導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商推廣的優(yōu)勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

產(chǎn)品同質(zhì)化如何進(jìn)行生產(chǎn)差異化？

目前由于技術(shù)、人員、信息的公開性、及時性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重，尤其是在快速消費品領(lǐng)域。甚至可以講同質(zhì)化已成為每個企業(yè)在新品推廣中面臨的最大挑戰(zhàn)，因為產(chǎn)品同質(zhì)化，就使得競爭延伸到定位、渠道、傳播等各個方面，使得同質(zhì)化的競爭變得十分殘酷而現(xiàn)實。

邁克爾.波特的三個競爭戰(zhàn)略——總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略其實就是應(yīng)對同質(zhì)化的很好武器，只是可惜在運(yùn)用實施方面大家總顯得不是那么得心應(yīng)手。農(nóng)夫果園未來的市場前景還不好過多進(jìn)行預(yù)測，但看看其在產(chǎn)品研發(fā)上所做得一些差異化努力，就使得農(nóng)夫果園能夠以較為獨特的風(fēng)格在眾多競品中凸現(xiàn)出來。

名稱差異化

果汁市場自統(tǒng)一鮮橙多面市以來，鮮橙多、鮮橙蜜、多鮮橙、鮮橙汁、真鮮橙等等名稱是鋪天蓋地，似乎不這樣稱呼就不能借上果汁市場的這股強(qiáng)風(fēng)。事實證明要想從跟隨者成為挑戰(zhàn)者繼而成為領(lǐng)跑者，必須要亮出你自己的名片。2002年酷兒以另類形象出現(xiàn)，獲得了市場上的掌聲陣陣；2003年春季，農(nóng)夫果園面市，我認(rèn)為這個名稱不錯，既有借勢之意，又有獨創(chuàng)其中。

品質(zhì)差異化

統(tǒng)一鮮橙多的成功其中很重要的一點就是對果汁的降度降價，于是也在一夜間10%濃度的果汁成為了果汁市場的主力軍，PET瓶包裝也成了果汁產(chǎn)品的統(tǒng)一服飾。農(nóng)夫果園此次在新品推廣方面做了三個“多”一點，其一容量多一點，它將目前較流行的500ml包裝調(diào)整為600ml，為產(chǎn)品陳列及終端口碑推薦提供了一些資本；其二濃度多一點，農(nóng)夫果園將市面流行的10%果汁含量調(diào)整為30%，既保留了清爽不粘口的優(yōu)勢，又從營養(yǎng)成份及性價比方面留下了日后發(fā)揮的空間；其三內(nèi)容多一點，橙蜜型果汁飲料已紅火了兩年，有專家預(yù)測混合型果汁飲料應(yīng)該也是大有潛力，農(nóng)夫果園將三種水果混合在一起，我相信后期它一定會給自己的如此的品質(zhì)組合給出一個十分合理的科學(xué)論證。其實它的這三點創(chuàng)新更多的不是“創(chuàng)”，而是“?！毙?，就是在研究行業(yè)成功者的成功元素后進(jìn)行模仿性的改造及創(chuàng)新，這也正是許多企業(yè)創(chuàng)新成功的思路之一。

價格差異化

目前農(nóng)夫果園的零售價在3.5元左右，較其它PET瓶的果汁飲品稍貴，但結(jié)合其30%的濃度及600ml的包裝，其實其正在利用濃度、包裝的革新，繼而利用趨同偏高的定價原則發(fā)動一起降價風(fēng)潮，零售價多5角錢，但濃度是其它果汁含量的3倍，包裝多20%容量。消費者往往在最簡單的算術(shù)運(yùn)算后評估這個新品的性價比。在這一點上，農(nóng)夫果園又是將農(nóng)夫山泉咄咄逼人的爭先奪大的野心暴露出來了。

產(chǎn)品同質(zhì)化如何進(jìn)行傳播差異化？

能夠在研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)做到差異化當(dāng)然很好，但真正能夠做到獨特的差異化確實很難，所以如何在產(chǎn)品定位、目標(biāo)、人群選擇、傳播媒體選擇等方面實現(xiàn)有效的差異化，才是真正體現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的一種能力。

農(nóng)夫果園一“搖”三“鳥”

“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”，這也許會成為2003年最佳廣告語之一。我認(rèn)為這句廣告詞的經(jīng)典之處是它起了以下一些作用：

其一，將推辭型改為推薦型；

在農(nóng)夫果園打出這句廣告詞之前，許多果汁飲料甚至口服液的產(chǎn)品包裝上均會有這樣一排小字——“如有沉淀，為果肉（有效成分）沉淀，搖勻后請放心飲用”。以前這排小字似乎總要消除一種誤會，就是有了沉淀并不是我的產(chǎn)品壞了，你可千萬別來找我，搖一搖喝了就行了。其實這樣的語言在各種包裝上已經(jīng)有很多年了，而農(nóng)夫果園此次卻把其做為一句主廣告語，變成了產(chǎn)品銷售的一個賣點，把過去搖一搖的推辭口吻換為了推薦式語氣，這個轉(zhuǎn)變實在很妙。

其二，搖一搖的潛臺詞；

“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”、“農(nóng)夫果園由三種水果調(diào)制而成，喝前搖一搖”。農(nóng)夫果園的整個廣告片中就這兩句話，但又互成因果關(guān)系。農(nóng)夫果園為什么要搖一搖？一方面它是由三種水果調(diào)制而成，搖一搖可以使口味統(tǒng)一；另一方面似乎在說因為我的濃度較高，搖一搖可以將我產(chǎn)品較濃稠的物質(zhì)搖勻?？傊坪踉凇皳u一搖”的背后就是“我有貨”的潛臺詞。

其三，倡導(dǎo)一種新喝法；

露露有一條廣告片就是冬日里將飲品加熱飲用效果更好的推薦，后來統(tǒng)一創(chuàng)新了“統(tǒng)一暖房”，不僅有了很好的終端陳列作用，又將一種濃濃的愛意進(jìn)行了反季節(jié)的銷售。還有小孩吃的奧利奧餅干——泡一泡、添一添、扭一扭，似乎這些動作都成為是否是奧利奧餅干內(nèi)行的一種標(biāo)志。農(nóng)夫果園喝前搖一搖也是倡導(dǎo)一種新的喝法，可以肯定一些消費者會下意識地晃動幾下農(nóng)夫果園后再扭開瓶蓋飲用。

廣告片的簡約之美

廣告片在產(chǎn)品宣傳方面起的作用自然是不能低估的，但許多企業(yè)似乎希望一條廣告片中要承載企業(yè)的所有內(nèi)涵，所以我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┎恢频膹V告片。

農(nóng)夫果園的整條片子輕松、詼諧，人的神情特寫占了很大的篇幅，關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)的及廣告語也就各自一句。但它基本上起到了一條新品上市廣告片需要傳播的幾個主要內(nèi)容的作用，其一產(chǎn)品名稱，在短短兩句話中兩次提及農(nóng)夫果園，是聽覺上的重復(fù)；售貨員拿出兩瓶農(nóng)夫果園，小店的背景板上的產(chǎn)品及廣告語，介紹產(chǎn)品特點的三維片斷，最后的產(chǎn)品標(biāo)板（為了突出農(nóng)夫果園，甚至放棄了加上養(yǎng)生堂或是農(nóng)夫山泉的標(biāo)板），這些又是視覺上的重復(fù)；其二產(chǎn)品賣點，農(nóng)夫果園想賣得是“濃”，所以他用“搖一搖”來進(jìn)行更為直白的表現(xiàn)。其實一個廣告會在不同階段都會有其不同的歷史使命，做為農(nóng)夫果園新品上市的廣告片，傳播的關(guān)鍵不在于你說了多少，而在于消費者記住了多少，記住了品牌名稱，記住了產(chǎn)品利益點，有了一定的購買欲望，就可以講廣告起得作用已經(jīng)是不錯的了。

廣告投入是一種比較優(yōu)勢

許多企業(yè)經(jīng)常在抱怨，說我也知道廣告投入的重要性，我也投了不少廣告，可為什么效果不如競品明顯呢？其實廣告投入有時并不一定是簡單意義上的資金量的比較，有時恰恰是一種投入技巧的比較。我經(jīng)常給企業(yè)舉這樣的例子，甲、乙兩家企業(yè)計劃在同一市場進(jìn)行1000萬元的廣告投入，甲企業(yè)缺乏市場研究、合理安排資金投入方向，加之經(jīng)辦人員收取回扣，結(jié)果1000萬元的現(xiàn)金投入只起到500萬元的投入效果，而乙企業(yè)認(rèn)真分析投入機(jī)會，合理安排投入節(jié)奏、充分發(fā)揮商務(wù)談判技巧，結(jié)果1000萬元的現(xiàn)金投入起到了1500萬元的投入效果。結(jié)果甲乙企業(yè)的都是投入了1000萬元，但乙方的投入效果是甲方的3倍，你說市場結(jié)果將會如何？所以有些競爭從起跑時已經(jīng)有了很大差距，最終成敗自是明了。

篇2

這個在京東專屬DSP廣告平臺“JD商務(wù)艙”基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級后的營銷推廣平臺擁有更加多樣化的廣告營銷產(chǎn)品、智能化的投放系統(tǒng)和完善的服務(wù)體系，可以為客戶提供精準(zhǔn)、高效的一體化電商營銷解決方案，幫助客戶實現(xiàn)營銷效果的最大化。

據(jù)了解，此次京東推出的“京準(zhǔn)通”營銷推廣平臺包含京東商城營銷產(chǎn)品體系和拍拍網(wǎng)營銷產(chǎn)品體系兩大方面，全面服務(wù)兩大平臺的廣告客戶。

事實上，在這個全民網(wǎng)購時代里，消費者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國內(nèi)最大的自營B2C電商平臺，正在扮演著一個連接者的角色，即將消費者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個營銷閉環(huán)，為消費者提供優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購服務(wù)，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實現(xiàn)流量變現(xiàn)，以開創(chuàng)多方共贏的局面。

這是“京準(zhǔn)通”上線的原因，也是京東注重數(shù)字營銷的體現(xiàn)。

由“商務(wù)艙”升級到數(shù)字營銷

京準(zhǔn)通業(yè)務(wù)是由早前的“JD商務(wù)艙”業(yè)務(wù)升級而來。

事實上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業(yè)務(wù)，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內(nèi)的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關(guān)鍵詞競價取得不同的展位，以展現(xiàn)自己的商品，這一業(yè)務(wù)得到許多商家的喜愛。去年8月，京東推出一項叫京東商務(wù)艙的業(yè)務(wù)，目的是想為商家做精準(zhǔn)營銷，今年3月份，京東跟騰訊達(dá)成了戰(zhàn)略合作，拍拍網(wǎng)并入京東集團(tuán)，其廣告業(yè)也合并到京東數(shù)字營銷業(yè)務(wù)部門，這也正是京準(zhǔn)通誕生的背景和契機(jī)。

據(jù)京東集團(tuán)副總裁、數(shù)字營銷業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人顏偉鵬表示，京準(zhǔn)通主要服務(wù)京東商城、拍拍網(wǎng)的商家，“我們京東不是有自營嘛，自營我們就是供應(yīng)商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實是通過供應(yīng)商給我們供貨的，我們這個平臺其實就是希望幫這些商家、供應(yīng)商、品牌商做營銷服務(wù)?！鳖亗i介紹，京準(zhǔn)通所提供的服務(wù)屬精準(zhǔn)營銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數(shù)字營銷，而且這項業(yè)務(wù)主要針對在線業(yè)務(wù)，不涉及線下業(yè)務(wù)。

在京東商城營銷產(chǎn)品體系中，為滿足客戶越來越多元化的營銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營銷產(chǎn)品供廣告主選擇。

其中，京選展位匯聚了京東最優(yōu)質(zhì)的營銷推廣位，大尺寸大展現(xiàn)可以為品牌帶來海量曝光，有效吸引用戶的關(guān)注；而京東快車則是匯集了全網(wǎng)資源，為商家提供量身定制的營銷產(chǎn)品，除了擁有京東站內(nèi)包括商品列表頁推廣展位、搜索頁左側(cè)推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網(wǎng)易、新浪等站外優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站資源，全面展示商品和品牌。

京東直投是一款利用精準(zhǔn)定向進(jìn)行付費引流的產(chǎn)品，借助與騰訊的戰(zhàn)略合作，商家通過京東直投即可獲得百億級騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網(wǎng)、QQ客戶端(QQ秀)、每日精選頁卡及騰訊網(wǎng)等海量優(yōu)質(zhì)資源位。

作為京東效果營銷類推廣產(chǎn)品，京挑客是按最終成交付費，推廣形式多樣，費用靈活可控，低投入高回報，滿足商家個性化推廣需求。

數(shù)字營銷優(yōu)勢

京東在數(shù)字營銷方面有何優(yōu)勢呢？

顏偉鵬表示，就行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨特優(yōu)勢，已經(jīng)積累了海量網(wǎng)購高端用戶群的品牌優(yōu)勢，京東自營產(chǎn)品訂單中超過80%可以實現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或次日達(dá);從京東對“京準(zhǔn)通”平臺的布局來看，京東正全力打造一個全新的電商營銷生態(tài)體系。

新升級的京準(zhǔn)通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，通過多維度的定向功能，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾，讓廣大商家可以根據(jù)自身的情況和經(jīng)營目標(biāo)，自由選擇營銷推廣組合，這就給了商家最大的發(fā)揮空間，實現(xiàn)品牌、效果的雙重收益。

此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準(zhǔn)通營銷平臺的升級增加了籌碼。京東購物平臺與騰訊社交平臺的完美結(jié)合，將會為廣告主帶來更多的營銷可能。

篇3

近年來，通信運(yùn)營商在電子渠道上的競爭日益加劇，加大電商業(yè)務(wù)的投入也已成為共識，完全的電子商務(wù)化成為運(yùn)營商電子渠道發(fā)展的未來。自去年年底以來，三大運(yùn)營商大規(guī)模進(jìn)入電商市場，各種線上營銷活動頻頻發(fā)力。

在自有渠道和自有體系的電商化改革上，各大運(yùn)營商都不遺余力。中國聯(lián)通已成功打造集流程、物流、服務(wù)等一體化電子商務(wù)運(yùn)營體系。中國電信在成立創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部之后，對中國電信電子渠道發(fā)展方向、組織構(gòu)建等方面都做了完整的規(guī)劃。電商化起步較晚的中國移動，也將廣東移動官網(wǎng)改版成號碼、手機(jī)的銷售賣場。

在與互聯(lián)網(wǎng)電商的合作方面，三大運(yùn)營商紛紛進(jìn)駐天貓商城(淘寶商城)、京東商城等，建立B2C官方旗艦店，希望通過互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的運(yùn)營經(jīng)驗、渠道人氣及市場占有率來提升產(chǎn)品銷量。三大運(yùn)營商在天貓開設(shè)的旗艦店主營選號入網(wǎng)、號卡銷售、合約機(jī)銷售等業(yè)務(wù)。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)分銷也是運(yùn)營商爭奪的焦點。中國移動不僅大力推廣“網(wǎng)上百萬家店”的大型線上渠道網(wǎng)盟模式，近期還與京東商城達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共建營業(yè)廳合作、定制機(jī)合作等創(chuàng)新運(yùn)營平臺。中國電信也在互聯(lián)網(wǎng)合作上取得突破，僅去年就發(fā)展了包括淘寶、京東、小米、百度、奇虎360、亞馬遜、易迅、蘇寧、迪信通等眾多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)，其銷售產(chǎn)品涵蓋號卡、合約機(jī)、手機(jī)終端、話費直充、云卡等中國電信主營業(yè)務(wù)各個領(lǐng)域，累計交易額已近億元。

可見，電信運(yùn)營商開展電子商務(wù)，不僅能夠給自己開拓新的市場空間，也對推動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的意義。然而，優(yōu)勢總是和劣勢并存的，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢和品牌效應(yīng)，能促使運(yùn)營商構(gòu)建更完善、更可行、更安全、更可靠的電子商務(wù)平臺，但其架構(gòu)的復(fù)雜度和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗的缺失，卻又制約著電子商務(wù)平臺的發(fā)展。

運(yùn)營商的優(yōu)勢在于，具備強(qiáng)大的品牌知名度，有著較高的品牌信譽(yù)；良好的營收表現(xiàn)使其在資金方面有著充足的保障。運(yùn)營商用戶規(guī)?？傆嬕呀?0億，有龐大的客戶資源。多年的高誠信度和親近度的客戶資源的積累，是電子商務(wù)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。運(yùn)營商在渠道覆蓋和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面有著明顯優(yōu)勢，遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)點，為用戶提供完備的售后服務(wù)保障。其在搭建系統(tǒng)和平臺方面的資源，也能大大降低電子商務(wù)平臺開發(fā)和維護(hù)成本。

但運(yùn)營商受限于通信業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜度，以普通電子商務(wù)模式進(jìn)行銷售會遭遇一些困難。運(yùn)營商作為傳統(tǒng)的通信企業(yè)，其主要營銷服務(wù)集中于線下實體渠道，更擅長線下業(yè)務(wù)的運(yùn)營，對線上銷售的手段和電商的營銷經(jīng)驗相對缺乏。此外，對于電商化運(yùn)營，用戶體驗無疑十分重要，運(yùn)營商如何協(xié)調(diào)線下渠道與線上銷售，如何提供更好的用戶體驗，如何有效整合運(yùn)營商目前的服務(wù)渠道，都是難點。

篇4

關(guān)鍵詞:移動4G；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

隨著移動4G網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，各電信營業(yè)商也迎來新的發(fā)展機(jī)會，各電信營業(yè)商迅速思考營銷策略，以擴(kuò)大自身4G用戶的占有率。本文主要對中國移動4G網(wǎng)絡(luò)營銷策略展開分析和探討，為各電信營業(yè)商迅速布局4G市場提供一定幫助。

1中國移動4G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展概述

移動4G網(wǎng)絡(luò)誕生于2012年12月4日，在這天內(nèi)中國的工業(yè)與信息化部向國內(nèi)的三大電信營業(yè)商頒發(fā)第四代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務(wù)，標(biāo)志著4G網(wǎng)絡(luò)的正式誕生。隨之，各大電信營業(yè)商迅速布置基站建設(shè)，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年時間內(nèi)，在全國范圍內(nèi)已經(jīng)建設(shè)兩萬左右的4G網(wǎng)絡(luò)基站，極大地推動了4G網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展。而中國移動在4G網(wǎng)絡(luò)上的布局受到特別的重視，2013年底，中國移動在4G網(wǎng)絡(luò)基站建設(shè)上就達(dá)到20萬以上，領(lǐng)先于其他兩大運(yùn)營商，為4G網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。但是中國移動在對4G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣的過程中，也遇到許多問題，對中國移動4G新業(yè)務(wù)推廣造成一定影響。如：利潤降低、WiFi的全方位覆蓋等問題，都嚴(yán)重影響著移動4G業(yè)務(wù)的推廣，影響著移動4G的市場占有率。為此，中國移動在對4G進(jìn)行營銷推廣的時候，要采取一定改進(jìn)措施。

2移動4G網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性

移動4G屬于當(dāng)前新的科技產(chǎn)品，在推廣時，可以采用網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式。尤其是隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)出來，也越來越受到各大電信運(yùn)營商的高度重視。各電信運(yùn)營商將傳統(tǒng)的營銷方式與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合，使得4G在網(wǎng)絡(luò)推廣中綻放出奪目的光彩。

2.1當(dāng)前國內(nèi)運(yùn)營商的主要營銷策略

實質(zhì)上國內(nèi)的電信運(yùn)營商在3G時代初期就已經(jīng)開展了一系列網(wǎng)絡(luò)營銷推廣活動。如：電信和聯(lián)通就通過與京東商城之間的合作，將自身的產(chǎn)品通過京東商城完善的網(wǎng)絡(luò)配送平臺進(jìn)行推廣和營銷，擴(kuò)大營銷推廣渠道。特別是近幾年以來，阿里巴巴等B2C平臺出現(xiàn)得越來越多，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們接收信息的一種主要渠道，電信、聯(lián)通以及移動在營銷策略上也作出改變，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為推廣主體。中國移動早在2009年已經(jīng)開始建設(shè)移動應(yīng)用商城。最初建設(shè)該商城的目的在于方便網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的統(tǒng)一化管理，為第三方提供一個良好的網(wǎng)絡(luò)平臺。但隨著4G時代的到來，中國移動也及時抓住這一發(fā)展機(jī)遇，通過自身先前建立的移動應(yīng)用商城用戶群，迅速建立起自己的4G網(wǎng)絡(luò)用戶群，為進(jìn)一步占領(lǐng)市場提供良好基礎(chǔ)。

2.2網(wǎng)絡(luò)營銷的概念及分類

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種依托于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式，其是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展之下的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，對于傳統(tǒng)營銷方式形成巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷以其獨有的特點與優(yōu)勢得到人們的廣泛認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)營銷同傳統(tǒng)營銷方式相比，極大地降低了營銷成本，營銷所面向的范圍更加廣泛，并且通過網(wǎng)絡(luò)營銷還能順利實現(xiàn)與消費者之間的互動。通過這些突出的優(yōu)勢，使得網(wǎng)絡(luò)營銷方式在全國范圍內(nèi)迅速升溫，中國電信運(yùn)營商在4G的推廣營銷上也重點選擇該種方式。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時代下，網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也呈現(xiàn)出多樣化趨勢，現(xiàn)對主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行分類。

2.2.1網(wǎng)絡(luò)廣告

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們在日常生活中使用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)量也越來越多，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)普及的范圍越來越廣。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年6月，我國互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)已接近6億，大約占總?cè)丝诘?5%，從這一普及率可以發(fā)現(xiàn)，今后通過網(wǎng)絡(luò)投放廣告的效率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于通過電視投放的廣告。通過互聯(lián)網(wǎng)中的索引擎推廣將成為今后企業(yè)宣傳的一種重要途徑。

2.2.2SNS營銷方式

SNS營銷方式通常指的是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在自身的一些圈子內(nèi)進(jìn)行營銷推廣的形式。這里的圈子指的是通過一些網(wǎng)絡(luò)平臺，將具有共同愛好的人聚集在一起，在這樣的圈子內(nèi)進(jìn)行有計劃的營銷，將會起到事半功倍的效果。在實際中，這類型的傳播方式有許多，各種社交網(wǎng)絡(luò)和社交平臺：如微博、微信、人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，都能很好地進(jìn)行SNS營銷。實質(zhì)上最初的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)應(yīng)當(dāng)屬于郵件，人們通過郵件的形式互相交流。這一系列的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷方式使得營銷的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，通過在網(wǎng)絡(luò)上建立的關(guān)系網(wǎng)，對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高網(wǎng)絡(luò)營銷和傳播的效率。

2.2.3搜索引擎營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)推廣的逐漸增多，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中隨處可見各種網(wǎng)絡(luò)推廣，這也使得人們在面對這些廣告的時候出現(xiàn)厭惡情緒，降低網(wǎng)絡(luò)推廣的效果。搜索引擎營銷同其他方式不同的是，將推廣變主動為被動，當(dāng)客戶具有某方面的需求時，通過搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，進(jìn)入到推廣網(wǎng)站了解產(chǎn)品信息，最終完成購買。這種網(wǎng)絡(luò)推廣方式的轉(zhuǎn)化率相對于以上幾種也要高出很多，但這也應(yīng)當(dāng)滿足一定條件，如：自身網(wǎng)站內(nèi)的文字排版，整體布局等都會影響最終效果。

3移動互聯(lián)網(wǎng)時代新的營銷形式

隨著手機(jī)通訊設(shè)備的不斷改進(jìn)與發(fā)展，智能手機(jī)配備4G通訊卡已經(jīng)被越來越多的人所接受，標(biāo)志著一個新的時代的到來。

3.1移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國目前使用手機(jī)的人數(shù)大約有8億左右，在這部分人之中有80%以上會使用手機(jī)上網(wǎng)。尤其是在4G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋下，選擇手機(jī)上網(wǎng)的人數(shù)還在進(jìn)一步增多，隨之使用臺式電腦上網(wǎng)的人群則大幅減少，4G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸融入到人們的生活之中，真正標(biāo)志著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來。

3.2微營銷

微營銷是當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展下的產(chǎn)物。人們通過移動網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線溝通、交流，開展相關(guān)的線上線下交易，已經(jīng)逐漸成為當(dāng)前一種重要的營銷方式。統(tǒng)計顯示，到2013年為止，微信的使用用戶數(shù)量超過6億，龐大的使用人群，使得微信營銷推廣變得異?；馃帷．?dāng)然，利用微信進(jìn)行營銷推廣只是微營銷中的一種，微博、博客等形式都屬于微營銷的范疇，這些營銷方式具有傳統(tǒng)營銷不具備的優(yōu)勢。

4中國移動網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析

通過以上對當(dāng)前時代下網(wǎng)絡(luò)營銷的局勢和重要性的分析，可以知道網(wǎng)絡(luò)營銷推廣已經(jīng)逐漸發(fā)展為各企業(yè)推廣的必要手段。怎樣對網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，以提升其推廣效率，成為各運(yùn)營商面臨的重大難題。在此大環(huán)境下，中國移動大力提倡人們在網(wǎng)絡(luò)上辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，希望通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大使用人群。但目前，只在自己的網(wǎng)站上推廣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)同其他網(wǎng)站的合作，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣的效果。

4.1移動搜索用戶占主要群體

調(diào)查顯示，移動搜索用戶占據(jù)著當(dāng)前搜索中的大部分，他們在搜索過程中主要以生活類和新聞類為主，其次是餐飲等。這些信息的獲取是次要的，關(guān)鍵還在于中國移動應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用自身龐大的使用群體，了解客戶的日常所需，有針對性地制定一些業(yè)務(wù)，供廣大用戶體驗使用。通過這樣的方式更容易增強(qiáng)消費者的滿意度，從而擴(kuò)大自身優(yōu)勢。

4.2微營銷策略

在當(dāng)前微營銷得到巨大發(fā)展的前提下，中國移動進(jìn)行4G網(wǎng)絡(luò)推廣也應(yīng)當(dāng)充分利用微信、微博等傳播工具，通過微信公眾平臺、掌上營業(yè)廳等的建立，加強(qiáng)同客戶之間的互動，增強(qiáng)客戶體驗效果。

5結(jié)語

當(dāng)前，中國移動已經(jīng)成為電信運(yùn)營商中的佼佼者，尤其是在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，具有非常大的優(yōu)勢。但在新時期，中國移動仍存在許多不足，要不斷豐富營銷形式，與時俱進(jìn)，促進(jìn)中國移動的發(fā)展。

作者:盧鳳蘭 單位:中國移動七臺河分公司

參考文獻(xiàn):

［1］辜慶鈴.C移動終端公司TD手機(jī)營銷策略研究［D］.重慶:重慶理工大學(xué),2015.

［2］梁柳.基于4G移動通信技術(shù)的中國移動防城港公司產(chǎn)品營銷策略研究［D］.南寧:廣西大學(xué),2015.

［3］歐亞東.4G時代下J移動公司的社會營銷渠道規(guī)劃［D］.成都:電子科技大學(xué),2014.

［4］袁靜波.吉林聯(lián)通農(nóng)村3G業(yè)務(wù)市場營銷策略研究［D］.長春:吉林財經(jīng)大學(xué),2014.

［5］孟慶鑫.大數(shù)據(jù)對于中國移動存量營銷的應(yīng)用研究［D］.北京:北京郵電大學(xué),2014.

篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營銷；策劃

1 前言

房地產(chǎn)營銷策劃是指運(yùn)用整合營銷概念，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發(fā)建設(shè)項目進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實際需求，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)項目規(guī)劃出合理的建設(shè)取向完全符合消費者的要求，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。房地產(chǎn)營銷策劃不是簡單的促銷策劃或推廣策劃，而是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個了解市場、熟知市場到推廣市場的過程。本文就房地產(chǎn)營銷策劃談幾點思考意見。

2 房地產(chǎn)營銷策劃遵循的原則

2.1 創(chuàng)新原則

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

2.2 整合原則

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式中間強(qiáng)、兩頭弱的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

2.3 系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服等等，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的賣點一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

2.4 可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

3 房地產(chǎn)營銷策劃的實施途徑

3.1 廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會聲譽(yù)等。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進(jìn)行房地產(chǎn)廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營銷的主要手段之一。報刊﹑雜志﹑有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產(chǎn)廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電臺﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽廣告；（4）現(xiàn)場廣告。在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

3.2 營業(yè)推廣

營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標(biāo)市場上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也可以增加消費者對開發(fā)商的認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。

3.3 人員促銷

人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場消費者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向。當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

3.4 公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象，化不利為有利。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費者需求，努力加強(qiáng)與消費者的溝通，注意關(guān)系營造。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

參考文獻(xiàn)：

篇6

市場結(jié)構(gòu)不同

相比于城市大量的人群聚集，電商在整個社會協(xié)作的體系中能夠發(fā)揮出巨大的作用，農(nóng)村經(jīng)營電商的大多是散戶，電商復(fù)雜龐大的系統(tǒng)暫時難有作為，一塊貧瘠的土地上，電商正在生根發(fā)芽，卻因為缺少雨露，成長速度受限，然而，微商卻在這片貧瘠的土地上悄然生長，并且迅速成長。

在江西贛州，許多種植臍橙散戶，卻苦于銷量，在電商平臺上銷售需要很高的推廣成本，沒有真金白銀買流量或者廣告位，店面會被其他同類浩如煙海的店鋪淹沒。

然而，微商卻給提供了另一種渠道，一臺智能手機(jī)便可以很好把控各個流程，直接在朋友圈開店宣傳，沒有復(fù)雜繁瑣的手續(xù)，拍點照片發(fā)到朋友圈，留下聯(lián)系方式就是商機(jī)，在宣傳推廣上，通過熟人同學(xué)轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)大推廣范圍，讓更多人得知。這種鄉(xiāng)土風(fēng)情的土特產(chǎn)品，相比朋友圈的面膜等其它產(chǎn)品更讓人信服。

像這樣的例子在全國其他地方還可以找到許多，全國現(xiàn)在有6.5億的微信用戶，每逢春節(jié)進(jìn)城務(wù)工的年輕人不斷把新的技術(shù)帶進(jìn)農(nóng)村，所以農(nóng)村也有很多人用微信，而微信簡單易操作取代可手機(jī)通話的功能，使它更廣泛被使用。

熟人經(jīng)濟(jì)決定市場

微信與農(nóng)村高度吻合的熟人關(guān)系是最重要的一個原因，無論是微信還是農(nóng)村，他們的社會關(guān)系和相互協(xié)作都是建立在熟人關(guān)系上的，基于這樣的熟人關(guān)系的是在信任的基礎(chǔ)上完成交易的，你買了我的土特產(chǎn)，不怕我騙你我跑了，反正都是熟人。另外，農(nóng)村微商走小而美的路線，綜合電商有較強(qiáng)的流量優(yōu)勢，進(jìn)入這個電商平臺基本可以滿足所有的購物需求，而農(nóng)村微商不一樣，他們只經(jīng)營某一個單獨的品類，在一個或者幾個圈子里把口碑做到極致就可以了，然后通過口碑營銷和回頭客足以支撐小店的經(jīng)營。

最后一點，農(nóng)村里的土特產(chǎn)是許多人生活中的剛需，盡管剛需是沒有絕對的，在錢足夠的時候什么都是剛需，因為人的欲望是無法全部滿足的。然而就是這樣，農(nóng)村的土特產(chǎn)是很多人生活中必不可少的一部分且很容易得到人們的信任，嘗試了一次之后就很有可能再回頭，相比較朋友圈里賣劣質(zhì)面膜的，他們根本不需要把交易額截圖給大家看，因為都信任。

小而美是微商最好的歸宿

盡管微商因為其本身的靈活性在農(nóng)村風(fēng)生水起，但未來依然道路漫長，但是面對綜合電商螞蟻雄兵般的競爭，即便交易程序已經(jīng)簡化，微商若要農(nóng)村長成大樹，仍有幾個關(guān)鍵是需要極力避免的：

平臺型電商因為其流量優(yōu)勢，所以他們品類齊全，店鋪眾多，這種電商必須盡可能滿足人們最多的需求，然而微商特e是在農(nóng)村發(fā)展微商根本沒有必要追求大而全，也無力追求大而全的電商模式，因此小而美的選擇是微商的不二模式。

首先，渠道可以多向獨立，微商推廣的不要僅僅限于微信，選擇農(nóng)村老百姓能夠接受的各個渠道都可以嘗試；

篇7

近日，支付寶(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司宣布正式推出手機(jī)支付服務(wù)，目前已經(jīng)對外提供基于windows Mobile、svmarian及iPhone等三大智能機(jī)系統(tǒng)下的手機(jī)軟件，并預(yù)計將在年底完成針對市面主流智能機(jī)的全面覆蓋。

在國外，手機(jī)移動支付市場向來就是電信運(yùn)營商的天下，國內(nèi)的電信運(yùn)營商們也早早致力發(fā)展手機(jī)支付市場，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通先后都推出了被業(yè)內(nèi)稱之為“手機(jī)錢包”的移動支付業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，支付寶總裁邵曉鋒此番推出移動支付寶。顯然是要來動動運(yùn)營商們的“奶酪”了。

“相比之下，我們認(rèn)為運(yùn)營商在相關(guān)業(yè)務(wù)上優(yōu)勢并不明顯。”相關(guān)分析師們指出，支付寶擁有互聯(lián)網(wǎng)的延伸優(yōu)勢，并在支付額度及手續(xù)費等方面明顯優(yōu)于運(yùn)營商所提供的手機(jī)支付服務(wù)。

不過，持不同意見的分析師們指出，移動支付寶并不具備絕對優(yōu)勢，他們認(rèn)為，“相關(guān)業(yè)務(wù)，僅僅是指遠(yuǎn)程交易這一塊，但手機(jī)支付并不僅僅只包括這一塊。移動支付寶在現(xiàn)場交易將無法有所建樹。”

據(jù)悉，電信運(yùn)營商所推出的“手機(jī)錢包”業(yè)務(wù)，除去提供手機(jī)上網(wǎng)客戶端的遠(yuǎn)程交易外，還能夠提供現(xiàn)場的射頻交易服務(wù)(即刷手機(jī))；而移動支付寶只是將PC端的交易模式轉(zhuǎn)移至手機(jī)，僅能提供移動遠(yuǎn)程交易?！昂苊黠@，這是手機(jī)錢包的優(yōu)勢，是移動支付寶無法復(fù)制的?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士如此回答本刊記者。

而國內(nèi)的手機(jī)支付市場這塊奶酪，爭奪還只是剛剛開始。

市場潛力

隨著3G應(yīng)用的鋪開，移動支付被很多人視為是一個無法讓人忽視的市場。

來自中國電信內(nèi)部的一項行業(yè)分析報告顯示，未來幾年壘球移動支付替代現(xiàn)金或者信用卡、借記卡支付手段的速度將大大加快，預(yù)計到2011年，將會有360億美元的交易通過移動非接觸方式進(jìn)行支付。

早在幾年前，中國移動就已經(jīng)開始著手推廣手機(jī)支付服務(wù)?！禝T時代周刊》從采訪中了解到，2005年，中國移動已經(jīng)在一些沿海城市著力發(fā)展推廣手機(jī)錢包等手機(jī)支付服務(wù)，但由于受到技術(shù)、政策及商業(yè)模式的限制，效果還不盡如人意。

2009年1月7日，中國宣布正式3c牌照。電信運(yùn)營商們已經(jīng)把手機(jī)支付作為3G的主要應(yīng)用服務(wù)之一，業(yè)內(nèi)興奮地認(rèn)為手機(jī)支付的發(fā)展年已經(jīng)到來了。

“中國近兩年內(nèi)3G用戶保守估計將達(dá)到4000萬，這將會是一個巨大的市場需求空間?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士分析指出，同時，國家正在積極推進(jìn)信息化和數(shù)字化的發(fā)展，移動支付產(chǎn)業(yè)迎來了巨大的發(fā)展機(jī)遇。

相關(guān)報告中的數(shù)據(jù)顯示，2009年中國手機(jī)支付市場規(guī)模將達(dá)到19.74億元，近3年年均復(fù)合增長率將達(dá)70.40％，用戶規(guī)模2009年將達(dá)到8250萬?！笆謾C(jī)支付早已成為歐洲和日韓主流的電子商務(wù)支付方式?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士繼續(xù)指出，“而這也必將是國內(nèi)未來的發(fā)展趨勢?！?/p>

與運(yùn)營商分食

這么有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，自然不會只有電信運(yùn)營商才興趣十足，獨立的第三方支付平臺同樣也是虎視眈眈。

“支付寶從3年前就開始著手準(zhǔn)備手機(jī)支付這塊業(yè)務(wù)了?！鄙蹠凿h在接受媒體采訪時表示，而在未來的3到5年內(nèi)，手機(jī)支付將占第三方支付領(lǐng)域的30％～40％。

正如前文所提，手機(jī)支付寶一推出就支持了三太主流智能手機(jī)系統(tǒng)，并涵蓋了付款、確認(rèn)收貨等在電腦客戶端可以支持的功能。“支付寶希望借助Pc原有的龐大用戶群，推出多項黏性業(yè)務(wù)來支持自己在手機(jī)支付領(lǐng)域的優(yōu)勢?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人上指出，“并且希望能做到全面覆蓋手機(jī)機(jī)型。”據(jù)悉。邵曉鋒曾在接受采訪時公開表示，未來甚至不排斥跟山寨手機(jī)合作預(yù)裝手機(jī)支付寶客戶端。

支付寶方面的數(shù)據(jù)顯示，該公司手機(jī)端軟件開放下載短短幾周，軟件下載量就有數(shù)十萬次，每天的交易量達(dá)5萬次，僅賬戶之間的交易即達(dá)到1萬次。“從數(shù)據(jù)上來看。手機(jī)支付寶的確交了一張漂亮的成績單?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士繼續(xù)指出，“不過，電信運(yùn)營商們也一改往日不緊不慢的推廣態(tài)度。”

中國移動已完成了對若干頻率下的手機(jī)現(xiàn)場非接觸方案的測試，正著手制訂移動支付標(biāo)準(zhǔn)，并試圖通過對SIM卡制式的控制掌握未來手機(jī)支付的話語權(quán)。在手機(jī)支付業(yè)務(wù)上，電信運(yùn)營商選擇集中在便民生活的小額支付上，從而提升用戶體驗。培養(yǎng)出用戶對于手機(jī)支付業(yè)務(wù)的認(rèn)知。

言勝負(fù)尚早

“這個市場已經(jīng)不再是電信運(yùn)營商占絕對優(yōu)勢了?！毕嚓P(guān)專家指出，“不過，移動支付寶是否有絕對明顯優(yōu)勢，還言之過早?！?/p>

“畢竟，移動支付寶現(xiàn)在所具備的優(yōu)勢并非不可復(fù)制?！背稚鲜鲇^點的分析師指出，而國內(nèi)的移動支付產(chǎn)業(yè)才剛剛起步，完全談不上形成了競爭格局。

業(yè)界認(rèn)為，移動支付寶最大的優(yōu)勢即來自于數(shù)量眾多的淘寶用戶中衍生出的移動用戶群。同時，隨時隨地的支付以及多項用戶生活必須功能的支持也增大了其用戶黏性；并且手機(jī)支付寶即將實現(xiàn)的交易額度不受限制也極大地挑戰(zhàn)了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的移動支付服務(wù)。相關(guān)資料顯示，“手機(jī)錢包”的交易方式以預(yù)存話費為主，額度較小。此前，中國移動“手機(jī)錢包”的支付額度僅為150元。

“在支付額度這一點上，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商選擇跟金融機(jī)構(gòu)合作就足以化解移動支付寶的優(yōu)勢?！庇袑＜抑赋?，但在現(xiàn)場交易方面網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的優(yōu)勢卻是移動支付寶無法復(fù)制的。

據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的移動支付業(yè)務(wù)在安裝了能接收、識別射頻信號的讀卡器的地方，能進(jìn)行簡便快捷的現(xiàn)場交易?！昂唵蝸碚f就是刷‘手機(jī)’，手機(jī)就等同于銀行卡?！鄙鲜鰧＜依^續(xù)指出，“這對于只是第三方交易平臺的移動支付寶而言。根本實現(xiàn)不了?！?/p>

篇8

轉(zhuǎn)型是盲目的、焦慮的、匆忙的

1.盲目的：不了解什么是電商。傳統(tǒng)企業(yè)習(xí)慣做街邊廣告、車廂廣告、店鋪鋪設(shè)，突然間要轉(zhuǎn)到線上做宣傳，感覺完全不懂。

2.焦慮的：對原有業(yè)務(wù)形態(tài)產(chǎn)生的價格沖擊。網(wǎng)上賣的東西越來越便宜，就會影響其業(yè)務(wù)體系。

3.匆忙的：電商發(fā)展速度過快，給企業(yè)帶來的壓迫感。許多企業(yè)還未考慮清楚為什么做電商就匆忙上線電商項目，甚至建立子公司運(yùn)營，其中也包括一些有規(guī)模的上市或準(zhǔn)上市企業(yè)。出于對互聯(lián)網(wǎng)的不了解，首選方式大多從新增銷售渠道出發(fā)。

最后傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們將用戶送上了淘寶和天貓，破壞了自己的業(yè)務(wù)體系，線下業(yè)務(wù)受到了更大沖擊。

電商運(yùn)營的天坑、地坑、人坑

1.天坑――市場陷阱：新入電商行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)最注重兩個問題，第一是互聯(lián)網(wǎng)上的市場價格，第二是能有多高毛利率。他們會發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上和他賣的完全相同的產(chǎn)品可能定價只有5塊錢，但成本就有4塊錢，再算上物流成本結(jié)果是虧損的。

但傳統(tǒng)企業(yè)不知道當(dāng)中有很多營銷竅門和技巧：滿額包郵、贈品、關(guān)聯(lián)推薦、搭配促銷等，不僅賺回了成本，也把所有的引流費算進(jìn)去了，最后還能賺點利潤。

2.地坑――成本陷阱：我們平時接觸得最多的服務(wù)商大概有三類：運(yùn)營服務(wù)商、系統(tǒng)服務(wù)商和推廣服務(wù)商。但前幾年在來伊份任職的時候，就發(fā)現(xiàn)很多服務(wù)商在專業(yè)性上會比較差。

比如做SEM卻沒有數(shù)據(jù)報表，做運(yùn)營服務(wù)商的就派兩個人來做管理，單項技術(shù)開發(fā)占總投入的一半以上，在成本上非常容易失控。

3.人坑――人才陷阱：最早期電商人才比較缺乏，電商剛剛興起的時候，很多人是原來干淘寶賣家、TP和綜合類網(wǎng)站的，恰恰在那個時間段，專業(yè)人員的專業(yè)能力匱乏，導(dǎo)致方法很亂、嘗試角度不清晰、試錯成本太高。

那時候很多運(yùn)營人員做淘寶就三招：低價促銷、9塊9包郵和報活動。說到9塊9包郵，雖然運(yùn)營的目的是讓倉儲能夠快速周轉(zhuǎn)，但結(jié)果是把銷售量帶起來了，卻把產(chǎn)品的品質(zhì)帶壞了，其投訴率基本是整個品牌服務(wù)體系里最高的。

電商界最不靠譜的三種需求來源

1.某大拿說，我曾經(jīng)給一個茶品牌做過一個月的電商顧問，那時候我給了他們一個有生以來最中肯的建議：不要外聘電商顧問。因為他沒有天天在你們公司，根本無法了解運(yùn)營過程中的細(xì)節(jié)和面臨的問題的核心。

真正了解企業(yè)的是它的內(nèi)部人員，運(yùn)營人員了解業(yè)務(wù)體系，管理層了解企業(yè)人員管理構(gòu)架，客服了解客戶所有的投訴和需求。

2.我們要學(xué)習(xí)某某品牌。有一種現(xiàn)象叫“羊群效應(yīng)”。某個品牌用一種營銷思路或一套運(yùn)營體系成功創(chuàng)造了銷售奇跡，就會有無數(shù)趨之若鶩的商家爭相效仿。在一個品類里，用一種方式成功營銷的往往是最具優(yōu)勢的TOP 1～3。

隨著市場競爭越來越激烈，基本是第一和第二，連第三都沒機(jī)會。我們真正要關(guān)注的是什么方法適合自己，而不是學(xué)習(xí)那個品牌。

3.去中間商化。電子商務(wù)曾經(jīng)一直主張讓用戶與生產(chǎn)商直通，也就是“去中間商化”，但我認(rèn)為這也是個偽命題。很多知名品牌，比如三只松鼠、小米生態(tài)鏈下的所有企業(yè)、華為等都是代加工，我們有倉儲，但沒有配送，有工業(yè)設(shè)計，但沒有加工鏈。這些中間商怎么去做？

今年死掉的生鮮O2O非常多，或者資金困難面臨倒閉。但實際情況是企業(yè)把自己的固定資產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系拉得太長，將原本很輕的商業(yè)化模式變重，導(dǎo)致資金鏈不足，最后資金鏈斷裂。

怎么不作死

做電商和做人一樣，如何讓喜歡你的人了解你，告訴別人我如何讓你喜歡，讓用戶感受到這種感覺，電商也就能做好。

1.分析清楚轉(zhuǎn)型電商的目的：作為傳統(tǒng)企業(yè)為什么要去做電商？是為了讓用戶能夠獲得新的體驗，還是你的產(chǎn)品所帶來的更便捷的使用？

2.仔細(xì)深入調(diào)研：營銷和推廣離不開你的用戶，最重要的是學(xué)會融入他們。在產(chǎn)品新上市之前花大量時間跟用戶建立交互聯(lián)系，這樣推廣的時候才會受到非常大的追捧。

3.集中一批認(rèn)可你的人：包括你的員工和用戶。

4.集中精力做一件對的事：在整個廚房家電當(dāng)中大家都是賣硬件，對于我們來說，我們致力于將烹飪這件事做得更簡單。

5.不急做5年規(guī)劃，先把3個月的計劃方案落實。我覺得這是中小企業(yè)最該做的事，因為互聯(lián)網(wǎng)的變化太快了。

6.盈利比流水更重要：傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型電商有個成功示范――良品鋪子。

良品鋪子做零食零售比來伊份要晚得多，從最初的800家店到現(xiàn)在3000多家店，從單純的線下銷售企業(yè)到利用線下門店做服務(wù)、用線上渠道做推廣和品牌，從剛開始在湖北發(fā)展，到現(xiàn)在湖南、四川、浙江、安徽都在布局。去年線上銷售12億元，線下銷售37億元，發(fā)展特別明顯。

【小結(jié)】

1.了解自己的目標(biāo)：怎樣嵌入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)；

2.清晰傳統(tǒng)零售企業(yè)的優(yōu)勢：淘品牌最難的是如何落地，傳統(tǒng)企業(yè)最有優(yōu)勢的是線下資源；

篇9

有必要：傳統(tǒng)渠道的擠壓讓商不堪重負(fù)是主因

家電商的利潤空間非常小，于是，許多商都把目光瞄向了電子商務(wù)。因為他們發(fā)現(xiàn)，開展網(wǎng)購業(yè)務(wù)不需要支付傳統(tǒng)渠道的進(jìn)場費、選位費、管理費、扣點等，也不需要派促銷員，成本主要集中在倉儲、物流、服務(wù)等方面，運(yùn)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下運(yùn)營成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在線銷售銷售額增長更快，更符合對未來渠道市場的爭奪和籌謀。

在這樣的背景下，傳統(tǒng)家電商從單純的線下業(yè)務(wù)到線上、線下業(yè)務(wù)結(jié)合，有的商甚至干脆放棄了傳統(tǒng)渠道，專注于線上的業(yè)務(wù)發(fā)展，期待電子商務(wù)能夠 “咸魚翻身”。

不過，進(jìn)軍電子商務(wù)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有一定的復(fù)雜性。對于向電商轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)商而言，能不能準(zhǔn)確地衡量出自己做電子商務(wù)的優(yōu)劣所在，并對操作電子商務(wù)中可能遇到的困難和問題，做出充足的準(zhǔn)備和正確地應(yīng)對，決定了其轉(zhuǎn)型的成敗。

有優(yōu)勢：豐富的上游資源和線下銷售經(jīng)驗是財富

其實就本質(zhì)而言，電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道在很多屬性上都是相通的。因此，傳統(tǒng)家電商轉(zhuǎn)型做電商，有著專業(yè)電商和家電外商家做電商所不可比擬的先天優(yōu)勢。

首先，傳統(tǒng)商在貨品采購和資源談判上有優(yōu)勢。貨源的問題對于電子商務(wù)有著很重要的意義。商是渠道中間商，坐擁豐富的上游資源。而對于網(wǎng)購平臺和網(wǎng)上開店來說，貨源供應(yīng)無疑是頭等大事，穩(wěn)定可靠的貨源是其生存發(fā)展的基本保證，而對于商來說，豐富充足的貨源是操作好網(wǎng)購平臺的基本依托。像京東、亞馬遜等比較大的網(wǎng)購平臺，對于貨源的要求非常高，所以京東、卓越等平臺也愿意和一些比較大的供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系。

其次，傳統(tǒng)商在線下積累了豐富的銷售經(jīng)驗和技巧。家電商在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域里摸爬滾打了許多年，積累了多年的商業(yè)經(jīng)驗和銷售技巧，也同樣會在網(wǎng)絡(luò)競爭中成為資本，這些商擁有穩(wěn)定的消費群，可以依托消費群進(jìn)行跨品類跨平臺銷售和服務(wù)，這是諸多網(wǎng)店無法相比的。此外，低價競爭仍然是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要競爭方式，而價格戰(zhàn)本身就是線下傳統(tǒng)渠道慣用的一種競爭手段，所以，傳統(tǒng)商應(yīng)對線上的價格戰(zhàn)也是得心應(yīng)手。

第三，傳統(tǒng)家電商物流配送、售后服務(wù)等綜合實力更強(qiáng)。電子商務(wù)考驗的是企業(yè)的貨品組織、商品展示、系統(tǒng)支撐、物流配送、售后服務(wù)等綜合實力，對于家電產(chǎn)品來說，物流配送和售后服務(wù)尤其重要，相比專業(yè)電商，傳統(tǒng)商在商品展示和線上推廣的能力也許稍遜，但他們在線下形成的組貨能力，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內(nèi)對覆蓋客戶具有較高的服務(wù)能力和運(yùn)輸保障能力，針對特定消費群體的需求滿足能力，通過廠家無法提供或不方便提供的增值服務(wù)去獲取更多消費者認(rèn)可的能力，如產(chǎn)品質(zhì)量保障、低成本的專業(yè)物流、快速處理退換貨、專業(yè)的售后維修等，都是網(wǎng)商所無可比擬的。

有挑戰(zhàn)：在線營銷的特殊性和線上線下沖突解決是難點

不能否認(rèn)，線下傳統(tǒng)渠道和線上網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售，還是存在著很多差異之處的，尤其是對于同時操作線下線上兩個渠道的商而言，兩者之間矛盾的調(diào)節(jié)和沖突的解決是不容忽視的。對于轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)家電商來說，更是有一系列難題擺在大家眼前。

首先是對在線營銷推廣方式和服務(wù)技巧要求很高。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售在具體產(chǎn)品的營銷方式不盡相同，實體銷售取決于店員的現(xiàn)場銷售能力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容更為復(fù)雜，要具備專業(yè)在線服務(wù)技巧，如專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用語，在兩分鐘以內(nèi)回復(fù)買家，還要求具有專業(yè)的營銷能力和網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等。這些涉及到店鋪的裝修、網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)等非常專業(yè)的內(nèi)容。

其次是線上線下在價格等方面的沖突比較突出。對于同時操作傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)購渠道的商來說，線上和線下的銷售肯定會有沖突。在消費對象方面，因為兩者面對的主要消費群體不一樣，線上大多數(shù)都是針對的八零后，包括九零后的主力消費群體，而線下消費主體是八零前的消費群體。價格沖突也尤為突出。由于線上渠道銷售的貨品售價比線下零售店面便宜，就會對線下的銷售造成沖擊。

第三是傳統(tǒng)商短時間內(nèi)難以準(zhǔn)確把握線上消費者的個性需求。網(wǎng)購的消費群體是一個全新的消費人群，有著鮮明的個性化消費特征和消費習(xí)慣。線上和線下的營銷方式和推廣方法完全不一樣，最關(guān)鍵的是它的受眾群體不一樣。基于以3 5歲以下的年輕群體為主力軍的網(wǎng)購市場，網(wǎng)購群體多樣化、個性化的需求，線下粗放式的推廣手段已經(jīng)難以打動網(wǎng)購人群。傳統(tǒng)商需要有一個轉(zhuǎn)型和適應(yīng)的過程。

第四是線上貨品的展示方式和線下的出樣、陳列方式截然不同。傳統(tǒng)商實體店的功能包括銷售、物流、品牌展示、現(xiàn)場體驗、售后服務(wù)、顧客互動等。轉(zhuǎn)到網(wǎng)上店鋪后，各個方面的權(quán)重就要相應(yīng)的進(jìn)行調(diào)整。線下可以很直觀地進(jìn)行體驗式的消費，而線上更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)，看得見摸不著，沒有購物體驗，對于商來說這種轉(zhuǎn)變也需要一個探索的過程。

此外，商要操作電子商務(wù)還需要跨越一些來自廠家的障礙。例如作為商經(jīng)常會遇到廠家和品牌商自己開設(shè)在線業(yè)務(wù)的尷尬。此時 商就會面臨著與跟有貨源、定價優(yōu)勢的總部進(jìn)行競爭的不利局面，很有可能還會遭遇總部的一些限制性政策。

有方法：應(yīng)對得當(dāng)就能由“咸魚翻身”到“華麗轉(zhuǎn)身”

深圳和上海電子商務(wù)開展的比較早，網(wǎng)購活躍，電子商務(wù)發(fā)展比較迅速的地區(qū)。這些地區(qū)的商，因為先行了一步，在電子商務(wù)的探索上積累了寶貴的經(jīng)驗。深圳的爾奇實業(yè)和上海的貝尤電器是傳統(tǒng)家電商開展電子商務(wù)比較成功的例子，這兩家公司都較早地進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，并取得了不錯的銷售業(yè)績。談及做電子商務(wù)的心得，兩家商給出了一些具體的建議。

第一，要組建一支專門的、專業(yè)的、精干的電子商務(wù)營銷團(tuán)隊。專門的人做專業(yè)的事，都是營銷，線上和線下還是有明顯差異的。傳統(tǒng)商做電子商務(wù)，首先要組建起一支專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊，引入專業(yè)的人才，專門做視覺設(shè)計、網(wǎng)頁制作、S E O（搜索引擎優(yōu)化）、資源采購、客戶服務(wù)等。根據(jù)電子商務(wù)發(fā)展的情況和網(wǎng)上用戶的需求，這個部門還應(yīng)該不斷進(jìn)行精細(xì)化的設(shè)置和專業(yè)化的分工。貝尤電器的電子商務(wù)團(tuán)隊，從只有后臺編輯、前臺銷售，發(fā)展到有專門的市場部、技術(shù)中心、倉儲物流、售后服務(wù)等部門，各個部門的人員也在隨著業(yè)務(wù)量的增大而不斷增加，分工也進(jìn)一步明確。以物流為例，已經(jīng)從最初的一個人，細(xì)化到有專門的質(zhì)檢、理貨、打包等，從一個工種增加到多個工種。

第二，一定要精選優(yōu)質(zhì)的，并且符合自身特點合作平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷合作平臺的選擇非常重要，好的平臺不僅是專業(yè)的，而且一定要符合商公司的特點。目前可供商選擇的網(wǎng)購合作平臺很多，但不一定都適合自己。貝尤電器在電子商務(wù)方面的運(yùn)作主要分為兩個業(yè)務(wù)板塊。一方面是與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網(wǎng)、易訊等專業(yè)的B 2 C平臺，通過買斷經(jīng)銷的方式，展開合作，允許對方按照一定比例退貨。這樣的平臺操作流程和線下傳統(tǒng)渠道類似。雖然京東商城等大型B 2 C平臺合作會有一定的門檻，但是他們的日均銷售量很可觀。另外一方面就是自己運(yùn)作淘寶網(wǎng)的B店和C店。這兩個業(yè)務(wù)板塊既分開運(yùn)作，又可以實現(xiàn)資源共享。而深圳爾奇則主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個平臺進(jìn)行合作，主要通過網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣更符合自己單次出貨量大的特點。還有些商利用淘寶、百度有啊上的網(wǎng)絡(luò)賣家，以代銷的方式進(jìn)行銷售，商只負(fù)責(zé)發(fā)貨，這樣淘寶賣家沒有庫存壓力，也愿意以這種方式合作。

第三，整合優(yōu)質(zhì)資源，豐富和穩(wěn)定產(chǎn)品線，并及時更新。由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗，在貨源組織、資源談判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，是傳統(tǒng)家電商的強(qiáng)項，在開設(shè)網(wǎng)店以及與網(wǎng)購平臺的合作中，也具備一定的優(yōu)勢。自己開網(wǎng)店，產(chǎn)品的豐富度一定要有。產(chǎn)品越多，顧客進(jìn)店的幾率越高，逛店的時間越長，購買的機(jī)會也就相應(yīng)的比較多。爾奇所的家電產(chǎn)品涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個家電品類，品牌也非常多，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地，在各個品牌的新品上市后，也會在第一時間放在網(wǎng)上推廣。上海貝尤電器在穩(wěn)定以兩季電器產(chǎn)品為主打的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富了小家電產(chǎn)品的品類和品牌，同時還加大了專門針對網(wǎng)購平臺的貨源采購，比如引進(jìn)一些原來做外銷的商品，還有一些個性化的商品，來滿足網(wǎng)上不同消費者的個性化需求。針對網(wǎng)購人群的年齡特點和消費特征，還可以把更多的外觀比較靚麗，設(shè)計比較新穎的產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，并且把新品和時尚的產(chǎn)品放在比較顯眼的陳列位。

第四，盡可能地錯開線上線下貨品的型號，差異化營銷。如果只是簡單地把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，兩者的價格體系也保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對于線下的其他同類產(chǎn)品就缺乏價格競爭力，對消費者缺乏吸引力；而如果線上、線下的產(chǎn)品價格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的銷售。要解決這個問題只能是盡可能地讓線上線下的貨品錯開經(jīng)營。即便是相同的貨品，也可以通過差異化的營銷方式予以區(qū)隔，比如在具體的促銷方式上，線下是打折促銷，線上是捆綁銷售或贈品銷售，這樣也能夠給消費者不同的消費體驗，避免直接的價格沖突。

第五，強(qiáng)化線上的“軟終端建設(shè)”，進(jìn)行更為細(xì)致生動的展示。線上無法進(jìn)行體驗式消費，更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)。因此，在店鋪裝修和商品展示方面要下一番功夫。線上消費者希望看到更多的細(xì)節(jié)，進(jìn)行更直接的對比。我們可以從細(xì)節(jié)著手，比如放更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，從正面、側(cè)面、背面、按鈕、配件等不同角度展示商品，圖片質(zhì)量也要不斷提高和美化。另外還可以將商品的表述更加通俗易懂，更加全面準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品特點以及功能，做出和其它品牌同類產(chǎn)品的對比分析，對顧客普遍關(guān)心的問題做出梳理和解答等，這些“軟終端建設(shè)”的不斷完善是爭取到網(wǎng)上消費者的有效手段。

第六，在線下服務(wù)的對接方面 做到更及時、更完善、更細(xì)致。做網(wǎng)絡(luò)營銷，完善和細(xì)致的售后服務(wù)也是贏得消費者的重要因素。收到客戶貨款，就要及時進(jìn)行配送，保證在客戶要求的時間內(nèi)到貨。在整個過程當(dāng)中，消費者最終體驗的很大部分由遞送過程中的感受所決定的。倉儲和配送的競爭會直接決定電商的服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗。

篇10

成就：與時俱進(jìn)組建電商公司及服務(wù)體系

隨著科技與經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷將會是不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢，新電星為了不被拋棄在市場邊緣，于2011年開始組建了自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷公司――廣州聚惠星電子商務(wù)有限分司，并不斷完善電子商務(wù)結(jié)構(gòu)，直接面對消費者，讓自己的商業(yè)模式與市場同步。目前，聚惠星公司以新電星公司多年的商務(wù)經(jīng)驗基礎(chǔ)，利用電子這種工具做電子商務(wù)，專注于線上業(yè)務(wù)，擁有400名員工，2014年實現(xiàn)零售額近10億元。公司董事長陳樹文告訴記者，目前新電星和聚惠星兩個公司分別專注于線下和線上業(yè)務(wù)，考核和運(yùn)營體系完全獨立。

經(jīng)銷商作為企業(yè)載體，為品牌在區(qū)域的發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功，一個品牌能在一個區(qū)域取得驕人的成績，需要經(jīng)銷商有扎實開拓市場的能力，有打造強(qiáng)勢營銷團(tuán)隊的張力，同時更需要有對市場快速反應(yīng)的應(yīng)變力。新電星憑借20多年的區(qū)域市場商務(wù)操作經(jīng)驗，在區(qū)域的開拓與維護(hù)上，推廣、促銷、產(chǎn)品培訓(xùn)均走到了廠家的前邊，甚至有時華帝廠家的全國促銷方案和產(chǎn)品、導(dǎo)購培訓(xùn)資料都是以新電星公司的為基礎(chǔ)制定的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聚惠星公司繼續(xù)發(fā)揮這一優(yōu)良傳統(tǒng)，其電商操作團(tuán)隊為廠家提供的是一攬子解決方案，而不是廠家給出方案去執(zhí)行，聚惠星直接提供的就是電商渠道解決方案。由于將廠家的區(qū)域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既解決了上游廠家開拓與維護(hù)市場的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展根基。

必殺技：發(fā)揮區(qū)域營銷職能，掌控渠道話語權(quán)。

互聯(lián)網(wǎng)營銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤受到了更多的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應(yīng)該做的就是把上游企業(yè)想做而有心無力的事情做到極致，使自己牢牢掌控渠道的話語權(quán)。如現(xiàn)在的家電連鎖賣場及電商都正逐漸向三四級市場轉(zhuǎn)移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場需要花費巨大的人力與資金。

充分發(fā)揮區(qū)域商的市場快速反應(yīng)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商為區(qū)域品牌人，與賣場直線對接，有人力與物流的優(yōu)勢，可以取代廠家在區(qū)域的賣場連鎖的所有功能，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的即時物流，在產(chǎn)品運(yùn)輸上讓廠家后顧無憂；同時也能負(fù)責(zé)廠家在賣場的產(chǎn)品陳列與導(dǎo)購，相比較廠家對于遠(yuǎn)距離的賣場在管理上鞭長莫及的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商可以利用人員與時間的優(yōu)勢，對賣場的專柜做到時刻管理，讓品牌形象得到良好維護(hù)，讓銷量得到持續(xù)增長。因此只要商公司在所區(qū)域承擔(dān)起廠家所做不到的服務(wù)性工作，就具備核心競爭力。

陳董認(rèn)為，未來新電星和聚惠星最終會變成一家公司，因為將來無論在哪里做線下的生意，都回避不了電商的沖擊。電商使價格非常透明，也使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的劣勢和問題都放大了。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新電星公司于2014年做了很大的調(diào)整和變革。在管理上，首先是在組織架構(gòu)上有所調(diào)整，以前新電星公司按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)分法，從上到下有不同的層級，然后逐級的把權(quán)利下放至各個部門?，F(xiàn)在新電星以公司的功能版塊劃分，把功能相同的模塊組成一個部門，并直接把相應(yīng)的管理職責(zé)和權(quán)力分給到各個部門，適應(yīng)管理工作比較精細(xì)的特點，可充分發(fā)揮職能機(jī)構(gòu)的專業(yè)管理作用。且沒有特別明顯的上下級關(guān)系，通過各個部門的協(xié)同，可以快速的去反應(yīng)市場。

越扁平，受到的沖擊就越小。

2014年，由于受到電商的沖擊，新電星公司的銷售增長為10%，畢竟聚惠星公司作為其自己的電商公司也分流了一部分銷售份額。電商的沖擊最大的就是價格體系，作為商，如果仍然是多級分銷體系的話，受到的沖擊自然就會更大。但由于新電星很早就實現(xiàn)了扁平化，包括三四級市場的大部分專賣店都是其自己直營，新電星目前有100多家專賣店，專賣店可占到2014年銷售份額的40%。由于沒有中間渠道來分割利潤，所以還是守住了市場。

當(dāng)然，由于家電連鎖的經(jīng)營成本較高，在有各種自建渠道的情況下，經(jīng)銷商通常都會有意識的去控制KA的銷售占比，2014年，KA渠道國美、蘇寧銷售占新電星整體銷售額的25%。整體上，2014年利潤率貢獻(xiàn)率最高的渠道還是專賣店。除了專賣店，新電星還利用自己多年的區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢，與地方家電連鎖，如廣百等一些超市有著較好的合作。煙灶產(chǎn)品如團(tuán)購網(wǎng)站、工程團(tuán)購、燃?xì)夤镜惹酪捕紩胁诲e的銷售，尤其同為廚房的裝修類產(chǎn)品，異業(yè)聯(lián)合也會有效促進(jìn)銷售，所以，在這些渠道的開拓上，新電星都設(shè)有專業(yè)的職能部分，以提升公司的銷售。

敢于迎接挑戰(zhàn)，善于創(chuàng)新營銷方式。

通常，經(jīng)銷商建立自己的電子商務(wù)體系，會與上游廠家出現(xiàn)各種沖突，如價格沖突等，那么如何解決這個問題呢？經(jīng)銷商在電子商務(wù)的設(shè)計中可以只針對自己的區(qū)域市場，這樣就可以做到線上線下不脫軌，在各種渠道中從容應(yīng)對不同的消費群體。新電星明顯的優(yōu)勢就是敢于迎接新的挑戰(zhàn)，例如近幾年隨著電商的發(fā)展，新電星團(tuán)隊的轉(zhuǎn)變很快，應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的需求而變化。

電商發(fā)展帶來充分競爭的同時，也帶來了互聯(lián)網(wǎng)工具的利用，如以前做小區(qū)推廣時多是發(fā)宣傳單頁，現(xiàn)在更多的是利用微信、微博，從而可以很準(zhǔn)確的圈定準(zhǔn)消費者，使得營銷更為精準(zhǔn)化。而準(zhǔn)客戶的營銷效果更明顯，如新電星通過專賣店在小區(qū)做推廣時，讓小區(qū)的人員加入微信圈，先成為粉絲，再成為顧客，這符合新營銷的思維。由于線上是針對全國銷售的，微信對全國的影響效果有限，但針對一個小區(qū)微信的影響，通?？梢宰龅幂^好，微信本地化的推廣優(yōu)勢很明顯。

由于家電產(chǎn)品大多是耐用消費品，回頭率低的客觀現(xiàn)狀使客戶維護(hù)成本很高，通常七八年才會再次光顧，所以，老客戶的營銷效果并不好，雖然也有個別帶動親朋好友銷售的情況，但整體來講，達(dá)成銷售的還是很少的。如國美、蘇寧都想通過會員制帶動銷售，但成效并不是很好。老會員買東西很少，基本上還是新客戶為主，所以大多都是通過獲得一定的會員資格，以優(yōu)惠的價格購買而已，真正的老會員很少。不是嚴(yán)格意義的會員營銷，是打著會員旗號的一種營銷。

重視培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊?wèi)?yīng)變能力。

無論是新電星，還是聚惠星，在管理上非常重視信息化，其中新電星從2003年就開始用ISO9000進(jìn)行管理，從2004年就開始引進(jìn)使用ERP，績效考核出也推行了很多年。公司團(tuán)隊很年輕，以80、90后為主。員工學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，企業(yè)、團(tuán)隊，對市場的應(yīng)變能力較強(qiáng)，市場需要怎么變就怎么變。此外，公司一直比較重視培訓(xùn)，每年都招大學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，新電星也一直都是輸出人才的企業(yè)，被譽(yù)為廣州地區(qū)經(jīng)銷商的黃埔軍校。

陳董一直認(rèn)為，自己培養(yǎng)出來的人才成本較低，挖來的人通常成本較高。且培養(yǎng)出來的人才在企業(yè)文化理念上更為一致，用起來更得心應(yīng)手。雖然公司每年都會招幾十個大學(xué)生，能留下來的只是一部分，這部分人從普通的員工，到公司的中高層，通常也會成長為優(yōu)秀的人才。但總感覺人才成長的速度與公司發(fā)展的速度不匹配，尤其是電商公司聚惠星這邊，人才總不夠用，且缺乏精英人才，因為很多事情沒有合適的人去做，所以被迫放棄市場機(jī)會。

關(guān)注點：在發(fā)展中找到專業(yè)化職能定位

從近兩年來看，2015年的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不是很明朗，因此，公司非常關(guān)心宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的走勢。一方面是商業(yè)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)化的速度以及新技術(shù)的應(yīng)用，是否會比想像的更快。比如現(xiàn)在談移動電商，大家都很熟悉，但在2013年年底2014年初時，很多人都覺得這是個很新鮮的詞，也不知道會給市場，會給自己帶來什么。二是在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，未來還會出現(xiàn)什么新技術(shù)？會出現(xiàn)哪些新的模式？給家電行業(yè)的供應(yīng)鏈帶來什么沖擊？因此，最擔(dān)心的就是在這種多變的大環(huán)境下，對未來預(yù)判錯了，會給企業(yè)的發(fā)展帶來方向性的錯誤。