導(dǎo)語：如何才能寫好一篇金融營(yíng)銷活動(dòng)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2.春節(jié)前后，為提升郵政品牌認(rèn)知度與品牌形象。采取了多種多樣的宣傳方案。走訪期間印制了多種宣傳折頁與宣傳海報(bào)，在各個(gè)交通要道，村頭巷尾等顯著位置張貼、掛放宣傳。在春節(jié)前組織招聘大學(xué)生志愿者、縣局掛鉤人員、金融業(yè)務(wù)局每天分三組分別到三個(gè)大型長(zhǎng)途車站對(duì)外出返鄉(xiāng)過節(jié)人員散發(fā)拜年卡；在網(wǎng)點(diǎn)開展回饋客戶春節(jié)年貨平價(jià)送”活動(dòng)；各個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)也先后開展了春節(jié)旺季拜年演出抽獎(jiǎng)活動(dòng)以此提高網(wǎng)點(diǎn)人氣，助推旺季金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.金融重點(diǎn)營(yíng)銷方案，針對(duì)西南地區(qū)光伏發(fā)電征地賠償；環(huán)洪澤湖水域等網(wǎng)點(diǎn)水產(chǎn)養(yǎng)殖；北部、東北部等網(wǎng)點(diǎn)秋糧款展開重點(diǎn)專項(xiàng)營(yíng)銷，通過單項(xiàng)一對(duì)一的重點(diǎn)走訪營(yíng)銷，拉近與客戶之間的感情，直接帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)余額的有效增長(zhǎng)，也為全縣余額增長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)。

4.全力緊抓余額、保險(xiǎn)的增長(zhǎng)，通過去年末的撒網(wǎng)式走訪，加強(qiáng)春節(jié)前的精細(xì)化走訪，重點(diǎn)客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)走訪營(yíng)銷，臨近春節(jié)前再加強(qiáng)沿街商戶大客戶的最終走訪，促進(jìn)春節(jié)前最后一波余額的增長(zhǎng)。另外加強(qiáng)了理財(cái)POS機(jī)的宣傳與使用，挖掘外來客戶他行潛在資金。

5.春節(jié)高量期保險(xiǎn)退保，轉(zhuǎn)保高峰期。提前部署好退保的各項(xiàng)流程，召開網(wǎng)點(diǎn)人員講解退保事項(xiàng)。提高保單退保處理速度開辟跨賽保險(xiǎn)退保綠色通道，盡一切可能提高退保處理速度，減少內(nèi)部處理環(huán)節(jié)。

6.為進(jìn)一步提升金融總資產(chǎn)規(guī)模，加快發(fā)展步伐，確保提前完成今年?duì)I銷活動(dòng)的各項(xiàng)指標(biāo)，開展“賽中賽”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。全局上下緊密聯(lián)動(dòng)，形成一種良好的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍，截至今年來跨賽期末我局實(shí)現(xiàn)新增余額3.13億元，新增保險(xiǎn)1.05億元，順利超額完成賽中賽制定的超越目標(biāo)。

7.為推進(jìn)春節(jié)期間保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，開展了“迎新春、慶新年”保險(xiǎn)PK賽營(yíng)銷活動(dòng)，各金融網(wǎng)點(diǎn)兩兩結(jié)成一組，實(shí)行每日保險(xiǎn)業(yè)績(jī)PK，既提升了各網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷積極性，又營(yíng)造了春節(jié)旺季良好的營(yíng)銷氛圍。形成了比學(xué)趕超、爭(zhēng)先率先的濃厚氛圍，為我局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

8.進(jìn)一步提升金融總資產(chǎn)，吸引挖掘外部資金，滿足客戶更多的金融需求，在1月和3月分兩次開展了理財(cái)POS機(jī)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過兩次理財(cái)POS機(jī)活動(dòng)的開展，成功挖掘了外行資金累計(jì)3500多萬元，為我局金融總資產(chǎn)的提升起到了推動(dòng)作用。

10.夏糧收割已經(jīng)進(jìn)入旺季，組織各網(wǎng)點(diǎn)開展了夏糧收購的專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)夏糧收購的前期信息收集、走訪、宣傳等各項(xiàng)工作，并落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也為下半年秋季小麥、玉米、黃豆、水稻等農(nóng)作物的銷售入儲(chǔ)創(chuàng)造一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，竭力將夏秋糧款截留在我們網(wǎng)點(diǎn)。

1、做好網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型工作。借鑒往年轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，召開全縣網(wǎng)點(diǎn)人員動(dòng)員交流會(huì)，已轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)各崗位優(yōu)秀人員分別交流轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)心得體會(huì)。對(duì)開始轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)做好交流與溝通，明確責(zé)任分工，制定一系列轉(zhuǎn)型相關(guān)的工作文件，細(xì)化各崗位的獎(jiǎng)懲明細(xì)，提高轉(zhuǎn)型人員工作積極性。打造高素質(zhì)的轉(zhuǎn)型大使團(tuán)隊(duì)，確保人員分工明確，專人有專責(zé)，全身心投入到轉(zhuǎn)型工作中。

2、嘗試節(jié)日營(yíng)銷金融理念，梳理出全年重大節(jié)慶日，做節(jié)日主題營(yíng)銷，同時(shí)也能夠迎合越來越多的時(shí)尚人群。經(jīng)初步篩選已篩選出端午、七夕、中秋、國慶、重陽、圣誕、元旦等節(jié)慶日。結(jié)合節(jié)日特點(diǎn)開展差異化客戶營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷布置，以此來拉近網(wǎng)點(diǎn)與客戶的距離，有利于業(yè)務(wù)的開展，營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。當(dāng)前我局正在聯(lián)合郵儲(chǔ)銀行策劃開展特色端午營(yíng)銷活動(dòng)。

4、做好臨淮、半城水產(chǎn)養(yǎng)殖戶的維護(hù)和開發(fā)工作。我們要抓住臨淮、半城以及龍集等水產(chǎn)養(yǎng)殖密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做好上門宣傳工作，并通過發(fā)放宣傳品等措施吸引儲(chǔ)源，最大限度吸收這部分資金。

5、開展經(jīng)濟(jì)作物營(yíng)銷，如西瓜、草莓等特色經(jīng)濟(jì)，組織網(wǎng)點(diǎn)深入到草莓、西瓜種植戶的田地中進(jìn)行實(shí)地走訪，通過拉家常的方式與客戶聊天交流進(jìn)行信息采集，以此拉近與客戶的感情，從而達(dá)到余額、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

6、中郵期繳作為重點(diǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，將著力督促各網(wǎng)點(diǎn)中郵期繳業(yè)務(wù)發(fā)展，在學(xué)校給予學(xué)生補(bǔ)貼款、學(xué)生開學(xué)報(bào)名等重點(diǎn)時(shí)間段，適時(shí)開展專項(xiàng)期繳營(yíng)銷活動(dòng)方案、產(chǎn)說會(huì)、答謝會(huì)，促進(jìn)中郵期繳業(yè)績(jī)發(fā)展。

7、為了滿足客戶財(cái)富管理多元化需求，擴(kuò)充郵政金融收入來源，提高郵政服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)一步提升品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中郵證券將作為我局今年主推的新興財(cái)富管理方式為客戶服務(wù)。而且當(dāng)前股市正處在一個(gè)高速上漲的黃金時(shí)期，也是我們宣傳中郵證券的大好時(shí)期。我們前期已經(jīng)著重宣傳了中郵證券品牌，也一定程度上的提升品牌認(rèn)知度。后期我們將注重對(duì)有效開戶數(shù)的提升，并逐步做到量的增長(zhǎng)。

篇2

（一）負(fù)債及管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況

個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。

個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。

管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況

截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。

（三）零售客戶經(jīng)營(yíng)情況

1.各層級(jí)客戶增長(zhǎng)情況

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。

2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況

截至2015年12月，我行5-50萬層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%；50-600萬層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。600萬以上層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。

（四）產(chǎn)品銷售情況

截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬。

二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排

（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)

根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營(yíng)銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過開展負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽、中間業(yè)務(wù)收入營(yíng)銷競(jìng)賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營(yíng)銷競(jìng)賽和個(gè)人貸款營(yíng)銷競(jìng)賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過對(duì)分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的“開門紅”。

（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面

1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售

第一，開展“***”開門紅活動(dòng)，通過為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級(jí)客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，利用過程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長(zhǎng)率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。

2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理

通過對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過程管控

執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長(zhǎng)的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。

（三）財(cái)富管理與私人銀行方面

1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營(yíng)

（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對(duì)房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，在放款前期即介入營(yíng)銷，抓住首次開戶的營(yíng)銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。

（2）持續(xù)開展降級(jí)客戶“掘金行動(dòng)”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營(yíng)銷競(jìng)賽等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭(zhēng)做好客戶的提升和資金回流。

2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售

（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對(duì)接總行，爭(zhēng)取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢(shì)資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。

（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長(zhǎng)。

3.落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)過程管理

對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化。

4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷支持

利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營(yíng)。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。

5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營(yíng)，全面提高盈利水平

（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營(yíng)，改變經(jīng)營(yíng)理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路。

（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到“輿論有聲音，廳堂有營(yíng)銷，客戶有觸動(dòng)”；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營(yíng)銷”活動(dòng)。

（四）產(chǎn)品銷售方面

2016年一季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭(zhēng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。

根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營(yíng)銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營(yíng)銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營(yíng)銷對(duì)象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對(duì)總營(yíng)銷方案，獲得更多總行資源，力爭(zhēng)在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。

（五）消費(fèi)金融方面

1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷

2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長(zhǎng)，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長(zhǎng)。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對(duì)接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營(yíng)銷及客戶經(jīng)營(yíng)，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。

車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營(yíng)銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。

3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)力度

2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營(yíng)水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)助解決。

4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。

從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營(yíng)銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場(chǎng)、裝修公司等渠道的經(jīng)營(yíng)，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。

（六）小企業(yè)金融方面

1.積極開展渠道搭建

面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的研究，積極搭建分行層面的營(yíng)銷合作平臺(tái)，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營(yíng)銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營(yíng)單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。

2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地

在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。

3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)

根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營(yíng)方案，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛。通過費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營(yíng)情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長(zhǎng)情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。

4.積極推動(dòng)不良貸款化解

針對(duì)2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。

（八）出國金融方面

1.強(qiáng)化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道

（1）規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率

規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，有意識(shí)地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展獲客渠道

分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和出國金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營(yíng)銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場(chǎng)中介合作活動(dòng)，對(duì)獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。

2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳

分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過對(duì)差異化專業(yè)出國金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面

1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量

互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長(zhǎng)的同時(shí)客戶活躍度保持提升。

2.持續(xù)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)

一季度，繼續(xù)開展“天降話費(fèi)，信手拿來”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)云營(yíng)銷平臺(tái)的使用及推廣。

與信用卡中心協(xié)同營(yíng)銷，針對(duì)我行信用卡客戶營(yíng)銷開通手機(jī)銀行，贈(zèng)送“愛奇藝VIP會(huì)員”觀影權(quán)益；同時(shí)，借助“**觀影季”營(yíng)銷活動(dòng)，為各分支行開展手機(jī)銀行的落地營(yíng)銷及網(wǎng)點(diǎn)獲客提供相應(yīng)數(shù)量的愛奇藝VIP會(huì)員權(quán)益。

篇3

【關(guān)鍵詞】企業(yè)管理；項(xiàng)目管理；需求管理

在對(duì)企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行管理的時(shí)候，優(yōu)秀企業(yè)項(xiàng)目的管理人員需要注意其自身對(duì)于市場(chǎng)需求分析的能力，與項(xiàng)目管理理論的知識(shí)相結(jié)合，最終形成完整、有效的項(xiàng)目管理方法，并且用在市場(chǎng)營(yíng)銷中具體實(shí)踐的活動(dòng)對(duì)其理論知識(shí)的科學(xué)性進(jìn)行有效證明。目前在市場(chǎng)營(yíng)銷中還沒有形成統(tǒng)一項(xiàng)目管理的模式，有很多理論方面的研究，但是卻沒有很多實(shí)際證明的例子。所以要加強(qiáng)對(duì)于企業(yè)項(xiàng)目的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷理念注入在項(xiàng)目的管理過程中，采取專業(yè)方法對(duì)項(xiàng)目的管理模式進(jìn)行優(yōu)化。

一、企業(yè)項(xiàng)目管理的具體實(shí)踐

項(xiàng)目管理在我國的發(fā)展很晚，但是其發(fā)展的速度非?？?，最近幾年以來，企業(yè)的項(xiàng)目管理在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中地位逐漸變高。在我國有很多企業(yè)對(duì)引進(jìn)外國的先進(jìn)項(xiàng)目管理的研究理論非常重視，對(duì)外國的企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目的管理模式時(shí)候得出的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)自己企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，將整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度作為基礎(chǔ)，制定出具有自己企業(yè)特點(diǎn)項(xiàng)目管理的方案。將與企業(yè)相符的可持續(xù)化的發(fā)展項(xiàng)目管理形式建立好，能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作效率。同時(shí)我們要將整個(gè)項(xiàng)目管理過程中的控制工具和計(jì)劃工作利用好，將整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)戰(zhàn)略性的目標(biāo)作為項(xiàng)目，采取專業(yè)項(xiàng)目的管理方法對(duì)其進(jìn)行管理，給自身企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。為此，主要從以下方面對(duì)項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中具體的應(yīng)用進(jìn)行闡述：

（一）制定好計(jì)劃的方案

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確的戰(zhàn)略是幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中獲取成功關(guān)鍵的地方。企業(yè)需要用正確營(yíng)銷的戰(zhàn)略作為整個(gè)企業(yè)的指導(dǎo)，對(duì)公司現(xiàn)有的資源進(jìn)行組織和合理的分配，對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求進(jìn)行很好的把握，將市場(chǎng)上潛在的消費(fèi)者挖掘出來，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者和市場(chǎng)上所需的產(chǎn)品，給整個(gè)企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)和利潤(rùn)。同時(shí)為了能夠與現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)，要加強(qiáng)對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的流程計(jì)劃和控制：第一要從自己公司的可持續(xù)發(fā)展方面看，將營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)確定好，如將具體銷售的金額確定好等，按照具體目標(biāo)將具體執(zhí)行的計(jì)劃方案制定好；第二在將具體市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)方案擬定好之前，要將具體資料收集起來，例如市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的耐用程度、質(zhì)量、外觀以價(jià)格可接受的范圍，市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)、政治和法律外界的環(huán)境對(duì)于產(chǎn)品銷售、推廣的渠道影響。

（二）制定好詳細(xì)戰(zhàn)略

對(duì)整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查之后，可以對(duì)調(diào)研獲取的資料進(jìn)行具體的分析和統(tǒng)計(jì)，將目標(biāo)的群體確定好，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。按照市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行一定的分析，將優(yōu)秀產(chǎn)品的組合建立好，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品組合深度和寬度以及互相之間關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行有效規(guī)范處理。將市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀充分考慮好，制定出合理產(chǎn)品價(jià)格，并且建立高素質(zhì)、優(yōu)秀銷售的團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品的銷售渠道不斷拓寬，使得產(chǎn)品銷售額不斷增加，給企業(yè)帶來非常多經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)。分析所有市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)里面工作的任務(wù)，尤其是針對(duì)某些工作，要對(duì)其進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的安排，將每一個(gè)工作都落實(shí)到位。在整個(gè)銷售的過程中，企業(yè)里所有職能的部門都需要共同參與，確保每一個(gè)參與的員工都具備團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，保證整個(gè)工作的流程能夠正常運(yùn)行。

（三）具體實(shí)施企業(yè)項(xiàng)目

產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)部門需要按照市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告，重新定位和審核現(xiàn)有的產(chǎn)品，與不同產(chǎn)品生產(chǎn)的周期相結(jié)合進(jìn)行適度調(diào)整。一旦現(xiàn)在的產(chǎn)品不能夠滿足消費(fèi)者和市場(chǎng)的需求，需要其研發(fā)的部門按照企業(yè)里科學(xué)的技術(shù)水平開發(fā)新的產(chǎn)品，使得整個(gè)企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上占有一席之地。同時(shí)市場(chǎng)的部門要按照現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，確定好消費(fèi)者能夠接受價(jià)格的范圍，將新產(chǎn)品上市總成本估算好。并且相關(guān)的銷售部門也要根據(jù)新產(chǎn)品的不同特點(diǎn)以及不同消費(fèi)的人群，對(duì)產(chǎn)品銷售的方式和銷售的渠道進(jìn)行認(rèn)真的選擇，盡量占取大量消費(fèi)者的市場(chǎng)，將企業(yè)市場(chǎng)的占有率提高，給企業(yè)帶來非常多經(jīng)濟(jì)的利益。

二、項(xiàng)目管理中需求的管理

（一）界定科學(xué)的需求管理范圍

確定好各個(gè)階段項(xiàng)目的任務(wù)目標(biāo)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的背景、實(shí)施的相關(guān)要求和目標(biāo)有綜合的了解，與項(xiàng)目現(xiàn)在狀態(tài)、整體的實(shí)施安排以及未來的發(fā)展方向相結(jié)合之后，有效分析整個(gè)項(xiàng)目所涉及的內(nèi)容，將項(xiàng)目的需求管理范圍規(guī)劃好。與此同時(shí)，按照各個(gè)需求的重要性以及現(xiàn)在企業(yè)的資源情況，將項(xiàng)目實(shí)施任務(wù)的清單制定好，保證與之相關(guān)的各級(jí)人員都認(rèn)可該任務(wù)清單。將需求的范圍制定好之后，要充分分析項(xiàng)目的內(nèi)容，分析的時(shí)候可以運(yùn)用模型和圖表工具來描述分析的結(jié)果，方便相關(guān)的人員能夠更好地了解需求情況，分析的時(shí)候一定要注意不能夠出現(xiàn)遺漏、含糊或者是前后不一的情況，確保該需求分析能夠給企業(yè)提供項(xiàng)目實(shí)施的保障基礎(chǔ)，與相關(guān)人員溝通的時(shí)候需要綜合運(yùn)用各種溝通的技巧和方式。

1.注重肢體運(yùn)用肢體語言。在與溝通對(duì)象進(jìn)行溝通的時(shí)候，要注意傾聽溝通對(duì)象的表達(dá)，觀察對(duì)方所表達(dá)出的肢體動(dòng)作，正確把握對(duì)方想要表達(dá)的內(nèi)容，討論到復(fù)雜內(nèi)容的時(shí)候要注意雙向的溝通，表達(dá)自己的意見給對(duì)方，保證雙方對(duì)該內(nèi)容的了解相一致。

2.充分了解溝通的對(duì)象。在與相關(guān)人員進(jìn)行溝通之前需要對(duì)其情緒、愛好和性格等有所了解，選擇合適的溝通方案，并且將一些容易歪曲理解的信息排除，表達(dá)溝通對(duì)象比較感興趣的內(nèi)容，最終使得溝通對(duì)象有注重想要溝通的意識(shí)。

（二）制定科學(xué)的規(guī)劃方案

企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目的時(shí)候提出實(shí)施的目的，其主要原因是為了將工作的效率提高、方案控制經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)管理的模式進(jìn)行優(yōu)化、不斷推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展以及讓監(jiān)管的要求得到滿足，并且企業(yè)提出的各個(gè)任務(wù)一定會(huì)與企業(yè)未來的發(fā)展有一定關(guān)系。在企業(yè)提出的各個(gè)任務(wù)中，怎樣針對(duì)現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展情況和資源配置的情況，對(duì)企業(yè)的需求管理進(jìn)行有效的規(guī)劃是非常重要的一個(gè)工作內(nèi)容。為了能夠確保各個(gè)任務(wù)得到合理的規(guī)劃，首先要對(duì)各種因素進(jìn)行綜合的考慮，分析和評(píng)定各項(xiàng)任務(wù)，并且需要與企業(yè)制定的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，對(duì)企業(yè)的各個(gè)項(xiàng)目充分分析之后，還需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總體統(tǒng)籌的規(guī)劃，最后再將各種任務(wù)的需求按照企業(yè)每年的任務(wù)需求進(jìn)行有效分配，按照任務(wù)的重要程度和難易程度進(jìn)行分配，再細(xì)分為月度和季度甚至是每周的任務(wù)量，使得各種任務(wù)的實(shí)施能夠得到合理的規(guī)劃，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的項(xiàng)目管理進(jìn)度能夠有效實(shí)施。

（三）嚴(yán)格控制需求的變更情況

在實(shí)施項(xiàng)目的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到很多突然改變的情況，但是需求的改變會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程、質(zhì)量和成本產(chǎn)生很大的影響，所以需要項(xiàng)目管理人員有效控制需求的變更情況。首先企業(yè)需要制定規(guī)范的管理流程來控制需求變更情況，針對(duì)不同需求來制定不同處理的流程，保證需求變更的管理能夠有一定的章法；其次當(dāng)提出需求變更的情況之后，管理需求的人員要對(duì)變更的背景進(jìn)行充分的了解，例如市場(chǎng)的變動(dòng)、監(jiān)管部門的要求或者是規(guī)則的調(diào)整等，然后再分析變更的內(nèi)容，主要包括變更的內(nèi)容、主題、影響范圍以及可行性等相關(guān)的內(nèi)容。對(duì)變更情況充分分析之后，如果只是一些比較小的變動(dòng)，不會(huì)對(duì)項(xiàng)目的整體實(shí)施產(chǎn)生影響并且各個(gè)部分都認(rèn)可該需求的變更，就可以不要改變方案直接按照之前的方案實(shí)施，但是假如變更的范圍和內(nèi)容比較大，則需要對(duì)變更內(nèi)容、范圍、可行性和利弊進(jìn)行分析，將該情況向上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，方便領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行最后方案的決策；最后將領(lǐng)導(dǎo)最終決策的方案與相關(guān)管理人員的意見進(jìn)行溝通，形成各個(gè)部門都認(rèn)可的變更方案，有效實(shí)施各種變更的程序，將變更之后的需求分析做好，保障項(xiàng)目實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度。

三、結(jié)語

企業(yè)項(xiàng)目管理過程中需求管理是非常重要的環(huán)節(jié)，該管理會(huì)涉及規(guī)劃需求、獲取需求、分析需求、界定需求的范圍、控制需求的變更情況、評(píng)審需求、跟蹤需求的進(jìn)度等相關(guān)的內(nèi)容，企業(yè)項(xiàng)目管理過程中需求管理的好壞會(huì)對(duì)企業(yè)項(xiàng)目后續(xù)的實(shí)施產(chǎn)生直接或者是間接影響。因此，在實(shí)際管理企業(yè)需求的時(shí)候要非常重視需求任務(wù)的合理規(guī)劃、仔細(xì)分析每一個(gè)項(xiàng)目的需求情況、有效對(duì)需求成果進(jìn)行評(píng)審、客觀管理整個(gè)需求變更的情況、不斷跟進(jìn)企業(yè)項(xiàng)目管理的發(fā)展進(jìn)度，在管理過程中結(jié)合運(yùn)用管理、組織、計(jì)劃和控制等方法，保證企業(yè)的項(xiàng)目管理能夠有效實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]樊林賦．面向IT項(xiàng)目的需求分析管理的方法研究及應(yīng)用[D]．上海交通大學(xué)，2012．

篇4

一、上半年主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況

截至6月末

（一）貸款余額**億元，較年初增加**億元，增長(zhǎng)**%,完成計(jì)劃增量**%，累計(jì)發(fā)放貸款**筆，累計(jì)投放**億元；實(shí)現(xiàn)利息收入**億元,完成同期計(jì)劃的**%。

（二）貸款日均余額**億元,較年初增加**億元,完成同期計(jì)劃的**%。

(三)各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)收入**萬元。其中，財(cái)務(wù)顧問費(fèi)**萬元,其他手續(xù)費(fèi)收入**萬元。

（四）辦理銀行承兌匯票**筆，金額***萬元，其中100%保證金銀承**筆，金額***萬元。

（五）客戶數(shù)量**戶，較年初增長(zhǎng)**戶,完成客戶拓展計(jì)劃**%。

二、各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況分析

(一)貸款投放行業(yè)分析

根據(jù)今年****金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷指導(dǎo)意見,**支行****貸款投放重點(diǎn)是****貸款。從行業(yè)看，上半年批零行業(yè)投放貸款**筆***億元;制造業(yè)**筆***億元;其他行業(yè)**筆***億元。

（二）貸款產(chǎn)品投放分析

上半年**支行累計(jì)投放**億元,其中***貸款**億元，占**%; ***貸款**億元，占**%; ***貸款**億元，占**%; ***貸款**億元，占**%。

（三）貸款擔(dān)保方式分析

上半年投放貸款中，抵押擔(dān)保貸款**億元，占**%;保證擔(dān)保貸款**億元,占**%;信用貸款**億元,占***%。

三、工作中采取的重點(diǎn)措施

上半年，**支行按照年初計(jì)劃工作會(huì)議部署，通過多種形式，積極推進(jìn)****貸款的創(chuàng)新工作，努力使各項(xiàng)工作再上新臺(tái)階。主要措施是：

（一）明確市場(chǎng)定位，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展

上半年，我行堅(jiān)持以**平臺(tái)等為****信貸業(yè)務(wù)發(fā)展方向，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)力量集中爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶貸款，既鞏固已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，又著力發(fā)展新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)推廣；既對(duì)原有客戶進(jìn)行深度挖掘，對(duì)著力建立新的拓展渠道，上半年我行重點(diǎn)對(duì)***進(jìn)行了重點(diǎn)營(yíng)銷，成功營(yíng)銷貸款**筆金額合計(jì)***萬元。

（二）明確責(zé)任分工，形成了****管控模式

根據(jù)**要求，我行在上半年對(duì)****信貸從業(yè)人員重新配置，精選了一批道德水準(zhǔn)較高、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的信貸人員，按照****模式建立了相互協(xié)助，相互推動(dòng)、相互制約的****風(fēng)險(xiǎn)管控模式，為以后全力推動(dòng)****信貸業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了強(qiáng)有力的組織保證。

（三）規(guī)范業(yè)務(wù)流程要求,嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)

上半年，**支行重新梳理了信貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范了每一個(gè)操作環(huán)節(jié)要求，嚴(yán)格按照總行下發(fā)的信貸業(yè)務(wù)操作流程辦理業(yè)務(wù)。并對(duì)全行票據(jù)業(yè)務(wù)、貸款新規(guī)、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面自查。

（四）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)

上半年我行制訂了《**支行二一一年度員工培訓(xùn)工作實(shí)施方案》，確定每周六為集中學(xué)習(xí)日。在完成**各項(xiàng)培訓(xùn)任務(wù)的前提下，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)骨干的前沿優(yōu)勢(shì)，采取多種形式，針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)理論、工作技能等方面，分層次、分類別集中組織培訓(xùn)。上半年，我行共組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)**次。

（五）以存款為突破口，全面提高綜合效益

為全面提高綜合效益，我部將存款作為全年工作的重點(diǎn)工作之一,上半年，我部制定了全年存款營(yíng)銷活動(dòng)方案。明確目標(biāo)，指標(biāo)對(duì)應(yīng)，分解落實(shí)直至到人，同時(shí)制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，采取旬通報(bào)、月總結(jié)、季獎(jiǎng)勵(lì)等考核方式，以激發(fā)員工營(yíng)銷激情，將存款營(yíng)銷的理念深入人心。上半年通過全行上下努力, 實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款*億元，成功完成既定目標(biāo)。

篇5

對(duì)于中聯(lián)通而言，2G業(yè)務(wù)是現(xiàn)在式，3G業(yè)務(wù)則是未來式。因此，兼顧2G、3G業(yè)務(wù)，主打融合策略成為其現(xiàn)階段的惟一選擇。

盡管中聯(lián)通宣布今年將在282個(gè)城市開通WCDMA網(wǎng)絡(luò)，但是“對(duì)于中聯(lián)通而言，2G業(yè)務(wù)依然是其2009年的重點(diǎn)?！币晃唤咏新?lián)通的SP人士表示。在他看來，由于3G業(yè)務(wù)贏利前景依然不甚明朗，基于2G業(yè)務(wù)的營(yíng)收對(duì)于中聯(lián)通依然重要。

中聯(lián)通內(nèi)部的一份營(yíng)銷活動(dòng)方案顯示，將在2009年1月15日至4月15日開展GPRS營(yíng)銷活動(dòng)。在WCDMA放號(hào)前夕仍然力推2G業(yè)務(wù)，中聯(lián)通在3G推廣初期的融合戰(zhàn)略似乎已經(jīng)成形。

2G目標(biāo)依舊出臺(tái)

據(jù)了解，在2009年1季度的活動(dòng)期間，中聯(lián)通將與搜狐、空中網(wǎng)等獨(dú)立WAP站點(diǎn)以及手機(jī)瀏覽器UCWeb聯(lián)合推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。其目標(biāo)將是WAP流量收入4.95億和彩信收入1.05億的目標(biāo)，其目標(biāo)之一是彩信用戶滲透率環(huán)比提升10個(gè)百分點(diǎn)。

“環(huán)比提高10個(gè)百分點(diǎn)，可見中聯(lián)通彩信業(yè)務(wù)的相關(guān)推廣力度將會(huì)很大?！鄙鲜鯯P人士表示。

與此相伴的則是中聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)WCDMA緊鑼密鼓的備戰(zhàn)。2009年1月中旬，中聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵在股東特別大會(huì)后表示，今年內(nèi)中聯(lián)通將開通282個(gè)城市的WCDMA網(wǎng)絡(luò)，其中55個(gè)城市將于上半年完成。

據(jù)了解，中聯(lián)通今年1月在海南三亞召開重組融合及3G相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)議，集團(tuán)公司基于WCDMA的各項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)下發(fā)到省公司。“對(duì)于WCDMA業(yè)務(wù)，我們已經(jīng)組織了學(xué)習(xí)，將配合集團(tuán)公司5月份WCDMA放號(hào)一起推出?！边|寧聯(lián)通產(chǎn)品創(chuàng)新部經(jīng)理張兵在接受《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者采訪時(shí)表示?！锻ㄐ女a(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者所了解的情況似乎也證明了這一點(diǎn)，在iPhone入華談判的同時(shí)，中聯(lián)通將在WCDMA放號(hào)時(shí)推出部分應(yīng)用業(yè)務(wù)，比如音樂下載、視頻通話等。

在WCDMA即將放號(hào)的前夕仍然在大力推廣2G業(yè)務(wù)，中聯(lián)通似乎陷入了自相矛盾的境地。

融合為主3G為輔

“對(duì)于中聯(lián)通而言，2G業(yè)務(wù)是現(xiàn)在式，3G業(yè)務(wù)則是未來式。”一位無線企業(yè)的管理層如此評(píng)價(jià)中聯(lián)通的業(yè)務(wù)架構(gòu)。因此，兼顧2G、3G業(yè)務(wù)，主打融合策略成為中聯(lián)通在主觀意愿與客觀條件的雙重限制下惟一選擇。

根據(jù)中聯(lián)通策略，現(xiàn)階段的工作主要就是依托固話、寬帶優(yōu)勢(shì)，利用客戶及渠道資源，搶奪手機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，擴(kuò)大手機(jī)業(yè)務(wù)用戶規(guī)模和收入規(guī)模。

因此，對(duì)于中聯(lián)通而言，通過豐富的終端定制與融合業(yè)務(wù)推廣擴(kuò)大用戶群似乎才是主要目標(biāo)。

“終端在中國消費(fèi)者的選擇中占據(jù)核心地位?！贝箢^無線副總裁汪俊表示。由于WCDMA終端在全球超過1000款。因此，用戶對(duì)于WCDMA的接受度明顯較高。根據(jù)IT網(wǎng)站中關(guān)村在線在3G發(fā)牌后的統(tǒng)計(jì)，超過一半的投票用戶愿意選用WCDMA制式的手機(jī)。

中聯(lián)通似乎也意識(shí)到終端的重要性，在其最新推出的預(yù)存話費(fèi)終端定制的業(yè)務(wù)中，諾基亞N95、E71等高端手機(jī)成為主推重點(diǎn)。

更重要的則在于在3G初期，中聯(lián)通全業(yè)務(wù)融合的可操作性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于WCDMA業(yè)務(wù)。在1月8日舉行的“中國通信技術(shù)年會(huì)”上，中聯(lián)通技術(shù)部副總經(jīng)理劉曉甲表示，融合業(yè)務(wù)FMC將是發(fā)展的必然趨勢(shì)。在中聯(lián)通看來，向用戶提供跨網(wǎng)絡(luò)的多業(yè)務(wù)捆綁，可以達(dá)到充分黏合用戶的目的。同時(shí)還能提升高價(jià)值用戶占比。

“由于不同3G標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)成熟度不同，中聯(lián)通如果選擇WCDMA的話，相關(guān)政策很難再在3G上向其傾斜，因此中聯(lián)通不能坐等WCDMA帶來收益?！碑a(chǎn)業(yè)專家付亮表示。而這正是中聯(lián)通在WCDMA放號(hào)前夕多管齊下的原因所在。

背后動(dòng)因

實(shí)際上，自從2001年10月1日，日本第一大運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TTDoCoMo率先采用WCDMA標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)全球第一個(gè)3G商用網(wǎng)以來，3G在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒有擺脫技術(shù)叫好，但是收入不叫座的尷尬局面。

因此，中聯(lián)通在培育WCDMA業(yè)務(wù)的同時(shí)，卻仍然押注2G業(yè)務(wù)力避風(fēng)險(xiǎn)就能夠理解。電信行業(yè)資深分析師陳運(yùn)紅對(duì)此表示：“3G盈利模式確實(shí)是個(gè)問題，目前全球都沒有好辦法?！?/p>

此外，由于中國的3G牌照是在2G市場(chǎng)得到充分發(fā)展的前提下發(fā)放的，新興數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)還未成為盈利支撐點(diǎn)。當(dāng)前3G市場(chǎng)需求明顯低于當(dāng)年的2G業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)證券預(yù)計(jì)中聯(lián)通在2009年上半年相對(duì)其他兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商的大規(guī)模市場(chǎng)推廣活動(dòng)可能相對(duì)處于守勢(shì)。

此外，中聯(lián)通本身網(wǎng)絡(luò)覆蓋與業(yè)務(wù)同樣存在障礙。據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者了解，中聯(lián)通手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)2009年1月底便可具備試運(yùn)行條件，但是手機(jī)音樂、手機(jī)郵箱、新版WAP門戶等大流量業(yè)務(wù)則要在4月后才具備試運(yùn)行條件。此外，中聯(lián)通的G網(wǎng)覆蓋有待完善，其基站數(shù)目前僅相當(dāng)于中移動(dòng)的40%左右，全國范圍內(nèi)的GPRS上網(wǎng)更是去年剛剛開通。對(duì)于WCDMA業(yè)務(wù)而言，必須以一定量的帶寬為依托，所以只有到HSDPA階段，3G業(yè)務(wù)才能夠快速增長(zhǎng)。

與客觀條件限制相比，中聯(lián)通在主觀意愿上似乎更愿意將WCDMA業(yè)務(wù)的開發(fā)與產(chǎn)業(yè)鏈共行，更多地利用合作伙伴的力量。“很多運(yùn)營(yíng)商的失敗就是因?yàn)橄Ｍ耆刂普麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?！敝稍児景猜?lián)思CEO蘇立文表示。

此前傳出中聯(lián)通將成為iPhone在華運(yùn)營(yíng)商似乎已經(jīng)證明了其選擇。蘇立文指出，iPhone在開始服務(wù)后的六個(gè)月內(nèi)，就已經(jīng)擁有超過15000個(gè)應(yīng)用?！按送怆S著Android平臺(tái)手機(jī)應(yīng)用商店上市，微軟及Symbian開始提供‘應(yīng)用商店’服務(wù)，通過開放平臺(tái)不久將有數(shù)百萬的應(yīng)用可以提供給用戶?！睂?duì)于中聯(lián)通而言，這將是自身開發(fā)所無法滿足的。

鏈接WCDMA海外經(jīng)

■通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者王冀

西班牙電信“一站式”服務(wù)

西班牙電信立足于為用戶提供“一站式”服務(wù)，并專門建立了一個(gè)3G門戶網(wǎng)站emocion，提供音樂下載、互動(dòng)式游戲、移動(dòng)商務(wù)等業(yè)務(wù)。其中，音樂下載是其重點(diǎn)發(fā)展的3G增值業(yè)務(wù)，音樂下載品牌Mplay已經(jīng)有很高的知名度。另外，手機(jī)電視也是西班牙電信的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，目前能夠提供14個(gè)電視頻道，一半需要付費(fèi)。

沃達(dá)豐整合服務(wù)是關(guān)鍵

沃達(dá)豐3G增值業(yè)務(wù)的基本發(fā)展思路是提供整合的涵蓋語音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)接入的服務(wù)，提高客戶的滿意度與忠誠度。沃達(dá)豐在增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開了五大合作項(xiàng)目，包括：滲透電郵與即時(shí)通信、移動(dòng)廣告、電子商務(wù)、移動(dòng)搜索、滲透網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和手機(jī)視頻。沃達(dá)豐預(yù)計(jì)這些增值業(yè)務(wù)將占據(jù)其總收入的10%。

篇6

【關(guān)鍵詞】郵儲(chǔ)銀行 電子銀行 發(fā)展策略

近幾年，我國步入互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，這一年也被稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年，它的誕生和爆發(fā)式增長(zhǎng)，是信息技術(shù)、市場(chǎng)環(huán)境和客戶群體共同作用的結(jié)果。阿里巴巴在支付寶基礎(chǔ)上推出在線存款業(yè)務(wù)產(chǎn)品余額寶，不僅可以支付、轉(zhuǎn)賬，還能獲得比銀行更高的活期收益。隨后，百度推出百發(fā)在線理財(cái)產(chǎn)品，騰訊推出微支付、基金超市，新浪推出微博錢包，京東推出京保貝……2015年，得益于互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，在電商巨頭的擁簇下，各大商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，互聯(lián)網(wǎng)下的移動(dòng)支付替代傳統(tǒng)支付趨勢(shì)更加明顯，互聯(lián)網(wǎng)金融成為一種新的金融業(yè)生態(tài)并在人們?nèi)粘Ｉ畹倪\(yùn)用中快速延伸，改變了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，衍生出創(chuàng)新的支付工具。在服務(wù)場(chǎng)景上，移動(dòng)互聯(lián)和社交網(wǎng)絡(luò)給互聯(lián)網(wǎng)金融提供無限想像空間，整個(gè)金融服務(wù)模式發(fā)生巨大變革。隨著我國網(wǎng)民群體不斷壯大，通過互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)已是大勢(shì)所趨。上市銀行的電子銀行交易替代率普遍超過80%。郵儲(chǔ)銀行也做了大膽創(chuàng)新，繼2013年推出了微信銀行后，不斷拓展其它社交平臺(tái)，在全國第一家推出易信銀行和微博銀行，客戶只要關(guān)注“郵儲(chǔ)銀行電子銀行”，即可通過微博、微信和易信進(jìn)行交易。未來郵儲(chǔ)銀行電子銀行各渠道開放平臺(tái)將成為主流，電子銀行從交易平臺(tái)向營(yíng)銷平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)成為郵儲(chǔ)銀行發(fā)展的核心目標(biāo)。電子銀行各渠道既可以發(fā)售基金、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，又不斷吸引商家入駐，共同服務(wù)客戶。

一、郵儲(chǔ)銀行電子銀行產(chǎn)品體系及功能介紹

（一）郵儲(chǔ)銀行電子銀行體系構(gòu)成

郵儲(chǔ)銀行成立后，產(chǎn)品從無到有，從小到大，先后上線電話銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、電視銀行和手機(jī)銀行產(chǎn)品，加上遍布城鄉(xiāng)的ATM、CRS等自助設(shè)備，以及2013年底上線的微信銀行、易信銀行、微博銀行，形成了方便、快捷、種類齊全的電子銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為電子銀行產(chǎn)品最完備的商業(yè)銀行，并通過多元化、全方位的業(yè)務(wù)推廣，目前電子渠道已經(jīng)成為客戶辦理業(yè)務(wù)的主要渠道。

（二）郵儲(chǔ)銀行電子銀行體系應(yīng)用功能

目前，郵儲(chǔ)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行可以為客戶辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、網(wǎng)上繳費(fèi)業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)、投資理財(cái)業(yè)務(wù)、外幣業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款等多項(xiàng)基本業(yè)務(wù)服務(wù)，可以滿足客戶80%的業(yè)務(wù)需求；手機(jī)銀行除了基本的賬戶查詢、管理、轉(zhuǎn)賬功能以外，還具備商旅、生活、短信查詢等特色業(yè)務(wù)，面向的客戶群廣泛，擴(kuò)展性強(qiáng)，基本構(gòu)架較為清晰；電視銀行可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶人民幣賬戶信息查詢、轉(zhuǎn)賬、電視支付、信用卡、繳費(fèi)、銀行產(chǎn)品信息查詢等功能；電話銀行可以提供自助語音服務(wù)和人工座席服務(wù)；ATM、CRS等自助設(shè)備不僅實(shí)現(xiàn)了客戶自助現(xiàn)金存取款、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等功能，還具品牌展示和廣告宣傳等作用；微信、易信和微博銀行提供余額查詢、明細(xì)查詢、信用卡查詢、還款、賬戶掛失和繳費(fèi)等多項(xiàng)便捷功能，也是郵儲(chǔ)主要優(yōu)惠活動(dòng)宣傳的重要渠道。

目前，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行作為互聯(lián)網(wǎng)金融重要載體之一，功能的日益強(qiáng)大使之逐漸成為郵儲(chǔ)銀行維系客戶、服務(wù)客戶、提升客戶的主要渠道。

二、郵儲(chǔ)銀行個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

個(gè)人網(wǎng)銀：一是交易成功率高，根據(jù)人民銀行的通報(bào)顯示，郵儲(chǔ)銀行的個(gè)人網(wǎng)銀交易成功率高，在各家銀行當(dāng)中排名前列；二是安全性高。全國首家使用包含客戶姓名、金額等信息的短信密碼，通過雙渠道、雙因素的事中控制，保障客戶資金安全。由于使用了雙渠道雙因素的認(rèn)證模式，郵儲(chǔ)的個(gè)人網(wǎng)銀安全性較其它銀行相對(duì)較高。在其它商業(yè)銀行網(wǎng)銀受到釣魚網(wǎng)銀、木馬程序、黑客攻擊時(shí)，郵儲(chǔ)個(gè)人網(wǎng)銀抵御性更強(qiáng)。

手機(jī)銀行：是目前最熱門的一項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)，由于手機(jī)體積小，手機(jī)銀行功能齊全，等于是客戶掌上的銀行柜臺(tái)，非常方便。相較于其它銀行，郵儲(chǔ)的手機(jī)銀行有以下2個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是郵儲(chǔ)的手機(jī)銀行客戶端版本同時(shí)支持5種手機(jī)操作系統(tǒng)，是目前支持手機(jī)操作系統(tǒng)最全的銀行。二是根據(jù)開發(fā)技術(shù)的不同，郵儲(chǔ)的手機(jī)銀行分為三個(gè)版本，分別是客戶端版、WAP版和萬能卡版。郵儲(chǔ)萬能卡版本同時(shí)支持智能機(jī)和非智能機(jī)，包括山寨機(jī)，是目前支持手機(jī)種類最廣的銀行。隨著智能手機(jī)的不斷推廣和山寨手機(jī)的泛濫，以上兩個(gè)特點(diǎn)成為郵儲(chǔ)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）產(chǎn)品劣勢(shì)

較其它商業(yè)銀行，郵儲(chǔ)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行一是業(yè)務(wù)功能不夠豐富，在繳費(fèi)、酒店、火車票余額票務(wù)等生活服務(wù)的功能上與商業(yè)銀行存在差距。其它商業(yè)銀行代繳費(fèi)品種齊全。如招商銀行開發(fā)的手機(jī)銀行“商旅預(yù)訂”功能，不但可以購買機(jī)票而且可以實(shí)現(xiàn)國內(nèi)酒店預(yù)訂，實(shí)現(xiàn)了出行客戶的一條龍服務(wù)。郵儲(chǔ)手機(jī)銀行的“商旅服務(wù)”只能購買飛機(jī)票。二是手機(jī)銀行的特色功能較比其它銀行存在一定的差距。如建行的手機(jī)銀行支持預(yù)約取款功能，客戶憑特約取款I(lǐng)D及取款密碼即可在建行自助設(shè)備無卡取款；建行手機(jī)搖一搖功能，可實(shí)現(xiàn)客戶查詢賬戶余額、查詢外匯牌價(jià)、查詢網(wǎng)點(diǎn)信息以及轉(zhuǎn)賬；光大銀行的“搖搖繳費(fèi)”等，受到眾多“搖搖族”的熱捧。

三、分析結(jié)論

個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)方式，改變了銀行原有的服務(wù)模式和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，帶來了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的重大變革，開辟了新的交易處理方式和客戶服務(wù)方式，幾乎所有的大、中、小型銀行都向客戶提供了個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行服務(wù)，未來，個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)支撐、業(yè)務(wù)分流、改善結(jié)構(gòu)、品牌宣傳等方面起著決定性作用，已經(jīng)成為商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展的重要支點(diǎn)和增長(zhǎng)引擎，也是各銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

郵儲(chǔ)銀行要以個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為引領(lǐng)，將大力推進(jìn)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行業(yè)務(wù)快速、穩(wěn)健發(fā)展作為戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊。要堅(jiān)定地優(yōu)先發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機(jī)遇，快速擴(kuò)大電子銀行客戶規(guī)模。充分發(fā)揮線下網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，著力加快電子銀行業(yè)務(wù)的拓展。

四、郵儲(chǔ)銀行面臨的發(fā)展機(jī)遇

2014年政府工作報(bào)告提出“促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，完善金融監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制”，2015年政府工作報(bào)告更加明確要“把一批新興產(chǎn)業(yè)培育成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場(chǎng)”。無疑，2015年將是互聯(lián)網(wǎng)金融全面滲透金融業(yè)的一年，從移動(dòng)支付技術(shù)升級(jí)，到場(chǎng)景建設(shè)，到金融產(chǎn)品創(chuàng)新，它的成長(zhǎng)正改變著未來金融的形態(tài)，作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行支付結(jié)算和電子支付主要參與主體之一的銀行業(yè)也將迎來新的機(jī)遇：

（一）傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合已成為必然趨勢(shì)

國家明確“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)方向，為各行業(yè)參與“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)確定了指導(dǎo)細(xì)則與支持措施，放寬融合性產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入，鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)融合，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)、商貿(mào)流通、交通運(yùn)輸、金融業(yè)、旅游業(yè)等行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大勢(shì)所趨。更寬松的監(jiān)管環(huán)境、更好的技術(shù)支持、更多的創(chuàng)新原動(dòng)力為電子銀行發(fā)展帶來了諸多機(jī)遇。

（二）移動(dòng)金融重構(gòu)電子銀行市場(chǎng)格局

隨著移動(dòng)金融時(shí)代的全面到來，人們已經(jīng)習(xí)慣利用手機(jī)銀行完成在線購物、理財(cái)、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)等各種金融消費(fèi)行為。目前，各家銀行都將移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)視作巨大商機(jī)，因?yàn)檫@一渠道不僅能夠通過移動(dòng)支付提供潛在的新的收入來源以及新的市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)機(jī)會(huì)，還能夠更好地留住現(xiàn)有客戶，發(fā)展更多外源客戶。

（三）電子支付業(yè)務(wù)是銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要推手

隨著第三方支付機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)支付領(lǐng)域壟斷地位逐漸形成，以及其對(duì)電子支付業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展和對(duì)金融服務(wù)的廣泛涉足，使商業(yè)銀行面臨著被脫媒、被邊緣化的危機(jī)。電子支付業(yè)務(wù)的快速發(fā)展儼然已經(jīng)成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式的重要推力。無論是被動(dòng)應(yīng)對(duì)，還是積極主動(dòng)搶抓電子支付大發(fā)展契機(jī)，已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行面臨的重要機(jī)遇。

（四）網(wǎng)點(diǎn)智能化推動(dòng)銀行服務(wù)方式不斷轉(zhuǎn)變

伴隨著高科技的廣泛應(yīng)用，超級(jí)柜臺(tái)、VTM、智能叫號(hào)機(jī)、自助填單臺(tái)等先進(jìn)機(jī)具日益普及，對(duì)于銀行來說，“智能化”網(wǎng)點(diǎn)在拓展銀行服務(wù)渠道、提高服務(wù)效率、提高現(xiàn)有客戶滿意度的同時(shí)，也為銀行節(jié)約了大量的人工成本，使得銀行得以騰出更多的時(shí)間和精力，去發(fā)現(xiàn)和滿足市場(chǎng)的潛在需求。

五、郵儲(chǔ)銀行電子銀行發(fā)展策略

（一）強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、定位客戶群體、加快電子銀行客戶的集群拓展

圍繞做大客戶規(guī)模，緊抓“五大類”目標(biāo)客戶群體，加快電子銀行客戶拓展。一是移動(dòng)金融客戶營(yíng)銷。以手機(jī)銀行、微信銀行激活使用為重點(diǎn)，形成“注冊(cè)激活”、“關(guān)注簽約”同步完成的模式。手機(jī)銀行以免費(fèi)轉(zhuǎn)賬、激活掃碼、二維碼購物為主要活動(dòng)形式，微信銀行以關(guān)注簽約、體驗(yàn)信用卡賬單推送和分期功能為側(cè)重點(diǎn)開展?fàn)I銷。二是校園客戶營(yíng)銷。在兩屆大學(xué)生網(wǎng)商大賽基礎(chǔ)上，立足綜合營(yíng)銷，繼續(xù)開拓校園市場(chǎng)，加深學(xué)生群體的開發(fā)，推進(jìn)校園業(yè)務(wù)拓展。聯(lián)動(dòng)個(gè)金、信用卡、公司、信貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)綜合效益最大化，在校園市場(chǎng)進(jìn)一步樹立郵儲(chǔ)電子銀行品牌形象。三是網(wǎng)上商戶營(yíng)銷。一方面深化與現(xiàn)有商戶的合作，另一方面積極拓展煙草公司、政務(wù)中心、基金公司等綜合收益較高的商戶，同時(shí)，著力挖掘商旅服務(wù)、音樂視頻、小說網(wǎng)游等新型商戶，引導(dǎo)商戶網(wǎng)購客群向電子銀行客群轉(zhuǎn)化。四是城市理財(cái)客戶營(yíng)銷。一方面要做好產(chǎn)品宣傳，吸引理財(cái)客戶開通并體驗(yàn)電子銀行；另一方面要利用電子銀行理財(cái)在線簽約功能，引導(dǎo)電子銀行客戶開通理財(cái)功能，擴(kuò)大電子銀行理財(cái)客戶規(guī)模。五是網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷。要樹立綜合營(yíng)銷觀念，做好網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶、信用卡、消費(fèi)信貸、小企業(yè)信貸、工資、代繳費(fèi)等重點(diǎn)客群的交叉營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶向電子銀行的有效轉(zhuǎn)化。

（二）強(qiáng)化精細(xì)意識(shí)、依托數(shù)據(jù)分析、深度挖掘潛在“長(zhǎng)尾”客戶群

加強(qiáng)與科技部門溝通協(xié)作，做到業(yè)務(wù)、科技相互支撐無縫對(duì)接，依托交易數(shù)據(jù)，通過交易行為以及交易習(xí)慣分析，深度挖掘潛在客戶，開發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品，指導(dǎo)開展基于客戶需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用電子銀行。開展核心業(yè)務(wù)客戶數(shù)據(jù)分析和交叉營(yíng)銷。一是加強(qiáng)對(duì)繳費(fèi)類客戶的交易行為分析，定期對(duì)使用柜面繳費(fèi)的客戶按年齡分段進(jìn)行抽樣調(diào)查，按季度分別對(duì)40歲以下、50歲以下、60歲以下客戶群進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，由小到大，分步推進(jìn)一對(duì)一營(yíng)銷，做好電子銀行交易轉(zhuǎn)換工作。二是加強(qiáng)對(duì)信用卡和信貸類還款客戶的交易行為分析，定期對(duì)在柜面進(jìn)行還款的客戶按業(yè)務(wù)種類進(jìn)行抽樣調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，制定對(duì)應(yīng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，做好現(xiàn)有客戶深度挖掘工作。三是加強(qiáng)對(duì)轉(zhuǎn)賬匯款類客戶的交易行為分析，定期對(duì)在柜面進(jìn)行轉(zhuǎn)賬匯款的客戶按交易類型進(jìn)行抽樣調(diào)查，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)方案及優(yōu)惠政策，做好轉(zhuǎn)賬類客戶向電子渠道遷移工作。

（三）強(qiáng)化平臺(tái)意識(shí)，努力將電子銀行打造成為宣傳、營(yíng)銷和交易的綜合平臺(tái)和重要窗口

加快平臺(tái)建設(shè)力度，不斷豐富和完善線上產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類和功能，促進(jìn)渠道整合，強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)，努力將電子銀行打造成全面、便捷、高效、統(tǒng)一的宣傳、營(yíng)銷和交易的綜合平臺(tái)和重要窗口，努力推行全行所有產(chǎn)品線上線下聯(lián)動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷，將線下產(chǎn)品搬至線上，讓產(chǎn)品都通過O2O在電子渠道上得到體現(xiàn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將電子平臺(tái)打造成宣傳營(yíng)銷的主渠道，交易的主陣地，展示郵儲(chǔ)產(chǎn)品特點(diǎn)和銀行服務(wù)的重要窗口。

（四）強(qiáng)化規(guī)劃意識(shí)、優(yōu)化布局、加快網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)電子化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

一是加強(qiáng)電子銀行體驗(yàn)中心建設(shè)，在具備條件的網(wǎng)點(diǎn)全面完成所有銀行網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)區(qū)建設(shè)。二是加快自助銀行建設(shè)步伐。做好自助設(shè)備布局規(guī)劃，填補(bǔ)空白服務(wù)區(qū)，方便利民，提升全行自助銀行社會(huì)形象。

（五）強(qiáng)化考核意識(shí)、打造團(tuán)隊(duì)、推進(jìn)柜面服務(wù)的電子化遷徙速度 電子銀行業(yè)務(wù)是市場(chǎng)以及行業(yè)未來發(fā)展的方向和核心，要持續(xù)不斷地加強(qiáng)基礎(chǔ)能力建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支撐。一是打造一支精通電子銀行業(yè)務(wù)并善于運(yùn)用電子渠道指導(dǎo)、維護(hù)和營(yíng)銷客戶的電子銀行專員精品團(tuán)隊(duì)。二是強(qiáng)化考核機(jī)制，將業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)與各級(jí)人員掛鉤，獎(jiǎng)懲分明，提升一線人員業(yè)務(wù)分流主動(dòng)性，培育良好的分流引導(dǎo)習(xí)慣。三是做好客戶引導(dǎo)體驗(yàn)工作。充分利用網(wǎng)點(diǎn)電子銀行體驗(yàn)設(shè)備，讓客戶體驗(yàn)郵儲(chǔ)電子銀行產(chǎn)品的方便快捷，培養(yǎng)客戶良好的交易習(xí)慣。

（六）強(qiáng)化精準(zhǔn)意識(shí)、細(xì)分市場(chǎng)、打造新型城鄉(xiāng)差異化營(yíng)銷模式

針對(duì)城市和農(nóng)村不同客戶群體，借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極探索電子銀行營(yíng)銷和服務(wù)新模式。一是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，充分利用移動(dòng)客戶端，緊抓農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展契機(jī)，固化并深化客戶電子銀行交易習(xí)慣，增強(qiáng)電子渠道的日常生活、工作、學(xué)習(xí)及各項(xiàng)繳費(fèi)、支付的體驗(yàn)，拓展市場(chǎng)、占領(lǐng)份額。二是針對(duì)城市市場(chǎng)，以項(xiàng)目為抓手，以行業(yè)應(yīng)用為目標(biāo)，綜合營(yíng)銷，加強(qiáng)市場(chǎng)全面開發(fā)，將電子銀行業(yè)務(wù)嵌入行業(yè)運(yùn)營(yíng)之中，通過深入目標(biāo)市場(chǎng)開展路演、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等方式，向目標(biāo)客戶展示郵儲(chǔ)軟硬件實(shí)力，增強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷成功率，打造郵儲(chǔ)電子支付結(jié)算的大行、強(qiáng)行形象。

篇7

9月4日，惠普公司與康柏公司達(dá)成250億美元的并購交易，成為IT新老大。消息傳來，舉世震驚?；萜展究偛觅M(fèi)奧·利娜(Carly Fiorina) 提出了構(gòu)造"全面客戶服務(wù)模式"(Total Customer Experience)，帶領(lǐng)新惠普由傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

10月25日，被微軟公司形容為設(shè)計(jì)最佳和性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統(tǒng)為人們"重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗(yàn)。

12月2日，美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)。這位曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

一時(shí)間，體驗(yàn)這個(gè)詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領(lǐng)域，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也紛紛一起來關(guān)注體驗(yàn)。但到底何謂體驗(yàn)，何謂體驗(yàn)式營(yíng)銷，如何執(zhí)行一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？看了本文，我想你將會(huì)有一個(gè)較為深度的認(rèn)識(shí)。 一、體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來

經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨，依據(jù)美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因第二（B. Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H. Gilmore）在美國《哈佛商業(yè)評(píng)論》雙月刊1998年7-8月號(hào)“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)(experience economy)，而各經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段在生產(chǎn)行為及消費(fèi)行為上呈現(xiàn)不同的型態(tài)：

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上是以原料生產(chǎn)為主；消費(fèi)行為則僅以自給自足為原則。

工業(yè)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上是以商品制造為主；消費(fèi)行為則強(qiáng)調(diào)功能性與效率。

服務(wù)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上強(qiáng)調(diào)分工及產(chǎn)品功能；消費(fèi)行為則以服務(wù)為導(dǎo)向。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì):在生產(chǎn)行為上以提升服務(wù)為首，并以商品為道具；消費(fèi)行為則追求感性與情境的訴求，創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，并注重與商品的互動(dòng)。

下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)： 發(fā)展階段農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)衣(服飾)自己織布及裁縫作衣服買成品布請(qǐng)裁縫師傅作衣服在服飾店購買適合自己尺寸的各類衣服服飾店不再是僅僅賣衣服，更強(qiáng)調(diào)店面整體搭配，體現(xiàn)自身品位，并推出專賣店以突顯品牌特色食(蛋糕)以自家農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的面粉、雞蛋等材料，親手作蛋糕，成本不到一美元從商店購買蛋糕粉等材料，自行烘烤，僅僅花費(fèi)幾美元在面包店訂購做好的蛋糕，花費(fèi)十幾美元過生日不再是以蛋糕為主角，更強(qiáng)調(diào)以生日宴會(huì)等方式創(chuàng)造難忘的體驗(yàn)，花費(fèi)一百美元住(房屋買賣)買賣房屋靠口耳相傳在各種媒體上以刊登廣告達(dá)到宣傳目的委托專業(yè)的房地產(chǎn)銷售(中介)公司，且服務(wù)到家門通過推出具有特色的服務(wù)，如數(shù)字化小區(qū)、綠色家園等，給消費(fèi)者以想象的空間，以吸引顧客的注意力行(汽車)被視為昂貴的交通工具，少數(shù)人專用的，且被定義為代步工具強(qiáng)調(diào)汽車的安全性、耐用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠建立較為龐大的汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，以提供完整售后服務(wù)。除了對(duì)汽車性能的注重外，更強(qiáng)調(diào)汽車與生活、休閑及個(gè)性色彩的結(jié)合，透過感情及聯(lián)想的訴求，提供給駕駛者更多的體驗(yàn)空間，以達(dá)到銷售的目的育教以學(xué)校教育為主學(xué)校不再只是上課的唯一場(chǎng)所，以森林小學(xué)、戶外教學(xué)方式提供學(xué)生直接的體驗(yàn)，更可建立雙向的互動(dòng)關(guān)系娛樂休閑娛樂活動(dòng)多屬單一性且單調(diào)強(qiáng)調(diào)親身體驗(yàn)的旅游特性，使用高科技手段造就了各種主題樂園，同時(shí)新興的旅游型態(tài)如親自動(dòng)手之休閑農(nóng)場(chǎng)、SPA、度假村等也應(yīng)運(yùn)而生

通過上面的表格可知，隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來，生產(chǎn)及消費(fèi)行為已有了如下的變化:

(一)以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)。

(二)強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒。

(三)以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。

(四)以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。

臺(tái)灣著名的資訊（Information 信息）社會(huì)學(xué)教授羅家德先生在其《網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)際關(guān)系行銷》一書中也曾指出，消費(fèi)符號(hào)化的趨勢(shì)。消費(fèi)不僅僅是買有用的東西，而是成為消費(fèi)者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因?yàn)橛辛诵路f的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意的廣告、動(dòng)感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價(jià)值”標(biāo)簽（Barths），又為這些價(jià)值尋找年輕的、高知識(shí)的、國際化的、反傳統(tǒng)的等等“社會(huì)性”的定位。“在過度富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號(hào)化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義?！?隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”已開始大行其道。 二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上。就象伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》"Experiential Marketing"一書中指出的那樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

到底何謂體驗(yàn)？

所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”（例如，是由企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為消費(fèi)者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個(gè)別事件“private events”。體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據(jù)心理語言學(xué)家已經(jīng)研究表明，類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。

體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的，而是說明營(yíng)銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。最后一點(diǎn)，體驗(yàn)是非常復(fù)雜的，沒有兩種體驗(yàn)是完全相同的，人們只能通過一些標(biāo)準(zhǔn)，來將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營(yíng)銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下營(yíng)銷戰(zhàn)略，考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式，并如何才能提供永久的新奇。

體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)？

關(guān)于體驗(yàn)式營(yíng)銷，我提出以下幾個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)可供讀者參考。

1、關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

3、檢驗(yàn)消費(fèi)情景

營(yíng)銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（sociocultural consumption vector， SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關(guān)鍵決定因素。

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

5、體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme）

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)"主題"，也可以說：體驗(yàn)式營(yíng)銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn)，而體驗(yàn)式營(yíng)銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計(jì)劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多種來源

體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營(yíng)銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。 三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential module）

體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過程。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來的，能到達(dá)有效的營(yíng)銷目的。伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(strategic experiential modules，SEMs)，以此來形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：

感官（Sense）

感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它經(jīng)由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營(yíng)銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區(qū)隔“富有”（rich）與“藝術(shù)”（art）這兩個(gè)字。理查特巧克力是在一個(gè)類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的銷售店。產(chǎn)品打光拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中。對(duì)視覺感而言，巧克力本身就是個(gè)盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞。可以根據(jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲(chǔ)藏柜，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元。

施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念，于是這個(gè)不在市面銷售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動(dòng)力（當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施、服務(wù)等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷“的應(yīng)用（視覺和觸覺上）。另外，在超級(jí)市場(chǎng)中購物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營(yíng)銷方式（嗅覺）。

情感（Feel）

情感營(yíng)銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營(yíng)銷的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營(yíng)造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊(cè)，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營(yíng)銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷做法卻是有一些較為成功的案例。

一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）

俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長(zhǎng)?！昂缺嗑?，交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。

一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。（愛情）

思考（Think）

思考營(yíng)銷訴求的是智力（Intelligence），以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。

1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬八千臺(tái)，以至《商業(yè)周刊》把iMac評(píng)為為1998年的最佳產(chǎn)品。該公司的首席執(zhí)行官（CEO）史提夫·賈伯斯（Steve Jobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創(chuàng)新" 。iMac的設(shè)計(jì)師伊維（Jonathan Ive）也指出："與眾不同是這個(gè)公司的基因" 。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營(yíng)銷的促銷活動(dòng)方案。該方案是由廣告人克勞（Lee Clow）構(gòu)思，將"與眾不同的思考"(Think Different)的標(biāo)語，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的"創(chuàng)意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（Richard Branson）、約翰·藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創(chuàng)意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具。”

行動(dòng)（Act）

行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等）。

耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾·喬丹，升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，是行動(dòng)營(yíng)銷的經(jīng)典。

關(guān)聯(lián)（Relate）

關(guān)聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)連。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望，要?jiǎng)e人（例如，一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機(jī)車，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分。

伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調(diào)整潤(rùn)年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長(zhǎng)、品質(zhì)之精，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動(dòng)調(diào)整潤(rùn)年的功能，但誰會(huì)認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來傳達(dá)商品的價(jià)值。 四、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具：體驗(yàn)媒介（experience provider）

伯德·施密特將那些營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，所用來創(chuàng)造體驗(yàn)的工具稱之為體驗(yàn)媒介（experience providers，ExPros）。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）、人員（people）。下面是進(jìn)一步具體的解釋：

1、溝通（communications）

主要包括：廣告、公司外部與內(nèi)部溝通（例如，雜志型廣告目錄、宣傳小冊(cè)子、新聞稿、公司年報(bào)）以及品牌化的公共關(guān)系活動(dòng)等。其中，廣告最常被企業(yè)所運(yùn)用的。

2、視覺與口頭的識(shí)別（visual and verbal identity） 一般是指可以使用于創(chuàng)造感官、情感、思考、行動(dòng)及關(guān)聯(lián)等體驗(yàn)的品牌。包括品牌名稱、商標(biāo)及標(biāo)志系統(tǒng)等等。例如麥當(dāng)勞黃色的大m型標(biāo)志及NIKE的勾型標(biāo)志。

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）

一般是包括產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)以及品牌的標(biāo)志物或是吉祥物。例如：昂貴的女性化裝品和香水就是一鐘極為重視產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)及包裝的產(chǎn)品。至于吉祥物么，第11屆亞運(yùn)會(huì)的吉祥物熊貓盼盼可以算得上家喻戶曉，它已經(jīng)成為那屆運(yùn)動(dòng)會(huì)的一個(gè)重要組成部分。

4、共同建立品牌（co-branding）

包括對(duì)一些重大事件的參與或贊助、聯(lián)盟與合作、授權(quán)使用、產(chǎn)品在一些影視作品中的出現(xiàn)以及其他的一些合作活動(dòng)等形式。例如：可口可樂公司、柯達(dá)公司等一些世界知名企業(yè)贊助奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，不但增加產(chǎn)品的銷售量，更制造了品牌被體驗(yàn)的機(jī)會(huì)；在007系列電影中，男主角詹姆士·邦德所駕駛的汽車為德國產(chǎn)的寶馬（BMW）跑車，該產(chǎn)品在影片中的出現(xiàn)，使得BMW帶給消費(fèi)者以全新的體驗(yàn)。

5、空間環(huán)境（spatial environments）

一般包括公司建筑物、辦公室、工廠空間、零售空間（大型超市、購物中心、商場(chǎng)、專賣店等）、賓館飯店以及商展攤位。例如：德國巴伐利亞汽車廠（BMW）的總部就建成了一個(gè)類似四缸發(fā)動(dòng)機(jī)的樣子，海爾公司總部建筑的設(shè)計(jì)也是別具特色，體現(xiàn)中國傳統(tǒng)天圓地方的理念。國際上一些知名的大的零售企業(yè)如：沃爾·瑪特、家樂福、日本大榮；賓館如：希爾頓、香格里拉；以及一些舉辦各種商展的公司，他們?cè)诳臻g環(huán)境的設(shè)計(jì)上都是值得國內(nèi)企業(yè)借鑒的。

6、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）

互連網(wǎng)的出現(xiàn)大大改變了人們對(duì)于溝通的方式，也為企業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷提供了理想的舞臺(tái)。例如：在logo或banner上使用網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫廣告展示品牌和產(chǎn)品；使用flash或real格式的網(wǎng)絡(luò)電影，進(jìn)行服裝展覽（而非現(xiàn)場(chǎng)展示）；聊天室和BBS留言板使得企業(yè)與消費(fèi)者間的溝通更加方便（取代銷售人員通過面對(duì)面或電話來交流）；以及網(wǎng)上購物等等。去Microsoft為Windows XP所建的Web站點(diǎn)，或者去IBM的站點(diǎn)，那里為你準(zhǔn)備了不同于現(xiàn)實(shí)世界的全新的體驗(yàn)。

7、人員（people）

主要包括銷售人員、公司代表、為顧客提供服務(wù)的人員，以及任何可以與公司品牌相關(guān)的人。對(duì)于價(jià)值較為昂貴的產(chǎn)品，越需要銷售人員去創(chuàng)造顧客的體驗(yàn)。例如：一個(gè)態(tài)度和藹可親、專業(yè)知識(shí)豐富的汽車銷售員；一個(gè)面帶笑容的、落落大方的、善解人意的化妝品專柜小姐等等。象這樣一些非常優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員將會(huì)把一種簡(jiǎn)單的交易變成一次完美的體驗(yàn)。 五、體驗(yàn)式行銷的主要戰(zhàn)略規(guī)劃工具：體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）

上面所提到的只是體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本的概念和工具的介紹，企業(yè)如何結(jié)合自己的情況，選擇一種體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，進(jìn)行自己的體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。

體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）

我們將體驗(yàn)分為五種類型，但實(shí)際情況下很少有單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，施密特將其稱之為體驗(yàn)雜型（Experiential Hybrids）。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)（Holistic Experiences）。一般的來講，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）。體驗(yàn)雜型和全面體驗(yàn)（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）并不是兩種或兩種以上的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)簡(jiǎn)單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進(jìn)而產(chǎn)生一種全新的體驗(yàn)。當(dāng)然建立體驗(yàn)雜型就要需要其專有的工具──體驗(yàn)之輪（Experiential Wheel）

體驗(yàn)之輪（Experiential Wheel）

傳統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)中會(huì)提到效果的等級(jí)(hierarchy of effect)，即顧客對(duì)一種產(chǎn)品的購買是分階段進(jìn)行的，如下圖所示：

體驗(yàn)之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。并且，戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K(SEMs)還要考慮和體驗(yàn)媒介（experience provider）的搭配使用，那就要使用體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）

體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）

要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要對(duì)你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會(huì)文化或社會(huì)亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。體驗(yàn)式營(yíng)銷人員何以通過體驗(yàn)矩陣（Experiential Grid）來進(jìn)行戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K與體驗(yàn)媒介的搭配使用，來規(guī)劃一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一般的說來，對(duì)于情感和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的創(chuàng)意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網(wǎng)站的使用又為思考營(yíng)銷提供了有利條件。另外，實(shí)施一個(gè)好的感官或情感營(yíng)銷，溝通是至關(guān)重要的。 六、體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)際應(yīng)用問題的探討

傳統(tǒng)營(yíng)銷與體驗(yàn)式營(yíng)銷的比較

隨著新世紀(jì)的到來，傳統(tǒng)的特色與利益（Features and Benefits）營(yíng)銷已逐漸的被體驗(yàn)式營(yíng)銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對(duì)消費(fèi)者的利益。認(rèn)為，一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營(yíng)養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營(yíng)養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。Windows XP的推出，對(duì)于國內(nèi)IT行業(yè)也算是件大事，IT企業(yè)不僅要在技術(shù)上要學(xué)習(xí)，在營(yíng)銷理念上也要重視學(xué)習(xí)微軟的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然對(duì)于目前大多數(shù)的國內(nèi)企業(yè)來說，在關(guān)注體驗(yàn)式營(yíng)銷的同時(shí)，一定也要重視傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，可能農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國同時(shí)并存。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。

體驗(yàn)式營(yíng)銷的幅度（Breadth）

·挽救衰落的品牌

·使公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來

·為公司樹立形象和建立識(shí)別

·推動(dòng)變革

·誘導(dǎo)顧客試用和購買，并增強(qiáng)消費(fèi)忠誠度

體驗(yàn)式營(yíng)銷的范圍（Scope）

·運(yùn)輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機(jī)等）

·一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)品

·新聞及娛樂

·顧問咨詢公司

·醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)

·金融服務(wù)

·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)

·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)

·建設(shè)Web站點(diǎn)

制約在中國開展體驗(yàn)式營(yíng)銷的一些問題

首先，從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)所占比例將不斷增大。