導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇理財(cái)產(chǎn)品盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財(cái)產(chǎn)品 營(yíng)銷模式

我國(guó)的整個(gè)金融市場(chǎng)隨著不斷的發(fā)展進(jìn)步變的越來(lái)越開放，商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)的范圍在逐漸的擴(kuò)大，金融市場(chǎng)有關(guān)的產(chǎn)品也變的日新月異，這種情況對(duì)于目前發(fā)展迅猛的商業(yè)銀行的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品來(lái)講不但是一個(gè)非常大的機(jī)遇，同時(shí)也是一個(gè)極高的挑戰(zhàn)。所以，就商業(yè)銀行的本身來(lái)講，制定一個(gè)完善的、高效的理財(cái)產(chǎn)品方面的相關(guān)營(yíng)銷策略，牢牢地把握住時(shí)代創(chuàng)造的機(jī)遇，為其將來(lái)的轉(zhuǎn)型做下一個(gè)良好的鋪墊具有重要的意義。

一、創(chuàng)新在商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品方面的營(yíng)銷模式的重要意義

在當(dāng)前市場(chǎng)利率化快速推進(jìn)，還有金融業(yè)進(jìn)行壟斷破除的進(jìn)度不斷加快的有關(guān)背景之下，商業(yè)銀行一直賴以生存的在存貸差方面的收入開始逐漸萎縮，這在客觀方面要求了企業(yè)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)銷售工作進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，把理財(cái)產(chǎn)品改變成銀行的一個(gè)全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為銀行事業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供一定的基礎(chǔ)。

（一）提高理財(cái)產(chǎn)品的總體銷售額

商業(yè)銀行的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品在其銷售的方式上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，能夠有效的提高理財(cái)產(chǎn)品的整體銷售額，理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)市場(chǎng)在當(dāng)前來(lái)說(shuō)是一種較為經(jīng)典的買方市場(chǎng)，進(jìn)行購(gòu)買行為的客戶在相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的選擇之中占有著非常強(qiáng)勢(shì)的地位。在當(dāng)前各種商業(yè)銀行所提供的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的差別不大，對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的具體銷售策略也都是大同小異的情況之下，只有在相關(guān)的銷售策略方面能夠做到推陳出新，出奇制勝的一些商業(yè)銀行，才能夠收獲更大的客戶量，進(jìn)而整體提高銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的效果。

（二）提高銀行客戶對(duì)于銀行的滿意度

商業(yè)銀行的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品只有受到了客戶的接受以及認(rèn)可，才能夠切實(shí)的得到更大的發(fā)展?jié)摿Γ喾醇偃缈蛻舨粷M意銀行方面的理財(cái)產(chǎn)品，一定會(huì)對(duì)該銀行產(chǎn)生負(fù)面的情緒，不去購(gòu)買該銀行有關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷策略，根據(jù)客戶對(duì)于有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際需求進(jìn)行營(yíng)銷，使?fàn)I銷策略能夠妥善的滿足不同客戶的需要，最大限度的提升客戶對(duì)于本銀行的理財(cái)產(chǎn)品方面的滿意度，從而整體提高在理財(cái)產(chǎn)品上的購(gòu)買忠誠(chéng)度。

（三）提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

營(yíng)銷手段是銀行在競(jìng)爭(zhēng)力方面的核心以及非常重要的組成部分，商業(yè)銀行如果能在理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售工作中進(jìn)行不斷的創(chuàng)新改進(jìn)，對(duì)于銀行本身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高具有重大的貢獻(xiàn)。當(dāng)前商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品方面的領(lǐng)域之中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)在很大一部分上都是匯聚在了營(yíng)銷的層面，甚至可以說(shuō)在當(dāng)前市場(chǎng)中的商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的有關(guān)領(lǐng)域，掌握強(qiáng)大營(yíng)銷力量的銀行占據(jù)著霸主的地位。商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)在營(yíng)銷策略方面的創(chuàng)新，能夠使該行的理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷水平不斷的提高，進(jìn)而為整個(gè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高提供巨大的幫助。

二、商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的有關(guān)銷售問(wèn)題方面分析

（一）對(duì)于自身定位方面的不足

我國(guó)商業(yè)銀行為整個(gè)客戶群體所提供的產(chǎn)品大同小異的其中一個(gè)重要原因就是對(duì)于自身在市場(chǎng)中的定位不夠準(zhǔn)確，不能滿足具有不同需求的客戶。這也說(shuō)明了各種商業(yè)銀行不具備明確的戰(zhàn)略著力點(diǎn)用以理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。而在國(guó)際方面，就美國(guó)來(lái)說(shuō)商業(yè)銀行的相關(guān)市場(chǎng)劃分都十分的明確。而就某些大型的商業(yè)銀行來(lái)講，其憑借著本身的資金、人才還有設(shè)備等方面的優(yōu)勢(shì)把自身的戰(zhàn)略確定在了一些比較富裕的大客戶身上，而諸多中小型商業(yè)銀行不斷進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，用更加優(yōu)惠的價(jià)格吸引普通的客戶。

（二）營(yíng)銷理念的落后

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷理念是所有商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售創(chuàng)新觀念的根本基礎(chǔ)，當(dāng)前商業(yè)銀行的整體理財(cái)營(yíng)銷理念相對(duì)來(lái)說(shuō)比較落后，在實(shí)際進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的有關(guān)營(yíng)銷工作之中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念逐漸發(fā)展成為現(xiàn)財(cái)產(chǎn)品在進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新方面的巨大阻力。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念落后的方面大體表現(xiàn)是諸多商業(yè)銀行的相關(guān)管理者都使理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷形式近似于廣告，或者說(shuō)是以廣告的形式進(jìn)行營(yíng)銷，應(yīng)用諸多媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品在銷售推廣方面的工作，這類的營(yíng)銷廣告一旦打出去很快就會(huì)淹沒(méi)在信息潮流之中，很難將其傳達(dá)給相應(yīng)的受眾群體。

（三）缺乏相關(guān)的營(yíng)銷人才

當(dāng)前我國(guó)的各種商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售之中十分缺乏有關(guān)的專業(yè)人才，無(wú)法組建一支能力強(qiáng)以及高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而使得商業(yè)銀行在實(shí)際的理財(cái)產(chǎn)品銷售工作之中效果不盡理想也是理所當(dāng)然的情況。造成這種情況的原因一方面是商業(yè)銀行對(duì)于相關(guān)營(yíng)銷人才的引進(jìn)力度不足的原因，另一方面就是商業(yè)銀行對(duì)于內(nèi)部銷售人才在培養(yǎng)方面的投入還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從而使得理財(cái)產(chǎn)品的有關(guān)營(yíng)銷創(chuàng)新工作失去了人才層面的保證。

三、商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的營(yíng)銷模式創(chuàng)新

對(duì)于商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的營(yíng)銷模式創(chuàng)新是一種具有挑戰(zhàn)性以及系統(tǒng)性的工作，根據(jù)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面的不足以及未來(lái)的發(fā)展形勢(shì)，本文給出了幾點(diǎn)有關(guān)的建議。

（一）強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品方面的創(chuàng)新

一個(gè)準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)工作，所謂的產(chǎn)品定位也就是產(chǎn)品在有關(guān)的市場(chǎng)之中的位置選擇，企業(yè)依據(jù)各自產(chǎn)品的實(shí)際質(zhì)量以及特點(diǎn)進(jìn)行分析，并切實(shí)的考慮到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)產(chǎn)品定位以及消費(fèi)者群體的具體需求，塑造一個(gè)與眾不同的、更加精致的品牌形象，然后經(jīng)過(guò)一個(gè)合理的方式傳達(dá)給有需求的消費(fèi)者，以期得到消費(fèi)者認(rèn)同的過(guò)程。商業(yè)銀行一定要在進(jìn)行精確市場(chǎng)定位的根本基礎(chǔ)之上發(fā)揮最大的實(shí)力開展理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新改進(jìn)，才可以切實(shí)做到在產(chǎn)品質(zhì)量方面更具優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品本身的不可替代性。

（二）實(shí)時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷理念

對(duì)于營(yíng)銷理念的方面來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)銷售人員但一定要徹底顛覆傳統(tǒng)之中的老舊的銷售觀念，及時(shí)對(duì)于新觀念進(jìn)行學(xué)習(xí)，掌握好理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷領(lǐng)域方面產(chǎn)生的不同的營(yíng)銷理念，切實(shí)讓自身在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷方面的理念做到與時(shí)代共同進(jìn)步，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及事件營(yíng)銷的理念，在諸多新型營(yíng)銷理念的有關(guān)指導(dǎo)之下，更好、更快的推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品在銷售工作方面的發(fā)展。

（三）重視人才的培養(yǎng)以及引進(jìn)

對(duì)于商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品方面缺乏有關(guān)的專業(yè)人才的基本現(xiàn)狀，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用有效的解決措施強(qiáng)化有關(guān)人才在培養(yǎng)或者是引進(jìn)方面的力度。為了理財(cái)產(chǎn)品在強(qiáng)化銷售創(chuàng)新的方面提高人才力量的基礎(chǔ)，是當(dāng)前商業(yè)銀行必須要大力關(guān)注的重點(diǎn)事項(xiàng)。為了保證可以打造出一支實(shí)力過(guò)硬的有關(guān)專業(yè)人才的隊(duì)伍，銀行在相關(guān)的人才引進(jìn)的事項(xiàng)上一定要做好嚴(yán)格把關(guān)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品有關(guān)崗位的實(shí)際需求，制定一個(gè)對(duì)于人才的合理的選拔標(biāo)準(zhǔn)，與此同時(shí)還要強(qiáng)化對(duì)于相關(guān)人才的培養(yǎng)力度，挑選一些內(nèi)部具有很大潛力的員工實(shí)施重點(diǎn)培養(yǎng)的工作。

（四）完善在理財(cái)營(yíng)銷方面的相關(guān)手段

對(duì)于實(shí)際的營(yíng)銷手段方面來(lái)講，商業(yè)銀行必須要運(yùn)用多元化的有關(guān)營(yíng)銷手段，徹底轉(zhuǎn)變營(yíng)銷手段過(guò)于單一的情況，與此同時(shí)不但要妥善應(yīng)用好價(jià)格方面的營(yíng)銷手段，而且還應(yīng)該在促銷以及產(chǎn)品質(zhì)量等方面做出提高。讓多方面改進(jìn)共同進(jìn)步，進(jìn)而促使理財(cái)產(chǎn)品在實(shí)際的銷售工作中可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。

（五）強(qiáng)化營(yíng)銷文化的建設(shè)工作

對(duì)于營(yíng)銷文化的建設(shè)工作方面，商業(yè)銀行一定要在精神文化、物質(zhì)文化以及制度文化等方面進(jìn)行不斷的提高以及努力，從而構(gòu)建一個(gè)優(yōu)良的、能夠切實(shí)做到以客戶至上以及創(chuàng)新導(dǎo)向的相關(guān)銷售文化。讓理財(cái)產(chǎn)品方面的相關(guān)銷售人員在這種濃烈的文化氛圍之中依據(jù)客戶的實(shí)際需求不斷的進(jìn)行有關(guān)銷售手段的創(chuàng)新工作，穩(wěn)步提高實(shí)際的銷售效果。

四、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前我國(guó)在金融行業(yè)方面進(jìn)行的體制變革不斷的深入，銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際開放程度不斷的提高，導(dǎo)致商業(yè)銀行之間所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入白熱化，大多數(shù)銀行不約而同的把理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)業(yè)務(wù)提升到了戰(zhàn)略高度，希望經(jīng)過(guò)全力發(fā)展理財(cái)方面的業(yè)務(wù)，分享整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)生的紅利。這在客觀方面要求所有的商業(yè)銀行都必須給予各自理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新銷售的方面更大的重視力度，對(duì)其進(jìn)行不斷完善、不斷改進(jìn)，從而切實(shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行在對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售效果的方面不斷提高。

參考文獻(xiàn)：

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[2]喬晉聲，徐小育.美國(guó)商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)國(guó)內(nèi)銀行的啟示[J].金融論壇，2006，（10）.

篇2

關(guān)鍵詞：理財(cái)機(jī)構(gòu) 盈利 第三方

1.我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)盈利模式現(xiàn)狀

在理財(cái)市場(chǎng)中，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是指獨(dú)立于任何銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司、信托公司以及其他金融機(jī)構(gòu)的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)或理財(cái)顧問(wèn)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不向客戶銷售任何理財(cái)產(chǎn)品，站在中立的立場(chǎng)上，客觀公正地為客戶分析其自身的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求，并判斷所需的投資工具，提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。這種理財(cái)規(guī)劃服務(wù)包括投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、稅收規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等方案。簡(jiǎn)言之，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)就是“只賣規(guī)劃不賣產(chǎn)品”的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。

從各國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展來(lái)看，其利潤(rùn)來(lái)源主要有四種方式：一是專業(yè)理財(cái)規(guī)劃及咨詢的收費(fèi)；二是會(huì)員制服務(wù)的收費(fèi)；三是推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的分成；四是從供應(yīng)商處獲得銷售傭金。其中第一種方式可以稱之為后端收費(fèi)方式，而與之相對(duì)應(yīng)的第四種方式則稱為前端收費(fèi)方式。

我國(guó)在2003年前后形成了第一批第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，但直到2010年諾亞財(cái)富（NOAH）在美國(guó)紐約證券交易所成功上市，我國(guó)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)才真正開始了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。從盈利模式來(lái)看，與西方國(guó)家普遍采取對(duì)客戶直接收費(fèi)的后端收費(fèi)方式不同，目前我國(guó)絕大多數(shù)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都采取從供應(yīng)商處收取傭金的前段收費(fèi)方式。與供應(yīng)商分享傭金的模式對(duì)目前我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是最務(wù)實(shí)的選擇，其原因很多，本文認(rèn)為其中最主要的原因有兩點(diǎn)：

1.1目前國(guó)內(nèi)前端收費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)較大，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)很少能夠并且愿意放棄這塊大蛋糕。出于生存壓力，我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)還不能將目標(biāo)客戶只限定在高凈值人群，必須要廣撒網(wǎng)，急速增加客戶數(shù)量。而當(dāng)客戶群定位越低，客戶對(duì)理財(cái)規(guī)劃的要求就很容易變?yōu)閷?duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，由此使得后端收費(fèi)的市場(chǎng)越來(lái)越小，同時(shí)造成對(duì)前端收費(fèi)模式的嚴(yán)重依賴。

1.2目前中國(guó)理財(cái)客戶的理財(cái)收費(fèi)意識(shí)還很保守，很難理解和接受直接向自己收費(fèi)的方式。對(duì)于很多中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平和理財(cái)規(guī)劃效果還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“先收費(fèi)、再服務(wù)”的階段。要想讓客戶在看到實(shí)際理財(cái)成果之前付費(fèi)，還需要理財(cái)機(jī)構(gòu)本身實(shí)力的不斷積累和自我證實(shí)。

前端收費(fèi)的單一盈利模式直接的后果是讓我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)淪為理財(cái)產(chǎn)品的銷售機(jī)構(gòu)，這對(duì)我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展的制約是顯而易見的，最根本的弊端在于使其喪失了核心競(jìng)爭(zhēng)力，即能提供的獨(dú)立性、綜合性、個(gè)性化的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)。首先，前端收費(fèi)方式非常依賴供應(yīng)商的合作意圖，一旦市場(chǎng)環(huán)境變化，供應(yīng)商不愿合作，第三方機(jī)構(gòu)就可能馬上面臨銷售額下降、客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。其次，以傭金收入為主要收入來(lái)源，難免使第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)喪失其獨(dú)立性，不利于取得客戶的信任，建立自己的市場(chǎng)品牌?？傊岸耸召M(fèi)的單一盈利模式對(duì)我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是不可持續(xù)的。

2.我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)盈利模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

如果說(shuō)在2003年以來(lái)的發(fā)展初期階段我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)采用前端收費(fèi)的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近幾年，隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)環(huán)境的變化，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不但面臨著日益緊迫的盈利模式轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，而且迎來(lái)了難得的盈利模式轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。

2.1中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(zhǎng)，使第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將服務(wù)高凈值客戶群作為市場(chǎng)定位成為可能。從財(cái)富市場(chǎng)總量看，據(jù)全球著名咨詢公司波士頓咨詢統(tǒng)計(jì)，2012年中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)總值為16.5萬(wàn)億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。①如果按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單估計(jì)，在中國(guó)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將迎來(lái)的是一塊8萬(wàn)億美元的財(cái)富管理蛋糕。從潛在客戶群看，2012年中國(guó)個(gè)人資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值人群達(dá)到270萬(wàn)人。②而據(jù)波士頓咨詢預(yù)測(cè)，2012年中國(guó)的富裕階層人口（家庭年均可支配收入至少為20000美元）已經(jīng)達(dá)到1.2億，預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)“富裕消費(fèi)者”總?cè)丝趯⑦_(dá)到2.8億，占中國(guó)總?cè)丝诘?0%。③

我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不具備網(wǎng)點(diǎn)多、人員多、客戶多的優(yōu)勢(shì)，因此從理論上說(shuō)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)只能集中自己的優(yōu)勢(shì)力量去服務(wù)那些能夠帶來(lái)更多利潤(rùn)的高凈值客戶，這才是其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的財(cái)富市場(chǎng)上的立足之策。但長(zhǎng)期以來(lái)因?yàn)樯鎵毫?，第三方理?cái)機(jī)構(gòu)的客戶定位較低，嚴(yán)重依賴提供“產(chǎn)品”而非提供“服務(wù)”。無(wú)疑，中國(guó)高凈值人群的迅速增長(zhǎng)趨勢(shì)為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)重新調(diào)整市場(chǎng)定位提供了非常重要的契機(jī)。

2.2供應(yīng)商渠道力量的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展不斷壓縮第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利空間。經(jīng)過(guò)幾年井噴式的增長(zhǎng)，2012年我國(guó)的大部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)都出現(xiàn)了較大程度業(yè)績(jī)縮水。這首先是由于供應(yīng)商下壓傭金率。其次，由于供應(yīng)商把控著產(chǎn)品來(lái)源，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)所扮演的主要還是銷售渠道的角色，尤其近幾年我國(guó)的第三方理財(cái)迅猛發(fā)展主要是得益于中國(guó)信托業(yè)近幾年的崛起。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)以信托產(chǎn)品銷售為核心業(yè)務(wù)的第三方銷售機(jī)構(gòu)注冊(cè)已近萬(wàn)家，其中比較活躍的至少有1000多家。

從目前的趨勢(shì)來(lái)看，一方面信托公司將更牢地把握理財(cái)產(chǎn)品來(lái)源，另一方面其對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)這個(gè)銷售渠道的依賴將越來(lái)越減弱，這無(wú)疑對(duì)嚴(yán)重依賴信托產(chǎn)品分銷的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)造成釜底抽薪的生存壓力。這也將成為我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)加快改變盈利模式的根本動(dòng)力。

2.3各金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。不光是信托公司，券商、私人銀行也迅速跟進(jìn)參與中國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)，展開與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)。截至2012年，5大國(guó)有商業(yè)銀行和主要的股份制商業(yè)銀行均已開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行一直被視為第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其定位非常明確，即為高端客戶提供專屬服務(wù)，而銀行的品牌和信譽(yù)是最大的競(jìng)爭(zhēng)力。

面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不能盡快轉(zhuǎn)變目前單一的前端收費(fèi)盈利模式，依然嚴(yán)重依賴分銷傭金收入，不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法提供真正的獨(dú)立、專業(yè)、符合投資者需求的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，則第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展必將式微。

3.我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)盈利模式轉(zhuǎn)型策略

盈利模式一般是企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期探索并結(jié)合自身的特點(diǎn)所形成的，具有很強(qiáng)的延續(xù)性，要轉(zhuǎn)變絕非一朝一夕就行實(shí)現(xiàn)。但從目前的緊迫性和現(xiàn)實(shí)壓力來(lái)看，拖延轉(zhuǎn)型就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。目前我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)盈利模式的轉(zhuǎn)型至少應(yīng)該盡快采取以下轉(zhuǎn)型策略：

3.1實(shí)現(xiàn)清晰的市場(chǎng)定位。既然第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是能提供的獨(dú)立性、綜合性、個(gè)性化的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)，那么其市場(chǎng)定位就不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的金融產(chǎn)品銷售平臺(tái)，即提供“產(chǎn)品”，而應(yīng)該清晰地定位于為客戶提供具有不可替代性的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的中介“服務(wù)”機(jī)構(gòu)。

3.2轉(zhuǎn)變服務(wù)模式。目前，我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的服務(wù)模式還是以“顧問(wèn)式”理財(cái)為主，即為客戶制定理財(cái)規(guī)劃和方案，這樣的服務(wù)方式其實(shí)和“保險(xiǎn)人”或“銀行理財(cái)顧問(wèn)”式的服務(wù)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，無(wú)法體現(xiàn)其專業(yè)化、個(gè)性化的特點(diǎn)。如果第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)能夠在現(xiàn)階段抓住高凈值客戶，則其服務(wù)必須要逐步向一對(duì)一式的“私人理財(cái)管家”模式轉(zhuǎn)變，即不但要為客戶量身定做理財(cái)規(guī)劃，還要能夠解決其家庭的特殊理財(cái)要求，如遺產(chǎn)安排、家族避稅等，從而更好地為客戶提供全面的金融服務(wù)。

3.3提高理財(cái)人員綜合素質(zhì)。我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期以來(lái)形成的“重銷售，輕規(guī)劃”服務(wù)模式也造成了我國(guó)合格理財(cái)規(guī)劃師的嚴(yán)重匱乏。截至2012年底中國(guó)大陸地區(qū)獲得CFP系列資格認(rèn)證的人數(shù)不足12萬(wàn)人，而且即便獲得資格認(rèn)證也不一定具備為高凈值客戶服務(wù)的全面的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)道德。要改善這種狀況，一方面需要理財(cái)人員的自身修煉，另一方面，也亟需相關(guān)部門提供相應(yīng)的條件和平臺(tái)，幫助理財(cái)人員提高綜合素質(zhì)。

3.4改善運(yùn)營(yíng)環(huán)境。在分業(yè)監(jiān)管制度下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)目前仍處于監(jiān)管的空白地帶。根據(jù)金融市場(chǎng)歷史經(jīng)驗(yàn)，有效、及時(shí)的監(jiān)管對(duì)于行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，它可以通過(guò)設(shè)立準(zhǔn)入門檻、制定職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)等方式規(guī)范和引導(dǎo)第三方理財(cái)行業(yè)的發(fā)展秩序，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前需解決的首要問(wèn)題就是提請(qǐng)國(guó)家相關(guān)部門應(yīng)盡快制定針對(duì)第三方理財(cái)市場(chǎng)的法律法規(guī)，對(duì)其進(jìn)行必要的監(jiān)管，保障參與各方的利益。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳丹亭.我國(guó)第三方理財(cái)?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展探討.工商管理碩士（MBA）學(xué)位論文，成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2011.3

[3]劉雁.諾亞財(cái)富的轉(zhuǎn)型之困.證券時(shí)報(bào)，2012.8.7

[4]陳茜、趙越.淺析我國(guó)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利模式.商品與質(zhì)量.2012.4

注 釋：

①波士頓咨詢公司《2012年全球財(cái)富報(bào)告》

篇3

管控好理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)是銀行的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，銀行之所以熱衷于發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，除拓展銀行的中間業(yè)務(wù)收益等因素，還有一個(gè)重要原因，就是發(fā)揮“攬儲(chǔ)”的功能。由于央行連續(xù)降息，并且還增大了金融機(jī)構(gòu)存款利率上浮的空間。正因?yàn)檫@樣，銀行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展上，注重短期、超短期且收益率不低的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。有專業(yè)人士認(rèn)為，降息對(duì)銀行理財(cái)市場(chǎng)的影響會(huì)逐漸顯現(xiàn)，再者，質(zhì)疑銀行理財(cái)產(chǎn)品偏離了理財(cái)?shù)谋驹?，成為銀行“攬儲(chǔ)”的工具，這一方面反映出銀行抓存款的緊迫性，同時(shí)也預(yù)示著存在風(fēng)險(xiǎn)的可能性。在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩的背景下，相對(duì)于銀行存貸款增長(zhǎng)乏力，近年來(lái)銀行利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)大多放在發(fā)展中間業(yè)務(wù)上，盡管有專家預(yù)計(jì)，受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貨幣政策、監(jiān)管等多重因素的綜合影響，銀行的中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將面臨著增速明顯回落的境況，手續(xù)費(fèi)收入對(duì)銀行盈利增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度將會(huì)顯著下降。但也有專家稱，現(xiàn)階段銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。利率市場(chǎng)化改革實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)，直接融資加快發(fā)展，資產(chǎn)證券化試點(diǎn)，為銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的空間。利率市場(chǎng)化改革的實(shí)質(zhì)推進(jìn)，將顯著提高中間業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要性，加速銀行轉(zhuǎn)型步伐。還有的專家認(rèn)為，銀行將會(huì)緊緊抓住中間業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇，預(yù)計(jì)未來(lái)銀行中間業(yè)務(wù)整體上仍將呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。同時(shí)，服從于轉(zhuǎn)型，未來(lái)中間業(yè)務(wù)發(fā)展將更加依靠服務(wù)、創(chuàng)新和管理驅(qū)動(dòng)，并將更加注重有效服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)勢(shì)必將改變銀行業(yè)以往以坐吃存貸款利差為主的盈利模式，并迫使銀行加大中間業(yè)務(wù)的拓展，尤其銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)更加迅猛。盡管我們調(diào)研的兩家支行在銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中都未出現(xiàn)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)。但隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能性依然存在，影響銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、影響區(qū)域金融穩(wěn)定的因素依然存在。

選好產(chǎn)品，竭誠(chéng)為投資者服務(wù)

要有選擇地發(fā)展銀行理財(cái)產(chǎn)品?？h域銀行業(yè)要根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的實(shí)際，多作理財(cái)市場(chǎng)方面的調(diào)查研究，了解投資者的需求，有選擇地發(fā)展銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，既要考慮到滿足不同投資者的需求，也要考慮到風(fēng)險(xiǎn)的防范。對(duì)于不滿足于儲(chǔ)蓄利率，又不愿承擔(dān)本金損失風(fēng)險(xiǎn)的普通投資者，比較適合的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該是保本型的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受能力較強(qiáng)且有一定經(jīng)驗(yàn)的投資者，就需要為他們提供一些非保本的結(jié)構(gòu)型的獲利高的理財(cái)產(chǎn)品供他們選擇。銀行在為投資者辦理理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要注重為投資者設(shè)計(jì)個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，要根據(jù)科學(xué)的設(shè)計(jì)流程，為投資者提供專門的測(cè)試，了解掌握投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。根據(jù)測(cè)試的情況，結(jié)合投資者目前的財(cái)務(wù)狀況和未來(lái)的資金需求，為投資者設(shè)計(jì)出個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，銀行既要考慮自身的利益，同時(shí)也要充分考慮投資者的利益，要努力實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提高銀行理財(cái)人員專業(yè)素質(zhì)

篇4

“說(shuō)到理財(cái)，大多數(shù)人的第一反應(yīng)不是投資就是產(chǎn)品，這其實(shí)是普遍存在的一個(gè)理財(cái)誤區(qū)。”在高傅財(cái)富首席執(zhí)行官陳維忠的眼中，向客戶提供正確的理財(cái)觀念、為客戶規(guī)劃合理的理財(cái)策略，扮演“客戶家庭理財(cái)CFO”才是第三方理財(cái)未來(lái)的發(fā)展方向。

目標(biāo)和策略最重要

“在家庭理財(cái)過(guò)程中，很多人沒(méi)有合理的理財(cái)規(guī)劃，可能先前積聚了大量財(cái)富，但最終淪落到破產(chǎn)境地，這類例子尤其在名人中屢見不鮮?！标惥S忠說(shuō)，“這些失敗教訓(xùn)中，有些是因收入與消費(fèi)失衡，一旦養(yǎng)成巨額揮霍的習(xí)慣很難更改，當(dāng)收入情況發(fā)生變化時(shí)，財(cái)務(wù)情況當(dāng)然岌岌可危。有些則是過(guò)多將資產(chǎn)配置在單一品種且負(fù)債成本太高，最終導(dǎo)致資金鏈斷裂。事實(shí)上，如果有一位精于規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)狀況的CFO，理財(cái)失策的情況就能夠避免。”

整個(gè)理財(cái)過(guò)程能否成功實(shí)施，目標(biāo)和策略是最重要的，產(chǎn)品是次要的，僅是一個(gè)工具。理財(cái)是一門系統(tǒng)性和工程性的學(xué)科，而不是簡(jiǎn)單的投資和產(chǎn)品配置。陳維忠把理財(cái)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行了形象的類比，在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)會(huì)做5年到10年的戰(zhàn)略計(jì)劃，也會(huì)做1年的財(cái)務(wù)預(yù)算。在日常管理時(shí)，企業(yè)更會(huì)關(guān)注實(shí)際經(jīng)營(yíng)和預(yù)算是否有出入、經(jīng)營(yíng)環(huán)境是否改變等?！捌鋵?shí)，這些經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理念和經(jīng)驗(yàn)都應(yīng)該用到家庭理財(cái)上，因此我把顧問(wèn)式財(cái)富管理公司比喻成客戶家庭理財(cái)?shù)腃FO?！?/p>

多元化盈利模式

第三方理財(cái)在中國(guó)市場(chǎng)可謂是一個(gè)較新的行業(yè)，而高傅財(cái)富在其中更不能算是“老兵”。不過(guò)，雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間較短，但高傅財(cái)富引進(jìn)了財(cái)富管理領(lǐng)域知名的美國(guó)上市公司SEI（納斯達(dá)克：SEIC）作為主要戰(zhàn)略投資者，因此其對(duì)盈利模式的分析和發(fā)展思路較之國(guó)內(nèi)的其他公司，也大有不同。

曾任萬(wàn)事達(dá)卡國(guó)際公司亞洲資深副總裁和澳大利亞上市公司Key Corp亞洲董事總經(jīng)理的陳維忠，對(duì)于海外的各類第三方理財(cái)模式頗有心得。第三方理財(cái)?shù)挠Ｊ浇^不能僅僅盯著金融機(jī)構(gòu)的“返利”，而更應(yīng)該發(fā)揮第三方“公正、中立”的特點(diǎn)，也就是說(shuō)，避免以“產(chǎn)品為先”，而更應(yīng)以“客戶為先”。

目前，高傅財(cái)富的產(chǎn)品池中信托占據(jù)了“半壁江山”，其余則是PE、海外基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品，但在陳維忠看來(lái)，第三方理財(cái)?shù)挠Ｊ讲粦?yīng)囿于理財(cái)產(chǎn)品的收入，還可分為多個(gè)渠道?！案吒地?cái)富的長(zhǎng)期目標(biāo)是定位于高凈值人士的會(huì)員收入和理財(cái)產(chǎn)品的傭金。在此基礎(chǔ)上，我們還和銀行開展各類合作，為其提供團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等收費(fèi)咨詢顧問(wèn)服務(wù)，以及通過(guò)研發(fā)和承銷產(chǎn)品創(chuàng)造新的收入?！?/p>

試水理財(cái)收費(fèi)會(huì)員制

篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融 應(yīng)對(duì)策略

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀及主要模式

互聯(lián)網(wǎng)金融是以云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)為代表技術(shù)的傳統(tǒng)金融行業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)的結(jié)合。我們現(xiàn)在定義的互聯(lián)網(wǎng)金融，是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一環(huán)境下的金融業(yè)務(wù)的定義。它是一種不同于銀行機(jī)構(gòu)作為中介的間接融資，也不同于線下資本市場(chǎng)直接融資的第三種新型金融運(yùn)行體制。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融憑借其開放、平等、協(xié)作、分享的互聯(lián)網(wǎng)精神，同開放式大背景下的金融體制相結(jié)合，掀起了洶涌的發(fā)展浪潮。2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)現(xiàn)了飛躍式的發(fā)展，各類互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及金融模式如雨后春筍般競(jìng)相登臺(tái)。以余額寶為例，僅8個(gè)月時(shí)間用戶數(shù)就突破了8100萬(wàn)，根據(jù)天弘基金2014年10月的三季度報(bào)告數(shù)據(jù)調(diào)查，截至9月底，余額寶規(guī)模達(dá)到5349億元，累計(jì)為用戶創(chuàng)造的收益超過(guò)了200億元，用戶數(shù)增至1.49億人。由此可見互聯(lián)網(wǎng)金融勢(shì)不可擋的發(fā)展趨勢(shì)。

目前，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)金融模式根據(jù)其用途不同主要有四種類型：支付類互聯(lián)網(wǎng)金融，融資類互聯(lián)網(wǎng)金融，理財(cái)類互聯(lián)網(wǎng)金融和保險(xiǎn)類互聯(lián)網(wǎng)金融。支付類互聯(lián)網(wǎng)金融主要是指第三方支付平臺(tái)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)，廣泛參與各類支付結(jié)算等金融服務(wù)，如支付寶，翼支付等。融資類互聯(lián)網(wǎng)金融主要指以目前國(guó)內(nèi)的眾籌模式及P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)為代表的網(wǎng)貸金融服務(wù)，這種金融模式市場(chǎng)空間較為廣闊，提高了金融創(chuàng)新能力和盈利能力。理財(cái)類互聯(lián)網(wǎng)金融主要是以“寶寶”類產(chǎn)品為代表的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)服務(wù)，如余額寶，京東小金庫(kù)等。保險(xiǎn)類互聯(lián)網(wǎng)金融是指?jìng)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)領(lǐng)域與互聯(lián)網(wǎng)電商合作，共同服務(wù)于有保險(xiǎn)需求的企業(yè)及個(gè)人，如眾安在線等。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速崛起，給傳統(tǒng)商業(yè)銀行帶來(lái)了很大的震動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融借助本身固有的優(yōu)勢(shì)條件，在支付，融資等金融領(lǐng)域廣泛布局，從多方面改變著傳統(tǒng)商業(yè)銀行獨(dú)占資金的格局，以勢(shì)不可擋的姿態(tài)沖擊著以商業(yè)銀行為主的傳統(tǒng)金融業(yè)。在宏觀市場(chǎng)，客戶服務(wù)，核心業(yè)務(wù)和盈利模式層面帶來(lái)綜合性，持續(xù)性，顛覆性的影響。

（一）沖擊了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位

基于國(guó)家政策體制的因素，我國(guó)商業(yè)銀行在金融業(yè)務(wù)和渠道方面一直都占有著壟斷和強(qiáng)勢(shì)地位。但伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的壟斷地位正受到前所未有的挑戰(zhàn)。

首先是第三方支付，2013年第四季度第三方支付交易額就達(dá)到7750.8億元，相比于第三季度增長(zhǎng)131.9%。雖然其交易額相對(duì)于銀行的支付結(jié)算額并不大，并不足以對(duì)銀行的地位進(jìn)行動(dòng)搖，但卻給大眾思想帶來(lái)了實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變，使大眾對(duì)支付業(yè)務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)。

此外，線上融資的沖擊力也不容小覷。相比于傳統(tǒng)商業(yè)銀行，線上融資的違約風(fēng)險(xiǎn)并不高，且過(guò)程更為便捷。以阿里小貸為例，其不良貸款率小于1%，遠(yuǎn)低于同期傳統(tǒng)商業(yè)銀行的不良貸款率。

最后是互聯(lián)網(wǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品，它們的投資收益率相當(dāng)可觀，而且可以獲得比銀行存款更高的收益。繼“余額寶”大獲成功后，“微信理財(cái)通”，“京東小金庫(kù)”等互聯(lián)網(wǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品紛紛上線，并形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。它們與銀行理財(cái)產(chǎn)品和和活期存款在形式上極為相似，形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，沖擊著傳統(tǒng)商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位。

（二）挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)體系

傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)體系主要集中于實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)客戶經(jīng)理或柜員進(jìn)行人工手動(dòng)的信息搜集來(lái)提供金融服務(wù)。其客戶系統(tǒng)相對(duì)保守，往往只針對(duì)高凈值客戶進(jìn)行金融行為分析，且數(shù)據(jù)利用率不高。而互聯(lián)網(wǎng)金融卻顛覆了這種傳統(tǒng)的服務(wù)體系，讓客戶自主選擇適合的金融產(chǎn)品，上網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)，并對(duì)大量零散的信息進(jìn)行整合分析處理。

以保險(xiǎn)銷售服務(wù)為例，傳統(tǒng)商業(yè)銀行會(huì)對(duì)投保人進(jìn)行需求分析及風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)，但人工操作費(fèi)時(shí)費(fèi)力成本高，很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的合適匹配。而眾安在線則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。在大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網(wǎng)銷售服務(wù)要比傳統(tǒng)商業(yè)銀行的服務(wù)模式更加便捷。

（三）突破了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的融資格局

我國(guó)商業(yè)銀行的間接融資模式歷來(lái)占據(jù)著融資格局的主導(dǎo)地位。而互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)提供了新的融資渠道。這種渠道借助大數(shù)據(jù)挖掘運(yùn)用技術(shù)，整合有利資源搭建電商融資平臺(tái)。以P2P網(wǎng)貸為代表的互聯(lián)網(wǎng)融資服務(wù)平臺(tái)，以市場(chǎng)價(jià)值撮合交易，提高了資源配置效率，同時(shí)P2P平臺(tái)提供金融信息，制定投融資雙方的交易規(guī)范。投資人以這些交易規(guī)范為基礎(chǔ)，獨(dú)立判斷投資行為，同時(shí)承擔(dān)投資后果。P2P通過(guò)良好的交易制度和規(guī)范吸引投資者來(lái)到這個(gè)平臺(tái)，削弱了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的客戶開發(fā)力，縮減了其資源配置力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融弱化了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中介角色，加速了金融脫媒，突破了傳統(tǒng)的融資格局。

（四）沖擊了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利模式

傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利模式較為單一，其80%以上的收入都來(lái)源于存貸利差，極易受到市場(chǎng)波動(dòng)與經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。而互聯(lián)網(wǎng)金融專注于高效快捷的服務(wù)，盈利模式與途徑也更加多樣化，主要包括如向金融機(jī)構(gòu)推薦貸款客戶的推薦費(fèi)，撮合交易的手續(xù)費(fèi)，金融機(jī)構(gòu)投往互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站的廣告費(fèi)，給金融機(jī)構(gòu)做客戶信用評(píng)估的定價(jià)費(fèi)和金融企業(yè)管理費(fèi)等。一定程度上改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)分層服務(wù)與盈利模式，使傳統(tǒng)商業(yè)銀行受到擠壓。

如在理財(cái)產(chǎn)品方面，余額寶等理財(cái)類產(chǎn)品大量出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行的活期存款出現(xiàn)分流，提高了銀行吸收存款的成本。在互聯(lián)網(wǎng)金融的影響下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行不得不上調(diào)理財(cái)產(chǎn)品利率來(lái)被動(dòng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融沖擊著商業(yè)銀行的盈利模式，蠶食其利潤(rùn)來(lái)源。

三、傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的策略

（一）建立“以客戶為中心”的不同梯度的產(chǎn)品體系

互聯(lián)網(wǎng)金融在迎合客戶需求方面，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更加個(gè)性化、貼身化。為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行必須重新規(guī)劃市場(chǎng)，以客戶為中心建立有梯度的，個(gè)性化的產(chǎn)品體系。

針對(duì)高凈值客戶及大客戶，傳統(tǒng)商業(yè)銀行要強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)。相比于小微客戶，此類客戶群體相對(duì)穩(wěn)定，受互聯(lián)網(wǎng)影響沖擊較小。因此，銀行應(yīng)延續(xù)這種模式，針對(duì)高端客戶的自身特點(diǎn)提供定制化和高度專業(yè)化的服務(wù)。商業(yè)銀行可以著力開展私人銀行業(yè)務(wù)，設(shè)置相對(duì)較高的門檻，根據(jù)資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模的個(gè)人及企業(yè)的理財(cái)習(xí)慣、財(cái)務(wù)需求、資金狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)出一系列資產(chǎn)配置方案，提供專門的財(cái)富管理計(jì)劃。

針對(duì)日漸拓展的海外市場(chǎng)，商業(yè)銀行可以借助政府的力量，積極推動(dòng)跨境金融服務(wù)，為個(gè)人及企業(yè)客戶的跨境金融投資、貿(mào)易、消費(fèi)提供便利，給商業(yè)銀行拓展新的利潤(rùn)來(lái)源。

針對(duì)人數(shù)眾多，資金較為零散的中小微客戶，可以對(duì)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)創(chuàng)新，使之成為收益穩(wěn)定、流動(dòng)性好、風(fēng)險(xiǎn)可控、門檻較低的新型開放式理財(cái)產(chǎn)品。增加參與度，吸引更多的小額投資者，如浦發(fā)銀行的天益盈1號(hào)。

商業(yè)銀行有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新及建立產(chǎn)品梯度，有利于提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，也是未來(lái)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重要手段。

（二）互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)渠道與實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的融合

互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的侵蝕方式可同樣應(yīng)用于商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略中?；ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)所覆蓋的地理區(qū)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)銀行實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的承載力。在互聯(lián)網(wǎng)金融不斷深化的模式下，商業(yè)銀行應(yīng)深度探索互聯(lián)網(wǎng)整合力，將傳統(tǒng)商業(yè)銀行的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)與移動(dòng)互聯(lián)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，拓展線上營(yíng)銷與服務(wù)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行只有進(jìn)一步借助互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)化的方式來(lái)單獨(dú)管理和大力運(yùn)作自有品牌的電商服務(wù)平臺(tái)，才能拓展挖掘潛在客戶群，積累和擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。

其具體優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：銀行可以利用普通電商平臺(tái)所不具有的公信力與品牌影響度，提供一些普通電商平臺(tái)所難以涉及的貴金屬或奢侈品等業(yè)務(wù)，在電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，以贏得廣大客戶的忠誠(chéng)度和信任。銀行所建立的電商平臺(tái)可以做B2B、B2C平臺(tái)來(lái)拓寬銷售理財(cái)產(chǎn)品的渠道，而這種平臺(tái)相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶的信譽(yù)度較高。銀行可以將自身成熟度較高的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，如供應(yīng)鏈融資、消費(fèi)貸款等引進(jìn)自有的電商平臺(tái)中，降低了交易成本，便捷了交易方式。

除建立電商平臺(tái)外，未來(lái)銀行的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)因互聯(lián)網(wǎng)的普及而面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整，應(yīng)當(dāng)改進(jìn)現(xiàn)有的高成本大型網(wǎng)點(diǎn)的模式，向社區(qū)化、親民化、輕型化的方向發(fā)展，并將具有互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)引進(jìn)到各個(gè)輕型網(wǎng)點(diǎn)中，既方便了客戶的自助操作，又降低了銀行的全人工服務(wù)壓力，提高了工作效率。同時(shí)把網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)嵌入到客戶的生活當(dāng)中。跟進(jìn)客戶的金融需求，定期做好客戶的市場(chǎng)調(diào)查，有針對(duì)性的提供個(gè)性化服務(wù)。

（三）加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

大數(shù)據(jù)平臺(tái)是連接客戶、平臺(tái)、金融的重要工具。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行大數(shù)據(jù)的倉(cāng)儲(chǔ)管理和分析應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)建設(shè)與綜合信息處理的有機(jī)結(jié)合，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點(diǎn)。

作為最重要的也是最基礎(chǔ)的金融機(jī)構(gòu)，銀行在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，累積了大量客戶的金融行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)對(duì)于未來(lái)的收入與利潤(rùn)，具有不可替代的意義。銀行應(yīng)提早建立客戶相關(guān)金融行為的數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)掌握客戶的各種需求。

首先，務(wù)實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)的倉(cāng)庫(kù)建設(shè)。除了客戶在銀行提供的直接信息外，如銀行賬單、交易歷史、簽約協(xié)議等，銀行更應(yīng)當(dāng)拓展信息的獲取渠道，廣泛搜集有關(guān)客戶在線購(gòu)買，物流配送，消費(fèi)記錄等不直接在銀行提供的非金融信息，掌握客戶的消費(fèi)習(xí)慣，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶行為，并將集合整理的數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

其次，提高信息整合水平。根據(jù)客戶的金融訴求，建立包含客戶條件與產(chǎn)品條件的綜合信息系統(tǒng)，并作為數(shù)據(jù)模型的參考體系。

最后，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的分析能力。銀行應(yīng)選擇專業(yè)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)或體系，對(duì)集合的客戶數(shù)據(jù)實(shí)行具體化系統(tǒng)化的分析，為產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制提供業(yè)務(wù)支持，提高客戶屬性與產(chǎn)品特性的匹配度。

（四）借助互聯(lián)網(wǎng)完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

目前，由于互聯(lián)網(wǎng)金融的信用主體具有不確定性，這就增加了金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性。傳統(tǒng)銀行面臨的金融風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新而消失，所以借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上業(yè)務(wù)與金融風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的有機(jī)結(jié)合，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。

針對(duì)平臺(tái)違約風(fēng)險(xiǎn)，銀行要增加監(jiān)管和違約懲罰力度，可以在網(wǎng)站平臺(tái)上增加普及信用知識(shí)和違約懲罰措施的板塊，同時(shí)對(duì)違約信息進(jìn)行披露，形成各大電子商務(wù)融資平臺(tái)的全覆蓋，以降低風(fēng)險(xiǎn)幾率。進(jìn)一步創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)控制思路，由銀行進(jìn)行電子商務(wù)平臺(tái)的全平臺(tái)集合授信，再由平臺(tái)對(duì)進(jìn)駐商戶進(jìn)行分別授信，從而實(shí)現(xiàn)銀行風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制的分層管理。

四、結(jié)束語(yǔ)

目前，國(guó)內(nèi)以銀行為核心的傳統(tǒng)金融格局尚未完全打破，金融行業(yè)的背后具有著對(duì)地域資源的控制及政府政策的支持，同時(shí)銀行多年經(jīng)營(yíng)所累積的資本也是優(yōu)勢(shì)所在。但同時(shí)，商業(yè)銀行也必須清楚的意識(shí)到，以互聯(lián)網(wǎng)金融為發(fā)展態(tài)勢(shì)的新金融勢(shì)力擺脫了地域束縛，正不斷刷新著金融業(yè)的歷史。對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)下構(gòu)建全新開放的商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)體系，利用好現(xiàn)有資源和政策優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)與合作共存的關(guān)系中為廣大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，筑造實(shí)現(xiàn)雙方共贏的新藍(lán)圖。

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關(guān)鍵詞：財(cái)富管理；銀行理財(cái)產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)金融；代銷模式；競(jìng)爭(zhēng)策略

中圖分類號(hào)：F832.33；F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財(cái)產(chǎn)品起，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬(wàn)億元，成為我國(guó)規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，這與銀行理財(cái)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道對(duì)線下網(wǎng)點(diǎn)的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來(lái)隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會(huì)被打破？互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方？本文將從銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合典型案例對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行分析和探討。

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)銀行理財(cái)產(chǎn)品主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售，其中，網(wǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來(lái)，隨著網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、微信平臺(tái)的發(fā)展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過(guò)50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品，但代銷規(guī)模很有限，僅宏源證券、國(guó)泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點(diǎn)和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財(cái)產(chǎn)品的銷售，在基金、保險(xiǎn)等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行的渠道壟斷優(yōu)勢(shì)開始受到挑戰(zhàn)?；鸬葌鹘y(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的分流，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式：

（一）銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)模式

該模式類似于銀行系的理財(cái)產(chǎn)品超市。在該模式下，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的發(fā)起方和參與方均是銀行，平臺(tái)整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可一站式選購(gòu)多家銀行的理財(cái)產(chǎn)品，其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”?！板X大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺(tái)”的基礎(chǔ)上，通過(guò)整合各項(xiàng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財(cái)富管理平臺(tái)。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財(cái)富管理服務(wù)。2014年，該平臺(tái)的市值逾500億，個(gè)人客戶數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)，線下渠道代銷理財(cái)產(chǎn)品約8000億，線上渠道代銷規(guī)模超過(guò)2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點(diǎn)是（：1）由銀行發(fā)起，是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底，銀監(jiān)會(huì)向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)外，任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人均不得銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的合法性出現(xiàn)危機(jī)，而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)則不存在此問(wèn)題（。2）不是純粹的網(wǎng)上平臺(tái)，而是線上與線下結(jié)合?！板X大掌柜”面向銀銀平臺(tái)的所有合作行，客戶既可在線下的3萬(wàn)多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)跨行購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，也可通過(guò)線上的網(wǎng)站和手機(jī)客戶端購(gòu)買。（3）直接接入銀行系統(tǒng)，無(wú)中間環(huán)節(jié)?？蛻粼凇板X大掌柜”平臺(tái)上可直接購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，其法律效力與在銀行網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺(tái)在銀行間進(jìn)行，無(wú)需借助第三方平臺(tái)，也無(wú)需申請(qǐng)新的牌照。這兩點(diǎn)均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法比擬的。“錢大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺(tái)搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺(tái)以各類中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）為主要服務(wù)對(duì)象，截至2015年6月末，累計(jì)簽約608家銀行，占我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)總數(shù)的16%，連接網(wǎng)點(diǎn)超3.5萬(wàn)個(gè)，遠(yuǎn)超任何一家四大行。其次，充分的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)是該模式成功的關(guān)鍵。與國(guó)有大行相比，興業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和布局上存在明顯劣勢(shì)，尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū)，中小銀行則還同時(shí)存在理財(cái)產(chǎn)品供給不足的問(wèn)題，錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)使兩者實(shí)現(xiàn)有效互補(bǔ)。但這類模式也存在如下問(wèn)題（：1）只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式，仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)?！板X大掌柜”并不是作為獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)跨行銷售，線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。（2）目前條件下不具備復(fù)制性。“錢大掌柜”最初只是作為銀銀平臺(tái)的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的，在此之前，興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強(qiáng)弱互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競(jìng)爭(zhēng)多于合作，該模式在目前條件下不易復(fù)制。（3）目前規(guī)模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)大多是掛在同業(yè)金融平臺(tái)下、作為同業(yè)金融的一部分，目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過(guò)類似業(yè)務(wù)，除興業(yè)銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作模式

此類模式是指銀行主動(dòng)與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作，將銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品放在平臺(tái)上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財(cái)產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財(cái)產(chǎn)品，但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財(cái)產(chǎn)品，但同樣出于監(jiān)管原因沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。在該模式的特點(diǎn)是：銀行依然是主動(dòng)參與者，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是正式的合作關(guān)系；銀行無(wú)需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，只需與現(xiàn)有平臺(tái)對(duì)接即可實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入；是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，沒(méi)有線下形態(tài)；需借助第三方支付平臺(tái)。由于該模式既擴(kuò)大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的產(chǎn)品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復(fù)制推廣，但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。

（三）獨(dú)立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)模式

2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年，各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)為銀行外部的獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)主動(dòng)向銀行理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購(gòu)”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出團(tuán)購(gòu)銀行理財(cái)產(chǎn)品的活動(dòng)，號(hào)稱“1元起購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品”，銷售火爆一時(shí)，其業(yè)務(wù)模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購(gòu)買”行為，并不是真正的與銀行之間的購(gòu)買交易，而是與網(wǎng)站的資金委托過(guò)程?？蛻糁Ц督o網(wǎng)站的資金，全部被用于以網(wǎng)站人的名義購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站，客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實(shí)質(zhì)參與到交易中，分別與銀行和客戶達(dá)成兩類性質(zhì)完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可見，所謂的“代購(gòu)”實(shí)質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品，不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別，因?yàn)檫@些平臺(tái)并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系，而是接受客戶委托“代購(gòu)”理財(cái)產(chǎn)品；而且也不同于通常的代購(gòu)，因?yàn)槔碡?cái)產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶，而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比，代購(gòu)模式的突出優(yōu)勢(shì)在于（：1）全面和便捷，在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購(gòu)買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品種類更為豐富（；2）高效性，優(yōu)質(zhì)的銀行理財(cái)產(chǎn)品通常比較難買，錢先生等則通過(guò)網(wǎng)站和手機(jī)APP等多種手段幫助客戶提高購(gòu)買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財(cái)產(chǎn)品的5萬(wàn)元起售門檻，曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌，但由于監(jiān)管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時(shí)出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風(fēng)險(xiǎn)（：1）監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)?！渡虡I(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品”，代購(gòu)模式則恰恰違反此項(xiàng)規(guī)定，存在極大的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。而且繞開5萬(wàn)元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風(fēng)險(xiǎn)。在“代購(gòu)”模式下，客戶面臨較大的法律風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是網(wǎng)站還是銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)違約問(wèn)題，投資人均無(wú)法向銀行索賠，而網(wǎng)站營(yíng)銷則極力淡化這一風(fēng)險(xiǎn)，存在明顯的銷售誤導(dǎo)。盡管部分網(wǎng)站引入保險(xiǎn)公司提供保障，但保障內(nèi)容極為模糊，更多網(wǎng)站則保險(xiǎn)措施都沒(méi)有。（3）與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下，網(wǎng)站與銀行并沒(méi)有正式的合作關(guān)系，只是單方面將銀行理財(cái)產(chǎn)品放在平臺(tái)上銷售。通常銀行對(duì)這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，銀行就會(huì)堅(jiān)決與其劃清界限，例如在“團(tuán)購(gòu)”風(fēng)波中，相關(guān)銀行就聲稱沒(méi)有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財(cái)產(chǎn)品，并稱其違法。

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素

盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進(jìn)程已經(jīng)開始，但從目前發(fā)展情況看，代銷規(guī)模比較有限，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理平臺(tái)，例如東方財(cái)富網(wǎng)、金牛理財(cái)網(wǎng)、百度財(cái)富等，僅僅提供銀行理財(cái)產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù)，并不提供購(gòu)買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢(shì)相比，銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進(jìn)程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴(yán)格的監(jiān)管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險(xiǎn)相比，監(jiān)管部門對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細(xì)致嚴(yán)格。迫于監(jiān)管壓力，銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹(jǐn)慎。銀監(jiān)會(huì)的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，評(píng)估結(jié)果告知客戶，由客戶簽名確認(rèn)后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動(dòng)力不足。目前大銀行尤其國(guó)有行在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行市場(chǎng)占主體地位，但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監(jiān)管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發(fā)銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔(dān)通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費(fèi)用。（3）對(duì)代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)銷售可能存在營(yíng)銷不當(dāng)?shù)膯?wèn)題，給銀行帶來(lái)監(jiān)管、損害信譽(yù)及客戶關(guān)系等風(fēng)險(xiǎn)。（4）客戶流失風(fēng)險(xiǎn)，民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺(tái)的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，機(jī)構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn)，理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問(wèn)題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)通常大于合作驅(qū)動(dòng)，互相代銷理財(cái)產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個(gè)大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達(dá)成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭(zhēng)奪主導(dǎo)權(quán)，合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，在客戶爭(zhēng)奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財(cái)產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段，為保持對(duì)客戶的吸引力，銀行通常不愿將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無(wú)力，產(chǎn)品和營(yíng)銷實(shí)力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模的強(qiáng)烈意愿，但卻難以實(shí)施。由于規(guī)模和實(shí)力有限，其聲譽(yù)和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認(rèn)可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費(fèi)用等原因，中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。

三、銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來(lái)趨勢(shì)

盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行，但從當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)向看，未來(lái)上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢(shì)的推動(dòng)下這一商業(yè)模式將迎來(lái)廣闊的發(fā)展前景。

（一）隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，銀行理財(cái)產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破

一是在市場(chǎng)的呼吁推動(dòng)下，監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后，來(lái)自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來(lái)越強(qiáng)烈。監(jiān)管機(jī)構(gòu)出于保護(hù)投資者的目的對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管。事實(shí)上，基金、信托、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的銷售實(shí)踐表明，市場(chǎng)歷練有助于投資者形成識(shí)別和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力，監(jiān)管層的“過(guò)度保護(hù)”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的培育。京東金融銷售招行理財(cái)產(chǎn)品的案例表明，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)技術(shù)手段同樣能夠達(dá)到核實(shí)客戶身份、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力和保障資金安全等效果，保護(hù)投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，意味著長(zhǎng)期以來(lái)的“面簽”限制可能被放開，銀行理財(cái)產(chǎn)品線上銷售有望實(shí)現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔(dān)?！敝饾u打破。未來(lái)隨著市場(chǎng)的深化發(fā)展及投資者教育的加強(qiáng)，剛性兌付的打破將是必然趨勢(shì)。投資者理性的回歸，有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消，理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時(shí)，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，大銀行背后的國(guó)家隱性擔(dān)保光環(huán)將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競(jìng)爭(zhēng)地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，又要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場(chǎng)化和金融改革的深化，未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，來(lái)自證券、信托、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)受到威脅，國(guó)有大行壟斷市場(chǎng)發(fā)行和銷售的局面將被打破，未來(lái)必須設(shè)法擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的影響力。四是財(cái)富管理新趨勢(shì)的推動(dòng)。我國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來(lái)獨(dú)立投資顧問(wèn)或第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的模式將逐漸興起，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)將成為銀行理財(cái)產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢(shì)的推動(dòng)下，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)將發(fā)生顯著變化，例如監(jiān)管層對(duì)代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消，銀行理財(cái)產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場(chǎng)地位；大銀行的壟斷壁壘將主動(dòng)打開，不僅擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng)，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有助于打破地域限制、擴(kuò)大信息受眾數(shù)量，使得原本在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢(shì)的中小銀行具備面向全國(guó)的發(fā)行能力，產(chǎn)品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創(chuàng)新。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢(shì)所趨

作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢(shì)，與金融機(jī)構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對(duì)接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢(shì)主要在于網(wǎng)點(diǎn)眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、信譽(yù)保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場(chǎng)中分一杯羹，必須在這三點(diǎn)上超出或者至少追平銀行渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則在這方面具有潛在優(yōu)勢(shì)。首先，發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)及其它渠道的首要優(yōu)勢(shì)，盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道，但囿于單個(gè)銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法比擬。其次，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽(yù)的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對(duì)客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)，基于先進(jìn)的信息搜索和產(chǎn)品比價(jià)技術(shù)能夠?yàn)橛脩籼峁┍憬輦€(gè)性化的服務(wù)。隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)將日益明顯，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來(lái)廣闊的市場(chǎng)空間。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年12月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.57億，購(gòu)買過(guò)網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7849萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)理財(cái)、移動(dòng)終端理財(cái)?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。客戶群體的變化進(jìn)一步推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展，盡管這一趨勢(shì)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生，可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財(cái)富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財(cái)富規(guī)模最大的人群。當(dāng)前這類人群的突出代表——“中國(guó)大媽”對(duì)銀行渠道有很高的依賴度，而對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來(lái)隨著70、80、90后等成為財(cái)富中堅(jiān)力量，客戶群體的消費(fèi)理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對(duì)于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降，對(duì)個(gè)性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財(cái)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的重要性將進(jìn)一步上升。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式，而且是財(cái)富管理的生態(tài)鏈?？蛻魧?duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行篩選的過(guò)程會(huì)更加去中介化，也會(huì)改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問(wèn)題。金融業(yè)是準(zhǔn)入門檻較高且監(jiān)管較為嚴(yán)格的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進(jìn)入壁壘，從擴(kuò)展服務(wù)渠道和延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性，使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化，使客戶能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的自我服務(wù)，創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)大幅提升。

四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種，銀行理財(cái)產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)緊盯的目標(biāo)。盡管市場(chǎng)尚未放開，但相關(guān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，只待政策放開便會(huì)蜂擁而上。冷靜審視當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場(chǎng)，卻存在明顯的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。無(wú)論是東方財(cái)富等綜合性金融平臺(tái)還是錢先生等專業(yè)的銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺(tái)提供的服務(wù)看，基本都是以產(chǎn)品銷售為主，輔以各類理財(cái)產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù)，而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會(huì)導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且也不能滿足客戶個(gè)性化的財(cái)富管理需求。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)可從業(yè)務(wù)模式、市場(chǎng)策略、盈利模式等方面打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先，從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，是機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗(yàn)看，目前市場(chǎng)上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道，而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨(dú)立第三方銷售機(jī)構(gòu)對(duì)于投資者的意義在于：首先是客觀、專業(yè)、個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)，其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市，最后是有利的價(jià)格。無(wú)論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價(jià)等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財(cái)富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊(duì)需要長(zhǎng)期積淀，各家平臺(tái)應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲(chǔ)備上及早布局。其次，專業(yè)細(xì)分、有區(qū)分度的市場(chǎng)策略。互聯(lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在客戶群體方面并沒(méi)有明確的分層和定位，營(yíng)銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒(méi)有區(qū)分度。事實(shí)上，不同客戶群體具有鮮明的特點(diǎn)，能否準(zhǔn)確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財(cái)富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產(chǎn)不多，但對(duì)收益較卻為敏感，他們關(guān)心的重點(diǎn)是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)有一定的容忍度，在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中老年群體和高端客戶，風(fēng)險(xiǎn)是他們關(guān)注的焦點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭(zhēng)取這類客戶，互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺(tái)應(yīng)在消除監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導(dǎo)、避免夸大其詞，真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)因銀行網(wǎng)點(diǎn)不足而造成的市場(chǎng)空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)所在。第三，結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)的基本收入是銷售傭金，目前市場(chǎng)上傭金費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個(gè)性化金融服務(wù)的增值費(fèi)，部分客戶愿意為個(gè)性化理財(cái)方案付費(fèi)；二是向銀行等機(jī)構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場(chǎng)需求分析的收費(fèi)；三是隨著業(yè)務(wù)拓展，未來(lái)產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)等也將成為盈利來(lái)源；四是產(chǎn)品宣傳和推廣費(fèi)用，為提高品牌影響力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費(fèi)用；五是提供理財(cái)產(chǎn)品評(píng)級(jí)等第三方中介服務(wù)收費(fèi)。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位，而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場(chǎng)偏好等，成為重要的大數(shù)據(jù)中心，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的金融產(chǎn)品。最后，盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景，但同時(shí)也需注意防控相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。一是監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，目前監(jiān)管層對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度，如何應(yīng)對(duì)監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)面對(duì)的挑戰(zhàn)。二是宣傳風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外，承諾收益等法律風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)也是普遍問(wèn)題。三是目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，大銀行方面的市場(chǎng)開發(fā)壓力較大，能否打開這部分市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。四是平臺(tái)前期需要大量的投入，前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)生存的關(guān)鍵期，很多平臺(tái)因?yàn)榘静贿^(guò)前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場(chǎng)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時(shí)間，資金壓力大加上成本回收期長(zhǎng)，對(duì)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)將是巨大的挑戰(zhàn)。

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篇7

一、目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展不規(guī)范的情況主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

（一）理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)，缺乏創(chuàng)新

我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的種類與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與代售基金、保險(xiǎn)、債券等金融產(chǎn)品上，各類結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品也幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有業(yè)務(wù)整合，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)缺乏深度。而且理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏細(xì)致的市場(chǎng)細(xì)分與明確的定位，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)商業(yè)銀行針對(duì)資產(chǎn)總額在百萬(wàn)元以上的私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步，這導(dǎo)致銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性擴(kuò)大。

另外，創(chuàng)新能力不足也是造成差異化不明顯的原因，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃與市場(chǎng)調(diào)研，新業(yè)務(wù)往往功能單一。創(chuàng)新速度跟不上客戶需求，尤其自主創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重不足。多數(shù)產(chǎn)品的平均收益率維持在適當(dāng)高于同期定期存款利率的水平上。雖然目前政策層已經(jīng)允許商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)擴(kuò)展到海外金融資產(chǎn)，但是相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品較少。而且理財(cái)產(chǎn)品主要偏重滿足客戶收益性需求，而對(duì)客戶資金的流動(dòng)性需求考慮較少，某些理財(cái)產(chǎn)品合同附加了一些限制性條款禁止客戶提前終止理財(cái)產(chǎn)品，客戶選擇服務(wù)余地少。

（二）缺乏有效的市場(chǎng)細(xì)分

我國(guó)商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象及內(nèi)容沒(méi)有針對(duì)性，停留在無(wú)差別、無(wú)個(gè)性化的服務(wù)上，理財(cái)業(yè)務(wù)也沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)，沒(méi)有特色，缺乏明確的市場(chǎng)定位和嚴(yán)格的市場(chǎng)細(xì)分。在提供理財(cái)服務(wù)的過(guò)程中還未能根據(jù)客戶的理財(cái)收益情況對(duì)其投資策略和投資工具進(jìn)行適時(shí)地調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場(chǎng)。由于私人銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還沒(méi)有搭建好高端發(fā)展的平臺(tái)，不能為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，來(lái)滿足他們個(gè)性化的需求。而且僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)能根據(jù)年齡、生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行深入有效的細(xì)分，沒(méi)有發(fā)掘目標(biāo)客戶的潛在需求，導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的停滯。

（三）缺乏有效的監(jiān)管，風(fēng)險(xiǎn)控制不規(guī)范

就在銀監(jiān)會(huì)緊急叫停了一個(gè)月及其以下期限的理財(cái)產(chǎn)品后，各家銀行迅速反應(yīng)，以打“球”的方式與監(jiān)管層玩起了“躲貓貓”。不讓發(fā)行30天以內(nèi)的短期理財(cái)產(chǎn)品，則發(fā)行31天、33天、35天的理財(cái)產(chǎn)品；一些銀行還推出可以隨時(shí)買、隨時(shí)贖回的無(wú)固定期限理財(cái)產(chǎn)品，以及針對(duì)大額現(xiàn)金的定制存款業(yè)務(wù)，開出的收益率“相當(dāng)誘人”。這種缺乏有效監(jiān)管的情況家具了銀行間無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了宏觀市場(chǎng)的穩(wěn)定。銀行間為了爭(zhēng)奪客戶，紛紛提高投資回報(bào)率，卻未對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和銀行的各種防范機(jī)制做出承諾，缺乏正常的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制，隨著市場(chǎng)的不斷開放、產(chǎn)品的多元化發(fā)展不斷顯現(xiàn)出來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，容易在社會(huì)上形成負(fù)面影響，打擊客戶信心，沖擊客戶對(duì)銀行體系的信任。

二、深入發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的應(yīng)對(duì)策略

（一）加快金融創(chuàng)新以滿足市場(chǎng)需求

1.產(chǎn)品本身的不斷創(chuàng)新

在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來(lái)的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資融券、一般性金融債等，將資產(chǎn)組合的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等，合理配比收益率，實(shí)現(xiàn)在多樣化的流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；引入外幣理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)；在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理，實(shí)現(xiàn)收益浮動(dòng)化和產(chǎn)品系列化。

2.針對(duì)市場(chǎng)和不同客戶群體的創(chuàng)新

國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)不斷改進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品去滿足客戶的需求，通過(guò)不斷創(chuàng)新去引導(dǎo)市場(chǎng)需求，銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須先于客戶需求的變化，銀行的觀念更新必須走在市場(chǎng)的前面。銀行必須對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力，對(duì)金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有準(zhǔn)確的前瞻性和預(yù)測(cè)能力，通過(guò)分析客戶的潛在需求和市場(chǎng)變化趨勢(shì)，創(chuàng)造適銷對(duì)路的金融產(chǎn)品。對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該及早淘汰或者富有創(chuàng)造性地通過(guò)改進(jìn)和完善該理財(cái)產(chǎn)品，延長(zhǎng)其產(chǎn)品周期。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，提供差異化服務(wù)

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在新的金融背景下，應(yīng)該引入客戶細(xì)分的理念，健全客戶管理系統(tǒng)。同時(shí)利用自身豐富的客戶資源，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，為不同文化背景、社會(huì)階層、消費(fèi)心理和投資偏好的客戶提供與其需求貼近的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。按照資產(chǎn)總額、偏好和生命周期等變量對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分的同時(shí)對(duì)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行分層，不同層次的客戶指定不同級(jí)別的理財(cái)經(jīng)理提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)以不同客戶需求為導(dǎo)向的多樣化個(gè)性化服務(wù)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)和金融需求的提高，商業(yè)銀行必須盡快提升理財(cái)產(chǎn)品的水平，越過(guò)提供簡(jiǎn)單的理財(cái)咨詢和產(chǎn)品組合的層次，推出面向高端的私人銀行理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，涵蓋資產(chǎn)管理、投資咨詢、稅收籌劃以及遺產(chǎn)管理甚至醫(yī)療保障等眾多領(lǐng)域，并且通過(guò)“一對(duì)一”的方式提供管家式的全方位服務(wù)。同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品的差異實(shí)現(xiàn)對(duì)中低收入和無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)的投資者進(jìn)行有效地保護(hù)。

（三）加強(qiáng)外部監(jiān)管，提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平

在外部監(jiān)管方面，加強(qiáng)對(duì)貸款類信托理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)督管理。人民銀行和監(jiān)管部門應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，推動(dòng)銀行進(jìn)一步明確在貸款類信托理財(cái)業(yè)務(wù)中的權(quán)利與義務(wù)，搭建理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)“防火墻”，促使該產(chǎn)品真正成為銀行通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)與收益的轉(zhuǎn)移來(lái)改變自身經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式及實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分散的規(guī)范舉措。進(jìn)一步健全銀行理財(cái)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)信息制度。

篇8

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)情況

（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展情況

農(nóng)業(yè)銀行嵩明縣支行十分重視銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)的管理，幾年來(lái)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展較好。從他們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，2011年各類銀行理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)銷售3.028億元，2012年1至3月份銷售理財(cái)產(chǎn)品1.5億元，年化收益率在1.55%到4.5%之間。建設(shè)銀行嵩明縣支行近幾年理財(cái)產(chǎn)品也得到快速發(fā)展，2011年各類銀行理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)銷售2000萬(wàn)元，2012年1至4月份銷售理財(cái)產(chǎn)品966萬(wàn)元。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控情況

農(nóng)業(yè)銀行嵩明縣支行和建設(shè)銀行嵩明縣支行在銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，十分重視風(fēng)險(xiǎn)的管控。根據(jù)某一類理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)情況給客戶進(jìn)行提示，將理財(cái)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)明白告知客戶。如農(nóng)業(yè)銀行嵩明縣支行銷售的“金鑰匙。匯利豐”2011年第42期人民幣理財(cái)產(chǎn)品，此理財(cái)產(chǎn)品是245天保本固定收益型理財(cái)產(chǎn)品，投資者可實(shí)現(xiàn)年化收益率3.6%。在產(chǎn)品說(shuō)明書中，有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示、產(chǎn)品特別提示、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)圖標(biāo)及說(shuō)明。風(fēng)險(xiǎn)提示的主要內(nèi)容有：認(rèn)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信息傳遞風(fēng)險(xiǎn)、募集失敗風(fēng)險(xiǎn)、再投資/提前終止風(fēng)險(xiǎn)、不可抗力風(fēng)險(xiǎn)。明白告知投資人，理財(cái)產(chǎn)品存在各種風(fēng)險(xiǎn)，不被視為一般儲(chǔ)蓄存款的替代產(chǎn)品，要求投資者認(rèn)真閱讀理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書及相關(guān)文本，充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。在產(chǎn)品特別提示中，銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員必須做到，投資者在正式簽署《協(xié)議》和產(chǎn)品說(shuō)明書之前，仔細(xì)閱讀理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示和特別提示的內(nèi)容，還要仔細(xì)閱讀全面了解理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書的全部?jī)?nèi)容。投資者簽署《協(xié)議》和理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書，并將資金委托給銀行運(yùn)作是投資者在進(jìn)行獨(dú)立、審慎判斷之后所作出的符合本人意愿的決定。理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)主要分為低、中低、中、中高、高，對(duì)某一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品就用圖標(biāo)標(biāo)示出具體的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，便于投資者認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和作出判斷。建設(shè)銀行嵩明縣支行在風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)標(biāo)示上主要是用燈盞來(lái)標(biāo)示，“一盞燈”為風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)最低，燈盞的數(shù)量越多風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)就越高，這樣標(biāo)示風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)更形象，更便于投資者理解和把握。調(diào)研中，兩個(gè)行都有一個(gè)共同反映，到目前為止，所銷售的各類銀行理財(cái)產(chǎn)品還未出現(xiàn)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)。

二、思考和建議

（一）管控風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展

管控好理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)是銀行的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，銀行之所以熱衷于發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，除拓展銀行的中間業(yè)務(wù)收益等因素，還有一個(gè)重要原因，就是發(fā)揮“攬儲(chǔ)”的功能。由于央行連續(xù)降息，并且還增大了金融機(jī)構(gòu)存款利率上浮的空間。正因?yàn)檫@樣，銀行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展上，注重短期、超短期且收益率不低的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。有專業(yè)人士認(rèn)為，降息對(duì)銀行理財(cái)市場(chǎng)的影響會(huì)逐漸顯現(xiàn)，再者，質(zhì)疑銀行理財(cái)產(chǎn)品偏離了理財(cái)?shù)谋驹?，成為銀行“攬儲(chǔ)”的工具，這一方面反映出銀行抓存款的緊迫性，同時(shí)也預(yù)示著存在風(fēng)險(xiǎn)的可能性。

在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩的背景下，相對(duì)于銀行存貸款增長(zhǎng)乏力，近年來(lái)銀行利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)大多放在發(fā)展中間業(yè)務(wù)上，盡管有專家預(yù)計(jì)，受經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貨幣政策、監(jiān)管等多重因素的綜合影響，銀行的中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)將面臨著增速明顯回落的境況，手續(xù)費(fèi)收入對(duì)銀行盈利增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度將會(huì)顯著下降。但也有專家稱，現(xiàn)階段銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期。利率市場(chǎng)化改革實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)，直接融資加快發(fā)展，資產(chǎn)證券化試點(diǎn)，為銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的空間。利率市場(chǎng)化改革的實(shí)質(zhì)推進(jìn)，將顯著提高中間業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要性，加速銀行轉(zhuǎn)型步伐。還有的專家認(rèn)為，銀行將會(huì)緊緊抓住中間業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇，預(yù)計(jì)未來(lái)銀行中間業(yè)務(wù)整體上仍將呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。同時(shí)，服從于轉(zhuǎn)型，未來(lái)中間業(yè)務(wù)發(fā)展將更加依靠服務(wù)、創(chuàng)新和管理驅(qū)動(dòng)，并將更加注重有效服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)勢(shì)必將改變銀行業(yè)以往以坐吃存貸款利差為主的盈利模式，并迫使銀行加大中間業(yè)務(wù)的拓展，尤其銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)更加迅猛。

盡管我們調(diào)研的兩家支行在銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中都未出現(xiàn)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)。但隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能性依然存在，影響銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、影響區(qū)域金融穩(wěn)定的因素依然存在。

（二）選好產(chǎn)品，竭誠(chéng)為投資者服務(wù)

要有選擇地發(fā)展銀行理財(cái)產(chǎn)品。縣域銀行業(yè)要根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的實(shí)際，多作理財(cái)市場(chǎng)方面的調(diào)查研究，了解投資者的需求，有選擇地發(fā)展銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，既要考慮到滿足不同投資者的需求，也要考慮到風(fēng)險(xiǎn)的防范。對(duì)于不滿足于儲(chǔ)蓄利率，又不愿承擔(dān)本金損失風(fēng)險(xiǎn)的普通投資者，比較適合的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該是保本型的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受能力較強(qiáng)且有一定經(jīng)驗(yàn)的投資者，就需要為他們提供一些非保本的結(jié)構(gòu)型的獲利高的理財(cái)產(chǎn)品供他們選擇。銀行在為投資者辦理理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要注重為投資者設(shè)計(jì)個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，要根據(jù)科學(xué)的設(shè)計(jì)流程，為投資者提供專門的測(cè)試，了解掌握投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。根據(jù)測(cè)試的情況，結(jié)合投資者目前的財(cái)務(wù)狀況和未來(lái)的資金需求，為投資者設(shè)計(jì)出個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品，銀行既要考慮自身的利益，同時(shí)也要充分考慮投資者的利益，要努力實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，可持續(xù)發(fā)展。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)，提高銀行理財(cái)人員專業(yè)素質(zhì)

篇9

一、健全的管理模式

（一）健全的社會(huì)信用體制為貸前管理奠定基礎(chǔ)。國(guó)外網(wǎng)絡(luò)借貸發(fā)展良好，很大程度上是因?yàn)槠渫晟频纳鐣?huì)信用體制。在美國(guó)只要通過(guò)查詢某人的社保號(hào)碼，就能看到此人所有信用記錄，這樣大大提高了借款人的違約成本。由于信用體制的完善，美國(guó)繁榮網(wǎng)站在身份驗(yàn)證方面的效率非常高，最快在通過(guò)驗(yàn)證的當(dāng)天就可以獲得借款。

（二）健全的消費(fèi)者保護(hù)機(jī)制為貸后管理提供保障。美國(guó)消費(fèi)者金融保護(hù)局，有權(quán)對(duì)網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)等一系列非傳統(tǒng)的金融服務(wù)實(shí)體提供的金融商品或者服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)揮保護(hù)借款人的作用。美國(guó)還成立了專門的網(wǎng)絡(luò)借貸維權(quán)委員會(huì)，保障貸款人合法權(quán)益。英國(guó)也成立了專門的金融協(xié)會(huì)，保護(hù)網(wǎng)絡(luò)借貸消費(fèi)者的合法權(quán)益。英國(guó)Zopa網(wǎng)站在整個(gè)交易中作為中間人，承擔(dān)包括雙方交易中所有事務(wù)、法律文件、信用認(rèn)證、追討欠賬等責(zé)任。

（三）健全的信用評(píng)級(jí)制度降低借款人信用風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)繁榮網(wǎng)站將所有借款人分為七類信用評(píng)級(jí)，分別為AA，A、B、C、D、E和HR級(jí),其中信譽(yù)最高的是AA級(jí),最低是高風(fēng)險(xiǎn)級(jí)HR級(jí)。網(wǎng)站運(yùn)用兩類評(píng)分組成的矩陣來(lái)估計(jì)預(yù)計(jì)損失率，并最終決定借款人的信用等級(jí)。這兩類評(píng)分組成包括從信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)中得到的借款人信用分?jǐn)?shù)和網(wǎng)站內(nèi)部評(píng)分。不同的信用等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的年均損失率。其中AA級(jí)的年均損失率小于或等于1.99%，HR級(jí)的年均損失率大于或等于15%。其它評(píng)級(jí)介于兩者之間，評(píng)級(jí)越高對(duì)應(yīng)的年均損失率越低。

二、良好的運(yùn)作模式

（一）良好的利率定價(jià)機(jī)制，有效遏制高利貸產(chǎn)生。一是利率競(jìng)拍制度。英國(guó)Zopa網(wǎng)站采取利率競(jìng)拍制度，放款人以貸款利率競(jìng)標(biāo)，利率低者勝出，這樣能有效降低借款人的成本。二是固定利率制度。美國(guó)繁榮網(wǎng)站對(duì)不同信用評(píng)級(jí)的用戶采取不同的固定利率制度，信用評(píng)級(jí)越高的用戶獲得的貸款利率越低。對(duì)信用評(píng)級(jí)為最高級(jí)AA級(jí)的客戶，美國(guó)繁榮網(wǎng)站實(shí)行7.5%的固定利率，這樣的利率定價(jià)機(jī)制能有效遏制高利貸的產(chǎn)生。

（二）良好的還款約束制度，降低貸款人投資風(fēng)險(xiǎn)。一是通過(guò)群組力量約束還款。美國(guó)繁榮網(wǎng)站有上千個(gè)不同的群組，網(wǎng)站鼓勵(lì)借款者加入這些群組，并通過(guò)群體的力量來(lái)約束成員按時(shí)還款。只要加入群組的成員有成功還款記錄，該群組中借款者就比較容易吸引貸款人以低利率發(fā)放貸款。二是每月固定還款制度。英國(guó)Zopa網(wǎng)站，強(qiáng)制借款人每月固定還款，這樣能有效降低貸款人的投資風(fēng)險(xiǎn)。

（三）良好的盈利模式，確保網(wǎng)絡(luò)借貸健康發(fā)展。一是根據(jù)信用評(píng)級(jí)確定手續(xù)費(fèi)模式。在美國(guó)繁榮網(wǎng)站，借款人必須向網(wǎng)站支付0.5%至3%的費(fèi)用，而放款人每年也必須為借款者仍未清償?shù)目铐?xiàng)支付0.05%至1%的服務(wù)費(fèi)。信用等級(jí)為AA級(jí)的借款人的手續(xù)費(fèi)為貸款金額的0.5%,信用等級(jí)為HR級(jí)的手續(xù)費(fèi)則為50美元和貸款金額的3%兩者中的較大值。二是借貸利息提成＋放貸服務(wù)費(fèi)+衍生產(chǎn)品盈利模式。英國(guó)Zopa網(wǎng)站盈利來(lái)源主要包括向借款人收取0.5％的費(fèi)用，以及向貸款人收取0.5％的年費(fèi)。同時(shí)，該網(wǎng)站還向貸款人出售還款保障保險(xiǎn)來(lái)獲得盈利。三是純利息模式。英國(guó)Wonga網(wǎng)站提供50至750英鎊的小額在線借貸業(yè)務(wù)，完全靠在線借貸的利息來(lái)盈利，收益由貸款數(shù)額和還款期限決定。如果逾期，將追加每天10英鎊的罰款，如果再次逾期，Wonga將把這筆交易通知有強(qiáng)制權(quán)的第三方，比如法院、用戶賬戶所在銀行等，這將導(dǎo)致借款人擁有不良信用記錄。

（四）良好的慈善小額信貸模式，拓寬扶貧支農(nóng)新渠道。美國(guó)基瓦網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)同與其合作的小額貸款機(jī)構(gòu)在全球各發(fā)展中國(guó)家尋找適合的貧困創(chuàng)業(yè)者，向他們發(fā)放低利率貸款?；呔W(wǎng)站不僅提供免費(fèi)借貸中介服務(wù)，還設(shè)置了一種“零利率”借款，投資者可以將錢免息借給其他國(guó)家的低收入者。美國(guó)基瓦模式的優(yōu)勢(shì)在于一方面網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)資金基本依靠捐助，其提供的貸款免息或利息很低；另一方面專門監(jiān)督貸款執(zhí)行和償還的小額貸款機(jī)構(gòu)對(duì)于確保按期還款提供了保障。

三、完善的監(jiān)管體系

（一）完善的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，提前防范網(wǎng)絡(luò)借貸風(fēng)險(xiǎn)。在英國(guó)，網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)業(yè)務(wù)由英國(guó)金融服務(wù)局批準(zhǔn)。金融服務(wù)局將對(duì)網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)公司的最低資本標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制等項(xiàng)目進(jìn)行檢查，以避免平臺(tái)公司通過(guò)捏造貸款條件或者誤導(dǎo)消費(fèi)者，而將貸款人的錢借給高風(fēng)險(xiǎn)的借款人。在美國(guó)，網(wǎng)絡(luò)借貸作為證券類理財(cái)產(chǎn)品，其準(zhǔn)入由美國(guó)證券交易委員會(huì)批準(zhǔn)，準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)與其它證券類理財(cái)產(chǎn)品相同。網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)公司必須取得由證券交易委員會(huì)頒發(fā)的證券經(jīng)紀(jì)交易商牌照方可營(yíng)業(yè)。

（二）明確的監(jiān)管主體，避免監(jiān)管缺失和重復(fù)監(jiān)管現(xiàn)象。1998年6月，英國(guó)微觀金融市場(chǎng)主體的監(jiān)管由英格蘭銀行移交至金融服務(wù)局。從此，英國(guó)金融服務(wù)局負(fù)責(zé)對(duì)微觀金融市場(chǎng)主體進(jìn)行監(jiān)管。在英國(guó)，網(wǎng)絡(luò)借貸的監(jiān)管主體為金融服務(wù)局。在美國(guó)，網(wǎng)絡(luò)借貸作為證券類理財(cái)產(chǎn)品，其監(jiān)管主體為美國(guó)證券交易委員會(huì)監(jiān)管。在加拿大安大略省，網(wǎng)絡(luò)借貸由安大略省證券委員會(huì)監(jiān)管，在法國(guó)和加拿大魁北克省，網(wǎng)絡(luò)借貸則由金融市場(chǎng)管理局監(jiān)管。

篇10

數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)際大銀行的非利息收入占總收入的比例都普遍超過(guò)50%，中間業(yè)務(wù)居于主要地位。而在我國(guó)，非利息收入占總收入比例一直很低，近些年雖有所增長(zhǎng)，但中間業(yè)務(wù)占比還未突破30%。這使得在面臨金融科技的沖擊時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的盈利能力會(huì)伴隨存貸款規(guī)模的下降而受到嚴(yán)重影響，為防患于未然，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)盡快找到對(duì)策，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，才能適應(yīng)迅速發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)。

二、 金融科技的概念及發(fā)展

1. 金融科技的概念由來(lái)。金融科技（Fintech，F(xiàn)inancial technology的縮寫）的概念來(lái)自美國(guó)，用來(lái)指利用科技手段更有效地提供金融服務(wù)的企業(yè)所組成的行業(yè)。金融科技被視為金融服務(wù)的一種創(chuàng)新，具體指的是互聯(lián)網(wǎng)公司或者高科技公司利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)等新興技術(shù)依靠軟件開展的低門檻金融服務(wù)。2015年下半年金融科技的概念在我國(guó)開始被廣泛提及，2016年這一提法就成為金融領(lǐng)域最熱的概念。

2. 金融科技的發(fā)展現(xiàn)狀。2008年金融危機(jī)爆發(fā)至今，全球金融科技公司每年吸納的資金增量整整增長(zhǎng)了20倍。全球在金融科技領(lǐng)域的每年資金投入量由2008年9.3億美元激增到2014年120億美元，并在2015年再創(chuàng)新高，達(dá)到191億美元，增速可謂迅猛。在美國(guó)，Lending Club等互聯(lián)網(wǎng)公司正迅速搶奪在金融市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額。在歐洲，2014年金融科技公司的資金投入達(dá)到15億美元，交易量也快速上升。在亞太地區(qū)，資本對(duì)金融科技公司更是瘋狂追捧。埃森哲的研究報(bào)告顯示，2015年第三季度亞太地區(qū)金融科技領(lǐng)域的投資總額已達(dá)35億美元，而2014年這一數(shù)字僅為8.8億美元，足足飆升4倍，爆發(fā)力之大、速度之快令人驚嘆。

在我國(guó)，金融科技的發(fā)展步伐也十分迅速有力?；ヂ?lián)網(wǎng)科技公司涉足金融領(lǐng)域最早可追溯到2003年支付寶的誕生，包括之后陸續(xù)出現(xiàn)的許多支付平臺(tái)，其主要作用都是為實(shí)物交易提供便利，降低買賣雙方所承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)。直到2013年余額寶誕生，支付寶憑借積累的大量用戶和資金開始進(jìn)入貨幣市場(chǎng)基金業(yè)務(wù)，預(yù)示著支付寶開始將提供金融服務(wù)作為其發(fā)展方向。隨后，天天基金活期寶、百度的理財(cái)B和百賺、蘇寧的零錢包、騰訊的理財(cái)通和?蚪鴇?、京?的小金庫(kù)等如雨后春筍般涌入市場(chǎng)，更能說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)科技公司普遍開始通過(guò)向積累的消費(fèi)群體提供金融產(chǎn)品與服務(wù)，正式進(jìn)入金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在存款市場(chǎng)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)科技公司推出的理財(cái)產(chǎn)品、P2P平臺(tái)及眾籌平臺(tái)等正時(shí)時(shí)刻刻爭(zhēng)奪著社會(huì)上的閑散資金。在貸款市場(chǎng)領(lǐng)域，阿里小貸、騰訊微粒貸、百度小貸、京東的京保貝等都紛紛加入貸款搶奪大戰(zhàn)中。2015年，淘寶螞蟻花唄、京東白條、唯品花等的推出，給予了消費(fèi)者賒購(gòu)的便利，這實(shí)際是這些互聯(lián)網(wǎng)科技公司推出的消費(fèi)信貸產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)公司正逐步擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)范圍，我國(guó)金融科技的發(fā)展速度正越來(lái)越快。

三、 金融科技的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行的影響

金融科技的迅猛發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)生了很大影響，可以從銀行業(yè)務(wù)、銀行信用職能、金融消費(fèi)者和金融競(jìng)爭(zhēng)格局四個(gè)方面進(jìn)行分析。

1. 商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。商業(yè)銀行有負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)三大業(yè)務(wù)。負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行得以運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)則關(guān)系著銀行的盈利能力。金融科技的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)都產(chǎn)生了影響：（1）存款業(yè)務(wù)規(guī)模下降。正當(dāng)金融科技如火如荼發(fā)展之時(shí)，2014年第三季度我國(guó)銀行業(yè)存款總額為112.7萬(wàn)億元，減少了9 500億元，為1999年以來(lái)15年中首次出現(xiàn)下降。其中，16家上市銀行環(huán)比下降1.5萬(wàn)億元，跌幅達(dá)1.97%，其中13家銀行存款總額下降。存款的大量迅速流失造成了“錢荒”，致使銀行可放貸金額下降，直接損害了商業(yè)銀行的流動(dòng)性和盈利能力，增加了銀行信用風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2014年3月，三大行聯(lián)合抵制余額寶，許多銀行設(shè)置了資金轉(zhuǎn)出限額，足以看出金融科技發(fā)展給商業(yè)銀行造成的巨大恐慌。（2）貸款業(yè)務(wù)受挫。商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)相比于存款業(yè)務(wù)，受金融科技的直接沖擊較小，原因在于金融科技現(xiàn)已發(fā)展的貸款業(yè)務(wù)種類不多、范圍也不廣。但是，商業(yè)銀行存款規(guī)模的縮減必然會(huì)導(dǎo)致貸款規(guī)模的下調(diào)，故金融科技對(duì)貸款業(yè)務(wù)的間接沖擊較大。（3）中間業(yè)務(wù)受到擠壓。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)規(guī)模較小，種類也不夠豐富，中間業(yè)務(wù)收入占比較低。這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)使得商業(yè)銀行在面對(duì)金融科技沖擊造成存款金額銳減的情況時(shí)，銀行的盈利能力必然也受到影響。目前，許多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)擁有了成熟的支付結(jié)算平臺(tái)，如阿里巴巴的支付寶、易趣的PayPal、騰訊的財(cái)付通、百度的百付寶、99bill的快錢等，手機(jī)移動(dòng)終端即可完成支付。第三方支付憑借其便利性、快捷性和低成本已經(jīng)滲透到人民生活中。許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)以低門檻、高收益為賣點(diǎn)推出理財(cái)產(chǎn)品，受到廣大人民的追捧。

2. 商業(yè)銀行信用中介職能正在弱化。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展十分蓬勃，依托于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)，金融科技的發(fā)展也是強(qiáng)勁而迅猛。一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)其平臺(tái)上的數(shù)據(jù)推測(cè)顧客的信用，這是互聯(lián)網(wǎng)公司得以開展金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)的不斷深入與擴(kuò)展，顧客的金融行為也可以成為推測(cè)顧客信用的基礎(chǔ)，購(gòu)買行為與金融行為的結(jié)合使得推測(cè)更具有客觀性和準(zhǔn)確性，這又會(huì)促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)體業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。各互聯(lián)網(wǎng)公司正追求實(shí)現(xiàn)這一閉合的正循環(huán)，因此各互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)在自己的“領(lǐng)地”使用自己的信用評(píng)價(jià)體系開展金融業(yè)務(wù)，繞開商業(yè)銀行提供的信用數(shù)據(jù)。自2013年余額寶誕生，金融科技經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，一方面資金的供給方可以直接繞開商業(yè)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)提供可貸資金，另一方面資金的需求者也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)繞開商業(yè)銀行直接與資金供給方對(duì)接，我國(guó)出現(xiàn)了金融脫媒的現(xiàn)象，商業(yè)銀行的信用中介的職能正在弱化。這一趨勢(shì)的推延，將使得資金在供給方與需求方之間配比時(shí)對(duì)信用中介的依賴程度不斷下降。若互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)能進(jìn)一步解決個(gè)人與項(xiàng)目的信用風(fēng)險(xiǎn)分析與信用風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的信任度將進(jìn)一步提升，我國(guó)金融脫媒現(xiàn)象將越來(lái)越嚴(yán)重。資金流不經(jīng)過(guò)商業(yè)銀行而在各互聯(lián)網(wǎng)公司與顧客之間流動(dòng)從而形成閉環(huán)，商業(yè)銀行便很難從中盈利，其經(jīng)營(yíng)狀況將會(huì)堪憂?？梢?，金融科技依靠平臺(tái)積累的大數(shù)據(jù)進(jìn)行顧客信用風(fēng)險(xiǎn)分析，從而脫離了商業(yè)銀行提供的信用評(píng)價(jià)體系，商業(yè)銀行作為信用中介的職能將受到前所未有的挑戰(zhàn)。

3. 商業(yè)銀行的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化。金融科技的發(fā)展給商業(yè)銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)了變化。第一，金融科技的推進(jìn)正在改變金融消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期與消費(fèi)習(xí)慣，并對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。當(dāng)今的金融消費(fèi)者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的進(jìn)入門檻的預(yù)期較低，對(duì)靈活性與便利性的預(yù)期則較高。許多銀行不得不被動(dòng)地下調(diào)理財(cái)產(chǎn)品的門檻，來(lái)抵御金融科技的沖擊。第二，金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局由商業(yè)銀行與其他商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)銀行與其他商業(yè)銀行和金融科技公司的雙重競(jìng)爭(zhēng)的新型競(jìng)爭(zhēng)格局。商業(yè)銀行與金融科技公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系將趨于激烈。認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的轉(zhuǎn)變，有助于商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型時(shí)把握更多的主動(dòng)性。

四、 金融科技與商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

1. 金融科技與商業(yè)銀行特征分析。目前，金融與科技的融合層面將持續(xù)擴(kuò)大，金融服務(wù)的效率將持續(xù)提高，金融科技仍然會(huì)成為金融界與科技界的最大關(guān)注熱點(diǎn)。表1總結(jié)了金融科技公司與傳統(tǒng)商業(yè)銀行在開展金融業(yè)務(wù)時(shí)在監(jiān)管力度、經(jīng)營(yíng)成本、推廣速度、顧客互動(dòng)、應(yīng)變能力、地域限制、信用基礎(chǔ)、購(gòu)買門檻方面八個(gè)不同點(diǎn)。金融科技公司在眾多方面都更具有低成本、低門檻、靈活開放、社區(qū)化的優(yōu)點(diǎn)，更能適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。因此，在商業(yè)銀行與金融科技公司的相同與相似金融業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行往往遭受著金融科技的沖擊。

目前，金融科技僅涉及金融服務(wù)的一部分領(lǐng)域，并沒(méi)有滲透到金融服務(wù)的方方面面，商業(yè)銀行仍占據(jù)重要地位。另外，商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面更具有主動(dòng)控制能力，因此商業(yè)銀行仍具有一定優(yōu)勢(shì)。

2. 金融科技與商業(yè)銀行關(guān)系分析?；趯?duì)商業(yè)銀行和金融科技在諸多方面的對(duì)比分析，可以得出商業(yè)銀行不會(huì)完全被金融科技公司取代的判斷。我國(guó)間接融資占比高，商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)上仍占據(jù)重要地位，金融科技在整體金融市場(chǎng)中所占比例仍較低。即使在直接金融占比高的發(fā)達(dá)國(guó)家，金融科技占整體金融市場(chǎng)的比例也比較低。2015年通過(guò)Lending Club平臺(tái)的融資額僅為美國(guó)商業(yè)銀行信用卡總額的1%。2016年5月，穆迪公司的報(bào)告《Fintech（金融科技公司）正在改變競(jìng)爭(zhēng)格局但它們未必能取代銀行的中心地位》中也闡述了這一論斷。金融科技的線上金融服務(wù)不可能完全涵蓋到商業(yè)銀行的所有業(yè)務(wù)，存在著線下金融服務(wù)的必要性，因此商業(yè)銀行不會(huì)被金融科技取代。

商業(yè)銀行與金融科技公司有各自的優(yōu)劣勢(shì)，雙方之間存在協(xié)作的可能性。金融科技具有超越時(shí)空、經(jīng)濟(jì)性、信息對(duì)稱的特點(diǎn)，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行依托大量區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式所不具?淶摹P磯嗔閔?、小額、碎片化的客戶，商業(yè)銀行出于成本收益分析不會(huì)建設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)吸納這部分資金，而這一市場(chǎng)空白被互聯(lián)網(wǎng)科技公司捕捉到，依靠低成本的優(yōu)勢(shì)便能照顧到這一積小成多的較為可觀的市場(chǎng)需求。相比于金融科技公司，商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面擁有更多經(jīng)驗(yàn)，平穩(wěn)的增長(zhǎng)模式也給予商業(yè)銀行良好條件來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，金融科技公司可以向商業(yè)銀行學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)銀行與金融科技公司可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。

五、 商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略

我國(guó)金融科技的發(fā)展給傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定沖擊，商業(yè)銀行應(yīng)需制定應(yīng)對(duì)策略以適應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

1. 擁抱互聯(lián)網(wǎng)，拓寬現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式。金融科技依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有的門檻低、方便快捷的優(yōu)勢(shì)獲得迅猛發(fā)展，金融消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣將不斷向低門檻和便捷的方向轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行應(yīng)盡快認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，與金融科技公司搶奪金融消費(fèi)者。在低門檻方面，2013年余額寶等貨幣市場(chǎng)基金推出后，在2014年許多商業(yè)銀行紛紛主動(dòng)將理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買門檻由5萬(wàn)元下調(diào)至1萬(wàn)元。2015年，許多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)更是打出了“1元理財(cái)”的招牌，商業(yè)銀行進(jìn)一步降低了理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買門檻。在便捷性方面，在各種“寶寶”們開啟余額理財(cái)時(shí)代的帷幕時(shí)，北京銀行、民生銀行等迅速紛紛推出在線直銷銀行，以順應(yīng)余額理財(cái)為特點(diǎn)的消費(fèi)金融的發(fā)展趨勢(shì)。建設(shè)銀行則自建電商平臺(tái)，工商銀行、招商銀行等大型商業(yè)銀行以及一些中小銀行搭建網(wǎng)上商城，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開始積累交易數(shù)據(jù)。這些都是傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，拓寬了現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式。商業(yè)銀行的這些應(yīng)對(duì)措施起到一定作用，但缺乏一定的主動(dòng)性，因此商業(yè)銀行應(yīng)提高對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)判斷的前瞻性和預(yù)見性，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)拓展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行可以推動(dòng)網(wǎng)上銀行從封閉式向開放式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)獲客功能，增強(qiáng)便捷性。還可以發(fā)展移動(dòng)金融，由傳統(tǒng)網(wǎng)上銀行向手機(jī)銀行轉(zhuǎn)變，對(duì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行智能升級(jí)，將適合線上開展的線下業(yè)務(wù)線上化等。

2. 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好風(fēng)險(xiǎn)管理。商業(yè)銀行長(zhǎng)久以來(lái)專注于金融領(lǐng)域，具有豐富經(jīng)驗(yàn)與龐大客戶群體。商業(yè)銀行的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估與管理的能力是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。金融科技的迅猛發(fā)展是一把雙刃劍，風(fēng)險(xiǎn)在短時(shí)間內(nèi)積聚會(huì)對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出更大的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行在應(yīng)對(duì)金融科技沖擊時(shí)，要著重凸顯并擴(kuò)大其比較優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力并使其成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，向金融消費(fèi)者展現(xiàn)資金安全、風(fēng)險(xiǎn)控制良好方面的優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行需要憑借掌控的更多實(shí)名與賬戶信息，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估環(huán)節(jié)注入更多資源，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)源頭，完善風(fēng)險(xiǎn)管理的信息系統(tǒng)、預(yù)警系統(tǒng)與監(jiān)控系統(tǒng)以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的判斷，盡可能將所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍內(nèi)。

3. 與金融科技公司加強(qiáng)合作，充分優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。金融科技公司的線上金融服務(wù)與商業(yè)銀行的線下金融服務(wù)之間并不是完全對(duì)立的關(guān)系，還有互補(bǔ)之處。商業(yè)銀行可與互聯(lián)網(wǎng)公司合作推出融合金融服務(wù)、消費(fèi)等功能的全能APP，構(gòu)建金融生態(tài)。如中國(guó)銀行推出的中銀易商，廣發(fā)銀行推出的月光寶盒等，都是商業(yè)銀行與金融科技公司合作的實(shí)例。另外，商業(yè)銀行還可以主動(dòng)研究互聯(lián)網(wǎng)公司參與金融活動(dòng)的各種經(jīng)營(yíng)模式，挖掘這些經(jīng)營(yíng)模式中可能未滿足的需求點(diǎn)，并對(duì)其提供相應(yīng)的服務(wù)，將商業(yè)銀行和金融科技公司的關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)合作的關(guān)系，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，服務(wù)好整體的顧客群體。商業(yè)銀行可以開發(fā)基于社交平臺(tái)的金融服務(wù)，如微信銀行、微博銀行等。還可以自主開發(fā)或者與第三方合作來(lái)開發(fā)線上供應(yīng)鏈金融，如招商銀行選擇了自主開發(fā)，郵儲(chǔ)銀行選擇了與1號(hào)店合作。