導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐飲營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著餐飲企業(yè)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，人民思想意識(shí)的提高，公眾對(duì)吃的要求不單只是吃飽肚子，過(guò)去那種“大魚大肉、講排場(chǎng)”的消費(fèi)陋習(xí)已被逐漸擯棄，消費(fèi)者越來(lái)越重視飲食營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)以及餐飲文化的共同體現(xiàn)。為了體現(xiàn)自身的價(jià)值我將自己在餐飲業(yè)中十?dāng)?shù)年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，將其應(yīng)用于中型素食館和企業(yè)策劃。希望與有著共同理想的有志之士進(jìn)行合作，創(chuàng)造一個(gè)健康的品牌餐飲公司。

自古以來(lái)民以食為天，中國(guó)第一部醫(yī)學(xué)典籍《黃帝內(nèi)經(jīng)》從人們?nèi)粘Ｓ蒙顮I(yíng)養(yǎng)膳食平衡的角度出發(fā)，要求人們做到“五谷為養(yǎng)、五果為助、五畜為益、五菜為充“，補(bǔ)精益氣、頤養(yǎng)天年，其中雜糧、時(shí)蔬、水果占主要地位。通常菜館以經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、便捷來(lái)吸引顧客，但我不以價(jià)格低優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有素食店的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行吸取，結(jié)合自己和創(chuàng)新思路。通過(guò)選址、內(nèi)部裝修、人員招聘和培訓(xùn)、以及菜品特色個(gè)性化服務(wù)與完整的營(yíng)銷方式，讓顧客了解完美、健康、綠色以及營(yíng)養(yǎng)的正確飲食方法，體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即企業(yè)為客戶帶來(lái)什么特殊的利益與產(chǎn)品的附加值？

一、選址

詳細(xì)的調(diào)查與分析市場(chǎng)，了解周邊環(huán)境與地理位置，可見度服務(wù)設(shè)施，生產(chǎn)原料供給情況。有無(wú)居民樓、寫字樓、大型廠家以及所針對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、飲食習(xí)慣、喜好，了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、規(guī)模特點(diǎn)。必須親自去做初步確定。擬訂營(yíng)業(yè)面積為500平方米，。必須有三通（水、電、煤氣）并咨詢相關(guān)部門是否禁止建立餐廳。

二、定位

選好店址的同時(shí)，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析調(diào)查，確定消費(fèi)定位。人均50元---60元，特色以色天然食品、野生菌類為主打突出食品營(yíng)養(yǎng)與養(yǎng)生的文化理念。

三、產(chǎn)品售后

建立客戶檔案與投訴處理小組。建立詳細(xì)的客戶檔案，在節(jié)日、生日或特殊的日子里，發(fā)短信或打電話祝福、問(wèn)候。建立一個(gè)良好的客戶群體。投訴意見處理小組。第一時(shí)間處理投訴意見經(jīng)客戶一個(gè)滿意的結(jié)果，防止事態(tài)擴(kuò)大或?qū)ζ髽I(yè)形象的負(fù)面影響，做到合理完美的處理顧客投訴意見。

四、內(nèi)部管理制度化

完善各項(xiàng)表格與制度，員工手冊(cè)，廚房崗位責(zé)任制，服務(wù)手冊(cè)，菜品標(biāo)準(zhǔn)制作單，員工資料單，庫(kù)存報(bào)表，月支出表，外賣記錄表，訂餐表，會(huì)員卡，員工意見箱。

五、人員招聘

前廳領(lǐng)班、廚房主要人員由自己人擔(dān)任，其他人員由社會(huì)招聘，前廳服務(wù)員由學(xué)校統(tǒng)一招聘，同時(shí)進(jìn)行前期考核、培訓(xùn)、菜譜定制、員工手冊(cè)與各項(xiàng)制度的學(xué)習(xí)。培訓(xùn)員工：熟知企業(yè)文化，完全遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，工作流程、崗位技能、職業(yè)道德、儀容儀表要求，以及十個(gè)習(xí)慣：

1. 知道餐廳目標(biāo)價(jià)值觀，工作范圍。

2. 使用姓氏稱呼客人，增加親和力，遇見客人需求財(cái)?shù)接H切的給予服務(wù)、熱情的迎送客人。

3. 任何時(shí)間地點(diǎn)以客人優(yōu)先。

4. 三輕、禮讓、微笑。

5. 為滿足客人需求充分利用餐廳給予的權(quán)力。

6. 不斷提出餐廳的缺點(diǎn)完善服務(wù)與菜品質(zhì)量。

7. 積極溝通不可有消極的情緒。

8. 處理好顧客投訴。

9. 遵守服務(wù)行業(yè)儀容儀表要求。

10.愛(ài)護(hù)餐廳公物。前廳服務(wù)員加領(lǐng)班和11人、傳菜2人、根據(jù)樓面分布增加/后廚13人（冷菜2人、炒菜3人、配菜3人、面點(diǎn)2人、荷臺(tái)3人、洗碗粗加工2人）人員工資控制在4.5萬(wàn)/月以內(nèi)，培訓(xùn)到正常營(yíng)業(yè)20天。

六、前期宣傳與營(yíng)銷

確定營(yíng)銷方案，制作廣告單頁(yè)，網(wǎng)站，廣告牌及商業(yè)廣告。

七、設(shè)備采購(gòu)，前期備貨。

廚房設(shè)備、前廳設(shè)備、員工宿舍用具、廚房原料、先了解市場(chǎng)，多比較，根據(jù)整體定位合理采購(gòu)設(shè)備。裝修的同時(shí)、廚房設(shè)備與宿舍用具到位。抓好設(shè)備采購(gòu)的每個(gè)環(huán)節(jié)：考察、采購(gòu)、驗(yàn)收、安裝、調(diào)試安排管理人員。

八、試營(yíng)業(yè) （10天）

試營(yíng)業(yè)前進(jìn)行員工的最后考核，采取優(yōu)勝劣汰的原則。同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷（內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷）

九、裝潢

基本格局500平方米，廚房150平方米（涼菜20平方米，面點(diǎn)20平方米、粗加工10平方米、熱菜100平方米）更衣室10平方米、庫(kù)房33平方米、辦公室10平方米、前廳300平方米。（以每個(gè)餐位2平方米）可擺150個(gè)餐位，設(shè)雅間4個(gè)（隔斷為活動(dòng)或可折裝式的，方便會(huì)議接待、生日聚會(huì)等。裝修以復(fù)古、原生態(tài)、時(shí)尚的完美結(jié)合，體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與視覺(jué)識(shí)別效果，以方便顧客，方便操作、方便設(shè)備運(yùn)行為原則，每平方米裝修、裝飾費(fèi)300元----450元之間。20天完成，燈光以暖色為基調(diào)。

十、證照的辦理

篇2

如今，公司即將迎來(lái)自己十一周年的店慶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈變幻不定的餐飲市場(chǎng)，作為新派魯菜的代表如何來(lái)籌劃十一周年店慶呢？

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，xxx魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“xxx全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

近五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“xxx全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：

一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：2003年12月13日至22日，共計(jì)10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店

四、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等

五、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、sp方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)，滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。

策劃如下：

12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；

2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。

②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；

③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。

抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。

二、內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái)。

2、征文比賽。

內(nèi)部員工征文：“我的選擇——xxx魚館”

要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。

3、截止時(shí)間為12月20日。

希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽。

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。

四、文化營(yíng)銷方案

1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。

策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語(yǔ)等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。

2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、pop等。

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費(fèi)用優(yōu)惠）。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置

一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、pop（各種張貼畫）、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時(shí)酒店外觀：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門前一過(guò)，就會(huì)被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：

服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂(lè)如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽、觸、嗅覺(jué)的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。

讓顧客自始至終享受到xxx魚館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。

六、費(fèi)用預(yù)算

氫氣球1500元

紀(jì)念品1000元

條幅200元

宣傳資料海報(bào)500元

微山湖一日游2200元

內(nèi)部競(jìng)賽1650元

廣告費(fèi)用10000元

合計(jì)17050元

七、效果分析

一、宣傳造勢(shì)，五店聯(lián)合店慶，氣勢(shì)宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠(chéng)度。

三、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

篇3

中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，成為了旺季營(yíng)銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷的號(hào)角，打好旺季營(yíng)銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團(tuán)隊(duì)管理”等三個(gè)方面來(lái)介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷工作，還會(huì)重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)，專賣店等，以地堆的形式做買贈(zèng)促銷活動(dòng)。積極開展團(tuán)購(gòu)工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣場(chǎng)、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈(zèng)或特價(jià)促銷活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開展促銷活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭(zhēng)取終端的最大支持，提升銷售量。

低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）

低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著，開展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷壓庫(kù)活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開展購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來(lái)一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)，提升銷售量。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)

一提到中秋節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場(chǎng)促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，并且，營(yíng)銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂(lè)乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過(guò)，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷員在和筆者交流的過(guò)程中，對(duì)中秋營(yíng)銷顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷也就熱情不起來(lái)了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在的賣場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場(chǎng)難做??！每一個(gè)做過(guò)賣場(chǎng)的人都會(huì)發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現(xiàn)在，要想把賣場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。

中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場(chǎng)就是它主要的銷售場(chǎng)所之一，它所采取的銷售方式：購(gòu)買堆頭，用人員講解，開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)。

二、連鎖店、零售終端。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷售不是很好，又沒(méi)有促銷活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來(lái)了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動(dòng)，銷售的利潤(rùn)高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來(lái)了。

在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因?yàn)檫@類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動(dòng)方案》。

廠家或經(jīng)銷商針對(duì)這類終端一般都會(huì)設(shè)立購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈(zèng)促銷活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會(huì)安排促銷人員。

三、餐飲終端。

對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì)做得最好？以前總是會(huì)說(shuō)“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化！”

四、渠道

渠道是白酒營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來(lái)臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會(huì)針對(duì)渠道開展形式多樣的促銷激勵(lì)活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_(tái)灣游剛剛推出，大家想去臺(tái)灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺(tái)灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺(tái)灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺(tái)灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國(guó)寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉(cāng)庫(kù)壓得滿滿的。每個(gè)渠道客戶都卯足了勁，“到臺(tái)灣過(guò)中秋節(jié)去！”

三、從銷售團(tuán)隊(duì)管理方面：

相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是銷售業(yè)績(jī)的保證。

1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會(huì)有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對(duì)人是銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對(duì)人是基于對(duì)銷售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺(tái)，協(xié)助銷售人員解決市場(chǎng)的實(shí)際困難和問(wèn)題。

2、設(shè)定合理的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。

3、針對(duì)中秋營(yíng)銷方案展開培訓(xùn)。對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問(wèn)題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會(huì)聽到上級(jí)主管說(shuō)下屬執(zhí)行力差，“一個(gè)好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說(shuō)上級(jí)主管制定的方案是狗屁，根本就沒(méi)有辦法執(zhí)行。

筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對(duì)方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊(duì)成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來(lái)才會(huì)少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。

中秋節(jié)營(yíng)銷不單是營(yíng)銷部一個(gè)部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門都要在充分的了解并理解整個(gè)營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營(yíng)銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營(yíng)銷取得理想的效果。

下面重點(diǎn)講一講“賣場(chǎng)堆頭實(shí)操和促銷員的管理”。

堆頭形式--好的形式等于成功了一半

篇4

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃.

魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外.

在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂.值當(dāng)此時(shí)，__魚館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一.

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮.然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大.

近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“__全魚宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信?

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

__的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在__均有分布，爭(zhēng)奪著__有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué).

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

1、擁有自己的特色；

2、全面的（質(zhì)量）管理；

3、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新.

這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn).這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在.

近五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本.而作為魯西南代表的“__全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙.

三、營(yíng)銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ).

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行.以__市五個(gè)店為例：

1、本次店慶活動(dòng)目的：

增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤(rùn)；為20__年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ).

2、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：

20__年12月13日至22日，共計(jì)10天.（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔.）

3、地點(diǎn)：__市五個(gè)店

4、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等

5、營(yíng)銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

6、具體方案策劃

（一）SP方案

（1）“微笑服務(wù)”.在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)，滿意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值.

策劃如下：

12月12前各店召開動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專門版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；

（2）特價(jià).

①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣.

②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；

③打折，這是一個(gè)迅速提高銷售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi).

（3）禮品、抽獎(jiǎng).有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面.公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放.

抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿150元以上的顧客均可以參加.每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元.

（二）內(nèi)部營(yíng)銷方案

內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷.這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段.

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù).并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來(lái).

2、征文比賽.

內(nèi)部員工征文：“我的選擇——__魚館”

要求：

（1）題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等.

（2）體裁不限.散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可.

（3）截止時(shí)間為12月20日.

希望全體員工積極__.本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元.并進(jìn)行集中展出.

3、成本節(jié)約比賽.

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性.

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷方案

1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等.如：情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等.

2、綠色家宴.

隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”.綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞.在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求.強(qiáng)烈建議廚房部推出.

3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品.

四、文化營(yíng)銷方案

1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力.

策劃如下：

13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語(yǔ)等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返.

2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等.

五、廣告營(yíng)銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介.酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi).

篇5

郭野發(fā)現(xiàn)，許多白酒企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒(méi)有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。

雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無(wú)形的枷鎖緊套著？

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店白酒營(yíng)銷也脫離不了這項(xiàng)法則。在你選擇的X家餐飲店中，你是否找到了在目標(biāo)市場(chǎng)餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分餐飲店?同時(shí)你又是否將80%的精力與資源用在這20%個(gè)酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

在餐飲店產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，筆者不是讓白酒企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點(diǎn)切入點(diǎn)，因?yàn)檫@20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會(huì)給你的工作提供無(wú)形的方便，你只需付出20％的相關(guān)資源，就能獲得80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的80%成績(jī)。

二、智能公關(guān)餐飲店老板

企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質(zhì)與精神共同的凝結(jié)所指。因此對(duì)餐飲店老板及相關(guān)人員的公關(guān)，只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資會(huì)非常薄弱，隨時(shí)都會(huì)在你爭(zhēng)我奪的競(jìng)爭(zhēng)中斷檔。所以，為了對(duì)餐飲店的可持續(xù)性運(yùn)用和營(yíng)銷，就必須采用智能整合公關(guān)策略。

所謂智能整合公關(guān)，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。

1.特質(zhì)公關(guān)

多數(shù)企業(yè)在對(duì)餐飲店老板的物質(zhì)公關(guān)中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎(jiǎng)金或?qū)嵨锒嗌佟＿@種方式在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代比較有效，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)越來(lái)越不穩(wěn)定情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)對(duì)客戶年終返利的承諾便無(wú)法及時(shí)按量?jī)冬F(xiàn)，返利在客戶中已失去了可信度，他們?cè)趹岩珊蛽?dān)心中減緩了奮勇拼搏的力量。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)傇谌粘５墓P(guān)中呢？

郭野認(rèn)為，對(duì)餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)可遵循如下原則：

首先，預(yù)測(cè)目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年的銷售量

其次，在老板最放心的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)利益

再次，對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況都較好的餐飲店可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，最好以實(shí)物方式融入，如餐飲店冰箱、財(cái)務(wù)室的空調(diào)等。

在以上情感投入中，一定要先抓重點(diǎn)，要以老板最關(guān)心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

2.激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)（嗜好）

我們所遇到的人，都會(huì)按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個(gè)人，就要激發(fā)其更高尚的動(dòng)機(jī)。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺(jué)你以為他是誠(chéng)實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會(huì)有好的反應(yīng)。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者，他們的最大動(dòng)機(jī)是盡一切力量賺取更大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)他們個(gè)人的不良嗜好與戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)人嗜好往往會(huì)作出讓步，否則他絕對(duì)不是一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)者。一個(gè)非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動(dòng)機(jī)。當(dāng)然，白酒企業(yè)對(duì)餐飲店老板的如此用心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲店網(wǎng)絡(luò)中可持續(xù)性忠誠(chéng)的一員，這都是至高境界的智能公關(guān)。更重要的是要讓對(duì)方知道你怎樣做才能在其餐飲店將你的酒賣得更好。

3.有備而來(lái)，方案在先

見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數(shù)老板認(rèn)可的營(yíng)銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心，不至于心中太空。沒(méi)有切實(shí)可行的方案及腳踏實(shí)地的執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都將變得空洞且毫無(wú)意義。

公關(guān)不是目的，而是為了更好地掌握。在以上對(duì)餐飲店老板的智能公關(guān)過(guò)程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

三、對(duì)優(yōu)秀服務(wù)員的動(dòng)態(tài)公關(guān)與管理

向餐飲店服務(wù)員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經(jīng)濟(jì)利益上的刺激與促銷，具有時(shí)效性但卻缺乏穩(wěn)定性和長(zhǎng)久性。

優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務(wù)員工作的分配情況，依次為吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、重點(diǎn)包間的盯臺(tái)小姐，這些人才是大多數(shù)餐飲店都較歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄（針對(duì)同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無(wú)法繼續(xù)，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到自己所需的有經(jīng)驗(yàn)的人才。作為餐飲店網(wǎng)絡(luò)的白酒企業(yè)，完全可以在成熟的時(shí)機(jī)為雙方架起橋梁。

四、鋪貨跟進(jìn)策略

系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握如下原則：

1.地毯式鋪貨：

（1）時(shí)間上，速度快。一個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)餐飲店完成鋪貨，最長(zhǎng)不要超過(guò)一個(gè)月。

（2）空間上，密集推進(jìn)。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。

（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調(diào)機(jī)動(dòng)力量加入鋪貨隊(duì)伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。

（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。

（5）效果上，日日總結(jié)。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。

（6）杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進(jìn)了餐飲店卻沒(méi)有被放上營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的情況。

（7）爭(zhēng)取最佳柜臺(tái)位置。

鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營(yíng)銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進(jìn)。

2.宣傳促銷緊相隨：

如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺(tái)上過(guò)了導(dǎo)入期仍嚴(yán)重滯銷，餐飲店就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會(huì)讓滯銷的產(chǎn)品長(zhǎng)期占據(jù)有限的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)空間，于是從柜臺(tái)上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免；從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關(guān)和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店?duì)I銷相對(duì)獨(dú)立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場(chǎng)的關(guān)鍵。

篇6

七夕酒店活動(dòng)方案一

一、 活動(dòng)方案目的：提升餐飲酒店的知名度、品牌形象

二、活動(dòng)方案主題：

主題一：忽然遇見更美的你為主題

此次活動(dòng)的主題概念以打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜為出發(fā)點(diǎn)，迎合了白領(lǐng)們對(duì)平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定忽然遇見更美的你的主題，其一從字面上直觀點(diǎn)明活動(dòng)背景、時(shí)間等基本要素，其二以滿足目標(biāo)群心理渴望的標(biāo)題作為噱頭，從而達(dá)到引起消費(fèi)者關(guān)注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點(diǎn)。

主題二：浪漫回味年為主題

三、活動(dòng)方案策略：

根據(jù)七夕節(jié)日營(yíng)銷背景，我們將此次目標(biāo)受眾定位于20-40歲中高端人群;他們?cè)谶M(jìn)餐廳用餐除了希望餐點(diǎn)美味之外，也注重環(huán)境、氛圍、文化等附加值因素;他們的消費(fèi)期望是：餐點(diǎn)好不好吃?餐廳有無(wú)格調(diào)?好不好玩?有無(wú)優(yōu)惠?給他們帶來(lái)了哪些精神利益?

四、活動(dòng)時(shí)間：2010年8.14日-8.16日

五、活動(dòng)地點(diǎn)：暫定于餐飲酒店內(nèi)外

六、活動(dòng)定位及調(diào)性

1、定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性，針對(duì)20-40歲中高端消費(fèi)群體的七夕營(yíng)銷活動(dòng)。

2、調(diào)性： 格調(diào) 文化 時(shí)尚 廣泛

七、活動(dòng)形式

8.14日-8.15日 消費(fèi)達(dá)XX金額，返利代金券以直觀讓利促銷拉長(zhǎng)該餐飲酒店熱銷周期。

8.16日 七夕夜晚主題活動(dòng)引爆全場(chǎng)，制造新聞話題，擴(kuò)大知名度。

八、活動(dòng)內(nèi)容

以七夕當(dāng)天主題活動(dòng)為主線，前期返券讓利促銷為輔助，舉行為期三天的忽然遇見更美的你主題營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)8.16日當(dāng)天，舉辦忽然遇見你單身交友派對(duì)，及浪漫回味年情侶交友派對(duì)。

20-40歲單身群體忽然遇見更美的你大型單身交友派對(duì)：

凡是單身人群均可參加8.16日XX餐飲酒店舉辦的城市大型單身交友派對(duì)，以高水準(zhǔn)的交友對(duì)象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動(dòng)環(huán)節(jié)，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺(tái)與空間。

凡活動(dòng)當(dāng)天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定)

20-40歲夫妻、情侶群體穿越七夕夜.浪漫回味年情侶主題派對(duì)：

只要你身邊有伴侶，均可參加8.16日XX餐廳舉辦的情侶主題派對(duì)，凡是夫妻、情侶在七夕當(dāng)天到餐飲酒店消費(fèi)，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是8.16日為結(jié)婚紀(jì)念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛(ài)情故事，則均可享受該餐飲酒店提供的免費(fèi)情侶套餐一份。

九、現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造

A、餐廳布置

①、七夕鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍

在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設(shè)計(jì)大型七夕鵲橋門頭，借傳統(tǒng)七夕香橋會(huì)的文化習(xí)俗增添該餐飲酒店的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者留下七夕最美的身影。

②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置制造更多宣傳話題

結(jié)合七夕鵲橋門口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從環(huán)境上直觀增加該餐飲酒店的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī)，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。

③、古香古色宣傳立柱點(diǎn)明活動(dòng)主題

摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)七夕營(yíng)銷主題創(chuàng)意設(shè)計(jì)古香古色的宣傳立柱，并貼上穿越七夕夜;遇見更美的你活動(dòng)主題口號(hào)，起到活動(dòng)宣傳及氛圍營(yíng)造的作用。

B、大廳環(huán)境氛圍布置

①、七夕中式燈籠布置

在該餐飲酒店大廳及主要過(guò)道設(shè)置中式燈籠，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。

②、造型宣傳吊旗布置

按照七夕營(yíng)銷主題統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳吊旗畫面及內(nèi)容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動(dòng)宣傳及氛圍打造。

③、攝影照片領(lǐng)取臺(tái)造型布置

根據(jù)實(shí)際場(chǎng)地設(shè)置攝影照片領(lǐng)取臺(tái)(初定為前臺(tái))，對(duì)其進(jìn)行活動(dòng)主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。

④、分區(qū)舞臺(tái)造型布置

根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地進(jìn)行分區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、舞臺(tái)創(chuàng)意造型設(shè)計(jì)，布置。

⑤、光影藝術(shù)設(shè)備布置

根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地布置活動(dòng)當(dāng)天所需的燈光設(shè)備，光影表演設(shè)備等。

十、七夕當(dāng)天活動(dòng)安排及流程

A、(單身區(qū))

七夕夜美麗留影邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，進(jìn)行攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。

享特色文藝盛宴在七夕主題活動(dòng)當(dāng)天，安插與餐廳文化相融的文藝表演，迅速提高活動(dòng)參與者的積極性。

7分鐘浪漫心跳是此區(qū)單身交友派對(duì)的主力環(huán)節(jié)，以7分鐘浪漫心跳為名，借著餐飲酒店昏暗的燈光格調(diào)作為襯托，所有在場(chǎng)顧客有7分鐘的找伴時(shí)間，此環(huán)節(jié)充滿驚喜、挑戰(zhàn)、及趣味性。

七夕夜完美遇見活動(dòng)中15分鐘的悠揚(yáng)音樂(lè)表演，為整個(gè)活動(dòng)烘托氣氛。

B、情侶區(qū)

七夕夜浪漫留影邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門頭處，為每一對(duì)進(jìn)店消費(fèi)的情侶攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片的帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。

尋5個(gè)完美愛(ài)情全城尋找5對(duì)在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶，在活動(dòng)當(dāng)天講述自己的浪漫愛(ài)情故事，更能免費(fèi)享受餐飲酒店特別提供的七夕完美情侶套餐，此環(huán)節(jié)作為情侶派對(duì)的主力環(huán)節(jié)。

七夕夜浪漫回味活動(dòng)當(dāng)天只要是情侶，只要你有伴侶，到該餐飲酒店消費(fèi)均可獲得5折優(yōu)惠，凡在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶均可免費(fèi)享受由餐飲酒店提供的完美情侶套餐，浪漫結(jié)婚紀(jì)念日，有完美的愛(ài)情故事，更有分享與祝福。

十一、宣傳

海報(bào)宣傳主題：忽然遇見更美的你

宣傳文案：習(xí)慣了忙碌的你，是否想找一處?kù)o謐的地方放松心情?單身的你是否在想何時(shí)才能遇見完美的另一半?習(xí)慣了平凡的生活，你是否也想在七夕收獲一些驚喜?是優(yōu)雅淑女?還是浪漫才子?來(lái)XX餐廳，邂逅屬于你的愛(ài)情(講述你的完美愛(ài)情)。(具體廣告表現(xiàn)需根據(jù)餐飲酒店實(shí)際詳情策劃設(shè)計(jì))

我們的目的就是吸引更多受眾的眼球，同時(shí)也是我們此次營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵，不論該事件落實(shí)成什么形式的活動(dòng)，都要具備很強(qiáng)的吸引力;不論場(chǎng)地選擇在什么地方，都要有相當(dāng)?shù)娜肆髁?不論參與活動(dòng)的人有多少，抓住目標(biāo)受眾群體最重要。該方案希望對(duì)各酒店餐飲類的策劃有一定的幫助。如果你現(xiàn)在還沒(méi)有策劃創(chuàng)意，那么 可以借鑒此七夕情人節(jié)營(yíng)銷策劃方案來(lái)進(jìn)行策劃，希望你餐飲酒店類的生意越來(lái)越好，知名度越來(lái)越高。

七夕酒店活動(dòng)方案二

七夕情人節(jié)即將到來(lái)，為促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)，樹立酒店品牌知名度，我部根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際，擬推出如下活動(dòng)：

一、活動(dòng)時(shí)間：

8月6日

二、活動(dòng)名稱：

情系七夕、相約星際

三、活動(dòng)內(nèi)容

3.1)愈夜愈美麗、七夕不孤單大型郎才女貌親密約會(huì)派對(duì)

酒店南廣場(chǎng)500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場(chǎng)播放舒緩浪漫的背景音樂(lè)，住店賓客憑房卡免費(fèi)入場(chǎng)，其他客戶憑入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)配設(shè)飲品銷售點(diǎn)、小吃點(diǎn)心銷售點(diǎn)、七夕商品銷售點(diǎn)等。凡蒞臨的賓客皆有機(jī)會(huì)抽取七夕意外驚喜大獎(jiǎng)一份，價(jià)值5000元珠寶首飾。此外凡約會(huì)成功的男女可獲贈(zèng)精美禮物紀(jì)念一份。

3.2)客房：

活動(dòng)當(dāng)天特別推出七夕特價(jià)客房，一號(hào)樓高級(jí)大床房428元/間夜，贈(zèng)送次日雙人自助早餐、贈(zèng)送精品玫瑰一支、贈(zèng)送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門票二張。

3.3)餐飲：

銀河餐廳推出

277元七夕情人套餐(包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、)

577元七夕情人套餐(包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒)

777元七夕情人套餐(包含超值雙人套餐、進(jìn)口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門票2張)

月宮食府

凡活動(dòng)當(dāng)天，在月宮食府消費(fèi)滿77元，即可獲贈(zèng)玫瑰花一支。

四、實(shí)施細(xì)節(jié)

3.1)請(qǐng)采購(gòu)部聯(lián)系購(gòu)買活動(dòng)所需禮品(如：玫瑰花、巧克力、紅酒等)

3.2)請(qǐng)餐飲部出列不同的套餐菜單，對(duì)餐臺(tái)餐位進(jìn)行適當(dāng)裝飾。請(qǐng)餐飲部小吃城及九曲餐廳負(fù)責(zé)人領(lǐng)取相關(guān)物品，并按活動(dòng)內(nèi)容配合執(zhí)行。

3.3)請(qǐng)財(cái)務(wù)部知會(huì)各餐飲收銀，做好折扣優(yōu)惠。

3.4)請(qǐng)前廳部針對(duì)步入散客積極銷售七夕特價(jià)房，并介紹相關(guān)內(nèi)容;請(qǐng)房務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)禮物，并按活動(dòng)配合執(zhí)行。

3.5)策劃部設(shè)計(jì)制作派對(duì)入場(chǎng)券(抽獎(jiǎng)券)，1座、2座大堂海報(bào)及相關(guān)宣傳。

3.6)請(qǐng)宴會(huì)部提前做好派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的擺放，并配合策劃部、工程部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的裝飾。

五、推廣宣傳

酒店店內(nèi)海報(bào)、單頁(yè)

酒店官方網(wǎng)站及友好連接網(wǎng)站

商都信息港漂浮廣告(一個(gè)月)

大河報(bào)四分之一彩版+600字軟文

時(shí)尚雜志硬廣及軟文

沿街燈箱膠片

目標(biāo)客戶短信

六、費(fèi)用預(yù)算

玫瑰花2元/支500支1000元

巧克力50元20盒1000元

棒棒糖50元10支500元

紅酒150元10支1500元(紅酒商贊助)

高檔紅酒300元10支3000元(紅酒商贊助)

精美禮品200元200個(gè)40000元(企業(yè)贊助)

條幅/海報(bào)80元

短信促銷0.04元/條60480條2400元

大河秀典演出門票贊助(100張內(nèi)，超出置換)

珠寶首飾贊助

小禮物酒店庫(kù)存禮品

篇7

整體戰(zhàn)略

抓住共贏、整合營(yíng)銷這一時(shí)代主線。通過(guò)“‘共贏天下’中興道遠(yuǎn)《新餐飲》雜志年度答謝酒會(huì)”這一盛事，向受邀的京津知名餐飲企業(yè)家介紹、品嘗、宣傳、意大利APOLLONIO葡萄酒，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)訂貨方案；

通過(guò)視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的與眾不同，借勢(shì)《新餐飲》規(guī)模宏大的年度答謝酒會(huì)以及權(quán)威講座、熱點(diǎn)推薦等主題活動(dòng),形成強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷、權(quán)威推薦的氛圍，直擊最貼近意大利APOLLONIO葡萄酒銷售終端的知名餐飲企業(yè)，為意大利APOLLONIO葡萄酒打開最有效的銷售通路?！肮糙A”概念在喜慶氣氛中貫穿酒會(huì)始終！

活動(dòng)安排：日期暫定為：2009年1月10日至15日選擇1天

上午：

1、會(huì)前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展臺(tái)、酒品陳列、迎賓員、禮儀服務(wù)；邀請(qǐng)函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”獨(dú)家冠名，專題片播放，會(huì)場(chǎng)POP；名片交流收集

效果：可全方位形成空間氛圍，給來(lái)賓以直觀超強(qiáng)印象。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，使來(lái)賓切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的規(guī)?；?、正規(guī)化。通過(guò)專題片的循環(huán)播放加深來(lái)賓印象，進(jìn)一步保證效果?，F(xiàn)場(chǎng)名片收集可有效獲取重要客戶資料。

2、酒會(huì)致詞10：00：中興道遠(yuǎn)管理咨詢有限公司《新餐飲》雜志酒會(huì)致詞；

效果：強(qiáng)勢(shì)鋪墊：借年會(huì)之機(jī)，擬由餐飲泰斗夏連悅老師做2006全年餐飲回顧與2009年展望。夏連悅老師不但學(xué)問(wèn)權(quán)威，現(xiàn)場(chǎng)把握力、感召力強(qiáng)，很容易形成權(quán)威磁場(chǎng)。與此同時(shí)，借權(quán)威之口強(qiáng)化“共贏概念”，為下午“共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應(yīng)商共同培育婚宴、慶典市場(chǎng)”做強(qiáng)勢(shì)鋪墊；

4、答謝酒會(huì)12：00：會(huì)議主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”為本次酒會(huì)全程合作伙伴，唯一制定供應(yīng)商；

效果：借權(quán)威磁場(chǎng)進(jìn)入酒會(huì)環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)所有與會(huì)企業(yè)家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

午餐時(shí)間，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”專業(yè)人員講解成品文化、剖析市場(chǎng)趨勢(shì)，促成現(xiàn)場(chǎng)銷售。做最為直觀的現(xiàn)場(chǎng)展示，形成視覺(jué)沖擊從而掀起酒會(huì)的第一個(gè)。

下午

1、例行講座13：30—14：50：共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應(yīng)商共同培育婚宴、慶典市場(chǎng)。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功銷售模式為重點(diǎn)；

效果：由權(quán)威講師從“如何共同開發(fā)新營(yíng)銷模式”入手，引出“共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應(yīng)商共同培育婚宴、慶典市場(chǎng)”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作為經(jīng)典成功案例引出。進(jìn)一步加深來(lái)賓對(duì)“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度認(rèn)可，鞏固長(zhǎng)久效果。

2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”營(yíng)銷推廣會(huì)15：00—16：30；

效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”從眾多權(quán)威鋪墊中隆重登場(chǎng)，重點(diǎn)推出“營(yíng)銷模式的重點(diǎn)和關(guān)鍵”，可充分利用此次酒會(huì)平臺(tái)，達(dá)到活動(dòng)的第二次。

3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答謝京津知名餐飲企業(yè)家招待酒會(huì)。

整體效果：

通過(guò)全天答謝酒會(huì)，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之獨(dú)特產(chǎn)品文化魅力，并可以與京津地區(qū)眾多知名餐飲企業(yè)家做廣泛、深入地直接交流，直接拓展與之匹配的廣闊商務(wù)平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)覆蓋性的市場(chǎng)占有率和豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。真正達(dá)到“雙贏”的最終效果。

注：現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)建議：

1、可由主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)落單情況，借以烘托；

2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供現(xiàn)場(chǎng)高檔禮品抽獎(jiǎng)。

3、與會(huì)人員禮品發(fā)放，從形式上是否可以創(chuàng)新。

4、

以上環(huán)節(jié)待與貴方共同商榷

另：本次酒會(huì)詳細(xì)盛況，將由《新餐飲》雜志做大幅專題報(bào)道，借以擴(kuò)大業(yè)內(nèi)深遠(yuǎn)影響。

酒會(huì)整體預(yù)算：

場(chǎng)地：

午餐：

講師：

會(huì)務(wù)：

酒品：

禮品：

篇8

一、活動(dòng)時(shí)間：

2010年9月18日——9月22日（中秋篇）

2010年9月30日——10月7日（國(guó)慶篇）

這次中秋節(jié)為9月22日，宣傳活動(dòng)需提前五天做好做足。國(guó)慶則在之前和放假間進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)，所以此次活動(dòng)的時(shí)間定為以上的時(shí)間。

二、活動(dòng)主題：

“慶中秋 迎國(guó)慶”

“同喜同賀中秋國(guó)慶”

三、活動(dòng)內(nèi)容：

1、中秋篇：“歡樂(lè)中秋，情濃意濃”

1）、贈(zèng)送優(yōu)惠活動(dòng)：

A、中秋節(jié)來(lái)店訂餐者送特色團(tuán)圓菜一份

B、中秋節(jié)來(lái)店就餐每桌送月餅一份（根據(jù)人數(shù)安排月餅份量）

2）、營(yíng)銷服務(wù)：

C、本店免費(fèi)為來(lái)店消費(fèi)者在店門前拍店合影或全家福

D、為本餐廳貴賓卡成員發(fā)送祝福短信，長(zhǎng)期重點(diǎn)顧客，由本店店長(zhǎng)或老板派送月餅。

E、邀請(qǐng)本店合作伙伴或重要顧客團(tuán)圓就餐。

3）、內(nèi)部安排：

F、為員工贈(zèng)送月餅，一起在餐廳聚餐或茶話會(huì)，

G、廚房準(zhǔn)備1到3道中秋特價(jià)特色菜，作為贈(zèng)送品

H、節(jié)日安排部分員工發(fā)送宣傳名片

2、國(guó)慶篇：

國(guó)慶期間（10月1日到7日），凡來(lái)店消費(fèi)者或訂餐打九折；消費(fèi)滿一百送特色菜一份或送苗鄉(xiāng)美酒半斤（商定兩種品味的酒）；消費(fèi)滿兩百贈(zèng)送國(guó)慶小禮品；啤酒喝一送一；為本餐廳貴賓卡成員發(fā)送祝福短信。

四、活動(dòng)DM制作：

1、橫幅：

熱列慶祝中秋佳節(jié) 送月餅送美食送好禮；

“同喜同賀中秋國(guó)慶 背簍人家有好‘禮’”

2、噴繪：

“慶中秋迎國(guó)慶、背簍人家有好‘禮’”

背簍人家是一家湘菜、鄉(xiāng)土菜全國(guó)餐飲連鎖品牌，推崇“綠色、營(yíng)養(yǎng)、土滋味”的飲食理念，從農(nóng)家樂(lè)、特色餐飲到連鎖品牌，經(jīng)歷了三年的風(fēng)雨磨礪，現(xiàn)擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國(guó)家專利。背簍人家品牌根植于神秘的湘西鄉(xiāng)土菜、張氏祖?zhèn)鞑撕偷滋N(yùn)豐厚的湘西文化之中，不斷研發(fā)美味佳釀，推出的婆婆鵝、堂客雞、鄉(xiāng)村鍋巴和苗鄉(xiāng)美酒受到全國(guó)各地的顧客追棒，現(xiàn)店鋪在天津、石家莊、江蘇、河南、江西、浙江、新疆等全國(guó)各地扎根。在中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”來(lái)臨之際， 為廣大消費(fèi)者備足了好“禮”：

好禮之一：

好禮之二：

好禮之三：

好禮之四：

活動(dòng)時(shí)間：

（各店根據(jù)本方案活動(dòng)內(nèi)容和營(yíng)業(yè)實(shí)際填寫制作，突出好禮字體）

3、宣傳名片：

A面：

中國(guó)少數(shù)民族餐飲第一品牌

背簍人家與您同喜同賀中秋國(guó)慶（主題）

在中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”來(lái)臨之際，喜逢背簍人家盛大開業(yè)三周年，背簍人家是一家湘菜、鄉(xiāng)土菜全國(guó)餐飲連鎖品牌，推崇“綠色、營(yíng)養(yǎng)、土滋味”的飲食理念，從農(nóng)家樂(lè)、特色餐飲到連鎖品牌，經(jīng)歷了三年的風(fēng)雨磨礪，現(xiàn)擁有多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和國(guó)家專利。背簍人家品牌根植于神秘的湘西鄉(xiāng)土菜、張氏祖?zhèn)鞑撕偷滋N(yùn)豐厚的湘西文化之中，不斷研發(fā)美味佳釀，推出的婆婆鵝、堂客雞、鄉(xiāng)村鍋巴和苗鄉(xiāng)美酒受到全國(guó)各地的顧客追棒，現(xiàn)店鋪在天津、石家莊、江蘇、河南、江西、浙江、新疆等全國(guó)各地扎根。

呷鄉(xiāng)土口味，到背簍人家。背簍人家主材料均采擷湘西大山深處和背簍人家旗下的新民生態(tài)養(yǎng)殖基地，在生產(chǎn)、養(yǎng)殖、加工過(guò)程中不使用農(nóng)藥、激素和防腐劑，產(chǎn)品綠色、有機(jī)、安全、口味佳！背簍人家在佳節(jié)來(lái)臨之際，特意研制一批新菜、特價(jià)菜，好“禮”多多，口味翻新。（配1---3道本店特色菜照片）

B面：

慶中秋迎國(guó)慶 背簍人家好“禮”多（主題）

背簍人家在節(jié)假日期間，來(lái)店訂餐、宴會(huì)的優(yōu)惠打折的同時(shí)，還為您備足了“禮”品

好禮之一：

好禮之二：

好禮之三：

好禮之四：

活動(dòng)時(shí)間：

（配一張本店門頭照片）

五、活動(dòng)注意事項(xiàng)

1、各店根據(jù)各直營(yíng)店或加盟店根據(jù)各自的營(yíng)業(yè)情況搞好營(yíng)銷服務(wù)，可將兩節(jié)日分開或統(tǒng)一安排

2、各店一定要重視節(jié)日市場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳，做足做實(shí)節(jié)假市場(chǎng)營(yíng)銷。

3、各店根據(jù)自身情況適當(dāng)選項(xiàng)活動(dòng)

4、各店活動(dòng)期間要安排好工作人員，安排妥當(dāng)，避免出現(xiàn)忙亂。

5、具體單項(xiàng)活動(dòng)可另行通知

篇9

九十年代，我國(guó)餐飲業(yè)主要是以產(chǎn)品為中心，憑借酒香不怕巷子深的營(yíng)銷理念風(fēng)靡一時(shí)，企業(yè)多把重點(diǎn)放在打磨口味之上。21世紀(jì)，新派餐飲崛起，以海底撈為代表的“客戶為中心“的服務(wù)營(yíng)銷紛紛被仿效，各種服務(wù)營(yíng)銷手段層出不窮，甚至成為了博人眼球的炒作噱頭。”而真正的“以客戶為中心”是一個(gè)體系內(nèi)部從上到下的理念重塑。最重要的是要知道客戶是誰(shuí)，他們的消費(fèi)行為特征，與顧客建立緊密聯(lián)系和互動(dòng)的方式，這樣不僅可以挖掘潛在客戶、留住現(xiàn)有客戶，提高客戶的消費(fèi)頻次和貢獻(xiàn)值，更在一定程度上提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)顧客口碑的傳播，形成良性循環(huán)。首先，餐飲企業(yè)要吸引顧客來(lái)就餐，需要了解潛在消費(fèi)群是誰(shuí)，他們的需求有哪些。如一個(gè)定位于人均消費(fèi)40-50元的中餐餐廳，用餐群體主要是吃常家便飯的白領(lǐng)或同學(xué)、同事的隨意性聚餐，那么提供便捷的地理位置、舒適簡(jiǎn)約的環(huán)境和性價(jià)比高的菜品組合，可以滿足大部分目標(biāo)群體的需求。如生意火爆經(jīng)常排隊(duì)的綠茶餐廳、外婆家，這一類餐廳鎖定寫字樓和逛商場(chǎng)的白領(lǐng)群體，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和性價(jià)比高的菜品，是其一直保有穩(wěn)定客源的秘訣。而人均消費(fèi)在100以上的雕爺牛腩，菜品時(shí)尚精致、定價(jià)高，屬于偏高端而小眾的餐飲品牌，那么不得不在營(yíng)銷上做到精準(zhǔn)出擊，也取得了矚目的業(yè)績(jī)。那么，雕爺牛腩是如何踐行“以客戶為中心“的營(yíng)銷理念呢？在微博大熱的時(shí)候，雕爺牛腩就充分利用微博的互動(dòng)性、即時(shí)性經(jīng)常開展與粉絲的互動(dòng)。在正式開業(yè)之前花了半年時(shí)間做產(chǎn)品測(cè)試和調(diào)整，并在微博上征集粉絲參加封測(cè)活動(dòng)。開業(yè)后，每次新品上市，都會(huì)在微博上推出投票活動(dòng)，讓粉絲來(lái)決定想要留下的菜品和淘汰的菜品。當(dāng)微信開始被白領(lǐng)群體廣泛使用的時(shí)候，雕爺牛腩不失時(shí)機(jī)地在微信上開通了VIP招募通道，只有在微信上答完調(diào)研問(wèn)卷并達(dá)到VIP篩選條件的粉絲，才能取得VIP身份。這個(gè)活動(dòng)可謂一箭雙雕，既把自己的忠誠(chéng)顧客從眾多粉絲中篩選了出來(lái)，進(jìn)而開展更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，如推出VIP菜單和VIP贈(zèng)品等；又了解到這些忠誠(chéng)顧客更想要的是什么，還有哪些未被滿足的細(xì)分需求，進(jìn)而找到產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)空白點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。現(xiàn)在已經(jīng)走進(jìn)一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境下，如何能夠以“變“應(yīng)”變“，就需要密切地洞察目標(biāo)消費(fèi)群的變化，通過(guò)掌握他們的動(dòng)向，保持跟他們的聯(lián)系和互動(dòng)，而不是盲目跟風(fēng)效仿，模糊了自己的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、營(yíng)銷工具的革新：信息化管理、社會(huì)化媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的應(yīng)用

隨著餐飲行業(yè)信息化進(jìn)程的加快，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲業(yè)已經(jīng)形成從外到內(nèi)地滲透，在營(yíng)運(yùn)管理和營(yíng)銷推廣等各個(gè)方面都有涵蓋。從2009年之后，餐飲企業(yè)開始引入ERP、OA、CRM、遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)等信息化軟件，其中CRM作為客戶關(guān)系管理軟件被越來(lái)越多的餐飲企業(yè)應(yīng)用于客戶信息的采集、管理和營(yíng)銷活動(dòng)的交互上，CRM為餐飲企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了便捷的技術(shù)支持和數(shù)據(jù)決策分析。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之前，企業(yè)的CRM客戶管理系統(tǒng)是封閉狀態(tài)的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是將進(jìn)店消費(fèi)的顧客轉(zhuǎn)化成為會(huì)員，將客人的基本資料和聯(lián)系方式錄入CRM系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析來(lái)開展精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)，提高消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和社會(huì)化媒體如微博、微信的廣泛應(yīng)用，為餐飲企業(yè)提供了低成本的營(yíng)銷推廣平臺(tái)和吸客渠道。由此，客戶關(guān)系管理也突破了只能在線下發(fā)展和管理會(huì)員的限制，形成Social-CRM，即社會(huì)化會(huì)員營(yíng)銷的O2O新模式。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以借助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站拓展新客源，也可以在自己的微信公眾號(hào)上開展線上活動(dòng)，與目標(biāo)顧客做互動(dòng)溝通，驅(qū)動(dòng)口碑傳播，將線上的潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為進(jìn)店消費(fèi)的顧客。微信公眾號(hào)不僅成為內(nèi)容營(yíng)銷傳播的一個(gè)自媒體陣地，又可以跟CRM系統(tǒng)對(duì)接，為會(huì)員提供更便利的線上服務(wù)如微信預(yù)訂、門店導(dǎo)航、自助點(diǎn)菜、微信支付等，給顧客帶來(lái)更豐富、更便捷的體驗(yàn)，進(jìn)而提高了顧客對(duì)品牌的好感度和忠誠(chéng)度。

三、營(yíng)銷執(zhí)行的數(shù)據(jù)化：活動(dòng)方案有的放矢，活動(dòng)收益準(zhǔn)確評(píng)估

無(wú)論餐廳開展何種形式的營(yíng)銷活動(dòng)，最終的目標(biāo)是提高營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)。從營(yíng)銷目標(biāo)的制定、營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，到執(zhí)行效果的評(píng)估，都離不開數(shù)據(jù)的支持?？蛻絷P(guān)系管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對(duì)數(shù)據(jù)的管理，在營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行數(shù)據(jù)化的監(jiān)控和效果評(píng)估。采用CRM系統(tǒng)做營(yíng)銷活動(dòng)，不僅可以制定出更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，更可以追蹤活動(dòng)的效果，從而測(cè)算出每次活動(dòng)帶來(lái)的盈利率。比如早期餐廳的傳統(tǒng)宣傳方式主要是投放廣告和派發(fā)傳單。投放廣告目的是讓餐廳信息得以曝光，而有多少人因?yàn)榭吹綇V告信息而進(jìn)店是無(wú)法獲知的；另外一種派發(fā)傳單，餐廳經(jīng)常把優(yōu)惠券印在傳單上，雖然可以追蹤到回收了多少?gòu)垈鲉紊系膬?yōu)惠券，但又會(huì)引發(fā)誤傷率和收銀作弊等管理問(wèn)題。所謂誤傷率是指自然進(jìn)店的客人，本來(lái)就要在餐廳吃飯?jiān)诓蛷d外拿到DM單直接使用了優(yōu)惠券，讓餐廳損失了部分收入；而收銀作弊則是因?yàn)榧埲虽N無(wú)法追查到使用者，存在監(jiān)管漏洞。CRM系統(tǒng)中的客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，則可以為營(yíng)銷前、營(yíng)銷中和營(yíng)銷后提供過(guò)程管理和決策分析的依據(jù)。以某餐廳要做促銷活動(dòng)為例，首先在CRM系統(tǒng)中通過(guò)對(duì)消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額、消費(fèi)類型進(jìn)行分類篩選，就可以分出午餐消費(fèi)頻次高的，晚餐消費(fèi)頻次高的，消費(fèi)桌均高的，經(jīng)常使用優(yōu)惠券的，經(jīng)常使用儲(chǔ)值卡消費(fèi)、超過(guò)3個(gè)月沒(méi)來(lái)消費(fèi)的等等把客戶群體進(jìn)行細(xì)分，再針對(duì)不同的群體發(fā)起不同內(nèi)容的活動(dòng)。比如要拉動(dòng)午餐時(shí)段的生意，給經(jīng)常在午餐時(shí)間來(lái)用餐的客戶贈(zèng)送一張小面額的優(yōu)惠券，即可起到多拉動(dòng)一次消費(fèi)的目的，而給經(jīng)常在晚上來(lái)吃飯的顧客贈(zèng)送一道招牌菜，但要在中午用餐時(shí)享用，那么就可以把晚餐客群轉(zhuǎn)化一部分到中午時(shí)段去消費(fèi)，既補(bǔ)充了午餐的客流，也回饋了這些忠誠(chéng)客戶。大力度的折扣券則不適合發(fā)給那些消費(fèi)力強(qiáng)，消費(fèi)頻次高的客人，所以篩選出很多天沒(méi)有來(lái)的客人，這部分人群有可能已經(jīng)遺忘了餐廳，贈(zèng)送一張折扣券即喚醒了他們對(duì)餐廳的記憶，又以這種有誘惑力的優(yōu)惠吸引他們能再次來(lái)消費(fèi)。然后再通過(guò)優(yōu)惠券的回收，來(lái)分析客群對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的響應(yīng)率，可算出各個(gè)群體使用優(yōu)惠券的比例以及活動(dòng)帶來(lái)的消費(fèi)金額，進(jìn)而再計(jì)算出活動(dòng)投入的優(yōu)惠成本和收益，來(lái)評(píng)估一次活動(dòng)是否實(shí)現(xiàn)了盈利。

四、結(jié)語(yǔ)

篇10

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)式營(yíng)銷；餐飲行業(yè)；文化消費(fèi)

中圖分類號(hào)： F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2016）21-2-2

1 體驗(yàn)式營(yíng)銷的興起

自工業(yè)革命以來(lái)，經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過(guò)程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過(guò)去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”。所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受――從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷觀念上，體驗(yàn)式營(yíng)銷站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

2 體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)于北京餐飲業(yè)的重要意義

2.1 體驗(yàn)式消費(fèi)需求在北京餐飲市場(chǎng)悄然形成

改革開放以來(lái)經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，今天北京的餐飲業(yè)作為首都經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，是北京消費(fèi)需求中發(fā)展速度最快增長(zhǎng)幅度最高的行業(yè)。北京餐飲市場(chǎng)中西特色薈萃，品種齊全，酒吧、茶樓、主題餐廳、休閑餐廳的快速成長(zhǎng)，也引發(fā)了新的飲食時(shí)尚，給北京餐飲市場(chǎng)注入了無(wú)限活力。隨著餐飲信息與各類資源的共享與互通更加頻繁和普遍，餐飲市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)加劇，同質(zhì)性產(chǎn)品的增多，消費(fèi)者有了更多的選擇余地。在餐飲消費(fèi)中也日趨表現(xiàn)為消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)水平高，消費(fèi)要求高，消費(fèi)價(jià)格高的“一強(qiáng)三高”的特點(diǎn)，消費(fèi)者更加注重周圍環(huán)境的影響，整體氛圍的營(yíng)造，自我格調(diào)的體現(xiàn)，更重要的是，隨著消費(fèi)觀念的提升，餐飲行業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)成也悄然發(fā)生著變化，更多的非正餐時(shí)間的休閑類餐飲業(yè)態(tài)誕生并不斷壯大發(fā)展，但由于國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)對(duì)于這類市場(chǎng)普遍缺乏敏感度，致使一部分國(guó)外休閑餐飲和洋快餐在迅速?gòu)?qiáng)占此類市場(chǎng)，包括最早的星巴克咖啡，新近的哈根達(dá)斯冰激凌店以及肯德基、麥當(dāng)勞的轉(zhuǎn)型都很好的說(shuō)明了在消費(fèi)觀念不斷轉(zhuǎn)變的情況之下，國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)注重體驗(yàn)式營(yíng)銷觀念的樹立和體驗(yàn)式餐飲門店創(chuàng)辦的重要性。

2.2 體驗(yàn)式營(yíng)銷是餐飲業(yè)承載文化內(nèi)涵，詮釋城市表情的重要手段

作為擁有著800年建都史的北京，富含豐富的歷史文化資源，以宮廷御膳、特色烤鴨、銅鍋涮肉以及幾百種小吃所構(gòu)成的京派菜系在我國(guó)食品名錄中更加具有重要的地位。而這期間所感受的宮廷文化、滿族文化、市井文化更是京味兒文化最突出的表現(xiàn)形式。除此之外，作為世界名城，北京吸納各地美食，網(wǎng)羅世界佳肴，他們更加構(gòu)成了北京包羅萬(wàn)象，百花齊放的文化特色，期間，體驗(yàn)式消費(fèi)行為更是無(wú)處不在，它不僅是企業(yè)有效的經(jīng)營(yíng)手段，更是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)北京，了解北京，發(fā)現(xiàn)北京最直接的印象，它完美地詮釋了北京城市最真實(shí)，最多樣的表情。

3 北京餐飲企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷的缺點(diǎn)和問(wèn)題

3.1 休閑餐飲企業(yè)缺乏體驗(yàn)式營(yíng)銷意識(shí)

北京整體的餐飲市場(chǎng)突出表現(xiàn)為在休閑餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中缺乏體驗(yàn)式營(yíng)銷的意識(shí)。在休閑餐飲企業(yè)中提及體驗(yàn)式營(yíng)銷，就不得不提到星巴克咖啡，正是它圍繞“咖啡”所開展的一系列從店面裝修、到氛圍營(yíng)造再到“第三空間”的理念傳遞，為它的“咖啡宗教”吸納了大部分忠誠(chéng)而穩(wěn)定的消費(fèi)群體，并幫助其完成了口碑營(yíng)銷的推廣，為其國(guó)際化全球品牌戰(zhàn)略提供了最有利的條件。反觀國(guó)內(nèi)部分休閑餐飲，還只停留在對(duì)產(chǎn)品銷售的層面，忽視了對(duì)以圍繞產(chǎn)品所開展的體驗(yàn)式服務(wù)的營(yíng)銷觀念，以北京市場(chǎng)上的三元乳業(yè)集團(tuán)旗下的三元梅園宮廷乳制品連鎖門店為例，作為加盟模式，梅園的店面設(shè)計(jì)風(fēng)格迥異，很難讓消費(fèi)者在店鋪停留后形成統(tǒng)一的體驗(yàn)經(jīng)歷，同時(shí)由于從銷售方式、店面裝修、就餐氛圍缺乏整體的配合，彼此孤立，最終讓部分門店已流于門臉外賣的經(jīng)營(yíng)模式，造成了經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，經(jīng)營(yíng)效果很不理想。事實(shí)上，作為宮廷乳制品，不僅擁有著得天獨(dú)厚的歷史文化資源有待挖掘，同時(shí)產(chǎn)品本身也較之西方飲品對(duì)人身體更加健康，符合當(dāng)今主流飲食觀念的發(fā)展趨勢(shì)，如果能夠通過(guò)圍繞核心產(chǎn)品重新進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷包裝，想必能夠有很好的發(fā)展前景。

3.2 故弄玄虛、存在浮躁低俗之風(fēng)

在北京的餐飲市場(chǎng)中，也有一些餐飲企業(yè)為了一時(shí)的眼球效應(yīng)，與傳統(tǒng)的食品消費(fèi)行為相悖，挑戰(zhàn)道德標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)以“廁所/馬桶”為主題的餐廳，店內(nèi)無(wú)論是裝修樣式還是餐具擺設(shè)甚至食物造型都盡可能的與主題相吻合，以造成消費(fèi)者的認(rèn)知差異，形成感官刺激胃體驗(yàn)核心；此外，還曾出現(xiàn)過(guò)以“監(jiān)獄”、以“暴力血腥環(huán)境”為餐飲場(chǎng)所主題的餐飲門店，它們雖然能在短時(shí)間內(nèi)吸引人們的眼珠但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看由于與人們尋求餐飲服務(wù)從本質(zhì)上是為了滿足積極、美好的感官體驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn)相左，故無(wú)法形成自己穩(wěn)定而長(zhǎng)期的忠實(shí)顧客，從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這類餐廳短命的經(jīng)歷也充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。這就要求企業(yè)在制定體驗(yàn)式營(yíng)銷的具體方案時(shí)應(yīng)以自身產(chǎn)品和所反映的文化或者生活方式為出發(fā)點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者尋求美好難忘的體驗(yàn)為落腳點(diǎn)切合實(shí)際地制定適合自己營(yíng)銷模式，故弄玄虛的想法在市場(chǎng)上沒(méi)有生命力，要杜絕浮躁低俗之風(fēng)。

3.3 不切實(shí)際，盲目跟風(fēng)

此外，國(guó)內(nèi)特別是類似北京的大城市，餐飲行業(yè)中還容易出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的“山寨”行為。這類企業(yè)基本操作方法是效仿知名企業(yè)的名稱或追求與知名企業(yè)店鋪的裝修風(fēng)格和明星食品相雷同，已達(dá)到誤導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的目的，通常情況下，此類企業(yè)既不能提供與被模仿者相同的服務(wù)和產(chǎn)品的同時(shí)，也很難在消費(fèi)者心目中形成良好的形象，更重要的是，可能為此擔(dān)負(fù)法律責(zé)任。所以，我們應(yīng)該倡導(dǎo)適合自身的有原創(chuàng)性的體驗(yàn)式營(yíng)銷方案，養(yǎng)成樹立自己品牌的良性思維模式，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng)中尋求以不變應(yīng)萬(wàn)變的從容發(fā)展之道。

4 北京餐飲企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷的基本方法

4.1 關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷，或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。特別是應(yīng)注重與消費(fèi)者的溝通，并針對(duì)企業(yè)自身特點(diǎn)積極聽取消費(fèi)者體驗(yàn)愿望和感受回饋，在不斷改進(jìn)中形成自己獨(dú)特風(fēng)格的體驗(yàn)式服務(wù)。

4.2 以產(chǎn)品為核心，以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品

大部分餐飲企業(yè)應(yīng)以自身獨(dú)特的菜系風(fēng)格和市場(chǎng)定位制定符合自身特點(diǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略，并應(yīng)始終不渝地堅(jiān)持保證菜品質(zhì)量上，畢竟過(guò)硬的食物品質(zhì)才是餐飲企業(yè)賴以生存的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)然我們并不反對(duì)以基于推銷產(chǎn)品和擴(kuò)大影響力為出發(fā)點(diǎn)的特色體驗(yàn)式策略，例如海底撈火鍋店所倡導(dǎo)的顧客至上，細(xì)致入微的消費(fèi)體驗(yàn)氛圍，在消費(fèi)者心目中形成了很好的印象，在很大程度上提升了企業(yè)的知名度，也保證了門店源源不斷的客流，因?yàn)?，說(shuō)到底，一切營(yíng)銷措施都是要以有利銷售為最終目的的。

4.3 檢驗(yàn)消費(fèi)情景

營(yíng)銷人員不再孤立地去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、造型、口味等），要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、店面、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷的思考方式上，通過(guò)綜合地考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前、中、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。

4.4 顧客既是理性的又是情感的

一般來(lái)說(shuō)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性地選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂(lè)的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。特別是在以基于滿足原始欲望所引發(fā)的餐飲消費(fèi)領(lǐng)域。