導(dǎo)語：如何才能寫好一篇如何對客戶進(jìn)行信用管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：風(fēng)險(xiǎn)；信用；管理

一、企業(yè)信用管理概念

企業(yè)信用管理是指針對信用銷售(賒銷)的管理。具體講是指企業(yè)通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各部門的業(yè)務(wù)活動。收集和評估客戶信息，對信用額度的授予?？刂菩庞蔑L(fēng)險(xiǎn)，債權(quán)保障，回收應(yīng)收帳款等各交易環(huán)節(jié)的管理活動，是對企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)的全過程管理。其目的是企業(yè)在擴(kuò)大信用銷售的同時(shí)，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)收回。

二、企業(yè)信用管理的意義

(二)信用管理是影響企業(yè)競爭力的關(guān)鍵

在西方發(fā)達(dá)國家90％的商業(yè)貿(mào)易主要采用的是信用結(jié)算方式。而剩余的10％的貿(mào)易使用的是現(xiàn)匯結(jié)算，商品交易的主流形態(tài)就是信用結(jié)算。目前在我國。由于企業(yè)信用的不完備和落后。有將近80％的交易還是使用現(xiàn)匯方式。而只有少量的20％的交易采用信用交易方式。與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國的結(jié)算方式明顯的脫節(jié)，無法與外國企業(yè)競爭，阻礙了貿(mào)易的擴(kuò)大和企業(yè)的發(fā)展。因此在提高賒銷比例的基礎(chǔ)上，大力加強(qiáng)企業(yè)信用管理，提升我國企業(yè)的綜合實(shí)力加入世界貿(mào)易的競爭洪流中。

(二)有效提升客戶的質(zhì)量，加快應(yīng)收賬款的回收

信用管理規(guī)范的企業(yè)對資信狀況良好的企業(yè)給予超過市場平均水平的信用額度和信用期。而對于資信狀況較差的客戶。制定較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用較差的客戶看到資信狀況較好的客戶能得到更優(yōu)惠的信用環(huán)境，會不斷改變自身的資信狀況，最終企業(yè)會擁有一個穩(wěn)定守信的客戶群。

三、企業(yè)信用管理體系的建立

(一)企業(yè)設(shè)立專職的信用部門或信用專職人員

在我國的傳統(tǒng)的觀念里，一直把財(cái)務(wù)部門當(dāng)成一個集會計(jì)、統(tǒng)計(jì)、信用管理的一個工作角色，這種做法早已不能勝任企業(yè)信用管理的工作責(zé)任。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理不是單一的簡單的工作，要由專業(yè)人員從事這項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的工作。通常在西方，企業(yè)往往會形成“三足鼎立”的模式，即成立信用管理部門。業(yè)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門。這三個部門分工明確。職責(zé)清晰，相互協(xié)作，相互制約。有助于客觀的良好發(fā)展。

1.信用管理機(jī)構(gòu)的主要工作內(nèi)容。

(1)制定信用策略，分析客戶的資信狀況。制定適當(dāng)?shù)男庞谜吆褪湛钫撸憾ㄆ诘母櫤屯晟啤Ｆ髽I(yè)的信用政策包括：第一、制定信用期限。是企業(yè)給予用戶的付款時(shí)間。即用戶從購貨到必須付款的時(shí)間間隔；第二、制定信用標(biāo)準(zhǔn)。是企業(yè)接受用戶賒銷條件時(shí)，用戶必須具備的最低財(cái)務(wù)能力；第三、制定現(xiàn)金折扣。是企業(yè)為鼓勵用戶提前付款而給予的債務(wù)扣除：第四、制定收帳政策。是當(dāng)企業(yè)的信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取的收帳策略。

企業(yè)可以采用“5C”分析法來制定不同客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)。5C分析法包括：道德品質(zhì)(Character)、還款能力(Capacity)、資本實(shí)力(Capital)、擔(dān)保(Collateral)和經(jīng)營環(huán)境條件(Con-clifton)五個方面進(jìn)行全面的定性分析以判別付款意愿和付款能力。對于5個方面的品質(zhì)狀況好的客戶，可以采用寬松的信用政策，反之，可以采用較為嚴(yán)格的信用政策，甚至不采用信用政策。

(2)制定企業(yè)的工作程序。制定信用管理的工作流程和相應(yīng)的管理報(bào)告體系，發(fā)揮監(jiān)督貨物和收款動態(tài)的作用：

(3)與外部信用機(jī)構(gòu)保持合作和溝通，及時(shí)掌握信息。如與專業(yè)信用機(jī)構(gòu)、法律機(jī)構(gòu)、其他中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通協(xié)作；

(4)不可缺少的分析工作，包括客戶信用數(shù)據(jù)的分析，信用等級的綜合評估，信用狀況的變化監(jiān)控，例外情況、危急狀態(tài)下的應(yīng)對處理等問題：

(5)協(xié)調(diào)與各個部門工作中的問題，包括協(xié)調(diào)不同部門不同角度的觀點(diǎn)和沖突。

2.與業(yè)務(wù)部門(包括生產(chǎn)部門)和財(cái)務(wù)部門定期溝通交流，對工作中反映的問題加以解決。

(1)與銷售人員溝通，主要解決客戶信息動態(tài)變化，催收款項(xiàng)等；

(2)與財(cái)務(wù)人員溝通，主要解決客戶財(cái)務(wù)信息分析，監(jiān)控應(yīng)收賬款收款情況等。

(二)引用全程信用模式。全面防范風(fēng)險(xiǎn)

一些企業(yè)在實(shí)踐中沒有一套科學(xué)的信用管理制度，導(dǎo)致出現(xiàn)問題后眉毛胡子一把抓，雖然不斷修改應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，效果還是不理想，回款率提升的并不是期望的效果，導(dǎo)致制度與實(shí)際不符合，實(shí)用性不強(qiáng)。企業(yè)要徹底改善現(xiàn)狀，必須建立全面的信用管理制度流程。如下：

1.接觸客戶——選擇客戶——聯(lián)系溝通、實(shí)地考察、信用風(fēng)險(xiǎn)評估

2.談判——確定信用條件——信用形式、信用期限、信用額度

3.簽約——履約保障——擔(dān)保、保險(xiǎn)、理賠

4.發(fā)貨——跟蹤管理——電話溝通、信函提示、實(shí)地走訪

5.收款——早期催收——分析拖欠征兆、保持壓力、合適的催收方式

6.收款失敗——履約保障——債務(wù)分析、確定追討方式、實(shí)施追討

全程信用管理模式從事前、事中、事后三個階段控制，企業(yè)信用管理更加細(xì)化。

第一，在事前工作中，主要指簽約前，包括對客戶的資信狀況的調(diào)查了解、收集客戶資料，進(jìn)行初步的分析與比較。最后篩選出優(yōu)良差不同等級的客戶、形成企業(yè)客戶資信管理制度。客戶既為企業(yè)帶來最大的財(cái)富，也為企業(yè)制造了很大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)從加強(qiáng)信用管理人手，做好深入的客戶的資信管理工作。把工作進(jìn)行在交易之前，在規(guī)范的管理制度下客觀的有效的調(diào)查與收集客戶信用信息，進(jìn)行科學(xué)完整的風(fēng)險(xiǎn)評估，都具有非常重要的作用，會起到事半功倍的效果。

第二，在事中工作中，主要指簽約時(shí)。包括科學(xué)客觀地對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)加以深入分析，形成完整的評估資料以便進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和信用方式的決策、建立起企業(yè)系統(tǒng)的賒銷業(yè)務(wù)的管理制度。銷售人員不在是與客戶聯(lián)系的唯一途徑，企業(yè)將建立與客戶直接關(guān)系的模式，客戶的信息資料系統(tǒng)地保存在企業(yè)中，無論銷售人員如何變化，都不會影響到客戶的流失。因此，企業(yè)如何合理有效地運(yùn)用信用政策，制定何種科學(xué)的信用政策，以及規(guī)定多大的信用限額，出現(xiàn)銷售風(fēng)險(xiǎn)該如何控制和相應(yīng)的措施，這些都是內(nèi)部授信制度所要規(guī)定和細(xì)化的。

第三，在事后工作中，主要是指簽約后，涉及到應(yīng)收賬款的具體管理、欠款的追收工作、回款的監(jiān)控制度。首先將銷售發(fā)票入賬，然后收到款項(xiàng)沖銷掛賬，之后定期形成應(yīng)收賬款明細(xì)表，結(jié)合客戶信息進(jìn)行分析，形成三大系統(tǒng)即客戶信用管理系統(tǒng)、帳齡分析系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。在管理過程中把握住應(yīng)收賬款的總量和帳齡，運(yùn)用好銷售分類管理。保證企業(yè)的債權(quán)。

篇2

關(guān)鍵詞：內(nèi)部信用控制 客戶分級 管理體制 應(yīng)收賬款

一、前言

目前，國家的經(jīng)濟(jì)增長較快，信用管理被越來越多的企業(yè)重視，構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系已經(jīng)成為了各個企業(yè)改革的重要工作。加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部信用控制體系的改革，是適應(yīng)社會發(fā)展所必須的，其不僅僅有助于企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的國際化水平，同時(shí)是金融秩序的重要保證。企業(yè)的內(nèi)部控制體系的建立的重要內(nèi)容就是信用管理，其主要通過資源的分配、計(jì)量、使用，并根據(jù)科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)識別、分析、評估，以達(dá)到提升企業(yè)的資源利用效率，減少信用風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)的競爭力的一項(xiàng)管理活動。

制造企業(yè)的信用管理是企業(yè)管理中不可分割的一部分，其地位與財(cái)務(wù)管理相當(dāng)，制造企業(yè)信用管理是營運(yùn)資金的重要保證。我國市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，制造企業(yè)需要在信用的環(huán)境下才能獲得好的發(fā)展，大環(huán)境決定了企業(yè)發(fā)展中的信用管理。信用管理貫穿于企業(yè)的整個經(jīng)營過程中，結(jié)合制造企業(yè)特點(diǎn)，構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系可以有效的對經(jīng)營活動進(jìn)行事前、事中、事后的控制，即事前（發(fā)貨之前），對客戶進(jìn)行信用等級劃分，簽訂相應(yīng)合同；事中控制則是分步驟付款，或預(yù)付款，并對應(yīng)收賬款進(jìn)行合理管理，及時(shí)采用新的方法與交易形勢，避免壞帳風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。事后控制則是根據(jù)客戶返款及其銷售表現(xiàn)進(jìn)行信用額度的調(diào)整，信用表現(xiàn)不好的客戶停止發(fā)貨，并減少其信用額度。通過構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系，能夠使得制造企業(yè)的運(yùn)行在一個信用的環(huán)境中，降低企業(yè)的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。所以構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系對企業(yè)的發(fā)展有積極意義。

二、成立專門的信用管理部門

成立專門的信用管理部門是構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系的基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的信用管理部門的目的是使得信用控制更加的專業(yè)化，更加的規(guī)范，此部門主要的工作就是負(fù)責(zé)管理內(nèi)部信用體系，達(dá)到降低壞賬損失率的目的。信用管理部門的好壞直接決定著信用控制的好壞，所以必須要將信用管理部門放在與其他部門同等的地位，如下圖1所示，使得信用管理部門的工作不受到其他部門工作的干擾，這樣才能夠客觀的對企業(yè)信用管理做出判斷。

信用管理部門的設(shè)置如上圖1所示，總經(jīng)理進(jìn)行全局的掌控，在總經(jīng)理的下面分別有并列存在的部門，例如：人力資源部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部，銷售部、信用管理部等，在信用管理部門中，其又進(jìn)行相對的分工，每個人員的職責(zé)都不一樣，部門內(nèi)部的分工協(xié)作，有助于提升部門的工作效率。一般情況下，信用管理部門內(nèi)部細(xì)分為：信用分析科，客戶調(diào)查科 ，賬戶追收科 ，賬款管理科，信用服務(wù)科。每個科室的工作基本分開，之間的干擾性較小，這樣結(jié)果準(zhǔn)確度較高。在這些科室中，信用分析科主要是對經(jīng)銷商、直銷商、少量工程客戶的資料進(jìn)行分析總結(jié)，并對其信用進(jìn)行相對的評價(jià)。客戶調(diào)查科主要是為信息分析客戶的，其主要的工作就是負(fù)責(zé)收集客戶的資料，并且隨時(shí)的進(jìn)行資料的跟蹤，保證資料的最新、最準(zhǔn)。賬款管理科主要是對企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，其主要起的作用是跟客戶進(jìn)行聯(lián)系，提醒客戶及時(shí)的付款。賬戶追收科主要是對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行追收，目的是處理好壞賬。服務(wù)科主要是面向客戶的一個部門，其負(fù)責(zé)客戶投訴的問題，協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

三、構(gòu)建企業(yè)信用控制管理體系

構(gòu)建企業(yè)信用管理體系是保證信用管理順利進(jìn)行的制度保證，制造企業(yè)信用控制管理體系主要包括事前、事中、事后控制，事前控制主要內(nèi)容是：制度信用政策、客戶資料調(diào)查管理、信用評價(jià)，事中控制主要內(nèi)容是：執(zhí)行信用政策、客戶授信管理、管理應(yīng)收賬款，事后控制的主要內(nèi)容是：壞賬管理、壞賬追回。事前、事中、事后控制能夠有效的降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，對企業(yè)的發(fā)展有重要作用。下面針對事前、事中、事后管理體系的構(gòu)建做詳細(xì)闡述。

（一）事前控制管理體系的構(gòu)建

事前（發(fā)貨之前）對客戶進(jìn)行信用等級劃分，簽訂相應(yīng)合同。事前控制管理體系的構(gòu)建是信息控制管理的基礎(chǔ)，建立好事前管理控制體系，能夠?qū)⑵髽I(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)扼殺在萌芽階段，在這個階段，主要的內(nèi)容是制度相應(yīng)的信用政策和客戶選擇。若此階段交給銷售人員制定的話，很容易忽視了對客戶還款能力的考察，與信用不良的客戶簽訂協(xié)議，這樣會給公司帶來較大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榇朔N原因造成的壞賬往往占大壞賬比例的60%左右。所以構(gòu)建事前控制管理體系是相當(dāng)重要的。企業(yè)的授信政策和收賬政策是制定信用政策中的重要內(nèi)容，授信政策包括：信用期限，現(xiàn)金折扣，信用標(biāo)準(zhǔn)，信用額度，以此能夠做到對客戶的信用等級進(jìn)行劃分，減少不良客戶帶來的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（二）事中控制管理體系的構(gòu)建

事中控制則是分步驟付款，或預(yù)付款。事中控制是信用管理的核心內(nèi)容，其主要包括：執(zhí)行信用政策、客戶授信管理、應(yīng)收賬款管理。下面針對這三個方面的內(nèi)容進(jìn)行簡要分析。

1、執(zhí)行信用政策

事前制定好信用政策以后，事中控制中需要將信用政策推廣開來，讓每個部門的負(fù)責(zé)人都能夠貫徹實(shí)施信用政策，同時(shí)信用管理部門需要對信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，以保證其實(shí)施的效果。

2、客戶授信管理

客戶授信管理是是降低信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，信用管理部門分析客戶的檔案，并結(jié)合科學(xué)的計(jì)算模型，以確定出客戶的授信用額度。然后按照這個額度，通過負(fù)責(zé)人的審批進(jìn)行銷售相關(guān)量的實(shí)施?？蛻羰谛殴芾聿⒉皇且怀刹蛔兊模涫歉鶕?jù)客戶的情況的變化而變化的，客戶授信管理的步驟是：客戶信用評分―客戶授權(quán)額度的計(jì)算―信用額度的審批，若審批通過則直接執(zhí)行，若審批不通過就從新進(jìn)行信用評分，當(dāng)客戶的信息發(fā)生變化的時(shí)候，需要從新計(jì)算客戶授信額度計(jì)算。

3、應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款的管理是事中控制的重要內(nèi)容，其是提升賬款回收率的重要保證，在進(jìn)行信用交易的各個環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要及時(shí)的改變自己的方針，制定出相應(yīng)的應(yīng)收賬款監(jiān)控措施。通過制定應(yīng)收賬款管理制度，能夠有效的避免壞賬的產(chǎn)生。

以質(zhì)保金為例，眾所周知，作為制造企業(yè)，會存在有一定數(shù)量的工程類客戶，這類的客戶往往要求供貨完成之后的一定時(shí)期內(nèi)，供貨商需提供一定金額的質(zhì)保金，作為供應(yīng)材料的質(zhì)量保障，以往的的慣例采用客戶滯留企業(yè)一部分貨款作為質(zhì)保金，此種方式，主動權(quán)直接掌握在客戶，供貨企業(yè)處于被動地位，碰到某些信用不佳的客戶，這部分質(zhì)保金極有可能成為壞帳。如何避免這一風(fēng)險(xiǎn)？供貨企業(yè)可以利用第三方平臺代扣質(zhì)保金，作為質(zhì)保金擔(dān)保平臺。例如，可以通過銀行凍結(jié)供貨企業(yè)協(xié)議金額的資金作為質(zhì)保金，當(dāng)質(zhì)保期結(jié)束之后，方可解除凍結(jié)。如此一來，通過第三方平臺的交易擔(dān)保，避免主動權(quán)直接交與客戶，可有效避免質(zhì)保金成為壞帳的可能。

（三）事后控制管理體系的構(gòu)建

當(dāng)供貨完成之后，可根據(jù)客戶返款及其銷售表現(xiàn)進(jìn)行信用額度的調(diào)整，對部分信用表現(xiàn)差的客戶可降低信用額度，甚至中止其信用額度，采用先付款再發(fā)貨的形式，減少爛賬壞帳風(fēng)險(xiǎn)；對信用表現(xiàn)好的客戶，并且銷售業(yè)績表現(xiàn)良好的客戶，可以提供其信用額度，激勵此類客戶銷售業(yè)績，具體信用額度調(diào)整，可聯(lián)合相關(guān)部門（如銷售部等）進(jìn)行共同協(xié)商，綜合各個方面的意見，從而減少風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶的銷售業(yè)績，設(shè)置專門的逾期賬款追收部門或者專人，對壞賬進(jìn)行跟蹤處理，必要是可進(jìn)入司法程序，萬不可聽之任之。對事后控制是信用管理的防火墻，主要的目的是逾期賬款進(jìn)行追收，對壞賬進(jìn)行管理，以減少企業(yè)的損失。對壞賬以及逾期賬款的收回情況是企業(yè)信用管理的效率的重要體現(xiàn)。在構(gòu)建事后控制中，需要分析壞賬的特點(diǎn)，并制定相應(yīng)的政策，以盡可能的追回壞賬，并且需要對壞賬的原因進(jìn)行總結(jié)，制定相應(yīng)的防范措施。

四、結(jié)束語

構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系能夠有效的降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，對企業(yè)的發(fā)展有積極意義。如果不建立相應(yīng)的制度，則很容易使得企業(yè)陷入壞賬與呆賬的泥團(tuán)，當(dāng)運(yùn)營資金小的時(shí)候，很容易造成較大的虧損甚至破產(chǎn)。加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部信用控制體系的改革，是適應(yīng)社會發(fā)展所必須的，其不僅僅有助于企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的國際化水平，同時(shí)是金融秩序的重要保證。成立專門的信用管理部門是構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系的基礎(chǔ)，構(gòu)建企業(yè)信用管理體系是保證信用管理順利進(jìn)行的制度保證。企業(yè)需要結(jié)合自身的情況，對文中的內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)的細(xì)化。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊小舟.中國企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010

[2]葛文雷，張丹.財(cái)務(wù)管理（第二版）[M].東華大學(xué)出版社，2010

篇3

【關(guān)鍵詞】 信用管理 合同管理 資信 授信 應(yīng)收賬款管理

據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)每年因信用缺失導(dǎo)致的直接和間接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)6000億元。企業(yè)壞賬高達(dá)1%～2%，并呈現(xiàn)逐年增長趨勢，而發(fā)達(dá)國家通常是0.25%～0.5%。我國每年簽訂的40億份合同當(dāng)中，履約率只有50%左右。商務(wù)部市場秩序司副司長溫再興說，在征信成本太高，而失信又幾乎沒什么成本的情況下，違約、造假、欺詐的故事幾乎每天都在上演。這些不誠信行為已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的絆腳石和致命傷?？梢哉f，信用體系的缺位，尤其是企業(yè)信用體系的缺位，已經(jīng)成為今天中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大阻力。因此，企業(yè)建立信用體系是當(dāng)前一項(xiàng)十分迫切的任務(wù)。

信用原意指在為人處事及各種社會交往中，人們必須遵守的“誠實(shí)、守信”的道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)范疇中，信用是一種建立在對受信人在特定期限內(nèi)付款或還款承諾信任的基礎(chǔ)上的能力，也可以是受信人無須付現(xiàn)就可以獲取商品、服務(wù)或資金的能力。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者肯尼思·阿羅認(rèn)為，信用是構(gòu)成市場經(jīng)濟(jì)的靈魂。

所謂企業(yè)信用管理是指企業(yè)通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的信用活動，對客戶信息進(jìn)行收集和評估，對信用額度的授予、應(yīng)收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督管理，以保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收。除此之外，還包括企業(yè)如何加強(qiáng)自身的信用管理，以提高自身的信用度，既包括對客戶的信用管理，也包括自身的信用管理，兩者并重，融為一體。

一、加強(qiáng)企業(yè)信用管理具有重要的現(xiàn)實(shí)意義

1、市場需要

加強(qiáng)企業(yè)信用管理，是維護(hù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)秩序的需要。市場經(jīng)濟(jì)是建立在法制基礎(chǔ)上的“信用經(jīng)濟(jì)”，或者說，“信用經(jīng)濟(jì)”是市場經(jīng)濟(jì)的最高階段。良好的社會信用是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的根基，是社會主義市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的前提和保證。多年來，制售假冒偽劣商品、虛假廣告信息、偷稅漏稅、惡意拖欠逃廢債務(wù)等各種違法違章和商業(yè)欺詐行為一直比較突出，屢禁不止，其中重要原因之一，就是企業(yè)信用缺失、信用管理薄弱。因此，只有下大力氣加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，從源頭上消除失信、欺詐的根源，才能從根本上規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)秩序好轉(zhuǎn)，保障社會主義市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

企業(yè)信用管理是整個社會信用體系建設(shè)一個重要組成部分，抓好企業(yè)信用建設(shè)，必將對社會信用體系建設(shè)起到積極的推動作用。企業(yè)只有講求誠信，自覺防范和抵制違法違章行為，才能正確處理與消費(fèi)者及其他經(jīng)營者的關(guān)系，才能真正贏得廣大消費(fèi)者及其他經(jīng)營者的信賴。在這方面，儒家的誠信文化需要繼承、弘揚(yáng)。其誠實(shí)不欺、信守諾言的誠信觀，培育了中國儒商的優(yōu)良商業(yè)道德，也可以融通于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)倫理之中，對市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將產(chǎn)生積極促進(jìn)作用。

2、企業(yè)需要

一個企業(yè)的生存、發(fā)展離不開借貸。如果沒有信用，企業(yè)的生產(chǎn)活動只能斷斷續(xù)續(xù)地進(jìn)行，任何企業(yè)都不可避免的要利用信用手段來保障生產(chǎn)連續(xù)進(jìn)行或擴(kuò)大生產(chǎn)；如果沒有信用，企業(yè)的生產(chǎn)活動只能在自有資金狹小的范圍內(nèi)進(jìn)行和維持，就不可能吸納社會資金使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大到無以倫比的程度，就形不成社會化大生產(chǎn)的規(guī)模和能力；如果沒有信用，生產(chǎn)和流通的速度達(dá)不到空前的速度，只能在自給自足的范圍內(nèi)維持，不可能使生產(chǎn)和流通的發(fā)展速度超過任何時(shí)代而飛躍前進(jìn)。

加強(qiáng)企業(yè)信用管理，是提升企業(yè)競爭力的需要。誠信是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是企業(yè)的生命，也是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭，更重要的是企業(yè)品牌、企業(yè)形象的競爭。企業(yè)只有高度重視誠信建設(shè)，才能在市場競爭中贏得信譽(yù)，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，才能提高競爭力，從而贏得市場，健康持久地發(fā)展下去。不講誠信則寸步難行，美國的安然公司，國內(nèi)的冠生園，就是例證。今后一個時(shí)期，將是我國企業(yè)信用建設(shè)的重要時(shí)期。

二、我國企業(yè)信用制度缺失原因

1、內(nèi)部原因

在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)的管理方式和技術(shù)較為落后，比如對客戶的信用信息掌握甚少，企業(yè)缺乏必要的信息支持。比如企業(yè)缺少沒有在信用交易之前預(yù)測和評估風(fēng)險(xiǎn)，缺乏健全的信用管理制度。缺少信用額度控制；在應(yīng)收賬款催收方面缺少專業(yè)化管理。例如，有些企業(yè)鼓勵其銷售人員到處拉攏客戶，爭取定單來獲取提成。然而卻沒有安排專門的信用人員催收賬款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款日積月累，呆賬、壞賬增加，給企業(yè)帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。

由于缺少基本的客戶管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營銷上的盲目性日益明顯，市場風(fēng)險(xiǎn)巨大。由于對客戶缺少嚴(yán)格的資信管理，造成銷售管理失控，應(yīng)收賬款居高不下，企業(yè)流動資金緊張；由于應(yīng)收賬款的控制和銷售管理分離，賬款回收職責(zé)不清，相互推諉，造成前清后欠的惡性循環(huán)；由于監(jiān)控不力，業(yè)務(wù)人員自作主張，也使企業(yè)存在人為損失，輕者造成客戶資源流失，重者企業(yè)資產(chǎn)流失。

2、外部原因

重市場，輕管理。當(dāng)今市場是買方市場，企業(yè)需要擴(kuò)大市場份額，促進(jìn)銷售，必然需要賒銷，信用的產(chǎn)生是市場競爭的結(jié)果?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭，更重要的是企業(yè)品牌、企業(yè)形象的競爭。企業(yè)只有高度重視誠信建設(shè)，才能在市場競爭中贏得信譽(yù)，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，才能提高競爭力，從而贏得市場，健康持久地發(fā)展下去。

三、加強(qiáng)企業(yè)信用制度管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

篇4

【關(guān)鍵詞】信用管理；應(yīng)收賬款；現(xiàn)金

企業(yè)之間直接提供的信用即商品信用雖然不是信用的主要形式，但是對企業(yè)之間相互融通資金，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展有至關(guān)重要的作用。制定完善的信用管理體系，確定合理的賒銷期限，設(shè)定可行的信用標(biāo)準(zhǔn)，制定成本最小的現(xiàn)金折扣政策，都可以幫企業(yè)降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

一、全過程信用管理的主要內(nèi)容

1.設(shè)立信用管理部門，明晰權(quán)責(zé)。信用管理專業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)，需要設(shè)立專職部門負(fù)責(zé)實(shí)施。信用管理部門的職責(zé)包括：建立健全信用管理運(yùn)行機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信用管理專業(yè)化；系統(tǒng)管理應(yīng)收賬款，加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收力度，降低應(yīng)收賬款比例，改善公司財(cái)務(wù)狀況；優(yōu)化客戶管理，調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。職能包括：專職負(fù)責(zé)企業(yè)的信用管理，保證信用管理體系高效運(yùn)行。制定和監(jiān)督實(shí)施企業(yè)信用管理政策。整理完善客戶資信信息，建立健全客戶資信數(shù)據(jù)庫并負(fù)責(zé)日常維護(hù)與數(shù)據(jù)及時(shí)更新。建立客戶資信評估原則和方法，科學(xué)客觀的評估客戶信用，組織實(shí)施、評審、授信。優(yōu)選客戶資源，建立高質(zhì)量的客戶群體；監(jiān)督客戶交易全過程，對應(yīng)收賬款實(shí)行四步管理，主持應(yīng)收賬款回收工作的規(guī)劃、監(jiān)督和實(shí)施。

2.完善全過程信用管理操作流程并監(jiān)督實(shí)施?？蛻粜畔⑹瞧髽I(yè)建立全程信用管理的基礎(chǔ)，要求各個銷售部門從多種渠道收集信息，確保資料的準(zhǔn)確、真實(shí)和完整。對客戶資信信息要進(jìn)行系統(tǒng)管理，建立資信數(shù)據(jù)庫，定期更新和維護(hù)客戶數(shù)據(jù)，保證數(shù)據(jù)的正確和及時(shí)有效。對申請授信的客戶，應(yīng)提前通知客戶并讓其填寫“信用額度申請表”，明確雙方的信用關(guān)系。初步評價(jià)客戶的信用額度申請，提出意見，上報(bào)信用管理部門。信用管理部門依據(jù)客戶信用評價(jià)體系的要求，確定信用等級和信用額度。加強(qiáng)企業(yè)訂貨管理和發(fā)貨管理同時(shí)及時(shí)更新客戶信用等級評估結(jié)果，對交易額度和客戶資信等級進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。對每日發(fā)生的較小額度的賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)按下列程序進(jìn)行：由銷售人員填報(bào)信用額度申請表相關(guān)信息，銷售部門對其進(jìn)行初審提出信用等級、期限和額度的建議，最后由信用管理部門作出評審結(jié)果并實(shí)施。

3.建立自動化的信用管理控制和分析系統(tǒng)。建立客戶資信信息數(shù)據(jù)庫，錄入客戶資信狀況相關(guān)信息，建立客戶資信檔案。開發(fā)客戶資信信息評價(jià)系統(tǒng)，對客戶的信用等級、期限和性用額度進(jìn)行評估。信用管理員根據(jù)上述評價(jià)，和客戶近三年的信用記錄，綜合評估，最后確定客戶的信用指標(biāo)，在處理發(fā)貨業(yè)務(wù)時(shí)，信用管理系統(tǒng)對一定額度以下的小額頻繁交易將實(shí)現(xiàn)自動審核發(fā)貨。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理就是要對發(fā)貨到回款的全過程進(jìn)行詳細(xì)的記錄和分析，根據(jù)科學(xué)的信用管理原則提高應(yīng)收賬款的效益性和安全性。自動化應(yīng)收賬款管理需要按“四期”進(jìn)行控制：預(yù)警期即發(fā)貨日到付款到期日；協(xié)商日即貨款逾期60天以內(nèi)；催收期即貨款逾期60天以上至180天；清欠期即貨款逾期151天以上。

二、企業(yè)全過程信用管理的具體實(shí)施

要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和清理，形成合理的解決方案，首先要分清應(yīng)收賬款由誰來負(fù)責(zé)；其次要進(jìn)一步細(xì)化工作流程，完善工作制度，科學(xué)管理應(yīng)收賬款，構(gòu)建完整的信用管理體系，從事前、事中和事后對交易過程進(jìn)行全面的控制。全過程信用管理的核心是通過銷售部、信用管理部、財(cái)務(wù)部分別獨(dú)立執(zhí)行事前、事中、事后信用管理，建立包括信用評估、訂單審批、應(yīng)收賬款催收等在內(nèi)的科學(xué)的信用管理工作流程，增加業(yè)務(wù)透明度、權(quán)責(zé)明晰，業(yè)務(wù)規(guī)范，達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。三階段管理方式即銷售部（前臺）、信用管理部（）、財(cái)務(wù)部（后臺）相互協(xié)調(diào)、相互監(jiān)督，從而控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

1.事前控制。事前控制可以加強(qiáng)客戶資信狀況的調(diào)查與管理，識別客戶風(fēng)險(xiǎn)。對客戶準(zhǔn)入嚴(yán)格把守，堅(jiān)持安全性與效益性相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對客戶基本情況的審核，審查客戶提供的信息，主要包括本集團(tuán)成員、實(shí)際控制的法定代表人真實(shí)姓名、完整的客戶信息、公司注冊資本、主營范圍、財(cái)務(wù)狀況、股權(quán)的結(jié)構(gòu)、高級管理人員的情況、主要資產(chǎn)、資產(chǎn)安全情況和重大訴訟案件等。對客戶嚴(yán)格進(jìn)行信用評級，分類授信，同時(shí)對授信進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)控制，加強(qiáng)審批管理。在簽訂合同以前要慎重地選擇客戶，一方面要避免貿(mào)然簽約，首先應(yīng)該對客戶背景熟悉，了解客戶的資金運(yùn)作狀況和信用狀況，在了解調(diào)查清楚以后選擇有潛力和風(fēng)險(xiǎn)確定的客戶簽約，同時(shí)要避免由于市場競爭壓力和急于開拓市場而與信用不良客戶簽訂合同。另一方面合理調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，選擇和保留信譽(yù)度高的優(yōu)質(zhì)客戶，而放棄一些存在潛在風(fēng)險(xiǎn)或信用不良的客戶，使客戶群的信用程度維持在一定的高水平，使應(yīng)收賬款回收周期不至于很長，甚至縮短款項(xiàng)回收時(shí)間段，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)和資金占用量，保障現(xiàn)金的及時(shí)回流，使公司經(jīng)營更加穩(wěn)定。對于簽約過程，應(yīng)該建立科學(xué)的客戶資信審批制度，通過專門審批人員對客戶信用進(jìn)行全面分析，為銷售人員提供決策建議，最后交給上級主管部門做主后簽約審批。只有建立健全客戶資信狀況調(diào)查與管理，才能進(jìn)一步科學(xué)評定客戶信用等級和核定信用額度。因此，要建立要建立客戶資信評估管理體系，實(shí)行客戶信息的集中、統(tǒng)一、規(guī)范化管理，為客戶資信評估建立良好的基礎(chǔ)?？蛻粜畔ⅲ阂皇菢I(yè)務(wù)部門在銷售過程中主動收集，二是通過專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)獲得，信用管理部門要及時(shí)將上述來源的客戶信息進(jìn)行處理，并及時(shí)更新，保證客戶信息的完整和準(zhǔn)確。

2.事中控制。事中控制即建立授信制度，規(guī)范評估程序，分析業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻羰谛胖贫仁秋L(fēng)險(xiǎn)控制的中心環(huán)節(jié)，最主要的是確定信用額度。信用部門要建立科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)評估方法。通過定量化信用風(fēng)險(xiǎn)，為授信額度提供可靠依據(jù)。并要定期對放賬客戶做資信調(diào)查，調(diào)整信用額度，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控，降低壞賬發(fā)生的可能性。信用風(fēng)險(xiǎn)的中期監(jiān)控主要是對應(yīng)收賬款的密切監(jiān)控，無論是在正常賬期還是在非正常賬期，都要密切關(guān)注對方公司的變化。主要關(guān)注：對方公司財(cái)務(wù)方面動向，比如對方公司在銀行所擁有資產(chǎn)的連續(xù)下降，銷售額連續(xù)下降、其他供應(yīng)商的催賬力度增加、應(yīng)訴次數(shù)增多等信號。對方公司其他公司治理變動的趨勢，管理層的變動、拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料、難以接觸到管理層、經(jīng)營者到期更換等情況都可能說明該公司存在欠款不還的可能性，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)會加大，因此這是應(yīng)該密切關(guān)注該筆款項(xiàng)的賬期、利息支付情況等。對方公司企業(yè)運(yùn)作方面動向，設(shè)備資產(chǎn)頻繁購買或處理、購買習(xí)慣發(fā)生重大變化、過度的快速擴(kuò)張等情況也可能會引起應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

3.事后控制。事后控制即完善應(yīng)收賬款管理制度，是信用管理的重點(diǎn)。事后控制的中心工作就是加強(qiáng)信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款監(jiān)控和對發(fā)生問題的應(yīng)收賬款采取有效措施追收。對應(yīng)收賬款要實(shí)行專業(yè)化和系統(tǒng)化的管理。例如財(cái)務(wù)部制定年度預(yù)算，信用管理部門加強(qiáng)日常分析監(jiān)控，銷售部及時(shí)催收等，提高應(yīng)收賬款回收率，縮短收款時(shí)間，降低呆賬、壞賬，來保證企業(yè)資金鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)正常。制定科學(xué)合理的收賬政策。這是針對逾期的應(yīng)收賬款專門制定的政策，目的是為了能夠更有效地催收。制定合理的制度保證收賬人員收回款項(xiàng)的效果，使企業(yè)保持良好的現(xiàn)金流量運(yùn)轉(zhuǎn)，保持應(yīng)收賬款較高回收率，但是同時(shí)也要同客戶保持好關(guān)系，讓客戶滿意，使他們繼續(xù)同公司做生意。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]謝旭.全程信用管理，贏在風(fēng)險(xiǎn)掌控[J].首席財(cái)務(wù)官.2011（11）

[2]高永崗.對企業(yè)信用管理的實(shí)踐與認(rèn)識[J].會計(jì)之友.2012（13）

[3]徐志銘.企業(yè)信用管理模式[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).2010（1）：99

篇5

一、PG企業(yè)信用管理情況分析

（一）管理現(xiàn)狀 具體如下：

（1）組織設(shè)置。筆者通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)PG企業(yè)的組織設(shè)置如圖1所示，營銷部門管理著公司的采購以及銷售業(yè)務(wù)，是核心部門；而物流部則是單獨(dú)列出來，由總裁直接負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)的，筆者了解后發(fā)現(xiàn)，物流部根本沒設(shè)部門經(jīng)理，而且公司對其定位就是為銷售部各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供服務(wù)的部門，所有工作以銷售部的需求為指引；財(cái)務(wù)部的設(shè)置也非常簡單，并沒有設(shè)置專門的信用管理崗位。總體來講，PG企業(yè)對于信用管理這一塊并沒有建立起相應(yīng)的機(jī)制或者設(shè)置任何相應(yīng)的崗位，只是依靠銷售部進(jìn)行簡單的跟蹤或者財(cái)務(wù)部進(jìn)行應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)等?？墒鞘芟抻诓块T的業(yè)務(wù)特性，就算為銷售部以及財(cái)務(wù)部提供了信用管理的權(quán)限，他們也很難實(shí)現(xiàn)公司設(shè)定的管理目標(biāo)?；诖耍P者總結(jié)：當(dāng)前PG企業(yè)在信用管理方面仍然落后，信用管理觀念薄弱，但是這項(xiàng)工作對PG企業(yè)而言至關(guān)重要，因此PG企業(yè)一定要構(gòu)建適合自身情況與發(fā)展需要的信用管理模式。筆者認(rèn)為，PG公司必須組建專門的信用管理部門，改變現(xiàn)在這種由銷售部負(fù)責(zé)信用管理的現(xiàn)狀，因?yàn)椴还苁卿N售部還是財(cái)務(wù)部都無法做好信用管理的工作。PG企業(yè)最好能夠進(jìn)行一次組織設(shè)置的調(diào)整，為信用管理部門安排合適的位置，從而提升公司信用管理工作的效率與收效。

（2）信用流程拆解。筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，PG企業(yè)暫時(shí)還沒有建立一個賒銷銷售業(yè)務(wù)操作流程，如果有客戶要進(jìn)行賒銷，那么與這個客戶接洽的銷售業(yè)務(wù)員就會將具體情況上報(bào)給銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理再上報(bào)給銷售總監(jiān)，并與其共同商討是否同意賒銷。假設(shè)管理層之間沒有形成一致意見，或者是客戶賒銷的條件已經(jīng)超出了公司可以接受的范圍，那么就要交由總裁處理。這種決策過程摻入了過多主觀因素，做出的決策缺乏客觀性，而且也沒有科學(xué)的評價(jià)體系，因此，很可能導(dǎo)致公司面臨巨大的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。PG企業(yè)當(dāng)前的賒銷銷售業(yè)務(wù)操作流程見圖2。

（3）信用控制流程拆解。PG企業(yè)現(xiàn)有的信用控制流程，就是簡單的財(cái)務(wù)審核而已。賒銷申請結(jié)束之后，接下來就要制定客戶的信用額度以及還款方式，PG企業(yè)通常會按照客戶的資信情況將客戶分成幾種層次，假設(shè)是規(guī)模大、信譽(yù)好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的客戶，那么信用額度通常會很高，而且還款方式的選擇性也比較大。通過圖3發(fā)現(xiàn)PG企業(yè)在進(jìn)行信用控制的時(shí)候，主要還是依靠人來實(shí)現(xiàn)，而不是依靠相關(guān)的制度與規(guī)范。這樣的控制其實(shí)并不是嚴(yán)格意義上的信用控制，因?yàn)榧词拱l(fā)現(xiàn)客戶有問題，公司能做的也只是不再繼續(xù)發(fā)貨而已；如果發(fā)生壞賬，就直接交由總裁決定要不要采取法律措施。

（二）財(cái)務(wù)狀況 具體包括：

（1）應(yīng)收賬款現(xiàn)狀。由于可選的供應(yīng)商很多，所以現(xiàn)在通訊產(chǎn)品客戶不斷提升對供應(yīng)商的各種要求標(biāo)準(zhǔn)，其中就有提供更長還款期限、更快發(fā)貨的要求。這樣不但嚴(yán)重降低了PG企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，還導(dǎo)致其庫存量不斷增加。具體情況見表1。

不難看出，PG企業(yè)的賒銷所占百分比過高，這樣只會產(chǎn)生巨額的應(yīng)收賬款，并導(dǎo)致公司的庫存越來越多，從而形成很高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這樣會嚴(yán)重阻礙公司后續(xù)的發(fā)展，為經(jīng)營埋下隱患。

（2）賬齡現(xiàn)狀。通過表2可以看出，最近幾年在各項(xiàng)指標(biāo)上PG企業(yè)都有增加的趨勢。雖然表面上看起來2009年的數(shù)據(jù)好像比2008年的數(shù)據(jù)好一些，可其實(shí)那是由于受到金融風(fēng)暴的影響基數(shù)變得很小而形成的，很明顯2009年之后，各項(xiàng)數(shù)據(jù)又開始惡化了。

（3）信用條件現(xiàn)狀。每種信用條件以及支付形式都有自身的特點(diǎn)，因此，可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)也各不相同。表3統(tǒng)計(jì)了PG企業(yè)當(dāng)前基本的客戶支付形式。絕大多數(shù)PG企業(yè)的客戶都選擇到期電匯的支付形式，這種過于寬松的賒銷，使得付款的不確定性過高，PG企業(yè)想要控制風(fēng)險(xiǎn)都無從下手。

（三）信用管理存在的問題 通過上面的分析，筆者認(rèn)為現(xiàn)在PG企業(yè)進(jìn)行的信用管理可以說非常混亂，完全沒有系統(tǒng)性與科學(xué)性，而且也沒能有效協(xié)調(diào)整個銷售過程中的客戶資信評價(jià)工作。如果分析問題產(chǎn)生的具體原因，筆者認(rèn)為主要是由于：

（1）盲目追求銷售業(yè)績。雖然行業(yè)的發(fā)展形勢迫使企業(yè)不得不賒銷。但是，賒銷就像一把雙刃劍，雖然確實(shí)可以提升PG企業(yè)的銷售業(yè)績，但是也增加了公司的應(yīng)收賬款，從而提高了公司面對的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如果風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)面效應(yīng)顯現(xiàn)出來，那么公司就會增加許多壞賬，導(dǎo)致實(shí)際利潤嚴(yán)重下滑，甚至出現(xiàn)虧損。

（2）沒有專門的信用管理部門。PG企業(yè)的應(yīng)收賬款是由銷售部以及財(cái)務(wù)部進(jìn)行管理的，可是這兩個部門因?yàn)樽陨砺毮懿煌虼?，對?yīng)收賬款管理的態(tài)度完全不同。銷售部看重的是銷售業(yè)績，因此很多時(shí)候不會考慮應(yīng)收賬款可能引發(fā)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)部看重的是公司資產(chǎn)的安全性，因此對賒銷的控制非常嚴(yán)格，導(dǎo)致有些安全的賒銷也無法正常進(jìn)行，從而限制了公司開拓市場的進(jìn)程。另外，兩個部門共同負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款就會導(dǎo)致責(zé)任不清的情況，出現(xiàn)了問題部門之間互相推諉，導(dǎo)致PG企業(yè)的信用管理猶如一團(tuán)亂麻，絲毫沒有條理性可言，而且效率極其低下。

（3）信用風(fēng)險(xiǎn)管理方式過于守舊。當(dāng)前，PG企業(yè)進(jìn)行的信用風(fēng)險(xiǎn)管理基本上還是靠相關(guān)負(fù)責(zé)人的主觀判斷，因此，管理上并沒有明確的科學(xué)依據(jù)，而且管理的過程也并不清晰，整個管理方式還是過去那種籠統(tǒng)守舊的方式，與現(xiàn)代企業(yè)管理格格不入。因此，筆者認(rèn)為PG企業(yè)很有必要建立起科學(xué)有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式。

二、PG企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)構(gòu)建

（一）實(shí)施全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理 筆者發(fā)現(xiàn)，PG企業(yè)進(jìn)行的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方式很有代表性，當(dāng)前我國很多企業(yè)也是采用這種管理方式，就是管理應(yīng)收賬款；而所謂的管理應(yīng)收賬款，其實(shí)就是“追賬”而已。因此，現(xiàn)在我國的信用管理風(fēng)險(xiǎn)情況是在管理應(yīng)收賬款延期還款的問題時(shí)，基本上都是依靠事后管理，也就是在客戶已經(jīng)過了還款期很久還沒有還款的情況下，才開始采取應(yīng)對措施。這種所謂的管理其實(shí)對企業(yè)來講并沒有太大的實(shí)際意義，對PG企業(yè)未來的發(fā)展也十分不利?？催^會計(jì)記錄就能發(fā)現(xiàn)，PG企業(yè)有很多賬款都是付清之后，馬上又開始了新的賒銷，從賬面上看好像是財(cái)務(wù)部需要負(fù)責(zé)的問題，但實(shí)際上是因?yàn)镻G企業(yè)沒有做到有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理導(dǎo)致的。基于這種情況，筆者認(rèn)為PG企業(yè)應(yīng)該啟用全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理，具體的管理過程見圖4。

（1）前期管理。對于企業(yè)來說信用的前期管理至關(guān)重要，但是由于其具有很高的隱蔽性，所以很多企業(yè)都沒有給予足夠的重視。這個管理階段中，企業(yè)的主要工作就是全面深入了解客戶資信，并根據(jù)了解到的信息對客戶評級?？梢圆扇∠旅鎯煞N方法：第一，公司自行搜集所有的客戶信息，并借助和客戶交流，初步掌握客戶的大致情況。當(dāng)然這里最重要的是要了解客戶的資信，不過這種方式相對主觀籠統(tǒng)，對于規(guī)模不大的企業(yè)比較適合；第二，聘請專業(yè)的信用調(diào)查公司來評估客戶的資信。這種方式企業(yè)需要投入一定額度的資金，對于資金實(shí)力相對雄厚的企業(yè)比較適合。

（2）中期管理。這個階段的管理其實(shí)就是授信行為，換句話說，就是企業(yè)最終決定能夠?yàn)榭蛻籼峁┑男庞靡?guī)模是多少的過程。另外，在此過程中，企業(yè)還需要確定其它的授信細(xì)節(jié)。至于具體額度的確定，應(yīng)該綜合考慮下面幾點(diǎn)：一是賒銷比例。不同行業(yè)這個比例會有所不同，因?yàn)楫吘剐枰Y金的數(shù)量與資金周轉(zhuǎn)的速度都有很大區(qū)別。對于通訊產(chǎn)品行業(yè)來說，賒銷是非常常見的銷售方式，因此，PG企業(yè)設(shè)定的賒銷比例上限也會比其它行業(yè)的公司高一些。二是信用政策。這方面的政策重點(diǎn)在于如何設(shè)定信用供給，主要取決于PG企業(yè)自身的運(yùn)營狀況以及發(fā)展規(guī)劃。三是后期管理。這個階段企業(yè)的工作重點(diǎn)是要處理好應(yīng)收賬款的回收問題。在之前兩個階段奠定的基礎(chǔ)之上，再加上科學(xué)有效的賬款回收管理，就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)了。企業(yè)想要確認(rèn)進(jìn)行的應(yīng)收賬款管理工作是否實(shí)現(xiàn)了預(yù)期效果，就應(yīng)該認(rèn)真核對賬款的回收情況，具體的衡量指標(biāo)包括：平均回收需時(shí)、平均周轉(zhuǎn)率、占銷售額的比率、壞賬率等。

（二）構(gòu)建全程信用管理模式基本元素 具體有：

（1）目標(biāo)：提升對客戶信用的監(jiān)督與管理力度，降低信用信息的不對稱性，從而減小企業(yè)遭遇未預(yù)期信用風(fēng)險(xiǎn)的可能；提高資金的周轉(zhuǎn)率，控制好各類應(yīng)收賬款管理工作；降低壞賬等不良財(cái)務(wù)賬款的比率，加大追收賬款的力度；借助更加科學(xué)高效的管理賒銷流程，提升企業(yè)資產(chǎn)的安全性。

（2）原則：需要遵循內(nèi)外結(jié)合的控制原則，也就是進(jìn)行信用管理的時(shí)候，企業(yè)必須內(nèi)部控制與外部控制雙管齊下；需要遵循獨(dú)立性的原則，也就是在評估以及控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的過程中，應(yīng)保持職能主體的獨(dú)立性，從而保證評估與控制工作公正客觀；需要遵循成本收益原則，也就是要綜合評估銷售業(yè)務(wù)能夠帶來的經(jīng)濟(jì)收益與其可能為企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)成本之間的關(guān)系；需要遵循權(quán)利與責(zé)任分離的原則，也就是在管理應(yīng)收賬款的時(shí)候，應(yīng)安排不同人員負(fù)責(zé)不同工作，不可以一人兼多職。

（三）構(gòu)建全程信用管理相關(guān)制度 有效的全程信用管理，離不開完善的制度，因此，PG企業(yè)必須構(gòu)建完善的全程信用管理制度，應(yīng)該注意以下幾方面的工作：

（1）建立客戶資信管理制度?？蛻魧τ谄髽I(yè)來說是機(jī)會也是挑戰(zhàn)，因?yàn)槠髽I(yè)可以從客戶那里獲益，但同時(shí)也會因?yàn)榭蛻舳惺茱L(fēng)險(xiǎn)，也就是常說的事物都有兩面性。PG企業(yè)追求的目標(biāo)是既控制好客戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)，又通過客戶獲得理想利潤，因此，進(jìn)行客戶資信管理的時(shí)候，也需要從這樣的角度出發(fā)。基于這種情況，PG企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)完善的客戶資信管理制度，并借助制度有效解決當(dāng)前管理中存在的責(zé)權(quán)不清等問題。另外，PG企業(yè)在制度中還需要體現(xiàn)出留住原有客戶的相應(yīng)管理辦法。

（2）確立內(nèi)部授信機(jī)制。由于PG企業(yè)實(shí)行的賒銷銷售方式，導(dǎo)致了如果銷售情況良好，那么企業(yè)的“賬面”收益就非常理想，但同時(shí)面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也隨之提升。筆者建議，PG企業(yè)應(yīng)該確立內(nèi)部授信機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)對賒銷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理。

（3）改進(jìn)應(yīng)收賬款管理制度。進(jìn)行賒銷銷售的企業(yè)，自然會有一定數(shù)額的應(yīng)收賬款，這些賬款同樣也是企業(yè)資產(chǎn)的一部分，因此，其安全性以及回收的成功率會影響企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)收益?？墒?，要是企業(yè)沒有完善的應(yīng)收賬款管理制度，那么這部分資產(chǎn)也許不但無法為企業(yè)帶來預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益，還有可能令企業(yè)遭遇經(jīng)濟(jì)損失。現(xiàn)在，PG企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面就只有事后收賬而已，因此，還應(yīng)該建立起完善的事前以及事中管理制度，從源頭上以及過程上管理好應(yīng)收賬款，保證公司資產(chǎn)的安全性。此外，在追收賬款的時(shí)候，PG企業(yè)的銷售部與財(cái)務(wù)部應(yīng)加強(qiáng)合作，從而提高賬款成功收回的幾率。

不過，全程信用管理是一個比較復(fù)雜的過程，因此，PG企業(yè)在實(shí)際執(zhí)行的時(shí)候，應(yīng)該注意：一是覆蓋企業(yè)的全體人員。PG企業(yè)必須提高全體工作人員的參與積極性，將責(zé)任落實(shí)到每個人的頭上，特別是那些和信用管理關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位員工；二是覆蓋所有部門。PG企業(yè)必須意識到信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一個連續(xù)的過程，因此，其應(yīng)該是所有部門共同的任務(wù)，而不單單屬于銷售部或者財(cái)務(wù)部的工作范圍；三是覆蓋全過程。這是最需要注意的一點(diǎn)，PG企業(yè)必須認(rèn)識到風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該貫穿銷售行為的全過程，絕不只是回收賬款而已。

全程信用管理模式其實(shí)是建立在28理論基礎(chǔ)之上的，所謂的28理論是經(jīng)濟(jì)活動的普遍現(xiàn)象，具體到PG企業(yè)運(yùn)營實(shí)際的話，就是2成的重要客戶為公司創(chuàng)造了8成的利潤。所以，PG企業(yè)必須重視那些大客戶、合作期長的客戶，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的時(shí)候，同樣也要重點(diǎn)關(guān)注這部分客戶的資信情況，因?yàn)樗麄儗具\(yùn)營效率與收益能力的影響都很大。

參考文獻(xiàn)：

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[2]桑一：《企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理有效措施淺析》，《財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)）》2012年第1期。

篇6

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)防范 信用管理 B公司

一、引出問題

近幾年來隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)數(shù)量日益增長，在推動國民經(jīng)濟(jì)增長、為社會提供大量就業(yè)崗位、促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、保持社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮了不可替代的作用。但由于中小企業(yè)規(guī)模相對不大，近兩年，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行影響，不少中小企業(yè)資金鏈出現(xiàn)斷裂危機(jī)，企業(yè)家跑路、中小企業(yè)倒閉現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。針對近期爆發(fā)的部分中小企業(yè)倒閉、老板跑路事件，一些地方政府紛紛開會研究對策并提出預(yù)警方案。這些現(xiàn)象的頻發(fā)，往往會波及上游原料供應(yīng)商的資金鏈，下游企業(yè)的應(yīng)收賬款將很難收回?；谝陨媳尘?，在企業(yè)經(jīng)營中會形成高額應(yīng)收賬款的B公司為例展開應(yīng)收賬款防范與信用管理方面的研究。B公司是一家集藥品批發(fā)、倉儲、物流配送于一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流企業(yè)。B公司2012～2014年的業(yè)務(wù)發(fā)展較快，主營業(yè)務(wù)收入逐年攀升，同時(shí)應(yīng)收賬款的余額亦隨之逐年攀升，具體情況如圖1所示：

B公司治理層、管理層也注意到了，在收入逐年攀升的同時(shí)，應(yīng)收賬款也成正比例上升。由于應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，以信用為基礎(chǔ)的賒銷這一營銷手段不可避免，關(guān)鍵是如何正確運(yùn)用賒銷開拓市場，從而達(dá)到使市場份額得到提升的目的，隨之而來的是收入上升。伴隨著收入的上升，應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)防范和管理就顯得異常重要。

二、B公司企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

由于B公司是一個流通型的行業(yè)，在不同的銷售模式下，擔(dān)當(dāng)不同的角色。在這一買一賣的過程中，很容易形成應(yīng)收賬款，在流動資產(chǎn)中占比很大。據(jù)管理層介紹，現(xiàn)在商貿(mào)流通型的企業(yè)的應(yīng)收賬款有時(shí)能達(dá)到資產(chǎn)的50%，而發(fā)達(dá)國家占比一般僅為20%左右，大量資金的占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的日常周轉(zhuǎn)。B公司近三年應(yīng)收賬款在資產(chǎn)總額中的占比越來越高，接近50%。圖2為B公司近三年的應(yīng)收賬款在資產(chǎn)總額中的占比情況：

從圖2可見，隨著市場份額的不斷增加，企業(yè)銷售規(guī)模隨之增長，資產(chǎn)規(guī)模也逐年增加，應(yīng)收賬款占比亦隨之上升。據(jù)B公司管理層介紹，從2011年成立經(jīng)營至今，雖然經(jīng)營時(shí)間不長，但一個感覺就是客戶付款期越來越長，平均應(yīng)收賬款拖欠天數(shù)超過60天，有些客戶已經(jīng)超過270天，雖然目前所有應(yīng)收賬款賬齡都是在一年之內(nèi)，但如果長此下去，賬期會變得越來越長，收回貨款的可能性越小，必然帶來壞賬，進(jìn)一步影響公司的利潤，進(jìn)而對企業(yè)的資產(chǎn)流動性和安全性帶來影響。由此應(yīng)收賬款的管理就顯得舉足輕重，需要謹(jǐn)慎待之。如果貨款得不到及時(shí)收回，直接會拖垮企業(yè)。這引起了B公司管理層的高度重視，將應(yīng)收賬款的運(yùn)行情況進(jìn)行信用制度化管理提上了日程。通過信用管理相關(guān)制度制定、實(shí)施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，這樣既可以使公司不斷擴(kuò)大銷售，獲得收益，又能盡可能地減少壞賬，使企業(yè)處于良性循環(huán)中，持續(xù)經(jīng)營下去。

三、應(yīng)收賬款較高產(chǎn)生的原因

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，鼓勵和激烈競爭的市場機(jī)制下，B公司有四大類客戶群，分別為大型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、商業(yè)公司。分布比例如圖3：

從圖3中看出大型醫(yī)院占到公司總銷售額的60%，該類醫(yī)院由于規(guī)模大，用貨量較高，為同類公司競爭的主要銷售對象，這樣就使得這類大型醫(yī)院對于B公司類型的公司有絕對的話語權(quán)，為了擴(kuò)大銷售，搶占份額，不斷地采用賒銷策略去占搶份額，采用較寬松的信用政策，賬面的收入規(guī)模、利潤在此政策下每年都在升，卻忽視了大量拖欠占用的流動資金的機(jī)會成本，不能及時(shí)收回會不會導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)不靈，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大的主要原因。另一方面，公司對銷售人員的績效考核往往與銷售量直接關(guān)聯(lián)，促使其為完成任務(wù)而不假思索地運(yùn)用銷售政策，使賬面上的收入和利潤都出現(xiàn)短暫性增高，卻忽視了資金貨幣時(shí)間價(jià)值和款項(xiàng)后期的可回收性。大量的應(yīng)收賬款成年累月地滾動、掛賬和沉積，為了關(guān)系有時(shí)又不愿意催收，長此以往就形成了壞賬。再加上公司其他外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制中的一些疏漏，很容易給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。為了使企業(yè)避免或者盡可能減少這些損失，本文積極研究應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范措施和信用管理對策。

四、B公司應(yīng)收賬款防范措施

從上文分析中可以看到，如果商業(yè)信用產(chǎn)生的貨款不能收回，無論是哪方面的原因，都會對企業(yè)的發(fā)展帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)和危害。如何防范這些風(fēng)險(xiǎn)，是擺在B公司管理層面前的一個大課題。要做好這部分款項(xiàng)的管理工作，需要B公司管理層發(fā)動公司上下全員參與，全員防御，絕不是某一部門或崗位所能控制的。這樣B公司可以采取以下防范措施：

（一）注重應(yīng)收賬款日?；A(chǔ)管理工作

在應(yīng)收賬款的日?；A(chǔ)管理工作中，必須對涉及的各部門崗位相關(guān)人員嚴(yán)格要求。首先要熟悉內(nèi)部制定的各項(xiàng)內(nèi)控政策口徑以及相關(guān)規(guī)章制度。其次是嚴(yán)格按照政策口徑及規(guī)章制度辦事，執(zhí)行不走樣。再次就是強(qiáng)化督查，違反制度的人和事要求懲戒措施。具體來說應(yīng)做好以下六方面的工作：

（1）倉儲部門：在接到發(fā)貨通知后，逐一審核客戶業(yè)務(wù)內(nèi)容信息的正確性，無誤后發(fā)貨，形成一式多聯(lián)的發(fā)貨單，當(dāng)天及時(shí)傳遞給不同的部門，特別是給財(cái)務(wù)部門和銷售部門，核對已發(fā)貨，尚未收款的，保證及時(shí)登賬，及時(shí)形成應(yīng)收賬款。

（2）數(shù)據(jù)及時(shí)傳遞：在會計(jì)電算化的前提下，數(shù)據(jù)錄入人員應(yīng)將當(dāng)天的應(yīng)收賬款據(jù)信息發(fā)送到網(wǎng)上，給予有權(quán)限的銷售業(yè)務(wù)人員隨時(shí)下載數(shù)據(jù)，掌握與客戶的業(yè)務(wù)往來信息，以免賒銷額過大。

（3）跟蹤回款情況：出納會計(jì)應(yīng)每天將從銀行拿回的入賬憑證，錄入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動比對，生成按照企業(yè)的賒銷政策規(guī)定到期未收回的企業(yè)名單，或接近到期給出的提示名單。同時(shí)亦要注意，入賬憑證的名稱、金額必須跟系統(tǒng)里原單位名稱一致，從謹(jǐn)慎性原則出發(fā)，不一致的立即致電付款企業(yè)，或通知銷售人員跟對方取得聯(lián)系，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛。同時(shí)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，對月末數(shù)據(jù)對不上、金額較大、金額不大但調(diào)賬頻繁的客戶，應(yīng)定期或不定期發(fā)積極式詢證函，以保證對有疑義的或較大的客戶的跟蹤，有問題能及時(shí)做出反應(yīng)。

（4）必要的調(diào)賬：公司需要嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)賬政策。特別是貨物發(fā)出后，到達(dá)對方企業(yè)，一定要對方確認(rèn)價(jià)格、交貨期限、質(zhì)量、運(yùn)輸問題的確認(rèn)函，確認(rèn)無誤后收回，若對方對上述事項(xiàng)有疑義，業(yè)務(wù)人員在權(quán)限范圍內(nèi)的立即處理，超出權(quán)限的立即匯報(bào)主管，并在不超過3個工作日內(nèi)給予客戶答復(fù)，問題得到解決后，及時(shí)做好回款和發(fā)貨的調(diào)賬工作，以免造成與客戶賬目不清。調(diào)賬時(shí)一定要依據(jù)合理有效的單據(jù)調(diào)整：一是合理的調(diào)賬范圍。二是調(diào)賬要根據(jù)客戶確認(rèn)無誤的收貨單之類的有效單據(jù)。

（5）月末結(jié)賬做好各部門工作的銜接：制定政策，每月末后一周內(nèi)，財(cái)務(wù)部應(yīng)編制好一份應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表給銷售部門，銷售部門組織業(yè)務(wù)員催收，業(yè)務(wù)催收無效，可轉(zhuǎn)至法務(wù)部，或借助外部催收手段，如商賬追收機(jī)構(gòu)。

（6）其他：協(xié)助公司法務(wù)部通過司法程序，提供及時(shí)有效的法律訴訟資料，如客戶應(yīng)收賬款金額的核對和清理表、賬齡分析表、催收單、詢證函等。

（二）對客戶多方面進(jìn)行資信調(diào)查，形成分類

由財(cái)務(wù)部和銷售部門共同合作，按客戶的性質(zhì)和合作時(shí)間、規(guī)模、類型、重要程度、信用等級等因素，對所有客戶進(jìn)行細(xì)分。對客戶分類后，對不同客戶從接觸開始就從不同方面收集客戶的基本信息、人力資源信息、物質(zhì)資源信息、經(jīng)營管理信息、財(cái)務(wù)成果、關(guān)聯(lián)企業(yè)情況、銀行信用記錄、所在行業(yè)狀況等多方面了解客戶。根據(jù)調(diào)查了解到的內(nèi)容將客戶歸為不同類別，可五級分類，可四級分類，形式多樣化，如按五級分類分一星、二星、三星、四星、五星企業(yè)，五星數(shù)量少、規(guī)模大、周轉(zhuǎn)天數(shù)短、回款迅速、合作期間超過五年的；四星為規(guī)模中等、客戶較多、貨款回收周期正常、發(fā)貨正常、合作期間超過三年以上，五年以下的；三星是規(guī)模小、客戶較少、初次合作的客戶、周轉(zhuǎn)天數(shù)相對較長的、偶爾忘記付款，但催收后及時(shí)付款，且一年內(nèi)次數(shù)不超過兩次的；二星企業(yè)欠款時(shí)間較長、回款較為困難、多次催收后還能收回貨款的，應(yīng)注意限制發(fā)貨；一星欠款時(shí)間長、催收無效、形成壞賬的客戶。

（三）建立客戶檔案

為防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，遏制壞賬損失，財(cái)務(wù)部門應(yīng)配備且有較高分析能力的專職會計(jì)人員，收集必要的信息，對應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和管理，并對業(yè)務(wù)往來進(jìn)行及時(shí)分析整理更新。同時(shí)應(yīng)根據(jù)檔案管理的要求，及時(shí)建立業(yè)務(wù)檔案。檔案應(yīng)包括客戶成立經(jīng)營的基本資料、客戶信用申請表、現(xiàn)場調(diào)查表、資信調(diào)查報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)表、授信額度批準(zhǔn)表、客戶通話記錄、對賬單、付款承諾以及其他客戶資料等。

（四）建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

B公司管理層可根據(jù)公司的客戶特點(diǎn)，制定嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度，劃出應(yīng)收賬款黃色預(yù)警線、紅色警戒線，根據(jù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)超過信用周期未回款、賬齡程度的不同設(shè)置不同的警戒線，有明顯大量跡象表明客戶財(cái)務(wù)困難狀況較差，可設(shè)置為高風(fēng)險(xiǎn)客戶，適用于紅色警戒線。定為紅色警戒線的客戶，發(fā)貨量明顯減少，欠款額度不斷升高。對達(dá)到紅色預(yù)警線的客戶，必須及時(shí)進(jìn)行內(nèi)部通報(bào)，并通知一線業(yè)務(wù)人員加大催收力度，同時(shí)跟法務(wù)部取得聯(lián)系，尋求司法途徑，使貨款的潛在風(fēng)險(xiǎn)極早得到解決，防患于未然。

（五）對應(yīng)收賬款進(jìn)行保險(xiǎn)、保理

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)、保理等公司的產(chǎn)生，使企業(yè)融資手段變得多樣化。B公司可通過應(yīng)收賬款的賬齡等多方面的不同情況，對應(yīng)收賬款全面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，可在催收的基礎(chǔ)上，實(shí)施保險(xiǎn)、保理業(yè)務(wù)。可與銀行達(dá)成協(xié)議保理給銀行，折價(jià)后賣給銀行，收回貨款，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?？傻奖ｋU(xiǎn)公司為應(yīng)收賬款購買一定金額的保險(xiǎn)，以實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，應(yīng)收賬款的防范措施需要根據(jù)各個行業(yè)自身的不同情況采取適合自身的防范措施，但萬變不離其宗。但我們覺得措施，還得有相關(guān)制度來規(guī)范它。

五、B公司建立適用的信用管理制度

基于B公司應(yīng)收賬款方面的風(fēng)險(xiǎn)，從長遠(yuǎn)來看，B公司應(yīng)該建立適合自公司的信用管理制度，與防范措施配套。

（一）制定制度，完善信用管理工作基礎(chǔ)

B公司可根據(jù)政府部門提出的信用管理體系標(biāo)準(zhǔn)，制定信用管理方針和目標(biāo)并形成文件，同時(shí)使其與公司總體經(jīng)營目標(biāo)和方針相協(xié)調(diào)，成立獨(dú)立的信用管理部門和人員來執(zhí)行這些工作，明確界定信用管理人員與其他部門人員權(quán)限的劃分，通過系列文件來規(guī)范信用管理部門的相關(guān)職能，可制訂《信用管理崗位責(zé)任制度》《信用檔案管理制度》《客戶資信管理制度》《管戶授信管理制度》《合同管理制度》《商賬管理制度》《失信行為責(zé)任追究制度》等配套制度。

（二）通過系統(tǒng)措施，使制度落實(shí)到實(shí)處

為使上述措施得到實(shí)施，使公司的信用管理水平上一臺階，應(yīng)在公司負(fù)責(zé)人簽署并正式到各部門，且通過系列工作使其落實(shí)到實(shí)處：

第一，組織公司全體人員參加信用管理方針和目標(biāo)的培訓(xùn)活動、讓全員參與公司信息管理工作。第二，在現(xiàn)有的原財(cái)務(wù)部門、銷售部門、質(zhì)量部門、營銷部門的基礎(chǔ)上，成立專門的信用管理部門、給予信用管理部門開展工作安排必要的經(jīng)費(fèi)。第三，建立一套信用信息管理系統(tǒng)，使信用信息系統(tǒng)有效運(yùn)行。第四，明確由信用管理部門牽頭，其他各部門配合進(jìn)行多方面、多途徑的進(jìn)行客戶資信調(diào)查。第五，采用科學(xué)的評估模型對客戶進(jìn)行資信評估，并設(shè)立適用的指標(biāo)相配套。第六，信用管理部門為主，其他部門配合在搜集客戶信息的基礎(chǔ)上形成信用檔案，對信用檔案進(jìn)行編號整理，實(shí)現(xiàn)電子化，定期專人跟蹤、更新、設(shè)定查詢權(quán)限、查詢記錄。第七，在公認(rèn)的授信方法在基礎(chǔ)上，采取適用于公司的授信方法對客戶進(jìn)行授信。第八，加強(qiáng)合同合理的事前、事中、事后的執(zhí)行管理。第九，信用管理人員為主，多部門合作，綜合運(yùn)用賬齡分析、監(jiān)控與預(yù)警、組織催收等方法，對應(yīng)收賬款賬齡進(jìn)行分析、執(zhí)行嚴(yán)格的預(yù)警制度、靈活地運(yùn)用內(nèi)外部催收方法，最終達(dá)到科學(xué)的管理應(yīng)收賬款。第十，建立信用管理持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。

以上防范措施和信用管理研究僅是針對B公司的應(yīng)收賬款情況做出的分析和研究，有其局限之處。

（作者單位為江蘇遠(yuǎn)東國際評估咨詢有限公司鹽城分公司）

參與文獻(xiàn)

[1] 江蘇省社會信用體系建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室.江蘇省企業(yè)信用管理工作指南[M]. 2015：20-26.

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關(guān)鍵詞：企業(yè)管理信用管理體系信用管理職能信用風(fēng)險(xiǎn)管理

一、企業(yè)信用管理體系的重要性

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是以契約為基礎(chǔ)的信用經(jīng)濟(jì)，信用經(jīng)濟(jì)的主體是各式各樣的企業(yè)，企業(yè)信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經(jīng)濟(jì)中，建立企業(yè)信用管理制度成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎(chǔ)，也是國內(nèi)企業(yè)具備國際競爭力的根本保障，對企業(yè)自身的發(fā)展和社會信用制度的完善起著相當(dāng)重要的作用。

(一)信用是市場交易活動的基本前提

規(guī)范有序的市場經(jīng)濟(jì)活動需要建立一個能夠有效調(diào)動社會資源和規(guī)范市場交易的信用制度。良好的信用關(guān)系是企業(yè)正常經(jīng)營與市場健康運(yùn)行的基本保證。沒有信用，企業(yè)不可能正常經(jīng)營；沒有信用，市場不可能健康運(yùn)行；沒有信用，市場經(jīng)濟(jì)不可能健康發(fā)展；沒有信用，宏觀經(jīng)濟(jì)政策不可能順利實(shí)施。

(二)信用是企業(yè)發(fā)展壯大的重要保障

市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，企業(yè)活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業(yè)整體看，信用是企業(yè)形成凝聚力并且發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，沒有了信用，企業(yè)無法發(fā)展壯大；從企業(yè)融資看，信用是企業(yè)融資的重要條件，如果企業(yè)信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業(yè)只有誠實(shí)守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費(fèi)者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強(qiáng)企業(yè)信用管理，改善企業(yè)信用狀況，提升企業(yè)信用等級，對于企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，改善企業(yè)融資條件，提高企業(yè)整體素質(zhì)和綜合競爭力，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展和做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控目標(biāo)具有重要意義。

由此可見，企業(yè)有必要對信用管理體系進(jìn)行改革或完善，一是企業(yè)外部信用體系的管理，二是企業(yè)內(nèi)部信用體系的管理。這里筆者僅就企業(yè)內(nèi)部信用管理體系提出個人的一點(diǎn)想法。

二、企業(yè)內(nèi)部信用管理體系

隨著以解決產(chǎn)權(quán)問題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴(yán)峻和緊迫的問題是，基礎(chǔ)管理落后，無法適應(yīng)當(dāng)前買方市場和信用經(jīng)濟(jì)的要求。特別是在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，信用經(jīng)濟(jì)更是成為當(dāng)今世界的主流。

當(dāng)前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務(wù)活動難以兌現(xiàn)，線下付款勢必存在著債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下的問題，影響了企業(yè)發(fā)展。為了有效規(guī)避商務(wù)活動中的兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)有必要建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，這也是每個企業(yè)微觀經(jīng)營管理機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(一)問題分析

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)營管理是在計(jì)劃與行政管理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間(包括企業(yè)與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進(jìn)行的，企業(yè)無須過多關(guān)心信用和風(fēng)險(xiǎn)問題。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)體制后，企業(yè)變成了具有獨(dú)立法人資格、獨(dú)立自主經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)主體。這時(shí)沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前，我國大部分企業(yè)在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。

1．經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差。近幾年來，我國許多中小企業(yè)在發(fā)展上大致都經(jīng)歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)。在買方市場和賒銷方式下，一個企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴(kuò)大賬面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻不容樂觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費(fèi)用上升，負(fù)債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差。有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益，一心追求眼前利潤；有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)發(fā)生偏差，使企業(yè)的信用大打折扣，信用管理自然名存實(shí)亡。

2．基本管理職能的欠缺。在我國企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部這兩個部門承擔(dān)的。然而在落實(shí)應(yīng)收賬款的過程中卻常常出現(xiàn)由于職責(zé)分工不清而導(dǎo)致兩個部門相互推托的現(xiàn)象，這樣就使得應(yīng)收賬款的處理效率十分低下，甚至出現(xiàn)管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡?，使這兩個部門由于管理目標(biāo)、職能、利益和對于市場反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。

3．應(yīng)收賬款管理的滯后。我國絕大多數(shù)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是如何“追賬”。有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追賬機(jī)構(gòu)，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業(yè)忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后收賬”，結(jié)果使應(yīng)收賬款得不到合理的控制，還花費(fèi)了數(shù)倍于應(yīng)收賬款正常管理的成本，損失慘重。應(yīng)收賬款管理明顯滯后，使企業(yè)一時(shí)無法收回賬款，使得各方面的資金周轉(zhuǎn)不開，影響了企業(yè)的正常發(fā)展，甚至面臨倒閉的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵下，業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。

(二)基本解決方案

企業(yè)要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應(yīng)該從以下幾個方面著手。

1．建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)。目前我國企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在：企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通；缺少獨(dú)立的信用管理職能和專業(yè)化分工。

針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，提出如下解決方案：

(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門(或設(shè)置信用監(jiān)理)，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)。

(2)將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理分工，信用部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、采購部門等業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)。例如，在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一管理加以解決。

(3)一些企業(yè)已成立的追賬機(jī)構(gòu)(如清欠辦)應(yīng)劃歸信用部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，更加專業(yè)化地開展工作。首先，在業(yè)務(wù)程序控制中強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)，使各部門分工協(xié)作，盡量減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失；其次，實(shí)現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化，主要是對客戶資信進(jìn)行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié)，全方位地進(jìn)行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控；再次，在有客戶來訪時(shí)，信用管理部門負(fù)責(zé)將公司的信用情況向客戶進(jìn)行說明展示，以促進(jìn)有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓(xùn)，形成企業(yè)內(nèi)部對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的共識。

2．改進(jìn)銷售／回款業(yè)務(wù)流程?，F(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用和流程設(shè)計(jì)。例如20世紀(jì)90年代中期開始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢。銷售／回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。企業(yè)實(shí)施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動中的各個環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，以流程設(shè)計(jì)的方法，跨職能部門地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風(fēng)險(xiǎn)這兩個最基本的目標(biāo)，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業(yè)應(yīng)用ERP專業(yè)管理軟件來實(shí)施對企業(yè)內(nèi)各流程的掌控。)

實(shí)行全程信用管理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項(xiàng)目：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；客戶信用評級業(yè)務(wù)流程；訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)流程；款回收業(yè)務(wù)流程；債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的建立和改進(jìn)，將在銷售／回款這一企業(yè)最重要的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。比如某公司就是應(yīng)用ERP管理軟件對信用實(shí)行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產(chǎn)生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業(yè)所需要的客戶信用資信。

3．建立全過程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。實(shí)際經(jīng)營管理過程中，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用管理，是因?yàn)槿鄙僖惶妆容^完整而科學(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達(dá)不到預(yù)期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒有系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。企業(yè)可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財(cái)富來源，也是企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。為了搞好企業(yè)信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進(jìn)行收集調(diào)查，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

(2)事中控制——賒銷業(yè)務(wù)管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結(jié)果往往被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶之間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審核制度以及銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

(3)事后控制——應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在實(shí)際經(jīng)營管理中，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下四個方面制度化：應(yīng)收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度以及債權(quán)管理制度。

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關(guān)鍵詞：企業(yè)；信用管理；制度

中圖分類號：F270　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1003-7217(2009)01-0104-05

企業(yè)信用管理制度是與信用銷售相配套的制度體系，是市場競爭的產(chǎn)物。隨著市場競爭日益加劇，信用銷售逐步成為企業(yè)競爭的重要手段之一，但相應(yīng)的信用管理制度建設(shè)卻嚴(yán)重滯后，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。為評估企業(yè)信用管理制度缺失狀況，分析制度缺失的原因，筆者設(shè)計(jì)了《企業(yè)信用管理調(diào)查問卷》，向1200戶企業(yè)發(fā)放，回收有效問卷995份，其中有信用銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)838戶。

一、企業(yè)信用管理制度缺失的狀況分析

問卷調(diào)查結(jié)果表明，樣本企業(yè)已在一定程度上開展了信用銷售，但信用銷售仍存在以下問題：

1　信用銷售比例偏低，影響企業(yè)競爭能力。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善和對外開放力度加大，我國企業(yè)面臨的市場競爭日益激烈。本次問卷設(shè)計(jì)的“您認(rèn)為貴公司所處行業(yè)的競爭程度如何?”的調(diào)查結(jié)果表明，已有78.3％的企業(yè)感知到激烈的市場競爭環(huán)境。

信用銷售是市場競爭的產(chǎn)物。信用銷售對于買方來說，具有降低交易成本、獲得短期融資、增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量保障等諸多好處，受到買方歡迎。在買方市場中，賣方企業(yè)不得不采取信用銷售方式，以穩(wěn)定長期合作客戶，爭取新的銷售客戶。為驗(yàn)證信用銷售與市場競爭的關(guān)系，構(gòu)造了樣本企業(yè)市場競爭度指數(shù)與信用銷售指數(shù)，用SPSS13.0軟件計(jì)算的Pearson相關(guān)系數(shù)達(dá)到0.307，在0.01的顯著性水平下，通過了相關(guān)性檢驗(yàn)，表明企業(yè)面臨的市場競爭越激烈，企業(yè)越有可能采取信用銷售方式。

信用銷售不同于現(xiàn)款交易，需要企業(yè)具備對信用風(fēng)險(xiǎn)的識別和防范能力，否則將給企業(yè)帶來巨大損失。在發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)國家，企業(yè)建立了相對完善的信用管理制度，識別和控制信用風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，90％以上的交易額采用信用銷售。此次的調(diào)查結(jié)果表明，995戶樣本企業(yè)中，有信用銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)占84％，絕大部分企業(yè)已接受了信用銷售方式，但信用銷售額占銷售總額的比重只有28.87％。

為估計(jì)信用銷售對企業(yè)競爭能力的影響，問卷設(shè)計(jì)了“您認(rèn)為賒銷對提高貴公司市場競爭力的作用?”問題，調(diào)查結(jié)果表明，已有72.1％的樣本企業(yè)已感受到信用銷售對競爭力的影響。

2　信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度滯后，不適應(yīng)信用銷售發(fā)展。企業(yè)信用管理制度的基本功能是控制信用風(fēng)險(xiǎn)，建立信用管理專職部門，對客戶資信、客戶授信和應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，有利于控制信用風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大銷售規(guī)模，提升競爭能力。從調(diào)查情況看，盡管有少數(shù)企業(yè)已開始探索加強(qiáng)信用管理的路子，但總體來說，企業(yè)信用管理制度缺失現(xiàn)象嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在：

(1)缺乏專職的信用管理部門與人員，難以在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間保持平衡。信用銷售是一把“雙刃劍”，有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模，但同時(shí)帶來了風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須在兩者之間保持平衡。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門或信用管理經(jīng)理，承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個企業(yè)的信用管理工作是一個有效的管理方式。一般來說，員工人數(shù)在200人以上的信用銷售企業(yè)都應(yīng)該設(shè)立專職的信用管理部門，200人以下的企業(yè)可不設(shè)置專職部門但應(yīng)配備信用管理經(jīng)理-3]。按此標(biāo)準(zhǔn)，838家信用銷售樣本企業(yè)中，員工人數(shù)在200人以上企業(yè)289家，設(shè)有信用管理專職部門或指定了信用管理職能部門的企業(yè)只有128家，只占44.3％；200人以下的信用銷售企業(yè)549家，設(shè)有信用管理專職人員的企業(yè)193家，只占35.2％。

(2)缺乏客戶資信管理制度，難以準(zhǔn)確識別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)?？茖W(xué)評估客戶的信用狀況，準(zhǔn)確識別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，是有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口。根據(jù)企業(yè)客戶資信管理的基本流程，本問卷設(shè)計(jì)了是否要求填寫申請表格、是否要求提供身份和資質(zhì)證明、是否要求提供財(cái)務(wù)報(bào)表、是否要求提供其他反映信譽(yù)的資料、是否會設(shè)法了解其商業(yè)信譽(yù)、是否會委托專業(yè)機(jī)構(gòu)了解其信用、是否會派人進(jìn)行實(shí)地考察、是否建立信用評分制度、是否建立信用評級制度、是否建立了比較完善的賒銷客戶信用檔案、對客戶信用檔案是否經(jīng)常動態(tài)更新等問題，調(diào)查結(jié)果見表1。

(3)客戶授信制度不完善，不利于防范信用風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)客戶信用狀況，合理確定對客戶的信用政策是控制信用風(fēng)險(xiǎn)的第二道關(guān)口?？蛻羰谛殴芾碇贫葢?yīng)包括確定企業(yè)賒銷戰(zhàn)略、確定信用政策、確定現(xiàn)金折扣、確定債權(quán)保障措施、確定信用審批程序、賒銷合同審查。根據(jù)客戶授信制度的基本環(huán)節(jié)，問卷設(shè)計(jì)了公司對年度賒銷總額度是否有明確的計(jì)劃控制指標(biāo)、對客戶符不符合賒銷的條件是否有明確的制度規(guī)定、公司對客戶賒銷額度是否有明確的審批權(quán)限規(guī)定、對風(fēng)險(xiǎn)較大的賒銷客戶是否會要求其提供抵押或擔(dān)保、對現(xiàn)款購貨的客戶是否有一定的折扣、對賒銷合同是否會有專業(yè)的法律人員進(jìn)行審查、應(yīng)收賬款是否辦理過保理或信用保險(xiǎn)等7個問題(結(jié)果見表1)。從調(diào)查結(jié)果可以看出，樣本企業(yè)客戶授信制度很不完善。

(4)應(yīng)收賬款管理制度缺失，不利于化解信用風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)對客戶進(jìn)行授信，將產(chǎn)品提供給客戶之后貨款收回之前，企業(yè)在會計(jì)賬務(wù)上就形成了應(yīng)收賬款。在貨款全部收回之前，應(yīng)收賬款將存在逾期和壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)收賬款管理制度是控制信用風(fēng)險(xiǎn)的第三道關(guān)口。根據(jù)發(fā)達(dá)國家企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本經(jīng)驗(yàn)[5]，本問卷共設(shè)計(jì)了公司是否定期進(jìn)行應(yīng)收款的賬齡分析、公司是否設(shè)有專職的應(yīng)收款催收人員、公司對應(yīng)收款是否有規(guī)定催收程序、公司是否委托過專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)收賬4個問題，調(diào)查結(jié)果見表1。

3　應(yīng)收賬款質(zhì)量較差，企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)大。目前，許多企業(yè)迫于競爭的需求，被動地采用信用銷售，忽視信用管理制度建設(shè)。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制不科學(xué)、不規(guī)范，信用風(fēng)險(xiǎn)大。主要表現(xiàn)在：應(yīng)收賬款逾期比例高，838戶信用銷售企業(yè)，50％以上的企業(yè)應(yīng)收賬款逾期率超過5％；應(yīng)收賬款逾期時(shí)間長，對838戶信用銷售企業(yè)應(yīng)收賬款平均逾期天數(shù)的估計(jì)，應(yīng)收賬款平均逾期控制在15天以下的企業(yè)只占19.9％，而平均逾期超過一個月的企業(yè)占50.2％；應(yīng)收賬款壞賬率高，838戶信用銷售企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率(含逾期三年以上應(yīng)收賬款)超過1％的占40％，超過3％的占20％以上。

二、企業(yè)信用管理制度缺失的原因分析

我國企業(yè)普遍接受并采用了信用銷售方式，但相應(yīng)的制度建設(shè)滯后。其原因何在?制度變遷理論認(rèn)為。制度的“生產(chǎn)”與產(chǎn)品生產(chǎn)一樣，既有其收益，

也需付出成本。企業(yè)在對信用管理制度認(rèn)知的基礎(chǔ)上，依據(jù)自身客觀條件以及外部制度環(huán)境，對制度收益與制度成本作出預(yù)期和權(quán)衡。當(dāng)制度預(yù)期收益大于預(yù)期成本，建立信用管理制度則是其理性選擇；反之，如果制度收益預(yù)期小于成本預(yù)期，則企業(yè)缺乏建立信用管理制度的動力。

信用管理制度的收益在于擴(kuò)大銷售規(guī)模，增加銷售收入，其成本則體現(xiàn)在制度設(shè)計(jì)、制度嵌入和制度實(shí)施的過程中。成本主要包括制度設(shè)計(jì)成本、制度嵌入成本與制度實(shí)施成本。制度實(shí)施成本又可分為信息采集成本、債權(quán)保障成本、風(fēng)險(xiǎn)損失成本。制度設(shè)計(jì)成本和制度嵌入成本屬于固定成本，制度實(shí)施成本屬可變成本。

影響制度收益和成本的因素非常復(fù)雜，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素。從企業(yè)內(nèi)部看，如客戶群分散程度、客戶群與企業(yè)距離遠(yuǎn)近、客戶群的類型、客戶群的信用特性等都可能影響到信用管理成本。這些企業(yè)內(nèi)部因素跟每個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特性密切相連。從企業(yè)外部環(huán)境看，信用知識供給環(huán)境、信用信息采集環(huán)境、信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移環(huán)境、社會誠實(shí)守信環(huán)境、應(yīng)收賬款再融資環(huán)境等對信用管理成本具有很大影響。

當(dāng)前，我國企業(yè)外部信用環(huán)境差，在很大程度上制約了信用管理制度建設(shè)。主要表現(xiàn)在：

1　信用管理知識供給環(huán)境差，制度設(shè)計(jì)與制度嵌入成本高。信用管理制度設(shè)計(jì)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，如客戶信用檔案的設(shè)計(jì)、信用評價(jià)模型的開發(fā)、授信模型開發(fā)、信用管理計(jì)算機(jī)輔助系統(tǒng)開發(fā)等，都需要大量的專業(yè)知識。這些知識靠企業(yè)自身逐步積累，不僅難度大、時(shí)間長，而且成本很高，這就需要良好的外部信用管理知識供給環(huán)境。

信用管理的理念和技術(shù)方法是在上世紀(jì)70年代，由西方發(fā)達(dá)國家逐步發(fā)展和成熟起來的，近年才開始引入我國。我國信用管理的專業(yè)研究、人才培養(yǎng)和咨詢服務(wù)都剛剛起步，企業(yè)普遍缺乏信用管理知識，995戶問卷調(diào)查中，有62％的企業(yè)表示需要外部提供信用管理咨詢服務(wù)。

2　失信懲戒機(jī)制不完善，信用銷售風(fēng)險(xiǎn)損失成本高。信用風(fēng)險(xiǎn)不能完全消除，只能進(jìn)行合理控制，即使在信用管理制度比較完善的發(fā)達(dá)國家，企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率也有0.25％～0.5％，這是企業(yè)信用銷售必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本。信用風(fēng)險(xiǎn)成本與企業(yè)外部的誠信環(huán)境密切相關(guān)。當(dāng)前我國社會誠信缺失是一個不爭的事實(shí)，反映到企業(yè)信用銷售領(lǐng)域就是過高的應(yīng)收賬款逾期和壞賬率，主要原因在失信懲戒機(jī)制缺失。博弈論的研究表明，在一次性信用交易博弈中，受信方失信是其理性選擇。只有在無限重復(fù)的交易博弈中，受信者才有通過守信行為建立信譽(yù)的動機(jī)。企業(yè)在信用銷售過程中，不可避免將面臨許多一次性的信用交易，對受信者的失信行為，信用銷售企業(yè)很難對其進(jìn)行懲戒。企業(yè)唯有的辦法就是請求法院支持，而法律訴訟不僅費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、成本高，而且執(zhí)行難。這就需要社會建立起有效的失信懲戒機(jī)制。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)是建立健全征信體系，將受信者的失信行為記錄在案并廣為傳播，使受信者對信用銷售企業(yè)的一次易行為，轉(zhuǎn)化為對全社會的多次重復(fù)交易博弈行為，促使其自覺守信，重視自身信譽(yù)。目前我國征信體系不完善，企業(yè)信用銷售信息尚未進(jìn)入征信系統(tǒng)，難以發(fā)揮對商業(yè)失信行為懲戒作用。995戶企業(yè)問卷中，89％的樣本企業(yè)認(rèn)為“非常必要”或“有必要”將信用銷售信息，特別是對方拖欠債務(wù)的信息記錄在對方的信用報(bào)告之中。

3　信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制不健全，信用銷售企業(yè)債權(quán)保障成本高。信用銷售形成應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款壞賬的發(fā)生是隨機(jī)事件。信用風(fēng)險(xiǎn)損失的大小與企業(yè)信用管理制度的有效性密切相關(guān)，但信用管理的有效性是在大數(shù)定律意義上的。只有當(dāng)隨機(jī)事件重復(fù)次數(shù)足夠多時(shí)，其概率才可能穩(wěn)定在一個可預(yù)期的水平上。當(dāng)信用銷售客戶數(shù)量達(dá)不到大數(shù)定律的要求時(shí)，盡管信用管理制度很完善，也可能百密一疏，給企業(yè)帶來災(zāi)難性后果。為此，發(fā)達(dá)國家建立了完善的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，如信用擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、保理等，信用銷售企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給此類機(jī)構(gòu)，以保障債權(quán)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然也需付出成本，費(fèi)用計(jì)算的基準(zhǔn)是社會平均壞賬率加服務(wù)費(fèi)用。

債權(quán)保障服務(wù)在我國還是一個剛剛起步的行業(yè)。一是機(jī)構(gòu)體系不健全。目前，信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)相對較多，但過于分散，資本金實(shí)力不足，運(yùn)作不規(guī)范，社會公信力較差。信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保理機(jī)構(gòu)則很少。二是業(yè)務(wù)范圍狹窄。信用擔(dān)保業(yè)務(wù)主要集中在中小企業(yè)信貸融資擔(dān)保，商業(yè)履約擔(dān)保業(yè)務(wù)剛剛起步。信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)集中在出口信用保險(xiǎn)，國內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)基本上還未起步。保理業(yè)務(wù)也主要集中在國際保理，國內(nèi)保理業(yè)務(wù)尚在探索之中。三是運(yùn)作機(jī)制不。當(dāng)前我國企業(yè)應(yīng)收賬款平均壞賬率高，債權(quán)保障服務(wù)面臨兩難：如果以高費(fèi)率承接業(yè)務(wù)，維持機(jī)構(gòu)運(yùn)作，則客戶很難接受其過高的費(fèi)率；如果以低費(fèi)率吸引業(yè)務(wù)，則自身難以贏利。

4　征信體系不完善，信用銷售企業(yè)信息搜集成本高。信用銷售企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識別需要大量信息作支撐，以區(qū)分“好”客戶和“壞”客戶。這些信息來源非常分散，涉及諸多政府職能部門，以及客戶的眾多商業(yè)往來對象。當(dāng)前我國政府信息不公開，企業(yè)信息搜集的難度非常大、成本非常高，這是企業(yè)信用管理制度實(shí)施的巨大成本。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)是，實(shí)行政府信息強(qiáng)制公開制度，減少信息采集的難度，同時(shí)建立完善的征信體系，利用信息產(chǎn)品可重復(fù)使用的特點(diǎn)，大幅度降低企業(yè)信息搜集成本。

近年來，我國中央銀行大力推進(jìn)企業(yè)和個人征信體系建設(shè)，已建成全國聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)和個人征信系統(tǒng)，并在銀行系統(tǒng)廣泛使用，但目前尚不能解決信用銷售企業(yè)的信息服務(wù)需求。主要表現(xiàn)為查得率不高，大量與銀行沒有信貸關(guān)系的企業(yè)和個人尚未建立信用檔案；信用信息不全，缺少商業(yè)交易信息以及政府有關(guān)部門所掌握的信息；企業(yè)財(cái)務(wù)信息不真實(shí)，企業(yè)為了借貸、避稅等不同目的，隨意調(diào)整財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；信息產(chǎn)品單一，目前征信系統(tǒng)只能對企業(yè)和個人信用信息進(jìn)行簡單記錄和匯總，提供單一格式的信用報(bào)告，缺乏對企業(yè)和個人信用能力的整體評價(jià)和預(yù)測，難以滿足信用銷售企業(yè)多方面的信息需求；尚未對信用銷售企業(yè)提供服務(wù)。問卷調(diào)查中，85％的樣本企業(yè)希望征信系統(tǒng)能向其提供信息服務(wù)。

5　應(yīng)收賬款再融資難，企業(yè)信用銷售規(guī)模難以擴(kuò)大。企業(yè)信用銷售貨款未回籠之前，形成資金占用。信用銷售規(guī)模越大，占用資金越多。在企業(yè)不能獲得外部資金融入的情況下，信用銷售規(guī)模必將受到內(nèi)部資金的強(qiáng)約束。在發(fā)達(dá)國家，信用銷售企業(yè)可以通過多種渠道，利用應(yīng)收賬款進(jìn)行再融資，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)可使用的資金。根據(jù)貨幣乘數(shù)原理，如果應(yīng)收賬款能按一定比例再融資，則企業(yè)信用銷售規(guī)模可以成倍數(shù)擴(kuò)張。

應(yīng)收賬款再融資的渠道主要有：票據(jù)轉(zhuǎn)讓、票據(jù)貼現(xiàn)、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、保理融資等。由于應(yīng)收賬款再融資的風(fēng)險(xiǎn)主要來自應(yīng)付方，信息不對稱現(xiàn)象嚴(yán)重，風(fēng)險(xiǎn)識別難度很大，目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款再融資渠道嚴(yán)重不暢。商業(yè)票據(jù)發(fā)展緩慢，商業(yè)票據(jù)

轉(zhuǎn)讓、貼現(xiàn)困難，應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、保理融資等業(yè)務(wù)尚處于探索階段。995戶企業(yè)問卷中，52.8％的企業(yè)感到資金“非常緊張”或“比較緊張”。受自有資金的約束，企業(yè)信用銷售規(guī)模受到限制，信用管理制度規(guī)模效益難以發(fā)揮，信用管理制度固定成本很高且難以分?jǐn)偅髽I(yè)缺乏信用管理制度建設(shè)的動力。

四、推進(jìn)企業(yè)信用管理制度建設(shè)的政策建議

企業(yè)信用管理制度是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重要制度安排，是企業(yè)核心競爭能力的重要組成部分。推進(jìn)企業(yè)信用管理制度建設(shè)，有利于擴(kuò)大信用銷售規(guī)模，促進(jìn)商業(yè)融資發(fā)展；有利于防范信用風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)競爭能力。然而，企業(yè)信用管理制度建設(shè)具有很強(qiáng)的誘致性制度變遷特征，國家不能強(qiáng)制其作出制度安排，只能從改善企業(yè)外部環(huán)境人手，大幅降低制度成本，使預(yù)期收益大于預(yù)期成本，誘導(dǎo)企業(yè)建立和完善信用管理制度。

1　建立企業(yè)信用管理制度的研發(fā)和推廣機(jī)制，改善知識供給環(huán)境，降低企業(yè)制度建設(shè)固定成本。引導(dǎo)相關(guān)高等院校、科研院所和大型企業(yè)，開展企業(yè)信用管理制度研究，開發(fā)符合我國企業(yè)實(shí)際的信用管理技術(shù)，研究制定信用管理制度標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，開發(fā)適用的信用管理輔助系統(tǒng)。大力培育信用管理專業(yè)人才，壯大信用管理師資隊(duì)伍。選擇一批基礎(chǔ)條件較好的大中型企業(yè)，開展企業(yè)信用管理制度試點(diǎn)，并充分發(fā)揮其示范效應(yīng)。大力扶持信用管理咨詢業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)。組建企業(yè)信用管理協(xié)會，開展信用管理研究、培訓(xùn)、推廣和服務(wù)。

2　推進(jìn)征信體系建設(shè)，改善信息搜集環(huán)境，降低一企業(yè)信息成本。按照政府信息“以公開為原則，不公開為例外”的要求，大力推進(jìn)政府信息公開。加快征信立法，創(chuàng)造良好征信環(huán)境。由于信用信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)周期長、投入大，在當(dāng)前社會征信機(jī)構(gòu)短期難以建立大型數(shù)據(jù)庫的情況下，可以考慮依托人民銀行征信系統(tǒng)，建立國家統(tǒng)一征信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，整合信貸信息、信用銷售信息，以及政府部門相關(guān)信息，為每個有經(jīng)濟(jì)活動的企業(yè)和個人建立相對完善的信用檔案，在向金融機(jī)構(gòu)開放的同時(shí)，向信用銷售企業(yè)提供服務(wù)，大幅降低信用銷售企業(yè)信息搜集成本。

3　健全失信懲戒機(jī)制，改善社會誠信環(huán)境，降低信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)損失成本。加快信用立法，強(qiáng)化對債權(quán)人的保護(hù)，加大對失信行為的法律懲戒；建立信用銷售信息征信機(jī)制，將債權(quán)、債務(wù)的形成和消除記錄到相關(guān)企業(yè)和個人的信用報(bào)告之中，強(qiáng)化對債務(wù)人的信用約束和失信懲戒；大力培育誠實(shí)守信的道德文化，加大對失信行為的輿論監(jiān)督和道德譴責(zé)，強(qiáng)化債務(wù)人的誠信自律和他律。

篇9

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對

應(yīng)收賬款有利于促進(jìn)銷售、擴(kuò)大市場份額，尤其在行業(yè)競爭激烈的情況下，更成為一種促進(jìn)銷售的重要方式。但與此同時(shí)，企業(yè)只要開展賒銷業(yè)務(wù)，就面臨著客戶惡意拖欠或者無能力付款的信用風(fēng)險(xiǎn)以及沒有足夠資金滿足日常經(jīng)營所需的流動性風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶違約，應(yīng)收賬款回收不及時(shí)、不到位，輕則造成企業(yè)的流動資金緊張，重則造成企業(yè)大筆壞賬損失，甚至經(jīng)營困難。因此，采取有效措施，積極應(yīng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，對企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。以下分析了企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的成因，并從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)三個方面，就如何采取相應(yīng)措施進(jìn)行了探討。

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)成因分析

1、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄

企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，在行業(yè)初創(chuàng)期和飽和期，為了開拓市場、搶占市場份額，在沒有深入調(diào)查客戶資信情況、沒有正確評估應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的情況下，采取較為寬松，甚至激進(jìn)的信用政策促進(jìn)銷售。以工程機(jī)械行業(yè)為例，2011年，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策趨緊的影響，中國工程機(jī)械市場增速開始放緩，市場競爭加劇，行業(yè)內(nèi)以“低首付、零首付”等方式搶占客戶的手段屢見不鮮。

2、沒有遵循成本效益原則

應(yīng)收賬款會增加銷售收入，同時(shí)也會帶來機(jī)會成本、管理費(fèi)用以及壞賬損失，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)應(yīng)該是收入大于成本，這樣賒銷才是有利的。對于逾期應(yīng)收賬款的收回，也要遵循成本效益原則，即收回的賬款必須大于收款過程中可能發(fā)生的各種成本。而目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理基本上還是粗放式的，沒有遵循成本效益原則，企業(yè)在制定實(shí)施信用政策、催收欠款時(shí)，沒有進(jìn)行多種方案的成本效益對比分析。

3、沒有獨(dú)立信用管理部門

目前我國大多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，特別是中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少、機(jī)構(gòu)設(shè)置精簡，一人多崗、兼職兼崗的現(xiàn)象比較普遍，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)相關(guān)部門缺乏有效溝通和協(xié)調(diào)，同時(shí)難以保證應(yīng)收賬款管理的客觀性、公正性和專業(yè)性，銷售部門主導(dǎo)型的信用管理部門容易存在不相容崗位未能相互分離的內(nèi)部控制缺陷，財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)型的信用管理部門則缺乏對客戶的真正了解，管理方式相對僵化。

4、績效考核不科學(xué)不合理

績效考核不科學(xué)不合理，未實(shí)行應(yīng)收賬款回籠的業(yè)績考核及責(zé)任追究制度。例如企業(yè)將工資獎金與銷售業(yè)績掛鉤調(diào)動銷售人員積極性的同時(shí)，未將應(yīng)收賬款回籠納入業(yè)績考核，導(dǎo)致銷售人員片面追求銷售任務(wù)的完成，甚至采取內(nèi)外勾結(jié)、給予回扣等不法手段強(qiáng)銷產(chǎn)品，給企業(yè)留下了包袱；應(yīng)收賬款管理涉及銷售、財(cái)務(wù)、審計(jì)等多個部門，不少企業(yè)只將銷售部門納入業(yè)績考核范圍，沒有充分發(fā)揮其他相關(guān)部門的積極性和主動性。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施

1、規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

（1）增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力

核心競爭力是難以被競爭對手復(fù)制和模仿的、能為企業(yè)帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的能力。依靠核心競爭力，企業(yè)可以向客戶提供差異化的、具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，從而限制客戶的選擇空間，降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格的敏感性，削弱客戶的討價(jià)還價(jià)能力。增強(qiáng)核心競爭力，“變被動為主動”，企業(yè)可以盡可能地減少賒銷業(yè)務(wù)，壓縮應(yīng)收賬款的發(fā)生額度，從而規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

海天味業(yè)是中國最大的調(diào)味品企業(yè)，在行業(yè)中具有很強(qiáng)的核心競爭力。卓越的企業(yè)文化、領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)、完善的營銷渠道、強(qiáng)大的品牌效應(yīng)是其核心競爭力的構(gòu)成要素，例如企業(yè)率先在行業(yè)內(nèi)實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并將品牌建設(shè)融入到業(yè)務(wù)發(fā)展的整個過程中，經(jīng)過十多年的持續(xù)努力，“海天味業(yè)”的品牌知名度和美譽(yù)度大幅提高，成為全國著名品牌。隨著企業(yè)核心競爭力的不斷增強(qiáng)，企業(yè)對客戶的討價(jià)還價(jià)能力也不斷增強(qiáng)，1998年，海天味業(yè)開始采用“先款后貨”的銷售結(jié)算方式，從2011年起，企業(yè)的應(yīng)收賬款一直為零。

（2）設(shè)置獨(dú)立信用管理部門

企業(yè)信用管理部門主要有三種類型：銷售部門主導(dǎo)型、財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)型和信用管理部門獨(dú)立型。銷售部門主導(dǎo)型的信用管理部門能夠較好地掌握客戶第一手信息，管理方式相對靈活，但容易存在不相容崗位未能相互分離的內(nèi)部控制缺陷。財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)型的信用管理部門能夠發(fā)揮部門間的牽制作用，為信用管理提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持，但缺乏對客戶的真正了解，管理方式相對僵化。無論是銷售部門主導(dǎo)型、還是財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)型的信用管理部門都無法真正對應(yīng)收賬款的管理負(fù)責(zé)，且容易產(chǎn)生失職和腐敗。因此，應(yīng)建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立信用管理部門，這樣保證了應(yīng)收賬款管理的客觀性、公正性和專業(yè)性，既可以避免銷售部門的盲目激進(jìn)，又可以發(fā)揮財(cái)務(wù)部門的積極作用。

2、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

（1）選擇信用程度高的客戶

選擇錯誤的客戶是造成壞賬損失的首要因素，客戶信用程度越低，企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)越大，因此，企業(yè)要選擇信用程度高的客戶。首先，建立客戶檔案。對客戶的名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模等資料進(jìn)行收集整理，并分類登記，建立客戶檔案；其次，信用程度分級。通常客戶的信用程度取決于客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件五個方面，對客戶的信用情況進(jìn)行分析判斷，并對信用程度進(jìn)行分級。

（2）制定合理的信用政策

寬松的信用政策有利于增加銷售收入，擴(kuò)大市場份額，但同時(shí)也會降低應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，增加管理費(fèi)用及壞賬損失；嚴(yán)格的信用政策則相反。企業(yè)應(yīng)制定合理的信用政策，平衡收入、成本和風(fēng)險(xiǎn)，著重考慮以下三個方面的因素：對客戶需求的影響、行業(yè)內(nèi)的競爭情況和企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。當(dāng)信用政策的寬松與否對主要客戶的需求影響較大，行業(yè)競爭激烈、對手實(shí)力較強(qiáng)，且企業(yè)具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力時(shí)，企業(yè)就可以考慮采用較為寬松的信用政策，以增強(qiáng)對客戶的吸引力，反之，則應(yīng)制定嚴(yán)格的信用政策。

（3）采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?/p>

針對不同的客戶關(guān)系，采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。對惡意拖欠的客戶，可以委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收，或在訴訟有效期內(nèi)運(yùn)用法律手段解決，以避免喪失勝訴權(quán)；對欠款方確實(shí)無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵押物價(jià)格、銷售狀況的情況下，采取實(shí)物抵賬的方式追償欠款；對于信用記錄一貫良好的客戶，在維持雙方友好合作關(guān)系的前提下，積極地與客戶溝通協(xié)商，尋求解決逾期應(yīng)收賬款的辦法。此外，企業(yè)要查找現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)、客戶信用評級制度、信用審批制度等有關(guān)方面存在的不足。

3、轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

（1）購買信用保險(xiǎn)

信用保險(xiǎn)是指權(quán)利人向保險(xiǎn)人投保債務(wù)人信用風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn)，主要功能是保障企業(yè)應(yīng)收賬款的安全，其原理是把債務(wù)人的保證責(zé)任轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，當(dāng)債務(wù)人不能履行其義務(wù)時(shí)，由保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任。借助于信用保險(xiǎn)這條安全帶，企業(yè)將應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司，從而避免了自身的損失。此外，企業(yè)通過投保信用保險(xiǎn)，可以使應(yīng)收賬款成為銀行融資的一個良好“抵押品”，從而使企業(yè)擺脫因?yàn)榈盅骸?dān)保能力不足無法獲得銀行融資的尷尬局面，緩解資金緊張狀況。

（2）讓售應(yīng)收賬款

讓售應(yīng)收賬款是指企業(yè)將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給商或信貸機(jī)構(gòu)，由它直接向客戶收取款項(xiàng)的交易行為。讓售應(yīng)收賬款分為無追索權(quán)讓售和有追索權(quán)讓售兩種。對于無追索權(quán)讓售，商或信貸機(jī)構(gòu)要承擔(dān)應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)則承擔(dān)銷售折扣、銷售折讓或銷售退回的損失。對于有追索權(quán)讓售，企業(yè)承擔(dān)向商或信貸機(jī)構(gòu)償付的責(zé)任，在已讓售應(yīng)收賬款上發(fā)生的任何壞賬損失，均應(yīng)由讓售企業(yè)承擔(dān)。

（3）嚴(yán)格追究責(zé)任

實(shí)行應(yīng)收賬款回籠的業(yè)績考核及責(zé)任追究制度，既有利于調(diào)動各部門的積極性，加強(qiáng)部門之間的協(xié)同配合，還有利于降低應(yīng)收賬款管理成本。財(cái)務(wù)部門要定期統(tǒng)計(jì)各筆應(yīng)收賬款的賬齡及增減變動情況，為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持；審計(jì)部門要負(fù)責(zé)找出業(yè)務(wù)流程中的薄弱環(huán)節(jié)和存在的問題，幫助企業(yè)完善內(nèi)部控制制度，以強(qiáng)化相應(yīng)的內(nèi)部管理；銷售部門要負(fù)責(zé)制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，并按“誰銷售，誰收款”的原則將應(yīng)收賬款回籠責(zé)任落實(shí)到人。對人為原因造成應(yīng)收賬款無法收回的，應(yīng)嚴(yán)格追究相關(guān)人員的責(zé)任，并責(zé)令其承擔(dān)相應(yīng)損失。

最后，企業(yè)在規(guī)避、降低和轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還要充分計(jì)提壞賬準(zhǔn)備、保持足夠的現(xiàn)金，以增強(qiáng)自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]孫起祥、孫麗華：應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理模式構(gòu)建思考[J].財(cái)會通訊，2011（2）.

[3]張鵬：企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理芻議[J].財(cái)會月刊，2011（2）.

篇10

1企業(yè)建立客戶信用管理，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量

應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，具體說是應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款是企業(yè)市場競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的、經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

1.1積極而有效的信用管理，可以極大地提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。

1.2積極而有效的信用管理，可以加速應(yīng)收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。

1.3積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關(guān)系，把與客戶的合作關(guān)系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

2可以科學(xué)地測量客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)

預(yù)測信用風(fēng)險(xiǎn)的一個難點(diǎn)是，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大小難以度量。一般來說，客戶反映給業(yè)務(wù)人員或企業(yè)的信息都是零散的、表面的，甚至是虛假的。這些信息與客戶真實(shí)的償付能力或信用風(fēng)險(xiǎn)有怎樣的關(guān)系？一些銷售人員僅憑有限的信息就匆忙作出一個近于模糊的判斷，最終導(dǎo)致銷售失敗。企業(yè)實(shí)行客戶資信管理就是要全面、準(zhǔn)確、定量地預(yù)測每個客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)程度。具體來說，通過客戶資信管理，將使企業(yè)通過如下幾個方面實(shí)現(xiàn)對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的測量。

2.1保證客戶信息的真實(shí)、準(zhǔn)確獲得真實(shí)準(zhǔn)確的客戶信息是準(zhǔn)確預(yù)測客戶信用風(fēng)險(xiǎn)大小的基本條件。有時(shí)，根據(jù)客戶真實(shí)的信息，銷售人員直接就能夠作出決策判斷。比如，當(dāng)獲得反映客戶資不抵債的真實(shí)財(cái)務(wù)信息后，銷售人員很容易就可以作出拒絕賒銷的決定。企業(yè)有相當(dāng)一部份貨款被客戶拖欠，最初的原因僅僅是由于掌握的客戶信息不真實(shí)，不準(zhǔn)確。

2.2客戶信息的集中統(tǒng)一管理要準(zhǔn)確地預(yù)測客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)盡可能全面地掌握客戶信息。在缺少客戶資信管理的情況下，客戶的資信信息大都分散在各業(yè)務(wù)部門，甚至壟斷在銷售人員手中，管理決策人員難以獲得全面的客戶資信信息。

2.3對客戶信息的綜合分析要科學(xué)地測量客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，須將客戶的各類信用信息進(jìn)行綜合性的分析。其中，科學(xué)、成熟的分析方法（模型）的采用，是準(zhǔn)確預(yù)測客戶風(fēng)險(xiǎn)的有效保證。

2.4以客戶資信評級代表基本客戶的信用（風(fēng)險(xiǎn)）程度客戶資信等級是表示客戶資信狀況以及信用風(fēng)險(xiǎn)程度的一個簡捷、實(shí)用的工具。它為企業(yè)制訂信用政策和交易決策提供了一個基礎(chǔ)性的管理依據(jù)。

2.5以客戶信用額度定量地表示企業(yè)信用決策指標(biāo)信用額度是經(jīng)過全面的信用分析后，對客戶作出的一項(xiàng)完全量化的信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，其基本含義是企業(yè)愿意在該客戶身上承擔(dān)的最大信用風(fēng)險(xiǎn)。這樣一個簡單的數(shù)字卻為企業(yè)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制提供了一個有效的方法。

3企業(yè)建立什么樣的客戶資信管理體系

企業(yè)的信用管理體系應(yīng)該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個部分。授信系統(tǒng)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收賬款而建立起來的正式流程。

3.1授信系統(tǒng)

3.1.1建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導(dǎo)。雖然其詳細(xì)程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實(shí)可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時(shí)做出授信決策，并為員工提供詳細(xì)的程序、規(guī)則等指導(dǎo)。

首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當(dāng)然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強(qiáng)有力的收款系統(tǒng)來保證現(xiàn)金流，有些企業(yè)只給予最好的企業(yè)以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)利。在這里，要規(guī)定報(bào)告的渠道和審批權(quán)的分配。

3.1.2進(jìn)行信用調(diào)查以及分析財(cái)務(wù)報(bào)表包括：調(diào)查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務(wù)背景；分析該公司的財(cái)務(wù)能力和財(cái)務(wù)狀況；預(yù)測該公司的財(cái)務(wù)前景；調(diào)查該公司過去的信用記錄、名聲。

3.1.3通過以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設(shè)定的額度比較小，經(jīng)過長期的合作后，如果客戶的信譽(yù)比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購買量，設(shè)定一定時(shí)間內(nèi)的最高額度；公式法。一般是根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表的幾個項(xiàng)目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標(biāo)準(zhǔn)。

3.2收款系統(tǒng)良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時(shí)維持與客戶的合作關(guān)系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為企業(yè)總體信用政策的重要組成部分，必須要與企業(yè)的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點(diǎn)、競爭狀況和企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況選擇信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合。

4實(shí)現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化

實(shí)踐證明，要對企業(yè)經(jīng)營管理中的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的預(yù)測，在企業(yè)中設(shè)立專門的信用管理職能并進(jìn)行專業(yè)化的技術(shù)操作是非常必要的。企業(yè)信用管理職能的核心職能之一便是進(jìn)行客戶資信管理。

在處理與客戶的各類業(yè)務(wù)關(guān)系中，企業(yè)內(nèi)部各部門往往是從自身的目標(biāo)和利益出發(fā)的。因此，企業(yè)開展客戶資信管理工作，如果簡單地依賴于某一兩個部門的兼職性和非專業(yè)性工作，往往達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，甚至事與愿違。例如，以銷售部門擔(dān)負(fù)客戶的資信評估工作，通常會過分強(qiáng)調(diào)客戶的交易價(jià)值而忽視其風(fēng)險(xiǎn)性。另外，如果不是很專業(yè)性地對客戶的各類信用信息進(jìn)行深入、綜合性分析，決策人員則往往對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)作出經(jīng)驗(yàn)性的或片面的判斷，造成交易決策錯誤。