導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇酒店經(jīng)營(yíng)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念；酒店；經(jīng)營(yíng)策略

目前，大部分酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，這些經(jīng)營(yíng)策略中的弊端逐漸暴露出來(lái)，對(duì)酒店的發(fā)展造成了一定的阻礙。酒店業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存下來(lái)，就需要及時(shí)引進(jìn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)屬于一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，酒店業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況合理運(yùn)用這一策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.有利于滿足客戶個(gè)性化的需求

進(jìn)入21世紀(jì)之后，人們的消費(fèi)需求發(fā)生了很大變化，個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)成為人們新的追求。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以將酒店的各種信息和酒店的企業(yè)文化以文字、聲音、圖片以及動(dòng)畫(huà)等形式呈現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，方便顧客獲取自己所需的信息。另外，酒店也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)了解顧客的興趣愛(ài)好，根據(jù)顧客的實(shí)際需求來(lái)對(duì)自身的各個(gè)方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，提高管理水平以及服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客的各種需求。

2.有利于開(kāi)拓酒店的銷(xiāo)售市場(chǎng)

酒店可以借助于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)全球銷(xiāo)售的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢(shì)在于不需要受到空間與時(shí)間的限制，它可以將酒店的相關(guān)信息實(shí)時(shí)傳送到世界上的各個(gè)地方，讓各個(gè)地區(qū)的人都可以對(duì)酒店有一個(gè)全面地了解，從而成為該酒店的顧客，為酒店帶來(lái)更大的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

1.健全網(wǎng)站設(shè)計(jì)

酒店可以通過(guò)創(chuàng)建一個(gè)健全的網(wǎng)站來(lái)為自身樹(shù)立起正面的品牌形象，平時(shí)應(yīng)定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新和維護(hù)，對(duì)網(wǎng)站瀏覽、旅行預(yù)訂和互動(dòng)等多個(gè)板塊進(jìn)行改善，與顧客加強(qiáng)互動(dòng)。如酒店可以借助于高端技術(shù)在網(wǎng)站上虛擬出酒店的客房，顧客只需要點(diǎn)擊相應(yīng)的按鈕，就可以進(jìn)入到虛擬房間當(dāng)中，從而更直觀更全面地了解酒店的房間。

2.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)降低成本來(lái)吸引消費(fèi)者

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略可以降低酒店在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與促銷(xiāo)兩方面的成本，酒店可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，在保證最大盈利的同時(shí)對(duì)酒店房間的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，定期提供一些優(yōu)惠房間或折扣房間來(lái)吸引消費(fèi)者。另外，酒店還可以采取各種在線或離線的方式來(lái)將自身的品牌推廣出去，改變以往依賴于高成本渠道的局面，從而為酒店創(chuàng)造更多的收益。

3.提高酒店員工對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的熱衷度

酒店可以設(shè)立電子商務(wù)部門(mén)，安排相關(guān)人員來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，建立起一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并給予他們足夠的重視。另外，酒店還需要安排人員負(fù)責(zé)及時(shí)查看各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上顧客對(duì)于本酒店的反饋情況，并結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行改進(jìn)，建立良性循環(huán)系統(tǒng)，為酒店挖掘更多網(wǎng)絡(luò)上的客源。

二、綠色營(yíng)銷(xiāo)

（一）酒店業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的必要性

1.實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要

酒店行業(yè)和環(huán)境保護(hù)之間有著一定的聯(lián)系，大部分酒店都是憑借良好的環(huán)境來(lái)吸引消費(fèi)者，但酒店業(yè)并不屬于無(wú)煙產(chǎn)業(yè)，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生一些污染是難免的，所以酒店更應(yīng)該承擔(dān)起保護(hù)環(huán)境的職責(zé)，在不污染環(huán)境的基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

2.有助于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益

節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境是綠色營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內(nèi)容，酒店實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)有助于提高資源和能源的利用效率，減少對(duì)環(huán)境的污染。要順利實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，酒店必然要對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品能夠吸引更多消費(fèi)者，為酒店帶來(lái)更多經(jīng)濟(jì)利益。

（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

1.樹(shù)立起綠色經(jīng)營(yíng)的理念

酒店在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)將節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境放在首要地位，樹(shù)立起綠色經(jīng)營(yíng)的理念，積極采取科學(xué)有效的措施來(lái)保護(hù)酒店環(huán)境以及自然環(huán)境。

2.充分利用綠色技術(shù)

在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，酒店應(yīng)將綠色技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)當(dāng)中，從而為顧客提供綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)。首先，酒店在裝修客房時(shí)可以選擇綠色的建筑材料，還可以多在房間里擺放一些富有生機(jī)的綠色植物和花卉作為天然的空氣清新劑等等。其次，酒店可以開(kāi)設(shè)綠色主題的餐廳，將不添加任何化學(xué)添加劑、不以野生動(dòng)物與珍稀動(dòng)物為原材料作為制作食品的原則，盡量選擇符合綠色主題的食物原材料。最后，酒店還應(yīng)為顧客提供各種綠色服務(wù)。服務(wù)員在向顧客推薦菜肴時(shí)應(yīng)在保證盈利的基礎(chǔ)上照顧到顧客的切身利益；客人用餐之后，應(yīng)按照環(huán)保要求來(lái)對(duì)各種餐具進(jìn)行消毒，并為客人提供打包和保管剩酒等服務(wù)。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念

如今社會(huì)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化，越來(lái)越多的酒店顧客希望從最初的咨詢、預(yù)定到最后的退房等各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中獲得滿意的體驗(yàn)。

（二）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

1.對(duì)顧客的需求層次進(jìn)行分析，確定體驗(yàn)的主題。酒店應(yīng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的全面的調(diào)查分析，了解他們的年齡階段、受教育程度以及收入水平，并對(duì)他們的價(jià)值觀、心理需求以及行為方式有一定的掌握，從而針對(duì)不同顧客的特點(diǎn)來(lái)提供不同層次的體驗(yàn)。另外酒店還可以在此基礎(chǔ)上明確自身的體驗(yàn)主題，并充分發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。

2.通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)為顧客提供體驗(yàn)。酒店可以向顧客推出體驗(yàn)型的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者從該酒店的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得滿意的體驗(yàn)。

3.舉辦一些具有較強(qiáng)體驗(yàn)性的活動(dòng)。酒店可以不定期的舉辦一些娛樂(lè)活動(dòng)，如邀請(qǐng)一些明星來(lái)演唱或表演，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在參與中獲得愉快的體驗(yàn)。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，酒店業(yè)應(yīng)積極引進(jìn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策略，拓展視野，在結(jié)合自身實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制定出更為科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)策略，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]隋洋.經(jīng)濟(jì)型酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建思路研究[J].旅游縱覽（下半月），2016（07）

篇2

［關(guān)鍵詞］經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店；現(xiàn)狀；經(jīng)營(yíng)策略

1 經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的范圍界定

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在我國(guó)尚屬一個(gè)新興概念,但在歐美國(guó)家已經(jīng)是相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè),它是相對(duì)于傳統(tǒng)的全服務(wù)酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。其以價(jià)格和設(shè)施差異為主要區(qū)分標(biāo)準(zhǔn),可進(jìn)一步細(xì)分為三種類(lèi)型檔次的酒店：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價(jià)酒店。

2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

目前,全球酒店業(yè)前10強(qiáng)均已進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)。其中包括法國(guó)雅高國(guó)際酒店集團(tuán)、英國(guó)洲際酒店集團(tuán)、美國(guó)速8酒店集團(tuán)、美國(guó)萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)等。這些酒店集團(tuán)通過(guò)輸出品牌等方式進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

全球第二大的酒店管理集團(tuán)——美國(guó)溫德姆酒店國(guó)際管理集團(tuán)CEO史蒂芬·羅尼斯基(Steven Rudnitsky)表示,將加速旗下經(jīng)濟(jì)型酒店速8在華的“圈地”活動(dòng),預(yù)計(jì)2011年年底將有100家速8在華開(kāi)業(yè),而目前這一數(shù)字為32家。如果計(jì)劃順利實(shí)現(xiàn),速8的門(mén)店數(shù)將逼近目前國(guó)內(nèi)老大如家快捷。

在美國(guó)上市的如家快捷是國(guó)內(nèi)的最大經(jīng)濟(jì)型酒店。如家終于如愿以償在納斯達(dá)克成功上市,這既展示了經(jīng)濟(jì)型酒店的良好發(fā)展前景；也能看出風(fēng)險(xiǎn)投資的傾向所在。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)的高成長(zhǎng)性,使得它成為風(fēng)險(xiǎn)投資關(guān)注的焦點(diǎn)之一。繼“莫泰168”獲得摩根史丹利的風(fēng)險(xiǎn)投資以及廣州的“7天”獲得華平投資之后,風(fēng)險(xiǎn)資金關(guān)注的下一個(gè)重點(diǎn)將是那些從區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的規(guī)模酒店。

潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō),可能出現(xiàn)的情形就是,其他行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店有比較高的投資回報(bào),紛紛投資進(jìn)入經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng),比如，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。面對(duì)這種情形經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店必須抓好自己的品牌建設(shè),通過(guò)連鎖化經(jīng)營(yíng)構(gòu)筑規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和建立銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)為新進(jìn)入者設(shè)置進(jìn)入障礙,提高自己與投資合作者討價(jià)還價(jià)的能力。還有一種潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情形,就是單體經(jīng)營(yíng)的樓堂館所和一二星級(jí)酒店,原本沒(méi)有與經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店直接競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,但它們形成某種形式的聯(lián)盟后,會(huì)給經(jīng)濟(jì)型酒店帶來(lái)威脅。

好的競(jìng)爭(zhēng)者可以吸引市場(chǎng)需求,為企業(yè)營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)提供參照,激勵(lì)企業(yè)發(fā)展,并通過(guò)分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本而降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)還有助于強(qiáng)化進(jìn)入障礙。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店處于市場(chǎng)生命周期的成長(zhǎng)階段,競(jìng)爭(zhēng)的密度還不是很大,但國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店即將展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)已初露端倪。國(guó)外著名品牌的經(jīng)濟(jì)型酒店有較長(zhǎng)的發(fā)展歷史,管理經(jīng)驗(yàn)豐富,經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn),品牌優(yōu)勢(shì)明顯,應(yīng)該成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店選擇的好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3 經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題

經(jīng)濟(jì)型酒店的迅猛發(fā)展也給投資者和管理者帶來(lái)了諸多問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店這一經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)剛剛起步,在價(jià)格定位和服務(wù)特色上還沒(méi)有確立標(biāo)桿,成本控制機(jī)制還沒(méi)有完善,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工作不夠細(xì)致和完全,導(dǎo)致了市場(chǎng)重疊或者過(guò)于寬泛,產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有突出特點(diǎn)和層次,缺乏針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店都稱(chēng)自己“經(jīng)濟(jì)”,但市場(chǎng)上價(jià)格卻相差甚遠(yuǎn)。測(cè)算顯示,中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)應(yīng)該在200元以下才比較合理。然而,目前中國(guó)大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這一標(biāo)準(zhǔn)。

在美國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店被定義為“B&B”,即“床(Bed)+早餐(Breakfast)”。經(jīng)濟(jì)型之所以“經(jīng)濟(jì)”就是在滿足基本住宿需求的同時(shí),省去了星級(jí)酒店的冗雜設(shè)施,節(jié)省投資成本。在房間設(shè)計(jì),設(shè)施配套,人員設(shè)置,訂房機(jī)制等方面有嚴(yán)格而科學(xué)的控制機(jī)制。可是,中國(guó)大量所謂的“經(jīng)濟(jì)型”連鎖酒店,缺乏這樣的成本控制理念。中國(guó)現(xiàn)存的大量經(jīng)濟(jì)型酒店處于各自為營(yíng)的狀態(tài)。

4 經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的發(fā)展策略

4.1 有效控制成本,在“經(jīng)濟(jì)”上下工夫

國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店提高利潤(rùn)的主要做法是大幅度降低人工成本。宜必思在德國(guó)科隆的一家酒店,100多間房,晚上就兩個(gè)員工值班,但是,客人在酒店里面十分安全,房卡和電梯卡合而為一,旅客持有該卡才能乘坐電梯和進(jìn)出房間。經(jīng)濟(jì)型酒店在組織設(shè)置上,可比一般酒店少兩個(gè)管理層次,不設(shè)部門(mén)經(jīng)理和領(lǐng)班,且員工要求一人多崗,比如，上午做接待工作,下午可能在客房打掃衛(wèi)生。在錦江之星200間房間規(guī)模的酒店,員工只有60~80人,如家快捷的員工人數(shù)也十分精簡(jiǎn),平均服務(wù)于每間客房的員工為0.3人,而星級(jí)酒店人房比最低1∶1,最高5∶1。

在硬件支出上,經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店應(yīng)“錙銖必較”。星級(jí)酒店用中央空調(diào),不管有沒(méi)有人空調(diào)都要運(yùn)轉(zhuǎn),能源消耗高,經(jīng)濟(jì)型酒店要“經(jīng)濟(jì)”應(yīng)使用分體式空調(diào),且冬天不用空調(diào)只用暖氣。在錦江之星兩張床共用一盞床頭燈,客房沒(méi)有地毯,而是被一種叫Amstrong特殊耐磨材料所替代,拉開(kāi)客房的床,下面沒(méi)有涂料,只露出水泥,衛(wèi)生間只有淋浴沒(méi)有浴池,香皂是空心的。

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店強(qiáng)調(diào)“經(jīng)濟(jì)”,但并不意味著降低酒店的管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。其服務(wù)規(guī)范、基本服務(wù)質(zhì)量和員工的專(zhuān)業(yè)水平與星級(jí)酒店的要求是一致的,據(jù)悉宜必思的東家法國(guó)雅高正在做一個(gè)籌劃：15分鐘的滿意保證——對(duì)于客人的投訴,如果15分鐘之內(nèi)不能給出一個(gè)滿意的結(jié)果,客人的該項(xiàng)服務(wù)免費(fèi)。

4.2 精心塑造品牌,體現(xiàn)獨(dú)有特色

在我國(guó)酒店行業(yè)中,欠缺的不是經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品形態(tài),而是群體意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。我國(guó)三星級(jí)以下的酒店占據(jù)了整個(gè)住宿設(shè)施的80%以上,但長(zhǎng)期以來(lái)都是以單體的形式存在,沒(méi)有形成規(guī)模,缺少有影響力的品牌,彼此之間主要靠?jī)r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),所以實(shí)力不強(qiáng),效益較差。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來(lái)說(shuō),規(guī)模是管理的基礎(chǔ),品牌高于有形資產(chǎn),只有在若干個(gè)知名品牌的旗下聚集了一定規(guī)模的企業(yè)群,才可以說(shuō)經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)發(fā)展到了相對(duì)成熟的業(yè)態(tài)；從品牌本身的屬性來(lái)看,品牌的本質(zhì)就是消除消費(fèi)者的防御心理,取得消費(fèi)者的信任。

4.3 大力拓展連鎖經(jīng)營(yíng),走集團(tuán)化發(fā)展道路

篇3

【摘要】在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的情況下,減少和控制成本已成為酒店生存和發(fā)展的必由之路。而良好的成本控制也體現(xiàn)了酒店管理者的水平,將最終提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。文章就如何控制酒店經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)行了探討,分析了酒店經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成及其特點(diǎn),并提出了相應(yīng)的成本控制策略。

【關(guān)鍵詞】酒店;經(jīng)營(yíng)成本;控制策略

酒店是一個(gè)復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),要確保酒店運(yùn)作高效有序,需要很高的管理水平。受制于我國(guó)企業(yè)整體管理水平較低的現(xiàn)狀,除國(guó)際品牌及少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌酒店管理水平較高外,絕大多數(shù)酒店企業(yè)管理水平依然較低。由于目前外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡化,使得酒店不得不將精力轉(zhuǎn)向加強(qiáng)管理、控制成本方面,嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)成本已成為酒店生存和發(fā)展的必由之路。當(dāng)前,酒店企業(yè)成本管理中普遍存在著成本意識(shí)淡化、成本管理弱化、成本行為軟化的“三化”現(xiàn)象,嚴(yán)重影響了企業(yè)效益,制約了企業(yè)的發(fā)展。從目前整體成本控制水平來(lái)看,通過(guò)控制經(jīng)營(yíng)成本來(lái)提高效益還有很大的潛能。深入細(xì)致地進(jìn)行成本構(gòu)成和特點(diǎn)分析,采取科學(xué)合理的成本控制策略勢(shì)在必行。

一、酒店經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成

從廣義上講,酒店的經(jīng)營(yíng)成本包涵了營(yíng)業(yè)成本和費(fèi)用(本文均引用此概念),與一般企業(yè)在核算科目上大體相同,包括一級(jí)科目中的營(yíng)業(yè)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用四項(xiàng),二級(jí)核算科目視各酒店的具體情況設(shè)置,三級(jí)科目一般按部門(mén)設(shè)置。酒店經(jīng)營(yíng)成本核算科目設(shè)置如表1所示。

二、酒店經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成特

從總經(jīng)營(yíng)成本構(gòu)成比例上看,酒店經(jīng)營(yíng)成本成本以人員工資、餐飲成本、水電能源消耗三項(xiàng)為主要組成部分,占總成本的80%左右,是成本控制的重點(diǎn)。人員工資約占總成本的20%,水電油能源約為30%,餐飲成本約為25%～30%。

從各部門(mén)的成本、毛利率來(lái)看,客房部、餐飲部、娛樂(lè)部各具特色。從表2的分析可知,客房部的主要成本為折舊和攤銷(xiāo)費(fèi)約為50%,人員工資及其它為30%左右,部門(mén)毛利率最高,約為40%～50%,總成本的可壓縮性低;而餐飲部的餐飲制作原料成本和人員工資達(dá)其部門(mén)成本的65%左右,可控余地較大,可通過(guò)加強(qiáng)采購(gòu)、管理和激勵(lì)機(jī)制來(lái)予以降低,其部門(mén)毛利率僅為10%～15%;娛樂(lè)部的成本構(gòu)成與客房部類(lèi)似,可縮減性較低,部門(mén)毛利率居中,但人員多、雜,管理難度大。

三、酒店經(jīng)營(yíng)成本控制策略

(一)確定經(jīng)營(yíng)模式

酒店經(jīng)營(yíng)成本控制是一項(xiàng)非常復(fù)雜的管理工作,經(jīng)營(yíng)模式的選擇決定了成本控制的難易程度?？头坎康墓芾硐鄬?duì)較易,且利潤(rùn)率高,采用目前的管理模式即可。餐飲部人員多,原材料種類(lèi)多,消耗主要靠廚師班控制,管理難度大。但餐飲部所提供膳食服務(wù)質(zhì)量的好壞,會(huì)間接地影響客房部的入住率。傳統(tǒng)的餐飲管理模式工作量大且效果不太好,很難有效地進(jìn)行成本控制,難于調(diào)動(dòng)員工的積極性。較好的模式是目標(biāo)管理制,將經(jīng)營(yíng)管理權(quán)放至部門(mén),酒店重點(diǎn)控制部門(mén)利潤(rùn)總額、部門(mén)總收入和易耗品破損率,按考核指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。如管理層缺乏餐飲業(yè)經(jīng)驗(yàn),也可考慮部門(mén)整體租賃經(jīng)營(yíng)。至于娛樂(lè)部,目前主要采取部門(mén)整體租賃經(jīng)營(yíng),這種方式對(duì)酒店來(lái)說(shuō)管理較為簡(jiǎn)便,但大部分利潤(rùn)都流入了租賃者手中。鑒于酒店管理的復(fù)雜性以及為了充分發(fā)揮部門(mén)管理人員積極性,可考慮目標(biāo)管理制,既可簡(jiǎn)化管理又可提高利潤(rùn),此方式已在一些酒店成功實(shí)施。(二)確定經(jīng)營(yíng)成本控制重點(diǎn)

成本控制是一項(xiàng)系統(tǒng)控制工程,所要控制的點(diǎn)多、面廣,核算工作繁雜,要想面面俱到、滴水不漏難度非常大,實(shí)行分類(lèi)管理和重點(diǎn)控制是一個(gè)切實(shí)可行的方式,也符合管理控制學(xué)的原理。為了更有效地控制成本,可根據(jù)各成本項(xiàng)目在總經(jīng)營(yíng)成本的構(gòu)成比例及其可控制性將成本分為A、B、C三類(lèi),實(shí)行分類(lèi)管理。重點(diǎn)控制A類(lèi),嚴(yán)格監(jiān)控B類(lèi),C類(lèi)成本項(xiàng)目是一些比例不大、可縮減性小、對(duì)總成本影響較小的項(xiàng)目,實(shí)行一般性控制即可。從上面的成本構(gòu)成分析可知,總經(jīng)營(yíng)成本中以人員工資、餐飲原材料消耗、水電油能源消耗三項(xiàng)為主,占全部總成本的80%,是成本控制的重中之重,將其歸類(lèi)為A類(lèi)控制點(diǎn)(關(guān)鍵控制點(diǎn)),其控制的好壞直接決定總成本控制的成功與否。低值易耗品、酒水、洗滌費(fèi)、維修費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)為B類(lèi),屬嚴(yán)格監(jiān)控類(lèi),其控制是否有效對(duì)總成本和利潤(rùn)率有較大影響。除A類(lèi)和B類(lèi)以外的項(xiàng)目歸為C類(lèi)。

(三)確定目標(biāo)成本考核指標(biāo)

在確定成本控制重點(diǎn)后,目標(biāo)成本考核指標(biāo)設(shè)置就是關(guān)鍵,設(shè)置合理與否決定了控制能否有效地實(shí)施。考核指標(biāo)的設(shè)置,應(yīng)該像掛在樹(shù)上的蘋(píng)果,可以看得見(jiàn),站在地面上卻摸不著,但使勁跳起來(lái)或爬上去又可以摘下來(lái),這樣的指標(biāo)就是合理的指標(biāo)。至于具體應(yīng)設(shè)置為多少,應(yīng)視各酒店的具體情況特別是歷史經(jīng)營(yíng)狀況、同條件下同行控制水平而定,原則上既要有挑戰(zhàn)性又要有激勵(lì)性,應(yīng)該遵循“寬于立而嚴(yán)于行”。考核指標(biāo)的確定是一項(xiàng)十分重要、嚴(yán)肅的工作,制訂時(shí)一定要慎重,要在詳細(xì)研究和充分討論的基礎(chǔ)上確定,指標(biāo)一旦確立,不管效果如何都要嚴(yán)格執(zhí)行,以保證其嚴(yán)肅性,不合理的地方可在下一次制訂時(shí)再予以修訂。制訂考核指標(biāo)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)注意部門(mén)利潤(rùn)總額、總收入額和低值易耗品破損率。

(四)建立成本監(jiān)控體系

從組織架構(gòu)上,應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的成本控制機(jī)構(gòu)。這一點(diǎn)已在酒店行業(yè)普遍實(shí)行。財(cái)務(wù)部一般都設(shè)有成本主管,但目前的成本主管不是真正的成本控制者,由于其沒(méi)有真正的管理權(quán)限,實(shí)際上只是行使成本核算職能,其主要工作就是核算成本和匯報(bào)成本狀況,并不實(shí)施監(jiān)控職能。因此,酒店不但要設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)和人員,更要賦予相應(yīng)的監(jiān)控權(quán)限,以保證其行使更重要的監(jiān)控職能。

從制度上,應(yīng)建立相應(yīng)的監(jiān)控制度。一是在加強(qiáng)預(yù)算管理的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格物資的采購(gòu)和費(fèi)用的核報(bào),物資的采購(gòu)和費(fèi)用的開(kāi)支由使用部門(mén)申報(bào),財(cái)務(wù)部審核,總經(jīng)理審批,實(shí)行3級(jí)審批;二是健全各種財(cái)務(wù)制度,如《采購(gòu)員制度》《保管員制度》《物資出入庫(kù)制度》等;三是建立回收利用、以舊換新制度,杜絕浪費(fèi)。

從部門(mén)成本控制的角度上,客房部的成本可壓縮性較小,對(duì)其進(jìn)行控制收效不會(huì)很大,要提高其部門(mén)的利潤(rùn)率主要應(yīng)從開(kāi)源的角度考慮,提高收入是主要手段。餐飲部應(yīng)重點(diǎn)控制原材料的采購(gòu)和消耗,降低直接成本。對(duì)于控制采購(gòu)成本,主要從制度上予以規(guī)范,重視提高采購(gòu)人員職業(yè)道德素養(yǎng),拓寬采購(gòu)渠道,重視所購(gòu)物品的質(zhì)量。至于消耗控制,主要實(shí)施者為廚師班,由于膳食制作專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng),不太好進(jìn)行監(jiān)控。目前很多酒店廚師班實(shí)行總工資額包干制,不管工作量的大小、廚師班人員多少和餐飲部門(mén)收入的高低,酒店都給行政總廚一固定工資總額,由其自主聘用人員和進(jìn)行工資分配。這種方式對(duì)于成本控制不利,成本控制的好壞全由廚師班人員思想素質(zhì)和心情而定,外部幾乎起不到控制作用。較好的控制方式是廚師班收入與單位收入消耗率、工作量等具體指標(biāo)掛鉤,這樣才能讓他們重視成本,主動(dòng)采取措施降低成本。娛樂(lè)部的成本主要是折舊和攤銷(xiāo),占部門(mén)總成本的60%左右,但該項(xiàng)目在酒店投入運(yùn)營(yíng)后就確定了,不具控制性?？煽刂撇糠种饕侨藛T工資,在保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)盡可能地減少員工人數(shù)是較可行的做法?？傊?各部門(mén)各具特點(diǎn),應(yīng)視具體情況予以確定控制重點(diǎn)。

從思想方面來(lái)看,應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工成本意識(shí)的培養(yǎng)、教育和宣傳,讓成本控制意識(shí)深入人心,使全員參與成本管理,以便控制措施嚴(yán)格執(zhí)行。做好這一工作,首先要從管理層做起,老板和高層管理者要講成本、講效益,不但自己要認(rèn)識(shí)到成本控制的重要性和如何控制成本,更重要的是要讓全體員工也有這方面的意識(shí),主動(dòng)去控制成本。

總而言之,酒店成本控制是一項(xiàng)復(fù)雜但又十分重要的管理工作。要做好這一工作,首先是要針對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)成本的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析,建立科學(xué)的成本費(fèi)用監(jiān)控體系,運(yùn)用“三化”(即制度化、目標(biāo)化、經(jīng)?；?管理模式進(jìn)行監(jiān)控;其次要強(qiáng)化成本意識(shí),全員參與成本管理;再者就是考核指標(biāo)和控制手段要合理并嚴(yán)于執(zhí)行。只要靈活運(yùn)用以上措施并不斷探索成本控制的新方法,酒店經(jīng)營(yíng)成本就一定能得到有效的控制。

【參考文獻(xiàn)】

[1]喻啟軍.酒店業(yè)成本控制問(wèn)題研究[D].暨南大學(xué)碩士學(xué)位論文,2004(10):13-16.

篇4

（一）我國(guó)酒店業(yè)發(fā)展30年回顧。隨著改革開(kāi)放的發(fā)展，我國(guó)的酒店行業(yè)在發(fā)生變化，從無(wú)到有，飛速發(fā)展。1979年，第一家合資旅游飯店北京建國(guó)飯店的艱難起步，具有標(biāo)志性的意義。從改革開(kāi)放前的招待所到今天的五星級(jí)酒店，從普通的服務(wù)員到今天的職業(yè)經(jīng)理人，隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛，商貿(mào)交流活動(dòng)的加強(qiáng)，居民生活水平的提高，我國(guó)酒店業(yè)蓬勃發(fā)展。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。截止2013年年底，全國(guó)共有酒店15044家，客房數(shù)約200萬(wàn)間，床位數(shù)300萬(wàn)張，其中五星級(jí)酒店604家，客房數(shù)225261間；四星級(jí)酒店2596家，客房數(shù)53187間。與2012年相比，五星級(jí)級(jí)酒店增加了64家；四星級(jí)酒店增加了241家；三星級(jí)增加了365家；而二星級(jí)和一星級(jí)酒店卻在減少。

（二）北京市五星級(jí)酒店行業(yè)近況。北京定位世界城市，來(lái)自全球各地的游客越來(lái)越多，對(duì)五星級(jí)酒店有更多的需求。據(jù)北京市旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年，北京五星級(jí)酒店共有59家。但是目前北京五星級(jí)酒店存在區(qū)域分布不均、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的難題，王府井、CBD酒店已經(jīng)飽和，南城和京郊地區(qū)不適宜高端酒店。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，北京五星級(jí)酒店只有兩成盈利。北京市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2010前三個(gè)季度北京五星級(jí)酒店的平均入住率為58.8%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，對(duì)五星級(jí)酒店而言，入住率至少要達(dá)到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投資巨大、資金回收慢的特點(diǎn)，其開(kāi)業(yè)后至少四年才可實(shí)現(xiàn)盈利。目前，我國(guó)旅游業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性過(guò)剩問(wèn)題，五星級(jí)酒店供給也出現(xiàn)了過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷。

（三）酒店行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。近年來(lái)，我國(guó)的酒店行業(yè)呈現(xiàn)如下的發(fā)展趨勢(shì)：（1）利用網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等高新科技的迅猛發(fā)展，使得我國(guó)酒店業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加網(wǎng)絡(luò)化、智能化，酒店業(yè)的信息傳遞更為方便快捷。酒店的不斷智能化，將打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，將酒店的無(wú)形產(chǎn)品特點(diǎn)有形化，網(wǎng)絡(luò)化管理將管理升級(jí)到智能化管理階段。利用網(wǎng)絡(luò)還可以改善傳統(tǒng)的酒店管理，宣傳企業(yè)形象，開(kāi)展網(wǎng)上預(yù)訂客房，讓客人自己選擇需要的服務(wù)，酒店與顧客通過(guò)網(wǎng)上交流，進(jìn)而提供更為人性化的服務(wù)。（2）酒店的集團(tuán)化進(jìn)程在加強(qiáng)。目前我國(guó)的酒店集團(tuán)還沒(méi)有形成規(guī)模化、一體化經(jīng)營(yíng)；知名度低，集團(tuán)優(yōu)勢(shì)不明顯；在經(jīng)營(yíng)管理體制、人才培養(yǎng)機(jī)制、成本控制、市場(chǎng)拓展等方面，我國(guó)酒店集團(tuán)在短時(shí)間內(nèi)都很難與國(guó)外大型酒店集團(tuán)形成有力的競(jìng)爭(zhēng)，因此，我國(guó)的酒店業(yè)集團(tuán)化進(jìn)程仍需加強(qiáng)。（3）綠色酒店成為潮流。隨著安全、健康以及綠色的消費(fèi)理念的不斷推廣和倡導(dǎo)。堅(jiān)持綠色管理成為潮流，并保護(hù)環(huán)境合理使用資源的綠色酒店也隨之迅速發(fā)展。越來(lái)越多的人，選擇親近自然的綠色酒店。從可持續(xù)發(fā)展理論的角度來(lái)看，綠色酒店就是指發(fā)展是建立在生態(tài)環(huán)境的承受能力之上，符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和道德規(guī)范，保護(hù)環(huán)境，親近自然的酒店。

二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論

（一）酒店?duì)I銷(xiāo)的內(nèi)涵。酒店?duì)I銷(xiāo)并不是指銷(xiāo)售，一般是指了解和分析客戶的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略的組合來(lái)滿足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

（二）酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)。酒店的產(chǎn)品是有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)的結(jié)合，是硬件與軟件的組合。酒店的產(chǎn)品沒(méi)有儲(chǔ)存性，也不可轉(zhuǎn)移，它不是單純以物質(zhì)形態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)形產(chǎn)品。因此，酒店的需求變化隨著市場(chǎng)收入的變化很大，有著易波動(dòng)性和時(shí)效性的特點(diǎn)，作為銷(xiāo)售這些特殊的酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還存在綜合性、無(wú)形性的特點(diǎn)。

三、五星級(jí)酒店研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

（一）差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。差異化戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中三種常見(jiàn)的戰(zhàn)略之一。五星級(jí)酒店要獲得較高的市場(chǎng)地位，必須意識(shí)到酒店銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而是要銷(xiāo)售不一樣的獨(dú)特的差異。酒店可以在客房類(lèi)型、客房用品、服務(wù)等方面提高差異化程度，從而提高酒店的吸引力，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)可以解決由于信息不對(duì)稱(chēng)而導(dǎo)致消費(fèi)者流失的問(wèn)題，讓消費(fèi)者切身體驗(yàn)產(chǎn)品來(lái)了解產(chǎn)品，向外發(fā)現(xiàn)可能性。五星級(jí)酒店適用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)榫频赇N(xiāo)售的不僅僅是客房，更主要的是酒店給客戶的感覺(jué)，酒店可以策劃多樣的、互動(dòng)式的客戶體驗(yàn)，給客戶留下深刻印象，培養(yǎng)客戶的品牌歸屬感。

（三）品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，同一地理位置，同樣的豪華設(shè)施、五星級(jí)酒店會(huì)使消費(fèi)者面臨艱難的選擇。因此要實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿或超越的營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)。酒店產(chǎn)品有著其產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者在選擇酒店時(shí)，要綜合各方面的因素，最重要的是心理上的認(rèn)同感。因此，建立良好的品牌管理意識(shí)及觀念，掌握先進(jìn)的品牌管理技術(shù)，是提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。良好的品牌不僅會(huì)給酒店帶來(lái)較高的利潤(rùn)，而且具有品牌效應(yīng)。

（四）網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，已對(duì)社會(huì)的方方面面產(chǎn)生深刻影響。五星級(jí)酒店也要充分利用網(wǎng)絡(luò)化來(lái)進(jìn)行酒店的宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一兩次不定期的網(wǎng)絡(luò)推廣，而是要品牌策劃、信息收集、廣告設(shè)計(jì)，后期制作、銷(xiāo)售管理等一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

篇5

關(guān)鍵詞經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

在我國(guó)旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)，經(jīng)濟(jì)型酒店將成為我國(guó)酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過(guò)程中，制定適合的營(yíng)銷(xiāo)策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個(gè)成功的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：

1提供適當(dāng)產(chǎn)品

經(jīng)濟(jì)型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對(duì)于酒店業(yè)中的中低端市場(chǎng)而言，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)有以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）經(jīng)濟(jì)。顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡(jiǎn)化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。如不設(shè)門(mén)童、不設(shè)會(huì)議廳、不設(shè)專(zhuān)門(mén)餐廳，向顧客只提供簡(jiǎn)單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。

（2）實(shí)用。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個(gè)實(shí)用的功能而進(jìn)行。前臺(tái)不一定豪華，但必須有客人休息處、自動(dòng)售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫(xiě)字臺(tái)、有線電視、自動(dòng)飲水機(jī)、空調(diào)等。

（3）舒適。下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計(jì)中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個(gè)舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

2確定合理價(jià)格

經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感，因此，酒店的定價(jià)一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)可以接受的范圍之內(nèi)。定價(jià)以前，酒店應(yīng)對(duì)本地區(qū)高、中、低檔酒店進(jìn)行充分的調(diào)研，特別是對(duì)中低檔次的星級(jí)酒店以及較低檔次的招待所的價(jià)格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價(jià)格。該價(jià)格應(yīng)高于本地招待所的價(jià)格而低于同檔次的星級(jí)酒店的價(jià)格。并且在向客人推銷(xiāo)時(shí)除了突出酒店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價(jià)，而是最佳的性價(jià)比，并鼓勵(lì)顧客“貨比三家”。并且，酒店的價(jià)格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對(duì)團(tuán)隊(duì)客、回頭客以外，酒店的價(jià)格對(duì)于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價(jià)格討價(jià)還價(jià)。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價(jià)格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷(xiāo)費(fèi)用又使酒店的價(jià)格變得公平和透明，從而讓對(duì)價(jià)格敏感的客人接受酒店的價(jià)格。

3注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)

許多人認(rèn)為價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的偏見(jiàn)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價(jià)格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給客人帶來(lái)的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級(jí)酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺(jué)。“如家”為客人設(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機(jī)、自動(dòng)擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車(chē)出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。

4開(kāi)發(fā)特定市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，國(guó)外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國(guó)內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)中樹(shù)立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個(gè)市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)定位為中低檔消費(fèi)者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級(jí)酒店那樣將某個(gè)特定的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。其實(shí)，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)市場(chǎng)的整合已成大勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對(duì)不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位為商務(wù)型、會(huì)議型、家庭度假型、自駕車(chē)旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類(lèi)型中的某一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)，然后根據(jù)該市場(chǎng)中消費(fèi)人群的消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等特點(diǎn)展開(kāi)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)型酒店通過(guò)這種方式來(lái)占領(lǐng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)又降低自己的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，使得酒店能夠長(zhǎng)期而穩(wěn)定的發(fā)展。

5注重互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店的多元化營(yíng)銷(xiāo)渠道里面占據(jù)著重要的地位，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店尤為如此。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)采取的是酒店與顧客面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢(shì)，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這種營(yíng)銷(xiāo)形式相對(duì)熟悉并容易接受，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)便捷的溝通方式、實(shí)時(shí)的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟(jì)型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士建設(shè)與維護(hù)酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁(yè)應(yīng)美觀、簡(jiǎn)捷、明了，與經(jīng)濟(jì)型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁(yè)應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點(diǎn)擊。同時(shí)，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁(yè)上的資料，并注重對(duì)顧客所提意見(jiàn)與問(wèn)題的反饋速度，通過(guò)文字、語(yǔ)音等形式來(lái)加強(qiáng)與在線顧客的實(shí)時(shí)交流。另外，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)酒店網(wǎng)站的促銷(xiāo)，可以通過(guò)報(bào)刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費(fèi)用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費(fèi)發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。

6進(jìn)行有效溝通

入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼住８鶕?jù)目標(biāo)市場(chǎng)的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)酒店的服務(wù)員主動(dòng)與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時(shí)提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對(duì)酒店的信賴感和真誠(chéng)度。

酒店可在前臺(tái)安排專(zhuān)門(mén)人員免費(fèi)供顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動(dòng)提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購(gòu)買(mǎi)景點(diǎn)門(mén)票、聯(lián)系旅游車(chē)輛。樓層服務(wù)臺(tái)可免費(fèi)或平價(jià)向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書(shū)籍等對(duì)客人出游有幫助的資料。同時(shí)，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動(dòng)和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對(duì)酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對(duì)本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時(shí)咨詢。

7加強(qiáng)口碑促銷(xiāo)

經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷(xiāo)方式很多，筆者認(rèn)為費(fèi)用最低同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)又能接受的方式就是“口碑”促銷(xiāo)。酒店低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會(huì)給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會(huì)向身邊的人說(shuō)起，還會(huì)在自己撰寫(xiě)的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會(huì)向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷(xiāo)要比價(jià)格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹(shù)立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價(jià)格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過(guò)程就是酒店促銷(xiāo)的過(guò)程。同時(shí)，不斷強(qiáng)化客人對(duì)酒店的認(rèn)同感。在客人入住時(shí)向他們贈(zèng)送附有酒店簡(jiǎn)介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開(kāi)時(shí)贈(zèng)送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實(shí)用的禮品；定時(shí)向已離店的客人發(fā)送祝?？ɑ駿－mail，加深其對(duì)酒店的記憶和感情。

參考文獻(xiàn)

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篇6

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;營(yíng)銷(xiāo)策略;消費(fèi)者

一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述

近幾年我國(guó)的酒店行業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，酒店行業(yè)的高速發(fā)展動(dòng)力可以歸結(jié)為以下三個(gè)方面：首先，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，商業(yè)貿(mào)易越來(lái)越頻繁，商業(yè)貿(mào)易的增加在一定程度上促進(jìn)了酒店業(yè)的發(fā)展。其次，隨著人民生活水平的提高，人們更加注重生活質(zhì)量，由此我國(guó)的旅游行業(yè)得到了巨大發(fā)展，旅游行業(yè)的發(fā)展直接促進(jìn)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)的發(fā)展。最后，人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加促進(jìn)人們消費(fèi)理念的不斷轉(zhuǎn)變，這種消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變?cè)谝欢ǔ潭壬洗龠M(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展。

國(guó)內(nèi)酒店業(yè)為了適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求，不斷地進(jìn)行各方面的改革和創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展國(guó)內(nèi)酒店業(yè)在以下幾個(gè)方面取得巨大進(jìn)步：首先，酒店檔次結(jié)構(gòu)的巨大變化。酒店業(yè)剛開(kāi)始興起之初，很多酒店管理者把酒店定位在高星級(jí)酒店，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)需求不斷變化，各個(gè)酒店實(shí)時(shí)調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)專(zhuān)門(mén)定位低收入客戶的經(jīng)濟(jì)型、家庭型酒店。再加上高星級(jí)酒店主要針對(duì)高端商務(wù)客人，市場(chǎng)拓展空間較窄，客房空置率高、維護(hù)費(fèi)用高、投入產(chǎn)出比相對(duì)較低，而經(jīng)濟(jì)型酒店具有投資回報(bào)周期相對(duì)來(lái)說(shuō)較短、入住率較高、維護(hù)為用較低、利潤(rùn)率較高等優(yōu)勢(shì)，這些都使得國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)的檔次結(jié)構(gòu)趨于多元化。其次，酒店規(guī)模結(jié)構(gòu)出現(xiàn)重大變化。經(jīng)過(guò)幾十年的不斷變化與調(diào)整目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上酒店多以100至300間客房為主。大型酒店難以保證經(jīng)營(yíng)狀況，而小的社會(huì)旅店及家庭旅館因?yàn)榉?wù)標(biāo)準(zhǔn)難以保證也很難得到大眾認(rèn)可，因此價(jià)格適于大部分消費(fèi)者的中型酒店成為市場(chǎng)主流。最后，酒店區(qū)域發(fā)展出現(xiàn)重大變化。酒店的分布趨向于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)或者旅游業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域，在國(guó)內(nèi)特別是東部沿海地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲、各個(gè)大城市集中了大部分的酒店。中西部比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，酒店行業(yè)發(fā)展不是很好。

二、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析

從現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)影響因素分為兩大類(lèi)：首先是外部環(huán)境。外部環(huán)境從整體上來(lái)說(shuō)又可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要指的是國(guó)家的相關(guān)法律、相關(guān)行業(yè)規(guī)章、經(jīng)濟(jì)上的一些政策、人口、文化等各個(gè)方面，微觀環(huán)境主要指的是上游的供應(yīng)商、下游的顧客、社會(huì)公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。企業(yè)外部環(huán)境因素對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)屬于不可控的因素，這些因素的變化、改變不在企業(yè)的控制范圍之內(nèi);其次是內(nèi)部因素，內(nèi)部因素相對(duì)于外部環(huán)境因素來(lái)說(shuō)屬于可控制的因素，因?yàn)檫@些因素都是從企業(yè)內(nèi)部衍生出來(lái)，企業(yè)可以通過(guò)自己的發(fā)展戰(zhàn)略、生產(chǎn)情況等進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)的內(nèi)部因素主要分為四個(gè)方面，這四個(gè)方面也是本文主要分析的內(nèi)容，包括：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)。

1.經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品策略分析

經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)在于產(chǎn)品的親民性，這種親民性表現(xiàn)在價(jià)格的低廉、酒店的舒適、注重顧客的感受。

為此經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)品首先要注重品牌的作用，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中積極建立自己的品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖經(jīng)營(yíng)。就目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，連鎖和品牌是酒店的兩大重要優(yōu)勢(shì)，通過(guò)連鎖形式可以將酒店規(guī)模不斷地做大，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生一定的規(guī)模效應(yīng)，包括統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)房間內(nèi)部必需品、提升出租率等。當(dāng)企業(yè)建立品牌時(shí)，品牌就會(huì)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分能夠?yàn)榫频晡嗟念櫩汀Ｆ放频倪@種力量的在于品牌的可感知性，這種可感知性在于當(dāng)顧客需要住酒店的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)的想到一個(gè)酒店的品牌。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)品牌是酒店的一種無(wú)形資產(chǎn)，更是提升經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)力，在現(xiàn)在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要法寶之一。通過(guò)國(guó)內(nèi)外多年經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店更適合連鎖和特許經(jīng)營(yíng)兩種方式。

其次，經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該充分關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，使得經(jīng)濟(jì)型酒店的房間簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單。一個(gè)品牌的建立和成功并不是一時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)技巧以及營(yíng)銷(xiāo)策略可以維持的，品牌的持久性必須以企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量為支撐。為了保持產(chǎn)品的高質(zhì)量或者不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該在發(fā)展過(guò)程中促進(jìn)質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店為客戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)。做到以上兩點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該首先在經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)計(jì)的時(shí)候注重自己目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)及需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，此外經(jīng)濟(jì)型酒店還應(yīng)該密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及目標(biāo)客戶需求的變動(dòng)，根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)以及客戶需求的變動(dòng)不斷調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

最后，注重經(jīng)濟(jì)型酒店的后勤服務(wù)，努力把經(jīng)濟(jì)型酒店的后勤服務(wù)社會(huì)化，把一些不必要的輔助功能進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐獍囊粋€(gè)企業(yè)的整體來(lái)說(shuō)，如果把酒店的所有事情都有企業(yè)自己來(lái)做并不一定能夠產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。如果經(jīng)濟(jì)型酒店管理層的把所有事情都自己解決就會(huì)造成精力分散、管理層次過(guò)多、信息傳達(dá)過(guò)慢的缺陷。酒店服務(wù)中的后勤服務(wù)最好盡量利用社會(huì)資源，把這一塊服務(wù)外包給社會(huì)上專(zhuān)門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，這樣能夠減輕經(jīng)濟(jì)型酒店管理層的負(fù)擔(dān)同時(shí)還能夠在一定程度上提升經(jīng)濟(jì)型酒店后勤服務(wù)質(zhì)量。

2.經(jīng)濟(jì)型酒店的定價(jià)策略分析

從顧客角度來(lái)講，經(jīng)濟(jì)型酒店的房間價(jià)格是顧客考慮的重要因素之一，在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格制定的合理與否直接影響到經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)發(fā)展前景。經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，又不能為追求市場(chǎng)份額而陷入價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定靈活的、層次不同的價(jià)格，以最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的主要影響因素包括三個(gè)方面：需求的影響、供給的影響、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的影響。顧客對(duì)酒店的需求受到很多因素的影響，經(jīng)濟(jì)型酒店在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該明確那些因素能夠?qū)︻櫩偷男枨笃鹬苯幼饔?，哪些因素能夠?qū)︻櫩偷男枨笃溟g接作用，密切關(guān)注影響顧客需求因素的變化，根據(jù)這些因素的變化分析顧客需求的變化，進(jìn)而不斷調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。此外，市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)型酒店房間的供給量能夠?qū)r(jià)格產(chǎn)生一定影響，如果國(guó)家政策明顯對(duì)酒店有利，政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用下降或供應(yīng)者預(yù)測(cè)未來(lái)的旅游需求會(huì)有很大增長(zhǎng)，在價(jià)格不變的情況下，就會(huì)有更多的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，供應(yīng)量就會(huì)增加。消費(fèi)觀念也會(huì)在一定程度上影響價(jià)格，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平不斷提高，人們對(duì)生活質(zhì)量要求也越來(lái)越高，這些都會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格產(chǎn)生影響，酒店管理者在制定價(jià)格的時(shí)候要充分考慮這些因素。

在定價(jià)過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重對(duì)市場(chǎng)份額的占領(lǐng)，主動(dòng)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域價(jià)格是最敏感的因素，很多顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的敏感程度超過(guò)人們預(yù)期，酒店房間價(jià)格稍有上漲就會(huì)導(dǎo)致部分顧客流失，鑒于此經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行不同的價(jià)格定位，滿足顧客的實(shí)際需求與心理需求。最后，經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的制定受到成本要素的約束，一個(gè)酒店成本越高房間定價(jià)就會(huì)越高，為此酒店應(yīng)該努力控制酒店各方面的固定成本和變動(dòng)成本，盡量降低酒店的運(yùn)行成本這樣才能在價(jià)格的制定上取得主動(dòng)權(quán)。

3.經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析

良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠在很大程度上提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率。營(yíng)銷(xiāo)渠道，即借助別人的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)。目前，生產(chǎn)和消費(fèi)在時(shí)間、空間、數(shù)量、品種結(jié)構(gòu)上相分離，這些矛盾的解決以及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和生產(chǎn)者，消費(fèi)者之間的信息溝通，大都離不開(kāi)中間商。銷(xiāo)售渠道在一定意義上也稱(chēng)之為分銷(xiāo)渠道，主要指的是企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者、目標(biāo)客戶或者用戶的途徑，這種途徑不是由單個(gè)個(gè)人完成而是由一個(gè)系統(tǒng)的社會(huì)中介或者社會(huì)組織完成的。營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是企業(yè)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)起點(diǎn)是酒店，終點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶群體。在日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)的選擇作用越來(lái)越大，很多酒店在發(fā)展過(guò)程中由于管理不善、營(yíng)銷(xiāo)失敗等原因被市場(chǎng)無(wú)情的淘汰。在經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛發(fā)展的今天，為了適應(yīng)不斷變化的、個(gè)性化的顧客需求，適應(yīng)日益細(xì)分的酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，多樣化、全方位立體營(yíng)銷(xiāo)，是經(jīng)濟(jì)型酒店的必然選擇。在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式上經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：首先，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下顧客能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽酒店的概況，而且顧客可以在網(wǎng)上對(duì)不同的酒店進(jìn)行比較然后根據(jù)自己的需求在網(wǎng)上預(yù)訂房間，這種模式能夠使顧客的個(gè)性化需求得到最大程度的滿足;其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式能夠擴(kuò)大酒店的銷(xiāo)售范圍，通過(guò)快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，使酒店的信息處理和傳輸能力大大增強(qiáng)，并且使得不必通過(guò)中間商而建立起直接面向每一位潛在顧客的直銷(xiāo)服務(wù)體系成為可能，從而大幅度降低銷(xiāo)售和推廣費(fèi)用。此外，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用專(zhuān)業(yè)化組織，在現(xiàn)實(shí)生活中一些青年旅館擁有大量的客戶，一般來(lái)說(shuō)這些客戶需要價(jià)格適宜的酒店，這與經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶相吻合，因此經(jīng)濟(jì)型酒店可以充分利用一些青年旅館的客戶來(lái)源。

4.經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷(xiāo)策略分析

所謂的促銷(xiāo)指的是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)種種方式把企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品介紹給企業(yè)的目標(biāo)客戶以及潛在客戶，促進(jìn)更多的消費(fèi)者消費(fèi)自己企業(yè)的產(chǎn)品。放在經(jīng)濟(jì)型酒店的中分析就是，企業(yè)銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解自己的酒店，以至于當(dāng)消費(fèi)者需要酒店的時(shí)候能夠第一選擇自己企業(yè)的品牌。具體的經(jīng)濟(jì)型酒店促銷(xiāo)策略包括以下幾個(gè)方面：第一，人員促銷(xiāo)策略。所謂的人員促銷(xiāo)策略指的是酒店的內(nèi)部員工或者酒店內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)顧客對(duì)自己的酒店進(jìn)行宣傳，目的在于讓更多的消費(fèi)者能夠在外出的時(shí)候能夠入住自己的酒店;第二，廣告促銷(xiāo)策略。廣告促銷(xiāo)是通過(guò)各種渠道對(duì)自己的酒店進(jìn)行宣傳，吸引顧客、擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額。作為經(jīng)濟(jì)型酒店在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候要注意成本效益原則，不能盲目的大肆做廣告以至于酒店成本過(guò)高，導(dǎo)致酒店入不敷出。經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷(xiāo)策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑;第三，充分利用現(xiàn)有的移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行促銷(xiāo)。隨著移動(dòng)設(shè)備越來(lái)越普遍，利用手機(jī)客戶端以及微信公眾號(hào)等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳已經(jīng)成為目前各企業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要手段之一。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該充分利用這一營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)。

三、總結(jié)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越注重生活質(zhì)量，這些現(xiàn)象都促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的蓬勃興起。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的數(shù)量越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在現(xiàn)有的市場(chǎng)中占有一席之地必須制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)濟(jì)型酒店要堅(jiān)持成本效益原則，結(jié)合產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

近年來(lái)，中國(guó)城市飛速發(fā)展，城鄉(xiāng)人口流動(dòng)頻繁，城市人口規(guī)模迅速膨脹，在2010年《中小城市綠皮書(shū)》中指出,我國(guó)中小城市數(shù)量已達(dá)2160個(gè)，56%的地級(jí)以上城市為中小城市。經(jīng)濟(jì)型酒店又稱(chēng)為有限服務(wù)酒店，其最大的特點(diǎn)是房?jī)r(jià)便宜，其服務(wù)模式為“b&b”（住宿+早餐）。最早出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì)50年代的美國(guó)，如今在歐美國(guó)家已經(jīng)具有相當(dāng)成熟的酒店管理模式。從營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，酒店?duì)I銷(xiāo)側(cè)重于酒店經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，特別是在酒店產(chǎn)品及提供服務(wù)之前，利用相應(yīng)的手段和方法來(lái)挖掘客戶需求，促進(jìn)酒店客源的有效增長(zhǎng)。可見(jiàn)，對(duì)于酒店?duì)I銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，重在從開(kāi)發(fā)酒店的市場(chǎng)潛力上來(lái)增加酒店收益，開(kāi)發(fā)多種形式的滿足客戶需求的酒店服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)酒店預(yù)設(shè)目標(biāo)。

二、中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀及概述

旅游業(yè)的發(fā)展催生了星級(jí)酒店業(yè)的快速發(fā)展，而隨著國(guó)內(nèi)中小城市旅游市場(chǎng)的不斷開(kāi)發(fā)，對(duì)于高性價(jià)比的經(jīng)濟(jì)型酒店需求更加緊迫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2000年至2009年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店從32家增至3492家，客房數(shù)從4825間增至652438間。然而，總的來(lái)看，對(duì)于中小城市這一特殊環(huán)境來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)手段的選擇上，面臨更多的挑戰(zhàn)。其主要特點(diǎn)如下：一是從經(jīng)濟(jì)型酒店的建設(shè)進(jìn)度來(lái)看相對(duì)增速較快，上海錦江集團(tuán)旗下“錦江之星”經(jīng)濟(jì)型酒店的問(wèn)世，標(biāo)準(zhǔn)著我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店建設(shè)的初步形成。之后，如家、7天、尚客優(yōu)、漢庭等一大批快捷類(lèi)酒店品牌也獲得了快速發(fā)展。從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展來(lái)看，與中國(guó)當(dāng)前的需求還有較大差距，也就是說(shuō)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)。二是從經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌建設(shè)上來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。經(jīng)過(guò)前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)份額占格局基本形成，如家、漢庭、7天和錦江等連鎖酒店品牌已經(jīng)形成。但從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店的客源競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)看，還處在侵蝕低星級(jí)無(wú)品牌單體酒店市場(chǎng)階段。三是總體來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)型酒店占比相對(duì)較低，與國(guó)際其他發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展盡管數(shù)量上了獲得較大提升，但整體規(guī)模還顯不足。根據(jù)摩根大通(JPM，44.54，-1.24％)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，我國(guó)住宿業(yè)還處于碎片化發(fā)展階段，對(duì)于無(wú)品牌的旅社，以及由個(gè)體經(jīng)營(yíng)的小品牌酒店還占據(jù)近75%的住宿服務(wù)份額，在進(jìn)行相應(yīng)星級(jí)酒店評(píng)定中，只有19%的酒店獲得通過(guò)；與歐美相比，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店住宿業(yè)服務(wù)占整個(gè)行業(yè)的比重不足6%，與發(fā)達(dá)國(guó)家60-70%的占比水平相比還有較大發(fā)展差距。四是在酒店住宿定價(jià)管理上，經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格優(yōu)勢(shì)較為顯著。從當(dāng)前各大經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的客房定價(jià)對(duì)比來(lái)看，除了平均客房外，盈碟統(tǒng)計(jì)的官方房型價(jià)格如下表所示。從表中數(shù)據(jù)可知，對(duì)于格林豪泰、漢庭、宜必思等品牌酒店，定價(jià)約在200元；如家、錦江、7天等價(jià)格約在180-160元之間。由此來(lái)看，對(duì)于品牌酒店差異化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一定程度上反映在營(yíng)銷(xiāo)策略上，前者在客戶營(yíng)銷(xiāo)上多面向中小企業(yè)主或具有較高商務(wù)旅行的企業(yè)管理者，而后者多以學(xué)生群體、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)能力較低的白領(lǐng)為主。五是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，各品牌酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)逐漸提高。當(dāng)前，運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的較為經(jīng)濟(jì)的促銷(xiāo)方式。在此社會(huì)背景下，中小城市的一些經(jīng)濟(jì)型酒店也逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)，開(kāi)始將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為促進(jìn)酒店發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如在“攜程”、“藝龍”等大型門(mén)戶網(wǎng)站，都有其預(yù)訂服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)，擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)觀念且經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較超前的經(jīng)濟(jì)型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。六是數(shù)量眾多的中小城市對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求量在不斷增長(zhǎng)，從當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的分布區(qū)域來(lái)看，主要集中在長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而對(duì)于中西部等中小城市來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店的建設(shè)數(shù)量相對(duì)不足，很多中小城市的經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)還處于未開(kāi)發(fā)的階段。從上表數(shù)據(jù)顯示來(lái)看，對(duì)于7天、如家、漢庭等酒店品牌，其城市分布多集中在北京、上海、廣州、深圳等地，其他省會(huì)城市酒店數(shù)量相對(duì)較少。截止到2010年第三季度，對(duì)于7天、如家、漢庭三家酒店品牌在三線以下城市數(shù)量分別為100、40、20個(gè)，相應(yīng)的酒店數(shù)量占比僅為36%、19%、25%；從全國(guó)中小城市發(fā)展戰(zhàn)略布局來(lái)看，還有很多城市缺乏這些品牌，如漢庭開(kāi)始著手華南市場(chǎng)分析，對(duì)廣州等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的區(qū)域加大酒店布局。另外，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)定價(jià)的平民化，特別是在中小城市具有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，因此，在開(kāi)發(fā)中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)戰(zhàn)略中具有較大的發(fā)展空間。

三、中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店形象定位混亂。

市場(chǎng)定位中常把經(jīng)濟(jì)型酒店與商務(wù)型酒店弄混。商務(wù)型酒店服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專(zhuān)業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)人群主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟(jì)型酒店則重點(diǎn)凸顯家庭、個(gè)人的溫馨氣氛。

2.市場(chǎng)細(xì)分不完全。

目前經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分比較粗略，還沒(méi)有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分?？梢越梃b國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)濟(jì)型酒店分為在價(jià)格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類(lèi)型。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，銷(xiāo)售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全。

目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨(dú)立銷(xiāo)售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專(zhuān)業(yè)的訂房中心或者旅行社來(lái)銷(xiāo)售客房。

四、中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)對(duì)策研究

1.采用主動(dòng)的策劃宣傳

對(duì)于適合中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的廣告策劃要堅(jiān)持用最敏銳、最獨(dú)到的手段進(jìn)行創(chuàng)作和設(shè)計(jì)，逐步完善酒店經(jīng)營(yíng)。針對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店在客源上的分布特點(diǎn)，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃。對(duì)于散客，要從網(wǎng)絡(luò)宣傳及訂購(gòu)上方便客戶，如利用信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行郵件推銷(xiāo)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道；對(duì)于企業(yè)、旅行社等客戶，依托本地優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定客流，如在促銷(xiāo)中增加贈(zèng)券等方式來(lái)吸引客戶，利用本地媒體資源來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，提升酒店的社會(huì)關(guān)注度。

2.進(jìn)一步細(xì)化客源市場(chǎng)，有的放矢的定制酒店產(chǎn)品服務(wù)

針對(duì)中小城市客源的特殊性，在經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略上，應(yīng)該做好客源的科學(xué)劃分，特別是針對(duì)不同客戶開(kāi)發(fā)相應(yīng)的組合服務(wù)。其主要酒店產(chǎn)品服務(wù)組合有：一是針對(duì)公務(wù)客人，結(jié)合地域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)條件，進(jìn)一步拓寬和完善公務(wù)客人的服務(wù)范圍，如提供特殊與酒店相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)房間內(nèi)的水果進(jìn)行免費(fèi)供應(yīng)，對(duì)相應(yīng)的飲料進(jìn)行免費(fèi)供應(yīng)，對(duì)康樂(lè)中心的運(yùn)動(dòng)休閑器材進(jìn)行免費(fèi)供應(yīng)，對(duì)于酒店歌舞娛樂(lè)活動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)免費(fèi)。二是針對(duì)會(huì)議客戶，在定制會(huì)議客戶酒店產(chǎn)品服務(wù)組合中，要結(jié)合會(huì)議人員數(shù)量，充分利用和協(xié)調(diào)好各類(lèi)會(huì)議室及相關(guān)設(shè)施設(shè)備的使用。如對(duì)會(huì)議廳提供相應(yīng)的餐點(diǎn)服務(wù)、酒水及咖啡，以人為單位進(jìn)行打包定價(jià)。三是針對(duì)入住的家庭客戶，在提供家庭住宿產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，要從家庭成員實(shí)際進(jìn)行合理安排，如對(duì)于雙人房提供加床服務(wù)，對(duì)于嬰兒的特殊服務(wù)、對(duì)于小孩的特殊照顧，在兒童餐點(diǎn)、康樂(lè)設(shè)施服務(wù)中享受優(yōu)惠等。四是對(duì)于入住的蜜月度假客戶，在提供酒店產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，通常需要從房間的布置上體現(xiàn)寧?kù)o和漂亮，如增添一些特殊的房間擺件、裝飾畫(huà)等，另外可以通過(guò)贈(zèng)送一些香檳酒、布置洞房、鮮花、水果等服務(wù)來(lái)贏得口碑。

3.強(qiáng)化酒店管理創(chuàng)新，凸顯個(gè)性化酒店服務(wù)品牌

酒店客源是流動(dòng)的客人，對(duì)于中小城市經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃上，要凸顯酒店管理的特色性，滿足客人的合理需求。如在首次入住的客人服務(wù)商，既要做好基本的酒店管理服務(wù)，還要從房間設(shè)施的使用上、房間節(jié)日問(wèn)候卡、小禮品、貴賓信息表等進(jìn)行無(wú)微不至的關(guān)懷，加強(qiáng)新客人的電話回訪，用真情來(lái)感動(dòng)客人，讓流動(dòng)的客人成為日后的回頭客；如某小城市某經(jīng)濟(jì)型酒店通過(guò)在黃金周在房間內(nèi)設(shè)置節(jié)日問(wèn)候卡和貴賓申請(qǐng)卡，一周內(nèi)發(fā)放500多張貴賓卡，而對(duì)于日后的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有200多個(gè)回頭客戶使用了貴賓卡，并未酒店帶來(lái)了較為穩(wěn)定的客源。此外，要加強(qiáng)與相關(guān)方的聯(lián)合工作：一是隨時(shí)聯(lián)絡(luò)各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時(shí)通告酒店的房態(tài)信息；二是與同行酒店及時(shí)互通信息，核對(duì)房態(tài)，力求客源互送。

4.其他舉措

針對(duì)中小城市在經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷(xiāo)管理上的特殊性，在制定相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要符合本地的特征，同時(shí)還要從以下幾點(diǎn)加以協(xié)調(diào)。一是注重酒店管理理念的學(xué)習(xí)與引進(jìn)，特別是通過(guò)戰(zhàn)略區(qū)域合作與聯(lián)盟，對(duì)酒店管理策略及理念進(jìn)行更新，增強(qiáng)酒店服務(wù)水平，贏得客戶的贊譽(yù)和肯定。我們知道，對(duì)于管理中的思路與方法，需要突破地域性思維限制，以整體的視野來(lái)客觀審視酒店的市場(chǎng)定位，保持酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是通過(guò)戰(zhàn)略互補(bǔ)與優(yōu)勢(shì)協(xié)作，來(lái)促進(jìn)酒店戰(zhàn)略雙贏。二是注重對(duì)客戶資源的維系和管理，通過(guò)對(duì)酒店客源的分析，從營(yíng)銷(xiāo)策略上始終堅(jiān)持對(duì)忠誠(chéng)客戶的特殊，并以超值的服務(wù)、以及多樣化的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)構(gòu)建持久性的客戶服務(wù)關(guān)系，在不斷滿足老客戶的基礎(chǔ)上，為酒店帶來(lái)更多的新客戶，從而為酒店帶來(lái)穩(wěn)定的客源。三是注重酒店為例營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是對(duì)于酒店網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，要從營(yíng)銷(xiāo)策略上發(fā)展和完善分銷(xiāo)渠道，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)拓寬酒店的知名度和社會(huì)認(rèn)知度，增強(qiáng)酒店的自主預(yù)訂能力，為客戶提供實(shí)時(shí)、全面的酒店服務(wù)。

五、總結(jié)

篇8

“Motel168”是2002年成立于上海莫泰創(chuàng)建的屬于自己的連鎖酒店品牌，又稱(chēng)“莫泰168”。莫泰168連鎖酒店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是按照國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，并且是我國(guó)第一家用英文“Motel”來(lái)命名。舒適度、設(shè)備是否齊全、配套是否合理、設(shè)計(jì)是否時(shí)尚這都是該公司的著重點(diǎn)。莫泰168的差異化經(jīng)營(yíng)著重于設(shè)計(jì)元素和裝飾風(fēng)格的時(shí)尚化、硬件投入的高檔化。市場(chǎng)品牌“MOTEL——莫泰268”、“YOTELQQ——約泰”是在“MOTEL168”經(jīng)營(yíng)成功以后再次建立的品牌。莫泰的時(shí)尚理念、健康舒服的生活方式都是商務(wù)客人和休閑旅游客人喜歡和追求的，和莫泰一起成長(zhǎng)是他們的意愿，這些客源是莫泰最大的消費(fèi)群體。

2莫泰168在品牌營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析

2.1市場(chǎng)細(xì)分不完全和產(chǎn)品層次不清晰

莫泰經(jīng)濟(jì)型酒店存在市場(chǎng)細(xì)化處理方面不完善、產(chǎn)品層次不清晰的問(wèn)題。市場(chǎng)比較復(fù)雜、寬泛是我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的基本特征，在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的初期對(duì)于目標(biāo)客戶的定位不夠明確；在市場(chǎng)細(xì)化方面不夠詳細(xì)、工作不完善；此外，無(wú)層次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品不符合市場(chǎng)細(xì)化要求和服務(wù)這也是其原因。

2.2品牌建設(shè)能力不強(qiáng)

莫泰168酒店的市場(chǎng)贏利能力較低，雖然經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展前景良好，但是服務(wù)的附加值低，這是因?yàn)槟?68酒店發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱、沒(méi)有較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力。擁有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展必須做的措施。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是這類(lèi)酒店的主要特色，但是就我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的狀況來(lái)看沒(méi)有建立符合大眾口味的酒店品牌。在我國(guó)，三星級(jí)以下的酒店在住宿設(shè)施中占到了五分之四以上，但是這些酒店都是以單打獨(dú)斗的形式存在，并且本身規(guī)模比較小同時(shí)沒(méi)有良好的品牌形象作為支撐，因而很容易陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的境遇，因此盈利情況只會(huì)越來(lái)越差。所以，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，樹(shù)立良好的經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌形象非常重要。

2.3服務(wù)水準(zhǔn)較低

隨著中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)高星級(jí)酒店的硬件設(shè)施和軟件管理都有了較好的發(fā)展，并且能夠與世界接軌，這是由于我國(guó)的政策推動(dòng)了高星級(jí)酒店的發(fā)展。但是對(duì)于莫泰168酒店而言，硬件設(shè)施和軟件管理都不夠完善，所以層次較低。設(shè)備不全、價(jià)格不合理、服務(wù)不周到、衛(wèi)生不標(biāo)準(zhǔn)等原因?qū)е铝似胀ㄏM(fèi)者不樂(lè)意住宿，而高水平的消費(fèi)者澤更樂(lè)于選擇高消費(fèi)的高星級(jí)酒店。按道理應(yīng)該齊頭并進(jìn)，經(jīng)濟(jì)型酒店和高星級(jí)酒店的區(qū)別在于投資成本不同，但是在服務(wù)方面基本上都需要能滿足客戶的需求。因此，對(duì)于酒店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，服務(wù)質(zhì)量是非常重要的。

2.4單體經(jīng)營(yíng)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)型酒店作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)在我國(guó)改革發(fā)展，所以導(dǎo)致了部分投資者缺乏相關(guān)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，因而需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程去積累經(jīng)驗(yàn)。從利益少的薄弱的單體開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，不能滿足消費(fèi)者多樣化的需求是莫泰168酒店發(fā)展的概況，這主要是由于經(jīng)濟(jì)型酒店的規(guī)模小、財(cái)力薄弱。因而，發(fā)展莫泰168酒店的必要措施之一就是轉(zhuǎn)變酒店經(jīng)營(yíng)模式。

2.5銷(xiāo)售預(yù)訂網(wǎng)缺乏和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段單一

相比于國(guó)外的品牌，莫泰168酒店品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面明顯不到位，沒(méi)有利用好網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。目前只有如家快捷、錦江之星等幾家酒店建立了自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售途徑和電話銷(xiāo)售途徑，而其他酒店多是依賴于專(zhuān)業(yè)的訂房中心或旅行社來(lái)完成客房預(yù)訂。這種做法不僅增加了銷(xiāo)售成本，同時(shí)也由于價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)所以預(yù)訂效率不高。即使部分酒店有其自身的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，但是由于宣傳力度太小等原因預(yù)訂效率同樣不高，因此，亟待調(diào)整。

3對(duì)莫泰168的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略建議

3.1走差異化的營(yíng)銷(xiāo)道路

對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店需要有自身的品牌特點(diǎn)，在建立經(jīng)濟(jì)型酒店之前，投資者應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)針對(duì)的客戶需要采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。在品牌塑造方面，需要針對(duì)顧客多樣化的消費(fèi)需求，在保持經(jīng)濟(jì)、舒適、快捷等共特點(diǎn)的同時(shí)，需要有顯著的個(gè)性特色。在連鎖的每個(gè)節(jié)點(diǎn)上，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店有其自身的特點(diǎn)，包括市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)以及資源優(yōu)勢(shì)等。把二者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行多元化的特色再造，將是打造經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖經(jīng)營(yíng)鏈條的最佳選擇。在創(chuàng)立品牌、連鎖化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)需要對(duì)各個(gè)酒店的個(gè)性和特色進(jìn)行強(qiáng)化，展現(xiàn)個(gè)性化特點(diǎn)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，以創(chuàng)新理念和特色化服務(wù)占據(jù)市場(chǎng)。

3.2采用品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

酒店品牌的樹(shù)立主要是通過(guò)酒店的特色服務(wù)來(lái)展現(xiàn)的。對(duì)于普通酒店來(lái)說(shuō)都是將住宿作為酒店主要提供的項(xiàng)目。但是這種服務(wù)質(zhì)量直接來(lái)自于顧客主觀的感受。品牌的價(jià)值所在就是消費(fèi)者在決定預(yù)訂前的主要參考依據(jù)之一。酒店品牌借助酒店的特色服務(wù)傳遞給顧客，這主要展現(xiàn)在價(jià)格、建筑外觀、服務(wù)人員等給顧客帶來(lái)的第一印象。從這幾個(gè)方面樹(shù)立酒店品牌的知名度非常重要。酒店同樣需要樹(shù)立自己良好的品牌，讓更多的人知道酒店的特色服務(wù)才能促進(jìn)酒店顧客的流量增加，增加酒店盈利，但是樹(shù)立良好的品牌形象并不是一蹴而就的，是酒店長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理的結(jié)果。品牌營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上能夠提升品牌的知名度，從而提高品牌自身形象。從當(dāng)前酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況看來(lái)，大多數(shù)酒店對(duì)于品牌形象的樹(shù)立非常重視。隨著品牌形象的提高，酒店能夠借助品牌效應(yīng)向現(xiàn)有的客戶進(jìn)行品牌的延伸，向新客戶宣傳酒店的特色服務(wù)。

3.3服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是必須的，只有保證標(biāo)準(zhǔn)才能保證品牌質(zhì)量。目前，多數(shù)的本土酒店都存在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)以及服務(wù)質(zhì)量方面的問(wèn)題，要想提升品牌效應(yīng)，這些方面都需要加以重視并解決，建立更為完善的服務(wù)質(zhì)量管理系統(tǒng)。經(jīng)濟(jì)型酒店剝離了傳統(tǒng)酒店對(duì)于旅客來(lái)說(shuō)意義不大的休閑娛樂(lè)中心等設(shè)施，應(yīng)該對(duì)客戶提供的實(shí)實(shí)在在的服務(wù)加以重視，在保證盈利的基礎(chǔ)上盡可能地讓顧客以最低的價(jià)格享受最好的服務(wù)，這主要是因?yàn)榫频陮?shí)際上只是一個(gè)臨時(shí)住所，顧客外出居住的目的只是找一個(gè)睡覺(jué)的地方，因?yàn)闊o(wú)論如何，沒(méi)有人會(huì)把酒店看得比自己的家更重要。對(duì)于平時(shí)工作時(shí)間比較忙，在假期里外出旅行的商務(wù)工作者來(lái)說(shuō)，價(jià)格合適、簡(jiǎn)單舒適、環(huán)境優(yōu)美就可以作為首選標(biāo)準(zhǔn)，所以，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，僅僅擁有市場(chǎng)空間是不夠的，你今天發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，很有可能明天就有新的介入者，繼如家酒店之后越來(lái)越多的經(jīng)濟(jì)型酒店開(kāi)始建立，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，規(guī)模管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是其最基本的內(nèi)容。

3.4推廣連鎖經(jīng)營(yíng)

就市場(chǎng)上酒店的發(fā)展情況來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)是其必然趨勢(shì)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店是近年來(lái)新興的酒店類(lèi)型，在投資管理方面的經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，還需要不斷地學(xué)習(xí)。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展通常是從一些單體酒店開(kāi)始的，在積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)和品牌資產(chǎn)以后，逐漸推廣連鎖店。所以單從企業(yè)規(guī)模方面來(lái)考慮，增加酒店效益是有限的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張是有一定限度的，規(guī)模越大所需的成本也就越高，因而在價(jià)格上就失去了優(yōu)勢(shì)。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須尋求其他的方法來(lái)降低成本，提高利潤(rùn)。而連鎖經(jīng)營(yíng)能夠極大地發(fā)揮酒店的品牌效應(yīng)，為酒店帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益。

3.5積極推行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著酒店行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度越來(lái)越強(qiáng)，分銷(xiāo)系統(tǒng)的建立也就越來(lái)越受到經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的重視。比如“如家”和“錦江之星”一類(lèi)的大型經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店都建立了預(yù)訂和分銷(xiāo)系統(tǒng)，而其他的小規(guī)模小成本酒店在經(jīng)濟(jì)型酒店的管理方面經(jīng)驗(yàn)極其缺乏，大多數(shù)酒店只是在模仿而已，借助訂房中心、旅行社以及相關(guān)網(wǎng)站等途徑進(jìn)行客房銷(xiāo)售。這些銷(xiāo)售渠道攫取了經(jīng)濟(jì)型酒店的相當(dāng)一部分利潤(rùn)，不利于經(jīng)營(yíng)成本的控制。而且，對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制不力會(huì)給以后的經(jīng)營(yíng)造成諸多不穩(wěn)定的隱患。隨著信息技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以驚人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最便捷、最經(jīng)濟(jì)、最有前景的銷(xiāo)手段。酒店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)是一種新型的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，這種銷(xiāo)售模式的主要特點(diǎn)在于能夠迅速提升酒店的企業(yè)形象，同時(shí)與客戶之間保持良好的關(guān)系，降低了銷(xiāo)售成本，有效地提高了酒店的管理水平。所以，筆者認(rèn)為，一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)和穩(wěn)定地分銷(xiāo)渠道是非常重要的。

4結(jié)語(yǔ)

篇9

在國(guó)際傳媒發(fā)展方面，金融電視類(lèi)節(jié)目的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有比較快的發(fā)展，在某些國(guó)家，金融電視節(jié)目已經(jīng)成為電視節(jié)目的重要分支。日本的一些城市銀行就開(kāi)通了以電視為媒介的金融服務(wù)，其中，櫻花銀行和三和銀行開(kāi)通了二十四小時(shí)服務(wù)的電視金融節(jié)目。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，金融業(yè)高速發(fā)展，老百姓與金融的關(guān)系也越來(lái)越密切，金融問(wèn)題、理財(cái)知識(shí)都成為大家關(guān)注的話題。為了確保各自在市場(chǎng)中的地位、塑造金融品牌、開(kāi)掘潛在客戶，金融企業(yè)在改革內(nèi)部管理機(jī)制的同時(shí)加大了在大眾傳播媒介上的宣傳，金融業(yè)與媒體特別是電視媒體的合作日趨深入和緊密。2004年，陜西電視臺(tái)《金融時(shí)間》節(jié)目開(kāi)播，在節(jié)目的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)方面進(jìn)行了不同角度的探索與嘗試。

一、中國(guó)金融業(yè)的發(fā)展以及金融業(yè)電視宣傳需求的增長(zhǎng)

在金融業(yè)高競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，一方面，金融機(jī)構(gòu)的新產(chǎn)品新服務(wù)層出不窮，廣大觀眾卻不甚熟悉；另一方面，銀行里沉淀著大量的儲(chǔ)蓄資金，卻苦于找不到投資理財(cái)?shù)那?，這是令金融機(jī)構(gòu)和銀行客戶都非常困惑的問(wèn)題。金融機(jī)構(gòu)逐漸意識(shí)到，要想讓更多的人了解自己的金融產(chǎn)品、占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，服務(wù)水準(zhǔn)和品牌效應(yīng)成為競(jìng)爭(zhēng)中的利器，利用大眾傳播媒介進(jìn)行形象宣傳和產(chǎn)品推介也是必由之路。

金融業(yè)為了挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)以及國(guó)際業(yè)務(wù)，各銀行紛紛打出“服務(wù)牌”，爭(zhēng)先恐后地推出特色服務(wù)、提高自身的服務(wù)水平，同時(shí)對(duì)于電視宣傳的需求就飛速增長(zhǎng)。按照品牌攀附的原則，銀行企業(yè)要樹(shù)立品牌，必須在地位上找到與之相匹配的高端強(qiáng)勢(shì)媒介，以幫助本土銀行品牌的快速成長(zhǎng)。以中央電視臺(tái)為例，2004年，僅在央視黃金時(shí)段出現(xiàn)的商業(yè)銀行品牌廣告就有三支以上，而2005年，在中央電視臺(tái)投放廣告的銀行、保險(xiǎn)、基金等超過(guò)了八支，而在央視黃金時(shí)段出現(xiàn)的商業(yè)銀行品牌廣告就有三條以上。與此同時(shí)，金融企業(yè)的新聞、專(zhuān)題節(jié)目等也在中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》、《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》等欄目頻頻亮相，金融節(jié)目顯示出強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭。同時(shí)，在央視頻道各個(gè)經(jīng)濟(jì)欄目中，金融題材和選題占據(jù)的比例也在增長(zhǎng)。

雖然電視金融廣告投放和金融題材的電視節(jié)目都呈上升趨勢(shì)，但是專(zhuān)業(yè)的、觀眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的電視金融節(jié)目仍然比較缺乏。央視與金融機(jī)構(gòu)的合作為地方電視媒體開(kāi)辟了新的視野，將推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)的品牌建設(shè)以及地方金融類(lèi)電視節(jié)目的發(fā)展。地方金融節(jié)目要與金融業(yè)的發(fā)展同步，必須結(jié)合雙方的行業(yè)特點(diǎn)，改變觀念，創(chuàng)新合作模式，開(kāi)拓金融與電視的緊密合作的前景廣闊?！督鹑跁r(shí)間》節(jié)目就是這樣的背景下出爐的，在硬廣告和經(jīng)濟(jì)新聞的夾縫中，收費(fèi)類(lèi)電視金融節(jié)目如何生存與發(fā)展，如何更好地適應(yīng)金融市場(chǎng)和觀眾日益增長(zhǎng)的金融理財(cái)需求，這是要媒體和新聞傳播理論研究者認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、電視金融節(jié)目要構(gòu)建適合目標(biāo)客戶需求的節(jié)目樣式

如果說(shuō)報(bào)紙?jiān)谛麄鹘鹑诋a(chǎn)品上具有一定優(yōu)勢(shì)，那么電視媒體也有它不可替代的傳播特色。在形象宣傳、激發(fā)金融客戶認(rèn)同感方面，電視媒體有著強(qiáng)大的影響力。要改變金融機(jī)構(gòu)對(duì)電視傳媒的某些偏見(jiàn)，就必須根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和他們的宣傳需求確定節(jié)目樣式、構(gòu)建節(jié)目版塊。在電視節(jié)目和廣告形式中，硬廣告適合于宣傳金融企業(yè)的企業(yè)形象，經(jīng)濟(jì)類(lèi)新聞適合于宣傳金融企業(yè)的動(dòng)態(tài)發(fā)展和大型活動(dòng)，而金融企業(yè)的新產(chǎn)品、新服務(wù)、系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還要靠像《金融時(shí)間》這樣的專(zhuān)業(yè)節(jié)目來(lái)展現(xiàn)。

《金融時(shí)間》是一檔電視金融雜志，追蹤金融熱點(diǎn)、傳播金融信息，推介金融產(chǎn)品、展現(xiàn)金融服務(wù)，站在全球金融和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿，為金融機(jī)構(gòu)量身訂做系統(tǒng)、科學(xué)、高效的傳播套餐。目前，《金融時(shí)間》開(kāi)設(shè)有廣告類(lèi)版塊、消息類(lèi)版塊(國(guó)際國(guó)內(nèi)金融熱點(diǎn)，陜西金融業(yè)動(dòng)態(tài)等)、專(zhuān)題類(lèi)版塊(話題評(píng)述，金融事件，金融產(chǎn)品，理財(cái)服務(wù)等)、金融人物版塊、金融文化版塊等。節(jié)目表現(xiàn)手法靈活多樣，不同的題材內(nèi)容采用不同的表現(xiàn)形式：活潑的小型專(zhuān)題、新穎的情景劇、深入的案例調(diào)查、真實(shí)的隨機(jī)采訪、權(quán)威的熱點(diǎn)評(píng)論，再加上FLASH動(dòng)畫(huà)、平面漫畫(huà)、三維效果、二維特技、主持人現(xiàn)場(chǎng)等等，充分調(diào)動(dòng)剪輯、特效、節(jié)奏、色彩、音響等手段，使深?yuàn)W專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)變得深入淺出、生動(dòng)活潑，符合觀眾的收視胃口，進(jìn)一步加深觀眾對(duì)金融機(jī)構(gòu)企業(yè)形象的認(rèn)同。

三、電視金融節(jié)目要制定適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)策略

只有按市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，電視金融節(jié)目才有生存的機(jī)會(huì)和進(jìn)一步發(fā)展的可能?！督鹑跁r(shí)間》節(jié)目面對(duì)的客戶都是資產(chǎn)幾十億、上百億的金融機(jī)構(gòu)，他們的形象品位高、宣傳要求高，傳統(tǒng)形式的收費(fèi)信息節(jié)目難以滿足他們的宣傳需求，而單純的硬廣告又不能詳盡地介紹和推介他們的金融產(chǎn)品以及服務(wù)，所以，只有綜合性、專(zhuān)業(yè)化、高水準(zhǔn)、精制作、傳播效果好的金融節(jié)目才能得到金融業(yè)界的普遍認(rèn)可，也才會(huì)有持久的魅力和旺盛的生命力。針對(duì)目前陜西金融業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和宣傳需求，《金融時(shí)間》節(jié)目制定了不同以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

1、高品位策略

大多數(shù)銀行的總行以及保險(xiǎn)公司的總公司都對(duì)他們的分支機(jī)構(gòu)平時(shí)投放的媒體有較嚴(yán)格的要求，叫賣(mài)式的宣傳為他們所不齒?！督鹑跁r(shí)間》的目標(biāo)客戶就是這些金融機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)，必須考慮到他們的投放習(xí)慣和媒介喜好。《金融時(shí)間》創(chuàng)造了一種公益與收費(fèi)相結(jié)合的節(jié)目運(yùn)行模式：既不像傳統(tǒng)收費(fèi)節(jié)目那樣，所傳播的內(nèi)容及傳播的方式都以客戶為中心，一副“王婆賣(mài)瓜”的“廣告臉”；也不像一般公益性節(jié)目那樣，以媒體本位為核心，較少考慮金融機(jī)構(gòu)具體的宣傳意圖，一副“高高在上”的“新聞臉”?！督鹑跁r(shí)間》節(jié)目的版塊結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)置介于兩者之間，力爭(zhēng)站在為公眾服務(wù)的角度，中立、客觀，不做過(guò)度的渲染，盡量淡化節(jié)目的廣告意味。

實(shí)踐證明，陜西的金融機(jī)構(gòu)非常認(rèn)同在這樣一個(gè)品位高、親和力強(qiáng)的電視傳播平臺(tái)上展示自己的形象和產(chǎn)品，同時(shí)也十分尊重《金融時(shí)間》為他們策劃的電視節(jié)目形式?？梢哉f(shuō)，在《金融時(shí)間》的運(yùn)營(yíng)模式中，經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)必須以社會(huì)效益作為基礎(chǔ)，因?yàn)橹挥羞@樣才能贏得金融機(jī)構(gòu)和觀眾的雙重認(rèn)可和信賴，也才能達(dá)到社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。一句話，《金融時(shí)間》節(jié)目的任務(wù)就是要構(gòu)架金融企業(yè)與金融客戶溝通的橋梁，為電視觀眾增加金融和理財(cái)知識(shí)、傳遞國(guó)際前沿的金融信息，同時(shí)也為陜西的金融業(yè)保駕護(hù)航，最終實(shí)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)、電視媒體、觀眾“三贏”的目標(biāo)。

2、高價(jià)位策略

目前，全國(guó)各家電視臺(tái)的收費(fèi)節(jié)目都在萎縮，而陜西電視臺(tái)的收費(fèi)節(jié)目卻呈上升趨勢(shì)，這也是陜西電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)的一大特色。但是，陜西電視臺(tái)的所有收費(fèi)欄目都在“非黃金時(shí)段”播出，普遍都面臨低價(jià)位的困擾，雖然有人說(shuō)“只有不好的節(jié)目，沒(méi)有不好的時(shí)間”，但時(shí)段不好價(jià)位就很難提高，再加上客戶層面的多樣化，要想提高欄目的創(chuàng)收額度，通常只能靠增加收費(fèi)內(nèi)容的占比。但是這樣做是不是會(huì)影響節(jié)目品牌、是不是有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這個(gè)問(wèn)題仍然值得探討。

《金融時(shí)間》節(jié)目走的是一條介于收費(fèi)和公益之間的中間路線，必須“犧牲”一定的時(shí)間播出公益性節(jié)目，合理配置公益性內(nèi)容和服務(wù)性內(nèi)容(收費(fèi)節(jié)目)的比例，提高節(jié)目品位、樹(shù)立節(jié)目品牌、力爭(zhēng)在目標(biāo)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?！督鹑跁r(shí)間》的品牌形象已經(jīng)基本確立，因?yàn)樵陉兾鹘鹑跇I(yè)，《金融時(shí)間》節(jié)目就是惟一的電視專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，《金融時(shí)間》節(jié)目值得目標(biāo)客戶的信賴?；谶@個(gè)思路，《金融時(shí)間》作為一個(gè)享有較高聲譽(yù)的專(zhuān)業(yè)電視金融節(jié)目，以較少的收費(fèi)內(nèi)容占比、較高的基礎(chǔ)價(jià)位來(lái)完成創(chuàng)收任務(wù)是完全可能的，《金融時(shí)間》高價(jià)位策略的實(shí)施既是保證節(jié)目高品位、高質(zhì)量的前提，也是實(shí)現(xiàn)節(jié)目經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的有效手段。

3、高回報(bào)策略

俗話說(shuō)，“客戶是上帝”，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真理。實(shí)施《金融時(shí)間》的高價(jià)位策略并不意味著單純地抬高價(jià)格，更不意味著損傷客戶利益。“我們到底能為客戶做什么”，這是《金融時(shí)間》節(jié)目的落腳點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)工作的核心問(wèn)題。只有給客戶提供最大限度的回報(bào)，才能與他們建立榮辱與共的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。除了訂立節(jié)目單價(jià)外，《金融時(shí)間》節(jié)目還專(zhuān)門(mén)為長(zhǎng)期客戶設(shè)計(jì)了多種“廣告套餐計(jì)劃”，為他們量身定做全年的宣傳方案。在《金融時(shí)間“廣告套餐計(jì)劃”中，既有合同播出的內(nèi)容，也有贈(zèng)播的內(nèi)容，包括片頭支持播映標(biāo)版廣告、硬廣告、消息類(lèi)節(jié)目、專(zhuān)題類(lèi)節(jié)目、形象廣告、片尾鳴謝字幕廣告等多種形式，內(nèi)容可涉及金融機(jī)構(gòu)企業(yè)形象宣傳、新產(chǎn)品推介、新服務(wù)介紹、人物專(zhuān)訪、文化理念、企業(yè)活動(dòng)掠影等各個(gè)方面，能夠配合金融機(jī)構(gòu)全年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與宣傳規(guī)劃，為金融機(jī)構(gòu)量身定做切實(shí)有效的有特色的電視傳播方案，為金融機(jī)構(gòu)挖掘潛在客戶群體、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率提供有利支持。

除此以外，播后服務(wù)和回訪也是必須加強(qiáng)和重視的。長(zhǎng)期以來(lái)，金融機(jī)構(gòu)的宣傳主要依賴平面媒體，習(xí)慣利用報(bào)紙進(jìn)行宣傳，各家銀行的總行以及保險(xiǎn)總公司對(duì)電視宣傳普遍不夠重視。究其原因主要有兩點(diǎn)：一是報(bào)紙擅長(zhǎng)表現(xiàn)圖表、數(shù)字等信息，能詳盡介紹金融產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，并可以長(zhǎng)期保存以便讀者查閱研究，而電視屬于線性傳播媒體，不易保存查閱，對(duì)于數(shù)字等金融信息不擅表現(xiàn)；二是金融機(jī)構(gòu)在報(bào)紙上宣傳非常方便向上級(jí)主管機(jī)構(gòu)匯報(bào)，而電視媒體的廣告服務(wù)則相對(duì)落后，很少向客戶提供科學(xué)完善的播后匯報(bào)材料，即使有監(jiān)播單也看不到電視宣傳的本來(lái)面目。針對(duì)這種狀況，《金融時(shí)間》節(jié)目除了為客戶提供所播出全年節(jié)目的詳盡、系統(tǒng)的文字報(bào)告材料外，還向他們提供復(fù)制所播出全年節(jié)目的VCD光盤(pán)，這樣金融機(jī)構(gòu)就可以像報(bào)紙一樣進(jìn)行查閱、匯報(bào)、積累資料。這也是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所改進(jìn)的重要的客戶服務(wù)項(xiàng)目之一。

篇10

【論文關(guān)鍵詞】酒店削價(jià)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性化差異化

【論文摘要】新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮使中國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期。既帶來(lái)了機(jī)遇又帶來(lái)了挑戰(zhàn)。在削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)盛行的今天．酒店應(yīng)從非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的角度，通過(guò)使用營(yíng)銷(xiāo)策略，提供差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，在高層面上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，進(jìn)而提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造效益。

隨著我國(guó)改革開(kāi)放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。旅游產(chǎn)業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯．并發(fā)揮著越來(lái)超重要的作用。旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于旅游業(yè)三大支柱(航空公司、旅行社、酒店業(yè))的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。旅游業(yè)的發(fā)展和商貿(mào)活動(dòng)的繁榮使中國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期：迎來(lái)了極好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店業(yè)集住、食、行、游、購(gòu)、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿(mào)會(huì)務(wù)者的社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。酒店業(yè)的繁榮程度和經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)高低，直接標(biāo)志著旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和水平。

一、酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段，使酒店經(jīng)營(yíng)成效很低，舉步維艱。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。以前營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來(lái)越受到制約，如果再繼續(xù)下去，飯店業(yè)必將走入死胡同或被外國(guó)集因所兼并。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主流。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代飯店競(jìng)爭(zhēng)中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境。在提高營(yíng)銷(xiāo)者競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，制定出飯店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證我國(guó)飯店業(yè)健康、順利地發(fā)展。

二、酒店業(yè)常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略探討

(一)“實(shí)施三個(gè)關(guān)注”策略

1．關(guān)注顧客。即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)宗旨，酒店必須時(shí)時(shí)處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務(wù)。2．關(guān)注員工。酒店?duì)I銷(xiāo)理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。3．關(guān)注市場(chǎng)。酒店?duì)I銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心。以市場(chǎng)為導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下．企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須遵循“以銷(xiāo)定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合、適銷(xiāo)對(duì)路”的原則。

(二)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)策略

營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者盡快購(gòu)買(mǎi)、大量購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列鼓勵(lì)性的促銷(xiāo)措施。適用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷(xiāo)，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見(jiàn)影的效果。各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)、主題活動(dòng)、文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、康體活動(dòng)、展覽活動(dòng)等都是營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)常見(jiàn)的形式。通過(guò)活動(dòng)，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象?？梢圆捎靡韵率侄危?．精美宣傳冊(cè)。特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門(mén)口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。2．郵寄廣告。即通過(guò)將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式。3．其他印刷品、出版物上的廣告。如可在電話號(hào)碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點(diǎn)門(mén)票等處所登載的餐飲廣告。4．戶外廣告。通過(guò)戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線兩旁、車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌、墻體廣告、布告欄等。

(三)整合媒體宣傳策略

傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個(gè)信息時(shí)代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到媒體的影響。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同時(shí)節(jié)、不同經(jīng)營(yíng)周期，恰當(dāng)?shù)剡x擇相應(yīng)的媒體進(jìn)行宣傳策劃。力求在整合應(yīng)用媒體途徑和宣傳手段的基礎(chǔ)上．達(dá)到綜合實(shí)效最大最佳的結(jié)果。

(四)企業(yè)品牌形象策略

企業(yè)品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一張王牌。形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一，也是營(yíng)銷(xiāo)的生命之所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝飾點(diǎn)綴；廣告招牌、產(chǎn)品名稱(chēng)；燈光、聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì)；也包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、企業(yè)管理理念企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等。這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃。目前，不少飯店品牌意識(shí)差。把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品。結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客韻不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕。最終失去市場(chǎng)。

(五)社會(huì)職能關(guān)系

企業(yè)生存在市場(chǎng)之中，市場(chǎng)不僅包括企業(yè)自身、消費(fèi)者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會(huì)各種職能部門(mén)與機(jī)構(gòu)。所以企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系。必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢(shì)，協(xié)調(diào)、和睦社區(qū)關(guān)系，順應(yīng)市場(chǎng)．適者生存。企業(yè)只有置身于社會(huì)，才能回報(bào)于社會(huì)，只有處理好各種社會(huì)職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)的必要保障。

以上探討的酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，均為常見(jiàn)的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，其目的在于避開(kāi)單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。打開(kāi)思路。開(kāi)闊眼界。酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平的目的。

三、酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新策略

(一)“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”

近年來(lái)?！皞€(gè)性化服務(wù)”這五個(gè)字在服務(wù)行業(yè)，尤其是酒店業(yè)幾乎成了一個(gè)口頭禪?；蛘哒f(shuō)已經(jīng)成了一個(gè)時(shí)髦的宣傳用語(yǔ)。個(gè)性化服務(wù)的概念源自發(fā)達(dá)國(guó)家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不拘于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)。而個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)在已有的規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上。將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合．以滿足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。

酒店的“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：第一，提供個(gè)性化服務(wù)。對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性。才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超?；?wù)。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔洝?。下榻客房。有專(zhuān)為他個(gè)人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣．上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專(zhuān)用，他離開(kāi)“王府”浴衣收藏保管起來(lái)。再住“王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷(xiāo)。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度．是信念。第三、注重銷(xiāo)售多元化。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。

(二)“文化營(yíng)銷(xiāo)”

文化營(yíng)銷(xiāo)也已成為繼價(jià)格戰(zhàn)、硬件戰(zhàn)以后的新競(jìng)爭(zhēng)階段的現(xiàn)實(shí)選擇。文化營(yíng)銷(xiāo)能出奇制勝，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次是文化，文化是根，經(jīng)濟(jì)是葉，根深才能葉茂。越來(lái)越多的企業(yè)家已認(rèn)識(shí)到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場(chǎng)的根本。世界著名的跨國(guó)酒店，美國(guó)的肯德基，以及我國(guó)北京的長(zhǎng)城、上海的新錦江等國(guó)內(nèi)外知名酒店，無(wú)不高舉文化興店的旗幟，以文化之窗口揚(yáng)企業(yè)之美名，樹(shù)企業(yè)之形象。端城、長(zhǎng)城、老舍等都是國(guó)內(nèi)飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?，是通過(guò)市場(chǎng)提煉出來(lái)的，以其高品位，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務(wù)水平而被廣大消費(fèi)者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其產(chǎn)品自身的價(jià)值。文化營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)意和成功進(jìn)一步證明了，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系已經(jīng)越來(lái)越密切，名牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不單純是經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是文化的競(jìng)爭(zhēng)。

(三)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”

世界市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)是：對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪的重點(diǎn)已經(jīng)從以前爭(zhēng)取新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向目前保留已有韻消費(fèi)者與爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。還需要采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論，來(lái)補(bǔ)充甚至替代傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)理論。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有幾種不同形態(tài)可以選擇：第一種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài)。它是指酒店的銷(xiāo)售人員不僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí)可以打電話與他們聯(lián)系。第二種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷(xiāo)售以后的一段時(shí)間內(nèi)，酒店銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話給購(gòu)買(mǎi)者．調(diào)查產(chǎn)品是否能滿足購(gòu)買(mǎi)者的期望。同時(shí)，也向購(gòu)買(mǎi)者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見(jiàn)。第三種是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店的銷(xiāo)售人員或其他人員經(jīng)常打電話給消費(fèi)者，特別是老顧客，了解他們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開(kāi)發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。第四種是合伙者關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來(lái)幫助他們．并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的方法。

(四)“綠色營(yíng)銷(xiāo)”

推出綠色產(chǎn)品飯店的主要有形產(chǎn)品是客房產(chǎn)品和餐飲部供應(yīng)的菜肴和飲料。因此，推出綠色產(chǎn)品主要是指推出綠色客房和綠色食品。

1．開(kāi)辟“綠色客房”?！熬G色客房”是指講究環(huán)保的客房，當(dāng)然客房的物品應(yīng)盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應(yīng)擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時(shí)引導(dǎo)人住客人成為資源的節(jié)約者、環(huán)境的保護(hù)者?？头渴褂玫奈锲芬M可能地反復(fù)使用，把一次性使用變?yōu)槎啻畏磸?fù)使用或調(diào)劑使用；延長(zhǎng)物品的使用期，推遲重置時(shí)間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當(dāng)作一種日常生活器具來(lái)設(shè)計(jì)，而不是用完之后一扔了之。

2．創(chuàng)辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類(lèi)和其他綠色食品，即無(wú)污染、安全、優(yōu)質(zhì)的蔬菜、食品。為確?！熬G色”蔬菜、肉類(lèi)的供應(yīng)，應(yīng)借鑒麥當(dāng)勞、肯德基的做法，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)基地，一個(gè)地區(qū)的幾家飯店可聯(lián)手開(kāi)辟：二是不食用珍稀野生動(dòng)植物及益鳥(niǎo)、益獸。傳統(tǒng)菜肴中因珍稀動(dòng)植物而揚(yáng)名的，應(yīng)研究出它的替代品。

3．提供綠色服務(wù)。所謂綠色服務(wù)，是指飯店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類(lèi)健康為宗旨的，并能滿足綠色消費(fèi)者要求的服務(wù)。綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費(fèi)時(shí)而且還包括提品和產(chǎn)品被消費(fèi)之后。

4．進(jìn)行飯店綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)與傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式相比，有其自身的特點(diǎn)，飯店綠色促銷(xiāo)增加了許多“綠色特性”。它通過(guò)媒體傳遞“綠色”產(chǎn)品及“綠色”飯店的信息，引起消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的要求及購(gòu)買(mǎi)行為。在綠色促銷(xiāo)中，綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)具有重要的作用，它們同傳統(tǒng)的廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等有所不同。無(wú)論是哪種促銷(xiāo)方式都要個(gè)貫徹“綠色”觀念。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，外國(guó)酒店管理集團(tuán)倚仗其雄厚的資金實(shí)力、龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進(jìn)攻。我國(guó)酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)伙伴，學(xué)會(huì)雙贏或多贏，變你死我活的競(jìng)爭(zhēng)為協(xié)同發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)，這才是新形勢(shì)下酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢(shì)所趨。

【參考文獻(xiàn)】

[1]盧勇．論飯店的綠色營(yíng)銷(xiāo)[J]．旅游學(xué)，2002