導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 銷(xiāo)售力 因素

在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)期和公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)期，依托豐富的保險(xiǎn)資源、新機(jī)構(gòu)鋪設(shè)帶來(lái)的外延式增長(zhǎng)，多數(shù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增速明顯，但其實(shí)際銷(xiāo)售力容易被保費(fèi)增長(zhǎng)掩蓋而未做有效評(píng)估，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)收縮期或行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，其銷(xiāo)售能力不足將更易暴露出來(lái)，并將直接影響到公司的可持續(xù)發(fā)展能力。如何判斷一家公司銷(xiāo)售力的強(qiáng)弱？如何診斷一家公司銷(xiāo)售力的問(wèn)題呢？實(shí)踐證明，單純從保費(fèi)規(guī)模上難以判斷一家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售力，單純依賴某一板塊很難形成有效且持久的銷(xiāo)售力。作為保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售過(guò)程中的一種內(nèi)在推動(dòng)力，保險(xiǎn)銷(xiāo)售力與服務(wù)能力、品牌文化、保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售隊(duì)伍和運(yùn)營(yíng)管理能力等密切相關(guān)。要有效診斷一家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售力，需要從多個(gè)方面進(jìn)行綜合研判。

一、服務(wù)能力

服務(wù)能力對(duì)銷(xiāo)售力的影響的主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是在金融產(chǎn)品缺乏產(chǎn)權(quán)保護(hù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品、業(yè)管政策趨同的情況下，只有服務(wù)能力才能有效刺激客戶的銷(xiāo)售意愿，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷(xiāo)售。二是隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷深入和居民收入水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的要求將越來(lái)越高，買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。三是服務(wù)能力決定著公司客戶的忠誠(chéng)度和客戶資源的深度開(kāi)發(fā)，從而決定著公司銷(xiāo)售價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)造力。

實(shí)踐證明，產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)客戶的影響是短期的，產(chǎn)品提供方的服務(wù)能力才是影響客戶忠誠(chéng)度和持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力的關(guān)鍵因素，主要包括：售前對(duì)消費(fèi)者提供理財(cái)咨詢，為銷(xiāo)售者分析、選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足個(gè)性化的服務(wù)需求；售中及時(shí)提供天氣、路況變化信息，以及節(jié)假日、生日關(guān)愛(ài)等；售后減少理賠手續(xù)，縮短理賠時(shí)間。這些都是保險(xiǎn)服務(wù)的主要內(nèi)容，也是目前一些保險(xiǎn)公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普?科特勒指出：品牌可以作為一種保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)有力的方法。品牌的目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某銷(xiāo)售群的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)?；诖?，品牌應(yīng)該是最大的銷(xiāo)售力，做銷(xiāo)售就是做品牌，做品牌就是做文化，一個(gè)具有文化內(nèi)涵和社會(huì)公信力的品牌會(huì)讓消費(fèi)者樂(lè)于接受。只有品牌變得更有文化內(nèi)涵、更有公信力和親和力，消費(fèi)者使用起來(lái)才會(huì)更放心。中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)劉健總裁一度指出，作為新的財(cái)險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)管理能力和客戶服務(wù)能力將隨業(yè)務(wù)的發(fā)展而逐步提升，現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)；但作為世界500強(qiáng)中國(guó)人壽品牌下的子公司，當(dāng)前公司的銷(xiāo)售能力最有可能也最有希望形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

近年來(lái)，光是進(jìn)入央視做品牌宣傳的保險(xiǎn)公司就達(dá)40余家，保險(xiǎn)公司品牌及保險(xiǎn)文化傳播投入逐年加大，由于高起點(diǎn)、大面積的傳播，保險(xiǎn)企業(yè)近年保持了較快的發(fā)展。但與此同時(shí)，由于行業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)不力，導(dǎo)致了種種問(wèn)題，甚至在一定程度上惡化了社會(huì)環(huán)境、造成資源浪費(fèi)，影響到整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一個(gè)簡(jiǎn)單的事例就是當(dāng)前人們聽(tīng)到“保險(xiǎn)”就產(chǎn)生了抵制心理。原中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)羅忠敏（2009）曾呼吁，保險(xiǎn)行業(yè)最根本的問(wèn)題在于行業(yè)文化的缺乏，當(dāng)前行業(yè)文化的缺乏已成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的載體，是影響保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售能力的一個(gè)非常重要的因素，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品更能被客戶認(rèn)可和接受，更容易促使銷(xiāo)售達(dá)成。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司要獲得一席之地，必須進(jìn)行市場(chǎng)定位并開(kāi)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供有特色、有內(nèi)涵甚至是個(gè)性化的產(chǎn)品。

當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品方面主要存在兩個(gè)問(wèn)題：一是側(cè)重于產(chǎn)品研發(fā)數(shù)量但缺乏對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售效能的分析。一些公司產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)將每年推出的產(chǎn)品數(shù)量當(dāng)作成績(jī)來(lái)講，但相應(yīng)的產(chǎn)品卻沒(méi)有形成規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間不能對(duì)公司的效益產(chǎn)生貢獻(xiàn)，反而在產(chǎn)品換代過(guò)程中耗費(fèi)了大量的培訓(xùn)成本，在后援系統(tǒng)中占據(jù)了相應(yīng)的空間，造成很大的成本損耗。二是過(guò)于集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種上，且開(kāi)發(fā)以模仿為主、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品功能、費(fèi)率、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售渠道差異化不足，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售以手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)為主。由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及不規(guī)范的銷(xiāo)售方式，從城市到農(nóng)村的一些保險(xiǎn)資源已遭到較嚴(yán)重的破壞。

四、銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售力的影響主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售布局、銷(xiāo)售理念和渠道管理三方面。

1.售布局對(duì)銷(xiāo)售力的影響是全面而深遠(yuǎn)的，具有戰(zhàn)略眼光的銷(xiāo)售布局有助于保險(xiǎn)主體鞏固和提升其市場(chǎng)地位。一些保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況制定了中心城市發(fā)展戰(zhàn)略、農(nóng)村精英發(fā)展戰(zhàn)略等，并以此合理安排銷(xiāo)售資源、制定銷(xiāo)售計(jì)劃，在一定程度上保證了其區(qū)域銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售布局一旦偏離經(jīng)濟(jì)及行業(yè)發(fā)展軌道，必將對(duì)公司的銷(xiāo)售力造成較大的沖擊。某保險(xiǎn)公司2007年初放棄車(chē)險(xiǎn)等傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)，主營(yíng)理財(cái)險(xiǎn)和學(xué)貸險(xiǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)理財(cái)險(xiǎn)銷(xiāo)售額200多億元，但因2008年股市調(diào)整、其投資收益受到極大挑戰(zhàn)，2008年8月理財(cái)險(xiǎn)全面停售，而其傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2006年近30億元，2007年、2008年則徘徊在8億元左右。

2.銷(xiāo)售理念主要表現(xiàn)為對(duì)規(guī)模、速度、結(jié)構(gòu)、效益四者關(guān)系的認(rèn)識(shí)，以及基于此的銷(xiāo)售側(cè)重點(diǎn)和著力點(diǎn)。近幾年因市場(chǎng)主體增多、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，一些老公司為穩(wěn)住其規(guī)模和市場(chǎng)份額，新主體為快速進(jìn)入市場(chǎng)，均不同程度的存在重發(fā)展輕管理、重規(guī)模輕效益、重投資利潤(rùn)輕承保贏利的思想。就產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)而言，2004-2009年連續(xù)6年處于承保虧損的邊緣，保監(jiān)會(huì)70號(hào)文件對(duì)市場(chǎng)行為規(guī)范后，才略有好轉(zhuǎn)。就保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，行業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律表明，一個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)月均收入要達(dá)到300萬(wàn)元以上，才能算是一個(gè)較為穩(wěn)固的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，但近年來(lái)一些主體盲目鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，而單個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)產(chǎn)能較低，投入產(chǎn)出不匹配。

3.近10年產(chǎn)、壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化證明，銷(xiāo)售渠道建設(shè)和管理的好壞直接關(guān)系著保險(xiǎn)商品銷(xiāo)售的快慢，關(guān)系著銷(xiāo)售力的強(qiáng)弱和市場(chǎng)銷(xiāo)售格局的變化。與此同時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)，保險(xiǎn)公司在博弈中明顯處于弱勢(shì)，一些問(wèn)題也逐步凸顯，主要表現(xiàn)為：與保險(xiǎn)公司串謀套取費(fèi)用、索要高額手續(xù)費(fèi)、欺詐誤導(dǎo)、假賠案等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，特別是客戶資料真實(shí)性低、對(duì)保險(xiǎn)公司客戶資源的深度開(kāi)發(fā)和穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利的影響。

五、銷(xiāo)售隊(duì)伍

人才永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)成功的最大資本，誰(shuí)占有人才，誰(shuí)就會(huì)成為強(qiáng)者。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，靠高費(fèi)用、低費(fèi)率等手段提升業(yè)績(jī)只能是“權(quán)宜之計(jì)”甚至可以說(shuō)是“飲鴆止渴”，走上惡性循環(huán)的道路。只有加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、提升銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)才是長(zhǎng)久之道。對(duì)于保險(xiǎn)新主體而言，在銷(xiāo)售體系及管理機(jī)制尚不健全的情況下，能否快速打開(kāi)市場(chǎng)局面除依托投資方已有資源外，更取決于其自身的人才儲(chǔ)備。

當(dāng)前銷(xiāo)售隊(duì)伍主要面臨以下問(wèn)題：一是流動(dòng)性較大，流失率高。行業(yè)層面，長(zhǎng)久以來(lái)社會(huì)保障的缺失導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)認(rèn)同感低、大量外向流入社會(huì)的各個(gè)層面。就保險(xiǎn)公司內(nèi)部而言，因同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、挖角而內(nèi)向流入其他主體。二是銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)不均衡。行業(yè)層面，2009年壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員超過(guò)250萬(wàn)人，相當(dāng)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的7倍，且壽險(xiǎn)公司與財(cái)險(xiǎn)公司培訓(xùn)力度不均衡。就保險(xiǎn)公司內(nèi)部而言，一些公司后援部門(mén)和銷(xiāo)售渠道間人力支持不均衡，團(tuán)體法人業(yè)務(wù)和分散型業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員建設(shè)上不均衡。三是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)偏低，尋找客戶、找準(zhǔn)客戶以及提供客戶需求解決方案的能力不強(qiáng)，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。一些銷(xiāo)售人員患上“銷(xiāo)售近視癥”，過(guò)多關(guān)注所提供的具體產(chǎn)品及傭金收入，而忽略了銷(xiāo)售者的需求及產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利益，向保障需求高、個(gè)人支付能力相對(duì)有限的客戶強(qiáng)力推薦保障額較低、年繳保費(fèi)較高的儲(chǔ)蓄型、投資型產(chǎn)品等。

六、運(yùn)營(yíng)管理能力

菲利普?科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作是創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意度，吸引顧客并與之建立聯(lián)系。但是，銷(xiāo)售部門(mén)僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的，需要前、后臺(tái)資源相匹配，并形成良好的協(xié)同效應(yīng)和專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)管理能力，才能達(dá)到最佳的銷(xiāo)售整合力。從這個(gè)意義上講，運(yùn)營(yíng)管理能力將直接影響到公司的銷(xiāo)售整合力及銷(xiāo)售水平，并最終影響到公司在未來(lái)市場(chǎng)的銷(xiāo)售格局。

當(dāng)前保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)管理能力對(duì)銷(xiāo)售力的負(fù)面影響主要體現(xiàn)在：一是內(nèi)部溝通成本高，前后臺(tái)橫向溝通、上下級(jí)機(jī)構(gòu)縱向溝通不暢，使銷(xiāo)售人員花在內(nèi)部溝通的力度和時(shí)間甚至超過(guò)了對(duì)客戶公關(guān)展業(yè)的力度和時(shí)間。二是政策不穩(wěn)定，有些公司政策三月一大變、一月一小變，特別是銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售費(fèi)用政策和業(yè)務(wù)管理政策的變化，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員較難適從，造成總公司的公信力下降，一些遺留問(wèn)題只能滾動(dòng)式進(jìn)行消化，嚴(yán)重影響當(dāng)前的銷(xiāo)售。三是業(yè)管能力與銷(xiāo)售資源不匹配，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員埋怨情緒增長(zhǎng)，并成為銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定的重要因素。筆者體會(huì)較深的是：業(yè)管能力和客戶服務(wù)能力可隨公司的不斷發(fā)展而逐步提升，但銷(xiāo)售能力一旦破壞在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的負(fù)面影響將是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，要想恢復(fù)原有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)需要付出難以想象的精力，一般只能靠低價(jià)格、高費(fèi)用刺激或深層次換洗掉大部分人員，從而很可能走上惡性循環(huán)的路子。

參考文獻(xiàn)

[1] 吳定富.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃研究成果匯編[M].北京：中國(guó)金融出版社，2004（06）.

篇2

33歲的牛增祥是中國(guó)鐵建中土集團(tuán)吉布提有限公司的副總經(jīng)理，他在吉布提待了整整十年。牛增祥說(shuō)：“最難熬時(shí)，公司只有我一個(gè)人，那時(shí)準(zhǔn)備收完一些工程尾款后，收拾行裝回國(guó)?！?/p>

改變發(fā)生在2011年。是年，埃塞俄比亞和吉布提決定修建兩國(guó)首都亞的斯亞貝巴市至吉布提市的鐵路（下稱(chēng)亞吉鐵路）。同年10月和12月，中土集團(tuán)與中鐵二局分別與埃塞鐵路公司簽署項(xiàng)目合同;次年1月，中土集團(tuán)與吉布提財(cái)政部簽署了吉布提段合同。經(jīng)過(guò)四年多的建設(shè)，2016年10月5日鐵路正式通車(chē)。亞吉鐵路是非洲第一條跨國(guó)電氣化鐵路，也是繼坦贊鐵路之后，中國(guó)在海外修建的又一條跨國(guó)鐵路。

與40多年前建成、現(xiàn)今運(yùn)營(yíng)狀況不佳的坦贊鐵路相比，亞吉鐵路首次采用了全套的“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”，即集設(shè)計(jì)、投融資、裝備材料、施工、監(jiān)理為一體的“全產(chǎn)業(yè)鏈中國(guó)化”，并且拿下了六年運(yùn)營(yíng)管理權(quán)，首次實(shí)現(xiàn)了建設(shè)、運(yùn)營(yíng)一體化，或?yàn)槲磥?lái)中國(guó)企業(yè)在非洲承建鐵路及孵化沿線項(xiàng)目帶來(lái)示范效應(yīng)。

吉布提鐵路公司總經(jīng)理達(dá)巴爾（Mohamoud Robleh Dabar）稱(chēng)，他希望中國(guó)運(yùn)營(yíng)能夠?yàn)閬喖F路創(chuàng)造業(yè)績(jī)，通過(guò)一個(gè)合同的成功，獲得再一個(gè)合同。

對(duì)還款能力預(yù)期樂(lè)觀

埃塞俄比亞位于非洲之角中心，是非洲的政治外交中心，包括非盟在內(nèi)的160多個(gè)國(guó)際組織在此落戶。作為內(nèi)陸國(guó)家的埃塞進(jìn)出口貨物主要依靠鄰國(guó)吉布提的港口，使用其約90%的吞吐能力。

吉布提地處紅海、亞丁灣中節(jié)點(diǎn)，扼國(guó)際戰(zhàn)略通道――蘇伊士運(yùn)河要沖，戰(zhàn)略價(jià)值顯著，是非洲之角地區(qū)最重要的港口、交通中心和通往非洲內(nèi)陸國(guó)家的中轉(zhuǎn)站。

埃塞首都亞的斯亞貝巴與吉布提港口間曾有一條法國(guó)修建的窄軌鐵路相連，使用100多年后已經(jīng)停用。2011年，中土集團(tuán)得知兩國(guó)欲新建亞吉鐵路。

中土集團(tuán)董事長(zhǎng)袁立介紹，埃塞政府雖然過(guò)去一直以歐標(biāo)、美標(biāo)為正宗，但早在亞吉鐵路項(xiàng)目正式規(guī)劃前，埃塞政府已經(jīng)初步了解中國(guó)鐵路技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，希望啟用中國(guó)的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)修建鐵路，雙方一拍即合。此外，本項(xiàng)目的貸款方與監(jiān)理方都來(lái)自中國(guó)，也對(duì)采用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)起到了推動(dòng)作用。

亞吉鐵路全線長(zhǎng)750余公里，分兩段施工，中國(guó)中鐵二局負(fù)責(zé)承建西段埃塞亞的斯亞貝巴至米埃索約329公里，中土集團(tuán)負(fù)責(zé)承建東段米埃索至吉布提421余公里。設(shè)計(jì)客運(yùn)時(shí)速120公里、貨運(yùn)時(shí)速80公里，總投資約40億美元（含機(jī)車(chē)車(chē)輛采購(gòu)）。埃塞段鐵路70%的資金和吉布提段鐵路85%的資金使用貸款，共計(jì)29億多美元，由中國(guó)進(jìn)出口銀行以商業(yè)貸款的利率為其提供融資。

另外，中土集團(tuán)擁有吉布提鐵路10%的股份。這是由于貸款后吉布提仍支付不起預(yù)付款，于是中土公司決定，將其中的10%變更為鐵路的股權(quán)，對(duì)方僅負(fù)責(zé)5%的預(yù)付款。

進(jìn)出口銀行東南非代表處國(guó)別經(jīng)理張飚介紹，埃塞方就貸款向中國(guó)的保險(xiǎn)公司投了信用保證保險(xiǎn)，理賠額度達(dá)95%，另外5%的風(fēng)險(xiǎn)敞口以埃塞出口芝麻、咖啡、鮮花及活畜等償還;吉布提也采用相仿的模式，一方面向保險(xiǎn)公司投保，另一方面由擔(dān)保，即如果逾期不還，將轉(zhuǎn)為吉布提對(duì)中國(guó)的外債。

承建和運(yùn)營(yíng)脫節(jié)的教訓(xùn)

2010年之前，中國(guó)企業(yè)在海外承建的鐵路項(xiàng)目主要是工程承包或裝備出口，這一模式曾為推動(dòng)中國(guó)鐵路走出去做出了巨大貢獻(xiàn)，但也存在著諸多問(wèn)題。

中國(guó)企業(yè)在非洲承建的工程竣工后，運(yùn)營(yíng)權(quán)多由當(dāng)?shù)卣蚱渌麌?guó)家的企業(yè)承擔(dān)，承建和運(yùn)營(yíng)脫節(jié)。運(yùn)營(yíng)商常將運(yùn)營(yíng)期間發(fā)生的問(wèn)題推諉給中國(guó)承建企業(yè)，這不僅給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響，更損害了中國(guó)在非洲的形象。

其中尤以1970年中國(guó)建設(shè)的、迄今為止最大的援外跨國(guó)項(xiàng)目之一――坦贊鐵路為甚。這條在1998年坦桑尼亞大洪水期間（當(dāng)時(shí)包括中央鐵路在內(nèi)的許多交通設(shè)施都被洪水沖垮）仍屹立不倒并運(yùn)營(yíng)至今的鐵路，經(jīng)營(yíng)狀況卻慘淡異常。

坦贊鐵路設(shè)計(jì)年運(yùn)量200萬(wàn)噸，運(yùn)量在1977年最高達(dá)到127萬(wàn)噸后便大幅下滑。如今，鐵路在貨源充裕的情況下依然連年虧損，維持運(yùn)轉(zhuǎn)的資金和機(jī)車(chē)設(shè)備長(zhǎng)期依賴中國(guó)援助，并要定期派出專(zhuān)家組進(jìn)行技術(shù)維護(hù)。

中土集團(tuán)埃塞公司總經(jīng)理李吾良分析稱(chēng)，管理機(jī)制官僚化和僵化，人員選派等各方面沒(méi)有靈活、自由的淘汰機(jī)制，許多表現(xiàn)不佳的人員長(zhǎng)期霸占著重要的管理崗位，管理效率每況愈下，直至形成惡性循環(huán)。由于經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)權(quán)在兩國(guó)政府組成的坦贊鐵路管理團(tuán)隊(duì)手里，這些問(wèn)題無(wú)法根本解決。

亞吉鐵路建成后，為避免出現(xiàn)坦贊鐵路的后續(xù)局面，中方?jīng)Q定拿下鐵路的運(yùn)營(yíng)管理權(quán)。

2015年8月，埃塞俄比亞鐵路公司和吉布提鐵路公司組成聯(lián)營(yíng)體公司，正式對(duì)鐵路運(yùn)營(yíng)管理權(quán)進(jìn)行招標(biāo)，邀請(qǐng)了包括中土集團(tuán)、中國(guó)中鐵、土耳其鐵路公司、法國(guó)鐵路公司和德國(guó)鐵路公司等公司。中國(guó)中鐵與中土集團(tuán)組成聯(lián)營(yíng)體參與競(jìng)標(biāo)。

2016年7月28日，中方與埃塞鐵路公司、吉布提鐵路公司簽署了“亞的斯亞貝巴-吉布提鐵路運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)合同”，將在未來(lái)六年為亞吉鐵路的運(yùn)營(yíng)管理提供服務(wù)和技術(shù)支持。

在合同敲定過(guò)程中，中國(guó)與埃塞和吉布提兩國(guó)政府進(jìn)行了艱苦的談判。據(jù)介紹，難處主要集中在三點(diǎn)：一是界定業(yè)主方和運(yùn)營(yíng)方的責(zé)任;二是如何設(shè)定對(duì)中方的考核指標(biāo);三是對(duì)當(dāng)?shù)厝伺嘤?xùn)、鍛煉、移交等方面的方式以及必要的商務(wù)條款、外匯比例、預(yù)付款比例等。

這份運(yùn)營(yíng)合同的價(jià)值為4億美元左右。據(jù)李吾良稱(chēng)，4億美元略高于人力成本，并沒(méi)有太多盈利空間，中方的目標(biāo)是運(yùn)營(yíng)管理好鐵路。正如袁立所說(shuō)，能否運(yùn)營(yíng)好亞吉鐵路，是對(duì)中國(guó)企業(yè)綜合能力的全面檢驗(yàn)。

運(yùn)營(yíng)應(yīng)對(duì)多維度挑戰(zhàn)

在亞吉鐵路建設(shè)之初，中方對(duì)線路的客運(yùn)和貨運(yùn)量進(jìn)行了測(cè)算。記者獲得的資料顯示，通過(guò)分析現(xiàn)狀客流量及區(qū)域人口和經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，預(yù)測(cè)初期、近期、遠(yuǎn)期年客流密度分別為18萬(wàn)人、30萬(wàn)人和43萬(wàn)人;貨運(yùn)方面，預(yù)期最大區(qū)段初期貨流密度上行479萬(wàn)噸/年、下行148萬(wàn)噸/年，近期貨流密度上行800萬(wàn)噸/年、下行242萬(wàn)噸/年，遠(yuǎn)期貨流密度上行1700萬(wàn)噸/年、下行358萬(wàn)噸/年，初期和近期一天車(chē)輛頻次為雙向各一次，遠(yuǎn)期有望增加到兩次。

此前，公路運(yùn)輸是亞的斯亞貝巴至吉布提市的主要運(yùn)輸形式，亞吉鐵路將運(yùn)輸時(shí)間從一周縮短為10余個(gè)小時(shí)。

目前，吉布提港吞吐能力為近100萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)箱和500萬(wàn)噸雜貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足需求，貨物難以及時(shí)運(yùn)出。在埃塞未來(lái)的經(jīng)濟(jì)規(guī)劃中，鐵路沿線布置了不少工業(yè)園區(qū)，咖啡、棉花等農(nóng)產(chǎn)品以及工業(yè)產(chǎn)品也將呈現(xiàn)數(shù)倍增長(zhǎng)，因此吉布提港口的吞吐量還將持續(xù)增長(zhǎng)。該港口的大部分貨物都將依靠亞吉鐵路運(yùn)輸。

篇3

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司 授權(quán)經(jīng)營(yíng) 無(wú)邊界管理模式 應(yīng)用前景

中圖分類(lèi)號(hào)：F840.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914(2011)03-188-02

企業(yè)的授權(quán)經(jīng)營(yíng)是一種通過(guò)與其他被授權(quán)方企業(yè)簽訂有關(guān)技術(shù)、管理、銷(xiāo)售、工程承包等方面的合約。取得對(duì)該企業(yè)的某種管理控制權(quán)。授權(quán)方與被授權(quán)方簽訂合同。允許被授權(quán)方使用授權(quán)方獨(dú)有的注冊(cè)商標(biāo)、專(zhuān)利以及技術(shù)，被授權(quán)方按合同約定的金額，向授權(quán)方支付專(zhuān)利權(quán)費(fèi)。最為著名的經(jīng)營(yíng)管理案例有餐飲行業(yè)中的肯德基、星巴克。一般來(lái)說(shuō)。授權(quán)者有品牌和經(jīng)營(yíng)技術(shù)。被授權(quán)者有資金、場(chǎng)所和人力等經(jīng)營(yíng)要素。二者結(jié)合具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ梢源龠M(jìn)資源的合理配置和重新整合。對(duì)授權(quán)者，不參加企業(yè)內(nèi)部具體管理工作，可減少資金和人力資源的投入，以最小的資本風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張。使企業(yè)有可能更廣更快地分銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域，進(jìn)一步增長(zhǎng)企業(yè)的價(jià)值。對(duì)被授權(quán)者，不必從頭開(kāi)始。直接采用授權(quán)人良好的品牌形象和成功的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而避免了可能失敗的危險(xiǎn)。降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。贏利的機(jī)會(huì)也大。同時(shí)可以得到經(jīng)營(yíng)、管理、培訓(xùn)、法律、財(cái)務(wù)上的全面支持和指導(dǎo)，在總部宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)中也受惠不少。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是以承保風(fēng)險(xiǎn)，依靠大數(shù)法則，在向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的金融性企業(yè)。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式為各上級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)直屬下級(jí)機(jī)構(gòu)下達(dá)業(yè)務(wù)目標(biāo)及考核辦法，由各直屬下級(jí)機(jī)構(gòu)自行經(jīng)營(yíng)。對(duì)下級(jí)的下級(jí)機(jī)構(gòu)一般不直接管理。此種模式的優(yōu)點(diǎn)是上級(jí)機(jī)構(gòu)管理目標(biāo)明確，管理事務(wù)簡(jiǎn)單，管理成本相對(duì)較低。下級(jí)機(jī)構(gòu)具備實(shí)際管理權(quán)限，可以靈活面對(duì)市場(chǎng)。缺點(diǎn)是公司整體管理層級(jí)較多。執(zhí)行力經(jīng)過(guò)層層傳遞后相對(duì)低下。隔級(jí)溝通不暢，對(duì)市場(chǎng)敏感度降低，總體管理成本較高。在當(dāng)前國(guó)家創(chuàng)新、金融創(chuàng)新，中國(guó)正由世界制造向世界創(chuàng)造改變的大環(huán)境下。保險(xiǎn)業(yè)也正在經(jīng)歷從產(chǎn)品、服務(wù)到管理的創(chuàng)新浪潮。因此有必要對(duì)授權(quán)經(jīng)營(yíng)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的運(yùn)用進(jìn)行一番探討。

授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的應(yīng)用形式可稱(chēng)之為授權(quán)經(jīng)營(yíng)部，總部授品牌(以公司名稱(chēng)經(jīng)營(yíng))、管理(培訓(xùn)、法律、宣傳、后援支持)．經(jīng)營(yíng)部獨(dú)立核算。引進(jìn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式，最重要的核心，在于將以獲取保費(fèi)為目標(biāo)的各級(jí)機(jī)構(gòu)．轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)個(gè)獨(dú)立面向市場(chǎng)的授權(quán)經(jīng)營(yíng)部，由總部直接管理，直接撥付業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用．總部直接提供后援支持。一方面減少業(yè)務(wù)費(fèi)用在層層克扣后。到業(yè)務(wù)員手中時(shí)已不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)象，降低成本；另一方面，使直接面向市場(chǎng)的各級(jí)機(jī)構(gòu)直接一頭面對(duì)市場(chǎng)。一頭面對(duì)總部。能夠在總部的直接支持下及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，大幅提高企業(yè)效率。本文主要從授權(quán)經(jīng)營(yíng)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)用的基礎(chǔ)、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、形式等四個(gè)方面進(jìn)行闡述。

一、應(yīng)用基礎(chǔ)

首先，信息技術(shù)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的大規(guī)模應(yīng)用使授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式成為可能。從公司總部到、省、市、縣，各機(jī)構(gòu)都能通過(guò)暢通無(wú)阻的內(nèi)部專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)，在第一時(shí)間以視頻、音頻、郵件、數(shù)碼影像等工具進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)時(shí)群的信息交流與傳輸，完全可以保證總部的政策、授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的需求相互直達(dá)對(duì)方?？偛靠梢悦鎸?duì)市場(chǎng)及時(shí)制定對(duì)策，并即時(shí)觀察效果；授權(quán)經(jīng)營(yíng)部面臨的問(wèn)題可以及時(shí)得到支持。

其次，公司人力、財(cái)務(wù)、核保、核賠等業(yè)務(wù)及管理數(shù)據(jù)大集中到總部，使得總部對(duì)授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可以即時(shí)分析，資金結(jié)算可以雙向及時(shí)互劃。一句話，授權(quán)經(jīng)營(yíng)部就像老母雞身邊的小雞，一舉一動(dòng)都在總公司的掌控之中。不存在對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)管理失控的風(fēng)險(xiǎn)，符合行業(yè)監(jiān)管的各項(xiàng)管理要求。

二、應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式可以確保一線團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷(xiāo)人員的收入，積極應(yīng)時(shí)一線市場(chǎng)的變化。提升公司快速反應(yīng)能力，保證公司在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在充分調(diào)動(dòng)基層團(tuán)隊(duì)的積極性、拓展市場(chǎng)和業(yè)務(wù)、減少中間層級(jí)、實(shí)施有效管理、大力提升服務(wù)等方面有著無(wú)可比擬的優(yōu)越性。

三、應(yīng)用特點(diǎn)

1．授權(quán)經(jīng)營(yíng)部指的是由總公司授權(quán)并自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的公司內(nèi)部銷(xiāo)售組織。簡(jiǎn)稱(chēng)授權(quán)經(jīng)營(yíng)部。

2．授權(quán)經(jīng)營(yíng)部實(shí)行“兩級(jí)預(yù)算、三級(jí)管理”：公司實(shí)行總分一家的扁平化管理，即各省區(qū)作為總公司核保、核賠、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、人力、后援服務(wù)各中心的派出機(jī)構(gòu)．和總部一起預(yù)算，各授權(quán)經(jīng)營(yíng)部由總公司直接管理、單獨(dú)預(yù)算；各省區(qū)經(jīng)總公司授權(quán)，和總部一起做好對(duì)各經(jīng)營(yíng)部的管理和服務(wù)工作。

3．授權(quán)經(jīng)營(yíng)部代表保險(xiǎn)公司．設(shè)立獨(dú)立的管理及業(yè)務(wù)代碼、費(fèi)用政策或賬套，接總公司下發(fā)的各項(xiàng)政策，完成獨(dú)立的保費(fèi)任務(wù)和考核指標(biāo)。

4．授權(quán)經(jīng)營(yíng)部所有收支均納入公司大賬中，并按批準(zhǔn)的比例提取費(fèi)用。

5．授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的出單、理賠、財(cái)務(wù)均由總公司垂直管理，但授權(quán)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人享有財(cái)務(wù)、理賠、出單人員的推薦權(quán)。

四、應(yīng)用形式

1．組織架構(gòu)。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人的審核由總公司負(fù)責(zé)，垂直系統(tǒng)人員(出單人員、財(cái)務(wù)人員、理賠人員)由總公司垂直部門(mén)直接管理，業(yè)務(wù)員與公司簽訂勞動(dòng)合同。

2．內(nèi)部控制。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部具有經(jīng)營(yíng)報(bào)表查詢權(quán)，實(shí)行由負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)人員、出單人員組成的執(zhí)委會(huì)決策制；設(shè)置單獨(dú)的賬套；印章統(tǒng)一收歸總公司管理；總公司負(fù)責(zé)提供查勘定損理賠服務(wù)。配備到授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的理賠服務(wù)人員、查勘定損專(zhuān)用設(shè)備由理賠事業(yè)部實(shí)行垂直管理，理賠服務(wù)人員的招聘錄用權(quán)、考核權(quán)在總公司。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部可以推薦合適人員，并對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督和滿意度評(píng)價(jià)。業(yè)務(wù)員薪酬費(fèi)用由總公司直接支付到業(yè)務(wù)員銀行卡或存折中；日常運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用由總部劃撥到經(jīng)營(yíng)單位賬戶．據(jù)實(shí)列支。理賠費(fèi)用由總公司直接支付到被保人賬號(hào)中。

3．繢效考核。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的考核將以利潤(rùn)為重點(diǎn)進(jìn)行考核。主要指標(biāo)可以包含如下主要指標(biāo)：綜合成本率指標(biāo)、滿期賠付率指標(biāo)、非車(chē)險(xiǎn)占比指標(biāo)、保費(fèi)收入指標(biāo)和和諧關(guān)系(員工、客戶、監(jiān)管部門(mén))指標(biāo)。

4．負(fù)責(zé)人的責(zé)權(quán)利。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人主要責(zé)任為以完成業(yè)務(wù)任務(wù)為核心目的。確保保費(fèi)任務(wù)、滿期賠付率、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比例、利潤(rùn)率、綜合成本率控制在公司規(guī)定指標(biāo)范圍內(nèi)．確保業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

主要權(quán)利為按實(shí)牧保費(fèi)提營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，在批準(zhǔn)的費(fèi)用比例內(nèi)有費(fèi)用支出簽批權(quán)、費(fèi)用分配權(quán)，享有內(nèi)部業(yè)務(wù)員的人事權(quán)、事務(wù)權(quán)；享有業(yè)務(wù)可調(diào)控費(fèi)用；對(duì)核保、核賠、財(cái)務(wù)和客戶服務(wù)人員提出合理化建議權(quán)。主要利益為享受實(shí)收保費(fèi)的一定比例提成。

5．后援支持。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的理賠統(tǒng)一歸屬于總公司，萬(wàn)元以下賠案由各授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的理賠部門(mén)自行處理，大于萬(wàn)元案件由總公司在受理后一個(gè)工作日予以處理或回復(fù)。對(duì)一些大案要案?？偣纠碣r部門(mén)應(yīng)將信息及時(shí)提供給授權(quán)經(jīng)營(yíng)部，對(duì)于疑案、假隸要與授權(quán)經(jīng)營(yíng)部聯(lián)合處理。共同控制賠付率，降低公司整體運(yùn)營(yíng)成本。理賠款項(xiàng)由總部直接結(jié)算到客戶賬戶中。

授權(quán)經(jīng)營(yíng)部的財(cái)務(wù)實(shí)行垂直管理方式。財(cái)務(wù)人員用人權(quán)歸屬總公司財(cái)務(wù)部，經(jīng)營(yíng)部有考核和建議聘用權(quán)。授權(quán)經(jīng)營(yíng)部實(shí)行獨(dú)立核算，包括報(bào)賬制方式以部門(mén)獨(dú)立核算和以財(cái)務(wù)賬套獨(dú)立核算兩種。所有銀行賬號(hào)開(kāi)設(shè)必須經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)。財(cái)務(wù)印章保管人需簽訂責(zé)任書(shū)，直接責(zé)任人對(duì)保管使用不善給公司造成的損失承擔(dān)連帶追償責(zé)任；法人章和財(cái)務(wù)專(zhuān)用章需分離保管；業(yè)務(wù)員所做業(yè)務(wù)由總公司提取數(shù)據(jù)。每周數(shù)次直接支付到業(yè)務(wù)員卡號(hào)上。職場(chǎng)租賃費(fèi)用由總部直接付款，其他日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用總部每周進(jìn)行劃撥．授權(quán)經(jīng)營(yíng)部對(duì)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用提前編制預(yù)算。據(jù)實(shí)列支。不足時(shí)可向總部進(jìn)行借款。總部將借款額度計(jì)入授權(quán)經(jīng)營(yíng)部應(yīng)扣來(lái)扣臺(tái)賬中。

篇4

【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目融資；BOT模式；基礎(chǔ)設(shè)施

一、BOT模式概述

（一）BOT項(xiàng)目融資的主要形式

1、標(biāo)準(zhǔn)BOT，即建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-移交。私人財(cái)團(tuán)或國(guó)外財(cái)團(tuán)自己融資來(lái)設(shè)計(jì)、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商根據(jù)事先約定經(jīng)營(yíng)一段時(shí)期以收回投資。經(jīng)營(yíng)期滿，項(xiàng)目所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)將被轉(zhuǎn)讓給東道國(guó)政府。

2、BOOT，即建設(shè)-擁有-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓。具體是指由私營(yíng)部門(mén)融資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，項(xiàng)目建成后在規(guī)定的期限內(nèi)擁有項(xiàng)目的所有權(quán)并進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)期滿后，將項(xiàng)目移交給政府部門(mén)的一種融資方式。

3、BOO，即建設(shè)-擁有-運(yùn)營(yíng)。具體是指私營(yíng)部門(mén)根據(jù)政府賦予的特許權(quán)，建設(shè)并經(jīng)營(yíng)某項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施。但是，并不在—定時(shí)期后將該項(xiàng)目移交給政府部門(mén)。

4、BOOST，即建設(shè)-擁有-運(yùn)營(yíng)-補(bǔ)貼-移交。

5、BT，即建設(shè)一移交。具體是指項(xiàng)目建成后立即移交，可按項(xiàng)目的收購(gòu)價(jià)格分期付款。

6、BTO，即建設(shè)-轉(zhuǎn)讓-經(jīng)營(yíng)。對(duì)于關(guān)系到國(guó)家安全的產(chǎn)業(yè)如通訊業(yè)、為了保證國(guó)家信息的安全性，項(xiàng)目建成后，并不交由外國(guó)投資者經(jīng)營(yíng)，而是將所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給東道國(guó)政府，由東道國(guó)經(jīng)營(yíng)通訊的壟斷公司經(jīng)營(yíng)，或與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商共同經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

7、BLT，即建設(shè)-租賃-移交。具體是指政府出讓項(xiàng)目建設(shè)權(quán)，在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期內(nèi)政府成為項(xiàng)目的租賃人，私營(yíng)部門(mén)成為項(xiàng)目的承租人，租賃期滿結(jié)束后，所有資產(chǎn)再移交給政府公共部門(mén)的一種融資方式。

（二）BOT模式的參與者

1、項(xiàng)目發(fā)起人。項(xiàng)目發(fā)起人擁有股東大會(huì)的投票權(quán)，以及特許協(xié)議中列出的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條款所表明的權(quán)力，即當(dāng)政府有意轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)時(shí)，股東擁有除債權(quán)人之外的第二優(yōu)先權(quán)，從而保證項(xiàng)目公司不被懷有敵意的人控制，保護(hù)項(xiàng)目發(fā)起人的利益。

2、政府。政府是BOT項(xiàng)目成功與否的最關(guān)鍵角色之一，政府對(duì)于BOT的態(tài)度以及在BOT項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中給予的支持將直接影響項(xiàng)目的成敗。

3、債權(quán)人。債權(quán)人應(yīng)提供項(xiàng)目公司所需的所有貸款，并按照協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、方式支付。當(dāng)政府計(jì)劃轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)或進(jìn)行資產(chǎn)抵押時(shí)，債權(quán)人擁有獲取資產(chǎn)和抵押權(quán)的第一優(yōu)先權(quán)，債權(quán)人可以獲得合理收益。

4、建筑發(fā)起人。建筑發(fā)起人擁強(qiáng)大的建設(shè)隊(duì)伍和先進(jìn)的技術(shù)，并且能夠按規(guī)定的期限完成建設(shè)任務(wù)。

5、保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司的責(zé)任是對(duì)項(xiàng)目中各個(gè)角色不愿承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)，包括建筑商風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)中斷風(fēng)險(xiǎn)、整體責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)（戰(zhàn)爭(zhēng)、財(cái)產(chǎn)充公等）等等。

6、供應(yīng)商。由于在特許期限內(nèi)，供應(yīng)商必須具有良好的信譽(yù)和較強(qiáng)而穩(wěn)定的盈利能力，能提供至少不短于還貸期的一段時(shí)間內(nèi)的燃料（原料），其供應(yīng)價(jià)格應(yīng)在供應(yīng)協(xié)議中明確注明，并由政府和金融機(jī)構(gòu)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行擔(dān)保。

7、運(yùn)營(yíng)商。運(yùn)營(yíng)商必須是BOT項(xiàng)目的專(zhuān)長(zhǎng)者，既有較強(qiáng)的管理技術(shù)和管理水平，也有此類(lèi)項(xiàng)目較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)項(xiàng)目建成后的運(yùn)營(yíng)管理，項(xiàng)目公司與運(yùn)營(yíng)商應(yīng)簽訂長(zhǎng)期合同，保持項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的連續(xù)性。

（三）BOT模式實(shí)施步驟

BOT模式實(shí)施步驟：確立項(xiàng)目-招投標(biāo)-成立項(xiàng)目公司-項(xiàng)目融資-項(xiàng)目建設(shè)-項(xiàng)目管理-項(xiàng)目移交。

1、項(xiàng)目發(fā)起方成立項(xiàng)目專(zhuān)設(shè)公司（項(xiàng)目公司），專(zhuān)設(shè)公司同東道國(guó)政府或有關(guān)政府部門(mén)達(dá)成項(xiàng)目特許協(xié)議。

2、項(xiàng)目公司與建設(shè)承包商簽署建設(shè)合同，并得到建筑商和設(shè)備供應(yīng)商的保險(xiǎn)公司的擔(dān)保。專(zhuān)設(shè)公司與項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)承包商簽署項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)協(xié)議。

3、項(xiàng)目公司與商業(yè)銀行簽訂貸款協(xié)議或與出口信貸銀行簽訂買(mǎi)方信貸協(xié)議。

4、進(jìn)入經(jīng)營(yíng)階段后，項(xiàng)目公司把項(xiàng)目收入轉(zhuǎn)移給一個(gè)擔(dān)保信托。擔(dān)保信托再把這部分收入用于償還銀行貸款。

二、我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中運(yùn)用BOT融資模式存在的主要問(wèn)題

雖然我國(guó)利用BOT模式創(chuàng)造了很多奇跡，問(wèn)題就在于新建的BOT建設(shè)項(xiàng)目，一般是廠網(wǎng)分開(kāi)建設(shè)的。我國(guó)的BOT模式在我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目中的運(yùn)用難免出現(xiàn)一些問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下方面：

（一）政策不明確、法律不健全

BOT模式需要有專(zhuān)門(mén)的法律規(guī)定及制度體系來(lái)支持，但到目前為止我國(guó)仍未頒布正式的BOT法，而僅用一般的外資法或幾個(gè)單行條例來(lái)規(guī)范它。在現(xiàn)有的法律框架內(nèi)，許多問(wèn)題得不到有效解決，一定程度上阻礙了BOT項(xiàng)目的順利實(shí)施。

（二）風(fēng)險(xiǎn)分配不均

在BOT項(xiàng)目談判中，風(fēng)險(xiǎn)分配是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)問(wèn)題。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，投資方希望與政府簽訂一份長(zhǎng)期銷(xiāo)售協(xié)議或保證最低收入的項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。而由于我國(guó)政府在BOT項(xiàng)目中的地位比較超脫，往往比投資方承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）外商投資回報(bào)無(wú)法兌現(xiàn)

外商投資回報(bào)無(wú)法兌現(xiàn)己成為外商在中國(guó)投資BOT項(xiàng)目的首要風(fēng)險(xiǎn)。在基礎(chǔ)設(shè)施特許經(jīng)營(yíng)中，如何確定合理的投資回報(bào)率是政府和投資者特別關(guān)心的問(wèn)題。目前我國(guó)城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化進(jìn)展緩慢，一個(gè)重要原因就是合理的投資回報(bào)問(wèn)題沒(méi)有解決，這不僅會(huì)影響現(xiàn)有BOT項(xiàng)目的進(jìn)行，也會(huì)限制未來(lái)BOT項(xiàng)目的發(fā)展。

（四）發(fā)展環(huán)境制約因素較多

首先，人才資源匱乏。BOT方式作為一種新型的項(xiàng)目組織管理辦法，在項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)都有一套獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)則和方法，需要有專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)實(shí)施，這是保證BOT項(xiàng)目順利執(zhí)行的基本條件。而我國(guó)BOT領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人員相當(dāng)匱乏。其次，我國(guó)的融資環(huán)境存在著投資信息不足，信息渠道不順暢的問(wèn)題，這對(duì)BOT項(xiàng)目的成功運(yùn)作亦產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

三、BOT項(xiàng)目融資模式在我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中運(yùn)用的政策建議

（一）創(chuàng)造良好的政策法律環(huán)境

目前，BOT融資模式在我國(guó)有了較多的試點(diǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，而且隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位的鞏固，建立健全具有中國(guó)特色的BOT法律法規(guī)體系具有了良好的基礎(chǔ)。

（二）正確定位政府角色

在對(duì)BOT項(xiàng)目合同的履行上，政府與投資方處于平等的法律地位。但是我們不可否認(rèn)，政府是處于主導(dǎo)地位的，因此在雙方合同的制定上應(yīng)盡量詳實(shí)，明確雙方的責(zé)、權(quán)、利。

（三）合理確定投資回報(bào)率

在BOT項(xiàng)目中，投資方為保證項(xiàng)目公司的盈利能力，必然要求政府提供固定投資回報(bào)率，而我國(guó)有關(guān)法律是不允許政府為投資回報(bào)率做出保證的。

參考文獻(xiàn)：

篇5

今年1月，本該迎來(lái)“開(kāi)門(mén)紅”的壽險(xiǎn)卻出現(xiàn)了近7年來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。在對(duì)“2013年保險(xiǎn)業(yè)信心調(diào)查”中，超過(guò)五成的專(zhuān)家認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)很難在今年走出低迷，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波干脆表示，2013年可能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展最為困難的一年。然而時(shí)間僅過(guò)了半年，業(yè)內(nèi)人士和專(zhuān)家們又紛紛拋出樂(lè)觀的預(yù)測(cè)——未來(lái)5年內(nèi)，借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模將達(dá)到5000億元以上。

渠道的改變只是保險(xiǎn)業(yè)邁入“藍(lán)海”的第一步，個(gè)性化的定制服務(wù)才是搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵，而大數(shù)據(jù)的運(yùn)用則在其中起到了十分重要的作用。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)如何突破困境

針對(duì)今年初壽險(xiǎn)保費(fèi)收入出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。有關(guān)專(zhuān)家分析，宏觀經(jīng)濟(jì)的粗放型發(fā)展、財(cái)富分配不均，以及保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品單一、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新艱難、信息化建設(shè)不足、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制問(wèn)題等自身難題，都是導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑的不良因素。而保險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求的錯(cuò)位，產(chǎn)品不能滿足投保人需求，則被認(rèn)為是其陷入困境的根本原因。

與此同時(shí)。隨著市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，大資管時(shí)代和金融跨界的進(jìn)一步發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)不僅受到外資保險(xiǎn)公司的沖擊，還受到銀行、基金、券商等的挑戰(zhàn)。經(jīng)營(yíng)上的惡性循環(huán)、競(jìng)爭(zhēng)力的缺失，導(dǎo)致銀保渠道的獨(dú)大，極大地增加了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，人體系也廣受社會(huì)詬病。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士齊石介紹，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要依托人渠道，但人只能其從屬的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，為在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中虛假銷(xiāo)售和欺詐行為就在所難免。并且，盲目的擴(kuò)張人規(guī)模、篩選和培訓(xùn)的滯后，導(dǎo)致更多的虛假銷(xiāo)售這進(jìn)一步阻礙了市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化。

先前，IBM曾在其的《保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇》白皮書(shū)中提到，舊有的保險(xiǎn)系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的客戶視圖，沒(méi)有完整的客戶信息數(shù)據(jù)，加大了理賠難度，尤其是跨區(qū)域業(yè)務(wù)。靈活的產(chǎn)品建模工具和快捷的產(chǎn)品方式的缺乏，使得產(chǎn)品難以滿足客戶靈活多變的投保需求。公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)并未形成一個(gè)完整的數(shù)據(jù)體系，導(dǎo)致分散經(jīng)營(yíng)，極大增加了運(yùn)營(yíng)成本，影響著企業(yè)的管理和決策。

在2013年新年年會(huì)上，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲不無(wú)憂慮地表示，平安未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是傳統(tǒng)金融企業(yè)，而是現(xiàn)代科技企業(yè)。誠(chéng)如所言，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)面對(duì)自身轉(zhuǎn)型困境的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也從各個(gè)方面對(duì)其造成了沖擊。隨著新興保險(xiǎn)電商公司的日益增多，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑更加激烈化。

據(jù)艾瑞咨詢《2012-2013年中國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售電商化研究報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)，2012年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億元，較2011年增長(zhǎng)123.8%。電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)支付等相關(guān)行業(yè)近十年的高速發(fā)展，已經(jīng)為保險(xiǎn)行業(yè)的電商化奠定了產(chǎn)業(yè)及用戶基礎(chǔ)。

隨著大數(shù)據(jù)、BI（商務(wù)智能）等概念的推廣，各行業(yè)都開(kāi)始意識(shí)到其對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，保險(xiǎn)業(yè)自然也不例外。

保險(xiǎn)行業(yè)是最早建立了科學(xué)、完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)體系，并且以數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)運(yùn)算為立業(yè)根本的行業(yè)。它與大數(shù)據(jù)的聯(lián)系可謂淵源已久——大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是基于對(duì)海量數(shù)據(jù)的提煉、分析，預(yù)測(cè)并解決問(wèn)題；而保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心也與此類(lèi)似，同樣是依靠強(qiáng)大的用戶信息來(lái)預(yù)測(cè)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。但國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)在大數(shù)據(jù)方面的研究和推進(jìn)實(shí)在乏善可陳，正如齊石感嘆的那樣——“我們處在大數(shù)據(jù)的前夜，可保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)其他傳統(tǒng)行業(yè)卻明顯落后了?！?/p>

大數(shù)據(jù)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)有多重要？“這個(gè)社會(huì)哪一個(gè)行業(yè)都可以不重視大數(shù)據(jù)，但保險(xiǎn)業(yè)不行！”在今年2月舉行的第七屆中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)管理信息化高峰論壇上，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司執(zhí)行副總裁王和如是說(shuō)。在他看來(lái)，大數(shù)據(jù)的運(yùn)用將給保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的變化，例如定價(jià)因素會(huì)增加，許多更加貼近生活的風(fēng)險(xiǎn)因素，如生活習(xí)慣、醫(yī)療、藥物使用等諸多因素將納入其中，為開(kāi)發(fā)新保險(xiǎn)產(chǎn)品提供更多的創(chuàng)新依據(jù)。

“大數(shù)據(jù)的微積分”推動(dòng)創(chuàng)新

大數(shù)據(jù)之所以如此重要，不僅在于其海量數(shù)據(jù)，更在于基于數(shù)據(jù)的分析與洞察，通過(guò)對(duì)用戶信息數(shù)據(jù)的分析，挖掘出有價(jià)值的信息，以此洞察新的商業(yè)機(jī)會(huì)，是大多數(shù)行業(yè)利用大數(shù)據(jù)的共同目的。保險(xiǎn)業(yè)亦是如此，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析挖掘，從中找到適用人群和市場(chǎng)手段，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新。

齊石用“大數(shù)據(jù)的微積分”來(lái)闡釋這樣的創(chuàng)新是如何實(shí)現(xiàn)的：在積分方面，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，發(fā)掘出消費(fèi)者共性的需求。再通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道優(yōu)化加以滿足；微分上，對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者的差異化需求，制定“顆?；鄙踔炼ㄖ苹漠a(chǎn)品。

據(jù)其介紹，目前國(guó)內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)、包括微博、微信等都提供了數(shù)據(jù)接口，這可以供第三方開(kāi)發(fā)商獲取一些用戶數(shù)據(jù)和用戶授權(quán)信息。利用社交媒體的數(shù)據(jù)做輿情監(jiān)控和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。是一個(gè)用大數(shù)據(jù)做渠道創(chuàng)新和品牌建設(shè)的成熟市場(chǎng)。

大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅局限在社交平臺(tái)上。去年，中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司宣布與IBM公司合作，通過(guò)部署企業(yè)內(nèi)容管理解決方案（ECM），幫助其構(gòu)建新的核保運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司車(chē)險(xiǎn)部處長(zhǎng)王海濱在接受媒體采訪時(shí)表示，IBM的ECM解決方案可以幫助其有效地管理大量結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的信息，優(yōu)化核保業(yè)務(wù)流程，提高核保系統(tǒng)的運(yùn)行效率、準(zhǔn)確性和成本效益，提升訂單、客戶、員工等信息管理的高效性及企業(yè)決策的有效性。

今年5月20日，中再產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)分析中心在京的正式掛牌，被業(yè)界認(rèn)為是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)追趕大數(shù)據(jù)的標(biāo)志性事件之一。在此之前，該公司曾遭遇大多傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的困境，盲目競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的市場(chǎng)困境。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，外資保險(xiǎn)公司以其專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)爭(zhēng)搶市場(chǎng)，內(nèi)憂外患使該公司的發(fā)展更加艱難。借大數(shù)據(jù)快速突圍，已成為包括中再產(chǎn)險(xiǎn)在內(nèi)的各大傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司公認(rèn)的解決之道。

有效整合資源成最大難題

盡管?chē)?guó)內(nèi)有不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始嘗試運(yùn)用大數(shù)據(jù)，但行業(yè)的現(xiàn)狀以及對(duì)數(shù)據(jù)缺乏深層次的挖掘，則成為當(dāng)下繞不開(kāi)的難題。

海量的數(shù)據(jù)是大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，但這一點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司而言，頗有難度。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，雖然保險(xiǎn)公司有大量的數(shù)據(jù)資源，但內(nèi)部系統(tǒng)大多相對(duì)獨(dú)立運(yùn)行，各自為政，這無(wú)形中形成了一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)孤島，想進(jìn)行有效的整臺(tái)，其難度可想而知。

篇6

[關(guān)鍵詞]企業(yè)年金，商業(yè)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人均收入和人均壽命的大幅度提高，原有的社會(huì)保障制度已不能適應(yīng)人們對(duì)較高層次生活水平的追求，企業(yè)年金正是在這一背景下逐漸被引入我國(guó)，并呈現(xiàn)出越來(lái)越大的市場(chǎng)需求。目前我國(guó)的企業(yè)年金市場(chǎng)存在著巨大的潛在需求。在國(guó)際上，保險(xiǎn)公司始終是企業(yè)年金市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，有其不可替代的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。然而，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在企業(yè)年金市場(chǎng)上面臨著來(lái)自其他金融主體的有力競(jìng)爭(zhēng)。在2007年11月第二批受托人名單公布之前，作為核心的受托人主體只有5家。但是隨著第二批年金資格的認(rèn)定，出現(xiàn)了首批銀行受托人，還新增了3家養(yǎng)老險(xiǎn)公司和1家信托公司作為受托人。自此，3家銀行、3家信托機(jī)構(gòu)和5家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)鼎足而立。銀行業(yè)獲得受托人資格意味著銀行機(jī)構(gòu)不用新設(shè)養(yǎng)老金管理公司就能順利成為企業(yè)年金基金受托人，銀行有著更強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)、更龐大客戶資源和無(wú)可匹敵的信任優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，受沖擊最大的是保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)。

那么，現(xiàn)在的問(wèn)題是：在現(xiàn)有法律框架下，保險(xiǎn)公司如何權(quán)衡現(xiàn)在和未來(lái)，如何參與企業(yè)年金市場(chǎng)呢?

保險(xiǎn)公司利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，依靠已有的經(jīng)驗(yàn)，以多重身份進(jìn)軍企業(yè)年金市場(chǎng)，扮演好企業(yè)年金受托人、賬戶管理人和投資管理人，并大力發(fā)展團(tuán)體年金業(yè)務(wù)，把企業(yè)年金市場(chǎng)做大，這既是保險(xiǎn)公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要一步，也是保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)社會(huì)、加快發(fā)展的機(jī)遇。

一、我國(guó)企業(yè)年金市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1991年我國(guó)首次提出“國(guó)家提倡、鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)?！?000年，企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)正式更名為企業(yè)年金。截至2007年底，我國(guó)建立企業(yè)年金的企業(yè)已達(dá)3萬(wàn)多家，參加職工超過(guò)1000萬(wàn)人，積累基金接近1500億元。我國(guó)企業(yè)年金發(fā)展?jié)摿薮?，?jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)預(yù)測(cè)，我國(guó)企業(yè)年金每年新增數(shù)額將達(dá)到1000億元以上，到2010年預(yù)計(jì)能達(dá)到10000億元的規(guī)模。另?yè)?jù)世界銀行預(yù)測(cè)，到2030年我國(guó)企業(yè)年金的規(guī)模將高達(dá)1.8萬(wàn)億美元，將成為世界第三大企業(yè)年金市場(chǎng)。但就目前而言，我國(guó)企業(yè)年金覆蓋面極小。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，2000年我國(guó)企業(yè)年金覆蓋人數(shù)為560.33萬(wàn)人，占國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人員的5.36%，建立企業(yè)年金計(jì)劃的企業(yè)為16247家；2002年我國(guó)企業(yè)年金制度覆蓋人數(shù)增至655萬(wàn)人，占國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人員的5.9%；截至2004年3月，我國(guó)企業(yè)年金制度覆蓋人數(shù)約為700萬(wàn)人，占國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人員的6.012%，建立企業(yè)年金計(jì)劃的企業(yè)為22463家。而在西方國(guó)家，實(shí)行強(qiáng)制性企業(yè)年金的幾個(gè)國(guó)家的覆蓋率幾乎達(dá)到100%，其他實(shí)行非強(qiáng)制性企業(yè)年金國(guó)家的覆蓋率也達(dá)到了比較高的水平，如奧地利為95%，美國(guó)、加拿大為50%左右。相比之下，我國(guó)企業(yè)年金的覆蓋面過(guò)小，有很大的發(fā)展空間。

首先，從政策環(huán)境來(lái)分析。企業(yè)年金的政策環(huán)境主要是指對(duì)企業(yè)和個(gè)人的納稅要求和對(duì)商業(yè)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的稅收優(yōu)惠政策，它直接影響著企業(yè)參與企業(yè)年金的積極性和投保型企業(yè)年金產(chǎn)品的需求強(qiáng)度、業(yè)務(wù)發(fā)展深度和廣度。我國(guó)現(xiàn)行的企業(yè)年金稅優(yōu)政策既不統(tǒng)一也不明確，一直沒(méi)有出臺(tái)針對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的“延遲納稅計(jì)劃”。而稅收優(yōu)惠政策是各國(guó)鼓勵(lì)企業(yè)建立退休養(yǎng)老計(jì)劃和購(gòu)買(mǎi)投保型年金產(chǎn)品的重要措施。近幾年來(lái)，政府相關(guān)部門(mén)明顯加快了社會(huì)保障體制改革的步伐，對(duì)企業(yè)年金享受稅收優(yōu)惠的政策也開(kāi)始討論。

其次，從企業(yè)年金需求的角度分析。很多文獻(xiàn)在分析我國(guó)企業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展滯后原因時(shí)認(rèn)為“由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期，大多數(shù)國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況不好，企業(yè)年金的建立對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是奢侈品”。且現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)年金也僅在少數(shù)效益較好、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的壟斷性企業(yè)中建立，這似乎是上述觀點(diǎn)的有力證明。

誠(chéng)然，在我國(guó)各行業(yè)之間差別很大，企業(yè)之間差別也很大。同時(shí)，特殊行業(yè)往往在企業(yè)年金計(jì)劃中扮演重要角色。目前，我國(guó)很多行業(yè)已經(jīng)具備實(shí)行企業(yè)年金計(jì)劃的各項(xiàng)條件，如鐵路、有色金屬、煤炭、電信、石油、民航、汽車(chē)制造業(yè)、飛機(jī)制造業(yè)、鋼鐵等。這些行業(yè)的從業(yè)人員規(guī)模龐大，它們完全可以以行業(yè)為單位發(fā)起企業(yè)年金計(jì)劃，這種做法有利于從業(yè)人員在行業(yè)內(nèi)的流動(dòng)。從我國(guó)企業(yè)年金的發(fā)展?fàn)顩r也可以看出，目前企業(yè)年金主要在國(guó)有壟斷性的大型企業(yè)中實(shí)行。2007年末，伴隨著年金管理機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)內(nèi)年金市場(chǎng)的發(fā)力，已經(jīng)有一部分中小企業(yè)參加了企業(yè)年金計(jì)劃，但與我國(guó)近430萬(wàn)家中小企業(yè)總量相比，也只是滄海一粟。隨著中國(guó)改革的深入發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)年金計(jì)劃發(fā)展的前景將會(huì)更加廣闊。

最后，從企業(yè)年金經(jīng)營(yíng)主體分析。企業(yè)年金市場(chǎng)是一個(gè)多行業(yè)提供服務(wù)的市場(chǎng)?！镀髽I(yè)年金試行辦法》規(guī)定了參與企業(yè)年金市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體有銀行、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)。各個(gè)行業(yè)各有優(yōu)勢(shì)與不足。其中，信托公司可以作為企業(yè)年金的受托人，而基金管理公司、證券管理公司將可能是主要的投資管理人，銀行是理所當(dāng)然的年金基金托管人、受托人和賬戶管理人。而保險(xiǎn)公司通過(guò)銷(xiāo)售投資連結(jié)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，已經(jīng)積累了賬戶管理人的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)公司具有很強(qiáng)的年金計(jì)劃的設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售能力以及精算能力，其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)的省、市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司具有多年投資與運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。

從企業(yè)年金市場(chǎng)眾多競(jìng)爭(zhēng)主體中選擇哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)，由企業(yè)年金理事會(huì)決定，選擇的依據(jù)是這些金融機(jī)構(gòu)的資信狀況。因此，只有在長(zhǎng)期的管理實(shí)踐中，積累雄厚的資金實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力、擁有成熟的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)技術(shù)以及豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)，才能在企業(yè)年金市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也才能為企業(yè)年金需求者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、我國(guó)保險(xiǎn)公司在企業(yè)年金市場(chǎng)的定位分析

考察世界各國(guó)企業(yè)年金的運(yùn)營(yíng)模式，大致分成以下幾種方式：直接承付模式、保險(xiǎn)合同模式、基金會(huì)模式和信托模式。

《企業(yè)年金試行辦法》確立了中國(guó)企業(yè)年金管理將以信托型為基本模式，采用兩種管理模式：由受托人擔(dān)任賬戶管理人或投資管理人的部分委托模式；由受托人選擇賬戶管理人和投資管理人的全部委托模式。

在《企業(yè)年金試行辦法》出臺(tái)之前，除了社保部門(mén)經(jīng)營(yíng)企業(yè)年金之外，我國(guó)的企業(yè)年金市場(chǎng)主要被各家保險(xiǎn)公司占據(jù)。從上個(gè)世紀(jì)90年代后期，我國(guó)保險(xiǎn)公司就開(kāi)始參與企業(yè)年金的探索和研究，如平安保險(xiǎn)股份有限公司于2000年率先推出了團(tuán)體退休金投資連結(jié)保險(xiǎn)和團(tuán)體年金(分紅型)保險(xiǎn)，而后又開(kāi)發(fā)企業(yè)年金賬戶管理系統(tǒng)。據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障部統(tǒng)計(jì)，到2004年3月由保險(xiǎn)公司經(jīng)辦的團(tuán)體退休金計(jì)劃的企業(yè)年金資產(chǎn)和覆蓋人員所占份額均占到30%的比例。這種由保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的企業(yè)年金業(yè)務(wù)就是投保型企業(yè)年金，也即企業(yè)年金的保險(xiǎn)合同模式。

保險(xiǎn)合同模式是指企業(yè)年金計(jì)劃發(fā)起人可以直接同保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同，由企業(yè)和職工定期向壽險(xiǎn)公司繳費(fèi)或由企業(yè)直接為員工購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老型產(chǎn)品的方式為企業(yè)員工提供養(yǎng)老保障。這種投保型企業(yè)年金以保單的形式歸在個(gè)人名下，主要在中小企業(yè)流行。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于企業(yè)年金總量小，如果分別選擇賬戶管理人、投資管理人和托管人，支付的費(fèi)用太高，而保險(xiǎn)合同模式可以確保資金安全，同時(shí)還能降低成本。

從根本上說(shuō)，保險(xiǎn)公司在企業(yè)年金市場(chǎng)的定位應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)保障和資產(chǎn)管理。

企業(yè)年金業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)之間具有替代性，保險(xiǎn)公司是否將面對(duì)兩難選擇?

從理論上說(shuō)，企業(yè)年金的運(yùn)行在一定程度上會(huì)抑制商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展。但若從我國(guó)企業(yè)年金的實(shí)際運(yùn)行狀況來(lái)分析，這種擔(dān)憂就沒(méi)有充分的根據(jù)。

首先，根據(jù)兩個(gè)《試行辦法》，參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)是建立企業(yè)年金計(jì)劃的首要前提。此項(xiàng)規(guī)定將使部分沒(méi)有參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，但有養(yǎng)老金需求的企業(yè)排除在外；同時(shí)由于建立企業(yè)年金計(jì)劃程序的繁瑣及管理成本問(wèn)題，很多中小企業(yè)在企業(yè)年金前望而卻步，從而為商業(yè)養(yǎng)老金的發(fā)展留下了很大的市場(chǎng)空間．

其次，企業(yè)年金相關(guān)稅收優(yōu)惠政策在各地區(qū)間的不統(tǒng)一，使得許多跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的大企業(yè)因政策的地區(qū)差異而產(chǎn)生管理上的不便，在選擇養(yǎng)老金安排時(shí)可能更傾向于建立商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃。

從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)年金政策以及年金市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r等，將影響保險(xiǎn)公司養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況，但企業(yè)年金與商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)之間沒(méi)有完全的替代關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，二者完全可以平衡發(fā)展。

三、企業(yè)年金與商業(yè)保險(xiǎn)協(xié)同發(fā)展

企業(yè)年金市場(chǎng)是一個(gè)多行業(yè)提供服務(wù)的市場(chǎng)。勞動(dòng)和社會(huì)保障部2007年11月19日公布了第二批年金基金管理機(jī)構(gòu)名單。倍受關(guān)注的是有三家銀行獲企業(yè)年金受托人資格。這意味著銀行不用新設(shè)養(yǎng)老金管理公司就能順利成為企業(yè)年金基金受托人?？梢哉f(shuō)，銀行業(yè)獲得受托人資格，受沖擊最大的是保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)。

在現(xiàn)有的法律框架下，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)如何利用自身優(yōu)勢(shì)，積極介入企業(yè)年金市場(chǎng)?在不同的政策導(dǎo)向下，保險(xiǎn)企業(yè)在企業(yè)年金市場(chǎng)中可采取不同的戰(zhàn)略模式。

(一)保險(xiǎn)公司作為資產(chǎn)管理人

首先，保險(xiǎn)公司作為受托人，由其提供綜合的、捆綁式的年金服務(wù)，同時(shí)承擔(dān)賬戶管理人和投資管理人的角色，才能發(fā)揮其分賬管理和精算的優(yōu)勢(shì)，還可兼得企業(yè)年金資產(chǎn)投資收益。事實(shí)上，在企業(yè)年金的運(yùn)營(yíng)管理中，投資才是最重要的環(huán)節(jié)，無(wú)論誰(shuí)做受托人，都要找到最好的投資人。以目前保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司在股市和企業(yè)年金管理中的優(yōu)秀表現(xiàn)，以及其公開(kāi)透明的管理方式，他們是最受認(rèn)同的機(jī)構(gòu)理財(cái)者之一。所以對(duì)定位于專(zhuān)業(yè)技術(shù)性角色的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，做好自己才是最重要的。

其次，在集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式下提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。隨著我國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的增強(qiáng)和企業(yè)年金市場(chǎng)的逐漸成熟，綜合性保險(xiǎn)公司能夠成為企業(yè)年金管理服務(wù)的良好載體。如中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，旗下設(shè)有信托公司、壽險(xiǎn)公司、證券公司，集團(tuán)設(shè)有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心，則可采取由信托作為受托人、壽險(xiǎn)公司作為賬戶管理人、將資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心的職能與人員剝離到信托公司或證券公司作為投資管理人，或者成立資產(chǎn)管理公司獨(dú)立運(yùn)作，托管人則可以由合作銀行或是未來(lái)的參股銀行承擔(dān)。

最后，一些不具有規(guī)模實(shí)力和多種管理能力的中小型保險(xiǎn)公司不妨開(kāi)展有關(guān)企業(yè)年金咨詢業(yè)務(wù)。據(jù)中國(guó)養(yǎng)老金網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在具有單一企業(yè)年金資格供應(yīng)服務(wù)能力的金融機(jī)構(gòu)就多達(dá)61家。試想，客戶突然面臨幾十家年金資格的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)逐，市場(chǎng)上若沒(méi)有強(qiáng)大的中介力量，如何維護(hù)委托人及受益人利益，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定與平衡。因此，開(kāi)展企業(yè)年金管理咨詢業(yè)務(wù)顯得尤為重要。

(二)保險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)保障的提供者

對(duì)比企業(yè)年金的信托模式與保險(xiǎn)合同模式，會(huì)發(fā)現(xiàn)：商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)操作管理簡(jiǎn)單，但是不能享受?chē)?guó)家的稅收優(yōu)惠政策；而采取信托型企業(yè)年金制度，可以享受相應(yīng)的稅收優(yōu)惠，由職工承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)而減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)；保險(xiǎn)公司通過(guò)大數(shù)法則將年金的死亡率風(fēng)險(xiǎn)等在更大的時(shí)間和空間范圍內(nèi)進(jìn)行分散；在保險(xiǎn)合同模式中，通常由保險(xiǎn)公司等單一金融機(jī)構(gòu)整合了養(yǎng)老計(jì)劃的全部業(yè)務(wù)，形成了綜合服務(wù)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以大幅節(jié)省運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)合同模式較之于信托模式有諸多優(yōu)點(diǎn)。而沒(méi)有出臺(tái)針對(duì)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的“延遲納稅計(jì)劃”是制約保險(xiǎn)公司開(kāi)展投保型年金的政策障礙。

2007年11月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)公司養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金管理業(yè)務(wù)等提供養(yǎng)老保障服務(wù)。

據(jù)悉，作為我國(guó)養(yǎng)老保障體制的重要補(bǔ)充——個(gè)人繳納商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，有望通過(guò)論證在稅收優(yōu)惠政策上獲得突破，并進(jìn)而在上海實(shí)行試點(diǎn)。來(lái)自上海保監(jiān)局相關(guān)人士的消息是，受中國(guó)保監(jiān)會(huì)委托，該局正在進(jìn)行“個(gè)人延稅型養(yǎng)老保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)制”的研究項(xiàng)目。

其實(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)企業(yè)年金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)著重體現(xiàn)在其產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售投保型產(chǎn)品的方式為中小企業(yè)員工提供養(yǎng)老保障。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)已達(dá)110多個(gè)，主要是一些傳統(tǒng)團(tuán)體壽險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)、投資連結(jié)團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品。如何將商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品與社會(huì)保障制度改革相配套是擺在各家保險(xiǎn)公司面前的重大課題。

因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)一步發(fā)揮其產(chǎn)品研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)固定年金、變額年金、可轉(zhuǎn)換年金、開(kāi)放式養(yǎng)老金賬戶等產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的投資功能和賬戶管理功能，并提供多樣化的年金領(lǐng)取服務(wù)。通過(guò)積極發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，把年金市場(chǎng)做大，這既是保險(xiǎn)公司提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要一步，也是保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)社會(huì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)、加快發(fā)展的機(jī)遇。

四、結(jié)論

企業(yè)年金制度的建立為保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)年金市場(chǎng)是一個(gè)多行業(yè)提供服務(wù)的市場(chǎng)。因此，在現(xiàn)有的法律框架下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該首先明確自身及其主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并在自身比較優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上做出正確的角色選擇。

篇7

關(guān)鍵詞：養(yǎng)老基金；信托運(yùn)營(yíng)；法律監(jiān)管

一、養(yǎng)老基金運(yùn)營(yíng)狀況及其存在的問(wèn)題

養(yǎng)老保險(xiǎn)制度實(shí)質(zhì)上就是圍繞養(yǎng)老資金的籌集、管理、運(yùn)營(yíng)、支付和監(jiān)督來(lái)設(shè)計(jì)的，因此，選擇養(yǎng)老金作為養(yǎng)老保障制度的基礎(chǔ)概念和養(yǎng)老保障制度理論體系的基礎(chǔ)范疇更能直觀地體現(xiàn)養(yǎng)老保障制度的這一特性。養(yǎng)老基金是法定部門(mén)或組織根據(jù)法律規(guī)定的條件、對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)、方式和程序籌集、管理運(yùn)營(yíng)和使用的專(zhuān)門(mén)用于社會(huì)成員養(yǎng)老的專(zhuān)門(mén)資金形態(tài)。它是養(yǎng)老保險(xiǎn)和金融體系相結(jié)合的產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，養(yǎng)老保險(xiǎn)制度得到了不斷的完善，特別是頒布了一系列養(yǎng)老基金法規(guī)和規(guī)章、完善了養(yǎng)老基金管理體制和提高養(yǎng)老基金統(tǒng)籌層次并擴(kuò)大覆蓋面、企業(yè)年金制度得到初步發(fā)展、養(yǎng)老金待遇的給付方式實(shí)現(xiàn)社會(huì)化。但依然存在許多制約養(yǎng)老基金正常運(yùn)營(yíng)的相關(guān)問(wèn)題，導(dǎo)致了養(yǎng)老基金收支形勢(shì)嚴(yán)峻，財(cái)政壓力日益增大，不同地區(qū)養(yǎng)老金支付能力不平衡問(wèn)題嚴(yán)重，人口老齡化速度加快，養(yǎng)老金負(fù)擔(dān)增長(zhǎng)迅猛。主要問(wèn)題如下（1）地方政府和相關(guān)部門(mén)挪用養(yǎng)老基金的問(wèn)題突出——“上海社?；鸢浮币鹑藗儗?duì)養(yǎng)老基金監(jiān)管問(wèn)題的反思與重視；（2）養(yǎng)老基金投資渠道狹窄，保值增值沒(méi)有可靠保障。投資國(guó)債很難達(dá)到增值的目的，且受通貨膨脹的影響容易出現(xiàn)貶值導(dǎo)致支付能力進(jìn)一步下降；（3）養(yǎng)老基金通過(guò)投資運(yùn)營(yíng)保值增值，來(lái)補(bǔ)充和改善基金的支付現(xiàn)狀是通行的做法。但中國(guó)養(yǎng)老基金的投資渠道過(guò)分單一且缺乏對(duì)養(yǎng)老基金運(yùn)營(yíng)的規(guī)范監(jiān)管，養(yǎng)老基金運(yùn)營(yíng)過(guò)程中被人為操作的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，導(dǎo)致養(yǎng)老基金的運(yùn)行效率低下。

二、中國(guó)養(yǎng)老基金運(yùn)營(yíng)監(jiān)管制度的缺陷

1.管理體制存在缺陷。目前中國(guó)養(yǎng)老基金的監(jiān)管制度過(guò)分偏重行政監(jiān)管。盡管有關(guān)社會(huì)保險(xiǎn)的法規(guī)都是以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制為設(shè)計(jì)背景和邏輯基礎(chǔ)的，但由于路徑依賴和制度慣性的原因，這些規(guī)定中存在明顯計(jì)劃體制烙印——在養(yǎng)老基金監(jiān)管體制的安排上過(guò)度的注重行政監(jiān)管。過(guò)分的行政監(jiān)管容易引發(fā)行政監(jiān)管權(quán)力的尋租，造成養(yǎng)老基金挪用、擠占、浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。因?yàn)樵谛姓O(jiān)管過(guò)程中，同樣存在由于有限理性、官僚主義屬性、壟斷性等原因?qū)е抡ъ`，從而可能導(dǎo)致出現(xiàn)行政監(jiān)管低效率、無(wú)效率甚至負(fù)效率。同樣，過(guò)分的注重行政監(jiān)管容易忽略甚至抑制其他監(jiān)管資源的開(kāi)發(fā)和利用。

2.專(zhuān)門(mén)監(jiān)督機(jī)制欠缺。相關(guān)的法規(guī)中缺乏這方面的規(guī)定。專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督制度安排不僅可以給利益相關(guān)方提供一個(gè)交流與溝通的機(jī)會(huì)，達(dá)到更好的協(xié)調(diào)彼此立場(chǎng)與想法的目的，從而使養(yǎng)老基金得到更好的管理和運(yùn)行；而且可以大大提高養(yǎng)老基金投資運(yùn)營(yíng)的監(jiān)管效率。因?yàn)椋瑥母旧现v，養(yǎng)老基金首先是參保職工的錢(qián)，是用于社會(huì)保險(xiǎn)對(duì)象的專(zhuān)項(xiàng)資金，其實(shí)質(zhì)所有權(quán)屬于廣大參保者。其基本功能是保障廣大退休人員的物質(zhì)生活，同時(shí)養(yǎng)老基金還關(guān)涉到企業(yè)的切身利益。因此，理應(yīng)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的組織平臺(tái)，讓政府有關(guān)部門(mén)及其他利益相關(guān)者參與到養(yǎng)老基金管理和監(jiān)督中去。沒(méi)有誰(shuí)比直接利害關(guān)系人更關(guān)心養(yǎng)老基金的征繳、支付、管理、運(yùn)營(yíng)及保值增值。專(zhuān)門(mén)監(jiān)督機(jī)制的缺失嚴(yán)重影響基金的監(jiān)管效率。

3.信息化建設(shè)滯后，信息披露制度不健全，監(jiān)管效率不高。信息化技術(shù)建設(shè)的滯后，致使社保、稅務(wù)、財(cái)政和社會(huì)中介機(jī)構(gòu)不能實(shí)現(xiàn)信息共享，不能進(jìn)行有效監(jiān)管。養(yǎng)老基金的管理者不能定期披露養(yǎng)老基金的管理運(yùn)營(yíng)信息，不能保障受益人及其他利益相關(guān)者的知情權(quán)，因此就沒(méi)有渠道對(duì)養(yǎng)老基金運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督。信息披露制度不健全，對(duì)基金管理基本上沒(méi)有監(jiān)督，財(cái)務(wù)上內(nèi)控薄弱，也是導(dǎo)致養(yǎng)老基金被擠占挪用的誘因之一。

三、養(yǎng)老基金信托運(yùn)營(yíng)法律監(jiān)管制度的完善

伴隨著中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國(guó)養(yǎng)老基金的信托投資運(yùn)營(yíng)的入市，構(gòu)建養(yǎng)老基金信托投資運(yùn)營(yíng)的安全監(jiān)管制度已成為必然要求。筆者認(rèn)為主要從以下幾個(gè)方面來(lái)完善養(yǎng)老基金信托運(yùn)營(yíng)法律監(jiān)管制度：

1.監(jiān)管體制和模式的選擇。借鑒外國(guó)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)應(yīng)建立以養(yǎng)老保險(xiǎn)基金投資管理機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)管為核心、社會(huì)中介機(jī)構(gòu)監(jiān)管和國(guó)家監(jiān)管為補(bǔ)充的三位一體的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金監(jiān)管體系，以建立一個(gè)多權(quán)分離、各司其職、互相監(jiān)督的監(jiān)管制度。養(yǎng)老基金信托投資管理機(jī)構(gòu)設(shè)置具有紀(jì)律檢查、行政監(jiān)察和內(nèi)部控制功能的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體，建立行政管理監(jiān)督、經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)決策監(jiān)督、會(huì)計(jì)監(jiān)督、內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督等制度，以會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所、投保單位為主體的社會(huì)中介監(jiān)督組織，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金信托投資管理機(jī)構(gòu)基金運(yùn)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)成果和現(xiàn)金流量情況，基金周轉(zhuǎn)和調(diào)劑等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。國(guó)家行政和經(jīng)濟(jì)主管部門(mén)，如財(cái)政部門(mén)、審計(jì)部門(mén)、證券業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)等對(duì)養(yǎng)老基金的信托投資運(yùn)營(yíng)情況，以及國(guó)家法律法規(guī)的落實(shí)情況進(jìn)行監(jiān)管，確保養(yǎng)老基金的安全性和增值性要求。

對(duì)于養(yǎng)老基金的監(jiān)管模式，筆者認(rèn)為，應(yīng)該結(jié)合資本市場(chǎng)的發(fā)展情況和相關(guān)法律法規(guī)建設(shè)的總體情況。因此，在現(xiàn)階段對(duì)養(yǎng)老基金信托運(yùn)營(yíng)的監(jiān)管應(yīng)該采用“數(shù)量限制”規(guī)則，這樣更符合中國(guó)資本證券市場(chǎng)的實(shí)際和養(yǎng)老基金特殊的安全性和效益性的要求。但在此基礎(chǔ)上，隨著中國(guó)證券市場(chǎng)法律法規(guī)的不斷健全和完善，和“人口老齡化”趨勢(shì)引起的養(yǎng)老保險(xiǎn)壓力對(duì)養(yǎng)老基金資產(chǎn)保值增值的特殊要求，我們應(yīng)該逐漸引入英美的“審慎人”規(guī)則，來(lái)克服和彌補(bǔ)“數(shù)量限制”規(guī)則的缺陷。

2.建立嚴(yán)格養(yǎng)老基金管理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出制度。由于養(yǎng)老基金對(duì)安全性的特殊要求，世界上各國(guó)基金管理者的選擇都很?chē)?yán)格。對(duì)基金管理者的最低資本金，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都有嚴(yán)格的規(guī)定，其目標(biāo)是允許最好的申請(qǐng)者進(jìn)入，限制未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和成本。首先，養(yǎng)老基金信托管理機(jī)構(gòu)必須達(dá)到法定的最低注冊(cè)資本金的要求，并且是實(shí)收資本；其次，要有完善的法人治理結(jié)構(gòu)，鑒于養(yǎng)老基金的特殊性，在公司治理方面必須有更高的要求，在董事會(huì)成員中必須配備一定比例的獨(dú)立董事；最后，其專(zhuān)業(yè)管理人員必須具備一定的任職資格條件，如中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒發(fā)的從業(yè)資格證書(shū)，并且主要的投資管理人員必須是專(zhuān)職的、在業(yè)內(nèi)具備良好的業(yè)績(jī)和聲譽(yù)。只有符合這些條件、通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的基金管理公司才具有經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老基金的資格。

在一定的限制準(zhǔn)入的基礎(chǔ)上，為了確保養(yǎng)老基金運(yùn)營(yíng)的安全，提高養(yǎng)老基金信托運(yùn)營(yíng)管理公司的積極性，使養(yǎng)老基金獲取更高的投資收益率，相應(yīng)的必須建立養(yǎng)老基金管理人的退出制度。政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)對(duì)基金管理機(jī)構(gòu)的資格予以認(rèn)定和注冊(cè)，定期或不定期地對(duì)其投資運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制等情況給予監(jiān)督，對(duì)違規(guī)違法或不符合準(zhǔn)入條件的基金管理公司，要視其情節(jié)輕重實(shí)行懲罰和注銷(xiāo)其養(yǎng)老基金的管理資格。

3.建立完善的信息披露制度。信息披露制度是一種運(yùn)用越來(lái)越廣泛的養(yǎng)老基金投資監(jiān)管制度。對(duì)于整個(gè)養(yǎng)老基金投資監(jiān)管體制來(lái)說(shuō)，信息披露要求是監(jiān)管的最基本組成部分?！皦艛嗬碚搹氖袌?chǎng)的角度出發(fā)，認(rèn)為信托投資公司是其經(jīng)營(yíng)財(cái)物等重要信息的壟斷提供者。在沒(méi)有管制的信息披露市場(chǎng)中，信托投資公司作為信息的壟斷提供者，不僅限制信息的產(chǎn)出，而且可以以壟斷價(jià)格出售信息，讓利益相關(guān)者都去購(gòu)買(mǎi)同一信息，這將導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，而強(qiáng)制性披露則可以大大降低投資者等利益相關(guān)者成本?！?信息披露的目的是將養(yǎng)老基金管理公司置于社會(huì)公眾和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的雙重監(jiān)督之下，防止基金管理違法、違規(guī)操作，損害基金所有人和受益人的利益。因此，必須健全相關(guān)的法律法規(guī)，要求養(yǎng)老基金管理公司定期或不定期向社會(huì)公眾和養(yǎng)老基金的受益人公布相關(guān)信息，并且信息披露義務(wù)人報(bào)告、公告的信息必須真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，不得有虛假的記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏。 轉(zhuǎn)貼于

4.建立養(yǎng)老基金收益擔(dān)保和保險(xiǎn)制度。大多數(shù)引入職業(yè)養(yǎng)老金計(jì)劃的國(guó)家和地區(qū)對(duì)養(yǎng)老基金的投資收益都進(jìn)行某種程度的擔(dān)保。其中，拉美和中歐國(guó)家通常采用相對(duì)值的形式，即達(dá)到所有養(yǎng)老基金投資收益的均值或某個(gè)收益基準(zhǔn)的一定比例。例如，智利規(guī)定某個(gè)基金的投資收益必須高于全部基金平均收益的50%，阿根廷規(guī)定的比例為70%；而另外一些國(guó)家規(guī)定，養(yǎng)老基金的投資收益率必須達(dá)到某個(gè)具體數(shù)額，如瑞士規(guī)定養(yǎng)老基金的名義投資收益率必須高于4%，烏拉圭規(guī)定實(shí)際投資收益率必須高于2%。作為保證，各國(guó)養(yǎng)老基金或出資成立中央擔(dān)?；穑蜃孕刑崛∫欢ū壤鲀?chǔ)備，或由基金管理公司的自由資本作支撐。當(dāng)儲(chǔ)備不足時(shí)，國(guó)家財(cái)政予以支持。養(yǎng)老基金管理公司也有可能存在破產(chǎn)和清償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。因此，為了最大限度地化解養(yǎng)老基金可能面臨的這些風(fēng)險(xiǎn)，一些國(guó)家和地區(qū)，規(guī)定了養(yǎng)老基金保險(xiǎn)制度，明確要求各養(yǎng)老基金管理公司必須向養(yǎng)老基金保險(xiǎn)公司繳納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)水平依各基金管理公司的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)而定。這樣養(yǎng)老基金在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中遇到投資風(fēng)險(xiǎn)造成損失時(shí)，可以通過(guò)養(yǎng)老基金保險(xiǎn)公司獲得補(bǔ)償。

四、結(jié)論

養(yǎng)老基金制度是社會(huì)保障制度的重要組成部分，也是整個(gè)社會(huì)保障制度體系最基礎(chǔ)性和代表性的制度。完全可以說(shuō)養(yǎng)老基金是養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的基石范疇。養(yǎng)老基金制度作為現(xiàn)代各國(guó)普遍推行的一項(xiàng)社會(huì)保障制度，對(duì)于保障廣大退休人員的生存權(quán)，維護(hù)社會(huì)的和諧穩(wěn)定與發(fā)展，具有重要的意義。養(yǎng)老基金制度最為重要的是養(yǎng)老基金的管理和運(yùn)營(yíng)，即養(yǎng)老基金的保值增值問(wèn)題。我們應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老基金與資本市場(chǎng)的接軌，養(yǎng)老基金只有參與資本市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)其保值增值的目標(biāo)。采用信托的形式是養(yǎng)老基金進(jìn)入資本市場(chǎng)的最佳途徑。

參考文獻(xiàn)

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[2]張新民.中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)基金監(jiān)管法律制度研究[J].江西社會(huì)科學(xué)，2004，(2).

篇8

關(guān)鍵詞：農(nóng)村合作醫(yī)療；保險(xiǎn)公司

合作醫(yī)療是由體現(xiàn)互助共濟(jì)的醫(yī)療保障制度，在保障農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面發(fā)揮重要的作用。新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度是由政府組織、引導(dǎo)和支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府等多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。保險(xiǎn)公司可根據(jù)新型農(nóng)村合作醫(yī)療業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)積極參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)，發(fā)揮保險(xiǎn)公司的社會(huì)管理功能。

一、保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)的作用

(一)有利于保險(xiǎn)公司發(fā)揮較為成熟的醫(yī)療保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。保險(xiǎn)公司在費(fèi)率厘定和風(fēng)險(xiǎn)管理方面具有優(yōu)勢(shì)，善于對(duì)征繳補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算、擬訂合理的征繳補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)和辦法，進(jìn)行賠償額度的設(shè)置。發(fā)揮理賠管控的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，有效防范道德風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)成立專(zhuān)門(mén)的農(nóng)村醫(yī)保業(yè)務(wù)管理中心，選聘醫(yī)保專(zhuān)管員派駐各定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)參保人員的政策咨詢、資格核準(zhǔn)、住院登記、轉(zhuǎn)院管理及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金結(jié)報(bào)支付等工作。利用保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)人員的優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)管理中心和各定點(diǎn)醫(yī)院間建立遠(yuǎn)程審核結(jié)報(bào)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。業(yè)務(wù)管理中心建立數(shù)據(jù)庫(kù)．各定點(diǎn)醫(yī)院設(shè)立工作站，專(zhuān)管員對(duì)結(jié)報(bào)人的醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行初審，然后將數(shù)據(jù)傳輸?shù)綐I(yè)務(wù)管理中心，業(yè)務(wù)管理中心即時(shí)核準(zhǔn)。農(nóng)村醫(yī)保專(zhuān)管員制度和遠(yuǎn)程審核結(jié)報(bào)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立，縮短了保險(xiǎn)公司與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的距離。業(yè)務(wù)管理中心通過(guò)制定支付管理、專(zhuān)管員培訓(xùn)與管理、檔案管理及信息數(shù)據(jù)管理等辦法，規(guī)范業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)可積累農(nóng)村保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，便于保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品及拓展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

(二)有利于政府發(fā)揮指導(dǎo)和監(jiān)督職能，實(shí)現(xiàn)政府職能從辦農(nóng)醫(yī)保向管農(nóng)醫(yī)保的轉(zhuǎn)變。政府設(shè)立新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)辦公室，負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)管理中心的基金運(yùn)作情況和各定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)參保病人的醫(yī)療行為。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)?；鸬谋O(jiān)督，真正做到農(nóng)?；鹑≈诿瘛⒂弥诿?。衛(wèi)生行政部門(mén)不參與農(nóng)保基金的運(yùn)作和結(jié)報(bào)補(bǔ)償?shù)热粘Ｐ允聞?wù)工作，只負(fù)責(zé)監(jiān)督管理和政策的調(diào)研與完善，真正實(shí)現(xiàn)監(jiān)督管理與具體經(jīng)辦的分離。

(三)為群眾提供便捷專(zhuān)業(yè)的補(bǔ)償支付服務(wù)。保險(xiǎn)公司的參與可提高農(nóng)民健康保障水平，解決廣大農(nóng)民群眾因病致貧、因病返貧的問(wèn)題，使農(nóng)民體驗(yàn)到新型農(nóng)村合作醫(yī)療的好處，增強(qiáng)農(nóng)民群眾的參保意識(shí)，有利于提高農(nóng)民的參保率，有利于改善政府和群眾的關(guān)系。

二、保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)的方式

我國(guó)建立新型農(nóng)村醫(yī)療制度的困難在于資金的缺乏，農(nóng)村在進(jìn)行稅費(fèi)改革后，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府重要財(cái)政收入來(lái)源的農(nóng)業(yè)稅被取消，財(cái)政資金大幅度減少，有限的資金在維護(hù)公共衛(wèi)生投入方面政府的力量就顯得非常有限。而對(duì)保險(xiǎn)公司而言，占據(jù)我國(guó)人口70％的農(nóng)民卻還是一個(gè)尚未打開(kāi)的潛在市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司向農(nóng)村市場(chǎng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)及責(zé)任保險(xiǎn)必然可讓保險(xiǎn)公司與農(nóng)民實(shí)現(xiàn)“雙贏”。保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)的方式主要有三種。

(一)“委托管理”模式。保險(xiǎn)公司采取基金管理方式，向政府收取一定額度的管理費(fèi)用，按照政府確定的補(bǔ)償方案為參保農(nóng)民提供醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償服務(wù)，不承擔(dān)新農(nóng)合基金的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。在具體操作中，根據(jù)是否使用保險(xiǎn)公司指定條款，又可包含“基金條款”和“委托協(xié)議”兩種不同做法。這種模式下，保險(xiǎn)公司為政府提供新農(nóng)合補(bǔ)償費(fèi)用支付服務(wù)，實(shí)現(xiàn)新農(nóng)合“管與辦”的有效分離，有利于基金安全；而保險(xiǎn)公司自身不承擔(dān)基金管理與運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，有利于規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，是目前保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合試點(diǎn)工作的主流模式。

(二)“風(fēng)險(xiǎn)管理”模式。完全按照商業(yè)保險(xiǎn)規(guī)律運(yùn)作，根據(jù)雙方協(xié)商確定保費(fèi)和補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)公司為參保農(nóng)民提供醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償(報(bào)銷(xiāo))服務(wù)，承擔(dān)新農(nóng)合基金的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。這種模式有利于發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的保障功能，調(diào)動(dòng)經(jīng)辦公司在風(fēng)險(xiǎn)管控方面的主動(dòng)性和積極性，促使新農(nóng)合向公平與效率的方向發(fā)展，但鑒于國(guó)家有關(guān)政策限制，目前僅限在個(gè)別地區(qū)進(jìn)行初期探索。

(三)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”模式。為提高公司經(jīng)辦管理效率，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在“基金條款”委托管理模式的基礎(chǔ)上，雙方約定按一定比例，分享新農(nóng)合基金盈余，共擔(dān)基金虧損風(fēng)險(xiǎn)。這種模式具有平衡機(jī)制，結(jié)合了前兩種模式的優(yōu)勢(shì)，有利于調(diào)動(dòng)雙方共同參與管理的積極性，但難以確定雙方的法律、經(jīng)濟(jì)關(guān)系，具體操作相對(duì)復(fù)雜，保險(xiǎn)公司面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。

三、保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療存在的問(wèn)題

(一)缺少積極的新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)參與主體。雖然在新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)中農(nóng)民的應(yīng)繳費(fèi)用降低了，減輕農(nóng)民的義務(wù)，但農(nóng)民做為此項(xiàng)制度的核心地位并沒(méi)有發(fā)生任何改變。上世紀(jì)90年代由衛(wèi)生醫(yī)療部門(mén)主導(dǎo)重建農(nóng)村合作醫(yī)療時(shí)，由于制度設(shè)計(jì)的問(wèn)題，導(dǎo)致資金缺乏并造成沒(méi)有給參保農(nóng)民報(bào)銷(xiāo)醫(yī)藥費(fèi)的現(xiàn)象。因此，農(nóng)民參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療保險(xiǎn)制度的積極性不高。

(二)政府和監(jiān)管機(jī)關(guān)尚未完善制度保障。目前保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)。還缺少政府有關(guān)的法律、稅收等方面政策法規(guī)的基礎(chǔ)支持。政府沒(méi)有出臺(tái)保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)，也沒(méi)有明確的鼓勵(lì)性稅收優(yōu)惠制度安排。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合建設(shè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、精算技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、基金運(yùn)營(yíng)管理、盈虧核算方法等缺少相應(yīng)的保險(xiǎn)法規(guī)和監(jiān)管政策的規(guī)范與支持。

(三)保險(xiǎn)公司缺乏經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)力。首先，目前保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)，缺少針對(duì)農(nóng)村地區(qū)整體人群的衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的積累和儲(chǔ)備。長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)村基層衛(wèi)生服務(wù)情況的統(tǒng)計(jì)工作一直未能全面建立，沒(méi)有詳實(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)儲(chǔ)備，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合建設(shè)的保險(xiǎn)費(fèi)率厘定缺乏科學(xué)數(shù)據(jù)支持，無(wú)法確定合理的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率。其次，新農(nóng)合建設(shè)遵循的不贏利原則，迫使保險(xiǎn)公司對(duì)于服務(wù)“三農(nóng)”，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)期的動(dòng)力支持。保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合建設(shè)往往只能寄托于參與新農(nóng)合建設(shè)所帶來(lái)的農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛在附加效益。再次，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)療費(fèi)用使用上的管控，保險(xiǎn)公司無(wú)法真正做到對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的有效監(jiān)督，往往只能依托政府的監(jiān)督。最后，保險(xiǎn)公司普遍缺乏長(zhǎng)期開(kāi)拓和服務(wù)農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)往往缺乏針對(duì)新農(nóng)合業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估、服務(wù)流程、業(yè)務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有針對(duì)這個(gè)特殊市場(chǎng)的配套人才、制度、流程和技術(shù)支持。

四、對(duì)保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度建設(shè)的建議

(一)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)。充分利用村務(wù)公開(kāi)欄、黑板報(bào)及發(fā)放宣傳資料等，搭建新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的宣傳平臺(tái)。發(fā)揮新聞媒體的作用，選擇參保受益農(nóng)民的典型事例進(jìn)行報(bào)道，努力提升新型農(nóng)村合作醫(yī)療在農(nóng)民心中的地位。加大宣傳教育力度，使廣大農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)建立新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的意義和好處，自覺(jué)參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療。

(二)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的指導(dǎo)和監(jiān)督。衛(wèi)生行政部門(mén)是實(shí)施新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的主管單位，衛(wèi)生部門(mén)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，規(guī)范工作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。共同總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的工作能力和服務(wù)水平，使保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的運(yùn)作模式得以持續(xù)健康發(fā)展。

篇9

新年伊始，北京率先將養(yǎng)老設(shè)施用地納入北京市年度國(guó)有建設(shè)用地供應(yīng)計(jì)劃。據(jù)北京土地儲(chǔ)備中心透露，位于北京順義區(qū)的北京市首塊養(yǎng)老綜合用地納入供應(yīng)計(jì)劃，業(yè)界認(rèn)為，“養(yǎng)老地產(chǎn)元年”已然到來(lái)。

中國(guó)目前正步入老齡化社會(huì)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。根據(jù)《中國(guó)老齡事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》，2011～2015年，全國(guó)60歲以上的老年人將由1.78億增加到2.21億，平均每年增加860萬(wàn)人；老年人口比重將由13.3%增加到16%，平均每年遞增0.54個(gè)百分點(diǎn)。到21世紀(jì)中葉，我國(guó)老年人口數(shù)量將占全國(guó)總?cè)丝诘?/3，為所有發(fā)達(dá)國(guó)家老齡人口的總和。

作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)有力支撐和重要屏障的保險(xiǎn)業(yè)，將在未來(lái)社會(huì)養(yǎng)老保障體系中扮演積極的角色，巨大的養(yǎng)老市場(chǎng)也讓眾多保險(xiǎn)公司垂涎欲滴。在拿到投資不動(dòng)產(chǎn)牌照后，多家險(xiǎn)企紛紛試水養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，“圈地”投建養(yǎng)老社區(qū)的消息紛至沓來(lái)，相應(yīng)的保險(xiǎn)項(xiàng)目也隨之跟進(jìn)，養(yǎng)老地產(chǎn)似乎前途無(wú)量。

但多名業(yè)內(nèi)人士接受《新財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)表示，囊括醫(yī)療、護(hù)理、娛樂(lè)、物業(yè)等服務(wù)在內(nèi)的養(yǎng)老地產(chǎn)不同于普通的住宅開(kāi)發(fā)和商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，它客觀上要求保險(xiǎn)企業(yè)要像一家“綜合運(yùn)營(yíng)商”，但這個(gè)全新角色不僅考驗(yàn)著保險(xiǎn)企業(yè)的“集體智慧”，也提示著險(xiǎn)企拿地的風(fēng)險(xiǎn)。

險(xiǎn)資進(jìn)軍養(yǎng)老地產(chǎn)

自去年以來(lái)，各保險(xiǎn)企業(yè)就在各地競(jìng)相拿地，雖然不像房地產(chǎn)商爭(zhēng)奪地王那樣短兵相接，硝煙彌漫，但也都憑著各自的實(shí)力與資源四處出擊，暗暗較勁。

2012年12月19日，新華保險(xiǎn)與廣州市政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，雙方將在養(yǎng)老、健康產(chǎn)業(yè)以及醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域合作。該公司有意進(jìn)駐廣州金融城投資養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目。

在此之前，新華保險(xiǎn)明確將養(yǎng)老地產(chǎn)作為重要戰(zhàn)略，并已經(jīng)注冊(cè)了兩家項(xiàng)目公司：新華家園尚谷（北京）置業(yè)公司和北京新華家園檀州置業(yè)公司，來(lái)支持其養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

據(jù)記者了解，新華保險(xiǎn)已在西安、武漢建立兩個(gè)健康管理中心，在北京延慶和密云的項(xiàng)目選點(diǎn)也獲得董事會(huì)批準(zhǔn)。與養(yǎng)老社區(qū)掛鉤的新型養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品也在申報(bào)中，其通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)軍養(yǎng)老、醫(yī)療看護(hù)和健康產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略非常符合今年的養(yǎng)老和金改主題。

對(duì)養(yǎng)老地產(chǎn)垂涎三尺的不僅僅是新華保險(xiǎn)，泰康人壽、中國(guó)人壽、新華人壽和合眾人壽等眾多保險(xiǎn)企業(yè)都紛紛涉足。

2012年6月6日，泰康人壽旗下第一家養(yǎng)老社區(qū)在北京昌平區(qū)奠基開(kāi)工。

事實(shí)上，泰康人壽對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的垂青早已醞釀多時(shí)。2009年開(kāi)始，保險(xiǎn)資金被允許涉足不動(dòng)產(chǎn)投資。同年11月，泰康人壽在國(guó)內(nèi)首倡和實(shí)施的養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)獲得試點(diǎn)資格的保險(xiǎn)公司。2011年年底，泰康人壽在北京昌平購(gòu)入一塊30萬(wàn)平方米的土地建設(shè)養(yǎng)老院。這一項(xiàng)目計(jì)劃2015年入住。

中國(guó)人壽首個(gè)養(yǎng)老養(yǎng)生基地國(guó)壽（廊坊）生態(tài)健康城于2011年11月在河北廊坊開(kāi)工，占地約4平方公里，總投資約100億元，計(jì)劃通過(guò)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)總部管理及商業(yè)區(qū)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)區(qū)、養(yǎng)生居住區(qū)、活力居住區(qū)等功能片區(qū)的建設(shè)，為區(qū)域半徑內(nèi)提供良好的醫(yī)療保障。

此外，中國(guó)人壽在福建廈門(mén)也有養(yǎng)生基地項(xiàng)目，在全國(guó)共有6個(gè)養(yǎng)老養(yǎng)生基地，其規(guī)劃的“一南一北”養(yǎng)老養(yǎng)生示范基地的格局已經(jīng)形成。

在多家保險(xiǎn)巨頭陸續(xù)進(jìn)軍養(yǎng)老地產(chǎn)后，之前在此領(lǐng)域表現(xiàn)相對(duì)保守的中國(guó)平安也不甘落后。2012年9月，“桐鄉(xiāng)平安養(yǎng)生養(yǎng)老綜合服務(wù)社區(qū)”在浙江省桐鄉(xiāng)市正式啟動(dòng)，這是中國(guó)平安進(jìn)軍養(yǎng)生養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的首個(gè)項(xiàng)目。據(jù)中國(guó)平安的消息，未來(lái)數(shù)年，一個(gè)總投資170億元、總建筑面積約150萬(wàn)平方米的全齡化、全配套、一站式的新型養(yǎng)生養(yǎng)老綜合服務(wù)社區(qū)將在桐鄉(xiāng)崛起，為日益老齡化的社會(huì)民眾提供服務(wù)。

一名保險(xiǎn)從業(yè)人員對(duì)記者透露，按照目前中國(guó)平安內(nèi)部規(guī)劃，未來(lái)將在“環(huán)渤?！?、“長(zhǎng)三角”、“珠三角”、西南部、海南島等5個(gè)地區(qū)規(guī)劃養(yǎng)生養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目。運(yùn)作模式將分三條主線，不僅有目前保險(xiǎn)公司主推的“租賃型養(yǎng)老公寓”，還包括“銷(xiāo)售型親情社區(qū)”、“銷(xiāo)售型度假休閑產(chǎn)品”。

在眾多保險(xiǎn)公司中，合眾人壽在養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域的投資可謂“大手筆”。2012年11月，合眾人壽出資3.7億元拿下了沈陽(yáng)棋盤(pán)山市13宗土地。按照規(guī)劃，這13塊土地中的6塊為商業(yè)用地，7塊為養(yǎng)老社區(qū)開(kāi)發(fā)用地。

2010年，合眾人壽就已投資140億元在棋盤(pán)山泗水科技城附近拿下了2000畝土地。項(xiàng)目分為醫(yī)療、養(yǎng)老、休閑度假、養(yǎng)生四大板塊，其中養(yǎng)老社區(qū)規(guī)劃面積為10萬(wàn)平方米，800張床位，總投資約20億元。

在此之前，合眾人壽還在武漢投資80億元開(kāi)建了合眾健康社區(qū)。統(tǒng)計(jì)顯示，2010年以來(lái)，合眾人壽在地產(chǎn)領(lǐng)域已投下223.7億元，其中大部分為養(yǎng)老地產(chǎn)，據(jù)悉，合眾人壽還初步計(jì)劃在5年時(shí)間內(nèi)在全國(guó)興建14座養(yǎng)老社區(qū)。

產(chǎn)銷(xiāo)模式待探索

與保險(xiǎn)企業(yè)四面出擊、跑馬圈地形成鮮明對(duì)比的是，目前保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)作養(yǎng)老地產(chǎn)的產(chǎn)銷(xiāo)模式并不成熟。

保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)后，盡管政策方面有所“松綁”，但在“原則性”問(wèn)題上仍有諸多“禁地”，這使得目前保險(xiǎn)公司直接進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)還有一些限制。2012年7月，保監(jiān)會(huì)為了約束保險(xiǎn)公司假借“養(yǎng)老地產(chǎn)”等名義建設(shè)和銷(xiāo)售商品房，明確保險(xiǎn)公司不得以投資不動(dòng)產(chǎn)為目的，運(yùn)用自用性不動(dòng)產(chǎn)的名義，變相參與一級(jí)土地開(kāi)發(fā)。

招商證券分析師就對(duì)記者表示：“從保險(xiǎn)資金的投資來(lái)看，建房賣(mài)房的模式暫不被允許，眼下留給保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)的營(yíng)運(yùn)模式基本是出租式?！?/p>

與傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)不同，養(yǎng)老社區(qū)投資規(guī)模大，回報(bào)期長(zhǎng)，資金流動(dòng)性弱，若缺乏長(zhǎng)期資本支持，很難獲得規(guī)模效應(yīng)并維持長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。由于受政策限制，保險(xiǎn)企業(yè)只能長(zhǎng)期持有養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，以“只租不售”的模式經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)。但這種租賃模式，將可能使養(yǎng)老地產(chǎn)的回報(bào)周期被拉長(zhǎng)至10年甚至20年以上。由于回報(bào)周期相對(duì)漫長(zhǎng)，這也加大了投資開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

泰康人壽對(duì)此進(jìn)行了新的嘗試，推出一款與養(yǎng)老社區(qū)相結(jié)合的綜合性養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃——“幸福有約終身養(yǎng)老計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃由“樂(lè)享新生活養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）”和泰康之家的“入住養(yǎng)老社區(qū)確認(rèn)函”共同組成，這意味著購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老產(chǎn)品的同時(shí)也將具有入住養(yǎng)老社區(qū)的資格。

“這款保險(xiǎn)合同按約定年齡每月領(lǐng)取養(yǎng)老金，可以用于支付社區(qū)每月的房屋租金和居家費(fèi)用?！碧┛等藟壑砜偛眉嫣┛抵褻EO劉挺軍這樣介紹自己的產(chǎn)品。據(jù)悉，這款養(yǎng)老產(chǎn)品保費(fèi)高達(dá)200萬(wàn)元，若按十年期交，每年繳納金額為20萬(wàn)元。

然而，對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品入住養(yǎng)老社區(qū)的做法，業(yè)內(nèi)人士提出質(zhì)疑，“10年、20年甚至更長(zhǎng)時(shí)間后，這些保費(fèi)到時(shí)是否足以支付客戶的養(yǎng)老成本？”

與眾多保險(xiǎn)公司不同的是，中國(guó)平安利用其自身優(yōu)勢(shì)，以成立投資基金的形式營(yíng)運(yùn)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目。中國(guó)平安以深圳平安不動(dòng)產(chǎn)有限公司旗下的自有資金投資浙江桐鄉(xiāng)的養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目?！霸擁?xiàng)目的資金由于來(lái)自‘自有資金’，不涉及保險(xiǎn)資金，因此政策上沒(méi)有障礙?！逼桨膊粍?dòng)產(chǎn)公司董事、副總經(jīng)理朱政堅(jiān)表示。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士亦指出，中國(guó)平安的這種方式，借助了其集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，可以利用雄厚的自有資金，這并不是所有保險(xiǎn)公司都具備的。

“當(dāng)前，產(chǎn)銷(xiāo)模式不明是最大難點(diǎn)?！睒I(yè)內(nèi)人士指出，雖然不少險(xiǎn)企表示將加快進(jìn)軍養(yǎng)老地產(chǎn)的步伐，但尚難找到合適的產(chǎn)銷(xiāo)模式的范例，這讓投資養(yǎng)老地產(chǎn)的前景也夾帶著一層淡淡的迷霧。

破土易發(fā)育難

盡管各路“神仙”在養(yǎng)老地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目爭(zhēng)奪上都鉚足了勁兒，但在探索的道路上卻遭遇重重困難。

事實(shí)上，投資回報(bào)較長(zhǎng)的養(yǎng)老地產(chǎn)，囊括了醫(yī)療、護(hù)理、娛樂(lè)、物業(yè)等服務(wù)在內(nèi)的養(yǎng)老地產(chǎn)，客觀上令保險(xiǎn)公司面臨“綜合運(yùn)營(yíng)商”角色的挑戰(zhàn)，這個(gè)全新的角色，正在考驗(yàn)著保險(xiǎn)公司的“集體智慧”。

“做養(yǎng)老地產(chǎn)，拿了地、動(dòng)了工，不代表其項(xiàng)目進(jìn)程接下來(lái)會(huì)順利?！闭猩套C券上述分析師認(rèn)為，“保險(xiǎn)公司涉足養(yǎng)老地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)在于其資本及客戶，但在開(kāi)發(fā)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理方面并不擅長(zhǎng)，這使得保險(xiǎn)公司對(duì)養(yǎng)老地產(chǎn)從拿地到開(kāi)發(fā)都處于摸索期。”

該分析師透露，雖然目前很多保險(xiǎn)公司拿了地，甚至有項(xiàng)目已破土動(dòng)工，但養(yǎng)老地產(chǎn)的進(jìn)程卻不一定會(huì)一帆風(fēng)順，“這其中除了保險(xiǎn)公司自身的原因外，還有政府的各項(xiàng)監(jiān)管要求的限制等”。

記者從業(yè)內(nèi)了解到，目前多數(shù)保險(xiǎn)公司建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)的進(jìn)展并不快，大多數(shù)還停留在奠基、破土動(dòng)工的階段。這顯然與保險(xiǎn)公司的綜合運(yùn)營(yíng)能力不足有關(guān)。

新華聯(lián)一名地產(chǎn)開(kāi)發(fā)人員就對(duì)記者表示，“養(yǎng)老地產(chǎn)是一個(gè)涉及較多產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜行業(yè)，其中除了適合老年人的設(shè)施營(yíng)造之外，還包含老年活動(dòng)、老年教育、老年醫(yī)療護(hù)理等方面?！?/p>

篇10

關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)；個(gè)性化服務(wù)；產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在我國(guó)，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)幾乎陷入全行業(yè)虧損狀態(tài)，其主要原因之一就在于各家保險(xiǎn)公司為了占據(jù)市場(chǎng)，不惜違規(guī)違紀(jì)付給兼業(yè)商高額傭金，致使保險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)損害被保險(xiǎn)人權(quán)益以及車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為了發(fā)展和維護(hù)客戶，降低客戶流失率，降低公司經(jīng)營(yíng)成本，提高公司盈利能力，必須大力發(fā)展車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)，逐步將以間接渠道銷(xiāo)售為主的策略轉(zhuǎn)化為以直接銷(xiāo)售渠道為主的渠道策略。

一、直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)分析

第一，直銷(xiāo)模式可以降低經(jīng)營(yíng)成本。國(guó)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)、惡性價(jià)格戰(zhàn)無(wú)處不在，渠道的成本很高，管理非常困難，導(dǎo)致業(yè)務(wù)大面積虧損，保險(xiǎn)公司受制于人，苦不堪言。保險(xiǎn)公司通過(guò)直銷(xiāo)模式銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)人員身上的費(fèi)用。

第二，直銷(xiāo)模式能與顧客形成互動(dòng)溝通。在營(yíng)銷(xiāo)模式中，機(jī)構(gòu)憑借手中掌握的客戶資源和銷(xiāo)售能力要挾保險(xiǎn)公司給予不斷加碼的中介費(fèi)用，通過(guò)將客戶頻繁地在各家保險(xiǎn)公司之間轉(zhuǎn)換獲得最大利益，甚至隱瞞和欺騙保險(xiǎn)公司及被保險(xiǎn)人，伙同被保險(xiǎn)人擴(kuò)大保險(xiǎn)損失、制作虛假賠案的做法時(shí)有發(fā)生。

與之相比，直銷(xiāo)渠道中，客戶資源完全由公司掌控?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在電話里直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助電話和互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷的了解公司信息，比較產(chǎn)品價(jià)格，選擇合適險(xiǎn)種，極大地方便了保險(xiǎn)雙方的溝通。在完善管理的直銷(xiāo)中，一般有全面的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)車(chē)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)建立和分析，可以幫助保險(xiǎn)公司準(zhǔn)確了解潛在投保人信息，確定車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群，提高保險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率。

第三，直銷(xiāo)模式可以提高車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的續(xù)保率。車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品多為一年期保險(xiǎn)期限，續(xù)保業(yè)務(wù)始終是產(chǎn)險(xiǎn)公司車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展和持續(xù)降低成本的基礎(chǔ)。在模式中，人掌握客戶資料，容易出現(xiàn)人將業(yè)務(wù)直接或間接帶到其它公司承保的情況。

第四，直銷(xiāo)模式可以更好的適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。隨著電話、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的應(yīng)用和普及，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始傾向于運(yùn)用新技術(shù)在購(gòu)買(mǎi)之前主動(dòng)地到處詢價(jià)和比價(jià)，而在比價(jià)之后，選擇轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司的比例也在提高。直銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式為客戶和潛在客戶提供了公開(kāi)的、標(biāo)準(zhǔn)化的、方便的、明的詢價(jià)和報(bào)價(jià)途徑，更加滿足客戶的這一新的需要。

第五，直銷(xiāo)模式有利于擴(kuò)大公司知名度，并促進(jìn)其產(chǎn)品宣傳。在直銷(xiāo)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司可以用媒體，電子郵件等方式向全國(guó)電子廣告，向顧客發(fā)送保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)。防災(zāi)防損咨詢等信息，既能擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳力度，又能提高其服務(wù)水平，還能克服現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式中信息量小，成本高，及時(shí)性差的不足。

二、發(fā)展車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)模式應(yīng)該注意的問(wèn)題

（一）建立良好的消費(fèi)者品牌認(rèn)知

顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)時(shí)要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以一旦能夠在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中獲得滿足，他們就不會(huì)輕易地改變品牌的忠誠(chéng)，去承受新的風(fēng)險(xiǎn)。相比較其它消費(fèi)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的知名品牌忠誠(chéng)度較高，客戶在固定保險(xiǎn)公司的重復(fù)交易行為較為普遍。在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)品種同質(zhì)性情況下，客戶的購(gòu)買(mǎi)心理因素主要為信賴知名公司品牌。

（二）提供個(gè)性化的服務(wù)

直銷(xiāo)模式使得保險(xiǎn)公司可以直接面對(duì)客戶，方便客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?，F(xiàn)如今，雖然有些保險(xiǎn)公司已建立起公司電話銷(xiāo)售中心或網(wǎng)站，但由于其在運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、客戶服務(wù)等方面的不足，尚未建立完整的業(yè)務(wù)模式，難以發(fā)揮直銷(xiāo)應(yīng)有的效率。

保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)直銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)提前準(zhǔn)備好替代個(gè)人業(yè)務(wù)員或機(jī)構(gòu)直接與客戶完成交易的網(wǎng)絡(luò)，并且確認(rèn)在與其它渠道的對(duì)比中直銷(xiāo)的交易平臺(tái)擁有讓客戶能夠理解和接受的優(yōu)勢(shì)，如配送、收費(fèi)、保單維護(hù)、理賠援助、上門(mén)接待等。必須整合公司各方面的資源、運(yùn)營(yíng)體系和能力，逐步建立起滿足要求的直銷(xiāo)核心平臺(tái)，以支持直銷(xiāo)業(yè)務(wù)所必須的能夠直接與大量客戶實(shí)時(shí)互動(dòng)、完成交易的需求，并通過(guò)系統(tǒng)對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的管理，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化。如是否有支持自動(dòng)快速報(bào)價(jià)、實(shí)時(shí)自動(dòng)核保的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以及是否有管理話務(wù)、網(wǎng)站客戶流量的系統(tǒng)。

同時(shí)可以根據(jù)車(chē)險(xiǎn)的直銷(xiāo)的特點(diǎn)，開(kāi)展多樣的客戶服務(wù)。在銷(xiāo)售保單的同時(shí)，可以提供一系列的服務(wù)，如車(chē)險(xiǎn)條款的咨詢；受理客戶訂單；投訴處理；客戶的滿意度調(diào)查等。

（三）有準(zhǔn)確的客戶定位

近些年來(lái)，汽車(chē)工業(yè)和信息技術(shù)飛速發(fā)展，車(chē)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格越來(lái)越敏感，比價(jià)的經(jīng)歷比過(guò)去幾年要高很多，消費(fèi)者愿意為了較小的折扣而轉(zhuǎn)換渠道。電話銷(xiāo)售的客戶群定位在年齡在25-50歲之間，對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)高端和特別的服務(wù)不敏感，接受便捷的直接渠道，不強(qiáng)求面對(duì)面的服務(wù)；愿意率先嘗試使用新的技術(shù)和交易方式，關(guān)注媒體、關(guān)注新鮮事物，喜歡與眾不同的感覺(jué)，車(chē)價(jià)25萬(wàn)元以下的中低檔車(chē)主。

（四）合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品

在一般情況下進(jìn)行保險(xiǎn)直銷(xiāo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮以下幾個(gè)方面：

一是投保單簡(jiǎn)潔明了。由于直銷(xiāo)非面對(duì)面的銷(xiāo)售，客戶主要通過(guò)材料和有限時(shí)間的電話咨詢了解產(chǎn)品和服務(wù)。過(guò)于復(fù)雜的產(chǎn)品如投資功能的萬(wàn)能保單和變額保單不適合運(yùn)用直銷(xiāo)。而車(chē)險(xiǎn)相對(duì)其他產(chǎn)品條款簡(jiǎn)單明了，客戶認(rèn)知度也高，非常適合直銷(xiāo)的模式。

二是核保簡(jiǎn)單。一般采用直銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司只要求簡(jiǎn)單的核保。這是因?yàn)槿绻吮?fù)雜，在銷(xiāo)售咨詢時(shí)的問(wèn)題就比較多，客戶有可能沒(méi)有耐心完成投保而造成低回復(fù)率。車(chē)輛保險(xiǎn)產(chǎn)品是固定險(xiǎn)種，相對(duì)其他保險(xiǎn)產(chǎn)品核保簡(jiǎn)單很多，平均每?jī)煞昼娡ㄟ^(guò)一張保單。

三是產(chǎn)品包裝要適合配送。不同的渠道對(duì)不同的產(chǎn)品以及形式有不同的要求，比如：一個(gè)采用郵購(gòu)的直銷(xiāo)企業(yè)，就必須符合郵政系統(tǒng)對(duì)郵寄包裹的要求，對(duì)受限制的物品或者包裝，在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)應(yīng)排除在外。保單的標(biāo)準(zhǔn)樣式的設(shè)計(jì)非常符合郵政系統(tǒng)的投遞要求。

四是產(chǎn)品組合應(yīng)盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，便于向客戶介紹和推薦。平安對(duì)其采用的直銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，按條款的不同，根據(jù)不同客戶的需求，將其組合成不同的方案供客戶選擇。比如：有多年駕駛經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)駕駛員往往只需要購(gòu)買(mǎi)第三者責(zé)任險(xiǎn)，而剛學(xué)會(huì)開(kāi)車(chē)的新手需要保全險(xiǎn)。

（五）準(zhǔn)確厘定費(fèi)率

由于直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶是單個(gè)的個(gè)人車(chē)主，如何有效識(shí)別其風(fēng)險(xiǎn)因素并結(jié)直銷(xiāo)的客戶群分類(lèi)給予最合理的價(jià)格是開(kāi)展車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司都必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，最合適的價(jià)格有兩個(gè)方面的涵義，一方面是指公司因?yàn)橛心芰档凸镜倪\(yùn)營(yíng)成本而且能夠準(zhǔn)確地計(jì)算一類(lèi)客戶的純風(fēng)險(xiǎn)，可以給予客戶最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，另一方面公司又能夠準(zhǔn)確地識(shí)別出較大風(fēng)險(xiǎn)的客戶，避免公司承保利潤(rùn)受到影響。

（六）綜合運(yùn)用各種直銷(xiāo)渠道和手段

直郵，電話，互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)短信，傳統(tǒng)媒體與新媒體的廣告宣傳都是提高直銷(xiāo)效率的有效手段?，F(xiàn)階段我國(guó)車(chē)險(xiǎn)主要的直銷(xiāo)手段有電話營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

電話營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。許多保險(xiǎn)公司規(guī)定，車(chē)主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。由于保險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷(xiāo)售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的壟斷局面。電話營(yíng)銷(xiāo)的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷(xiāo)商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。

網(wǎng)上保險(xiǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門(mén)簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：一是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；二是網(wǎng)上安全認(rèn)證問(wèn)題可靠程度不高；三是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

（七）妥善解決渠道沖突問(wèn)題

保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的渠道是由保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人組成。保險(xiǎn)公司直銷(xiāo)的開(kāi)展實(shí)際上是繞開(kāi)了中間商，直接和客戶聯(lián)系，由于在利益上存在沖突，渠道矛盾在所難免。如何不損害原有的客戶資源，又能吸引新客戶和新利潤(rùn)的產(chǎn)生，是直銷(xiāo)者面臨的又一大難題。

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