導語：如何才能寫好一篇體驗營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要：當今社會，已經跨過了“溫飽型”階段，正處在“富裕型”向“享受型”過渡的階段，也就是理論界所稱的體驗經濟時代。消費背景和環(huán)境的深刻變化，帶來了消費層次和結構的悄然變化，也帶來了營梢戰(zhàn)略的重大變革。

伴隨著社會的不斷進步和經濟的持續(xù)發(fā)展，人們的消費需求也在不斷升級，越來越多的人注重消費過程、消費經歷，“體驗”成為一種新的需求。為滿足消費者希望在消費過程中獲得驚奇、震撼、激動等的終極體驗和難以忘卻的偷悅記憶，體驗營銷應運而生。

一、體驗與體驗營銷

(一)體驗

近年來，“體驗”一詞的使用頻率極高。所謂體驗，是指個人的一種心理感受，是人在社會生活中超越于一般經驗、認識之上的那種獨特的、高強度的、難以表述的瞬間性的深層感動。隨著人們物質需要的日益滿足以及生活節(jié)奏的不斷加快，富裕而又忙碌的人們會對體驗有越來越多、越來越強的需求。在體驗中，個人以個性化的方式參與其中的事件，同時受到某種物體的刺激，使他在意識中產生一種美好的印象或感覺，這種感覺是讓人難以忘懷的，甚至令人“回味無窮”。

但是，體驗又決非就是一種虛無縹緲的感覺，它可化作一種實實在在的商品，消費者一旦被體驗感動，就會心甘情愿地花錢買“體驗”。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣30元;當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元;當其加人了服務，在咖啡店中販賣，一杯最少要35~100元;但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”?？梢?，體驗雖是一種個體主觀感受，它依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產品和服務的價值載體，為商家?guī)砝?

(二)體驗營銷

體驗營銷是指以滿足消費者的個性需求為出發(fā)點，以向消費者提供有價值、有意義的體驗為主旨，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。由此可見，體驗營銷是一種人性化的現(xiàn)代營銷模式，它進一步滿足了人們的更高層次的需求變化，是體驗經濟時代營銷戰(zhàn)略的理性選擇。

與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷關注的是顧客體驗，它突破了傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經營的關鍵。我們經常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開;購買手機時，如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……可見，在企業(yè)的營銷過程中，如果設置有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策會產生很大的影響。體驗營銷真正把體驗視為有“價值”的商品向顧客銷售，通過體驗使顧客對品牌產生情感寄托，從而成為品牌的忠誠顧客。

二、體驗經濟時代的消費者需求特征

當今社會，已經跨過了“溫飽型”階段，正處在“富裕型”向“享受型”過渡的階段，也就是理論界所稱的體驗經濟時代。消費背景和環(huán)境發(fā)生的深刻變化，帶來了消費者消費層次和結構的悄然變化。

(一)精神層次的需求上升為主導需求

馬斯洛把人的需求分為五個層次，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要，并認為人總是在滿足了低層次需求之后，才將注意力轉向更高層次的需求上。體驗經濟時代，伴隨著物質文明的進步，人們的生活水準和消費需求也在不斷升級，消費者對產品或服務的需求從最基本的生理層次，上升到了一種復雜的、融合各層次價值觀念的精神層次。通常人們購買商品的目的不再是出于生活的必需，而是更關注產品與自我關系的密切程度，追求某種特定產品與理想的自我概念的吻合，對于觸及心靈、符合心意、滿足心理需要的產品和服務會產生積極的情緒和情感，能增強購買欲望，促進購買行為的發(fā)生。由此可見，消費者的精神層次的需求己占主流，而體驗可以說正是代表這種需求滿足的載體。消費者越來越多地花錢買感覺、買心情、買享受、買體驗，并為有其價值體驗而心動.在這一過程中，消費者體驗到整個企業(yè)都是為他一個人服務的，他受到了特殊的貴賓式的待遇，消費者的這種需求僅僅靠產品的功能是無法滿足的。

(二)消費個性化需求日漸突出

由于體驗作為出自消費者內心的精神和心理感受，常常會因個人所受教育、文化及親身經歷、愛好的不同，而對同一個事物將產生不同的體驗經歷。如在麥當勞餐廳就餐，對于兒童來說最偷快的體驗可能是可口的食品及附贈的玩具、兒童生日宴會;對成人來說愉快的體驗是它輕松的音樂、雅致的就餐環(huán)境及良好的服務等。即使對于單一的商品或服務，沒有哪兩個人能夠得到百分之百的相同體驗和經歷。因此，在體驗經濟時代，由消費群體的個性心理特點的差異帶來的消費個性化、差異化必然也就越來越明顯，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化、人性化的產品和服務的需求越來越高，追求時尚、展現(xiàn)個性與發(fā)展自我逐漸成為消費者的愿望和需求。消費需求的個性化，使得消費方式從大眾的簡單劃一的“標準化消費”轉向旨在讓人性獲得全面發(fā)展的、“一對一服務”甚至“多對一服務”基礎上的“個性化消費”，而消費者也愿意為這“個性化體驗”買單。

(三)消費行為呈現(xiàn)主動化和互動性特征

從近年來的消費實踐看，消費者參與企業(yè)營銷活動的意識進一步增強。人們已不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導和操縱，而是主動地參與到營銷活動中，甚至涉及到產品的設計、制造和再加工中。消費者希望企業(yè)能按照其新的生活態(tài)度和消費需求開發(fā)能與他們產生共鳴的“情感共振型”產品，以體現(xiàn)其獨特的個性和自身價值，使他們獲得自我實現(xiàn)的新途徑，獲得更大的成就感和滿足感。在這種情況下，消費者在一定程度上成了企業(yè)產品生產或服務的決定者?；谶@一特點，美國未來學家托夫勒預言這使生產者和消費者密切配合的“產消一體”形態(tài)將大放異彩。隨著現(xiàn)代信息技術在生產經營中的廣泛運用，消費者可通過定制，將自己的生活形態(tài)、方式、態(tài)度、品味融人產品的設計之中，真正實現(xiàn)與企業(yè)的互動，消費者在此過程中也得到了一種創(chuàng)造的體驗。

(四)消費者更注重接受產品的過程

體驗經濟時代，消費者不僅關注得到怎樣的產品，更加關注在哪里、如何得到這一產品?；蛘哒f，消費者從注重產品本身逐漸轉移到注重接受產品的過程。同樣一種產品，在普通商店和大型商場都可以買到，但消費者更多地選擇去大型商場，這就是一種對高層次消費的需求。物質生活的豐富使得消費者更加追求愉悅的享受，僅僅通過產品來吸引顧客已經不能夠滿足消費者的心理需求，還必須通過刺激消費者的感官，促使消費者能夠在消費的同時經歷一次愉悅的體驗。因為，消費者選擇商品或品牌的準則不再完全是商品本身“好”或“不好”，而是更看重消費的過程“愉快”或“不愉快”。星巴克的成功就說明了這一點，無論是其裝修，還是裝飾物和燈具、煮咖啡的過程，星巴克都讓顧客感受到浪漫的“星巴克情調”，人們寧愿花費更多的錢去星巴克享受喝咖啡的感覺，而不愿意在家里或辦公室為解渴而飲用雀巢速溶咖啡。

三、實施體驗營銷的策略

為適應體驗經濟時代的營銷新環(huán)境和消費者需求新趨勢，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的以商品為主導的營銷戰(zhàn)略，實施體驗營銷戰(zhàn)略，通過情感打動、價值體驗，給顧客留下美好印象，使消費者在心理和情感上得到滿足，從而促成其購買行為。

(一)注重消費者心理需求的分析，開發(fā)產品的心理屬性

當人們的物質生活水準達到一定程度以后，購買商品的目的就不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求。因此，企業(yè)營銷應該重視消費者心理需求的變化，在產品開發(fā)過程中，重視產品的品位、形象、個性、情調、感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗。風行不衰的芭比娃娃，建立了從出生日期、出生醫(yī)院、姓名、父母情況等一整套個人檔案，購買芭比娃娃就像是領養(yǎng)一個嬰兒，由于它模擬出真實的人間親情，滿足了人們對愛的體驗，深受人們喜愛。在這個以消費者為導向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家。因此，按照消費者新的生活方式和心理需求和來設計人性化的產品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。

(二)以滿足顧客的個性化需求為營銷重點，創(chuàng)造“獨一無二”的體驗

體驗營銷應該特別強調滿足主體的個性化需求。當今社會，人們追逐鮮活的個性化需求，以滿足自身日益增長的“自我實現(xiàn)”的欲望。由于人的知識、智力、情感、經歷、經驗各不相同，所以在進行體驗消費時，感受也不盡相同。城里人到鄉(xiāng)下采摘蔬菜、水果感覺新鮮而好奇，鄉(xiāng)下人到城里享受蒸氣浴、桑拿浴就別有一番滋味在心頭;小青年聚集幾個人背起行囊去高山大川探險，就豪情萬丈;老年人閑坐僻靜之所喝茶聊天，也怡然自得。因此，企業(yè)應緊緊抓住消費者的多樣化、娛樂性需求，廣泛地開發(fā)顧客與體驗營銷的碰觸點，激起深埋于他們心中的價值貯存，讓顧客都能找到自己體驗的實現(xiàn)途徑。在美國，購買通用汽車的顧客，可以走進該公司的經銷商店，坐在計算機終端前，選擇自己喜愛的汽車顏色、發(fā)動機、座位設備等，在經銷人員幫助下進行汽車的外貌設計;而日本的一些房地產公司也允許購房的顧客和推銷員一起坐在計算機終端前按照其生活方式設計充滿個性化的新房。

(三)進行精心的體驗場景設里，調動消費者情緒

在消費者對某種產品表示出興趣并到賣場來了解的時候，銷售現(xiàn)場的情景設置就非常關鍵，精心的體驗場景設置，愉悅的消費氛圍，對消費者的最終購買決定有著直接的影響。當顧客走進麥當勞清潔明亮的店堂，頓感豁然開朗，而服務人員熱情、周到的服務，麥當勞層出不窮的節(jié)目，這些都深深地感染著顧客，讓顧客感受到金燦燦的“M"、濃濃的情。良好的店堂環(huán)境，迎合了現(xiàn)代人文化消費的需求，提高了商品或服務的外在質量和主觀質量，使商品或服務的形象更加完美，顧客在聽、看、嗅、的過程中，產生喜歡的特殊感覺。在美國有一家蛋糕店，整個店面是一個巨大的蛋糕，蛋糕把人們視線給吸引了，并引發(fā)了人們對食品的欲望，當人們踏進蛋糕屋，一股草墓的香味迎面撲來，此時肚子當然免不了會引起“共鳴”，消費者食欲大增，自然不會空手而歸。

(四)組織體驗式營銷活動，吸引消費者參與

體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與形成的，不論事件是真實的，還是虛擬的，任何一種體驗都是消費者個人心智狀態(tài)與那些有意識的籌劃事件之間的互動作用的結果。由此看來，體驗營銷的核心是吸引消費者的參與，并借參與產生互動，讓消費者真正成為產品或服務的主人。因此，在體驗場景傳遞體驗信息的同時，最好能組織體驗活動，讓消費者參與進來，消費者在獲得快樂體驗的同時，在感性的驅使之下，會增加購買幾率。目前營銷活動鋪天蓋地，但真正能夠影響消費者心理的還是那些與產品緊密關聯(lián)的，消費者可以動手參與的活動。如哈根達斯、摩托羅拉、耐克、可口可樂和百事可樂等公司在實施跨國發(fā)展戰(zhàn)略時，大力策劃經營活動促使消費者積極參與，形成了強大的市場穿透力。

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你是否設想過?在還未踏出家門的時候，你就可以通過掃描二維碼獲得最新產品信息，與專業(yè)導購取得聯(lián)系，獲得個性化的購物服務;在逛累實體店的時候，你也可以通過微信支付先下手為強，免于排隊結賬的漫長等待;這樣的場景在4月18日，上海、杭州、武漢等十余個城市的羅萊家紡門店就已實現(xiàn)。

線上線下雙渠道，升級用戶體驗

據(jù)羅萊家紡市場部新營銷負責人鄒振航介紹，為打造用戶全新購物體驗，羅萊家紡早在去年下半年就已開始探索線上、線下“觸合點”，一直在直營店測試O2O營銷模式的可行性。經過近大半年的探索，羅萊的雙線融合已于4月18日在上海、杭州、重慶、武漢等十余個城市的羅萊家紡門店落地。

鄒振航告訴筆者，目前羅萊O2O平臺實行線上線下相同服務，即三個一致——“線上線下價格一致，產品質量一致，導購服務一致”徹底杜絕傳統(tǒng)電子商務的弊端。另一方面，消費者只需通過微信掃描產品二維碼即可足不出戶掌握第一手產品優(yōu)惠信息及羅萊活動信息，滿足用戶對產品線和信息獲取的需求;用戶也可以通過微信支付，享受預留商品的權利，免除在實體店排隊買單的漫長等待。

推全新購物理念，滿足用戶真實觸摸需求

如今，“B2C“”C2C“等傳統(tǒng)電子商務模式已經無法滿足消費者的深層次需求(包括商品質量、產品線的豐富、信息的獲取、物流配送的便捷、售后服務的保障等諸多方面)，而時下興起的O2O模式正是切合了消費者深層次需求，屬于消費體驗的全面升級。

據(jù)了解，羅萊家紡的專業(yè)化連鎖經營滿足了消費者對產品質量、實物體驗、品牌認知等需求，而電子商務則可滿足其信息獲取、便捷交易等需求。隨著時代的發(fā)展，消費者需要更全面的購物體驗，而羅萊O2O模式能讓線下消費者避免了因信息不對稱而遭受的“價格蒙蔽”，同時實現(xiàn)線上消費者“售前體驗”，勢必顛覆消費者傳統(tǒng)的購物理念，大大強化用戶的消費感受。

此次羅萊家紡推行O2O新營銷模式，其實是在推出一個全新的消費者服務理念：消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)更方便快捷得獲取商家優(yōu)惠信息及產品信息，通過比質比價決定是否購買;通過在線支付后，用戶即可獲得優(yōu)先預留商品的權利，擇日再到線下實體店去通過“真實觸摸”有選擇性得購買，消費可以當場提貨，也可以選擇將商品快遞到家，繼續(xù)輕松去逛其他地方。

多重渠道溝通實現(xiàn)個性化專屬服務

如今激烈的市場競爭，使消費者需求越來越多樣化——當用戶在線上時，同樣希望得到產品或服務的體驗感受;當消費者處在線下，他們也會渴望更豐富的產品信息來供選擇，希望便捷的操作來節(jié)省時間提高效率。

可以這么說：O2O營銷模式，打通的并不僅僅是羅萊家紡的線上、線下銷售渠道，更是消費者與商家一道重要的溝通橋梁。鄒振航表示，只要消費者通過線上平臺進行交易，那么羅萊便可以通過其消費行為判斷出用戶的喜好，也可以通過O2O來收集顧客的意見和建議，以便羅萊更好得為消費者提供更個性化的專屬服務以及完整、完美的服務體驗，滿足其個性化的需求。

鄒振航告訴筆者，正如滴滴打車軟件的方便快捷，消費者也可以在羅萊O2O營銷模式下獲得更完美的消費體驗：若是用戶想尋找最近的羅萊家紡門店，只需點擊羅萊官方微信中的“附近門店”就可以獲取相關門店的詳細地址及聯(lián)系電話;若是不想出門，用戶也可以通過羅萊O2O平臺下單心儀產品，坐等快遞上門;若逛完羅萊實體門店后還有其他事項要辦，那么消費者就可以通過微信掃描產品二維碼進行在線支付，然后告知門店工作人員選擇將商品快遞回家。

在線上交易階段，消費者可以通過在互聯(lián)網(wǎng)上獲取關于產品或活動的信息，也可以通過其他顧客的真實評價決定是否購買，更可以直接回復羅萊官方微信即時咨詢相關信息，獲得良好的售前體驗;若是看中商品，線下實體店已經為用戶準備了最真實的感官體驗信息，消費者可擇日到離自己最近的門店享受羅萊的“專屬顧問服務”：通過微信二維碼與專屬顧問進行關聯(lián)，屆時導購將根據(jù)用戶的需求幫助其挑選最適合的商品，為其提供有價值的參考。

羅萊攜手騰訊微購物，開啟全新O2O營銷模式

據(jù)筆者了解到，為促進羅萊O2O模式順利落地，羅萊家紡與騰訊“微購物“攜手結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，開展全方位深度合作。

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一、“營銷策劃”課程體驗式教學實踐

1.澳方對于課程的要求與規(guī)定（1）教學圍繞澳方教學大綱開展，達到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學應以澳方的課程大綱為中心，學生要能達到大綱中規(guī)定的標準，獲得相應知識與能力?！盃I銷策劃”課程的能力知識點有三個，其中每個知識點都要分解成若干小點，見表1。（2）“l(fā)ecture+workshop”的教學模式。傳統(tǒng)教學中教師是主體，學生被動學習，在教學過程中教師起主導作用。而澳方要求課程要以學生為中心，不能單純地灌輸知識，只講理論，輕視實踐與體驗。要求采用“l(fā)ecture+workshop”的教學模式，兩節(jié)課教師講授理論，布置任務，兩節(jié)課學生進行討論、查資料、演講匯報、評價等。這種教學模式，學生成為教學的主體，學生通過對問題討論和分析，獲得相關知識和解決問題的方法。而教師只是對學生進行引導，對關鍵問題進行評價和解析。2.“營銷策劃”課程體驗式教學實踐自2008年開設澳方“營銷策劃”課程以來，從最初的探索到現(xiàn)在，該課程在我院已經經歷了6輪的講解，課程設置、內容、授課模式已趨于成熟。教學團隊與澳方教學主管（QA）對于課程的改革進行系統(tǒng)規(guī)劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學內容。在每學期開始時，教學團隊和澳方教學主管（QA）共同商議，根據(jù)澳方教學目標和學生應具備的能力，將課程內容分為五個模塊，分別是營銷環(huán)境分析、營銷目標設定、營銷戰(zhàn)略策劃、營銷財務分析和形成策劃方案。針對不同的模塊，教學目標按照教學內容分為一般了解、難點理解、重點掌握和熟練應用。需要學生掌握和應用的內容，要求進行WORKSHOP討論，并且進行體驗教學實踐。（2）選擇合適的體驗任務。選擇合適的體驗任務是中澳合作教學中遇到最大的障礙，也是“營銷策劃”課程改革的重要環(huán)節(jié)。目前英文類的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國公司，有些是國外知名公司。我們高職的學生對這些公司管理運營知之甚少，這些案例很難運用到學生討論、發(fā)言的教學中。設計合適的體驗任務的環(huán)節(jié)，主要選擇學生了解熟悉的一些國際品牌產品，如手機（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運動鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產品都是學生日常生活和學習接觸得到的，便于進行討論和發(fā)言。在營銷策劃方案的選題上，更多體現(xiàn)出體驗式教學的特色。陳亮在其博士論文“體驗式教學設計研究”中歸出了體驗式教學設計的四大基本原理，第一種就是“體驗式教學是一個通過‘為實踐而教’，使學生‘為實踐而學’，并且在實踐中‘學會成事’、‘學會成人’的教學系統(tǒng)，由此演繹出體驗式教學目標設計的‘實踐化成原理’?！薄盃I銷策劃”課程注重理論，突出實踐，重視在實踐過程中培養(yǎng)學生的實踐能力和創(chuàng)新能力，理論與實踐相結合。在選題時，要求選擇自己實習過的公司，或者在學校能接觸到的一些產品，學生選擇了學校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學生選擇實習過的萬達影院、萬科咖啡店等。他們通過走訪和調查，得到第一手的資料和數(shù)據(jù)。有些提交的營銷策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務。小組團隊完成任務，有利于培養(yǎng)分工協(xié)作和團隊合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個組長負責分配任務、最后的協(xié)調等工作。一份完整的營銷策劃方案，從最初的營銷調研開始，小組成員要經歷發(fā)市場調研問卷、采集數(shù)據(jù)、確定題目、分工撰寫、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過程。學生的合作、討論、寫作、表達能力在這個過程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學生根據(jù)完成的營銷策劃方案，制作PPT，并用英語進行陳述，陳述時間是10-15分鐘。我院TAFE專業(yè)學生從一年級開始就開始訓練演講，進入專業(yè)課后，大部分課程都是以報告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業(yè)的學生，TAFE專業(yè)學生最大特點就是能講、會講。PPT制作和演講能力的培養(yǎng)，為學生進入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎。（5）評價與完善。在小組陳述的同時，其他小組要根據(jù)評分表上的各項內容對陳述小組進行評分，并且提出問題和修改意見。評分表主要分為營銷策劃方案的內容（40%）、PPT準備和風格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個大類中包含若干小類，包括PPT能否順利播放、有無圖表、演講技巧上有沒有和聽眾的眼神交流、是否在規(guī)定時間之內完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見后，小組成員再進一步完善自己的營銷方案。從目前實施效果來看，其他小組會認真評價，提出十分中肯的觀點和修改意見。如有一組調研的萬達影院，他們定的目標客戶是大學生、白領等。其他組同學給他們指出，萬達影院的目標顧客除了這兩類外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類人群占的比例超過大學生。學生在相互評價過程中鞏固了知識點，做到學以致用，互幫互助，提高了方案的質量。

二、結語

中澳合作“營銷策劃”課程以能力為導向，教學設計中強調培養(yǎng)學生的分析能力、表達能力和團隊合作的能力。以全國大學生營銷策劃大賽帶動學習興趣和積極性，切實為行業(yè)和企業(yè)提供可行的策劃方案。體驗式教學解決了以前實踐性較強課程的授課難題，以情景體驗項目為載體，學生主動學習，教師只是引導和評價的教學效果，將知識的講授和學生的運用相結合，取得了良好的教學效果。

作者：唐羚 單位：無錫職業(yè)技術學院講師

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    移動終端新營銷模式設計體系如圖1所示,包括用戶需求方案設計、服務與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現(xiàn)的核心點是需求設計和深度定制,首次從運營商的角度去洞察在移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費需求,并通過定制終端滿足用戶需求,更進一步以體驗式營銷,為用戶創(chuàng)造需求。

    2用戶需求方案設計環(huán)節(jié)

    在該環(huán)節(jié),工作人員首先與有意向的客戶進行接洽,溝通介紹整體方案的操作流程;當意向客戶接受服務程序之后,工作人員開始對用戶進行需求調研,全方位了解用戶的日常消費習慣,詳細記錄用戶可能感興趣的需求;工作人員將所調研資料帶回公司進行專業(yè)化處理:對于公司內已有服務項目直接調用,對于公司不具備的服務項目,由專職人員與相關商家進行洽TD-SCDMA4GTD-SCDMA圖1基于客戶需求的移動終端新營銷模式體系設計談合作,進而實現(xiàn)資源調用;當所有用戶需求得到滿足,工作人員對各類需求進行系統(tǒng)分析歸類,整合資源,設計整體需求方案;最后整體方案得到用戶確認,簽署定制協(xié)議。

    3服務與終端一體化定制環(huán)節(jié)

    移動終端新營銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡服務定制和移動終端定制兩個方面:網(wǎng)絡服務定制,是在運營商相對成熟的模式體系中,進一步添加自主品牌TD-SCDMA技術,以增強網(wǎng)速和穩(wěn)定性;同時根據(jù)用戶需求方案,精確測算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量,搭配更加合理的套餐服務項目,在獲利的同時為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。移動終端定制,是工作人員接到定制方案之后,首先設計個性化的終端機型,滿足用戶對終端外觀的要求;然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務項目,合理并細化處理終端硬件基礎設施,增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件,剔除與用戶不相關的低端無用配件,使終端實現(xiàn)深度個性化定制;進一步將上述TD-SCDMA技術相關網(wǎng)絡設施內置到終端機中,實現(xiàn)系統(tǒng)內部軟硬件無縫銜接,提升產品整體操作性能;最后對產品進行測試與調整,完成成品。

    4用戶體驗與反饋環(huán)節(jié)

    用戶在拿到定制終端后,在一到兩個月的極速體驗期內進行試用反饋。在該體驗期內,用戶充分使用該終端及內置的各項軟件和相關服務項目,發(fā)現(xiàn)問題隨時向工作人員進行反饋,工作人員收集處理相關問題資料,資料與終端一同返廠進行調整;當調整完成,用戶確認滿意之后,簽署最終購買及售后保障協(xié)議,完成付款;此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流,追蹤產品服務相關信息,滿足用戶升級更新等進一步需求。

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湯臣倍健正從產品營銷向價值營銷轉型，在產品銷售出去后持續(xù)為用戶提供服務，為用戶提供更加精準、更有價值的差異化健康管理服務。

轉向價值營銷。早在2013年8月，湯臣倍健董事長梁允超就首次提出要從產品營銷向價值營銷轉型，核心為打造差異化的競爭優(yōu)勢――服務力，形成產品力、品牌力、渠道力之外的第四力。

安徽營養(yǎng)體驗館的開業(yè)，是湯臣倍健強化服務力的重大實踐。營養(yǎng)體驗館將為用戶提供一站式健康管理服務，通過引進十數(shù)種高端檢測設備，為用戶提供免費的全面檢測，再根據(jù)個人體檢報告，健康專家為體驗者提供專業(yè)解讀，評估健康風險，為之制訂針對性的健康管理方案。

同時，依托云健康管理平臺，通過整合大健康數(shù)據(jù)應用，將每個人的體檢報告自動錄入健康管理系統(tǒng)，持續(xù)地維護和升級私人健康檔案，實現(xiàn)對個人健康的終生管理。

除了營養(yǎng)體驗館，湯臣倍健近期動作頻頻。2014年湯臣倍健致力于營養(yǎng)家會員模式、營養(yǎng)家平臺模式的升級，開展健康快車等大型健康公益活動，持續(xù)提升服務力，以實現(xiàn)向價值營銷的轉型。

產品的銷售只是“中點”?！爱a品的銷售只是‘中點’，而不是‘終點’?！绷涸食硎?，產品賣出去之后，消費者的體驗才剛開始?；凇盀榻】等斯芾斫】怠钡睦砟睿瑴急督漠a品提供商逐步升級至健康管理的綜合提供商，鋪設了三大基礎項目：營養(yǎng)家會員模式、營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫、自媒體系統(tǒng)。

營養(yǎng)家目前主要專注于連接消費者、會員互動，并通過營養(yǎng)家會員工作，建立一個以消費者為中心，由品牌商、渠道商、零售商共同參與的閉環(huán)生態(tài)圈。目前首批近百家湯臣倍健營養(yǎng)家會員店已在廣州、福州、武漢等地陸續(xù)開業(yè)。

“我們要建成國內第一的健康干預數(shù)據(jù)庫，它可以提供針對不同人群、不同慢性病等個性化的健康干預方案，包括飲食攝入、運動、營養(yǎng)、心理等內容。它不是一個簡單的數(shù)據(jù)庫，而是支持一個個具體的人群與慢性病的健康干預方案?！绷涸食f，營養(yǎng)數(shù)據(jù)庫是通過未來上百萬湯臣倍健健康快車、營養(yǎng)體驗館、營養(yǎng)中心的用戶數(shù)據(jù)積累，整合國內數(shù)十位領先的營養(yǎng)學專家、國內外領先的營養(yǎng)和健康管理領域研究成果、協(xié)同權威的營養(yǎng)和健康管理組織與機構，對不同用戶的不同健康與營養(yǎng)需求提供系統(tǒng)的解決方案。

而自媒體體系的建立，本質上是建立一個企業(yè)與特定對象更直接有效的溝通平臺，在營養(yǎng)家會員模式上形成一個消費者自媒體圈，實現(xiàn)包括動態(tài)方案、營養(yǎng)師互動、社區(qū)、激勵等功能。

基于三大基礎項目的建設，湯臣倍健在膳食營養(yǎng)補充劑產品銷售之外，服務力將得到進一步提升。

健康管理進入2.0時代。根據(jù)衛(wèi)生部2012年數(shù)據(jù)，中國已有2.6億確診的慢性病患者，約占總人口的19%。同時，慢性病發(fā)病年輕化趨勢也越來越明顯。

篇6

崔莉莉

搜狐公司銷售副總裁

崔莉莉女士自2011年起擔任搜狐公司銷售副總裁，她主要負責全面管理搜狐媒體及搜狐視頻平臺的廣告營銷業(yè)務，在新商業(yè)模式、商業(yè)產品以及營銷解決方案領域推動變革與創(chuàng)新，帶領團隊服務品牌客戶及成長型企業(yè)，通過整合、高效的數(shù)字營銷助力品牌成長。崔女士于 2000年加入搜狐公司市場部，后在搜狐公司銷售部擔任高級職務。崔女士畢業(yè)于中央民族大學新聞專業(yè)，獲得學士學位，后就讀于美國德克薩斯大學阿靈頓商學 院，獲得EMBA學位。

2016年，搜狐營銷已然變得更智慧、更前瞻、更整合、更全面：“更智慧”指搜狐的智能化大數(shù)據(jù)，其優(yōu)勢在于通過大數(shù)據(jù)的追蹤可迅速為企業(yè)主捕捉到目標用戶，把握用戶的消費需求、心理偏好，以使總體營銷效果達到最優(yōu)化；“更前瞻”指搜狐一方面著力打造超級IP引領消費需求，一方面在新技術領域持續(xù)積累，使得“掃一掃”、AR、VR等新技術應用實現(xiàn)成熟規(guī)模落地；“更整合”指搜狐橫跨視頻、資訊和直播等多個領域，在內容、數(shù)據(jù)、流量、入口、技術等層面實現(xiàn)了全方位深度整合；“更全面”則是指在內容創(chuàng)造、交互體驗及精準技術這三個維度的全面能力，讓搜狐助力企業(yè)輕松搞定不同階段的營銷挑戰(zhàn)。

如今的搜狐已成為一個多元化、立體式的整合媒體平臺，其橫跨視頻、資訊、直播等多個領域。多形態(tài)產品矩陣覆蓋六億以上用戶，具有絕佳的流量基礎；后臺用戶數(shù)據(jù)及內容庫全部打通共用，為搜狐有效整合用戶體驗提供巨大保障。搜狐還通過打造“多贏”平臺幫助自媒體和品牌聯(lián)合創(chuàng)造內容，實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。此外，匯算平臺還可針對成長型企業(yè)和區(qū)域商家的精準營銷需求提供解決方案。

2017年，搜狐將全方位創(chuàng)新營銷解決方案：IP化，即幫助頂級品牌持續(xù)打造勢能，構建影響力；數(shù)據(jù)化，幫助各類企業(yè)善用多平臺的大數(shù)據(jù)，打造洞察力和精準力；產品化，通過商業(yè)產品創(chuàng)新幫助企業(yè)探索新技術、新形式、創(chuàng)造新體驗，從而不斷提升效率、降低成本。而內容、數(shù)據(jù)、技術這三方面的整合是挑戰(zhàn)也是機會，搜狐的全方位創(chuàng)新將幫助企業(yè)深度駕馭互聯(lián)網(wǎng)營銷能力、實現(xiàn)品牌加速成長。

2017年，搜狐還將利用技術和資源持續(xù)優(yōu)化各類平_和產品：首先是新的商業(yè)合作平臺“多贏“，隨著企業(yè)與自媒體的商業(yè)合作需求日益高漲，搜狐提供多贏平臺對接自媒體服務與企業(yè)營銷需求。多贏平臺以透明、開放和系統(tǒng)化的方式，打通搜狐、自媒體和企業(yè)的商業(yè)合作環(huán)節(jié)，實現(xiàn)企業(yè)的多樣化營銷需求。其次是創(chuàng)新技術型應用，例如掃一掃、AR交互、直播、VR全景等的升級運用及組合應用。媒體資源方面，搜狐基于資訊、視頻、直播等多個產品平臺，還將精耕多樣化的媒介形式，提供最為豐富的傳播形式選擇。

2017營銷關鍵詞

內容、新廣告

優(yōu)質內容將重獲新生，但其展現(xiàn)形式將更多借助于新技術、帶來新體驗。同時，企業(yè)對于“營銷效果”的評判標準將被改變，可衡量的轉化是效果，不可完全衡量的影響力也是效果。

廣告將變成“新廣告”，其體驗將超越軟植和原生。新廣告的用戶體驗更加友好、內容被用戶所需要，新技術和新媒體形態(tài)給用戶帶來驚喜，從而強化用戶的內容消費體驗。

2016營銷感悟

最大的感悟是整個營銷領域的“變化與不變”。技術、內容、商業(yè)模式、玩法等各方面的變化層出不窮，但媒體平臺的核心價值始終不變。搜狐在廣告形態(tài)上快速變化以響應市場需求，但是在媒體價值方面依然堅守本質：真實可信、尊重體驗、推陳出新、敏捷快速。

案例工具書

篇7

[關鍵詞] 體驗式營銷；體驗；感知

【中圖分類號】 F274 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1007-4244（2013）10-176-2

一、相關概念及文獻綜述

（一）體驗經濟的產生及發(fā)展

1998年，B.Joseph Pine和James H.Gilmrec分別在《在美國商業(yè)論壇》和《體驗式經濟時代來臨》指出：體驗式經濟時代已經到來。他們將經濟的演變歷史劃分為農業(yè)、工業(yè)、服務、體驗經濟。體驗經濟是指以服務為中心，注重商品和服務的結合，為消費者創(chuàng)造新的體驗，帶給消費者值得回味的感受。

在體驗經濟時代之下，對于不同行業(yè)來說，消費者的體驗慢慢成為了需要解決的主要問題。體驗不再是一種虛無飄渺、不可觸摸的感覺，它也可以像產品一樣是存在的具體實物。在體驗經濟時代，企業(yè)要結合消費者的感受，用心設計，滿足消費者的感情傾訴，創(chuàng)造值得他們回味的感受，讓消費者主動且愿意為其體驗而支付相應的費用。

（二）體驗式營銷理論概述

市場營銷環(huán)境的變化導致過去傳統(tǒng)的營銷方式已經不合適了，體驗式營銷作為一種新型的營銷方式就產生了。體驗式營銷主要關注以下三個方面：體驗本身、對消費者的心理分析與對產品自身。

對于體驗本身來說，體驗就是用戶的使用體驗。對于手機產品來說，包括了菜單設計、鍵位定義、功能大小、輔助功能等等。智能手機產品更加重視用戶對輔助功能的體驗，如上網(wǎng)看微博、下載手機網(wǎng)游、支持更多的聊天工具等等。

消費者在市場上的購買行為是憑自己的感知，一旦消費者在購買產品時，覺得是“可以”或者“不錯”，就確定自己的想法是對的。消費者的感知是很難改變的。智能手機能否在一開始抓住消費者的感知可以在很大程度上決定其的銷售量。好的體驗產品設計可以去分析消費者的體驗感知因素和體驗感知點，強化產品本身的特性，將產品自身的特性與消費者的體驗需求相統(tǒng)一，建立具有個性化的產品體驗。因此，我們用從消費者的消費偏好、國內細分市場以及產品本身的定位、價格、功能等方面來設計出可以滿足消費者的感知需求。

對產品本身來說的體驗就是體驗提供者，也就是企業(yè)自身的競爭力和實力。企業(yè)自身的實力決定其實施體驗方案的效果。如果一個企業(yè)對自身的實力估計有偏差，那么其體驗方案的效果就不會很好，不能達到預期的效果。

通過比較國內外學者對于體驗式營銷研究，本文給體驗營銷定義為：體驗式營銷是通過分析和了解消費者的心理，向消費者提供有價值的的體驗，滿足消費者的體驗需要而提升消費者的滿意度和忠實度，達到企業(yè)目標的過程。

（三）體驗式營銷的意義

1.體驗式營銷有利于消費者對產品的了解

在過去的傳統(tǒng)營銷中，消費者對產品的認識只能通過賣場的銷售人員的講解或者是通過其說明書來獲悉產品的功能、特性、品質等等。同時，消費者在同質化產品選擇想要的產品的過程中，因為對產品沒有直觀的感受，它的使用效果如何得知，會對產品的品質產生一些懷疑，在購買問題上難以選擇。但是在體驗式營銷當中，消費者可以通過親身體驗對產品的功能、品質、效果進行了解，找到他們喜歡的產品。

2.體驗式營銷有利于提高消費者的忠誠度

顧客忠誠度可以樹立企業(yè)的形象，提高企業(yè)的品牌價值，為企業(yè)留住消費者提供保障。因為商品同質化現(xiàn)象嚴重，通過表面的感知不能對產品有一個明確的看法。而體驗式營銷是把體驗當作是一種產品，消費者在體驗的過程中，覺得其產品品牌是鮮活的、觸手可及的。體驗式營銷可以讓消費者留在值得回憶的感受，會使原有消費者對其產品進行重復購買，有利于培養(yǎng)其忠誠度。

3.體驗式營銷使企業(yè)的產品和服務更好地滿足消費者的需求

隨著經濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的提高，消費者在購買產品和服務時，不再單純的考慮其物質層次的需求，而會更多地考慮其精神需求。過去傳統(tǒng)的營銷理念是從滿足消費者的物質需求的角度來對產品進行推銷的，沒有考慮消費者的精神需求。而體驗式營銷是從理性和感性角度來推銷和銷售其產品，認為消費者的購買動機是感性的，消費者購買行為只要是在感性的驅動下進行的。

二、蘋果手機體驗式營銷的類型

（一）感受體驗

感受體驗就是通過消費者的看、聽等五大感覺來體驗產品所帶來的快樂。蘋果手機有著時尚感十足的外觀、簡單大氣的設計風格。蘋果手機整個操作界面只有一個“home”鍵為手動操作，其它都是觸屏控制，整個機身的外形透露出一種時尚的現(xiàn)代感。不同年齡段的消費者在使用蘋果手機時，在操作體驗過程中，給他們帶來溫暖和親切的心理感受，帶給消費者耳目一新的體驗。

（二）情感體驗

情感體驗是對消費者內在感情和情緒的訴求。如果一個產品的屬性中有能釋放消費者潛在情感的某種屬性，它就會吸引消費者，引導消費者的購買傾向，受消費者的歡迎。蘋果在其蘋果手機的產品設計上面往往加入了情感因素。蘋果的設計專家在設計產品時，選擇經典白色作為其主要色彩。白色雖然色彩感沒有其他顏色炫目，但是卻具有產品語意的涵義。它象征著放松、干凈、自由。享受、貼近等美妙感受。這些都可以讓消費者喜歡，這也是消費者情感追求。

（三）關聯(lián)體驗

關聯(lián)體驗就是在體驗營銷過程當中，通過情感、思維把社會文化結合起來，培養(yǎng)消費者的忠誠度。產品的“關聯(lián)”就是將產品的價值屬性與其他文化、社會元素結合起來，形成某種關聯(lián)。蘋果手機的關聯(lián)不再只限于時尚界，它還發(fā)展到了更廣闊的地域，如美國的慈善、宗教等等。

（四）思考體驗

思考體驗需求的是消費者的智慧和創(chuàng)造力，吸引消費者的興趣和愛好，引導消費者對目前存在問題進行思考，為消費者解決問題的體驗。蘋果手機的思考體驗的重要手段之一就是其新產品會。在介紹和推廣新產品時，喬布斯都會親臨會，與世界分享蘋果的新創(chuàng)造。如在蘋果手機會上，“今天，蘋果重新發(fā)明了手機”。

（五）行動體驗

行動體驗就要讓消費者在其主動參與的過程當中，獲得其以往沒有的一種全新的體驗感受，讓消費者對其獲得好的感知，有助于引導消費者一種新的生活方式或者一種新的使用方式的體驗。

三、智能手機體驗式營銷模型構建

蘋果在其蘋果智能手機的體驗式營銷上獲得了巨大的成功。在中國手機市場上一直處于領導地位。2013年，在中國消費者擁有手機品牌榜位于前三，銷量也位于前三。蘋果完全是從消費者的角度來衡量體驗的需求，不論是在門店的體驗上，還是在在線應用商店的體驗上，都處于行業(yè)領先水平。蘋果給消費者提供了值得回憶的體驗感受，使蘋果公司在中國的智能手機市場上，獲得了成功。

本文根據(jù)蘋果手機體驗式營銷的成功案例，結合對中國智能手機市場的分析，對目標市場和消費者的分析，構建了智能手機體驗式營銷的模型。

通過上圖可知，企業(yè)首先需要根據(jù)其營銷市場的總體特點來確定其適合自己產品的目標市場，通過對目標市場的調研，進而了解到目標消費者。企業(yè)根據(jù)體驗需求識別來設定體驗營銷的目標。消費者根據(jù)其體驗營銷過程來進行評價，而企業(yè)通過消費者的體驗情緒來獲得消費者感知的體驗，最后得出體驗結果。該模型的關鍵是從消費者開始，最后結束于消費者，這是一個良性系統(tǒng)。這也說明了體驗式營銷是以消費者為中心，顧忌消費者的感受，使消費者在體驗過程中獲得值得回憶的感受，提升消費者的滿意度和忠誠度。

四、智能手機產品體驗式營銷的實現(xiàn)

根據(jù)圖1所歸納的營銷模型，對智能手機產品的體驗營銷，得出以下幾點：

（一）獲取消費者的體驗需求。通過對智能手機市場環(huán)境的分析和選擇目標市場，可以獲取消費者的不同體驗需求。為了加深對消費者的需求的了解，不能把智能手機作為產品來看，也就是說不是消費者對其產品本身的需求，而是消費者在使用該產品的過程中產生的體驗需求，如上網(wǎng)看微博、玩手機網(wǎng)游等等。

（二）根據(jù)消費者對其體驗過程的評價來改進其營銷方案。手機零售商設立專門的體驗區(qū)，由店員幫助消費者享受體驗過程。企業(yè)的營銷方案能否順利執(zhí)行關鍵取決于企業(yè)的自身實力。比如說很多手機廠商設立了自己的應用商店，但是由于企業(yè)實力的缺陷導致了其應用不方便，甚至有的還導致了消費者對其的投訴。

（三）根據(jù)體驗式營銷的結果，對其未來產品規(guī)劃做出調整，分析消費者體驗需求。作為數(shù)碼產品中的智能手機產品。它和其他許多數(shù)碼產品一樣，其更新?lián)Q代的速度很快，導致體驗需求變化加快。企業(yè)要想獲得好的營銷效果，就要不斷提高消費者的體驗，通過把消費者的體驗感受與新產品的設計結合起來。這樣就滿足了消費者的需求，企業(yè)能夠更好地進入智能手機市場，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標。

總之，智能手機在當前的手機市場中占據(jù)著主導作用，而體驗式營銷以消費者為出發(fā)點，顧及顧客的感知，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，獲得顧客對其產品和品牌的認同，增加企業(yè)的銷售，提高企業(yè)的效益和社會效益。但是，要想更好的應用體驗式營銷，企業(yè)應該分析消費者的需求，感受消費者的感性，加強與消費者的互動。

參考文獻：

[1]孟筱夢.體驗式營銷淺談[J].商業(yè)營銷，2011，（5）.

[2]邱罡.智能手機廠商面臨機會與挑戰(zhàn)[J].電腦知識與技術，2010，（10）.

[3]翟志遠.基于3G競爭現(xiàn)狀下的中移動品牌傳播策略淺析[J].移動通信，2011，（1）.

篇8

本次年會上，陜汽提出以“產品+增值服務”為核心價值理念，以“產品全生命周期”“客戶經營全過程”“一站式的整體解決方案”為支撐的全新營銷模式。同時，整合金融、保險、車隊管理、四方物流與供應鏈、終身維修、備品備件、回收再制造等各個領域，為客戶提供全面、高效、精準的價值服務。

深化戰(zhàn)略轉型 開啟價值營銷關鍵年

2014年的到來，對于陜汽來說既是轉型收獲的一年，亦是全面開啟價值營銷的關鍵年，還是為用戶創(chuàng)造更大價值的一年。陜汽集團董事長方紅衛(wèi)在發(fā)言中表示：“我們過去對需求的理解是宏觀的、概括的，不善于了解個性化、個別需求的變化，往往是做出了很多努力，開發(fā)了不少產品，但是市場表現(xiàn)卻不盡如人意?！彪S著運輸市場的發(fā)展，越來越多專業(yè)的用戶展現(xiàn)出他們的多樣化需求，提供更加精細、準確的服務是企業(yè)得以發(fā)展的重中之重。長久以來，陜汽通過對不同細分用戶的深入研究，了解用戶的潛在需求，制定核心的服務崗位，實現(xiàn)向用戶提供“精準的重卡產品+智能的管理手段+金融保險”等整體解決方案，通過價值營銷新模式，全力打造基于用戶需求挖掘和用戶價值再造的核心服務，幫助用戶實現(xiàn)成功。

隨著轉型的逐步深入，陜汽也從原先的固有模式中走出，配備重卡用戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，打造金融業(yè)務、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、物流與供應鏈業(yè)務、后市場業(yè)務、新能源延伸業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務……建立陜汽特有的戰(zhàn)略生態(tài)圈，全面打造領先的價值營銷新模式。

2013年是陜汽服務型制造觀念全面推進的關鍵一年，圍繞關注產品全生命周期和關注用戶經營全過程，致力挖掘和滿足用戶需求，在發(fā)現(xiàn)市場和創(chuàng)造市場的同時不斷提高產品價值，采用價值營銷模式將陜汽現(xiàn)有產業(yè)鏈資源完美融合，搭建用戶、企業(yè)、產業(yè)鏈的價值鏈平臺。

在本次年會上，陜汽恰逢其時地提出了全系產品“分行業(yè)、分品系”的精準定位和營銷體系，應對市場環(huán)境復雜化和多樣化的變遷，全面實現(xiàn)產品用途和用戶需求的完美結合。

國Ⅳ新品亮相年會 節(jié)油高效更給力

年會上，陜汽2014款全系列國Ⅳ重卡悉數(shù)亮相。以“F”和“M”兩大系列重卡產品為品系，涵蓋了德龍X3000、F3000和新M3000、新奧龍等產品序列，并配備全新升級的“天行健2.0”系統(tǒng)，實現(xiàn)硬件和軟件的雙向升級，完成“卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術-數(shù)據(jù)應用服務綜合解決方案提供商”使命，實現(xiàn)物流運輸管理定制服務的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務平臺全面整合，使整車的智能化再次引領行業(yè)趨勢。其中，德龍X3000重卡是陜汽針對中長途標載運輸打造的一款全新高端產品，自試銷以來，就始終以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心價值被用戶譽為“重卡X戰(zhàn)警”，成為國Ⅳ排放時代節(jié)油物流的新力量。

在傳承經典的同時，德龍F3000產品不斷升級改造，產品的可靠性、底盤系統(tǒng)得到了全面升級。作為“M”系家族中的重磅產品，德龍新M3000重卡在繼承老M3000重卡優(yōu)勢的基礎上全新升級，實現(xiàn)了節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務5大品質的突破。自2013年9月上市以來，3個月銷量已突破5000輛，創(chuàng)造了中國重卡新品的市場傳奇，樹立了高效物流運輸?shù)臉藯U。作為中國新能源重卡的領導者，陜汽在天然氣重卡市場上屢創(chuàng)佳績，累計銷售天然氣重卡超過1.2萬輛，高達50%以上。2014年，陜汽國Ⅴ天然氣重卡將繼續(xù)優(yōu)化產品的匹配與結構，繼續(xù)降低氣耗，提高產品的可靠性，以更加優(yōu)質的產品為客戶提高盈利的效益。

篇9

一位90后的顧客小A已經購置了一套新居，他要好好地把這個新居裝扮一下。門鈴響了，他在網(wǎng)上預約的一位設計師來了。小A打開了家門，見到一位干練、專業(yè)的設計師走了進來。這位設計師自報了下家門，就開始用自己的手機工作了，不一會，設計師就量完房間的尺寸，設計師把量到的房間平面圖用自己的手機上傳到了云端，云端上存儲了幾十萬套的中國戶型圖和整套的家居設計方案，云端匹配了一個最適合小A家戶型的全套家居解決方案下載到了設計師的手機上，設計師把整套的方案給小A做了講解，小A提出了自己的幾點修改意見，設計師馬上進行了修改，修改后小A非常滿意，設計師馬上提供了整套家居方案的報價，小A當場就確定了這個方案，并在設計師的手機端按下了確認鍵，并在手機網(wǎng)上交錢付款了。

過了十天左右，小A又聽到了門鈴響。他知道，自己定制的整套全屋家具已經到貨來安裝了。安裝師傅辛勤地工作，就像變戲法一樣，不久就將一堆堆板材變成了一件件成型的家具，和小A在設計師手機上看到的幾乎一模一樣。一個冰冷的小屋立刻成了溫馨、溫暖的小窩。小A覺得非常完美，非常開心，他抑制不住自己的興奮，掏出自己的手機，在網(wǎng)上給了一個五星并留下自己的評語。他把自己的美麗的小窩立刻發(fā)到了微信的朋友圈，讓大家一起分享他的快樂。幾個朋友立刻回復了贊，并問小A是哪家品牌的定制家具，這么漂亮!將來自己的新家，也找這家品牌來定制自己的全屋家具。

以上描繪的情景，就是尚品宅配，一家全屋定制家具品牌給消費者描述的未來消費情景。

在上述情景的描述中，尚品宅配解決了定制行業(yè)的兩大頑疾。

第一就是消費者不能“所見即所得”。這是一個定制行業(yè)很難跨越的消費體驗。定制行業(yè)（櫥柜、衣柜）之所以現(xiàn)在還需要實體店面，就是因為消費者看不到自己家里的定制家具到底是什么樣的。即使到了店面，看到店面的樣品，也不是根據(jù)自己家里的情況定制的家具，只能有一個大概、模糊、感性的認識。這個消費體驗，必須在店面才能完成。尚品宅配做的，就是把這個消費體驗完全前移，讓消費者不用來店面，通過互聯(lián)網(wǎng)和云計算，在家里就可以完成“所見即所得”的消費體驗。

第二就是一次安裝OK的完美搞定，這也是定制行業(yè)一直難以克服的痼疾。定制家具畢竟是半成品，到顧客家里組裝完畢，才能成為一個完美的產品。由于定制行業(yè)的流程長與生產的復雜性，一次安裝OK， 一次讓消費者滿意是非常難做到的。如果真做到了，顧客的滿意度會非常高，品牌的口碑會有質的飛越。這給消費者創(chuàng)造的價值會得到消費者加倍的回報。

未來尚品宅配想做到的極致模式是，消費者可以自己量尺，提交方案，對云服務器匹配的方案進行比較，滿意后自動下單，自動付款。連上門的設計師都省了。

未來的互聯(lián)網(wǎng)時代是“得屌絲者得天下”。所有現(xiàn)在大家知道的互聯(lián)網(wǎng)成功案例，都是得到的“屌絲”的青睞，最火的就是小米手機了。今年已經突破120億元的銷售額，未來要做上千億的銷售?，F(xiàn)在小米已經推出了性價比更高的低端手機——“紅米”手機?！暗脤沤z者得天下”，用日本著名學者大前研一的話說，就是“M”型社會的到來的機遇。中產階級的塌陷，消費的主力是金字塔最底座的部分：屌絲群體。他們對品質有追求，但對產品的價格更在意，追求性價比高的產品。他們追求信息對稱，不再會為商家的包裝和忽悠買單，不再會花冤枉錢，80后、90后已經成為這部分群體構成的主力軍。尚品宅配的品牌與產品定位，面向的也是這部分主力消費群體，未來，不用十年的時間，這部分消費群體就能撐起一個非常大的市場空間。這就是未來尚品宅配的巨大市場機會。

未來互聯(lián)網(wǎng)時代是“贏家通吃”的時代。當消費者已經用慣了微信之后，易信增加再強大的功能已經沒有機會了。未來十年內，隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的80后、90后們，已經習慣用互聯(lián)網(wǎng)來解決全屋家具需求的時候，第一個中大獎的，很可能就是準備充分的尚品宅配了。當消費者習慣了用尚品的新居網(wǎng)來一站式解決全屋定制家具需求的時候，留給其他傳統(tǒng)定制企業(yè)的機會會越來越小了。未來傳統(tǒng)定制企業(yè)的生存空間會受到極大的擠壓，山雨欲來風滿樓！

雖然，尚品宅配憑借一己之力打通了從前端的消費者設計到后端的大規(guī)模定制生產的C2B商業(yè)模式，但這種模式要真正成為主流商業(yè)模式，還要假以時日。尚品還要苦練內功，完善前營銷平臺與后生產平臺，做好“個性化營銷，柔性化生產與社會化物流”。就像小米雷軍，苦逼地做了十幾年WPS而無果，順勢而為后，一躍成為了“站在風口的豬”！大放異彩! 這一天，也會等待著做好充分準備的“尚品宅配”們了！

一個定制家居帝國正在浮出水面！

=======關于營銷活化石========

韓鋒@營銷活化石，分享最新、最給力的營銷智慧！二十多年的營銷老兵，營銷自媒體人，智力民工，貴仁相助營銷顧問機構創(chuàng)始人。

篇10

國內客車業(yè)的營銷活動，近幾年的創(chuàng)新明顯乏力。大致以2008年席卷全球的金融危機為重大分水嶺，此前各企業(yè)活躍異常，而此后變得消極沉悶。

表面看，這是市場行情盛衰決定性地影響了客車企業(yè)的營銷創(chuàng)新。但如果進一步深究，輒容易發(fā)現(xiàn)這終究還是行業(yè)本質決定的。

我的觀點也被諸多業(yè)內人士證實。我曾經和業(yè)內資深的營銷專業(yè)人士探討過最近幾年客車營銷趨于沉悶的原因，幾乎眾口一詞的理由是：B2B業(yè)態(tài)的專業(yè)購買模式決定了客車營銷的核心就是關系營銷，舍此無他。所以，一旦市場熱辣，各家企業(yè)會推出各種基于關系營銷的新思路、新活動，而假如市場不振，則立馬回歸關系營銷本身。

言之鑿鑿，鐵證如山，到目前為止，我還是不得不承認關系營銷在客車市場業(yè)務活動中的主流地位。關系營銷當然重要，但如何開展關系營銷卻還是能夠分得出高下的。把這關系營銷往庸俗里做，那就是喝酒、上錢，夠直接、夠現(xiàn)實，這是大家都會用的招數(shù)，未必能分出勝負。要想增加勝算，還得把這關系營銷往巧妙之處做的，精心包裝、刻意創(chuàng)新。比如歷十數(shù)年而不表的巡展營銷。

如果要問，在客車業(yè)發(fā)展的最近十年，有什么值得夸耀的原創(chuàng)營銷活動?當之無愧的應屬巡展營銷。這是曾經最富營銷創(chuàng)意的廈門金龍在上世紀末本世紀初首創(chuàng)的營銷法寶，非常貼合客車用戶需要，直接助其贏得在沖頂時期的飛天業(yè)績。因其廣受客戶好評不衰，至今仍被眾多客車企業(yè)追隨襲用。

細細觀察客車業(yè)最近幾年的營銷活動，不同于巡展營銷的另一種營銷方式似乎正在浮出海面。那就是“體驗式營銷”。

在2010年之前，“體驗式營銷”比較典型的案例是宇通2009年啟動的“價值探索之旅”。“價值探索之旅”強調引導客戶參觀并切身感受宇通價值鍵的創(chuàng)造過程――包括新材料展臺、發(fā)動機熱管理系統(tǒng)展臺、新底盤車間、車架陰極電泳生產線、整車電泳線、淋雨檢測線、試驗中心等，事主通過集中、典型的新工藝與新技術展示，將先進技術和工藝的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在產品上，展示給客戶，讓客戶能夠感知并信任，把技術競爭力轉化為銷售競爭力。從營銷本質講，將技術優(yōu)勢轉化成為訂單，這是宇通許在無意識之中推動“體驗式營銷”的原動力。

2010年海格發(fā)動的G-BOS強勢推廣之役則堪稱“體驗式營銷”的全新演繹。當年蘇州金龍亮出G-BOS智慧運營系統(tǒng)的秘密武器，同時，隨應營銷策略之變，營銷推廣也祭出新招，全力打出“體驗牌”，推行“客戶體驗優(yōu)先”的營銷政策，讓客戶以進階式不斷深入體驗的方式切身體會G-BOS作為“人車線”運營管理系統(tǒng)解決方案的功效：從車載終端的強大功能、運營網(wǎng)站對車輛運行狀況和駕駛員操作信息的翔實記錄、高度貼合管理實際的各類報表和數(shù)據(jù)、量身定制的管理優(yōu)化方案，逐層深入，不斷演進，讓客戶在深入體驗的過程中全面真切感知G-BOS的魅力，從而產生對海格產品和品牌的信賴和期望。

同時，在過去海格承辦多年的“安全大講堂”的基礎上創(chuàng)新更名為“智慧運營大講堂”活動，通過邀請活動主場的標桿客戶現(xiàn)身說法，共同交流使用G-BOS的心得和體會，向外傳遞最真實的用戶體驗，以此影響更多客戶。

從2011年年末完成的數(shù)站活動看，海格已經完全放棄了過去客車企業(yè)傳統(tǒng)的新品巡展套路，活動期間，根本沒有一臺新車參與展出與演示，活動主題異常鮮明，就是G-BOS智慧運營系統(tǒng)。海格此舉，手法較為大膽，為客車行業(yè)的“體驗式營銷”實踐提供了生動、鮮活的案例。