導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為華南醫(yī)藥行業(yè)的“旗艦”企業(yè)之一，A藥業(yè)有限公司研制了眾多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥，國(guó)家級(jí)新藥——X霉素（抗生素品種）就是其中之一?？股匾恢币詠?lái)是醫(yī)藥市場(chǎng)上的龍頭產(chǎn)品，其在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈?！翱股刈铍y做”，這是我們與藥廠打交道時(shí)聽(tīng)得最多的一句話。因此，為X霉素進(jìn)行上市的營(yíng)銷(xiāo)策劃，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)！

市場(chǎng)分析

X霉素屬于大環(huán)內(nèi)酯類抗生素，抗菌譜廣，臨床上主要用于呼吸道感染及淋球菌、衣原體、支原體導(dǎo)致的生殖器感染、軟組織感染等。從市場(chǎng)的角度來(lái)看，X霉素的上市面臨著眾多的困難和阻力。

首先，一般性抗感染用藥市場(chǎng)已被廣譜抗菌的老牌抗生素如青霉素類等牢牢占領(lǐng)，無(wú)論是醫(yī)院還是零售終端，氨芐青霉素、羥氨芐青霉素始終都是治療常規(guī)感染的首選。這些藥品最初是通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)而帶動(dòng)零售的，受醫(yī)生權(quán)威推薦的影響，這一類藥品品牌在消費(fèi)者心中留下了根深蒂固的印象。要改變消費(fèi)者的觀點(diǎn)，需要一定的時(shí)間。作為要求在短期內(nèi)成功上市的X霉素來(lái)講，不宜在這一細(xì)分市場(chǎng)上與上述老牌品種硬拼。

其次，治療深度感染和交叉感染的市場(chǎng)又被作用強(qiáng)勁的頭孢菌素類抗生素如頭孢拉定、頭孢氨芐等品種所占領(lǐng)，這些品種因作用明顯，已成抗生素中的王牌。而且，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈和成本的下降，頭孢菌素類抗生素的價(jià)格一路下滑。新品如進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)，必定利潤(rùn)微薄導(dǎo)致投入與產(chǎn)出不相稱。因此，X霉素也不宜定位于這一市場(chǎng)。

第三，用于治療呼吸道感染和軟組織感染是X霉素的主要功能之一，而這一細(xì)分市場(chǎng)又被眾多的其他大環(huán)內(nèi)酯類抗生素如乙酰螺旋霉素、麥迪霉素等所占領(lǐng)，并且價(jià)格不高，利潤(rùn)相對(duì)較低。顯然X霉素進(jìn)入這一市場(chǎng)也是不很合適的。

由此看來(lái)，面對(duì)已經(jīng)瓜分得七零八落的市場(chǎng)，X霉素只能獨(dú)辟蹊徑，找出市場(chǎng)的薄弱點(diǎn)和空缺點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，獲得成功。

市場(chǎng)定位

為確保策劃的科學(xué)性和市場(chǎng)推廣的萬(wàn)無(wú)一失，我們對(duì)抗生素藥品的臨床趨勢(shì)及在OTC市場(chǎng)的狀況進(jìn)行了一次全面的調(diào)查。精心設(shè)計(jì)的問(wèn)卷很快被回收，通過(guò)歸類和數(shù)據(jù)處理，來(lái)自醫(yī)生、店員和消費(fèi)者三方面的調(diào)查結(jié)果在證明了上述分析準(zhǔn)確的同時(shí)，我們得到了一個(gè)意外的收獲：在抗生素的細(xì)分市場(chǎng)上，專用于治療性傳播疾病的抗生素非常少，在國(guó)內(nèi)形成品牌的幾乎沒(méi)有，但是這一細(xì)分市場(chǎng)卻具有非常大的市場(chǎng)潛力。X霉素恰恰具有對(duì)淋球菌、支原體、衣原體等導(dǎo)致性傳播疾病的病原微生物有較強(qiáng)殺滅作用。經(jīng)過(guò)討論，我們決定將X霉素定位為一個(gè)專用于治療性傳播疾病的的抗生素藥品。

位置定了，但怎樣進(jìn)行訴求呢？受傳統(tǒng)觀念的影響，一些中成藥、西藥如果兼有治性病的功效時(shí)，往往在說(shuō)明書(shū)上“猶抱琵琶半遮面”地附加一句：也可用于泌系統(tǒng)感染。殊不知，很多消費(fèi)者醫(yī)學(xué)知識(shí)有限，根本就不明白泌尿系統(tǒng)感染包括哪些病，有何癥狀。針對(duì)治療性傳播疾病這一細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)一番論證，我們?cè)跊Q定X霉素的廣告訴求時(shí)從加強(qiáng)與患者的有效溝通出發(fā)，選擇了“明線”的方式，即既打破傳統(tǒng)，又顧及消費(fèi)者的面子。于是，在堅(jiān)持以藥理學(xué)為依據(jù)，集中力量突破重點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)下，將X霉素的廣告訴求定位為：強(qiáng)效殺菌，淋病克星。

S.W.O.T分析

優(yōu)勢(shì)（S）：①A藥業(yè)有限公司知名度高，已形成了一定的品牌效應(yīng)。這無(wú)形中將增強(qiáng)上市新藥的可信度。②A藥業(yè)有限公司擁有一個(gè)成熟的醫(yī)院和OTC銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，且有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，有利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。③X霉素為國(guó)家級(jí)新藥，療效確切，值得信賴。④X霉素與進(jìn)口藥品相比，價(jià)格相對(duì)低廉。

劣勢(shì)（W）：①進(jìn)口的同類藥品在臨床上使用已有多年，并投入了大量資金進(jìn)行市場(chǎng)推廣，已擁有較為穩(wěn)固的市場(chǎng)占有率。

②X霉素知名度為零，市場(chǎng)占有率為零。

機(jī)會(huì)（O）：由于國(guó)產(chǎn)藥中專用于治療淋病的抗生素較少，而進(jìn)口藥又價(jià)格昂貴、少人問(wèn)津，因此X霉素的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)要少，只要采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，成功的幾率很大。

問(wèn)題（T）：性病屬于個(gè)人隱私問(wèn)題，患者害怕別人知道，面子上過(guò)不去，相當(dāng)一部分患者不愿去醫(yī)院求治。應(yīng)先針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展性病知識(shí)普及教育，才能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃，并進(jìn)而擴(kuò)大銷(xiāo)售面。

營(yíng)銷(xiāo)策略

渠道規(guī)劃?、賆霉素的主戰(zhàn)場(chǎng)在零售終端，次戰(zhàn)場(chǎng)在醫(yī)院、診所。②零售終端的鋪貨率應(yīng)達(dá)到95％，先期攻占大型連鎖店，然后進(jìn)入私營(yíng)藥店；臨床的鋪貨先要進(jìn)入?？漆t(yī)院，然后進(jìn)入大型綜合醫(yī)院，最后進(jìn)入小醫(yī)院。③選擇5家地理位置較好、人流量較多的藥店設(shè)立專柜，開(kāi)展咨詢直銷(xiāo)。

廣告策略　創(chuàng)意原則：理性與感性結(jié)合，新上市初期以理性訴求為主，感性誘導(dǎo)為輔，中期以后則以感性誘導(dǎo)為主，理性為輔。

原則：①報(bào)紙廣告：最主要的廣告類型之一。在硬性廣告的同時(shí)要輔以軟文宣傳，軟文以性病知識(shí)講座的形式向消費(fèi)者普及性病是什么、怎么治、怎樣預(yù)防等知識(shí)。②電視廣告：應(yīng)在鋪貨率已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)之后再上，以減少資源的浪費(fèi)。要注意與報(bào)紙廣告的配合。③廣播廣告：輔助手段之一，主要在上市初期運(yùn)用。④車(chē)身廣告：輔助手段之一，用于產(chǎn)品平面廣告，主要在上市初期少量運(yùn)用，提高消費(fèi)的視覺(jué)識(shí)別率。

促銷(xiāo)策略?、傩圆≈R(shí)宣傳小冊(cè)子。通過(guò)對(duì)性病知識(shí)的介紹，把產(chǎn)品知識(shí)潛移默化地傳達(dá)給消費(fèi)者。②宣傳畫(huà)、海報(bào)。用于零售終端張貼。③產(chǎn)品介紹手冊(cè)。在醫(yī)院和零售終端派發(fā)，強(qiáng)化受眾記憶。④POP、小禮品。POP主要用于零售終端展示，提高識(shí)別率；小禮品則主要用于溝通藥店店員和臨床醫(yī)生的關(guān)系。⑤24小時(shí)專家咨詢熱線。為避免面對(duì)面咨詢的尷尬，專門(mén)解決消費(fèi)者提出的有關(guān)性傳播疾病、特別是淋病方面的問(wèn)題，通過(guò)專業(yè)化服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，為X霉素創(chuàng)品牌鋪路。

篇2

1．新醫(yī)改和基本藥物制度的實(shí)施對(duì)品牌產(chǎn)品和OTC普藥市場(chǎng)形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產(chǎn)品過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，包括廣告競(jìng)爭(zhēng)、終端競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)。公司給政策就動(dòng)銷(xiāo)，不給政策就停銷(xiāo)；渠道商竄貨亂價(jià)成為一種常態(tài)；渠道客戶和終端客戶忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費(fèi)用大幅提高，成本居高不下。OTC競(jìng)爭(zhēng)到最后就是品牌競(jìng)爭(zhēng)，許多藥企會(huì)選擇通過(guò)媒體宣傳來(lái)提升品牌，而如今媒體費(fèi)用的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥工業(yè)利潤(rùn)和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

4．終端連鎖化程度越來(lái)越高，并購(gòu)的速度也在加快，和上游生產(chǎn)企業(yè)的博弈能力越來(lái)越強(qiáng)，連鎖藥店OEM的趨勢(shì)越來(lái)越明顯化。品牌產(chǎn)品會(huì)受到藥店自有OEM產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品的攔截。

5．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成本越來(lái)越高，執(zhí)行力差，忠誠(chéng)度低，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系分散，各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)同，營(yíng)銷(xiāo)功能弱化，銷(xiāo)售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力。

6．消費(fèi)者越來(lái)越理性，對(duì)新產(chǎn)品、品牌品種的接受程度將越來(lái)越低，原來(lái)一個(gè)廣告就能培育起消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度，現(xiàn)在要花原先2~3倍的廣告費(fèi)才能達(dá)到。

面對(duì)變化，品牌OTC企業(yè)如何改變當(dāng)前的困境，筆者以為，必須變以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為圓心的營(yíng)銷(xiāo)模式為以終端動(dòng)銷(xiāo)為圓心的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級(jí)化組織運(yùn)作

公司的管理要三級(jí)化運(yùn)作，公司總部要變?yōu)橐粋€(gè)規(guī)劃平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)方向管理平臺(tái)和營(yíng)銷(xiāo)指揮中心，強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌定位，找出現(xiàn)階段適合市場(chǎng)的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區(qū)作為區(qū)域管理平臺(tái)，協(xié)調(diào)與指揮區(qū)域商務(wù)與終端的地面進(jìn)攻，并做出適合該區(qū)域的調(diào)整方案，省區(qū)經(jīng)理務(wù)必要由原先的銷(xiāo)售型經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)型經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變。地縣級(jí)就是一個(gè)操作平臺(tái)，公司與省區(qū)指哪打哪，不折不扣地完成上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)。

總部在原先重商務(wù)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上從上到下單獨(dú)設(shè)立一個(gè)終端促銷(xiāo)部（或者市場(chǎng)推廣部，已有的要強(qiáng)化它的作用），可以設(shè)置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實(shí)施核心重點(diǎn)產(chǎn)品的終端量化考核工作；2.統(tǒng)籌制定終端促銷(xiāo)政策和終端隊(duì)伍銷(xiāo)售提成政策；3.負(fù)責(zé)制定終端年度、季度計(jì)劃，分解目標(biāo)，組織完成部門(mén)年度預(yù)算目標(biāo)；4.負(fù)責(zé)制定終端管理制度與實(shí)施細(xì)則，并組織實(shí)施；5.負(fù)責(zé)終端信息收集管理、目標(biāo)終端檔案管理；6.負(fù)責(zé)終端六項(xiàng)管理，包括終端鋪貨、價(jià)格、陳列、客情、促銷(xiāo)和宣傳，具體包括當(dāng)?shù)啬繕?biāo)終端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓(xùn)、促銷(xiāo)、宣傳、維價(jià)等工作的執(zhí)行管理；7.負(fù)責(zé)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和管理終端促銷(xiāo)宣傳品的計(jì)劃、策劃、發(fā)放等；8.負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)終端（連鎖藥店、醫(yī)院）工作等進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)；9.負(fù)責(zé)終端人員的招聘、培訓(xùn)、考核、服務(wù)等管理工作；10.負(fù)責(zé)終端人員與銷(xiāo)售、廣告等部門(mén)之間的協(xié)調(diào)工作。

優(yōu)化商業(yè)渠道，分層化運(yùn)作商業(yè)

大多品牌OTC企業(yè)基本上是實(shí)行三級(jí)分銷(xiāo)體系管理，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大多在30~50家，同時(shí)與300家左右簽約分銷(xiāo)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，但大都是以配送為主，與百?gòu)?qiáng)連鎖店深度合作，企圖控制終端價(jià)格及提高終端推薦率，但效果抵不過(guò)連鎖藥店自己的OEM產(chǎn)品。以往使用過(guò)很多階段性招術(shù)，如“促銷(xiāo)”、“維價(jià)”、“拓展經(jīng)銷(xiāo)商”、“拓展分銷(xiāo)商”等，但都只能達(dá)到2~3個(gè)月的短期效果，無(wú)法從根本上解決渠道和終端問(wèn)題。

應(yīng)重新設(shè)置三級(jí)商業(yè)的角色：一級(jí)商業(yè)就是配送、結(jié)算平臺(tái)，它給下面的利益就是平調(diào)爭(zhēng)取公司返點(diǎn)，當(dāng)然給自己的純銷(xiāo)終端利潤(rùn)自定；二、三級(jí)商業(yè)一定要有自己的純銷(xiāo)隊(duì)伍與終端覆蓋，要以純銷(xiāo)為主，非純銷(xiāo)的商業(yè)應(yīng)逐步淘汰。可以形象地說(shuō)，原先公司與一級(jí)商業(yè)是“情人關(guān)系”，現(xiàn)在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P(guān)系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營(yíng)銷(xiāo)重心降低，區(qū)域化精耕細(xì)作

經(jīng)濟(jì)學(xué)有個(gè)理論叫做馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國(guó)形成重點(diǎn)市場(chǎng)，你做得越好，各項(xiàng)工作開(kāi)展就會(huì)越順利。區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，在局部市場(chǎng)形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)者為王。這些重點(diǎn)市場(chǎng)是公司的基本盤(pán)，守起來(lái)比較容易。

營(yíng)銷(xiāo)重心要下沉，產(chǎn)品是在終端賣(mài)出去的，終端必然成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。產(chǎn)品進(jìn)入終端后，終端動(dòng)銷(xiāo)就成為終端工作的重中之重。如何動(dòng)銷(xiāo)？不外乎兩個(gè)方面，一是終端推薦；二是面向消費(fèi)者的終端促銷(xiāo)活動(dòng)。終端推薦的根本是利益驅(qū)動(dòng)，推薦成功率的高低取決于終端營(yíng)業(yè)員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業(yè)務(wù)員的客情工作。利益驅(qū)動(dòng)需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)置，而終端推薦則需要有產(chǎn)品培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員持續(xù)、有效的跟進(jìn)。終端促銷(xiāo)活動(dòng)的成功率取決于能否吸引消費(fèi)者，能否讓消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)。所有的廠家都在做這兩個(gè)方面的工作，為什么有的見(jiàn)效，有的不見(jiàn)效？關(guān)鍵有二：一是針對(duì)性；二是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案。為什么是可參考的標(biāo)準(zhǔn)化方案？因?yàn)楦鞯氐膶?shí)際市場(chǎng)情況都會(huì)有所差異，任何方案都需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，需要本地化。標(biāo)準(zhǔn)化方案總體不會(huì)變化，但其中的一些細(xì)節(jié)需要因時(shí)因地不同而略作調(diào)整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺(tái)，溝通終端營(yíng)業(yè)員與消費(fèi)者，終端要個(gè)性化操作，形成一套詳細(xì)的終端操作程序：終端動(dòng)銷(xiāo)、終端客情、終端維護(hù)，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)才是品牌戰(zhàn)略的保證。其次要建立300~500人的終端隊(duì)伍，掌控3~5萬(wàn)家省會(huì)與地市重點(diǎn)藥店，控制終端價(jià)格及提高終端推薦率，深入了解客戶個(gè)體乃至目標(biāo)消費(fèi)者，并有能力對(duì)不同客戶采取差異化的銷(xiāo)售策略，在這種營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，必須充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)一線員工的聰明才智，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，通過(guò)策劃一些有特色的市場(chǎng)活動(dòng)，直接與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通，增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群體中的影響力。

產(chǎn)品線詳細(xì)規(guī)劃，多品類齊頭并進(jìn)

篇3

（1）市場(chǎng)規(guī)模

①市場(chǎng)龐大，2003年用于肝膽治療的中成藥銷(xiāo)售額達(dá)18.5億元，且每年以4.3%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2004年肝膽用藥市場(chǎng)容量有望突破20億元。

②我國(guó)乙肝攜帶者達(dá)1.2億，約占總?cè)丝诘?0%，目前有癥狀的慢性乙肝患者約3000萬(wàn)人。

（2）市場(chǎng)特征

①競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷(xiāo)活動(dòng)四處充斥，炒作產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式亦日趨同質(zhì)化。

②藥品管理法規(guī)的深入實(shí)施，嚴(yán)格限制了炒作產(chǎn)品的自由操作空間，廣告宣傳受限，大型活動(dòng)外聯(lián)吃緊。

③雖然多數(shù)患者服藥時(shí)間較長(zhǎng)，說(shuō)服難度增加，但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望，對(duì)新產(chǎn)品需求迫切，這一點(diǎn)決定肝藥市場(chǎng)仍有很大的操作價(jià)值。

（3）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

①肝藥銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，順應(yīng)國(guó)家醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

②在肝病研究領(lǐng)域，短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)替代品，療效好的產(chǎn)品不可能很快出現(xiàn)。

③消費(fèi)者日趨理性，促銷(xiāo)活動(dòng)魅力日減，零售終端日趨活躍，但營(yíng)銷(xiāo)模式仍將是競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。

二、護(hù)肝舒膠囊營(yíng)銷(xiāo)模式說(shuō)明

肝藥市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的炒做，消費(fèi)者也由過(guò)去的沖動(dòng)消費(fèi)，逐步向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，不再只是依賴于廣告和價(jià)格，他們更多關(guān)注服務(wù)和療效。

護(hù)肝舒膠囊根據(jù)消費(fèi)者的這種需求，如何在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓地，分得一塊蛋糕，只有在營(yíng)銷(xiāo)模式上創(chuàng)新，在服務(wù)上創(chuàng)新，以區(qū)別于同類產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在肝藥市場(chǎng)看到一個(gè)全新的形象，一個(gè)值得信賴的形象。

而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，即數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，作為近年來(lái)悄然興起的營(yíng)銷(xiāo)模式，正以其低投入，高產(chǎn)出的優(yōu)勢(shì)，讓很多先行企業(yè)創(chuàng)造了快速增長(zhǎng)的奇跡。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是什么呢？

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推廣和促銷(xiāo)，這樣不但可以很好的控制費(fèi)用的支出，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，產(chǎn)品推廣更有效率，而且服務(wù)問(wèn)題也容易解決。

2、傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，運(yùn)用電視、報(bào)紙、電臺(tái)等大眾傳媒進(jìn)行大規(guī)模推廣，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不顯山、不漏水就把產(chǎn)品推廣了。它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行，從而避免與競(jìng)品的正面交鋒，由于和目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的有效溝通，拉近了雙方的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，同時(shí)，也規(guī)避了大部分外聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的這種特點(diǎn)，如果能夠和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，互為支撐，取長(zhǎng)補(bǔ)短，融合在一起，各司其職，遙相呼應(yīng)，不但會(huì)增強(qiáng)品牌知名度，而又較低調(diào)的切入市場(chǎng)，規(guī)避了外聯(lián)、競(jìng)品等的正面沖突。

因此，護(hù)肝舒膠囊采用以患者名單為中心（名單收集和名單運(yùn)用），以小型公益活動(dòng)為手段，以重點(diǎn)零售終端為基點(diǎn)，以跟蹤服務(wù)為補(bǔ)充的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。

三、護(hù)肝舒膠囊的推廣方案

核心：“2+3工程”

兩個(gè)基本點(diǎn)：

1、開(kāi)展小型活動(dòng)

通過(guò)不間斷的社區(qū)活動(dòng)，搜集名單進(jìn)而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

2、重點(diǎn)零售終端攔截

終端分為硬終端和軟終端，合理利用硬終端的形象展示和軟終端的人際關(guān)系，搜集名單，進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

三項(xiàng)工作：

1、培訓(xùn)一批優(yōu)秀的推廣人員；

2、“1+1”貼心服務(wù)，即一對(duì)一的溝通服務(wù)。要做到對(duì)目標(biāo)名單的透徹了解，從情感上入手，進(jìn)行會(huì)前溝通；多為對(duì)方著想，進(jìn)行貼心的售后服務(wù)；

3、“1+N”活動(dòng)，即每個(gè)月要舉辦一次有主題的推廣會(huì)議，要舉辦N次小型推廣活動(dòng)；每個(gè)推廣人員一次活動(dòng)要能夠邀請(qǐng)到N個(gè)（5——8）名單。

護(hù)肝舒膠囊“2+3工程”的重點(diǎn)是：多渠道宣傳，搜集盡量多的名單，運(yùn)用會(huì)議，促成銷(xiāo)售。 　 （一）宣傳途徑

1、通過(guò)社區(qū)活動(dòng)

社區(qū)活動(dòng)的重點(diǎn)是居委會(huì)、老年活動(dòng)中心、老年娛樂(lè)中心等，同時(shí)，社區(qū)不僅指居民聚居地，還指所有能聚人的地方。只要利于宣傳，能夠采集有效數(shù)據(jù)，能夠?qū)さ侥繕?biāo)人群，能夠產(chǎn)生銷(xiāo)量。

如何開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)？是得到有效數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)，也是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵，社區(qū)活動(dòng)做的是會(huì)前的溝通，非常重要。

1）通過(guò)社區(qū)“黑板報(bào)工程”，建立護(hù)肝舒膠囊的宣傳陣地。通過(guò)大規(guī)模的社區(qū)黑板報(bào)運(yùn)做，將會(huì)起到傳播健康知識(shí)，增強(qiáng)健康觀念，樹(shù)立預(yù)防意識(shí)等，引起社區(qū)居民關(guān)注，甚至引起媒體關(guān)注，進(jìn)而取得數(shù)據(jù)。

（說(shuō)明：很多社區(qū)都有黑板報(bào)，而黑板報(bào)的內(nèi)容不外乎國(guó)家政策、法律法規(guī)、計(jì)劃生育、通知、健康知識(shí)等，編報(bào)的人有些是退休的，想為社區(qū)辦點(diǎn)事，閑不住，有些是居委會(huì)編報(bào)，是任務(wù)。把這些資源有效利用起來(lái)，效果不可估量。）

2）通過(guò)和各種活動(dòng)中心的合作，可以舉行一些小型的公益活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳面。進(jìn)一步搜集數(shù)據(jù)。

通過(guò)大規(guī)模的社區(qū)宣傳活動(dòng)，取得第一手?jǐn)?shù)據(jù)，樹(shù)立一定的知名度，給目標(biāo)消費(fèi)者一個(gè)好印象。

2、適當(dāng)運(yùn)用報(bào)紙、電視、電臺(tái)、信函、海報(bào)等

如何運(yùn)用這些宣傳方式，是擴(kuò)大知名度，在更廣、更寬范圍內(nèi)取得數(shù)據(jù)的有效方式。

3、做強(qiáng)勢(shì)終端

終端藥店不在于多，而在于精。

什么是強(qiáng)勢(shì)終端？要做到兩點(diǎn)，首先是展面，展示要生動(dòng)化，這是硬終端；第二是軟終端，終端推廣促銷(xiāo)人員要有專業(yè)性，要和店方各級(jí)人員搞好合作關(guān)系，同時(shí)要和各類促銷(xiāo)人員搞好關(guān)系。這樣的終端環(huán)境，有利于促進(jìn)銷(xiāo)售，有利于搜集數(shù)據(jù)，有利于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前期溝通。

在宣傳上能夠做到三點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，形成有機(jī)結(jié)合，搜集數(shù)據(jù)，進(jìn)而甄別數(shù)據(jù)，分類合理運(yùn)用。

（二）關(guān)于人力資源

由于肝寧運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)方式，又以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為主線，與目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的溝通較多，這樣對(duì)人員的素質(zhì)要求就高，那么培訓(xùn)就顯得尤為重要。

1、人員分類

1）專職

有一定經(jīng)驗(yàn)，有醫(yī)學(xué)或者銷(xiāo)售背景，有一年工作經(jīng)歷，容易溝通，有熱情。另外，有文藝特長(zhǎng)的適當(dāng)招聘。

2）兼職

醫(yī)學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生為主，他們做事認(rèn)真，具有可塑性。

2、人員分工

專職人員的主要工作是組織會(huì)議、協(xié)調(diào)關(guān)系，整理數(shù)據(jù)庫(kù)名單，分類進(jìn)行會(huì)前溝通，在會(huì)議期間調(diào)動(dòng)氣氛，處理各類突發(fā)事件，保證圓滿完成每次會(huì)議，并做會(huì)后總結(jié)，提取經(jīng)驗(yàn)。

兼職人員的主要工作是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)前的宣傳、推廣，搜集數(shù)據(jù)。

3、培訓(xùn)

護(hù)肝舒膠囊市場(chǎng)推廣成功的關(guān)鍵是有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，要想提高戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是提高員工工作成效的有力手段。 　 （三）終端及渠道建設(shè)

終端要少、要精。渠道要扁平化。

1、終端：硬終端是解決目標(biāo)人群的信任度問(wèn)題，展示企業(yè)實(shí)力，起到宣傳作用；軟終端是解決賣(mài)場(chǎng)的各種人際關(guān)系問(wèn)題，促使形成積極的推廣氛圍，有效建立數(shù)據(jù)庫(kù)。

2、渠道：是解決產(chǎn)品銷(xiāo)售通路問(wèn)題。第一是通過(guò)終端、社區(qū)宣傳推廣活動(dòng)銷(xiāo)售；第二是根據(jù)掌握的目標(biāo)人群數(shù)據(jù)，運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

（四）護(hù)肝舒膠囊如何做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

1、掌握足夠多的目標(biāo)消費(fèi)者資料，并從中篩選出適合條件的人。

2、了解目標(biāo)消費(fèi)者的各方面情況，會(huì)前溝通一定到位，為正式開(kāi)展的活動(dòng)作鋪墊。

3、召集目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，在于各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接和氣氛的調(diào)節(jié)，一般要分以下幾步：1）溝通觀念，2）專家講解相關(guān)知識(shí)，3）講解產(chǎn)品知識(shí)，4）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，鼓動(dòng)氣氛，5）產(chǎn)品銷(xiāo)售。

（五）跟蹤服務(wù)

篇4

說(shuō)到“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現(xiàn)”的方法，我想起我剛大學(xué)畢業(yè)第1年就利用此方法成功的例子。那時(shí)我的一個(gè)大學(xué)同學(xué)剛畢業(yè)來(lái)深圳找工作，找到一個(gè)舞臺(tái)音響設(shè)備公司做業(yè)務(wù)員，公司也不指望一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生能夠推銷(xiāo)出幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的舞臺(tái)音響設(shè)備，只是把他們作為一個(gè)活廣告載體將公司產(chǎn)品信息傳遞出去，也希望得到一些潛在客戶的名單。剛到深圳的年輕人也愿意被他們利用，反正包吃包住，也可積累工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉深圳環(huán)境?？墒俏枧_(tái)音響設(shè)備需求者是深圳大小歌舞廳、卡拉OK廳等，一家一家拜訪人家根本不讓你進(jìn)去，娛樂(lè)場(chǎng)所有保安，即使進(jìn)去了，采購(gòu)舞臺(tái)音響設(shè)備一般是老板本人，你根本沒(méi)有可能見(jiàn)到他。我的同學(xué)跑了2周一個(gè)潛在客戶名片也沒(méi)有拿回來(lái)，眼看要被老板炒魷魚(yú)了。我得知這個(gè)情況后，我想了想告訴他說(shuō)，我有一個(gè)方法，可以讓你腳都不用抬，還可以讓你天天拿到10個(gè)潛在客戶的名片，而且這些人還是實(shí)實(shí)在在馬上要買(mǎi)舞臺(tái)音響設(shè)備的。他按照我的方法，第二天就成為幾十個(gè)業(yè)務(wù)員中業(yè)績(jī)最好的，也深得老板賞識(shí)。 我的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)時(shí)我知道在深圳只有一家賣(mài)舞臺(tái)設(shè)備的商場(chǎng)叫先科商場(chǎng)，我叫他每天守在商場(chǎng)門(mén)口，只要有人出來(lái)就去搭訕交換名片，因?yàn)檫M(jìn)此商場(chǎng)的全部是要買(mǎi)舞臺(tái)音響設(shè)備的老板或采購(gòu)員，可以說(shuō)整個(gè)深圳要買(mǎi)舞臺(tái)音響設(shè)備的人都集中在這里了，舞臺(tái)音響設(shè)備公司在這里集中推廣比你化幾十萬(wàn)到特區(qū)報(bào)做廣告還要?jiǎng)澦愕亩?。自從有了這次印象深刻的推廣策劃后，在以后我的職業(yè)生涯中，我應(yīng)用此推廣方法屢試不爽?！∫粋€(gè)蟲(chóng)草湯料產(chǎn)品的推廣應(yīng)用案例

客戶的產(chǎn)品是一個(gè)以蟲(chóng)草為原料的湯料產(chǎn)品，準(zhǔn)備在廣東市場(chǎng)推廣。由于喜歡煲湯的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，如果做一般針對(duì)普通受眾的媒體廣告可能會(huì)浪費(fèi)很大，而且客戶也沒(méi)有足夠的推廣預(yù)算來(lái)支撐媒體費(fèi)用。通過(guò)有目的的市場(chǎng)調(diào)查，我分析了所有我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者可能集中的地方，并總結(jié)出了幾個(gè)既是主要銷(xiāo)售渠道，又是主要推廣渠道的3大類消費(fèi)者集中地方，建議客戶進(jìn)行集中資源推廣：

（一） 蟲(chóng)草湯料主要渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之一：中高檔酒樓

思考點(diǎn)：凡是到中高檔酒樓吃飯并點(diǎn)煲湯的顧客都是我們集中的潛在目標(biāo)客戶，理由是喜歡點(diǎn)煲湯的顧客可能是喜歡煲湯的消費(fèi)者。

操作方法：如啤酒小姐進(jìn)酒樓促銷(xiāo)一樣，我們組織我們的宣傳隊(duì)伍，利用專門(mén)的蟲(chóng)草產(chǎn)品展示架，凡是點(diǎn)煲湯的客戶，寫(xiě)菜小姐接機(jī)推銷(xiāo)我們的蟲(chóng)草湯料（以提成來(lái)調(diào)動(dòng)寫(xiě)菜小姐的積極性），并告知我們推廣員，并在目標(biāo)客人吃完飯及離開(kāi)酒樓時(shí)作現(xiàn)場(chǎng)推介。

好處：中高檔酒樓既是我們的銷(xiāo)售渠道，又是宣傳的窗口與陣地。酒樓推廣既避開(kāi)了所有湯料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（他們都集中在超市推廣），又是買(mǎi)的起產(chǎn)品、喜歡煲湯的人群最集中的地方。推廣一段時(shí)間后，還可與較大有影響酒樓合辦蟲(chóng)草煲湯飲食文化節(jié)，將推廣達(dá)到。

（二）蟲(chóng)草湯料主要渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 之二：大集貿(mào)市場(chǎng)雞鴨檔口

思考點(diǎn)：蟲(chóng)草雞，蟲(chóng)草鴨是最為普遍、最大眾化蟲(chóng)草湯料應(yīng)用的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，集貿(mào)市場(chǎng)雞鴨檔口又是最喜歡煲湯的人出入地點(diǎn)，我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者大都集中在此，值得我們大做文章。

執(zhí)行手段：制作精美展示推廣架（展示架現(xiàn)場(chǎng)要能煲湯，增加氣氛，容易引起人圍觀），經(jīng)集貿(mào)市場(chǎng)管理者批準(zhǔn)后，在形象較好的集貿(mào)市場(chǎng)雞鴨檔口設(shè)立促銷(xiāo)點(diǎn)，宣傳與銷(xiāo)售同時(shí)進(jìn)行。

注意點(diǎn)：集貿(mào)市場(chǎng)推廣是否會(huì)影響產(chǎn)品品牌形象？ Yes or No。如果我們的展示架制作精美，產(chǎn)品陳列美觀，現(xiàn)場(chǎng)推廣員形象素質(zhì)較為得體，而我們又是選擇較為高檔的集貿(mào)市場(chǎng)，那么不僅不會(huì)影響形象，蟲(chóng)草湯料的促銷(xiāo)反而成為嘈雜環(huán)境中的靚麗風(fēng)景線。

（三）蟲(chóng)草湯料主要渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之三：健康小區(qū)促銷(xiāo)

思考點(diǎn)：現(xiàn)在許多住宅小區(qū)發(fā)展商都打出了健康小區(qū)的口號(hào)，在此背景下，我們針對(duì)廣東特有的大量在家不上班的所謂“師奶”、“二奶”現(xiàn)象，針對(duì)她們給在外打拼的男人煲湯作為她們抓住男人手段的心理，有傾向性進(jìn)行小區(qū)推廣。而蟲(chóng)草產(chǎn)品的滋陰壯陽(yáng)功能也迎合了這種需求。

操作方式：把握好正確的時(shí)間，下午兩三點(diǎn)是這些不上班的住家女人最有閑暇的時(shí)候，以小區(qū)推廣介紹蟲(chóng)草煲湯知識(shí)方式，以現(xiàn)場(chǎng)煲湯熱氣騰騰的方式來(lái)推廣。

蟲(chóng)草湯料企業(yè)如果常規(guī)的三三兩兩的做幾次報(bào)紙，做幾次電視，發(fā)幾次單張，面面俱到分散廣告費(fèi)的做法很有可能效果不大，浪費(fèi)了廣告費(fèi)，又啟動(dòng)不了市場(chǎng)。不如采取以上滲透的策略，在宣傳推廣上集中2到3個(gè)有力的亮點(diǎn)，集中火力推廣，只要是有利于產(chǎn)品的創(chuàng)新推廣方式，就可以做，可以去嘗試。比如喜歡煲湯的人常常到書(shū)店翻煲湯的書(shū)，也是我們目標(biāo)客戶集中的地方。我們可以組織一個(gè)跑書(shū)店的宣傳小分隊(duì)，他們的工作就是每到一家書(shū)店就翻煲湯的書(shū)，凡是有講到用蟲(chóng)草煲湯的那頁(yè)，就將我們?cè)O(shè)計(jì)精美的蟲(chóng)草湯料的單張夾進(jìn)去。如果我們將一個(gè)城市所有書(shū)店所有煲湯（蟲(chóng)草）的書(shū)夾滿，并且不間斷的重復(fù)，其效果比隨便在大眾媒體做一個(gè)常規(guī)廣告來(lái)得有效的多，也經(jīng)濟(jì)的多。

由于預(yù)算有限，可以利用一切可以利用的資源、發(fā)動(dòng)公司所有員工成為公司兼職推廣員員，我也給客戶很好的切實(shí)可行建議，客戶馬上就實(shí)行了。如：

手提袋人體廣告：?jiǎn)T工基本坐公交車(chē)上班，每天可以提著蟲(chóng)草湯料手提袋上班。女同事們周末提著蟲(chóng)草湯料手袋逛街，這也是為產(chǎn)品做流動(dòng)宣傳。書(shū)店煲湯書(shū)插頁(yè)推廣：鼓勵(lì)大家去書(shū)店看書(shū)時(shí)找煲湯的書(shū)隨機(jī)插頁(yè)蟲(chóng)草湯料單張廣告。業(yè)余理貨員：平時(shí)大家逛商場(chǎng)超市時(shí)，見(jiàn)到公司產(chǎn)品包裝，將她擺放到顯眼位置。制造流行：見(jiàn)到商店沒(méi)有蟲(chóng)草湯料產(chǎn)品時(shí)，就問(wèn)有沒(méi)有蟲(chóng)草產(chǎn)品賣(mài)，聽(tīng)說(shuō)某某蟲(chóng)草產(chǎn)品不錯(cuò)呀。暗示商店進(jìn)貨。網(wǎng)絡(luò)宣傳：規(guī)定大家發(fā)外發(fā)電子郵件，在簽名文件加上公司網(wǎng)站，并加上產(chǎn)品廣告語(yǔ)“某某蟲(chóng)草湯料，讓你健康呼吸每一天“每次向外發(fā)一封郵件，就給公司的湯料做了一次廣告。l BBS宣傳：要求員工平時(shí)上網(wǎng)時(shí)，發(fā)給員工所有討論煲湯、健康養(yǎng)生、住宅小區(qū)的論壇網(wǎng)址，要求員工以巧妙方式發(fā)帖子宣傳我們的湯料產(chǎn)品。

可能有一些人瞧不起這些小“伎倆”，但對(duì)于所有小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為1分錢(qián)不花卻切實(shí)有效的推廣方法。 一個(gè)婦科炎癥產(chǎn)品――阿希米的另類推廣工程

阿希米納米銀婦女外用抗菌器產(chǎn)品在中國(guó)婦科領(lǐng)域是一個(gè)革命性的產(chǎn)品，其清華的背景及真正的納米技術(shù)，是近年來(lái)極少有的有技術(shù)含量的婦科醫(yī)藥保健品。清華源興是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上極少數(shù)幾個(gè)走自主研發(fā)道路的企業(yè)之一。對(duì)于阿希米，除了常規(guī)的一些媒體廣告推廣外，我們按照“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現(xiàn)”的思路，經(jīng)過(guò)策劃并在深圳區(qū)域市場(chǎng)付諸實(shí)踐，取得了良好的推廣效果。

阿希米的女衛(wèi)生間推廣工程

在推廣上我發(fā)展的一個(gè)策略亮點(diǎn)是：阿希米納米銀產(chǎn)品在有效的時(shí)間、有效的地點(diǎn)廣告形式是女衛(wèi)生間廣告。當(dāng)時(shí)我的思考點(diǎn)是患有陰道炎等疾病的婦女產(chǎn)品什么時(shí)間什么地點(diǎn)感覺(jué)到陰道不舒服，那么此時(shí)此地的宣傳對(duì)她是最有效的。經(jīng)過(guò)有目的消費(fèi)者訪談后我敏銳發(fā)現(xiàn)，絕大部分患有陰道炎的婦女在上洗手間解手時(shí)一定會(huì)意識(shí)到自己的陰道疼痛或不舒服感覺(jué)，大部分的婦女使用婦科陰道炎外用產(chǎn)品是在洗手間用藥，當(dāng)然大部分是在自己家的衛(wèi)生間用藥。女性衛(wèi)生間招貼畫(huà)廣告針對(duì)我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者，一分錢(qián)廣告費(fèi)都不浪費(fèi)，從廣告投資效果上，優(yōu)于其他媒體，而且媒體費(fèi)用相對(duì)較低。在不作大媒體投入的區(qū)域市場(chǎng)，可考慮將有限的廣告費(fèi)大部分集中用于女性衛(wèi)生間這個(gè)媒體，以達(dá)到集中廣告資源的目的。

我們考慮到衛(wèi)生間的負(fù)面聯(lián)想影響可能會(huì)影響到企業(yè)形象，特別是象清華背景的企業(yè)。但如果設(shè)計(jì)形象高雅，帶有幽默及公益傾向，可以減低甚至消除可能帶來(lái)的負(fù)面影響。于是我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)考慮可不出現(xiàn)企業(yè)名稱，只出現(xiàn)產(chǎn)品品牌形象。后來(lái)我們找到廣州4A廣告公司廣旭廣告設(shè)計(jì)了一整套非常精美的廣告貼畫(huà)，女同事們個(gè)個(gè)喜歡，首先貼在了公司內(nèi)部衛(wèi)生間。我們準(zhǔn)備有選擇的張貼的衛(wèi)生間包括酒店賓館、酒吧、酒樓、寫(xiě)字樓、女性健身俱樂(lè)部、高級(jí)美容店、醫(yī)院等的女衛(wèi)生間，太過(guò)于低檔的衛(wèi)生間不進(jìn)入。如果一個(gè)城市的衛(wèi)生間廣告不能全面鋪開(kāi)，三三兩兩做幾間，廣告效果就會(huì)大打折扣。 所以我們?cè)?周之內(nèi)進(jìn)入了深圳400間高檔女衛(wèi)生間。

執(zhí)行上其中還有一個(gè)小插曲：我們印好了貼畫(huà)后花了2天時(shí)間討論如何進(jìn)入衛(wèi)生間，如會(huì)不會(huì)人家不讓進(jìn)，會(huì)不會(huì)管理處會(huì)罰款等一大堆問(wèn)題，還主動(dòng)找了以專業(yè)開(kāi)發(fā)新媒體壹時(shí)代媒體公司討論?？墒俏覀兊膹V告畫(huà)給了我們的以前深圳排毒養(yǎng)顏公司為班底的經(jīng)銷(xiāo)商后，他們沒(méi)有加任何思索，第2天就進(jìn)入了深圳各大女衛(wèi)生間，因?yàn)楫?huà)面設(shè)計(jì)精美幾乎沒(méi)有碰到任何障礙。這件事讓我感慨頗深。中小企業(yè)有了好的切實(shí)有效的推廣想法，迅速做就是，如果瞻前顧后，可能什么也辦不成。

阿希米“衛(wèi)生巾”營(yíng)銷(xiāo)工程

阿希米產(chǎn)品（陰道產(chǎn)品）與衛(wèi)生巾產(chǎn)品的互補(bǔ)、聯(lián)想，值得我們有意與之聯(lián)系在一起推廣銷(xiāo)售。我們的思路是將我們的產(chǎn)品在運(yùn)作靈活的小超市達(dá)到與衛(wèi)生巾并排陳列。一方面作為銷(xiāo)售渠道的補(bǔ)充，我們區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)找一家經(jīng)營(yíng)衛(wèi)生巾的批發(fā)商，走出除藥店外的一條日化線的渠道。另外一方面便于與我們的相關(guān)產(chǎn)品“衛(wèi)生巾”聯(lián)合促銷(xiāo)。更重要的是，我們把之作為一個(gè)推廣手段來(lái)做，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)消費(fèi)者都集中在了衛(wèi)生巾貨價(jià)那里，只要我們的產(chǎn)品能陳列在那里，比做什么廣告都強(qiáng)。

在應(yīng)用“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現(xiàn)”方法時(shí)，了解消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景至關(guān)重要。你一定要觀察和分析消費(fèi)者行為，比如，我們要了解消費(fèi)在既定時(shí)間的行為是什么樣的，在不同的時(shí)間、場(chǎng)合，對(duì)你的產(chǎn)品的需求是不一樣的。在具體的消費(fèi)者場(chǎng)合，消費(fèi)者為什么去使用、怎么使用、使用多少。只有在深刻了解消費(fèi)者消費(fèi)行為時(shí)，中小企業(yè)才能找到切實(shí)可行的適合自己的推廣方法。前一階段人們?cè)诖罅ε悬c(diǎn)子，認(rèn)為點(diǎn)子是不系統(tǒng)不科學(xué)的策劃?？墒菍?duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)有效的創(chuàng)新的點(diǎn)子就可以救活一個(gè)企業(yè)，甚至讓一個(gè)企業(yè)得到大的發(fā)展，我們不能完全否認(rèn)點(diǎn)子對(duì)中小企業(yè)的巨大作用。 三天找到了三個(gè)月都找不到的工作

下面再簡(jiǎn)單的舉一個(gè)我親身策劃的應(yīng)用“我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)者集中出現(xiàn)在哪里，我們的市場(chǎng)推廣就集中在哪里出現(xiàn)”的方法，讓一個(gè)女孩就5天就順利找到工作的小小案例，說(shuō)明此方法的巨大威力與應(yīng)用的廣泛。

一次我在深圳偶遇一個(gè)漂亮女孩，是重慶一家航空公司的退役空姐，長(zhǎng)得確實(shí)十分美麗，可是她來(lái)深圳找了近3個(gè)月竟然找不到工作，她只是希望找一份1000多元月薪的文員工作。問(wèn)了一下原因，才知道問(wèn)題所在：她沒(méi)有文憑、除了空姐沒(méi)有任何公司工作經(jīng)歷，做文員她還不會(huì)使用電腦及打字，投了好幾十份簡(jiǎn)歷幾乎沒(méi)有通知她面試的。我對(duì)她說(shuō)，你只要分析一下你要找的“目標(biāo)公司在哪里，你的簡(jiǎn)歷就出現(xiàn)在哪里”，并將你的簡(jiǎn)歷修改有目的的投向這些公司，我保證你一周就能上班。于是我用廣告公司產(chǎn)品的定位方法幫她改了簡(jiǎn)歷：

·廣告口號(hào)即簡(jiǎn)歷標(biāo)題改為 “空姐來(lái)深圳找工作”。從上萬(wàn)份簡(jiǎn)歷中脫穎而出。

·目標(biāo)對(duì)象：港資企業(yè)深圳辦事處前臺(tái)文員。因?yàn)橐话闫髽I(yè)包括正規(guī)外資企業(yè)講文憑、講技術(shù)（打字），她就絕對(duì)不考慮投遞簡(jiǎn)給這些公司，肯定浪費(fèi)時(shí)間與精力。而小型港資企業(yè)注重形象，又不會(huì)太拘泥于學(xué)歷等，她的優(yōu)勢(shì)恰好可以發(fā)揮。

·優(yōu)勢(shì)包裝：空姐經(jīng)歷誰(shuí)都知道形象好，但你一定要結(jié)合企業(yè)需要寫(xiě)出來(lái)，沒(méi)有一個(gè)人事主管會(huì)去主動(dòng)判斷與思考空姐對(duì)文員的優(yōu)勢(shì)：“我受過(guò)專業(yè)的、職業(yè)微笑訓(xùn)練，給你們的客戶帶來(lái)甜美的微笑；我受過(guò)專業(yè)的站姿、坐姿訓(xùn)練、我的聲音也受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，我的良好形象會(huì)為企業(yè)增色不少；更重要的是，幾年的空姐生涯，我的客戶服務(wù)意識(shí)無(wú)與倫比。。。。?！保硗馔庑蝺?yōu)勢(shì)也要直接的毫不隱諱的寫(xiě)出來(lái)“我美麗大方、氣質(zhì)高雅，自信親切、明眸皓齒”。“花瓶”也沒(méi)有什么不好，即使在深圳能作高檔“花瓶”也沒(méi)有多少，進(jìn)了公司，再去學(xué)習(xí)工作技能，通過(guò)努力就能從花瓶變成一個(gè)有技能的白領(lǐng)。

在工作對(duì)象定位于“港資深圳辦事處”及“前臺(tái)文員”后，我讓她在人才網(wǎng)站51job及cjol上按照上述2個(gè)條件搜索了十個(gè)前臺(tái)文員工作，發(fā)了10份簡(jiǎn)歷。

篇5

重組之后的白云山制藥股份有限公司在廣藥集團(tuán)和股份公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各部門(mén)都煥發(fā)出活力，廣州白云山中藥廠圍繞“開(kāi)源節(jié)流，用心造企業(yè)”的思路全面開(kāi)展工作，在銷(xiāo)量連續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線作為公司和中藥廠的龍頭，更是呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)，把主銷(xiāo)區(qū)之夢(mèng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作者發(fā)自內(nèi)心的希冀。主銷(xiāo)區(qū)意味著產(chǎn)品得到了消費(fèi)者最廣泛的認(rèn)同，意味著工作得到了市場(chǎng)認(rèn)同，意味著個(gè)人價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。在此，我以山東復(fù)方丹參片營(yíng)銷(xiāo)為例，談一談如何把營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐相結(jié)合，搞好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作。

位于華東地區(qū)的山東省，全省面積15萬(wàn)平方公里，人口8705萬(wàn)，有14個(gè)地級(jí)市，是一個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在全國(guó)排在前五名。正是這樣一個(gè)醫(yī)藥大市場(chǎng)，2002年我們公司在山東的銷(xiāo)售回款僅430多萬(wàn)元，這與醫(yī)藥大省的地位極不相稱。如何才能把山東變成銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)元的主銷(xiāo)區(qū)，帶著這一問(wèn)題，我對(duì)山東市場(chǎng)進(jìn)行了SWOT分析。

威脅：其一，國(guó)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況滑坡厲害，二級(jí)藥材站基本上破產(chǎn)或被改制，二級(jí)醫(yī)藥站艱難度日，苦苦支撐。民營(yíng)企業(yè)近年來(lái)雖說(shuō)開(kāi)始活躍起來(lái)，但尚未形成氣候。國(guó)有商業(yè)仍然是主渠道，但與其合作如履薄冰。2002年10月，最后一家仍在運(yùn)營(yíng)的青島藥材站終因欠款太多而宣布停業(yè)整頓，許多廠家的貨款付諸東流。其二，山東這幾年生產(chǎn)復(fù)方丹參片的廠家越來(lái)越多，目標(biāo)都是針對(duì)品牌企業(yè)。

機(jī)會(huì)：其一，我們首先對(duì)復(fù)方丹參片進(jìn)行研究，因?yàn)樗悄壳拔覀冊(cè)谏綎|銷(xiāo)售的第一大品種，白云山牌復(fù)方丹參片在山東還是有市場(chǎng)基礎(chǔ)的，在山東許多消費(fèi)者的心中，它的質(zhì)量是最好的。其二，心血管病市場(chǎng)巨大，丹參片作為基本用藥市場(chǎng)會(huì)不斷增長(zhǎng)，為了占領(lǐng)這一市場(chǎng)，我們必須抓好“兩端”：一端即產(chǎn)品，是“開(kāi)端”，我們必須推出一個(gè)符合大眾需求且價(jià)格合理的產(chǎn)品；另一端即消費(fèi)者，是“終端”，必須讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，愿意使用我們的產(chǎn)品。

優(yōu)勢(shì)：近幾年我們公司在這一產(chǎn)品上進(jìn)行了二次開(kāi)發(fā)，按照“普藥新做、普藥精做”原則，使白云山牌復(fù)方丹參片不但在質(zhì)量上，而且在療效上也勝人一籌。

其一，它的有效成份與丹參酮ⅡA的含量達(dá)到了藥典標(biāo)準(zhǔn)的2倍。

其二，含有其他品牌所沒(méi)有的另一有效成分──丹參素。

這是我們的產(chǎn)品所具有的療效與質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就要對(duì)它進(jìn)行合理的定價(jià)，這是市場(chǎng)推廣的第一步。走好這一步非常重要，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的特點(diǎn)不僅決定了它的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)用戶，也影響著對(duì)下一步市場(chǎng)推廣通路的選擇。不可否認(rèn)，市場(chǎng)推廣的焦點(diǎn)是產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的價(jià)格在很大程度上左右著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。在山東銷(xiāo)售的復(fù)方丹參片中，我們的產(chǎn)品在質(zhì)量與療效方面均居于首位，所以我們公司執(zhí)行的是品牌價(jià)格。當(dāng)時(shí)我們公司60S復(fù)方丹參片的商業(yè)供應(yīng)價(jià)格為2.85元/瓶，在山東藥店的零售價(jià)格為3.15～3.50元/瓶。

劣勢(shì)：其一，其他廠家的商業(yè)供應(yīng)價(jià)、零售價(jià)、特點(diǎn)分析如下表：

從上表中可以看出，我們腹背受敵：在名牌市場(chǎng)上要與濟(jì)南##廠抗?fàn)?，而在非品牌市?chǎng)則要與濟(jì)寧##廠爭(zhēng)奪。對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，最大的不利因素是我們的產(chǎn)品在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)。

其二，在山東市場(chǎng)上銷(xiāo)售的各廠家復(fù)方丹參片，零售價(jià)均在3.00元/瓶以下，價(jià)格最低的僅為1.20～1.40元/瓶，我們是唯一一家零售價(jià)超過(guò)3.00元/瓶的廠家。而當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)對(duì)復(fù)方丹參片限定的最高零售價(jià)為3.00元/瓶以下。

我?guī)ьI(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在山東進(jìn)行實(shí)地考察，經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)擺在我們面前的有兩種選擇：一是維持原價(jià)，加大終端工作的力度，但開(kāi)展工作和市場(chǎng)接受的難度都很大，同時(shí)也容易受到行政和市場(chǎng)的影響。二是降價(jià)，這樣做對(duì)開(kāi)拓山東市場(chǎng)有利，但對(duì)其他銷(xiāo)售區(qū)域會(huì)有影響，容易發(fā)生竄貨。

就當(dāng)時(shí)的情況看，這兩種方案實(shí)施起來(lái)困難很大。我對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行了實(shí)地考察了解，走訪了具有代表性的終端藥店，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我創(chuàng)造性地突破正常的營(yíng)銷(xiāo)理論框架，推出了一個(gè)50片/瓶的包裝規(guī)格，比原來(lái)的60片/瓶包裝少了10片，來(lái)了一個(gè)“心理”降價(jià)，實(shí)行2.80元/瓶的零售價(jià)，使零售價(jià)降到了3.00元/瓶這一心理關(guān)口以下，同時(shí)也符合當(dāng)?shù)氐南迌r(jià)政策。在這一規(guī)格產(chǎn)品投放市場(chǎng)的頭一個(gè)月，我們?cè)跐?jì)南、淄博、維坊、濱州先后召開(kāi)了產(chǎn)品推介會(huì)，結(jié)果這一規(guī)格產(chǎn)品受到了經(jīng)銷(xiāo)商的熱烈歡迎，當(dāng)月就現(xiàn)款銷(xiāo)售2000件（720000瓶），第二個(gè)月現(xiàn)款銷(xiāo)售3150件（1134000瓶），迅速打通了市場(chǎng)通路。

對(duì)市場(chǎng)真正的“終端”消費(fèi)者，我們舉辦了三次大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。一是在山東第一大報(bào)《齊魯晚報(bào)》搞了一次復(fù)方丹參片“百世康有獎(jiǎng)問(wèn)答”活動(dòng)，消費(fèi)者參與的熱情非常高，我們收到了5000多封回信，通過(guò)這一活動(dòng)，加深了山東消費(fèi)者對(duì)白云山牌復(fù)方丹參片的了解。二是關(guān)注50S白云山牌復(fù)方丹參片在山東的銷(xiāo)售情況，與山東電臺(tái)等省級(jí)媒體以及14個(gè)地市的主流媒體簽訂了為期半年的白云山牌復(fù)方丹參片硬廣告和軟文宣傳協(xié)議，宣傳攻勢(shì)開(kāi)始后，全省各地的問(wèn)詢電話紛至沓來(lái)，有咨詢功效的，有反映療效的，有詢問(wèn)如何買(mǎi)藥的，這證明產(chǎn)品信息流已輸送到山東省的各個(gè)角落；同時(shí)通過(guò)這些熱心消費(fèi)者的來(lái)電，我們完全掌握了終端和產(chǎn)品情況。三是進(jìn)行為期一個(gè)月的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)白云山牌復(fù)方丹參片，可憑白云山牌復(fù)方丹參片空盒換絞股藍(lán)總甙片一盒。開(kāi)展這一買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)的思路是：一方面通過(guò)這個(gè)活動(dòng)回饋消費(fèi)者對(duì)白云山牌復(fù)方丹參片的支持，這是開(kāi)展這一活動(dòng)的主要目的；另一方面，因?yàn)閺?fù)方丹參片和絞股藍(lán)總甙片都屬于心血管用藥，二者功效互補(bǔ)，用藥人群接近，所以通過(guò)一線的復(fù)方丹參片帶動(dòng)二線的絞股藍(lán)總甙片，可以讓消費(fèi)者通過(guò)復(fù)方丹參片認(rèn)識(shí)絞股藍(lán)總甙片，在宣傳復(fù)方丹參片的同時(shí)為日后大規(guī)模開(kāi)發(fā)絞股藍(lán)總甙片埋下伏筆。

通過(guò)“開(kāi)端”，即產(chǎn)品，我們盡最大努力把復(fù)方丹參片的不利因素予以轉(zhuǎn)化；在“終端”，即消費(fèi)者，我們把差異化優(yōu)勢(shì)大力推廣，使之深入人心。在“開(kāi)端“和“終端”雙管齊下的努力下，截至當(dāng)年10月，我們已經(jīng)初見(jiàn)成效。

2002年1～10月，山東銷(xiāo)售回款為2811868.66萬(wàn)元；2003年1～10月，山東銷(xiāo)售回款為11135679.96萬(wàn)元，比上一年增長(zhǎng)了396% ，如圖所示：

其中，2002年復(fù)方丹參片（60片規(guī)格）銷(xiāo)售3485件；2003年復(fù)方丹參片（50片規(guī)格）銷(xiāo)售8922件，復(fù)方丹參片（60片規(guī)格）銷(xiāo)售1574件。2003年1～10月復(fù)方丹參片銷(xiāo)售比2002年全年復(fù)方丹參片的銷(xiāo)售總量增長(zhǎng)了301.2%。

2003年1～10月復(fù)方丹參片銷(xiāo)售回款占總回款的80.6%，如圖所示

從以上數(shù)據(jù)可看出，山東市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要是50片規(guī)格復(fù)方丹參片的增長(zhǎng)，它不是沾了“非典”的光，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品不是“非典”產(chǎn)品，這是成功策劃推廣50片規(guī)格復(fù)方丹參片的必然結(jié)果。山東市場(chǎng)成為我們公司銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)元的主銷(xiāo)區(qū)，實(shí)現(xiàn)了主銷(xiāo)區(qū)之夢(mèng)。

50片規(guī)格復(fù)方丹參片的市場(chǎng)策劃，是對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)需求的彈性原理在山東市場(chǎng)加以靈活運(yùn)用的結(jié)果。在經(jīng)濟(jì)分析中，我們要經(jīng)常研究產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性和交叉彈性。當(dāng)商品缺乏彈性時(shí)，價(jià)格下降不會(huì)導(dǎo)致需求量較大幅度的增加；當(dāng)商品具有較大的彈性時(shí)，價(jià)格下降會(huì)導(dǎo)致需求量較大幅度的增加。因?yàn)閺?fù)方丹參片不是奢侈品，是必需品（患病必須吃藥），是一個(gè)缺乏彈性的商品，但因?yàn)樯a(chǎn)該產(chǎn)品的廠家眾多，存在著替代品，因此它也具有交叉彈性。再加上白云山牌復(fù)方丹參片在山東市場(chǎng)還未對(duì)消費(fèi)者形成絕對(duì)的品牌忠誠(chéng)度，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，出現(xiàn)交叉替代的可能性就很大。如果對(duì)其降價(jià)，就會(huì)影響其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售，同時(shí)也與我們執(zhí)行的品牌價(jià)格路線相悖。因此，我們推出50片規(guī)格復(fù)方丹參片，客觀上符合山東市場(chǎng)的限價(jià)要求，主觀上也滿足了消費(fèi)者的心理降價(jià)要求。更重要的是，按照彈性原理，價(jià)格“下降了”，銷(xiāo)量會(huì)大幅攀升，事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，這說(shuō)明我運(yùn)用彈性原理對(duì)50片規(guī)格復(fù)方丹參片的分析判斷是正確的。

篇6

一、 實(shí)施品牌戰(zhàn)略：

1、兒童藥品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)：1999年的兒童藥品市場(chǎng)，從整體上來(lái)說(shuō)沒(méi)有真正形成一個(gè)全國(guó)性的品牌，更不要說(shuō)是一個(gè)系列化品牌，在這個(gè)階段兒童藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本上還停留在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)階段，產(chǎn)品的銷(xiāo)售還不是以品牌為帶動(dòng)，這時(shí)除哈藥集團(tuán)的護(hù)彤采用了單一的大廣告策略進(jìn)行品牌宣傳外，并沒(méi)有真正看到兒童藥品牌運(yùn)作的痕跡。

2、確定商標(biāo)：這時(shí)的TYS藥業(yè)的老總敏銳的感到了這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)始了其系列化產(chǎn)品的整合，不斷的收購(gòu)兒童產(chǎn)品的文號(hào)，進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略儲(chǔ)備，到2000年就已有5個(gè)兒童藥品文號(hào)，基本上都是兒童常見(jiàn)病和多發(fā)病的產(chǎn)品。但是光有好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有一個(gè)好的品牌商標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的整合，產(chǎn)品便沒(méi)有了“靈魂”，在1999年年底的時(shí)候，一次偶然的機(jī)會(huì)，TYS藥業(yè)的老總由娃哈哈突然聯(lián)想到了“H娃娃”三字，這三字非常有特點(diǎn)，一是名稱簡(jiǎn)單易識(shí)別，讀音朗朗上口，商標(biāo)有利于傳播宣傳，是一個(gè)天生的“有聲”商標(biāo)；二是用于藥品行業(yè)，有“幫助孩子健康成長(zhǎng)”核心基因，非常明確，品牌的核心理念很容易提煉。

3、品牌核心理念的確認(rèn)：在上市的第一年，企業(yè)提出其核心理念為“兒童健康專家”，當(dāng)時(shí)因?yàn)檎麄€(gè)管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成，企業(yè)的運(yùn)作還沒(méi)有專業(yè)化，產(chǎn)品基本上賣(mài)不動(dòng)，大部分經(jīng)理不知道賣(mài)也不愿賣(mài)。從2000年下半年起，筆者進(jìn)入了TYS藥業(yè)，開(kāi)始了整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理層的建設(shè)，后經(jīng)過(guò)大家的探討，取消了“兒童健康專家”的提法，而改為“幫助孩子健康成長(zhǎng)”，原因如下：TYS藥業(yè)一直定位在婦女兒童用藥市場(chǎng)發(fā)展，H娃娃品牌理念一直定位在“兒童健康專家”，但在傳播方面遇到了障礙：一是廣告片及廣告文案國(guó)家不批專家這一說(shuō)法，這一理念在傳播上受阻；二是此理念一出會(huì)在同行中影響不好，有打擊同類廠家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市場(chǎng)驗(yàn)證的；四是此理念過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有體現(xiàn)企業(yè)全心全意為兒童服務(wù)，為家長(zhǎng)著想的理念，因此理念必須調(diào)整，經(jīng)大家集體思考，最后確定了“幫助孩子健康成長(zhǎng)”的品牌理念，這一品牌理念的提出起到了以下作用，一是廣告文案能順利批準(zhǔn)；第二是，占領(lǐng)了消費(fèi)者的一個(gè)心智資源，消費(fèi)者需要一個(gè)這樣的兒童藥品牌，也體現(xiàn)了TYS藥業(yè)全心全意為兒童服務(wù)的思想；三是不落俗套，容易被各方認(rèn)同；四是使企業(yè)理念“永遠(yuǎn)的溫暖”與產(chǎn)品品牌理念完美和諧，并且有非常好的親和力，便于傳播和推廣；五是有利于品牌的未來(lái)發(fā)展和延伸。到目前為止這一品牌理念已堅(jiān)持了八年，并且所有的傳播活動(dòng)及宣傳品都以核心理念在展開(kāi)，目前已取得了非常好的效果。

4、加強(qiáng)品牌保護(hù)：第一、2001年，企業(yè)意識(shí)到產(chǎn)品將來(lái)發(fā)展了，一旦成為名牌，有可能進(jìn)行品牌延伸及跨行業(yè)發(fā)展，即使不跨行業(yè)延伸，也可實(shí)行商標(biāo)授權(quán)管理，同時(shí)為將來(lái)申報(bào)中國(guó)馳名商標(biāo)做準(zhǔn)備，便進(jìn)行了產(chǎn)品品牌的近似注冊(cè)及跨行業(yè)注冊(cè)，另外還可以防止李鬼跟進(jìn)；第二、設(shè)計(jì)了幾個(gè)活潑的娃娃形象標(biāo)識(shí)物，并進(jìn)行了品牌形象標(biāo)識(shí)物的商標(biāo)注冊(cè)及版權(quán)注冊(cè)，這一點(diǎn)在行業(yè)中是最早的，如今幾個(gè)可愛(ài)的娃娃形象已深得人心，形成了和H娃娃文字商標(biāo)有力組合，提高了產(chǎn)品的品牌形象及傳播效果；第三、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝專利注冊(cè)，給跟進(jìn)者設(shè)了一道門(mén)坎；第四：副品牌注冊(cè)，化刻-咳嗽藥、添添香-健胃消食、寶寶蓋-兒童鈣片等，目前已形成了主導(dǎo)產(chǎn)品感冒藥用H娃娃，其他產(chǎn)品用主副品牌的戰(zhàn)略。

5、率先在包裝上起用形象注冊(cè)卡通形象，在包裝上采用了凸版印刷，提高了產(chǎn)品檔次，定價(jià)上采用了中高價(jià)位的策略，因?yàn)橹袊?guó)兒童藥品的價(jià)格敏感性較低，滿足了各級(jí)推廣者的需要及利益，以便于市場(chǎng)的拓展。

二、 混合制營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用

任何中小企業(yè)要想營(yíng)銷(xiāo)有突破，如果不進(jìn)行大的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，再好的品牌規(guī)劃也較難有所突破，H娃娃在推廣上時(shí)之初正遇上企業(yè)在進(jìn)行GMP改造，原來(lái)是租賃經(jīng)營(yíng)，加上企業(yè)規(guī)模還偏小，企業(yè)根本無(wú)法有足夠的資金來(lái)建辦事處開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)榍捌谕度雽?shí)在太大，監(jiān)于此，決策層提出：市場(chǎng)推廣關(guān)鍵在人，只要人對(duì)了，不管什么樣營(yíng)銷(xiāo)模式都可以，經(jīng)討論，企業(yè)準(zhǔn)備采用三合一的混合制營(yíng)銷(xiāo)體系來(lái)構(gòu)建全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，所謂混合制營(yíng)銷(xiāo)就是指自建辦事處、制與底價(jià)承包制相結(jié)合的體制。這種體系的最大好處就是可以快速、有效的整合一切社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員及資源來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。具體地說(shuō)，只要認(rèn)可H娃娃品牌及系列產(chǎn)品，認(rèn)可公司的管理體系的人才全部拿來(lái)所用。有錢(qián)有網(wǎng)絡(luò)的給你一個(gè)較低的底價(jià)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；有網(wǎng)絡(luò)但資金不是非常充分的，企業(yè)給鋪貨，合作者投入前期市場(chǎng)推廣資金，但是政策比現(xiàn)款的底價(jià)次之；如果人品好，有渠道資源，企業(yè)就建辦事處，即發(fā)底薪又鋪貨銷(xiāo)售，利益在三者中最差，但一定不低于行業(yè)水平，以調(diào)動(dòng)大家的積極性。其中鋪貨銷(xiāo)售起了一個(gè)非常關(guān)鍵的作用，因?yàn)殇佖?，企業(yè)的毛利升高，有利于對(duì)市場(chǎng)更好的終端支持；因?yàn)殇佖?，讓商、底價(jià)承包人減輕了前期市場(chǎng)起動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)及貨款壓力，讓商及底價(jià)承包人覺(jué)得企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品及品牌有信心，敢于大力開(kāi)展產(chǎn)品的鋪貨及推廣，從而贏得了時(shí)間，搶占了一個(gè)好的時(shí)機(jī)，只與不做終端的護(hù)彤搶占終端市場(chǎng)。另外所有的辦事處、銷(xiāo)售商及底價(jià)承包人都以公司辦事處形式對(duì)外，接受公司的管理，公司的各項(xiàng)管理比較到位，提高了整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)斗力。

這一體系的核心在于做好四方面的工作，即好的“品質(zhì)、品牌、管理、服務(wù)”，好品質(zhì)即企業(yè)必須生產(chǎn)出非常好品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足客戶及消費(fèi)者對(duì)好產(chǎn)品的要求，必須質(zhì)量達(dá)標(biāo)，療效確切；好品牌即企業(yè)必須要有一個(gè)好的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌規(guī)劃、有一個(gè)統(tǒng)一的VI形象傳播系統(tǒng)，以保證所有傳播的統(tǒng)一性；好管理即企業(yè)要設(shè)計(jì)一套好的市場(chǎng)管理體系，確保市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)定，能保證各級(jí)客戶的利益不受侵犯；好服務(wù)即企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的必要支持、發(fā)貨、回款、開(kāi)票、結(jié)算等服務(wù)上一定要有制度，并保證服務(wù)又快又準(zhǔn)就行。

從2001年起，TYS藥業(yè)通過(guò)了GMP改造，產(chǎn)品的品質(zhì)有了絕對(duì)的保證；企業(yè)設(shè)計(jì)了一套統(tǒng)一的品牌形象手冊(cè)及廣告片，刻成了光盤(pán)，發(fā)給全國(guó)各地市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)人，以便各地市場(chǎng)靈活開(kāi)展宣傳，但又能保證傳播的統(tǒng)一性和高質(zhì)量；對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)公司更是制定了嚴(yán)格的管理體系，保證了各方的利益；對(duì)于服務(wù)更是建立了一個(gè)有特色的電子管理模塊并推廣到所有商，有效的保證了服務(wù)的快速和準(zhǔn)確，到今天為止，TYS藥業(yè)銷(xiāo)售幾個(gè)億，產(chǎn)品十幾個(gè)，仍然是幾個(gè)內(nèi)勤服務(wù)，并且能保證又快有好。由于采用了混合制的銷(xiāo)售體系，企業(yè)通過(guò)對(duì)原銷(xiāo)售隊(duì)伍的進(jìn)行了有效整合，又對(duì)空白市場(chǎng)的實(shí)行了招商及招聘，迅速在全國(guó)范圍內(nèi)完成了對(duì)省級(jí)市場(chǎng)的布點(diǎn)，并且在兩年內(nèi)到達(dá)主要的地縣市場(chǎng)，有利地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售及品牌的形成。

三、 有特色的品牌推廣

1、長(zhǎng)期的專業(yè)化推廣：TYS藥業(yè)從成立之初就將企業(yè)定位在婦女兒童領(lǐng)域，并想通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作成為這個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)的細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具體運(yùn)作目標(biāo)為到2005年讓KFT栓成為婦科生殖健康的領(lǐng)先者，H娃娃成為兒童藥品系列化品牌的領(lǐng)先者，同時(shí)在兒童感冒市場(chǎng)成為絕對(duì)的領(lǐng)先者。為了這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)在2001年進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，成立了一個(gè)非婦女兒童事業(yè)部進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)行，將所非婦女兒童產(chǎn)品導(dǎo)入這個(gè)事業(yè)部，采用制進(jìn)行推廣，不再占用公司的原來(lái)的隊(duì)伍及資金來(lái)推廣。同時(shí)所有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)婦女兒童產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)只經(jīng)營(yíng)H娃娃系列及KFT栓，如果兩個(gè)主力產(chǎn)品有一個(gè)銷(xiāo)不好，就在該省再成立一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，將銷(xiāo)不好的給這支隊(duì)伍來(lái)推廣。這支專業(yè)化隊(duì)伍一直到2006年也再也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)非婦女兒童藥品，由于專業(yè)化的推廣，企業(yè)的資金及時(shí)間長(zhǎng)期集中在兩個(gè)主要產(chǎn)品線上，在推廣的前三年主要集中在兩個(gè)主力產(chǎn)品上，只到兩個(gè)產(chǎn)品做到前三名才加大系列化的推廣，對(duì)今天兩個(gè)產(chǎn)品品牌的形成都起了非常關(guān)鍵的作用。

2、以點(diǎn)帶面、穩(wěn)步前進(jìn)：2000年H娃娃剛上市時(shí)，由于公司原網(wǎng)絡(luò)只有處方市場(chǎng)經(jīng)念，對(duì)以零售為主的H娃娃系列產(chǎn)品沒(méi)有把握，不認(rèn)可品牌及定價(jià)，對(duì)公司的整體方案不認(rèn)同，并且公司也沒(méi)有一個(gè)樣板市場(chǎng)做起來(lái)。為了避免大的失誤，企業(yè)定下了以下推廣策略：一是企業(yè)對(duì)H娃娃的市場(chǎng)推廣，不求在一年內(nèi)鋪向中國(guó)全部市場(chǎng)，而是根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的綜合因素逐步推廣，在推廣中不斷完善。二是企業(yè)在家門(mén)口建立隊(duì)伍，打造樣板市場(chǎng)，讓大家認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品是非常重視的，企業(yè)正在朝著自己定的戰(zhàn)略目標(biāo)在努力奮斗。三是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)培育幾個(gè)不同的樣板市場(chǎng)，但是這幾個(gè)市場(chǎng)一定要具備以下條件。

第一、認(rèn)可H娃娃這個(gè)品牌具有很大的親和力、易記憶、易傳播這一特點(diǎn)；

第二、認(rèn)識(shí)到兒童產(chǎn)品受?chē)?guó)家醫(yī)療體制改革的影響小，敢于大膽投入；

第三、認(rèn)識(shí)到公司是國(guó)內(nèi)第一家兒童產(chǎn)品系列化生產(chǎn)廠家這一巨大商機(jī)，并且首先上市的產(chǎn)品都是兒童的常見(jiàn)病和多發(fā)病的產(chǎn)品，可以說(shuō)都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，市場(chǎng)的潛力大，前期推廣較易成功，推廣成功后的受益時(shí)間長(zhǎng)，同時(shí)系列化的專業(yè)生產(chǎn)和推廣在國(guó)內(nèi)還是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多廠家還沒(méi)有這么做，是一次非常好的市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)；

第四、產(chǎn)品的療效非常好，價(jià)格偏高不是主要因素，據(jù)調(diào)研兒童產(chǎn)品的價(jià)格因素影響不大，關(guān)鍵在療效；

第五、H娃娃系列產(chǎn)品以O(shè)TC市場(chǎng)為主，避開(kāi)了國(guó)家對(duì)處方市場(chǎng)的監(jiān)管、降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)及招標(biāo)的影響，同時(shí)又可以進(jìn)入醫(yī)院和零售兩個(gè)市場(chǎng)；

第六、隨著WTO的加入，OTC的推廣越來(lái)越受商家和廠家的重視，進(jìn)入的成本將會(huì)上升，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時(shí)機(jī)一舉成功。

第七、對(duì)零售推廣有經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，認(rèn)識(shí)到未來(lái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)先突破，誰(shuí)將是贏家。

第八、所有市場(chǎng)必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，方案制定及認(rèn)可后才能開(kāi)展市場(chǎng)拓展工作。

第九、對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行招商，一方面對(duì)現(xiàn)有商及底價(jià)承包人形成一種壓力，如果你放棄不做，你將沒(méi)有機(jī)會(huì)再做H娃娃系列產(chǎn)品，另外對(duì)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)也是一個(gè)宣傳，并在公司的空白市場(chǎng)尋找個(gè)別好的商，起到一箭三雕的作用。

通過(guò)試點(diǎn)，不論是大城市、還是小城市，無(wú)論是南方還是北方、企業(yè)都取得了經(jīng)念和成功，并形成了公司市場(chǎng)分型理論，強(qiáng)調(diào)不同市場(chǎng)不同策略。

3、不同市場(chǎng)、不同策略：將H娃娃系列產(chǎn)品所面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行分型，在推廣的前三年，主要分城市型和城鄉(xiāng)接合型。所謂城市型主要指北京、上海、深圳、大連、青島等城市市場(chǎng)，市場(chǎng)較規(guī)范，市場(chǎng)管理也較嚴(yán)，前期起動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，投入大，促銷(xiāo)形式受控制、相對(duì)較少，回報(bào)慢，但潛力大，推廣的綜合策略為：廣分銷(xiāo)、理貨、店員教育、公共宣傳及學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的長(zhǎng)期策略，廣告為點(diǎn)綴性。城鄉(xiāng)接合型主要指城市型以外的市場(chǎng)，一般市場(chǎng)較亂，前期起動(dòng)時(shí)間相對(duì)短，投入相對(duì)較低，促銷(xiāo)形式多樣化，回報(bào)較快，整個(gè)省或地區(qū)人口基數(shù)大，推廣的策略除要在地級(jí)城市及省會(huì)開(kāi)展好城市型的策略外，還要加大商業(yè)促銷(xiāo)帶動(dòng)終端主動(dòng)分銷(xiāo)，在城市要見(jiàn)縫插針開(kāi)展終端宣傳，加大市場(chǎng)的推動(dòng)力，促進(jìn)銷(xiāo)售，另外推廣會(huì)及包裝費(fèi)的多樣性、連續(xù)性及廣泛性是打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)及城鄉(xiāng)接合部市場(chǎng)的關(guān)鍵。由于分型論的確定，公司先易后難，穩(wěn)步發(fā)展，最后進(jìn)入北京、上海及江浙市場(chǎng)，確保了市場(chǎng)的不斷持續(xù)成功。

4、高空點(diǎn)綴、低空突破、中空配合、公共關(guān)系：由于企業(yè)及各級(jí)市場(chǎng)的資金緊，對(duì)于現(xiàn)金的支出必須小心，低成本開(kāi)發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是企業(yè)應(yīng)追求的。所謂高空點(diǎn)綴是指在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中電視、報(bào)紙雜志、電臺(tái)，車(chē)身、路牌等硬廣告是點(diǎn)綴性的，在資金的投入上是相當(dāng)有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況開(kāi)展一列化的終端推廣活動(dòng)及傳播行動(dòng)，使H娃娃的認(rèn)知度提高，并最終達(dá)到好的銷(xiāo)售額的行動(dòng)。到目前為止H娃娃的電視等硬廣告還是很少，但特色的終端推廣及社區(qū)推廣卻不斷。中空配合：公司的特色網(wǎng)站、行業(yè)報(bào)媒的長(zhǎng)期宣傳。公共關(guān)系：長(zhǎng)期和婦聯(lián)及各級(jí)政府的主管部門(mén)，圍繞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀“幫助孩子健康成長(zhǎng)”開(kāi)展系列化的兒童特長(zhǎng)及益智活動(dòng)，培養(yǎng)品牌信賴感，一個(gè)真正的最高級(jí)的品牌一定受消費(fèi)者信賴的。

5、2001-2005年醫(yī)藥的流通體系是快速發(fā)展的五年，快批、連鎖、大賣(mài)場(chǎng)大量出現(xiàn)并獲得了較大的成功，TYS藥業(yè)在任一種模式出現(xiàn)時(shí)，總是馬上研究，快速?zèng)Q策，快速跟進(jìn)快批、連鎖及大賣(mài)場(chǎng)流通改革，有力地促進(jìn)了H娃娃產(chǎn)品的密集型分銷(xiāo)，而H娃娃的系列化產(chǎn)品正是兒童常見(jiàn)病的治療藥物，需要密集型分銷(xiāo)才能促進(jìn)銷(xiāo)售。

6、根據(jù)市場(chǎng)賣(mài)漲不賣(mài)跌的原理，在2001-2005年間巧用五次漲價(jià)，即通過(guò)價(jià)及商業(yè)價(jià)同步上漲的辦法，促進(jìn)了各級(jí)主體對(duì)市場(chǎng)的投資，推動(dòng)了了商及批發(fā)商的進(jìn)貨額及推廣力度，形成了五次銷(xiāo)售高峰，促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售及品牌的形成。

四、嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)

任何一種商業(yè)模式的成功一定有對(duì)所有品牌經(jīng)營(yíng)者的利益進(jìn)行很好的保護(hù)，H娃娃在推廣的過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，具體表現(xiàn)在以下方面：

1、生產(chǎn)部門(mén)：安裝噴碼機(jī)，將主導(dǎo)產(chǎn)品每盒上都打上一個(gè)序號(hào)，以便確認(rèn)每一盒產(chǎn)品發(fā)往哪一個(gè)市場(chǎng)。

2、銷(xiāo)售發(fā)貨：對(duì)所有發(fā)貨的序號(hào)進(jìn)行登記，以便將來(lái)發(fā)現(xiàn)低價(jià)竄貨及跨區(qū)調(diào)撥時(shí)有據(jù)可查。同時(shí)對(duì)突然上量的大量發(fā)貨進(jìn)行控制，分批發(fā)貨、及時(shí)下市場(chǎng)進(jìn)行檢查，盡量減少低價(jià)竄貨的發(fā)生。

3、制定一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)，并規(guī)范商業(yè)返點(diǎn)空間，凡低于商業(yè)供貨價(jià)的的跨區(qū)銷(xiāo)售行為為竄貨，高于商業(yè)供貨價(jià)的跨區(qū)銷(xiāo)售為調(diào)撥，對(duì)于竄貨進(jìn)行罰款，對(duì)于調(diào)撥進(jìn)行差價(jià)劃撥。

4、嚴(yán)歷打擊竄貨，第一次被查實(shí)罰款，第二次被查實(shí)除罰款外，還將提高底價(jià)，第三次就只能清除出銷(xiāo)售隊(duì)伍，在H娃娃的推廣中，無(wú)論是市還是省都一視同仁，到2004年底，被清除的人達(dá)十幾個(gè)，有力的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了保護(hù)。

5、對(duì)后加盟的商必須交納市場(chǎng)保證金，防止市場(chǎng)投機(jī)行為的產(chǎn)生，有力的保護(hù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)者的利益，促進(jìn)了大家認(rèn)真的工作，大膽的投入。

篇7

【關(guān)鍵詞】藥品營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)改革

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)是培養(yǎng)掌握現(xiàn)代管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、信息技術(shù)的基本理論和基本技能，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)特長(zhǎng)，具有較高的外語(yǔ)水平和熟練的計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力，具備良好的綜合素質(zhì)和職業(yè)道德，能在工商企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃、商貿(mào)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合型高級(jí)專門(mén)人才。但是，藥品是特殊商品，培養(yǎng)有能力的藥品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才應(yīng)具有自己的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售專業(yè)特點(diǎn)，必須有較強(qiáng)的醫(yī)藥專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)。

藥品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)旨在使學(xué)生了解和掌握藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場(chǎng)適應(yīng)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐能力，為勝任藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位工作奠定基礎(chǔ)。對(duì)于中職藥品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程的改革，本人做了一定的探索。

1.教學(xué)內(nèi)容改革

根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃的要求，以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力為目的，以實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革為核心，以實(shí)驗(yàn)資源開(kāi)放共享為基礎(chǔ)，以高素質(zhì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)隊(duì)伍和現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)條件為保障，創(chuàng)新管理機(jī)制，整合本專業(yè)優(yōu)質(zhì)實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源，在實(shí)驗(yàn)教學(xué)中，減少重復(fù)性、驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)，增加設(shè)計(jì)性、綜合性實(shí)驗(yàn)，增加學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手機(jī)會(huì)。對(duì)學(xué)生開(kāi)放教學(xué)實(shí)驗(yàn)室和科研實(shí)驗(yàn)室，在老師指導(dǎo)下，學(xué)生通過(guò)自行查找資料，自行設(shè)計(jì)課題，進(jìn)行科研實(shí)驗(yàn)，使實(shí)驗(yàn)教學(xué)水平和實(shí)驗(yàn)室使用效益明顯提高；使學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力得到培養(yǎng)和訓(xùn)練。對(duì)于理論知識(shí)的要求不應(yīng)太高，應(yīng)偏重于實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容包括：信息收集，市場(chǎng)調(diào)研方案，市場(chǎng)推廣方案，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，藥品促銷(xiāo)方案，等等。由于在藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)常需要用到藥理學(xué)的知識(shí)，因此在教學(xué)過(guò)程中添加部分和臨床藥理學(xué)有關(guān)的內(nèi)容，對(duì)于以后學(xué)生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時(shí)，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)對(duì)于藥品營(yíng)銷(xiāo)也是非常重要的，而大多數(shù)院校沒(méi)有開(kāi)設(shè)這門(mén)課程。因此，結(jié)合具體藥物進(jìn)行講解也是改革的內(nèi)容之一，并指導(dǎo)學(xué)生以此方向做畢業(yè)論文，取得了較好的效果，用人單位對(duì)這些有研究經(jīng)歷的學(xué)生非常感興趣。

2.教學(xué)方法改革

中職學(xué)校藥品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生與高職院校的學(xué)生相比較而言，理論學(xué)習(xí)能力差一些，但是思維活躍，眼界開(kāi)闊，對(duì)社會(huì)性問(wèn)題有濃厚的興趣，也更勇于創(chuàng)新。在藥品營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)過(guò)程中，單純的理論講解會(huì)使中職學(xué)校的學(xué)生感到枯燥無(wú)味，因此我們采用了案例教學(xué)法和情景教學(xué)法相結(jié)合的教學(xué)手段，提高學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的興趣和直觀認(rèn)識(shí)。案例的選擇包括經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例和最新發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)事件，例如腦白金的營(yíng)銷(xiāo)策略，白加黑的廣告效應(yīng)，江中健胃消食片的市場(chǎng)定位，等等。在介紹案例后，首先由學(xué)生進(jìn)行分析和講解，再由其他同學(xué)來(lái)提出不同意見(jiàn)，最后教師結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容給予詳細(xì)的剖析，不能簡(jiǎn)單地評(píng)判學(xué)生對(duì)或錯(cuò)，要鼓勵(lì)他們的逆向思維和發(fā)散性思維能力。在這一任務(wù)完成的過(guò)程中，學(xué)生積極地參與了學(xué)習(xí)、自覺(jué)地進(jìn)行了知識(shí)的建構(gòu)。另外，每講完一個(gè)單元內(nèi)容，教師都要準(zhǔn)備一個(gè)題目，要求學(xué)生分組完成該題目，模擬實(shí)際工作中的要素，包括內(nèi)容要素和過(guò)程要素。其設(shè)計(jì)不僅要從實(shí)際工作問(wèn)題或情景出發(fā)，而且要讓學(xué)生按照實(shí)際工作的操作過(guò)程來(lái)解決問(wèn)題，只有這樣才能消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能直接應(yīng)用于實(shí)際環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與崗位的零距離對(duì)接。大多數(shù)學(xué)生對(duì)這種教學(xué)方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來(lái)完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學(xué)習(xí)效果良好。教師要對(duì)每一組的完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，由學(xué)生自己投票選擇最優(yōu)。

3.實(shí)踐教學(xué)改革

藥品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的專業(yè)，它要求學(xué)生在掌握行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握與藥品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的主要學(xué)科內(nèi)容，所以本專業(yè)在教學(xué)課程的設(shè)置上應(yīng)在滿足必要基礎(chǔ)課教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，在專業(yè)課的設(shè)置上花大力氣、下足功夫。我們將傳統(tǒng)的基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課三大模塊改革為職業(yè)基礎(chǔ)、職業(yè)技能和職業(yè)拓展課三個(gè)模塊，在每個(gè)模塊中將課程體系按著職業(yè)場(chǎng)景分為若干個(gè)任務(wù)，在每個(gè)任務(wù)下對(duì)學(xué)生進(jìn)行所從事職業(yè)的技能教育和培養(yǎng)。除了對(duì)課程的設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行改革之外，在教學(xué)方法上改變了單一理論“灌輸式”教學(xué)方式，通過(guò)大量的案例教學(xué)、多媒體教學(xué)、模擬教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，讓學(xué)生參與其中，真正調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，加深學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和掌握，提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)，極大地提高了學(xué)生崗位就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。形成了“寬基礎(chǔ)、重技能、強(qiáng)特色”的模塊化人才培養(yǎng)模式。在課堂上的學(xué)習(xí)多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)踐教學(xué)中我們采取了“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的辦法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的真實(shí)感受。我們與本地多家大型醫(yī)藥公司、醫(yī)院、藥房都有密切聯(lián)系，將其作為我們的實(shí)踐基地，在學(xué)校的支持下，多次到各單位的工作場(chǎng)地現(xiàn)場(chǎng)觀摩和學(xué)習(xí)。同時(shí)聘請(qǐng)其高層管理人員作為我們的指導(dǎo)老師，不定期舉行營(yíng)銷(xiāo)講座和交流會(huì)，每次學(xué)生都踴躍參加并提出自己的問(wèn)題，多次交流后學(xué)生的問(wèn)題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請(qǐng)了珠海新能源、深圳太太藥業(yè)、南寧健之佳公司的經(jīng)理講解外企的營(yíng)銷(xiāo)策略，使得有意向去外資藥企工作的同學(xué)對(duì)于中外藥企營(yíng)銷(xiāo)的差別有了更清晰的認(rèn)識(shí)；我們還邀請(qǐng)了藥監(jiān)局市場(chǎng)處的專家講解營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，提高了學(xué)生的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法制觀念。

4.考核方式改革

多年的實(shí)踐使我們充分認(rèn)識(shí)到，要想實(shí)現(xiàn)真正的校企合作，關(guān)鍵在于學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生要與企業(yè)有直接的關(guān)系，這樣企業(yè)才能真正地關(guān)注學(xué)生的培養(yǎng)過(guò)程。經(jīng)過(guò)多方努力，學(xué)院從2002年開(kāi)始與廣西靈峰藥業(yè)有限公司、廣西元之源健康產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司、東莞普濟(jì)藥業(yè)、南寧一心大藥房等企業(yè)簽訂了訂單式培養(yǎng)協(xié)議。校企雙方成立工學(xué)合作教育委員會(huì)和專業(yè)建設(shè)委員會(huì)，共同制定教學(xué)計(jì)劃，用人單位參與人才培養(yǎng)的全過(guò)程。由企業(yè)確定主干課程，整個(gè)教學(xué)活動(dòng)圍繞協(xié)議展開(kāi)，并為學(xué)生提供一定的獎(jiǎng)學(xué)金。企業(yè)為學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)基地，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)密切結(jié)合。在學(xué)生的培養(yǎng)中不求理論知識(shí)系統(tǒng)性、完整性，而強(qiáng)調(diào)綜合性、實(shí)用性，實(shí)現(xiàn)了人才培養(yǎng)與使用的“零距離”，使畢業(yè)生在藥品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的就業(yè)優(yōu)勢(shì)。過(guò)去藥品營(yíng)銷(xiāo)課程的考核就是以卷面形式考核學(xué)生對(duì)于所學(xué)內(nèi)容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，沒(méi)有自己的理解內(nèi)容。現(xiàn)在將考核分為平時(shí)成績(jī)和期末成績(jī)，平時(shí)成績(jī)就是每單元結(jié)束后的案例分析和情景演示成績(jī)，占總成績(jī)的60%，期末時(shí)教師給每組布置不同的題目，其中的設(shè)計(jì)方案，做預(yù)算，做調(diào)研，整理資料，角色扮演等工作都由學(xué)生自主完成，每個(gè)同學(xué)具體做的部分詳細(xì)標(biāo)注出來(lái)，由教師最終給出分?jǐn)?shù)，占總成績(jī)的40%。這樣的考核方式使得每個(gè)學(xué)生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔(dān)心不及格的前提下，能很清楚地區(qū)分出學(xué)生能力的高低。

改革實(shí)踐證明，我校藥品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生對(duì)專業(yè)課程的興趣大幅提高，畢業(yè)后從事藥品銷(xiāo)售工作的學(xué)生比例增加，用人單位對(duì)畢業(yè)生的好評(píng)也增加了。今后如何將改革規(guī)范化、系統(tǒng)化還需要進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)；民族醫(yī)藥；SWOT

中圖分類號(hào)：R194文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0114-02

1企業(yè)背景介紹

西雙版納雨林制藥有限責(zé)任公司前身為中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園下屬的中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園制藥廠。上世紀(jì)六十年代末，中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園遵照國(guó)家大力發(fā)展南藥的指示，對(duì)名貴中藥、傳統(tǒng)南藥血竭進(jìn)行資源調(diào)查和研究，并于1972年在云南南部發(fā)現(xiàn)該藥的原料植物――龍血樹(shù)，成功研制了國(guó)產(chǎn)血竭，結(jié)束了該藥材一直依賴進(jìn)口的歷史，同時(shí)專門(mén)建立藥廠生產(chǎn)血竭，二十多年來(lái)，“雨林牌”血竭深受廣大醫(yī)患人員青睞，取得很大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2001年改制為西雙版納雨林制藥有限責(zé)任公司，股東為北京中藝聯(lián)合工貿(mào)有限公司和中國(guó)科學(xué)院西雙版納熱帶植物園。公司注冊(cè)資金1200萬(wàn)元，總資產(chǎn)3000萬(wàn)元，占地11000平米，建筑面積5000平米，擁有提取、膠囊、片劑三條生產(chǎn)線，是我國(guó)最先生產(chǎn)龍血竭的廠家。2003年7月通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的認(rèn)證，取得GMP認(rèn)證證書(shū)，產(chǎn)品龍血竭膠囊亦取得國(guó)家中藥品種保護(hù)證書(shū)。欣喜之余，我們也應(yīng)冷靜地看到GMP改造后的隱憂，由于GMP改造投入較大，成本費(fèi)用上升，企業(yè)壓力很大;另一方面由于改造中盲目競(jìng)相擴(kuò)大了制劑加工能力，使原來(lái)就不高的生產(chǎn)能力利用率更低了，這是讓人憂慮的問(wèn)題。

公司2002年向國(guó)家發(fā)改委申報(bào)《珍惜資源龍血樹(shù)GAP種植示范工程》項(xiàng)目并得到批準(zhǔn)，該項(xiàng)目被列為2002年現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)化立項(xiàng)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目投資5000萬(wàn)元，占地5000畝，包括20畝種質(zhì)資源保護(hù)基地建設(shè)，200畝種苗繁育基地建設(shè)和5000畝的種植計(jì)劃以及種質(zhì)研究、育苗、出脂技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等科研項(xiàng)目。

2針對(duì)雨林公司發(fā)展現(xiàn)狀的SWOT分析

2.1雨林公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

2.1.1便捷的原料獲取途徑

目前公認(rèn)的國(guó)產(chǎn)龍血竭的資源植物為劍葉龍血樹(shù)和海南龍血樹(shù)。劍葉龍血樹(shù)分布于北緯21.5~23.6°。地區(qū)，以東南亞的柬埔寨、老撾、越南等國(guó)為主要產(chǎn)地。國(guó)內(nèi)以云南思茅、西雙版納等地為主產(chǎn)區(qū)，廣西、海南等地也有部分資源，主要分布在云南南部和廣西南部海拔250～1700m的熱帶、亞熱帶石灰?guī)r山地。雨林公司廠址位于西雙版納熱帶雨林植物園內(nèi)，不僅位處國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品原料主產(chǎn)區(qū)，而且毗鄰原料的主產(chǎn)地國(guó)，在原料的采集、進(jìn)口等方面具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。

而且，云南素有“植物王國(guó)”、“藥物王國(guó)”之美譽(yù)，具有復(fù)雜多樣的氣候類型和立體氣候特點(diǎn)，使云南同時(shí)具備熱帶藥材、溫帶藥材、寒帶藥材的生長(zhǎng)條件，是我國(guó)著名的生物資源的富集區(qū)，天然藥物資源居全國(guó)首位。這也為雨林公司發(fā)展產(chǎn)業(yè)多元化提供了天然的資源優(yōu)勢(shì)。

2.1.2公司積極與傣醫(yī)院、科研機(jī)構(gòu)、高等院校建立合作聯(lián)盟

2005年，公司與州傣醫(yī)院（民族醫(yī)藥研究所）、北京理工大學(xué)、中科院西雙版納熱帶植物園四家單位共同發(fā)起成立國(guó)家級(jí)傣藥研究中心，利用現(xiàn)代先進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)行傣藥民間方劑的篩選；進(jìn)行傣藥資源的種源調(diào)查和鑒定；籌建和發(fā)展傣藥材GAP種植基地；加強(qiáng)傣藥的藥理、藥學(xué)和臨床研究，開(kāi)發(fā)傣藥新劑型。這項(xiàng)措施在很大程度上緩解了雨林公司因?yàn)橘Y金、人力、技術(shù)等方面的薄弱而造成的內(nèi)部創(chuàng)新研發(fā)能力低的窘困境地。到目前為止，公司已投入數(shù)百萬(wàn)元用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，共申報(bào)了包括傣藥在內(nèi)的12個(gè)新藥品種，現(xiàn)已逐步得到批準(zhǔn)投入生產(chǎn)。

2.2雨林公司發(fā)展的內(nèi)部劣勢(shì)

2.2.1企業(yè)管理不規(guī)范

云南地處西南邊陲，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后、交通不暢、信息不靈，醫(yī)藥行業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)方式上觀念落后，缺乏大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)、大流通意識(shí)，有了好藥卻難以打開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)于雨林公司這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，此類問(wèn)題更加突出。雨林公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，管理方法原始，管理手段落后；企業(yè)的管理層意識(shí)到問(wèn)題的所在，盡力想通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的管理理念、采用有效管理手段等措施改善公司管理不規(guī)范的現(xiàn)狀，但往往由于能力有限而力不從心。

由于缺乏有效管理，公司事先沒(méi)有制定統(tǒng)一的、貫穿始終的營(yíng)銷(xiāo)策劃，盡管有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但仍難以形成名牌效應(yīng)，搶占有限市場(chǎng)，抵制競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的壓迫。由此造成的市場(chǎng)占有率低是企業(yè)無(wú)法發(fā)展壯大的主要原因之一。

2.2.2自主研創(chuàng)能力低

受資金、人力、技術(shù)、信息等方面因素的影響，雨林公司內(nèi)部創(chuàng)新研制能力低，不具備具有一定實(shí)力的新藥研究團(tuán)隊(duì)。企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)主要依靠與之合作的科研機(jī)構(gòu)及高等院校，這盡管能夠彌補(bǔ)一部分自身研創(chuàng)能力不足帶來(lái)的劣勢(shì)，但對(duì)科研機(jī)構(gòu)的依賴性，以及信息獲取的滯后性，導(dǎo)致公司處于被動(dòng)跟隨發(fā)展的狀態(tài)。

2.2.3企業(yè)人員整體素質(zhì)低

一個(gè)企業(yè)的成敗興衰主要決定于這個(gè)企業(yè)擁有的人才的數(shù)量和質(zhì)量，不難看出，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。只有具備高素質(zhì)的人，才能有高素質(zhì)的企業(yè)。最好的、最優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的，因?yàn)樗麄儎?chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他們所分配的價(jià)值；相反，不合格、不優(yōu)秀人才的代價(jià)是非常昂貴的，因?yàn)樗麄児ぷ鞑涣o公司帶來(lái)的損失往往是不可估量的。雨林公司由于用人機(jī)制、工資待遇、企業(yè)前景等因素留不住人才，也無(wú)法吸收新型的綜合素質(zhì)較高的人員進(jìn)入企業(yè)，目前，企業(yè)員工多以大專畢業(yè)生為主，綜合素質(zhì)不高，缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才、企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才。據(jù)了解企業(yè)研發(fā)部門(mén)盡管主要由藥科人員組成，但部門(mén)多發(fā)揮的是協(xié)調(diào)作用而非技術(shù)研發(fā)；企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏創(chuàng)新和執(zhí)行力；有了好產(chǎn)品面市但卻不能做好市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品初期領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)往往因?yàn)槭袌?chǎng)推廣執(zhí)行不力和競(jìng)爭(zhēng)者快速跟隨而瞬間喪失，其實(shí)都輸在了營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理上。

2.3企業(yè)發(fā)展的外部機(jī)會(huì)

2.3.1醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策導(dǎo)向

近年來(lái)，黨和國(guó)家十分重視傣醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，先后成立了西雙版納州民族醫(yī)藥研究所和西雙版納傣醫(yī)醫(yī)院，專門(mén)從事傣醫(yī)藥的繼承發(fā)掘、翻譯整理、研究開(kāi)發(fā)及推廣應(yīng)用工作。

云南省結(jié)合全國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略和西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略決策，融合省情，提出建設(shè)“綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省”戰(zhàn)略設(shè)想，為加快云南醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，相繼出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，并提出了相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)，把以天然藥物為主的現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)確定為未來(lái)云南傾力建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和積極扶持的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。2003年初，云南省委、省政府及時(shí)調(diào)整了“云藥”的發(fā)展策略，制定了《關(guān)于加快發(fā)展云藥產(chǎn)業(yè)的決定》。這一系列政策、條例的出臺(tái)，無(wú)疑為無(wú)數(shù)彷徨不定的“云藥”企業(yè)注入了強(qiáng)心劑。

2.3.2醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)調(diào)整孕育的機(jī)遇

從化學(xué)合成物中篩選新藥的難度大，其對(duì)時(shí)間、投入的要求也越來(lái)越高，而且化學(xué)藥物多有毒副作用，易產(chǎn)生抗藥性，藥源性疾病越來(lái)越明顯，國(guó)家逐步轉(zhuǎn)向了天然藥物的研究、開(kāi)發(fā)和利用，使得純天然藥品成為繼化學(xué)藥物、生物制劑、基因工程類藥品之后最具發(fā)展前景的特色產(chǎn)業(yè)。

雨林公司是國(guó)內(nèi)較早的一批開(kāi)始進(jìn)行天然藥物研究生產(chǎn)的企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)多年不斷的探索和積累，在天然藥物生產(chǎn)方面有自己的特殊優(yōu)勢(shì)。

2.4企業(yè)發(fā)展的外部威脅

2.4.1醫(yī)藥企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變化

中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)改革與重組，組織結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化。原來(lái)的6000多家企業(yè)將逐步減少到4000戶或更少，加上13000多家批發(fā)公司，企業(yè)“多、小、散、亂”的局面將得到改觀。醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)形成強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱，兩極分化愈演愈烈的態(tài)勢(shì)。形勢(shì)逼迫一大批無(wú)特色、無(wú)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)轉(zhuǎn)向其他行業(yè)或聯(lián)大靠強(qiáng)。雨林公司如果不能迅速發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、提升企業(yè)的市場(chǎng)地位，就必將淹沒(méi)于重組浪潮中。2.4.2來(lái)自化學(xué)藥劑的壓力

化學(xué)藥劑是通過(guò)不同的化學(xué)分子結(jié)構(gòu)來(lái)達(dá)到治療人體疾病的目的，有其自身的科學(xué)原理；加之，化學(xué)藥劑是針對(duì)人體疾病而專門(mén)研制的，對(duì)人體器官的作用專一，所以往往見(jiàn)效較快。我們的天然藥物，在治病過(guò)程中，并沒(méi)有做到非常專一，對(duì)人體的各個(gè)器官都有作用，療效沒(méi)有西藥好，但是其在治病的同時(shí)，可以改善人體其它器官的生長(zhǎng)環(huán)境，并且副作用比西藥要小一些。

普通消費(fèi)者在選擇藥物時(shí)經(jīng)常會(huì)優(yōu)先考慮化學(xué)藥劑，而對(duì)于天然藥物的認(rèn)可度相對(duì)較低。對(duì)于以生產(chǎn)天然藥物為主的雨林公司來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是企業(yè)銷(xiāo)售難以上量的又一個(gè)重要原因。

2.4.3同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)形成的威脅

從理論角度講，這是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)企業(yè)會(huì)容易產(chǎn)生過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。按照鶴田俊正的定義，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)是指在集中度低的產(chǎn)業(yè)中，盡管許多企業(yè)利潤(rùn)率很低或者陷入赤子狀態(tài)，但生產(chǎn)要素和企業(yè)卻不能順利地從這個(gè)行業(yè)中退出，使低或負(fù)的利潤(rùn)率長(zhǎng)期繼續(xù)。

醫(yī)藥企業(yè)屬于進(jìn)入門(mén)檻低、退出門(mén)檻高的產(chǎn)業(yè)。在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的龍血竭生產(chǎn)行業(yè)中，在有限的消費(fèi)者群體內(nèi)，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品僅能占到有限的市場(chǎng)份額的10％。

3雨林公司未來(lái)發(fā)展的策略選擇

3.1選擇集中差異化戰(zhàn)略，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

中小企業(yè)在人力、物力和財(cái)力等各方面都無(wú)法與大企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，為了生存發(fā)展壯大，唯有選擇在大企業(yè)的市場(chǎng)空隙中成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，把自己的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中在某一特定的購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略，即集中差異化戰(zhàn)略。

民族醫(yī)藥企業(yè)所生產(chǎn)多為天然藥物，與化學(xué)藥物相比，具有成本低、無(wú)毒副作用等優(yōu)勢(shì)。對(duì)于急重病癥，化學(xué)藥物來(lái)的快，而天然藥物往往來(lái)的慢，但其副作用?。欢姨烊凰幬镌谑褂煤?，達(dá)到效果后，一般能根除，不易復(fù)發(fā)。對(duì)于一些頑疾，天然藥物常具有

云南地處我國(guó)西南邊陲，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后、欠發(fā)達(dá)地區(qū)分布多。對(duì)于這類地區(qū)“看病難、看病貴”成為困擾當(dāng)?shù)鼐用竦囊淮箅y題。雨林公司可將其銷(xiāo)售市場(chǎng)鎖定在這些地區(qū)，并通過(guò)有效的宣傳手段讓廣大受眾認(rèn)識(shí)到天然藥物的科學(xué)性，例如在主要科普雜志、報(bào)紙上刊登描述天然藥物特性的科普文章等，充分發(fā)其產(chǎn)品純天然、低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，深度開(kāi)發(fā)并牢牢把握住這一有利市場(chǎng)。

3.2進(jìn)行龍血竭的二次開(kāi)發(fā)利用，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的多元化發(fā)展

目前，公司及同行業(yè)市場(chǎng)上所生產(chǎn)的龍血竭系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，技術(shù)含量低，以物理的提取、分離等為主，對(duì)于原料植物的利用率也不夠高，附加值低；隨著對(duì)龍血竭產(chǎn)品的深度研究開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)對(duì)龍血樹(shù)的需求量越來(lái)越大的，使得資源稀缺的龍血樹(shù)瀕臨滅種的危險(xiǎn)，對(duì)于龍血竭的二次開(kāi)發(fā)勢(shì)在必行。

到目前為止，公司已投入數(shù)百萬(wàn)元用于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，共申報(bào)了包括傣藥在內(nèi)的12個(gè)新藥品種，現(xiàn)已逐步得到批準(zhǔn)投入生產(chǎn)。雨林公司應(yīng)在充分研究市場(chǎng)需求、分析企業(yè)自身能力的前提下，選擇優(yōu)勢(shì)品種，抓緊投入生產(chǎn)，充分利用企業(yè)閑置的生產(chǎn)線，促進(jìn)其產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展。

3.3積極推進(jìn)企業(yè)間及企業(yè)與研發(fā)機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)盟與合作

創(chuàng)新是中、小醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展源泉和基本立足點(diǎn)，對(duì)于中小型醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，漸進(jìn)性的工藝創(chuàng)新固然重要，但要保持一定的生存能力，僅僅通過(guò)工藝創(chuàng)新很難獲取領(lǐng)先于大企業(yè)集團(tuán)的獨(dú)占性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小型醫(yī)藥企業(yè)如想獲得持續(xù)性發(fā)展，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域維持持續(xù)性優(yōu)勢(shì)。然而新藥的創(chuàng)制成本極高，需要大量的研發(fā)費(fèi)用投入，平均看來(lái)一個(gè)新藥的研究開(kāi)發(fā)需要耗資1億－5億美元，耗時(shí)7年－12年，在我國(guó)開(kāi)發(fā)一個(gè)新藥通常需要耗費(fèi)近千萬(wàn)人民幣，二類新藥也需要百萬(wàn)元人民幣，單個(gè)的中小型醫(yī)藥企業(yè)很難獨(dú)立完成。因此，要大力倡導(dǎo)企業(yè)與企業(yè)及企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)間的聯(lián)盟與合作，謀求協(xié)同效力，提高研發(fā)能力，保持技術(shù)先導(dǎo)型企業(yè)的“二次創(chuàng)新”及持續(xù)創(chuàng)新能力。研究有特色的產(chǎn)品，以市場(chǎng)為導(dǎo)向開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，豐富營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能走上健康、快速發(fā)展之路。

3.4孕育、積淀企業(yè)自身的研發(fā)創(chuàng)新能力，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力

縱觀國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥企業(yè)，無(wú)不是產(chǎn)、研結(jié)合、綜合實(shí)力強(qiáng)者而居之。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，不僅需要長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額，自身還必須要具有研發(fā)、創(chuàng)新能力，不斷地自我進(jìn)步、自我完善，才能適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展，才能不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。

尤其是加入WTO后，貿(mào)易壁壘的消除，國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的介入，先進(jìn)技術(shù)的飛速發(fā)展等，這一切都在證明一點(diǎn)：沒(méi)有創(chuàng)新能力的企業(yè)就無(wú)法成為一個(gè)成功的企業(yè)。

總的來(lái)說(shuō)，雨林公司唯有在認(rèn)清自身發(fā)展現(xiàn)狀的前提下，在生產(chǎn)、管理等方面不斷創(chuàng)新、不斷完善、不斷超越自身，才能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)中，占有一席之地，并逐漸發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

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［2］郭冬梅，王英．關(guān)于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中中小企業(yè)發(fā)展的思考［J］．中國(guó)藥房，2001：12-4.

［3］段立綱，陳亞梅．傣醫(yī)藥發(fā)展現(xiàn)狀與前景展望［J］．中國(guó)民族醫(yī)藥雜志.2006,5.

篇9

美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展得益于國(guó)家宏觀政策的導(dǎo)向，發(fā)展至今，已經(jīng)出現(xiàn)各大規(guī)模龐大的連鎖藥店。截止2005年，百年老店沃爾格林Walgreen連鎖藥店總門(mén)店4953家、凈銷(xiāo)售額422億美金，全美藥店零售業(yè)排名第一；截止2005年，創(chuàng)始于1963年的客戶價(jià)值店CVS連鎖藥店總門(mén)店5471家、凈銷(xiāo)售額370億美金。美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展與現(xiàn)狀值得中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)真參考。本文就全美連鎖門(mén)店最多、創(chuàng)建43年的CVS連鎖藥店做一個(gè)全面的刨析，供行業(yè)內(nèi)參考與討論。

位于美國(guó)東北部新罕布什爾州一個(gè)小城市的CVS藥店：

一、 CVS的理念

CVS的第一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是以杰出的服務(wù)、客戶價(jià)值、最方便的購(gòu)物體驗(yàn)滿足每一位消費(fèi)者的健康保健需求。

CVS為了這一終極承諾已經(jīng)奮斗了43年。目前，CVS已經(jīng)擁有分布廣泛、遍及美國(guó)40多個(gè)州的約6000家藥店，13個(gè)分配中心，以及地區(qū)分公司和藥店客服中心。CVS將一如既往的提供傳統(tǒng)品牌服務(wù)給社會(huì)每一個(gè)團(tuán)體的每一個(gè)消費(fèi)者以及整個(gè)國(guó)家的每一個(gè)社區(qū)。

CVS盡力滿足每一位客戶的核心成就是：CVS的使命、愿景、價(jià)值：

n CVS的使命：CVS將是成為最方便客戶的零售藥房；

n CVS的愿景：CVS幫助人們更長(zhǎng)壽、更健康、更愉悅的生活；

n CVS的價(jià)值：尊重每一位民眾、每一個(gè)家庭、每一個(gè)團(tuán)體，不斷的創(chuàng)新，完美地執(zhí)行每個(gè)一承諾，充滿激情地完成每一個(gè)客戶服務(wù)工作。

CVS希望每一個(gè)客戶光顧C(jī)VS藥店時(shí)能夠時(shí)刻感覺(jué)到CVS的種種理念切切實(shí)實(shí)的融入到每一個(gè)工作環(huán)節(jié)以及每一個(gè)角落。從每一張?zhí)幏?、到客戶所?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、到客戶所接受的服務(wù)，客戶都能夠感覺(jué)到來(lái)自CVS連鎖藥店意想不到的呵護(hù)。

二、 CVS的歷史

1929年華爾街股市的崩盤(pán)預(yù)示著二十世紀(jì)三十年代大蕭條時(shí)期的到來(lái)，然而美國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)不規(guī)范發(fā)展，藥品廣告漫天飛，一個(gè)產(chǎn)品可以高于成本價(jià)的2000倍銷(xiāo)售，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)極其混亂。1933年美國(guó)大約有1300萬(wàn)人失業(yè)，而醫(yī)藥以暴利的特點(diǎn)使得人們趨之若騖，同時(shí)也揭起了醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)的發(fā)展浪潮。正是在1933年，美國(guó)全國(guó)零售連鎖藥店協(xié)會(huì)（NACDS）由當(dāng)時(shí)六大主流連鎖店在紐約組織成立。而此時(shí)距離CVS的創(chuàng)建剛好是30年的時(shí)間。在這長(zhǎng)達(dá)30年的美國(guó)醫(yī)藥發(fā)展過(guò)程中，處方藥的研發(fā)與生產(chǎn)、藥品零售行業(yè)得到了規(guī)范，但連鎖業(yè)態(tài)也呈現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

1963年：CVS的第一個(gè)便利店開(kāi)業(yè)了，一個(gè)偉大的連鎖藥店集團(tuán)在三個(gè)偉大的歷史人物斯坦利和西德尼兩兄弟和他們的拍檔拉爾夫的合作下開(kāi)始了宏偉霸業(yè)。開(kāi)業(yè)伊始便利店坐落于美國(guó)馬薩諸塞州洛厄爾市，主要從事健康和美容護(hù)理產(chǎn)品。

n 然而此時(shí)美國(guó)最大的連鎖藥店Walgreen的門(mén)店已經(jīng)突破500家，處方單累計(jì)突破1億張，當(dāng)年的處方單已經(jīng)接近800萬(wàn)張了。

1964年：CVS連鎖門(mén)店達(dá)到17家。CVS的標(biāo)識(shí)達(dá)發(fā)生變化，在“客戶價(jià)值店”的字體旁邊出現(xiàn)了一個(gè)盾型的CVS標(biāo)識(shí)，新標(biāo)識(shí)也第一次出現(xiàn)在店牌上。

1967年：這一年CVS真正開(kāi)始轉(zhuǎn)型并涉足藥店領(lǐng)域。

1969年：CVS意外的出售給梅爾維爾公司。

1970年：CVS在美國(guó)新英格蘭州和東北區(qū)域開(kāi)店數(shù)量達(dá)到100家。

1972年：CVS在該年規(guī)模擴(kuò)大兩倍，收購(gòu)了84家克林頓藥品折扣店，使得CVS藥店成功的進(jìn)入美國(guó)中西部地區(qū)：密歇根州和印第安納州。

1974年：CVS藥店年銷(xiāo)售額首次達(dá)到1億美金。

n 此時(shí)美國(guó)最大的藥店Walgreen的年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到10億美金。

1977年：CVS收購(gòu)了有36家門(mén)店的新澤西州兄弟連鎖藥店，CVS的勢(shì)力終于又?jǐn)U充了一個(gè)州：新澤西州。

1978年：CVS在不斷的尋找突破和差異化，該年CVS首次創(chuàng)建了店中店的經(jīng)營(yíng)模式，即在大型購(gòu)物中心開(kāi)小型的健康和美容護(hù)理用品店。

1980年：CVS已經(jīng)作為大型連鎖藥店躋身全美第十五大連鎖藥店，門(mén)店數(shù)量達(dá)到408家，年銷(xiāo)售額4.14億美金。

1981年：CVS在羅得島州溫莎基市設(shè)立了藥店客服中心。

1985年：CVS的年銷(xiāo)售額終于突破10億美金。

n 此時(shí)Walgreen的門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)1000家。

1986年：斯坦利·格爾斯坦任命為CVS連鎖藥店的CEO。

1988年：CVS以750家總門(mén)店數(shù)量和年銷(xiāo)售額16億美金慶祝它的25歲生日。

1990年：20世紀(jì)90年代是CVS的高速發(fā)展的時(shí)代。1990年CVS戰(zhàn)略性地收購(gòu)擁有500家門(mén)店的人民藥店，CVS一舉攻下中大西洋新市場(chǎng)，包括：華盛頓州、賓夕法尼亞州、馬里蘭州、維吉尼亞州。CVS正式成為全國(guó)性的連鎖藥店。

1994年：1月份湯姆·瑞恩被任命為CVS新一任的CEO。瑞恩1975年畢業(yè)于美國(guó)羅得島州立大學(xué)藥學(xué)院，瑞恩從1978年起就作為藥劑師為CVS藥店工作，這是CVS史上第三任CEO，也是CVS史上最重要、最成功的一次人動(dòng)。瑞恩對(duì)連鎖藥店的規(guī)劃與發(fā)展有著常人不可想象的眼光和能力。讓我們看看瑞恩在當(dāng)年的成績(jī)吧：

? CVS在1994年全年銷(xiāo)售額43億美金，較上年提升10％，運(yùn)營(yíng)收益提升16％。

? 瑞恩的所有經(jīng)營(yíng)策略都體現(xiàn)在深度客戶服務(wù)上面。瑞恩將CVS的品牌傳播語(yǔ)“您身邊的社區(qū)藥店”改為“就是您尋找的藥店”。通過(guò)品類管理和客戶購(gòu)買(mǎi)行為管理，瑞恩注意到25歲到45歲的家庭婦女是主要的客戶群之一，于是美容護(hù)理產(chǎn)品成為瑞恩重點(diǎn)突破和完善的一項(xiàng)業(yè)務(wù)；影像服務(wù)是人們迫切需求的服務(wù)，瑞恩在800多家藥店同時(shí)加強(qiáng)該服務(wù)。

? 瑞恩非常注重藥店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，當(dāng)年就新開(kāi)43家門(mén)店、收購(gòu)20家門(mén)店、重組185家地理位置不妥的藥店。

? 瑞恩加強(qiáng)了處方藥服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)處方藥2000系統(tǒng)，將所有的門(mén)店的數(shù)據(jù)整合，每一個(gè)藥劑師都能夠方便的從任何一家門(mén)店查看客戶的處方及其信息。

? 瑞恩憑借著瑞恩上任后開(kāi)辦了藥品健康護(hù)理公司，這個(gè)公司是一個(gè)藥房利益管理公司，它為投資者和保險(xiǎn)公司提供廣泛的藥房利益管理服務(wù)。

n 此時(shí)Walgreen的門(mén)店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到2000家。

1996年：隨著梅爾維爾公司重組，CVS連鎖藥店成為一家獨(dú)立的公司進(jìn)入美國(guó)紐約證券所進(jìn)行交易。

1997年：CVS完成了美國(guó)藥品零售業(yè)史上最大的一次收購(gòu)行動(dòng)，當(dāng)時(shí)的CVS只有1400家門(mén)店，但卻出人意外的將擁有2500家門(mén)店的Revco連鎖藥店被CVS收入門(mén)下。這次戰(zhàn)略性的大收購(gòu)使得CVS成為美國(guó)中西部、東南部以及其它部分地區(qū)最重要的藥店。CVS連鎖藥店P(guān)rocare作為特殊的藥店分支機(jī)構(gòu)在CVS系統(tǒng)中成立。

1998年：CVS連鎖藥店收購(gòu)了密歇根州Arbo藥店的200家門(mén)店，成為門(mén)店突破4000家的特大型連鎖藥店。

然而CVS在當(dāng)年的處方藥經(jīng)營(yíng)策略上出現(xiàn)一定的偏差?！度A盛頓郵報(bào)》報(bào)道CVS和藥品營(yíng)銷(xiāo)公司Elensys秘密合作，CVS將藥店相關(guān)的處方藥行銷(xiāo)客戶信息透露給Elensys，由Elensys公司將相關(guān)產(chǎn)品的資料郵寄至目標(biāo)客戶，誘導(dǎo)客戶重新處方相關(guān)藥品或者誘導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)他們感興趣的產(chǎn)品，此舉招到了CVS大量客戶的投訴和不滿，盡管CVS一再宣稱這是患者用藥教育和指導(dǎo)的行為，與藥品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，經(jīng)過(guò)這一不小的挫折，此后CVS再也沒(méi)有和醫(yī)藥銷(xiāo)售公司合作誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品。

1999年：湯姆·瑞恩被任命為CVS連鎖藥店的董事長(zhǎng)，CVS宣布要大舉進(jìn)軍佛羅里達(dá)州，坦帕市場(chǎng)將成為進(jìn)軍路上的第一個(gè)橋頭堡；同年CVS連鎖藥店開(kāi)辦CVS.com網(wǎng)站，成為美國(guó)第一家網(wǎng)上藥店。

2000年：CVS連鎖藥店進(jìn)入芝加哥市場(chǎng)，并且繼續(xù)在佛羅里達(dá)州攻城拔寨，相繼開(kāi)發(fā)了Fort Lauderdale和奧蘭多市；CVS收購(gòu)了Stadtlander藥店，此舉使得CVS藥店P(guān)rocare成為美國(guó)同期最大的專業(yè)藥店。

n 此時(shí)Walgreen的門(mén)店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到3000家。

2001年：CVS連鎖藥店引入額外健康護(hù)理卡，成為第一個(gè)開(kāi)展客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的國(guó)家級(jí)零售藥店；同年，CVS連鎖藥店的年銷(xiāo)售額達(dá)220億美金；CVS憑借著強(qiáng)大的實(shí)力繼續(xù)以高速發(fā)展的勢(shì)頭搶占佛羅里達(dá)州的中部和南部地區(qū)。

2002年：CVS連鎖藥店繼續(xù)擴(kuò)張，宣稱要進(jìn)入德克薩斯州市場(chǎng)，并以高端人群為目標(biāo)市場(chǎng)，如達(dá)拉斯和休斯頓。同時(shí)CVS連鎖藥店宣傳要進(jìn)入菲尼克斯和拉斯維加斯市。

2003年：CVS連鎖藥店迎來(lái)了40周年的慶典；CVS宣布進(jìn)入明尼阿波利斯州市場(chǎng)，CVS的健康護(hù)理卡會(huì)員達(dá)到4千4百萬(wàn)。

n 此時(shí)的Walgreen門(mén)店總數(shù)終于到達(dá)CVS1998年的規(guī)模4000家。

2004年：2004年8月1日，美國(guó)連鎖藥店巨頭CVS斥資21.5億美金收購(gòu)Eckerd位于美國(guó)佛羅里達(dá)州和德克薩斯州的1260家門(mén)店、郵購(gòu)業(yè)務(wù)和三個(gè)配送中心，門(mén)店數(shù)量超過(guò)5000家，繼續(xù)領(lǐng)先于其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手WALGREENS的4595家，CVS對(duì)Eckerd進(jìn)行了全面的調(diào)整、改造、升級(jí)，由此使之成了公司戰(zhàn)略棋盤(pán)中相當(dāng)重要的一枚棋子，CVS一舉進(jìn)入由Longs Drugs， Rite Aid， and Walgreen控制的加州市場(chǎng)。

2005年：CVS連鎖藥店以遍布37個(gè)州和華盛頓市的5400家門(mén)店規(guī)模成為美國(guó)最大的連鎖藥店。

2006年：CVS宣布將收購(gòu)來(lái)自Albertsons的700家Sav-on和Osco藥店；超過(guò)一半的藥店分布在關(guān)鍵的南加州市場(chǎng)。

目前美國(guó)CVS連鎖藥店門(mén)店數(shù)量最新分布表：

序號(hào) 州名 藥店數(shù)量 序號(hào) 州名 藥店數(shù)量 序號(hào) 州名 藥店數(shù)量

1 阿拉巴馬州 145 17 馬里蘭州 166 33 俄克拉荷馬州 33

2 亞利桑那州 140 18 馬薩諸塞州 329 34 俄勒岡州 1

3 加州 368 19 密歇根州 230 35 賓夕法尼亞州 360

4 科羅拉多州 1 20 明尼蘇達(dá)州 21 36 羅得島州 53

5 康涅狄格州 132 21 密西西比州 29 37 南卡羅來(lái)納州 175

6 特拉華州 2 22 密蘇里州 53 38 南達(dá)科塔州 1

7 佛羅里達(dá)州 658 23 蒙大納州 8 39 田納西州 124

8 喬治亞州 272 24 內(nèi)布拉斯加州 4 40 德克薩斯州 467

9 夏威夷 1 25 新楠普拉市 27 41 佛蒙特州 2

10 伊利諾斯州 226 26 新澤西州 244 42 維吉尼亞州 231

11 印地安那州 289 27 新墨西哥州 4 43 華盛頓州 49

12 愛(ài)荷華州 11 28 內(nèi)華達(dá)州 65 44 西弗吉尼亞州 48

13 堪薩斯州 35 29 紐約州 423 45 威斯康星州 24

14 肯塔基州 56 30 北卡羅來(lái)納州 272

15 路易斯安那州 84 31 北達(dá)科他州 6

16 緬因州 17 32 俄亥俄州 308

三、CVS概況

CVS公司在2005年作為全美門(mén)店最多的連鎖藥店全年凈銷(xiāo)售額達(dá)370億美金。截止2005年12月31日CVS在37個(gè)州和哥倫比亞地區(qū)共開(kāi)了5471家專業(yè)零售藥店，遠(yuǎn)高于美國(guó)其它零售連鎖藥店。CVS進(jìn)入美國(guó)100個(gè)較大的醫(yī)藥市場(chǎng)中的71個(gè)，并在其中50個(gè)市場(chǎng)中的市場(chǎng)份額位居第一位或第二位。另外，在CVS所涉足的70%左右的市場(chǎng)中，CVS的市場(chǎng)份額均占據(jù)第一或第二位。在2005年度CVS共處理了4億3千3百萬(wàn)張?zhí)幏剑喈?dāng)于美國(guó)零售藥店市場(chǎng)的14％。CVS的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要涉及兩大類：零售藥店和藥店利益管理業(yè)務(wù)。

零售藥店業(yè)務(wù)：截止2005年12月31日，零售藥店業(yè)務(wù)包括5420家零售藥店，其中5367家藥店，另外還有CVS的網(wǎng)上藥房。零售藥店要么是以CVS命名，要么是以CVS藥店命名，它們遍布在34個(gè)州和哥倫比亞地區(qū)。零售藥店不僅銷(xiāo)售處方藥，同時(shí)還有分類廣泛的商品，包括OTC藥品、美容護(hù)理產(chǎn)品、膠卷與影像服務(wù)、季節(jié)性商品、賀卡、方便類食物等。現(xiàn)有的藥店單店面積通常在740－1200平方米，當(dāng)然最新的一些藥店面積通常在900－1200平方米，當(dāng)日還有特殊的流動(dòng)性車(chē)體藥房。

藥品利益管理業(yè)務(wù)PMB：PMB業(yè)務(wù)為各種團(tuán)體提供廣泛的處方利益管理服務(wù)，這些服務(wù)包括郵購(gòu)藥店、專業(yè)藥店、規(guī)劃設(shè)計(jì)和組織、公式管理和按需處理。所有PMB的業(yè)務(wù)是在藥品護(hù)理管理服務(wù)公司（全美排名第四）下完成。CVS的專業(yè)藥店主要為滿足個(gè)人需要復(fù)雜或昂貴藥品治療而提供的服務(wù)，通常這些患者患有嚴(yán)重的疾病時(shí)才需要這項(xiàng)服務(wù)，包括器官移植、艾滋病、遺傳疾病如一些特殊癌癥等。截止2005年12月31日，CVS經(jīng)營(yíng)了51家專業(yè)藥店，它們分布在21個(gè)州和哥倫比亞地區(qū)，另外4個(gè)郵購(gòu)處理中心。專業(yè)藥店通常比較小，門(mén)店面積約180平方米，主要銷(xiāo)售處方藥和有限的大眾化商品如其它二線藥物和維生素等。

四、CVS的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

1、經(jīng)營(yíng)策略

CVS的使命就是成為讓客戶最便利的藥店，這可以為時(shí)間緊張的客戶提供最方便最快捷的服務(wù)。因此，CVS的經(jīng)營(yíng)策略就是提供一系列的廣泛的高品質(zhì)產(chǎn)品，在產(chǎn)品零售市場(chǎng)以具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)注重優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、不斷的創(chuàng)新及處處為客戶創(chuàng)造便利的購(gòu)物條件。比如，CVS將影像服務(wù)引入藥店，并將相片沖洗柜臺(tái)放在收銀臺(tái)的旁邊，距離很近，顧客在排隊(duì)付款的時(shí)候可以順便沖洗照片，而且在人流高峰的時(shí)候也能提高服務(wù)效率；另外CVS在藥店的布置上也體現(xiàn)客戶便利的元素，貨架的高度以及通道之間的寬度都別具人性，根據(jù)美國(guó)女性的身高約為5.3英尺的特點(diǎn)，貨架的高度不超過(guò)5英尺；此外，店面從入口到藥店之間有一條主通道，這樣能夠?yàn)榭蛻糁苯油ㄟ^(guò)前店到藥店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)所需藥品。

此外CVS的經(jīng)營(yíng)策略非常重視現(xiàn)代科技成果的運(yùn)用，此舉使得CVS能夠持續(xù)不斷的提供不斷創(chuàng)新的服務(wù)、提供個(gè)性化的產(chǎn)品。CVS為了能夠在行業(yè)內(nèi)保持市場(chǎng)份額第一付出了相當(dāng)?shù)呐?，通過(guò)新穎的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、為客戶的需求以及為客戶提供更多的選擇不斷調(diào)轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)，這些體現(xiàn)了真正以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略。比如通過(guò)客戶信息數(shù)據(jù)研究，發(fā)現(xiàn)有較多家庭主婦購(gòu)買(mǎi)藥品，于是CVS立即加大美容護(hù)理產(chǎn)品的品類，并從歐洲等國(guó)家引進(jìn)全球性品牌美容護(hù)理產(chǎn)品，此舉大大提高CVS的客戶忠誠(chéng)度以及CVS的整體銷(xiāo)售。目前全美的健康和美容護(hù)理產(chǎn)品超過(guò)350億美金，而CVS每年也有約30億美金的銷(xiāo)售，成為CVS的重要產(chǎn)品品類之一。

CVS的成功得益于藥店數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)張和藥店質(zhì)量的不斷提高和完善。CVS的藥店發(fā)展策略主要有三個(gè)方面：一是進(jìn)入全新市場(chǎng)開(kāi)店，二是在現(xiàn)有市場(chǎng)加大開(kāi)店數(shù)量，三是優(yōu)化組合現(xiàn)有藥店布局，讓藥店的地理位置更加合理和有利于客戶購(gòu)買(mǎi)藥品或其它商品。2005年CVS一共新開(kāi)166家門(mén)店，重新調(diào)整了131家門(mén)店，關(guān)閉了70家營(yíng)運(yùn)不利的門(mén)店。而在最近的5年內(nèi)CVS共新開(kāi)和重新調(diào)整了1300多家門(mén)店，收購(gòu)了1268家門(mén)店。預(yù)計(jì)2006年將新開(kāi)或重新調(diào)整250－750家門(mén)店。CVS的藥店戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃是全美最為完善和科學(xué)的系統(tǒng)，這為CVS占據(jù)美國(guó)門(mén)店規(guī)模和質(zhì)量全優(yōu)的領(lǐng)導(dǎo)地位提供了最牢固的保障。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

一家典型的CVS藥店同時(shí)銷(xiāo)售處方藥、琳瑯滿目的高品質(zhì)的產(chǎn)品、家喻戶曉的品牌產(chǎn)品以及個(gè)性化商品。前店品類包括OTC藥品、美容護(hù)理產(chǎn)品、影像服務(wù)、季節(jié)性商品、賀卡和方便性食物。CVS的商品來(lái)自各大制造企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商，CVS非常重視與供應(yīng)商的平衡之術(shù)，任何產(chǎn)品如果貨源發(fā)生問(wèn)題隨時(shí)可以相同或同類產(chǎn)品補(bǔ)充，因此CVS絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)供應(yīng)商的問(wèn)題而導(dǎo)致業(yè)務(wù)受損。

讓我們看看CVS藥店2003年到2005年的產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)：處方藥是CVS藥店的核心業(yè)務(wù)，三年來(lái)幾乎都占據(jù)了CVS藥店每年總銷(xiāo)售額的70％！而OTC及個(gè)人健康產(chǎn)品只有10％的份額。以2005年為例，處方藥的總銷(xiāo)售額約259億美金，OTC類健康產(chǎn)品的總銷(xiāo)售額約37億美金，美容護(hù)理產(chǎn)品的總銷(xiāo)售額約18.5億美金，大眾化日常用品及服務(wù)約55.5億美金；如果按2005年5471家藥店計(jì)算單店年平均銷(xiāo)售額為676萬(wàn)美金，單店月均銷(xiāo)售額為56萬(wàn)美金，單店日均銷(xiāo)售額為1.86萬(wàn)美金（相當(dāng)于15萬(wàn)人民幣）。據(jù)介紹，我國(guó)成大方圓最好的單店沈陽(yáng)中心店的日銷(xiāo)售額也就10萬(wàn)人民幣。

商品分類 凈銷(xiāo)售額的百分比

2005年 2004年 2003年

處方藥 70% 70% 69%

OTC及個(gè)人健康產(chǎn)品 10% 10% 10%

美容護(hù)理產(chǎn)品 5% 5% 5%

大眾化商品及其它 15% 15% 15%

總體 100% 100% 100%

3、藥店

藥店的銷(xiāo)售每年呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并且藥店的增長(zhǎng)快于前店的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。藥店的銷(xiāo)售在2003年占CVS公司的總銷(xiāo)售額的68.8%，而2004年和2005年分別為70%和70.2%。因此，藥店業(yè)務(wù)是CVS公司堅(jiān)定不移的核心發(fā)展戰(zhàn)略，CVS的經(jīng)營(yíng)策略在確保相當(dāng)基數(shù)客戶群忠誠(chéng)度的同時(shí)不斷擴(kuò)充新客戶群。此外，國(guó)家國(guó)情也確保了處方藥的市場(chǎng)容量還在持續(xù)不斷的擴(kuò)大。美國(guó)正在向老年化國(guó)家發(fā)展，比例不斷增長(zhǎng)的老年人群需要大量的處方藥品，應(yīng)用藥品已經(jīng)成為疾病控制的首選方案。

4、前店

前店銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)得益于經(jīng)營(yíng)策略的正確與調(diào)整，CVS始終創(chuàng)造市場(chǎng)上最新的和獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)。如CVS是美國(guó)歷史上最早一家將數(shù)碼相片沖印服務(wù)引入連鎖零售藥店的，通過(guò)將數(shù)碼相片上傳至CVS的網(wǎng)站第二天即可在藥店拿到?jīng)_印的照片，另外客戶還可以在藥店購(gòu)買(mǎi)一次性數(shù)碼照相機(jī)。ExtraCare會(huì)員卡服務(wù)工程是CVS經(jīng)營(yíng)策略中的重要組成部分，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)為CVS不斷更新和擴(kuò)大忠誠(chéng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)成為美國(guó)最大的最成功的零售客戶忠誠(chéng)培育系統(tǒng)。通過(guò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，CVS為客戶提供優(yōu)惠的商品價(jià)格、個(gè)性化的商品優(yōu)惠券、額外的返利及其它利益。此外CVS前店經(jīng)營(yíng)策略的另一理念是提供獨(dú)一無(wú)二的商品，這就包括品類廣泛、高品質(zhì)的CVS自由品牌商品，目前CVS經(jīng)營(yíng)著1900個(gè)自由品牌。

五、CVS公司近年的財(cái)務(wù)分析

1、總銷(xiāo)售額

CVS公司的總銷(xiāo)售額從2001年到2005年保持了較高的增長(zhǎng)率：2002年較2001年增長(zhǎng)8.7%，2003年較2002年增長(zhǎng)10%，2004年較2003年增長(zhǎng)15%，2005年較2004年增長(zhǎng)21%，達(dá)到370億美金。

2、毛利率

CVS公司2001年到2005年的毛利率分別為：25.6%、25.1%、25.8%、26.3%、26.8%。2005年CVS的毛利是99億美金。

3、凈利潤(rùn)

CVS公司2001年到2005年的凈利潤(rùn)率分別為：1.9%、3%、3.2%、3%、3.3%；可見(jiàn)CVS公司的發(fā)展非常重視利潤(rùn)的提升，從2002年開(kāi)始每年的純利都在3％以上，這主要得益于毛利率的提高。另外一方面，CVS公司2001年到2005年的市場(chǎng)銷(xiāo)售及管理費(fèi)分別為：19.1%、18.8%、19.2%、19.9%、19.7%；市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理費(fèi)始終維持在19％左右，這一穩(wěn)定的費(fèi)用比例保證了CVS公司的相應(yīng)利潤(rùn)。

CVS公司2001－2005年損益表（單位：百萬(wàn)美金）

年度 2005 2004 2003 2002 2001

凈銷(xiāo)售額 37，006.20 30，594.30 26，588.00 24，181.50 22，241.40

毛利 9，901.20 8，031.20 6，863.00 6，068.80 5，691.00

銷(xiāo)售及管理費(fèi) 7，292.60 6，079.70 5，097.70 4，552.30 4，256.30

折舊及攤消 589.1 496.8 341.7 310.3 320.8

合并、重組及臨時(shí)費(fèi) － － － － 343.3

總體運(yùn)營(yíng)費(fèi) 7，881.70 6，576.50 5，439.40 4，862.60 4，920.40

運(yùn)營(yíng)利潤(rùn) 2，019.50 1，454.70 1，423.60 1，206.20 770.6

利息 110.5 58.3 48.1 50.4 61

稅金 684.3 477.6 528.2 439.2 296.4

凈利潤(rùn) 1，224.70 918.8 847.3 716.6 413.2

五、CVS的發(fā)展分析

當(dāng)CVS成立的時(shí)候，美國(guó)的連鎖藥店老大Walgreen已經(jīng)擁有500多家門(mén)店，CVS是如何在強(qiáng)大對(duì)手面前發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)而成為美國(guó)門(mén)店最多、銷(xiāo)售額第二的連鎖藥店巨鱷，這是值得我們?nèi)ズ煤没仡櫤蛯W(xué)習(xí)的。

1、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念

CVS從成立的第一天起就以客戶為中心，并以能讓客戶更加便利的理念為經(jīng)營(yíng)方向，最終讓CVS成為美國(guó)最便利的連鎖藥店。他們時(shí)刻都在研究客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和需求，歷史上第一次將影像服務(wù)列入運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，此舉大大方便了客戶的日常需求。為了能夠讓客戶更加方便的購(gòu)物，1978年CVS首創(chuàng)購(gòu)物商場(chǎng)店中店的模式，讓客戶在購(gòu)買(mǎi)日常商品的同時(shí)能夠更加方便的購(gòu)買(mǎi)藥品。正是這種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，使得CVS能夠吸引大量的新老客戶群，同時(shí)客戶能夠保持高度的忠誠(chéng)度，CVS的會(huì)員擁有4300多萬(wàn)，而美國(guó)的人口也就2億多，相當(dāng)于美國(guó)總?cè)丝诘?1.5％。

另外，為了滿足客戶的進(jìn)一步需求，即“一站式”購(gòu)物，CVS不斷豐富自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從美容護(hù)理產(chǎn)品到大眾化的日常商品的提供，從單一產(chǎn)品到多個(gè)同類產(chǎn)品的產(chǎn)品線，無(wú)一不是以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略的體現(xiàn)。

2、規(guī)模迅速而穩(wěn)健的擴(kuò)張

從CVS的發(fā)展史可以看出，CVS前期通過(guò)自行開(kāi)店的數(shù)度是比較緩慢的。CVS通過(guò)7次大大小小的收購(gòu)行動(dòng)使得門(mén)店數(shù)量達(dá)到全美第一，但CVS在收購(gòu)其它藥店后迅速整合資源統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理，使得CVS的所有門(mén)店保持統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)策略和贏利模式。1997年，CVS收購(gòu)擁有2500家門(mén)店的Revco公司是其藥品零售連鎖業(yè)歷史上規(guī)模最大的一次收購(gòu)。這一收購(gòu)塑造了一個(gè)全新的CVS公司，并成為藥品零售連鎖業(yè)態(tài)的大變革，CVS公司獲得了突破性進(jìn)展。要戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，要樹(shù)立百年品牌，規(guī)模迅速擴(kuò)張是必備條件之一。

3、保持穩(wěn)健的利潤(rùn)率

從2001年到2005年的財(cái)務(wù)分析，不難發(fā)現(xiàn)CVS的贏利水平是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)健。四年純利保持3%，毛利以穩(wěn)定的速度增長(zhǎng)，保持在26％左右，市場(chǎng)銷(xiāo)售與管理費(fèi)保持在相應(yīng)比例不變的情況下完成銷(xiāo)售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，這是一個(gè)企業(yè)是否能夠長(zhǎng)期發(fā)展的最基本條件，失去利潤(rùn)將無(wú)法取得進(jìn)取的源泉，過(guò)高的利潤(rùn)率將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的顧客大量流失。

4、合理的自有品牌規(guī)劃

2005年CVS的連鎖門(mén)店約5500家，而其自有品牌的商品數(shù)量?jī)H為1900個(gè)！而且每個(gè)自有品牌也一定是高品質(zhì)的產(chǎn)品，也就是說(shuō)CVS的自由品牌等同于暢銷(xiāo)品牌、等同于強(qiáng)勢(shì)品牌。而我國(guó)的某些連鎖藥店在進(jìn)行自有品牌規(guī)劃的時(shí)候忽略了高品質(zhì)、忽略了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自有品牌不能成為暢銷(xiāo)品牌、強(qiáng)勢(shì)品牌，這將導(dǎo)致自有品牌的產(chǎn)業(yè)鏈在某一時(shí)刻可能崩盤(pán)。

5、與供應(yīng)商捆綁發(fā)展

CVS在發(fā)展的過(guò)程中始終注重與供應(yīng)商的合作關(guān)系，并有效的利用供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)資源和人力資源。利用制藥企業(yè)的學(xué)術(shù)資源對(duì)CVS藥店的藥師、店員培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣賦予更專業(yè)的內(nèi)涵。

6、國(guó)家宏觀政策的引導(dǎo)

美國(guó)是醫(yī)藥分家的國(guó)家，CVS的處方藥銷(xiāo)售占據(jù)了公司銷(xiāo)售額70％高額比例，正是得益于國(guó)家宏觀政策的引導(dǎo)。中國(guó)連鎖藥店每年可收集到的處方單遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)的比例。2005年度CVS處理過(guò)的處方單多達(dá)4億多張！這在我國(guó)是不可想象的。因此，沒(méi)有國(guó)家的宏觀調(diào)控，如果CVS拿不到這4億張?zhí)幏絾?，我們可以想象一下，處方藥相?dāng)250多億美金的銷(xiāo)售額將不復(fù)存在，美國(guó)連鎖藥店的規(guī)模也就不足為道了，美國(guó)連鎖藥店的發(fā)展也會(huì)很難很難！

六、新的契機(jī)

規(guī)模領(lǐng)跑

2006年第一季度CVS斥資29億美金戰(zhàn)略性的收購(gòu)了700家Sav-on和Osca藥店，門(mén)店數(shù)量突破6000家，繼續(xù)領(lǐng)跑美國(guó)藥品零售市場(chǎng)，同時(shí)CVS立即對(duì)700家藥店進(jìn)行修整，按照CVS的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)較寬的購(gòu)物走廊和較低的貨架便于客戶購(gòu)物。

模式創(chuàng)新

路透社2006年7月13日?qǐng)?bào)道，CVS宣布將在今年的夏季收購(gòu)美國(guó)最大的以零售為基礎(chǔ)的健康連鎖診所公司MinuteClinic，具體金額CVS未向外界透露。而在六個(gè)星期前CVS剛剛從Albertsons公司收購(gòu)了700家藥店。CVS以非常規(guī)的速度繼續(xù)向美國(guó)藥品零售市場(chǎng)的頭把交椅沖擊。

MinuteClinic的醫(yī)療隊(duì)伍是由少量專業(yè)護(hù)士和醫(yī)生組成，他們?yōu)橐恍┏Ｒ?jiàn)疾病提供診療服務(wù)，如咽耳感染、紅眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，對(duì)于一些患有較嚴(yán)重疾病的患者在首診后將被轉(zhuǎn)移至專業(yè)醫(yī)院。它的83個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍布美國(guó)10大州，其中在CVS藥店內(nèi)就開(kāi)了66家。這家總部位于明尼阿波利斯的連鎖診所自2000年成立以來(lái)已經(jīng)為50多萬(wàn)人提供診療服務(wù)。光顧MinuteClinic診所的患者無(wú)需專業(yè)醫(yī)院所需的預(yù)約手續(xù)，診所的收費(fèi)往往低于50美金，而且絕大多數(shù)是屬于醫(yī)療保險(xiǎn)范疇，通過(guò)便捷、低價(jià)的特點(diǎn)，連鎖診所成為美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的新寵兒。

CVS的掌舵人瑞恩決定在2006年底200家藥店開(kāi)辦診所，在更遠(yuǎn)一些時(shí)間開(kāi)到1500家。

七、啟示

之所以要談CVS，是由于它能夠通過(guò)43年的時(shí)間在Walgreen強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力下成為銷(xiāo)售額第二、門(mén)店數(shù)量第一的美國(guó)連鎖藥店，這是值得學(xué)習(xí)和參考的。要知道Walgreen可是百年老店??！

我想在是否值得中國(guó)藥店值得學(xué)習(xí)方面主要有：

1、真正的會(huì)員服務(wù)：ExtraCare會(huì)員系統(tǒng)，4400萬(wàn)會(huì)員不是中國(guó)可以想象的，按5500家門(mén)店計(jì)算，平均每家門(mén)店有8000人。不僅提供會(huì)員打折服務(wù)還要其它增殖服務(wù)，個(gè)人購(gòu)藥品類管理、年度積分換購(gòu)禮品、額外提供多次商品票據(jù)打印服務(wù)等。

2、自有品牌規(guī)劃：5500家門(mén)店的大連鎖的自有品牌數(shù)量只有1900個(gè)，不超過(guò)品類的20％。而國(guó)內(nèi)的海王星辰1000家門(mén)店，卻有1000多個(gè)自有品牌！達(dá)到品類的50％以上。此外CVS的自有品牌就是暢銷(xiāo)品牌強(qiáng)勢(shì)品牌，真正的老百姓心中的品牌，而國(guó)內(nèi)的自有品牌大多數(shù)非名牌產(chǎn)品，質(zhì)量相對(duì)低劣，但價(jià)格空間超過(guò)100％！這在國(guó)外是不可想象的，通常也就是50％。

3、門(mén)店布置：前店后店之分，前店主要是拜訪OTC和百貨類商品，而百貨類商品也是強(qiáng)勢(shì)品牌，柯達(dá)膠卷、國(guó)際品牌的美容護(hù)理產(chǎn)品等，后店就是專業(yè)藥店銷(xiāo)售處方藥。國(guó)內(nèi)也分處方藥與非處方藥和大眾化商品的擺放，但國(guó)內(nèi)的大眾化商品的品類不夠強(qiáng)勢(shì)，大多數(shù)是一些利潤(rùn)很高的保健品等，這雖然能夠彌補(bǔ)利潤(rùn)的不足，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不利于國(guó)內(nèi)連鎖藥店的藥店品牌發(fā)展，無(wú)形中降低了連鎖藥店的品牌價(jià)值。

4、店內(nèi)診所：目前CVS、LONGS、TARGET等連鎖都在開(kāi)設(shè)店內(nèi)診所，由于診所具有非常高的信賴性，老百姓愿意在診所處得到簡(jiǎn)單便利的服務(wù)，通過(guò)診所開(kāi)處處方，直接在藥店購(gòu)藥。中國(guó)連鎖藥店應(yīng)該考慮在符合國(guó)家宏觀政策的情況下考慮解決處方來(lái)源的問(wèn)題！國(guó)內(nèi)醫(yī)藥75％的銷(xiāo)售量來(lái)自醫(yī)院，在這個(gè)大前提下，導(dǎo)致連鎖無(wú)法得到較大的發(fā)展，但通過(guò)診所的方式，可以在一定的范圍內(nèi)緩解處方來(lái)源不足的問(wèn)題。要知道CVS的70％銷(xiāo)售就是處方藥。