導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商場營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

二、活動時(shí)間：4月20日—5月20日

三、活動背景：

春節(jié)過后，“五一”節(jié)將是我們面對的第二個銷售旺季。在此期間，五一長假，客流增加，需求旺盛。旅游節(jié)、園藝展、經(jīng)貿(mào)會等活動和深圳新一佳超市開業(yè)都是市場的新亮點(diǎn)，為抓住有利時(shí)機(jī)，整合企業(yè)內(nèi)外資源，樹立全新形象，搶市造勢，積極擴(kuò)大銷售，為引商招商，提升企業(yè)品牌形象，勢在必行。

四、活動內(nèi)容：

1．有獎購物促銷。凡在**購物的消費(fèi)者，均可憑當(dāng)天的購物小票連同身份證號一道，通過電話特服號碼和手機(jī)短信參加抽獎。每周開獎一次，獎面寬獎品價(jià)值低，如t恤等；每月復(fù)式開獎一次，獎面相對要窄，獎品價(jià)值高，可獎助力車等。開獎儀式設(shè)在**廣場現(xiàn)場舉行拉動宣傳，刺激購買。話費(fèi)收入與電信、移動四六分成，每月約XX元左右，可用于獎品支出費(fèi)用。詳案見合作協(xié)議書。

2．“**采風(fēng)，今夏清爽”---淄博**第二屆空調(diào)節(jié)。

（1）購機(jī)抽獎，互贈空調(diào)。用戶在**購物廣場購買柜機(jī)或掛機(jī)可享受抽獎互贈的優(yōu)惠政策，即在您購買柜機(jī)時(shí)若中獎可以享贈掛機(jī)一臺，在購買掛機(jī)時(shí)若中獎可以享贈柜機(jī)一臺。此項(xiàng)活動只限部分品牌機(jī)型。

（2）銷售排行榜。**購物廣場聯(lián)合消費(fèi)者協(xié)會等有關(guān)部門，對4月20日—5月20日之間**購物廣場所銷售的空調(diào)按購買數(shù)量進(jìn)行排行，并將通過媒體進(jìn)行，指導(dǎo)消費(fèi)。

（3）主題為“空調(diào)與我•現(xiàn)代生活”的系列征文。顧客可以通過文章表達(dá)自己對空調(diào)的相關(guān)見解，也可以購買空調(diào)前后的所感所思，活動旨在倡導(dǎo)科學(xué)消費(fèi)，推崇空調(diào)文化。征文與魯中晨報(bào)聯(lián)辦，擇優(yōu)在報(bào)紙上發(fā)表相關(guān)文章。

（4）免費(fèi)保養(yǎng)、維護(hù)，大規(guī)模的進(jìn)行電話回訪。在空調(diào)節(jié)前十天，每天向新老用戶贈送室外機(jī)的防雨罩，防雨罩統(tǒng)一印有“**傾情奉獻(xiàn)”字樣。進(jìn)行社區(qū)服務(wù)，真情奉獻(xiàn)，樹立形象，宣傳帶動。

（5）大范圍的贈禮、特價(jià)銷售活動。此外，每天搞一個小時(shí)的競價(jià)銷售活動，提前預(yù)告，賣場拍賣。

（6）“空調(diào)節(jié)親情電話”——購買空調(diào)的用戶，均可獲贈一個月的氣象信息，每天一次（晚上7：45）。老用戶可享受兩個周的氣象信息。此活動與電信公司合作，通過預(yù)交一定的費(fèi)用，定時(shí)向客戶留下的電話號碼播放氣象信息、穿衣指數(shù)、防曬指數(shù)、舒適度指數(shù)、空氣污染指數(shù)、上下班天氣預(yù)報(bào)等信息。

（7）每天早8：00第一個打入空調(diào)電話者，為幸運(yùn)“采風(fēng)”者，可享受半價(jià)優(yōu)惠，讓人驚喜，感受刺激。

（8）盛大的開幕儀式和展銷活動。

3．會員“購物積分假日游”活動，從活動推出日開始，累計(jì)會員購物金額，凡購物滿XX元者，贈價(jià)值120元旅游票一張；購物滿5000元者，贈價(jià)值120元旅游票兩張；購物滿8000元者，贈價(jià)值120元旅游票三張。把活動方案與商品信息通過中郵專送廣告，傳達(dá)到每位會員，以期引起他們的廣泛參與。

4．“買一件t恤，獻(xiàn)一元愛心”---淄博**購物廣場t恤義賣活動。五一節(jié)前后，在廣場上舉行義賣活動，每天拿出一定的件數(shù)，所賣款項(xiàng)將捐贈給希望工程，活動由團(tuán)委組織實(shí)施。

5．“休閑運(yùn)動系列時(shí)裝展”利用**禮儀時(shí)裝模特隊(duì)，選擇休閑、運(yùn)動、時(shí)裝在廣場表演，配合賣場銷售，主推二商場休閑和三商場體育時(shí)裝類，造勢銷售。

6．“糖酒副食”、“洗化”類商品，是五一節(jié)消費(fèi)的重頭戲，為有效組合連帶銷售，推出**“食品周”和**“關(guān)愛肌膚，靚麗生活”洗化熱買月。利用特價(jià)或半價(jià)拉動購買。

7．建立**購物廣場網(wǎng)站。全程報(bào)道**購物廣場五一節(jié)的促銷活動。

五、廣告宣傳

1．經(jīng)濟(jì)臺《**信息港》欄目中全面介紹**購物廣場五一節(jié)的各項(xiàng)促銷活動。

2．廣播電臺新聞臺、文藝臺利用半點(diǎn)、整點(diǎn)廣告分別對單項(xiàng)活動進(jìn)行宣傳。

3．利用淄博晚報(bào)、魯中晨報(bào)各做一次整版廣告。

4．營業(yè)現(xiàn)場廣播滾動播出活動內(nèi)容。

5．**網(wǎng)站全程報(bào)道五一節(jié)系列活動。

6．與郵政合作組合各廠家出刊一期專送廣告

7．利用上述媒體新聞報(bào)道。

六、營造賣場形象：

1．裝飾店面。利用絹花制作浪漫五一彩門，費(fèi)用600元左右。

2．天井和一樓天頂處，利用花球裝點(diǎn)，撤下紅燈籠。費(fèi)用1000元左右。

3．彩色氣球裝飾約XX元。

篇2

營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報(bào)告形式。營銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。

一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個部分組成。

1、前言

又可稱為導(dǎo)言，是策劃案的開頭部分。其內(nèi)容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問題；難點(diǎn)是指策劃過程中可能出現(xiàn)的困難與障礙；關(guān)鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn)，明確難點(diǎn)，抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)

2、正文

正文是策劃案的主體，其內(nèi)容主要有：

①起止時(shí)間。說明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開始實(shí)施，到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過科學(xué)推算，既能留有余地，又能講究工作效率。

②地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說明。

③內(nèi)容對象。指明本專題開發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要創(chuàng)意及操作要點(diǎn)，并提出有關(guān)要求。

④方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法，選擇操作的科學(xué)手段，落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對象而定，要因事制宜，力求科學(xué)有效。

⑤程序步驟。安排本專題策劃進(jìn)程，劃分運(yùn)作階段，并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo)，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。

⑥統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況，統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量，盡可能做到勤儉節(jié)約，精打細(xì)算，充分利用，少投高效。

⑦人員責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排，明確責(zé)權(quán)利，落實(shí)到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。

3、結(jié)尾

結(jié)尾是對策劃案的總結(jié)、預(yù)測和建議。其內(nèi)容主要有：

①對策劃案全文作出簡要總結(jié)；

②對策劃案實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題和最終效果進(jìn)行預(yù)測，并提出應(yīng)對的措施；

③對策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見和建議。

4、附錄

附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內(nèi)容主要有：注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料；列出方案實(shí)施中所需參考書目和經(jīng)驗(yàn)材料；指出其他注意事項(xiàng)；展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名，以及最終定案的時(shí)間。

營銷策劃書（一）

一、市場環(huán)境分析

進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財(cái)力，都不會取得好的營銷效果。

二、消費(fèi)心理分析

只有在掌握了消費(fèi)者會因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。當(dāng)前的營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費(fèi)者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實(shí)作模擬中，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。

四、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如當(dāng)前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。

5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。

1)營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品，市場大;生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4)市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

①針對產(chǎn)品當(dāng)前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng);銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻;促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿;

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為xxx萬件，預(yù)計(jì)毛利xxx萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)xx。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品當(dāng)前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

6、結(jié)束語。

選擇直銷公司的關(guān)鍵：一、 公司 二、 產(chǎn)品： 三、 制度 四、 切 入時(shí)機(jī)五、 團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)，工具。

7、附錄。

營銷策劃書（二）

一、活動目的：中秋節(jié)的活動已經(jīng)結(jié)束，由于人們在節(jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節(jié)期間，我商場的銷售思路應(yīng)在日常消費(fèi)品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。

二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶

三、活動時(shí)間：9月30日—10月7日(據(jù)報(bào)紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時(shí)間根據(jù)情況可能隨時(shí)調(diào)整)

四、活動內(nèi)容：

1、國慶節(jié)里樂無邊，精彩大戲隨您看

9.30-10.7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風(fēng)格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節(jié)里大飽眼福!

2、我是中國人，國旗大派送：

國慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺領(lǐng)取小國旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會

10月1日起，惠萬家三樓時(shí)尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請光臨錦上花200*秋裝展示會。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價(jià)、最后清倉

活動時(shí)間：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價(jià)位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。

5、國慶七天樂 歡樂實(shí)惠頌：

國慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。除了菜價(jià)外，出驚爆價(jià)的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時(shí)，根據(jù)惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況

6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應(yīng)獎品：

一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;

二等獎：澳柯瑪洗衣機(jī)一臺

三等獎：電飯鍋一臺;

參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中獎!

國慶節(jié)，逛商場，順便還能拿大獎!

7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜!

曾經(jīng)，因?yàn)槟谴蔚拟袢恍膭?，如今，我要對你?shí)現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個機(jī)會，讓我一生一世對你好!親愛的，我們結(jié)婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝!

凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費(fèi)藝術(shù)照一張。

8、您來購物我送禮：

凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元，或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務(wù)臺領(lǐng)取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計(jì)，每張小票限領(lǐng)一個單品)

篇3

今年上海的化妝品市場，又冒出一個新品——“可采”眼貼膜。奇怪的是，它卻走了一條與化妝品營銷截然不同的路子，按保健品的思維在操作，居然在極短的時(shí)間內(nèi)脫穎而出。這是上海某經(jīng)銷商的“另類營銷模式”，產(chǎn)品按照保健品的樣式包裝，以中藥深層調(diào)理為理論，消除眼袋、黑眼圈與魚尾紋，純粹的保健品訴求。上市初，在通路選擇上不進(jìn)商場，不設(shè)專柜，而是先進(jìn)藥房，待有了一定的知名度，有了一定的銷量后，再進(jìn)超市、商場。目前該商家在上海《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新聞晨報(bào)》等媒體頻頻炒作概念，并在淮海路百盛購物中心推出強(qiáng)檔促銷活動，吸引了不少愛美女士的踴躍參與?？刹裳圪N膜上市不到半年就小有名氣，月回款頗為可觀。實(shí)際上，從開始起到現(xiàn)在，其營銷成本就非常低。

在化妝品競爭如此激烈的今天，這種“另類營銷”方式，確實(shí)有利于快速啟動市場。更為重要的是：該產(chǎn)品能避實(shí)就虛，撇開了保健品的信任危機(jī)，而巧妙的嫁接在化妝品上，當(dāng)化妝品都在談補(bǔ)充水份、維生素C、E、美白時(shí)，它卻在談傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，出其不意，獨(dú)樹一幟。

另一是國外某沐浴用品的，該商家就沒這么幸運(yùn)了。該泡泡浴產(chǎn)品的前衛(wèi)性與概念性都很好，是未來沐浴露的替代品，似乎前景也相當(dāng)可觀。作為全國總，其招商廣告自去年在某全國性報(bào)刊上刊登以后，確實(shí)網(wǎng)羅了各地不少分銷商，而且是現(xiàn)款提貨，出手了很多貨品。但由于沒有采用有效的營銷策略，沒有相應(yīng)的策劃方案出臺，無法輔助各地經(jīng)銷商開發(fā)市場，這些產(chǎn)品就被擺放在商場、超市里，等待消費(fèi)者好奇的選購。遺憾的是，半年后，各分銷商因庫存積壓太多，有的甚至達(dá)到90%的庫存率，產(chǎn)品瀕臨過期。其公司的退貨政策也不理想，無退貨保證，其他分銷商也不敢冒然進(jìn)貨。目前，該公司處境日益艱難，每月的固定開支十幾萬，員工的工資也難以支付。開業(yè)一年有余，虧了近兩百萬。今年5月初又在全國性報(bào)刊上登招商廣告，前景如何，暫時(shí)還很難定論。

兩家都是經(jīng)營化妝品，卻得到了截然不同的結(jié)局，對與商界、企業(yè)，對我們營銷策劃人，都很有研究價(jià)值，所以今天特別奉上，與各位朋友共勉。

在今天，同類產(chǎn)品競爭異常激烈，消費(fèi)者無所適從，一種產(chǎn)品想不通過有效的營銷策劃，就輕易地占領(lǐng)市場，的確不再存在。

篇4

一、廣告策略與會展?fàn)I銷策劃的概念和作用

（一）廣告策略的概念和作用

廣告是市場營銷的重要組成部分，發(fā)揮出的作用是不可替代的。隨著如今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場競爭力的加強(qiáng)，廣告在市場上不斷地影響營銷觀念。優(yōu)秀的廣告策略有助于企業(yè)開發(fā)和營銷，也可以相對應(yīng)的滿足經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展時(shí)代。廣告作為一種促銷手段，可以對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，提高銷量。通過廣告可以推出綠色環(huán)保健康的消費(fèi)理念，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者的理性消費(fèi)的理念。廣告在借助現(xiàn)代通信技術(shù)上，使得廣告具有藝術(shù)氣息，為我們的生活帶來藝術(shù)色彩。并且廣告創(chuàng)意，能夠強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。

（二）會展?fàn)I銷策劃的概念和作用

會展?fàn)I銷策劃是近年來出現(xiàn)的新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，隨著我國市場發(fā)展的日益多元化，會展?fàn)I銷的地位變得越來越重要。會展?fàn)I銷是企業(yè)為了吸引客戶，為了提高品牌價(jià)值與影響力，通過價(jià)格方面、服務(wù)方面、形象設(shè)計(jì)方面和宣傳等手段進(jìn)行的推廣活動。會展?fàn)I銷通過會展的方式向消費(fèi)者或者同行展示自己的產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品的銷售量，另一方面也可以提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。

（三）廣告與會展策劃相結(jié)合

在開展?fàn)I銷活動的過程中，要做好廣告的宣傳活動，這是會展策劃中必不可少的一部分，會展就好像是產(chǎn)品，只有讓廣大的參觀者認(rèn)識到產(chǎn)品，才能被熟知，被使用，現(xiàn)在已經(jīng)不是“酒香不怕巷子深”的時(shí)期，企業(yè)只有提高自身的形象，才能為宣傳起到好的效果。

二、廣告在會展?fàn)I銷策劃活動開展中的運(yùn)用

（一）對廣告策略的定義進(jìn)行分析，廣告策略在不同時(shí)期、不同層次、不同目的上采取不同解決的方式方法，對商品進(jìn)行特點(diǎn)的表述，抓住消費(fèi)者的需求和眼球。廣告策略是具體化的，不是大話的理論，在落實(shí)實(shí)際上，具有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，應(yīng)該具體問題具體分析。廣告雖然具有創(chuàng)意和創(chuàng)新意識才能別具一格，抓住消費(fèi)者的眼球，但廣告策略是與實(shí)際理論狀況的結(jié)合下，進(jìn)行科學(xué)分析后制定出來的。廣告策略并不能完全知道企業(yè)的會展?fàn)I銷，只是作為一個還不成熟的廣告計(jì)劃，它的系統(tǒng)性和全面性還是比較欠缺的。廣告策略作用的好與壞，決定著會展?fàn)I銷策劃活動過程的質(zhì)量，和結(jié)果的表現(xiàn)。因此，怎樣對廣告策略進(jìn)行好的運(yùn)用變得十分關(guān)鍵。進(jìn)行廣告活動，要先進(jìn)行調(diào)查然后在戰(zhàn)略上進(jìn)行制定，在廣告效果上進(jìn)行評測。廣告策略是廣告活動的基礎(chǔ)，它的具體目標(biāo)是確定廣告的對象、目標(biāo)和計(jì)劃。相比于廣告事業(yè)發(fā)達(dá)國家，我國廣告事業(yè)發(fā)展歷史較短，廣告策劃還沒有變?yōu)橐环N科學(xué)的管理活動。但隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場發(fā)展的國際化趨勢，市場細(xì)分化的出現(xiàn)，消費(fèi)者需求的多樣化發(fā)展，信息時(shí)代里新型的廣告媒體的出現(xiàn)，廣告模式也要變的科學(xué)化。我國順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，廣告策劃的專業(yè)水平不斷地提高，效果也日益明顯。

（二）進(jìn)行市場策劃。在進(jìn)行市場策劃之前，要確定好受眾的對象，了解市場定位，會展?fàn)I銷也需要變化，僅僅是進(jìn)行一些簡單的宣傳工作是不夠的，例如發(fā)傳單，打電話，要把更多的精力投放在宣傳工作上，可以進(jìn)行會議推介，還可以上門拜訪進(jìn)行調(diào)查進(jìn)行一些宣傳工作，要讓前來參觀的企業(yè)對會展產(chǎn)生信任感。

（三）觀眾組織的策劃。不僅是針對一些來參觀的企業(yè)，對于那些來參觀的觀眾也要策劃不同的方案。這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)注的重點(diǎn)，如果要想辦好展會，就要應(yīng)對觀眾做出一個策劃方案，要對廣大群眾進(jìn)行宣傳，這是策劃的重點(diǎn)，觀眾可以分為消費(fèi)觀眾，專業(yè)性觀眾，和普通觀眾。如果策劃辦得好，觀眾也有大的商業(yè)價(jià)值，要把目標(biāo)放得更加長遠(yuǎn)，經(jīng)常和群眾保持聯(lián)系，深入了解群眾掌握群眾的需求，在進(jìn)行策劃工作時(shí)，要科學(xué)宣傳，把宣傳的時(shí)間放在不同的時(shí)間段，還要留有空閑時(shí)間，宣傳工作要持續(xù)進(jìn)行才能產(chǎn)生好的效果。對于一些宣傳的傳單，需要的印刷品，一定要保證質(zhì)量，才能發(fā)揮效果。

（四）為了更好地實(shí)現(xiàn)廣告活動的目的，會展活動應(yīng)該對以往的活動進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和分析，為了很好地開展會展活動，應(yīng)該遵守一些原則。要注重會展活動產(chǎn)品的銷售和品牌效應(yīng)的樹立，企業(yè)本身需要制定一個縝密的計(jì)劃，并且做好長期艱苦奮斗的努力，會展是使企業(yè)獲利關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)需要建立好良好的企業(yè)形象，企業(yè)通過公關(guān)活動和會展活動來進(jìn)行宣傳，有助于樹立一個良好的企業(yè)形象，并且在宣傳中，可以對主要產(chǎn)品進(jìn)行推廣，以達(dá)到商品的銷售目的。

廣告在會展?fàn)I銷策劃中的作用是十分重要的。在會展?fàn)I銷策劃中廣告能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)商品被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，進(jìn)而推動企業(yè)的發(fā)展，也有利于市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。企業(yè)要做到創(chuàng)新發(fā)展，完成對商品價(jià)值的宣傳，和對企業(yè)形象的樹立，可以提高企業(yè)在整個市場競爭中的地位。

作者:李巖 單位:西安歐亞學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇5

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案書范文1一、前言

全球現(xiàn)正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機(jī)?各行各業(yè)都使出渾身解數(shù)、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機(jī)無限、雖然本業(yè)還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創(chuàng)意的行銷方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道。小而美的企業(yè)也可能當(dāng)主角了。也許你已經(jīng)來不及成為現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對有機(jī)會成為網(wǎng)絡(luò)上的知名品牌.

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來越多的改變我們的生活，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉(zhuǎn)變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來，即要實(shí)現(xiàn)你在WEB上工作到WEB為你工作這一重大轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)資源的利用程度已經(jīng)可以很大地決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷才剛剛起步，尚未形成一套完整的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和方案，因而需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò)行銷計(jì)劃，以期能使傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)地集合。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能提供機(jī)遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續(xù)不斷地觀察與適應(yīng)變化著的環(huán)境。

1、市場環(huán)境分析

我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成為世界第三大黃金消費(fèi)國,照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人吃驚.據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發(fā)達(dá)地區(qū)的2億消費(fèi)者計(jì)算，也才達(dá)到25,000人才有一家金店,在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾,中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少,僅達(dá)到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等.中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特別鐘愛，除了購買項(xiàng)鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設(shè)比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎.但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點(diǎn)形式站主要地位，一些大的商場等也設(shè)有專柜，這些方式都是傳統(tǒng)的行銷，在e化的當(dāng)今時(shí)代似乎有點(diǎn)落伍。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了生機(jī)，另外人民銀行也對黃金報(bào)價(jià)改為每周一次，使黃金價(jià)格更貼國際行情。

2、企業(yè)形象分析

2.1公司簡介

某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè)，亦是人民銀行系統(tǒng)首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔、造紙、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工能力處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，是國家黃金、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬、貴金屬貿(mào)易及相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的上市公司。

某金銀公司現(xiàn)已發(fā)展成為擁有高賽爾標(biāo)準(zhǔn)金條，金銀制品創(chuàng)新制作、系列收藏珍品的設(shè)計(jì)開發(fā)及貴金屬國際貿(mào)易于一身的綜合性企業(yè)，市場已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區(qū)。

2.2我們的理念

公司信奉創(chuàng)造市場，與伙伴分享的經(jīng)營理念，秉承吾以精誠鑄真金的經(jīng)營之道，與我們的股東、員工、客戶、供應(yīng)商齊心協(xié)力，精誠合作，開辟市場，共享利益。

2.3我們的團(tuán)隊(duì)

公司啟用德才兼?zhèn)洌ú攀怯玫娜瞬艡C(jī)制，管理人員中擁有碩士、大學(xué)本科學(xué)歷的占95%。引進(jìn)優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才，運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)，創(chuàng)建高效率的市場營銷團(tuán)隊(duì)。

2.4我們的榮譽(yù)

某金銀公司致力于為社會創(chuàng)造價(jià)值，以真誠服務(wù)于社會，公司以優(yōu)秀的業(yè)績和規(guī)范的運(yùn)作被評為成都市優(yōu)秀外商投資企業(yè)、獲得成都市高新區(qū)納稅大戶的稱號、成都市雙優(yōu)企業(yè)獎及出口創(chuàng)匯重點(diǎn)企業(yè);由于公司堅(jiān)持誠信經(jīng)營的方針，在資信等級評級中被授予AAA級。

2.5公司前景

隨著中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)逐步接軌，中國黃金市場的穩(wěn)步發(fā)展，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于創(chuàng)新、進(jìn)取、誠信經(jīng)營，為發(fā)展黃金投資市場，加快西部經(jīng)濟(jì)大開發(fā)，起到積極領(lǐng)先的作用，積極開拓高賽爾牌金條市場及金銀制品，為進(jìn)入中國黃金企業(yè)十強(qiáng)努力進(jìn)取。

3、產(chǎn)品分析

本公司金條買賣為西部黃金市場開辟了新的投資渠道;本公司可以利用自身的路透信息終端在第一時(shí)間為投資者獲取準(zhǔn)確的世界貴金屬市場信息，方便快捷地提供黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財(cái)咨詢服務(wù)。

本公司引進(jìn)國際先進(jìn)的全套電鑄工藝生產(chǎn)線，采用德國先進(jìn)的工藝、原料、技術(shù)，具備國內(nèi)一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術(shù)，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造20xx年藍(lán)帶中國足協(xié)杯金杯，而且由本公司制作的四羊方尊、樂山大佛等精品已被國家部委作為出訪外交時(shí)的國禮贈品。

本金銀制品制造優(yōu)良、價(jià)格合理、信譽(yù)度高，可為客戶提供全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做、開發(fā)、設(shè)計(jì)高檔純金銀工藝品、禮品、紀(jì)念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品。

4、競爭分析

按本公司的實(shí)力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入。我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運(yùn)作與世界K金王國首飾制造商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將著名品牌OROP引進(jìn)中國市場，并已在國內(nèi)注冊了OROP商標(biāo)。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權(quán)。實(shí)現(xiàn)原料、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝，占領(lǐng)國內(nèi)K金精品市場;運(yùn)用OROP品牌的設(shè)計(jì)優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的成功，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌。具有起點(diǎn)高、國際化、專業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn)，是中國珠寶上市公司進(jìn)軍國際市場、參與國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案書范文2一、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

當(dāng)前，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目沒有一個系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識，沒有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃，縱觀國內(nèi)整個飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間。

在國內(nèi)很少人知道廈門美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個月)建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式

(一)營銷目標(biāo)

1、項(xiàng)目意義

借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招商提供足夠的意向客戶。

借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。

最終銷售需要靠線下。

2、整體思路

針對采購客戶和客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個營銷型網(wǎng)站。

立足搜索引擎采取競價(jià)和SEO兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動傳播。

3、目標(biāo)客戶

飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。

4、產(chǎn)品定位

保健促增長，安全綠色環(huán)保。

(二)渠道策略

飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體情況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。

1、業(yè)務(wù)流程

網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)-網(wǎng)站推廣-目標(biāo)客戶獲取信息-訪問網(wǎng)站-網(wǎng)上或電話咨詢-線下約談-成交-售后服務(wù)-轉(zhuǎn)介紹

網(wǎng)絡(luò)只是為客戶提供初步溝通，篩選客戶的同時(shí)順利入圍客戶的選擇名單，并獲取客戶資料，線下約談更為重要。

2、網(wǎng)站內(nèi)容策劃

網(wǎng)站主要由7個部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。

網(wǎng)站首頁公司概況、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心

公司概況公司簡介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽(yù)表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)

產(chǎn)品中心產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹

技術(shù)中心生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員

行業(yè)動態(tài)綜合財(cái)經(jīng)、飼料添加劑市場、網(wǎng)站通告、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論客服中心用戶注冊及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢與解答)、投訴與建議、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。

聯(lián)系我們公司名稱、公司地址、聯(lián)系電話、傳真、郵箱、網(wǎng)址

(三)400電話申請(由貴公司完成)

400電話可以提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強(qiáng)客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費(fèi)電話升級版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一。

400電話要在網(wǎng)站建成之前申請成功。

三、網(wǎng)站推廣策略

采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：

1、百度

百度競價(jià)投放、SEO優(yōu)化自然排名、百度知道、百度貼吧、百度百科等。

2、行業(yè)網(wǎng)站

飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。

3、新聞門戶

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁入口。

4、B2B平臺

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺做推廣。

5、其他輔助

通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺等做常規(guī)日常推廣。

四、網(wǎng)站推廣效果評估

網(wǎng)站上線運(yùn)營3個月后，初步預(yù)計(jì)能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個月后，網(wǎng)站每天可以積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

同時(shí)，不管是批發(fā)還是采購，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案書范文3一、公司簡介

本公司以與綠色同行，與自然為本為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護(hù)大自然。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創(chuàng)建于20xx年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。

二、公司目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年)，力爭銷售收入達(dá)到1億元，利潤比上年番一番(達(dá)到3000萬元)。

2.市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴(kuò)展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場營銷策略

1、目標(biāo)市場中高收入家庭。

2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以綠色為主。

5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7.廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識。

8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

10.營銷研究調(diào)查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略

經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國與綠色同行網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施:

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算:

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

(4)網(wǎng)上反饋信息管理。

(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營銷活動。

(6)對公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營銷支持。

(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

3.在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?jì)，我們的營銷預(yù)算主要來自于：

(1)人員工資

(2)硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

(3)軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

(二)綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;

(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果;

(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會，實(shí)現(xiàn)在線交互。

(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

1.制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;

(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

(7)如何保持較低的宣傳成本。

2.我們可以借助的手段：

(1)搜索引擎登錄;

(2)網(wǎng)站間交換連接;

(3)建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣;

(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳;

(5)通過新聞組進(jìn)行宣傳;

(6)在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;

(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

(8)借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

1.評估內(nèi)容包括：

(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;

(2)網(wǎng)站推廣是否有效;

(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;

(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

(6)公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。

2.評估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運(yùn)用，將可對公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

篇6

一、技術(shù)突破

客戶雖然請外腦協(xié)助解決一些自身不能處理的問題，但客戶也有自己的經(jīng)驗(yàn)，有沖突很正常?？蛻籼籼薜脑螂m然有時(shí)很復(fù)雜，但大多數(shù)是因?yàn)槲覀兊淖稍兓虿邉澋确?wù)，沒有滿足客戶需求而引發(fā)的。有些需求是潛在的，客戶有時(shí)為顧全其他而言不由衷，提高溝通技術(shù)是改變被動局面的有效途徑。

1．步步溝通　大事化小

咨詢或策劃公司接了項(xiàng)目后，不要自以為是蒙頭干活，最好每一個重要步驟都應(yīng)和客戶溝通。這樣一方面我們能徹底了解客戶的意愿，另一方面因?yàn)槊恳粋€重要步驟都與客戶達(dá)成了共識，最后整個營銷方案出臺后，就不存在說服客戶認(rèn)同方案；只剩下大家一起來落實(shí)方案，如何執(zhí)行的問題了。通過分層處理步步溝通把一個大的難題化成了小的障礙，就會較容易解決和客戶的分歧。這種方法很簡單卻很有效。

可能有人會說：“步步溝通！誰不會！誰不知道！如果真象你講的這樣做，不太麻煩了嗎？有可操作性嗎？”我可以確定的告訴大家許多策劃一次通過，主要得益于提前在重點(diǎn)思路上客戶已認(rèn)同；就像我們到陌生地方不停向行人打聽目的地一樣，多問幾次會避免多走彎路，看似麻煩實(shí)為明智省力之舉。

2．有憑有據(jù)，現(xiàn)場演示

處理客戶異議改變被動局面的另一個辦法就是用事實(shí)說話。舉個簡單例子：曾為一個哈藥四廠產(chǎn)品的客戶做當(dāng)?shù)仉娕_的投放計(jì)劃。為了達(dá)到效果同時(shí)也為客戶節(jié)省資金，決定廣告除了每天固定15次整點(diǎn)滾動播出外；20分鐘的專題客坐，不固定播出時(shí)間段。這樣本來播一次的費(fèi)用就可播五到六次。實(shí)際上這種利用垃圾時(shí)間的宣傳手法，在電視媒體早已司空見慣，電臺較少一些不引人注目而已，現(xiàn)在還沒有被他人用爛；也正因此宣傳效果還不錯?？纱丝蛻粢灿性S多作電臺廣告的經(jīng)驗(yàn)對我們的安排深不以為然，堅(jiān)持要按他的要求辦，否則就不做。我相信對此類安排自己更專業(yè)些，如果順?biāo)浦塾峡蛻舻囊庖娚瞎潭〞r(shí)間，宣傳效果估計(jì)不會太好且費(fèi)用不菲。雖然我們沒有經(jīng)濟(jì)損失，但客戶會懷疑我們其它方面的工作，可能一個潛在的長期客戶就會從此流失掉。為了說服他改變主意，光講道理肯定無濟(jì)于事。我想有憑有據(jù)拿出真材實(shí)料，才能贏得客戶認(rèn)可。為此，首先給他聽了近來節(jié)目錄音，接著和他一起作隨機(jī)的收聽人群調(diào)查，最后給他計(jì)算廣告價(jià)值；經(jīng)過一個個鐵的事實(shí)證明我們的方案更勝一籌，客戶最終同意了我們的安排。

3．佯裝不滿　堅(jiān)持一下

有時(shí)客戶的埋怨指責(zé)是為了其它目的如：想少付服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)等。一味的迎合，反到助長其邪惡之念。如果感到有這種苗頭，必須堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。我們的態(tài)度如果強(qiáng)硬一些，客戶計(jì)窮往往就會回頭。另外，客戶有時(shí)提出異議，實(shí)際上究竟誰的效果好他也心理沒底；因此我們計(jì)劃好的方案努力堅(jiān)持一下，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中客戶往往也就同意了。

4．以曲為直　間接突破

有些企業(yè)本身在營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上就很全面。什么市場部、企劃部、銷售部一應(yīng)俱全。為這樣的企業(yè)服務(wù)時(shí)，如果直接說對方的不足，往往會設(shè)置障礙增加我們方案的執(zhí)行難度。有些咨詢項(xiàng)目需得到方方面面全力配合。先順著對方的意圖，以曲為直，然后通過放大或縮小對方的觀點(diǎn)，來暴露對方的缺點(diǎn)和錯誤，讓其不能自圓其說，往往能取得不錯的效果。有時(shí)我們給企業(yè)服務(wù)就像醫(yī)生為病人療傷；手術(shù)是要動的，打麻藥也是必須的。

二、變革策略

突破困境沒溝通是萬萬不能的，但有時(shí)光靠溝通也是解決不了問題的；蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：如果在溝通的技術(shù)上不能突破，那企業(yè)要想變被動為主動就要調(diào)整策略。

1.延伸服務(wù) 走向雙贏

咨詢公司為企業(yè)做全案策劃后，雖然進(jìn)行了深度的溝通，可對于大項(xiàng)目客戶不可避免會擔(dān)心策劃成功的可能性。這時(shí)通過協(xié)商將服務(wù)延伸是一個很有效的辦法。一些經(jīng)常為醫(yī)藥保健品行業(yè)服務(wù)的咨詢公司不僅搞咨詢策劃，而且在一些城市設(shè)立銷售分公司；當(dāng)一些客戶策劃方案搞好后，首先和客戶協(xié)商在其下的銷售分公司打造成樣板市場。樣板市場的成功，不僅極大鼓舞了客戶對策劃案的信心，也加強(qiáng)了對我們所服務(wù)的信任度?，F(xiàn)在國內(nèi)有好幾家大的咨詢公司，已開始了這種先接活策劃，后打造樣板市場甚至分銷的延伸服務(wù)鏈的運(yùn)作模式。據(jù)調(diào)查都取得了不錯的效果。

2、量化指標(biāo) 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

咨詢公司被動的主要原因之一是運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)幾乎都在出資方。咨詢公司一個案子完成后，拿到報(bào)酬往往就萬事大吉了；而出資方的大投入才開始進(jìn)行。即使是全案策劃全程服務(wù)，方案失敗了咨詢公司可以找個諸如執(zhí)行不力等理由一推了事，倒霉的只有出資方；因此也無怪乎客戶吹毛求疵般挑剔。如果咨詢公司能和出資方通過把服務(wù)量化共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法合作，就會在合作中變?nèi)鯙閺?qiáng)。這樣的合作現(xiàn)在雖不普遍，但也并非鳳毛麟角。曾經(jīng)碰到好幾個這樣的事例。

某某新式鞋油作推廣時(shí)，由于商資金匱乏左思右想后，發(fā)現(xiàn)市里面的擦皮鞋的民工比較多。如果能免費(fèi)給他們試用，且做一批統(tǒng)一規(guī)格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上廣告將在城市升起一道亮麗的風(fēng)景。雖然擦皮鞋市容不允許，但現(xiàn)實(shí)客觀存在，就不如有條不紊的管理起來，更利于城市建設(shè)。方案費(fèi)用不高，算起來也就是二萬出頭，可客戶猶猶豫豫不決。策劃人自信此方案成功機(jī)率很大，于是向他保證風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，如果失敗不要他一分錢的策劃費(fèi)；而且付他一部分的損失。如果成功，除原協(xié)商的報(bào)酬外須按銷售額的一定百分比另外支付獎金。如此決定客戶信心大增，策劃人也全力以赴。因?yàn)閺膩磉€沒有誰統(tǒng)一過擦皮鞋的箱子，此事引起了當(dāng)時(shí)幾家媒體的注意；對此舉各抒己見雖褒貶不一，可產(chǎn)品的知名度無形中得到極大的提升。通過擦皮鞋民工的試用，許多人不僅聽說而且了解了某某鞋油的好處，各大商場及便利店的銷量也直線上升。

共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是化被動為主動的很好方式。據(jù)了解有一些專門為房地產(chǎn)策劃的咨詢公司，現(xiàn)在就經(jīng)常利用這種先把服務(wù)目標(biāo)量化的方式，比如：“保證落實(shí)方案后，商品房的入住率達(dá)到百分之幾?！比缓蟛扇∠蚩蛻糁Ц讹L(fēng)險(xiǎn)金的方式和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果策劃不成功風(fēng)險(xiǎn)金歸客戶，如果成功則客戶一部分利潤歸咨詢公司。這種包銷的方式，雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但確實(shí)很有效。

當(dāng)我們認(rèn)為方案很優(yōu)秀時(shí)，如果溝通不能獲得客戶認(rèn)可，最好的方法就是和客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。不過這種大智大勇的手筆決不是一般公司所能操作；至于實(shí)力較弱的咨詢公司希望通過這些例子，摸索到一些更適合于自己的方法。

三、提升水平

另外咨詢公司近來的弱化趨勢也跟行業(yè)內(nèi)魚龍混雜，服務(wù)水平層次懸殊等密切相關(guān)。以上雖講述了一些在技巧或策略上的方法，但對許多咨詢公司來說最有效的辦法還是提高自己的服務(wù)水準(zhǔn)，只有這樣才能更多地贏得客戶。

1、策劃重在操作

這一方面指方案本身是否容易落實(shí)，另一方面也要看客戶有無能力落實(shí)。有的方案很有創(chuàng)意，但因客戶承受不了投入費(fèi)用，變成廢紙一張。

2、減少賭徒心態(tài)

有些策劃者對方案能否成功不置可否，也無怪乎走向被動。誠然營銷運(yùn)作中有時(shí)不免夾雜運(yùn)氣成份，但就像孫子所說：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。自己本沒有勝算自然不能讓客戶信服。

3、創(chuàng)新精益求精

營銷策劃本來就是為客戶服務(wù)，多備些方案供客戶挑選，也給自己留有余地?？蛻魶]有傻子，不要懷疑客戶的水平，能感動消費(fèi)者的方案肯定也能感動客戶。

篇7

水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對生活品質(zhì)的要求也越來越高，飲用水成了一個巨大的市場。傳統(tǒng)“水”市場充斥著幾十乃至上百個品牌，市場還需要“水”嗎？來自俄羅斯的赤塔泉水封閉型股份公司帶著這個問題以及他們的礦泉水產(chǎn)品“K卡-7”來到了中國。他們急需了解中國的市場，了解中國人的消費(fèi)心理，在市場上打響他們的獨(dú)特水品牌，同時(shí)，他們也要龐大的待選經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。于是，2006年夏天他們帶著產(chǎn)品介紹走進(jìn)了麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)。恰逢這一年是中國的“俄羅斯年”。

對于只要稍微了解市場行情的人來說，大家都知道現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水市場無疑是無利可圖的，各種大品牌已經(jīng)占領(lǐng)了大份額的市場，而地方性的小品牌也牢牢占據(jù)著區(qū)域性二線市場，整個行業(yè)呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)。但是，當(dāng)我們拿到“K卡-7”的產(chǎn)品介紹時(shí)，大家不禁眼前一亮——這不只是單純的礦泉水，它的實(shí)質(zhì)已經(jīng)完全超出了普通飲用水的概念。K卡-7的水源形成于距今6500萬年左右的白堊紀(jì)時(shí)代，水體中含有豐富、均衡礦物質(zhì)和微量元素，并含有二氧化碳?xì)怏w，經(jīng)過科學(xué)家試驗(yàn)鑒定，對人體具有很好的理療保健價(jià)值，能夠預(yù)防心血管及很多其他疾病，因此，被稱為世界上第一個具有療養(yǎng)保健價(jià)值的礦泉水。

但是，光有產(chǎn)品打不開市場，消費(fèi)者不可能每個人都去仔細(xì)看產(chǎn)品介紹，擺在貨架上甚至不會有人注意。怎樣讓這樣一個陌生的國外品牌被中國人了解，怎樣用最鮮明的性格標(biāo)注這個非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，怎樣定位這種高品質(zhì)飲用水的消費(fèi)人群，怎樣發(fā)掘潛在市場，怎樣讓經(jīng)銷商們對它有信心，諸多問題擺在大家面前，需要一一攻破。這是一場悄無聲息的戰(zhàn)爭，所有的策劃人員蓄勢待發(fā)。

健康的奢侈品

這是一個看似普通的新產(chǎn)品推廣招商問題，而其實(shí)它太不普通。K卡-7是一種全新的飲用水，完全區(qū)別于傳統(tǒng)純凈水、礦泉水。它的出現(xiàn)將打破飲用水市場的傳統(tǒng)概念和結(jié)構(gòu)。但是，在推入市場之前，首先需要解決的問題是：K卡-7將要面對的是一個怎樣的細(xì)分市場？對于哪一類人群來說它會最有吸引力？為此，策劃人員到許多超市、商場的飲用水貨架進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，得出準(zhǔn)確結(jié)論：高端市場幾乎還是一塊處女地。

據(jù)社科院亞健康研究中心的一份調(diào)查顯示，城市健康人群占16%，非健康人群占14%，亞健康人群占70%(其中輕度患者約占40%，慢性患者約占30%)，城市人口的生活節(jié)奏加快、經(jīng)濟(jì)收入增長的同時(shí)，健康狀況也受到嚴(yán)重威脅。這其中，中產(chǎn)階級人群的健康狀況尤其值得擔(dān)憂。越來越多的人們注意到這個問題。生活質(zhì)量是中產(chǎn)階級所非常關(guān)注的，對于他們來說，健康顯得格外珍貴。策劃行業(yè)是一個全新的有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)。知識改變命運(yùn)，智慧創(chuàng)造財(cái)富！投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，利潤高是營銷策劃行業(yè)的真實(shí)寫照，營銷策劃行業(yè)利潤普遍可以達(dá)到50%——300%的利潤。網(wǎng)址：mK.sohu158.com加盟麥肯光華，大樹底下好乘涼，個人想要創(chuàng)業(yè)成功，投資開策劃公司可以讓創(chuàng)業(yè)者名利雙收。與此同時(shí)，我們所面臨的社會正在轉(zhuǎn)為一個社會聯(lián)系和階級限制逐漸削弱的陌生社會，人們?yōu)榱苏宫F(xiàn)自己的社會身份，為了把自己和別人區(qū)別開來而進(jìn)行的商品消費(fèi)行為成為現(xiàn)代消費(fèi)中的重要內(nèi)容，中產(chǎn)階級更是被認(rèn)為成為這種現(xiàn)代消費(fèi)的主力軍。而中國人在這一點(diǎn)上更甚。為什么翻蓋手機(jī)能在中國如此流行？就是因?yàn)楹芏嗳擞X得打完電話時(shí)合上手機(jī)的聲音很氣派，這就是很多中國人的消費(fèi)心理。

結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們就能完全確定，K卡-7將是針對以中產(chǎn)階級為首的特定人群推出的高端消費(fèi)品。

霸道有理

麥肯錫“2006年中國新消費(fèi)者特別報(bào)告”把年收入在4萬元至10萬元人民幣之間的家庭界定為上層中產(chǎn)階級家庭。目前我國中產(chǎn)階級數(shù)量在3000萬左右。據(jù)預(yù)測：到2010年，中國中產(chǎn)階級家庭總數(shù)將達(dá)到1億戶；未來十年內(nèi)，中國的中產(chǎn)階級人數(shù)將達(dá)到3.5億人。所以，做成功了，K卡-7就會是經(jīng)銷商財(cái)富的源泉！

一邊為了體現(xiàn)這種市場價(jià)值，一邊有中國預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院關(guān)于開采源頭飲用此水的居民長壽的論證，又有聯(lián)合國營養(yǎng)組織以及中國營養(yǎng)協(xié)會、中國保健科學(xué)會等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證：稱其為世界上唯一具有保健療養(yǎng)價(jià)值的天然礦泉水，我們完全有根據(jù)打出“世界第一水”的名號。鑒于它是剛剛準(zhǔn)備打入中國市場并定位為高端市場，宣傳風(fēng)格必須大氣，讓經(jīng)銷商們聞之便能體會到一種實(shí)力和信心，并且能讓擬定的潛在消費(fèi)者體會到產(chǎn)品本身的霸氣和優(yōu)越感，我們將招商口號定為“世界第一水，營養(yǎng)中國人”。

“拿來”非傳統(tǒng)

市場定位解決了，產(chǎn)品的概念定位卻遲遲沒有解決。K卡-7不同于一般的純凈水和礦泉水，這一點(diǎn)突出體現(xiàn)在它的營養(yǎng)價(jià)值和保健功能上。但是，它也又不是保健品，本質(zhì)上來說還是一種飲用水。給它一個怎樣的概念名稱才能既不脫離本質(zhì)又區(qū)別于傳統(tǒng)水的類型，讓消費(fèi)者能夠意識到，我們傳達(dá)的不單是一種水的新鮮概念，更是一種全新的健康理念和生活態(tài)度？礦物質(zhì)水這個名稱已經(jīng)被一些品牌用過，并且K卡-7所蘊(yùn)含的營養(yǎng)成分要比市場上普通的礦物質(zhì)水豐富得多。為了一個既能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值又有與眾不同的名稱，策劃人員煞費(fèi)苦心。

我們最想強(qiáng)調(diào)的是：K卡-7不同于普通的礦泉水，它是一種新型的飲用水。鑒于此，我們曾經(jīng)想到了著名的反向命題法，不管是經(jīng)典的“非可樂”七喜，還是時(shí)下婦孺皆知的“非著名相聲演員”郭德綱，都是反向定位的成功案例。但是，只針對漫山遍野的礦泉水提出“非礦泉水”明顯是不合理的，一個是礦泉水這個概念遠(yuǎn)不如可樂一樣具有針對性和經(jīng)典性，二是K卡-7雖說和傳統(tǒng)的礦泉水有很大的區(qū)別，但它歸根結(jié)底不能完全脫離這個概念。那么，“非普通礦泉水”K卡-7的概念名稱如何解決呢？

要為產(chǎn)品找到差異化，更要讓消費(fèi)者對于這些差異化一目了然。腦黃金當(dāng)年的廣告是讓一億人先聰明起來，就象房地產(chǎn)的期房賣夢想一樣。中國人的消費(fèi)心理，起源于中國民族心理的無意識以及民族變遷，消費(fèi)者喜歡買什么樣的產(chǎn)品就取決于你是不是給他一個他想要的夢。那么K卡-7賣的就該是健康的夢。這個夢要在自身的概念名稱上完全顯示出來，就要說得直白，說的讓人懷有夢想，再針對K卡-7含有非常豐富的“營養(yǎng)素”，“全營養(yǎng)素水——不只是礦泉水”這個概念應(yīng)運(yùn)而生。

貴族歸來

高端的市場定位決定了K卡-7非同尋常的品牌核心價(jià)值，這種價(jià)值應(yīng)該符合我們所定位的細(xì)分市場的公認(rèn)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。雀巢咖啡在大陸的銷售量和品牌知名度高于麥?zhǔn)?，而臺灣則正好相反。咖啡這種產(chǎn)品在80年代中后期進(jìn)入大陸，麥?zhǔn)辖?jīng)過市場調(diào)查得出的結(jié)論是咖啡的消費(fèi)人群向往西方受過高等教育，于是他們定位在了群人，將核心價(jià)值定位為“分享”，他們的口號就是“好東西要和別人分享”。而雀巢經(jīng)過市場調(diào)查得出結(jié)論：在中國喝咖啡的是一些暴發(fā)戶。于是他們的核心價(jià)值就成了“味道”，口號是“味道好極了”。不論市場調(diào)查的準(zhǔn)確性比較，我們深知了解所針對的消費(fèi)市場的普遍價(jià)值觀是定位核心價(jià)值的關(guān)鍵。中國的中產(chǎn)階級，或者更直白的說中國的小資們，他們對生活的追求是什么？他們最感興趣的是一種自我身份的展現(xiàn)和對生活品質(zhì)的追求，他們關(guān)注著品位，他們實(shí)踐著時(shí)尚，他們崇尚貴族般的氣質(zhì)，于是，“品位、貴族、時(shí)尚”成了策劃人員公認(rèn)的K卡-7的核心價(jià)值。

既買貴的又選對的

對于招商來說，價(jià)格必然是大家關(guān)心的話題。作為一個剛剛踏入中國市場的全新產(chǎn)品，K卡-7的價(jià)格直接決定了人們的第一印象。西蒙曾經(jīng)指出產(chǎn)品定價(jià)是決定你在市場競爭中成敗的非常重要的因素。制定有競爭力的價(jià)格，是品牌營銷的一個關(guān)鍵，但是我們知道競爭力并不等同于低價(jià)。我們想到了廣州本田的老總說過的一句話：“我非常后悔廣州本田的定價(jià)過高了”，但是反過來說廣州本田的成功也正是因?yàn)槎▋r(jià)高了，造成了供不應(yīng)求的局面。而星巴克作為“中產(chǎn)階級除了家和辦公室之外的第三場所”，將店堂都選在CBD或者五星級酒店旁邊，所以一杯卡布奇諾的價(jià)格可以買一瓶雀巢。作為高端產(chǎn)品的K卡-7，使其定價(jià)明顯高出市場上其他飲用水的價(jià)格，是成就其高端市場的手段。普通的礦泉水、純凈水500ml的超市零售價(jià)都在1元左右，而像屈臣氏也只有不到3元。一方面K卡-7的保健價(jià)值確實(shí)非同類產(chǎn)品可比，另一方面，我們也要讓經(jīng)常購買這種飲用水的人群有一種消費(fèi)后的自豪感和自我展現(xiàn)，總體來說基本需要兩倍于市場價(jià)格作為招商時(shí)的價(jià)格政策，最后500ml的定價(jià)為5.7元。

大樹底下好乘涼

在制定了一系列定位之后，怎樣讓經(jīng)銷商接受是一個關(guān)鍵。正如我們的招商口號：“世界第一水，營養(yǎng)中國人”，我們要讓所有的人感覺到K卡-7的強(qiáng)勢和自信，并且以一個世界級公司的知名度和商譽(yù)來吸引經(jīng)銷商，所以我們要傳達(dá)給的一個概念就是“大樹底下好乘涼”。我們把“完整精細(xì)的商市場運(yùn)作培訓(xùn)計(jì)劃，周密的前期市場啟動準(zhǔn)備，整套產(chǎn)品銷售、市場拓展所需的物料，范圍最廣、最權(quán)威、最有效的媒體推廣計(jì)劃，全面完整、定位準(zhǔn)確、簡單高效的市場方案”放在了招商收冊中，這些都將是對經(jīng)銷商最好的吸引力。并為K卡-7設(shè)計(jì)了招商的具體模式，其中包括無可挑剔的退貨政策和區(qū)域保證政策，這些都是顯示一個國際級企業(yè)的實(shí)力的最好武器。

市場的聲音

篇8

等待時(shí)機(jī)

2000年5月，一個偶然的機(jī)會，梁吉良進(jìn)入了一家臺資企業(yè)開始從事策劃工作――這是梁吉良策劃實(shí)踐的開始。在工作十多天后，由于工作表現(xiàn)十分出色，梁吉良得到了公司上層領(lǐng)導(dǎo)的賞識，被派駐大連，專門負(fù)責(zé)華上服裝公司名為“喬洛小熊”服裝展示會的策劃宣傳工作。不負(fù)重任，經(jīng)過梁吉良的精心策劃和奇思妙想最終大獲成功，“喬洛小熊”品牌童裝在北方成功上市，同年該品牌榮獲“中國十大品牌童裝”的稱號。

“在這之后，梁吉良慢慢地喜歡上了策劃這個行業(yè)，覺得自己非常適合從事這一行，從事策劃可以充分地展示自己的想像力，讓自己的思想全面地融入到自己的創(chuàng)意和想法之中去?！绷合壬硎尽?/p>

在臺灣華上服裝公司工作了近一年的時(shí)間，梁吉良覺得自己的策劃能力在這里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策劃，在華上公司已經(jīng)沒有更大的發(fā)展空間了，雖然華上公司給他開出了不菲的薪水，但他還是義無反顧地選擇了離開。

2001年4月，梁吉良去九頭鳥應(yīng)聘營銷總監(jiān)。在這里工作的兩年中，梁吉良把楚文化和九頭鳥品牌的融合發(fā)揮得淋漓盡致。此后，九頭鳥在短短的一年時(shí)間內(nèi)在北京就有了多家加盟店，生意紅紅火火，每天都是賓客爆滿，絡(luò)繹不絕。老板對其更是信任有加，屢屢被委以重任?！拔耶?dāng)時(shí)真的沒有想到，只是自己的一個創(chuàng)意就可以帶來如此大的改變?！绷合壬χf。

在九頭鳥的這段時(shí)間里，梁吉良親自操刀做了一系列的策劃方案。他的策劃實(shí)力得到了極大的提升，他通過各種實(shí)踐和學(xué)習(xí)形成了自己的策劃理論。在形成了自己的策劃理論體系以后，梁吉良這一次又將走向哪里呢?

尋找商機(jī)

2002年12月26日，梁吉良在北京注冊成立了自己的“佰陽戈”策劃有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下僅有的6元錢。

經(jīng)過近一年的努力，到2003年公司的發(fā)展基本上步入了正軌。這期間梁吉良專門從事各種營銷策劃工作，并擔(dān)任北京80余家中餐連鎖企業(yè)的策劃顧問，策劃指導(dǎo)了百年老字號“百葉居”、中餐典范“蟹老宋”、風(fēng)味餐廳“楚老鍋”等知名餐飲企業(yè)。此外，他還涉足了白酒、服裝、電子、快速消費(fèi)品等多種行業(yè)的營銷策劃。梁吉良的事業(yè)邁上了新臺階。

2006年，全國各地商業(yè)地產(chǎn)方興未艾，大批商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般滋長，可成功率不到15%。難道商業(yè)地產(chǎn)真是一片紅海?

那時(shí)，梁吉良的愛人在麗澤橋天蘭天小商品批發(fā)市場做招商工作。一次很偶然的機(jī)會里，他在與愛人聊天的時(shí)候得知，由于商戶少，位置偏，招商工作進(jìn)行得很不順利，老板都快急死了。 對愛人工作的“天蘭天”市場，梁吉良是有所了解的。他之前給北京著名的楚老郭餐飲公司做宣傳策劃時(shí)，每天都要經(jīng)過天蘭天市場，也看到了天蘭天市場前期的宣傳手冊以及對外宣傳的策略。

梁吉良認(rèn)為:天蘭天市場定位小商品市場成功的可能性不大。一是其所處的麗澤橋商圈不是傳統(tǒng)意義上的繁華商圈，小商品市場重在人氣和客流量，顯然其不具備這樣的條件；二是麗澤橋周邊商圈是傳統(tǒng)的建材商圈，周圍外地人居多，消費(fèi)購買力相對較低，加上附近已有成熟的小商品市場，競爭相對激烈。如要準(zhǔn)確定位，就得另辟蹊徑。

于是，梁吉良與妻子無心插柳的一句閑話，竟引出一個新概念的誕生，這是當(dāng)時(shí)的梁吉良所沒有預(yù)料到的。商機(jī)無處不在，它只青睞有心人。經(jīng)過妻子的穿針引線，2006年12月1日，梁吉良正式接受天蘭天老總侯續(xù)江的委托，擔(dān)任天蘭天市場策劃總監(jiān)。

正所謂萬事開頭難，還沒等梁吉良在策劃總監(jiān)的位置上坐熱，天蘭天市場就遭遇了一場財(cái)務(wù)危機(jī)。因市場定位和策劃的失誤，在三個月內(nèi)因?yàn)檎胁粊砩虘舳荒荛_業(yè)，前期投入的500多萬元早已打了水漂。不僅如此，還拖欠了員工一個多月的薪水，很多員工正在準(zhǔn)備跳槽另覓去處。

梁吉良這才感覺到自己接了個非常棘手的案子，他想之前自己否定天蘭天定位于小商品市場，那就得有自己獨(dú)到新穎的東西，現(xiàn)在該是想辦法的時(shí)候了。

他了解到近幾年我國紡織品服裝出口遭遇反傾銷的問題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順利出關(guān)，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷。國內(nèi)一些從事庫存服裝批發(fā)的商戶，手中的服裝少則三五萬件，多則達(dá)十幾萬件。這些企業(yè)急于解決庫存問題，以便回籠資金，投進(jìn)下一階段的生產(chǎn)。

梁吉良還發(fā)現(xiàn)，很多服裝企業(yè)庫存的銷售途徑，就是在年終時(shí)或者換季等特別時(shí)段內(nèi)，向市場和各級渠道，尤其是一級商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等，這往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動。廠家或經(jīng)銷商處理壓貨的最快捷徑應(yīng)該是通過庫存專業(yè)市場甩賣。根據(jù)北京服裝批發(fā)市場的現(xiàn)狀，大部分服裝批發(fā)商戶沒找到符合自己的專業(yè)市場，這就構(gòu)成市場的缺口――專業(yè)服裝庫存批發(fā)市場。

“北京現(xiàn)有從事儲存、庫壓貨的經(jīng)銷商3000余戶。他們分布在北京各個角落，且以分散經(jīng)營、地下經(jīng)營、小規(guī)模經(jīng)營為主。這些經(jīng)銷商的一個重要的缺失點(diǎn)就是貨源信息，他們的生存靠貨源，所以成立一個能夠集中庫存貨源的專業(yè)市場是眾望所歸的?！绷合壬硎?。

敏銳的市場眼光使梁吉良瞄準(zhǔn)了服裝庫存這一行業(yè)。但是庫存的東西都有陳舊之嫌，看來要賦予其一個全新的概念。叫什么名呢？梁吉良苦思冥想，終于，“尾貨”兩個字跳進(jìn)了他的腦海。梁吉良用其聰明才智，賦予庫存貨物以“尾貨”的名稱，并加以延伸，形成了自己的“尾貨”理論，具有劃時(shí)代的意義。

距離開業(yè)僅剩下幾天而已，在第一次的招商會上，竟然來了26個商戶，對于一個擁有15000平方米、擁有900多個攤位的天蘭天尾貨市場而言，這26個商戶無異于杯水車薪。

12月28日，天蘭天如期開業(yè)，當(dāng)然場面也只能用凄慘來形容了：天公不作美，大雪紛飛，由于商場離麗澤長途汽車站很近，在商場門口附近有大量的民工等車返鄉(xiāng)回家過年。

梁吉良想，反正偌大一個商場也沒人，不如讓他們到商場里面來避避寒。再說，民工兄弟也不容易，于是讓管理人員請這些民工進(jìn)到商場里避寒，此舉也是無心插柳之舉。當(dāng)民工兄弟看到商場里一件羽絨服只賣30元時(shí)，都覺得不可思議，于是發(fā)生了搶購，大部分商品頃刻間被搶購一空。當(dāng)天，個別商戶一天就賣了6000多元錢的貨。

一傳十，十傳百，26個商戶在嘗到“尾貨”帶來的甜頭之余，迅速把這令人興奮的消息紛紛廣傳給其他商戶，在當(dāng)天下午招商會現(xiàn)場，一樓的328個攤位一個半小時(shí)就租出去了。一共三層的市場，每層的招商工作從開始到結(jié)束都沒有超過3小時(shí)。這在商場嚴(yán)重過剩、商業(yè)經(jīng)營場所由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的今天，可謂是招商史上的一次神話。

創(chuàng)造神話般的財(cái)富

天蘭天尾貨市場三個月試營業(yè)期間，市場出貨量已經(jīng)超過1.2億件，銷售額近20億元，到了2007年底，天蘭天的知名度和在尾貨市場的霸主地位已經(jīng)初步確立起來。發(fā)展壯大后的天蘭天尾貨市場成為了商品流通領(lǐng)域和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域里的雙料奇葩，成就了真正具有中國速度的商業(yè)奇跡。

2009年黃金周期間，天蘭天尾貨市場共接待18萬人次，借“五一”黃金周的契機(jī)，蜂擁而至的各地游客在游覽名勝景點(diǎn)之余也不忘到天蘭天尾貨市場里逛一逛，感受一下?lián)屬彸蛢r(jià)名牌的亢奮心情。

天蘭天尾貨市場如此巨大的尾貨吞吐量，已經(jīng)成為中國尾貨市場的晴雨表。2009年突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使服裝生產(chǎn)企業(yè)蒙上陰影。這次金融危機(jī)不但重創(chuàng)了世界經(jīng)濟(jì)，我國經(jīng)濟(jì)也在所難免，服裝出口和服裝零售更是陷入了生存困境。反觀服裝尾貨市場，卻是另外一番景象。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人們的收入普遍降低，都收緊了錢袋，以往的奢侈之風(fēng)有所收斂，重新拾起了中華民族崇尚節(jié)儉、杜絕鋪張的優(yōu)良傳統(tǒng)，紛紛加入到尾貨淘寶的大軍之中。

篇9

一、調(diào)研致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的方向把握

創(chuàng)業(yè)之初，我們常常會想到自己會什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現(xiàn)金，結(jié)果是你的現(xiàn)金投完了，還沒有看利潤的來路，于是你的產(chǎn)品銷 售不出去，你的市場沒打開，這時(shí)你的企業(yè)只能宣布停止。2006年一位臺灣的老板來湖北投資，為一個項(xiàng)目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資 結(jié)束，可市場還沒起動，投的錢已經(jīng)投進(jìn)去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個6000萬的老板為發(fā)員工工資而到處貸款，最后急得肝病發(fā)作，只好放棄企業(yè)經(jīng) 營自行回臺灣去了。這個過程只有一年多的時(shí)間。讓我們感到創(chuàng)業(yè)艱難！

你可能要說，這么大的項(xiàng)目都虧損了，我們還怎么敢創(chuàng)業(yè)？

事實(shí)并非如此，我們常?？吹皆S多人在創(chuàng)業(yè)的過程中并沒有多少錢，但他們成功了。

1992 年，河北一農(nóng)民老王在深圳打工回家時(shí)，在香蜜湖的一個商場看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉(xiāng)有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場老 板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯，訂貨。這時(shí)老王就回家去招集全村的老鄉(xiāng)加工玉米皮手 袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。

臺灣老板為什么失?。恳?yàn)樗麤]作市場調(diào)查，沒作整體規(guī)劃，對湖北省的經(jīng)濟(jì)情況不清楚，市場到底什么不知道。結(jié)果，投的錢用完了還沒啟動市場。老王為什么成功？因?yàn)樗谏a(chǎn)之前就調(diào)查了市場，接下來是生產(chǎn)樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。

創(chuàng)業(yè)并不難，方法是關(guān)鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實(shí)這個思維是錯的。市場營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場需求想起，市場上要什么，我們用什么來滿足市場。

某 省供銷社在81年改革開放時(shí)計(jì)劃在各縣銷售一批自行車， 因?yàn)楫?dāng)時(shí)物資供應(yīng)緊張，每個縣都在爭取指標(biāo)，最后由省供銷社統(tǒng)一分配，每個縣配一千輛自行車，可是有一個縣卻兩個月只銷售出去十幾輛自己車，而其它各縣都 供不應(yīng)求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領(lǐng)導(dǎo)覺得奇怪，親自現(xiàn)場去看到底是什么情況，當(dāng)我們省領(lǐng)導(dǎo)來到商場與顧客交流時(shí)才發(fā) 現(xiàn)，這個縣全縣就沒有平地，整個縣城都是一個江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因?yàn)橄缕缕露忍?。了?到這個情況后，省供銷社領(lǐng)導(dǎo)就在全國各地找電動自己車，后來就用當(dāng)年的電驢子來代替自己車了，不到一個月，這個縣的電驢子銷售一空，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自己車的價(jià)格要 高，利潤要大。于是這個縣超額完成了當(dāng)年上級下達(dá)的銷售任務(wù)。

從上面的銷售情況來看，我們得出一個結(jié)論：創(chuàng)業(yè)時(shí)先要調(diào)研市場，如果不認(rèn)真調(diào)研市場，你不知道市場到底要什么，縱然你有再好的產(chǎn)品，也得不到期望的回報(bào)。

所以，調(diào)研是我們致勝的關(guān)鍵。

那么我們調(diào)研什么？

一 是你準(zhǔn)備進(jìn)入哪個行業(yè)。二是你以什么方式進(jìn)入這個行業(yè)。三是這個行業(yè)現(xiàn)在怎么運(yùn)行。四是你在這個行業(yè)中準(zhǔn)備當(dāng)什么角色，是生產(chǎn)？還是批發(fā)？或是終端銷售。 五是這個行業(yè)有哪些潛在游戲規(guī)則，六是你的經(jīng)營目標(biāo)客戶群在哪。七是你的目標(biāo)客戶群有什么特點(diǎn)，他們的經(jīng)濟(jì)承受力是多大？八是了解你的優(yōu)勢在哪。九是調(diào)查 你的資源有哪些。

有了這些調(diào)查結(jié)果，你就自然知道應(yīng)該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明了。

黃金搭檔開始經(jīng)過調(diào)查就知道市場現(xiàn)象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發(fā)黃金搭檔這個產(chǎn)品來解決這兩個問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。

總之，創(chuàng)業(yè)要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集金，要找好產(chǎn)品，要找好項(xiàng)目，而是對目標(biāo)市場的調(diào)研，調(diào)研致勝，這才是我們成功創(chuàng)業(yè)的第一板斧！

二、策劃致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的策略運(yùn)作

當(dāng) 我們有了好的產(chǎn)品，并不一定我們就有好的銷售，現(xiàn)在市場競爭激烈，常常是我們有很好的產(chǎn)品銷售不出去，是什么原因呢？因?yàn)槲覀儾涣私饽繕?biāo)客戶群體或目標(biāo)客 戶群不了解我們的產(chǎn)品，這都需要我們進(jìn)一步的策劃，正因?yàn)槭沁@樣，我們常常是要在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要開始做營銷策劃，給產(chǎn)品定好位，把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶 的需求點(diǎn)結(jié)合起來，只有結(jié)合起來我們就能銷售暢通無阻。

一九九四年，神農(nóng)架下有家農(nóng)民開辦的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，當(dāng)時(shí)他們只想：深圳這么大的地方， 肯定對神農(nóng)架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農(nóng)架運(yùn)輸了十噸云豆到深圳，每斤兩元的批發(fā)價(jià)（云豆在神農(nóng)架每斤一元的零售價(jià)）可是到了深圳后，由于深圳 人當(dāng)年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當(dāng)然就沒人買，時(shí)間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當(dāng)心云豆變質(zhì)，心急如燎的老板找到當(dāng)時(shí)在深 圳做平安營銷經(jīng)理的我，我?guī)退鞒隽巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的深圳人很喜歡在陽臺上種花，同時(shí)又 想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳各小區(qū)去一邊展 覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區(qū)賣得很好。最后，他們選了一個周末，將花種市場的各老板叫過來看看他們的花種銷售情況，然后以每斤三元批發(fā)給當(dāng)?shù)鼗ǚN 銷售商，就這樣，神農(nóng)架的十噸云豆在深圳一個多星期就當(dāng)花種銷售一空了。

當(dāng)我們在創(chuàng)業(yè)的過程中遇到銷售障礙時(shí)，最核心的工作還是先從市 場調(diào)查入手，當(dāng)我們找到突破口時(shí)，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區(qū)的促銷會觀眾不是消費(fèi)者而是經(jīng)營者。顯然 這是一個完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點(diǎn)中（食品、花種等）找到與市場需求的對接點(diǎn)，再選擇一個好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農(nóng)架老板的 云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。

我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產(chǎn)品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)對接，而是大量做廣告，結(jié)果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。

海 爾冰箱曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題，這已經(jīng)是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時(shí)震驚，大報(bào)小報(bào)宣傳，結(jié)果呢，我們不 僅相信了海爾的質(zhì)量，更相信的這個品牌。于是這么多年來，海爾產(chǎn)品銷售一直處于同行前列。現(xiàn)在我們想想，如果當(dāng)時(shí)張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然 不知，會有這么好的市場效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱也是一個策劃活動，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級階段。

市場營銷的原理告訴我們：當(dāng)市場需求點(diǎn)與我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)能對接時(shí)，我們需要讓目標(biāo)客戶群知道我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪，這個過程需要我們策劃，所以常?？吹缴虉鰰写黉N活動，當(dāng)然這只是營銷策劃里很小的一部分。

不管是小企業(yè)還是大企業(yè)，如果我們創(chuàng)業(yè)，都要做好整體策劃工作，但這個工作不是每個人都會的，所以我們要找專業(yè)的人來做策劃，讓我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)相對接。

所以就創(chuàng)業(yè)而言，策劃致勝，這是我們老板成功創(chuàng)業(yè)的第二板斧！

三、銷售致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的命脈掌控

前 面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續(xù)下去，資金鏈出現(xiàn)了嚴(yán)重?cái)嗔?，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經(jīng)辭職到深圳打工，可是到了 深圳后我?guī)У腻X卻很快用完了。一天，一個公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因?yàn)槲疑砩现挥?5元錢了，如果去上班也不能支持一個月，要到月底才能有 工資收入。于是，我決定放棄工作。可是我不能就這樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發(fā)市場，批發(fā)了50個兒童玩具，0.45元一個，花去了我 22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時(shí)，我身上只有0.5元現(xiàn)金和50個玩具了，當(dāng)時(shí)有很多人在那賣產(chǎn)品，我也一樣加入這個人群，我的玩具賣兩 元一個，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復(fù)這個工作，第一個月我賺得3000元，堅(jiān)持三個月，我賺得現(xiàn)金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾 工程部，后來達(dá)到年收入上百萬元。親身體會，投資不在大小，銷售是關(guān)鍵。銷售就能跨越我們創(chuàng)業(yè)中的障礙。

大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內(nèi)辛 苦操勞的小小修鞋匠，幾經(jīng)奮斗終成資產(chǎn)超過億萬美元的年輕富豪，連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡直就是一部傳奇。他始終認(rèn) 為：人的一生，最大的競爭對手就是自己?！安还苁亲鋈诉€是做企業(yè)，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產(chǎn)品的快速銷售，怎么 能讓一個一窮二白的創(chuàng)業(yè)者成億萬富翁呢？其實(shí)，我們每一次銷售就是對自己原來的否定，因?yàn)樵诋a(chǎn)品的原價(jià)和銷售價(jià)中有利差，我們才能發(fā)展，只有在這個游戲規(guī) 則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個游戲規(guī)則下，再小的公司可以長大。

南存輝始終認(rèn)為，一個人首先必須“燒好自己的一壺 水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業(yè)儀表的發(fā)展中，一直在做專業(yè)的電器制造企業(yè)，試想，如果他的產(chǎn)品沒有銷售，他會在短時(shí)間內(nèi)完成這么大的跨越嗎？南 存輝說：“國際上對正泰最有力的一個競爭對手前年年銷售達(dá)90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領(lǐng)域里還有很大的發(fā)展空間?！蹦洗孑x的銷售正在向國際 競爭對手挑戰(zhàn)。

篇10

關(guān)鍵詞：國際市場營銷；教學(xué)改革；項(xiàng)目教學(xué)

中圖分類號：G4

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672.3198（2013）04.0133.01

隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的不斷加快，國內(nèi)外市場日漸融為一體，企業(yè)面對前所未有的機(jī)遇和壓力，對有著國際市場營銷知識背景的人才需求日趨擴(kuò)大。國際市場營銷是市場營銷的一門分支學(xué)科，具有營銷學(xué)科的一般特征，實(shí)踐性強(qiáng)、綜合性強(qiáng)，不但要求學(xué)生掌握理論知識，更加注重學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng)。高職院校的教學(xué)大多數(shù)都是沿襲本科的教學(xué)模式，以老師的理論教學(xué)為主，但這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法的效果并不好，國際市場營銷是一門新興課程，學(xué)生對于國際營銷環(huán)境有陌生感，認(rèn)為離自己生活太遠(yuǎn)，認(rèn)同感不強(qiáng)，學(xué)習(xí)興趣不高，課程難以把握。針對這門課程的特點(diǎn)和學(xué)生的反映，探討一套適合高職院校國際市場營銷教學(xué)的方法。

1當(dāng)前存在的問題

1.1仍然采取傳統(tǒng)的單向式教學(xué)方法

課堂上依然是以教師的理論教授為主，教師一言堂，學(xué)生提不起興趣，上課不愿意聽，很重要的一個原因是他們覺得這一類課程都很淺顯易懂，只要自己愿意課下閱讀一下就可以理解，因此學(xué)生上課容易走神，注意力不集中。而且理論教學(xué)都很枯燥乏味，不能使學(xué)生融入到課堂，起不到好的教學(xué)效果。

1.2課程的考試考核方式太過單一

目前我國大部分高職院校考試考核方式還是以理論知識為主，考核方式太過單一，大部分以卷面分?jǐn)?shù)為主，平時(shí)分?jǐn)?shù)只是象征意義，因此決定必須大部分時(shí)間用來教授理論知識，學(xué)生的實(shí)踐鍛煉部分明顯不足。

1.3課程體系設(shè)置陳舊

課程體系設(shè)置目標(biāo)必須要與高職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)相一致，但大多數(shù)高職院校的課程體系是模仿其他本科學(xué)校，體系不適用，不符合企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)。職業(yè)技術(shù)院校人才培養(yǎng)目標(biāo)，不是精英教育，而是大眾化的普及教育，因此，理論知識可以不用太深入。另外在教材選擇上，也偏向于理論，案例過于陳舊，不新穎，已跟不上時(shí)展的需要，實(shí)際教學(xué)效果并不好，也急需改革。

2分析問題產(chǎn)生的原因

2.1教育理念和教育方式滯后

當(dāng)前，該課程的教育理念還是強(qiáng)調(diào)學(xué)生理論知識的系統(tǒng)性，而不是實(shí)踐知識的系統(tǒng)系。教學(xué)活動以教師為中心，主要還是在課堂上，學(xué)生的實(shí)踐活動幾乎沒有，以學(xué)生為主的教育理念幾乎無法實(shí)現(xiàn)。教師講解以教材為中心，與現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)社會、新理論、其他學(xué)科及實(shí)際應(yīng)用聯(lián)系較少，考評形式單調(diào)。

2.2對創(chuàng)新教育改革支持力度不夠

創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達(dá)不竭的動力。教育同樣需要創(chuàng)新，需要教師用創(chuàng)新的理念和方法承擔(dān)靈魂的工程師。但現(xiàn)在有很多原因阻止了學(xué)生的創(chuàng)新思維。一言堂式的教學(xué)方法，束縛了學(xué)生思維的發(fā)展，對學(xué)生的啟發(fā)力度不夠；教材缺乏前瞻性，大多數(shù)以理論陳述為主，案例太陳舊，使得很多畢業(yè)生認(rèn)為學(xué)到的知識在實(shí)際工作中難以運(yùn)用，讓他們產(chǎn)生了上課無用的思想，用人單位也覺得大學(xué)生的某些知識不如實(shí)際工作中學(xué)到的知識先進(jìn)、適用，這就造成了學(xué)與用的脫節(jié)。

3具體的改革措施意見

3.1利用多種教學(xué)手段

例如多媒體教學(xué)，角色扮演，小組討論等，多媒體教學(xué)的信息量較大，如果還是傳統(tǒng)的單向傳授，“我說你聽”，效果也不是很理想，在教學(xué)中應(yīng)該充分利用視聽媒體的特點(diǎn)，利用聲音，影像，圖片色彩來豐富學(xué)生的感官，把學(xué)生吸引到課堂中來。一個章節(jié)結(jié)束后，布置若干任務(wù)讓學(xué)生分小組完成，也能彌補(bǔ)理論教學(xué)實(shí)踐不足的缺點(diǎn)。以產(chǎn)品促銷策劃為例，從策劃活動的目的，到活動主題的確立，再到前期準(zhǔn)備和具體促銷活動的開展和操作，預(yù)算和費(fèi)用，以及最后的效果評估，讓學(xué)生利用多媒體，設(shè)計(jì)PPT，在課堂進(jìn)行演示，既考察了他們的理論知識，又讓學(xué)生參與到各個小組中，進(jìn)行了能力的仿真練習(xí)，又鍛煉了他們的表達(dá)能力和膽量，活躍了課堂，起到了很好的效果。

二是實(shí)施案例教學(xué)，在教學(xué)中通過案例的引用，發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，主動的去學(xué)習(xí)，去分析案例，通過小組討論，個人發(fā)言的形式，培養(yǎng)學(xué)生的思維能力，分析問題解決問題的能力。不要求死記硬背理論知識，而是要求對市場營銷、國際貿(mào)易具體技術(shù)操作的運(yùn)用。

3.2進(jìn)行項(xiàng)目目標(biāo)教學(xué)

項(xiàng)目課程已成為高職院校廣泛使用的課程模式，該模式最大的特點(diǎn)是把實(shí)際工作崗位的典型工作任務(wù)作為教學(xué)項(xiàng)目，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握完成工作項(xiàng)目所需的知識，我們把教學(xué)目標(biāo)分為三類：一是知識目標(biāo)，是學(xué)生掌握的相關(guān)知識，包括理論知識和實(shí)踐知識。理論知識涵蓋了市場營銷學(xué)、營銷策劃學(xué)、國際貿(mào)易、商務(wù)談判、公共關(guān)系學(xué)的相關(guān)課程。實(shí)踐知識是把理論知識進(jìn)行應(yīng)用的黏合劑，如果缺乏這些知識學(xué)生就無法順利完成項(xiàng)目。二是技能目標(biāo)，例如，完成一份營銷策劃方案，首先需要搜集相關(guān)資料信息，進(jìn)行實(shí)地訪談，寫出調(diào)查報(bào)告；進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析，撰寫分析報(bào)告；進(jìn)行簡單的文案和廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)；核算相關(guān)的營銷費(fèi)用；在此過程中掌握溝通和談判的技巧，和伙伴能進(jìn)行有效地溝通和合作；能夠組織和實(shí)施相應(yīng)的促銷活動。三是態(tài)度目標(biāo)，體現(xiàn)為合作、細(xì)致、勤奮。這些目標(biāo)也是實(shí)際營銷工作崗位的的職責(zé)要求。

3.3校內(nèi)建設(shè)營銷實(shí)驗(yàn)室，校外建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地

國際市場營銷是一門應(yīng)用性非常強(qiáng)的課程，既要求學(xué)生掌握最基本的理論知識，更需要大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和營銷技能，才能更快的適應(yīng)企業(yè)的要求，達(dá)成高職院校人才培養(yǎng)的目標(biāo)。建立一整套的營銷實(shí)訓(xùn)體系，如校內(nèi)建立模擬實(shí)驗(yàn)室，營銷沙盤、商品陳列室、商務(wù)談判室，國際貿(mào)易EDI系統(tǒng)模擬實(shí)驗(yàn)室等，使?fàn)I銷主干課程校內(nèi)實(shí)踐在此進(jìn)行。還可以使用營銷類教學(xué)軟件，開設(shè)實(shí)驗(yàn)課程，如開設(shè)《營銷（計(jì)算機(jī)）模擬》實(shí)驗(yàn)課程。

3.4改革單一的考試辦法

改革原來以筆試為主，以每學(xué)期期末考試成績作為評定學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)的考核辦法。結(jié)合平時(shí)學(xué)生項(xiàng)目完成情況，來進(jìn)行綜合考核。即采取老師布置實(shí)踐作業(yè)，學(xué)生上交作業(yè)成果，如調(diào)查報(bào)告、計(jì)劃書、促銷活動策劃書等的方法，進(jìn)行學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況與能力的考核。例如，可以把考核分成三個部分：作品考核、知識考核、過程考核。其分值構(gòu)成是：學(xué)生總成績=作品考核成績×50%+知識考核成績×40%+過程考核成績×10%。其中，作品考核采用團(tuán)隊(duì)考核方式，以該團(tuán)隊(duì)完成的項(xiàng)目作品的成績作為該團(tuán)隊(duì)每個成員的成績；知識考核以個人完成知識考試的成績?yōu)闇?zhǔn)；過程考核則以每個學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)表現(xiàn)作為考核成績。這樣的考核方式，加重了學(xué)生素質(zhì)和能力方面的比重，讓我們對每個學(xué)生的評價(jià)更加的全面，也提高了學(xué)生完成課業(yè)作品的積極性，可以使得老師的教學(xué)工作更好的展開，實(shí)現(xiàn)我們素質(zhì)教育的目的。

3.5樹立與高職教育相適應(yīng)的教學(xué)理念

我國高等教育經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)從精英型教育進(jìn)入大眾化教育時(shí)代，隨之而來的教育理念的更新應(yīng)該是多方面的。就高職院校市場營銷專業(yè)來說，關(guān)鍵在于兩大轉(zhuǎn)變：一是必須實(shí)現(xiàn)教師從主體向主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，以學(xué)生為主體，本著“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生一切，為了一切學(xué)生”的原則，為學(xué)生提供最好的教育服務(wù)。二是必須實(shí)現(xiàn)教育觀和人才觀的轉(zhuǎn)變。在教育觀上，要實(shí)現(xiàn)由“知識本位”向“能力本位”轉(zhuǎn)變，突出專業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)；在人才觀上，必須實(shí)現(xiàn)由繼承型人才培養(yǎng)向創(chuàng)新型人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)變，突出個性發(fā)展和應(yīng)變創(chuàng)新能力。總之，學(xué)校在市場營銷專業(yè)的建設(shè)中，應(yīng)該逐步確立育人為本、全面發(fā)展的思想，樹立了以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)，以能力為本位，突出實(shí)踐教學(xué)、技能培養(yǎng)、學(xué)生主體的教學(xué)觀念，以及知識、能力、素質(zhì)有機(jī)統(tǒng)一的教學(xué)觀，為人才培養(yǎng)提供了重要的指導(dǎo)作用。

3.6組織學(xué)生參加各種比賽和創(chuàng)新實(shí)踐

由于大學(xué)生缺乏實(shí)際接觸工作的機(jī)會，造成了理論和實(shí)踐脫節(jié)，因此現(xiàn)在越來越多的院校組織各種類型的營銷技能大賽，以調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，達(dá)到鞏固專業(yè)知識，培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的目的。筆者曾經(jīng)執(zhí)導(dǎo)過學(xué)生、并且?guī)ш?duì)參加過這一類的比賽，通過與其他學(xué)校的學(xué)生和指導(dǎo)教師的交流，收獲很大，參賽后進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，改革日后的教學(xué)方法。

參考文獻(xiàn)

[1]武躍麗.國際市場營銷學(xué)教學(xué)方法探討[J].山西高等學(xué)校社會科學(xué)學(xué)報(bào)，2004.

[2]洪燕云.市場營銷專業(yè)課程教學(xué)方法改革的探索與研究[J].江蘇技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（3）.

[3]陳莉.論市場營銷創(chuàng)新型人才培養(yǎng)策略[J].商場現(xiàn)代化，2009，（2）.