導(dǎo)語：如何才能寫好一篇品牌網(wǎng)絡(luò)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷富媒體品牌合作直效營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實現(xiàn)營銷目標,借助互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是從營銷目標出發(fā)，包括前期目標受眾調(diào)研，制定差異化營銷策略，廣告、公關(guān)、促銷等結(jié)合的整合傳播執(zhí)行方式，網(wǎng)絡(luò)廣告效果后測等一整套網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，能為客戶帶來更具成效的傳播效果和更高的滿意度。下面介紹幾種常見網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

一、RichMedia（富媒體）

富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、DHTML、JAVA等組成，能夠提高交互能力，并能實現(xiàn)多媒體、擴展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術(shù)。

其優(yōu)勢：

1.超大容量:廣告容量可達300K甚至以上，是普通廣告形式的10倍，創(chuàng)意空間不再受限制，大大增強了網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)力。

2.不防礙內(nèi)容的正常瀏覽：富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對內(nèi)容容量的限制，廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時在后臺進行的。

3.豐富效果滿足不同廣告需求：實現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果，并可實現(xiàn)互動游戲、互動調(diào)研、互動演示等多種互動廣告需求。

二、頻道合作內(nèi)容

1.營銷目標。

（1)產(chǎn)品教育：產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結(jié)合，有力的軟性推廣手段，針對目標消費群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。

(2)互動平臺：虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動游戲等多種溝通工具，為消費者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動交流平臺。

(3)產(chǎn)品促銷：有效引導(dǎo)目標消費人群，更多新品活動、促銷信息，直接促進銷售轉(zhuǎn)化。

(4)品牌忠誠：品牌新聞專區(qū)，及時更新企業(yè)新聞，塑造良好公眾形象，提升品牌好感度、忠誠度

2.執(zhí)行方式。

(1)欄目冠名:客戶品牌冠名贊助，將欄目整體設(shè)計風格融合客戶品牌相符的VI風格;同時，內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎(chǔ)上，結(jié)合品牌內(nèi)容進一步增減、優(yōu)化。

(2)產(chǎn)品定制:將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或內(nèi)容版塊，定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣，突出客戶產(chǎn)品的特性，加深受眾對客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。

(3)品牌專區(qū):企業(yè)產(chǎn)品的教育基地，產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光，定期更新；公關(guān)宣傳的平臺，系統(tǒng)地企業(yè)新聞，定期更新。

(4)互動社區(qū):能讓消費者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇，深受廣告主歡迎。由專家定期回復(fù)消費者提出的各類問題，建立品牌俱樂部。

(5)廣告支持:可就消費者對產(chǎn)品的喜好、使用習慣、以及產(chǎn)品的認知度等方面進行在線調(diào)查。品牌策劃相關(guān)比賽、征文、真人秀等活動，增強品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結(jié)合的小游戲，在網(wǎng)絡(luò)已廣泛使用。

三、品牌活動贊助

在整合營銷中，活動贊助這種形式也得到越來越廣泛的運用。品牌參與舉辦媒體相關(guān)活動，品牌概念貫穿活動始終，既節(jié)約人力、物力資源，又搭了媒體的“順風車”，品牌傳播效應(yīng)大大增強。其優(yōu)勢：

1.快速建立品牌知名度：媒體活動的影響力不可低估，在一段時間內(nèi)品牌被提及率極高，品牌知名度迅速建立起來。

2.廣泛傳播品牌內(nèi)涵：尋找活動主題與品牌內(nèi)涵的關(guān)聯(lián)性，借助活動傳達品牌概念，品牌內(nèi)涵可以貫穿活動始終。

3.促進產(chǎn)品銷售：利用活動帶動產(chǎn)品銷售，比單純的產(chǎn)品促銷對消費者更具吸引力。

4.降低宣傳成本：媒體自有的推廣資源十分豐富，活動執(zhí)行效果又好，還有很多增值服務(wù)，相對品牌的宣傳成本大大降低。

四、直效營銷

奧美公司維頓?博德先生認為:直效營銷就是運用任何的行銷傳播活動（廣告、公關(guān)、促銷），將目標對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，與之開展一對一的直接關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位，網(wǎng)絡(luò)的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢。其成功因素：

1．選擇準確的信息接收對象：將目標受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來，降低成本與提升用戶好感。

2.選擇合適的郵件發(fā)送時間：建議在星期二，星期三進行郵件發(fā)送，提升郵件閱讀率。

3.應(yīng)用穩(wěn)定的郵件平臺：確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費，數(shù)據(jù)丟失。

4.制定引人注目的主題與個性化的郵件用語。新晨

五、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查及調(diào)研

1.費用低:對調(diào)查實施者而言,網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費用，人工費用，場地費用,數(shù)據(jù)錄入等費用，大大降低了運做成本。

2.周期短:由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程，網(wǎng)上調(diào)查從時間上講是各種方法中最快的。

3.易于收集數(shù)據(jù):被訪者可以在自己方便的時間完成問卷，利用網(wǎng)絡(luò)能迅速找到條件特殊的被訪者。

4.保證調(diào)查客觀性:由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預(yù)，網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。

5.數(shù)據(jù)來源更廣泛:網(wǎng)絡(luò)更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。

6.多媒體:網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動畫、聲音和圖像信息，極大地提高了信息的豐富程度。

參考文獻:

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訊：互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中起著越來越重要的作用，借助網(wǎng)絡(luò)進行宣傳已成為品牌商必選的營銷策略。有調(diào)查顯示，作為主流消費群體，國內(nèi)處于25-40歲之間的中青年，網(wǎng)絡(luò)普及率達到89%左右。在這一群體中，幾乎所有的消費者都已養(yǎng)成了一個習慣，即在購買任何一件所需商品之前，都會先進行網(wǎng)上搜索，對比產(chǎn)品的性能、價格和口碑，然后做出最終選擇。過去，傳統(tǒng)家裝建材的貝佳斯(/' target='_blank'>網(wǎng)上商城上線會請來了在南京“發(fā)跡”的話題人物馬諾。關(guān)于現(xiàn)場活動的報道以及品牌商陸續(xù)到各網(wǎng)站和論壇的話題帖引起了社會的極大關(guān)注，在各大網(wǎng)站的點擊量超過150萬次，轉(zhuǎn)帖量達到200多次。在話題較為沉悶和專業(yè)的家居類網(wǎng)站中，宏耐網(wǎng)站一枝獨秀，宣傳效果極佳。

在傳統(tǒng)的營銷模式下，照明企業(yè)與消費者之間也許只需要一條客服熱線，并由相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點的工作人員上門服務(wù)，產(chǎn)品銷售大多采取的是面對面形式。但在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，搜索引擎成了企業(yè)與消費者進行溝通的重要渠道。所以，在某些網(wǎng)站首頁，各種照明產(chǎn)品品類如LED十大品牌、LED照明燈等關(guān)鍵詞的收費標價一路走高。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明說，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū)、個人空間、視頻網(wǎng)站、微博等都是消費者口碑的重要來源，照明企業(yè)一定要熟悉各種互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體的特性及其實際應(yīng)用，這樣才能更好地把品牌呈現(xiàn)在消費者面前。如一個潛在消費者也許是因為看了好友的空間博文《雷士的壁燈真漂亮》，就對雷士品牌產(chǎn)生了好感;又或許他是因為看了一個熱播的網(wǎng)絡(luò)短片，對女主角那可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣，就想到買一個送給朋友。口碑存在于互聯(lián)網(wǎng)的每一個角落，照明企業(yè)應(yīng)當予以充分重視。

歐司朗照明非常重視網(wǎng)絡(luò)口碑營銷。在歐司朗公司2011年度的策劃方案中，論壇引導(dǎo)、微博關(guān)注、博客導(dǎo)入和SNS引導(dǎo)被列為推廣網(wǎng)絡(luò)受眾人群接觸點管理的四個重點，并輔以問答推廣和新聞稿推廣等方式。這一階段的品牌推廣周期被定為2011年3月1日2012年2月29日，以更好地實現(xiàn)企業(yè)“樹立良好的品牌網(wǎng)絡(luò)口碑形象，促進品牌的線下產(chǎn)品銷量，提高消費者群體對歐司朗的品牌忠誠度”的長遠發(fā)展目標。來源CCTIME飛象網(wǎng))本文相關(guān)推薦我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)...中小企業(yè)的品牌策略網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景電子商務(wù)對傳統(tǒng)企...網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營...網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營...電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷適合中小企業(yè)的網(wǎng)...中小企業(yè)的營銷渠...（來源：論文在線）

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一、傳統(tǒng)品牌拓展網(wǎng)絡(luò)新渠道的挑戰(zhàn)

從宏觀上來說，網(wǎng)絡(luò)銷售是信息流、資金流、物流、人流的全方位整合；從微觀上來說，電子商務(wù)是由無數(shù)細節(jié)構(gòu)成的一個系統(tǒng)工程。開展電子商務(wù)的企業(yè)需要一支強大的電子商務(wù)團隊，但是目前中國市場上具有專業(yè)實戰(zhàn)能力的電子商務(wù)人才奇缺，同時中國電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式嚴重落后于電子商務(wù)實踐。因此，組建專業(yè)的電子商務(wù)團隊對企業(yè)來說是一個難題。

從營銷環(huán)境方面來說，網(wǎng)絡(luò)的特性改變了傳統(tǒng)的營銷模式。在傳統(tǒng)的營銷模式中，渠道為王，終端制勝，因此，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)常以門店數(shù)作為其競爭力的一個重要指標，但是網(wǎng)絡(luò)徹底顛覆了渠道為王的傳統(tǒng)營銷理念。在網(wǎng)絡(luò)上，銷售店鋪的數(shù)量與銷量沒有必然的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)銷售的核心是如何聚合人流，整合提升進店消費者的轉(zhuǎn)化率和客單量。這對傳統(tǒng)品牌構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)：首先，終端數(shù)量優(yōu)勢不再，消費者的選擇面更大了；其次，消費者與品牌之間的信息更為平衡了，這讓消費者的購買行為更為理性和科學(xué)。這就要求傳統(tǒng)品牌從傳統(tǒng)的相對粗放的營銷模式切換到精準深度的營銷模式，這對傳統(tǒng)企業(yè)來說又是一個難題。

網(wǎng)絡(luò)銷售與線下銷售的一個重要的區(qū)別就是“廣度營銷”與“深度營銷”的區(qū)別，在傳統(tǒng)營銷模式中，只要品牌傳播面夠廣，力度夠大，鋪貨渠道夠廣，覆蓋面夠大，就能截留大量的消費者。但是在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中更多的是“深度營銷”因為網(wǎng)絡(luò)消費者的網(wǎng)絡(luò)消費行為的可監(jiān)測性以及用戶真實信息的可獲得性，這對企業(yè)的客戶關(guān)系管理能力提出了更高的要求，良好的網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理是提升用戶網(wǎng)絡(luò)消費體驗滿意度和分享網(wǎng)絡(luò)購物體驗的主要措施，這也是提高網(wǎng)絡(luò)銷售回頭率和人流量的一個重要舉措。這對于以線下專賣店為核心銷售渠道的傳統(tǒng)品牌來說，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系的管理是另外一個難題。

雖然存在諸多問題，但有一點毋庸質(zhì)疑，隨著中國網(wǎng)民陣容的不斷壯大，電子商務(wù)的市場份額將持續(xù)增長。由電子商務(wù)帶來的新渠道革命是大勢所趨。那么李寧、361°、kappa、杰克瓊斯的網(wǎng)絡(luò)銷售為什么能夠成功？在這些企業(yè)成功的背后是一個新興模式的崛起：網(wǎng)絡(luò)銷售模式。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售：企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)提供商

何謂網(wǎng)絡(luò)銷售模式？在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷售的一個渠道，是由相應(yīng)的商來運作的。網(wǎng)絡(luò)商就像線下商一樣，負責所在渠道的產(chǎn)品銷售。目前國內(nèi)電子商務(wù)模式主要分為兩種：一種是把品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)外包給一家或者幾家具有一定實力的網(wǎng)絡(luò)銷售公司；一種是公司負責產(chǎn)品控制，把其他具體運營業(yè)務(wù)外包。

目前市場上比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商有：古星(李寧等品牌)、五洲(kappa、杰克瓊斯、美特斯邦威等)、美寧(361°、QQ運動、NBA等)。

采用網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)外包的典型案例有李寧和361°。李寧的電子商務(wù)業(yè)務(wù)上有三個核心商：北京五洲在線、古星電子商務(wù)、逛街網(wǎng)等。這三個核心商在新浪商城、易趣商城、當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)開設(shè)了為數(shù)不少的李寧網(wǎng)上專賣店，由這三家商來李寧品牌在網(wǎng)絡(luò)上的銷售業(yè)務(wù)。361°選擇美寧、鼎誠等四家網(wǎng)絡(luò)銷售公司負責361°品牌產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)渠道上的銷售業(yè)務(wù)。

采用運營外包的典型案例就是日本的優(yōu)衣庫，優(yōu)衣庫將一切可外包的職能外包，自己掌握最擅長的核心能力，優(yōu)衣庫自身的電子商務(wù)團隊只負責品牌和市場推廣、促銷、商品年度計劃、品質(zhì)等方面的商品控制工作。

網(wǎng)絡(luò)銷售模式的興起，為希望觸網(wǎng)的企業(yè)提供了一條快車道，企業(yè)只要負責商品的控制即可，具體的網(wǎng)絡(luò)銷售實際運營工作全部由網(wǎng)絡(luò)銷售商負責執(zhí)行。

網(wǎng)絡(luò)銷售模式到底如何運作？目前主要由網(wǎng)絡(luò)銷售商直接面對消費者的B2C銷售模式和由商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)加盟店再面對消費者的B282C模式。B2C網(wǎng)絡(luò)模式：品牌直銷模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制B2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式就是由網(wǎng)絡(luò)商直接面對消費者的模式，其優(yōu)勢就是有效縮短了企業(yè)與消費者之間的距離，快速有效啟動品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，在該模式的運營過程中有以下幾個重要的環(huán)節(jié)需要考量：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。

(1)網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺選擇

在平臺的選擇上無外乎兩種：自建平臺和借助第三方B2C平臺，但是考慮到自建平臺的技術(shù)要求和資金要求，更多的B2C網(wǎng)絡(luò)銷售公司采用第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的方式，這一方面降低了項目啟動的資金壓力，另一方面也加快了啟動網(wǎng)絡(luò)銷售的進程。當然自建平臺和借助第三方平臺各有優(yōu)勢。淘寶于2009年12月18日了“淘里淘外”系統(tǒng)，讓自建平臺與淘寶之間的平臺數(shù)據(jù)進行無縫對接，這為企業(yè)整合自建平臺和淘寶平臺的優(yōu)勢提供了良好的通道，企業(yè)可以通過“淘里淘外”自建網(wǎng)店平臺，同時共享淘寶的數(shù)據(jù)和用戶資源。

(2)網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。從目前美邦和李寧的淘寶商城上架商品來看，大部分網(wǎng)上銷售的商品是庫存的，定價多為5折以下，且銷量較好的商品也是這些打折商品，占到整體銷量的70％左右。

如果網(wǎng)絡(luò)銷售的功能只是清庫存，那么其產(chǎn)品策略就應(yīng)該是低價促銷，以走量為主；如果把網(wǎng)絡(luò)作為產(chǎn)品銷售的一個新渠道，那么必然建立形象產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品的合理產(chǎn)品矩陣，否則一味的低價促銷，不但不能帶來品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，而且對品牌的損傷相當大。

(3)營銷推廣

網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢在于品牌營銷傳播與產(chǎn)品銷售的整合，這使網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的效果更為實效、直接。而網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是以促進銷售，提升轉(zhuǎn)化率為核心目的的，因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒介資源和傳播信息應(yīng)該遵循20:80原則，也就是20％媒介資源用于品牌形象的宣傳加80％媒介資源用于促進銷售廣告。

(4)店鋪運營

所謂的店鋪運營就是店鋪的整體形象設(shè)計、產(chǎn)品擺設(shè)、產(chǎn)品描述以及客戶服務(wù)等具體的店鋪運營工作。營銷推廣只是解決了店鋪的人流問題，可通過店鋪風格的設(shè)計傳遞品牌的形象和價值，通過符合消費者消費心理的產(chǎn)品擺設(shè)以及具有說服力的產(chǎn)品描述和客服引導(dǎo)激發(fā)消費者的購買行為，從而提高進店消費者的轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購買以及買得更多。

(5)物流

網(wǎng)絡(luò)銷售不同于“一手交錢一手交貨”的傳統(tǒng)消費者模式，由此，物流配送速度是決定消費者消費體驗的重要指標之一。在解決物流配送問題時目前基本上有兩種模式：一是倉儲和配送均外包。此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效地開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊，優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。

(6)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理

售后服務(wù)包括呼叫中心搭建以及退換貨。用戶尋求售后服務(wù)的便利性和退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗。同時網(wǎng)絡(luò)銷售的一個重要工作就是對客戶關(guān)系的管理，客戶關(guān)系管理主要由兩個層面的工作構(gòu)成：一方面是維系客戶關(guān)系，提升客戶的消費滿意度；另一方面是用戶數(shù)據(jù)的挖掘，為網(wǎng)絡(luò)銷售提高更為精準的數(shù)據(jù)庫營銷。因此，B2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式就是把傳統(tǒng)的品牌直銷模式復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)平臺上，由有實力的網(wǎng)絡(luò)銷售公司品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)。

三、B282C網(wǎng)絡(luò)模式：線下模式的網(wǎng)絡(luò)復(fù)制

B282C的網(wǎng)絡(luò)模式就是由網(wǎng)絡(luò)銷售公司再發(fā)展下級商，由下級商負責產(chǎn)品的銷售工作。該模式的優(yōu)勢是快速鋪開市場，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的曝光量，快速地啟動項目。

在B282C網(wǎng)絡(luò)銷售的模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售的運用流程仍然是銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。該模式與B2C模式的不同之處在于網(wǎng)絡(luò)銷售商多了一個發(fā)展加盟商的工作，同時網(wǎng)絡(luò)銷售商和網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商之間有一定的業(yè)務(wù)分工。

(1)網(wǎng)絡(luò)銷售商的分工

在B282C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售商作為一個專業(yè)的電子商務(wù)解決方案提供商，一方面為基于品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售目標擬定網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面維系網(wǎng)絡(luò)加盟體系，建立穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。因此在該模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售公司一般負責的業(yè)務(wù)為：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、發(fā)展加盟商、物流等。

(2)網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商的分工在B282C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商作為品牌網(wǎng)絡(luò)銷售直接面對消費者的終端，他們在品牌網(wǎng)絡(luò)銷售體系中業(yè)務(wù)分工為：營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。

在B282C網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，通過把企業(yè)的加盟體系復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)平臺上，通過網(wǎng)絡(luò)銷售商與加盟商的合作，為企業(yè)順利開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)提供專業(yè)的解決方案。

四、網(wǎng)絡(luò)銷售模式：傳統(tǒng)品牌網(wǎng)路銷售的加速器

企業(yè)選擇什么樣的方式啟動網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，將決定品牌網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和成功的概率。網(wǎng)絡(luò)銷售模式的形成是加速企業(yè)啟動網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)的一個有力的加速器，如何用好這個加速器，主要有以下四個方面需要企業(yè)格外注意：

(1)功能定位和策略選擇

定位是企業(yè)參與市場競爭的起點，也是制定營銷策略的基點。企業(yè)啟動網(wǎng)絡(luò)銷售也需要進行相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位、制定明晰的網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品銷售策略，以明確競爭目標，到資源優(yōu)化配置。由于網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的特性不同于傳統(tǒng)營銷，那么在明確網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位的基礎(chǔ)上制定不同于傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品的銷售策略就更為重要了。網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略明確相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。同時，這也是保證網(wǎng)店與線下實體店和諧共處、相互促進、防止線下實體店利用網(wǎng)絡(luò)“竄貨”的有效平衡手段之一。

(2)優(yōu)化商務(wù)模式

任何一種商務(wù)模式都是當時社會的技術(shù)條件和制度條件下的社會分工方式。隨著技術(shù)的發(fā)展和社會環(huán)境的變化，電子商務(wù)的模式將日趨多元化，并在與傳統(tǒng)商務(wù)融合的過程中日趨復(fù)合和復(fù)雜。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道與線下渠道并非必然對立，關(guān)鍵是如何融合與平衡。所以，企業(yè)必須具有與時俱進的市場敏感，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)營銷方式進行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式，采用更加優(yōu)化的營銷方式，以適應(yīng)市場競爭的需要。超級秘書網(wǎng)

(3)組織架構(gòu)靈活

競爭就是優(yōu)勝劣汰。當環(huán)境發(fā)生變化時，任何組織如果不能及時作出反應(yīng)，最終的結(jié)果只有死路一條。這些都要求進軍網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)具備靈活的組織架構(gòu)。

(4)資源的交易和整合

篇4

品牌網(wǎng)站是其開展營銷活動的平臺，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各項基本職能[3]。

1.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)

購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會附上詳細介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。

1.2實時對談服務(wù)

顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽，對產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進行實時溝通，詢問產(chǎn)品的詳細信息。

1.3完善的售后服務(wù)

顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達對本次購物的真實感受。即貨品評價包括實物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價、物流評價等。如果消費者對所購買的產(chǎn)品不滿意，也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略

2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費者提供貨品信息；同時，也能借此及時了解到顧客的需求，以達到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫存，控制運營成本以達到利益最大化。顧客對所選商品進行付款時，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡單化，產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購量進行生產(chǎn)，減少庫存積壓。

2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時，首先，從消費者的角度去設(shè)計銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費環(huán)境中“虛”的特點，營造出讓消費者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達的準確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費者自行選擇。同時，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過程中的風險；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略

合理地實施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一，企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。

3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進行網(wǎng)絡(luò)促銷活動時，必須保證其促銷策略是切實可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實施的BtoC營銷模式事實上是商家對個人的一種個性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷活動中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進四個大類。

3.3合理地實施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

3.3.1促銷對象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動的目標消費群，才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標消費群體以及潛在消費群體。

3.3.2促銷組合的設(shè)計設(shè)計合理的促銷組合對商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點促銷兩種方式的特點結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實際市場情況、促銷對象的情況，合理組合，揚長避短，達到最佳的促銷效果。

3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對于傳統(tǒng)的促銷活動來講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實踐中比較、學(xué)習、總結(jié)經(jīng)驗。

3.3.4促銷效果的衡量促銷活動達到了一定階段之后，商家應(yīng)當針對已執(zhí)行的促銷活動進行評價，衡量此次促銷活動是否已達到預(yù)期成效。及時對促銷過程中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點訪問人次、點擊次數(shù)及千人廣告成本等?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時地對正在開展的促銷活動進行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動的順利進行，當其偏離預(yù)期效果時，應(yīng)根據(jù)實際情況對其進行適當?shù)卣{(diào)整，確保整個促銷活動的連續(xù)性與成效性。

4結(jié)語

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不久的將來，你可能不必離開你的書桌或扶手椅，就可辦公、學(xué)習，探索這個世界和它的各種文化，進行各種娛樂，交朋友、逛世界各地的商場，向遠方的親戚展示照片等等。是什么使這些成為現(xiàn)實呢？這就是電子計算機和信息高速公路。

——節(jié)選自比爾·蓋茨《未來之路》

3G熱炒猶然在耳，4G又來了。

如今，我們在信息高速公路上是否錯過了很多美景呢？很多中小企業(yè)是否真的錯過了網(wǎng)絡(luò)營銷的商機呢？網(wǎng)絡(luò)營銷商機無限，對于中小企業(yè)而言，這個道理誰都知曉，問題是怎么把文章做好，這是值得中小企業(yè)決策者深思的話題。市場上充斥的二維碼，漫天喧囂的促銷，我們應(yīng)該有一個共識：網(wǎng)絡(luò)營銷是福不是禍。

網(wǎng)絡(luò)營銷

路難選

柳州市民譚先生最近煩惱不少，他剛從廣州回來，預(yù)備在柳州開一家茶餐廳。因為茶餐廳的地理位置偏僻，他想通過時下流行的微信營銷模式推廣出來。他在廣州培訓(xùn)期間，知道了微信營銷的原理，一個免費平臺的推廣固然好，但是沒有專業(yè)團隊的定期策劃，他很難把新店做好。譚先生說：“光憑朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，起不到太大的作用，怎么做才能讓更多的人知曉我的咖啡店呢？”

同樣想到網(wǎng)絡(luò)營銷的還有柳州一家大型的家電連鎖企業(yè)，據(jù)該企業(yè)負責人介紹，網(wǎng)絡(luò)營銷是他們正在摸索的模式。前期，他們通過辦天貓店的模式發(fā)現(xiàn)銷量并不是太好，而且天貓所收的保證金不低。繼而，他們轉(zhuǎn)向開起了企業(yè)官網(wǎng)，可是運行下來的成交量也沒有期望中的多，但是網(wǎng)絡(luò)營銷的路還是要走下去。

曾經(jīng)經(jīng)營網(wǎng)店多年的陳先生有自己的感悟。他在柳州有服裝品牌實體店，還經(jīng)營兩家網(wǎng)店。他坦言，無論是淘寶還是京東，平時的走量不是太多，在關(guān)鍵的特定打折點出擊最能有收獲，比如黃金周、“雙十一”、“雙十二”這樣特定的時段。在網(wǎng)絡(luò)上拼的是價格，實力必須有，但是平時還要支付自己的客服費用，人也不好找，做品牌網(wǎng)店虧多賺少。

如今，一些小經(jīng)營者通過熟人圈子在微信上熱賣奶粉、衣服、首飾的不少，微信的重要性顯現(xiàn)了出來。業(yè)內(nèi)人士認為，商家在淘寶、天貓等電商平臺有店，微信只是一個輔助的展示平臺，最后還是要把消費者引流到電商平臺，具體交易都還是在正規(guī)電商平臺中完成。微信目前的作用還不宜迷信化。

差別化與特有化

同樣是在淘寶，同樣是在京東，同一款式的衣服可以銷售500件，為什么一些中小企業(yè)開起的網(wǎng)店就做不到呢？

業(yè)內(nèi)人士介紹，以服裝為例，很多品牌服裝本身都開設(shè)有官網(wǎng)，如果作為經(jīng)銷商的角度去開設(shè)網(wǎng)店，就毫無價格優(yōu)勢可言。而一些知名的服裝品牌官網(wǎng)，為了保護價格的公平性，是不設(shè)網(wǎng)購的。網(wǎng)絡(luò)上能夠搜索到的只是代購，打的是區(qū)域價格差而已。

來柳經(jīng)商的聶先生給記者講了一個故事：在福建很多紅木廠家開起了網(wǎng)店，但是銷售不盡如人意。只有一個小廠經(jīng)營得紅紅火火而且還沒有開實體店。他仔細打聽后獲悉，該廠家經(jīng)營的是紅木紙巾盒、筷子一類的產(chǎn)品。聶先生分析：紅木這種大宗家具靠網(wǎng)店的經(jīng)營很難打開市場，同類產(chǎn)品的同質(zhì)化價格本身沒有太大優(yōu)勢，而小型化的紅木產(chǎn)品容易受到消費者青睞。它突出了產(chǎn)品的差異化，同樣是紅木，換一個思維就能走紅網(wǎng)絡(luò)營銷。

差異化是網(wǎng)絡(luò)營銷的捷徑，而特有化則是網(wǎng)絡(luò)營銷的不可復(fù)制性。南寧一家專門經(jīng)營壯族飾品的公司此前銷路誰都不看好，在經(jīng)過專業(yè)團隊的包裝后，進入網(wǎng)絡(luò)營銷市場，還有一個響亮的名字“壯姑娘”。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的推廣，以壯錦和繡球為主的特色壯族紀念品在網(wǎng)上賣得很火，甚至一些旅行社也主動上門聯(lián)系。業(yè)內(nèi)人士分析，這就是典型的特有化，網(wǎng)絡(luò)營銷，做別人沒有的或很難做成的，這是“短平快”的關(guān)鍵。

方向概念搞清楚

中小型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方向在哪？近年來，電子商務(wù)興起的速度非常之快，也給這個行業(yè)打拼的人帶來了一些不安，越來越多的人相擁這個行業(yè)，也有很多人被行業(yè)激烈的競爭拍死在沙灘上。廣西民族大學(xué)從事網(wǎng)絡(luò)研究方向的李燕洲講師認為，網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)的定位和發(fā)展方向作為負責人首先要明確。

一般大型企業(yè)都會設(shè)立自己的一個專業(yè)團隊，從網(wǎng)絡(luò)的搭建到網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣、活動策劃、市場調(diào)查等一系列網(wǎng)絡(luò)營銷工作，他們會聘請互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高端精英人才，甚至組建自己的電子商務(wù)公司，進行大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷運營模式。而對于中小型企業(yè)來說，雖然大部分人對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的重視，也會逐步去對比傳統(tǒng)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式的優(yōu)劣，更多企業(yè)愿意去選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，因為它擁有投資成本低，品牌信息覆蓋廣的優(yōu)勢。

由于企業(yè)規(guī)模的局限性，很多中小型企業(yè)只能去找一些外包公司去管理網(wǎng)站的策劃、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站程序開發(fā)、建設(shè)等一系列整套運營模式。網(wǎng)絡(luò)營銷外包，就是企業(yè)委托外包公司，根據(jù)業(yè)務(wù)需求，由外包服務(wù)商提供一系列的網(wǎng)絡(luò)營銷流程、網(wǎng)站建設(shè)、技術(shù)維護、品牌宣傳等。對于不同的行業(yè)外包團隊會制訂出一套完善完美的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。方向把握好了，這是網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，而這一類的專業(yè)團隊在廣西較少，需要負責人與團隊充分交流，負責人不能丟了錢就不管，這是最容易出現(xiàn)的毛病。

有很多企業(yè)在營銷剛剛啟動就恨不得立刻有很好的效果，殊不知網(wǎng)絡(luò)營銷是個循序漸進的工作，很難急于求成。在營銷開始階段，應(yīng)該先對企業(yè)的網(wǎng)站進行診斷，分析出一份關(guān)于網(wǎng)站標題、關(guān)鍵詞、描述是否合適？網(wǎng)站內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理？需要做哪些改進等等問題的詳細報告供企業(yè)參考。

接下來，就是針對分析出來的報表去認真地制定出一套相應(yīng)的、可行的、最專業(yè)的營銷方案。這是關(guān)鍵的一步，如果方案沒有一針見血的話，將會嚴重地影響到營銷效果。當一切都準備就緒以后，接下來就要靠團隊去認真地、按部就班地、有條不紊地、堅決地去執(zhí)行，很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷失敗，往往就是沒有找到合適的團隊無法堅決地去執(zhí)行。而這才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營銷成敗最為關(guān)鍵的一步。

借雞下蛋

建平臺

有一種思路是，就柳州的中小商業(yè)者而言，天貓?zhí)F，淘寶太遠，微信營銷又缺乏專業(yè)團隊，那么可不可以有一類屬于柳州自己的APP平臺呢？真正能把柳州眾多中小商業(yè)業(yè)態(tài)通過一個平臺來展示出來，具有強烈地域特征，在本土只要一搜索，就獲知吃喝玩樂一條龍的信息。

這個美好的愿景并不是沒有專業(yè)的技術(shù)團隊去嘗試，只是一切都還在醞釀，還需要眾多商業(yè)的合力來支撐起一家較為有名的本地APP平臺。如今，本地消費者首先感受到的是美團網(wǎng)的強大，加入美團網(wǎng)的柳州商家也逐漸多了起來，憑借美團網(wǎng)打折成為非常流行的逛街時尚。有一個特例是，你想看電影，仍舊排隊買票，但是通過美團網(wǎng)就可獲得優(yōu)惠，的確少了不少錢。

篇6

論文關(guān)鍵詞：計算機網(wǎng)絡(luò)；營銷策略；營銷戰(zhàn)略；家具企業(yè)

一、計算機網(wǎng)絡(luò)與家具企業(yè)的市場營銷

簡單地說，計算機網(wǎng)絡(luò)就是將獨立的電腦通過線路連接而成的系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)的建立使獨立、分散的信息系統(tǒng)連成一一體，突破了傳統(tǒng)空間和時間的限制，同時也使分散的計算機使用者得以溝通。首先，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的家具信息圖文并茂、聲像結(jié)合。其次，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質(zhì)量的信息反饋。計算機網(wǎng)絡(luò)不僅改變了傳統(tǒng)的家具市場營銷手段和方式，而且改變了家具企業(yè)的營銷理念，出現(xiàn)了定制營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和家具市場營銷信息系統(tǒng)、家具市場營銷決策支持系統(tǒng)等方式。

家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展營銷與傳統(tǒng)營銷模式相比較有著自身的特點，主要表現(xiàn)在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯(lián)網(wǎng)突破了地域限制，家具企業(yè)可以在非常廣闊的范圍內(nèi)進行營銷活動。第二，網(wǎng)上營銷活動是一對一的，交易雙方通過信息進行買賣活動。這使得網(wǎng)上營銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經(jīng)營活動。第三，網(wǎng)上家具營銷的信息比在傳統(tǒng)媒體上獲得的信息對營銷決策更具支持力。第四，在網(wǎng)絡(luò)上可以將家具企業(yè)市場研究活動開展得更為有效。

二計算機網(wǎng)絡(luò)對家具企業(yè)市場營銷策略的影響

1．對家具企業(yè)及其產(chǎn)品策略的影響

傳統(tǒng)家具企業(yè)的內(nèi)部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網(wǎng)絡(luò)營銷支持更多的正式信息橫向或越級運動。網(wǎng)絡(luò)信息運動方式的變遷，將有力推動家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的橫向革命。以此為契機，家具企業(yè)應(yīng)改變組織構(gòu)造的固有模式，加大管理幅度，促進家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平化發(fā)展，為開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供充分的組織保障。

網(wǎng)絡(luò)對家具企業(yè)產(chǎn)品策略的影響表現(xiàn)在家具企業(yè)能及時把握和適應(yīng)市場變化，滿足顧客個性化需求，增強市場競爭能力。通過網(wǎng)絡(luò)反饋的大量可變信息經(jīng)計算機處理和加工，反映出消費者的不同需求，從而使面向消費者的營銷活動更趨個性化。從營銷角度來看，通過網(wǎng)絡(luò)可以對大多數(shù)家具產(chǎn)品進行營銷，即使不通過網(wǎng)絡(luò)達成最終的交易，網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2．對家具價格策略的影響

網(wǎng)絡(luò)改變了信息溝通的方式，影響著家具產(chǎn)品定價策略。一方面，由于信息溝通的“一對一”方式和定制營銷的發(fā)展，家具產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)了非標準化，從而為定價非標準化打下了基礎(chǔ)。另外家具企業(yè)還可以根據(jù)消費者的不同收入、年齡、社會階層等因素對同一產(chǎn)品和不同消費者收取不同價格，以獲取最大利潤。另一片面，由于計算機的網(wǎng)絡(luò)化，使家具企業(yè)進行設(shè)計、調(diào)研、收集信息的時效性、準確性更強，并可隨時了解競爭對手的價值信息。同時也要注意，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但郵寄和配送費用也會一定程度上增加商品的銷售成本和價格。這樣便使得家具企業(yè)間的價格競爭也更為激烈和復(fù)雜。

3、對家具企業(yè)營銷和溝通渠道的影響

分銷是指產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的路線。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要優(yōu)點是家具產(chǎn)品信息在信息網(wǎng)絡(luò)上的自由流動，使處于信息網(wǎng)絡(luò)各地點的生產(chǎn)者、消費者連接起來，用戶需要購買家具產(chǎn)品時，可以通過電話等方式訂購。這種營銷方式實現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費者之間的信息共享，縮短了兩者在時間、空間、觀念上的距離，形成“一對一”的微觀營銷方式。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。

4。對家具企業(yè)促銷策略的影響

計算機網(wǎng)絡(luò)化使家具企業(yè)的促銷方式和手段更加具有時效性和針對性，更好地滿足消費者的需求。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的家具商品和服務(wù)的方便，但在另一方面卻少了消費者直接面對家具商品的直觀性。潛在的消費者或顧客則可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷售商進行對話，了解自己感興趣的家具產(chǎn)品和服務(wù)。銷售商可以根據(jù)顧客的信息對家具產(chǎn)品進行改進或推出新的家具產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可使家具營銷管理者從市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)到最終服務(wù)的一系列程序時和消費者保持密切的聯(lián)系，與消費者共同創(chuàng)造新的市場需求。

三、計算機網(wǎng)絡(luò)對家具企業(yè)市場營銷手段的戰(zhàn)略改變

1．客戶關(guān)系戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)的電子廣告牌上信息，并設(shè)計顧客需要的有價值的信息。家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功的關(guān)鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關(guān)系并發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關(guān)系。借助網(wǎng)絡(luò)鞏固顧客、擴大網(wǎng)上銷售。但由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，都能較容易地掌握同行業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。通過顧客網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以根據(jù)顧客需求提供特定的家具產(chǎn)品和服務(wù)，可極大地滿足顧客需求。

2．拓展家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳遞渠道戰(zhàn)略

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的升溫，出現(xiàn)了越來越多的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。這些有價值的資源擴展了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的成功機會。目前，家具企業(yè)可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現(xiàn)有資源，利用先進的物流技術(shù)，擴大家具企業(yè)經(jīng)營規(guī)模。家具企業(yè)可通過專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺與下游供應(yīng)商共享商品銷售、庫存信息，在電子訂貨、商品驗收、退貨、促銷、價格調(diào)整、結(jié)算、付款等環(huán)節(jié)提供協(xié)同支持，改善與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系，在供應(yīng)鏈層次上的整體競爭力。確保家具企業(yè)營銷信息傳遞渠道的高效、有序運行。

3．建立網(wǎng)上家具企業(yè)營銷伙伴戰(zhàn)略

由于網(wǎng)絡(luò)的自由開放性，網(wǎng)絡(luò)時代的市場競爭是透明的，誰都能較容易地掌握同業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。

因此家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷爭取顧客的關(guān)鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網(wǎng)上的信息，如何運用網(wǎng)絡(luò)組成合作聯(lián)盟并以網(wǎng)絡(luò)合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。

4．提高家具品牌知名度戰(zhàn)略

將家具品牌作為管理重點的家具企業(yè)可通過網(wǎng)頁的設(shè)計來增強整個家具企業(yè)的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網(wǎng)絡(luò)作為增強品牌形象的工具。家具企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設(shè)計，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠度，實現(xiàn)市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。家具品牌網(wǎng)絡(luò)傳播是家具企業(yè)進行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動性等優(yōu)點。

5．提高家具產(chǎn)品競爭能力戰(zhàn)略

家具產(chǎn)品決策主要通過市場研究來制定。網(wǎng)絡(luò)對于營銷組合中家具產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略實施主要包括以下幾個方面。

(1)核心家具產(chǎn)品進行多樣化的選擇方案。家具企業(yè)可以考慮用網(wǎng)絡(luò)來改變家具產(chǎn)品組合，突出家具產(chǎn)品信息尤其是家具產(chǎn)品的核心特征信息，充分發(fā)揮在線家具產(chǎn)品展示的作用，并在此基礎(chǔ)上兼顧產(chǎn)品的個性化。

(2)廣泛進行在線研究。網(wǎng)絡(luò)為家具產(chǎn)品研究提供了廉價的營銷方法，尤其是研究顧客對家具產(chǎn)品和服務(wù)的感知，如在線焦點小組、在線問卷調(diào)查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業(yè)可充分利用這類信息作為后續(xù)家具研究的重要補充。

(3)提升新家具產(chǎn)品開發(fā)速度。利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢可對現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對家具企業(yè)潛在顧客的需求也有一定了解，制定相應(yīng)的營銷策略和計劃，具有一定的針對性和科學(xué)性，便于實施和控制，順利完成家具營銷目標。

四、結(jié)論

篇7

關(guān)鍵詞 web2.0特點 品牌社群 網(wǎng)絡(luò)營銷

中圖分類號：f240 文獻標識碼：a

隨著信息時代和經(jīng)濟時代的到來與迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊环N工具。21世紀是一個信息爆炸的時代，internet的普及以及發(fā)展使得人們接收的信息量呈現(xiàn)爆炸式地增長，這也是web1.0時代的特點之一，就是提供海量的信息，而在2004年，互聯(lián)網(wǎng)運作的新模式—— web2.0概念在我國開始受到人們的廣泛關(guān)注。

一、web2.0的概述

關(guān)于web2.0的定義，目前各界還沒有一個統(tǒng)一的界定?；ヂ?lián)網(wǎng)2.0內(nèi)在的動力來源是將互聯(lián)網(wǎng)的主導(dǎo)權(quán)交還個人從而充分發(fā)掘了個人的積極性參與到體系中來，廣大個人所貢獻的影響和智慧和個人聯(lián)系形成的社群的影響就替代了原來少數(shù)人所控制和制造的影響，從而極大解放了個人的創(chuàng)作和貢獻的潛能，使得互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)造力上升到了新的量級。互聯(lián)網(wǎng)實驗室對web2.0的定義： web2.0不單純是技術(shù)或者解決方案，是一套可執(zhí)行的理念體系，實踐著網(wǎng)絡(luò)社會化和個性化的理想，使個人成為真正意義的主體，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)方式的變革從而解放生產(chǎn)力，這個理念體系在不斷發(fā)展完善中，并且會越來越清晰。實踐web2.0的成型的應(yīng)用元素包括：博客（blog，包含文字、聲音、圖像、視頻，讓個人成為主體）以及rss（簡易聚合）、web service（web服務(wù)）、開放式api（開放式應(yīng)用程序接口）、wiki（維客）、tags（分類分眾標簽）、bookmark（社會性書簽）、 sns（社會網(wǎng)絡(luò)）、ajax（異步傳輸）等等，底層是xml和接口協(xié)議，而這些應(yīng)用又都是在一些web2.0體系下的理論和思想指導(dǎo)下形成的，包括：六度空間理論、長尾巴理論、社會資本、去中心化等等。

二、web2.0的網(wǎng)絡(luò)營銷

web2.0的一項重要的理論依據(jù)為六度分割理論。1967年5月，哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授米格蘭姆在《今日心理學(xué)》雜志發(fā)表了他進行相關(guān)研究的實驗成果，并提出“六度分割”假說：最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。 “六度分隔”就是說明了社會中普遍存在的“弱紐帶”。web2.0使得具有特殊個人喜好或者共同用戶體驗的顧客群體可以通過虛擬社群的形式，建立起某種經(jīng)常性的聯(lián)系。這樣就增強了網(wǎng)站的粘黏性，當網(wǎng)絡(luò)社群的參與者分享個人喜好或者共同體驗，并通過網(wǎng)絡(luò)跟帖或發(fā)表新帖表述意見時，瀏覽信息所獲得的用戶體驗可以得到提高。這種用戶體驗分享的方式，達到的效果已不僅僅是單個的累加，而是幾何級數(shù)的增長。由于建立的社群具有的共性，企業(yè)可以很好地針對虛擬社群展開精準營銷。

精準營銷的目標之一是進行市場細分，由共同的愛好、語言而組件的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，形成“天然”的目標細分市場。建立以企業(yè)品牌為中心的虛擬品牌社群，是企業(yè)在web2.0時代下營銷策略的發(fā)展趨勢。web2.0的新技術(shù)應(yīng)用如博客、tm群、社區(qū)等等，為企業(yè)的精細營銷提供很好的運作平臺。企業(yè)通過精細營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，向特定的社群提供相關(guān)產(chǎn)品的信息與廣告，針對不同的目標客戶，制定差異化的營銷策略，實現(xiàn)基本上一對一營銷，提高消費者對企業(yè)品牌忠誠度的同時，也極大的降低了市場營銷的成本。同時，web2.0充分發(fā)揮用戶的創(chuàng)造作用，用戶創(chuàng)造內(nèi)容，分享專業(yè)知識和體驗，參與社群的互動，使得企業(yè)能夠了解消費者的個性化服務(wù)需求。消費者通過web2.0應(yīng)用來抒發(fā)對品牌體驗的意見表達，也具有先天的再次推廣和廣告價值。

三、虛擬品牌社群

品牌社群是建立在使用某一品牌的消費者間的一整套社會關(guān)系基礎(chǔ)上的、一種專門化的、非地理意義上的社區(qū)。建立在共同消費體驗分享基礎(chǔ)上的品牌社群，加強了企業(yè)與顧客的溝通與聯(lián)系，將消費者對品牌的忠誠度提高到一個全新的水平。隨著社群的發(fā)展，傳統(tǒng)的線下品牌社群活動的時間限制和地域限制，很難維系消費者的“品牌歸屬感”。web2.0時代的互聯(lián)網(wǎng)理念和技術(shù)的升級，創(chuàng)造了社流新品牌。虛擬的品牌網(wǎng)絡(luò)社群，滿足了用戶社會交往和個性表達的需求，跨越線下社群的時間、空間阻礙，隨時隨地地與志同道合的人分享產(chǎn)品體驗和

業(yè)知識，方便了社群成員的交流與溝通。企業(yè)在虛擬的品牌社群中，根據(jù)顧客的主動參與和意見表達，把握顧客真正的消費需求和產(chǎn)品體驗，增強互動，讓顧客有種集體歸屬感和加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解。社群成員的經(jīng)驗和知識分享，具有天然的廣告作用和再推廣價值，更能讓其他成員信服。

在信息繁雜的互聯(lián)網(wǎng)時代，讓顧客忠誠于企業(yè)的品牌，展開合理的營銷策略，建立虛擬品牌社群，充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，需要企業(yè)主動地去嘗試。web2.0的技術(shù)與理念突破，帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)，企業(yè)在新的營銷與競爭環(huán)境中，唯有積極應(yīng)對，才能抓住機遇。

安徽財經(jīng)大學(xué)2011年度青年科研項目資助。

（作者：安徽財經(jīng)大學(xué)，助教，研究方向：就業(yè)教育）

參考文獻：

篇8

隨著百度知道、貼吧、百科、有啊等互動交流式明星產(chǎn)品及平臺的漸成氣候,百度的營銷價值正在被重新認識中。

此番與耐克的高調(diào)攜手,是否意味著百度正式從中小企業(yè)營銷加速器,轉(zhuǎn)換為以搜索為基礎(chǔ)的整合互動型營銷平臺?搜索社區(qū)對品牌營銷的價值如何?百度未來的新增長力是否源于此?

帶著這些問題,《成功營銷》專訪了百度首席運營官葉朋。

新平臺新價值

《成功營銷》:以往,無論是針對關(guān)鍵詞的競價排名廣告,還是百度搜索聯(lián)盟,中小企業(yè)是搜索營銷的最大受益者。由于搜索能準確捕捉用戶需求信息和消費傾向,因此被認為是網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域最能直接拉動產(chǎn)品銷售的有效方式,給人的印象就是并不適合品牌廣告的落地。您對這個問題怎么看?

葉朋:這本身就存在著一種誤區(qū)。百度作為中文搜索領(lǐng)域的老大,在流量聚合力方面,網(wǎng)頁、MP3、圖片、視頻、地圖等多樣化的搜索服務(wù)滿足了用戶的主要需求,但百度知道、貼吧、百科、有啊等這些互動交流式明星產(chǎn)品及平臺,讓搜索社區(qū)的新平臺價值正突顯出來。與過去單純的點擊衡量營銷價值相比,品牌與目標用戶間的互動和交流,更能俘獲忠誠消費者,提升品牌形象,轉(zhuǎn)化為實際購買力。

比如這次和耐克的合作,用了很多平臺很多形式,這些都不僅僅是關(guān)鍵字搜索和拉動銷售那么簡單,實際上是為品牌提供了多元化的營銷接觸點。除了精準廣告、品牌專區(qū)等新的品牌營銷產(chǎn)品外,百度還將打造不斷創(chuàng)新的整合營銷平臺。

《成功營銷》:品牌廠商的搜索營銷,在國外的應(yīng)用已經(jīng)比較成熟,目前在國內(nèi)是個什么狀態(tài)?還有哪些大的品牌客戶與百度有過成功的合作?

葉朋:實際上品牌營銷進入互聯(lián)網(wǎng)、進入搜索,在美國應(yīng)該已經(jīng)是一個比較成熟的市場。但是在中國還處在一個“初級階段”,我認為有幾方面的原因:一是中國雖然是互聯(lián)網(wǎng)第一大國,但在商業(yè)應(yīng)用、商業(yè)價值開發(fā)方面目前還在初期階段;二是中國網(wǎng)民的習慣不一樣,中國的商業(yè)環(huán)境不一樣,因此完全套用國外的營銷模式,也不一定能成功。

從去年開始,已經(jīng)有不少的品牌客戶與我們進行長期合作,這當中包括聯(lián)想、諾基亞、英特爾、歐萊雅等很多國際著名的品牌。我們也給他們設(shè)計了很多方案,比如,“歐萊雅100年”的品牌活動,歐萊雅提出傳遞一個愛心給你的朋友。而百度空間是一個巨大的網(wǎng)絡(luò)溝通交流的方式和平臺,歐萊雅就把自己一些品牌理念很好地融入到這其中來。另外,在奧運會期間,我們也與阿迪達斯、諾基亞,都進行過深度的合作,這些大客戶在宣傳自己的品牌價值、產(chǎn)品的優(yōu)勢的同時,也把自己的企業(yè)理念傳達給了消費者。

我們相信耐克跟百度的合作會是一個成功的案例,這將是一個長期的合作,它表明越來越多的世界一流品牌注意到搜索營銷,并且借助搜索營銷打造品牌。

創(chuàng)新嫁接用戶需求與品牌營銷

《成功營銷》:在許多場合,百度高層都曾提到,百度是一個“滿足需求”的媒體平臺。但在很多時候,廣告主與受眾的需求是不一致甚至背離的。在滿足廣告主與網(wǎng)民雙方的需求方面,百度是如何平衡的呢 ?

葉朋:最有效的品牌網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是將用戶需求與品牌廣告主營銷需求完美嫁接在一起,這種創(chuàng)新甚至遠遠超出有沖擊力、吸引眼球的廣告形式上的創(chuàng)新。

創(chuàng)新既有通過技術(shù)驅(qū)動實現(xiàn)形式上的創(chuàng)新,也有滿足用戶需求上的創(chuàng)新。雖然我們不排斥營銷形式上的創(chuàng)新,但是不管形式如何創(chuàng)新,都必須以滿足用戶需求上的創(chuàng)新為基點,在不傷害用戶體驗的前提下,達成客戶在品牌和銷售兩個維度上的提升。只有這樣才能避免用戶的排斥心理,否則即使設(shè)計再多的互動、交流環(huán)節(jié),也難以調(diào)動起用戶參與的積極性和熱情。

對于消費者而言,或者是對于網(wǎng)民而言,他們并非完全反感商業(yè)信息,他們更關(guān)心這些商業(yè)信息對他們來講是不是相關(guān)的。網(wǎng)民的很多搜索請求,有一部分本身就是與消費相關(guān)的商業(yè)內(nèi)容,因此我們的挑戰(zhàn)在于,如何給用戶更好的搜索結(jié)果,同時幫助廣告主解決市場的銷售、贏得消費者。

《成功營銷》:這是否和搜索自身特點有關(guān)?

葉朋:是的。其實百度跟其他網(wǎng)絡(luò)媒體的不同點是,消費者把他們的需求呈現(xiàn)在搜索引擎上,百度是把用戶的需求告訴給商家。在跟其他品牌做合作的時候,用戶需要什么,他需要的是你如何去滿足他,這本身就是一種工作。

搜索營銷實際上帶給了品牌營銷一些全新的意義。我們不是看到很多特別炫的廣告,但是搜索引擎在做潛移默化的轉(zhuǎn)變工作。其中的價值核心點就是把客戶需求和互動需求完美地結(jié)合。我想這比普通形式的傳統(tǒng)品牌廣告具有更深層次的影響力。

品牌營銷――搜索營銷增長新動力

《成功營銷》:百度這些年的增長是很驚人的,但很大的貢獻是來自于中小企業(yè)在搜索營銷的應(yīng)用。請問百度在大客戶營銷這一塊,這幾年是什么樣的情況?在未來百度自己的商業(yè)戰(zhàn)略中,大客戶擺在什么位置?

葉朋:百度的大客戶業(yè)務(wù)部門是 2004年成立的,目前與大客戶的合作在總的營收中占的比重不算太大,但是這兩年來增長幅度也不小。從這個趨勢來講,對百度的經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)該是會有一個提高。

最值得一提的是,百度在營銷方面的創(chuàng)新,主要來自于大客戶。像耐克這樣的很多大品牌客戶,對互聯(lián)網(wǎng)營銷的理解和實踐,會促使百度將自己豐富的產(chǎn)品和多樣性的平臺整合起來,產(chǎn)生更大的營銷價值。同時我們也相信,隨著中小企業(yè)不斷成長,它在營銷方面的需求會更

加多樣化。目前已經(jīng)有一些針對中小企業(yè)的推廣產(chǎn)品,是從大客戶做的比較成熟的產(chǎn)品上引入的,比如一些關(guān)聯(lián)廣告等。我相信,今后中小企業(yè)在這些方面也會有更多的嘗試。

《成功營銷》:從去年開始的金融危機,讓很多企業(yè)都減少了營銷費用,但對百度搜索這種具有小投入、大產(chǎn)出、精準營銷特點的營銷平臺,反而是機會。百度在今年第一季度的財報中也已經(jīng)證實了這種優(yōu)勢,取得了同比增長 34.7%的好成績。您如何看待下半年百度的業(yè)務(wù)發(fā)展,以及中國搜索營銷這個市場?

篇9

第1問：為什么同等質(zhì)量的茶葉價格不一樣？

為什么同等質(zhì)量的茶葉價格不一樣？在回答這個問題之前，我們必須面對兩個問題。

其一，茶葉質(zhì)量極其重要，是茶葉企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根基，但是，我們必須面對這樣的現(xiàn)實：茶葉價格不等同于茶葉質(zhì)量，二者絕不能劃等號。

其二，茶葉價格與茶葉質(zhì)量有關(guān)系，質(zhì)量好的茶葉應(yīng)該高一點，但是，我們必須努力清楚：影響茶葉價格的因素不下于20個。我們要盡早該搞清楚這些因素是如何影響茶葉價格的，而后逐一解決。

茶葉價格是企業(yè)效益最直接的“警戒線”，我們要想經(jīng)營好茶葉企業(yè)，成功塑造茶葉品牌，就必須學(xué)會定價，結(jié)合自己企業(yè)和產(chǎn)品的情況，基于目標消費者的心里特征和實際需求，制定更能夠促進銷售、同時又能夠提高企業(yè)利潤的價格，最終構(gòu)建“1秒制勝”的茶葉價格體系。

第2問：為什么賣了很多茶葉卻賺不到錢？

很多茶葉企業(yè)都出現(xiàn)過類似吃力不討好的事情，茶葉賣出了很多，卻并沒有賺到錢。最直接的原因，同時也是大家提得最多的是茶葉價格因素，總是抱怨自己的茶葉價格太低，錢都被別人賺去了。

我們都知道，除了茶葉價格，企業(yè)經(jīng)營成本也不能忽視。不少企業(yè)之所以之前能賺錢，現(xiàn)在不賺錢，與成本上漲、價格不能同步上漲甚至價格反而走低有著密切關(guān)系。

因此，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，要解決賣了很多茶葉卻賺不到錢這一難題，顯而易見的策略是構(gòu)建利潤合理的價格體系，同時嚴格控制經(jīng)營成本。前者，我們在上一個問題中已做簡要闡釋，后者則需要從企業(yè)的花錢思維入手，砍掉不必要的支出項目，減少必要的支出項目。

例如，茶葉企業(yè)必須做品牌，做品牌就必須投入。但是，做茶葉品牌不等于大投入，只要你擁有合適的茶葉品牌塑造策略，你就可以在投入極低或不增加投入的情況下，一步步做強茶葉品牌。

不用腦子，就用票子；不做大創(chuàng)新，就要花大錢。這是誰都明白的道理，關(guān)鍵在于茶企老板要在實際經(jīng)營過程中踏踏實實地去實踐，去改進，從而保障在業(yè)績提升的同時，利潤也能穩(wěn)步增長，具體可參考《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》，書中就茶葉品牌的低成本塑造策略做了系統(tǒng)分析。

第3問：為什么客人進店后總是說我的茶葉貴？

貴和便宜，永遠不是絕對的，一定是相對的。而且，這個世界上相對的事情多，絕對的事情少，絕大多數(shù)情況下，你都有“第二種選擇”！

你認為茶葉不貴，價格很實在，但是消費者偏偏說你貴，偏偏就不相信你，那么，責任不在消費者身上，一定在你身上，一定是因為你沒有充分展示你的產(chǎn)品。

記住，你是為消費者服務(wù)的，你應(yīng)該從你的身上找問題，而不是在背后說消費者不懂茶。否則，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，一味地抱怨消費者，你只能被消費者拋棄，等待自己的只能是企業(yè)倒閉。

類似的問題還有，為什么好的茶葉消費者偏偏不認可？很多茶企老板都有這個疑問，好的茶葉消費者不認可，消費者認可的偏偏是那些不好的茶葉，尤其是面對那些不懂茶的消費者，這個問題簡直令老板咋舌。

一樣的解決辦法，你千萬不要抱怨消費者“不懂茶”，你一定要想辦法讓消費者“懂茶”，然后再把好的茶葉賣給消費者。

記住，你是為消費者服務(wù)的，消費者很忙、很累、很煩，與你一樣很辛苦、很憂慮、很操心，他沒有時間專研茶葉，你的責任就是把好的茶葉以合適的價格賣給他！然后，在服務(wù)好消費者的基礎(chǔ)上，賺得你應(yīng)該賺得的利潤！

第4問：為什么以前生意好，現(xiàn)在生意不好了？

風水輪流轉(zhuǎn)，三十年河?xùn)|三十年河西，這是真理，你必須先接受它，然后再考慮如何應(yīng)對它。

時光一天天在流逝，消費者變了，競爭對手變了，生活習慣變了，促銷思維變了，市場形勢變了，你不改變，你還是翻著那本老黃歷，你的生意能好嗎？怎么辦？

思路很清晰，你不能怨天尤人，“老想著昨天的輝煌”；也不能坐以待斃，“死活都算了”。你必須立即根據(jù)現(xiàn)在的綜合環(huán)境，制定新的競爭策略，然后用新的競爭策略擊敗對手，重新?lián)屨家郧皩儆谀愕氖袌龇蓊~，逐步做強做大。

第5問：為什么第一家店成功了，第二家店卻失敗了？

世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時跨進同一條河流。世界時刻都在變，第一家店成功了，有他的綜合原因，復(fù)制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢和特色的基礎(chǔ)上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢。

有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店，結(jié)果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實際的解決方案。

遠卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務(wù)一個客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢，單單一個店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？別人買你的產(chǎn)品是為什么，不買你的產(chǎn)品又是為什么？別人第二次買你的產(chǎn)品是為什么，不再買你的產(chǎn)品又是為什么？別人為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望茶企能夠認真進行深入思考。

第6問：為什么我的公司或茶葉店很難開展團購？

思維方式?jīng)Q定茶企命運，企業(yè)與企業(yè)之間的差異，關(guān)鍵就在老板的思維方式上。在遵循道德和法律的基礎(chǔ)上，一定是老板的思維方式影響茶企的生死存亡和大小強弱。

例如，你的思維方式，決定了你的營銷模式，通俗地說，你怎樣思考，你就怎樣賣貨。說到底，營銷模式的本質(zhì)在于買賣的形式和內(nèi)容。你究竟是在賣什么？不管是散賣，還是團購，你都必須徹底明白：你究竟在賣什么，別人究竟在買什么。

或許你有這樣的感嘆：我就是個“賣茶的”，我能賣什么呢？從表面上看，做到100億，你也是個“賣茶的”，但是，你若真的只是在賣茶，那么，你一定會被淘汰。

記住，茶只是一個載體而已，你要賣的東西有很多。所以，遠卓品牌策劃公司認為，要做好團購，你必須結(jié)合你的實際情況搞明白，你的團購究竟是在賣什么，以及別人為什么一定要在你這里團購茶葉！

第7問：為什么我的員工總是想著要跳槽？

人才很重要，所以茶企必須重視人才的“用”和“留”。但是，一個茶企要生存和發(fā)展，人才不是唯一重要的，所以，要解決員工跳槽問題，也不能只看“人才”，而是要跳出問題來解決問題，搞清楚你為什么要留住人才，然后再考慮你怎樣才能留住人才。

遠卓品牌策劃公司在中國第一本茶葉品牌營銷實戰(zhàn)專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書中強調(diào)：要真正解決一個問題，一定要站得高一點、看得遠一點，直接抓住問題的“七寸”，然后再去想方設(shè)法解決，否則，陷入問題自身的圈圈中，你永遠都不能解決問題。不能從根本上解決問題，你遲早要被淘汰。

拿員工跳槽來說，你首先要結(jié)合實際情況，弄明白跳槽是好事還是壞事，而不是聽信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，無法真正解決問題。

記住，你的企業(yè)能夠活到今天，說明你身上一定有很多優(yōu)勢！

你需要弄清問題，而不是人云亦云，也不是道聽途說，若是請茶葉品牌策劃公司，你也要在品牌策劃公司做好調(diào)研之后，再去討論解決問題的辦法，而不是一見面就渴望知道答案。沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)，的話你必須記在心間，對你發(fā)展一定大有裨益。

第8問：為什么很多客人進店，卻很少有人買茶？

從銷售產(chǎn)生的場合來看，茶葉店的銷量主要來自于店內(nèi)銷售和店外銷售，但是我們不能把二者機械地分開，二者是緊密相連的，只要操作得當，一定能夠互為促進，共同提高。

店外銷售，是很多茶葉店做大的關(guān)鍵之一，店內(nèi)銷售則是一般茶葉店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。客人進店后沒有買茶，一定是你沒有引起他的沖動，沒有讓他感覺到：“值！”

即使進來的人是“商業(yè)間諜”，刺探你店內(nèi)的情況，或者說做市場調(diào)研，如果你的銷售方式有足夠的吸引力，銷售過程把握到位，你也能把茶葉賣給他。

對你來說，你要搞清楚，客人進店第一眼應(yīng)該看到什么，你第一句話應(yīng)該說什么，你應(yīng)該如何做好銷售展示，這些問題你必須真正搞清楚，做到滾瓜爛熟，張口即來，出口成章。

形象地說，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你買茶，你也能迅速說出一句吸引他的話，并且能夠做出合理、有力的闡釋。

唯有如此，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，你的茶葉生意才能改變客人多、購買少的現(xiàn)狀，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第9問：為什么導(dǎo)購員說服不了客人買茶？

導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這是誰的責任？當然是導(dǎo)購員的責任了！誰讓他沒能力說服客人呢？

大錯特錯！

遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這不是導(dǎo)購員的責任，是你茶企老板的責任。作為茶企老板，你可能兩方面沒做好。

第一，你沒有選到合適的人。導(dǎo)購員說服不了客戶，也許是因為人的興趣特長不一樣，他的興趣和特長不在于終端銷售，你應(yīng)該挑選一個更適合做終端銷售的人。這樣，無論是對他來說還是對你來說，都是好事。

第二，你沒有做好銷售培訓(xùn)工作。銷售是一種技能，一定是可以培訓(xùn)和學(xué)習的。天生的銷售人員是有的，但不是全部，大部分銷售人員都不是天才。你必須明白，銷售是可以學(xué)習的，導(dǎo)購員掌握了賣茶技巧，就可以成功賣茶。遠卓品牌策劃公司推出《點茶成金——快速賣茶72招》一書及相關(guān)的茶葉銷售培訓(xùn)課程，目的正是幫助大家掌握賣茶的策略和技巧。

與此相關(guān)的問題還有，同樣的店鋪，同樣的公司，同樣的工作服，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，同樣的促銷，同樣的銷售道具，同樣的提成比例，同樣的工作時長，為什么兩組導(dǎo)購員的業(yè)績會有天壤之別？

有沒有運氣的差異？有沒有天氣的原因？當然有，但這不是我們談?wù)摰闹攸c。我們重點要看人的素質(zhì)差異，或者說能夠把握及改善的“差異”。

基本同樣的條件，兩組導(dǎo)購員的業(yè)績有一點差異，是可以原諒的，也是很難避免的。但是，出現(xiàn)天壤之別，原因就一定在“人”身上。

怎么辦？解決問題的辦法主要有兩個，下面逐一闡釋。

其一是，讓兩組導(dǎo)購員相互交流，尤其是要讓業(yè)績好的那一組，真心實意地幫助業(yè)績差的那一組找原因并傳授方法，同時，公司銷售經(jīng)理或銷售主管也要全程參與，共同找到問題的根源，細致入微地進行培訓(xùn)，一個一個地認真解決，以逐步提高銷量。

其二是，如果培訓(xùn)之類的系列方法改變不了現(xiàn)狀，那就果斷換人。誰都不愿意做自己不擅長的工作，何況導(dǎo)購員的收入直接與業(yè)績掛鉤，有誰愿意耽誤時間、拿著低底薪去耗費青春呢？

第10問：為什么做了促銷，茶葉還是賣不出去？

做了促銷，茶葉還賣不出去。出現(xiàn)這個問題，我們不能埋怨促銷沒有用，只能說你做了沒有用的促銷。

作為營銷4P之一，促銷一定是有用的，你不能否定促銷的功能，也不用懷疑。但找不到合適的促銷策略，你的茶葉還是賣不出去，你需要及時進行自我反思。

你必須清楚，促銷不是簡簡單單地降價，不是簡簡單單地買一贈一，更不是簡簡單單地打折，你得站在消費者的角度，細心分析和挖掘消費者的需求，為消費者創(chuàng)造價值，讓消費者獲得實惠。

好的促銷策略，必須有好的執(zhí)行，導(dǎo)購員必須完全領(lǐng)會促銷策略，并且在實際銷售過程中，讓消費者在第一時間感知到促銷內(nèi)容的實惠和價值。唯有如此，促銷才能幫助你賣茶。

另外，忽悠、欺騙消費者的促銷策略，也許能夠一時有用，但不是長久之計。遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，為了茶葉企業(yè)的長久發(fā)展，也為了消費者的切身利益，我們必須唾棄這類促銷策略。

11問：為什么網(wǎng)絡(luò)賣茶風生水起？

網(wǎng)絡(luò)營銷正在以前所未有的速度奔馳，不少茶葉企業(yè)卻未予以足夠的重視，也未采取足夠的策略去利用網(wǎng)絡(luò)營銷打造品牌，提高銷量，搶占市場。

若不及時扭轉(zhuǎn)，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為：“忽視網(wǎng)絡(luò)營銷，茶葉品牌必死無疑！”，我們一同來看“10組數(shù)據(jù)”：

數(shù)據(jù)1：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心19日的第28次全國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示：截至2011年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達到4.85億，2011年年底將超過5億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到36.2%。

數(shù)據(jù)2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預(yù)計將達到4900億元。這就是電子商務(wù)的增長速度。

數(shù)據(jù)3：2009年，中國茶業(yè)又一次站上歷史高點——茶園種植面積達到186萬公頃，茶產(chǎn)量135萬噸，均居世界第一。

數(shù)據(jù)4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達350萬噸左右，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩局面。

數(shù)據(jù)5：遠卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企老板對網(wǎng)絡(luò)營銷作用認識不足，56%以上認識到網(wǎng)絡(luò)營銷作用的茶企老板，仍舊對網(wǎng)絡(luò)營銷“猶豫不決”。

數(shù)據(jù)6：遠卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企認為，網(wǎng)絡(luò)營銷就是做網(wǎng)站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

數(shù)據(jù)7：遠卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，96%以上的茶葉品牌網(wǎng)站未能充分發(fā)揮其在品牌塑造過程中的作用。

數(shù)據(jù)8：遠卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗表明，在茶葉行業(yè)，只要用相當于傳統(tǒng)策略6%左右的成本，就可以實現(xiàn)傳統(tǒng)策略的品牌目標，甚至更低。

數(shù)據(jù)9：遠卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗表明，在茶葉行業(yè)，達成品牌目標所需的時間，網(wǎng)絡(luò)營銷策略最多只是傳統(tǒng)策略的1/10。

數(shù)據(jù)10：遠卓品牌策劃公司綜合分析數(shù)據(jù)表明，在茶葉行業(yè)，97%以上的茶葉品牌未能將線上營銷和線下營銷有機結(jié)合起來，以創(chuàng)造更大價值。

這10組數(shù)據(jù)說明了什么？

很顯然，中國網(wǎng)民數(shù)量越來越大，電子商務(wù)比重越來越高，加之中國茶葉產(chǎn)量越來越高，過?，F(xiàn)象在所難免，網(wǎng)絡(luò)賣茶自然是大勢所趨，而且，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的“警鐘”已經(jīng)敲響，茶葉品牌必須精通網(wǎng)絡(luò)營銷，想方設(shè)法展開網(wǎng)絡(luò)營銷，學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)賣茶，快速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)制高點，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費者的“茶杯”！

否則，很多茶企的茶葉無法進入“茶杯”，就只能進入“杯具”。

12問：為什么新茶上市、逢年過節(jié)能盈利，平時只能保本甚至虧本？

新茶上市、逢年過節(jié)，這些都是茶葉銷售的高峰期，買茶的動機明顯、消費者多、意愿強，你的品牌再弱、營銷再差、質(zhì)量一般，也能撞見一些買茶的消費者。

這就好比小時候的露天電影院，有電影放映的時候，你在家里隨便炒一些瓜子去賣，也總能賣一些，賺點零花錢，但這不是常態(tài)，你也不能靠這種賣瓜子的方式養(yǎng)家糊口過日子。

要做好茶葉品牌，經(jīng)營好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年過節(jié)，也不能只是靠運氣、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正確面對茶葉銷售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步驟做到“淡季不淡”，旺季領(lǐng)先。

如何實現(xiàn)呢？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，茶企可以從三個方面入手來解決問題。

其一，分析消費者買茶的動機，逐一認真排序，分清輕重緩急，而后針對這些動機制定差異化的銷售策略，以促進消費者購買茶葉。

其二，在差異化的銷售策略基礎(chǔ)上，站在消費者的角度，做好消費者的跟蹤服務(wù)，尤其是大客戶的跟蹤服務(wù)，為消費者提供必要的增值服務(wù)。

其三，強勢茶葉品牌是最有力的銷售武器，茶企老板的眼光要長遠，預(yù)先制定科學(xué)系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，運用“一分錢做品牌”思維，積極打造強勢茶葉品牌?！恫璩岣唢w》一書對茶葉品牌塑造策略進行了全方位的闡述，感興趣的讀者可以參考，這里不再贅述。

13問：茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場究竟在哪里？

茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在哪里？搞不清楚這個問題，任憑你再努力，也終究事倍功半，甚至是辛苦勞作之后依然是竹籃打水一場空。

茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在消費者的大腦。消費者認為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機會。即使你有機會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時間內(nèi)立即改變。

賣得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。例如，從前人們認為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現(xiàn)在的觀點漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農(nóng)藥少，或者說沒打農(nóng)藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了。

可見，消費者的認識和觀點很重要，要想做強茶葉品牌，賣好茶葉，我們必須緊緊圍繞消費者的大腦做工作，為消費者著想，真心去愛消費者，真心幫助消費者，讓消費者知道什么是好茶，什么是差茶，應(yīng)該選擇購買怎樣的茶葉，平常應(yīng)該怎樣喝茶等等。

14問：學(xué)習成功的茶葉品牌為什么導(dǎo)致失敗？

任何一個優(yōu)秀的品牌獲得成功，往往都是各種因素共同作用的結(jié)果。這些成功的因素來自于當時的時代、環(huán)境、人文等等方面，成功的經(jīng)驗是在當時特定的環(huán)境下形成的，具有不可復(fù)制的“時機”基礎(chǔ)。

就連成功品牌自身，后期的提高與發(fā)展也不能只是延續(xù)前期的成功，例如，曾經(jīng)輝煌的諾基亞正在改變策略以重塑輝煌，茶葉企業(yè)如果趨之若鶩地去學(xué)習膜拜，拿來就用，必然會在學(xué)習的過程中忘記了自己，記住了標桿。

《孫子兵法虛實篇》有云：“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮?！庇矛F(xiàn)在的話說就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡單的重復(fù)，而是針對不同的敵情靈活運用、變化無窮。

可口可樂，可謂家喻戶曉。有調(diào)查稱，幾乎全世界的人都可以一眼就認出可口可樂的標簽。可口可樂不僅長期位居全球價值最高的品牌前列，而且是生命周期長、輻射范圍廣的品牌。從1886年誕生到如今，可口可樂已有一百多年的歷史，它在不斷流淌的歷史長河中，日益富強、經(jīng)久不衰。

但是，我們很難想象作為一種碳酸型飲料，可口可樂創(chuàng)業(yè)之初是作為一種藥物進行出售的，并且開始風行世界。而可口可樂當時會作出這樣的產(chǎn)品定位，也正是因為當時不少美國民眾相信碳酸飲料有助健康。如果處在現(xiàn)在這個時代，要是還有碳酸飲料品牌盲目學(xué)習可口可樂當初的做法的話，打出“健康牌”，估計就要遭到全社會的抨擊了。

可見，地方政府和茶葉企業(yè)想要塑造茶葉品牌，發(fā)展茶葉經(jīng)濟，就要把握時勢，與時俱進，基于自身所處的時代和環(huán)境，一切從實際出發(fā)，最大程度上順應(yīng)市場特征，滿足消費者需求。除此之外，《茶翅高飛》一書誤區(qū)篇第22節(jié)，對此有更詳細的闡釋，感興趣的讀者可以參考。

15問：如何選擇合適的品牌策劃公司？

自己公司有品牌運作能力，則沒必要另外花錢請茶葉品牌策劃公司，畢竟花的是真金白銀。如果自己沒有足夠的品牌運作能力，渴望得到專業(yè)系統(tǒng)的幫助，則有必要請實力強并且適合自己的茶葉品牌策劃公司。

具體來說，如何選擇茶葉品牌策劃公司才算是合適呢？我認為茶企老板至少要從以下三個方面進行考慮。

其一，茶葉品牌策劃公司必須具備過硬的原創(chuàng)能力和創(chuàng)新能力。茶葉品牌必須有自己的特色，必須與眾不同，自己沒有原創(chuàng)能力和創(chuàng)新能力的茶葉品牌策劃公司，談個觀點都要靠抄襲的茶葉品牌策劃公司很難做好事情，或者說很難服務(wù)好茶葉品牌，甚至是“難于上青天”。

其二，茶葉品牌策劃公司必須具備寬廣的視野，擁有跨行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，做到精通茶葉行業(yè)，但又不受困于茶葉行業(yè)。俗話說，成也蕭何敗也蕭何，我們只能讓茶葉行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗起到正面作用，而不是拿著經(jīng)驗就一招鮮吃遍天了，否則，只要買幾本書、看幾篇文章就能夠天下無敵了。這顯然是不可能的。

其三，茶葉品牌策劃公司必須具備基本的社會責任感和咨詢道德觀。一個期望基業(yè)長青的茶葉品牌必須承擔自己的社會責任。茶葉品牌的社會責任不應(yīng)該是空談，也不能是唱高調(diào)，更不能是“涂脂抹粉”。 作為影響企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的茶葉品牌策劃公司，必須具備基本的社會責任感和咨詢道德觀，必須承擔起自己的社會責任，有所為有所不為。

篇10

關(guān)鍵詞：豫齊樂；營銷管理；內(nèi)部營銷；互動營銷

作為一個服務(wù)行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、生產(chǎn)和消費的不可分割性、多樣性、復(fù)雜性、替代性，市場營銷的困難在于單一的服務(wù)供應(yīng)，分散銷售，銷售復(fù)雜、需求彈性、生產(chǎn)者個人的技能和技術(shù)都要求高。在服務(wù)經(jīng)濟下，服務(wù)是客戶消費的產(chǎn)品，也是創(chuàng)造服務(wù)產(chǎn)品和滿足服務(wù)消費的過程。本文從服務(wù)營銷中的內(nèi)部營銷、互動營銷以及外部營銷的理論角度，通過問卷調(diào)查和訪談的方式，對河南豫齊樂商貿(mào)有限公司在營銷管理策略上存在的問題進行了簡單的分析和梳理，并提出相關(guān)的管理改進建議。

一、河南豫齊樂商貿(mào)有限公司服務(wù)營銷管理存在問題

本文通過設(shè)置調(diào)研問卷給公司的現(xiàn)有員工和已經(jīng)離職但還能聯(lián)系上的員工，并和公司同事進行一對一的訪談，得出了公司營銷管理中存在的問題。1．公司市場知名度不高從調(diào)查問卷數(shù)據(jù)圖1可以看出，社會上對本公司了解少、認知度不高，公司缺少必要的社會宣傳和推廣。公司的主要銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)營銷，而對投資理財公司來說，取得目標市場的聯(lián)系方式成為網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵，股民成為投資理財業(yè)公司最主要的潛在意向的客戶，單個散戶、股票群體、部落、各地經(jīng)傳群成為主要的開發(fā)資源。2．員工對公司政策認可度不高問卷數(shù)，內(nèi)部員工對公司的管理體系及獎懲機制有所不滿，這是公司管理理念的一種缺失和不完善，未能得到員工普遍的認可，需要做出反思及改善.公司內(nèi)部目前沒有完善的人才招聘、培訓(xùn)和應(yīng)用體系，以公司主管個人的主觀意見而不經(jīng)過嚴格的考核和培訓(xùn)就正式的就職，導(dǎo)致員工對于本職崗位的認知度缺乏，因而無法很好的勝任該工作。3．公司員工和客戶互動欠缺公司在互動營銷方面做的不太好，未能達到預(yù)期的理想效果，這可能是多方面因素造成的，需要進一步進行分析并采取有效措施，確保公司目標的實現(xiàn)。

二、河南豫齊樂商貿(mào)有限公司服務(wù)營銷管理問題原因分析

1．公司形象宣傳力度不夠顧客對公司的產(chǎn)品服務(wù)感知甚少，而公司對于產(chǎn)品服務(wù)推廣又不夠到位。一方面，公司對服務(wù)項目的宣傳力度不夠，雖然一些企業(yè)對公司的服務(wù)產(chǎn)品也做了一定的推廣宣傳，然而，由于市場宣傳的投入較少，使得消費者陷入了理解的盲區(qū)，甚至有抵觸和誤解。2．公司對員工培訓(xùn)不到位公司對員工的承諾過于籠統(tǒng)，不夠具體詳實。員工對于服務(wù)產(chǎn)品、工作性質(zhì)不夠清楚和了解，專業(yè)知識和技能都很匱乏，公司培訓(xùn)較少。員工的權(quán)限有一定限制，在最低理財額度方面沒有自己的權(quán)限。獨立活動也有一定的界限，從而使員工能夠把握日常工作的目的性和自主性。3．公司客戶細分不合理企業(yè)品牌網(wǎng)上信息量少，曝光低，負面新聞太多，企業(yè)信息混亂。同時，員工專業(yè)知識的匱乏直接導(dǎo)致了互動營銷的效果不佳。再者公司對品牌定位和宣傳匱乏，很多客戶都是通過朋友介紹了解公司業(yè)務(wù)內(nèi)容。

三、河南豫齊樂服務(wù)營銷管理改進建議

1．外部營銷改進建議（1）加大媒體宣傳。第一，廣告放在平面媒體和廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等主流媒體廣告的平臺上；其次，在大量的商業(yè)街、社區(qū)、企業(yè)、公共食堂等處美麗醒目的地方張貼海報、橫幅；再者在社區(qū)辦板報或者櫥窗內(nèi)張貼公司業(yè)務(wù)介紹；同時在企業(yè)或公司出入口、白領(lǐng)階層聚集的場所發(fā)放宣傳公司文化的傳單或小冊子；也可在臺歷、筆、紙杯等可長時間保存的精美小物品上印刷公司宣傳材料并免費發(fā)放；最后利用節(jié)假日開展投資理財咨詢活動，吸引市民踴躍參加。（2）實施品牌營銷。第一步是分析公司目前的行業(yè)環(huán)境，并找出分拆的概念。從市場上的其他競爭者開始，弄清楚競爭對手在消費者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點，找一個分界點來區(qū)分自己和競爭者。第二步是卓越的質(zhì)量支持?；诋a(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，樹立自己在客戶心目中的良好形象。第三步是整合與持續(xù)的溝通與應(yīng)用。做好宣傳工作，把品牌傳播到消費者的心中，在應(yīng)用中建立自己。2．建立培訓(xùn)制度對于剛進入工作崗位的員工，他們首先要讓員工掌握企業(yè)的組織管理制度、人事制度、工作職責和工作要點，以及員工的行為規(guī)范。培養(yǎng)員工的認同感，要求新員工確定自己的工作態(tài)度和目標，盡快完成角色轉(zhuǎn)換。對在職員工的培訓(xùn)，對不同崗位的員工進行培訓(xùn)。企業(yè)加大培訓(xùn)投入能帶來許多無形收益，如員工工作態(tài)度的改善、技能的提高，而這些都是提高服務(wù)質(zhì)量、顧客滿意度和忠誠度的前提；培訓(xùn)還能使員工接受組織的價值觀，并向員工傳遞出這樣的信息，即為企業(yè)重視員工的發(fā)展。（1）完善考核機制?？紤]到投資服務(wù)的特殊性，每個員工的每個服務(wù)提供者都可以看作是企業(yè)內(nèi)部的獨立區(qū)域，企業(yè)直接面向雇主代表。企業(yè)理當在供應(yīng)普遍的內(nèi)部培訓(xùn)底子上，對有經(jīng)歷、訓(xùn)練有素的員工充裕地授權(quán)。員工站在供職的第一線，碰到的標題老是瞬息萬變的，只有賦予其合理的權(quán)力，使其能按照現(xiàn)場情況做出判斷并合理調(diào)理企業(yè)資本，才能夠靈活地滿足顧客需求，從而提升顧客滿意度。（2）改進激勵機制。健全完善的激勵機制。激勵應(yīng)具有兩個方面的作用：保持員工的積極性和幫助員工實現(xiàn)自我激勵。常見的激勵方式有：物質(zhì)報酬和精神獎勵。物質(zhì)報酬主要是經(jīng)濟收益上的包括工資、福利等；精神獎勵則更強調(diào)對員工心理感受上的回報，如表揚、工作環(huán)境安全感、項目成就感等。在各種獎勵方案中，物質(zhì)激勵是最基礎(chǔ)的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，努力提高薪酬福利，并根據(jù)工作業(yè)績給予不同程度的物質(zhì)獎勵，提高員工滿意度，從而提高企業(yè)的生產(chǎn)力。3．互動營銷改進建議（1）擴大員工和顧客交流。公司可以不定期的邀請企業(yè)管理人員和個人創(chuàng)業(yè)者參加由公司舉辦的企業(yè)經(jīng)營座談會，以"茶話會"在一個更輕松愉快的氣氛中，人們可以吃水果和喝茶。對大家在企業(yè)經(jīng)營中比較突出的問題進行討論，鼓勵大家暢所欲言，把大家在日常經(jīng)營中出現(xiàn)的問題以及一直弄不明白的困惑匯總，并進行分析，為企業(yè)建立企業(yè)經(jīng)營檔案，請專家給他們進行專業(yè)性的解答和指導(dǎo)，真正的把他們當作忠實的朋友，和他們共同成長，共同進步。（2）開展互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營銷。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是互聯(lián)網(wǎng)上的基層傳播和傳播部落。大多數(shù)網(wǎng)民參與不同的社區(qū)，具有高度參與性、互動性和心理歸屬感的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)很容易將企業(yè)品牌信息傳遞給用戶。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)公司可以給予更多地關(guān)注，可以進行相關(guān)的營銷活動，開通相應(yīng)的博客，定期的把相關(guān)的案例登載上，不斷擴大自己的客戶群，并對相應(yīng)的評論進行互動，以傳播自己品牌影響力。（3）銷售流程信息化。建立有效的銷售信息化管理模式極為重要，尤其是要保障信息流的暢通。信息化管理中的一個至要環(huán)節(jié)，是對公司內(nèi)分銷環(huán)節(jié)中每天產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)進行有效記錄。在此根據(jù)之上，以不同的數(shù)據(jù)（如分銷體系、時間、品牌、產(chǎn)品類別等）參數(shù)，對銷售數(shù)據(jù)進行查詢、統(tǒng)計和分析，從而達到使不同程度的決策者可以及時地獲取相應(yīng)層次的銷售情況，為企業(yè)的銷售、生產(chǎn)以及采購等決策提供更加科學(xué)的依據(jù)。并且，企業(yè)可以借助強大的信息商標設(shè)計管理系統(tǒng)來提高信息管理的效率與效果。四、結(jié)論隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深化改革發(fā)展，企業(yè)競爭形勢定然會越來越嚴峻，因為在經(jīng)濟全球化的框架下，企業(yè)不僅要與本土行業(yè)進行競爭，還要與國外具有優(yōu)勢的企業(yè)進行競爭，這既是一種挑戰(zhàn)，也是一種機遇。因此，要想在競爭中處于不敗之地，企業(yè)要搞好企業(yè)形象宣傳和外部營銷，也要加強企業(yè)文化的培育，增強企業(yè)的主人翁意識，更重要的是要創(chuàng)造品牌，加強與客戶的互動。企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是專業(yè)人才的競爭，如何吸引、培訓(xùn)、保持住人才是一個值得企業(yè)管理層思考的問題。個人建議要加強對員工的職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)，多開展一些集體活動，增強員工的歸屬感，做好行業(yè)的內(nèi)部營銷。本文從服務(wù)營銷中的內(nèi)部營銷、互動營銷以及外部營銷的理論視角，通過對河南豫齊樂商貿(mào)有限公司在員工的管理策略上存在的問題進行了簡單的分析和梳理，以期對公司的運營和發(fā)展能有所助益。