導語：如何才能寫好一篇私人銀行盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：商業(yè)銀行；零售業(yè)務；私人銀行；盈利模式

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：B 文章編號：1674-2265（2015）05-0076-07

一、研究的目的和意義

我國私人銀行業(yè)務市場正在逐步擴大。在業(yè)務份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展正面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)。根據歐美市場經驗，私人銀行業(yè)務帶來的利潤大約為銀行零售業(yè)務平均水平的10倍左右，而這項業(yè)務在我國卻是剛剛起步，國內商業(yè)銀行對于這項新興業(yè)務的盈利及利潤等數據公布甚少，但根據已知數據資料分析，目前的盈利水平遠遠沒有達到歐美成熟市場的平均水平，發(fā)展?jié)摿薮?。私人銀行業(yè)務成為當今國內外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務，也成為金融服務業(yè)中發(fā)展最快的領域，競爭十分激烈，國內商業(yè)銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經營的誤區(qū)。因此，開展對國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務的現狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現實意義。

二、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務現狀

（一）私人銀行的發(fā)展歷程和特點

1. 私人銀行的概念及發(fā)展歷程。

（1）私人銀行的起源及概念。私人銀行（PrivateBanking）起源于17世紀的瑞士日內瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務。根據客戶需求量身定做投資理財產品，為客戶提供全方位投融資服務，對客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務。

（2）國外私人銀行業(yè)務的發(fā)展歷程。國外銀行從19世紀起經營私人銀行業(yè)務，歷經100多年的傳承和積淀，在組織模式的設置、客戶的甄選定位、產品和服務的量身定制以及業(yè)務風險的防范控制方面都有自身的特點和較為先進的實踐經驗。這對于從2007年開始起步的國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展而言，具有啟發(fā)和借鑒作用。

國外私人銀行的機構形式主要有：完全獨立注冊的私人銀行、綜合銀行集團下設的私人銀行、金融顧問公司、投資銀行、私人銀行及事務所以及家庭辦公室。提供的服務模式和商業(yè)模式包括：

①顧問咨詢模式，這種模式將資產管理業(yè)務置于銀行的核心，利潤的主要來源是資產管理費收入，是一種典型的傭金盈利模式。采取這種模式的銀行包括瑞士寶盛、EFG國際等。

②經紀商模式，這種管理模式主要為客戶和公司自身進行證券買賣提供服務，該模式非常注重于交易，并且業(yè)務聯(lián)系頻繁。這一模式在美國的私人銀行中占主導地位。

③投資銀行模式，這種模式的產生基于有一部分高凈值人士是企業(yè)家，個人財富尚未完全從企業(yè)財富中游離出來，需要的是以投資銀行為主的服務模式，私人銀行作為投資銀行的一項輔助業(yè)務，通常為超高凈值客戶服務，這一模式包括高盛在亞洲的業(yè)務等。

④綜合模式，這種模式基于業(yè)務種類之間的協(xié)調配合以創(chuàng)造出意義重大的協(xié)同效應，在有些國家，這種模式綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利的模式多樣化，除了資產管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務的利差收入、投資銀行業(yè)務的手續(xù)費收入也是盈利的主要來源，一些世界上最大的財富管理公司，如瑞銀集團、美林集團等都采用這種模式。

目前，全球私人銀行的戰(zhàn)略重點已經從銷售、提供自身產品和服務，轉向強調信任的顧問角色，將會提供更廣泛的增值性解決方案。

（3）國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的發(fā)展。我國銀監(jiān)會于2005年首次正式提出了私人銀行的概念：“私人銀行服務，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。

2007年3月28日，中國銀行在國內商業(yè)銀行中率先成立私人銀行部，在北京、上海兩地開業(yè)。同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。2008年3月27日，工商銀行私人銀行在上海成立。截至2014年6月，在16家上市銀行中，明確開展私人銀行業(yè)務的已有12家。

我國私人銀行業(yè)務是新鮮事物，由于發(fā)展歷史短，大多數商業(yè)銀行并無太多實踐經驗，正處于從個人理財業(yè)務向現代財富管理意義上的私人銀行的跨越之中，目前國內商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務大多采取綜合性模式，與海外私人銀行發(fā)展中的第4種模式趨同，綜合了公司信貸、個人信貸、私人財富管理和投資銀行咨詢服務，盈利模式除了資產管理的手續(xù)費收入外，信貸業(yè)務的利差收入、投資銀行業(yè)務的手續(xù)費收入也是收入的主要來源。但是，目前大部分的收入來源集中在資產管理的手續(xù)費收入。從收入結構來看，相對簡單且成本較高，顧問咨詢、家族信托等低成本、高效率、高收益的收入占比較小。

2. 私人銀行業(yè)務的特點。

（1）私密性。私人銀行強調服務的私密性，要求為客戶嚴格保密。私人銀行的客戶經理只能與協(xié)助該客戶管理分析投資需求、規(guī)劃投資目標的相關人士共享客戶信息，并不能以此作為談資隨意泄露或者作為自己品牌的宣傳。如若出現需要客戶本人到場的情況，客戶經理會安排在較為私密的地方接洽。大部分情況下客戶本人不出面，客戶經理可以前往拜訪。不論哪一種辦法，無不體現出這一業(yè)務的私密性。

（2）量身定做。與國內外商業(yè)銀行的貴賓理財業(yè)務不同的是，私人銀行業(yè)務不是簡單的批量生產加銷售的服務模式，而是根據每一位客戶的需求量身定做的，在服務和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。

（3）一站式服務。私人銀行不僅服務于客戶的個人財富，還可以涉及客戶的企業(yè)。私人銀行為客戶提供全方位、一站式金融服務。其中包括為其企業(yè)投融資提供全方位的商業(yè)銀行服務和投資顧問服務；并可為企業(yè)的經營管理提供咨詢建議，同時在客戶企業(yè)需要的時候，提供投資銀行服務、法律和財務咨詢等也是私人銀行的重要服務內容之一。

（4）全方位服務。私人銀行可以為客戶的家族財富提供全方位服務。從服務角度看，私人銀行注重家族服務，為客戶提供財富“傳承規(guī)劃”服務，強調全方位、全時間段、全空間段的概念服務。

（5）增值服務。作為服務財富頂尖人士的私人銀行業(yè)務，蘊含著業(yè)務操作范圍外的增值服務，包括健康規(guī)劃、家務顧問、教育咨詢等一系列貼身管家式增值服務，時刻體現出私人銀行客戶的尊貴身份。

（二）國內私人銀行業(yè)務發(fā)展的客戶基礎

2014年，我國私人財富規(guī)模大幅增長49.2%，達到22萬億美元，僅次于美國。據預計，到2018年，我國的私人財富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超過80%。

同時，根據招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》，到2013年底，我國高凈值人群數量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產規(guī)模將達27萬億人民幣，而且預計未來5年將持續(xù)保持增長，年均增速將達到17%左右。這些高凈值客戶及其持有的資產無疑給發(fā)展私人銀行業(yè)務提供了巨大空間。

1. 私人銀行的目標客戶和客戶細分。私人銀行的目標客戶，主要包括高資產凈值的個人及其持股或控股的企業(yè)，為每個客戶群制定差異化的產品和服務。

在私人銀行界，比較通常的客戶細分方法為按照可投資資產額進行劃分，例如，把客戶細分為貴賓客戶（50萬―800萬元）、高凈值客戶（800萬―1億元）、超高凈值客戶（1億元以上），這可以作為一個最基本的細分標準，而在同一個財富水平的人群里，按照風險偏好、職業(yè)背景、年齡結構、行為特征等還可以作進一步分層次的細分。

以工商銀行和招商銀行的私人銀行客戶細分為例，工商銀行私人銀行客戶劃分標準為：個人金融資產800萬元（含）―2000萬元為高凈值客戶；2000萬元（含）―1億元為超高凈值客戶；1億元（含）以上為極高凈值客戶。個人金融資產是指個人客戶在銀行的存款、理財、基金、保險（但不含股票、房產）等金融資產總和。招商銀行則以1000萬元為分水嶺，日均資產1000萬元以上的為私人銀行客戶，而這部分客戶又可細分為1000萬元以上的“普通私人銀行客戶”和5000萬元以上的“超高端家庭工作室私人銀行客戶”。

2. 國內財富人群特征。

（1）國內財富人群職業(yè)分布。我國千萬富豪主要可分為4種類型：企業(yè)主、“職業(yè)股民”、“炒房者”和“金領”。億萬富豪主要可分為3種：企業(yè)主、“炒房者”和“職業(yè)股民”。根據招商銀行和貝恩公司聯(lián)合撰寫的《2013中國私人財富報告》調查結果顯示，從職業(yè)角度來看，我國高凈值人士仍然以企業(yè)主為主，達到60%左右，且在融資服務方面，高凈值人士最希望獲得個人融資和企業(yè)融資服務，個人融資需求的提及率達到63%。此外，在企業(yè)融資方面，接近30%的高凈值人士希望財富管理機構提供資本市場融資服務，提高投資杠桿。

（2）國內財富人群地域分布。根據《群邑智庫2013胡潤財富報告》， 2013年，北京千萬富豪達到18.4萬人，億萬富豪達到1.07萬人，全國排名第一；廣東有17.2萬位千萬富豪和9600位億萬富豪，排名第二；上海有14.7萬位千萬富豪和8500位億萬富豪，排名第三。天津是增速最快的一個城市，有1.9萬位千萬富豪和1400位億萬富豪，分別比2012年增加11%和12%，全國排名第10。其他增速較快的還有山東、河南、云南、貴州、青海和。6成富裕人士在非一線城市，例如杭州、寧波和佛山，千萬富豪人數均在2萬以上。

3. 私人銀行客戶的需求分析。根據貝恩公司調查，目前國內高凈值人群投資態(tài)度以保守或中等風險為主，股票、現金儲蓄以及房地產是該人群最為青睞的投資工具，不過有近20%的人主要靠專業(yè)建議進行理財，同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經驗，但是仍然需要專業(yè)投資建議。金融危機之后，高凈值人群對市場的風險性有了更直觀的認識和更深刻的考慮，對于投資風險更加謹慎，對于投資方向更趨于多元化，且更傾向于回報可靠持久的投資方式。因此，在產品和服務偏好方面，多元化的配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產、貴金屬、衍生品、私募股權、藝術品這種市場的綜合性理財方案，受到了市場的歡迎。與此同時，追求高質量的生活、財富安全、財富繼承、子女教育這種偏好明顯上升。

（三）國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務分析

本文選取了幾家有代表性的國內商業(yè)銀行2010―2013年私人銀行業(yè)務數據，分析國內私人銀行客戶數量、資產及結構等特征。

1. 私人銀行客戶數量增速顯著。因為入圍門檻不同，國內商業(yè)銀行私人銀行客戶數量橫向比較并不具有很強的代表性，但是，通過縱向比較也可以看出，國內商業(yè)銀行私人銀行客戶數量增勢迅猛。工商銀行私人銀行客戶數從2012年的18000戶增長到2013年的31300戶，增長了73.9%；招商銀行私人銀行客戶數從2012年的12645戶增長到2013年的25496戶，增長了101.6%，翻了一番；而中國銀行私人銀行客戶數從2012年的14250戶增長到2013年的60000戶，增長了321.1%。中信銀行和民生銀行，也分別增長了14.2%和419.1%。

2. 私人銀行管理資產增長明顯。從國內商業(yè)銀行私人銀行管理資產的絕對值來看，招行、中行和工行均在2013年突破了5000億大關，其中，招行絕對值最高，管理資產5714億元。從增速來看，從2010至2013年，招行、中行管理資產增速分別為111.4%和171.4%，均超過了100%。

3. 2013年國內商業(yè)銀行私人銀行客戶、管理資產、戶均資產情況。2013年，在工行、招行、中行、中信和民生銀行中，客戶數量最多的是中國銀行，達到60000戶，管理資產數量最大的是招商銀行，為5714億元，同時，招商銀行的戶均資產為2241萬元，也是最高的。

三、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利分析

（一）私人銀行業(yè)務盈利能力尚不顯著

國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務正處于發(fā)展初期，配套的服務設施、人員配備、增值服務等投入可觀，除了常規(guī)金融服務，私人銀行客戶在藝術品投資、家庭健康、商旅服務、慈善活動、體育賽事等方面均需求旺盛。因此，商業(yè)銀行為私人銀行客戶提供包括機場貴賓服務、私人醫(yī)療服務、子女教育服務、藝術鑒賞服務、酒店預訂服務等個性化增值服務的投入也很大。因此，在發(fā)展初期，私人銀行業(yè)務的盈利能力還不顯著。

（二）私人銀行盈利模式現狀

1. 國內商業(yè)銀行的私人銀行主營業(yè)務內容。目前，國內商業(yè)銀行的私人銀行大致提供以下幾方面的服務：

（1）商業(yè)銀行服務。私人銀行服務體系中，商業(yè)銀行服務的宗旨是提升客戶對銀行基礎服務的滿意度，做好客戶關系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務、現金服務、轉賬服務、結售匯服務、信用卡服務等。

（2）財富管理服務。財富管理業(yè)務屬于私人銀行業(yè)務中的核心業(yè)務，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經營資產管理、保險、信托、稅務咨詢、財富傳承及規(guī)劃、遺產管理服務等。財富管理涉及的境內產品如貨幣市場產品、固定收益類產品、權益類股票基金、保險產品以及另類產品。

（3）財富傳承業(yè)務。財產傳承業(yè)務指的是為客戶提供財產保護與財產傳承服務。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財產的傳承。

（4）家庭增值服務。目前我國提供的家庭增值服務主要有境內外機場貴賓廳服務、醫(yī)療健康服務、子女海外教育服務、投資移民服務、藝術品鑒賞服務以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。

2. 國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務盈利的案例研究。以工商銀行和招商銀行的盈利模式為例，探究商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的盈利模式。

（1）工商銀行私人銀行盈利分析。

①工商銀行私人銀行的布局。工商銀行總行私人銀行部相當于分行的研發(fā)后臺、服務支持終端和培訓組織者，私人銀行總部的職能定位，首先是成為產品的提供部門，在私銀產品的創(chuàng)新方面做出努力，通過研發(fā)產品對一線的財富顧問提供支持。推出自主開發(fā)的私人銀行專屬產品、發(fā)展全委托理財業(yè)務、專戶理財業(yè)務，形成跨機構、跨市場產品遴選機制。其次是通過網絡大學、經驗交流等方式，加強對財富顧問的培訓。

工行各分行的私人銀行部門由當地的分行負責管理。根據全國工行系統(tǒng)內私人銀行業(yè)務的規(guī)模，區(qū)分A、B類地區(qū)，在任務下達上有區(qū)別。一般A類地區(qū)分行私人銀行部有業(yè)務支持團隊和財富顧問團隊，針對二級分行，包括重點支行實施直通式管理，提品服務和業(yè)務指導、客戶維護。

②工商銀行私人銀行的考核機制。工商銀行私人銀行總分行間考核導向是，重點考核包括客戶發(fā)展、資產發(fā)展、產品余額、產品銷售、核心重點產品銷售、中間業(yè)務、投融資項目等方面的內容。

③工商銀行私人銀行產品研發(fā)特色。工商銀行私人銀行在產品研發(fā)、選擇上有嚴謹的體系，例如，總部對于投資基金采取MoM（Manager of Mangers）基金投資管理，MoM始于20世紀80年代，通過對投資管理人的研究評價，篩選多元投資風格類別的優(yōu)秀投資管理人，構建管理人投資組合，并持續(xù)對其業(yè)績進行動態(tài)跟蹤、風險控制，獲取長期、穩(wěn)定高于市場平均水平的投資收益。這種模式的優(yōu)勢在于：

一是選擇全市場優(yōu)秀的投資經理，每準入一個新基金經理后，都會量身定做一款新的投資品。由優(yōu)秀的管理團隊基于成熟的理念，運用前沿的策略，為客戶實現資產的長期保值與增值。

二是配置分散，風險可控，由于投資于多個不同的投資經理，風險敞口分散，可以有效平抑投資運作中的凈值波動，降低風險。

三是策略、風格、基金多元化，“多元策略、多元風格、多元經理”管理模式是讓投資者獲得最佳投資方案的有效途徑；集個別基金經理之強項，構建更多元化的投資組合，從而獲得更平穩(wěn)持續(xù)的投資回報。

正因為存在這些優(yōu)勢，工商銀行研發(fā)私人銀行產品的收益率、安全性都有了最大限度的保障。

④工商銀行私人銀行的主要盈利來源。目前，工商銀行私人銀行主要的收入來源于向客戶銷售產品的收入，包括產品的管理費收入和銷售手續(xù)費收入、產品超額管理費收入等，家族信托、專戶理財、投融資項目收入等在總收入中的占比較小。

2. 招商銀行私人銀行盈利分析。

（1）招商銀行私人銀行特色團隊。招行私人銀行成立之初，即組織了一支特色團隊，其中包括幾位來自臺灣的投資顧問和產品經理，團隊成員平均擁有超過15年的財富管理經驗。在此基礎上，在全行范圍內選拔人員，組建了投資顧問和市場研究團隊，為各地分行培訓了接近40名投資顧問和300名客戶經理。

（2）招商銀行私人銀行的考核方式。私人銀行考核最主要的指標就是每個客戶經理的新增資產管理總量（Assets under Management，簡稱AUM）、新增客戶數量、收入貢獻度以及客戶滿意度等，除此之外，工作流程的執(zhí)行本身也是考核的內容之一。其中，出于對客戶資產負責的初衷，對于全面資產配置尤其關注，如果資產配置不合理，會降低分中心以及客戶經理的業(yè)績考核分值。

（3）招商銀行私人銀行的產品研發(fā)。招商銀行在私人銀行投資產品上基本保持自主開發(fā)產品和外購產品各占半壁江山，其中，招行自主開發(fā)產品由金融市場部、投行部以及公司條線來研發(fā)，主要涉及固定收益類產品。另外，外購產品則主要來自于基金公司、信托公司、PE等機構，具體產品的選擇由私人銀行理財顧問團隊負責。

（4）招商銀行私人銀行的盈利模式。招商銀行私人銀行的收入主要是銷售信托、私募股權基金、理財產品等獲得的傭金，產品超額管理費收入等。另外，招行也在探索一些新的盈利模式，包括針對5億元人民幣以上的超高凈值家庭推出的“家庭工作室”，為每個這樣的家庭配備專門的專家組，提供完全定制的投資和風險控制策略，也提供包括稅務規(guī)劃、財富傳承、資產隔離等在內的各種解決方案。這樣的家族財富管理方案按單收費，是私人銀行未來盈利的重要支撐點。

四、國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務存在的問題

（一）產品和服務同質化導致競爭力不斷下降

國內商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產數量作為準入門檻，按照客戶在本機構的金融資產凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為私人銀行客戶提品和服務。

私人銀行業(yè)務的基本要求是資產的管理，其產品不僅要求有銀行理財、基金、保險等，甚至要涉及股票、信托、金融衍生工具等方面。私人銀行的服務范圍還應涉及家庭管理、各種規(guī)劃、教育、稅務、房地產、收藏、遺產安排、法律顧問等各項專業(yè)領域。而我國商業(yè)銀行現階段的私人銀行服務還是較多地進行個人的理財業(yè)務，購買基金保險等，產品比較單一，較少地涉及股票、信托、金融衍生工具等高層次的投資，而對于稅務規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產繼承等的服務也提供得較少。

國內商業(yè)銀行目前在私人銀行業(yè)務領域，自主的產品設計與開發(fā)集中于貨幣市場和債券市場。金融產品和服務仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務，輔之以銷售為實質內容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產品等，產品主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。

（二）高端財富客戶對私人銀行的接受度不強

由于我國的國情決定，很大一部分富裕人士出于各種原因，不愿將自己的財富交給私人銀行的客戶經理，而是選擇自己管理，使得私人銀行業(yè)務的開展遇到障礙。具體原因主要包括，一是傳統(tǒng)的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務；二是國內私人銀行始創(chuàng)于2007年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

（三）同業(yè)競爭異常激烈

國內商業(yè)銀行紛紛投入到財富管理、爭奪財富客戶的競爭中，同時外資銀行也不斷搶灘登陸。外資銀行投資顧問團隊強大，享有盛譽，客戶經理專業(yè)性也相對比國內商業(yè)銀行更強，尤其在品牌歷史、人力資源等方面更有優(yōu)勢。因此，國內商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務面臨著較為強勢的外資私人銀行以及國內其他銀行間的同業(yè)競爭壓力。

（四）私人銀行的盈利前景并不明晰

國內私人銀行業(yè)務處在一種“富礦不富”的狀態(tài)。多數商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務僅是理財業(yè)務的升級版或高端版，而且附加增值服務，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。

作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。因此私人銀行很難獲得存貸差利潤，銷售或代銷理財產品獲取手續(xù)費仍是現階段私人銀行業(yè)務部門的主要收入來源，相關業(yè)務深度和廣度不夠，是私人銀行目前存在的盈利難點。

同時，如果私人銀行過于依賴銷售產品獲得中間業(yè)務收入，將促使銷售出現短期行為，難以顧及客戶資產的平衡配置，可能出現的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產品出現大幅虧損，或者由于資產配置的不平衡導致流動性或者安全性出現問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經理，這將直接導致盈利的枯竭。

（五）人才競爭激烈

私人銀行業(yè)務屬于知識密集型、技術密集型行業(yè)，其業(yè)務不同于一般的高端理財服務，它的服務對象是高端的客戶群，業(yè)務涵蓋非常廣泛，涉及銀行、外匯、證券等許多市場以及稅務、法律等專業(yè)知識，從而要求知識面廣闊、實踐經驗豐富的復合型人才，所有的從業(yè)人員都應當具備相應的能力，掌握相關的理論知識和業(yè)務操作技能。國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務開展的時間還比較短，相關從業(yè)人員都來自于基層，原從事的是單一的理財工作，并不能馬上勝任私人銀行的工作，需要專業(yè)知識的迅速提高與不斷補充。

五、國內商業(yè)銀行私人銀行盈利模式發(fā)展策略

（一）以差異化來服務不同的細分客戶

1. 實施資產配置戰(zhàn)略，不斷深化私人銀行資產管理服務。加強與信托、基金、證券、保險的橫向業(yè)務合作，為客戶提供涵蓋各大類市場的投資理財產品，并為客戶提品定制、專屬投資方案設計、資產受托與全權委托管理服務。積極開展專享理財業(yè)務，通過現金管理、固定收益、資本市場、商品市場、私募股權投資、另類投資等資產管理服務，滿足私人銀行客戶多元化理財需求。加快開展第三方理財業(yè)務，為客戶廣泛遴選合適的第三方金融機構的產品，形成信托計劃、基金和券商專戶、投資類保險等產品的優(yōu)化組合，幫助客戶實現全市場的資產配置。大力開展專戶理財業(yè)務，根據客戶投資需求，以專戶的形式為客戶提供理財產品或者專屬投資通道。嘗試開展資產受托服務，按照與客戶簽訂的資產受托服務協(xié)議，在滿足客戶關于項目投向、收益水平、存續(xù)期限、風險等級等方面約束性要求的前提下，為客戶遴選符合需求的銀行或第三方產品并進行推介，由客戶做出投資決策，銀行代為執(zhí)行交易。嘗試全權委托投資服務，根據客戶的風險收益偏好及流動性等其他投資約束，與客戶共同制定投資策略聲明，并與客戶簽訂全權委托投資服務協(xié)議。在服務協(xié)議框架下，銀行代客戶進行投資決策，為客戶的專戶資產提供全權委托的投資服務。

2. 實施項目開發(fā)戰(zhàn)略，做大做強私人銀行理財及顧問咨詢業(yè)務。一是創(chuàng)新開展個人理財業(yè)務。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務模式，嘗試對個人財產收益權、個人股權（股票）收益權等個人合法擁有的權益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業(yè)務。推進股票收益權理財業(yè)務，探索開展結構化證券投資理財業(yè)務。加強與優(yōu)質證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級市場股票（債券）投資、證券公司資產管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務。三是探索開展另類投資理財業(yè)務。通過開展藝術品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業(yè)務開展。四是創(chuàng)新開展顧問咨詢服務，通過向客戶提供合適的私募股權投資項目或基金，創(chuàng)新開展私人投行顧問服務，積極介入私人銀行客戶相關法人主體的并購、資產剝離與重組、收購融資安排、權益資本的私人配售、股權激勵計劃、融資方案等方面的安排，為其提供顧問咨詢服務。

3. 實施服務創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面做好私人銀行非金融服務。一是個性化方案定制創(chuàng)新。通過全行聯(lián)動，開展客戶開發(fā)、服務整合，研究客戶的個性化服務方案，實行區(qū)域內客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊地設計定制化方案。二是產品整合創(chuàng)新。整合個人金融產品，在為客戶提供傳統(tǒng)理財產品的同時，附加貴金屬、白金卡、手機銀行等新興產品；整合公司金融產品，在為客戶提供個金產品的同時，附加公司結算業(yè)務；整合貸款產品，在為客戶提供投資、結算服務的同時，附加個人及公司貸款業(yè)務。三是利潤模式創(chuàng)新。嘗試與律師事務所、會計師事務所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務、財務咨詢業(yè)務，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優(yōu)質拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業(yè)務，向其收取顧問咨詢費用。四是服務內涵創(chuàng)新。聯(lián)合第三方專業(yè)機構為私人銀行客戶、家庭和企業(yè)的個性化需求提供優(yōu)化非金融服務方案。如：慈善安排服務，為客戶提供慈善基金設立咨詢、慈善方案設計、慈善活動組織、慈善資產委托管理等服務；藝術品保管服務，為客戶持有的藝術品提供保存與定期保養(yǎng)服務；信息資訊服務，通過私人銀行客戶專屬的終端或信息渠道向客戶提供市場資訊、宏觀與行業(yè)研究報告等服務；尊享非金融服務，面向私人銀行客戶提供高端文體活動、私人健康安排、私享系列名家講座等非金融服務等。

4. 實施跨境服務戰(zhàn)略，積極做好離岸業(yè)務服務。近年來，我國向境外投資移民人數出現快速增加，超高凈值人群中近60%的人士已經完成投資移民或有相關考慮，這一行為在可投資資產規(guī)模在1億元人民幣以上的企業(yè)主中表現尤其明顯，對于我國高凈值人士而言，伴隨投資移民問題而來的是對境外資產管理問題的關注。有約40%的高凈值人士表示希望得到有關如何尋找境外合適的投資產品和機會、如何合理分配境內外資產比例的建議。

從內部環(huán)境上說，高凈值人群移民傾向增加、我國企業(yè)涉外業(yè)務增多以及高凈值客戶對投資區(qū)域多元化需求逐步增強，高凈值客戶對投資境外市場的熱情進一步增加。從外部環(huán)境上說，上海自貿區(qū)的建立以及相關政策的逐步放開很大程度上加快了我國開展離岸金融的腳步。隨著相關政策的放開，在自貿區(qū)里的私人銀行能夠為高凈值客戶提供對沖基金、境外企業(yè)股權投資以及各種金融衍生品服務。此外，若境外家族信托業(yè)務能夠在自貿區(qū)落地，私人銀行就可以借助歐美國家完善的家族信托金融服務為客戶辦理企業(yè)境外上市、家族信托基金的設立等服務。因此，商業(yè)銀行應該逐步建立海外投資平臺，為客戶在全球范圍內尋找具備投資價值的IPO和PRE-IPO項目。另一方面，通過與國際知名投資公司建立合作關系，提供多款境外、跨市場的貨幣和資本市場投資產品。例如，工商銀行前期成功推介了巴西石油ADR、友邦保險等海外股權投資項目，滿足了客戶在其投資組合中增加國際市場投資的要求。

（二）實施團隊營銷戰(zhàn)略，構建高素質、專業(yè)化隊伍

加快打造私人銀行核心團隊。通過內部培養(yǎng)與外部引進并舉，構建一支素質高、專業(yè)能力強的私人銀行核心管理團隊、核心專家團隊和核心客戶關系管理團隊，加快構建私人銀行上下聯(lián)動營銷團隊。商業(yè)銀行要舉全行之力辦私人銀行，調動基層行辦理私人銀行業(yè)務的積極性；充分發(fā)揮財富中心、網點優(yōu)勢，加強對私人銀行業(yè)務營銷指導，挖掘客戶資源和項目資源。

（三）建立相互信任的客戶關系體系

私人銀行客戶經理首先要和客戶建立起信任關系，從朋友的角度為客戶提供建議，而非普通客戶經理那樣單純地推薦產品。要想與高凈值客戶成為朋友，對于私人銀行客戶經理的綜合素質要求較高，除了考取CFP、AFP、CPB等資格考試證書，還要不斷充電，定期培訓專業(yè)技能，同時，私人銀行客戶經理還要對客戶的興趣愛好有所涉獵。

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篇2

關鍵詞：商業(yè)銀行 盈利模式 發(fā)展趨勢

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）08-195-03

一、商業(yè)銀行盈利模式概念及類型

所謂商業(yè)銀行盈利模式，就是指商業(yè)銀行在一定的經濟發(fā)展水平和市場機制環(huán)境下，以一定資產負債結構為基礎的主導財務收支結構。商業(yè)銀行的盈利模式根據劃分標準不同，有著不同的類型，本文根據目前商業(yè)銀行的主要收入結構來看，將盈利模式分為傳統(tǒng)業(yè)務型和非傳統(tǒng)務型兩種。

（一）傳統(tǒng)業(yè)務型

傳統(tǒng)業(yè)務型顧名思義就是以傳統(tǒng)業(yè)務為主導的盈利模式，即收入來源中以信貸利息收入為主，而利息收入中又以批發(fā)業(yè)務利息收入為主。這類盈利模式導致商業(yè)銀行的發(fā)展需要以資產規(guī)模擴張為主要手段，以存貸款規(guī)模的增長來維持利潤的增加。自然，由于更多的關注信貸，其所提供的服務品種就相對比較單一，銀行之間服務的差異化較小。我國商業(yè)銀行無疑是這類盈利模式的典范。

（二）非傳統(tǒng)業(yè)務型

顧名思義，就是非傳統(tǒng)業(yè)務收入占較大份額的盈利模式。這里的非傳統(tǒng)業(yè)務主要指：

1.零售銀行業(yè)務。零售銀行業(yè)務是相對于批發(fā)業(yè)務而言的，批發(fā)業(yè)務的服務對象主要是公司、集團，而零售業(yè)務面向的是零散的消費者和小企業(yè)。就提供的服務而言，批發(fā)業(yè)務主要是信貸，零售業(yè)務除了貸款外，還包括信用卡、財產管理、個人理財等業(yè)務。零售銀行業(yè)務具有客戶廣泛、風險分散、利潤穩(wěn)定的特點，但同時也需要商業(yè)銀行具備完善的機構網絡。

2.中間業(yè)務。所謂中間業(yè)務，就是商業(yè)銀行除了資產業(yè)務和負債業(yè)務以外，不直接承擔或不直接形成債權債務，僅動用自己的少量資金，為社會提供的各類金融服務。參照巴塞爾委員會的分類并結合中國商業(yè)銀行的實際情況，中間業(yè)務大體可分為性中間業(yè)務、結算性中間業(yè)務、服務性中間業(yè)務、融資性中間業(yè)務、擔保性中間業(yè)務、衍生性中間業(yè)務六種。目前銀行的金融創(chuàng)新大部分在中間業(yè)務，其觸角涉及到資金清算結算、基金托管、現金管理、買賣、財務顧問、企業(yè)銀行、理財服務等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外匯買賣、理財、匯款、工資、繳交公用事業(yè)費等等。中間業(yè)務是目前大多數國際商業(yè)銀行盈利的重要來源，例如美國花旗銀行，存貸業(yè)務帶來的利潤占總利潤的20%，其余80%的都是由承兌、資信調查、企業(yè)信用等級評估、資產評估業(yè)務、個人財務顧問業(yè)務、遠期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權等大量中間業(yè)務創(chuàng)造的。

3.私人銀行業(yè)務。私人銀行業(yè)務，是指商業(yè)銀行通過對客戶按重要性分層管理，為重要的客戶群提供個性化、差別化、全方位金融服務的銀行業(yè)務。其具體服務內容包括：財富管理業(yè)務、信托產品、咨詢服務、遺產規(guī)劃、托管業(yè)務等。私人銀行業(yè)務與零售銀行業(yè)務相比有三大特點：一是要求較高的準入門檻；二是私人銀行業(yè)務提供的是一種綜合解決方案；三是私人銀行業(yè)務為客戶提供個性化的頂級的專業(yè)化服務。私人銀行業(yè)務位于商業(yè)銀行業(yè)務金字塔的塔尖，它以資產管理業(yè)務為基礎，已成為國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務。

二、我國商業(yè)銀行盈利模式的現狀、原因及問題分析

（一）我國商業(yè)銀行盈利模式的現狀分析

長期以來，我國國有商業(yè)銀行的的盈利模式現狀體現為兩個主體：一是收入總額中以利差收入為主體；二是利差收入中批發(fā)業(yè)務占主體。近幾年來，為了改變利息收入比重過高的盈利模式，我國商業(yè)銀行紛紛致力于開辟新的利潤增長點，在零售銀行業(yè)務、私人銀行業(yè)務、中間銀行業(yè)務和混業(yè)經營盈利模式上取得了一定的進展和成就。雖然我國商業(yè)銀行非傳統(tǒng)業(yè)務有了跨越式的發(fā)展，但應該看到，截至目前為止，傳統(tǒng)的盈利模式并沒有發(fā)生根本性的改變，利息收入依舊占到各商業(yè)銀行全部收入的80%以上，而非利息收入不到20%，與國際先進銀行差距還很大。另外在20%的非利息收入里邊，又以低技術含量的手續(xù)費收入為主。而各種創(chuàng)新業(yè)務，中資銀行卻少有涉足。

（二）我國商業(yè)銀行盈利模式形成的原因分析

1.間接融資占主體的金融市場結構。長期以來，我國以間接融資為主的金融結構始終未得到根本的改變，從直接融資與間接融資比例的發(fā)展來看，銀行貸款占比實際上始終高于80%。近年來，隨著債券市場與股票市場的逐步壯大和完善，我國直接融資比重有所提高，但以間接融資為主的融資結構仍未得到根本改變。而在間接融資中，銀行貸款又是其最為主要的融資途徑，這種金融結構為我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務的維持提供了一個廣闊的市場環(huán)境。

2.投資拉動的經濟增長模式。我國的經濟增長模式屬于典型的投資拉動型，在過去的30年中，我國的投資率是世界各國中最高的，由于投資的增長與經濟增長的相關度很高，對經濟增長的貢獻很大。我國正處于工業(yè)化和城市化加快發(fā)展的經濟發(fā)展階段，積累和資本形成對經濟增長具有重要影響，投資拉動對經濟增長的重要作用需要保持投資較快增長。改革開放以來，全社會固定資產投資增長率保持在20%以上。資金是發(fā)展的原材料，高速的發(fā)展形成了我國長期以來資金供不應求的基本格局，而這種格局為商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務提供了廣闊的市場。由于投資拉動的經濟增長模式，使得我國國有商業(yè)銀行充分享受了經濟高速增長的成果，能夠保持高速的貸款擴張。近十幾年來，我國銀行業(yè)的貸款平均增速都以2倍于GDP的增速在增長。多年以來的貸款快速擴張使我國國有商業(yè)銀行利息收入居高不下，傳統(tǒng)批發(fā)信貸業(yè)務非但沒有減弱，甚至有進一步強化的情況。

3.利率管制與高利差。當前，我國仍是一個以管制利率為主的國家。雖然我國早在1996年就開始了利率市場化的改革進程，但是直到今天為止，利率市場化進程并沒有完全結束，特別是存貸款利率，依舊受到央行嚴格的管制。在行政干預的情況下，我國一直保持了平均3%到4%的息差水平，雖然這一息差水平相對于其他轉型國家6%的息差而言還不算高，但與成熟的工業(yè)化國家2%的息差相比，還是為商業(yè)銀行提供了穩(wěn)定的利潤來源。

4.高儲蓄率。受歷史、文化及經濟狀況影響，我國長期以來一直保持著較高的儲蓄率，與高儲蓄相對應的是低消費水平。雖然近年來隨著經濟的快速增長，收入的不斷增加和投資市場的逐步完善，我國居民的消費水平有了很大提高，居民投資于股市、債市的支出日漸增加，但高儲蓄的根本格局依舊沒有改變。高儲蓄率為我國商業(yè)銀行提供了一個成本低廉、穩(wěn)定性高的資金來源，成為我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務能夠長盛不衰的重要原因。

5.其他金融市場的不發(fā)達。我國金融市場改革落后與經濟發(fā)展的步伐，金融市場雖然在近年來得到了一個較快的發(fā)展，但總體而言，我國的金融市場依舊處于初級階段，金融機構還顯得較為單一，金融產品還不夠豐富，金融創(chuàng)新的動力不足。而像綜合理財、投資銀行業(yè)務、衍生性金融業(yè)務等新型業(yè)務的開展需要一個完善的外部金融環(huán)境。企業(yè)的多樣化融資以及家庭收入的理財投資實現都離不開一個完善、發(fā)達的金融市場環(huán)境，而我國的金融市場發(fā)展程度與國外成熟市場相比，在這方面還存在很大的差距，企業(yè)融資渠道嚴重單一，居民投資渠道短缺。在這種環(huán)境下，個人將儲蓄更多地存入銀行而不是去投資、企業(yè)向銀行借錢而不是發(fā)行債券、銀行更多地依靠信貸業(yè)務而不是其他業(yè)務便成了各個金融活動參與者自然的選擇。

6.商業(yè)銀行的成長歷史。我國商業(yè)銀行從改制至今，僅僅經過了短短十幾年的時間，商業(yè)銀行雖然已不再是計劃體制下的財政出納，但也沒有完全轉變?yōu)楝F代金融體制下的新型金融機構，其整體的經營體制、人力資源、客戶結構以及發(fā)展理念依舊深深地打著“傳統(tǒng)信貸模式”的烙印。這種現象的改變需要一個長期的過程，雖然目前各大商業(yè)銀行都紛紛調整發(fā)展戰(zhàn)略，將中間業(yè)務等作為下一步發(fā)展的重要領域，但可以看到，在傳統(tǒng)因素占主導的經營環(huán)境下，信貸業(yè)務依舊是商業(yè)銀行最重要的盈利來源。

（三）我國商業(yè)銀行現有盈利模式的缺陷分析

1.傳統(tǒng)業(yè)務的不可持續(xù)性。首先，利率市場化將給我國商業(yè)銀行的盈利帶來新的沖擊和巨大的挑戰(zhàn)。利率市場化是未來我國利率改革的必然趨勢，而實行利率市場化以后，銀行自主決定存貸款利率，銀行間激烈的競爭使存貸款利差有縮小的趨勢，利差的縮小將對銀行的盈利狀況和經營狀況造成巨大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)利差收入為主的盈利模型面臨不可持續(xù)的風險。

其次，金融脫媒化導致商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務客戶日益減縮。近年來，隨著股市、債市及大型財務公司的快速發(fā)展，我國金融也漸漸出現“脫媒”狀況。以財務公司為例，目前中國已有許多家財務公司，資產規(guī)模龐大，資金調配能力加強，不僅分流了公司客戶在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務顧問、融資安排等服務，已對銀行業(yè)務造成了強有力的沖擊。

2.單一收入來源缺乏穩(wěn)定性。傳統(tǒng)盈利模式的最大特點就是業(yè)務以批發(fā)信貸業(yè)務為主，而批發(fā)信貸業(yè)務與外部經濟發(fā)展環(huán)境有著高度的相關性，很容易受到宏觀經濟波動、利率市場化導致的利差收窄及利率波動風險的影響，導致我國商業(yè)銀行的利潤來源缺乏相對的穩(wěn)定性，呈現出被動的周期性波動特征。

3.新型業(yè)務發(fā)展“千行一面”。我國大多商業(yè)銀行已經在零售業(yè)務、中間業(yè)務及私人銀行業(yè)務等方面作出了積極的嘗試，也取得了較快的增長。但就目前而言，這些新型業(yè)務的發(fā)展依舊處于初級探索階段，已開發(fā)的新型業(yè)務和新型產品同質化現象嚴重，普遍缺乏有自身特色的差別化產品，缺乏對中間業(yè)務整體發(fā)展真正起到核心、支柱作用的重點產品；另外就是產品科技含量不高，開發(fā)創(chuàng)新力度仍然不足，吸納型和模仿型創(chuàng)新較為多，自主式創(chuàng)新較少。高附加值產品少，在一些新業(yè)務、新產品的種類與功能拓展方面，還不能及時跟上市場需求與客戶需要，導致在一些低層次的中間業(yè)務上出現了銷售為主、盡先壓價的惡性競爭局面。直接制約了商業(yè)銀行發(fā)展非利息收入業(yè)務的能力。

三、我國商業(yè)銀行盈利模式轉變趨勢及不利條件分析

從上面的分析我們可以知道，我國商業(yè)銀行盈利模式面臨不可持續(xù)的局面，轉變傳統(tǒng)的盈利模式對于商業(yè)銀行而言已是不爭的事實，商業(yè)銀行也在這方面作出了許多積極的嘗試，但結果并不是很理想，在金融危機面前，大家依舊只有靠打“信貸”這張牌來度過危機。出現這樣的情況并不是由于我國商業(yè)銀行“變身”的信念不堅定，而是有著深刻的背景原因。只有對這些因素有全面而清晰的認識，才能明確我國商業(yè)銀行要不要轉變盈利模式，如何轉變盈利模式有更好的解答，這些因素包括：

（一）非傳統(tǒng)業(yè)務具有時滯性

由傳統(tǒng)業(yè)務到非傳統(tǒng)業(yè)務，商業(yè)銀行需要根據業(yè)務的轉變而對自身的人力機構、信息系統(tǒng)、管理模式和經營方式以及客戶群體進行全方面的更換，同時非傳統(tǒng)業(yè)務相對與成熟的傳統(tǒng)信貸業(yè)務而言，具有高投入低回報的特征，盈利能力并不強，而且商業(yè)銀行很難足夠快地建立與新型業(yè)務相應的規(guī)模和技能來迅速產生新的利潤，這些業(yè)務需要數年才能產生足夠的利潤，投入與回報之間有著較長的時滯性。

（二）我國資本市場還不發(fā)達

目前，我國的金融體系市場發(fā)育程度依舊不是很高，資本市場不發(fā)達的現狀沒有得到根本改變，這直接導致了目前我國仍然是一個以間接融資為主導的畸形金融體系，“金融脫媒”現象在我國表現并不明顯。商業(yè)銀行依舊可以通過扮演資金媒介依靠存貸利差的商業(yè)模式而存續(xù)。這在一定程度上，抑制了商業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務多元化、去拓展非利息收入業(yè)務的內在沖動。同時，投資銀行業(yè)務、綜合理財業(yè)務、金融顧問、私人銀行業(yè)務等非傳統(tǒng)銀行業(yè)務的發(fā)展無一不是建立在資本市場高度成熟的基礎上的，我國資本市場的欠發(fā)達，導致這些業(yè)務開展缺少良好的產品設計環(huán)境，從而直接抑制了商業(yè)銀行非傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。

（三）存在著嚴格的金融管制

目前，我國依舊對利率、匯率以及金融產品等實行嚴格的金融管制，在監(jiān)管模式上實行分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融管理模式，這直接限制了商業(yè)銀行發(fā)展風險資產交易、股票基金買賣等交易業(yè)務的發(fā)展，也限制了商業(yè)銀行發(fā)展非利息收入業(yè)務的空間。而交易業(yè)務收入往往正是西方商業(yè)銀行非利息收入的重要來源。

（四）商業(yè)銀行創(chuàng)新能力不足

從上面的分析可以看出，我國目前非傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展呈現出高度同質化趨勢。缺乏核心創(chuàng)造力是我國商業(yè)銀行非傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展的一大難題。由于非傳統(tǒng)業(yè)務需要的高知識、高技術含量特征，導致在研發(fā)、管理等方面都需要較高的技術水平作為支持，涉及到許多專業(yè)性知識、現在科技手段以及一系列法律法規(guī)，對從業(yè)人員的素質要求也很高，而國內商業(yè)銀行員工一直從事單一的信貸業(yè)務，普遍遠離信托業(yè)、證券業(yè)，缺乏從事投資銀行業(yè)務、財務顧問的專業(yè)知識和經驗，這是導致商業(yè)銀行創(chuàng)新能力不足的重要原因。

四、我國商業(yè)銀行轉變現有盈利模式的發(fā)展建議

目前我國商業(yè)銀行盈利模式的發(fā)展處在一個非常微妙的時刻，一方面都意識到傳統(tǒng)模型的各種弊端，都在通過各種努力希望改變現有的單一而又傳統(tǒng)的盈利方式；但另一方面造成目前盈利模式結果的各種決定性因素依舊未發(fā)生根本性改變，商業(yè)銀行在短期內實現盈利模式的大變身并不現實；而與此同時，外部經濟、金融等各方面的積極發(fā)展變化又為其實現盈利模式轉變提供了一定程度的條件。因此，商業(yè)銀行的變身過程，在這種微妙的現實情況約束下，將是一個曲折、漸進而又略顯漫長的過程。在機會不斷閃耀而基本面仍未出現根本性變化的這個時刻，商業(yè)銀行在發(fā)展新型業(yè)務方面的一些方法和策略就會顯得異常重要。

（一）在未來一段時間內依舊堅持傳統(tǒng)業(yè)務為主的發(fā)展策略

雖然長遠來看，傳統(tǒng)業(yè)務具有不可持續(xù)性，但由于我國經濟的高速發(fā)展和經濟增長對間接融資體，具有高依存度，以及較高的利差水平可望在較長時間內保持，傳統(tǒng)業(yè)務還將為我國銀行業(yè)帶來豐厚的利潤。就目前而言，傳統(tǒng)業(yè)務更加適合目前我國經濟現狀和國有商業(yè)銀行的發(fā)展狀況，全面發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務的條件還不具備，時機還不成熟，我國國有商業(yè)銀行在很長一段時間內還需要依靠公司銀行業(yè)務來實現盈利水平的提高。

（二）堅持漸進式發(fā)展思路

從上面的分析可以看出，我國商業(yè)銀行非傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展的條件與發(fā)達國家相比還有著較大的差距，要使我國商業(yè)銀行達到國外銀行其他業(yè)務收入占50%的程度還為時過早?？梢钥吹?，資本市場的發(fā)展、金融監(jiān)管模式的轉變、商業(yè)銀行內部結構的轉型及自身創(chuàng)新能力的提升等都需要一個長期累積漸進的過程。這些因素的不斷變化會對商業(yè)銀行發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務產生越來越多的影響，同時也提供越來越多的機會。因此，我國國有商業(yè)銀行既不能放棄非傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展，也不能超越條件的限制過快的發(fā)展。目前情況下，更應該進行小規(guī)模的探索和試驗，通過漸進式發(fā)展，始終保持與外部條件的同步向前。

（三）堅持有所為與有所不為的發(fā)展原則

從上面的分析可知，商業(yè)銀行非傳統(tǒng)業(yè)務的領域非常廣泛，內容涉及到經濟社會生活的方方面面。因此，不可能所有的銀行在所有的非傳統(tǒng)業(yè)務領域都齊頭并進，也沒有一家銀行有能同時在所有非傳統(tǒng)業(yè)務領域都處于領先。非傳統(tǒng)業(yè)務的這一特性就決定了商業(yè)銀行在轉變盈利模式的時候必須堅持有所為與有所不為的發(fā)展原則，尤其是對于眾多的中小商業(yè)銀行，由于在規(guī)模上存在絕對的劣勢，而非傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展又需要高的投入，在投入產出間還有較長的時滯性。因此，在判定發(fā)展哪種非傳統(tǒng)義業(yè)務時，必須對外部條件和發(fā)展趨勢及自身實力和優(yōu)勢進行全面、科學的評估，在此基礎上選擇一種或幾種非傳統(tǒng)業(yè)務進行重點投入和發(fā)展。而不是盲目地隨大流，以致出現一窩蜂現象，等到投入了許多才發(fā)現自己完全不具有優(yōu)勢的時候，其他業(yè)務往往已經錯失了最佳的發(fā)展時機，而且再次轉型往往比第一次轉型需要更多的投入和存在更多的風險。由此可見，在目前非傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展程度還比較低，發(fā)展趨勢還不明朗的時候，各商業(yè)銀行更需要注重投入前的評估和規(guī)劃，堅持有所為與有所不為的發(fā)展原則，用有限的資金和時間打造自身的核心競爭力。

五、結論

綜上所述，我國商業(yè)銀行還處在由傳統(tǒng)盈利模式向非傳統(tǒng)業(yè)務類型的盈利模式轉變的過渡階段，處在發(fā)展變化的十字路口。商業(yè)銀行需要積極轉變自身盈利模式，但在各項條件還未完全具備的情況下，依舊要堅持傳統(tǒng)業(yè)務為主的發(fā)展策略，同時在發(fā)展中堅持漸進式發(fā)展道路和有所為與有所不為的發(fā)展原則，實現盈利模式的成功轉型。

篇3

關鍵詞：商業(yè)銀行；盈利模式；利差主導型

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2014）10-0063-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2014.10.14

一、我國商業(yè)銀行盈利模式的現狀

隨著我國經濟的持續(xù)快速發(fā)展，我國銀行業(yè)取得了舉世矚目的跨越式發(fā)展，與世界發(fā)達經濟體同業(yè)之間的差距在不斷縮小。但不可否認，與世界一流銀行相比，我國商業(yè)銀行的盈利模式仍然較為單一，尤其是在盈利結構、盈利能力以及多元化盈利模式等方面仍存在明顯的差距。

（一）我國商業(yè)銀行發(fā)展現狀及特點

商業(yè)銀行作為我國金融體系的重要部分，近年來，通過不斷改革創(chuàng)新和開拓進取，取得了較快的發(fā)展。但與正在發(fā)生顯著變化的經營環(huán)境相比，商業(yè)銀行的盈利模式仍然是單一的利差型，主要依賴于存貸款業(yè)務發(fā)展，中間業(yè)務結構簡單、品種較少。同時，受到市場準入、分業(yè)經營與存貸款政策等多種因素的影響，最終導致我國商業(yè)銀行盈利模式仍是利差主導型[1]。隨著我國金融市場的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行也隨著時間的推移產生了自己的特征，總結起來主要有以下幾方面。

1.公司治理結構方面。我國商業(yè)銀行與國際先進商業(yè)銀行存在較大的差距，且受體制等限制和制約較多，導致整體經營效率相對低下，難以形成有效的激勵約束機制。自2003年以來，國有商業(yè)銀行開始了股份制改革，促使商業(yè)銀行向著現代公司治理結構不斷邁進。但要真正實現產權清晰、權責明確、經營高效等商業(yè)銀行的經營目標還“任重道遠”。

2.混業(yè)經營方面。大多數國外商業(yè)銀行采取了混業(yè)經營的模式，銀行、證券、保險等領域的資源和市場可以共享，協(xié)調發(fā)展。雖然我國商業(yè)銀行己經有了“新突破”，例如銀行也可出資組建基金管理公司等，但是對商業(yè)銀行風險防范的考慮，實行了嚴格的分業(yè)經營制度。

3.金融產品創(chuàng)新方面。雖然部分商業(yè)銀行有所建樹，出現了向著技術含量更高，產品特性更強，需求層次更多的發(fā)展趨勢。但與國外同業(yè)相比，我國商業(yè)銀行的金融產品在很大程度上表現為對同業(yè)產品的復制性和對存貸業(yè)務的依賴性，缺少自主創(chuàng)新成分。

4.盈利模式方面。雖然我國商業(yè)銀行的各項業(yè)務發(fā)展迅速，但利差收入仍是收入的首要來源，利差收入中又以批發(fā)銀行業(yè)務收入為主，非利息收入占比偏低。因此，利差盈利模式在我國商業(yè)銀行的經營中占據主導地位。

（二）我國商業(yè)銀行利差主導型盈利模式

我國商業(yè)銀行作為國家經濟活動中最主要的貨幣中介機構，其在經濟活動中扮演著非常重要的角色[2]。中國銀監(jiān)會2013年度監(jiān)管統(tǒng)計數據顯示，截至2013年末，我國銀行業(yè)金融機構資產總額為151.35萬億元，比上年增長13.3%。其中，大型商業(yè)銀行占比43.3%，遠大于其他類型銀行。截至2013年末，我國商業(yè)銀行平均資產利潤率為1.3%，與上年同期下降0.01個百分點；平均資本利潤率為19.2%，比上年同期下降0.7個百分點；累計實現凈利潤1.42萬億元，比上年同期增長14.5%。以五大國有銀行為例，2013年實現凈利潤8627.23億元，相當于平均每天賺23.6億元。

數據顯示，我國商業(yè)銀行利潤增長主要依靠三個方面：第一，信貸利差基本穩(wěn)定，可以源源不斷的獲得較為穩(wěn)定的利差收入；第二，貨幣供應和信貸投放大量增加，生息資產規(guī)模明顯增長；第三，重視信貸風險防范，主要表現在撥備覆蓋率下降、貸款損失準備減少和不良資產水平較低。為了開辟新的利潤增長點，我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務、零售業(yè)務和私人銀行業(yè)務等非利差主導型盈利模式上取得了一定發(fā)展，但效果還不夠理想，2013年末，非利息收入占比僅為21.15%，占比仍然偏低。

二、我國商業(yè)銀行盈利模式轉型面臨的挑戰(zhàn)

近年來，得益于中國改革發(fā)展、經濟增長以及銀行自身的努力，我國商業(yè)銀行經歷了持續(xù)多年的快速發(fā)展，遠高于經濟增速，但高速增長的盈利模式面臨著諸多方面的挑戰(zhàn)。

（一）利率市場化加速對現有盈利模式形成沖擊

在2013年中國財富500強所創(chuàng)造的利潤中，銀行業(yè)利潤總額占比達到50.2%，而美國這一比例僅為23.7%。2008年至2013年的五年間，我國銀行業(yè)金融機構資產總額從63.15萬億元上升至151.35萬億元，增長了2.4倍；稅后利潤更是從0.58萬億元增加到1.74萬億元，上升了3倍。隨著利率市場化的不斷加速，這種利差主導型的盈利模式難以為繼。2013年7月，中國人民銀行決定，全面放開金融機構貸款利率管制，進一步動搖了銀行的定價地位。根據美國利率市場化進程中存貸款利差的變化情況，估算出我國銀行業(yè)利潤將會少25%左右。

（二）經濟增速放緩對經營效益形成壓力

2014年上半年，我國GDP增長僅為7.4%。雖然二季度在“微刺激”的帶動下，內需各部分有所企穩(wěn)。但是7月投資和消費均有不同程度的放緩，規(guī)模以上工業(yè)增加值環(huán)比增速為0.68%，是3月以來最低的環(huán)比增速，而房地產市場仍舊低迷，這些同時表明下半年經濟再現下行壓力。從中長期來看，中國經濟已經進入“中速”發(fā)展時代；從短期來看，中國經濟下行風險猶在。這將不斷減少了銀行利潤增長的機會，同時對銀行資產質量帶來較大壓力。

（三）金融脫媒趨勢不斷侵蝕銀行傳統(tǒng)業(yè)務

隨著我國金融體制改革與發(fā)展，“金融脫媒”越來越突出，銀行業(yè)面對著前所未有的競爭環(huán)境。在金融體系中的功能和作用上，雖然各類金融機構不盡相同，但在各方面與商業(yè)銀行形成競爭。同時，互聯(lián)網金融創(chuàng)新更是不斷蠶食銀行傳統(tǒng)。余額寶、財富通等貨幣基金的橫空出世，侵蝕了銀行的傳統(tǒng)存款業(yè)務；阿里貸、人人貸等網絡貸款的層出不窮，侵蝕了銀行的傳統(tǒng)貸款業(yè)務。支付結算領域的競爭更為激烈。截至2013年末，取得《支付業(yè)務許可證》的第三方機構已達250家，總體交易規(guī)模達到17.9萬億元，同比增長43.2%；第三方移動支付市場更是異軍突起，總體交易規(guī)模達到1.22萬億元，比上年增長707%。

（四）準入制度的放松倒逼銀行增強自身競爭力

隨著銀行業(yè)準入制度的不斷放松，加劇了我國銀行間競爭的激烈程度。自2006年開始，我國銀行業(yè)全面對外資銀行開放，逐漸加大了國內銀行業(yè)市場的競爭。但是為了履行當初的入世承諾，對外資銀行及機構投資者的管制和限制逐步放松和減少，特別是近期新的QDII2和RQFII試點的推行。同時，2012年4月，前國務院總理明確提出“中央己統(tǒng)一思想要打破銀行壟斷，民營資本進入金融領域就是要打破壟斷”，支持和鼓勵民營資本進入金融領域。2014年7月，中國銀監(jiān)會正式批準深圳前海微眾銀行、溫州民商銀行和天津金城銀行等三家民營銀行的籌建申請。民營銀行的開閘，大大加劇了我國商業(yè)銀行競爭的激烈程度。

三、我國商業(yè)銀行盈利模式轉型面臨的機會

我國商業(yè)銀行面臨挑戰(zhàn)的同時也存在著諸多機遇。面對新的變化和趨勢，商業(yè)銀行需要通過轉型來不斷確立新的盈利機會。

（一）公司業(yè)務的機會分析

1.對于大型企業(yè)而言。大型企業(yè)的規(guī)模和地位決定了仍是銀行最大的客戶群體，具有全面的金融需求。預計2015年，我國銀行從大型企業(yè)客戶中收益超過1萬億元。商業(yè)銀行對大型企業(yè)金融服務應向資本市場和投資銀行服務轉型，其重點是建立綜合營銷機制，加大作協(xié)力度和提高決策效率，加強個性化金融方案的定價能力。

2.對于中型企業(yè)而言。銀行對其定價能力較具有相對優(yōu)勢，而中型企業(yè)本身也潛力巨大，是有待挖掘的寶藏，預計2015年，我國商業(yè)銀行從中型企業(yè)的收益規(guī)模將超過9000億元。中型企業(yè)業(yè)務轉型的關鍵在于風險控制。因此，要針對中型企業(yè)的特點，建立健全不同于大型企業(yè)的風險政策、方法和工具。

3.對于小微企業(yè)而言。小微企業(yè)在促進經濟增長、增加就業(yè)機會等方面有顯著作用，也是金融支持實體經濟的重點對象。小微企業(yè)業(yè)務轉型的關鍵在于要向批量處理的零售模式轉變，建立健全適合于小微企業(yè)的風險管理政策、方法和工具，避免小微企業(yè)升級為中型企業(yè)后的客戶流失等。

（二）零售業(yè)務的機會分析

1.互聯(lián)網金融和移動金融的快速發(fā)展，帶來了服務渠道和模式的變革。2013年末，我國網民數量已達6.18億人?；ヂ?lián)網金融和移動金融將是未來銀行的必爭之地，其轉型的關鍵在于要利用互聯(lián)網和大數據來提高精準營銷能力，以客戶需求為驅動提高快速迭代創(chuàng)新能力，讓客戶在不同的渠道上享受一致的服務體驗等。

2.私人銀行客戶以其高收入將成為銀行業(yè)新的利潤增長點。據2014年波士頓咨詢公司財富報告顯示，2013年中國有百萬富翁家庭237.8萬個，較去年增加了82%。私人銀行業(yè)務轉型的根本在于建立健全高效的服務平臺和運行機制，滿足客戶財富管理、隱私保護、投資理財等特殊金融需求等。

3.消費金融在中國經濟轉型中將越來越重要，其中，個人住房信貸仍占主導地位，信用卡分期等消費信貸也發(fā)展較快。但在具體的發(fā)展過程中，應吸取以往部分產品資產質量不高的教訓，找準細分市場，完善風險控制，熟悉風險與收益的平衡。

（三）金融市場等業(yè)務

1.資產管理業(yè)務已經成為一個龐大的市場。2013年末，全國理財資金賬面余額達到10.24萬億元，理財產品來源廣泛；保險業(yè)資產總額、托管證券市值及信托資產規(guī)模分別為8.29萬億元、15.36萬億元、10.91萬億元，資產管理需求旺盛。因此，構建資產管理平臺，有效銜接供給和需求，提高資產配置能力，尤其是發(fā)揮銀行的專業(yè)優(yōu)勢，提高在資產托管和養(yǎng)老金等領域的資產管理能力。

2.金融機構業(yè)務包括為海外銀行和小型銀行提供拆借、清算、支付、現金管理等服務，預計到2015年，金融機構客戶將帶來超過800億元的收入，貢獻45%的金融市場和投資銀行收入。應將金融機構客戶服務放在更加重要的位置，梳理和整合相應的管理流程和資源，研發(fā)和優(yōu)化相關的服務和產品，適應高效運作和頻繁交易等要求。

3.人民幣國際化將為國內銀行帶來巨大商機。在支付結算市場，預計2015年人民幣貿易及投資相關的結算量將達到9萬億元；在人民幣清算服務上，未來海外人民幣必然將在境內進行最終結算；在人民幣交易上，資本項目的放開必將誕生人民幣在案市場。對于人民幣國際化帶來的盈利機會，我國商業(yè)銀行應加強研究分析，創(chuàng)新服務和產品，提前謀劃布局，把握市場先機。

四、我國商業(yè)銀行盈利模式轉型的建議

基于對我國商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)和機會的分析，結合我國商業(yè)銀行發(fā)展現狀和特點，本文認為推動盈利模式轉型的措施有以下七個方面。

（一）加快公司業(yè)務盈利模式的轉型

1.針對大型企業(yè)客戶。重點發(fā)展資本市場和投資銀行業(yè)務，牢牢把握債券發(fā)行、股票承銷和并購重組、資產證券化等新機會；提供綜合金融服務，提高綜合定價能力，促進交叉銷售；以大型企業(yè)為核心，同時拓展上下游客戶，帶動中小企業(yè)和個人客戶的發(fā)展。

2.針對中型企業(yè)客戶。將其作為獨立的客戶群進行經營管理，充分發(fā)揮銀行對中型企業(yè)的定價優(yōu)勢，不斷提高中型企業(yè)客戶的貢獻度；創(chuàng)新中型企業(yè)信貸和風險政策，完善風險工具和手段，抓住中型企業(yè)關鍵風險點；幫助中型企業(yè)轉型，立足傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務及部分投行業(yè)務，為中型企業(yè)提供全面的金融解決方案。

3.針對小微企業(yè)客戶。優(yōu)化完善小微企業(yè)經營模式，堅持向零售化和批量營銷轉型，切實提高小微企業(yè)經營能力；充分借助政府、協(xié)會、產業(yè)群等優(yōu)勢，引入風險池等緩釋手段，不斷提高小微企業(yè)風控能力；圍繞小微企業(yè)發(fā)展周期，在發(fā)展初期協(xié)助引入風險基金、創(chuàng)業(yè)基金，在成熟期拓展其上市融資的機會，促進小微企業(yè)健康成長。

（二）加快零售業(yè)務盈利模式的轉型

1.大力發(fā)展互聯(lián)網金融和移動金融。將銀行服務與互聯(lián)網緊密結合起來，充分發(fā)揮銀行的資金、信息和信用媒介的傳統(tǒng)優(yōu)勢；把銀行服務與智能手機的應用緊密結合起來，實現任何時間、任何地點的在線金融服務。

2.大力發(fā)展私人銀行業(yè)務。在服務理念上，從產品銷售向財富規(guī)劃轉型，實現“融資”與“融智”并重，提高差異化服務能力；致力于私人銀行客戶的隱私保護和資產增值，建立面向客戶的投行、信托等綜合服務平臺，拓展增值服務領域；同時嫁接零售、對公和資產管理等渠道和業(yè)務，促進交叉銷售。

3.把握消費金融發(fā)展機會。適應經濟結構轉型、收入分配改革和擴大內需等變化，充分把握消費金融需求，科學分析個人貸款及信用卡分期等產品的風險及機會，嚴格防范欺詐和違規(guī)支用風險。

（三）不斷提高風險管理水平

1.樹立正確的風險收益平衡的觀念。站在風險和收益相匹配的角度，處理好收益的當期性和風險的滯后性之間的矛盾。以我國整體風險水平為標準，各銀行統(tǒng)一的風險偏好，清晰、一貫地加以傳導，并維持和諧穩(wěn)定局面。

2.研究制定面向不同客戶和產品的風險策略。在統(tǒng)一風險偏好的前提下，針對不同客戶和產品，明確相應的風險政策，制定相應的授信、審批標準。

3.研究制定科學的資產負債結構策略，優(yōu)化和完善信貸管理體制機制，強化流動性缺口管理，提高全行整體流動性管理水平。

（四）加快提高資產管理能力

1.加快風險計量工具的開發(fā)和應用，提高決策的效率和效果。針對不同類型客戶和客戶的不同生命周期建立相應的風險計量模型，并嵌入業(yè)務流程，形成體系化的運行模式。結合互聯(lián)網技術和大數據技術，建立相應的風險計量模型，適應新的市場發(fā)展需要。

2.積極打造資產管理平臺，提高資產管理能力，滿足公司、養(yǎng)老金、個人及私人銀行等各類客戶的理財需求。發(fā)揮集中運營的優(yōu)勢，充分調動保險、信托、基金等子公司的作用，并依托第三方，建立統(tǒng)一的資產配置及管理平臺，拓展業(yè)務范圍，豐富資產供給。

3.研究成立資產管理公司或資產管理業(yè)務部門，整合本行及子公司的資產管理業(yè)務及能力，不斷優(yōu)化與資產管理相關的風險體系，提高運作效率和風險控制能力，適應監(jiān)管要求的變化。

（五）加強提高產品創(chuàng)新能力

1.制定產品創(chuàng)新規(guī)劃，明確產品創(chuàng)新戰(zhàn)略。建立清晰的產品創(chuàng)新策略，堅持“自主創(chuàng)新、引領為主”，強化產品組合創(chuàng)新，充分體現差異化的要求，不斷提升產品品牌價值。

2.確定產品創(chuàng)新的重點。牢牢把握國家經濟轉型主脈，充分發(fā)揮整合與聯(lián)動的優(yōu)勢，全力搶占互聯(lián)網金融、移動金融、鏈式金融等創(chuàng)新領域。尤其是要加大小微企業(yè)、財富管理、投資銀行等戰(zhàn)略新興業(yè)務的創(chuàng)新力度，不斷提升綜合金融服務水平。

3.建立有利于產品創(chuàng)新的體制機制。切實發(fā)揮相關職能機構的組織、推動和協(xié)調作用，充分調動各級行的積極性，逐步形成產品研發(fā)和需求驅動相結合的創(chuàng)新責任體系。對于重大產品研發(fā)，組建銀行跨部門的任務型團隊，加強協(xié)作，提高效率。加大產品創(chuàng)新激勵力度，加強產品創(chuàng)新隊伍建設，培育以鼓勵創(chuàng)新為核心要素的產品創(chuàng)新文化。■

參考文獻：

篇4

關鍵詞：理財機構 盈利 第三方

1.我國第三方理財機構盈利模式現狀

在理財市場中，第三方理財機構是指獨立于任何銀行、保險公司、基金公司、證券公司、信托公司以及其他金融機構的中介理財機構或理財顧問。第三方理財機構不向客戶銷售任何理財產品，站在中立的立場上，客觀公正地為客戶分析其自身的財務狀況和理財需求，并判斷所需的投資工具，提供綜合性的理財規(guī)劃服務。這種理財規(guī)劃服務包括投資規(guī)劃、風險管理規(guī)劃、稅收規(guī)劃、現金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、財產分配與傳承規(guī)劃等方案。簡言之，第三方理財機構就是“只賣規(guī)劃不賣產品”的金融服務機構。

從各國第三方理財機構的發(fā)展來看，其利潤來源主要有四種方式：一是專業(yè)理財規(guī)劃及咨詢的收費；二是會員制服務的收費；三是推薦產品實現利潤的分成；四是從供應商處獲得銷售傭金。其中第一種方式可以稱之為后端收費方式，而與之相對應的第四種方式則稱為前端收費方式。

我國在2003年前后形成了第一批第三方理財機構，但直到2010年諾亞財富（NOAH）在美國紐約證券交易所成功上市，我國的第三方理財機構才真正開始了突飛猛進的發(fā)展。從盈利模式來看，與西方國家普遍采取對客戶直接收費的后端收費方式不同，目前我國絕大多數的第三方理財機構都采取從供應商處收取傭金的前段收費方式。與供應商分享傭金的模式對目前我國第三方理財機構來說是最務實的選擇，其原因很多，本文認為其中最主要的原因有兩點：

1.1目前國內前端收費市場相對較大，第三方理財機構很少能夠并且愿意放棄這塊大蛋糕。出于生存壓力，我國第三方理財機構還不能將目標客戶只限定在高凈值人群，必須要廣撒網，急速增加客戶數量。而當客戶群定位越低，客戶對理財規(guī)劃的要求就很容易變?yōu)閷碡敭a品的需求，由此使得后端收費的市場越來越小，同時造成對前端收費模式的嚴重依賴。

1.2目前中國理財客戶的理財收費意識還很保守，很難理解和接受直接向自己收費的方式。對于很多中國客戶來說，第三方理財機構的服務水平和理財規(guī)劃效果還遠遠沒有達到“先收費、再服務”的階段。要想讓客戶在看到實際理財成果之前付費，還需要理財機構本身實力的不斷積累和自我證實。

前端收費的單一盈利模式直接的后果是讓我國第三方理財機構淪為理財產品的銷售機構，這對我國第三方理財機構發(fā)展的制約是顯而易見的，最根本的弊端在于使其喪失了核心競爭力，即能提供的獨立性、綜合性、個性化的專業(yè)化理財服務。首先，前端收費方式非常依賴供應商的合作意圖，一旦市場環(huán)境變化，供應商不愿合作，第三方機構就可能馬上面臨銷售額下降、客戶流失的風險。其次，以傭金收入為主要收入來源，難免使第三方理財機構喪失其獨立性，不利于取得客戶的信任，建立自己的市場品牌?？傊?，前端收費的單一盈利模式對我國第三方理財機構來說是不可持續(xù)的。

2.我國第三方理財機構盈利模式轉型的挑戰(zhàn)和機遇

如果說在2003年以來的發(fā)展初期階段我國第三方理財機構采用前端收費的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近幾年，隨著我國理財市場的爆發(fā)性增長和金融市場環(huán)境的變化，第三方理財機構不但面臨著日益緊迫的盈利模式轉型挑戰(zhàn)，而且迎來了難得的盈利模式轉型的機遇。

2.1中國財富市場的爆發(fā)性增長，使第三方理財機構將服務高凈值客戶群作為市場定位成為可能。從財富市場總量看，據全球著名咨詢公司波士頓咨詢統(tǒng)計，2012年中國財富市場總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復合增長率快速增長。①如果按照國外的經驗簡單估計，在中國，第三方理財機構將迎來的是一塊8萬億美元的財富管理蛋糕。從潛在客戶群看，2012年中國個人資產在600萬元以上的高凈值人群達到270萬人。②而據波士頓咨詢預測，2012年中國的富裕階層人口（家庭年均可支配收入至少為20000美元）已經達到1.2億，預計到2020年，中國“富裕消費者”總人口將達到2.8億，占中國總人口的20%。③

我國第三方理財機構不具備網點多、人員多、客戶多的優(yōu)勢，因此從理論上說第三方理財機構只能集中自己的優(yōu)勢力量去服務那些能夠帶來更多利潤的高凈值客戶，這才是其在競爭激烈的財富市場上的立足之策。但長期以來因為生存壓力，第三方理財機構的客戶定位較低，嚴重依賴提供“產品”而非提供“服務”。無疑，中國高凈值人群的迅速增長趨勢為第三方理財機構重新調整市場定位提供了非常重要的契機。

2.2供應商渠道力量的強勢發(fā)展不斷壓縮第三方理財機構的盈利空間。經過幾年井噴式的增長，2012年我國的大部分第三方理財機構都出現了較大程度業(yè)績縮水。這首先是由于供應商下壓傭金率。其次，由于供應商把控著產品來源，第三方理財機構所扮演的主要還是銷售渠道的角色，尤其近幾年我國的第三方理財迅猛發(fā)展主要是得益于中國信托業(yè)近幾年的崛起。據不完全統(tǒng)計，全國以信托產品銷售為核心業(yè)務的第三方銷售機構注冊已近萬家，其中比較活躍的至少有1000多家。

從目前的趨勢來看，一方面信托公司將更牢地把握理財產品來源，另一方面其對第三方理財機構這個銷售渠道的依賴將越來越減弱，這無疑對嚴重依賴信托產品分銷的第三方理財機構造成釜底抽薪的生存壓力。這也將成為我國第三方理財機構加快改變盈利模式的根本動力。

2.3各金融機構的競爭加劇。不光是信托公司，券商、私人銀行也迅速跟進參與中國的財富市場，展開與第三方理財機構的競爭。截至2012年，5大國有商業(yè)銀行和主要的股份制商業(yè)銀行均已開設了私人銀行業(yè)務。私人銀行一直被視為第三方理財機構的最大競爭對手，其定位非常明確，即為高端客戶提供專屬服務，而銀行的品牌和信譽是最大的競爭力。

面臨如此激烈的競爭，如果第三方理財機構不能盡快轉變目前單一的前端收費盈利模式，依然嚴重依賴分銷傭金收入，不能形成核心競爭力，無法提供真正的獨立、專業(yè)、符合投資者需求的理財規(guī)劃服務，則第三方理財機構的發(fā)展必將式微。

3.我國第三方理財機構盈利模式轉型策略

盈利模式一般是企業(yè)經過長期探索并結合自身的特點所形成的，具有很強的延續(xù)性，要轉變絕非一朝一夕就行實現。但從目前的緊迫性和現實壓力來看，拖延轉型就會錯失良機。目前我國第三方理財機構盈利模式的轉型至少應該盡快采取以下轉型策略：

3.1實現清晰的市場定位。既然第三方理財機構的核心競爭力是能提供的獨立性、綜合性、個性化的專業(yè)化理財服務，那么其市場定位就不應該只是簡單的金融產品銷售平臺，即提供“產品”，而應該清晰地定位于為客戶提供具有不可替代性的專業(yè)化理財服務的中介“服務”機構。

3.2轉變服務模式。目前，我國第三方理財機構的服務模式還是以“顧問式”理財為主，即為客戶制定理財規(guī)劃和方案，這樣的服務方式其實和“保險人”或“銀行理財顧問”式的服務并無本質區(qū)別，無法體現其專業(yè)化、個性化的特點。如果第三方理財機構能夠在現階段抓住高凈值客戶，則其服務必須要逐步向一對一式的“私人理財管家”模式轉變，即不但要為客戶量身定做理財規(guī)劃，還要能夠解決其家庭的特殊理財要求，如遺產安排、家族避稅等，從而更好地為客戶提供全面的金融服務。

3.3提高理財人員綜合素質。我國第三方理財機構長期以來形成的“重銷售，輕規(guī)劃”服務模式也造成了我國合格理財規(guī)劃師的嚴重匱乏。截至2012年底中國大陸地區(qū)獲得CFP系列資格認證的人數不足12萬人，而且即便獲得資格認證也不一定具備為高凈值客戶服務的全面的業(yè)務素質和良好的職業(yè)道德。要改善這種狀況，一方面需要理財人員的自身修煉，另一方面，也亟需相關部門提供相應的條件和平臺，幫助理財人員提高綜合素質。

3.4改善運營環(huán)境。在分業(yè)監(jiān)管制度下，第三方理財機構目前仍處于監(jiān)管的空白地帶。根據金融市場歷史經驗，有效、及時的監(jiān)管對于行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展至關重要，它可以通過設立準入門檻、制定職業(yè)資格標準等方式規(guī)范和引導第三方理財行業(yè)的發(fā)展秩序，避免惡性競爭。目前需解決的首要問題就是提請國家相關部門應盡快制定針對第三方理財市場的法律法規(guī)，對其進行必要的監(jiān)管，保障參與各方的利益。

參考文獻：

[1]舒眉.第三方理財跑馬圈錢.南方周末，2012.9.8

[2]陳丹亭.我國第三方理財的可持續(xù)發(fā)展探討.工商管理碩士（MBA）學位論文，成都：西南財經大學，2011.3

[3]劉雁.諾亞財富的轉型之困.證券時報，2012.8.7

[4]陳茜、趙越.淺析我國第三方理財機構的盈利模式.商品與質量.2012.4

注 釋：

①波士頓咨詢公司《2012年全球財富報告》

篇5

隨著中國經濟步入新常態(tài)，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸投放模式難以為繼。為了立足于競爭激烈的金融市場，商業(yè)銀行的轉型發(fā)展勢在必行，而財富管理業(yè)務具有低資本金占用、輕風險經營的優(yōu)勢，適合作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的突破口（單洪飛，2015）。對于商業(yè)銀行而言，私人財富管理的本質是“以客戶為中心”，在風險可控的前提下幫助客戶實現財富保值增值傳承的目的。這不僅要求商業(yè)銀行具備強大的金融服務能力和完善的產品庫，而且要求商業(yè)銀行具有專業(yè)的資產配置能力，以降低市場波動風險，實現價值創(chuàng)造最大化。

二、 資產配置的作用

資產配置理論是投資組合管理的理論基礎之一，被廣泛應用于資產類別的甄選與權重確定。Markowitz（1952）使用均值―方差分析方法闡述了最初的資產配置框架，均值和方差分別描述不確定性的收益和風險，通過戰(zhàn)略性資產的配置以及權重的設定，來創(chuàng)造投資的有效邊界，最終在有效邊界上實現投資組合的選擇并達到風險確定條件下的期望收益最大化。與Markowitz（1952）的理論研究不同，Brinson等（1986）使用美國91項退休金計劃項目1974年～1983年期間的季度數據，實證分析了資產配置、市場擇時和證券選擇對績效組合收益變化的影響。結果表明資產配置決定了投資組合收益波動變化的93.6%，而擇時和證券選擇對收益波動的影響較小。Brinson等（1991）對之前的研究進行了驗證，使用了美國82項大型退休金計劃1977年～1987年期間的投資組合收益數據，研究了資產配置政策、主動的資產配置以及證券選擇對投資組合收益的貢獻，結果表明資產配置政策解釋了投資組合收益變動的91.5%，而包括證券選擇在內主動投資決定的影響仍然微乎其微。

與Brinson等人重點研究資產配置政策對于組合績效時間上的波動性影響不同，Ibbotson和Kaplan（2000）使用94家共同基金1989年～1998年期間的月度數據和56家養(yǎng)老基金1993年～1997年期間的季度養(yǎng)老基金數據，分析了資產配置政策在時間序列上對基金收益變化上的作用，同時也分析了差異性的資產配置政策對不同基金收益的影響。結果顯示，資產配置政策可以解釋單只基金收益變化的90%，但只能解釋不同基金間收益變化的40%。與之類似，Vardharaj和Fabozzi（2007）不僅研究了資產配置政策對美國大盤股基金和中小盤股基金收益變化的貢獻，同時也研究了資產配置政策在國際股權投資中的作用。結果顯示資產配置政策解釋了單只基金近90%的收益變化，但只能解釋約30%不同基金間收益的差異，而在國際性的基金中，跨地區(qū)的資產配置政策只能解釋四分之一的收益變化?？梢?，資產配置政策對于投資組合績效的作用主要體現在時間的波動性上，并不能絕對影響不同投資組合績效的差異。

三、 商業(yè)銀行私人銀行資產配置的應用

作為商業(yè)銀行個人金融金字塔尖的私人銀行業(yè)務具有“低資本金占用、輕風險經營”的優(yōu)勢，屬于帶動銀行轉型發(fā)展的新興中間業(yè)務。同時，與一般零售業(yè)務注重產品營銷不同，私人銀行業(yè)務更注重資產配置，綜合考慮客戶對風險、收益、流動性等方面的需求，設計出綜合性金融解決方案，幫助客戶實現財富保值、增值和傳承。

完善的資產配置能力是私人銀行專業(yè)能力的體現，也是吸引高凈值客戶的重要方式。各家商業(yè)銀行財富管理能力參差不齊，但從打造資產配置能力的操作來看，均在客戶、產品和市場等方面加強了建設。

首先，資產配置需要整合客戶資源，包括客戶存量的積累以及對客戶需求信息的把握。從客戶資源的累積來看，各家私人銀行高凈值客戶的存量和增量都在不斷增長，但對以客戶的財富狀況、家庭關系、投資風格等信息為前提的投資行為缺乏綜合規(guī)劃。目前各家私人銀行通常以客戶資產為基礎，基于自身產品體系進行不同類別、不同期限和收益率產品的銷售，產品供應商角色濃重，以銷售指標的完成代替資產配置過程中對客戶的了解和對市場的分析，并未實現以高凈值客戶的投資風格、生命周期、財務狀況等信息基礎進行資產配置方案的設計。

其次，資產配置方案需要多樣性的資產類別。從目前國內私人銀行的產品配置類型來看，各家私人銀行通過自身研發(fā)、與第三方合作的方式構建了包括現金管理類、固定收益類、權益類和另類投資在內的大類產品體系?，F階段，各家私人銀行主要依據各自的產品庫面向客戶進行產品營銷，產品的風險、收益、流動性特點與客戶需求的匹配性并不強。盡管部分商業(yè)銀行推出的全權委托業(yè)務已經開始考慮客戶的參與，根據客戶的投資偏好、劃定的投資范圍和投資期限等要求進行定制化的資產配置，部分扭轉了當前資產配置方案的扭曲狀況。但多數私人銀行產品庫產品種類單薄，不能滿足資產配置方案所需求的多類別低相關性要求。同時，不少私人銀行也缺少資產配置策略預案，戰(zhàn)略性資產配置和戰(zhàn)術性資產配置的互補性沒有體現。

最后，客戶的需求與資產的選擇通過資產配置方案相聯(lián)系，因此資產配置方案需要不斷的完善才能滿足高凈值客戶不斷變化的需求。從國外先進私人銀行資產配置方案設計能力的建設來看，除了對客戶信息的整合和完善的產品庫外，自身還具備強大的市場分析能力和對資產配置方案的調整能力。目前國內已有私人銀行開始定期進行市場形勢分析和投資觀點解析，如招商銀行每季度都會根據境內外市場變化投資觀點報告，不僅有效幫助客戶管理風險，實現資產動態(tài)配置，也使客戶能夠更加理性的看待財富的保值與增值。但更多的私人銀行目前受限于組織體系，本身不具備專業(yè)的投研能力，不僅如此，對資產配置方案的流程也缺乏足夠的管理，沒有動態(tài)性的考慮客戶需求和資產特征的改變，并以此來調整資產配置方案中資產類別的選擇和產品組合比例。

四、 商業(yè)銀行私人銀行如何進行資產配置

1. 全方位了解客戶，建立與客戶的信任關系。對于私人銀行的財富管理而言，以客戶為中心，滿足客戶多元化和個性化的需求是私人銀行業(yè)務開展的出發(fā)點，資產配置也是如此。在了解客戶需求和基本特征的基礎上，資產配置方案理應體現獨特性。因此，私人銀行需要對客戶進行調研分析，對客戶的生命周期、財務狀況、風險態(tài)度、風險承受能力等進行記錄與存檔，并根據客戶以上特征制定專屬資產配置方案。

首先，私人銀行通過簡單分層了解客戶的生命周期。客戶的生命周期通常對大類資產配置具有導向性作用，生命階段不同，其對資產類別的需求存在差異。一般而言，處于成長和成熟期的客戶，其資產增值需求更為強烈，風險承受能力也相對較強，在資產配置上對權益類和另類產品的需求較大；而處于衰退期的客戶，其對固定收益類產品需求更為迫切，更注重資產保值。

其次，私人銀行要掌握客戶的財務狀況，包括客戶的流動資產、固定資產和投資性資產的比重，從而選擇久期不同的資產類別以匹配客戶對投資期限的要求，做到資產配置在時間維度上的合理規(guī)劃。

再者，私人銀行需要測算客戶的風險承受能力。通過對客戶職業(yè)、家庭狀況的問卷訪問，認知客戶的投資經驗以及具備何種投資知識，進而估算其風險承受能力。此外，私人銀行還要評估客戶的風險態(tài)度，如虧損忍受限度、認賠動作選擇、虧損心理選擇等。在對客戶風險態(tài)度和風險承受能力測算的基礎上為之配置合適的資產類別。

最后，確認客戶的投資風格。通過對客戶財務狀況、風險承受能力等信息的掌握，將客戶區(qū)分為積極進取型、穩(wěn)健理性型、保守安全型和極度保守型，根據不同的投資風格，為其選擇合適的資產類別和組合比例。

2. 構建完善的產品庫，選擇合適的資產配置模型。私人銀行為客戶制定專屬的資產配置方案，除了充分掌握客戶的相關信息外，自身也需構建強大而完善的產品庫，以滿足客戶跨期限、跨區(qū)域、跨資產類別的組合需求。從國外先進財富管理機構的經驗來看，作為資產配置原材料的大類資產一般分為傳統(tǒng)資產和另類資產，在各自資產類別中又可以按照投資標的、投資期限、盈利風格等不同而細分成眾多具體類別資產，具體見圖1。

從國內私人銀行的產品分類來看，產品種類基本覆蓋了圖1所列的產品標的，只是在分類標準上稍顯差別。目前國內人銀行可配置的產品種類主要從風險和收益兩個方面進行區(qū)分，包括貨幣市場類產品、固定收益類產品、權益類產品和另類投資產品等。但關鍵問題在于多數私人銀行的產品庫存在資產類別不齊全、數量少的缺陷，一方面分業(yè)監(jiān)管政策限制了商業(yè)銀行主動開發(fā)多類別產品的權利；另一方面，私人銀行的組織模式和盈利模式決定了自身的產品研發(fā)能力不強。而且，不少私人銀行與第三方合作產品的準入和風控存在障礙，也在一定程度上限制了產品庫的完善。因此，私人銀行需要從加強自身產品研發(fā)和強化對外合作兩個方面加快完善產品庫構建工作，以防止資產配置過程中產品選擇捉襟見肘局面的發(fā)生。

3. 提升對市場的判斷能力。完善的產品庫是私人銀行進行資產配置的硬性條件，除此，私人銀行還應具備強大的市場研判能力，通過對市場的研究分析，為客戶總結相關的市場咨詢，并提供投資建議。完善的信息庫不僅可以幫助客戶了解產品設計背后的市場知識與形勢，更好的理解產品結構，而且還有助于加強私人銀行本身主動設計和篩選產品的能力，并通過對市場的研判來決定資產配置中大類資產的選擇以及資產組合比例的設定。

一般而言，私人銀行的資產配置包括國內配置和全球市場配置，因此需要對國內外市場進行統(tǒng)籌分析。就國內市場而言，由于私人銀行的產品庫以固定收益類產品和權益類產品為主，在市場分析上側重股票市場、債權市場和房地產市場，著力點包括宏觀經濟基本面、通脹情況、企業(yè)盈利、貨幣流動性、政策面等。全球市場以分析美歐日和新興經濟體為主，分析兩類經濟體的經濟基本面、貨幣政策與資本市場的健康狀況等。此外，大宗商品市場是另一個關注重點，主要分析油氣能源、貴金屬等投資標的，包括供求關系、地緣政治風險和發(fā)達國家的貨幣政策等。

4. 確定資產配置策略。為保證高凈值客戶資金的安全與穩(wěn)定收益，私人銀行的資產配置需要遵守一定規(guī)則，作為指導和操作程序。根據決策在投資過程中的功能和特點不同，私人銀行可以將資產配置原則區(qū)分為戰(zhàn)略性資產配置和戰(zhàn)術性資產配置。戰(zhàn)略性資產配置（Strategic Asset Allocation）是基于長期投資目標制定的資產配置計劃，主要從總體上把控與資本市場相關的風險，投資期限較長，且資產方案在整個投資期限比較穩(wěn)定。而戰(zhàn)術性資產配置（Tactic Asset Allocation）主要基于對資本市場短期趨勢的判斷，為了獲取短期收益而制定的配置計劃，期限較短，方案的變化與市場的波動相關聯(lián)。

私人銀行首先根據客戶的風險承受能力、投資收益、投資期限、市場基本面、政策面等要求制定一個大致的資產組合，以符合客戶的目標與個性要求。并通過技術手段預測相關資產的長期風險與收益，構建最優(yōu)組合，最終制定一個理智、周全的長遠資產配置方案。其次，將戰(zhàn)術性資產配置作為戰(zhàn)略性資產配置的一種有益補充，在維持整體方案的同時及時把握市場出現的機會，適當調整較低利潤、較高風險的資產。有效協(xié)調戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性原則，使私人銀行的資產配置方案更具主動性和靈活性。

5. 執(zhí)行資產配置再平衡。制定好戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性資產配置方案并非一勞永逸，但對投資組合的風險收益平滑作用顯著。對于私人銀行而言，為了提高實現長期回報率目標的概率，還應具備動態(tài)的資產配置再平衡能力，即根據投資績效、投資風險等條件的變化對投資組合進行動態(tài)調整。與戰(zhàn)術性資產配置的短期、適度原則不同，私人銀行的資產配置再平衡應該依據均值回歸和資產多元化原則，對于價格波動較大時或者配置比例過于集中的資產，可以通過“高拋低吸”的操作方式進行再平衡，即購買合理數量的某些資產并以較高的價格賣出，或者通過賣出大幅增值資產獲取收益，再把獲益分配到價格重挫的資產中。這不僅有效降低資產過度集中隱含的財務風險，改善投資組合的整體風險―回報，而且還可以改善高凈值客戶對投資組合的關注、監(jiān)督和整體的參與（Darst，2014）。

6. 對長期目標與資產預期的再考察。資產配置是一個長期穩(wěn)定同時又會擇時調整的過程，不同的客戶特征與需求通常面臨的資產配置方案也會大相徑庭。作為私人銀行，資產配置方案的制定和實施始終堅持以客戶需求為導向，以客戶資產的增值保值為目標，定期對資產配置方案的實施效果進行評估，并及時將客戶預期和目標的變化反應到資產配置方案的調整上，以達到私人銀行服務供給和客戶服務需求的“雙贏”。

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關 鍵 詞：私人銀行業(yè)務；金融服務；經驗；借鑒

中圖分類號：F830.35 文獻標識碼：A 文章編號：1006-3544（2012）05-0018-06

一、私人銀行業(yè)務概述

（一）私人銀行業(yè)務概念

目前，關于私人銀行業(yè)務（通常也被簡稱為“私人銀行”）的概念在學術界并沒有一致的定義，按照國際銀行業(yè)實踐，是指專門針對社會富裕人士提供的以財富管理為核心、私密性強的一攬子高層次金融服務。其主要特點是根據客戶投資需求提供量身定做的金融服務，涵蓋資產管理、信托、子女教育規(guī)劃、移民計劃、稅務及遺產安排、拍賣等廣泛領域的投資理財產品，并由專職財富管理顧問提供一對一的服務及個性化產品組合。在我國，私人銀行概念于2005年5月25日在銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》首次正式提出，其對私人銀行服務的定義為：商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎上， 簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。

（二）私人銀行業(yè)務特征

1. 客戶準入條件高。對于富有階層各家銀行和金融機構的定義不盡相同，客戶能夠享受私人銀行業(yè)務服務的最低資產規(guī)模要求也從20～500萬美元不等。如美林集團對最低客戶金融資產規(guī)模要求為100萬美元以上，花旗銀行則要求300萬美元以上。此外各家國際性大銀行在不同地區(qū)、不同時間段，對私人銀行服務對象的最低金融資產額度規(guī)定也有所不同，如高居全球私人銀行資產首位的瑞士聯(lián)合銀行對瑞士本土私人銀行客戶金融資產要求100萬美元以上，而對中國等亞洲客戶的離岸賬戶金融資產要求僅為50萬美元。

2. 以財富管理為核心，業(yè)務范圍廣。私人銀行業(yè)務是以財富管理為核心，在滿足客戶復雜多樣的金融需求的同時延長客戶關系價值鏈，為客戶財富能夠更好地保值增值而提供的以多元化產品為基礎的綜合服務。由于服務對象本身是高凈資產個人，與此類客戶相關的資產類型、管理方法甚至法律法規(guī)都要比普通客戶復雜得多，因此私人銀行業(yè)務的范圍比商業(yè)銀行普通業(yè)務范圍要大很多， 大體上可以分為投資類、銀行類、咨詢類等12種。

3. 服務要求專業(yè)化。私人銀行服務必須集中銀行、財務、投資、稅收、不動產策劃以及法律等多種領域的大批專業(yè)人員，為客戶提供高級別的專業(yè)化服務體系，以滿足客戶對個性化服務的要求。因此，私人銀行需要細分市場和客戶，各類專業(yè)人員組成的團隊必須全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進行深度分析，提供高技術含量的服務。

4. 以收費產品為基礎，經濟資本占用率低。西方銀行一直把資產管理和私人銀行業(yè)務等收費金融服務作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點。一方面，完善服務功能，組合金融資源，提供高級金融服務， 滿足當今客戶復雜且標準極高的金融需求。另一方面，通過銀行業(yè)務表外化，確立中間業(yè)務收入在銀行盈利中的主導地位。其中資產管理和私人銀行業(yè)務可為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務等多渠道的費用收入，已成為利潤率最高、成長最快且最有前途的業(yè)務。據統(tǒng)計， 美國的私人銀行業(yè)務在過去幾年平均利潤率高達35%，年平均盈利增長達12%～15%， 在其收入構成中資產管理費占45%，凈利息收入僅占25%，遠優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務的盈利表現。

5. 風險管理要求嚴格。 面臨的風險主要有法律糾紛、聲譽風險和洗錢風險。在法律風險管理方面，像合理避稅等本身就是以法律為基礎的產品， 必須和法律變化保持一致，保持產品的合規(guī)性。如美國紐約銀行建立了訴訟數據庫，不斷總結經驗教訓，最大限度地回避稅收、動產轉讓及投資等領域的法律風險。在聲譽風險管理方面客戶最關心銀行的能力和信譽，銀行必須把保證本金的安全作為最低防線，理財的持續(xù)業(yè)績表現必須高于同一領域的平均水平，盡量使客戶獲得更多的投資收益。此外，西方私人銀行高度重視反洗錢工作，要求所有私人銀行客戶經理全面了解客戶，加強政策和合規(guī)管理。

（三）私人銀行與貴賓理財的區(qū)別

1. 入場門檻。 香港銀行業(yè)貴賓理財的開戶門檻一般為20～100萬美元； 而私人銀行的門檻一般為100萬美元以上。

2. 服務理念。貴賓理財業(yè)務的服務理念是通過豐富的理財產品滿足客戶財富增值和人生規(guī)劃的需求。私人銀行秉承的傳統(tǒng)價值是“個性化服務”和“特別保護”，能為客戶量身訂做產品和服務，通過離岸基金、信托、保險、稅務咨詢等多種方式實現資產和投資組合的全面配置，降低風險，從而達到財富保值增值的目的。同時，私人銀行非常注重與客戶的個人關系、客戶財富的保密性與安全性。“個性化服務”是指要深切了解客戶的投資需求，包括客戶對風險的承受能力，投資期限的長短，現金流量要求等。更重要的是要了解客戶在多個市場中不同的反應，針對不同的客戶做出不同的投資建議，在尋求投資回報的同時還必須做到讓客戶放心與安心。

3. 服務場所。 貴賓理財中心一般設在中產人士聚居地、且位于交通樞紐的銀行營業(yè)網點內。私人銀行的服務場所一般設在高級商務區(qū)的頂級寫字樓的樓上， 隱密性要求高。里面有保安森嚴、隱密的會議室，雅致的桌椅、藝術的布局和異常寧靜的空間?？蛻艨稍趯?、 尊貴、 私密的環(huán)境中享用私人銀行服務。同時，客戶經理還可應客戶要求提供上門服務。

4. 服務模式。貴賓理財服務一般都是提供“一對一”的服務，即一個客戶經理服務一個貴賓客戶。私人銀行所提供的是1+1+1的服務，即一個私人銀行客戶由一個客戶經理（即俗成私人銀行家），加一個客戶經理助理，再加一個顧問團隊（聚集行內外保險、外匯、基金、信托、房地產、法律、稅務等領域的專家）的服務模式。

5. 產品設計。 貴賓理財業(yè)務提供的產品至少是一群人。而私人銀行可就個別客戶設計一只投資產品，且金融產品的復雜程度更高。

6. 服務內容。貴賓理財主要集中于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)產品領域，包括資產、負債、中間業(yè)務等。而私人銀行業(yè)務則跨越商業(yè)銀行零售銀行、企業(yè)銀行、投資銀行等商業(yè)銀行各種領域，跨越銀行、證券、保險、信托等金融的各個領域，其涵蓋的領域更深、更廣。

7. 服務范圍。貴賓理財業(yè)務一般集中于客戶本身，僅限于零售銀行。 而私人銀行服務的范圍不單局限于客戶本身，還延伸到客戶的家庭；不單局限于零售銀行，還延伸到客戶所擁有公司的企業(yè)銀行業(yè)務。

8. 服務人員。從事貴賓理財業(yè)務的人員一般都稱為客戶經理或理財規(guī)劃師，而從事私人銀行的人員一般稱為私人銀行家，許多甚至是銀行的副總裁，其素質要求更高。

9. 業(yè)務風險。私人銀行業(yè)務大都屬于中間業(yè)務和投資業(yè)務，面臨的風險更多、更廣。主要包括合規(guī)風險、市場風險、信譽風險、法律風險、洗錢風險等。

10. 盈利模式。 貴賓理財業(yè)務主要是通過銷售產品賺取傭金與服務費。私人銀行不是以產品的銷售利潤作為它的盈利模式。它通常以收取咨詢費用、資產管理費（一般按管理資產的1%～2%收取管理費）和投資產品中間業(yè)務收入為主要收益來源。

（四）私人銀行服務內容

1. 傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務。如儲蓄、住房按揭、個人信貸、信用卡等，這與一般的零售銀行業(yè)務沒有多大區(qū)別，只是其服務方式更為靈活、貨幣選擇更多、利率與費率更為優(yōu)惠、貸款額度更大。同時還會提供一些另類貸款，如保費融資、私人專項融資、信用卡不設預定消費限額等。

2. 資產管理服務（又稱投資管理服務）。在服務形式上，分為全權委托、咨詢委托與純交易委托三種。（1）采用全權委托的客戶屬于放權性客戶，這是銀行在向客戶提供顧問式服務的基礎上，接受客戶的委托和相關授權，根據客戶的不同投資偏好、風險承受能力及目標盈利率，按照事先約定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并為客戶進行資產管理的業(yè)務活動。這類客戶非常重視投資績效與價值。 銀行一般根據管理資產的價值收取一定比例的管理費。（2）采用咨詢委托的客戶屬于參與性客戶。由私人銀行家和客戶共同討論并建議投資機會，然后由客戶根據自己的想法與私人銀行家的建議作出買賣決策。銀行通常根據實際交易的金額抽取傭金，再加收資產管理費用。（3）采用純交易委托的客戶屬于自主性客戶。 客戶有清晰的投資策略及資產配置目標，私人銀行家無需提供投資建議，只需為每筆交易尋找當時最有利的總成本支出再執(zhí)行。銀行通常根據實際交易的金額抽取傭金。在投資產品上，主要包括外匯投資、債券投資、基金投資、結構性產品（信貸風險關聯(lián)產品、市場風險關聯(lián)產品）、私募基金及其他（貴金屬、黃金、商品、對沖基金等）。

3. 保險規(guī)劃服務。私人銀行免費為客戶規(guī)劃該投保的險種（如人壽保險、人身意外保險、一般保險、醫(yī)療保險等）及保額，部分銀行還為客戶提供保費融資。保險既可以為退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外時獲得賠款，可以說是降低風險的一種好形式。同時，由于購買保險獲得收益和賠償時，根據稅法的規(guī)定可以規(guī)避利息稅和所得稅。因此，私人銀行家經常建議客戶購買一些高收益的投資相連保險和大額壽險。大額壽險還可以作為一種遺產安排方式而受到私人銀行客戶的普遍接受。

4. 稅務規(guī)劃服務。所謂稅務規(guī)劃是指納稅人在稅法許可的范圍內，通過對經營投資、理財活動事先進行規(guī)劃與安排，以減少或推遲稅款繳納的行為。私人銀行家根據客戶的資產狀況向客戶提供一切合法的節(jié)稅、避稅建議，并通過保險、離岸賬戶、信托等工具輔助客戶來實現。

5. 信托服務。信托是委托人（客戶）將其財產所有權轉移至受托人（一般是私人銀行）的法律關系，讓受托人按照信托契約條文為受益人的利益持有并管理委托人的資產（信托基金）。根據信托契約，受托人是財產合法擁有者，必須根據管轄法律與信托契約的條款管理信托資產。信托基金具有相當的靈活性，受托人可按照客戶的特別要求制定信托協(xié)議的條款，特別是有關處理財產的條款。同時，財產信托保密性極高。通常，信托與離岸私人公司同時使用更為安全。信托基金還可取代遺囑，避免預立遺囑與遺囑認證程序的公開。此外，信托基金還可以成為安排后代財富繼承的有效方式，統(tǒng)籌管理資產，減輕甚至豁免遺產稅（信托基金名下的資產不會視為遺產）。 私人銀行家通過幫助客戶量身設計資產管理架構（如成立信托基金及離岸私人公司），方便客戶轉移資產和安排繼承人的收益分配，并保障資產免受經濟及政治風險的影響。成立家族信托基金是私人銀行保障客戶財富的有效方式之一。銀行一般會收取年度管理費。在成立信托時，銀行也會收費，費率則根據資產性質而定。

6. 環(huán)球財富保障計劃。幫助客戶在海外免稅國家或地區(qū)（如英屬處女島、馬恩島、盧森堡、開曼群島等地）成立離岸私人公司，有助于稅務和遺產規(guī)劃。成立離岸私人公司的主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果會更好。通過設立離岸私人公司，客戶可以節(jié)省收益、利息和遺產的相關稅務支出，增加財務私密性，使財產免受法律審核與糾紛，避免政治與經濟動蕩導致的房產充公、沒收風險，并且可以減少投資與融資的交易成本。

7. 家庭傳承服務。所謂家族傳承服務，其主要工作就是召開家庭會議，讓一家人可以坦誠地提出他們對家族、生意及利益分配的想法。最終目標是把家族生意的擁有權與管理權分開，分配好每個人的權利與義務，長遠維持財富及家族凝聚力。家庭會議事項一般包括家族資產處理方法（如成立家庭信托基金）、訂立子女教育安排等。近年來，隨著創(chuàng)業(yè)家們年齡漸長，他們及子女也開始考慮家族傳承問題，私人銀行立即爭相開辦系統(tǒng)性的家族傳承服務。

8. 遺產規(guī)劃服務。 私人銀行不僅要規(guī)劃客戶自身的財富，更要兼顧客戶身后的遺產配置問題。遺產配置的方式大致有訂立遺囑及成立信托兩種。 經由信托安排財產的繼承，可避免繁瑣而費時的繼承法律程序，可確保資產的分配意愿被正確地執(zhí)行， 特別是確保需供養(yǎng)的親友生活得到保障。還可以成立子女教育基金、生活供養(yǎng)基金及慈善信托基金。

9. 收藏及藝術品投資咨詢服務。對私人銀行而言，收藏及藝術品投資領域的理財服務越來越重要。很多富豪酷愛收藏古董或藝術品，私人銀行就提供相應的鑒定團隊，為收藏品估值，還可以派人代表客戶去參與拍賣競標。

10. 其他服務。包括房地產咨詢服務、企業(yè)財務咨詢服務、移民及海外教育服務、個人事務（如子女財富管理教育、私人醫(yī)生及健康顧問咨詢服務、頂級休閑娛樂服務咨詢）服務等。

二、香港私人銀行基本情況介紹

（一）香港私人銀行發(fā)展狀況

1. 歷史沿革。私人銀行已經有幾百年歷史。十五世紀英國一個名叫CosimodeMedici的歐洲銀行家，建立了第一個私人銀行，主要為當時的歐洲貴族提供財產打理及世代規(guī)劃服務。香港私人銀行則是最近幾十年發(fā)展起來的。

2. 發(fā)展現狀。目前，在香港注冊的外資銀行全都開辦了私人銀行業(yè)務。香港本地銀行開辦私人銀行業(yè)務的主要有恒生銀行、 東亞銀行、 星展銀行等。2007年全球管理資產超過1萬億美元的私人銀行有3家，其中瑞銀（UBS）管理資產18 960億美元，花旗銀行（Citi）管理資產17 840億美元，美林（MerrillLynch） 管理資產13 090億美元。管理資產超過1000億美元的私人銀行有27家。目前以財富管理為核心內容的私人銀行業(yè)務已經成為歐美、香港、臺灣等發(fā)達國家與地區(qū)一個很有吸引力的產業(yè)。主要表現在利潤增長貢獻率大（歐州銀行業(yè)財富管理創(chuàng)造的利潤占到了個人金融服務利潤的80%，財富管理業(yè)在全球金融服務業(yè)收入中占到20%，高于投資銀行業(yè)）、高收益性（凈利潤率高且監(jiān)管資本和經濟資本要求較低）、穩(wěn)定的收入流、高股市回報率、強大的內部協(xié)同效應（通過銀行的其他部門如公司業(yè)務部門取得客戶，同時投資銀行部門也可通過私人銀行業(yè)務客戶群來銷售產品）。1856年成立的瑞銀（UBS）是目前全球最大的財富管理機構，1.4萬名私人銀行家管理資產18 960億美元， 人均管理資產1.35億美元。2004年花旗銀行532個私人銀行家服務管理25 000個高端客戶， 戶均客戶往來規(guī)模達到710萬美元，每個私人銀行家實現收入達到388萬美元，凈收入利潤率高達28%，平均每個高端客戶為銀行創(chuàng)造收入70 600美元。

3. 發(fā)展趨勢。目前，香港私人銀行業(yè)務也面臨較大的挑戰(zhàn)。主要來自以下幾個方面：（1）客戶方面。客戶群體組成的變化越來越難掌握， 銀行不能用統(tǒng)一的方式來提供服務； 客戶需求及產品與服務的種類越來越多元化與復雜化； 客戶對服務的品質要求越來越高； 客戶非常重視投資績效與價值；客戶比較愿意分散與更換財富管理業(yè)者等。（2） 產品與定價及通路系統(tǒng)。由于銀行大多采用開放式產品結構，如何管理好產品服務與供應商之間的關系是一個新課題；價格不斷受壓，需要新的定價模式；由于要以優(yōu)厚的條件爭奪與挽留優(yōu)秀人才，且要加大對員工服務能力的培訓，至使銷售成本上升；需要開發(fā)與管理多元化的銷售通路，如網絡理財、網上視頻咨詢等。（3）外部環(huán)境。財富管理整體市場增長放緩；與財富管理事業(yè)有關的法規(guī)日益嚴謹。（4）競爭者與營業(yè)模式。競爭者日益增多，競爭方式不斷創(chuàng)新；混業(yè)性金融機構之間如何更好地協(xié)調合作，避免利益沖突。私人銀行的發(fā)展也出現了兩大新趨勢： 全球銀行的一體化趨勢與全球私人銀行業(yè)務日益向下一代延伸服務。過去五年來，瑞信、匯豐、花旗等銀行一直在努力將其投資銀行與私人銀行部門更密切地融合在一起。自2007年初開始，瑞信集團推行新的“一家銀行”（OneBank）戰(zhàn)略，旨在將投資銀行、私人銀行和資產管理業(yè)務結合起來。巴克萊新近推出了一項名為“私人投資銀行”的服務，通過“一體化”，各業(yè)務部門能資源共享，交叉銷售，從而挖掘更多財富空間，那些正在將企業(yè)出售或上市的客戶將是私人銀行的目標客戶。對銀行來說，對下一代的延伸服務不僅是推廣產品，也是著眼未來、鞏固同富?？蛻糁g關系的大好機會。因此，私人銀行為其客戶的子女提供金錢訓練課程是另一種發(fā)展趨勢。摩根大通私人銀行對可投資資產超過1億美元的客戶推薦其下一代（年齡21～30歲）參加專題訓練營。2005年在上海開辦了三天的“維持家族企業(yè)研討會”，早上健身，接著是8小時討論，討論課程是財富管理與轉移財富。瑞信2006年11月底推出亞洲家族財富延續(xù)計劃，參加者是15個家族及其子女（21～35歲）。

三、香港私人銀行發(fā)展的成功經驗

（一）科學嚴謹、職責明確的管理體制是成功發(fā)展私人銀行的重要保障

1. 獨立的事業(yè)部體制。 香港私人銀行均獨立于零售銀行，且實行完全的事業(yè)部制。

2. 科學的部門分工。香港私人銀行一般設立前臺、、后臺等部門。前臺部門負責管理客戶關系，包括客戶關系管理部（或客戶拓展部）、客戶服務部及銷售規(guī)劃與業(yè)務開發(fā)部等。部門負責制作與管理產品，包括投資管理部、產品管理部、業(yè)務管理部（績效管理、法規(guī)管理、通路管理）等。后臺部門負責處理交易與行政管理，包括作業(yè)部、財務部、人力資源部、審計部、風險管理部、科技部等。以匯豐私人銀行為例，主要設立四個業(yè)務部門：（1）客戶服務部。主要由私人銀行家組成，負責客戶的開發(fā)、服務、維護等工作，平均每個私人銀行家負責70～80個客戶， 高級私人銀行家負責15～20個客戶。（2） 投資顧問部。負責向客戶提供具體的投資建議及稅務、保險、財產繼承等方面的咨詢服務。（3）授權操作部?？蛻艨梢允孪扰c私人銀行約定投資等事項， 并給予書面授權，授權操作部在約定的條件下代客操作。（4）基金管理部。它是主要的產品提供部門，負責新的衍生產品的開發(fā)，已銷售基金的投資、管理，還負責聯(lián)絡其他基金公司或其他銀行的投資產品。與這四個業(yè)務部門配套的，還有人力資源、行政、合規(guī)部等后臺支持部門。

3. 高效的內部協(xié)作。 香港私人銀行建立了相互協(xié)作、整體聯(lián)動的現代商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎，以內部組織協(xié)調和整體聯(lián)動為保障，來實現市場占有率的提升和效益最大化。在這個業(yè)務發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種中后臺支援。為保障這個業(yè)務發(fā)展體系的健康運作， 各私人銀行還普遍實行了服務承諾制，即客戶部門為客戶提供服務承諾，中后臺部門為客戶部門提供服務承諾。凡因主觀原因造成有關部門對客戶部門服務不到位，最終影響本銀行對客戶服務不到位的，銀行行長（總經理）將追究有關部門負責人及有關人員的責任（降職、降薪直至解雇）。

（二）技術先進、功能強大的系統(tǒng)支持是成功發(fā)展私人銀行的重要硬件

香港私人銀行發(fā)展均擁有先進的網絡與技術支持。IT硬件條件主要包括：提供客戶數據大集中，提供銀行集團內私人銀行與其他單位的系統(tǒng)聯(lián)結，提品服務供應商之間的系統(tǒng)聯(lián)結，提供財富管理策略系統(tǒng)與理財分析工具（客戶使用），提供高效的客戶關系系統(tǒng)（私人銀行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系統(tǒng)的功能（安全、穩(wěn)定、快速、高容量），提供稽核系統(tǒng)與分析支持系統(tǒng)（中后臺使用）?？蛻羰褂玫南到y(tǒng)主要有網上銀行、網上轉賬、移動銀行、網上報表、網上經紀、網上貸款處理系統(tǒng)、業(yè)績分析報告等。如匯豐銀行提供客戶使用的系統(tǒng)“創(chuàng)富智囊”，提供個性化的理財規(guī)劃與分析，以客戶的人生目標為藍本，分析客戶現有財富及資產狀況，繼而計算出距離目標金額的差距，并籌劃一套最切合客戶實際的財富管理策略。其主要功能有： 先通過“目標策劃”、“投資組合策劃”功能分析，再通過“產品搜尋”、“市場透視”及“投資表現”功能掌握市場動向，提早預見客戶的財富管理目標。私人銀行家使用的系統(tǒng)主要有財富管理和理財工具、 客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）、客戶預警系統(tǒng)、多頭賬戶的整合（銀行、投資、貸款、交易、信托）、文件庫管理、客戶聲音識別系統(tǒng)等。客戶關系管理系統(tǒng)模塊主要包括通信管理（員工與客戶、合作伙伴的一切溝通、通信記錄等）、營銷自動化（按客戶行為、購買記錄做出對應營銷策略、管理營銷活動）、銷售自動化（有效管理銷售管道，強化銷售能力，智能商機分配管理）等。

（三）專業(yè)高效、訓練有素的營銷團隊是成功發(fā)展私人銀行的重要基礎

1. 特殊的任職條件。一是學歷。要求大學畢業(yè)。若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務分析師（CFA）、特許財務策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際注冊會計師（ACCA）或律師等專業(yè)更佳。二是年齡。一般要求在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上。三是資歷經驗。一般要求10年以上工作經驗，如資產管理、證券投資、法律、稅務、客戶關系管理等。四是個人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經驗， 這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。

2. 特別的招聘途徑。 由于私人銀行對人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途徑的。主要有集團內部招聘、獵頭公司物色、同業(yè)挖掘、員工推薦及其他招聘渠道（如律師、房地產經紀人、投資專家）等。

3. 特強的職業(yè)培訓。每名新入職的私人銀行家最短要接受為期34天的專業(yè)培訓。培訓內容包括產品知識、銷售技巧、財富管理技巧及一系列考試。在崗后還有一系列的培訓。近年來， 瑞銀的財富管理團隊每年以20%的速度增加。2005年該行從3000名應征中選拔33人， 接受為期18個月的全職培訓，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士實習。每位新進私人銀行家的培訓成本高達200萬港元。私人銀行家還特別注重自我學習與自我修煉，包括學習打高爾夫球、跳拉丁舞、品紅酒等社交技能。這些技能的確對營銷工作有幫助。要拓展高等級的客戶， 最重要的就是要出沒于他們活動的場所，通過種種社交活動融入他們的圈子，與他們建立更緊密關系。

（四）與時俱進、適應客戶的產品創(chuàng)新是成功發(fā)展私人銀行的重要武器

香港私人銀行僅基金產品就多達2000多種， 理財產品多達400多種。 私人銀行的產品服務體系有以下幾個特點：一是市場化，順應市場變化與客戶需求，不斷推出多元化投資產品與服務，讓客戶在任何市場情況下均能掌握財富增值的機會；二是適時化，緊抓市場機會，不斷適時創(chuàng)新產品；三是多元化，不僅包括了所有的傳統(tǒng)業(yè)務，如存款、信貸、結算、股票、債券等，還包括如投資共同基金、私募基金、衍生金融產品、結構性金融產品、風險基金、杠桿收購、夾層收購、危機債務等新產品；四是國際化，大都是離岸金融產品；五是個性化，為客戶量身訂做投資產品；六是開放化，產品體系與架構均是開放式的；七是鏈條化，形成了銀行與客戶共創(chuàng)價值的產品鏈條；八是渠道廣，直接渠道（網點）與間接渠道（電子銀行）均可購買。

（五）新穎高超、富有特色的營銷策略是成功發(fā)展私人銀行的重要手段

香港私人銀行家在長期激烈的市場競爭中積累了豐富的營銷經驗。其主要營銷策略有：（1）客戶分層營銷策略。按財富金額分類， 資產100萬美元以上的為一般富裕人士；資產3000萬美元以上的為超富裕人士或富豪；按客戶對理財的參與度分類，可分為全權委托者、參與者、挑選者、自主者；按職業(yè)分類，可分為企業(yè)高管人員、企業(yè)業(yè)主、專業(yè)人士與科技人才。還可按財富來源、生活形態(tài)、顧客價值、地域分布、理財復雜度分類。（2）交叉銷售策略。如對客戶銷售按揭貸款時，可同時銷售貸記卡（按揭貸款客戶終身免年費）、裝修貸款、車位貸款、業(yè)主備用信貸（月薪的3～5倍） 等其他信貸產品，并同時銷售保險、網銀、基金、信托等其他金融產品服務。（3）獎勵營銷策略。如花旗銀行在2008年4月向新開戶者提供的獎勵有：存入資金達100萬美元，即可獲贈一定額度的美元現金券；展示其他銀行正本月結清單達100萬美元及完成理財分析，可獲贈一定額度的美元現金券。（4）方案營銷策略。（5）個性化營銷策略。（6）服務營銷策略。（7）品牌營銷策略。

瑞銀（UBS）為新客戶提供的營銷服務方案就是靈活運用多種營銷策略的典范， 新客戶在聽到私人銀行家的介紹后，大都會有心動的感覺。 這個服務方案一般包括四個部分。（1）您與財富管理的價值。集中于客戶的需求，財富管理以您為本，您的需要，您的目標，您的期望，您的顧慮。并提出包括為家族提供策略性架構方案、財富工程、資產財務方案、債務管理、特殊建議服務等一攬子財務方案。（2）獨一無二的咨詢模式—瑞銀客戶服務體驗。了解：聆聽您的訴說，了解您的需要和目標。建議：分析您的背景和風險承受能力， 提供符合您個別需要的融資建議與投資機會。同意與執(zhí)行：幫助您從大量投資選擇中挑選合適的產品， 借助銀行整體資源落實最適當、最有效的財務方案。檢討：定時監(jiān)測您的資產配置，隨時向您報告投資進展，定期檢討您的投資情況，并建議及時進行調整。（3）您的理想伙伴—瑞銀集團。為您而設的一站式綜合服務平臺；服務機構遍布全球，方便您隨時聯(lián)系（500個位于美國的財富管理辦公室，109個營業(yè)地點在瑞士，84個財富管理辦公室遍及全世界，27個瑞銀代表辦公室）； 一家具備良好表現的全球財富管理人，為您竭誠服務（最佳全球私人銀行）；擁有強大資本與財政實力，令您安枕無憂。（4）總結。瑞銀與您協(xié)作關系由此而起。

（六）清晰規(guī)范、質量卓越的服務工作是成功發(fā)展私人銀行的重要條件

據波士頓咨詢公司調查，客戶在考慮選擇私人銀行考慮因素時，把服務質量列在首位，其次分別為私人關系、現有客戶推薦、印象、投資運作、產品范圍、安全、第三者介紹、靈活性、網絡分布與地點便利。因此，香港私人銀行非常重視服務工作。如在服務流程方面就做了嚴格的規(guī)范：尋找目標客戶，包括營銷與推動、內部推薦（公司銀行、零售銀行、投資銀行部門）、已有客戶挖潛、中介等渠道；收集客戶資料；客戶現狀分析；風險分析；資產管理目標分析；客戶資產預測與評估；財務目標的確認；提出與完善投資組合方案；實施投資計劃，定期檢討與績效評估；客戶維護。在售后服務方面，私人銀行則從以下幾個方面高質量跟進：按業(yè)務性質及客戶分層分設服務熱線；網上實時查詢市場信息、投資組合的現值；每日市場簡報；每周市場分析與投資專題報告；定期發(fā)送專家分析與投資建議報告；定期舉辦投資研討會；定期投資組合評估與檢討；私人銀行家經常按擬定的聯(lián)系方式與客戶溝通； 由獨立單位專門負責處理客戶的投訴事故， 并及時反饋客戶。對客戶的投資還由客戶設定止損點，由銀行的財富管理系統(tǒng)自動監(jiān)控，定期提示，由客戶在止損點時做出決策選擇，每半年復檢一次。

（七）效率優(yōu)先、績效掛鉤的薪酬制度是成功發(fā)展私人銀行的重要動力

香港私人銀行家的平均年薪數十萬美元。優(yōu)秀的私人銀行家年收入能超過100萬美元， 其中三分之二來自傭金、股票期權、花紅?；ㄆ煦y行在2004年每個私人銀行家按營業(yè)收入6%提取薪金，人均年薪達到23.28萬美元（不包括花紅）。但他們的薪酬均是與業(yè)績掛鉤考核的， 真正體現多勞多得，工作壓力之大難以想象。私人銀行家的考核指標主要有年度收入，包括利息收入（給管理客戶發(fā)放貸款的利息）與非利息收入（包括顧問咨詢服務費、資產管理費、客戶購買投資類產品所付的傭金及超過客戶預期收益的分成所得）， 新增客戶的數量，要求每年新增10%～20%的客戶。私人銀行的薪酬架構大體分為三種：一種是按凈收益提成（程序化計算公式）。這屬于激進型的薪酬制度，鼓勵做大交易，多勞多得。如高盛、美林、摩根大通等銀行采用。另一種是底薪+額外獎賞性花紅。這屬于保守型的薪酬制度。除了鼓勵做交易外，還要求在客戶拓展、客戶服務、團隊協(xié)作等方面做好工作。如瑞銀、瑞信集團、香港上海匯豐銀行等。 還有一種是底薪+花紅（程序化計算公式）。這屬于中間型的薪酬制度。底薪依職級而定，花紅依凈收益計算，如花旗、瑞士EFG私人銀行、蘇格蘭皇家銀行等。

（八）科學制衡的風險管理是成功發(fā)展私人銀行的重要保證

私人銀行的風險種類及控制措施主要表現在以下幾個方面：

1. 因為洗錢等資金來源不合法而產生的信譽風險損失。這類風險最受監(jiān)管部門關注。這是因為私人銀行家均是客戶利益的維護者，客戶多重開戶，資金的快速大額流動，加之嚴格保密的文化，都容易為洗錢提供條件。因此，香港的私人銀行均制定了嚴格審查客戶資金來源的辦法，對新開戶客戶審查非常嚴格。如瑞銀對新開戶客戶的審查時間不少于一個星期。原則上不接受行政官員的開戶。

2. 私人銀行的能力風險。 因為私人銀行的業(yè)務能力導致客戶的投資虧本，或者金融衍生品價格大幅波動也會帶來風險。為此，許多私人銀行配備首席分析經濟師專門研究金融市場和金融產品，為私人銀行家的投資決策提供有力的支持。私人銀行的法規(guī)部門還對私人銀行家與客戶的投資咨詢流程進行規(guī)范，并通過法律文件的形式對銀行與客戶雙方的權利、 責任約定清楚。

3. 私人銀行家的道德風險。香港私人銀行曾發(fā)生私人銀行家利用職務之便盜取客戶存款的案件。為此，他們十分注重對私人銀行家職業(yè)操守的教育，并在賬戶管理、資金交易等方面采取了機器加人員的風險雙控措施，不充許私人銀行家直接為客戶辦理交易手續(xù)。還有在市場風險、 操作風險、管理風險等方面，香港私人銀行也進行了嚴格的控制。

四、 內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務的環(huán)境分析與對策建議

（一）內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務的條件已基本成熟

總體來看，目前內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務的條件已經成熟。

1. 內地居民已經擁有比較豐富的金融財富資源。持續(xù)30年的改革開放與經濟穩(wěn)定高速發(fā)展，為中國金融的理財業(yè)提供了巨大的市場。2006年，中國人均GDP首次突破2000美元，達到人均2042美元。根據世界各國經濟發(fā)展規(guī)律，人均GDP達到1000美元就會帶來居民消費的重大升級， 就會出現購車、購房的熱潮；而當人均GDP超過2000美元，這種消費升級就會大幅度提高。富裕起來的中國人正在形成一支龐大的消費大軍與理財人群。目前，中國居民的儲蓄、保險、證券、債券、黃金等個人金融資產已超過50萬億人民幣。中國金融業(yè)貴賓理財、財富管理及私人銀行的春天已經到來。

2. 內地私人銀行已經擁有較大的富人客戶群體。據美林-凱捷《2007年全球財富報告》，2007年中國擁有超過100萬美元可支配資產的富裕人士已經達到41.5萬人，為全球第五多富裕人士的國家，且每年以10%～20%的速度在增加。

3. 內地已經有多家中外資銀行開辦了私人銀行業(yè)務，為內地商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務積累了經驗。目前，在國內推出私人銀行的中外資銀行已達15家，其中，中資銀行有中國銀行、中信銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行、民生銀行、建設銀行、光大銀行等8家；外資銀行有花旗銀行、法巴銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行、東亞銀行、瑞士銀行等7家。

（二）內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務面臨的困難

內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務也面臨著許多困難。

1. 從外部環(huán)境來觀察，國內與國外開辦私人銀行不在同一起跑線上。最大的區(qū)別是國內商業(yè)銀行還不能進行混業(yè)經營與離岸金融，資產難以在銀行、保險、證券、信托之間相互組合，更難以在全球進行自由配置，而混業(yè)經營與離岸金融這兩項恰恰是開展管家式金融服務的前提。同時，國內客戶的金融消費文化還屬于保守型的， 怕露富的心態(tài)嚴重存在，不愿意讓別人知道自己的財富，特別是一部分對財富積累富有原罪感的富裕人士更不愿意將自己的財富交給一家銀行去打理，客戶隱私保護難度較大。此外，最短缺的還是高端金融人才與私人銀行相關的法律法規(guī)。

2. 從內部條件來分析，內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務也還存在許多先天不足，差距較大：一是差在客戶基礎上，客戶結構散、小、差，符合私人銀行門檻的高端客戶非常少； 二是差在營銷體制與營銷隊伍上，理財機構少、理財人員少且專業(yè)化程度不高；三是差在金融產品服務創(chuàng)新上，內地商業(yè)銀行的理財產品少特別是在市場上叫得響、對高端客戶吸引力強的品牌理財產品更少；四是差在營銷機制上，香港私人銀行全部實行以業(yè)績論英雄、憑貢獻得薪酬、按表現定去留的經營機制， 許多私人銀行家的收入高于銀行高管人員，更數倍、數十倍于一般員工，而內地商業(yè)銀行對理財業(yè)務的考核與獎懲的力度不大、與其他崗位的薪酬差距也沒有真正拉開， 客戶經理的營銷積極性還不高。五是差在IT支持上，內地商業(yè)銀行IT系統(tǒng)繁雜、功能單一、效率低下，與市場、客戶、同業(yè)差距明顯。

（三）內地商業(yè)銀行開辦私人銀行業(yè)務的對策建議

1. 從戰(zhàn)略角度來推出私人銀行業(yè)務。內地商業(yè)銀行一定并且要快速開辦私人銀行業(yè)務。這既是內地商業(yè)銀行與國際金融接軌的戰(zhàn)略需求，也是參與國內私人銀行競爭的戰(zhàn)略需求，還是為內地商業(yè)銀行貴賓理財業(yè)務與財富管理業(yè)務提供示范、導向效應的戰(zhàn)略需要。

2. 從總行層面來推進私人銀行業(yè)務。私人銀行業(yè)務一定要由總行層面發(fā)起組建與管理，不能由分支行發(fā)起。主要基于以下因素考慮：一是總行人財物資源豐富，可在全國范圍內進行資源整合，發(fā)揮一級法人的優(yōu)勢；二是可最大限度地在全國銀行系統(tǒng)客戶中挑選私人銀行客戶； 三是制度創(chuàng)新、機制創(chuàng)新、產品服務來得快；四是IT支持強大；五是對國內外客戶均有品牌吸引力；六是符合國際慣例。

篇7

關鍵詞：　私人銀行；外資私人銀行；競爭分析

私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務。中國的私人銀行市場目前處于初級發(fā)展階段，2007年3月中國銀行在國內率先推出私人銀行服務業(yè)務，私人銀行業(yè)務正成為社會各界廣泛關注的一個金融服務新熱點。隨著外資銀行紛紛在中國開設私人銀行，這項有著數百年歷史的業(yè)務正成為當前中國銀行業(yè)的熱點，機遇與挑戰(zhàn)并存。

一、財富市場的可行性

亞洲各經濟體的日漸富強為當地銀行創(chuàng)造了大量機會，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務服務的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區(qū)所設的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革開放以來，我國的經濟發(fā)展取得了質的飛躍。gdp從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均gdp2009年為6914美元。美林集團和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財富報告2007》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財富總值達8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財富總值的64%。同時，《亞太區(qū)財富報告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產，超富裕人士占該市場富裕人士總人數，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務本身的特點就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數據表明，富裕人數之多，財富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務。

又據美林集團和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財富報告》，個人資產凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數達到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經理們管理的亞洲客戶資產額則達到3000億美元。但在亞洲經濟實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機構為該行業(yè)設立了一個極高的準入門檻。境外私人銀行堅信這個市場商機無限，為邁過這道門檻，一直在努力進入當地市場的并積極建立市場地位。

二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析

銀行監(jiān)督管理委員會于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實施。《辦法》在歸納總結境內外商業(yè)銀行實踐經驗和廣泛討論的基礎上，結合我國個人理財業(yè)務發(fā)展的實際情況，對個人理財業(yè)務進行分類，并界定了個人理財業(yè)務的性質。所謂個人理財服務，從消費者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產品和金融服務的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務應當滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個人理財業(yè)務風險應當遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對個人理財業(yè)務的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關程序。

私人銀行參照針對大眾理財的相關監(jiān)管指引，還沒有專門針對私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財無論在產品結構和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群”的服務，一般把它叫理財業(yè)務。私人銀行業(yè)務是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。

在2008年爆發(fā)金融危機之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產配置的要求，針對國內私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產品設計相當激進。當金融危機橫掃全球，外資銀行依靠qdii渠道進行投資的理財產品損失嚴重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機。

在此背景下，2009年7月，銀監(jiān)會了《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》對商業(yè)銀行理財資金的投向進行了嚴格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與pe投資、定向增發(fā)等。同時，該《通知》還規(guī)定，“于具有相關投資經驗，風險承受能力較強的高資產客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務滿足其投資需求?！本鸵馕吨?，銀監(jiān)會對金融理財行的風險作了規(guī)定限制，銀行如果做股權投資類產品，也只能面對高端客戶，投資起點起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強和改善風險控制，一方面對理財產品的安全和風險作了限制，同時也指出了私人銀行業(yè)務的產品出路，即私募基金、風險投資將是未來的重點方向，這一利好消息也激勵了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務。

三、中國金融制度分析

中國私人銀行業(yè)務盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前，國際上許多發(fā)達國家早已實行了金融的混業(yè)經營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業(yè)務。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務，保險公司只能做保險業(yè)務，證券公司從事證券業(yè)務，等等，各個金融機構之間業(yè)務不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對分業(yè)經營的。這使外資私人銀行的很多產品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對多數，綜合型財富管理專才十分稀缺，只有在少數海歸派中能覓到寥寥幾位?

在國內銀行尚未實現混業(yè)經營的背景下，私人銀行業(yè)務開展遭遇到瓶頸。如果要進一步幫客戶做資產配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進行混業(yè)經營。私人銀行不管怎么服務還是屬于商業(yè)銀行的運營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產品開發(fā)受到了一定限制。

由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務是真正“管家式”服務，國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財富管理人士”為自己打理資產，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風險”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務基本不需要客戶自己進行投資。而在國內這種情況還不可能實現，國內銀行的服務只是充當“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。糾其原因還在于國內銀行業(yè)的分業(yè)經營，這與國外成熟的服務差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經營的制度正在經歷艱難地突破。

對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經營信托業(yè)務，這樣富裕家族資產的相承相傳就很難體現，所以很多業(yè)務只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。

私人銀行大都屬于中間業(yè)務，存在著大量的法律糾紛、聲譽風險以及洗錢風險。我國目前關于私人銀行業(yè)務的風險監(jiān)管、金融法律體系、個人征信體系建設、實施現場與非現場檢查等等，完善建成尚需時日。

四、私人銀行業(yè)務同業(yè)競爭分析

目前，私人銀行已經成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務都處于起步階段，表現出了以經濟發(fā)達城市為依托，以高額凈資產客戶為服務對象、提供全方位財富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準經營人民幣零售業(yè)務，中外資銀行競相爭奪高端客戶。

私人銀行業(yè)務對于本土銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區(qū)域化的業(yè)務，本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶基礎和網點優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務競爭中占據重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術、豐富的管理經驗，畢竟西方發(fā)達國的私人銀行業(yè)務已經相當成熟，但受制于國內的金融法規(guī)，海外經驗與相關產品也不能完全直接應用到中國富?？蛻舻乃饺算y行實踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對性的產品和服務，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務的未知數。同時，它們還缺乏深厚的客戶基礎，開展私人銀行業(yè)務面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務領域處于同一起跑線上。

當前整個中國私人銀行業(yè)還沒有展現出一個成熟的私人銀行業(yè)務應有的水平，這主要體現在以下兩個方面：

第一，我國私人銀行從服務內容上來看，主要以產品銷售為核心，投資咨詢類服務還停留在充當理財顧問階段，僅僅是服務理財的升級版。像遺產的籌劃、信托、藝術品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產品

基本沒有差異化，同質化比較嚴重，不能滿足客戶的需求。

第二，由于專業(yè)財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務又熟知本地市場的人員。然而目前國內理財業(yè)務的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務起步不過是近幾年的事，理財人員的認證體系也剛剛引入，私人銀行培訓體系還很不成熟，因此目前國內適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內所有私人銀行業(yè)務發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進行探索和發(fā)掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。

五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢

外資私人銀行獨有競爭優(yōu)勢。相對中資銀行，外資銀行其獨特的競爭優(yōu)勢主要體現在管理經驗優(yōu)勢、產品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽優(yōu)勢：

1.管理經驗優(yōu)勢

私人銀行在西方發(fā)達國家經過多年運作，已經形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務的各類核心技術，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產管理費，以及為客戶提供超額回報的分成。

2.產品研發(fā)優(yōu)勢

近年來，財富管理產品和服務，特別是用于資產保護和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長在于構造型投資產品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產投資等)的運用，外資銀行成熟的運作使其產品資源極其豐富，能提供更加周全的服務，產品更具特色。有些跨國銀行，其經營業(yè)務無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢。

3.品牌優(yōu)勢

海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽，進入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內高階層客戶從心理上認可海外品牌。

私人銀行業(yè)務是中國金融服務發(fā)展到新階段的必然產物，是銀行服務的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看，私人銀行業(yè)務的加速開展，是邁出國際金融中心建設的新的一步。外資銀行經過多年本土經營，已經積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現有客戶進行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級的貼身式服務。

六、外資私人銀行目前的對策

當前中國金融環(huán)境對私人銀行業(yè)務的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機會和優(yōu)勢。

1.根據中國市場特征，建立完善組織架構

跨國公司融入中國市場，總是需要把集團高層對中國市場的印象、中國團隊的特點及政府的視角和客戶的需求考慮進去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關系。而行業(yè)新進入者是必須付出成本和時間代價，要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個方面入手：產品創(chuàng)新、風險管理、流程管理。對一個新進入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務還需要解決許多問題，就業(yè)務操作層面上如何確立相應的業(yè)績考核標準，如何更好地結合it發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務、私人銀行產品的風險管理，初期的高額投入與短期內不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結于最終的一套完善的業(yè)務組織管理機制。

2.加強市場調研，明確市場定位

根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家私人銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業(yè)務的目標市場。二是突出重點地區(qū)，根據不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。從宏觀上來說，加深當地市場客戶的了解、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。

3.樹立品牌，培養(yǎng)客戶

金融危機使得中國富人開始強調追求回報的同時控制風險，風險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資顧問建議持更開放的態(tài)度，為中國私人銀行業(yè)的發(fā)展提供了契機。在目前相關私人銀行法規(guī)沒有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業(yè)務上，樹立品牌形象，培養(yǎng)客戶基礎，為進一步開拓市場做好準備。

總之，在擁有龐大的客戶基礎及穩(wěn)定金融市場環(huán)境前提下，外資銀行業(yè)只要善于把握機會，充分利用自己的優(yōu)勢，揚長避短，再加上隨著金融業(yè)的全面開以及配套政策出臺，私人銀行業(yè)必將在國內大放異彩。

[參　考　文　獻]

篇8

上半年，整個商業(yè)銀行在中間業(yè)務方面交出了一份靚麗的財報。16家上市銀行實現手續(xù)費凈收入2187億元，同比增長46%，明顯高出凈利潤同比增幅34.3%的水平。

這樣的業(yè)績在國內銀行以息差收入為主的盈利模式中，不禁讓人眼前一亮。甚至一些專家把2011年視為國內銀行的轉型年。

但是在更多的業(yè)內人士看來，今年國內銀行的中間業(yè)務收入猛增，是在理財產品爆發(fā)式增長的背景下獲得的，是非正常的增長，并不能說明商業(yè)銀行業(yè)務在轉型，因為包括“銀信合作”在內的金融脫媒手段，本質上仍然是與傳統(tǒng)信貸相同的利差模式。

并且，10月初，中國銀監(jiān)會緊急下發(fā)了一份名為《中國銀監(jiān)會關于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務風險管理有關問題的通知》，要求各家銀行要在一個月內清理“資產池”，進而實現每個理財計劃的單獨核算。這意味著銀行理財產品將在三季度出現“拐點”，三季度中間業(yè)務收入亦不會有上半年的靚麗。上半年所謂的“轉型”仿佛已成曇花一現。

一位專家在接受本刊記者采訪時稱，銀行業(yè)轉型不僅僅取決于銀行自身的調整，更多是受外部監(jiān)管環(huán)境和市場需求環(huán)境的影響。銀行業(yè)應該跟著政策，研究好環(huán)境，提前做足轉型準備。

隨著中國進一步推進利率市場化改革時機的日趨成熟，新興的高端財富管理市場，已成為銀行轉型的新機遇。

“瘋狂”的中間業(yè)務

自國有銀行完成改制上市后，銀行業(yè)轉型就一直是長期討論卻不見實質進展的話題。

如今，在金融脫媒的大背景下，銀行業(yè)一度單一依靠傳統(tǒng)息差收入的盈利模式受到挑戰(zhàn)，銀行在傳統(tǒng)的放貸業(yè)務基礎上紛紛擴大了對資本消耗較小的中間業(yè)務。

今年上半年銀行業(yè)的中間業(yè)務收入突飛猛進。上市銀行整體非息收入占比達18.5%，較年初上升3.1%。資產規(guī)模較大的銀行非息收入占比較高，比如中國銀行上半年非息業(yè)務收入占比已達33%。

部分股份制銀行也積極發(fā)展自己的特色，如招商銀行憑借信用卡業(yè)務、民生銀行依托事業(yè)部的金融服務等，其非息收入占比也已提高至20%以上。

工農中建交5家國有控股上市銀行披露的2011年上半年業(yè)績報告顯示，5家大行上半年共計實現凈利潤3619億元，其中手續(xù)費及傭金業(yè)務凈收入總計1836.25億元，占到其凈利潤總額的50.7%，即相當于凈利潤的“半壁江山”。

大力發(fā)展中間業(yè)務，已是商業(yè)銀行的必然趨勢。

目前，招商銀行、民生銀行、北京銀行等多家銀行已明確提出，中間業(yè)務成為上半年各家銀行主抓的工作之一。

齊魯證券銀行業(yè)分析師程嬌翼在接受本刊記者采訪時認為，目前來看，一些傳統(tǒng)業(yè)務對中間業(yè)務的貢獻度比較大，比如結算銀行卡、投行業(yè)務，帶動了手續(xù)費收入的增長。另外，今年上半年的一個特殊情況是理財產品的火爆發(fā)售也提振了中間業(yè)務的增長。

而北京銀行的中間業(yè)務，恰好說明了這一點。

資料顯示，截至今年上半年，北京銀行（601169.SH）手續(xù)費及傭金凈收入8.94億元，同比增長88.59%，處于行業(yè)領跑地位。其中，理財業(yè)務對中間業(yè)務收入增長的貢獻突出。今年上半年北京銀行共發(fā)售本外幣個人理財產品598只，累計募集資金折合人民幣956億元，同比增長471%；共發(fā)售機構理財產品391只，累計募集金額1013億元，同比增長439%。

在國外，銀行的中間業(yè)務比重一般在40％~45％。隨著“走出去”步伐的加快，近幾年中國銀行在國外的分支機構也主要從事提供金融產品服務、理財等業(yè)務，大力發(fā)展中間業(yè)務，使之更有競爭力和品牌力量，并會帶動整個銀行業(yè)逐步轉型。

轉型掣肘

9月15日，招商銀行行長馬蔚華在大連表示，中國銀行業(yè)現在面對的外部環(huán)境、市場監(jiān)管以及社會需求都已經發(fā)生變化，這要求銀行業(yè)適應新變化，盡早盡快實現轉型。

雖然，銀行業(yè)上半年中間業(yè)務的大發(fā)展，顯示出中國銀行業(yè)的轉型跡象，但有業(yè)內人士向記者指出，實際轉型力度并不大。原因是多方面的，大小銀行各有苦衷。

“對于一些上市的大中型銀行而言，每年都需要良好的股東回報，在這種業(yè)績壓力下，靠貸款擴張規(guī)模和增長業(yè)績是必然的?！鄙鲜鰳I(yè)內人士對記者解釋，在這種壓力下，依托發(fā)行理財產品，跑馬圈地，已經成為很多銀行的慣用手段。

本刊記者了解到，銀行往往會選擇在季末發(fā)行高收益理財產品，正是靠著這部分理財產品回籠資金，在賬上沖時點，以應付存貸比考核。

即便這樣，小銀行在拓展中間業(yè)務上也不能與大銀行同日而語。因為大中型銀行可以依托渠道優(yōu)勢，擴展中間收入。今年上半年，建行、工行、民生、農行中間業(yè)務收入分別在營業(yè)收入中的占比為24.32%、23.12%、20.38%和20.17%，遠超中小銀行的中間業(yè)務收入占比。

一位不愿意透露姓名的券商銀行業(yè)分析師指出，目前國內銀行業(yè)的中間業(yè)務占比在20%左右，這確實在一定程度上表明國內的中間業(yè)務方面經過幾年的發(fā)展，到了一個相對不錯的水平。但和成熟歐美市場銀行業(yè)50%的中間業(yè)務占比相比，仍有不小差距。這主要是無論大小銀行，現在發(fā)展中間業(yè)務都面臨著經營范圍上的限制，這已成為銀行借道中間業(yè)務轉型的掣肘。

中國社會科學院金融所銀行研究室主任曾剛指出，“從根本上講，中間業(yè)務收入占比的高低與銀行業(yè)務范圍大小有關?！倍袊鹑跇I(yè)分業(yè)監(jiān)管的框架，對銀行的業(yè)務有著較為嚴格的限制，這在很大程度上制約了銀行提供多元化中間服務的能力。

曾剛認為，在商業(yè)銀行業(yè)務范圍比較狹窄的情況下，中間業(yè)務創(chuàng)收的能力顯然相對要低。從目前看，西方國家的大型銀行基本都實現了混業(yè)經營，這些銀行的業(yè)務范圍不僅涉及傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務，還可以進入到證券、保險、基金以及其他一些金融服務領域。

曾剛說，由于中國商業(yè)銀行中間業(yè)務起步較晚，而且也缺乏明確的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，在過去幾年出現了許多的風險和問題，給銀行業(yè)整體造成了一些負面影響。

轉型路徑

目前銀行業(yè)中“存款立行”的思想仍然根深蒂固。多位銀行高管對本刊記者表示，下半年銀行的攬存壓力依然很大，這不僅源于監(jiān)管層對存貸比的嚴格考核，也意味著一些銀行還未能擺脫依靠利差來盈利的模式。“轉型”依然是銀行經營管理當中的焦點和難點。

近日，廣發(fā)銀行行長利明獻在重慶召開的“2011全國股份制商業(yè)銀行行長聯(lián)席會議”上稱，銀行主動應對利率市場化時，市場結構將發(fā)生改變。其中，存貸款利率面臨資金緊縮，間接融資的成本上升，利率頻繁波動相關風險也會上升。

利明獻表示，廣發(fā)銀行將主動應對利率市場化的改革，在未來五年提出新的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，將零售業(yè)務和公司業(yè)務并重，加強中小企業(yè)金融業(yè)務，向零售銀行轉型。

同時參會的深圳發(fā)展銀行行長理查德•杰克遜也稱，利率市場化是目前銀行面對的最大的外部變化，從而帶來了客戶群定位、銀行定價和成本費用分攤的各方面的變化，為應對此變化，今后深發(fā)展的一大核心就是以貿易業(yè)務為中心，圍繞中型企業(yè)平臺開展業(yè)務，運用綜合金融戰(zhàn)略來進一步發(fā)展零售業(yè)務獲取更多的零售客戶。

除此以外，理查德•杰克遜還透露，深發(fā)展正在實施“主動型的資產負債管理” ，包括但不限于FTP，進行組合管理。傳統(tǒng)銀行采取的“收入成本比率”指標不夠精確，面對利率市場化，深發(fā)展正在考慮引進單位成本概念，更精確了解自身處在風險成本曲線的位置，充分運用科學技術改善內控環(huán)境，提升服務質量。

北京銀行董事長閆冰竹在中報業(yè)績說明會上也曾對媒體表示，北京銀行今年年初制定了“大零售、大投行、大同業(yè)”的發(fā)展戰(zhàn)略，大力推進以投行、融資顧問為代表的新型中間業(yè)務的發(fā)展。為達到目標，上半年北京銀行重組了投資銀行部、同業(yè)與票據部，提高了整體營銷與專業(yè)運作能力。

在銀行紛紛思考自身轉型之路時，其客戶群也在悄然發(fā)生變化。在國民財富的快速積累條件下，面向新興的高端財富管理市場的私人銀行，業(yè)已成為銀行轉型爭奪的重點。

“私人銀行業(yè)務逐步成為體現商業(yè)銀行綜合競爭能力的頂級業(yè)務，其業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展水平，已成為商業(yè)銀行轉型能力的‘風向標’?！敝袊y行業(yè)協(xié)會專職副會長楊再平說。

目前，中行、工行、交行、建行、招行、民生、中信、農行、浦發(fā)、興業(yè)等中資銀行都相繼設立了私人銀行部門，一時間面向高端財富管理的爭奪趨于白熱化。

銀監(jiān)會主席助理閻慶民認為，經濟平穩(wěn)發(fā)展，未來私人銀行業(yè)務將迎來重要戰(zhàn)略期。作為財富管理的高端業(yè)務，私人銀行將成為商業(yè)銀行加快轉型的重要突破口。

客戶結構優(yōu)化是商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的基礎和前提。“由于占用經濟資本少、業(yè)務整合度和附加值較高，適當發(fā)展私人銀行業(yè)務將有利于銀行客戶結構優(yōu)化?！遍悜c民說。

壓力漸增

市場的需求為銀行業(yè)轉型指明了方向，而更為嚴苛的資本監(jiān)管標準亦倒逼銀行進一步發(fā)展低資本消耗的業(yè)務。無論主動還是被動，銀行的轉型壓力正在逐漸加大。

自4月末銀監(jiān)會《中國銀行業(yè)實施新監(jiān)管標準的指導意見》后，一系列詳細的法規(guī)細則陸續(xù)出臺。其中，最重要的一項法規(guī)《商業(yè)銀行資本管理辦法》也于8月15日開始征求意見，該辦法計劃于2012年1月1日起實施。

不過，近期一些限制政策的放松，為銀行業(yè)轉型提供了一些新的契機。

央行市場司副司長吳顯亭日前透露，國務院已經批準信貸資產證券化繼續(xù)擴大試點，央行正會同相關部門積極研究進一步擴大中小企業(yè)信貸資產證券化的實施方案。

從這個角度來看，證券化業(yè)務可謂開啟了銀行經營的“新時代”。銀行可以通過綜合經營，依托保險、信托、金融租賃等業(yè)務進行資本集約型發(fā)展，擴大資本充足率的分子來破解銀行發(fā)展痼疾，成為商業(yè)銀行“二次升級”的出路。

另一方面，政府加大對直接融資的鼓勵和利率市場化進程的緩步推進，也將推進銀行轉型的力度。分析人士認為，銀行可以憑借長期以來建立的成千上萬個營業(yè)網點和堅實的客戶基礎，及其信息優(yōu)勢、結算優(yōu)勢，依托經營形勢的變化發(fā)力托管、結算、財務顧問、銀行卡等中間業(yè)務，使得非息收入在營業(yè)收入占比逐漸提升，優(yōu)化收入結構、提高盈利水平。

篇9

【關鍵詞】商業(yè)銀行 戰(zhàn)略轉型 趨勢 路徑

2013年以來，伴隨著互聯(lián)網金融的崛起、利率市場化的深入及上海自由貿易區(qū)的批準，對我國商業(yè)銀行今后的生存和發(fā)展提出了新的命題和挑戰(zhàn)。我國銀行業(yè)必須從戰(zhàn)略高度認清轉型的緊迫性，轉變經營理念和業(yè)務模式，重塑核心競爭力，以期尋求到可持續(xù)的發(fā)展路徑。

未來幾年，我國商業(yè)銀行將面臨兩大方面的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)和機遇。一方面，零售業(yè)務的比重將逐漸增加，結合互聯(lián)網金融的發(fā)展，將成為新的利潤增長點。另一方面，中間業(yè)務發(fā)展前景廣闊，金融創(chuàng)新伴隨其中，必將帶來一場新的業(yè)務變革。

一、戰(zhàn)略轉型的趨勢分析

（一）持續(xù)大力發(fā)展零售業(yè)務

招商銀行前行長馬蔚華曾表示：“不做批發(fā)業(yè)務現在沒飯吃，不做零售業(yè)務將來沒飯吃?！蓖瑫r，明確表示必須著手大力發(fā)展零售業(yè)務，實現收入多元化，改變傳統(tǒng)的業(yè)務結構和盈利模式，并樹立正確的風險資本觀?？v覽國際銀行業(yè)的發(fā)展，隨著資本市場的發(fā)展和居民財富積累的提升，零售銀行業(yè)務正在成為當今商業(yè)銀行發(fā)展的重點領域和利潤增長的后備引擎。國外銀行的零售業(yè)務一般平均占整體業(yè)務的40%之多，而著名的國際大銀行如花旗、匯豐、富國銀行等，零售業(yè)務的利潤貢獻都在50%以上，比如美國的富國銀行，他們完整地經歷了由傳統(tǒng)公司業(yè)務向零售業(yè)務的轉變，所以現在零售業(yè)務在總收入中的占比逐年增加，這是提前布局的結果。從戰(zhàn)略轉型的角度看，過去30年中，美歐商業(yè)銀行的主要資金來源從傳統(tǒng)的儲蓄存款轉變?yōu)閭€人短期批發(fā)融資，正是充分意識到零售業(yè)務的發(fā)展前景和必然趨勢后，在金融脫媒和利率市場化的影響下，對自身業(yè)務重點的戰(zhàn)略調整。誠然，在轉型初期，美歐商業(yè)銀行也經歷了艱難痛苦的過渡期，但沿著順勢而為的正確路線走下來，還是創(chuàng)造了現在驕人的業(yè)績。隨著國內金融監(jiān)管和市場環(huán)境的改變，中國商業(yè)銀行紛紛著力于零售業(yè)務的大力發(fā)展，加快了調整的速度。作為國內轉型最為成功的股份制零售銀行——招商銀行，目前儲蓄存款在全行自營存款中的占比接近40%，個人消費信貸在全行自營貸款中的占比超過20%，中間業(yè)務收入占比超過60%，零售銀行在全行業(yè)務中的比重不斷增大，核心競爭力明顯，未來可持續(xù)增長態(tài)勢強勁。而招行實現這些亮麗業(yè)績主要依靠的是“較早啟動的先發(fā)優(yōu)勢以及先進管理機制下的零售戰(zhàn)略執(zhí)行力?！蓖瑫r，零售銀行最重要的是要有好的產品，招行緊緊抓住了這一點，就好比開餐廳，一定要有獨特的招牌菜。目前，招行“一卡通”、信用卡、財富賬戶等產品都獨具特色，在同業(yè)中獲得了較好的競爭態(tài)勢。

就整個國內銀行業(yè)而言，商業(yè)銀行在財富業(yè)務、信用卡、借記卡、個人住房按揭貸款、小微企業(yè)貸款、代銷產品等多領域的競爭也日趨激烈，金融服務不斷創(chuàng)新，新產品層出不窮。零售業(yè)務領域正在成為各家銀行的必爭之地，未來發(fā)展的前沿陣地。

（二）經營服務重點轉向小微企業(yè)

無論是迫于金融脫媒加速的市場壓力，還是監(jiān)管部門的政策驅動，長期來看，商業(yè)銀行的業(yè)務重點必將逐漸從大中型國有企業(yè)轉向小微企業(yè)。各家銀行已充分認識到，小企業(yè)和小客戶是個大市場，隨著大企業(yè)從資本市場獲取直接融資能力越來越強，商業(yè)銀行要想生存和發(fā)展，必須轉向小微企業(yè)市場。同時，中央政府也在大力加強對中小企業(yè)的金融支持，拓寬中小企業(yè)融資渠道，繼續(xù)落實財政對中小企業(yè)的支持政策。

在針對向小微企業(yè)服務的轉型改革中，美國富國銀行被銀行業(yè)內人士反復提及，因為在解決小微企業(yè)貸款問題上該行有很多過人之處。作為美國小企業(yè)貸款排名首位的銀行，富國銀行擁有全美第一的網上銀行服務體系，1年能受理200萬筆小企業(yè)貸款。其中，2/3通過系統(tǒng)自動審批，僅有1/3需人工審批，因此該行在全行業(yè)中操作成本最低。從富國銀行的經驗來看，低操作成本、高效率和切合實際的大膽創(chuàng)新將是銀行在小微企業(yè)貸款上突破瓶頸的關鍵所在。在國內，提到小微企業(yè)服務，民生銀行的“商貸通”可謂是業(yè)界的一個典范。該行的小微貸款為小微企業(yè)提供單筆不超過500萬元、平均150萬元左右的貸款，主要采取抵押和強擔保方式，新增客戶多圍繞商圈和產業(yè)鏈進行開發(fā)，散單占比較少。近兩年，民生銀行小微金融服務實現了量的突破和質的提升，抓手是“小微金融提升版2.0”，它使民生銀行的小微企業(yè)貸款提升為小微企業(yè)金融服務。在小微金融服務模式和組織架構上，民生銀行以小微專業(yè)支行和小微企業(yè)城市商業(yè)合作社為兩大支撐點，實現傳統(tǒng)零售銀行和產業(yè)鏈金融“兩翼”突破，深度開發(fā)的戰(zhàn)略目標。同時，民生銀行董事長董文標表示：“未來5年，小微金融服務將占民生銀行業(yè)務的半壁江山。屆時，民生銀行將真正成為‘小微企業(yè)的銀行’。”

（三）向互聯(lián)網金融領域逐步深化

當今，銀行作為金融市場傳統(tǒng)的融資渠道，在和各合作方的合作中多數時處于優(yōu)勢地位。以銀行和券商、基金及保險的合作為例，券商、基金、保險所發(fā)產品，要支付給銀行渠道較高的管理費用，部分小型基金尤其是其發(fā)行的股票型產品基本上是在為銀行渠道“打工”。2012年以來，隨著移動互聯(lián)網的推動，部分涉及金融領域的互聯(lián)網企業(yè)，由于其擁有大量用戶同時具備商業(yè)運作平臺，部分用戶尋求的金融功能已經開始通過自身的牌照解決。已經出現一種趨勢，就是類似支付寶這樣的平臺，他們大量的中小客戶最終只在自身互聯(lián)網鏈條內進行封閉運行，基本不需要銀行的介入。如果他們逐步獲得相關牌照，這些互聯(lián)網企業(yè)鏈條上的中小商家、年輕用戶從消費到理財都會在這一個體系內循環(huán)，基本脫離了銀行渠道。其中，面對普通民眾的大眾化標準化服務，按照現在時髦的說法可以叫“屌絲金融”，會受到互聯(lián)網技術進步的深刻影響。

而商業(yè)銀行做深做透互聯(lián)網金融要著眼于利用網絡平臺，充分整合支付、融資、財富管理、移動金融等業(yè)務板塊。同時，進行深層次的經營模式變革，第一是數據分析挖掘的變革。因為互聯(lián)網時代是數據為王的時代，商業(yè)銀行必須提高自己的數據采集、挖掘分析的能力。而在大數據的時代背景下，通過良好的數據挖掘才能更好地支持精準營銷、支持管理決策及支持風險管控。第二是營銷服務模式的變革?？梢岳梦⑿艩I銷，利用微信做客戶服務，其中，招行等多家銀行已經進行了廣泛的嘗試。

二、戰(zhàn)略轉型的路徑分析

（一）戰(zhàn)略布局

目前，我國金融業(yè)處于分業(yè)經營的狀態(tài)，而近年來，銀行綜合經營的步伐明顯加快，各家備戰(zhàn)綜合經營可謂爭先恐后，除了保險、證券外，銀行已基本涉足了基金、金融租賃、私募、信托等非銀行業(yè)務領域。商業(yè)銀行看到，應對利率市場化和金融脫媒化帶來的傳統(tǒng)存貸市場變化，以及市場競爭加劇的壓力，只有積極發(fā)展綜合經營，全面調整金融結構，改變增長方式才是發(fā)展之路。

在專業(yè)化經營戰(zhàn)略方面，特別是股份制商業(yè)銀行，都在積極探索適合自身發(fā)展的道路，樹立具有差異化的特色服務，例如，招商銀行的綜合零售業(yè)務、興業(yè)銀行的同業(yè)業(yè)務、民生銀行的小微金融等，都已經成為業(yè)內的亮點。

（二）經營模式

隨著金融脫媒和利率市場化進程的加快，商業(yè)銀行要盡快提高資本使用效率，大力發(fā)展零售業(yè)務，加快經營方式和盈利模式轉型。隨著新資本協(xié)議的實施，過去商業(yè)銀行那種拼資本消耗、擴張貸款規(guī)模的粗放式經營模式將難以持續(xù)。商業(yè)銀行迫切需要向創(chuàng)新金融服務、大力發(fā)展中間業(yè)務的經營模式轉變。同時，銀行的資本充足達標主要依賴內部積累，資本的使用效率決定了銀行的盈利能力。

（三）組織架構

在廣泛借鑒國外優(yōu)秀商業(yè)銀行組織架構的基礎上，我國部分商業(yè)銀行已經走出了一條適合自身發(fā)展的特色之路，其中，民生銀行的事業(yè)部制已取得了成功，平安銀行的事業(yè)部制改革也已經啟動。而平安銀行針對傳統(tǒng)模式進行了充分的改良，設立了交通金融事業(yè)部等3個行業(yè)事業(yè)部，信用卡及消費金融事業(yè)部、私人銀行事業(yè)部等11個產品事業(yè)部，以及平臺事業(yè)部——公司網絡金融事業(yè)，力求以客戶為中心，整合銀行內部的產品、服務和營銷資源，對全產業(yè)鏈上的客戶提供融資融智、撮合、線上電商等專業(yè)化的服務，塑造“綜合金融”與“互聯(lián)網金融”兩大特色，形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

而談到銀行前后臺的模式轉變上，將向“大運營、大后臺”的方式演變，將圍繞建設現代商業(yè)銀行運營體系理念，整合業(yè)務運營有效資源，構建覆蓋全產品全業(yè)務，集交易處理、賬務核算、風險控制、客戶服務及業(yè)務支持于一體的大后臺格局。實現運營管理由注重業(yè)務操作、風險控制向服務保障和營銷產品的根本轉變。為內外部客戶提供優(yōu)質的服務，有效控制操作風險和節(jié)約運營成本。

（四）客戶結構

在當前的大形勢下，銀行的客戶目標必然從以大客戶、大項目為主的對公客戶結構轉變?yōu)樾∑髽I(yè)和微型企業(yè)為主的零售客戶結構，將目標轉移到創(chuàng)新型成長企業(yè)，關注企業(yè)的整個生命周期。同時，進行營銷流程和風險流程改造，建立專門的營銷團隊，設立新的企業(yè)評分、信用評級系統(tǒng)等。

在客戶分類上，主要借助中小企業(yè)“供應鏈金融”模式來吸收沉淀存款。同時，在零售業(yè)務方面，強調對私人銀行客戶、貴賓客戶、女性客戶和老年客戶的金融服務，加大對存款的吸收沉淀。

（五）產品創(chuàng)新

首先，以客戶為中心的理念，決定了客戶分層管理和細分成為產品創(chuàng)新的重要基礎。在零售業(yè)務方面，國內商業(yè)銀行紛紛針對高凈值客戶開立私人銀行或財富管理中心，提供專屬高收益理財產品，并以此為契機加快推動個人財富管理業(yè)務。

其次，中小企業(yè)金融和銀行卡等創(chuàng)新產品支撐銀行業(yè)務的進一步增長。信貸和銀行卡業(yè)務是銀行資產負債表擴張和中間業(yè)務收入提升的重要支點，也是產品創(chuàng)新最為活躍的業(yè)務板塊。

最后，產品的創(chuàng)新與互聯(lián)網金融在業(yè)務領域的融合，具體體現在支付創(chuàng)新、移動應用創(chuàng)新數及數據挖掘創(chuàng)新，以移動網絡金融服務能力的革新帶動大眾需求的實現。

參考文獻

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篇10

一、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務起步晚，發(fā)展不規(guī)范的情況主要存在以下幾個方面的問題：

（一）理財產品嚴重同質，缺乏創(chuàng)新

我國商業(yè)銀行現有理財產品的種類與發(fā)達國家相比，品種和數量仍顯匱乏，主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務與代售基金、保險、債券等金融產品上，各類結構性理財產品也幾乎都是股票、外匯、股指等投資產品的組合，業(yè)務范圍更多的是把現有業(yè)務整合，導致產品開發(fā)缺乏深度。而且理財業(yè)務缺乏細致的市場細分與明確的定位，國內絕大多數商業(yè)銀行針對資產總額在百萬元以上的私人銀行業(yè)務才剛剛起步，這導致銀行理財產品同質性擴大。

另外，創(chuàng)新能力不足也是造成差異化不明顯的原因，產品創(chuàng)新缺乏整體規(guī)劃與市場調研，新業(yè)務往往功能單一。創(chuàng)新速度跟不上客戶需求，尤其自主創(chuàng)新的優(yōu)質理財產品嚴重不足。多數產品的平均收益率維持在適當高于同期定期存款利率的水平上。雖然目前政策層已經允許商業(yè)銀行理財產品基礎資產擴展到海外金融資產，但是相關的理財產品較少。而且理財產品主要偏重滿足客戶收益性需求，而對客戶資金的流動性需求考慮較少，某些理財產品合同附加了一些限制性條款禁止客戶提前終止理財產品，客戶選擇服務余地少。

（二）缺乏有效的市場細分

我國商業(yè)銀行所提供的個人理財服務對象及內容沒有針對性，停留在無差別、無個性化的服務上，理財業(yè)務也沒有側重點，沒有特色，缺乏明確的市場定位和嚴格的市場細分。在提供理財服務的過程中還未能根據客戶的理財收益情況對其投資策略和投資工具進行適時地調整，以適應變化的市場。由于私人銀行業(yè)務剛剛起步，個人理財業(yè)務還沒有搭建好高端發(fā)展的平臺，不能為擁有高額凈財富的個人提供財富管理、維護的服務，來滿足他們個性化的需求。而且僅以客戶財富規(guī)模作為服務劃分標準，而沒能根據年齡、生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等因素對客戶進行深入有效的細分，沒有發(fā)掘目標客戶的潛在需求，導致了理財業(yè)務發(fā)展的停滯。

（三）缺乏有效的監(jiān)管，風險控制不規(guī)范

就在銀監(jiān)會緊急叫停了一個月及其以下期限的理財產品后，各家銀行迅速反應，以打“球”的方式與監(jiān)管層玩起了“躲貓貓”。不讓發(fā)行30天以內的短期理財產品，則發(fā)行31天、33天、35天的理財產品；一些銀行還推出可以隨時買、隨時贖回的無固定期限理財產品，以及針對大額現金的定制存款業(yè)務，開出的收益率“相當誘人”。這種缺乏有效監(jiān)管的情況家具了銀行間無序競爭，擾亂了宏觀市場的穩(wěn)定。銀行間為了爭奪客戶，紛紛提高投資回報率，卻未對風險發(fā)生的可能性和銀行的各種防范機制做出承諾，缺乏正常的風險補償、風險轉移和風險分散機制，隨著市場的不斷開放、產品的多元化發(fā)展不斷顯現出來，風險一旦發(fā)生，容易在社會上形成負面影響，打擊客戶信心，沖擊客戶對銀行體系的信任。

二、深入發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的應對策略

（一）加快金融創(chuàng)新以滿足市場需求

1.產品本身的不斷創(chuàng)新

在政策允許的情況下，將基礎資產由原來的金融債、央行票據拓展到企業(yè)短期融資融券、一般性金融債等，將資產組合的基礎資產延伸到境外股票和結構性產品等，合理配比收益率，實現在多樣化的流動性選擇基礎上的期限收益最佳搭配；引入外幣理財產品，實現本外幣產品聯(lián)動；在不同的風險水平上打破固定收益的管理，實現收益浮動化和產品系列化。

2.針對市場和不同客戶群體的創(chuàng)新

國內銀行應不斷改進服務創(chuàng)新產品去滿足客戶的需求，通過不斷創(chuàng)新去引導市場需求，銀行的產品設計必須先于客戶需求的變化，銀行的觀念更新必須走在市場的前面。銀行必須對市場有敏銳的洞察力，對金融行業(yè)發(fā)展趨勢有準確的前瞻性和預測能力，通過分析客戶的潛在需求和市場變化趨勢，創(chuàng)造適銷對路的金融產品。對處于衰退期的產品應該及早淘汰或者富有創(chuàng)造性地通過改進和完善該理財產品，延長其產品周期。

（二）加強市場細分，提供差異化服務

國內商業(yè)銀行在新的金融背景下，應該引入客戶細分的理念，健全客戶管理系統(tǒng)。同時利用自身豐富的客戶資源，對客戶進行細分，為不同文化背景、社會階層、消費心理和投資偏好的客戶提供與其需求貼近的個人理財服務。按照資產總額、偏好和生命周期等變量對客戶進行細分的同時對理財經理進行分層，不同層次的客戶指定不同級別的理財經理提供服務，實現以不同客戶需求為導向的多樣化個性化服務。隨著我國經濟快速增長和金融需求的提高，商業(yè)銀行必須盡快提升理財產品的水平，越過提供簡單的理財咨詢和產品組合的層次，推出面向高端的私人銀行理財服務產品，涵蓋資產管理、投資咨詢、稅收籌劃以及遺產管理甚至醫(yī)療保障等眾多領域，并且通過“一對一”的方式提供管家式的全方位服務。同時通過產品的差異實現對中低收入和無投資經驗的投資者進行有效地保護。

（三）加強外部監(jiān)管，提高風險管理水平

在外部監(jiān)管方面，加強對貸款類信托理財產品的監(jiān)督管理。人民銀行和監(jiān)管部門應該加強協(xié)調配合，推動銀行進一步明確在貸款類信托理財業(yè)務中的權利與義務，搭建理財產品風險“防火墻”，促使該產品真正成為銀行通過風險與收益的轉移來改變自身經營模式、盈利模式及實現風險分散的規(guī)范舉措。進一步健全銀行理財產品統(tǒng)計信息制度。