導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)開(kāi)拓的步驟，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè)，生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品，走的是精品路線，尤其2002年花巨資與德國(guó)一家知名設(shè)計(jì)公司合作，推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學(xué)，甫一上市就受到消費(fèi)者的青睞。前程似錦，公司高層也是滿腹信心。當(dāng)然，問(wèn)題還是存在的，用公司老總的話說(shuō)，“最苦惱的莫過(guò)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓”。

公司有銷(xiāo)售代表30多人，對(duì)怎樣激勵(lì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行更積極的市場(chǎng)開(kāi)拓也做了不少的工作，如小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)、旅游或物品的獎(jiǎng)勵(lì)、年終最佳銷(xiāo)售代表的評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)等，但效果差強(qiáng)人意。如小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)其吸引力不夠“震撼”；旅游或物品的獎(jiǎng)勵(lì)只局限于極少數(shù)人，且銷(xiāo)售代表全國(guó)各地都跑遍了，以及受到參與旅游人數(shù)的限制（部分銷(xiāo)售代表希望能帶妻子和子女或父母同往，但公司很難做到這一點(diǎn)），對(duì)旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的銷(xiāo)售代表有不同的需求；另一方面，受到獎(jiǎng)勵(lì)物品尺度的限制，如獎(jiǎng)勵(lì)物品的價(jià)值是多少——價(jià)值高自然有吸引力，價(jià)值低了銷(xiāo)售代表一聽(tīng)就全喪沒(méi)了氣，覺(jué)得企業(yè)只是給大家做個(gè)“表演”，并非真正的重視自己）；公司制定的年終最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于大多數(shù)銷(xiāo)售代表而言太過(guò)于虛幻和遙遠(yuǎn)，甚至為數(shù)不少的銷(xiāo)售代表做了三五個(gè)月或七八個(gè)月就走人了，對(duì)這種名額非常有限的獎(jiǎng)勵(lì)不存有什么幻想。

南方公司高層因?yàn)楫a(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力而興奮著，也因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的艱難而苦惱著。當(dāng)然，他們更是在不斷的尋求其問(wèn)題解決的辦法。2004年陽(yáng)春三月的某一天，該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司，雙方成功的展開(kāi)了一次非常密切和卓富成效的合作。

問(wèn)題解決的辦法

項(xiàng)目：如何有效的激勵(lì)南方公司的銷(xiāo)售代表，使之業(yè)績(jī)?nèi)娴靡蕴嵘?/p>

診斷：我們對(duì)南方公司的基本情況、銷(xiāo)售代表的情況、南方公司使用的激勵(lì)手段與執(zhí)行情況等多個(gè)方面進(jìn)行了深入的調(diào)查、分析和研究。部分結(jié)果如下：

1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，品質(zhì)監(jiān)控能力極強(qiáng)。

2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍，企業(yè)凝聚力不夠強(qiáng)。

3、銷(xiāo)售代表等人員普遍認(rèn)為公司對(duì)員工不夠重視。

4、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分銷(xiāo)售代表對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)欠豐富，公司缺少必要的培訓(xùn)。

6、銷(xiāo)售代表沒(méi)有形成一支強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，互動(dòng)性不高。

7、對(duì)銷(xiāo)售代表采取的獎(jiǎng)勵(lì)辦法往往只注重結(jié)果，缺少對(duì)過(guò)程的監(jiān)控，導(dǎo)致大部分銷(xiāo)售代表工作中途動(dòng)力缺省。

8、只針對(duì)極少數(shù)的最大業(yè)績(jī)者的獎(jiǎng)勵(lì)，忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績(jī)的努力——只有銷(xiāo)售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的。

辦法：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)已不再是激勵(lì)銷(xiāo)售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激勵(lì)銷(xiāo)售代表，使之工作更積極、效率更高呢？這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷(xiāo)售代表們生活、工作和事業(yè)的內(nèi)心世界。并從這些方面著手，做到“標(biāo)本兼治”，銷(xiāo)售代表們的工作效率才會(huì)真正地得以提高。

無(wú)庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時(shí)間內(nèi)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手，把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起，健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來(lái)的責(zé)任感和歸宿感，因?yàn)槊總€(gè)員工都深深的熱愛(ài)著自己的企業(yè)——希望通過(guò)本企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，托起心中的太陽(yáng)。銷(xiāo)售代表也不例外。為此，我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵(lì)銷(xiāo)售代表工作的三個(gè)板塊：

1、建設(shè)南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化。

2、將銷(xiāo)售代表們打造成一個(gè)緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)。

3、對(duì)銷(xiāo)售代表展開(kāi)實(shí)用技能的培訓(xùn)。

李總及其管理層很高興地接受了我們的建議，并在實(shí)施過(guò)程中給予了全面的配合。

踏踏實(shí)實(shí)的操作

由于根據(jù)企業(yè)的需求，三個(gè)方面的工作基本上同時(shí)展開(kāi)的。

具體如下：

建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化

優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感，促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時(shí)，也使得企業(yè)更具凝聚力，能把所有員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起，并通過(guò)發(fā)揮員工的群體智慧，煉造最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，躋身于同行業(yè)的前列。

很顯然，優(yōu)良的企業(yè)文化對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是十分重要的：有了優(yōu)良的企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)就會(huì)特別的明確、管理就不會(huì)再混亂、各項(xiàng)工作安排和實(shí)施就會(huì)井井有條、工作也相對(duì)的要穩(wěn)定很多，并且還能得到企業(yè)相關(guān)方面的培訓(xùn)——這樣，無(wú)論自己是回到了總部，還是在區(qū)域市場(chǎng)中辛勤的奔波，內(nèi)心都會(huì)是溫暖的——因?yàn)檫@是一家值得自己努力的企業(yè)。

由于企業(yè)文化包含的內(nèi)容非常多，我們針對(duì)銷(xiāo)售代表的特殊情況，首先做了以下兩個(gè)方面的工作：

1、總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售代表的親近與關(guān)心。如分別與銷(xiāo)售代表談心（關(guān)注其生活、人生發(fā)展等）、邀請(qǐng)銷(xiāo)售代表共進(jìn)晚餐等。

2、公司管理層與銷(xiāo)售代表進(jìn)行開(kāi)放式的企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的探討。由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持，總經(jīng)理參與，銷(xiāo)售代表全部參加，意在讓銷(xiāo)售代表清晰明了的知道公司當(dāng)前發(fā)展的方向、目標(biāo)，同時(shí)深切地感悟到公司對(duì)大家的重視。

企業(yè)文化在執(zhí)行過(guò)程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實(shí)體（項(xiàng)目）。南方公司通過(guò)建設(shè)優(yōu)良的企業(yè)文化，潛移默化的達(dá)到了在員工的心目中形成具有遠(yuǎn)見(jiàn)、胸懷寬廣、目標(biāo)明確、健康向上等方面的企業(yè)形象，從而使所有員工從內(nèi)心中受到強(qiáng)大的鼓舞，激勵(lì)著大家竭盡所能的積極工作，為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。

形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)

形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷(xiāo)售代表具有巨大的激勵(lì)作用。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以使每個(gè)銷(xiāo)售代表在相互總結(jié)、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進(jìn)和幫助的基礎(chǔ)上，把自己相對(duì)應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)，成就其輝煌。

如何形成緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)呢？我們通過(guò)成立和實(shí)施“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的。具體內(nèi)容如下：

“銷(xiāo)售代表市場(chǎng)開(kāi)拓研討會(huì)”定為每?jī)蓚€(gè)月舉行一次，每次時(shí)間為一個(gè)下午至兩天不等。主要內(nèi)容為：

1、每個(gè)銷(xiāo)售代表近兩個(gè)月來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓工作進(jìn)展情況的匯報(bào)。這一節(jié)段有助于激勵(lì)所有銷(xiāo)售代表積極勤奮，并保持樂(lè)觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時(shí)，也使每個(gè)銷(xiāo)售代表暗受壓力：必須好好的干，在一定時(shí)間內(nèi)做出相應(yīng)的成績(jī)來(lái)，否則其它銷(xiāo)售代表都有喜報(bào)，就自己的業(yè)績(jī)還是“原地踏步”，那豈不是太沒(méi)面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的，易于被銷(xiāo)售代表接受，從而提高了他們的工作積極，而不會(huì)像一潭死水，難出業(yè)績(jī)。

2、相關(guān)銷(xiāo)售代表市場(chǎng)操作過(guò)程中存在問(wèn)題的解決。這一節(jié)段不但為銷(xiāo)售代表解決所面對(duì)的困難提供了幫助，而且為每一個(gè)銷(xiāo)售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷(xiāo)售代表還是其它員工，面對(duì)問(wèn)題時(shí)都想解決，但有些問(wèn)題不是說(shuō)解決就能馬上解決的。于是，他們會(huì)去問(wèn)人，若是問(wèn)了兩、三個(gè)人還是沒(méi)有解決的話，大多數(shù)人就會(huì)選擇放棄。最終，問(wèn)題就殘存在那里。如果沒(méi)有及時(shí)有效解決的問(wèn)題都累積在一起，一旦全面爆發(fā)，后果將不堪設(shè)想。只有及時(shí)的將存在的問(wèn)題加以解決，才能更好的促進(jìn)工作的開(kāi)展。

3、市場(chǎng)開(kāi)拓的心得交流。這一節(jié)段，一方面有助于激勵(lì)所有銷(xiāo)售代表緊密地團(tuán)結(jié)在一起，煉造更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面有助于新入行的銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)開(kāi)拓技術(shù)尚不先進(jìn)的銷(xiāo)售代表加速成功，迅速出成績(jī)；第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)開(kāi)拓方面的方法互鑒，促進(jìn)雙方業(yè)績(jī)的再度提高。

4、市場(chǎng)開(kāi)拓展望。研討會(huì)負(fù)責(zé)人（由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或者市場(chǎng)經(jīng)理?yè)?dān)任）在此節(jié)段主要闡述三個(gè)方面的內(nèi)容：一、對(duì)銷(xiāo)售代表發(fā)言、進(jìn)展、存在問(wèn)題、解決方法等方面的總結(jié)，并鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力；二、中肯的談?wù)勂髽I(yè)當(dāng)前發(fā)展的狀況：值得大家高興和歡呼的事情是什么，存在了什么問(wèn)題還需要大家齊心努力去解決等等，讓每個(gè)銷(xiāo)售代表對(duì)本企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程心里有個(gè)數(shù)，以便更好的開(kāi)展自己的工作，使企業(yè)得到更大的發(fā)展；三、對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售代表下兩個(gè)月工作的要求和激勵(lì)，促使大家每個(gè)月均能按計(jì)劃（把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化）做出成績(jī)來(lái)，而不是“模糊工作”，導(dǎo)致工作成果廖若星辰，浪費(fèi)錢(qián)財(cái)和時(shí)間。

展開(kāi)實(shí)用技能的培訓(xùn)

有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團(tuán)隊(duì)還是不夠的。銷(xiāo)售代表和大多數(shù)員工一樣，除了把工作做好、領(lǐng)取薪水外，還有一點(diǎn)非?？释木褪恰Ｍ軌蛟诒酒髽I(yè)學(xué)到一些新的東西，尤其是能夠提升當(dāng)前工作效率和質(zhì)量的各類(lèi)知識(shí)或技能。現(xiàn)實(shí)情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求：一方面，很多銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)拓展與維護(hù)方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱，需要系統(tǒng)的加強(qiáng)；另一方面，在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)工作中又要求銷(xiāo)售代表們具備這種綜合的實(shí)戰(zhàn)能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的銷(xiāo)售代表同樣如此。為此，我們根據(jù)其具體情況展開(kāi)了統(tǒng)一的系統(tǒng)實(shí)用技能的培訓(xùn)。訓(xùn)練的內(nèi)容主要包括：區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略訓(xùn)練與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)訓(xùn)練、協(xié)調(diào)與管理能力訓(xùn)練、區(qū)域媒介人脈關(guān)系梳理訓(xùn)練、市場(chǎng)情報(bào)搜集與分析訓(xùn)練、品牌與形象訓(xùn)練和廣告、公關(guān)與促銷(xiāo)訓(xùn)練。

這些實(shí)戰(zhàn)能力是南方公司銷(xiāo)售代表和當(dāng)前大多數(shù)的銷(xiāo)售代表極其缺乏的。展開(kāi)這些實(shí)用技能的培訓(xùn)，一方面有助于銷(xiāo)售代表們實(shí)戰(zhàn)水平迅速的得以提高，另一方面也使得銷(xiāo)售代表們更加的熱愛(ài)本企業(yè)，全心全意的為本企業(yè)服務(wù)，替本企業(yè)著想。其激勵(lì)作用非常明顯。

取得滿意的效果

篇2

引 言

近年來(lái)，中國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出很多新的發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式。這些發(fā)展形態(tài)和發(fā)展模式可以從主體和區(qū)域兩個(gè)維度進(jìn)行解構(gòu)。從主體的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)的參與主體包括地方政府、平臺(tái)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)商、合作社、農(nóng)戶等；從區(qū)域的維度看，農(nóng)村電子商務(wù)集群的地域單元主要有村域和縣域兩種考察尺度。其中，以淘寶村為代表的電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)村，便是村域尺度上的以農(nóng)戶為網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主體的新型產(chǎn)業(yè)集群。根據(jù)阿里研究院的定義，淘寶村指的是由大量網(wǎng)商集聚在某個(gè)村落，以淘寶網(wǎng)為主要交易平臺(tái)，活躍網(wǎng)店達(dá)到100家以上或活躍網(wǎng)店數(shù)量占當(dāng)?shù)丶彝魯?shù)的10%以上，全村網(wǎng)商年交易總額達(dá)到1 000萬(wàn)元以上，形成規(guī)模和協(xié)同效應(yīng)的電商產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象。截至2016年8月，全國(guó)淘寶村數(shù)量增長(zhǎng)到1 311個(gè)，廣泛分布于18個(gè)省份[1]。淘寶村的典型性表現(xiàn)在：（1）淘寶村的出現(xiàn)并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘寶村承載著線上線下雙重集聚的產(chǎn)業(yè)體，是一種農(nóng)村社區(qū)嵌入型的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)模式，農(nóng)村居民廣泛參與其中；（3）淘寶網(wǎng)具有進(jìn)入門(mén)檻低、技術(shù)難度小、初始資金需求量少等優(yōu)勢(shì)，能夠滿足農(nóng)民草根式創(chuàng)業(yè)的起步需求，本質(zhì)上是一種包容性創(chuàng)新機(jī)制；（4）淘寶村極具中國(guó)特色，在國(guó)外，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這樣的現(xiàn)象[2]。

從本質(zhì)上講，淘寶村是農(nóng)戶電商化和電商集群化的雙重實(shí)現(xiàn)[3]，對(duì)于前者，人們普遍關(guān)心農(nóng)戶采納電子商務(wù)以后的增收效應(yīng)?，F(xiàn)實(shí)中，有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效很好，實(shí)現(xiàn)大幅增收，生活水平明顯改善；有的農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況一般，甚至虧損。影?農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的因素很多，既有個(gè)體層面的因素，也有集體層面的因素。課題組在實(shí)地調(diào)研的過(guò)程中了解到，與周邊村莊的零散網(wǎng)商相比，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效總體上要好很多。研究認(rèn)為，發(fā)展比較成熟的淘寶村與電商化水平較低的村莊的差別集中體現(xiàn)在集群層面的社會(huì)資本上，即發(fā)展比較成熟的淘寶村相對(duì)而言擁有更多與電商相關(guān)的集群社會(huì)資本。那么，這些集群社會(huì)資本是如何對(duì)淘寶村的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生影響的？現(xiàn)有文獻(xiàn)尚未對(duì)此進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項(xiàng)研究。本文試圖在收集典型案例數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用扎根理論方法，探索集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。

一、研究設(shè)計(jì)

（一）個(gè)案選擇

本文運(yùn)用扎根理論方法質(zhì)性研究集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。扎根理論是一種從經(jīng)驗(yàn)資料的基礎(chǔ)上提取理論的質(zhì)性研究方法，研究者通過(guò)采用多種資料收集方法，對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行系統(tǒng)性探究，并應(yīng)用歸納法分析資料，形成理論框架以促進(jìn)對(duì)現(xiàn)象的理解。

扎根理論方法的使用通常與案例協(xié)同，即通過(guò)對(duì)典型案例的相關(guān)資料進(jìn)行收集，進(jìn)而對(duì)資料進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼和分析，最終形成理論框架。由于本文的重點(diǎn)對(duì)象是集群社會(huì)資本，為了全面發(fā)掘集群社會(huì)資本的內(nèi)涵和作用，理應(yīng)選取發(fā)展比較成熟、集群化程度較高的淘寶村案例，與此同時(shí)，兼顧數(shù)據(jù)的可得性和豐富度，本文最終選擇了8個(gè)淘寶村案例，分別是白牛村、軍埔村、消涇村、周圈村、堰下村、丁樓村、灣頭村和培斜村（見(jiàn)表1）。這些淘寶村分布在浙江、廣東、江蘇、山東和福建5個(gè)省份，主營(yíng)堅(jiān)果炒貨、服裝服飾、大閘蟹、花木、草柳編、竹制品等不同類(lèi)型的產(chǎn)品，電子商務(wù)起步較早，發(fā)展快速，集群生態(tài)完整，多數(shù)較早地被評(píng)為“中國(guó)淘寶村”，并受到廣泛的關(guān)注。

（二）數(shù)據(jù)收集

本文收集一手資料和二手資料兩種數(shù)據(jù)。一手資料由參與式觀察和半結(jié)構(gòu)化訪談所得。課題組從2015年7月到2016年6月先后對(duì)這8個(gè)淘寶村進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，一方面通過(guò)認(rèn)真觀察和親身體驗(yàn)獲取對(duì)淘寶村環(huán)境和網(wǎng)商工作場(chǎng)景的認(rèn)知，一方面通過(guò)深度訪談網(wǎng)商代表、村鎮(zhèn)干部、協(xié)會(huì)理事等人物獲取更為詳細(xì)的信息，調(diào)研訪談后及時(shí)將實(shí)地觀察到的情況以及訪談錄音的內(nèi)容轉(zhuǎn)換成文字材料，有效訪談錄音共計(jì)約1 960分鐘，所得一手資料多達(dá)20萬(wàn)字。二手資料主要來(lái)源于相關(guān)CSSCI期刊文獻(xiàn)、阿里研究院撰寫(xiě)的《中國(guó)淘寶村》一書(shū)及其歷年的《中國(guó)淘寶村研究報(bào)告》、當(dāng)?shù)卣痛逦瘯?huì)提供的文字材料，經(jīng)收集后統(tǒng)計(jì)，相關(guān)的二手資料合計(jì)約80萬(wàn)字。

（三）數(shù)據(jù)編碼

首先對(duì)所收集到的資料進(jìn)行全面閱讀，接著將與集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效相關(guān)的文字內(nèi)容篩選出來(lái)，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)編碼。具體的編碼步驟是：1.將相關(guān)資料以一定意思表達(dá)的一段文字的形式進(jìn)行條目化編碼[4]，來(lái)自一手資料的條目共476個(gè)，來(lái)自二手資料的條目共425個(gè)，合計(jì)901個(gè)條目，約8萬(wàn)字。2.將反映集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效兩個(gè)范疇內(nèi)部維度的條目進(jìn)行匯總和概念化，確定集群社會(huì)資本和網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的維度。3.分別將反映集群社會(huì)資本各維度經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的條目和反映網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響因素的條目進(jìn)行匯總和概念化，然后將兩者中一致的概念確定為集群社會(huì)資本作用于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的中介變量，最后將相關(guān)變量之間的作用關(guān)系匯總在一起，形成一個(gè)理論模型。

二、研究發(fā)現(xiàn)

（一）集群社會(huì)資本與網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的維度

社會(huì)資本包括微觀社會(huì)資本與宏觀社會(huì)資本，微觀社會(huì)資本是指?jìng)€(gè)體在有目的性的行動(dòng)中嵌入到社會(huì)結(jié)構(gòu)之中的資源[5]，宏觀社會(huì)資本表現(xiàn)為社會(huì)組織的一些特征，如信任、規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)等[6]。集群社會(huì)資本是指集群這種組織的社會(huì)資本，屬于宏觀社會(huì)資本，它與企業(yè)個(gè)體的社會(huì)資本相互作用，形成一個(gè)有機(jī)整體。本文對(duì)所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村集群社會(huì)資本可以歸結(jié)為集群網(wǎng)絡(luò)、集群規(guī)范和集群聲譽(yù)3個(gè)維度，分別擁有204個(gè)條目、37個(gè)條目和79個(gè)條目（見(jiàn)表2）。其中，集群網(wǎng)絡(luò)是指嵌入于同個(gè)集群產(chǎn)業(yè)鏈主體之間或相關(guān)組織內(nèi)部的、能夠被行動(dòng)者投資和利用以便實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的關(guān)系資源[7]；集群規(guī)范是指集群內(nèi)部相關(guān)主體形成共同制度，并對(duì)不按照約定方式的行動(dòng)者予以懲罰或約束[8]；集群聲譽(yù)是指產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展所積累的整體形象資產(chǎn)財(cái)富[9]。經(jīng)營(yíng)績(jī)效方面，通常是采用產(chǎn)量、銷(xiāo)量、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)性指標(biāo)進(jìn)行考察[10]。本文對(duì)所收集數(shù)據(jù)的編碼和分析得出，淘寶村農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效可以歸結(jié)為收入和銷(xiāo)量?jī)蓚€(gè)維度，分別擁有81個(gè)條目和46個(gè)條目（見(jiàn)表2）。

（二）集群社會(huì)資本與中介變量

集群社會(huì)資本與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效均是多維度的概念，兩者之間的關(guān)系并非簡(jiǎn)單的一對(duì)一線性關(guān)系，而是復(fù)雜的傳導(dǎo)過(guò)程。本文通過(guò)對(duì)條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，集群社會(huì)資本通過(guò)作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓3個(gè)中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效（見(jiàn)表3）。資源獲取是指農(nóng)民網(wǎng)商在勞動(dòng)力、資金、技術(shù)、信息、場(chǎng)地等要素上的獲取能力；創(chuàng)新性是指農(nóng)民網(wǎng)商在產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)策略、供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)等方面上的創(chuàng)新能力；市場(chǎng)開(kāi)拓是指農(nóng)民網(wǎng)商在銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售范圍、客戶群規(guī)模等方面上的開(kāi)拓能力。

1.集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)是由網(wǎng)商、供應(yīng)商、電商協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、服務(wù)主體、地方政府等主體構(gòu)成。淘寶村集群網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張過(guò)程就是集群資源不斷累積和共享的過(guò)程。集群網(wǎng)絡(luò)能夠促進(jìn)信息傳播，有效降低信息不對(duì)稱(chēng)性，并且成員可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取資源[11-12]。相比于身處電商化程度低的村莊的網(wǎng)商，淘寶村的網(wǎng)商可以從集群網(wǎng)絡(luò)中獲取到更多的市場(chǎng)信息、產(chǎn)品供應(yīng)、快遞服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、資金支持等方面的資源和服務(wù)，比如，周圈村建立的盆景市場(chǎng)為農(nóng)戶提供了一個(gè)花木交易與信息交流的平臺(tái)，白牛村電商協(xié)會(huì)同物流企業(yè)談判降低當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)商的快遞費(fèi)用，培斜村委會(huì)邀請(qǐng)電商專(zhuān)家入村進(jìn)行網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，等等。該類(lèi)型條目達(dá)126條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的重要途徑。

2.集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是一個(gè)需要技術(shù)、資金、人才、文化和市場(chǎng)機(jī)制綜合匹配的系統(tǒng)工程，需要本地與超本地知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的整合[13-14]。成熟淘寶村的集群網(wǎng)絡(luò)中包含著高?？蒲袉挝?、重點(diǎn)企業(yè)、杰出個(gè)體網(wǎng)商、專(zhuān)業(yè)電商服務(wù)商等創(chuàng)新性網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，這些網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)的搭建與運(yùn)轉(zhuǎn)有助于營(yíng)造濃厚的創(chuàng)新氛圍并分享創(chuàng)新資源，帶動(dòng)淘寶村的農(nóng)民網(wǎng)商進(jìn)行產(chǎn)品包裝、品類(lèi)拓展、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面的創(chuàng)新活動(dòng)。例如，培斜村與地方高校合作共建創(chuàng)新孵化基地，提升網(wǎng)商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)能力，消涇村的杰出網(wǎng)商開(kāi)發(fā)“蟹券”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品預(yù)售，堰下村的杰出網(wǎng)商發(fā)明三角包裝法和氣柱卷材包裝法以保證花木在運(yùn)輸過(guò)程中能夠完好無(wú)損。該類(lèi)型條目有79條，表明集群網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的重要來(lái)源。

3.集群規(guī)范與創(chuàng)新能力。集群規(guī)范表現(xiàn)為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、誠(chéng)信公約、協(xié)議、規(guī)章制度等形式。良好的集群規(guī)范可提升合作效率，促進(jìn)技術(shù)和組織制度方面的創(chuàng)新[8，15]。成熟淘??村的集群規(guī)范影響著農(nóng)戶網(wǎng)商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)提升、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科學(xué)管理等方面的創(chuàng)新活動(dòng)，尤其為應(yīng)對(duì)電商發(fā)展過(guò)程中所出現(xiàn)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量危機(jī)問(wèn)題，推動(dòng)網(wǎng)商進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，起到重要的積極引導(dǎo)與約束作用。例如，軍埔村電商協(xié)會(huì)規(guī)定會(huì)員不能相互效仿，必須各自創(chuàng)新，若有抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款2萬(wàn)元；灣頭村規(guī)范草柳編工藝流程和質(zhì)量檢測(cè)體系以降低貨品的瑕疵率；白牛村網(wǎng)商嚴(yán)格約束網(wǎng)貨產(chǎn)品質(zhì)量，促使網(wǎng)商主動(dòng)尋求產(chǎn)品Q(chēng)S認(rèn)證。該類(lèi)型條目共有27條，相比于“集群網(wǎng)絡(luò)與創(chuàng)新能力”（79條）要少很多，表明集群規(guī)范是提升農(nóng)民網(wǎng)商創(chuàng)新能力的補(bǔ)充途徑。

4.集群聲譽(yù)與資源獲取。集群聲譽(yù)是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，地方集群總是在持續(xù)不斷地提高自身在特定領(lǐng)域的聲譽(yù)，以提高效率降低交易成本，并為集群內(nèi)所有企業(yè)共享資源，積累領(lǐng)域內(nèi)的長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)[9，16]。相比于電商化程度低的村莊，淘寶村在電商發(fā)展方面擁有更好的集群聲譽(yù)，吸引著政府部門(mén)的關(guān)注和介入，以及外來(lái)供應(yīng)商、服務(wù)主體的入駐，進(jìn)而強(qiáng)化農(nóng)戶網(wǎng)商對(duì)市場(chǎng)信息、政策扶持與產(chǎn)業(yè)配套資源的獲取。比如，灣頭村在成為淘寶村以后，當(dāng)?shù)卣e極爭(zhēng)取各項(xiàng)資助，完善當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施；丁樓村成為遠(yuǎn)近聞名淘寶村后，吸引了一大批廠商投資入駐，使產(chǎn)業(yè)配套更加完善；軍埔村成為“廣東電商第一村”，推動(dòng)了村里興建電商文化公園；等等。該類(lèi)型條目共46條，明顯少于“集群網(wǎng)絡(luò)與資源獲取”（126條），表明集群聲譽(yù)是農(nóng)民網(wǎng)商獲取資源的補(bǔ)充途徑。

5.集群聲譽(yù)與市場(chǎng)開(kāi)拓。集群聲譽(yù)具有激勵(lì)作用，可以促進(jìn)成員合作，提升效率并謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并且作為一種集群品牌現(xiàn)象，是產(chǎn)品規(guī)模、品質(zhì)、市場(chǎng)占有率與技術(shù)水平的綜合體現(xiàn)。成熟淘寶村的集群聲譽(yù)為農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品作無(wú)形的背書(shū)，通過(guò)提升網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品整體形象，擴(kuò)大產(chǎn)品信息傳播范圍，拓展了農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)。例如，白牛村得到眾多媒體的報(bào)道使本地山核桃更加暢銷(xiāo)；消涇村的“陽(yáng)澄湖大閘蟹”品牌通過(guò)電子商務(wù)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到全國(guó)各地；丁樓村演出服飾如今遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞和美國(guó)唐人街。該類(lèi)型條目共32條，說(shuō)明集群聲譽(yù)的提升有助于促進(jìn)農(nóng)民網(wǎng)商的市場(chǎng)開(kāi)拓。

（三）中介變量與農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效

資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓3個(gè)中介變量，不同程度地影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的收入和銷(xiāo)量。本文通過(guò)對(duì)條目數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，資源獲取和創(chuàng)新能力影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的收入，創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓影響網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效中的銷(xiāo)量，見(jiàn)表4。

1.資源獲取與網(wǎng)店收入。資源獲取通過(guò)影響農(nóng)民網(wǎng)商人力資本和物質(zhì)資本的數(shù)量與質(zhì)量，降低農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而增加網(wǎng)商收入。資源獲取能力是外部性支持水平的側(cè)面表現(xiàn)，并且來(lái)自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的資金、信息可以顯著改善創(chuàng)業(yè)者績(jī)效[17-18]。淘寶村網(wǎng)商通過(guò)獲取外部資源，提升網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)一步降低物流、技術(shù)服務(wù)與資金獲取成本，提升網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)收入。比如，堰下村網(wǎng)商趙先生可以方便地獲得駐村快遞服務(wù)，低廉的運(yùn)輸成本有助于提升其收入；加入白牛村電商協(xié)會(huì)的農(nóng)民網(wǎng)商可以免費(fèi)獲得協(xié)會(huì)提供的培訓(xùn)服務(wù)，有效提高農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)一步提高收入；培斜村委為農(nóng)民網(wǎng)商提供集中辦公場(chǎng)地和免租倉(cāng)庫(kù)，降低了農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)成本。該類(lèi)型條目數(shù)有50條，表明資源獲取對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)收入有著重要影響。

2.創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入和銷(xiāo)量。創(chuàng)新的主體、資源和環(huán)境要素可以在不同時(shí)期影響創(chuàng)業(yè)績(jī)效，并且創(chuàng)新可以產(chǎn)生利潤(rùn)，利潤(rùn)也可以激勵(lì)創(chuàng)新[19]。創(chuàng)新能力越強(qiáng)的農(nóng)民網(wǎng)商，越能夠通過(guò)產(chǎn)品差異化和運(yùn)營(yíng)個(gè)性化使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中避免淘汰，賺取利潤(rùn)，得到更多客戶的青睞。在發(fā)展比較成熟的淘寶村里，農(nóng)戶在共享集群內(nèi)部資金、技術(shù)和信息的基礎(chǔ)上，不斷將集群社會(huì)資本中的創(chuàng)新要素轉(zhuǎn)化為網(wǎng)店的收入和銷(xiāo)量。例如，灣頭村農(nóng)網(wǎng)商賈先生通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)與品牌營(yíng)銷(xiāo)，使網(wǎng)店草柳編產(chǎn)品檔次提高，網(wǎng)店年收入增加；白牛村網(wǎng)商許先生通過(guò)開(kāi)設(shè)“山貨之鄉(xiāng)”品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)店級(jí)別已達(dá)到金冠且年收入不菲；沭陽(yáng)網(wǎng)商方先生通過(guò)公司化運(yùn)營(yíng)與差異化發(fā)展路徑，進(jìn)行包裝創(chuàng)新與品類(lèi)拓展，網(wǎng)店銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)；軍埔村網(wǎng)商許先生通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，打造網(wǎng)銷(xiāo)“爆款”使銷(xiāo)量猛增，如今網(wǎng)店已達(dá)皇冠級(jí)別；等等。“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入”“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷(xiāo)量”的條目數(shù)分別是共25條和27條，表明現(xiàn)階段創(chuàng)新能力已經(jīng)對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效具有重要影響；但相比于“資源獲取與網(wǎng)店收入”的關(guān)系強(qiáng)度，創(chuàng)新能力對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響作用還有待于進(jìn)一步加強(qiáng)。

3.市場(chǎng)開(kāi)拓與網(wǎng)店銷(xiāo)量。市場(chǎng)開(kāi)拓與農(nóng)戶網(wǎng)店銷(xiāo)量存在直接的影響關(guān)系，市場(chǎng)開(kāi)拓能力越強(qiáng)，則農(nóng)戶的網(wǎng)店銷(xiāo)量越高。成熟淘寶村的網(wǎng)商通過(guò)集群網(wǎng)絡(luò)獲得成本更低、種類(lèi)更多的產(chǎn)品，并借助集群聲譽(yù)的溢出效應(yīng)，不斷擴(kuò)大網(wǎng)店寶貝的種類(lèi)范圍和客戶規(guī)模，進(jìn)而提升網(wǎng)店的銷(xiāo)量。例如，培斜村網(wǎng)商華先生2014年對(duì)村里竹制品、特色食品與羽絨服進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，使產(chǎn)品市場(chǎng)從原有南方市場(chǎng)拓展到全國(guó)各地，銷(xiāo)量同2013年相比實(shí)現(xiàn)翻番；白牛村網(wǎng)商方先生通過(guò)在天貓開(kāi)設(shè)旗艦店，依托食品加工廠與品牌結(jié)合，使線上線下銷(xiāo)量大增；周圈村網(wǎng)商們陸續(xù)開(kāi)始銷(xiāo)售來(lái)自外省的花卉品種，豐富了網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)，并吸納了更多全國(guó)各地的消費(fèi)人群，網(wǎng)店銷(xiāo)量大增?！笆袌?chǎng)開(kāi)拓與網(wǎng)店銷(xiāo)量”的條目共13條，要明顯少于“創(chuàng)新能力與網(wǎng)店銷(xiāo)量”（27條），表明市場(chǎng)開(kāi)拓是影響農(nóng)戶網(wǎng)店銷(xiāo)量的補(bǔ)充途徑。

（四）理論模型

綜上，本文總結(jié)出一個(gè)集群社會(huì)資本影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的理論模型，見(jiàn)圖1。

該模型揭示了集群社會(huì)資本、中介變量和農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的作用路徑和關(guān)系強(qiáng)弱：集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽(yù)均作用于農(nóng)戶網(wǎng)商的資源獲取，其中前者與資源獲取的關(guān)系較強(qiáng)，資源獲取再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入，且影響作用較強(qiáng)；集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范均影響到農(nóng)民網(wǎng)商的創(chuàng)新能力，其中前者與創(chuàng)新能力的關(guān)系較強(qiáng)，創(chuàng)新能力再進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和網(wǎng)店銷(xiāo)量，相比之下，創(chuàng)新能力與網(wǎng)店收入的關(guān)系更強(qiáng)；集群聲譽(yù)通過(guò)影響市場(chǎng)開(kāi)拓，進(jìn)一步影響農(nóng)戶的網(wǎng)店銷(xiāo)量?？偟膩?lái)說(shuō)，模型中存在兩條強(qiáng)關(guān)系鏈：一是“集群網(wǎng)絡(luò)資源獲取收入”，累計(jì)條目數(shù)176條；一是“集群網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新能力銷(xiāo)量”，累計(jì)條目數(shù)104條。

三、總結(jié)與討論

本文基于8個(gè)發(fā)展比較成熟的淘寶村案例，運(yùn)用扎根理論方法，質(zhì)性研究集群社會(huì)資本對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理。研究發(fā)現(xiàn)：集群社會(huì)資本通過(guò)作用于資源獲取、創(chuàng)新能力和市場(chǎng)開(kāi)拓3個(gè)中介變量影響農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效，其中，集群網(wǎng)絡(luò)和集群聲譽(yù)通過(guò)作用于資源獲取對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店收入產(chǎn)生影響，集群網(wǎng)絡(luò)和集群規(guī)范通過(guò)作用于創(chuàng)新能力對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店收入和銷(xiāo)量產(chǎn)生影響，集群聲譽(yù)通過(guò)作用于市場(chǎng)開(kāi)拓對(duì)農(nóng)戶的網(wǎng)店銷(xiāo)量產(chǎn)生影響。

本研究具有積極的文獻(xiàn)價(jià)值和理論意義。目前學(xué)界對(duì)淘寶村的研究還比較少，多數(shù)學(xué)者基于東風(fēng)村、軍埔村、里仁洞村等典型案例開(kāi)展深入研究，研究?jī)?nèi)容涉及創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)協(xié)會(huì)、空間轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式等方面[20-24]，尚未有學(xué)者對(duì)農(nóng)民網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響因素進(jìn)行探討，本文填補(bǔ)了這方面的空白，豐富了農(nóng)村電子商務(wù)領(lǐng)域的研究。此外，本文通過(guò)定性數(shù)據(jù)分析總結(jié)歸納出集群社會(huì)資本的三個(gè)維度及其對(duì)農(nóng)戶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響機(jī)理，也有助于豐富集群社會(huì)資本這一對(duì)象的相關(guān)研究。值得說(shuō)明的是，本文雖然以發(fā)展比較成熟的淘寶村為案例，但所得的研究結(jié)論具有一般性，并非只適用于淘寶村這一特定對(duì)象，對(duì)于利用其他電商平臺(tái)而形成集群化現(xiàn)象的電商村（例如京東村、微商村）同樣具有一定的解釋力和借鑒價(jià)值，因?yàn)楸疚乃P(guān)注的變量并非與具體的?商平臺(tái)拴在一起而不可分離的。

篇3

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及加入WTO，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。全球化改變了汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，出現(xiàn)了一般制造業(yè)利潤(rùn)下降、知識(shí)密集型行業(yè)利潤(rùn)上升的趨勢(shì)，既導(dǎo)致了世界汽車(chē)工業(yè)格局的變化，產(chǎn)生了大范圍、大規(guī)模的企業(yè)兼并和重組活動(dòng)，也推動(dòng)了世界汽車(chē)生產(chǎn)方式的變革，促進(jìn)了以全球制造、全球采購(gòu)、平臺(tái)戰(zhàn)略、模塊化和本土化生產(chǎn)為代表的生產(chǎn)方式的形成。目前我國(guó)汽車(chē)行業(yè)正處于加入WTO后的過(guò)渡期，盡管?chē)?guó)家通過(guò)關(guān)稅和進(jìn)口配額的控制，對(duì)汽車(chē)行業(yè)實(shí)行必要的保護(hù)，但是我國(guó)汽車(chē)廠商能夠獲得超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)仍在日益減少。我國(guó)汽車(chē)行業(yè)要應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，必須提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)領(lǐng)域，定標(biāo)比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對(duì)照分析的過(guò)程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績(jī)作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標(biāo)比超強(qiáng)調(diào)將本企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)與從事該項(xiàng)活動(dòng)最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動(dòng)方案，彌補(bǔ)自身的不足。企業(yè)通過(guò)開(kāi)展定標(biāo)比超活動(dòng)，有助于確定和比較有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對(duì)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有重要參考價(jià)值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價(jià)值的信息，用于改進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理；可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠貼近目標(biāo)市場(chǎng)和用戶；可鼓勵(lì)和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標(biāo)比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對(duì)處在全球化采購(gòu)形勢(shì)下的我國(guó)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國(guó)際知名汽車(chē)公司紛紛搶灘中國(guó)，國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車(chē)零部件企業(yè)東風(fēng)汽車(chē)懸架彈簧有限公司為例，運(yùn)用定標(biāo)比超來(lái)分析我國(guó)汽車(chē)工業(yè)現(xiàn)狀，并通過(guò)選擇標(biāo)桿企業(yè)，尋找差距，趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2定標(biāo)比超的方法和步驟

2.1定標(biāo)比超的方法

選擇正確的方法是定標(biāo)比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過(guò)比較，我們采用國(guó)際定標(biāo)比超情報(bào)交流所實(shí)施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)過(guò)程、爭(zhēng)取該環(huán)節(jié)過(guò)程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長(zhǎng)和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)流程、定義過(guò)程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)、實(shí)施訪問(wèn)。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對(duì)工作業(yè)績(jī)作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績(jī)作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來(lái)推測(cè)業(yè)績(jī)的差異、對(duì)最佳企業(yè)的最佳方面作進(jìn)一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過(guò)程中的成功因子、評(píng)價(jià)借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進(jìn)。確定縮小或消除差距并最終超過(guò)的目標(biāo)、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實(shí)施計(jì)劃、商討計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)測(cè)計(jì)劃進(jìn)展情況、尋找作進(jìn)一步定標(biāo)比超的機(jī)會(huì)、在實(shí)施過(guò)程中調(diào)整比超的標(biāo)尺。

2.2定標(biāo)比超的步驟

定標(biāo)比超一般包括以下步驟：

(1)了解自身的情況，確定定標(biāo)比超的內(nèi)容。在進(jìn)行定標(biāo)比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進(jìn)、能夠改進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程或者戰(zhàn)略。同時(shí)，還要根據(jù)營(yíng)利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標(biāo)比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標(biāo)比超對(duì)象。任何定標(biāo)比超項(xiàng)目都有一個(gè)明確的比超對(duì)象。選擇合適的對(duì)象，往往可以簡(jiǎn)化定標(biāo)比超過(guò)程的困難程度，強(qiáng)化定標(biāo)比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確兩個(gè)基本問(wèn)題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動(dòng)目標(biāo)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對(duì)性地確定行動(dòng)。(5)實(shí)施及評(píng)價(jià)。定標(biāo)比超的最終目標(biāo)是趕上并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，獲得最大程度的進(jìn)步。為此，需要將定標(biāo)比超的結(jié)果付諸實(shí)施。同時(shí)，為確保實(shí)施質(zhì)量，通常要對(duì)實(shí)施過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。

3定標(biāo)比超在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用

本文以汽車(chē)行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標(biāo)比超在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用。

3.1汽車(chē)板簧行業(yè)的現(xiàn)狀

目前國(guó)內(nèi)有各類(lèi)大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國(guó)外同行業(yè)比較，國(guó)內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：

(1)品種較國(guó)外廠家少，勞動(dòng)生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國(guó)外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個(gè)品種，而國(guó)內(nèi)一般為500～600個(gè)品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對(duì)漸變剛度、橫置式板簧國(guó)內(nèi)質(zhì)量與國(guó)外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國(guó)外高級(jí)大客車(chē)普遍采用空氣懸架，部分重型卡車(chē)也采用空氣懸架，特別是美國(guó)，70%的卡車(chē)已采用了空氣懸架。而我國(guó)到目前為止，完全具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)尚屬空白。

3.2確定定標(biāo)比超的內(nèi)容和對(duì)象

3.2.1定標(biāo)比超的內(nèi)容

根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國(guó)汽車(chē)板簧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在：

(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點(diǎn)，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力。客戶需求呈現(xiàn)出多品種、小批量的特點(diǎn)，沒(méi)有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時(shí)間贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動(dòng)密集型行業(yè)，采購(gòu)成本占總成本的60%以上，所以很強(qiáng)的成本控制能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力和管理水平。(5)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于飽和，國(guó)際市場(chǎng)全球化采購(gòu)的形勢(shì)下，企業(yè)能否具有國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力，成為企業(yè)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略?？諝鈶壹墚a(chǎn)品是高附加值板簧的未來(lái)替代品；瞄準(zhǔn)未來(lái)市場(chǎng)，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

3.2.2標(biāo)桿企業(yè)的確定

一汽遼陽(yáng)彈簧廠行業(yè)排名第一，在生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力等方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，值得行業(yè)排名第二的東風(fēng)汽車(chē)懸架彈簧有限公司學(xué)習(xí)和趕超。

篇4

經(jīng)濟(jì)增加值是企業(yè)的價(jià)值衡量指標(biāo)，對(duì)它的論述要從價(jià)值衡量說(shuō)起。

一、優(yōu)秀的價(jià)值衡量指標(biāo)的條件

作為衡量?jī)r(jià)值之一的績(jī)效指標(biāo)是組織行為的風(fēng)向標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)如果不科學(xué)、不合理，將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)行為偏離股東財(cái)富最大化的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，出現(xiàn)短期行為，毀滅社會(huì)財(cái)富。因此，投資者和經(jīng)理人員都在尋找最佳績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)。筆者認(rèn)為，優(yōu)秀的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)具備足夠的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力，也就是指標(biāo)所反映的內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間的因果關(guān)系密切，應(yīng)具備如下條件：

第一，與價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)高度相關(guān)；第二，盡可能客現(xiàn)，不受會(huì)計(jì)操縱的影響；第三，能正確評(píng)價(jià)經(jīng)理人員績(jī)效；第四，兼顧長(zhǎng)期和短期的利益。這樣的指標(biāo)才會(huì)產(chǎn)生明顯的激勵(lì)效果。

但是，傳統(tǒng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力不足，其所反映的內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間的因果關(guān)系不夠密切。這就使得被評(píng)價(jià)者只是被動(dòng)地去提高指標(biāo)值，而不是由于指標(biāo)內(nèi)在的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力自發(fā)地提高指標(biāo)值。因而，實(shí)際上該指標(biāo)體系還是一種政府行為，企業(yè)只是被動(dòng)地執(zhí)行，這必然會(huì)削弱激勵(lì)的效果。

傳統(tǒng)會(huì)計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)所反映的內(nèi)容與實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)之間因果關(guān)系不夠密切的原因，首先是未考慮股權(quán)資本成本，在傳統(tǒng)會(huì)計(jì)指標(biāo)衡量體系下，股權(quán)資本使用不當(dāng)并不會(huì)影響以會(huì)計(jì)利潤(rùn)表示的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而股權(quán)資本成本對(duì)客觀評(píng)價(jià)經(jīng)理人員的績(jī)效、促使其在決策時(shí)考慮企業(yè)的長(zhǎng)期利益有重要意義；其次是傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)都是以會(huì)計(jì)利潤(rùn)為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的，難免受到會(huì)計(jì)計(jì)量和確認(rèn)的影響。會(huì)計(jì)計(jì)量和確認(rèn)遵循謹(jǐn)慎性原則，加上經(jīng)理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)使指標(biāo)內(nèi)容與企業(yè)的最終目標(biāo)產(chǎn)生偏離。

二、經(jīng)濟(jì)增加值的計(jì)算和調(diào)整

經(jīng)濟(jì)增加價(jià)值（Economic Value Added，簡(jiǎn)稱(chēng)EVA）是一種新型的公司業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。它克服了傳統(tǒng)指標(biāo)的上述缺陷，比較準(zhǔn)確地反映了公司在一定時(shí)期內(nèi)為股東創(chuàng)造的價(jià)值，上世紀(jì)90年代中期以后逐漸在國(guó)外獲得廣泛應(yīng)用，成為傳統(tǒng)業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)體系的重要補(bǔ)充。

增加值理論認(rèn)為，投資者可以自由地將投資于公司的資本變現(xiàn)，并將其投資于其他財(cái)產(chǎn)。因此投資者從公司至少應(yīng)獲得其投資的機(jī)會(huì)成本。從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中扣除按權(quán)益的經(jīng)濟(jì)價(jià)值計(jì)算的資本機(jī)會(huì)成本后，才是股東的增值收益。

EVA＝投入資本賬面價(jià)值×（總資產(chǎn)報(bào)酬率－加權(quán)平均資本）＝投入資本賬面價(jià)值（稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)／資本總額－加權(quán)平均資本成本），加權(quán)平均資本是指?jìng)鶆?wù)資本成本和股權(quán)資本成本的加權(quán)平均值（其中股權(quán)資本成本可通過(guò)CAPM模型進(jìn)行測(cè)算）。此公式清楚地揭示了EVA產(chǎn)生的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力的源泉。從公式中可以看出，管理者為了提高EVA可能采取的措施一是提高總資產(chǎn)報(bào)酬率，主要途徑是加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，以既定的資金占用實(shí)現(xiàn)盡可能多的報(bào)酬；二是降低加權(quán)平均資本，通過(guò)更有效的籌資方案來(lái)減少資本成本；三是當(dāng)總資產(chǎn)報(bào)酬率大于加權(quán)平均資本時(shí)，盡可能多地投入資金；而當(dāng)資金的回報(bào)率小于資本成本時(shí)，盡可能減少資金的占用。很明顯，這三種做法都有利于股東財(cái)富的增長(zhǎng)，和公司的目標(biāo)相一致。由此可見(jiàn)，用EVA衡量管理者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)會(huì)促使管理者采取有利于股東財(cái)富最大化的措施和行為。

以優(yōu)秀績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的四個(gè)條件來(lái)衡量，增加值指標(biāo)在第一、第三、第四點(diǎn)上都比傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)指標(biāo)優(yōu)越，由于它仍然是以會(huì)計(jì)指標(biāo)為基礎(chǔ)計(jì)算的，所以，還做不到不受會(huì)計(jì)的操縱。為了避免會(huì)計(jì)計(jì)量的影響，計(jì)算時(shí)在會(huì)計(jì)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

三、EVA指標(biāo)的計(jì)算和調(diào)整方法

（一）稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的調(diào)整

稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等于會(huì)計(jì)凈利潤(rùn)加上利息支出部分（如果稅后凈利潤(rùn)的計(jì)算中已扣除少數(shù)股東損益，則應(yīng)加回），亦即公司的銷(xiāo)售收入減去除利息支出以外的全部經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用（包括所得稅費(fèi)用）后的凈值。

因此，它實(shí)際上是在不涉及資本結(jié)構(gòu)的情況下公司經(jīng)營(yíng)所獲得的稅后利潤(rùn)，也即全部資本的稅后投資收益，反映了公司資產(chǎn)的盈利能力。

（二）對(duì)部分會(huì)計(jì)報(bào)表科目的處理方法進(jìn)行調(diào)整

1.增加資產(chǎn)

研發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)增加資產(chǎn)：在股東和管理層看來(lái)，研究發(fā)展費(fèi)用是公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，有利于公司在未來(lái)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此和其他有形資產(chǎn)投資一樣應(yīng)該列入公司的資產(chǎn)項(xiàng)目。同理，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用會(huì)對(duì)公司未來(lái)的市場(chǎng)份額產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，從性質(zhì)上講也應(yīng)該屬于長(zhǎng)期性資產(chǎn)。

根據(jù)穩(wěn)健性原則的規(guī)定，上述兩項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生時(shí)，公司必須在發(fā)生當(dāng)年列作期間費(fèi)用，一次性予以核銷(xiāo)。這種處理方法實(shí)際上否認(rèn)了這兩種費(fèi)用對(duì)企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)所起的關(guān)鍵作用，還可能會(huì)誘使管理層減少對(duì)這兩項(xiàng)費(fèi)用的投入，這在效益不好的年份和管理人員即將退休的前幾年尤為明顯。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)所作的調(diào)整就是將研究發(fā)展費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用資本化。即：將當(dāng)期發(fā)生的這兩項(xiàng)費(fèi)用作為企業(yè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期投資加入到資產(chǎn)中，同時(shí)資本總額也增加相同數(shù)量。

2.調(diào)整資本總額

（1）當(dāng)公司采用納稅影響會(huì)計(jì)法進(jìn)行所得稅會(huì)計(jì)處理時(shí)，由于稅前會(huì)計(jì)利潤(rùn)和應(yīng)納稅所得之間的時(shí)間性差額而影響的所得稅金額要作為遞延稅項(xiàng)單獨(dú)核算。當(dāng)應(yīng)納稅所得小于會(huì)計(jì)報(bào)表體現(xiàn)的所得時(shí)，形成遞延稅項(xiàng)負(fù)債，公司的納稅義務(wù)向后推延，很明顯，這對(duì)公司是有利的。

計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)對(duì)遞延稅項(xiàng)的調(diào)整是將遞延稅項(xiàng)的貸方余額加入到資本總額中，如果是借方余額則從資本總額中扣除。同時(shí)，對(duì)于當(dāng)期遞延稅項(xiàng)的變化，貸方增加加回到稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中，借方增加調(diào)減稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

（2）各種準(zhǔn)備：根據(jù)我國(guó)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，公司要為將來(lái)可能發(fā)生的損失預(yù)先提取準(zhǔn)備金，準(zhǔn)備金余額抵減對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)項(xiàng)目，余額的變化計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用沖減利潤(rùn)。

其目的也是出于對(duì)穩(wěn)健性原則的考慮，使公司的不良資產(chǎn)得以適時(shí)披露，以避免公眾過(guò)高估計(jì)公司利潤(rùn)而進(jìn)行不當(dāng)投資。作為對(duì)投資者披露的信息，這種處理方法是非常必要的。但對(duì)于公司的管理者而言，這些準(zhǔn)備金并不是公司當(dāng)期資產(chǎn)的實(shí)際減少，準(zhǔn)備金余額的變化也不是當(dāng)期費(fèi)用的現(xiàn)金支出。

提取準(zhǔn)備金的做法一方面低估了公司實(shí)際投入經(jīng)營(yíng)的資本總額；另一方面低估了公司的現(xiàn)金利潤(rùn)，不利于反映公司真實(shí)的現(xiàn)金盈利能力。因此，計(jì)算經(jīng)濟(jì)附加值時(shí)應(yīng)將準(zhǔn)備金賬戶的余額加入資本總額之中，同時(shí)將準(zhǔn)備金余額的當(dāng)期變化調(diào)整稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

上述調(diào)整可以簡(jiǎn)單地概括為，增加資本，資產(chǎn)。

EVA通過(guò)對(duì)按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則計(jì)算的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的一系列調(diào)整，首先消除了傳統(tǒng)會(huì)計(jì)的穩(wěn)健性原則所導(dǎo)致的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)不合理的現(xiàn)象，使調(diào)整后的數(shù)據(jù)更接近現(xiàn)金流，更能反映公司的真實(shí)業(yè)績(jī)（如對(duì)研發(fā)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，商譽(yù)的調(diào)整）；其次，通過(guò)調(diào)整減少了管理者平滑利潤(rùn)、管理盈余的機(jī)會(huì)（如各種準(zhǔn)備的調(diào)整）；再次，通過(guò)對(duì)研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用、商譽(yù)等的調(diào)整，消除了管理者對(duì)這類(lèi)投資的顧慮；最后，通過(guò)將資產(chǎn)的賬面價(jià)值調(diào)整為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，明確了管理者對(duì)公司實(shí)際投入的資本所負(fù)有的保值增值責(zé)任。因此，調(diào)整后的EVA更能夠真實(shí)、客觀地反映公司真正的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

如上可知，EVA是由會(huì)計(jì)利潤(rùn)指標(biāo)一步步推算出來(lái)的，同時(shí)又對(duì)會(huì)計(jì)利潤(rùn)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而具有其他會(huì)計(jì)基礎(chǔ)指標(biāo)所無(wú)法比擬的豐富的信息含量，比這些指標(biāo)更加準(zhǔn)確、全面地反映了管理者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。其與價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的相關(guān)性較傳統(tǒng)會(huì)計(jì)指標(biāo)高。

（三）EVA的計(jì)算步驟如下

步驟1：計(jì)算資本總額

資本總額＝普通股權(quán)益＋少數(shù)股東權(quán)益＋遞延稅款貸方余額＋各種準(zhǔn)備金＋研發(fā)費(fèi)用資本化金額＋短期借款＋長(zhǎng)期借款＋長(zhǎng)期借款中一年內(nèi)到期部分

步驟2：計(jì)算稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)＝稅后凈利潤(rùn)＋利息費(fèi)＋少數(shù)股東損益＋遞延稅款貸方增加額（如為借方增加則減）＋各種準(zhǔn)備金余額的增加＋資本化的研發(fā)費(fèi)用增加額－資本化研發(fā)費(fèi)用攤銷(xiāo)額

步驟3：計(jì)算加權(quán)平均資本成本

首先計(jì)算單位債務(wù)資本成本；其次計(jì)算單位股本資本成本；最后計(jì)算加權(quán)平均資本成本。單位股本資金成本是普通股和少數(shù)股東權(quán)益的機(jī)會(huì)成本，通常根據(jù)CAPM模型計(jì)算，即CAPM＝無(wú)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)＋β×市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率可用5年銀行存款的內(nèi)部收益率。β值可用公司股票收益率對(duì)同期股票市場(chǎng)指數(shù)的收益率回歸計(jì)算。

四、EVA指標(biāo)的應(yīng)用舉例

上文是理論論述，下面通過(guò)對(duì)兩個(gè)煤炭行業(yè)的上市公司蘭花科技（600123）和國(guó)陽(yáng)新能（600348）的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析計(jì)算，探討EVA指標(biāo)在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)陽(yáng)新能沒(méi)有銀行借款，故只有股權(quán)資本成本；股權(quán)資本成本中的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益用5年期銀行存款的內(nèi)部收益率3.312％，β值用5期國(guó)陽(yáng)新能的收益率對(duì)同期股票市場(chǎng)指數(shù)的收益率回歸計(jì)算，以確定該種股票市場(chǎng)價(jià)格的變化和股指變化的關(guān)系；計(jì)算后定為51.95％。市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)反映整個(gè)證券市場(chǎng)相對(duì)于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率的溢價(jià)。美國(guó)確定的是6％，有的學(xué)者確定是7.6％，其方法是將60年左右時(shí)段標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)的年平均收益率和長(zhǎng)期國(guó)債年均收益率相減。β值越大，要求的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)也越高，考慮該股票的β系數(shù)和國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的確定范圍，本計(jì)算將市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)定為4％。

這樣，國(guó)陽(yáng)新能的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

國(guó)陽(yáng)新能EVA 值＝（投資資本收益率－加權(quán)平均資金成本率）×投資資本總額

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

國(guó)陽(yáng)新能EVA率＝EVA值／投入資本總額＝－654.77／28267.5＝－2.3％

蘭花科創(chuàng)有長(zhǎng)短期銀行借款，按照2006年中期報(bào)告中的長(zhǎng)短期借款數(shù)加權(quán)平均計(jì)算，借款成本為4.3%；市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)仍確定為4％，按照同國(guó)陽(yáng)新能同樣的方法確定為55.95％。

蘭花科創(chuàng)的股權(quán)資本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

蘭花科創(chuàng)加權(quán)平均資金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

蘭花科創(chuàng)EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

從上述計(jì)算可以看出，國(guó)陽(yáng)新能增加值是負(fù)數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘭花科創(chuàng)。但國(guó)陽(yáng)新能的各種財(cái)務(wù)指標(biāo)都顯示其是有盈利的，這也正是增加值指標(biāo)的計(jì)算和傳統(tǒng)會(huì)計(jì)指標(biāo)的不同之處，是增加值指標(biāo)的優(yōu)越之處。

國(guó)陽(yáng)新能的經(jīng)營(yíng)和籌資政策與蘭花科創(chuàng)相比趨于保守，經(jīng)營(yíng)也各有其特點(diǎn)，這些特點(diǎn)是和它的經(jīng)營(yíng)政策密切相關(guān)的。對(duì)這些特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還需要結(jié)合其他財(cái)務(wù)指標(biāo)，這一點(diǎn)也可以看出增加值的不足之處。

由表2可以看出，國(guó)陽(yáng)新能主營(yíng)業(yè)務(wù)成本在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中占絕大部分，管理費(fèi)用所占比重較??；而蘭花科創(chuàng)則相反，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中的比例不足50％，管理費(fèi)用比國(guó)陽(yáng)新能高出6個(gè)百分點(diǎn)。在總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率方面，國(guó)陽(yáng)新能是蘭花科創(chuàng)的1倍，表明資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效果比蘭花科創(chuàng)好，但凈利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘭花科創(chuàng)。其原因主要是收入中凈利潤(rùn)占的比重低，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本較高，因此增加利潤(rùn)的主要途徑是加強(qiáng)管理，降低主營(yíng)成本。

在盈利能力指標(biāo)方面，蘭花科創(chuàng)都遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)陽(yáng)新能。蘭花科創(chuàng)在2006年6月30日的每股收益指標(biāo)為0.805，高于國(guó)陽(yáng)新能的0.614約20個(gè)百分點(diǎn)；到了2006年9月30日，這種趨勢(shì)仍在持續(xù)。與此類(lèi)似，凈資產(chǎn)收益率（如表3）蘭花為16.35，國(guó)陽(yáng)為10.89，蘭花高5.46個(gè)百分點(diǎn)。到了2006年9月30日更是高了15.9個(gè)百分點(diǎn)。其主要原因是蘭花的凈利潤(rùn)高。如圖1所示，可以直觀地看出二者凈利潤(rùn)率的差異。蘭花凈利潤(rùn)在總收入中占26.1％，國(guó)陽(yáng)只占7.34％。

二者的籌資政策也有很大不同，國(guó)陽(yáng)新能沒(méi)有銀行貸款，短期償債能力高于蘭花科創(chuàng)，這從圖2的每股現(xiàn)金比可以看出，流動(dòng)比率，速動(dòng)比率的圖示也可以看出這一點(diǎn)。這說(shuō)明國(guó)陽(yáng)籌資政策也很保守，而蘭花則積極得多。

導(dǎo)致上述情況的根本原因是：國(guó)陽(yáng)新能的投資資本收益率只有3.07％，低于股權(quán)資本收益率5.39％甚至低于債務(wù)資金成本4.30％。根據(jù)財(cái)務(wù)杠桿理論，這種情況下，少借款甚至不借款是最好的選擇，否則會(huì)使經(jīng)營(yíng)雪上加霜；而蘭花科創(chuàng)則不同，其投資資本收益率為15.4％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于加權(quán)平均資本收益率5.16％，這種情況下貸款越多，收益越多，這是其經(jīng)營(yíng)和籌資政策都比較積極的原因，這種選擇是最優(yōu)的。

由上述分析可以看出，單純地以財(cái)務(wù)指標(biāo)衡量經(jīng)營(yíng)情況是不夠真實(shí)的，難以發(fā)現(xiàn)深層次的問(wèn)題；而單純從增加值的指標(biāo)進(jìn)行衡量，對(duì)問(wèn)題的分析也難以全面。要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況作出全面、科學(xué)的評(píng)價(jià)，就要以增加值指標(biāo)為主，結(jié)合其他財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)作出相對(duì)合理的評(píng)價(jià)。

目前情況下，增加值指標(biāo)是比財(cái)務(wù)指標(biāo)更為優(yōu)越的評(píng)價(jià)指標(biāo)，是較優(yōu)良的評(píng)價(jià)指標(biāo)，但其也有一定的缺點(diǎn)。如，EVA是一個(gè)結(jié)果指標(biāo)，只能反映行為的結(jié)果，而無(wú)法反映行為過(guò)程的有效性；雖然EVA在計(jì)算時(shí)進(jìn)行了一系列的調(diào)整，但是它還是無(wú)法避免管理者的短期行為以及操縱盈余行為；用CAPM模型計(jì)算EVA指標(biāo)時(shí)，需要確定β值和市場(chǎng)組合的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，這兩個(gè)數(shù)據(jù)的確定比較復(fù)雜，要做到完全準(zhǔn)確是不可能的，這是任何用實(shí)證分析方法解決社會(huì)科學(xué)問(wèn)題都難以解決的問(wèn)題。

篇5

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)；提高；營(yíng)銷(xiāo)水平；措施

一、企業(yè)要提高營(yíng)銷(xiāo)水平就首先要明確營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位

在鋼鐵行業(yè)中，我認(rèn)為在現(xiàn)在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中營(yíng)銷(xiāo)的地位是最重要的。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中是最高目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)只有依托市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主線，才能設(shè)計(jì)出市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程從市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)立項(xiàng)、施工階段、銷(xiāo)售階段都要遵循市場(chǎng)法則來(lái)開(kāi)展工作。所以在經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始就要站在市場(chǎng)的角度分析問(wèn)題，要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的龍頭地位。宣鋼在擴(kuò)大產(chǎn)能的規(guī)劃伊始，就首先從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)開(kāi)展。宣鋼占據(jù)緊鄰京、津地理上的優(yōu)勢(shì)，抓住北京2008年奧運(yùn)會(huì)及首鋼減產(chǎn)200萬(wàn)噸的契機(jī)，立足于建材市場(chǎng)，及時(shí)上馬60萬(wàn)噸線材和75萬(wàn)噸棒材生產(chǎn)線，不僅適時(shí)調(diào)整了宣鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品在京、津地區(qū)的市場(chǎng)占有率，而且縮短了銷(xiāo)售半徑，為企業(yè)創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益。它就是一個(gè)將營(yíng)銷(xiāo)建立在戰(zhàn)略地位上的成功項(xiàng)目。這就是營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位，高度重視營(yíng)銷(xiāo)，才能使產(chǎn)品成功，價(jià)值利益高回報(bào)。

二、要提高營(yíng)銷(xiāo)水平就要做好正確的市場(chǎng)細(xì)分

在鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分有著至關(guān)重要的作用。將市場(chǎng)分為不同的群體組織，經(jīng)過(guò)細(xì)致、全面的市場(chǎng)調(diào)研，就能弄清哪些用戶是企業(yè)的主要市場(chǎng)，那些是次要市場(chǎng)；現(xiàn)有的主要市場(chǎng)將來(lái)是否增加需求。是我們制定銷(xiāo)售策略的依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況、資金的實(shí)力、回報(bào)的周期、所要賺取的利潤(rùn)來(lái)定位市場(chǎng)，選擇目標(biāo)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)。在有的放矢的情況下，百戰(zhàn)百勝，從而贏得整個(gè)市場(chǎng)。

三、要提高營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)是關(guān)鍵

在現(xiàn)在的鋼材市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，造就了不同的目標(biāo)市場(chǎng)，出現(xiàn)了針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的項(xiàng)目。比如根據(jù)各個(gè)區(qū)域的客戶特點(diǎn)，選定不同的目標(biāo)市場(chǎng)。宣鋼在帶鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，北方區(qū)域以生產(chǎn)廠家為主，南方區(qū)域則以流通商為主的目標(biāo)市場(chǎng)選擇取得了較好的效果。在品種現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓是又選擇了效益較好的天津焊材市場(chǎng)，使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售都達(dá)到了較好的水平。

所以說(shuō)正確的市場(chǎng)定位可以使開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在市場(chǎng)中被目標(biāo)人群所認(rèn)同，同時(shí)使開(kāi)發(fā)企業(yè)獲得期望的利益，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中獲勝。

四、在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)正確的產(chǎn)品可促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高

在宣鋼的區(qū)域市場(chǎng)中，根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，確定不同的核心產(chǎn)品。在北京、廣州市場(chǎng)，由于基本建設(shè)項(xiàng)目多，城市發(fā)展快，以螺紋鋼、線材為主導(dǎo)；而在天津、華東市場(chǎng)，民營(yíng)加工業(yè)較多，則以品種線材、圓鋼為主；無(wú)錫市場(chǎng)，周邊分布眾多焊管、冷軋廠，以帶鋼產(chǎn)品為主，只有這樣確定合適的產(chǎn)品才能夠集中精力開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。企業(yè)要發(fā)展，他必須使自己的產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)的需求，才能達(dá)到長(zhǎng)足發(fā)展。五、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格是影響營(yíng)銷(xiāo)水平的重要問(wèn)題

價(jià)格是影響銷(xiāo)售的最重要因素，也是影響營(yíng)銷(xiāo)水平的最大問(wèn)題。在鋼材定價(jià)策略中，最普通的定位方法根據(jù)季節(jié)和客戶群體所在區(qū)域，制定不同的價(jià)格，同時(shí)還可以采用一些優(yōu)惠、返利，推動(dòng)市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售人氣。制訂合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是最重要的。也是前面所有工作的最終體現(xiàn)，它能把企業(yè)的投資變換為價(jià)值回報(bào)企業(yè)。

在宣鋼線材產(chǎn)品投入北京市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取傳統(tǒng)的低價(jià)滲透策略，而是考慮到宣鋼產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)備狀況，采取了高價(jià)開(kāi)拓市場(chǎng)，在客戶心中樹(shù)立宣鋼線材產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌形象，取得了市場(chǎng)的一致好評(píng)。總之不論哪種價(jià)格策略，只要結(jié)合產(chǎn)品本身的價(jià)值，市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，總會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)在實(shí)踐中取得佳績(jī)的。

六、營(yíng)銷(xiāo)是靠有效的銷(xiāo)售渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的

在鋼鐵行業(yè)最好的銷(xiāo)售渠道是流通商，其他渠道包括網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、零銷(xiāo)等。流通商作為銷(xiāo)售的最佳渠道，一定要選擇具有一定的資金實(shí)力，一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模的流通商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)好的流通商對(duì)于產(chǎn)品的推廣及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是提高營(yíng)銷(xiāo)水平的有力保證

銷(xiāo)售人員是最終將產(chǎn)品推向客戶的執(zhí)行者。產(chǎn)品銷(xiāo)售能否成功，同銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)量和工作效率有著密切的聯(lián)系。因此，企業(yè)必須十分重視銷(xiāo)售人員的選擇與培訓(xùn)。

篇6

項(xiàng)目是指一系列獨(dú)特的、復(fù)雜的并相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)，這些活動(dòng)有著一個(gè)明確的目標(biāo)或目的，依據(jù)規(guī)范完成。下面是小編為大家整理的關(guān)于工程項(xiàng)目部月工作總結(jié)范文，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

工程項(xiàng)目部月工作總結(jié)范文1通過(guò)這次港口辦事處控制性詳細(xì)規(guī)劃，整體上，感覺(jué)自己在各方面成長(zhǎng)頗多。特別是擔(dān)任項(xiàng)目組長(zhǎng)，鍛煉了我許多。專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，在老師悉心的教導(dǎo)下，掌握了一些以前欠缺的部分，另外，在與地方政府溝通交流上以及匯報(bào)過(guò)程中專(zhuān)家領(lǐng)導(dǎo)提出的項(xiàng)目疑問(wèn)，能夠從容的面對(duì)。本次規(guī)劃，我主要負(fù)責(zé)了用地和城市設(shè)計(jì)這兩個(gè)方面。下面分享下我的個(gè)人心得。

用地部分

用地方面主要從三個(gè)方面考慮，道路、用地布局、用地性質(zhì)以及用地規(guī)模。

第一步需要做的是確定道路中心線，道路中心線的確定首先要結(jié)合現(xiàn)狀道路，在現(xiàn)狀道路中心線基礎(chǔ)上進(jìn)行微調(diào)整。在這個(gè)過(guò)程中需要查閱相應(yīng)的規(guī)范，例如《城市道路工程設(shè)計(jì)規(guī)范cjj37---》，首先根據(jù)現(xiàn)狀對(duì)規(guī)劃區(qū)內(nèi)道路分析，確定其道路等級(jí)。如遇圓曲線時(shí)，如何確定圓曲線的轉(zhuǎn)彎呢，在先前確定好道路等級(jí)后，得知道路的設(shè)計(jì)車(chē)速，然后查詢《城市道路工程設(shè)計(jì)規(guī)范cjj37---》規(guī)范中表6.2.2，可以確定設(shè)置超高和不設(shè)置超高的圓曲線最小半徑。，設(shè)置超高與否需要根據(jù)現(xiàn)狀道路中心線走向來(lái)仔細(xì)斟酌。道路路權(quán)的分配主要參照上位規(guī)劃和現(xiàn)狀，碰到特殊情況，可根據(jù)管轄敷設(shè)的需要進(jìn)行微調(diào)。接下來(lái)結(jié)合港口特殊情況，如遇橋梁如何處理，根據(jù)規(guī)范，橋上縱坡機(jī)動(dòng)車(chē)道不宜大于4.0%，非機(jī)動(dòng)車(chē)道不宜大于2.5%，橋頭引道機(jī)動(dòng)車(chē)道縱坡不宜大于5.0%，橋面應(yīng)設(shè)不小于0.3%的縱坡。關(guān)于遇到交叉口的問(wèn)題，可以詳細(xì)查閱《城市道路交叉口設(shè)計(jì)規(guī)程》。其中涉及到緣石半徑、交叉口圓曲線等問(wèn)題。

第二步，根據(jù)規(guī)劃空間結(jié)構(gòu)確定用地布局。

第三步，用地性質(zhì)在現(xiàn)狀調(diào)研基礎(chǔ)上確定，根據(jù)需要以及項(xiàng)目定位，明確本次規(guī)劃目的，再確定是保留整治還是開(kāi)發(fā)建設(shè)。調(diào)研過(guò)程中應(yīng)詳細(xì)注意建筑的綜合評(píng)價(jià)，只有通過(guò)這項(xiàng)評(píng)價(jià)才能分析出用地的潛力。通過(guò)用地的潛力結(jié)合現(xiàn)狀做出相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)于局部的某些用地可考慮近期與遠(yuǎn)期的發(fā)展情況，是否采取保留。

第四，公共服務(wù)設(shè)施的設(shè)置需要根據(jù)合理的服務(wù)半徑來(lái)確定設(shè)置的數(shù)量，另外，用地規(guī)模確定需要查閱相應(yīng)的規(guī)范來(lái)核實(shí)。

城市設(shè)計(jì)部分

在做一個(gè)設(shè)計(jì)之前，我們必須得有一個(gè)理念，在緊緊圍繞我們的設(shè)計(jì)理念執(zhí)行下，呈現(xiàn)適宜的空間環(huán)境結(jié)構(gòu)，這樣才能合理的指導(dǎo)我們的設(shè)計(jì)。

本次港口城市設(shè)計(jì)，在結(jié)合規(guī)劃區(qū)本身具有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)的前提下，提出了生態(tài)、宜居、新水鄉(xiāng)、門(mén)戶這四個(gè)理念。通過(guò)遵循這四個(gè)理念，我們繪制空間環(huán)境結(jié)構(gòu)圖，以點(diǎn)、軸、帶的形式展現(xiàn)我們的設(shè)計(jì)理念。下面針對(duì)港口項(xiàng)目具體闡述理念是如何在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)的：

生態(tài)——港口本身?yè)碛袕埣腋酆拥奶焐鷥?yōu)勢(shì)，因此，通過(guò)沿著---河道兩側(cè)打造生態(tài)走廊，將---河沿線打造成三個(gè)片區(qū)，即生態(tài)觀賞區(qū)、全民健身區(qū)和濕地休閑區(qū)。沿張家港河岸線種植可選用桃樹(shù)、紅楓、芭蕉樹(shù)等有色喬灌木，造一條多姿多彩的濱水生態(tài)景觀帶。沿著內(nèi)河西塘河和金陽(yáng)河，將生態(tài)景觀滲透到地塊內(nèi)部。

宜居——規(guī)劃區(qū)內(nèi)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，第一，公共服務(wù)設(shè)施按照合理的服務(wù)半徑配置，方便居民的生活;第二，公共空間的營(yíng)造，濱河公園、街頭小游園、市民廣場(chǎng)、生態(tài)廊道等開(kāi)敞空間的設(shè)置，為居民構(gòu)建舒適的休閑戶外空間，豐富居民的生活;第三，考慮建筑的容積率、建筑密度、建筑高度等要求，整個(gè)規(guī)劃區(qū)內(nèi)以低、多層為主，鄰里中心處點(diǎn)綴小高層。

新水鄉(xiāng)——新水鄉(xiāng)的打造主要從建筑風(fēng)貌、建筑色彩、建筑高度、開(kāi)敞空間、生態(tài)環(huán)境等方面考慮，建筑風(fēng)貌采用現(xiàn)代水鄉(xiāng)風(fēng)格，建筑色彩選取灰頂檐口、白墻，建筑高度以低、多層為主，小高層點(diǎn)綴，開(kāi)放空間則通過(guò)生態(tài)走廊等構(gòu)筑，生態(tài)環(huán)境以藍(lán)綠主軸滲透至各地塊。

門(mén)戶——規(guī)劃區(qū)內(nèi)有區(qū)域性道路204國(guó)道，因此選取204國(guó)道與商業(yè)西街交叉口處作為本規(guī)劃區(qū)的門(mén)戶，保留原有的港口石碑，以文化景墻陪襯，入口處選用大型的喬木對(duì)植，這里我們引導(dǎo)采用銀杏，周邊則以園林式種植方式陪襯小型銀杏和紅楓。

類(lèi)比港口，碰到其他的城市設(shè)計(jì)我們也是如此，首先引入理念，圍繞理念構(gòu)建空間環(huán)境結(jié)構(gòu)，接著圍繞理念進(jìn)行具體的布局設(shè)計(jì)。

具體的布局設(shè)計(jì)我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)從以下幾個(gè)步驟進(jìn)行統(tǒng)籌：

1、根據(jù)空間結(jié)構(gòu)，整體把握，統(tǒng)籌整個(gè)規(guī)劃區(qū)布局。

2、根據(jù)規(guī)劃道路劃分好的地塊，首先對(duì)每個(gè)小地塊要進(jìn)行具體的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，做好小地塊的組織結(jié)構(gòu)的同時(shí)，與周邊地塊也要有銜接。

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好，那么每個(gè)地塊的整體設(shè)計(jì)和布局也就顯而易見(jiàn)了。

3、具體到建筑的擺放問(wèn)題，應(yīng)考慮建筑體量、建筑功能等來(lái)選取合適的建筑形態(tài)。

建筑形態(tài)的布局也應(yīng)該注重空間形態(tài)、肌理的組合。

4、整個(gè)設(shè)計(jì)的色彩表達(dá)，這個(gè)就必須提到我們的設(shè)計(jì)理念。

在體現(xiàn)理念與設(shè)計(jì)思想的地方應(yīng)以鮮亮的表達(dá)方式突出。使整個(gè)圖面效果主次分明，并鮮明的詮釋我們的特色。

做到以上幾點(diǎn)，不能說(shuō)這個(gè)設(shè)計(jì)有多優(yōu)秀，至少能夠基本把握設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。

通過(guò)港口辦事處控制性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)，由具體到一般，我個(gè)人總結(jié)一些做項(xiàng)目的設(shè)計(jì)心得，希望在今后的學(xué)習(xí)及工作中能發(fā)揮微薄的作用。

工程項(xiàng)目部月工作總結(jié)范文2結(jié)合永嘉縣中小學(xué)教師科學(xué)素養(yǎng)提升行動(dòng)的實(shí)施及我校教師的實(shí)際，--學(xué)年橋頭鎮(zhèn)中學(xué)選定的校本培訓(xùn)項(xiàng)目為各學(xué)科“教學(xué)內(nèi)容的文本解讀和拓展”。在教科室的部署下，這個(gè)項(xiàng)目的研究分三個(gè)階段，--學(xué)年為項(xiàng)目培訓(xùn)的第一階段，即七年級(jí)教學(xué)內(nèi)容的文本解讀和拓展。為此，在縣教師進(jìn)修學(xué)校相關(guān)師訓(xùn)員的指導(dǎo)下，橋頭鎮(zhèn)中學(xué)各學(xué)科分別開(kāi)展了相應(yīng)培訓(xùn)和研討活動(dòng)，具體總結(jié)如下：

1、開(kāi)學(xué)初派各學(xué)科教研組長(zhǎng)積極參加縣教師進(jìn)修學(xué)校舉辦的素養(yǎng)提升現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)，會(huì)后在本組召開(kāi)教研組內(nèi)會(huì)議，傳達(dá)會(huì)議精神，明確培訓(xùn)的目的。

2、發(fā)揮教研組長(zhǎng)、備課組長(zhǎng)和名優(yōu)教師的帶頭作用，以學(xué)科為單位，針對(duì)不同單元和課時(shí)，進(jìn)行組內(nèi)文本解讀，提高教師對(duì)教材的把握能力。

3、針對(duì)不同課型，包括新課和復(fù)習(xí)課，各學(xué)科分別開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)研討課展示活動(dòng)。

活動(dòng)分兩步走，一是集體備課，二是上研討課和評(píng)課。以語(yǔ)文組為例，本學(xué)期集體備課課題為《那樹(shù)》，研討會(huì)由縣學(xué)科帶頭人侯小芬主持，先由縣教壇中堅(jiān)朱云燕老師作《散文閱讀教學(xué)例談》講座、市骨干教師黃麗雙老師做學(xué)情分析報(bào)告。接著各小組圍繞王鼎均的'散文《那樹(shù)》深入文本解讀。其間，各組(分三組)結(jié)合自身的理解和感悟，各抒己見(jiàn)，研討會(huì)氣氛熱烈。在階梯式教學(xué)模版展示上，各小組老師提問(wèn)切磋，精彩紛呈。小組代表老師用課堂展示的形式展示集體備課成果，研討課堂如何有效呈現(xiàn)。然后由特級(jí)教師肖培東引領(lǐng)課堂展示，啟發(fā)文本解讀。整個(gè)活動(dòng)最后迭起：縣學(xué)科帶頭金雪芬老師精彩地個(gè)性解讀《那樹(shù)》、縣教師研修學(xué)校研修員謝建豐精辟的點(diǎn)評(píng)，在校長(zhǎng)黃大錨的熱情致辭中結(jié)束。

當(dāng)然，我校校本培訓(xùn)還存在一些不足，如個(gè)別組教師參與度不高，還有一些老師存在應(yīng)付心理，對(duì)培訓(xùn)不重視，個(gè)別學(xué)科專(zhuān)業(yè)引領(lǐng)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，本身基本功不強(qiáng)，在文本解讀上沒(méi)有大的突破，這些還需繼續(xù)努力。

工程項(xiàng)目部月工作總結(jié)范文3由我公司中標(biāo)的《--優(yōu)良綠化苗木基地建設(shè)項(xiàng)目》，在--市農(nóng)林局和--區(qū)農(nóng)林局的關(guān)心指導(dǎo)下，按照《20--年度--市“綠色--”招標(biāo)項(xiàng)目合同書(shū)》、《20--年度--市農(nóng)林局招標(biāo)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃書(shū)》和《--市農(nóng)林招標(biāo)項(xiàng)目及資金管理試行辦法》的要求，我公司認(rèn)真地組織實(shí)施，現(xiàn)已基本完成建設(shè)任務(wù)。情況匯報(bào)：

我公司在-區(qū)-集鎮(zhèn)原協(xié)議計(jì)劃租賃土地3000畝(詳見(jiàn)附件“協(xié)議”)，實(shí)際使用面積2470畝，達(dá)到合同規(guī)定的2450畝規(guī)模，其中：村1750畝，村320畝，村400畝，以此建設(shè)了--優(yōu)良綠化苗木基地。

1、生產(chǎn)建設(shè)完成情況：根據(jù)項(xiàng)目要求和綠化苗木生產(chǎn)的需要，該基地共分為九大區(qū)(詳見(jiàn)附圖)，即：播種苗區(qū)、營(yíng)養(yǎng)繁殖區(qū)、移植苗區(qū)、采穗圃區(qū)、引種馴化區(qū)、大苗區(qū)、種質(zhì)資源保存開(kāi)發(fā)區(qū)、溫室大棚區(qū)和管理區(qū)

(1) 插種苗區(qū)：選擇在基地自然條件和經(jīng)營(yíng)條件最好的中心區(qū)，要求靠近管理區(qū)，地勢(shì)平坦，有穩(wěn)定的水源，土層深厚、肥沃、背風(fēng)向陽(yáng)。

(2) 營(yíng)養(yǎng)繁殖區(qū)：培育插扦苗、壓條苗、分株苗和嫁接苗的地區(qū)，設(shè)在土層深厚和地下水位較高灌排方便的中心區(qū)。

(3) 移植苗區(qū)：將插種區(qū)、營(yíng)養(yǎng)繁殖區(qū)繁殖出的苗木，需要進(jìn)一步培養(yǎng)成較大的苗木，則在移栽區(qū)進(jìn)行，是大苗區(qū)的苗木前期培育階段，分設(shè)在南片和北片。

(4) 大苗區(qū)：在大苗區(qū)培育的苗木，樹(shù)形、苗齡均較大，出圃前不再進(jìn)行移植，培育年限較長(zhǎng)，放在交通方便的西片、南片。

(5) 母樹(shù)區(qū)：為了獲得優(yōu)良的種子、插條、接穗、根蘗等繁殖材料，建立了采穗等母樹(shù)區(qū)，該區(qū)在南片三保組。

(6) 引種馴化區(qū)：為豐富綠化苗木品種，需要引進(jìn)和增加植物的種子和品種，適合本地區(qū)生長(zhǎng)的再擴(kuò)大繁殖。

(7) 種質(zhì)資源保存開(kāi)發(fā)區(qū)：該區(qū)收集、馴化、保存國(guó)內(nèi)外珍稀優(yōu)良的闊葉樹(shù)種、經(jīng)濟(jì)樹(shù)種、綠化觀賞樹(shù)種等優(yōu)良種質(zhì)資源，并研發(fā)行品種。

(8) 溫室大棚區(qū)：該區(qū)根據(jù)綠化苗木培育的需要，可以一年四季育苗，具較高的生產(chǎn)效率和經(jīng)濟(jì)效益，該區(qū)建在管理區(qū)較近的中心區(qū)。

(9)在生產(chǎn)區(qū)相配套的是管理區(qū)建設(shè)，該區(qū)主要任務(wù)是負(fù)責(zé)基地的組織、管理、協(xié)調(diào)、籌備、后勤保障等日常工作，建設(shè)內(nèi)容包括辦公室、宿舍、食堂、倉(cāng)庫(kù)、種子貯存室、工具房、車(chē)庫(kù)、曬場(chǎng)、堆肥場(chǎng)等。

2、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況：在整個(gè)基地范圍內(nèi)，平整改良土地2200畝，超過(guò)合同規(guī)定的1500畝標(biāo)準(zhǔn)。

修建3.5米寬機(jī)耕道6700米，3米寬二級(jí)干道8000米，高標(biāo)準(zhǔn)水泥路3000米,達(dá)到園區(qū)內(nèi)主次干道配套，暢通的要求;修建排灌渠道23500米，埋設(shè)涵管共36處計(jì)140米;打90米深日出水量300立方米的機(jī)井1口，日出水量30立方米的土井1口;新擴(kuò)建水塘14口，基地蓄水量可達(dá)80000立方米，初步形成了較為完善的排灌系統(tǒng)。建設(shè)六連棟大棚日光溫室1個(gè)(1900平方米)，單體大棚10個(gè);另建現(xiàn)代化高標(biāo)準(zhǔn)扦插池1000平方米，基本滿足了當(dāng)前苗木生產(chǎn)的需求。

3、苗木生產(chǎn)情況：共引進(jìn)優(yōu)良綠化苗木84種，156個(gè)品種，計(jì)181萬(wàn)株，如：香港四照花、浙江楠、樟葉槭、橘黃火棘等;

栽植常規(guī)優(yōu)良綠化苗75種，計(jì)120萬(wàn)株，如桂花、紅白玉蘭、廣玉蘭等;引進(jìn)新品種種子34種，播種40余畝，如：珊瑚樸、北美楓香等，可產(chǎn)苗50萬(wàn)株;引進(jìn)優(yōu)良地被植物和花灌木47種;利用扦插池扦插繁殖花灌木21萬(wàn)株。上述各項(xiàng)請(qǐng)見(jiàn)附表及植物名錄。

4、種苗機(jī)械及配套設(shè)備：新購(gòu)灑水車(chē)一臺(tái)、拖拉機(jī)一臺(tái)、農(nóng)用三輪車(chē)一輛、發(fā)電機(jī)組一套、草坪修剪機(jī)一臺(tái)、水泵七臺(tái)，生產(chǎn)工具鐵鍬、修枝剪、手鋸、噴霧器、打藥機(jī)等若干，計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等12臺(tái)，交通工具一輛。

5、我公司向國(guó)家工商行政管理局申請(qǐng)注冊(cè)“￥￥”商標(biāo)，已獲批準(zhǔn)(詳見(jiàn)附件)。

6、建標(biāo)牌九個(gè)，其中大標(biāo)牌3.5-5-7m一個(gè)，分區(qū)標(biāo)牌九個(gè)，品種示意牌若干。

7、項(xiàng)目管理情況

①、組織領(lǐng)導(dǎo)：本項(xiàng)目建設(shè)期間，公司和基地所在市、區(qū)農(nóng)林主管部門(mén)成立了項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組。公司具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目籌建工作，基地負(fù)責(zé)項(xiàng)目建設(shè)，實(shí)行基地主任負(fù)責(zé)制;基地內(nèi)部實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，競(jìng)爭(zhēng)上崗以及嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。

②、科技支撐：本項(xiàng)目要求培育的是“優(yōu)良綠化苗木”以及建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)較高的生產(chǎn)基地，因而，必須有一定的科技含量和較高的科技指導(dǎo)機(jī)構(gòu)從事科技上的指導(dǎo)工作，我公司以“中國(guó)林業(yè)科學(xué)研究院”及“--林業(yè)大學(xué)”作為技術(shù)依托單位為基地提供先進(jìn)的技術(shù)管理模式。同時(shí)，依托國(guó)家林業(yè)局南方種子中心為基地提供國(guó)內(nèi)外綠化苗研究開(kāi)發(fā)較成功的先鋒優(yōu)良綠化苗種源。

③品牌管理：我公司根據(jù)該項(xiàng)目的建設(shè)特點(diǎn)和要求，在苗木生產(chǎn)和市場(chǎng)定位上遵從“高、新、特”的公司整體形象?！案摺奔垂緦?duì)基地的起點(diǎn)高，生產(chǎn)的苗木規(guī)格高，一切建設(shè)為了培育高規(guī)格的苗木服務(wù)，如行道樹(shù)要求整齊劃一的枝下高等;“新”即苗木的品種新，主要依托科技支撐單位引進(jìn)國(guó)內(nèi)外綠化苗木的新品種，如北美楓香、銀荊、美國(guó)紅榿木、紅瑞木等;“特”即要求我基地生產(chǎn)的成品苗木將具有獨(dú)特的形狀，如紫薇叢生狀應(yīng)是按一定比例逐級(jí)分枝，從上到下形成倒圓錐狀。我公司對(duì)這三個(gè)字進(jìn)行整體形象包裝，努力在市場(chǎng)上樹(shù)立公司整體形象，給社會(huì)和客戶誠(chéng)信感和新鮮感。

工程項(xiàng)目部月工作總結(jié)范文4在省商務(wù)廳、省財(cái)政廳的精心指導(dǎo)下，我們積極爭(zhēng)取上級(jí)政策資金支持，幫助企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，全市對(duì)外貿(mào)易恢復(fù)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)強(qiáng)勁。根據(jù)《湖南省商務(wù)廳湖南省財(cái)政廳關(guān)于做好--年湖南省中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金項(xiàng)目申報(bào)工作的通知》(湘商規(guī)財(cái)[--]62號(hào))以及《湖南省商務(wù)廳湖南省財(cái)政廳關(guān)于下達(dá)--年度中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金額度的通知》(湘商規(guī)財(cái)[--]96號(hào))文件精神，現(xiàn)就我市--年度中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金工作總結(jié)如下：

一、項(xiàng)目審核撥付情況

--年，我市市轄區(qū)共審核上報(bào)了29家公司中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金項(xiàng)目57個(gè)，實(shí)際撥付資金104萬(wàn)元。其中，境外展覽2個(gè)，金額4.5萬(wàn)元;管理體系認(rèn)證16個(gè)，金額31.1萬(wàn)元;產(chǎn)品認(rèn)證4個(gè)，金額8萬(wàn)元;國(guó)際市場(chǎng)宣傳推介15個(gè)，金額20.1萬(wàn)元;境外廣告與商標(biāo)注冊(cè)5個(gè)，金額10.2萬(wàn)元;境外市場(chǎng)考察4個(gè)，金額10.5萬(wàn)元;電子商務(wù)活動(dòng)11個(gè)，金額19.6萬(wàn)元?？梢?jiàn)，支持最大的項(xiàng)目類(lèi)別是管理體系認(rèn)證，支持額度占30%，其次是國(guó)際市場(chǎng)宣傳推介和電子商務(wù)活動(dòng)，分別占19.3%和18.8%，

--年，根據(jù)我市市情和外貿(mào)發(fā)展的實(shí)際情況，我們主要支持了農(nóng)輕紡和機(jī)電類(lèi)企業(yè)，此類(lèi)企業(yè)占比達(dá)82.7%;主要支持了有進(jìn)出口業(yè)績(jī)的企業(yè)，占比達(dá)75.8%;主要支持了生產(chǎn)企業(yè)，占比達(dá)89.6%。此外，我們采取陽(yáng)光普照、面廣量小的方式審批項(xiàng)目，支持單個(gè)項(xiàng)目平均1.82萬(wàn)元、單個(gè)企業(yè)平均3.58萬(wàn)元，受資助最多的企業(yè)也只獲得了5.5萬(wàn)元的數(shù)額，較好地發(fā)揮了項(xiàng)目資金“四兩撥千斤”的作用。目前，我市市轄區(qū)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金已全部撥付到了相關(guān)項(xiàng)目單位。

二、項(xiàng)目執(zhí)行效果情況

中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金的申報(bào)和撥付，進(jìn)一步提高了我市廣大中小企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的積極性，提升了企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)了我市外貿(mào)的快速增長(zhǎng)，效果顯著。

1、外貿(mào)發(fā)展進(jìn)度加快。

--年，全市進(jìn)出口總額達(dá)3.76億美元，同比增長(zhǎng)66.9%，增幅位列全省第3名。其中，市轄區(qū)完成進(jìn)出口總額3.33億美元，同比增長(zhǎng)67.6%，占全市的份額達(dá)到了88.6%。獲得中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金支持的企業(yè)，包括肉聯(lián)和廠、晶益電子、三超塑膠、金佛茶業(yè)、和詳竹業(yè)、久久毛巾、惠同新材料等公司，進(jìn)出口業(yè)績(jī)?cè)龇汲^(guò)了100%，最高的甚至達(dá)到了47倍多。

2、外貿(mào)主體數(shù)量不斷擴(kuò)大。

--年，我市有進(jìn)出口業(yè)績(jī)的企業(yè)84家，比上年增加了13家，其中，市轄區(qū)新增了12家，新昌竹木、源泰工貿(mào)、莎麗襪業(yè)、布伊爾服飾、浩森膠業(yè)、和平欣達(dá)食品等獲得了中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金支持的公司，都在本年度新體現(xiàn)了業(yè)績(jī)。

3、市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略已見(jiàn)成效。

--年，我市對(duì)外貿(mào)易國(guó)別已達(dá)87個(gè)，遍布世界各大洲。我市市轄區(qū)中小企業(yè)積極參加國(guó)外市場(chǎng)考察、展覽、對(duì)外宣傳、參與各類(lèi)認(rèn)證以及電子商務(wù)活動(dòng)，鞏固了傳統(tǒng)市場(chǎng)，拓展了新興市場(chǎng)，進(jìn)出口額顯著提高。特別是獲得項(xiàng)目支持的艾華電子、肉聯(lián)和廠等企業(yè)，其出口額首次突破了1000萬(wàn)美元。

4、出口商品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

根據(jù)我市市情，我們重點(diǎn)支持了農(nóng)輕紡和機(jī)電類(lèi)企業(yè)，這些企業(yè)的外貿(mào)出口進(jìn)一步增長(zhǎng)，--年，全市農(nóng)產(chǎn)品、服裝、紡織品和機(jī)電產(chǎn)品出口分別增長(zhǎng)了101.7%、52.9%、42.6%和67.2%，使得我市出口商品結(jié)構(gòu)得到了進(jìn)一步優(yōu)化。

三、項(xiàng)目工作主要做法

一直以來(lái)，我市商務(wù)、財(cái)政兩家對(duì)中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金工作十分重視，主要做法如下：

1、高度重視、認(rèn)真落實(shí)。

一是領(lǐng)導(dǎo)重視到位。由局領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，相關(guān)科室抓落實(shí);二是責(zé)任落實(shí)到位。在專(zhuān)人負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，做到分工明確、責(zé)任分明、工作透明;三是政策宣傳到位。通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)文件、當(dāng)面講解、上門(mén)指導(dǎo)等多種形式，盡量做到政策宣傳不留空白，使相關(guān)企業(yè)都能通曉政策，及時(shí)申報(bào)。

2、認(rèn)真指導(dǎo)、做好服務(wù)。

一是認(rèn)真摸排了解企業(yè)項(xiàng)目情況，盡量用好用足省廳批復(fù)的計(jì)劃額度;二是通過(guò)調(diào)研、走訪，對(duì)新申請(qǐng)企業(yè)專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)，不厭其煩的講解，保證每個(gè)申報(bào)企業(yè)弄懂操作程序。

3、嚴(yán)格把關(guān)、認(rèn)真審核。

一是堅(jiān)持“公開(kāi)、公平、公正”的原則，在進(jìn)出口企業(yè)中篩選項(xiàng)目單位;二是堅(jiān)持既陽(yáng)光普照又兼顧重點(diǎn)的原則，發(fā)揮項(xiàng)目資金“四兩撥千斤”的作用;三是堅(jiān)持從嚴(yán)審核的原則，對(duì)項(xiàng)目單位逐一檢查，對(duì)復(fù)印件、原件認(rèn)真核對(duì)驗(yàn)收，絕不允許申報(bào)弄虛作假。

4、加強(qiáng)協(xié)調(diào)、加快撥付。

一是商務(wù)、財(cái)政部門(mén)加強(qiáng)協(xié)調(diào)，通力合作，提高工作效率;二是加強(qiáng)管理，督促市轄區(qū)財(cái)政局及時(shí)將資金撥付到有關(guān)企業(yè)，不準(zhǔn)截留挪用。

四、存在的問(wèn)題

從中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金的申報(bào)和執(zhí)行情況來(lái)看，還存在以下主要問(wèn)題：一是部分企業(yè)對(duì)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的重要性認(rèn)識(shí)不足，抱著無(wú)所謂的態(tài)度，認(rèn)為項(xiàng)目資金數(shù)額小，對(duì)企業(yè)發(fā)展作用不大，所以申報(bào)積極性不高;二是部分企業(yè)申報(bào)質(zhì)量不高，網(wǎng)上填報(bào)不規(guī)范、紙質(zhì)材料不齊全或不清晰等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生;三是個(gè)別市轄區(qū)財(cái)政辦理?yè)芨哆M(jìn)度慢，導(dǎo)致企業(yè)多有怨言。

五、幾點(diǎn)建議

近年來(lái)，中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金工作日趨規(guī)范，申報(bào)程序逐步簡(jiǎn)化，企業(yè)申報(bào)的積極性也正在提高。為此，特建議：一是對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)給予更多的政策傾斜，適當(dāng)增加項(xiàng)目資金額度，以促進(jìn)開(kāi)放型經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展;二是加強(qiáng)對(duì)市縣項(xiàng)目申報(bào)的教育培訓(xùn)工作，培養(yǎng)一批懂政策、熟業(yè)務(wù)的項(xiàng)目申報(bào)專(zhuān)門(mén)人才。

工程項(xiàng)目部月工作總結(jié)范文55月份到公司報(bào)到后，安排在工程部工作，主要負(fù)責(zé)對(duì)公司各項(xiàng)目部資產(chǎn)管理和處理部門(mén)零雜事務(wù)，我知道這是公司給我的初步考驗(yàn)我深知成功的關(guān)鍵就是從一點(diǎn)一滴的小事做起，所以日常工作中認(rèn)真的對(duì)待每一件小事，但凡能交給我工作事無(wú)大小悉心盡善認(rèn)真對(duì)待，還記得部門(mén)交給我第一項(xiàng)工作是5月14去團(tuán)結(jié)水庫(kù)測(cè)量繪制竣工圖，由于現(xiàn)場(chǎng)施工的時(shí)候不在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的不熟悉，所以遇見(jiàn)很多困難，只能通過(guò)和現(xiàn)場(chǎng)施工員多了解，自己也只有花更多的時(shí)間去測(cè)量和分析比較原施工圖，經(jīng)過(guò)幾天的時(shí)間才完成了這項(xiàng)任務(wù)，這項(xiàng)工作的完成也成為后來(lái)很多類(lèi)似工作的例證，只要肯努力肯學(xué)習(xí)是沒(méi)有完成不了的工作，后來(lái)又有多項(xiàng)竣工圖資料如浐灞1期，西高新5標(biāo)、18標(biāo)，世園張拉膜、崗?fù)?，?guó)電等多個(gè)項(xiàng)目的圖紙審核修改及出圖工作很好的完成都得歸于第一次的磨練。

公司固定資產(chǎn)的管理工作移交到我手中后，經(jīng)過(guò)檢查發(fā)現(xiàn)了很多存在的問(wèn)題就一些規(guī)范化的管理也多次在報(bào)紙中公告，幾乎每一期報(bào)紙都有工程出臺(tái)下發(fā)的文件通知，這一年內(nèi)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目部平均檢查了3次，這也是今年工作我個(gè)人認(rèn)為很不盡如意的地方，一是由于時(shí)間原因交通條件，二來(lái)是時(shí)機(jī)不確定，如渭河興盛園工作固定資產(chǎn)較少所以重視不夠，這也是明年工作中必須要加強(qiáng)的地方了。

進(jìn)入6月份后開(kāi)始對(duì)楊陵樹(shù)木園項(xiàng)目進(jìn)行結(jié)算，配合完成了圖紙的提量工作，由于楊凌樹(shù)木園項(xiàng)目的特殊性，變更很多簽證很多現(xiàn)場(chǎng)改動(dòng)更多，尤其是綠化部分200多種苗木花卉更是無(wú)從下手，所以這個(gè)任務(wù)是最棘手的工作之一，經(jīng)過(guò)去現(xiàn)場(chǎng)的測(cè)量及對(duì)施工圖的認(rèn)真分析花費(fèi)了大量時(shí)間和心血，與同事的共同努力最終也取得了比較理想的結(jié)果。

剛剛放下楊凌樹(shù)木園的結(jié)算工作，這時(shí)候公司又接到了渭河36個(gè)標(biāo)段的設(shè)計(jì)工作，36個(gè)標(biāo)段施工圖土方量計(jì)算這項(xiàng)枯燥繁重的工作在這時(shí)交與我負(fù)責(zé)，這也是今年中第一項(xiàng)完整負(fù)責(zé)的重大工作，期間公司幾乎全員出動(dòng)加班加點(diǎn)的進(jìn)行此項(xiàng)工作，這段時(shí)間更是考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)合作精神的時(shí)候，經(jīng)過(guò)合理的分工和全公司的配合，這期間要不停的指導(dǎo)大家學(xué)習(xí)算法原理，普及CAD軟件操作知識(shí)，檢查核對(duì)計(jì)算過(guò)程，推算提供原始基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，最后還要匯總近十萬(wàn)項(xiàng)數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)等等……歷時(shí)兩個(gè)多星期完成下來(lái)，當(dāng)將最終的匯總結(jié)果交給公司時(shí)那種成功的喜悅是這一年最難忘懷的，近半月沒(méi)有休假的加班辛苦沒(méi)有白費(fèi)，7月的難耐的酷暑沒(méi)有白熬，事實(shí)證明辛勤的付出是一定會(huì)有回報(bào)的，這也是此項(xiàng)工作給我體會(huì)最深的一點(diǎn)!

剛完成了具有重大意義的土方計(jì)算工作后還沒(méi)有完全休整過(guò)來(lái)，隨著20--年世園會(huì)項(xiàng)目的全面開(kāi)展工作重心又一下轉(zhuǎn)移到了世園項(xiàng)目上，這時(shí)候擺在面前的就是近百余種材料的采購(gòu)量及加工規(guī)格等問(wèn)題，石材、防腐木、鋼材、綠化苗木、花卉等百種以上的復(fù)雜工序工藝規(guī)格等，這項(xiàng)工作的統(tǒng)計(jì)核對(duì)工作又落到了工程部，一方面要為材料部采購(gòu)工作提供依據(jù)提供準(zhǔn)確量，一方面還要對(duì)圖紙仔細(xì)分析審核項(xiàng)目部上報(bào)量控制材料成本，檢查投標(biāo)時(shí)清單量，很感謝公司的信任能將如此重要的工作交與我完成，我也很慶幸能夠參與到世界園藝項(xiàng)目的建設(shè)中去。200多張圖紙，300多頁(yè)的清單也不知道翻了多少遍，幾十頁(yè)的計(jì)算數(shù)據(jù)稿紙也不知道算了多少回，最終的匯總表也不知道已經(jīng)修改了多少次……一次的檢查復(fù)核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題重新分析計(jì)算一次的修正補(bǔ)充細(xì)化，只為能給材料部提供的最準(zhǔn)確數(shù)量依據(jù)，為公司減少每一分不必要的損失浪費(fèi)。這項(xiàng)工作也為后期的考核工作提供積累的第一手的原始數(shù)據(jù)資料，也為日后的考核工作打了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，伴隨著后期考核工作的完成。

20--是辛苦的一年也是難忘的一年，8月后公司全面轉(zhuǎn)入的投標(biāo)的高-潮階段，協(xié)助經(jīng)營(yíng)部做資審文件投標(biāo)文件等等，隨著投標(biāo)的全面進(jìn)行后公司也發(fā)現(xiàn)了標(biāo)書(shū)施工組織設(shè)計(jì)中的很多問(wèn)題，所以又一項(xiàng)新的任務(wù)明確的分到了我手中，對(duì)投標(biāo)文件的技術(shù)內(nèi)容的審閱，對(duì)清單圖紙的檢查復(fù)核，對(duì)投標(biāo)文件疑問(wèn)的提出整理多項(xiàng)工作需要人來(lái)完成，尢其是在標(biāo)書(shū)制作人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量欠缺不成熟的情況下更需要來(lái)指導(dǎo)來(lái)檢查，西高新、渭河、機(jī)嘗航天等多項(xiàng)重要的投標(biāo)技術(shù)內(nèi)容的指導(dǎo)檢查等工作又再一次壓在身上，當(dāng)做標(biāo)書(shū)的同事都下班回家的時(shí)候我依然在燈下翻著圖紙清單，當(dāng)大家都在周末休息的時(shí)候我依舊在寫(xiě)著題綱檢查修改著大家的標(biāo)書(shū)初稿，因?yàn)槲抑乐挥形页浞掷斫庹_把握了招標(biāo)文件內(nèi)容及圖紙清單項(xiàng)目才能指導(dǎo)大家去有目的性的做好標(biāo)書(shū)，所以我應(yīng)該比別人付出的更多，我也知道我付出后一定會(huì)比大家得到的更多，事實(shí)也證明了我的付出沒(méi)有白費(fèi)，這階段我所做的準(zhǔn)備工作是行之有效的。

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篇7

首先，促銷(xiāo)不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費(fèi)。實(shí)際上，大多數(shù)促銷(xiāo)人員都聲稱(chēng)自己是廣告領(lǐng)域的專(zhuān)家，認(rèn)為廣告就是贊助或出錢(qián)通過(guò)大眾傳播媒介進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介(電視和收音機(jī))、出版媒介(雜志、報(bào)紙及其副刊)，還有室外媒介(比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌)。通常把這些媒介所用的材料制作費(fèi)算做廣告開(kāi)支的一部分。

是不是給“促銷(xiāo)”下定義比較困難呢?事實(shí)上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認(rèn)為“促銷(xiāo)”就是除了廣告、直銷(xiāo)和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳；這個(gè)定義貌似簡(jiǎn)單，但這恰恰是造成常常忽視促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃和控制的主要根源，當(dāng)然廣告預(yù)算是不會(huì)受此影響的。

促銷(xiāo)的幾種類(lèi)型

有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷(xiāo)的類(lèi)型及其所針對(duì)的人員。

最常見(jiàn)的促銷(xiāo)類(lèi)型有：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的展覽促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)賽與抽彩促銷(xiāo)、贈(zèng)券促銷(xiāo)、還本促銷(xiāo)和樣品促銷(xiāo)。這些促銷(xiāo)種類(lèi)通常主要是針對(duì)以下這三種人員的：(l)消費(fèi)者。(2)商業(yè)界。(3)銷(xiāo)售人員。(有時(shí)也把針對(duì)商業(yè)界和銷(xiāo)售人員的促銷(xiāo)歸為一個(gè)促銷(xiāo)范疇)。

盡管促銷(xiāo)類(lèi)型及其所針對(duì)人員的劃分是簡(jiǎn)單易懂的，但要把它們控制在一個(gè)預(yù)算體系內(nèi)卻是不容易的。因?yàn)橛行┐黉N(xiāo)類(lèi)型是針對(duì)所有這三類(lèi)人員的，而另一些促銷(xiāo)類(lèi)型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對(duì)人員的不同來(lái)重新劃分一下預(yù)算與開(kāi)支的種類(lèi)?這要取決于公司的政策，因?yàn)榇黉N(xiāo)種類(lèi)的劃分主要是公司政策問(wèn)題，與嚴(yán)格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實(shí)施促銷(xiāo)預(yù)算之前就有必要確定公司在這個(gè)領(lǐng)域里的政策。

促銷(xiāo)開(kāi)支的分類(lèi)

每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動(dòng)可以劃入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷(xiāo)類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)不一，但重要的不是所有公司劃分促銷(xiāo)類(lèi)型是否依據(jù)同一標(biāo)準(zhǔn)，而是每家公司都要有自己劃分開(kāi)支分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。否則，促銷(xiāo)預(yù)算的準(zhǔn)備、記錄以及隨之而來(lái)的促銷(xiāo)開(kāi)支記錄就毫無(wú)意義。

前面我們提到了一些促銷(xiāo)類(lèi)型，如針對(duì)購(gòu)買(mǎi)的展覽促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)賽與抽彩促銷(xiāo)、贈(zèng)券促銷(xiāo)、還本促銷(xiāo)和樣品促銷(xiāo)，我們還說(shuō)明這些促銷(xiāo)是針對(duì)以下這三種既定人員中的一類(lèi)或兩、三類(lèi)的：消費(fèi)者、商業(yè)界和銷(xiāo)售人員。通常每一類(lèi)既定人員即代表一個(gè)獨(dú)立的開(kāi)支項(xiàng)目。

針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，其花費(fèi)常被看作廣告開(kāi)支的—部分(或被歸入類(lèi)似的開(kāi)支項(xiàng)目)、此類(lèi)促銷(xiāo)是指那些向消費(fèi)者展開(kāi)的活動(dòng)。而旨在爭(zhēng)取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷(xiāo)被視為商業(yè)促銷(xiāo)，其花費(fèi)通常不算在廣告開(kāi)支之列，而歸入其它的開(kāi)支項(xiàng)目。那些旨在激發(fā)銷(xiāo)售人員努力工作的活動(dòng)則被視為鼓勵(lì)促銷(xiāo)，其花費(fèi)應(yīng)歸入行政管理開(kāi)支之列。當(dāng)然，這三種促銷(xiāo)皆可歸入促銷(xiāo)這把大傘之下。

能分清促銷(xiāo)種類(lèi)并不意味著你就能恰當(dāng)?shù)刈龀鲱A(yù)算和控制，還要努力把所有的開(kāi)支列出并歸入既定的項(xiàng)目中去。所有的項(xiàng)目都必須確認(rèn)其所應(yīng)包括的開(kāi)支細(xì)目。比如，一項(xiàng)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標(biāo)簽。公司在最后確定此項(xiàng)預(yù)算之前必須對(duì)此做出決策，即確認(rèn)此改變所需的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)費(fèi)用是否應(yīng)算作促銷(xiāo)開(kāi)支的—部分。同樣，涉及獎(jiǎng)品包裝、特別贈(zèng)券、贈(zèng)品是否劃入包裝費(fèi)之內(nèi)的時(shí)候，公司也要做出類(lèi)似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷(xiāo)所需的生產(chǎn)費(fèi)用。公司常常把這樣的費(fèi)用按包裝費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)或者市場(chǎng)管理費(fèi)來(lái)處理。公司當(dāng)然可以改變其政策，但應(yīng)對(duì)如何劃分這些費(fèi)用做出決策。為了對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行恰當(dāng)?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關(guān)的費(fèi)用都是促銷(xiāo)的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說(shuō)，這些費(fèi)用若不是為了促銷(xiāo)是不會(huì)產(chǎn)生的。

促銷(xiāo)的重要性

多年以來(lái)，促銷(xiāo)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性目益突出。這種趨勢(shì)不僅在持續(xù)，而且在加劇。這可能是由于在目前經(jīng)濟(jì)狀況不景氣下促銷(xiāo)的成功導(dǎo)致的。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費(fèi)者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷(xiāo)方針，以達(dá)到其開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。由于這樣做涉及到大筆開(kāi)支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的促銷(xiāo)手段通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)驗(yàn)證、確定其效能如何。任何一種促銷(xiāo)手段都不一定在全國(guó)范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場(chǎng)采用不同的促銷(xiāo)方法。

促銷(xiāo)費(fèi)用

各家公司促銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)，其中有些公司是出于把促銷(xiāo)當(dāng)做開(kāi)拓市場(chǎng)的手段，有些公司則是為了試驗(yàn)不同類(lèi)型的促銷(xiāo)技巧。造成促銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)的另一因素是把促銷(xiāo)做為一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)廣泛使用。做為一種可行的市場(chǎng)開(kāi)拓手段，促銷(xiāo)愈來(lái)愈為人們所接受。當(dāng)然，這還在于愈來(lái)愈多的總經(jīng)理都精于促銷(xiāo)，許多公司的商標(biāo)管理機(jī)構(gòu)都要求社會(huì)對(duì)公司的商標(biāo)盡快認(rèn)同。那么與廣告相比，促銷(xiāo)就更應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。所有這些因素都空前強(qiáng)調(diào)檢查公司促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃、報(bào)告及控制的重要性。

促銷(xiāo)費(fèi)用日益增長(zhǎng)，這就給我們提出這樣一個(gè)問(wèn)題——促銷(xiāo)要花多少錢(qián)。在算出以美元為單位的花費(fèi)額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標(biāo)做出一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)。然后，把目標(biāo)按照促銷(xiāo)類(lèi)型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，如還本促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、抽彩促銷(xiāo)、庫(kù)存展覽促銷(xiāo)等等，然后再把這些具體的促銷(xiāo)活動(dòng)折算成開(kāi)支預(yù)算。當(dāng)然，折算是與制訂這次促銷(xiāo)活動(dòng)具體目的同步進(jìn)行的。促銷(xiāo)預(yù)算的每一步都應(yīng)盡可能精確無(wú)誤。

盡管不能按照市面上公開(kāi)的價(jià)格(如廣告)來(lái)估計(jì)促鎮(zhèn)預(yù)算的花費(fèi)，但是大多數(shù)促銷(xiāo)開(kāi)支可以按既定的政策和良好的成交進(jìn)程來(lái)信算。公司存有過(guò)去的相似的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)支記錄，如果當(dāng)時(shí)所需的材料是通過(guò)正常的購(gòu)買(mǎi)程序購(gòu)買(mǎi)的(當(dāng)然也包括拍賣(mài)的競(jìng)價(jià)及合成價(jià))，那么就可以依此估算出這次促銷(xiāo)的開(kāi)支。

確定了本次促銷(xiāo)的目的和目標(biāo)，且確信能達(dá)到前面所提到的標(biāo)準(zhǔn)，公司還得決定到底要投入多少錢(qián)。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：(1)按本次促銷(xiāo)所欲達(dá)到的市場(chǎng)開(kāi)拓目的；(2)按所想獲得的預(yù)期利潤(rùn)。當(dāng)然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問(wèn)題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)放在首位。

促銷(xiāo)預(yù)算小組的每個(gè)成員都應(yīng)對(duì)預(yù)算負(fù)責(zé)。至于到底要花費(fèi)多少，那就要取決于公司的目標(biāo)以及以前促銷(xiāo)的成功與否。促銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)反映出目標(biāo)所達(dá)的美元數(shù)額，而目標(biāo)則應(yīng)反映出預(yù)期達(dá)到的目的。實(shí)際上，促銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)建立在以“目標(biāo)論價(jià)”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預(yù)定的資金行事。

什么是預(yù)算，為什么需要預(yù)算

據(jù)說(shuō)預(yù)算的準(zhǔn)備、管理與控制是每個(gè)成功生意所必備的，不管預(yù)算涉及的是市場(chǎng)與銷(xiāo)售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的廣告在這個(gè)原理之中。但常有的一個(gè)例外就是促銷(xiāo)領(lǐng)域。

促銷(xiāo)預(yù)算也就是計(jì)劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時(shí)期內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)所需開(kāi)支的費(fèi)用詳細(xì)列明用錢(qián)數(shù)體現(xiàn)出來(lái)。預(yù)算控制體系包括：

1．一份預(yù)先制訂的詳細(xì)計(jì)劃，可用作一段時(shí)期內(nèi)公司財(cái)力對(duì)不同促銷(xiāo)活動(dòng)投入量的依據(jù)；

2．一份與開(kāi)拓市場(chǎng)活動(dòng)有關(guān)的用款計(jì)劃；

3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對(duì)其進(jìn)行調(diào)整；

4.—個(gè)依據(jù)，可據(jù)此對(duì)實(shí)際成績(jī)做出評(píng)判。

如果說(shuō)預(yù)算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷(xiāo)這一主要的開(kāi)拓市場(chǎng)的億元行業(yè)，總是在談到預(yù)算計(jì)劃與控制時(shí)被忽略呢?促銷(xiāo)預(yù)算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來(lái)。我認(rèn)為促銷(xiāo)面臨正名問(wèn)題，即為什么促銷(xiāo)預(yù)算常被忽略。

預(yù)算的作用

預(yù)算的作用在于它迫使促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員做出計(jì)劃，然后管理人員對(duì)準(zhǔn)備采用的促銷(xiāo)活動(dòng)作出裁決。預(yù)算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷(xiāo)活動(dòng)提供必需的款項(xiàng)；且保證這些款項(xiàng)的合理使用。預(yù)算還可被用作檢驗(yàn)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)。

既然大家沒(méi)把促銷(xiāo)預(yù)算看成是無(wú)意義的消遣，那么我們就必須正視預(yù)算的準(zhǔn)備工作以及什么是預(yù)算，如何做預(yù)算。

企業(yè)最重要的任務(wù)在于計(jì)劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點(diǎn)，最主要的方法就是做預(yù)算。促銷(xiāo)預(yù)算資金是共有資金，當(dāng)然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項(xiàng)目一樣，最重要的是要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)。當(dāng)然做預(yù)算也應(yīng)如此，促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)包括以下幾項(xiàng)：

1．判定促銷(xiāo)所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的方法所需的資金；

2．檢視預(yù)算資金是否能創(chuàng)造最高價(jià)值；

3．控制預(yù)算資金；

4．及時(shí)讓管理人員了解目前執(zhí)行預(yù)算的情況。

預(yù)算控制

預(yù)算控制也就是按照既定計(jì)劃?rùn)z查開(kāi)支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實(shí)際作用?？砂汛黉N(xiāo)預(yù)算看成既定計(jì)劃，而把按照既定計(jì)劃衡量其所產(chǎn)生實(shí)際作用的方法看作預(yù)算控制。

良好的預(yù)算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計(jì)劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強(qiáng)管理。良好的預(yù)算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問(wèn)題。

編制預(yù)算前的準(zhǔn)備

到底該怎樣編制預(yù)算呢?正如“促銷(xiāo)”沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預(yù)算也無(wú)定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實(shí)踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開(kāi)拓市場(chǎng)的目標(biāo)，即所應(yīng)獲得的利潤(rùn)，那么決不可盲目搞預(yù)算。這個(gè)目標(biāo)既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷(xiāo)產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計(jì)劃都要圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。預(yù)算的任務(wù)是要確立促銷(xiāo)的目的，再據(jù)此來(lái)確定促銷(xiāo)的類(lèi)型及其花費(fèi)。先勾勒出促銷(xiāo)目標(biāo)的輪廓，然后再編制預(yù)算。

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目；然后，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支。完成這兩步之后，才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷(xiāo)預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1．確立公司的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，能獲利多少；

2．確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的；

3．決定開(kāi)支的數(shù)目；

4．經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；

5．提供一個(gè)可行的、嚴(yán)格的、正式的框架。

篇8

同得興面業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)，是未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是同得興面業(yè)文化的直接傳承。隨著市場(chǎng)發(fā)展的新形勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)將呈現(xiàn)白熱化的態(tài)勢(shì)，如果僅僅堅(jiān)守已有的陣地，無(wú)疑將是固步自封，放棄主動(dòng)。傳統(tǒng)面業(yè)連鎖采用的簡(jiǎn)單加盟模式，屬于粗放經(jīng)營(yíng)的表現(xiàn)，事實(shí)證明，這種模式無(wú)助于提升品牌形象，是目光短淺之舉，這種竭澤而漁的做法，最終將徹底失去市場(chǎng)。依托江蘇同得興的平臺(tái)，未來(lái)的連鎖將立足蘇州，面向長(zhǎng)三角，輻射大都市，影響海內(nèi)外，成為中國(guó)面業(yè)連鎖的典范，國(guó)內(nèi)餐飲連鎖的主力軍。

（一）連鎖管理框架

在江蘇同得興發(fā)展的初期，連鎖管理業(yè)務(wù)歸屬于公司市場(chǎng)拓展部。市場(chǎng)拓展部下設(shè)兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，分別管理直營(yíng)店業(yè)務(wù)和加盟店業(yè)務(wù)。

1. 直營(yíng)店業(yè)務(wù)

由公司市場(chǎng)拓展部直線管理，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)事務(wù)由店長(zhǎng)承擔(dān)，店長(zhǎng)由市場(chǎng)拓展部直接指派，對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)具有直接管理權(quán)，向公司市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)。店長(zhǎng)在直營(yíng)店內(nèi)任命各業(yè)務(wù)主管，分別承擔(dān)廚房、大堂、收銀、衛(wèi)生等事務(wù)，設(shè)置廚房總管、大堂領(lǐng)班、財(cái)務(wù)總管、衛(wèi)生領(lǐng)班等職位進(jìn)行負(fù)責(zé)，直營(yíng)店自行采購(gòu)食材，由總部提供目錄，并由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，每天向總部提交采購(gòu)日?qǐng)?bào)表。大型直營(yíng)店可設(shè)店長(zhǎng)助理一名。直營(yíng)店店長(zhǎng)每隔一定時(shí)期，由市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)輪崗。市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的考核（圖5-1）。

2. 加盟店業(yè)務(wù)

初期的加盟店，也由市場(chǎng)拓展部直接管理，由專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。加盟店的管理，市場(chǎng)拓展部直接通過(guò)店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的管理，加盟店的財(cái)務(wù)、衛(wèi)生等事務(wù)，由店長(zhǎng)根據(jù)加盟店店主的要求進(jìn)行管理，但必須執(zhí)行同得興的管理規(guī)范，履行指導(dǎo)手冊(cè)的要求。市場(chǎng)拓展部定期或不定期對(duì)加盟店的業(yè)務(wù)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即提出整改意見(jiàn)，加盟店必須在規(guī)定的時(shí)間里完成整改并接受審查合格后方可繼續(xù)營(yíng)業(yè)，否則將勒令停業(yè)整頓，在規(guī)定時(shí)間里未完成整改，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)按照協(xié)議規(guī)定解除加盟關(guān)系，并追究法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償（圖5-2）。

加盟店的店長(zhǎng)可由店主推薦，并參加上崗培訓(xùn)，考試合格進(jìn)行試用，試用期滿正式聘用。店長(zhǎng)既對(duì)店主負(fù)責(zé)，也對(duì)公司市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)。

（二）連鎖發(fā)展規(guī)劃

根據(jù)規(guī)劃，同得興面業(yè)連鎖事業(yè)的發(fā)展，是立足蘇州、面向長(zhǎng)三角、輻射全中國(guó)、影響海內(nèi)外。初期將著重開(kāi)拓蘇州地區(qū)的連鎖市場(chǎng)，然后開(kāi)始在周邊地區(qū)進(jìn)行發(fā)展，開(kāi)拓上海、無(wú)錫、杭州、嘉興、寧波、南京、常州、南通等地業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)期將開(kāi)拓北京為代表的北方市場(chǎng)和廣州為核心的南方市場(chǎng)、重慶為中心的西南市場(chǎng)等。同得興面業(yè)連鎖發(fā)展，將實(shí)施“四個(gè)五”計(jì)劃：市區(qū)5家直營(yíng)店、縣市5家直營(yíng)店、長(zhǎng)三角50家加盟店、國(guó)內(nèi)中心城市50家連鎖店（遠(yuǎn)期實(shí)施）（圖5-3）。

1.蘇州地區(qū)的連鎖發(fā)展規(guī)劃

蘇州是同得興的基地，深耕蘇州市場(chǎng)，挖掘蘇式面業(yè)文化精華，是同得興的職責(zé)。蘇州市場(chǎng)的開(kāi)拓，首先在蘇州同得興目前3家直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，再發(fā)展2家市區(qū)直營(yíng)店，帶動(dòng)加盟店的發(fā)展，以滿足中央廚房首期運(yùn)作的需要；縣市方面，計(jì)劃在各地發(fā)展5家直營(yíng)店，形成蘇州地區(qū)空間布局的基本框架，然后帶動(dòng)一批加盟店的開(kāi)設(shè)。

蘇州地區(qū)連鎖店發(fā)展的原則是根據(jù)商圈設(shè)定，全市的重要商圈：觀前商圈、石路商圈、南門(mén)商圈、園區(qū)湖東商圈、園區(qū)湖西商圈、高新區(qū)獅山商圈、高新區(qū)科技城商圈、平江新城（火車(chē)站）商圈、滄浪新城商圈、金閶新城商圈、相城高鐵站商圈、吳中商圈等。商圈選擇條件：商業(yè)集中度、50 m范圍內(nèi)的人口數(shù)。

發(fā)展的順序是先進(jìn)入成熟商圈和核心商圈，再輻射次發(fā)展商圈，絕不搞平均分?jǐn)偰Ｊ健３墒焐倘﹂_(kāi)設(shè)連鎖店后，根據(jù)營(yíng)業(yè)發(fā)展情況，將來(lái)可開(kāi)設(shè)第二、第三家連鎖店。

2.上海地區(qū)的連鎖發(fā)展規(guī)劃

上海是中國(guó)最大的工商業(yè)城市，也是吳文化與其他外來(lái)文化交匯的中心，海派文化實(shí)質(zhì)上骨子里還是吳文化。上海居民中，來(lái)自于江浙一帶的居多，在生活習(xí)俗上還完整地保留著原有的印痕。蘇式飲食在上海一向極受歡迎，很多蘇式餐館都曾經(jīng)在上海發(fā)展，至今上海仍有很多經(jīng)營(yíng)蘇式菜肴的餐館老字號(hào)。蘇式面點(diǎn)也是深受上海人喜愛(ài)的，現(xiàn)在上海有不少打著蘇式面點(diǎn)旗號(hào)的面館，盡管風(fēng)味盡失，還是吸引了眾多吃客。由于上海的消費(fèi)水平較高，蘇式面點(diǎn)在上海一向是走中高價(jià)路線，同得興的定位非常符合上海的市場(chǎng)特征，發(fā)展上海市場(chǎng)是同得興連鎖規(guī)劃中的重點(diǎn)和重心。

上海連鎖店發(fā)展目前考慮與有實(shí)力的餐飲企業(yè)合作，實(shí)行委托的模式，由同得興提供品牌和食品配送，具體經(jīng)營(yíng)由商全權(quán)負(fù)責(zé)。

由于未來(lái)上海地區(qū)的業(yè)務(wù)量較大，配送方面將成立區(qū)域總部，建立中央廚房，負(fù)責(zé)上海地區(qū)的連鎖店需求。同時(shí)，上海以南的浙江區(qū)域，可以利用上海區(qū)域總部的產(chǎn)能進(jìn)行配送。浙江省杭嘉湖平原屬于吳文化范圍，語(yǔ)言和生活習(xí)俗相近，蘇式面點(diǎn)極受歡迎。隨著杭州灣跨海大橋的建成，寧紹地區(qū)的距離縮短，以上海輻射該地區(qū)比較現(xiàn)實(shí)。在上海地區(qū)發(fā)展比較深入，業(yè)務(wù)繼續(xù)擴(kuò)大，而浙江地區(qū)連鎖發(fā)展全面展開(kāi)后，考慮設(shè)置浙江區(qū)域總部，統(tǒng)轄該地區(qū)的連鎖發(fā)展。

3.江蘇地區(qū)的連鎖發(fā)展規(guī)劃

作為吳文化的影響區(qū)域，蘇南具有蘇式面點(diǎn)很好的歷史流傳傳統(tǒng)，無(wú)錫、常州等地是前期考慮發(fā)展的城市。近期錫、常連鎖發(fā)展，可由蘇州總部實(shí)行配送，當(dāng)江蘇地區(qū)其他地區(qū)發(fā)展條件成熟后，考慮設(shè)置江蘇區(qū)域總部。南京市場(chǎng)開(kāi)拓后，江蘇即設(shè)置區(qū)域總部，并輻射周邊地區(qū)，相繼發(fā)展鎮(zhèn)江、揚(yáng)州等地市場(chǎng)。南通經(jīng)濟(jì)近年發(fā)展較快，南通市場(chǎng)開(kāi)拓后，考慮交通方便因素，可以由蘇州總部進(jìn)行配送（圖5-4）。

在近期規(guī)劃方案中，長(zhǎng)三角地區(qū)未來(lái)5年將達(dá)到直營(yíng)店10家、加盟店40家，總共50家的規(guī)模。在5年后的縱深發(fā)展階段，長(zhǎng)三角地區(qū)計(jì)劃開(kāi)設(shè)加盟店100家、直營(yíng)店20家（表5-1）。

4.國(guó)內(nèi)大都市的連鎖發(fā)展規(guī)劃

遠(yuǎn)期同得興連鎖將進(jìn)軍以北京為核心的北方市場(chǎng)，以及以廣州為中心的南方市場(chǎng)、重慶為中心的西南市場(chǎng)和武漢為中心的中南市場(chǎng)等大都市市場(chǎng)（圖5-5）。

北京地區(qū)匯集天下美味，是各地餐飲大融合的福地。上海菜、蘇幫菜近年在京城高端市場(chǎng)非常流行，代表著一種文化品位。同得興面點(diǎn)長(zhǎng)期以來(lái)由一批蘇州出來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)干部的大力推廣，以及來(lái)蘇參觀、學(xué)習(xí)并由蘇州地方政府部門(mén)在同得興招待的國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員、蘇州籍的文化名人等的言傳身教，已經(jīng)具有一定的社會(huì)影響。進(jìn)軍京城餐飲市場(chǎng)，是同得興戰(zhàn)略部署的一個(gè)重要步驟，是傳播蘇式面業(yè)文化的重要機(jī)遇。

北京地區(qū)的發(fā)展，考慮開(kāi)設(shè)一家同得興蘇式旗艦店，作為傳播蘇式面業(yè)文化的基地，市場(chǎng)拓展主要考慮進(jìn)入京城的高級(jí)私人會(huì)所、五星級(jí)賓館。這個(gè)發(fā)展業(yè)務(wù)可以考慮與北京有實(shí)力的餐飲企業(yè)進(jìn)行合作，采取模式。具體操作上，不一定使用同得興品牌，但是必須由同得興區(qū)域總部統(tǒng)一配送，以保證原汁原味的蘇式面口味，和百分百的吳文化氣息。條件成熟時(shí)，也可以在今后考慮發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大同得興的品牌影響。

北京周邊地區(qū)，如天津、唐山、石家莊等地，其連鎖發(fā)展應(yīng)該考慮北京區(qū)域總部的配送能力。

以廣州為中心的南方地區(qū)，是粵味流行地區(qū)，崇尚清淡口味，同得興面點(diǎn)經(jīng)過(guò)不斷改良，在口味方面已經(jīng)根據(jù)現(xiàn)代人的偏好進(jìn)行了調(diào)整，尤其是白湯面系列，清爽宜人，特別適合南方熱帶氣候，應(yīng)該具有良好的發(fā)展前景；

重慶是西南餐飲重鎮(zhèn)，在川味走天下時(shí)代重慶的麻辣辣翻全國(guó)，以蘇式面點(diǎn)進(jìn)軍西南，帶領(lǐng)一股清新之風(fēng)，開(kāi)風(fēng)氣之先，另有一番作用。

篇9

【關(guān)鍵詞】全面預(yù)算 管理 運(yùn)用

全面預(yù)算管理是利用預(yù)算對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、二級(jí)單位的各種財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)資源進(jìn)行分配、考核、控制，以便有效地組織和協(xié)調(diào)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。全面預(yù)算在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中起著目標(biāo)激勵(lì)、過(guò)程控制及有效獎(jiǎng)懲的重要作用。筆者結(jié)合本施工企業(yè)情況，就推行全面預(yù)算管理，做一粗淺探討，供大家參考。

一、全面預(yù)算編制原則

所謂全面預(yù)算是關(guān)于企業(yè)在一定的時(shí)期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)、財(cái)務(wù)表現(xiàn)等方面的總體預(yù)測(cè)。

（一）按實(shí)質(zhì)控制原則，將內(nèi)部業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、下屬企業(yè)等所屬獨(dú)立核算經(jīng)濟(jì)單位的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)納入預(yù)算編制范圍，編制全面預(yù)算合并報(bào)表，保證預(yù)算編制的完整性。

（二）客觀分析判斷市場(chǎng)形勢(shì)和政策走向，充分估計(jì)各種不利因素對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)影響，科學(xué)預(yù)測(cè)和確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，合理配置各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)資源。

（三）科學(xué)編制主業(yè)及輔業(yè)等項(xiàng)目投資計(jì)劃。如：設(shè)備投資、輔業(yè)投資、周轉(zhuǎn)材料等。

（四）以效益增長(zhǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，推進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展。通過(guò)集團(tuán)資金集約化管理，實(shí)現(xiàn)資金增值。發(fā)揮機(jī)制優(yōu)勢(shì)，加大市場(chǎng)開(kāi)拓增效力度。

（五）強(qiáng)化成本費(fèi)用控制。加強(qiáng)采購(gòu)、降低采購(gòu)成本。以成本為核心，深入開(kāi)展對(duì)標(biāo)挖潛，推進(jìn)指標(biāo)降本。

（六）科學(xué)編制年度資金收支余缺，合理規(guī)劃現(xiàn)金收支與配置，控制資金風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用，增強(qiáng)資金保障和償債能力，提高資金使用效益。

二、施工企業(yè)全面預(yù)算內(nèi)容

施工企業(yè)的全面預(yù)算包括業(yè)務(wù)預(yù)算、財(cái)務(wù)預(yù)算、資金流量預(yù)算、資本性支出預(yù)算（設(shè)備購(gòu)置和投資）。

（一）業(yè)務(wù)預(yù)算。業(yè)務(wù)預(yù)算應(yīng)包括施工圖預(yù)算、施工預(yù)算、工程成本預(yù)算、工程稅金及附加預(yù)算、期間費(fèi)用預(yù)算。成本預(yù)算又分為：人工預(yù)算、材料預(yù)算、機(jī)械費(fèi)預(yù)算、其他直接費(fèi)用預(yù)算和間接費(fèi)用預(yù)算。

（二）財(cái)務(wù)預(yù)算：財(cái)務(wù)預(yù)算指有關(guān)現(xiàn)金收支、經(jīng)營(yíng)成果、財(cái)務(wù)狀況的預(yù)算，包括現(xiàn)金預(yù)算、利潤(rùn)表預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表。

（三）現(xiàn)金流量預(yù)算：包括日常資金收支預(yù)算和籌資預(yù)算?；I資預(yù)算是企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)需要借入長(zhǎng)、短期借款的預(yù)算。

（四）資本預(yù)算。資本預(yù)算是企業(yè)在預(yù)算期內(nèi)進(jìn)行資本性投資活動(dòng)的預(yù)算。

三、目前施工企業(yè)全面預(yù)算管理存在的問(wèn)題

（一）全面預(yù)算組織機(jī)構(gòu)設(shè)置不完善。一般企業(yè)把編制全面預(yù)算組織機(jī)構(gòu)設(shè)在財(cái)務(wù)部門(mén)時(shí)，不利于各部門(mén)之間利益關(guān)系的協(xié)調(diào)，使得全面預(yù)算管理無(wú)法有效實(shí)施。

（二）全面預(yù)算編制缺乏科學(xué)依據(jù)。有的企業(yè)單純?yōu)榱司幹祁A(yù)算而編制預(yù)算。由于信息不對(duì)稱(chēng)造成了全面預(yù)算編制不科學(xué)，執(zhí)行難。造成重費(fèi)用預(yù)算、收入預(yù)算，輕成本、資金預(yù)算。并且不能根據(jù)實(shí)際工作情況及時(shí)調(diào)整預(yù)算。

（三）考核和獎(jiǎng)懲措施落實(shí)不到位。對(duì)下屬子分公司的考核大部分仍停留年終考核。平時(shí)只對(duì)可控費(fèi)用節(jié)超、利潤(rùn)等指標(biāo)考核；沒(méi)有定期對(duì)全面預(yù)算指標(biāo)全面考核，工作流于形式，降低了全面預(yù)算的促進(jìn)作用。

四、完善施工企業(yè)全面預(yù)算管理的措施

（一）建立健全全面預(yù)算組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)、二級(jí)單位職責(zé)，編制全面預(yù)算的要求和程序。

（二）全面預(yù)算的編制要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，要求施工企業(yè)對(duì)原預(yù)算應(yīng)及時(shí)調(diào)整和修改，使預(yù)算指標(biāo)與市場(chǎng)外部環(huán)境相兼容，適應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

（三）完善全面預(yù)算考核機(jī)制，建立全面分析與嚴(yán)格的考核制度。定期對(duì)實(shí)際值與預(yù)算值的差異進(jìn)行分析，找出差異的原因，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。與績(jī)效掛鉤。要與單位年度工作目標(biāo)掛鉤。要與個(gè)人、單位評(píng)先評(píng)優(yōu)掛鉤。

五、全面預(yù)算管理的步驟

全面預(yù)算編制通常采用從下到上、從上到下分級(jí)次、分部門(mén)編制，層層匯總，經(jīng)反復(fù)審議修訂并由公司預(yù)算小組匯總后報(bào)公司預(yù)算管理委員會(huì)綜合平衡確定后，由公司董事會(huì)批準(zhǔn)。

（一）預(yù)算初稿的步驟。機(jī)關(guān)各部門(mén)編制可控費(fèi)用（辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)）、專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)基金等預(yù)算。市場(chǎng)部門(mén)對(duì)公司承攬工程任務(wù)進(jìn)行預(yù)算，編制市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)預(yù)算。

（1）經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)根據(jù)公司中長(zhǎng)期計(jì)劃、工程承攬任務(wù)預(yù)算編制產(chǎn)值指標(biāo)、編制分類(lèi)預(yù)計(jì)合同成本、合同毛利率。

（2）資產(chǎn)管理部門(mén)對(duì)全公司固定資產(chǎn)投資、其他投資進(jìn)行預(yù)算。

物資管理部門(mén)：編制存貨收發(fā)存預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算。

（3）人力資源部門(mén)：編制勞動(dòng)工資計(jì)劃、用工計(jì)劃預(yù)算。

（4）財(cái)務(wù)部門(mén)：對(duì)部門(mén)預(yù)算、二級(jí)單位預(yù)算進(jìn)行匯總形成初稿預(yù)算報(bào)預(yù)算管理委員會(huì)。

（二）預(yù)算第二稿編制。各部門(mén)、二級(jí)單位根據(jù)預(yù)算管理委員會(huì)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)重新編制預(yù)算。

（三）再審定。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)預(yù)算第二稿進(jìn)行匯總分析，并匯報(bào)預(yù)算管理委員會(huì)再次對(duì)預(yù)算進(jìn)行評(píng)估平衡。

（四）定稿。預(yù)算管理委員會(huì)將定稿預(yù)算報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。

六、全面預(yù)算執(zhí)行情況分析及預(yù)算評(píng)估調(diào)整

（一）建立預(yù)算調(diào)整機(jī)制，按月進(jìn)行預(yù)算分析，特別是費(fèi)用預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算。財(cái)務(wù)部門(mén)每月按部門(mén)分析費(fèi)用差異、按項(xiàng)目工程分析現(xiàn)金收支差異，及時(shí)反饋各部門(mén)和各項(xiàng)目按預(yù)算進(jìn)行控制。

（二）建立預(yù)警機(jī)制，對(duì)費(fèi)用超支、現(xiàn)金超支等實(shí)行預(yù)警制度。

（三）定期對(duì)公司費(fèi)用及現(xiàn)金預(yù)算可進(jìn)行評(píng)估調(diào)整。由于市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件、政策法規(guī)等發(fā)生重大變化，導(dǎo)致預(yù)算執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生重大偏差的，可以調(diào)整預(yù)算，但要嚴(yán)格按照規(guī)定的程序報(bào)請(qǐng)預(yù)算委員會(huì)批準(zhǔn)方能生效。

參考文獻(xiàn)

[1]許云芳.加強(qiáng)施工企業(yè)全面預(yù)算管理的思考[J].會(huì)計(jì)之友，2008(08).

[2]吳正芳.制造業(yè)推行全面預(yù)算管理的探討[J].會(huì)計(jì)之友，2007(1中):66-67.

篇10

Abstract： Under the influence of the economic globalization， China's private enterprises implement transnational operations. But the scale is still not perfect and faces lots of problems because the private enterprises' transnational implementation just take a step. So those enterprises should choose the progressive development mode. This paper firstly defines gradual development mode， secondly analyzes the reason to choose this mode and finally work out the measures to take. This research will make good suggestions for China private enterprises' better implement of transnational operations.

關(guān)鍵詞： 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)；漸進(jìn)式；華為

Key words： transnational operation；progressive development mode；Huawei

中圖分類(lèi)號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）35-0116-03

0 引言

跨國(guó)經(jīng)營(yíng)目前已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)全球化條件下我國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的一種重要形式，再加上為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)要求實(shí)施“走出去”的開(kāi)放戰(zhàn)略，使得我國(guó)民營(yíng)企業(yè)能與世界接軌，而且隨著國(guó)家政策和民營(yíng)企業(yè)自身創(chuàng)新力度加強(qiáng)，使得民營(yíng)企業(yè)有著很大的上升空間，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的意義。然而目前總體來(lái)看，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際產(chǎn)業(yè)中還處于低端，本身經(jīng)營(yíng)規(guī)模小局限性大，很多民營(yíng)企業(yè)還處在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的初級(jí)階段，所以面對(duì)國(guó)際的大舞臺(tái)，民營(yíng)企業(yè)在跨國(guó)戰(zhàn)略模式上的選擇很重要。本文以華為為例，為我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)在實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略中如何能取得更好的成績(jī)做出分析，選擇更好的發(fā)展模式。

1 我國(guó)民營(yíng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

近十年來(lái)，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)出口年均增長(zhǎng)60%，尤其是加入世界貿(mào)易以來(lái)，平均每年增長(zhǎng)高達(dá)78%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)外貿(mào)企業(yè)20%的年平均增長(zhǎng)率，2012年第一季度，全國(guó)進(jìn)出口的總值為8593.7億美元，比去年同期增長(zhǎng)7.3%。其中出口4300.2億美元，同比增長(zhǎng)7.6%。體現(xiàn)出民營(yíng)企業(yè)旺盛的生命力與巨大的發(fā)展?jié)摿?，可以說(shuō)在當(dāng)前的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)中，民營(yíng)企業(yè)成為中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是我國(guó)參與到國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中的重要力量。[1]

經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗禮后，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)國(guó)際生產(chǎn)能力繼續(xù)提高，它們以國(guó)際需求為方向，以擴(kuò)大出口貿(mào)易為目標(biāo)，進(jìn)行了包括海外投資，營(yíng)銷(xiāo)等對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在東盟，歐盟，美國(guó)等海外區(qū)域開(kāi)展投資。出口結(jié)構(gòu)也得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，市場(chǎng)多元化的效果開(kāi)始呈現(xiàn)。制造業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)范圍基本遍及全球；農(nóng)林牧漁業(yè)以亞太市場(chǎng)為主，歐美及澳洲市場(chǎng)也有拓展；電力，熱力，燃?xì)饧八纳a(chǎn)和供應(yīng)主要海外市場(chǎng)是西亞和東南亞；交通運(yùn)輸，倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)主要在歐洲和東南亞等地區(qū)；信息傳輸，計(jì)算機(jī)服務(wù)和軟件業(yè)主要分布在亞洲地區(qū)；建筑業(yè)也已經(jīng)打開(kāi)世界許多國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。

我國(guó)民營(yíng)企業(yè)對(duì)外投資雖然起步較晚，但其跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的步伐很快，短短數(shù)年就取得顯著的成績(jī)，不過(guò)目前很多民營(yíng)企業(yè)還處于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的初級(jí)階段，跨國(guó)投資還是以合資為主，所以我國(guó)民營(yíng)企業(yè)要選擇正確的模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)，參與國(guó)際分工，使跨國(guó)經(jīng)營(yíng)在這一經(jīng)濟(jì)形式得到發(fā)展。

2 我國(guó)民營(yíng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)選擇漸進(jìn)式發(fā)展模式

盧孜恒，陸亞琴認(rèn)為漸進(jìn)式成長(zhǎng)模式是企業(yè)從小到大，由低到高的一個(gè)過(guò)程。即先從風(fēng)險(xiǎn)不大，投資少的項(xiàng)目進(jìn)行合作，然后再進(jìn)一步積累經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行歷練，從而具備進(jìn)行大的收購(gòu)項(xiàng)目的雄厚實(shí)力。[2]周正平認(rèn)為漸進(jìn)式成長(zhǎng)模式是指一個(gè)企業(yè)慢慢從起步到發(fā)展，一點(diǎn)點(diǎn)累積從被動(dòng)到主動(dòng)從量變到質(zhì)變的過(guò)程。企業(yè)表現(xiàn)通常表現(xiàn)為地理擴(kuò)張順序，大多遵循“由近及遠(yuǎn)，先熟悉后陌生”的路線。市場(chǎng)擴(kuò)張的地理順序通常為：本地市場(chǎng)——地區(qū)市場(chǎng)——全國(guó)市場(chǎng)——海外相鄰市場(chǎng)——全球市場(chǎng)。[3]筆者認(rèn)為該模式主要受到企業(yè)內(nèi)部條件和環(huán)境因素影響，讓企業(yè)隨著跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)積累，風(fēng)險(xiǎn)減少來(lái)慢慢投入跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，從小到大，慢慢累積從而得到穩(wěn)定發(fā)展。讓一個(gè)企業(yè)從沒(méi)有出口到偶爾出口到海外立足以及海外生產(chǎn)銷(xiāo)售全球市場(chǎng)。

除了漸進(jìn)式模式外還有一種跨越式的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)方式，跨越式跨國(guó)經(jīng)營(yíng)是指在新的環(huán)境下，企業(yè)在開(kāi)展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，不是完全按照跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)階段一步一步的向前發(fā)展，而是依據(jù)自身?xiàng)l件的許可，直接采用跨國(guó)經(jīng)營(yíng)高級(jí)階段的步驟，通過(guò)對(duì)外直接投資進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。但是，鑒于我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的自身?xiàng)l件和外部環(huán)境，實(shí)施跨越式跨國(guó)經(jīng)營(yíng)顯得十分困難，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)最好選擇漸進(jìn)式的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)模式。

3 漸進(jìn)式發(fā)展模式選擇的原因

3.1 國(guó)內(nèi)政策扶持落后 與國(guó)有企業(yè)相比，民營(yíng)企業(yè)可能獲得融資的權(quán)利和機(jī)會(huì)相對(duì)較少。所以，我國(guó)大量有活力的民營(yíng)企業(yè)不能進(jìn)入資本市場(chǎng)，導(dǎo)致這些企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法做大做強(qiáng)。

而在民營(yíng)企業(yè)同外資企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政府沒(méi)有營(yíng)造出保護(hù)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境。在國(guó)家提出大力吸引外資的宏觀政策指引下，民營(yíng)企業(yè)享受的政策扶持遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于外資企業(yè)，特別在稅收優(yōu)惠和行業(yè)準(zhǔn)入方面受到不公平待遇，這種不公平的競(jìng)爭(zhēng)，使得民營(yíng)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的路上舉步艱難。

3.2 國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)惡劣 我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)目前仍然有很多處于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的初級(jí)階段，其自身的規(guī)模和涉及的領(lǐng)域相當(dāng)?shù)男。捎诮?jīng)驗(yàn)少，在國(guó)際市場(chǎng)上很多外國(guó)的風(fēng)土文化，法律法規(guī)等認(rèn)知都不足，使我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)上缺乏主動(dòng)性；眾所周知，一個(gè)好的品牌和一個(gè)有信譽(yù)的企業(yè)能更好的吸引顧客和合作商，然而由于我國(guó)民營(yíng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)起步晚，在其自身的品牌信譽(yù)等方面都很低，讓外國(guó)很多顧客不能很好的接受與合作，使我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在海外擴(kuò)張上丟失了很多機(jī)會(huì)，再加上我國(guó)民營(yíng)企業(yè)出口的產(chǎn)品往往都是一些勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，出口增長(zhǎng)是低價(jià)格的數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)張，出口結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的粗放型增長(zhǎng)方式為主。讓我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上面臨其他國(guó)家的反傾銷(xiāo)等惡性現(xiàn)象。

3.3 貿(mào)易壁壘摩擦嚴(yán)峻 由于我國(guó)民營(yíng)企業(yè)對(duì)外出口的商品大多都是低附加值的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，缺少知名品牌，而且大多都集中在亞洲，北美，歐洲等以獨(dú)資來(lái)創(chuàng)建海外市場(chǎng)，這往往與周邊國(guó)家的市場(chǎng)具有同構(gòu)性，而我國(guó)民營(yíng)企業(yè)為了能擁有市場(chǎng)而降低價(jià)格，從而與周?chē)鷩?guó)家企業(yè)產(chǎn)生摩擦。這種由于彼此之間的利益和貿(mào)易活動(dòng)本身的要求及民營(yíng)企業(yè)自身問(wèn)題導(dǎo)致的貿(mào)易摩擦逐漸增加，從而受到反傾銷(xiāo)和保障措施調(diào)查，知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)端，技術(shù)壁壘，宏觀經(jīng)濟(jì)政策等問(wèn)題嚴(yán)重。

3.4 民營(yíng)企業(yè)資源成本短缺 眾所周知，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)面臨的最大問(wèn)題就是資金融通問(wèn)題，然而在與國(guó)有企業(yè)的資源分配上的不均使我國(guó)民營(yíng)企業(yè)難以在走向國(guó)際市場(chǎng)上形成氣候。資源的缺少導(dǎo)致我國(guó)民營(yíng)企業(yè)只能開(kāi)發(fā)一些低成本的產(chǎn)品，而這些低附加值的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力弱，風(fēng)險(xiǎn)承受能力差，在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

如何運(yùn)用有限的資源在成本方面能有效的創(chuàng)新并走出自己的道路，這能讓我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中得以發(fā)展，所以選擇漸進(jìn)式跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，如華為企業(yè)，就在“低成本開(kāi)發(fā)”上走的很順利，他將主要精力放在非核心部分，然后找美國(guó)，臺(tái)灣等專(zhuān)業(yè)加工，即利用國(guó)內(nèi)研發(fā)勞動(dòng)力相對(duì)廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)，又增加了利潤(rùn)。

4 我國(guó)民營(yíng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)漸進(jìn)式實(shí)現(xiàn)的途徑

面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)要實(shí)施“走出去”的開(kāi)放政策不是一朝一夕就能完成的，其中需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，不能急功近利而導(dǎo)致計(jì)劃失敗。本文借助華為的例子來(lái)分析我國(guó)民營(yíng)企業(yè)如何進(jìn)行漸進(jìn)式的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。

4.1 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)選擇合理的切入點(diǎn)進(jìn)入海外市場(chǎng) 面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)要著眼于建立多形式的企業(yè)戰(zhàn)略，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)空間，避免與實(shí)力強(qiáng)大的跨國(guó)公司進(jìn)行直接的正面對(duì)抗，而應(yīng)充分利用自身靈活，速度的優(yōu)勢(shì)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供具有差異化的產(chǎn)品，以自身的特色產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念獲得消費(fèi)者的信賴，站穩(wěn)腳步后再逐步擴(kuò)張。

民企華為采取漸進(jìn)式的海外擴(kuò)張戰(zhàn)略，以貿(mào)易方式進(jìn)入海外市場(chǎng)，以打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)為撬點(diǎn)，采取間接出口和直接出口積累國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，在根據(jù)客觀需要和主觀可能具體策劃如何逐步地，漸進(jìn)地向更高的層次過(guò)渡。華為在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)上選擇了“先易后難”的道路，華為避免與歐美跨國(guó)公司爭(zhēng)奪歐美市場(chǎng)，迂回側(cè)翼把非洲和亞洲的一些第三世界國(guó)家作為企業(yè)國(guó)際化的起點(diǎn)。1997年華為將國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)鎖定在俄羅斯和南美地區(qū)，經(jīng)過(guò)努力突破后，1999年大規(guī)模進(jìn)入東南亞，中東，非洲等區(qū)域，到2003年成功打入歐美市場(chǎng)。[4]其成功也表明我國(guó)民營(yíng)企業(yè)在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)上不能一口吃成胖子，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)滾雪球原理，讓自身越做越大。

4.2 發(fā)掘海外市場(chǎng)需求直接投資 在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的道路上，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提高高新技術(shù)產(chǎn)品科技含量和服務(wù)水平，確定并穩(wěn)固在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的新亮點(diǎn)。關(guān)注顧客的個(gè)性化和差異化的需求，要突出企業(yè)的特色和主打產(chǎn)品，集中幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)品種，慢慢在海外進(jìn)駐并穩(wěn)定自己的市場(chǎng)，以自身的靈活機(jī)動(dòng)來(lái)保持經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)以此來(lái)應(yīng)對(duì)大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。

華為通過(guò)農(nóng)村包圍城市的辦法，在起步的時(shí)候成功的規(guī)避了與國(guó)際上一些大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行摩擦，使他能在海外市場(chǎng)上站住腳步，并成功的發(fā)展了其產(chǎn)業(yè)特色。華為曾經(jīng)把創(chuàng)業(yè)6年所積累的資金全部投入到C&C08數(shù)字程控交換機(jī)的研發(fā)上，在交換機(jī)產(chǎn)品取得優(yōu)勢(shì)后又將積累的資金全部投入以SDH技術(shù)為核心的光網(wǎng)絡(luò)傳輸產(chǎn)品上，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的需求，還重點(diǎn)研發(fā)了從有線到無(wú)線的轉(zhuǎn)變等，使其慢慢從3G專(zhuān)利的全球排名前5到4G專(zhuān)利的全球前3，一步步的從一個(gè)跟隨者發(fā)展到了一個(gè)領(lǐng)跑者的地位。[5]

4.3 借勢(shì)合資發(fā)展創(chuàng)新打造品牌 我國(guó)民營(yíng)企業(yè)要善于抓住外部機(jī)遇來(lái)提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力和自主研發(fā)能力，通過(guò)大力開(kāi)發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品，提高科技含量來(lái)避免貿(mào)易技術(shù)壁壘，在進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟，集中資源進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和海外銷(xiāo)售渠道控制，使低附加值的產(chǎn)品向高附加值轉(zhuǎn)移，打造企業(yè)的品牌知名度，通過(guò)貼牌生產(chǎn)和自由品牌的結(jié)合，與國(guó)外的企業(yè)合資合作，借助他們先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念和暢通的銷(xiāo)售渠道，和較大的市場(chǎng)規(guī)模，幫助民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速的業(yè)務(wù)擴(kuò)張和企業(yè)自身綜合實(shí)力的提高，將企業(yè)的產(chǎn)品和形象展示于國(guó)際市場(chǎng)。

華為在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓中，實(shí)施了自由品牌和貼牌并行的方式，在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓初期，華為就在俄羅斯成立合資公司，以雙方共有的品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，通過(guò)幾年觀察發(fā)現(xiàn)這樣品牌在發(fā)展中國(guó)家建立的過(guò)程相當(dāng)緩慢，在發(fā)達(dá)國(guó)家更是艱難。于是就開(kāi)始與許多國(guó)際著名公司洽談貼牌方式的合作，通過(guò)與摩托羅拉在GSM產(chǎn)品方面的合作，將華為的移動(dòng)交換機(jī)和摩托羅拉的基站設(shè)備組合，在國(guó)際市場(chǎng)上以摩托羅拉的品牌進(jìn)行銷(xiāo)售。同樣的世界級(jí)的電信跨國(guó)公司都上演著合并戲，如：西諾（西門(mén)子與諾基亞），索愛(ài)（愛(ài)立信與索尼），這些強(qiáng)勢(shì)的合作使華為要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)難度更加艱巨。于是，為了更好的走出去，2004年華為與西門(mén)子組建了一家全球性的合資公司，借助西門(mén)子的渠道打開(kāi)了歐洲市場(chǎng)的大門(mén)，2006年華為又與北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）成立合資公司，借助北電的百年歷史與信譽(yù)，使華為在北美市場(chǎng)獲得了機(jī)會(huì)。隨后又與德國(guó)電訊合作擴(kuò)大東歐市場(chǎng)等慢慢將自己的品牌推向全世界。[6]

參考文獻(xiàn)：

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