導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售公司的文化，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、石油銷售公司文化建設(shè)的內(nèi)涵及作用

石油銷售公司文化是石油銷售公司在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中倡導(dǎo)、積累，經(jīng)過(guò)篩選提煉而成，是公司的靈魂和潛在的生產(chǎn)力，是打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略舉措。由于公司文化與公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)息息相關(guān)，優(yōu)秀的公司文化對(duì)于提高公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、提升公司競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展發(fā)揮著不可替代的積極作用。

首先統(tǒng)一員工的思想和價(jià)值觀。公司文化經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期有效的宣傳和推行，通過(guò)培育公司員工的認(rèn)同感和歸屬感，可以引起員工的共鳴，使個(gè)人的行為、思想、感情、信念逐漸統(tǒng)一到公司文化的要求上來(lái)，逐漸實(shí)現(xiàn)個(gè)人思想與公司倡導(dǎo)的價(jià)值觀的有機(jī)結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上，激發(fā)出員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，并為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而努力。

其次是提高公司形象。公司形象是公司文化的外在表現(xiàn)，公司文化是公司形象的核心和靈魂。公司文化創(chuàng)新過(guò)程就是塑造公司形象的過(guò)程。此外，公司文化還有助于突出公司的特色，界定公司與其他公司不同的角色，同時(shí)還可以使不同公司的產(chǎn)品相互區(qū)別開(kāi)來(lái)，便于消費(fèi)者識(shí)別和選擇，便于樹立公司在消費(fèi)者心中獨(dú)特的形象和地位。

二、石油銷售公司文化建設(shè)的措施和方法

（一）確立共同的公司價(jià)值觀，形成與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷理念

在新發(fā)展環(huán)境下，石油銷售公司必須要有一個(gè)共同認(rèn)可而遵循的公司價(jià)值觀。在新的條件下，石油銷售公司傳統(tǒng)價(jià)值觀也需要賦予新的內(nèi)涵，服務(wù)于公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。提煉、樹立共同的新的價(jià)值觀，是確立正確的公司價(jià)值觀的本質(zhì)要求，是公司員工奮斗的信心和動(dòng)力之源，也是公司文化建設(shè)著力點(diǎn)的精髓所在。

石油銷售公司文化創(chuàng)新就是要對(duì)公司的各項(xiàng)理念、價(jià)值觀、規(guī)章制度等進(jìn)行改革和創(chuàng)新，要想實(shí)現(xiàn)文化創(chuàng)新首先要在理念上做到與時(shí)俱進(jìn)，這就需要石油銷售公司樹立起與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。現(xiàn)代營(yíng)銷理念是一個(gè)全方位、立體化的概念，不僅要有正確的指導(dǎo)思想，還要求公司有明確的目標(biāo)，公司在日常營(yíng)銷活動(dòng)中還必須融合靈活、巧妙手段的運(yùn)用。將這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，就構(gòu)成了現(xiàn)代營(yíng)銷理念的深刻內(nèi)涵。石油銷售公司要樹立與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念就必須做到從公司實(shí)際出發(fā)、從公司發(fā)展的需求出發(fā)、從公司員工的實(shí)際情況出發(fā)，形成符合公司實(shí)際、能夠獲得員工認(rèn)可、有利于公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提高的營(yíng)銷理念。只有樹立起了與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念才能從思想意識(shí)上保證石油銷售公司文化的與時(shí)俱進(jìn)。

（二）實(shí)行“以人為本”，加強(qiáng)危機(jī)意識(shí)的培育

公司文化在一定意義上講是企業(yè)家的文化，但是當(dāng)公司的經(jīng)營(yíng)者采取措施把由經(jīng)營(yíng)觀念演化成的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)化為廣大職工的共識(shí)，成為職工自覺(jué)行動(dòng)時(shí)，公司文化又成了廣大職工共同參與的文化。實(shí)踐證明，“以人為本”的程度決定著上下共識(shí)的程度，只有充分保障職工的主人翁權(quán)利，才能使職工在認(rèn)識(shí)上取得共識(shí)，行動(dòng)上取得一致，干勁使到一處。

在開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，石油銷售公司所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，但是石油銷售公司員工依然深受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)十分淡薄。在新形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)石油銷售公司應(yīng)當(dāng)通過(guò)多種形式向公司員工宣傳當(dāng)前公司發(fā)展所面臨的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境，向員工講清當(dāng)前公司所面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)、困難，以及應(yīng)對(duì)困難的舉措，引導(dǎo)員工正確認(rèn)識(shí)公司的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，增強(qiáng)員工的危機(jī)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。定期向員工公司的各項(xiàng)改革措施，使員工了解公司的改革進(jìn)程，促使員工能夠?qū)€(gè)人利益與公司利益協(xié)調(diào)一致，引導(dǎo)員工關(guān)心公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和全局利益，激發(fā)員工的危機(jī)感、責(zé)任感、使命感。

（三）完善制度文化，樹立良好的營(yíng)銷形象。

制度文化則是精神文化轉(zhuǎn)為生產(chǎn)力的中介，是管理的硬件，是公司文化建設(shè)的著眼點(diǎn)。首先，要針對(duì)本單位存在的問(wèn)題，制定相應(yīng)的制度，不能單純?yōu)榻ㄖ贫ㄖ疲鶕?jù)不同的情況采取不同的措施，以達(dá)到建制的目的。其次，要講求制度的科學(xué)性和民主性。制度是公司權(quán)威的象征，具有較強(qiáng)的約束力，但制度的權(quán)威性來(lái)自制度的科學(xué)性和民主性?？茖W(xué)性是建立在對(duì)實(shí)際的深刻把握之上的，民主性則以采油廠上下的共識(shí)為目的。

篇2

新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：

一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹；抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司20xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘（人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。

篇3

對(duì)于公司的管理者來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)如何調(diào)節(jié)不同部門間的利益和行為，以使其能夠通力合作，從而團(tuán)結(jié)一致地實(shí)現(xiàn)公司的整體目標(biāo)和使命呢？尤其是，管理者該如何化解不同部門間不可避免地存在的利益沖突呢？

四個(gè)領(lǐng)域四種文化

審視各家公司不難發(fā)現(xiàn)，一般每家公司都有四個(gè)組成部分，它們分別履行著以下四項(xiàng)職能：銷售和營(yíng)銷、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)和質(zhì)量控制、財(cái)務(wù)。當(dāng)然，在不同的公司里，這些職能的分類和組合可能有所不同，但大的職能領(lǐng)域不外乎就這四個(gè)。

這四個(gè)職能領(lǐng)域有著不同的目標(biāo)，每個(gè)領(lǐng)域都需要不同的技能組合、行為方式和思維方式來(lái)配套。有時(shí)候，不同職能領(lǐng)域中的人甚至連相貌體格和衣著風(fēng)格都有所不同。

四種文化主導(dǎo)著四個(gè)職能領(lǐng)域的運(yùn)轉(zhuǎn)，這不僅體現(xiàn)在專業(yè)方面，也體現(xiàn)在人際交往中。每個(gè)職能領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)往往會(huì)視其他職能團(tuán)隊(duì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還可能感到這些對(duì)手對(duì)自己不大友好。換句話說(shuō)，四個(gè)職能領(lǐng)域通常有不同的文化。于是，在絕大多數(shù)公司里，存在著四種截然不同的文化。

有統(tǒng)計(jì)表明，公司的CEO大多出身于銷售、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品和財(cái)務(wù)這四個(gè)主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)然，也有些CEO來(lái)自其他領(lǐng)域，比如偶爾會(huì)有法務(wù)部門的人士得到晉升從而執(zhí)掌整個(gè)公司，但絕大多數(shù)情況下，CEO還是來(lái)自這四個(gè)主要領(lǐng)域。

正如下面將要談到的，雖然實(shí)際并非必然如此，但通常來(lái)說(shuō)，公司文化的類型是由CEO的專業(yè)經(jīng)歷和背景主導(dǎo)的。也就是說(shuō)，如果CEO之前在銷售領(lǐng)域的經(jīng)歷較多，那銷售文化就會(huì)成為這家公司文化的主體。同樣，如果他或她擁有在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)方面的豐富經(jīng)歷和背景，公司也會(huì)產(chǎn)生與之相對(duì)應(yīng)的職能文化。而結(jié)果是，大多數(shù)公司的企業(yè)文化會(huì)以這四種文化中的某一個(gè)為主導(dǎo)。

互不買賬的四種文化

下面讓我們來(lái)看看，分別由上述四種職能文化主導(dǎo)的公司，它們各自有哪些顯著特色。

銷售文化：在這樣的公司里，銷售被視為最重要的事。銷售人員經(jīng)?？床黄甬a(chǎn)品人員，甚至對(duì)從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量管控的員工懷有輕蔑態(tài)度，覺(jué)得他們是在浪費(fèi)時(shí)間。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要的通常是賺錢，而不是重注客戶利益，或者著重于幫助客戶及本公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。銷售人員有時(shí)會(huì)將自己明知不合適的產(chǎn)品賣給客戶，因?yàn)樵谝凿N售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的薪酬激勵(lì)政策下，即使可能有損客戶利益的銷售行為也能得到獎(jiǎng)勵(lì)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這不利于公司的聲譽(yù)和未來(lái)發(fā)展。

在銷售文化中，最重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)是營(yíng)業(yè)收入而不是利潤(rùn)，更不是毛利。而毛利其實(shí)很重要，如果不重視這個(gè)指標(biāo)，就無(wú)法對(duì)產(chǎn)品的附加值做出考量，也無(wú)從得知客戶對(duì)此的看法。

在銷售文化中，銷售行為本身通常比收款或客戶付現(xiàn)款更重要。由此可能導(dǎo)致的結(jié)果是，公司的應(yīng)收賬款數(shù)額巨大，但其中相當(dāng)一部分無(wú)法收回。所以，在銷售氣息濃厚的企業(yè)文化背景下，公司的真實(shí)銷售業(yè)績(jī)是值得懷疑的，其利潤(rùn)也可能比賬面顯示的低得多。

產(chǎn)品文化：這種文化與銷售文化完全不同，而且在很多方面與后者截然相反。在產(chǎn)品文化中，重點(diǎn)是給產(chǎn)品添加更多的功能和特色，即便客戶并不需要這些。

在這種文化里，“銷售”往往被視為一個(gè)骯臟的詞匯。銷售人員經(jīng)常被人瞧不起，他們的工作似乎低人一等，技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員才是公司里地位最高的人。

在客戶這邊，他們的需求無(wú)人傾聽(tīng)，因?yàn)樗麄儽豢醋魇遣恢雷约赫嬲枰裁吹娜耍坪豕镜漠a(chǎn)品研發(fā)人員比客戶自己更了解他們的實(shí)際需求。通常公司會(huì)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入巨大，但這種努力并不被市場(chǎng)接受。

在這種文化里，產(chǎn)品研發(fā)人員總是沉浸在不切實(shí)際的產(chǎn)品設(shè)計(jì)構(gòu)思中。他們的想法從商業(yè)角度看行不通，但即使?fàn)I銷人員告訴他們這樣的產(chǎn)品并不是客戶想要的，他們還是會(huì)一意孤行，哪怕這樣做會(huì)威脅到公司的生存，而且這種事經(jīng)常發(fā)生。

運(yùn)營(yíng)和質(zhì)量控制文化：在這種文化中，運(yùn)營(yíng)效率以及產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才是公司追求的重要目標(biāo)。

這種文化通常由工程師主導(dǎo)，他們追求的是不惜代價(jià)地提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不管其設(shè)定的質(zhì)量目標(biāo)是不是高得離譜。在這個(gè)類型的文化中，銷售人員的形象是負(fù)面的，因?yàn)樗麄兘?jīng)常言而無(wú)信，并試圖把沒(méi)有得到質(zhì)量管控人員首肯的產(chǎn)品推銷出去。在這種文化中，企業(yè)管理者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視甚至連客戶都會(huì)覺(jué)得有些過(guò)頭。

秉持這種文化的群體主張將現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量推向極致，而不重視產(chǎn)品創(chuàng)新。他們認(rèn)為在創(chuàng)新方面投入精力會(huì)損害他們最看重的產(chǎn)品質(zhì)量和性能。在運(yùn)營(yíng)和質(zhì)量控制人員的主導(dǎo)下，公司很少甚至根本沒(méi)有創(chuàng)新活動(dòng)，而且對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)和加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)劃抱有成見(jiàn)，因?yàn)檫@些活動(dòng)都會(huì)被認(rèn)為背離了公司的產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)向。

財(cái)務(wù)文化：這種文化主要關(guān)注兩類事物：首先是成本，目標(biāo)就是盡可能壓縮成本；其次是規(guī)程，目標(biāo)是確保事事都按章而行，即便有時(shí)候規(guī)章本身制定得并不合理。

財(cái)務(wù)文化與銷售人員完全不相容，因?yàn)楹笳弑灰暈椴欢杀究刂啤⒒ㄥX大手大腳的人，同時(shí)他們還不愛(ài)遵守規(guī)章制度，行事過(guò)于隨興，而財(cái)務(wù)文化本身是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，容不得玩笑。?cái)務(wù)文化也看不慣產(chǎn)品文化，因?yàn)楹笳呒夹g(shù)至上的理念被視為過(guò)于脫離財(cái)務(wù)現(xiàn)實(shí)，不利于壓縮成本和提高短期盈利能力。

秉持財(cái)務(wù)文化的群體往往對(duì)產(chǎn)品本身一知半解，正是由于不了解，他們更傾向于壓制后者。此外，財(cái)務(wù)文化認(rèn)為產(chǎn)品管理人員在成本控制方面做的不夠，因?yàn)樗麄兛傁氚彦X花在產(chǎn)品功能的改進(jìn)方面，而這種努力能達(dá)到的最佳效果也就是錦上添花而已。

財(cái)務(wù)文化一般還很反對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略，因?yàn)閼?zhàn)略涉及大視野和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，而財(cái)務(wù)文化一般更看重短期效果，它認(rèn)為大視野和長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮會(huì)讓企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境。

公司文化的來(lái)源

公司文化的來(lái)源有兩個(gè)：一是來(lái)源于CEO，二是來(lái)源于公司的發(fā)展史和成立背景。在第二種情況下，公司會(huì)聘用一位與其歷史和背景相符的CEO。一般來(lái)說(shuō)，小公司的文化遵從第一個(gè)來(lái)源，而大公司的文化遵從第二個(gè)來(lái)源。當(dāng)然，凡事也都會(huì)有例外。

當(dāng)公司文化由CEO決定時(shí)，決定的依據(jù)幾乎總是他或她的特定專業(yè)背景。有銷售背景的CEO會(huì)在公司里推行銷售文化，有產(chǎn)品背景的CEO會(huì)倡導(dǎo)產(chǎn)品文化，有財(cái)務(wù)或運(yùn)營(yíng)背景的CEO也是同理。

文化沖突的后果

每家公司內(nèi)部都存在矛盾沖突，很多時(shí)候，沖突的產(chǎn)生根源就是上述四種不同的文化。雖然從理論上說(shuō)，產(chǎn)生這四種文化的職能部門的大目標(biāo)是一致的，也就是要實(shí)現(xiàn)公司的成功發(fā)展，但它們各自的工作背景和具體目標(biāo)畢竟還是很不相同的。

當(dāng)公司的文化明顯過(guò)度集中于四種文化之一時(shí)，不被局外人所知的公司內(nèi)部沖突會(huì)變得更多。當(dāng)偏重某一種文化的CEO確立相應(yīng)職能部門在公司中的優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，其他三個(gè)部門的員工會(huì)感到憤憤不平，他們會(huì)把大量時(shí)間和精力用在跟公司主流文化對(duì)著干上，但他們會(huì)做的很巧妙，不會(huì)輕易被人察覺(jué)。

當(dāng)一種文化在公司中占據(jù)主導(dǎo)后，其他三個(gè)不受重視的職能部門的活力和發(fā)展動(dòng)力將趨于下降，這會(huì)導(dǎo)致公司面臨銷售、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)或產(chǎn)品問(wèn)題。每個(gè)部門都會(huì)說(shuō)問(wèn)題是他人造成的，四個(gè)部門之間的沖突將由此加劇，而公司整體面對(duì)的麻煩也會(huì)因此變得更大。

在最壞的情況下，這種沖突的連鎖反應(yīng)可能導(dǎo)致公司倒閉。不過(guò)更有可能的是， CEO不會(huì)放任這些問(wèn)題，他會(huì)使用堅(jiān)決手段去對(duì)付那些與他偏好的文化背道而馳的人。在這種情況下，那些公司主流文化的反對(duì)者會(huì)離開(kāi)公司。一方面，這會(huì)降低沖突的烈度，但另一方面，這也會(huì)導(dǎo)致公司各部門間的力量失衡，從而容易在經(jīng)營(yíng)績(jī)效方面產(chǎn)生更大的問(wèn)題。

如何減少文化沖突

為了減少公司內(nèi)部的文化沖突，CEO、董事會(huì)和公司管理層各自需要做如下一些事情：

1、聘用一位具有多職能領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)——例如，同時(shí)擁有銷售、運(yùn)營(yíng)或者財(cái)務(wù)、產(chǎn)品部門工作經(jīng)驗(yàn)——的CEO，這會(huì)好過(guò)那些把全部職業(yè)生涯都放在一個(gè)領(lǐng)域的CEO。

2、CEO應(yīng)當(dāng)采取一定措施，確保自己不會(huì)不恰當(dāng)?shù)仄赜谝环N文化而忽視了其他幾個(gè)。當(dāng)然，出于短期績(jī)效的考慮，有時(shí)候可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)好的商業(yè)理由而將企業(yè)資源更多集中于某一個(gè)職能領(lǐng)域，但在長(zhǎng)期中，CEO對(duì)每種文化的注意力應(yīng)當(dāng)保持相對(duì)均衡。

3、為這四個(gè)職能部門聘用或者提拔管理者時(shí)，要力圖選擇那些在不同職能領(lǐng)域中都有工作經(jīng)驗(yàn)的人。這樣的人更知道如何實(shí)現(xiàn)不同文化的均衡，以此促進(jìn)公司順利發(fā)展。

4、在公司內(nèi)部設(shè)置至少一個(gè)有四個(gè)職能領(lǐng)域代表共同參加的管理委員會(huì)，在這個(gè)機(jī)構(gòu)中，大家的地位平等。

5、CEO和公司其他管理者的言行所傳達(dá)出的信息應(yīng)當(dāng)是，他們會(huì)對(duì)四個(gè)職能領(lǐng)域做到一碗水端平；他們不應(yīng)偏向任何一個(gè)領(lǐng)域，還應(yīng)積極勸導(dǎo)手下員工不特別傾向或反對(duì)任何一個(gè)領(lǐng)域；公司高管應(yīng)當(dāng)總是倡導(dǎo)公司利益高于某個(gè)職能領(lǐng)域利益的理念；他們還應(yīng)當(dāng)用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己確實(shí)秉持這一理念。

6、對(duì)員工和高管進(jìn)行交叉培訓(xùn)，比如說(shuō)在開(kāi)展銷售培訓(xùn)的過(guò)程中，邀請(qǐng)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)部門的同事參加。讓他們看到銷售職能的重要性，并借此機(jī)會(huì)使他們從公司發(fā)展大局的高度更好地理解銷售的重要性。

7、調(diào)派員工到他沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的職能領(lǐng)域工作。例如，調(diào)一個(gè)財(cái)務(wù)部門的員工去銷售部門，讓他在那里積累6個(gè)月的銷售工作經(jīng)驗(yàn)。

8、對(duì)某一個(gè)職能領(lǐng)域的管理工作展開(kāi)研討時(shí)，邀請(qǐng)其他領(lǐng)域的代表參與。

9、在對(duì)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略展開(kāi)研討時(shí)，邀請(qǐng)所有職能領(lǐng)域的人員參加，并確保每個(gè)領(lǐng)域的地位同等重要。

10、定期輪流向四個(gè)職能領(lǐng)域傳遞信息，對(duì)其做出的成績(jī)表示贊賞，以此顯示正是由于該部門的持續(xù)努力，才使公司取得了良好績(jī)效。

篇4

1、各公司在并購(gòu)?fù)瓿珊蟮?－3年內(nèi)(即2012年6月－2014年6月)，企業(yè)整合并不理想。其主要表現(xiàn)在:

(一)甲公司制定的整合戰(zhàn)略，即提高山牌水泥在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，反而喪失了一部分原有的一部分市場(chǎng)份額。首先，甲公司提供給除A、B、C以外的5家混凝土公司的山牌水泥提高價(jià)格20－50元/噸，而且大幅提高應(yīng)收賬款的收款政策，不提供賒銷支持。當(dāng)時(shí)甲公司的目的是打壓其他5家混凝土公司，認(rèn)為混凝土運(yùn)輸成本較高，沒(méi)有主要原材料供應(yīng)優(yōu)勢(shì)的混凝土公司會(huì)被擊垮而退出混凝土市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)甲公司在混凝土區(qū)域市場(chǎng)“獨(dú)步武林”。該政策推出后實(shí)際的情況是，遠(yuǎn)在80公里的生產(chǎn)水牌水泥的丙公司以低于市場(chǎng)價(jià)50元/噸的方式，(考慮運(yùn)輸成本30元/噸，與山牌水泥同類標(biāo)號(hào)的同質(zhì)水泥，到達(dá)混凝土公司的價(jià)格，比山牌水泥低20元/噸)，搶占了其他5家混凝土公司的原材料供應(yīng)市場(chǎng)。最后的結(jié)果是，A、B、C3家混凝土公司喪失了很大一部分混凝土區(qū)域市場(chǎng)份額，由并購(gòu)前的70%下降到2014年6月的30%，山牌水泥區(qū)域市場(chǎng)份額并購(gòu)前的75%下降到2014年6月的35%。

(二)管理團(tuán)隊(duì)整合困難重重。由于一直沒(méi)有完成收購(gòu)款項(xiàng)的支付，原來(lái)3家混凝土公司的主要負(fù)責(zé)人留在了公司，公司派出的財(cái)務(wù)人員和以這些人為基礎(chǔ)組成的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了矛盾，最后只好將財(cái)務(wù)人員單列垂直公司管理。接下來(lái)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)“心在曹營(yíng)身在漢”，虧本生意、貨款難以回收的業(yè)務(wù)交給公司做，而有利可圖、資金回籠快的業(yè)務(wù)則交給其他公司做，自己從中獲利。公司一度想解除與這些人的合同，又由于尚未付清收購(gòu)款而遭到拒絕。其結(jié)果是，原來(lái)1家混凝土公司的負(fù)責(zé)人撕破臉皮，要公司，最后和解達(dá)成協(xié)議:支付大部份款項(xiàng)，這位負(fù)責(zé)人從公司離職。

(三)并購(gòu)后業(yè)績(jī)連連下降。一是從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)看，市場(chǎng)份額減少。二是從財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)看，營(yíng)業(yè)收入逐年減少，利潤(rùn)逐年下降，并從2013年第3季度開(kāi)始出現(xiàn)虧損，且虧損額持續(xù)增大。2014年6月，母公司管理層擬關(guān)閉1家混泥土公司來(lái)減少虧損。

(二)B組并購(gòu):乙公司并購(gòu)D混凝土公司1、2012年9月30日，乙公司與D混凝土公司簽訂并購(gòu)協(xié)議，并購(gòu)協(xié)議要點(diǎn)如下:乙公司兩次支付并購(gòu)款項(xiàng)，首次(前定合同5個(gè)工作日內(nèi))60%，第二次(資產(chǎn)移交完成5個(gè)工作日內(nèi))40%;并購(gòu)?fù)瓿珊螅珼公司原主要投資者不得再?gòu)氖律唐坊炷两?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù);D混凝土公司協(xié)助完成相關(guān)資質(zhì)和合同的變更。乙公司管理層的并購(gòu)意圖是:其旗下有1家全資的房地產(chǎn)公司和1家控股70%的建設(shè)投資公司，這兩家控股公司當(dāng)時(shí)分別有1個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目和1個(gè)公園建設(shè)項(xiàng)目，需要大量的商品混凝土;作為1家供水公司，現(xiàn)金流非常充沛，需要需找投資機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)混凝土利潤(rùn)很豐厚。很快，在財(cái)務(wù)人員參與下，乙公司形成了自己的并購(gòu)戰(zhàn)略:做長(zhǎng)建設(shè)領(lǐng)域的“產(chǎn)業(yè)鏈”，向原材料方向投資擴(kuò)展。

2、公司并購(gòu)后，很快完成了整合，發(fā)展迅速。其主要表現(xiàn)在:

(一)銷售收入增加，市場(chǎng)份額增加。2012年4季度銷售收入環(huán)比增長(zhǎng)20%，高于同區(qū)域其他混凝土公司增長(zhǎng)比率，2013年起穩(wěn)步環(huán)比增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額由并購(gòu)前的11%逐步提高到2013年年底的20%，2014年一直穩(wěn)定在20%左右的水平。

(二)財(cái)務(wù)協(xié)同使利潤(rùn)水平有較大幅度增加。并購(gòu)前D混泥土公司的銷售利潤(rùn)率保持在30%左右，而凈利率僅為5%左右，其主要原因是高杠桿的負(fù)債經(jīng)營(yíng)使企業(yè)承擔(dān)了巨大的財(cái)務(wù)費(fèi)用;乙公司巨大的剩余現(xiàn)金一直難以找到合適的投資機(jī)會(huì)，該項(xiàng)的主要收益來(lái)源于銀行的存款利息。并購(gòu)后D混泥土公司2013年的銷售利潤(rùn)率因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)略有下降，下降為24%左右，但凈利率提高到了12%的水平，凈利潤(rùn)比2012年增加了30%。下降的銷售利潤(rùn)率提高了市場(chǎng)份額，擴(kuò)大了銷售收入，財(cái)務(wù)協(xié)同降低了公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用，利潤(rùn)有了較大幅度的增長(zhǎng)。

(三)人員機(jī)構(gòu)整合順利。由于并購(gòu)合同有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)禁止條款，D混凝土公司原有投資人繼續(xù)被聘為經(jīng)管人員，且薪水豐厚，擴(kuò)大的業(yè)務(wù)銷售(乙公司自己的全資房地產(chǎn)公司和控股建設(shè)投資公司除外)也有較高的提成獎(jiǎng)勵(lì)，作為經(jīng)管人員的D混凝土公司原有投資人誠(chéng)信勤勉，因而公司業(yè)績(jī)和經(jīng)管團(tuán)隊(duì)人員個(gè)人收入增長(zhǎng)較快，實(shí)現(xiàn)了“雙贏”局面。后來(lái)，由于D混凝土公司的主要原材料砂石供用緊張，乙公司又委派富有經(jīng)驗(yàn)的D混凝土公司的原有投資人去收購(gòu)了1家砂石廠，以保持原材料供用和價(jià)格的穩(wěn)定。

二、簡(jiǎn)要分析

從兩組4家公司的并購(gòu)比較來(lái)看，有如下不同點(diǎn)。

(一)并購(gòu)戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)途徑不同甲公司并購(gòu)的目的是擴(kuò)大山牌水泥在區(qū)域內(nèi)的銷售，提高市場(chǎng)占有率。其采取的方式是并購(gòu)下游企業(yè)，屬于縱向并購(gòu)。對(duì)本公司而言，屬于后向一體化。后向一體化面臨最終消費(fèi)者的問(wèn)題。但是，從業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)說(shuō)，混凝土公司并不是真正的水泥最終用戶，對(duì)非關(guān)聯(lián)企業(yè)銷售山牌水泥的提價(jià)，不但沒(méi)有擴(kuò)大市場(chǎng)份額，反而減少了銷售對(duì)象和市場(chǎng)份額，最終沒(méi)有達(dá)到并購(gòu)的目的。乙公司并購(gòu)的目的是提高資金的收益水平。其采取的方式是并購(gòu)與本公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的混凝土公司，屬于橫向并購(gòu)。由于其并購(gòu)的目標(biāo)企業(yè)與自己全資和控股的公司密切相關(guān)，是這些公司的原材料供用商，具有較大的相關(guān)性。對(duì)這些子公司而言，屬于前向一體化，把增加值鏈條真正做長(zhǎng)了。

(二)公司文化各異主要體現(xiàn)在:第一，甲公司的企業(yè)文化主體是“競(jìng)爭(zhēng)文化”。甲公司的這種“競(jìng)爭(zhēng)文化”在A組并購(gòu)中體現(xiàn)得淋漓盡致。甲公司并購(gòu)的目的是為了獲得細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)壟斷地位取得產(chǎn)品定價(jià)權(quán)而最終獲取超額利潤(rùn)。從本質(zhì)上說(shuō)，獲取壟斷地位是以犧牲消費(fèi)者利益為代價(jià)的，是一種典型的單一贏利目的行為。其即使獲得成功，也是一種“單贏”行為，并沒(méi)有為社會(huì)(生產(chǎn)者和消費(fèi)者)帶來(lái)額外的福利。甲公司的企業(yè)文化主體是“競(jìng)爭(zhēng)文化”，其認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是雙方殘酷的博弈行為，競(jìng)爭(zhēng)是你死我活的斗爭(zhēng)。第二，乙公司的企業(yè)文化主體是“合作文化”。乙公司的這種“合作文化”在B組并購(gòu)中也得到充分體現(xiàn)。乙公司并購(gòu)的目的是為了充分利用本公司充沛的現(xiàn)金流資源，實(shí)現(xiàn)資金的充分有效利用，提高資金的使用效率;同時(shí)，為旗下的房地產(chǎn)公司和建設(shè)投資公司提供穩(wěn)定可靠的建材供應(yīng)，因而其并購(gòu)選擇的對(duì)象是建材生產(chǎn)企業(yè)，看中的是并購(gòu)雙方各自的優(yōu)勢(shì):乙公司有資金，D公司有技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)，兩者的并購(gòu)是合作共贏，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。從本質(zhì)上說(shuō)，B組并購(gòu)是合作并購(gòu)，是一種“合作雙贏”行為，提高的資金使用效率和技術(shù)管理優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，也會(huì)給社會(huì)(生產(chǎn)者和消費(fèi)者)帶來(lái)額外的福利。乙公司的企業(yè)文化主體是“合作文化”。第三，“競(jìng)爭(zhēng)文化”和“合作文化”主導(dǎo)下的并購(gòu)整合的效果截然不同?；谖幕颍珹組并購(gòu)雙方各自更多考慮的是各自的利益，因而甲公司利用自己“老大”的實(shí)力，采取延期支付并購(gòu)款的方式捆綁對(duì)方經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，“以大壓小”，并購(gòu)雙方各自懷著各自的意圖，打著自己的“小九九”，以致并購(gòu)雙方“同床異夢(mèng)”，最終“捆綁不成夫妻”，好夢(mèng)難圓、對(duì)簿公堂。同樣，B組并購(gòu)雙方以“合作共贏”為文化底蘊(yùn)，平等協(xié)商，都發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，“有錢的出錢，有力的出力”，勁往一處使，同心協(xié)力，消除“內(nèi)耗”，共同做好并購(gòu)后企業(yè)的利潤(rùn)“蛋糕”，自然并購(gòu)雙方獲得的“蛋糕”都大。

(三)并購(gòu)整合策略不同第一，A組并購(gòu)整合拖泥帶水。A組并購(gòu)在公司治理結(jié)構(gòu)構(gòu)建、文化整合、財(cái)務(wù)與營(yíng)銷策略的整合拖泥帶水，并購(gòu)協(xié)議簽訂很長(zhǎng)一段時(shí)間，甲公司沒(méi)有派出有力的核心管理團(tuán)隊(duì)，在管理、營(yíng)銷等方面過(guò)分依靠子公司原有管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)子公司的管理，僅僅依靠公司派出到子公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)“單打獨(dú)斗”。事實(shí)證明，這樣的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是難以發(fā)揮作用的，在整合初期，出現(xiàn)了子公司管理人員和財(cái)務(wù)人員的“推諉扯皮”和“爭(zhēng)權(quán)奪利”同時(shí)存在的局面。另外，整合初期，沒(méi)有嚴(yán)格的激勵(lì)和約束措施，既沒(méi)有嚴(yán)格的績(jī)效管理措施，也沒(méi)有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系。被捆綁的被并購(gòu)方管理團(tuán)隊(duì)“欲擺不能”(退出沒(méi)有收到全部并購(gòu)款)、“欲進(jìn)不甘”(盡心盡力沒(méi)有對(duì)應(yīng)的薪酬保證)，最后這批人“心在曹營(yíng)身在漢”，領(lǐng)取不高的薪酬干私活。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，A組并購(gòu)的整合是不成功的。第二，B組并購(gòu)整合干凈利索。乙公司并購(gòu)后，被并購(gòu)方按照并購(gòu)協(xié)議全部退出管理團(tuán)隊(duì);然后，乙公司又聘請(qǐng)被并購(gòu)方的總經(jīng)理為公司副總，負(fù)責(zé)技術(shù)和產(chǎn)品銷售，派出了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)，子公司董事長(zhǎng)和總經(jīng)理也由乙公司派出。同時(shí)，迅速制定了薪酬體系和管理團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考評(píng)制度，公司高管形成統(tǒng)一的利益聯(lián)盟，形成“心往一處想、勁往一處使”的團(tuán)結(jié)局面。很快，整合完成，市場(chǎng)份額大幅度提升，業(yè)績(jī)大幅度提升，包括聘任的那位副總在內(nèi)的高管團(tuán)隊(duì)獲得了不菲的薪酬?？傮w來(lái)說(shuō)，B組并購(gòu)的整合是成功的。第三，兩者的并購(gòu)整合策略不同源于各自企業(yè)文化和治理結(jié)構(gòu)的差異。在A組并購(gòu)中，甲公司“競(jìng)爭(zhēng)文化”的背后是自身利益第一，想留住人又沒(méi)有形成有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，“讓馬兒跑又不讓馬吃草”，最終流失了職業(yè)經(jīng)理人才，降低了市場(chǎng)份額和利潤(rùn)水平。同時(shí)，在子公司治理結(jié)構(gòu)上，A組并購(gòu)后的子公司，其治理結(jié)構(gòu)也是沿襲了母公司的霸王式治理結(jié)構(gòu)，母公司派出的財(cái)務(wù)人員與公司運(yùn)營(yíng)高管團(tuán)隊(duì)之間相互牽制有余，團(tuán)結(jié)協(xié)作不足，內(nèi)耗嚴(yán)重，降低了經(jīng)營(yíng)效率和管理水平。而B組并購(gòu)則恰恰相反。在B組并購(gòu)中，乙公司“合作文化”的背后是共同利益至上，留住人形成的有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系不僅留住職業(yè)經(jīng)理人才，而且讓職業(yè)經(jīng)理人才人盡其才，提升了市場(chǎng)份額和利潤(rùn)水平。同時(shí)，在子公司治理結(jié)構(gòu)上，B組并購(gòu)后的子公司，其治理結(jié)構(gòu)也繼承了母公司的平等協(xié)商式治理結(jié)構(gòu)，母公司派出的財(cái)務(wù)人員與公司運(yùn)營(yíng)高管團(tuán)隊(duì)之間團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力，提高了經(jīng)營(yíng)效率和管理水平。

三、基本結(jié)論

從這個(gè)案例，我們至少可以得到如下啟示:

(一)企業(yè)文化是企業(yè)并購(gòu)成功的關(guān)鍵所在企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展問(wèn)題而樹立形成的，被企業(yè)成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知，由其價(jià)值觀、信念、符號(hào)、處事方式等組成的特有的文化現(xiàn)象。它是企業(yè)的靈魂，它是決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的軟實(shí)力。不同特征的企業(yè)文化，在企業(yè)并購(gòu)整合中發(fā)揮著不同的作用:促進(jìn)整合或者阻礙整合。一般來(lái)說(shuō)，相同或者相近文化特征的企業(yè)文化更加容易融合，企業(yè)文化能夠融合的企業(yè)并購(gòu)后整合的難度較小，更加容易成功。上述2組并購(gòu)案例中，B組并購(gòu)成功最重要的一個(gè)原因就是乙公司和D公司具有相近的企業(yè)文化特征，都是以合作、平等、友善、協(xié)商和共贏為各自文化的特征關(guān)鍵詞，因而在具體并購(gòu)事宜上能很快取得共識(shí)。而A組并購(gòu)和整合的不理想也源于文化。甲公司和A、B、C三家公司，文化存在差異，而甲公司講究的是自身利益、競(jìng)爭(zhēng)和管制。企業(yè)文化是企業(yè)管理的基因，是企業(yè)性格特征和行為方式的決定性因素。在企業(yè)并購(gòu)重組中，企業(yè)文化是企業(yè)并購(gòu)成功的關(guān)鍵所在。

(二)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)并購(gòu)整合具有重大影響OECD給企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的定義是:“公司治理結(jié)構(gòu)是一種據(jù)以對(duì)工商公司進(jìn)行管理和控制的體系?！惫局卫戆艘?guī)則、關(guān)系、制度和程序等內(nèi)容。由此可見(jiàn)，企業(yè)治理結(jié)構(gòu)包括了規(guī)則和制度。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，企業(yè)并購(gòu)是按照契約原則確定的一項(xiàng)資本交易事項(xiàng)，因此，企業(yè)并購(gòu)后的整合依賴于并購(gòu)雙方簽訂的并購(gòu)協(xié)議和由此派生出來(lái)的新企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，離開(kāi)了這兩項(xiàng)內(nèi)容，企業(yè)整合無(wú)章可循、無(wú)規(guī)則可循、各種利益關(guān)系無(wú)制度來(lái)調(diào)整，會(huì)處于混沌狀態(tài)。A組并購(gòu)在并購(gòu)協(xié)議中回避了治理結(jié)構(gòu)框架的關(guān)鍵內(nèi)容，造成并購(gòu)后整合問(wèn)題頻出，利益關(guān)系紛繁復(fù)雜，沒(méi)有有效的契約規(guī)則來(lái)制約和調(diào)整，最終只能對(duì)簿公堂。B組并購(gòu)則在并購(gòu)協(xié)議中明確了治理結(jié)構(gòu)框架的關(guān)鍵內(nèi)容，甚至連表決權(quán)這樣的規(guī)則都能多次談判達(dá)成一致意見(jiàn)寫進(jìn)了并購(gòu)協(xié)議，因而并購(gòu)后能迅速形成有效的治理結(jié)構(gòu)并有效運(yùn)作。由此可見(jiàn)，企業(yè)治理結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)并購(gòu)整合成功具有重大影響。

篇5

關(guān)鍵詞：跨國(guó)公司；分銷商；國(guó)際分銷渠道

國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，其不確定性、不可控性更強(qiáng)，因此，如何選擇與管理國(guó)際分銷渠道成為跨國(guó)公司最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。

跨國(guó)公司初次進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)，由于資金有限及其他原因，往往首先會(huì)考慮使用東道國(guó)現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)，委托當(dāng)?shù)胤咒N商銷售產(chǎn)品。這樣，跨國(guó)公司可以利用分銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)，消除語(yǔ)言和社會(huì)風(fēng)俗的隔閡，迅速了解和開(kāi)拓市場(chǎng)。相對(duì)于自建分銷渠道來(lái)說(shuō)，使用當(dāng)?shù)氐姆咒N系統(tǒng)，既不需要投入大量的人力、物力和財(cái)力，減少風(fēng)險(xiǎn)，又能贏得市場(chǎng)時(shí)效。剛開(kāi)始，銷售量上升，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)喜人，跨國(guó)公司選擇當(dāng)?shù)胤咒N商堪稱是明智之舉。然而，過(guò)了一段時(shí)期后，銷售增長(zhǎng)停滯，驚愕中，跨國(guó)公司管理人員試圖查出增長(zhǎng)緩慢的原因。最后，他們將其歸咎于當(dāng)?shù)胤咒N商的低效運(yùn)作。緊接著，跨國(guó)公司做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整：中止與原分銷商的協(xié)議，重新獲得分銷權(quán)，建立自己的分銷體系。如果當(dāng)?shù)胤咒N商對(duì)協(xié)議中止提出抗辯、拒絕合作時(shí)，即便跨國(guó)公司通過(guò)法律途徑最終贏得分銷權(quán)，當(dāng)?shù)胤咒N商低價(jià)拋出庫(kù)存商品，不僅有損跨國(guó)公司的形象，也使跨國(guó)公司日后的市場(chǎng)開(kāi)拓陷于被動(dòng)。此外，從間接銷售到直接銷售付出的代價(jià)很大，也會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題。

跨國(guó)公司初次進(jìn)入國(guó)外陌生市場(chǎng)時(shí)，與當(dāng)?shù)胤咒N商合作最富有成效。因?yàn)楫?dāng)?shù)胤咒N商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了如指掌，而且當(dāng)?shù)乜蛻舳鄡A向于與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做業(yè)務(wù)?？鐕?guó)公司往往會(huì)授予當(dāng)?shù)胤咒N商獨(dú)家分銷權(quán)，鼓勵(lì)他們開(kāi)拓市場(chǎng)。但是，隨著時(shí)間的推移，情況會(huì)發(fā)生變化。跨國(guó)公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有了進(jìn)一步的了解，對(duì)分銷渠道的要求也會(huì)隨之而變。如果當(dāng)?shù)胤咒N商達(dá)不到跨國(guó)公司的業(yè)績(jī)要求，跨國(guó)公司可能會(huì)中止與他們的合作，建立自己的分銷渠道。但是，并不是在任何情況下跨國(guó)公司都能解除分銷商的。例如：很多發(fā)展中國(guó)家都存在地方保護(hù)現(xiàn)象，對(duì)于獨(dú)家分銷協(xié)議糾紛，當(dāng)?shù)胤ㄔ浩虍?dāng)?shù)仄髽I(yè)，如果當(dāng)?shù)胤咒N商無(wú)明顯過(guò)錯(cuò)，跨國(guó)公司就不得提前中止獨(dú)家分銷協(xié)議。即使最終解除了分銷商，然而從間接銷售調(diào)整到直接銷售，代價(jià)很大，也會(huì)帶來(lái)新的問(wèn)題。

鑒于此，下文將探討跨國(guó)公司應(yīng)如何選擇與管理國(guó)際分銷渠道，以保證分銷商有效地履行跨國(guó)公司所期望的分銷職能，實(shí)現(xiàn)其國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一、選擇分銷商，不要讓分銷商來(lái)挑選你

跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)之前，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析和論證，然后制定清晰的國(guó)際戰(zhàn)略。但事實(shí)上，情況并不皆如此。很多中小型跨國(guó)公司，在國(guó)際展覽會(huì)或交易會(huì)上與國(guó)外某分銷商“邂逅”，如果分銷商關(guān)于市場(chǎng)前景和其分銷能力的描述有說(shuō)服力，便與之“聯(lián)姻”。

實(shí)際上，越是急于合作的分銷商往往不是合適的合作伙伴。對(duì)于中小型跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，如果是分銷商來(lái)挑選你，在處于劣勢(shì)和被動(dòng)的情況下，你就只能答應(yīng)分銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，簽了“不平等”條約，付出很多，最后還是受制于人。

即使是大跨國(guó)公司，如果是被分銷商“選中”而進(jìn)入某國(guó)市場(chǎng)時(shí)，分銷商掌握著客戶信息，處于主動(dòng)地位。憑借著其與零售商或終端客戶的緊密聯(lián)系，分銷商也想控制產(chǎn)品系列。如果分銷商實(shí)力強(qiáng)大，可以影響到該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的定價(jià)時(shí)，跨國(guó)公司對(duì)銷售終端可能失去控制權(quán)。屆時(shí)，即使跨國(guó)公司中止與他們的合作，重新選擇分銷商或建立自己的分銷體系，跨國(guó)公司也因此付出高昂的代價(jià)。

鑒于此，跨國(guó)公司應(yīng)首先選擇目標(biāo)國(guó)家，然后再選擇分銷商。至于如何選擇分銷商，可以巧借零售商。因?yàn)殛P(guān)于哪個(gè)分銷商的服務(wù)好，哪個(gè)分銷商的商譽(yù)不錯(cuò)以及哪個(gè)分銷商的實(shí)力強(qiáng)等問(wèn)題，零售商是最清楚其答案的。既然零售商對(duì)分銷商是最了解的，那為什么不讓零售商幫你選擇分銷商呢？

二、尋求文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商，而不是有客戶基礎(chǔ)的分銷商

渠道運(yùn)作的關(guān)鍵是廠商達(dá)成戰(zhàn)略上的一致，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。如果選擇的分銷商在文化和戰(zhàn)略方面與跨國(guó)公司一致，這些分銷商往往能成為跨國(guó)公司的長(zhǎng)期合作伙伴。跨國(guó)公司與分銷商建立的親密合作關(guān)系，能夠增強(qiáng)跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。但是如果選擇的分銷商與跨國(guó)公司在文化和戰(zhàn)略方面有差異的話，跨國(guó)公司與分銷商不可避免會(huì)發(fā)生“利益沖突”，雙方的合作最終會(huì)以失敗而告終。

所以，選擇分銷商時(shí)，要選擇在文化和戰(zhàn)略方面一致的分銷商，而不是有客戶資源的分銷商。文化和戰(zhàn)略方面的一致表現(xiàn)為：一是分銷商要具有對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感；二是分銷商要貫徹跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)理念、管理方式、工作方法和業(yè)務(wù)模式，以便彼此的溝通和互動(dòng)；三是分銷商愿意貫徹實(shí)施跨國(guó)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略等。

三、對(duì)渠道的支持到位，使分銷商對(duì)跨國(guó)公司充滿信心

一般來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司對(duì)渠道的支持，包括派出技術(shù)、銷售人員或給分銷商員工提供必要的培訓(xùn)，提供優(yōu)惠信貸支持、廣告支持，以及加強(qiáng)溝通(如：信函、業(yè)務(wù)通訊、促銷會(huì)議、通過(guò)公司媒介的公共宣傳，公司職員走訪)等形式，使分銷商對(duì)跨國(guó)公司充滿信心，激發(fā)分銷商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。

對(duì)于某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場(chǎng)，跨國(guó)公司可少量參股于當(dāng)?shù)胤咒N商，或與當(dāng)?shù)氐姆咒N商合資建立分銷公司。即使沒(méi)獲得控制權(quán)，也能在共享信息基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷合作，從而更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。

有時(shí)候，跨國(guó)公司僅僅把產(chǎn)品推向市場(chǎng)是不夠的，還需要向用戶提供技術(shù)支持和售后服務(wù)。這在IT、電信設(shè)備等技術(shù)密集型行業(yè)較為普遍。這種由簡(jiǎn)單地銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到提供技術(shù)支持和售后服務(wù)，不僅使分銷變得更為復(fù)雜，同時(shí)也增加了分銷的內(nèi)涵。跨國(guó)公司可以幫助分銷商“沿供應(yīng)鏈方向，向上下游拓展”，從而改善與鞏固與當(dāng)?shù)胤咒N商的關(guān)系，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。譬如：歐洲某電信公司加大對(duì)某分銷公司的投資，幫助其分銷商從分銷設(shè)備環(huán)節(jié)延伸到下游的服務(wù)環(huán)節(jié)。而事實(shí)上，技術(shù)支持和售后服務(wù)比簡(jiǎn)單地銷售設(shè)備要難得多，當(dāng)然利潤(rùn)空間也大得多。在電信公司的大力支持下，其分銷商順利實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。結(jié)果是，電信公司的銷售額上升，分銷商的營(yíng)業(yè)額也大幅度增長(zhǎng)，電信公司與其分銷商的合作富有成效?！∷?、自始至終，掌握對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制權(quán)

很多跨國(guó)公司認(rèn)為產(chǎn)品賣給分銷商后，任務(wù)就完成了。至于分銷商如何在當(dāng)?shù)劁N售自己的產(chǎn)品（產(chǎn)品的定價(jià)、產(chǎn)品定位、促銷方案等方面），跨國(guó)公司不太關(guān)心。

實(shí)際上，跨國(guó)公司與分銷商是利益的共同體，分銷商是跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐摹按匀恕?，分銷商的行為不當(dāng)必定會(huì)影響跨國(guó)公司的形象。所以，跨國(guó)公司自始至終都應(yīng)掌握對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制權(quán)，并保留對(duì)銷售產(chǎn)品種類、產(chǎn)品定位和營(yíng)銷預(yù)算方面的決定權(quán)。允許分銷商針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)對(duì)跨國(guó)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整，但如何調(diào)整應(yīng)經(jīng)過(guò)跨國(guó)公司同意。

篇6

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年保健品銷售員年度工作總結(jié)報(bào)告

進(jìn)公司已經(jīng)兩個(gè)月了，通過(guò)培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)對(duì)各種渠道的拓展，也有自己的一些總結(jié)。通過(guò)觀察和了解，體會(huì)了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢(shì)，以及還需要努力的地方，兩個(gè)月來(lái)自我有了提升，但同時(shí)也知道還有很多的不足。力爭(zhēng)在將來(lái)的工作中，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自我的短處?，F(xiàn)就此向各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁匯報(bào)自己的工作及想法。

一：關(guān)于對(duì)公司產(chǎn)品和銷售方面的認(rèn)識(shí)

但主要是會(huì)銷產(chǎn)品及保健營(yíng)養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過(guò)名貴中藥材提取物，兩個(gè)月來(lái)的學(xué)習(xí)，才對(duì)石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術(shù)以及生產(chǎn)加工技術(shù)來(lái)講，公司都有一定的優(yōu)勢(shì)，種植技術(shù)，生產(chǎn)加工技術(shù)都已成熟，產(chǎn)品品質(zhì)高，功效好，無(wú)毒負(fù)作用，有消費(fèi)者健康潛在需求，但通過(guò)對(duì)大量實(shí)地各種渠道的拓展，解到目前我公司產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度還有待提高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)打算，把產(chǎn)品做長(zhǎng)久，公司做長(zhǎng)久，只有把產(chǎn)品品牌化，通過(guò)各種方式提高產(chǎn)品的知名度，培養(yǎng)消費(fèi)人群，灌輸“藥食同源”養(yǎng)生保健的重要性，消費(fèi)者才會(huì)更容易接受公司的產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會(huì)致力于公司產(chǎn)品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動(dòng)，比如高檔小區(qū)宣傳等。

二：產(chǎn)品渠道拓展后的總結(jié)

醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生___，禮品公司等渠道。將近一個(gè)半月的拓展，開(kāi)闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識(shí)面，但同時(shí)也意識(shí)到由于公司產(chǎn)品價(jià)格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價(jià)格偏低，有廣告支持，沒(méi)有支持的情況下，產(chǎn)品在藥店很難產(chǎn)生銷售，所以暫時(shí)不考慮再拓展藥店。因?yàn)榇蠖噌t(yī)院只能開(kāi)處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生___的消費(fèi)者夠買力高，適合公司產(chǎn)品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生___，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會(huì)繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場(chǎng)，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產(chǎn)品的銷售拓展，以后會(huì)把重點(diǎn)放在這一塊，工作方向?qū)?huì)由全面拓展，變?yōu)橹攸c(diǎn)拓展。結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，多跑一些適合公司產(chǎn)品的渠道，爭(zhēng)取在這些方面有突破，少走彎路”。

三：對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)

一直認(rèn)為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進(jìn)公司以來(lái)，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒(méi)有聊天，沒(méi)有閑玩，同事們都很實(shí)干，容易相處，氣氛很融合，但同時(shí)也感覺(jué)管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評(píng)，以利于工作和自我缺點(diǎn)的改正。

營(yíng)養(yǎng)醫(yī)師王興國(guó)飲食營(yíng)養(yǎng)科普講座營(yíng)養(yǎng)食療食補(bǔ)健康飲食減肥保健

四：自身在工作上的優(yōu)點(diǎn)及不足

因?yàn)橹皬氖铝巳瓯＝∈称窌?huì)議營(yíng)銷，也在德維___物工程有限公司做過(guò)保健營(yíng)養(yǎng)品專賣店店長(zhǎng)和區(qū)域銷售經(jīng)理，所在公司十分注重培訓(xùn)，自己也十分注重學(xué)習(xí)，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒(méi)有遲到，早退，礦工過(guò)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關(guān)系，不議論公司及同事的是非，維護(hù)公司的形象，特別是遵守公司財(cái)務(wù)上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺(tái)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，但同時(shí)自己也有很多不足

1.認(rèn)為自己專業(yè)知識(shí)還不完善和精熟，所以以后會(huì)的看一些關(guān)于天麻，石斛的書籍。

2.營(yíng)銷和管理方面上的知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以后期會(huì)加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。

3.提高自身業(yè)務(wù)水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

培養(yǎng)經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣，每天總結(jié)，沒(méi)周總結(jié)，每月總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，通過(guò)改進(jìn)方法提高工作效率及效績(jī)，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識(shí)，執(zhí)行力等等，總之在以后會(huì)致力于學(xué)習(xí)，總結(jié)，改進(jìn)。

五：一些建議

1.因?yàn)槟壳叭グ菰L客戶還沒(méi)有完善的產(chǎn)品資料，不利于工作的開(kāi)展，所以建議及時(shí)做出簡(jiǎn)單，一目了然的產(chǎn)品資料。

2.各部門的溝通，領(lǐng)導(dǎo)層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時(shí)間自身工作的不足等各方面信息。

六：未來(lái)努力的方向

應(yīng)聘的是片區(qū)銷售經(jīng)理一職，接下來(lái)的工作中

1.會(huì)努力于自身素質(zhì)的提高，專業(yè)知識(shí)的完善，營(yíng)銷類管理類知識(shí)的學(xué)習(xí)等等，有了熟悉的專業(yè)知識(shí)，才能說(shuō)服客服，學(xué)習(xí)的營(yíng)銷管理類知識(shí)，才能更詳細(xì)的了解企業(yè)的運(yùn)作，企業(yè)的目標(biāo)，效績(jī)管理，社會(huì)責(zé)任，首要職能等等，同時(shí)積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、___能力以及領(lǐng)導(dǎo)能力，不斷在工作中學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己。

2.大量的有針對(duì)的實(shí)地產(chǎn)品銷售拓展，暫時(shí)放棄一些可行性不大

保健品銷售員年度總結(jié)報(bào)告。

篇7

出口市場(chǎng)選擇

世界五大茶葉進(jìn)口國(guó)是英國(guó)、俄羅斯、巴基斯坦、美國(guó)和埃及，進(jìn)口量占世界總進(jìn)口量的60%左右。其中，俄羅斯和巴基斯坦與中國(guó)的地理位置較近，營(yíng)運(yùn)成本較低。由于巴基斯坦國(guó)內(nèi)政治不穩(wěn)定，增加了出口風(fēng)險(xiǎn)。而H公司對(duì)俄羅斯市場(chǎng)相對(duì)熟悉，且有一定的業(yè)務(wù)來(lái)往。根據(jù)市場(chǎng)吸引力和風(fēng)險(xiǎn)的綜合考慮，H茶葉公司選擇俄羅斯作為重點(diǎn)出口市場(chǎng)。

結(jié)合自身的實(shí)際情況，H公司斥資200萬(wàn)美元用于開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)。依據(jù)產(chǎn)品要素密集度的考慮，我國(guó)有豐富的廉價(jià)勞動(dòng)力，因此H茶葉公司選擇采用直接出口的進(jìn)入模式，即設(shè)立出口部，向俄羅斯中間商出口產(chǎn)品，由中間商在俄羅斯市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)銷或代銷。直接出口雖需支付更多的費(fèi)用，要設(shè)立專門的貿(mào)易部門，但可以直接進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)取得跨國(guó)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并可及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)下，茶葉已成為俄羅斯人最喜愛(ài)的家庭飲品，其全國(guó)有98%的人愛(ài)喝茶。若按照人口來(lái)核算茶葉飲用量，俄名列世界前5位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，俄羅斯茶葉年消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到15萬(wàn)～16萬(wàn)噸，人均消費(fèi)超過(guò)1公斤。紅茶是俄羅斯人的主要茶品種，銷量大、市場(chǎng)較穩(wěn)定，綠茶是后起之秀，極具潛力。

俄羅斯本國(guó)不生產(chǎn)茶，需依賴進(jìn)口。目前其市場(chǎng)上的進(jìn)口茶葉概括為兩大類，一類是國(guó)外公司經(jīng)過(guò)包裝調(diào)整后繼續(xù)使用自己的品牌，如英國(guó)公司的LIPTON茶和AHMAD茶、斯里蘭卡公司的DILMAHAWS和HY-LEYS茶等；另一類是俄羅斯公司用外國(guó)茶葉原料，自己開(kāi)發(fā)的茶葉品牌，最有代表性的是“五月”茶。莫斯科是全俄茶葉貿(mào)易的批發(fā)中心，遠(yuǎn)東海參崴及哈巴羅夫斯克的經(jīng)銷商也要到莫斯科進(jìn)貨。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，找到自己的目標(biāo)定位以后，茶企還要關(guān)注茶葉的包裝設(shè)計(jì)。茶葉的包裝既要將東方文化融入其中，又要具備能被消費(fèi)者接受的美感，并進(jìn)行系列化的開(kāi)發(fā)。比如英國(guó)、斯里蘭卡公司的茶葉系列，以及俄羅斯五月茶公司推出的“五月”茶系列產(chǎn)品等，都值得我國(guó)茶企借鑒?！拔逶隆辈栉∈澜绮枞~之所長(zhǎng)，分別選用中國(guó)、印度、斯里蘭卡等國(guó)茶葉原料，在包裝設(shè)計(jì)上有這些國(guó)家的文化標(biāo)志。例如，中國(guó)茶印有黃色的龍、“茉莉花”字樣；印度茶印有大象；斯里蘭卡茶印有皇冠。

通過(guò)分析，H茶葉公司確定了差異營(yíng)銷策略，同時(shí)在營(yíng)銷組合上進(jìn)行創(chuàng)新，比如采用易拉罐和瓶裝茶飲，為適合辦公消費(fèi)每袋2克裝，以獲取比較優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品策略

俄羅斯人飲紅茶時(shí)，多崇尚牛奶紅茶和檸檬紅茶，即以紅茶為主料，用沸水在壺中沖泡或烹煮，再與糖、牛奶，或糖、檸檬為伍。也有相當(dāng)一部分俄羅斯人喜歡清飲紅茶。針對(duì)這種飲茶習(xí)俗，以及公司本身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，H茶葉公司在俄羅斯市場(chǎng)主打茶產(chǎn)品為“鳳咀牌”紅茶系列，兼以實(shí)施品牌多樣化路線。H公司推出了“鳳咀牌”檸檬紅茶、牛奶紅茶等特色產(chǎn)品，不僅拓寬了產(chǎn)品線，而且領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了市場(chǎng)份額。

H茶葉公司又以“文化”為口號(hào)，推出“鳳咀禮品茶”系列。對(duì)于出口產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了質(zhì)量可靠以外，濃郁的中華茶文化底蘊(yùn)對(duì)于外國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買起到了決定性作用。作為有著幾千年茶文化的中國(guó)，以“文化”為出發(fā)點(diǎn)、充滿中國(guó)特色的禮品茶，很容易得到俄羅斯人的認(rèn)可。

在包裝方面，H公司的“鳳咀牌”是在國(guó)際上有一定知名度的品牌，經(jīng)濟(jì)效益可觀，容易被仿制，因此要突出茶葉的文化底蘊(yùn)，體現(xiàn)湖南的人文特色。可印制充滿湖南濃郁民族地方風(fēng)情的圖片，介紹茶葉的淵源、習(xí)俗、趣味的文字，并夾帶某些特有的信物，使外國(guó)消費(fèi)者更易接受。若以健康為主題的茶葉系列，包裝就需要給人以清新的感覺(jué)，以綠色為底色，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地的高山峻嶺、霧靄環(huán)繞、峰巒疊翠，讓人感受到此產(chǎn)品來(lái)自于無(wú)污染的地方，吸取天地精華而成。若作為禮品贈(zèng)送的系列茶葉包裝，就要很好地表達(dá)人們的美好的愿望和祝福，比如用俄羅斯的“套娃”圖案來(lái)表現(xiàn)。

渠道策略

H公司在初期實(shí)行直接出口，產(chǎn)品交由商處理。但隨著對(duì)市場(chǎng)的把握和對(duì)當(dāng)?shù)匚幕氖煜?，?yīng)建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。得渠道者得天下，掌握渠道對(duì)于公司而言至關(guān)重要。

雖然H茶葉公司在國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)已比較成熟和完善，但對(duì)于外銷產(chǎn)品，H茶葉公司面對(duì)的是遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)復(fù)雜的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。不同的目標(biāo)市場(chǎng)有不同的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣，可建立靈活的銷售渠道。

大眾消費(fèi)渠道

百貨商場(chǎng)、大型超市、食品零售店是各國(guó)傳統(tǒng)的購(gòu)物場(chǎng)所，也是茶葉營(yíng)銷的第一條渠道。對(duì)于面向大眾消費(fèi)的、以中低檔產(chǎn)品為主的品牌，宜采取這種銷售方式。在茶葉品牌已經(jīng)有了一定的知名度，且銷售的茶葉以普通的飲品為定位方式的國(guó)家，采取這種渠道比較快捷。在這種渠道里，H茶葉公司宜多采用柜臺(tái)銷售或自選銷售的方式，前期投入較少，公司的渠道管理下放到各個(gè)商場(chǎng)。

專賣店

茶葉連鎖專賣模式已成為當(dāng)今品牌茶葉銷售的一種主要趨勢(shì)。H茶葉公司力主推出的鳳咀牌茶葉可以采取這種方式，對(duì)擴(kuò)大品牌知名度和提升品牌形象都有好處。鳳咀牌這個(gè)品種茶葉中，以“健康”為口號(hào)的系列茶產(chǎn)品，可以保健的名義開(kāi)辦專門的專賣店。對(duì)于禮品系列的產(chǎn)品，在專賣店里銷售會(huì)增大產(chǎn)品的隱形價(jià)值，而且產(chǎn)品價(jià)格也有上調(diào)空間。

加盟經(jīng)營(yíng)

加盟經(jīng)營(yíng)這種方式可使得茶葉企業(yè)利用外來(lái)資金拓展市場(chǎng)，避免資金風(fēng)險(xiǎn)，而且通過(guò)選擇熟悉海外目標(biāo)市場(chǎng)的本地加盟商，可以減少公司進(jìn)入海外市場(chǎng)的阻力。同時(shí)，加盟經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一化管理方式，可提高公司產(chǎn)品的認(rèn)知度。茶企不但要發(fā)展加盟商，還要為加盟商提供長(zhǎng)期的后續(xù)服務(wù)。茶企要特別注意與加盟商的溝通和交流，否則會(huì)造成對(duì)產(chǎn)品整體形象定位的不利影響。

拍賣市場(chǎng)

茶葉拍賣市場(chǎng)是茶葉全球流通的命脈，當(dāng)前茶葉拍賣是國(guó)際茶葉市場(chǎng)上最主要的交易方式。近30年來(lái)，70%的茶葉是通過(guò)拍賣市場(chǎng)成交的。H茶葉公司派專門人員進(jìn)行拍賣市場(chǎng)的管理，以獲取拍賣市場(chǎng)的信息。積極參與到國(guó)際市場(chǎng)的拍賣活動(dòng)中，不僅增加了H公司的銷售量，而且提高了H茶葉公司的知名度。

除上這些渠道之外，H茶葉公司可樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為導(dǎo)向的觀念，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶，優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，建立大客戶開(kāi)發(fā)管理體系。采取洽談會(huì)、貿(mào)易展覽、電子商務(wù)等多種方式直接進(jìn)入重點(diǎn)市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)大客戶。通過(guò)規(guī)范服務(wù)、強(qiáng)化信息溝通與重點(diǎn)大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。為大客戶提供全面快捷的增值服務(wù)以帶動(dòng)訂單，逐漸實(shí)現(xiàn)特色的主導(dǎo)產(chǎn)品，保持出口的持續(xù)快速增長(zhǎng)，鞏固生存空間。

還有一點(diǎn)值得注意，即H茶葉公司需要合理選擇商品運(yùn)輸方式。在具體組織商品運(yùn)輸時(shí)，可根據(jù)茶葉商品的特征、數(shù)量、價(jià)值、市場(chǎng)需要的緩急情況等進(jìn)行選擇，主要標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是運(yùn)費(fèi)省和運(yùn)送快。對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)而言，則主要以鐵路運(yùn)輸為主，公路運(yùn)輸為輔。

篇8

2017年?duì)I銷策劃個(gè)人年終工作總結(jié)【1】

過(guò)去的一年可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開(kāi)始。特別是自今年6月份接手營(yíng)銷策劃工作，不知不覺(jué)，已有一年?；貞涍@一年的工作經(jīng)歷，有艱辛、有成長(zhǎng)、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易，也取得了不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)。成績(jī)的取得離不開(kāi)本人的勤奮努力，更與領(lǐng)導(dǎo)和同事們給與我的支持和幫助密不可分?，F(xiàn)將今年工作總結(jié)匯報(bào)如下，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁審議。

一、工作業(yè)績(jī)完成情況

1.完成銷售業(yè)績(jī);

2.完成銷售物料的設(shè)計(jì)與制作(法排讀本、法排、高層戶型冊(cè)、項(xiàng)目小冊(cè)、項(xiàng)目樓書、預(yù)售協(xié)議、抽獎(jiǎng)券、參觀券等);

3.完成媒體推廣的執(zhí)行(戶外、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、公交車、網(wǎng)絡(luò)等);

4.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代臨時(shí)工作(法排首期開(kāi)盤總結(jié)、原吉利余房組價(jià)、節(jié)慶布置等);

5.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成風(fēng)鈴苑排屋開(kāi)盤準(zhǔn)備工作;

6.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成排屋客戶交流會(huì)的組織落實(shí);

7.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房展示的媒體交流會(huì);

8.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房通道的布置展示。

二、成長(zhǎng)感悟

這一年，伴隨著公司的不斷壯大，我也不斷得到成長(zhǎng)。回首自己的成長(zhǎng)經(jīng)歷，感悟頗多。

(一)勤奮學(xué)習(xí)是做好工作的基礎(chǔ)。人可以不會(huì)不懂，但不能恐懼和無(wú)奈，越是不會(huì)越要笨鳥先飛，更加勤奮努力的學(xué)習(xí)。特別是我今年6月份接手營(yíng)銷策劃工作后，由一知半解到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的了解，背后其實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。接觸營(yíng)銷策劃工作之后，才清楚明白到，工作量雖不大，卻要學(xué)的是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。我想作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須詳細(xì)了解，這樣才能更好的為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們無(wú)論是從企業(yè)品牌、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其它樓盤有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我在日常銷售工作中，充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)同事的觀察學(xué)習(xí)以及對(duì)經(jīng)驗(yàn)的歸納，總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式，并在隨后的工作中通過(guò)實(shí)踐加以修改和完善。事實(shí)證明，知識(shí)和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無(wú)窮無(wú)盡的。

(二)熱情服務(wù)是做好工作的關(guān)鍵。作為置業(yè)顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)和客戶打交道，光有勤奮是不夠的，必須還要有熱情的服務(wù)態(tài)度，笑迎八方客，凝聚萬(wàn)家財(cái)，服務(wù)于客戶，使他們能夠體會(huì)到我們綠城周到熱情的服務(wù)態(tài)度，我自己對(duì)這一點(diǎn)有著深深的體會(huì)和感受。我想相對(duì)于不同收入群體的購(gòu)房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于不同客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如面對(duì)不同文化水平和不同購(gòu)房心態(tài)的客戶，我們都應(yīng)該有相對(duì)的談判技巧和語(yǔ)氣口吻來(lái)接待，讓其買得開(kāi)心，日后還想再買。在實(shí)踐工作我還發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無(wú)論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)。

(三)敬業(yè)愛(ài)崗是做好工作的前提。只有敬業(yè)愛(ài)崗，忠于職守，盡職盡責(zé)，一絲不茍，虛心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠犯?，全力以赴，才能在平凡的崗位上做出不平凡的成?jī)，才能獲得價(jià)值的提升。這一年，我經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次收獲與失落，過(guò)程充滿酸甜苦辣，行業(yè)文化使我體會(huì)良多，為人處事都讓我不斷成長(zhǎng)與成熟，讓我隨時(shí)都保持一顆感恩的心去面對(duì)人和事。我喜歡超越對(duì)手挑戰(zhàn)自己，這個(gè)行業(yè)很適合我，我在工作中享受與狼共舞的生存狀態(tài)，這是一條不斷超越，適者生存的道路，是靠知識(shí)智慧立世的生存狀態(tài)，我找到了適合自己的人生道路，我熱愛(ài)這份工作。更重要的是我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷完善自己，不斷前進(jìn)，堅(jiān)持不懈，滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂，熱忱是戰(zhàn)勝所有困難的力量，從工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，找到熱忱，找到堅(jiān)韌，也就找到了自信。

(四)感恩忠誠(chéng)是做好工作的根本。這一年里，我在這家公司獲得的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句謝謝就能簡(jiǎn)單了事。我要感謝主管，當(dāng)我剛進(jìn)入營(yíng)銷策劃部時(shí)，自身有著太多的缺陷和不足，是她包容和教導(dǎo)我，很多次的利用下班時(shí)間跟我談心溝通，改正了我很多積重難返的毛病。同時(shí)在工作中適時(shí)的給我壓力和激勵(lì)，讓我時(shí)而如履薄冰，時(shí)而又充滿信心，從不敢輕易有所松懈，逐漸成長(zhǎng)為一名合格的置業(yè)顧問(wèn)。讓我更幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)成熟和諧的銷售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中化解。正因?yàn)橛羞@樣一群同事，我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說(shuō)，近朱者赤近墨者黑，因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我成長(zhǎng)所需的養(yǎng)份。忠誠(chéng)對(duì)我的工作來(lái)講，首先，我的感受是我們對(duì)公司是否付出了全部的精力和智慧，對(duì)待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠(chéng)，每一位員工也希望有各個(gè)完善的老板。自從綠城那天起，我就記住了今天工作不努力，明天努力找工作作為自己的座右銘。

三、新的一年的工作計(jì)劃

既是新的一年，又是我一個(gè)全新的開(kāi)始。對(duì)于即將到來(lái)的一年，對(duì)生活，對(duì)工作，我有著太多的希望和夢(mèng)想。我打算在新的一年里，重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作：

一是做好銷售服務(wù)工作。在工作中，我要認(rèn)真細(xì)心地為客戶著想，通過(guò)自身良好品質(zhì)的展現(xiàn)和坦誠(chéng)、禮貌、周到、用心的服務(wù)，贏得市場(chǎng)和客戶的信任，在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個(gè)人形象和公司形象，從而提高企業(yè)知名度和企業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品以及自己的信譽(yù)，為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來(lái)的營(yíng)銷成功奠定良好的基礎(chǔ)，也為自己未來(lái)的發(fā)展積攢了廣泛的客戶資源。

二是做好營(yíng)銷策劃工作。積極培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，經(jīng)常調(diào)查市場(chǎng)，及時(shí)了解到有關(guān)房產(chǎn)銷售的各種信息，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。尤其是在與客戶或準(zhǔn)客戶的頻繁接觸中，了解市場(chǎng)的最新資料，把握市場(chǎng)行情和發(fā)展變化趨勢(shì)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的議論評(píng)價(jià)和一些合理化的改進(jìn)意見(jiàn)或者建議，從而為制定正確的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷策略服務(wù)。

三是認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。積極參加企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，深刻了解企業(yè)文化的內(nèi)容，理解企業(yè)文化建設(shè)的重要性，進(jìn)一步提高自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神，更好地服務(wù)客戶推動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四是提升自身綜合素質(zhì)。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的整個(gè)流程，從產(chǎn)品研發(fā)到工程管理，再到營(yíng)銷策劃等各個(gè)方面我都要有所認(rèn)識(shí)。這樣，在銷售過(guò)程中，才能把客戶提出的問(wèn)題很好地反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便改進(jìn)產(chǎn)品，提高居住品質(zhì)。

五是完成領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時(shí)工作。

總之，在這充滿希望的新一年里，我將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)!

2017年?duì)I銷策劃個(gè)人年終工作總結(jié)【2】

不知不覺(jué)，新的一年又將來(lái)臨了?；仡欉@一年的工作歷程，作為XXX公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，XXX公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我xxxx年的個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結(jié)：

一、2xxx年銷售情況

我是XXX公司銷售部的一名銷售人員，主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)華南區(qū)域廣告公司媒介策劃專員和購(gòu)買專員的媒介排期與投放工作，推薦合作，以下單業(yè)績(jī)?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。2xxx年，我積極與部門員工一起在華南地區(qū)推廣我公司的業(yè)務(wù)，并以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)，與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進(jìn)行了良好的合作。XXX的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞很大程度上影響著公司的經(jīng)濟(jì)效益。這一年來(lái)，我銷售部門堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)客戶、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的XXX帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，并取得了較好的效果。

隨著XX產(chǎn)品在西南地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)銷售過(guò)程中有著越來(lái)越重要的作用，信息就是效益。我部門時(shí)刻密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。我銷售部門通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)西南市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)員對(duì)銷售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。2xxx年度，我銷售部門定下了XXX的銷售目標(biāo)，年底完成了全年累計(jì)銷售總額XXX，產(chǎn)銷率XX%，貨款回收率XX%。年度工作任務(wù)完成90%，主要業(yè)績(jī)完成90%。

二、個(gè)人能力評(píng)價(jià)

廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍是完成公司的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工，我時(shí)刻都感覺(jué)到自己身上的重任。我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶褚笞约海粩嗉訌?qiáng)自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，時(shí)刻做好自己的本職工作。對(duì)于公司的各項(xiàng)銷售政策，我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對(duì)工作任務(wù)，我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，對(duì)于有利于完成銷售目標(biāo)的意見(jiàn)和建議，我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。

三、工作建議及努力方向

篇9

公司簡(jiǎn)介是什么,就是對(duì)公司,對(duì)企業(yè)的介紹。這種介紹不是一句話帶過(guò),也不是長(zhǎng)篇大論,是簡(jiǎn)單扼要的介紹公司的一段文字,讓別人初步了解公司的基本情況。

一、公司簡(jiǎn)介的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面:

1. 公司概況:這里面可以包括注冊(cè)時(shí)間,注冊(cè)資本,公司性質(zhì),技術(shù)力量,規(guī)模,員工人數(shù),員工素質(zhì)等;

2. 公司發(fā)展?fàn)顩r:公司的發(fā)展速度,有何成績(jī),有何榮譽(yù)稱號(hào)等;

3. 公司文化:公司的目標(biāo),理念,宗旨,使命,愿景,寄語(yǔ)等;

4. 公司主要產(chǎn)品:性能,特色,創(chuàng)新,超前;

5. 銷售業(yè)績(jī)及網(wǎng)絡(luò):銷售量,各地銷售點(diǎn)等;

6. 售后服務(wù):主要是公司售后服務(wù)的承諾。

二、公司簡(jiǎn)介格式書寫方式舉例

下面我們以XX網(wǎng)站策劃為例(所有數(shù)據(jù)為舉例方便,無(wú)實(shí)際意義),加以闡述公司簡(jiǎn)介的書寫方式。

公司概況:XX網(wǎng)站策劃,20XX年,注冊(cè)資金80萬(wàn),員工12名,專業(yè)的設(shè)計(jì)策劃團(tuán)隊(duì),一家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司;

發(fā)展?fàn)顩r:主要面向長(zhǎng)沙中小企業(yè),已經(jīng)為上百家企業(yè)提供了網(wǎng)站策劃服務(wù);

公司文化:公司以“專注網(wǎng)站,用心服務(wù)”為核心價(jià)值,一切以用戶需求為中心,希望通過(guò)專業(yè)水平和不懈努力,重塑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象,為企業(yè)產(chǎn)品推廣文化發(fā)展提供服務(wù)指導(dǎo);

公司主要產(chǎn)品:主要為企業(yè)提供網(wǎng)站策劃,網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作,網(wǎng)站推廣優(yōu)化等服務(wù);

銷售業(yè)績(jī)以及網(wǎng)絡(luò):為中小企業(yè)提供網(wǎng)站策劃服務(wù),先階段主要面向XX地區(qū);

售后服務(wù):XX網(wǎng)站策劃有詳細(xì)的售后服務(wù)體系,提供終生策劃指導(dǎo)服務(wù)。

三、一家機(jī)械制造公司簡(jiǎn)介范文

本公司創(chuàng)建于1987年，原某市某機(jī)械制造有限公司，是專業(yè)生產(chǎn)塑料軟包裝機(jī)械的股份制企業(yè)。公司現(xiàn)有廠房面積5000平方米。新廠房位于某市高新工業(yè)園區(qū)，占地21畝，建筑面積20000平方米，將于2016年底竣工投產(chǎn)。

 

    本公司集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體。主要產(chǎn)品有高、中檔復(fù)合機(jī)、分切機(jī)、印刷機(jī)、制袋機(jī)等塑料軟包裝設(shè)備。公司擁有雄厚的技術(shù)力量，先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備以及完善、科學(xué)的管理體系。面對(duì)科技高速發(fā)展的二十一世紀(jì)，本公司不斷創(chuàng)新，勇于開(kāi)拓，以優(yōu)秀的產(chǎn)品、廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)良的售后服務(wù)贏得了市場(chǎng)。產(chǎn)品不僅暢銷國(guó)內(nèi)，還出口全球幾十個(gè)國(guó)家和地區(qū)，深受國(guó)內(nèi)外用戶的一致好評(píng)。長(zhǎng)海人以誠(chéng)為本，公司連續(xù)十二年被某市人民政府命名為“重合同.守信譽(yù)”單位，連續(xù)九年被溫州市建設(shè)銀行評(píng)為“信用AA級(jí)”企業(yè)。

篇10

我是2008年2月27日加入榮盛房地産的。按照勞動(dòng)發(fā)規(guī)定，今天我的試用期滿三個(gè)月的時(shí)間，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為榮盛正式員工。經(jīng)過(guò)近三個(gè)月的試用期，我從各方面對(duì)公司和自己的工作職責(zé)都有了一個(gè)更加全面地了解和認(rèn)識(shí)。我從內(nèi)心當(dāng)中，感謝公司為我提供了這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，也時(shí)刻提醒自己要努力工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值。在此，我鄭重向公司領(lǐng)導(dǎo)提出轉(zhuǎn)正申請(qǐng)，懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

下面是我進(jìn)入公司這段時(shí)間以來(lái)的思想、工作、學(xué)習(xí)等一些感想和體會(huì)，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

第一，深入學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)公司的企業(yè)文化，做企業(yè)文化的踐行者。企業(yè)文化是一個(gè)公司的靈魂，是企業(yè)員工團(tuán)結(jié)進(jìn)步，努力工作的精神源泉，也是企業(yè)提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的不竭動(dòng)力。在我進(jìn)入公司的這段時(shí)間里，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和思考，特別是在與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的接觸過(guò)程中，使我深深體會(huì)到了企業(yè)文化的力量。誠(chéng)信、謙和、認(rèn)真、苦干、拼搏、創(chuàng)新的榮盛精神就在我的領(lǐng)導(dǎo)和同事的身上體現(xiàn)出來(lái)。高總和賈總為人謙和，工作中支持我們，生活上關(guān)心我們。公司里的一些老員工，不僅在工作中給予我們?cè)S多的指導(dǎo)和幫助，更是在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的小事上，成為我們學(xué)習(xí)企業(yè)文化的老師。而我也深深明白，作為一個(gè)新入職的員工，真正領(lǐng)會(huì)企業(yè)文化，踐行企業(yè)文化，還有很長(zhǎng)的一段路要走，還需要用心去體會(huì)。在實(shí)際工作中，我還有許多的缺點(diǎn)和不足，距離企業(yè)文化的要求仍有一段差距，但我相信，有這樣好的領(lǐng)導(dǎo)和同事，我一定能夠從他們身上學(xué)到更多的東西，并且通過(guò)自己的努力，彌補(bǔ)自身的不足，早日成為一名合格的榮盛人。

第二，努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)能力，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。進(jìn)入公司之后，我就給自己訂了一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃和目標(biāo)。首先，就是了解公司的有關(guān)制度和規(guī)定，用這些制度和規(guī)定來(lái)規(guī)范和約束自己的行為，嚴(yán)格要求自己，不作違反公司規(guī)定，損害公司利益的事情。其次，了解崗位職責(zé)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。在熟悉崗位職責(zé)的過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到，作為一名銷售代表，并不是把房子賣出去那么簡(jiǎn)單，而是要掌握更多的專業(yè)知識(shí)，比如投資、理財(cái)，告知顧客如何貸款，貸多少年最劃算，幫助顧客分析是否具有投資價(jià)值等等，要站在顧客的角度上思考問(wèn)題，想顧客所想，急顧客所急！使顧客在買到稱心如意的房子的同時(shí)，還能夠得到更多的附加服務(wù)。因此，我在了解有關(guān)的房地產(chǎn)知識(shí)和銷售知識(shí)的同時(shí)，也在通過(guò)各種渠道，努力學(xué)習(xí)有關(guān)的投資理財(cái)知識(shí)，豐富自己的知識(shí)，為以后更好的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，就是自身整體素質(zhì)的提高。銷售代表要直接面對(duì)顧客，她的言談舉止都代表著企業(yè)的形象，所以我在著裝、談吐等方面對(duì)自己都嚴(yán)格要求，因?yàn)槲抑雷约捍碇髽I(yè)形象，我要通過(guò)自己的努力，維護(hù)企業(yè)形象。

第三，把個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合。在我看來(lái)，人無(wú)論工作，還是生活，都要有一個(gè)明確的目標(biāo)，或者就是我們常說(shuō)的理想。只有有了目標(biāo)，你才會(huì)有方向，才會(huì)有前進(jìn)的動(dòng)力。對(duì)我而言，年紀(jì)比較小，正是學(xué)知識(shí)、積累經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，工作的舒適度、是否體面、薪水如何并不是我考慮的重點(diǎn)，而如何能夠提高自身整體素質(zhì)，盡快成長(zhǎng)才是我所要想的問(wèn)題。銷售代表雖然屬于基層崗位，但她可以直接面對(duì)客戶，鍛煉自己的口才和交往能力，同時(shí)有了基層的銷售經(jīng)驗(yàn)，才能夠更進(jìn)一步提升。更重要的事，我認(rèn)識(shí)到榮盛發(fā)展是一家有實(shí)力和前途的企業(yè)，我也愿意為榮盛發(fā)展服務(wù)，也愿意長(zhǎng)期在公司工作，希望自己在公司能有一個(gè)光明的未來(lái)，我也會(huì)通過(guò)自己的努力回報(bào)公司。

三個(gè)月來(lái)，在公司的關(guān)懷與培養(yǎng)下，我認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力工作、專業(yè)知識(shí)都有了很大的提高，個(gè)人綜合素質(zhì)，有了全面的發(fā)展。但我離一個(gè)優(yōu)秀銷售代表標(biāo)準(zhǔn)和要求還有一定距離，如果公司批準(zhǔn)我按期轉(zhuǎn)為榮盛正式員工，我將在自己平凡的工作上崗位，努力工作，勤學(xué)苦練，使自己真正成為一個(gè)經(jīng)受任何考驗(yàn)的榮盛人。以上就是我的個(gè)人總結(jié)，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠根據(jù)實(shí)際情況，批準(zhǔn)我轉(zhuǎn)正。