導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場調(diào)研會議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

《銷售與市場》：身處調(diào)研行業(yè)，您經(jīng)常行走于國內(nèi)外的大市場中，面對增長強(qiáng)勁的中國市場，國外企業(yè)怎樣看待？

王銳睿：無論是服務(wù)邁譜的客戶，還是穿行于國外關(guān)于市場研究的研討會中，我真切地感受著國外的企業(yè)或同行們，從未像今天這樣如此渴望“傾聽中國故事”。

這一切自然源于國內(nèi)強(qiáng)勁增長的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)力量。中國市場的魅力全世界有目共睹：當(dāng)今世界有哪一個(gè)國家有這樣開放穩(wěn)定的市場？有哪一個(gè)國家有這么多的人口且需求和收入在不斷增長？又有哪一個(gè)國家有著如此強(qiáng)烈的崇洋的消費(fèi)文化？此時(shí)進(jìn)入中國市場可謂占盡天時(shí)地利人和，他們又怎會不渴望“傾聽中國故事”呢？如今世界范圍內(nèi)潛力市場難覓，日本人到歐洲被排斥，德國人到法國被排斥，而中國則是“我家大門常打門，開放懷抱等您”。外企探路國內(nèi)市場，更需要同國內(nèi)如邁譜一樣的同行們親密接觸，我們會用國際化的視野、語言和工具與之交流、服務(wù)。對跨國企業(yè)來講，我們對本土市場的洞察與對本土消費(fèi)者的理解是最深刻的。

當(dāng)然，以任何一個(gè)國家判斷其行業(yè)成熟的標(biāo)準(zhǔn)，都基于本土企業(yè)對該行業(yè)需求的總份額是否超過60%的標(biāo)準(zhǔn)來看，目前本土企業(yè)對調(diào)研行業(yè)的市場需求還處于初級階段。在國內(nèi)調(diào)研機(jī)構(gòu)熱情迎接外企的同時(shí)，也正在為本土企業(yè)成熟需求的到來做準(zhǔn)備，即有意識地培養(yǎng)企業(yè)對調(diào)研的需求從“無意識”到“習(xí)慣”。

《銷售與市場》：如今傳播模式翻天覆地，信息從發(fā)播轉(zhuǎn)向鏈接，從被動轉(zhuǎn)向互動，從設(shè)備激發(fā)轉(zhuǎn)向生態(tài)系統(tǒng)。在社會化媒體的大環(huán)境下，您對與調(diào)研行業(yè)唇齒相依的大數(shù)據(jù)怎么看？

王銳睿：網(wǎng)絡(luò)及大數(shù)據(jù)的研究實(shí)踐，超越了時(shí)間、空間和樣本規(guī)模的限制，能收集、尋找、梳理、分析，進(jìn)而獲得即時(shí)、深入、整合的結(jié)果，對于市場調(diào)研無疑是革命性的變革。基于此，如今的大數(shù)據(jù)對行業(yè)的沖擊也成為關(guān)鍵。行業(yè)正強(qiáng)烈地感受著它的力量，然而從實(shí)踐來看，大數(shù)據(jù)如同一匹野馬，業(yè)內(nèi)同行從方法論及系統(tǒng)上卻駕馭不了它，國內(nèi)外對大數(shù)據(jù)的運(yùn)用目前都處于探索中。我們回到調(diào)研的本源，它來自統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)，而這些學(xué)科交叉以后又形成了調(diào)研行業(yè)，這一演變本身經(jīng)歷了很多年，大數(shù)據(jù)對所有行業(yè)來說都是新的。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用除了時(shí)代的變遷和科技的進(jìn)步，還有許多其他因素，比如日本的法律規(guī)定不能入戶調(diào)查，只能在網(wǎng)上做問卷；歐洲從人力資源成本考慮，成本驅(qū)動新方法論是多種歷經(jīng)考驗(yàn)的方法的有益補(bǔ)充。社會化媒體怎么走，還有待驗(yàn)證。

行內(nèi)資深專家認(rèn)為，目前最有效、最簡單、最自然的方法還是“詢問”。當(dāng)然詢問是有技巧的。場景變化（吸引消費(fèi)者）、方式方法變化、技巧變化（讓消費(fèi)者講故事），語言、非語言的信息溝通都很重要。

《銷售與市場》：國內(nèi)的調(diào)研公司大大小小有近2000家，實(shí)力參差不齊，邁譜如何體現(xiàn)與眾不同的核心競爭力？

王銳睿：GLOCAL（GLObal loCAL）國際的視野，本土的使命，一直以來是邁譜賴以生存和發(fā)展的信念。邁譜擁有全球化的客戶，本土化的網(wǎng)絡(luò)；全球化的標(biāo)準(zhǔn)，本土化的觸角；全球化的規(guī)范，本土化的洞察。邁譜的服務(wù)宗旨是：傾聽消費(fèi)者心聲，幫助企業(yè)提升決策質(zhì)量。

服務(wù)外企，是一個(gè)市場調(diào)研公司專業(yè)實(shí)力的試金石。目前邁譜80%～90%的客戶都是跨國企業(yè)，被跨國公司選中的原因是我們用國際標(biāo)準(zhǔn)的工具講述中國消費(fèi)者本土的故事，這是我們的特色。如果國外公司找國外人研究中國市場，沒有我們看得透徹；如果純粹找國內(nèi)的公司，它沒有國際的背景，沒有國際的工具、國際的思路，又無法與國際客戶對接，這正是邁譜的核心競爭力所在。

邁譜團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人皆出身于跨國調(diào)研公司，每一位都擁有十多年的市場調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。邁譜與SGS（第一個(gè)市場研究行業(yè)國際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)）合作，成為最早通過ISO20252國際認(rèn)證的調(diào)研公司之一。作為中國市場研究協(xié)會的成員之一，邁譜致力于幫助客戶解決在中國市場中獨(dú)有的問題。加入世界調(diào)研協(xié)會后，邁譜的服務(wù)及產(chǎn)品已經(jīng)符合世界標(biāo)準(zhǔn)。加入了MSPA組織（神秘顧客檢測組織）后，幫助客戶提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化建立以客戶滿意度為核心的、國際化的質(zhì)量管理體系。

《銷售與市場》：浸于市場調(diào)研行業(yè)多年，能否談?wù)勀哪恐械氖袌稣{(diào)研究竟是什么？

王銳睿：業(yè)內(nèi)對市場調(diào)研的定義是為支持公司決策而建立的制度性信息決策和流程。拋開定量與定性這些專業(yè)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)形式，我認(rèn)為市場調(diào)研其實(shí)是一門社會藝術(shù)，且極具生命力，這種生命力來自對本地陌生市場的觀察、理解和定義。

我們很難想象一個(gè)中國的研究者會把美國的市場研究得很透徹，也很難想象一個(gè)歐洲的研究人員能把中國市場研究得很好。而要把一種消費(fèi)行為研究透徹的話，他需要來自各方面的知識，如社會學(xué)、心理學(xué)等方面的知識。這些都帶有強(qiáng)烈的本土特色。

中國地大物博，調(diào)研講究的是從群眾中來，到群眾中去。無論南方、北方，大城市或小城市，無論從地域、文化還是社會體系等諸多方面看，實(shí)際上比整個(gè)歐洲都復(fù)雜，因此更需要對市場之外的社會形態(tài)有更深的了解。在市場調(diào)研不斷下沉，地域分散越來越廣的當(dāng)下，對本土消費(fèi)者的了解也越發(fā)重要。如廣東人的思想觀念實(shí)際、上海人小資、成都人休閑等，這些都反映在他們的言語、表情及行為方式上，這一切都來源于生活，而大量的調(diào)研項(xiàng)目的積累，最終會達(dá)到對行業(yè)的質(zhì)的提升與理解。

我們認(rèn)定市場研究不是高科技的，它是一門社會藝術(shù)。這不是某個(gè)行業(yè)的定位，也不是技術(shù)工具的定位，實(shí)際上是內(nèi)容和心態(tài)的定位。行業(yè)、技能、方法論都是工具，要理解消費(fèi)者、客戶才是本質(zhì)。

《銷售與市場》：處在中國市場的改良時(shí)代，您對調(diào)研行業(yè)的未來有怎樣的預(yù)測？

篇2

2012年，在做事方面我學(xué)會很多，在做人方面也受益頗多。

以上是我的真實(shí)感言，不是空話套話。

一、回首xx年

2012年的整年，我主要做的工作是撰寫廣告文案、市場調(diào)研以及參與策劃討論。

在這三大主要工作中，我自己覺得廣告已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)比較大的進(jìn)步狀態(tài)，市場調(diào)研能力也取得很大的進(jìn)步，就是策劃方面還有所欠缺。但和xx年相比，對于策劃方面的形勢、要求及判斷能力都有一定的進(jìn)步。

1、我的進(jìn)步。

我深知，一個(gè)人的工作不是靠天賦和優(yōu)秀的過往，而是需要兢兢業(yè)業(yè)，百折不撓，銳意創(chuàng)新和盡心盡責(zé)。在xx年年中，我的確找到了一些自己的工作方法和工作態(tài)度，在借鑒和學(xué)習(xí)別人的同時(shí)，也在創(chuàng)新和堅(jiān)持自己的方向。

（1）工作狀態(tài)和同仁相處方面。剛來公司我?guī)缀跻粺o所知，我需要褥韜光養(yǎng)晦，我自己覺得誰都是我的老師，我要向任何人學(xué)習(xí)。在此期間，我不斷向大家學(xué)習(xí)工作的精神狀態(tài)，試圖早日完全融入整個(gè)狀態(tài)，但是我這方面做的還不好，沒有短時(shí)間把自己調(diào)整過來。

到了xx年年，我逐步找到自己的定位，現(xiàn)今懷著真誠、友好、溝通、協(xié)作以及謙卑的態(tài)度和公司的每一位同仁相處，時(shí)刻學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)點(diǎn)，以快樂充實(shí)的心態(tài)面對工作的每一天。

（2）工作能力及專業(yè)知識。這一年我接觸最多的是廣告文案和地產(chǎn)市場調(diào)研。這兩個(gè)方面，我已有長足的發(fā)展，我覺得我是值得我自己肯定的。

文案方面。在xx年年中，我接觸了多類不同的廣告文案總類，有樓盤類的，有講座類的，有比賽類的，有服裝類的，有食品類的，有餐飲類的，有酒店類的，也有媒體類的等等?？梢哉f，在廣告方面，xx年年對我的鍛煉非常廣大，我也在工作中尋找到了屬于自己擅長的風(fēng)格和語感，也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

市場調(diào)研。xx年年，我對煙臺地產(chǎn)市場有了數(shù)次比較詳細(xì)的調(diào)研，在長期性調(diào)研中我的分析能力也有長足的進(jìn)步。在xx年年中，為了配合策劃部的各種市場策劃報(bào)告，我與王海東協(xié)作調(diào)研，市場調(diào)研工作較好完成，并形成了一個(gè)穩(wěn)定的市場調(diào)研系統(tǒng)。

xx年年我也參與了外地市場的一些調(diào)研，如招遠(yuǎn)、蓬萊、威海等，尤其是參與淄博的市場調(diào)研，對我影響至深，也是讓我明白了市場調(diào)研的真諦，比如專業(yè)化、數(shù)字化、微觀和宏觀化以及清晰化。我在此次調(diào)研中，不但所學(xué)頗多，也在后續(xù)工作中圓滿完成。

策劃能力。我不得不承認(rèn)，在策劃方面我還存在許多不足。在我印象中，策劃的基礎(chǔ)是調(diào)研，沒有站在市場上的策劃，注定是危險(xiǎn)的、站不住腳的。而我個(gè)人覺得如果沒有經(jīng)過周密的市場調(diào)研和豐富的經(jīng)驗(yàn)，策劃是很難的。同時(shí)，我也學(xué)到了許多知識，也明白了策劃所要求的那些能力。我想在2012年中通過我的學(xué)習(xí)和鍛煉，我將會更加有效地進(jìn)入策劃這個(gè)工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求廣告文案一樣，策劃不但要有效而且還要有創(chuàng)意。

2、 繼續(xù)學(xué)習(xí)和進(jìn)步的

當(dāng)然對于一個(gè)合格的工作者，所要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的包括他所有的工作，但是也有重點(diǎn)。

策劃能力是2012年我要主要突破的方面。我個(gè)人無法忍受我對地產(chǎn)策劃還不熟悉，我需要強(qiáng)力突破這個(gè)難點(diǎn)。當(dāng)然作為一個(gè)優(yōu)秀的策劃人，豐富的市場的經(jīng)驗(yàn)十分必要，對于這方面我要多加積累和鍛煉。還有就是知識上面的積累。

xx年年，我還沒完成一份廣告推廣計(jì)劃、市調(diào)報(bào)告、項(xiàng)目定位報(bào)告以及策劃報(bào)告等等，我希望通過2012年的努力，可以逐步接觸這方面的工作，并出色完成，以為公司分擔(dān)自己的職責(zé)。

3、xx年公司的印象

xx年年，公司陸續(xù)有了一些新人，這些新人都比很優(yōu)秀，很好溝通相處，很快熟悉并融合到公司里頭。

xx年年，給人的感覺是公司比往年忙多了，因?yàn)楣ぷ鞔_實(shí)比以前多了很多。我想對于xx年，不但每個(gè)人收獲頗多，公司也有很大的進(jìn)步。

我對公司的未來充滿了信心，因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)體是和諧愉快、健康向上的，但是由于濃重的親情化，互相之間的監(jiān)督、批評難免會少一些。

對于一個(gè)廣告及地產(chǎn)策劃公司，以頭腦風(fēng)暴形式開會討論是必須的。在xx年年，公司也召開了一些類似這樣的局部會議。但是總體感覺還不夠。會議討論有時(shí)難免影響決策進(jìn)度，但是“磨刀不誤砍柴工”，會議討論能最大限度地集思廣益，讓每個(gè)人互相認(rèn)識并學(xué)習(xí)，這種方式我覺得在我們公司應(yīng)該經(jīng)常舉行，但是一定得有一個(gè)主持人，以提高效率。

4、對公司的建議。

節(jié)約。我覺得一個(gè)公司是否節(jié)約不在于公司的大小，在于一個(gè)公司理念和狀態(tài)的體現(xiàn)，在于培養(yǎng)一個(gè)員工的工作和生活態(tài)度。

篇3

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；網(wǎng)絡(luò)市場營銷；調(diào)研方法；分析與研究

引言

我國社會經(jīng)濟(jì)在不斷進(jìn)步，各個(gè)行業(yè)都得到了很大的發(fā)展，在市場營銷調(diào)研中融入網(wǎng)絡(luò)化的方式受到人們的廣泛關(guān)注。目前網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的方法有很多，從大體上看來主要分為直接調(diào)研法與間接調(diào)研法，這兩種方法都有著各自的特點(diǎn)與途徑，雖然傳統(tǒng)的市場調(diào)研方法已經(jīng)太過于陳舊，但是傳統(tǒng)調(diào)研方法在以往操作的過程中，也有一定的功能。因此在網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷調(diào)研中，可以借鑒傳統(tǒng)市場的調(diào)研方法，或者將其作為輔助的工具來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，這樣做的效果將會事半功倍。在網(wǎng)絡(luò)調(diào)研中對樣本的選擇是很重要的，主要的抽樣方法包括隨機(jī)抽樣與非隨機(jī)抽樣兩種，而隨機(jī)抽樣又包括簡單隨機(jī)抽樣、分層抽樣、系統(tǒng)抽樣以及整群抽樣，非隨機(jī)抽樣包括任意抽樣與判斷抽樣。只要嚴(yán)格按照這些抽樣方法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研，就會取得十分顯著的效果。本文對新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研方法以及調(diào)研過程進(jìn)行詳細(xì)的闡述。

一、新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研方法

新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研的主要方法包括：第一，搜索法。由于市場調(diào)研人員具有一定的專業(yè)能力，因此可以利用強(qiáng)大的搜索功能來找到自己需要的資料，例如可以通過谷歌、百度、微軟等等，這種搜索引擎的使用也能大大提高調(diào)查人員的調(diào)查力度，獲取的知識量也是最大的。第二，實(shí)時(shí)的跟蹤?，F(xiàn)在的時(shí)代是信息的時(shí)代，信息的更新速度是很快的，雖然搜索引擎很方便，但是有時(shí)即使利用搜索引擎也不能搜到全部的信息，并且有的信息可能會有訪問方面的權(quán)限，并不是所有的人都可以查看到，這就需要每一個(gè)市場調(diào)研人員都能及時(shí)地更新信息，將這些信息日積月累起來然后再對其進(jìn)行分類，對以后的使用也有很大的幫助。第三，郵件列表收集法。郵件列表通常是讓人們來信息的，人們也可以利用這一方式進(jìn)行網(wǎng)上的互動與交流，可以說是一款非常好的網(wǎng)絡(luò)工具，它的簡單方便為人們帶來了便利，調(diào)研人員根據(jù)電子郵箱將用戶的信息進(jìn)行傳達(dá)，有的公司為了維護(hù)與用戶之間的關(guān)系就會定期地將一些信息發(fā)送給用戶，同時(shí)對這些信息做出收集與整理。第四，電子問卷調(diào)查法。利用電子郵件的形式將用戶的調(diào)查問卷進(jìn)行發(fā)送，這其實(shí)與普通的調(diào)查問卷法是相同的，只是在調(diào)研的工具上有所不同，調(diào)研人員將問卷發(fā)到用戶的郵箱或者直接發(fā)送鏈接，有了這一方法，可以與調(diào)查對象保持一種聯(lián)系，同時(shí)還能時(shí)刻對其進(jìn)行控制，既方便又大大節(jié)省了時(shí)間。第五，對訪問網(wǎng)絡(luò)的用戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。在網(wǎng)站上引入跟蹤軟件，然后就可以對調(diào)查對象展開調(diào)查，例如在特定時(shí)間段內(nèi)可以對網(wǎng)站的用戶彈出一個(gè)調(diào)查表，用戶可以進(jìn)行填寫，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將不同的用戶IP地址進(jìn)行記錄，確保不同的用戶不會出現(xiàn)重復(fù)的填寫操作。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研方法分類

市場調(diào)研從產(chǎn)生到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過了一個(gè)世紀(jì)，同時(shí)市場調(diào)研在營銷系統(tǒng)中有著兩方面的作用：一方面，它能夠反映出市場的信息為管理者提供相應(yīng)的決策依據(jù)；另一方面，它能夠?yàn)樘剿餍率袌鎏峁椭?，市場調(diào)研包括了方方面面的內(nèi)容，例如市場分析、產(chǎn)品滿意度、銷售預(yù)測等等?？梢哉f，任何的企業(yè)產(chǎn)品都不會在市場上永遠(yuǎn)地銷售，企業(yè)要想得到更好的發(fā)展，就需要開發(fā)出新的產(chǎn)品，而市場營銷調(diào)研的目的就是找到消費(fèi)者。作為企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的意愿接受新產(chǎn)品同時(shí)改進(jìn)新產(chǎn)品，然后設(shè)計(jì)出更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，相信做到了這幾點(diǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績將會再創(chuàng)新高。網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容有：首先，消費(fèi)者要充分地了解網(wǎng)絡(luò)營銷以及企業(yè)產(chǎn)品的信息，然后根據(jù)相應(yīng)售后的部門將問題進(jìn)行反饋，充分研究新產(chǎn)品的特征來了解消費(fèi)者的需求，也可以通過官網(wǎng)的調(diào)查來搜集消費(fèi)者的信息。同時(shí)，還要將企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的信息進(jìn)行充分的了解，如果是比較單一的市場，可以選擇密集市場集中營銷，也可以有選擇地進(jìn)行一些產(chǎn)品的生產(chǎn)，不同的企業(yè)對經(jīng)營的領(lǐng)域也是不同的，有的覆蓋面比較廣，有的就選擇特定的目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的提供。其次，要充分了解競爭對手的信息，競爭對手的信息主要包括競爭對手的實(shí)力、競爭的策略、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略等等，在實(shí)際的營銷工作中，競爭對手的任何表現(xiàn)都可能反映出企業(yè)的最新發(fā)展，因此應(yīng)該根據(jù)市場的環(huán)境以及社會人口進(jìn)行相應(yīng)的研究。其中，對于網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研方法可以按照用戶是否參與調(diào)研可以分成直接調(diào)研與間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是根據(jù)用戶本身參與的調(diào)研活動，間接調(diào)研就是根據(jù)用戶等相關(guān)資料，例如各種文獻(xiàn)、服務(wù)工作記錄、業(yè)務(wù)日記、用戶登記卡等等。按照調(diào)研者組織調(diào)查樣本的行為可以分成主動調(diào)研與被動調(diào)研。如果根據(jù)采用的網(wǎng)絡(luò)工具就包括網(wǎng)站問卷發(fā)放調(diào)研法與網(wǎng)站投放問卷兩種，公司的網(wǎng)站上投放問卷的優(yōu)點(diǎn)主要有準(zhǔn)確性、有效性，還要與顧客維護(hù)好關(guān)系等，主要的缺點(diǎn)包括總體比較小、資料也不夠全面。而門戶網(wǎng)站上的優(yōu)點(diǎn)主要包括樣本大，同時(shí)還具有一定的廣告作用，缺點(diǎn)就是構(gòu)成較為復(fù)雜，因此很多對公司產(chǎn)品不了解的用戶就無法對產(chǎn)品做出評價(jià)，所以問卷就變成了無效的問卷，如果利用網(wǎng)絡(luò)的方式發(fā)送郵件就可以保證制作的方便，電子郵件對于圖片的發(fā)送很有幫助。通過這種方式將圖片傳送給調(diào)查者還要充分地考慮到顯示器的適配問題，但也有很多用戶覺得自己的隱私被侵犯，這一方法也面臨著產(chǎn)生大量無效問卷的狀況。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研的過程

第一，確定好網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的提綱。將要調(diào)研的對象進(jìn)行確認(rèn)，還要充分了解這樣的群體有著怎樣的愛好，例如，如果是女性就分析她們的調(diào)研服裝等，至于調(diào)研的方式通常是門戶網(wǎng)站站點(diǎn)調(diào)研、視頻調(diào)研、QQ調(diào)研等等。其次，為什么要開展調(diào)研活動，如果在調(diào)研的過程中你的調(diào)研對象對此產(chǎn)生懷疑與反感該怎么做？這時(shí)可以在人們快要下班的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研效果會十分明顯，由于這個(gè)時(shí)間點(diǎn)人們的心情會相對放松。最后，調(diào)研所需的經(jīng)費(fèi)問題，如果是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的話通常經(jīng)費(fèi)都比較少，但是這樣調(diào)研的效率有時(shí)并不高，所以就需要留出一部分經(jīng)費(fèi)作為對調(diào)研者的獎勵，讓人們有興趣并且認(rèn)真地對待調(diào)研這件事，因此在投入經(jīng)費(fèi)方面應(yīng)該主要根據(jù)實(shí)際的情況來做出判斷。調(diào)研方案主要包括內(nèi)容與方法等多個(gè)方面，根據(jù)相應(yīng)的調(diào)研方案就能夠在調(diào)研者與被調(diào)查者之間建立起很好的關(guān)系，這就有效地避免了很多可能會產(chǎn)生的問題。第二，確定調(diào)研的對象。調(diào)研的對象在調(diào)研過程中是十分重要的，沒有調(diào)研對象這項(xiàng)工作就無法進(jìn)行，所以明確調(diào)研對象然后進(jìn)行下面的一系列工作，而調(diào)研對象的條件一定要符合你的標(biāo)準(zhǔn)，要和你所想了解的信息有關(guān)聯(lián)，這樣出來的調(diào)查問卷也就更有意義。第三，制定方案。結(jié)合之前做的調(diào)研工作充分了解政府的相關(guān)政策，找到合適的調(diào)研對象資金投入也都到位，那么就可以選擇相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工具進(jìn)行調(diào)研，目前比較常見的網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研工具主要包括微信、視頻會議、站點(diǎn)調(diào)研以及QQ等方式，在這里調(diào)查的結(jié)果非常關(guān)鍵，同時(shí)對于政府的政策方面比重應(yīng)該是比較大的。之后就是對信息的收集工作，將調(diào)查問卷發(fā)放給調(diào)研對象需要注意的是要充分保證問卷回收是否具有有效性，如果是無效的調(diào)查問卷是沒有任何意義的。第四，分析信息。將調(diào)查問卷全部收回就要開始進(jìn)行信息的整理工作，將收集到的信息整理后進(jìn)行匯總，然后要利用現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)對結(jié)果進(jìn)行分析，傳統(tǒng)的方式常常會出現(xiàn)很多的差錯(cuò)這樣嚴(yán)重影響到后續(xù)工作的進(jìn)行，科技的時(shí)代就要用先進(jìn)的技術(shù)利用網(wǎng)絡(luò)分析工具將信息進(jìn)行分析，得到的結(jié)果無論是在商務(wù)決策方面還是其他方面都有很大作用，同時(shí)還要注意的一點(diǎn)就是一定要將調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行事后的追蹤與調(diào)查，確保網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研的準(zhǔn)確性與完善性。第五，編寫調(diào)研報(bào)告。調(diào)查報(bào)告的最后一個(gè)部分就是要編寫調(diào)研報(bào)告，在寫的過程中行文要十分清晰、合理，例如在介紹調(diào)研對象的時(shí)候可以采用相應(yīng)的手段以及調(diào)研的方法，在寫作的過程中還要注意相應(yīng)的語言，很多人的語言都不夠規(guī)范或者太過于口語化，這樣是不可以的，這會讓閱讀者對調(diào)研報(bào)告的準(zhǔn)確性產(chǎn)生疑問。所以在進(jìn)行調(diào)研報(bào)告時(shí)最好要加上相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，最好還要有圖示的部分，這樣完善、科學(xué)的調(diào)研報(bào)告更能讓人們信任。

結(jié)語

綜上所述，主要對新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研方法以及調(diào)研過程進(jìn)行了具體的分析?？梢钥闯?，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為人們生活中的一部分，而網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研也代替了傳統(tǒng)的市場調(diào)研方法成為主流方式，利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的功能來將市場調(diào)研工具進(jìn)行優(yōu)化，讓人們能夠感受到最新型、最完善的調(diào)研方法。除此之外，還要充分根據(jù)調(diào)研的實(shí)際要求來選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式，讓現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)揮出最好的效果。相信在眾多專業(yè)技術(shù)人員的共同努力之下，未來我國網(wǎng)絡(luò)市場營銷調(diào)研方面會取得更大的進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]程瑞環(huán).淺談通信企業(yè)的市場營銷調(diào)研與市場預(yù)測[J].管理學(xué)家，2012，(1).

[2]張禎.淺析全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代國有企業(yè)市場營銷策略的調(diào)整及發(fā)展新趨勢[D].鄭州：中國長城鋁業(yè)公司，2010.

[3]馮蕾.基于UGC短視頻模式下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷探析[J].商場現(xiàn)代化，2016，(7).

[4]李燕彬.基于有效統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)市場營銷和傳統(tǒng)市場營銷研究[J].現(xiàn)代教育科學(xué)，2013，(4).

篇4

雖說經(jīng)銷商不大去考慮廠家所負(fù)責(zé)的那塊市場工作，可越來越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷商的銷售范疇，并試圖最終能實(shí)現(xiàn)能掌控經(jīng)銷商的銷售。而實(shí)際上有些廠家在這方面的已經(jīng)開始動作了，比如說有些擁有著名品牌的廠家成立全國性的KA系統(tǒng)管理中心，負(fù)責(zé)與各大KA系統(tǒng)全國性合同談判，合作條款簽署，與KA賣場的合作權(quán)與談判權(quán)都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商退變成了送貨商，負(fù)責(zé)往KA系統(tǒng)的各地門店送貨，帳款由廠家KA管理中心來負(fù)責(zé)結(jié)算，經(jīng)銷商只是賺取一點(diǎn)配送費(fèi)而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去了與KA系統(tǒng)真正意義上的合作關(guān)系。

對于傳統(tǒng)通路，廠家也在步步為營，例如建立廠家直屬的二批商管理系統(tǒng)、指導(dǎo)經(jīng)銷商建立零店開發(fā)管理系統(tǒng)、分級的客戶倉儲、銷量監(jiān)控系統(tǒng)等等，甚至是特殊通路，廠家也沒放過，能直營的直營，要么買斷某個(gè)特殊通路或是封閉終端，再指定某個(gè)經(jīng)銷商來配送。長此以往，恐怕是經(jīng)銷商就變成“經(jīng)手”商了。

但是有些目光長遠(yuǎn)的經(jīng)銷商從自身的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動來從廠家手里爭取這些復(fù)雜的市場工作，雖說廠家所負(fù)責(zé)的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購人員的管理培訓(xùn)、市場調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的。門檻相對比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。

以下列舉經(jīng)銷商如何在導(dǎo)購代管、市場調(diào)研、促銷活動設(shè)計(jì)、零售終端的培訓(xùn)組織等四個(gè)方面實(shí)行功能替代。

導(dǎo)購人員的接管：

在大型終端派駐現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員是快速消費(fèi)品行業(yè)線下的常規(guī)促銷形式之一，這些導(dǎo)購人員的工資以及相關(guān)的賣場管理費(fèi)用一般情況下均有廠家來承擔(dān)，當(dāng)然，這些導(dǎo)購的管理權(quán)也集中在廠家手里。由于工資是由廠家發(fā)出來的，有些導(dǎo)購對經(jīng)銷商也就愛理不理的。產(chǎn)品在終端的實(shí)際反饋情況經(jīng)銷商往往也就沒法從導(dǎo)購這里得到，而經(jīng)銷商所需求的側(cè)重產(chǎn)品推廣也較難實(shí)現(xiàn)，廠家駐地機(jī)構(gòu)人員（尤其是主管級）往往是非本地人，這在與導(dǎo)購的溝通上難免有些差距，多多少少隔著一點(diǎn)什么東西，管理上就很難面面俱到，對導(dǎo)購人員的績效考核也難以到位。有些素質(zhì)較差的導(dǎo)購還會借口廠家的外地籍不熟悉本地風(fēng)土人情為由，來蒙騙廠家，為自己上班磨洋工偷懶找借口。廠家的外派業(yè)務(wù)人員大多是二三十歲的年輕小伙子，而當(dāng)?shù)貙?dǎo)購經(jīng)常會是一些四五十歲的大媽級人物，絲毫吃不得虧，管理難度可想而知。

經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)抓住這點(diǎn)，放大廠家直接管理導(dǎo)購的負(fù)面作用，并可許諾在同等費(fèi)用的投入下能保證更高的銷量產(chǎn)出。作為廠家而言，在終端投入導(dǎo)購也是為了提升銷量，現(xiàn)在有更效的管理手段來管理這些導(dǎo)購，且又無額外費(fèi)用的增加，還能減少廠家駐地機(jī)構(gòu)的日常工作量，何樂而不為之。

導(dǎo)購人員與經(jīng)銷商都同屬本地人，溝通交流以及調(diào)查了解上要方便的多，導(dǎo)購人員玩的那些磨洋工偷懶的小把戲很難得逞，導(dǎo)購的工作效率即刻能得到提升，此外，由于工資發(fā)放權(quán)改在了經(jīng)銷商這里，經(jīng)銷商所要求的信息反饋及側(cè)重的主推產(chǎn)品也能被具體執(zhí)行。

其實(shí)，這些還都是些次要的，對于經(jīng)銷商而言，導(dǎo)購的管理權(quán)一旦爭取到手，所產(chǎn)生的價(jià)值可并不只是增加幾個(gè)點(diǎn)的銷量，用廠家的費(fèi)用投入，建立一支完全屬于自己的導(dǎo)購隊(duì)伍。而不是屬于那只產(chǎn)品的導(dǎo)購隊(duì)伍。經(jīng)銷商在同一家賣場投入的產(chǎn)品可能很多，這只屬于經(jīng)銷商自己的導(dǎo)購隊(duì)伍就可以實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品的同時(shí)導(dǎo)購，整體上提升經(jīng)銷商產(chǎn)品群的銷量，反過來看，經(jīng)銷商還可以同時(shí)向好幾個(gè)廠家來爭取導(dǎo)購人員費(fèi)用。

市場的調(diào)研：

很早以前就說了，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。在市場越來越規(guī)范，消費(fèi)者越來越理性的今天，充分的市場調(diào)研的確非常重要。廠家通常是為了了解市場狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，以及為實(shí)施精準(zhǔn)的促銷策略作基礎(chǔ)，在重要市場或是出現(xiàn)特殊狀況的市場，廠家都會安排進(jìn)行各種類型的市場調(diào)研活動，從中獲取廠家想知道的信息與問題緣由。經(jīng)銷商應(yīng)從配合廠家的市場調(diào)研工作入手，摸清各類市調(diào)方式的整體思路、所計(jì)劃起到的相關(guān)作用、具體使用方式、程序流程、側(cè)重點(diǎn)、大致費(fèi)用等基本情況，逐步發(fā)展到設(shè)定項(xiàng)目來聯(lián)合廠家進(jìn)行調(diào)研工作，并形成經(jīng)銷商自己的小型項(xiàng)目獨(dú)立市場調(diào)查能力。沒有這些系統(tǒng)的市場調(diào)研，經(jīng)銷商很難清晰全面的了解所在市場的行業(yè)狀況、未來發(fā)展趨勢、乃至全面的競爭狀況。 在爭取或是加大廠家的市場費(fèi)用投入上也具有專業(yè)的事實(shí)依據(jù)。

設(shè)計(jì)促銷活動：

廠家的線下促銷活動往往是其總部來設(shè)計(jì)，然后全國統(tǒng)一執(zhí)行的，但每個(gè)區(qū)域的市場特點(diǎn)及消費(fèi)者價(jià)值觀都有所區(qū)別，全國一刀切的促銷活動不可能完全適應(yīng)本地市場，當(dāng)然廠家也不可能專門為每個(gè)市場來逐個(gè)設(shè)計(jì)促銷方案，其實(shí)經(jīng)銷商對本地市場及消費(fèi)者更為熟悉，知道本地的消費(fèi)者想要什么，這也是線下促銷活動的核心點(diǎn)，線下的促銷活動形式上并不復(fù)雜，無非是特殊陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷，大凡操作過著名品牌的線下促銷活動的，很快就能掌握。以后廠家只要劃撥促銷品及費(fèi)用就可以了。

對經(jīng)銷商自己而言，除了通過更多貼近本地市場的促銷形式來提升促銷效果外，還能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉經(jīng)銷商自己的活動設(shè)計(jì)策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，為更高水平的引領(lǐng)消費(fèi)做基礎(chǔ)。

零售終端的組織培訓(xùn)及新品上市培訓(xùn)：

現(xiàn)在許多著名品牌的廠家在新品上市時(shí)除了安排經(jīng)銷商的新品推介會外，還會進(jìn)行分區(qū)域的二批商，零售商的新品上市推介會，迅速有效的讓各級渠道中間商和零售商明確知曉新品的產(chǎn)品概念、功能訴求、主要賣點(diǎn)等等產(chǎn)品信息，意在確保新品的綜合傳播概念到位，并樹立正面的產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商關(guān)系，從而確保新品的面市成功。為了增強(qiáng)這種推介會的實(shí)用性，廠家往往還會針對二批商和零售商在日常經(jīng)營中的難點(diǎn)問題和困惑，來有針對性的組織一些專題培訓(xùn)和問題解答分析。這種廠商互動的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的歡迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商對廠家的信任程度，樹立了在經(jīng)營方面廠家的權(quán)威性。但這種有效的溝通形式絕大部分都是由廠家來主導(dǎo)主持，經(jīng)銷商只是出面來通知招呼一下與會者，臉上貼金的好事都讓廠家做去了，還有經(jīng)銷商甚至有種被架空的感覺。實(shí)際上，由經(jīng)銷商來組織這種渠道商和零售商的溝通會不是很難，是完全可以操作的，并沒有多少的障礙和困難。比如說產(chǎn)品概念上，肯定是經(jīng)銷商首先接受到廠家的詳細(xì)講解培訓(xùn)，還能有機(jī)會參觀到實(shí)際的生產(chǎn)流程，樣板市場的上市狀況，信息量絕對夠充足，結(jié)合經(jīng)銷商對本地市場和風(fēng)土人情的了解，能比廠家的代表講的更加出色。還有，經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是零售商二批商一步步走過來的，目前二批商和零售商所遇到的問題也曾經(jīng)是經(jīng)銷商以前以面臨解決過的，回答起來有更加具有實(shí)用性和可操作性。不會象廠家代表回答此類問題時(shí)多少會帶些主觀理論性。還有，經(jīng)銷商畢竟在了比二批商和零售商更高的高度來看待市場、看待未來發(fā)展，加之每次廠家所組織的經(jīng)銷商會議一般都會安排專家級的經(jīng)營大師來進(jìn)行理論上的講解與提升，還有許多思維方面的新突破、新啟示。當(dāng)時(shí)要是認(rèn)真聽講、保持與講師的互動，絕對受益匪淺啊，但大家也知道，每次廠家開經(jīng)銷商會議的時(shí)候，又有多少經(jīng)銷商在打磕睡，壓根沒用心聽。

安排這種會議還需要一定的組織協(xié)調(diào)工作，一定的講演水平和溝通技巧，但這都是可以通過參與廠家的經(jīng)銷商會議來學(xué)習(xí)鍛煉提升的。這種會議對樹立經(jīng)銷商在本地市場及行業(yè)的權(quán)威性有著極其重要的作用，并會形成一定的行業(yè)指向性，達(dá)到這一步，生意運(yùn)作起來可就輕松多了。

當(dāng)然了，廠家所進(jìn)行許多市場功能都是具有一定的專業(yè)化水準(zhǔn)和要求的，以許多經(jīng)銷商目前的資源實(shí)力和能力水平尚很難全部達(dá)到、但至少可以從上述部分門檻較低的方面入手，逐步完善逐步提升。

篇5

敬麗華（1971-），女，碩士，副教授，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。

摘要：當(dāng)前，隨著城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，為了適應(yīng)復(fù)雜多變的市場需求動態(tài)發(fā)展形勢，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，就要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過市場調(diào)研了解開發(fā)項(xiàng)目的市場情況，對產(chǎn)品及營銷策略進(jìn)行評估。因此，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研如何實(shí)施就成為值得關(guān)注的課題。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；公寓；市場調(diào)研；實(shí)施房地產(chǎn)市場調(diào)研,是對以某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目為特定的調(diào)研對象,對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和統(tǒng)計(jì)分析,進(jìn)而對房地產(chǎn)項(xiàng)目市場進(jìn)行研究與預(yù)測，把握市場的脈搏，從而保障項(xiàng)目的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。下面以南京幸福萬象公寓項(xiàng)目為例具體闡述市場調(diào)研的實(shí)施過程。

一、項(xiàng)目簡介

南京幸福萬象項(xiàng)目總建筑面積100214；其中公寓面積37237；綠地面積5458、容積率4.1、建筑密度50%、建筑高度60m、建筑層數(shù)12層，其中1-5層為商業(yè)，6-12層為公寓、共有743戶、主力戶型40-60平米、層高4.8米、另有車位549個(gè)。該項(xiàng)目北接永樂路，西臨龍?bào)茨下犯呒芗半p橋門管養(yǎng)基地，南面是貨運(yùn)鐵路及柏麗廚具倉儲地，東面毗鄰龍翔雅苑小區(qū)，項(xiàng)目唯一的臨街面在北面，周邊小區(qū)聚集，人流、車流量大；西面目前人流、車流無法通達(dá)，難以引入西面消費(fèi)者；南面有圍墻阻擋，無車行道路，該區(qū)域人流與車流無法到達(dá)；東面無通行道路，小區(qū)無圍墻，項(xiàng)目建成后小區(qū)人流可直接到達(dá)。

項(xiàng)目的開發(fā)商是花樣年控股集團(tuán)有限公司，該公司起步于1998年，總部設(shè)立于深圳，2009年11月，花樣年控股在香港聯(lián)交所主板成功上市，股份代號為HK1777。至2012年，花樣年控股資產(chǎn)規(guī)模超過人民幣245億元，擁有員工7500多名，業(yè)務(wù)已涵蓋金融服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、物業(yè)國際、地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)管理、酒店管理、文化旅游、養(yǎng)生養(yǎng)老等服務(wù)領(lǐng)域。

二、項(xiàng)目分析

（一）項(xiàng)目政策環(huán)境分析

2013年2月20日舉行的國務(wù)院常務(wù)會議出臺了樓市調(diào)控“國五條”。會議再次重申堅(jiān)決打擊抑制投機(jī)投資性購房，并提出；“對出售自有住房按規(guī)定應(yīng)征收的個(gè)人所得稅，通過稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實(shí)房屋原值的，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%計(jì)征”，但南京細(xì)則并未提及更未實(shí)施。反觀南京房地產(chǎn)市場銷量不減反增，讓人感到房地產(chǎn)市場陷入：“行政干預(yù)屢敗屢戰(zhàn)；政府越調(diào)控、房價(jià)漲的越厲害“的怪圈。

（二）項(xiàng)目周邊人口分析

項(xiàng)目輻射超過50個(gè)社區(qū)，直接輻射人口近200萬；周邊集中性市場包括大明路科技產(chǎn)業(yè)園、雨花軟件園、大明路汽車市場、卡子門家具建材市場、南京南站。

（三）項(xiàng)目周邊交通狀況

項(xiàng)目四周道路多為雙向2-4車道道路，非城市主干道，但可連接至卡子門大街、大明路等重要干道；周邊公交站點(diǎn)豐富，可連結(jié)至市中心新街口、中華門等區(qū)域；在建的地鐵3號線將沿項(xiàng)目西側(cè)通過，距離卡子門站點(diǎn)最近距離約400米；地鐵的開通將為項(xiàng)目賦予巨大商業(yè)投資潛力；龍?bào)锤呒艿缆愤B接南京繞城高速與與九龍山隧道，可連接南京市中心各個(gè)區(qū)域。

（四）周邊在售同類項(xiàng)目分析

項(xiàng)目所在區(qū)域周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，目前主要是兩個(gè)項(xiàng)目。贊成領(lǐng)尚，項(xiàng)目共一棟樓，25層，1-2層為商業(yè)，3-25層為公寓。公寓產(chǎn)權(quán)為70年，該項(xiàng)目2010年入市銷售，但去化不佳，目前仍在銷售中。該項(xiàng)目是由南京贊成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的，位于秦淮區(qū)雙橋門宏光路（宏光機(jī)械廠北側(cè)），占地4593 平方米，總建面積26412平方米，容積率為4.8，綠化率35%，以兩房、一房為主力戶型，面積為44、57、60、93平米，層高為3米，每層18戶，4部電梯，民用水電，無燃?xì)?。首次開盤時(shí)間是2010.11.29，累計(jì)上市量是414套；目前已售184套，還剩余230套，均價(jià)17000-22000元/平方米，裝修標(biāo)準(zhǔn)1000元/平方米。由于該項(xiàng)目僅一棟高層，自身的內(nèi)部配套不完善，也沒有規(guī)模性效應(yīng)。此外，項(xiàng)目附近有高架橋和鐵路，存在一定的噪音污染。周邊環(huán)境不佳，并且缺少足夠人氣，這都影響了銷售，入市三年去化率僅有45%。

紫荊廣場，為公寓+商業(yè)的產(chǎn)品組合，目前尚未入市，此項(xiàng)目也是本案在區(qū)域市場最主要的競爭對手。該項(xiàng)目位于南京市雨花臺區(qū)養(yǎng)回紅村158號（宜家家居斜對面）；是由南京康益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，占地面積3.9萬平米，總建面積為9.5萬平米，其中公寓6.7萬平米， 容積率1.99，綠化率35%，擁有600個(gè)左右停車位，產(chǎn)權(quán)年限為40年，民用水電，主力戶型是兩房的45、50平米，其中8樓為3.6米層高，其余均為4.8米挑高，共計(jì)590套，價(jià)格預(yù)計(jì)20000-22000元/平米(精裝修)。目前已開始蓄客，蓄客情況較好，客群主要為秦淮區(qū)、市區(qū)其它地區(qū)及部分江寧的中青年客戶，投資自住均有。

(五)項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析

項(xiàng)目的優(yōu)勢和機(jī)會：品牌開發(fā)商，較強(qiáng)的招商能力，地段位于市區(qū)、江寧交通核心樞紐，6個(gè)島型規(guī)劃增加項(xiàng)目沿街面，小面積、挑高，退臺式設(shè)計(jì)，增加公寓價(jià)值；南京南站飛速發(fā)展機(jī)遇，青奧會推動了南京商業(yè)發(fā)展，三號線規(guī)劃開建，卡子門站商業(yè)潛力，目前宏觀政策對于住宅市場投資抑制。

項(xiàng)目的劣勢和威脅?？蛻魞H依靠永樂路導(dǎo)入，單面靠近龍?bào)绰犯呒?，周邊老小區(qū)，商業(yè)形象較差，客戶對高層商業(yè)銷售抗性，商業(yè)噪音對公寓銷售有影響；南站商圈商業(yè)競爭激烈，區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目的競爭威脅。

三、項(xiàng)目客戶定位分析

根據(jù)南京具有代表性公寓項(xiàng)目調(diào)研得出的信息顯示，公寓目標(biāo)客戶有以下主要特點(diǎn)：本地客戶是客戶群主力，周邊區(qū)域占比70%以上；年齡集中在30-40歲之間；職業(yè)多為企事業(yè)單位人員；客戶購買公寓置業(yè)的目的以投資和自住為主。

四、項(xiàng)目價(jià)格定位分析

該項(xiàng)目位于城南片區(qū)，因此，城南同類產(chǎn)品的在售和預(yù)售項(xiàng)目價(jià)格可作為定價(jià)的重要參考。目前，該區(qū)域在售的項(xiàng)目有三個(gè)：德盈國際廣場，贊成零尚，藍(lán)岸3G，其定價(jià)情況分別為：20000元/、18000元/、20000元/；準(zhǔn)備上市紫荊廣場項(xiàng)目，預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)22000元/左右。同時(shí)，該項(xiàng)目是精裝修，建議裝修標(biāo)準(zhǔn)為2000元/，鑒于項(xiàng)目4.8m挑高，對于項(xiàng)目挑高分割，面積可擴(kuò)容1.6~1.8倍，即裝修費(fèi)用按面積擴(kuò)容標(biāo)準(zhǔn)對外報(bào)價(jià)3500元/。因此，該項(xiàng)目的價(jià)格定位為精裝公寓22000~23000元/較為合適。

篇6

經(jīng)朋友的幫助，我有幸在旅行社進(jìn)行為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機(jī)會,同時(shí)由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。

年月1日-月1日，我在旅行社進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)活動，在實(shí)習(xí)期間，我主要以旅游市場調(diào)研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中,我得以親身體驗(yàn)社會,學(xué)到了很多在課堂上學(xué)不到的知識，并獲得把課堂教學(xué)的理論知識與社會實(shí)際實(shí)踐相結(jié)合的機(jī)會.通過這次實(shí)習(xí)，我對旅行社的經(jīng)營、管理及組織結(jié)構(gòu)有了初步的了解，在實(shí)踐中使我認(rèn)識到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對地區(qū)乃至國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性，并補(bǔ)充了自己有限的理論知識，提高了實(shí)際的操作能力。

一、實(shí)習(xí)單位簡介

旅行社有限公司位于路大廈3樓，是經(jīng)過國家旅游局、旅游局批準(zhǔn)，省工商局注冊的具有法人資格的私營專業(yè)旅游企業(yè)，是足額交納旅游質(zhì)量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“市十佳國內(nèi)先進(jìn)旅行社”，在年年3月全國旅游業(yè)消費(fèi)者滿意度調(diào)查活動中被中國旅游監(jiān)督管理委員會評為“全國旅游業(yè)十佳信譽(yù)單位”。

公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務(wù)水平高的業(yè)務(wù)策劃人員及訓(xùn)練有素、熟練各種語言、服務(wù)水平高的專業(yè)帶有隊(duì)伍，數(shù)名導(dǎo)游歷年來被評為“十佳導(dǎo)游”稱號。公司秉承“賓客至上，信譽(yù)第一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務(wù)。

我從月初應(yīng)聘進(jìn)入公司至離開，員工穩(wěn)定在80人左右，公司主要業(yè)務(wù)為專業(yè)地接，計(jì)劃團(tuán)隊(duì)，常規(guī)純玩散客,會議自由人，高爾夫,自駕車等。

二、實(shí)習(xí)主要目的

在學(xué)習(xí)生活了四年，對海南省也有個(gè)一個(gè)大概的了解。海南省作為一個(gè)島嶼，四面環(huán)海，氣候怡人，具有得天獨(dú)厚的旅游資源，海南省的旅游業(yè)發(fā)展前景非常的美好。我學(xué)的是市場營銷專業(yè)，平日里上課很少涉及旅游方面的知識，出于對海南旅游發(fā)展前景的看好，我平時(shí)經(jīng)?？葱┯嘘P(guān)旅游方面的書。旅行社作為旅游業(yè)的承載者，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。所以，這次畢業(yè)實(shí)習(xí)單位我選擇旅行社，希望通過社會實(shí)踐，能對海南旅游業(yè)有更進(jìn)一步實(shí)質(zhì)性的了解。同時(shí)，在實(shí)習(xí)過程中注意培養(yǎng)自己的自學(xué)能力、動手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進(jìn)一步鞏固和理解在課堂及書本上所學(xué)的知識，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力，更好的為建設(shè)社會主義偉大事業(yè)而奮斗。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及收獲

(一)辦公室文秘類工作

由于第一次較正式的步入社會，走進(jìn)公司上班，加上領(lǐng)導(dǎo)對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在旅行社實(shí)習(xí)的第一個(gè)月里，公司并沒有分配什么重要的任務(wù)給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛(wèi)生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態(tài)度，而是對每件事都很認(rèn)真的去處理，我個(gè)人覺得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了!

經(jīng)過一個(gè)月基礎(chǔ)性的工作后,我與公司同事和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了相互了解,彼此間建立了一定的信任感和親近感,并且使我學(xué)會了一定的社會交際,提高了自己為人處事的能力.

(二)旅游市場調(diào)研

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,市場營銷學(xué)正不斷地向旅游行業(yè)滲入,現(xiàn)已形成了旅游市場營銷學(xué),并逐漸地完善.市場調(diào)研作為市場營銷的一部分,有著最為基礎(chǔ)和重要的意義.

在公司實(shí)習(xí)期間，我有幸得到了一次實(shí)踐性地市場調(diào)研活動，真是興奮之極。在學(xué)校里，經(jīng)常聽老師講些有關(guān)市場營銷和市場調(diào)研的理論知識，偶爾有些實(shí)驗(yàn)性地模擬調(diào)研，但從沒有過如此正式地社會調(diào)研。對我來說，這次絕對是一個(gè)把四年來所學(xué)的理論知識與社會實(shí)踐相結(jié)合的絕佳機(jī)會，所以我本人非常的慎重與認(rèn)真。

在做市場調(diào)研的整個(gè)過程中，我表現(xiàn)得相當(dāng)活躍與積極。調(diào)研前期進(jìn)行了調(diào)查問卷設(shè)計(jì)，以及調(diào)研對象分析，很多觀點(diǎn)還得到了上級和同事的認(rèn)可與贊許。市場調(diào)研中期，也就是正式有對象性的社會調(diào)查，我和同事們以小組的形式進(jìn)行，按區(qū)域分配，我所在的小組負(fù)責(zé)海甸島一塊。我們接到任務(wù)后，我提議以街區(qū)為單位，每人負(fù)責(zé)一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，在最短的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了?；氐焦?，我們進(jìn)行問卷統(tǒng)計(jì)與分析后，把結(jié)果交給了負(fù)責(zé)人。領(lǐng)導(dǎo)看了市場分析后對我們贊揚(yáng)了一翻，晚上還請大家去happy。

經(jīng)過此次調(diào)研活動，我對海南旅游市場有了更進(jìn)一步的認(rèn)識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認(rèn)識，發(fā)現(xiàn)了許多不足之處，需要更努力地不斷學(xué)習(xí)提高。

四、對海南旅行社發(fā)展的一些想法及建議

雖然第一次進(jìn)旅行社工作，并且僅有短短的兩個(gè)月，但通過近期的觀察與思考，以及平日在學(xué)校里老師悉心的教育，我對海南旅行社的發(fā)展也有一些粗淺的想法與建議。

目前，海南旅行社主要面臨著三大問題：

第一，同行業(yè)激烈的競爭。從海南建省并確定旅游業(yè)為海南經(jīng)濟(jì)支柱性產(chǎn)業(yè)之一到現(xiàn)在，包括大大小小，國內(nèi)國際的旅行社不下160家，特別是90年代，海南省經(jīng)批準(zhǔn)注冊的國內(nèi)、國際旅行社達(dá)1千多家。面對一個(gè)海南，在有限的旅游資源開發(fā)下，共同存在著如此多的競爭者。所以，海南旅行社面臨著極為激烈地競爭。

第二，優(yōu)秀員工流失問題?，F(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著一個(gè)共同的問題，那就是優(yōu)秀員工的流失，旅行社作為服務(wù)性企業(yè)，人員具有高流動性。我在公司實(shí)習(xí)的短短二個(gè)月中，就有一位優(yōu)秀的導(dǎo)游想離開，但不知道經(jīng)理用了什么方法留住了她。這不是一個(gè)小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業(yè)機(jī)密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應(yīng)該重視這一問題。

面對以上問題旅行社該做些什么呢?

1、優(yōu)化旅游路線，提高旅游服務(wù)質(zhì)量。

2、做好客戶服務(wù)，讓顧客開心地來，滿意地走。

3、開發(fā)新的旅游資源，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

4、做好人員管理，降低人力資源成本。

5、完善企業(yè)管理制度和人力資源管理制度，留住人才。

6、塑造旅行社企業(yè)文化，樹立企業(yè)形象。

7、規(guī)劃旅游市場，制定營銷策略，明確產(chǎn)品定價(jià)，做好市場宣傳與營銷管理。

篇7

一、為什么要選擇藥業(yè)公司或連鎖店為區(qū)域商：

1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅

①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時(shí)對限、客戶按時(shí)匯款而并未及時(shí)接到貨物，或者在產(chǎn)品運(yùn)作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營銷工作重心，對現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問）而導(dǎo)致客戶對企業(yè)的信任度降低；

②、國家管理日趨規(guī)范和藥品營銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營銷模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷商感到非常吃力；

2、絕大部分經(jīng)銷商受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的響

產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營過程中，容易受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：

①、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營受到影響或被迫停止銷售；

②、在市場上短期內(nèi)未達(dá)到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；

③、宣傳與銷售達(dá)到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實(shí)施“突然死亡策略”，進(jìn)行超大幅度的降價(jià)，使產(chǎn)品成為匆匆過客。

3、當(dāng)?shù)貙?shí)力派藥業(yè)公司和連鎖藥店開始涉足藥品

許多有實(shí)力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來，這對于藥品的經(jīng)營有著天時(shí)、地利、人和的得天獨(dú)厚之道。

①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；

②、與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和藥品管理部門存在著良好的關(guān)系，會有很大程度的經(jīng)營環(huán)境；

③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護(hù)方面處于低成本運(yùn)作且能達(dá)到預(yù)期效果；

④、與周圍或周邊的同行關(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的形成。

二、區(qū)域市場招商的操作

（一）、區(qū)域招商操作流程

（二）、招商具體操作

1、市場調(diào)研

①、市場環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)觀念，保健意識，骨病發(fā)病狀況；

②、外聯(lián)環(huán)境：了解當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；

③、終端渠道：當(dāng)?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進(jìn)銷動態(tài)；

④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、配貨能力、商業(yè)信譽(yù)、在該區(qū)域的影響力、與政府機(jī)關(guān)和藥品監(jiān)管部門的關(guān)系等

⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報(bào)媒、廣播、夾報(bào)、?？?。

電視：

■ 了解當(dāng)?shù)仉娨晝r(jià)格、近期的電視節(jié)目；

■ 當(dāng)?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；

■ 藥品廣告的自由度；

■ 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；

■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；

報(bào)紙：

■ 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；

■ 報(bào)媒的欄目及相對應(yīng)的周日；

■ 報(bào)紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱；

■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價(jià)格及折扣情況；

■ 了解夾報(bào)的價(jià)格、到位率及當(dāng)?shù)貙A報(bào)的可信度。

專刊（通知單）：

■ 調(diào)研當(dāng)?shù)毓ど?、城監(jiān)對專刊、張貼、通知單的執(zhí)法力度；

■ 了解與收集區(qū)域競品的?？麄鲀?nèi)容；

■ ?？?dāng)?shù)匦麄鞯男Ч拖M(fèi)者對?？慕邮艹潭取?/p>

⑥、競品狀況：

■ 競品的品牌、與當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝患扒馈a(chǎn)品實(shí)力、市場份額、月銷售量及盈利情況；

■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；

■ 了解競品及骨病門診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2、擬定市場推廣方案

根據(jù)市場詳細(xì)調(diào)研回來的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評估，并以評估結(jié)果為參照物擬定針對該區(qū)域市場的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個(gè)方面。

①、操作模式

根據(jù)本區(qū)域市場的實(shí)際特點(diǎn)，制定合理的市場操作模式，對市場運(yùn)作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時(shí)機(jī)、促銷手段、市場管理制度等；

②、媒體計(jì)劃

根據(jù)市場操作模式，制定相對應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計(jì)劃：是電視+地面還是報(bào)媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報(bào)媒平面投放的周期計(jì)劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面?？裁磿r(shí)機(jī)加以配合等方面；

③ 、渠道分銷：

在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個(gè)候選分銷商，并對其經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)信譽(yù)、銷售能力等給予評估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時(shí)候參考；

④ 、促銷手段：

在產(chǎn)品上市的三個(gè)月內(nèi)，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費(fèi)試用還是買贈；

⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段。

3、商業(yè)客戶的談判與確定

經(jīng)過調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開展針對政策、宣傳計(jì)劃與市場支持方面進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判了，如果達(dá)到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。

在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場運(yùn)作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤空間、管理制度等。

4、分銷商的選擇與洽談

在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項(xiàng)工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在：

①、根據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐個(gè)排查，分析作為分銷商的各項(xiàng)指標(biāo)；

②、公司專職人員代表公司與作為當(dāng)?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)政策的溝通；

③、對本縣（區(qū)）的媒體宣傳計(jì)劃進(jìn)行討論，以更深一步了解當(dāng)?shù)孛襟w情況；

④、在談定并簽定正式合同后及時(shí)溝通招商會事項(xiàng)，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區(qū)域到場的候選分銷商。

5、產(chǎn)品招商推廣會

在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個(gè)縣區(qū)要有一家在本次招商會上進(jìn)行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時(shí)間與地點(diǎn)了。

①、招商會時(shí)間：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商會地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刂雀?、級別高且?guī)в懈邫n會議室的商務(wù)酒店或賓館；

③、招商會流程：

會前準(zhǔn)備：

■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親自電話通知，詳細(xì)告知會議時(shí)間、地點(diǎn)、會議安排；

■ 邀請函：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經(jīng)理處；

■ 聯(lián)系會議賓館：選擇在當(dāng)?shù)刂雀摺⒓墑e高且?guī)в懈邫n會議室的商務(wù)酒店或賓館；

■ 準(zhǔn)備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計(jì)劃書、媒體計(jì)劃書等。

■ 嘉賓邀請：藥品監(jiān)督管理局副局長以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報(bào)社廣告科（部）負(fù)責(zé)人

會議現(xiàn)場：（120分鐘）

■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；

■ 陳李濟(jì)藥廠副廠長進(jìn)行產(chǎn)品介紹

■ 當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場空間及產(chǎn)品的信心；

■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)講話）；

■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；

■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會后簽定合作合同；

■ 30分鐘時(shí)間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨(dú)與候選分銷商溝通

■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。

會議跟進(jìn)：

■ 對已經(jīng)簽了合同的分銷商進(jìn)行匯款及進(jìn)貨督促；

■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個(gè)方面的障礙并及時(shí)消除，以達(dá)成合作；

■ 對已經(jīng)進(jìn)了貨的分銷商，進(jìn)行市場的啟動指導(dǎo)和終端包裝；

篇8

統(tǒng)一思想認(rèn)識，

確保形成合力

本學(xué)期初校長室認(rèn)真組織分管校長、各系主任、學(xué)工處、產(chǎn)教處，創(chuàng)業(yè)教育中心等部門成立創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，錢澄校長任組長，分管副校長萬祥東同志任副組長。學(xué)校多次組織召開創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議，反復(fù)討論確定實(shí)施方案，明確各項(xiàng)工作的責(zé)任人。工作小組組織協(xié)調(diào)全校各方面的資源，做好創(chuàng)業(yè)孵化班的后勤服務(wù)工作。各個(gè)項(xiàng)目的責(zé)任人在明確了自己的任務(wù)后，多次召開小組會議，討論確定具體活動實(shí)施辦法。學(xué)校充分利用櫥窗、廣播站、網(wǎng)站宣傳創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作，使全校師生統(tǒng)一思想認(rèn)識，為創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)營造了良好的氛圍。

認(rèn)真組織實(shí)施，注重工作實(shí)效

1.強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)教育孵化班的管理

通過個(gè)人自愿報(bào)名，面試，確定42名同學(xué)組成了首期創(chuàng)業(yè)孵化班。成立之初就選舉產(chǎn)生了班級的管理機(jī)構(gòu)，制定了班級規(guī)章制度，強(qiáng)化班級自身的管理。一個(gè)學(xué)期以來，孵化班功能在不斷的細(xì)化，除了自身進(jìn)行創(chuàng)業(yè)知識培訓(xùn)和參加相關(guān)活動之外還為學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的正常運(yùn)營做了很多必要的管理工作，強(qiáng)調(diào)他們自我管理，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)和把關(guān)。創(chuàng)業(yè)教育孵化班學(xué)員在管理別人的同時(shí)也提升了自己，學(xué)生接受鍛煉的過程，也是一種創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的過程，可以獲得很多課本上學(xué)不到的知識。創(chuàng)業(yè)教育孵化班在開展創(chuàng)業(yè)活動的同時(shí)還開展了其他豐富多彩娛樂活動，豐富同學(xué)們的業(yè)余生活，拓寬視野，增強(qiáng)了創(chuàng)業(yè)孵化班的凝聚力。

2.開展創(chuàng)業(yè)孵化班NFTE課程培訓(xùn)

結(jié)合學(xué)校的作息時(shí)間和創(chuàng)業(yè)孵化班的自身特點(diǎn)，每天下午三四兩節(jié)課開展NFTE創(chuàng)業(yè)教育課程培訓(xùn)。四名老師組成授課小組，負(fù)責(zé)本次課程培訓(xùn)。為了保證教學(xué)質(zhì)量，提高培訓(xùn)效果，每節(jié)課有一名老師主講，另一名老師輔助教學(xué)。堅(jiān)持集體備課，由主備課人拿初稿，然后大家討論商量，最后定稿再走上課堂。四位老師堅(jiān)持聽課、評課，大家共同研究、探討、改進(jìn)，分工協(xié)作，提高了授課質(zhì)量，總體授課情況良好，受到同學(xué)們的較高地評價(jià)。

3.舉辦網(wǎng)店專營知識培訓(xùn)

聘請校外網(wǎng)絡(luò)營銷專家和計(jì)算機(jī)專家對創(chuàng)業(yè)孵化班學(xué)員進(jìn)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)課程、網(wǎng)店運(yùn)營課程、圖片處理課程、網(wǎng)絡(luò)營銷等課程的培訓(xùn)，讓學(xué)員了解網(wǎng)店運(yùn)營以及網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和技巧，降低創(chuàng)業(yè)成本，規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，拓寬創(chuàng)業(yè)的渠道，提高創(chuàng)業(yè)成功率，受到了同學(xué)們的一致歡迎。所有學(xué)員都培訓(xùn)合格并且拿到了勞動局頒發(fā)的網(wǎng)店運(yùn)營管理證書。

4.開展市場調(diào)研活動

從2012年4月開始陸續(xù)組織創(chuàng)業(yè)孵化班的學(xué)員到泰州蘇北商業(yè)廣場、中嘉裝飾城、太平洋通訊市場等大型市場進(jìn)行市場調(diào)研活動，每位同學(xué)都認(rèn)真寫了市場調(diào)研總結(jié)，指導(dǎo)教師組織了交流與討論，同學(xué)們從不同的角度闡述了自己的感想和體會，也發(fā)現(xiàn)了與眾不同商業(yè)機(jī)會，并且學(xué)會應(yīng)用SWOT的分析方法分析商業(yè)機(jī)會。通過對創(chuàng)業(yè)者的調(diào)研也了解了創(chuàng)業(yè)的艱辛和不易，更加直觀和深刻地理解創(chuàng)業(yè)的好處和壞處，為將來走向社會打下堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。

5.舉辦創(chuàng)業(yè)者沙龍活動

（1）2012年3月18日，創(chuàng)業(yè)孵化班創(chuàng)業(yè)沙龍活動走進(jìn)海陵區(qū)漢陽數(shù)控機(jī)床廠，和工廠的老板交流分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

（2）2012年4月和5月先后邀請校友徐磊和張宏偉到創(chuàng)業(yè)孵化班和大家一起交流，分享他們在創(chuàng)業(yè)過程的感想和體會，快樂與艱辛，成功與失敗，同學(xué)們也積極踴躍和他們進(jìn)行互動交流，分享他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為今后走向社會少走彎路積累經(jīng)驗(yàn)，讓同學(xué)們真正體會到了“創(chuàng)業(yè)就在我身邊，成功離我很近，我能行”！

6.和光華合作成立光華校友會

從2012年3月份開始和北京光華慈善基金會商討以創(chuàng)業(yè)孵化班為基礎(chǔ)成立校友會事宜，通過上報(bào)方案、落實(shí)活動計(jì)劃，制定了校友會的章程，到5月底簽訂了相關(guān)的協(xié)議，宣告了光華泰州機(jī)電高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校校友會成立！為創(chuàng)業(yè)孵化班的試點(diǎn)工作又搭建了一個(gè)新的平臺。

7.舉辦校級商業(yè)計(jì)劃書比賽

2012年6月針對包括創(chuàng)業(yè)孵化班在內(nèi)的全校各班級舉辦了校級創(chuàng)業(yè)精神大賽暨學(xué)生商業(yè)計(jì)劃書比賽，共有15名選手報(bào)名參加了比賽，經(jīng)過選手自我介紹、項(xiàng)目介紹、評委提問、觀眾提問等環(huán)節(jié)的角逐，最終葛鵬海、吳昱輝、單雅琪、徐強(qiáng)等幾位同學(xué)表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得本次比賽的一等獎。

找準(zhǔn)存在問題，明確改進(jìn)措施

1.師資力量不足，教師普遍比較辛苦

本學(xué)期除了創(chuàng)業(yè)孵化班進(jìn)行NFTE課程培訓(xùn)之外，學(xué)校還有15個(gè)教學(xué)班級開展NFTE創(chuàng)業(yè)教育課程培訓(xùn)，培訓(xùn)教師只有4人，四位老師的周課時(shí)量很大，還有許多活動要組織協(xié)調(diào)，老師們普遍感到很辛苦。學(xué)校已經(jīng)準(zhǔn)備在2013暑期加大師資培養(yǎng)，讓更多的教師掌握NFTE課程的授課技巧和方法，參與到創(chuàng)業(yè)孵化班試點(diǎn)工作中來。

2.市場調(diào)研活動不夠深入，創(chuàng)業(yè)沙龍形式比較單一

因?yàn)闀r(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備不足等方面原因，此次市場調(diào)研活動還不夠深入，以后在調(diào)研之前要做好充分準(zhǔn)備，認(rèn)真研究我們需要什么，然后做細(xì)致深入的調(diào)研，獲得我們想要的資料。創(chuàng)業(yè)者沙龍活動形式應(yīng)該更加靈活多變，豐富多彩，請進(jìn)來，走出去，讓每一位同學(xué)樂于參加，并從中獲益。

篇9

我們從事的冰淇淋行業(yè)更是步履艱難，很多原料來自國外，大部分包裝耗材來源于石油制品，供貨商幾天一個(gè)報(bào)價(jià)，這使得我們很多產(chǎn)品直接利潤就減少達(dá)8%－10%，面對高昂的管理費(fèi)用，渠道費(fèi)用、開發(fā)費(fèi)用、物流費(fèi)用以及人員費(fèi)用等等，企業(yè)的開源節(jié)流似乎沒有空間可言，越發(fā)顯得渺茫了，這道難關(guān)的演變決不是象當(dāng)時(shí)的預(yù)料那樣是暫時(shí)行為，似乎有生死攸關(guān)的跡象，很多中小企業(yè)陸續(xù)關(guān)門停產(chǎn)就是明證。筆者所在的企業(yè)是中型企業(yè)，面臨的壓力更是令人窒息，成本（含直接成本和間接成本）的上漲使得企業(yè)利潤銳減，企業(yè)運(yùn)營更是捉襟見肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。

我們的主線產(chǎn)品“妙脆”單箱價(jià)格20元，企業(yè)本埠哈爾濱20.8元，這一成本導(dǎo)向的價(jià)格體系維持了大約7年，最近幾年毛利一直維持在22％左右。但隨之產(chǎn)品的原料含巧克力、奶粉、奶油、鍍鋁膜以及管理費(fèi)用等大幅漲價(jià)，使得毛利驟降到14％左右，扣除企業(yè)的管理費(fèi)用和物流費(fèi)用后，雖然沒有導(dǎo)致虧損，但利潤幾乎無處可談。同時(shí)本產(chǎn)品暢銷多年，占企業(yè)銷售額的49%，如果長時(shí)間徘徊于此境遇的話，企業(yè)不要說發(fā)展，連生存都成問題了。

于是一個(gè)主線產(chǎn)品妙脆的漲價(jià)課題擺在我的面前，作為企業(yè)的銷售管理者，我慎之又慎，但看到董事長堅(jiān)決的意志后，我也萌發(fā)了漲價(jià)后進(jìn)入順境的樂觀想法。經(jīng)過多次的論證，大中小的會議探討，從原料的價(jià)格走勢、管理費(fèi)用的攀升、再到產(chǎn)品在企業(yè)的核心地位，最后我們的目標(biāo)終于一致起來，那就是，漲價(jià)是必然趨勢，怎么漲是策略問題。

（一）參照他山之石，期待可以攻玉。

漲價(jià)之初，我們參照了很多企業(yè)的做法，進(jìn)行了很詳細(xì)的分析論證，市場部、銷售部的各級管理者各抒己見，爭論不休。關(guān)于蒙牛、伊利的價(jià)格調(diào)整的方法，出現(xiàn)的問題，整改的措施等等一一進(jìn)行了論證。

我們了解到，一些企業(yè)漲價(jià)之初釋放消息，讓經(jīng)銷商備貨，或是直接促銷給其備庫，然后價(jià)格調(diào)整，逐漸讓經(jīng)銷商適應(yīng)，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動渠道上路。這期間總是伴隨著價(jià)格體系的混亂，終端零售價(jià)格也有波動，甚至出現(xiàn)一些竄貨現(xiàn)象。這是直接漲價(jià)最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比較起來暢銷產(chǎn)品采用的機(jī)率多些，因?yàn)閾Q產(chǎn)品包裝和規(guī)格有可能使消費(fèi)者混淆產(chǎn)品的VI，甚至等同于假冒產(chǎn)品，在冷飲行業(yè)跟隨之風(fēng)旺盛的今天，強(qiáng)勢產(chǎn)品的漲價(jià)幾乎都是直接漲價(jià)的。

我們的妙脆也經(jīng)歷了多次的論證，換包裝、改箱體規(guī)格，用系列產(chǎn)品輔助或替代，無論哪種風(fēng)險(xiǎn)都極高。因此我們選擇了直接漲價(jià)的方式。

（二）通過價(jià)格調(diào)整來解決連鎖問題：渠道問題是首選，促銷問題次之。

我們的主打產(chǎn)品由于多年暢銷東北區(qū)域市場，在分眾脆皮市場占有著高達(dá)50%的市場份額，因此也衍生了大量的渠道問題，包括經(jīng)銷商利潤微薄，促銷戰(zhàn)略難以開展和執(zhí)行，產(chǎn)品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特別是三四線市場上更有鞭長莫及的慨嘆。下面是我們所做的妙脆swot分析：

優(yōu)勢劣勢威脅機(jī)會

產(chǎn)品有良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)，妙脆銷量在區(qū)域市場總排名在前三，在脆皮產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先。產(chǎn)品線單一，沒有戰(zhàn)略產(chǎn)品輔助主打產(chǎn)品，利潤微薄也使得推廣手段受限。在沒有新的產(chǎn)品承擔(dān)這一使命之前，妙脆如果不能繼續(xù)夯實(shí)的話，企業(yè)的市場地位和優(yōu)勢將喪失殆盡。利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，研發(fā)一個(gè)強(qiáng)勢很難模仿的替代性產(chǎn)品，或者成功提高產(chǎn)品的價(jià)格，將力挽狂瀾。

價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格適中，消費(fèi)者接受程度高。售價(jià)所限企業(yè)幾乎無利潤，產(chǎn)品在市場上價(jià)格體系相對混亂，特別是競爭激烈的一線市場利潤更加微薄。如果暢銷品的價(jià)格體系不能更好理順，產(chǎn)品逐漸失去市場的活力，企業(yè)也將難以為繼。如果主打產(chǎn)品適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，再發(fā)揮企業(yè)對中檔產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢，就能在這一分眾領(lǐng)域建立自己的獨(dú)特優(yōu)勢。

渠道有著密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，良好的客情，渠道的忠誠度高。一線市場的竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重，已經(jīng)影響了產(chǎn)品的銷售。竄貨事件不能有效制止，不能重建價(jià)格體系，將更加惡化渠道環(huán)境，使得企業(yè)的優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨Ｇ莱浞窒鲁?，?shí)行渠道的精耕細(xì)作，深度分銷的過程中可以更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品力。

促銷促銷戰(zhàn)略運(yùn)用收發(fā)自如，對推廣新品方面有著豐富的促銷經(jīng)驗(yàn)。忌憚于價(jià)格的混亂，對暢銷產(chǎn)品已經(jīng)很難再啟動促銷了，這也使得暢銷品在市場上面對競爭壓力劇增。老產(chǎn)品不敢促銷，新產(chǎn)品促不動，那么企業(yè)就將陷入惡性困局之中。通過對渠道的整合，促銷戰(zhàn)略也要隨之改變，利用促銷能更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品的分銷效率和有效打擊競品。

從以上我們可以看出，產(chǎn)品的各個(gè)要素出現(xiàn)的問題矛盾最終都和價(jià)格體系息息相關(guān)，價(jià)格成了4p中的關(guān)鍵核心因素了，因此分析之后我們對價(jià)格調(diào)整的緊迫感更加強(qiáng)烈了。

通過細(xì)致的分析我們還發(fā)現(xiàn)了更多潛在的問題：

1.妙脆在主要的銷售區(qū)域零售價(jià)大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支這三個(gè)價(jià)格尺度，個(gè)別旅游景點(diǎn)、繁華商場門口價(jià)格略高，單支零售價(jià)在1.0-2.0元之間。如果我們作價(jià)格上的調(diào)整，微調(diào)可能不影響渠道終端的售賣價(jià)格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動供貨價(jià)格，而尋找高利潤產(chǎn)品進(jìn)行替代。但后果是對企業(yè)來講可能不痛不癢，對經(jīng)銷商和二批商來講，本來已經(jīng)很少的利潤再擠壓一些，產(chǎn)品能承受的了市場的負(fù)面波動嗎？

2.竄貨主要發(fā)生在一線成熟市場，企業(yè)深度分銷下眾多的分銷商為了完成企業(yè)定制的任務(wù)，拿到高額的返點(diǎn)，不惜鋌而走險(xiǎn)，竄貨成了主要手段，甚至只賺取7%左右的返點(diǎn)，渠道上根本不再加價(jià)經(jīng)營。而二線城市的獨(dú)家經(jīng)銷商為了維持自己強(qiáng)大倉儲、物流等等費(fèi)用的開支，7%返點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，于是產(chǎn)品要進(jìn)行渠道加價(jià)銷售，單箱一般加價(jià)2元，這時(shí)竄貨價(jià)差空間就出現(xiàn)了。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整后最好所有市場零售終端接貨價(jià)格都基本一致，那竄貨空間就基本大大縮小了，這是我們進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)充分想到的，想把所有的和價(jià)格有關(guān)的問題一并解決。

3.我們也從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒有類似矛盾，就是因?yàn)樗械闹аb產(chǎn)品就是兩個(gè)零售價(jià)格，一是零售0.5元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵。二是零售1元的產(chǎn)品，基本上出廠價(jià)格在0.50元/支－0.75元/支之間的產(chǎn)品都零售1元。隨著競爭的日益深化，渠道之間各個(gè)環(huán)節(jié)都在激烈的競爭，最終表現(xiàn)形式就是價(jià)格的波動，導(dǎo)致東北區(qū)域市場出現(xiàn)了1.5元/2支的特殊現(xiàn)象了。在1.5元/2支這個(gè)范疇內(nèi)我們已經(jīng)沒有空間了，因?yàn)閺牧闶劢K端的反饋來看，0.15-0.2元/支的利潤是他們能承受的，低于這個(gè)利潤就是零售商極力不推薦的產(chǎn)品，只給那些指牌購買的人群準(zhǔn)備了，我們的妙脆出廠0.65元到終端，單支利潤1毛錢，很多終端零售商已經(jīng)在悄悄抵制了。

4.激烈的會議論證之后，我們最終停留在一個(gè)命題上，即這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在看來是否在1元價(jià)格面前物有所值，廣大消費(fèi)者是否接受1元這個(gè)價(jià)格。區(qū)域商如何看待區(qū)域市場價(jià)格的，終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值如何看待？于是我們想到了經(jīng)銷商會議和市場調(diào)研。

（三）向市場要第一手的資料：經(jīng)銷商會議和消費(fèi)者調(diào)研一個(gè)都不能少。

1.為了更好的把價(jià)格調(diào)整工作作到風(fēng)險(xiǎn)最小，市場波動最小，我們首先召開了一次中度規(guī)模的經(jīng)銷商大會，所有年銷售額超過60萬的經(jīng)銷商和30萬的分銷商都被召集到一起，開了一次針對價(jià)格的專題會議。

2. 會議情況：幾乎所有的區(qū)域經(jīng)銷商都一致贊成調(diào)高價(jià)格，但同時(shí)希望公司管控好一線市場分銷商的價(jià)格體系，避免跨區(qū)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，砸價(jià)竄貨已使產(chǎn)品無法加價(jià)，嚴(yán)重影響了銷售。同時(shí)經(jīng)銷商認(rèn)為妙脆產(chǎn)品原來市場價(jià)格就是1元的零售價(jià)格，市場的接受程度不容置疑，這使我們極大的增強(qiáng)了漲價(jià)的信心。但也提出了很多擔(dān)憂，首先就是哈市等一線市場高達(dá)7%的返點(diǎn)，能不能降下來，或是提升外埠市場的返點(diǎn)，否則同樣的終端出貨價(jià)，竄貨空間依然存在。但現(xiàn)實(shí)是外埠受到運(yùn)費(fèi)、管理團(tuán)隊(duì)等費(fèi)用的高昂支出的限制根本不可能提高返點(diǎn)，同時(shí)一線市場受競品的打壓和競爭返點(diǎn)也不能降，這不僅僅是契約的問題。三個(gè)大的一線市場承擔(dān)著近一個(gè)億的銷售額，和整個(gè)外埠市場份額相當(dāng)，哪個(gè)份額我們都疏忽不得，同時(shí)來自一線的所有分銷商都反對調(diào)整價(jià)格，認(rèn)為消費(fèi)者根本就不會買賬，威脅說如果調(diào)整價(jià)格將尋找新的脆皮替代產(chǎn)品，并要求廠家退還保證金取消合同，真是左右為難。

3. 調(diào)研消費(fèi)者，尋找答案和解決的途徑。

為了更好的把漲價(jià)工作進(jìn)行下去，尋找一個(gè)最為接近合理的解決方案，把調(diào)整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個(gè)錯(cuò)誤的決策使企業(yè)陷入動蕩之中，為此我們精心組織了大規(guī)模的市場調(diào)研。市場調(diào)研在一二線市場進(jìn)行，一個(gè)省會城市，二個(gè)地級市場。為了使調(diào)研更準(zhǔn)確，我們與專業(yè)咨詢智業(yè)機(jī)構(gòu)充分合作，對調(diào)研的方法、調(diào)研區(qū)域、分層抽樣樣本的選取、專業(yè)分析工具、專業(yè)問卷的設(shè)計(jì)、調(diào)研人員的培訓(xùn)等等工作都規(guī)劃和執(zhí)行的十分精細(xì)到位，力求最精確的反映調(diào)研對象的實(shí)質(zhì)問題。

調(diào)研分析的結(jié)果出來后，大量的表格資料和總結(jié)，結(jié)論十分清晰，論證也十分有力，我們選擇一份有效樣本進(jìn)行分析，看看我們最為關(guān)心的問題答案是什么。

表1：消費(fèi)者對妙脆價(jià)格的敏感度測試：

問卷選題描述調(diào)研頻次％

妙脆產(chǎn)品值1元，無論是0.8元還是新價(jià)格，我們都會繼續(xù)購買。536人次35.7%

漲價(jià)了會覺得難以接受，不會再購買，轉(zhuǎn)為其他產(chǎn)品。387人次25.8%

無所謂，也不常吃或不消費(fèi)，對價(jià)格不敏感。577人次38.5%

總計(jì)（有效樣本全部）1500人次100

從這份樣本分析圖表我們可以看到雖然高達(dá)35.7%的準(zhǔn)客戶能接受1元的價(jià)格，假設(shè)他們真的能繼續(xù)購買的話，還有一大部分25.8%的有效消費(fèi)者不再購買，這也讓我們覺得漲價(jià)行為其實(shí)也是蠻風(fēng)險(xiǎn)的。對價(jià)格不敏感當(dāng)然既不能算作不支持，更不能算作支持一邊了，因?yàn)樗麄兪沁吘壙蛻?，我們雖然是大眾消費(fèi)品但還是主要靠忠誠消費(fèi)者來支撐產(chǎn)品銷售的。

同時(shí)我們也作了關(guān)于脆皮產(chǎn)品即巧克力風(fēng)味的冰淇淋在市場上的接受程度調(diào)查，如下表：

表2：消費(fèi)者最喜愛的口味調(diào)查

產(chǎn)品口味消費(fèi)者可接受程度

口味描述調(diào)查頻次%

純奶味道10034％

巧克力味10020％

水果味道10022％

純冰口味10015％

其它口味1009%

由上表可知，消費(fèi)者對巧克力口味的產(chǎn)品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影響，它的接受度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于奶味和水果味的，這就意味著接受不高的產(chǎn)品它的主要消費(fèi)群體還是忠誠度比較高的老消費(fèi)者，特別是一個(gè)暢銷市場8年對的老產(chǎn)品，更是如此，可見風(fēng)險(xiǎn)之高，令人難以抉擇。

（四）方案出爐了，除了擔(dān)心就是擔(dān)憂！

經(jīng)過董事會和銷售各級領(lǐng)導(dǎo)的多次磋商和研討，最終董事長力排眾議，拍案定音：漲！漲價(jià)在尋找生機(jī)，不漲是在等死！他的觀點(diǎn)我當(dāng)時(shí)是保守贊成的，因?yàn)槲壹从X得風(fēng)險(xiǎn)很大，勝算不大，但一時(shí)又沒有更好的辦法，但調(diào)研顯示的結(jié)果倒是風(fēng)險(xiǎn)在可承受范圍之內(nèi)。

我們的策略是這樣定型的：

1. 主戰(zhàn)場即一線分銷市場執(zhí)行23元/箱的出廠價(jià)格，這樣他們還按照這個(gè)價(jià)格

出售，每箱還多賺0.15元的返點(diǎn)利潤，這樣批發(fā)環(huán)節(jié)矛盾就解除了。外埠經(jīng)銷商供貨價(jià)由原來的20元/箱漲到21元/箱，這樣只給他們2元的行業(yè)可接受利潤，同時(shí)利用銷售的渠道管理力度要求經(jīng)銷商一致執(zhí)行企業(yè)23元/箱的終端供貨價(jià)。這樣按照我們的預(yù)想，市場上的產(chǎn)品單支供貨價(jià)超過0.7元，則終端就會售賣一元，否則就會進(jìn)入1.5元/2支的黑洞里了，利潤高了砸價(jià)，低了終端抵制。這時(shí)我們的目標(biāo)只能期待一個(gè)夙愿變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了：那就是老百姓接受1元/支的老產(chǎn)品妙脆。

2.為了能夠使?jié)q價(jià)軟著陸，我們原計(jì)劃執(zhí)行一個(gè)促銷或給經(jīng)銷商一個(gè)備貨的階段，但董事長以市場價(jià)格會混亂為由予以否決，但可以在市場面臨消費(fèi)者遲疑階段，啟動熱身促銷，疏通拉動渠道，提高產(chǎn)品的活力。在渠道管理上我們對所有產(chǎn)品均加刻雙重標(biāo)志，對于查處的竄貨的客戶，一次即予以取締，這樣能確保產(chǎn)品的市場秩序井然，避免亂價(jià)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3.輔助策略：為了使?jié)q價(jià)行動能夠在相對相對平穩(wěn)的情況下過渡，我們迅速啟動了平面和媒體廣告，在幾個(gè)大中城市做了150輛車體廣告，同時(shí)也在車站繁華路段甚至在某國際賣場樓頂上制作了巨型廣告招牌，在哈爾濱以及長春的交通臺也熱播關(guān)于妙脆的形象廣告，所有主體都是一個(gè)：十年精點(diǎn)妙脆，只需一元搞定！如果漲價(jià)成功，這百萬元的廣告費(fèi)倒是值得的，此時(shí)我只能默默祈禱成功的艱難順利渡過！

（五）方案執(zhí)行了，危機(jī)真的來了！

關(guān)于漲價(jià)行動的戰(zhàn)斗打響的前夜，我徹夜未眠。精心布局的漲價(jià)行動執(zhí)行后，我靜靜的守候在辦公電話前，手機(jī)就放在旁邊。

一切和我想像真的一樣，80%的分銷商強(qiáng)烈抵制，拒絕進(jìn)貨，認(rèn)為多年售賣的產(chǎn)品不可能漲價(jià)成功。普遍認(rèn)為消費(fèi)者不會買賬。經(jīng)銷商倒是很理性，但進(jìn)貨頻率也大打折扣，紛紛致電區(qū)域經(jīng)理索要促銷。

第一天冷清，銷量不及平時(shí)的30%，第二天依然，只是哈市的分銷商集體到企業(yè)來理論，紛紛要求解除合約，賠償損失，最后董事長親自出面才使得事態(tài)平息。

一周過去了，市場上的反饋使我們郁悶到了無以復(fù)加的地步，市場調(diào)研的結(jié)果似乎玩弄了我們的智商，可能我們和當(dāng)年可口可樂上市新配方可樂的調(diào)研有異曲同工之悲哀吧！于是我們及時(shí)啟動了市場的促銷，銷量回升，但仍不理想。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣了，原因是消費(fèi)者不接受，渠道的推銷熱情也讓人無法理解。接著分銷商為了完成任務(wù)額拿到月獎，將返點(diǎn)和促銷打包折扣，將貨物流竄到各地，查證時(shí)區(qū)域經(jīng)理反饋所有標(biāo)志均被撕毀，一個(gè)銷量巨大的產(chǎn)品靠單支條碼委實(shí)難以查證了。

不甘就此失敗，銷售部拿出最后一招，所有物流車輛集中鋪市，這樣我調(diào)配了30輛依維柯鋪市本埠市場哈爾濱。由于渠道商的抵制以及終端的漠視，最終效果差強(qiáng)人意，草草收場。

一個(gè)月過去了，銷量下滑了近40%，面對漲價(jià)，銷售人員承擔(dān)了巨大壓力，我也心力交瘁了。又一次會議協(xié)商后我下達(dá)了董事會的新決議：外埠經(jīng)銷商價(jià)格回落到20.5元/箱，分銷市場價(jià)格下調(diào)到22元/箱，同時(shí)單箱返一元。估計(jì)下一步可能就是徹底恢復(fù)原價(jià)了，但原來的危機(jī)不但沒有減少，似乎有所增加，面臨日益激烈的競爭，我們戰(zhàn)斗力在哪里？

宣布完董事會的決議，我落淚了，這是我職業(yè)生涯中最慘敗的教訓(xùn)。我的頂頭上司一位來自雀巢的CEO被董事會罷免后，我也感到了失敗帶來的絲絲涼意，不禁發(fā)出敢問路在何方之感慨！

（六）失敗的案例教我們反思：

1. 不要輕易相信消費(fèi)者的話，也不要輕易相信市調(diào)。

本來經(jīng)過了縝密的市場調(diào)研和精心策劃的漲價(jià)方案，為何如此慘??？漲的過多嗎，但渠道上也要利潤，市場的一般規(guī)律也得遵守啊，不該漲，那危機(jī)怎么辦，傳播做的不到位嗎，我也不知道！事后作為操盤手的我最大感觸就是不能盲目相信市場調(diào)研的信息，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠度是不可靠的，消費(fèi)者更是一個(gè)容易騙人的家伙。失敗后面對消費(fèi)者，即愛不起來，更恨不起來！

2. 改變產(chǎn)品物理屬性，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行更新是變價(jià)策略的首選。

經(jīng)過這次教訓(xùn)我更加注重間接和緩的做法，做市場有時(shí)真的需要打太極拳的韌性和耐力，心急不得，通過改變包裝規(guī)格，增加克重，開發(fā)高值產(chǎn)品這些巧妙變價(jià)的創(chuàng)意都是事后才覺得更加可愛的。

3. 價(jià)格在4p中有時(shí)要放在產(chǎn)品前面。

通過swot分析，我們也看到4p成了營銷中最核心的因素了，一旦沒有了合理的價(jià)格體系，渠道力、促銷力、產(chǎn)品力的發(fā)揮都將收到梗阻。所以企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，一定要有充足的空間，即能眼光前瞻，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力，這需要研發(fā)的功力和營銷創(chuàng)新的能力了。不然面對原料、政策等行業(yè)形勢的變幻，暢銷品慢慢變成雞肋的感覺真是難言之隱的痛楚啊！

4. 你真的有勇氣面對急于求成的動蕩嗎？

之所以我們動作如此之大，就是因?yàn)槲覀儎幼饕恢碧?，面對壓力我們?shí)在無法承受的一刻，才臨門一腳憤然出招的。之所以走捷徑，就是我們面對窒息般的壓力極度渴望解脫的釋放，但事實(shí)可能有人會問：既然想到了這些可能出現(xiàn)的困境，廣告也做了，規(guī)劃也很有序，為何不再堅(jiān)持呢，也許勝利在一點(diǎn)點(diǎn)的到來？

篇10

光陰似箭、歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，思之過去，放眼未來，為更好的開展新的工作，特對20xx年銷售部工作做一個(gè)全面總結(jié)，并對20xx年工作計(jì)劃做一簡單規(guī)范，具體如下：

一、全年主要工作：

1、人員招聘：為保證新項(xiàng)目的順利銷售，今年銷售部重點(diǎn)在儲備人員，自4月開始，經(jīng)過招聘、培訓(xùn)、篩選和個(gè)別銷售人員的流動后，目前銷售部共有銷售人員6名，均較為穩(wěn)定。

2、培訓(xùn)工作：今年銷售部最主要也是最重要的工作就是培訓(xùn)，自5月開始到9月，近半年的時(shí)間銷售部全員均在做系統(tǒng)而全面的培訓(xùn)。5月和6月重點(diǎn)針對第一批招聘的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，為提高培訓(xùn)效果，另聘請了專業(yè)講師進(jìn)行授課。由于第一階段銷售人員綜合素質(zhì)和穩(wěn)定性都不夠理想，第一階段培訓(xùn)后，只留老員工在公司繼續(xù)工作;7月開始，公司調(diào)整招聘思路，新招一批沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，綜合素質(zhì)、穩(wěn)定性以及上進(jìn)心均很理想，經(jīng)過2個(gè)月的培訓(xùn)，均掌握了房產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識。為了明年項(xiàng)目順利銷售，培訓(xùn)工作目前仍在有序的進(jìn)行。

3、市場調(diào)研：今年下半年，因?yàn)樾马?xiàng)目未開始進(jìn)行蓄客，培訓(xùn)之外，給銷售人員又增添了更多的機(jī)會和時(shí)間去實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容，也就是做市場調(diào)研，從5月開始培訓(xùn)起，結(jié)合實(shí)踐課以及配合市場部做調(diào)研，銷售部先后開展全面的調(diào)研共計(jì)5次以上，包括新項(xiàng)目周邊樓盤調(diào)研、同質(zhì)樓盤調(diào)研、商鋪和車位調(diào)研以及全市性的整體調(diào)研，經(jīng)過調(diào)研鍛煉了銷售員的分析能力，并增加了對全市所有樓盤的熟悉，從對房產(chǎn)市場的陌生到目前的基本熟悉，在這近半年的鍛煉中，均有一定的效果，并且很顯著。

4、老項(xiàng)目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平時(shí)培訓(xùn)之外，銷售部重點(diǎn)工作就是在持續(xù)對老項(xiàng)目尾房和商鋪進(jìn)行銷售和租賃，同時(shí)在7月底配合物業(yè)公司對新業(yè)主辦理入住，截止目前，僅剩余27戶未辦理完入住，客戶的盯催工作仍在繼續(xù)中。

5、日常業(yè)務(wù)：自9月底開始，銷售人員經(jīng)過培訓(xùn)后，以小組形式分配到兩個(gè)老小區(qū)對剩余尾房的銷售以及商鋪的租賃工作。銷售期間，主要依靠個(gè)人網(wǎng)絡(luò)信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單的形式搜集新客源，銷售難度較大，雖然業(yè)績不夠出彩，但是對于新一批銷售人員來講，通過實(shí)踐性的銷售又進(jìn)一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容，尤其是銷售技巧的實(shí)踐，為來年新項(xiàng)目的蓄客和銷售奠定了一些專業(yè)基礎(chǔ)。

6、日常管理：由于新項(xiàng)目沒有啟動，老項(xiàng)目又進(jìn)行了收尾，銷售人員日常開展的業(yè)務(wù)工作就相較減少，多數(shù)時(shí)間在公司報(bào)到，僅8月一個(gè)月銷售員在新項(xiàng)目售房部進(jìn)場模擬工作了一個(gè)月，對案場日常工作的開展進(jìn)行了熟悉。目前經(jīng)過規(guī)范，銷售部每日晨會、周會以及月度會議均按時(shí)召開，自10起又對全員開始實(shí)行了績效考核機(jī)制，從制度上和執(zhí)行力上對銷售部全員進(jìn)行規(guī)范和強(qiáng)調(diào)。

7、其他工作：主要是配合市場部做市場調(diào)研以及年底配合公司做好年會的策劃和節(jié)目編排工作。

綜上總結(jié)，20xx年主要以團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、人員的培養(yǎng)為主要工作，經(jīng)過近半年的努力，目前團(tuán)隊(duì)人員較為穩(wěn)定，凝聚力也較強(qiáng)，協(xié)作力較好，整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也有所提高，對于制度的遵守也日漸規(guī)范。

二、工作不足之處：

銷售部整體工作表現(xiàn)簡言之就是：心態(tài)欠缺端正、工作有待積極、方法需要鉆研!

1、心態(tài)欠缺端正：今年經(jīng)過培訓(xùn)后的銷售員仍然出現(xiàn)流動和被淘汰，主要還是心態(tài)不夠端正，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)對于公司和新項(xiàng)目的情況傳播負(fù)面思想的人員占據(jù)多數(shù)影響了原本心態(tài)積極的人員，再次此基礎(chǔ)上對自己的自信也有所下降，這也是第一批銷售培訓(xùn)不夠理想的主要因素。歸根結(jié)底對公司和項(xiàng)目的自信心和認(rèn)知不夠，目標(biāo)不夠長遠(yuǎn)。

2、工作有待積極：銷售團(tuán)隊(duì)的惰性是今年一個(gè)主要的障礙，更多的體現(xiàn)在紀(jì)律的遵守上，又逢各小區(qū)銷售的收尾工作，在客戶的跟進(jìn)頻率上也有所下降。一方面團(tuán)隊(duì)里遲到、請假以及曠工的次數(shù)增多，另一方面客戶成交上出現(xiàn)了零業(yè)績以及丟客戶的情況，工作的積極性不高，直接影響了收尾工作的銷售速度。