導語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售季度總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

機械12大子行業(yè)產銷及進出口月度數(shù)據(jù)：2011年2月，機械12大子行業(yè)工業(yè)銷售產值累計同比增速為29.07%。從累計工業(yè)銷售產值數(shù)據(jù)來看，2011年1-2月同比增長最快的三個行業(yè)依次是工程機械行業(yè)、其他民用機械行業(yè)和機床工具行業(yè)。從累計出貨值數(shù)據(jù)來看，2011年1-2月增速最快的三個行業(yè)依次是其他民用機械行業(yè)、工程機械行業(yè)和內燃機行業(yè)。機械12大子行業(yè)出口金額總額單月同比增速2011年2月為3.19%，高于全國2月出口同比增速2.40%。從當月同比來看，2011年2月機械行業(yè)各子行業(yè)出口增速居前的行業(yè)依次為工程機械行業(yè)、內燃機行業(yè)、儀器儀表行業(yè)和食品包裝機械行業(yè)。

各重點機械子行業(yè)財務數(shù)據(jù)：2010年1-11月機械行業(yè)各重點子行業(yè)按主營業(yè)務收入增速排序，增速居前兩位的分別是建筑工程機械制造和鐵路機車車輛及動車組制造，靠后兩位分別是風機風扇制造和冶金專用設備制造。從毛利率來看，靠前的分別是風機風扇制造、工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置制造和建筑工程機械制造；從主營利潤率來看，靠前的是建筑工程用機械制造和工業(yè)自動控制系統(tǒng)裝置制造?？傮w來看，各行業(yè)收入增速及盈利水平趨于平穩(wěn)。

各機械產品月度生產數(shù)據(jù)：從2011年3月各機械產品月度產量數(shù)據(jù)來看，煉油生產專用設備、氣體分離及液化設備、數(shù)控金屬機床、挖掘機和挖掘運輸機械等產品環(huán)比增速都靠前，鐵路客車、金屬冶煉設備、包裝專用設備和汽車儀器儀表等產品環(huán)比增速都靠后。

各機械產品月度進出口數(shù)據(jù)：機械行業(yè)總體而言，2011年2月進口增速（25.88%）繼續(xù)超過出口增速（3.19%），我國經濟景氣度目前仍高于國際水平。

本期我們選擇居評級上調的上柴股份、江特電機進行簡要點評。

上柴股份(600841）

增發(fā)項目將再造一個上柴

工程機械用發(fā)動機銷量增保持高位。公司是中型裝載機發(fā)動機市場占有率第二的企業(yè)，行業(yè)供給量僅次于濰柴。工程機械用發(fā)動機占公司銷量的60%以上。一季度以來，工程機械銷售情況依然火熱，未來隨著保障性住房項目繼續(xù)大規(guī)模開工，工程機械銷量增速不會大幅下滑。

車用發(fā)動機需求壓力逐步緩解。一季度，公司車用發(fā)動機的情況相對不甚樂觀，由于行業(yè)整體增速的下降以及公司邊緣性的市場地位，使得公司車用發(fā)動機需求面臨較大的壓力，即使是三月份傳統(tǒng)的銷售旺季，公司的發(fā)動機銷量依然增長緩慢。但我們認為未來隨著物流價格的企穩(wěn)和保障性住房的投資拉動，重卡銷量將逐步恢復，公司的需求壓力也將逐步緩解。

增發(fā)項目將再造一個上柴。公司非公開發(fā)行股票項目預案已獲股東大會通過，募集資金將投向輕、中、重型發(fā)動機三個項目。我們認為增發(fā)項目將有效地拓展公司產品線，增強市場競爭力。同時我們認為蓬勃發(fā)展的中國商用車及工程機械市場將有效消化公司產能擴張。我們預計增發(fā)項目如順利達產后將使得公司營收規(guī)模擴大一倍以上，而相應的盈利能力亦將有不小的提高。

江特電機(002176)

電機業(yè)務成長迅速

公司電機業(yè)務主要由起重電機、風機電機和高壓電機組成。起重電機業(yè)務受下游塔機需求促動而快速成長，同比增長接近于100%；風機電機目前依然以偏航電機為主，占公司總體銷售收入的15%左右，預計變槳電機二季度可獲得可觀銷售；高壓電機是公司的高毛利率產品，一季度增長穩(wěn)健。冶金電機、電梯用電機等業(yè)務則逐漸淡出公司主營業(yè)務序列。

費用控制水平改善明顯。一季度三項費用合計占比為13.85%，明顯好于去年同期的19.29%，其中管理費用和銷售費用占比的下降分別超過3和2個百分點。費用控制水平的改善明顯增強了公司的盈利能力。

富鋰錳基業(yè)務蓄勢待發(fā)。公司正極材料生產目前仍以三元材料為主，一季度月產能為15噸左右，持續(xù)滿負荷生產，在公司總體銷售收入中的占比為5%左右。公司自主知識產權的富鋰錳基材料目前處于大規(guī)模量產前準備的最后階段，隨時可能爆發(fā)業(yè)績。

鋰礦業(yè)務潛力巨大。公司努力推進探礦權向采礦權的轉換，最保守估計今年年底可完成。公司憑借政府支持積極尋求更多的鋰礦資源注入，目前主要權衡注入成本問題。選礦廠建設預計在年底之前也可完成，2012年將貢獻可觀利潤。

新能源汽車產業(yè)鏈初具規(guī)模。公司積極儲備汽車電機和電控系統(tǒng)業(yè)務。加上目前的鋰礦、正極材料等已有業(yè)務，公司新能源汽車產業(yè)鏈已初具規(guī)模。

醫(yī)藥行業(yè)：行情啟動需要等待

在投資評級下調的25只股票中，醫(yī)藥行業(yè)有2家公司入圍而名列榜首，具體原因何在？

我們認為目前醫(yī)藥行業(yè)的情況總結起來無非以下幾點：

1、估值方面，醫(yī)藥板塊絕對估值低于歷史平均值，但相對大盤溢價率仍然偏高，整體來看基本合理；

2、政策層面，藥品降價應該還有1-2輪，公立醫(yī)院的改革也給行業(yè)增加不確定性，總體來說偏負面；

3、行業(yè)基本面，年報低于預期已經逐漸被市場消化，今年維持穩(wěn)定的行業(yè)增速依然比較確定；

4、市場情緒，市場總體來說是在猶豫徘徊中逐漸上行，因此市場比較關注的還是低估值和彈性高的行業(yè)。

綜上所述，我們認為行業(yè)多空因素目前處于一個均勢，估值水平合理的前提下難有整體性行情，我們認為行情啟動需要等待一個事件的催化。

本期我們選擇居評級下調的海普瑞進行簡要點評。

海普瑞（002399）

公司業(yè)績下滑

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一、2001年產業(yè)/行業(yè)經濟總結

（一）、各行業(yè)生產增長情況

2001年電子及通訊產品制造業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長態(tài)勢，增長速度仍穩(wěn)居各行業(yè)首位。但受國際信息產業(yè)明顯回落的不利影響，進入下半年以后，增長速度有所降低。1-9月份全行業(yè)完成工業(yè)總產值6146億元（現(xiàn)行價,下同），比去年同期增長28.2%，完成銷售產值6033億元同比增長28.6%。從細分行業(yè)看，投資類電子產品產銷保持了47%以上的增長速度，是全行業(yè)保持高速增長的主要原因。總的來看，2001年移動通信設備、電子計算機、程控交換機、光通信設備等高新技術領域的電子和通訊產品制造業(yè)位居各行業(yè)增長之首，增幅在30%以上。

煤炭行業(yè)生產增長速度進入三季度以后有所回落，但煤炭生產結構明顯改善。1-9月，全國原煤產量74581萬噸，同比增長5%。與此同時，煤炭出口同比增加2221萬噸，占生產增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會存煤同比均下降，截至9月末，全國煤炭庫存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國有重點煤礦庫存2222萬噸，同比下降28.6%，由此可見，新增產量沒有形成新的積壓?？傮w來看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產量將達到10－10.5億噸。當期增產屬有效供給，生產結構趨于合理，國內煤炭市場保持了較高的需求。從國際市場看，世界能源結構調整，拉動了煤炭需求增長的大格局沒有變，我國煤炭出口在1999、2000年連續(xù)取得重大突破的基礎上，2001年繼續(xù)保持強勁增長勢頭，預計全年出口量將達到8500萬噸左右，成為世界第二大煤炭出口國。全年累計平均商品煤價格可望達到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業(yè)在2001年保持較高速度增長。三季度，冶金重點大中型企業(yè)完成工業(yè)總產值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個百分點。全國鋼產量達3666.5萬噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產量增幅繼續(xù)保持在18%以上的較高水平，并呈現(xiàn)出明顯的逐季加快態(tài)勢。重點鋼鐵產品中，大型材、中型材、小型材、優(yōu)質型材等產品產量增長速度均超過20%以上。但與二季度相比，多數(shù)產品環(huán)比增速明顯放緩，部分鋼材品種產量還有一定減少。從產品結構看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個季度有一定回穩(wěn)，并開始向正?；貧w。另外值得肯定的是，鋼鐵工業(yè)產值增幅正在超越產量增幅，說明產品結構逐步向高附加值產品轉變。2001年，從市場和企業(yè)效益看，由于受國內外市場形勢影響，鋼鐵產品進口大幅度增加而出口大幅度減少。國內市場鋼材價格明顯下降，鋼鐵工業(yè)企業(yè)銷售收入增速放緩，季度環(huán)比收入也出現(xiàn)下降，與同期生產增幅相比產生較大落差，增產未增收。

石油化工行業(yè)受國際市場油價波動的不利影響，開始出現(xiàn)產出增長但收入和效益回落的不利增長局面。據(jù)統(tǒng)計，三季度，石化全行業(yè)完成累計工業(yè)總產值（現(xiàn)價）10284億元，同比增長12.9%；工業(yè)增加值完成3280億元，同比增長12%；增幅均比上半年提高6個多百分點。但實現(xiàn)銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實現(xiàn)利潤644億元，同比下降10%。導致這種局面的主要原因，一是今年以來，國際市場原油價格一路走低，國內成品油價格與之接軌的新加坡市場的汽油價格長時間與原油價格倒掛，導致國內汽、柴油定價大幅下調。二是石化產品價格持續(xù)低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價格的原油、成品油庫存。

汽車工業(yè)進入三季度以后，基本扭轉了自3月份以來的產銷逐月下滑狀態(tài)，汽車生產總體形勢比去年同期有較大幅度提高，企業(yè)經營狀況明顯好轉。據(jù)統(tǒng)計，1-9月份全國汽車生產總量達175萬輛，比去年同期增長14%。銷售總量完成177.4萬輛，比去年同期增長17.7%。其中，客車產、銷量分別為達到63萬輛和62萬輛，同比增長22.5%和22.6%；轎車產、銷量分別為52.2萬輛和54.6萬輛，同比增長15.8%和26.7%。從細分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動汽車產銷增長的主要因素。據(jù)測算，1-9月份對汽車產銷量增長貢獻最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產出快速增長帶動汽車企業(yè)經濟效益明顯回升。從總體上看，全年機械工業(yè)在保持銷售增長勢頭的前提下，生產增長速度在15%左右。

電力工業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長態(tài)勢。據(jù)統(tǒng)計，1-9月，全社會用電量10585億千瓦時，比去年同期增長8.1%，增長速度與上半年基本持平。其中，工業(yè)用電同比增長7.9%，呈穩(wěn)步增長態(tài)勢；交通通訊、商業(yè)飲食服務和公用事業(yè)用電增勢強勁，是帶動電力需求穩(wěn)步增長的主要原因。1-9月份，全國發(fā)電量10568億千瓦時，比去年同期增長8.4%，增速比上年有所提高。從主要發(fā)電企業(yè)情況看，增幅居前幾名的有國電電力發(fā)展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國的電力市場呈現(xiàn)以下特點：一是電力需求在經濟結構調整和消費拉動作用下保持有力增長，幾個結構調整較大的行業(yè)，其用電增長表現(xiàn)出與以往較為不同的特征。如：紡織行業(yè)用電大幅度增長、石油加工業(yè)再現(xiàn)了負增長。二是國際市場高耗電產品價格延續(xù)2000年走低的趨勢，國內高耗電行業(yè)慣性發(fā)展，帶動用電快速增長。三是西部地區(qū)電力需求快速增長，主要因為投資拉動和高耗電行業(yè)拉動。四是各地區(qū)和各行業(yè)用電增長不平衡的情況依然存在。五是電力供應局部緊張狀況依然存在，但全國電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產業(yè)一枝獨秀。具體指標見表一。分地區(qū)看，中西部房地產投資增長速度均比上半年提高5個百分點，可以說，中西部地區(qū)的商品住宅開發(fā)速度的加快是房地產業(yè)增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國房地產開發(fā)、銷售情況

實際完成比同期增長（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開發(fā)面積

本年購置土地面積12803.1665.0

完成開發(fā)土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫(yī)藥工業(yè)總產值按可比價格計算完成1985億元，較上年同期增長17.7%；完成產品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫(yī)藥企業(yè)前三季度共實現(xiàn)利潤114.7億元，同比增長22.7%。預計2001年，國內醫(yī)藥制造業(yè)產品銷售收入增長幅度約在15%左右，利潤總額的增長幅度約為17%；醫(yī)藥行業(yè)上市公司加權平均的銷售收入的增長幅度約為9%，利潤增長幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運輸行業(yè)在2001年仍維持了平穩(wěn)增長的態(tài)勢。分子行業(yè)統(tǒng)計，公路客貨運輸業(yè)同比增長在5%左右，水上運輸業(yè)繼續(xù)維持客運下降，貨運上升的勢頭，客運同比下降4.6%，貨運同比上升3.8%。港口貨運業(yè)尤其是集裝箱業(yè)的增長較為明顯：全國港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長8.6%，其中沿海港口同比增長10%，外貿貨物吞吐量同比增長14%，集裝箱吞吐量達到2600萬標準箱，同比增長16.3%。2001年，全國交通基礎建設累計完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國公路總里程達到143.5萬公里，其中高速公路1.9萬公里。沿海港口新擴建中級以上泊位37個，新增吞吐能力6187萬噸。

2001年建材行業(yè)整體經營狀況良好。2001年1～9月，建材行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)增加值為731億元，比去年同期增長10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業(yè)增長11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業(yè)增長10.59%。初步測算，建材行業(yè)第三季度工業(yè)增加值為263億元，比去年同期增長9.13%，第一季度和第二季度工業(yè)增加值分別比去年同期增長12.26%和11.08%。在全國固定資產投資加速增長的基礎上，建材工業(yè)由快速增長階段進入穩(wěn)步增長。1～9月建材工業(yè)產銷銜接平穩(wěn)適度，累計產銷率95.79%，比上年同期提高0.06個百分點。進入第三季度產銷率出現(xiàn)了快速上升跡象，第三季度產銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個百分點，其增長幅度比上年同期的增長幅度高1.43個百分點。2001年1～9月，我國建材行業(yè)累計出口創(chuàng)匯24億美元，比上年同期增長12.41%，完成出口創(chuàng)匯比上年同期增長6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個百分點。分子行業(yè)來看，水泥、建筑衛(wèi)生陶瓷、水泥制品等子行業(yè)生產增長平穩(wěn)，其中水泥和玻璃纖維及其制品業(yè)增長突顯。平板玻璃行業(yè)由于從2000年底以來盲目擴大產能，產品嚴重供大于求，全年大面積虧損。

批發(fā)業(yè)的增長速度從前三季度的走勢看，出現(xiàn)較大滑坡，而零售業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的運行態(tài)勢。通過對各項影響因素的分析可以看出，四季度批發(fā)零售貿易業(yè)的商品銷售的增長速度難以有較大提高，將低于上半年的增長速度，但會略高于三季度的增長速度。預計全年批發(fā)零售貿易業(yè)商品銷售總額增長幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業(yè)的銷售和效益將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長勢頭，但批發(fā)業(yè)效益狀況難以有較大改觀。在零售業(yè)的經營方式中，連鎖企業(yè)仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國環(huán)保產業(yè)總產值估計將達到1020億元，年增長率約為14%，與1993～1998年的增長水平13.8%接近。其中，環(huán)保技術服務業(yè)和低公害產品生產以及環(huán)保產品生產的產值將高于平均水平；環(huán)保產業(yè)利潤增長率在13～14%之間，環(huán)保產業(yè)整個行業(yè)的利潤可望達到130億元；在環(huán)保技術裝備領域，水污染防治和空氣污染防治產品仍將是主體，環(huán)境工程設計、施工都將有較大幅度增長；環(huán)境污染防治設施運營可望取得較大的發(fā)展。

從上市公司來看，根據(jù)國泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤增長前5個行業(yè)分別為機電設備、輕工、商貿、文化產業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)，其增長幅度分別達到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫(yī)療衛(wèi)生產業(yè)都是目前國內典型的成長性行業(yè)，其中醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)一直保持著兩位數(shù)的增長。2001年平均凈利潤下降前5個大類行業(yè)分別為建筑業(yè)、化工、信息產業(yè)、紡織和食品飲料，其降幅分別達到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業(yè)績滑坡的細分行業(yè)中，平均凈利潤下降幅度較大的行業(yè)為廣播電視設備配件、氯堿、化纖制造業(yè)和廣播電視設備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設備及配件行業(yè)主要是由于行業(yè)本身的衰退和產品價格下降引起的。氯堿行業(yè)內的大部分上市公司業(yè)績都出現(xiàn)較大幅度的下滑，其原因主要是因為產品的價格下降所致?；w行業(yè)上市公司業(yè)績的下降主要是產能增長過快，再加上進口產品的沖擊導致大部分產品價格出現(xiàn)了較大幅度的下降，整個行業(yè)的經濟效益出現(xiàn)了明顯的下滑，鉛鋅銅行業(yè)主要是由于行業(yè)內的訂單減少所導致。

（二）、各行業(yè)固定資產投資和產品價格

2001年前三季度固定資產投資呈加速增長態(tài)勢。前三季度全社會固定資產投資21221億元，同比增長15.8%，比上半年加快0.7個百分點。從各行業(yè)情況看，建筑業(yè)增長最快，比去年同期增長51.1%；整個工業(yè)中除電力（-9.1%）是負增長，化工行業(yè)較低（3.9%）外，其它工業(yè)均有20%以上的固定資產投資增長，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產投資增長率；第三產業(yè)中，只有金融保險業(yè)是負增長（-15.3%），而郵電通信業(yè)（32.3%）、房產公用服務咨詢業(yè)（31.9%）和科研綜合技術服務業(yè)（25.4%）都保持了較高的增長率。

在國家統(tǒng)計局調查的38個行業(yè)中，有29個工業(yè)行業(yè)出廠價格呈降勢，占76%。其中，降幅較大的有化學纖維制造業(yè)、石油天然氣開采業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業(yè)和自來水生產供應業(yè)，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產業(yè)/行業(yè)走勢預測

根據(jù)國家信息中心經濟預測部的資料，2002年主要宏觀經濟預測指標如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經濟指標預測值

指標單位預測數(shù)增長（%）

GDP(90不變價)億元558657.1

一產（90價）億元73062.4

二產（90價）億元327148.1

工業(yè)（90價）億元296928.2

建筑業(yè)（90價）億元30226.5

三產（90價）億元157937.0

固定資產投資億元4203212.5

消費品零售額億元411009.5

進口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價指數(shù)上年＝10098.0-2.0

分行業(yè)來看：

2002年中國的通訊設備制造行業(yè)將會迎來一個新的發(fā)展機遇。在中國電信分拆以后，估計下半年部分滯后的建設需求將刺激中國通訊設備市場在2002年中后期有一階段性的高峰時期。由此，生產固定電話交換機和相關設備的硬件廠商，以及為電信公司提供計費、結算軟件的系統(tǒng)集成商，2002年下半年將獲得一定的市場機遇。此后，分拆后長途骨干網(wǎng)絡按照光纖數(shù)量或者容量，網(wǎng)通和中國電信三七分成。而中國電信和網(wǎng)通兩家的目標都是要發(fā)展成為全業(yè)務的綜合運營商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業(yè)務能夠進行地域滲透。北方由于網(wǎng)通和吉通原有的網(wǎng)絡，在南方有一定的基礎，而南方的中國電信除長途骨干網(wǎng)絡以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會加快基礎網(wǎng)絡的建設，短期以內會促進傳輸網(wǎng)絡的建設。但受行業(yè)內在原因的制約，光通訊業(yè)務預計只能維持溫和的增長。無論是光通訊設備市場、還是光纖光纜市場由于全球的形勢在各通訊子行業(yè)中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業(yè)加大了對國內市場的滲透力度，導致光通訊市場的競爭更為慘烈。由于CDMA和3G的建設，2002年通訊設備市場最主要的投資熱點依然是移動通訊。從整個行業(yè)看，2002年通訊設備行業(yè)會繼續(xù)保持高速增長。

2002年我國鋼鐵產品市場供需都還能保持一定的增長速度。不過應該看到，一方面2001年以來世界范圍的經濟增長乏力對我國經濟的影響程度會日益加深，主要鋼鐵產品消費行業(yè)的增長速度會進一步放慢，并且加入WTO后，相對封閉的國內市場環(huán)境被打破，單純由國內鋼鐵工業(yè)企業(yè)享有的需求市場空間會受到更多的擠壓；另一方面國內鋼鐵工業(yè)目前明顯高于需求增長的生產增長速度和眾多鋼鐵企業(yè)在生產增長方面顯露出的過度競爭傾向都將惡化生產經營環(huán)境，供需的不平衡發(fā)展將使鋼鐵產品市場價格走低，而產品的需求會繼續(xù)2001年的分化走勢。

2002年電力行業(yè)因為國民經濟增長的可能放緩，電量增長速度將低于2001年的增長速度，預計在6%－7%。各網(wǎng)省區(qū)的電力供需情況，在電網(wǎng)建設沒有取得大的突破的情況下，預計仍將延續(xù)2001年的狀況，基本不會有太大的變化。電網(wǎng)建設和能源結構調整，仍將是2002年電力工業(yè)的重點。電力體制改革仍將是2002年電力行業(yè)的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項系統(tǒng)工程，其中政府部門的改革，和相關電力監(jiān)管機構的建立，是電力體制改革的關鍵。因此，在相關的監(jiān)管部門沒有建立之前，區(qū)域電力市場的建立將是熱點。在這些區(qū)域，有規(guī)模擴張領先優(yōu)勢的電力企業(yè)，將倍受市場關注。

2002年我國煤炭市場供應將有較大缺口，貨緊價升將是煤炭市場的主特征。不過，預計作為能源基礎行業(yè)，不會出現(xiàn)大起大落的局面，國家可能會出臺一些調控措施，煤炭價格升幅將有限。據(jù)有關部門預計，2002年煤炭價格漲幅將控制在5－10%以內，電力企業(yè)電煤成本的上升將控制在一定范圍。財稅政策將會向水電和新能源開發(fā)傾斜，同樣將對電力行業(yè)帶來較大的影響。

2002年，汽車行業(yè)存在著較多促進需求強勁增長的因素，同時產品結構的調整也還將繼續(xù)，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費等是主要發(fā)展趨向。就各車型看，國家積極的財政政策、西部大開發(fā)等重大基礎建設項目、高等級公路的增加等因素使重型載貨車將繼續(xù)高速增長，大中型客車也會有較高的增長水平，但大客的增長會有所放慢，中客大致保持；在技術、產品進行升級后，微型客車市場有所恢復，有望保持較快發(fā)展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場可能被降價后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長（由于2001年輕客統(tǒng)計數(shù)據(jù)中含有部分6字頭轎車產品，2002年扣除后，該產品的增速有下調）；一方面增加了6字頭轎車產品的數(shù)量，另一方面轎車可能出現(xiàn)爆發(fā)性增長，因此預計將繼續(xù)高速增長并且比重同時提高；中型貨車將發(fā)展較為平穩(wěn)，而輕型貨車增長不甚樂觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢。行業(yè)供給能力在目前過剩的基礎上有進一步擴大的可能，但供給產品結構也將順應需求發(fā)生調整，市場競爭加強、價格下降在所難免?？傮w上，汽車工業(yè)有望取得比2001年稍高的增長速度，而轎車的銷售增長和價格下降將在市場中有突出表現(xiàn)。

交通運輸業(yè)在2002有望再上一個臺階。預計交通基礎設施建設將繼續(xù)加快，重點是國道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預期目標是新增公路4萬公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國道主干線新開工1300公里。預期投資規(guī)模將不低于2001年的水平。西部地區(qū)2001年公路投資增長迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設投資增長均超過170%，中部地區(qū)則以天津（164%）、山西（189%）、內蒙（144%）等省份增長較快，2002年中西部公路建設投資依然會保持較高增長。受日圓貶值及全球經濟衰退的影響，我國外貿出口形勢將面對更大的壓力，從而對外貿貨物生成量產生較大的不利影響。但由于我國港口吞吐量內外貿貨物構成中內貿比重較大（2001年前三季度內貿9.62億噸，外貿4.81億），而預期國內經濟增長仍能保持7%左右，內貿貨物仍將維持穩(wěn)定增長。因此，從整體上講我國港口吞吐量在2002年增幅較2001年預計會有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長仍將一支獨秀，原因一方面在于我國無論是內貿還是外貿，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個方面則在于隨著我國港口基礎建設的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業(yè)會有所分化。由于石油價格很難有起色，石油行業(yè)的業(yè)績會下滑，而化工行業(yè)會因為成本的下降，利潤增加。而銷售性企業(yè)由于外資的進入，競爭會加劇。估計全行業(yè)的增長幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產仍有發(fā)展空間，但會進入調整階段，價格難有起色。由于2001年地產投資及施工面積增長過快，2002年商品房竣工面積及總供應量將遠遠大于需求，市場競爭激烈，一部份質地較差的開發(fā)商樓盤將形成積壓，空置房面積總量將進一步增加（相關數(shù)據(jù)參見表一）。競爭的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場的規(guī)范、開發(fā)貸款及預售條件的提高，2002年我國房地產業(yè)的將發(fā)生變革。在這場變革中，開發(fā)商的資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，其在政府、銀行及社會間建立良好的信譽，以及開發(fā)商的管理資源能否跟上企業(yè)迅速擴長的步伐等因素將成為主要因素，整個行業(yè)集中度將大幅提高，而一批有實力的、跨地域經營的大型房地產開發(fā)集團將崛起。從地域來看北京地產形勢較為嚴竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長可能不到15%。

建材業(yè)，由于國家會進一步加大監(jiān)管力度，調整產業(yè)結構，清理整頓生產工藝落后、質量較差的小玻璃、小水泥等建材生產企業(yè)，一些生產規(guī)模較大、生產工藝相對先進、質量較好的建材產品的市場需求會得到顯著的增加。2002年預計可實現(xiàn)利潤總額95億元，比2001年增長12%。對于各個子行業(yè)來說，情況又有所不同。傳統(tǒng)建材在提高產品質量的基礎上，需求總量保持相對穩(wěn)定。水泥需求結構將發(fā)生重大變化，可配制高強混凝土和高性能混凝土的優(yōu)質水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對穩(wěn)定，其中能夠替代進口和滿足加工玻璃要求的優(yōu)質浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛(wèi)生陶瓷需求變化的趨勢是低檔產品的市場不斷縮小，中高檔產品將適度增長，可替代進口的高檔衛(wèi)生陶瓷和節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷的需求將有明顯增長。而新型建材產品需求將有較大增長，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復合材料／玻璃鋼的需求將會有較快增長。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環(huán)保型的內墻涂料、高檔五金件，以及優(yōu)質塑鋼門窗和塑料管材管件等化學建材產品的需求將有更快增長。

2002年醫(yī)藥行業(yè)的增長會放緩。零售市場份額的擴大會增加總的需求，但醫(yī)療保險制度改革的深入，必將使總體藥品消費水平的增長幅度受到遏制。另一方面，醫(yī)保范圍的擴大，將使進入醫(yī)保目錄范圍的中低價位的普藥的銷售比重增加。招標采購的大面積強化推廣會導致藥價降低，新產品向醫(yī)院推廣難度加大，因此，醫(yī)藥工業(yè)實際的銷售收入可能下降，而知識產權的強化，會使新特藥的利潤空間發(fā)生分化，有自主知識產權的醫(yī)藥會又進一步的增長，而模仿性的產品會在市場競爭中處于不利地位。估計整個醫(yī)藥行業(yè)的增長幅度會略低于2001年15%的增長率。

批發(fā)業(yè)在2002年效益會繼續(xù)滑坡，外資開始對批發(fā)業(yè)的進入，會使我國的批發(fā)業(yè)發(fā)生轉變，而零售業(yè)則進一步分化。連鎖經營在2002的發(fā)展會加快，而非連鎖性的零售企業(yè)會感受到生存的壓力。全年批發(fā)零售貿易總額的增長幅度會與2001年持平，但行業(yè)集中度會提高。

2002年，預計全國環(huán)保產業(yè)總產值將達到1180億元，年增長率約為15%，環(huán)保產業(yè)整個行業(yè)的利潤可望達到150億元；在環(huán)保技術裝備領域，水污染防治和空氣污染防治產品仍將是主體，環(huán)境工程設計、施工將有較大幅度增長，年增長率將超過15%，涉及環(huán)境污染防治的設施運營可望取得較大的發(fā)展。

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2002年中國證券市場展望（二）

時間：2003-11-23作者：

第二篇產業(yè)/行業(yè)經濟

一、2001年產業(yè)/行業(yè)經濟總結

（一）、各行業(yè)生產增長情況

2001年電子及通訊產品制造業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長態(tài)勢，增長速度仍穩(wěn)居各行業(yè)首位。但受國際信息產業(yè)明顯回落的不利影響，進入下半年以后，增長速度有所降低。1-9月份全行業(yè)完成工業(yè)總產值6146億元（現(xiàn)行價,下同），比去年同期增長28.2%，完成銷售產值6033億元同比增長28.6%。從細分行業(yè)看，投資類電子產品產銷保持了47%以上的增長速度，是全行業(yè)保持高速增長的主要原因?？偟膩砜?，2001年移動通信設備、電子計算機、程控交換機、光通信設備等高新技術領域的電子和通訊產品制造業(yè)位居各行業(yè)增長之首，增幅在30%以上。

煤炭行業(yè)生產增長速度進入三季度以后有所回落，但煤炭生產結構明顯改善。1-9月，全國原煤產量74581萬噸，同比增長5%。與此同時，煤炭出口同比增加2221萬噸，占生產增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會存煤同比均下降，截至9月末，全國煤炭庫存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國有重點煤礦庫存2222萬噸，同比下降28.6%，由此可見，新增產量沒有形成新的積壓。總體來看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產量將達到10－10.5億噸。當期增產屬有效供給，生產結構趨于合理，國內煤炭市場保持了較高的需求。從國際市場看，世界能源結構調整，拉動了煤炭需求增長的大格局沒有變，我國煤炭出口在1999、2000年連續(xù)取得重大突破的基礎上，2001年繼續(xù)保持強勁增長勢頭，預計全年出口量將達到8500萬噸左右，成為世界第二大煤炭出口國。全年累計平均商品煤價格可望達到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業(yè)在2001年保持較高速度增長。三季度，冶金重點大中型企業(yè)完成工業(yè)總產值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個百分點。全國鋼產量達3666.5萬噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產量增幅繼續(xù)保持在18%以上的較高水平，并呈現(xiàn)出明顯的逐季加快態(tài)勢。重點鋼鐵產品中，大型材、中型材、小型材、優(yōu)質型材等產品產量增長速度均超過20%以上。但與二季度相比，多數(shù)產品環(huán)比增速明顯放緩，部分鋼材品種產量還有一定減少。從產品結構看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個季度有一定回穩(wěn)，并開始向正?；貧w。另外值得肯定的是，鋼鐵工業(yè)產值增幅正在超越產量增幅，說明產品結構逐步向高附加值產品轉變。2001年，從市場和企業(yè)效益看，由于受國內外市場形勢影響，鋼鐵產品進口大幅度增加而出口大幅度減少。國內市場鋼材價格明顯下降，鋼鐵工業(yè)企業(yè)銷售收入增速放緩，季度環(huán)比收入也出現(xiàn)下降，與同期生產增幅相比產生較大落差，增產未增收。

石油化工行業(yè)受國際市場油價波動的不利影響，開始出現(xiàn)產出增長但收入和效益回落的不利增長局面。據(jù)統(tǒng)計，三季度，石化全行業(yè)完成累計工業(yè)總產值（現(xiàn)價）10284億元，同比增長12.9%；工業(yè)增加值完成3280億元，同比增長12%；增幅均比上半年提高6個多百分點。但實現(xiàn)銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實現(xiàn)利潤644億元，同比下降10%。導致這種局面的主要原因，一是今年以來，國際市場原油價格一路走低，國內成品油價格與之接軌的新加坡市場的汽油價格長時間與原油價格倒掛，導致國內汽、柴油定價大幅下調。二是石化產品價格持續(xù)低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價格的原油、成品油庫存。

汽車工業(yè)進入三季度以后，基本扭轉了自3月份以來的產銷逐月下滑狀態(tài)，汽車生產總體形勢比去年同期有較大幅度提高，企業(yè)經營狀況明顯好轉。據(jù)統(tǒng)計，1-9月份全國汽車生產總量達175萬輛，比去年同期增長14%。銷售總量完成177.4萬輛，比去年同期增長17.7%。其中，客車產、銷量分別為達到63萬輛和62萬輛，同比增長22.5%和22.6%；轎車產、銷量分別為52.2萬輛和54.6萬輛，同比增長15.8%和26.7%。從細分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動汽車產銷增長的主要因素。據(jù)測算，1-9月份對汽車產銷量增長貢獻最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產出快速增長帶動汽車企業(yè)經濟效益明顯回升。從總體上看，全年機械工業(yè)在保持銷售增長勢頭的前提下，生產增長速度在15%左右。

電力工業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)快速增長態(tài)勢。據(jù)統(tǒng)計，1-9月，全社會用電量10585億千瓦時，比去年同期增長8.1%，增長速度與上半年基本持平。其中，工業(yè)用電同比增長7.9%，呈穩(wěn)步增長態(tài)勢；交通通訊、商業(yè)飲食服務和公用事業(yè)用電增勢強勁，是帶動電力需求穩(wěn)步增長的主要原因。1-9月份，全國發(fā)電量10568億千瓦時，比去年同期增長8.4%，增速比上年有所提高。從主要發(fā)電企業(yè)情況看，增幅居前幾名的有國電電力發(fā)展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國的電力市場呈現(xiàn)以下特點：一是電力需求在經濟結構調整和消費拉動作用下保持有力增長，幾個結構調整較大的行業(yè)，其用電增長表現(xiàn)出與以往較為不同的特征。如：紡織行業(yè)用電大幅度增長、石油加工業(yè)再現(xiàn)了負增長。二是國際市場高耗電產品價格延續(xù)2000年走低的趨勢，國內高耗電行業(yè)慣性發(fā)展，帶動用電快速增長。三是西部地區(qū)電力需求快速增長，主要因為投資拉動和高耗電行業(yè)拉動。四是各地區(qū)和各行業(yè)用電增長不平衡的情況依然存在。五是電力供應局部緊張狀況依然存在，但全國電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產業(yè)一枝獨秀。具體指標見表一。分地區(qū)看，中西部房地產投資增長速度均比上半年提高5個百分點，可以說，中西部地區(qū)的商品住宅開發(fā)速度的加快是房地產業(yè)增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國房地產開發(fā)、銷售情況

實際完成比同期增長（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開發(fā)面積

本年購置土地面積12803.1665.0

完成開發(fā)土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫(yī)藥工業(yè)總產值按可比價格計算完成1985億元，較上年同期增長17.7%；完成產品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫(yī)藥企業(yè)前三季度共實現(xiàn)利潤114.7億元，同比增長22.7%。預計2001年，國內醫(yī)藥制造業(yè)產品銷售收入增長幅度約在15%左右，利潤總額的增長幅度約為17%；醫(yī)藥行業(yè)上市公司加權平均的銷售收入的增長幅度約為9%，利潤增長幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運輸行業(yè)在2001年仍維持了平穩(wěn)增長的態(tài)勢。分子行業(yè)統(tǒng)計，公路客貨運輸業(yè)同比增長在5%左右，水上運輸業(yè)繼續(xù)維持客運下降，貨運上升的勢頭，客運同比下降4.6%，貨運同比上升3.8%。港口貨運業(yè)尤其是集裝箱業(yè)的增長較為明顯：全國港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長8.6%，其中沿海港口同比增長10%，外貿貨物吞吐量同比增長14%，集裝箱吞吐量達到2600萬標準箱，同比增長16.3%。2001年，全國交通基礎建設累計完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國公路總里程達到143.5萬公里，其中高速公路1.9萬公里。沿海港口新擴建中級以上泊位37個，新增吞吐能力6187萬噸。

2001年建材行業(yè)整體經營狀況良好。2001年1～9月，建材行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)增加值為731億元，比去年同期增長10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業(yè)增長11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業(yè)增長10.59%。初步測算，建材行業(yè)第三季度工業(yè)增加值為263億元，比去年同期增長9.13%，第一季度和第二季度工業(yè)增加值分別比去年同期增長12.26%和11.08%。在全國固定資產投資加速增長的基礎上，建材工業(yè)由快速增長階段進入穩(wěn)步增長。1～9月建材工業(yè)產銷銜接平穩(wěn)適度，累計產銷率95.79%，比上年同期提高0.06個百分點。進入第三季度產銷率出現(xiàn)了快速上升跡象，第三季度產銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個百分點，其增長幅度比上年同期的增長幅度高1.43個百分點。2001年1～9月，我國建材行業(yè)累計出口創(chuàng)匯24億美元，比上年同期增長12.41%，完成出口創(chuàng)匯比上年同期增長6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個百分點。分子行業(yè)來看，水泥、建筑衛(wèi)生陶瓷、水泥制品等子行業(yè)生產增長平穩(wěn)，其中水泥和玻璃纖維及其制品業(yè)增長突顯。平板玻璃行業(yè)由于從2000年底以來盲目擴大產能，產品嚴重供大于求，全年大面積虧損。

批發(fā)業(yè)的增長速度從前三季度的走勢看，出現(xiàn)較大滑坡，而零售業(yè)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的運行態(tài)勢。通過對各項影響因素的分析可以看出，四季度批發(fā)零售貿易業(yè)的商品銷售的增長速度難以有較大提高，將低于上半年的增長速度，但會略高于三季度的增長速度。預計全年批發(fā)零售貿易業(yè)商品銷售總額增長幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業(yè)的銷售和效益將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長勢頭，但批發(fā)業(yè)效益狀況難以有較大改觀。在零售業(yè)的經營方式中，連鎖企業(yè)仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國環(huán)保產業(yè)總產值估計將達到1020億元，年增長率約為14%，與1993～1998年的增長水平13.8%接近。其中，環(huán)保技術服務業(yè)和低公害產品生產以及環(huán)保產品生產的產值將高于平均水平；環(huán)保產業(yè)利潤增長率在13～14%之間，環(huán)保產業(yè)整個行業(yè)的利潤可望達到130億元；在環(huán)保技術裝備領域，水污染防治和空氣污染防治產品仍將是主體，環(huán)境工程設計、施工都將有較大幅度增長；環(huán)境污染防治設施運營可望取得較大的發(fā)展。

從上市公司來看，根據(jù)國泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤增長前5個行業(yè)分別為機電設備、輕工、商貿、文化產業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)，其增長幅度分別達到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫(yī)療衛(wèi)生產業(yè)都是目前國內典型的成長性行業(yè)，其中醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)一直保持著兩位數(shù)的增長。2001年平均凈利潤下降前5個大類行業(yè)分別為建筑業(yè)、化工、信息產業(yè)、紡織和食品飲料，其降幅分別達到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業(yè)績滑坡的細分行業(yè)中，平均凈利潤下降幅度較大的行業(yè)為廣播電視設備配件、氯堿、化纖制造業(yè)和廣播電視設備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設備及配件行業(yè)主要是由于行業(yè)本身的衰退和產品價格下降引起的。氯堿行業(yè)內的大部分上市公司業(yè)績都出現(xiàn)較大幅度的下滑，其原因主要是因為產品的價格下降所致?；w行業(yè)上市公司業(yè)績的下降主要是產能增長過快，再加上進口產品的沖擊導致大部分產品價格出現(xiàn)了較大幅度的下降，整個行業(yè)的經濟效益出現(xiàn)了明顯的下滑，鉛鋅銅行業(yè)主要是由于行業(yè)內的訂單減少所導致。

（二）、各行業(yè)固定資產投資和產品價格

2001年前三季度固定資產投資呈加速增長態(tài)勢。前三季度全社會固定資產投資21221億元，同比增長15.8%，比上半年加快0.7個百分點。從各行業(yè)情況看，建筑業(yè)增長最快，比去年同期增長51.1%；整個工業(yè)中除電力（-9.1%）是負增長，化工行業(yè)較低（3.9%）外，其它工業(yè)均有20%以上的固定資產投資增長，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產投資增長率；第三產業(yè)中，只有金融保險業(yè)是負增長（-15.3%），而郵電通信業(yè)（32.3%）、房產公用服務咨詢業(yè)（31.9%）和科研綜合技術服務業(yè)（25.4%）都保持了較高的增長率。

在國家統(tǒng)計局調查的38個行業(yè)中，有29個工業(yè)行業(yè)出廠價格呈降勢，占76%。其中，降幅較大的有化學纖維制造業(yè)、石油天然氣開采業(yè)、有色金屬冶煉及壓延加工業(yè)，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業(yè)和自來水生產供應業(yè)，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產業(yè)/行業(yè)走勢預測

根據(jù)國家信息中心經濟預測部的資料，2002年主要宏觀經濟預測指標如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經濟指標預測值

指標單位預測數(shù)增長（%）

GDP(90不變價)億元558657.1

一產（90價）億元73062.4

二產（90價）億元327148.1

工業(yè)（90價）億元296928.2

建筑業(yè)（90價）億元30226.5

三產（90價）億元157937.0

固定資產投資億元4203212.5

消費品零售額億元411009.5

進口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價指數(shù)上年＝10098.0-2.0

分行業(yè)來看：

2002年中國的通訊設備制造行業(yè)將會迎來一個新的發(fā)展機遇。在中國電信分拆以后，估計下半年部分滯后的建設需求將刺激中國通訊設備市場在2002年中后期有一階段性的高峰時期。由此，生產固定電話交換機和相關設備的硬件廠商，以及為電信公司提供計費、結算軟件的系統(tǒng)集成商，2002年下半年將獲得一定的市場機遇。此后，分拆后長途骨干網(wǎng)絡按照光纖數(shù)量或者容量，網(wǎng)通和中國電信三七分成。而中國電信和網(wǎng)通兩家的目標都是要發(fā)展成為全業(yè)務的綜合運營商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業(yè)務能夠進行地域滲透。北方由于網(wǎng)通和吉通原有的網(wǎng)絡，在南方有一定的基礎，而南方的中國電信除長途骨干網(wǎng)絡以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會加快基礎網(wǎng)絡的建設，短期以內會促進傳輸網(wǎng)絡的建設。但受行業(yè)內在原因的制約，光通訊業(yè)務預計只能維持溫和的增長。無論是光通訊設備市場、還是光纖光纜市場由于全球的形勢在各通訊子行業(yè)中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業(yè)加大了對國內市場的滲透力度，導致光通訊市場的競爭更為慘烈。由于CDMA和3G的建設，2002年通訊設備市場最主要的投資熱點依然是移動通訊。從整個行業(yè)看，2002年通訊設備行業(yè)會繼續(xù)保持高速增長。

2002年我國鋼鐵產品市場供需都還能保持一定的增長速度。不過應該看到，一方面2001年以來世界范圍的經濟增長乏力對我國經濟的影響程度會日益加深，主要鋼鐵產品消費行業(yè)的增長速度會進一步放慢，并且加入WTO后，相對封閉的國內市場環(huán)境被打破，單純由國內鋼鐵工業(yè)企業(yè)享有的需求市場空間會受到更多的擠壓；另一方面國內鋼鐵工業(yè)目前明顯高于需求增長的生產增長速度和眾多鋼鐵企業(yè)在生產增長方面顯露出的過度競爭傾向都將惡化生產經營環(huán)境，供需的不平衡發(fā)展將使鋼鐵產品市場價格走低，而產品的需求會繼續(xù)2001年的分化走勢。

2002年電力行業(yè)因為國民經濟增長的可能放緩，電量增長速度將低于2001年的增長速度，預計在6%－7%。各網(wǎng)省區(qū)的電力供需情況，在電網(wǎng)建設沒有取得大的突破的情況下，預計仍將延續(xù)2001年的狀況，基本不會有太大的變化。電網(wǎng)建設和能源結構調整，仍將是2002年電力工業(yè)的重點。電力體制改革仍將是2002年電力行業(yè)的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項系統(tǒng)工程，其中政府部門的改革，和相關電力監(jiān)管機構的建立，是電力體制改革的關鍵。因此，在相關的監(jiān)管部門沒有建立之前，區(qū)域電力市場的建立將是熱點。在這些區(qū)域，有規(guī)模擴張領先優(yōu)勢的電力企業(yè)，將倍受市場關注。版權所有

2002年我國煤炭市場供應將有較大缺口，貨緊價升將是煤炭市場的主特征。不過，預計作為能源基礎行業(yè)，不會出現(xiàn)大起大落的局面，國家可能會出臺一些調控措施，煤炭價格升幅將有限。據(jù)有關部門預計，2002年煤炭價格漲幅將控制在5－10%以內，電力企業(yè)電煤成本的上升將控制在一定范圍。財稅政策將會向水電和新能源開發(fā)傾斜，同樣將對電力行業(yè)帶來較大的影響。

2002年，汽車行業(yè)存在著較多促進需求強勁增長的因素，同時產品結構的調整也還將繼續(xù)，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費等是主要發(fā)展趨向。就各車型看，國家積極的財政政策、西部大開發(fā)等重大基礎建設項目、高等級公路的增加等因素使重型載貨車將繼續(xù)高速增長，大中型客車也會有較高的增長水平，但大客的增長會有所放慢，中客大致保持；在技術、產品進行升級后，微型客車市場有所恢復，有望保持較快發(fā)展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場可能被降價后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長（由于2001年輕客統(tǒng)計數(shù)據(jù)中含有部分6字頭轎車產品，2002年扣除后，該產品的增速有下調）；一方面增加了6字頭轎車產品的數(shù)量，另一方面轎車可能出現(xiàn)爆發(fā)性增長，因此預計將繼續(xù)高速增長并且比重同時提高；中型貨車將發(fā)展較為平穩(wěn)，而輕型貨車增長不甚樂觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢。行業(yè)供給能力在目前過剩的基礎上有進一步擴大的可能，但供給產品結構也將順應需求發(fā)生調整，市場競爭加強、價格下降在所難免?？傮w上，汽車工業(yè)有望取得比2001年稍高的增長速度，而轎車的銷售增長和價格下降將在市場中有突出表現(xiàn)。

交通運輸業(yè)在2002有望再上一個臺階。預計交通基礎設施建設將繼續(xù)加快，重點是國道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預期目標是新增公路4萬公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國道主干線新開工1300公里。預期投資規(guī)模將不低于2001年的水平。西部地區(qū)2001年公路投資增長迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設投資增長均超過170%，中部地區(qū)則以天津（164%）、山西（189%）、內蒙（144%）等省份增長較快，2002年中西部公路建設投資依然會保持較高增長。受日圓貶值及全球經濟衰退的影響，我國外貿出口形勢將面對更大的壓力，從而對外貿貨物生成量產生較大的不利影響。但由于我國港口吞吐量內外貿貨物構成中內貿比重較大（2001年前三季度內貿9.62億噸，外貿4.81億），而預期國內經濟增長仍能保持7%左右，內貿貨物仍將維持穩(wěn)定增長。因此，從整體上講我國港口吞吐量在2002年增幅較2001年預計會有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長仍將一支獨秀，原因一方面在于我國無論是內貿還是外貿，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個方面則在于隨著我國港口基礎建設的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業(yè)會有所分化。由于石油價格很難有起色，石油行業(yè)的業(yè)績會下滑，而化工行業(yè)會因為成本的下降，利潤增加。而銷售性企業(yè)由于外資的進入，競爭會加劇。估計全行業(yè)的增長幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產仍有發(fā)展空間，但會進入調整階段，價格難有起色。由于2001年地產投資及施工面積增長過快，2002年商品房竣工面積及總供應量將遠遠大于需求，市場競爭激烈，一部份質地較差的開發(fā)商樓盤將形成積壓，空置房面積總量將進一步增加（相關數(shù)據(jù)參見表一）。競爭的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場的規(guī)范、開發(fā)貸款及預售條件的提高，2002年我國房地產業(yè)的將發(fā)生變革。在這場變革中，開發(fā)商的資金優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，其在政府、銀行及社會間建立良好的信譽，以及開發(fā)商的管理資源能否跟上企業(yè)迅速擴長的步伐等因素將成為主要因素，整個行業(yè)集中度將大幅提高，而一批有實力的、跨地域經營的大型房地產開發(fā)集團將崛起。從地域來看北京地產形勢較為嚴竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長可能不到15%。

建材業(yè)，由于國家會進一步加大監(jiān)管力度，調整產業(yè)結構，清理整頓生產工藝落后、質量較差的小玻璃、小水泥等建材生產企業(yè)，一些生產規(guī)模較大、生產工藝相對先進、質量較好的建材產品的市場需求會得到顯著的增加。2002年預計可實現(xiàn)利潤總額95億元，比2001年增長12%。對于各個子行業(yè)來說，情況又有所不同。傳統(tǒng)建材在提高產品質量的基礎上，需求總量保持相對穩(wěn)定。水泥需求結構將發(fā)生重大變化，可配制高強混凝土和高性能混凝土的優(yōu)質水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對穩(wěn)定，其中能夠替代進口和滿足加工玻璃要求的優(yōu)質浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛(wèi)生陶瓷需求變化的趨勢是低檔產品的市場不斷縮小，中高檔產品將適度增長，可替代進口的高檔衛(wèi)生陶瓷和節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷的需求將有明顯增長。而新型建材產品需求將有較大增長，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復合材料／玻璃鋼的需求將會有較快增長。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環(huán)保型的內墻涂料、高檔五金件，以及優(yōu)質塑鋼門窗和塑料管材管件等化學建材產品的需求將有更快增長。

2002年醫(yī)藥行業(yè)的增長會放緩。零售市場份額的擴大會增加總的需求，但醫(yī)療保險制度改革的深入，必將使總體藥品消費水平的增長幅度受到遏制。另一方面，醫(yī)保范圍的擴大，將使進入醫(yī)保目錄范圍的中低價位的普藥的銷售比重增加。招標采購的大面積強化推廣會導致藥價降低，新產品向醫(yī)院推廣難度加大，因此，醫(yī)藥工業(yè)實際的銷售收入可能下降，而知識產權的強化，會使新特藥的利潤空間發(fā)生分化，有自主知識產權的醫(yī)藥會又進一步的增長，而模仿性的產品會在市場競爭中處于不利地位。估計整個醫(yī)藥行業(yè)的增長幅度會略低于2001年15%的增長率。

篇3

孔銘：應該說這個成績是符合預期的，我也仔細看了上海凱寶的季報，公司經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額7882.98萬元，同比減少 19.53%，主要因為工資標準較去年同期提高，支付給員工工資增加較多。一季度毛利率同比下滑 0.14 個百分點，期間費用率與去年同期基本持平。

有的投資者可能會說，公司第1季度收入增速較低，為什么仍然符合預期呢？我覺得應該強調的是，公司三期工程雖然已于2013年12月31日通過新版GMP的現(xiàn)場檢查，但2014年2月17日才結束公示，至今尚未取得證書。這導致提取車間的新產能無法釋放，限制了痰熱清產量的增長。

另外，嚴厲的監(jiān)管以及醫(yī)?？刭M的背景使得行業(yè)增速仍沒有完全恢復，估計第1季度國內制藥工業(yè)收入增速在15%左右，盈利增速維持在更低的水平。受此影響，公司的收入增長也維持在較低水平。

同時，我認為應該結合公司年報來看待公司業(yè)績變化，公司2013年實現(xiàn)營業(yè)收入 13.23 億元， 同比增長 20.07%。受益于上游原材料成本控制得當，毛利率持續(xù)提升為 84.56%。同時公司規(guī)模效應持續(xù)顯現(xiàn)，銷售等費用以及管理費用不斷下降。

《動態(tài)》：照你所說，上海凱寶痰熱清產能釋放后，盈利預期會較好，那么我們應該關注哪些要點？

孔銘：公司的痰熱清新產能即將釋放。我關注到公司一季度痰熱清銷售增長約15%，安全性再評價工作也正穩(wěn)步進行，三期工程項目進展很順利，有望于4月份投入生產。

實際上在今年年初，痰熱清入選衛(wèi)計委《人感染H7N9禽流感診療方案（2014年版）》和國家中醫(yī)藥管理局《人感染H7N9禽流感中醫(yī)醫(yī)療救治專家共識（2014 版）》，兩個權威指南充分肯定了痰熱清質量穩(wěn)定，療效顯著，在近幾年國內流行性疾病的防治方面作出了重大貢獻。

投資者可以把握的是，目前公司三期工程已經通過了新版 GMP 認證現(xiàn)場檢查，計劃將于 4 月份投入生產，可新增痰熱清注射液產能5000 萬支，公司產能瓶頸逐漸消除，預計二季度痰熱清增長有望加速。目前痰熱清注射液位于清熱解毒類中藥注射劑市場份額前列，先后被列入多個權威診療指南，并進入廣東、重慶等6個地區(qū)的基藥目錄，隨著各地招標工作陸續(xù)啟動，痰熱清的增長比較確定。

《動態(tài)》痰熱清的市場擴張前景如何？2014年會不會進入更多省份的基藥目錄？

孔銘：從我了解的情況看，目前清熱解毒類中藥注射劑市場中痰熱清注射液市場占有率居前。在競爭性品種中，喜炎平注射液（江西青峰藥業(yè)）依靠模式，發(fā)展很快，已經成為清熱解毒類中藥注射劑的老大。

痰熱清注射液在高端市場占有率僅次于喜炎平。從清熱解毒市場品種結構看，注射劑依然是發(fā)展最快的品種，尤其是高端產品對于低端產品的替代依然有很大潛力。雖然二級以上醫(yī)療機構市場增長會放緩，但是基藥市場紅利依然值得期待。

公司一邊精耕細作二級以上醫(yī)療機構，同時也開始布局基藥市場。目前痰熱清注射液已進入了廣東、新疆、廣西、遼寧、吉林等省區(qū)的基藥目錄，預計 2014 年還會有更多省區(qū)入選。我認為公司痰熱清注射液有大醫(yī)院良好的用藥基礎和患者認可度，因此在基藥市場的推廣將是水到渠成。

這種判斷也有數(shù)據(jù)上的佐證——痰熱清 2013 年銷售額大約為 13 億元，已經接近公司滿產能生產。公司目前覆蓋醫(yī)院 3500 家，相對于二級以上醫(yī)院總量而言，覆蓋率為 30%，距離飽和依然有很長距離。公司計劃新增醫(yī)院 200-300 家，同時配合科室拓展，我預計近兩年痰熱清銷量維持20-30%的增長是大概率事件。

《動態(tài)》：除了關注痰熱清外，公司是否還有其它的重要產品對推動利潤增長有明確預期？

篇4

那么2010年第三終端到底有什么樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業(yè)內人士交流以及分析判斷，總結出第三終端的以下新趨勢。

一、市場擴容，格局與營銷策略發(fā)生根本性轉變

新醫(yī)改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發(fā)生根本性改變。

以前的醫(yī)藥市場賣藥方向就兩個，一是賣給醫(yī)生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費者，即連鎖藥店零售和農村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經濟下的藥品市場。市場化士其本質。第三終端客戶散亂小是普遍現(xiàn)象，且購進渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質的區(qū)別，隨著最近兩年新醫(yī)改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫(yī)療市場的藥物銷售將行政化，第三終端的藥物購進渠道將是政府管控，即所有產品必須實施統(tǒng)招統(tǒng)配的購進模式，終端適應這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對于基層醫(yī)療機構的補貼。

新醫(yī)改對制藥企業(yè)的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業(yè)在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標采購配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司，原來自由靈活的商業(yè)公司及其覆蓋方式將不復存在。其次是第三終端的人員模式也要發(fā)生根本的改變：首先是大規(guī)模的人員模式可能無效了，招投標則上升到前所未有的高度，你必須先先中標，否則，基層醫(yī)療機構你就沒有準入資格。

總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。

二、醫(yī)藥公司將成為第三終端的營銷主體。

第三終端的營銷主體，以前是各級各類制藥企業(yè)。他們以各自選擇一個醫(yī)藥公司作為依托，進行第三終端的開拓工作。但是新醫(yī)下基藥目錄產品的產品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認定的醫(yī)藥公司，才有資格做藥品配送。因此很自認，醫(yī)藥公司就將成為第三終端開拓的主體。以后沒有向第三終端配送資格的醫(yī)藥，將無法生存，面臨新的定位和轉型問題。

以前的第三終端競爭，基本是拼價格和服務，但在今后的相當一段時間內，則是拼準入資格和實力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標準都不一樣。其次醫(yī)藥公司要拼配送和資金實力，你必須經得起一些基層醫(yī)療機構，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及醫(yī)療機構的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是采取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基藥配送，相關政府部門選定科倫醫(yī)貿、上海醫(yī)藥、國藥控股等三家進行PK，其實就是要求你在最低中標價上面，還能讓出多少利。這對醫(yī)藥流通企業(yè)是個巨大的考驗。因為政府的資金什么時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。

三、兩類醫(yī)藥公司將取得第三終端的渠道優(yōu)勢

目前全國除了六個省外，其余各省都開始了基藥目錄內產品的不同程度和比例的強制使用工作，使用比例在不同的醫(yī)療機構不一，由于基藥目錄內產品在基層醫(yī)療單位采取的是統(tǒng)招統(tǒng)配。且能取得基藥目錄配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫(yī)藥商業(yè)公司，二是實力雄厚的大型民營醫(yī)藥商業(yè)公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫(yī)藥生產企業(yè)必須緊跟各地招標工作和根據(jù)當?shù)卣_定的配送醫(yī)藥商業(yè)公司，選擇好自己欲合作的醫(yī)藥商業(yè)公司

同時，還必須要密切關注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產品分銷覆蓋才沒有問題。

就是說，你在選擇渠道策略時，也得關注一下非基藥目錄內的純銷配送商。尤其是你的產品沒有中標，就得把目光從政府選定的醫(yī)藥商業(yè)公司移開，選擇有實力、觀念先進且終端網(wǎng)絡齊備、配送能力強的民營醫(yī)藥商業(yè)公司。

四、產品品類分化是第三終端的又一大變化

今后一段時間，第三終端的產品品類結構，可能是這樣一種狀況。

政府買單的品類

基藥目錄內產品和新農合目錄內產品。即政府買單的基層醫(yī)療市場，基本上是國家規(guī)定享受新農合報銷一定比例的產品。

非政府買單的品類。

第三終端實際上是典型的以藥養(yǎng)醫(yī)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室，醫(yī)生和醫(yī)院的主要收入就是藥費收入，農村衛(wèi)生室出診基本都是免費的，鄉(xiāng)醫(yī)的收入全部來自賣藥的收入，以藥養(yǎng)醫(yī)目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那么基層醫(yī)療機構還是得靠賣非基藥目錄內的產品盈利，或者銷售不是中標企業(yè)的產品，依靠這些企業(yè)的額外補償解決利益和經費問題。

保健品和器械品類：由于中國縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的工廠職工和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)公務員和教師等退休后，還得回到農村養(yǎng)老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫(yī)療器械的需求是現(xiàn)實需求，且由于他們和城市人群相比不懂醫(yī)藥，都會相信鄉(xiāng)村醫(yī)生和醫(yī)藥會銷模式的影響，而購買不少保健品。

五、個代--第三終端市場營銷的生力軍

在城市第二終端，個體商已經基本退出歷史舞臺或者接近退出歷史舞臺。但是在農村，以面包車、摩托車隊伍為主的個代隊伍，通過品種掛靠的方式，以醫(yī)藥公司的名義，進行第三終端的產品銷售，由于商業(yè)公司配送成本遠遠高于個代營運成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己或者一些公司的品種。他們會直接配送產品到終端客戶手中。

而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆藥交會上，成立了中小商聯(lián)盟。一些沒有銷售隊伍產品價差空間尚可的制藥企業(yè)，選擇這些個代銷售產品也是不錯的選擇。

六、醫(yī)藥工業(yè)的第三終端營銷新趨勢

1、先要解決四大營銷難題

首先，必須解決準入問題，這是原來沒有的問題。由于現(xiàn)在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的藥物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標將是必然和長久的選擇，因此工業(yè)企業(yè)做第三終端的第一大問題就是先得進行系統(tǒng)的政府公關，進入基藥目錄和新農合目錄。

第二個難題是基藥目錄內產品政府以省級為單位的統(tǒng)招統(tǒng)配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入后選擇配送商是第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。

第三各難題是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實行基本用藥目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以后，發(fā)現(xiàn)競品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)。”因此筆者以為招標只是競爭準入資格而已，銷售競爭還在中標后。

第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。

2、緊跟政策形勢、及時調整自己的影響模式

重新界定營銷組織結構，設立三大部門

一是政府事務部、二是招投標辦公室或者是招投標部。三是商務團隊，負責選擇配送商業(yè)公司、服務商業(yè)公司、公關商業(yè)公司。以便商業(yè)公司在眾多的配送產品中選擇你的產品而不是競爭對手的產品。

緊跟各地醫(yī)藥政策變化趨勢，主動適應之

藥品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業(yè)。由于我國南北、東西發(fā)展差距較大，一個省內發(fā)展也很不均衡，各地方的財力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫(yī)改中藥品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。

將占第三終端

搶占第三終端的有兩層含義：

篇5

在工作計劃要達成的目標部分，關鍵是要清晰的定義目標，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標對應的指標，并設置量化的指標目標值。下面小編為大家?guī)礓N售經理周計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售經理周計劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調，保證產品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

5、參與公司新產品項目的生產評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

7、向國外客戶催要應付款項，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責。

銷售經理周計劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網(wǎng)報名成功學車的學員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心(無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應該能夠成功。

銷售經理周計劃模板3一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調,如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調,如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售經理周計劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產開發(fā)集團有限公司和董事會的正確領導下，經過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項目建設為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設任務

(一)__年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領導完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發(fā)改委);完成樁基礎的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6-9月份：基礎工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質工程。

(五)預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結算。不得超預算支付工程款，在20__年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結協(xié)作，使各項工作順利進行。

財務方面

切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。

2、采取內部認購房號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

銷售經理周計劃模板5公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

銷售經理周計劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。

作為一位銷售經理，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃。

做房地產市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、制訂學習計劃。

學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

四、市場營銷策略。

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經理周計劃模板7一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業(yè)務經理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。

銷售經理周計劃模板8營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優(yōu)質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構的臨床藥品銷售目標。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫(yī)院。

(2)召開新產品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示性，進行產品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產品進入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網(wǎng)絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

銷售經理周計劃模板920__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業(yè)務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發(fā)展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以__總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經理周計劃模板101、根據(jù)公司下達的年銷任務，月家具銷售任務

根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業(yè)績。

主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

篇6

關鍵詞:績效考核體系;醫(yī)藥行業(yè)

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

引言

醫(yī)藥行業(yè)是世界公認的最具發(fā)展前景的國際化高新技術產業(yè)和關系民生的重要產業(yè)之一。醫(yī)藥產品直接關系人們的生命健康和生活質量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往采用不正當競爭手段,回扣風盛行,藥價虛高。自20世紀九十年代中后期我國開展“三醫(yī)改革”以來,我國醫(yī)藥市場一直處于政策調整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進程,牽動著整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發(fā)藥品消費終端市場發(fā)生了結構性調整。因此,如何面對政府政策出臺所帶來的影響因素,并在目前醫(yī)患關系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關注醫(yī)藥銷售人員銷售任務的完成,更需通過績效考核來規(guī)范醫(yī)藥銷售人員的行為準則,強化商業(yè)道德,履行社會責任,進而在公眾面前樹立起健康、聲譽卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評主體對照工作目標和績效標準,采用科學的考評方法,評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評定結果反饋給員工的過程。它是企業(yè)人力資源管理中一項十分棘手的問題,企業(yè)在人力資源開發(fā)與管理上的任何一個重要決策,都需要與績效考核相關聯(lián),績效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎懲分明、選人用人調度有度?？冃Э己耸侨肆Y源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實是過于重視市場占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來支撐快速發(fā)展的業(yè)務,其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關重要。

二、醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核現(xiàn)狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經把績效考核作為有效提升企業(yè)競爭力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員考核中,績效考評工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強調“結果”的績效考核內容導致銷售隊伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷售人員的績效考核上的結果導向主要體現(xiàn)在:單純地追求財務數(shù)字指標,比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對于其他過程指標都可以不考慮。消費者對藥品的選擇余地局限,使藥品消費受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往會不擇手段,濫用返利,不切實際地壓貨等,導致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎。

(二)績效考核內容及標準設計缺乏科學性。一般來說,員工的績效可分為任務績效和周邊績效,但目前很多醫(yī)藥公司針對營銷人員的績效考核內容,僅僅是銷售額,內容過于單一化。周邊績效的考核標準很模糊,導致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結果有失客觀、公正。從而評價者可以隨意給個分數(shù)或者考核結果,有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面。這樣的標準所得到的考核結果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業(yè)性。實施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結果必然會帶有一些主管的主觀偏見,造成對一些員工的不公平。作為業(yè)務部門的主管,主要熟悉業(yè)務的管理執(zhí)行,然而對于績效考核卻并不專業(yè)。常見的問題有:暈輪效應、感情效應、居中趨勢、錯覺歸類、偏松或偏緊傾向、個人偏見、最近行為,這些問題都會導致評估結果失真。

(四)績效考核的結果缺乏反饋。對考核結果缺乏有效溝通,往往結果被采納、運用了,而被考評人還不知道考評結果,缺少績效面談這一重要環(huán)節(jié),沒有達到促進員工改進工作績效的目的,導致員工對績效考核不理解并容易產生抵觸情緒;反過來,公司領導也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。

針對以上存在的問題,企業(yè)應遵循科學的績效考核管理方法,加強對員工績效考核的管理,真正提高企業(yè)競爭力。

三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標;幫助員工改進工作、謀求發(fā)展;構建醫(yī)藥銷售公司人力資源管理的基礎平臺。

(二)績效考核內容的設計原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實用性的原則等。

(三)績效考核的對象是醫(yī)藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評價。自我評價能減少員工的抵觸情緒,在工作評價和員工個人工作目標結合在一起時很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評價發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對自身進行自我評價。

2、考核委員會進行評價。公司組織專門的績效考核委員會進行最終評價?？荚u委員會成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓主管組成。運用考核委員這種考評形式,可以從三個不同角度來評定一個人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓主管是非直接主管,所以他們完全憑事實說話,排除了直接主管自己考評的許多感情因素,所以更真實、公平、有效。

(五)績效考核內容的確定?？冃Э己说暮诵氖强己藘热莸暮侠泶_定。基于績效考核的對象、目的和范圍復雜多樣,績效考核的內容也比較復雜。但就基本內容而言,主要包括業(yè)績考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。

為了使績效考評更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的管理特點和實際情況,在對銷售崗位的工作內容分析的基礎上,對考核內容進行銷售結果、銷售活動有效性、工作能力等三個方面的確定。在強調銷售結果的同時,也同時關注銷售人員自身素質和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴謹?shù)男袨橐?guī)范。

(六)績效考核指標權重的確定?？己酥笜耸菍冃Э己藘热莸姆纸膺^程,要使考核的內容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達到指標內容可以直接評定的程度。權重是一個相對的概念,針對某一指標而言,某一指標的權重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。權重在評價過程中,是對被評價對象的不同側面的重要程度的定量分配,使各評價因子在總體評價中的作用能有效區(qū)別對待。由于每個員工的工作性質和所處的環(huán)境不同,其工作的側重點是不能相同的。針對上述銷售結果、銷售隊伍有效性及工作能力三個考核內容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的工作特點,進一步細分的二級考核指標及權重如下:

1、銷售結果,權重50%,細分為兩個二級考核指標:指標達成率40%;醫(yī)院進藥率10%。

2、銷售隊伍有效性,權重25%,細分為四個二級考核指標:客戶拜訪頻率達成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數(shù)5%;年度實地工作天數(shù)5%。

3、工作能力,權重25%,細分為五個二級考核指標:銷售技巧如影響客戶的能力5%;區(qū)域管理計劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導行為的能力5%;建立客戶關系如建立信任和可信度的能力5%;團隊合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學習能力如獨立學習/向別人學習來提高自身業(yè)績的能力5%。

考評結果計算主要采用綜合評價的方法,主要是先分別按不同指標的評分標準對各評價指標進行評分,然后加權相加,求得總分。針對營銷人員的三個考核內容,銷售結果和銷售隊伍有效性指標可以由公司人事部門或主管部門從數(shù)據(jù)庫中調出原始數(shù)據(jù)給予打分。對于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據(jù)相應的能力評估模型給予打分。

(七)考核結果的反饋和應用。這里是指與下屬溝通最終評估結果并共同簽署評估表格,進而分析評價,結果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應將考核結果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調查核實后做出最終考核?？冃Э己说慕Y果主要用于資金分配、年度調資、晉升以及后備人才的儲備和調整。

(八)績效考核體系的實施結果。通過某醫(yī)藥公司按此績效考評體系的實施并進行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調動了員工的工作主動性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細分指標,而且每一個指標具有針對性,增強了員工的主人翁責任感。在考核結束后,主管人員與員工進行績效溝通,員工對績效考核整個過程的參與,不僅對績效考核體系本身提出了較多改進意見,而且對日常工作也提出不少改進建議,員工的工作主動性和工作熱情大大增強,滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設計的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設計的績效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績考核指標,而且對工作業(yè)績、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實行員工自評、考核小組的考核相結合的方式,使得員工能夠得到公正的評價,從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結

要想充分發(fā)揮績效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當中,消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識也是至關重要的?？己瞬皇侵圃靻T工之間的差距,而是實事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長處與不足,以揚長避短,有所改進和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績效考核要以尊重員工的價值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進步為導向的競爭氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時地調整和改善績效考核內容,使績效考核真正能夠推進企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實現(xiàn),提升企業(yè)的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業(yè)技術學院)

主要參考文獻:

[1]郝忠勝,劉海英.人力資源管理與績效評估.中國經濟出版社,2005.

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【關鍵詞】藥品動態(tài)監(jiān)測;預警情況分析;用藥的不合理性

【中圖分類號】R95 【文獻標識碼】C 【文章編號】1008-6455(2010)07-0118-02

指導和監(jiān)督臨床合理用藥,利用各種切實可行的方法和手段監(jiān)督臨床合理使用抗菌藥物,一直是我們藥學部門和醫(yī)院管理部門共同關注的焦點。促進醫(yī)院合理用藥,直接與促進醫(yī)院健康合理持續(xù)發(fā)展,提高醫(yī)院經濟和社會效益相統(tǒng)一。我院實行藥品動態(tài)監(jiān)測和預警制度,對超常現(xiàn)象分析原因、查找漏洞,監(jiān)督臨床用藥合理性,對一些無理由大處方、高價藥、無適應證用藥、經濟利益掛鉤處方等現(xiàn)象,將按有關規(guī)定及時預警或視情節(jié)輕重給予相應處理。

在臨床使用各類藥物時,尤其是抗菌藥,均應嚴格掌握其用藥適應癥和用藥劑量,注意配伍禁忌和特殊人群用藥,以提高臨床疾病治愈率,減少不良事件的發(fā)生[1]。

1 抗生素類藥物動態(tài)監(jiān)測分析

見表1。

門診藥房抗生素類銷售金額第一名為磷霉素鈣甲氧芐啶膠囊,約為門診藥房抗感染類藥物總金額的18.84%。其作用是通過阻礙細菌細胞壁早期合成而起到抗菌作用。為廣譜抗菌藥,主要用于呼吸道,腸道,尿道和皮膚及軟組織感染。對敗血癥,腦膜炎,腹膜炎等重度感染也有效[2]?？诜惪股亓芯愉N售冠軍,說明門急診用藥抗生素應用相對合理,一般本著先口服后針劑的原則治療。頭孢和青霉素類抗生素,由于價格便宜,同時過敏反應嚴重而沒有進入銷售金額前3名。但應堅持根據(jù)適應癥開藥,而我院門診婦科經常給婦科炎癥和流產后患者開具,實有不妥。表2

住院藥房抗生素銷售金額冠軍為注射用吉他霉素(0.4g,48.60元/瓶)占住院藥房抗生素銷售金額10.70%,屬于大環(huán)內酯類抗生素,是一種相對廣譜的抗生素,主要適用于敏感菌所致的各種感染,如感染、肺炎、扁桃體炎、丹毒、眼耳鼻咽喉科感染等;第二名為注射用氨曲南(500mg,39.68元/瓶,山西仟源)占9.95%,為新型全合成抗生素碳青霉烯類抗生素。

由此可見。我院在抗生素使用上還存在選藥檔次偏高[3],非適應癥首選藥,用藥追求高、新、奇現(xiàn)象嚴重,壟斷和亞壟斷現(xiàn)象屢見不鮮。

2 神經系統(tǒng)藥物動態(tài)監(jiān)測分析

見表3。

腦蛋白水解物注射液,為本季度神經系統(tǒng)藥物銷售金額第一名,占神經系統(tǒng)用藥金額43.45%。適應癥為顱腦外傷、腦血管病后遺癥伴有記憶減退及注意力集中障礙的癥狀改善。為大腦所特有的肽能神經營養(yǎng)藥物。在我院銷售如此之好,醫(yī)師主要視其為腦神經營養(yǎng)藥物應用,受藥品利潤影響,相對造成患者經濟負擔加重。

3 循環(huán)系統(tǒng)藥物動態(tài)監(jiān)測

見表4。

循環(huán)系統(tǒng)用藥中注射用鹽酸川芎嗪,已經連續(xù)兩季度成為銷售金額冠軍。是位居其次的紅花注射液銷售金額的約3.2倍。對于連續(xù)兩季度都成為銷售冠軍的藥品供應廠家,有壟斷嫌疑,建議停藥1個月,調查整頓。

4 血液系統(tǒng)藥物動態(tài)監(jiān)測

見表5。

血液系統(tǒng)藥物銷售金額冠軍為2009年新引進的藥物依達拉奉注射液占22.30%,為一種腦保護劑,主要適應癥為急性腦梗塞所致的神經癥狀、日常生活活動能力和功能障礙。而我院收治這種癥狀的患者并不多,其應用之廣有些讓人擔憂。臨床甚至有右包塊女性患者,醫(yī)囑30mg,1/日,靜滴。建議此藥供應商停藥整頓一個月。

人血白蛋白注射液一直供應緊張,本季度銷售占血液系統(tǒng)藥物總金額19.76%,位居第二。根據(jù)其適應癥(主要為補充白蛋白)和采購困難等情況,作為一種特殊生物制劑,除了危重病人(限:重癥病人白蛋白低于25g/L;肝硬化腹水或胸水患者白蛋白低于25g/L;需維持較高膠體滲透壓的大手術患者,限60g)使用外,其他患者使用時應嚴格控制醫(yī)師權限。

5 消化系統(tǒng)藥物動態(tài)監(jiān)測

見表6。

消化系統(tǒng)用藥中注射用泮托拉唑鈉和奧美拉唑同為質子泵抑制劑,除了價格上有高低外,建議在治療胃潰瘍和返流性食管炎時可以先選擇低等級的奧美拉唑。

6 討論

本文用醫(yī)院藥學實踐中一種新的方法來監(jiān)督和管理臨床合理用藥。我院在對抗生素類和心血管系統(tǒng)等藥品實施動態(tài)監(jiān)測和預警制度實施一年以來,對指導臨床合理用藥收到了顯著的效果。我院實行“首位藥品淘汰制”,由藥事管理和藥物治療委員會資深醫(yī)藥專家分析點評藥品使用情況,對銷售金額排名首位的藥品高度關注,分析其使用是否合理,有無臨床異常用藥等,如證據(jù)確鑿,報藥事管理和藥物治療委員會討論后停藥,特殊緊急情況時可由管院長先簽字停藥后再報藥事管理和藥物治療委員會批準。同時,醫(yī)院也會根據(jù)藥品用量動態(tài)監(jiān)測的結果及時、科學、合理調整藥品采購計劃和臨床用藥方案,爭取早日建立了一條的采購-使用-監(jiān)督-優(yōu)化購進-合理使用的良性循環(huán)系統(tǒng)。

參考文獻

[1] 劉玲.淺析我院抗菌藥物的不合理應用.當代醫(yī)學,2009,15(7),125

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房地產的工作計劃一

隨著本月結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段?；仡欉@個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業(yè)務知識?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結合本人這個月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對本月工作制定以下工作計劃。本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。

一.宗旨

希望在年底至少完成銷售指標72000元。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。

二.目標

1.全面、較深入地掌握我們房源的地段優(yōu)勢并做到應用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息100個。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭完成銷售指標

三.工作開展計劃

眾所周知，現(xiàn)代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.

3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌

6.對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法?？朔щy、調整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結和摸索中前進。

房地產的工作計劃二

今年以來，公司在董事會的領導下，經過全體員工的努力，各項工作進行了全面鋪開，“XX”品牌得到了社會的初步認同?？傮w上說，成績較為喜人。為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司將抓好“一個中心”、搞好“兩個建立”、做到“三個調整”、進行“四個充實”、著力“五個推行”。其工作計劃如下：

XX項目，是省、市重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項目所蘊含的社會效益和潛在的經濟效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進，而不能停滯甚或后退。因此，公司計劃：

（一） 確保一季度XX工程全面開工，力爭年內基本完成第一期建設任務。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調查，二月份完成征地范圍內的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關系的協(xié)調，以總經理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進入實施階段后，工程部應抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調整主攻方向。

2、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標合同，工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計；二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。

4、工程質量。

XX項目是省、市重點工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將XX項目建成為省優(yōu)工程。

5、預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結算。不得超預算支付工程款。

篇9

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價。

2009年國務院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫(yī)費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務均等化和公立醫(yī)院改革試點”。

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫(yī)院改革，實現(xiàn)公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等。

2、新醫(yī)改對普藥生產企業(yè)的影響

新醫(yī)改建設“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險”將激發(fā)基層醫(yī)療的強勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達到42%，遠大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機構的方向政策不會有大的調整，?html> 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網(wǎng) type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿　熱銷叢書

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專題 | 精品 | 行業(yè) | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰(zhàn)略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業(yè)與人 中國營銷傳播網(wǎng) > 營銷策略 > 三維透視 > 新醫(yī)改形式下的普藥營銷 新醫(yī)改形式下的普藥營銷

中國營銷傳播網(wǎng)， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數(shù): 543

1、怎樣理解新醫(yī)? >

“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發(fā)了一系列的醫(yī)患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫(yī)療改革，其中包括：2004年開始的連續(xù)26次的藥品降價? >

2009年國務院審議并通過了衛(wèi)生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫(yī)改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫(yī)療保障制度要全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫(yī)費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫(yī)療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫(yī)療保障體系，醫(yī)療服務均等化和公立醫(yī)院改革試點”? >

新醫(yī)改方案著力解決：1、提高醫(yī)療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險；2、加大醫(yī)療投入，在醫(yī)療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業(yè)和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫(yī)院改革，實現(xiàn)公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等? >

2、新醫(yī)改對普藥生產企業(yè)的影? >

新醫(yī)改建設“覆蓋城鄉(xiāng)的居民醫(yī)療保險”將激發(fā)基層醫(yī)療的強勁需求，從2008年來連續(xù)兩年的各終端業(yè)態(tài)市場增長情況來看，基層醫(yī)療的藥品達到42%，遠大于醫(yī)院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫(yī)改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區(qū)醫(yī)療機構的方向政策不會有大的調整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續(xù)兩年的增長率僅為12%已經得到驗證? >

隨著新醫(yī)改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數(shù)的快速增長，特別是新農合參保人數(shù)、醫(yī)療保障基數(shù)的大幅增加、人口老齡化以及社會經濟的快速發(fā)展，對于普藥生產企業(yè)來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫(yī)院，醫(yī)生處方集的推行將抑制醫(yī)生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫(yī)療機構的銷售，在基層醫(yī)療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業(yè)機遇，普藥企業(yè)發(fā)展機會難得? >

北京**大型龍頭流通企業(yè)，自2006年成立社區(qū)事業(yè)部（主要負責區(qū)縣基層醫(yī)療機構的配送）業(yè)務迅猛發(fā)展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫(yī)療市場釋放的市場空間，可見一斑?。? >

總之，新醫(yī)改配套政策的陸續(xù)出臺，對于普藥生產企業(yè)產生影響是深遠的，也將中長期改變醫(yī)藥生產和流通企業(yè)營銷模式和策略? >

3、新醫(yī)改形式下普藥企業(yè)應對策? >

經歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業(yè)、流通企業(yè)實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態(tài)，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業(yè)的由于炎琥寧注射液大幅增長，導致業(yè)務員銷售收入的爆發(fā)式增長，不得不降低提成標準。但是到了2010年，普藥營銷呈現(xiàn)了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業(yè)的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業(yè)，品牌企業(yè)上半年的銷售卻呈現(xiàn)加速上揚? >

河南某小型普藥生產企業(yè)2010年前連續(xù)8年復合增長率平穩(wěn)保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復合增長率平穩(wěn)保持12%左右，2010年上半年增長率爆發(fā)式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >

從普藥銷售在不同區(qū)域競爭格局來看，優(yōu)勢地區(qū)，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業(yè)的占據(jù)著絕對優(yōu)勢，某跨國企業(yè)在上海瑞金醫(yī)院年銷售上億元，相當于國內一個中型制藥企業(yè)年銷售額水平? >

在南京、武漢、杭州等二線城市，國內品牌企業(yè)形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫(yī)藥、齊魯制藥等? >

在三四線市場，特別是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農村市場，被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >

一、 梳理產品結構，確定進入該市場的產? >

針對農村醫(yī)療用藥結構來看，常見病、常用藥銷售量占據(jù)大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據(jù)銷量前幾位的位置。從藥品價格，農村藥品價格普遍偏低，從農村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定? >

國內很多優(yōu)秀企業(yè)通過多年的農村市場的運作，已經取得了成功的模式和成績，并在農村市場培育了規(guī)?；a品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >

二、 從產品的同質化中尋找差異化優(yōu)? >

普藥價格低，生產廠家多，競爭激烈，普藥生產企業(yè)在運作農村市場的時必須解決農村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產企業(yè)來說，須尋找差異化的優(yōu)勢進入農村市? >

四川蜀中蜀中是成功進入農村市場的成功企業(yè)，總結其成功經驗，應該有以下幾點值得借鑒? >

1、 周密調研、謀定后? >

2、 試點模式、完善方? >

3、 區(qū)域不同、方案不? >

4、 產品結構、適應終? >

5、 集中兵力、各個擊? >

6、 渠道選擇、因地制? >

蜀中制藥通過產品差異化和營銷策略差異化，產品選擇農村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產品，上市初以低價位沖擊市場，在占領市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產品已成為農村市場的“第一品牌”? >

康芝藥業(yè)也是進入農村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農村市場，經過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經傳的小型制藥企業(yè)，2010年成功登陸創(chuàng)業(yè)板，創(chuàng)造了農村市場的又一個銷售奇跡，總結康芝藥業(yè)的成功經驗，有幾點值得借鑒? >

1、產品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >

2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >

3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業(yè)進入成本，防范了風險? >

4、居間人作為區(qū)域獨家分銷商，代表廠家在當?shù)亟M織銷售? >

5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用? >

三、選擇合理的價格策? >

中小型企業(yè)進入市場之初，往往面臨一無市場網(wǎng)絡、二無品牌優(yōu)勢，三無資金支持，同時產品同質化非常嚴重，如何兼顧企業(yè)利潤和中長期的發(fā)展，價格策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業(yè)的做法往往值得借鑒? >

河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業(yè)的0.38元/板的水平。該產品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業(yè)要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區(qū)域獨家經銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業(yè)的利益緊密結合在一起，企業(yè)又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產品快速占領了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標準，企業(yè)價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >

四、利用渠道開發(fā)市? >

（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >

一些區(qū)域縣級公司仍是傳統(tǒng)的主渠道。抓住了縣醫(yī)藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區(qū)原來地區(qū)醫(yī)藥公司強大起來，開始覆蓋農村或者周邊? >

? 紹興縣華通醫(yī)藥為533家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元? >

? 東陽市方圓醫(yī)藥有限公司30多個業(yè)務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商

? 寧波市鄞州區(qū)醫(yī)藥公司為520家終端? >

? 蘭溪市康恩貝三江醫(yī)藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區(qū)醫(yī)藥終端1300多個? >

（2）、利用各地配送公司開拓模? >

近幾年來，醫(yī)藥流通行業(yè)涌現(xiàn)出一批具有現(xiàn)代物流中心，地域覆蓋廣泛的優(yōu)秀流通企業(yè)，例如北京某龍頭醫(yī)藥流通企業(yè)，已經建立覆蓋北京鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)的物流配送系統(tǒng)，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋?！搬t(yī)藥流通企業(yè)十二五戰(zhàn)略規(guī)劃”即將出臺，該文件別強調未來五年要推進醫(yī)藥流通企業(yè)的整合，加快現(xiàn)代物流中心的建設。新的形式下，“快批型”企業(yè)正在加快向快配型企業(yè)的轉型，擁有完善的物流配送能力和周邊區(qū)域輻射能力是企業(yè)最終的變革方向，這些流通企業(yè)以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區(qū)域和周邊區(qū)域建立終端開發(fā)隊伍，也是沒有農村營銷網(wǎng)絡的中小型企業(yè)可以借力的方向? >

操作要點? >

? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >

? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >

? 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區(qū)域? >

? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >

（3）、利用縣醫(yī)院開拓模? >

利用縣醫(yī)院作流通中心：如河南農村鄉(xiāng)村醫(yī)生對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現(xiàn)場? >

操作要點? >

? 銷售代表應掌握轄區(qū)內鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院或衛(wèi)生所醫(yī)生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >

? 2－3個月通過縣醫(yī)院召集開一次訂貨推廣會? >

（4）、利用個體商開拓模? >

有數(shù)量眾多的城鄉(xiāng)合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷? >

操作要點? >

? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現(xiàn)款交易? >

篇10

格式如下：

1、導語

2、當月工作計劃完成量

3、當月工作實際完成量及計劃與實際差額(高低都是正常的,過高過低都說明你的計劃做的有問題)

4、計劃與實際差額的產生原因(高或低)

5、下月工作計劃應如何調整(可以只說原則,總結畢竟這不是計劃)

6、附工作實際進度圖(可選)

7、結束語

總結也不要搞成檢討,它需要的是客觀的總結問題而不是主觀的自責

范例：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意．就在那時候，正好遇上了公司開一個產品會，我被指派了兩個任務：1、會前協(xié)助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．

成績：成功＂賣身＂給公司

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經驗，專業(yè)是藥學，無市場營銷知識．

O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

3月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？

由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯(lián)合用藥．

成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．

4月份：干一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數(shù)的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些藥店正是當?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優(yōu)勢．＂皇天不負有心人＂，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個＂頑固分子＂開始經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．＂

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．

5月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標完成了．

成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

7月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

9月份：No excuse，執(zhí)行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由于我負責的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。