導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇如何購(gòu)買(mǎi)企業(yè)保險(xiǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)；高職生；實(shí)踐技能；培養(yǎng)

一、研究意義

眾所周知，經(jīng)濟(jì)發(fā)展靠人才，人才培養(yǎng)靠教育，高職生作為應(yīng)用型、技能型人才適應(yīng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，特別是隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展及私家車(chē)的普及，社會(huì)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)行業(yè)的人才需求明顯增加，許多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)與部門(mén)要求從業(yè)人員既要有良好的汽車(chē)銷(xiāo)售技能，同時(shí)也能夠滿足汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)的需求，因?yàn)橄M(fèi)者只要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，就同時(shí)要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)保險(xiǎn)，不同價(jià)位、檔次、性能配置的汽車(chē)，購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)保險(xiǎn)不同，在加上近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，汽車(chē)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)渠道多種多樣，用人單位希望高校培養(yǎng)的學(xué)生能夠同時(shí)具備汽車(chē)銷(xiāo)售與保險(xiǎn)兩種技能，從世界范圍的高職教育來(lái)看，德國(guó)、澳大利亞、日本和美國(guó)等西方發(fā)達(dá)國(guó)家早在上世紀(jì)50年代就已經(jīng)大力培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)技能型勞動(dòng)者，為他們的汽車(chē)行業(yè)注入了新的活力，而我國(guó)在此方面的發(fā)展還很薄弱，當(dāng)前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生技能培養(yǎng)與汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)及保險(xiǎn)從業(yè)人員能力要求還存在很大的偏差，如何培養(yǎng)學(xué)生良好的營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)操作技能，如何滿足用人單位對(duì)學(xué)生技能的要求，如何使高職生更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如何實(shí)現(xiàn)“訂單式”校企合作，探索高職生營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)操作技能的科學(xué)培養(yǎng)模式具有重大的理論與實(shí)踐意義。

二、培養(yǎng)方案探索

長(zhǎng)期以來(lái)，在校生在校學(xué)習(xí)的內(nèi)容與企業(yè)要求有偏差，許多畢業(yè)生在校所學(xué)內(nèi)容與行業(yè)發(fā)展脫節(jié)，實(shí)踐技能較低，造成學(xué)生到了用人單位“不會(huì)干”，高職院校如何培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)專業(yè)的在校生較強(qiáng)的實(shí)踐技能，培養(yǎng)方案應(yīng)該從以下幾方面做起：

第一、學(xué)院首先應(yīng)該走訪奇瑞、比亞迪、眾泰、大眾、豐田、奧迪、寶馬、路虎、奔馳、勞斯萊斯等多個(gè)中、低、高檔國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口車(chē)系的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的技能，同時(shí)走訪平安、人壽、太平洋等保險(xiǎn)企業(yè)，對(duì)員工進(jìn)行訪談與現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)訪談與問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，找到企業(yè)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)從業(yè)人員的技能與職業(yè)素質(zhì)要求；對(duì)照當(dāng)前學(xué)院對(duì)該專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)計(jì)劃，尋找學(xué)校教育與企業(yè)要求之間的差距，根據(jù)企業(yè)要求制定教學(xué)計(jì)劃、人才培養(yǎng)方案及實(shí)訓(xùn)課程，采用靈活多樣的教學(xué)方法，并根據(jù)調(diào)查研究結(jié)果制定科學(xué)、有效的實(shí)踐操作技能培養(yǎng)方案，以使學(xué)生畢業(yè)能夠很快“上手會(huì)干”，能夠更好地勝任汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)工作。

第二、可以聘請(qǐng)企業(yè)員工擔(dān)任技能實(shí)訓(xùn)教師，可以把該行業(yè)最新、最前沿的知識(shí)與信息帶給學(xué)生；同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售與保險(xiǎn)的優(yōu)秀員工也可以將自己的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生，也可以派學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)，并不斷爭(zhēng)取企業(yè)的認(rèn)可與支持，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合辦學(xué)，學(xué)校根據(jù)企業(yè)崗位要求進(jìn)行“訂單式”的人才培養(yǎng)方法，一方面解決企業(yè)“用工荒”的難題，另一方面提高學(xué)?！熬蜆I(yè)率”，充分實(shí)現(xiàn)“校企合作”的理想辦學(xué)模式。

第三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)都是服務(wù)行業(yè)的工作，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)能力要求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，高職院校對(duì)學(xué)生在校期間就應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生以下技能：

一是要有較強(qiáng)的人際溝通能力，包括口語(yǔ)溝通與網(wǎng)絡(luò)溝通，特別是當(dāng)今時(shí)代，人與人之間的溝通更多地借助于網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)；所以，對(duì)網(wǎng)絡(luò)QQ、微信等溝通方式要熟練，要有較強(qiáng)的溝通技巧，有能力與客戶之間建立信任關(guān)系，并能夠合理解決客戶異議。

二是要有較強(qiáng)的責(zé)任心，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶服務(wù)細(xì)致周到，敢于承擔(dān)工作任務(wù)，積極努力，不斷進(jìn)取，充滿正能量。

三是要對(duì)汽車(chē)的性能、耗油量、配置、價(jià)格及安全性能等技術(shù)指標(biāo)要非常熟悉，對(duì)客戶介紹要準(zhǔn)確、到位，并能夠洞察客戶心理，為客戶介紹和選擇符合客戶收入、興趣等需求的車(chē)型，贏得客戶的滿意。

四是對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)的相關(guān)國(guó)家規(guī)定及不同保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)細(xì)則非常熟悉，并能夠根據(jù)客戶的收入和需要為客戶熟練、流利的介紹不同車(chē)險(xiǎn)，并能夠熟練、快速的為客戶辦理辦理適合的各種車(chē)險(xiǎn)手續(xù)，為客戶提供方便的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。

五是要掌握基本的社交禮儀，要衣著整齊，言談舉止得體大方，為人誠(chéng)懇，誠(chéng)實(shí)守信，對(duì)客戶的介紹和承諾要言而有信，不可食言，也不能違背國(guó)家及公司的相關(guān)規(guī)定夸大介紹，要有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，表現(xiàn)出良好的個(gè)人修養(yǎng)。總而言之，高職院校一定要重視學(xué)生的技能培養(yǎng)，創(chuàng)造條件使學(xué)生熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)的實(shí)踐操作技能，使學(xué)生將來(lái)走上工作崗位能夠達(dá)到“會(huì)干、想干、樂(lè)干”的積極工作狀態(tài)，為學(xué)生開(kāi)創(chuàng)美好的職業(yè)生涯，為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)輸送工作能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、職業(yè)素養(yǎng)高的優(yōu)秀從業(yè)人員，解決了企業(yè)“用工荒”的難題，為企業(yè)贏得良好的人力資源與經(jīng)濟(jì)效益，積極有效地達(dá)到校企合作，為社會(huì)培養(yǎng)出真正優(yōu)秀的高素質(zhì)技能人才。

作者:潘小莉 單位:甘肅交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]巫尚榮,周華新.打造高職特色教育培養(yǎng)汽車(chē)高技能人才[J].中國(guó)電力教育,2011.

篇2

【關(guān)鍵詞】公立醫(yī)院；養(yǎng)老保險(xiǎn)；職業(yè)年金

改革現(xiàn)行的機(jī)關(guān)事業(yè)單位退休養(yǎng)老制度，其目的是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)化的養(yǎng)老保險(xiǎn)全民覆蓋，建立更加公平、可持續(xù)的社會(huì)保障制度；深化收入分配制度改革，逐步化解“待遇差”的矛盾；促進(jìn)機(jī)關(guān)事業(yè)單位改革，推動(dòng)人力資源合理流動(dòng)。該項(xiàng)改革實(shí)施的意義重大，符合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和事業(yè)單位改革發(fā)展的趨勢(shì)。在具體實(shí)施過(guò)程中，可能會(huì)在短期內(nèi)給不同類型和具有不同內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)的事業(yè)單位帶來(lái)一定的問(wèn)題。

1公立醫(yī)院養(yǎng)老保險(xiǎn)改革實(shí)施現(xiàn)狀

目前公立醫(yī)院人員根據(jù)身份類別基本可以分為在編人員、編內(nèi)聘用人員（參照在編人員待遇）和編外聘用人員三大類。由于編制限制，公立醫(yī)院編內(nèi)聘用人員和編外聘用人員人數(shù)龐大，對(duì)于這兩大部分人員，按照機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革文件精神，未納入改革對(duì)象范疇。以安徽省某三甲醫(yī)院集團(tuán)為例，該醫(yī)院集團(tuán)在崗職工總數(shù)5296人，現(xiàn)有編制總數(shù)3579個(gè)，職工用工性質(zhì)基本可分為三類：在編人員1892人、編內(nèi)聘用人員1117人、編外聘用人員（已買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)）2287人。根據(jù)事業(yè)單位人事制度改革相關(guān)政策規(guī)定，公立醫(yī)院基本實(shí)現(xiàn)全員崗位聘用制，工資福利待遇差異在縮小，逐步實(shí)現(xiàn)同工同酬。以安徽省為例，自2014年10月開(kāi)始，該省公立醫(yī)院對(duì)在編人員和編內(nèi)聘用人員預(yù)扣養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金，預(yù)扣養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金的基數(shù)為：崗位工資＋薪級(jí)工資＋基礎(chǔ)性績(jī)效／0．7＋10％教護(hù)工資，預(yù)扣養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人繳納比例為8％，單位繳納比例為20％；預(yù)扣職業(yè)年金個(gè)人繳納比例為4％，單位繳納比例為8％。目前，公立醫(yī)院對(duì)編外聘用人員自入院開(kāi)始便參照企業(yè)職工購(gòu)買(mǎi)了養(yǎng)老保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)基數(shù)為崗位工資＋薪級(jí)工資＋基礎(chǔ)性績(jī)效＋10％教護(hù)工資，目前我院編外聘用人員人均工資約2400元／月，繳費(fèi)基數(shù)不低于所在市規(guī)定的企業(yè)最低繳費(fèi)基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，以安徽省省會(huì)合肥為例，2016年度該市社保繳費(fèi)基數(shù)為2620元；繳費(fèi)比例為個(gè)人8％、單位20％。

2存在問(wèn)題

2．1參保對(duì)象問(wèn)題

根據(jù)國(guó)發(fā)〔2015〕2號(hào)和皖政〔2015〕120號(hào)文件精神，事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)參保對(duì)象為編制內(nèi)人員。但是目前公立醫(yī)院由于編制限制和實(shí)際工作需要，存在大量的編制外人員，事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革應(yīng)該包含事業(yè)單位全體職工，以編制作為界限，形成不同的參保方式，難免會(huì)激化人員的身份差別。以安徽省為例，目前，該省公立醫(yī)院除在編人員以外存在大量的編內(nèi)、編外聘用人員，該部分人員又分為兩塊：未購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)的編內(nèi)聘用人員和購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的編外聘用人員，特別是未購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)的編內(nèi)聘用人員，如何解決該部分人員的養(yǎng)老保險(xiǎn)問(wèn)題成為該省大部分醫(yī)院的重大難題。首先該部分人員廣泛分布在醫(yī)生、護(hù)士、行政管理等重要的一線崗位，具有學(xué)歷層次較高（本科以上學(xué)歷為主）、崗位責(zé)任較大（絕大部分都是各崗位的骨干力量）、分布范圍較廣、福利待遇與在編人員一致等特點(diǎn)。一直以來(lái)該部分人員各項(xiàng)福利待遇與在編人員一樣，在醫(yī)院基本形成了與在編人員無(wú)差別的良好工作氛圍，其不能入編的原因主要是由于受到單位編制總數(shù)限制、新院區(qū)建立編制未審批、入編條件變化等多方面因素的影響。此次養(yǎng)老保險(xiǎn)改革以人員編制身份來(lái)劃定參保方式，使得該部分人員不能參照在編人員養(yǎng)老保險(xiǎn)政策執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，將導(dǎo)致兩大問(wèn)題：第一、補(bǔ)繳前期養(yǎng)老保險(xiǎn)，單位和個(gè)人都將支付大筆資金；第二，如按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)，退休后待遇是否能與在編人員一樣？這難免會(huì)激化職工矛盾，影響該部分人員的工作穩(wěn)定性和積極性。

2．2養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)源問(wèn)題

公立醫(yī)院作為差額撥款事業(yè)單位，新院區(qū)建立、新的樓宇建設(shè)、設(shè)備購(gòu)置、人才引進(jìn)和培養(yǎng)等大部分費(fèi)用要靠醫(yī)院自身去負(fù)擔(dān)。同時(shí)政府賦予醫(yī)療機(jī)構(gòu)大量的公共衛(wèi)生任務(wù)同時(shí)，沒(méi)有建立完善的補(bǔ)償機(jī)制。事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革實(shí)施后，作為擁有數(shù)千名職工的大型公立醫(yī)院，每年醫(yī)院必須為廣大職工繳納20％的社會(huì)統(tǒng)籌，還需要繳納8％的職業(yè)年金，養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金支出將會(huì)是一筆巨大開(kāi)支；同時(shí)，為體現(xiàn)公立醫(yī)院公益性，取消藥品加成，改革“以藥養(yǎng)醫(yī)”，公立醫(yī)院的收入來(lái)源在減少，醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)壓力逐步增大，收入渠道減少，支出增多，這對(duì)公立醫(yī)院機(jī)構(gòu)自身發(fā)展和員工積極性都會(huì)產(chǎn)生一定影響。改革初期財(cái)政需要為事業(yè)單位支付兩筆錢(qián)：一是在編人員過(guò)去工作年限的視同繳費(fèi)；二是執(zhí)行“老人老制度”人群當(dāng)期的養(yǎng)老金，在此之外財(cái)政是否會(huì)建立相應(yīng)的補(bǔ)償機(jī)制？

2．3養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金繳費(fèi)基數(shù)問(wèn)題

以安徽省為例，根據(jù)皖政〔2015〕120號(hào)文件精神，事業(yè)單位工作人員的個(gè)人繳費(fèi)工資基數(shù)包括：本人上年度工資收入中的基本工資、國(guó)家統(tǒng)一的津貼補(bǔ)貼（國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定納入原退休費(fèi)計(jì)發(fā)基數(shù)的項(xiàng)目）、績(jī)效工資，其他項(xiàng)目暫不納入個(gè)人繳費(fèi)工資基數(shù)［1］。目前該醫(yī)院集團(tuán)對(duì)在編職工預(yù)扣養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金的個(gè)人繳費(fèi)基數(shù)系按照崗位工資＋薪級(jí)工資＋基礎(chǔ)性績(jī)效／0．7＋10％教護(hù)工資的標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)，如何核定繳費(fèi)基數(shù)中的績(jī)效工資部分成為廣大在編在崗人員普遍關(guān)心的問(wèn)題。公立醫(yī)院績(jī)效包括基礎(chǔ)性績(jī)效和考核核算績(jī)效兩個(gè)部分，不同公立醫(yī)院之間、公立醫(yī)院不同崗位之間由于工作量、崗位價(jià)值、崗位風(fēng)險(xiǎn)性等不同因素的影響，考核核算績(jī)效差別較大［2］。如果繳費(fèi)基數(shù)統(tǒng)一按“基礎(chǔ)性績(jī)效／0?7”標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，績(jī)效工資部分不能完全體現(xiàn)不同公立醫(yī)院之間、公立醫(yī)院不同崗位之間績(jī)效分配的實(shí)際情況。對(duì)承擔(dān)較大工作量、疑難重癥患者較多、醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任大的公立醫(yī)院以及工作負(fù)荷大、崗位風(fēng)險(xiǎn)高、崗位價(jià)值大的崗位人員相對(duì)不公平。如何使得績(jī)效工資部分能夠相對(duì)體現(xiàn)不同公立醫(yī)院之間、公立醫(yī)院不同崗位之間的差別應(yīng)該成為事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

2．4養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶流通渠道問(wèn)題

事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革實(shí)施后，如何建立相關(guān)配套政策，使得企事業(yè)單位之間人員、事業(yè)單位內(nèi)部編制內(nèi)外人員、不同層級(jí)的編制人員養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶有序合理流動(dòng)也成為廣大職工關(guān)心的問(wèn)題。

2．4．1編制內(nèi)與編制外人員之間

目前，備案編制的實(shí)施使得編制內(nèi)外人員有了一定的流通渠道，那么如何建立相應(yīng)的編制內(nèi)外人員養(yǎng)老保險(xiǎn)流通渠道。例如，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的編外人員達(dá)到一定條件入編以后，如何與事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)并軌問(wèn)題。

2．4．2省級(jí)與市縣級(jí)編制人員之間

由于部分地方政府之前實(shí)行了事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革嘗試，如合肥市自1998年開(kāi)始就財(cái)政差額撥款和自收自支的事業(yè)單位實(shí)行了事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革，自2007年開(kāi)始對(duì)全額撥款機(jī)關(guān)事業(yè)單位實(shí)行機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革。不同層級(jí)的編制人員流動(dòng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶如何流動(dòng)？例如，目前該醫(yī)院集團(tuán)正在整建制整合接受合肥市傳染病醫(yī)院，接受后，該醫(yī)院是否可以在申請(qǐng)編制轉(zhuǎn)化為省級(jí)編制后，原有在編職工的養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶一并劃轉(zhuǎn)到省級(jí)賬戶，之間是否存在困難和問(wèn)題。

2．4．3企業(yè)與事業(yè)單位人員之間

隨著人員流動(dòng)性的加大，由企業(yè)單位到事業(yè)單位編制內(nèi)和由事業(yè)單位編制內(nèi)到企業(yè)單位雙向流動(dòng)日趨頻繁。隨著事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的實(shí)施，如何建立配套政策使得養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶有序合理流動(dòng)，需要盡快落實(shí)解決。

2．5職業(yè)年金繳納問(wèn)題

職業(yè)年金是機(jī)關(guān)事業(yè)單位在參加國(guó)家基礎(chǔ)養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步提高職工退休后的生活水平，建立的補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度［3］。追求公平是養(yǎng)老保險(xiǎn)制度并軌的首要目的，但未來(lái)最大的不公平將是年金的差異，職業(yè)年金作為基本養(yǎng)老制度的有效補(bǔ)充［4］，有沒(méi)有年金將成為職工養(yǎng)老金替代率的決定因素。雖然制度允許所有的參保企業(yè)為職工建立年金，并于2014年1月1日期實(shí)行年金的個(gè)人所得稅遞延納稅優(yōu)惠政策，但是現(xiàn)在我國(guó)的企業(yè)年金仍然只是覆蓋少數(shù)群體，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前參加企業(yè)年金的職工只有2000萬(wàn)人，而且絕大多數(shù)都是國(guó)有大型壟斷企業(yè)。企業(yè)年金發(fā)展最大的瓶頸在于城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)率過(guò)高，一般企業(yè)沒(méi)有能力再為職工建立年金。公務(wù)員的職業(yè)年金可以由財(cái)政埋單，由事業(yè)單位自行買(mǎi)單的職業(yè)年金可能會(huì)出現(xiàn)千差萬(wàn)別的情況。就該醫(yī)院集團(tuán)而言，支付1892名在編人員的8％的職業(yè)年金已然是一筆巨額支出，醫(yī)院為了實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展，很難會(huì)為3404名編外人員全部購(gòu)買(mǎi)企業(yè)年金。

3相關(guān)對(duì)策建議

3．1關(guān)于參保對(duì)象的建議

一直以來(lái)事業(yè)單位人事制度改革任務(wù)之一是把編制內(nèi)和編制外這種差別從事實(shí)上消除或基本消除，例如實(shí)行事業(yè)單位全員崗位聘用制、由“身份管理”向“崗位管理”轉(zhuǎn)變、事業(yè)單位績(jī)效工資分配制度改革等一系列改革，其目的都是弱化編制限制。因此建議事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革對(duì)象應(yīng)該包含事業(yè)單位全體在職在崗職工，而不僅僅是編制人員。第一，將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)人員（含改革試點(diǎn)的編制人員和購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)的編外人員）的賬戶劃轉(zhuǎn)至事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)統(tǒng)一賬戶；第二，建議財(cái)政將公立醫(yī)院編內(nèi)聘用人員能夠參照在編人員統(tǒng)一視同繳費(fèi)，如財(cái)政不能夠?qū)⒃摬糠秩藛T統(tǒng)一視同繳費(fèi)，也應(yīng)該由財(cái)政補(bǔ)齊單位編制缺口人員總數(shù)的養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金視同繳費(fèi)社會(huì)統(tǒng)籌和個(gè)人賬戶資金，并由單位追加補(bǔ)齊這部分資金，讓該部分人員能夠參加到事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金體系內(nèi)。

3．2建立適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)償機(jī)制

各省根據(jù)自身財(cái)政狀況，可以借鑒深圳機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)改革經(jīng)驗(yàn)，對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員進(jìn)行考核，考核合格的，由財(cái)政每月按工資的一定比例繳交職業(yè)年金，待退休后領(lǐng)取，深圳市財(cái)政繳交比例為8％，各省可根據(jù)地方財(cái)政狀況來(lái)核定適當(dāng)比例。通過(guò)建立適當(dāng)?shù)呢?cái)政補(bǔ)償機(jī)制，減輕公立醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使得事業(yè)單位職業(yè)年金能夠覆蓋到所有事業(yè)單位職工。

3．3合理確定繳費(fèi)基數(shù)中的績(jī)效工資部分

養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金繳費(fèi)基數(shù)中的績(jī)效工資部分應(yīng)該根據(jù)不同事業(yè)單位、不同崗位職工實(shí)際的績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算。個(gè)人工資超過(guò)當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠て骄べY300％以上的部分，不計(jì)入個(gè)人繳費(fèi)工資基數(shù)。

3．4做好體制內(nèi)外人員養(yǎng)老保險(xiǎn)基金賬戶流通的政策銜接

應(yīng)該健全相關(guān)配套政策制度，保證企事業(yè)單位人員之間、事業(yè)單位編制內(nèi)外人員之間、不同層級(jí)事業(yè)單位編制人員之間養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶流通渠道的暢通。

3．5加強(qiáng)養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金資金管理

健全事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)和職業(yè)年金資金管理相關(guān)制度，使得事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶和職業(yè)年金基金賬戶的資金管理、投資運(yùn)營(yíng)能夠合理合法，使得職業(yè)年金能夠保值增值［5］?？傊?，公立醫(yī)院是我國(guó)機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的重點(diǎn)對(duì)象之一，公立醫(yī)院養(yǎng)老保險(xiǎn)改革影響到公立醫(yī)院廣大職工的工作積極性和穩(wěn)定性。構(gòu)建完善的養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃，是我國(guó)公立醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要保證。政府部門(mén)應(yīng)該充分考慮到公立醫(yī)院的公益性導(dǎo)向，評(píng)估公立醫(yī)院的財(cái)務(wù)狀況，合理制定養(yǎng)老保險(xiǎn)的繳費(fèi)及給付的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付方案，使得公立醫(yī)院職工養(yǎng)老保險(xiǎn)繳費(fèi)的負(fù)擔(dān)不能過(guò)重，給付不能過(guò)低［6］。同時(shí)，健全養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的配套政策制度，確保改革的平穩(wěn)過(guò)渡。

參考文獻(xiàn)

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［2］李虎石．公立醫(yī)院績(jī)效工資與現(xiàn)行薪酬體系接軌之實(shí)踐［J］．衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究，2013（3）：42－44．

［3］吳蕾，鞠永和．芻議職業(yè)年金對(duì)醫(yī)院人才的激勵(lì)［J］．現(xiàn)代醫(yī)院，2014，14（11）：133－134．

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［5］孫波．事業(yè)單位職業(yè)年金運(yùn)行發(fā)展的研究———以廣東省事業(yè)單位為例［J］．科技管理研究，2010（9）：87－89．

篇3

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買(mǎi)什么產(chǎn)品，你上門(mén)來(lái)買(mǎi)我就賣(mài)，很少推銷(xiāo)和服務(wù)。1980年至 1992年，我國(guó)保險(xiǎn)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車(chē)輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷(xiāo)售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過(guò)教育主管部門(mén)發(fā)文強(qiáng)制辦理。

推銷(xiāo)觀念階段。推銷(xiāo)觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心，以激勵(lì)銷(xiāo)售、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為目的的營(yíng)銷(xiāo)觀念。1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷(xiāo)。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開(kāi)展上門(mén)推銷(xiāo)試點(diǎn)。隨后，各家保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷(xiāo)售部門(mén)，組織了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已達(dá)120多萬(wàn)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)比較滯后

盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有相當(dāng)大的差距。著名管家彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷(xiāo)工作說(shuō)是需要的。然而，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余”。

顧客導(dǎo)向不明確。美國(guó)西奧多·萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的行動(dòng)指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國(guó)，仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買(mǎi)什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

市場(chǎng)細(xì)分不充分。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者溫德?tīng)枴な访芩拐J(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。而我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長(zhǎng)險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險(xiǎn)，在西方國(guó)家是針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷(xiāo)，加之少數(shù)銷(xiāo)售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣(mài)了自己的耕牛去買(mǎi)這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。

營(yíng)銷(xiāo)策劃不全面。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是策劃一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷(xiāo)售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、、調(diào)研階段就已經(jīng)開(kāi)始了。外國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，有的甚至請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售方式很快會(huì)適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車(chē)險(xiǎn)”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對(duì)，以至很快就夭折了。

樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀

營(yíng)銷(xiāo)觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的失敗。所以，在開(kāi)展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營(yíng)銷(xiāo)觀念之下的。蘭比爾·斯科特說(shuō)：“在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已不再是產(chǎn)品之爭(zhēng)，而是觀念的較量?！北诲e(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會(huì)走入誤區(qū)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

明確營(yíng)銷(xiāo)的新概念。營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)東西，也不是促銷(xiāo)、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門(mén)，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過(guò)程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷(xiāo)售人員，都與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)息息相關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門(mén)的事情，而是所有部門(mén)，所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷(xiāo)，一定要制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。單純依靠幾個(gè)“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員或一兩個(gè)新奇的促銷(xiāo)手段，是不可能做好營(yíng)銷(xiāo)的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)的中心和所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門(mén)造車(chē)，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。

以4P作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷(xiāo)（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實(shí)踐中了幾十年?，F(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營(yíng)銷(xiāo)的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。好的觀念不能只是說(shuō)說(shuō)而已，或者寫(xiě)在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開(kāi)展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工，貫穿到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的始終。

保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考

從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略和信用策略。

保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。因此，保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者，使開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

保險(xiǎn)價(jià)格策略。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開(kāi)。作為保險(xiǎn)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)空間，如果利潤(rùn)空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也就是我們常說(shuō)的薄利多銷(xiāo)。如果利潤(rùn)空間很小或沒(méi)有利潤(rùn)空間，又想通過(guò)降價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。

保險(xiǎn)分銷(xiāo)策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷(xiāo)渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷(xiāo)渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷(xiāo)渠道，突破自銷(xiāo)和個(gè)人人銷(xiāo)售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷(xiāo)渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷(xiāo)渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)這一分銷(xiāo)渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

篇4

關(guān)鍵詞：住房地震保險(xiǎn)，強(qiáng)制共保

“5.12汶川大地震”不僅造成嚴(yán)重人員傷亡，還造成多個(gè)縣市房倒屋塌，讓成千上萬(wàn)的人無(wú)家可歸。災(zāi)后重建面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何為災(zāi)民提供住房安置。此外，災(zāi)情引發(fā)的“房屋震毀而按揭貸款是否仍需繼續(xù)償還”的話題也受到了全民關(guān)注。圍繞居民住房因地震損毀而產(chǎn)生的一系列問(wèn)題，深刻凸顯了我國(guó)建立住房地震保險(xiǎn)體系的必要性和緊迫性。

一、住房地震保險(xiǎn)的內(nèi)涵及其國(guó)際比較

住房地震保險(xiǎn)是指對(duì)由地震造成的居民個(gè)人住房及相關(guān)財(cái)產(chǎn)損失提供保險(xiǎn)保障的制度。從廣義上說(shuō)，地震保險(xiǎn)既可以針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失，也可以針對(duì)人身?yè)p失。由于人身保險(xiǎn)合同往往將地震風(fēng)險(xiǎn)列為承保范圍，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)并非如此，因此從狹義上說(shuō)，地震保險(xiǎn)往往單指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。住房地震保險(xiǎn)是狹義地震保險(xiǎn)的一部分，其承保的標(biāo)的是居民個(gè)人財(cái)產(chǎn)，而非企業(yè)或者其他組織的財(cái)產(chǎn)(見(jiàn)圖1)。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，地震對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是不具可保性的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因在于：(1)缺乏大量同質(zhì)的、獨(dú)立分布的風(fēng)險(xiǎn)暴露，不適宜運(yùn)用大數(shù)法則；(2)地震風(fēng)險(xiǎn)造成的損失異常難以預(yù)測(cè)，特別是幾乎無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率；(3)地震造成的損失巨大，單個(gè)保險(xiǎn)公司難以承擔(dān)；(4)地震保險(xiǎn)的保費(fèi)往往非常昂貴，普通居民可能難以支付。正因?yàn)槿绱?，完全依靠商業(yè)保險(xiǎn)體系承保地震風(fēng)險(xiǎn)十分困難，特別是如果期望在地震多發(fā)地區(qū)建立覆蓋面很廣的保險(xiǎn)補(bǔ)償制度時(shí)，政府的參與和引導(dǎo)就必不可少了。

目前，世界上最有代表性的地震保險(xiǎn)制度主要存在于三個(gè)國(guó)家和地區(qū)，即美國(guó)加利福尼亞州、新西蘭和日本。巧合的是，這三種地震保險(xiǎn)制度都是在某次特大地震發(fā)生之后2年之內(nèi)建立起來(lái)的，并具有一些共同之處：

1.實(shí)質(zhì)上都是一種住房地震保險(xiǎn)制度，即承保的標(biāo)的都僅限于居民住房及其相關(guān)家庭財(cái)產(chǎn)，不包括企業(yè)或其他組織的財(cái)產(chǎn)(在這些國(guó)家和地區(qū)，企業(yè)或其他組織財(cái)產(chǎn)所面臨的地震風(fēng)險(xiǎn)一般都由商業(yè)保險(xiǎn)體系予以承保。)；

2.建立的目標(biāo)都在于提供居民支付得起的地震保險(xiǎn)產(chǎn)品，具體設(shè)計(jì)中都對(duì)最高賠償額、免賠額等做出了詳細(xì)規(guī)定；

3.政府通過(guò)立法和成立專門(mén)機(jī)構(gòu)等形式對(duì)地震保險(xiǎn)制度的設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及行政管理起到了主導(dǎo)作用；

4.商業(yè)保險(xiǎn)公司參與具體的運(yùn)作，包括代收保費(fèi)或者提供理賠服務(wù)等；

5.都包含較為復(fù)雜和完備的再保險(xiǎn)安排。

另一方面，這三種地震保險(xiǎn)制度也存在一些細(xì)微的不同(見(jiàn)下表)，主要表現(xiàn)為：

1.政府承擔(dān)責(zé)任的程度。在美國(guó)加州和日本，政府和商業(yè)保險(xiǎn)公司共同分擔(dān)對(duì)地震保險(xiǎn)的責(zé)任，在新西蘭，住房地震風(fēng)險(xiǎn)則更多地由政府承擔(dān)。具體說(shuō)來(lái)，加州設(shè)立專門(mén)的地震局(CEA)管理住房地震保險(xiǎn)，政府雖然通過(guò)派人參加地震局委員會(huì)來(lái)影響重大決策，但地震局從資金來(lái)源到具體運(yùn)作都由會(huì)員保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)提供。在日本，地震保險(xiǎn)的所有風(fēng)險(xiǎn)都由國(guó)家設(shè)立的日本地震再保險(xiǎn)公司(JER)給予再保險(xiǎn)，相應(yīng)損失則由政府、保險(xiǎn)公司和JER共同分擔(dān)。在新西蘭，住房地震保險(xiǎn)由新西蘭地震委員會(huì)(EQC)負(fù)責(zé)管理，政府承擔(dān)全部的賠償責(zé)任，商業(yè)保險(xiǎn)公司只提供代收保費(fèi)的服務(wù)。

2.強(qiáng)制保險(xiǎn)的程度。加州、新西蘭和日本的住房地震保險(xiǎn)制度都包含著一定的強(qiáng)制成分，但具體內(nèi)容有所不同。在加州，房主是否購(gòu)買(mǎi)地震保險(xiǎn)是自愿的，是否從加州地震局(而不是從其他保險(xiǎn)公司)購(gòu)買(mǎi)是自愿的，保險(xiǎn)公司是否選擇加入地震局也是自愿的，但保險(xiǎn)公司的承保行為是強(qiáng)制的，即只要加州房主選擇購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)營(yíng)家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司就必須向其提供住房地震風(fēng)險(xiǎn)的保障。在新西蘭，凡是購(gòu)買(mǎi)了家庭財(cái)產(chǎn)火災(zāi)保險(xiǎn)的房主，就必須購(gòu)買(mǎi)住房地震保險(xiǎn)，即地震保險(xiǎn)的強(qiáng)制性建立在普通家財(cái)險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)行為之上。在日本，居民可以自由選擇是否購(gòu)買(mǎi)住房地震保險(xiǎn)，但商業(yè)保險(xiǎn)公司一旦承保，則必須向日本地震再保險(xiǎn)公司進(jìn)行分保，即分保行為是強(qiáng)制的。

二、當(dāng)前我國(guó)住房地震風(fēng)險(xiǎn)的承?，F(xiàn)狀和問(wèn)題

1996年之前，我國(guó)保險(xiǎn)公司提供的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和居民家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保障范圍中覆蓋了包括地震在內(nèi)的各類巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)因素。但從1996年開(kāi)始，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)化改革的啟動(dòng)，行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)從控制和防范保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)角度出發(fā)，限制保險(xiǎn)公司大范圍開(kāi)辦地震保險(xiǎn)，地震保險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅以個(gè)案特別審批的形式開(kāi)展。2000年，保監(jiān)會(huì)將地震險(xiǎn)剔出了財(cái)險(xiǎn)主險(xiǎn)合同，只有部分保單以附加險(xiǎn)承保。當(dāng)前在特別約定下，我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上少數(shù)家財(cái)險(xiǎn)和房貸險(xiǎn)保單提供地震風(fēng)險(xiǎn)的承保。一是人保財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)等公司在個(gè)別地區(qū)試點(diǎn)推出了“居家無(wú)憂”、“大地解憂”等針對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)的地震保險(xiǎn)；二是少數(shù)公司因?yàn)榭蛻舻奶貏e要求會(huì)將地震風(fēng)險(xiǎn)納入房貸險(xiǎn)的承保范圍?？紤]到當(dāng)前我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司所提供的大多數(shù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中均將地震風(fēng)險(xiǎn)列為除外責(zé)任，商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和政府都沒(méi)有承擔(dān)實(shí)質(zhì)的責(zé)任，因此可以說(shuō)現(xiàn)階段我國(guó)并沒(méi)有建立真正的地震保險(xiǎn)制度，只是存在極少數(shù)特別約定情況下的地震風(fēng)險(xiǎn)承保行為。

具體來(lái)說(shuō)，這種個(gè)別的地震風(fēng)險(xiǎn)承保行為存在如下問(wèn)題：

(一)政府的職責(zé)缺位

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，在使得地震之類的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)從不可保轉(zhuǎn)變到可保的過(guò)程中，政府和商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)的作用缺一不可。政府的主要作用體現(xiàn)在頒布法律法規(guī)、設(shè)計(jì)整體框架、制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、確立監(jiān)管規(guī)則等方面，有時(shí)還需要在前期提供必要的資金支持，在后期參與再保險(xiǎn)安排。至于保單的承保和理賠等工作則最好由商業(yè)保險(xiǎn)公司承擔(dān)。反觀我國(guó)，巨災(zāi)保險(xiǎn)體系至今推進(jìn)緩慢的根本癥結(jié)在于政府職責(zé)的缺位以及對(duì)于政府應(yīng)該承擔(dān)何種職責(zé)認(rèn)識(shí)不清。具體表現(xiàn)為：(1)缺乏相關(guān)的巨災(zāi)保險(xiǎn)法律法規(guī)；(2)缺乏專門(mén)的巨災(zāi)保險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)；(3)缺乏巨災(zāi)保險(xiǎn)的整體規(guī)劃，未納入到國(guó)家災(zāi)難風(fēng)險(xiǎn)管理體系的災(zāi)前防范環(huán)節(jié)中；(4)政府未明確在巨災(zāi)保險(xiǎn)體系中與商業(yè)保險(xiǎn)公司的職能劃分；(5)在巨災(zāi)保險(xiǎn)的再保險(xiǎn)安排方面沒(méi)有明確規(guī)定和作為；(6)缺乏相關(guān)的財(cái)稅優(yōu)惠政策，例如對(duì)計(jì)提巨災(zāi)保險(xiǎn)準(zhǔn)備金、免征巨災(zāi)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的營(yíng)業(yè)稅等方面缺乏相關(guān)政策?？梢哉f(shuō)，1996年之后我國(guó)地震保險(xiǎn)制度的缺失是在保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷壯大、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)識(shí)逐步加深但政府未能發(fā)揮應(yīng)有作用的背景下，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)公司本身的一種必然選擇，具有歷史的合理性。如果政府發(fā)揮了應(yīng)有的作用，提供了必要的支持，相信保險(xiǎn)行業(yè)自身也會(huì)有動(dòng)力提供地震巨災(zāi)保險(xiǎn)，畢竟有效的巨災(zāi)保險(xiǎn)體系對(duì)于保險(xiǎn)公司更好地服務(wù)客戶、拓展相關(guān)業(yè)務(wù)、增加運(yùn)作資金、承擔(dān)更多的社會(huì)管理職能等方面都大有裨益。

(二)缺乏強(qiáng)制性

住房地震保險(xiǎn)的保單數(shù)量必須足夠大，才能形成一個(gè)足夠大的分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的團(tuán)體，緩解承保過(guò)程中的逆選擇風(fēng)險(xiǎn)(逆選擇風(fēng)險(xiǎn)是指只有那些經(jīng)常遭受損失的人才會(huì)通過(guò)保險(xiǎn)尋求保護(hù)。)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)地震風(fēng)險(xiǎn)保障的“廣覆蓋”目標(biāo)。從這個(gè)意義出發(fā)，住房地震保險(xiǎn)制度應(yīng)該包含一定的強(qiáng)制性因素。2006年之前，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中的房貸險(xiǎn)投保具有強(qiáng)制性要求。央行在1998年頒布的《個(gè)人住房貸款管理辦法》中規(guī)定：以房產(chǎn)作為抵押的，借款人需在合同簽訂前辦理房屋保險(xiǎn)或委托貸款人代辦有關(guān)保險(xiǎn)手續(xù)。此后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，銀行都將購(gòu)買(mǎi)房貸險(xiǎn)作為借款人申請(qǐng)房貸的必要條件之一(基本房貸險(xiǎn)一般不保地震，主要?；馂?zāi)、爆炸、暴雨、臺(tái)風(fēng)等條款列明的13種自然災(zāi)害，但個(gè)別情況下會(huì)應(yīng)借款人要求，將地震險(xiǎn)列為拓展條款。)。2006年銀監(jiān)會(huì)下發(fā)通知，規(guī)定房貸險(xiǎn)采取自愿繳納，不再?gòu)?qiáng)制上繳；2007年住房公積金貸款也改為自愿投保房貸保險(xiǎn)。自此，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的投保和承保行為中不再有任何強(qiáng)制性的因素存在。由于多數(shù)公眾保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，存在僥幸心理，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率很低，在貸款買(mǎi)房時(shí)投保房貸險(xiǎn)的購(gòu)房者也變?yōu)闃O少數(shù)。另一方面，保險(xiǎn)公司出于費(fèi)率難以計(jì)算、潛在損失過(guò)大等現(xiàn)實(shí)考慮，也不愿意主動(dòng)提供地震風(fēng)險(xiǎn)的承保。在供需雙方的保險(xiǎn)意愿都不強(qiáng)烈的情況下，加上市場(chǎng)化改革以來(lái)家財(cái)險(xiǎn)費(fèi)率一路走低等因素的影響，自2001年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)收入持續(xù)下降(房貸險(xiǎn)保費(fèi)收入一般歸類在家財(cái)險(xiǎn)收入中進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。)。2003年，家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入19.42億元，占財(cái)險(xiǎn)公司全部保費(fèi)收入的2.23%；2007年在其他險(xiǎn)種多為兩位數(shù)增長(zhǎng)的前提下，家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為17.01億元，占財(cái)險(xiǎn)公司全部保費(fèi)收入的0.82%。

(三)相關(guān)配套制度極不完善

住房地震保險(xiǎn)制度的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到方方面面，目前我國(guó)在相關(guān)配套制度的建立和完善方面還存在相當(dāng)多的問(wèn)題，主要表現(xiàn)為：(1)住房建設(shè)中存在制度性缺陷。盡管我國(guó)政府自1989年起就出臺(tái)法規(guī)，要求建筑物的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)需要達(dá)到一定的防震能力，但根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定，新建商品房的竣工質(zhì)量驗(yàn)收實(shí)行由開(kāi)發(fā)商自行進(jìn)行、工程監(jiān)理資料備案制度，開(kāi)發(fā)商只要出具《建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案表》就可以交付。由于這一規(guī)定，現(xiàn)實(shí)中不少樓盤(pán)要么在設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有嚴(yán)格遵守防震標(biāo)準(zhǔn)，要么在建設(shè)過(guò)程中偷工減料，大大影響到了房屋的實(shí)際抗震性能，增加了保險(xiǎn)承保的難度。(2)缺乏對(duì)地震風(fēng)險(xiǎn)的有效評(píng)估。對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行承保必須建立在對(duì)巨災(zāi)損失進(jìn)行有效評(píng)估的基礎(chǔ)上。巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估不同于簡(jiǎn)單的災(zāi)害圖繪制或者描述，不僅應(yīng)該包括地震等巨災(zāi)事故發(fā)生的位置、發(fā)生的頻率、嚴(yán)重程度等內(nèi)容，還應(yīng)該包括可保性的分析，包括易損性(特定災(zāi)害強(qiáng)度下的損失程度如何)、價(jià)值分布(受損區(qū)域的財(cái)產(chǎn)價(jià)值集中狀況如何)等內(nèi)容。我國(guó)盡管有豐富的地震歷史數(shù)據(jù)，但在地震數(shù)據(jù)與保險(xiǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效對(duì)接方面做得很不夠，使得從保險(xiǎn)角度對(duì)地震風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效評(píng)估十分困難。(3)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制單一。地震等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的頻率如此稀少而造成的損害程度又如此嚴(yán)重，即使在全球范圍內(nèi)也很難完全分散，依靠傳統(tǒng)的再保險(xiǎn)手段作為風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前國(guó)際上的一個(gè)整體趨勢(shì)是借助資本市場(chǎng)的容量擴(kuò)大承保能力，并通過(guò)長(zhǎng)期融資安排穩(wěn)定保費(fèi)支出，其中巨災(zāi)債券就是目前最普遍應(yīng)用的創(chuàng)新型風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具。反觀我國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制單一，仍然主要依靠再保險(xiǎn)安排，缺乏與資本市場(chǎng)對(duì)接的、更強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和融資工具。

三、政策建議

1.必須盡快建立起多層次的住房地震保險(xiǎn)體系。該體系主要由國(guó)家主導(dǎo)的地震保險(xiǎn)和商業(yè)地震保險(xiǎn)共同構(gòu)成。其中，國(guó)家主導(dǎo)的地震保險(xiǎn)體系應(yīng)面向全國(guó)建立，以“廣覆蓋、低保障、保費(fèi)可負(fù)擔(dān)”作為基本原則，對(duì)象主要是居民的住房及其必要財(cái)產(chǎn)；商業(yè)地震保險(xiǎn)體系承擔(dān)基本保障之外的額外保障，并且對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)以及重大項(xiàng)目的地震風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行承保。

2.必須強(qiáng)調(diào)建立地震保險(xiǎn)中的共保機(jī)制。特別是在國(guó)家主導(dǎo)的住房地震保險(xiǎn)體系中，必須盡快建立起由政府、保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和投保人共同參與和負(fù)擔(dān)的共保機(jī)制，四方各司其職，缺一不可(見(jiàn)圖2)。

篇5

這兩個(gè)數(shù)字，無(wú)論是何穎萍，還是她所在的公司，“都很有意見(jiàn)”。

這種反映，令東莞市社保局局長(zhǎng)梁冰始料不及。在“五險(xiǎn)合一”的社保管理模式成為當(dāng)前全國(guó)社保事業(yè)發(fā)展方向之時(shí)，東莞已提前十多年探索走“多險(xiǎn)合一”之路，令梁冰深感自豪的是東莞已突破職工戶籍、城鄉(xiāng)戶籍、就業(yè)狀態(tài)等界限，率先建立起城鄉(xiāng)一體的基本養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)體系以及“三位一體”工傷保險(xiǎn)體系。

對(duì)于企業(yè)主而言，工傷險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)比養(yǎng)老險(xiǎn)和失業(yè)險(xiǎn)更重要。只要有工人存在，隨時(shí)都有發(fā)生工傷事件的可能，萬(wàn)一出現(xiàn)重大事故，一單賠償就可以讓一個(gè)小企業(yè)消失。對(duì)于個(gè)人而言，無(wú)論是就醫(yī)、就業(yè)、工傷、養(yǎng)老，社保所帶來(lái)的保護(hù)作用也顯而易見(jiàn)。

一項(xiàng)使個(gè)人和企業(yè)都受惠的政策，為何會(huì)引來(lái)兩頭吐槽呢？

“到手的現(xiàn)金更實(shí)在”

袁薇的選擇頗有代表性。她2006年8月來(lái)到東莞，目前在大朗鎮(zhèn)的一家制衣廠負(fù)責(zé)衣車(chē)工作。

上班一年后，袁薇一位同事在車(chē)間過(guò)道上滑倒骨折，前后花了一萬(wàn)多元住院費(fèi)用。但公司沒(méi)有為其購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，并告訴他“承擔(dān)部分費(fèi)用將從工資里扣除?！蓖聦?duì)公司的處理方法無(wú)法接受，便投訴到東莞社保局，經(jīng)過(guò)東莞社保局的協(xié)調(diào)，認(rèn)定其在工作過(guò)程中意外受傷屬工傷，公司要承擔(dān)全部責(zé)任。最終袁薇同事的工資并沒(méi)有受損，但職業(yè)生涯卻亮起了紅燈，三個(gè)月后他選擇了離職。

這起工傷事件對(duì)袁薇影響很大。她上網(wǎng)查閱相關(guān)信息后發(fā)現(xiàn)，按照法律規(guī)定，所有的企業(yè)單位都要為員工依法繳納社會(huì)保險(xiǎn)。在袁薇的帶動(dòng)下，她所在車(chē)間十幾個(gè)姐妹一起向公司提出了要購(gòu)買(mǎi)社保的要求。2007年11月，袁薇終于領(lǐng)到了屬于自己的一張社?？?。

購(gòu)買(mǎi)社保之后，給袁薇生活帶來(lái)的最大改變就是看病便宜了。

“現(xiàn)在看病那么貴，哪怕有個(gè)感冒，進(jìn)醫(yī)院后沒(méi)有一兩百都出不來(lái)，如果遇上個(gè)什么大病，真是‘一病回到解放前’。有了社保之后，生病再不用忍了?！痹备嬖V記者，她一個(gè)月前剛剛生了孩子，因?yàn)榱似矢巩a(chǎn)，社保給她報(bào)銷(xiāo)了3500元，自己只墊了很少的一部分錢(qián)。

使袁薇受益的，是剛剛實(shí)行的生育醫(yī)療費(fèi)待遇新規(guī)，從連續(xù)參保并且足額繳費(fèi)滿24個(gè)月調(diào)整為滿12個(gè)月。東莞市社保局工作人員介紹，而且連參保男職工連續(xù)參保并足額繳費(fèi)滿12個(gè)月后，其未就業(yè)配偶也可以享受同等生育醫(yī)療費(fèi)用待遇。

社保的優(yōu)越性顯而易見(jiàn)，但在落實(shí)的過(guò)程中有時(shí)卻也不方便?！缎】怠酚浾卟稍L的多位市民都表示過(guò)程比較“麻煩”。

“看病實(shí)際報(bào)銷(xiāo)達(dá)不到規(guī)定的那么多?！蔽挥跂|莞市南城區(qū)香港某集團(tuán)的員工何穎萍說(shuō)。她每次感冒發(fā)燒到門(mén)診看病，都要花一百多元，而真正拿單去報(bào)銷(xiāo)時(shí)，都只能報(bào)銷(xiāo)十幾塊錢(qián)，理由是她在治病過(guò)程中用了醫(yī)保目錄之外的藥品，比如說(shuō)進(jìn)口之類的藥品都不能享受報(bào)銷(xiāo)。但對(duì)于病人而言，用什么藥，能不能獲得報(bào)銷(xiāo)，自己都沒(méi)有選擇的權(quán)利?！斑B路費(fèi)都不夠，還麻煩，后來(lái)干脆都不去報(bào)銷(xiāo)了?！?/p>

受訪的年輕人多表示，他們理解的社保主要就是醫(yī)保。事實(shí)上，社會(huì)保險(xiǎn)包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)。養(yǎng)老保險(xiǎn)，在他們看來(lái)，離自己還非常遙遠(yuǎn)。當(dāng)?shù)弥總€(gè)月都會(huì)從工資上扣除8%的數(shù)額用來(lái)繳納社保時(shí)，他們的第一反應(yīng)就是“好多”，對(duì)部分年輕人而言，與其幾十年后領(lǐng)取未知數(shù)目的養(yǎng)老金，還不如每月多幾百元到手實(shí)在。

除此之外，東莞與內(nèi)地大部分地區(qū)的社保政策區(qū)別甚大，社保轉(zhuǎn)移渠道不通暢，新農(nóng)合與東莞“一體化”的醫(yī)療保險(xiǎn)有重合，令許多新莞人深感彷徨。加之近年來(lái)不斷傳出養(yǎng)老金虧空、延長(zhǎng)退休等言論，使新莞人對(duì)政策的連貫性和穩(wěn)定性頗有懷疑。

“在內(nèi)地農(nóng)村，我們外出的年輕人必須要在家里購(gòu)買(mǎi)新農(nóng)合，否則自己的老人和小孩都不能看病報(bào)銷(xiāo)?！眮?lái)自湖南的陳熙對(duì)記者說(shuō)，在東莞打工再花幾百塊另買(mǎi)一份，不值得。

“東莞的社保政策在全國(guó)都具有領(lǐng)先性，也是中國(guó)社保體系發(fā)展的一個(gè)方向?！睎|莞市社會(huì)保障局局長(zhǎng)梁冰則向《小康》記者表示，經(jīng)過(guò)幾年的逐步完善，東莞市社會(huì)保障事業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了市民“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、傷有所償、失業(yè)有濟(jì)”。但梁冰同時(shí)坦言，新農(nóng)合與社保是兩個(gè)完全不同的制度，不同主管單位，中央曾多次稱要統(tǒng)一，但一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。

上述種種因素，嚴(yán)重影響了新莞人對(duì)參保的積極性。《小康》記者深入東莞采訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，眾多“新莞人”因?yàn)榧亦l(xiāng)與東莞地區(qū)之間社保政策無(wú)法有效銜接等因素對(duì)參保顧慮重重。而數(shù)以幾十萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)也因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本問(wèn)題對(duì)繳交員工社保深感壓力。

無(wú)論是參保人還是中小企業(yè)主，他們的感覺(jué)，或許跟梁冰并不完全一樣。

中小企業(yè)的難言之隱

企業(yè)利益下滑，社會(huì)責(zé)任加大。

東莞市部分中小企業(yè)正面臨著這樣的兩難困境。按照國(guó)家規(guī)定，國(guó)家機(jī)關(guān)事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)以及靈活的就業(yè)人員都必須繳納社會(huì)保險(xiǎn)，而繳納的金額則按照不同情況由國(guó)家企業(yè)和個(gè)人按照不同比例承擔(dān)。東莞目前實(shí)施的是以工資為基準(zhǔn)，個(gè)人8%，企業(yè)14%。

東莞某玩具有限公司總經(jīng)理張揚(yáng)直言，“作為勞動(dòng)密集型企業(yè)，利潤(rùn)本來(lái)就非常有限，國(guó)稅地稅負(fù)擔(dān)就比較重，再加上給員工購(gòu)買(mǎi)社保，那就是雪上加霜了?！睆垞P(yáng)給《小康》記者算了一筆賬，其公司共有員工820人，即使以東莞平均工資2138元為基數(shù)來(lái)看，企業(yè)也要承擔(dān)2138×14%×820×12=2945308.8元/年。而這僅僅是平均工資，在他的公司里，幾乎沒(méi)有人的月收入低于這個(gè)水平的員工。近年來(lái)，員工工資每年都在上升，繳納社保的基數(shù)也逐年增大。

東莞美維電路有限公司是一家電路板生產(chǎn)龍頭企業(yè)，目前員工3700多人，高峰時(shí)期超過(guò)4000人，年生產(chǎn)總值十幾個(gè)億，利潤(rùn)8000多萬(wàn)。該公司人力資源總管蘭景新對(duì)記者說(shuō)，每年在員工社保這一塊的交納金額達(dá)2000多萬(wàn)，“但目前還可以承受”。

2008年金融風(fēng)暴令以外貿(mào)型經(jīng)濟(jì)為主的東莞受到重創(chuàng)，在騰籠換鳥(niǎo)的地方政策背景下，這些以加工為主業(yè)的中小企業(yè)日子過(guò)得一日不如一日，如何降低成本，成了他們絞盡腦汁也要解決的問(wèn)題。

“盡管員工的工資超出了平均工資，但絕大部分都沒(méi)有按照實(shí)際收入按比例繳納社保，我就堅(jiān)持了一點(diǎn)，2138元是最低線?！睆垞P(yáng)承認(rèn)，為了節(jié)約成本，有些時(shí)候還不得不擇手段。在中小企業(yè)界，這是一個(gè)公開(kāi)的秘密。

對(duì)于企業(yè)主而言，工傷險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)比養(yǎng)老險(xiǎn)和失業(yè)險(xiǎn)更重要。萬(wàn)一出現(xiàn)重大事故，一單賠償就可以讓一個(gè)小企業(yè)消失。張揚(yáng)說(shuō)，大部分企業(yè)主都會(huì)主動(dòng)為員工購(gòu)買(mǎi)工傷險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，因?yàn)樯婕捌髽I(yè)的生死存亡。而養(yǎng)老險(xiǎn)和失業(yè)險(xiǎn)，似乎跟他們關(guān)系不大，大部分能不買(mǎi)的都不買(mǎi)。

東莞市社保局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也可證實(shí)，購(gòu)買(mǎi)工傷險(xiǎn)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)的人數(shù)。截至2012年底，東莞全市參加社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)507.92萬(wàn)人，社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)均為616.86萬(wàn)人，工傷保險(xiǎn)494.14萬(wàn)人，失業(yè)保險(xiǎn)312.78萬(wàn)人。

另一位企業(yè)老板則宣稱，幾乎沒(méi)有哪家企業(yè)是真正100%給員工購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的，因?yàn)闁|莞工人流動(dòng)性非常強(qiáng)，今天一百個(gè)工人，明天就可能只有七八十個(gè)了。既然有這個(gè)特性，當(dāng)社保局查到?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)社保的工人時(shí)，就稱是“新來(lái)的”?！缎】怠酚浾咴谀持埔聫S隨機(jī)詢問(wèn)了五個(gè)工人，他們之中只有一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了社保，而其他四人中來(lái)該廠上班的時(shí)間最長(zhǎng)的超過(guò)了三年。前述東莞社保系統(tǒng)工作人員說(shuō)，要想所有企業(yè)真正意義給員工100%購(gòu)買(mǎi)社保，目前來(lái)說(shuō)還是不現(xiàn)實(shí)的事情，首先要解決工傷保險(xiǎn)，然后是醫(yī)療保險(xiǎn)，最后再逐步擴(kuò)展到養(yǎng)老保險(xiǎn)。

蘭景新對(duì)記者坦言，隨著現(xiàn)在員工維權(quán)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，媒體對(duì)社保的宣傳等作用，許多外來(lái)工面試時(shí)就會(huì)問(wèn)及有沒(méi)有社保。面對(duì)如今年復(fù)一年的招工難問(wèn)題，“給員工購(gòu)買(mǎi)社保，會(huì)讓人覺(jué)得你這個(gè)公司比較正規(guī)，可以吸引人才、留住人才?！?/p>

“在利潤(rùn)薄、經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，許多中小企業(yè)離開(kāi)了東莞，有的直接關(guān)門(mén)?！睆垞P(yáng)坦言，這種結(jié)果社保負(fù)擔(dān)并非直接原因，但肯定有影響。數(shù)據(jù)顯示，在東莞有12.69萬(wàn)家“中小企業(yè)”，占所有企業(yè)總數(shù)的98%。

在轉(zhuǎn)型升級(jí)的壓力下，這些中小企業(yè)能做的選擇并不多。

出路何在？

面對(duì)來(lái)自參保人及中小企業(yè)的種種質(zhì)疑，東莞市社保局局長(zhǎng)梁冰說(shuō)：“購(gòu)買(mǎi)社保是對(duì)每一個(gè)勞動(dòng)者的一種保障，目前存在的許多問(wèn)題需要制度上的進(jìn)一步完善。”

在2009年的政府機(jī)構(gòu)改革中，東莞市社會(huì)保障局作為全國(guó)唯一的地級(jí)市單獨(dú)設(shè)置的社保行政部門(mén)得以保留。而當(dāng)年，東莞市社保局采取的一大改革措施，就是出臺(tái)社保費(fèi)率的階段性下調(diào)和困難企業(yè)緩繳保費(fèi)的政策，為東莞企業(yè)減負(fù)4.75億元。

事實(shí)上，這一措施一直延續(xù)下來(lái)，并且不斷改進(jìn)。

2012年的減負(fù)措施更為東莞企業(yè)每年“減負(fù)”約12億元。比如原來(lái)準(zhǔn)備上調(diào)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)單位費(fèi)率至12%，暫緩執(zhí)行了兩年。一個(gè)百分點(diǎn)的減少卻為企業(yè)減輕了巨大的負(fù)擔(dān)。另如東莞市工傷保險(xiǎn)實(shí)行費(fèi)率浮動(dòng)機(jī)制，作為特殊用工的建筑企業(yè)，參保繳費(fèi)采用企業(yè)工資總額1.5%的征收政策。但從2012年9月起，工傷保險(xiǎn)繳費(fèi)費(fèi)率從1.5%調(diào)整為1%。除上述兩種之外，2013年社保共有7項(xiàng)為企業(yè)減負(fù)措施。原措施中將社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的費(fèi)率從3%調(diào)整為2.5%，下調(diào)的0.5個(gè)百分點(diǎn)為單位繳費(fèi)。這一調(diào)整原本于2013年7月起恢復(fù)。但考慮到目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不明朗，這一措施又延續(xù)一年，2014年7月起自動(dòng)恢復(fù)。

社保部門(mén)已經(jīng)考慮到了一些中小企業(yè)面臨的困局。梁冰說(shuō)，在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，對(duì)企業(yè)拉一把，企業(yè)得以休養(yǎng)生息，員工權(quán)益才能更好得到保障。企業(yè)給員工購(gòu)買(mǎi)社保，既為員工切身利益著想，也是企業(yè)應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任。

減免顯然是暫時(shí)的，東莞市用來(lái)填補(bǔ)空缺的是社?；鸬挠?。長(zhǎng)期來(lái)看，隨著企業(yè)員工權(quán)利意識(shí)的大漲，中小企業(yè)的這一困局只能以企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展為出路。

政府部門(mén)顯然也意識(shí)到了這一點(diǎn)。2013年底，東莞市政府宣稱將每年拿出規(guī)模不少于3000萬(wàn)元的資金促進(jìn)中小企業(yè)自主創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)中小企業(yè)信用擔(dān)保體系和服務(wù)體系建設(shè)。其中，申報(bào)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目，需是中小微型工業(yè)企業(yè)，且上年度實(shí)際繳納稅金以及減免稅占營(yíng)業(yè)收入的比例不低于4%。該類項(xiàng)目最高補(bǔ)助額為100萬(wàn)元。

篇6

（成都信息工程學(xué)院銀杏酒店管理學(xué)院，四川 成都 741113）

摘　要：本文從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)論述了客戶忠誠(chéng)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)尤其現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要意義，并以中國(guó)陽(yáng)光保險(xiǎn)公司的實(shí)例展開(kāi)分析，理論結(jié)合實(shí)際對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行研究和評(píng)價(jià)，并為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)客戶忠誠(chéng)度的提高提出了相應(yīng)的策略。

關(guān)鍵詞 ：顧客忠誠(chéng)度；陽(yáng)光保險(xiǎn)；策略

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）10-0130-02

1引言

自中國(guó)加入WTO，外資保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)，管理水平上展開(kāi)了全面的競(jìng)爭(zhēng)。但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在著和大的差距。資料顯示，中國(guó)城市居民家庭投保率只有36％，而西方發(fā)達(dá)國(guó)家是75～80％；而占我國(guó)總?cè)丝?0%的農(nóng)村人口家庭投保率極低。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)由于發(fā)展歷史的短暫和國(guó)內(nèi)相關(guān)體制的不完善等等一些列因素一定程度上阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司魚(yú)龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以，對(duì)客戶忠誠(chéng)度的研究是保險(xiǎn)行業(yè)的重中之重，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

2客戶忠誠(chéng)及其在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中的地位和作用

“忠誠(chéng)”這個(gè)詞在字典中經(jīng)常被定義為“比其競(jìng)爭(zhēng)者更偏愛(ài)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的心理狀態(tài)或態(tài)度”，或者是“對(duì)某國(guó)家、某地區(qū)、或某種品牌等一種持久性的忠心。” 客戶忠誠(chéng)往往根據(jù)其忠誠(chéng)的程度被劃分為三個(gè)不同的層次：行為忠誠(chéng)、意向忠誠(chéng)和情感忠誠(chéng)。

2.1客戶忠誠(chéng)度在保險(xiǎn)中的特殊地位

忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)得以存在和發(fā)展的根本，是企業(yè)獲取利潤(rùn)的前提保障。保險(xiǎn)是一種不同于其他商品的特殊商品，跟其他有形的商品相比有著明顯的區(qū)別：首先，保險(xiǎn)是一種對(duì)客戶的承諾，保險(xiǎn)屬于諾成性合同，同時(shí)也是一種具有特有格式的合同。保險(xiǎn)商品的表現(xiàn)形式是契約；其次，保險(xiǎn)是一種看不見(jiàn)的無(wú)形產(chǎn)品，唯一能讓客戶看見(jiàn)的或許只是一張合同，是一種服務(wù)性的商品。所以對(duì)于保險(xiǎn)的特殊性而言，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)可以說(shuō)就是客戶忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)，客戶高忠誠(chéng)度保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大的保證。

2.2客戶忠誠(chéng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的重要作用

雖然客戶忠誠(chéng)度對(duì)現(xiàn)代各個(gè)行業(yè)來(lái)講都很重要，但它對(duì)服務(wù)性質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)尤其重要，這主要是因?yàn)橄旅鎺讉€(gè)原因：（1）在保險(xiǎn)消費(fèi)中，客戶的忠誠(chéng)的忠誠(chéng)消費(fèi)比在其他有形的物質(zhì)產(chǎn)品的消費(fèi)更加普遍；（2）保險(xiǎn)提供的是服務(wù)性的產(chǎn)品，而且購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的無(wú)形性；（3）忠誠(chéng)往往被企業(yè)當(dāng)做降低風(fēng)險(xiǎn)的一種策略，由于當(dāng)客戶在購(gòu)買(mǎi)無(wú)形的保險(xiǎn)的時(shí)候，感知的的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)往往要高于購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)企業(yè)所提供的服務(wù)環(huán)境更容易導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)。（4）就保險(xiǎn)的形式而言，很容易被模仿和復(fù)制。所以保險(xiǎn)公司要競(jìng)爭(zhēng)中取勝，只能或者更多的是依靠企業(yè)的的管理和服務(wù)質(zhì)量來(lái)體現(xiàn)。

3陽(yáng)光保險(xiǎn)行業(yè)的特性

3.1風(fēng)險(xiǎn)的集中性

保險(xiǎn)的存在正是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的存在，可以說(shuō)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的存在就沒(méi)有保險(xiǎn)存在的價(jià)值。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)主要是針對(duì)社會(huì)生活中存在的各種利益風(fēng)險(xiǎn)和物質(zhì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2成本的后發(fā)性

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，其成本主要分為兩個(gè)部分，一部分在公司發(fā)展管理過(guò)程中所產(chǎn)生管理費(fèi)用，另一部分則是按照保險(xiǎn)條款約定所發(fā)生理賠時(shí)的賠款，這是保險(xiǎn)公司最大的成本。所以保險(xiǎn)公司的成本都具有后發(fā)性。

3.3產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)具有同質(zhì)性，就保險(xiǎn)的形式而言，它不像高科技產(chǎn)業(yè)或者網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)等行業(yè)需要具備核心的技術(shù)，同時(shí)也沒(méi)有什么專利保護(hù)，被模仿的難度系數(shù)非常小，很容易模仿和復(fù)制。

3.4經(jīng)營(yíng)的廣泛社會(huì)性

保險(xiǎn)存在的價(jià)值就是防范和抵抗風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶分布非常廣泛，遍及社會(huì)的各個(gè)方面、各個(gè)層次，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶有廣泛的社會(huì)性。

4 影響客戶忠誠(chéng)度的因素分析

4.1服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量是客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的預(yù)期與所主觀感知的服務(wù)績(jī)效之間的一種比較。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，本身就是典型的服務(wù)性行業(yè)，可以這樣說(shuō)，服務(wù)質(zhì)量的高低決定了其經(jīng)營(yíng)的成敗。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性，所以客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候非?？粗乇ｋU(xiǎn)公司的服務(wù)水平服務(wù)意識(shí)。

4.2價(jià)值觀

無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)觀念如何變化，營(yíng)銷(xiāo)理論如何更新，企業(yè)與客戶之間的的關(guān)系始終不會(huì)改變，只要企業(yè)的為了盈利的目的性質(zhì)沒(méi)有改變，那么他們之間的關(guān)系始終是一種等價(jià)交換，一種價(jià)值的交換關(guān)系。所以說(shuō)企業(yè)尤其是保險(xiǎn)公司能給客戶帶來(lái)多大的價(jià)值決定著客戶的能否會(huì)產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的的忠誠(chéng)度。根據(jù)眼觀研究表明，一個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為往往是尤其感知價(jià)值來(lái)決定的，而情境因素則是間接地作用于客戶的感知價(jià)值。

4.3客戶滿意度

客戶滿足度（CS，Customer Satisfaction）在ISO9000：2000中被定義為“一項(xiàng)事務(wù)是客戶需要和期望時(shí)客戶的意見(jiàn)的反饋程度。菲利普·科特勒認(rèn)為，客戶滿意是指“一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。滿意度給出了一個(gè)和消費(fèi)滿足感有關(guān)的快樂(lè)水平，包括低于或超過(guò)滿足感的水平。

4.4轉(zhuǎn)換成本

轉(zhuǎn)換成本是顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)從一個(gè)商家轉(zhuǎn)向另一個(gè)商家時(shí)所付出的成本。這種成本實(shí)際上是客戶的選擇代價(jià)。這里的成本往往包括客戶的貨幣成本還包括心理成本和時(shí)間成本。之所以有轉(zhuǎn)換成本的出現(xiàn)，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，從而出現(xiàn)大量的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，從而導(dǎo)致客戶的滿意度或忠誠(chéng)度可能就會(huì)發(fā)生變化，從一個(gè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向兩一個(gè)供應(yīng)商。

5陽(yáng)光保險(xiǎn)客戶忠誠(chéng)管理中存在的問(wèn)題

5.1產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

陽(yáng)光保險(xiǎn)在產(chǎn)品方面雖然摒棄了一些不且實(shí)際，不實(shí)用的險(xiǎn)種，并增加了一些險(xiǎn)種的承保外延，但陽(yáng)光保險(xiǎn)在產(chǎn)品的細(xì)分和劃分層級(jí)上還有明顯的不足，個(gè)別從業(yè)人員服務(wù)態(tài)度存在一定問(wèn)題，據(jù)陽(yáng)光保險(xiǎn)的一項(xiàng)研究表明，如果一種產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，用戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率為78%；如果有質(zhì)量問(wèn)題而售后服務(wù)又不好，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率僅為32%；如果產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題而售后服務(wù)及時(shí)有效，用戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率會(huì)升至82%，甚至高于沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。所以服務(wù)質(zhì)量的提高有助于客戶忠誠(chéng)度的提高。

5.2員工內(nèi)部忠誠(chéng)度有待提高

陽(yáng)光保險(xiǎn)公司調(diào)研人員發(fā)現(xiàn)，公司員工（包括人）的非正常流動(dòng)和頻繁跳槽，不僅給公司造成損失（如客戶及業(yè)務(wù)的流失，客戶服務(wù)質(zhì)量下降、員工培訓(xùn)成本增加等），還會(huì)誘使員工過(guò)分追求眼前利益的短期行為，損害公司利益和客戶利益，甚至引發(fā)整個(gè)行業(yè)的信用危機(jī)。因此，保險(xiǎn)公司必須尊重人力資本價(jià)值規(guī)律，樹(shù)立正確的人才觀念，充分認(rèn)識(shí)和利用人才流動(dòng)的積極作用，通過(guò)員工忠誠(chéng)促進(jìn)客戶忠誠(chéng)。

5.3理賠制度不完善

陽(yáng)光保險(xiǎn)理賠制度主要存在以下兩方面的不足：

1.核賠制度不完善，缺乏統(tǒng)一的理賠標(biāo)準(zhǔn)。

2.保險(xiǎn)公司作為第三方，與跟理賠案件緊密相關(guān)的醫(yī)院、交通部門(mén)等相關(guān)服務(wù)提供機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)系和溝通不夠。

6提高保險(xiǎn)業(yè)客戶忠誠(chéng)的基本策略

6.1提供符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)

1.及時(shí)全面地了解客戶的各種情況，及時(shí)把握客戶的需求變化，并建立相關(guān)的CRM客戶管理系統(tǒng)。

2.保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，針對(duì)不同的客戶群而推出一些特色個(gè)性險(xiǎn)種，以便于不能階層不同層級(jí)的客戶自由選擇，以此滿足他們的個(gè)性化需求。

3.提高轉(zhuǎn)換成本和服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，其最終是靠產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)取得客戶忠誠(chéng)度的，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和管理是其差異化的主要手段，任何保險(xiǎn)公司企圖離開(kāi)服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新而得到較大發(fā)展是不可能的。保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)靠的就是是企業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量。所以各大保險(xiǎn)公司在服務(wù)質(zhì)量上可以說(shuō)是展開(kāi)了你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，在推出險(xiǎn)種的同時(shí)，往往還增加了一些附加服務(wù)。

6.2規(guī)范理賠核賠制度

針對(duì)保險(xiǎn)公司在理賠中存在的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司應(yīng)從客戶角度出發(fā)，制定嚴(yán)密的保險(xiǎn)條款，健全理賠制度，提高從業(yè)人員素質(zhì)。

1.保險(xiǎn)公司必須嚴(yán)格制定各類保險(xiǎn)條款，做到明晰、周密，是理賠程序化、透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，建立的理賠制度要符合市場(chǎng)實(shí)際，理賠標(biāo)準(zhǔn)要符合客觀要求。

2.加強(qiáng)同交通部門(mén)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等于保險(xiǎn)相關(guān)的部門(mén)合作與溝通，加強(qiáng)彼此的了解和聯(lián)系

3.建立健全招聘制度，注重對(duì)高素質(zhì)人才的選拔。

6.3提高內(nèi)部員工的忠誠(chéng)度

作為保險(xiǎn)企業(yè)，內(nèi)部員工的忠誠(chéng)往往能夠帶動(dòng)客戶的忠誠(chéng)，以內(nèi)部員工的忠誠(chéng)促進(jìn)外部客戶的的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司在一開(kāi)始招聘人員的時(shí)候，就要招聘那些與公司價(jià)值觀趨同的、能夠?yàn)楣镜奈幕⑿б?、氛圍帶?lái)正能量的人才。堅(jiān)決拒絕那些負(fù)面情緒重，道德素質(zhì)不高的員工，即便是能力很強(qiáng)，也不能把其納入團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄鬟f的是負(fù)能量，為公司的發(fā)展氛圍產(chǎn)生不良影響。缺乏歸宿感，就談不上忠誠(chéng)。

7.結(jié)論

綜上所述，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的客戶忠誠(chéng)度要進(jìn)一步提高，保險(xiǎn)公司就必須采取科學(xué)的客戶管理手段，開(kāi)發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)的CRM客戶管理系統(tǒng)，對(duì)客戶的信息進(jìn)行科學(xué)化管理；樹(shù)立品牌意識(shí)，參與社會(huì)公益事業(yè)，把企業(yè)文化、理念、形象植根于社會(huì)民眾；努力做到保險(xiǎn)產(chǎn)品的科學(xué)化、針對(duì)性和實(shí)用性，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值；增強(qiáng)保險(xiǎn)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，提高其服務(wù)水平和專業(yè)水準(zhǔn)，才能贏得客戶的認(rèn)同，增強(qiáng)客戶的滿意度。最后，還必須規(guī)范理賠核陪制度，減少客戶抱怨和糾紛。唯有如此，保險(xiǎn)公司才能贏得客戶的認(rèn)同，并最終提高客戶忠誠(chéng)度，提高公司收益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳福明．體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶忠誠(chéng)度實(shí)證分析[J]，中國(guó)市場(chǎng)，2007（27）.

[2] Oliver RL.Whence.consumer loyalty[J]，Journal of Marketing 199963（Special Issue）.

[3] 羅伯特·W·盧卡斯．客戶服務(wù)[M]，第三版企業(yè)管理出版社2009.

[4] 王永貴．客戶關(guān)系管理[M]，清華大學(xué)出版社，2007.

篇7

關(guān)鍵詞：證券企業(yè) 稅務(wù)管理 策略

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，為各類經(jīng)濟(jì)主體提供了廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)也使得各類經(jīng)濟(jì)主體面臨著優(yōu)勝劣汰的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得經(jīng)濟(jì)主體內(nèi)部成本費(fèi)用的壓縮空間越來(lái)越小，而作為經(jīng)濟(jì)主體外部的稅收，其數(shù)額的多少直接地影響著企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)收益，因而納稅籌劃應(yīng)運(yùn)而生。

1、證券企業(yè)營(yíng)業(yè)額的確定

證券企業(yè)以商業(yè)證券為主體，包括信用社、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托投資公司、期貨公司、基金管理公司、租賃公司、財(cái)務(wù)公司等。證券業(yè)務(wù)包括貸款、融資租賃、證券商品轉(zhuǎn)讓、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和其他證券業(yè)務(wù)。

2、證券企業(yè)營(yíng)業(yè)稅納稅籌劃思路

2.1、證券業(yè)營(yíng)業(yè)稅的納稅籌劃

一般貸款業(yè)務(wù)的利率執(zhí)行的是國(guó)家法定利率，故難以通過(guò)降低利率來(lái)減少營(yíng)業(yè)額，只得從貸款規(guī)模上考慮如何減少營(yíng)業(yè)額，以減輕營(yíng)業(yè)稅負(fù)擔(dān)?？尚械臓I(yíng)業(yè)稅籌劃方法為：名義上降低貸款規(guī)模，再通過(guò)其他形式從借款企業(yè)取得補(bǔ)償，以減少貸款利息，達(dá)到節(jié)稅的目的。外匯轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)稅籌劃的關(guān)鍵在于縮小外匯轉(zhuǎn)貸利息差額，即名義上提高外匯借款利息支出或者降低外匯貸款利息收入，從而達(dá)到降低稅收成本的目的。對(duì)于融資租賃業(yè)務(wù)，一方面可以將融資租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換為投資業(yè)務(wù)，收取看起來(lái)不固定的投資收益，從而避免交納營(yíng)業(yè)稅。

2.2、保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)業(yè)稅的納稅籌劃

保險(xiǎn)業(yè)納稅籌劃主要應(yīng)注意營(yíng)業(yè)額的控制，同時(shí)保險(xiǎn)理賠支出也是非常重要的一項(xiàng)支出，如果保險(xiǎn)公司能夠減少理賠的比例，其納稅籌劃也應(yīng)該認(rèn)為是成功的。因而保險(xiǎn)業(yè)納稅籌劃可以利用以下思路：降低保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)額，以減少應(yīng)交營(yíng)業(yè)稅款，其減少的營(yíng)業(yè)額用于防止保險(xiǎn)理賠；對(duì)于規(guī)定有“如果沒(méi)有發(fā)生賠償而返還部分保費(fèi)”的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從節(jié)稅的角度考慮應(yīng)修改為根據(jù)返還比例降低該類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)。此外，保險(xiǎn)業(yè)納稅籌劃還應(yīng)關(guān)注以下規(guī)定：境內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供的出口貨物險(xiǎn)、出口信用險(xiǎn)的保險(xiǎn)勞務(wù)不屬于營(yíng)業(yè)稅的征稅范圍。中國(guó)人民保險(xiǎn)公司辦理的出口信用保險(xiǎn)業(yè)包括短期出口信用保險(xiǎn)和中長(zhǎng)期出口信用保險(xiǎn)，不作為境內(nèi)提供保險(xiǎn)，為非應(yīng)稅勞務(wù)，不征收營(yíng)業(yè)稅。

3、證券業(yè)納稅籌劃案例分析

【案例1】基本情況：甲證券從乙證券拆借200萬(wàn)元人民幣，轉(zhuǎn)貸給某工廠使用6個(gè)月。甲證券共收取利息4萬(wàn)元，支付給乙證券利息3萬(wàn)元，則該業(yè)務(wù)應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅為：（3O000-20OO0）× 5%=500（元）問(wèn)，證券應(yīng)如何進(jìn)行納稅籌劃？

籌劃分析：證券通過(guò)提高借款利息支出，降低貸款利息收入，縮小利息差距，從而達(dá)到節(jié)稅的目的。因此，如果甲證券通過(guò)降低轉(zhuǎn)貸利息收入，提高拆借利息支付，使4萬(wàn)元利息收入變?yōu)?.5萬(wàn)元，使3萬(wàn)元利息支出變?yōu)?.5萬(wàn)元，其結(jié)果是差額為零，減少稅款500元。企業(yè)再通過(guò)投資于證券或其他途徑將這筆利息返還證券，甲證券通過(guò)縮小利息差距，達(dá)到節(jié)稅的目的。

【案例2】基本情況：某保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)火災(zāi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，全年?duì)I業(yè)額為400萬(wàn)元，客戶發(fā)生火災(zāi)理賠支出200萬(wàn)元，則應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅=400× 5%=20（萬(wàn)元）凈收益=400-200-20=180（萬(wàn)元）問(wèn)，該保險(xiǎn)公司如何進(jìn)行納稅籌劃？

籌劃分析：這種情況下節(jié)稅的關(guān)鍵是降低保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)額，以減少應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅款，其減少的營(yíng)業(yè)額用于防止保險(xiǎn)理賠。如果該保險(xiǎn)公司減少每位客戶的保險(xiǎn)費(fèi)用，但相應(yīng)規(guī)定每位客戶應(yīng)到某指定公司購(gòu)買(mǎi)一套防火設(shè)備，并按照規(guī)定安裝在家。假設(shè)該項(xiàng)措施出臺(tái)后，該公司全年?duì)I業(yè)額變?yōu)?O0萬(wàn)元，但相應(yīng)保險(xiǎn)理賠支出由于防火設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)而降為50萬(wàn)元，則應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅=2OO× 5%=10（萬(wàn)元）凈收入=300-50-10=240（萬(wàn)元）前后相比，營(yíng)業(yè)稅減少了10萬(wàn)元。而且，由于購(gòu)買(mǎi)防火設(shè)備，該保險(xiǎn)公司又和該防火器材公司建立了良好關(guān)系，并可能因此獲取部分回扣。

【案例3】基本情況：某商業(yè)證券于2008年6月份購(gòu)入丁公司股票1500股，股票投資成本3萬(wàn)元，期初結(jié)存丁公司股票6O0股，賬面結(jié)存成本1.8萬(wàn)元，7月份賣(mài)出丁公司股票800股，每股賣(mài)出價(jià)40元（證券商品的買(mǎi)入價(jià)按加權(quán)平均價(jià)核算）。問(wèn)該證券應(yīng)如何計(jì)算營(yíng)業(yè)稅？

籌劃分析：外匯、有價(jià)證券、期貨專賣(mài)業(yè)務(wù)，所以該筆業(yè)務(wù)應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅計(jì)算如下：

丁股票加權(quán)平均單位成本=（期初結(jié)存股票的實(shí)際成本+本期買(mǎi)進(jìn)股票的實(shí)際成本）÷（期初結(jié)存股票數(shù)量+本期買(mǎi)進(jìn)股票數(shù)量）=（18000十30000）÷（600+1500）=22.86（元/股）

本期賣(mài)出丁公司股票實(shí)際成本=本期賣(mài)出該種股票加權(quán)平均單位成本×賣(mài)出股票數(shù)量=22.86× 800=18285.7（元）

本期營(yíng)業(yè)額=800×40-30000=2000（元）

應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅=0.2× 5%=0.01（萬(wàn)元）

以賣(mài)出丁公司股票的所得減去賣(mài)出丁公司股票實(shí)際成本后的余額為營(yíng)業(yè)額比直接以賣(mài)出丁公司股票的所得為營(yíng)業(yè)額，營(yíng)業(yè)稅減少了，從而達(dá)到了節(jié)稅的目的。

4、總結(jié)

縮小真正轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，采用提高借入資金利息，縮小轉(zhuǎn)貸資金利息，從而達(dá)到轉(zhuǎn)貸利息收入減去借入利息后的余額最小化。將非轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)這樣的轉(zhuǎn)化達(dá)到縮小營(yíng)業(yè)額的目的。在兩種籌資方式中進(jìn)行比較選擇，融資租賃還是經(jīng)營(yíng)租賃。在同一集團(tuán)內(nèi)，在不違反稅法規(guī)定的前提下，通過(guò)租賃可以直接公開(kāi)的將資產(chǎn)從一個(gè)企業(yè)租給另一個(gè)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)費(fèi)用轉(zhuǎn)移，最終達(dá)到整個(gè)集團(tuán)稅負(fù)減輕的目的。

參考文獻(xiàn)：

篇8

Flybuys是世界上最成功的積分聯(lián)盟，隸屬于澳大利亞Coles超市集團(tuán)，擁有500萬(wàn)會(huì)員，約占澳大利亞一半以上的家庭?？蛻魧?duì)Coles超市及其他聯(lián)盟合作伙伴的忠誠(chéng)度非常高。因此，F(xiàn)lybuys忠誠(chéng)度計(jì)劃被譽(yù)為南半球最大、最成功的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。曾智輝收到的這封郵件，是其忠誠(chéng)度計(jì)劃的一次全面升級(jí)，是澳大利亞有史以來(lái)規(guī)模最大的郵贈(zèng)活動(dòng)之一，超過(guò)800萬(wàn)張F(tuán)lyBuys會(huì)員卡將被寄出。

在國(guó)外，忠誠(chéng)度計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與老顧客建立長(zhǎng)久聯(lián)系，以及獲取新顧客的通用做法。在美國(guó)，客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃已有近百年的歷史。至少60%的世界500強(qiáng)企業(yè)有自己的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，76%擁有50個(gè)或者更多店鋪的美國(guó)零售商有自己的忠誠(chéng)度計(jì)劃。在美國(guó)超過(guò)18億人次參與各類忠誠(chéng)度計(jì)劃，平均每個(gè)美國(guó)家庭參與14項(xiàng)以上的忠誠(chéng)度計(jì)劃，美國(guó)各類客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的數(shù)量年均增長(zhǎng)12%以上。

在國(guó)內(nèi)，客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃也是遍地開(kāi)花。據(jù)悉，中國(guó)一線城市平均每個(gè)家庭參與8項(xiàng)以上的忠誠(chéng)度計(jì)劃。隨著越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，忠誠(chéng)度計(jì)劃在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中扮演著越來(lái)越重要的角色?？蛻艟銟?lè)部、客戶會(huì)、積分計(jì)劃、VIP卡等不斷推出?！爸袊?guó)消費(fèi)者越來(lái)越多地享受著忠誠(chéng)度計(jì)劃帶來(lái)的優(yōu)惠和便利?！痹禽x說(shuō)。

來(lái)自國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)

在美國(guó)，忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用最為廣泛的五個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域分別是金融服務(wù)（銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等）、航空、專門(mén)零售（例如各類專賣(mài)店、品牌連鎖）、酒店和百貨。在忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用最為廣泛的保險(xiǎn)業(yè)，電話營(yíng)銷(xiāo)起步于上個(gè)世紀(jì)80年代，經(jīng)過(guò)20多年發(fā)展，仍然是保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)最快的銷(xiāo)售渠道。

電話車(chē)險(xiǎn)在國(guó)外發(fā)展的歷史比較長(zhǎng)，甚至有些保險(xiǎn)公司一開(kāi)始推出車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)就采用了電話銷(xiāo)售渠道。因此，國(guó)外消費(fèi)者對(duì)電話車(chē)險(xiǎn)的接受程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。電話車(chē)險(xiǎn)在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家早已成為主流，英國(guó)超過(guò)50%的車(chē)主選擇通過(guò)電話投保車(chē)險(xiǎn)，美國(guó)的直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)也已走向成熟。

電話車(chē)險(xiǎn)之所以如此迅速地發(fā)展，主要是因?yàn)槠涓菀仔纬纱罅恐艺\(chéng)度很高的客戶，改變以往保險(xiǎn)公司“有保單、無(wú)客戶”的尷尬局面。一方面是因?yàn)殡娫捴变N(xiāo)模式不依賴渠道，直接掌握客戶；另一方面，客戶之所以對(duì)企業(yè)或品牌有忠誠(chéng)度，根本原因在于某些企業(yè)或品牌在滿足客戶消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，還能提供其他企業(yè)或品牌無(wú)法提供的差異化或額外的附加價(jià)值或消費(fèi)體驗(yàn)，從而讓客戶對(duì)這些企業(yè)或品牌形成消費(fèi)習(xí)慣或信賴情感，進(jìn)而形成忠誠(chéng)度。

J.D.Power位于中國(guó)內(nèi)地的分公司自2009年開(kāi)始，每年開(kāi)展一次汽車(chē)保險(xiǎn)調(diào)查研究，此項(xiàng)研究通過(guò)搜集和調(diào)查汽車(chē)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及選擇原因，更好地幫助保險(xiǎn)公司理解自己在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

在2011年的調(diào)查中，J.D.Power發(fā)現(xiàn)：美國(guó)汽車(chē)保險(xiǎn)公司GEICO在提供了報(bào)價(jià)的潛在客戶中成交率只有14%，低于行業(yè)平均水平的16%，但是在電話銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等直銷(xiāo)渠道，GEICO實(shí)現(xiàn)了高成交率。在購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷滿意度方面，GEICO勝過(guò)所有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再次證明GEICO在輕松性和便利性方面的優(yōu)勢(shì)。新保客戶對(duì)于車(chē)險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)和持有代表了客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司的首次服務(wù)體驗(yàn)，將可能對(duì)首次續(xù)保產(chǎn)生影響。

另一家汽車(chē)保險(xiǎn)公司Progressive則以建立“門(mén)房”索賠中心體系為特色，將修理周期縮短了3個(gè)工作日（目前平均時(shí)長(zhǎng)約11.4天，原為14.6天），并顯著降低了租車(chē)及理賠的人工成本，索賠流程各環(huán)節(jié)的溝通更及時(shí)和清晰，在客戶滿意度評(píng)分中得到了明顯體現(xiàn)。

在這項(xiàng)調(diào)查中，J.D.Power對(duì)客戶在初保和續(xù)保時(shí)的認(rèn)知、詢價(jià)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程做了比較，經(jīng)過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，在認(rèn)知、詢價(jià)、購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，續(xù)保的轉(zhuǎn)化率要明顯高于初保（認(rèn)知詢價(jià)，分別為41.4％和34.4％；詢價(jià)購(gòu)買(mǎi)，分別為60.2％和57.1％），這充分說(shuō)明售后服務(wù)體驗(yàn)對(duì)培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶起到了關(guān)鍵作用。

國(guó)內(nèi)電話車(chē)險(xiǎn)發(fā)展迅速

自2007年電話直銷(xiāo)模式被廣泛應(yīng)用到車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域以來(lái)，在眾多保險(xiǎn)企業(yè)的共同培育下，電話車(chē)險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)已逐漸趨于成熟，自2009年以來(lái)電話車(chē)險(xiǎn)每年以超過(guò)100%的速度增長(zhǎng)。由于電話車(chē)險(xiǎn)有投保便捷、價(jià)格透明、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、理賠便利等優(yōu)勢(shì)，正在被國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的消費(fèi)者接受。目前，以人保、太平洋、平安三大保險(xiǎn)公司為首，加上大地、天平等共15家財(cái)險(xiǎn)公司，都涉足電話車(chē)險(xiǎn)領(lǐng)域。

雖然國(guó)內(nèi)15家財(cái)險(xiǎn)公司擁有電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)資格，但當(dāng)前車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的態(tài)勢(shì)。廣發(fā)證券調(diào)研分析指出，作為領(lǐng)先者，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)的電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)保持高速增長(zhǎng)。其中主要原因是開(kāi)展電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，要擁有完善的機(jī)構(gòu)設(shè)施、售后服務(wù)體系和知名品牌，而小型財(cái)險(xiǎn)公司無(wú)力與大型財(cái)險(xiǎn)公司在這一前景廣闊的新興市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。

目前作為國(guó)內(nèi)最大的非壽險(xiǎn)公司，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的電子商務(wù)平臺(tái)(e-PICC)早在2002年就開(kāi)始運(yùn)行。2009年2月26日，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心正式運(yùn)營(yíng)。2011年5月改制為電子商務(wù)事業(yè)部，依托遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一的400-1234567電話投保專線，為全國(guó)各地的客戶提供咨詢、投保、快速理賠等管家式的車(chē)輛保險(xiǎn)服務(wù)。

如今，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電話銷(xiāo)售普遍得到了客戶的高度認(rèn)同，人保電話車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速，客戶數(shù)量持續(xù)攀升。與此同時(shí)，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)不斷優(yōu)化金牌服務(wù)，通過(guò)推出“車(chē)險(xiǎn)管家”服務(wù)品牌和“四項(xiàng)關(guān)懷、七項(xiàng)理賠服務(wù)承諾”，贏得了客戶的廣泛認(rèn)可和好評(píng)，客戶滿意度一直保持在99%以上。

一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)渠道，初?？蛻舸蠖噙x擇在車(chē)輛經(jīng)銷(xiāo)商或保險(xiǎn)人處購(gòu)買(mǎi)，但續(xù)保時(shí)相當(dāng)一部分客戶選擇電話投保車(chē)險(xiǎn)。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)模式的客戶忠誠(chéng)度大約為40%，而電話直銷(xiāo)模式的客戶忠誠(chéng)度為60%~70%。

因此，如何創(chuàng)造和維持客戶忠誠(chéng)度，是國(guó)內(nèi)電話車(chē)險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)要研究的重要課題。

人保電話車(chē)險(xiǎn)“忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)”

菲利普·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中提出“顧客讓渡價(jià)值”說(shuō)法，“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值（Total Customer Value）與顧客總成本（Total Customer Cost）之間的差額。

顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本則是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。

由于顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總希望把成本降到最低限度，同時(shí)又希望獲得更多的實(shí)際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足，因此，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇價(jià)值最高、成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。

企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品，這樣才能使自己的產(chǎn)品引起消費(fèi)者關(guān)注并購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。為此，企業(yè)可以從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過(guò)降低生產(chǎn)與銷(xiāo)售成本，減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力耗費(fèi)，從而降低貨幣與非貨幣成本。

與“顧客讓渡價(jià)值”理論類似，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理蔣新偉認(rèn)為，服務(wù)利潤(rùn)鏈的客戶價(jià)值等式，就是服務(wù)效用除以價(jià)格（客戶價(jià)值=服務(wù)效用/價(jià)格），價(jià)格越低，就意味著分母越小，服務(wù)利潤(rùn)鏈的客戶價(jià)值越高。

“從服務(wù)效應(yīng)來(lái)講，汽車(chē)保險(xiǎn)保障客戶發(fā)生交通事故出險(xiǎn)以后獲取的保障，分子越大，它的價(jià)值越大。再進(jìn)一步講，從客戶價(jià)值來(lái)說(shuō)，獲得服務(wù)的獲取成本要加上過(guò)程的質(zhì)量，除以獲取成本。獲取成本越高，客戶價(jià)值越低。這就需要我們提高分子（服務(wù)）部分的含量，降低客戶分母（價(jià)格）方面的經(jīng)濟(jì)開(kāi)支，并降低它獲取保險(xiǎn)服務(wù)的成本?！?/p>

以此為理念，人保電話車(chē)險(xiǎn)通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行分析、調(diào)研了解到，現(xiàn)代社會(huì)汽車(chē)用戶對(duì)簡(jiǎn)單、便捷、高效和自助托管式服務(wù)有較大的需求。同時(shí)，人保電話車(chē)險(xiǎn)也了解到，車(chē)主對(duì)之前車(chē)險(xiǎn)服務(wù)僅在出險(xiǎn)后才與保險(xiǎn)公司發(fā)生聯(lián)系的現(xiàn)象普遍不滿，客戶關(guān)懷缺失現(xiàn)象嚴(yán)重。

針對(duì)這些問(wèn)題和客戶的實(shí)際需求，在電話車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展中，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)不僅僅重視前端銷(xiāo)售推廣環(huán)節(jié)，尤其重視客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)節(jié)。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)下大力氣投入，建設(shè)后臺(tái)服務(wù)配套保障體系，增加服務(wù)硬件配備，通過(guò)培訓(xùn)提高服務(wù)人員的專業(yè)技能，推出獨(dú)具特色的增值服務(wù)。此外，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，人保電話車(chē)險(xiǎn)還推出專屬服務(wù)，提高客戶滿意度。

人保電話車(chē)險(xiǎn)非常注重現(xiàn)有客戶的關(guān)系維護(hù)，推出“四項(xiàng)關(guān)懷、七項(xiàng)承諾”等針對(duì)現(xiàn)有客戶的增值服務(wù)，例如日常故障用車(chē)不限次免費(fèi)救援、短信提醒、以信息化手段簡(jiǎn)化查勘理賠流程等等，贏得客戶的廣泛贊譽(yù)和好評(píng)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售是以服務(wù)為核心的，服務(wù)是關(guān)系到客戶是否持續(xù)購(gòu)買(mǎi)和形成品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。人保電話車(chē)險(xiǎn)對(duì)于落實(shí)客戶服務(wù)承諾和提供專業(yè)化、規(guī)范化服務(wù)非常重視，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，提供車(chē)險(xiǎn)服務(wù)。繼推出“車(chē)險(xiǎn)管家”服務(wù)后，今年人保電話車(chē)險(xiǎn)又推出“零距離”服務(wù)、七項(xiàng)理賠承諾等，升級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供及時(shí)響應(yīng)的“零距離”貼身服務(wù)。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)通過(guò)新的電話車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，可以讓客戶便捷、快速購(gòu)買(mǎi)、享用保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，比如免費(fèi)送單、上門(mén)刷卡、電話救援、速遞理賠等。同時(shí)，人保電話車(chē)險(xiǎn)的優(yōu)惠價(jià)格也是吸引客戶的重要因素。

通過(guò)對(duì)服務(wù)利潤(rùn)鏈進(jìn)行梳理，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)降低了產(chǎn)品價(jià)格及客戶獲取服務(wù)的成本，同時(shí)提高服務(wù)效率，使客戶價(jià)值維持在一個(gè)比較高的水平，從而產(chǎn)生客戶忠誠(chéng)度，一方面留住老客戶使其更有粘著度，另一方面則以優(yōu)異的服務(wù)和口碑贏取新客戶。

事實(shí)上，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)總結(jié)的客戶價(jià)值公式，不僅對(duì)電話車(chē)險(xiǎn)行業(yè)有效，更適用于任何企業(yè)的忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。因?yàn)?，顧客在?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，其能夠獲得的價(jià)值和必須付出的成本是必然要考慮的兩大因素。因此，企業(yè)開(kāi)展忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)，首先必須確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定符合企業(yè)實(shí)際的發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)策略；其次，要深入分析目標(biāo)客戶、核心客戶的需求，了解影響其客戶價(jià)值的幾大因素，有針對(duì)性地制定忠誠(chéng)度促進(jìn)計(jì)劃，建立忠誠(chéng)度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。

對(duì)話

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：當(dāng)初中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是怎么想到要把忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)引入電話車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的？

蔣新偉（中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理）：2010年，我們?cè)L問(wèn)美國(guó)最大的四家汽車(chē)保險(xiǎn)公司─州立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)（State Farm Group）、好事達(dá)保險(xiǎn)集團(tuán)（Allstate）、美國(guó)政府雇員保險(xiǎn)公司（GEICO）和前進(jìn)保險(xiǎn)公司（Progressive）。美國(guó)在汽車(chē)保險(xiǎn)領(lǐng)域的創(chuàng)新非常成功，汽車(chē)保險(xiǎn)TOP4的客戶存續(xù)率都超過(guò)了90%。State Farm Group甚至達(dá)到了96%，但他們說(shuō)他們做得還不夠好，還有4%的客戶沒(méi)有選擇留下來(lái)。反觀國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)，續(xù)保率普遍只有50%左右，真的很汗顏。

雖然說(shuō)兩個(gè)國(guó)家背景不同，而且處在不同的發(fā)展階段，但客觀講，國(guó)內(nèi)客戶忠誠(chéng)度的管理還是不夠精細(xì)。

從美國(guó)考察回來(lái)，我們?nèi)娣此?，盡管我們要保持客戶高增長(zhǎng)率，但是客戶高增長(zhǎng)率的背后，一方面是進(jìn)來(lái)很多新客戶，一方面也有一部分客戶流失了。從客戶獲取成本講，獲取新客戶的成本是維持老客戶成本的3－5倍。此外，因?yàn)槲覀兎?wù)的不足，導(dǎo)致客戶有了很多選擇別的公司的機(jī)會(huì)。因此，從美國(guó)回來(lái)后，我們?cè)谶@些方面做了很多優(yōu)化和改進(jìn)。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：為了提高客戶忠誠(chéng)度，人保電話車(chē)險(xiǎn)未來(lái)將在哪些方向發(fā)力？

蔣新偉：我認(rèn)為我們現(xiàn)在提出的七項(xiàng)服務(wù)舉措要落實(shí)。以前的關(guān)注重點(diǎn)在于給客戶更低的價(jià)格，而如果把基本服務(wù)這方面再進(jìn)一步做好，我相信客戶會(huì)有更加理性的選擇。在忠誠(chéng)度方面，我們是逐步地把客戶接觸點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化鎖定起來(lái)，從忠誠(chéng)度來(lái)講有兩個(gè)方向：

一個(gè)是“推”的策略，就是人保電話車(chē)險(xiǎn)推著客戶提高忠誠(chéng)度，提高服務(wù)黏性，追著客戶要忠誠(chéng)。保險(xiǎn)要增強(qiáng)黏性，讓保險(xiǎn)合同雙方更加緊密，包括在服務(wù)的過(guò)程中，我們會(huì)提前兩個(gè)月告知客戶保單即將到期，電話跟進(jìn)，我們提前把客戶的保險(xiǎn)保障方案發(fā)給客戶，因?yàn)楹芏嘬?chē)主連保險(xiǎn)什么時(shí)候到期都記不清楚。以前，由于保險(xiǎn)公司沒(méi)有及時(shí)提醒，導(dǎo)致客戶脫保的事情偶有發(fā)生。我們要增強(qiáng)服務(wù)的主動(dòng)性，及時(shí)跟進(jìn)，提前較長(zhǎng)的時(shí)間告知客戶保險(xiǎn)到期。

另一個(gè)就是“拉”的策略，人保電話車(chē)險(xiǎn)的服務(wù)要更貼近客戶需要，我們把汽車(chē)?yán)碣r服務(wù)、免費(fèi)道路救援、代辦汽車(chē)年審等服務(wù)都做好了，讓客戶舍不得離開(kāi)我們，因?yàn)槲覀儙椭麄兘鉀Q了很大的問(wèn)題，他們就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度。有了忠誠(chéng)度，客戶就會(huì)持續(xù)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)更多的價(jià)值：第一個(gè)是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，在人保除了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)，還會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。第二個(gè)是客戶推薦，客戶有了良好的服務(wù)體驗(yàn)后，推薦同事朋友來(lái)人保投保，一般在辦公室里當(dāng)客戶收到電話車(chē)險(xiǎn)的保單后，他們會(huì)向自己的同事傳播：“我在人保買(mǎi)了電話車(chē)險(xiǎn)，既方便，又便宜?！钡谌齻€(gè)是品牌偏好，當(dāng)客戶與人保有了更多頻次的接觸并有了良好的服務(wù)體驗(yàn)后，就會(huì)對(duì)人保品牌形成偏好。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：一方面是深度維系忠誠(chéng)客戶，另一方面要考慮如何獲取新客戶，人保電話車(chē)險(xiǎn)在新客戶獲取方面是怎么做的？

蔣新偉：我們每年新客戶都是成倍增加，一個(gè)是通過(guò)人保電話車(chē)險(xiǎn)廣告進(jìn)行廣泛傳播，另一個(gè)還要靠客戶口碑傳播，再有就是微傳播，比如微博傳播。目前，我們開(kāi)通了人保電話車(chē)險(xiǎn)官方微博，各省、市、自治區(qū)分公司也開(kāi)設(shè)了人保電話車(chē)險(xiǎn)官方微博，通過(guò)社交媒體的微傳播擴(kuò)大我們的品牌影響力。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：無(wú)論是降低價(jià)格還是升級(jí)服務(wù)，都是從理性的角度提升客戶忠誠(chéng)度。在與客戶進(jìn)行感情交流方面，你們是怎么做的？

蔣新偉：我們現(xiàn)在正在做探索。比如客戶俱樂(lè)部。因?yàn)橹艺\(chéng)度計(jì)劃涉及客戶俱樂(lè)部，可以加強(qiáng)與客戶的深度交流。俱樂(lè)部可以開(kāi)展一些活動(dòng)，比如自駕游或者論壇活動(dòng)之類。我們?cè)诰植康貐^(qū)推出的俱樂(lè)部服務(wù)模式，受到了客戶非常好的評(píng)價(jià)。

我公司在浙江省嘉興市的客戶俱樂(lè)部就做得非常成功，聚集的客戶是嘉興的中高端客戶，定期舉辦汽車(chē)沙龍、攝影比賽，組織會(huì)員觀摩汽車(chē)?yán)?、?guó)際汽車(chē)展等。俱樂(lè)部在當(dāng)?shù)睾芑钴S，與客戶進(jìn)行深層次的溝通，逐步形成了一個(gè)鐵桿的客戶群。

廈門(mén)有一個(gè)港灣俱樂(lè)部，也是中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)為車(chē)險(xiǎn)客戶搭建的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，包括自駕游組織，還有客戶聯(lián)誼，因?yàn)槎际怯熊?chē)族，偏重于攝影、汽車(chē)文化一類的交流，效果非常好。

《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：您怎么看員工忠誠(chéng)度與客戶忠誠(chéng)度的關(guān)系？人保電話車(chē)險(xiǎn)如何處理兩者的關(guān)系？

蔣新偉：我們?cè)谘芯靠蛻魞r(jià)值的時(shí)候，必須研究員工價(jià)值。因?yàn)槲覀兊奈幕V求是以員工成長(zhǎng)促進(jìn)客戶價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有好的員工就沒(méi)有好的客戶服務(wù)。

篇9

30歲的張小姐原來(lái)在一家國(guó)有企業(yè)上班,月薪有5000多元。但由于目前小孩才一歲多一點(diǎn),張小姐全職在家?guī)『?暫時(shí)沒(méi)有恢復(fù)工作。按照張小姐的打算,至少要等小孩3歲入托兒所了,才會(huì)考慮重新上班。

每天看著小孩長(zhǎng)大,張小姐夫妻倆非常幸福,但是也慢慢為日漸增加的生活開(kāi)支而感到焦慮。

家庭收入單一

張小姐的丈夫林先生今年35歲,目前在一家企業(yè)做部門(mén)副經(jīng)理,稅后收人大約為8000元。一家三口住在廣州。每個(gè)月的基本生活開(kāi)支將近4000元。這樣下來(lái)一個(gè)月大概有4000元的結(jié)余,這顯然比張小姐上班期間要緊張一些。而且小孩一天天長(zhǎng)大,所需的各項(xiàng)費(fèi)用也開(kāi)始增加。

張小姐夫婦的年度性收入比較單一,只有一筆15000元的年終獎(jiǎng)金。幸好他們很早就買(mǎi)了房子,當(dāng)時(shí)30萬(wàn)元買(mǎi)的,現(xiàn)在已經(jīng)差不多價(jià)值90萬(wàn)元了,而且沒(méi)有任何負(fù)債。至于家庭金融資產(chǎn)方面,目前張小姐有5000元現(xiàn)金,8萬(wàn)元定期存款。

這里需要說(shuō)明的是,張小姐認(rèn)為自己還是有一定的理財(cái)意識(shí)的,從孩子出生的那個(gè)月起,就從每月結(jié)余中拿出2000元為小孩做了基金定投,目前基金的市值大約4萬(wàn)元。

保險(xiǎn)考慮比較周全

在保險(xiǎn)方面,張小姐也是比較積極。她自己買(mǎi)了保額10萬(wàn)元的意外險(xiǎn)并附加意外醫(yī)療險(xiǎn)保額2萬(wàn)元,每年繳費(fèi)381元。同時(shí)按照當(dāng)?shù)刈阅下殬I(yè)者標(biāo)準(zhǔn),個(gè)人每月繳納社保(養(yǎng)老和醫(yī)療)保費(fèi)420元。

林先生除了擁有公司的社保,張小姐還為他購(gòu)買(mǎi)了保額10萬(wàn)元的終身壽險(xiǎn)、保額10萬(wàn)元的附加重大疾病險(xiǎn)以及20萬(wàn)元保額的意外險(xiǎn),另外還附加了住院險(xiǎn)9000元,年,意外醫(yī)療5萬(wàn)元/年。年繳保費(fèi)大約5000元。

張小姐的小孩一出生,她就為其購(gòu)買(mǎi)了萬(wàn)能型壽險(xiǎn),保額5萬(wàn)元,年繳保費(fèi)2000元。另外購(gòu)買(mǎi)了分紅險(xiǎn),保額l萬(wàn)元,附加住院補(bǔ)助3000元/年.意外醫(yī)療萬(wàn)元/年,住院津貼25元/天,年繳保費(fèi)大約1000元。

四大理財(cái)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)

張小姐現(xiàn)在最大的困擾就是如何使家庭資產(chǎn)在比較安全的情況穩(wěn)定增值,想請(qǐng)教專家,為她的家庭理財(cái)提供一份合理的建議。

張小姐想知道自己的保險(xiǎn)是否合理,是否需要調(diào)整?小孩1歲半了,為小孩今后教育籌備資金,如何安排?等小孩3歲上幼兒園后,張小姐重新工作,月薪可能4000～5000元,這時(shí)候想購(gòu)買(mǎi)一輛10萬(wàn)元左右的經(jīng)濟(jì)型家庭小車(chē),不只是否可行?

目前張小姐一家三口住的房子比較小.只有60平方米,兩年內(nèi)希望購(gòu)買(mǎi)一套90平方米的房產(chǎn),是否可行?

家庭資產(chǎn)配置

陳 婷

從簡(jiǎn)單的家庭財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析來(lái)可看,張小姐家庭的財(cái)務(wù)特點(diǎn)主要體現(xiàn)在:固定資產(chǎn)比例過(guò)高、金融資產(chǎn)比倒過(guò)低。且在金融資產(chǎn)中,收益率較低的存款類資產(chǎn)占到三分乏二以上,基金等較為主動(dòng)的生息資產(chǎn)占比不足三分之二,從而導(dǎo)致家庭整體資產(chǎn)收益率相當(dāng)?shù)?。也正是因?yàn)檫@樣的資產(chǎn)結(jié)構(gòu),該家庭的收入幾乎全部為被動(dòng)收入(工資薪金收入),幾乎談不上有什么主動(dòng)性收入(投資類收入)。如果將來(lái)想要財(cái)務(wù)上較為自由,目前的結(jié)構(gòu)和狀態(tài)下就顯得比較困難了,亟需調(diào)整和改善。

篇10

養(yǎng)老保險(xiǎn)是保險(xiǎn)的最為重要的組成部分，從比重上來(lái)看，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金占社會(huì)保險(xiǎn)基金的90％以上，如1996年社會(huì)保險(xiǎn)基金結(jié)余達(dá)610億元，其中養(yǎng)老保險(xiǎn)基金結(jié)余為578億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1995年全國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金收入950．06億元，支出836．47億元，當(dāng)年結(jié)余113．59億元，歷年滾動(dòng)結(jié)余429．8億元。從基金的運(yùn)用來(lái)看，銀行存款251．6億元，占58．54％；購(gòu)買(mǎi)國(guó)家債券90。5億元，占16．58％，動(dòng)用59．4億元，占13．83%。1996年全國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金收入1171．76多億元，支出1031．87多億元，歷年滾動(dòng)結(jié)余578．56億元。1997年全國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)收入1337．9億元，支出1251．3億元，當(dāng)年結(jié)余86．6億元，歷年滾動(dòng)結(jié)余675．25億元。從對(duì)社會(huì)保障實(shí)行部分積累的基金模式改革以來(lái)，資金積累逐年增多，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金如今已成為一筆巨大的資金，它的投資運(yùn)用狀況不僅決定社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)能否進(jìn)行下去，而且可以我國(guó)的基本建設(shè)及資本市場(chǎng)。

1997年7月16日《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》中規(guī)定：“基本養(yǎng)老保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)收支兩條線管理，要保證專款專用，全部用于職工養(yǎng)者保險(xiǎn)，嚴(yán)禁擠占挪用和鋪張浪費(fèi)。基金結(jié)余額，除預(yù)留相當(dāng)于2個(gè)月的支付費(fèi)用外，應(yīng)全部購(gòu)買(mǎi)國(guó)家債券和存入專戶，嚴(yán)格禁止投入其他和經(jīng)營(yíng)性事業(yè)。”

由以上可以看出，根據(jù)規(guī)定養(yǎng)老保險(xiǎn)基金只能存入銀行或購(gòu)買(mǎi)國(guó)債以保值增值。然而，這兩種方式都無(wú)力達(dá)到保值增值的目的。首先從銀行存款來(lái)看，在1985—1995年的11年間，銀行存款一年期定期整存整取加權(quán)利率低于當(dāng)年通貨膨脹率的就有7年(1985，1987，1988，1989，1993，1994，1995，詳見(jiàn)表1)，保值都談不上，更無(wú)法增值。然后再看國(guó)債，由于國(guó)家債券品種較少，收益率雖一般高于同期銀行存款利率約一個(gè)百分點(diǎn)，但因缺乏完善的二級(jí)市場(chǎng)反而不如銀行存款有吸引力。養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的運(yùn)用現(xiàn)狀也說(shuō)明了這一點(diǎn)。如1994年養(yǎng)老與失業(yè)保險(xiǎn)基金累計(jì)結(jié)余額為376．99億元，其中購(gòu)買(mǎi)國(guó)債僅81．98億元，占結(jié)余額的21．74％；1995年我國(guó)國(guó)債年末余額3300．3億元，而當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)國(guó)債僅90．5億元，僅占當(dāng)年基金結(jié)余額的16．58％。國(guó)債品種偏少，收益偏低是其主要原因。而且相對(duì)通貨膨脹，國(guó)債的保值能力令人懷疑。以國(guó)庫(kù)券為例，在1985—1995年的11年間，國(guó)庫(kù)券收益率超過(guò)當(dāng)年零售商品價(jià)格指數(shù)的只有5年，其他6年(1985，1988，1989，1993，1994，1995)國(guó)庫(kù)券的收益率均低于物價(jià)上漲率(詳見(jiàn)表1)，可見(jiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金用于購(gòu)買(mǎi)國(guó)債也難以保值增值。

資料來(lái)源：根據(jù)《統(tǒng)計(jì)年鑒》有關(guān)數(shù)據(jù)整理得出；銀行存款利率數(shù)據(jù)來(lái)自(1)周忠明，戴文桂．實(shí)用利率知識(shí)．南京大學(xué)出版社，1992．(2)中國(guó)人民銀行計(jì)劃資金司．利率實(shí)用手冊(cè)。中國(guó)金融出版社，1997．P41—42。

注：①為消除復(fù)利與單利對(duì)結(jié)果的影響，本文取一年期數(shù)據(jù)，而不是看上去更高的較長(zhǎng)期限的以單利計(jì)的數(shù)據(jù)(一年期利率復(fù)利計(jì)算后實(shí)際收益率不低于相同期限的較大數(shù)據(jù)的單利的實(shí)際收益率)。

②1990年1月1日至4月15日，年利率為11．34％，4月16日至8月21日，年利率為10.08％，8月22日至12月31日，年利率為8．64％，9．99％為其加權(quán)(以天數(shù)為其權(quán)效)平均年利率，本表括號(hào)內(nèi)數(shù)據(jù)均為加權(quán)平均年利率。

②一年期利率按復(fù)利計(jì)算得出，其中1979年取3．96％，1981年為5．04％，1982年為5．58％，1983，1984年均為5．76％。

總體分析，目前由于我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資運(yùn)用的途徑所限，基金的收益率偏低，這一方面使基金呈逐漸貶值的趨勢(shì)，另一方面使得目標(biāo)替代率(我國(guó)目標(biāo)替代率的確定以養(yǎng)老基金收益率等于工資增長(zhǎng)率為假設(shè)前提)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，從而動(dòng)搖我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度。從表1可以看出，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的收益率遠(yuǎn)低于工資增長(zhǎng)率，個(gè)人賬戶實(shí)際積累額達(dá)不到目標(biāo)積累額，如不及時(shí)調(diào)整養(yǎng)者保險(xiǎn)基金的投資組合，提高收益率，我國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)在不久后將陷入“被迫提高繳費(fèi)率——企業(yè)不堪重負(fù)，個(gè)人無(wú)力投?！B(yǎng)老保險(xiǎn)制度崩潰”的危機(jī)之中。

二、調(diào)整機(jī)構(gòu)：提高我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資收益率的前提

1．調(diào)整機(jī)構(gòu)的總體構(gòu)想

從我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金運(yùn)用現(xiàn)狀可知，其運(yùn)用途徑僅限于存入銀行和購(gòu)買(mǎi)國(guó)債，收益率低而且由基金所有者直接運(yùn)用養(yǎng)老保險(xiǎn)基金，在生產(chǎn)關(guān)系高度發(fā)達(dá)、生產(chǎn)分工日益精細(xì)的今天已經(jīng)力不從心。故基金所有者委托基金運(yùn)營(yíng)者基金投資運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)顯得十分迫切和必要。為此我們有必要引入委托一關(guān)系來(lái)分忻提高養(yǎng)老保險(xiǎn)基金收益的切實(shí)途徑。

以前我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的運(yùn)用僅限于購(gòu)買(mǎi)國(guó)債和存入銀行，根本不需要專門(mén)的投資機(jī)構(gòu)。而將委托一關(guān)系引入養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資，首先應(yīng)從調(diào)整機(jī)構(gòu)入手。

鑒于我國(guó)尚不具備專門(mén)的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的投資機(jī)構(gòu)，而且資本市場(chǎng)合適的投資工具的數(shù)量有限，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金營(yíng)運(yùn)增值的渠道亦受到限制。調(diào)整機(jī)構(gòu)不應(yīng)是局部的修補(bǔ)，而應(yīng)是全局性的變革(參見(jiàn)圖1)”

首先我們對(duì)我國(guó)城鎮(zhèn)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革作一簡(jiǎn)要回顧。我國(guó)是從1984年國(guó)有企業(yè)推行退休費(fèi)社會(huì)統(tǒng)籌開(kāi)始的。近年來(lái)這千變革取得了三次重大進(jìn)展。一是1991年6月國(guó)務(wù)院了《關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的決定)，明確實(shí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)社會(huì)統(tǒng)籌，費(fèi)用由國(guó)家、企業(yè)、職工個(gè)人三方負(fù)擔(dān)，基金實(shí)行部分積累。二是1995年3月國(guó)務(wù)院了《關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革通知》，明確基年養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)用由企業(yè)和個(gè)人共同負(fù)擔(dān)，實(shí)行社會(huì)統(tǒng)籌和個(gè)人賬戶相結(jié)合的制度，并逐步形成包括基本保險(xiǎn)、企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)、個(gè)人儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)的多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體系。三是1997年7月國(guó)務(wù)院的《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》，有效地解決了基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度不統(tǒng)一和管理的分散化等，適應(yīng)了建立社會(huì)主義市場(chǎng)體制的要求，適應(yīng)了社會(huì)保險(xiǎn)走向法制化相加強(qiáng)宏觀調(diào)控的需要。

1997年的這次統(tǒng)一改變了養(yǎng)老保險(xiǎn)群龍治水的混亂局面，有效地解決了政了多門(mén)、管理費(fèi)用高等問(wèn)題。新成立的勞動(dòng)與社會(huì)保障部(以下簡(jiǎn)稱勞社部)作為全國(guó)性的社會(huì)保險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，行使著養(yǎng)老保險(xiǎn)基金所有人的職能，亦即擔(dān)負(fù)著基金法人主體的角色。勞社部作為社會(huì)保障的最高權(quán)力機(jī)關(guān)，肩負(fù)著養(yǎng)老保險(xiǎn)的行政管理和事業(yè)管理的雙重責(zé)任。前已述及，勞社部缺少投資專家和系統(tǒng)的投資學(xué)知識(shí)，直接投資必然要成立自己的投資機(jī)構(gòu)，加大基金的管理成本。而直接利用資本市場(chǎng)中的專門(mén)投資機(jī)構(gòu)，既能有效地轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，也有別于節(jié)省成本。委托專門(mén)機(jī)構(gòu)投資可以增加服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性，增加管理的透明度。

這樣，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資所面臨的基本問(wèn)題之一是如何選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y人?？晒B(yǎng)老保險(xiǎn)基金法人選擇的投資機(jī)構(gòu)主要是資本市場(chǎng)的金融中介機(jī)構(gòu)，如銀行，保險(xiǎn)公司，信托投資公司，證券經(jīng)紀(jì)公司等。而在我國(guó)，由于金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，為有效降低養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的投資風(fēng)險(xiǎn)，宜運(yùn)用大的銀行，保險(xiǎn)公司等合資入股的方式組建股份制非銀行金融機(jī)構(gòu)——社會(huì)保障基金管理局(Administration

Bureau

of

Social

Security

Funds／ABSSF)(以下簡(jiǎn)稱為社基局)作為養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的專門(mén)投資者，該局可作為國(guó)務(wù)院直屬的與光大、中信集團(tuán)并列的單位，屬于有限責(zé)任公司，完全實(shí)行企業(yè)化運(yùn)作，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算。社基局實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并可以根據(jù)各地的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的規(guī)模，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)活躍、養(yǎng)老保險(xiǎn)基金結(jié)余較多的省設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，直接協(xié)調(diào)該省養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的運(yùn)作。經(jīng)濟(jì)欠活躍、養(yǎng)老保險(xiǎn)基金規(guī)模較小的西部地區(qū)，可以考慮在西安、成都等經(jīng)濟(jì)中心城市設(shè)立分文機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)幾個(gè)省的基金運(yùn)作，以節(jié)省不必要的設(shè)立新機(jī)構(gòu)的開(kāi)支。同時(shí)，在社基局內(nèi)設(shè)立監(jiān)事會(huì)。作為社基局的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，監(jiān)督資金使用狀況和資金經(jīng)營(yíng)狀況，但不干涉社基局的具體業(yè)務(wù)。當(dāng)然因社基局的股東系大的銀行及保險(xiǎn)公司等，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，投資經(jīng)驗(yàn)豐富，一般不會(huì)有因營(yíng)運(yùn)不善而破產(chǎn)之虞。

此外，為確保養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資及養(yǎng)老保險(xiǎn)各項(xiàng)管理工作順利進(jìn)行，可以考慮成立社會(huì)保障行政監(jiān)督委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱行監(jiān)會(huì))和社會(huì)保障社會(huì)監(jiān)督委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱社監(jiān)會(huì))。行監(jiān)會(huì)由政府審計(jì)、監(jiān)察部門(mén)牽頭，有財(cái)政、銀行、勞社部等機(jī)構(gòu)的人員參加，掛靠于審計(jì)部門(mén)。社監(jiān)會(huì)由人大、工會(huì)牽頭，吸收企業(yè)代表、職工代表、民主人士和專家參加，掛靠于各級(jí)人大常委會(huì)。兩大監(jiān)督機(jī)構(gòu)的職責(zé)都是負(fù)責(zé)監(jiān)督包括養(yǎng)老保險(xiǎn)在內(nèi)的社會(huì)保障政策制定、執(zhí)行和基金的運(yùn)營(yíng)。兩個(gè)監(jiān)督委員會(huì)與社基局的監(jiān)事會(huì)從內(nèi)外監(jiān)督社基局，確保養(yǎng)老保險(xiǎn)基金保值增值和社會(huì)保障事業(yè)順利進(jìn)行。

養(yǎng)老保險(xiǎn)基金事關(guān)全國(guó)企業(yè)職工衣食住行，國(guó)家政策理當(dāng)扶植，可以考慮效仿農(nóng)業(yè)銀行的操作，成為社會(huì)保險(xiǎn)銀行(Bank

of

Social

Security／BOSS)(以下簡(jiǎn)稱社保行)，作為支撐全國(guó)社會(huì)保障事業(yè)的專門(mén)性政策銀行，并按照人民銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置在上海、廣州、西安、南京、天津、成都、武漢、濟(jì)南、沈陽(yáng)等地設(shè)立分行。養(yǎng)老保險(xiǎn)基金用于存款的部分可存入該銀行，并給予養(yǎng)老保險(xiǎn)基金較優(yōu)惠的利率，并按復(fù)利計(jì)息，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金存款給予保值貼補(bǔ)，社保行在無(wú)力支付貼補(bǔ)額時(shí)可由財(cái)政彌補(bǔ)虧損。養(yǎng)者保險(xiǎn)基金收益率較高時(shí)，可從其超過(guò)當(dāng)年通貨膨脹率的部分中按一定比例提取養(yǎng)老保險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，該準(zhǔn)備金存入社保行并享有優(yōu)惠利率。中國(guó)人民銀行對(duì)社保行運(yùn)用養(yǎng)老保險(xiǎn)基金存款發(fā)放貸款的利息收入，應(yīng)該減免營(yíng)業(yè)稅，為社保行給予養(yǎng)老保險(xiǎn)基金優(yōu)惠利率提供實(shí)際支持。用養(yǎng)老保險(xiǎn)基金購(gòu)買(mǎi)國(guó)債，雖然其回報(bào)率一般高于銀行存款，但在通貨膨脹盛行的今天，至少應(yīng)對(duì)這一部分國(guó)債給予保值貼補(bǔ)?？梢钥紤]由社保行發(fā)行特種國(guó)債，專門(mén)由社基局用養(yǎng)老保險(xiǎn)基金認(rèn)購(gòu)，并給予較高收益率。出現(xiàn)意料之外的高通貨膨脹時(shí)，給予保值貼補(bǔ)，確保養(yǎng)老保險(xiǎn)基金保值。社保行的利潤(rùn)可用于支持與養(yǎng)老保險(xiǎn)密切相關(guān)的事業(yè)，如社基局的辦公設(shè)備的添置等。

2．委托一的博弈分析

基金所面臨的最大問(wèn)題是如何保證這些投資機(jī)構(gòu)能夠按照基金所有人的投資意愿或策略行事，這里牽涉到委托一關(guān)系中的幾個(gè)基本問(wèn)題。一般認(rèn)為，存在信息不對(duì)稱的委托人和人之間要達(dá)成對(duì)雙方有約束力且有效的合同，需滿足以下三個(gè)基本條件：(1)人以行動(dòng)效用最大化原則選擇具體的操作行動(dòng)，即所謂激勵(lì)相容條件；(2)在具有“”干涉的情況下，人履行合同責(zé)任后所獲收益不能低于某個(gè)預(yù)定收益額，是為參與條件；(3)在人執(zhí)行這個(gè)合同后，委托人所獲收益最大化，采用其他合同都不能使委托人的收益超過(guò)或等于執(zhí)行該合同所取得的效用，是為收益最大化條件。

但是，在委托一合同不完善時(shí)，有四個(gè)難以克服的困難，使勞社部與社基局的委托一存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。一是利益不相同。社基局為了追求自身利益最大化，有時(shí)會(huì)采取短期行為或過(guò)于冒險(xiǎn)的行為。二是責(zé)任不對(duì)等。人掌握著養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但只承擔(dān)有限盈虧責(zé)任，作為委托人的勞社部失去了基金的經(jīng)營(yíng)權(quán)，卻最終承擔(dān)盈虧責(zé)任。這種責(zé)任的不對(duì)等，使得人可能不負(fù)責(zé)任地決策。第三是信息不對(duì)稱。由于人的信息優(yōu)勢(shì)，以及獲取信息的邊際成本是遞增的，掌握基金經(jīng)營(yíng)權(quán)的社基局既有動(dòng)機(jī)又有可能欺騙委托人(勞社部)，而且委托人還很難監(jiān)督和約束人。第四是契約不完全。在不完全的合同下，人總有空子可鉆。強(qiáng)化委托人對(duì)人的激勵(lì)機(jī)制，將使人經(jīng)過(guò)收益成本比較后，自覺(jué)地按照委托人的意愿行事。假設(shè)委托人的目標(biāo)函數(shù)為Y＝Y(jié)(x)；人的目標(biāo)函數(shù)為：X=X(a，W)，a為人的決策變量，可代表他的努力程度。W為不受委托人、人控制的外生隨機(jī)變量。這意味著人的經(jīng)營(yíng)好壞由其努力程度和外界不確定因素共同決定。1996年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主莫里斯(Mirrless)指出：如果W具有一定的邊界，即W對(duì)x的影響是在一個(gè)可觀測(cè)的區(qū)間里，即便信息不對(duì)稱，委托人可以通過(guò)事前的警告或鼓勵(lì)，使人不會(huì)選擇較低的努力水平，并且使委托人、人均獲得滿意的收益水平。

資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)時(shí)，市場(chǎng)上可供選擇的投資工具少，而且風(fēng)險(xiǎn)不易分散和轉(zhuǎn)移，此時(shí)政府多采取嚴(yán)格的控制措施，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的運(yùn)用規(guī)定途徑及比例。如果資本市場(chǎng)是發(fā)達(dá)的，人主要將養(yǎng)老保險(xiǎn)基金采取三種投資方式：一是通過(guò)某些形式的延期年金政策向保險(xiǎn)合同支付保險(xiǎn)費(fèi)，即將養(yǎng)老保險(xiǎn)基金用于購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)保單。二是把基金會(huì)成員的繳費(fèi)轉(zhuǎn)移進(jìn)某種資產(chǎn)的組合，這叫做“分離基金”。三是與其他的基金結(jié)合投資于一個(gè)單獨(dú)的資產(chǎn)組合，這叫作“共同基金”。事實(shí)上，成功的人會(huì)尋求以上三種投資形式的一定比例的組合。

假定社基局通過(guò)權(quán)衡比較，能夠選擇其中最為有利的一種投資方式，又假設(shè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金僅存入銀行和購(gòu)買(mǎi)國(guó)饋會(huì)貶值，凈收益為-10，設(shè)的狀態(tài)有好與不好兩種，由于我國(guó)宏觀定勢(shì)良好，好的狀態(tài)出現(xiàn)的概率為0．8；設(shè)社基局在經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金以外，無(wú)論如何努力工作所能獲得的最大收益為40、而努力工作需要支付20的成本，其凈收益為20。在委托一關(guān)系中，基金所有人與運(yùn)營(yíng)人有比例分成(為方便，本文暫以五五分成為例)和固定收益兩種利益分配方式。其支付矩陣如圖2：

比例(五五)分成

注：①運(yùn)營(yíng)人的收益分布是努力程度與自然的函數(shù)。為分析方便，本文忽賂了努力程度一般的情形，假設(shè)運(yùn)營(yíng)人只有努力和不努力兩種策略，努力指運(yùn)營(yíng)人殫思竭慮，并總能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)投資組合策賂；不努力指運(yùn)營(yíng)人仍將基金存入銀行和購(gòu)買(mǎi)國(guó)債。兩種情況下，運(yùn)營(yíng)人付出的勞動(dòng)分別為20和5。為簡(jiǎn)化，設(shè)基金收益在“好，努力”的搭配下為100，“不好，不努力”時(shí)為-50，其他兩種情形(好，不努力；不好，努力)時(shí)均為0。并假設(shè)所有人將養(yǎng)老保險(xiǎn)基金委托給人后，不從事盈利性的活動(dòng)，基金收益來(lái)自于運(yùn)營(yíng)人投資所得。運(yùn)營(yíng)人不努力時(shí)因合同約束，無(wú)暇從事其他盈利活動(dòng)。

②30＝50-20，20為運(yùn)營(yíng)人努力工作的成本。

③-15＝(-10)+(-5)，其中-10表示養(yǎng)老保險(xiǎn)基金僅用于銀行存款和購(gòu)買(mǎi)國(guó)債時(shí)的實(shí)際收益，因本文主要委托的情形，故在基金不委托專門(mén)機(jī)構(gòu)投資而僅用于銀行存款和購(gòu)買(mǎi)國(guó)債時(shí)，省略了“自然”好與不好的差異。5表示運(yùn)用養(yǎng)老保險(xiǎn)基金于以上兩種方式時(shí)所進(jìn)行管理等付出的勞動(dòng)。

④40＝60-20，經(jīng)濟(jì)環(huán)境好時(shí)努力工作收益為100，運(yùn)營(yíng)人支付給所有人40以外的60扣除努力工作的成本20即得到40。

⑤-60=0-40-20，40為運(yùn)營(yíng)人支付給所有人的固定額，20為運(yùn)營(yíng)人努力工作的成本。

可以看出，在圖2中的比例分成或固定收益的利益分配方式下，無(wú)論自然出現(xiàn)好或不好的情形，只要運(yùn)營(yíng)人接受了委托一合同，運(yùn)營(yíng)人努力總是好于不努力，即不努力戰(zhàn)略相對(duì)于努力而言是可剔除的嚴(yán)格劣戰(zhàn)略。在固定收益方式下，所有人的收益40大于-15，故“委托，努力”是精練貝葉斯納什均衡點(diǎn)。在比例分成方式下，由于運(yùn)營(yíng)人會(huì)選擇努力工作，所有人的預(yù)期收益＝0．8*50+O．2*0＝40。而且50，0也都大于-15，我們可以做以下結(jié)論：無(wú)論采取何沖利益分配方式，“委托，努力”是所有人和運(yùn)營(yíng)人的必然選擇。我們進(jìn)一步研究可以發(fā)現(xiàn)，在以上兩鐘情形下，運(yùn)營(yíng)人的預(yù)期收益(指凈收益)均為20。然而運(yùn)營(yíng)人從事養(yǎng)老保險(xiǎn)基金運(yùn)營(yíng)以外的工作最多也能獲得20的凈收益，理性的運(yùn)營(yíng)人不一定會(huì)接受委托一合同。而且越是風(fēng)險(xiǎn)厭惡的運(yùn)營(yíng)人更可能拒絕這一合同。

明智的所有人可以將五五比例分成改為四六比例分成，以提高運(yùn)營(yíng)人的預(yù)期收益，而所有人仍將獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自己經(jīng)營(yíng)(不委托)時(shí)的收益。可以考慮將所有人的固定收益下調(diào)為35，使運(yùn)營(yíng)人預(yù)期收益增加為25。上可以進(jìn)行—九比例分成或?qū)⑺腥斯潭ㄊ找嫦抡{(diào)為5或更低，也可以五五比例分成或?qū)⑺腥斯潭ㄊ找娑?0。

到底選擇何種利益分配方式，比例或固定收益的確定為多少取決于二者的博弈過(guò)程、供求狀況以及人的類型。在我國(guó)現(xiàn)階段，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金所有人是惟一確定的，如果引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，產(chǎn)生較多的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金運(yùn)營(yíng)人，則最終的委托一合同的制定會(huì)有利于所有人，會(huì)形成接近五五比例分成或固定收益為40的合同。在人財(cái)務(wù)公開(kāi)且具有相對(duì)獨(dú)立性的情況下，比例分成是委托人與人分享剩余的最有效的制度安排。但是如果社基局(人)是風(fēng)險(xiǎn)中性的，無(wú)論勞社部(委托人)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度如何，固定收益是有效的辦法。在商業(yè)銀行與間的博弈過(guò)程中，企業(yè)也是接受了固定收益的辦法，商業(yè)銀行的固定收益表現(xiàn)為事先約定的貸款利息。通過(guò)固定收益的委托一后，基金所有人成功地轉(zhuǎn)嫁了風(fēng)險(xiǎn)，人獲得了剩余索取權(quán)，此理人極其努力地工作是最優(yōu)的。對(duì)于委托人，盡管由于剩余索取權(quán)的分割和部分轉(zhuǎn)讓從靜態(tài)上看使其利益受損，但這較之委托人自理基金的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，仍是帕累托改進(jìn)。因?yàn)?，從?dòng)態(tài)上看，由于人獲得了部分剩余索取權(quán)，其積極性提高了，運(yùn)用其專業(yè)投資技術(shù)，可以增加養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的投資收益，使委托人獲得高于自理時(shí)的收益。

當(dāng)然，由于社基局在運(yùn)用養(yǎng)者保險(xiǎn)基金進(jìn)行投資時(shí)，也需要對(duì)巨大風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制和轉(zhuǎn)嫁，保險(xiǎn)市場(chǎng)，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)市場(chǎng)可以滿足這一要求。社基局可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)再保險(xiǎn)或購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單的辦法向商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資的基本管理結(jié)構(gòu)如圖3。