定性的結(jié)論。修改主要集中在貿(mào)易成本、農(nóng)業(yè)部門、貿(mào)易空間單元數(shù)量、市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)戰(zhàn)略行為假設(shè)等。

1.農(nóng)業(yè)部門與HME。Zeng and Kikuchi(2004,2009)為分析農(nóng)業(yè)部門存在國際貿(mào)易的情況下農(nóng)業(yè)部門和HME的關(guān)系,對農(nóng)業(yè)部門的設(shè)定進(jìn)行修改,發(fā)現(xiàn)即使兩國的農(nóng)產(chǎn)品存在交通成本,HME仍然存在,但會削弱HME的大小,同時(shí)也進(jìn)一步證實(shí)了,Davis(1998)和Yu(2005)的結(jié)論實(shí)際上依賴于兩國之間農(nóng)業(yè)部門無貿(mào)易的假定。

2.貿(mào)易(交通)成本與HME。Medin(2001)在基準(zhǔn)模型引入固定貿(mào)易成本,使得廠商的出口策略同生產(chǎn)策略分離開來。出口市場的規(guī)模會影響規(guī)模收益遞增部門的出口廠商的比例,小國擁有比大國更大的出口廠商的比例。當(dāng)CRS-PC產(chǎn)品的貿(mào)易成本還不具有完全阻止性的時(shí)候,HME是否會存在? Crozet and Trionfetti(2005)對此做了相對詳細(xì)的分析,發(fā)現(xiàn)存在非線性HME,即HME對處于規(guī)模兩級的國家要比中等規(guī)模的國家表現(xiàn)更強(qiáng)烈。

3.多國情形與HME。BLOT(2004)建立多國版本的Krugman(1980)模型,并嘗試提出分別基于時(shí)間序列和橫截面的動態(tài)本地市場效應(yīng)和靜態(tài)本地市場效應(yīng)。Suedekum(2005)將世界分成本國和兩個(gè)外界的國家,建立三國版本的Krugman(1980)模型,更精準(zhǔn)地分析多國情形下支出同產(chǎn)出間的關(guān)系。

1.跨國公司與HME。由于跨國公司可以通過在國外建廠開辟新的市場而避開交通成本,這實(shí)際上會破壞國家間HME產(chǎn)生的動力。Behrens and Picard(2007)擴(kuò)展O-T-T(2002)和Ottaviano and Thisse(2002,2004)模型,廠商進(jìn)行兩階段博弈,得到跨國公司存在時(shí)HME出現(xiàn)的條件:

(1)國家規(guī)模相差不大;(2)建立分工廠的固定成本很低;(3)交通成本很高,即水平跨國公司的存在會導(dǎo)致HME的消失。(4)市場結(jié)構(gòu)與HME。針對不同市場結(jié)構(gòu),Head、Mayer and Ries(2002)考慮IRS(遞增收益規(guī)模)廠商的兩階段博弈,首先選擇生產(chǎn)區(qū)位(國家),然后選擇價(jià)格或者產(chǎn)出。結(jié)果顯示,Krugman(1980)和H-K(1985)模型中產(chǎn)生本地市場效應(yīng)的幾個(gè)假設(shè)條件并非必不可少。

在實(shí)證方面,D-W(1996,1999,2003a)結(jié)果支持收益遞增在決定國家生產(chǎn)結(jié)構(gòu)中發(fā)揮著重要作用。而D-W(1999)對40個(gè)日本區(qū)域的研究,也發(fā)現(xiàn)存在本地市場效應(yīng)。D-W(1996)同D-W(1999)相比較,后者能夠顯示出較強(qiáng)的HME,原因在兩方面:一是一國之內(nèi)區(qū)域間的要素流動性強(qiáng);二是一國之內(nèi)的區(qū)域貿(mào)易壁壘要小于國家之間的貿(mào)易壁壘,這些因素都使得HME出現(xiàn)的可能性增加。但由于日本數(shù)據(jù)應(yīng)用了不同的數(shù)據(jù)加總水平,D-W(1999)很難同D-W(2003)的結(jié)果相比較。

此外,以國家為樣本,張帆、潘佐紅(2006),利用中國1997年31個(gè)省(市、區(qū))19個(gè)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、需求和資源稟賦資料,發(fā)現(xiàn)本地市場效應(yīng)在決定中國地區(qū)間生產(chǎn)和貿(mào)易的類型上起著顯著的作用,19個(gè)產(chǎn)業(yè)中至少有7個(gè)存在顯著的HME。Domeque and Sanz(2005)以西班牙為例,樣本涉及從1965到1996的17個(gè)自治區(qū),9個(gè)部門,并采用同理論研究一致的生產(chǎn)和需求的百分比數(shù)據(jù),而非絕對量數(shù)據(jù),結(jié)果支持HME假說的存在。Bourtchouladze(2007)采用歐盟1979至1999年24個(gè)制造業(yè)部門的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)HME的部門表現(xiàn)與之前的研究(BLOT,2005)相似,且有很大重疊。

大多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)研究支持在產(chǎn)業(yè)細(xì)分的水平上存在HME,越是接近理論要求的產(chǎn)品層面的加總水平,HME越容易顯現(xiàn),同時(shí)HME的結(jié)構(gòu)變化顯示不同需求規(guī)模也是決定HME大小的重要因素。由此可見,HME在決定產(chǎn)業(yè)區(qū)位、空間組織和貿(mào)易上起到關(guān)鍵作用,可以成為區(qū)別比較優(yōu)勢和不完全競爭、規(guī)模收益遞增這兩種范式的有力標(biāo)準(zhǔn)。

三、政策啟示

本地市場效應(yīng)研究對促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長和協(xié)調(diào)發(fā)展的政策啟示有:第一,出臺刺激消費(fèi)的有力政策,調(diào)整消費(fèi)結(jié)構(gòu),培育和壯大消費(fèi)市場和出口市場,為具有規(guī)模收益遞增特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)開拓市場;第二,促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級,調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展方式,將競爭力由主要依靠多而低廉的勞動力的比較優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向既要保持合理的比較優(yōu)勢,更要依靠知識和技術(shù)推動的創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì);第三,做好科學(xué)的空間規(guī)劃,尤其是城市群、城市帶的規(guī)劃,形成有效的大規(guī)模市場體系,同時(shí)提高公共基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)水平,減少交通成本和商務(wù)成本,暢通商品和要素流動,為形成市場和產(chǎn)出之間互相加強(qiáng)的循環(huán)累積機(jī)制提供有效支撐。

參考文獻(xiàn):

[1] P. Krugman, Scale economies product differentiation and the pattern of trade[J]. American Economic Review,1980,70,950-959

[2]Helpman E. and P. Krugman,Market Structure and Foreign Trade[M].Cambridge,MA: MIT Press, 1985

[3]Davis D.R ,The Home Market,Trade and Industrial Structure[J].American Economic .1998,Review 88,1264-76

[4]Davis D.R. and D.E. Weinstein, Economic Geography and Regional Production Structure: an empirical investigation[J].European Economic Review,1999 ,43,379-407.

[5]Davis D.R. and D.E. Weinstein ,Market Access,Economic Geography and Comparative Advantage: an Empirical Test [J].Journal of International Economics,2003,59(1),1-23.

[6]Head .K , T.Mayer and J. Ries ,On the pervasiveness of home market effects[J].Economica,2002,69,371-390.

[7]Picard P. M. and Zeng D.Z.,Agricultural sector and industrial agglomeration[J].Journal of Development Economics,2005,77,75-106

[8]Behrens K, Lamorgese A Ottaviano G.I.P. Tabuchi T. Testing the `Home Market Effect' in a Multi-Country World: A Theory-Based Approach"[J].CEPR Discussion Paper 2004,No.4468.

[9]Nana Bourtchouladze, Home market effect hypothesis in a multi-country world[J],.HEI working paper,No:16/2007

篇3

論文摘要：案例教學(xué)法被視為解決理論與實(shí)務(wù)間落差的利器，不僅可以傳播新信息，亦可激發(fā)學(xué)習(xí)者討論與辯證的動機(jī)，可以培養(yǎng)學(xué)習(xí)者高層次的思考能力、問題解決的能力、評鑒能立即在情境脈絡(luò)中的決策能力?！妒袌鰻I銷學(xué)》是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的一門重要專業(yè)課，它是以管理學(xué)為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、哲學(xué)、行為科學(xué)等理論的學(xué)科，具有極強(qiáng)的綜合性和實(shí)踐性，因此，案例教學(xué)對市場營銷課的教學(xué)顯得極為重要。

所謂“案例”，是實(shí)踐活動中發(fā)生的帶有普遍性、代表性的典型事例，它反映一個(gè)問題，一件工作、一個(gè)事件發(fā)生、發(fā)展和演變的過程，通過對這些典型事例的分析，提出解決問題的辦法和思路。在教學(xué)中，就是把“一個(gè)有關(guān)經(jīng)營者所面對的典型商業(yè)問題的記錄，以及決策時(shí)所依據(jù)的環(huán)境背景、各種主張及偏見，并將此真實(shí)、具體的事件呈現(xiàn)給學(xué)生供其分析、討論，并做出最終決策?！卑咐虒W(xué)為學(xué)生創(chuàng)造了接觸和解決實(shí)際問題的機(jī)會。它通過提供一個(gè)具體的企業(yè)管理的場景，讓學(xué)生以管理者的角色對企業(yè)經(jīng)營實(shí)務(wù)進(jìn)行決策，使學(xué)生有機(jī)會了解現(xiàn)實(shí)中企業(yè)需要解決的問題，以及應(yīng)該如何去應(yīng)對。為了提出合理可行的解決方案，學(xué)生必須在透徹理解課程理論框架和要點(diǎn)的基礎(chǔ)上，充分考慮企業(yè)周邊的實(shí)際形勢、企業(yè)自身狀況，通過討論、分析、推理判斷，針對企業(yè)的具體問題找出自己認(rèn)為最佳的方案，這一過程自然地將理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐結(jié)合起來。

一、案例教學(xué)存在的問題

案例教學(xué)是一種全新的教學(xué)模式，起源于哈佛商學(xué)院，今天已經(jīng)被世界各地的商學(xué)院廣泛接受，成為西方國家管理類課程教學(xué)的主流方法，其所用課時(shí)一般占總課時(shí)的1/3以上，有的甚至達(dá)到90%。案例教學(xué)法是指在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的案例，解釋內(nèi)容并推動內(nèi)容的發(fā)展與完善的一種輔教學(xué)方法。而我國學(xué)生對案例教學(xué)的滿意度較低，其中有教師、學(xué)生以及案例資源等多方面問題。

在我國，案例教學(xué)始于上世紀(jì)80年代，由于起步比較晚，所以無論是從教學(xué)方法，教學(xué)手段，還是在教學(xué)資源上都顯得很不成熟和不充分。在教學(xué)過程中，教師充分體會到學(xué)生對案例教學(xué)抱有濃厚的興趣，學(xué)生們希望通過教師提供的案例來了解現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)際的結(jié)合。研究表明，在我國，有近85%的學(xué)生認(rèn)為案例教學(xué)很重要。但是調(diào)查結(jié)果也顯示，“只有15%的學(xué)生對案例教學(xué)效果感到比較滿意，感到差和很差的比例為27.8%”。這說明學(xué)生盡管對案例教學(xué)有很大的認(rèn)知和期望，但當(dāng)前的案例教學(xué)并沒有達(dá)到學(xué)生的預(yù)期，產(chǎn)生令其滿意的效果。歸納其中的原因，集于這樣幾點(diǎn)：案例教學(xué)在總課時(shí)中所占比例偏??；案例資源不足，尤其缺乏高質(zhì)量的本土案例；案例陳舊、時(shí)效性差；案例獲取渠道不暢；學(xué)生缺乏積極性。

二、案例教學(xué)中應(yīng)該重視學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

在案例教學(xué)中，教師引導(dǎo)帶領(lǐng)學(xué)生深入到案例學(xué)習(xí)中，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力。主要是培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力和創(chuàng)新能力。

自學(xué)能力是市場營銷課程教學(xué)對學(xué)生的首要要求。古人云“授人以魚，不如授人以漁”，教師不僅要使學(xué)生“學(xué)會”，而且要“會學(xué)”。在案例教學(xué)中，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，注意學(xué)生的學(xué)法遷移，從簡單到復(fù)雜，從課中到課外，使得課內(nèi)獲得的學(xué)法成為課后自學(xué)的有效法則。教師只有這樣教學(xué)，學(xué)生才會由對知識的被動轉(zhuǎn)變接受轉(zhuǎn)變?yōu)閷χR的探究，并逐步形成自學(xué)能力。

創(chuàng)新能力是市場營銷課程教學(xué)對學(xué)生的另一重要要求。創(chuàng)新教育以發(fā)掘人的創(chuàng)新港能、弘揚(yáng)人的主體精神、促進(jìn)人的個(gè)性和諧發(fā)展為宗旨，通過對傳統(tǒng)教育的揚(yáng)棄，探索和構(gòu)建一種新的教育理論與模式，并使之逐漸豐富和完善。市場營銷學(xué)是一門以創(chuàng)新為起點(diǎn)的學(xué)科，它要求教師和學(xué)生必須結(jié)合當(dāng)今的營銷理念來分析和解決市場營銷中的實(shí)際問題。由于我國學(xué)生受應(yīng)試教育影響，絕大部分學(xué)生已習(xí)慣于接受教師給出的“標(biāo)準(zhǔn)答案”，缺乏主動思考問題的精神。在案例教學(xué)中他們也存在著較重的依賴心理，期待著老師給出所謂正確答案，缺乏創(chuàng)新精神和自信心。而案例教學(xué)實(shí)施效果的好壞很大程度上在于學(xué)生的參與程度和能否大膽假設(shè)、推測甚至進(jìn)行合理的想象。因此，教師在案例教學(xué)中，盡可能讓學(xué)生參與到案例中，教師帶動學(xué)生大膽、深入地思考案例中隱含的深層次問題，激發(fā)其興趣，培養(yǎng)其創(chuàng)造性思維。

三、案例教學(xué)法的實(shí)踐探索及意義

《市場營銷學(xué)》作為一種實(shí)踐性、參與性較強(qiáng)的課程，教學(xué)理論講授比較枯燥，學(xué)生的印象不深，如果把枯燥的理論教學(xué)和案例分析結(jié)合起來，就會使枯燥的理論鮮活起來，加深學(xué)生對基本理論的理解。案例教學(xué)的目的是培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的能力。學(xué)生在教學(xué)過程中作為主角主動地提出問題、研究問題、陳述己見，從而獲得新知。在理論與實(shí)際案例的結(jié)合過程中，一定要做到“有血有肉”，在時(shí)間分配上，不要一部分只講理論，另一部分只講案例，這樣容易使學(xué)生摸不著頭腦，只模糊地記得幾個(gè)案例，基本理論卻一無所知。面對這種情況，應(yīng)該將理論與案例穿插起來，理論作主線，案例為佐證。同時(shí)，配以教師及時(shí)的啟發(fā)引導(dǎo)，如給予學(xué)生適時(shí)、適度的提示，以幫助學(xué)生發(fā)掘信息、分析問題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入案例，從中理解有關(guān)理論知識，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的目的。

篇4

關(guān)鍵詞：電力市場 營銷 電力服務(wù)

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)與完善對電力營銷工作提出了新的要求。為了滿足電力市場統(tǒng)一、競爭、透明的市場關(guān)系，滿足廠網(wǎng)分開對電力市場銷售工作的需求，現(xiàn)代電力企業(yè)必須加快市場營銷機(jī)制的建立。通過服務(wù)工作的開展促進(jìn)電力能源買方市場運(yùn)作的開展、促進(jìn)供電企業(yè)市場份額及經(jīng)濟(jì)發(fā)展效益的提高。針對新時(shí)期電力市場競爭現(xiàn)狀，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向、以消費(fèi)者為中心開展?fàn)I銷工作。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，促進(jìn)現(xiàn)代電力市場營銷工作的開展、促進(jìn)電力供應(yīng)企業(yè)發(fā)展。為了提高電力市場營銷工作質(zhì)量、滿足電力企業(yè)發(fā)展需求，電力企業(yè)必須加快市場營銷與電力服務(wù)工作的深入研究。明確現(xiàn)代電力市場營銷工作內(nèi)容與重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)電力市場營銷目標(biāo)。

一、電力市場營銷與電力服務(wù)的關(guān)系

在現(xiàn)代電力市場改革環(huán)境下，電力市場營銷工作是決定電力能源銷售、影響電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要因素。針對現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)活動特點(diǎn)及電力服務(wù)需求，電力企業(yè)市場營銷工作中應(yīng)認(rèn)識到電力服務(wù)工作的重要性。以電力服務(wù)為切入點(diǎn)，提高電力市場營銷滿意度、提高電力用戶認(rèn)可度，以此促進(jìn)電力能源銷售工作的健康開展、促進(jìn)電力市場的深入改革。電力服務(wù)工作不僅具有促進(jìn)銷售工作的需求，同時(shí)市場營銷工作的有效開展也對電力服務(wù)工作提出了新的要求。因此電力企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對電力市場營銷與電力服務(wù)工作的研討，促進(jìn)新時(shí)期電力市場改革工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、現(xiàn)代電力市場營銷與服務(wù)工作的探討

（一）電力市場營銷現(xiàn)狀及服務(wù)工作問題的分析

受傳統(tǒng)電力壟斷行業(yè)的影響，我國電力企業(yè)存在著缺乏市場營銷意識、缺乏服務(wù)意識等問題。這一問題在現(xiàn)代電力市場改革不斷深入的背景環(huán)境下極大的影響了電力市場營銷工作的開展。為了滿足現(xiàn)代電力市場改革需求，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷意識，針對電力市場銷售服務(wù)對電力市場營銷的促進(jìn)作用，完善內(nèi)部競爭機(jī)制及服務(wù)管理機(jī)制。針對現(xiàn)代科技發(fā)展環(huán)境下對服務(wù)工作的影響，創(chuàng)新服務(wù)方法與手段。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，完善電力市場營銷策略、提高電力營銷質(zhì)量、促進(jìn)電力企業(yè)的健康發(fā)展。

（二）電力服務(wù)工作對電力市場營銷的促進(jìn)作用

隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善，電力行業(yè)從傳統(tǒng)壟斷行業(yè)向市場經(jīng)濟(jì)方向快速轉(zhuǎn)變。作為電力能源銷售的重要工作，現(xiàn)代電力營銷應(yīng)強(qiáng)化服務(wù)工作管理體系的建立。以市場為導(dǎo)向、以消費(fèi)者為中心，提高服務(wù)工作質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)電力市場營銷工作的開展。通過服務(wù)工作的開展，使電力消費(fèi)者在購電、使用過程中享受良好的服務(wù)，促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提高。

（三）以電力服務(wù)工作內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)電力市場營銷工作的開展

針對現(xiàn)代電力市場營銷工作需要、針對現(xiàn)代科技對人們生活便利性的影響，電力服務(wù)工作中還應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)方式及內(nèi)容的創(chuàng)新。通過網(wǎng)絡(luò)繳費(fèi)、查詢，通過手機(jī)繳費(fèi)查詢等渠道的建立，拓展服務(wù)渠道。同時(shí)，加強(qiáng)電力代售點(diǎn)的擴(kuò)充，以此滿足現(xiàn)代快節(jié)奏生活中人們對購電、用電的需求。在此基礎(chǔ)上，電力企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對服務(wù)工作人員服務(wù)意識的樹立。通過培訓(xùn)工作的開展、服務(wù)投訴渠道的建立，使學(xué)一線工作人員牢固樹立服務(wù)理念，提高服務(wù)工作質(zhì)量，促進(jìn)電力市場營銷工作的開展。

（四）以服務(wù)工作為基礎(chǔ)，建立品牌營銷體系

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制下，品牌的建立對市場營銷工作有著重要的影響。針對電力能源銷售特殊性，電力企業(yè)應(yīng)以服務(wù)工作為基礎(chǔ)建立品牌營銷體系，以此為基礎(chǔ)促進(jìn)銷售活動的開展。針對品牌營銷體系建立過程中對服務(wù)工作需求，電力企業(yè)在注重上文所述內(nèi)容的基礎(chǔ)上還應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)服務(wù)工作的開展。通過減少購買服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、通過正面輿論引導(dǎo)以及品牌服務(wù)工作的開展，打造電力服務(wù)品牌效應(yīng)，促進(jìn)市場營銷工作的開展。

三、現(xiàn)代電力促銷服務(wù)對電力市場營銷的促進(jìn)作用

在現(xiàn)代電力市場營銷活動中，多樣化的促銷手段與政策是搶占市場、開發(fā)市場的重要方法，是促進(jìn)電力市場營銷工作的重要手段。因此，電力企業(yè)應(yīng)借助促銷服務(wù)工作，促進(jìn)電力市場營銷活動的開展。通過宣傳活動的開展、政策的科學(xué)制定、地域電力市場的分析等，確定促銷服務(wù)內(nèi)容與重點(diǎn)，以此滿足市場經(jīng)濟(jì)體制下電力市場銷售活動需求。

結(jié)論：針對電力市場改革的需求，我國各地電力企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到市場營銷工作與電力服務(wù)工作的相互作用。針對電力服務(wù)工作對市場營銷的促進(jìn)作用、針對現(xiàn)代人們對電力服務(wù)工作的需求，加快電力市場營銷活動服務(wù)體系的建立。從初期適應(yīng)市場的服務(wù)理念向引導(dǎo)市場的服務(wù)體系轉(zhuǎn)變，以此調(diào)動電力企業(yè)人員服務(wù)工作積極性、促進(jìn)電力市場營銷工作的開展。

參考文獻(xiàn)

篇5

煤炭企業(yè)可持續(xù)市場營銷模式建立

一、煤炭行業(yè)市場簡介

煤炭行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，是關(guān)系國家民生的基礎(chǔ)性行業(yè)，是我國重要的基礎(chǔ)能源和原材料，在國民經(jīng)濟(jì)中具有重要的戰(zhàn)略地位。在我國第一次能源結(jié)構(gòu)調(diào)整中指出煤炭將長期是我國的主要能源。煤炭工業(yè)既是國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，又是與多個(gè)行業(yè)發(fā)展相關(guān)的誘導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其目前多以發(fā)電和煤化工為主要的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

二、煤炭企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

目前我國大多的煤炭企業(yè)仍然停留在以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)量、產(chǎn)值為目標(biāo)的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念上，即使近幾年來煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的營銷觀念，也仍然是以企業(yè)為中心，是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，并沒有真正意義上轉(zhuǎn)變觀念以及樹立市場營銷的管理模式，其主要體現(xiàn)在營銷觀念落后、輕視市場研究、缺乏全員營銷、忽視產(chǎn)品整體概念、缺乏有效的市場營銷組合。

由于營銷觀念的落后，導(dǎo)致企業(yè)的銷售活動難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求，不能及時(shí)適應(yīng)市場變化，從而導(dǎo)致煤炭市場不是出現(xiàn)供過于求的局面就是出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。因此，建立符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下的煤炭營銷管理模式的重要性已經(jīng)被越來越多的煤炭企業(yè)所認(rèn)知。利用信息化手段進(jìn)行市場研究、客戶關(guān)系管理、營銷決策分析已成為現(xiàn)代煤炭運(yùn)銷企業(yè)改善服務(wù)質(zhì)量、提高營銷效率、提升市場占有率、適應(yīng)市場變化、增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的重要工具和手段。

三、交易營銷與關(guān)系營銷在煤炭企業(yè)的應(yīng)用

交易營銷在煤炭行業(yè)有著非常廣泛的應(yīng)用，交易營銷在對中小型客戶的交易中有著更為明顯的體現(xiàn)。其核心概念是煤炭買賣，著眼于近期利益與單項(xiàng)交易利潤最大化，與客戶之間的關(guān)系不牢固，有時(shí)甚至也做一錘子買賣，追求市場占有率，很難成為合作伙伴。但由于煤炭價(jià)格受經(jīng)濟(jì)因素影響大且彈性需求較小，以往的交易營銷模式給煤炭企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)、爭取更多銷售機(jī)會帶來很大局限，隨著行業(yè)競爭的加劇，這種營銷模式早已不符合現(xiàn)代煤炭企業(yè)的銷售理念。

在這種情況下，很多煤炭企業(yè)已經(jīng)考慮其營銷模式應(yīng)當(dāng)逐步由交易營銷向關(guān)系營銷上轉(zhuǎn)變。與交易營銷相比關(guān)系營銷更注重與客戶建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系，著眼于長期利益，注重客戶的忠誠度及滿意度，追求與客戶互利關(guān)系最優(yōu)化，可稱之為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展及抗風(fēng)險(xiǎn)能力發(fā)展的角度來看，煤炭企業(yè)在面對激烈的市場競爭下，應(yīng)通過改善服務(wù)，將關(guān)系營銷作為一種新的營銷理念和營銷藝術(shù)，為煤炭工業(yè)和企業(yè)的健康發(fā)展提供了新的思路和方法，是煤炭企業(yè)走出瓶頸邁向成功的有力武器。

在營銷過程中，企業(yè)獲得一次生意的機(jī)會并不難，難的是獲取長期穩(wěn)定的利潤來源，關(guān)系營銷的核心是客戶關(guān)系，著眼于與客戶建立穩(wěn)定良好的伙伴關(guān)系，并利用這種關(guān)系效應(yīng)把客戶推到企業(yè)擁護(hù)者的地位，他們不僅僅是非常忠誠的長期購買者，而且通過正面?zhèn)鞑碛绊懫渌髽I(yè)，這就為企業(yè)獲得長期的利潤機(jī)會提供了前提和可能。

四、煤炭企業(yè)可持續(xù)市場營銷模式建立措施

煤炭企業(yè)要持續(xù)發(fā)展和長期獲利，必須做到對新老客戶齊抓共管，在積極開發(fā)新市場的同時(shí)，尤其要重視保持好與老客戶之間的關(guān)系。企業(yè)管理的一個(gè)定律：企業(yè)80%的營業(yè)額和利潤源自于20%甚至更少比例的老客戶，當(dāng)客戶流失時(shí)，他們帶走的不僅是當(dāng)前的利潤，而且?guī)ё吡怂械奈磥砝麧?。因此，煤炭企業(yè)在關(guān)系營銷方面應(yīng)開展好以下工作。

1、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

通過著手積累有關(guān)煤炭用戶的各方面信息，用計(jì)算機(jī)生成有條理的數(shù)據(jù)，借此準(zhǔn)確尋找目標(biāo)客戶，并經(jīng)常保持與客戶的溝通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時(shí)調(diào)整營銷方案，有效防止客戶流失。

2、完善營銷服務(wù)系統(tǒng)

關(guān)系營銷離不開優(yōu)良的服務(wù)，服務(wù)是伴隨產(chǎn)品銷售提供給客戶的附加利益，特別是在煤種、煤質(zhì)、價(jià)格不相上下的時(shí)候，服務(wù)是爭取新客戶、留住老客戶的競爭利器。市場調(diào)查表明，顧客滿意率50%來自于服務(wù)，因此，煤炭企業(yè)必須克服“官商作風(fēng)”和“一錘子買賣”的落后觀念，對用戶不僅提供符合需要的產(chǎn)品，而且提供富有個(gè)性化的高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，從而取得用戶的信任，為企業(yè)贏得良好信譽(yù)和長期績效。

3、外部信息的及時(shí)收集及有效利用

通過收集整理企業(yè)外部信息，及時(shí)了解客戶及行業(yè)動態(tài)，使企業(yè)在第一時(shí)間了解行業(yè)動向，為企業(yè)遇到突發(fā)事件時(shí)做出反映及調(diào)整打下基礎(chǔ)。同時(shí)也使得企業(yè)盡早了解客戶需求，提升客戶服務(wù)水平，為企業(yè)創(chuàng)造更多銷售機(jī)會。

4、客戶意向需求與客戶長協(xié)的良好開展及落實(shí)

煤炭企業(yè)及時(shí)了解客戶的意向需求對于企業(yè)及時(shí)抓住客戶的訂單意義重大，通過掌握客戶的意向訂單的煤種信息、熱值信息、價(jià)格信息等，可以加快訂單及交易處理周期，提高效率，提升客戶服務(wù)水平及滿意程度。在此基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)客戶的長協(xié)簽訂，使得企業(yè)更容易把握客戶訂單，維護(hù)客戶關(guān)系，為日后的戰(zhàn)略合作客戶的儲備提供支持。

隨著我國能源市場逐步加大開放程度，煤炭行業(yè)的本土化競爭已經(jīng)猛烈地向國際化邁進(jìn)，國際化并購與戰(zhàn)略聯(lián)盟、內(nèi)外資混合并軌已成未來的趨勢。在這種情況下，我國煤炭企業(yè)急需提升煤炭營銷意識，加快改革步伐，建立可持續(xù)市場營銷模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]陶秋明.煤炭企業(yè)市場營銷問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè).2011，（05）.

[2]馬繼祥，左洪霞.煤炭營銷戰(zhàn)略的定位與創(chuàng)新[J].煤炭企業(yè)管理.2003，（03）.

[3]邵奇.關(guān)于煤炭營銷工作的幾點(diǎn)思考[J].煤炭科技，2008，（01）.

篇6

高職教育是要培養(yǎng)具有學(xué)科性、應(yīng)用性的復(fù)合型人才，隨著定位的逐漸明確，高職教育的教學(xué)結(jié)構(gòu)和教學(xué)改革也在不斷的調(diào)整和探索。目前在高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)中關(guān)于教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段方面等違背高職教育培養(yǎng)目標(biāo)，本文將從理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩個(gè)方面有針對性地解決這些問題。

【關(guān)鍵詞】

市場營銷專業(yè) 課程改革 教學(xué)模式

教育部教高[2000]2號文指出：“高職高專教育的人才培養(yǎng)模式的基本特征是：以培養(yǎng)高等技術(shù)應(yīng)用性人才為根本任務(wù)，以適應(yīng)社會發(fā)展需求為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案。畢業(yè)生應(yīng)具備基礎(chǔ)理論適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識面較寬、素質(zhì)高等特點(diǎn)。”高等職業(yè)技術(shù)教育培養(yǎng)的是應(yīng)用型高級技術(shù)人才，高級強(qiáng)調(diào)的是理論基礎(chǔ)寬厚，應(yīng)用型強(qiáng)調(diào)的是技能熟練程度。培養(yǎng)的學(xué)生應(yīng)在具有必備的基礎(chǔ)理論知識和專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能。這就要求我們在教學(xué)過程要重視理論性，加強(qiáng)實(shí)踐性，突出實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，貫徹“必需夠用”的原則和“以綜合素質(zhì)為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為主線，以能力為中心”的教學(xué)指導(dǎo)思想。

一、現(xiàn)階段市場營銷專業(yè)理論課堂教學(xué)中存在的問題

目前，大多高職教育中理論教學(xué)依然沿襲大學(xué)本科的教學(xué)模式，違背了高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)。教師在理論課堂的教學(xué)中存在以下幾個(gè)主要問題：

1.教學(xué)內(nèi)容的選取問題

由于高職教育的實(shí)踐課占用了一定的課時(shí)量，所以理論課時(shí)間相對緊湊，導(dǎo)致教師對教學(xué)內(nèi)容要有所取舍。雖然當(dāng)前正在探索和規(guī)范適合21世紀(jì)高職高專教育的教學(xué)內(nèi)容和課程體系，但并沒有取得實(shí)質(zhì)性突破。教師在內(nèi)容的選取上，往往出現(xiàn)以下幾個(gè)問題：一是同一專業(yè)的不同課程教學(xué)中內(nèi)容有所重復(fù)，導(dǎo)致學(xué)生浪費(fèi)了寶貴的課堂時(shí)間；二是理論教學(xué)的銜接不夠緊密，學(xué)生對后續(xù)知識的把握感覺困難；三是理論知識與實(shí)踐內(nèi)容脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生在實(shí)踐課對一些基礎(chǔ)知識感覺茫然。

2.教學(xué)方法的問題

目前大部分教學(xué)仍然采用過去的教學(xué)模式，只注重教師給學(xué)生教了什么，而忽視了學(xué)生的主體地位。教師的教學(xué)方法單一，在教學(xué)中往往可以從課堂的第一分鐘講到最后一分鐘，把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)制灌輸給學(xué)生，學(xué)生被動的學(xué)習(xí)，從而導(dǎo)致學(xué)生感覺學(xué)習(xí)枯燥無味。雖然很多教師也采用了互動式教學(xué)，但往往對互動的模塊內(nèi)容和方式?jīng)]有準(zhǔn)確把握，最后讓互動環(huán)節(jié)夭折。

3.教學(xué)手段的問題

現(xiàn)今大部分高職學(xué)校都已采用多媒體教學(xué)，雖然改善了傳統(tǒng)的“黑板式”教育，但老師對多媒體的運(yùn)用不夠充分，不能很好地利用多媒體給學(xué)生以形象的展示。

二、目前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)存在的問題

1. 市場定位不明確

目前，我國正處于產(chǎn)業(yè)重心升級、經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)換時(shí)期，社會對營銷人才的需求是大量的，而我國高職高專市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)缺乏準(zhǔn)確的市場定位，使得營銷人才培養(yǎng)同社會需求相脫節(jié)，造成一方面高職營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)難，而另一方面高素質(zhì)營銷類人才緊缺的矛盾。

2.課程設(shè)置存在不足

市場營銷專業(yè)課程設(shè)置基本上是以學(xué)科為中心的課程體系，仍然沒有脫離知識學(xué)科性、系統(tǒng)性、完整性的窠臼，與普通大學(xué)的課程設(shè)置相比，除課時(shí)減少外，內(nèi)容基本相同，是“壓縮餅干”式的職業(yè)教育。理論課程設(shè)置多于實(shí)踐課程，實(shí)踐課程缺乏高職高專特色，職業(yè)能力的培養(yǎng)與考核力度不大，教學(xué)內(nèi)容陳舊。

3.實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)沒有大綱（指導(dǎo)書）或大綱粗糙

一些高職院校缺乏完備的營銷實(shí)訓(xùn)、實(shí)綱（指導(dǎo)書），甚至沒有制定大綱，還有一些院校雖然有文字大綱，但內(nèi)容不具體，缺乏必要的內(nèi)容，或有內(nèi)容但操作時(shí)卻難以實(shí)施。

4.實(shí)踐教學(xué)校企合作不協(xié)調(diào)

大多數(shù)營銷實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不完善，學(xué)校在需要安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)時(shí)，會主動尋求合作，在平時(shí)則少有聯(lián)系，而企業(yè)主動積極尋求學(xué)校合作的則更少。三、造成上述問題的原因分析1. 教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理

從各高職院校的教師隊(duì)伍素質(zhì)看，絕大部分老師都是從學(xué)校到學(xué)校，缺乏社會及在企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)只能以理論為主，只能幫助學(xué)生們對市場營銷的相關(guān)理論形成認(rèn)知的作用，而對于營銷理論在實(shí)踐中的運(yùn)用，老師們卻很難真正地對學(xué)生起到指點(diǎn)迷津的作用。當(dāng)然，有少部分高職院校從企業(yè)聘請了具備相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營銷員，以開設(shè)講座的形式為學(xué)生傳遞市場營銷的一線技能，這對于培養(yǎng)高職院校學(xué)生成為一名名副其實(shí)的應(yīng)用性人才，只是杯水車薪的作用。此外，在高職學(xué)生實(shí)訓(xùn)過程中，最需要各行業(yè)一線營銷人員來對學(xué)生實(shí)訓(xùn)起指導(dǎo)作用的環(huán)節(jié)，各高職院校也基本上選擇了理論型的教師來指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)，并未滿足學(xué)生真正的需求。

2. 學(xué)校和企業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)“雙贏”

實(shí)踐教學(xué)校企合作不協(xié)調(diào)究其原因主要有，一是企業(yè)拒絕障礙。企業(yè)是“經(jīng)濟(jì)人”與“社會人”的統(tǒng)一體，追求利潤最大化是其經(jīng)營的目標(biāo)，站在企業(yè)的角度分析，它們覺得自己沒有義務(wù)也沒有責(zé)任為高職院校的學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)的場所。再加上企業(yè)出于對自身商業(yè)機(jī)密的保護(hù)，企業(yè)更加不愿意提供相應(yīng)的條件。二是企業(yè)的自身要求與學(xué)校的需求存在偏差。高職院校借用企業(yè)作為實(shí)訓(xùn)基地的目的是為了讓企業(yè)提供學(xué)生在課余實(shí)踐，學(xué)習(xí)營銷技能的場所，使學(xué)生通過頂崗實(shí)踐真正將課本的理論知識與一線工作相結(jié)合，使自己真正能學(xué)到并掌握營銷技能，改變未來就業(yè)時(shí)出現(xiàn)的“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”的尷尬局面。然而，有些企業(yè)卻將學(xué)生充當(dāng)免費(fèi)勞動力，這與學(xué)校借用企業(yè)作為實(shí)訓(xùn)基地培養(yǎng)學(xué)生營銷技能的出發(fā)點(diǎn)大相徑庭。另外學(xué)校管理沒有到位，與企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)不夠，學(xué)生自覺性較差，吃苦耐勞、敬業(yè)精神、基層鍛煉意識相對不足等，這些都會導(dǎo)致企業(yè)對成為學(xué)校的實(shí)訓(xùn)基地失去興趣和熱情。

要建立長期穩(wěn)定的校企合作實(shí)訓(xùn)基地，本質(zhì)上是利益問題。需要從企業(yè)的利益出發(fā)，找到校企共同的利益點(diǎn)，基于互利共贏的基礎(chǔ)上建立的實(shí)訓(xùn)基地才能為營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)提供有效保障，可以通過送教上門、資源互換、訂單培養(yǎng)等方式進(jìn)行，讓企業(yè)感覺到受益，他們才會真正地投入其中，不會形成學(xué)?！耙活^熱”，企業(yè)“一頭冷”的局面。

3.缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制

大多數(shù)高職院校沒有實(shí)行有效的激勵(lì)措施，沒有用制度鼓勵(lì)和保障實(shí)踐教學(xué)的進(jìn)行，導(dǎo)致許多教師專注于理論教學(xué)和研究，在對待實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)時(shí)，則采取應(yīng)付的態(tài)度，不能發(fā)揮出主動性，使得實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)“形同虛設(shè)”。

三、高職高專市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的改革

1.課程改革與設(shè)計(jì)

（1）教學(xué)計(jì)劃和課程設(shè)計(jì)改革。

以理論與實(shí)踐并重的課程模式取代知識型課程體系，在理論課程設(shè)置上打破以學(xué)科為本位的課程體系，建立以職業(yè)能力為核心的課程體系。按照市場營銷職業(yè)崗位的職業(yè)能力要求來確定教學(xué)計(jì)劃和課程，在掌握營銷基本原理、基礎(chǔ)知識的前提下，對學(xué)生開設(shè)有效的職業(yè)技能實(shí)踐課，使學(xué)生得到充分的職業(yè)技能實(shí)踐訓(xùn)練，掌握一技之長，為將來走上社會大舞臺打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使學(xué)生畢業(yè)后能較快地上崗工作。

（2）教學(xué)內(nèi)容改革。

教學(xué)內(nèi)容應(yīng)講求實(shí)用性和針對性。具體說來要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對培養(yǎng)高技能人才的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)做到“必須夠用”；二是要根據(jù)就業(yè)崗位的多樣性，靈活教授不同崗位需要的技能，做到對準(zhǔn)崗位設(shè)課程，實(shí)現(xiàn)“按需施教”；三是注重課程設(shè)置的“模塊化”，做到“基礎(chǔ)知識模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機(jī)結(jié)合。

（3）教學(xué)考評改革。

注重考評學(xué)生的技術(shù)和技能水平及實(shí)踐能力是高職高專教育區(qū)別于其他類型教育的顯著區(qū)別，這也是高職高專教育人才培養(yǎng)目標(biāo)的必然要求。

2. 建立規(guī)范的實(shí)踐教學(xué)體系，突出實(shí)踐教學(xué)

（1）積極實(shí)施“雙證書”制度。

要依照國家職業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)及對學(xué)生就業(yè)有實(shí)際幫助的相關(guān)職業(yè)證書的要求，把職業(yè)資格證書課程納入教學(xué)計(jì)劃之中，將證書課程考試大綱與專業(yè)教學(xué)大綱相銜接，優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，強(qiáng)化學(xué)生技能訓(xùn)練，使學(xué)生順利獲得相應(yīng)的資格證書。

（2）將畢業(yè)實(shí)習(xí)、崗前訓(xùn)練和預(yù)就業(yè)有機(jī)結(jié)合以加強(qiáng)和突出實(shí)踐教學(xué)。

即在畢業(yè)環(huán)節(jié)，將原有的畢業(yè)實(shí)習(xí)、崗前訓(xùn)練與預(yù)就業(yè)合并，學(xué)生實(shí)習(xí)的單位就是即將就業(yè)的崗位，用人單位通過實(shí)習(xí)了解學(xué)生的能力，決定是否聘用。學(xué)生通過實(shí)習(xí)了解單位和崗位情況，決定是否應(yīng)聘。同時(shí)根據(jù)實(shí)習(xí)單位工作的實(shí)際選定畢業(yè)設(shè)計(jì)題目，在教師的指導(dǎo)下，為單位解決實(shí)際問題，由此贏得實(shí)習(xí)單位的認(rèn)可。

（3）搞好實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性十分突出，如果沒有一定規(guī)模和層次的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)就成為空中樓閣，無法達(dá)到人才培養(yǎng)的預(yù)定目標(biāo)。一是建立自營實(shí)訓(xùn)基地。高職高專院校自營實(shí)訓(xùn)基地的建立可考慮投資創(chuàng)建超市、商場以及生產(chǎn)實(shí)體，擁有自己的實(shí)驗(yàn)基地，實(shí)施產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，推進(jìn)名牌戰(zhàn)略和集團(tuán)化經(jīng)營，讓學(xué)生有一個(gè)穩(wěn)定的實(shí)習(xí)場所，實(shí)施“模擬教學(xué)”，使課堂教學(xué)與實(shí)踐內(nèi)容相吻合。二是與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)校要與企業(yè)加強(qiáng)溝通，針對企業(yè)需要按照崗位要求調(diào)整細(xì)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，根據(jù)不同企業(yè)的需要安排不同的實(shí)訓(xùn)，既滿足企業(yè)的需要又能達(dá)到實(shí)訓(xùn)的目的。

3. 加大產(chǎn)學(xué)合作，實(shí)現(xiàn)教學(xué)模式改革

（1）積極實(shí)行“訂單培養(yǎng)”。

根據(jù)企業(yè)和用人單位的“訂單”要求，制定培養(yǎng)方案和計(jì)劃，從教學(xué)計(jì)劃制定與修改、教學(xué)實(shí)施、實(shí)訓(xùn)直至學(xué)生就業(yè)，都要充分發(fā)揮企業(yè)和用人單位的指導(dǎo)、監(jiān)督、參與、支持作用。

（2）積極實(shí)行校企聯(lián)合辦學(xué)。

企業(yè)可派出專業(yè)技術(shù)人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)校可以借助企業(yè)先進(jìn)的教學(xué)設(shè)備和技術(shù)對學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)可以委托學(xué)校幫助培訓(xùn)員工，節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間、場地、師資和費(fèi)用。

4. 建設(shè)“專兼結(jié)合”的高水平教師隊(duì)伍

（1）建立專業(yè)教師實(shí)踐培訓(xùn)制度。安排教師定期到基地、龍頭企業(yè)和相關(guān)用人單位進(jìn)行頂崗鍛煉和崗位培訓(xùn)，不斷提高教師的專業(yè)和實(shí)踐教學(xué)能力，努力打造“雙師型”教師隊(duì)伍，逐步建立和健全教師培訓(xùn)制度，努力營造教師成長的良好環(huán)境。

（2）增加“雙師型”比例。注重從企事業(yè)單位或科研單位引進(jìn)既有工作經(jīng)驗(yàn)，又有扎實(shí)理論基礎(chǔ)的專業(yè)技術(shù)人員和管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍，增加“雙師型”比例。

（3）積極聘請龍頭企業(yè)中高級營銷管理人員等作為學(xué)校的兼職教師，作為學(xué)校教師隊(duì)伍的補(bǔ)充，形成專兼結(jié)合的“雙師型”教師隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)：

[1]邱小林，賢瑜.高職教育新體系的研究與實(shí)踐.江西高校出版社，2006.

[2]郭俊博.高等職業(yè)技術(shù)教育中的能力培養(yǎng)問題[j].陜西教育（教學(xué)），2005，10.

[3]程榮福.高等職業(yè)教育教材改革與建設(shè)[j].職業(yè)技術(shù)教育，2001，11.

[4]金永生：市場營銷管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2005。

[5]邱才訓(xùn)：教學(xué)模式的研究.中國教育

[6]陳文沛：淺談《市場營銷學(xué)》案例教學(xué).

篇7

摘要：隨著市場競爭的形勢愈發(fā)的激烈，全世界對于市場營銷的渠道都采取了精密的設(shè)計(jì)和管理，為了在如今激烈的市場競爭中占據(jù)一定的市場份額，應(yīng)當(dāng)熟知了解市場營銷過程中的中間渠道商的識別與管理策略，了解產(chǎn)品營銷過程中的渠道設(shè)計(jì)與中間商管理的辦法，本文介紹了營銷渠道在市場營銷中的職能與作用，并提出了管理中間渠道商的方法。

關(guān)鍵詞：市場營銷；中間渠道商；識別與管理

一、企業(yè)市場營銷中的營銷渠道的職能與作用

1.市場營銷渠道的職能

隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步不斷加快，市場的產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了極大的改變，傳統(tǒng)的供應(yīng)商以及消費(fèi)者的直接接洽的營銷方式已經(jīng)不再流行，且這類營銷方法在銷售市場中發(fā)揮的效率非常的低下，因此各大企業(yè)都提出了市場營銷的全新的管理方案，在市場營銷的過程中出現(xiàn)了新型的市場營銷方案，目前多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品的市場營銷的過程中更多的是采用中間環(huán)節(jié)進(jìn)行商品交易，中間渠道商的存在有效的解決了消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的種種矛盾，且中間渠道商在一定程度上解決了社會上的勞動環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)者更為有效的開拓市場，節(jié)約生產(chǎn)的成本，快速提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

2.中間營銷渠道的作用

中間營銷渠道能夠充分的將產(chǎn)品的優(yōu)勢展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，組織更加有效率的營銷活動，營銷渠道的作用通過多種方式實(shí)現(xiàn)，具體的作用如下：

首先，中間渠道商在營銷產(chǎn)品的過程中實(shí)現(xiàn)了對營銷產(chǎn)品的集中以及再分配，在與生產(chǎn)上接觸的時(shí)候，中間渠道商充分的了解商品的特點(diǎn)，并根據(jù)自身對于市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的了解以及專業(yè)的營銷知識，對生產(chǎn)者的產(chǎn)品進(jìn)行二次分類，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)為其設(shè)計(jì)合適的營銷方案，例如對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝或者是組合銷售等等，使得生產(chǎn)者的產(chǎn)品在進(jìn)入銷售市場之后能夠迅速的贏得消費(fèi)者的青睞。

第二，中間渠道商在市場中有著十分廣泛的信息收集渠道，通過這些信息渠道，中間渠道商能夠根據(jù)靈敏的判斷力迅速的整合出對產(chǎn)品市場營銷有幫助的信息，并將這些信息反饋給生產(chǎn)者，使得生產(chǎn)者在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)以及包裝的時(shí)候更加的具有針對性，更能抓住消費(fèi)者的需求，可見，中間渠道商在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候能夠掌握最新的消費(fèi)者信息，對于產(chǎn)品的推廣有非常積極的作用。

最后，中間渠道商在市場營銷的過程中能夠控制產(chǎn)品市場中的一部分資金流動，營銷渠道使得銷售市場上的資金流動的更加頻繁，能夠有效的環(huán)節(jié)與中間渠道商接觸的兩方的資金壓力。

二、企業(yè)市場營銷過程中的中間渠道商的識別與管理對策

1.在市場營銷的過程中對中間渠道商的管理措施

選擇何種類型的中間渠道商對于市場營銷計(jì)劃能夠順利、及時(shí)的實(shí)施有著非常重要的影響，同時(shí)中間渠道商的素質(zhì)也關(guān)系著未來廠商分銷的成本和廠商的服務(wù)質(zhì)量。

在對企業(yè)的市場營銷的中間渠道商進(jìn)行管理的時(shí)候，首先應(yīng)當(dāng)對營銷成員進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，所選擇的營銷人員應(yīng)當(dāng)具備完備的專業(yè)知識、良好的營銷素質(zhì)，且在具備較高的經(jīng)營能力的基礎(chǔ)上兼?zhèn)淞苏\信的美德，使得企業(yè)的市場營銷的人員管理成本在一定程度上有所節(jié)約。

其次，在選擇作為中間渠道商的合作伙伴的時(shí)候，還應(yīng)當(dāng)注意觀看合作廠商的分銷成本以及其服務(wù)質(zhì)量，這些中間渠道商應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)對于市場營銷目標(biāo)能否順利實(shí)施有著非常重要的意義，因此，在企業(yè)在選擇市場營銷的中間渠道商的時(shí)候，一定要對成員進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，制定出具有科學(xué)性的條件，尤其是注意中間渠道商的分銷密度，往往分銷密度越大，作為中間渠道商的能力也就越強(qiáng)。

2.對企業(yè)市場營銷中的中間商的激勵(lì)體制的建立與管理

當(dāng)確定了企業(yè)市場營銷的中間渠道商之后，應(yīng)當(dāng)對營銷渠道體系進(jìn)行更有效的管理與激勵(lì)，管理與激勵(lì)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)進(jìn)行，尤其是注意不能選擇過于嚴(yán)格的剛性管理措施，不然會使得市場營銷人員的工作積極性下降，輔之有效的激勵(lì)體制，使得市場營銷的中間商能夠更加準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)市場的需求，制定出更加合理有針對性的營銷計(jì)劃。

在進(jìn)行中間渠道商進(jìn)行激勵(lì)管理的時(shí)候，首先應(yīng)當(dāng)了解中間渠道商的真正需求與問題，所謂中間渠道商的真正需求比企業(yè)所想象的要復(fù)雜很多，因此為了能夠真正的了解到中間渠道商的需求，企業(yè)內(nèi)的管理者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到中間渠道商的工作層級，了解不同等級的中間渠道商的工作內(nèi)容以及日常工作中經(jīng)常遇到的問題，為了能夠建立有效的中間渠道商的激勵(lì)機(jī)制，企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)學(xué)會換位思考，在多個(gè)角度上審視中間渠道商的工作性質(zhì)及其真正的需求，強(qiáng)化與中間渠道商的溝通與交流。

其次，當(dāng)發(fā)現(xiàn)中間渠道商的問題之后，企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)殘秋有效的措施滿足其需求，使得激勵(lì)效果更加的明顯，并為渠道成員提供更多的支持，盡可能的解決中間渠道商在市場營銷的過程中遇到的問題，企業(yè)管理者常見的管理中間渠道商的激勵(lì)政策主要有：合作性計(jì)劃、戰(zhàn)略聯(lián)盟以及分銷計(jì)劃的制定。

當(dāng)談及到合作性計(jì)劃的時(shí)候，激勵(lì)中間渠道商的方式是多種多樣的，常見的方式有：企業(yè)為渠道商提供更個(gè)性化的服務(wù)方方式，為其提供廣告支持，支付渠道商內(nèi)的員工的部分工資，為渠道商提供更加專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)等等。

當(dāng)談及到戰(zhàn)略聯(lián)盟的時(shí)候，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)與中間渠道商建立更長久的合作關(guān)系，在中間渠道商內(nèi)建立更加主動地團(tuán)隊(duì)，并在彼此之間經(jīng)營出協(xié)調(diào)的工資效果，并根據(jù)市場營銷環(huán)境的變化主動的做出改變。

最后，企業(yè)管理者與中間渠道商之間最直接有效的激勵(lì)方式就是設(shè)計(jì)一套可行的分銷方案，在制定分銷計(jì)劃的初始，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)出可行的營銷目標(biāo)，營銷目標(biāo)包括了企業(yè)的經(jīng)營能力、核心競爭力、消費(fèi)者的需求以及企業(yè)的經(jīng)營成本等等，在綜合考慮上述目標(biāo)的基礎(chǔ)上制定出合理的分銷目標(biāo)，在市場營銷目標(biāo)的指引下制定詳細(xì)的分銷計(jì)劃，分銷計(jì)劃的因素包括了市場營銷產(chǎn)品的市場覆蓋率、產(chǎn)品的營銷數(shù)量以及未來在銷售市場中占據(jù)的位置和企業(yè)的服務(wù)水平等等因素。

三、總結(jié)

隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度不斷加快，市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了極大的改變，中間渠道商成為了維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶，也成了銷售市場上營銷產(chǎn)品的主要力量，由于中間渠道商發(fā)揮的作用愈發(fā)的重要，企業(yè)對中間渠道商的管理也應(yīng)當(dāng)加大力度，在對中間商進(jìn)行銷售管理的時(shí)候，一定要注意方式方法，充分的了解市場營銷中中間渠道商的作用和職能的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對于中間渠道商的管理，選擇合適的中間渠道分銷商，對中間渠道商進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)管理，使得中間渠道商的工作積極性更高漲，在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候能夠更敏銳的發(fā)現(xiàn)市場信息，制定出具有針對性的營銷方案，使得企業(yè)在銷售市場中的地位得到更可靠的保障，獲得更加長遠(yuǎn)的發(fā)展。（作者單位：廣州開發(fā)區(qū)技工學(xué)校）

參考文獻(xiàn)：

[1]陳杰群.中間商渠道上的營銷問題分析及對策研究[J].知識經(jīng)濟(jì)，2013（24）： 126

篇8

對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識，一些學(xué)者或網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員對網(wǎng)絡(luò)營銷的研究和理解往往側(cè)重某些不同的方面：有些偏重網(wǎng)絡(luò)本身的技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段；有些注重網(wǎng)站的推廣技巧；也有些人將網(wǎng)絡(luò)營銷等同于網(wǎng)上直銷；還有一些把新興的電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式也歸入網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇……

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和方法，國內(nèi)已經(jīng)出版一些專著，專業(yè)報(bào)刊上發(fā)表的文章也不少，更多資料出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的網(wǎng)站上。綜觀現(xiàn)有各種觀點(diǎn)，都沒有形成一個(gè)完整的體系。面對大量信息，為了理解網(wǎng)絡(luò)營銷的全貌，有必要為網(wǎng)絡(luò)營銷下一個(gè)比較合理的定義，從“營銷”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。

據(jù)此定義，可以得出下列認(rèn)識：

第一、網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。

這可以從兩個(gè)方面來說明：(1)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的效果可能表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如企業(yè)品牌價(jià)值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、作為一種對外信息的工具、網(wǎng)絡(luò)營銷活動并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；(2)網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、新聞、印發(fā)宣傳冊等。

第二、網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上

這樣說也許有些費(fèi)解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營銷？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在我國，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。

第三、網(wǎng)絡(luò)營銷建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎(chǔ)之上

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷活動不可能脫離一般營銷環(huán)境而獨(dú)立存在，網(wǎng)絡(luò)營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷理論與傳統(tǒng)營銷理論的比較將在后面內(nèi)容中做深入分析。

網(wǎng)絡(luò)銷售就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行買賣銷售

常見的網(wǎng)絡(luò)推廣方法有：

1.搜索引擎競價(jià)推廣。比如：百度競價(jià)推廣、google競價(jià)推廣、雅虎競價(jià)推廣。這種推廣方式是按點(diǎn)擊量付費(fèi)，見效快，但成本高，而且容易遭同行有意點(diǎn)擊。

2.博客推廣。這是web2.0時(shí)代新興的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。博客推廣之所以受到歡迎在于博客做到了博客主與瀏覽者之間的互動，瀏覽者在瀏覽博主發(fā)表的文章時(shí)有意無意的宣傳推廣了該文章。要想吸引瀏覽者，這就要求博客主發(fā)表的文章要有吸引力有傳播力。從這一點(diǎn)來說，博客推廣是另一種形式的口碑營銷。博客推廣的另一大好處在于博客對搜索引擎的友好度較高，同樣的文章在搜索引擎的排名比一般網(wǎng)站高。

3.論壇推廣。一種傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果卻不見得怎么好。

4.郵件推廣。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。由于各大郵件提供商比如網(wǎng)易郵箱等加強(qiáng)了反垃圾郵件功能，現(xiàn)在已經(jīng)無多大效果。

篇9

目前，營銷方式“多樣化、整合化、個(gè)性化”，己經(jīng)是新時(shí)代營銷的常態(tài)。正如說“東方不亮西方亮”一樣，營銷和策劃更應(yīng)該站在品牌戰(zhàn)略高度，從“需求、競爭、品質(zhì)、品牌”四個(gè)維度，審視新型營銷，否者，營銷更多是吆喝。我認(rèn)為，新營銷至少符合如下四大基本準(zhǔn)則，歡迎大家討論：

一是營銷以“消費(fèi)需求”為準(zhǔn)則。

近來，我們市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)產(chǎn)品賣不動，最主要的原因，就是研究消費(fèi)者需求嚴(yán)重不足。要么產(chǎn)品設(shè)計(jì)太過于時(shí)尚、超前，要么根本不是目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心真正需求，使產(chǎn)品與需求脫節(jié)，產(chǎn)品怎么能賣出去呢？那么，營銷的關(guān)鍵是什么？當(dāng)然是消費(fèi)需求，它是營銷的核心要素，如果沒有需求，再好的營銷策略，也會執(zhí)行不下去。

眾所周知，傳統(tǒng)4P營銷理論“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”，是站在企業(yè)管理者角度提出的營銷理論，它適合于“賣方市場”。1990年，勞特朗提出的4C營銷理論，即“需求、成本、便利、溝通”，首次把“需求”作為營銷的核心準(zhǔn)則，他從消費(fèi)者角度，提出的營銷創(chuàng)新理論，它適合于以“消費(fèi)者為中心”的“買方市場”，也是當(dāng)前營銷的理論基礎(chǔ)。但是，隨著“全球化、信息化、智能化”的迅速發(fā)展，以及消費(fèi)者“碎片化、互動化、個(gè)性化”的發(fā)展趨勢，創(chuàng)新營銷層出不窮，營銷理論的創(chuàng)新也要與時(shí)俱進(jìn)，并以“接地氣”方式，挑戰(zhàn)市場競爭。

比如，著名品牌蘋果手機(jī)，它“以消費(fèi)者需求”為核心準(zhǔn)則，潛心研究消費(fèi)者需求二十多年，它利用手機(jī)智能化的發(fā)展趨勢，抓住了消費(fèi)者“互動、便利”的“痛點(diǎn)需求”，從產(chǎn)品“設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、體驗(yàn)”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是圍繞消費(fèi)者來設(shè)計(jì)的。當(dāng)你走進(jìn)蘋果的體驗(yàn)店，處處體現(xiàn)人性化，在“簡單、舒適、寬敞”的環(huán)境下，它就是讓你到處“亂摸”，并配合“言傳身教”式的專業(yè)服務(wù)，真正體現(xiàn)了“體驗(yàn)營銷”的內(nèi)涵，難怪蘋果手機(jī)迅速風(fēng)靡全球。

二是營銷以“競爭導(dǎo)向”為準(zhǔn)則。

有人說“只有競爭才能做大市場”，事實(shí)如此。我們經(jīng)常見到，有一些老板以“獨(dú)家經(jīng)營”沾沾自喜，他們自豪什么呢？也許，這是壟斷經(jīng)營思維發(fā)酵的結(jié)果。在信息化時(shí)代，市場競爭將會越來越激烈，營銷應(yīng)該以“競爭導(dǎo)向”為準(zhǔn)則，只有充分的競爭，消費(fèi)者需求才會爆發(fā)出來，市場才會越做越大。

如今，我有一位朋友，是做紙巾販賣機(jī)的運(yùn)營和管理，二十多年來，公司一直壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌?，但很可惜，至今仍然沒有發(fā)展壯大，為什么呢？因?yàn)槭袌鰶]有競爭對手。換句話來說，一塊錢買一包紙巾的生意，競爭者根本無法在這個(gè)市場生存，只有獨(dú)家經(jīng)營，它勉強(qiáng)可以生存下去，說明了這個(gè)市場很小。

比如，著名的“王老吉”品牌，以前定位為“涼茶”，市場一直保持幾個(gè)億的銷量，主要在廣東及附近地區(qū)，是典型的區(qū)域品牌。它通過重新定位為“預(yù)防上火的飲料”之后，市場“壁壘”立刻打開了，短時(shí)間內(nèi)，銷量迅速上升至幾十億元。近三年來，“王老吉”對加多寶公司的訴訟，再加上“加多寶”更名事件，以及它積極參與市場競爭，“王老吉”品牌市場份額，不但沒有減少，反而銷量不斷上升至幾百億元，把消費(fèi)者需求激發(fā)出來，成就了“王老吉”、“加多寶”等品牌?？梢?，營銷以“競爭導(dǎo)向”為準(zhǔn)則，不斷地做大市場份額的魅力。

三是營銷以“品質(zhì)提升”為準(zhǔn)則。

大家都知道“品質(zhì)是企業(yè)的生命”。但是，在消費(fèi)需求變化很快的節(jié)奏下，營銷以“品質(zhì)提升”為準(zhǔn)則，才能滿足消費(fèi)者的“完美需求”。只有通過不斷地同消費(fèi)者溝通，持續(xù)性改進(jìn)產(chǎn)品、提升品質(zhì)，保持滿足消費(fèi)者好奇心、新穎度，讓產(chǎn)品不斷地?zé)òl(fā)活力，否者，很難留住消費(fèi)者。

當(dāng)前，許多企業(yè)不斷地推出新的型號產(chǎn)品，特別是數(shù)碼產(chǎn)品，尤其明顯，它就是通過“品質(zhì)提升”，爭取營銷最大化為目的。比如，著名手機(jī)品牌華為，在P8的基礎(chǔ)上，新推出了P9手機(jī)；蘋果的4S、5S、6S、7S......等系列手機(jī)，都是“品質(zhì)提升”為營銷準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)市場份額最大化。

為此，一旦產(chǎn)品定型，以及營銷模式取得成功的情況下，營銷以“品質(zhì)提升”為準(zhǔn)則，不斷地推出所謂的“新品”，不斷滿足消費(fèi)者需求，直至市場飽和，或者無法擴(kuò)大市場空間為止，它不愧是營銷制勝的好辦法。但是，產(chǎn)品的改進(jìn)和提升，是建立在技術(shù)和人才的基礎(chǔ)之上的，如果企業(yè)不具備這樣的實(shí)力，那么，營銷只能另辟新徑，縱然這樣，營銷也永遠(yuǎn)離不開“品質(zhì)至上”之魂。

四是營銷以“品牌增值”為準(zhǔn)則。

我們知道，營銷最終目的就是成為強(qiáng)勢品牌，為此，每一次營銷，我們都應(yīng)該以“品牌增值”為準(zhǔn)則，給品牌價(jià)值做加法，而盡量不要傷害品牌。

縱觀中國品牌企業(yè)，許多企業(yè)缺乏品牌戰(zhàn)略思考，為了完成銷量，甚至不擇手段，真的是“為了營銷而營銷”，根本談不上“品牌增值”理念，這種給品牌吃“偉哥”的營銷行為，比比皆是，令人十分痛心。

我身邊就有一個(gè)例子。有一家著名“XXX”服裝品牌店，由于我每天上班路過該店門口，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它幾乎天天都在促銷，要么“虧本清倉”、“全款3折”，要么“租約到期最低價(jià)”、“買一送二”等促銷宣傳，讓我哭笑不得，這種“不講技巧、有損品牌”的長期化促銷活動，對該品牌百害無一利。

再比如，我們熟知的百年藥店同仁堂品牌，為何至今生意興隆呢？我們平時(shí)很少見到它促銷活動，它憑什么取得如此成功？正如它所說“一是品質(zhì)，二是口碑、三是品牌”，的確如此。

篇10

［論文關(guān)鍵詞］市場營銷 多維教學(xué)模式 人際關(guān)系 實(shí)踐能力 

 

市場營銷學(xué)是20世紀(jì)發(fā)源于美國的一門專門研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)，是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，在解決企業(yè)生產(chǎn)過剩、打破貿(mào)易壁壘、拓展市場、促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面具有不可估量的作用。在市場全球化的過程中，它更使一大批跨國公司獲得巨大成功。市場營銷學(xué)作為一門專門研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)，它是經(jīng)濟(jì)理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，其理論與方法都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。因此，市場營銷課程得到普遍開設(shè)，市場營銷課程的教學(xué)目標(biāo)就是要牢固樹立學(xué)生市場意識，了解和掌握市場運(yùn)作規(guī)律，培養(yǎng)學(xué)生具備較好的人際交往能力，靈活運(yùn)用市場營銷理論于市場實(shí)踐的能力與素養(yǎng)。 

一、當(dāng)前市場營銷教學(xué)存在的問題 

基于市場營銷在市場經(jīng)濟(jì)中的重要作用，我國在改革開放初期，就引進(jìn)了市場營銷學(xué)科，進(jìn)入20個(gè)世紀(jì)90年代后，市場營銷學(xué)已在中國大學(xué)普遍開設(shè)。但是當(dāng)前市場營銷教學(xué)是由教師、學(xué)生和教材三個(gè)要件構(gòu)成的系統(tǒng)，教師在這個(gè)系統(tǒng)中處于主宰的地位。所以傳統(tǒng)教學(xué)方法是以教師為中心，其特點(diǎn)是通過講授、板書及教學(xué)媒體的輔助，把市場營銷的思想及重要知識點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生或者說是灌輸給學(xué)生。目前市場營銷課程教學(xué)情況與營銷人才的素質(zhì)要求相脫節(jié)，與營銷職業(yè)的崗位要求脫節(jié)，與教育改革發(fā)展趨勢脫節(jié)。我們必須看到，市場營銷課程在我國高校普遍開設(shè)的同時(shí)，也存在諸多問題。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是教師教、學(xué)生學(xué)，教師教得吃力，學(xué)生學(xué)得被動，學(xué)生的主動性、積極性沒有充分調(diào)動起來。加之學(xué)生閱歷少，學(xué)生的實(shí)踐能力以及應(yīng)用市場營銷理論的綜合能力顯得較弱，與市場對營銷人才的需求相去甚遠(yuǎn)。 

二、市場營銷課程多維教學(xué)模式介紹 

（一）市場對營銷人員的要求 

外部市場環(huán)境競爭日趨激烈，致使企業(yè)對營銷從業(yè)人員的要求越來越高，概括起來主要有以下三個(gè)方面： 

1.營銷人員應(yīng)具備較強(qiáng)的人際關(guān)系處理能力。人際關(guān)系處理能力即人際交往能力。羅斯福說“成功公式中，最重要的因素是與人相處”。人際交往、溝通能力是市場對營銷從業(yè)人員最基本的要求，因?yàn)闋I銷工作的許多方面，比如推銷工作、了解市場需求、進(jìn)行市場調(diào)研、營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品試銷、與客戶進(jìn)行洽談、產(chǎn)品的促銷等都離不開良好的人際交往與溝通能力。 

2.營銷人員應(yīng)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)，一是具備系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識，二是敬業(yè)的精神，三是良好的合作態(tài)度。在市場營銷領(lǐng)域有一句經(jīng)典的行話，要做好營銷工作必須先學(xué)會做人，再做營銷?，F(xiàn)代社會是一個(gè)十倍速改變的社會，目前的社會不崇尚英雄，更需要團(tuán)隊(duì)的合作，因?yàn)橹挥泻献髌饋恚拍苓m應(yīng)多變的環(huán)境，個(gè)人的能力面對如此快速變革的社會環(huán)境，實(shí)在是有限得很，而營銷工作更是如此。所以，營銷從業(yè)人員必須學(xué)會如何跟他人進(jìn)行良好的合作，需要具備良好人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神。 

3.營銷人員應(yīng)具備一定的實(shí)操能力。從事實(shí)際的營銷工作，要求能將所學(xué)的市場營銷原理靈活運(yùn)用于實(shí)際的工作當(dāng)中，才能產(chǎn)生相應(yīng)價(jià)值。 

（二）多維市場營銷教學(xué)模式的運(yùn)行機(jī)理 

市場營銷學(xué)具有靈活性、實(shí)踐性與不斷創(chuàng)新的特征，發(fā)展到現(xiàn)在已具備系統(tǒng)完善的理論知識，這給市場營銷的教學(xué)工作提出了更高的要求，而目前市場營銷課程教學(xué)現(xiàn)狀與社會對營銷人才的要求還有較大的差距。根據(jù)市場營銷學(xué)特點(diǎn)以及社會對營銷人才的要求，本文提出了多維的市場營銷課程教學(xué)模式。 

多維教學(xué)模式將學(xué)生人際交往能力放到首位，并將理論與實(shí)踐、知識學(xué)習(xí)與能力培養(yǎng)、調(diào)查與分析有機(jī)結(jié)合起來，通過這種模式的教學(xué)讓學(xué)生可以在一種和諧友好的氛圍中快樂地學(xué)習(xí)與實(shí)踐，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，主動捕捉當(dāng)代市場營銷的前沿信息，接觸市場中的實(shí)際問題，提出解決的方案，切實(shí)將所學(xué)營銷理論知識轉(zhuǎn)化為實(shí)際能力。 

1.培養(yǎng)學(xué)生人際關(guān)系意識與交往能力——團(tuán)隊(duì)式的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒把市場營銷定義為個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程，其包括的核心概念為需要、欲望和需求，產(chǎn)品，價(jià)值、滿足與質(zhì)量，交換、交易和關(guān)系等，其中交換是最為核心的概念，反映出市場營銷是一種社會關(guān)系，是因產(chǎn)品或服務(wù)交換而產(chǎn)生的關(guān)系，營銷關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。所以營銷就是處理好各種關(guān)系的一門學(xué)問，有員工關(guān)系、顧客關(guān)系、合作者關(guān)系與影響者關(guān)系。這就要求營銷人員必須具備強(qiáng)烈的處理好人際關(guān)系的意識，處理好各種人際關(guān)系。如何培養(yǎng)在校學(xué)生的人際關(guān)系意識和人際交往能力，本文認(rèn)為可在市場營銷教學(xué)中不斷強(qiáng)化這種意識，并采用分組團(tuán)隊(duì)式學(xué)習(xí)來逐漸培養(yǎng)。本文的分組是營銷教師隨機(jī)進(jìn)行分組，一般5～7個(gè)學(xué)生為一組，學(xué)生失去選擇的主動權(quán)，只有這樣才能讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中體驗(yàn)如何與自己不喜歡的人友好和諧相處，要求學(xué)生能自如地面對陌生人并處理好相應(yīng)的關(guān)系，這在營銷課程考核中要體現(xiàn)出來，占35%。 

2.構(gòu)建系統(tǒng)的營銷理論知識——課堂學(xué)習(xí)。市場營銷課程教學(xué)的任務(wù)不僅僅是基本概念、基本原理、基本方法的灌輸，更重要的是要啟迪學(xué)生面對錯(cuò)綜復(fù)雜的市場情況，創(chuàng)造性地解決問題，因此課堂學(xué)習(xí)作為其教學(xué)主渠道宜在形式上靈活多樣。（1）理論學(xué)習(xí)。教師把基本概念、基本原理、基本方法向?qū)W生傳授，使學(xué)生具有一定的理論水平。（2）學(xué)生講課。事先把教學(xué)內(nèi)容安排給語言技巧好、學(xué)習(xí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)生，讓他在教師的輔導(dǎo)下做好準(zhǔn)備，再給班上其他學(xué)生上課，然后由教師作重點(diǎn)內(nèi)容的強(qiáng)調(diào)說明，這樣一方面能為優(yōu)秀學(xué)生提供自我鍛煉的機(jī)會，另一方面也可發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)中的疑難問題，使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人，教學(xué)也具有針對性。（3）案例分析。案例分析能幫助學(xué)生很快地理解理論知識，縮短理論與實(shí)際的距離，培養(yǎng)學(xué)生對具體問題的分析能力。（4）問題診斷。對企業(yè)市場營銷問題的診斷，可讓學(xué)生熟悉常見營銷問題及解決方法，有助于學(xué)生把知識轉(zhuǎn)化為解決實(shí)際問題的能力。 

3.培養(yǎng)學(xué)生的營銷實(shí)踐能力——實(shí)踐中學(xué)習(xí)。市場營銷知識的學(xué)習(xí)與能力的培養(yǎng)更需要實(shí)踐，將營銷模擬實(shí)驗(yàn)室，給企業(yè)、咨詢公司做市場調(diào)查，假期社會實(shí)踐和營銷專題策劃等多元實(shí)踐活動加以整合。（1）營銷模擬實(shí)驗(yàn)室。可在課堂學(xué)時(shí)之外安排一定學(xué)時(shí)的營銷模擬實(shí)驗(yàn)課，這是結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)營造出的一個(gè)真實(shí)、完整、有效的營銷環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的營銷管理過程，體驗(yàn)完整的營銷方法體系。（2）為企業(yè)、咨詢公司做市場調(diào)研。教師在課程進(jìn)行中可結(jié)合科研課題和企業(yè)的合作項(xiàng)目布置一定的市場調(diào)研，讓學(xué)生分組走到熟悉的超市、商場、快餐店等觀察并作實(shí)地的體驗(yàn)調(diào)研，且將調(diào)研成果滲入課堂的專題研討中。（3）社會實(shí)踐。鼓勵(lì)學(xué)生假期進(jìn)行社會實(shí)踐，應(yīng)聘營銷職位，積累經(jīng)驗(yàn)，提高人際交往能力，并將營銷理論與實(shí)際有機(jī)聯(lián)系起來。（4）營銷專題策劃。專題策劃盡量要真題真做，這是對所學(xué)市場營銷理論綜合而具體的應(yīng)用，是一次實(shí)實(shí)在在的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和理論聯(lián)系實(shí)際的大作業(yè)。市場營銷理論學(xué)完后，教師應(yīng)將專題策劃的任務(wù)安排給各組學(xué)生，通過專題策劃使學(xué)生熟悉市場營銷策劃的全過程，使學(xué)生在資料的收集、處理及應(yīng)用、策略的分析，方案的制訂、評價(jià)與優(yōu)化等方面能與具體對象結(jié)合起來，提高市場營銷策劃能力。 

（三）市場營銷多維教學(xué)模式實(shí)施的前提條件 

市場營銷多維教學(xué)模式實(shí)施的前提條件是教學(xué)方式與內(nèi)容的調(diào)整和考試方式配套改革。 

1.調(diào)整教學(xué)方式和內(nèi)容。本文所倡導(dǎo)的市場營銷多維教學(xué)模式是培養(yǎng)學(xué)生的人際關(guān)系交往能力，首先要分組，并取得學(xué)生的認(rèn)可、支持與配合。那么，后期的營銷課程教學(xué)過程中要特別注重這一點(diǎn)的培養(yǎng)，并且在市場營銷理論不斷豐富發(fā)展的今天，教學(xué)內(nèi)容必須與時(shí)俱進(jìn)，因此，應(yīng)及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容，使之在不斷變化的教學(xué)實(shí)踐與應(yīng)用研究中獲得調(diào)整。 

2.改革考試方式。市場營銷教學(xué)的目的是強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，而傳統(tǒng)的以知識繼承和記憶為主的閉卷式考核方法，無法正確引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)方向，不利于對學(xué)生創(chuàng)新精神和動手能力的培養(yǎng)。為此，在市場營銷課程考核的內(nèi)容、方式、成績計(jì)算等多方面進(jìn)行了全面的改革與嘗試。將考核與人際關(guān)系處理能力、理論知識考試、口試、實(shí)踐能力和課業(yè)的完成情況結(jié)合起來，綜合檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，因此，既要對理論學(xué)習(xí)進(jìn)行考試，又要對實(shí)踐技巧的培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)的積累情況進(jìn)行考核，客觀地反映出學(xué)生的實(shí)際水平。把平時(shí)成績?nèi)谌胱罱K成績中，減少理論考試在成績評定中所占的比重。最終成績評定由三部分綜合加權(quán)而得，其中人際關(guān)系處理能力占35%，理論知識考試占30%，實(shí)踐能力占35%。通過這種方式考核，徹底轉(zhuǎn)變學(xué)生的學(xué)習(xí)觀念，重視人際關(guān)系、重視實(shí)際動手能力的培養(yǎng)，有目的、有計(jì)劃地學(xué)習(xí)，不搞考前突擊。否則，教師和學(xué)生的教與學(xué)的精力放在應(yīng)試上，這樣反過來會限制學(xué)生學(xué)習(xí)的范圍，不利于營銷人才的培養(yǎng)，不利于學(xué)生綜合營銷能力的提高，也不利于多維教學(xué)方法的實(shí)施。完全可通過改革考試考核方法，促進(jìn)學(xué)生人際關(guān)系交往和營銷能力的全面發(fā)展。 

三、市場營銷多維教學(xué)模式實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn) 

市場營銷多維教學(xué)模式是一種新的教學(xué)方式，新事物就需要有恰當(dāng)?shù)耐寥?，沒有合適的環(huán)境其成功實(shí)施就會遇到障礙，總體來講主要存在這樣一些風(fēng)險(xiǎn)。 

一是學(xué)生配合的意愿是否強(qiáng)烈關(guān)乎成敗。學(xué)生是教學(xué)改革的主體，是關(guān)鍵，而傳統(tǒng)教育模式培養(yǎng)長大的孩子，其主動性一年年地被抹殺，如果學(xué)生沒有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)的意愿，則市場營銷多維模式改革的目標(biāo)就無從實(shí)現(xiàn)。