導語：如何才能寫好一篇企業(yè)產品策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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作為產品策劃人員，不同的企業(yè)要求你撰寫不同類型的文檔。有一些企業(yè)把相關的文檔稱為"項目建議書"，有一些企業(yè)稱為"產品策劃方案"，下面分別來看一下這兩種類型的文檔有什么特點，如何進行撰寫。

所謂項目建議書，顧名思義，就是你要提交給領導看的、供大家討論的、你認為可行的、必須闡明的理由。主要內容是闡明產品需求產生的原因、產品介紹、功能原理、簡明流程、商業(yè)模式、投資預測、收益預測、推廣方案等。如果經討論通過，再進一步調查，并與市場推廣部、技術開發(fā)部進行溝通，制定詳細的產品策劃方案。

至于產品策劃方案，與項目建議書要點應該大同小異，不同的是產品策劃方案更詳細、更確切、更側重于產品流程方面。因為產品策劃方案是要交給技術部開發(fā)的產品流程、產品設計指南，必須詳盡可行。除此之外它還具備項目建議書的所有特點，因為它不僅是技術開發(fā)部的流程指南，更是整個產品從投入到推廣的一個初期計劃。

以上提到的兩種文檔都有固定的格式。它們如何撰寫呢？從大的方面至少要求闡明以下10點，但具體情況具體對待，可根據(jù)你的撰寫需要再進行細分。

1．撰寫產品產生的背景

這里通常要做大量相關的市場分析，從市場分析中表述市場的潛力，產品未來的潛在市場有多大，包括詳細的圖表說明。例如你要開發(fā)一款下載軟件，應該了解下載軟件的市場有多大，主流使用的是哪些技術，特點如何，用戶喜歡哪一種下載模式及市場潛力等。

2．撰寫產品簡介

接著你就需要對這款產品進行詳細的介紹，闡明你想要做的是一款什么樣的產品，功能特色如何等。不同的產品有不同的介紹規(guī)則，目標是清晰、全面地說明產品，必要的時候應配以圖片、圖表，甚至視頻等。

3．撰寫市場定位

一個產品必須有明確的市場定位，你所策劃的這個產品將定位于哪些用戶群，為什么這些用戶群會愛上這款產品。定位通常非常關鍵，它與市場背景、產品功能相關。

4．撰寫業(yè)務流程（操作流程）

業(yè)務流程或者操作流程是策劃方案的主體部分，通常設計人員和技術人員都是根據(jù)這部分的內容來組織開展工作的。所以在細節(jié)方面要盡可能詳細地描述，可使用流程圖、界面結構圖、圖片、文字、視頻來具體地描述產品的設計、用戶的操作和參與方式。

5．撰寫商業(yè)模式

我們所策劃的產品通常用于商業(yè)市場，那么商業(yè)模式是怎樣的？這是產品策劃需要考慮的。另外，收費對象如何、收費模式如何、支付渠道如何，這些也需要進行描述。

6．撰寫推廣方案

再好的產品也需要進行推廣。推廣的方式是多種多樣的，結合不同的產品應該使用不同的推廣方式。譬如網站類的產品與軟件類的產品推廣方式就會有所差異。而不同類型的產品用戶群也不同，當然要使用不同的推廣方法來打動這些用戶。在撰寫推廣方案的時候，應該多與市場部的同事進行溝通，以更充分地了解市場。

7．撰寫資金投入預測

資金投入方面一般應該包括前期開發(fā)、后期維護和推廣等不同階段的投入。還可細分為人力的投入與物力的投入。根據(jù)不同的公司，這種資金投入的形式會有所不同。

8．撰寫收益預測

收益預測即對產品投入市場后做一個初步的收益分析。如根據(jù)產品情況、資費情況、支付渠道及你預想的市場情況、推廣投入情況，預測將能帶來的收益。

9．撰寫風險分析

產品自策劃開始就存在下述風險：技術風險，技術上不能實現(xiàn)或者有難度；人員風險，開發(fā)過程中人員流失；資金風險，開發(fā)途中資金不足；盈利風險，產品推出后盈利不如預期估計。面對不同的風險，都應該尋求相應的解決辦法，這樣才能使產品在推出之前作出最全面的評估。

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【關鍵詞】營銷策劃；市場營銷；理實一體化

一、課程教學突出主線，遵循企業(yè)營銷實際工作需要

整學期的《市場營銷》課程教學都是以指導學生分組，每組完成一份完整而且有新意的營銷策劃方案為教學指導思想。這份營銷策劃方案的最終成績作為課程成績的40%，期末試卷考核占40%，平時學生考勤和課程表現(xiàn)占20%（實際上策劃方案貫穿整個學期的教學，也對學生的平時表現(xiàn)進行成績評定），因此考核標準突出了對過程和結果的雙重考核標準，能夠督促學生自覺地、積極地參與并最終完成營銷策劃任務。

根據(jù)筆者多年指導學生參與（新加坡）國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽暨全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽的經驗，大賽對營銷策劃方案的內容要求和評分標準都是來自企業(yè)營銷一線工作的需要，因此和企業(yè)對營銷人才應具備的營銷策劃技能是對接的。所以筆者在課堂教學實踐中遵循大賽的要求，安排教學內容并依據(jù)大賽評分標準對學生完成的營銷策劃方案進行考核評定成績。

二、實踐教學環(huán)節(jié)具體安排

因為實踐教學可能會到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時筆者和學校教務申請有四節(jié)聯(lián)排的情況，因為周學時為5學時，所以單周4學時分兩次教學，主要用于理論教學、企業(yè)經典案例和學生策劃討論穿行，雙周6學時分兩次教學，2學時也是理論教學、企業(yè)經典案例和學生策劃討論穿行，另外聯(lián)排的4學時主要安排集中實訓，和理論教學相呼應，指導學生分組案例分析匯報展示、策劃任務討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。

市場營銷的章節(jié)劃分一般都源于對菲利普?科特勒大師的營銷管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營銷管理工作的過程劃分的。因此設定各部分實訓任務是和理論教學內容相吻合的。

講解第一章市場營銷導論時，一方面通過最新的學生喜聞樂見的案例講解基本概念，搭好今后進行營銷策劃的腳手架。例如今年上課時，我講到市場概念時介紹當前中日政治關系緊張，但日本不能不考慮中國消費者市場，并以學生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場概念的重要，同時介紹這個節(jié)目的推出是受到市場營銷環(huán)境影響，為第二章學習打基礎。大多數(shù)學生因為喜歡這個節(jié)目積極參與討論。然后又在學習了市場營銷觀念的演變時，給學生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學生通過奔馳的故事對市場營銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時因為學生對市場營銷知識還是剛接觸到皮毛，因此實踐教學更多地讓學生學習優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營銷策劃案例外，筆者在前幾年指導學生參加全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽時，大賽組委會提供過一本國際比賽的案例和一些相應的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農業(yè)職業(yè)學院國際教育學院，因此筆者提前復印好參加國際比賽的成功策劃案例，給每組學生發(fā)一份案例，由他們進行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學，大家一起討論每個案例的成功之處和可以更加完善的地方。學生在翻譯、做PPT、展示交流的過程中對市場營銷有了更加感性的認識，并掌握了營銷專業(yè)術語的英文表達方式。

第二章市場營銷環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經典案例講解宏觀營銷環(huán)境和微觀環(huán)境對企業(yè)營銷的影響，今年授課時結合正在召開的兩會、打車軟件補貼競爭和余額寶的冬天會不會來等案例組織學生討論交流，最后給學生播放了視頻《“肯爺”啃“麥叔》，由學生指出對肯德基和麥當勞的營銷策略制定產生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點討論、視頻賞析都是學生喜聞樂見的學習方式。這時組織各組學生思考策劃什么樣的產品，或是進入哪個行業(yè)領域？對所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營銷策劃面臨的機會和威脅。例如今年上課時，有一個小組打算做火鍋，其他小組成員就問你們怎么和競爭對手如小肥羊、海底撈搶占市場份額，競爭對手這一微觀環(huán)境就需要這個小組認真思考，是迎難而上還是進行其他產品的策劃。另外一個小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說這只是你們的一個點子，你們首先需要找懂技術的人員看技術上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產品。通過這一次課的討論，同學們清楚地意識到市場營銷環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學生的收獲遠遠大于教師講課的效果。

第三章消費者購買行為分析和第四章市場調研對于市場營銷專業(yè)的學生來說，有專門的《消費者心理分析》和《市場調研》課程講解內容，因此只是給學生串講，幫助學生理解其他課程對完成營銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學過程中穿插學生翻譯優(yōu)秀策劃方案進行策劃書的展示交流，大家分析每一個策劃方案的優(yōu)點、自己進行營銷策劃時值得學習借鑒之處，重點分析消費者購買行為和市場調研對整個策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對于今后他們獨立開展營銷策劃奠定良好的基礎。

第五章STP市場營銷教學過程中引用著名企業(yè)的經典案例組織學生分析討論學習，幫助學生理解目標市場定位對企業(yè)營銷的至關重要性。在這章學習過程中組織學生到企業(yè)去實地參觀，了解企業(yè)如何進行市場定位。學生通過案例分析、實地參觀對自己的營銷策劃方案進行目標定位。去年實踐教學時，有一個小組通過對消費者行為分析，根據(jù)他們自身的興趣愛好進行市場定位。這一組進行營銷策劃是他們的原創(chuàng)設計，分為兩大類，第一類是做明星周邊產品，這類產品主要圍繞“東方神起”這一韓國演唱組合為主題進行創(chuàng)作，目標顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個性的產品；第二類是主要推出自主設計產品，即從最初設計概念到實體產品版權均歸他們品牌所有，目標顧客群定位在具有小資情結的人群。

第六章至第十章市場營銷組合策略這部分，更是充分調動和激發(fā)學生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵他們獨立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實地參觀，學生們已經從優(yōu)秀案例中積累了很多知識和技巧，現(xiàn)在正是他們大展身手的大好時機。之前提到的做原創(chuàng)設計這一組，他們在設計自己品牌LOGO時，整個LOGO由其中兩個學生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠意，希望ME的產品能給顧客帶來溫馨的感覺。他們的原創(chuàng)產品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產品因為成本偏高，他們不作為基本產品售賣，只是為滿足消費者個人需求訂制）。這一組在進行營銷策劃時把他們的方案付諸實踐，以淘寶網店銷售為主，實體店代賣為輔。通過三個月的運營，他們的淘寶銷售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對于實體店銷售很不理想，兩家實體店總共賣出4張。實體店的位置他們選在青年溝天豐利商場，他們分析認為實體店的位置選擇上有問題，因此他們將精力主要放在淘寶網店上。價格策略，他們先選擇的是淘寶某個專門印刷明信片的店鋪，質量不錯，但是每張0.8元的成本價格較貴。經過與店鋪老板的溝通，并告知真實情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進行網店的首次運營。通過他們與顧客的交流，對方建議我換一種紙，因此我聯(lián)系了另外一家工廠及進行印刷，但對方有數(shù)量的上的要求，因此我準備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進行印刷?？傆?200元。他們考慮了運費問題，將明信片的價格初步定為1.6元，產品本身的價格就要比運費低很多，所以希望可以通過產品的略低價格來平衡顧客高運費的感覺。后來他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來的1.6元提高到1.8元――2元。因為是淘寶網店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網絡平臺來進行宣傳，并利用微博進行了三次原創(chuàng)明信片抽獎。淘寶店鋪有任何新產品信息、優(yōu)惠信息都將通過微博。除此之外，他們在每個訂單包裹中附有他們自己設計的ME名片以及手寫卡片，上面會標明店鋪LOGO、網址以及店鋪的廣告宣傳語，方便消費者收藏。通過課程學習期間三個多月的運營，他們的淘寶店鋪實打實地升成了一鉆。上學期市場營銷課實踐教學時，有一組學生是進行文玩產品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺推廣，效果也還不錯。

三、實踐教學方案實施效果

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關鍵詞 項目導向 營銷策劃 教學改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

On "Project-oriented" Marketing Plan Course Teaching Reform

ZUO Shihua

（Hu'nan Mechanical & Electrical Polytechnic， Changsha， Hu'nan 410151）

Abstract In this paper， to train students' practical ability to work as the core， put forward ideas "project-oriented" marketing plan teaching reform ideas from course design and curriculum reform appraisal program of reform in two ways.

Key words project-oriented； marketing plan； teaching reform

“項目導向” 教學模式的基本內涵是： 圍繞職業(yè)崗位能力的形成，科學設計和選擇項目，以完成一個完整的工作項目所需要的知識、能力和素質結構設計教學方案。這里所講的項目不是案例、簡單的課堂活動、模塊、工作要素或簡單的工作環(huán)節(jié)，而是必須針對具體對象的某項具體工作的全過程，不是一類工作或某個環(huán)節(jié)工作的設計。項目導向教學強調以學生為中心，充分發(fā)揮學生的主動性和能動性，最終達到使學生在項目實踐中，掌握職業(yè)技能，習得專業(yè)知識，從而構建屬于自己的經驗體系和知識體系。因此，項目導向教學是高職教育人才培養(yǎng)的必然要求。

在營銷策劃課程教學中，引入項目導向教學是十分必要的。首先，高職學生的智能優(yōu)勢在形象思維和動作思維方面。這恰好符合高職院校培養(yǎng)目標―――培養(yǎng)心靈手巧的實用型人才。其次，高職教育要培養(yǎng)實用型、技能型人才，教師必須把前沿的技術知識引入課堂，使學生掌握一定實際技術能力，成為可以解決實際問題，符合社會需求的人才?？偨Y國內高職院校各項項目導向教學改革的實例，筆者認為營銷策劃課程教學改革具體實施的方法主要可以從以下兩個方面進行：

1 課程設計思路改革

1.1 課程內容改革

傳統(tǒng)教學中，課程內容主要分為營銷策劃概述、營銷策劃基礎和流程、營銷策劃的思維創(chuàng)意、市場營銷調研策劃、營銷戰(zhàn)略策劃、產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃、促銷策劃、企業(yè)形象與CIS策略策劃、市場營銷創(chuàng)新策劃等。而“項目導向”則要求課程內容按工作過程和工作實際項目來設計，基本概念、基本原理是貫穿項目始終的，項目課程內容應該包括工作任務、知識目標、能力目標、素質目標、訓練方式及步驟，并最終可展示工作成果。根據(jù)“項目導向”的要求，課程內容可分為五個子模塊，分別是：“企業(yè)識別系統(tǒng)（簡稱CIS）策劃”，任務分為作CIS設計方案和 CIS的實施管理，占8學時；“市場調研策劃執(zhí)行及調研報告撰寫”，任務分為設計調研方案、進行市場調研、撰寫調研報告，占8學時；“市場定位策劃”，任務分為進行市場細分、選擇目標市場和市場定位，占4學時；“4P策劃”，任務分為產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃、促銷策劃，占20學時；“策劃方案的評估與改進”，任務分為團隊展示、根據(jù)市場情況對方案進行分析和評估，占4學時。學生除了完成課程內容的學習外，還需要分組完成一個課外項目，課外項目就是各小組自創(chuàng)一個企業(yè)（可以是真實的也可以是虛擬的），完成企業(yè)的營銷策劃項目，進度安排跟課程內容的進度一致。

1.2 課堂教學環(huán)節(jié)改革

在傳統(tǒng)教學中，上課的教學環(huán)節(jié)是“上課概念講解舉例說明概念二講解舉例說明概念三講解舉例說明……課堂練習課堂總結作業(yè)布置下課”。而“項目導向”要求課堂教學環(huán)節(jié)是“上課―情境引入（案例引出）提出問題任務布置示范解決問題（討論）知識歸納功能擴充新任務布置示范解決問題更大更復雜的任務引進示范解決問題（能力反復訓練）課程和知識總結（應用、技巧）作業(yè)布置下課”?！绊椖繉颉钡恼n程教學采用的訓練方式及步驟為第一引入項目情境布置任務；第二學生以項目小組為單位、研究整個任務的解決方案；第三老師對方案進行審核；第四學生以小組為單位進行展示與匯報、完成任務；第五單元考核。并且課堂結束后，學生會有自己的成果，這些成果是可以展示的。

2 課程考核方案改革

2.1 考核總表

分為形成性評價和終結性評價，各占50%。形成性評價是由日常考核（根據(jù)上課考勤情況、完成作業(yè)、課堂實踐情況等）20%和單元實踐（根據(jù)完成項目的時間、功能、是否創(chuàng)新情況）30%組成；終結性評價是由課外項目（學生陳述所完成的項目、老師提問情況）30%和期末考試（筆試成績）20%組成。

2.2 日?？己思殑t

日?？己藵M分為100分。課程授課共有12周，4周定為一個月，學生每個月的工資為4000元，日常考核由學生最終的3個月的工資總額決定。一個月如果有3次無故缺席，解除勞動關系（成績直接定為不及格）。表現(xiàn)優(yōu)異者，（下轉第163頁）（上接第118頁）有獎金（每個月400元錢）。備注：遲到早退1分鐘扣5元錢；曠課一次扣400元錢；請假1次扣款100元。

2.3 單元實踐評分標準

單元實踐評分標準由方案完整可行80分、文檔規(guī)范10分、PPT完整美觀10分組成，根據(jù)方案的完整美觀度酌情扣分，方案非獨立完成或方案不完整者酌情扣分，文檔沒有按照規(guī)范要求的扣10分，PPT不完整美觀者酌情扣分。

2.4 課外項目評分標準

教師負責給每個課外小組打分，小組根據(jù)教師的打分給每個成員打分。小組的得分是小組成員得分的最高分。小組成績?yōu)閮?yōu)秀的，小組成員成績?yōu)閮?yōu)秀的比例最多為50%；小組成績?yōu)榱己玫?，小組成員成績良好的比例最多為50%，及格的比例至少30%；小組成績?yōu)榧案竦?，小組成員成績及格的比例最多為50%；小組成績?yōu)椴患案竦?，則小組所有成員的成績?yōu)椴患案?。課外項目評分標準為：（1）功能完整，占50分。評分細則為每個模塊占10分，共50分；功能完整或不正確的扣相應分數(shù)。（2）項目組計劃合理，占10分。評分細則為沒有提交計劃扣10分，計劃不合理扣5分。（3）按時提交成果，占10分。評分細則為按照計劃按時提交成果，每個階段占2分，沒及時提交成果的扣10分。（4）資料齊全，占5分。評分細則為項目組成員每個人寫好月計劃、周計劃、日計劃，并寫了日總結、周總結和月總結。（5）文檔規(guī)范，占5分。評分細則為整個文檔格式規(guī)范。（6）答辯，占20分。評分細則為語言表述清楚，簡明扼要，回答問題正確。

2.5 期末考試

期末考試是以筆試的方式進行，題目全是開放性的主觀題，本校市場營銷專業(yè)的學生是以開卷形式進行，題目總分100分。試卷由兩部分組成，第一部分為實際操作題4個，每題10分，共40分；第二部分為案例分析題2個，每題為30分，共60分。

3 小結

“項目導向”――任務驅動型教學模式是用工作任務驅動完成教學目標，教師在教學中引入企業(yè)真實工作任務，學生在教師的指導和自學下完成工作任務，遇到重難點不能把握的，教師在著重進行講解，整個教學過程注重學生在“做中學”，培養(yǎng)學生的自主學習能力，以達到實現(xiàn)專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)和綜合能力的同步提升，使學生不只會“做事”，更會“做人”，真正體現(xiàn)高職教育的“把職業(yè)素質教育滲透于專業(yè)知識與技能教育中”的特色。

參考文獻

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[2] 姜大源.世界職業(yè)教育課程改革對我們的啟示[J].職業(yè)教育技術，2008（33）.

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一、手冊策劃實施方法

1.做好充分的市場調研和論證

選題不是閉門造車，而是來自對信息的廣泛收集、積累、提煉和研究。同時，信息是從廣泛的市場調研中獲取的，而市場調研工作是編輯策劃任何選題都必須做的功課。調研越充分完整，信息越全面、準確，對選題定位、內容策劃、圖書設計就越有幫助。手冊，對于出版單位來說，算是大項目，投入大、成本高；對于行業(yè)和社會而言，其影響力也大。如果手冊定位不準確，出版后銷售不好，對出版單位會產生較大的經濟損失，對參編作者的聲譽也會產生一定的影響。所以，編輯在策劃手冊時，一定要重視市場調研工作，做到充分、翔實、準確、客觀。

2.制訂詳盡的策劃及實施方案

策劃方案是選題從無到有的橋梁，是圖書產品從內容到外在品相的具體描述，是后期工作的方向和規(guī)范。手冊的策劃方案通常包含以下內容：

（1）選題背景（策劃背景）。綜合市場調研獲得的各種信息，分析介紹為什么要策劃該手冊，其出版意義和價值是什么，并進行可行性分析。

（2）讀者定位及需求分析。明確此手冊要為哪部分人而寫，分析目標讀者群的需求、閱讀習慣、消費能力、分布狀況、群體大小等，從而為之后的產品策劃打基礎。

（3）內容策劃。讀者對象明確、需求清晰，內容自然也就出來了。這部分可以介紹手冊的核心內容（要幫助讀者解決哪些問題）、編排形式等。根據(jù)讀者對象需求的情況，還可以預計將產品做成單本，還是多個分冊。例如，化學工業(yè)出版社策劃的《現(xiàn)代焊接工程手冊》，其讀者對象是搞工程的焊接技術人員。經過仔細調研分析，這些技術人員分布在建筑、管道、油田、橋梁、船舶等各工程建設行業(yè)，而根據(jù)行業(yè)特色，焊接技術的應用會有明顯的不同，這些技術人員的焊接專業(yè)基礎又相對薄弱，如果把此手冊做成一本書，內容有可能針對性不強，對讀者的幫助和借鑒意義不大。焊接是一門應用性的學科，如果不以應用為出發(fā)點，手冊出版的價值會大打折扣。所以，最后編輯決定將手冊分為《基礎卷》《結構卷》《容器卷》和《管道卷》。

（4）整體設計。對手冊從篇幅、用紙、版式、開本、裝幀等進行詳細的描述。

（5）財務預算。對運作手冊可能發(fā)生的費用進行估算。預計手冊的總字數(shù)，根據(jù)用紙、裝幀、印刷冊數(shù)等基本信息估算成本、毛利、保本冊數(shù)等數(shù)據(jù)，從而做到心中有數(shù)，為實際運作中的成本控制做準備。

手冊的實施方案是具體的實施步驟，要明確具體工作目標和任務、時間節(jié)點等內容。主要包括遴選作者、成立編寫委員會；召開編寫工作會議，研討商定結構框架和具體內容；嚴格出版計劃和工作進度等。另外，手冊的策劃實施是個動態(tài)的過程，可根據(jù)實際操作中遇到的具體問題進行適當?shù)恼{整，但核心內容不能輕易變化。

二、策劃運作手冊的關鍵點及心得體會

策劃圖書的每一步都很關鍵，環(huán)環(huán)相扣，疏忽每一步都有可能功虧一簣。但是，根據(jù)手冊本身的特點，以下幾個環(huán)節(jié)更顯重要。

1.權威合理的編寫隊伍

手冊內容的權威性、代表性決定了對作者隊伍構成人員的要求。這里的作者有兩個層面：一是組織單位，二是具體的寫作人員。

組織編寫單位在行業(yè)內要具有一定的權威性、具有一定的號召力；參與編寫的作者，不但要有寫作能力，也同樣需要具有一定的號召力，且能帶動一批年富力強的青年技術骨干參與進來。對于用于指導工程實踐的技術應用型手冊，作者最好具有一定的工程實踐經驗，這樣才能對手冊內容有更好的把握。

2.得力有效的組織措施

（1）組織方式。手冊的組織方式通常是以會議為主，公共郵箱、QQ群、微信圈等現(xiàn)代化的辦公手段為輔。二者缺一不可，前者是參與人員面對面進行溝通討論，效果好、效率高。后者是催化劑、加速器，能起到很好的輔助作用。

（2）組織機構。如何把幾十甚至上百的參與人員有效地組織到一起，為一個目標更好地工作，就需要成立一些臨時的組織機構。這些機構通常有手冊編寫委員會、審稿委員會、秘書組等。

（3）會議類型。一般要召開手冊啟動會，審綱會、編寫工作會、審稿會，定稿會等。

啟動會：啟動會要完成的主要工作有成立各組織機構、統(tǒng)一編寫思想、部署工作計劃等。參加會議的人員有手冊主要負責人，各部分主要參編人員，審稿人員，組織單位的有關領導等。規(guī)模相對來說可以大一些。

審綱會：根據(jù)啟動會的精神，由各部分負責人組織有關人員討論大綱，提出手冊的編寫提綱。參會人員主要是手冊負責人及主要編寫人員及策劃編輯，規(guī)模不宜過大。這個階段最好讓審稿人員參與進來，以便后期審稿工作能夠順利開展。

編寫工作會議：根據(jù)手冊內容的需要可以召開多次。參會人員是主要編寫人員。會議內容是根據(jù)審綱會提出來的編寫大綱審查內容，看編寫的是否符合要求。在第一次編寫工作會議上，如果對提綱個別地方有意見和建議，還可以提出來，但是如果稿件進度過半，就要慎重了。所以，提綱審定一定要嚴格。編寫工作會議是檢查稿件寫作質量和寫作進度的有效措施。如果有可能，編寫會可以多召開幾次，以便發(fā)現(xiàn)問題及時解決；如果編寫思路一旦脫離提綱，也可以及時調整。

審稿會：邀請業(yè)內專家或者同行對稿件進行審閱，提出適當?shù)囊庖姾徒ㄗh，不宜大改。

定稿會：可有可無，就是善始善終，全體編寫人員將“齊、清、定”的稿子交給出版社。

手冊編輯在每次會前都要做好充分準備，制定計劃，會上要解決什么問題一定要明確；會后應及時整理會議紀要，將會上形成的決議及時以編委會正式文件的形式發(fā)放給各參會人員，并在后期定期跟蹤落實情況。

3.嚴格的成本控制

從手冊開始策劃就要嚴格控制各項費用。一般可以通過幾種方法合理降低成本：利用組織單位的資源和優(yōu)勢、巧用行業(yè)會議、申請出版基金、巧用出差的機會、企業(yè)資助等。

篇5

一、工作總結：

㈠搞好電信市場調查與分析

我在市場部從事市場調查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術發(fā)展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調查，廣泛收集社會經濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內外電信發(fā)展狀況等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學的理論指導下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進行深入細致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經營工作，占領市場、實現(xiàn)集約化經營服務。

㈡制定正確、有效的市場營銷策略

營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念；建立健全企業(yè)市場營銷機制，充分調動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實轉變營銷觀念，真正樹立“以市場為導向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念；實施品牌經營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務，尋找新的業(yè)務經濟增長點。

㈢強化產品創(chuàng)新與完善

在產品策劃中注重業(yè)務模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結提出改進意見，將各項策劃做實。

㈣通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經驗，提高了市場分析能力，同時結合市場成功開展了一系列的業(yè)務市場策劃活動。

二、以后的工作計劃：

㈠經營工作方面

要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產品和目標商業(yè)客戶進行充分調查和分析，并在此基礎上進行目標市場細分、組合電信產品和服務。最終為客戶提供更多、更新和更好的產品和服務，最大限度的滿足客戶需求，推動各項新業(yè)務的發(fā)展，促進公司業(yè)務收入的增加，進一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達到事半功倍的效果。

㈡提升服務理念與服務水平

未來的市場競爭將是產品和服務的雙重比拼，只有良好的服務才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務及電信產品，制定電信產品的服務提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時在工作中應發(fā)揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務的一致性。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進公司新產品、新業(yè)務的推廣，實現(xiàn)業(yè)務收入的增加，真正達到共贏的目標。

篇6

而此時，中國的廣告業(yè)，已經在亂云飛渡的無序競爭中走到了2007年。雖然印象廣告在廣州廣告界一向低調，但是多年來它一直以穩(wěn)健而不失進取的姿態(tài)，保持著持續(xù)增長的勢頭。更為眾多同行津津樂道的是，印象擁有一批在國內產業(yè)界響當當?shù)木扌涂蛻簦河鸾q服行業(yè)的領軍企業(yè)――波司登集團、本土日化巨子――拉芳集團，糖果行業(yè)的金絲猴集團、方便面市場新銳白象集團、以金碧品牌名震地產業(yè)的恒大集團……

而攜手巨型客戶，由專注單一業(yè)務轉變?yōu)閿U大客戶的核心欲求，以資源整合為手段走向價值鏈的高端，便成為印象廣告近年來最重要的課題。

印象－拉芳：舞動美麗秀發(fā)

事實上，廣州印象廣告近年來與拉芳、采樂、金絲猴等客戶的合作無不遵循著這一思路。

印象和拉芳集團有著多年的合作歷程。從合作的第一天起，雙方就沒有將合作的范圍局限在一個狹窄的領域，而是更著重于一種基于資源共享的伙伴關系。

這種伙伴關系在雨潔品牌的成功操作上得到了集中體現(xiàn)，從2003年非典期間逆市推出雨潔品牌，到2004年引導去屑產品的細分潮流，再到最近成功推出一個又一個明星產品，雨潔不止早已成為本土品牌的佼佼者，其強韌的發(fā)展后勁也讓眾多競爭對手嘆服不已。而這些，恰恰與拉芳一印象的緊密合作關系密不可分。

在多年的合作歷程中，拉芳和印象不僅分享著彼此對營銷傳播領域的見解，更定期分享雙方對洗發(fā)美發(fā)市場趨勢的洞察。是分享，使印象在合作中得以迅速地掌握客戶的意圖；也正是基于分享，讓印象和拉芳最初的單項合作不斷延展，到今天已成為拉芳集團在開發(fā)新產品系列時的得力臂膀!也為印象與其他行業(yè)客戶發(fā)展伙伴型合作關系，積累了寶貴的經驗。

印象－波司登：舞動精彩

2006年1月，中國最大的羽絨服生產企業(yè)波司登集團向印象發(fā)出了合作邀請。

如果按照傳統(tǒng)廣告公司的思路來推演的話，通常是首先出一套洋洋灑灑上百頁的年度策略提案，影視平面出十幾套方案，報紙、廣播、雜志、燈箱、路牌一樣都不能少，加上SP活動等一年到頭熱鬧非凡，至于客戶的具體問題是什么，對客戶是否有針對性又另當別論。

而對于印象來說，他們深知羽絨服行業(yè)在多年的競爭中已經形成了一套自身的市場運作模式，傳統(tǒng)廣告公司的服務模式看上去很美，在實際操作中卻必然遭到冷落。

所以當印象接到邀請后，并沒有急于給出方案，而是首先盤點了羽絨服市場的行業(yè)動態(tài)與發(fā)展趨勢。由于近10年來，羽絨服行業(yè)在收獲高成長喜悅的同時，也面臨著產業(yè)競爭日趨白熱化、利潤日漸單薄的挑戰(zhàn)，而在終端運作上，各個品牌之間的競爭就更為激烈了，往往旺季10來天的銷量就決定了全年的成敗。

有了對市場的全盤了解，印象從梳理康博，冰潔兩個子品牌作為切入點，通過和波司登方面的互動，在對市場現(xiàn)狀和品牌的整體運作有了廣泛的共識之后，確立了康博、冰潔兩品牌“以明星代言斗活動推廣”為主的整合方案。在獲得客戶的認可后，從明星代言人選擇、廣告片拍攝及制作、活動策劃迅速全面鋪開并圓滿完成，其完成的速度和水準都贏得了客戶方面的高度評價。

執(zhí)行力：讓舞步生輝

曾幾何時，營銷界和廣告界都蠱行點子，以至于大師滿天飛，而在今天，策略加上綿密強悍的執(zhí)行力才是真正制勝的關鍵!

在印象客戶部每一個客戶人員的案頭，都釘著一份提示，上面詳細羅列出員工在執(zhí)行推廣活動過程中的個人要求：從發(fā)型到著裝、乃至于與客戶、零售商場方面談話的內容都有詳細的要求。而在每一位外派人員的文件夾里，都有一份目前為止最為詳盡的活動操作標準流程，這樣做有一個目的；保證團隊高度的執(zhí)行力不受破壞!

2006年9月份，剛剛完成反季節(jié)促銷，印象又馬不停蹄地投身新的戰(zhàn)斗――波司登將于10月份開始，攜手康博代言人吳奇隆及冰潔代言人張娜拉在全國舉辦明星大型巡回推廣活動，這次活動的策劃方案與具體執(zhí)行，由印象全程參與?；顒訉⒖缰袊鴶?shù)十個大中城市，其地域跨度之大，活動時間之密集，對印象而言都是前所未有的。

面對如此重大挑戰(zhàn)，印象迅速動員，從活動方案策劃、媒體廣告和物料的創(chuàng)意設計、到新聞造勢等前期一系列的工作，都周詳策劃、反復推演。

稍有活動經驗的人都知道，即便如此充分的籌劃與準備，在活動執(zhí)行過程當中，仍不可避免要面臨各種各樣的問題，特別是羽絨服行業(yè)寸土必爭的白熱化競爭，更是將印象推上了短兵相接的前沿陣地，執(zhí)行力成為能否取得決定性勝利的關鍵!

而此時，印象廣告那些平時在外人看來瑣碎得近乎可怕的操作流程又一次發(fā)揮了它的威力，憑借著一貫敢打硬仗，善抓細節(jié)的“印象精神”，印象團隊有序地展開了工作：大到和零售商場的洽談，一個個戶外廣告位的爭取，人員的培訓與活動路線的鋪排演練，小到瑣碎的環(huán)節(jié)甚至于一個促銷品擺放的位置尺寸，在每一個關鍵控制點上，都有負責人員反復推敲、校準。

所有的汗水都是有重量的。無論是東北三省的哈爾濱、長春、沈陽，還是華北重鎮(zhèn)天津、石家莊、以及華東區(qū)域的蘇州、鹽城、乃至于眾多羽絨服品牌甚少踏足的成都，每到一地，迎接波司登的都是如此一致的景象：與刺骨寒風較勁的是萬人空巷的活動現(xiàn)場，而與人潮洶涌的波司登大賣場呼應的，是強勁攀升的銷售數(shù)字!

此次活動，波司登縱中國勢如破竹的驚人氣勢，不但讓它成為眾多媒體關注的焦點，更讓它在2006年冬季的羽絨服決戰(zhàn)中再度成為當之無愧的大贏家!

而印象團隊在活動當中展現(xiàn)出來的驚人戰(zhàn)斗力，誠如波司登一位高層人士所說；“印象和波司登的合作是多方面深層次的，但是印象團隊在這次活動中的表現(xiàn)，讓波司登集團對印象的執(zhí)行力有了更多的期待!”

2007，舞向新天地

又是一個臺風過境的時節(jié)，變幻莫測的天氣仿佛預示著未來中國廣告行業(yè)依舊不明朗的前途，而對于印象廣告來說，這個時節(jié)卻是她一年當中又一個繁忙的階段，眾多的影視拍攝制作正進行得如火如荼，而波司登羽絨服新一年的冬季推廣活動又迫在眉睫。

目前的印象廣告已遠非一家傳統(tǒng)廣告公司，或一家專業(yè)影視制作公司可比，在和眾多企業(yè)的合作中，印象更多的是扮演客戶內部“Team Member”的角色，深入企業(yè)內部，參與到品牌營銷、產品策劃、服務、渠道策略、公關活動等領域。事實上，印象已然成為一家邁入整合平臺時代的新銳公司!

篇7

關鍵詞：昆明市；西餐廳；營銷策略

中圖分類號：F590.6 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）34-0198-02

隨著人民生活消費水平的普遍提高，中國餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場的發(fā)展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業(yè)的營銷策略問題。

一、昆明市餐飲業(yè)外部宏觀環(huán)境分析

1.昆明市西餐廳供給現(xiàn)狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結構以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風格餐廳約占昆明西餐廳16％。

2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨特的風格，以此吸引不同層次的消費者。通過對企業(yè)領導，白領階層，一般員工，高校學生四方面進行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：昆明市針對就餐時選擇具有特色的西餐廳的消費者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費者比例僅有18%；昆明市消費者去西餐廳的頻率以白領階層居多，高校學生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學生消費群龐大，這將是西餐廳未來發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場。

二、夏沫蓮花西餐廳市場分析

1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風情于一體的休閑之所。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。

2.市場需求分析。西餐廳的市場目標定位主要針對于18~40歲的消費者，其中以白領階層為主。消費者在該餐廳的消費水平主要集中100元/人以內。而主要消費時間段集中在每晚八點之后，節(jié)假日期間，消費人群將明顯增加。在消費頻率上白領階層是主要消費者，高校學生消費頻率低，但他們是巨大潛在市場。

3.競爭分析。針對西餐廳周圍市場競爭者的威脅情況，特蕊莎是對本餐廳構成主要競爭威脅的西餐廳。特蕊莎主要經營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費者提供商務宴請，快捷送餐，情侶約會，休閑社交，同時對生日聚餐還提供特惠服務，它針對消費者還長期提供外賣服務，以占據(jù)零散消費市場。

4.態(tài)勢分析。（1）優(yōu)勢分析。1）地理位置優(yōu)越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學、云南民族大學等高校存在學生廣闊市場；東南方向濱臨翠湖公園，每日流動消費者數(shù)量眾多，利于餐廳抓住現(xiàn)有市場提高營業(yè)利潤。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設計。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，使消費者在就餐過程中感受到異國風情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度?。涸撐鞑蛷d雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標推廣，宣傳效果水平較低。2）服務員工素質較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對餐廳服務員工的定期培訓不利于餐廳的品牌建設。（3）市場機會。1）該餐廳品牌競爭者少。與其他競爭者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統(tǒng)烤爐披薩工藝，與獨特的歐陸風格相映襯，在吸引消費者優(yōu)勢上更加明顯。2）該餐廳的多層次設計風格迎合了消費者就餐心理，在爭奪競爭市場上更有優(yōu)勢。3）白領階層已經普遍接受西餐，西餐已經成為他們消費的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學生已成為西餐廳未來發(fā)展的潛在市場。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時其他各種餐飲業(yè)發(fā)展較成熟，對西餐廳的發(fā)展造成威脅，對本餐廳的擴展市場形成壓力。2）昆明大多數(shù)當?shù)厝讼矚g味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫蓮花西餐廳項目市場定位

1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創(chuàng)造一個自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經歷，不同文化感悟的人，能夠在這個空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。

2.目標市場定位。餐廳的目標市場主要是白領階層和高校學生。其中，白領階層目前已經是餐廳的主要消費者。針對于白領階層，餐廳應該在維持現(xiàn)有市場的基礎上，加強顧客忠誠度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實顧客，從而帶來更多的消費市場。而高校學生群體是一個巨大的潛在消費市場，經過三至四年的時間，高校學生也將可能成為白領階層。餐廳應該以價格策略為主導，四種營銷策略并行盡快占據(jù)這部分市場。

四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略

1.產品策略。（1）產品創(chuàng)新。通過對“西餐廳最具魅力因素調查”的調查結果發(fā)現(xiàn)帶有中國當?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋厣鞑腿菀资艿疆數(shù)叵M者的歡迎。由此對西餐廳的兩款產品進行口味創(chuàng)新，迎合當?shù)叵M者的口味偏好。1）將意大利風味的披薩和昆明特色菜相結合，迎合昆明消費者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費市場，提升餐廳的營業(yè)利潤。2）由于昆明消費者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風味為主。（2）增加產品層次。餐廳在為消費者提供高質量的核心產品的同時，還應該加強形式產品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設計出系列品牌套餐，以便迎合消費者心理需求。

2.價格策略。（1）制定價格：包括：1）選定定價目標：由于夏沫蓮花西餐廳是一個新進入者，因此企業(yè)選擇產品和質量領先作為自己的定價目標。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領和在校學生兩個主要的消費群。3）估計成本：主要采用作業(yè)成本法進行分析。4）分析競爭者的成本、價格和產品：該餐廳的主要競爭對手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價格體系，盡量避免了由于價差過大或過小造成的內部競爭。5）選擇定價方法和最終定價：該餐廳將采用作業(yè)成本法對企業(yè)進行成本定價，從而為企業(yè)提更更加準確且精確的成本信息。（2）修訂和變動價格：為了更快地進入市場，并造就公司的忠實顧客，公司按照“滲透定價”原則，采取主打產品特價方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對穩(wěn)定的顧客群。

3.渠道策略。（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統(tǒng)的在店面海報宣傳和豆瓣網宣傳，同時結合一些店內活動進行推廣，效果并不理想。針對這種劣勢，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領+青春校園”為主題的網絡推廣方案。（2）其他網絡推廣：主要包括搜索引擎推廣、團購網、網絡廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進行。

4.促銷策略。（1）長期推廣策略：本餐廳對消費者實行會員制策略：1）傾慕卡：一次性消費200元，免費辦一張會員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內累計消費2 000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠；（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略――“將西方節(jié)日進行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進行促銷，并通過網絡展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據(jù)實際的具體情況，進行不定期的產品促銷。（3）針對學生和白領工作餐的促銷計劃：餐廳推出面向白領的“午間問候”套餐系列，和面向學生的“我也小資”套餐系列，讓白領顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點特色建設項目――把著手教業(yè)務：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進而推廣本店獨有特色披薩。

五、結論

本文應用市場營銷的相關理論和方法，結合餐飲業(yè)食品和市場的特殊性，在昆明市餐飲業(yè)具體發(fā)展狀況和市場背景下，對夏沫蓮花西餐廳的市場營銷管理進行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場調查、產品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策略五個階段為主線進行闡述，得出如下結論：第一，近幾年來昆明市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對美好的前景和巨大的發(fā)展市場，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機遇，落實營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場份額的同時，挖掘高校學生市場，在西餐市場中占有絕對優(yōu)勢。第二，餐飲業(yè)市場策劃必須以科學的程序加以指導，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業(yè)市場策劃能立足于市場調研，在充分尊重消費者的需求的基礎上，引導和創(chuàng)造消費者需求。在產品策劃、價格策劃和推廣策劃過程中要以消費者為中心，深入理解細分市場，并在策劃方案實施中根據(jù)市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項目的成功實施。第三，實踐證明，餐飲業(yè)市場全程策劃是一門科學，是有規(guī)律可循的，同時在工作實踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實際工作缺少理論的指導。

參考文獻：

[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.

篇8

大學四年，轉眼即逝.學習了4年的市場營銷相關知識，總體感覺我營銷知識掌握的一半，因為什么很多理論的知識在當初學的時候沒有學到位，并且學了之后沒有運用到實踐中，也就是說學了四年只是學了，但是不會用.這對于我們營銷專業(yè)的學生來說是很吃虧的.營銷是一個需要能說會道能運用的專業(yè)，在學習了理論知識后要及時的加以運用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企業(yè)也正是需要有能力的人才而不是有知識的人才.我們四年中進行了很多的課程實習，也從中學到了一些操作技能，但是還遠遠不夠，只有親自到企業(yè)中去體會企業(yè)的運營流程，到消費者中間去體會和他們的溝通，到中間商和廠家之間去學習談判，完了自己能熟練掌握市場和營銷的關系，這需要很長的一個過程.我們馬上面臨畢業(yè)，面臨著走向崗位走向企業(yè)的種種挑戰(zhàn)，如何學會將自己進行包裝然后推銷給企業(yè)，這都是很重要的.在這種情況下，我們專業(yè)開展了為期2周的營銷策劃實訓.

這次實習主要是想通過此次的營銷策劃實訓，讓學生親自參與企業(yè)的實際(或自主創(chuàng)業(yè)主題)的營銷活動，根據(jù)企業(yè)的實際情況對部分營銷活動進行策劃，形成方案或策劃書，全面提升學生的營銷策劃能力，讓學生能夠掌握營銷策劃的具體方法與程序;熟練掌握和運用策劃創(chuàng)意的方法;進一步提高學生市場營銷調研的技能;培養(yǎng)學生分析市場、尋找市場機會、優(yōu)選企業(yè)目標市場的能力;培養(yǎng)學生產品策劃的能力;培養(yǎng)學生定價策略運用的能力，分銷渠道設計與開發(fā)的能力;培養(yǎng)學生制定促銷組合方案的能力以及編制營銷方案預算的能力;最主要的是培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識，進而具備一定的策劃書撰寫能力.為學生即將步入社會，走向工作崗位奠定一定的基礎.

二、選題思路

這次的實訓需要學生自己選定企業(yè)，產品或者服務，然后為其撰寫一份營銷策劃案。我選擇的是“動感地帶”的校園推廣，為什么選擇這個題目，理由如下：

1“動感地帶”更加貼近我們的生活，我覺得寫完全嵌入我們生活中的比寫離得太遠的那些商品企業(yè)要更有現(xiàn)實意義;

2“動感地帶”每年9月份都會在各大高等院校舉行優(yōu)惠辦卡活動，主要面向新生，這是個很好的策劃機會;

3“動感地帶”方便調查，進行市場調研，因為用戶基本遍布校園，網點也離我們非常近，這樣節(jié)省了很多的路上時間;

綜合以上三點，我選擇了“動感地帶”。在確定題目之后翻閱了很多資料，并且在走訪了很多寢室，使用者達到了90%以上，所以材料非常廣，并且很多。再將收集到的資料整理之后我初步設定了我的題目“動感風暴，起航夢想”長春首屆大學生“職業(yè)化”成長訓練營，也是一次校園行推廣活動。通過這個活動的舉辦，一方面為剛步入大學校園的新生進行大學生學習生涯規(guī)劃，一方面進行“動感地帶”校園卡的推廣活動。

三、實訓過程

在進行了實訓動員大會之后，大家都在思考自己到底要選什么題材，陸續(xù)的大家進入了實訓準備階段。選定題目后我就開始到處去調查，上網查詢相關資料，收集我所需要的種種資料，編輯打印調查問卷。我的題目是“動感風暴，起航夢想”長春市首屆大學生“職業(yè)化”成長訓練營。要為這個活動制定一個完整的可行的策劃案。

市場背景環(huán)境分析

企業(yè)與外部環(huán)境共同形成一個大系統(tǒng)。企業(yè)內部與外部環(huán)境是這一大系統(tǒng)中的兩個系統(tǒng)，兩者必須相互配合，才能產生系統(tǒng)效應。但從企業(yè)角度來看，外部環(huán)境這一子系統(tǒng)是企業(yè)不能控制的客觀條件，時刻處于變動之中。因此，企業(yè)必須經常對自身系統(tǒng)進行調整，才能適應外部環(huán)境的變化，這正像生態(tài)學中生物體與外界環(huán)境關系一樣，也遵循“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的原則。

外部環(huán)境變化對任何一個企業(yè)產生的影響，都可以從三個方面進行分析。一是對企業(yè)市場營銷有利的因素，即它對企業(yè)市場營銷來說是環(huán)境機會;二是對企業(yè)市場營銷不利的因素，它是對企業(yè)市場營銷的環(huán)境威脅;三是對該企業(yè)市場營銷無影響的因素，企業(yè)可以把它視為是中性因素。對機會和威脅，企業(yè)必須采取適當?shù)膶胧拍茉诃h(huán)境變化中生存下來。

動感地帶的特點分析

動感地帶品牌定位在“時尚、好玩和探索”，專為崇尚個性、追求時尚、緊貼潮流的年輕消費群體而設計。動感地帶為年輕人營造了一個個性化、充滿創(chuàng)新和趣味性的家園。相信動感地帶將能更好地發(fā)掘后現(xiàn)代化消費觀念，從而得到更多人的認同和擁護。美國品牌大師大衛(wèi)愛格曾說過，“品牌就是產品”。的確，久負盛名的品牌就是優(yōu)質質量的保證。動感地帶也深知這個道理，瞄準大學生和公司白領為主的年輕人市場，著力塑造屬于動感地帶的品牌特性，力求獲得大眾的認可。經過了幾年的宣傳推廣，目前動感地帶的品牌特性是什么呢?

在進行了環(huán)境分析和特點定位之后，整合了我所需要的資料，然后進行策劃案的正式起稿，具體內容已經在策劃書里闡述，這里不做詳細說明。實訓過程幾乎全部靠自己獨自去找去寫去思考，寫完策劃案和報告之后我們要進行一個簡單的答辯，也就是回答一些實訓過程中遇到的問題和自己的想法。

四、策劃方案

(1)、營銷目標戰(zhàn)略

首選：16-30歲，青少年學生、年輕白領

第二目標：22-40歲，年青人、上班族

目標受眾的特點要做詳細的了解和闡述。大學生的就業(yè)問題更為突出。據(jù)2009年國家人事部的最新調查數(shù)據(jù)顯示：2007年全國高校畢業(yè)生512萬，2008年突破600萬大關，比去年增加了88萬，增長率為24%，而全國對高校畢業(yè)生的需求預計約為256.5萬人，比去年實際就業(yè)減少22%，這意味著將有六成應屆畢業(yè)生面臨畢業(yè)即失業(yè)的尷尬，已經引起了全社會的高度關注。

價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據(jù)了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是因為中國的大學生與國外的不同，經濟來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。

(2)、策劃主題和目標

“動感風暴夢想起航”——長春首屆大學生“職業(yè)化”成長訓練營

動感地帶主要的業(yè)務是手機通信業(yè)務，此次主要選取長春市的10所高校，具有代表性，基本達到了范圍覆蓋要求。在來年的9月份進行，主要是為了向大一新生推廣。

將“動感地帶”的品牌打入新生群體

讓新生通過我們此次的活動，對于動感地帶有一個深入的了解和認識，尤其是所以經營的各項業(yè)務，都對新生進行詳細的講解，讓新生知道這個對他們有用，體現(xiàn)了動感地帶與我們的大學生校園生活息息相關。體現(xiàn)中國移動的社會責任感，從而增強中國移動的品牌影響力。建立全新的校園營銷渠道體系，使目標客戶和企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起。

親身體驗我們的活動

目前各個大學已經開始引入“職業(yè)生涯規(guī)劃”的教育，作為“教育”的下一環(huán)節(jié)，職業(yè)成長”已經成為校園標志性的主流文化，此次活動從大學生“就業(yè)難”、缺少工作經驗的角度出發(fā)，為大學生提供在校實習培訓的機會，為大學生就業(yè)提供一個更科學的職業(yè)化成長平臺。進行職業(yè)能力強化訓練，彌補大學生從學生向公司職員的身份轉變過程中缺失的重要環(huán)節(jié)。在實踐中把握自我，在競爭中學會生存，全面提升綜合素質，為今后的發(fā)展提供明確的目標指向和素質基礎。

(3)、媒介策劃

“動感風暴，起航夢想”活動宣傳立足校園，充分利用網絡傳播的宣傳，配合傳統(tǒng)媒體吸引社會輿論的廣泛關注。主要分為社會宣傳，校園宣傳和網絡互動。

社會宣傳----長春日報各大高校校報電臺

校園宣傳

通過校園廣播，校報，校園網站，社團活動消息

在校區(qū)各大宣傳板上張貼宣傳海報

在圖書館宿舍樓等學生活動密集的地方發(fā)放活動傳單

網絡互動

1、通過網絡方面(如QQ群，校內網，天健網，豆瓣，五年四班)相關信息，引起學生的興趣和關注;

2、在公司網站上滾動播出活動的最新信息;

3、在公司網站開通就業(yè)論壇，學生注冊為會員后，可以在這里文字和照片，為大學生提供一個溝通交流的平臺;

4、建立校內“動感地帶”QQ群，學生在這里暢所欲言，討論就業(yè)的有關話題。

(4)、推進計劃

建立校園銷售體系，面向中國移動所有在校學生，提供規(guī)范、便利的銷售和客戶服務的實體網點;增強動感地帶客戶品牌歸屬感的綜合服務與體驗場所;

(5)、組合策略

搶占市場

超前的創(chuàng)意活動，高密度的參與人群，良好的校園宣傳形式，將會使“動感地帶”新業(yè)務在最短的時間內進入并占領大學市場，也將進一步奪回因對手而失去的市場份額

企業(yè)形象

在此次活動中，中國移動(長春)有限公司將提供學生們渴望的就業(yè)崗位，這樣既不會引起別人的反感反而會提升企業(yè)在大學生心中的形象和企業(yè)的責任感，可謂是一舉多得的舉措。

品牌建立

雖然移動把“動感地帶”作為一個品牌去經營，但在目前的大學市場，大學生對此并沒有明確的認識，通過這次活動我們將對“動感地帶”品牌的建立進行不棄余力的宣傳，讓更多的學生了解“動感地帶”價值及功能，從而在學生中起到真正的品牌效應。

宣傳范圍

隨著長春市人民生活水平的提高，長春各大高校的學生手機的普及率也在逐年提升，幾乎已經全面覆蓋了。此次活動由于涉及到大學及周邊的中專院校，因此對中專院校的青年學生也會有很好的宣傳效果。

品牌忠誠

由于大學生對于價格的敏感度比較高，因此品牌的忠誠度相對較小。通過此次活動，可以展示移動公司的公眾形象和企業(yè)文化，而且在活動中所承擔的社會責任，有利于在大學生心中樹立移動的口碑，也可以為大學生在工作后的需求做個很好的鋪墊，以此為契機建立品牌忠誠度。

篇9

如何尋找產品的賣點是新產品策劃的難點，在筆者手中的產品是一種采用先進化纖毛紡技術，利用復合超細纖維織造的紡織品，通過調閱相關資料后得知，所謂超細纖維，其纖度只有普通纖維的1/20，相當于頭發(fā)絲的1/200，1千米的長度只有0.03克，這種比天然蠶絲還細小的纖維具有超強的吸水能力，可承載其自重7倍以上的水份，吸水性相當于普通純綿毛巾的5倍，這種超細纖維產品手感非常柔軟、舒適、可反復使用，耐用性更勝于普通毛巾。這樣一種具有高科技含量的產品，它的賣點在哪里呢？筆者手里拿著該產品一直冥思苦想到凌晨1點鐘，洗完澡出來，習慣性地拔弄頭發(fā)時，有了、該產品具有超強的吸水性，拿來吸干濕頭發(fā)上的水份不是正好嗎？擦拭不到兩分種，不出所料，頭發(fā)上的水份基本干了，用梳子一梳竟飄起來了，OK！產品的賣點便是“快速干發(fā)”，當筆者拔通力奧龍科技公司黃總的電話將這一發(fā)現(xiàn)告訴他時，他也非常興奮：“太好了，我回辦公室等你”。當晚，我倆就該產品的定位一直討論到凌晨5點鐘。第二天，馬上委托一家專業(yè)市場調查公司就毛巾市場及干發(fā)用品市場展開了深入的調查與研究，問卷由筆者及兩位助手設計，當市調報告擺在案頭時，發(fā)現(xiàn)以下市場特征：

毛巾市場處于無領航品牌狀態(tài)：

當問及“你選用什么牌子的毛巾”時，只有5%左右的受訪者能指出購買的牌子，其余的人回答均是“不在意，摸著舒服就買”，在市場競爭異常慘烈的今天，沒有領導性品牌的行業(yè)太難找了，說到快餐面，消費者就告訴你康師傅，說到可樂，便是可口可樂，從家用電器到內衣內褲都已在消費者心目中建立了行業(yè)知名品牌聯(lián)想。

干發(fā)用品市場電吹風唱獨角戲：

除了電吹風之外，干發(fā)用品等于零。當問及“有沒有一種快速干發(fā)不傷發(fā)的干發(fā)的產品”，100%的回答是“沒有”。眾所周知，長期用熱風吹發(fā)將會傷害秀發(fā)，消費者是“用卻痛苦著”，而普通毛巾的吸水性較差，且容易脫毛，消費者使用的感覺是“將就一下”，不及時干發(fā)引起的感冒發(fā)燒頭痛、支氣管炎、風濕等病癥，讓人們普遍關心頭發(fā)的干燥問題、特別是長著一頭秀發(fā)的女性更是要耗費大量寶貴時間用于干發(fā)。

通過調研得到的市場信息，更堅定了最初的設想，最終將產品定位于“健康快速干發(fā)”，這一準確的市場定位為該產品的后續(xù)策劃及市場推廣打下了堅實的基礎。 品牌策略

產品定位明確了，但如何確定產品的相關品牌策略，在健康快速干發(fā)市場中確立第一品牌的位置，有效阻隔競爭對手的跟進呢？經過綜合考慮，我們采用了以下的創(chuàng)意：

品牌名：巧借中國2008奧運申辦成功的事件，結合尼龍的中文譯音衍生出了一個響亮的名字——奧力龍，圖標設計是一顆運動的火紅的中國心。

品牌性格：健康、時尚、有效率。

推廣主題：DTY超細纖維制品--奧力龍，快速干發(fā)不傷發(fā)--奧力龍，引領健康干發(fā)新時尚--奧力龍。

產品包裝：進一步細分市場，針對一頭長發(fā)的女士，中短頭發(fā)的女士或先生，兒童分別設計了三種外包裝，選用了粉紅、草綠、嫩黃三種鮮亮的主色調，在外包裝上引入一個時鐘的畫面，以突出該產品快速干發(fā)的時間概念，包裝設計清新高雅，特邀青年演員芳芳作為形象代言人，更增加了產品的親和力。 營銷策略

有了好產品，好品名，好包裝，如何在市場中開創(chuàng)一片全新的天地呢？我們以“健康”“時尚”“快速”“干發(fā)”為市場切入點，在毛巾類產品暫無領航品牌的狀態(tài)中找到發(fā)力點，而電吹風的“傷發(fā)”缺陷讓我們找到了市場標靶。我們堅信優(yōu)質產品+準確的市場定位+深入的目標消費群研究+系統(tǒng)可行的推廣方案+合理的利潤空間=成功運作市場。為此，我們采用了全線出擊的整合營銷策略：

1、 巧借國際民歌節(jié)，引領奧力龍健康干發(fā)風

奧力龍產品上市之日，恰逢南寧國際民歌節(jié)，奧力龍干發(fā)產品參與了際民歌節(jié)的主要商貿活動——首屆廣西旅游商品交易會，在交易會的展臺上，奧力龍干發(fā)產品以其獨特的市場定位，精美的包裝，漂亮的展臺布置，吸引了眾多中外客商的眼球，剛開始，消費者都是抱著試一試的想法買一盒回家試用，到了展會的第二天、第三天，產品銷售節(jié)節(jié)上升，很多消費者是聽了親朋好友的推薦專程來買的，其中一位消費者來到了展臺前跟工作人員細致講述了自已頭發(fā)出現(xiàn)的干枯、發(fā)黃、開叉、無光澤等問題，原來，這位消費者由于長期用熱風吹發(fā)導致了一頭秀發(fā)出現(xiàn)上述問題，讓她苦惱的是“不用電吹風，用什么呢？”產品明顯的干發(fā)效果，帶動了口碑宣傳，讓我們更加相信口碑的力量是最有效的宣傳，5天的交易會拿到的訂單高達50萬元人民幣，現(xiàn)場銷售一度脫銷。

四川成都一家科技公司（028-89802678）的唐總在與力奧龍科技公司簽定聯(lián)產聯(lián)銷同盟協(xié)議時說：“我首先是被展臺噴繪上的那句‘今天你還用電吹風嗎’吸引住了，這個產品更吸引人的地方是它的差異化定位及科技含量?！卑l(fā)稿前幾天，唐總傳真過來的定單累計已達20萬元。

2、 設置懸念，讓學生市場動起來

南寧國際民歌節(jié)，作為南疆綠城的一張城市名片，給廣西的地方企業(yè)帶來了不少商機，通過這次民歌節(jié)商品交易會，奧力龍收獲頗豐，不光讓奧力龍干發(fā)產品在南寧一炮打響，吸引了眾多客戶的目光，令筆者想不到的是奧力龍干發(fā)產品還引起了南寧幾所高校營銷社團的注意，主動找上門要求合作，開拓學校干發(fā)消費品市場，而這一市場正是我們策劃書中的重要章節(jié)，雙方一拍即合，我們決定首先開發(fā)廣西民族學院的高校市場，在取得一定經驗后再向其他高校推廣，廣西民族學院有2萬余名師生，鄰近分布著7所大中專院校，對廣西高校群市場有很強的輻射力。我們與廣西高校大學生市場調研室的同學們經過激烈的討論后，最終決定運作周期為兩周，分兩個階段進行：

設置懸念，吸引參與

采用校園漫畫，結合懸念性方案，提起學生們的興趣，并設置一定的管道讓學生參與進來，從而引發(fā)學生對干發(fā)煩惱和不及時干發(fā)帶來的危害的關注，將學生們的關注點轉化為奧力龍干發(fā)新產品的購買行為，并向周邊高校消費群輻射。

前三天時間，通過張貼海報、校廣播站、校園BBS“干發(fā)問題”求助啟事，以“不能快速干發(fā)影響睡眠”、“不及時干發(fā)進入睡眠引發(fā)健康危機”、“電吹風吹發(fā)對頭發(fā)的傷害”三個訴求點展開，分別用三個角色拋出求助信息，留下電話，E—mail，QQ號。求助啟事出去的第一天，海報上留下的電話號碼幾乎被打爆，高校調研室的覃志寧同學給筆者來了一個電話，興奮又緊張地說：“電話一直沒停過，怎么辦？”由于學校內從來沒有過類似的活動，同學們參與的積極性空前高漲，參與者主要有三類人：一類是有同樣煩惱的同學和老師；另一類是自己的親朋好友有同樣煩惱；還有一類則是熱心提供良方妙計者。

第四天早上，在校園四個不同的海報欄內，出現(xiàn)了這樣的內容：

本調研室代表三位同學感謝同學們的熱心參與及貢獻出來的良方妙計，讓我們找到了一種解決“干發(fā)煩惱”的全新干發(fā)方式——用一種超細纖維技術，開發(fā)一種具有超強吸水性能的紡織品，可以做到快速干發(fā)且不傷發(fā)，時尚方便。我們已聯(lián)系南寧市高新區(qū)的一家科技公司，該公司擁有這項國內領先的技術，目前已有產品面市，現(xiàn)誠征營銷策劃方案（包括廣告語、商標設計），如采用必重獎，歡迎參與。不到兩天時間，征集到了20多份方案，廣告語、商標設計稿幾佰份，參與者多達500多人，在校園內引起了極大的關注。第五天，由學生代表直接投遞到各個宿舍2000多份產品傳單，預告奧力龍全面上市。

周末兩天時間，在人流量最大的路口，設置展臺開始做現(xiàn)場促銷，由于前期的市場造勢做得非常成功，現(xiàn)場促銷活動效果出人意料，造成產品斷貨，買不到產品的同學只能留下名字和電話等貨。

奧力龍獻愛心義賣、“效果篇”引發(fā)購買潮

進入第二階段，主要是提升奧力龍品牌力及產品銷售力，在我們準備照著原計劃進行時，得知民族學院內要舉行一場“將愛心進行到底”的晚會，為一位博士的兩歲半小女孩小楠希籌集治療費用的活動，我們果斷決定，在“愛心”晚會現(xiàn)場舉行限量義賣活動，所得款項全部捐給患重病的小楠希，晚會現(xiàn)場非常熱烈，廣西衛(wèi)視《八仙過?！番F(xiàn)場樂隊親臨現(xiàn)場，帶動了很高的人氣，奧力龍義賣活動非常順利，借著愛心的翅膀，奧力龍品牌得到了提升。

與此同時，我們照著原計劃用海報的形式每天在同樣的位置奧力龍干發(fā)產品使用者的用后感，實實在在的效果得到了更廣泛的傳播，星星之火成了“燎原”之勢，參與銷售的幾位同學訂貨電話不停，送貨上門的服務方式更是讓產品銷量大增。

3、 賓館新渠道

賓館往往被定位為消費型大顧客，而在新的營銷鏈中，賓館已是一個銷售終端、消費者、經營者一體的復合型單位，賓館的顧客群正是奧力龍干發(fā)產品的目標顧客，有賓館住宿經驗的人都知道，絕大多數(shù)的賓館不會提供電吹風干發(fā)，而不管是出差、旅游的客人住進賓館后的第一件事往往是洗澡休息，疲憊的客人會碰到頭發(fā)洗后長時間不干的煩惱，此時，奧力龍干發(fā)產品的商機便出來了，奧力龍賓館專賣型產品，配有“非賣品，開封視為購買，與房費一起結算”的提示性盒標，暗示此產品的購買費用可以打入住宿費里面，可以報銷的，這么好的產品誰可以拒絕呢？

我們選擇了旅游資源豐富的北部灣地區(qū)作為賓館渠道的樣板市場，在開拓賓館新渠道之時，首先找到賓館采購部/客服部經理，將奧力龍干發(fā)產品的賣點、特點、利潤及對賓館服務的提升進行全面的分析，留下資料、名片、樣品，約定下次拜訪/簽約的時間，在取得進場許可之后，盡量每個房間擺放全套奧力龍干發(fā)產品，注意提醒服務員，產品陳列一定要醒目、生動。

一個中等城市，賓館數(shù)量以200家計算，50%的鋪貨率，則有100家賓館/旅社，平均50個床位/家，如入住率達80%，購買率達5%，100家售出200盒/天，以一盒利潤8元計，每月盈利48000元，利潤可觀。在開拓賓館新渠道時，要注意的細節(jié)有三方面：

找到直接負責人，讓其認可奧力龍產品的定位及理念。

與服務員的溝通是關健，可用相應的獎勵策略促進其對奧力龍產品的推薦，銷售。

銷后結帳的合作方式，可快速提高賓館鋪貨率，但要劃分其信用等級，注意及時回款。

4、美容、美發(fā)渠道

美容院、美發(fā)城是奧力龍干發(fā)產品最直接的顧客群聚集地，這一顧客群是具有一定消費能力、注重生活質量、有一定生活品味的人群，其中又以女性為主，這個渠道的特點是有充足的時間與顧客溝通，有良好的顧客購買環(huán)境，美容師、美發(fā)師的推薦在顧客的心目中有一定的權威性，在一定程度上可左右顧客的購買意向。

我們在這個渠道鋪貨時，選擇了在當?shù)鼐哂幸欢ㄖ?，檔次的場所，在與店主詳細溝通時，重點分析奧力龍產品的前景和帶給其的利潤，在店主不愿現(xiàn)金采購時可先放上一套產品代銷，并在顯著位置連貼4張奧力龍POP，當?shù)曛鱽黼娫捯筮M貨時，前兩次均稱旺銷缺貨，誘導其現(xiàn)金進貨，以減少資金壓力。試想，成功鋪貨50家，平均每家每天售出1條，每月可售1500盒，利潤達萬元。開拓美容、美發(fā)渠道，應注意的細節(jié)如下：

了解美發(fā)、美容店的分布，并進行分類，制定出工作日程表及鋪貨路線以利于工作順利開展。

試銷產品只放一套，注意及時補貨。

鋪進目標店的成功率要求達到95%以上，并重視鋪貨后的銷售跟進，培養(yǎng)其養(yǎng)成推介奧力龍干發(fā)產品的習慣及技巧，以實現(xiàn)滾動銷售。

可采用現(xiàn)場示范，以效果打動顧客。

5、團體消費市場運作方案：

我們首先是招聘業(yè)務精英，聘請人員可在朋友圈里尋找，或者在報紙上登廣告招聘，專兼職均可，重點尋找有較好客情關系，善于溝通，有攻關能力的人士，優(yōu)先考慮保險及直銷的精英。

篇10

計劃的內容遠比形式來的重要。不需要華麗的詞藻，簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。下面小編為大家?guī)韨€人工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

個人工作計劃模板11)建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個成熟業(yè)務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據(jù)我們公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!

個人工作計劃模板2一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

個人工作計劃模板3一、日常行政事務建設工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領導、同事;

政府相關部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預算采購和領用辦公用品，嚴格控制費用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領用。

5、車輛管理：嚴格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責處理。

6、水電等方面，嚴格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進行獎罰結合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應急預案，對安保人員進行消防培訓。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進行良好溝通，如有必要進行聯(lián)防合作。

4、經常對員工進行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強節(jié)假日和重點區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關部門、甲方管理人員、當?shù)卮迕襁M行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進行深度培訓，確保其能夠掌握服務禮儀和細節(jié)化工作要領，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進行花卉的更換或者養(yǎng)護，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關懷、好人好事、精神風貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學習，不斷增強自身修養(yǎng)，加強公司業(yè)務知識的學習，圓滿完成公司領導安排的各項事務。

個人工作計劃模板4一個學期轉眼即過，文體部新的工作也即將開始。為了在院領導的指導下，更好地發(fā)揮文化體育在校園文化生活中的積極作用，提高文體活動的水平，帶動文體活動的全面繁榮和發(fā)展，我們文體部制定工作計劃如下：

一、新學期文體部的基本工作原則：

(一)認真執(zhí)行學生會管理制度，把文體部打造成一支嚴謹認真踏實肯干的高素質團隊。

(二)要做到自律自己，及時簽到及時值班。每周例會要準時召開并做好記錄和存檔工作。

(三)嚴格部門制度，對部內成員進行嚴格考核，杜絕掛名不辦事的行為發(fā)生。

(四)部內成員要注意自身素質的培養(yǎng)，以積極的態(tài)度和百分百的激情對待每項工作，并保持活動力規(guī)范自身言行。

(五)集中力量辦好傳統(tǒng)活動，在原有基礎上進行創(chuàng)新，做到有高度，有質量，有水平。

(六)完善工作程序，負責人員更加明確，從活動的計劃、總結等書面材料的.整理到資金的結算等落實到部內具體人員。

二、本學期舉辦的活動如下：

(一)活動名稱：升國旗

活動地點：文科樓前。

活動意義：升國旗是一種愛國活動，體現(xiàn)了一個學院的團隊精神和個人綜合素質。為了提高同學們的愛國精神和團結意識，組織全系學升國旗是一次有意義的活動。我部會在學校安排下按時組織學生升國旗。

(二)活動名稱：運動會(數(shù)學與統(tǒng)計學院舉辦)

活動地點：體育場。

活動意義：為了給隴東學院第十五屆田徑運動會選拔優(yōu)秀運動員，并能在運動會中取得較優(yōu)異成績，我部決定在學院內舉行一次運動會，既能引導大家積極參與，也能活躍學院學習氣氛。

(三)活動名稱：歡送杯籃球賽

活動地點：體育場

活動意義：為了歡送大四的學長們順利畢業(yè)，特此舉辦了面對全系學生的歡送杯籃球賽，希望通過這場比賽能留給眾學長們在校的最后一縷溫暖而又激情的記憶。

(四)活動名稱：隴東學院第十五屆田徑運動會

活動地點：

活動意義：開展運動會能夠展示學生的青春風采，考驗學生體能與心理的具體實踐。它鍛煉的是體力，激活的是生命，弘揚的是個性和青春活力，收獲的是笑臉和精神風貌。

舉辦運動會能讓學生感受到集體的力量和友誼的珍貴，還能更好的鍛煉學生的毅力。我部會按照賽程安排，及時組織運動員前去參賽，積極組織啦啦隊為隊員加油，爭取取得優(yōu)異成績。

個人工作計劃模板51、計劃、組織和協(xié)調各班學生組織和開展的文藝和文娛活動;

2、與校學生會的文藝部保持聯(lián)系，配合學生文藝工作，及時反映同學的愿望和要求，促進我系文藝工作的進步和同學們文藝素質的提高;

3、發(fā)動并織各班學生參加課余文藝活動，并與兄弟系形成合作，優(yōu)勢互補經常交流并合作組織活動或演出;

4、將不定期舉辦舞會，例如：鍋莊晚會，讓同學們在緊張的學習和工作之余能夠盡情的放松，釋放自己的激-情。

5、協(xié)助院里搞好各次比賽和晚會，并組織相關團隊代表經管參加各種活動;

6、暑假后的迎新晚會，是一個重頭戲，同時也是文藝部每年最忙的時候，文藝部應著手組織舞蹈隊開始訓練，并為明年的畢業(yè)生歡送會做好準備;

7、組建文娛興趣小組。

聚焦各個文娛方面的人才，形成一支強大的隊伍，讓同學們能夠在課余時間充分發(fā)揮各自的專長，展現(xiàn)個人風光。

文藝部的目的在于讓大家在學習中讓自己的身心得到適當?shù)姆潘?，相信文藝部會盡努力做到，并與各部緊密聯(lián)系、配合，一起做好本系的工作。

個人工作計劃模板6文體部是學生會的一個為全院的同學提供文化、體育服務的部門，依據(jù)文體部的工作職責以及本著豐富同學課余生活、宣傳體育系、配合其他部門開展工作為目的，特作出以下學期工作計劃：

一、新學期我部門的基本工作原則：

1、認真執(zhí)行《學生會分團委干部職位職責》，把文體部打造成一支嚴謹認真踏實肯干的高素質團隊。

2、做到自律自己，每月的兩次例會分別于1號和15號召開，要準時召開并且做好記錄和存檔工作。

3、掌握和響應院系文體工作的指導方針和工作動向，配合各種大型賽事和大型晚會。

4、集中力量辦好傳統(tǒng)文體活動，在原有基礎上進行創(chuàng)新，做到有高度、有質量、有水平。

5、安排組織好院內各種體育活動，監(jiān)督__級新生早操出操情況。

6、做好自己部門工作的基礎上，還要配合學生會其他部門展開工作，加強團隊合作，共同進步。

7、增進與學校其他藝術團體的聯(lián)系和交流，在爭取雙贏的基礎上，保持我們文藝活動的展開，做到文藝與體育活動并重。

8、加強與其他學院文體部的聯(lián)系，做到共同發(fā)展、共同進步。

二、新學期文體部的活動計劃：

(一)活動名稱：新生籃球交流賽(已經舉辦)

活動目的：豐富院內同學們的課余生活，加強__級新生與學長學姐們的交流，讓__級的新同學盡快融入到體育系的一個大集體中。

時間：9月22日

地點：__大學體育藝術館負一樓籃球館。

參與人員：體育系__級全體同學以及__級的部分同學。

(二)活動名稱：第_屆“音體一家親”迎新晚會

活動目的：豐富廣大同學的業(yè)余文化生活，營造濃厚的校園文化氛圍。加強體育系、音樂系同學們之間的交流，讓__級的新生們切實感受到學院領導以及學長學姐們對他們的關懷與熱烈的歡迎。

時間：9月28日

地點：__大學音樂廳。

參與人員：體育系全體同學、音樂系全體同學。

(三)活動名稱：體育系迎新足球賽

活動目的：豐富體育系同學的課余生活，營造濃厚的院系文化。提供大一同學與大二、大三學長交流的機會，培養(yǎng)同學們吃苦耐勞的精神，使同學們盡快融入的這個大集體。

時間：__月中旬

地點：__大學西園足球場。

參與人員：體育系全體同學

(四)活動名稱：體育系迎新籃球賽

活動目的：加強體育系內部的交流，促進大一新生與學長學姐們的友誼，讓大一新生更快的融入到體育系的大家庭中，同時促進音樂系與體育系的交流與友誼。

時間：__月底到__月初

地點：__大學籃球館

參與人員：體育系全體同學、音樂系__級新生。

(五)積極與校學生會文體部交流，完成校團委文體部分配的各項工作，協(xié)助其他部門開展各項活動。

三、工作要求：

1、以積極的態(tài)度認真貫徹院系的各項領導精神，認真辦好各項活動。

2、積極配合好其他部門的工作。

3、通過活動及交流，增強我院同學們的集體榮譽感與凝聚力。

4、使大一新生盡快融入到體育系的大家庭中。

5、豐富同學們的課余生活，樹立體育系的良好形象。

個人工作計劃模板7(一)服裝產品營銷策劃目的

要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動力或強調其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

(二)分析當前的服裝產品營銷環(huán)境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)市場機會與問題分析

服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

(四)服裝產品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為___萬件，預計毛利___萬元，市場占有率實現(xiàn)__。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)服裝產品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)服裝產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。

(七)銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)服裝產品營銷方案調整

這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調整。

個人工作計劃模板8一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1.掌握每款貨品數(shù)量。

2.掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3.掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4.近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1.做到日清、日結、日總、日存、日報。

2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

3.并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調整。

三、管理好員工

1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。

2.招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3.訓，培訓員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度。

(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。

4.保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1.按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。

2.在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結果給予物質獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3.調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1.通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2.掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。

3.促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4.對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學習提高，增加整體銷售業(yè)績。

個人工作計劃模板9一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調視覺，在色塊掌握上，原則應是從外到內，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習性，這樣也能使消費者對商品產生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應從外到內，從前到后，由淺到深，由明至暗，側列從前到后，從外到內，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質，服務質量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務質量

服裝導購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能;

(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。

(4)對自己嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。了解客戶最需要的服務質量，盡自己的努力做的更好。

三、具體計劃

1、對銷售任務的細化分解，將每月的任務量分配至每周、每天，每日當班工作結束后核對任務完成情況，總結工作得失;

2、于老客戶保持良好關系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

個人工作計劃模板10一、指導思想和意義

(一)指導思想：將研究性學習與社會實踐相結合，要求學生走出校園，走向社會，去關心社會發(fā)展，去關注社會問題，去嘗試解決自己研究的社會問題，成為學生課余生活的有益補充，開辟出有自己特色的社會實踐的新途徑。

(二)意義：

1、改變學習方式，拓展學習資源，拓寬發(fā)展空間。

2、參與社會實踐，激發(fā)學習興趣，增進生存體驗。

3、主動服務社區(qū)，形成服務意識，強化社會責任。

二、社會實踐的組織形式及具體過程

(一)組織形式：

學生一般以個人分散活動或由6—10人組成社會實踐活動小組，也可以青年志愿者小分隊活動組織。

(二)注意事項：

1、就近就便。

社會實踐活動原則上要就近就便，組織學生在學校周邊、學生家庭所在的城鎮(zhèn)社區(qū)或者本村范圍內開展活動。

團隊規(guī)模要適中，不開展跨區(qū)的'活動。同一社區(qū)、同一鄉(xiāng)村的高中生應在當?shù)貓F組織的統(tǒng)一指導下開展上述活動和其它形式的社會實踐活動。

2、在生活中提煉。

從社會生活中選定主題，讓學生關注社會，體驗社會角色;熱愛生活，關注生活問題;學會健康愉悅地、自由而負責地、智慧而有創(chuàng)意地生活。

3、在興趣中選擇。

捕捉自己最感興趣的問題，開展研究。在合作探究的過程中，學生間相互感染、相互促進，更好地發(fā)展興趣，培養(yǎng)特長，提高綜合素質。

4、合理利用各種資源。

充分利用網絡資源。網絡已經成為的資源庫，在綜合實踐活動中，要充分利用網絡上的技術和資源，搜集信息、處理信息。同時要充分利用圖書資源，從圖書館中獲取自己所需要的內容。

5、綜合運用各種方法手段。

從參與研究的對象來看，可以采用個人獨立探究的方式、小組合作探究的方式、學校合作探究的方式、跨學校合作的方式。

從研究采取的手段來看，可以采用活動設計、網絡技術、調查研究、參觀訪問、實驗演示、表演交流、測量制作、社會宣傳、服務、總結、答辯、反思等學習活動。

三、社會實踐的主要內容

(一)社會參觀活動

參觀、訪問、考察(革命遺址、科技館、英雄模范人物、杰出人物、現(xiàn)代化建設成果、市政工程、高校、工廠、高新技術產業(yè)運作情況……)，例如以當?shù)氐木用裥^(qū)為調查研究的對象和內容，可以“物業(yè)管理”、“商業(yè)網點”、“文化娛樂”、“教育設施”、“交通路線”等為研究方向。

(二)社會調研活動。(參考主題如下，也可自選主題)

1、綠色環(huán)保宣傳。

2、保護母親河、水質污染情況調查。

3、白色污染調查研究。

4、關于生活節(jié)能狀況調查研究。

5、農村經濟發(fā)展狀況調查。

6、關于生活垃圾分類處理的可行性調查。

7、道路狀況及改進意見調查。

8、旅游資源狀況調查。

9、中學生的消費觀念與行為研究。

10、中學生上網吧問題研究。

11、中學生學習習慣的調查與研究。

12、中學生零用錢數(shù)量及用途的調查。

(三)社區(qū)服務活動

社區(qū)保潔活動、社區(qū)護綠活動、社區(qū)綜合宣傳活動、社區(qū)陋習糾察活動、社區(qū)敬老愛老活動、社區(qū)幫困助殘活動、社區(qū)讀書輔導活動、交通服務活動、環(huán)保志愿者活動、社區(qū)公益勞動。

參與社會實踐的班級和個人，必須注意自身形象，認真參加活動，為學校和個人樹立良好的社會形象。

四、社會實踐活動總結、表彰

1、各位同學要認真填寫__年寒假社會實踐表，并以書面形式做好總結并附帶證明材料。

2、2月12日至2月18日各班團支部要根據(jù)方案內容及個人寒假活動情況報告表內容和實際表現(xiàn)，進行總結評比，評出班級寒假社會實踐活動先進個人(占本班總人數(shù)10%)